Vendre !

14/09/2011
Rdig 21:00 dans [C7] Ngocier

Ngocier sur les enjeux et non sur les personnes

ans 12 hommes en colre, lorsque le jury se runit pour dcider de la culpabilit ou non du jeune garon accus davoir tu son pre, tout le monde pense que la dlibration sera minimale tant tout semble incriminer le jeune homme. Pourtant, lors du vote initial qui ouvre les dlibrations, 1 voix parmi les 12 se prononce pour la non-culpabilit, celle de larchitecte, le jur n8 en suivant le tour de table, interprt par Henry Fonda. Et comme la dcision de culpabilit ou non ne peut tre prise qu lunanimit, cela signifie quaucun verdict ne peut tre prononc. Comme le souligne Fonda, il va falloir discuter. Au dbut, devant la puissance du camp des coupable, Henry Fonda doit ruser : il gagne du temps, rsiste tant bien que mal aux dclarations incantatoires de ses opposants. Sa ligne de conduite est simple : Je ne sais pas si laccus est coupable ou non. Je vous dis simplement que jai des doutes. Son scepticisme a le don dirriter nombre de jurs, intimement convaincus que laccus est coupable et quil ny a pas lieu de couper les cheveux en quatre. Au bout de 20 minutes (et croyez-moi cest long 20 minutes quand on est seul contre 11 gaillards srs de leur fait !), Fonda tente le tout pour le tout. Il propose un vote. Mais un vote particulier, puisquil dclare vouloir se mettre lcart en ne votant pas, puis se ranger lavis gnral si tant est quune unanimit se dgage du scrutin. La seule concession quil demande en contrepartie de cette attitude chevaleresque, cest que le vote ait lieu bulletin secret et non main leve comme cela avait t le cas lors de la premire consultation. La suggestion de Fonda est retenue. Le vote a lieu. Et au moment o le prsident du jury dpouille les

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bulletins, coup de thtre, un jur sest prononc pour non coupable. La surprise est totale. Fonda, larchitecte, jubile intrieurement. La discussion va continuer et cette fois-ci, il nest plus seul. Quant aux autres, ils sont consterns. Le self made man (N3 autour de la table) sort de ses gonds. Il sen prend directement au chmeur des quartiers dfavoriss (N5 autour de la table) et laccuse dtre une chiffe molle, incapable de sen tenir ses convictions. N5 se dfend peine. N3 semballe littralement. Au point que N9, un vieil homme lapparence falote prend la parole et dclare tre le responsable du vote non coupable. Il sen explique. N3 se rend compte alors de sa mprise et sexcuse piteusement auprs de n5. Mais le mal est fait. Alors que la conversation senlise autour de lvocation des diffrentes preuves compromettant laccus, N5 pourtant si mal laise dans la prise de parole jusquici interrompt tout le monde et dclare rejoindre le camp des non coupable. Un nouveau vote a lieu : 9 coupable contre 3 non coupable.

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Ngocier sur les enjeux et non sur les personnes

14/09/2011

La discussion redmarre. Limmigr juif polonais, horloger de profession, prend la parole. Il nonce sa surprise devant le fait que le jeune homme se soit jet dans la bouche du loup en retournant sur les lieux du crime sur le coup des 3 heures du matin. Il est mticuleux dans lexpos des faits et montre un souci sincre de faire avancer le dbat. Pourtant, il se fait interrompre schement par les dfenseurs de loption coupable. Dpit, il se tait. Mais 3 minutes plus tard, nouveau rebondissement : il annonce son souhait de rejoindre le camp des non coupable.

vont donner confiance au camp de larchitecte. Le chemin de la victoire peut enfin se dessiner La leon ici est claire : en matire de ngociation, attaquer les personnes est une attitude nuisible par excellence. Il ny a rien de bon en attendre. Alors si, dans le cours de la ngociation, vous sentez monter en vous lenvie de rentrer dans la baston et de renvoyer coup pour coup, respirez profondment, regardez vos pieds (je ne sais pas pourquoi, mais regarder mes pieds ma toujours calm). Ne dites rien tant que vous vous sentez la proie dune motion dbordante. Enfin, quand vous vous sentez apte faire usage de la parole sans sombrer dans la colre, proposez un recadrage de la conversation autour des enjeux. La phrase magique ici est : Je voudrais revenir sur ____________.

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Le chmeur et lhorloger sont les deux premiers jurs dvoiler publiquement leur intention de changer de camp. A la base de ce comportement, deux vexations subies : laccusation infonde dans le premier cas, le ddain, voire le dni, dans lautre. En faisant preuve dirrespect vis--vis des personnes, les tenants du coupable se sont alins deux voix. Sur le plan du rsultat, le prjudice peut paratre marginal puisque le camp des dfenseurs de la peine capitale sont toujours en majorit (8 contre 4) aprs cela. Pourtant, comme la suite le montrera, le basculement de N5 et N11 chez les dfenseurs de lamnistie change singulirement le rapport de force gnral. A 4 contre 8, on ne se contente pas de parer les coups, on peut commencer lancer des contre-attaques. Et quelques escarmouches russies

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