臺灣天心資訊開發股份有限公司

如 何 进 行 电 话 销 售

1、电话开发 目的：
通过电话开发方式取得潜在客户名单，要求在此阶段，就可以向客户简介
公司、产品、服务、案例、价钱、速度，并了解到基本信息，大致了解关键信息
大致判断有效等级的潜在客户，建立潜在客户档案 。以后的销售流程完毕后
主要是修正或补充潜在客户档案 。

2、详细说明
1)、 潜在 客户分级 ：
我们将 A\B\C\D\X 级客户称之后有效潜在客户，需全部填列潜在客户档案。
A：3 个月内有望合作
B：4 至 6 个月有望合作
C：7 至 12 个月有望合作
D：无法在 12 个月内合作
X：不适用行业。
对于 A 级客户，进入商谈流程，B\C\D 级客户进行客户关系维护。
2)、 目标 市场定位 ：
渠道合 作伙伴的 目标市场 是

- 软件行业：从事管理软件服务、销售的公司
- 系统集成行业：从事网络、系统集成的服务公司
- 咨询业：为制造类企业提供管理咨询的顾问公司

4)、业务流程 ：取得潜在客户名单、商谈交流、有针对性的提供咨询释疑、代理申请表营业
执照等资料、提供合作方案、正式书面协议、商务谈判、签约。

3、信息分类
1)、基本信息 ：
公司名称、地址、电话、传真、员工人数、年营业额、经营内容、经营状况、主要决策人。

4、 电话 开发注意 事项

1) 谁是适 当的人 (先后顺 序)

总经理
销售业务部、技术部负责人
2 )、 找不到 拜访对象 时怎么办
告知电话拜访目的，请转告
发送电子邮件简介
留下联系方式，下次主动联系

3 )、 电话开 发应注意 问题
熟记公司简介 / 产品简介/ 要问的问题

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事先准备讲稿
以对方的说话速度、对方的语言来说话
音量适中 , 咬字清悉
多用开放式 (open) 问句
开放式 (open) 及封闭式(close)问句并用
对方有问我必有答 ; 我若不知搞懂才答
不要怕被拒绝 , 不要怕被挂电话
避免让对方有被审问的感觉
可交换名单 , 以两阶段方式进行
开场自我介绍时，语速一定要慢且语气自信有力
通过结束时，需感谢对方，并再次重复自我介绍
多尝试 , 找出最适合自己的电话销售方式

4、电 话 开 发 程 序

开场白、自我介绍、认识对方

拜访目的

即席式公司简介

询问经营现状及发展规
划

回答基本问题

建立私谊、感谢对方

建立潜在客户档案

4.1 通常模 式
开场白 ：“您好，帮我转一下贵司负责人，谢谢？”

自我介 绍： “我是台湾天心软件公司渠道部，我姓李”

认识 对方： “那请问先生，您贵姓？” “李小姐，您好 !请问您这边是哪个一部门？

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请求对 方给时间 ：
“李小姐，您好!您现在讲话方便吗？打扰你几分钟时间”

电话目 的：
“李小姐，您好!我是台湾天心软件公司渠道部，我们是专业的企业管理软件公司，开发、销
售 ERP、DRP 等管理软件产品。不知道贵司有没有向制造企业提供信息化解决方案的服务？

简介公 司、产品 、服务、 案例：

“李小姐，您之前了解我们台湾天心吗？” “台湾天心公司是一家。.。 。
“我们台湾天心软件集团，是两岸三地(国内)一家著名的企业管理软件供应商。…..（公司简
介）”

询问经 营现状：
“李小姐，您好!您现在讲话方便吗？，耽误您一点时间”
“不晓得贵公司目前主营业务有哪些？有没有制造行业的企业客户？”
“您的客户有没有跟您咨询过 ERP 之类的信息化方案？”

询问需 求或时间 表等关键 信息 ( 参考 5.9 ) ：

“目前贵公司有规划为客户提供企业管理信息化方案或类似的增值服务吗？”
“之前贵公司有过客户主动提出的企业管理信息化服务的需求吗？
“目前贵公司有计划寻找选择合适的企业管理软件吗？”

建立私 谊、感谢 对方：

“李小姐，非常谢谢您!” “打扰您了，耽误您时间了”
“期望下次有机会到贵公司时，能够见到您(与您认识)，谢谢!”
“期望下次到 XXX，在您方便时，有机会亲自拜访您”
“李小姐，那以后有机会多向您请教” “您个人电子邮箱吗”

结束语 ：
“再次表示感 谢您，谢 谢 !”

