INGENIERIA DE PROYECTOS

ELEMENTOS CONCEPTUALES Definicin de Proyecto: Un proyecto es un conjunto de acciones que se planifican a fin de conseguir una meta previamente establecida, para lo que se cuenta con una determinada cantidad de recursos. Todo proyecto, ya sea que tenga fines personales (por ejemplo, una modificacin al hogar, o la construccin de un mueble), profesionales (la creacin de una empresa, o la construccin de una estructura) o investigativos (un proyecto cientfico), posee una estructura dividida en fases que permiten dar finalmente el la meta u objetivo establecido. Un proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre tantas, una necesidad humana. Es una tcnica que busca recopilar, crear y analizar en forma sistemtica un conjunto de antecedentes econmicos que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada iniciativa.

METODOLOGIAS Metodologa PMI: PMI es una organizacin sin fines de lucro fundada en 1969 en EEUU, su misin es establecer un reconocimiento del valor de la administracin de proyectos como profesin en las organizaciones. Su metodologa se centra en Procesos y reas de Conocimientos, las cuales se desarrollan a travs de la gua denominada PMBoK (Project Management Body of Knowledge) y es para cualquier tipo de proyecto. PMBoK: Es una coleccin de procesos (5) y reas de conocimiento (9) generalmente aceptadas como las mejores prcticas dentro de la gestin de proyectos. Es un estndar reconocido internacionalmente (ANSI/PMI 99-001-2008) que provee los fundamentos de la gestin de proyectos que son aplicables a un amplio rango de proyectos, incluyendo construccin, software, ingeniera, etc. La Gua del PMBoK reconoce 5 grupos de procesos bsicos (Iniciacin, Planeacin, Ejecucin, Monitorio y Control, y Cierre) y 9 reas de conocimiento comunes a casi todos los proyectos: 1. 2. 3. Gestin de la Integracin Gestin del Alcance Gestin del Tiempo

4. 5. 6. 7. 8. 9.

Gestin de la Calidad Gestin de los Costos Gestin de los Riesgos Gestin de Recursos Humanos Gestin de las Comunicaciones Gestin de las Adquisiciones

Metodologa PRINCE2: PRINCE2 es una metodologa desarrollada en el gobierno del Reino Unido y define un ambiente para gerenciar el desarrollo de uno o ms productos, de acuerdo con el caso de negocios de la compaa, est enfocado en el mejoramiento de las probabilidades de xito en el desarrollo de proyectos. Actualmente, la metodologa PRINCE2 es el estndar del gobierno del Reino Unido para manejar sus principales proyectos. Y, adicionalmente, ha sido adoptada por muchas organizaciones comerciales de varios pases europeos tales como: Australia, Sur frica, Malasia, Nueva Zelanda y tambin se utiliza en algunas empresas de los Estados Unidos. PRINCE2 se desarroll con un propsito: entregar proyectos con xito. Este enfoque ha creado un sistema de procesos mucho ms integrado sobre la gerencia de proyecto. PRINCE2 se basa en principios como el de un proyecto conducido por su caso de negocios. Al lado de estas sanas filosofas estn sus definiciones de proceso detalladas, entradas claras y salidas con ejemplos; adems de un propsito holstico sobre cmo manejar un proyecto. Esto lo hace una buena alternativa para poner en ejecucin dentro de cualquier organizacin.

FASES DE UN PROYECTO Identificacin del problema: En esta fase se determina cul es el problema que se quiere resolver, a quienes afecta, y cul es la nueva situacin que queremos alcanzar con nuestra actuacin. Adems, se concreta el modo en que vamos a lograrlo y se valoran las posibilidades de ello. Todos estos aspectos dependen de la realizacin de un buen diagnstico de la situacin problemtica inicial. Diseo o formulacin del proyecto: Despus de que se identifica la situacin que se quiere modificar, los objetivos que se desean alcanzar y los recursos necesarios para lograrlo se inicia la fase de diseo o formulacin del proyecto. En general, se trata de una fase en la que se organiza y formaliza la informacin obtenida en la fase previa. En esta fase se establece el presupuesto y el cronograma del proyecto y se analiza la calidad del diseo del proyecto.

Al finalizar esta fase se obtiene el documento escrito del proyecto para iniciar su gestin o la consecucin de los recursos para su ejecucin. Es de anotar que este documento puede ser modificado tantas veces como sea necesario hasta obtener la mejor versin. El documento del proyecto debe contener una descripcin detallada de los objetivos, los actores y los recursos. Ejecucin del proyecto Cuando se ha obtenido financiacin para el proyecto comienza la fase de ejecucin. En ella se trata de llevar a la prctica lo previsto en las anteriores fases. La fase de ejecucin es la intervencin transformadora de la realidad o situacin que inicialmente se consider insatisfactoria o problemtica. Por tanto, requiere de capacidad para programar, gestionar y coordinar las actividades y llevar a cabo las decisiones de manera acertada. En esta fase se disean los planes operativos y se clarifican las funciones y roles de cada uno de los participantes en el proyecto, es una fase en la que la buena comunicacin entre las partes se convierte en una fortaleza para el proyecto y en garanta de xito para el mismo. Los planes operativos pueden elaborarse para todo el perodo de ejecucin en su conjunto o, para cada una de las etapas en que se ha dividido el proyecto. En cualquiera de los casos se deben dejar establecidas las pautas de actuacin en cuanto a la direccin del proyecto y sus funciones; organizacin de los recursos materiales y humanos que han de emplearse; la administracin del proyecto y la definicin de su marco jurdico, es decir las normas o leyes que se deben cumplir para no poner en riesgo el proyecto; las estrategias de comunicacin interna y externa y, el calendario y las fechas de entrega de subproductos o resultados. Seguimiento y evaluacin del proyecto: La fase de seguimiento y evaluacin incluyen, como su nombre lo indica actividades de seguimiento que no es ms que el anlisis continuado de la ejecucin del proyecto en todos sus aspectos, vigilando que se ajuste a lo planeado y, actividades de evaluacin que permiten comparar la situacin inicial con la final y sacar las conclusiones sobre el xito o no del proyecto. Las funciones del seguimiento y la evaluacin son mejorar las oportunidades de correccin durante la ejecucin o mejorar la capacidad de actuacin en el futuro a partir de la reflexin sobre los aprendizajes obtenidos en los procesos previos. Cada una de estas actividades, el seguimiento y la evaluacin, requieren de instrumentos y recursos materiales y humanos especficos que deben ser considerados durante la fase el diseo. En nuestro medio es muy frecuente que a los proyectos no se les haga ni seguimiento ni evaluacin lo cual ha generado poca confiabilidad en los ejecutores. Este es un error que hay que corregir. Esto se logra en la medida en que nos hacemos

