Estructura del anlisis

Anlisis de la oferta Anlisis de precios Anlisis de la demanda Anlisis de la comercializacin

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ESTRATEGIA COMERCIAL ESTRATEGIA COMERCIAL

Un mundo cambiante: Creacin de valor y satisfaccin del cliente

Mercadotecnia Mercadotecnia

Necesidades, deseos, y demandas

Productos y Servicios

Conceptos Conceptos Fundamentales de Fundamentales de Mercadotecnia Mercadotecnia

Mercados Intercambio, transacciones, y relaciones Valor, satisfaccin, y calidad

Que Motiva a un Consumidor Que Motiva a un Consumidor a tomar cierta accin? a tomar cierta accin?
Necesidades - estados de una privacin experimentada incluyendo las necesidades fsicas como las necesidades de alimentacin, necesidades sociales de pertenencia y afecto y las necesidades individuales conocimiento y expresin de la personalidad. Por ejemplo SIENTO DOLOR Deseos - la forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Por ejemplo QUIERO ir al MEDICO. Demandas - los deseos humanos que estn respaldados por el poder adquisitivo. Por ejemplo TENGO DINERO PARA COMPRAR un SERVICIO DE SALUD.

Cmo los Consumidores eligen Cmo los Consumidores eligen entre muchos Productos y servicios? entre muchos Productos y servicios?
Valor del cliente - la diferencia entre el valor total del cliente y el costo total para el cliente. Satisfaccin del cliente - depende del grado de desempeo percibido de un producto en relacin a las expectativas del cliente Ambos estn estrechamente ligados a la Calidad y a la Administracin de la Calidad Total (TQM). (TQM)

Quienes adquieren Productos Quienes adquieren Productos y Servicios? y Servicios?

MERCADO MERCADO compradores compradores que comparten que comparten una necesidad o una necesidad o deseo particular y deseo particular y que puede ser que puede ser satisfecho mediante satisfecho mediante intercambio y intercambio y relaciones relaciones
Compradores Compradores Actuales Actuales

Compradores Compradores Potenciales Potenciales

Sistema de Mercadotecnia Moderno Sistema de Mercadotecnia Moderno

Proveedores Proveedores

Competidores Competidores

Compaa Compaa ((Mercadlogo) Mercadlogo)

Entorno

Entorno

Intermediarios de Intermediarios de Mercadotecnia Mercadotecnia

Mercado de Mercado de Usuarios Finales Usuarios Finales

Administracin de Mercadotecnia Administracin de Mercadotecnia

Administracin de Mercadotecnia
El anlisis, la planificacin, la implantacin y el control de programas diseados para crear, desarrollar y mantener intercambios benficos con compradores meta, para alcanzar los objetivos organizacionales.

Administracin de la Demanda
Encontrar e incrementar la demanda pero tambin de darse el caso cambiarla e incluso reducirla

Relaciones Provechosas con el Cliente

Atraer nuevos clientes y crear transacciones provechosas con ellos, retener a sus clientes actuales desarrollando relaciones perdurables

Concepto de Mercadotecnia Social Concepto de Mercadotecnia Social

Sociedad Sociedad (Bienestar Humano) (Bienestar Humano)

Concepto de Concepto de Mercadotecnia Mercadotecnia Social Social

Consumidores Consumidores
((Necesidadesy Deseos) Necesidades y Deseos)

Compaa Compaa (Utilidades) (Utilidades)

El Proceso de Mercadotecnia El Proceso de Mercadotecnia

Entorno DemogrficoEconmico
de An M li er si ca s do .

Canales de mercadotecnia
n ci o ca ad i fi r c an e Pl e M d

Entorno TecnolgicoNatural

Producto

Proveedores

Plaza
e ld ro o nt cad Co er m

Consumidores Precio meta Promocin

Im p de lem M en e r ta ca ci do n

Pblicos

Entorno PolticoLegal

Competidores

Entorno SocioCultural

El Proceso para seleccionar un El Proceso para seleccionar un consumidor meta consumidor meta
Segmentacin de mercado: proceso de divisin de un mercado mercado en grupos distintos de compradores (segmentos) con diferentes necesidades, caractersticas y conductas que podran requerir mezclas separadas de productos o de mercadotecnia Segmento de mercado- consumidores que responden en mercado forma similar a una serie determinada de estmulos de mercadotecnia. Orientacin de mercado: el proceso de evaluacin del mercado atractivo de cada segmento de mercado y la seleccin de uno o ms segmentos para ingresar a ellos. Posicionamiento: disponer que un producto ocupe un lugar Posicionamiento claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores meta en relacin con los de los competidores.

