Conceptos de Producto

INTRODUCCION CONCEPTOS BSICOS DE MARKETING PRODUCTO * Qu es lo que vende la empresa? * Cual es su negocio? Caractersticas del producto (tangible o intangible, duradero, fungible; de conveniencia, de compra espordica de especialidad....) Enfoque: - centrado en el producto en s mismo. centrado en las necesidades del consumidor. Cartera de productos (gama o conjunto de productos). Amplitud (numero de lneas) y profundidad (nmero de modelos, tamaos, variantes dentro de cada lnea( conjunto homogneo de productos) Diferenciacin del producto: destacar las caractersticas del producto (substanciales o accesorias) con el objeto de que se perciba el producto como nico con el fin de crear una situacin de monopolio. Como lo afronta : Marca, modelo, envase, etiquetas... Estrategia de marca : marca nica, marcas mltiples, segundas marcas, marca del distribuidor.... Imagen del producto y marca. Momento de la evolucin del producto (vida del producto) Nuevos productos (inventos- rediseo de los productos actuales..) Hubo lanzamientos fracasados? Por qu? PRECIO Cuales son los criterios que se siguen para fijar los precios: -costes -la competencia -el mercado o la demanda. Factores que condicionen el precio del producto: - marco legal - el mercado: los hbitos de compra y la competencia. - los objetivos de la empresa. - la elasticidad cruzada de las demandas de productos ofertados (interdependencia). - costes. - ciclo de vida del producto. DIFERENTES ESTRATEGIAS DE PROMOCIN - Estrategias diferenciales (utilizan mtodos basados en el mercado y en la demanda) Estrategias competitivas (la referencia son los precios de loa competencia). Estrategias basadas en la psicologa del consumidor. - Estrategias para lneas de productos. - Estrategias para nuevos productos. DISTRIBUCIN Es el instrumento de marketing que relaciona la produccin y el consumo. Actividades: - diseo y seleccin del canal de distribucin. - localizacin y dimensin de los puntos de venta. - logstica de la distribucin (distribucin fsica). Que agentes intervienen en el canal y que utilidades aportan: Merchandising: actividades que realiza el detallista en el punto de venta: escaparates, situacin de la tienda, ambientacin, localizacin de los productos dentro de la tienda, promociones de venta....) Integraciones hacia adelante y integraciones hacia tras. Almacenamiento (gestin y control de inventarios) PROMOCIN Es comunicacin. Tiene como fin informar de la existencia de un producto, sus ventajas, disuadir al cliente potencial de su compra y recordar al cliente actual que el producto existe. Cmo se hace llegar esa comunicacin? Aspectos: venta personal - la publicidad - las relaciones publicas - promocin de ventas TEMA 2 INVESTIGACION DE MERCADOS TOMA DE DATOS La entrevista personal Ventajas: - se obtiene un porcentaje mas alto de respuestas positivas ( el porcentaje de rechazo es menor). - se puede hacer un muestreo estadstico mejor. - la informacin es mas exacta (el entrevistador puede aclarar o explicar). - a travs de simple observacin pueden extraerse informacin (como clase social). - el entrevistado puede dar respuestas espontaneas. - se puede usar material visual. Desventajas: - el costo por entrevista es muy alto. - el entrevistador puede influir en la respuesta que se da. - es necesario entrenar al

