TECNICAS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION

La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

La negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Slo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habra negociacin.

Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo

es el respeto a la otra parte.

CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

10.- Profesional 11.- Detesta la 1.- Le gusta negociar improvisacin 2.- Entusiasta 12.- Es meticuloso 3.- Gran comunicador 13.- Firme, slido 4.- Persuasivo 14.- Autoconfianza 5.- Muy observador 6.- Perspicacia psicolgica 15.- gil 16.- Resolutivo 7.- Sociable 17.- Acepta el riesgo 8.- Respetuoso 18.- Paciente 9.- Honesto 19.- Creativo

Tipos de Negociacin
En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defender su idea y atacar con vehemencia la idea del contrario, y otra ms flexible y condescendiente, que tratar, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solucin posible al conflicto planteado.

Tipos de Negociacin

Matriz de tipos de cooperacin

COMUNICACIN El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una buena comunicacin entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cules son sus planteamientos y cuales son sus objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje.

La causa principal de los fallos de comunicacin reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos ms preocupados en lo que queremos decir que en or lo que nos dicen.

Comunicacin Comercial
La comunicacin es el elemento en la mezcla de Marketing que sirve para informar, persuadir y recodar al mercado sobre la organizacin y sus productos. Esta informacin transmitida por la empresa es fundamentalmente persuasivas, destinada a facilitar la venta de sus productos o servicios.

Comunicacin Comercial
La comunicacin de una organizacin debe orientarse en dos direcciones:
hacia los pblicos externos, tratando de crear, mantener o cambiar la imagen hacia su propio personal, estableciendo las condiciones de las relaciones de trabajo o de promover su cohesin interna.

Negociacin empresarial y comercial

El tira y afloja entre clientes y proveedores es moneda de cambio diaria en el mundo comercial y empresarial, y todos los actores en el mbito econmico desearan poder conocer y controlar las claves para poder salir airosos en la mayor parte de las discusiones.

Negociacin empresarial y comercial

Muchas empresas, especialmente entre las pymes, se juegan sus objetivos y resultados empresariales en negociaciones, que suelen ser duras y comportar gran desgaste, tanto para vender sus productos como para obtener materiales y presupuestos con un margen suficiente. El principal problema al que se enfrentan, dicen los especialistas, es su escasa preparacin para la negociacin.

Negociacin empresarial y comercial

El concepto de negociacin, que en buena lgica lingstica, debera equivaler a flexibilidad, es tomado por buena parte de los empresarios como sinnimo de imposicin de condiciones. Tal planteamiento debe ser profundamente revisado de manera que se acometa el proceso desde otros puntos de vista.

Negociacin empresarial y comercial

Tenemos que invertir tiempo y dedicacin en las cuestiones previas. Se dice que la negociacin comercial, al igual que la poltica o diplomtica, es un 80 por ciento de preparacin y un 20 por ciento de confrontacin. Preparar exhaustivamente una reunin otorga la seguridad de saber que no se van a aceptar acuerdos por debajo de lo fijado.

Temas a considerar
Jerarquizar los intereses. Calcular las opciones. Hablar y escuchar. Diferenciar entre personas y fines. Ir paso a paso El acuerdo debe ser legtimo.

El proceso de negociacin
Consta de valores esenciales como la honestidad, transparencia y la buena comunicacin los cuales son clave para lograr una negociacin exitosa. negociar es una habilidad que se desarrolla, y es una herramienta transversal que se puede utilizara en diferentes contextos y cada quien lo aplica en las circunstancias que quiera

Tcticas de negociacin
Las tcticas de negociacin, o trucos son especialmente tiles en el entorno profesional (y personal!), no slo por poder aplicarlas en determinadas situaciones sino porque nos permiten:
Saber que la estn usando contra nosotros Relajarnos y disfrutar de la actuacin Utilizar la contra-tctica ms apropiada

Tipologas de los clientes

En nuestro campo profesional atendemos diariamente a clientes dominantes, reservados e indecisos.
Cada uno de ellos exige algo distinto: que le den la razn, que le orienten, que le tranquilicen.

