CAPITAL DE RIESGO

EL PROCESO VISTO POR EL INVERSIONISTA CONCEPTOS PRINCIPALES

GENERALIDADES
En este documento y para abreviar, usaremos el trmino Capital de Riesgo en sentido amplio, incluyendo en el concepto el Capital Semilla, el Capital de Riesgo propiamente dicho, las aportaciones a "fondo perdido" y otras modalidades. Cuando sea necesario, se identificar especficamente a qu variante nos estamos refiriendo. El concepto de Capital de Riesgo en sus diferentes significados, parte del trmino en ingls "Venture Capital". Esta palabra se pudiera traducir libremente como: Financiamiento de una Aventura, expresin que revela los orgenes de esta prctica. Va mas all que simplemente describir la inyeccin de recursos va aportaciones de capital, como pudiera ser el que una empresa captara recursos a travs de emitir acciones en la Bolsa, o bien recibiera aportaciones de los socios ya existentes. Algunas personas prefieren utilizar el trmino "Capital Emprendedor" en lugar de "Capital de Riesgo", quiz con el nimo de bajar la sensacin de incertidumbre. Sin embargo, el concepto es el mismo, y se pudiera resumir como: Aportar recursos a una empresa de reciente creacin o un proyecto, que por su naturaleza tiene un riesgo alto en sus resultados y una gran incertidumbre en la forma en que evolucionar, pero al mismo tiempo si es exitoso, un gran potencial de rentabilidad y crecimiento, y con un esquema de salida en el mediano plazo que le permita al inversionista y a los fundadores hacer efectivo el valor de su participacin en la empresa. Tpicamente los proyectos o negocios financiados con Capital de Riesgo tienen una alta dosis de: Innovacin, tanto en productos, tecnologa, canales de distribucin, formas de servir a los Clientes (recordemos que la innovacin no es necesariamente sinnimo de investigacin y desarrollo de tecnologa). Potencial de crecimiento. El negocio, de ser exitoso, puede desarrollar una forma de atender el mercado, o un nuevo mercado, que puede crecer rpidamente y llegar a ser muy importante. Posibilidad de replicarse: el negocio en su escenario de xito, puede crecer repitiendo el modelo , por ejemplo, a travs de desarrollar una franquicia o llevarlo a nivel internacional

Incertidumbre y descubrimiento: En los casos ms puros de capital de riesgo, se requiere dar varios pasos para madurar el negocio: validar el concepto de negocio, afinar la tecnologa, hacer pruebas de mercado, desarrollar prototipos, buscar aprobaciones o certificaciones, conseguir alianzas o canales de distribucin. Estas etapas o fases pueden llevar a una dinmica de ingreso y aportaciones de diferentes tipos de participantes. No necesariamente los proyectos son financiados desde el inicio con un Plan de Negocios definitivo. En el camino puede haber replanteamientos drsticos y cambios al modelo de negocios.

HISTORIA
El concepto bsico de financiar una Aventura comercial o industrial de alto riesgo y alto retorno, no es nuevo. Las andanzas comerciales de los fenicios seguramente eran financiadas invitando a capitalistas y ofrecindoles un jugoso porcentaje de las utilidades, a sabiendas todos de que una parte de los navos jams regresara, vctima de tormentas y enemigos. Recordemos tambin el esfuerzo que hizo Cristbal Coln para convencer a los Reyes Catlicos a que apoyaran su expedicin en bsqueda de las Indias, surcando el Ocano Atlntico hacia el Poniente. El entonces improbable Plan de Negocios de Coln parta del supuesto de la redondez de la Tierra (algo que estaba lejos de ser unnimemente aceptado) y, de rudimentarios clculos que subestimaban considerablemente las dimensiones del Planeta. Coln tuvo que compartir una cuantiosa parte de los potenciales rendimientos de su proyecto con los Reyes y otros inversionistas, a cambio de los suministros necesarios para crear la flota y zarpar. Segn la leyenda, la Reina Isabel se vio obligada a empear sus joyas para poder darle a Coln parte del capital faltante. En trminos modernos, se dira que acudi al mercado secundario para fondearse. Afortunadamente para Espaa, si no para la Reina Isabel ni Coln, el descubrimiento de un nuevo Continente compens con creces los recursos invertidos. En pocas ms recientes, se observa la formacin de Compaas especficamente constituidas para explotar un propsito comercial de manera sistemtica, y con la aportacin de capital de diversos inversionistas. El mejor y ms xitoso ejemplo fue la Compaa Holandesa de las Indias Orientales, formada por capitales holandeses, y que oper rentablemente por varios siglos. Fue un factor que permiti la colonizacin e integracin comercial de lo que ahora es Malasia, Indonesia, Filipinas y el sureste Asitico. En contraste y, rayando en lo fraudulento, la Compaa formada en Francia en el siglo XVIII para explotar las tierras de Luisiana, en lo que ahora son los Estados Unidos de Amrica, fue un antecesor de los fiascos financieros. Jams gener un centavo derivado del objetivo original, que era colonizar y explotar las fabulosas (vistas de lejos) tierras que bordean el rio Mississippi. La forma moderna de organizar el financiamiento de Capital de Riesgo proviene de 1946, naciendo en EUA. Las condiciones de disponibilidad y movilidad de capital, as como la dinmica de innovacin de negocios fueron determinantes para que este pas fuera pionero en este tipo de financiamientos. Ni los bancos ni los Mercados de Valores establecidos hacan (ni hacen) financiamientos sin tener evidencia de que los deudores o socios estaban en condiciones de pagar

la deuda y generar utilidades. George Doriot reconoci la necesidad de crear un medio para hacer llegar recursos a nuevos negocios. A diferencia de lo usual, estos nuevos negocios o ventures podran ser riesgosos pero potencialmente muy lucrativos, y el objetivo era hacerles llegar recursos en forma sistemtica y profesional por inversionistas hasta ese momento desconocidos (sin depender de amigos o familiares ricos). Inici su empresa, la American Research and Development Corporation, en ese ao de 1946 como la primera empresa exclusivamente dedicada a invertir capital de riesgo en nuevos negocios. Curiosamente, fue creada como una empresa pblica cotizando en la Bolsa, y contino hasta 1971. El desarrollo de la industria de Capital de riesgo en EUA continu lentamente, con algunas legislaciones que buscaron apoyar el flujo de fondos a nuevas empresas. Uno de los cambios ms significativos fue en 1960 con el desarrollo de Sociedades de Responsabilidad Limitada para inversiones en Capital de Riesgo, (Limited Partnerships), con reglas muy especficas para entrar y salir de nuevos negocios, y repartirse las ganancias (o prdidas). Otro hito importante fue la autorizacin para la inversin en este tipo de sociedades por parte de Fondos de Pensiones. Y por supuesto, la explosin de nuevas tecnologas en comunicaciones, internet, biotecnologa, y energticos alternativos, ha sido determinante para generar innumerables proyectos en bsqueda de financiamiento. Una de las pocas de mayor actividad en inversiones de Capital de riesgo coincidi con el boom de las empresas DOT.COM, a principios de la dcada del 2000 (as como su cada tambin provoc la contraccin de inversiones) Algunas de las empresas famosas de EUA que iniciaron su desarrollo con el apoyo de Fondos de inversin de capital de riesgos incluyen las siguientes: Empresas con tecnologa y productos innovadores: Intel Corporation Apple Google Microsoft

Empresas con modelos de negocio innovadores: Home Depot E Bay Starbucks Corporation Staples

LA INDUSTRIA DEL CAPITAL DE RIESGO

La siguiente grafica muestra los montos de dinero que recuperan en EUA los fondos de capital de riesgo, expresados como lo que obtuvieron al vender las acciones de las empresas apoyadas, ya sea en venta a corporaciones o saliendo a la Bolsa de Valores con el pblico inversionista:

Fuente: National Venture Capital Association

La siguiente grafica ilustra los montos captados por los FONDOS DE CAPITAL DE RIESGO, en diferente aos (millones de dlares). Estos son los montos aportados por inversionistas individuales o instituciones a los fondos de capital de riesgo, no necesariamente lo que los fondos a su vez invirtieron en empresas apoyadas en esos aos:

Fuente: National Venture Capital Association.

Por qu existen las inversiones y los inversionistas en Capital de Riesgo? Los financiamientos tradicionales va prstamos u otros instrumentos de deuda estn disponibles, a travs del sistema financiero, para empresas que cumplan alguna o varias de las siguientes condiciones: Que otorguen garantas , ya sea propias o bien aval de alguna persona solvente Que tengan una historia crediticia suficientemente robusta Que sean empresas establecidas, con un historial de operacin y que hayan demostrado ser viables Una PYME pudiera entrar en estas condiciones, y tener acceso a fondos. Sin embargo si nos imaginamos una nueva empresa o ms an, un proyecto de empresa que est basado en una idea nueva de negocio nos enfrentamos al clsico caso de qu es primero, el huevo o la gallina?. La empresa, salvo que el o los emprendedores tengan recursos financieros personales o familiares amplios, necesitar buscar quien le proporcione fondos para materializar su plan de negocios y hacer realidad la visin. Pero por otra parte, el no poder mostrar resultados, historial, hechos concretos, excluye al proyecto de las fuentes convencionales de dinero. Si llevamos esta misma idea al terreno de proyectos o negocios que impliquen incursionar en un modelo altamente innovador, con nuevas tecnologas o productos, nuevos canales de distribucin y formas de atender a segmentos de mercado, el concepto se aleja todava ms de lo que se puede financiar con las instituciones normales. Conseguir dinero para financiar la construccin de un conjunto de casas habitacin en un lugar poblado, es bastante viable. Pero si el proyecto es hacerlas con la finalidad de demostrar la ventaja de ciertos nuevos materiales que permiten el ahorro de energa y la sustentabilidad del conjunto habitacional, la cosa se pone ms complicada. Sin embargo, si junto con el elemento de riesgo e incertidumbre asociado a la innovacin, existe la posibilidad de que si la empresa es exitosa los resultados sern extraordinarios, esto abre la puerta a los inversionistas en Capital de Riesgo. Un inversionista de riesgo en general cumple con estas caractersticas: 1. En el concepto puro de Capital de riesgo es un intermediario financiero, es decir utiliza dinero de otros inversionistas y lo invierte en empresas (su portafolio de inversiones). Usualmente los inversionistas de riesgo son instituciones (tales como Fondos), no personas. Por supuesto, atrs de los fondos hay otras empresas o personas. 2. Invierte en empresas privadas, es decir, que no cotizan en ninguna Bolsa. 3. Toma un rol activo en darle seguimiento y ayudar a las empresas en las que invierte. 4. Su objetivo principales es maximizar su rendimiento en el mediano plazo a travs de vender sus acciones en la empresa a otra corporacin o bien hacindola pblica. No se va a quedar permanentemente como accionista.