conscientes de la importancia de estas actividades para realimentar el proceso que siguen los proyectos.

ESTUDIOS DE PROYECTO Estudios de Factibilidad: El estudio de factibilidad, es una de las primeras etapas del desarrollo de un proyecto. El estudio incluye los objetivos, alcances y restricciones sobre el proyecto, adems de un modelo lgico de alto nivel del proyecto actual (si existe). A partir de esto, se crean soluciones alternativas para el nuevo proyecto, analizando para cada una de stas, diferentes tipos de factibilidades. Los tipos de factibilidades bsicamente son: * Factibilidad tcnica: si existe o est al alcance la tecnologa necesaria para el proyecto. * Factibilidad econmica: relacin beneficio costo. * Factibilidad operacional u organizacional: si el proyecto puede funcionar en la organizacin. Para cada solucin factible, se presenta una planificacin preliminar de su implementacin.

Estudio de Mercado: El estudio de mercado es un proceso sistemtico de recoleccin y anlisis de datos e informacin acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados. Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado: Que esta pasando en el mercado? Cuales son las tendencias? Quienes son los competidores? Que opinin tienen los consumidores acerca de los productos presentes en el mercado? Que necesidades son importantes? Estn siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?

EL ESTUDIO TECNICO. El objetivo de aqu es disear como se producir aquello que venders. Si se elige una idea es porque se sabe o se puede investigar como se hace un producto, o porque alguna actividad gusta de modo especial. En el estudio tcnico se define:

Donde ubicar la empresa, o las instalaciones del proyecto. Donde obtener los materiales o materia prima. Que maquinas y procesos usar. Que personal es necesario para llevar a cabo este proyecto.

En este estudio, se describe que proceso se va a usar, y cuanto costara todo esto, que se necesita para producir y vender. Estos sern los presupuestos de inversin y de gastos.

EL ESTUDIO FINANCIERO. Aqu se demuestra lo importante: La idea es rentable?,. Para saberlo se tienen tres presupuestos: ventas, inversin, gastos. Que salieron de los estudios anteriores. Con esto se decidir si el proyecto es viable, o si se necesita cambios, como por ejemplo, si se debe vender mas, comprar maquinas mas baratas o gastar menos. Hay que recordar que cualquier "cambio" en los presupuestos debe ser realista y alcanzable, si la ganancia no puede ser satisfactoria, ni considerando todos los cambios y opciones posibles entonces el proyecto ser "no viable" y es necesario encontrar otra idea de inversin. As, despus de modificaciones y cambios, y una vez seguro de que la idea es viable, entonces, se pasara al ltimo estudio.

EL ESTUDIO DE ORGANIZACIN. Este estudio consiste en definir como se har la empresa, o que cambios hay que hacer si la empresa ya esta formada.

Que rgimen fiscal es le mas conveniente. Que pasos se necesitan para dar de alta el proyecto. Como organizaras la empresa cuando el proyecto este en operacin.

EVALUACION DE UN PROYECTO La evaluacin de proyectos es un proceso por el cual se determina el establecimiento de cambios generados por un proyecto a partir de la comparacin entre el estado actual y el estado previsto en su planificacin. Es decir, se intenta conocer qu tanto un proyecto ha logrado cumplir sus objetivos o bien qu tanta capacidad poseera para cumplirlos. En una evaluacin de proyectos siempre se produce informacin para la toma de decisiones, por lo cual tambin se le puede considerar como una actividad orientada a mejorar la eficacia de los proyectos en relacin con sus fines, adems de promover mayor eficiencia en la asignacin de recursos.2 En este sentido, cabe precisar que la evaluacin no es un fin en s misma, mas bien es un medio para optimizar la gestin de los proyectos. Existen tipos de evaluacin de proyectos, a continuacin se mencionan algunos. Segn el nivel de gestin La evaluacin de proyectos la podemos clasificar de la siguiente manera:

Politica-Estratgica: La parte poltica ver la parte social y poltica, su consistencia para trascender en el tiempo y que sea en cierta forma equitativo. Administrativa: En el caso administrativo, el fin siempre es la mayor racionalizacin de todos los recursos, el logro de sus planes, objetivos, metas, actividades, programas; expresin de la eficiencia y eficacia en su mayor expresin. Tcnica: Lo tcnico es una mezcla de lo anterior y lo propio, ya que incide hoy en da al mejor logro de los dos puntos anteriores, por el avance en los descubrimientos, su rapidez, medicin y precisin. Ya depender de cada ciencia que enfoque cientfico y tcnico aplicarn.

