Financiamiento A Cadenas de Valor

Red de Aprendizaje del Programa de USAID de Implementacin de Proyectos de Desarrollo de Servicios Financieros
AUTORES: Luis Jimnez Galarza, WOCCU; Brooke Jones, de The SEEP Network PRINCIPALES COLABORADORES: Miguel Fernandez, WOCCU Per; Glicerio Felices, WOCCU Per EDITORES: WOCCU: Stephanie Grell Azar, Barry Lennon, Rick Clark
The SEEP Network: Drew Tulchin (Social Enterprise Associates), Stephanie Chen, Laura Meissner
MANUAL
Manual para la Implementacin de la Metodologa de Financiamiento de las Cadenas de Valor del WOCCU
Incrementando la Rentabilidad de los Pequeos Productores
Copyright 2009 The SEEP Network y WOCCU

Se autoriza la copia o adaptacin de secciones de esta publicacin sin permiso de The SEEP Network, siempre y cuando las partes copiadas sean distribuidas gratuitamente o a costo y no con fines de lucro. Se ruega atribuir la autora de los extractos a: USAID Enterprise Development Implementation Grant Program Learning Network facilitado por The SEEP Network, WOCCU Value Chain Finance Implementation Manual: Increasing Profitability of Small Producers, The SEEP Network y WOCCU. SEEP desea expresar su agradecimiento a Tom Shaw, Catholic Relief Services y Bryan Sols Segura, INAFI-LA, por revisar este documento. Para toda reproduccin comercial, favor obtener autorizacin de: The SEEP Network, 1875 Connecticut Avenue, NW, Suite 414 Washington, DC 20009 (tel) 202-534-1400 (fax) 202-884-8479 Email: seep@seepnetwork.org Web: www.seepnetwork.org Impreso en los Estados Unidos de Amrica. Para consultar esta publicacin en lnea, refirase a www.seepnetwork.org y www.woccu.org. Este manual fue posible gracias al generoso apoyo del pueblo americano a travs de la Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID), en virtud del programa The Enterprise Development Implementation Grant Program y el IGP Learning Network financiado mediante el mecanismo FIELD Support. El contenido es de responsabilidad exclusiva de WOCCU y The SEEP Network y no refleja necesariamente las opiniones de USAID o del Gobierno de Estados Unidos. Esta iniciativa es parte del mecanismo de apoyo AED FIELD. Para obtener ms informacin, favor consultar en: www.microlinks.org/field.
ndice
SINOPSIS ACERCA DE WOCCU ACERCA DE SEEP ACERCA DE LA RED DE APRENDIzAjE DEL IGP DE SERVICIOS FINANCIEROS INTRODUCCIN Antecedentes Resumen Ejecutivo CAPTULO 1. TRABAjO DE CAMPO: EVALUACIONES PRELIMINARES Evaluar la Capacidad de la Institucin Financiera Evaluar el Entorno Viable Realizar Estudios Preliminares del Mercado CAPTULO 2: METODOLOGA DE FINANCIAMIENTO DE LAS CADENAS DE VALOR Fase I: Identificar, Evaluar y Priorizar las Posibles Cadenas de Valor Fase II: Facilitar y Apalancar los Nexos del Mercado (talleres para los actores de la cadena de valor) Fase III: Adaptar, Suscribir y Administrar los Prstamos CONCLUSIONES FUENTES BIBLIOGRFICAS ADICIONALES 2 2 2 2 4 4 6 7 7 8 10 10 11 15 19 24 25
IGP RED DE APRENDIzAjE LA RED SEEP 1
Sinopsis
Este documento es una gua para las instituciones financieras, organizaciones financieras en desarrollo y donantes interesados en tener mayor conocimiento sobre el financiamiento de las cadenas de valor y de la manera como este debe ser integrado en su cartera de productos. Dicho documento est basado en el programa galardonado por WOCCU en el Per y en su implementacin en seis cooperativas de ahorro y crdito. Este manual presenta un modelo bsico para la implementacin del financiamiento de las cadenas de valor, en el cual se incluye: la manera como llevar a cabo la evaluacin inicial del potencial de financiamiento de una cadena de valor, y los procedimientos especficos para efectuar dicho financiamiento.
Acerca de WOCCU
El Consejo Mundial de Cooperativas de Ahorro y Crdito (WOCCU), es la asociacin gremial y la agencia de desarrollo para el sistema internacional de cooperativas de ahorro y crdito. WOCCU promueve el crecimiento sostenible de las cooperativas de ahorro y crdito y otras cooperativas financieras en todo el mundo, de tal manera que las personas mejoren su calidad de vida a travs del acceso a servicios financieros asequibles y de alta calidad. WOCCU apoya al sistema global de cooperativas de ahorro y crdito ante las organizaciones internacionales y trabaja junto con los gobiernos locales para mejorar la legislacin y las regulaciones. Sus programas de asistencia tcnica introducen nuevas herramientas y tecnologa para fortalecer el desempeo financiero de las cooperativas de ahorro y crdito y profundizar su alcance comunitario. A nivel mundial, 54,000 cooperativas de ahorro y crdito en 97 pases prestan sus servicios a 186 millones de personas. En el 2008, los programas de asistencia tcnica del Consejo Mundial ayudaron a 6.5 millones de personas en 16 pases. Para obtener mayor informacin sobre el impacto global de WOCCU visite www.woccu.org.
Acerca de SEEP
La Red SEEP (www.seepnetwork.org) constituye una asociacin mundial de profesionales en el rea de desarrollo microempresarial. Sus ms de 80 afiliados institucionales realizan actividades en 180 pases y benefician a ms de 35 millones de microempresarios y sus familias. La misin de SEEP es la de vincular a estos expertos dentro de un contexto mundial de aprendizaje, a fin de que puedan reducir la pobreza mediante el poder del emprendimiento. Durante 25 aos, SEEP se ha reunido con peritos de todos los pases para analizar los desafos y enfoques innovadores en materia del desarrollo microempresarial. En su calidad de organizacin movida por sus afiliados, son stos quienes determinan nuestra agenda, mientras que SEEP sirve de plataforma imparcial donde puedan compartir experiencias y participar en nuevos aprendizajes en torno a prcticas innovadoras. La Red SEEP apoya el fortalecimiento de los esfuerzos colectivos realizados por nuestros afiliados en todo el mundo, con miras a mejorar las vidas de las personas ms vulnerables en el planeta.
Acerca de la Red de Aprendizaje del IGP de Servicios Financieros