5. Su horizonte de tiempo de inversin es relativamente largo, alrededor de los 5 a 10 aos. Puede esperar un tiempo suficiente a que las empresas demuestren ser viables (o fracasen) y lleguen al punto en que puedan ser vendidas. 6. El propsito de la inversin en la empresa normalmente es para fondear el crecimiento interno y orgnico del negocio, no para que ste a su vez haga adquisiciones. La siguiente grfica ilustra el flujo tpico de CAPTACION DE RECURSOS-INVERSION- SALIDA de un Fondo de Inversin de Capital de Riesgo.

El Inversionista de Capital de Riesgo va buscando tener en su portafolio buenas inversiones y sobre todo encontrar el jonrn, una inversin que sea dramticamente rentable, y para eso sabe que tendr que estudiar muchas opciones, descartar la mayora de ellas, y todava de las empresas en las que invierta solo unas cuantas tendrn un rendimiento brillante. Esta conceptualizacin de la inversin es lo que permite que negocios que no podran ser fondeados por los canales normales, puedan tener acceso a capital. En la siguiente grfica se presenta un patrn tpico de lo que un Fondo de Inversin en capital de Riesgo espera de sus empresas: una cuantas en las que se perdi el 100% (cero recuperacin), algunas en las que se recupera parcialmente la inversin, otras en las que se obtiene una buena rentabilidad (recuperacin mayor que inversin) y, finalmente algunas con una rentabilidad sobresaliente y que llegan a un tamao importante.

Aun antes de invertir, el Fondo tiene que revisar una gran cantidad de proyectos y empresas potenciales en las cuales podra invertir, para llegar a su portafolio que mantendr durante el periodo en el que los recursos estn fijos. El concepto del EMBUDO permite visualizar este proceso de seleccin de proyectos.

Como se discutir ms adelante, los criterios para seleccionar en qu empresa invertir, ya no tienen que ver con garantas, o con historia, sino con otros factores. Cualquier PYME que est buscando recursos a travs de Capital de Riesgo deber tener en cuenta que de alguna manera est participando en un proceso de concurso, compitiendo con otros proyectos. De esta seleccin saldrn unos cuantos que sern apoyados, para entrar ahora si a la carrera en el mundo real donde se definir quienes son los Google, Skype o FedEx del futuro. Y s, en muchas ocasiones la forma de conseguir Capital de Riesgo es participar en Concursos formales de emprendedores. Es muy importante enfatizar que aunque un inversionista de Capital de Riesgo pudiera invertir en una empresa pequea o mediana (inclusive en una que an no se inicie), su finalidad no es quedarse as. Lo que est buscando es aquella empresa que a travs de algo nico, logra crear un nuevo mercado o cambiar las reglas del juego del mercado existente y, de esa manera crecer de manera exponencial. En otras palabras, apoyan a la PYME que prometa convertirse en una gran empresa. Dicho esto, tambin hay que aclarar que muy posiblemente haya inversionistas que estn interesados en invertir en empresas con metas ms modestas, con recursos propios. El concepto del embudo se da no slo por la asignacin del dinero, sino tambin y en forma muy importante, porque el tiempo y recursos para analizar y estudiar los proyectos es costoso y limitado. Adems, una vez seleccionados los negocios en los que se va a invertir, hay que dedicarle ms tiempo para darle seguimiento y apoyo. El capital de riesgo en Mxico En nuestro pas la industria de capital de riesgo se podra describir como incipiente, aunque significativa. De acuerdo a estudios relativamente recientes se estima que el flujo de capital privado en Mexico equivale a 0.05% del PIB. Comparado con el casi 4% que se da en EUA o un 3.2% en Israel, se ve extremadamente bajo. De este capital privado, alrededor del 30% se invierte en negocios en etapas tempranas o intermedias, lo que incluira el terreno propio del Capital de Riesgo. La mayor parte del capital est destinado a negocios relativamente maduros y en sectores tradicionales.

Algunas de las causas identificadas para este limitado desarrollo del capital de riesgo destinado a nuevas empresas emergentes son: Aversin al riesgo. El fracaso en un negocio sigue siendo estigmatizado, a diferencia de lo que sucede en otros pases con culturas empresariales ms positivas. El marco legal y fiscal es inadecuado y complejo. El sistema financiero todava no est muy desarrollado, y tiene reglas rgidas. El mercado accionario es limitado, lo que dificulta la colocacin de acciones de nuevas empresas. La proteccin a la propiedad intelectual an tiene deficiencias. El nivel de innovacin tecnolgica que crea oportunidades competitivas a nivel global es pobre. En los ltimos aos se ha buscado aliviar algunos de estos problemas con soluciones y esquemas orientados a fomentar la inversin de capital de riesgo, as como apoyar la aparicin de nuevas empresas. Esto se cubre en mayor detalle en la seccin sobre el entorno y las experiencias en Mexico. El camino por recorrer es aun arduo, y sigue siendo una realidad que hacer negocios en Mexico es ms difcil que en otros pases. Sin embargo, los emprendedores y PYMES necesitan ver estas limitaciones como un obstculo ms a vencer, asi como hay retos tecnolgicos, de mercado, operativos, etc. en los negocios que inician. Si se parte de un concepto de negocio con fundamentos atractivos, caractersticas innovadoras de alto impacto por la tecnologa o la forma de acercarse al mercado y un buen equipo humano, hay instituciones y personas que pueden facilitar el sortear estos escollos. El crecimiento pobre (en relacin a lo que sera deseable) de nuestro pas, obliga a que los nuevos negocios no se pueden basar solo en ser marginalmente mejores que la competencia o las soluciones existentes, o ser levemente innovadores. A diferencia de pases emergentes de alto crecimiento como China o la India, el mercado mexicano no lleva un ritmo de expansin que d mucho margen de maniobra a nuevos negocios. Para que un negocio tenga el atractivo suficiente y sea considerado como candidato a recibir capital de riesgo, podemos afirmar que necesita caractersticas sobresalientes: Partir de algn tipo de propiedad intelectual ( tecnologa, derechos de autor, patentes) con potencial de llevarlo mas all del mercado mexicano Ser potencialmente tan innovador y original, que pueda penetrar rpidamente en algn segmento del mercado domstico, o convertirse en objetivo estratgico de adquisicin por una gran empresa.

CICLO DE VIDA DE LOS NEGOCIOS Y DEL CAPITAL

Es til pensar en una PYME emprendedora como un organismo que pasa por diferentes etapas en su desarrollo, cada etapa tiene necesidades diferentes y soluciones diferentes. En forma esquemtica, podemos pensar que una empresa pasa por 5 etapas que requieren diferentes tipos de financiamiento:

1. Capital Semilla Si est iniciando, y la empresa an est en una etapa muy temprana o en planeacin, estara buscando CAPITAL SEMILLA. Pocos fondos de Capital de Riesgo entran en sta etapa, y si lo hacen es con montos menores. El capital seria para crear un producto muestra o un servicio piloto, fondear investigacin de mercado, o cubrir gastos administrativos iniciales. Aun en el caso de que la empresa no tenga activos o ventas significativas, se requiere que exista un concepto, una idea y un plan de negocios creble. 2. Capital de arranque En sta etapa, la empresa probablemente ya tenga un producto que mostrar, o un piloto en pequea escala de la operacin y, al menos uno de los fundadores est metido tiempo completo en el negocio. Los recursos se utilizaran para cubrir la contratacin de personal clave, afinar la investigacin de mercado, perfeccionar el producto o servicio antes de lanzarlo al mercado. Esta etapa y la anterior son el terreno donde los inversionistas ngeles son ms viables, o algn esquema especial de apoyo gubernamental dirigido, ya sea en forma independiente o a travs de incubadoras de negocio. Esta es tambin una etapa natural para el Capital Semilla.

El trmino Valle de la Muerte se refiere a los momentos cruciales en la empresa, cuando est llegando al punto en que se le estn agotando los recursos iniciales, todava est lejos de llegar a un punto de equilibrio, y necesita fondos adicionales simplemente para poder seguir operando. En esta etapa, como el inquietante nombre lo describe, se necesita mucha claridad en los fundamentos del negocio y mucha credibilidad por parte del equipo fundador. Si no ha asegurado los fondos necesarios para cruzar esta encrucijada o no se tiene una relacin positiva con los inversionistas inciales, se vuelve complicado atraer dinero sin tener algo concreto que mostrar. 3. Capital para etapa inicial La empresa ya arranc, han pasado uno o dos aos, ya hay un equipo gerencial manejando el negocio, y las ventas van aumentando. Muy probablemente no se ha llegado al punto de equilibrio en utilidades, y el flujo de efectivo sigue siendo negativo. El Capital de Riesgo en esta etapa podra entrar para aumentar las ventas, mejorar la eficiencia, extender la cobertura geogrfica, consolidar una alianza, etc. o simplemente para aguantar mientras se dan los resultados. 4. Capital para etapa de expansin. El negocio ya est ms establecido, el capital de riesgo se requiere para aprovechar plenamente las oportunidades de crecimiento y solidificar el modelo de negocios. Posiblemente entrar a nuevos mercados, o ampliar la gama de productos. El perfil del inversionista de Capital de Riesgo y la valuacin de su aportacin debe reflejar que el riesgo es mucho menor que en las etapas anteriores. 5. Capital para expansin avanzada Los recursos serian usados para incrementar capacidad, fondear capital de trabajo, y aumentar el nivel de ventas y operacin. Ya existe una organizacin en forma y una administracin profesional. En sta etapa surgen oportunidades de conseguir no solo Capital de Riesgo, sino recursos de otras instituciones privadas Incluso ya es viable salir al mercado a emitir acciones (Emisin primaria), y conseguir crditos puente mientras llega ese momento.

TIPOS DE CAPITAL E INVERSIONISTA

Aunque las fronteras entre ambos tipos pueden ser vagas, el ANGEL INVERSIONISTA invierte con recursos propios (no de terceros), siendo esta la principal diferencia con respecto a un inversionista de CAPITAL DE RIESGO. La siguiente tabla ilustra las principales diferencias entre un INVERSIONISTA tipo ANGEL y un autentico INVERSIONISTA DE CAPITAL DE RIESGO. No todos los casos se ajustan exactamente a este patrn, lo importante es entender cmo ve un inversionista potencial cada uno de los diferentes parmetros, para ubicar su potencial y compatibilidad con el proyecto.

El ANGEL INVERSIONISTA puede ser una persona con mucho dinero, o un grupo de gentes que se unieron en un Club o Asociacin para invertir en un tipo de negocio o una regin especifica. El hecho de que inviertan sus propios recursos les da una cierta flexibilidad, tpicamente invierten en las fases iniciales de una empresa y, pueden participar en proyectos ms pequeos que no serian viables para un fondo institucional de CAPITAL DE RIESGO. A veces no es ms que el llamado Socio Capitalista, o sea aquel que aporta dinero, pero no participa mucho en las decisiones de la empresa que financia. El ANGEL INVERSIONISTA prefiere invertir en un sector donde tenga alguna afinidad, conocimiento, involucramiento o experiencia. Generalmente aporta una participacin activa, contactos y ayuda a la gestin a la empresa. Los acuerdos con los socios iniciadores de la empresa usualmente no son tan complejos o elaborados como con un Fondo de Capital de Riesgo, simplemente por el hecho de que est invirtiendo su propio dinero. Sin embargo, si permanece en el capital de la empresa y se llega al punto de invitar a inversionistas ms institucionales, tendr que enfrentar las mismas negociaciones y definiciones con stos, al igual que los socios fundadores.

