C.E.

INSA
BACHILLERATO TECNICO COMERCIAL ASISTENCIA CONTABLE SEGUNDO AO E

MODULO 3 ADMINISTRACION DE PRESUPUESTOS

PROFESOR: CARLOS ROBERTO ALBANEZ

ALUMNOS:

CODIGO

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Fecha de entrega: 24/08/2012.

Introduccin En el presente trabajo estaremos haciendo mencin acerca de algunos temas relacionados con los pronsticos de ventas, es un deber como estudiantes de comercio estudiar muy bien lo que son los mtodos de los pronsticos de ventas as como tambin reconocer algunos conceptos, la historia de ellos; as es como reconoceremos nuestro error en el desarrollo de este trabajo de recuperacin sabiendo que de los errores se aprende mucho.

El pronstico de ventas El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado. Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de los aspectos ms importantes de un plan de negocios.

La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo ms probable es que las ventas del prximo mes tambin tengan tambin un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.

Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podramos pronosticar que las ventas para el prximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.

El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronstico de ventas debemos utilizar otros mtodos.

El plan estratgico de una compaa est compuesto de varias partes o informaciones, estas son:

Anlisis del entorno: -Econmico, - Poltico, -Social, - Legal, -Ambiental, etc. Situacin competencia Matriz DOFA Pronstico de ventas

El pronstico de ventas siempre ser la parte ms importante de un plan de mercadeo y an del Plan estratgico de la compaa, ya que toda la empresa se mover para adaptarse a la cifra futura de ventas del prximo periodo; la divisin de Produccin deber prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la divisin comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede conseguir o con compra de ms maquinaria o con tercerizacin (outsourcing), la divisin de Finanzas deber apropiar los recursos necesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades adicionales en la tercerizacin , y la divisin de Personal o Recursos Humanos a su vez deber contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad.

Debido a la importancia de los pronsticos de venta es necesario hacerlos de la mejor forma posible, para ello hay dos grupos de mtodos:

Mtodos Subjetivos Mtodos Objetivos

Mtodos subjetivos:

Comit ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y segundo nivel de la compaa (Presidente y Vicepresidentes) para , con base en la informacin de cada departamento, llegar a una cifra de ventas para el periodo prximo. Delphi Delfos: Es reunir a unos expertos externos para , previo estudio de las cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el perodo siguiente.

Este mtodo tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy bien el entorno en el que se desenvuelve la compaa pero no conocen las ventajas internas de esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el mtodo anterior.

Vendedores: La opinin de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos los que tienen la mejor informacin del mercado ya que estn en permanente comunicacin con los clientes, el nico defecto de este mtodo es lo conservadores que tienden a ser los vendedores ya que con base en la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a cada vendedor y ya mayor parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que les facilita la labor de evaluacin y control en le futuro.

Mtodos objetivos: Son esencialmente mtodos matemticos, el principal que se utiliza es el de las series de tiempo, el cual se basa en el anlisis de las cifras antiguas de ventas para proyectar las cifras futuras. En este procedimiento se parte de la base que todo nmero tiene 4 ingredientes o componentes as:

Tendencia (T), Estacionalidad (E), Ciclicidad (C) Incertidumbre o Irregularidad (I)

Qu es Tendencia Son cambios continuos, tanto positivos como negativos, que ocurren en un perodo de tiempo determinado.

Estacionalidad: Son cambios fuertes, positivos o negativos, que se presentan en ciertas pocas del ao y se repiten en los aos siguientes, las pocas mencionadas pueden ser: da del amor y la amistad, da del padre, da de la madre, temporada escolar, semana santa, navidad, etc. La estacionalidad slo se puede dar para perodos superiores a un ao.

Ciclicidad: Son cambios continuos que ocurren en perodos largos de tiempo, cuya principal caracterstica es que se conoce el inicio pero no se conoce el final, principalmente son ciclos econmicos y se repiten con el transcurrir de los aos.

