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EDICION N 3

ABRIL, 2012

Definicin Qu opinan nuestros expertos? Criterios Geren tips...

ENFOQUES GERENCIALES...
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MATRIZ ANSOFF

Esta matriz es conocida tambin como la matriz producto/ mercado, es introducida por el ao 1957 a travs de la publicacin de un artculo de Harvard Business Review, de igual manera muchos la consideran como un instrumento potencial con la que se puede partir para tomar las decisiones dentro de la Organizacin, con respecto a penetracin de mercados, desarrollo de productos as como su diversificacin. Por otro lado, haciendo uso de esta matriz, podemos graficar las alternativas que tienen las empresas en materia de productos y mercados, todo esto

con la finalidad de aumentar sus ventas. En este mismo orden de ideas, podemos decir que la Matriz Ansoff, tiene como objetivo primordial, detectar probables oportunidades de negocio y por medio de este anlisis; y la toma de decisiones, las estrategias ms acordes y oportunas, que por consiguiente nos harn obtener posicionamiento y condiciones econmicas en la organizacin. Esta herramienta consiste en un cuadro, el cual esta dividido en 2(dos) ejes (producto/ mercado) con 2 (dos) valores

(Estrategia de penetracin de

mercado): con esto se procura vender ms productos a todos los clientes actuales o tratar de buscar los clientes de la competencia. Cabe destacar que esta estrategia se recomienda aplicarla cuando se tiene una baja participacin es decir, que no se tiene un liderazgo claro, o cuando el mercado esta proceso de crecimiento. Es por ello que se debe poner en prctica los descuentos por volumen, aumento de la inversin publicitaria, tarjetas de fidelidad o una mayor penetracin en el canal de

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TSU IRIS ALCN TSU DOUGLAS GARRIDO distribucin. Ahora si el caso es sidades de los clientes existentes que el mercado esta estancado o si El tercer cuadrante lo constituye la organizacin ya tiene un lideraz- el Desarrollo de mercados y comgo definido, se recomienda no prende vender productos o servihacer uso de esta. Es por ello que cios que ya existen pero en nuese debe poner en prctica los descuentos por volumen, aumento de la inversin publicitaria, tarjetas de fidelidad o una mayor penetracin en el canal de distribucin. En el segundo vos mercados, tales son los casos de las exportaciones, uso de nuevos canales para distribuir, etc. Diversificacin concntrica.

Diversificacin conglomerada.

cuadrante Lo mas recomendado es que si (Estrategia de desarrollo de produc- ya la organizacin tiene Participato), el propsito es lograr participa- cin considerable, as como la cin a gran escala en los mercados creacin de variedad de producdonde ya existe presencia de la tos para sus clientes, utilice esta empresa con la introduccin de un estrategia ya que le permitir exproducto nuevo, donde evidente- pandirse. mente ya hay un mercado. Por lo La diversificacin es el cuarto general esta aplica cuando se da el cuadrante de la matriz , y no es lanzamiento de un producto, mar- ms que centrar los esfuerzos en cas, modificaciones de atributos, desarrollar nuevos productos en que son consecuencia de las nec nuevos mercados. Existen diferentes tipos de diversificacin entre los cuales podemos ver:

Diversificacin horizontal .Diversificacin vertical.

TSU MIRLA VEGAS miveroca@gmail.com

El ciclo de vida de un producto puede verse afectado por las estrategias que utilicen los dems competidores, es por ello que un gerente debe estar pendiente de cual es el movimiento que las dems marcas estn desarrollando y prestar mucho mas atencin al futuro de la propia marca, utilizando diversas estrategias de mercado para permanecer siempre presente ante las opciones de compra del consumidor, Una herramienta muy utilizada por los gerentes en la actualidad es la Matriz de Ansoff la cual formula las alternativas de combinacin que puede poseer el producto para su desarrollo, esta representa una herramienta fcil de usar que permite evaluar las diferentes alternativas y ventajas que se tienen para proyectar el futuro de la marca de acuerdo a los objetivos propuestos por la gerencia, que se desarrollan a

travs de la penetracin del mercado, del desarrollo de mercado y del desarrollo de producto y de la diversificacin, cada una de ellas con sus estrategias principales. Un ejemplo bastante palpable es la Colgate Palmolive Compani, es una empresa que desarrolla la gerencia de cada producto de manera individual, pues cada uno de ellos requiere una atencin especial y concentrada. La gestin que ha venido desarrollando los fabricantes de pastas dentales, en especial de marca Colgate, que tiene un gran reconocimiento en el mercado por su calidad y el tiempo que posee inmerso en el mercado, sin embargo la empresa debe mantener la marca en constante movimiento y se ha valido de cualquier ventaja que los consumidores puedan preferir para lanzar

una nueva presentacin y adaptacin a las distinciones de los mismos, con solo colocar aditivos especiales, valindose del flor, de los aditivos blanqueadores y protectores contra las diferentes afecciones comunes en la dentadura , esto sin dejar de ofertar la Colgate tradicional.

