/

EL CIRCULO'.DEL EXITO

'.

DEL

"Organizndose"

EL VALOR DE SER ORGANIZADO A. Por qu es importante ser organizado?

b.

Por

qu

alguin

elige

una carrera profesional en el

mundo asegurador? 1.
2. 3.

C.

Dentro de qu categoras personas y su trabajoll?

1.

el Gobierno clasifica

"a las

\ .

2.
.:J.

"-...

..,

D.

Por qu es importante el "control del tiempotl

ORGANIZA La clave nuestro Echemos Rep. del xito tiempo. Ello

TU TIEMPO negocio es la organizacin nuestro de

en nuestro

a-fecta a cada

fase de entre:

trabajo.

una ojeada

a las diferencias

de ventas

que le falta

Rep. de ventas organizado

que es

organizacin. Qu le ocurre 1.La produccin viene

a la produccin? 1. La produccin constante es

de vez en cuando

y beneficiosa

A las ganancias? 2. Malas rachas que permiten se amontonen 2. Evita econmicas ganancias A las perspectivas? las crisis y constantes tiene

que las facturas

3. Largos
frias".

periodos

de "llamadas tiene una

3. Algunas

"llamadas tiene

Algunas

veces

frias".Normalmente una larga lista tos.

perspectiva

de "vida"

de contac-

A las ventas? 4. Pocas ventas. 4. Alto porcentaje de

entrevistas Al entusiasmo? 5. Largos Encuentra periodos difcil de moral escapar baja

para ventas

5. Gran entusiasmo.
mente disfruta Ms

Real-

y "ver

con su propara el

a la gente"

fesin. placer.

tiempo

"Organizndose"

Por qu la gente a menudo se resiste al cambio?

1.

2. 3.

( cul es la diferencia entre eficiencia

y eficac~ia?

!
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b4.

...
'"!

"Organizndose"

TENGO UNA META!

CREO EN ELLA! LA DESEO ! CON DISCIPLINA CORAJE Y

ENTUSIASMO
( ,

TRIUNFARE TRIUNFAREMOS! ! ORGANIZANDO MIS OBJETIVOS DE COMISION y PRODUCCION

1.

'''Es verdad,

la

mayoria

de

la gente gasta ms tiempo de dos semanas

planificando las vacaciones familiares que en formular sus

objetivos para el ao. Es una pena los objetivos sean xito. Con nuestros

que la mayoria de gente no hacen que su

,
\

mapa

de

carretera

hacia

el

objetivos finalmente situados, somos impaLables. Echemos un vistazo a algunas directrices para el establecimiento correcto de objetivos.
A.

,-.-.

Los objetivos que no se

deben estar indican por

por escritos: Objetivos escrito,

y
If

rpidamente se pierdan en el

vuelven vagos, se,olvidan tiempo", Segn

se

anotamos nuestros objetivos, ellos parte nuestra. de Hemos nuestros creado una sueos
y

llegan a formar "grabacin aspiraciones.

(

permanente"

cf

B.

Los

objetivos

deben

ser

especficos:

no

es

suficiente

decir

simplemente la

"quiero alcanzar el vida es hacer mucho

xitoll o "mi objetivo en dinero". Tu especificos.

objetivo debe ser indicado en trminos

Esta es la nica forma en que

positivo en cuanto a

sers que

definitivamente

lo

quieres de la vida.

c.

Los objetivos deben ser mediblesj si por los cuales cundo se t

no hay medios

midas tus objetivos, t nunca haber un mtodo

sabrs

consiguen. Debe

para medir

los resultados

cuando se establece los

D.

objetivos . Los objetivos deben tener una estructura temporal:

Una carencia de estructura temporal ejemplifica una carencia ambigo

\.

de y

cometidos. vacio. Se

"Ya debe

lo

harlf

es banal, una fecha

establecer

especfica para dejar que las lneas utilicen directamente. E. Los objetivos nuestro deben nivel ser de

tem~orales se

compartidos: cumplimiento

de alguna aumenta

manera

tremendamente cuando compartimos nuestros objetivos con otros. Tambin debemos darnos cuenta imposible nuestros para otros a que menos nos de ayuden de que es cumplir

objetivos

que -ellos sean

conscientes de cuales son verdaderamente nuestros

objetivos.

Cualquiera

que

crea

en

sus

objetivos estar

deseando compartirlos con otras personas. F. Los objetivos deben ser revisados es de
y

ajustados

peridicamente:

simplemente

sentido comn

revisar nuestros objetivos sobre una base constante para valorarlos de nuevo
y para

ajustarlos si es nuestros objetivos

necesario. Cuanto ms revisamos ms arraigados llegan a

estar

en

nuestros estar para

pensamientos y ms obligados llegamos a cumplimentarlos: 2. Coloca tus objetivos donde

puedan ser vistos todos los

das. Leelos en voz alta dos veces al da -- justo antes de acostarte e inmediatamente cuando te levantas por la
y cree

maana. Mientras lees -- mira, siente has realizado tus objetivos.

que t ya una vez-este plan

Comienza

de

tanto si ests listo como si no -- para poner en accin. 3. El primer ejercicio que realizars trata

de

los

objetivos de

comisiones. Se

ha establecido

para ti un

objetivo de comisiones y calculars el nQ plizas que te harn ganar esa comisin. El segundo ejercicio se

refiere a objetivos de produccin,. Se proporcionar una cifra volumen El tercer de crdito por produccin y calculars el

de comisiones que ganars. ejercicio ser la asignacin que tu monitor

discutir contigo

/0

\..!i

/T'\ AEGON
SEGUROS

PRIMER

ANO DE CARRERA
1990

OBJETIUOS

I
[HGRESOS
~I .

ANU AL

MENS

UAL

SEMA
(

NAL
)

I
1..299.999

Divid~ la coIUMna anterior por H'l )

Divide coluMna por 40

la anual

dc<-t?'
elfO
C'
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C:T1)

':CION NECESARIA
por cOMi por 100

Divid~ in9r~sos ~ion y Multiplica

C15b

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1 ';

CUMERO VENTAS

REQUERIDAS

Divid~ la fila anterior por priMa Media

fUMERO DE ENTREVISTAS
Multiplica la fila ant~rior por el nUMero d~ ~n tr~vistas por v~nta

**

I q
CONISIOH

i-t
.l ~

tUMERO DE CONTACTOS
Multiplica la fila anterior por ~l nUMero d~ contactos por venta

L,

**

PRIMA

MEDIA

120.000 Pts

Cont.a.ctos

x:"

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Unidad de tr"abajo

:3 ---------.,.

EntX-E"vo:Lst.a.s

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~AEGON
SEGUROS

MI

PLAN

DE

ACCION
19____.

OBJETIUOS

ANUAL

I
HGRESOS
I
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MENSUAL ( Divide la coIUMna anterior por ie! )

,

SEMANAL ( Divide la coluMna anual por 4e! )

t CIOH HECESARIA Divide in9resos por cOMi ion y Multiplica por ie!e! UMERO UEHTAS REQUERIDAS Divide la %ila anterior por priMa Media * UMERO DE EHTREUISTAS Multiplica el valor ante rior por TU nUMero de en trevistas para i venta** UMERO DE COHTACTOS Multiplica el nUMero de ventas por TU prOMedio contactos para i venta**

,;

I
,
i

..,,-,

PRIMA MEDIA: 150.000 Pts COHISIOH (Fijo + Sunvencion) ~ AproxiMadaMente 33X

----------------jlt-

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~AEGON
SEGUROS

MI

PLAN DE ACCION

OBJETIVOS

ANUAL

MENSUAL

SEMANAL
( Divide la coluMna anual por 44 )

I
NGRESOS P-~"CI OH HECESARI A Divide n9resos por COM ion y Multiplica por 100 UHERO VEHTAS REQUERIDAS Divide la %ila anterior por la prorrata Meda * UMERO DE ENTREVISTAS Multiplica el valor ante rior por TU nUMero de en trevistas para 1 venta** UMERO DE COHTACTOS Multiplica el nUMero de ventas por TU proMedio contactos para 1 venta**

( Divide la coIUMna anterior por 11 )

12

* PRORRATA MEDIA DE PRIMA: 45.000 Pts ~OMISIOH (Fijos + Subvencion) ~ AproxiMadaMente 34r.

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8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 11.00 12.00 z(f.) 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00

NOMBRE

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01

/0

"Organizndote"

REQUISITOS

DE GRADUACION

DE LA ESCUELA

DE LOS LEONES

6 SEMANAS

CADA SEMANA

COMISIONES TOTAL COMISIONES VENTAS

ENTREVISTAS
I

I . I

\.

.. -:

ACERCA-MIENTOS

..

/1

"Organizndose" Nombre: -----------------------------------------------------------Sucursal: Fecha: _

VALORES Y OBJETIVOS DE CARRERA

A CONTINUACION DE CARRERA SON QUE

ENCONTRARAS UNA UNA PERSONA OTROS

LISTA DE VALORES Y OBJETIVOS PUEDE SON RECIBIR POR TRABAJAR. POR FAVOR

ALGUNOS

TANGIBLES VALORES U

PSICOLOGICOS.

SEALA ESTOS EL 1 EL MAS

OBJETIVOS EN PARA TI Y

ORDEN NUMERICO, SIENDO EL r2 EL DE MENOR

IMPORTANTE

IMPORTANCIA.

INDEPENDENCIA - libertad de dirigir las actividades de tu actividad; estar libre de restriccione~._

\

'--

"La oportunidad de hacer las cosas a tu manera

t1

RECONOCIMIENTO - la recompensa tangible de hacer un buen trabajo lograr premios, placas, recompensas,

regalos, viajes, y honores varios. LOGROS - el sentimiento

y y

que

obtengo

de alcanzar

las metas
obstculos

el
de

xito en mi carrera de vencer los

alcanzar un alto nivel de

profesionalidad.

OCIO para

la cantidad de tiempo libre de que dispongo mis aficiones, hobbies,

y

actividades

familiares. PODER el sentimiento actividades que otras para de control que tengo sobre y destino, el deseo de

mis propias ayudar para

personas lo logren; aceptar llevar a cabo diversas

responsabilidades actividades. PRESTIGIO -

el respeto

que los colegas

dems me otorgan, amigos, vecinos,

Directivos, compaeros, etc ...

DINERO - la cantidad de ingresos que me proporciona mi actividad profesional. RETOS objetivos El en deseo la constante vida de de aumentar buscar mis

desafios

profesionales. AUTOESTlMA - La valoracin que hago de mi mismo; el valor que me concedo los sentimientos que tengo

cuando me enfado con los que me rodean. VIDA FAMILIAR La cantidad

y

calidad

de las

,actividades en las que participo con mi familia. SEGURIDAD La certeza de mantener mi actividad que me sienta seguro

como Agente, de tal forma en de que

hoy.
"rna

ana If ser al menos tan bueno corno lo es

EVOLUCION PERSONAL - el individual, llegar

y profundizar

sentimiento de.crecimiento

a ser competente, de realizarme

como persona.

en mi mismo

"Organizndose"

GUARDANDO ARCHIVOS

Hay 4
(

razones

por

las

que

deben

guardarse

los archivos

exactos.

1.

2.

.:>.
\

...,

'-

4.

"Organizndote"

RESUMEN

DE ACTIVIDADES

MENSUALES

CONCERTACIONES

EFECTUADAS de telfono

145

1. Llamadas
\.

2. Cara a cara ENTREVISTAS VENTAS CREDITO DE PRODUCCION 3.117 1.402 POR REFERENCIAS
28 28
9

COHISIONES CONTACTOS

PORCENTAJE 1. Nmero

DE ACTIVIDAD una

de acercarnientos para conseguir

entrevista=acerCdrnientos entrevista=

2. Valor

en Ptas. de cada .acercarniento=comisiones acercarnientos= _

3. Nmero

de entrevistas

para hacer

la

venta=entrevistas Ventas =

----

----_

..

----

4. Valor en Ptas. de cada entrevista=comisiones entrevistas= -------

5. Valor en Ptas. de cada Venta=comisiones ventas = _

(OBSERVACION:

acercamiento significa que la futura venta fue concertada y una entrevista fue requerida. Las llamadas cara a telefnicas cara deben ms los acercamientos

ponerse en la-columna- de

igual total)

(OBSERVACION:

todas

las

figuras

aplicables

pueden

transferirse a la pgina 4)

: .'

{'-

..~\

("

?'

CONTROL

DE MIS GASTOS PROFESIONALES Poner aqui cifras resumen. Soportes y detalles aparte Semana de -----------

PrcmOcin Publicidad Correo LUNES MARTES

Cuotas y otros gastos peridicos

Telfono Material

Servicios Generales

Viajes Taxis Coches

Gastos di-versos de negocio

Otros

EXPLICACIONES

MIERCOL
JUEVES

VIERNES
,

"
SABADO
I:OMINGO

TrALES

--_.~_._._._--~._.~-_._-_.__ .~--_

..

..

.-

(NOTA: Los totales semanales deben pasarse al Plan de Accin Anual)

~

"Prospecciones" 1. Desarrollando un Sistema de Prospecciones organizado

.

A.

Qu

significa

normalmente

cuando

una persona de

ventas es un "vendedor hundido"?

B.

Hay

tres

factores

involucrados

desarrollando

un

Sistema de Prospeccin organizado. Son:

,.~

..

1.

