Kevin Hogan 8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz İstediğiniz kişiye 8 dakikada nasıl EVET dedirtirsiniz?

·

-1-

Içindekiler Yazar Hakkında Giriş 1 Diğerlerini Değişime İkna Etmek 13 2 İlk Dört Saniye 25 3 Etkilemede Delta Modeli 41 4 Etkilemenin Pivot Noktası 65 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri 75 6 Omega Stratejilerine Giriş 91 7 Çerçevelerne Prensipleri, 115 İkna Etme Teknikleri, Etkileme Stratejileri 8 Etkileme Yasalanm Uygulamak 141 9 Etkilemede Dalgalanmamn Sım 165 1 0 AkılOkuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 173 1 1 Bunu Düşüneceğim 179 1 2 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor 215

-2-

Bibliyografi Yazar Hakkında Kevin Hogan, aralannda dünyanın en çok satan kitaplar listesine giren "İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz?" ve "Dayanılmaz Çekim: Kişisel Çekimin Sırları" adlı eserlerin de bulunduğu on bir kitap yazdı. Cosmopolitan, Selling Power, Woman's World, First for Women, In Touch, Star, Mademoiselle, Playboy, Sucesess!, New York Post ve Los Angeles Times gibi birçok yayında vücut dili uzmanı olarak görevaldı. Gerçekten dinamik ve etkili konuşmacılara az rastlanır. Kevin bu anlamda müthiş bir enerjiye sahip. Dünyanın dört bir yanında yaptığı konuşmalarla dinleyicileri, asla sahip olamayacaklannı düşündükleri bilgilerle ve yeteneklerle donatıyor. Motivasyon ve ilham verici sözcükleri Kevin'ın karakterini anlatmak için ancak bir başlangıç olabilir. Bir anlaşma yapmaya karar veren şirketler, bunu kendi istedikleri süre içinde tamamlayabilmek için genellikle Kevin'ı çağırıyor. 0, ahlak anlayışı, dürüstlüğü ve kalbiyle hem siz, hem de şirketiniz için dünyanın en etkileyici dimağlarından biri. Kevin, üniversite eğitimini sözel iletişim üzerine aldıktan sonra psikoloji mastırı yaptı. Çocukluğunun büyük bir kısmını fakirlik içinde geçiren Kevin, kısa zaman içinde para kazanmanın yollarını öğrendi. Babası evi terk ettikten sonra dört kardeşine bakmak için annesiyle birlikte çok çalıştı. Kevin bugün bekar ve iki harika çocuğuyla gerçekten gurur duyan bir baba ... Üstelik bunlardan biri ergenlik çağında ... Etkileme ve ikna etme yöntemlerini en iyi tanıyan ve takip eden isimlerden biri olması şaşırtıcı olmamalı, öyle değil mi? Giriş

-3-

(Kahneman ve Tversky. uygulanmasına yönelik modeller oluşturan ilk kitap olmuştu. Sanırım. Çünkü bilimsel araştırmalar bir bilim adamı için çok heyecan verici. etkilemenin temellerinden yola çıkarak. yepyeni ufuklar açıyor. hatta terapi alanlarında hemen uygulanabilecek o kadar fazla bilgi var ki ."İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz" kitabını bitirdikten sonraki heyecanımı asla unutamayacağım. Gilovich. Bu isimlerden birini hiç duydunuz mu? . ne zaman ve neden söylemeniz -4- . Halbuki bu kişiler bu alandaki en önemli isimler!) Araştırmacıların ortaya koyduğu teorilerin gerçek hayatta işe yarayanları bu kitapta yazıyor.. İşe yaramayanlarından ise bahsetmeyeceğim bile! "Kevin. Bu elbette zor bir işti. etkileme gurusu ve benim de üniversitede profesörüm olan Robert Cialdini'ye yollamıştım. Bu. Benim işim tüm araştırmaları ele almak. iş ve pazarlama dünyasındaki anlamlarıyla etkilemenin yeni kaynağı olacak bir kitap yazmamı istediler.tamamen tesadüf eseri öğrendiğim şeyler. O'Keefe. Ama daha sonra geçen on yılda bu konuda yapılan araştırmalar aklıma geldi. Bugün. dünyanın dört bir yanında profesörlerin yaptığı araştırmaları detaylı şekilde anlatan nadir tezleri inceleyerek elde ettim. yani on yıl sonra. sunum. Yeni etkileme yasası "evet" sözcüğüne daha önce hiç kullanmadığımız. Bu kitapta. eğer bir kuantum fızikçisi olsaydım. Bu çok önemli! . İkna etme ve etkileme sanatının bundan on yıl önce. bu en basit ifadeyle hayranlık uyandırıcı.. Oysa satış. insanları etkilemeyle ilgili düşüncelerini değiştirmişti. 1000 sayfalık bilgiyi e1eyerek 200 sayfaya sığdırmak zorunda kaldım. Ayrıca sunum sırasıyla ilgili. Şansıma kuantum fiziğinden anlamıyorum. pazarlama. Gass . İnsan davranışları alanında birçok uzmanın yapmadığı ve benim gündeme getirdiğim tek şey. Yaptığım şey. bu alanda yeni bir şeyler gerçekten var mı?" İnsanlar bunu bana sürekli soruyor.. İlk kopyasını. Bazı bilgileri ise.. ancak bir okuyucu için uyku hapı niteliğinde olabilir. zor meseleleri kolay anlaşılabilir hale getirmek. 2001 yılında yeni bir "Etkileme Yasası" bulduğumda kendimden geçmiştim. Bugün. Dillard. benim yalnızca hayalini kurabildiğim alanlarıyla ilgili birçok araştırma yapılmıştı. Bu kitaptaki bilgilerin bazıları -vücut diliyle ilgili heyecan verici çalışmalar ve kişisel alanın kullanımını inceleyen proksemik (yaklaşmak) gibi. "Etkileme Sanatı" kitabının yeni milenyumda. Ben de öyle düşünmüştüm. Bununla ilgili bilgiler bu kitapta yer alıyor. yani neyi. Sonra da kimsenin adını bile duymadığı bu uzmanların teorilerini gerçek hayatta test ettim.. Başta "İkna Etmenin Psikolojisi" kitabını yenilemeyi düşündüm. 1995 yılında bilmediğimiz o kadar çok şey biliyoruz ki. "İkna Etmenin Psikolojisi". gerçek hayatta uygulamak ve herkesin anlayabileceği -sonra LO Giriş da uygulayabileceğibir şekilde anlatmak oldu. etkilemeyle ilgili tamamen yeni bir metin olduğunu söyleyebilirim.. "Çocuklar İçin Kuantum Fiziği" diye bir kitap yazardım. etkilemenin en önemli parçalarını toplayıp kolay anlaşılır ve rahat okunur bir kitapta toplamak oldu. John Wiley&Sons Yayınevi benden akademi.

Eğer bu kitabı satışta. Bu kitapta okuduklarınıza güvenebilirsiniz. Bana tepki gösterenlerin ise gözlerini kitaptan ayıramayacaklarını iddia ederim. şaka yapmıyorum. ancak bunu nasıl başarabileceğinizi de anlatacağım. Bu etkileşimi sürekli yapabilmek için insanları neyin etkilediğini. herhangi bir şeyi -bir hareketi. Bir kişinin bir şeyi birkaç dakika öncesine göre farklı yapmasını istiyorsunuz. Bir müşteriyi ömür boyu bağlamak mı istiyorsunuz? Yöntemi burada.. pazarlamada. Bence bir kitapta kaynakça bulunmalı ve ben bunun için elimden geleni yapıyorum. Hazır olun. onun yetkinliğine inanacaksınız. Tadını Çıkarın.gerektiğiyle ilgili de yeni bilgiler var. bir tavrı. Konulan anlaşılabilir ve açık seçik ortaya koyulabilecek şekilde yazıyorum.. Bu kitap düşünme biçiminizi. ABD 1 Diğerlerini . Satış elemanları da tepki gösterecektir. yönetimde. terapide veya istediğiniz herhangi bir alanda kullanabilirseniz. Yalnızca insanların neden "evet!" dediğini bilmenizi değil. Ama kitaba başladığınızda kendim için değil. akademisyenlerin isimlerini not etmek için elimden geleni yaptım.değiştirmeleri için ikna etmek üzerine . sizi gözeterek yazdığımı anlayacaksınız. Bir ürün veya servisle ilgili birden fazla seçenekle nasıl başa çıkabileceğinizin yöntemleri de bu kitapta .. satış elemanlarının. Bir satış elemanı gibi de yazmadığımı göreceksiniz. Öğrendiklerinizin karşısında şaşkına döneceksiniz. Minnesota. Karşınızdaki kişinin size "evet!" demesini ve bunu şimdi söylemesini istiyorsunuz. insanları -5- . eğlenceli olacak! KEVIN HOGAN Minneapolis. Aileniz ve dostlarınızla dahi iletişim kurma yönteminiz değişecek. çünkü bence bu çok önemli! Müthiş bir fikir bulduğumda ben de adımın unutulmamasını isterim. Bu nedenle eğer düzeltilmesi gereken bir hata ya da herhangi bir eksiklik görürseniz. ilk kez ve gerçekten. Akademisyenler bu kitaba tepki gösterecektir. Daha önce böyle bir şey okumadınız. Son olarak kaynakçadan bahsetmek istiyorum. lütfen kitabın bir sonraki baskısında değiştirilmesi için haber verin. Kim neyi keşfetti? Hangi teoriyi kim ortaya koydu? Gerekli yerlerde araştırmacıların. 2002 yılından önce yalnızca kestirebildiğimiz yanıtlara artık salt bir biçimde sahibiz. daima "evet!" demelerini neyin sağladığını bilmenizi istiyorum! Hayatımın amacı insanları değiştirmek ve onların başkalarını değiştirmelerini sağlamak oldu. Kitabın arkasındaki bibliyografya sizi bir yıl boyunca meşgul etmek için yeterli olacaktır. yani hayatınızı değiştirecek. eğlenceli bir iş ve ben etkileme konusunda çalışan birçok meslektaşımın göz ardı ettiği anahtarları keşfederek kadar şanslıydım. bir ürünü.. Değişime İkna Etmek Bu kitap insanların bir şeyi. bunun neden zor olduğunu. tetiklediğini bilmek iyi bir fikir olabilir. bir hizmeti. Değişmeye başlamak. Bu heyecanlı. Heyecanlanın. Ayrıca başka kişilerin davranışlarında kalıcı değişim yapmanın giriş çıkışlarını. Kitaba başladığınızda bir akademisyen gibi yazmadığımı göreceksiniz.

Yeni kablo ağı (yeni otoyollar!) ancak yeni hareketlerin veya düşüncelerin tekrarlanması sonucu oluşabilir. beyinde yeni otoyollar oluşmuş diğerlerini değişime ikna etmek olsa bile. Kişinin bu tür şeyleri kendinde ya da başkalarında değiştirmesi gerektiği konusunda tüm dünya hemfikir. duruma düşünmeden uyum sağlamaları için hiçbir neden yok. Hayalini kurduğunuz kişiyle akşam yemeğine çıkmak düşündüğünüz kadar zor olmayabilir. bu genellikle başaramadıkları bir şey oluyor. çocuklarını dövüyor. uzun dönemli değişimi sağlamaktan çok daha kolaydır. Bu kitapta insanların size "evet" demesini sağlamayı öğreneceksiniz .. Bu otoyollar. Kısa dönemli "evet" ya da "hayır" sonuçlarına ulaşmak.. Eğer gerçekten değişmek istiyorlarsa. Her hafta aynı marketten alışveriş ediyorsunuz. Hem kısa. bunu başarabilirler diye düşünüyorsunuz. Bu ağ. tecavüz ediyor. İnsanlar kendilerini değiştirmek istediklerinde bile. "Yürümeyi" düşündüğünüzde her zamanki yürüyüşünüze çıkıyorsunuz. günlük yürüyüşünüzü hep aynı yolda yapıyor. hemfikir olmak ve harekete geçmek birbirleriyle çoğu zaman aynı anlama gelmiyor. Mesajı aldınız: Her gün aynı şeyleri yapıyorsunuz ve bunda 14 Diğerlerini Değişime ikna Etmek ters olan bir şey yok. her gün tekrarlanan yeni bir alışkanlık geliştirmek için beş günün yettiği görülüyor. İşte etkileme ve ikna etme sanatı burada devreye giriyor. öyle değil mi? Hiç de öyle değil. "içki" diye düşündüğünüzde her zamanki alkollü içecekleri içiyorsunuz. Beyniniz daima. aynı benzinciden benzin alıyor. hem de uzun vadede! Ne yazık ki. fazla alkol tüketiyor. kendilerine zarar veriyor ve bu sırada hayal ettikleri yaşamdan uzaklaşıyorlar. insanların yaptığı bazı şeyler bizim onların yapmasını istediğimiz şeylerle tamamen zıt oluyor. Tanıdığımız insanların yeni bir hareketi yapmaları. Yani sigarayı -6- . Ne yazık ki. otoyol sisteminin kullanılmaması durumu dışında. çok fazla yiyor. birkaç hafta boyunca bilinçli olarak değişik bir yoldan yürümekten ya da bilinçli olarak değişik bir yemek yemekten çok daha karanlık olacaktır. bunu ömür boyu yapmamasını sağlamak ise apayrı bir şey. bu hareketlerin tutarlılığı çok da olumlu olabilir. Yeni bir alışkanlık edinmenin 21 gün sürdüğü söylenildi. Çünkü insan beyni alışık olduğu yollar üzerinden çalışma eğilimindedir. tam da her zaman olduğu gibi hareket etmeniz için bir kablo ağıyla örülmüş. Yani seçim yapmak. Bir kişinin bir gün boyunca fast-food yememesini sağlamak ayrı. yeni bir alışkanlık yaratmak çok nadiren eski bir alışkanlığı ortadan kaldırıyor. O da tam olarak kaldırılabilirse. her günkü karar alışlarımızda etkili oluyor. aynı camide ibadet ediyor. ama bu kişinin uzun süreli bir ilişkiye "evet" demesini sağlamak tamamen başka bir durumdur.. Kalıcı değişim zordur. Günümüzde. Elbette alışık olmadığınız bir düşünceyi tekrarlamanın sonuçları. Aksine. Peki neden? Birinci neden oldukça basit: Beyinde milyonlarca hücreyi birbirine bağlayan milyonlarca "otoyol" bulunuyor.statükoyu sorgulamaya itmek ve bir başka kişinin beynindeki değişimi yönetmek çok heyecanlı bir süreç. çok nadir değişiyor. hep aynı spor merkezine gidiyorsunuz . Tabii ki gerçekte. siz her gün farklı aktivitelerin içindeyken işlemeye başlıyor. uyuşturucu kullanıyor.. hırsızlık yapıyor. Bazı insanlar sigara içiyor.

doğru olur (yangını söndürmek gibi). Aksine bilinçdışı bazen bilinçten çok daha faydalı olabiliyor.. Ne İstediklerini Biliyorlar mı ki? Şimdi bunu dinleyin (değişimin kolay olmamasının ikinci nedeni): İnsanlar ne istediklerini. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona aifetmenize bile neden olabilir. özellikle başlangıçta çok büyük çaba harcamak zorundadır. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. beynin derinliklerindedir ve kişinin eski hareketlerinde gizlidir.bırakmak. Hipnoz yöntemiyle bile bilinçdışını kullanan etkili ve güvenilir bir karşılıklı iletişim kuramazsınız Ama bilinç yoluyla iletişim kurabilirsiniz. Bilinçdışı en basit anlamıyla vücudu hareket etmeye yönlendirir. Bu durumda bile olmayabilir. hesap yapmak. Kişi bir şeyi değiştirmek için. Çünkü kural olarak bilinçdışı. Bu genelde gerçekleşmez. Statüko. ." Bir olayı deneyimler ve buna bağlı bazı davranış biçimleri üretir. Genellikle bilinçdışı. bunu elde edince nasıl hissedeceklerini bilmiyorlar. değerlendirme yapmak gibi birçok etkileyici idrakla bağlantılı fonksiyonu yerine getirebiliyor. karşılaştırma yapmak. fikirlerini rasyonel bir şekilde dile getirmez. Bilinçdışı neredeyse tüm hayvansal davranışları yürütüyor. Yalnızca tepki gösterir. Bu aynı zamanda beynin tanıdık istek ve davranışlar dışındaki her şeye çok kuvvetli şekilde "hayır" demesini de açıklar. yatağa girecek. geçmiş benzer durumlardaki eylemleriyle uyumlu bir şekilde hareket eder. kişileri gruplandırma eğilimindendir. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona atfetmenize bile neden olabilir. Bu bizim evrimsel tarihimizden kalan bir belge gibi. bilincin hareketleri ise sınırlı gözüküyor. Bu davranışı yenmek. Bilinçdışı ise stres altında hızlı karar verir. işte tam da bu nedenle statüko olur. -7- . otomobile binecek ya da dışarı çıkacaktır. Bilinçdışı ayrıca tanıştığınız kişileri gruplandırma eğilimindedir. daha iyi beslenmek ya da herhangi bir davranışı değiştirmek isteyen kişi. Çünkü bu sırada beyinde gerçek anlamda yeni otoyollar inşa etmesi gerekir. Daha da ilginci bilinç ve bilinçdışının birbirinden farklı karakterleri tutumları ve dürtüleri vardır. Bilinçdışı "düşünmez" yalnızca "yapar. müşterinizin bilinçli bir çaba sarf etmesini gerektirir. Satış durumlarında itirazların hemen hemen hepsi beynin bu bölümünden gelir. Bilinç. Genellikle güçlüdür ve kısa dönemde değişmesi zordur. bunun için gerekçeleri ne kadar iyi olursa olsun her gün. Peki bu ne anlama geliyor? Hepimizin bir bilinç ve bilinçdışı psikolojisi var. Bu yollar daha sonra düzenli olarak kullanılarak güçlendirilmeli ve daha da kullanılarak muhafaza edilmelidir. Böylece kişi hiç düşünmeden yemek yiyecek. haftalarca ve aylar boyunca yeni hareketi tekrarlayıp eski yollarla mücadele etmek zorundadır. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. Tanıdık olan yol en az direnen yoldur. Eğer bu konuda geçmiş bir deneyiminiz varsa karar da genelde yanlış değil. Spekülasyonların aksine bilinçdışı altı yaşında diğerlerini değişime ikna etmek bir çocuk değil. Bilinçdışı ayrıca tanıştığını. aslında kendilerini pek tanımıyorlar. yani hayatınızı kurtarabilir ya da önemli bir bilgiyi gözden kaçırabilir ve sizi yanlışlıkla felaketinize sürükleyebilir. ama her zaman değil.

Daha önce yürüdüğümüz bir yere yürümek genelde güvenlidir. Bilinç dikkatli olmak isterken bilinçdışı iyi hissetmek. Bilinç ise geleceği düşünür. Bilinç? Pozitif. bunun üstesinden gelmenin vakit alacağım bilmelisiniz. Bu korku bir dakikada. Dolayısıyla iyi seçim yapmalısınız. kendinizi asla tamamen tanıyamayacak olmanız. Bilinç ise tek bir sistemdir. Bu genellikle yavaş ve zor bir süreç oluyor. Kendinizi tanımaya çalışmanın en zor yanı. Tamamen yabancı kişiler hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılıdır. Kendimizi tanıdığımızı zannediyoruz. beyninizin size geçerli ve mantıklı sinyaller yollayıp yollamadığını keşfetmelisiniz. Bilinç ise verileri kontrol etme mekanizmasıdır. eğer bilinçli olarak aklın ve vücudun geçerli bir durum olmadığı halde mevcut durumdan korktuğunu fark ederseniz. kendi işimizi kurmak ya da davranışlarımızda değişiklik yapmak gibi. Tipik olarak bilinç yoluyla belirlediğimiz bir hedefimiz olur. Bilinçdışı negatif bilgiye karşı hassastır. İki Farklı Kişilik mi? -8- . Birçok kişinin içsel anlaşmazlıklar yaşaması çok gerçek ve normaldir. İşinden nefret eden. Bilinçdışı kalıpları. bir saat ya da bir günde gitmeyecek. Bilinç ise esnektir. Bilinç Gelecek Esneklik pozitif bilgiye karşı hassas verileri kontrol eder Tek sistem Bilinçdışı Şimdi Sert Negatif bilgiye karşı hassas Kalıpları fark eder Çok sistemlidir Beynin bu iki farklı bölümünün kendilerine has özellikleri olduğunu ve bunların genellikle birbirine zıt olduğunu bilmek önemli. Yoksa beyin size yalnızca korktuğunu mu söylüyor? Burada korku. Sınırlarımızı esnetmek bilinçdışına riskli gözükür. ama beyindeki hayatta kalma mekanizması vücuda bu sinyalleri yollar: Korku. yapmaktan ya da düşünmekten hoşlanmadığımız şeyleri değiştirmemize müsaade ediyor. modelleri fark eder. dolayısıyla bu değişimin fikri bile kendinizi kötü hissetmenize neden olur.Bilinçdışı şimdiyle ilgilenir. Bilinçdışı serttir. Dolayısıyla o dakikanın ya da günün duygularını değerlendirip. rahatlık hissine ulaşana dek bu hareketleri her gün tekrarlamanız gerekiyor.) Ancak bilinçdışı bilinmeyenden korkar. bize tamamen yabancı kişilerin hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılı olduğunu gösteriyor. rasyonel "ben" değişim yaşanması gerektiğini biliyor. rahat olmak ister. Bu his büyük ihtimalle yanlıştır. Birçok araştırma. heyecan. ama statükoyu yenmek için korku dolu. ama gerçekten kendimizi dilediğimiz kadar iyi tanıyamıyoruz ve beynin çalışma sistemi. hatta belki panik. yeni bir işe girmek. (Kilo vermek. ama değişim devamlı hale geldiğinde katılaşıyor ve sağlamlaşıyor. Hareketlerinizi değiştirdiğinizde. gelişimini yetersiz bulan. yıldırıcı ve içgüdülere aykırı bir maceraya kendini atıyor. Bilinçdışı çok sistemlidir. vücudundaki yağlardan şikayet eden bilinçli. gerçek gözüken yanlış argümanlar olarak tanımlanabilir.

Davranış üzerine açıklama bulma ihtiyacımızı gideren sonuç ise yanlış bile olsa dünyamızı anlamlandırıyor ve bizi mutlu ediyor. Beyin müthiş geniş bir depolama ağı içinde olayları. Mesela kardeşini seven bir kişi. Bu iki kusurlu unsuru anlamak (şüphesiz hafızamız ve karakterimizin ikili yapısı). Yanlış hatıralara o kadar çok rastlanıyor ki. başkalarının gelecekteki hareketlerini tahmin etmenin. içgüdülerimizle çelişen bu sözleri anlamlı kılmak adına hikayeler yaratmak (uydurmak) zorunda kalıyoruz. Her gün müşteriler nasıl bir ev istediklerini anlatıyor. herhangi uzunlukta bir sohbetin içinde en az bir kez hiç yaşanmamış bir hatıradan bahsediliyor. Kendimizi ve diğerlerini anlamamızı daha da zorlaştıran şey 1. Ama emlakçılar bu özellikleri taşıyan evler gösterdiğinde beğenmiyorlar ve genelde müşterilerin aldıkları evler anlattıklarından çok farklı oluyor. deforme olmuş hatıralar. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. Bu hikâyeler. Ya hayatta zor tercihler yapmak zorunda olanlar? Bir ilişkiyi başlatmak ya da bitirmek zorunda olanlar? Bir iş yeri açmaya karar verme aşamasında olanlar? Sizin ürününüzü satın almaya karar verecek olan insanlar? Araştırmalar bu konuda yeterli değil. Daha önce de belirttiğimiz gibi. dev bir biriktirme ve yorumlama deposudur. günler. Ne yazık ki. uyuşmazlığı arkada bırakıp ilerlememizi sağlıyor. İnsanlar genellikle kendilerini ve onları çevreleyen dünyayı anlamlandırmaya çalışıyor. kardeşi gibi davrananları de sevme eğilimi gösteriyor. -9- . yeniden yorumlayan ve tekrar depolayan bir mekanizma. düşünceleri ve hatıraları yorumlayan ve yeniden depolayan. kendimizinkini tahmin etmekten kolay olduğunu gösteriyor. başkalarını değerlendirebildiği ölçüde net değerlendiremez.5 kiloluk beynimizde taşıdığımız acı dolu. Bunların kökenine inemiyoruz ve gözlemler ancak bir noktaya kadar yardımcı olabiliyor. ama bilinç ve bilinçdışı birbiriyle ilişkide değildir. araştırmalar. hem de bilinç hareketlerle karşılıklı ilişki içindedir. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. Başkalarını genellikle çok daha doğru değerlendiriyoruz. Beyin. Emlakçılar işin sırrını çok uzun zaman önce çözdü: Müşterilerin ne istedikleri konusunda en ufak bir fikirleri yok. başkalarına nasıl tepki göstereceğimizin tahmin edilebileceğiyle ilgili bazı ipuçları veriyor. Kendimizi diğerlerine göre çok daha pozitif bir bakışla değerlendiriyoruz ve bu hatalı bir değerlendirmeye neden oluyor. bir şeyi neden yaptığımızı genelde çözemiyoruz. Elbette bu bile şüpheli bir durum. Bunu en iyi emlakçılar gözlemliyor. Peki kendinizi tam olarak nasıl tanımlıyorsunuz? Herhangi bir durumdaki davranışlarınıza dikkat edin. Beyin her olayı kasede alan bir video değil. aynı olayı yaşadıkları halde bunu farklı hatırlayan ya da yorumlayan insanların kavgalarını ve tartışmalarını anlamayı çok kolaylaştırır. İnsanlar bu yüzden "Bilmiyorum" ya da "Düşünmem lazım" ya da "Ne yapmam gerektiğinden emin değilim" gibi cümleler kurar. bu kendinizi tanımanızı sağlayacaktır.Aslında bir kişinin içinde örülmüş iki farklı kişilik miyiz? Bunun komik olduğunu itiraf ediyorum: Hem bilinçdışı. Son araştırmalar. çünkü insan kendini. Zaman zaman hepimiz bizi müthiş şaşırtan şeyler söylediğimiz için.

