Arastirma Yontem Ve Teknikleri

ARATIRMA YNTEM VE TEKNKLER
DERS NOTLARI
METN ARSLAN
BRECK MESLEK YKSEKOKULU
HARRAN NVERSTES
2012
Aratrma Yntem Ve Teknikleri / nsz
Metin ARSLAN
NSZ Gnmzde bilgiye ulamada en etkin yollardan biride aratrma yapmaktr. Aratrma, ilmi ve iktisadi kalknma ve yeni teknolojilere ulamada nemli bir yol olarak kabul edilmektedir. Doru ve faydal bilgilere ulamada aratrmaclara aratrma kavram ve yntemi konusunda bilgi aktarm hedeflenmektedir. Aratrma ve gelitirme (AR-GE) faaliyetleri bilimsel ve teknolojik alanda gelimilii yakalamada lkelerin nem verdii konular ierisine girmitir. Aratrma sonucu ulalan bilginin uygulamada nasl kullanldn grmesini salayabilme, ezbercilikten kurtulup, dnmeyi, sorun zmeyi kavrayabilme, rencilerin aratrma yapmay, fikirlerini savunmay, karsndaki kiileri ikna etmeyi, dinlemeyi kavrayabilme salamaktr. Aratrma ile renci iletmenin temel sorununu bilir ve nedenleri nelerdir bunlar belirtmeyi ve zm retmeyi kavrar. Yine bu yolla renciler farkl iletmeler iin pazarlama planlamas yapmay kavrarlar. Bylece renci; ncelikle rnek olay zm yntemlerini ve farkl rnek olaylar snftaki tartma ortamnda zmeyi kavramas salanacak. Grup aratrmas sonucu ortaya kan bulgularn dzenlenerek her grup kendi sunuunu hazrlayacak ve sunacaktr. letmeler zerinde yaplacak pazarlama aratrmas yoluyla renci; iletmelerin baarya ulam veya ulamam faaliyetlerinde hangi stratejileri nasl uyguladklarn inceleyebilme imkn bulur. letmeyi incelemede edinmi olduu bilgileri rapor olarak belli bir gruba sunmay bilgi alveriinde bulunmay renir. Aratrma ile ilgili temel bilgiler rencilere verildikten sonra sunular iin herkesin inceleyecei konular verilerek son ayda sunu yaplacak ekilde hazrlamalar iin sre tannr. Burada ama ok fazla iletmenin incelenmesi deil birka iletmenin derinlemesine incelenmesi esastr. Yine renci basl her trl kaynaktan faydalanmas salanr, gzlem yapar, iletmeye giderek aratrma yapar. Aratrma yapan grubun almalar dhilinde iletme yneticilerinin derse gelip tecrbelerini rencilerle paylamas salanabilir. Aratrma yapan renci grubu aratrma danmanlaryla koordineli olarak iletmelere gezi dzenleyebilirler. Bu almada konular iki ana blmde incelenecektir. Birinci blmde; aratrma yntem ve teknikleri konusunda bilgi verilecek, ikinci blmde ise, aratrma yntem ve teknikleri ile bir rnek olay zerinde gerek hayatta yaanm veya yaanma ihtimali olan, iletmelerin pazarlama faaliyetleri ile ilgili sorunlarna snf ortamnda zm nerileri retebilmeyi salayan bir almann yrtlmesi salanacaktr. Tm rencilerimize baar dileklerimle Metin ARSLAN Birecik- 2012
Aratrma Yntem Ve Teknikleri / indekiler
NDEKLER NSZ.....................................................................................................................................................2 NDEKLER .......................................................................................................................................3 GR .......................................................................................................................................................5 BRNC BLM...................................................................................................................................6 ARATIRMA YNTEM VE TEKNKLER ......................................................................................6 1. Aratrma Ve Gelitirme Faaliyetleri ............................................................................................6 2. Aratrmalarda Ahlk Prensipler ................................................................................................6 3. ktisadi Gelime Ve Bilimsel Aratrma likisi ...........................................................................7 4. Aratrmada Temel Kavramlar .....................................................................................................8 4.1. Bilgi............................................................................................................................................9 4.3. Aratrma ................................................................................................................................10 4.4. Bilimsel Aratrma Yntemleri ve Trleri ..........................................................................13 5.Aratrmann Gerei Ve nemi....................................................................................................14 6. Aratrma Sreci ...........................................................................................................................15 6.1. Aratrma Konusunun Belirlenmesi ....................................................................................15 6.2. Aratrma Problemini Tanmlama .......................................................................................15 6.3. Aratrma Konusuyla lgili Kaynaklarn Taranmas .........................................................15 6.4. Hipotezlerin Yazlmas ..........................................................................................................16 6.5. Aratrma Yntem Ve Modelini Belirleme ..........................................................................16 6.6. Verilerin Toplanmas Ve Analizi ..........................................................................................17 6.7. Aratrmann Sonulandrlmas ve Aratrma Raporunun Yazlmas ............................18 7. Raporun Yazlnda Uyulmas Gereken Genel Yaz Kurallar ..............................................19 7.1. Yazm Dili ve Yazm Kurallar .............................................................................................19 7.2. Kaynak Gsterme Yntemleri ..............................................................................................20 7.3. Kaynaka Listesini Dzenleme .............................................................................................22 8. Bir Tezin Ana Blmleri ..............................................................................................................23 8. 1. Kapak Sayfas ........................................................................................................................24 8.2. nsz / Teekkr....................................................................................................................24 8.3. indekiler ...............................................................................................................................26 8.4. Giri .........................................................................................................................................26 8.5. Sonu / Aratrma Bulgular .................................................................................................26 8.6. Kaynaklar ...............................................................................................................................26 9. Aratrmann Sunumu ..................................................................................................................26 9.1. Aratrmann Sunumuna Hazrlk .......................................................................................26 9.2. Aratrma Sunumunda Kullanlan Deerlendirme Kriterleri ..........................................27 10. Pazarlama Aratrmas ...............................................................................................................27 1. Pazarla lgili Bilgiler .................................................................................................................28 2. rn le lgili Bilgiler ...............................................................................................................28 3. Pazarlama Yntemleri le lgili Bilgiler ..................................................................................28 4. Pazar Stratejileri le lgili Bilgiler ...........................................................................................28 11. Pazar Aratrmas Trleri ..........................................................................................................29 1. Masa Ba Aratrmas .............................................................................................................29 2. Piyasa Aratrmas ....................................................................................................................30 3. Tketici Aratrmas .................................................................................................................31 4. Fuarlar. ......................................................................................................................................32 Bir Aratrma Projesi rnei ......................................................................................................32 Aratrma in Zaman Plan / renci rnei ........................................................................32 Aratrma Yntem Ve Teknikleri le lgili rnek Sorular .......................................................33 KNC BLM ...................................................................................................................................34 VAKA METODU VE VAKA RNEKLER ..................................................................................34 1. VAKA METODU.........................................................................................................................34 1.Vaka Olay- Metodu Ve nemi ..............................................................................................34 2. Mesleki Eitimler Ve Vaka almasnn Ana Hatlar..........................................................35
Metin ARSLAN
3. Pazarlama Ynetimi Tartma Konular ................................................................................37 2. VAKA RNEKLER ..................................................................................................................37 Vaka- 1 / Mteri Memnuniyeti .....................................................................................................37 Vaka- 2 / Gzel Hizmeti Yok Eden Kt Davran ......................................................................38 Vaka- 3 / Yeni Fiyat .........................................................................................................................38 Vaka- 4 / Ahlk ...........................................................................................................................39 Vaka- 5 / Enteresan Bir ikyet .....................................................................................................39 Vaka-6 / Mteri Karan Bir Hizmet rnei ..............................................................................40 Vaka- 7 / Krmz Bir Kravatla Balayan Dostluk ........................................................................40 Vaka- 8 / Hediye Kpek Mamas ....................................................................................................42 Vaka- 9 / Niyazi Duman ..................................................................................................................43 Vaka- 10 / Bir Dilim Peynir ............................................................................................................43 Vaka- 11 / Panda ..............................................................................................................................44 Vaka- 12/ Yaln retim Semineri Vaka almalar ....................................................................44 Vaka- 13 / Rvet .............................................................................................................................45 Vaka- 14 / Esnaf Diyaloglar ...........................................................................................................45 Vaka- 15 / yi Yneticiye Sahip Olmann Yolu .............................................................................47 Vaka16 / Kapdan Sat .................................................................................................................47 Vaka17/ Geciken Hizmetin Dndrdkleri.............................................................................47 Vaka18 / Klima Depolamas .........................................................................................................48 Vaka19 / Yeni Bir Otomobil Modeli retimi ..............................................................................49 Vaka20/ Sadece Mteriye Glmsemeniz Ne Kadar nandrc?............................................49 Vaka 21 / Kastl Yanl Bilgi ........................................................................................................49 Vaka 22 / Kampanya Ynetimi ....................................................................................................50 Vaka23 / rnek Bir Pansiyon .......................................................................................................51 Vaka24 / Depo Bilgi Sistemi ..........................................................................................................51 Vaka25 / Tamir ve Bakm .............................................................................................................52 Vaka26 / UGM Ucuz Gda Maddeleri A.. .................................................................................52 Vaka27 / siz Temizliki...............................................................................................................53 Vaka 28 / Patlcanl Tavuklu Gzleme.........................................................................................53 Vaka29 / Pazarlama ve Kadn Haklar ........................................................................................54 Vaka 30 / Neden? Diye Sormak ................................................................................................54 Vaka31 / H Kargo Firmas Depo Hizmetleri ...............................................................................55 Vaka32 / Etik Vaka........................................................................................................................55 Vaka33 / Bir X Marka Maceras ................................................................................................56 Vaka34 / Teekkr Unutan Sultan ............................................................................................57 Vaka35 / Semerci lnce Sevinen Merkepler...........................................................................58 ARATIRMA YNTEM VE TEKNKLER KAYNAKLARI ...................................................59
Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Giri
Metin ARSLAN
GR Aratrma, evreyi tanmaya, profilini karmaya, deikenlerle ilgili ilikileri ortaya karmaya alan, bir problemin ortaya kmasna yol aan etkenlerle ilgili neden, niin, nasl, ne zaman, nerede gibi sorulara cevap veren uralar ve bilimsel bilgi retme ilevi olarak grlmektedir. Aratrmalar, evredeki deikenleri uluslararas bilim standartlarna uygun ekilde lerek, tartarak veya sayarak rakama olarak tespit ve bu say deerlerini kullanarak, bir deikenin ana eilimini belirleyerek geerli ve gvenilir sonuca ulamak, genellemeler yapmak ve kanunlar ortaya koymak amacyla yaplan almalardr. Bilgiyi renme, kullanma ve sahiplenerek hkme dntrme sreci aratrma konularnda da nemli bir yer tutmaktadr. Mesleki ara eleman yetitirmede verilen teorik bilgiler yannda bu bilgilerini bir noktada uygulamada test edilmese ve teorinin yannda uygulama pratiini kazanmas nemlidir. Bu adan meslek konusunda grlen konularn bir iletme zerinde incelenmesi, dzenlenmesi ve bir aratrma sonras elde edilen alma bir rapor haline getirilerek snf ortamnda sunulmas mesleki yeterlilik asndan gerekli bir almadr. Herhangi bir konuyla ilgili yaplan aratrma sonular hakknda bilgi vermek ve bu bilgiler zerinde tartma amacyla birka yetkilinin ynetimi altnda dzenlenen toplantlara seminer denir. Seminer, bir konu ile ilgili bilgi vermek ve bu bilgiler zerinde tartmak amacyla birka yetkilinin ynetimi altnda dzenlenen toplant olarak da ifade edilmektedir. zellikle yksekrenimde retim eleman ynetimi altnda, rencilerin yaptklar aratrmalarla ilgili rapor hazrlama, tartma eklinde yrtlen grup almas yani toplu alma da seminer olarak grlr. Sresi konuya bal olarak deien seminerler, genellikle akademik zellik tarlar. Aratrma teknikleri ve genelde bu alma ile rencilere ve ilgilenenlere aratrma kavram ve yntemi konusunda bilgi aktarmak hedeflenmitir. Bilim ve aratrmann tantlmas, ekonomik gelime aratrma ilikisi, aratrmalarn planlanmas yani aratrma sreci, veri toplama, analizler, deerlendirme ve rapor yazm yeteri kadar ayrnt verilmitir. Aratrma yntem ve teknikleri konularna daha geni perspektiften bakp doru deerlendirmeler ortaya koyabilmek iin eletirel yaklaan grlere ve deerlendirmelere de gerektiince yer vermek gerekir. Dnyadaki ok ynl gelimelere bal olarak artan bilinlenme ile toplumun geni kesimlerinde ynetimlere, sistemlere ve dzenlere eletirel yaklamlar artmaktadr. Kiilerdeki honutsuzluun dnya leinde yaygnlamasna bal olarak g otoriteleri yeni araylara ynelmektedirler.
Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm
BRNC BLM ARATIRMA YNTEM VE TEKNKLER 1. Aratrma Ve Gelitirme Faaliyetleri Bu almada aratrma srecini incelemek, temel aratrma yntemlerini gzden geirmek ve rencilerin belirli bir konu hakknda aratrma yapabilmeleri iin gereken aratrma sorusu bulma, hipotez kurma, olay kavrama, kabullenme, lme, veri toplama, veri analizi, verileri deerlendirme / yorumlama ve rapor yazma tekniklerini renmelerini salamaktr. Aratrma, verilerin toplanmas, analizi ve yorumuna dnk faaliyetleri kapsar. Aratrma objektif tarzda ilmi usullerle yapldnda faydal sonular ortaya karr. Szlk anlamyla aratrma bir gerei ortaya karmak iin aramalarda bulunma eklinde ifade edilir. Gelitirme ise var olan kaynaklar daha etkin konuma getirme yani, temel ve uygulamal aratrma sonularnn daha ekonomik ve krl maddelere, aralara, mallara, hizmetlere, sistemlere ve retim srelerine dntrlmesine ynelik teknik almalar olarak tanmlanabilir. Bunun iinde iin teknik yn ne kar. letmeler zerinde yaplacak pazarlama aratrmas yoluyla renci; iletmelerin baarya ulam veya ulamam faaliyetlerinde hangi stratejileri nasl uyguladklarn inceleyebilme imkn bulur. letmeyi incelemede edinmi olduu bilgileri rapor olarak belli bir gruba sunmay bilgi alveriinde bulunmay renir. Aratrma ile ilgili temel bilgiler rencilere verildikten sonra sunular iin herkesin inceleyecei konular verilerek son ayda sunu yaplacak ekilde hazrlamalar iin sre tannr. Burada ama ok fazla iletmenin incelenmesi deil birka iletmenin derinlemesine incelenmesi esastr. Yine renci basl her trl kaynaktan faydalanmas salanr, gzlem yapar, iletmeye giderek aratrma yapar. Aratrma yapan grubun almalar dhilinde iletme yneticilerinin derse gelip tecrbelerini rencilerle paylamas salanabilir. Aratrma yapan renci grubu aratrma danmanlaryla koordineli olarak iletmelere gezi dzenleyebilirler. 2. Aratrmalarda Ahlk Prensipler Bilim ahlk-etii-, bir yandan bilimsel aratrma ve gelitirmenin, yani bilim retiminin, ne olduu ve nasl yapldnn tanm iinde yer alan, kurucu unsurlardan biri olurken dier yandan da bilim insanlarnn meslek etiini, yani mesleklerini icra ederken yerine getirdikleri, ok eitli grevleri yaparken uymalar gerek kurallar kapsar. Bilim ahlk, aratrma yaparken ve bulgularn yaynlarken kiiye uymas gereken ahlki yolu gsterir. Her aratrmann mutlaka etki ettii bir kii ve toplum olmasndan sosyal sorumluluk bilincinin nemsenmesi gerekir. Sosyal sorumluluk, i ahlknn gereidir, yani i ahlk, sosyal sorumluluu da iine alan bir anlam tar. Bir iletme sahibinin doru ve drst olmas, sznde durmas, retimde ve sat aamalarnda hileli yollara bavurmamas, i ve d evreye grev ve sorumluluklarn bilmesi ok takdir edilmesi gereken ahlki davranlardr. Etik yani ahlk; doru ve iyinin ne olduunu veya yanl ve ktnn ne olduunu aklayan ve davran kodunu oluturan kural koyucu ilkeler dizisi olarak ifade edilir. ahlk ise i dnyasnda insan davranlarna yol gsteren ahlki ilkeler ve standartlar olarak, doru ve hakl olmay esas alan, kanun ve dzenlemelere itaatin daha ilerisine giden davran kurallar btndr. Farkl bir alana bakan ynyle i ahlk, bir personelin alt iyerine kar drst olmas ve iletmeye zarar verecek davranlardan uzan durmas demektir. ahlk genellikle zel teebbslerin mal ve hizmet retiminde ve satnda ahlki davranmalarnn nemi zerinde durmaktadr. ahlk ayn zamanda irket ahlk, firma ahlk iletme ahlk, ticaret ahlk gibi ve saire adlar ile de ifade edilmektedir. Buna ilave olarak, esnaf ahlk, meslek ahlk, retici ahlk, iveren ahlk ve benzeri ifadelerde i ahlk ierisinde deerlendirmek mmkndr. Bilimsel aratrmalarn yaplma ve sonularnn yaynlanmas srecinde etki edecei alanlar gz nnde bulundurarak aadaki etik kurallar uyulmas gerekir: 1. Aratrmac bekledii deil, gzlemledii sonular sunmal, 2. Aratrmac aratrmann tm srelerinde objektif olmal, 3. Aratrmada bulunmayan veriler ve uydurmalar verilmemeli,
Metin ARSLAN
4. Aratrmada faydalanlan bilgi, metot ve fikirlerin kaynann gsterilmesi, 5. Aratrma srecinde kiilerden toplanan bilgilerin gizlilii korunmal, 6. zel hayatn gizlilii korunmal ve sayg duyulmal, 7. Aratrmann kendi ierisinde etik bir kurallar dizisi oluturulmal, 8. Aratrma sonular tarafsz ekilde analiz edilerek yorumlanmaldr, 9. Aratrma sonularnn tarafl yorumlanmasna alet olunmamal, 10. Aratrma yapan kii aratrma sonucunu toplumda atma oluturacak ekilde sunmamaldr. Bilim ahlk, bakalarnn yalnz hr dnmesini deil, dncelerini hr olarak sylemesini, yaymasn da iermelidir. 3. ktisadi Gelime Ve Bilimsel Aratrma likisi ktisaden gelime, bilim ve teknoloji alannda ilerleme ile salanr. Bilim ve teknolojik gelime de temelde aratrma faaliyetlerine baldr. Gnmz lkeleri gelime dzeylerini ancak aratrmalarla ykseltebileceklerini bildikleri iin aratrma almalarna nemli byklkte kaynaklar ayrmaktadrlar. Bilgi toplumlarnda, bilgi bir deer ve g olarak kabul edilmekte ve kullanlmaktadr. Bu anlamda iktisadi gelime ile bilimsel aratrmalar ve inovasyon almalar birebir ilikilidir. novasyon, fiziki ve ilevsel zellikleri daha nce bilinmeyen, ekonomik deeri olan bir mal veya hizmeti ortaya karma ve bilginin ekonomik ve toplumsal faydaya dnt sretir. novasyon Latince bir szck olan innovatus tan tretilmi ve Trke de yenilik, yenilenme szckleriyle ifade edilmeye allmaktadr. novasyon yeni ve deiik bir ey yapmak anlamnda; bilim ve teknolojinin ekonomik ve toplumsal fayda salayacak ekilde yenilenmesi, yeni veya iyiletirilmi rn srelerini gelitirmek, uygulamak ve ticari olarak gelir elde edecek hale getirmek iin yrtlen tm sreleri kapsar. novasyon ekonomisi, 21. Yzylda lkelerin geleneksel ekonomilerini inovasyon ekonomisine dntrmedeki baarlar, srdrlebilir ekonomik byme ve toplumsal gelime performanslarn belirliyor. nvasyon ekonomisi kendini, nitelikli i gc; bu i gc iin yksek getiriler vadeden i imknlar ve bu i imknlarn oluturan hzla byyen firmalar ve ok sayda yeni kurulan iletmelerle gsterir. Bilimin sanayiye uygulanmas ve rnlerin gelitirilmesi olarak da ifade edilen teknoloji ekonomik iin ok nemli hale gelmitir. Teknoloji, genel olarak girdileri ktlara evirmeye yarayan aralar topluluu olarak sadece tekniklerin bir toplam olmad, dar anlamda retim teknikleri olarak, geni anlamda ise sre olarak ele alnmas gerekir. Teknoloji, temelde insann kendi gcyle yapamadn, akln kullanarak bulduu metot ve aralarla yapabilmesini ifade eder. Milli gelirin bir yldan dierine art gstermesi iktisadi bymeyi gsterirken, iktisadi gelime, milli gelir art yannda yani ekonominin fiziksel bymesinin tesinde yetenek, bilgi ve anlayn olumlu deiimidir. ktisadi gelime, milli gelir art yannda yani ekonominin fiziksel bymesinin ilerisinde yetenek, bilgi ve anlayn olumlu deiimi ifade eder. ktisadi gelimenin anlalmas asndan, iktisadi byme kavramna da deinmek gerekir. ktisadi byme, bir ekonomik yapnn nicelik ve nitelik olarak gelimesi yani milli gelirin bir yldan dierine art gstermesini ifade eder. Kalknma kavramn da iine alacak anlamda byme, belli bir ekonomik, toplumsal ve kltrel gelimilik dzeyinden derece olarak daha iyi saylabilecek duruma ulama; tm hayat alanlarnda var olandan daha farkl ve ileri olduu dnlen bir yaplanmaya dn srecidir. Bym, kii bana den retim hacminde (milli gelirde) bir yl iinde meydana gelen art ifade eder. Bu manada byme, iletmenin yapsnda nitelik ve nicelik olarak deimelere neden olarak, iletmenin mal veya hizmet retim artlarna veya rn farkllatrmaya ynelmesine ve alanlarn yeni durumlara uyabilmesine imkn salar. ktisadi byme ve gelimenin en nemli ls, lkedeki milli gelir (MG) veya Gayri Safi Milli Hslann (GSMH) art orandr. Milli Gelir, belirli bir dnemde bir ekonomide retilen mal ve hizmetlerin para ile ifade edilen brt deeri toplamdr. Dier bir ifade ile Safi Milli Hsladan (SMH) dolayl vergilerin drlmesiyle elde edilen deerdir. SMH, bir milli ekonomide belirli bir 7
