GUA DE TRABAJO FASE 2 GESTIN COMERCIAL

El diagnostico empresarial parte de un problema, con el objetivo de encontrar sus causas y brindar soluciones. Estas soluciones se denominan planes de mejoras ESTRATEGIAS. Para el aprendizaje del Macroproceso de Gestin Comercial, se orienta este diagnstico empresarial cuyo objetivo principal es que sean capaces de disear estrategias para la solucin de problemas o aprovechar oportunidades, para responder a los objetivos de la empresa. En la prctica una organizacin tiene un objetivo, que est relacionado con la etapa en la que esta se encuentra (sobrevivir, sostenerse, permanecer, crecer o desarrollarse) y su propsito (penetrar, posicionarse, crecer o desarrollarse en el mercado). Para tal fin es necesario disear estrategias de marketing relacionadas con la penetracin, posicionamiento, crecimiento o de desarrollo. No es posible crecer sin una estrategia de crecimiento slida y mucho menos sin una estrategia de marketing que logre la preferencia, lealtad y fidelidad de los clientes con los productos de la organizacin. INDICACIONES GENERALES En primer lugar es vital la buena eleccin de la empresa, que sea una MIPYME, y los criterios de eleccin de esta son los siguientes: Que est relacionada con el subsector econmico trabajado en la Fase 1 del proyecto de formacin. El trabajo se debe presentar de acuerdo a la Norma Tcnica 3588, para la elaboracin de informes administrativos. Por lo tanto, los objetivos del diagnstico para la MIPYME son los siguientes: 1. Identificar las causas por las cuales no se logran los objetivos 2. Identificar las oportunidades que permitan a la empresa, penetrar, posicionarse, crecer o desarrollarse. 3. Realizar sugerencias que permitan dar respuesta a los problemas identificados ESTRUCTURA Y DESCRIPCION DEL DIAGNOSTICO ESTRUCTURA DEL DIAGNSTICO RESUMEN EJECUTIVO I. Introduccin 1. Problema 2. Objetivos 3. Antecedentes de la empresa II. Objetivos del diagnstico

1. Objetivo General 2. Objetivos Especficos III. Marco terico Informacin General de la Empresa Nombre de la empresa Localizacin (micro y macro localizacin) Tipo de organizacin

IV. Metodologa V. Anlisis de los resultados

1. Anlisis del entorno ms especfico (Competencia, proveedores, clientes, consumidores, productos y/o servicios). 2. Misin, visin, objetivos, metas, polticas, estrategias. 3. Anlisis del manual de funciones y procedimientos. 4. Tipo de estructura organizacional y organigrama. 5. Medicin del clima y cultura organizacional. 6. Descripcin de los procesos de la gestin comercial de la empresa y anlisis de actividades relacionadas. 7. Anlisis y presentacin del portafolio de servicios. 8. Eficacia de la estrategia de penetracin, posicionamiento, crecimiento o desarrollo para el logro de los objetivos. 9. Eficacia de la estrategia genrica para el logro de los objetivos. 10. Eficacia del programa de marketing

1. Estrategia de marketing 2. Mezcla de marketing 11. Aplicacin de la matriz FODA y Causa y Efecto. VI. Conclusiones VII. Recomendaciones (Plan de mejora) VIII. Bibliografa.

DESCRIPCIN DEL DIAGNSTICO EMPRESARIAL

Resumen ejecutivo: en el resumen ejecutivo se abordan los problemas encontrados, las soluciones y las principales conclusiones. I. Introduccin: se aborda de manera general el problema o los problemas identificados, los objetivos del diagnstico.