Segn la naturaleza de la evaluacin La evaluacin de proyectos puede ser vista de dos pticas diferentes:

Evaluacin privada: Que incluye a la "evaluacin econmica" que asume que el proyecto est totalmente financiado con capital propio, por lo que no hay que pedir crdito, y por otro lado la "evaluacin financiera", que incluye financiamiento externo. Evaluacin social: En la evaluacin social, tanto los beneficios como los costos se valoran a precios sombra de eficiencia. Aqu interesa los bienes y servicios reales utilizados y producidos por el proyecto.

Segn el momento en que se realiza

Los distintos tipos de evaluacin varan segn el momento en que se realicen. Los tipos de evaluacin son: ex-ante, de proceso, ex-post y de impacto.

Evaluacin ex-ante: Se efecta antes de la aprobacin del proyecto y busca conocer su pertinencia, viabilidad y eficacia potencial. Este tipo de evaluacin consiste en seleccionar de entre varias alternativas tcnicamente factibles a la que produce el mayor impacto al mnimo costo.2 Este tipo de evaluacin supone la incorporacin de ajustes necesarios en el diseo del proyecto, lo cual podra generar incluso el cambio del grupo beneficiario, su jerarqua de objetivos y el presupuesto. Evaluacin de proceso, operativa, de medio trmino o contnua: Se hace mientras el proyecto se va desarrollando y guarda estrecha relacin con el monitoreo del proyecto. Permite conocer en qu medida se viene logrando el logro de los objetivos (Resultados en caso de marco lgico); en relacin con esto, una evaluacin de este tipo debe buscar aportar al perfeccionamiento del modelo de intervencin empleado y a identificar lecciones aprendidas. Las fuentes financieras suelen requerir la realizacin de este tipo de evaluacin para ejecutar los desembolsos peridicos. Evaluacin ex-post, de resultados o de fin de proyecto: Se realiza cuando culmina el proyecto. Se enfoca en indagar el nivel de cumplimiento de los objetivos (Propsito y Resultados en caso de marco lgico) asimismo busca demostrar que los cambios producidos son consecuencia de las actividades del proyecto (exclusivamente o en interaccin con otras fuentes); para esto suele recurrir a un diseo experimental. No solo indaga por cambios positivos, tambin analiza efectos negativos e inesperados. Evaluacin de impacto: Es la que indaga por los cambios permanentes y las mejoras de la calidad de vida producidos por el proyecto, es decir, se enfoca en conocer la sostenibilidad de los cambios alcanzados y los efectos imprevistos (positivos o negativos). En caso de diseo con marco lgico, se enfoca en la evaluacin del Fin de la jerarqua de objetivos. Esta evaluacin necesariamente debe ser realizada luego de un tiempo de culminado el proyecto y no inmediatamente ste concluya; el tiempo recomendado para efectuar la evaluacin de impacto es de 5 aos.

PROCESO DE GESTIN DE UN PROYECTO

Pre inversin: Es la Fase del Ciclo de vida en la que los proyectos son estudiados y analizados con el objetivo de obtener la informacin necesaria para la toma de decisiones de inversin. Este proceso de estudio y anlisis se realiza a travs de la preparacin y evaluacin de proyectos para determinar la rentabilidad socioeconmica y privada, en base a la cual se debe programar la inversin. Las etapas de la fase de preinversin son: perfil, prefactibilidad y factibilidad. a. El estudio de perfil de proyecto aborda preliminarmente los principales aspectos tcnico-econmico de la idea de un proyecto, Comprende el planteamiento del proyecto, para lo cual se identifican por una parte, la necesidad insatisfecha, el problema a solucionar o la potencialidad a desarrollar, y por otra las posibles soluciones y sus principales beneficios y costos. LA fuente de informacin podr provenir de fuente secundaria. b. El estudio de Prefactibilidad comprende el anlisis tcnico econmico de las alternativas de inversin que solucionan el problema planteado. Los objetivos de la prefactibilidad se cumplirn a travs de la preparacin y evaluacin de proyectos que permitirn reducir los mrgenes de incertidumbre a travs de la estimacin de los indicadores de rentabilidad socioeconmica y privada que apoyan la toma de decisiones de inversin. La fuente de informacin debe provenir de fuente secundaria. c. El estudio de Factibilidad comprende el anlisis de la alternativa seleccionada en la etapa de prefactibilidad. Para tal efecto, se volver a practicar la preparacin y evaluacin de proyectos reduciendo los mrgenes de incertidumbre y recalculando los indicadores de rentabilidad socioeconmica y privada de los proyectos. La fuente de informacin debe provenir de fuente primaria. Promocin Negociacin y Financiamiento: Esta fase comprende todos aquellos aspectos relacionados con la negociacin de los recursos para realizar el proyecto, en especial los financieros. Tambin abarca las acciones que corresponden a la promocin y la divulgacin de proyecto ante las autoridades y la divulgacin del proyecto ante las autoridades y entidades vinculadas con l y que, en alguna medida, son las responsables de brindar el consentimiento para ejecutarlo. El resultado principal es la viabilidad poltica del proyecto y la aprobacin del financimiento. Esta etapa sirve de ligamen entre la pre inversin y la de inversin, por lo que es fundamental para garantizar la ejecucin del proyecto. La fase de promocin, negociacin y financiamiento requiere los siguientes insumos que, a la vez, fueron productos de la etapa de pre inversin:

Documento de proyecto elaborado en el nivel de perfil, pre factibilidad y factibilidad, aprobado institucionalmente y con viabilidad poltica.