Metin ARSLAN
dnem iinde retilen mal ve hizmetlerin toplam saylan Gayri Safi Milli Hsladan (GSMH) retim aralarnn ypranma pay "amortisman" n dlmesiyle elde edilir. GSMH ve MG miktar ve ayn zamanda kii bana den tutarlar zenginlik ve ekonomik kapasite gstergesidir. Kii bana milli gelirin yksek olduu lkeler, dk olan lkelere oranla daha yksek miktar satn alma ve tketim gcn yanstr. Milli gelirin nemli blmnn tarmdan deil de sanayi ve hizmetler sektrnden gelmesi, tarmda alanlarn saysnn ve orannn azalmas, ihracatn tarmsal ve hammaddelerden deil de, sanayi mallarndan olumas ve hizmet sektrnn paynn srekli geliimi iyi gstergelerdir. letmenin sreklilii, varl ve baars, byk oranda aratrma ve gelitirme ilevinin salkl almasna baldr. Gnmzde kk, byk btn iletmelerin, yeni bir mal ve hizmet veya yeni bir retim yntemi ortaya koyabilmek veya eldekileri gelitirebilmek iin aratrma ve gelitirme faaliyetlerine byk nem vermektedirler. Bu faaliyetler, d evredeki deiimlerin ve eilimlerin sistemli bir ekilde incelenmesinden yeni ilke, rn, retim arac ve retim yntemi bulunmasna kadar deien bir takm almalar ierir. Btn iletme ilevlerinin yrtlmesinde aratrma ve gelitirme bulgularndan faydalanlr. Gnmz endstri iletmelerinde AR-GE, byk nem tayan bir faaliyet alan olmu ve bu alanda byk para ve insan kayna kullanlmaktadr. Ekonomik gelimede aratrma ve teknoloji gstergeleri nemli hale gelmi, kamu ve zel sektr kurulularnn bu alana ayrdklar para milli gelire oran ile deerlendirilmektedir. Trkiye'de Ar-Ge faaliyetlerinde kamu kurulular ve niversitelerin nemli bir pay bulunmaktadr. niversiteler toplam Ar-Ge harcamalarnn %69'unu yaparken kamu kurulularnn pay %13; zel sektrn pay %18'dir. niversiteler dnda Ar-Ge faaliyetlerini yrten kamu kurumlarnn banda ulusal bir aratrma kurumu olan Trkiye Bilimsel ve Teknik Aratrma Kurumu (TBTAK) gelmektedir. TBTAK, doa bilimlerinin eitli alanlarnda bilimsel aratrma ve teknolojik gelimeyi, ulusal ekonomik kalknma hedeflerine gre dzenlemek, koordine etmek ve zendirmekle grevli, merkezi bir kurulutur. Bu erevede Kurum, Trkiye'nin bilim ve teknoloji politikalarnn belirlenmesine katk salamakta, akademik Ar-Ge destei vermekte, zendirmekte ve izlemekte ve ulusal ncelikler dorultusunda Ar-Ge enstitleri iletmektedir. niversite sanayi ilikilerinin geliimine de nemli katklar salamaktadr. TBTAK, Trkiyenin bilim ve teknoloji politikasn belirleyen en st organ olan Bilim ve Teknoloji Yksek Kurulunun sekreterya grevini de yrtmektedir. zel bir kurulu kanununa sahip olmas nedeniyle mali ve ksmi idari zerklii olan TBTAK, dorudan Babakana ya da Babakan Yardmcsna bal almaktadr. Kurum, Trkiye'nin uluslararas alanda bilimsel ve teknolojik rekabet gcn artrmak, bilimsel aratrmalarn teknolojik yeniliklere sratle dnebilmesi iin yntemler gelitirmek ve zel sektrn aratrma ve gelitirmeye etkin ve arlkl olarak katlmn salamak zere eitli tevikler salamaktadr. Salanan destekler iin Tbitak'n web sitesine baknz. Sanayi sektrnde ticari Ar-Ge bilincini artrmak zere kullandrlmas amacyla kurulmu bulunan Trkiye Teknoloji Gelitirme Vakf (TTGV), zel sektr ve kamu sektrnn ortak almasnn baarl bir rnei olarak faaliyetlerini srdrmektedir. Bu kapsamda Vakf, sanayi kurulularnn Ar-Ge faaliyetlerini tevik etmekte, teknolojinin ticariletirilmesi ve pazarlanabilir bir rn, sistem ya da hizmete dntrlebilmesi iin gerekli altyapnn olumasna katkda bulunmakta, finansman destei salamakta, mevzuatn ve kurumsal erevenin iyiletirilmesi ynnde almalar yapmaktadr. TTGV tarafndan salanan destekler iin TTGV'nin web sitesi'ne baknz. Trkiyede Ar-Ge almalar yrten bir baka kurulu ise Kk ve Orta lekli Sanayi Gelitirme ve Destekleme daresi Bakanl (KOSGEB)dir. KOSGEB, kk ve orta lekli sanayi iletmelerinin teknolojik yeniliklere sratle uyumlarn salamak, rekabet glerini ykseltmek ve ekonomiye katklarn ve etkinliklerini artrmak amacyla grev yapmaktadr. Bu erevede kurulu, kk ve orta lekli iletmelerin Ar-Ge faaliyetlerini desteklemekte, kk iletmeler arasnda ArGe kltrnn geliimini tevik etmektedir. Kurulu hakknda ayrntl bilgi ve salanan destekler iin KOSGEB'in web sitesi'ne baknz. Kaynak: Hazine Mstearl / http://www.investinturkey.gov.tr/cms/index.php? 4. Aratrmada Temel Kavramlar 8
Metin ARSLAN
Metin ARSLAN
4.1. Bilgi Bilim, bilgi, bilmek, renmek sadece insana zg kavramlardr. Bilgi, bilim srecinin sonunda elde edilen bir rndr. Bilgi teorisi asndan bilgi ve zelliklerinin ne olduunu anlamak, bilginin artlarn incelemekle mmkndr. Bilgi felsefesi sayesinde bilginin snrlar ve nelerin bilinip, bilinmeyecei anlalabilir. nsanlar bilgiyi; duyu-tecrbe, akl, sezgi, bellek, inanlar, otorite, ideoloji gibi birok kaynaktan elde edebilir. Gnmzde bata insanlar olarak tm organizasyonlarn bilgiye byk ihtiyac bulunmaktadr. Bilgi a olarak ifade edilen gnmzde bilgi bir g olarak kullanlmaktadr. Bilgiyi reten, gelitiren ve buna tm ynleriyle sahip olan her tr kii ve kurulular gl olmaktadr. Bilgiye ulama ve onu elde etmeyi ve kullanmay salayan tekniklerin tamamn ierin biliim teknolojileri iletmeler asndan nemli bir konudur. letmeler krl ve srekli mterileri elde tutmak istiyorlarsa teknolojik altyap imknlarn gelitirmek durumundadrlar. Teknolojik altyapy kuran iletmeler elde edilen bilgileri iletme ierisinde blmler arasnda etkin ve verimli kullanrlar. letiim teknolojileri srekli gelimekte yani internet gibi iletmelerin faaliyetlerini yksek oranda ve hzla etkilemekte ve hemen hemen her trl bilgi de dijital ortamda aktarlabilmektedir. Bilgi ile ilgili tanmlar: Bilgi: Kiilerin renme, aratrma veya gzlem yolu ile aba sarf ederek elde ettii olgular ifade eder. Bilgi: renme, aratrma veya gzlem yolu ile edinilen gerekler. Bilgi: eitli hiss yaantlarn mantka bir rnek dnce dizgesine uydurulmas iin gsterilen abalara verilen isim olarak ifade edilir. Bilgi: Bilgi ilemde, kullanlan zerinde anlama salanm kurallardan faydalanarak kiinin veriye ynelttii anlam olarak ifade edilir. Bilgi: nsan aklnn kapsayabilecei olgu, gerek ve ilkelerin tmne verilen isimdir. Bilgi: Bir yarglamada bulunabilmek iin bilinmesi gereken unsurlarn her birine verilen isimdir. Bilgi: nsanlarn toplumsal i ve dnme etkinliklerinin bir rn olan; deien objektif evredeki tarafsz yasal ilikilerin dil ekli altnda fikri dzeyde yeniden retilmesine dayanan olgudur. nceleri kt faktr olarak grlen bilgi eitim-retim alannda bu anlay rerine tasarlanyordu. lkokuldan niversiteye kadar tm mfredat programlar renciye bilgi aktarmak zerine dizayn edilmi programlar idi ve hl da yle olduu grlmektedir. Bu anlaya bal gelien alg Trkiyede iyi niversite Batda retilen bilgiyi abuk ve iyi aktaran, kt niversite ise ayn bilgiyi ge ve kt aktaran kurum olarak deerlendirilmektedir. Bu durum zellikle 1980ler sonras internet sisteminin gnlk hayata girmesi ve hzla yaygnlamas ile bilginin niteliini deitirdi ve bilgi artk kt kaynak olmaktan kt, serbest mal yani ulam adeta zahmetsiz bir mal haline geldi. 4.2. Bilim Bilim insanlk kadar eski ve insanln balangcndan beri sregelen, anlam ve ierii zamanla gelierek gelen bir olgudur. Bilim insan ve toplumla ilgili olduu iin anlalmas ve yorumu da tekml etmi, gelimitir. nsanolunun hem kendisini hem de evreni anlama abas kesintisiz bir ekilde devam ede gelmitir. Bilim, bilgi, bilmek, renmek sadece insana zg kavramlardr. Bilgi bir rn olarak bilim srecinin sonucudur. Bilgi teorisi asndan bilgi ve zelliklerinin ne olduunu anlamak, bilginin artlarn incelemekle mmkndr. Bilgi felsefesi sayesinde bilginin snrlar ve nelerin bilinip, bilinmeyecei anlalabilir. Bilim alanndaki geliimin tetikledii teknoloji ile hz kazanan sosyo-ekonomik geliim 1990lardan sonra bilgiyi nedret/kt-nadir kuralna tabi bir mal olmaktan kard. Ulam maliyet ve zahmet gerektiren nadirlik faktr bilgi iin geersiz hale geldi. Bilim ile ilgili farkl tanmlar yledir: Bilim: evreyi anlama ve aklama gayretlerinin tamamn ifade eder. Bilim: olaylarn ve nesnelerin oluum, yap ve geliimindeki kanunlar aklamaya alan, olgular, mantki dnceyi temel alan, tarihi nitelikte bilgi dzeni olarak ifade edilir. 9
Bilim: evrenin bir blmn konu olarak seen, deneysel yntemlere ve gereklie dayanarak yasalar karmaya alan dzenli bilgidir. Bilimin temeli; tecrbe, deney ve aratrmadr. Bilimin temel ilevleri: 1. Anlama 2. Aklama a. diografik: Spesifik bir olayn aklanmas 3. Nomotetik: Daha ok olayn genel olarak aklanmas 4. Kontrol Bilimin temel zellikleri: 1. Gerei ifade eder 2. Mantksaldr 3. Nesneldir 4. Genelleyicidir 5. Bilim seicidir. 6. Temel kabullere dayanr 7. Olgular bol gerek bir dnya vardr ve bu dnya aratrlabilir durumdadr. 8. Bilimde miktar her zaman vardr. Bilimin amalar: 1. Bilim gerekleri tasvir eder ve anlatr. 2. Gerein aklanmas ve anlalr ekilde ifade edilmesi 3. likilerin ve deimelerin tahmin edilmesi 4. Olaylarn ve olgularn kontrol edilebilmesi Yukarda sralanan amalarn z evreni anlamak ve aklamak olarak ifade edilebilir. Bilim dallar eitli faydalar gzetilerek farkl ekillerde snflandrmak mmkndr. Zamanla yeni bilim dallar ortaya karak daha yeni snflandrmalar ortaya kabilir. Gnmzde daha ok akademik amal be yzn zerinde bilim ve sanat dal isimleri bulunmaktadr. Bilimlerin genel bir snflandrmas aadaki gibi verilebilir: 1. Maddi bilimler (fizik, biyoloji gibi) / Manevi bilimler (Din bilgisi, ahlk bilgisi gibi) 2. Fen bilimleri (kimya gibi) / Sosyal bilimler (sosyoloji gibi) 3. Deneysel bilimler (fizik gibi) / Teorik bilimler (felsefe gibi) 4. Temel bilimler (matematik gibi) / Uygulamal bilimler (mhendislik gibi) 5. Fen bilimleri (kimya gibi) / Sosyal bilimler (ekonomi gibi) / Sanat ve Estetik (sanat gibi) Birlemi Milletlere bal UNESCOya gre bilim ve teknoloji dallar; doal bilimler, mhendislik ve teknoloji, salk bilimleri, tarm bilimleri, sosyal bilimler ve beeri bilimler olarak alt grup altnda yaplmaktadr. Gnmzde bir deer ve g olarak kabul edilen bilginin etkinlii ve verimlilii iin mutlaka ynetilmesi gerekir. Bu srete bilgi teknolojileri youn olarak kullanmakta ve veri, veri madencilii, bilgi alan ve bilgi paylam teknii ve bilgi toplumu gibi kavramlar ne kmaktadr. 4.3. Aratrma Aratrma, bilinmeyeni bilmeye, renmeye ynelik yaplan bilimsel-teknolojik faaliyetlerdir. Gelitirme ise, mevcut bilgiyi ya da teknolojiyi yeni dzenlemelerle daha iyiye doru ynlendirme faaliyetidir. Bir amaca ynelik, belirli aamalar ierisinde ve bir yntem dhilinde yaplan ilmi almalara aratrma ad verilir. Aratrma denildiinde, objektif kriterlerle tekniine dikkat edilerek yaplan bilimsel aratrmalar ifade edilmektedir. Bir amaca ynelik, belirli aamalar ierisinde ve bir yntem dhilinde 10
Metin ARSLAN
yaplan bilimsel almalara aratrma ad verilir. Szlk anlamyla aratrma ise bir gerei ortaya karmak iin aramalarda bulunma eklinde ifade edilir. Aratrma tekniklerinin kapsam; aratrma yntemlerindeki farkl anlaylar, sunuu, yaygn olarak kullanlan aratrma tekniklerini, aratrma basamaklarn, veri toplama ve analiz, yorum ile rapor yazma esaslarn, kaynaka ve dipnot gsterme tekniklerini kapsamaktadr. Aratrma tekniklerinde temel ama, aratrma srecini yani sorun belirleme, veri toplama, veri analizi ve sonular yorumlama olarak incelemek, temel bilimsel aratrma yntemlerini gzden geirmek ve belirli bir konu hakknda aratrma yapabilmek iin gereken literatr bulma, veri toplama, verileri deerlendirme ve rapor yazma tekniklerini anlatmaktr. Aratrma ve ilgili kavramlar: Aratrma: Bilgi arama iinin sistematik ekilde yani bir dzen ierisinde yaplmasdr. Sistematik bir aratrmann bilimsel olabilmesi iin mutlaka rasyonel ve deney esaslarna dayanmas gerekir. Aratrma: Problemlere gvenilir zmler aramak iin, planl ve sistemli olarak verilerin toplanmas, zmlenmesi, yorumlanarak deerlendirilmesi ve rapor edilmesi srecidir. Aratrma: Tahkik etmek, sormak, asln aramak, izini takip etmek, beklemek, gzetmek, tefti etmek. Aratrma: Belirli bir ticari amaca ulamak, kr ve etkinlii artrmak iin yaplan faaliyetlerdir. Aratrma: Bir gerei ortaya karmak iin aramalarda bulunma faaliyeti olarak ifade edilir. Aratrma: Bir hedefe dnk belirli aamalar ierisinde ve metot dhilinde yaplan almalardr. Aratrma yapmann gerek hedefi getirdii kazanlar dorultusunda; merak, takdir grme, kaynak elde etme ve maddi kazan salama gibi pek ok neden gzetilebilir. Aratrmada temel amalar: 1. Bir sorunu zmek, 2. Yeni bir rn ortaya koymak, 3. Yeni bir yntem veya teknoloji ortaya koymak, 4. Yeni bir bilgi ortaya koymak, 5. Ekonomik fayda salamak. Gnmzde aratrma ileminin gn getike byyen bir nem arz etmesiyle devlet kurulularnn, sendikalarn ve hatta iyerlerinin asli grevleri yannda kendi sahalarnda eitli aratrmalar yapma veya yaptrma grevini de yklendii grlr. Bunlarn yannda asli grev olarak aratrmalar yapmak zere srf bu amala kurulmu tesislerde vardr. Aratrmaya genel olarak, ya bizzat aratrmacnn kendinin lzum grmesi veya bu ile bir bakas tarafndan grevlendirilmesi suretiyle balanr. Aratrma bir kii veya bir gurup tarafndan yaplr. Aratrmalarn deerlendirilmesinde aratrmann bir kii veya bir gurup tarafnda yaplm olmas nem kazanmaz. Bu konuda nemli olan husus aratrmaclarn durumudur. Aratrmaclk her eyden evvel ancak belli bir kltr seviyesinde bulunan kiiler iin sz konusu olabilecek bir husustur. Bunun yannda aratrmacnn kendisine yardmc olacak aratrma metotlarn da iyi bilmesi ve yaplacak aratrmaya en uygun aratrma metodunu seebilip bunu uygulayacak niteliklere de sahip olmas gerekir. Bunun yannda aratrmac olacak kiinin her eyden evvel eldeki malzemeyi becerikli ve ustalkla kullanacak ekilde yetimi ve aratrma sonularyla bir gerei ortaya koyacak apta, anlayl ve sezgili olmas nemlidir. Bir lkede bilim ve teknolojinin gelimesinin n artlarndan biri bunun iin gerekli alt yapnn mevcut olmasdr. Bilgiye dayal ekonomilerde en nemli zellii bilginin istenilen zamanda, istenilen miktarda ve kalitede retilmesidir. Bu iyi ileyen bir AR-GE sistemi gerektirmektedir. Bilimsel aratrma konusunda sk kullanlan kavramlar: 1. Tez: Bir konu hakknda ortaya konmu tartmalara ve iddialara dayanarak bir neri veya bir fikir ne srmektir. Ayrca tez, bir nermenin dorulayc yorumlar kmesi olarak da ifade edilir.
Tez, verilen belirli varsaymlar altnda kantlanmas nerilen genel sonu olarak da ifade edilebilir.
Metin ARSLAN
11
1. Hipotez: Karlalan veya ele alnan bir probleme getirilen, doruluu henz ispatlanmam, deney ve gizlemlere ak olan geici zmlerdir. Hipotez, aratrmann balangcnda henz doruluu veya yanll kestirilemeyen bir neri veya n beklenti olarak da ifade edilir. Hipotez, konuya veya problemle ilgili nceki aratrma ve gzlemler sonucunda ulalan bilgilere dayanlarak kurulur ve test edilmeye allr. 2. Teori: ok sayda gzlem ve deneylerle desteklenebilen, dorulanabilen bir hipoteze teori nazariye, kuram- denir. Teori baka bir ifade ile kklemi bir hipotez olarak ifade edilir. Teori, olay, bir yap veya dzenin nedenlerini aklamak isteyen genel dnce, gr, nazariyedir. Dier bir ifade ile teori, belirli gerekleri aklama, yorumlama veya belirleme eklinde ortaya kan; olaylar denenmemi, yalnzca dnce ile kurulmu temeller zerine oturtan, ama olaylara egemen olarak yeni olgular bulma yolunu gsteren bilimsel reti olarak ifade edilir. 3. Veri (data): letmenin i ve d evrelerinden toparlanan ilenmemi ham haldeki bilgilere veri (data) denir. Veri, deiik kaynaklardan gzlem, mlakat ve anket yoluyla elde edilebilen bilgilerdir. 4. Bilgi (information): Verilerin bir takm ilemlere tabi tutularak faydal ve anlaml ekle sokulmasdr. Bilgi, renme, aratrma veya gzlem yolu ile edinilen gerekler. 5. Bilgi Paylam Teknii: alanlarn, rgtn baar durumu, piyasadaki rekabet gc, yapt faaliyetlerin ierii, e deyiiyle rnleri, teknolojisi, rgtsel ncelikleri, iletmenin rekabet durumu vb rgtsel strateji ve taktiklerindeki deiiklikler gibi konularda bilgilendirilmesine dayanan yaklam. 6. Bilgi Ynetimi: Bilginini retilmesi, gelitirilmesi, dzenlenmesi, saklanmas, transfer edilmesi, paylam, yaylmas ve kullanlmas gibi sre ve teknikleri ifade eder. 7. Bilgi Toplumu: Sosyal gelime izgisinde sanayi toplumundan sonra gelinen, ekonomideki tm arln hizmet sektrne kayd, mesleki ve teknik aratrmac snfn n plana getii, her trl politika ve yeniliklerin bilimsel bilgiden kaynakland, entelektel teknolojiye dayanan bir toplum safhasdr. 8. Bilgi Teknolojileri: Bilginin retimi, geliimi ve yaygnlamasnda youn olarak kullanlabilen; verilerin kayt edilmesi, saklanmas, belirli bir ilem srecinden geirmek suretiyle bilgiler retilmesi, retilen bu bilgilere ulalmas, saklanmas ve paylalmas gibi ilemlerin etkili ve verimli yaplmasna imkn tanyan teknolojilerdir. 9. Veri Madencilii: Daha nce bilinmeyen geerli ve ulalabilir bilgiyi geni veri tabanlarndan szerek elde etme ve bu bilgiyi nemli i kararlarnda kullanma ilemidir. Kuruma ait veri kaynaklarnn ksa srede analiz edilmesi ve kurulula ilgili stratejik kararlar alnmasn mmkn klan 'Veri Madencilii zmleri' de ite bu noktada iletmelere klavuzluk ediyor. 10. Teknoloji: Mal ve hizmetlerin tasarm, yani planlanmas, retimi, gelitirilmesi, datm ve pazarlanmas gibi ilemleri mmkn klan mhendislik ve ynetime ilikin bilgilerin tm olarak tanmlanr. retim ynetimi olarak da ifade edilen teknoloji, rn retiminde kullanlan yntemlerdir. 11. Teknik: Mal ve hizmetlerin retim, datm ve tketim ekli veya yntemidir. 12. Temel Aratrma: Yeni varsaymlar, teoriler, bilgiler, genellemeler, eilimler ortaya koyarak varlklarn ve olaylarn deerini, yapsn ve i balantlarn zmlemeyi hedefleyen aratrmalara denir. 13. Uygulamal Aratrma: Bilinen bilgilerin gz nnde bulundurulmasn ve bunlarn belirli problemlerin zm gayesiyle geniletilmesini ve derinletirilmesine yaplan aratrmalardr. 14. Gelitirme: Temel ve uygulamal aratrma sonularnn daha ekonomik ve krl maddelere, aralara, mallara, hizmetlere, sistemlere ve retim srelerine dntrlmesine ynelik teknik almalar olarak tanmlanabilir. 15. Veri Madencilii Yazlm: Ksaca byk irketlerin stratejik admlar atarken ok byk veri ynlar arasndan, kendilerine yol gsterecek kritik verileri ayklayarak, analiz etmelerine dayanmaktadr. 16. Bilgi isi/Bilgi alan: i srecinde bilgi zerinde younlaan, bilgilerle uraan, bilgileri depolayan, analiz eden, koordine eden, ilgililere ulamasn salayan, yeni bilgiler reten 12
Metin ARSLAN
kii. rgtn entellektel sermayesinde nemli bir rol stlenen bilgi iisinin etkili almas, verimli olmas iin baz temel rgtsel artlarn da salanmas gerektii ileri srlmektedir. 4.4. Bilimsel Aratrma Yntemleri ve Trleri Bilinmeyene uzanarak, bilinenleri arttrma abalarnn tm, aratrma ad altnda toplanabilir. Bir ynyle aratrma, bilinmeyenlere uzanmak iin tutulan yollarn ortak addr. Bu adan bakldnda, btn bilimlerde aratrmadan faydalanld grlr. Ad ve konusu ne olursa olsun, her ilmi almada aratrmadan bir ara olarak faydalanlr. Bilimsel Aratrma: Aratrmacnn sistematik bir ekilde veri toplamas ve bu verileri analiz etme sreci olarak yukarda verilen tm aratrma aklamalar bilimsel aratrma olarak kabul edilir. Bilimsel aratrma, problemlere gvenilir zmler aramak amacyla; planl ve sistemli olarak, verilerin toplanmas, analizi, yorumlanarak deerlendirilmesi ve rapor edilmesi srecidir. Aratrma yoluyla, yeni bilgi, teknoloji, metot veya yeni rnleri daha uygun artlarda elde etmek mmkn olur. Bilimsel aratrma yaklamlar: 1. Niceliksel yaklam. Nicel aratrma, olgu ve olaylar nesnelletirerek gzlemlenebilir, llebilir ve saysal olarak ifade edilebilir bir ekilde ortaya koyan bir aratrma trdr. 2. Niteliksel yaklam. Nitel aratrma, gzlem, grme ve dokman analizi gibi nitel veri toplama yntemlerinin kullanld, alglarn ve olaylarn doal ortamda gereki ve btncl bir biimde ortaya konmasna ynelik bir srecin izlendii aratrma trdr. Gnmze kadar aratrmaclar daha ok nicelik ynnden yani saysal teknikleri kullanarak aratrmalara younlarken gnmzde nitelik ynnden yaplan aratrmalarda bir art grlmektedir. Bununla birlikte nitel aratrmay tercih edenler arasnda nitel aratrmann unsurlar ve genel erevesi hakknda gr birliine varlan bir tanmlama yoktur. Bu konuda aratrmaclarn her iki yntemi de yakndan tanmasnda byk fayda bulunmaktadr. Aratrlmas istenen olayn durumuna gre her iki aratrmay gerektii ekilde yrtmek nemlidir. Matematik, biyoloji, kimya, fizik, mhendislik gibi bilimleri alanlarnda aratrmalar gzlem ve lmeye yani deneye dayanr. Gzlem ve lmelerin tekrarlanabildii ve objektif yapld aratrmalara niceliksel, saysal aratrma olmaktadr. Sosyoloji, psikoloji, antropoloji ve eitim gibi sosyal bilim alanlarnda insan ve toplum davranlar incelenmektedir. Bu davranlar saylarla yani rakam vererek aklamak zordur. Sosyal konularn lmleri bize ka kiinin nasl davrandn gsterir, ancak bunlarn neden byle davrandn gstermez yani niin? sorusuna cevap veremez. nsan ve grup davranlarnn niinini anlamaya ynelik aratrmalara niteliksel aratrma denir. Nitelik ynl aratrmalar dnyann sosyal yn ile ilgilenir ve u sorulara cevap arar: 1. nsanlar niin byle davranr? 2. Kanaatler ve vaziyet allar nasl oluur? 3. nsanlar evrelerinde olup bitenden nasl etkilenir? 4. Kltrler niin ve nasl geliir? 5. Sosyal gruplar arasndaki farklar nelerdir? Temelde, nitel aratrma niin, nasl, ne ekilde sorularna cevap arar. Bunun iin kiilerin, deerleri, kanaatleri, tecrbeleri, alglar ve duygular gibi sbjektif verilerle yani bilgilerle megul olur. Nitel aratrma bir sosyal olay doal ortam ve doal oluumu iinde tasvir eder, bir durumu iliki balantlar iinde anlamaya alr ve bir olay etkileyen deikenleri kendisi ortaya karr. Aratrma literatrne gre nitel aratrmann temel blmleri: 1. Veri: Deiik kaynaklardan gzlem, mlakat ve anket yoluyla elde edilebilen bilgilerdir. Nitel aratrmalar zaman alc olmas dolaysyla kk rneklemler zerinde allr. 2. Analitik-tahlili- veya yorumlayc prosedrler: Bunlar bulgulara veya teorilere ulamak iin kullanlrlar. Bu prosedrler verilerin kavramlatrlmasn da ierir. 13
Metin ARSLAN
3. Yazl veya szl raporlar: Bu raporlar bilimsel dergilerde veya konferanslarda sunulabilir. Nitel aratrmada kullanlan balca yntemler: 1. Tracer (iz srme) almalar 2. Payda analizi (stakeholder) 3. rnek olay (vaka) yntemi 4. Szl tarih 5. Odak (focus) gruplar yntemi Baka bir adan bilimsel aratrmalar gruplandrmak gerektiinde, bunu bilim dallarna veya aratrma metotlarna gre yapmak mmkndr. Ancak, aratrmalar, uygulanan aratrma yntemine gre gruplandrma ou zaman daha anlaml olmaktadr. Bilimsel aratrmalarn genel ve zel durumuna bal olarak farkl yntemler kullanlmaktadr. Bilimsel aratrma trleri: 1. Deneye Bal Aratrma Yntemi: Fen bilimlerinde yaygn olarak kullanlan bir aratrma yntemidir. Gruplara ayrlm veya tek grup halinde mevcut alna materyali herhangi bir ileme tabi tutmadan lmek, tartmak, saymak, grmek, tatmak, koklamak v.b. yollarla salanan bilgileri kaydetmek ya da; ayn materyali bir ileme tabi tutmak suretiyle denemeler gerekletirilir. Deney ve zm verileri analiz edilerek sonular deerlendirilir. 2. Alan Aratrma Yntemi: Ktphane dnda birinci el veri (zgn veri) toplamak amacyla, kendi doal ortamnda yaplan aratrmalar bu gurupta yer almakta ve bu ynteme saha aratrma yntemi de denilmektedir. Alan aratrma yntemlerinin balca eitleri unlardr: 1. Yz yze grme 2. Mektup (posta) yoluyla yaplan aratrmalar 3. Telefonla grme yntemi 4. Gzleme dayal aratrmalar. 5. rnek olay incelemesi 3. Ktphane Aratrmalar Yntemi: Bu aratrmada kullanlan verilerin nemli ksm ktphanelerdeki kaynaklardan, zellikle yaynlardan elde edilmektedir. 4. erik Analizi Yntemi: Bakalar tarafndan ortaya konulan iletiim materyalinin ierdikleri mesajlar, karakterler, simgeler, kimlikler, bilgiler, sloganlar vb. gibi alardan incelenmesi ve saysallatrlmasdr. 5.Aratrmann Gerei Ve nemi Hayatn her aamasnda yer alan AR-GE almalar dorudan insan yaamyla ilgilidir. AR-GE, lkelerin, toplumlarn mevcudiyetini ve yaam kalitesini dert edinir. srail ve rlanda gibi lkeler ARGEye verdikleri nem sonucu baarl AR-GE politikalar gelitirmi ve toplumlarnn refah seviyesini en az -drt kat arttrmay baarmlardr. Dnyada yaanan krizler incelendiinde ortaya ilgin bir sonu kmaktadr. AR-GEnin krizlerden etkilenmeyip aksine kriz zamanlarnda daha ok getiri salayan bir faaliyet alan olduu grlmektedir. Bu nedenle de AR-GE'nin verimsiz bir yatrm olduu, harcanan kaynan boa gidecei zihniyeti mutlaka terk edilmelidir. AR-GE yatrmlarna harcanan parann ksa vadede olmasa bile orta ve uzun vadede ok daha fazlasyla geri dnd artk herkese bilinen bir gerektir. Ekonomik deiimin itici gc teknolojik yenilikler olmutur. Teknolojik bulular sayesinde insanlar, tarm toplumuna, tarm toplumundan da sanayi toplumuna gei yapmay baarmlardr. imdi de sanayi toplumundan bilgi toplumuna geilerin uras verilmektedir. Bilgi toplumunun uras ise, "Aratrma-Gelitirme (AR-GE)" adn verdiimiz kavramn iinde odaklamaktadr. Teknoloji, ekonomik ilikileri, toplumlarn sosyal yapsn ok yakndan etkiler ve insanlarn refahn artrmaktadr. Bu nedenle lkeler arasnda "Teknolojik rekabet" yar yaplmaktadr. Yarta stnlk salayan lkeler ekonomide "lider" durumuna girmektedir. Teknolojik gelimeler ok hzlanm ve izlenme imkn kalmamtr. Klasik teknoloji anlay yerini "yksek teknoloji" anlayna brakmtr. Yksek teknoloji anlay mikro elektronik, enformasyon teknolojileri, ileri malzemeler, bio teknoloji gibi alanlara yneltmitir. Teknolojik rekabet stratejileri de, baml, frsatlar izleme, 14