El Implementation Grant Program (IGP) es un programa de subsidios por competencia, coordinado por la oficina de Desarrollo de la Microempresa de USAID. El programa es un mecanismo clave para prestar apoyo a proveedores internacionales y locales de microfinanzas e iniciativas de desarrollo de cadenas de valor. El IGP aspira a empujar la frontera de la innovacin en microfinanzas y desarrollo empresarial y a ofrecer a las misiones de USAID y a toda la comunidad de desarrollo, estudios de casos de buenas prcticas. Desde que se adjudic el primer subsidio de IGP, en 1995, muchas de estas prcticas han sido copiadas, ampliadas e integradas por las misiones de USAID y organizaciones practicantes de todas partes del mundo. El IGP de Servicios Financieros pretende mejorar el acceso de las instituciones locales a las microfinanzas y aumentar su viabilidad financiera. La Red de Aprendizaje del IGP de Servicios Financieros, administrada por SEEP, rene a los
2 LA RED SEEP IGP RED DE APRENDIzAjE
cinco beneficiarios del IGP de Servicios Financieros de 2009 para documentar y compartir sus experiencias con productos de aprendizaje. Estos productos de aprendizaje son elaborados por y para practicantes en el campo de los servicios financieros. Para informarse acerca de otros productos de aprendizaje de esta serie, refirase a http://seepnetwork.org/ pages/FinServicesIGP.aspx.
Abreviaturas
COOPAC Cooperativa de Ahorro y Crdito
FENACREP Federacin Nacional de COOPACs del Per MIS ONG PAR USAID WOCCU Management Information System (Sistema de informacin gerencial) Organizacin No Gubernamental Portfolio at Risk (Cartera en Riesgo) United States Agency for International Development (Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional) World Council of Credit Unions (Consejo Mundial de Cooperativas de Ahorro y Crdito)
Introduccin
El objetivo de este manual es proporcionar una gua para las instituciones financieras que estn interesadas en el financiamiento de las cadenas de valor. Fue creado para ayudar a las personas que trabajan en el rea de servicios financieros, profesionales en el campo de desarrollo financiero, y gerentes de programas de asistencia tcnica que estn subvencionados por donaciones. Este manual es un modelo y deber ser adaptado cuidadosamente de acuerdo a las condiciones locales, al entorno existente, y al perfil de riesgo de cada institucin financiera. A pesar de que este manual intenta explicar una metodologa general para financiar todas las diferentes clases de cadenas de valor, se ha prestado especial atencin a la manera como los prstamos a las cadenas de valor agrcolas son diferentes y requieren de un manejo especial. La metodologa presentada en este manual tambin es aplicable a las cadenas de valor no agrcolas, tales como aquellas de productos artesanales. Habiendo expuesto lo anterior, nos gustara mencionar que son bienvenidos todos los comentarios y la retroalimentacin de otras instituciones que se encuentren llevando a cabo iniciativas de financiamiento para las cadenas de valor.
Antecedentes
Conocemos los retos asociados con el financiamiento rural y agrcola, y sabemos que son complejos y difciles de superar. La mayora de instituciones financieras comerciales no estn interesadas en financiar a los agricultores y a otros clientes rurales porque ellos representan un nuevo mercado y son vistos como riesgosos y menos provechosos que la clientela urbana tradicional. Como resultado, cuando se trabaja con el sector rural, las instituciones financieras tienen dudan cuando se trata de ofrecer sus recursos y su tiempo para contratar y capacitar a personal especializado, ya que tienen que cambiar la tecnologa de crdito existente, la cual ya ha sido comprobada debiendo desarrollar nuevos productos de crdito para reducir el riesgo e incrementar la utilidad. Adems, siempre ms difcil asegurar el pago de los crditos rurales utilizando las garantas tradicionales, lo cual incrementa la percepcin de alto riesgo, por lo que la mayora de los bancos no desean comprometerse. Por lo antes mencionado, existen diferentes programas subvencionados por donaciones, as como programas financiados por el gobierno quienes han tratado de superar las barreras existentes con el fin que las comunidades rurales tengan acceso al financiamiento formal, sin embargo, esto ha sido difcil de lograr. Los programas de crdito agrcola subsidiado, las facilidades de garanta o las lneas especializadas de crdito para segmentos especficos de los mercados rurales han permitido que los pequeos agricultores u otros empresarios rurales puedan acceder a programas de financiamiento. Sin embargo, en la mayora de los casos han sido soluciones a corto plazo que colapsan cuando desaparece el apoyo del donante o del gobierno.
Los ganaderos que se dedican a la crianza de Alpacas en Per clasifican y pesan la fibra de alpaca en una balanza que compraron con un prstamo de las COOPACs en Ayacucho. La fibra de Alpaca es una de las 28 diferentes cadenas de valor que han recibido financiamiento a travs de las COOPACs en el Per. Otras incluyen frijoles, cacao, caf, maz, ajo, cuyes, avena industrial, kiwicha, leche, palmitos, arvejas, papas, pltanos, maz morado, quinua, arroz, flores tropicales y truchas.
El marco del financiamiento de las cadenas de valor descrito en este documento ofrece un mtodo diferente para que los pequeos agricultores tengan acceso al financiamiento, al mismo tiempo que ayuda a mitigar muchos de los riesgos asociados con el crdito agrcola. A menudo llamada cadena de suministro, una cadena de valor es una serie de
actividades que toma un producto o servicio desde sus inicios hasta la finalizacin de la comercializacin eventual por un comprador o consumidor final. En este documento, la cadena de valor se refiere por lo general a los bienes agrcolas, es decir, aquellos producidos en el campo. El financiamiento de la cadena de valor se refiere a la provisin de financiamiento a travs de una serie de transacciones que tienen como resultado la posibilidad de que el producto llegue al mercado.1 Fundamentalmente, el sistema de la cadena de valor depende de la orientacin del mercado, sin el cual los servicios financieros resultantes fallaran. La metodologa de las cadenas de valor requiere que la institucin financiera se enfoque en el potencial del mercado de la cadena, en lugar del potencial crediticio de un individuo. Cambiando el enfoque del individuo a la cadena de valor completa, la institucin financiera podr medir el riesgo con ms precisin y as mitigarlo. Una vez que la institucin financiera es capaz de establecer la lgica existente en el mercado con respecto a una inversin, la institucin est en la capacidad de apalancar las relaciones ya existentes y la informacin entre los actores de la cadena de valor para evaluar eficientemente el riesgo y la capacidad de un agricultor de poder recibir un prstamo. Tambin podr utilizar una herramienta de evaluacin para proporcionar acceso a mltiples prestatarios sobre varios ciclos de cultivo o produccin, logrando economas de escala y reduciendo los costos indirectos. Existen beneficios adicionales en cuanto a lograr que las entidades formales financien a las cadenas de valor. Al proporcionar el acceso al financiamiento formal a la gente pobre y de bajos ingresos, un proveedor financiero puede reducir las restricciones de produccin que debilitan el poder de negociacin de los pequeos productores. Al actuar como terceros, la institucin puede tambin facilitar la formacin de consenso y alinear los incentivos de los diferentes actores de la cadena de valor, incrementar la competitividad de la cadena de valor, y mejorar los productos finales. As tambin, el financiamiento de la cadena de valor genera un cambio de aquellas personas que generalmente utilizan el financiamiento informal hacia la utilizacin de las instituciones formales y seguras. Dicho cambio mejora el conocimiento financiero y la preservacin del bienestar mediante la provisin de un sitio seguro para ahorrar, lo cual les permite la oportunidad de hacer uso de otros productos financieros. Este manual es la culminacin de dos aos y medio de trabajo de campo en el Per bajo un programa financiado por USAID e implementado por WOCCU, en colaboracin con la Federacin Nacional de Cooperativas de Ahorro y Crdito de Per (FENACREP)as como algunas COOPACs afiliadas a FENACREP. El equipo que llev a cabo este programa trabaj con seis COOPACs para disear e implementar una metodologa de financiamiento para las cadenas de valor. La principal innovacin del programa es la creacin de una metodologa para los prstamos a las cadenas de valor, la cual ayuda a aquellas instituciones financieras reacias a financiar actividades rurales a penetrar exitosamente dicho mercado. La metodologa de WOCCU se basa en mejoras prcticas en el anlisis de la cadena de valor y est diseada para capacitar a las instituciones financieras a mitigar los riesgos asociados con el financiamiento rural mediante: Una evaluacin completa de la viabilidad de las oportunidades de financiamiento, El reunir a todos los actores de la cadena de valor con el fin de consolidar los nexos del mercado, El diseo de productos financieros teniendo en cuenta las necesidades de los productores -socios y potenciales socios y La seguridad que el proceso sea beneficioso para todos los actores de la cadena de valor. Aunque la metodologa es fcil de seguir, siempre se requiere de la participacin activa del personal de la institucin financiera para reunir a los actores de la cadena de valor, brindar apoyo a las relaciones interpersonales para mejorar la cadena, y ayudar a los participantes a conseguir sus metas. Asimismo, dicha metodologa requiere de la presencia de proveedores de asistencia tcnica que puedan trabajar con los productores para mejorar la produccin y as poder cumplir la demanda del mercado.2 En la medida de lo posible, WOCCU recomienda que la institucin financiera busque la
1. Para mayor informacin sobre las cadenas de valor, visite SEEP (http://edexchange/seepnetwork.org) y USAID microLINKS Enterprise Development and Value Chain Resources, Value Chain Development Wiki (www.microLINKS.org/valuechains) 2. En el Per, WOCCU y las cooperativas de ahorro y crdito financiaron a aquellas cadenas de valor que haban recibido asistencia tcnica de proyectos internacionales subvencionados por donaciones, gobiernos locales y asociaciones de productores.
capacitacin y asistencia tcnica de organizaciones o personas que tengan experiencia en el tema del financiamiento de las cadenas de valor.
Figura 1. Metodologa de Financiamiento de las Cadena de Valor del WOCCU en el Per

Cadena de Valor
Cooperativa de Ahorro y Crdito

FASE 1
Identificar, evaluar y priorizar las posibles cadenas de valor Facilitar y apalancar los nexos del mercado Regular, suscribir y administrar los prstamos
FASE 3 FASE 2
F I N A N C I A M I E N T O
Mercado/Compradores Recibe el producto y paga a los productores a traves de la COAC Otros Actores Transformadores/ Procesadores Asociaciones de Productores Productores Proveedores de Insumos
Asistencia Tcnica
La metodologa de financiamiento de las cadenas de valor del WOCCU brinda a las cooperativas de ahorro y crdito la capacidad tcnica y operacional para dirigir sus recursos hacia el financiamiento rural manteniendo un margen adecuado y mitigando el riesgo de no cumplimiento del pago del prstamo. La metodologa consiste en las herramientas para la evaluacin de oportunidades, El diseo de productos crediticios y la administracin de los prstamostodas estas herramientas son cruciales para las instituciones financieras rurales que buscan atenuar los riesgos de los prestamos agrcolas, cuando estos no tienen acceso a subsidios, subvencin o garantas. El modelo mencionado es adaptable a cualquier tipo de institucin financiera. Puede ser aplicado a cadenas de valor no-agrcolas y puede ser utilizado para brindar financiamiento a cualquier actor dentro de la cadena de valor.
Resumen Ejecutivo
Este manual est dividido en dos captulos. El primer captulo ayuda a los profesionales del rea a determinar si el financiamiento de las cadenas de valor es apropiado para determinada institucin financiera y su entorno local a travs de evaluaciones preliminares. El segundo captulo detalla la metodologa de WOCCU para ofrecer el financiamiento a las cadenas de valor, la cual consta de tres fases: Fase I: Fase II: Fase III: Identificar, evaluar y priorizar las posibles cadenas de valor Facilitar y apalancar los nexos del mercado; y Adaptar, suscribir y administrar los prstamos
Captulo 1. Trabajo de Campo: Evaluaciones Preliminares

El primer captulo presenta los primeros pasos que una institucin financiera deber seguir para determinar si el financiamiento de las cadenas de valor es una lnea de producto viable para la institucin. Estos pasos los lleva a cabo la institucin financiera a travs de una serie de evaluaciones preliminares para comprender mejor su capacidad para involucrarse en el financiamiento de las cadenas de valor, para identificar las dificultades legales o del entorno que podran afectar su capacidad para ofrecer los servicios financieros, y para completar las evaluaciones preliminares del mercado para los diferentes productos y las cadenas de valor que estn siendo consideradas para recibir el financiamiento. Para tener xito, la metodologa de financiamiento de las cadenas de valor requiere de una cooperativa de ahorro y crdito slida con una infraestructura institucional apropiada, un compromiso claro con el financiamiento rural, un entorno que permita brindar apoyo, y un mercado viable de las actividades de la cadena de valor que sea conveniente para este tipo de productos financieros.
Evaluar la Capacidad de la Institucin Financiera

Pregunta clave: Est la institucin financiera preparada a nivel organizacional para ofrecer los nuevos productos de financiamiento de las cadenas de valor?
Compromiso Institucional
La cooperativa San Martn de Porres en Tarapoto es un buen ejemplo de compromiso institucional a todo nivel. El gerente de crdito, el gerente de mercadeo, y el gerente financiero bajo el liderazgo del gerente generalcrearon nuevos productos de financiamiento de las cadenas de valor. juntos, ellos pudieron acceder al financiamiento subvencionado por el gobierno para asegurar la disponibilidad del capital suficiente. Ellos desarrollaron campaas con materiales promocionales y anuncios de publicidad. Contrataron a personal adicional para poder proporcionar los prstamos oportunos a los clientes. Finalmente, la asistencia de estos gerentes a las reuniones de productores mejor la credibilidad de la nueva iniciativa.
Como primer paso, la institucin financiera necesita contestar en forma concluyente las siguientes preguntas: Estamos comprometidos y deseamos invertir los recursos necesarios para introducir el financiamiento de cadenas de valor como una nueva lnea de productos? Tenemos la suficiente capacidad financiera, administrativa y tecnolgica para involucrarnos en el financiamiento de la cadena de valor? Contamos con, o estamos dispuestos a contratar, el personal necesario para implementar la metodologa y ofrecer estos nuevos productos?
El financiamiento de la cadena de valor requiere de un alto nivel operativo de los recursos financieros necesarios para una la implementacin exitosa. La institucin financiera debe estar realmente comprometida en todo niveljunta directiva, gerencia y personalpara trabajar en reas rurales y financiar a pequeos productores. La institucin financiera debe tambin desear invertir los recursos humanos y financieros necesarios para implementar la metodologa. Esto implica el contratar y/o capacitar al personal; cubrir los costos de inicio, tales como los gastos de transporte y logsticos; la evaluacin del potencial de diferentes segmentos del mercado; el mercadeo de nuevos productos; y la provisin de fondos suficientes para hacer los prstamos.
Buena Disposicin y Compromiso
Capacidad administrativa, financiera y tecnolgica
Adems de una buena disposicin y compromiso, la institucin financiera debe poseer la adecuada solidez financiera y organizacional. La institucin debe ser productiva, contar con un capital amplio, tener suficiente liquidez, y poseer una administracin slida, as como haber ejecutado los procesos de evaluacin. La institucin deber tambin tener antecedentes slidos de cobranzas de prstamos. No se recomienda que se inicie esta iniciativa de crdito en las instituciones
financieras con grandes deudores o carteras en riesgo mayores a 30 das (PAR>30) por arriba del 5%. La institucin financiera debe estar en capacidad de producir oportunamente estados financieros e informes y deber poder manejar activamente los desajustes de tiempo en su cartera. Las normas y procedimientos administrativos, especialmente con respecto al manejo de la cartera de crdito, debern estar bien documentados. La cooperativa de ahorro y crdito deber tener las inspecciones necesarias y deber tener los balances correspondientes que la respalden para asegurar operaciones financieras slidas.
Personal
Finalmente, la institucin financiera deber contar con personal que est familiarizado con los nuevos mercados en consideracin, y entender el tema de la agricultura lo suficiente como para evaluar la validez de crdito de las cadenas de valor dentro de la regin local. Los analistas de crdito de las cadenas de valor idealmente debern tener la pericia apropiada, cierta capacitacin tcnica en agricultura, y una comprensin bsica de la economa y el mercadeo. Es igualmente importante que el personal de crdito est (i) familiarizado con el rea local, (ii) Que est dispuesto a viajar frecuentemente para cumplir tanto con los socios posibles como con los actuales, y (iii) Que sea capaz de consolidar y mantener relaciones interpersonales con todos los tipos de actores de la cadena, desde los productores hasta los grandes compradores y exportadores.
Campeones de la Cadena de Valor en las COOPACs