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QUE OPINAN LOS EXPERTOS?...
T.S.U Lorena Silva

La toma de decisiones ha sido des- ganancias, y la matriz Ansoff Las organizaciones busde pocas antiguas la piedra angu- grfica la estrategia til y ofrece can vender ms de sus lar para la vida del hombre, es por una gua a la actividad gerencial productos al mercado que ello que se han creado herramien- sobre cmo orientar a su organi- poseen, valindose de la tas de anlisis que contribuyen a zacin, en funcin del crecimiento publicidad como un elede sus productos y mercados. mejorar este proceso y usar los remento que originen usar cursos de la mejor forma posible; A continuacin se presenta un ms cantidades del misentre las que se encuentra, la Ma- grfico de la matriz de crecimien- mo producto, para ello se triz Ansoff publicada por primera to de mercado y producto, y se utilizan las ofertas, prevez en 1957 por la revista Harvard explica cada cuadrante. Business Review, desarrollada como herramienta que proporciona un anlisis para la toma de decisiones, y orienta a la organizacin adaptar sus producto, tecnologa y los recursos escasos al mercado. Se fundamenta en cuatro estrategias; Igor Ansoff consideraba a la estrategia como el vnculo comn entre el producto y mercado actual y futuro, que capacitara a los extraos a percibir hacia dnde se dirige la empresa y la direccin interior para guiarla. compaa busca crecer en su cin que sigue vendiendo mercado actual ofreciendo sus sus productos actuales La estrategia penetracin del cios especiales, programas de fidelizacin, aumentar sus actividades de ventas. Desarrollo de mercados, describe una organiza-

mercado, es utilizada cuando una

El mundo globalizado ha inspirado productos actuales. Apoyndose pero a un mercado. nueen las organizaciones la necesidad en las tcticas de publicidad o vo o a un nuevo segmende crecer, como objetivo fundamento del mercado. Las orgaventas personales. tal para incrementar sus ingresos y nizaciones que dependen

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en gran parte de unos cuantos que no descansa en los producto clientes usualmente emprenden el de xito de la compaa ni en su desarrollo de mercados para distri- posicin establecida en uno o buir el riesgo. Se persigue crecer llevando los productos con que cuenta la organims mercados, algunas veces funciona, pero otras no. Esta estrategia reviste mala medida que, generar ventajas en sus competidores, deben el tambin comercio considerar

global como elemento dinamizador de las economas, ya sean que se mantengan en sus mercados o incursionen en nuevos; manteniendo un equilibrio entre el trinomio mercado producto tecnologa.

zacin a nuevos mercados locales yor riesgo para la organizacin, o extranjeros, para lo cual es posi- debido a que los conocimientos ble dirigirse a grupos con carac- previos con que se cuentan, no tersticas demogrficas distintas a pueden ser utilizados en su totalilos clientes actuales. Desarrollo de productos; en este dad, y deben adaptarse a las circunstancias que se presentan.

cuadrante la empresa crea nuevos Por las consideraciones anterioproductos para venderlos en los res, las estrategias graficadas en mercados actuales, estas acciones la Matriz Ansoff, buscan mejorar tienen la intencin de satisfacer el proceso de toma de decisiones mejor a clientes existentes y gene- en relacin a las estrategias a utirar ms ingresos con ellos. El obje- lizar, sopesando el riesgo que cativo principal es aumentar el porta- da una de ella conlleva. Las orgafolio de productos que se ofrecen a nizaciones que generan acciones los clientes, variando el embasado, para ofrecer a su mercado, ms la formula u ofrecer nuevos servi- producto, nuevos productos o llecios posventa. Diversificacin, considera el desarrollo de nuevos productos que sern ofertados en nuevos mercados, este mtodo es riesgoso porvar sus productos a nuevos mercado, as como crear nuevos productos para nuevos mercados, con miras a conseguir importantes ganancias en el futuro, en

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CRITERIOS...
La matriz ansoff es una herra- este instrumento no mienta estratgica, establece que nos ayudaran a mo-

que puede cuales son los riesgo que se pue- vernos en el mbito de

servir a muchos gerentes para el de presentar al momento de apli- los negocios, de nosotros momento en que desee estructu- car cada una de las alternativas, como buenos gerentes

rar y representar la alternativa de por lo general al alejarse ms la estrategas y de nuestro expansin de esta, ya que si po- estrategia de los productos y mer- buen sentido comn, es demos hablar de virtudes, esta es cados existentes, ms ser el ries- lo que nos permitir obteuna de ella, sin embargo la efecti- go que se corre, y esto es debido ner xitos en los mismos.. vidad de la misma depender del a que se aparta del rea que la sentido comn de quien la aplica. Por otra parte hay que considerar que esta matriz, no ofrece ninguna gua sobre cual de las alternativas en la que se estructura sea la mas acorde o deseable, por lo que podra presentarse el caso de TSU Iris Alcn TSU Douglas Garrido No dejes de seguir a tu Para finalizar, el campo de la administracin y mercadeo es muy amplia y nos pone en nuestras revista amiga Enfoques Gerenciales empresa conoce a cabalidad.

que una organizacin la cual presente poca o mediana participacin en el mercado aplique las

cuatro estrategias al mismo instante.

En este mismo orden de ideas, manos infinidades de instrumen- Nuestra prxima entrega tambin es necesario indicar que tos, herramientas, estrategias, etc, TIPOS DE CONTROL

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TCNICA DE PROGRAMACIN Y CONTROL

TSU IRIS ALCN

irisalcon72@hotmail.com
TSU DOUGLAS GARRIDO

douglas_don_omar@hotmail.com
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UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMN RODRGUEZ

BARQUISIMETO ESTADO LARA