Metin ARSLAN
takliti, yeniliki olabilmektedir. Trkiyede henz yksek teknoloji anlaynn tamamen benimsendii sylenemedii gibi rekabet stratejisi olarak da baml, takliti, frsatlar izleme aamalar iinde olduu gzlenmektedir. Ama, yeniliki yksek teknolojiler retme olmaldr. Zira gelien ekonomimizi stn teknoloji rekabet yarna sokabilecek ekilde yaplandrlamaz ise "Dnyann globallemesinde" layk olduumuz yeri elde etmemiz mmkn olamayaca gibi, yarta olan lkelerin hegemonyasna girmekten de kurtulmamz mmkn olamayacaktr. Trkiye son yllarda "yksek tevike ynelik tedbirler" alma gereini duymutur. 6. Aratrma Sreci Aratrmalar hangi ama ve hangi alanda yaplrsa yaplsn btn aratrmalar belirli bir plan dhilinde olmas gerekir. Aratrmann planlanmas, aratrmann batan sona kadar olan faaliyetlerin aama aama birbirini izleyen bir sreci ifade eder. Dolaysyla aratrma sreci, yaplan aratrmann bandan sonucuna kadar olan faaliyetlerin aama aama planlamasn ifade eder. Bir konuyu sistematik olarak inceleyen almalar bilimsel aratrmalardr. Bu ifadede yer alan sistematik ifadesi, aratrmann belirli bir dzen, tertip ve yntem izlenerek yaplmas durumunu ifade etmektedir. O halde bilimsel bir aratrma ayn zamanda sistematik bir almadr ve aadaki yol izlenmelidir. 6.1. Aratrma Konusunun Belirlenmesi Aratrmann konusu ortaya kan ve zlmesi gereken problemin kendisidir. Aratrma srecine balayabilmek iin nce ortaya karlmas istenilen geree ilikin konunun tespiti gerekir. Hangi konularn aratrma konusu olarak ele alnabilecei nceden snrlamak mmkn deildir. zerinde sz sylenen, yaz yazlan, eser meydana getirilen her ey, yani her dnce, her duygu, her durum, her sorun, her olay bir konu tekil edebilir. Aratrma iin seilecek konu bunlar ierisinden ilgi ve zorunluluk duyulandr. Aratrmac ilgi duyduu konuya eilmelidir. Aratrmacnn ilgi duymad bir konuda yapaca aratrma isteksiz yaplaca iin snk kalr ou zamanda baarsz olur. Seilecek konunun snrlandrlmasnda etkisi olacak bir husus da aratrma raporunun belli bir sayfa veya kelime adediyle veya sreyle snrlandrlp snrlandrlmam olmas meselesidir. Bir snrlandrma varsa phesiz bu snr dna klmaz. Bu bakmdan aratrma konusunun da ayn ller ierisinde snrlandrlmas zorunluluu ortaya kar. Konu seimi ve snrlandrlmasnda zerinde durulmas gereken bir baka husus da konu ile ilgili kaynaklar meselesidir. Yani konunun gelitirilmesinde faydalanabilinecek kaynaklar meselesidir. Burada aratrmac mevcut btn ilimlerin verilerinden faydalanaca gibi, zerinde alaca konu ile ilgili kendinden nce yaplm almalardan da faydalanp, kendinden ncekilerin konusu ile ilgili bulgularn tespit suretiyle gerek problemini deerlemi, tanm ve tespit etmi olur. 6.2. Aratrma Problemini Tanmlama Aratrma konusunun belirlenmesinden sonraki aama, zerinde aratrma yaplacak olay iin bir fikir retme ve o olay veya sorunu tanmlama aamasdr. Konu seilirken dikkat edilmesi gereken hususlardan biri de konunun yalnz tespit edilen amac kapsayacak ekilde snrlandrlmasdr. Bu adan genel konularn alnmasndan kanlp zel konulara ynelmek gerekir. Aratrmacya, problem durumunu deerleme, tanma ve tespit imknn verecek yerli veya yabanc raporlara, ders kitaplarna, makalelere ve hatta szl olarak alnan bilgilere kaynak denilmektedir. Kaynaklar elde etmede de ilk bavurulacak yer ktphanelerdir. Kaynaklardan konuya ilikin elde edilen bilgiler yazl olarak tespit edilir. Konunun seilmesinde gsterilen titizliin konu iin kullanlacak baln seiminde de gsterilmesi gerekir. Konu bal aratrlacak konuyu dnlen ekliyle tam olarak verebilmeli, konunun zn belirleyecek zellik ve herkesin ilgisini ekecek nitelik gstermelidir. Bu bakmda konu balnn ksa ve yeteri kadar aklayc olmas gerekir. 6.3. Aratrma Konusuyla lgili Kaynaklarn Taranmas Aratrma konusunun belirlenmesi ve tanmlanmas aamalarndan sonra nc aamada aratrma konusu ile ilgili kaynaklarn taranmas gerekir. 15
Metin ARSLAN
Aratrma plan erevesinde konu ile ilgili literatr taranmas, eski ve yeni aratrma raporlar ve baka dokman ve belgelerin titizlikle tespit edilmesi gerekir. Kaynaklar, problemle en az ilikili olandan en ok ilikili olana doru, yani, genelden zele doru ele alnmaldr. Bu alma hipotezin yazm iin nemli bir sretir. 6.4. Hipotezlerin Yazlmas Karlalan veya ele alnan bir probleme getirilen, doruluu henz ispatlanmam, deney ve gizlemlere ak olan geici zmlere hipotez denilmektedir. Hipotez, aratrmann balangcnda henz doruluu veya yanll kestirilemeyen bir neri veya n beklenti olarak da ifade edilir. Hipotez, konuya veya problemle ilgili nceki aratrma ve gzlemler sonucunda ulalan bilgilere dayanlarak kurulur ve test edilmeye allr. Hipotez, aratrmacnn aratrma faaliyetine balamadan nce, n inceleme ve gzlemlerden, alaylarn irdelenmesinden, kaynak incelemeleri ve tecrbelerden hareketle yrtlen tahmin olarak ifade edilebilir. statistik manada hipotez bir veya daha fazla ana ktle hakknda ileri srlen, doru veya yanl olmas mmkn olan iddia veya ifadedir. Hipotez testi bir hipotezin doruluundan veya yanllndan yzde yz emin olmak iin deil, belli bir lde hatay ierecek ekilde yaplr. Aslnda snrl bilgiden verilecek kararda hata pay vardr. 6.5. Aratrma Yntem Ve Modelini Belirleme Bu safhada, belirlenen konun aratrlmasnda izlenecek usuln kararlatrlmas yaplr. Aratrmada hangi verilere ihtiya var, bu veriler hangi artlarda ve nasl bir yntemle elde edilecei belirlenir. Burada kastedilen yntem veri toplama ve bu verileri analiz metodunu ifade etmektedir. Kaynaklar zerinde ilk almalar yapldktan sonra ak ve seik ekilde problemi ortaya koyan snrlandrlm bir konunun tespiti, tanmlanmas, kaynaklarn taranmas ve hipotezlerin yazlmas aamasndan sonra, beinci safhada; blmler, ksmlar, paragraflar mantki bir sra ierisinde birbirini tamamlamal, fikri kopukluklara meydan verilmemeli, konuya ilikin makro dzeyde sylenecek eyler plann nne alnmaldr. Plansz bir almada konu kolaylkla dalr, amatan uzak aratrmalara giriilir ve byk glkler ortaya kar. Aratrmann trne gre verilerin nasl elde edilecei ve bu srete uyulmas gereken esaslar bilimsel metotlara oturtulur. Bu alma sonrasnda verilerin elde edilmesinde kullanlacak yntem ak olarak belirtilir. Dier yandan verilerin hangi ana ktle ierisinden, hangi yntemle, ne kadar olaca gibi veri elde rnek grubunun belirlenmesi sreci de bu alann ieriindedir. Aratrmann tr bu srete temel kriter olmaktadr. Aratrmalar kendi ierisinde farkl ekillerde sralanabilmesine ramen temelde iki ekildedir; 1.Aratrma dzeyine gre a. Terori reten aratrmalar-Temel aratrmalar. b. Teknoloji reten aratrmalar-Uygulamal aratrmalar. Temel Aratrmalar: Mevcut bilgi veri tabann geniletmek ve bilinmeyenleri ortaya karmak amacyla yaplan aratrmalardr. Uygulamal Aratrmalar: leme dayal, problem zc ve daha ok Ar-Ge olarak bilinen iyiletirici trden aratrmalardr. 2. Aratrmann amacna gre a. Nedir-nasldr? b. Neden? 3. Veri toplama yntemine gre a. Anket yntemi b. Gzlem yntemi c. Grme yntemi d. Deney yntemi e. Tarama yntemi f. Belgesel tarama yntemi g. Bilgi arama 16
Metin ARSLAN
6.6. Verilerin Toplanmas Ve Analizi Aratrmann bu safhasnda, bir plan dhilinde bilgiler toplanr ve bu bilgiler analiz edilir. htiyacmz olduu halde hazrda bulamadmz verileri elde etmek gayesiyle yaplan almalar veri toplama ad verilir. Aratrmalarda ok gerek olan bilgilerin/verilerin elde edilmesinde birok kaynaktan faydalanlr. Konuyla ilgili verilerin eksiksiz toplanmas iin plan erevesi iinde allr. Veriler iyice tetkik edilerek gvenli olmayan veriler kullanlmaz. Aratrma ile ilgili btn veriler elde edildikten sonra toplanan veriler zerinde aratrmacnn dnp, bu verileri analiz edip, aratrma konusu problemin zmn salayacak sonular tespit etmesi elde edilen verilerden bir sonuca ulalmazsa aratrmacnn yeniden kaynaklar bulup, yeniden veriler toplamas gerekir. Yaplacak aratrma iin gerekli bilgiler, yazl kaynaklardan, insanlardan dier canl ve cansz kaynaklardan elde edilir. Aratrmac bu bilgileri, kaynak tarayarak, anket uygulayarak, grme veya gzlem yaparak elde edebilecei gibi deney yoluyla da elde edebilir. Bilgi toplama yollarndan bazlar olan; yazl kaynaklardan bilgi toplama, gzlem yoluyla bilgi toplama, mlakat yoluyla bilgi toplama ve anketle bilgi toplama yntemleri yakndan tannmaldr. Kavram, kelime, harf, renk, iaret, rakam vb. her trl bilgi ve belge veri olarak kabul edilir. Bilgi veren, karar vermeye veya sorun zmeye yardmc olacak her trl bilgi veya olguya veri ad verilir. Veri (data), deiik kaynaklardan gzlem, mlakat ve anket yoluyla elde edilebilen bilgilerdir. Rakam, harf, kavram, durum, tutum gibi konulardaki bilgilerin tamam veri olarak kabul edilir. Veri, aratrma srecinde ilenmek ve deerlendirilmek yani yorumlanmak zere toplanr. Veriler; kiiler, aileler, bilim adamlar, firmalar, kurumlar, yaynlanm kaynaklar, tabiat, yaynlanmam belge, bulgu, dokman gibi kaynaklardan temin edilir. Bu kadar deiik olan kaynaklardan veri toplamann ok deiik yntemleri olmas normaldir. Veri toplama yntemleri; deney, gzlem, grme, mektup (yazma), telefon, faks, bilgisayar a, ierik analizi, belgeler veya ariv tarama gibi yntemler kullanlmaktadr. Veri toplamada konuya ve amaca gre deiik veri toplama yntemi seilebilir. Aratrmalarda veri/bilgi toplama yntemleri: 1. Yazl Kaynaklardan Bilgi Toplama. Bilgi toplamaya, genellikle yazl kaynaklara bavurarak balanr. ncelikle, faydalanlacak kitaplar hangi kitaplklardadr ve bu kitaplklar hangi sisteme gre tasnif edilmitir? Bu kitaplklardan nasl faydalanabiliriz? Bunu belirlememiz gerekir. Bu yolla elde edilen kitaplardan faydalanrken; bavurulan kaynaktan elde edilecek bilgilerin tasnifi gibi baz kurallara uymak gerekir. Bu amala, faydalanlan her kitapla ilgili filer hazrlanr ve bu filere bu eserin yazarnn ad ve soyad, kaynan ad ve yayn bilgileri yazlr. Gerekirse bu filerin stne ilgili kaynaklardan yaplacak alntlar ve sayfalar da yazlr. Filerden, rapor yazlrken faydalanlabilecei gibi ilgili kaynan yeniden bulunmasnda da kullanlabilir. Bilgi toplarken uyulmas gereken dier bir kural da, hangi kaynaklardan faydalanldnn belirtilmesidir. Bu amala aratrmac, faydaland kaynaklar kaynak fiinde belirtildii ekilde alfabetik sraya gre aratrma raporunun kaynaka ksmnda verir. 2. Gzlem Yoluyla Bilgi Toplama. Gzlem, aratrmacnn gerek hayat iinde olanlar bir plan dhilinde izlemesi ve kaydetmesidir. Bu teknikle, karmak insan ilikileri, hayvan ve bitkilerin geliimleri hakknda gereki bilgiler alnabilir. Mesela; mteri-satc ilikileri, kularn beslenmesi, bitkilerin geliimi gibi konularda gzlem yoluyla salkl bilgiler toplanabilir. Gzlem tekniiyle bilgi toplamada ilk adm plan yapmaktr. Bu planda, kimin veya neyin gzlenecei, ne zaman, gzlenecei, hangi artlar altnda gzlenecei, hangi durum veya davranlarn gzlenecei, gzlemin kimin tarafndan yaplaca belirtilir (Kaptan, 1973). Aratrmacnn, gzlemle ilgili artlar hazrladktan sonra yapaca en nemli ey gzlem sonularn iyi not etmek ve bunlar iyi yorumlamaktr. Gzlem tekniinin en nemli zellii, gzlenen eylerin kendi doal ortam iinde bulunmasdr. Bu nedenle gzlem sonucunda gereki bilgilere ulalr. 3. Grme (Mlkat) Yoluyla Bilgi Toplama. Grme, yz yze, telefonla veya benzeri iletiim aralaryla bilgi toplamaktr. Etkili bir bilgi toplama yolu olan mlakat yolu ile bilgi toplamada, grme tek kiiyle olabilecei gibi grupla da yaplabilir. Bu yntemin geni uygulama 17
Metin ARSLAN
alan vardr. Bir pazarlama grevlisinin mteri ile, retmenin rencisiyle, bir avukatn mvekkiliyle, bir doktorun hastasyla grmesi buna rnek verilebilir. Bunun dnda yneticilerle, uzmanlarla ve halkla grme yaplarak bilgi toplanabilir. Grmeyi yapacak kii renmek istedii konuya ilikin sorular nceden hazrlar, grme zamann ve yerini kararlatrr. Bilgi almak zere hazrlanan sorular, ksa, ak ve konu ile ilgili olmaldr. Grmeci, sorulara ald cevaplar hemen kaydetmelidir. 4. Anketle Bilgi Toplama. Anketle bilgi toplama eski bir bilgi toplama teknii olarak esas, kendilerinden bilgi alnacak kimselerle yz yze gelmeden, bir soru listesi araclyla bilgi almaktr. Sorulara cevap veren kii dilerse ismini belirtmeyebilir. Bu nedenle bir bask altnda olmad iin daha gereki cevaplar verebilir. Bu olumlu bir yndr. Anket yoluyla bilgi toplamann olumsuz yn ise, ilgililere cevaplandrlmak zere gnderilen anketlerin dnmeme ihtimalinin olmasdr. Buna ramen bizden uzakta olan ok sayda kiiden bilgi almamz gerekiyorsa bu teknikle bilgi toplamak zorunda kalrz. Anket, hangi konuda bilgi toplanacaksa sadece o konuyu kapsayacak ekilde ksa olmaldr. Bunun yannda almann amacn belirten bir aklama yazs olmaldr. Ankette yer alacak sorular kapal veya ak trde sorular olabilir. Kapal sorularn cevaplar da birlikte verilir. Anketi cevaplayan, sorularn cevabn seenekler arasndan iaretler. Belirlenen aratrma konusuna ilikin olarak nereden kimlerden, hangi yolla bilgi toplanaca yazlr. Aratrmann, mevcut problemin zmn ortaya koyan bir sonuca ulancaya kadar yrtlmesi esastr. Elde edilen sonular zerinde aratrmac tekrar tekrar dnr. Bir sonuca ulald anlaldktan sonra aratrmann son safhas olan rapor yazma safhasna geilir. 6.7. Aratrmann Sonulandrlmas ve Aratrma Raporunun Yazlmas Aratrma kim veya kimler tarafndan yaplrsa yaplsn aratrmada tek ama gerei ortaya karmaktr. Aratrmac veya aratrmaclarn elde ettii sonular sadece kendilerine saklamas uygun deildir. Aratrma sonucu elde edilen bilgilerin bakalarnn da istifadesine sunulmas gerekir. Biz nasl bizden evvelkilerin bize braktklar bilgi hazinesinden istifade ediyor isek, biz de bizden sonrakilere bilgi aktarmas yapma ahlki bir davrantr. Gelecek kuaklara bu bilgi aktarm aratrma bulgularnn yazl hale getirilmesi ile mmkndr. Yaplan aratrmann bitmi saylabilmesi iin aratrma sonularnn yazl bir rapor halinde bakalarnn bilgisine de sunulmu olmas gerekir. Bu sunuun phesiz bakalarnn aratrma sonular zerinde kontroln salanmas sonucunu da ortaya karaca aktr. Bir aratrma ne kadar mkemmel yaplm olursa olsun, yazya dklp, yani bir rapor haline getirilip, ilgililerin istifadesine sunulmadka, o aratrma iin sarf olunan btn abalarn yerini bulmu saylamayaca bir gerektir. Nitekim bunun iindir ki raporu yazlmadka bir aratrma hibir zaman bitmi saylmaz. Yazlacak raporlarda zerinde durulmas gereken en nemli bir husus da, phesiz, yazlan raporlarn belli bir tertip ve ekle uyularak hazrlanmas meselesidir. Zira ancak bu sayede raporlarda neyin nerede bulunaca nceden bilinir. Herkes ancak bu sayede elindeki raporun kendisinin ilgisini ekebilecek ksmn kolaylkla bulup inceleyecektir. Bu suretle de rapor hedefine ulam saylacaktr. Aratrma konusu ile ilgili bilgiler toplandktan sonra, bu bilgiler deerlendirilir, yorumlanr ve sonular karlr. Bu aamadan sonra en nemli i bu bilgileri ve varlan sonular raporlatrma tekniine gre yazmaktr. Uygun bir ekilde yazlan bir raporun etkisi ve faydalanlma dzeyi yksektir. Rapor, aratrma srecinin btn safhalarn sonularyla birlikte tam ve doru olarak yanstan, ilimde birikimlii salayan yazl belgelerdir. Raporun yazlmas aratrma srecinin san safhasn oluturur. Yazmasnda ve yazm ileminde temel kurallar dikkat edilmesi gerekir. Rapor yazma edebi dille deil, retici yazma trnde yaplan bir yazma ilemi olmasndan slup gzellii deil anlatmda sadelik ve aklk aranmaldr. Aratrma raporlar alnan konuya ilikin problemin sebeplerini ortaya karp analiz eden, probleme uygun zm yollar getiren raporlardr. Mezuniyet tezleri, seminer bildirileri, master 18
Metin ARSLAN
tezleri, doktora tezleri ve bunlara benzeyen dier almalar aratrma raporlarna birer rnek tekil ederler. Aratrma raporlar hazrlanan ve uygulanan plann kesin ekle gelmi ekline paralel bir ekilde yazlr ve aklayc olacana inanlrsa yazm aamasnda planda deiiklik yaplabilir. Fakat bu deiimin yeni bir aratrma gerektirmemesine dikkat edilmelidir. Aratrma raporlarnda aratrma faaliyetinin yrtl sade bir dille eksiksiz, objektif, sivri decek kelime kullanlmadan aklanmal, kiisel olmayan ifadeler kullanlmaldr. Rapor yazmnda kesin yarglardan kanlmal ve varlan sonularla bunlarn nedenleri okuyanda hibir tereddt oluturmayacak ekilde ak ve seik belirtilmelidir. Raporun, zellikle varlan sonularn, aratrma zerinde yaplan tm almalarn sona ermesinden sonra yazlmas gerekir. Raporun yazlmasyla birlikte son ve kesin halini ald dnlmemelidir. Zira yazlan henz bir taslak rapordur. Bu raporun zerinde alma yaplarak gerekiyorsa dzeltilmesi ve gelitirilmesi, gereksiz bilgilerin rapordan karlmas icap eder. Bunun iin yazlan taslak raporun yeniden ve titizlikle gzden geirilmesi gerekir. Rapor gzden geirilip eksiklikler giderildikten sonra cmleler uygun ve etkili hale getirildikten sonra yazm gerekletirilir. Aratrmacnn bizzat kendisi raporu yazamayacaksa, aratrma raporlarnn yazmnda ekle ilikin kurallar iyi bilen birini bulmak durumundadr. Zira rapor yazmnda yaplacak her trl hata kukusuz aratrmacya aittir. Rapor yazldktan sonra dipnotlar ile birlikte yeniden bir daha titizlikle okunmas gerekir. Her trl kontroller yapldktan ve her trl hatadan salim olduu anlaldktan sonra hazrlanan raporlan ancak ilgililerin grne sunulacak hale gelmi olur. Bunda sonra rapor ilgililerin grne sunulur. 7. Raporun Yazlnda Uyulmas Gereken Genel Yaz Kurallar Yaz kurallarn iyi bilen genel kltr sahibi bir kimsenin rapor yazmas mmkn ise de, raporlar en azndan ilgili kimselerin grlerine sunulaca iin, onlar tarafndan okunaca gerei gz nne alnarak yazlmaldr. Raporlarn ayn zamanda okuyanlara kolaylk salamas bakmndan, gerek yazan ve gerekse okuyan tarafndan nceden bilinen belli tertip ve ekli kurallara da uygun yazlmas gerekir. 7.1. Yazm Dili ve Yazm Kurallar Aratrma raporlarnda bavurulan anlatm ve yazm dili ok nem tamaktadr. Dikkatli bir seim yaplmad takdirde baz olumsuz durumlar ortaya kabilir. Doru anlamaya ynelik olduu iin, bilimsel raporlarda da cmle kuruluu ve noktalama iaretlerine azami dikkat gstermelidir. Yazmda dikkat edilmesi gereken noktalar: 1. Byk Harflerin Kullanm. Cmlelerin ilk harfi, zel isimler, st ste iki noktadan sonra gelen kelimenin ba harfi, kurum ve kurulularn ilk harfleri, unvanlar ile ay ve gnlerin ilk harfleri byk yazlmaldr. 2. Yabanc Kelimelerin Yazl. Yabanc kelimelerin yazl dikkat ister, okunduu gibi yazlmad unutulmamaldr. 3. Saylarn Yazl. statistiksel saylar kaynakta nasl yer alm ise aynen aktarlr. Byk rakaml saylar ksaltarak yazmakta fayda vardr. Kk ve uzun olmayan saylar da yazyla yazlabilir. Say ile yaplm zel isimler de yazyla yazlr. Ondokuzmays niversitesi gibi 4. Kelimelerin Bitiik Yazl. Yer adlar, unvanlar, tek anlaml kelimeler, bitiik yazlr. Tuzluayr, binba, karatahta vb. gibi 5. de ve ki Yazl. Bala olan de ve ki ayr yazlr. Ben de grdm. Fatma ki o ok alkandr. Noktalama iaretlerinin hepsi ok nemli olmakla beraber rapor ve tez yazmnda en ok dikkat eken (.........) trnak iareti ve (..........) noktalarn kullanldr. Faydalanan kaynaktan aynen aktarma yaparken, aktarlan ksm iki trnak ...... arasna yazlr. rnek: Ekonomide U dn balad. Eer alnt yaparken ilgili ksmn tm aktarlmadan bir ksm atlanarak aktarlyor ise, atlanan ksmlar (.........) halinde gsterilir. rnek: Ekonomide U dn balad. ..............Yabanc sermaye yatrmlarnda art beklenebilir.
Metin ARSLAN
19
Metin ARSLAN
7.2. Kaynak Gsterme Yntemleri Bilimsel aratrmalarda ve her trl proje almalarnda, deiik younlukta bakalarnn daha nce yapm olduklar almalardan faydalanlmaktadr. Bu normal ve faydal bir olaydr. Faydalandklar kaynaklardan derleme yapmadan te, yeni bir eser ortaya karmaya, zerinde altklar konuda kendilerinden nce yaplm olan almalardan farkl bir yorum yapmaya, ayn konunun deiik bir ynn aratrmaya alrlar. Dolaysyla ortaya kardklar aratrma metninin byk ksm daha nce o alanda yaplm ve yaynlanm olan eserlerden esinlenmeler tar ve hangi eserden ne kadar alnt yaplm olduu aratrmada ak seik grlmelidir. Kaynak gstermenin temel amalar: 1. Ahlki ve kanuni zorunluluklar. Bu zorunluluklar aslnda drst davranmay da zorunlu klmaktadr. Kendimize ait olmayan bilgi, belge ve verilerin asl sahibini aklamak drstln gereidir. 2. Kontrole yardmc olmak. Bildirilen kaynan gerek olup olmadn, alnan bilginin doru olup olmadn kontrol etmek isteyenlere kolaylk salamaktr. 3. Destek salamak. Savulan teze veya gre destek salamak ve ilgilileri ikna etmek. 4. Aratrmann bilimsel deerinin gstergesi olmas. 5. Aratrmacnn savunduu grlerin doruluunu ve gvenirliliini desteklemesi. 6. Aratrmacnn faydaland kaynaklara hkim olup olmadnn tespiti. 7. Ayn konuda aratrma yapanlara faydalanabilecekleri kaynaklar gstermi olmas. Kaynaklardan faydalanmann gerekletiini gsterecek birtakm karineler bulunmaktadr. Kaynaktan faydalanmay belirleyen durumlar: 1. Bakasnn eserinden bir aktarma yaplas, 2. Bakasnn bulduu yntem, sonu veya amatan faydalanlmas, 3. Bakasnn eserinden rakam, katsay, ekil, grafik, resim vb. alnarak kullanlmas, 4. Az veya ok bakasnn eserinden esinlenilmesi, 5. Yukardakilerin dnda bakalarnn eserlerinden dorudan ve dolayl olarak faydalanlmas. Genel kurallar, prensipler veya uygulamalar konusunda kaynak gstermeye gerek yoktur. Yardn severlik bir fazilettir veya hava artlar piknik yapanlarn saysn etkiler, gibi rnekler byledir. Ayrca herkesin bildii, ak ve seik olarak fark edilen bilgiler iin; Ankara Trkiyenin bakentidir gibi kaynak gstermek ihtiyac yoktur. Bilim aratrmalarnda kaynak bildirimi drt ayr yerde yaplabilmektedir: 1. DPNOTU eklinde ayn sayfann SONUNDA 2. Cmle ierisinde veya CMLE SONUNDA 3. Blmn sonlarnda KAYNAKA LSTES 4. Kitap veya makalenin sonunda (KAYNAKA LSTES) Kaynak bildirimi hangi blmde ve nerede verilirse verilsin, burada bir nemli husus vardr. O da, eer ilk defa kaynak bildiriliyorsa, kayna tam olarak vermek gerekmekte, ancak ilk deil de ikinci, nc kez ayn kaynak bildiriliyorsa, kaynakla ilgili tm bilgiler her defasnda aynen tekrar etmeye gerek olmamasdr. lk defa kullanlan kaynaa ait tm bilgiler ifadesinden u bilgiler anlalmaldr: 1. Yazar (lar) veya sorumlu ekip 2. Yaynn veya kaynan ad (bal, varsa alt bal) 3. eviren (ler) 4. Editr 5. Bask says (kanc bask olduu) 6. Seri ad veya seri says 7. Cilt numaras 8. Say numaras 9. Yaync (yaynlayan firma veya kurum ad) 20
10. Yayn tarihi 11. Toplam sayfa says veya ilgili sayfa numaralar Metin ierisinde kaynak gsterme, kitabn veya makalenin sonundaki KAYNAKA listesinden farkl zellikler tamaktadr. ok yer igal etmeyecek ekilde ksa tutulmas, ayn kaynaa tekrar iaret etmek iin ksaltma yoluna gidilmesi, metnin uygun yerinde yer verilmesi, en sondaki kaynaka ile bir balant kurulmas ve bir defa benimsenen eklin rapor boyunca aynen devam ettirilmesi gibi hususlar belirtilen zelliklerin temelidir. Metin ierisinde veya sayfa dzeni ierisinde kaynak gstermede bavurulan yntemler: Kaynak gstermede birbirinin alternatifi olan; dipnot yntemi ve soyad, tarih ve sayfa yntemi olarak iki farkl yntem vardr. 1. Dipnot Yntemi. "Dipnot", "sayfann altna yazlan not'' anlamna gelir ve dipnota "alt yaz da denilebilir. Kaynak dipnotlarndan farkl zelliklere sahip, bir de aklama dipnotlarnn bulunur. Aklama dipnotlarnda, belirli bir konuda metne sokulmasnda fayda grlmeyen ayrntlarla, metinde geen ancak iyi bilinmeyen kavramlarn aklamalar veya metinde aklanan grn zdd grler vb. gibi eitli bilgilere yer verilir. Hatta aklama dipnotlarnda verilen bilgilerin ayrca kayna da gsterilebilinir. Geleneksel yntem de denilen dipnot ynteminde alntnn sonuna bir numara yazlmakta veya iaret (yldz vb.) konulmakta ve ayn sayfann altna numara veya iaretin konulduu alntnn hangi kaynan hangi sayfasndan alnd dipnot eklinde yazlmaktadr. Bir bilimsel aratrmada ok sayda eserden faydalanan aratrmac, yapt her alntnn kaynan dipnotlarda gsterir. Ancak, sayfa altndaki kaynak dipnotlarnn hangi alntya ait olduklarnn kolayca bilinmesi gerekir. Bunun iin alntlara ve dolaysyla alntlarn kaynan gsteren dipnotlarna numaralar verilir. Eer bir aratrmada dipnotu says azsa ve drt be, sayfaya bir veya iki dipnotu dyorsa, her sayfadaki dipnotlarna bir rakamndan balayarak numaralar verilebilir. Bir eser ilk defa dipnotu halinde kaynak gsterilecekse ilgili yere veya cmle sonuna parantez ierisinde bir rakam yazlr ve aada sayfann altnda izgi ile metinden ayrlm yere kaynak ad belirtilir. Yazarn soyad, ad, kitap ad, yaync, yayn yeri, yayn tarihi ve sayfa numaras gibi tm bilgiler bir kaynaktan ilk defa bahsederken kullanlmaldr. 2. Soyad, Tarih ve Sayfa Yntemi. Son yllarda dipnot yntemine, dipnotlarnn sayfa altlarnda ok yer kaplad ve estetik olmad gerekesiyle tepkiler balam ve bu sakncalar ortadan kaldrmaya ynelik yeni bir yntem olan soyad, tarih ve sayfa yntemi kullanlmaya balanmtr. Modern yntem veya kaynaka ayrac yntemi de denilen soyad, tarih ve sayfa ynteminde faydalanlan tm kaynaklar sadece kaynaka verilmekte ancak metin iinde kaynak gsterilecek yerde alan bir ayracn iine, faydalanlan eserle ilgi ksa bilgi (yazarn soyad, eserin yayn yl) ve yararlanlan sayfa numaras yazlmaktadr. Bylece kaynakadaki eserle, sz konusu eserden yaplm olan alnt arasnda ba oluturan kaynaka ayrac nedeniyle bu ekilde kaynak gstermeye kaynaka ayrac yntemi de denilmektedir". Tm referanslar metin iinde, srasyla yazarn soyad, tarih ve gerekiyorsa sayfa numaralar yazlarak verilmelidir. Ayn kaynaklara yaplan gndermelerde de bu yntem uygulanmal ve a.g.e., ibid., op. cit. gibi ksaltmalar kullanlmamaldr. Metin iinde numaralandrlan notlar metnin sonunda, numara srasna gre ve kaynaka blmnden hemen nce verilmelidir. Yazarn ad metinde gemiyorsa ve kitaba atf yaplyorsa, yazarn soyad ve tarih verilmelidir (Ekici 1996). Yazarn ad metinde gemiyor ve belli sayfalar sz konusuysa, yazarn soyad, tarih ve sayfa numaras verilmelidir (Gne 1996: 111). Yazarn ad metinde gemiyor ve birbirini takip etmeyen sayfalar sz konusuysa, yazarn soyad, tarih ve sayfa numaralar ayr ayr verilmelidir (Arslan 1996: 111-3). Yazarn ad metinde geiyorsa ve kaynakada yazarn birden fazla eseri mevcutsa sadece bahis konusu olan kitabn yayn tarihi ve sayfa numaras yazlmaldr (1996: 111). 21