La prospeccin definitivos: a.

es un

proceso, que implica 4 pasos

b.

c.

d. 2. La prospeccin es contnua. Prometes:

a.

b.

c.

d. 3. La prospeccin es un

"Prospecciones"

1.

Desarrollando

un Sistema

de prospecciones desarrollarse

organizado. para posibles

C.

Qu costumbres ventas?

deben

1.

2.

3.

4.

5.

IIS0SPECHOS0l1

DE POSIBILIDAD

DE VENTA

A.

Define

un "sospechoso"

B.
..

Define una probabilidad de venta

'-.-

TERMOMETRO

DE PROSPECCIONES

100

y todas

Introduccin Personal otras partidas Listadas abajo

90

Introduccin por recomendacin y todas otras partidas listadas

las abajo

80

Nombre + Edad + Tfno + direccin + ocupacin + ingresos + estado familiar + informacin de.salud

70

Nombre Direccin

+ Edad + Telfono + + ocupacin + ingresos

familiar

+ estado
Nombre Direccin

60

+ Edad + Telfono + + ocupacin + ingresos +

50
\
....
",,"-_ .. r

Nombre + Edad + Telfono Direccin + ocupacin

Nombre 40

+ Edad + Telfono Direccin

Nombre
30

+ edad

+ Telfono

20

Nombre

+ Edad

10

Nombre

I1prospecciones"

Cules

son las caracteristicas

de una futura venta VIP?

1.
;.

2.

..,

4.

5.

"Entrevistando"

MI FORMULA PARA ALCANZAR EL EXITO

9. Contactos 3. Entrevistas. 1. Venta 9. Referenc.ias

9

TENGO UNA META 3 CREO EN ELLA! LA DESEO! TRIUNFARE!

UNIDAD DE TRABAJO
1

Esta frmula

para alcanzar

el xito

nunca le

ha fallado a Con esta

nadie que ha puesto

su esfuerzo

para conseguirla.

frmula, t "PUEDES GANAR Y GANARAS" . 9 CONTACTOS POR UNIDAD DE TRABAJO Durante el da o la noche anterior, anota en tu.plan de ~ccin anual el de telfono intencin esto que de
9

nombre y nmeros personas

\

que ver. de

tienes Haz

de

'---.

llamar o unidad para

para cada programes ejemplo si de

trabajo semana hacer

la

(por
3

programas

unidades

trabajo, tn preparados 27 nombres y nmeros) .

3 ENTREVISTAS POR
UNIDAD DE TRABAJO

Al acercarte

a 9 posibles clientes, 3 entrevistas, 1

resultarn seguras venta debe salir.

t ..~

_._---~-----------------

.30

9 CONTACTOS A TRAVES

Durante

la

entrevista que

de

ventas

DE REFERENCIAS

debers conseguir aporte conocidos ser

el candidato de amigos, que puedan Estos

referencia o familiares

clientes

potenciales.

completarn su "banco de candidatos" siempre debers buscar candidatos a

travs de referencia.

ENVIO

SERVICIO

Cuida

de

tus

clientes

ellos

cuidarn de ti.

ESTUDIO

Dedica

tiempo en

para tus

estudiar

profundizar Dedica de pronto

conocimientos.

media a una hora diaria y a ser un gran

llegars en sabes

profesional Si no

este gran negocio. qu estudiar ..

pregunta!

.3/

PLANIFICA

Planifica,

organiza,

acta

controla tu tiempo. Conoce econmico de

el valor

tu tiempo. Manten los actividad al da

los archivos de tu en tu, Plan de

Accin archivos

Anual y tu
te pueden el tus

MANChart. Estos ayudar

a

hacer

rentabilizar por

<-

-,

mayor

dinero

posible

esfuerzos ya con eficacia.

que aprendes a usarlos

PRACTICA COMO OPERAN LOS PROS

Practica

practica y practica l)tus telefnicos hasta 3 que

y

contactos diariamente mnimo nueve de

personales obtengas un por cada

2)

entrevistas

acercamientos

tu

entrevista de ventas y cierres hasta que obtengas un mnimo de una venta

por unidad de trabajo 3) tus entrevistas contactos por obtengas entrevista. sentido --la un de obtencin de

referencias hasta que mnimo Recuerda de

3

por

practicar con

prctica por s misma solamente la nos hace

no nos hace perfectos{ prctica perfectos.

~f..
\.
'

periecta

....

ESTABLECE TU FORMULA PARA ALCANZAR EL EXITO

A medida que continues manteniendo establecers trabajo. unidad tu buenos propia

trabajando y archivos, unidad de

Muchos de

Agentes tienen una 6-4-2-6. Cul

trabajo

ser la tuya?

33

IIprospeccin"

IDEAS ADICIONALES

DE PROSPECCION A TRAVES DEL PAIS

1.

Comprueba las ventas del ltimo ao y pregunta a tus mejores clientes. conoces? Quin es el joven ms prometedor'que

2.

Mira

en

tu

archivo

de

asegurados

recoge

a tres

personas con "edades diferentesfl un ao o ms.

que no hayas llamado en

3.

Pregunta a tus cliente

que han

rehusado, "cul

de sus

conocidos tiene mayor necesidad de un seguro de vidall

4.

Llama

tres

personas

las que hayas comprado algo

durante Id semana pasada.

5.

Pregunta a tu mdico o dentista

sobre nuevos

mdicos o

dentistas que hayan empezado a ejercer.

6.

Pregunta a

tu pastor, sacerdote o rabino por nombres de a tu iglesia o

personas que se han unido recientemente sinagoga.

Pregunta

las

tres

prximas

personas

que te den son los

contactos por referencias lIquienes a tu lado, mejores amigos del Sr. Futuro Cliente?

8.

Pregunta a tu conyuge por nombres de nuevas personas que haya conocido en los ltimos tres mes~s.

9.

Pregunta a tres personas "Quin es tu jefell?

10.

Revisa tu

correspondencia de
y

~a semana

pasada y busca

los nombres de oficinas

directores en los membretes.

11.

Revisa

el

archivo

de

tus

viejos

asegurados para un

"seguro para el conyuge".

12.

Haz una lista de amigos cercanos y dales una oportunidad para COmprdr alivia tu mente de esa responsabilidad.

13.

Lee los

peridicos pensando en prospectar (promociones,

nacimientos, bodas, aniversarios, etc).

14.

Fjate en los negocios/ de nueva

implantacin y

en las

remodelaciones y expasiones de antiguos negocios.

(
-;

15.

Visita los

juzgados y ayuntamientos para ver las listas

de votantes, listas de impuestos, archivos de hipotecas, registros de nacimientos, transferencias inmobiliarias.

permisos de construccin y licencias.

16.

Intenta obtener listas de miembros de y profesionales; asociaciones de

clubs de negocios antiguos de alumnos,

sociedades fraternales, asociaciones cmaras de comercio.

comerciantes y

17.

Aade los

nombres de los miembros de las organizaciones

a las cuales t perteneciste.

18.

Consigue nuevas cartas de para art~culos tus ventas.

grandes Compaas

en tu zona

personales que

puedas incluir dentro de

19.

Logra lista de profesores, de las clases para adultos.

padres de

alumnos, miembros

20.

Haz a

banqueros, apoderados

contables de tus centros

de influencia.

21.

Mira las noticias de nuevos residentes en tu ciudad.

22.

Antes

de

que

pase

ms

tiempo

torna una

decisin.

Resuelve tu

actividad diaria se considera

cadadia.

Date cuenta de

que la venta no hasta que

una transaccin terminada

no aadas

al menos tres nuevos candidatos de realizada en el lugar de la

ventas por cada operacin que acabas de vender:

\-

\. .....:....

"Preconcertacin" A. Qu preguntas comprende la preocupacin de la barrera?

1.

2.

3.

B.

Qu beneficio aporta la carta de'preaconcertacin?

\'-.

c.

Mediante

continuos

envios

de

nuestras

cartas

de

preconcertacin cada semanal te concertacin:

1.

estars garantizando la

2.

3.

4.

"Prospeccionesll 1. Desarrollando un sistema de Prospecciones organizado A. Qu significa normalmente cuando una persona de

ventas es un tlvendedor hundido"?

B.

Hay

tres

factores

involucrados

desarrollando

un

Sistema de Prospeccin organizado. Son: 1. La prospeccin definitivos:

a.

es un

proceso, que implica 4 pasos

b,

c.

d.

2. La'prospeccin a.

es contnua. Prometes:

b.

c.

d. 3. La prospeccin es un

.
."

--~---------------------------

Ud. ser todo ojos cuando los le ensee - con de hechos y cifras sobre el papelesta nueva y excepcional

detalles

completos

oportunidad de jubilacion que le ofrece AEGON.

Djeme abrirle los ojos al hecho de que las probabilidades en contra de que Ud~ sea son asombrosas. En efecto
l

solvente a la edad de 65 aos aqul

he

algunas cifras cuya fuente es la Seguridad Social y que

puede sorprenderle. Por cada 100 espaoles nacidos hace 65 aos

55 dependen de sus parientes pblica ~-"

de sus amigos de la asistencia

o de la Seguridad Social.

29 han muerto. 13 obtienen ingresos por debajo del 3 son financieramente independientes. nivel de pobreza."

9 de cada 10 estn muertos o arruinados!

Por eso

es tan importante planificar el maana hoy mismo. Le

llamar para concertar acerca de puede pocos

con

Ud.

una

entrevista

y hablarle

nuestro sistema futuro su

de planificacin y de lo que esto financiero. y Solo necesito unos

hacer por su minutos de

tiempo

estoy seguro de que Ud. lo supuesto, no existe

considerar un tiempo bien emplead. Por ninguna obligacin.

Atentamente,

\ ....

....

PLANTEAMIENTO

Adjunto encontrar

una tarjeta

de control de stress que nos

gustaria que aceptara con nuestros saludos.

La tarjeta funciona de esta manera: (

coloque su

pulgar en el

.cuadro para la cuenta hasta 10. Si su prueba se pone de ~olor negro (stressado), y si es rojo (tenso) intente algunas de

las tcnicas de relajacin del anverso de la tarjeta.

Todos conocemos

qu papel juega el stress en la salud fsica mantener atencin constante en

y mental ... ahora Ud. puede

su nivel de tensin ... y hacer algo por ello.

La

le

pertenece

SlTI

absolutamente

ninguna

obligacin!. Nos \~

gustaria tambin

ofrecerle una oportunidad

para discutir un nuevo concepto en el planning financiero. El nuevo programa VIP, como esta tarjeta, puede ayudar a

mantenerle en el "azul".

Le llamar

pronto para

concertar una

entrevista sobre cmo "libre-stress".

sacar ud. mismo ventaja de este programa

Divirtase

con

su

tarjeta,

es

divertido

al

tiempo

que

instructivo. Hablar con Ud. pronto!.

(e

Atentamente,

Hace unos pocos conducia haber

aos,

una persona

que estuviera Un Packard.

"a la ltima" Quin podria de

qu clase que

de automvil? slo unos

pensado podria

aos ms tarde

esta clase

automvil

estar

obsoleto?

En las mismas de la cierto. mayoria Era

fechas,

Cul

era el entretenimiento

ms usual no, por el mayor

de cabezas

de familia? asi? y

La televisin qu;i.nera

la radio, de aquellas

no es cajas

fabricante huevo

de madera

con forma de medio En nuestros de sonido que

que existian estaria

en cada hogar? satisfecho caja. -

Telefunken. calidad

dias nadie emitia

con la

aquella

vieja

Ha

sucedido que

ffiJ...smo

en

,~
..La

industria hace slo

aseguradora; unos aos,

los pueden

programas

eran excelentes

estar hoy financieramente inters Vivimos y estn basados de

obsoletos. en tablas en

Pagan de las

bajas alta

tasas de

mortalidad. y los

en un

mundo

cambios

tendencias

productos.

A difere~cia ha estado economa

de algunas

compaias cambios planes

corno las descritas,

y

AEGON

al frente y

de los

tendencias

de nuestra

ha desarrollado de vida y la paga

que combinan de de

la proteccin diferidos, elevada y

del seguro que

acumulacin una tasa

impuestos inters Tienen

actualmente

competitiva

con garantias

adicionales.

extraordinarios

planes y algo que Ud. no tendr la oportunidad de ver ...

SI NO SE LO MOSTRAMOS

Slo 20

minutos de

su tiempo le permitirn ver si esta idea ajusta a todo una el mundo. Le hay

encaja en su situacin. No se llamar por telfono para

concertar

cita.No

compromiso alguno por su parte !.

Atentamente

/.

...:._..-

(. >-'.

PLANTEAMIENTO

UNA CARTA A UN AMIGO

Querido Jacinto;

Una de las facetas ms difciles de mi

trabajo es determinar pueies imaginar, hay

cmo

asesorar

los

amigos.

Como

algunas personas que pueden ver cualquier

contacto comercial

como una manera de aprovecharse de sus amistades. La solucin ms cmoda es no realizar ningn esfuerzo para animarles a

invertir dinero y esperar a que ellos vengan.

Pero

existe

un

problema

en

esta "solucin cmoda". Pocas dinero. Es algo que

personas toman la iniciativa de ahorrar planean hacer

lI

el prximo mes" o "el prximo ao". Pero en la "el prximo mes" nunca llega sin que

mayoria de los casos, ~

alguien les persuada para actuar ahora.

El

ironico

resultado

de

esa

forma de actuar es que muy a prevenir su futuro

menudo las personas menos asesoradas para

podrian ser los amigos ms prximos. Dado que me considero un profesional estoy determinado a que ste no sea mi caso.