La siguiente tabla ilustra las principales diferencias entre un INVERSIONISTA tipo ANGEL y un autentico INVERSIONISTA DE CAPITAL DE RIESGO. No todos los casos se ajustan exactamente a este patrn, lo importante es entender cmo ve un inversionista potencial cada uno de los diferentes parmetros, para ubicar su potencial y compatibilidad con el proyecto. Cul es la diferencia entre Capital Semilla y Capital de Riesgo? La diferencia fundamental est en el momento o etapa del negocio en que se haga la aportacin de capital. Como se explica en la seccin CICLO DE VIDA DE LOS NEGOCIOS Y DEL CAPITAL, el Capital Semilla entra al negocio en etapas ms tempranas mientras que el verdadero Capital de Riesgo participa en proyectos o negocios ms maduras. Tpicamente el Capital Semilla es de las primeras aportaciones al negocio, entra con cantidades menores y con mayor incertidumbre. Su estrategia est basada en apostarle a varios proyectos de alto potencial con montos que le den un empujn al negocio, a cambio de una participacin importante de las acciones. Quien aporta Capital Semilla sabe que posiblemente se vayan a requerir financiamientos adicionales a medida que el negocio vaya dando seales de xito, y aunque no haga nuevos desembolsos, espera mantener un porcentaje de las acciones suficiente para al final tener un gran rendimiento. El Capital de Riesgo normalmente participa en los negocios cuando se requieren cantidades ms significativas para hacer crecer el negocio, en una etapa en la que ya est ms clara la viabilidad del modelo, pero todava hay altos riesgos en la ejecucin y consolidacin. Los fondos de Capital de Riesgo tambin pueden llegar a participar en transacciones ms propias de negocios maduros, en inversiones de crecimiento orgnico o inclusive en adquisiciones estratgicas.

OBJETIVOS DEL INVERSIONISTA

Los inversionistas de CAPITAL SEMILLA o CAPITAL DE RIESGO que apoyan a emprendedores, buscan negocios que tengan el potencial de crecer lo ms pronto posible a un tamao importante, y que les den una rentabilidad alta sobre su inversin en el menor tiempo posible. Su inters primario no es apoyar a los emprendedores o a las PYMES, ese es el medio que han escogido para usar sus habilidades y su capital. No les interesan los negocios pequeos por si mismos, sino los negocios que pueden dejar de serlo y convertirse en negocios grandes. Comnmente no estn buscando un negocio para dedicarse a algo, o poner a trabajar a algn familiar. Eso entra en otra categora de inversionistas, que invierten en un negocio o se asocian con alguien con la idea de permanecer en l, que no es el caso del tipo de inversionista que es el objeto de esta discusin. Los inversionistas de CAPITAL SEMILLA o CAPITAL DE RIESGO desde antes de ENTRAR a un negocio, estn pensando cmo van a SALIR de l. La rentabilidad de su inversin rara vez viene de lo que el negocio genere, sino de la inversin que hagan, y cuanto obtendrn en el momento en que vendan sus acciones ya sea a un comprador estratgico de la empresa apoyada, o bien al pblico en general al salir al Mercado Burstil. La rentabilidad esperada de un negocio por parte de un inversionista de CS o CR es alta. Una regla emprica usada podra ser: un retorno de 3 a 5 veces la inversin original en un periodo de 5 a 7 aos. Pudiera parecer exagerada, pero hay que tomar en cuenta lo siguiente: - La inversin, una vez hecha, tiene CERO liquidez, hasta que llegue el momento de vender. - La mayora de los negocios, aun despus de haber descartado muchas propuestas, no llegan a la rentabilidad esperada. Algunos ni siquiera tendrn valor de recuperacin. - Hay que esperar varios aos para ver resultados. - El inversionista no recibe dividendos, ni sueldo, ni regalas. El rendimiento se obtiene por medio del valor recuperado al momento de SALIR. - La rentabilidad sobre la inversin est en funcin al riesgo. Mientras ms temprano se entra a un negocio en su arranque, mayor la incertidumbre.

Cuando el inversionista se refiere a que espera un MULTIPLO sobre su inversin, el concepto se refiere a que el VALOR DE SALIDA equivale a X veces la INVERSION. Dependiendo del tiempo que haya que esperar, hay una relacin entre el MULTIPLO y el TIR tradicional.

Estamos hablando de inversionistas que tienen criterios bastante definidos sobre lo que estn buscando: una empresa que sea capaz de convertirse en un lder de mercado en su industria debido a alguna nueva oportunidad o ventaja competitiva. Por supuesto que esto tiene significados diferentes para diferentes inversionistas y circunstancias, pero podemos decir en general que el inversionista busca 2 tipos de xito, que van de la mano: - El xito del NEGOCIO, que tiene que ver con que la empresa apoyada crezca, sea rentable y se posicione en el mercado. - El xito de la INVERSION, que tiene que ver con la valuacin de su aportacin, la forma en que se va fondeando el negocio, y la posibilidad de vender el negocio.

Es importante para el emprendedor estar consciente de que el inversionista busca no solo que le vaya muy bien al negocio, sino QUE LE VAYA BIEN COMO INVERSIONISTA.

FACTORES DE DECISIN
Qu variables toma en cuenta el inversionista para decidir entrar o no a un negocio? Variables que afectan el XITO DEL NEGOCIO: - Potencial para un CRECIMIENTO acelerado en un mercado grande, y que est accesible Esta es una de los factores que inclina a los Inversionistas a buscar proyectos en reas donde la innovacin exitosa crea oportunidades de alto crecimiento: biotecnologa, ciencias de la salud, energas alternas, software, comunicaciones, etc. Al participar en segmentos de alto crecimiento, un jonrn tiene ms posibilidades de lograr a su vez ventas grandes, sin tener que desplazar a competidores establecidos como ocurrira en mercados ms maduros. Otro factor a tomar en cuenta es que la innovacin puede ser en el producto, en el servicio o en la forma de atender al mercado (el modelo de negocio). En trminos generales es preferible un proyecto que apunte a capturar un 25% de un segmento identificable de mercado con valor de $ 100 mm de dlares, a uno que busque lograr el 4% de un mercado de $ 1000 mm de dlares (y ser uno de muchos participantes). Tiene que haber tambin una relacin interesante entre la inversin requerida y el tamao potencial de las ventas. Si se requiere invertir $ 12 mm de dlares, y las ventas potenciales rondan los $ 25 mm de dlares al ao, probablemente no sera atractivo. Desde ese momento el inversionista est pensando en cuanto puede vender el negocio, y si estima mltiplos de 2 veces ventas, la cuenta le va a resultar en que su mltiplo de recuperacin de inversin seria de 4 veces, tal vez demasiado bajo para sus expectativas y el plazo que hay que esperar. Por ltimo, el acceso al mercado es crtico. Es indispensable identificar cul es la forma efectiva de llegar a los clientes, pues muchas veces el acceso a los canales de distribucin es la clave, no

importa que tan impactante sea el producto. Estas situaciones pueden llevar a identificar la necesidad de establecer alianzas, o desde el inicio visualizar el proyecto como destinado a ser vendido como una adquisicin estratgica de las empresas establecidas que controlan la distribucin. - Una POSICION DE FUERZA lograble en el mercado , a travs de una propuesta de producto o servicio diferenciado que le d una ventaja sostenible Como se mencion en la seccin inicial, el producto o servicio debe ser significativamente mejor que el de la competencia. Las mejoras leves no son suficientes para capturar participaciones importantes. Los clientes tienden a preferir lo que ya conocen, a menos que haya una ventaja muy notable e irresistible. O bien tener un proceso o tecnologa que asegure una ventaja en costo muy importante, en relacin a los participantes actuales. Con demasiada frecuencia los emprendedores sienten que tienen un proyecto atractivo por estar participando en algn segmento o tecnologa de punta. Sin embargo, eso slo los coloca en una arena de competencia donde las cosas se mueven a mayor velocidad, pero las reglas de tener ventajas competitivas siguen siendo vlidas. Al inversionista no lo har ms feliz tener un mal proyecto en nanotecnologa que tenerlo en uno de elaboracin de pizzas. Algunas de las posibles indicios que permiten al inversionista deducir si hay ventajas sostenibles incluyen: la existencia de patentes, haber desarrollado know-how propio en aspectos crticos del negocio, aunque no sea una propiedad intelectual legalmente registrable, el ser el primero en llegar al mercado, acceso a recursos no disponibles para todos o estructuras de costos radicalmente ms bajas. - Un EQUIPO DIRECTIVO/EMPRENDEDOR capaz, ambicioso y confiable. Los inversionistas le dan un peso decisivo a la calidad del equipo que inici el negocio, tomando en cuenta aspectos tales como: balance de habilidades y personalidades que sean complementarias, conocimiento profundo del tema, experiencias previas (es ms creble si han estado antes en la industria), motivacin y disposicin a hacer sacrificios en su vida personal por aos. Los intereses de los emprendedores y del inversionista deben estar alineados. Seguramente el emprendedor tiene un mayor ingrediente de orgullo y pasin por el proyecto, sin embargo tambin tiene que estar buscando que el negocio crezca, se haga rentable y eventualmente se convierta en una fuente de riqueza para l y los inversionistas que los acompaaron. Variables que afectan el XITO COMO INVERSIONISTA: Aprovechar de manera ptima la INVERSION (dividirla en pasos que vayan despejando la incertidumbre y maximizando el valor) Es extremadamente raro que un negocio innovador e incipiente sea fondeado en su totalidad desde la etapa inicial, por varias razones: Hay un alto riesgo e incertidumbre, sobre todo en proyectos que tienen muchos elementos de innovacin (y que son los que prometen alto crecimiento y rentabilidad). Es muy difcil saber

desde un inicio qu camino seguir la tecnologa, si se tendr xito en resolver los diferentes retos de desarrollo de producto, procesos, servicios, etc. El negocio puede tomar diferentes rumbos, a medida que se van despejando las variables. El plan de negocio inicial es solo un esbozo de lo que pudiera pasar, en el camino pueden surgir otros modelos de negocio, otras formas de explotar la tecnologa, otras variantes en forma de vender, etc. Pedir en etapas muy tempranas al inversionista el 100% de la inversin para arrancar el negocio en escala de lanzamiento al mercado, dificulta mucho la obtencin del capital. Adems, aunque se lograra conseguir el dinero, el emprendedor se diluira demasiado, pues todos los riesgos los buscar compensar el inversionista con una participacin muy alta. Aun con un plan de negocios inicial, la percepcin del emprendedor y del inversionista en cuanto a los requerimientos de inversin pueden ser muy diferentes. Sobre todo cuando una buena parte de la inversin consiste en fondear gastos, investigacin, experimentacin, desarrollo de prototipos y pilotos, estudios, etc. que por su naturaleza pudieran variar mucho en el tiempo consumido y por lo tanto en el monto. Este es el concepto llamado de la Curva J, por la forma tpica de un flujo acumulado de efectivo en las etapas inciales de un negocio, empezando en cero, hacindose negativa mientras el negocio requiere capital, y poco a poco acercndose al punto de equilibrio donde la inversin se recupera (si se llega a ese punto) .