II. Objetivos del diagnstico: aqu se plantean los objetivos del diagnstico, los generales y los especficos. III. Marco Terico: De manera breve, en no ms de dos pginas se explican los aspectos que sern analizados en la empresa, y que se relacionen con los objetivos planteados para el diagnstico. IV. Metodologa: se plantea el tipo de la investigacin que se va a realizar, las fuentes primarias y secundarias, los instrumentos que se utilizarn para realizar los anlisis: matriz FODA, matriz Crecimiento Mercado-Producto, ciclo de vida del producto, cuestionarios, entrevistas, etc., la muestra, el tipo de muestreo. V. Anlisis de resultados. Consiste en una triangulacin de: resultados del diagnstico, aspectos tericos y opiniones personales de los aprendices. Para la elaboracin de recomendaciones relacionadas con la gestin comercial de la empresa se analizaran los siguientes aspectos:
1. Anlisis Del Entorno. Consiste en analizar qu factores del entorno afectan directamente a la empresa, entre los que destacan la competencia, los proveedores, los clientes y los productos y/o servicios. 2. Anlisis Interno. 2.1. Aspectos Filosficos De La Empresa. Deber analizarse si la declaracin de estos aspectos es correcta, si el personal que trabaja en la empresa est consciente de la misin, valores y visin o si definitivamente no han sido declarados. 2.2. objetivos de la empresa. consiste en identificar cules son los objetivos o metas fijadas por la empresa. Identificar si los objetivos planteados se han logrado al comparar el desempeo esperado con el desempeo real. 2.3. Descripcin De Los Procesos De La Gestin Comercial De La Empresa Y Anlisis De Actividades. Identificar los procesos relacionados con el macroproceso de gestin comercial de la empresa identificando alcance, responsables, descripcin de actividades y documentos de respaldo. 2.4. Eficacia De La Estrategia De Penetracin, Posicionamiento, Crecimiento O Desarrollo Para El Logro De Los Objetivos. Analizar si el dueo de la empresa tiene una estrategia planeada o no, y si la misma es satisfactoria para el logro de los objetivos esperados. 2.5. Eficacia de la estrategia genrica para el logro de los objetivos. Es necesario preguntarse si el dueo de la empresa ha decidido con qu estrategia genrica est compitiendo, y si es eficaz para el logro de los objetivos. Pero puede darse el caso que haya una ausencia de estrategia genrica 2.6. Eficacia Del Programa De Marketing Para Respaldar Los Objetivos Y Estrategias De La Empresa. Analizando la estrategia y mezcla de marketing. Para mayor informacin vea el siguiente apartado.

PARMETROS PARA EL DIAGNOSTICO

En este punto se debe analizar la capacidad de la empresa para elegir, crear y comunicar una propuesta de valor deseada por los consumidores, y de esta manera identificar si el macropoceso de gestin comercial respalda los objetivos y estrategias de la empresa, para lo cual deber ser analizado bajo los siguientes parmetros.
1. ANALISIS DEL ENTORNO MS ESPECFICO. La empresa conoce cuantitativamente su competencia y tiene caracterizada sus fortalezas y debilidades, Puede definir la empresa su posicin competitiva frente a otras empresas del sector?, Conoce la empresa las dificultades para ingresar y permanecer en el sector econmico?, la empresa tiene caracterizadas las fortalezas y debilidades de sus proveedores?, Conoce la empresa productos o servicios sustitutos o complementarios?. 2. ESTRATEGIAS DE MARKETING: explicar cules son los segmentos identificados y qu estrategia de segmentacin utiliza la empresa, o si definitivamente no sabe cul es su segmento de mercado. Tiene la empresa descrito su mercado objetivo? El mercado objetivo se describe explicando: perfil del segmento elegido, necesidades que desean satisfacer, beneficios funcionales y emocionales que buscan para el producto, factores demogrficos, geogrficos y factores situacionales de compra. La empresa cuantifica su mercado objetivo, la empresa realiza una proyeccin de ventas y tiene polticas de crecimiento de las mismas. Tiene la empresa declarada una estrategia de penetracin, posicionamiento, crecimiento o desarrollo? Si la respuesta es negativa se construye a partir del perfil del mercado objetivo descrito de la siguiente forma: el perfil del segmento elegido, el nombre de la marca del producto nuevo, los beneficios emocionales y funcionales para el consumidor, la ventaja diferencial del producto (u otra estrategia genrica) -- en otras palabras que estrategia se usar para posicionarlo (imagen, beneficios, uso, etc.). Existe un plan de mercadeo escrito, con tareas, fechas y responsables? 3. MEZCLA DE MARKETING. Es preciso describir el producto de la empresa, qu tipo de producto es y qu beneficios ofrece beneficios requeridos por el mercado, especificar el nombre de la marca, Qu estrategias de precio ha establecido?, Cul es el tipo de de distribucin, dnde y cuntos puntos de venta est el producto? que debe ser coherente con la regin segmentacin geogrfica elegida, describir la mezcla promocional y responder cules de los componentes de la mezcla promocional (ventas personales, publicidad, promocin o relaciones pblicas) y decir por qu. Cmo se estructura y funciona el mecanismo de venta en la empresa?, Qu actividades se desarrollan en relacin con el

