Simon duduk di meja kantornya merenungkan atas apa yang dibahas pada pertemuan terakhirnya dengan Bendahara, Angela

Krampf. Modal kerja perusahaan mereka, Progresif Pertanian Peralatan Incorporated, telah meningkat dengan sangat cepat selama beberapa tahun terakhir membuat direksi dan manajer puncak sangat prihatin. Meskipun pelaksanaan sebuah "tepat waktu" sistem persediaan dan metode manajemen kas lebih efisien, modal kerja terus meningkat. Kali ini, bagaimanapun, itu adalah piutang yang butuh perhatian. Angela menerima memo dari board memintanya untuk meninjau dan memperbaiki masalah manajemen kredit sesegera mungkin. Salah satu kalimat dalam memo tersebut dibaca "... kita tidak bisa terus membawa pelanggan kami selama kami berada." oleh karena itu Angela meminta asistennya, Simon Martinez, dan menjelaskan situasi ini kepadanya. Progresif Pertanian Equipment Inc bisnis ini telah berdiri sejak 1945, memproduksi traktor kecil dan menengah, anakan, dan peralatan perusahaan lain. Basis pelanggan termasuk toko berbagai hardware lokal dan regional, toko peralatan pertanian, dan bengkel. Sebagian besar klien yang kekurangan uang tunai dan terbiasa untuk persyaratan kredit yang cukup fleksibel. Perusahaan itu telah sulit ditekan untuk menawarkan hal bersih 60 untuk para klien, terutama untuk melawan persaingan dari pemasok nasional dan untuk menjaga hubungan baik dengan para pelanggan. Penjualan telah meningkat terus-menerus selama bertahun-tahun tapi selama tahun lalu, suku bunga yang lebih tinggi dan ekonomi yang melemah telah menyebabkan penurunan di sektor pertanian menyebabkan penurunan penjualan alat pertanian. Selain itu, jumlah pengajuan para petani terhadap kebangkrutan telah meningkat pada tingkat yang mengkhawatirkan. Sebagai Angela dan Simon laporan terakhir akuntansi (lihat Tabel 1 dan 2) dan Daftar umur piutang, mereka menyadari bahwa meskipun persyaratan kredit yang cukup liberal dengan bersih 60, rata-rata 40% dari penjualan kredit yang telah dikumpulkan 10 hari sebelumnya. Perusahaan tidak menerapkan kebijakan pengisian bunga atau biaya keterlambatan karena takut kehilangan para pelanggan. Mereka juga menyadari bahwa selama tahun lalu jumlah utang buruk telah meningkat 1% dari penjualan, untuk tingkat saat ini sebesar 2% dari penjualan. Angela mengatakan kepada Simon bahwa para direktur diharapkan untuk melihat proposal yang akan menjadi realistis dan efektif. "Di satu sisi, kita harus berhati-hati tentang tidak mengubah cara para pelanggan," kata Angela. "Tapi di sisi lain, kami hanya tidak mampu untuk melanjutkan kebijakan, saat ini memungkinkan pelanggan untuk membayar terlambat. Beberapa kredit harus diberikan, tetapi pengkoleksiannya harus diperketat. Saya kira waktunya telah tiba bagi kita untuk beralih atau menderita. "

Sekitar enam bulan yang lalu, Angela Krampf telah merekrut Simon Martinez, seorang manajer keuangan yang bersertifikat, untuk membantunya dalam mengelola modal kerja perusahaan. Awalnya, itu adalah pengelolaan kas dan persediaan yang diperlukan modifikasi. Setelah perdebatan banyak dan diskusi, kebijakan yang lebih konservatif dari manajemen kas dilaksanakan, diikuti dengan keberhasilan integrasi sistem manajemen just-in-time (tepat waktu) persediaan. Laporan kuartal-an menunjukkan bahwa modifikasi berhasil. Angela dan Simon menyadari bahwa kebijakan koleksi perusahaan agak liberal. Namun, mengingat kondisi ekonomi dan sensitivitas masalah ini, mereka telah menahan diri dari menunjukkan perubahan apapun. Seperti Simon merenungkan tentang perubahan apa dalam kebijakan koleksi perusahaan, ia harus merekomendasikan ia menyadari bahwa ia harus mendapatkan data lagi. Dia dipanggil orang-orang dalam pemasaran dan bertanya tentang apa efek kebijakan koleksi akan lebih ketat. Setelah diminta untuk lebih spesifik, ia mengatakan kepada mereka bahwa ia sedang mempertimbangkan dua alternatif:

1) 2/10 net 30, dan 2) 2/10 net 60.

Dia diberitahu bahwa di bawah alternatif pertama, penjualan mungkin akan turun sekitar 10%. Orangorang yang melakukan penjualan telah membangun hubungan yang sangat baik dengan pelanggan mereka dan yakin bahwa, meskipun persyaratan kredit yang lebih ketat, mereka bisa mempertahankan sebagian besar account yang disediakan, ada beberapa insentif untuk membayar lebih awal. Selain itu, mereka menginformasikan kepada Simon bahwa pengecer paling bisa memanfaatkan pinjaman komersial dari bank pada tingkat rata-rata bunga 14% per tahun. Jika alternatif kedua dilaksanakan, angka piutang akan berkurang tanpa kehilangan penjualan. Jelas, orang-orang penjualan lebih suka pendekatan kedua. Simon memperkirakan ditetapkan dalam persyaratan baru sekitar 50 % dari penjualan yang akan dikumpulkan dalam waktu 10 hari. Dari sisa 50% dari penjualan, sekitar 60% akan dikumpulkan dalam periode kredit dan sisa 40% adalah sekitar 10 hari sebelumnya, seperti biasanya. Simon tahu bahwa ia telah lebih mempersiapkan pro-forma laporan menunjukkan dampak kebijakan ini akan pada bottom line perusahaan dan atas saldo piutang, sebelum merekomendasikan hukuman yang keras dan sebagainya.