De estas consideraciones es de donde emerge el patrn frecuente de dividir la inversin en etapas, que corresponden a Rondas de inversin. Cada etapa debe estar planteada para tener un resultado que disminuya significativamente el riesgo global del negocio, clarifique y valide el modelo que se est planteando o bien se modifique, y permita proseguir a la siguiente etapa con mayor seguridad. La ventaja de dividir la inversin en varias etapas con entregables definidos es que ayuda a los inversionistas (que pueden ser los mismos o diferentes para cada etapa) a optimizar su rentabilidad: - Hay un mejor perfil de rendimiento-riesgo. Las etapas iniciales son ms inciertas, por lo tanto requieren mayor rentabilidad y una valuacin ms agresiva de las aportaciones. Los que lleguen al final, cuando la mesa est casi servida, no pueden pedir lo mismo por su inversin. - Permite al inversionista influenciar mejor al negocio. Si suelta todo el dinero en la primera aportacin, ya no tiene el mismo control sobre lo que hace el equipo Directivo Emprendedor. En el caso extremo, tener la llave de las siguientes aportaciones les da ms palanca para presionar o inclusive hacer cambios en la organizacin. - Limita las prdidas en caso de que el negocio no despegue. En las etapas tempranas, es muy fcil llegar a perder el 100% de la inversin, hacer las inversiones en etapas permite al inversionista participar en ms proyectos, y al mismo tiempo tener la opcin de apoyar a los que den seales de que van por buen camino.

Por ejemplo, en un negocio que requiera desarrollar un nuevo producto, partiendo de una tecnologa relativamente nueva, una forma de dividir el proceso en ETAPAS pudiera ser:

Etapa 1: Creacin de la empresa, gastos de organizacin, validacin de mercado, desarrollo de prototipo. OBJETIVO: Estar seguro que tenemos un producto viable y con aceptacin en el mercado, asegurar la tecnologa bsica. Etapa 2: Construccin de lnea de fabricacin piloto, pruebas de mercado, afinacin de diseos, desarrollo de canales de distribucin. OBJETIVO: Estar seguro del proceso de fabricacin y los costos, asegurar el canal de distribucin, afinar la tecnologa. Etapa 3: Lanzamiento de producto a nivel regional, desarrollo de gama de productos adicionales, inversin en capital de trabajo, contratacin de organizacin profesional. OBJETIVO: Confirmar la aceptacin del producto en versin bsica, desarrollar la gama de productos para diferentes sub-segmentos de consumidores, preparar la organizacin para escalar las ventas, tener una mejor idea del tamao de mercado. Etapa 4: Lanzamiento de producto a nivel nacional, publicidad, inversin en capacidad de produccin, desarrollo de canales de exportacin. OBJETIVO: Iniciar el negocio a escala nacional, e iniciar la etapa de crecimiento y consolidacin, abrir la puerta a la internacionalizacin. Estas etapas (Milestones) tienen que estar construidas en funcin de la dinmica del negocio, y tiene que haber una definicin muy clara y acordada del qu significa tener xito en cada etapa, pues con esa bandera es como se busca el financiamiento de la siguiente , asociada a una Ronda de Financiamiento. - La VALUACION de sus aportaciones Este es uno de los temas crticos, donde no hay una regla precisa, sino mas bien criterios. Los inversionistas aportan dinero al negocio, y a cambio recibirn acciones de algn tipo. La valuacin de sus aportaciones significa cuantas acciones recibirn a cambio y qu porcentaje de la sociedad les pertenece. Dependiendo de cmo est estructurado el capital (acciones comunes, acciones preferentes, etc. ) y de los arreglos sobre gobernabilidad, el porcentaje les dar derecho no solo a un beneficio econmico potencial a futuro, sino a mayor o menor grado de control sobre la marcha del negocio. Este tema se cubre con mayor profundidad en la siguiente subseccin, CRITERIOS DE VALUACION. - El escenario de SALIDA En forma general, los inversionistas de Capital Semilla o Capital de Riesgo no pretenden quedarse en forma permanente en el negocio. Su rentabilidad est dada por la forma en que se vendan las acciones cuando llegue el momento. Hay varios escenarios posibles:

Si las circunstancias lo permiten y la empresa llega a ser suficientemente atractiva, salir a Bolsa con una emisin de acciones. En este caso, todas o la mayora de las acciones en manos de los inversionistas son vendidas, con la expectativa de que los precios de venta sean muy superiores al valor de sus aportaciones al negocio. Otra opcin es que el negocio no tenga las caractersticas necesarias para sostenerse como empresa independiente y pblica. Pero si tenga alto valor estratgico para alguna otra empresa en la misma industria, ya sea por la tecnologa, por los productos o servicios, etc. y que pueda ser vendida a un valor muy favorable. Otro escenario es que los emprendedores/fundadores consigan socios capitalistas de tipo tradicional, que s les interesa quedarse en el negocio en el largo plazo, y compren la participacin del fondo. Otras opciones menos convencionales, pero que se pueden dar: explotar el know-how y la propiedad intelectual desarrollada a travs de vender la tecnologa o cobrar regalas. En este caso la empresa como tal no es vendida, pero si empieza a generar valor a travs de un flujo de efectivo positivo y creciente. Esta alternativa no sera muy deseable por un fondo tpico de Capital de Riesgo, pero pudiera ser un paso previo a conseguir otros inversionistas de mayor permanencia que entren en lugar del fondo. El inversionista visualiza sus flujos en forma simple, unas aportaciones al inicio, nada por varios aos, y una recuperacin al final (o nada):

El inversionista har su anlisis, en funcin de la naturaleza del negocio, de las condiciones de los mercados accionarios, de la dinmica de competencia, etc. cul es el escenario ms viable. Es muy importante que el emprendedor tenga plena conciencia de sta ptica, y la comparta. Lo ms parecido a esto es construir una casa para venderla, no para habitarla.

CRITERIOS DE VALUACIN
Los mtodos tradicionales como el de Valor Presente Neto son parcialmente tiles, pero dado la alta incertidumbre del negocio en sus inicios, no hay forma de usarlos de manera confiable. Una hoja de clculo de un negocio que est empezando, con las caractersticas de innovacin y potencial de crecimiento que hemos mencionado, es til para saber cules son las variables crticas, no para evaluarlo usando los datos al pie de la letra. Mientras ms innovador y ms diferente sea la propuesta de negocio a lo establecido, menos referencia hay de lo que puede pasar. Muchas variables son del tipo BINARIO: o suceden o no suceden. La tecnologa funciona a nivel comercial o no. El mercado acepta el producto o no. Se consigue la aprobacin de tal agencia o no. La enfermedad se cura o no. Aun las variables que se conocen, pueden tener una gran variabilidad vistas desde el inicio del proyecto. Algunas caractersticas que buscan tpicamente los inversionistas al apoyar negocios innovadores y de alto potencial de crecimiento son: - Altos mrgenes de operacin. Si son exitosos y el producto o servicio est altamente diferenciado, los mrgenes deben ser altos. - Crecimiento rpido. Si funciona, deber penetrar rpidamente en el mercado. - Puede crecer sin ser demasiado intensivo en capital. Si el negocio requiere grandes cantidades de dinero para ser invertidas en activos fijos, probablemente ya es el momento de pensar en venderlo a un comprador estratgico. Idealmente, los negocios innovadores se catapultan con la propiedad intelectual (que implica haberlo apoyado con altos gastos por aos), no con maquinaria y equipos que se pueden comprar en el mercado. Estas caractersticas son las que pueden hacer que un negocio al final pueda ser vendidos en X veces la inversin. En otras palabras, determinan la relacin VALOR DE MERCADO / VALOR CONTABLE, pensando en que el valor contable refleje simplemente lo que se le ha invertido. En forma simplificada, esta relacin est dada por la formula: MULTIPLO VALOR MERCADO / VALOR CONTABLE

La siguiente tabla muestra la aplicacin de sta frmula a un caso basado en un costo de capital del 12%.

La finalidad de ste ejemplo es para mostrar que los rangos de mltiplos arriba de 5X la inversin se logran con negocios que tengan alta rentabilidad o alto crecimiento. Los inversionistas buscaran determinar si el negocio tiene la capacidad de crecer rpidamente, tener altos mrgenes y una rotacin (ventas / inversin) alta. En la medida que el inversionista ubique su expectativa en la parte de ms bajos mltiplos (su inversin genera menos valor), mayor porcentaje de participacin pretender por los fondos aportados. Si el inversionista se convence que el negocio puede llegar a valer mucho ms que lo invertido (altos mltiplos), puede aceptar menor porcentaje por su aportacin y aun as lograr una buena rentabilidad. Esto es tambin un reconocimiento de que el valor agregado del negocio est en otros factores adicionales a la inversin, y que han sido aportados por los emprendedores. Llegar a este convencimiento es fundamental para la valuacin y en general para las negociaciones con el inversionista. Si los emprendedores no tienen elementos convincentes de que el negocio va a tener una rentabilidad y un crecimiento sobresaliente, el inversionista y el dinero que sea aportado, aumentan su capacidad de negociacin, o simplemente no llega a despertarse el inters por participar. Mtodos estndar de valuacin La valuacin de una inversin en un proyecto de capital de riesgo es ms un arte que una ciencia. Si bien hay metodologas tericas para llegar a una valuacin, en la prctica se usan ms criterios basados en la experiencia, ndices comparables de otras empresas similares o parecidas (aunque sea en otros pases) y simple colmillo. El objetivo usual de la valuacin es para llegar a un acuerdo de qu % de participacin se va a llevar el inversionista a cambio de aportar X cantidad de dinero al negocio, ya sea en la primera ronda o en alguna de las subsiguientes, si las hubiera.

