CONCEITO DE NEGOCIAO NA ANLISE DE DANTE MARTINELLI E WILLIAN URY:

Para Fisher e Ury - Definem Negociao como um processo de comunicao bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, no qual os agentes trocam recursos de valor por outro, visando a obteno de uma deciso conjunta e satisfao de todos envolvidos. Segundo Martinelli de Almeida, para uma boa negociao, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos chave. Primeiro, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questo. Em seguida, devem se concentrar nos interesses bsicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociao. A busca por alternativa de ganhos mtuos outro aspectos a ser considerados, bem como a busca por critrios objetivos para a soluo dos problemas. Para Fisher e Ury, a negociao envolve trs etapas chaves. A a anlise , que se refere a coleta de informaes sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do planejamento, os agentes busca em gerar ideias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e objetivos almejados. A terceira e ltima etapa a discurso, na qual as partes comunicam-se entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaa ambos os lados. De acordo com Martinelli, h muito por fazer para que as abordagens de negociao tenham uma maior preocupao com a questo sistmica das habilidades dos administradores. No entanto, mesmo com a carncia de discurses mais profundas desse prisma, no se pode deixar de considerar a importncia do assunto, uma vez que, atualmente, existem diferentes modalidades e negociao de cada uma delas requer diferentes habilidades. Os conceitos citados, at agora, neste trabalho, formulam uma base terica de conhecimento sobre a negociao e seus componentes, ensinando sobre suas etapas e auxiliando na antecipao de reaes, atravs de tcnicas e estratgias, para permitir o planejamento de alternativas interessantes para a ao de negociar. No entanto, No devemos nos limitar a uma abordagem demasiadamente tcnica ou esttica deste complexo processo; preciso ter uma viso abrangente que aborde o tema sobre diferentes aspectos como o lingustico, psicolgico e sociolgico, alm de posicionar estes conhecimentos num contexto social que se modifica junto evoluo da anlise em questo.