PLANEACIN ESTRATGICA TODAS LAS

TODAS. COMPAAS DEBEN VER A FUTURO Y DESARROLLAR ESTRATEGIAS DE LARGO PLAZO QUE SE

ADAPTEN A LAS CAMBIANTES CONDICIONES DE SUS INDUSTRIAS. NO HAY UNA SOLA ESTRATEGIA IDEAL PARA

CADA

UNA DEBE ENCONTRAR EN PLAN DE JUEGO MEJOR PARA SU SITUACIN, SUS OPORTUNIDADES,

OBJETIVOS Y RECURSOS. LA DURA TAREA DE ELEGIR UNA ESTRATEGIA GLOBAL PARA LA SUPERVIVENCIA A LARGO PLAZO Y EL CRECIMIENTO DE UNA COMPAA SE LLAMA PLANEACIN ESTRATGICA.

ESTE PLAN ESTRATGICO DEFINE EL PAPEL DE LA MERCADOTECNIA DENTRO DE LA ORGANIZACIN. Beneficios de la Planeacin SI
NO SE SABE ADNDE SE DIRIGE, CUALQUIER CAMINO LO LLEVAR ALL

10. ESTO

QUIERE

DECIR QUE TODA ORGANIZACIN NECESITA PLANES GENERALES Y ESPECFICOS PARA LOGRAR EL XITO . LOS DIRECTIVOS ANTE TODO , DEBEN DECIDIR QU DESEAN LOGRAR COMO ORGANIZACIN Y LUEGO TRAZAR UN PLAN ESTRATGICO PARA OBTENER ESOS RESULTADOS.

UNA PLANEACIN FORMAL PUEDE ATRAER GRANDES BENEFICIOS COMO : y IMPULSAR A LOS ADMINISTRADORES A PENSAR EN EL FUTURO DE MANERA SISTEMTICA y MEJORA LA INTERACCIN ENTRE LOS EJECUTIVOS y OBLIGA A LA COMPAA A PRECISAR SUS POLTICAS Y OBJETIVOS y PROMUEVE UNA MEJOR COORDINACIN DE SUS ESFUERZOS y PROPORCIONA NORMAS DE DESEMPEO MS CLARAS PARA UN MEJOR CONTROL Tipos de Planes POR UN PRINCIPIO DEFINIREMOS LO QUE ES LA PLANEACIN :
Y EL CMO SE REALIZAR.

LA PLANEACIN ES EL PROCESO DE DECIDIR AHORA LO QUE SE HAR MS TARDE, INCLUYNDOSE EL CUNDO

DENTRO LA PLANEACIN EXISTEN DIFERENTES PLANES : PLAN ANUAL, PLAN A LARGO PLAZO Y PLANES
ESTRATGICOS.

PLAN ANUAL DESCRIBE LA SITUACIN DE MERCADOTECNIA VIGENTE , LOS OBJETIVOS DE LA COMPAA, SU

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA, EL PROGRAMA DE ACCIN, LO PRESUPUESTOS Y LOS CONTROLES PARA ESE AO . Y SE UTILIZA PARA COORDINAR LAS ACTIVIDADES DE MERCADOTECNIA, ADMINISTRACIN CON LAS REAS DE PRODUCCIN , FINANZAS Y OTRAS.

PLAN A LARGO PLAZO DESCRIBE LOS FACTORES Y LAS FUERZAS PRINCIPALES QUE INFLUIRN SOBRE LA ORGANIZACIN
DURANTE LOS SIGUIENTES AOS. I NCLUYE OBJETIVOS A LARGO PLAZO , LAS PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA QUE HAN DE UTILIZARSE PARA ALCANZARLOS Y LOS RECURSOS NECESARIOS.

PLAN ESTRATGICO ES
EL PROCESO DE DECIDIR SOBRE LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIN, SOBRE LOS RECURSOS USADOS PARA LOGRAR ESTOS OBJETIVOS Y SOBRE LAS POLTICAS QUE GOBIERNAN LA ADQUISICIN, USO Y DISPOSICIN DE ESTOS RECURSOS

Planeacin Estratgica LA
PLANEACIN ESTRATGICA ES NICA, YA QUE SE DETERMINA CON BASE EN LA NATURALEZA DEL

PRODUCTO, EL TIPO DE EMPRESA Y LA RAMA INDUSTRIAL A LA CUAL PERTENECE LA EMPRESA EN CUESTIN.