Metin ARSLAN
Yazarn ad metinde geiyorsa ve kaynakada bu yazarn bir eseri mevcutsa sadece sayfa numaras verilir (111). ki yazarl kitaplarda her iki yazarn da soyadlar yazlarak verilmelidir (Gl ve Gler 1996: 89). Yazarlar ikiden fazlaysa ilk yazarn soyadndan sonra ve dierleri anlamnda v.d. ibaresi kullanlmaldr (Ahmet Gne v.d. 2000: 89). Yazarn ayn yl iinde yaynlanm birden fazla eserine gnderme varsa, basm ylna a. b. c gibi harfler eklenerek kaynaklar birbirinden ayrlmaldr (Geni 1991a: 34). Birden fazla kaynaa yaplan gndermeler noktal virglle ayrlmaldr (Uur 1996: 234; Yavuz 1991: 45; Nergiz 2000: 456). Metin iindeki alntlar iin ift trnak kullanlmaldr. 40 kelimeden uzun alntlar, trnak kullanlmadan girintili paragrafta ve ana metne gre bir kk punto ile verilmelidir. Alnt iinde vurgulanan szckler ise tek trnak ile verilmelidir. Kitap, film isimleri gibi zel nitelemeler italik harfler ile yazarn vurgu yapmak istedii szckler ise tek trnakla belirtilmelidir. 7.3. Kaynaka Listesini Dzenleme Aratrmalarda kaynakann hazrlanmas nemli bir konudur. Kaynak bildirme ekillerinin banda, makalenin veya kitabn sonunda yer alan kaynaka listesi gelmektedir. Bu listede faydalanlan kaynaklarn tmne ait bilgiler eksiksiz olarak yer almaktadr. Eer nadiren baz durumlarda yayn zerinde tarih, yer, yazar ad vs. gibi yer almayan bilgiler istisna tekil eder. Kaynaka listesi, faydalanlan eserlere ilikin derli toplu bir arada bilgilendirmeyi salar. Bu liste soy ada gre alfabetik bir sra izler. Soy isimleri ayn olan yazarlar iin isimlerine gre adlarna gre sralama yaplr. Soyadndaki harflerin (A) dan (Z)ye kadar sralan kaynaka listesini belirler. Kaynaka listesinde yer alacak eserler konusunda iki gr mevcuttur: Birinci gre gre, daha nce metin ierisinde herhangi bir ekilde ad geen, kendisine atf yaplan, alnt yaplan, faydalanld dipnotu, numaralama, yazar ad, tarih vb. gibi yntemlerle belirtilmi olan eserler kaynakada yer almaldr. Bunun dndaki eser adlarna kaynakada yer vermeye gerek yoktur. kinci gre gre ise yukardaki eserlere ek olarak, konuyla ilgili tm kaynaklarn listede yer almasnda bir saknca yoktur. Bylece arzu eden okuyucu ve aratrmaclara daha geni bir kaynak listesi sunulmu olmaktadr. Bu iki yoldan hangisinin benimsenecei, tez rencileri ile danmanlar arasnda kararlatrlacak bir husustur. eitli durumlarda en ok kullanlan farkl kaynaklarn nasl sraland rnekleri: 1. Tek yazarl kitap Hi, Sreyya (1988), Trkiye Ekonomisi. Mente Kitabevi, stanbul, 222 sayfa 2. ki ve daha ok yazarl kitap Arkan, Rauf ve Odaba, Yavuz (1993) Tketici Davranlar ve Tketici Bilinci. Anadolu niversitesi AF Yayn No: 321, Eskiehir, 219 sayfa 3. Yazar kurum olan Hazine ve T Ticaret Mstearl (1993), Avrupa Topluluu ve Trkiye. 2. Bask, HDTM Avrupa Topluluu Koordinasyon Genel Mdrl Yayn, Ankara, 238 sayfa 4. Komisyon raporu olan kitap TBMM Aratrma Komisyonu (1991), 10/15 Nolu evre Komisyonu Raporu. Ankara, 411 sayfa 5. Tercme edilmi kitap Illich, Ivan (1978), Tketim Klelii (ev. Mesut Karaahan). Pnar Yaynlar: 48, stanbul, s.212. 6. Yazar ve yaynlayana belirtilmemi kitaplar Kitap adyla balanr ve kitap tantlr. 7. Ansiklopediler (Madde yazar belirli) Tokgz, E. (1984) Nfus Teorileri. Ekonomi Ansiklopedisi, Cilt: 2, Ate Yaynlar, stanbul 22
Metin ARSLAN
1. Ansiklopediler(Madde yazar belirsiz) Teknokrasi. Ak ktisat Ansiklopedisi, Cilt: 3, Payma Yaynlar, stanbul, 1973 9. Gnlk gazete makalesi 25 Temmuz 1995 Tarihli Milliyet Gazetesi, Ankara. 10. Dergide tek yazarl makale Arkan, Rauf (1994) Soru Formu Dzenleme ve Soru Sorma Teknikleri, Pazarlama Dnyas dergisi, yl: 8, Say: 42, Ocak 1994, s. 1722. 11. Yaynlanmam konuma Konumay yapan, yer ve tarih belirlenir. 12. Anayasa maddeleri 1921 Tarihli T.C: Anayasa Maddeleri 13. Kanun maddeleri 709 Say ve 7.11.1982 Tarihli Kanun Maddeleri 14. T.C. Resmi Gazete Kasm 1982 Tarih ve 17863 Mkerrer Sayl Resmi Gazete 15. Elektronik ortamdaki metinler Elektronik ortamdaki metinlerin kaynak olarak gsterilmesinde, gvenirlik asndan, yazar, bal ve yayn tarihi belirtilmi olanlar yelenmelidir. Knye bilgileri u sray izler: yazar ad; metnin bal; varsa kaynan tarihi; eriim tarihi; sitenin adresi. Aadaki rnek izlenmelidir. <http://www.zaman.com.tr>www.die.gov.tr 25.02.2010 / www.birecik.gov.tr 25.02.2010 16. Ses ve grnt kaytlar Tezlerde ses ve grnt kaytlarna yaplan gndermelerin knye bilgileri yazlrken, katks ne karlacak kiinin (ynetmen, senarist, oyuncu, yazar, besteci, arkc, vb.) soyad ve adndan sonra yaptn bal, katks bulunan dier kii ya da kurumlar, format (plak, videokaset, VCD, DVD, vb.) ve yayn ya da datm bilgileri verilir. Ceylan, Nuri Bilge, yn. Uzak. Sen. Nuri Bilge Ceylan. Oyun. Muzaffer zdemir, Mehmet Emin Toprak, Zuhal Gencer Erkaya ve dier. DVD. Artificial Eye Film Company, 2004 17. Baka dillerdeki yaynlar Trke dndaki kaynaklarn knyelerinde, editr, evirmeni, cilt ve bask saysn gsteren ifadeler Trkeletirilir. ehir adlarnn Trke kullanmlarna yer vermeye zen gsterilir (r. Londra). 8. Bir Tezin Ana Blmleri Aada sralanm olan BR ARATRIRMA/TEZN ANA BLMLER belirlenirken gz nnde bulundurulan rnek, Trkiye ierisinde ve darda bilim kamuoyuna ak, akademik deeri olan bitirme tezi, master tezi ve doktora tezi gibi almalardr. letmecilik, pazarlama vb. gibi alanlardaki almalarda bu blmlerin ihtiyaca gre bazlarndan vazgeilebilir. Bir tezin ana blmleri yledir: I. KAPAK SAYFASI II. ZET VE ANAHTAR KELMELER III. YABANCI DLDE ZET (ABSTRACT) VE KEY WORDS IV. NSZ VEYA TEEKKR V. NDEKLER (Balklara Gre) VI. TABLOLAR LSTES VII. GRAFKLER VEYA EKLLER LSTES VIII. KISALTMALAR VEYA SMGELER Bizim burada pazarlama aratrmalarnda temel olarak kabul ettiimiz rnek verilmeye allacaktr.
Metin ARSLAN
23
8. 1. Kapak Sayfas Kapak sayfas, raporun ilk sayfasdr Raporu okuyan, baz nemli bilgileri kapak sayfasndan edinir ve ilk etkilerin olumlu olmas ok nem tar. Kapak sayfasnda baz bilgiler yer almas zorunludur. Bu bilgiler, cilt kapann (cilt kapa yaplmsa) zerinde aynen yer alacaktr. Seminer aratrmalarnda aada verilen kapak sayfas rneinde yer alan bilgiler ve ekliyle bulunmas gerekir. 8.2. nsz / Teekkr Aratrma raporlarnda veya tezlerde nsz bal altnda bir sayfaya her zaman gerek yoktur. n szde daha ziyade almann hazrlan ortamna, nedenlerine ve bundan doan ilikilere yer verilir, kiisel duygu ve yorumlara deinilir. almay kimin tevik ettii, kimlerden yardm grd, hangi zorluklarla karlat, eserin hangi amaca ynelik olduu, varsa eksiklikleri veya snrllklar, teekkr borlu olunan kii ve kurumlar belirtilir.
Metin ARSLAN
24
Kapak sayfas rnei:
Metin ARSLAN
T.C. HARRAN NVERSTES KTSAD VE DAR PROGRAMLAR BLM PAZARLAMA PROGRAMI
PAZARLAMA ARATIRMASI X LETMES
DANIMAN r. Gr. Metin ARSLAN
HAZIRLAYANLAR Ayegl YILMAZ brahim OBAN
BRECK 2012
25
8.3. indekiler Rapor ieriinin bir sra dhilinde ve sayfa numaralarna gre yer ald ksmdr. Belirli bir sayfa sralamas yoktur. Konu balklar ve alt balklar ondalk sistemine gre srayla numaralanr ve balk yazldktan sonra karsna da hangi sayfada yer ald yazlr. indekiler rnei: NSZ NDEKLER GR BRNC BLM PAZARLAMA STRATEJS LE LGL BR LETME UYGULAMA RNE 1. X letmesi Pazarlama Stratejisi Uygulamas 2. Gemi Uygulad Pazarlama Stratejisi 3. Uygulamadaki Pazarlama Stratejisi 4. Gelecekte Uygulamay Planlad Pazarlama Stratejisi KNC BLM 1. UYGULAMA RNEN DEERLENDRME 1.1. X letmesi Pazarlama Stratejisi Uygulamas Deerlendirilmesi 1.2. X letmesinin Gemi ve Uygulanan Pazarlama Stratejisinin Deerlendirilmesi 1.3. X letmesinin Uygulamay Planlad Stratejisinin Deerlendirilmesi 2. ARATIRMA BULGULARI SONU KAYNAKA 8.4. Giri Bir raporun giri blm konunun genel olarak ortaya konulduu ve tantmnn yapld blmdr. Giri blmne ayrlacak sayfa says bakmndan herhangi bir snrlama yapmak doru deildir. Ancak girite hususun itina ile vurgulanmasnda fayda vardr. ncelikle tezin / aratrmann amac belirtilmelidir. kinci olarak tezin/aratrmann nemi zerinde durulur. Son olarak da, tezin / aratrmann kapsam vurgulanmaldr. 8.5. Sonu / Aratrma Bulgular Kademeler halinde planlanarak tamamlanm olan aratrmada, toplanan verilerin analiz edilmesi neticesinde baz sonulara ulalm olmas tabidir. Bu sonulara ARATIRMA BULGULARI ad da verilmektedir. Elde edilen bulgularn, aratrmann amalaryla uyumlu halde olmas gerekir. 8.6. Kaynaklar Aratrmada/tezde dorudan ve dolayl olarak faydalanlan tm yaynlarn ve belgelerin bir dzen ierisinde belirtildii listeye kaynaka ad verilmektedir. Kaynaka dzenlemenin amalar ve yntemleri nceki konularda aklanmt. 9. Aratrmann Sunumu 9.1. Aratrmann Sunumuna Hazrlk Yaplan aratrma raporu yazlp hazr hale geldikten sonra bu aratrma istenilen yerde belirlenen toplulua uygun materyallerden faydalanlarak sunulur. Verilerin toplanmasnda kullanlan; gzlem, grme, yazma, deney ve belge taramas gibi almalardan elde edilen bilgiler, bulgular ve mahedeler snflandrlr. Bu snflandrma sonras veriler uygun olan yntem ile grafik, tablo, yzdelik vb. gibi gsterilir. Tm bu bilgiler, bulgular sunum srasnda en uygun yntem; Powerpoint slytlar, ses, resim ve baka uygun aralar ile izleyici-dinleyici kitleye sunulur. Sunum odasnn kontrol, k, s ve ses durumu kontrol edilmelidir. Sunumda kullanlacak teknik alet ve edevatlar nceden test edilerek etkin kullanm salanmaldr. Konuya hkimiyet, geri besleme ve zetleme gibi destekler gz nnde bulundurulmas gerekir. Ayrca, sunumlarda yaplmas ve yaplmamas gerekenlere dikkate edilmesi gerekir. 26
Metin ARSLAN
9.2. Aratrma Sunumunda Kullanlan Deerlendirme Kriterleri 1. Sunu tarihi, sunu zaman, aratrma projesinde belirtilen hususlara uyma, (10 puan) 2. Konu iin gerekli n aratrma, grup almalar ve gerekli kaynaklarn kullanm, (10 puan) 3. Yazm kurallar, blm ve numara, dipnot, kaynak kullanm ve kaynak eitlilii, (10 P.) 4. Kiisel gzlem, bilgi toplama yntemleri ve genel deerlendirmeler, (10 P.) 5. Konu sunumu, konuya hkimiyet ve konu ile ilgili sorular cevaplama becerisi, (10 P) 10. Pazarlama Aratrmas Pazarlama gen bir bilim olarak pazarlama alannda kavram, teknik ve yenilikler gelitirir ve ilkeler koyar. Pazar, bir mal veya hizmetin fiili veya potansiyel alclarnn oluturduu topluluktur. Pazar aratrmas; Pazar - Mteri - retici, geni ve evresindeki sosyal, siyasi, ekonomik, teknolojik ve kltrel faktrlerin en iyi ekilde takip edilerek deiimleri zamannda doru tespit edip, en uygun yntemlerle yeniliklere ve yeni ihtiyalara nc olabilmektir. Piyasa dinamiklerini ok iyi takip etmek, rekabeti ortamda uzun vadeli dayanabilmek, d evrede oluan hzl gelimelere tepki verebilmek iin pazar aratrmalarnn doru ve salkl yaplmas gerekir. Piyasa aratrmalar tketiciden bilgi akn salayp pazarlama performansn, sorunlarn ve frsatlarn belirlemede kullanlr. Pazar aratrmas sadece Pazar analizini ieren ve pazarlama aratrmasna gre dar ve ondan farkl bir kavramdr. Pazar ve pazarlama aratrmas ile ilgili farkl tanmlar aada verilmektedir: Pazar Aratrmas: Hedef alnan Pazar, muhtemel mteriler ve rakipler hakknda sual sorma, bilgi toplama ve sonular zmleme srecidir. Pazar Aratrmas: Pazarlamacnn karlat rn, piyasa ve tketici ile ilgili sorunlarn zmne yardmc olabilecek bilgilerin sistemli ve objektif bir ekilde toplanmas ve analiz edilmesidir. Pazarlama Aratrmas: Pazarlama ilevlerinin tmn kapsayan mal veya hizmetlerin satn etkileyen, tm pazarlama etkenleriyle ilgilenen geni bir kavramdr. Pazarlama Aratrmas: letmenin pazarlama ilevinin gerektii ekilde, yerine getirilmesi ve pazarlamaya ilikin problemlerin tespit edilip zm iin, gerekli bilgilerin toplanmas, analiz edilmesi, yorumlanmas ve pazarlama kararlarnda kullanlmasdr. Pazarlama Aratrmas: Pazarlama ile ilgili problemlerin tespiti ve zm ile pazarda mevcut frsatlarn ortaya karlmasnda pazarlama yneticilerine karar vermede yardmc olacak bilgilerin sistematik ve objektif bir ekilde tespiti, toplanmas, analizi ve datm srecidir. Pazar aratrmas pazarlama sreci iinde, ters istikamette alan bir ynetim unsuru olarak mal ve hizmete ilikin tketici bilgileri yneticilere iletilir. Pazar aratrmasnda elde edilen bilgiyi dier bilgilerden ayrt eden zelliklerden biri bu bilginin n yarg veya sezgiye dayanmayp, ilmi metotlara uygun olarak tasarlanp toplanmasdr. lmi metotlarn en nemli iki zellii ise objektif yani nyarglardan uzak olmas ve sistematik bir inceleme sonucunda elde edilmi olmasdr. Pazar aratrmas sreci; problemin tanmlanmas, model seimi, aratrma dizayn, veri kaynaklarnn belirlenmesi, veri toplama metodunun belirlenmesi, veri toplama ve analiz ile raporlama ve yorumlama aamalarn ierir. Aratrmac, Pazar - Mteri - rn ve evreleri zerine aratrmalar dzenler, uygular ve yrtr. Aratrma tamamlandktan sonra toplanan veriler bilgiye dntrlerek sadece aratrmay yaptran iletmeye sunulur. letmelerin ok nemli kararlarn pazar aratrmalar sonularna bal olarak vermelerinden dolay aratrma verilerinin doru, salkl ve gvenilir olmas ok nemlidir. Gelien Pazar artlarnda iletmeler Pazar aratrmalarna srekli ihtiya duyarlar. Pazar aratrmas sonucunda rn ile ilgili u temel bilgiler toplanacaktr: 1. Pazar ile ilgili bilgiler, 2. rn ile ilgili bilgiler, 3. Pazarlama yntemleri ile ilgili bilgiler, 27
Metin ARSLAN
Metin ARSLAN
4. Pazarlama stratejisi ile ilgili bilgiler. Pazar/piyasa aratrmasnn gereklilii ve amac; belirli bir pazar iinde belirli bir i iin ulalabilecek uygun sat miktarn belirlemektir. Piyasadaki geliimi yakndan izleyip ona gre stratejiler gelitirmek iin iletmeler Pazar aratrmalarna ihtiya duyarlar. Aratrma, kendi mteri trafiini gelitirmeyi planlayan iletmeler iin her zaman gereklidir. Eer fiyatlar, firmann sat politikasna, promosyon-zendirme- harcamalarna, zel servislere, farkllklarna dayanmyorsa, o zaman kusursuz, zel bir piyasa aratrmas yaplmaldr. 1. Pazarla lgili Bilgiler Pazar, bir mal veya hizmetin fiili veya potansiyel alclarnn oluturduu topluluktur. Yani pazar, bir mal veya hizmeti satn alan veya almaya ikna edilebilir kiiler ve/veya rgt birimleridir. Heterojen byk pazar ortamlarn, benzer ihtiyalar olan veya pazarlama karmas etkinliklerine benzer ekilde cevap veren homojen alt gruplara ayrmaya da Pazar blmleme denir. demelerin pein yapld ve ou kez yzergezer mekn olan pazarlara spot pazar veya spot market-piyasa denilmektedir. Pazarla ilikili bir kavram olan borsa ise, menkul deerlerin veya eitli rnlerin deerlerini belirlemek ve/veya bu deer ve rnlerle ilgili ilemleri yapmak zere ilgililerin belirli zamanlarda bir araya gelmesi veya bir araya geldikleri yerdir. Pazar ile ilgili aratrma aadaki sralanan temel sorular cevaplamaldr: 1. Tketiciler planlanan ihra rnn alacak m? 2. Tketicilerin satn alma imknnn artrmak iin rn ne ekilde deitirilebilir? 3. Ne miktarlar da almalar beklenebilir? 4. rn en iyi nasl pazarlanabilir ve ne tr pazarlama harcamalar gerekir? 5. rnn deitirilmesi gerekiyorsa ne miktarda yatrm planlanmaldr. 2. rn le lgili Bilgiler rn, belli bir fiziki veya zihni abann sonucunda elde edilen ktlardr. Yani rn, sata sunulan ve mterinin satn ald (mallarn, hizmetlerin veya fikirlerin) zellikleri ve maddi ve manevi faydalarnn tmn ifade eder. nsan ihtiyalarn karlayan vastalar somut yani elle tutulup gzle grlen eyler-mal- olabilecei gibi, soyut yani, elle tutulup gzle grlmeyen eylerdehizmetler- olabilir. Mal, insan ihtiyalarn karlamaya yarayan ve genellikle para ile veya baka bir ekonomik madde ile deiilebilen kt ekonomik maddelere denir. Hizmet ise, insan ve makineler tarafndan insan gayretiyle retilen ve tketicilere dorudan fayda salayan ve fiiziki olmayan rnlerdir. letme bir rn pazarlamaya balamadan nce u sorularn cevabn aratrmaldr: 1. rnmz nasl bir tketici alabilir? 2. Tketicinin ihtiyac olan rn biz retebilir miyiz? 3. Tespit edilen retici tipinden yeterli sayda var m? 4. Onlara rn tantmak iin gerekli mesaj nasl ulatrabiliriz? 5. Pazarda rakiplerimizin durumu nasldr? 6. Hedef pazara ihracat mmkn m ve karl m? 3. Pazarlama Yntemleri le lgili Bilgiler Pazarlama usulne ilikin bilgiler aadaki gibi sralanabilir. 1. Tama 2. Sat ve Datm Kanallar 3. Fiyatlar 4. Teknik Hizmetler 5. Reklm Ve Sat Promosyonlar 4. Pazar Stratejileri le lgili Bilgiler Stratejik planlama aratrmalar mevcut pazarlarn byme veya daralmalarn izler ve ne eit mal veya hizmetlerin hangi stratejilerle baarl olabileceini tahmin etmeye alr. letmelerin rnlerini etkili olarak sunabilecei pazarlar belirleyebilmeleri iin bu pazarlar ayrntl bir ekilde aratrmalar gerekir. yi bir pazar aratrmasyla iletmeler rnlerine olan talebi 28
ve rnn hedef pazarda gsterecei performans kolayca tahmin edebilir. Pazar demografik, corafi, siyasi, ekonomik, yasal yaplarna ve rn potansiyeline gre blmlere ayrarak ayrntl bir ekilde incelenebilir. lke nfusunun ne kadarnn kentte veya krsal kesimde yaad belirlenir ve hedef kitle olarak belirlenen ya grubunun nfus ierisindeki pay aratrlr. Sonra corafi yapyla ilgili rn etkileyecek iklim deiiklikleri aratrlr ve pazarn ulam ve haberleme alt yapsnn yeterli olup olmadn ve yerel datm alar incelenmelidir. lkenin siyasi yapsn incelerken devletin zel sektr i balantlarna ne oranda mdahale ettiini ve zel sektre destek olup olmadn aratrlr. hracat ve ithalatn daha yksek seviyelere karlmasn tevik etme konusunda lkenin tavr renilir. Ayrca siyasi sistemin dzenli veya deiken olmas da yaplan ihracat etkileyecektir. lkenin ekonomik yapsn incelerken lkenin ithalat ihracat oran, enflasyon oran, Pazar ve kambiyo mevzuat ve kiilerin gelir dzeyleri hakknda bilgiler toplanr ve ayrca pazarn yabanclara ne kadar ak olduunu aratrlmaldr. Yasal yapy aratrrken lkenin ticari dzenlemeleri, vergi yasalar ve ticaret hukuku konularnda yeterli bilgi toplanmaldr. Son olarak pazara sunulacak rne olan talebi ve rakipler aratrlr. hracatn gerekletirecei lkeyle ilgili yaplan ayrntl aratrma sonrasnda pazarda kalc ve baarl olma imkn yksek olacaktr. 11. Pazar Aratrmas Trleri Pazar aratrmas; genelde masa ba aratrmas, piyasa aratrmas, tketici aratrmas ve fuar aratrmas olarak drt ana grupta toplanarak incelenebilir. Masa ba ve piyasa aratrmas daha ekonomik bir yapdadr ve kk ve orta boy iletmeler bu aratrmalar kendileri yapabilmektedir. letmeler masa ba ve piyasa aratrmalar ile hala kararn veremedi ve karar iin ayrntl bilgiye ihtiya duyuyorsa uzman kiiler kullanarak tketici eilimlerini belirleyen aratrmalar yaptrlmaldr. zellik olarak tketici aratrmalar ise daha geni kaynak ve uzmanlk gerektirdiinden genellikle bir aratrma kuruluuna yaptrlr. 1. Masa Ba Aratrmas D pazar aratrmasnda ilk tr olan masa ba aratrmas, Pazar ve ihrac dnlen rn ile ilgili; pazar ile ilgili, rn ile ilgili, pazarlama yntemleri ile ilgili, pazarlama stratejisi ile ilgili, temel bilgiler toplanacaktr. Masa ba aratrmas ksa srede ve daha az gider ile masa banda ulalabilecek temel bilgi kaynaklarndan gerekli bilgileri toplamaktr. Masa ba aratrmas yardm ile daha nce yaplan bir aratrmann tekrar byk masraflar yaparak aratrlmas engellenir, zamandan ve harcamalardan tasarruf yaplr. Masa ba almas ile iletme nce hedef pazarn semekte, daha sonrada bu pazarn uygunluu konusunda bir n aratrma yapmakta, hedef pazar potansiyelini lmektedir. Masa ba aratrmas basit yolla gerekletirilmektedir: 1. Dnyadaki olaylarn gn gnne takibi: Firmann faaliyet alan ile ilgili global pazardaki gelimeleri ve zel projelerle ilgili haberleri srekli izlemelidir. 2.Ticari ve ekonomik istatistiklerin analizi: Ticari istatistikler genelde rn gruplarna veya lkelere gre hazrlanmaktadr. Gerek nfus, nfus dalm gibi demografik yapyla ilgili gstergeler gerekse kii bana milli gelir dzeyi, sektrlere gre retim miktar gibi genel ekonomiyle ilgili istatistikler bir firmann rn iin potansiyel pazarlarn belirlenmesinde en nemli gstergelerdir. nternetteki web sayfalar ve e-mail ile elde edeceiniz bilgiler elektronik ortamda salayacanz verilerdir. hracat gelitirme kurulular, ticaret ve sanayi odalar, d ticaret mavirlikleri, ktphaneler ve dier kaynaklardan salayacanz bilgiler ise yaynlanm kaynaklar oluturmaktadr. Masa ba aratrmasna ynelik kaynaklar ok nemli bilgiler iermekle birlikte baz eksiklikleri olaca da unutulmamaldr. Baz lkeler iin yllara ilikin istatistik bilgiler en az 2 yl nceye aittir ve hizmet sektr iin bilgi ou kez mevcut deildir. Nfus ve nfusun dalm, kii bana gelir dzeyi gibi demografik yap ve genel ekonomiyle ilgili pek ok ticari istatistik cretsizdir. Ancak zel raporlar ve almalar iin 100 dolar ile 1000 dolar arasnda deien bir maliyetin denmesi gerekebilir. 29
Metin ARSLAN
3. Uzmanlarn grlerinin alnmas: Uzman grlerini renmek iin eitli yollar vardr. Seminerler, workshoplar ve global ticari faaliyetlere katlma. Global ticaret ve pazarlama danmanlarndan faydalanma. Benzeri rnleri ihra eden baarl ihracatlarla grme. Ticaret ve sanayi odalarndaki uzmanlarla grme. Masa ba aratrmas aratrmacnn hedef pazara daha hazrlkl ve donanml gitmesini salayarak, bu bilgileri aratrmakla pazarda zaman kaybetmesini nleyecektir. Masa ba pazar aratrmasnda verilerin toplanmas ve deerlendirilmesi zor ve skc olabilir. Ancak artk internet kullanm bilgi kaynaklarna ulamada mthi bir imkndr. Masa Ba Aratrmas aada ksaca aklanan be ayr aamadan oluur: 1. Ama. Hedef bir lkenin ve bu lkedeki potansiyel mterilerin belirlenmesidir. Pazar aratrmas ile iletme hedef pazarlarla ilgili stratejisine karar verecek ve bu pazarlarda uygulanacak pazarlama karmasn belirleyebilecektir. 2. rnn Snflandrlmas. Etkili ve bilinli bir pazar aratrmasna balamann ilk adm rnn global literatrde bilinen ekliyle snflandrlmasnn yaplmasdr. Ticari istatistiklerin birou kaynaklarda rn snflandrmas ile yer alrlar. Bu kaynaklar sizlere rnnz iin uygun lke ve pazarlar bulmanzda yardmc olacaktr. 3. Bilgi Kaynaklarnn Tespiti. Pazar potansiyelinin llmesi ve pazarn deerlendirilmesi iin yapacamz aratrmada faydalanacamz bilgi kaynaklar da eitli ekillerde snflandrlabilir. Bilgi kaynaklar, d pazarlarda gerekletirilecek pazar aratrmas srasnda kii veya kurulularn kendi zel gayretleri ile topladklar orijinal bilgilerin kaynaklar olabilecei gibi yurtdndaki mterilerle yaplan yazmalar, proformo faturalar gibi firmann kendi bnyesinde yer alan bilgilerden, yurtdndaki aratrma kurumlarndan, ulusal ve global rgtlerden cretli veya cretsiz olarak salanabilen ett ve aratrmalar gibi hazr veriler olabilir. 4. Verilerin Snflandrlmas ve Deerlendirilmesi. Hedef pazar seiminde kullanlacak veriler iki grupta toplanmaktadr. Pazardaki makro ortamla ilgili veriler ve pazar blm ile ilgili veriler. letme masa ba aratrmas ile makro ortam ile ilgili verileri elde ederken, alan aratrmas aamasnda Pazar blm ile ilgili bilgilere ulamaktadr. letme bir rne olan talebi aratrrken genel olarak lke ve blgesel evre ile ilgili verilere bakar. Firmann rn ihra edecei pazarn nemli kltrel zellikleri, uyulmas gereken standartlar veya iklim artlar gibi pazar evresi ile ilgili konular aratrmaya ihtiyac olacaktr. hracata ynelmeye karar veren firmann, rnnn yabanc pazarlarda beenilip beenilmeyeceini aratrmas da nemlidir. letmenin rn pozisyonlandrma, global marka olma ve pazarlama karmas ile ilgili taktik kararlar verirken ise tketiciler, rakipler veya datm kanallar gibi pazar blmyle ilgili bilgilere ihtiyac olacaktr. Mesela, talyadaki kadn nfusun ve bu nfusun gelecekteki tahminlerinin bilinmesi talyada ka ift kadn orab satlacan yani rne olan talebi aklayabilir. Ancak ayn bilgi ka ift X marka orabn satlacan, yani bir iletmenin belli bir rnne olan talebi aklayamaz. X marka oraba olan talebi ngrebilmek iin talyadaki orap tketicileri, rakip irketlerin rnleri ve datm kanallar yani pazar blm ile ilgili detayl bilgilere ihtiya vardr. 5. Veri Bankasnn Oluturulmas. Masa ba aratrmasnda beinci ve son aama olarak yukarda sralanan ok eitli veri kaynaklar dzenli bir ekilde snflandrlp sralayarak iletme bnyesinde bir veri bankas oluturulur. 2. Piyasa Aratrmas hracata ynelen bir iletme mutlaka girecei Pazar konusun da aratrma yapmak veya yaptrmak zorundadr. Piyasa aratrmas ile iletme piyasa ile ilgili sorunlarn zmne yardmc olabilecek bilgilerin sistemli ve objektif bir ekilde toplanmas ve analizini salar. hracata balama, yeni bir ihra pazarna girme veya mevcut d piyasaya yeni bir rn karma kararlar genellikle rnn gelitirilme ve deitirilmesini zorunlu klar bu durum da piyasa aratrmasn gerektirir. Piyasa aratrmasn iletmeler bizzat kendileri yapabilecekleri gibi, uzman kurululara da yaptrabilirler. 30