Por tanto te llamar por

telfono

la

prxima

semana para

tener una entrevista contigo y Elena.

Permiteme

ahora

formular

las

reglas

bsicas

que yo sigo

cuando trato de negocios con los buenos am~gos;

1.

Puesto que valoro tu negocio-que me concedas Lo

amistad

mucho

ms

que cualquier

pudieras proporcionarme una entrevista es solo que

insisto en que no porque has hablado

conmigo.

importante

te tomes una hora al con alguien acerca

menos una vez al ao para discutir de tus propsitos financieros

futuros. Sin embargo si te preguntar que analice tu

tu prefieres tratar con otro profesional su nombre e intentar personalmente

situacin y tus deseos al menos una vez al ao.

-2.

Si tu no tratas con nadie ms pero hacerlo me

consideras positivo

agradaria poder recomendarte alguna persona con la mayor discrecin. Yo

competente que te asesorar

nunca sabr qu acciones si hay alguna emprendes. Todo lo que yo sabr es que dedicas una hora de tu tiempo por ao a sta persona.

3.

Si no tienes ninguna objeccin para tratar con un amigo, como espero que no la tengas objetivos para financieros y yo discutir contigo tus

har el fuerzo de persuadirte si fuese conveniente que Durante esta

actuar

inmediatamente decisin en

tomaras alguna

este momento.

hora anual encontrars que la amistad de lado

y

personal se deja

que

la

entrevista

se dirigir a aspectos

completamente recomendaciones

profesionales. sobre que la yo base

No

te

har

mis

de la amistad, pero si a mi propia

sobre la base de lo

recomendaria

familia si nuestras situaciones fueran idnticas.

4.
(

Tanto si

tu eliges ahorrar ms ahora, o no, no existir rle nuevo de que durante el periodo te haya informado

ninguna referencia al tema de un ao. Despues

convenientemente, la tema cerrado

entrevista estar

finalizada y ~l

hasta la prxima revisin anual, en lo que

a mi se refiere.

Espero haber aclarado mi posicin. Tu no me debes embargo, cada 25 siento de mis que tengo o una

nada. Sin

obligacin contigo. Uno de se que morir

amigos

conocidos, 10 aos.

probablemente en

los prximos

Y si tu fueras ese, de Elena el

quiero estar seguro de que podr ver en los ojos pleno convencimiento de que lo intent.

(
\ -,
.:

Si tu

inviertes

en tu futuro

o no, es tu responsabilidad, cuando

no

la ma. Mi responsabilidad todos los esfuerzos

termina para

s que he realizado y que realices

razonables

asesorarte

las acciones

que tu situacin

requiera.

Me pondr

en contacto

contigo

la prxima

semana.

,
Recibe un fuerte abrazo,

A.

Cules

son

las

dos

tcnicas

de

contacto

que

un

vendedor debe aprender?

1. 2.

B.

Por qu

el contacto

telefnico es una buena manera de

aproximarse a la g~nte?

1.
2. 3. 4.

C.

Qu es la comunicacin?

D.

La comunicacin efectiva consiste en:

% de las palabras utilizadas.

% del tono de voz.

El resto en --------------- y

E.

El xito en la

aproximacin a

la gente

depender casi

enteramente de tu:

-----------------!

F.

Cul es la filosofia del STP?

COMO ESTA TU PMA DIRIGIDO A LA VENTA?

Estas preguntas estn diseadas para probar tu actitud mental hacia la venta:

<1

..L.

Crees en la:::ompaia para producto o pensar que

la

que

trabajas

en el

servicio que- ests vendiendo? puedas vender a otros cuando

No es lgico uno no se ha

vendido a si mismo.

2.

Ves la

venta como una profesin?

El/la vendedor/a que raras veces

no da a su trabajo la consideracin debida, lo hace bien, y normalmente pierde confianza.

3.

Crees

que

el

cliente

contactado

compra lo que le

ofrecen convencido, o simplemente por comprar?

4.

Cuando comienzas una entrevista que vas a realizar una venta? fundamentos de sabes qu hacer

confias firmemente en Crees sinceramente que Al menos que

conoces los creas que

tu producto?
y

cmo hacerlo, ests

seguro de estar convencido de hacer una venta?

(
<;

50

5.

En alguna ocasin has odiado hacer la del da? los No te preocupes en

primera llamada

por eso. Le ha sucedido a ocasin. La mejor

todos

vendedores

alguna

solucin para ello es mentalizarte de que va a conseguir cerrar una venta en tu primera llamada.

ELABORAR TU PROGRAMA PMA

1.

Edcate a ti mismo. Continuamente estudia de cada

y aprende ms

mercado. Asiste a la escuela y seminarios de la en cursos que puedan aportarte

compaia, matriclate nuevos conocimientos.

2.

Lee libros

de venta

"positivosll y motivantes. Usa "los en tiempo

tiempos muertos". Convierte el tiempo muerto

V1VO
. I

3.
(

iAsiste

a las reuniones de PMA!.

4.

Hazte

socio

de

clubs

profesionales,

organizaciones en todo

comerciales ... Hay muy el pais hoy, dedica

buenos conferenciantes

tiempo a escuchar qu tienen que

decirte.

5.

Asciate slo con gente

positiva!.

Mantente

lejos de

la gente negativa, aprenSlva o pesimista.

PROS Y CONTRAS DEL TELEFONO

5)

1. 2.

Establece un da y una hora para llamar. Fija un lugar definitivo desde el cual llamar

(tranquilo) . 3. Ten los nombres y (Referido a la nmeros de Lista el de "Man telfono en los frente de ti

20 mejores del Plan de en frente de ti

Accin Anual). (puede que

Pon

Chart"

quieras tener 2 en el caso de que necesites

establecer algunas citas para la prxima semana).Perfila tu tiempo de ventas de modo que sepas cuando quieres

ver a los candidatos. 4. Establece un objetivo. Cuntas citas? conseguir tus objetivos!.
1

No

pares hasta

fracasas slo cuando has

fracasado al no intentarlo 5. a. Manten la puntuacin: Calcula los ratios que

muestren

debilidad

y fortaleza

(referirse al total de las columnas del Manchart). b. 6. Te ayuda a adivinar lo que cada llamada puede aportar. Escucha y presta atencin a lo que se ha dicho y cmo ha reaccionado el futuro cliente, etc. 7. Elije la hora y la fecha. Si tienen nios pequeos puede ser beneficioso verles ms tarde (a las 08,00 o ms

tarde) .
8.

Establezce el encuentro Y la informacin pertinente ( referido al prontuario telefnico).

9.

Sigue

el

prontuario

telefnico.

Se

profesional

funcionar. 10. 11. Sonrie y mustrate entusiasmado. Practica!.

Practica!

Practica!

CONTRAS (
'--

1.

No lo

aplaces!.

Recuerde,

comenzar

algo es tener

la

mi tad hecho!.

2.

No

desarrolles

tu

propio

argumento

hasta

que

te

encuentres 3. No vendas

a gusto con el prontuario el producto; venda la

telefnico. cita y vndete t

mismo. 4. No hables te demasiado encuentres, seguro deprisa. mayores Cuanto ms calmado

y

relajado

sern tus posibilidades

de mostrarte 5. No dejes

en la entrevista. tiempo entre las llamadas,

pasar

demasiado estes

-especialmente 6. No discutas,

cuando sigue

inspirado,

sgue! Est diseado para

el prontuario. argumental.

ayudarte

a evitar

la trampa

(-"'.

53

APROXIMACION

PERSONAL

A: B.

Cules son las ventajas del pre-contacto personal? Cul es el princi~al activo que tienes cuando te

aproximas a los dems? C. Cul es la principal responsabilidad que tienes cuando

te aproximas a los dems? D. Qu frmula se preocupaciones? usa para superar la barrera de sus

E.

Cuando

contactas

personalmente,

qu 3 puntos bsicos

necesitan ser recordados?

1.

2.
3.

F.

qu

puntos

adicionales

deberamos

recordar

cuando

contactamos personalmente.
lo

2.
3. G.

Hay

slo

un

propsito

cuando

contactamos,

bien por

telfono o personalmente. Cul es ese propsito?

54

CONTACTO

PERSONAL

ACERCAMIENTO

CON 100 PTS.

"Sr. asesor (
'~ ...
'

Prez, de

mi

nombre Nuestra Ud. y

es Compaia yo en se especializa rentabilizar (si el no y

y soy es asesorar desgravar entrgale

AEGON. como Tiene

personas

impuestos.

Ud. 100

pts.?

tiene,

de las tuyas).

Diga entonces, un hombre

"Sr. Prez,

yo soy consciente Estoy seguro

de que

Ud. es

de negocios

muy ocupado. tomara opinin

de que Ud. es de su valioso que pueda

el tipo de persona tiempo para darme

que se su

12
sobre

minutos un

plan

triplicar

sus ahorros".

{Deje trescientas

pesetas

al lado de

las que Ud. ya le ha entregado).

"No es cierto?".

ACERCAMIENTO

CON UN BILLETE

DE 1.000 PTS.

"Sr. Prez, pts.. y mis

Ud. y 1.000

yo tenemos pts.

un problema hoy

comn. el

Sus 1.000 poder

tienen

mismo

adquisitivo. (Entrguele tamao un billete de 1.000 pts. que sea sobre 1/4 del

normal).

"Ahora si existiera algo que Ud. no conociera,. algo que todos

\

sus amigos

y vecinos

hayan comprado - recuerde que puede no caso- que pudiera hacer que nuestras

ser conveniente en su pobres 1.000

pts. crecieran 3 veces en su poder adquisitivo, darme su opinin sobre ello? No es

Querria Ud. al menos cierto?

La mejor respuesta es ninguna objeccin! No est de acuerdo, Sr. Prez, en que tras analizar mi idea

estar en disposicin de emitir un juicio sobre ella?

56

100.000 PTS. AL MES

"Me gustaria conocer su

opinin sobre

una inversin

que le

supondr la entrega de un cheque mensual de 100.000 pts. para el resto de su vida, cuando est jubilado. Podra

interesarle?

EL MEJOR

Sr.

Prez,

estoy

convencido

de que he encontrado el mejor concebido. Es breve

plan para ahorrar dinero que jams se ha y sencillo

de explicar, pero implica muchos elementos que se de los planes

han dejado completamente de lado en la mayoria de ahorro. Podriamos vernos ahora; o

prefiere mejor a las

07,00 de la tarde? INGRESOS DE 12.000.000 MILLONES

"Juan, tu has estado 6 aos no? importa ahorrado

Sl

trabajando hasta

ahora aproximadamente

En estos 6 aos has ganado unos 12.000.000. Te te pregunto una cuestin en personal? los Cunto has Mi

de

estos

12.000.000

pasados 6 aos?

compaia tiene un plan que ofrece (mustrele la carta VIP).

estas caractersticas ...."

57

EL HOMBRE DE NEGOCIOS

Si

Ud.

ganara

300

pts.

mnos

al

dia,

influir{a

eso

gravemente en su situacin econmica?

No lo creo.

"Bien, entonces le sugiero que invierta estas 300 compaia para trabajar, pueda vida. Podriamos
. meJor ? ..

pts. en mi

que cuando Ud. tenga 65 aos y este cansado de tener unos ingresos a lo largo de toda su

vernos maana a las 10,00 o el Jueves seria

AHORRADOR NATO

Mi nombre es Juan, y solo deseara tener su opinin , plan de

dineral

sobre un

ahorro. Puede pero en mi

que Ud. no est interesado en ahorrar que la mayoria de las

trabajo encuentro

personas encuentran dificultades para ahorrar dinero. Es Ud. un ahorrador nato?

----------------------------------------

5B

INVERSION DE 5.000 PESETAS AL MES

1.

Sr. futuro cliente yo parte de cierto? las personas

asumo

que

Ud.

como

la mayor

est interesado en ahorrar, es

2.

y tambin reconozco

que

como

la

mayor

parte en

de las ahorrar

personas,

encuentra

dificultades

regularmente durante un largo periodo de

'? aSl ..

tiempo. No es

3.

Sr. futuro

cliente si

yo pudiera mostrarle un plan de conozca

ahorro que es el mejor y ms completo que Ud. -Ud. ser mes? el nico

juez- Podria ahorrar 5.000 pts al

Si

encuentra

Ud. le he

alguna

objeccin,

dgala. -

Sr.

futuro

cliente, no

preguntado si Ud. ahorraria 5.000 pts. al

mes sino solo que si Ud. pudiera ahorrar esta cantidad le pareceriainteresante el plan. Podriamos vernos el martes

a las 07,00 o seria mejor a las 09,OO?

LA MECEDORA

DEL DINERO

Sr.
i

futuro

cliente,

me

llamo

Cristina y soy Agente de la est extremadamente

Compaia AEGON. Me doy cuenta de que Ud. ocupado y

"

que no me esperaba. As que slo deseara dejarle

mi tarjeta. Si tiene tiempo y necesita de mis servicios, solo tiene que llamarme por telfono.

Sr. futuro

cliente, la

cifra de 15.768 significa algo para es la

Ud.? (normalmente ellos contestan negativamente). Esta cifraaproximada de comidas su que Ud. vida, en

consumir desde los 65 una expectativa vital

afios~hasta el final de norm~l. Si su esposa

vive,

necesitar, al menos el mismo pts., necesitarn (cerca de

nmero para ella. Si una comida cuesta 500 mucho dinero solo para comer, no

es cierto?