los entrevistadores (costo en tiempo y dinero). - el numero de entrevistas por da es limitado. - es difcil y caro la supervisin. La entrevista telefnica Ventajas: se requiere menos tiempo. - el entrevistador no necesita desplazarse por lo que se pueden abarcar mayor superficie geogrfica. - el entrevistador puede ser supervisado directamente. - la influencia del entrevistador sobre el entrevistado es menor. - al ser mas breve pueden entrevistarse gente que de otra forma no sera accesible. - el coste por entrevista es mucho menor. Desventajas: - no todo el mundo tiene telfono: hay estratos de la poblacin que no pueden cubrirse. el listn telefnico puede no ser representativo. - el cuestionario tiene que ser corto. - no puede evaluarse la comunicacin no verbal. - hay momentos durante el da en que no pueden hacerse entrevistas porque aparecera un sesgo (a veces es difcil estimar cual es el mejor momento). - el entrevistador debe dar confianza y credibilidad en poco tiempo. La encuesta postal Ventajas: - es un sistema barato. - la extensin geogrfica puede ser muy superior a bajo coste y poco esfuerzo adicional. - no existe ningn peligro de influencia por parte del entrevistador. - no es necesario entrenar a los entrevistadores. - puede llegarse a cierto tipo de gente que sera imposible de otro modo. Desventajas: - los que contestan se autoseleccionan (las respuestas que llegan pueden no ser representativas). - es el sistema con un porcentaje de respuesta mas bajo. - los que contestan pueden no entender correctamente la pregunta y no puede explicrsele. - la informacin que puede obtenerse es limitada porque el cuestionario debe ser corto y sencillo. - se tarda ms tiempo en obtener toda la informacin completa. El panel Ventajas: - es muy apropiado para estudiar tendencias. - pueden analizarse cuales son las causas de los cambios de tendencias. Desventajas: - pueden darse bajas en la composicin del panel debido a perdida de inters o otras causas como el traslado a otra rea geogrfica. - la composicin del panel ser la correcta para que el resultado sea valido. - pasado un tiempo el comportamiento del miembro del panel puede dejar de ser "tpico". - el mtodo debe llevarse a cabo durante largo tiempo si se quiere obtener resultados. - es un mtodo caro. TEMA 3 VENTAS Y PRONSTICOS Demanda: es la exteriorizacin de las necesidades y deseos del mercado y esta condicionada por los recursos disponibles. Anlisis de la demanda: * Medir la demanda: cuantificar. Puede darse en unidades fsicas, monetarias, o en participacin de mercado. * Explicar la demanda: identificar las variables que determinan la demanda y averiguar de que modo influyen (pueden ser controlables por la empresa o no). * Pronosticar la demanda: previsin de la demanda el futuro. Se hace basndose en la medicin y en la explicacin. Enfoques para la previsin de la demanda *Subjetivos: - Estimacin de los vendedores (se basa en la experiencia y conocimiento del mercado) - Jurados de opinin de ejecutivos ( de la empresa) Mtodo Delphi (recoge la opinin de expertos de forma sistemtica). *Investigacin de mercados : - Intencin de compra (mediante encuesta) - Test de mercado (comercializacin a prueba) *Series temporales: - Mtodos simples (el valor mas reciente) - Medias mviles (suma de las n observaciones mas recientes dividida por n). - Alisado exponencial (los pesos dados a las observaciones anteriores disminuye en forma exponencial) - Descomposicin en series * Causal: pretende identificar las variables que causan la demanda y determinar en que medida influyen en ella.

TEMA 4 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Condicionantes externos del comportamiento Son las variables del entorno que influyen en el comportamiento del consumidor. a) Macroentorno: variables demogrficas (la tasa de natalidad, movimientos migratorios...); econmicas (renta nacional, tasa de inters, inflacin desempleo, tipo de cambio...); cultural y social (incorporacin de la mujer al trabajo, el retraso de la edad para empezar a trabajar, cambio en los estilos de vida...) legal y poltico (privatizaciones, marco legal europeo...). b) Clase social : es una agrupacin de personas con ocupacin, rentas y educacin similar. Estas caractersticas comunes hacen que compartan ciertos valores, comportamientos y actitudes que pueden influir a la hora de la compra. (peligro de simplificaciones) c) Grupos sociales: son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y que influyen en sus creencias actitudes y comportamientos. Los grupos establecen normas, roles, "status"..... d) Familia: interviene en las decisiones de compra conjuntas e influye en las personales. Influencia del ciclo de vida de la familia. e) Influencias personales : (un cliente satisfecho actuar como un transmisor efectivo de las cualidades del producto). Modelos de comportamiento de compra Un modelo es una simplificacin de la realidad que ayuda a describir, predecir y explicar el fenmeno que trata de representar. Clasificacin: a) Segn el nivel de explicacin del proceso de compra: -modelos globales: tratan de explicar todas las fases del proceso. modelos parciales: abarcan solo algunas fases del proceso. Ej: modelos de percepcin y evaluacin de marcas, modelos de eleccin.... b) Segn la amplitud: -modelos microanalticos: la unidad del anlisis es el individuo. modelos macroanalticos: se analizan el comportamiento de grupos de consumidores. TEMA 5 MERCADOS INDUSTRIALES MARKETING INDUSTRIAL Se caracteriza por el tipo de mercados y de productos a los que se aplican los principios fundamentales de marketing. Lo que distingue al marketing industrial es la utilizacin del producto. MERCADOS INDUSTRIALES Caracterstica: no son los consumidores finales. Demanda industrial Caractersticas: - derivada - voltil - inelstica - concentrada - de elevado volumen unitario. El comprador industrial El proceso de decisin es: - complejo largo - duradero Se aplican criterios ms racionales. PRODUCTOS INDUSTRIALES - Lo que determina que un producto sea industrial es la aplicacin de ese producto. - Frecuentemente se le proporciona valor aadido. Proceso de adopcin: es un proceso de decisin de la empresa que lleva a la aceptacin del nuevo producto. Este proceso constan de cinco etapas: Atencin. - Inters. - Evaluacin. - Prueba. - Adopcin. ESTRATEGIAS Condicionantes: - Importancia de los aspectos tcnicos. - Importancia de las relaciones personales (comprador-vendedor). - El proceso de compra es largo y complejo. Instrumentos A.) Producto: nfasis en los servicios (instalacin, aplicaciones, diseo a medida, control, entrega, financiacin,...) El cliente puede ser un competidor potencial. Los aspectos promocinales como marca, embalaje, etc., son poco importantes. Tiene gran importancia: - calidad. regularidad. - cumplimiento de plazo de entrega. B.) Precio: El comprador puede modificarlo. El comprador conoce los precios de la competencia. Calidad y servicio son determinantes en el precio. Sistemas de fijacin de precios: - precio administrado, - licitacin, - precio negociado. C.) Distribucin: Canales cortos