Kışlaya varır varmaz saçlarınızı kesiyorlar. İşte. üzerine gidilip çözüldüğü müddetçe sorun teşkil etmediğinin fark edilmesi gerekir. Elbette gelecekte nasıl hissedeceğimizi tahmin edemeyiz. anlaşmazlık durumlarında en iyisi geleceğe kısa bir yolculuk yapıp. Aktiviteleriniz günün başından sonuna kadar size dikte ediliyor. Yakın zamanda bazı büyük şirketler bile insanları değiştirmeyi. sayfalarca araştırmayla destekleniyor. Ama negatif duyguların herkesin hayatında olduğunun.. günler. üç yolunu paylaşacağım. din başkanı ve tüm askeri liderlerin çoğu insanın bilemediği neyi biliyor? Dünyanın tüm yönetimlerinde askeri liderler bunu çağlar öncesinde keşfetti. Tüm başarılı dini ve ruhani topluluklar bin yıldır bu yöntemi kullanıyor. Ama eğer o gün otomobiliniz bozulduysa.. Basitçe söylemek gerekirse. Herkesinkiyle aynı kesim ve renkte belli standartlarda giysiler veriyorlar. Ancak kendimizi olası durumların içinde hayal ederek. dolayısıyla davranışlarınızın tahmin edilebilir ve -10- . davranışlarınızı ve tavırlarınızı değiştirmek için mecburi. neler yaşanabileceğini tahmin etmeye çalışmak. bunun dışında telefon ya da internet kullanamıyorsunuz. Bunların hepsi bağlılıklarınızı. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. yatıp kalkacağınız saatler başkaları tarafından belirleniyor ve muhtemelen değişiyor.Kararlarımızı nasıl aldığımızla ilgili durum oldukça karanlık . Öyleyse cevap nedir? İnsanları size. Bu. günlük tutmanın kendimizi tanımak için çok iyi bir yöntem olduğu düşünüldü. önce davranışları değiştirmekten geçiyor. önce onların bir şeyler yapmasını sağlamanız gerekiyor. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. ki bu neredeyse her zaman genel bir değişimin yolunu açıyor. yalnızca günlük durumlarla ilgili yazıp daha sonra okuduğumuzda hayatımızı olduğundan farklı gösterecek olumsuz bir hikaye yaratmadığımız müddetçe doğru sayılabilir. negatif duygulara yoğunlaşan kişilerin bunları tekrar gözden geçirdiklerinde bunları incelemeyen kişilere göre daha mutsuz oldukları görüldü. hangi yolu tercih etmememiz gerekeceğine karar verebiliriz. Birçok büyük şirket. Son tahlilde.. Bu. şimdi ve gelecekte "evet" demeye nasıl ikna edebilirsiniz? Öyle gözüküyor ki. Araştırmalarda. Daha önce hiç görmediğiniz yüzlerce kişiyle bir arada yaşamaya başlıyorsunuz. Çünkü askeri yönetimler savaş gibi stresli anlarda hayatta kalmanızı. Peki bunun ilk sırrı nedir? Askeriyeyi düşünün. davranışlarını etkilemeyi başardı. insanların bir şeye "evet" demesini istiyorsanız. Bir otomobil güvenilir veya güvenilmez gözükebilir. kimsenin bilmenizi istemediği. Değişimin Üç Yolu Sizinle değişimin. Bu önemli noktayı gündeme getiriyorum. Eve haftada bir telefon ediyorsunuz. kendini veya bir başkasını değiştirmenin yolu. Dış dünyayla iletişiminiz yok denecek kadar az. Yeni bir yerde yemek yemeye başlıyorsunuz. Bulunduğunuz ortam tamamen değişiyor. çünkü birçoğumuzun işi bu tip şeylere bağlı.. tarihi yaşanan günün deneyimlerinden yola çıkarak değerlendirmenin zararı bu . kesinlikle size güvenilmez gözükecektir. Yıllar boyunca.

yapabileceğiniz ilk şey çevre koşullarını değiştirmek. davranışların bir an önce modifiye edilmesini ve inançların yeniden yapılandırılmasını öngörüyor. bilgisayarınızla birlikte DVD'nizi getirebilirsiniz. büyük cemaatler.Film izleyeceksiniz (oteller film izlemenin bedelini. abur cuburunuzu. Siz nasıl davranacağınızı bilmiyorsunuz ama otel zincirleri biliyor ve bundan epey de para kazanıyorlar. Mesela otel müdürü aşağıdaki üç şeyi yapacağınızdan neredeyse emin: 1. Ancak bu yalnızca sizin için böyle. DVD kiralama bedelinin üç katına denk getiriyor).Telefonu kullanacaksınız (bu nedenle şehir içi aramalar bile normalin 3-4 katı pahalı). Bu yöntem. Topluluk içindeki hareketlerimizi kültürel kurallar belirler. ·Ofiste ise maçtakinden daha farklı hareket ediyoruz. ·Maçta. Siz bunları yapacağınızı bilmiyor olabilirsiniz. ofiste ya da otelde nasıl davranacağı biliniyor. güçlü ve en inatçı düzen düşmanları dışında herkeste işe yarıyor. evde yemek masasında otururkenki halimize göre oldukça farklı bir kişiyiz. çünkü davranışları çevre koşullarının tetiklediğinin farkındalar: Anahtar: Kendinizin ya da bir başkasının davranışlarım değiştirmek istiyorsanız. Bu yerlerdeki hallerimiz arasında en ilginç olanı otel odasındaki Çünkü otel odasındayken çevreye yabancı oluyorsunuz. masa başında. Kilisede. Çünkü insanlar tüm bu ortamlarda nasıl hareket edeceklerini daha küçükken öğreniyorlar ve ona göre hareket ediyorlar. Neden? Kilisede ve ofisteki hareketlerimizi kültürel kurallar belirliyor.kontrol altına alınabilir olmasını istiyor. Birlikteki herkese göz kulak olmanız isteniyor ve onlar da size destek oluyor. Tek başınıza olduğunuz ve çevreye nasıl ayak uyduracağınızı bilmediğiniz için.Mini bardan bir şeyler atıştıracaksınız (içindeki ürünlerin fiyatı markettekilere göre sekiz kat daha yüksektir). Karşılıklı bir ilişki doğuyor. Askeriyenin tüm ihtiyaçları. ama bu yerlerdeki davranışlar büyük ölçüde önceden tahmin edilebiliyor. Değişim için anahtar niteliği taşıyan üç prensibin birincisi: Çevreyi değiştirmek. ofiste davrandığımızdan çok daha farklı hareket ediyoruz. belli davranışları öngörebilir veya şekillendirebilirsiniz. Sizi sizden iyi tanıyorlar. İstisnalar elbette olabilir. okullar ve toplum içindeki bazı diğer topluluklar tarafından da bekleniyor. 3. Dışa dönük kişiler kütüphaneye girdiklerinde herkes kadar sessiz olacaktır. İnsanların kilisede. Yemek masasında da bir otel odasında tek başımıza olduğumuz zamanlara göre daha farklıyız. Hatta kendi cep telefonunuzu. Masaya oturduğumuzda ilişki dinamikleri etkili oluyor. davranışlarınızı önceden tahmin etmek zorlaşıyor. 2. Ama yine de otelin servislerinden yararlanacaksınız ve otel yönetimi bunu biliyor. Bağımsız ilişkilere ve düşüncelere yer verilmiyor. Biz bilinçli bir haldeyken pek anlayamıyoruz ama insanlar da hayvanlar gibi çevreleriyle ciddi bir etkileşim içindedir. Eğer çevre koşullarını kontrol edebilirseniz. genellikle otel zincirleri ne yapacağınızı harfi harfine biliyor. Aynı değişiklikler bazı büyük şirketler. ayak uyduracağınız bir grup lideri olmuyor. içe dönükler ise -11- . Bu yerlerde ve maçlarda topluluk psikolojisi de devreye giriyor.

Bu bölümde ne anlatılıyor? Vücut diliniz ve fiziksel görüntünüz ne kadar beğenildiğinizin. Davranışı çevre koşulları biçimlendirir ve onlar en rahat yabancı ortamlarda değiştirilebilir. bunu. ne kadar ikna edici olduğunuzun ve tanıştığınız kişiler tarafından nasıl görüldüğünüzün anahtarıdır. Bu değişiklikler ayrıca insanların birbirleriyle ne kadar ve nasıl etkileştiklerini. Ne genler. İkinci belirleyici de aynı derecede kontrol edilebilir bir unsurdur: Görüntünüz. hele de yeni ortama alışık değilse. tahtaların. karşınızdaki kişiyi öğlen yemeğine. böylece insanların birbirini daha fazla sevmeleri sağlanabilir. davranışları değiştirmek için benzersiz derecede güçlü bir araçtır. hem de profesyonel olarak karşı tarafta izlenimler bırakırsınız. yeni duruma ayak uydurmaları o kadar kolaylaşır. Çünkü beyin içindeki düşünceler akışkan bir hale geçer ve daha sorgulanabilir bir hale gelir. Kişi bir ortamdan diğerine geçtiğinde. yoksa onu değiştirmek mi istediğinizi bilinçli olarak seçebilirsiniz. İnsanlar normlarından ne kadar uzaklaşırlarsa. Tanıştığınız kişiler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmak için on saniyeniz. Dahası da var.kilisede ya da futbol maçında herkesle birlikte ayağa kalkıp şarkı söyleyecek ya da bağıracaktır. ne topluluk baskısı. Kendi duruş açınızdan değerlendirildiğinde. Yapılan yüzlerce araştırmanın sonuçları gösteriyor ki. bir geziye ya da yurtdışına götürerek yapabilirsiniz. -12- . Hatta "evet ya da "hayır" yanıtlarından birinin gelmesinin ilk belirleyicisinin çevre olduğunu söylemek yanlış olmaz. eski ortamınızda kalmak mı. önce davranışları sonra kişinin eğilimlerini değiştirmesidir. dekor yenilenebilir. Bu davranışlar öğrenilmiş ve dayatılmış davranışlardır. Çevreyi değiştirmek. Aşağıdaki cümlelerden herhangi biri size tanıdık geliyor mu? "İçimde onunla ilgili kötü bir his var. bir kişinin size "evet" mi. Bilinçli düşünceler ise genellikle çok kısa sürelidir. Mobilyaların. özellikle birçok dini kurumda. ne de aile eğitimi bunu sağlayabiliyor. Hatta bundan daha büyük bir etken bulunmuyor. ne kadar heyecanlandıklarını. İnsanın bir başkasıyla karşılaştığı anda bilinçdışında birçok cereyan olur. ne kadar rahat olduklarını da belirler. Çevreyi değiştirmenin en ilginç etkilerinden biri. Bu ilk izlenimlerin sizin belirleyeceğiniz biçimde oluşmasını hedeflemelisiniz. büyük şirketlerde ve bazı okullarda da kullanılır. Bu. daha da gerçekçi olmak gerekirse dört saniyeniz var. yoksa "hayır" mı diyeceği konusunda da çok büyük etkisi vardır. biriyle tanıştığınız ilk birkaç saniyede hem kişisel olarak. Hatta bu ilk izlenimler adeta kaydedilir ve ilişkinizin geleceğinde belirleyici rol oynarlar. akşam yemeğine. Çevre koşulları farklı davranışlar yaratmak için değiştirilebilir: Sandalyelerin. duvarların rengi insanların algılarını etkiler ve gerçek anlamda davranışlarını değiştirir. Çevrenin. mobilyaların duruşu ya da yeri değiştirilebilir. Başkalarının davranışlarını değiştirmeyi amaçladığınızda ise. beyninin de değişime uğraması gerekir. askeriyede.

Ama nedenini tam bulamıyorum. Eğer bunların tamamı m bilinç seviyesinde düşünmemiz gerekseydi. ürünleri ya da hizmetleriyle hiçbir ilişkisi olmuyor. Bazen tüm bunlar dört saniyeden kısa bir sürede tamamlanıyor. dövme. Bu. Bu anında gerçekleşen ve neredeyse daima kalıcı olan bir değerlendirmedir. gerekli değerlendirmeleri yaptıktan sonra yaklaşık dört saniye içinde karşıdaki kişiyle ilgili ilk fikrini belirliyor. kişinin grupta yüksek statüde mi. Bu sürecin adil olmakla ya da politik bir doğrulukla ilgisi yok. Bu yanıt karşınızdaki kişiyle ilgili . yüzük. Gözlerinizin arkasındaki 1. küpe. Zihin. En azından oluşan şeyin pozitif mi. Bunun yerine bilinçdışı harekete geçiyor. Bazen de daha uzun sürüyor. piercing. çünkü insanlar ve hayvanlar grupta daha yüksek statüde olanlara bağlanmak ister. Acıklı olan tarafsa. makyaj. Yeni birini görüyorsunuz ve karşılaşmanın ilk dört saniyesinde beynin bilinçdışı seviyesinde birçok hareket meydana geliyor. Kime benziyor? Bu iyi bir şey mi? Çekici mi? Özelliği nedir? Alışık olduğum yanları neler? Tüm bunlar düşünce yoluyla yapılır. Önce karşıdaki insanı kategorize etmeye çalışır. onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırsınız. destekledikleri politik parti." "Ondaki bir şeyler beni rahatsız ediyor. beyinde milyonlarca nöron aktif hale gelir. Ancak bir kişiyle tanıştığınız ilk dakikalarda sizde genellikle güçlü bir "evet" ya da "hayır" duygusu hakim oluyor. Neden acıklı? Çünkü insanlar karışık Sinyaller aldıklarında olumlu hissetmedikleri için doğrudan hayır deme eğiliminde oluyorlar. Bu yalnızca bir "evet" ya da "hayır" hissi oluyor. Ama siz burada neler olduğunu asla bilmiyorsunuz. Beynin karar vermesini sağlayan öğelerden biri de. itici mi yoksa arada bir yerde mi bulunduğudur. karşı karşıya olduğunuz kişinin çekici mi.Onu beğenmedim. Bu ilk dört saniyede beyinde. İkinci bir filtre ise. Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde. Kişinin kullanmayı tercih ettiği amblemleri ve sembolleri de (broş. ama ne olduğundan emin değilim. Kişiden alınan sözsüz (yani vücut diliyle ilgili) sinyaller ile sözlü sinyaller bir çatışma halindedir. gördüklerinizi kabul edip etmediğiniz. hatta belki beğendiğiniz. filtreden geçirilir ve sınıflandırılır. ama büyük ihtimalle ilgi duymadığınız ve sevmediğinizi belirten bir yanıt ya da tepki almaktır.. Beyin anında uyanır.5 kiloluk makinede neler olup bittiğini bilmek istemez misiniz? Biriyle ilk tanıştığınızda. bu ve benzeri biçimlerde düşünür. Bunların tamamı beynin farklı bölümleri tarafından neredeyse anında incelenir. gözlüğün modeli gibi) dikkate alır.. yeni tanıştıkları kişiden karışık sinyaller aldıklarında. insanlar gerçekten kuvvetli altıncı hisseleri olduğunu düşünüyor ve bunlara güvenmeleri gerektiğine inanarak hareket ediyorlar." İnsanlar. -13- . saat. Bu önemlidir. tüm bu sorulara yanıt veriyor. beynin çalışma prensibidir. negatif mi olduğuna karar veriyor. Bu duygunun onların dini. yoksa düşük statüde mi olduğudur. Sonuç olarak meydana çıkan şey. bir kişinin nasıl gözüktüğünden başka hiçbir şey düşünmemize vakit kalmazdı. bilgi işlemekten biraz daha fazlası meydana gelir. karşıdaki kişinin dış görüntüsüne özen gösterip göstermediğini not eder.

Bazıları ise doğrudan "hayır" sınıfına girer. Bunlar doğrudan "evet" ya da "hayır" yanıtı almayan tek gruptur. Daha hiçbir soru sorulmadı. Ama bir grup insana baktığınızda yanıtınız "belki" olacaktır.İkinci bir şans çok az tanınır.. Bu aşamada bir otomobili satmanız. emlakçı olmanız. Çekici. Nedir bu? Ters olan şey. Ama siz daha "merhaba" demeden "evet" ya da "hayır" yanıtına karar verdiniz. ancak olabilir. Erkekler genellikle önce bir kadının vücut tipine dikkat eder. sizin bu karardan haberiniz bile olmadı.) Bir kişiyi gördüğünüz anda ve onunla tanışacağınızı bilmeden çok önce onunla ilgili görüşlerinizi oluşturuyorsunuz. sağlıklı gözükürler. Her zaman güçlü ve pozitif izlenim yayarsanız. Onlara göstereceğiniz saygının miktarı da “hayır” la orantılı olur. Birçok kadın ise önce erkeğin yüzüne bakar. Yani "belki hayır"dan "belki evet?e geçmek için çok az vaktiniz var. aynısını yapmalısınız. bu nedenle sizi tanıyacaklarını bilmeden bile "evet" dedirtmek için ellerinden geleni yapmalılar. Biraz önce anlattığımız istisnai durumlar dışında genelde. bir eş aramanız veya kilise rahibini izliyor olmanız pek bir şey değiştirmez. hatta tanışıp tanışmayacağınızı bile bilmeden "evet" "hayır" ya da "belki" yanıtını yapıştırdınız bile. Bu çok sık olmaz. Bir şeyler ters gözükür. İstisnası da çok nadirdir. bunu yapmak zorunda olmakla ilgili asla endişelenmezsiniz. hemen "evet" ya da "hayır" grubuna soktuğunuz çoğunluğun aksine bu kişilerde bazı uyuşmazlıklar olmasıdır. Bir kişinin size iş verip vermemesi. Daha sonra yüzüne bakarlar. Belki havalimanında ya da ofiste birbirinizin yanından geçtiniz. Bu kişiyi tanımıyorsunuz. Görüntü Harekete Geçiyor Yine de bunları yenmek mümkündür. bir karar verdiğinizin bile bilincinde olmuyorsunuz. ama zevkliler ve bir stilleri var. Erkeklerin ve kadınların genelini anlamak. Sizinle çarpışabilirler. karar veren bilinçdışınızdı. randevuları olabilir ya da ömür boyu "merhaba" bile demek zorunda kalmayabilirsiniz. (Bu kitapta okuduklarınız. Sadece karar verdiniz.. "Hayır" grubuna girenler gibi bir "acaba" hissi uyandırırlar. Bir şey daha var . Ama siz o kişiyle ilgili henüz nasıl biri olduğunu. sizinle anlaşması ya da ilişkiye başlamasının anahtarının bu ilk izlenimler olduğunu düşünmek size saçma -14- . Kimse kimseye "merhaba" demedi. Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek büyük bir çaba gerektiriyor. Daha sonraki üç saniyede -insanlar daha "merhaba" demeden önce birçok karar çok daha az değişken hale gelir. onlardan "evet" yanıtını almanızı kolaylaştıracak. ama vücutlarındaki dövme ya da piercing gibi aksesuarlar emin olmanızı engelliyor. zevkli. Belki çekici değiller. Soracakları bir sorunun cevabı da kibarca "hayır" olacaktır. kadınların erkeklerden çok farklı iletişim kurduğunu gösterecek. diğer filtreleri de başarıyla geçiyorlar. Belki bu kişi henüz yüzünüze bile bakmadı. Öte yandan "evet" grubuna girenler gibi de ilginizi çekerler. aslında hayır. Bu insanlar "belki evet" kategorisine giriyor. daha sonra vücudunu inceler. Ya da çekiciler. "belki hayır" tepkileri anlık meydana gelir. Bazı insanlar gördüğünüzde ilk izleniminiz "evet" olur. "Belki evet". Ancak onlar hakkında bir kuşku uyanır. Ve siz de "evet" yaratını arıyorsanız. çocuğunuzun öğretmeniyle buluşmanız.

) Bu deneyden öğrendiklerimi daha sonra anlatacağım. çekici hocalardan yardım isteme olasılığı da daha yüksek oluyor. Baber'ın araştırmalarına göre. ama doğru. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanın etkileyecektir. karar vermek için altı dakikaya bile ihtiyaç duymadıklarını söylemeleriydi. tüm insanlar bu bilinçdışı değerlendirmeleri yapar. Görüntü Harekete Geçiyor 2002 yılında yetişkinlere ders veren bir kursun yöneticisinden orada "speed dating (hızlı tanışma)" gecesi düzenlemek istediğimizi söyledim. erkeklerin partner ya da eş seçerken fiziksel görüntüye büyük önem verdiğini gösteriyor. bu hocalardan zayıf not alan öğrenciler nadiren hocanın suçlu olduğunu düşünüyorlar! (Romano ve Bordieri 1989) Birçok araştırma. üniversite hocalarının çekici bayan -15- . bu kişiyle bir kez daha buluşmak istiyorum" yanıtını gerçekten altı dakikada verip veremediklerini incelemekti. Gecenin ilanı yalnızca. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. "49 dolara iki saat boyunca 10 değişik kişiyle 10 buluşma" yapılabileceği şeklinde çıktı. O geceki bütün çiftleri ve buluşmalarını teker teker izledim. Genellikle kendi görünüşlerine göre fiziksel özellikleri eksik olan kadınları geri çeviriyorlar. Bunun dışında herkes. Ama asıl enteresan olanı. En ilginci. E. Singer'ın araştırmalarına göre. Daha sonra birbirlerine "evet" deyip demeyeceklerini tahmin etmeye çalıştım. "Hayır. Ancak R.) Amacım. Birbirlerine "E" yazan çiftlerin kartları gecenin sonunda bu kişilerin zarflarına kondu." karşılarındaki kişinin numarasının yanına "E" ya 30 da "H" yazdı. Her buluşmanın sonunda iki taraf da küçük bir kart. Her buluşma altı dakika sürdü. tam da tahmin ettiğimiz gibi anında karar vermişti. pek de mükemmel olmayan fiziksel özelliklerini kabulleniyor ve ellerindeki malzemeyi kullanmayı öğreniyorlar. E. kadınlar erkekleri seçerken fiziksel özelliklerine çok daha az önem veriyor. çekici hocaları çekici olmayanlara göre daha başarılı gördüklerini biliyor muydunuz? Sorun yaşayan öğrencilerin. Özellikle çekici olmayan kişiler. Fiziksel Görüntünün Gücü Üniversite öğrencilerinin.gelebilir. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanızı etkileyecektir. Bu adil değil. Birkaç saniye içinde bu kişiyle tekrar görüşmek isteyip istemediklerini belirlediklerini söylediler. Ama unutmayın. (Böyle gecelerde eşit sayıda erkek ve kadın bir araya geliyor. herkesin birbiriyle tanışmak için belli bir süresi oluyor ve herkes birbiriyle tanıştıktan sonra isteyenler tekrar buluşuyor. gelin fiziksel görüntüyle ilgili bazı araştırmaların sonuçlarını inceleyelim. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. Daha çekici hale gelmenin sırlarını öğrenmeden önce. Peki 1. (Tahmin ettiğim gibi büyük bölümü birbirine uymadı. bu kişiyle asla buluşmak istemiyorum" veya "Evet. Yalnızca iki kişi daha fazla vakte ihtiyaç duymuştu. gecenin sonunda herkesle bireysel olarak bir araya geldiğimde. Beklediğim gibi katılım çok büyük oldu.

insanların fiziksel görünüş bakımından itici buldukları kişilerle herhangi bir ilişkiye girmekte isteksiz olduklarını ortaya koydu.. O. Hayatta kalma içgüdüsü kadınlarda çok kuvvetlidir. doğduktan sonra üç gün içinde gülmek. Bir araştırmaya göre. Bebeğin başka inceleme kriterleri de bulunur. hem de hayatta kalma şanslarının arttığını. dünyadaki en zengin kadınların çoğu çekici kadınlar.. siz daha bebekken başlıyor. Kadının güzelliğini ve güzelliğe tepki vermesini belirleyen genler. Byrne. Güzellikten hoşlanmak bebeklik yaşlarında başlıyor ve çocukluk boyunca artarak devam ediyor. görüntüsünü düzeltmeye özen göstermesini sağlar.öğrencilerine. Annelerin bebekleriyle ilişkisi ise daha ilginç. Elbette anne kendi bebeğinin diğer bebeklerden değişik olduğunun farkında olmuyor. erkek ya da daha az çekici bayan öğrencilerine göre daha yüksek not verdiğini biliyor muydunuz? Sahip olduğunuz vücudu en iyi şekilde kullanmanız gerektiğini anlatan daha birçok araştırma var. Reeves'in yaptığı araştırmalar. Mills ve Aronson ise. . Ama onun beyni de daha doğarken güzele bakmak için programlandı. D. Diğer yandan başkaları tarafından daha az çekici bulunan bebeklere. bir kısmı da kendi çalışması yoluyla elde ediyor. Mesela gülümseyen kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına. Ama üç durumda da fiziksel görüntü etkili oluyor. Birinci sorununki ise daha uzun bir hikaye. bebeğin çekici insanların fotoğraflarına çok daha uzun süre baktığı görüldü. Bebeği çekici sayılan annelerin onlara bakma süresi uzuyor ve bu sırada dış dünyadan çok daha zor etkileniyorlar.. bugün bile dünyanın en büyük sektörleri kozmetik ve -16- . ilk randevudan sonra ikinci randevuya karar verenlerin %89'unun. Bu zengin kadınların bir kısmı servetlerini miras. çekici kadınların diğer hemcinslerine göre çok daha ikna edici olduğu görüşündeler. bir kısmı evlilik. altlarının değiştirilmesi ya da emzirilmeleri gibi konularda bakılıyor ve yüzlerine ikinci derecede önem veriliyor.. Brislin ve Lewis'in 58 kadın ve erkeğin üzerinde yaptığı bir araştırmada. London ve K. üstelik kaynaklardan da daha fazla ve rahat yararlanmaya uygun ortam yarattıklarını görürsünüz. Bu milyonlarca yıldır böyledir . Güzel insanlara (bu arada simetlik şekillere de) bakmak bebeğin beyninde programlanmış oluyor. anne bebeğin odasından çıktığında ve bebeğe teker teker yabancı kişilerin fotoğrafları gösterildiğinde. Birkaç gün sonra ise çevresini daha iyi anlamaya başlar ve artık annesini diğer kişilerden ve şeylerden ayırt edebilir hale gelir.. Bu yüzdendir ki. bunu karşıdaki kişiyi çekici buldukları için istediği görüldü. Yapılan bir deneyde. Yani anne sırf yüzüne bakmak için saatlerce bebeğin başında oturmayabiliyor. Bebek. İki Büyük Soru Tüm bunlar nereden çıktı? Birçok kişiye göre çekici sayılmıyorsam da ikna edici olabilir miyim? İkinci sorunun yanıtı "evet". Doğayı incelediğinizde güzel ve renkli hayvanların hem çiftleşme. asık suratlı kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına baktıklarından çok daha fazla bakıyorlar. dil çıkarmak gibi basit hareketleri taklit etmeye başlar.

ama bu. çünkü bu ülkelerde güzellik. güzelliğe ABD'den daha fazla önem veriyor. daha iyi eğitimli . işlerinde daha fazla para kazandıklarını. sağlığın bir simgesi olarak görülüyor. bir başka çekici kadının yönettiği herhangi bir şirketten hoşlanmadığı görülüyor. Bir başka çekici kadından uzak durmak. askeriye mensuplarının sayısını geçiyor. Çoktan seçmeli sınavlar. o insanın da çevresine aynı biçimde tepki göstermesi ve daha rahat olması çok doğaldır. kişiye özel notlama söz konusu olduğunda daha yüksek puan alıyorlar. ama hepsi doğru. çekici bulunan kızların ve kadınların testler. Mesela bir şirketi yöneten çekici bir kadının. ancak kadın ve erkeklerin bunu yaparken amaçları ve yöntemleri çok farklıdır. Onlarca araştırma. Güzel gözükme endüstrisinin tarih sahnesine çıkışından iki milyon yıl sonra dahi. Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamı kontrol etmek isteriz. Askeri akademilerde fizikselolarak çekici olan erkeklerin. Bu durum hayatta kalma içgüdüsüyle açıklanıyor. Erkeklerde de durum çok farklı değiL. Tüm bunlar kulağa yanlış ve adaletsiz geliyor. Eğer insanlar çekici kişiye sürekli aynı pozitiflikle. potansiyel bir erkek için daha az rekabete girileceği anlamına gelir. Çekicilik hem -17- . sektör gelişmeye olanca gücüyle devam ediyor. Ayrıca kadınların ilk tanışmada fıziksel olarak çekici erkekleri tercih ettiğini gösteren araştırmalar da var. Kimse kaynaklarını paylaşmak istemez. Özellikle hastalıkların çok sık görüldüğü ülkelerde insanlar evlenmek için güzel birini arıyor. Yani çekici kişiler neredeyse kendi kendilerini peygamber ilan ediyorlar ve bundan haberleri bile olmuyor. Bunun nedeni büyük ihtimalle ortamdaki diğer kişilerin onlara yüklediği pozitif anlamdan kaynaklanıyor.İki Büyük Soru 33 den daha iyi not aldığını. Yalnızca. kültürel gelişimde. çekici kızların diğer hemcinslerine göre daha iyi puan alamadıklarını gösteriyor. ) gösteriyor. Fiziksel görüntüyle yönetilen bu dünyada er ya da geç bazı sorunlar çıkıyor. daha "nitelikli" erkeklerle evlendiklerini (daha zengin. Brezilya'daki Avon temsilcilerinin sayısı. Kozmetik şirketlerinin dünyadaki birçok şirketten daha fazla çalışanı var. Çekici insanların sosyal ortamlarda diğerlerine göre çok daha rahat olmaları da dikkat çekicidir. kadınların dikkat ettiği diğer özellikler kadar önemli değiL.güzellik ürünü sektörleridir. Dünyada birçok millet. gülümseyen bir yüzle yaklaşıyorlarsa. tüm cinslerin ve tüm insanların hayatta kalmasında büyük önem taşıyor. ortalama çekiciliği olan kişilere göre daha yüksek rütbelere yükseldiği görülüyor. Fiziksel çekicilik ilişkilerde.. Ancak güzellik kavramını bu kozmetik şirketleri yaratmadı ve standartlarını da onlar belirlemedi..

Bu özellikle eş seçiminde çok önemli hale geliyor.kadınlar. İsveç ve Polonya dışındaki tüm ülkelerde. p------------------------------------------------------------. Albert Mehrabian tarafından yapılan deha ürünü bir araştırmayı yanlış aktarmaktadır. Kendini davranış uzmanı olarak tanıtan birçok kişi. Hepimizin beyni.34 ilk Dört Saniye yor. ama büyük ihtimalle kilonuzu ideal seviyede tutmanız gerektyor. saatiniz. iletişimin % SOSO'ini belirler. Olabildiğince iyi giiziikmeni: çok önemli.------. insanları razı etmek için nasıl kullanacağız? İlk görüşte aşk lafını hiç duydunuz mu? Bu kitapta. Oysa Mchrabian'ın sonucu kesinlikle bu değildir. müştertnızin. hayatımızı bizi koruyabilecek sağlıklı insanlara teslim etmemiz için programlanır. isteklerinizi. Aynı oranlar ikna etme çabası için de geçerlidir. Peki tüm bunları. Olabildiğince iyi gözükmcniz çok önemli. ayakkabılarınız. hem de erkekler için önemlidir. Bu kişiler iletişimin % 93'ünün sözsüz olduğunu söyler. Bedensel inceliğin. paltolarınız. çekicilik erkekler için daha büyük bir önem teşkil ediyor. (İsveç ve Polonya'da kadınların çekicilik beklentileriyle erkeklerinki aynı seviyede gözükü. makyajınız. diyabetin ve kanser de dahil birçok hastalığın en önemli nedeni olarak gösteriliyor. gelecekteki tüm ilişkilerinizi ve iletişiminizi kontrol etme şansınız olduğunu görüyorsunuz. Bu makyaj yapmanız ya da yapmamanız anlamına gelebilir. Üstelik tüm bunlar siz daha ağzınızı açmadan olur. hem de sözsüz iletişimi etkiliyor. tanıştığınız herkesin sizinle ilgili görüşlerini nasıl etkilediğini anladığınızda. Obezite. Ama dünyada. çoraplarınız. gözlükleriniz ve görüntünüzü oluşturan diğer her şey bir başka işi veya ilişkiyi başlatahilir ya da yok edebilir.) Elbette erkeklerin çekıciliğe daha fazla önem vermesi hem sözlü. Al Gore Etkilerneyle İlgili Bir Ders Veriyor AI Gore Etkilerneyle ilgili Bir Ders Veriyor 35 -18- . mücevherleriniz. Görüntünüzün ne kadar önemlı olduğunu ve tüm ilişkilerinizi.i iiiiiiiiiiiiiiiiiii ~---------------------------------------------------------------------~ Ne giydiğiniz. Sözsüz iletişim ve fiziksel görüntü. insanların birbirini değerlendirirken büyük önem taşıdığı biliniyor. siz daha tek kelime söylemeden size ve ürününüze aşık olmasını sağlamayı öğreneceksıniz.