servicio al cliente?, La empresa tiene definidas las acciones para el servicio postventa?, La empresa mide el nivel de satisfaccin de sus clientes?, la empresa conoce cuales son las principales ferias o eventos a nivel internacional, nacional o local relacionados con su producto o servicio?, La empresa posee fuerza de ventas capacitada?, Los canales de distribucin son propios de de terceros?, la empresa es proveedora de alguna cadena? Tiene establecidos espacios o medios de publicidad para dar a conocer los productos a sus clientes? 4. Contraste entre la estrategia de marketing actual y la estrategia de marketing diseada.
5. Contraste entre la estrategia de marketing actual, la estrategia de marketing diseada y la mezcla de marketing para identificar si existe coherencia.

VI. Conclusiones: deber utilizarse la matriz DOFA y el mtodo de causa y efecto para dar las conclusiones del diagnstico. VII. Recomendaciones. Qu actividades o procesos necesita mejorar la empresa? Se deber redisear la estrategia de penetracin, posicionamiento, crecimiento o desarrollo?, Se deber redisear la estrategia genrica o la estrategia de marketing? Cmo va a quedar la mezcla de marketing de la empresa? VER ANEXO 1. PLAN DE MEJORAMIENTO. VIII. Bibliografa

SISTEMA DE EVALUACIN FASE 2 Componentes del diagnstico Parmetros Gestin Comercial 1- Resumen ejecutivo: problema, objetivo, Aborda los contenidos de manera clara y principales resultados, conclusiones y coherente. recomendaciones. 2- Introduccin: problema, objetivo general Aborda los contenidos de manera clara y del diagnostico y resultados esperados coherente. 3- Objetivos. Estructura: claridad, verbo Se aplica la estructura adecuada para plantear los correcto, orden lgico, objetivos especficos objetivos, y se relacionan con el problema a se derivan del general. investigar. 4-Marco terico Los contenidos se relacionan con los objetivos planteados y el orden que aparecen los mismos. Se redacta de forma clara, puntual y breve. Conoce la informacin bsica de la empresa que va a intervenir. 5- Metodologa: tipo de investigacin, fuentes Justifica todos los contenidos de manera clara y primarias y secundarias, instrumentos, coherente. universo, muestra y tipo de muestra. 6-Anlisis de resultados: Triangula los resultados del diagnstico con la teora y las opiniones propias de los aprendices para determinar la coherencia de las estrategias. 7-Conclusiones Identifica a travs de la matriz DOFA si los aspectos filosficos y las estrategias son coherentes entre s. 8- Recomendaciones Las estrategias planteadas dan respuesta al (Con relacin a los aspectos filosficos, DOFA y son coherentes entre s. objetivos, estrategias de penetracin, posicionamiento, crecimiento y desarrollo, genricas y de marketing) 9- Bibliografa Bajo la Norma Tcnica Colombiana 1486 10. Estructura del Trabajo El trabajo fue realizado bajo los parmetros de la Norma Tcnica 3588 11. Comunicacin Los aprendices utilizan herramientas tecnolgicas para la presentacin de los resultados, utilizan gestos, movimientos adecuados, tienen conocimiento y manejo de la temtica planteada.

ANEXO 1. PLAN DE MEJORAMIENTO

Situacin Problema/ Solucin Proceso Descripcin de la deficiencia o debilidad Accin correctiva Objetivo Descripcin

Metas Unidad de medida Cantidad Fecha inicio

Plazo Fecha terminacin