(canal directo, generalmente). - Agentes o representantes. - Distribuidor industrial. Transporte y almacenamiento ( importantes para reducir costes (JIT). D.) Promocin: La venta personal es la ms empleada. Publicidad: Medios ms selectivos (generalmente publicaciones peridicas). Estilo ms racional y menos persuasivo. Patrocinio. Relaciones pblicas. E.) Estrategias: Basadas en los mercados seleccionados: - vertical - horizontal Basadas en la innovacin de los productos: - innovadora ofensiva - innovadora defensiva - imitativa Ciclo de Vida del Producto El anlisis del ciclo de vida del producto o servicio supone que estos tienen una vida finita; esto es parecido a lo que nos sucede a los seres vivos. Los productos y/o servicios tienen un ciclo de duracin que comienza con su creacin (nacimiento) y termina con el retiro del mercado (muerte). Relacionndolo con los seres vivos, se puede decir que los productos y/o servicios tienen un periodo de crecimiento que siguen al nacimiento y un periodo de declinacin que preceden a la muerte. Por tanto, el Ciclo de Vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepcin hasta su desaparicin por otros ms actualizados y ms adecuados desde la perspectiva del cliente. Cuando se monitorear los resultados de muchos productos o servicios durante un perodo determinado, se descubre que el patrn de ventas ms comn sigue una curva consistente de Introduccin, Crecimiento, Madurez y Declinacin (Como se muestra en el grfico). Es obvio que al principio las ventas son muy bajas, se van aumentando de forma gradual y luego comienzan a decrecer.

Los bienes y servicios cumplen, desde sus orgenes hasta su desaparicin, las siguientes etapas en su ciclo de vida: etapa previa; introduccin; crecimiento; madurez; declinacin; desaparicin y retiro. Etapa previa En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros, los siguientes procesos de la vida del producto: concepcin de la idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su produccin masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc. Etapa de introduccin En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a travs del rea de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetracin original previsto en los objetivos del

proyecto. Los esfuerzos mayores se concentran en: cobertura de canales de distribucin; promocin, merchandising; capacitacin y supervisin de la fuerza de ventas; distribucin fsica para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicacin publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento. Existen varios indicadores para identificar esta etapa. En primer lugar, la cobertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como metas. Luego, la rotacin reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volmenes de ventas, repeticiones lentas de compras, as como su progresiva participacin en el mercado. No pueden precisarse cifras exactas, ni vlidas para todos los casos; pero las experiencias sealan que, cuando un producto ha logrado superar 10% de los objetivos fijados para su etapa de madurez cuando alcanzar el mximo de la venta esperada se ha logrado su introduccin y comienza la etapa de crecimiento. En esta etapa, la poltica de precios y el financiamiento deben ser estratgicamente decididos para facilitar la rpida penetracin. Etapa de crecimiento En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participacin en el mercado. Las seales que permiten identificar esta etapa son:

posicionamiento en el segmento definido; diferenciacin bsica creciente; grado de fidelizacin o repeticin de compras con sostenido avance; muy buena cobertura en los canales de distribucin; penetracin creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre l0% y 95% del mximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez); contribucin marginal superior a 25%; utilidades brutas en crecimiento, pero an bajas con relacin a su potencial; curva de aprendizaje en desarrollo; cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensin; importante presin y respuesta competitiva; avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos; tendencia sostenida en crecimiento de ventas; segmentos y nichos de mercado an vrgenes, o con poca penetracin.