Fuente de financiamiento identificada. Metodologa para la negociacin del proyecto. Recurso humano capacitado.

A lo largo de la fase de promocin, negociacin y financiamiento, se completa una secuencia de cuatro procesos: 1. 2. 3. 4. La obtencin de viabilidad poltica e institucional. La identificacin de organismos financieros. La elaboracin del documento de proyecto para solicitar financiamiento. La formulacin de una estrategia de negociacin.

ETAPAS DE INVERSIN Esta etapa de un proyecto se inicia con los estudios definitivos y termina con la presta en marcha. Sus fases son: FINANCIAMIENTO: Se refiere al conjunto de acciones, trmites y dems actividades destinadas a la obtencin de los fondos necesarios para financiar a la inversin, en forma o proporcin definida en el estudio de pre-inversin correspondiente. Por lo general se refiere a la obtencin de prstamos. ESTUDIO DEFINITIVOS: Denominado tambin estudio de ingeniera, es el conjunto de estudios detallados para la construccin, montaje y puesta en marcha. Generalmente se refiere a estudios de diseo de ingeniera que se concretan en los planos de estructuras, planos de instalaciones elctricas, planos de instalaciones sanitarias, etc., documentos elaborados por arquitectos e ingenieros civiles, elctricos y sanitarios, que son requeridos para otorgar la licencia de construccin. Dichos estudios se realizan despus de la fase de pre-inversin, en razn de su elevado costo y a que podran resultar inservibles en caso de que el estudio salga factible, otra es que deben ser lo mas actualizados posibles al momento de ser ejecutados. La etapa de estudios definitivos, no solo incluye aspectos tcnicos del proyecto sino tambin actividades financieras, jurdicas y administrativas. EJECUCIN Y MONTAJE: Comprende al conjunto de actividades para la implementacin de la nueva unidad de produccin, tales como compra del terreno, la construccin fsica en si, compra e instalacin de maquinaria y equipos, instalaciones varias, contratacin del personal, etc. Esta etapa consiste en llevar a ejecucin o a la realidad el proyecto, el que hasta antes de ella, solo eran planteamientos tericos. PUESTA EN MARCHA: Denominada tambin "Etapa De Prueba" consiste en el conjunto de actividades necesarias para determinar las deficiencias, defectos e imperfecciones de la instalacin de la instalacin de la infraestructura de produccin, a fin de realizar las correcciones del caso y poner "a punto" la empresa, para el inicio de su produccin normal.

ETAPAS DE OPERACIN.

Es la etapa en que el proyecto entra en produccin, inicindose la corriente de ingresos generados por la venta del bien o servicio resultado de las operaciones, los que deben cubrir satisfactoriamente a los costos y gastos en que sea necesario incurrir. La determinacin de la vida til de un proyecto puede determinarse por el periodo de obsolescencia del activo fijo ms importante (ejemplo: maquinarias y equipo de procesamiento). 3 Estudio de mercado Naresh Malhotra, clasifica al estudio de mercado como un tipo de investigacin descriptiva (tipo de investigacin concluyente que tiene como objetivo principal la descripcin de algo, generalmente las caractersticas o funciones del mercado), as como lo son tambin: los estudios de participacin, los estudios de anlisis de ventas, los estudios de imagen, entre otros... [1] Por otro lado, cabe sealar que los trminos estudio de mercado y estudio de marketing suelen ser utilizados de forma indistinta (como plantea el autor Geoffrey Randall [2]). Sin embargo, en algunos libros se intenta distinguirlos por separado; segn esta teora, los estudios de mercado estudian propiamente los mercados y son un tipo de estudio de marketing, as como lo son los estudios de publicidad, de consumo... [2] Sin embargo, e independientemente de la corriente acerca de su clasificacin y sinnimos, es importante que el mercadlogo tenga en cuenta lo siguiente: Un estudio de mercado es una actividad de mercadotecnia que tiene la finalidad de ayudarle a tomar decisiones en situaciones de mercado especficas. Por ejemplo, para elaborar un pronstico de ventas (para 1 ao, 1 semestre o una temporada especfica) el mercadlogo necesita conocer el tamao actual del mercado meta, y para ello, necesita realizar un estudio de mercado que le permita obtener ese importante dato... Teniendo en cuenta lo anterior, resulta lgico afirmar que los mercadlogos deben tener buen conocimiento acerca de lo que es un estudio de mercado y cmo realizarlo. Pero, considerando que ese es un tema amplio, en el presente artculo se brinda respuestas concisas (a modo de referencia o punto de partida) a tres preguntas bsicas pero fundamentales: 1) Qu es el estudio de mercado o cul es su definicin?, 2) qu tipos deestudios de mercado existen? y 3 cul es el proceso de un estudio de mercado?. Definicin de Estudio de Mercado: A continuacin, veamos algunas propuestas de reconocidos expertos:

Para Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado "consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemtica los datos relevantes para la situacin de mercado especfica que afronta una organizacin" [2]. Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera: "La recopilacin, el anlisis y la presentacin de informacin para ayudar a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing" [3].

Segn Malhotra, los estudios de mercado "describen el tamao, el poder de compra de los consumidores, la disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor"[1].