Bush'un vücut dilini analiz etmemi istedi. Bush'un kazanacağından emindim. üçüncü tartışmanın sonunda da seçimlerle ilgili bir tahmin yapmamı istediler. Bu tartışma oldukça sert geçti. ama BBC'ye "George Bush kazanacak. onun George Bush'a. yalnızca Dünya Güreş Federasyonu'na değil. Bush'a doğru yürüyerek şahsi alanına girdi. demokratların başkan adayı Al Gore'un ve o zaman Teksas Valisi olan George W. İn. kararsızların çoğunu Bush'un tarafına iteceğini tahmin ettim. Bu tartışma o kadar ağırdı ki. ABD'nin tamamına başkan olacak bir kişi için fazla saygısız. belediye meclisindeki tartışmalar düzeyinde olduğunu söyleyebilirim. BBC'ye bu hareketin Gore'u zor durumda bırakacağıru söyledim. Eğer ben Al Gore'un danışmanı olsaydım. dostça olmadığı müddetçe. burnu havada ve agresif bulundu. Ancak bu hareketi. sonradan danışmanları Al Gore'a ikinci tartışmada tavırlarını biraz yumuşatması için ders verdiler. Bush'un oldukça huzursuz olduğunu gösteriyordu. Birinci tartışmanın başında Gore. Benden. Bu tartışma programlarını yıllardır ızlıyorum. Hatta seviyesinin. Böylece Amerikalılar ülkelerinin karşı karşıya olduğu sorunları görme fırsatı bulurlar ve adayları yakından incelerler. ancak çok yakın bir seçim olacak" dedim. Bu Bush'un dikkatini tamamen dağıttı ve Gore avını yemeye hazırlanan bir aslan gibi gözüktü. Al Gore ise fazlasıyla güvenli. 2001 yılındaki seçimlerde. İngiliz BBC televizyonu benden. yaklaşmasına asla izin vermezdım. Ancak Gore ikinci tartışmayı kaybedince üçüneüye kolları sıvayıp geldi.36 İlk Dört Saniye -19- . Bunun ne kadar peygamberimsi bir ifade olduğunu bilmiyordum. hatta burnu havada bir izlenim bırakmıştı. Tartışmanın sözsüz kısmı. Tutuktu ve yanıtlarını verirken gardını düşürmüyordu. Amerikalılar baş belalarını sevmez ve televizyon ekranında LO saniye bile kalmayan bu olayın. Artık George W. George W. önce adayların vücut dillerinin ne anlattığını söylememi istediler.Her dört yılda bir ABD'deki başkanlık seçimlerinde başkan adayları üç kez canlı yayında bir araya gelerek ülkeyi ilgilendiren konuları tartışırlar.

. müşterinize bir sır veremeyeceğiniz ya da ona dokunamayacağınız anlamına gelmiyor. bir kişiden ne kadar uzakta ya da yakında oturduğunuzdan daha önemli şeyler de var. tehdit altında hissederler. Bu uygun alandır ve genellikle sohbet 120 santimde başlar... bu kez de müşterinizin dikkatini kaybetme riskiniz doğar. Buradaki ders nedir? İster oturuyor. Bu. yeni bir müşteriyle ilişki kurarken 60. müşterinin de sizin karşınızda 01Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sım 37 duğunu düşünün. eğer müştermızın rahat kişisel alanından çıkarsanız (bu 56 santimle 120 santim arasında değişir). Bu alana girmek. Bunun sizin mi. Gore'un bu hareketi yaparkenki amacı belirsizdi ve bu bir anlık hata yüzünden binlerce oy kaybetti. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. İJeal olarak. kendinizi riske atmaktan başka bir işe yaramaz. Elbette bu noktada. Herkes kişisel alanlanna girildiğinde kendilerini. yoksa müşterinin mi dükkanı olduğu çok fark eder mi? Bir restoranda iş anlaşması yaptığınızı düşünün. Bu alana girmenin büyük avantajlan ve dezavantajlan vardır. Ama eğer şahsi alanına giriyorsanız. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. dolayısıyla muşterinizin şahsi alamna girerken çok dikkatli olun. .... kişinin vücudunun çevresindeki 45 santimlik bölge olarak adlandınlır. -20- . ister ayakta olun muşterinizin şahsi alanından uzakta durmalısınız. Diyelim ki bir dükkanda satış yapıyorsunuz. gitgide yaklaşır . Tüm bunlar birbirinden nasıl farklı? Bu görüntülerin hepsi müşterilerinizde farklı izlenimler bırakır ve ikna etme olasılığınızı da etkiler. Bu. Şahsi alan genellikle. Daha sonra müşterinin sizin yanınıza oturduğunu düşünün. tehdit altında hissederler. Bir perakende satış mağazasında müşterinizle yan yana ayakta durduğunuzu düşünün. ~ . Diğer yandan.sanlar dostluğu sever ve kibar kişilerin yanında kendilerini rahat hissederler. _---------------------. bunu stratejik olarak ve hesaplayarak yapmalısınız.. Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini. Bu tartışmamn kasetini izlediğinizde Bush'un tehdit altında olduğunu hissediyorsunuz ve biz izleyiciler ona sempati duymaya başlıyoruz. Otururken kapladığıniz alanın da sonuç üzerinde büyük etkisi var. bir gece kulübünde el sıkışmaktan farklı mıdır? Elbette! Şimdi bir ofiste oturduğunuzu.120 santimlik bir alanda kalmalısınız.

-21- . bu kez "Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?" diye sorun. 3. üzgün olmamalısınız: iyi bir görüntüye sahip olmalısınız. mesajınızı doğru iletme ve "evet" yanıtını alma olasılığınız artacaktır: 1. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin. sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun. Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır. en iyi ve en . "Benimle çalışırken en çok önemsediğinız şey nedir?" sorusu size yol gösterecektir.Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem verdiğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. ama herhangi bir buluşmanın ilk dört saniyesinin en önemli bölüm olduğunda da diretiyorum. bir karşılaşmanın ilk 30 saniyesi çok önemli. Buna katılıyorum. 2.Müşterinize. Yani temiz kokmalısınız (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok). 4. Unutmayın insanlar sizinle ilgili ilk yargılarını dört saniyede veriyor. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahmürler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun. saçlannız taranmış olmalı. Bunu aklınızda tutarak aşağıdaki tavsiyeleri uygularsanız. Bu kitabın geri kalanı ise dört saniyeden sonra ne yapacağınızı ve insanların size "evet" demesini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. biriyle tanışuğınızdaki ilk birkaç saniye belirliyor.hızlı hizmeti verirseniz.İnsanlar en çok. Eğer olumsuz yanıt alırsanız. Yüzünüzün ana çizgilerini değtştiremezsiniz.Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık % LO daha iyi giyinin.Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. ama surat asmak yerine gülümseyerek yüzünüzün derinliğini artırabilirsiniz. insanların sizi değerlendirme aşamasında büyük önem taşıyor. 6. Böylece daha iyi bir ilk izlenirrı bırakma şansını yakalamış olursunuz. hatta sonucun ta kendisi olduğu bile söylenebilir. Tüm farkı. Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse.Müşterinize. iyi hizmet alıp almadiğını hangi ölçütlerle de ğerlerıdirdiğini sorun.Unutmayın: Herkes dört dörtlük gözükebilir ve istedikleri oranda güzel gözükmeyi başarabilirler. Ömür Boyu Sürecek Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sırrı İster bir kişiyle ilk kez tanışıyor. benzer inançlara ve değer yargılanna sahip 38 İlk Dört Saniye olduğunu hissettiklerinde rahat olurlar. ilk birkaç dakika sonuç için çok önemlidir. Harvard Üniversitesi'nde yapılan araştırmalara göre. ister daha önce tanıdığınız biriyle bir araya geliyor olun. 5. karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini. Fiziksel özellikler ve bunları nasıl kullandığınız önemlidir. Sarıiyeler.

12. en azından kulak aşinalığınızırı olmasına özen gösterin. girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. Ne oluyor? Bugüne kadar okuduğum ikna etme. etkileme ve satışla ilgili kitapların hiçbiri. 7. onun ilgi alanlanna. yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının.Müşterinızin. Araştırmalar. samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir şey yoktur. Delta Modeli ise benim en favori LO modelimden biri . büyük ihtimalle müşteriniz de öyledir. Müşterinize. bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımcı olacaktır. bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın.Müşteriniziri konuşma hızını ve düzenini (genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. muhtemel alıcılara ya da satıcılara yaklaşırken. "Ürünümüzün mutlaka yapması gereken bir şey seçecek olsaydınız. "Belediye beş milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı" gibi bir cümle kıvamındadır. strateji ve teknikleri kullanılabilir şekilde düzenlemiyordu. göz seviyeleri etraftakilerden yukanda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor. 13. bu ne olurdu?" sorusu size yardımcı olabilir. göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin.hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun. ll.Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken.. 9. kendi tepkinizin onlannkinden yüksek olmasına izin vermeyin. Çalıştığınız kişiyle aranızda öznel bir bağ yaratmak için.. Tepkilerini paylaşın. bilgiyi sunmak için kullanabileceğiniz yüzlerce yol var. en azından sunum yapma konusunda tavsiyeler vermiyordu. ürününüze ne için ihtiyaç duyduğunu bildiğinize emin olun. ister erkek olun eğer bir kadınla buluşuyorsanız. 10. Müşterileriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa. Araştırmalar. Eğer müşteri hızlı düşünen ve Muhteşem Bir İlk İtlenim Bırakmanın On Üç Sım 39 konuşan biriyse. Müşterilere. 3 Etkilemede Delta Modeli Gelelim o dört saniyeden sonra olanlara . ihtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceği değil. Adına Delta dedim.. müşterileriyle aynı terimleri kullananların "içerden biri" izlenimi bıraktığını ve onlara "evet" denme olasılığının arttığını gösteriyor. Müşterilerinizin iş terminolojisini bilin. her ikinizin de sol beyninizi daha faal biçimde kullanmanıza. ama ölçülü olun. konuşurken müşteriyi sağınızda tutmaya çalışın. otururken. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse. yeterliliği sağlamak için ne yapması gerektiğini bilmektir. tüm kadınların. çünkü bu -22- .. 8. İster kadın. Bu.

sözcük "küçük ve adım adım" anlamına geliyor. Aslında "kurnaz" anlamına geldiği de söylenebilir. Satış sürecinde başkalanna sunumunuzu ve teklifinizi yaparken, ister karşılıklı öğlen yemeği yiyor olun, ister 1000 kişiye konuşma yapıyor olun belli başlı olaylar meydana gelir. Bunlan çok iyi anlamanız ve kullanabiliyor olmanız gerekir. Bu modeL, etkili bir model ve bunu iş dünyasında kullanmanızı size tavsiye ediyorum. Kitabın bu bölümü, amacınız ne olursa olsun, doğru bir şekilde sunum yapabilmeniz için Delta Modeli'ni anlatıyor. Her şey uyumlulukla, ahenkle başlar. 42 Etkilemede Delta Modeli Uyurnun Yedi Anahtarı Uyum konusunda detaya inmeden önce, bunu sağlamanın ve korumanın püf noktalannı sizinle paylaşmak istiyorum. Bu bölümde okuyacağınız diğer her şey bu yedi maddeyle ilişkili olacak. 1.Karşınızdakini etkilemek için hızımza dikkat edin, ayna tekniğini kullanarak müşteriyle eşzamanlı hale gelmeye çalışın. 2.Müşteriye gerçek ve samimi bir ilgi gösterin. 3.Müşteriyle uyum içinde olduğunuzu belli edin, hatta gerekirse bunu dile getirin. 4.Müşteriniz için en önemli şeyin ne olduğunu bulun (değerleri belirleyin). 5.Müşterinizin değer yargılanm belirleyebilmek için sorular sorun. 6.Müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyebilmek için yine sorulardan yararlamn. 7.Müşterinizin ihtiyaçlanm belirleyen kurallan bulabilmek için sorular sorun. Kalplerine Giden Yol: Uyum Rahatlık. İnsanlar rahat olmak ister. Birçok kişi, en basit iletişimin dahi kurulmadığı şirket ortamlarında, hatta daha da kötüsü acımasız ve düşmanca insan ilişkilerinin sürdüğü şirketlerde çalışıyor. Onlann bizim yammızdayken rahat hissetmesini istiyoruz. Bu, zaman zaman insanlann rahatlamasını sağlayacak hareketleri bilinçli olarak yapmamız anlarnına geliyor. Uyum sağlamak, dışandan bakıldığında genellikle garip gözüken, ama karşımızdaki kişi tarafından duyarlı ve sıcak algılanan hareketler yapılmasını gerektirir. İnsanlar rahat olmak ister. Kalplerine Giden Yol: Uyum 43 Uyum, iki veya daha fazla kişi arasındaki birbirine bağlı olma hissidir. Birçok kişi kendilerinden bahsetmeyi sever, ama bunu diledikleri kadar fazla yapma imkanı bulamazlar. Değerleri belirlemeye bağlı bu sistemin, bu kadar önemli ve etkili olmasının en can alıcı nedeni budur. İnsanlara değer yargılanyla ilgili fıkir sorduğunuzda, en çok önem verdikleri duygu ve düşünceleri sormuş olursunuz. Bu, insanlan -23-

anlamak açısından çok önemli bir adımdır ve uyumu sağlamak adına çok önemli olabilir. İyi ve duyarlı bir iletişimci olmanın yolu, uyum sağlamak ve bunu koruyabilmekten geçiyor. Uyum sağlamak konusundaki en iyi hikayelerden biri İncil'de yer alır. Havarilerden Paul, Yunanistan'a gider. O dönemde Atina kültürü büyük oranda putperesttir. Kent mitolojik tanrıların heykelleriyle doludur. Bir Yahudi olan Paul'e bu durum iğrenç gelir. Bunun üzerine bazı yerel filozoflar Paul'ü bir tartışmaya davet ederler. İşte bu tartışma sırasında Paul'ün uyum ve ahenk sağlama yeteneğini görürüz: "Sevgili Atinalılar, her alanda çok dindar olduğunuzu görüyorum." (Bu, onlann şüpheci düşünce yapısını anında kırar ve Paul'ün metaforik olarak devam etmesi için uygun bir zemin hazırlar.) "Çünkü tapındığınız heykellerin arasında yürürken, üzerinde 'Bilinmeyen Tanrı'ya' yazan bir heykel gördüm. İşte ben size bu bilmediğiniz Tanrı'yı sunuyorum." (Paul'ün uyum oluşturma yeteneği tartışılmaz. Heykellerin birinden bahsederek; Atinalılara, onlann tanımadığı yeni bir Tann sunmadığı, aslında kendi Tannlannın birinden söz ettiği mesajını veriyor.) "Tanrı, bu dünyadaki her şeyi kendi yarattığı için, insan eliyle inşa edilen tapınaklarda durmaz." (Dünyayı Tann yaptığına göre, insan elinden çıkma tapınaklara sığamayacak kadar büyük olduğunu anlatmaya çalışıyor.) Paul daha sonra konuşmasında Tann'nın insanlara hayat. nefes ve yaşayacak bir yer verdiğini söylüyor. Tanrı'nın insanlara ait hiçbir şeye muhtaç olmadığını anlatıyor. "Onun için yaşıyor ve hareket ediyoruz. Sizin bazı şairlerinizin 44 Etkilemede Delıa Modeli de söylediği gibi, biz onun çocuklarıyız." "Tanrı'nın çocukları olduğumuza göre, doğanın kaynağında insan elinden çıkmış altın, gümüş, taş gibi maddelerin olduğunu düşünmemeliyiz." Paul bir kez daha Atinalı otoritelerin sözlerinden faydalanıyor. Uyum yaratmak ayn, bunu korumak ve mesajınızı iletmek için kullanmak ayn bir şeydir. "Tanrı şimdiye kadarki cahillikleri görmezden geliyor. Ama bundan sonrası için herkesi değerlendireceği. ölüleri yerinden kaldı racağı bir gün tayin etti." işte bu son cümleyle Paul, konuşmasının en heyecanlı bölümüne geliyor ve dinleyicilerin dikkatini muhafaza etmiş oluyor. Üstelik, Atinalı t1lozoflarla uyum içinde konuşmaya başlamış olması, baş anlı bir konuşma yapmasını sağlıyor. Ancak, elbette uyum yalnızca sözlü iletişimle ilgili değildir. Sözsüz davranışlarda da uyum büyük önem taşır. -24-

Sözsüz Uyum Sağlama Yöntemleri • Fiziksel görüntü. Bir kişinin giyimi ve dış görünümü, karşısındaki kişinin kendisini rahat veya garip hissetmesine neden olabilir. Nasıl giyındığımiz, insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler. Her durumun kendine özgü uygun bir giyinme tarzı vardır. insanlarla iletişim kurarken giysilere dikkat etmek fazla orijinal bir fikir gibi gelmeyebilir. Ama aslında öyledir. Karşınızdaki insanın rahat hissetmesi için belli bir şekilde giyiniyorsunuz. Giyinme konusunda kendi isteklerinizin ve inançlannızın ötesinde hareket etmek zorunda bile kalabilirsiniz. Nasıl giyindiğimiz. insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler . • Tonlama. Karşınızdaki kişiyle aynı ses tonunu ve hızını kullanmak, uyum sağlamak açısından çok önemlidir. Karşınızdaki kişiyi So.siı; Uyum Sağlama Yöntemleri 45 taklit etmeniz gerekmiyor. Konuşma hızınızı ve tonunuzu ona göre ayarlamanız yeterli. • Duruş. Uyum sağlamanın en etkili yollanndan biri, karşınızdaki kişiyle benzer şekilde oturmak ya da durmaktır. Bunu yaparken, iletişimde lider konumunda olup olmadığınızı da test edebilirsiniz. Bir süre bacak bacak üstüne atarak oturduktan sonra ayaklannızı yere indirmeyi deneyin. Eğer karşınızdaki kişi de aynı şeyi yapıyorsa, bu sizin lider konumda olduğunuzu gösterir. Eğer durum buysa, karşı tarafın fikirleririizi paylaşması ve ikna olması kolaylaşır. • Soluk. Karşınızdaki kişinin nasıl ve nereden nefes alıp verdiğini izleyin. Karşınızdaki kişiyle aynı sıklıkta nefes alıp veriyorsanız, bu uyum sağladığınızı gösterir. Sevişirken çiftlerin aynı hızda ve aynı anda nefes alıp vermesi, bu uyurnun en iyi örneği sayılır. Tüm bunlar bize, iletişimin en önemli anahtarlanndan birini gösteriyor: insanlarla derin ve samimi bir ilişki kurabilmek için, onlara benzemelisiniz: Biriyle tam uyum içinde olduğunuz bir zamanı hatırlıyor musunuz? Bu, iki tarafın da neredeyse aynı şeyi düşündüğü bir zamandı. Yan yana mı oturuyordunuz? Oturma şekliniz birbirine benziyor muydu? Biriyle uyum içinde olduğunuz ikinci bir zamanı düşünün ve aşağıdaki sorulara yanıt vermeye çalışın. Bu yoğun dakikalarda heyecanlı mıydınız, yoğun bir duygu hissediyor muydunuz? Bir deftere vücudunuzIa ilgili kötü ve güvensiz hissettiğiniz bir zamanı yazın. Bir kişi ya da grupla kendinizi çok rahatsız hissettiğiniz bir zamanı yazın. Kitabın bu bölümünde öğrendiğiniz şeylerden yola çıkarak, bu

-25-

Sonra bir gün. "Balık Tutmayı Öğrenme" hikayesidir. Ama eğer müşterirazi ya da beraber çalıştığınız kişileri umursamıyorsanız. Bunlar. İnsanlar. uyum sağlama konusunda size yardımcı olacaktır. Peki uyum içinde olup olmadığınızı nasıl bileceksiniz? Karşınızdaki kişi size pozitif tepkiler mi veriyor? Eğer cevabınız evetse. Uyum Sağlamak ve Bunu Korumak Uyum. uyumu sağlamışsınız demektir. bir başkasıyla senkronize olmak anlamına gelir. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Verdiğim seminerlerde uyum sağlamayla ilgili anlattığım hikayelerden en sevdiğim. dinleyicilerimin çoğu iyi balıkçılardan oluşuyor. Modeli 21 parçaya böldük. . Uyum Sağlamak İçin İçerikten Yararlanmak Insanların ilgi alanlarını öğrenin ve eğer müşterinızinkinı henüz bilmiyorsanız. bunun ne önemi var? 2. balıkçılıkla ilgili en ufak bir bilgiye bile sahip olmadan onlarla nasıl ilişki kurabilirim? Ben bir beyzbol hayranı ve matematik dahisi olarak büyüdüm. böylece hangilerinde kuvvetli olduğunuzu. balıkçılığın püf noktalannı ve birbirinden ilginç balıkçılık hikayeleri anlatabilirim. 46 Etkilemede Delta Modeli 21 Adımda Delta Planı Artık etkilemede delta modelini inceleme zamanı." Dolayısıyla karşınızdaki kişiyle hem bir empati kurmanız. Böylelikle birkaç sene içinde balıkçılıkla ilgili zengin bir bilgi dağarcığı oluşturdum. Peki ben. Bir yandan da onlara -büyük ihtimalle çok aptalea buldukları. hem de ona karşı samimi bir merakınız olduğunu göstermeniz gerekiyor. 21 Adımda Delta Planı İnsanlar. Minnesota'da yaşamaları nedeniyle. Zig Ziglar'ın bir konferansta söyledikleri hilla ak1ımda: "Ne kadar umursadığınızı bilmedikleri müddetçe .ne kadar bildiğınizi umursamazlar. en sevdikleri balıkçılık hikayesini anlatmalannı istedim. öğrenmek için çaba sarf edin. 1. hangilerinde zayıf olduğunuzu daha rahat tartabilirsiniz. uyumiçindeymiş gibi gözükrneyi başarabilirsiniz. İyi bir aktörseniz. Genelde. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. insanların sevdikleri biriyle uyum halinde olma olasılıkları daha fazladır.sorular sordum. Diğer insanlar için önemli olan konulara samimi bir ilgi göstererek onlara uyum sağlayabilir. hatta onlarla -26- . dinleyicilerimden balıkçılığa meraklı olanlann. 47 Bu kadar farklı zevk gruplanndan gelen kişilerin asla uyum sağlayamayacağını.durumlarda nasıl daha rahat olabileceğinizi tahmin etmeye çalışın ve düşüncelerinizi yazın. dinleyicilerimle yüzeysel samimiyetin dışında herhangi bir derinliğe ulaşamayacağımı düşünüyordum. Artık size eyaletteki en iyi gölleri. Ayrıca Michigan Gölü'ne çok yakın oturmama rağmen balıkçılıktan asla hoşlanmadım.

eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse ve siz zaman sıkışıklığı nedeniyle hızlı konuşuyorsanız. Sesinizin Kullanımı Müşterinizin sinirli olduğunu düşünün. Sonuç olarak müşterinizi kızgın ruh halinden çıkarabilirsiniz. yaşam biçimlerini ve ilgi alanlarını öğrenip. müşterinize benzemeniz anlamına gelir. Bir kişi ya da grupla senkronize hale gelmek. konuşmasından gergin olduğunu anlıyorsunuz. Herkes bir dakikada ortalama miktarda kelime söyleyebilir. Bu müşterilerin sizin yanınızda rahatlamalarını nasıl sağlarsınız? 4. Eğer müşterinizin sesi gerginse sizinki de gergin olmalı.) Ses tonunuzla uyum sağlamaktan başka işler de yapabilirsiniz. Örneğin. zihinsel resimler yoluyla düşünenler genelde çok hızlı -27- . "içerikten yararlanarak uyum oluşturmak" denir. Bu ne demektir? Bu. Uyum Sağlamak İçin Süreçten Yararlanmak Elbette karşınızdakiyle uyum sağlamak için balıkçılık hikayelerinden fazlasına ihtiyacınız var. Birçoğuna özel konulan özel tutması.48 Eıkilemede Delta Modeli nın en iyi yolu hızınızı ayarlamaktan geçer. Sunuma başlayacağımz anda. hayatlan ya da hobileri hakkında konuşmak istemeyecektir. satışı büyük ihtimalle kaçırırsınız. Bu ses uyumu müşteriyle senkronize olmamzı kolaylaştıracaktır. bunlan paylaşarak uyum oluşturma biçimine. 3. herkesle paylaşmaması öğretildı. eğer böyle olmasım isterseniz. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar.. Müşterilerinin hobilerini. onlara ve hayatlarına karşı samimi bir ilgi gösterdikten sonra da büyük emek istiyor. Birçok müşteri. espriler yaparak ya da neşeli davranarak onu bu ruh halinden çıkarmaya çalışır. Konular müşteri için çok rahatsız ediciyken ortam nasıl yumuşatılır? Müşterilerinizin birçoğu çocukluklanndan beri. biriyle uyum sağlama.Ayan Ne yapacağınızdan emin olamadığınızda. Hız. müşteriye ayak uydurmaktır. Ama nedeni bugün meydana gelen bir şeyolmalı ve abartmamalısınız. (Zira birçok satış tekniğinde müşterinin kızgın olması tercih edilir. Çünkü o kendisi gibi olan insanları sever. ne kadar iyi olursa olsun bir yabancıyla aileleri. Ama satış elemanlan alışkanlık icabı daha hızlı konuşur.uzun süreli arkadaşlıklar kurabilirsiniz. . Oysa daha önce de söylediğimiz gibi. Birçok satış elemam. Uyum sağlamak için müşterınizle "hız ayarı" yapmanızın bazı etkili yolları vardır. yabancılarla konuşmamalan gerektiği konusunda uyarıldı. Çünkü hızlı olmalan ve bir an önce sadede gelmeleri gerekir. emin olmadığınızda uygulanacak ilk kural. Ancak. 5.

nefes alıp verişlerine ayak uydurmaktan daha kolaydır. Eğer müşteriniz her hareketinin taklit edildiğini hissederse rahatsız olmaya başlayacaktır. Bu iki modelin arasında ise "radyo spikerleri" dediğimiz zengin. Biriyle konuşmuyorken uyum sağlamak için bundan daha iyi bir yöntem olamaz. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. tok bir sesle ve orta hızda konuşan. Ancak yavaş konuşanlar. Siz satış sunumuna -28- . müşteriyle aramzdaki ilişkide lider olmayı ve bu liderliği nasıl muhafaza edebileceğinizi açıklıyor. 8. Araştırmalar. sözcüklerle düşünen kişiler gelir. Şimdi anlatacağımız konular. Sevişen iki kişi genellikle aynı anda ve hızda solur. müşteri sizi takip ediyorsa başarılıdır. 7. çünkü nefes ahp vermek. Eğer müşteriniz koltuğuna yayılmış otururken. Ancak fizyolojiyi fazla benzer hale getirmek de tehlikeli olabilir.veren kişilerin birbirleriyle ilgili daha olumlu düşündüğünü gösteriyor. aynı anda nefes alıp.konuşurlar. Nefes Alıp Verişler Neden Aynı Olmalı? 49 Doğal olarak en zoru. istediğiniz uyumu sağlamakta zorluk çekebilirsiniz. müşterinizle nefes alış verişlerinizi aynı ritimde tutmaktır. her iki taraf da benzer vücut şekline sahipse ve beraber olmaktan hoşnutsanız. en bilinçsizce yapılan vücut fonksiyonlarından biridir ve bunu bir başkasınınkiyle aynı ritimde tutmak çok zor olabilir. aktif olarak satışa başlamanın da ilk adımıdır. kurulacak ilişkiye ve dostluğa samimi bir ilgi göstermek satışın ilk aşamasıdır. Ancak liderlik. Duruş Birinin oturuşuna ve fızyolojisine ayak uydurmak. Dolayısıyla amaç. o nefes aldığında siz de almaya çalışın. genel olarak oturuşunu ve tavnm ona yansıtmak olmalıdır. Bunu bir arkadaşınız ya da tanımadığınız biri üzerinde de deneyebilirsiniz. Müşteriye ayak uydurabilmek ikinci adım olmalı. Muşterinizin nefes alıp verişini izleyip. bilgileri his ve duygu süzgeçlennden geçirerek değerlendirir. ilişkide lider konumuna geçmek ise üçüncü sırada yer alıyor. so Etkilemede Delta Modeli Eğer müşterinizle karşılıklı oturuyorsanız. o kolunu her hareket ettirdiğinde sizin de kolunuzu hareket ettirmeniz değil. Nefesinizi bırakmak için de onu bekleyin. Bu fırsatı değerlendirmek. Yan yana oturup meditasyon yapan iki kişi de aynı anda soluk alıp verir. Lider Olmak Karşınızdaki kişiye. İdealolan. siz dik ve ciddi bir şekilde durursanız. muşterinizle aynı hızda ve ses tonunda konuşmanızdu: 21 Adımda Delta Planı 6. lider konumuna geçmek için gerekli ortam oluşmuş demektir.

uyumu başarıyla sağladığınızdan emin olabilirsiniz.. Ben genelde bu noktada kendi yazdığım. Bir restorandaysanız uzanıp su bardağını elinize alın. bu sözsüz uyum sürecine biraz mola verip konuşmaya liderlik etmekte. 11. Mesela konuşma temponuzu çok az hızlandırıp. Mesela. bir saati aşkın bir süre de .. Eğer müşteri sizi takip ediyorsa. Ortak zevklerinizden bahsettiniz. mesela bir kalem ya da mendili eline alıyorsa uyumu sağlamışsınızdır. "Armağan: -29- . Eğer müşteri de biraz daha hızlı ve heyecanlı. Karşılık Almayı Teşvik Etmek 51 Uyum sağlamak sizin içinizde başlar. Bu da müşterinizı gelecek adıma. Eğer muşterininiz size ayak uydurmamışsa. Uyum işini hallettikten sonra sunumunuza başlayabilirisiniz. hem müşterınizin. liderlik yapıp yapamadığınızı test etmenizi sağlayacaktır. Tüm bu süreç bir dakika da sürebilir. Buna başlamamn birçok yolu var. Şimdi sıra. ses özelliklerinizden herhangi birini kullanarak lider konumuna geçebilirsiniz. Zaten uyum sağlama sürecinin tamamı müşterinize gösterdiğiniz ilgi. ama benim favorim müşteriye bir şey vermek . karşınızdaki kişiyi ürün sunumuna hazırlayabilirsiniz. Hareketleri birbirine uydurmak ve lider konumuna geçmek. uyuşma sürecine yeniden başlamamz gerekiyor. Ses Tonu ve Tınısıyla Liderlik Etmek Eğer müşterinizle şimdiye kadar başarılı bir uyum sağladıysanız. müşterinin buna uygun olup olmadığını ya da ne zaman uygun olacağını belirleyecektir. bilinçdışı bir düzeyde tam uyum sağlamışsınız demektir ve satışa hemen başlayabilirsiniz. Fizyoloji. merak ve şefkat temelleri üzerine kurulur.başlarken müşteri sizi takip edecek mi? Onu dakikalardır izliyorsunuz. eğer müşteriniz de aynısını yapıyorsa. hem de sizin bir süre elinizi çenenizde tutarak otıırduğunuzu düşünün. Konuşmanın içeriği. 10. farklı bir ses tonuyla konuşmaya başlarsa.. 9. daha heyecanlı bir ton kullanarak. Ses tonunuzu ve oturuşunuzu ona göre ayarladınız. 21 Adımda Delıa Planı Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. Duruş ve Hareketle Liderlik Etmek Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. müşteri için rahat ve uygun bir hızda gidildiğini göstermek iki tarafı da rahatlatır. Şimdi anlatacağımiz iki nokta. yani satışa hazır hale getirdiğinizi gösterir.. Uyum içinde olup olmadığınızı test etmek için kendinizi hazır hissediyorsunuz.