16.000.000 pts.). La nica forma de despreocuparse de ello es planificando desde ahora. Ha destinado Ud. una provisin ahorro? Mi

especifica para este concepto, en su programa de

compaia tiene una idea excelente de cmo.puede lograrse. Le parece bien que nos veamos el mircoles, a las 08,00, o seria mejor el Jueves?

CONTACTO

POR CORREO

DIRECTO

Como

su

propio

nombre

indica, el pre-contrato a travs de

correo directo se utiliza con anterioridad al contacto con tu futuro cliente. Podria usarse en todos los momentos porque una tercera

sirve como medio de introduccin y tiene tambin influencia.

AEGON

cuenta

con

diferentes

tipos

de cartas disponibles.

Referirse al equipo de Marketing.

Una buena gestin de ventas sigue los siguientes pasos:

1.

Cada semana, envia al Adjunta carta. una tarjeta

menos 30 firmada

cartas de pre-contacto. de referencia en cada

2.

Tres dias despus aproximadamente llama al cliente para pedirle una cita. La oportunidad en esta toma de

contacto es muy importante. Puedes llamar despus de que hayan transcurrido de 24 a 48 horas desde que el cliente haya recibido la carta .

v ,
--c :

61

PRESENTACION

DE VENTAS

A. . Cul es una buena de ventas?

y breve

definici6n

de

la entrevista

B.

Cmo

puede

ayudarle

una

entrevista

de

ventas

organizada?

1.

2.
3.

4. 5.

C.

Cules

son las 4 de

elementos ventas

clave

que
y

{"""("'\n-F;.-.::,1_ ............................. t,Y\~ -_ ........rn1,.-=an

entrevista desempean? 1. 2.
3.

organizada

qu

funciones

4.

TRES FACTORES DE EXITO PARA LA VENTA

CONOCER A LOS DEMAS

Todo el mundo se da cuenta

de la

importancia que tiene

conocer su producto. Pero de lo que la mayor parte de la gente no se da cuenta es de la importancia de conocer a los dems!. Tu puedes aprender a conocer a las personas al cliente;

a travs de realizarles preguntas; escuchar averiguando cmo piensa;

TIC

recuerda, la gente tiene sus la tuyas. que creer Antes de que el

razones para comprar, cliente te compre

algo,

tienen que

comprarte a ti. quetu eres una

Esencialmente, ellos tienen persona integra~ un servicio, y que

que eres sincero al esperar ofrecerles conoces perfectamente tu trabajo.' sincero en a los

Pensamos que si tu eres totalmente honesto y tu contacto, conseguirs fcilmente

venderle

dems. Realmente lo ser. Esto es conocer a los dems!

CONCENTRARSE EN LOS RESULTADOS

si nos concentramos en los logros de la venta, el diner vendr por venta para
Sl

solo. Este es el segundo ingrediente de la tu cliente. qu difcil es para una persona

Nos damos cuenta de resistir el

pensamiento

de cunto dinero le reportar general en todos los

una venta. Esta es

una tendencia

que

se

dedican

la

venta.

Pero

si

tu

puedes en una tu

mentalizarte de qu es lo que intentas conseguir entrevista, resultar

ms sencillo para ti mismo y

cliente alcanzar el objetivo.

Qu estamos

intentando

conseguir?

Puedes

decir que

"vender a la persona" aunque sepa que vender consiste en

' 'e,:.

cmo tu veas una venta (qu significa esto para ti?).

Una de las formas cliente y servicio. es El

de hacerlo

ms cmodo en s

para ti

y el

que veas cliente

la venta tiene un

misma cornoun Tu lo

problema;

resuelves. El

tiene una necesidad; tu la satisfaces. El

servicio prestado es lo ms valioso para l.

Cmo le prestas es primoridial-

el meJor si-

servicio?

Escuchando -esto el

llegas sobre

a ser un buen oyenter mismo/a.

cliente te dir todo dirn si

el/ella

Ellos te

son conservadores o liberales. Te dirn si son Te dirn si piensan

individuos inquietos o tranquilos. mucho en su familia.

Y le dirn si son egocentristas o

una persona realmente interesadas en los dems.

Escucha

sabrs que

cmo es otra un

tratar de

a las

la -personas como aCClones valioso. que debes Tiene que

individuosr

realizar para ofrecer tomar una

servicio
y

determinacin

despus ejecutar el trabajo

correcto - el cliente
momento

mejor

asesoramiento a

posible la persona

para el en cada
es

individual.' Vendiendo
(a travs de

acciones ms

que de

palabras)

como realizars

el mejor trabajo posible por el/ella. Y

la venta estar realizada.

1..".,

DESARROLLAR TU PROPIO ESTILO

La

consideraci6n

final

para

realizar

la

venta

es

desarrollar y os proporciona

usar tus propias tcnicas de venta. AEGON un guin de entrevista de ventas

organizada, conceptos, puede.utilizar.

frases claves, y mtodos que Ud.

Todo

~llo

puede

proporcionarte

el

xito

si

al

aplicarlo, te das cuenta de 2 cosas:

A.

Primero,

las

ideas

son

transferibles. Agentes de

Pueden

ser

utilizadas por cualquiera. Muchos han desarrollado xitos.

y

AEGON las

utilizndolas han conseguido grandes

trabajan! .

\.

B.

Segundo,

debes

desarrollar Tienes (o

tu

estilo, tu

dentro propia

de tu TECNICA

personalidad. NATURAL.

tendrs)

Debe aplicar estas ideas y trabajar esta tcnica natural!. Y,

en el

contexto de capaz de

solamente de la

sers

perfeccionar este arte a vender (vender TECNICA NATURAL. Si

(,"

travs

experiencia de

y vender)

dentro del marco de tu PROPIA

vendes

de

esta

manera, una

vers

que

suceden cosas que

motivadoras

durante

entrevista.

Encontrars

puedes comprender a los dems y disfrutars con ello.

---------

..

_--

Experimentars la Asmismo te

excitacin de

sincronizar su onda!.. la idea para lograr la

encontrars creando

venta, en la propia entrevista. Es una forma estupenda de vender para una persona,

porque estar

vendiendo una

maravillosa mercancia, SU

perfil profesional y su integridad!.

(. ...

PROCEDIMIENTO A SEGUIR DESPUES DE QUE EL CLIENTE DIGA SI!

1.

COMPLETAR PLENAMENTE LA SOLICITUD! Equivocarse al cumplimentar perfectamente supondr una perdida de la solicitud,

tiempo, un esfuerzo perdido, y

una venta perdida.

2.

AL TERMINO DE LA SOLICITUD DIGA: "Necesito que me de su aprobacin a esta informacin,

podemos comprobarlo con su mdico de familia".

3.

PARA CONSEGUIR EL CHEQUE DIGA! Necesitar que extienda un cheque a AEGON por --------

----- ptas .., por favor.

~~

~~--~~~

---------------

CARTA DE AGRADECIMIENTO

Una de las siguientes debe ser enviada

cartas

- o al menos

una carta

similiar,

a ms tardar

un dia despus

de que la venta

se haya realizado:

Queridos

Felicidades es un paso Podeis

y gracias impc=tante seguros para

por

iniciar

nuestro

plan.

Ciertamente futura.

en vuestra de que ser yo

seguridad har

financiera lo

estar

todo de

que pueda, de

personalmente, vuestra Vuestra momento, que nos

merecedor

la continuidad

confianza. pliza os llegar en unas pocas semanas Y. en ese en el

contactar pOdamos el que ( poner

con vosotros reunir y

para fijar 'un momento juntos todos para

todos examinar El

revisar

personalmente beneficios comenzar Si tuvieras unas cuantas

contrato os

los maravillosos cargo bancario

reportar.

primer

fecha). pregunta hasta que nos veamos dentro de

cualquier semanas,

por favor

llamarme

al --------------

Hasta

entonces,

quedo

a su vuestra

disposicin.

Atentamente, (su nombre)

Sr.D. Eduardo Garcia

el

Quintanilla, 36

MADRID

Estimado Sr. Garcia:

Felicidades y gracias por Plan VIP. 'Ciertamente

permitirme es una

asesorarle

en nuestro en su

acertada que le

decisin

seguridad financiera futura, p~Bsto

proporcionar la

proteccin necesaria en el mundo de hoy.

Recibir

el' Plan

de

la

Compaia concertar reunamos tendr.

en un para Por

unas

semanas y le

llamar para que para ambos en que

podamos que Ud. nos

momento conveniente revisar todos los programe

beneficios

aproxidamadente 40 minutos para la entrega de su Plan VIP.

Sabiendo que

a la

mayor parte

de las personas les gustaria esposa) han

mucho conocer un programa cornoel que Ud. (y su iniciado realmente los datos de le agradeceria familiares

que me pudiera facilitar o conocidos. Podemos

algunos

analizarlos cuando le entregue su Plan.

70

Una

vez

ms,

gracias

por

permitirme entrar en su casa la el tiempo que

tarde pasada. Verdaderamente fue muy agradable pasamos juntos.

Hasta

que

nos

volvamos

ver

de

nuevo,

quedo

su

disposicin. Atentamente,

Fdo.: Javier Garostegui

Estimado Cliente:

Gracias por su solicitud trabajaremos duro aos.

a AEGON. a su

Valoramos su plan a

confianza y

para servir

lo largo de los

Ud. ~.

se

ha

unido

un

numeros~

grupo

de

personas

financieramente responsable. Nosotros vendemos y servimos una media de ------------AEGON recibe planes por ao s6lo en nuestra

sucursal y

una media

de 1.200 solicitudes por s610 8 aos AEGON ha

semana en sus Oficinas crecido y

Centrales. En

ha pasado de ser una nueva Compaia a ser un lider las que forman Espaa hoy. La la completa esforzamos a nuestros

en la industria y est situada a la cabeza de las principales Compaias de Seguros ha en

razn de tan espectacular aceptacin de

crecimiento

sido nos

nuestros

productos;

constantemente para ofrecer los mejores productos clientes.

Ud. debe

ser felicitado por ser lo bastante responsable como hacia su seguridad financiera. La razn

para dar este paso por la que la

mayoria de

los ciudadanos en este pais nunca es porque ellos consumen el

acumula ningn valor financiero 95% de sus ingresos en cosas

que no reportan absolutamente un 2-3% de sus ingresos

ningn provecho. actuales a

Asignando

slo

un plan

de largo

alcance, Ud. ha dado los pasos

necesarios para destacarse por si mismo de la mayoria.

72

Obviamente

estaremos

esperando

la

forma1izacin

de

su

programa para Le llamaremos

poder repasar los beneficios que le reportar. cuando su Plan llegue. Hasta ese momento,

quedamos a su entera disposicin.

Atentamente,

Fdo.: Rosa Pintado

'",--

73

SUPERANDO LAS OBJECCIONES

1.

La importancia

dG superar

las objecciones;

A.

Elevada

presin

es:

B.

Una buena

definicin

de un cierre:

C.

Describe

dos tipos

de objecciones:

1. 2.

D.

Cules cuando

son las dos reglas el cliente realiza

ms

importantes

a seguir

preguntas?

"

-.

E.

Cmo se diferencia mentira blanca"?

una "Condicin"

de una "Pequea

LOS SISTOOS

DE

cmoo:

QUE

st

INCLUYO( FtlEDD{ :

- ID.ATAR LA UOOA POR SI SOLOS. - fOJ!!I.AR PARIE DE U~ CADillA QUE IlJ.1I[ AL ROOIE,DI ABA~f1f. A UNA SEOIDiClA QUE

retes o ti

PARIE Di !1LOS.

l.

:>
~

HISTORIADO
SECUENCIA

I
DEL CIERRE

~I~

I
~

a
( 1. rEST

SOBRE00001 DO
(CCIO/O

1 LE GUSTA LA IDEA ?
I

AL FINALIZAR LA PRESENTACIOH AL FINALIZAR CUALQUIER HIStORIA

PUEDE SATISFACER SUS NECESIDADES?

LA RESPUESTA ES DJIDEmE,UERDAD?
2. ELECCIOH DEL No. 6

QUE PREFIERE USTED. zeg o 259 KIL PrOS.fARO ?

SEGUlDAKOOE fl No. 1 Y OOEZAHOO

A LLIHAR LA SOLICITUD

3, SOBF~END!~

B!rM.RECES!!O ALGuNOS DATOS PP.Ra rOP~At!Z~~su ~EC!S!~M. CUAL ES SU ITatA DE MACIliIOOO?

I~

cc.mru~cIoo DEL No.

2 Y RE -

LLENANDO LA SOLICITUD.

,-, 4. fROtITO/!

DIRECTO

----_.----------------

(COLatOH) .POR QUE - REPETIR SU omCION (COLmON) .POR QUE PIDlSA UD.:"REPETIR

lIiDIRECTO:

.._--------------------------------------

- ?

OBJECIOHES DE OBJECIOHE$

GlliERJiL : (COLQtOIO.QUE
- REPITIR

-----.--------------------------------------------------------ES 10 QUE LE HACE SOOIR QUE, ESTA !ARDE ?

SU OBJICIOIH

--.-----------.--------._------DE DINERO

TIEMPO

-----------.--------_._----OTRAS OBJECIONES

.._-

SU OBJECION - ES UIi ORSTACULO PARA INI-

CIAR SU PROGRAMA 5. AISLAtITE

APARTE DE - REPETIR SU OBJECIOIi - EXISTE ALQfIlA OTRA RAZOH QUE A LA TERCERA VEZ QUE SALE LA

LE IMPIDA I/!ICIAR SU PLAN ESTA TARDE ?