En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de estudio de mercado: "Proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del tamao, poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor, con la finalidad de ayudar a los responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing en una situacin de mercado especfica" Tipos de Estudios de Mercado: Los estudios de mercado pueden ser cualitativos o cuantitativos [2]:

Estudios cualitativos: Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco sobre el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con grupos pequeos para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de forma un tanto desestructurada, permitiendo que los encuestados hablen por s mismos con sus propias palabras. Los datos resultantes de los mtodos cualitativos pueden ser muy ricos y fascinantes, y deben servir como hiptesis para iniciar nuevas investigaciones[2]. Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una poblacin ms amplia (los grupos objetivos) [3]. Estudios cuantitativos: Intentan medir, numerar. Gran parte de los estudios son de este tipo: cunta gente compra esta marca, con qu frecuencia, dnde, etctera. Incluso los estudios sobre la actitud y la motivacin alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cunta gente asume cierta actitud [2]. Se basan generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a una poblacin ms amplia (las encuestas) [3].

El Proceso del Estudio de Mercado: Segn Kotler, Bloom y Hayes, un proyecto eficaz de estudio de mercado tiene cuatro etapas bsicas [1]: 1. Establecimiento de los objetivos del estudio y definicin del problema que se intenta abordar: El primer paso en el estudio es establecer sus objetivos y definir el problema que se intenta abordar [3]. 2. Realizacin de investigacin exploratoria: Antes de llevar a cabo un estudio formal, los investigadores a menudo analizan los datos secundarios, observan las conductas y entrevistan informalmente a los grupos para comprender mejor la situacin actual [3]. 3. Bsqueda de informacin primaria: Se suele realizar de las siguientes maneras: Investigacin basada en la observacin

Entrevistas cualitativas Entrevista grupal Investigacin basada en encuestas Investigacin experimental

4. Anlisis de los datos y presentacin del informe: La etapa final en el proceso de estudio de mercado es desarrollar una informacin y conclusin significativas para presentar al responsable de las decisiones que solicit el estudio [3].

3.1 EL SISTEMA COMERCIAL: ELEMENTOS ,VARIABLES DEL MERCADO

En el proceso de comercializacin se dan, las demandas y los productos y servicios. El marketing se define pues como; el nexo de unin entre ambos lados de la relacin de intercambio. La empresa dispone de los instrumento bsicos del marketing, con el fin de conseguir los objetivos previstos. Esto es el marketing-mix (combinacin de: Producto, precio, sistema de distribucin y promocin). La organizacin debe enfrentarse con una competencia que persigue fines similares, los cuales constituyen las variables no controlables del sistema comercial. Todo el proceso de comercializacin se desarrolla dentro de un entorno multidimensional y los elementos y variables del sistema comercial son: Elementos: Empresas/ Competencia Suministradores Intermediarios Mercado Entorno Variables: - Controlables: Producto Precio Distribucin Promocin No controlables: Mercado Competencia Entorno

Meta: Objetivos Los elementos del sistema comercial son: El mercado y el entorno Un mercado existe cuando hay un conjunto de personas que tienen una necesidad, poseen capacidad de compra y estn dispuestas a comprar. Conocer el mercado, es la primera etapa que se deba abordar en todo proceso de comercializacin; tambin ha de analizarse la competencia, los intermediarios, los suministradores y todas las instituciones que intervienen en el mercado. La demanda Las necesidades de un mercado se transforman en deseos especficos, stos en demandas expresas. Comprender cmo las variables del marketing influyen en la demanda, y tratar de predecir su comportamiento es importante. Pero no es fcil. Los distintos segmentos del mercado Un segmento de mercado es un grupo de individuos o entidades que tienen pautas de consumo similares, que reaccionan de forma homognea ante los estmulos del marketing. El comportamiento del consumidor El estudio de mercado debe completarse con el anlisis de aquellas dimensiones, as como de las variables internas y externas que influyen en el proceso de decisin de compra. Sistema de informacin Es para poder llevar a cabo de modo eficaz el anlisis del sistema comercial, y aplicar el marketing a la relacin de intercambio.

3.2 El producto o servicio El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrezca al mercado. Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor. La oferta del producto consiste tambin en todos los aspectos formales y aadidos que acompaan a la oferta. Las decisiones sobre el producto son las primeras que deben tomarse al disear la estrategia comercial. Son tambin, decisiones a largo plazo e incluyen el diseo y puesta en prctica de polticas relativas a: a) Cartera de productos.

b) Diferenciacin del producto. c) Marcas, modelos y envases. d) Desarrollo de servicios relacionados. e) Ciclo de vida del producto. f) Modificacin y eliminacin de los productos actuales. g) Planificacin de nuevos productos. A continuacin 5 caractersticas, que segn el fallecido Billy Mays (Rey de los Infomerciales) debe tener un producto o servicio para ser atractivo: 1. Debe resolver un problema. Si no arregla, repara, enmienda, mejora o alivia un problema, dolor, condicin o situacin, por qu habra de quererlo la gente? Y por qu habra de pagar por ello? Tiene que existir un beneficio fuerte, reconocible, apreciable y medible al comprar y utilizar tu producto o servicio. 2. Debe ser llamativo para muchos. Puedes haber hecho el mejor invento del mundo, pero si slo una en diez millones de personas lo necesita o desea, no vas a tener muchas ventas. Para que valga la pena, tendras que venderlo a un precio MUY alto, y entonces se volvera todava ms difcil de vender. Ofrece un producto o servicio que muchos deseen, y venderlo ser muy sencillo. 3. Debe ser nico. Si tu producto o servicio es el primero en la industria, qu mejor. Lo cierto es que hay muy poco nuevo bajo el sol, as que tu producto o servicio debe ser diferente y ofrecer un beneficio distinto a como lo hace el resto. Si vendes una rosa llamndola de otra manera, no deja de ser una rosa, pero si logras vender una rosa que nunca pierda sus ptalos, ESO es nico! 4. Debe ofrecer satisfaccin instantnea. Si tu producto o servicio lo van a usar dentro de un ao, por qu comprarlo ahora? La gente no quiere comprar semillas, en lugar, prefieren el rbol ya plantado, crecido y dando fruto. El ser humano es, en general, muy impaciente, y los medios nos han hecho ms an. Como clientes no queremos la caa de pescar, queremos el pescado fresco, fileteado, sazonado y servido listo para comer. 5. Debe ser demostrable. Se puede decir que es una ley: ver para creer. Para que un producto o servicio sea atractivo, el cliente debe de poder ver con sus propios ojos lo sencillo que es usarlo o lo rpido que puede obtener los beneficios. Las muestras, las sesiones de cortesa y los testimoniales nos ayudan a todo esto.