En el Per, cada COOPAC que se uni a WOCCU para implementar la metodologa de financiamiento de la cadena de valor tuvo un equipo de por lo menos dos personas con habilidades complementarias entre si que dirigieron el proceso. La primera personael gerente general, gerente de crdito o gerente de negociostom el liderazgo en la venta de la nueva metodologa de financiamiento de la cadena de valor a la junta directiva y a los socios potenciales. Esta persona generalmente no contaba con la experiencia tcnica pero tena influencia y estaba convencida de la importancia de brindar mas apoyo a la agricultura. La segunda persona en el equipo tena experiencia en las actividades de produccin rural. La cual es frecuentemente llamada analista de crdito de la cadena de valor, analista de crdito rural, o asesor, era responsable de la implementacin del proceso en el campo y de trabajar con los actores externos de las cadenas de valor. Las acciones fueron muy importantes para el xito final de la metodologa.
De acuerdo a la experiencia de WOCCU, esta posicin llamada el analista de crdito de las cadenas de valor, mayormente son por personas con experiencia agrcola y conocimiento local, quienes luego son capacitadas en las funciones bancarias y financieras. Si la institucin financiera no cuenta con personal con estas calificaciones, necesitar contratar personal adicional que tenga dichas habilidades para poder implementar la metodologa arriba mencionada.
Evaluar el Entorno Viable

Pregunta clave: Existe un entorno que permita la implementacin exitosa del financiamiento de la cadena de valor?
Se considera relevante un entorno que apoye el financiamiento de las cadenas de valor. Los aspectos claves de un entorno viable implican el tener un nivel adecuado de seguridad fsica, la existencia de una infraestructura bsica, un sistema legal que permita el cumplimiento de contratos, informacin confiable y oportuna del mercado, y la disponibilidad de los recursos de asistencia tcnica.
Nivel adecuado de seguridad fsica
Es esencial contar con una seguridad fsica bsica que permita el traslado confiable de personas y bienes as como seguridad en cuanto a la tenencia de tierras, y la administracin y/o monitoreo de los prstamos, lo cual depender de que el personal tenga un buen conocimiento de la cultura local y que cuente con una informacin fiable.
Infraestructura bsica
Conociendo que la orientacin comercial es la base de la metodologa de financiamiento de las cadenas de valor, la capacidad para transportar bienes y personas a los mercados es indispensable, lo cual requiere de una infraestructura bsica de carreteras y transporte, as como la existencia del flujo de informacin entre los actores. Esta ltima permite que los principales actores de la cadena de valor (productores y compradores), se comuniquen entre si, as como con la institucin financiera, de en una manera oportuna y costo-efectiva. La definicin de lo que constituye una infraestructura bsica adecuada es altamente subjetiva, ya que vara segn el rea y la cadena de valor. Para algunos productos, un camino de barro y una carreta alquilada pueden ser suficientes, mientras que para otros que requieren refrigeracin, tales como la leche, puede requerirse una cadena de refrigeracin sofisticada.
Marco legal adecuado
Debe existir un marco bsico de estructuras legales e institucionales. Como mnimo deber haber una cultura contractual bsica. Es importante que las personas e instituciones comprendan. de alguna manera. lo que significa entrar en un convenio obligatorio. Los actores de la cadena de valor deben reconocer que al firmar un contrato, ellos se comprometen a una serie de condiciones que son legalmente ejecutables. Los contratos tienen ms credibilidad cuando estos son ejecutables por ley, es decir, dentro del sistema judicial. Sin embargo, los mecanismos sociales y/o informales de ejecucin del contrato podran ser suficiente, cuando los sistemas formales, tales como los juzgados, son menos confiables. As tambin, es beneficioso cuando las partes involucradas estn motivadas a cumplir con los compromisos contractuales.
Informacin Confiable del Mercado
Las instituciones financieras necesitan el acceso a informacin confiable del mercado para evaluar con ms precisin los prstamos de la cadena de valor. Sin la informacin adecuada sobre la demanda del mercado o sin la capacidad del grupo de productores para cumplir esta demanda, es ms difcil y riesgoso tomar una decisin juiciosa sobre la inversin de un crdito. (Una ventaja de la metodologa de financiamiento de la cadena de valor es que sta requiere que las cooperativas de ahorro y crdito renan la informacin necesaria al trabajar directamente con todos los actores en esa determinada cadena de valor.). Es importante que las instituciones financieras tengan acceso, a travs de las fuentes de informacin pblica y/u otros actores de la cadena de valor, a la siguiente informacin: 1. 2. 3. el rango de compradores de diferentes productos y el volumen del negocio que estos manejan; los proveedores de insumos o maquinaria, as como los precios promedio de los insumos y maquinaria en el mercado; y
los requerimientos para cada actor en la cadena de valor, tales como las normas del producto, los requisitos de calidad, el tiempo, los precios promedio, y los mtodos de pago.
Servicios de Apoyo (Asistencia Tcnica)
En general, los productores debern tener experiencia con un producto especfico y poseer las habilidades tcnicas para asegurar el volumen de produccin de este, as como el cumplimiento de las especificaciones requeridas. Frecuentemente ser necesaria una asistencia tcnica externa para ayudar a los productores a cumplir los requisitos del comprador. No es inusual que dicha asistencia tcnica provenga de otros actores de la cadena de valor especfica. Tambin, la asistencia tcnica puede venir de proyectos subvencionados por donaciones o iniciativas subvencionadas por el gobierno.
Criterios Adicionales
Adems de los criterios antes mencionados que son necesarios para tener xito en el financiamiento de las cadenas de valor, existen otros criterios que pueden aumentar la eficiencia, mitigar el riesgo y permitir un monitoreo y una evaluacin efectiva y oportuna. Los criterios adicionales se debern basar en el contexto local. Algunos ejemplos de estos son: el acceso a Internet, los sistemas de irrigacin, los centros de investigacin agrcola, y las agencias crediticias.
Realizar Estudios Preliminares del Mercado

Pregunta clave: Existen suficientes cadenas de valor viables dentro del mercado geogrfico de la institucin financiera?
Luego de determinar si existe o no un entorno adecuado, la institucin financiera debe cerciorarse que existan suficientes cadenas de valor con la fuerza y el tamao necesarios para garantizar un mercado suficientemente amplio para que los productos financiados por la cadena de valor sean considerados factibles. Como regla general, las instituciones financieras se debern enfocar en las cadenas de valor ubicadas dentro de las reas geogrficas cercanas a sus oficinas o sus agencias, ya que la proximidad de stas incrementa su familiaridad con la regin y los actores locales y tambin facilita la logstica, el monitoreo, y la evaluacin de los posibles socios. Los estudios de mercado de las posibles cadenas de valor proporcionan a la institucin financiera un indicador de la viabilidad de las cadenas de valor locales. Una cadena de valor slida, es decir, aquella que sea rentable y estable o que se encuentre en crecimiento, tiene mayor potencial como inversin financiera y como posible socio. Para que una cadena de valor pueda ser evaluada deber tener un estudio de mercado que incluya la revisin de: 1. 2. 3. 4. 5. 6. el perfil de los productores rurales (por ejemplo, su ubicacin, tamao, nivel tcnico, condicin socio econmica y dependencia del producto principal); la capacidad organizacional del grupo(s) de productores agrcolas; el tamao y confiabilidad del mercado actual y los compradores finales; la experiencia previa de la poblacin local con respecto a crditos; y la presencia de proveedores de asistencia tcnica para la cadena de valor.. las actividades productivas (agrcolas y no agrcolas);
Las instituciones financieras no debern seguir adelante con el financiamiento de la cadena de valor si luego de realizar los estudios de mercado se concluye que dicho mercado solamente cuenta con cadenas de valor pequeas o frgiles.
Captulo 2: Metodologa de Financiamiento de las Cadenas de Valor

Se podr comenzar con la implementacin de la metodologa de financiamiento de las cadenas de valor solo si la institucin financiera determina que los pre-requisitos institucionales y de viabilidad del entorno se cumplen y si se determina que existe un mercado para el financiamiento de la cadena de valor. Ser necesario designar o contratar a un analista(s) de crdito de cadenas de valor, y un gerente, as como identificar al personal clave (en el rea de mercadeo, contabilidad, recursos humanos y tecnologa de la informacin), quienes trabajarn en el desarrollo y la implementacin del producto para las cadenas de valor. Es aconsejable realizar una prueba inicial del producto antes de lanzarlo a gran escala. Asimismo, es importante sealar que independientemente de la escala de implementacin, el proceso se mantiene igual:
Fase I: Fase II: Fase III:
Identificar, evaluar y priorizar las posibles cadenas de valor; Facilitar y apalancar los nexos del mercado; y Adaptar, suscribir y administrar los prstamos.
El riesgo se incrementa enormemente si la institucin financiera omite alguna de las fases de este proceso. Los analistas de crdito y sus gerentes debern ser cuidadosos con el proceso, asegurndose de que se estn cumpliendo todas las actividades de cada fase, de tal manera que se incremente la posibilidad de xito.
Fase I: Identificar, Evaluar y Priorizar las Posibles Cadenas de Valor

Esta fase proporciona a la institucin financiera un marco que la guiar para tomar la decisin en cuanto a que cadenas de valor ameritan una atencin adicional antes de pasar a la Fase II. Al utilizar la informacin obtenida durante los estudios preliminares de mercado, la primera labor del analista de las cadenas de valor es llevar a cabo una investigacin profunda sobre cada una de las cadenas de valor con potencial de mercado. El objetivo es reunir la informacin suficiente sobre cada cadena de valor para luego ubicarlas de acuerdo a su rango y as poderle dar prioridad a aquellas que, basados en la informacin correspondiente, hayan sido consideradas aptas para obtener el financiamiento respectivo.
Paso 1: Reunir la Informacin necesaria para una Investigacin Detallada del Mercado
La matriz en la figura 2 detalla los tipos de informacin que son necesarios para evaluar las cadenas de valor desde la perspectiva financiera. Esta informacin se incluir en el desarrollo del primer informe, llamado El Diagnstico Preliminar de la Cadena de Valor mencionado en el siguiente paso. Las preguntas especficas que el analista de la cadena de valor trata de contestar a travs de esta investigacin incluyen:
La importancia de trabajar con productores organizados

