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El Sistema de Venta Ambas firmas practican el sistema de ventas denominado venta directa (direct marketing), por el cual un Gerente de Mercadeo entrena a un grupo amplio de supervisoras y stas a representantes o promotoras, siendo estas ltimas las encargadas de vender mediante visitas a los hogares u organizando reuniones. Tanto las supervisoras como las promotoras no estn incluidas en las planillas de remuneraciones. La venta consiste en tomar los pedidos de la clientela e informar a la empresa para que sta proceda a la distribucin, realizada la cual, las promotoras hacen la cobranza, descuentan su comisin y pagan a la empresa. Este sistema fue establecido por Avon Products Inc., en los EE.UU. de A., a inicios del siglo XX, y sigue operando. Estrategias Diferentes Belle Femme tiene ganada una experiencia internacional de primer orden. Una vez consolidadas sus operaciones internacionales, la direccin de la empresa se ha concentrado en lograr la mxima eficiencia operativa, lo cual incluye venir desarrollando las bases del sistema denominado supply chain, por el cual se programa y controla el abastecimiento de los distintos mercados desde las plantas de produccin ms convenientes, cuidndose la minimizacin del costo junto con el abastecimiento a tiempo de los pedidos.
Caso elaborado por el Prof. Roberto Rothschild para uso exclusivo de la Pontificia Universidad Catlica del Per. 2001. TMESE EN CUENTA QUE ESTE CASO ES SOLO UN INSTRUMENTO DE APRENDIZAJE Y NO NECESARIAMENTE
REFLEJA LA REALIDAD DE LAS EMPRESAS INVOLUCRADAS, NI SUS CIFRAS DE NEGOCIO, ESTNDARES O RESULTADOS, NI LA OPININ DEL AUTOR.
No es un problema de precio; se han atrevido a igualar el nuestro. Sospechamos que nuestras promotoras estn vendiendo tambin productos similares de Natura qu?. Ah!, s, Naturalix. Estoy seguro de que nuestros costos son sustancialmente ms bajos que los de ellos; eso me deja tranquilo.
1) Qu competencias directrices core han estado dbiles y cules fuertes, en el Presidente de Belle Femme y en el Gerente General de Naturalix, de acuerdo con lo que nos permite inferir la informacin del caso? 2) Qu decisiones adoptar para, de cara al corto y mediano plazos, fortalecer las competencias directrices core de los directivos de Belle Femme, de manera que se reduzca el riesgo de nuevos ataques de la competencia faltos de respuesta oportuna? (Propuestas concretas y definidamente exitosas).
El Presidente haba cerrado la sesin de Directorio dictaminando: Los Gerentes Generales y Comerciales de los pases del CAN tendrn una reunin conmigo de aqu a un mes. Nuestras utilidades se comienzan a derrumbar ante un competidor pequeo, al cual conocemos muy poco y al cual hay que enfrentar con soluciones eficaces, para revertir la prdida de mercados a la mayor brevedad. Mi promesa a los accionistas de Belle Femme