Incertidumbre: Son alteraciones sbitas o fuertes que se presentan por situaciones ajenas a la compaa y que no se conoce si ocurrir nuevamente, principalmente se presenta por fenmenos naturales como: terremotos, huracanes, o crisis en servicios pblicos que pueden beneficiar a terceras personas o compaas.

El mtodo se inicia con una modificacin a la llamada ecuacin de la recta: y=a +bx, donde Y y X son las variables, siendo X la variable independiente y Y la dependiente, y las incgnitas a buscar seran a y b , siendo b la pendiente de la recta, si es positiva ser una recta en crecimiento y si es negativa ser una recta en decrecimiento. Mtodos para realizar el pronstico de ventas Veamos a continuacin cules son los principales mtodos que podemos usar para realizar el pronstico de ventas:

Datos histricos El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podramos pronosticar que para el prximo mes las ventas tambin tengan un aumento del 5%. Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podramos pronosticar un aumento del 10%.

Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los dems mtodos.

Tendencias del mercado Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas. Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cpita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada ao tambin tengan un crecimiento del 4%. Ventas potenciales del sector o mercado Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha informacin, determinar nuestro pronstico de ventas. Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversin, nuestra capacidad de produccin, y la opinin de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronstico de ventas para el prximo mes o ao sera de US$10 000. Ventas de la competencia Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en sta, etc.

Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al da, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronstico de ventas.

Encuestas Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde las preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio. Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000 personas, y a travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podramos pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120 000.

Pruebas de mercado Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas. Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de ventas. Juicios personales Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra experiencia, sentido comn y buen juicio. Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.

Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia. Cmo hacer el pronstico de ventas Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y conjeturas razonables. Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro pronstico de ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos aumentar nuestra inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas tambin aumentarn. Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad). Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado obtener un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

Pronstico de Ventas - Mtodos Cuantitativos para Pronosticar Los mtodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las empresas, son mtodos matemticos de anlisis de informacin. En general, estos mtodos son utilizados para pronosticar las ventas, basndose en la informacin histrica, ya sea de la propia empresa o del mercado en general. La eleccin del mtodo a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido. En general pueden encontrarse estos mtodos en cualquier bibliografa referida al tema, razn por la cual nos abocaremos a explicar cmo utilizar dos de los mtodos ms comnmente usados en las empresas: Mtodo de los Promedios Mviles y el Estudio de la Tendencia. Estudio de la Tendencia:

Basndonos en la informacin de cmo han venido evolucionando las ventas durante los ltimos aos, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del prximo perodo. Considerando dicha evolucin en el largo plazo, sta est representada por una recta, razn por la cual deberemos trabajar con la ecuacin de la recta y los mnimos cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente: Ecuacin de la recta: y = a + bx Sin entrar en demostraciones matemticas, si aplicramos el mtodo de los mnimos cuadrados llegaramos a las frmulas que finalmente necesitamos: a = y / n siendo: y = Ventas de perodos anteriores n = Nmero de perodos X = Coeficiente Vayamos a un ejemplo prctico: Cantidad de aos a considerar impar Supongamos una empresa con informacin desde el ao 1994 a 2004, queriendo conocer cul sera la tendencia para el 2005. En el cuadro siguiente puede verse cmo se armara la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. El coeficiente X, dado que la cantidad de aos a analizar n es impar (n = 11), se obtiene de la siguiente forma: 0 para el ao que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso ao 6, es decir, 1999 b = Xy / X2

Para cada ao anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1 (uno)

Perodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Ao 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Totales

Ventas (y) X U$S x 1000 408 -5 701 -4 803 -3 929 -2 230 -1 1,100 0 1,160 1 965 2 1,050 3 1,118 4 720 5 9,184 0

Xy -2,040 -2,804 -2,409 -1,858 -230 0 1,160 1,930 3,150 4,472 3,600 4,971

x2 25 16 9 4 1 0 1 4 9 16 25 110

En funcin de las frmulas mencionadas obtendremos. a = 9,184 / 11 = 834.90 835

b = 4,971 / 110 = 45.19 45 En el ao 2005, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondera al ao 2005), las ventas seran: Y = 835 + 45 x 6 = 1,106