Etapa de madurez Cuando el producto ha alcanzado la mxima participacin posible y pronosticada

de su evolucin en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez. Las seales clave que reflejan esta etapa son, entre otras:

nivel ptimo de cobertura y penetracin de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento; finalizacin de la tendencia de crecimiento de ventas; niveles mximos de contribucin y rentabilidad final, firmes pero estabilizados; mxima accin de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas; liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado total; altos ndices de fidelizacin de clientes; extensin amplia y casi total de lneas o variedades del producto; marcas y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento; elevada rotacin de inventarios en la empresa y los puntos de ventas; carencia de requerimiento de inversiones adicionales para sostener posiciones logradas. Etapa de declinacin Despus de una meseta de alta participacin y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolucin. Ello puede originarse en algunas, o varias, de las siguientes causas: cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovacin tecnolgica que marque la iniciacin de un ciclo de obsolescencia; errores estratgicos propios de la compaa; modificaciones en las condiciones socioeconmicas del entorno; leyes o disposiciones normativas; influencias geopolticas (caso Mercosur, Nafta, etc.). Dentro del ciclo de la declinacin, podemos reconocer tres instancias: prdida de hasta 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas, participacin de mercado, utilidades, etc.); En el ciclo de declinacin es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la cada, pero no ms que ello, ya que, cuando se detectan las seales de su iniciacin, el ciclo es irreversible y no se justifica, econmicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo. En la segunda parte de la declinacin, hasta llegar a 50% de su caudal de madurez, el producto o servicio es todava interesante para la empresa. Aporta buenos volmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quiz genera an utilidades, complementa la lnea de productos y sirve para atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas. Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que la anterior debe ser acompaada y seguida con atencin, porque es beneficiosa tanto para

los intereses de la compaa como para los de sus clientes y distribuidores. Ya en la tercera de las fases de la declinacin, cuando se est superando 5l% de las ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a programar el retiro del producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen resultados econmicos. Etapa de desaparicin y retiro

En su ltima fase de declinacin, el producto est en la empresa pero no tiene vigencia en el mercado: los canales de distribucin lo dan de baja en su comercializacin, porque no existe demanda. Los compradores y los usuarios no lo aceptan por no adaptarse a sus expectativas y deseos. Lleg la hora de tomar la decisin de su retiro definitivo.

Qu estrategias deben utilizarse en cada una de las etapas del ciclo de vida, para una gestin de valor? La distintas etapas del ciclo de vida del producto requieren, para la buena administracin del negocio, estrategias especializadas de marketing. A continuacin analizaremos cada una de ellas. En la introduccin Las estrategias de marketing ms recomendables para esta etapa deben focalizar sectores internos y externos de la empresa.

Para

los

clientes

internos

(personal

de

la

organizacin):

Crear cultura compartida de toda la organizacin. Seguimiento intensivo de todo el proceso. - Estmulos, incentivos y premios, tanto cualitativos como cuantitativos, para esta etapa. - Plan de contingencias para corregir o superar inconvenientes o problemas en el lanzamiento e introduccin. Para los clientes externos (compradores y consumidores):

- Definicin de qu canales o puntos de ventas debern incorporarse en la cadena de distribucin. - Diseo de la estrategia de trade-marketing, vale decir, qu productos o variedades de su lnea, qu impulsin, qu poltica de precios, qu estrategias competitivas y qu metas y objetivos de negocios se fijarn para cada canal por utilizar.

- Promocin de ventas intensiva con objetivos y estrategias adecuados a los objetivos particulares de esta primera etapa del ciclo de vida. - Merchandising con acciones adecuadas para lograr los mejores lugares, exhibiciones y actividades en los puntos de ventas. - Programacin de reuniones o convenciones de presentacin del producto, donde la empresa explique objetivos de negocios, beneficios y ventajas. - Difusin y marketing directo a distribuidores y clientes finales considerados necesarios para esta etapa. Inicio de la campaa publicitaria. - Actividades orientadas a generar la construccin del concepto e imagen de marca, o en su defecto de lnea o familia de productos o servicios. - Distribucin fsica, para asegurar abastecimiento racional, garantizando reposiciones y entregas. - Ajustes inmediatos de brechas entre lo planificado y lo concretado. - Respuesta inmediata a las estrategias competitivas, de acuerdo con lo planificado o sus planes de contingencia. - Monitoreo de la evolucin, hasta definir el ingreso en la siguiente etapa. En Para la etapa de crecimiento los las estrategias clientes por seguir son:

internos:

- Nuevos esquemas de estmulos, incentivos y premios por resultados, propios de esta etapa. - Anlisis de sugerencias e innovaciones, para capitalizar experiencias de todos los participantes. - Suministro de nuevas inversiones o elementos requeridos para atender el crecimiento de produccin, administracin, finanzas, marketing, promocin, merchandising, ventas y distribucin del producto en esta etapa. Para los clientes externos