LA UTILIDAD DE LA PLANEACIN ESTRATGICA RESIDE EN QUE PROPORCIONA CURSOS ALTERNATIVOS DE ACCIN SOBRE LOS CUALES SE GENERAN DECISIONES MS ACERTADAS PARA EL BENEFICIO DE LA EMPRESA. ESTOS CURSOS
DE ACCIN SON EL RESULTADO DE ESTUDIOS EFECTUADOS TANTO EN LA EMPRESA MISMA COMO EN EL MEDIO QUE LA CIRCUNSCRIBE.

SIN EMBARGO , LA UTILIDAD

CABO LO PLANEADO .

DE TAN IMPORTANTE HERRAMIENTA ADMINISTRATIVA SER MNIMA SI NO SE LLEVA A

CUANDO

HABLAMOS DE PLANEACIN ESTRATGICA ESTAMOS HABLANDO DE UN SITUACIN EN CONSTANTE

CAMBIO DEBIDO A QUE LA EMPRESA DEBE ADAPTARSE CONSTANTEMENTE AL MEDIO EN EL CUAL SE DESENVUELVE .

Secuencia de la Planeacin Estratgica I. LA

SECUENCIA DE LA PLANEACIN ESTRATGICA CONSTA DE TRES PASOS DE LOS CUALES SUS CARACTERSTICAS Y LO QUE DEBE CONTENER CADA UNO, YA QUE EN LOS CITAR BREVEMENTE

CAPTULOS SIGUIENTES SE DEFINIRN ESPECFICAMENTE.

II.

PLANEACIN ESTRATGICA DE LA COMPAA DEFINICIN DE LA VISIN DEFINICIN DE LA MISIN ANLISIS DE LA SITUACIN DEFINICIN DE OBJETIVOS SELECCIN DE ESTRATEGIAS

II.

PLANEACIN ESTRATGICA DE MARKETING ANLISIS DE LA SITUACIN ( MKT ) FORMULACIN DE OBJETIVOS DE MARKETING DETERMINACIN DEL POSICIONAMIENTO Y LA VENTAJA SELECCIN DEL MERCADO META DISEO DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
DIFERENCIAL

III.

PLAN ANUAL DE MARKETING O MARKETING PLAN PROPSITOS OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGIAS Y TCTICAS RESPONSABILIDADES ACTIVIDADES ( CRONOGRAMA ) PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIN Y/O AUDITORAS

PLANEACIN ESTRATGICA DE LA COMPAA

Definicin de la Visin QU ES LA VISIN ? LA VISIN ES EL ENUNCIADO QUE EXPRESA LA DIRECCIN U ORIENTACIN QUE SE DESEA TOMAR EN EL
FUTURO , EL CAMBIO DESEADO , SI SE QUIERE CAMBIAR, HACIA DNDE SE QUIERE LLEGAR Y CMO QUISIRAMOS SER .

SI ESTAMOS CONVENCIDOS DE CAMBIAR, QUE TODO EL PERSONAL DE LA EMPRESA SE IMAGINE CMO SE VAN A
VER, CMO SE VAN A EXPRESAR LOS USUARIOS. SI TENEMOS UNA VISIN, ENTONCES SER MS FCIL LLEGAR.

CMO DEFINIR LA VISIN ? TRABAJANDO EN EQUIPO EL DIRECTOR O JEFE Y SU SIGUIENTE :

NIVEL ADEMS DEL PERSONAL CLAVE , SE

RENE A CONTESTAR LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

y y y y

CMO ME GUSTARA SER Y CMO ME GUSTARA QUE NOS DESCRIBIERAN A FUTURO ? CUL ES NUESTRA CUALIDAD NICA, LO QUE QUISIRAMOS QUE NOS DISTINGUIRAMOS ? HACIA DONDE QUIERO CAMBIAR ? QU ES LO QUE REALMENTE QUIERO QUE MI EMPRESA SEA Y LOGRE PARA QUE ME SIENTA COMPROMETIDO Y ORGULLOSO DE PERTENECER A ELLA ? y QU ES LO QUE ME HARA COMPROMETER MI MENTE Y CORAZN A ESTA VISIN EN LOS SIGUIENTES CINCO AOS ?

ANALIZANDO

LAS RESPUESTAS, SE REDACTA UNA DESCRIPCIN BREVE DE LA EMPRESA QUE CONTENGA TODAS

LAS CARACTERSTICAS DESEADAS. EL ENUNCIADO DEBE SER CLARO Y MUY ESPECFICO.