Müşteriniziri düşmanını öğrenin ve bu bakış açısını benimseyin. Yardım Edin Müşterilerinizin güvenini. Sizin verecek bir kitabınız olmayabilir. Müşterinize hoşuna gidecek bir hediye vermelisiniz. Ortak düşman bulduğunuz anda hem -30- . Bu nedenle müşteride karşılık verme isteğini yaratmak için bazı fikirler sıraladım. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. Mutluluğun ve Doyumun Keşfl" adında bir kitap veriyorum. Onlar için işe yarayabilecek. referans olacak bir telefon konuşması yapabilirsiniz ya da 50 kartvizit alarak bunlan dağıtabilirsiniz. Daha doğrusu onlara herhangi bir konuda yardım öne. Pazarlama ve satış sektöründe bunu yıllardır yapıyorum ve nezaketimin karşılığını binlerce kat fazlasıyla aldım. Ortak Düşman İki kişiyi. buluştuğunuz insanların en azından yansıyla bu konuda anlaşabilirsiniz. Onlara satışınızdan bağımsız olarak nasıl yardım edebileceğinizi sorun. İnsanlar sizden tek bir nedenle böyle şeyler alıyor: Siz! 12. takvim gibi ürünler genellikle reklam aracı sayıldığı için karşılık verme güdüsünü harekete geçirmiyor. Antetli kağıda onlarla ilgili olumlu bir yazı yazıp verebilirsiniz belki . Elbette vereceğiniz hediye. Birileri müşterinizi baltalamak mı istiyor? Müşterinizle birlikte onlara sinirlenin. Kalem... Ama eğer bu konuya yoğunlaşırsanız. Hediyelerin fiyatı ile yapılan satışın miktan genellikle birbiriyle ilişkili oluyor. Karşılık verme hissini tetikleyebilmek yalnızca bir satış tekniği değil. Ama bir hediye verirken karşılık beklemeyin. yapacağınız satıştan gelecek ortalama karla orantılı olmalı. onlara yardım etme isteğinizi göstererek kazanın. aynı zamanda bir hayat biçimi olarak görülebilir. ajanda. Siz de kendi müşterilerinizden böyle bir hizmet beklersiniz. Böylece onlar da bunu kendi müşterilerine gösterebilirler. bir grubu ya da bir topluluğu. Hediye vermenin neredeyse metafizik bir enerjisi olduğu söylenebilir. Biri sizinle düşmanını paylaşıyorsa. sevecen ve şefkatli bir karakter yaratmanıza yardımcı olur. O halde neden bunu öncelikle siz sunmuyorsunuz? 13. Müşteriniz Maliye Bakanlığından mı nefret ediyor? Vergilerden mi? Hükümetten mi? Suçlulardan mı? Uyuşturucudan mı? İş yerlerini ve toplumu tehdit eden ve iki tarafın da para kazanmasını engelleyen ortak unsurlar hangileri? Her satışta ortak bir düşman bulamayabilirsiniz. ömür boyu sürecek bir dostluk yarattınız demektir.Sevginin. bu.52 Etkilemede Delta Modeli rin. Yardım teklif edin.

Saygı Karşınızdaki kişiye iltifat ederek samimi bir şekilde saygınızı gösterin.. Onlara kimsenin bilmediği bir şey söyleyin. Alçakgönüllülüğün Gücü Büyük iddialarınızı müşteriye açıkladıktan sonra satış sunumunuza hızla geçebilirsiniz. bu tekniği rahatlıkla kullanabilirsiniz. Daima Söz Verdiğinizden Fazlasını Verin Satış yaparken. 15. Müşterinize bir söz veriyorsanız. Mesela borsadaki portföyünüz LO yılda % 12 getiri sağlıyorsa. 14. İddianızı ortaya koydunuz. Etkilemede Dclıa Modeli 18. Birazcık saygı. Bu tip hikayeler kullanarak satışı canlandırabilir ve sunumunuza yumuşak bir giriş yapabilirsiniz.satışı yapmış. Güçlü başlayın ve güçlü bitirin. ancak mutlaka doğru olmalı. Bu iki müşterinin birbiriyle ortak noktaları olması gerekiyor. Ünlü satış uzmanı Napoleon Hill. onlara özel ekstra bir şeyler yaptığını daima hatırlatırdı. bu yolla zengin olanların yaptıklarını örnek alın. karşınızdakini ilginç bir bilgi ya da iddiayla şaşırtmak olmalı. Müşteriniz. Arkasında durabileceğiniz en büyük iddiayı ortaya koyun. bunu tam olarak yerine getireceğinizden emin olun ve daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. Daima karşı tarafta sevecek. Onlara Benzeyen Biriyle İlgili Kısa Bir Hikaye Eğer belleğinizde müşteriniz olan kişilerle ilgili bir hikaye arşivi oluşturabilırsenız. müşterinizin -31- . beğenecek bir şeyler arayın. 16. şimdi bunu daha mütevazı ve alçakgönüllü ifadelerle destekleyin. daha önce kimsenin göstermediği bir şey gösterin. "Diyelim ki % i O getiri aldınız . Bugünkü 21 Adımda Delta Planı 53 müşteriye. Onlan Şaşırtın Bir müşteriyle geçirdiğimiz en kısa zaman. Bu cümleyi unutmayın: Daha sonra biraz dahafazlasını elde etmesini sağlayın. satış sunumu kadardır. hem de ömür boyu sürecek bir dostluk kazanmış olursunuz. Ürününüz veya vereceğiniz hizmetle ilgili söyledikleriniz çok iddialı. bir grubu ya da bir topluluğu. kısa süre önce sizle iş yapan başka bir müşterinin hikayesini anlatın. uzun vadede size çok şey kazandım ve samimi bir iltifatın satışa getireceği fayda göz ardı edilemez. bu girişi daima hatırlayacaktır. Bu bölümde ürününüzü gereğinden fazla "şışirmediğtnize" emin olun.. Karşınızdakini şaşırtın! 17. tanıtımı yaparken bunu % LO olarak anlatın. " cümlesi. Bu süre başladığında yapacağınız ilk şey. konuşma yaparken karşısındakilere. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. İki kişiyi.

Eğer müşteri size. Daha Kolay ve Daha İyi Yapın Müşterinin her şeyi daha iyi. Sonra ona bir sır verin ve "Eğer Mobil One benzin kullanırsanız. Eğer bunlar ölmeden önce duyacağınız son sözcükler olsaydı. adayların fazla tanınmadığı seçimlerde ilk sıradakini seçmenin en güçlü olasılık olduğuna katılacaktır. Böyle yaptığınızda ilişkiler de daha iyi temellenir. Satış boyunca karşınızdakinin söylediği her şeyi. Yani kesin ifadeler kullanın. müşterinizin ne söylemesini isterdiniz. tüm hayatınız buna bağlıymış gibi dinleyin. 21. onun için mümkün olan her şeyi yaptığınızda ve onun hayatıyla ilgilendiğinizi gösterdiğinizde herhangi ek bir satış konuşması yapmanız gerekmeyecektir. "Rakibin X veriyor" derse. o an satmanızı isteyecektir.onu düşünerek daha ihtiyatlı bir ifade kullandiğınızı anlamasını ve bunu takdir etmesini sağlayacaktır. Miişterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinleyin.X+2 vereceğinizi söyleyin. İlginç olansa. Bence birçok kişi. başkanlık seçimi gibi. daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. çünkü müşteri ürününüzıt ona hemen. bu da size yılda i 00 dolar kazandım" deyin. Müşterinize verebileceklerinizi söyleyin. O dakika müşteriniziri söyleyeceği şeyin. her şeyden daha önemli olduğunu ona hissettirin. Kesin Olun: Sonra Daha Da Kesin Olun Eğer saıtığınız otomobilin i litre benzinle LO kilometre gideceği. İkna Etmenin -Daha ÖnceHiç Açıklanmamış On Beş Sırrı Önünüzdeki birkaç sayfada etkilemenin en güçlü yollarından bazılarını öğreneceksiniz. 19. bunu müşterinize söyleyin. Son Dakikalarınin Yaşıyormuş Gibi Dikkat Edin Müşterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinle. Müşteriniz için başka kimsenin yapmayacağı ne yapabilirsiniz? Sektörde başka kimsenin ona sağlayamadığı hangi olanağı sunabilirsiniz? Bu sorulara yanıt verin ve uygulamaya geçin. zaten daha önemli olduğunu da unutmayın. sonra da bundan bile daha kesin konuşun. litre başına i kilometrelik kazanç sağlarsınız. Asla ekstra adımı atmadığınız için yenilmeyin. daha hızlı. bilgiyi hangi sırayla sunacağınızı bilmekte yatıyor.ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 55 yin. Müşterinize saygı gösterdiğinizde. daha akıllıca. ni biliyorsanız. Daha Hızlı. 20. daha kolay ve daha lüks istediği bir devirde yaşıyoruz. adayların iyi tanındığı seçimlerde bile sıranın -32- . daha ucuz. Öncelik ve Sıralama Bütün fark. siz ona -eğer bunu gerçekten yapabiliyorsanız.

insanlar genelde yalnızca ilk sıra56 Etkilemede Delta Modeli da olduğu için A şıkkını işaretlcyebiliyor.önemli olması . ama diğer yandan sıranın önemi de açıkça ortada . hem başkalannı ikna ederken. Taktik. ya da son sırada tarif etmelisiniz. genellikle seçimde asıl etkili olan unsurdan bağımsız bir özellik oluyor. Merkezi ve İkincü Etmenler Listede ilk sırada yer almaya. ikna etme sürecinde mesajınızı şok edici taktiklerle süslemenızı sağlıyoruz. Üç parçalı bir listede ya ilk. Merkezi etmen ise karar vermeyle birebir ilişkilidir. ya da son olmalısınız. en iyisi susmak. ürününüzü.... etkilerne arenasında benim bile paylaşmak istemediğim bilgiler var. California eyaletinde. Bush. buluşmayı ya da anlaşmayı kaybedeceğinizi biliyor muydunuz? Ne yazık ki doğru! -33- . Daha fazla kişinin yer aldığı listelerde ise çoğu kişi son isimleri okumayacaktır. Bu bilgiye hem satış sırasında. Ohio) Bush. müşteriyi.. itiraf etmek gerekirse. Strateji bir planı. ismin ne kadar tanındığının ve diğer faktörlerin de etkisi elbette ki büyük. taktik ise bunun daha küçük parçalarını ifade eder. bu miktarı yanlış tahmin ederseniz satışı. stratejiden farklıdır. ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde daha fazla oyaldı. ilk sırada yer aldığı seçim bölgelerinde % 9 oyaldı. Bu araştırmadaki bilginin değerini küçümsemeyin. ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 57 Yaptığınız satış konuşmalarının bir kısmında kendinizi. Bu. pusulada sonraki sıralarda olduğu seçim bölgelerine göre % 9 daha fazla oy aldı. Ama yine de. çünkü bu bilgileri ortaya koyduğunuz anda herkes onlan kullanmaya başlar ve bilginin değeri azalır. Bu seçimi kazanmasını sağlayan 100 bin veya daha fazla oyun oldukça üstünde bir oran. ikincil etmen adı veriliyor. Bush. Diğer adaylar da ilk sırada yazıldıkları yerlerde daha fazla oyaldı. Ama sıralamanın dünya tarihini bile değiştirebiliyor olması inanılmaz! ABD seçimlerinde isim sırasının incelendiği üç eyalette de (Calıfomıa. hizmetinizi ya da fikrinizi asla övmemeniz gerektiğini biliyor muydunuz? İnanılmaz öyle değil mi? Ama gerçek ve kanıtlanmış bir bilgi. Bunlann değeri o kadar büyük ki. Çoktan seçmeli sınavlarda. adının oy pusulasında ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde. hem de kariyerinizde ilerlemek için ihtiyaç duyacaksınız. George W. ya da son olmalısınız: Bugün. Bunun en iyi örneği ABD'de 2000 yılında yapılan seçimlerde yaşandı. Üç parçalı bir listede ya ilk. Kuzey Dakota. İnsanlara bilgi sunarken sizin seçiminizle aynı seçimi yapmalarını istiyorsanız. bunu 'ya ilk. bunlar arasından en azından bazılanna sahip olmanızı istiyorum... ikna etme yolunda kullandığınız mesajlan hazırlarken. Genelde ilk sırada olmanın çok büyük bir avantaj olduğunu biliyoruz. Peki farklı kişilerin farklı miktarlarda bilgi talep ettiğini.

ikna etmede. bu her zaman olur. fikirlerin ya da konseptlerin tekrarlanması büyük yarar sağlar. ikna etme amaçlı tüm konuşmalarda. Eğer daha az bilgi istiyorlarsa ve siz sürekli detaya giriyorsamz. çıkma teklif etmede durum farklı mı? Çok fazla bilgi verip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. bir ameliyat ya da bozulmuş bir meyveyle ilgili sevimsiz bir detaydır. Tekrar Budweıser'ın bugüne kadarki en ünlü reklamlarından birinde. Hangi bilgiyi ne zaman vereceğimizi tahmin edebilir miyiz? Evet! Hatta bu sonuncusu o kadar önemlidir ki. başarının en önemli ipuçlanndan biridir. üç kurbağa yan yana oturuyor ve sürekli "Bud-Weis-Er" diyorlardı. Peki ya satışta. Başarı için vazgeçilmez olan başka unsurlar da vardır. bu da her zaman olur. şirketin ünü gibi sunumu. Yani karşınızdaki kişi sizin verdiğiniz mesajı. "hayır" deme olasılıkları artacaktır. bir bebeğin altını değiştirmek. Bazı kişiler bu tip konularda türlü hikayeler dinlediğinde." Tekrar. Reklam boyunca bu sözcüklerin tekrarlandığını duyuyordunuz. "Çok fazla bilgi veriyorsun!" diyecektir. yanlış tahminde bulunursanız satışı kaybedebilirsiniz. ona o kadar çok bilgi vermelisiniz. Nerede Durmanız Gerektiğini Daha Başlamadan Bilin "Çok fazla bilgi veriyorsun!" Bu lafı gereksiz bir hikaye anlattığınızda sık sık duyarsınız." -34- .58 Etkilemede Delta Modeli nuzla ilgisi olmayan yan faktörleri mi önemsiyor? Müşteriniz ne kadar çok bilgiyi değerlendiriyorsa. Yan etmenlerden biri olmasına rağmen tekrar. karşıdaki kişinin merkezi bilgileri mi. Peki daha sonra barda bira ısmarlamanız gerektiğinde ne söylüyordunuz? "Bud-WeisEr.mı dinleyip analiz ediyor. uzmanlığınız. başarının en önemli ipuçlarından biridir. Yeteri kadar bilgi vermeyip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizl bilmek. Bir sunum yaparken anahtar sözcüklerin.Üstelik bu iki örnek sadece başlangıç. Belki bu. nasıl konuşma yapılması gerektiğiyle ilgili bir sunumunda şunları söylemişti: "Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizi bilmek. Bunu nasıl belirleyeceğiniz ise. yoksa görüntünüz. Nokta! İkna etme amaçlı tüm konuşmalarda. yoksa ikincil bilgileri mi dikkate aldığına bağlıdır. karar verme aşamasında çok önemlidir. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. Konuşma bürosu sahibi Dottie Walters. Şimdi incelcyeceğimiz maddeleri bilmek ve uygulayabilmek size başarının kapılarını açacaktır.

Sayılardan. Tam tersi bir durumda. Ama bir uzmanla konuşurken bile olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemlidir. Sizi yeniden düşündüklerinde aradaki çarpıcı farkı da hatırla yacaklardır ve bu. Mesajınızı kolaylıkla tekrarlanabilir hale getirmenin bir yolunu bulun. bir uzmanla konuşurken fiziksel çekiciliğimizin de önemli olduğunu gösteriyor.lda kalan şey nedir? Siz ve rakibi"Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. Şayet yeterli bilgiye sahipseniz. size yanıtları "hayır" olacaktır. ama gelecekte yapacaklardır. Kalite farkını gösterin ve bunu tekrar tekrar belirtin. bu tip fikirler ve mesajlardır ve satışların patlamasını da bunlar sağlar. Alev gibi parlayanlar. Sizin mesajınızın bir insandan diğerine. Eğer sattığınız şeyin ya da fikrinizin nasıl işlevli hale gelebileceğiyle ilgili yeteri kadar bilgiye sahip değilseniz. Önceki Bilgiler Müşterileriniz ürününüzle ilgili önceden ne kadar bilgi sahibi? Ürününüzü daha önceden tanıyan bir kişiye aynı bilgileri tekrar anlatmamalısınız. Fiziksel Çekicilik Şaşırtıcı araştırmalar. -35- . istatistiklerden. Onlar bu konuda zaten uzmansa veya bilgi sahibiyse önceden sahip oldukları bu bilgi/eri detaylandırmalısınız. Sizinle rakibiniz arasındaki farkı onlara anlatın. detaylardan bahsederken fıziksel çekiciliğin çok önemli olmadığını düşünebilirsiniz. ona en temel unsurlardan başlayarak bilgi vermelisiniz. Tekrarlanabilir Mesaj Tekrarlanabilir mesajın önemini yeteri kadar anlatmak mümkün değil. karşınızdaki kişinin ilgisini çekebilir ve satışı gerçekleştirebilirsiniz. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır.Çarpıcı Fark Sizinle ve ürününüzle ilgili akı." Dottie Walters Ikna Eımenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 59 nızın arasındaki çarpıcı fark nedir? Eğer müşterileriniz bunu hatırlayamıyorsa. Benim geçmişte ikna etmekle ilgili yaptığım hataların çoğu. seçimlerinin sonucunu etkileyecektir. sizin mesajınızı akıllarındaki bilgiyle karşılaştıracaktır. Sizinle şimdi iş yapmayabilirler. kaybettiniz demektir. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. eğer müşteriniz yeteri kadar bilgi sahibi değilse. hatırlanabilir bir mesaj yaratamamış olmamdan kaynaklanır. ondan bir başkasına kolaylıkla aktarılabiliyor olması gerekir. Bilen kişiler. 60 Ne Kadarı Çok Fazla? Etkilemede Delta Modeli Karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi gerektiği konusunda işinize yarayacak bir kural: Kişi o konuda ne kadar uzmansa.

Miişteriyi Unutmayın Müşterinizle konuşurken. teklifinizi daha olumlu değerlendirdiğini ve daha iyi hatırladiğını gösteriyor. Araştırmalar. Bu müşteriyle ürünün özelliklerinden Ziyade faydalannı tartışmalısınız. Müşteriye. Eğer güreşen kızlar mola verip bira içseydi ya da kendilerini bira kutulanyla savunsalardı. Eğer söz konusu ürün konusunda uzman olan sizseniz ve müşteri yalnızca genel bir bilgiye sahipse. daha farklı bir mesaja ihtiyaç duyacaksınız. onu ürünü kullanırken hayal ettirmeye çalışmak. Mlişteriyi sunuma dahil etmenin önemli unsurlardan biri olduğunu unutmayın. ürünü ya da hizmeti kullanırken hayal ettirmek tüm reklamlarda bolca kullanılan bir tekniktir. Kişi o konuda ne kadar uzmansa. Bu durumda. Peki bu ne reklamıydı? Çok az kişi bira reklamı olduğunu tahmin edebiliyor. izleyicinin aklında bir şeyler kalabilirdi. kullanabileceğiniz en güçlü jan etmen bu olacaktır. Ancak. Peki Miller'ın reklam verenleri durumu çözdüklerinde ne yaptılar? Çamurda güreşen kızlardan vazgeçip. eğer müşteri bu konuda birçok bilgiye sahipse. onu da sunuma dahil etmeye gayret edin. Bunun.Eğer karşınızdaki kişi bir uzman değilse. İkna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 61 İnsanlar kendilerini sunumda ne kadar bulurlarsa. Bu reklamın. Neden? Çünkü izleyiciye ürünle ilgili hiçbir katkı sağlamamıştı. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. ürünü alma ve sunumu hatırlama olasılıklan o kadar artacaktır. Peki herkesin ilgisini çekecek kadar seksi olan bu görüntülerde Miller'a ilişkin ne vardı? Pamela bira içiyor -36- . Hangi markanın reklamıydı? Kimse hatırlamıyor. Ama reklam ve ürün arasında hiçbir bağlantı olmadığı için başansız bir kampanya oldu. Birkaç sene önce yayınlanan bir reklam bunun en iyi örneklerindendi. çamuru izleyicilerin aklından silinmez hale getirmekten başka bir faydası olmadı. önemli yan etmenlerden biri olduğunu unutmayın. yan etmenlerin daha önemli hale geldiğini de unutmayın. sunumunuz esnasında kendini ürünü kullanırken ya da hizmetten faydalanırken hayal edebildiğinde. vakit kaybından ve satışı kaçırtmaktan başka bir işe yaramayacaktır. mm kimse Miller'ın reklamı olduğunu bilmiyor. daha az bilgi büyük ihtimalle daha hızlı ve olumlu şekilde sonuç verecektir. İki güzel genç kız çamurda güreşiyordu. Eğer müşteri konu üzerinde uzman değilse. bu kez Pamela Anderson'ı iç çamaşırlanyla bir odaya koydular. müşterinin. daha az bilgi daha faydalı olduğu için. ama eğer müşterinin böyle bir niyeti yoksa istediğiniz hayali yaratın ürünü satamazsınız.

30 saniyelik güzel bir takışma sahnesi olan bir reklamdan öteye gidemedi ve Miller'a % i -2 'lik bir pazar kaybına maloldu. satış yapma olasılığı daha yüksektir. Bir sonraki bölümde. Basın bu görüntüler karşısında deliye döndü. Ancak kaynağın güvenilir olmasının. tahriki minimum seviyede tutmaya özen göstermelisiniz. satışı yaparsınız. Calvin Klein'ın ilanlarını haberlerine koydukça. Bu kişiler için önemli olan mesaj değil. Müşterilerinizin ana meseleye yoğunlaşmasını istiyorsanız. sizin uzman olmanızdır. Konuyla ilgisi olmayan müşterilerde ise mesajı ön plana çıkarmak gerekir. üstelik tartışma yaratarak basında bol bol yer alma fırsatı bulmuştu. Tahrikin yalnızca cinsel anlamda algılanmaması gerektiğini. bir de başarılı bir reklamı inceleyelim: Calvin Klein'ın. Peki. birkaç yıl önce kot pantolonlarını tanıtmak için hazırladığı reklam çok da tartışılmıştı. Ama bu tanıtım fılmi. otoritenin. Eğer yan etmenlere yoğunlaşmalannı tercih ediyorsanız. Ydnlendirme ikna Etmenin Hiç Açıklannıamış On Beş Sırrı 63 -37- . Gençler kendilerini reklamda buldu ve akabindc kotlara saldırdılar. Uzun vadede uzman olduğunuzu gösterebilirseniz. Müşteri unutuldu ve para kazanılamadı. fazla fark ettirIDcden tahrik unsurunu ön plana çıkarmalı ve dikkati buraya çekmelisiniz. aynı zamanda heyecan ya da mutluluk hislerinin ön plana çıkanlması olarak da algılanması gerektiğini unutmayın. Böylece Calvin Klein da dahice bir reklam kampanyasına imza atmış oldu! Otorite Bir sunumda güvenilir bir kaynak olarak görülen kişinin. 18 yaşındaki mankenlere 14 yaşında süsü vererek o yaş grubunun ilgisini çekmiş. sizinle güvenilirlik üzerine yapılan araştırmalann sonuçlannı paylaşacağım. yan etmenlerin daha etkili hale gelmesını sağlar. Kısa vadede herkes uzman olabilir. 62 Etkilemede Delta Modeli Ama Calvin Klcin istediğini elde etmiş oldu. Pamela'nın tek yaptığı başka bir güzel kadınla yastık savaşı yapmaktı. Tahrik Tahrik.muydu? Vücudunda bir Miller dövmesi var mıydı? Odada bir bira şişesi gözüküyor muydu? Hayır. uzmanın siz olduğunuzu belli etmelisiniz. beyinde merkezi konulara olan ilgiyi azaltır. şirket de bedava reklam yapmış oluyordu. zaten konuyla ilgili uzman olan kişileri etkilemeyeceğini unutmayın. Gazeteler. Bu reklamda hepsi i 8 yaşından küçük gözüken mankenler kullanılmıştı. Müşteriyle konuşurken kaynağin.

Oprah Winfrey. karşınızdakinin siz ve normlar arasındaki farkı düşünmesini önlemek. 4 Etkilemenin Pivot Noktası Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Dalai Lama. Usame Bin Ladin . John F. Bu yanıt karşımdaki kişiye. Her konuşmamda grubu gözeten değişiklikler yaparım. Güvenilirlik . Etkileyici bir insan olarak algılanınamzda. Mesela. 181). Hepsi ikna etmenin ustalanydı. iş. Ronald Reagan. Güvenilirlik ilkin en önemli faktörlerin -38- . garip iddialarda bulunmak itici bir taktik olabilir.. Başkalannı etkilemek açısından güvenilirlik en önemli ortak paydalardan biridir. Etkilemenin pivot. Amaç.İkna etme sürecinde müşterinizin fikirlerini yönlendirebilmeniz gerekiyor. Biz daha iyiyiz! Liste yöntemi. inanılırlığını belirler. Diğerleri ise. İşlerini çok iyi biliyor ve yapıyorlardı.. "Herkesten tamamen farklı olmadığımı. onu farklı olduğuma ikna etmiş olurum. güve66 Etkilemenin Pivoı Noktası nilirliğin çok önemli bir rolü var. içinden çıkılamaz bir hal alır. başlangıçta güvenilir olmanız değil. Bill Clinton. Neden? Güvenilirlik." "Bir daha bankaya gitmeden faturalarınızı nasıl ödersiniz?" Liste Eğer başanlı bir otel ya da kreş kataloğuna bakarsanız. yani eksen noktasıdır. Benjamin Franklin. Ne yazık ki. Kennedy. Hepsinin amaçlan farklı farklıydı. (O'Keefe 1990. Dolayısıyla müşterimin düşüncelerini yönlendirerek.. Böylece karşılaştırma. önceden hazırlanmamış numarası yapar ve sunumlarının içinde izleyecekleri yolu kaybedebilirler. "iletişime geçen kişinin söyledikleri. burada onları seçmekle elde edeceğiniz faydaların bir listesini görürsünüz. ama daha özel olduğumu" anlatır. Bunun yanında ise rakiplerin listesi yer alır ve bu daima kataloğu hazırlayan otelinkinden kısadır. Örnek verecek olursak bunlardan bazılan şöyledir: "Size daha önce kimsenin göstermediği yedi şey göstereceğim. Kevin Hogan'ın diğer konuşmacılardan farkı nedir? Benim konuşmalarımın hepsi. çünkü eğer buna başlarlarsa. ürününüzün reklamını ya da tanıtımını yaparken faydalanabileceğiniz en etkili yöntemlerden biridir." "İşte duşakabini eldiven giymeden temizlemek için üç yöntem. Adolf Hitler. önceden hazırlanmadığırn için." Güvenilirlik Pivot Noktasıdır Güvenilirlik önemlidir. Ama yine de kitleleri etkilemekte hepsi çok başanlıydı.. birbirinden farklıdır. Garip İddialar Müşteriyi "bağlamak" için beklenmedik. güvenilir izlenimi bırakmanız önemli. Üstelik inandırıcıdır da. Etkilemek istedikleri kişilerin gözünde güvenilirdiler. olabilecek en basit ve açık haliyle yapılmış olur.

Zeki misiniz? 12.Kendi alanınızda eğitim aldınız mı? 6.İnsanlar deneyimli olduğunuzu düşünüyor mu? 3.Rahatlık 6.bileşiminden oluşur. Bu iki projeyi aklınızda tutarak yeterliliğin yedi parçası üzerinde yoğunlaşmanız gerekiyor. Kilit Noktası: Yeterli olmak ve yeterli gözükrnek istiyorsunuz. bilgili.İnsanlar eğitimli olduğunuzu düşünüyor mu? 7.İnsanlarda uzman olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 67 -39- .Dürüstlük 3.İnsanlarda zeki bir insan olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 13.Uzmanlık 4. ne kadar güvenilir olduğunuzu daha iyi anlayacak ve bunun üzerinde çalışma imkanı bulacaksınız.Yetenekli misiniz? 10. uygun.Alanınızda gerekli özelliklere sahip misiniz? 8. İnsanlar yetenekli olduğunuzu düşünüyor mu? ll. Yeterlilik güvenilirliğin temel taşıdır. Yeterli olup tersi bir izlenim bırakmak işinize yaramaz. yetenekli. (McCroskey ve Young 1981) Alanınızda deneyimli. Bu bölümün başında saydığımız isimleri hatırlayın. Önemli bir egzersiz yapın ve aşağıdaki 14 soruyu yanıtlayın.Deneyimli misiniz? 2. Yeterlilik uzmanlık anlamına gelir. Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? 1. Altm Anahtar: Gerçek yeterliliğinizi artırmak ve yeterli görünme seviyenizi artırmak iki farklı projedir: Uzman olmanız ve uzman gözükrneniz gerekir. (Yeterliliğin iyi değerler. ama bu eninde sonunda teste tabi tutulduğunda gerçek ortaya çıkacaktır. Acele etmeyin ve olabildiğince tarafsız yanıtlar verin. Nedir bu faktörler? 1.Yeterlilik 2.Bilgili misiniz? 4.Sosyallik Güvenilirlik bulmacasımn ilk parçası yeterliliktir. eğitimli. yeterli kişilerdi. zeki ve uzman olmanız gerekiyor.İnsanlar buna katılıyor mu? 9. başkalarının çıkarlarını gözetme gibi özelliklerle bağlantılı olmadığına dikkat edin!) Yeterliliği bir süre taklit edebilirsiniz. Eğer diğer sayfalara geçmek yerine bunu yaparsanız.Alanınızda uzman mısınız? 14. niteliklerinizin tamamıdır. Bunların hepsi işlerini çok iyi yapan.İnsanlar bilgili olduğunuzu düşünüyor mu? 5.Sempatiklik 5.