3.3 LA DEMANDA 1.- EL ANLISIS DE LA DEMANDA Y LA TOMADE DECISIONES COMERCIALES La Demanda es una exteriorizacin de las necesidades y deseos del mercado y est condicionada por los Recursos disponibles del comprador y los estmulos recibidos. La Demanda puede hacer referencia a: -a la totalidad del mercado -a un segmento del mercado -a un individuo en particular -a una clase de productos -a una marca de una empresa -a un territorio en concreto o una zona geogrfica completa de ms o menosextensin -a un intervalo de tiempo de ms o menos duracin

Hay 2 tipos de Demanda:

es la que se destina al consumo final.

es cuando se refiere a servicios o productos para diferentes procesos productivos

LA OFERTA Y LA DEMANDA El sistema de economa de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora a centrarnos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para un bien determinado. Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los planes de los compradores o vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos. De los dems. Con estas caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un nmero muy grande de

compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que son pequeas en relacin con el volumen total de las transacciones. LA DEMANDA Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los consumidores desean adquirir de cada bien por unidad de tiempo, tales como las preferencia, la renta o ingresos en ese perodo, los precios de los dems bienes y, sobre todo, el precio del propio bine en cuestin. Si consideramos constantes todos los valores salvo el precio del bien, esto es, si aplicamos la condicin ceteris paribus, podemos hablar, de la tabla de demanda del bien A por un consumidor determinado cuando consideramos la relacin que existe entre la cantidad demandada y el precio de ese bien. LA TABLA DE DEMANDA La tabla de demanda, dado un conjunto de circunstancias del mercado, para cada precio, ofrece informacin sobre la cantidad que el mercado absorbera de cada uno de los precios. Esta tabla de demanda mostrara que cuanto mayor es el precio de un artculo, menor cantidad de ese bien estara dispuesto a comprar el consumidor, y ceteris paribus cuanto ms bajo es el precio ms unidades del mismo se demandarn. A la relacin inversa existente entre el precio un bien y la cantidad de demandada, en el sentido de que al aumentar el precio disminuye la cantidad demandada, y lo contrario ocurre cuando se reduce el precio, de le suele denominar en economa la ley de la demanda. Las razones por las que cuando el precio del bien aumenta la cantidad demandada por todos los consumidores disminuye son de dos clases. Por un lado, cuando aumenta el precio de un bien algunos consumidores que previamente lo adquiran dejarn de hacerlo y buscarn otros bienes que los sustituirn. Por otro lado, otros consumidores, an sin dejar de consumirlo, demandarn menos unidades del mismo, por dos razones, porque se ha encarecido respecto a otros bienes cuyo precio no ha variado y porque la elevacin del precio ha reducido la capacidad adquisitiva de la renta, y esto har que se pueda comprar menos de todos los bienes, y en particular del que estamos considerando.

LA OFERTA Al igual que en el caso de la demanda, sealaremos un conjunto de factores que determinan la oferta de un empresario individual. Estos son latecnologa, los precios de los factores productivos (tierra, trabajo, capital) y el precio del bien que se desea ofrecer. LA TABLA DE OFERTA Bajo la condicin ceteris paribus, denominamos tabla de oferta a la relacin que existe entre el precio de un bien y las cantidades que un empresario deseara ofrecer de ese bien por unidad de tiempo. Podemos obtener la oferta global y de mercado sin ms que sumar para cada precio las cantidades que todos los productores de ese mercado desean ofrecer.

Mientras la tabla de demanda muestra el comportamiento de los consumidores, la tabla de oferta seala el comportamiento de los productores. S la tabla de demanda relaciona los precios con cantidades que los consumidores desean comprar, una tabla de oferta representa, para unos precios determinados, las cantidades que los productores estaran dispuestos a ofrecer. Aprecios muy bajos los costes de produccin no se cubren y los productores no producirn nada; conforme los precios van aumentando se empezarn a lanzar unidades al mercado y, a precios ms altos, la produccin ser mayor. 3.5 Anlisis de Precios. Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio. Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor?. Los mecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios. 3.6 La comercializacin o marketing Marketing significa comercializacin. En cada oportunidad que alguien desee intentar iniciar un negocio, lo ms recomendable y lo que permite aventurarse con el menor riesgo posible, es buscar asesoramiento y realizar un estudio de mercado. El estudio de mercado consiste en la investigacin sobre las necesidades potenciales de un determinado negocio o producto en una zona especfica. Es una tarea que incluye realizacin de encuestas a los potenciales consumidores, anlisis de la zona y del producto o negocio, competencia posible, poder adquisitivo de los habitantes del lugar, hbitos de consumo, etc. Tambin lo realizan las empresas para lanzar un nuevo producto al mercado, para corroborar las posibilidades concretas de su comercializacin. Cualquier producto de buena calidad puede convertirse en un xito con una buena estrategia de marketing siempre que se cuente con suficientes recursos para su