IIISHA OBJICIOI{.

6. HISTORIADO

- j-I~DO LO QUE m:CESIIo

-----------------------------------_ ..-------------_.-------_.- ._--.-------------.------------OBJECIONES DE DINERO LA ~JA REGISTRADORA ~---------------------------------------_._----~------._-.................. _-------_.

OBJECIONES SOBRE srGUROS

EL SABIO _ _

- OBJECIONES DE IlOOO

,./-"

-.

SISTEMAS DE CIERRE

CIERRE
-

TEST

QUE !'lUlOOES?

LE GUSTA LA IDEA ? PUEDE SArISFACER SUS NECESIDADES

AUERlGU~R LO QUE EL CLIE~TE DE NUESTRO PRODucro. USO

PIENSA ACt.RC~

Ha LE PARECE UN MEDIO DE AHORRO EXCELOOE ? Ha ES ESrE UNO DE LOS IffiJORF.S PROGRllMAS DE

AHORRO A LARGO PLAZO QUE HA VISTO USrED HUliCA ?

CIERRE
-

TEST

/ 2; ,
VERDAD?

fESY-l

!{:~?~TIBLECON ~:sro
f3,:'JIO A ELLOS.

CIERRES.

LA RESPUESTA ES EUlDOOE,

IEST-Z: ~: FiNALIZAR UN CIERRE HIsrORICO y

"\;:$ DE LA PRO?UESIA DE ELECCl%.

AMBOS:

~: :SlCfAR EL ~:~~!E

DEL CIER::.

-:?riS LA PRES:~:;CION
- -; lERlIlHAil U :\mUESTA A LH:

:;JECIOHES.

DE JE TI V O : CONOCER !AS !Dt~S ~ snrrU!!ElfTOS

DEL cuan.

COMO

: PEDIR U~ OPIHIOH QUE NO IMPLIQUE COMPROHISO DE COMPRA.

CUANDO

: DIREC!AHEliTE

AL FINALIZAR LA PRESOOACIotl

DE IJOOAS.

CIERRE POR ELECCION -

QUE PIUlOOES ?

QUE PREfIERE UD., 293 O 259 HIL prAS./ARo ? UA A PAGAR ANUAL O soo:srRAlJ!OOE ? QUIEN UA A SER BEHEfICIARIO,SU MUJER O SUS HIjOs" ? HE DEJA SU D.N.I. O SABE EL No. DE HEHORIA ?

USA RESPUESTA ?:5I!IUA DEL CLIENTE DAHDOLE UNA OPOR!UHIDh' )E ELEGIR. uso

EMPEZANDO A REl~:SAR LA SOLIC!!UD. AS~nE QUE LA u:~:~ ESTA CONCLGIDA y ACEPTADA.

'

...~ .

OE JE T 1 V O : PEDIR AL CLlOO[

DE UNA FORHA SUTIL QUE COIIPRE.

,
:

,-

COMO

: OFRECER AL CLIENTE UNA ALTERNATIVA DE ELECCION Eli UH

roo DE ESCASA RILElJAHW.

CUANDO

: CUAHDO SE HA RECIBIDO EL CIERRE-rEST ,CUALQUIER TIPO DE RESPUESTA EXCEPTO SI ESTA ES NEGATIVA

...
"\

77

;CIERRE
-

SOBREEHTEHDIDO-ACCIOH!
ALGUNOS DATOS PARA FORMALIZAR SU DECISIOH.

; QUEPmOOES ?

BIEH,HICESITO CUAL

ES SU fECHA DE HACIMIENTO ?
ALGUHA ItlFORMACIOH ADICIONAL

ENTRUAKTO,HICESITO SALUD DEBIDO ti LAS (CUESTIONARIO

SOBRE SU

COlltRTURAS 1)[ HUERTE E IHC4PACIAD

~t CLIENTE AL ?LAHO DE YA HE conPRADO ".COHSECUEH!EnENTE SE IHICIAN LOS rASOS - ACCIOH - PARA fORMALIZAR LA VENTA.
jRASLAD~R

DE SALUD),

USO

RELlENA~DO LA SOLICITUD P~RA QUE EL CL!ENTE LA FlR~:.

SE HAN T:~~!NADO PRESEN!~CIOH

A LAS 03J:~!OHES.

y RES?UE5r~

o B J ; T 1 V O :; CmmER DELCLIEirrE lilirt SOLICIiUD

MADA,ASI

COnPIJ1ADH

y FIlI-

COHO UN TALON POR EL IMPORTE DE LA PRIMERA

PRIMA. COMO
: ASUKINEDO

QUE EL CLIENTE YA HA COKPRADO,SE LE HACEH

PARA mLEtlAR LA SOLICITUD.

LAS PREGUIITAS NECESARIAS

!!! ~ e T u A!!!

CUANDO

: AL RECIBIR Di EL CIERRE POR ELECCION CUAUlUIER PUESTA EXCEPTO SI ES

RES-

UNA HIGAtIUA ABSOLUTA.

-.---:

78

e 1 ERRE

FRONTON

1
: POR QUE ( REPIrE SU OBJECION ) ?

, QUE PRETENDES 1

A)DIRECTO

00-

B)

1 ND IR E C T o

POR QUE PIENSA

un.

QUE

::EGAR AL COR~Z~' DE LA OBJfCIOH,DE nODO :Vt PUEDAS nAHt:~;LA,

( REPITE SU OBJECIOH ) ,
C) GENERAL : QUE ES LO QUE LE HACE SEHHR QUE ( REPIrE SU OBJICIOH ) ES UN OBSIACULO . USO

PARAQUE Uilen: su PLAIi ESTA TARDE.

S!EnPRE PRECEDI): DE UN COLCHOH.

i
A)

OBJECIOnES ~::~!!VAS AL TIEnp3, (~AS !ARDE,1::~::JN,Erc,)

B) OBJECIONES ~t:~:IUAS A DINERO ALGUNA orR~ ); !MDOLE DELIC~D~ -(HO PUEDO ~:;:~:~~LO,ETC )

SON IRIUIhL::,:~)RECrAS o EraARAZO5~S (YO PUD~ ';:~:RLO nEJOR.!:HI2C UN

MIGD AGENE :': ::GUROS ,)

o B J E l' 1 V o

: LOGRAR DEFINIR LA OBJECION R EA L DE HODO QUE PUEDA -

SIR RESUELTA COIiVEHIENTEKENTE.

COMO

: UrILIZANDO LA PREGUNTA : poR QUE?

ES eOHO D!JJOLUER LA PELOrA,PAAA ASEGURARSE DE LA UERDAD.

CUANDO

: TRAS ESCUCliAR UNA OBJECION DEL CLIENTE,Di

EL HOHEmO

DEL CIERRE.

"

-.......

.~--

:s:.:-:~-:;:'~~~~;::::""::";~':~:'.::-~;,:,,;:;";:;~v:"~;1~-:.:"'"~r.0:;-:~:~-;'-:;::'1;!+-C~.. ..-.!~-, ... ~)Q.o..7~:...;.,.y...::: ..-.. ~...-.----_:""":

.-

-,:~- ......: :

....... -~...... ... _. --."".-......-----. . _.- - - -- .- ... ---.....-.-

78

j CIERRE

AISLANTE:

QUE

PRETENDES ?

- APARTE DE ( REPIrE su OBJECION )

EmI[ ALGUNA orRA RAZON QUE u I!!PIDA INICIAR SU PLAN ESTA

i COHUfRrlR
i

~H~ J3JECIOH REAL i ?~?ETIDA EN

ARGUnEN7n DE UEHTAS.

TARDE?

1 TU IIEJOR v::;:=:mluo

.
I

I
::
I

j SIElIPRE

DES:~:; ~E OIR LA ~S~: DBJECION

~~2.

! POR TERcm

DE JE TI V O : CONCENTRAR rODA LA RESISUHCIA y DEFINITIVA

DEL CLlOOE

DfUNA SOLA PODAMOS

OBJECIOrl PARA QUE,RESOLUIENDOLA.

CERRAR LA UOOA.

r-

.\" ...

COMO

: SUBRAY~R CON LAS rnsES

" APARTE DE " , " ADOOS DE ",

QUE NO HAY MAS RAZONES PARA HO COMPRAR.

i
CUANDO
: AL ESTAR SEGURO DE OJAL ES LA ULTI HA y DEFIHITUARAZOH! DE LA RESISTENCIA DEL CLlOOE.

~.

: CIERRE

HISTORIADO!

~ QUE PP.E!OOES

- HARMCIOtI DE UNA DE LAS TRES HISTORIAS:

* EL

SABIO

* LA CAJA REGlSrRA~RA * rODO LO QUE tiECESITO

!R~HSFE;; ~L CLIENTE A UNA SIiUACION SIr.ILAR , cc~ OIRO PROTAGONIS!A,E IDEHTIFICARLO CON EL P"RA OUE COnPRE.

uso

.....

EL SABIO : OBJEC;D~ES REFERIDAS A IIEn?o.

LA CAJA R.[GI srRADORA :

e3JE~;~SES REfERIDAS ~ DINERO.

TOOO LO QUE tiECESITO ;

03JE~:JSES REFERIDAS A SEGUROS.

DE JE TI U O ; IN1JITAR AL CLIENTE PAAA QUE COMPRE A HORA,

COMO

: COHIAHDO AL CLIENTE U~ HISTORIA HOIIUAHTE,QUE PIERTE SUS EMOCIONES O ESTIMULE SU LOGlCA.

DES -

CUANDO

: A COHTItruACIOH IDEH1IFlCADO

DE UH CIERRE AISLAHTE , lMS LA ULTIMA OBJECIOH.

HABER

81

LOS SEIS PASOS MAGICOS

EN EL SISTEMA

DE CIERRE

Paso 1 EL REDDI-TEST

PROPOSITO: COMO:

adivinar/leer Solicitar comprar.

la mente

del cliente. sin un compromiso para

una opinin

CUANDO:

Directamente

tras la presentacin

de ventas.

EJEMPLOS: le gusta la idea? tiene sentido manera para Ud.? de ahorrar dinero? de

no es esta una excelente

no es este uno de los ms importantes ahorros a largo plazo que Ud. haya visto

programas

nunca?

'-~

Paso 2 CERRAR LA ELECCION

PROPOSITO: COMO: CUANDO: negativa EJEMPLOS: ...Estaria ~~

Pedir al cliente Dar al cliente Tras recibir al Paso l.

que compre

de una manera

sutil.

una opcin algo,

de menor una

decisin. respuesta

excepto

bien 10.000

ptas. al mes o seria anteriormente? anual

mejor

las 5.000

ptas. que hemos hablado ...Quiere realizar

su depsito

o mensualmente?

...Quiere que su mujer sea beneficiaria, o sus hijos?

Paso 3 CONSENTIMIENTO ASUMIDO CON ACCION FISICA

PROPOSITO: Obtener

una solicitud completa firmada, y un

cheque ~omo depsito de la prima inicial. COMO: Asumir que el cliente ha ganado, realizando preguntas para completar la solicitud. CUANDO: Tras recibir algo/ excepto una respuesta al ?aso 2.

absolutamente negativa EJEMPLOS:

...Bien, necesitamos averigurar

si

Ud.

est

tan

sano por

dentro como por fuera. Quin es su mdico de familia? (pasar a las preguntas de salud) . ...Estupendo!. Necesitar informacin para inscribirle en el programa. Cul es su nmero de Seguridad Social? ...Estupendo! . Para la muerte y beneficios por incapacidad, adicional de salud (leer la

necesitar alguna informacin

primera pregunta de salud de la solicitud).

Paso 4 COMODIN

PROPOSITO: Sacar
cliente

el "aguijn" de las objecciones. Pedir al

que se relaje.
ll

COMO:

Ofrecer "simpatia sin acuerdo

CUANDO: EJEMPLOS:

Despus de que se haya hecho una objeccin.

...Puedo darme cuenta de que .. ...Se 6mo se siente Ud ...Es una reaccin normal . .

...Si~patizo con su posicin ..

PasoS
.Y

AISLAR

PROPOSITO:

Encontrar

la

objeccin

REAL

ser

capaz de

encargarse de ello convenientemente. Utilice la palabra "Por qu?" de 3 maneras. EJEMPLOS: Directo: Es "quiero para aplazar
ll

o retrasar veremos

una objecci6n tal como de 3 meses" o

pensarlo

"Nos

dentro

IfLlmeme". Ejemplo:

6 PASOS MAGICOS DEL CIERRE

REDDI-TEST

SEGUNDA HISTORIA DE VENTAS

ELECCION CERRADA

DESALOJAR Y AISLAR

CONSENTIMIENTO ASUMIDO CON

ACCION FISICA COMODIN

1.

REDDI-TEST:
ler. Rcddi-Test 20. Reddi-Test "Le gusta la idea?le parece bien?" no?"

"La respuesta

es bastante

obvia

2.

ELECCCION CERRADA:
"Le
mejor

parece
5.000?"

conveniente

10.000

ptas .. al mes o seria

3.

CONSENTIMIENTO ASUMIDO CON ACCION FISICA:

flBienr necesitar Plan alguna informacin para iniciar el

cul es su fecha de nacimiento?

4.

COMODIN: "Puedo apreciar que ..." "Es una reaccin normal" "Simpatizo con su posicin" "S como se siente Ud."