En forma simplificada, presentamos aqu una metodologa conocida que ilustra el posible proceso mental y financiero que recorrer el inversionista para llegar a alguna conclusin. De ah a lo que se llegara a negociar, va a depender tambin de otros factores, como la credibilidad de los emprendedores, qu tantas opciones tienen para obtener capital, qu tanta presin de tiempo existe para fondear al negocio. Se manejan 3 variables principales: - La VALUACION PROBABLE DE SALIDA de la empresa La salida puede ser en la forma de una venta de la empresa o una salida a Bolsa, en caso de ser exitoso el proyecto. - Un estimado del MULTIPLO OBJETIVO. Se puede expresar como buscamos inversiones que nos den 5 veces nuestra inversin en 5 aos , o como una meta de Tasa Interna de Retorno a lo largo del proyecto hasta su salida. - La PROBABILIDAD de que el proyecto sea exitoso, y al final se pueda convertir en una venta atractiva de las acciones. (P) - Un estimado del PORCENTAJE DE RETENCION ESPERADO entre la inversin actual y una salida exitosa. - El COSTO DEL CAPITAL DE RIESGO. Se refiere a la rentabilidad que los accionistas del fondo esperara obtener en la mezcla de su portafolio de negocios. No es la rentabilidad de un proyecto en particular, el cual debiera ser mucho ms alto, para compensar los fracasos. (CCR) Los inversionistas que estn entrando a la empresa, pudieran vivir otra ronda donde se emitan nuevas acciones, en las que pueden o no participar. Este porcentaje de Retencin Esperado es la dilucin de la inversin en esta ronda, relativa al % que conservaran al final. Por ejemplo, si el inversionista de capital de riesgo empieza con 30%, y antes de la salida han entrado otros inversionistas, y su porcentaje termina siendo 20%, el porcentaje de retencin seria 20/30= 66%. Valor esperado en la salida = Valuacin de salida x Probabilidad de xito Si la salida se espera en N aos, sin rondas adicionales de inversin, el valor presente de este valor esperado seria: VP esperado en la Salida = Valuacin de salida x P / (1+ CCR) elevado a la N El MULTIPLO OBJETIVO es funcin del COSTO DEL CAPITAL DE RIESGO, de la PROBABILIDAD DE XITO y del nmero de aos hasta la salida.

En este ejemplo, supongamos que el inversionista le ve al proyecto una probabilidad de xito de 30%, estimando que se va a tardar unos 5 en llegar esa posibilidad, y que la rentabilidad deseada en su portafolio de inversiones es de 15%, su MULTIPLO OBJETIVO sera de 6.7 veces. Es decir, su valuacin estara basada en recuperar al final de 5 aos 6.7 veces la inversin. Es importante recordar que en los proyectos tpicamente fondeados con Capital de Riesgo, los flujos son negativos por un buen nmero de aos, a diferencia de las empresas ms maduras, que invierten y esperan flujos positivos mucho antes de que termine la vida del negocio. Esto lleva a que un inversionista que fondea a una empresa en un ao, se enfrentara a que la empresa necesita otra ronda de capital y tiene que aportar montos adicionales o bien reducir su porcentaje por la entrada de otros accionistas. Por ejemplo, si un fondo de CR tiene 5 000 acciones de la compaa, de un total de 20 000 (tiene el 25%), aportados en una primera ronda y como serie A de acciones. En una segunda ronda, se emiten otras 5 000 acciones de la serie B, el fondo original tendra ahora 5 000/ 25 000, es decir el 20% del capital. Su PORCENTAJE DE RETENCION sera de 20% / 25% = 80%. Aun si participara en la 2 ronda, el PORCENTAJE DE RETENCION aplicado a las acciones de la serie A sigue siendo de 80%. Ahora veamos un ejemplo completo de cmo se puede usar este mtodo:

Paso 1: Inversin requerida HOY. Es la inversin que estamos tratando de estimar a qu % de acciones pudiera corresponder. Paso 2: VALUACION DE SALIDA para la empresa Paso 3: MULTIPLO OBJETIVO DE LA INVERSION Paso 4: PORCENTAJE DE RETENCION ESTIMADO Paso 5:

Ejemplo : La empresa est considerando una emisin (fondeo) con acciones serie A, la primera ronda, para juntar un total de $ 6 mm de dlares. Los inversionistas potenciales, de acuerdo a lo que han analizado del negocio, estiman una probabilidad del 30% de llegar exitosamente a una emisin pbica de acciones, en un periodo de 5 aos. De acuerdo a las experiencias en negocios similares y al potencial de mercado, se estima que el valor de salida pueda ser hasta de $ 300 mm de dlares. (Si todo marcha a la perfeccin). De acuerdo con la tabla mostrada anteriormente, si el Costo de capital de Riesgo fuera de 15%, dada la probabilidad del 30% y el plazo de 5 aos, el Mltiplo Objetivo de la Inversin debera ser 6.7 veces la inversin. Se estima que entre la aportacin actual y la salida puede haber otra ronda de financiamiento, y esta aportacin se diluya en un 50%, o sea que el PORCENTAJE DE RETENCION ESTIMADO seria de 50%. Al aplicar la formula

Esto significa que con estas consideraciones, el inversionista esperara negociar, a cambio de aportar $ 6mm de dlares, obtener al menos un 26.8% de las acciones de la empresa. Este porcentaje seria la resultante de esta ronda de financiamiento, ya considerando de manera implcita la posibilidad de diluirse en subsiguientes rondas, o bien tener que poner cantidades adicionales para mantener la participacin. En resumen, aunque la forma exacta de valuar las aportaciones puede tener muchas variantes, la siguiente tabla ilustra cmo juegan las diferentes variables

La moraleja para los emprendedores, en cuanto a la aportacin de los inversionistas, y buscando quedarse con el mayor porcentaje de propiedad posible, es tomar en cuenta estos factores, construir el plan de negocio y el negocio en s mismo para que apunten en la direccin adecuada. Recordemos las aportaciones de cada parte, para que sea ms fcil de visualizar si la balanza se inclinar ms o menos a darle peso a la aportacin (obviamente tambin hay que tomar en cuenta que los emprendedores o alguien cercano a ellos pueden haber aportado capital previo a la entrada del inversionista de Capital Semilla o de Riesgo )

Venta y Estructura del Proyeto

LA LGICA DEL NEGOCIO Antes de sacar el Powerpoint o el Excel con las hojas de clculo sper detalladas, el emprendedor necesita ponerse en los zapatos del inversionista, y pensar: Cul es la razn por la que un inversionista de capital semilla o capital de riesgo le conviene poner dinero en la empresa? Atrs de esto estn las 2 preguntas que se cubren en la seccin de EL PROCESO DEL INVERSIONISTA: Cmo s que el negocio va a ser exitoso? Cmo s qu mi inversin va a ser exitosa? En esta seccin nos concentraremos en la primera pregunta. La parte del xito como inversionista, que cubre la estructura de las inversiones, la valuacin y la estrategia de salida no se discutirn aqu, para concentrarnos en lo que el emprendedor tiene que ofrecer. Idealmente, al acercarse a un fondo o inversionista, deberamos poder hacerlo en condiciones favorables: con una recomendacin, con algn contacto, habiendo ganado un concurso de innovacin o con alguna referencia de alguien que ya sabe de nuestro negocio. Sin embargo aun si as fuera el caso lo mejor es empezar pensando: EL RETO ES CONSEGUIR FONDOS DE ALGUIEN QUE NO NOS CONOCE, QUE NO SABE NADA DE NUESTRO NEGOCIO, Y QUE VA A TOMAR LA DECISION BASANDOSE EN LO QUE LE PODAMOS TRANSMITIR EN UN MAIL Y EN UNA ENTREVISTA MUY CORTA. ADEMAS, ESTA PERSONA ESTA POR RECIBIR A OTROS 10 EMPRENDEDORES COMO NOSOTROS ESE MISMO DIA. 5 PUNTOS PARA VERIFICAR EN LA PROPUESTA DE NEGOCIO 1. La Idea Al presentar al inversionista potencial el negocio, hay que ser muy claros: de qu se trata el negocio? Deben ser capaces de explicarlo en un tiempo muy breve (el famoso discurso del elevador ), antes de entrar en detalles. Cul es la razn de ser del negocio, qu est aportando? Por ejemplo, no es lo mismo expresar la idea como: Tecnologa de punta para maximizar la eficiencia productiva (demasiado nebuloso). Que expresarlo como: Ayudamos a las empresas a reducir sus desperdicios en el proceso de manufactura, a travs de un sistema que monitorea automticamente los puntos donde se sale de control, y creando una base de datos para predecir futuros incidentes. (Ms claro).

En ocasiones, y sobre todo en etapas muy tempranas del negocio, la idea es fundamentalmente vaga, y tal vez no se puede traducir todava a un producto o servicio especifico. Sin embargo, si debe ser posible expresar con precisin en qu campo y de qu forma pretende la empresa hacer negocio. 2. La oferta Especficamente, qu producto o servicio se est ofreciendo. Si estuviramos enfrente de un cliente: qu le estamos vendiendo? Un software, una solucin integral, un producto para ser usado, un servicio especifico? Imaginen al inversionista como si fuera un cliente, tiene que entender fcilmente qu le estamos ofreciendo. Algunos planes de negocios entran tan rpidamente en los detalles, que no queda claro especficamente qu va a recibir el mercado. Y a todo esto: quin es el cliente, a quien hay que convencer? 3. La necesidad Por qu el mercado y los clientes potenciales necesitan lo que ofrecemos? Qu problema va a resolver? Qu ventaja va a ofrecer comparado con seguir haciendo las cosas como hasta hoy? Hay demasiados proyectos fallidos, que nacieron como soluciones en bsqueda de problemas. Es ms difcil vender SUPLEMENTOS ALIMENTICIOS que ANALGESICOS. Con los suplementos alimenticios hay que convencer al cliente de los beneficios de consumirlos, y crear la necesidad de cambiar y no quedarse como estn. En cambio, al que ya tiene dolor de cabeza no hay que estarlo convenciendo de que compre un analgsico (aunque s de que consuma nuestra marca). El inversionista va a ser sumamente crtico de la necesidad real en el mercado del producto o servicio, aunque el emprendedor est muy enamorado del mismo. A veces se afirma: el producto no tiene competencia. Sin embargo siempre hay la competencia ms bsica: seguir como estamos. Por qu habra de pagar por lo que vendemos, en lugar de seguir haciendo lo mismo? 4. La propuesta de valor Esto va muy relacionado con la anterior. Sabiendo que el producto/servicio va a satisfacer una necesidad del cliente potencial, la pregunta es: Qu tan fuerte va a ser el impulso para contratar o comprar nuestro producto/servicio? Qu tan evidente, fcil de entender, usar o implementar es como para que lo compren? Qu obstculos existen para que el cliente nos compre y cmo van a ser superados? Quin lo va a hacer llegar al que finalmente va a comprar? Algunos de los obstculos que pudieran existir que dificulten la compra pueden ser: altos costos de cambio, requerimientos de inversin, problemas de compatibilidad, compromisos preexistentes, falta de distribucin, falta de difusin. 5. La capacidad de ejecucin