Es necesario que los productores tengan un nivel mnimo de organizacin para lograr el volumen requerido para que los compradores ms grandes, permitan la compra del conjunto de insumos a menor costo, y as reduzcan el costo del servicio de prstamos mediante la cobranza a travs de asociaciones de productores. Adems, las asociaciones de productores pueden ayudar a monitorear la produccin, proporcionar informacin sobre aquellos socios que tienen una historia de crdito formal escaza o nula, y reducir el riesgo de no pago, garantizando los prstamos y/o aplicando la presin social para obtener dichos pagos.
Est la cadena de valor vinculada a un mercado viable? Si es as, cun grande es este mercado y cuntos proveedores u otros participantes estn vinculados a este? Tienen los productores la capacidad tcnica y organizacional para cumplir con la demanda, volumen y normas de calidad de los diferentes compradores? Existen enlaces en la cadena de valor en los cuales el acceso gradual al capital incremente su valor? Existen actores en la cadena de valor que puedan apoyar en forma efectiva a una cadena de valor local si se les proporciona acceso a los servicios financieros? Existen factores externos que pudieran incrementar el riesgo al otorgar un crdito a una cadena de valor o un actor especfico de una cadena de valor?
Figura 2: Recoleccin de Datos para el Anlisis de Mercado de las Cadenas de Valor

Demanda del mercado Estimar (1) la demanda actual y futura de los mayores compradores; (2) identificar las especificaciones del mercado final: (quines son los clientes finales? y cmo estn usando el producto?); (3) identificar el la oferta actual, y a los proveedores competitivos, (locales e internacionales); y (4) el desfase entre la oferta y la demanda, en cuanto a cantidad, tiempo, calidad, etc. Identificar las variedades especficas de los productos; los detalles en cuanto al crecimiento y/o a la produccin; la ubicacin y la distancia que existe hasta el centro de la ciudad principal; el tiempo que el producto ha sido cultivado en determinada localidad; las especificaciones del comprador para los diferentes niveles de calidad y los precios que se hayan pagado por las diferentes calidades; las estaciones de siembra y/o produccin; estaciones de cosecha, as como el acceso y la calidad de la infraestructura de los principales mercados. Identificacin de los actores de la cadena de valor, de los proveedores de insumos, intermediarios, de los compradores y proveedores de asistencia tcnica, entre otros. EL Anlisis requerido para cada actor: breve historial de su experiencia en la cadena de valor; la descripcin de su rol, las responsabilidades y su capacidad para cumplir con dicho rol; la ubicacin; una comparacin con respecto a la competencia; el valor agregado; su capacidad organizacional; su cultura crediticia e historial de administracin financiera; as como sus relaciones pre-existentes con los actores de la cadena de valor especfica. Identificar el precio promedio ms bajo del mercado para la cosecha y/o producto; costos de produccin por unidad; rendimiento promedio de la cosecha (analizar las posibilidades de rendimiento ms bajo, el promedio y el ms alto); mecanismos de pago; proveedores formales e informales de servicios financieros, incluyendo plazos y condiciones del prstamo; y posibilidades de obtener una garanta. Identificar el nivel socio-econmico de los productores; el nivel de seguridad (problemas con el trfico de drogas, terrorismo, o conflictos tnicos); el historial de paternalismo que podra degradar el crdito y la cultura contractual (condonacin habitual de prstamos agrcolas y/o donaciones proporcionadas); estmulo a trabajadores menores de edad o prcticas ambientales desfavorables.
Especificaciones del producto y especificaciones del mercado Actores de la cadena de valor y su historial
Factibilidad financiera
Otras consideraciones no relacionadas al mercado
Al llevar a cabo la investigacin de mercado, el analista de las cadenas de valor necesitar consultar con una gama de instituciones pblicas y privadas, as como usar una combinacin de datos primarios y secundarios. Los datos primarios incluyen entrevistas con productores y otros actores de la cadena de valor, representantes del gobierno, y empresas industriales y comerciales.
Formato Sugerido para el Diagnstico Preliminar de las Cadenas de Valor:

1. Introduccin - Descripcin del producto - Antecedentes de la cadena de valor - Identificacin de cada actor de la cadena de valor y sus funciones 2. Bases del Mercado - Resumen del potencial del mercado en general - Demanda del producto, ya sea domstica y/o internacional - Mercados finales (sostenibilidad, liquidez, consistencia de la demanda) - Enlaces en la cadena de valor en los cuales el acceso gradual al capital incremente su valor 3. Mapa de la estructura actual de la cadena de valor 4. Anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades, y amenazas (FODA) 5. Matriz de Puntajes Ponderados 6. Posibles oportunidades de financiamiento 7. Recomendaciones y pasos a seguir
Los datos secundarios consisten en informes estadsticos y datos recolectados sobre el sector rural y agrcola, productos o mercados especficos (local e internacional). Esta informacin generalmente viene de organizaciones del sector pblico (gobiernos nacionales, regionales y locales, as como de programas gubernamentales de desarrollo); de organizaciones del sector privado (cooperativas, sindicatos de trabajadores, vendedores y fabricantes) y/o organizaciones no gubernamentales y de proyectos de desarrollo. En ltima instancia, un buen anlisis depender de la precisin de los datos obtenidos en este proceso, sin embargo, podra resultar difcil y podra tomar mucho tiempo. Asimismo, el recopilar datos de calidad, podra ser costoso.
Durante la investigacin, el analista deber contactarse con diferentes actores de la cadena de valor, lo cual le dar una excelente oportunidad para que la institucin financiera pueda explicar y se pueda evaluar su intencin de involucrarse
en el proceso de financiamiento de la cadena de valor, as como su inters en participar en dicho programa; y de esta manera de podr determinar qu cadenas de valor merecen mayor atencin. De no haber, de acuerdo al mercado, un argumento fuerte, o si los actores no muestran inters en participar en el proceso, el analista de cadenas de valor no tiene, necesariamente, que seguir al siguiente paso.
Paso 2: Evaluar las Cadenas de Valor Individuales
En el siguiente paso, el analista de las cadenas de valor deber preparar el Informe del Diagnstico Preliminar de cada cadena de valor utilizando los ejercicios y herramientas correspondientes a la cadena de valor, (detallados a continuacin), para analizar y consolidar la informacin recogida en el primer paso. Dichos informes proporcionan a la institucin financiera un marco para evaluar, comparar y priorizar las cadenas de valor. Los ejercicios y herramientas ayudan a la institucin financiera a comprender los aspectos ms importantes de la cadenacon sus pros y contrasen una forma organizada y cuidadosa. A continuacin se detalla una breve descripcin de cada herramienta.
Revisin de las Herramientas de Anlisis de la Cadena de Valor
Ejercicios y herramientas especficas como los mencionados a continuacin pueden ayudar a la institucin financiera a entender los aspectos ms importantes de la cadena con sus pros y contras y de manera organizada y sistemtica. A continuacin se provee de una breve descripcin de cada herramienta. 1. Mapa de la Cadena de Valor. El analista prepara primero elabora un grfico de la cadena de valor especificando el funcionamiento actual de sta, destacando los actores involucrados, sus funciones y el proceso por el cual el producto pasa desde su origen hasta su venta final en los mercados.3 Con esta representacin visual de la cadena de valor el personal de la institucin financiera podr ms fcilmente identificar los enlaces existentes, las posibles ineficiencias y las oportunidades viables de financiamiento dentro de cada cadena de valor. 2. Anlisis FODA. El anlisis FODA se utiliza para detallar y analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades, y amenazas asociadas con cada cadena de valor.4 Al llevar a cabo el anlisis FODA, debern considerarse los siguientes aspectos: Competitividad de la cadena de valor; Capacidad tcnica de los productores y habilidad para competir con otros productores, tanto locales como internacionales; Presencia de socios estratgicos, tales como proveedores de insumos, agentes de mercadeo o firmas de procesamiento; Problemas de infraestructura o entorno de posibles negocios; y Base financiera para involucrarse en el financiamiento de la cadena de valor. 3. Matriz de Puntajes Ponderados. La informacin compilada y analizada hasta este punto sirve como base para generar una Matriz de Puntajes Ponderados que permite que la institucin financiera cuantifique los resultados de la evaluacin y establezca un rango para las diferentes cadenas de valor.5 Mientras que el analista puede utilizar una variedad de enfoques para generar la matriz, una opcin de formato adicional implica agrupar las variables en base a criterios en comn:
3. Instrucciones y ejemplos de como generar los mapas de la cadena de valor pueden ser encontrados en USAID microLINKS Enterprise Development and Value Chain Resources, Value Chain Development Wiki, The Process of Developing a Value Chain Map (http://apps.develebridge.net/amap/index.php/Mapping). 4. Un anlisis FODA es una herramienta gerencial que permite al usuario evaluar a una organizacin, producto, estrategia, o plan de accin, basado en sus meritos y demritos internos, y las condiciones del entorno que podran ser una amenaza o crear oportunidades de las cuales el gerente pueda beneficiarse. Podemos encontrar un ejemplo en USAID microLINKS Enterprise Development and Value Chain Resources, Value Chain Development Wiki (http://apps.develebridge.net/amap/index.php/Phase_2_Tools:_Choices). Podemos encontrar un resumen del anlisis FODA en: http://www.quickmba.com/strategy/swot/. 5. Las Matrices de Puntajes Ponderados pueden ser usadas para comparar las cadenas de valor, analizando las variables comunes para llegar a un valor numrico total que indique el potencial de la cadena de valor. Podemos encontrar un ejemplo en: Damien van der Heyden et al., 2004, Gua Metodolgica para el Anlisis de Cadenas Productivas [Methodological guide for the analysis of commodity chains], elaborado por SNV, CICDA, e Inter-cooperacin (Lima, Peru: Ruralter), 24 (http://pdf2.biblioteca.hegoa.efaber.net/ ebook/16823/guia_metodologica_analisis_cadenas_productivas_2004.pdf).
a.
b. c. d. e.
Lgica basada en el mercado: Esta mide la relacin de la cadena de valor con un mercado fuerte y potencialmente rentable que tenga suficiente demanda para incentivar la produccin. Analiza si los productores que estn siendo considerados aptos para obtener financiamiento son aptos para competir con otros productores, para poder satisfacer adecuadamente toda o parte de la demanda establecida. Habilidad tcnica de los productores: Define y categoriza a los productores segn su nivel de habilidades tcnicas para comprender y cumplir con las especificaciones de la demanda (tamao, color, uniformidad, etc.), del mercado y/o la disponibilidad de asistencia tcnica para mejorar dichas habilidades.
Organizacin de los productores: Mide hasta qu punto estn organizados los productores, ya sea formal o informalmente, y si estos requieren asistencia tcnica externa para fortalecer su estructura organizacional. Acceso a los mercados: Mide en qu condiciones (y hasta qu punto), los productores pueden transportar sus bienes a los compradores y al mercado, as como si tienen canales de comunicacin confiables entre los compradores, vendedores y otros actores.
Factores del entorno: Determina si el brindar apoyo a una cadena de valor especifica puede afectar negativamente al entorno local, por ejemplo, incentivar la contratacin de menores de edad o interferir con su desarrollo escolar, incentivar practicas ambientales desfavorables , o incentivar prcticas o actividades que violen leyes locales o nacionales. Tambin se evaluar si es que existe un historial de paternalismo que puede daar el crdito as como la cultura contractual.
Identificacin de las Posibles Oportunidades de Financiamiento
Al llegar a esta etapa, la institucin financiera ya debera tener suficiente informacin para identificar los puntos, a lo largo de la cadena de valor, donde el financiamiento mejorara el ingreso de los actores de la cadena de valoridealmente los pequeos productoresas como donde hay una buena oportunidad de inversin para la institucin financiera. En base al mapa de la cadena de valor preparado al comienzo de la evaluacin, el analista agregar nueva informacin al mismo, identificar a los actores importantes, y priorizar las posibles oportunidades de financiamiento. La Figura 3 muestra un ejemplo de la cadena de valor de maz morado en una comunidad en el Per.
Figura 3: Posibles oportunidades de financiamiento de la Cadena de Valor del Maz Morado (la coronta de maz morado con 20% de humedad)
Consumidor Mercado Japons Comprador Prstamos para mejorar los procesos y las instalaciones de almacenaje (centros de acopio) Servicios Financieros Coopertivas de Ahorro y Crdito en Ayacucho Prstamos para financiar la produccin de calidad (anlisis de la tierra, compras de insumos de calidad y mantenimiento despus de la cosecha) Exportador en Lima Asociaciones de Productores Una asociacin en cada zona Asistencia Tcnica Productores Ubicados en cuatro zonas diferentes en Ayacucho Proveedores de Insumos Actores Actuales Actores Nuevos Oportunidades Potenciales de Financiamiento Proveedores aprobadoes de fertilizantes, pesticidas y semillas en Huamanga USAID y proveedores de ONGs (servicio tcnico, asistencia comercial y organizacional)
Paso 3: Organizar las Cadenas de Valor en orden de Prioridad
Luego de recoger la informacin generada por las herramientas anteriores y de completar los Diagnsticos Preliminares para todas las cadenas de valor viables, el analista se rene con el personal administrativo y con el resto del personal clave para determinar las cadenas de valor que pasarn a la siguiente faseal llevar a cabo un taller para los diferentes actores de la cadena de valor, el cual es auspiciado por la institucin financiera. A pesar de que luego de analizar las evaluaciones, muchas de las cadenas de valor pueden ameritar un estudio posterior, la institucin financiera deber comenzar con aquellas que estn mejor organizadas y que presenten mayor futuro como clientes financieros.
Orden de Prioridad de las Cadenas de Valor