El analista ser el responsable de decidir la cantidad de perodos a considerar en funcin no slo de las ventas en s sino de todas las variables que han tenido influencia en las variaciones de las ventas ao a ao (perodos de recesin, hiperinflacin, cambio de regulaciones, desregulacin de mercados, devaluaciones, etc.). Vayamos a otro ejemplo prctico: Cantidad de aos a considerar par Supongamos una empresa con informacin desde el ao 1995 a 2004, queriendo conocer cul sera la tendencia para el 2005.

En el cuadro siguiente puede verse cmo se armara la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. El coeficiente X, dado que la cantidad de aos a analizar n es par (n = 10) se obtiene de la siguiente forma: En este caso no existe un ao medio. El ao que corresponde al total de aos dividido dos (2), llevar coeficiente 1 mientras que el que le sigue llevar coeficiente 1. El resto de los aos, hacia atrs y hacia adelante, llevarn el coeficiente menos dos o mas dos, segn corresponda.

Perodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Ao 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Totales

Ventas (y) x U$S x 1000 701 -9 803 -7 929 -5 230 -3 1,100 -1 1,160 1 965 3 1,050 5 1,118 7 720 9 8,776 0

xy -6,309 -5,621 -4,645 -690 -1,100 1,160 2,895 5,250 7,826 6,480 5,246

x2 81 49 25 9 1 1 9 25 49 81 330

a = 9,882 / 11 = 877.6 877 b = 5,246 / 330 = 15.90 16 En el ao 2005, es decir para y = 11 (coeficiente que le correspondera al ao 2005), las ventas seran: Y = 988 + 16 x 11 = 1,052 Esto mismo puede ser analizado grficamente:

Como se mencionara anteriormente, siempre se debe contrastar el resultado de esta proyeccin con la realidad de la empresa y los posibles factores, tanto internos como externos, que pueden influir en el desarrollo y operatoria de la misma. Si bien toda estimacin no deja de ser justamente una estimacin, la empresa tendr un excelente dato para planificar sus acciones futuras. Pronstico de Ventas - Mtodos Cuantitativos para Pronosticar Se ha visto en el documento "Pronstico de Ventas - Mtodos Cuantitativos para Pronosticar (I)" la forma en que se puede calcular la tendencia de ventas de un determinado perodo en funcin de las ventas histricas. Ahora bien, existen casos en que debido a grandes variaciones de ventas entre perodos el resultado que se obtiene al proyectar no es lo suficientemente confiable para el analista. Este es el caso en que debido a situaciones poltico-econmicas o devaluaciones o cambios en la poltica de comercializacin, generan grandes oscilaciones de las ventas en distintos perodos. Obviamente es el analista quien deber conocer los motivos de tales variaciones y, adems del nmero fro resultado de una frmula matemtica, tendr que evaluar los distintos motivos que llevaron a las mismas. Es en esos casos en que se debera, de alguna manera, "suavizar los altibajos" para obtener un resultado ms ajustado. Para ello es que se utiliza el Mtodo de los Promedios Mviles, con cuyos resultados se podr proyectar de acuerdo al documento "Pronstico de Ventas Mtodos Cuantitativos para Pronosticar (I)". Tambin en este caso tomaremos como punto de partida la informacin histrica de las ventas durante un nmero dado de perodos. Analicemos una evolucin de ventas como la siguiente: Ao 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Ventas U$S x 1000 735 540 820 2.130 1.240 3.000 1.900 990 440 670 1.450 1.698 1.300 547 2.100

2004

2.400

Como podr observarse en el grfico siguiente, la evolucin de las ventas ha sido ampliamente oscilante entre los distintos perodos:

A los datos mencionados, aplicaremos el mtodo de los Promedios Mviles para suavizar la curva. Para calcular los promedios mviles, tomaremos las ventas de cada ao, le sumaremos las ventas del ao anterior y del posterior y calcularemos su promedio, es decir, dividiremos por tres (3).