CMO USAR LA VISIN ? LA VISIN

EMPRESA. PUEDE SER PUBLICADA Y UTILIZADA COMO UNA BASE PARA DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA

AL

IGUAL QUE LA

MISIN,

ES CONVENIENTE TENERLA SIEMPRE PRESENTE ; AS PODEMOS ENMARCARLA Y

COLGARLA EN EL REA DE TRABAJO, RECORDARLA EN LAS JUNTAS INTERNAS, EN LOS LUGARES ESTRATGICOS EN DONDE SABEMOS QUE LA EMPRESA ESTAR VIENDO CONSTANTEMENTE, COMO UN RECORDATORIO DE LA DIRECCIN QUE DEBEMOS DARLES A NUESTROS ESFUERZOS.

Definicin de la Misin

QU ES LA MISIN ? LA MISIN
ES UN ENUNCIADO BREVE QUE ESTABLECE EL OBJETIVO DE LA EMPRESA; VIENE A SER LA

RAZN DE SU EXISTIR CONCRETAMENTE .

SE

REFIERE AL BENEFICIO QUE SE PRETENDE DAR, Y SIRVE TAMBIN PARA

DEFINIR FRONTERAS DE RESPONSABILIDAD Y CAMPO DE ESPECIALIZACIN.

LA MISIN

DEBE DAR IDEA A CUALQUIERA PERSONA QUE TRABAJE EN LA EMPRESA DE

QUE ES LO QUE SE

PRETENDE LOGRAR NO IMPORTA QUE PUESTO O FUNCIN DESEMPEE.

CMO DEFINIR LA MISIN ? LA MISIN DEBE ESPECIFICAR : y y y y y QUIN SOY QU HAGO PARA QUIN LO HAGO PARA QU LO HAGO A TRAVS DE QUE LO HAGO

DESPUS

DE CONTESTAR STAS PREGUNTAS, DEBE ESTAR REDACTADA EN FORMA CLARA, COMPRENSIBLE ,

GENERAL Y ENUNCIATIVA.

LA MISIN

DEBE SER DIFUNDIDA AMPLIAMENTE PARA DAR TRASCENDENCIA A TODO EL PERSONAL DE LA

ORGANIZACIN.

6.3. Anlisis de la Situacin o Posicin ESTE

ANLISIS ES SOBRE LA SITUACIN DE LA EMPRESA QUE SE PRESENTA A SU ALREDEDOR.

EL

CUAL

CONSISTE EN LA DESCRIPCIN Y EVALUACIN DE UNA SERIE DE IMPORTANTES FACTORES, LOS CUALES SE CLASIFICAN EN :

j FACTORES EXTERNOS j FACTORES INTERNOS AS

PUES, CADA UNO DE LOS FACTORES DEBEN SER ANALIZADOS TOMANDO EN CUENTA LA SITUACIN QUE

PRESENTARON EN EL PASADO, LA SITUACIN QUE ACTUALMENTE MUESTRAN Y LA QUE POSIBLEMENTE TENDR EN UN FUTURO CON BASE EN TENDENCIAS Y PROYECCIONES CALCULADAS.

FACTORES EXTERNOS ESTOS FACTORES SE PUEDEN DEFINIR COMO LAS SITUACIONES QUE AFECTAN A LA EMPRESA Y SOBRE LAS
CUALES NO TIENE NINGN CONTROL. ESTOS FACTORES PROVIENEN DEL MEDIO QUE LA RODEA A ESTOS FACTORES LOS PODEMOS MENCIONAR COMO EL MACROAMBIENTE DE LA EMPRESA, LOS CUALES PUEDEN DIVIDIRSE EN:

j j j j j j

SOCIALES POLTICOS LEGALES ECONMICOS TECNOLGICOS GEOGRFICOS

FACTORES INTERNOS A
ESTOS FACTORES SE LES CONSIDERA COMO SITUACIONES O CONDICIONES QUE PUEDEN SER

CONTROLADOS POR LA PROPIA EMPRESA. EXTERNOS, SE SUBDIVIDEN EN :

LO

PRIMORDIAL DE STE ANLISIS ES DETECTAR LAS FORTALEZAS Y

DEBILIDADES DE CADA UNO DE LOS PUNTOS QUE TIENE LA ORGANIZACIN.

