COMO MONTAR UNA INMOBILIARIA

El papel de la exclusividad

Frente al caos del todo vale y la imagen de pisos en venta o alquiler en los que cuelgan carteles de varias inmobiliarias, las ms serias slo trabajan con sus clientes con contratos de exclusividad por periodos de seis meses, tiempo durante el cual el vendedor cede a una agencia en exclusiva los derechos de comercializar con su piso o casa. Esta frmula permite a la agencia facilitarle a los potenciales compradores una informacin totalmente transparente sobre el inmueble -ubicacin exacta, precio, calidades- en su publicidad o Internet sin temor a que stos se dirijan directamente al propietario o se lo quite algn competidor.

Una de las partidas ms importantes de una agencia inmobiliaria es el gasto en publicidad junto con el de telfono. "Al principio, porque te tienes que dar a conocer", afirma Romn Patn, administrador de fincas que acaba de iniciarse en los servicios inmobiliarios con su agencia en Boadilla del Monte (Madrid). Pero tambin hay que exponer continuamente los productos disponibles en revistas y suplementos especializados, prensa local, folletos o Internet. As, por ejemplo, la inmobiliaria que dirige Francisco Fernndez en Majadahonda destina el 15% de su presupuesto anual a publicidad. Internet es una herramienta a tener en cuenta. Disponer de web propia con informacin de los inmuebles en cartera facilita un primer contacto con los clientes. Otro punto clave es el sistema de gestin de pisos y casas, un proceso que la mayora de las agencias ha informatizado. En el mercado pueden llegar a pedir ms de 6.000 euros por un software a medida, pero hay opciones ms econmicas. Los directivos de Nancer Finques han optado por disear su propio sistema -"para ahorrar costes", dice Ferrer-.

Las ventas compartidas Los clientes cada vez son ms exigentes y buscan en las agencias un servicio global. En tales circunstancias, trabajar en solitario se hace difcil, salvo en el caso de aquellas agencias ms especializadas. "Tenemos agentes en toda Europa que nos mandan clientes", asegura el propietario de la inmobiliaria independiente Benal Beach Homes. El 85% de su pblico es extranjero -irlandeses, britnicos, holandeses, noruegos...- y gran parte llega directamente a la agencia a travs de estos agentes. Son las ventas compartidas: la comisin se reparte a medias. Esta colaboracin entre agencias es cada vez ms habitual, sean grandes o pequeas, y vital si cabe en el caso de estas ltimas. "Se trata de que si yo tengo un cliente para un

piso que tiene en su cartera otra agencia, pongamos en contacto a ambas partes", seala Romn Patn. Al final, todos ganan: vendedor, comprador y las agencias intermediarias.

Bajo una ensea

La franquicia es una buena opcin para aqullos que no saben mucho de un mercado en el que la experiencia acumulada es un grado. Este sector ha vivido tambin su propio periodo dorado durante los dos ltimos aos. Segn la Gua de Franquicias de Espaa 2002, elaborada por la consultora Barbadillo y Asociados, las franquicias inmobiliarias crecieron un 40% en 2001 y su facturacin ascendi a 306 millones de euros en Espaa. Ha sido ste el sector que ha dado un mayor salto en el nmero de enseas -junto con el de hostelera-, con once nuevas redes de franquicia. As, se ha pasado de veintiocho enseas operativas en el ao 2000 a un total de 39 al final del pasado ejercicio. Don Piso, Tecnocasa, Re/Max y Look & Find lideran este segmento de mercado. Las mejores del sector ponen a disposicin de sus asociados su propio sistema informtico de gestin, cursos de formacin continua, asesoramiento y herramientas de mrketing. Otra frmula cada vez ms extendida son las promovidas desde las asociaciones profesionales ms ligadas al sector. Un ejemplo es el de Comprar Casa, iniciativa que puso en marcha el Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria para sus miembros con la colaboracin de Unin de Crditos Inmobiliarios. Prestan servicio a ms de mil agencias que, por una cuota mensual de 84 euros, tienen derecho a compartir la base de datos comn, acciones promocionales conjuntas o incluir sus productos en el boletn que edita peridicamente. "En pocas de bonanza, todo funciona, pero la crisis pone a cada uno en su sitio", afirma Rafael Chinchilla. Sobreviven las que difrutan de la zona ms adecuada y cuentan con un equipo serio de profesionales.

LAS 10 CLAVES 1. Plan de negocio Tan fcil es abrir una inmobiliaria como tener que cerrarla. Es necesario un exhaustivo plan de negocio. 2. Experiencia. Hay que conocer el mercado y dominar todo el proceso de compraventa (escrituras, hipotecas...). 3. Paciencia Conseguir una cartera de clientes cuesta. Pueden pasar seis meses desde la apertura hasta que se realiza la primera venta. 4. Localizacin En un local situado en una zona de paso y con un escaparate. 5. Exclusividad

Es la frmula ms transparente y la que garantiza mayor rigor y profesionalidad en las relaciones entre la agencia y sus clientes. 6. Seriedad y profesionalidad.

7. Comerciales Son asesores y no tenderos. Su misin: ayudar a los clientes a encontrar la mejor solucin a sus necesidades. Deben estar motivados econmica -comisiones- y profesionalmente.

8. Publicidad Hay que poner a la vista del pblico el producto. Los medios especializados, peridicos locales e Internet son las herramientas idneas. 9. Ventas compartidas Beneficia tanto a los clientes como a las agencias mediadoras. 10. Servicios La intermediacin no se agota en la venta de una casa. Hay que fidelizar al cliente con servicios complementarios: reformas, seguros...

EN RESUMEN Inversin necesaria: Se puede empezar desde 18.000 euros. El coste de los gastos de establecimiento iniciales depende de la adecuacin del local, el equipo informtico y la inversin en publicidad para darse a conocer. Caractersticas del local: De unos 70m2 de superficie en rgimen de alquiler y situado en una zona de paso, con escaparate a la calle. Personal: El personal mnimo necesario es un gerente, una secretaria/coordinadora y dos comerciales o captadores. El sueldo de la secretaria ronda los setecientos euros mensuales. A este coste hay que aadir un 40% ms en concepto de pagos a la Seguridad Social y otros costes laborales. Los comerciales van a comisin. Reciben aproximadamente el 10% sobre al cantidad percibida por la agencia en las ventas, y el 5% en la captacin. Algunas inmobiliarias les dan un fijo (unos 420 euros) que complementan con comisiones ms reducidas. Formacin:

Es necesario conocer el mercado y los aspectos legales que rodean las operaciones de compra-venta de inmuebles. Facturacin media: Depende de los precios de la zona. Para una agencia tipo (con dos comerciales) y a precios medios de mercado, sta podra alcanzar los 50.000 euros. Comisiones: La agencia recibe el 3% de comisin en obra nueva y entre el 3% y el 5% en las operaciones de intermediacin con los particulares. En algunas zonas, como la Costa del Sol alcanzan hasta el 15%. Rentabilidad: Entre el 20% y 50%.