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El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organizacin desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efecta la compra y usa el producto El comportamiento del consumidor incluye:
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El comportamiento de compra o adquisicin El comportamiento de uso o consumo final Los factores internos y externos que influyen en el proceso de compra y en el uso del producto
Complejo Cambia con el ciclo de vida del producto Vara segn el tipo de productos
ENFOQUE ECONMICO O DE LA TEORA ECONMICA El individuo posee un conocimiento completo de sus deseos y es capaz de actuar racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su nica motivacin la maximizacin de la utilidad ENFOQUE PSICOSOCIOLGICO Ampla el campo de las variables que influyen en el comportamiento, considerando adems de las econmicas, las psicolgicas (internas) y las sociales (externas) ENFOQUE MOTIVACIONAL Explica los comportamientos a partir de las causas o los motivos que los producen
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Maslow: jerarqua de necesidades (fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealizacin) Freud: id o ello (subconsciente donde se generan los impulsos o motivos), yo (consciente, donde se generan las respuestas) y el super yo (dirige los impulsos hacia comportamientos socialmente admitidos)
CULTURA
Asiticos Yuppies
CLASE SOCIAL
Universitarios
Clase Alta
GRUPOS SOCIALES
GRADO DE PERTENENCIA INTENSIDAD DE LA RELACIN GRADO DE ESTRUCTURACIN INFORMALES Grupos de pertenencia Primarios Familia Amigos Tertulias Clubs deportivos Clubs recreativos FORMALES Grupos de trabajo
Secundarios
Son aquellos a los que se aspira a pertenecer Son aquellos a los que no se desea pertenecer
FAMILIA INFORMADOR INICIADOR Diferentes roles CONSUMIDOR COMPRADOR Diferente influencia de la pareja DECISOR INFLUENCIADOR
MOTIVACIN MOTIVOS FISIOLGICOS: satisfacen necesidades biolgicas y son innatas (hambre, sed,) MOTIVOS PSICOLGICOS: satisfacen necesidades anmicas y son aprendidas (saber, amistad,) MOTIVOS PRIMARIOS: productos genricos (comida) MOTIVOS SECUNDARIOS: complementan la eleccin hacia marcas y modelos de productos o establecimientos en los que se venden (hamburguesera, comida rpida) MOTIVOS RACIONALES: caractersticas objetivas u observables del producto (tamao, precio, duracin) MOTIVOS EMOCIONALES: sensaciones subjetivas (confort, placer, prestigio) MOTIVOS CONSCIENTES MOTIVOS INCONSCIENTES
PERCEPCIN Modo personal de interpretar y dar sentido a los estmulos a los que uno se expone. 1. 2. 3. 4. Exposicin a la informacin Atencin prestada Comprensin o interpretacin del mensaje Retencin de la informacin en la memoria
ACTITUDES Predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto 1. Componente cognoscitivo: conocimiento y creencias que la persona tiene sobre el objeto 2. Componente afectivo: Valoracin, emociones o sentimientos de la persona ante el objeto 3. Componente activo: tendencia a actuar
Caractersticas - No son innatas, sino aprendidas - Se relaciona con un comportamiento, ya que supone una predisposicin a responder - Est dirigida hacia un objeto (producto, marca, servicio, empresa, persona o idea)
5.6. SITUACIONES DE COMPRA, EL PROCESO DE COMPRA Y LAS IMPLICACIONES DE MARKETING 5.6.1. SITUACIONES DE COMPRA
RECOMPRA DIRECTA
RECOMPRA MODIFICADA
Ma y m yor s com inf pl orm eji ac dad in
NUEVA COMPRA
DETERMINACIN DE SOLUCIONES
BSQUEDA DE PROVEEDORES
PETICIN DE PROPUESTAS
PROCEDIMIENTO DE PEDIDO
EVALUACIN DE LA COMPRA
Compra nueva
Anticipar el problema Usar publicidad y fuerza de ventas para convencer a los compradores de nuestra capacidad para resolver sus problemas
Recompra modificada
Proveedores habituales: mantener calidad/servicio Proveedores potenciales: vigilar el desarrollo de las tendencias
Recompra directa
Proveedores habituales: mantener cerrada la relacin con usuarios y compradores Proveedores potenciales: convencer al comprador para que reexamine las alternativas
Determinacin soluciones
de
Igual a la fase 1
Especificacin producto
del
Proveer informacin a los decidores de la compra sobre el binomio producto/servicio Proveedores habituales: mantener dependencia Proveedores potenciales: demostrar capacidad de resolver problema
Igual a la fase 1
Bsqueda proveedores
de
Proveedores habituales: vigilar evolucin del problema Proveedores potenciales: demostrar capacidad de resolver el problema
Igual a la fase 1
Anlisis de propuestas