La COOPAC San Cristbal de Huamanga identific 15 cadenas de valor viables dentro de su regin geogrfica. Se llev a cabo una investigacin profunda del mercado, y la cooperativa encontr que 11 de las 15 cadenas de valor tenan un potencial de mercado significativo. Luego la COOPAC utiliz los instrumentos de la cadena de valor y los ejercicios para analizar y generar un rango de estas 11 cadenas de valor. Las cinco cadenas de valor que mostraron el mayor potencial de crdito fueron seleccionadas antes que la cooperativa pasara a la Fase II. Luego, en la Fase II, se organiz un taller con todos los actores de cada cadena de valor para luego evaluar su potencial y decidir que cadenas de valor podra financiar la cooperativa.
El nmero de las cadenas de valor que la institucin financiera seleccione para pasar a la siguiente fase depender de la capacidad financiera y operativa de esta. Los documentos de anlisis de las cadenas de valor que no sean seleccionadas se guardarn para futura referencia. La viabilidad de la cadena de valor ser peridicamente reevaluada segn evolucionen las condiciones del mercado, lo cual podra hacer que luego algunas cadenas se vuelvan ms atractivas. Nota: El hecho de haber completado esta fase de la metodologa no proporciona una luz verde para la inversin, pero ayuda a que la institucin financiera optimice sus opciones de financiamiento.
Fase II: Facilitar y Apalancar los Nexos del Mercado (talleres para los actores de la cadena de valor)
Luego de seleccionar las cadenas de valor que ameriten una mayor investigacin, el siguiente paso de la metodologa es organizar un taller para los actores de cada cadena de valor. La OOPAC deber hacer todo el esfuerzo para asegurarse que todos los actores principales de la cadena de valoridentificados durante la primera faseparticipen. El taller debe incluir como mnimo a los siguientes participantes: a) los productores, b) el comprador, c) los proveedores de asistencia tcnica, y d) la institucin financiera. Adems sera de gran beneficio que se incluyan a otros actores en la cadena de valor que estn disponibles, tales como los mayores proveedores de insumos, procesadores, intermediarios del mercado, y empresas de transporte o logstica. Los objetivos del taller son: reunir a los diferentes actores para discutir los hallazgos y esclarecer la investigacin de la Fase I; trabajar juntos y desarrollar las posibles soluciones para incrementar la eficiencia y competitividad de las cadenas de valor, e identificar las diferentes formas en las cuales el financiamiento podra agregar un valor. Las metas especficas incluyen: identificar problemas a lo largo de la cadena de valor que eviten convenios mutuamente beneficiosos de desarrollo; buscar obtener compromisos de parte de cada actor para identificar y eliminar las dificultades
Beneficios de Reunir a los Actores en las reas Rurales
En el Per, las COACs organizaron talleres para los actores en las reas rurales donde viven y trabajan los productores. Esto cumpli dos propsitos importantes. Primero, el deseo de los compradores de viajar a las reuniones fue un indicador de su compromiso con la cadena de valor. Segundo, las cooperativas notaron que el dicho ver para creer se aplica notablemente en el caso de los compradores acostumbrados a trabajar con intermediarios; es decir que, inicialmente los compradores estaban escpticos en cuanto a la capacidad de los pequeos productores, pero a raz del taller, ahora tienen ms confianza. Ir al campo les dio la oportunidad de ver el potencial de los productores y los beneficios de las conexiones directas.
a lo largo de la cadena de valor; generar convenios entre los actores con respecto a pagos, arreglos de tasas y ventas, volmenes de produccin, calidad del producto y fechas de entrega; y recolectar los datos de la produccin y datos financieros necesarios para disear los productos crediticios apropiados. WOCCU ha identificado que los talleres incrementan la participacin de los actores de la cadena de valor, y ayudan a que las relaciones entre ellos sean ms slidas. En muchos casos, el taller ser la primera oportunidad que tienen los pequeos productores quienes han trabajado principalmente con intermediarios de tener un contacto directo, cara a cara con los compradores y agentes del mercado. Dichas relaciones as como el apoyo para llegar a un entendimiento entre ellos para beneficio mutuo, es importante para poder crear arreglos financieros sostenibles dirigidos al mercado, ms all de la etapa actual de produccin. Las actividades presentadas en la siguiente Fase proveen instrucciones para que la institucin financiera pueda prepararse para entregar y documentar los resultados del taller.
Preparar los Productos Crediticios Generales
Antes de llevar a cabo el taller, la institucin financiera deber reunir una descripcin ilustrativa de los productos crediticios de la cadena de valor, as como los plazos y condiciones de los mismos, basndose en las posibles necesidades de financiamiento en esa cadena identificada durante la Fase I lo cual proporcionar ejemplos de los productos crediticios de la cadena de valor para que los actores completen las interrogantes identificadas durante el taller. Los productos crediticios para las cadenas de valor debern ser suficientemente flexibles para cubrir las necesidades especficas de los productores, los agentes de mercado y los procesadores de los diferentes productos, que al mismo tiempo permita tambin que la institucin financiera mantenga sus normas de crdito y que est de acuerdo con la realidad de los mercados financieros locales.6 Luego del taller para los actores de la cadena de valor, estos productos crediticios sern adaptados para cumplir las necesidades especficas de cada cadena de valor, utilizando los datos de produccin obtenidos durante el taller. Esto se llevara a cabo en la Fase III denominada Adaptar, Suscribir y Administrar los Prstamos.
En la Prctica: Productos de la Cadena de Valor

En EL Per, las COOPACs disearon tres productos para el financiamiento de la cadena de valor: 1. prstamos de capital de trabajo para produccin y mantenimiento; 2. prstamos de comercializacin para asociaciones de productores; y 3. prstamos de activos-fijos para equipo, maquinaria y edificios.
Facilitar y Apalancar los Nexos del Mercado a travs del Taller para los Actores de la Cadena de Valor
El analista de la cadena de valor realiza la funcin de facilitador del taller. Con el fin de determinar como y en que punto dentro de la cadena de valor el acceso al financiamiento puede agregar valor, el grupo necesita identificar las dificultades y problemas claves entre el funcionamiento actual y el ideal de la cadena de valor. En base a este anlisis, los actores pueden luego sugerir soluciones para resolver los problemas y comprometerse a tomar acciones para resolverlos. El financiamiento efectivo ayuda al xito de la cadena de valor general; como resultado, las actividades no financieras mejoran la eficiencia de la cadena y se minimiza el riesgo de incumplimiento del prstamo. El taller proporciona una oportunidad para que todos los participantes mejoren el funcionamiento de la cadena de valor en general a travs de actividades financieras y no financieras. El facilitador ayudar a que las discusiones sean abiertas y participativas para alentar a todos los participantes a expresar sus opiniones.
6. Para cada producto crediticio de la cadena de valor potencial, debern prepararse polticas de crdito que incluyan: (i) tipo de cliente; (ii) monto; (iii) plazo (iv) tasa de inters; (v) inters de mora; (vi) garantes/garanta; (vii) pago; (viii) amortizacin; (ix) otros costos; (x) determinacin de riesgo; (xi) niveles de aprobacin (por montos diferentes); (xii) polticas de reprogramacin; (xiii) documentacin requerida para la suscripcin; y (xiv) documentacin requerida para el desembolso del prstamo.
Los ejercicios especficos del taller incluyen: 1. 2. 3.
Introduccin a la teora de la cadena de valor y su importancia
4.
Solicitar a los participantes que corrijan el mapa de la cadena de valor, mediante: a. Identificacin de donde participa cada grupo diferente en la cadena de valor; b. Correccin del proceso (es decir, del productor al mercado); c. Incorporacin y sustraccin de acciones y actores dentro de la cadena; y d. Clarificacin de los roles (es decir, qu rol tiene cada actor dentro de la cadena de valor).
Presentacin del mapa de la cadena de valor creado en la Fase I
5.
Llevar a cabo una evaluacin de las brechas existentes a. Creacin de una cadena de valor ideal donde todos los participantes (productores, procesadores, compradores, etc.) cubran sus necesidades; b. Identificacin de las brechas existentes entre la cadena de valor actual y la ideal; y c. Sugerencia de acciones prcticas para cubrir dichas brechas. Anlisis del problema a. Discusin sobre las causas de las brechas; b. Identificacin de posibles soluciones utilizando actividades financieras y no financieras; y c. Identificacin de los actores responsables (ver la figura 4).
Luego de completar los ejercicios antes mencionados, cada actor tendr una lista de problemas y soluciones y se habr comprometido, as como los otros actores, a resolver los problemas. Esta lista incluir compromisos de tiempo y/o fechas lmite para asegurar que cada actor es responsable ante los otros actores de resolver los problemas. La Figura 4 proporciona un ejemplo de cmo trabajaron los actores de la cadena de valor para resolver uno de los problemas que fue identificado en una cadena de valor de avena industrial.
Figura 4: Ejemplo de diagrama de la problemtica existente