5.

DESALOJAR: Directo: Por qu? (eco) (retrasar el tiempo) Indir~cto: Por qu lo piensa? (eco) (dinero) Parntesis: Por qu piensa que (eco) podria evitar que

iniciara el Plan esta misma tarde? (trivial)' Aislar: pUdiera

objeccin

Adems evitar

(eco) que

existe esta

alguna misma

otra

razn que

sea

tarde? (la misma

3 veces).

6.

SEGUNDA HISTORIA DE VENTAS: Ben Flanklin (retrasar el tiempo) Registro de Caja (dinero) Todo lo que necesito (suficiente seguro)

1.

REDDI-TEST: Averigue qu piensa el cliente acerca del producto.

2.

CERRAR

ELECCION: una eleccin y espera una respuesta

Dale al cliente (positiva). 3. COSENTIMIENTO EJ. comenzar consentimiento 4. COMODIN: No utilizar

ASUMIDO

CON ACCION

FISICA: significa asumir el

a rellenar

la solicitud

y es una accin

fsica.

frases

amenazantes

para

acabar

con las

objecciones. 5. DESALOJAR Llegar Y AISLAR: la clave de la objeccin, para saber cmo

hasta

afrontarla.

6.

SEGUNDA HISTORIA

DE VENTAS: la objeccin de ventas, REAL es utilizando una

La forma de tratar segunda historia

como la de ItBen Franklin",

"Registro

de Caja1! o "Todo

lo que necesito".

87

"La prosperidad Ensear economia.

es el fruto del trabajo. Es una de las primeras virtudes. Comienza y

ms elevadas

con el ahorro

de dinero".

--- Abraham
(

Lincoln

"Ahorre

cuando

sea joven. rpidamente.

Los aos pasarn

Entonces,cuando

--- John D. Rockefeller

"El hombre no ahorra

y

que no puede y dinero

I

no podr

no har, nada ms que merezca la pena.

--- Andrew

Carnegie

11

CIERRE

If

CIERRES ADICIONALES

Necesitaras muchos!
",

Selecciona los

cierres que mejor vayan

con tu personalidad y aplicalos.

Funcionar!

B "QUIERO ESPERAR

II

1.

"QUIERO PENSARLO DE NUEVO"

'*
,

,!!

No

le culpo

porque si

analizara esta proposicin y firmo

y

dijera " Eh! esto esta muy bien dnde

\:...:..

cmo

hago el cheque? Me preocuparia su estado de salud! ...

11

De

todas formas

tengo curiosidad. Qu parte del VIP no he dejado

quiere analizar de nuevo? .. Qu es lo que claro? (Entonces dejar a

y

que revise la

oferta

contestar

a cualquier pregunta ... si todavia

duda continuar ...).

...(~j \ .'

11

Una

decisin

tan

importante tiempo cree

como que

sta

no

debe para

posponerse

Cunto

necesitar

pensarlo de nuevo?

*
*

11

Oh, quizs una o dos semanas"

"Bueno, tiene

es buena idea porque como le dije antes que estar mientras convencido se lo para esta tomar pensando la decisin. de nuevo,

Entonces,

dejemos que la compaia de seguros piense tambin !"

o
* *

el futuro clie~te puede hacer esta objecin de esta forma:

"

Ahora no quiero comprar el VIP porque estoy indeciso".

11

Bueno, me alegro de que no se haya decidido. dudas que le impiden

Sentmonos y vamos a analizar las tomar una decisnH

2.

"NUNCA TOMO DECISIONES APRESURADASO A LO

LOCO"

"S

exactamente como

se siente.

(Mete la

mano en el

bolsillo y saca un billete de 1.000,-pesetas).

11

Si

no

le

importa

la

pregunta,

me

cambiara una

moneda de 100 pesetas por este billete de 1.000?"

"

Esta

bromeando?

Seguro?

Tome."

(Coge la moneda, y

dale al futuro cliente el billete).

"

Gracias.

Pensaba
11

que

no

tomaba

decisiones

apresuradas!f1... hacerla Porque

Por supuesto pesetas a es una me

que las toma. Acaba de 100. Por qu? en algn

-- 1.000 obviamente

cambio de ganga.

Entonces,

momento en esta tarde, VIP del que hemos

he

equivocado.

Porque este

hablado para

Vd.y su familia es una

ganga una gran ganga".

" CIERRE

If

ii

Ahora

dnde me he equ .vocdo? Qu es a

lo que

no he dejado

claro?" (Vete a la Hoja de trabajo y revisa cada seccin).

\

3.

"QUIERO PENSARLO"

11

Lo aprecio. Vamos a considerar todas las posibilidades

antes de que haga una eleccin. Las escribir

vayamos diciendolt

segn las

31

1. 2. 3. 4.

No compra No compra No compra No compra

y fallece. y su salud se queda igual. y su salud mejora. y su salud empeora.

5. 6. 7. 8.

Compra Compra Compra Compra

y fallece. y su salud se queda igual.

y su salud mejora. y su salud empeora.

tt

Estar de acuerdo con que

si lo primero ocurre Vd. y

su familia pierden? Y creo que estarian mucho mejor si hubiera comprado antes de fallecer. Entonces vamos a

marcar (5) con liGanas"y (1) con IIPierdesii

" Si su condicin empeora cree que estaria ms contento si supiera que ya tiene esta seguridad -- que

no le pueden dar de baja ni subirle el precio sin importar lo enfermo que estuviera? estoy seguro que estar de acuerdo cuando se empiece a Y si no lo tiene que querria tenerlo

preocupar por la situacin de su Marquemos pues el (8) con

familia. Es esto

verdad?

"Ganas" y el (2) con "Pierdes".1I

32

" Suponga que su salud mejora hasta el punto en que pudiera comprar tiene este no slo el seguro a una tasa sin sobreprima. Si , la prima sera menor-sea la edad que

plan, Sr

a precios

normales cualquiera

tenga entonces sino al porcentajes de su edad actual!."

" Pero si no tiene este plan tendra que comprar a la prima que en podr ser mayor ofreciendo ahora. ese que momento las Esta de que estuviera la en vigor. Que le esta

compaia en eso,

acuerdo

en este

caso, (7) es "Ganas" y (3) "Pierdeslf

"Finalmente

supongamos que

no hay ningun cambio en su

condicin de salud. Aunque no hay garantas de que la

empresa le ofreciera elseguro no hay duda con

respecto

una

cosa:

Si

lo hace ser a un coste ms ltima eleccin ser

alto porque tendra mayor edad. La entonces "Ganas" para el (6)

y ttPierdes"para el (2).11

"

Sr.

....... I

estas que

eran

todas si

las

alternativas espera es un

posibles.

Lo

nico si por

consigue

"Pierdes" y

el contrario actua ahora consigue

un "Ganas". No est de acuerdo conmigo?"

53

MAS CIERRES PARA "QUIERO ESPERAR"

4.

EJERCICIO DE RUTINA
ftSr

, he descubierto que establecer un programa para el dia de el de maana es muy parecido a fisico. es Todos los

financiero empezar doctores un

programa que

ejercicio ejercicio

afirman

vital para la

salud fisica, asi como los expertos que un plan adecuado

financieros afirman

es vital para la salud financiera

de su familia."

11

Pero la mayoria la

de nosotros semana, "Voy volver a a

nos inclinamos ahora empezar mismo un

a decir: no estoy

"empezar

prxima bien

preparado", o

rgimen de

adelgazamiento para

estar en forma ... despus yo sabemos

de la fiesta del Sbado por la noche." Vd. y que es tan dificil viene, si

hacer rgimen y empezar a correr la como lo vez es ahora. Aunque tambin la ambicin

semana que sabemos que

alguna

conseguimos

necesaria para empezar, no

es muy

dificil mantener una

buena rutina de dietas y ejercicio."

" En los proximos minutos, con escribir su nombre, habr

terminado con la parte mas dificil.

De

ahora

en

adelante

ser rutina. No tiene sentido?"

5.

EL CORCHO

ti

Sr.

le

voy a

poner un ejemplo que tal vez

aclare las ideas que hemos comentado. Supongamos que soy un vendedor de corcho y vengo a Vd. hoy para pedirle que me compre diez kilos de corcho de la mejor calidad. Me Por qu? Porque

mirara y pensara que estoy loco, no? no tiene ninguna necesidad de corcho."

11

Bien que

ahora supongamos est en

y

que Vd.

se va

de pesca este

mes;

el

medio de un lago, que empieza a se hunde. Qu me dara

caer una entonces

tormenta por 3

su barco de

kilos

corcho?
"

Me daria cualquier

cosa del mundo, no Sr.

? ..............

Imaginemos ahora que me

que

vuelvo

ser

un

vendedor d~

corcho, y que iria

podra sentar aqui hoy y garantizarle este mes que estaria en una

Vd. a pescar

barca en el medio de un lago que vendra una tormenta y que le hundira el barco. Comprara el corcho hoy,

aunque no lo necesitara, verdad?".

11

No es esto aplicable a el plan que le estoy

presentando ahora? Yo definitivamente le garantizo que Vd. ser o bien un hombre enfermo, un hombre muerto, o un jubilado algn da. Pero! desafortunadamente no le puedo ofrecer mi plan cuando ms lo necesite a no ser

que tenga la vista puesta en el futuro ahora."

6.

COMPRADOR

ti

Sr. .

s-iVd. cree que debe comprar, creo

que deberia hacerlo!"

ti

Puedo hacerle una sugerencia? No pierda el

compre por

un plan

ganga o

tiempo intentando buscar utopias. No existe el mejor agente, Sr.

existen. De ........

todas formas,

Aquel hombre en el cul Vd. puede tener una

f y una confianza completas. Existe!.1I

liMe gustaria financiero.

que Deme

me esta

considerara oportunidad,
y

como asi

su

tutor

estar-en

posici6n de juzgar".

7.

TRES MONEDAS

" Sr

, asumamos que estas tres monedas en la su vida. La

mesa representan todo lo que tiene valor en primera representa lo que Logros
I

Vd. ha conseguido en su vida la segunda representa su

hasta ahora

sus

Habilidad, y la tercera representa al Tiempo."

-------

-------

----

ti

Entonces,

si yo

cogiera y

quitara la primera moneda

(cogela y mete la en el bolsillo), llevndome todo lo que ha conseguido hasta ahora, todavia podria desarrollar

nuevos talentos y nuevas habilidades, y por 10 tanto, conseguir Tiempo." ms cosas siempre
y

cuando

tuviera

"

Pero,

si

yo

dejara

las

primeras

dos

monedas

simplemente le quitar la tercera, el dos primeras monedas y deja s610

Tiempo (Quita las la tercera)-- su

Habilidad y sus Logros no servirian de nada ! Vd. no tiene control vida!". sobre su propiedad ms importante en la

..Lo

que yo

le estoy proponiendo hoy es-la garantia de

que e1.Tiempo siempre estar a su favor, y a favor de su familia y esa es la mejor compra que un hombre puede

hacer a 16 largo de su vida. No cree?"

-NO TENGO DINERO-

1.

"NO PUEDO AHORRAR 10.000

PESETAS AL MES! ti

"Entiendo el hecho de que Vd. no pueda invertir esa suma ahora. De todas formas, pena, Sr tiene que , el que quiere sacrificar algo.

algo que merezca la Vdes. conocen

su presupuesto mejor que yo, destinen una acuerdo con programa sus posibilidades, y (Estar en

cantidad de dinero de haremos que este

empiece ..."

silencio hasta que hablen).

2.

"TENGO DEMASIADAS FACTURAS"

AGENTE:

tt

Sabe

Sr.

.......... I

estoy

terriblemente

contento de haber tratado con Vd. Conozco a muy poca gente honesta tan genuinamente interesados en sus acreedores!tI.

AGENTE:

"Cuantos Cunto deudas?

acreedores tiene Vd.? Cunto debe? tiempo necesita para pagar esas

estas

preguntas

recibirs

varias respuestas: 3 meses! 6 .

meses, 1 ao, muchos miles de pesetas o muchos millones.

AGENTE:

"Esta seguro de que comenzar el haya pagado sus deudas?".

Plan cuando

CLIENTE:

"Si"

AGENTE:

"S610

me

preocupa

una cosa. Vd. debe dinero

por todas estas cosas: coche, congelador, muebles, etc. Esta Vd. todos sus acreedores?1I seguro que estos son

CLIENTE:

IfSi"

AGENTE:
\.

11

No

olvida Vd. algo? Su mujer y sus hijos? escribe Vd. sus

No les debe Vd. nada? Dnde

nombres en su lista de acreedores?"

Llegados a

este punto,

asegurate de que tienes en una lista

todos los acreedores y lo tienes a plena vista del Cliente.

AGENTE:

"Tiene Vd.

5.000 Pesetas.

Va de

camino a su

casa. Sus hijos estn hambrientos. Vd. para en la tienda Claro Sr., de alimentacin o en la de T.V.?

Vd. para en la de alimentacin, es

de ese tipo de hombres."

AGENTE:

"Con 5.000

Pesetas menos

al mes

deja a sus

acreedores en banca-rota? Le dejarian sus acreedores en banca-rota por 5.000 Pesetas.

menos al mes?

AGENTE:

"Si no me da

5.000 Pesetas

y fallece

Vd. ha

dejado a su familia e hijos en banca-rota!