RASGOS CARACTERISTICOS Provoca la discusin. Pretende llevar siempre la razn. Desconfa de las soluciones que se le ofrecen. Necesita una atencin preferente.

SITUACIONES Cuando no los atendemos de forma atenta. Cuando hacemos perder su tiempo con esperas o retrasos. Si discutimos con ellos. Si perciben que estamos inseguros.

TRATAMIENTO Escuchar sus quejas con atencin y sin interrupciones. Tratar de aclarar sus dudas. Prestarles atencin y que as lo perciban.

RASGOS CARACTERISTICOS
Cree que lo sabe todo. Es muy orgulloso y quiere imponerse. Actitud de superioridad. A veces se muestra agresivo. Exige mucha atencin. Tiende a encontrar defectos en todo.

SITUACIONES
En situaciones criticas. Cuando hay diferentes puntos de vista.

TRATAMIENTO
No quitarle la razon ni discutir. Cuando se equivoca mostrarselo con discrecion. Mostrarle la solucion de forma que no se ofenda. Adoptar una actitud serena y atenta.

RASGOS CARACTERISTICO

SITUACIONES

TRATAMIENTO

Sabe lo que quiere y busca. Es concreto y conciso. Utiliza pocas palabras. Exige respuestas concreta e informacin exacta.

Cuando la informacin que recibe es escasa o deficiente. Ante problemas de falta de calidad.

Demostrar seriedad e inters. Trato correcto y amable. Dar respuestas precisas y completas. Demostrar eficacia y seguridad.

RASGOS CARACTERISTICOS Amistoso, hablador, sonriente, de los que se extienden en sus explicaciones. Seguridad aparente. Necesita que se este pendiente de l. Puede llegar a ser pesado.

SITUACIONES Cuando se les atiende con mucha preferencia puede hacernos perder mucho mas tiempo del necesario en una visita.

TRATAMIENTO Ser amables pero mantener la distancia. Ir al grano Mantener sobre ellos la iniciativa y el liderazgo de la conversacin. Evitar seguir todas sus bromas.

RASGOS CARACTERISTICO Tmido e inseguro. Le cuesta decidirse. Teme plantear claramente su peticin. Responde con evasivas. Intenta aplazar decisiones. Pide opiniones.

SITUACION

TRATAMIENTO

Cuando no nos relacionamos de forma amistosa. Cuando se le dan muchas opciones a elegir.

Necesita mas dedicacin que otro cliente. Inspirarle confianza y seguridad. Aceptar sus puntos de vista. Orientarle de forma concreta sobre la mejor opcin. Ofrecerle pocas alternativas.

RASGOS CARACTERISTICOS
Permanente mal humor. Discute con facilidad. Dominante y agresivo. Ofensivo.

SITUACIONES

TRATAMIENTO

Ante cualquier punto de vista diferente al suyo. Siempre que considere que no se le trata bien.

Ser corteses diga lo que diga. Argumentar sin hacer caso de sus provocaciones.

RASGOS CARACTERISTICOS Cambia continuamente de opinin. Es impaciente, superficial y emotivo. No se concentra y es fcil de que de marcha atrs.

SITUACIONES

TRATAMIENTO

Ante situaciones que le hacen pensar. Cuando tiene varias opciones que elegir.

Demostrar firmeza. Argumentar de forma breve y concisa. Actuar con rapidez.

RASGOS CARACTERISTICOS Duda de todo y de todos. Rechaza hasta los argumentos mas lgicos. Es intransigente. Trata de dominar al interlocutor. No reflexiona. Es susceptible y le pone faltas a todo.

SITUACION Cuando cree que se le ha dado informacin incompleta. Cuando piensa que no se confa en l. Cuando se muestra debilidad. Cuando siente que es tratado de forma injusta.

TRATAMIENTO Conservar la calma y respetar sus ideas. Hacerle preguntas. Buscar puntos comunes que le den confianza en nosotros. No afirmar nada que no podamos demostrar. No contradecirle. Darle la razn siempre que la tenga.