" "Sertifikalı .Bu soruları yanıtladıktan sonra kendinize bir yenilenme programı yapmalısınız. Yeterlilik temel taştır. Eğer insanlar deneyimli olduğunuz halde bunu anlamıyorsa. kurslara giderek ya da başka yollarla deneyim edinmelisiniz. Güvenilirlik hissi yaratırken kullanılabilecek bazı karakteristik özellikleri anlatalım. 1." "Profesör. ikna edici ve güvenilir biri olmak istiyorsanız." "Doktor. "Lisanslı. Kendi güvenilirliğinizi ortaya koymak için bir başkasınınkinden 'yararlanırsınız. güvenilirliklerini biradan hamburgere." "Uluslararası ünlü. hatta iç çamaşırma kadar her türlü markamn reklamında kullandıklarını görürsünüz. ona bilginizin derinliğini lussettırdiğinıze emin olun. Kitapların arkasına yazar hakkında yazılanlar da buna benzer. Eğer yeteri kadar deneyimli değilseniz. Bu zekice bir yöntemdir ve siz de mutlaka denemelisiniz. sözlü veya yazılı olarak ya da eğer ki başarabiliyorsanız. Alanımzda uzman Olduğunuzu açıkça ortaya koyun." "Harvard mezunu." "Ödüllü." "27 yıl deneyimli. Buna "hale etkisi" denir. başarı için güvenilirliğe muhtaçtır. bu özellikleri taşımanız gerekir.ikna edici 3. Altın Rehber'e baktığınızda. Mesela ofisinizin duvarlarına diploma ve ödüllerinizi asın.Dinleyici Elbette güvenilir olmak ve müşteride bu imajı yaratmak birbirinden çok farklı şeylerdir. ikna etme sürecinde dört faktör vardır. Müşterilerinize fark ettirmeden yeterliliğinizi gösterin." "Siyah kuşak." 68 Etkilemenin Pivot Noktası Televizyonda ise dünya starlarının. Dürüstlük Karakter İyi niyet Özsaygı Uzmanlık Yeterlilik Kalifıkasyonlar -40- . fark ettirmeden bunu ortaya koymalısınız. ilanlarda güvenilirliği temsil eden birçok sözcük görürüsünüz. Aynca her bir müşterinizle konuşurken.Çevre koşulları 2.Mesaj 4. Bunların ilk üçü.

Diğerlerine ilham vermek 70 Etkilemenin Pivot Noktası Bir kez daha hatırlatıyorum. herhangi bir kişinin size "evet" demesini sağlamak için anahtar olduğunu gösteriyor. çünkü güvenilirliğin ne olduğunu. Bu faktörlerin her biri iki zıt kutbu içinde barındırır. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu: İkna Etmenin Çekirdeği Son dönemde yapılan araştırmalar güvenilirliğin. Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolun uz vardır.Sosyallik (sempatiklik) Yumuşak başlı/itici Neşeli/asık suratlı Arkadaş canlı sı/yabani 4. ister küçük dağıtımcı.Karşınızdaki kişiye güvenilir olduğunuz hissini geçirebilmek için kullanabileceğiniz bazı sözcükler şöyle: Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Deneyimli Bilgili Eğitimli Kalifiye Yetenekli Zeki Uzman "Televizyondaki gibi" 25 yıllık deneyimli Referanslar 69 Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolunuz vardır. Aşağıdaki formülü bir kenara yazın ve daima yakınınızda bir yerde tutun. sizi bunlar arasından çoğunlukla hangi kategoriye sokar? 1.Duruş Dengeli/heyecanlı Rahat/gergin Sakin/tedirgin 3. Tanıdıklarınız. buna neden ihtiyaçları olduğunu ve onu nasıl elde edeceklerini bilmiyorlar. Çok az kişi kendi mesleklerinde güvenilirlik sahıbidir. Hangi kategoride yer aldığınızı iyice değerlendirin ve buna göre bir değişim programı hazırlayıp onu takip edin.Dışadönüklük Cesur/çekingen Konuşkan/sessiz Agresif/uysal 2. İster terapist. Bunları okuyup geçmeyin. ister satış müdürü olun insanların sizi dinlemesinin sım aşağıda: Uzmanlık + Dürüstlük = Güvenilirlik Bir şirketin Kevin Hogan'ı konuşmacı olarak hangi grupta yer alan konular için çağırabileceğini düşünün: -41- .

72 Etkilemenin Pivoı Noktası nız ders: Her konuda tek bir kişiye güvenmeyin. vücut dili. Anneniz harika bir anne olabilir. ama bu. Kevin Hogan'ın birinci grup konular için konuşmacı seçileceğini ve başarılı olacağını görüyorsunuz. Martha Stewart örneğini ele alalım: Martha Stewart Bu isim çok kısa zaman öncesine kadar güvenilir sayılıyordu. sana birçok olanak ve emeklilik imkanları sağlarlar" dediği günü hatırlıyor musunuz? Peki ne oldu? 2001 yılında kriz çıktığında birçok şirket battı. etkileme. "Büyük bir şirkette işe gir. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. evsiz kaldı. Ne demek istediğimi anlıyorsunuz. Benim biraz değiştirdiğim kurallar şöyle: 1. iş tavsiyeleri konusunda aynı yeteneği sergileyebileceği anlamına gelmiyor. kendi dergisi ve inanılmaz bir güvenilirliği vardı. politik olarak doğru konuşma yöntemleri. Sizin buna ihtiyacınız var. yoksa hepimiz yaptığımız işte er ya da geç başarısız oluruz. halka açık bir şirketi.Eğiüminui. aynca bunlardan herhangi birine ilgi gösterdiğimi söylersem pek dürüstçe olmaz. -42- . Öyleyse güvenilirliği artırmanın araştırmalar tarafından kanıtlanmış yedi yolu nedir? Daniel O'Keefe bunlan "ikna Etme" adlı kitabında anlatmıştı. Yani elbette otomobillerin yağı değiştirilmeli ve sanattan da hoşlanınm. hatta başkalarının yaptığı yolsuzluklar ve kötüye giden ekonomi nedeniyle özsaygılannı kaybettiler. hükümetin sanata desteği. Bundan çıkaracağı. Borsada usulsüzlük yaptığı ortaya çıkınca hapse girdi. ikna etme.Birinci Grup: Satış. iletişim yöntemleri. pozisyonunuzu ve deneyiminizi ön plana çıkarın. hatta herkesin güvenilir olmaya ihtiyacı var. motivasyon. Bugün Martha Stewart ismine güvenmek çok zor ve güven olmadığı zaman güvenilirlik de olamıyor. Anneniz? Annenizin size. Birkaç gün içinde Stewart'ın güvenilirliği sıfıra indi. benim de. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu Güvenilirlik = Uzmanlık + Dürüstlük 7l İkinci grupta ise hiçbir uzmanlığım yok. pazarlama. ama hükümetin sanata desteği konusu hiç ilgimi çekmez. İkinci Grup: Otomobilinizdeki yağı değiştirmenin yolları. İnsanlar işsiz. Sonra gün geldi bunların hepsini bir anda kaybetti. Martha Stewart'ın bir televizyon programı.

diğeri ise magazın dergilerini ya da günlük gazeteleri fazla okuduğunuzu gösterir. İnsanlara asla bibliyografyası olmayan bir kitap almamalanm söylüyorum. "Daniel O'Keefe'ye göre" demek. "Şey" gibi. daha iyi eğitim almış (profesör doktorllise mezunu) ve daha deneyimli (20 yıllık deneyim/yeni mezun) kişilere daha fazla saygı duyuyor. Elbette bir gecede daha sempatik biri haline gelemezsiniz. Bu. Kaynak olmaması. bu çok önemlidir. 4. Neden? çünkü.Akıcı bir iletişimci olun. Bunun nedeni çok basit: Yeteri kadar hızlı konuşarnamanız. Konunuz.Konuşma lunmza dikkat edin. Her takıldığınızda bu size eksi puan olarak yazılır. Bütün iyi konuşmacılar. karşınızdaki kişide konuyu iyi bilmediğiniz izlenimi bırakır. onların anti-tezi düşündükleri esnada bunu sizin gündeme getirmeniz. Belki eğitim seviyenizi değiştiremezsiniz. 6. karşınızdaki kişinin sizi daha uzman görmesini sağlamayacaktır. Bu konudaki araştırmalar farklı sonuçlara işaret edebiliyor. Biri iyi eğitimli olduğunuzu.Sempatik olun. Dinleyiciyi ya da müşteriyi ne kadar şaşırtırsanız. 5. Ama genelde normalden biraz daha hızlı konuşmanız tavsiye ediliyor. tarafsız olduğunuzu görmelerini sağlar. ama pozisyonunuzu ve deneyiminizi farklı lanse ederek daha pozitif bir izlenim bırakabilirsiniz. arayı dolduran sözcükler ya da takılmalar olmadan tamamlayın. ama sahnede var olandan daha farklı bir açıda durmayı deneyebilirsiniz. Dürüst gözükmenin güvenilirliğin ikinci adımı olduğu düşünülürse. daha üst pozisyonda olan (uzman hekim/pratisyen). Tüm bu bilgileri etkileyici bir şekilde aktarabilmeniz gerekir ve eğer buna hazır değilseniz. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu 73 daima "Araştırmalar gösteriyor ki" demekten daha iyidir. Ama üzerinde çalışırsanız. güvenilir olmadığı anlamına gelir. karizmanızı -43- . Akıcı bir konuşmacı metin ya da notlar kullanmadan mesajını aktanr.Karşı tezlerden de bahsedin. ama daha dürüst olduğunuzu düşünmesine yardımcı olacaktır. o kadar puan kazanırsınız. Sözcükleri yanlış telaffuz etmeyin. Asla yalan söylememeli ya da abartmamalısımz. ürününüz ya da hizmetinizle ilgili her şeyi bilmelisiniz. denemeyin bile. 2. Konuşmanızı.Kanıtlara değinin. 3. çünkü böyle kitaplar hayal ürününden başka bir şey değildir.İnsanlar. söylediklerinin karşı tezinden bahsettiklerinde izleyiciyi kazanma şanslarının daha fazla olduğunu bilir.

76 Etkilemenin Yeni Prensipleri Soruyu Nasıl Soracaksınız? Yeni bilgiler havuzuna atlamadan önce Kahneman ve Tversky (1984) tarafından geliştirilen bir karar verme oyunu oynayacağız. İş dünyasında ve ilişkilerde etkilemenin yeni prensiplerine geçmeden önce sizden küçük bir test yapmanızı istiyorum. iletişimeinin daha dürüst gözükmesini sağlayabilir. Biraz mizah. eğer doğru ve uygun bir ortamda kullanılırsa. Kahneman ve Tversky. ne yaptıklarından emin değiller. Bu iki programla ilgili bilimsel veriler ise şöyle: ·A programı uygulanırsa 200 kişinin hayatı kurtulacak. ama olayları araştınp inceliyorlar. Hastalıkla mücadele için iki farklı program üzerinde duruluyor. Ama dikkatli olun! Mizah. üçte iki ihtimalle herkes ölecek. ·Eğer D programı kabul edilirse üçte bir ihtimalle kimse ölmeyecek. ·Eğer B programı uygulanırsa üçte bir ihtimalle herkes kurtulacak. 7. Yaklaşık 600 kişiyi öldüreceği tahmin edilen bir salgın hastalığa karşı hazırlandığınızı düşünün. Aşağıdaki senaryoyu okuyun ve değerlendirme bölümüne bakmadan önce yanıtlarınızı bir kenara yazın. 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri Yıllardır akademisyenler ve işlerini yaparken öğrenenler arasında çeşitli düşmanlıklar yaşandı. Bu testlerdeki sorular daha önce çeşitli araştırmalarda kullanıldı. Akademisyenler dışarı çıkıp işi yapmıyor.. Sonuç olarak tüm bu yeni bilgileri daha etkili olmak için kullanmayı öğreneceksiniz. Bunları yanıtladıkça nasıl düşündüğünüzıt fark edeceksiniz ve kitabın sonuna doğru insanların genelde nasıl düşündüklerini ve karar verdiklerini anlamaya başlayacaksınız.artırabilirisiniz. üçte iki ihtimalle kimse kurtulamayacak. B programını mı? Yanıtınıza karar verince bir kenara yazın ve okumaya devam edin. çok değiL. gerçekten daha ikna edici olmanıza yardımcı olabilir.. ki buna satış elemanları da dahil. Siz de bunu merak etmeseniz bu kitabı almazdınız. C ve D programıyla ilgili tercihinizi bir kenara yazın ve okumaya devam edin. Bu kitap boyunca birçok test yapma fırsatı bulacaksınız.Mizah kullanın . İki alternatif daha var. İşte bu iki dünyayı bir araya getirdiğinizde bu kitap ortaya çıkıyor. ·C programı kabul edilirse 400 kişi ölecek. Ama biraz mizah. deneklerin % n'sinin (bu durumda doktorlar) -44- . Hangisini tavsiye edersiniz? A programını mı. ama hangi yöntemlerin işe yaradığını biliyor ve buna göre hareket ediyorlar. İşini yaparken öğrenenler ise. Geçtiğimiz 20 yıl boyunca tek merakım neyin işe yaradığıydı.

"riskli bir kumar" olarak gördükleri B programına tercih ettiklerini gördü. birçok kişi için kazanma ihtimalinden daha kuvvetli bir motivasyondur. insanlarm mümkün olabildiği kadar fazla seçenek istediğini ve bunlann arasından mantıklı bir seçim yaptığını söylüyor. otomobilin -45- . Ben de tamamen mantıklı değilim. Hiçbir şey gerçekten bu kadar uzak olamaz. Size bir şey itiraf edeceğim. Böyle bir şey yok. dolayısıyla farklı Kaybetme Korkusu-Kazanma ihtimali 77 bir perspektiften yansımalan insanların düşüncelerini ve kararlarını da etkiliyor. B'yi seçenin de D seçeneğini tercih etmesi gerekir. B seçeneğiyle hemen hemen aynı olan D'yi seçti (C seçeneği de A ile hemen hemen aynı). sahip olmadıklan bir şeyi kazanmak adına harcayacaklanndan daha fazla çaba sarf edecektir. Tiyatroya vardıklannda LO dolar kaybettiklerini fark ediyorlar. İnsanlann sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalannın temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. bir grup öğrenciden tiyatroya gittikleri anda biletlerini kaybettiklerini fark ettiklerini hayal etmelerini istedi. daha önce aldıklan bileti kaybeden deneklerin ise yalnızca % 46'sı tekrar LO dolar ödeyip bilet alacaklannı söyledi. ama biletlerini henüz almadıklannı düşünmeleri istendi."kesin olan seçeneği" yani A programını. Kaybetme Korkusu-Kazanma İhtimali Etkilemenin Anahtarı: İnsanlann çoğunluğu sahip olduklan bir şeyi kaybetmemek için. İnsanların sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalarının temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. Ancak cümlelerin farklı şekilde kurulması. Eğer emniyet kemeri taksaydı. Diğer bir deyişle. Mantığınız size insanlann en iyi ürünü almak isteyeceklerini söylüyor. Etkilemenin Anahtarı: Kaybetme korkusu. Üvey babam bir trafık kazasında az kalsın ölüyordu. Deneklerin % 78'i. 20 yıldır emniyet kemeri takmadım. Ancak soru diğer türlü sorulduğunda tam tersi bir yanıt aldılar. bileti yine de alırlar mı? Bu araştırmada LO dolarını kaybeden deneklerin % 88'i bilet alacaklarını söyledi. Başka bir bilet almak için LO dolar daha öderler mi? İkinci bir gruptan tiyatroya gittiklerini. Daha fazla kanıta mı ihtiyacınız var? Princeton Üniversitesi uzmanları. 78 Etkilemenin Yeni Prensipleri Mantığınız size. i 979 yılında bir traktör otomobiline çarptı ve o emniyet kemeri takmıyordu. A seçeneğini tercih eden birinin normalde C seçeneğini tercih etmesi.

hangi ata para yatıracaklanna karar verene kadar delirirler. İki veya daha fazla düşünce ya da inancı eşdeğerde görüp. Satış Engeli mi? Daha da enteresan bir araştırma kısa süre önce Stanford Üniversitesi tarafından yayımlandı. siyah mı karar veremezler. hangisini seçeceğinizi bilernemeniz durumuna. eş ve iş seçiminde seçeneklerin sayısı arttığında düşünsel uyumsuzluk dediğimiz durum ortaya Seçim Özgürlüğü mü. Bunalan kişiler sonunda hepsinden vazgeçme yoluna giderler. donakalır ve ne yapacaklannı şaşınrlar. . Peki bunun şok edici tarafı ne? ·Altı çeşit reçelin tamtıldığı standa gidenlerin % 30'u en az bir reçel aldı. Sonunda bir renge karar verirler ve içleri rahatlar. Satış Engeli mi? 79 çıkıyor. Bu durumun en geçerli olduğu yerlerden biri kumarhanelerdir. hatta emniyet kemerlerini takmazlarsa otomobili hareket ettirmiyorum. Hiçbir şey yapmayarak durumu ertelemeyi -46- . kırmızı mı. Bahisçiler hangi numaraya. düşünsel uyumsuzluk deniyor. Bir standa 24 çeşit. hangi renge. Araştırmacılar bir markette ürün standlan kurdu. 24 çeşit reçelin olduğu standı tercih etti. Bunun birçok anlamı var. Ama eğer çok fazla seçenek sunarsanız..içinde ölümüne ezilecekti. Aynı şeyalışverişte de çok yaşanır. Mavi mi. Ama çocuklanma emniyet kemerlerini taktmyorum. Ama hayatta kaldı. bu kendilerini özgür hissetmelerini sağlar. Ama paralarını kaybederlerse. din. Bu olay benim yıllarca emniyet kemeri takmamama neden oldu. ·24 çeşit reçelin olduğu standı tercih edenlerin ise yalmzca % 3'ü reçel aldı. Tahmin edeceğiniz üzere reçellerden tadanlann % 60'ı. Seçim Özgürlüğü mü. Emniyet kemeri olmadığı için ön camdan 42 metre ileriye fırladı ve zor da olsa hayatta kaldı. İnsanlar seçenek ister. Bu durum kişiyi elbette çok bunaltıyor. Sizce bunun neresi mantıkla ilgili? Şimdi tüm bunlann sizin alımlarınızı. diğerine ise altı çeşit reçel yerleştirildi. satışlarınızı ve ikna yeteneğinizi nasıl etkilediğine bakalım. Reçel. Ne yapacaklannı bilerneden öylece durular. altı çeşit reçelin olduğu standa gitti. Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşınp adeta paralize olur. "Böyle olacağını biliyordum. Kendimi dinlerneliydim" derler. Seçimi yaptıktan sonra doğru karar aldıklanndan emindirler. Yalnızca % 40'ı.

Müşterilerinize daha az seçenek sunduğunuzda karınızın artacağını unutmayın. düşünsel uyumsuzluk durumunu ortadan kaldınyor ve Eric Hoffer'ın sözünü ettiği Gerçek İnanaııı yaratıyor. insanların donakalıp ne yapacaklannı şaşırmalanna neden olur. İlk 10. çünkü bunlann değeri ne kadar kolay uygulanabildikleriyle ölçülüyor. beyin yıkama ve ani dönüşümlerle olur. Bilinçaltıanna hitap ederek onlan yönlendire bilirsiniz.000 Dolarlık Anahtar" diğer "Anahtarlar"dan daha önemlidir. En İyisi Benimki Bu bölümün başlarında insanların büyük çoğunluğunun alım tercihlerini (daha doğrusu neredeyse hiçbir tercihlerini) mantık yoluyla yap- -47- . Eğer bir kişiye.000 Dolarlık Anahtarınız: İnsanlar sahip olduklan şeylerin değerini abartırlar. Müşterileriniz sizden rehberlik beklerler ve alınan sonuçlan daima hatırlarlar. büyük ihtimalle panik olur. İnsanlar bu kadar çok seçenekten birini tercih etmeye alışık değildirler. 2. Ne yapacaklanna karar veremeyeceklerdir. İkinci 10. Seçenek verilmesi yerine karara yönlendirilmeyi tercih etme durumu. başka insanların sahip oldukları şeyleri isterler.000 Dolarlık Anahtarımz: ("10. Daima uzun vadeli düşünün. yedi renk seçeneğiyle çıkıyor. onlan en iyi seçime yönlendirmek için hazırlıklı olun.tercih ederler. Ama eğer. Daima. Anahtar Soru: Düşünsel uyuşmazlıkla ilgili yeni bilgilerinizi satış ve ikna etme sürecinde nasıl kullanacaksınız? Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşırıp adeta paralize olur. Burada uygulanabilecek tek bir doğru yol ve ideoloji var ve diğer hepsi yanlış. "Bu 100 renk seçeneği arasından istediğin rengi seçebilirsin" derseniz.) İnsanlar. Yeni model otomobiller 64 değil. "Dört renk seçeneğimiz var" derseniz.Çok fazla seçenek. karşınızdaki kişi çok daha rahat tercih yapacaktır.. 5.Seçenekleri hızlı ve kararlı bir şekilde azaltırsanız. insanların düşünsel uyuşmazlık durumundan kurtulmalannı kolaylaştınrsınız. 3. Dört yaşındaki tüm çocuklar odadaki en değerli oyuncağın diğer çocuğun elindeki olduğunu söyleyecektir . İnsanlar yönlendirilmek isterler.İnsanlar kontrolün kendilerinde olduğuna inanmak isterler ve bunu hissettiklerinde daha mutlu olurlar. 80 Hızlı Bir Özet Etkilemenin Yeni Prensipleri ı. Bu yöntem. 4.

Satanlar biletlerinin. ama parasını kaybeden bir kişinin bileti alacağını gördünüz. tam tersini aklınıza hiç getirmediniz: Önce hareketi değiştirin. insanların tutumlarını değiştirirseniz. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklarında hem davranışları. ödeme tarzlannızı ve genelolarak durumunuzu değiştirmek için yeterli olmalı. İnsanl~. hem de tutumlan değişmeye başlar. satışlarınızı % 1525 oranında artırmak. Hatta arzu ettikleri bir şeye sahip olduklarında. Bir gruba. bunun tam tersi olduğunu gördünüz. Ama belki. böldü. Duka Üniversitesi'nde okuyan 100 öğrenci yi iki gruba . bir teklifırı nasıl sunulduğuna (pozitif veya negatif) bağlı olarak karar aldıklarını gördünüz... Hatta tutum değiştirmenin ikna etmek.İnsanların.İnsanların. davranışlarını da değiştirebileceğinızi düşünüyor olmalısınız .Aynca biletini kaybeden bir kişinin tiyatroda ikinci bir bilet almayacağını. Ortalama satış fiyatı 1500 dolardı. Tutumu uzun süreli değiştiren bazı başanlı davranış değişikliklerini ele alalım. "Paraya" sahip olmakla "bir olaya" sahip olmak çok farklı şeyler. hareketleri değiştirmenin ise itaat ettirmek olduğunu düşünüyorsunuzdur. 3. öğrencilerin bileti sattıktan sonra buna tekrar sahip olmayacaklarını düşünmelerinden mi kaynaklanıyor? -48- . Gerçekte. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklannda hem davranışları. İkinci gruptan ise. sonra tutumu sonsuza dek değiştirebilirsiniz. Bunlann hiçbiri bir şeyalıp almamamızı etkilemerneli. En iyisi Benimki 81 1. bu bilete sahip olduklarını düşünmeleri ve satacakları en ucuz fiyatı söylemeleri istendi.madığına değınmiştık. i İnsanlar. Fransız pazarlama profesörü Zıv Carmon ve MIT hocalanndan Dan Ariely. muhtemel alıcıların düşündüğünden 10 kat daha değerli olduğuna inanıyordu. Peki böyle paradigmalan yerinden oynatan veriler karşısında ne yapabiliriz? Bir terapist ya da satış elemanı olarak (okuyuculanmın büyük bir bölümünü bu iki meslekten gelenler oluşturuyor). alma. ama etkiliyor. (Acaba abartılı fiyatlandırma. üniversite basketbolliginin final maçı biletleri için 82 Etkilemenin Yeni Prensipleri en fazla ne kadar ödeyecekleri soruldu. hem de tutumları değişmeye başlar. ister bir eşya olsun gerçekten çok daha kıymetli olduğunu düşünürler. Yalnızca bu üç basit kuralı uygulamak bile. bu ister bir fikir. Bileti isteyenlerin söylediği fiyat ise ortalama 150 dolardı. 2. çok seçenek yerine az seçenek olduğunda alım yapma olasılıklannın arttığını keşfettiniz.

bir şeye sahip olduğunuzda onu mağazadaki halinden daha değerli görürsünüz. Tüm bunların iyi ya da kötü olduğu söylenemez. Bir şeyleri yapmaya başladığınızda bunlara alışıyorsunuz ve bu hareketleri yapamamak sizde bir boşluk hissi bırakıyor. ) Sahip Olma Etkisi . Burada bizim için anahtar nokta. Sadece denemek için toplantılardan birine katılmanızı ve çalışmalarını. satış yapma olasılığınız artar. Aslına bakarsanız tutumları ve bakış açılarım değiştirmek için belli -49- . Zihindeki bu değer mağazadaki etiketten çok daha yüksektedir..Okumaya devam ettiğinizde haklı olduğunuzu göreceksiniz. . Dolayısıyla tutumunuz da değişmeye başlıyor. Kaybetme içgüdüsü karar aşamasında büyük roloynuyor. bir hareketi benimsediğinizde bunun bakış açınızı nasıl değiştirebileceğini göstermek istedim. düşüncelerini incelemenizi isterler. Bunu yaptığınız anda ürünün insan zihnindeki değeri bir anda artar. Bu etkiden yıllardır yararlanılıyor. MUi kullanmayanların oluşu oldukça şaşırtıcı. bu yeni grubun tam da size göre olduğundan emin oldunuz. . Beyin komik bir organ. Satış sektöründe herkes "köpek yavrusu" tekniğini bilir: Eğer ürünü kısa süreliğine de olsa müşterinin evine ya da ofisine sokabilirseniz. dolayısıyla müşteri ürünü hemen alır.. Yalnızca. Ama bir süre sonra bu grubu sevdiğinizi düşünmeye başladınız ve onlara katılmaya karar verdiniz. Peki insan beynindeki bu gariplikten hangi pazarlama teknikleri satış yapmak için yararlanıyor? ·Sanat galerileri ·Ofis malzemeleri satıcıları ·Dergi üyelikleri Bu etkiyi o kadar çok şirket kullanıyor ki. bunu büyük ihtimalle kibarlık olsun diye yapmışsınızdır ve toplantının sonunda fikriniz değişmemiştir. Böyle gruplar genellikle sizden inançlarınızı ya da düşüncelerinizi değiştirmenizi istemezler. Neden? çünkü tıpkı bir köpek yavrusunu eve aldığınızda olduğu gibi. müşterinin ürüne sahip olmasına izin vermeden bu etkiyi nasıl kullanabileceğimiz olmalı! Sizin Hayatınızdan Sahip Olma Etkisi 83 Belli bir cemaat ya da gruptan birileri sizi toplantılarına hiç davet etti mi? Eğer bu daveti kabul ettiyseniz.. Gereğinden büyük bir rol. Biraz daha zaman geçtiğinde.

Oysa ürünlerinin -50- . Bir adamın küçük bir çocuğu kurtarmak için yanan bir binaya girdiği gibi haberleri mutlaka okumuşsunuzdur. giyeceğe. Daha Büyük Değerlere Hitap Etmelisiniz Genlerımız. sığınacak bir yere ihtiyacı vardır. Bu yalnızca bir fedakarlık değil. DNA 'mızi da hedef alıyor. ürünlerinin yalruzca müşterinin işine nasıl yarayacağırn anlatmalandır. içimizdeki genetik kodlara ulaşarak ürünlerini almamızı sağlayabilecek birkaç tane milyar dolarlık şirket var. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. ·Kendilerinin ·Ailelerinin ·Gruplarının ·Toplumun ·Tann'nın çıkarlarını korumak için programlanmıştır. Bunlar dışında doğuştan gelen çok az ihtiyacımız vardır. bu teknikleri satışta nasıl kullanabileceğinizi öğreneceksiniz. Hatta çoğu zaman genetik olarak. Bunun yerine. Toplumdaki herkesin yiyeceğe. Bu akıl okuma tekniklerinin her birinin nasıl işlediğinin bilimsel yanını uzun uzun anlatmayacağım. yalnızca kendimizi korumak için değil. Zaten bu bilgi ansiklopedilere ancak sığabilir. 84 Etkilemenin Yeni Prensipleri Dünyanın en iyi reklam kampanyaları yalnızca davranışlarımızi değil. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir 85 Satış elemanlarının yaptığı en büyük hata. grubun çıkarlarını kendi güvenliğimizin üstünde tutmaya eğilimliyizdir. Dünyanın en iyi reklam kanıpanyaları yalmzca davrarıışlanrnızı değil. görüşlerini ya da inançlarını değiştirmeye itmeden davranışlarını değiştirmeye nasıl ikna edersiniz? Dünyada. Anahtar Soru: İnsanları. parçası olduğumuz daha büyük grubun çıkarlarını da düşünmemiz için programlanmıştır. DNA'mızı da hedef alıyor. Şimdi bu milyar dolarlık şirketlerin bazı sırlarım öğrenmek üzeresiniz. Törenler tutumların değişmesinde özellikle etkilidir. Hayatta kalabilmek için yemek yemeye. İçinde bulunduğumuz gruptaki diğer kişilere göz kulak olmak bizde çok güçlü bir dürtüdür. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. soğuk havalarda giysilere. kendimizi güvende hissetmek içinse sığınacak bir yere ihtiyaç duyarız. aynı zamanda genlerirniz tarafından bize dikte edilen bir harekettir. Ancak büyüdükçe. Yalnızca Müşteriye Değil.davranışları veya törenleri tekrarlamaktan daha iyi bir yololamaz. müşterinizin davranışlarını ve alışkanlıklarını yönlendiren birçok eğilim ortaya çıkar. Doğarken bu ihtiyaçlar içimize adeta işlenmiştir. Neredeyse tüm insanlar.

Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir Evrimsel psikoloji. Ted Turner. reklamdaki adamın otomobiline binip ailesiyle beraber McDonald's'a gitmesiydi. Kendi sektörünüzü rekabet ve müthiş ürünler yoluyla yönetmek. öyleyse haydi kalk. Müşteriyi ikna etmeye çalışırken. ürününüze sahip olmanın ona toplumda. bireyler ya da gruplar arasındaki rekabetin. çalışanları. Bill Gates. Alıştırına: Rekabetin. 1998 yılında yapılan bir araştırmada. Bill Gates pazarda kendine pay aramıyor. 86 Etkilemenin Yeni Prensip/eri Dünyanın en iyi yarışçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. Alıştırına: Bir kişiyi motive etmek için genelde duygusal gerekçelerin genişlemesini sağlamarnz gerekir. Dünyanın en iyi yanşçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. Hatta Tann bile burada devreye girebilir. ı. ama ayrn zamanda çok iyi rekabet ediyorlar. Ama dikkatli olun. toplumda kazananlar ve kaybedenleri seçmenin doğal yolu olduğunu gösterdi. Reklamda yorgun bir adam gösteriliyor. Ürünleriniz ya da hizmetiniz için bunu nasıl yapabileceğinizi düşünün. Rakipleriyle yarışmaya karar verenlerin. toplumu açısından neden daha iyi olduğuna değinmeleri gerekir. pazarın tamamına sahip olmak istiyor.Rekabetçi olmak yaşam kalitenizi nasıl etkiler? Büyük Sayılar Prensibi -51- . doğru Mcfronald's'a'' diyen bir şarkı çalıyordu. çevresi. reklamın müşterileri etkileyen bölümü bu değil. en iyi ürünleri kabul edilebilir bir fiyatta sunarak. ürün ya da hizmetinizin daha fazla satmasını nasıl sağlarsınız? 3. Eski bir McDonald's reklamında bu geniş çevreye hitap edilmesinin iyi bir örneği vardı. toplumda başanyı ya da başarısızlığı getiren genetik bir öğe olduğunu aklınızda tutarak aşağıdaki sorulan dikkatlice yanıtlayın.. Microsoft bunu harika ürünler sunarak yapıyor. Siz de müşterinizin rekabetçi yanına hitap edip iyi ürünler sunarak aynı sonucu alabilirsiniz. Bunlann hepsi çok iyi insanlar. sosyal çevrelerinde saygınlıklarını yitirdikleri kanıtlanmış bir gerçek. arka fonda da. cernaati. sizin ve ailenizin sosyal durumunu nasıl etkiler? 2. Ancak.Müşterilerin zırvede olma arzusunu kullanarak. Warren Buffett . ait olduğu grupta ya da rakipleri karşısında avantaj sağlayacağını hatırlatın.. "Bugün molayı hak ettin. beynin belli bir bölümünün yalrnzca kutsal konularda aktif hale geldiği ortaya çıktı. Bireyin amacı rekabet ederek hayatta kalmaktır.müşterinin ailesi.

. Tüm profesyonel konuşmacılar bir grubu ikna etmenin. Bilinçdışının ortalama yaşı altı yaşında bir çocuk kadardır. bilakis ciddi bir birikim vardır. Bu kişilerin itirazlannı dikkatle ve saygıyla dinleyin. Normal insanların birçoğu asla masum insanlara kar topu atmaz. Aşağıdaki kurallan uygularsanız. Grubun genel görüşü hakim olur ve insanlar ne duyarlarsa kabul ederler. itiraz eden biri. Ancak bu bilinçdışının. Grup içindeki kişiler. Böyle bir istekleri ya da ihtiyaçlan olmadığını söyleyen insanlar düpedüz -52- . grubun liderinin söylediğinin uygulanma olasılığının o kadar arttığını gösteriyor. On Dokuzuncu yüzyıldan kalma şu sözü hatırlayın: Linç edenlerin sayısı ne kadar fazla olursa linç o kadar vahşetli olur. bilinçdışında büyük bir bilgi birikimi olmadığı anlamına gelmez."Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyan:" Prensibi 87 leri olacaktır. İnsanlar bir gruba girdiklerinde hayvanlara benzerler. Grup içindeyken bilinç devre dışı kalır. Bilimsel ve tıbbi araştırmalar. "Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyarız" Prensibi Tüm insanlar arzu edilmek ister. bu da etik davranan satış elemanına ya da etik davranmayan dolandırıcı ya birçok fırsat sağlar. Bilimsel araştırmalar. psikolojik ve duygusal gelişimin tamamı kişinin istendiğini hissetmesiyle doğrudan bağlantılıdır. Birçok insan çobanını bekleyen koyun gibidir. bir grupta ne kadar çok insan varsa. Derbi maçındaki yoğun duygular nedeniyle. insanların genellikle grup karşısında konuşmaktan çekinmeleri . Grup halindeki insanlarda geçici olarak da olsa bir zeka eksikliği yaşandığı söylenebilir. grup satışlannda neredeyse her zaman başanlı olacağınızı söyleyebiliriz. bunlara saygı gösterdiğinizi belli edin ve sunumunuza devam edin. Bunu yaşadığınız deneyimlerden hatırlamaya çalışın. rakip takımın taraftannı öldüren bir kişi tek başınayken böyle bir hareketi asla yapmaz. genelde grubun geri kalanının bilinçdışlan tarafından yönetilir. İlginç olansa. istenmediğini hisseden kişilerin gelişimlerinin her yönden olumsuz etkilendiğini gösteriyor.. Genellikle çoğunluğun dediği olacaktır. Fiziksel. mantıkla hareket eden bilince göre çok daha duygusal ve tepkiselolduğu anlamına gelir. Bu. birebir konuştuğunuz bir bireyi ikna etmekten daha kolayolduğunu bilir. Duygusal bir çılgınlık hali yaşayan kişiler tüm etik değerlerini kaybederler.Deliliğin bireylerden Ziyade gruplarda görüldüğü artık herkes tarafından biliniyor. Daima grup düşüncesinin dışına çıkan. Ancak gruptaki herkesin her zaman yüzde yüz aynı fikirde olmasını bekleyemezsiniz.

1.İnsanlar sahip oldukları şeyin değerini olduğundan fazla tahmin ediyor. kazanmak için harcadıklanndan daha fazla çaba sarf ederler. öyle değil mi? Alıştırına: Bu özelliklerden faydalanan Ürün ya da hizmetleri sıralayın. İnsanlar samimi ilgiyi fark ederler ve bunu hissettiklerinde satış açısından büyük yaran 88 Etkilemenin Yeni Prensipleri olan. bireyi etkilemekten daha kolaydır. (9ÜÜ'lü hatlar. 5. ) Dokuz Altın Anahtar Bu bölümde neler öğrendiniz? Gelin gözden geçirelim . Bu ihtiyaç genlerim~ze programlanmıştır.Satışı ve itaati artırmak için seçenek sayısını azaltın. Karşınızdaki kişiye yalnızca müşteri olarak değil. toplum. 3. ömür boyu sürecek bir ilişkinin tohumları atılmış olur. (Ryan ve Lynch 1989) "samimi ve anlamlı bir ilişkiye sahip olamamanın" kalp krizinin en önemli nedenleri arasında olduğu görüldü.Tutumu ve bakış açısıili değiştirmek için önce davranışları değiştiriri. 9.Bir grubu etkilemek. (Sizi yeteri kadar meraklandırmayı başarabildim mi?) Geçen bölümde bazı hayali senaryolarda ne yapacağınızı düşünmenizi istemiştim. Tann gibi daha yüksek değerlere hitap etmek. 2.. bireye hitap etmekten daha etkilidir. ona bir insan olarak da ilgi gösterdiğinizi hissettirmelisiniz.İnsanlar bir grubun parçası olmak için birçok şeyi gözden çıkaracaktır.İnsanlar tercihlerini teklifın yapılma şekline göre belirler. sevdiklerinden aynlmanın ise öldürebileceği üzerine bir dizi araştırma yaptı.yalan. 7.söylüyorlardır ya da ruhsal bozukluklan vardır. 4. şefkat ve ilişkilerden fıziksel olarak etkileniyoruz. Bu biyolojik veriyi anlamak insanları güçlü bir şekilde etkilememizi sağlıyor.. 6 Omega Stratejilerine Giriş Omega stratejilerine başlamadan önce bir IPQ testi yapmanızı istiyorum. Şimdi ise ikna etmenin prensiplerini ne kadar anladığınızı ve uygulayabildiğinizi merak ediyorum. Bu bize ihtiyaçların genlerimizde olduğuyla ilgili ne anlatıyor? Sevgi. Doktor Dean Ornish yakinlığın insanları gerçek anlamda iyileştirebileceği.kevinho-53- . Önümüzdeki aylarda internet sitemde (www. 8. internetteki sohbet siteleri .. İkna Etme ve Etkileme Katsayınızı (IPQ) Test Edin Ürünlerinizi. Tıbbi bir araştırmada.İnsanlar resmi olmayan hiyerarşinin zirvesinde olmak isterler.Aile. hizmetlerinizi ve düşüncelerinizi kendinizin sunabilmesi harika olmaz mıydı? Böylece diğerleri otomatik olarak devre dışı kalırdı.İnsanlar kaybetmenin önüne geçmek adına. 6.. Tüm insanlar arzu edilmek ister.

com) bununla ilgili daha detaylı bilgi yayınlayacağım. A. standardımn çok altında bir fiyat olduğunu biliyorsunuz. 92 Omega Stratejilerine Giriş ı.Yine aynı durumu düşünün. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 76 b)% 52 c)% 41 d)% 34 2. Bunu çözmek için kağıda. modeliyle ve kalitesiyle karşılaştırıldığında. A. Son dönemde yapılan araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Sony CD çalan aldığım gösteriyor? a)% 24 b)% 48 c)% 59 d)% 66 B. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Aiwa CD çaları aldığını gösteriyor? a)% II b)% 27 c)% 39 d)% 51 C. Bir elektronik eşyalar mağazasının önünden geçerken vitrinde popüler bir Sony CD çalann indirime girdiğini ve 99 dolara satıldığını görüyorsunuz. Bir CD çalar almayı planladığınızı. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn indirimdeki Sony CD çalan aldığını gösteriyor? a)% 11 b)% 27 c)% 39 d)% 51 İkna Etme ve Etki/erne Katsayının (IPQ) Test Edin 93 B. Nedenini birazdan anlayacaksınız. Tüm yanıtlarınızı yazmanız çok önemli. Sony'ninki gibi bu da.gan. Ancak bu kez mağaza daha kaliteli olan Aiwa marka CD çalan 159 dolara satıyor. ama henüz markasına veya modeline karar vermedtğınızı düşünün. bu bile insanların -54- . Bunun. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 62 b)% 50 c)% 46 d)% LO (Eğer yalnızca bu iki sorunun yanıtını biliyorsanız. ama şu anda sahip olduğunuz bilgileri test etmek için IPQ testiyle başlayalım. kaleme ve yalnızca beş dakikaya ihtiyacınız olacak. çok ucuz bir fiyat.

daha pahalı ve büyük ihtimalle daha kaliteli olan üçüncü ürünün sahneye çıkması bireylerin tercihlerini etkiliyor.Kalıneman ve Tversky tarafından yapılan bir araştırmada (1984) deneklerden.99 dolar etiketli Minolta 7000i'yi teklif ettiler. Puanlama Soru lA lB 2A 2B 2C 3 4A 4B 4C Toplam Yanıt % 66 -55- .Aynı araştırmacılar bir başka grup deneğe üçüncü sorudaki modellerin yanı sıra bir de 469. Deneklerin yüzde kaçı X-370'i seçti? a) % 21 94 Omega Strateji/erine Giriş b)% 31 c)% 41 d)% SI B. insanlarla iletişim kurabilmek ve onları ikna etmek için çok büyük önem taşıyor. Ama daha da fazlasını öğrerıebilirsiniz. Deneklerin yüzde kaçı Minaha 7000i'yi seçti? a)% 2 b)% 12 c)% 22 d)% 32 Yeni.) 3.99 dolarlık bir Minolta X-370 model fotoğraf makinesi ile 239. A.99 dolara satılan Minolta Maxxum 3000i arasında bir tercih yapmaları istendi. Bunu bilmek. 169.satın alma alışkanlıklarıyla ilgili çok bilgili olduğunuzu gösterir. Üçüncü soruya geçin. Deneklerin yüzde kaçı Maxxum 3000i'yi seçti? a)% 47 b)% S7 c)% 67 d)% 77 C. Deneklerin yüzde kaçı Minolta X-370'i tercih etti? a)% LO b)% 30 c)% 50 d)% 70 4.

Etkilemenin dinamiklerini çok iyi anlamışsınız. 20-29 puan Fena sayılmaz. Kendinizi geliştirebilirsiniz. İlişkilerde. kataloglarda çok pahalı bir ürün olduğunda. çok pahalı olan makine de seçeneklerden biri haline geldiğinde. Üçüncü soruda ise deneklerin ucuz ya da kaliteli fotoğraf makinesi almaya eşit miktarda eğilimli oldukları görüldü. Ürün almaya karar veren % SO'lik dilim arasında ise iki markayı tercih edenlerin sayısı neredeyse eşitti. Bu kitap hem gelirinizi. ondan bir sonra gelen ikinci pahalı ürünün alındiğını gösteriyor. Satış ve pazarlama alanında çalışanların neredeyse %30'u bu kategoriye giriyor. Ancak. deneklerin çoğunluğu fiyatı ortalama olan ürünü tercih etti. Etkilemenin bazı temel prensiplerini anlamışsınız ve içgüdüleriniz kuvvetli. İşte ve Hayatta Direnci Azaltmak Merakınızı yeteri kadar ayakta tuttum.%34 %27 %27 %46 %SO %21 % 67 % 12 Puan (yanıt doğruysa) 3 3 4 4 S 4 4 4 4 35 ilişkilerde. Sizin de bildiğiniz gibi. 11-19 puan Endişelenmeyin. Tebrikler! % l O'luk en iyi dilim içindesiniz. 10. birinci sorunun cevaplanna Aiwa seçeneğini eklemek insanların seçim yapmasını zorlaştırdı. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak Değerlendirme: 95 30+ puan Silper. Satış ve pazarlama sektörlerinde çalıştığımız kişilerin %SO'sinden fazlası bu gruba giriyor. en çok. Omega stratejisi nedir? Omega -56- . ne yapacaklarını bilemedikleri için deneklerin % 46'sı seçimlerini erteledi.puan. Dikkat edin: Birçok araştırma. hem hayatınızı değiştirecek. Yalnız değilsiniz.

öğrendikleriniz karşısında şaşkına döneceksiniz. Buna "zıtlık tepkisi" ya da tıbbi adıyla "reaktans" denir. "Bunu yaparsan işe yarayacaktır" diye başlayan bir konuşma yaptı? Peki siz onlann söylediklerini yaptınız mı? Büyük ihtimalle bu tavsiyclerin hiçbirini uygulamadığınız gibi. Bazen fazla düşünmeden neden "hayır" deyiverdiğimizi açıklamadan önce. Aklımdan geçen ise "imkansız" sözcüğüydü. ya da karşınızdakinin direncini kırarsımz. Genelde daha ikna edici olmanın ve itaat ettirmenin iki yöntemi Omega Strateji/erine Giriş vardır. Seattle'daki bu toplantıya benim de konuşmacı olarak katılmamı istedi. "İmkanı yok" diye başlayan düşüncenin bir insamn hayatım nasıl değiştirebildiğini göreceksiniz. "Bence şöyle yapmalısın". Archie Levine küçük bir derneğin yıllık toplantısını organize ediyordu. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. Oysa bu kitap size direnci kırmamn yolunu gösterecek. insanların X ve Y seçenekleri arasında belki de hayatlannı değiştirecek seçimi yapma süreçlerine hayranlık duyuyoruz. Bu nedenle. "Üzilişkilerde. hayatımz boyunca bu tavsiyeleri ilişkilerinize.stratejisi. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak 97 günüm bunu yapamam" dedim. Bu bir söz! Eğer bu sayfalan okumazsamz. aksine tam tersini yaptınız. sizinle bir hikaye paylaşmak istiyorum. kendimin. Siz de ben de. Hayatım boyunca yaptığım iş. sağlık. ancak teklifinizi daha değerli kılmak gibi bir işlevi de yoktur. Birileri size en son ne zaman "Senin yerinde olsam". Bunu anlamak çok kolay değil. farklı açılardan anlatılan şaşırtıcı bilgileri kavramak için. müşterilerin. teklifi daha çekici hale getirmekle ilgilenir. Bu daha önce pek işlenmiş bir konu değil. "Şunu yap". biraz çaba sarf etmeniz gerekiyor. kısacası herkesin zihnini etkilemekle ilgili oldu. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. ama önümüzdeki birkaç sayfa boyunca bana dikkatinizi verirseniz. Bu hikayede. Archie bana fiyatı söylediğinde anında. Ama bir süre sonra başka bir nedenden dolayı bu toplantıda -57- . tamamen mesajınira gösterilen direnişi kırmayı hedefler. ya da karştnızdakinin direncini ktrarsınız. para ve mutluluk doğrultusunda sizin. Satış ve pazarlama dünyasındaki birçok kitap. Bu bölümde okuyacaklanmz. 1998 yılıydı. zıtlık tepkisinin ya da reaktansın miktarını ve şiddetini nasıl azaltacağınızı anlatıyor. toplumun. işinize ve hayatımza uygulayamamış olmanın pişmanlığını yaşayacaksınız.

Sizce de. Microsoft Word'ün yaratıcısı ve "Aklın Virüsü" adlı kitabın yazan Richard Brodie'yle tanışma fırsatı yakalayacağımı öğrendim. aldığınız kararın en iyisi olduğundan emin olmak gerekmiyor mu? İki Tip Direnç Genelleme yaparsak iki tip direnç/direnme olduğunu söyleyebiliriz. konuşacağım yer orta sınıf bir salondu. hiili'i projelerimde beraber çalıştığını Ron Stubbs. Seatt1e'a gidiyordum.konuşmayı kabul ettim. Birincisi reaktans. Eğer orada konuşmayı kabul edersem. Ben onun kitabını çok sevmiştim ve o da bana telefonda. Onunla tanışmak için sabırsızlanıyordum. daha sonra birlikte iki kitap yazacağım kadınla tanıştım. Richard'la tanıştığımız anda birbirimize kanımız ısındı. en favori kitaplarım haline geldi. çok iyi ve çok zeki bir yazar. Richard ile akşam yemeği yemek gibi bir motivasyonum vardı. "Zirveye Konuşarak Çıkın" adlı kitabımın ise örısözünü yazdı. Hayatımın en iyi kararını almak için ihtiyacım olan bilgiye. yani şahsi tercihinize ya da özgürlüğünüze müdahale -58- . "Satışın incili" adlı kitabın yazarı Jeffrey Gitomer ile tanıştım. Katkıda bulunduğu kitaplar. Kendisi ABD'nin en iyi ve en çok kazanan konuşmacılarından biridir. Mary Lee. Elbette toplantıda diğer yerlerdekinden daha düşük bir performans sergilemeyecektim. ama para yüzünden değil. profesyonel açıdan bakıldığında bu toplantıda çekici. Anahtar: Bu teklife ilk tepkim "imkansız" olmuştu. Seatt1e'a gitmemin tek nedeni Richard ile tanışıp yemek yiyecek olınamdı. Tanıştığımız günden bu yana üç kitabım hakkında. Kısacası Archie Levine'nin 1998 yılında beni araması tüm hayatımı değiştirdi. Üç yıl sonra Richard'la Las Vegas'a yaptığım bir gezide. Bana Seattle'da eğitim seminerleri başlatrnam konusunda da yardımcı oldu ve toplantıya. ilginç hiçbir şey yoktu. Bev Bryant. "ikna Etmenin Psikolojisi" adlı kitabıma bayıldığını söylemişti. ancak birkaç hafta 98 Omega Strateji/erine Giriş sonra sahip oldum. Birbirimizi çok sevdik ve son kitabımın ön sözünü o yazdı. Ayrıca Seattle'da. arka kapakta yayınlanan tavsiye yazılarından yazdı. Kötü para veriyorlardı. Katherin Scott gibi değerli öğrenciler getirdi. Çünkü bu küçük demek benim standart ücretimi bile karşılayamıyordu.

bundan en fazla 5 milyon dolarlık piyango kazanırdınız. bunun için ödedikleri parayla değişeceğini biliyor muydunuz? Oysa piyango bileti en iyi ihtimalle ödediğiniz paranın yarısı kadar değerli. bir konuyla ilgilifikirlerini ne kadar Java insanla paylaşırlarsa. Burada Tutarlılık Yasası devreye giriyor. İnsanlar. "Bu bilete ödcdiğim 1 doları geri alıp biletten vazgeçersem ve eğer ikramiyeyi bu bilet kazanırsa kendimi aptal gibi hissederim" diye düşünüyor. çoğu zaman nedenini bilmeden "hayır" dediklerini biliyoruz. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. Şimdiki bölüm. Sosyal psikoloji alanında bunu kanıtlayan birçok araştırma yapıldı. vazgeçtikleri bilet piyangoyu kazanırsa duyacakları müthiş pişmanlığı düşünüyorlar. Etkileme açısından baktığımızda önemli olan. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. İnsanların çok küçük bir bölümünün ellerindeki piyango biletini. insanların "hayır"ı "evete çevirmelerini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. bir konuyla ilgili fIkirlerini ne kadar fazla insanla paylaşırlarsa. Tykocinski ve Pittman'ın yaptığı bir araştırmanın (1998) sonucu: İnsanlar bir kez kaçırdıkları bir fırsatı. Daha da ilginci ise. eğer LO milyon dolar değerinde piyango bileti alsaydınız. bu "hayır" reaksiyonunun meydana gelmemesini sağlamak. Alıştırma: Aşağıdaki soruları yanıtlayın ve cümle içindeki kavramların farklarını belirlemeye çalışın: Reaktans ve muhtemel pişmanlık arasındaki fark nedir Bu iki kritik kavram sizin hayatınızı nasıl etkiliyor? Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak 99 Etkilemeyle ilgili şimdiye kadar öğrendiklerimizden. eğer bu yanıtı alırsak da etkisini en hızlı biçimde ortadan kaldırmak. bir taleple ilgili alacağınız karardan pişmanlık duyacağınızı düşünmek.eden herhangi bir şeyi anında geri çevirme. İkincisi ise. çünkü insanlar. Yani paranın yarısını kaybetmiş olurdunuz. Kişi. Tutarlılık Yasasına göre insanlar.) O halde insanlar neden ellerindeki piyango biletinden vazgeçmek istemiyorlar? Bu korkunç yatırımdan neden kopamıyorlar? çünkü insanlar. büyük ihtimalle ikinci -59- . insanların . (Bunu açıklaması biraz zor ama. Bu durumda bilet pozitif bir şeyolarak algılanıyor ve pişmanlık da bu pozitif şeyi kaybetmenin üzüntüsünü anlatıyor. Böylesi bir durumda kendilerini çok kötü hissederler. daha önce söyledikleriyle uyumlu olduğuna inandıkları şekilde hareket eder. Bu duyguyla yaşamak istemeyecekleri için de bileti tutuyorlar.

denekleri sürekli kendi seçtiği futbol takımı için bahis oynamaya ikna etmeye çalışıyordu. Kişi bir olanağı kaçırdığında. Yani insanlar genelde çıkarlarına olan bir şeyi. Bu iki durumu da değerlendirdiklerinde. Deneklerin yarısından X'i seçmeleri istendi ve onlara Y'nin kazanması halinde mi. insanlar aslında ayak uydurmayı. direncin kırılmasına ve itaatin artırılmasına yol açtı. Arkansas Üniversitesi'nden Doktor Matthew Crawford. Sonuçta deneklerin çoğu iğer Y'yi se. Daha önceki davranışları onun için öncüller oluşturur. Sonuç: Asistanın söylediği takımı tercih edenler. yoksa Y'yi seçip X'in kazanması halinde mi daha pişman olacakları soruldu. bunun sonucu ne kadar olumsuz olursa olsun. boyun eğme olasılıklan büyük oranda artar. Crafword. sırf daha önce geri çevirdikleri için yine istemeyeceklerdir. Gerçek şu ki. ayak uydurdukları ve uydurmadıkları hallerde ne olacağını düşünmektir. zıt yönde karar verenlerden çok daha fazla üzüldü. Asistan. Ben özgür bir insanım! İstediğimi yaparım!"). Zaten aralanndan % 73'ü asistana ayak uydurup X takımını seçti.000 Dolarlık Anahtar: Deneklerin pişmanlık unsurunu değerlendirmesini sağlamak. gelecekte de aynı şekilde hareket eder. yapacağı araştırma için bir odaya onunla çalışan asistanlarından birini oturttu. Ancak. Crawford'un araştırmasının son aşamasında tüm deneklere seçtikleri takırmn kaybettiği söylendi. Daha sonra denekler teker teker odaya girdi. uyum göstermeyi tercih ederler. (İnsanlar gelecekteki duygularını tahmin etmekte pek başarılı değill) 10. "Kesinlikle X takımını seçmelisin!" diyordu. Odada ikna etmeye çalıştığırmz denekle aynı görüşte olduğunu iddia eden bir asistanın bulunması ve deneğin yargısım savunması işirnize -60- . X'i seçenlerin oranı % 24'te kaldı. Ne düşündüğünüzü biliyorum! İnsanların negatif unsurlara yoğunlaşmasını sağlamak ("Hayır.100 Omega Strateji/erine Giriş çip de kaybederlerse daha çok üzü1eceklerini söyledi. çünkü seçimleriyle ilgili pişmanlık yaşamak istemezler. bu araştumada çok ilginç bazı şeyler öğrendi. Sırf birileri onlara bir şeyi yapmalarını söylediği için otomatik olarak "hayır" diyorlar.keresinde de kaçırır. Dolayısıyla yapabilecekleri en iyi şey. Pişman olup olmayacaklarım düşünmediklerinde. deneklere kaybetmeleri halinde kendilerini nasıl hissedecekleri özellikle sorulmadığında sonuç daha farklıydı. direnç gösterdilderi şeyi seçmelerini nasıl sağlıyor? Bu çok mantıklı bir soru. insanlarda kutup etkisi ya da düşünsel reaktans dediğimiz durum ortaya çıkıyor.

Bu kuralın tek istisnası. 4. ama bence bu tepkinin genelik bir yanı da var.Bu tehdidin yarattığı duyguların üzerine gidiliyor. Bu nedenle. biri size gelecekte kendini nasıl hissedeceğini söylediğinde. bilinç düzeyindeki olası pişmanlıkla ilgili düşüncelerini harekete geçirebilmek. istediğimi seçerirn" dediğinde. büyük ihtimalle bu hislerden korkup "evet" diyecektir. Bunu yaparak karşımızdaki kişinin bizim istediğimiz şeyi seçmesini sağlayabiliriz. sürekli geleceği düşünen ve bununla ilgili planlar yapan kişilerdir. 3. kendi istediğiniz seçimi kabul ettirrneyi kolaylaştınr. "Daha neyi seçeceğime karar vermedim. denek kendini mecburiyetten kurtulmuş hisseder. "Bundan çok pişman olacağım" dedikleri bir durum başlarına geldiğinde böyle hissetmeyebi102 Omega Strateji/erine Giriş lirler. Bir hayvan olarak insan da kıstınldığında "hayır" diyecektir. Önemli olan. Crawford'a göre.Kişinin "özgür seçim" hakkı tehdit ediliyor. yalnızca bir tahmin olduğunu aklınızdan çıkarmayın. ama ani bir "hayır" yanıtımn önüne geçmek için en iyi yöntem olduğu kesin! Bu bizi Crawford'un sorguladığı. Asistan. bu durumda deneklerin. Ama ben özgür bir insamm. kişinin bilinçsizce gösterdiği reaksiyonu hızla aşıp. Böylece reaktans ortadan kalkar. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başarılı değildir.Gelecekte duyulacak pişmanlık veya özgürlüğün tehdit edilmiş olması durumu dile dökülerek ikna etme süreci tamamlanıyor. Birçok kişi. Bilincin. Reaktansı artırmak. bu kişilerin gelecek yıllardaki duygularını daha rahat tahmin ettiklerini gösteriyor. 2.Tehdit ortadan kaldınlıyor. Ama birileri ona gelecekle ilgili düşüncelerini. bunun kesin bir veri olmadığını. asistanın ilk söylediği takımı seçme olasılığı. Bu insanlardaki otomatik "hayır" yanıtının karşılığıdır. kendi isteklerini gerçekleştiremediğinde pişman olup olmayacağını sorarsa.yarayabilir. Bunun içgüdülere ters olduğunu düşünebilirsiniz. Araştırmalar. olasılıkları tepkisel moddan çıkarak değerlendirme ihtimali daha yüksektir. ya da kaçmaya çalışır. kendi kararlarım kendi verme gibi değerler insanlara çocukluktan itibaren öğretiliyor. -61- . seçim özgürlüğü hiç olmayan gruba göre artıyor. bilinçdışını kontrol edip. bağımsızlık. Kapana kısılan bir hayvan ya savaşmaya. özerk bir kültüre sahip olma. Bilinçdışıarı insanları neden böyle davranmaya itiyor? Crawford'a göre genel geçer kuralolarak. sonra da neredeyse yok denecek bir seviDirenci Omega Stratejileriyle Kırmak 101 yeye düşürmek. Buna katılıyorum. Bu ikna sürecinin dört adımdan oluştuğunu söyleyebiliriz: 1. Ama bu kişiler azınlıkta. benim de üzerine kendi yorumlarımı eklediğim bir noktaya getiriyor. yanıtladığı.

Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? 4. insan davranışını etkileyen en güçlü etmenlerdendir. yapmayanlar ise 2. bunlan yapanlar ortalama 4." (Brad Sagarin. Araştırmada. Müşterilerin erkek. para istemedikleri denemelerin % M'ünde para aldılar. insanların "hayır" deme olasılığı artar mı. ipsanların "hayır" deme olasılığı artar mı.Genelortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. (2) perdeleri açmak ve (3) müşterilere buz getirmeyi teklif etmek bellboylann bahşişini iki kat artırdı. Omega Stratejilerinde Uzman Olmak Başka bir IPQ (Etkileme ve İkna Etme Katsayısı) testini ve bu yolla etkilemenin yeni yollarını öğretmenin tam zamanı! 1.Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. daha mı fazla kazandırır? Dilenci rolü yapan öğrenciler.77 dolar bahşiş. çünkü karşı koyması zorlaşıyor! 2. önlerinden geçenlerin % 75'i para verdi.40 dolar bahşiş aldı. Hileleri görmek ve bunlardan korunmak. çantalan odaya taşıdıktan sonra (1) televizyon ya da termostatın nasıl çalıştığını göstermek.Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 8. kadın.Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 5. daha mı fazla kazandırır? 2. Biri/eri daha önce onlardan faydalandıysa. Ama 37 cent gibi daha kesin bir miktar söylediklerinde. Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? Araştırmada. azalır mı? 3. Öğrenci/erin dilenci gibi davrandıklan bir deneyde. Northem lllinois Üniversitesi) 3. di/endikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az.Öğrencilerin dilenci gibi davrandıkları bir deneyde. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başanlı değildir. genç ya da yaşlı olması sonucu etkilemedi.Birileri daha önce onlardan faydalandıysa.Birçok kişi. 1 cent istediklerinde bu oran % 64'e çıktı. Bu bize neyi gösteriyor? Talep ne kadar kesin olursa. azalır mı? "İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar. istediğinizi elde etme şansınız o kadar artıyor. dilendikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az. (Lynn ve Gregor 2001) -62- .Bazı garsonların diğerlerinden daha fazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? 6. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? Omega Strateji/erinde Uzman Olmak 103 Bonus Soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? İşte yanıtlar ve onlan destekleyen araştımıalar: ı.

Genel ortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. Aynı garsonlar. bir Çin restoranında da 148 gün boyunca müşterilerin bahşiş alışkanlıklan incelendi. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? -63- . Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. (Lynn ve Mynier 1993) 5.22 dolarlık bir artış gördüler (bahşiş oranlan hesabın % l4.9' undan % l7. Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 1991-1992 yıllan arasında bir Meksika restoranında 207 gün. (Lynn ve Simons 2000) 6. Ban garsonların diğerlerinden dahafazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? Bir Meksika restoranındaki garsonların fotoğraflan çekildi ve on tarafsız jüri üyesi tarafından çekici olup olmadıklan değerlendirildi. "Çekici Kadınlar Daha Çok Kazanıyor" adlı araştırmasına göre. müşteriye eğilerek kendilerini tanıttıklarında bahşişlerinde 1. yoksa dik durarak mı karşılayacak1arına yazı tura atarak karar 104 Omega Strateji/erine Giriş veriyorlardı. Hesaplamalar yapıldığında çekici. her iki cinsin kendi görüntüleri hakkındaki düşünceleriyle ilgili veriler şöyle: Ortalama üstü Ortalama Ortalama altı Erkek 47 49 4 Kadın 33 61 6 Geleceğin Şimdideki Gücü 105 8. yeteneklerini belirtmeleri gereken bir anket doldurdular. Çekiciliğin. masaya gitmeden önce müşteriyi eğilerek mi.4. Daha sonra. Garsonlar. Meksika restoranındaki garsonlar. yeteneklerini iyi anlatabilmenin ise erkek garsonlar için daha avantajlı olduğu görüldü.S'ine çıktı). kadın garsonlar için. Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? Michael French'in. Restoranın müdürü ise altı hafta boyunca bu garsonlann ne kadar bahşiş aldıklannı not etti. yeteneklerini başanlı bir şekilde anlatan ve yerine göre uygun davrananların çok daha yüksek bahşiş aldığı ortaya çıktı. Çin restoranındaki garsonlar da aldıklan bahşişi 72 cent arttırdılar (bahşiş oranlan hesabın % l2' sinden % l S'ine çıktı). gittikleri masanın ödediği hesabı ve bahşiş tutannı not ediyorlardı.

hemcinslerine göre % 8 daha fazla kazandığını gösterdi. Omega stratejileri ise direnci azaltır. bir seçime katılan tanımadıkları yedi adayın önemli konulardaki düşüncelerini anlattıkları yedi klip gösterildi. bitirilip yeniden doldurulabilecek bir şeydir. Direnç. bir parça götürüp ikinciyi teklif ettiği masalardan ise % 23'ü kadar bahşiş aldı. 106 Omega Strateji/erine Giriş Bu gruplara. genel ortalarrianın üstünde gözüken kadınların. Son klibe gösterilen tepki ise Fiji Adaları ile ilgili görüşlere göre değişti. son klipten önce Fiji Adaları ile ilgili bir video gösterildi. Brad Sagarin Geleceğin Şimdideki Gücü Alfa stratejileri teklifi daha çekici hale getirir. Onlar en az ilk adayı -64- . Eğer öğrenciler Fiji Adaları'nı eleştirmeleri istenen grupta idiyse son adayı beğendiler. doldurdukları anketlerden yola çıkılarak "iyimser" ve "şüpheci" olarak iki gruba bölündü. diğerine ise Fiji'ye yapılacak bir seyahatte kötü gidebilecek şeylerin bir listesini çıkarmalan söylendi. yani 292 kişiye hesabı götürürken ya hiç çikolata vermedi. bir depo su gibi. Bir araştırmada öğrenciler.Michael French'in araştırması. Hiç çikolata götürmediği masalardan hesabın % 19'u. Şüpheci öğrencilerin tavn ise daha farklıydı. diğer üç gruba ise sadece son klibe dikkat etmeleri söylendi. iyimser denekler ilk klibe başlangıçta tepki gösterdiği halde. Bonus soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? Monmouth Üniversitesi uzmanlarından David Strohmetz için çalışan bir garson. bir parça götürdüğü masalardan % 22'si. New Jersey'deki bir restorantta 80 masaya. ya bir parça. Bunun ardından tüm deneklerden seçim adaylarının klipleıini eleştirmeleri istendi. Son üç grubun ikisine. Fiji Adaları ile ilgili olumlu düşünen grupta idilerse son adayı beğenmediler. ya da iki parça verdi. Bir gruba sadece ilk klibe. Bu gruplardan birine Fiji ile ilgili pozitif düşünmeleri. Daha sonra bu iki grup da dörde bölündü. Alıştırma: Bu bilgileri iş hayatınıza ve ilişkilerinize uygulayabileceğiniz üç yol nedir? İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar. Erkeklerin çekici olup olmamalarıyla ilgili elimizde bu tip veriler bulunmuyor. sırasıyla izlemeye devam ettikçe daha az eleştirel bakmaya başladılar.

Matthew Crawford." Doğrusu başta. hem de gerçek hayattaki deneyimlerimiz. bağışları ciddi oranda artırdığını fark ettim. insanIara bugün verdikleri karardan dolayı gelecekte kendilerini çok mutu hissedeceklerini anlatmanın. müşterilerime gelecekte. Bugün. dolayısıyla insanların mesajınıza daha az direnç göstermesini sağlamak mümkündür. kişinin zaman perspektifini kaydırmanın. Satış yapmaya ilk başladığımda müşterilerden. etkileme sanatındaki en önemli parçalardan birini tek başıma bulduğumu zannettim. Tek sorun. hem bilimsel araştırmalar. zaman perspektifiyle ilgili bu görüşlerimi. i 985 yılında hayat sigortası satarken müstakbel müşterilerime. Hayat sigortası yıllık primlerinin ne kadar düşük bir ücret olabileceğini düşünürseniz. onları ikna etmeyi nasıl başarırsınız? Zaman Perspektifini Kullanmak ikna etmenin en önemli kurallarından biri. etkileme ve ikna etmeyle ilgili üzerinde fazla durulmarnış bu bilgiyi fark ettiğimde. "İnsanların zamana bakış açıları değiştiğinde. Çok şanslısınız" derdim. "Kendisi burada değilken bile. zaman kavramına değindiklerini gördüm. onların ölümünden sorıra ya-65- . Elimde bilimsel veriler bulunmuyordu. Anahtar: Direnç kaynaklarını kullanıp bitirmek. Üstelik bunda samimiydinı. çocuklarının okula gidememesi çok kötü bir senaryo olmaz mıydı? Sorıra eşlerine dönüp. öldüklerini ve eşlerini parasız bıraktıklarını düşünmelerini isterdim. etkileme ve ikna etmede en güçlü araçlardan biri olduğunu gösteriyor. sizin güvenliğiniz ve rahatınız için her şeyi yapacak bir kocanız var. Zaman Perspektifini Kullanmak 107 Ama Steven Sherman. Gün gelip eşlerinin kirayı ödeyememesi. Fiji Adaları ile ilgili fılınin onlarda herhangi bir etkisi görülmedi.eleştirdi ve adayların klipleri devam ettikçe onların da eleştirileri arttı. benden gelecekte bir şeyedinme sözü almalarının onlan uzun süreli olarak bağlamakta çok önemli olduğunu gördüm. insanlann zamana bakış açısını değiştirmektir. Bağış kampanyaları yürütürken ise. Aldıkları ürünün gelecekte onları nasıl mutlu edeceğini anlatmak ise satışlarımı artırdı. AlIen McConnelI gibi isimlerin araştırmalarını incelediğimde. yalnızca gözlem ve deneyimlerimden yola çıkarak anIatmış olmamdı. Hayat sigortası olmayan bir anne-babanın çocuğu olmanın zorluklarını çok erken yaşlarda öğrendim. bir şeyle ilgili duyguları da değişir ve bu farklı seçimler yapmalarını sağlar. Alıştırma: Müşterilerinizle ilişkilerinizde direnci erkenden yıkıp. Bu nedenI e onların çalışmalarının da bu alanda çok fazla öneme sahip olduğunu itiraf etmeliyim.

Bir kişiye ne yapacağını söylemek yerine. korku kutup etkisi. karar verme aşamasında ol anI ara yardımcı olmak adına bunu içgüdüsel bir şekilde yapmıştır. Ama eğer diğer etkileme yöntemleri yetersiz ya da başansız olursa. Crawford ve McConnell'in beni doğrulayan çalışmalanna minettanın. tahminlerimin de ötesinde yararlı oldu. Birçok kişi. Bu önemli bilim adamlannın yanı sıra Robert Cialdini de kıtlığın. Bir satış elemanı olarak bunu yapan tek kişi ben değilim. Bir şey kesin: Müşterilerinizden geleceği ha. Bununla birlikte bu yöntemin başanlı olduğuna dair elimizde bilimsel kanıtlar yok. kişilerden gelecekleriyle ilgili tahminlerde bulunmalarını istemek.şanacakları tahmin etmeleri konusunda uyarmakta çok haklı olduğumu görüyorum. Yöntem büyük ölçüde müşterinin "geleceğe giderek". ki bu genelde doğrudan -66- . yaşamlannın kendilerine sunacağı güzellikleri aynntılı bir şekilde hayal etmelerine dayanıyordu. Amaç. 1996 yılında hipnozda kullanılmak üzere bir yöntem geliştirdim. çok etkileyici bir ikna etme yöntemi. Daha geleneksel yaklaşımlarda her zaman için etkili olan ve olmayan yöntemleri belgelemeye gayret edilir. azınlıkta kalan kesimse gerçekten umursadığı için bu yolu tercih etmiştir. Bu açıdan Sherman. Bu yöntemin sonuçlan. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollarından biridir.108 Omega Strateji/erine Giriş yal etmelerini istemek. Müşterilerinizden geleceği hayal etmelerini istemek. (Witte ve Allen 2000) Kutup etkisi veya reaktansın. olumlu. insanların bugünkü bir teklifi kabul etmezlerse gelecekte seçim özgürlüğünü kaybedecekleri fikriyle benzerlikleri üzerinde çalıştı. gerçekçi ve inanılır bir gelecek hayali kurarak geriye dönüp bakmalannı ve bu olumlu duruma ulaşabilmek için ne tür adımlar atmalan gerektiğini planlamalarını sağlamaktı. başanlı etkileme yöntemleriyle birleştirildlğinde korku. Anahtar: Araştırmalara göre. Benim bu yöntemi geIiştirdiğim dönemde bunu doğrulayacak mevcut bir araştırma yoktu. yani reaktans yaratıyor. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollanndan biridir. yani otomatik olarak "hayır" denme sinin önüne başka nasıl geçilebilir? Zaman Perspektifini Kullanmak 109 Daha önce de belirttiğimiz gibi. çok etkili bir ikna aracı oluyor. Birçok kişi bunu manipülasyon aracı olarak kullanmış. Bir şeyi kabul ettirmek için kıtlık ve korkunun kullanılmasının çok güçlü yöntemler olduğu biliniyor.

gelecekteki başanlarıyla ilgili tahminde bulunmaları istenen deneklerin tamamının. Deneklerin yalnızca % 2'si bunu kabul etti. diğer deneklerden B takımının A takımını nasıl yeneceğiyle ilgili fikir yürütmeleri istendiğinde de görülüyor. tahmin fırsatının tanınmadığı deneklerden daha başarılı olduğunu ortaya çıkardı. Birçok araştırma. Araştırmacılar. Deneklerin % 40'ı "evet" diyeceklerini belirtti. Sherman aynca. 110 Omega Stratejilerine Giriş Son olarak yaklaşık 20 yıl önce yapılan bir başka araştırmada Gregory. bir şeyi yapıp yapmayacakları sorulan bireylerin. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. Araştırmacılar bir başka gruba. bunu istediklerini söyleyenlerin sonradan kablolu televizyon alma olasılıklarının arttığını gördüler. Bireyler gelecekleri söz konusu olduğunda kendi inançları ve hayallerinden de etkileniyorlar. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. onlara yardım kuruluşunda çalışıp çalışmayacakları soruldu. Crawford da gelecek teorileriyle ilgili bazı araştırmaları derinlemesine inceledi. Yani karşınızdaki kişinin otomatik olarak "hayır" demesini engellemek. Bu. onun geleceği için de faydalı oluyor. İki hafta sonra. Alıştırma: Müşterilere geleceği hatırlatma tekniğini işinizde ve ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? -67- . % 38'i olumlu yanıt verdi. A takımının B takımını nasıl yenebileceği sorulduğunda. Cialdini ve Carpenter insanlara kablolu televizyon yayını sahibi olmayı ne kadar istediklerini sorduklarında. İnsanların geleceği hayal etmesini sağlamak onların. Aynı etki. birinin onlardan bir akşamüstlerini yardım kuruluşlarına ayırmalarını istemesi halinde ne yapacaklarını sordu. sizin istediğiniz yönde seçim yapması adına hem şimdi. Kanıtlar çok kuvvetli. vakti geldiğinde bu şeyi yapmayı kabul etmesinin daha yüksek bir olasılık olduğunu gösteriyor. birinin onlardan bir şey yapmalarını istemesi halinde bunu yapıp yapmayacaklarını sormak çok daha etkili bir yönterndir. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. hem de gelecekte çok kuvvetli bir araç."hayır" yanıtının gelmesine neden olur. yalnızca onu istediğiniz şeye ikna etmenizi sağlamıyor. bu gruptaki kişiler aranıp. maçı gerçekten A takımının kazanacağını düşünmeye başlıyorlar. Sherman'ın üzerinde çalıştığı ana stratejilerden biri oldu. deneklerden bir akşamüstlerini yardım kuruluşlanna ayırmalarını istedi.

Üstelik yüzün sigaradan rengini kaybetmiş. Bir davranış değişikliğine de neden olabilir. açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım götürmelisiniz. Ama kimse içinde mantığını barındıran bir korku hissinden hoşlanmaz ve korku insanları çok az şeyin yapabileceği şekilde motive eder. Çok fazla kullanıldığı için halk bu sözcüğe duyarlılığını kaybetti." İşte bu. Korku. Birine "susmasını".000 Dolarlık Anahtar: Bir davranışı etkilerneye çalışırken belirgin talimatlar verin. Herkes annesinden.Etkileme Sanatının Ustası Olmak Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğunu bilmekle bunu ne zaman ve nerede kullanacağını bilmek başka bir şeydir. çünkü bunlar talimat içermez. Bundan azını yapmak. kısa veya uzun vadede mutlaka başansızlığı Etki/erne Sanatının Ustası Olmak III getirecektir. Seni hep böyle hatırlayacaklar. bu ricayı ne zaman ve nasıl yapacağınızı bilmekten çok daha kolaydır. garip bir hal almış olacak. Korku. Öldüğünde çocukların ve tüm yakınların yüzüne bakacak ve sen sigara içerek yavaşça intihar ettiğin ve artık yanlannda olmadığın için ağlayacaklar. Mantıksız korkularımızın üstesinden gelebiliriz. hem de asla yapmamanız gereken şeyleri göstereceğim. "Eğer korunmadan ilişkiye geçersen AIDS olursun!" Bu cümle korku yaratabilir veya yaratmayabilir. "Oğlum (kızım) bunu yaparak kendini öldürüyorsun'' lafını duymuştur ve sonra gidip tam da annesinin hakkında uyarı yaptığı şeyi yapmıştır. "Sigara içmeye aynı hızla devam ettiğini düşün. Şöyle devam -68- . bir şeyi yapmamasını söylemek başarısız tutumlardır. Size hem bazı teknikleri kullanarak karşınızdakini nasıl ikna edebileceğinizi. Dikkatinizi. Bu ne anlama geliyor? İnsanlan. ama büyük ihtimalle bu konuda fazla işe yaramayacaktır. Birilerinden bir şey rica etmenin etkileme açısından önemli bir adım olduğunu bilmek. çocuğu olan herkes için korkutucu bir senaryo. hepimizin kaçmaya ya da savaşmaya çalıştığı bir duygudur. aynı derecede etkili olabilecek ya da her şeyi malıvedebilecek bir başka tekniğe daha çekmek istiyorum. çünkü anne bu cümleyi söylerken birçok kişi gibi etkilemenin en önemli araçlarından birini unutmuşt~r: 10. Artık AIDS kelimesi "kaza" sözcüğüyle eşdeğer hale geldi. Yıllardır yapılan birçok araştırma ikna etmek için çok kesin talimatlar verilmesi gerektiğini gösterdi.

Peki ne yapmalı? Ve tüm bunlar etik mi? Bu ilginç bir soru ve bununla ilgili yayımlanmış birçok kitap var. bunlar ister istemez anlamalarını yitirirler. dolayısıyla söylediklerinize karşı çoktan bağışıklıkları oluşmuştur ve söyledikleriniz hiçbir şeyi değiştirmeyecektir. sonra da bundan kurtulması için kesin talimatlar verdik. O halde formül şöyle: Olumsuz duygular + Davranış planı> Davranışta değişim Peki iki korkunç senaryo birden devreye girerse kişinin hareketleri bundan nasıl etkilenir? Akadernisyenler bunu bir süredir araştırıyor. Yolda otomobilin kapılarını kilitlememiş olabileceğinizi hatırlıyorsunuz.ettiğini varsayalım: "Eğer bu ay sigarayı günde yarım pakete indirirsen. 34. Bu ikna edici. adım adım hazırlanmış bir kurtuluş plamndan bahsetmelisiniz. ABD'deki UCLA Üniversitesi'nde 164 öğrenciye sunulan senaryo şöyle oldu: Otomobilinizi parka koydunuz ve gecikmek istemediğiniz bir sınava koşuyorsunuz. olabildiğince iyi sonuçlar doğuracak hareketler yapmak olmalı. Ancak sigara içen kişiler bunu SO bin kez duymuş olabilirler. evlendiğını. geri dönüp otomobili kontrol ettiklerini ve kilitli olduğu halde sınavı kaçırdıklarını düşünmeleri istendi. kendi çocukları olduğunu görebilırsin. ama döndüklerinde arabalarına zarar geldiğini gördükleri düşünmeleri istendi. En önemli kurallardan biri. iletişinide 112 Omega Sıratejilerine Giriş olduğunuz kişilerin hepsi için. Böylece çocuklarının büyüdüğünü. Öğrencilerin bir kısmından. ama gündeme gelmesinden memnunum. Sınavı kaçıracaklarını düşünenlerin ise %.52'si otomobile dönmeyi tercih etti. Kontrol edenlerin grubunda herhangi bir şey hayal etmemiş olan öğrencilerin % 46'sı arabaya döneceklerini söyledi. Diğerlerinden ise arabaya geri dönmeyip sınava gittiklerini. Eğer bir kişiyi ikna etmek ya da ürününüzıt satmak için korku faktörünü kullanacaksanız. daima. -69- . gelecek ay günde bir sigara iç er hale gelirsin ve öbür ay da tamamen bırakırsın. onlara mutlaka. bunlar ister istemez anlamlarını yitirirler. Nasıl hissederlerdi? Daha sorıra tüm öğrencilerden arabaya gitmekle gitmemek arasında bir seçim yapmaları istendi. Buradaki ders basit. Arabalarına zarar geldiğini düşünenlerin % 69'u arabaya geri dönüp kapıları kontrol edeceklerini söyledi. Yanıtını da bilmiyorum. torunlarınla oyun oynamak istemez misin?" Ne yaptık? Arkadaşımızı önce ölesiye ~orkuttuk. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda.

insanların yapacaklannı söyledikleri şeylerle. İkna Etme Teknikleri. Aslında her iki durumda da 1500 doları garanti olarak istediğinize mi. Etkilerne Stratejileri Kalıneman. ama bu daima böyle olmak zorunda da değildir. Etkileme üzerine çalışan kişiler olarak bunu aklınızdan çıkarmamalısınız. . Yapılan araştırmalar da bunu doğruladı. Alıştırma: Yaptığınız işten insanların yararlanmaması halinde başlanna gelebileceğini düşündüğünüz on olumsuz şeyi yazın. Eıkileme Sanatının Ustası Olmak ]]3 Hepimiz. Sonrasırıda size iki seçenek sunuluyor.ze karar veriyorsunuz. İkincisinde ise % 50 riskle 1000 dolar kaybediyorsunuz ya da hiçbir şey kaybetmiyorsunuz. İkincisinde ise ya % 50 şansla 1000 dolar daha kazanıyor ya da hiçbir şey kazanamıyorsunuz. Aslında A ve B seçenekleri tıpatıp ayın. Slovic ve Tversky (1982) bu iki soruyu binlerce deneğe yöneltti. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklarını düşündüklerinde. Yalnızca % 16'sı 1000 dolar veya 2000 dolar kazanmak için % -70- . Etkileme Stratejileri Çerçeveleme "Hayır" genellikle "hayır" anlamına gelir. Başka bir deyişle. Hangisini seçersiniz? B Durumu: Bir oyunda 2000 dolar kazanıyorsunuz. yoksa 1000 veya 2000 dolar kazanmak için % 50 şansa mı sahip olmak istediğini.Ders: Öğrenciler. Birçok kişi nasıl yanıt veriyor? A durumunda deneklerin % 84'ü birinci seçeneği. Gelin o sırada sonuçlarını araştırmalarla karşılaştırabileceğiniz bir oyun oynayalım: A Durumu: Bir oyunda 1000 dolar kazanıyorsunuz. Ikna Etme Teknikleri. İnsanlar. bunu engelleyecek tercihi seçiyor. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklannı düşündüklerinde. yani 1500 doları seçiyor. yaptıklan şeylerin çok farklı olduğunu biliyoruz. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kazanıyorsunuz. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kaybediyorsunuz. bunu engelleyp-cek tercihi yapıyor. Hangisini seçersiniz? 116 çerçeve/erne Prensipleri. iki durumda birbirinden farklı seçimler yaptı. Sizi bir süre daha merakta bırakmama izin verin. ama çoğu kişi. "muhtemel pişmanlıktan kaçma içgüdüsünden" nasıl faydalanabilirsiniz? •7 Çerçeveleme Prensipleri. Sonrasında size iki seçenek sunuluyor.

geçen ayki indirimden yararlanamadığınızdan dolayı kendinizi kazıklanmış hissedeceksiniz ve pişman olacaksınız. çerçevelenme yöntemini inceleyin. Arabaya normalinden 500 dolar daha az fiyat biçilmiş ve 2000 dolar da indirim yapılmış. eğer otomobili şimdi alırsanız. şu andaki kesin bir kazancı tercih edecektir.50 riski göze alıyor. sahip olabileceğiniz şeyi gördüğünüz için zaten bir çeşit pişmanlık yaşıyorsunuz. Ama para durumunuz çok iyi olmadığı için. Aralarındaki fark ne ve sizce insanlar neden böyle tercih yapmış? Tahminlerinizi kendi işinizde ya da ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? İşte bu araştırmadan öğrendiğimiz bazı dersler: Ders A: İnsanlar daima kendileri için en iyi olanı değil. B durumunda ise deneklerin % 31 'i birinci seçeneği. Buna karşılık % 69'u 1000 veya 2000 dolar kazanmak için kumar oynamayı göze alıyor. yani 1500 doları kesin olarak kazanmayı tercih ediyor. Daha basit söylemek gerekirse. olası bir pişmanlık hissini unutturur ve otomobili satın alırsınız. İnsanlar sırf bu pişmanlık hissini yaşamamak için muhteşem fırsatlar kaçınrlar. karar verme aşamasında konuyu her açıdan değerlendirmeye özen gôsıermeliyir. Ders C: İnsanlar. ama 2000 dolarlık indirim kampanyası geçen ay bitmiş. bu sefer parasal durumunuz düzelmiş ve arabanın fiyatı hala 500 dolar daha ucuz. ama nasıl soruldukları çok şeyi değiştiriyor. otomobili almamaya karar veriyorsunuz. yanıt "hayır" olacaktır. Otomobili alır mısınız? Eğer birçok kişi gibiyseniz. Diğer yandan. Eğer tüm bunları anlayabiliyorsanız. Senaryo 1 Çerçeve/erne 117 Aylardır peşinden koştuğunuz yeni model bir otomobil görüyorsunuz. eğer her gün işe giderken bu otomobilin satıldığı mağazanın önünden geçiyorsanız. gerçek hayata daha uygun bir senaryoya dönüştürelim ve insanların düşünme tarzlarının yanlış kararlar almalanna nasıl neden olduğunu ve sizin bu durumdan faydalanarak onları istediğiniz şekilde nasıl yönlendirebileceğinizi ele alalım. Soru: Sorunun iki farklı sorulma. gelecek için alacakları herhangi bir risk yerine. Şimdi bu durumu. Neden? Çünkü birçok kişi. Üç ay sonra aynı otomobili tekrar görüyorsunuz. kendilerine en çekici şekilde sunulan şeyleri tercih ediyor. arabayı tekrar tekrar görmek sizi rahatlatır. "muhtemel bir pişmanlıktan sakınma" adını verdiğimiz bir psikoloji yaşar. insanları daha önce hayalini -71- . Her gün. yalnızca bilginin sunulma şekline önem verdiğimiz için. dolayısıyla otomobili aldığınızda hissedecekleriniz önemini kaybediyor. Ders B: Genelde. Sorular birbiriyle yüzde yüz aynı. Bu pişmanlığı yaşamamak için otomobili satın almıyorsunuz.