- Ampliacin en la cobertura de zonas geogrficas y segmentos de negocios mayoristas y minoristas. - Continuidad en los esfuerzos de merchandising, promocin de ventas, marketing directo y difusin. - Negociacin y plan de incentivos por crecimiento de ventas a los comercios distribuidores. Fijacin de nuevas metas y acuerdos de negocios. - Apoyo para acelerar la rotacin y la penetracin del producto en cada canal y zona de ventas. - Continuidad de la campaa publicitaria, pero con replanteo de objetivos y estrategias, para lograr comunicar y posicionar las ventajas competitivas y diferencias significativas. - Continuacin de las actividades para solidificar el concepto y la imagen de marca, con identidad y diferenciacin suficientemente significativas. - Fidelizacin de clientes. Intensificacin de frecuencia de compras y volmenes de ventas.

En la etapa de madurez se aplicarn las siguientes estrategias: Para los clientes internos:

- Disear los nuevos roles y desempeos que se requiere de distintas funciones para asegurar que el producto o servicio tenga la asistencia que exige el trnsito por su madurez. - Activar la participacin para lograr mejoras en el producto o servicio, ya sea en su calidad o por extensin de lneas. - Estimular ideas y procesos para lograr el mayor aprovechamiento de la curva de la experiencia, la economa de escala, as como las oportunidades para reducir costos e incrementar utilidades, propias de las consecuencias de esta etapa del ciclo de vida. - Fijar nuevos estndares para sistemas de incentivos, estmulos y premios por logros conseguidos segn planes y presupuestos de ventas. Para los clientes externos: Realizar actividades de promocin de ventas, merchandising, marketing directo, concursos y eventos que alienten las compras y los consumos. - Posicionar extensiones de lneas y variedad de surtidos, e incorporar probables nuevos usuarios. - Buscar nuevos usos y aplicaciones para los productos y servicios actuales. - Extender los criterios de segmentacin y explorar nuevos nichos de mercado. Ampliar posibilidades de distribucin. - Acordar alianzas estratgicas y actividades de co-marketing. Profundizar planes de fidelizacin de clientes. En la etapa de declinacin En la primera fase de la declinacin, hasta tanto el producto haya perdido menos de 25% de su participacin en el mercado con relacin a la etapa previa, es conveniente sustentar acciones de promocin, merchandising, negociacin y ventas para desacelerar la prdida de mercado. En esta etapa es necesario tener listos, para su lanzamiento, la innovacin o bien el nuevo producto que se introducir en el mercado para la ulterior sustitucin del producto que se retirar de la comercializacin. Cuando el producto en su declinacin est todava por encima de 50% de los registros logrados en la madurez, sigue siendo interesante para la empresa, por lo que las estrategias son las de mantenimiento y cosecha, o sea el logro del mximo recupero que ofrece el producto (generalmente en esta instancia produce mrgenes reducidos de contribucin y coopera para la absorcin de

costos

de

estructura).

A partir de este nivel de participacin de mercado y ventas, el producto comienza a generar resultados negativos para la compaa, y los clientes ya no se preocupan por l. Aqu es donde, segn los indicadores, debe producirse la decisin de retiro, mediato o inmediato segn las circunstancias, del producto.

Polticas de Publicidad y Promociones

Las siguientes directrices han sido establecidos por ContigoSalud y regulan varios aspectos de la publicidad en la pgina ContigoSalud, que incluyen el uso de banners, artculos patrocinados, recetas patrocinadas, envo de promociones, logos, publicidad y publicidad contextual. Las directrices de esta poltica incluyen la aceptacin de toda la publicidad y promociones en el sitio ContigoSalud: cmo se muestra la publicidad en el sitio, la eliminacin de la publicidad y promociones, y todo los dems relacionado con la publicidad en ContigoSalud. ContigoSalud puede cambiar esta poltica en cualquier momento en el sitio de ContigoSalud. 1. ContigoSalud puede determinar los tipos de publicidad que se aceptan y se muestran en la pgina de ContigoSalud. 2. ContigoSalud no aceptar publicidad que, en opinin de ContigoSalud, no cumpla los lineamientos y sea de buen gusto. 3. Hay ciertas categoras de anuncios que ContigoSalud no permitir dentro de la pgina, entre ellos:

Productos ilegales o dudosos. Material fraudulento, engaoso, ilegal u ofensivo. Material que se burle, discrimine o ataque a algn individuo o grupo en funcin de la edad, origen nacional, raza, religin, gnero, orientacin sexual, estado civil, discapacidad o cualquier otra condicin que se considere inadecuada para el ContigoSalud.