Cuntos recursos se necesitan para que la idea fructifique? Qu se tiene ya avanzado y qu falta? Qu problemas hay que resolver antes de que podamos salir al mercado? Qu nos falta, que no sea fcilmente comprable con dinero: tecnologa, aprobaciones, acceso a canales de distribucin, gente clave, tiempo? Cul va a ser el efecto de la aportacin del inversionista: comprar tiempo para solucionar internamente los retos, conseguir los recursos faltantes, seguir experimentando? Es muy importante clarificar qu uso se le va a dar al dinero. Lo ltimo que quiere ver el inversionista es que se le pida capital para Gastos Generales , o la palabra vaga capital de trabajo. Ese tipo de respuestas no significan nada y bajan la credibilidad del emprendedor. Es preferible ser ms claros y decir: nos faltan 6 meses de pruebas para terminar de desarrollar el prototipo, y resolver X Y problemas tcnicos, o necesitamos contratar especialistas en tecnologa de proceso para llevar el producto a escala comercial". EL PLAN DE NEGOCIOS Contrario a lo que se acostumbra pensar, el Plan de Negocios NO SON LAS PROYECCIONES FINANCIERAS. El Plan de Negocios es la narracin lgica y congruente de los eventos y acciones que se tienen que llevar a cabo para que el negocio pase de la etapa de idea a ser una realidad. El Plan de Negocios persigue 2 objetivos: - Servirle al emprendedor como un mapa detallado de lo que hay que hacer para tener xito. - Convencer a posibles inversionistas con recursos, que les conviene invertir en este negocio. El Plan de negocios por lo tanto, debe incluir: Todo lo que el equipo del negocio debe hacer, los pasos que tiene que dar. El efecto que estas acciones tendr sobre el mercado, la respuesta posible de los clientes y de los competidores, que se reflejara en ventas, precios y mrgenes. Las erogaciones que tendrn que hacerse en desarrollo, marketing, diseo, instalar capacidad, investigacin, versiones, etc. Los recursos humanos que se requieren para ejecutar el plan, y su costo. Las inversiones que habr que hacer, tanto en equipos como en capital de trabajo. Cmo todas estas acciones, darn al negocio la posibilidad de aprovechar una oportunidad de mercado y lograr ventajas que le permitan explotar esta oportunidad frente a los competidores, an los ya establecidos y grandes.

Esta narracin tiene que ser consistente, tener una lgica, contemplar escenarios alternos, aclarar el papel de todos los integrantes del equipo, dar soporte a porqu se tienen qu hacer las cosas de tal o cual manera, y porqu se podrn obtener tales resultados. Y todo esto, una vez que est clarificado, se convierte en una cuantificacin financiera, que refleja lo que sucederia en terminos de dinero si todo resulta de acuerdo al plan. Uno de los usos que el inversionista le dar al plan de negocios ser para medir qu tanto conocimiento tiene el equipo Emprendedor sobre los retos del negocio, y como piensa enfrentarlos. Difcilmente tomar literalmente las cifras que se le presenten, sino que las utilizar para buscar agujeros y puntos dbiles, o crear escenarios alternos para ver hasta donde podr llegar la necesidad de recursos. Presentaciones: Dependiendo de a quien se estn dirigiendo, los 3 elementos bsicos que hay que tener son el TEASER, el RESUMEN EJECUTIVO, y el PLAN DE NEGOCIOS. TEASER: Es una breve introduccin al concepto de negocio, solo con lo muy esencial. El objetivo es llamar la atencin, algo que se pueda leer en menos de 5 minutos. Con frecuencia es lo mismo que el Resumen Ejecutivo, salvo que se requiera algo todava ms comprimido. RESUMEN EJECUTIVO: Es un documento con mayor informacin, resumiendo lo ms importante del Plan de Negocios. Este documento se puede presentar, enviar o discutir personalmente, eventualmente si el emprendedor progresa tendr que presentarlo personalmente y defenderlo. PLAN DE NEGOCIO: Algunas instituciones (Nafin, Conacyt), lo solicitan desde un principio. Otros fondos solo lo vern cuando crean que vale la pena dedicarle tiempo, en funcin de la informacin preliminar recibida. En la seccin de ENLACES Y DESCARGAS se pueden ver algunos buenos ejemplos de Planes de Negocio, la mayora en ingls, bien estructurados para dar a los posibles inversionistas los elementos para tomar una decisin. Recomendaciones: Trate de averiguar lo ms posible acerca del fondo o inversionistas que est tratando de interesar: investigue en su website, busque noticias donde se mencione, investigue qu tipo de negocios ha fondeado, de ser posible haga contacto con alguno de los emprendedores que haya sido apoyado por el fondo y entrevstelo para saber sus experiencias. Identifique los objetivos que persigue aquellos a quienes se le va presentar el Plan de Negocios: nicamente beneficio econmico, desarrollo regional, desarrollar una rama de la tecnologa, crear empleos, etc. y busque relacionar en forma objetiva el Plan con stas necesidades.

Identifique muy bien cual es la mejor manera de entrar en contacto: es un concurso? Hay una convocatoria anual? Estn abiertos a recibir propuestas de manera circunstancial? Salvo que est tratando de hacer contacto con alguna institucin que as lo requiera, no enve Planes de Negocio a posibles inversionistas hasta que se lo pidan. La mejor manera de presentarse es con el Teaser o con el Resumen Ejecutivo. En muchos casos, el nico documento que el posible inversionista ve es el RESUMEN EJECUTIVO, por lo que se vuelve muy importante saber captar su atencin con algo que: /// Describa muy claramente de qu se trata el negocio, qu se va a ofrecer al mercado, y porqu ser exitoso. /// Quienes componen el equipo directivo/emprendedor, y qu los hace estar calificados. /// Qu se le est pidiendo al inversionista, y para qu ser el dinero. Y todo esto escrito de manera fcil de entender, con buena presentacin grfica, entusiasta y al mismo tiempo objetivo, y que no pase de 2 pginas (si es una sola, mejor). COMO MANEJAR EL RECHAZO Si ya desarrollaste un plan y lo presentase a inversionistas, te sientes seguro del plan y sin embargo no ha despertado ningn inters, qu hacer? El proceso de inversiones es como un filtro, eliminando planes de negocios que tienen pocas probabilidades de xito. Si no ha sido fcil ser escuchado por varios fondos o inversionistas, hay que insistir y persistir. Sin embargo, si ya ha sido presentado a varias instituciones, habra que preguntarse lo siguiente: - Cuales son las razones para ser rechazado? Un solo rechazo no significa nada, si son varios, tal vez haya un mensaje: No estn dando buena retroalimentacin Realmente tienes un buen equipo de trabajo? Son crebles los supuestos de tu plan? Te cuestionaron el tamao de mercado y el crecimiento potencial? Estas pidiendo una cantidad de dinero demasiado grande, o no demostrando claramente para que es el dinero? - Hay que revisar la idea del negocio. Tal vez no sea viable as como est planteada, y hay que cambiarla de fondo, o replantearla por completo o dejarla y buscar otro negocio. Recuerda que las IDEAS no hacen al EMPRENDEDOR. Es el quien genera suficientes IDEAS y las persigue hasta que logra hacer realidad una.

REQUERIMIENTOS INSTITUCIONALES Algunas instituciones tienen ya establecido el proceso y formatos que se deben usar para el plan de negocios y otra documentacin necesaria. Entre estos casos est NAFINSA, CONACYT, BidNetwork, los Fondos Estatales y en general las instituciones gubernamentales o de apoyo. Lo recomendable es seguir exactamente las especificaciones emitidas, ya sea como formatos o pasos a seguir. Sin embargo, es recomendable no slo seguir los formatos, sino aplicar los principios previamente presentados con respecto a la LOGICA DEL NEGOCIO y los atributos de un buen PLAN DE NEGOCIOS y RESUMEN EJECUTIVO. Aunque se est siguiendo un formato, el documento tiene que resaltar y transmitir el mensaje de manera muy clara. Como sugerencia, es preferible hacer el Resumen Ejecutivo y el Plan de Negocios sin apegarse al formato de la institucin, de acuerdo a lo que queremos transmitir. Y despus, una vez que tengamos esta informacin de manera satisfactoria, adaptarlo al formato preestablecido. De esta forma es ms factible que la informacin tenga ms vida y mensaje. Nuevamente, es muy conveniente hablar con gente que haya tenido experiencias con dichas instituciones: directivos y mentores de incubadoras, otros emprendedores, representantes estatales de los organismos. En los enlaces proporcionados en la seccin correspondiente se puede llegar a los websites de diversas instituciones, y en algunos casos viene la documentacin requerida. EL EQUIPO DIRECTIVO / EMPRENDEDOR (EL MANAGEMENT) El inversionista potencial le dar mucho peso a quienes estn atrs del proyecto. Aun si es alguien que ya los conoce, y con mayor razn si slo sabe de ellos a travs del Resumen Ejecutivo, buscar confirmar y asegurar que las personas que manejan el negocio y que utilizarn su dinero son: - Honestos: no slo en el sentido usual de cumplir con la regla de no robars (fundamental), sino tambin: Honestidad intelectual y profesional: decir las cosas como son, no ocultar las malas noticias, ni inflar las buenas. Separar hechos de opiniones. Alineacin de intereses: estar de acuerdo en los pasos a seguir: el negocio se va a vender al final, si se van a buscar ms socios, cual es el uso que se le dar a los recursos del inversionista, cul ser la compensacin del equipo que es al mismo tiempo fundador, directivo y socio del negocio. No tener agendas ocultas. - Competentes: tienen los conocimientos y habilidades necesarios para sacar adelante el negocio, identificar qu hace falta y conseguirlo o recomendar conseguirlo. Si en algn momento se ve claro que hay algo que rebasa la capacidad del equipo, buscarle una solucin y los recursos.

- Persistentes y dedicados: capaces de enfrentar un largo periodo de trabajo e incertidumbre, sin perder el nimo ni dejar de esforzarse. Que su entusiasmo no sea temporal, y a la primera adversidad se quieran salir del barco. - Entusiastas y lderes: Adems de crear el negocio y convencer al inversionista, el equipo directivo/emprendedor tiene que ser vendedor de la idea con los clientes, con los proveedores, con el propio personal, con otras instituciones que haya que involucrar. - Estos atributos son fundamentales para los emprendedores fundadores, sin embargo tambin pueden aplicar a cualquier otra persona clave que est participando en el negocio, aunque no sea accionista.

