DISTRIBUCIN

Actividad que pone a los productos a disposicin de los consumidores en el momento y el lugar en donde ellos deseen adquirirlos

CANAL DE DISTRIBUCIN
Grupo de individuos y organizaciones que dirigen los productos desde los productores hasta los clientes

Funciones de los Canales de Distribucin

Facilitar las eficiencias del intercambio Creacin de conveniencia De tiempo De lugar De Posesin Superar las discrepancias En cantidad En surtido Estandarizacin de transacciones Suministro de servicio al cliente

FABRICANTE

CONSUMIDOR

Producen una gran cantidad de una variedad limitada de bienes

Discrepancia

Desean slo una cantidad limitada de una amplia variedad de bienes

PRODUCTOR

COMPRADOR

PRODUCTOR

COMPRADOR

MEDIADOR
O INTERMEDIARIO

TIPOS DE CANALES
PRODUCTOS DE CONSUMO
PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR Agentes o Comisionistas Mayorista Mayorista

Minorista

Minorista

Minorista

Consumidores

Consumidores

Consumidores

Consumidores

TIPOS DE CANALES
PRODUCTOS INDUSTRIALES
PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR

Agentes

Agentes

Distribuidores Industriales

Distribuidores Industriales

Compradores Industriales

Compradores Industriales

Compradores Industriales

Compradores Industriales

INTENSIDAD DE COBERTURA DEL MERCADO

DISTRIBUCIN INTENSIVA Uso de todos los puntos de venta disponibles para distribuir un producto. DISTRIBUCIN SELECTIVA Uso de solo algunos puntos de venta disponibles para distribuir un producto. DISTRIBUCIN EXCLUSIVA Uso de un solo punto de venta en un rea geogrfica relativamente grande para distribuir un producto.

CANALES DE DISTRIBUCIN
CRITERIOS DE SELECCIN
Dnde acostumbra comprar mi consumidor final blanco? Qu busca el consumidor en el punto de venta? Qu atributos percibe y persigue en el punto de venta? Servicio anterior o posterior- a la compra. Asesora y ayuda en la seleccin Precio Conveniencia Estatus Estoy cambiando de mercado? Sustituyendo? Ampliando? Estn cambiando los hbitos de compra del consumidor?

CANALES DE DISTRIBUCIN
CRITERIOS DE SELECCIN
Cmo encaja el producto con el canal de distribucin? Relacin costo beneficio Grado de control autonoma Requisitos de largo plazo Potencial de coordinacin

CMO MANTENEMOS LA RELACIN CON EL DISTRIBUIDOR?

Quin tiene la sartn por el mango? Qu objetivos e intereses estn en juego? Cmo est evolucionando el ramo de distribucin? Quin va a satisfacer mis necesidades del servicio? Quin va a satisfacer las necesidades del canal? Qu puntos de convergencia y divergencia existen? Cul es el peso de ellas? Qu puntos son no negociables? En cules puedo hacer concesiones? Asegrese de que existan beneficios mutuos duraderos y de largo plazo. AQU SOLO EXISTEN MATRIMONIOS DE CONVENIENCIA

POR QU HACER CAMBIO DE CANAL?

ECONMICO

CONTROL

ADAPTACIN A CAMBIOS DE PREFERENCIAS