Tabaco. Armas, armas de fuego, municiones o fuegos artificiales Juegos de azar Pornografa o temas relacionados.

Material que no sea apto para nios menores de 13 aos. Material sobre productos que no sean aprobados por el Ministerio de Salud que contengan la palabra milagroso para prdida de peso o curacin. Publicidad que se extienden ms all del espacio de publicidad definido por ContigoSalud y que interfiera con la lectura del contenido inicio. 4. Los anunciantes slo deben ofrecer productos o servicios que estn disponibles para su compra. La publicidad debe identificar claramente el anunciante. 5. ContigoSalud reconoce y mantiene una clara separacin entre publicidad y contenido patrocinado y el contenido editorial. Toda el contenido que sea publicitario ser claramente identificado. ContigoSalud no se identifica con la etiqueta de "Publicidad". 6. Los clics que se hagan en el anuncio slo podrn dirigirse hacia los sitios del anunciante, no hacia terceras personas. 7. ContigoSalud se reserva el derecho exclusivo de determinar cmo se realiza la bsqueda de los resultados en el buscador. La bsqueda no es influenciada por medio de incentivos econmicos proporcionados por anunciantes o patrocinadores. 8. ContigoSalud se reserva el derecho de rechazar, cancelar o eliminar en cualquier momento cualquier publicidad de la pgina de ContigoSaludpor determinada razn, y se le notificar sin demora al anunciante sobre el rechazo, cancelacin o retiro de cualquier publicidad, junto con una explicacin tras el rechazo, cancelacin o supresin. 9. Es responsabilidad del anunciante a cumplir con todas las leyes nacionales e internacionales, incluidas las leyes y reglamentos aplicables de los rganos reguladores. Esto incluye la publicidad farmacutica para los mdicos y a los consumidores, la cual debe cumplir con los lineamientos de la FDA y el Ministerio de Salud. ContigoSalud no supervisar el cumplimiento de las leyes y reglamentos aplicables. En caso de que ContigoSalud tenga conocimiento de cualquier infraccin, podr quitar la publicidad. 10. No se permitir publicidad en la red de ContigoSalud que pueda daar el buen nombre o reputacin de ContigoSalud.

Catlogo comercial
El catlogo comercial es una obra impresa en la que las empresas muestran su oferta de productos y servicios a los clientes.

Catlogo de producto
El catlogo de producto incluye:

Fotografa de los productos que comercializa la compaa. Breve explicacin de sus caractersticas tcnicas: composicin, ingredientes, proceso de fabricacin, cumplimiento de la normativa aplicable, etc. Planos, esquemas o diagramas de su estructura, forma de montaje o funcionamiento. Grficos sobre las prestaciones tcnicas ms destacadas. Gama ofertada: formas, medidas, colores, etc. En el caso del sector textil: tallas, colores, tejidos, estampados. Fotografa de los accesorios o complementos.

Si se trata de bienes industriales, el catlogo hace especial hincapi en aspectos como instalacin y montaje, garanta, servicio postventa, atencin de reclamaciones, etc. En el caso de bienes de consumo, el diseo grfico del catlogo resulta ms importante. [Catlogo

de servicios

El catlogo de servicios muestra la oferta disponible incidiendo en los beneficios que el cliente puede obtener: atenciones incluidas en la tarifa, rentabilidad, plazo, duracin, etc.

FERIAS
Una feria es un evento social, econmico y cultural establecido, temporal o ambulante, peridico o anual que se lleva a cabo en una sede y que llega a abarcar generalmente un tema o propsito comn.

Televisin: Es un medio audiovisual masivo que permite a los publicistas desplegar toda su creatividad porque pueden combinar imagen, sonido y movimiento. Segn Lamb, Hair y McDaniel, las emisoras de televisin