As obtendremos la siguiente tabla: Ao 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Ventas U$S x 1000 735 200 820 2.130 950 3.290 1.900 990 320 670 1.450 1.698 1.300 547 2.100 2.400 Total Mvil 1.755 3.150 3.900 6.370 6.140 6.180 3.210 1.980 2.440 3.818 4.448 3.545 3.947 5.047 Promedio Mvil (y) 585 1.050 1.300 2.123 2.047 2.060 1.070 660 813 1.273 1.483 1.182 1.316 1.682

Como se puede observar en el siguiente grfico, la curva se ha suavizado, es decir, las oscilaciones entre perodos son menores. Ahora s, sobre los Promedios Mviles, podremos aplicar el anlisis de tendencia. El siguiente grfico muestra la diferencia de las tendencias calculadas sobre los valores originales y sobre los Promedios Mviles:

Este mtodo presenta una desventaja cual es la de que siempre va un perodo detrs de los datos ms recientes, pero a la vista de las diferencias que presentan las proyecciones con y sin suavizar la curva debe ser tenido en cuenta parar determinar qu valor de proyeccin se considerar.

Importancia del Pronstico de Ventas: Segn Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronstico de ventas, atae a todos los departamentos de la compaa. El pronstico de ventas es la base para decidir cunto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilizacin de la planta y las instalaciones de almacenaje. Tambin dependen de stos pronsticos el calendario de produccin, la contratacin de operarios fabriles y la compra de materias primas [2]. En sntesis, el pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto. Alcance del Pronstico de Ventas: Es recomendable elaborar un pronstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), lnea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podr tomar decisiones ms acertadas (especialmente en lo relacionado a produccin, aprovisionamiento y flujo de caja) y adems, se podr realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronstico de ventas. En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronsticos de ventas cubren un ao [2]. Sin embargo, tambin se elaboran pronsticos de menos de un ao cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan voltil que no es viable realizar estimaciones para todo un ao. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronsticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronsticos por ao [2]. En todo caso, e independientemente de si el pronstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se estn dando en el mercado. Los pronsticos son igual a las ventas son indicadores de realidades econmicoempresariales (bsicamente la situacin de la industria en el mercado y la participacin de la empresa en ese mercado). El pronstico determina qu puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronsticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la funcin de pronsticos con la planeacin. La definicin de plan de ventas no incluye las actividades de hacer

proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones ms importantes a este respecto. De este modo, el sistema de pronsticos se configura como un sistema de aprendizaje. Se pretende determinar los errores contenidos en pronsticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisin en el futuro. Trminos bsicos del pronstico

Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc. Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones ptimas, durante un perodo determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se disearon y ejecutaron a la perfeccin y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron. Participacin de mercado: es la porcin de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, as como a un producto o varios. Previsin de ventas o Demanda de la empresa: es la estimacin de ventas que hace una empresa para un perodo determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronstico puede expresarse en unidades fsicas o monetarias.