Causas Falta de recursos y acceso a semillas de calidad Falta de recursos para comprar fertilizantes y otros insumos para poder manejar la cosecha Falta de conocimiento de los productores sobre como mejorar Problema Soluciones Acceso a mejores semillas importadas Acceso a servicios financieros para comprar fertilizantes, pesticidas y pagar por mano de obra Asistencia tcnica oportuna y estandarizada para todos los productores Compromisos Molinera Los Angeles SRL (Comprador) COACs y proveedores de insumos: Agrokling, Corporacion Misti USAID PRA Proyecto Ayacucho
Baja calidad de produccin de avena industrial
Una vez que los participantes del taller hayan identificado los problemas y las posibles soluciones para sus cadenas de valor especficas, el facilitador deber presentar la lista de los productos y servicios financieros que podran cubrir las brechas financieras identificadas anteriormente. ste deber solicitar la informacin de los participantes sobre dichos productos y servicios, animar a los actores a llegar a acuerdos sobre los parmetros del negocio y obtener la informacin adicional necesaria para postular al del prstamo. Las actividades especficas incluyen:
Presentacin de los productos y servicios financieros potenciales para cubrir las brechas de financiamiento
Trabajar con los participantes para decidir qu productos financieros son los ms apropiados para sus necesidades especficas Identificar y convenir dentro de los parmetros bsicos de las relaciones de negocios entre los actores, en las siguientes reas: - Identificacin de la cantidad y calidad del producto que se busca; - Establecer las condiciones, ubicacin y tiempo de entrega; y - Designacin de opciones de pago y posibles precios base, relacionados con las condiciones del mercado.
Determinar los plazos y condiciones para los prstamos7 tales como - Determinacin de la documentacin requerida de los prestatarios para los prstamos; - Especificacin de las condiciones de desembolso del prstamo, y - Consideracin de los trminos de pago del prstamo, en el cual, idealmente, el comprador recibe el producto y paga a los productores a travs de la institucin financiera. Recolectar los datos de produccin y financieros necesarios para estructurar y suscribir los prstamos. Esta informacin confirma o refuta la informacin recolectada durante el proceso de evaluacin, tal como: - Costo de produccin y rendimiento esperado por unidad estndar (hectrea, cabeza de ganado, etc.); - Precio de mercado esperado para el producto; - Flujos de dinero estacionales (incluyendo estacin de siembra, cosecha, mantenimiento, otros insumos [mano de obra, fertilizante, semillas], ingreso de la venta [tiempo], y otros gastos y fuentes de ingresos); y - Nmero de productores y rendimiento esperado as como la produccin total.
Al dirigir esta discusin, el facilitador debe tener cuidado de no prometer o sugerir que el acceso al prstamo est garantizado o pre-aprobado. Al final del taller, el facilitador deber lograr que todos los participantes se comprometan verbalmente a seguir con sus responsabilidades individuales, las cuales se discutieron previamente en el taller. Por ejemplo, los proveedores de asistencia tcnica pueden comprometerse a controlar la produccin y proporcionar una gua para asegurar la calidad de la produccin. Los grupos de productores pueden comprometerse a pre-clasificar toda la produccin antes de entregarla al comprador para asegurar la calidad, tamao y estndares con respecto al color. Los compradores podran comprometerse a garantizar un precio base para el producto. Adicionalmente, WOCCU recomienda que los compradores y productores convengan en que los pagos se realizarn a travs de la institucin financiera, como una forma de asegurar el pago del prstamo y reducir el riesgo de moras. Si los participantes no desean comprometerse a cumplir con las responsabilidades y soluciones detalladas durante el taller, la institucin financiera no deber seguir adelante con el financiamiento de la cadena de valor. En la medida de lo posible, debern prepararse contratos detallando los compromisos especficos (Fase III) como parte del proceso de suscripcin de los prstamos.
Documentar los Resultados del Taller
Luego del taller, el analista de la cadena de valor deber preparar un segundo informe para cada cadena de valor bajo consideracin. El Diagnstico Final de la Cadena de Valor deber incluir un resumen de las discusiones y acuerdos alcanzados durante el taller, as como los datos relevantes cuantitativos y cualitativos necesarios para que la gerencia de la institucin financiera decida si el crdito ser extendido a la cadena de valor, en qu cantidad y sobre qu base.
7. La institucin financiera no deber hacer aun en este punto declaraciones a los solicitantes sobre las tasas de inters. La nica informacin sobre las tasas de inters que pueden ser compartidas en este punto es que la institucin financiera trabajar para cerrar el prstamo con la tasa ms baja a la que los solicitantes califiquen. Esto es importante porque el anlisis crediticio afectar el precio, y es perjudicial generar expectativas que no pueden ser cumplidas.
Esquema general para el Diagnstico Final de la Cadena de Valor: 1. 2.
3. 4. 5.
Anlisis de la problemtica y/o diagrama de decisiones: a. Problemas y sus orgenes b. Soluciones identificadas c. Partes responsables y sus compromisos d. Determinacin detallada de los compromisos adoptados por la institucin financiera Acuerdos entre los mercados principales a. Cantidad y calidad requerida b. Condiciones y fechas para la entrega
Presentacin de la estructura ideal de la cadena de valor
6. 7.
Informacin bsica necesaria para realizar una evaluacin crediticia a. Costos de produccin esperados b. Rendimiento estimado c. Anlisis del nmero de competidores y el rea total de produccin d. Monto estimado del prstamo Trminos y condiciones del crdito en general Presentacin del Anlisis de las Cinco Fuerzas8
Elementos fundamentales para los acuerdos y contratos
Las instituciones financieras utilizarn estos informes para determinar si una cadena de valor especfica deber seguir a la Fase III, en la cual los productos financieros pueden ser finalizados y los prstamos suscritos y desembolsados.
Fase III: Adaptar, Suscribir y Administrar los Prstamos

Por la informacin obtenida y las relaciones establecidas durante el taller para los actores de la cadena de valor, la institucin financiera est preparada para adaptar, suscribir y administrar los prstamos, dentro de los parmetros de los productos de prstamo generales de la cadena de valor desarrollada en la Fase II. Los pasos especficos empleados en la Fase III son: Evaluacin del historial crediticio para pre-calificar a los posibles prestatarios Anlisis del flujo de caja para evaluar la capacidad de pago y ajustar los prstamos a las necesidades reales del socio Establecimiento de los plazos y condiciones del prstamo Fortalecimiento de los contratos firmados con productores, compradores calificados, proveedores de asistencia tcnica y otros actores segn sea aplicable (proveedores de insumos, procesadores y mercaderes) Desembolso de los prstamos basados en los contratos individuales Monitoreo de la produccin de los productores en el campo Recuperacin de pagos del prstamo (capital e intereses) como programas de repago Es importante notar que el hecho de que una cadena de valor haya llegado a esta fase no significa que la institucin financiera deber aprobar y desembolsar automticamente los prstamos a los actores de la cadena de valor. La meta de la institucin financiera siempre deber ser realizar prstamos exitosos con el mnimo riesgo de mora.
8. Modelo de las Cinco Fuerzas de Michael Porter puede ser usado como marco para evaluar la posicin competitiva y estratgica de una cadena de valor. Para mayor informacin, visite la pgina de web: http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc063.htm) y USAID microLINKS Enterprise Development and Value Chain Resources, Value Chain Development Wiki (http://apps.develebridge. net/amap/index.php/Phase_1_Tools:_Context#Porter.27s_5_Forces_Analysis).
Esta seccin no es una gua completa para la suscripcin y administracin de prstamos, pues cada institucin financiera tiene sus polticas y procedimientos especficos. Ms bien, el objetivo es tratar de mostrar los aspectos y procesos detallados del financiamiento de la cadena de valor que podran diferir de los prstamos tradicionalesprincipalmente los riesgos asociados con el financiamiento rural y las oportunidades que existen para buscar la informacin y relaciones dentro de la cadena de valor con el fin de mejorar la calidad del prstamo y la recuperacin de este, minimizando los riesgos de mora. Adicionalmente, la institucin financiera debe investigar y revisar a profundidad las implicaciones que tendr en sus operaciones el brindar nuevos prstamos, especialmente con respecto a los sistemas de informacin administrativos de la institucin (MIS), la administracin de liquidez y el mercadeo de productos crediticios a los diferentes actores de la cadena de valor.
Evaluacin del Historial Crediticio
Mayormente en las reas rurales, no existen sistemas de informacin de crdito rural, como una central de riesgos. Sin embargo, la informacin dentro de la cadena de valor puede ser utilizada para evaluar si vale la pena el crdito an cuando los pequeos productores tengan un historial crediticio formal limitado o nulo. Las cadenas de valor existentes a menudo tienen informacin que es como un substituto para armar el historial crediticio de un productor rural. Las asociaciones de productores, proveedores de asistencia tcnica o compradores pueden tener un record del rendimiento de la produccin de productores individuales, un record de seguimiento de la entrega de productos de calidad, o inclusive el pago de crditos en especies tales como insumos agrcolas o servicios de preparacin de la tierra. La institucin financiera est bien asesorada para investigar dicha informacin substituta e identificar la capacidad y la buena voluntad del productor para cumplir con un prstamo.
En la Prctica: Prstamo a Mltiples Actores