Metin ARSLAN
Piyasa aratrmas gnmzde uygulad ou teknik iin ileri dzeyde istatistik bilgisi ve bilgisayar kullanm gerektiren bir uzmanlk dal olmutur. Piyasa aratrmalar iletmelerin nlerindeki sis bulutlarn datr, risklerini azaltr. Piyasa aratrmalar iletmelerin tketici odakl olmalarn, yeni imknlar belirlemelerinde kolaylk salar ve uygulanan yntemlerin doruluunu denetler. Piyasa aratrmasnn bu avantajlarna mukabil zaman kayplar, yksek maliyet, bilgilerin doruluunun kesin olmayp sadece tahmin dzeyinde kalmas gibi birok dezavantaj da beraberinde getirebilir. Pazarlamac d pazara girmeden evvel ve girdikten sonra da belirli zaman dilimlerinde piyasaya kp son piyasa gelimelerini, rnn piyasada gerek durumunu bizatihi grmek, rn, ambalaj ve tantm sorunlarn, datmn etkinliini, sat tevik almalarnn sonularn incelemek durumundadr. Piyasa ile ilgili her trl ayrnt sadece belirli sat noktalarn ziyaretle elde edilemez. ncelikle piyasadan ne renilecek bunlar planlanr, sorular hazrlanr ve aratrmann durumuna gre ziyaret yerleri belirlenir. Ziyaret yerlerinde yani rnn datm ve sat noktalarnda ayrntl bilgilere ulaacak sorularla renilmek istenilen konular ve yeni almlar elde edilir. Datm noktalar, maaza ve eitli sat noktalarndan elde edilen veriler sonu olarak ilmi metotlarla deerlendirilir. 3. Tketici Aratrmas Aratrma eitlerinden; masa ba aratrmas ile eitli kaynaklardan genel bilgiler toplandktan sonra, piyasa aratrmas ile de; rnn yerinde tespiti yapld. letme hala kararn veremedi ve karar iin ayrntl bilgiye ihtiya duyuyorsa uzman kiiler kullanarak tketici eilimlerini belirleyen aratrmalar yaptrlmaldr. Tketici aratrmalarnda uzman kiiler; rn deneyi ve deneme pazarlamas aratrmas yapabilirler. rn deneyi ile rnn tat, koku, renk, ambalaj ve ekil gibi ayrntlarnn hedef alnan tketici kesimince beenilme durumunu anlamak veya rn zerinde yaplmas planlanan yenilii kabul derecesini lmek iin eitli tip rn deneyleri yaplabilir. Deneme pazarlama yoluyla, ihrac planlanan rnn kapasite, sat gibi nemli yatrmlar yapmadan nce rnn baarl olup olamayacan renmek iin d pazardaki snrl bir blgede bir deneme pazarlamas yaplabilir ve tespit edilen sre sonunda; sat raporlar, dkkn kontrolleri, dkkn saym ve tketicinin kullanm ve davran aratrmalar yardmyla bir deerlendirme yaplabilir. Pazar dinamiklerinde de hzl bir geliim yaanmakta ve gnmz pazarlama sorunlarnn zm giderek zorlamaktadr. Bu karmaa hem tketicilerin hem de tketim ortamlarnn deiiminden kaynaklanmaktadr. Bu nedenle, geleneksel aratrma usullerinin tek bana kullanm, artk bu karmak tketicinin ve pazarlama sorunlarnn zmlenmesinde yeterli olamamaktadr. Son dnemde, bu sorunlarn stesinden gelmek iin kullanlan alternatif yntemlerden birisi de etnografik aratrmalardr. zellikle 2000li yllarn bandan bu yana Trkiyede de bu tip aratrmalarn kullanm giderek artmaktadr. Gnmzde aratrma yapmak isteyen iletmeler; rekabeti ortamda rnlerini farkllatracak ve rakiplerine kyasla bir adm ne kartacak yeni almlar istemektedirler. Bu istekler srekli kendini tekrarlayan geleneksel yntemlerle deil, taze bir bak as salayabilecek etnografik aratrmalarla mmkn olabilecektir. Etnografinin temeli antropolojiden gelmekte ve Etnografi (etnography) kavram, etno (insan) ve graphy (betimlemek, tasvir etmek) kelimelerinden olumaktadr. Etnografi, insanlarn kendi dnyalarn kendi kavramlaryla anlatmalarna izin vererek ve onlar evlerinde, iyerlerinde, yolda veya al veri yerlerinde gzlemleyerek, aratrmay insanlara tamaktadr. Etnografi, incelenmesine karar verilen belirli insan topluluklarnn ve/veya segmentlerinin ilikilerini ve davranlarn, bulunduklar kendi tabi ortamnda inceleyen, gzlemleyen, belgeleyen ve yorumlayan bir bilim dal olarak ifade edilir.
Metin ARSLAN
31
Etnografi, antropolojinin en yaygn olarak kulland sosyal aratrma yntemlerinden birisidir. Bu aratrma ynteminde antropologlar yani aratrmaclar, hedef kitle ile belirli bir zaman sresi geirirler ve onlarla ve onlar gibi yaarlar. 4. Fuarlar. Fuarlar zellikle global fuarlar bir rnn d pazarlarda durumunu renmede iyi bir aratrma laboratuar olarak bilinir. Genel fuarlar toplumun deiik kesimlerinden ziyareti ektiklerinden zellikle dayankl ve dayanksz tketici rnlerinin tantlmasnda faydaldr. Bu tr fuarlara katlan lkeler genellikle mallarn bir pavyonda toplarlar. Bu yolla lke sanayinin gc ve rnlerinin genel bir imaj da iletilir. Bir Aratrma Projesi rnei ARATIRMA KONUSU : AMACI VE NEM : ARATIRMA YNTEM : HAZIRLAYANLAR : ARATIRMA YAPILACAK : KURUM/KONU-OLAY : ARATIRMA SUNU ZAMANI : Aratrma in Zaman Plan / renci rnei 1. Hafta .. //. 1. Gruplarn oluturulmas 2. Pazarlama aratrmas ile ilgili almann proje sunumu. 2. Hafta .. //. Pazarlama aratrmas projenin kesinletirilmesi. 1. Firma yerinin tespiti ve firma hakknda genel bilgiler. 2. Firma yetkilileri ile tanma. 3. Firma ile ilgili hangi kaynaklardan faydalanlabileceini renme. 4. Firmann organizasyon emas karlr. 5. Pazarlama blm alanlarnn ksa CVleri renilir. 3. Hafta .. //. 1. letmenin gemite uygulad pazarlama stratejileri neler? 2. Pazarlama aratrmas yapyorlar m? Yapyorlarsa buna neden gerek duyuyorlar? 3. Pazara ve mteriye uygun rn gelitirme modelleri neler? 4. letmenin rn markalama stratejisi nasl? 5. letmenin Pazar hedefi? 6. Pazarda kullandklar temel aralar neler? 4. Pazar hangi kriterlere gre seiyorlar? 7. Bayii ve distribtrleri var m? Varsa seimlerini nasl yapyorlar? 8. rnlerini pazarda tantrken kullandklar yntemler neler? 9. u anda uyguladklar stratejileri yeterli buluyorlar m? 10. Mteri ilikileri blm var m? 11. rnlerini datmak iin hangi datm kanallarn kullanyorlar? 3. Hafta .. //. 1. letmenin mteriye bak as nasldr? 2. rn fiyatlandrma sistemi? 3. rn kalitesini arttrmak iin nelere bavuruyorlar? 4. Setikleri datm kanallarn yeterli buluyorlar m? Bununla ilgili planlar neler? 5. Tutundurma faaliyetleri erevesinde yaptklar almalar neler? 32
Metin ARSLAN
6. Mteri geri dnmleri oluyor mu eletiriye maruz kaldklar durumlar oldu mu? 7. Mteri veri tabanlarn olutururken ncelikle nelere dikkat ediyorlar? 8. Mteri ziyaretleri yapyorlar m? Yapyorlarsa bu ziyaretlerin getirileri neler oluyor? 9. Bu gne kadar baarszlkla sonulanan stratejileri oldu mu? Varsa neler? 4. Hafta .. //. 1. Pazarlama blm alanlar ile grmeler yaplarak neden bu firmayla almay tercih ettikleri renilecek. 2. Pazarlama blm alanlarnn personel eitim programlarnda edindikleri bilgiler sorularak genel bir deerlendirme yaplacak. 3. Firmann basl ve yazl kaynaklar temin edilecek. 4. Uygulanan stratejilerde karlalan olumsuzluklar alanlar gznde deerlendirilecek. 5. Firmann pazardaki glklerle ba etmedeki ana politikalar neler? 6. u andaki Pazar hedeflerine ulamak iin nasl bir yol izliyorlar? Hedeflerine ne kadar yaknlar? 7. letmenin rekabet ortamnda karlat en byk zorluklar neler? Rakiplerinin almalarn incelerken nelere dikkat ediyorlar? 8. Kaybettikleri mteriyi geri kazanma yntemleri neler? 9. Trkiyede sahip olduklar konumu hangi stratejik uygulamalara borlular? 10. Pazarlama yaparken temel ama ne olmaldr? 5. Hafta .. //. 1. Toplanan verilerin birletirilip ana taslan oluturulmas. 2. Son eksiklerin gzden geirilerek giderilmesi. 3. Sunumdan nceki halinin grup yeleri tarafndan deerlendirilmesi. 4. Aratrma raporunun danman hocaya sunularak eksik taraflarnn birlikte giderilmesi ve sunum ncesi son hazrlklarn tamamlanmas. 5. Aratrma raporunun yazlmas. 6. Hafta .. //. Sunularn yaplmas. Hazrlayan: Zeynep KSM / 061201011 / Harran nv. Birecik M.Y. O Pazarlama II Aratrma Yntem Ve Teknikleri le lgili rnek Sorular 1. 2. 3.
Metin ARSLAN
33
Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm
Metin ARSLAN
KNC BLM VAKA METODU VE VAKA RNEKLER 1. VAKA METODU 1.Vaka Olay- Metodu Ve nemi Olay metodu birok alanda verimli bir ekilde uygulanan bir yntemdir. Bu anlamda pazarlama akademik eitiminin her alan ve kademesinde kullanlan pedagojik ara ile metotlarn banda gelir. Gnmz pazarlama eitim aktivitelerinde uygulama yani tatbikat ok sk kullanlmaktadr. Vaka metodu uygulamann bir ksm olup temelde bizleri ayrntl analiz ve tartmalara tayacak hareket noktalarn tekil eder. Vaka metoduyla uygulamann arkasndaki mant yani i hayatnn neler kapsadn rencilere gstermek asndan nemlidir. Vaka yazmak deerlemek uzun ve yorucu bir i olmasna ramen pedagojik adan verimli bir alma alandr. rencilerin saati ve zamanlar dikkate alndnda derli toplu akademik vakalar daha iyi sonu verir. Bu noktadan hareketle uygulamaakademik hayat kopukluunu ortadan kaldrmak veya en aza indirmek vakalar zerende almakla mmkndr. rnek olay yntemi ve "Case-work", "case-study", "case-method" yani vaka metodu, gerek hayatta karlalan problemlerin snf ortamnda zlmesi yoluyla renmenin salanmasdr. Bu yntem rencilere bir konuyu veya bir beceriyi, tecrbeyi kazandrmak ve o konuda uygulama yaptrmak veya gnlk hayatta karlalan gerek bir problemin zm iin de kullanlr. renci etkinliine dayal motive edici bir retme yaklam olan, rencinin renme srecine etkin olarak katld; bulu yoluyla renme yaklamn temel alr. Kavrama dzeyindeki davranlarn kazandrlmasnda kullanlr. Bu tekniin amac toplumdaki farkl grlere, farkl deerlere sahip insanlarn birbirleriyle konuarak farkllklardan kaynaklanan problemleri zmede kullanabilecekleri becerileri kazandrmaktr. rnek olaylar grsel, yazl birok kaynaktan derlenebilir, renciler veya ders hocas bir pazarlama ile ilgili olay snf ortamna getirip zm yolu aranabilir. Ksa bir sunumdan sonra renciler bu konu hakkndaki fikirlerini, yani olayn nedenlerini, geliimini ve mmkn sonularn ortaya koyup tartrlar. Seilen pazarlama olay iyi bir olay ise bunun gelitirilip yaygnlatrlmas yollar, kt bir olay ise bunun engellenmesi ve dzeltilmesi yollar hep beraber ortaya konmaya allr. Bu yntemle renciler, olay renir, verileri analiz eder yani analitik-tahlili- beceri kazanr ve sorunu deerlendirirler. Tartarak olayn nedenlerine ilikin veya zmne ilikin rnekler getirilir. Hemen her alanda rahatlkla uygulanabilecek ve verimli retim sonular alnabilecek bir metottur. renciler burada problem zme tekniklerini, ibirlii iinde renme, rol oynama gibi teknikleri de rahatlkla kullanp uygulama frsat bulurlar. rencilerin hepsi bir konuda veya olay zerinde youn bir zihinsel aba gsterirler; bilgi ve tecrbelerini burada uygulamaya koymaya alrlar. Soyut dnceler burada pratie, uygulamaya dntrlebilir. Daha nce elde edilen bilgiler ve kazanlan tecrbeler nda i hayatnda ve zellikle pazarlama konularnda olaylar analiz edilmeli, yorumlanmal ve ideal zmler ortaya konulmaldr. rnek olay yntemi ile rencilerde bamsz dnme, orijinal fikir retme ve bunu ortaya koyma ve tartma zellikleri geliir. rnek olay zm kiiye salad fayda ise burada olayla ilgili birebir deneyim, tecrbe deil daha ok analitik-tahlili- yetenek yani analiz etme zmleme ve yarglarn gelitirmesidir. rnek olay ynteminin faydalar daha dzenli olarak aadaki gibi sralanabilir: 1. Kiinin, sorunlar tartarak zme yetenei gelitirir. 2. rnek olay gdlemeyi ve ilgiyi salayc bir yntemdir. 3. rnek olay yntemi kiilerin ders kitaplar dndaki materyaller kullanmasn salar. 4. Snftaki tm renciler rnek olay zme katlr. 5. Kiilerin problem zme yetenekleri geliir.
6. rnek olay yntemi kiilerin konular kavrama ve anlama yeteneini gelitirir. 7. rnek olay yntemi kiilerin analitik yani zmleme yeteneini gelitirir. 8. rnek olay ile kiiler bilgilerini gerek bir duruma uygulama imknna sahip olurlar. 9. Bir problemi zmeyi, analiz edip sonuca ulamay renirler. 10. Eletirel dnme, sentezleme ve karar verme becerileri geliir. 11. rnek olay yntemi ile grupla da olabildiinde birlikte alma imkn verir. rnek olay ynteminin sralanan bu faydalarna mukabil aadaki sakncalar da sz konusudur: 1. rnek olay metodu uygulamada uzun zaman alr. 2. Dersi yrten kiinin nceden hazrlanmasn gerektirir. 3. Kalabalk snflarda uygulanmasnda zorluklar yaanr. 4. Ders yneticisinin liderlik yapamayaca durumlarda olayn ayrntsn bilen lidere ihtiya duyulur. 5. ncelenmesi dnlen olaya tam uyacak bir rnek olay yazmak bazen g olabilir. 6. Tartmay ynetmede, analiz etme ve deerlendirmede zorlukla karlalabilir. rnek olaylar farkl kaynaklardan tedarik edilebilir veya yaanm, yaanmas muhtemel bir olay kurgulanarak yazlabilir. Bir rnek olay kaleme alma sreci balca drt aamada gerekletirilir: 1. Serbest yazm aamas. Bu devrede, olay yazacak kii, kendi tecrbeleri ile ilgili olarak yazacaklar bir konu hakknda bir grup ierisinde beyin jimnastii yaparak eitli fikirler not alrlar ve bir taslak oluturmaya alrlar. 2. rnek olay kaleme alma aamas. Bu evrede, gruptaki renciler, sessiz bir ekilde ilk evrede tespit ettikleri gerek-hayat yaants ile ilgili olarak yaklak bir sayfalk bir hikyeyi veya dilemmay yazya dkerler. 3. rnek olay paylama aamas. Bu dnemde, gruptaki renciler, kendi hikyelerini anlatrlar, dier hikyeleri dinlerler ve grupta paylalan btn hikyeleri tartrlar. 4. Grupla alma srecinin deerlendirilmesi ve sonu aamas. Bu aamada, grup ierisinde hikye yazma, dier hikyeleri dinleme ve kendi hikyelerini dierleri ile paylama faaliyetleri deerlendirilir ve tavsiyeler gelitirilir. Ayrca, grup yeleri varlan sonular hakknda birbirlerine geribildirim salarlar. renciler vakay hazrlar ve tartrken u konularda dikkatli davranmaldr: 1.Vakann temel konusu ortaya kan esas sorun ile yan faktrlerin ne olduu salkl bir ekilde tespit edilmelidir. 2.Gerektiinde ilgili ynetici veya yneticilerin yerine kendisini koya bilmelidir. 3.Salkl zmler retebilmek iin ncelikle durum tespitinin doru yaplmas gerektiini bilmesidir. 4.Uygulamaya ynelik aksiyon(hareket) planlar ortaya koymak gerektii unutulmamaldr. 5.ou vakalarda karlalacak eksik bilgi ve kstl zamanda karar verme zorunluluu gibi faktrler normal karlanmaldr. 6.Alternatif zmlerin snf ortamnda tartlmasna ve yaplacak sunulara nem verilmeli, bunlarn gerek i hayatna hazrlk egzersizleri olduu bilinmelidir. 7.Sonuta u veya bu ekilde karar vermek riskli bir i olduu ancak ilerdeki i hayatnda karlalacak risklerin habercisi olduu bilinmelidir. 2. Mesleki Eitimler Ve Vaka almasnn Ana Hatlar Son dnemde mesleki eitimlerde vaka almalar poplerliini daha da artrmaktadr. Mesleki eitimler gcn uygulamadan almaktadr. Gelecein yneticilerinin yetitirilmesinde vaka almalarn nemi byktr. Vaka almas arlkl mesleki eitimler, bireylere olumsuz ve beklenmedik olaylar karsnda panie kaplmadan en uygun zm salama, saduyulu tutum ve davran sergilemede byk katk salamaktadr. Sektrden yaanm veya senaryo tabanl her bir vaka analitik-tahlili- ve eletirel dnme yetenei kazandrma amacyla hazrlanmaktadr. Vaka 35
Metin ARSLAN
hakknda dnme egzersizinin yaplmas, mesleki eitim sonrasnda katlmclara i hayat ve kariyerleri asndan destekleyici bir n hazrlk oluturmaktadr. Mesleki eitimlerde pratik i hayatndan gelen rnek olaylar; 1. Problem zme, 2. Doru karar alma, 3. Farkl perspektif kazanma, 4. Alternatif plan retme -konularnda teorik eitimi zenginletiren, katlmclarn motivasyon ve renme isteini artran unsurlardr. Mesleki eitim katlmc profili, ounlukla farkl eitim ve disiplinlerden gelen yetikinlerden olumaktadr. Yetikin eitimi, zellikli eitim alanlarndan biridir. Sektrde yer alan alanlar, gn iinde iletme, departman ve mteriler iin en iyi zm retebilme amac ile youn aba sarf etmektedirler. Yetikinlere ynelik hazrlanan mesleki eitimlerde, katlmclarn uygulamadan geldikleri, operasyon bilgisi ve konu hkimiyetleri nedeniyle zel eitim ierikleri hazrlanmaldr. Yetikin eitimi konusunda yaplan aratrmalar gstermektedir ki, vaka almalar, bu tr eitimlerin ayrlmaz bir parasdr. 1.Vaka Hazrlk Aamas. Mesleki eitimlerde katlmclar, ncelikle zihinsel ve bedensel olarak hazr olmaldr. Eitim yeri, lojistik sektrnn youn i temposu nedeniyle mmknse iletme dnda bir noktada seilmelidir. Eitim sresinde katlmclarn akl kendi alma ortamlarnda ve yetitirmeleri gereken ilerde kalmamaldr. Bu nedenle eitim saati, motivasyon ve katlm destekleyecek en uygun zaman dilimi dnlerek tespit edilmelidir. Sz konusu vaka almalarna balamadan nce katlmclara zm yntemleri srasnda gerekli olabilecek teorik altyap verilmelidir. Daha sonrasnda katlmclara vaka kavramnn ne olduu, eitim sreci ierisindeki yeri ve renme amalar ksaca aktarlmaldr. Mesleki eitimlerde moderatr, ynlendirici konumundadr. Moderatr, eitim ortamnda analiz ve tartma atmosferini salayarak, renme hedeflerine en yksek dzeyde ulalmas iin enerji harcamaldr. 2.Vaka Analiz Aamas. Vaka zmnde ilk aama, rnek olayn dikkatli bir biimde okunmas ve detaylarn gzden karlmamasdr. Anlalamayan veya belirsiz gibi grlen metinler iin tekrar gz gezdirmek faydal olacaktr. Vaka analiz almalarnda, rnek olay zerinde ksa notlar alma, problemi tanmlama, kritik alanlar belirleme ve sorunun zne younlama, zm yolunda kolaylatrc faktrlerdir. Vaka almalarnda rnek olayda yer alan karakterlerin yerinde ben olsaydm nasl hareket ederdim ? sorusu ok nemlidir. Sz konusu taraflar, rnein mteri, iletme, ilgili yneticiler ve dier blm alanlar gibi birok bileene ait sorumluluklar hakknda dnceler gelitirilmelidir. Analizin son aamasnda uygulanabilir zm alternatiflerini kt zerinde sralama, vaka tartma ncesinde en iyi yntemdir. 3. Vaka Tartma Aamas. Eitim ortamnda katlmclarn daha fazla inisiyatif almalar iin gerek i hayatnn aksine vaka almalarnda hata yapmann herhangi bir maliyeti olmad vurgulanmaldr. Meslek ii eitim vaka almalarndan en yksek verim, tartma yoluyla alnabilmektedir. renmenin kalbine giden yol vakalarn katlmclar tarafndan ok ynl tartlmasndan gemektedir. Her katlmcnn her eitim saatinde konumas zorunlu olmamakla birlikte, renme istei, dikkat ve motivasyonunun srdrlmesi gereklidir. Mesleki eitimlerde katlmclarn vaka zerinde sektr tecrbelerini eitim ortamna aktarmas; gzlem, analiz, deerlendirme ve eylem planlar asndan son derece faydal olmaktadr. Tartma srecinde katlmclarn rnek olaylara her gn yaadmz olaylar !, bu kadar da olmaz !, hangi irket bu hatay yapar ?, yeterli bilgi yok ! gibi nyarg ile yaklaan tutumlar grubun dikkat ve motivasyonunu databilmektedir. Vaka tartma ortamnda dinleme, dier fikirlere sayg ile yaklama, olumlu tutum ve davran sergileme faktrleri grup renme dinamiklerinin pozitif ynde gelimesini salayacaktr. Her bir vakann kendine zg artlar ve dinamikleri vardr. zgr tartma ortam ierisinde, katlmclar tarafndan dile getiren farkl dncelerle vakalarn ou zaman tek ve en doru zmler iermedii grlecektir. 36
Metin ARSLAN
Klasik iletme-ynetim vakalar, youn bilgi ve saysal veri ieren kapsaml vakalardr. Bu tr vakalarda, iletme muhasebe-finans kaytlar, maliyet analizleri, retim programlar, pazarlama taktik ve stratejileri, rn sat rakamlar gibi her bir blm ve rakipler ile pazar artlar hakknda gemi-gncel durum bilgileri verilebilmektedir. rnek olay almalarnda gereksiz ayrntlarla katlmclarn dikkatini databilecek karmak unsurlardan kanlmaldr. Tam zamanl gerekletirilen eitimlerde eitime ayrlan sre ierisinde tartlan vaka saysn arttrmaya ynelik, ksa fakat z olaylara yer verilmesi daha uygundur. Baz vakalarda elikili unsurlarn kalmas faydal olacaktr. hayatnn da benzer ekilde evresel faktrlerle donanm olduu unutulmamal, sz konusu vakalar birer frsat olarak grlmelidir. Kaynak: Do. Dr. Murat ERDAL.. merdal@istanbul.edu.tr / .. Siyasal Bilgiler Fakltesi, letme Blm 34116 Beyazt - stanbul 3. Pazarlama Ynetimi Tartma Konular 1. Ekonomik canllk iin etkin pazarlama; etkin pazarlama iin dzenli reklm gerekir. 2. Modern pazarlama anlayna gre ama mteri memnuniyetidir. 3. Pazarlama organizasyonunda esas alnacak en doru kriter blgelere gre organizasyon dur. 4. Reklmn son ve kesin hedefi satlar artrmak tr. 5. Tketicinin satn alma kararlarnda esas aldklar temel kriter fiyat dr. 6. Fiyatlarn drlmesi iin girdilerin ucuz tedarik edilmesi gerekir. 7. Hizmetlerde ve hizmetlerin pazarlanmasnda standartlama dan bahsedilemez. 8. Sosyalist lkelerde pazarlamadan bahsedilemez. 9. Denetimsiz kapitalizm tekellemeyi getirir. 10. Kar amal olmayan organizasyonlarn pazarlamaya konu olmalar mmkn deildir. 11. Tketiciyi korumak gereklidir. 12. Modern pazarlama anlaynda i Pazar, d Pazar ayrmna gerek yoktur. 13. Pazarlama ile ekonomik kalknma arasnda bir ilgi bulunmamaktadr. 14. evre koruma ile modern pazarlama anlay arasnda bir balant yoktur. 15. Pazarlama, retimden nce balar ve sattan sonra da devam eder. 16. Tketicilik vasf doumla birlikte kazanlr, lmle beraber son bulur. 17. yi maln reklma ihtiyac yoktur. 18. Tketiciler, satn alma tercihlerinde kalite-fiyat temel alrlar. 2. VAKA RNEKLER Vaka- 1 / Mteri Memnuniyeti Ortalkta ok dolaan bir hikye var. Bir adam maazaya gelip bir otomobil lastiini geri getiriyor ve adama parasn iade ediyorlar. Ancak sorun u: Nordstormda otomobil lastii satlmyor. Adamn duygularn incitmek istemedikleri iin alyorlar lastii. Yine mterinin biri Japonyaya gitmeden nce Nordstormdan takm elbise almaya gidiyor, nk kars oraya gitmelisin diyor. En iyi maaza o Ve bu takm elbisenin iki gnde hazr olacan sylyorlar. Kendi zerine gre hazrlanm bir biimde. ki gn sonra geliyor bir Cuma gn takm elbise hazr deil, maazadan zr diliyorlar. Btn maazalar hata yapabilir. Dolaysyla adam Japonyaya uacak Cumartesi gn ama takm elbisesi yok. Hazr deil. Tokyodaki oteline geldii zaman, kendini bekleyen bir paket olduunu gryor. Takm elbise var bu paketin iinde, iki gmlek konmu, iki kravat konulmu ve hibir faturada yok paketin iinde. Bir hata yapmlar ve ltfen kabul edin demiler. Sizce bu adam tekrar Nordstormdan rn satn alr m? Elbette satn alr. Tekrar da keke ge kalsalar diye dua eder. Sorular: 1. Konudaki her iki olayda da iletme nasl bir pazarlama stratejisi uygulamtr. Aklaynz. 2. Olaydaki stratejiyi Trkiyedeki pazarlama anlay ile kyaslaynz. Kaynak: Mcahit YILDIZ, Yeni Asya Gazetesi, 29.05.2005, Aktaran: brahim Halil SAVAN /Paz. P. 081201049 37
Metin ARSLAN
Vaka- 2 / Gzel Hizmeti Yok Eden Kt Davran Bir akam yemei iin ailece lokantaya gidildi. Karlama, davran, yemeklerin kalitesi, temizlik, zamanlama, her ey ok gzeldi. Yemeklerden hemen sonra masadan tabaklar alnd. iekler yerletirildi ve aylar geldi. mek isteyenler aylarn aldlar ve yudumladlar. Bu srada, hizmet veren garsondan hesabn getirilmesi istendi. Garson, bir tabak ierisinde hesap pusulasn getirdi. Kendisine, verdii hizmetten dolay teekkr edildi ve hesabn kesilmesi iin gerekli para tabaa brakld. Tabak alnd ve yemek bedelleri kasaya verildi. Kalan parann st ve hesap fii garson tarafndan tekrar getirildi ve masaya konuldu. Adam, bu gzel hizmetin karlnda garsona byk miktarda bir bahi brakmay dnyordu. Fakat garson para iadesini getirdikten sonra masann bandan bir trl ayrlmad ve bekleme bir sre daha devam etti. Belli ki adam, garsonun gz nnde tabaa bahi brakmay onur krc bir davran olarak dnyordu. Masadakiler, havadan sudan sohbet etmeye baladlar. Bu sohbet, garsonun oradan uzaklamas iin yaplan ylesine bir konumay ieriyordu. Ama garson, para tabana gzn dikmi beklemekte ve bir trl de oradan ayrlacaa benzemiyordu. Bunun zerine, masadan kalkld ve arzulanan miktarn ok altnda bir para bahi olarak brakldktan sonra, son hareket hari hereyin ok mkemmel olduu garsona ifade edildi. Sorular: 1. Bu rnek olayda ho olmayan davrann nedenleri neler olabilir? 2. Size gre uygun davran nasl olmaldr? Kaynak: Kasm KARACA, Hizmet Pazarlamas,1.Bask, Aktaran: Ahmet AKBA Vaka- 3 / Yeni Fiyat Arif Tten Trkiyenin belli bal bilgisayar malzemeleri pazarlayan biri olan Global PCde stanbul blgesi sat temsilcisidir. Arif Global PCde irket 1991 sonbaharnda faaliyete geeli beri almaktadr. Elektronik mhendisi olan Arifin Global PCnin gelimesinde nemli katks olmutur. Bu nedenle irket kurucusu ortaklar kendisine irket hisselerinden az da olsa vermeyi uygun grmlerdir. Ancak Arif irketin retim planlama, finansman, fiyat politikas, ithalat gibi ileri ile ilgilenmemektedir, enerjisini sat ve mteri ilikilerinde younlatrmaktadr. Arif mterileri tarafndan iini seven, ciddi, kendisine ve mterisine saygl olan, sznn eri, gvenilir bir kii olarak tannr. Akam Arif RKETTEN AYRILMADAN NCE Global PCnin nemli mterilerinden olan Dou Bilgisayardan Nihat bey kendisini aram ve ehrin Anadolu yakasndaki bir zel lisenin bilgisayar laboratuarn yenileceklerini ve bu amala krk adet intel Pentium 133(ram16,hard dick 1.2GB) masa st bilgisayar,3 adet inkjet printer,2 adet de lazerjet yazc iin liste fiyatndan sipari aldklarn, bu siparileri kendilerine ne zaman teslim edeceklerini sormutur. Telefon grmesinde Arif Tten Nihat beye stokta mal bulunduunu, dolaysyla ertesi gn leden sonra veya Nihat beyin uygun grd herhangi bir gnde siparii ad gecen okula gnderebileceklerini sylemitir. Nihat Bey laboratuarda baz elektrik ilerinin henz bitmediini, dolaysyla teslimatn haftaya yaplmasn, ancak faturann bu hafta sonu (yarn)itibariyle kesilmesini istemitir. Ertesi gn sabah Bakr ky civarndaki baz mterilere gitmeden nce Arif Tten unuttuu baz evraklar almak iin brosuna uradnda masasnda sa st kesinde nemlidir yazl bir mesajn olduunu grmtr. irket genel mdr tarafndan kendisine gnderilen bu mesajda gelecek haftadan itibaren stokta mevcut bilgisayar ve dier malzemede bayilere ek % 5 indirim uygulanacan bildirilmektedir. Ama stokta artk model olarak eskimeye yz tutmu olan mallar elden karmak, bunlarn yerine daha ileri modellerin retimini salamaktr. Bu mesaj alnca Arif Ttenin aklna ilk gelen Nihat beyi arayp, sipariini bir hafta sonra verip veremeyeceini sormak olmutur. Yzden belik indirim bylesine byk bir siparite hayli nemli bir rakam tutmaktadr. Nihat Bey nemli bir mteridir. Bylece bir bakma dllendirilmite olacaktr. Ancak Nihat Bey bu teklifi kabul ederse ki kabul etmemesi mmkn deildir, hem Global PCnin kr hem de Arifin sat zerinde alaca komisyon azalacaktr. Arif Tten bir taraftan mterisini, bir taraftan da kendisini dnmekte, ancak karar verememektedir. Sorular: 1. Siz Arif Ttenin yerinde olsaydnz, ne yapardnz? 38