Donde: Demanda de la empresa i Cuota de mercado Demanda total del mercado

Medicin del desempeo de un pronstico de ventas La intencin de medir la precisin de los pronsticos un valor relativamente objetivo - tiene una doble finalidad: la precisin de los pronsticos influye en diversos costos operativos y en la satisfaccin del cliente. Del mismo modo, la propia aparicin de una funcin de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de informacin que retroalimenta al sistema de pronsticos - y, al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administracin de pronsticos sea recompensada (lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace). Una de las derivaciones de la importancia de la precisin de los pronsticos est relacionada con su efecto en los denominados costos operativos, los cuales incluyen la generacin y gestin del propio sistema de administracin de pronsticos. Una forma de atenuar o minimizar esa gestin es examinar slo los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado l precisin aceptable, o trabajar sobre los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado la precisin aceptable, o trabajar sobre los productos que requieran niveles de servicio ms elevados. Dentro del proceso de generacin de los pronsticos, a existencia de un campen del pronstico, con el consiguiente costo que aquello genera, y las derivaciones de capacitacin que trae aparejadas para las diversas lneas funcionales -, son aspectos por considerar. Los que usan los pronsticos necesitan entrenamiento sobre cmo fueron elaborados, sus limitaciones y cmo deben ser aplicado a la planeacin. Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operacin (produccin logstica), mercadotcnica (promociones, publicidad, cuotas de venta, desarrollo de producto, precio). Estos surgen, en el caso de las operaciones, por costos de inventario, por errores en el producto, cambios en los programas, envos errneos que aumentan costos de inventario, transporte, etc. Entre los costos derivados para el caso de mercadotcnica estaran costos ineficaces en publicidad, desarrollo de nuevos productos sin demanda adecuada, precios que no maximizan la contribucin, cuotas de venta inapropiadas. Es importante considerar cmo se pueden generar patrones extraos de pronsticos, que pueden estar provocados por incentivos inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas, por ejemplo). Siempre es importante valorar los beneficios que puede traer el sistema de pronsticos. No siempre superan los costos del desarrollo de un sistema ms complejo. Un ltimo aspecto a considerar en cuanto a la precisin de los pronsticos es su realizacin con la satisfaccin e insatisfaccin de los clientes. La medicin de esta insatisfaccin alcanza varias facetas:

Disear y elaborar productos que los clientes quieren. No disear ni fabricar productos que si quieren. No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades deseadas.

Mtodo de pronstico de ventas Mtodos cuantitativos

Anlisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimacin de venta estudiando los factores relacionados con el producto. - Mtodo de derivacin directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc. - Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos datos o factores de mercado, se punta de 0 (sin relacin) a 1 (relacin perfecta).

Anlisis de ventas histricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronstico es positivo.

Donde: , ventas previstas para el prximo perodo. , constante alisadora comprendida entre O y 1 , ventas en el perodo t , ventas previstas para el perodo t.

Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial. Caractersticas de los pronsticos cuantitativos

Los pronsticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error esperado de cada pronstico. Los pronsticos son ms precisos para grupos o familias de artculos. Casi siempre es ms fcil desarrollar un buen pronstico para una lnea de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre s a medida que se les agrupa.

Los pronsticos son ms precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro prximo que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos futuros ms amplios casi siempre resulta menos confiable. Los pronsticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con informacin de la demanda real no tiene caso obtener pronsticos. Mtodos cualitativos

Pronsticos generados a partir de informacin que no contiene una estructura analtica bien definida. Este tipo de pronsticos resulta bastante til cuando no se cuenta con informacin histrica (por ejemplo un nuevo producto)

Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinin de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluir tems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitacin est dada por que una cosa es la intencin de compra y otra la compra misma. Participacin de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este mtodo puede generar pronsticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vnculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadsticas, mtodos, etc. Juicio de los ejecutivos: al igual que el mtodo anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata ms de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el mtodo Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas annima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva prediccin, esto puede repetirse varias veces. Este mtodo evita que personas de poder influyan en otras o que se acoplen varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como el otro o no desentonar. Juicio de consultores expertos Caractersticas de los pronsticos cualitativos

El pronstico se basa en el juicio personal o en alguna informacin cualitativa externa El pronstico es subjetivo. El mismo se sesga segn la perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez En ocasiones constituye el nico mtodo disponible Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez para mercados completos.

CONCLUSIN En el trabajo que pudimos observar anteriormente encontramos algunos ejemplos claros de lo que son los pronsticos de ventas, nosotros como grupo nos tomamos la tarea de reconocer nuestro error en el desarrollo del modulo pues obtuvimos la informacin que requeramos en todos esos lugares, as que presentamos los pronsticos de ventas; conceptos, una breve historia y como se aplica esto en la vida cotidiana y algunas formulas con las cuales son de suma importancia para la aplicacin de mtodos contenidos en este trabajo. Teniendo en cuenta que son de suma importancia para la empresa.