La COOPAC Santo Cristo de Bagazn proporciona financiamiento de cadena de valor a productores de caf y a la asociacin de productores. Los prstamos de produccin proporcionan a los productores financiamiento para cubrir los costos reales de produccin, que resultan en mejor calidad y ganancias. Los prstamos de comercializacin a corto plazo proporcionan a la asociacin con el capital necesario para comprar ms caf de los productores, lo cual a su vez, incrementa el poder de convenio de estos con el comprador. Bajo estas condiciones las ganancias del productor de caf se han incrementado en un promedio de 53%.
Anlisis del Flujo de Caja
El analistautilizando toda la informacin obtenida sobre la cadena de valor en las fases anterioresdeber detallar los potenciales flujos de dinero, ingresos y egresos de cada prestatario, (cantidad y tiempo), durante la estacin de produccin. De esta manera, la institucin financiera podr evaluar la capacidad de pago del prestatario y ajustar las cantidades del prstamo as como los programas de desembolso y repago a las necesidades reales del prestatario. En los productos agrcolas, por ejemplo, los egresos (gastos), pueden incluir la compra de semillas y fertilizante, la preparacin de la tierra y mejoras tales como riego o terraplenes, costos de certificacin o inspeccin, y mano de obra estacional. Los ingresos para muchos cultivos a menudo consisten de un pago completo en efectivo cuando se vende la cosecha o el productoque es una prctica que se da con muchos cultivos tradicionales. En otros casos, los ingresos pueden ser frecuentes (cultivos de estacin corta), de manera que podran reducir el riesgo de la institucin financiera y garantizar una tasa de inters ms baja para el prestatario. De acuerdo a la experiencia de WOCCU a nivel mundial las cooperativas de ahorro y crdito debern tratar de usar todo el flujo de dinero e ingresos domsticos, incluyendo las actividades de no produccin relacionadas, cuando se determine la capacidad de pago de un prstamo por un prestatario. Las corrientes de ingresos de las actividades adicio20 LA RED SEEP IGP RED DE APRENDIzAjE
nales, tales como trabajo fuera de la granja o ventas de ganado, debern incluirse en el anlisis de flujo de caja. Tambin se debern incluir los gastos por aquellas mismas actividades lo cual ayuda a mitigar los riesgos de no pago si el negocio principal falla. Al observar estos flujos de caja, el analista puede determinar: el monto del prstamo necesario para cubrir los costos de produccin; la capacidad que tiene el prestatario para cumplir con el pago; los programas de desembolso y pago, que deben estar conectados al programa de produccin y a las necesidades de flujo de caja; la posible necesidad de un perodo de gracia antes del primer pago; y la cantidad de control o influencia que un productor puede ejercer sobre la cadena de valor en la cual est involucrado(a). Adicionalmente, el anlisis del flujo de caja ayuda a que la institucin financiera determine: 1) qu garantas son posibles y necesarias para protegerse adecuadamente contra el no pago, y 2) qu tasas de inters deber fijar para el prstamo para poder cubrir los costos al mismo tiempo que se le permite al prestatario pagar el prstamo. El anlisis de flujo de caja individual es un elemento crtico para reducir los riesgos financieros asociados con la entrega de prstamos con trminos de pago que no son reales y/o con cantidades incorrectas. Al basar los prstamos en las necesidades reales de los actores y su capacidad para pagarlos, la institucin financiera tiene ms posibilidad de garantizar el pago del prstamo y las ventajas de la transaccin. En el caso del Per, las COOPACs financiaron hasta un mximo de 70% de los costos de produccin total de cualquier productor siendo esta una tcnica de mitigacin de riesgos. Otro mtodo que la institucin financiera puede utilizar para mitigar el riesgo es asegurar la administracin adecuada de los productos financieros. Los niveles de financiamiento y el desembolso oportuno de capital debern cumplir las necesidades de los actores de la cadena de valor en cada estacin del proceso productivo. La liquidez limitada y el manejo deficiente de los desembolsos afectan negativamente a los socios y reducen el impacto y patrocinio del financiamiento en la cadena de valor. La provisin tarda de prstamos a los productores primarios podra hacer que ellos no puedan sembrar a tiempo. Esto reducira severamente la produccin (rendimiento), bajando el ingreso esperado y limitando la capacidad de pago.
Estableciendo los Trminos y Condiciones
Adems de evaluar el historial crediticio y estructurar los esquemas bsicos de desembolso, as como el pago correspondiente, ambos basados en el flujo de caja, el analista debe determinar la tasa de inters apropiada teniendo especial cuidado y consideracin con las garantas, las cuales mitigan el riesgo.
Tasa de Inters
La institucin financiera deber cargar una tasa de inters que se considere suficiente para recuperar todos los costos administrativos y financieros asociados con el financiamiento de la cadena de valor, en el caso que los productos de prstamo sean sostenibles en el largo plazo. Cuando se calcule la tasa de inters, la institucin financiera deber asegurarse que: cubra los costos directos e indirectos asociados con la provisin y administracin del prstamo; refleje un rendimiento acorde con el riesgo; sea competitiva en el mercado local; y sea suficientemente atractiva para los productores y que les permita obtener una produccin que genere ganancias. Las tasas de inters a los prstamos a las cadenas de valor posiblemente flucten dentro de un rango definido dependiendo de la calidad del crdito, el grado de riesgo de crdito percibido, as como la eficiencia operativa y el rendimiento deseado por la institucin financiera correspondiente.
Garanta Colateral
El propsito principal de la garanta colateral es asegurar el cumplimiento del prstamo evitando el no pago. A pesar de que la garanta colateral es un factor importante, es difcil obtenerlo de los agricultores, ya que poseen pocos activos reales que puedan servir como garanta. Los pequeos productores rara vez tienen los tipos de activos que son requeridos por una institucin financiera. Sin embargo, empear una garanta colateral tal como transferir mediante escritura una pequea parcela o ganado es un instrumento psicolgico para presionar al prestatario a pagar. Las garantas personales son tambin importantes en el financiamiento de la cadena de valor. Una forma interesante de garanta personal es que una asociacin de productores rurales sirva como garante para cada socio que pide un prstamo. Si la asociacin est de acuerdo con fungir como garante, es posible que desee estar involucrada en el proceso de decisin sobre los socios que deben recibir crdito y sobre aquello que los hace elegibles para recibir dicho crdito. La asociacin se compromete a cubrir la obligacin con la institucin financiera y hacer el seguimiento al socio.
Condiciones de Refinanciamiento
La institucin financiera deber establecer por adelantado las polticas especficas para la renegociacin de los prstamos agrcolas cuando el resultado es impactado negativamente por el clima o la falla del cultivo debido a factores fuera del control del agricultor. En el caso del Per, las instituciones financieras slo permiten el refinanciamiento en el caso de desastres naturales, siempre y cuando exista la constatacin que el socio no tiene otra forma de pagar el crdito.
Obtencin de Contratos de los Actores de la Cadena de Valor
Los compromisos que los actores de la cadena de valor hagan entre ellos y as como con la institucin financiera son fundamentales para mitigar el riesgo e incrementar la posibilidad del pago de la deuda. Se recomienda que estos compromisos se formalicen, en la medida de lo posible, haciendo que todos los actores de la cadena de valor firmen contratos legalmente ejecutables, que incluyan: El precio base del producto; Especificaciones de cantidad, calidad y plazos concretos para el producto que va a ser entregado; Un proceso de pago claramente establecido donde el comprador canalice los pagos a los productores mediante la institucin financiera; Una descripcin de todas las actividades no financieras que mejorarn la eficiencia y productividad, tales como asistencia tcnica; y Las consecuencias del no cumplimiento de los trminos del convenio.
Desembolso de los Prstamos
Una vez que el prstamo haya sido aprobado por la institucin financiera, a travs del proceso de rutina de aprobacin, el personal respectivo desembolsa el prstamo. Los programas de desembolso, establecidos al inicio de la fase, debern reflejar las necesidades de dinero del socio y el ciclo de produccin. Si un agricultor requiere dinero dos veces al ao para la estacin de siembra y para el tiempo de cosechala institucin financiera deber desembolsar el prstamo en dos fases distintas. Para los cultivos con estaciones cortas de produccin, pueden podran ser ms apropiados los desembolsos variablesutilizando una lnea de crdito. Los programas de desembolso adecuados al cultivo en particular y a los productores que estn siendo financiados debern: Permitir que el socio evite acumular inters cuando el dinero no puede ser puesto en uso productivo, bajando as el costo del financiamiento y evitando el endeudamiento innecesario que podra poner en riesgo el pago de la deuda; y Ayudar al socio a manejar el dinero y evitar utilizar el exceso de fondos para otros propsitos, que pondran en riesgo el rendimiento esperado y, en consecuencia, el ingreso y finalmente el pago del prstamo. Adems del calendario de desembolsos, la institucin financiera puede considerar el proporcionar todo o parte del prstamo a travs de certificados o pagos directos a los actores principales, antes que al socio. Esto podra no solamente ayudar a facilitar los descuentos de la compra de insumos a travs de las economas de escala (compras al por mayor),
sino que tambin incrementara la posibilidad de que el dinero del prstamo vaya directamente a la actividad financiera. Muchos socios podran ser advertidos de corrupcin y/o traficantes y podran estar renuentes a delegar las compras de insumos a la institucin financiera la cual deber trabajar con el socio para alcanzar un mecanismo transparente y competitivo para seleccionar a un proveedor de insumos.
Monitoreo de los Prstamos
Como con cualquier prstamo, los prstamos de la cadena de valor requieren de un monitoreo, incluyendo las visitas a los socios. Debido a las grandes distancias y costos de trabajo con socios que viven en lugares remotos, es difcil y costoso que el personal visite a todos y cada uno de los prestatarios regularmente. Por esta razn, se recomienda que el analista de las cadenas de valor priorice la interaccin con la asociacin de productores, con los proveedores de asistencia tcnica, con el comprador final, y/u otros actores para poder monitorear la cartera de crdito de la cadena de valor. Idealmente, el analista o el delegado debern visitar el rea de produccin o las comunidades rurales por lo menos una vez al mes, visitando diferentes productores cada vez. Donde exista un gran nmero de clientes, el analista podr usar un registro o los datos del sistema de administracin para seguir de cerca el monitoreo realizado por los actores. Se pueden escribir notas en el registro sobre los diferentes clientes con diferentes actores de monitoreo. Dicho registro ayuda a verificar que todos los prestatarios sean visitados por lo menos dos veces durante el proceso de produccin. Donde quiera que se de dicho monitoreo, el analista o delegado deber generar un breve informe indicando las circunstancias que podran poner en peligro el pago del prstamo. El analista podr tambin considerar como importante la garanta social que la asociacin u otros productores proporcionen, lo cual demuestra que dichos actores cuentan con los incentivos necesarios para ser buenos administradores del dinero de la institucin financiera.
Recibiendo el Reembolso
En el Per, una vez que el comprador recibe el producto, todos los pagos se realizan a travs de la institucin financiera. Dicha institucin deduce el pago del prstamo total, as como los intereses principales del monto vendido y deposita el remanente en las cuentas de los prestatarios. Es importante notar que las instituciones financieras pueden ofrecer una variedad de opciones de reembolso a los diferentes prestatarios basados en su flujo de caja especfico. Algunas instituciones financieras esperan que los prestatarios hagan un pago individual o distendido de los intereses y que el capital sea pagado al vencimiento del prstamo. Otras instituciones financieras ofrecen prstamos con pagos mensuales de inters y amortizacin mensual de capital. Ciertas instituciones ofrecen prstamos que implican que en los meses iniciales los pagos sean solo de intereses y que se realice el pago del capital inicial una vez que se haya vendido la cosecha. Hay otros que usan los programas individuales de pago del prstamo con base en el flujo de caja esperado del prestatario, incluyendo todas las fuentes de ingreso domsticas. Los procedimientos especficos de reembolso seguidos se determinan mejor de acuerdo a la familiaridad y comodidad de dar el prstamo a un socio en particular; esto es, los nuevos socios tienen ms restricciones o programas de reembolso ms inflexibles que los socios ms antiguos y conocidos.
Repeticin del proceso de Financiamiento de una Cadena de Valor
Luego de financiar por la primera vez a una cadena de valor, las instituciones financieras solamente necesitan aplicar nuevamente las actividades de la Fase III en los siguientes prstamos, a menos que existan cambios significativos en la cadena. Los funcionarios de la cooperativa debern confirmar que existe una demanda en el mercado antes de seguir con un nuevo ciclo de financiamiento. Luego que se completa el primer ciclo del prstamo, la institucin financiera deber reunir la informacin sobre los antecedentes de los actores de la cadena de valor acerca del uso del prstamo con el fin de mejorar el proceso y el producto. La institucin financiera puede tambin descubrir otros actores de la cadena de valor que necesitan financiamiento. Habiendo establecido la viabilidad de la cadena de valor, la institucin financiera incrementa las economas de escala mediante el financiamiento a actores adicionales en la misma cadena.
Aprendizaje e Innovacin
Una vez que la institucin financiera ha implementado sus primeros prstamos a las cadenas de valor, deber continuar aprendiendo e innovando, es decir, que la metodologa no deber permanecer esttica. Como se aprecia en este manual, los lineamientos de gua son generales y conservadores, para que ayude a las cooperativas a tener xito en sus primeros intentos en el financiamiento de las cadenas de valor. Luego, segn la institucin financiera vaya obteniendo experiencia, identificar las reas en las cuales la metodologa podra ser ms flexible, ms eficiente, o ms tolerante al riesgo. Por ejemplo, podran identificarse segmentos en la cadena de valor para financiamiento pero que requieren de un nuevo diseo del producto de prstamo. La institucin financiera tendr ms capacidad para evaluar el riesgo y habiendo obtenido experiencia con la metodologa y clientela de la cadena de valor, podr expandir la cartera de crdito de la cadena de valor y obtener los beneficios subsecuentes.
Conclusiones
La metodologa de financiamiento de la cadena de valor desarrollada en el Per puede ser adaptada a diversos contextos, productos y entornos. Se sugiere que se den las siguientes condiciones: Que las instituciones financieras sean fuertes y estn comprometidas a servir al sector rural, a travs de con oficinas cerca de los productores;
Que las cadenas de valor que estn establecidas, sean productivas, y/o que estn creciendo y que tengan un numero representativo de productores organizados Que los productores tengan acceso a asistencia tcnica para mejorar los mtodos de produccin y as puedan incrementar su resultado y calidad (cumpliendo con los requisitos del comprador);
Que las regiones donde las cadenas de valor darn financiamiento, tengan una infraestructura bsica, que incluya caminos y redes telefnicas; Que existan sistemas legales que permitan el cumplimiento de los contratos y donde los agricultores tengan algn tipo de documento de propiedad de la tierra (no es necesario un ttulo), que establezca la relacin de los productores con la tierra donde se llevar a cabo la produccin; Que los compradores finales deseen participar activamente en la cadena de valor;
Que las instituciones financieras tengan los recursos humanos necesarios, o que deseen tener y contratar personal especializado con aptitudes idneas y conocimiento del rea agrcola y que tengan la capacidad para facilitar las relaciones de la cadena; y
Que las instituciones financieras tengan acceso a datos bsicos y confiables del mercado, ya sea a travs de recursos pblicos o de la interaccin con otros actores de la cadena de valor. En base a las lecciones aprendidas en el Per, WOCCU ha identificado que el financiamiento exitoso de una cadena de valor incluye los siguientes elementos: Experiencia: Las instituciones financieras necesitan cerciorarse que la metodologa funcione antes de incrementar los crditos. A medida que se den los resultados positivos, las instituciones financieras estarn ms dispuestas a brindar nuevas oportunidades de financiamiento de la cadena de valor. Credibilidad del Prestatario: El mercado determina el xito o fracaso del financiamiento de la cadena de valor. Las instituciones financieras debern seleccionar a los compradores que tengan experiencia y buena reputacin realizando negocios y trabajar con grupos establecidos de productores. Compromiso Formal: La conversacin abierta sobre el objetivo de cada participante/actor asegurar acuerdos claros. Todos los participantes debern firmar contratos que incluyan sanciones por el no cumplimiento de sus responsabilidades, a pesar de que esto no garantiza al 100% el cumplimiento correspondiente, si aminora la posibilidad de que exista un comportamiento ofensivo de parte de cualquier participante.
Cumplimiento: El riesgo se incrementa dramticamente si la institucin financiera omite cualquiera de las tres fases de la metodologa. Los analistas de crdito y sus gerentes debern ser capacitados para comprender la importancia de seguir cada fase para asegurar el xito a largo plazo. Al aplicar la metodologa de financiamiento a las cadenas de valor, las instituciones financieras pueden mitigar muchos riesgos, reducir los costos de operacin, as como proporcionar servicios financieros de calidad y confiables para los productores de pequea escala y otros actores de la cadena de valor. La sostenibilidad a largo plazo de la metodologa depender del compromiso continuo de los actores de la cadena de valor y su deseo de participar y mejorar la misma. Tambin se basa en la capacidad de la institucin financiera para aprender e innovar continuamente. Como se demostr en el Per, el financiamiento de la cadena de valor tiene el potencial de ayudar a que los productores a pequea escala alcancen acuerdos ms confiables y sostenibles. Tambin fomenta que las instituciones financieras entren a mercados nuevos y productivos. Aunque este proceso puede ser beneficioso para todas las partes, es muy importante que la institucin financiera lo maneje bien y que cuente con la participacin de todos los actores de la cadena de valor para asegurar su sostenibilidad a largo plazo.
Fuentes Bibliogrficas Adicionales