注：即 席式公司 介绍与电 话目的， 还有询问 信息化现 状三个问 题的顺序 可灵活掌 握。

4.2 即席式公司 、产品、服务、合作政策简 介 (看状况 ，有时只 介绍公司 及业务范 围 )。

第一种方式：全面介绍
“我们台湾天心软件集团，是两岸三地(国内)一家著名的企业管理软件供应商。”
“…….公司简介”

第二种方式：慢慢引导
“李小姐之前应有经营过一些财务软件或简单的进销存软件吧？”
“国内是有很多同类产品，但主要是基于一些基本的、标准化的应用，对于核心的 MRP 物料

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计划、产能分析排产等计划功能，没有好的解决方案。”
“那我们台湾天心 ERP 和基于 ERP 系统为核心的 B/S 架构协同商务平台，涵盖供应链采购、
ERP 企业资源计划、分销管理、电子商务交易平台 B2B 和 B/C、协同作业工作中心等管理组
件，全面的产品线为企业提供一个整体的信息化解决方案!”
“台湾天心一直专注于制造企业信息化管理的领域，已经有了近 20 年的经验积累了。”

注： 有必要， 或对方是 部门经理 或老总， 需请求对 方给时间 “您现在 讲话方便 吗？

”

4.3 告诉对方此 通电话目 的。

“我是台湾天心软件集团，我姓李，请问小姐(先生)贵公司？” “什么事？”
“是这样的，我公司是国内知名的企业管理软件开发商，主要做 ERP 管理软件。我们现在在
全国范围内招募合作伙伴，一同开发当地的 ERP 企业管理软件市场，不晓得贵公司哪位
(哪部门)在负责，谢谢!”

4.4 询问经营现 状 ( 从而延 伸下一步 关键信息 的需求 )

“李小姐，您好!” “李小姐，可以请教您一个问题？”
“目前贵公司有在经营企业管理类的软件产品吗？”
“之前贵公司有看过了解过台湾天心的企业管理软件产品吗？
“目前贵公司有计划选择合作的企业管理软件吗？”
“目前贵公司有计划向企业管理软件方向发展吗？”

注：有 必要在询 问过程当 中，追问 以下内容

目前正在经营的软件产品市场状况如何？产品功能如何？客户满意度如何？盈利状
况如何？
. 上述软件的合作条件如何？渠道支持力度如何？
. 当地的管理软件市场情况如何？目前主要的竞争对手是哪些？您对他们的评价如何？

4.5 感谢对方， 建立私谊

a、“好的，谢谢李小姐，我台湾天心软件集团，我姓李，期望下次电话给您，您还记得我
哦!”
b、“谢谢李小姐，那我不打扰你了，欢迎您有机会到我们公司看看!”
c、“李小姐，谢谢您!期望下次有机会到贵公司时，能够见到您(与您认识)，谢谢!”
d、“李小姐，那以后有机会多向您请教” “您有个人电子邮箱吗”

4.6 结束语： “再次 感谢您对 台湾天心 的关注， 谢谢 !”

注：即 席式公司 介绍与电 话目的， 还有询问 信息化现 状三个问 题的顺序 可灵活掌 握。

4.9 最后，建立 潜在客户 档案

对于有效潜在客户，(能判断为 A、B、C、D 的潜在客户即为有效)。
业务助理必须一定要填列 A、B、C 级的潜在客户档案，特别是 A、B 的潜在客户，需将信息

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填列清楚，主管在每周业务报告会上，需听取 A、B 级客户。C 级客户自己掌握。

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