Metin ARSLAN
2. Kararnzn uzun dnemli sonular ne olurdu? Tartnz. Kaynak: .Aktarma: Mehmet YILDIRIM / Pazarlama Vaka- 4 / Ahlk Ustaba Selahattin ipliki olu bir gn emrinde alan iilerden Kamil ttncy iinde uyurken bulur. Biraz arr nk bu gne kadar kabiliyeti zeks ve alkanl ile tannmtr. Bu durumu dnen ustaba Kamilin muhtemelen geceki almalarnn arl nedeniyle i saatlerinde uyuduuna karar verir Kamil uyandrldnda ok mahcup olur ve zr diler. Ustaba da bu defaya mahsus olmak zere ho grln bir dahaki sefere dikkat etmesini syler. Selahattin ipliki olu birka gn sonra yine baka bir iiyi i banda uyurken bulur. Durumu hemen efe nakleder ve bu iinin iine son verilir. Ancak ii iletme genel mdrle yazd ikyet dilekesinde kendisine yaplmak istenen muamelenin hakszln belirterek ustabann hissi davrandn sendika ynetim kurulunda olduunu ve bir ka kere ustabann st makamlara ikyet ettii iin kendisini gammazladn ifade eder. Sendika da duruma mdahale ederek iiyi destekleyip genel mdrln meseleyi tarafsz olarak deerlendirilmesini ister. Genel mdrlkten bir sre sonra mfetti gelir ve ikyetini incelemeye balar. Ustaba ve ef ifadelerinde uyku hadisesinin barda taran son damla olduunu aslnda bu iinin saygsz ukala ve inat huylarnn bulunduunu belirtir. Ayrca ef staj devresinde bu iinin iine son verileceini fakat imdi ikyeti olduu ustabann bir ans daha vermi olmak iin bunu nlediini belirtir. Mfetti bu ifadeleri sendika temsilcisine naklettiinde temsilci byle iddialarn yeni ortaya atlmasnn dndrc bulunduunu aslnda bunlarn doruluklarn ispatlayacak delillerin olmadn belirterek eer bu arkadamz baarsz olsayd staj devresinde grevine son verilebilirdi. Devaml ii olarak ie aldklarna gre kendisisin ehil olduunu kabul etmi demektir. Durum aktr arkadamz szlemede kendine tannan haklarn savunuculuunu yapt iin iine son verilmek istenmektedir. Burada iine uyumu ok ii vardr hi biri iten atlmamtr bunda apak kast vardr der. Sorular: 1. Yukardaki rnek olay i ahlk ve insan kaynaklar ynetimi asndan deerlendiriniz. 2. hayatnda i ahlknn nemini tartnz. Kaynak: ../ Aktaran: brahim NER /081201039 / PAZARLAMA Vaka- 5 / Enteresan Bir ikyet Porsche firmas, 1983 ylnda otomotiv sektrnde yank uyandracak teknik donanma sahip bir otomobille pazara girer. Mterilerinden gelen her trl yorum ve fikirlere ak olan ynetim, aracn piyasaya srlmesinden 2 ay sonra ilgin bir ikyet mektubuyla karlar. Mterinin ikyeti udur: "Adm Danny Troatman, New Jersey'de yayorum. Eim ve ocuklarmla her akam film seyretmeden nce ehir merkezinde bulunan markete dondurma almaya gidiyorum. Bir ay nce aldm Porsche marka arabamla tabii ki... Fakat ne ilgintir, ne zaman ikolatal veya meyveli dondurma alp arabama dnsem, ara almyor. Oysa vanilyal aldm zaman aracm rahatlkla alyor. Bunu bir ka kere denedim ve her seferinde ayn sonucu aldm. Yardmlarnz iin imdiden teekkrler" Bu olay Trkiye'de olsa ne olurdu? Muhtemelen mektubunuz ciddiye alnmayp bir kenara frlatlrd. Ama hayr! Porsche firmasndaki yetkililer derhal ad geen blgeye bir mhendis gnderiyorlar ve sebebini reninceye kadar orada kalmasn salyorlar. Ertesi gn mhendis New Jersey'e varyor ve Bay Troatman'la hemen temasa geiyor. Ayn akamdan balamak zere her akamst mhendisimiz ve Bay Troatman dondurma almak zere markete gidiyorlar. Gerekten de ikolatal ve meyveli dondurma alnd zaman araba almyor, vanilyal alnd zaman ise rahatlkla alyor. Mhendis balangta bu olaya aknlkla bakyor fakat bilimsellikten uzaklamamaya gayret ediyor. Aradan yaklak bir ay geiyor. Bay Troatman ile her gn markete giden mhendis, sonunda olay zyor. Yeni model Porsche arabalarda kullanlan soutma sistemi, ara durdurulduktan hemen sonra devreye giriyor ve motor belirli bir sya dene kadar motoru kilitliyor. Markette en ok 39
Metin ARSLAN
satlan dondurma ise vanilyal. Bu yzden vanilyal dondurma tezgh nnde srekli sra oluyor. Bay Troatman sraya girip dondurmasn alana kadar geen sre, motorun soumas iin yeterli oluyor. Fakat ikolatal veya meyveli dondurma tezgh nnde sra olmad iin dondurmay hemen alp aracna geri dnyor. Motor ise kilitli olduu iin ara almyor. Mhendis, raporunu ynetime sunuyor. Piyasadaki aralar geri toplanp, gerekli ayarlamalar yaplyor ve mterilere yeni haliyle teslim ediliyor. Sorular: 1. 2. Vaka-6 / Mteri Karan Bir Hizmet rnei Sebze ve meyve satn almak zere, pazar gn kurulmu olan bir semt pazarna uradm. Domates almak zere elini uzatan bir bayana, sat yapan kii, ok sert bir davran gstererek, "semek yok, ne kadar istiyorsan bana syle ben veririm." diye bard. Kadn bir eyler syleyerek domates almaktan vazgeti. Satnn yanna yaklatm ve ona doru eilerek " setirerek satmay denesene" dedim. "hayr, sylediini yaparsam ok fire verir ve zarar ederim" dedi."bir kez dene, ok miktarda satarsn, kimileri yumuak olanlar, kimileri sert olanlar alr, sonunda bir miktar ezilmi domates kalrsa ona da farkl fiyat uygularsn o da satlr. Bylece hem satn alanlar mutlu olur, hem de sen tercih edilirsin" dedim. Biraz tereddtle bakt ama sanrm sylediklerimden de etkilendi. Bir saat sonra oradan getiimde, o gn satmay planlad domateslerin hepsini satmt ve "bundan sonra daha fazla domates satp, daha fazla kar edebilirim " dedi. Sorular: 1. Satnn davrann hizmet pazarlamas asndan deerlendiriniz. 2. Siz olsaydnz ne tr bir davran ierisinde bulunurdunuz? Kaynak: Kasm KARAHAN, Hizmet Pazarlamas, Aktaran: Selin ENTEKN/Paz.081201016 Vaka- 7 / Krmz Bir Kravatla Balayan Dostluk Faklte son snfta ald bir i teklifi zerine, mezun olduu gn Dou ve Gney Dou Anadolu Blgelerine ila pazarlamas yapan ark Ecza deposunda ie balad. Depoda bir sat efi, yirmi sat eleman, bir muhasebe eleman, ykleme ve boaltma eleman ve deponun sahibi ve ynetici olmak zere 26 kii alyordu. te balad gn, firmann sahibi ondan sat ynetmesini istedi. Fakat o zr dileyerek, imdi sat eleman olarak devam etmek istediini ve buna hazr olduunu hissettiinde teklifini dneceini syledi. ncelikle yaplan ile ilgili ayrntl bilgi sahibi olmas gerektiini dnyordu. On drt dolaynda firmann rettii yaklak 1500 eit ila depoda bulunduruluyordu ve sata sunuluyordu. ay boyunca, gndzleri i yerinde, geceleri eve geldikten sonra, srekli olarak, firmalarn rettikleri rnlerin isimlerini ve bu ilalarla ilgili bilgileri, kataloglardan ve prospektslerinden okuyarak, yazarak tanmak zere sat elemanlaryla birlikte blgeleri dolat. Bu srada sipari alma, siparileri karlama, datm ve tahsilt konularnda bilgi sahibi oldu. Dier yandan firmalarla depo arasndaki faaliyetlerin nasl yrtld konusunu da renmi oldu. Bu arada alt ay gibi bir sre geti. Yrtlen faaliyetlerin ok planl olmad ve ilerin ou zaman aksad grlyordu. letme sahibi, mterilerine kar zor durumda olduu gnlerden birisini daha yayordu. Ondan, sat yneticiliine hala hazr olup olmadn sordu. Artk yapabileceini syledi. in bana geer gemez ncelikle yeniden bin organizasyona giderek sat elemanlarn, mteri saylarn ve mesafeleri dikkate alarak iller itibariyle grevlendirdi. Bylece her bir sat elemannn sorumlu olduu mteriler belirlenmiti. ok zorunlu olmadka ve gerekli olmadka hibir sat eleman bir dier elemann sahasna girmeyecekti. Bu durumdan sat elemanlar da byk bir mutluluk duydular. Artk onlar da nereye gideceklerini ve kimlerle iliki kuracaklarn ve kimlerden sorumlu olduklarn biliyorlard. Bir gn dikkatini eken bir durumla karlat. Erzincan ilindeki eczanelerden beinden sipari geldii halde, birisinden hi sipari alnmadn grd. O ilden grevli iki elemana bu durumun nedenini sorduunda, o eczaneye giremediklerini, girdiklerinde eczac Ahmet bey tarafndan 40
Metin ARSLAN
kovulduklarn ve bu nedenle o eczaneden hi sipari alamadklarn sylediler. Ayn ekilde blgedeki rakip iki iletmenin elemanlarna da bu eczac tarafndan hibir sipari verilmediini rendi. Bu durum onun iin ok ilginti ve iletme sahibine durumu aktarp, Erzincan a gitmek isteini syledi. letme sahibi, nce gitmesine demeyeceini syledi. Fakat srar edince git ama hayal krklna urama diye glmsedi. Ayn gnn akam Erzincana varp bir otele yerleti. Sabah erkenden kalkp adresteki eczaneyi buldu. Eczane, otele on dakikalk bir yrme mesafesindeydi. Henz dkknlar almamt. Bir yannda bir bakkal dkkn, dier yannda ise kuma satan bir maaza vard. ki dkkn da eczaneden nce ald. nce, kuma satan maazaya girerek, selam verdi ve kendisini tantt. Durumu ksaca aktardktan sonra, komusu eczac Ahmet beyin nasl bir kii olduunu zr dileyerek sordu. Maaza sahibi durumu anlad ve iin zor evlat, Ahmet beyle bunca yllk komuyuz ama bizimle olan ilikileri de ok snrl ve ok mesafeli, ciddi bir adamdr, glmek ve akalamak gibi bir zellii yoktur. Onunla sohbetimiz de selamlamamz da bu ciddiyet ierisindedir dedi. Bu arada eczane alyordu ve sat yneticisi, bu ciddi yz yakndan grme frsatn yakalad. Hemen dier tarafa geerek, Ahmet beyin bakkal komusu ile de konutu. Bu adam da Ahmet beyle ilgili hemen hemen benzer eyleri syledi. Eczanenin nnden geerken, Ahmet beyi yan gzle ve kaamak bir bakla bir an szerek geti. Otele gidip, yataa uzand ve kovulmadan eczac beyle nasl iliki kurabileceini dnmeye balad. O gn kendi kendisine ok sayda karlama, selamlama ve konuma provalar yapt. antasn ald ve otelden kp eczaneye doru yrd. Kendisini gizleyerek, Ahmet beyi ve eczaneye girip kan mterileri ve onun mterilerle ilikilerini gzledi. Bu ilikilerde de ok ciddi ve ar bal bir tavr sergiledii gzledi. Bu ilikilerini izledi. Hi kimseye glmsemiyordu ve neredeyse insanlarn yzne bile veriyordu. Ahmet beyin bu tutum ve davran, sat yneticisinin tanma ve konuma ynndeki cesaretini kryordu. Akam yemeinden sonra Erzuruma telefon etti ve iletme sahibine durumu aktarp, henz eczaneye giremediini ve kendisine bir gn daha izin verilmesini istedi. letme sahibi de ona, kendisini bouna yorduunu, bunu daha nce kendisinin de denediini ama baarl olamadn anlatt. yice morali bozulmutu. Otele gidip bir sre gazete ve kitap okuduktan sonra dnyor ve eczac ile yapaca karlama iin ok sayda yd ve gz kapaklarnn kapandn hissetti. Tam o esnada dikkatini ekti. Dikkatini eken bu ey, Ahmet beyin krmz kravatyd. Sabah zor etti ve sabah olur olmaz ilk ii koar caddede aa yukar yrmeye balad. Nihayet Ahmet Bey grnd. Yine krmz kravat takmt. Fakat bu kravat bir gn nce takm olduu krmz kravat deildi. Bu krmz kravat, siyah izgili deil kahverengi benekleri olan bir krmz kravatt. Biraz rahatlam olarak otele dnd. Kahvaltsn yapp, tran oldu ve otelin yaknnda bulunan bir al veri pasajna girdi. Bir maazadan, krmz tonda bir kk siyah benekli bir kravat satn alp, dardan bakldnda grlebilecek ekilde effaf bir ambalaj ierisine paket yaptrd. Eczaneye yryerek vard ve kar caddeden mterilerin girip kmad bir an kollad. lalarn alan iki insan eczaneden ayrldktan sonra Ahmet Bey, masasna oturdu ve gazetesini okumaya balad. Daha nce yakm olduu sigarasndan da bir nefes ekti. Sat yneticisi, frsat bu frsattr diyerek daha nce kafasnda planlad ekilde eczanenin kapsna geldi, kapy dardan tklatt, gz gze geldiler, glmsedi, selamlad ve ok seri bir ekilde ieri girip masann zerine kravat brakrken, efendim, bu size iletmemizin kk bir hediyesidir. Kabul ederseniz bizi mutlu edersiniz dedi ve soru sorulmasna ve baka bir konumann olmasna frsat vermeksizin geldii serilikte darya kt. Arkasndan Ahmet beyin dur bakalm, kimsin, nesin, ne istiyorsun eklinde ykselen sesini iitiyordu. Fakat arkasna hi bakmadan koar admlarla, adeta kaar gidi oradan uzaklat. Otele geldi ve yataa uzand. Bir mddet yaptnn doru olup olmadn kendi kendine tartt. Ama kovulmadan karlamak ve yz yze gelmek iin bakaca bir ipucu bulamamt. Bu davrannn nasl bir sonu douracan da bilmiyordu. Eer Ahmet Bey, yarn hediye ettii kravat takmsa, kovulmadan konuabileceini dnyordu. O gn yine iletme sahibi ile grerek, bir gn daha izin istedi ve yarn orada olacan syledi. letme sahibi bu durumu ok ho karlamad ama fazla bir ey sylemesinin de faydal olmayacan dnd. nk telefon eden kii, yani sat yneticisi, problemin zm iin ok kararl grnyordu. Bu gece ona ok uzun geldi ve gece boyunca gelecek gnle ilgili eitli 41
Metin ARSLAN
alternatifler retti durdu. Karlama ile ilgili o kadar ok alternatif durum retmiti ki bunlardan birisi ile karlaaca neredeyse kesindi. Hibir ihtimali darda brakmamt ve tm olas durumlar karsnda ne yapacann hesabn da yaparak uyumaya alt. O gnn sabah hayli yorgundu ve biraz da ge uyand. Tran oldu, kahvaltsn yapt, eyalarn toplad ve antasn alp aaya inerek otelle hesabn kesti. Doruca eczaneye gitti. Bir tek eye odaklanmt. Olduka uzaktan gzetledi eczaneyi. Bir mteri vard eczanede, Ahmet beyin grnmesini engelliyordu, haydi ekil diye barmak geldi iinden ve mterinin ayrlmasn byk bir heyecanla bekledi. Nihayet mteri, ilalarn alp dar kt. Bir den heyecan daha da artt. nk hediye ettii kravat, Ahmet beyin boynunda balyd. Baka bir mteri de yoktu. Ahmet Bey yine masasna oturdu, gzln takt ve gazetesini at. Sat yneticisi hemen kapya yaklat ve bir gn yapt hareketleri aynen tekrarlayarak onunla gz gze geldi glmsedi ve ieri girerek, o bilinen selamn verdi. Ahmet Bey memnun olduunu syleyerek ho geldin delikanl, otur bakalm, bu gece beni meraktan biraz uykusuz braktn dedi. Sat yneticisi, efendim ben sizinle nasl tanacam kararlatrmak iin gecedir uyumuyorum dedi. Ahmet Bey, bunun iin neden bu kadar uratn sordu. Sat yneticisi de ona siz btn sat elemanlarn kovuyormusunuz. Ben sizinle, kovulmakszn, tanmay ve konumay ok arzu ettim dedi. Eczac, biraz da sinirli bir eda ile gelirlerse yine kovarm buraya nasl ve ne zaman geleceini bilmeyen geldiinde nasl konuacan bilmeyen iini bilmeyen elemanlarla benim iim yok dedi ve ilave etti fakat sen iini iyi yapmak iin bu kadar gayret ediyorsun, ama bakalm ne kadar iyi yapyorsun bur greceiz dedi. Bir ay iimlik ksa bir sohbetten sonra Ahmet Bey, ykl bir sipari listesini sat yneticisine uzatarak, bunlarn yarn akama kadar kendisine teslim edilmesini istedi. Bu ierisinde ilalara ihtiyac olduunu v eer bunlar, verdii sre ierisinde temin edilirse ilgili iletmeyle alabileceini ifade etti. Sat yneticisi, eczacya teekkr ederek, hemen msaadesini istedi ve sipariinin eksiksiz karlanacan syleyerek ayrld. Sipari listesinin ok ykl olduunu biliyordu ve bunu karlamak iin ok fazla vakti yoktu. Eczaneden ayrlp, hemen depoya telefon ok fazla vakti yoktu. Eczaneden ayrlp, hemen depoya telefon etti ve kendisi gelinceye kadar kimsenin depodan ayrlmamasn istedi. Akamzeri Erzurum geldiinde depoda iletme sahibi baka olmak zere herkes onu bekliyordu. Listeyi ortaya ve durumu herkese aklad. Herkes biraz ard. Fakat i ciddiyet ierisinde alarak, gece yarsna kadar sipariler eksiksiz paketlendi ve kamyona yklendi. Sabah erkenden, iki sat elemanyla birlikte kamyon yola karld. le vaktinden nce sipariler eczanedeydi ve saym yaplarak teslim edildi. Bu olaydan sonra, Ahmet bey, deponun srekli mterileri ierisine girmiti. Mteri olmann tesinde Ahmet beyle sat yneticisi iyi bir dost olmulard. Bayramlarda birbirlerine tebrik kart yolluyorlar, sat yneticisi, Erzincandan her getiinde mutlaka Ahmet beyi ziyaret ediyor ve uzun uzun sohbet ediyorlard. Aralarndaki bu dostluk, Ahmet bey bu dnyadan g edinceye kadar devam etti. Sat yneticisi iin Ahmet Bey, en iten ve en samimi biriydi. Sorular: 1. Bu rnek olayda, zm bekleyen sorunlar nelerdir? 2. Bu sorunlar arasnda sat yneticisinin en can alc kavuturduu sorun sizce hangisidir? Kaynak: Kasm KARAHAN, Hizmet Pazarlamas,1.Bask, Aktaran: Halil CAN/ 081201036/Paz. Vaka- 8 / Hediye Kpek Mamas Avusturyada ok iyi cam ve optik mamas reten bir irket var. Bunlar gzlk retiyorlar, optik retiyorlar. zellikle avclar iin. Bunlar o kadar iyiler ki, 30 yllk garanti veriyorlar mteriye. Bu gzlklerin 30 yl garantisi var. Bir gn bir ift gzlk kendilerine geri gnderiliyor ve berbat grnyor kirli bir vaziyette ve mektupta yle diyor: Bunlar benim iin temizler misiniz? nk ben bunlar gerekten ok seviyorum. Ben bir avcym bunlar kaybettim. ay nce kpeimle birlikte ava kmtm, kpeim bunu buldu, ama ok kirlenmi bir vaziyette. Bunlar benim iin temizler misiniz ve bana geri gnderiri misiniz? imdi bunun temizlenmesi yarm gnlk i irket iin. Siz olsaydnz ne yapardnz? Ne sylerdiniz? Evet, onlara yeni bir ift gzlk gnderebilirdiniz. Gerekten ok holarna giderdi.Yarm gnlk iten kurtulurdunuz..Baka ne yapabilirdiniz? Eer iyi bir irket deilseniz , zr dilerim bunu tamir ederim, ama bunun cretini de alrm. nk bu garip bir durum 42
Metin ARSLAN
diyebilirsiniz. Ya da temizlersiniz herhangi bir para almazsnz, geri gnderirsiniz, ite buyurun gzlnz diyebilirsiniz. Bu irket unu yapm. Gzlklerin yannda bir kutu kpek mamas gndermiler kpek iin. Gzlkleri bulan kpek iin. Mteri mektubu yazp yle sylemi: Bundan sonra hep sizden satn alacam. nanlmaz bir ey. Yaplmas gereken buymu. Sorular: 1. letmenin izledii pazarlama ve mteriye bak asn deerlendiririniz. 2. Konudaki olayda iletme nasl bir pazarlama stratejisi uygulamtr. Aklaynz. Kaynak: Mcahit YILDIZ, Yeni Asya Gazetesi, 29.05.2005, Aktaran: brahim Halil SAVAN /Paz. P. 081201049 Vaka- 9 / Niyazi Duman Niyazi Duman 63 yandadr. Aslen Karadenizlidir ve yirmi yldan beri Gazal Gaz Aletleri tinde almaktadr. Firma faaliyetine bundan krk yl nce havagaz ocaklar, frnlar ve malzemeleri ile balam ve daha sonra btan gaz ile alan rnlerin kullanm yurt apnda yaygnlanca bu alana ynelmitir. Bu gnlerde ise doalgaz ile ilgili projelerle ciddi bir biimde ilgilenmektedir. irket tannm bir Norve firmas ile doalgaz brlrleri, sobalar, frnlar retimi konusunda bir lisans anlamas imzalamak zeredir. Niyazi Duman daha nce birka i denedikten sonra 35 yl nce sat mesleinin kendisine en uygun meslek olduuna karar vermi ve kariyerine Karadeniz Blgesinde kk bir vilayette sat temsilcisi olarak balamtr. Ancak ksa bir sre sonra bu ite baarl olunca kendisine birka ehir daha verilmi, daha sonra da blge sat yneticisi unvann almtr. te bu unvanla grev yaparken Gazal yneticileri tarafndan fark edilmi ve ie alnarak bir sre sonra firmann sat yneticisi pozisyonuna getirilmitir. Ksacas Niyazi Duman meslei okulda deil sahada, gezerek, pabu eskiterek, evden uzak mr tketerek renmitir. Btan gaz ile birlikte Gazaln ileri geliince irkette alanlarn says zaman iinde bir hayli artmtr. Bu gn Gazaln rnlerini stanbul, Ankara, zmirde pazarlamakla grevli 30, bu iller dndaki sat blgelerinde ise 50 sat temsilcisi vardr. Sat konusunda kimse Niyazi Dumann bileini bkemez, ondan daha baarl olamaz. Buna Gazalda yediden yetmie herkes inanr ve ona benzemeye gayret eder. Ancak yine herkes bilir ki Niyazi Duman serttir, inatdr, kolay kolay deimez. Bir gn Niyazi Dumanla yardmcs Selim Say arasnda yle bir konuma geer: Selim - Niyazi Bey, yeni ie aldmz sat temsilcileri iin bir eitim program dzenlemeyi dnyorum. Ne dersiniz? Niyazi - Vallahi biliyorsun, bu eitim iine hibir zaman pek kanm kaynamamtr. Uaklara herhalde firmamz, mterilerimiz, rnlerimiz hakknda bilgi verirsiniz. Ama baka ne verebilirsiniz dorusu bilemiyorum. Selim - Sat yeteneklerini, tekniklerini mi kastediyorsunuz? Niyazi - Doru bildin. Bana hi kimse nasl satacam, nasl yneteceimi retmedi. alarak rendim ve tecrbe en iyi hocam oldu. Baarl da oldum. yle deil mi? Bence bu yetenek Allah vergisidir. Bazlar nasl mzisyen olur, politikac olur, bazlar da satc olur. Hibir eitim program tecrbenin yerini tutamaz, gerekli yetenekleri uyaramaz, gelitiremez. yle deil mi Selim Bey kardeim? Haksz mym? Sorular: 1. Niyazi Dumann grne katlyor musunuz? 2. Eer Niyazi Dumann grnde bir gerek pay varsa bu sat yneticilerinin eitimini nasl etkiler? Kaynak: rnek Olaylarla Sat Ynetimi, Mehmet Karafakolu. Aktaran: M. Suat YIDIRIMPAZ Vaka- 10 / Bir Dilim Peynir Frat Zafer niversite rencisidir, ayn zamanda eitimi iin ek gelir elde etmek zere Egze Tantm ve Aratrma irketinde tantm eleman olarak almaktadr. Egze irketinin, rnlerini 43
Metin ARSLAN
tantmak zere anlat Armek Meyve sularnn tantm iin deiik marketlerde tantm stand kurmakta ve mterilere ikram etmektedir. Frat Zafer, Ylmaz Marketler zincirinin bir maazasnda grev yapt srada marketin arkteri elemannn ricas zerine ksa bir sre iin reyona geer ve mterilerle ilgilenmeye balar. Mterilerle ilgilenirken zamann nasl getiini anlamaz. Karn ok ackmtr ve reyon grevlisi gelmedii iin len yemei yemeye de frsat bulamamtr. Reyondan bir dilim kaar peyniri alr ve yerken market yneticisine yakalanr. Ynetici, Frat tm mteriler ve alanlar iinde hrszlkla sular, barmaya balar. Firmasyla greceini ve iine son vereceini syleyerek marketten kovar. Olaydan birka gn sonra Fratn intihar haberi gelir. Frat yneticinin ikyeti zerine ivereni suiistimal gerekesiyle iten karlm ve geleceiyle ilgili bunalma girerek bu karar almtr. Bu Olayla lgili Baz Konular: -Stres, -Rol, -letiim, - rgt Kltr Sorular 1. Bu olayda yneticinin hatalar nelerdir ve siz ynetici olsaydnz ne yapardnz? 2. Fratn hatalar nelerdir ve siz Fratn yerinde olsaydnz ne yapardnz? Kaynak: Aktaran: Orhan Yaln, MVU.P. .. Vaka- 11 / Panda Annemin arkadann Sena isimli bir kz var. ok zeki, okbilmi bir kz, ya henz 10.Geen senelerde televizyonda Panda Dondurmalar ubuklu olan rnlerinin reklmn yaparken can dondurma ekmi, gz de Pandaya taklm, illa Panda Dondurmalarndan isterim diye tutturmu. Annesiyle sokak sokak dolamlar, bakmadklar yer kalmam; fakat Panda marka dondurmay hibir yerde bulamamlar. Annesi baka dondurmalar almak istemi ama onu da reddetmi bizim kk hanm. in sonunda aranan dondurma bulunamaynca, Sena mail atmaya karar vermi Pandaya. Sitem dolu bir yaz yazm reklmlarda grd dondurmalarn hibirini bakkallarda kolayca bulamadna ve gereksiz yere ocuklarn canlarn ektirdiklerine dair Aradan iki hafta gibi bir zaman getikten sonra bir gn kaplar alnm. Koca bir koli Panda dondurmas gelmi Sena iin! zerinde de gzel bir zr yazs ile birlikte gnderilmi. Kk kzn att mail iin de ayrca teekkr etmiler, datm yaygnlatracaklarna dair mjdeli haberi de vermiler! Sorular: 1. Vaka da temel pazarlama hatalar nelerdir? Deerlendiriniz. 2. Pazarlama karmas oluturma asndan olaydaki eksiklik nedir? Yaznz. Kaynak: http://patlicanlitavuklugozleme.blogspot.com/2009_03_01_archive.html Aktaran: Metin NCEL/Pazarlama 081201003 Vaka- 12/ Yaln retim Semineri Vaka almalar Bir baka retim iisi: Programlanabilir bir makineyle alyorum, ou zaman almyor, ben de iimi yapamyorum. Ama alsanz da almasnz da saat olarak para alyorsunuz; sorun ne ? Makine almaynca alamyorum. Onaramyor musunuz ? ou zaman hayr. Becerebildiimde onaryorum. Beceremediimde teknisyeni aryorum. Gelmesi uzun sryor. Ama saat olarak para alyorsunuz; sorun ne? O adam beklerken yaadm stresi karlamyor ki para Bir baka retim iisi: Ustabalarmz niversitede insan ilikileri okumu ocuklar. Buradaki iten hi anlamyorlar. Bize yardm edemiyorlar. Bir baka retim iisi: Ustabanza neride bulunmanz neye fayda ki? Glmser ve yryp gider. 44
Metin ARSLAN