La mezcla de mercadotecnia -- Las 4 Ps La mezcla de mercadotecnia Las 4 Ps

PRODUCTO PRODUCTO
Combinacin de Bienes Combinacin de Bienes y servicios que una y servicios que una compaa ofrece a compaa ofrece a su mercado meta su mercado meta

Precio
Cantidad de dinero Cantidad de dinero que deben de pagar que deben de pagar los clientes para los clientes para obtener el producto obtener el producto

Clientes Clientes meta meta Posicionamiento Posicionamiento que se pretende que se pretende

Actividades que Actividades que persuaden a los persuaden a los consumidores meta consumidores meta a que compren a que compren el producto el producto

Actividades que ponen Actividades que ponen el producto a la el producto a la disposicin de los disposicin de los consumidores meta consumidores meta

Promocin

La mezcla de mercadotecnia -- Las 4 Ps La mezcla de mercadotecnia Las 4 Ps

Precio Producto Producto
Variedad Variedad Calidad Calidad Diseo Diseo Caractersticas Caractersticas Marca Marca Envase Envase Tamao Tamao Servicios Servicios Precio de lista Precio de lista Descuentos Descuentos Concesiones Concesiones Plazo de pago Plazo de pago Trminos del crdito Trminos del crdito

Ofertas Ofertas Venta atada Venta atada Clientes Clientes meta meta Posicionamiento Posicionamiento que se pretende que se pretende
Cobertura Cobertura Surtido Surtido Ubicaciones Ubicaciones Inventario Inventario Transporte Transporte Logstica Logstica

Canales Canales

Publicidad Publicidad Venta personal Venta personal Promocin de ventas Promocin de ventas Relaciones pblicas Relaciones pblicas

Promocin

Modelo de comportamiento del consumidor Modelo de comportamiento del consumidor

Producto Precio Plaza Promocin

Estmulos de Estmulos de mercadotecnia mercadotecnia

Econmico Tecnolgico Poltico Cultural

Proceso de decisin de comprar

Caja negra del Caja negra del consumidor consumidor

Caractersticas del consumidor

Eleccin del Producto Eleccin de la marca Eleccin del distribuidor

Momento de compra

Respuesta del comprador Respuesta del comprador

Cantidad de la compra

Factores que influyen en el Factores que influyen en el Comportamiento del consumidor Comportamiento del consumidor
Culturales Sociales
Cultura Grupos de referencia Subcultura Nivel socioeconmico Familia Roles y Posicin

Personales
Edad y etapa del ciclo de vida Ocupacin Situacin Econmica Estilo de vida Personalidad y concepto del yo

Psicolgicos
Motivacin Percepcin Aprendizaje Creencias y actitudes

Comprador

Anlisis de la Comercializacin
Canales de distribucin
1. Productos de consumo 2. Productos industriales 3. Servicios

TECNICAS DE PROYECCION DE MERCADO

Las ventas sern de $200 millones!

Los siete pasos a seguir -- Proyecciones Los siete pasos a seguir Proyecciones

Determinar en uso de la proyeccin Seleccionar las variables a proyectar Determinar el horizonte de la proyeccin Seleccionar el modelo Conseguir los datos Realizar la proyeccin Validar e implementar los resultados

Mtodos Cualitativos Mtodos Cualitativos

Opinin de un jurado de ejecutivos Opinin de la fuerza de ventas Mtodo Delphi Encuesta a los consumidores
Ventas

1995 Corel Corp.

Mtodos Cuantitativos
Proyecciones Cuantitativas

Modelos de Series de T

Modelos Causales

Medias mviles

Suavizacin exponencial

Proyeccin tendencias

Regresin lineal

Trabajar como un pulpo

CONCLUSIONES CONCLUSIONES
Ademas de centrar la atencin en el consumidor y su demanda: Analizar el mercado local
Competidores actuales Proveedores Distribuidores o grandes clientes Productos sustitutos Ingresantes potenciales

Analizar los mercados externos Los resultados de una proyeccin valen tanto como la calidad de los datos usados