lanzamiento y un buen diseo publicitario. No solamente se trata de la promocinde productos porque tambin existen estrategias de marketing para promocionar polticos, actores, cantantes, escritores, bailarinas, etc. Las consultoras que se dedican a disear estrategias de mercado son especialistas en comercializacin, que necesitan ante todo que la persona que pretende el xito de su empresa se rinda a sus requerimientos y recomendaciones, y est dispuesto a cumplir estrictamente con sus indicaciones. Se comprometen a cambio, a intentar por todos los medios a su alcance a modificar las tendencias de los consumidores y orientarlos hacia el consumo de los productos o servicios que ellos promocionan. El perfil adecuado para realizar esta tarea es una personalidad extrovertida, con facilidad de palabra, buenos relaciones interpersonales, y con habilidad para trabajar en equipo. Deber tener facilidad para las matemticas, la contabilidad, la Economa, Leyes y Estadstica; buen manejo de PC e idioma Ingls. El especialista en este tema se dedica a profundizar en el juego de la competencia y su tarea esencial es llegar a lograr buenos negocios. Para ello deber conocer la dinmica de los mercados y las preferencias de los consumidores, estudiar las posibilidades que se pueden predecir para imaginar el futuro y tomar las medidas necesarias para satisfacer las demandas. Investiga los productos y servicios que se intentan introducir en el mercado, su forma de lanzamiento, el precio, los canales de distribucin, la publicidad y su insercin en el mercado local, nacional o internacional, segn los resultados que se obtengan del estudio de la oferta y la demanda. La tarea del profesional experto en marketing o comercializacin, se desarrolla tanto en empresas privadas como pblicas en los sectores destinados a Publicidad, Ventas, Relaciones institucionales, Desarrollo de Productos y Servicios, Asesoramiento, Consultora Empresarias, etc. Los conocimientos de estos profesionales se basan en el anlisis de las estructuras y en el funcionamiento de las empresas en cuanto al mercado de sus productos, estrategias de ventas, diseo publicitario y el adecuado contacto con el comercio internacional.

4 ESTUDIO TECNICO Resumen En el estudio tcnico se analizan elementos que tienen que ver con la ingeniera bsica del producto y/o proceso que se desea implementar, para ello se tiene que hacer la descripcin detallada del mismo con la finalidad de mostrar todos los requerimientos para hacerlo funcionable. De ah la importancia de analizar el tamao ptimo de la planta el cual debe justificar la produccin y el nmero de consumidores que se tendr para no arriesgar a la empresa en la creacin de una estructura que no este soportada por la demanda. Finalmente con cada uno de los elementos que conforman el estudio tcnico se elabora un anlisis de la inversin para posteriormente conocer la viabilidad econmica del mismo. Palabras clave del texto. Estudio tcnico Ingeniera bsica Tamao ptimo de la planta Localizacin de la planta Distribucin de la planta Anlisis de la inversin

El estudio tcnico de la ingeniera de proyectos de inversin cobra relevancia dentro de la evaluacin de un proyecto ya que en l se determinan los costos en los que se incurrirn al implementarlo, por lo que dicho estudio es la base para el clculo financiero y la evaluacin econmica del mismo. Un proyecto de inversin debe mostrar, en su estudio tcnico, las diferentes alternativas para la elaboracin o produccin del bien o servicio, de tal manera que se identifiquen los procesos y mtodos necesarios para su realizacin, de ah se desprende la necesidad de maquinaria y equipo propio para la produccin, as como mano de obra calificada para lograr los objetivos de operacin del producto, la organizacin de los espacios para su implementacin, la identificacin de los proveedores y acreedores que proporcionen los materiales y herramientas necesarias para desarrollar el producto de manera ptima, as como establecer un anlisis de la estrategia a seguir para administrar la capacidad del proceso para satisfacer la demanda durante el horizonte de planeacin. Con ello se tiene una base para determinar costos de produccin, los costos de maquinaria y con los de mano de obra. En la evaluacin de proyectos se realiza en un primer momento el estudio de mercado donde se muestran las tendencias de la demanda, a partir de la identificacin de las necesidades de los clientes reales y potenciales, la oferta real y proyectada del producto o servicio, as como la comercializacin y la determinacin de los precios de venta; a partir de estos elementos el siguiente momento es realizar el anlisis del estudio tcnico el cual proporciona informacin cuantitativa para determinar el monto de la inversin y los costos de operacin necesarios para su desarrollo. El Estudio Tcnico de un proyecto de

inversin consiste en disear la funcin de produccin ptima, que mejor utilice los recursos disponibles para obtener el producto deseado, sea ste un bien o un servicio. Elementos que constituyen un estudio tcnico del anlisis y evaluacin de los proyectos de inversin:

4.1 LOS OBJETIVOS: Son parte fundamental del estudio tcnico por lo cual deben ser claros y precisos, a continuacin se muestran los siguientes: Verificar si el producto o servicio a ofrecer se puede llevar a cabo; si se cuenta con la materia prima adecuada, los equipos y herramientas necesarias e instalaciones ptimas para su produccin. Por lo que el estudio debe contener: Ingeniera bsica: Descripcin detallada del producto, incluyendo sus especificaciones, as como la descripcin del proceso de manufacturacin. Determinacin del tamao de la planta tomando en cuenta la demanda, la materia prima requerida, la maquinaria y equipo de produccin, la capacidad instalada, incluyendo especificaciones de origen, cotizaciones, fechas de entrega y formas de pago.