YORUM: Baka ne yapabilir ki? Sorunu anlamyor, anlasa bile elinden bir ey gelmez. Ustabalk, niversiteden yeni mezun olanlar iin bir giri iidir. Bir baka retim iisi: Makinelerimiz yanana kadar alyor; yle olunca da zaman kaybediyoruz. nleyici bakm yeterli deil. Bir baka retim iisi: Bir aksaklk olduunda rapor tutuyorum. Ynetimden birinin gelip sorunun ne olduuna bakaca sylendi bana imdiye kadar hi kimse gelmedi. Yaln retim Semineri Vaka almalar lgili Konular: retim Ynetiminde Bilgi, Beceri Ve Davran Sorular: 1. 2. Kaynak: www.meslekiyeterlilik.com / Aktaran: Ebru ERSOY Pazarlama Program Vaka- 13 / Rvet Mehmet bey Ankara merkez Ziraat Bankas A. de mimarlk ve mhendislik departmannda 12 yldr almakta ve eitli illere kontrol iin gnderilmektedir. Vann bir ilesinde Ziraat Bankas binasnn yapmnn ihalesini mteahhit Adnan Gl alm ve yaplan binann bitim aamasna geldiini Ankara Merkez Ziraat Bankasna bildirmitir. Bunun zerine mimar Mehmet bey kontrol iin gnderildii ubede binann kontrolnde, her eyin tamam olduunu ancak bir duvarn 10 m gelecei yerde 5 m olacan ifade ederek bu duvarn dzeltilmesini ancak bu ekilde onay verebileceini syleyince mteahhit Adnan Bey bu duvar dzeltmek iin hem ok masrafl hem de zaman alr deyip bunu yapmayacan sylemitir. Binay yapan mimar, Mehmet beye para teklifinde bulunup onay vermesini isteyince, mimar Mehmet bey bu teklifi doru bulmadn ve kabul edemeyeceini ve grevini yapmak zorunda olduunu syler. Bunun zerine mteahhit Adnan Gl srar etmesine ramen mimar Mehmet bey kabul edemeyeceini tekrarlamas zerine, mteahhit Adnan bey daha ileri gidip iddet ve argo kelimeler kullanmaya balaynca, mimar Mehmet bey kendisinden ikyeti olacan sylemi. Bu durumu fark eden mteahhit Adnan beyin olu araya girip babasnn kalp hastas olduunu babas adna zr dilediini sylemesiyle mimar Mehmet bey ikyetinden vazgemitir. Sorular: 1. Sizce mteahhit Adnan Gln tutum ve davranlar doru mudur? Davran hangi nedenlerden tr kaynaklanmtr? 2. Mimar Mehmet Bey in davrann doru buluyor musunuz? Kaynak/Derleyen: Mesude YAKUT Pazarlama . Vaka- 14 / Esnaf Diyaloglar Trk ekonomisinin bel kemiidir esnaflar. Saylar 4 milyonu bulan esnaflar, Trkiyedeki ekonomik dengelerde byk roller stlenmektedirler. Fakat son yllarda esnaflara bir dokunan bin ah iitiyor. Maliyetler, eitlilik, deme artlar ynlerinden byk firmalarla rekabet edememekten yaknyorlar. Bunun yannda birou, ekonominin kt durumda olduundan, ekonomik krizin kapda olduundan bahsediyorlar. Birou diyorum, nk geride kalan kk bir aznlk ilerini bytyor, byk irketler olma yolunda baaryla ilerliyorlar. Srekli ilerin ktlnden yaknanlar incelediiniz zaman sylemlerinde okta hakl olmadklarn gryorsunuz. Bende yllardan beri gzlemlediim ve kendi yaadm esnaf diyaloglarn seri olarak yazmay dndm. Hep beraber bir bakalm ekonomik kriz kapda m yoksa gerekte krizi oluturan insanlarn kendileri mi? Ali usta bir marangozdur. Komu iyerinin tavsiyesiyle kaplama ii iin arlmtr. Gelip lsn alm, fiyatta anlalm ve belli bir sre sonra da montajn yapmtr. (Ara not: Ali usta ilk yapt iin demesiyle ilgili herhangi bir problem yaamamtr.) kinci bir i iin arlmaktadr. Telefonla grlr, usta 12 gn iinde gelip l alacan syler. Fakat aradan 1 hafta gemesine ramen gelmemitir. Tekrar telefonla aranr. lerinin youn olduunu, fakat mutlaka geleceini syler. 23 defa daha telefonla arandktan uzun bir sre sonra Ali usta gelir ve u diyalog yaanr; 45
Metin ARSLAN
Marangoz arayan: Ustam hayrdr? Ka defadr aryoruz gelmiyorsun. Para kazanmak istemiyorsun galiba? Ali Usta: Elimde byk bir i var abi. Brakp gelemiyorum bir trl. Marangoz arayan: Peki ustam niye o zaman "gelemeyeceim, elimde i var, sizinle ilgilenemeyeceim" demiyorsun da srekli "gelicem gelicem" diyosun. Ali Usta: Ya abi napyim yani elimdeki byk ii brakp kk i iin mi geleyim? Marangoz arayan: Ustam iin by k m olur? Esnafla sar m bu laf? Bugn kk i alrsn bizden, yarn byk i. Hem yapamcaksan, yapamcam dersin. Bouna oyalamazsn insanlar. Bizde bakasndan bakarz. Ali Usta: (Srtarak) in by k olmaz da byk ite braklmaz yani. Neyse abi kzdrdysak seni kusura bakma. Geldim sonuta. Alyim ben ly. Marangoz arayan: Younsan al ly. Fiyat ver. Anlarsak, elindeki i bitince gelip yaparsn. Acelemiz yok bizim. Ali Usta: Tamam abi aceleniz yoksa hallederiz mutlaka. Marangoz arayan: Bi ay verin ustaya. Ali usta ly alr. Fiyat vermek iin arayacan veya faks ekeceini syler. Ne arar ne de fax eker. Artk Ali ustadan mit kesilmitir. evre mahallelerden marangoz aranr. 1 tanesi elinde i olduunu, sonra geleceini syler ama gelmez. 23 ustayla daha grlr. En sonunda bir tanesi gelir. Ali usta ve dierlerinin yaptklar yeni ustaya anlatlr. Yeni usta, bu tr kiilerin esnafln ismini ktye kardklarn syler. Kendisinin de elinde i olduunu, fakat hemen dkknna gider gitmez fiyat vereceini, anlama yapld takdirde 1 hafta sonra ie balayabileceini syler. ay iilir, muhabbet edilir. Usta gider. Birka gn gemesine ramen fiyattan bir haber alnamaz. 10 gn kadar sonra faks gelir. Fiyat 1.750 YTL olarak belirtilmitir. Yaplacak ie gre fiyat ok yksektir. Zaten usta sznde de durmamtr. Aylar geer. bir trl yaptrlamamtr. Kaplamann yaplaca yerin grnts rahatsz edicidir, fakat bir trl ii yapacak usta bulunamaz. Ama hala piyasalarn berbat durumda olduu, esnafn kan alad kulaktan kulaa dolamaktadr. Ycel usta da bu tr iler yapan bir esnaftr. ini iyi yapmas nedeniyle bakas tarafndan tavsiye edilerek telefonu verilmitir. Telefonla aranlr ve l almas iin davet edilir. Sz verdii gn ve saatte gelir. lsn alr. Fiyatn verir. Pazarlk yaplr. Fiyat, 450 YTL olarak anlalr. Fakat iin nemli olan ksm sz verilip, verilen szn zamannda tutulmasdr. Bu konu zerinde konuulur. Dier esnafn yaptklarndan yaknlr. Sz verip tutmak nemli bir eydir nk. Ycel usta, 1 hafta sonra cumartesi gn sabahtan gelip saat 12ye kadar montaj yapacana dair sz verir. Sz verdii gibi cumartesi gn gelir ve saat 11.30a kadar montajn yapar. Ycel usta, yapt bu iten dolay, i yapt kuruma bal dier ubelerle de alarak ksa srede yaklak 7.000 YTL tutarnda i gerekletirmitir. lerleyen zamanlarda byk bir hata yapmad takdirde daha fazla i alma imkn bulacaktr. (Baka yerlere tavsiye edilerek alaca iler hari.) Ycel usta iin kriz sz konusu deildir. Byme yolunda ilerlemektedir. Ali usta, Ycel ustadan daha eskidir bu meslekte. Ama Ali usta gibiler elindeki byk ii bitirdikten sonra bota kalacaktr ve "Kriz var abi, piyasalar ok kt. Kimse i yaptrmyor, byk firmalar bizi yedi bitirdi." sylemlerini kullanarak yaptklar hatalar gremeyeceklerdir. Ycel usta gibiler de, grme iin sz verdikleri saatte ve sz verdikleri yerde olarak, mteriyi yolmak yerine uzun vadede baml mteri kazanmaya alarak, anlatklar rn sz verdikleri srede teslim ederek, ileri arttka yeni eleman alp iyerini byterek, piyasadaki yerini salamlatracak, byk bir irket olma yolunda ilerleyecektir. Son 150 yldr her alanda srekli yenilenmeler meydana geliyor. O kadar ok ey deiti ki Esnaflkta da artk sabah erkenden kepenkleri ap, mteri beklemek getiri salamyor. Rekabet byk. Esnaflar, artk kendi apndakiler dnda kendinden kat kat byk devlerle de mcadele etmek zorundalar. Mteri ekmek iin reklm materyalleri kullanmak, mteri odakl yaklamlar sergilemek, mteriye ekstra hizmetler sunmak, teknolojiyi kullanmak, uzun vadeli kazanlar salayacak baml mteriler kazanmaya almak gibi stratejiler artk sadece byk irketleri ilgilendirmiyor. Esnafnda dikkate almas gereken kavramlar bunlar. in zorluk ksmna adapte olamayan kiiler, rekabetin yok ettii eski tatl karlar zleyen byk kk her ticari kurum, sebep olarak krizi iaret ediyor. Krizler tabi ki ekonomik hayat altst ediyor. Birok irket ve esnaf iflas 46
Metin ARSLAN
edip kapsna kilit vuruyor. Fakat krizlerin sonucunda ekonomik hayat sona ermiyor, sadece yavalyor. Sonuta insanlarn nefes ald her yerde ihtiyalar sz konusu. Bu noktada ihtiyalar en iyi ekilde karlayanlar byk krizlerden ufak yaralarla karak daha sonrasnda da byyebiliyorlar. Krizi hayatlarna ortak edenlerse ok fazla kurtulu ans bulamyorlar... NOT: Yukarda anlatlan kiiler, olaylar ve rakamlar tamamyla gerektir. Yakn zamanda yaanmtr. Sorular: 12Vaka- 15 / yi Yneticiye Sahip Olmann Yolu Gnlerden bir gn Fatih Sultan Mehmet klk deitirip stanbul esnafn dolamaya kar. Sradan bir Osmanl gibi bir bakkala dalar maksad tartda hile yapp yaplmadn yerinde tespit etmektir. Bir suru ey smarlar bakkal istenilenlerin ancak yarsn verir. - Padiah merak iinde sorar: - Btn smarladklar m neden vermiyorsunuz? - Bakkal ban iki yana sallayarak u cevab verir. - Bu gnk ihtiyacm olan temin ettim. Dierini komu bakkaldan alnz. O da nasiplensin az nce siftah yapmadn sylyordu. - Gzleri yaaran padiah yandaki bakkala girer. Bir ka ey aldktan sonra onda da benzer eyler iitir. - Efendi biraz da komu bakkaldan alnz. Benden aldnz bu gnlk bana yeter. Ve padiah bu anlayta insanlarn hkmdar olduu iin Allaha kr eder, sarayna dner. Elbette byle bir milletin yreine kriz falan uramayacaktr. Unutmayalm ki: yi bir yneticiye sahip olmann yolu iyi ynetmeyi hak etmektir. Sorular: 1. Siz ynetici olsaydnz ne yapardnz? 2. Siz bakkaln yerinde olsaydnz ne yapardnz? Kaynak:./ Aktaran: Asl ULUGERGER 081201026/ PAZARLAMA 2 Vaka16 / Kapdan Sat Aye Gler kapya gelen pazarlamaclardan 240 TLye masaj aleti satn almtr.240 TLnin 140 TLsini pein geriye kalan 100 TL iinde pazarlamac tarafndan 1 aylk senet dzenlenmitir. Ayrca pazarlamac bu aleti almas karlnda yeni alacak tp merkezinde 2 kiilik cretsiz check-up vaat etmitir. Aleti alan Aye Hanm 2 gn sonra aletin aynsnn arkadanda olduunu grm ve ne kadara aldn sormutur.40 TL cevabn alan Aye Hanm ok arm ve kandrldn anlamtr. Ertesi gn Aye Hanm kendisininde yesi olduu tketicileri koruma derneine durumu anlatan bir dileke sunmutur. Dernek avukatnn talimatyla noterden sat yapan pazarlamacya satn iptali iin ihbarname ekilmitir. hbarnameyi alan pazarlamaclar 2 gn sonra Aye hanmn evine giderek senetleri ve ald parann tamamn teslim etmi ve satt masaj aletini geri almlardr. Sorular: 1. Bu yaklam nasl bir pazarlama felsefesini yanstyor? 2. Siz olsaydnz bu sorunu nasl zerdiniz? Vaka17/ Geciken Hizmetin Dndrdkleri Yeni evlenecekler iin bir mobilya maazasndan modler sistem bir yatak odas takm beenildi. rnn kalitesi, estetii ve sat maazasnda grev yapan elemanlarn davranlar, mkemmel denilebilecek dzeydeydi. Bu ilk izlenimler, mteriler zerinde ok olumlu bir etki oluturmutu. Fiyat konusunda anlama salannca satn alma gerekleti. gn ierisinde takm eve teslim edilip, firmann elemanlar tarafndan kurulacak ve ilemin tamamland gn, mobilyann paras denecekti. nc gn takm eve getirildi ve elemanlar tarafndan kuruldu. Fakat takmn aynas, komodinlerden birisi ve spot lambalar eksikti. Sorumlu teknisyen bunlar not ald ve en ksa zamanda bu eksiklikleri tamamlayacaklarn syleyerek ayrldlar. 47
Metin ARSLAN
Ayn gn sat maazasna gidilerek, takmn bedeli dendi. eksik rnn gelmedii ve bunlarn neler olduu maaza sat yneticisine ve sat elemanlarna da sylendi. Fabrikayla irtibat kurulacan ve bu eksikliklerin hemen giderileceini sylediler. Fabrika ayn ehirde olduu iin eksik rnler en ge bir gn sonra gnderilebilirdi. Ertesi gn akama kadar beklenildi ve bir haber kmaynca, maaza telefonla arand ve eksik olan rnlerin beklenildii sylendi. Acele ediliyordu nk iki gn sonra dn yaplacakt. Sattan sorumlu bayan zr diledi ve imdiye kadar gelmi olmalyd diyerek fabrikay hemen arayacan syledi. Evde birilerinin bulunmasn da ilave etti. O gn akama kadar beklenildi ama gelen giden olmamt. Ertesi sabah maaza tekrar arand ve verilen szn ne zaman yerine getirilecei soruldu. Yine oka zr dilediler ve hemen rnleri gndereceklerini sylediler. Bu sefer sinirler gerilmiti ve mteri maaza sat yneticisine unlar syledi: Sizler verdiiniz bu kt hizmetle, iyi bir rnn satn baltaladnz sadece beni deil yesi olduum byk bir kuruluu da kaybettiniz. yi bir teknolojiyle, kaliteli ve estetik bir rn retmek yeterli olmuyor. Modern iletmecilik ve modern pazarlama ilkelerini bilmeniz gerekiyor. Sermayeye yazk ediyorsunuz. Bunu ltfen iletme yneticilerine de aktarn diyerek iini boaltt ve ayrca iletmenin yneticilerine de durumu benzer ekilde aktard. Aradan bir saat gemiti ki, eksik rnler bir eleman tarafndan getirildi ve yerletirildi. Eleman ayrlrken iletme sahibinin ve ayn zamanda yneticisinin bir kartn brakt. Kartta unlar yazlyd Sizden bu gecikme iin zr diliyoruz, rnleri teslim aldnzda ltfen bizi araynz. Bu zr dileme ekli ok anlaml bulunmad iin, ilgililer aranmad ve rnlerin tam olarak teslim alndna dair bir aklama da yaplmad. Sorular: 1. Bu rnek olayda yer alan olas problemler nelerdi? 2. Bunlardan asl problem olarak grdnz problemi belirleyiniz ve bu sorunun zm iin uygun zm nerileri getiriniz. Kaynak: Kasm Karahan, Hizmet Pazarlamas, Aktaran: Meral KAHRAMAN-Pazarlama Vaka18 / Klima Depolamas A Lojistik 2003 yl itibariyle piyasada yeni atlm gerekletiren P Klima A.. ile bir szleme imzalamtr. Bu szlemeye gre A Lojistik P klimalarnn Trkiyedeki depolamasndan sorumlu olmak kaydyla klima irketi btn bir deponun iki yllk kira parasn pein vermi bulunmaktadr. Bunu salamak iin ise A Lojistik A.. eskiden fabrika olarak kullanlan kk bir binay ardiye haline getirmi, gelen eyalarn burada depolanabileceini hesap etmitir. K mevsiminin ilk aylaryla birlikte eyalar ardiyeye gelmeye balam ve depolamas yaplmtr. Fakat zaman getike ilerin pek de beklenildii gibi yrmedii anlalmtr. Haziran ve Temmuz aylarnn gelmesiyle birlikte depodaki hareketlilik ok youn bir hale gelmitir. P Klima irketi eskiden 1 veya2 konteynr getirirken artk kimi zaman 10 konteyneri bulan miktarlarda eya getirmeye balamtr. Buna gereke olarak da yurtdndan fazla miktarda mal getirtildiinde faydalanlan ithalat indirimini gereke gstermitir. A Lojistiin depo sorumlusu Mehmet Bey, bu durumla baa kamadn belirtmesine ramen, st ynetim soruna herhangi bir zm getirmemitir. Zaman iinde deponun ak sahasnda da klima depolanmaya balanmtr. Akamlar klimalarn bir ksmnn alnmaya baland gzlenince gvenlik alan says arttrlarak sorun kontrol altna alnmaya allmtr. Takip eden aylarda Klima firmasyla, Lojistik firmas tam bir kmaza girmeye balamtr. nk yklemenin yaplaca sahaya giren aralar artk hareket edemez hale gelmi, kullanlan forkliftler kullansz bir hal alm, tamamen insan gcyle ykleme yoluna bavurulmutur. Fakat bu zmn zaman asndan byk bir israf olduu ortaya km, zaten kapda bekleyen aralara yklemenin de yava olmas sebebiyle, ykn gidi yerine 2-3 gn gecikmeli gittii gzlenmitir. Sorular: 1. A Lojistik soruna hangi aamada mdahale etmelidir? 48
Metin ARSLAN
2. Taraflarn sorumluluklarn tartnz. Kaynak: http://www.meslekiyeterlilik.com/depo/depovaka.pdf1 / Do. Dr. Murat ERDAL Aktaran: Kadir PSKLL Vaka19 / Yeni Bir Otomobil Modeli retimi Son bir yl iinde, lke genelinde pek ok sektrde olduu gibi otomotiv sektrnde de bir yavalama gzlenmektedir. Bu sektrde nemli Pazar pay olan bir iletmede, yeni bir otomobil modelinin retimi iin tasarlanm projede alan krk be kiilik sat personelinden on beinin grevinde son verilmesi karar alnr. st ynetim tarafndan alnan bu karrn, ilerine son verilecek kiilere nasl bildirilecei hakknda uzun uzun tartlr. Sonunda pek drst olmayan bir ynetim seilir. Bun on be kii irketin yeni projeleri hakknda tartmak zere gl kysnda sakin bir yere davet edilir. Burada hep birlikte yenen gzel bir akam yemei sonrasnda bir yetkili tarafndan yle bir aklama yaplr. irketin satlarndaki d nedeniyle, sizlerin hizmetinize artk gerek kalmamtr. Ltfen irkete ait arabalarn anahtarlarn Nurcan hanmn masasna brakn Nurcan Hanm size son demelerini yapacaktr. ehre geri dnmnz iin irketimiz tarafndan otobs tahsis edilmitir. Bu konuda herhangi bir sorusu olan var m? Bu toplantya hem personel mdr hem sat mdr katlmamtr. Sorular: 1. Bu tarz yaklamn irkete almaya devam eden dier kiilerin motivasyonlar zerinde ne tr bir etkisi olabilir? 2. Bu tarz yaklamn iten karlan bundan sonraki alma yaamlarndaki motivasyonlar ne tr bir etkisi olabilir? 3. Bu olay sizce daha iyi ne tr bir yaklamla ele alnp zmlenebilirdi. Kaynak: ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,? Aktaran: Mehmet Yaar LEVENTOLU 081209034 Vaka20/ Sadece Mteriye Glmsemeniz Ne Kadar nandrc? Restaurant veya pastanelerin d ksmnda otururken bir dilencinin veya selpak satan kk bir kzn size yaklamas ok olasdr. Bu kiilerin mterileri rahatsz etme olasl bir gerektir ama bu selpak satclarndan daha ok insan rahatsz eden, burada alan garsonlarn bu kk ocuklara olan yaklamdr. Biraz nce gler yzle, gayet nazik bir ekilde servisini yapan garson, bu kk kzlar grdnde yznde gayet fkeli bir ifadeyle hrnlar ve perde iner Dn Bahelievler Liva pastanesinde otururken, yine bu kk selpak satclarndan bir kz yanma yaklat. Garson, gayet gle bir yzle kk kza sen beni sevmiyor musun dedi ve kk kz da glmseyerek oradan uzaklat. Belli ki orada alan garsonlar, pastanedeki yemeklerden, kk kzlara ikram ederek mterileri rahatsz etmesini daha insani bir ekilde nlyorlard. Garsonun beni, sevmiyor musun sorusu zerine, kk kz, mesaj alarak, anlamalarn hatrlayarak oradan uzaklat. Aklmda kalan Liva pastanesinin sadece mterisine deil, dardaki insanlara da glmseyen ifadesiydi. Sorular: 1. 2. Kaynak: Aktaran: Mehmet YILDIRIM Vaka 21 / Kastl Yanl Bilgi Sibel bilgili bir yksek retim kurumundan mezun olmu iki yabanc dil bilen ve bilgisayar sektrnde deneyimi olan bir kiidir. Daha nceki alt i yerlerinde kariyer olana bulamad iin ayn sektrde kkl bir kurulu olan Saba Bilgisayar A.. de greve balar. Alev hrs yedi yldan beri Saba Bilgisayar A.. de grev yapan ve ksa sre nce sat mdrlne atanan bir kiidir. Sibel bilgilinin gerek i disiplinini gerek bilgi ve deneyimlerini hazmedemeyen alev hrs Sibel in bulunduu konuma ok yakn arkadan getirebilmek iin Sibel bilgilinin i disiplinini ve baarlarn st ynetime farkl ve yanl ekillerde olumsuz olarak rapor eder. irket st ynetimi Merve Gl n 49
Metin ARSLAN
uzun yllardan beri bu irkette almas nedeniyle onun deneyimine ve bilgisine inanr ve bir sre sonra Sibel Bilgili nin iine son verir. Sorular: 1- Merve Gl de byle bir tutumun gelimesinde rol oynayan sebepler nelerdir? 2- irketin gelecekteki kayplar sizce neler olabilir? Vaka 22 / Kampanya Ynetimi Pazarlama Mdr olarak alan Bilge Hanm, sabah geldiinde ilk i olarak Workcube platformuna ifresini yazarak giri yapt. Bilge hanmn grev tanm, platform yneticisinin bilgisi ve bilge hanmn talepleri ve ihtiyalar dorultusunda hazrlanan ana sayfada rn haberleri, sat bilgileri, irket haberleri, kendisine gelen mesajlar, o gnk randevu ve faaliyet trafii, Dolar ve Euro kuru gibi bilgiler yer alyordu. Bilge hanm ncelikle yeni kampanya hakknda grmek zere pazarlama blm alanlarndan Ali Bey ve Didem hanma hzl mesaj gndererek ikisini de yanna ard. Bu arada Ali Bey ve Didem Hanm odasna gelmeden dn kampanyann n hazrl iin verdii ileri yapp yapmadklarn proje sayfasna girerek kontrol etti. Kampanya, piyasaya yeni srdkleri x rnnn var olan mterilere tantmn ve satn amalyordu. Kampanya son bir ayda 1000 USD'lik sipari veren mterilere zel bir kampanya olarak kararlatrlmt. Kampanyaya gre x rnnden iki adet sipari eden mterilere zel olarak %20 indirim yaplacak, 4 adet alana 1 adet hediye edilecek, dier mterilere ise %10 indirim uygulanacakt. Kampanyann tanm toplant esnasnda Bilge Hanm tarafndan sistem zerinde yapld ve gerekli her trl bilgi girildi. Bilge hanm bilgileri girdikten ve genel mdr yardmcsna onaylattktan sonra ok kolay bir biimde kampanya kararn, tm sat ve pazarlama departman personeline ve st dzey yneticilere portal zerinde duyurulmasn salad. Kampanyaya dhil olan mterilerin listesi oluturulacak ve listeye rn tantm bror direkt mailing olarak gnderilecek akabinde kampanya bilgilerinin yer ald birer e-mail gnderilecekti. E-maile sipari verebilecekleri bayi listesi de ayrca attach edilecekti. Toplant bitiminde grev dalmn yapan Bilge Hanm daha Ali Bey ve Didem Hanm odalarna gitmeden yeni kampanya iin yaplmas gereken ileri Didem Hanm ve Ali Bey'e yazl olarak aktard. Her ikisi de masalarna oturduklarnda yeni ileri hakkndaki bilgi bir mesaj olarak ekranlarnda bulunuyordu ve otomatik olarak ajandalarna ilenmiti. Bilge hanm ald bir telefonda kendisinden istenen toplant iin randevu vermeden nce hemen kendi ajandasn kontrol etti, bu arada konumaya devam ederken irket toplant salonlarndan hangisinin randevu gn ve saatinde bo olduuna da bakt ve bo olan toplant salonlarndan birine rezervasyonunu yapt. Bilge Hanm Y rn iin en byk 100 mterilerine ynelik yrtlen e-mail kampanyasnn sonu grafiklerini kontrol etti. E-maillere gelen cevaplarn azl kampanyann ok da baarl olmadn gsteriyordu. Bu hususta grmek zere sat mdrn chat'e davet etti, yazd ilk mesaja kampanya sonu grafiini de ekledi. Sat mdrnn grlerini ald ve kampanyann durumunu bir kez daha teyit etti. Kampanyay destekleyici ikinci parti direct mailing gnderme karar aldlar. Bilge hanm ncelikle bu deiiklii tm sat ve pazarlama departman alanlarna instant mesaj ile iletti. Bu i iin pazarlama departman alanlarnn i grafiklerine bakarak en uygun durumdaki Mehmet beyi grevlendirdi. len yemeinde gazetede rakipleri X irketi ile ilgili bir haber grd. Bunu dier alanlarla paylamak istedi ve ofise gelir gelmez, ierik yneticisini kullanarak bu haberi girdi ve haberler sayfasnda yaynlanmasn salad. Yeni kampanyann bte almalarn yapan Ali Bey onaylanmak zere bunu Bilge hanma iletti. Bilge hanm da dokman inceledi, gerekli deiikliklerin yaplmasn salayarak dokman yine dijital ortamda Pazarlamadan sorumlu Genel mdr yardmcsnn onayna sundu. Genel Mdr Yardmcs bteyi onaylad anda bu bilgi otomatik mesaj ile Bilge hanm'a sistem tarafndan iletildi. 50
Metin ARSLAN
Bilge Hanm doum izninde olan eleman Fatma'nn durumunu renmek iin telefon amak istedi. ncelikle irket adres bankasna girerek Fatma'nn telefonuna ve bu arada toplamda ka gn izinli olduuna bakt. zin sresinin bitimine kadar Fatma'nn gre alanna giren ileri ve yrtmekte olduu projeleri Ali Bey ve Didem Hanm arasnda paylatrd. Telefonda Fatmayla grt ve asistanna Fatma'ya bir iek gndermesi talimatnda bulundu. Asistan yine adres bankasn kullanarak Fatma'nn adresini rendi ve iei gnderdi. Sorular: 1. 2. Kaynak: http://www.workcube.com/kampanya-yonetimi-ornek-vaka-calismasi Aktaran: Ferit ARSLAN / Pazarlama Vaka23 / rnek Bir Pansiyon Akay yresinde ailece bir tatil yapmaya karar verdik. Akam saatlerinde buraya ulatmzda, uzunca sren bir otomobil yolculuu nedeniyle olduka yorulmutuk. pansiyon dolatk fakat bo yer bulamadk. Bu arada pansiyon fiyatlar ile ilgili bilgi edinmi olduk.
Metin ARSLAN
Drdnc kez bir pansiyona urayp, bo bir yer olup olmadn sorduk. Pansiyon altran bayan, tm odalarnn dolu olduunu ancak, sabahleyin tatilini bitireceini ve pansiyondan ayrlacan syledi. Bir baka pansiyon aramak iin geri adm atacamz anda, pansiyon sahibi bayan, eer istersek bu gece bizi evinde misafir odalara tanabileceimizi syledi. Biraz tereddt ettiimizi anlaynca da, tereddt etmemize gerek olmadn, bizi konuk edebilecek yeterli odalarnn ve yataklarnn olduunu ilave etti. Daha fazla dolaacak halde deildik ve pansiyon fiyatlarn da uygun bulduumuz iin bu teklifi kabul ettik. Sabahleyin uyandmzda, ev sahibimiz tarafndan, ok ho bir ekilde hazrlanm gzel bir kahvalt masasna davet edildik. Kahvaltdan sonra, boaltlan odalarmza tanmamz da yardmc oldular. Orada on iki gn kaldk ve ayrlacamz sabahn akam hesabmz kapatmak ve cretimizi demek iin pansiyon sahibine uradk. kartlan hesap, kalm olduumuz on iki gnn creti idi ve biz ona geldiimiz gnn cretini ve sabah kahvaltsnn parasn da vermek istedik. Cevap olarak, o gece kendilerinin misafiri olduumuzu syleyerek, bu teklifi yapmamamz istediler. Ardndan, biraz da sitemli bir ifade taknarak ilave ettiler.Siz misafirlerinizden para alr msnz? Teekkr, vedalatk ve ayrldk. O gnden sonra ne zaman tatilden sz aksa, arkadalarmza hep o pansiyondan ve gzel davrantan sz ettik. Birok arkadamz, orada tatillerini geirdi ve bizde, o blgeye her gidiimizde oraya uradk ve gnl rahatl ierisinde orada konakladk. Sorular: 1. Bu rnek olayda verilen hizmette, nasl bir pazarlama stratejisi izlenmitir. 2. Kaynak: Kasm KARAHAN, Hizmet Pazarlamas, Beta Basm Yaym Datm A.. stanbul 2000. S.187-188. Aktaran: SMEYRA UYSAL/ ASSYE KOER Vaka24 / Depo Bilgi Sistemi H Kargo Firmas Depo Hizmetleri H Kargo Firmas mterisi A bilgisayar firmasna ait yklerin yurtiindeki datmn be yldr yapmaktadr. A Bilgisayar firmas mallarn H Kargo Firmasnn stanbuldaki deposunda bulundurmaktadr ve depodaki btn ilemler H kargo Firmas'nn yetkilileri tarafndan yaplmaktadr. H Kargo Firmasnn btn ilemleri otomasyon sisteminde olup, be yl boyunca sistemde her hangi bir sorun kmamtr. Depo bilgi sisteminin temelini barkod uygulamalar oluturmaktadr. Barkodlar kolilerin zerine otomatik olarak depodaki sistemde yaptrlmaktadr. A Bilgisayar firmas elektronik ve yazl ortamda malzeme siparilerini H Kargo Firmasna bildirmektedir. Kargo Firmasnn deposundaki bilgisayar bandaki grevliler de bu siparii aldktan sonra forklift operatrlerine bildirip siparii ilgili araca yklemektedir. Her gn dzenli olarak depodan sabah, le ve akam olmak zere parti ara sevkiyat yaplmaktadr. 51
Ancak gnn birinde H Kargo Firmasnn bilgisayar sistemindeki gvenlii aarak bilgisayara bulaan bir virs btn veri taban ve barkodlama sistemini bozmutur. Barkodlama yaplamad iin btn kargolarn bulunmas gereken raflar karm ve dolays ile sevkiyatlar gecikmitir. Sorular: 1. Bu durumda H Kargo Firmasnn yapmas gereken nedir? 2. Ortaya kan bu durumda H Kargo Firmasyla mterisi A Bilgisayar Firmas arasndaki i ilikisinde neler yaanabilir? Tartnz. Kaynak: www.meslekiyeterlilik.com Aktaran: Gven Alper ZTRK