abarcan la televisin de cadena o red (ABC, CBS, NBC y Fox Network), las estaciones independientes, la televisin por cable y un relativo recin llegado, la televisin satelital de emisin directa [3]. Sus principales ventajas son: Buena cobertura de mercados masivos; costo bajo por exposicin; combina imagen, sonido y movimiento; atractivo para los sentidos [4]. Entre sus principales limitaciones se encuentran: Costos absolutos elevados; saturacin alta; exposicin efmera, menor selectividad de pblico [3]. Radio: Es un medio "solo-audio" que en la actualidad est recobrando su popularidad. Segn Lamb, Hair y McDaniel, escuchar la radio ha tenido un crecimiento paralelo a la poblacin sobre todo por su naturaleza inmediata, porttil, que engrana tan bien con un estilo de vida rpido [3]. Adems, segn los mencionados autores, los radioescuchadores tienden a prender la radio de manera habitual y en horarios predecibles. Los horarios ms populares son los de "las horas de conducir", cuando los que van en su vehculo constituyen un vasto auditorio cautivo [3]. Sus principales ventajas son: Buena aceptacin local; selectividad geogrfica elevada y demogrfica; costo bajo [4]. Adems, es bastante econmico en comparacin con otros medios y es un medio adaptable, es decir, puede cambiarse el mensaje con rapidez [1]. Sus principales limitaciones son: Solo audio; exposicin efmera; baja atencin (es el medio escuchado a medias); audiencias fragmentadas [4]. Peridicos: Son medios visuales masivos, ideales para anunciantes locales. Sus principales ventajas son: Flexibilidad; actualidad; buena cobertura de mercados locales; aceptabilidad amplia; credibilidad alta [4]. Adems, son accesibles a pequeos comerciantes que deseen anunciarse [1]. Entre sus principales limitaciones y desventajas se

encuentran: Vida corta; calidad baja de reproduccin; pocos lectores del mismo ejemplar fsico [4] y no es selectivo con relacin a los grupos socioeconmicos [1]. Revistas: Son un medio visual "masivo-selectivo" porque se dirigen a pblicos especializados pero de forma masiva, lo que les permite llegar a ms clientes potenciales. Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, son de lectura confortable adems de que permiten la realizacin de gran variedad de anuncios: [1]
o o o o o

Desplegados: Anuncios que se desdoblan en 3 o 4 pginas. Gate Folder: Parecido al anterior pero este es desprendible. Booklets: Anuncios desprendibles en forma de folleto. Cuponeo: Cupn desprendible, adems del anuncio impreso. Muestreo: Cuando en el anuncio va una pequea muestra del producto.

Sus principales ventajas son: Selectividad geogrfica y demogrfica alta; credibilidad y prestigio; reproduccin de calidad alta; larga vida y varios lectores del mismo ejemplar fsico [4]. Sus limitaciones son: Larga anticipacin para comprar un anuncio; costo elevado; no hay garanta de posicin [4]. Internet: Hoy en da, el internet es un medio audiovisual interactivo y selectivo, que dependiendo del tipo de producto y la audiencia al que va dirigido, puede llegar a una buena parte de los clientes potenciales. Para emplear este medio, los anunciantes necesitan colocar un sitio web en la red para presentar sus productos y servicios. Luego, deben promocionarlo (para atraer a la mayor cantidad de visitantes interesados en lo que ofrecen), primero, posicionndolo entre los primeros resultados de

bsqueda de los principales buscadores (Google, Yahoo, Altavista, MSN) para llegar al 85% de personas que utilizan esos recursos para encontrar lo que buscan en internet; y segundo, colocando en otros sitios web (relacionados directa o indirectamente con sus productos o servicios), uno o ms de los siguientes elementos publicitarios: banners, botones, pop-ups y pop-unders, mensajes de texto y otros, con la finalidad de atraer a la mayor cantidad de personas interesadas. Las ventajas de este medio son: Selectividad alta; costo bajo; impacto inmediato; capacidades intercativas [4]. Entre sus principales limitaciones se encuentran: Pblico pequeo; impacto relativamente bajo; el pblico controla la exposicin [4]. Cine: Es un medio audiovisual masivo que permite llegar a un amplio grupo de personas "cautivas" pero con baja selectividad. Sus ventajas son: Audiencia cautiva y mayor nitidez de los anuncios de color [1]. Entre sus desventajas se encuentran: Poco selectivo en cuanto a sexo, edad y nivel socioeconmico, y es bastante caro [1]. Los Canales de Distribucin. Concepto y Generalidades. Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos. Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribucin bien escogidos y mantenidos.

Adems los Canales de Distribucin aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan. Tanto los Canales de Distribucin en Mercadotecnia son tan infinitos como, los mtodos de Distribucin de los productos. En sntesis podemos decir, que los Canales de Distribucin son las distintas rutas o vas, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez ms hacia el consumidor o usuario final de dichos productos. MAYOR Y DETAL
Mayor: Significa que un producto se vende solo en grandes cantidades. El precio al mayor es mayor, valga la redundancia, pero las unidades de cada producto salen mas economicas Detal: Significa que el producto tambien puede venderce por unidades. El precio al Detal osea Por unidades del Producto es alto a comparacion de el mismo producto al mayor. pero al detal podemos comprar el producto de manera mas facil La venta al mayor es para revender y al detal es para uso comun, nosotros podemos comprar ropa al mayor para venderla, pero si no vamos a vender ropa, tan solo compramos lo que nos vamos a poner ya que para recibir el producto mucho mas economico al mayor, es necesario comprar muchas unidades eje: una docena Cuando Un lugar dice: "venta al mayor y al detal" significa que se puede comprar en grandes cantidades o en solo unidades