Fuentes bibliogrficas en espaol
Identificacin de las Oportunidades de Mercado y Mercadeo en Cadenas de Valor. Una Gua para Facilitadores del Desarrollo Empresarial Rural. Elaborado por: CATIE de Jason Donovan, agosto del 2006. (http://cecoeco.catie. ac.cr/descargas/Gu%C3%ADa_identificaci%C3%B3n_oportunidades_mercado.pdf) Gua Metodolgica para el Anlisis de Cadenas Productivas. Elaborado para SNV, CICDA e Inter-cooperacin por Damien van der Heyden, Patricia Camacho, Christian Marlin and Magda Salazar Gonzlez, junio del 2004. (http://pdf2.biblioteca.hegoa.efaber.net/ebook/16823/guia_metodologica_analisis_cadenas_productivas_2004.pdf) Una Metodologa de Evaluacin de Cadenas Agro-Alimenticias para la Identificacin de Problemas y Proyectos. Elaborado para IICA por Jerry La Gra, 1993. (http://www.fastonline.org/CD3WD_40/INPHO/VLIBRARY/NEW_ ELSE/X5405E/ES/X5405S00.HTM) Metodologa de Anlisis de Cadenas Productivas con Equidad para la Promocin del Desarrollo Local. Elaborado para SNV por Magda Salazar Gonzlez y Damien van der Heyden
Fuentes bibliogrficas en ingls

WOCCU Technical Guide: Integrated Financing for Value Chains, 2009. (www.woccu.org/publications/techguides)
An interview with Luis Jimenez and videos produced by Peruvian credit unions, 2009. (www.woccu.org/microfinance/ programs/program?sp=121#_PMS_Multimedia)
Innovations in Financing Value Chains award website (www.microlinks.org/ev_en.php?ID=24894_201&ID2=DO_ TOPIC) USAID Microreport #155: WOCCUs Value Chain Finance Methodology (www.microlinks.org/ev_ en.php?ID=39236_201&ID2=DO_TOPIC) A Handbook for Value Chain Research. Prepared for the IDRC by Raphel Kaplinsky and Mike Morris, 2000. (http:// www.globalvaluechains.org/docs/VchNov01.pdf) USAID microLINKS Value Chain Wiki initiative (www.microLINKS.org/valuechains) SEEP (http://edexchange/seepnetwork.org)

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Acerca de la Red de Aprendizaje del IGP de Servicios Financieros

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Figura 1. Metodologa de Financiamiento de las Cadena de Valor del WOCCU en el Per

Cooperativa de Ahorro y Crdito

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Captulo 1. Trabajo de Campo: Evaluaciones Preliminares

Evaluar la Capacidad de la Institucin Financiera

Buena Disposicin y Compromiso

Capacidad administrativa, financiera y tecnolgica

Campeones de la Cadena de Valor en las COOPACs

Evaluar el Entorno Viable

Nivel adecuado de seguridad fsica

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Marco legal adecuado

Informacin Confiable del Mercado

Servicios de Apoyo (Asistencia Tcnica)

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Realizar Estudios Preliminares del Mercado

Captulo 2: Metodologa de Financiamiento de las Cadenas de Valor

10 LA RED SEEP IGP RED DE APRENDIzAjE

Fase I: Fase II: Fase III:

Fase I: Identificar, Evaluar y Priorizar las Posibles Cadenas de Valor

La importancia de trabajar con productores organizados

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Figura 2: Recoleccin de Datos para el Anlisis de Mercado de las Cadenas de Valor

Otras consideraciones no relacionadas al mercado

Formato Sugerido para el Diagnstico Preliminar de las Cadenas de Valor:

Paso 2: Evaluar las Cadenas de Valor Individuales

Revisin de las Herramientas de Anlisis de la Cadena de Valor

Identificacin de las Posibles Oportunidades de Financiamiento

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Paso 3: Organizar las Cadenas de Valor en orden de Prioridad

Orden de Prioridad de las Cadenas de Valor

Beneficios de Reunir a los Actores en las reas Rurales

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Preparar los Productos Crediticios Generales

En la Prctica: Productos de la Cadena de Valor

Los ejercicios especficos del taller incluyen: 1. 2. 3.

Introduccin a la teora de la cadena de valor y su importancia

Presentacin del mapa de la cadena de valor creado en la Fase I

Figura 4: Ejemplo de diagrama de la problemtica existente

Baja calidad de produccin de avena industrial

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Documentar los Resultados del Taller

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Esquema general para el Diagnstico Final de la Cadena de Valor: 1. 2.

Presentacin de la estructura ideal de la cadena de valor

Elementos fundamentales para los acuerdos y contratos

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Evaluacin del Historial Crediticio

En la Prctica: Prstamo a Mltiples Actores

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Monitoreo de los Prstamos

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