"DE..M~~SIAD~~S FACTURAS 11

" Sr dudar en

, me acaba de dar Vd. una buena razn para comenzar este plan. Lo que Vd. dice me

preoucupa bastante y djeme decirle porqu."

tl

No hace mucho tiempo que oi una afirmacin similar. La

hiz un hombre y su mujer

ilusin: Una bonita casa

con
que

dos

hijos

su mxima

estaban pagando. Ellos Pero querian un nuevo

entendieron nuestro plan VIP video yeso

era su prioridad absoluta."

JO

"Perd mat. toda

la

venta,

pero

ellos

lo perdieron

todo. El se

Totalmente la ayuda

inesperado. necesaria

Visit Su

su casa para ofrecer esposa los sin ningn me llev VHS le slo

dramatismo, al saln,

simplemente seal su

exponiendo nuevo video

hechos,
11

y dij Me

Mi nuevo que

me ha costado ( hubieramos poseo

100.000 caso,

Pesetas. pero

gustara

hecho

no lo hicimos nuestro

y ahora

un video

y no una casa,

sueo."

11

Hay muchas
I

cosas

"que

Vd.

su

mujer

quieren,

Sr.

..

pero Vd.

la mayora su sueo

de ellas en vez

son cosas pequeas. de algunos

No quiere elctricos?

aparatos

Cul

es el ms importante?"

4.

uNO PUEDO AHORRAR AHORA" EL PASOTA

" SR. Paso sobre noche, amable

....... _, como gran parte la

Vd. sabe, mi profesin hablando con

es vender. las personas forma esta Vd. tan exito

de mi tiempo de

seguridad

su familia. mi

De alguna

he fallado de

al hacer

trabajo. porqu

Sera

ayudarme Cul

diciendome

no he tenido

en su caso? podido
:
o",
, o

es la verdadera el Plan.?"

razn por la que no he

hacerle

iniciar

101

MAS CIERRES

PARA " NO TENGO DINERO"

LAMPARA DE KEROSENO

" Sr gas la

_/ si yo trajera conmigo una lmpara de prxima vez que viniera a su oficina. Cunto me (El nada futuro cliente por tener se reir y dir

pagara por ella? que no pagara

ella porque con slo dar al electricidad en toda la.

interruptor, habitacin.)"

podra

11

qu

pasara

si

hubiera

un apagn?

Cunto me

pagara entonces por la lmpara?"

tf

Asi es nuestro plan. Ahora

Vd. no

necesita el dinero

que este plan le proporcionara pero si estuviera en una posicin incmoda, le gustara poder hacer uso del l, y si su familia tuviera mucha que yo necesidad de ayuda Vd. apareciera. Este plan, Vd. ni su familia

estara muy Sr
f

contento de

le garantizar

que ni

nunca estarn en tal situacin porque le ofrece ..."

\.

6.

ESTA ES LA SOLUCION CORRECTA

11

Este plan es beneficioso porque estoy seguro de que es que Vd. necesita. Cuando llegue el contrato,

lo

llveselo a cinco amigos -- que sean 15 lo que es Vd. ahora. Pregnteles hacer hace 15 aos, haga ahora. si lo que de yo le ellos

aos mayores de

si les hubiera gustado estoy le urgiendo que

ALGUNO

dice que NO, lo

olvidaremos todo."

7.

"SOY SOLTERO"

" Tiene Vd. razn. Sr plan - HOY!"

, Vd. no necesita nuestro

ft

No

tiene

obligaciones que sus

de familia, y ciertamente la seria obtener un

ltima cosa

padres quisieran

beneficio de su fallecimiento".

"Pero

mirlo de

esta forma -- algun dia necesitar un

seguro de vida. Tendr una mujer y unos hijos cuya nica proteccin real ser el seguro de vida que Vd. tiene.1I

"Por

lo

tanto,

no

es algn

razonable dia

comprar

AHORA

la a un

proteccin que coste menor?"

necesitar,

1.5

"Vd.

habr tratado

con muchos hombres mayores que Vd. sguro cunto de se vida recientemente; no ahorrado si lo

que han comprado el hace falta decir

hubieran

hubiesen comprado a su edad."

"Iniciando este plan a un coste menor, Vd. podr ahorrar un poquito ms para o esa inversin, hacer para empezar su a cualquier

'propio

negocio,

poder

frente

emergencia que pueda venir".

"PUEDO HACER COSAS MEJORES CON MI DINERO"

1.

"PUEDO HACER COSAS MEJORES"

ti

Aprecio

sus

sentimientos.

Donde

(Pagares,

Acciones, Bonos, etc ..)"

" Bueno, no estoy diciendo que el VIP vaya a hacer lo que hacen las acciones. Las acciones no pueden hacer

muchas de las cosas que hace el VIP."

"Si

Vd. muere,

qu cantidad cantidad

recibiria su familia de que ha invertido o la

las acciones? .. La

cantidad que espera invertir si sigue depositando los 10 proximos aos?".

ti

Correcto. Aqui esta el capital que le proporcionar el

VIP (ve a la Hoja de Trabajo).

"

Podra

continuar

invirtiendo si Vd.

en

acciones

"X"

cantidad al ao (o

al mes)

esta incapacitado--

si accidentalmente queda invlido y no puede trabajar?",

" No"
11

Esto es el capital que recibir con el VIP" (vete a la

hoja de Trabajo).

" Vel

Sr

el VP

es nico

porque le

da una

cobertura total para su familia si Vd. fallece .,. le d una cobertura a Vd. si sufre de incapacidad,
y ADEYillS,

le produce una importante rentabilidad.!!:

i

2.

"PUEDO

INVERTIR

EN ALGO MEJOR QUE ESO"

I1S

exactamente como se siente, a lo mejor si que puede. VIP acaba de ver

l

En el

que puede

depositar- 120.000

Pesetas al Pesetas

ao durante 10 aos ... un total de 1.200.000

y le da un capital de

..... [

y si

Vd. lo

prefiere puede

tener una pensin anual garantizada para Cree que puede hacer cosas mejores

el resto de su vidar con su dinero?"

(Si el futuro cliente dice "Si", continua)

"Puede que

asi sea,

Sr

Si no le importa la

pregunta, si Vd. depositara la misma cantidad de dinero, en el mismo periodo de tiempo, cree Vd. que podria otro tipo de inversin? .. (si)

duplicar su Cree Vd. mayoria

dinero en

cree Vd. de la pero

que podria cree

triplicar su dinero? {La que puede triplicar su

gente no

dinero ...

pares

ahr

llevalos a un grado ms Cree Vd. que

arriba donde se podria "nott,

sientan confortables} ...

cuadruplicar su dinero? (Normalmente contestarn pero di esto}_... "Creo que puede Vd.

cuadruplicar su dinero, Sr

, SI no muere."

Esoest

claro, Sr.

creo q'..le puede Vd.

y ...

SI ... no se adquiere una invalidez

...SI ...SI ...SI

nopierde

ningn interes en su inversin. Y,

no pierde nada de lo invertido. Y, es Vd. uno de los principales inversores de

este Pais!

)06

Bajo esas circumstancias creo que podra cuadruplicar su dinero ..SI puede superar mitad de los SIes!" Sr la vida , se

ha dicho que la No tiene la vida?lI.

son CONDICIONALES ...

sentido empezar

su VIP y quitar las DUDAS de

3.

"QUIERO INVERTIR EN RENTA FIJA"

"Si, pero cunta

renta fija podra Vd. comprar

por

167 Pesetas al da.?"

/07

"CIERRE"

VI.

NO ES SOLO LO QUE DICES

SINO COMO LO DICES

CUANTAS VECES HAS DICHO ...

CUANDO DEBERIAS HABER DICHO

"Estaba por el vecindario

y

*'Heestado buscando la oportunidad de conocerle para ver que opina sobre .."

pens en entrar para en-

searle ...1t

" Probablemente no me cree~ ra cuando le diga ..."

" Puede que le sorprenda saber que ...it

" Juan Martnez tiene un plan justo como este ..."

" Su vecino, Juan Martnez me ha autorizado a comentarle que han comenzado un plan como este ..."

ft

No intento meterle prisa,

(No digas nada. Despues de que los hechos han sido presentados! el silencio es mucho ms efectivo que seguir hablando.) Quien hable primero, pierde.

pero tenga en cuenta que ..."

1D8

" Entiende lo que quiero decir?"

"

Me

estoy

explicando

bien. ?',

" Creo que no

me entendi

tt

Excuseme

por

no ser lo lo

cuando dije ..."

suficientemente claro, que queria

dec ir era ...tI

" No se arrepentir si inicia este plan."

If

Siempre estar contento dado este paso

de haber

para proteger a su familia"

11Me gustara verle comprar esto porque ..."

11

Vd. querr adoptar esta

idea porque ..."

11

Siento que no quiera

11

Gracias por haber analizado

iniciar el p~an ahora."

el plan conmigo. Veo que el momento adecuado para ahorrar

algo para Vd. parece que no llega, no?"

11Que plan tan maravilloso es este!,1I

11

No es este el plan ms

completo que ha visto Vd.?"

103

It

Estoy

seguro

que ya tiene

" Estoy hombre posee

seguro

de que un ya

seguro

de vida."

de su posicin un seguro

de vida".

" En el caso

de su muerte .."

11

Si lo impensable

pasara ... u

11

Con este plan Vd. s610

11

Con

este aportar ... 11

plan

s6lo

paga ... ti

necesita

11

Su pregunta gente

es una que pregunta"

" Esa es una buena pregunta. Todo

mucha

el

mundo en saber ..."

deberi.a

interesarse

l/O

" ENTREVISTAS POR REFERENCIA

"

A.

El estudio LIMRA es:

B.

<!.

Qu es una "Entrevista por referencia" ?

C.

Las entrevistas por referencia ms positivas son:

1//

D.

Dame

tres

razones

por

las

que

los

clientes

dan

referencias:

1.

2.

3.

E.

Quin es un "Centro de Influencia"?

1.
2. 3.

SUGERENCIAS PARA DESARROLLAR CENTROS DE INFLUENCIA

1.

Se les entrena cuidadosamente. Asegurate de que entienden plenamente tus servicios. Mantenlos inspirados
y entusiastas,

tal y como lo harias con un vendedor.

2.

Regalos

de

agradecimiento.

(Los

regalos

nunca deben

llegar al punto de compartir las comisiones.)

3.

Cartas y notas de

agradecimiento.

(Mantenlos informados

de cualquier venta hecha).

4.

Hazles favores al igual que se los pides.

5.

Hazles

cumplidos. sinceros,

apoyalo$ en sus negocios

cuando sea posible y adecuado.

\-

6.

Acuerdate

de

ellos

en

cumpleaos

aniversarios, y

simpatiza con mala racha.

ellos cuando

esten enfermos o tengan una

7.

Nunca vaguees. Haz tus

en una base de negocios.

llamadas agradables

mantenlas

8.

Un

"Centro"

debe

tener

completa

confianza

en

que

trataras a cualquiera que l te recomiende con

la misma

consideracin y cortesa con que lo haces con l.

/1.:)

10.

Vende te a

ti mismo.

Se una

persona corts, alguien de

quin l pueda estar orgulloso de mandarle sus contactos sociales y de negocios.

11.

Si

el

centro

de

influencia es un hombre de negocios,

mandale clientes siempre que puedas.

12.

Deja tarjetas, con tu direccin y telfono.

CATEGORIAS DE CENTROS

1. -2.

Profesionales -~ doctores, abogados, etc .. Propietarios de negocios-personas

&

que constantemente

hacen negocios con el pblico en general.

3.

Autnomos. Jovenes que comienzan su actividad profesional--

4.

normalmente muy activos.

5.

Directivos de grandes firmas o compaias. Brokers casuales o agentes independientes que no

6.

trabajen en seguros de vida y/o salud.

7.
Personas bien respetadas en sus campos profesoresr 8. jUeces. en organizaciones de servicios, clubs - farmaceuticos(

Aquellos activos

profesionales, asociaciones~ etc ...

9.

Otros?

//4

"CENTROS DE INFLUENCIA

Hola Carlos! He venido hoy para seguros de ( opinin y

hablar contigo,

pero no de

vida. He venido a hablar contigo porque valoro tu necesito alguna ayuda, Me dars esa ayuda si

puedes, verdad?

Para ser el profesional de xito en el negocio de los seguros de vida que quiero ser, debo de visitar personas del tipo de a un gran nmero de

las que estan en contacto contigo. Por

supuesto no espero que me ds el nombre de alguien que quiera comprar un seguro de vida hoy.

Me

sorprender1a

si

10

hicieras. Deja.me describirte la

clase de -persona en
y

la que

estoy interesado: En general el/ella tiene entre

aos, preferiblemente casada, pero no necesariamente. El/ella puede ser un profesional -- un doctor, un abogado, ingeniero, dentista, contable. importante empresa. Estar en una posicin ejecutiva en una

Pueden ser

dueos de una fbrica, o una

tienda, o jefe de ventas, o de produccin. (Elimina "Quin? y pregunta, "Quin es la primera persona que se le ocurre?").

Cuando hayas obtenido los ocho nombres (o ms) di:

11

Carlos,

en

este

sector

he descubierto que las personas (saca las

dudan en hablar con extraos sin una presentacin. cartas) AEGON me mtodo

ha permitido usar esta "Carta de Presentacin" como para solucionar mi problema. Me gustara que la

leyeras, y luego si me las firmaras como si se tratara de una

(

carta, las mandara a aquellos nombres que me has dado."