Colaborando con El Inversionista

HOJA DE TRMINOS Una vez establecido el inters en principio del inversionista por participar y fondear el desarrollo de la empresa, viene la siguiente etapa: acordar en qu trminos ser la participacin del inversionista. Esto se hace a travs de la llamada Hoja de Trminos (Term Sheet), que esboza la forma en que la inversin se llevar a cabo y las reglas del juego de la sociedad. La Hoja de Trminos no es el contrato definitivo, sin embargo es el documento clave que guiar los acuerdos legales finales. Veremos los principales puntos que normalmente se incluyen en una Hoja de Trminos para una inversin de Capital Semilla o Capital de Riesgo. Los detalles muy seguramente varan dependiendo del monto, la sofisticacin de los inversionistas, la complejidad del negocio, etc. Lo que se ilustra es lo que puede presentarse en un contrato relativamente complejo. VALUACION PRE- Y POST-FINANCIAMENTO El trmino Pre-Financiamiento se refiere al valor que se asigna a la empresa ANTES de la aportacin de capital por el inversionista. El valor Post-Financiamiento es igual al valor PreFinanciamiento ms la aportacin. En este ejemplo, hay 40 000 acciones valuadas en $ 100 millones de pesos, un valor por accin de $ 2 500. El accionista que hace la aportacin de la serie A (la Primera ronda) recibe 20 000 acciones, al precio de $ 2 500 cada una. Por lo tanto, tiene el 33.33 % de la empresa PostFinanciamiento.

OBJETIVOS DE CADA PARTE EN UNA HOJA DE TRMINOS El inversionista comnmente busca: Maximizar el valor de su aportacin en el momento que ocurra la salida Proteger su inversin si al negocio le va mal. Incluir condiciones que le den un rendimiento mayor que el que obtendra si solamente se tomara en cuenta el % de participacin Tener veto sobre ciertas decisiones de la empresa que pudieran afectarle Poder obligar a la empresa a provocar una salida (liquidacin, venta, redencin de acciones) despus de un tiempo, para evitar que los fundadores se eternicen. Asegurar que los fundadores y la gente clave permanecen en la empresa mientras sigan siendo tiles, y alinear sus intereses con los de los inversionistas El emprendedor / fundador comnmente busca: Obtener los fondos suficientes para llegar a la siguiente etapa clave, cediendo lo menos posible del posible premio si a la empresa le va bien, y minimizando el dao si le va mal. Ceder lo menos posible el control de las decisiones Proteger su situacin personal, evitando depender de decisiones del inversionista La negociacin se hace para buscar un balance entre los objetivos de ambas partes. Hacia dnde se incline la balanza depender de la posicin de fuerza negociadora, el colmillo o habilidad de cada parte , y hasta qu punto compartan la visin del negocio. Si un emprendedor est urgido de capital no es la misma situacin que si tiene a varios inversionistas interesados en un proyecto extremadamente atractivo. TIPOS DE ACCIONES El inversionista puede entrar con ACCIONES COMUNES, o ACCIONES PREFERENTES. Las PREFERENTES dan mayor flexibilidad para crear condiciones especiales, as que las usaremos como base para la discusin. El objetivo del Inversionista a travs del instrumento (acciones) y las clusulas es tener ciertas condiciones especiales, que no se logran si simplemente tiene lo mismo que los accionistas fundadores. Las ACCIONES PREFERENTES puede ser CONVERTIBLES A ACCIONES COMUNES, evento que se puede negociar que se dispare cuando se haga la SALIDA. Por ejemplo, si la empresa es vendida a un tercero, al convertirse las acciones preferentes en comunes, el comprador recibe un paquete homogneo y el precio es el mismo para todos. Sin embargo durante el tiempo que el negocio estuvo en propiedad de los emprendedores y del inversionista de capital de riesgo, la estructura de capital permiti crear las condiciones especiales que conciliaron los intereses de ambas partes.

OPCIONES DE COMPRA DE ACCIONES Un instrumento que se puede usar para incentivar a los responsables del negocio (ya sean los accionistas originales fundadores o personal clave) son las OPCIONES. Lo que significa es que los participantes en el programa de opciones tienen derecho a comprar X nmero de acciones a un precio Y. El precio Y se fija muy bajo, y se condiciona a ciertas circunstancias, por ejemplo la venta de la empresa. Esto permite que al llegar al momento de la salida, los que tienen opciones puedan tener una parte del premio, quedndose con la diferencia entre el precio de compra especificado y el precio al que se venda la accin. De esta forma se les motiva a dar su mejor esfuerzo y permanecer, buscando un beneficio simultneo al del inversionista, sin que la empresa tenga que erogar inicialmente, es decir la zanahoria est al final del camino. Cuando se usa el termino TOTALMENTE DILUIDO refirindose al Capital de la empresa, es considerando la estructura como si todos los que tienen derecho a las OPCIONES las ejercen.

PREFERENCIA DE LIQUIDACION Los inversionistas buscan evitar una salida que beneficie al emprendedor, y los dae a ellos. Por ejemplo, si un accionista invierte $ 20 mm en la empresa, a cambio de 25% del capital (Valor Postfinanciamiento de $ 80), y el fundador logra vender la empresa, contra la voluntad del inversionista en $ 60, ste ltimo slo recibira $ 15. Una forma en que el inversionista se protege de este evento, y tambin logra que su beneficio sea mayor, seria con una PREFERENCIA DE LIQUIDACION, un derecho especialmente diseado para ese tipo de acciones en caso de que la empresa sea liquidada o vendida ( a un comprador estratgico o saliendo a Bolsa ). Un ejemplo de PREFERENCIA DE LIQUIDACION podra ser: Si la empresa se liquida o se vende, el accionista A recibe primero los ingresos de la operacin hasta llegar a $ 20 ms un porcentaje, y de ah en adelante, si lo hubiera, el excedente se reparte en la proporcin 25/75. Hay muchas variantes y formas de disear la PREFERENCIA DE LIQUIDACION. Algunas implican el pago de un dividendo sobre las acciones preferentes que se va devengando, y solo se paga al final. Otras involucran un premio preestablecido sobre el valor de la inversin.

El Emprendedor tiene que entender la propuesta del Inversionista en este punto, y tratar de fijarle un mximo o reducir la tasa de rendimiento fija que est implcita. Algo que tambin hay que cuidar es cmo queda el Emprendedor en caso de que se llegue a una siguiente ronda de Inversin (Serie B), al combinarse las PREFERENCIAS DE LIQUIDACION de dos series de acciones (inclusive pueden ser 2 grupos de accionistas diferentes). Idealmente habra que buscar que el Inversionista participe en la misma proporcin de los riesgos y los premios del proyecto, y en todo caso protegerlo poniendo una clusula que requiera su aprobacin para liquidar o vender (algo totalmente estndar). REDENCION O VENTA FORZADA Para evitar quedarse atrapados con acciones de muy baja liquidez, los inversionistas pueden incluir una clusula que obliga a la empresa a devolverles el capital invertido ms un rendimiento, una vez transcurridos varios aos. Esto acta como un incentivo para buscar la salida, e impedir que los fundadores la detengan para su propio beneficio. La REDENCION se refiere a la obligacin de la empresa de recomprar las acciones preferentes. La VENTA FORZADA implica un mecanismo para iniciar el proceso de venta, quiz involucrando a un tercero para buscar un comprador. En ambos casos, de comn acuerdo las partes pueden alargar la situacin si ven que no es todava el momento ptimo para salir. Se recomienda al Emprendedor que el evento de Venta Forzada sea controlado por la mayora de los accionistas preferentes, para evitar que si hay algunos minoritarios, estos obliguen a vender la empresa aun si la mayora piensa que no es el momento. Las clusulas de Preferencia de Liquidacin siguen aplicando en caso de una venta forzada. ANTIDILUCION En caso de que existiera ms de una ronda de inversiones, y entrara un grupo de inversionistas diferentes a los de la primera serie, se da el potencial de diluir el valor de los inversionistas de capital de riesgo. Esto podra suceder si en el camino del negocio hay dificultades y las cosas se ponen ms difciles, en lugar de avanzar. Por ejemplo, si la serie A invierte a un precio de $ 500 por accin, el negocio contina y despus es necesario buscar ms capital, entrando una nueva serie B, a $ 300 por accin, esto disminuye el valor de la serie original. Una forma en que los accionistas de la serie A se podran tratar de proteger de perder valor, es ajustando la tasa de conversin de acciones preferentes a acciones comunes, por ejemplo aumentando la relacin a $ 500/$300= 1.5 acciones comunes por cada accin preferente. De esta manera, en el evento de una salida, los accionistas de la Serie A no se ven afectados con respecto a su posicin original. Independientemente de que esto pudiera ser poco frecuente en nuestro pas, en concepto para el emprendedor no es algo deseable y es recomendable evitarlo hasta donde sea posible, pues complica el obtener capital adicional en caso de que el desarrollo del negocio tenga tropiezos o atrasos.

DERECHOS DE PREFERENCIA Esta clusula se incluye para que en caso de ser necesario aportar ms capital, quien no pueda hacer la aportacin tendr que ceder su derecho a los otros accionistas que si estn en condiciones de hacerlo, o a un nuevo inversionista. DUE DILIGENCE Y EXCLUSIVIDAD La clusula de exclusividad se utiliza para definir el periodo de tiempo en que el inversionista va a hacer la revisin exhaustiva de la empresa (due diligence), terminar de negociar los documentos legales y hacer la inversin. En este periodo, los accionistas actuales acuerdan no buscar a otros inversionistas. Generalmente esta es una de las pocas clusulas que generan un compromiso legal (son binding) en la Hoja de Trminos. Conceder una exclusividad a un inversionista implica ciertos riesgos, sobre todo si al mismo tiempo se est hablando con alguien ms, y adems porque prcticamente se le da el control del proceso al inversionista. Un inversionista abusivo puede dejar puntos pendientes hasta al final para meter presin y conseguir trminos ms favorables. Por esta razn se recomienda al emprendedor: Tratar de que el inversionista haga la mayor parte del due diligence antes de firmar la hoja de trminos con la clusula de exclusividad, sujeto a algn Acuerdo de Confidencialidad. Los Acuerdos de Confidencialidad deben ser usados con sentido comn: a menos que realmente el o los emprendedores tengan informacin confidencial que pueda ser utilizada rentablemente por un tercero que la conozca, normalmente requiere conocer a fondo lo que hace la empresa para tomar la decisin. En todo caso, si hay propiedad intelectual, sta deber estar protegida. Mantener el periodo de exclusividad lo ms corto posible Hablar con otros emprendedores que hayan trabajado con el inversionista. Verificar las prcticas y estilo de negociacin. Dividir el periodo de exclusividad en 2 etapas, en la primera llevar a cabo el Due Diligence propiamente dicho, y si todo sale bien pasar a la segunda donde se dedica el tiempo exclusivamente a aspectos legales. Esto le puede meter algo de compromiso al inversionista para que no use cuestionamientos de negocio para forzar temas legales. GOBERNABILIDAD Y CONTROL En una empresa pblica se definen los derechos de decisin que tiene: -El equipo directivo -El consejo de administracin -Los accionistas, representados por la Asamblea de Accionistas

En una empresa privada, como es el caso de una empresa apoyada por un capitalista de riesgo, igualmente se requiere una estructura de gobernabilidad. La diferencia es que existen una serie de derechos de decisin especficamente reservados para los accionistas de riesgo, en la forma de sus acciones preferentes. Adems, los accionistas preferentes por lo regular tendrn derecho a 1 o ms asientos en el consejo. El Consejo tiene menos atribuciones que en una empresa pblica, por lo tanto su rol es ms de seguimiento y asesora. Tpicamente las decisiones en las que se requiere la aprobacin de los accionistas de riesgo (preferentes) incluyen: La emisin de nuevas acciones, incluyendo el otorgamiento de opciones de compra Cambiar los derechos de los diferentes tipos de acciones Cambiar los artculos del acuerdo de accionistas La venta o cambio de propiedad de acciones, fuera de lo acordado. Esto es para evitar que los fundadores/emprendedores se quieran salir o permitir la entrada de alguien no deseado por los inversionistas Llegar a acuerdos con acreedores o liquidar la empresa Asumir deuda, garantas, dar avales, hipotecar los activos ( incluyendo la propiedad intelectual) Fusionarse con o adquirir otra empresa Cambiar sustancialmente el propsito del negocio (desviarse sustancialmente del plan de negocios) Emplear o dar compensaciones por encima de cierto monto Nombrar, cambiar o despedir a Directivos y personal clave Transferir o tomar decisiones sobre la propiedad intelectual o entrar en acuerdos de licencia.