AL

IGUAL QUE LOS FACTORES

j j j j j

LA EMPRESA PROVEEDORES COMPETIDORES CANALES DE DISTRIBUCIN CLIENTES

Formulacin de Objetivos LA
EMPRESA DEBE SABER EN DNDE SE ENCUENTRA Y HASTA DNDE QUIERE LLEGAR. MISIN Y EN EL ANLISIS.

EL

ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS ESTN BASADO EN LA

SIN

EMBARGO, SU

FORMULACIN REQUIERE DE CIERTAS REGLAS O CRITERIOS PARA QUE SEA CORRECTA. I NICIAREMOS CITANDO LA DEFINICIN DE UN OBJETIVO PARA DESPUS PODER FORUMULARLOS.

EL OBJETIVO ES SIMPLEMENTE UN RESULTADO DESEADO . LOS OBJETIVOS DEBEN SER: j j j j j j AS CLAROS Y ESPECFICOS FORMULADOS POR ESCRITO AMBICIOSOS PERO REALISTAS CONGRUENTES ENTRE SI REALIZADOS EN DETERMINADO PERIODO MEDIBLES

PUES, UNA ORGANIZACIN PUEDE ELEGIR ENTRE LA SIGUIENTE LISTA, LOS OBJETIVOS QUE MS LE

CONVENGAN:

j j j j j j j j j j

POSICIN EN EL MERCADO RENTABILIDAD I NNOVACIN TECNOLGICA Y/O COMERCIAL IMAGEN Y PRESTIGIO COMPETITIVIDAD CRECIMIENTO DESARROLLO DE TALENTOS PRODUCTIVIDAD RESPONSABILIDAD SOCIAL PARTICIPACIN EN EL MERCADO

j PARTICIPACIN EN EL SEGMENTO j PARTICIPACIN EN EL ESFUERZO PUBLICITARIO j TASA DE RETORNO DE LA INVERSIN Seleccin de Estrategias LA
SELECCIN DE ESTRATEGIAS ES UNA TAREA MUY IMPORTANTE DENTRO DE LA PLANEACIN

ESTRATGICA DE LA COMPAA Y DE TODAS LAS PLANEACIONES, YA QUE UNA ESTRATEGIA ES EL PLAN GENERAL DE ACCIN MEDIANTE EL CUAL UNA ORGANIZACIN BUSCA ALCANZAR SUS OBJETIVOS. EMPRESA. DICHAS ESTRATEGIAS SE CLASIFICAR EN:

POR

LO TANTO ES LA

DETERMINACIN DE LAS ESTRATEGIAS CONSISTE EN ENCONTRAR O SELECCIONAR LAS MS ADECUADAS PARA LA

Q ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Q ESTRATEGIAS DE DESARROLLO Q ESTRATEGIAS COMPETITIVAS A CONTINUACIN DAREMOS UNA PEQUEA DEFINICIN DE CADA UNA DE STAS ESTRATEGIAS.

Q ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO SIRVEN PARA QUE LA EMPRESA LOGRE SU EXPANSIN EN FORMA LGICA Y CONTROLADA Y PARA ELLO
SE UTILIZAN LAS SIGUIENTES ESTRATEGIAS:

a) I NCENTIVAS:

SE EMPLEAN PARA QUE LA EMPRESA APROVECHE LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN EN

LOS PRODUCTOS Y EN LOS MERCADOS QUE MANEJA O QUE PODRA MANEJAR LA EMPRESA EN UN FUTURO . SE SUBDIVIDEN EN PENETRACIN, CREACIN DE MERCADOS Y EN CREACIN Y DIVERSIFICACIN DE PRODUCTOS.

b) I NTEGRACIN: CON OBJETO DE INCREMENTAR SU EFICIENCIA, EFICACIA, CONTROL, ETC., LA EMPRESA PUEDE REALIZAR UNA INTEGRACIN HACIA ADELANTE ( CON LA CUAL TENDR MS DOMINIO SOBRE SUS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN), UNA INTEGRACIN HACIA ATRS ( QUE SE MANIFIESTA EN UN MAYOR CONTROL SOBRE SUS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN), O BIEN UNA INTEGRACIN DE TIPO HORIZONTAL ( QUE CONSISTE EN EL CONTROL DE SUS PROVEEDORES). c) CONGLOMERANTES O CONSOLIDACIN: SU FINALIDAD ES LOGRAR LA ARMONA EN EL FUNCIONAMIENTO DE LA ORGANIZACIN MEDIANTE EL DESARROLLO ECONMICO, TECNOLGICO Y HUMANO DE LA EMPRESA CON LO CUAL SE OBTENDR UNA MAYOR ESTABILIDAD ORGANIZACIONAL.