Metin ARSLAN
Vaka25 / Tamir ve Bakm Freze Teknisyeni ( ustabana ): u mil yatann ii bitmek zere ve eer imdi icabna bakmaksak ii bittii zaman aft da beraberinde mahvedecek. Ustaba: Bu ykler bugn yola kmak zorunda. Ustaba retim miktarn dnyor ve adama Bugn onunla uraamayz. diyor. Ustaba, iini kaybetmek korkusuyla, irketin en nemli karlarn bile koruyacak durumda deil Kendisi sadece saylarla deerlendiriliyor, iin kaybedilmesini nleyip nlemediiyle deil ini yapmad iin kim sulayabilir? Yk kartmadan nce, freze teknisyenin de tahmin ettii gibi, mil yata arzalanyor. Tamir esnasnda, teknisyen, tabi ki, aftn fena halde eildiini fark ediyor: Baltimoredan yeni bir aftn getirtilmesi ve yerine konmas iin drt gn kaybediliyor. Sorular: 1. Ustaba, Freze Teknisyeni, retim ilerinin konumalar hakknda ne dnrsnz? 2. alanlarn bilgi, beceri ve davranlar ile iletme retim ynetimi anlay arasndaki uyum veya uyumsuzluk kaynaklar nelerdir? Tartnz. Kaynak: www.meslekiyeterlilik.com / Aktaran: Mehmet Ali ALKAM/Pazarlama Vaka26 / UGM Ucuz Gda Maddeleri A.. Yldrm Tanrsever aradan iki hafta gemesine ramen hala geen hafta karlam olduu olaya bir zm bulamamt. UGM Ucuz Gda Maddeleri A.. satn alma mdr Kemal Ozansoy son kez bulutuklarnda laf birdenbire otomobilinin kaza yaptna getirmi ve bu gnlerde maddi durumunun pek parlak olmadn da ilave ederek acaba bu konuda kendisine bir yardm yapmann mmkn olup olmadn sormutu. Yldrm Bey Kemal Beyin ne demek istediini pekiyi anlamad iin soruyu cevapsz brakm ve grmelerine kaldklar yerden devam etmilerdi. Ancak iki gn sonra Kemal Bey onu telefonla aram, bu kez daha ak konumutu. Kemal Bey Yldrm Beyden arabasn tamir ettirmesini istiyordu.Sizin arabalara baktrrken benim arabam da arada hallediverin ok para deil 5060 milyona kar diyordu. Yldrm Bey bunca yllk yneticilik hayatnda hi bylesine kstah bir taleple karlamamt. Mterilerinin her zaman ufak tefek talepleri olur, bunlar bazen ters gelse bile, elden geldiince karlamaya alrd. Ancak Arabam tamir ettirin yoksa sizden bir daha mal almam gibi bir tehditle ilk defa karlayordu. Bakarz diye Kemal Beyi atlatmaya alt. Ne var ki Kemal Bey talebinden vazgeecee pek benzemiyordu. Bir sre sonra Yldrm Beyi yeniden arad. Bu kez eskisine gre daha sinirli ve kararl bir tonla konuuyordu. Yldrm Beyde sinirlenmi olduu iin sesini ykseltmiti. Telefonu kapatmamak iin kendini zor tutuyordu. Yldrm Beyin sinirlendiini fark eden Kemal Bey ii alttan almaya balamt ancak talebinden de vazgememiti. Yaplacak olan iyiliin karln unutmayacan, hemen yeni bir sipari vereceklerini ve fiyat zerinde pek durmayacaklarn ima ediyordu. UGM Yldrm Beyin genel mdr olduu GLYA zeytinya fabrikasnn en nemli mterilerinden biriydi. Birok ilde maazalar olan UGM, Glyan yllk satlar iinde yzde 30 35 arasnda deien bir paya sahipti. Bu nedenle UGMnin almlarn durdurmas Glya iin, rekabetin giderek iddetlendii bir dnemde, son derece kt sonular dourabilirdi. Yldrm Beyin 52
byle bir riske tek bana katlanmas ok zordu. Ona kalsa Kemalin suratna bir daha bakmazd, ancak irketin karn da dikkate almak genel mdr olarak greviydi. Sorular: 1. Bu rnek olaydaki temel problem nedir? Sizce Glya yneticileri ne yapmal? 2. Siz Yldrm Tanrseverin yerinde olsanz, ne yapardnz? Kaynak: rnek Olaylarla Sat Ynetimi, Mehmet Karafakolu, S.145,146) / Aktaran: Mustafa Suat Yldrm/ Pazarlama Vaka27 / siz Temizliki sizin biri, temizlik isleri iin Microsoft'a bavurur. nsan Kaynaklar, bir n grmenin ardndan test (yeri temizlemek) yaparlar ve "ie alndn, e-mail adresini ver, sana bavuru formunu gndereyim, ayn zamanda, ie balamak iin gelecein gn bildiririm" der. Adam aresiz, bilgisayarnn ve dolaysyla e-mail adresinin olmadn syler. nsan Kaynaklarndan, onun adna zldklerini, fakat e-mail'i yoksa kendisinin de var olmadn ve kendisi de olmad iin ie alnamayacan sylerler. Adam umutsuzca, ne yapacan bilmeden, cebinde sadece 10$ ile kar. Ve bir markete girerek 10 kiloluk bir kasa domates alr. Kap kap dolaarak, 2 saat iersinde sermayesini ikiye katlar. lemi birka kez daha tekrar eder ve aksam eve dndnde 60$'i vardr. Ve bu ekilde yaayabileceini anlar, her sabah erkenden evinden kar ve aksam ge saatlere kadar alr, ve her gn parasn e, drde katlar. Az bir zaman sonra, bir el arabas alr, bunu bir kamyonla deitirir ve bir sure sonra artk, birok aratan oluan bir nakliye irketi sahibidir. 5 sene geer, adammz Birleik Devletlerin en byk gda nakliye irketlerinden bir tanesinin sahibidir artk. Artk ailesini ve geleceini dnmektedir ve hayat sigortas yaptrmaya karar verir. Bir sigorta irketini arar, kendine uygun bir plan seer ve konuma biterken, sigortac, teklifi gnderebilmek iin adamn e-mail adresini ister. Adam e-mail 'inin olmadn syler; "artc, der sigortac, e-mail'iniz yok ve bu hanedanl kurabildiniz, dnn, ya bir de e-mail adresiniz olsayd." Adam dnr ve su cevabi verir: - Microsoft'ta temizliki olurdum!! Bu hikyeden alnacak dersler: 1. nternet, hayatinin tek zm deildir. 2. Eger Microsoft'ta temizliki olmak istiyorsan e-mail adresi edinin. 3. Eer e-mail'in yoksa ve ok alyorsan, zengin olabilirsin. 4. Eer bu hikyeyi e-mail ortamnda okuyorsan, temizliki olma sansn milyoner olma sansndan daha fazla. 5. ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, Kaynak: http://www.becerikli.net/showthread.php?t=44414 Vaka 28 / Patlcanl Tavuklu Gzleme Pazarlamada pek ok vakalar yasanm ve yaanmakta. Bazen yaplan strateji yanllar, ben oldum artk ne yapsam mterim beni terk etmez pozlar pek ok irketi zor durumda brakabiliyor. lk olarak 'oca ola ve Pepsi Cola'y ele alalm.30 yl ncesinde cola savalar adnda pazarlama tarihinde yerini almtr. Coca Cola yapt hata sonucu 30 yl nce neredeyse batyormu! Coca Cola tketicisine onlarn arzusu hilafna(ramen) kendi istediini dayatmak istemi. Bu srada Pepsi Cola da Micheal Jackson reklm rzgrn arkasna alm ve Coca Cola nn ensesinde bitmi. Tm bunlara sebep de 510 tane okbilmi Harvard mezunu deneyimsiz yneticiymi. Neyse ki Coca Cola hatasn anlam ve tketicisine 'YEN COLA' y dayatmaktan vazgeerek son anda kendisi aleyhine vahim neticeleri nlemi. Buna benzer stratejik hatalar MICROSOFT da zaman zaman yapyormu. Ta ki karssna GOOGLE gibi bir dev kana kadar=) Mcrosoft imdilerde hata yapmaktan korkuyormu; 'ARAMA MOTORU' iinde etkili olamyor ve nal topluyormu. Anlalan o ki; rakip daha dorusu gl ve yeniliki rakip karssndakine stratejik hatalar yaptrtabiliyor bilerek veya bilmeyerek:) Sorular: 53
Metin ARSLAN
Metin ARSLAN
1. 2. Kaynak: http://patlicanlitavuklugozleme.blogspot.com/2009/03/pazarlama-vakalar.html/ Aktaran: Fatih KOCA Vaka29 / Pazarlama ve Kadn Haklar Yarn 8 Mart dnya kadnlar gn. Bugn Kzlay meydannda grdm bir protesto gsterisinde ayrmcla son, haklarmz istiyoruz gibi sloganlarla erkek hkimiyeti protesto ediliyordu. Erkeklere ve kadnlara mesaj verip seslerini duyurmaya alan bu grup inanm bir ses tonuyla, kzgn haykrlarda bulunurken yanndan geen erkekli - kadnl kalabalk anlamsz baklarla bu kalabal izliyordu. Haklarn savunduklar kadnlar dahi anlamsz baklarla bu grubu radikal, politik eilimleri olan, kendilerine dahi yabanc bir grup olarak niteleyen baklarla izleyip, duyarsz bir biimde yanlarndan, geiyorlard. Etraftaki gelip geen kalabal bir tketici olarak kabul edersek, bunca organizasyona, hazrla ve sloganlara kar niin bu kadar duyarszd? Bu duyarszla ramen, protestocu kalabalk niin her sene yapt gibi slogan haykrmak yerine daha retken eylemlere ynelemiyordu? Gnmzde ou reklm almasnn haykr da bu kalabaln haykrna benzer. Hedef kitlenin alglayn dikkate almadan bir reklm ezberini tekrar eder. Tketici duyarsz kaldka daha ok barr, pankartlar gn getike daha da byr. Ayrmcl merulatran bir kltr ierisinde yetimi bir kitleye daha ok bararak nasl bir mesaj verilebilir. Ses ykseltilerek, pankartlarn boyu uzatlarak alglama nasl ynetilebilir. Ayrmclk yapyorsun haykrna kar hi zerine alnmayan, bakasn gsterdiinizi dnen tketici nasl bir etkiyle ben mi sorusunu kendisine yneltip, sorgulamaya tevik edilebilir? Kadnlar gnnn savunucularnn yapt en byk hata haklar iin uratklar kadnlara yabanclamalar ve aralarna belirli bir mesafe koymalar. Mcadele ettikleri durumun karsnda dururken taraftarlarn da karlarna almalar. Tketicisiyle zdeleemeyip iletiim kurama mamalar. Sizin iin mesajn farkl bir dille vermeleri. Sorular: 1. 2. Kaynak: http://pazarlamakosesi.blogspot.com/2007/03/bir-pazarlama-vakas-olarak-kadnhaklar.html/ Aktaran: Mehmet Eyp ERGEN Vaka 30 / Neden? Diye Sormak Geenlerde yaadm bir olay, o sralarda okuyor olduum Seth Godinin Byk Mor nek kitabndaki bir yazyla badanca, rahatszln hissettiim halde zerine fazla dnmediim bir konu takld aklma. Ayrca bu konuda Seth Godin gibi byk bir yazar ve pazarlamacyla ayn grleri paylayor olmakta beni sevindirdi. sterseniz nce olay anlatmakla balayaym. 7-8 senedir kullandm kontrl hattm son aylarda 2. telefonum bozulduu iin (ve ka ay getiini unutup) kontr yklemediimden dolay tamamen kapand. Daha aktif kullandm baka bir hattm olduundan, ne kadar sredir kontr yklemediimi unutmuum. Her ne kadar sk kullanmyor olsam da 7-8 senelik mazisi olan bir hat olduundan bu hatt kaybetmek istemezdim. Bu aralar telefon faturalarm da yklce gelmeye baladndan, bu hattm tekrar aktif bir ekilde kullanp ekonomi yapmay planlyordum. Neyse, nitekim hat kapanm. Eski hattmn operatrnn mteri merkezlerinden birine gidip durumu anlattm. Hatt bana tekrar veremeyeceklerini sylediler. Hattn kapandktan sonra tekrar sata sunulup sunulmayacan sordum. Tekrar satlacan fakat nerde hangi bayiide olacan bilemeyeceklerini ve hatta tekrar ulamann neredeyse imknsz olduunu sylediler. Bu durum bana biraz tuhaf geldi, nk ayn firma fatural hatlar iin, hat kapandktan sonra, 1 sene ierisinde hattn eski sahibine tekrar verilmesini salayabiliyor. Hatta bunu size hattnz kapattnz zaman ssl bir mektupla bildiriyorlar. Ayn firma neden kontrl hatlar iin aynsn yapamasn? Dedim ve danma hattn aradm. Operatre ulaamadm. erideki grevlilerden bir tanesine destek hattn aradm fakat 54
operatre ulaamadm syledim. Aldm cevap; Sen bana ver telefonu bak ben nasl ulayorum Bir ekilde operatre ulap durumu tekrar izah ettim, fatural hatlar iin geri alma ileminin uygulandn teyit ettirdim. Sonrasnda aramzda geen diyalog u ekildeydi; B - Eski, kontrl hattm geri almak istiyorum mmkn mdr? O - Hayr efendim kontrl hatlarda bu ilemi yapamyoruz B - Neden? Fatural hatlarda yapabildiinize gre, benim de bavurum zerine hatt bayiiye deil de evime yollayabilirsiniz pekl. Neticede sizde hala adresim var. (Ayn fatural hat kullanan eski mterilerin olduu gibi). Hat bir sene boyunca sata sunulmayacak nasl olsa. Bu bloke sresi boyunca, herhangi bir ekilde bavuru yapp alma gibi bir ansm yok mu? O - Kontrl hatlar kapandktan sonra geri verilemiyor B - Firmanz sizin operatrnz (tekrar) kullanmak isteyen bir mteriyi geri kazanmak iin hibir aba sarf etmiyor yani O - [Biraz Agresif Bir Ses Tonuyla] Efendim, irket politikamz bu! Yapabileceim bir ey yok! Hattnz geri alamazsnz. B - Peki teekkr ederim, iyi almalar. Sorular: 1. irketin hatalar nelerdir? 2. irketin asl sorunlar nasl zmler Kaynak: www.marketingturkiye.net / Aktaran: smail FDAN / Recep KARAKURT Vaka31 / H Kargo Firmas Depo Hizmetleri H Kargo Firmas mterisi A bilgisayar firmasna ait yklerin yurtiindeki datmn be yldr yapmaktadr. A Bilgisayar firmas mallarn H Kargo Firmasnn stanbuldaki deposunda bulundurmaktadr ve depodaki btn ilemler H kargo Firmas'nn yetkilileri tarafndan yaplmaktadr. H Kargo Firmasnn btn ilemleri otomasyon sisteminde olup, be yl boyunca sistemde her hangi bir sorun kmamtr. Depo bilgi sisteminin temelini barkot uygulamalar oluturmaktadr. Barkotlar kolilerin zerine otomatik olarak depodaki sistemde yaptrlmaktadr. A Bilgisayar firmas elektronik ve yazl ortamda malzeme siparilerini H Kargo Firmasna bildirmektedir. Kargo Firmasnn deposundaki bilgisayar bandaki grevliler de bu siparii aldktan sonra forklift operatrlerine bildirip siparii ilgili araca yklemektedir. Her gn dzenli olarak depodan sabah, le ve akam olmak zere parti ara sevkyat yaplmaktadr. Ancak gnn birinde H Kargo Firmasnn bilgisayar sistemindeki gvenlii aarak bilgisayara bulaan bir virs btn veri taban ve barkodlama sistemini bozmutur. Barkodlama yaplamad iin btn kargolarn bulunmas gereken raflar karm ve dolays ile sevkyatlar gecikmitir. Sorular: 1. Bu durumda H Kargo Firmasnn yapmas gereken nedir? 2. Ortaya kan bu durumda H Kargo Firmasyla mterisi A Bilgisayar Firmas arasndaki i ilikisinde neler yaanabilir? Tartnz. Vaka32 / Etik Vaka Sayn Ege Cansen e sorduum bir etik vakay sizlerle paylayorum EGE CANSEN Siz Olsaydnz Ne Yapardnz? Burak Bey, orta boy bir irketin genel mdrdr. Ayn sektrde alan piyasann en byk irketinin genel mdr olmak iin her frsat deerlendirmi, ancak bu mmkn olmamtr. Byk irketin genel mdr olan Ahmet Bey ise beenilen, saygn ve konusunda baarl bir kiidir. Ahmet Bey grevinden ayrlmadan Burak beyin onun yerine gemesi mmkn grnmemektedir. Burak Bey, baarl genel mdr Ahmet beyi yerinden edemeyeceini alaynca, ne yapmas gerektiini gvendii arkadalar ile tartr. Onlarn nerilerini alr. Dant bir insan kaynaklar uzman Burak beye ilgin bir neride bulunur. 55
Metin ARSLAN
Burak Bey, Ahmet bey bu irkette genel mdr olarak kald srece, sizin buraya genel mdr olma ansnz yok. O zaman Ahmet beyi yerinden etmek iin basndan gveneceiniz baz ke yazarlar ile ibirlii yapn. Onlara Ahmet Bey hakknda olumsuz haberleri gizlice verin. Ahmet beyin i ilikilerinde yanl anlalabilecek, olumsuz alglanabilecek yaptklaryla ilgili irket ii haberleri bu ke yazarlarnn kulaklarna fsldayn. Onlar dedikodu haberleri yazmaya merakldrlar. Hele konu baarl bir Genel Mdr olunca, sizin sylediklerinize itibar edip yazarlar. Bu yazlar Ahmet Beyi ypratr. Sizin Genel Mdr olma ansnz da artar. Burak Bey, ofisine dndkten sonra kendisine yaplan bu teklifi dnmeye balar. Acaba nerilen bu yntemi denesem mi? Yoksa denemesem mi? Sayn Ege Cansen, , byk irkete Genel Mdr olmak isteyen Burak Beyin yerinde siz olsaydnz bu durumda siz ne yapardnz? Ege Cansen Cevab Ben bu tip bir ke yazar deilim. Dedikodu yazmak isteyen ke yazarlar olabiliyor. Belki bazlar da bu tr haberlere ilgi duyabilir. Bu soruyu benim gibi kime sorsanz hi biri Burak beyin yerinde ben olsaydm genel mdrn ayan kaydrrdm demez. Demez ama gerek hayatta da byle yapmak iin dzenler kurabilir. Bence iin dorusu bakasna zarar vererek ykselmek zerine planlar kurmak olmamaldr. Bakasnn ayan kaydrmak iin entrikalar yapmak, kumpaslar kurmak doru deildir. Ben Burak beyin yerinde olsam bana yaplan bu neriyi dikkate almazdm. Byk irkete genel mdr olmak iin bizans oyunlarna bavurmazdm. i doal seyrine brakrdm. Ege Cansenin cevabn duydunuz. Soru: Burak beyin yerinde siz olsaydnz, bu durumda siz ne yapardnz? Vaka33 / Bir X Marka Maceras Bamzdan geen gzel bir X Marka hikyesini sizinle paylamak istiyorum. Bundan sanrm 2 sene ncesiydi. Eimin biz evlenmeden nce satn ald X Marka amar makinesi st ste arza yapmaya balamt. Zaten aldmzdan beri ufak tefek problemler kartmt ve servise gidip gelmiti ama bu seferki arza bir trl zlemiyordu. Arza, amar makinesinin su tahliyesi problemi ile balad. lk arzadan sonra, creti karlnda su pompas deitirildi ve biz de problemimiz zld diyerek sevinirken, ikinci amar ykama giriimimizde arza tekrar ortaya kt. kinci pompa deiimi ile sonu yine deimedi. Artk amar ykanan gnler bizim iin bir heyecan ve stres kaynayd, "acaba bu sefer makine su boaltmay baarabilecek mi?" eklinde bir korku ile ie balanyordu. in enteresan yan, bu makine, satn aldmz dnemde, X Marka en st seviye rnyd. Ayrca, rnn 2,53 sene gibi bir srede bu duruma gelmesi, beni ok rahatsz etmiti. Neyse, sonu olarak rnden o kadar skldk ki, artk bamzdan atmak iin yol aramaya baladk. Ben de bu arada, X Marka bir mektup yazarak, "servisin tamiri gerekletiremediini, bu durumun kabul edilemez olduunu ve bundan sonra X Marka markal bir rn grmek bile istemediimi, makineyi tekrar servise gnderip, sorunla uramaya devam etmektense, pe atmay tercih ettiimi" kendilerine ilettim. Akas, X Markadan dzgn bir cevap da beklemiyordum, ama yine de kendimi tatmin etmek iin de olsa, bu yazy yazmak istedim. Aradan 12 gn getikten sonra, X Marka ar Merkezi'nden bir yetkili beni arayarak, her zaman duymaya altmz "mterilere verilen nem v.b." gibi konulardan bahseden, ama aslnda hibir zm sunmayan bir konuma yapt. En sonunda da makineyi tekrar servise gtrmemizi bizden istedi. Ben bunun zerine, makineyi o akam pe attm. Daha dorusu kapcmza baladm, belki bir ekilde urap tamir ettirmeyi baarr da, iine yarar diye. Ertesi gn de gidip bir YZ marka yeni amar makinesi aldm. Bu makineyi hala problemsiz kullanyorum. Aradan biraz zaman geti ve bize ok enteresan bir haber geldi. Kapcmz makinenin tamiri iin uram ve arkada olan bir servise tamir ettirmeyi baarmt. Makinenin o gne kadar gerekleen tamirlerinin baarsz olma sebebi, deitirilen su pompasnn, orjinal pompadan farkl zelliklerde olmasym. Bizim makine ngiltere'den ithal bir makine olduu iin, daha nce tamiri gerekletiren 56
Metin ARSLAN
servisler, ellerindeki yerli makinelere uygun olan pompay kullanmlar ve tabii ki, pompa uyum salamam. Kabul edilemezler zinciri 1. ncelikle, 10 yllk en az kullanm mrne gre tasarlanan bir rnn, daha tasarm mrnn yarsna gelmeden kartt bu problemler kabul edilemezdi. 2. Ayrca, hadi biz arzalar kabul ettik, X Marka servisinin, soruna defalarca mdahale etmesine ramen, zememesi kabul edilemezdi. 3. Servisin bu olay zerken uygun pompay kullanmamas (veya kullanmas gerektii bilincinde bile olmamas) kabul edilemezdi. 4. Btn bu problemleri yaayan bir mteriye, X Marka dzgn bir zm retememesi ve tekrar ii beceremeyen servislerine ynlendirmesi, kabul edilemezdi. 5. Sk sk problem kartt bilinen ve benim dmda birok mterinin ikyet ettii, bu ithal model ile ilgili, X Marka mterilerine bir zm sunmamas kabul edilemezdi. Problem nereden kaynaklanyor? X Marka gibi byk reticilerin genel problemi olan bir durum bence bu. Servis sebebi ile problem yaayan bir mteriyi, tekrar servis ile muhatap etmeye almak, mteriye kfr etmekle ayn anlam tayor bence. X Marka gibi reticilerin, bu tip kangren olmu durumlarda, mteriyi "servis" dngsnden bir ekilde kartmalar gerektiini dnyorum. Bu problemin, X Marka herhangi bir uzman tarafndan 5 dakika bile srmeden tespit edilebileceini kesinlikle biliyorum. Bence bu tip kurumlar, normal servis yaplarnn dnda, fabrikalarna direkt olarak bal, belli blgelerde "uzman mdahale merkezleri" kurabilirler. Bylece, servise gveni kalmam olan mteriye, daha gvenilir bir muhatap sunulabilir. Tabii ki ncelikli olarak, bu rnn servis tarafndan ilk seferde tamir edilebilmesini beklerdim. Ama hadi bunu beceremediniz ve mteriniz artk rn atacak duruma gelmi ve bir marka olarak rezil olmu durumdasnz, artk mteriyi markanza tekrar balamanz iin nemli bir adm atmanz gerekmekte. Mesela, bu rn hemen fabrikaya alp, inceleyip, detayl bir aklamay mteriye yapmanz, ardndan da, mterinize yeni bir rnde indirimli alm imkn sunmak gibi bir jest yapmanz gerekmekte. Kendini mteri yerine koyamayan mhendisler! Ben de bir eit mhendis olmama ramen, ne yazk ki, X Marka gibi kurumlarn milyonlarca dolar TV reklmlarna harcarken, kendilerini mteri yerine koyamadklar iin, her yl en azndan onbinlerce mterilerini, bu gibi anlamsz sebeplerle kaybettiklerini tahmin ediyorum. X Marka de ne yazk ki, btn abasna ramen, mteri ile birebir iletiim konusunda son derece beceriksiz bir tutum sergiliyor. Btn kurumsal imajn ve itibarn, ar merkezlerinde 12 hafta eitimden getikten sonra, doru drst yetkilendirilmemi, zm sunamayan mteri temsilcilerinin ellerine brakyor. irket bir taraftan milyonlarca dolara "Ben elik, X Marka " derken ve reklmlarnda Japonlar' bile hayrete dren teknoloji rettiini iddia ederken, dier taraftan, mterisinin en kk problemine zm bulamayan duruma dyor. Bence mteri odakllk ve kalite konusunu bir gurur meselesi yapan Japonlar X Marka daha ok dalga gemeyi hak ediyorlar. Sonu Sonu olarak, iki nesildir X Marka baka bir beyaz eyay evine sokmayan bir ailenin ferdi olarak, artk X Marka markasna bir gvenim kalmad. nk X Marka samimi deil. nk X Marka bana zm sunmuyor. nk X Marka mterisine deil, sadece sat kanalna yatrm yapyor. Artk, bana uygun fiyata, en uzun sre garanti sunan rn tercih ediyorum ve evime X Marka markal bir rn sokmuyorum. Kaynak: http://www.tavsanci.com Vaka34 / Teekkr Unutan Sultan Bir av esnasnda hkmdar atnda dp sakatland. yle ki vcudunu eviremeden ban dndremez oldu. Bu duruma hibir hekim are bulamad. 57
Metin ARSLAN
Aradan gnler geti. ehre hnerli bir hekim geldi. Durum kendisine anlatlnca saraya gelerek sultan grmek istedi. Marifetli parmaklaryla boyun adalelerini gevetti, damarlarn yerine yerletirdi. Sultan ksa zamanda salna kavutu. Yllar sonra, yabanc hekimin yolu ayn lkeye dt. Saraya uramak, hkmdara saadetler dilemek istedi. Lakin marur padiah, ona yz vermedi. Yal hekim zld ve bir ey sylemeden saraydan kt. Oradan ayrlrken de yle mrldand. Eer ben onun boynunu evirip salna kavuturmasaydm, o bugn yzn benden yzn evirmeyecekti. Saraydan ayrlrken vezirlerden bir tane tohum verdi. ahmz bunu buhurdana koyup yaksnlar faydal bir ttsdr! Diye tavsiyede bulundu. Hkmdar ifa olur dncesiyle ttsnn dumanna girince, arkas kesilmeyen bir aksrk nbetine yakaland. Aksrklarn iddetinden ba tekrar eski haline dnd, yeniden sakatland. Sorular: Sizce hekimin yapt davran doru mu? Hekimin yapt davran meslek ahlkna sizce uygun mu? Kaynak:/ Aktaran: Glay Yldz 081201040/ Pazarlama 2 Vaka35 / Semerci lnce Sevinen Merkepler Kyn yal semercisi Bekir Usta lmt. Tm eekler ky meydann da toplandlar, tepinmeye oynamaya baladlar. Yal hasta bir eek duvar dibinde dnyordu. Ona geldiler dediler ki; Haberin yok herhalde, semercimiz ld. dediler. Ne olmu ldyse? Artk srtmz yara bere olmayacak, zgr olacaz dediler. Nasl bir zgrlkm bu? Semerci olmaynca artk srtmza semer yaplmayacak krda bayrda istediimiz gibi dolaacaz Her istediimizi yapacaz Yal eek glm; arrm aklnza demi. Bu gn sevinle tepineceinize aslnda yas tutmalsnz. Bekir usta iyi kt srtmz biliyordu. Bizi rahatsz etmeyecek semerler yapmaya alyordu. Yarn bir acemi semerci getirirler. Srtmz yaradan kurtulmaz. yisi mi siz semerciden deil eek olmaktan kurtulmann yolunu arayn. Eek kaldka srtnza bir semer yapan bulunur. Sorular: 1. Bu olaydaki hassas nokta ne olabilir? 2. Bu olayda renilmesi gereken nemli konu ne olabilir? Kaynak:./ Aktaran: Asl ULUGERGER 081201026/ PAZARLAMA 2
Metin ARSLAN
58
Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Faydalanlan Kaynaklar
ARATIRMA YNTEM VE TEKNKLER KAYNAKLARI ilenti, Kamuran. Okan, Kenan. Temel ve Uygulamal Bilimler Aratrma Projesi Hazrlama Rehberi. Ankara: TBTAK, 1986. Kaptan, Saim. Bilimsel Aratrma Teknikleri ve statistik Yntemleri. Ankara: 1982. Karasar, Niyazi. Aratrmalarda Rapor Hazrlama. Ankara: Hacettepe-Ta Kitaplk Ltd. ti. 1984. Bilimsel Aratrma Yntemi: Kavramlar, lkeler, Teknikler. Ankara: Hacettepe- Ta Kitaplk Ltd. ti., 1984. MEB (Milli Eitim Bakanl), Ortaretim Kurumlarndaki rencilerin Ders D Eitim ve retim Faaliyetleri Hakknda Ynetmelik. Resmi Gazete, 20336; 8 Kasm 1989. Nejla CAN GLER. AB Uzman & ktisat Doktoru. .BLMSEL ARATIRMA YNTEM VE TEKNKLER hsan ERKUL, Aratrma Raporlarnda Tertip Ve ekil Meseleleri. Fatih Yaynevi Matbaas. stanbul Trkkaya Atav, Bilimsel Aratrma El Kitab, sava yaynlar, 2.bs.1989 Arthur H.Cole, Karl W Bigelow, Tez hazrlama el kitab, nklp yaynlar, 2bs. Internet (google) Ayhan HAKAN, rencileri Aratrmaya Ynlendirme retimde dev . Anadolu niversitesi Kaptan, Saim. Bilimsel Aratrma Teknikleri ve statistik Yntemleri. Ankara: 1982. zelik, D.Ali. Aratrma Teknikleri "Dzenleme ve Analiz". Ankara: SYM Yaynlar, 1981. Var, Fatma. Eitimde Program Gelitirme "Teori ve Teknikler". Ankara: 1986.
Metin ARSLAN

Arastirma Yontem Ve Teknikleri

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Arastirma Yontem Ve Teknikleri

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ARATIRMA YNTEM VE TEKNKLER

BRECK MESLEK YKSEKOKULU

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / nsz

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / indekiler

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Giri

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Kapak sayfas rnei:

T.C. HARRAN NVERSTES KTSAD VE DAR PROGRAMLAR BLM PAZARLAMA PROGRAMI

PAZARLAMA ARATIRMASI X LETMES

DANIMAN r. Gr. Metin ARSLAN

HAZIRLAYANLAR Ayegl YILMAZ brahim OBAN

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Birinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / kinci Blm

Aratrma Yntem Ve Teknikleri / Faydalanlan Kaynaklar