ALINEACIN DE INTERESES Algunos de los acuerdos legales estarn destinados a sincronizar los intereses de ambas partes. 1. Recompensar a los fundadores y a los ejecutivos clave por crear valor. Aqu es donde entran tpicamente las opciones de compra de acciones 2. Asegurar que los fundadores y los ejecutivos clave no tratan de vender a la empresa antes de que los inversionistas quieran. 3. Retener a la gente clave lo suficiente para que el negocio tenga ms oportunidad de tener xito. Esto se logra a travs de las opciones y de mecanismos que impidan la venta de las acciones de los fundadores, a menos que salgan todos juntos. 4. Asegurar que los fundadores y los ejecutivos clave estn totalmente comprometidos con el negocio. A travs de clausulas que impidan que si salen de la empresa le compitan, que hagan que la propiedad intelectual permanezca como propiedad de la empresa, y otras medidas. Esto no previene, sin embargo, que cuando las cosas se ponen difciles, pueda haber conflictos en este tema, de ah la importancia del juicio de los inversionistas sobre el compromiso y carcter de los fundadores desde antes de invertir. El otro aspecto que ayuda a la alineacin de intereses, es tener un ENTENDIMIENTO MUTUO del Plan de Negocios, de lo que se tiene que hacer en el negocio, y una muy buena comunicacin de lo

que est pasando y como van resultando las cosas. Lo peor que puede hacer el emprendedor es ocultarle al inversionista los problemas. ASPECTOS NO LEGALES El inversionista ideal para un emprendedor es aquel que no solo aporta dinero, sino que se convierte en un colaborador valioso para la empresa. La discusin anterior tal vez dio la impresin de que el inversionista es un antagonista del emprendedor, y ciertamente durante una negociacin as parece. Una vez superada la etapa de definir acuerdos, y si la negociacin se hizo en buen nimo, es el momento de trabajar juntos y de hacer crecer el pastel. Un buen inversionista tiene tambin el rol de: Coach: apoyar al emprendedor en algunos aspectos donde este no tenga mucha experiencia. Apoyar con contactos y abrirle puertas al negocio. Utilizar su capital relacional para llegar a lugares donde el emprendedor no llegara slo: contactos con clientes potenciales, con despachos, con instituciones de gobierno, con asociaciones de la industria, con otros emprendedores, etc. Particularmente si el inversionista ya tiene experiencia en algn sector de mercado o industria. Mantener la perspectiva del largo plazo. El emprendedor se puede ver enfrascado en la problemtica del da a da o en resolver algn problema especfico. El inversionista ya sea directamente o a travs del Consejo le puede dar una visin ms completa, para evitar la ceguera de taller. Mantenerse enfocado. No se trata de que el inversionista sea el pao de lgrimas del emprendedor cuando se atraviesen dificultades, pero s que mantenga la sangre fra y la calma en el barco. Un inversionista a quien le entre el pnico cuando hay algn tropiezo o algo no est funcionando lo nico que va a provocar es crear un ambiente de tensin que no ayudar a resolver los problemas (y con seguridad habr muchos). El tener una relacin colaborativa y complementaria entre Inversionista y Emprendedor aumenta la probabilidad de xito del negocio. No se trata de verse solo para revisar resultados y/o pedir dinero. A diferencia de una empresa pblica donde la organizacin es ms robusta y a veces es necesario cambiar al Director General (aunque tambin se puede dar el caso) en una empresa financiada con Capital Semilla o de Riesgo los jugadores se tienen que comprometer a vivir juntos por un largo plazo.

Las Experiencias en Mxico

MARCO LEGAL SAPI La estructura de una inversin de capital de riesgo tiene que gozar de la flexibilidad para darles a una parte de los inversionistas ciertas condiciones especiales, como se ve en otra seccin. Hasta hace poco, las leyes mercantiles de Mxico hacan prcticamente imposible diferenciar a unos accionistas de otros. En 2006 entr en vigor una nueva Ley del Mercado de Valores. Esta nueva ley incluye el marco para un tipo de sociedad privada llamada Sociedad Annima Promotora de Inversin (SAPI). Mediante esta nueva figura las SAPIs quedan exentas de ciertas obligaciones y restricciones que aplican a las sociedades annimas convencionales. Las SAPIs no estn sujetas a la vigilancia y supervisin de la Comisin Nacional Bancaria y de Valores, y no estn inscritas en ningn mercado. (Son privadas). No requieren revelar informacin alguna. El propsito de esta nueva legislacin para compaas privadas es aplicar algunas de las mejores prcticas de gobernabilidad, otorgar mayor flexibilidad en los estatutos, y ofrecer mayores incentivos a la inversin. La exposicin de motivos de la nueva Ley de Mercado establece lo siguiente: Estudios recientes revelan que en pases como el nuestro, la falta de desarrollo del capital de riesgo se debe a dos fallas en el marco jurdico aplicable. Por un lado, si los potenciales inversionistas carecen de una proteccin legal adecuada para ejercer derechos, stos preferirn otorgar prstamos directos a la empresa en lugar de efectuar aportaciones de capital. Por otro lado la legislacin relativa a las sociedades mercantiles contempla una serie de prohibiciones que desincentivan las inversiones de capital de riesgo, porque dificulta a los inversionistas su salida de stas inversiones despus de su maduracin. Caracteristicas: Las SAPIs son sociedades mexicanas. Pueden incorporarse como Sociedades Annimas bajo la Ley General de Sociedades Mercantiles y despus voluntariamente convertirse al rgimen de SAPIs, o bien incorporarse como SAPIs desde el inicio. Las siguientes tablas ilustran las diferencias ms relevantes entre las Sociedades Annimas y las SAPIs:

EVOLUCION DE LAS SAPIs Una SAPI puede volverse PUBLICA, registrando sus acciones en el Registro Nacional de Valores y listndolas en la Bolsa Mexicana de Valores, sin que sea necesario llevar a cabo una oferta pblica de las mismas. Sin embargo, se requiere una solicitud de inscripcin ante la CNBV y proporcionar a los inversionistas un prospecto de colocacin. Si una SAPI decide volverse PUBLICA deber: - Tener al menos un director independiente miembro del Consejo de Administracin - Contar con un comit formado por miembros del Consejo de Administracin, para ayudar al mismo a cumplir con las prcticas corporativas aplicables a una Sociedad Annima Burstil (SAB). - Modificar su denominacin a Sociedad Annima Promotora de Inversin Burstil" - Celebrar una Asamblea General Extraordinaria de Accionistas donde se apruebe un plan de 3 aos para gradualmente adoptar el rgimen legal aplicable a una SAB y se modifiquen sus estatutos sociales para que su estructura accionaria se adecue al rgimen aplicable a una SAB. La SAPIB (Sociedad Promotora de Inversin Burstil) estar sujeta a la supervisin por parte de la CNBV. En esencia, este rgimen es en preparacin a hacer una oferta pblica, de tal manera que cuando sta se haga, la Sociedad tenga la misma estructura de una Sociedad Annima Burstil y la colocacin sea transparente. La SAPIB puede hacer una colocacin privada o pblica a inversionistas institucionales, calificados o especialistas. Mientras siga siendo SAPIB no puede todava hacer una oferta al pblico en general.

CON ESTA ESTRUCTURA, SE CREO UN VEHICULO FACTIBLE PARA LA INVERSIN EN CAPITAL DE RIESGO EN MEXICO. FICAP Este concepto es aplicable para la constitucin de un Fondo de Inversiones. El trmino significa Fideicomiso de Inversin de Capital Privado, y es un instrumento que en teora facilita la formacin de fondos en Mxico, y por lo tanto eventualmente buscar invertir el capital reunido en empresas pequeas y medianas con potencial de crecimiento. No entraremos en detalle en ste instrumento, pues su inters es ms bien para los inversionistas. Es importante tener en cuenta que la disponibilidad de capital de riesgo est en buena parte en funcin de que ste tipo de vehculos tenga la legislacin adecuada para que sean viables. INSTITUCIONES PARTICIPANTES Los principales jugadores en Mexico en el campo de Capital Semilla y de Riesgo son: La banca de desarrollo, representada por NAFINSA, BANCOMEXT, FOCIR y otros Fondos Privados Fondos extranjeros Grupos Nacionales asociados con administradores extranjeros Grupos Nacionales con Administradores locales Entre stos hay diferentes nfasis en variables tales como: El tamao de la inversin o el tamao de la empresa apoyada El segmento de mercado o industria preferida La madurez del negocio apoyado El FONDO DE FONDOS (Corporacin Mexicana de Inversiones de Capital). Este es un vehculo en el que participa la Banca de Desarrollo para entrar a invertir en Fondos, que a su vez apoyen a empresas.

Para fines prcticos, el contacto del emprendedor con sta Corporacin es a travs de los Fondos de Capital, no directamente. - Organismos promotores especializados como Conacyt. - Universidades e Institutos que patrocinan o albergan incubadoras y aceleradoras de negocios. - Clubes de inversionistas privados, sobre todo del tipo Inversionista Angel. - Empresas e instituciones que organizan concursos para otorgar apoyos para proyectos de inversin. No en todos los casos los mecanismos de apoyo son propiamente Capital Semilla o de Riesgo. Algunos otorgan subsidios o apoyos a Fondo Perdido, donde se entrega dinero a los emprendedores para que lo usen en su proyecto, bajo ciertas condiciones de uso, pero sin entrar como accionistas ni acreedor. Estos son recursos muy valiosos, sobre todo para empresas en etapas muy tempranas. Asociaciones, tales como la AMEXCAP, (Asociacin Mexicana de Capital de Riesgo) Fuente: http://www.capitalderiesgo.com.mx/index.html