Despues de haber terminado con la firma de las cartas, d:

"Gracias por tu cooperacin al ayudarme. de tus amigos te llama

De paso

si alguno

sobre esas cartas, psegurales que gust, y

tengo una gran idea que compartir con ellos, que te pensaste
que

tal

vez

les

gustara analizarla. No les des

ningn dato tcnico. Ese es mi trabajo.tI

"Gracias, y que tengas un buen da.tI

/Ib

" ENTREVISTA

POR REFERENCIA

tt

CARTA DE REFERENCIA

El propsito Sr. Martinez.

de esta El Sr.

carta

es

el de

presentarte

al Agente

Martnez

me ha explicado y la considero

una idea para muy positiva-y veas si se

ahorrar

y desgravar para

impuestos recomendarte

lo suficiente puede ajustar

que la estudies,

a tu situacion

personal.

El Sr. Espero

'" que encuentres

contactar

contigo

proximamente. corno yo.

esta idea tan interesante

Sinceramente,

\ ....

/1/

"REFERENCIAS" 3. HISTORIA DEL HOMBRE

Cuando la entrevista se acaba, empiece a meter su material de venta en tu maleta.

(

FELICITA

al

Seor por dar

que los

ha

iniciado para

el

plan:

"Quiero

felicitarle

pasos

proveer a Vd. y a su

familia de una seguridad financiera.tI - O -

SUAVICE al que no lo haya iniciado: "Aprecio le impiden iniciar el plan esta

las razones que

noche. De todas formas, muy bueno

y que lo

estar de acuerdo conmigo que es un plan

(

aceptaria si fuera posible, verdad?" ( Que diga que si).

DE ESTE PUNTO EN ADELANTE, LA PRESENTACION ES LA MISMA

Bueno, este programa ha tenido mucho xito con el pblico. De hecho, dos de cada tres personas que lo inmediatamente o un poquito ms tarde. analizan lo inician,

La

tercera

persona

nunca

lo

inicia, bien porque no puede

tomar una decisin, o bien porque no esta capacitado.

/18

Incluso a aquellos que no lo

inician les

encanta la

idea y

quieren que otras personas lo conozcan.

Estoy seguro

que puedes

pensar en 100 personas que crees se ver si un

beneficiaran con este plan y estaran interesadas en hacen ( algo de sobre eso o Ni no. Francamente, nombres! no ni

quiero

centenar

nombres.

cincuenta

siquiera

veinticinco.

Estoy seguro que conoces 8 o 10 personas que encontrarn este plan francamente interesante!.

Quin es la primera persona que te viene a la mente?

OBJECION:

111'10

se me ocurre nadie ahora nu.srno "

..

RESPUESTA:

"Es una reaccin normal. Lo que estas diciendo es que si pudieras pensar en alguien me

darias sus nombres no? servir de ayuda.

Seguramente te podr los medios de

(Utiliza

recordatorio)

OBJECION:

"No me agrada que los dems me enven a un vendedort por lo que yo no le envio a otros nombres a nadie
t

a un vendedor, O nunca doy

no qUlero aprovcharme de las amistades."

1/3

RESPUESTA:

"Ciertamente esa es la actitud de verdad. Miremos la manera

un amigo de

en que yo t~abajo.

Les mando a sus amigos una carta explicandoles quin soy despus
y lo

que hago. Luego{ un dia o dos llamo para ver o si estn

les en

interesados
(

hablar

conmigo Si no

no. Si lo nunca

estn quedo con ellos. discuto. Creo que

lo estanr

estar

de acuerdo en que hacer las

esta es una manera cosas. No

profesional de

es eso verdad?" (si) "Quin es la

primera persona que se te ocurre?"

OBJECION:

11

Yo se lo explicar y tengo algunas

ellos pueden llamarte, en mente pero

o,

personas

prefiero hablar primero con ellas, O{ les dar tu tarjeta."

RESPUESTA:

Entiendo, lo sobre estan en el

que vas a hacer es explicar algo y en luego preguntarles si

programa

interesados

hablar conmigo, estoy "Bueno es natural que

lo cierto?

(si)

quiera
programa y mando una

que

sus

amigos

sepan algo de este

manera. Les

yo acto de

la misma

nota por correo explicndoles quien lo completo con una

soy, corno trabajo. Luego

llamada para determinar si estan interesados o no. Si no estan interesados, no les molesto

/<-0

ms. Si estan interesados,

y me

invitan a su

casa, a su despacho, entonces los visito y l~s presento hablo en mis servicios. Con lo cul, s610

persona con Es una

los que realmente estn manera elegante de

interesados.

actuar, no? (si)

(
"Bien, Quin es la primera persona que te

viene a la cabeza?"

(Despues de tener la lista de nombresr

continua como sigue)

Juan y Rosa, s que normalmente las personas con extraos. Si ellos estuvieran verdad?it aqui

dudan en hablar esta noche, no

dudaras en

Futuro Cliente; "No"

Bueno, como esta claro solucionarlo con una

que carta

no

podemos

hacer

eso[ podemos

de introduccin como la que t carta[ la dejar en el

recibistes. Despus de firmar esta buzn y les llamar este servicio.

para ver si estan interesados

en analizar

1..(1

Pon la direccin de tus amigos en esta carta y firmalacon propio nombre. Si prefieres usar

tu

apodos," adelante, y si muchos "hacen, estar

qu~eres aadir una nota encantado.

personal, como

(Ahora
(

tiendele

un

boligrafo

el

Sr.

........ con una

actitud positiva de consentimiento).

/c:

" ENTREGA "

A.

EL ESTUDIO LIMRA DICE:

B.

CUALES SON LAS INTENCIONES BASICAS DE LA ENTREGA?

1.

2.

3.

4.

" ENTREGA

11

SOy SU POLIZA

VD. Y YO TENEMOS INTENCIONES SIMILARES TRABAJO ( PROVEER DE ALlMENTACION,

EN ESTE ROPA,

MUNDO. ES SU COLEGIO,

TECHO,

MEDICINA Y SALUD ENTRE OTROS A

SUS SERES

QUERIDOS: VD. HACE

ESO MIENTRAS QUE YO ESTOY EN SU CAJON.

DE SUS

INGRESOS PROVIENE INUTIL

EL COSTE DE MI EXISTENCIA. A VECES PERO ALGUN DIA (Y QUIEN SABE

LE PUEDO PARECER

CUANDO) VD. Y YO CAMBIAREMOS DE SITIO.

CUANDO

ESTE

DESCANSANDO

PARA

SIEMPRE, YO VENDRE Y HARE SU

TRp~AJO. PROVEERE DE COMIDA, ROPA, TECHO, COLEGIOS, MEDICINAS

('

y OTRAS

COSAS QUE EN SU FAMILIA SEGUIRAN NECESITANDO - TAL Y AHORA. MIO CUANDO EMPEZARA. SU
A

COMO VD. HACE CONCLUIDOS CONTINUARA. EL

TRABAJO TRAVES

ESFUERZO ESTEN

DE

MIl

SU TRABAJO

SIEMPRE CUANDO SIENTA QUE EL PRECIO

QUE ESTA

PAGANDO POR MI

ES INUTIL,

RECUERDE QUE

YO HARE MAS POR VD. Y SU FAMILIA DE

LO QUE VD. NUNCA RARA POR MI.

SI VD. CUMPLE SU PARTE, YO CUMPLIRE LA MIA. SINCERAMENTE, SU POLIZA.

/24

" ENTREGA

If

QUERIDO QUERIA PERSONALMENTE VD. Y

_ TOMARME UN INSTANTE PARA DARLE LAS

GRACIAS A

SU ESPOSA POR DEJARME ENTRAR EN SU CASA UNA

VEZ MAS PARA ENTREGARLES SU PROGRAMA VIP. HE DISFRUTADO MUCHO

('

LA VELADA

Y ESPERO

QUE VD.

Y SU ESPOSA LA HAYAN ENCONTRADO

APROVECHABLE TAMBIEN.

_________________

COMO LES

DIJE DE

ANTES {

DEFINITIVAMENTE ME HARE TODO EL

GUSTARIA

SER

SU

ESPECIALISTA

SEGUROS {

ESFUERZO NECESARIO PARA MERECER SU CONTINUA CONFIANZA EN MI Y MI COMPAIA. SI TIENE ALGUNA PREGUNTA O PREOCUPACION QUE PARA REVISAR
DE CANDO

SURJA ANTES DE QUE NOS VOLVAMOS A VER

POR FAVOR

SU PLAN,
EN

NO DUDE EN LLAM.Z,.RME. COMPROBARE

CUANDO PUEDA

PARA

VER

SI

HAY

ALGUN

SERVICIO

ADICIONAL

QUE

INTERESARLES.

UNA VEZ MAS{ GRACIAS POR SU CONFIANZA Y SU APOYO. COMO LES HE DICHO LAS PERSONAS DOS VECES QUE COMO LES VD. HE Y VISITADO{ SU PIENSA ESPOSA EN SIEMPRE BUSCO CON ALGUIEN LOS QUE

DILIGENTES

COMPARTIR NUESTROS PRODUCTOS. SI VD{ CREE

AL QUE

ESTARA REALMENTE INTERESADO EN SU FUTURO POR FAVOR

LLAMEME. ESTARIA ENCANTADO DE COMPARTIR MIS IDEAS CON ELLOS. HASTA QUE NOSVEAMOS DE NUEVO, LE SALUDO { SU AGENTE

" ENTREGA " LAS VENTAS TIENEN EXITO POR EL SERVICIO

ESTOS SON TRES PASOS PARA UN BUEN MANTENIMIENTO

1) Selecciona futuros responsabilidad (' un producto clientes con caracteristicas de

financiera que se

y ahorradores. 2) Selecciona

acople

las

necesidades

presupuesto del que se merece.

cliente. 3) Dle al cliente el servicio

CINCO PUNTOS DE MANTENIMIENTO: Aqu tienes 5 puntos para mejorar el mantenimiento: 1. Tienes algn cliente que sabes floja? Una llamada que esta en la cuerda

de cortesia siempre mantendr tal

pliza en los archivos. 2. Mantienes a nUevas tus clientes de tu bien informados sobre las

plizas

compaia?

Sobre cambios en la del estado en

Seguridad

Social?

Sobre Si los

reformas

poltica fiscal?

mantienes informados ser ms

dificil que abandonen. 3. Quienes son los clientes crnicos que siempre pagan

tarde?

Intenta

revisar su

seguro con

ellos en base a
de su

sus necesidades. Les impresionar seguro. 4.

la importancia

Hay algn crdito concedido a una pliza? aumenta la tentacin plan de reinversin. de dejarlo. Intenta

Esto siempre elaborar un

5.

Tienes muchas

plizas que

hayan estado en vigor menos con un

de dos aos? Este es el periodo de peligro, pero

poquito de atencin especial, los mantendrs seguro.

SERVICIO = VENTA El trabajo de Relaciones Pblicas consume tiempo, pero clientes seguros Quin para sea es estar a su

las repetidas visitas a los servicio sencilla. cliente que hace que vender de todo,

una labor ms mejor futuro

Despus

un asegurado? Hay muchos Agentes que venden ver nunca ms a su cliente.

una pliza y no vuelven a Venta adicional quiere

decir mantener el contacto con llamadas telefnicas,

los clientes a traves de visitas,

cartas, felicitaciones de cumpleaos.

jj

VE A TODOS TUS CLIENTES }~ml~MENTE

;;

Qu

es

lo

que

los

poseedores

de

plizas

de

nueva

contratacin quieren de sus agentes? que investiga las actitudes de

LIMRA lleva un servicio los clientes. Uno de los

descubrimientos es que los nuevos clientes quieren revisiones peridicas de beneficiarios, revisiones de las provisiones de la pliza; informain sobre sobre su cobertura. LIMRA nuevas plizas; y explicaciones

ha descubierto que tres de cada

cuatro clientes no estan recibiendo esta ayuda.

\.!i

~AEGON
SEGUROS
QUE SUCEDE SI NO SE CONSIGUE LA VENTA?

No es lgico esperar que todas las entrevistas comerciales tengan un final feliz para el vendedor. Incluso haciendo bien todos los preparativos que hemos sugerido, es natural que de vez en cuando no se consiga vender. El vendedor competente trata de aprender de sus fallos, en lugar de achacarlos a la mala suerte. Analiza lo que sucedi y trata de indentificar los puntos en que pudo equivocarse. Y al hacerlo, descubrir nuevas ideas acerca de cmo puede mejorar su actuacin. Para llevar a cabo aspectos que consideres este auto-anlisis coloca has cometido error. un aspa (x ) en aquellos

Preparacin Tena

previa: un objetivo especfico para la visita?

Prepar Prepar Iniciacin: Consegu Explor

la informacin?
y comprob

los medios

auxiliares?

ganarme

la atencin

del cliente?

sus necesidades? al cliente sobre sus necesidades?

Hice hablar Escuch Presentacin: utilic

a lo que me deca

el cliente?

correctamente las ventajas

los medios

visuales? del cliente?

Relacion \. Haba

con las necesidades

previsto

las objeciones? sencillo/adecuado?

utilic Superacin

un lenguaje

de las objeciones: de las objeciones? de modo satisfactorio? las respuestas?

Me d cuenta Las contest Acept Cierre: Formul Reconoc Solicit Efectu

el cliente

preguntas

para sondear

el nimo

del cliente?

los signos al cliente el pedido

de predisposicin que formulara

a la compra?

el pedido?

el cliente?