Logstica
En las cadenas dedicadas al detal es un factor comn la presencia de centros de distribucin, grandes depsitos o almacenesubicados en puntos logsticamente estratgicos que abastecen a las tiendas de forma regular. Los centros de distribucin a veces tambin llamados centros de

operacin logsticos tambin pueden abastecer a los consumidores, pero debido a que estos centros se especializan en actividades logsticas y no en atencin al pblico no es muy frecuente que los clientes puedan ser atendidos directamente en ellos. Los centros de distribucin pueden pertenecer a la empresa o estar tercerizados en operadores logsticos, sin embargo, salvo en los casos de venta de servicios la masividad que diferencia al detal de otros rubros exige la utilizacin de estos centros logsticos. A su vez es remarcable notar que el nmero de centros de distribucin no crece proporcionalmente a la cantidad de puntos de venta, sino que su nmero tiene ms bien una relacin directa con el rea geogrfica que pueden atender. Los costos logsticos que corresponden a cada centro comercial variarn en funcin de la distancia al centro de distribucin (y de este al lugar de produccin o ingreso de importacin) y los volmenes consumidos. No obstante, por cuestiones de imagen y costos publicitarios las cadenas imponen un precio nico para sus productos; esto puede verse como una absorcin de los costos mayores en los centros alejados y de menor volumen, o bien como un recargo a aquellos clientes que habitan en grandes centros de consumo cercanos a los centros de produccin.

Elementos de la mezcla de mercadotecnia

Relacin de las Cuatro Ps

Los elementos de la mezcla original son:

Esquema del ciclo de vida del producto.

Producto o servicio: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulacin y presentacin del producto, el desarrollo especfico de marca, y las caractersticas del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida (duracin de ste en el tiempo y su evolucin) que cambia segn la respuesta del consumidor y de la competencia y que se dibuja en forma de curva en el grfico. Las fases del ciclo de vida de un producto son: 1. Lanzamiento 2. Crecimiento 3. Madurez 4. Declive

Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin (aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual, definir el precio que se le asignar al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es el nico elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos, pues los otros componentes nicamente producen costos. Por otro lado, se debe saber

que el precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su exclusividad).

Plaza o Distribucin: En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora depende de ella misma. Promocin: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (cmo es la empresa=comunicacin activa; cmo se percibe la empresa=comunicacin pasiva). La mezcla de promocin est constituida por Promocin de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad,Relaciones Pblicas, y Comunicacin Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catlogos, webs, telemarketing, etc.).

La mezcla original demostr ser insuficiente con el desarrollo de la industria de los servicios y sectores sociales, es as como se le agregan tres elementos adicionales:

Relacin de la mezcla de mercadotecnia social y de servicios

Personal: El personal es importante en todas las organizaciones, pero es especialmente importante en aquellas circunstancias en que, no existiendo las evidencias de los productos tangibles, el cliente se forma la impresin de la empresa con base en el comportamiento y actitudes de su personal. Las personas son esenciales tanto en la produccin como en la entrega de la mayora de los servicios. De manera creciente, las personas forman parte de la diferenciacin en la cual las compaas de servicio crean valor agregado y ganan ventaja competitiva. Procesos: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio de los cuales se crea un servicio y se entrega a un cliente, incluyendo las decisiones de poltica con relacin a ciertos asuntos de intervencin del cliente y ejercicio del criterio de los empleados. La administracin de procesos es un aspecto clave en la mejora de la calidad del servicio. Presentacin: Los clientes se forman impresiones en parte a travs de evidencias fsicas como edificios, accesorios, disposicin, color y bienes asociados con el servicio como maletines, etiquetas, folletos, rtulos, etc. Ayuda crear el "ambiente" y la "atmsfera" en que se compra o realiza un servicio y a darle forma a las percepciones que del servicio tengan los clientes. Tangibilizar al servicio.

Mayormente estas tres ltimas aplican para las industrias hoteleras y tursticas. En igual direccin algunos autores agregan otros elementos a la mezcla, pero an estos no se generalizan, ni son aceptados mayoritariamente. Por ejemplo:

Parking (estacionamiento) en retail marketing Partner (Socio) dada la importancia de las asociaciones Profesor, en marketing educacional.