4.2 ASPECTOS BASICOS En este punto sealamos los requerimientos fsicos que sern necesarios para hacer funcionar el negocio, tales como los edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehculos, mobiliario, insumos o materias primas, etc. Lo recomendable es hacer una lista de estos elementos sealando sus respectivos costos.

4.3 DETERMINACIN DEL TAMAO PTIMO DEL PROYECTO En este elemento del estudio tcnico se cuantifica la capacidad de produccin y todos los requerimientos que sean necesarios para el desarrollo del bien por ello se debe tomar en cuenta la demanda y de esta manera determinar la proporcin necesaria para satisfacer a esa demanda. A continuacin se muestran los factores que pueden apoyar a la determinacin del tamao ptimo del proyecto. Identificacin de la demanda: El estudio de mercado entre otras cosas, tiene el propsito de mostrar las necesidades del consumidor, la demanda real, potencial y la proyectada basndose en su investigacin de mercado. De ah que la demanda es un factor importante para condicionar el tamao del proyecto, sta pude ser mayor al proyecto, igual o bien quedar por debajo, o sea que la proporcin de demanda real y potencial

puede ser mayor a la proporcin de produccin que tendr el proyecto; puede ser tambin igual si la demanda real y potencial se ve satisfecha con la capacidad de produccin del proyecto, finalmente puede quedar por debajo que consiste en ver a la demanda muy pequea en relacin con la capacidad de produccin del proyecto. Identificacin de los insumos y suministros del proyecto: En este punto se debe identificar el abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas que se requiere ara el desarrollo del proyecto. De ah la importancia de conocer a los proveedores, precios, cantidades de suministros e insumos respaldado por cotizaciones para establecer un compromiso. Identificacin de la maquinaria, equipo, tecnologa: Para identificar la maquinaria y equipo que el proyecto requerir es importante tomar en cuenta todos los elementos que involucren a la decisin. La informacin que se obtenga ser necesaria para la toma de decisiones y para las proyecciones ya que es importante considerarla dentro de la inversin del proyecto. El tamao del proyecto y el financiamiento: Para este anlisis se sugiere que la empresa haga un balance entre el monto necesario para el desarrollo del proyecto y lo que pudiera arriesgar para financiarlo, pues se tiene que conocer las diferentes fuentes de financiamiento y el rendimiento que dicho proyecto tendra para identificar un beneficio econmico en la implantacin del proyecto y en caso contrario volver a realizar el anlisis y determinar el tamao necesario que proporcione una utilidad para los inversionistas. En otras palabras identificar si puede cubrir la inversin con fuentes internas, con externas o ambas.

4.4 LOCALIZACIN DE LA PLANTA Este elemento consiste en identificar el lugar ideal para la implementacin del proyecto, se debe tomar en cuenta algunos elementos importantes que darn soporte a la decisin del lugar especfico de la planta. La seleccin de la localizacin del proyecto se define en dos mbitos: el de la macrolocalizacin donde se elige la regin o zona mas atractiva para el proyecto y el de la microlocalizacin, que determina el lugar especfico donde se instalar el proyecto. Mtodos recomendados: el mtodo cualitativo por puntos que consiste en asignar elementos cuantitativos a un grupo de criterios relevantes para la localizacin, lo que lleva a comparar varios sitios y escoger el que ms puntuacin tenga, otro es el mtodo cuantitativo de Vogel, este mtodo requiere un anlisis de costos de transporte, de la materia prima y los productos terminados de tal manera que el monto de los costos determinarn la mejor localizacin y el mtodo de Brown y Gibson en el que se combinan factores posibles de cuantificar con factores subjetivos a los que asignan valores ponderados de peso relativo.

4.5 Tecnologa La tecnologa disponible puede ser factor determinante del tamao en situaciones como las siguientes:

Para ciertos tipos de procesos, los proveedores de tecnologa no producen soluciones por debajo de una capacidad determinada. Inflexibilidad o discontinuidad en el dimensionamiento tecnolgico, de manera que las configuraciones disponibles en el mercado presenten saltos importantes de capacidad, lo cual lleva al proyecto a tomar una decisin inferior o superior a la requerida (ejemplo, plantas de generacin termoelctrica).

4.6 INGENIERA BSICA La ingeniera del proyecto es una propuesta de solucin a necesidades detectadas en el mbito empresarial, social, individual, entre otros. Descripcin del producto: La descripcin del bien o servicio debe mostrar las especificaciones fsicas del producto. Para ello ser necesario identificar la materia prima (insumos) que se utilizarn y los procesos tecnolgicos necesarios para su fabricacin. En el caso de empresas de servicio, tambin se tiene que describir detalladamente en que consiste dicho servicio. Descripcin del proceso: Con este elemento se pretende describir la secuencia de operaciones que llevan al bien a transformarse en un producto terminado. En l se pueden incluir tiempos y requerimientos y para su mejor presentacin y entendimiento se sugieren los diagramas de flujo los cuales sirven para mostrar los espacios y la transformacin de los materiales hasta llegar a su ltima presentacin.

4.7 ANLISIS DE LA INVERSIN (COSTOS) El anlisis de costos que se presenta como conclusin del estudio tcnico consiste en la determinacin y distribucin de los costos de inversin fija, diferida y el capital de trabajo, en trminos totales.