Q ESTRATEGIAS COMPETITIVAS LA APLICACIN

DE ESTAS ESTRATGIAS DEPENDE DE LOS RESULTADOS QUE SE QUIERAN OBTENERSE Y DE

LA SITUACIN QUE PRESENTA LA PROPIA EMPRESA Y SUS COMPETIDORES. GRANDES, PEQUEAS Y MEDIANAS EMPRESAS.

ESTAS

ESTRATEGIAS SE DISEAN PARA

PARA LAS EMPRESAS DOMINANTES SE ENCUENTRAN:

LA INNOVACIN, YA SEA DE TIPO TECNOLGICO O COMERCIAL. LA POLTICA DE PRECIOS, EN LOS QUE SE SUBE O SE BAJA EL PRECIO CON EL OBJETO DE DESBANCAR A LOS COMPETIDORES. LA POLTICA PROMOCIONAL, QUE SE ENCARGA DE ATRAER A LOS CONSUMIDORES MEDIANTE OFERTAS DIVERSAS . LA POLTICA EMPRESARIAL, TAMBIN LLAMADA GUERRA DE EMPRESAS, CUYO OBJETIVO CONSISTE EN DESTRUIR LITERALMENTE AL COMPETIDOR O COMPETIDORES UNA VEZ DE LIDIAR CON ELLOS, COMO SE PRETENDE HACERLO CON LA INNOVACIN, Y CON LA POLTICA DE PRECIOS.

PARA EMPRESAS MENORES: DIFERENCIACIN DE PRODUCTOS QUE CONSISTE EN ENCONTRAR ALGO NUEVO EN EL PRODUCTO QUE LO HAGA MS EFECTIVO . SEGMENTACIN DE MERCADOS, QUE SE UTILIZA PARA OBTENER AQUELLOS MERCADOS QUE LAS GRANDES EMPRESAS DESCUIDAN. DISTRIBUCIN SELECTIVA, SU FINALIDAD ES LA DE COMERCIALIZAR EL PRODUCTO MEDIANTE NUEVOS CANALES Y QUE NO SON UTILIZADOS POR OTRAS EMPRESAS. PROMOCIN SELECTIVA, QUE EST DIRIGIDA A UN MERCADO ESPECIAL Y QUE EVITA UNA CONFRONTACIN DIRECTA EN ESTE SENTIDO CON LOS LDERES DEL MERCADO.

Q ESTRATEGIAS DE DESARROLLO

SE

UTILIZAN BSICAMENTE COMO UN MEDIO DE CRECIMIENTO CON BASE EN LA DIVERSIFICACIN

CUANDO EL SISTEMA MEDULAR DE MERCADOTECNIA NO OFRECE GRANDES OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO Y CUANDO FUERA DE DICHO SISTEMA S LAS HAY .

ESTAS ESTRATEGIAS SE DIVIDEN EN TRES GRANDES GRUPOS:

a) DIVERSIFICACIN CENTRAL: CONSISTE EN AGREGAR UN NUEVO PRODUCTO O SERVICIO QUE SEA COMPATIBLE CON LA LNEA DE PRODUCTOS QUE OFRECE ACTUALMENTE LA EMPRESA Y, POR ENDE, CON LA TECNOLOGA Y EL SISTEMA DE MERCADOTECNIA QUE MANEJA. ESTA ESTRATEGIA TIENE COMO CONSECUENCIA LA ATRACCIN A NUEVOS TIPOS DE CLIENTES. b) DIVERSIFICACIN
HORIZONTAL: DIFIERE DE LA ESTRATEGIA ANTERIOR, YA QUE EN LA HORIZONTAL SE BUSCA

UNA SATISFACCIN MS COMPLETA DE LOS CLIENTES ACTUALES DE LA EMPRESA, MEDIANTE UNA NUEVA LNEA DE PRODUCTOS PERO QUE NO TIENE RELACIN TECNOLGICA CON LOS ACTUALES.

c) DIVERSIFICACIN CONGLOMERADA: SE UTILIZA CUANDO SE BUSCA UNA DIVERSIFICACIN TOTAL DE LA EMPRESA, ES DECIR, CUANDO SE DESEAN NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS PARA NUEVOS MERCADOS, LOS CUALES SON TOTALMENTE DISTINTOS EN CUANTO A TECNOLOGA Y MERCADOTECNIA SE REFIERE.