Ertesi pazar aynı televizyonun hfıHi indirimde olduğunu görüyorsunuz. Yağın fiyatı da otomobilden elde edeceğiniz karla karşılaştınldığında neredeyse hiçbir şeydir. hatta aylarca o müşterinin gözü önünde durarak sizinle iş yapmalarını nasıl sağlayabilirsiniz? (Gözden ırak = gönülden ırak. Etkileme Stratejileri Senaryo 2 Diğer bir örnek. belki teklife bir yıl ücretsiz garanti ekleyebilirsiniz. çünkü geçen hafta almamış olmanızdan dolayı 100 dolar fazla ödeyeceğinizi ve bunun kendinizi kötü hissetmenize neden olacağını biliyorsunuz. ama gerçekte maliyeti yoktur. Bunun şirkete neredeyse hiçbir maliyeti olmaz ve müşteriye 80 dolarlık bir hizmet veriliyor gibi lanse edilir. eğer müşteri buna "hayır" derse. birinciden biraz daha kötü olması nedeniyle hareketsizlik durgunluğu adı verdiğimiz durumun ortaya çıktığını gösteriyor.5 yaşında neredeyse hiç ihtiyaç duyulmaz. şekillendirebilirsiniz? Televizyon örneğinde. ikna Etme Teknikleri. ama şimdi televizyonu halil. Haftalarca. ·Bir müşteriyle tanıştınız. daha ilk aşamada "hayır" yanıtını ortadan kaldır. Pazar gazetesinde bu televizyonun indirime girdiğini ve 397 dolar olduğunu görüyorsunuz. Teklifinizi muhteşem gözükecek bir şekilde hazırladığınızda.Kapıya Ayağ1nızı Koyun! 119 malıdır.bile kurmadığınız yöntemlerle istediğiniz şeye ikna edebilirsiniz. ona muhteşem bir fırsat sundunuz. ama bir nedenden dolayı televizyonu alamıyorsunuz. Bunu yapmanın da en iyi yolu. ama geri çevirdi. çok büyük bir indirimle satın alma şansınız var. 600 dolardan çok daha pahalıya satıldığım bildiğiniz bir televizyon olabilir. ama bu kez fiyatı 497 dolar. Elbette siz televizyonu almıyorsunuz. aksi takdirde bu müşteriyi ömür boyu kaybedersiniz. Birinci fırsatı o ya da bu nedenden dolayı kaçırdınız. Etkili bir kişi. Gerçi birçok kişi -72- . muhtemel pişmanlık kartını oynayarak direnci kırmaktır. hele de otomobilin ilk 1. böylece psikolojik olarak size "evet" demekten kaçmasın? 118 Çerçeveleme Prensipleri. Bu iki hizmetin değeri 500 dolara kadar çıkabilir. ikinci seçeneğin kesinlikle çok iyi bir fırsat olmasına rağmen. Bu araştırma. teklife 18 ay boyunca ücretsiz yağ değişimi ve motor ayarı garantisi ekleyebilirsiniz.) ·Bir teklifi nasıl yeniden şekillendirebilirsiniz ki müşteri sizden ideal fiyatı aldığını hissetsin. bu teklifi en az birincisi kadar değerli gösterecek şekilde nasıl yeniden düzenleyebilir. Clearing House Yayınevi bunu yıllardır yapıyor. Bu muhteşem bir fırsat. Otomobil örneğinde ise. (Tykocinski 1998) Yani bir müşteri size "hayır" dedikten sonra hareketsizlik durgunluğunun önüne geçecek bir formül bulmalısınır. Ama bu indirim yalnızca bir gün devam ediyor. çünkü motor ayarlarına.

tüccarlar 120 Çerçeveleme Prensipleri. Amaç. terapistler. Kapıya Ayağınızı Koyun: "Evet" Yanıtını Almanızı Sağlayacak Kanıtlanmış Bir İkna Etme Stratejisi Mesajınızı iletmek için karşısına geçemediğiniz bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. 2. Yüzlerce yıldır satış elemanlan. Genellikle bazı ölçülebilir değerlerin etkileşim halinde olmasına bağlı olarak "evet" ya da "hayır" diyoruz.bunun etik olmadığını söylüyor ve ben de buna bir yandan katılıyorum. Peki bu yöntem. Ama sizinle. kitaplanmızdaki sayılan kullanarak katılabileceğiniz yanşmada LO milyon dolar kazanabileceğinizi. ama yine de yöntemlerini incelemekte fayda var. müşterinizin. satış elemanlarının zannettiği kadar işe yarıyor mu? Siz zaten satışta işe yarayan tüm yöntemlerin terapide. Ansiklopedi satıcılarının kapıya gelip. hizmetlerinizi ve fikirlerinizi. genellikle pişmanlık duygusuyla bağlantılıdır ve sizin de gördüğünüz gibi Clearing House. pazarlamada ve aklınıza gelebilecek daha birçok alanda işe yarayacağını biliyorsunuz. dilbilgisi ve imla kılavuzu seti hediye -73- . size geçici olarak "hayır" demiş kişilerin gözü önünde nasıl tutabileceğinizle ilgili dört yollisteleyin. Etkileme Stratejileri "evet" diyebilecek kişilere ulaşmak için.Genelde tekliflerinizi nasıl sunduğunuzu yazın ve bunlan daha çekici gösterecek yöntemler bulmaya çalışın. istediğiniz sonuçlan alma olasılığınızı artıracak iki kanıtlanmış ve güçlü tekniği paylaşmak istiyorum: FITD tekniği ve değiştirme tekniği. Böyle var olmayan durumlan düşünmek. "kapıya ayak koyma (FITD)" tekniğini uyguladı. İşte etkileme gücünüzü artıracak bazı ev ödevleri: 1. 3. FITD Tekniği Kapıya ayak koyma tekniği oldukça basittir. bu hissi pazarlamasında çok iyi kullanıyor. ama katılmadığınız için parayı bir başkasına verdiğimizi söyledik! Clearing House çekilişlerine katılmamak ciddi bir karardır. İkna Etme Teknikleri. asıl sorunuzdan önce küçük bir ricaya ya da soruya "evet" yanıtı vermesidir.Kendi ürününüz üzerinden muhtemel pişmanlık öğretisini kullanabileceğiniz dört yollisteleyin.Ürünlerinizi. Etkilerne alanında test edilip onaylanmış tüm stratejilere sıcak bakıyorum. yalnızca sunumlannı dinlemeniz karşılığında size sözlük. Bu oldukça güçlü bir mesaj öyle değil mi? Bir insana var olmayan durumlan düşündürmek. Yayınevi yıllardır evlere yolladığı broşiir ve kataloglarla muhtemel pişmanlık hissini şu sözlerle sömiirüyor: Diyelim ki size. eğer bazı hareketler yapılırsa gerçekleşecek alternatifleri göz önünde bulundurmalarını sağlar.

yalnızca geleceği tahmin etmekte pek başarılı değiller. İkna Etme Teknikleri. Bu. bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. Bu. sizi bir haftalık bir tatil paketi satın almaya ya da daha fazlasına ikna ediyorlar. kişinin ya da şirketin asıl önemli olan ikinci teklifi kabul etme olasılığı o kadar artar. bir şey yapması gerekir. Hunter. Kapıya Ayağının Koyun' 121 ğiniz anda. (Dillard. FlTD tekniğinin etkili olması için karşınızdaki kişinin bir şey yapacağını söylemesi yetmez. insanların yapacaklarını söyledikleri şeye güvenmemeniz gerektiğini aklınızdan çıkarmamak. Burgoon 1984) -74- . Bunu on kez okuyun ve kendi durumunuz için bunun ne kadar önemli sonuçla. l22 Çerçeveleme Prensipleri. doğuracağını hesaplamaya çalışın. müşteri kazanmak için indirim kuponları dağıtan bir kişi tarafından kanıtlandı. Etkileme Stratejileri 4. Siz "evet" dediMesajınızi iletmek için karşısına geçemediğini. "asla kabul etmem" diyenlere yönelik hazırlanmış baskıcı bir sunumla. müşterilerin alışveriş yaptıktan sonra bıraktıklan para o kadar artıyordu. kapıya ayak koyma tekniğinin mükemmel bir örneğidir. Kupondaki indirim oranı ne kadar yüksek olursa. Çünkü bunu yaptığınızda kapıya ayak koyma yöntemi işe yaramaz. 3. Müşterinizin küçük bir şeye "evet" demesini sağlıyorsunuz ki büyük soruyu sorma fırsatını yakalayabilesiniz. (Burger 1999) Şunu daima hatırlayın: İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. gelecekte ne yapacaklarıyla ilgili çok daha kesin bir sonuca ulaşabilirsiniz. İşte bazı veriler: ı. Birinci ricayı kabul etıirmek için parayı kullanmayın. danışmanlığını yaptığım. Sosyal açıdan olumlu bir yanı olan teklijlerin kabul edilme olasılığı. Kabul edi/en birinci teklif ne kadar büyük olursa. Etkili mi? Tahmin edebileceğinizden bile fazla! Bu strateji bugüne kadar milyar dolarlık satışların yapılmasını sağladı. hatta Britannica Ansiklopedileri hala ofisimde duruyor.edeceklerini söyledikleri günleri hatırlıyor musunuz? Ben hatırlıyorum. Bedava televizyon ya da bedava tatil vererek 90 dakika zamanınızı isteyen otel tanıtımlan da bunu kullanıyor. ama harcadıkları para azalıyordu. En iyisi. Yani sizinle iş yapmalan için insanlara para teklif etmeyin. Kupondaki indirim oranı azaldığında müşteri sayısı artıyor. Bu satıcıların yaptığı. İnsanların geçmişte ne yaptıklarını inceleyerek. 2. sırf kar amaçlı olduğu belli olan teklijlere göre dahafazladır. insanların kötü niyetli olduğu anlamına gelmiyor. Peki araştırmalar ne gösteriyor? Araştırmalar FITD tekniğinin kullanılmasının ikna etmede başarıyı % 200'e kadar artırabi/diğini gösteriyor.

·Bir araştırmada öğrencilerin bir bölümüne fincanlar dağıtıldı ve onlara bunları satma imkanı tanındı.12 dolardan fazla ödemernek için çaba gösterdiler. Ancak Atakımını seçtikten sonra onu desteklemeye başlarlar. % 90'ı ellerindeki ürünü korumak istedi. Şimdi sıra.yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. Kahneman ve Tversky'nin araştırmaları (1984) bize şu örnekleri sunuyor: ·Herhangi bir maçta A takımına bahis oynayanlar bu takımı seçene kadar kararsızdır. Daha sonra bu öğrencilere ellerindeki paketi iki ücretsiz akşam yemeğine değiştirebilecekleri söylendi. Böylece ürün ya da hizmetinizin statüko olduğunu düşünmeye başlarlar: "Çim biçme makinemiz sizin olduğunda. Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı. en etkili ikna etme yöntemlerinden biri ve bunu şüpheye yer bırakmayacak şekilde kanıtlayan birçok araştırma var. eski makinenizin biçemediği tüm yabani otlardan kurtulacaksınız. İnsanlar bir şeyi ellerine alıp değerlendirdiklerinde. ona sahip olmadan öncesine göre. sizin veya şirketinizin FITD tekniğini nasıl kullanabileceğinizl e ilgili bir plan oluşturmanızda! Alıştırma: Kendinize ait ikna etme senaryoları içine kapıya ayak dayama tekniğini nasıl ekleyebilirsiniz? İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile. % Sl'i iki -75- .12 dolardan daha az bir Sunumda Daha Eıkili Olmanın Kanıılanmış Dörı Yolu 123 fiyai satmaya razı olmadılar. Fincana yalnızca ıo dakika boyunca sahip olmanız bu durumu değiştırmez! 2.Kapıya ayak dayama tekniği. Müşterinin aklında ürüne ya da hizmete sahip olduğu izlenimini bırakacak bir resim çizmeye çalışın.. Sonuçta. muşterinizin eline verin ya da aklına sokun. İki sınıfa ellerindeki ürünleri değiş tokuş etme şansı verildiğinde. buna sahip olmayan kişilere göre çok daha değerli görürsünüz. ·45 öğrenciye Stanford takvimi ve MacArthur Park Restoran'da ücretsiz bir akşam yemeğini içeren bir hediye paketi verildi. Fincanlan sadece alanlar ise. Bir başka sınıfa ise büyük bir İsviçre çikolatası verildi. İkinci gruba ise fincanları alma imkanı tanındı." ·Bir sınıftaki öğrencilere bir anket doldurmalan karşılığında desenli fincanlar hediye edildi. 3. ellerindeki fincanları 7. Size ait olan değerli bir şeyi (bir üriinünüzii. hizmetinizi ya da fikrinizi] olabildiğince hızlı. Fincanları satan öğrenciler. o şeyi çok daha değerli bulurlar. hatta onun kazanacağından emin hale gelirler. yalnızca öğrencilerin % 10'u buna razı oldu.. Ders: Bir şeye sahip olduğunuzda bu şeyi.

Kazancın en fazla 25 dolar olacağı bu riske. Bu adil mi. 3.yemeklik paketi kabul etti. biraz olsun gerginlik yaratacak bir resim çizin. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste 11yatının 200 dolar altında satıyordu. Yani iki buçuk kat kazanç ihtimali için ellerindeki paranın 124 Çerçeveleme Prensipleri. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. Fırsat masraflarını cebinizden çıkan parayla karıştırmayın." 4. üstelik bir de size bakmanın masrafını karşılamak zorunda kalacak. sizinle çalışmazlarsa ne kaybedeceklerini hesaplamaya çalışın ve yaşayabilecekleri muhtemel acıyı onlara sahneler yaratarak anlatın. Oysa buna karşı sigorta yaptırırsanız. Şimdi anlatacağımız araştırma iki ayn kentte telefon yoluyla yapıldı: Senaryo 1: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste fiyatından satıyordu. Şimdi 200 dolar daha pahalıya satıyor. İsteyenlerin. Ders: İnsanlar kaybetmekten korkarlar. çoğunluğu girmeyi kabul etti. değil mi? Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı 25 Adil % 58 -76- . değil mi? Adil % 29 Adil değil % 71 Senaryo 2: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. Eğer sakat kalırsanız aileniz. lüks bir öğeyi korumaktan daha önemlidir. eğer müşteri sizinle iş yapmazsa ne kaybeder? ·Bir araştırmada deneklere ıo dolar verildi. ·İnsanlar güvenliklerini korumak adına. ikna Etme Teknikleri. Etki/erne Stratejileri tamamını kaybetmeyi göze aldılar. Ders: İnsanlar ellerindeki şeyin daha fazlasına sahip olmak isterler. paralarını korumak için göstereceklerinden fazla çaba sarf ederler. aileniz zorluk çekmez ve siz başınıza ne gelirse gelsin yüksek bir yaşam standardına sahip olarak yaşarsınız. ölme riskinizden yedi kat daha fazla. İnsanlann. Aynı şekilde geliri korumak. Seyahat şansını yitirmek. siz artık çalışmadığınız için her şeyini kaybedecek. Başka bir ifadeyle. bu parayla yazı tura oynayabileceği söylendi. Müşteriniz bu ikisini birbirine kanştırmıyor ve sizin ürününüzü nasıl tanırtığınızı çok yakından takip ediyor. Şimdi liste fiyatından satıyor. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. Bu adil mi. Şu iyi bir örnek olabilir: "Herhangi bir sene sakat kalma riskiniz. Eğer karşınızdaki kişi sizinle iş yapmak istemezse. geliri yitirmek kadar önemli değildir.

Bu nedenle. müşterinin para kazandığını açıkça anlayacağı şekilde tasarlayın ve lanse edin. Mark ise kıskanç. atılgan. hem de senaryo 4'te maaş artışları enflasyonun % 7 altında kalıyor. faal olduğu zaman sonlardaki inatçı.Adil değil % 42 Senaryo 3: Enflasyonun olmadığı ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. atılgan. John'un negatif özelliklerini de pozitif olanları üzerinden değerlendirip. Bu adil mi. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını bu yıl yalnızca % 5 artırmaya karar veriyor. Bunun nedeni çok basit. Hızla yanıt verin. sizin gibi düşünen birçok kişi olduğunu bilmelisiniz. eleştirel. inatçı ve kıskanç biri. faal ve zeki biri. John'la ilgili pozitif bir izlenirne sahip oluyorsunuz. Aynı şekilde Mark'ın ilk özellikleri kıskanç ve inatçı olduğu için. müşterinin iyi derecede matematik bilgisine sahip olmadığını varsaymanız gerekiyor. Tüm promosyonlarınızı. tercihen küçük bir grupla veya kendi başınıza yapın: ı. inatçı. Ancak müşteriler bu duruma birbirinden çok farklı tepkiler veriyor. Müşteriler. faal. kıskanç gibi ifadeler önemini kaybediyor. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını % 7 azaltmaya karar veriyor. değil mi? Adil % 78 Adil değil % 22 Senaryo ı ve 2 ile senaryo 3 ve 4'te birbirinin tamamen aynı durumlar tarif ediliyor. en sondaki faal ve zeki sıfatları -77- . Aynı şekilde hem senaryo 3'te. Ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanrnıyorlar. Etkileme Stratejileri Etkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın Aşağıdaki düşünce egzersizlerini arkadaşlarınızla. Mark mı? Eğer John dediysenız. hem de senaryo 2'de fiyat 200 dolar artıyor. İlk özellikler zeki. John ve Mark'ı tanıtmak için aynı sözcükler kullanıldığı halde. Şu senaryoyu okuyun: John zeki. Bu adil mi. Bunu yaparken.126 Çerçeveleme Prensipleri. Hem senaryo l'de. ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanmıyorlar. ikna Etme Teknikleri. bu insanlardan hangisini daha çok sevdiniz? John mu. öncelikler ilkesi devreye giriyor ve siz o kişileri onlarla ilgili duyduğunuz ilk tanımlara göre değerlendiriyorsunuz. değil mi? Adil % 37 Adil değil % 63 Senaryo 4: % 12 enflasyonun ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. eleştirel.

"Kan . Birinci problemi bir kişiye. " Hareket etmek için trafık lambasının hangi renk yanması gerekir? "Kırmızı" mı dediniz? Geri dönüp soruyu okuyun. yalnızca ilk birkaç sayıyı bir arada düşünerek problemlerde tahEtkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 127 minde bulunurlar. ne kadar değerli olurlarsa olsunlar fı1treliyoruz ya da görmezden geliyoruz. Tahminde bulunmak için yalnızca 5 saniyeleri var.. 10. "yalnız". Enteresan öyle değil mi? Bu senaryoların hepsi beynin öncelikler ilkesinden faydalanır. "bağımsız". İkinci gruba ise "dikkatsiz". öğrendikleri sözcüklerle doğrudan bağlantılı olacaktır. hayatımızda gerçekleşen şeylerde. Şimdi her iki gruptan da. 3. izlediğiniz her şey bir sonraki adımınızda kararlarınızı ya da foorlerinizi etkiler. IX2X3X4X5X6X7X8=? 8X7X6X5X4X3X2Xl=? Birinci soruyla ilgili tahminlerin ortalaması 512. Etki/erne Stratejileri Peki bu iki sonuç birbirine tezat mı? Beyin. "inatçı" sözcüklerini verin.500. Grupların verdiği tanımlar.000 Dolarlık Anahtar: Siz farkında olamasanız bile dinlediğiniz. bir olayın ya da deneyimin başında meydana gelen şeylerin. Hatta sahip olduğumuz bilgiye uymayan bilgileri. Bu ikisi (yani ilk ve -78- . ikincisinin 2.dikkatinizi fazla çekmiyor ve fikrinizi etkilemiyor. İkna Etme Teknikleri. yaşadığımız olaylarda ya da herhangi bir deneyimde ilk ve sonda meydana gelenleri hatırlama eğilimindedir. "kibirli". devamındakilerle ilgili görüşlerimizi etkilediğini gösteriyor. "tutarlı". Etkilemenin Anahtarı: Geçmişte veya yeni yapılmış onlarca araştırma. 4. Birinci gruptan şu sözcükleri hatırlamalarını isteyin: "Maceracı". ikinciyi bir başka kişiye gösterin. 128 Çerçeveleme Prensipleri. aynı derecede önemli birçok araştırma da.32ü! Peki bu tahminler arasında neden bu kadar büyük bir fark var ve neden her iki tahmin de doğru yanıttan bu kadar uzak? Çünkü insanlar. Tipik olarak. ikinci grup ise dikkatsiz ve şeytani olduğunu düşünecektir. bilgileri değerlendirme yeteneğimizi kaybediyoruz. İlk önemli bilgiyi aldıktan sonra. birinci grup Donald'ın özgür ruhlu olduğunu. 2. Ancak. gördüğünüz. "Paraşütçü Donald"ı 15 saniye içinde tanımlamalarını isteyin. Aşağıdaki sözcüğü beş kez kendi kendinize söyleyin ve okumaya devam edin. en son yaşadığımız şeyin bizi daha çok etkilediğini açıklıyor. "kendine güvenli". Doğru yanıt ise 4ü. Aşağıdaki çarpma problemlerinin sonucunu tahmin etmeye çalışın.

İrrsanları bir şeye ikna etmenin yolu büyük bir başlangıç yapmaktan geçer. daha fazlasını kazanmak için ellerindekini kaybetme riskini göze almazlar. Hangisini tercih edersiniz? Seçenek c: Kesinlikle 750 dolar kaybetmek. Kalıneman ve Tversky (1984). Birinci Anahtar: İnsanlar ellerinde bir şey olduğunda. filtrelenmesini sağlayacak büyük bir jest! Hemen bir kağıt kalem alın ve aşağıdaki sorulan yanıtlayın. çünkü seçmen sandığa gittiğinde en son adayı ve söylediklerini daha iyi hatırlayacak. eğer ki seçimler söz konusuysa. adaylara hangi hafta konuşacakları sorulduğunda son haftayı tercih etmeleri daha faydalıdır. bir taahhüt. Peki bu bilgiyi nasıl kullanacağız? Etki/erne Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 129 .son olmak) arasındaki denge çok ilginçtir. 2. Size birkaç soru sorayım: İlk gittiğiniz okul hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk öptüğünüz kişi kimdi? İkincisi kimdi? Kiraladığınız ilk daire hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk arabanız ne markaydı? İkincisi ne markaydı? ilk işiniz hangisiydi? İkincisi hangisiydi? Bence ne demek istediğimi anladınız! Orta sırada olan şeyleri hatırlamakta güçlük çekiyoruz. ilk veya sonuncu olmak tercih meselesi olduğunda belirleyici unsur. Büyük bir gülümseme. daha sonra yapacağınız şeylerin olumlu algılanmasını. çoksa daha iyi hatırlanmak için sonuncu olmaya çalışmalısınız. Seçenek D: % 75 1000 dolar kaybetme ve % 25 hiçbir şey kaybetmeme olasılığı. İnsanlar -79- . ilkini ise unutmuş olacaktır. ı. dinleyiciler aynı toplantıda konuşan iki konuşmacıdan ilkini daha çok beğeniyor ve onu daha büyük bir ilgiyle dinliyor. Zaman farkı azsa ilk olmaya çalışmalı. işte. Insanların % 84'ünün A veya D'yi tercih ettiğini gördü. Hangisini tercih edersiniz? SeçenekA: 240 dolar kazanma garantisi! Seçenek B: % 25 1000 dolar kazanma ve % 75 hiçbir şey kazanmama olasılığı. Ancak. Bir araştırmaya göre. ilk ve son arasındaki zaman farkı olmalıdır.

Olayları kontrol edebilmernizle. Üçüncü Anahtar: Bir soru ya da teklifin nasıl sunulduğu. İkinci Anahtar: İnsanlar kaybettiklerini geri almak için daha büyük kayıplan göze alırlar. deneklerin % 73'ü A ve D'yi tercih etti. karşınızdakinin sizin verdiğiniz mesaja sırtını çevirmesine neden olacaktır. Oysa gerçekler bundan çok farklıdır. ı 93 kişi üzerinde yapılmış bir araştırmanın sonuçları şöyleydi: -80- .) İnsanlar bir kayba uğradıkları zaman. çok iyi bir karar verici olacaksınız ve etkileyici bir insan olmak adına önünüzde fazla engel kalmayacak. 130 Çerçeveleme Prensipleri. B ve C'yi her 100 kişiden yalnızca 3'ü tercih etti. tekrar kazanma şansları çok düşük olsa bile. insanoğlu olarak hepimizin genlerinde var. sonra da bunları bir şekilde mantıklı göstermeye çalışarak. Genelde başkalarına hiçbir şekilde mantıklı gelmeyen tepkiler gösterir ya da yanıtlar veririz. (Bu nedenle kumarhaneler dünyanın en ışılışıl ve en iyi otel odalannın olduğu yerlerdir. Ama bu. yani çevrekarar. zeki olmamızla gurur duyanz. daha önce mümkün olabileceğini hayal bile etmediğiniz şekillerde başan kazandığınızı göreceksiniz. Birçok insan. Ancak bu. olumlu şeylerden bahsetmeniz gerektiğini öğrendiğınizde. koşullar-karar arasındaki ilişkileri fark ettiğinizde.sahip olduklan şeyi kaybetmekten nefret ederler. Bu karar verme mekanizmalannı. ikna Etme Teknikleri. Etki/erne Strateji/eri Birçok insan. kararlanmızı bağımsız almamızla. sunum-karar. insanların büyük çoğunlunun nasıl karar vereceğini etkiler. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. Aksine bazı durumlarda korku ve tehdit. Önce duygusal kararlar alıyoruz. Ne zaman korku ve tehdit havası vermeniz ve ne zaman potansiyel kazançlardan. Peki eğitimli kişiler ya da doktorlar için de durum aynı mı? Onlar nasıl karar alıyorlar? New England Tıp Dergisi'nde 1987 yılında yayınlanan ı. doğru olsalar da olmasalar da rasyonalize ediyoruz. etkilerne amaçlı tüm mesajlarınızın korku ve tehdit havasında olması anlamına gelmiyor. bu durumdan kurtulmak için daha fazla para harcayacaklardır: B ve C çok daha iyi ve mantıklı seçenekler olduğu halde. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir.

doktorların % 58'i ameliyatı tercih etti. "para biraz" istediklerini söyledi. dörtte üçü radyasyon terapisini tercih etti. sorunun nasıl sorulduğuna göre değişiyordu. "Merkez Richardson'ı" diye söyledi. veriler tamamen aynı olduğu halde. ameliyat mı? Yanıtlar. "hastanın ameliyattan bir yıl sonra hayatta kalma olasılığının % 68 olduğu" söylendiğinde. hastalarını şaşırtarak tran sa geçmelerini sağlıyor ve onlann kendisine ya da hipnoz sürecine karşı geliştirdikleri herhangi bir direnci kınyordu. Üçüncü grup ise. Örnek 1: Mini Kek PSikoloji Kulübü. hem de bağışı neden topladıklarını anlatırken merkezin ismini "Richardson Merkezi" yerine. Büyük şaşırtma yapan grup ise: "Bu petits gateaux 50 cent ve çok Iezzetli" dedi. Sizce bu sonuç. Etkıleme Stratejileri Hafif şaşırtan grupta satışlar % 74 oranında. kontrol grubunda ise % 46 oranında oldu. merkez için "biraz para" istediklerini. Sonuçlar şöyle: Şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 65'i bağışta bulundu. Kontrol grubu: "Mini kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. şaşırtan grup. Peki satışta bunlardan en çok hangisi etkili oldu? 132 Çerçeve/erne Prensip/eri. Bunun tersini gösteren araştırmalar var. Kapı kapı dolaşırken kontrol grubu. hayat memat me selelerinde bile. Hafif bir şaşırtma yapan grup: "Bu yanm kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. çok şaşırtma unsuru kullanmak için hem "para biraz" dedi. şaşırtma tekniğinden sonra yaptığı ilk teklifın ya da tavsiyenin kabul edilme olasılığının arttığını düşünüyordu. onlara çeşitli yanıtlar verildi. Radyasyon terapi si mi. Hipnotik Şaşkınlık Doktor Milton Erickson. mini kek satışı dışındaki durumlarda da öğrencilerin işine yarıyor mudur? Örnek 2: Bağış Öğrenciler okullarındaki Richardson Merkezi için bağış topluyor. Erickson. farklı kararlar alınmasına neden olabilir. "Ne kadar?" diye sorduğunda. Erickson. Satışın yapıldığı masaya gelenler. kampüste mini kek satışı yapıyor. ama genelde basit şekilde dikkati dağıtmanın ve sonra cümleyi zarif bir şekilde toplamanın etkilemede başarılı olduğu görüldü. ikna Etme Teknik/eri. "ameliyattan bir yıl sonra hastanın ölüm riskinin % 32 olduğu" söylendiğinde.Uzmanlara kanser tedavisinde hangi yöntemi tercih edecekleri soruldu. çok şaşırtan grupta % 67 oranında. Dördüncü Anahtar: Soruların farklı sunulması. Kontrol -81- . Hipnotik Şaşkınlık 131 Doktorlara. Ancak. yirminci yüzyılın en iyi tanınan hipnoterapistlerindendi.

20.> İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?."Bu mini kekler 1 dolardı. öyle değil mi? Alıştırmalar: Kendi işinizde değiştirme tekniğini nasıl kullanabilirsiniz? Kendi sektörünüzdeki fıyat limitlerinden nasıl yararlanabilirsiniz? . Eğer bir kişi. daha sonra söylenen ikinci. ilişkilerimizin.99 dolar. iletişimimizin. 1 dolar. 100 dolar gibi."Bu mini kekler 50 cent. LO dolar. yalnızca ikna etİnsanlar bir şeyin değerini bilip.95 dolardır. satın alıp almarna konusunda şüpheye düşmelerine neden olurlar. 5 dolar. Alıştırma: Kendi fikrinizi ya da ürününüzü satarken hipnotik şaşırtma yönteminden yaralanabileceğiniz üç yol sıralayın. 50 dolar. Siz Onların İyi Kararlar Almalarını Nasıl Sağlayabilirsiniz? Hayat deneyimlerimiz büyük oranda bakış açımızın.. Bunlar bizim "fıyat limitleri" dediğimiz noktalardır. ifadedeki bu kadar küçük bir değişiklik ne kadar fark yaratabilir? Büyük fark yaratır.grubu: Gidilen evlerin % 30'u bağışta bulundu. Etkileme Stratejileri -82- . İlk fiyat müşteriyi etkiliyor. hareketlerimizin ve kararlarımızın bir toplamından oluşur." 2." Sizce. 20 dolar. 133 satın almaya ikna olmasını sağlıyor. doğru kararlar alması elbette mecburidir. İkna Etme Teknik/eri. Çok şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 25'i bağışta bulundu. 134 Çerçeve/erne Prensip/eri.95 dolar ve 99. Değiştirme Tekniği Müşteriye fiyatlarınızı sunarken farklı yöntemlerden yararlanabilirsiniz. Bunların üzerine geçen fiyatlar müşteriye çok fazla gözükür. Peki ya 20. Elbette ikinci cümleyi kullanmayı tercih edeceksiniz. bugünkü makul fiyatıyla onu alabilmeyi tercih eder.995 dolar olan bir otomobil. Bu verileri kendi avantajımıza nasıl kullanabiliriz? Müşterilerinize sattığınız bisiklctlerin 129. Müşteriye fiyatı değiştirdiğimizi söylüyoruz. bugünkü makul fıyatıyla onu alabilmeyi tercih eder. 9.95 dolara düştüğünü söylersiniz! İnsanlar bir şeyin değerini bilip. hayatının herhangi bir alanında başarılı olmak istiyorsa.95 dolar olduğunu. ama şimdi 50 cent.000 dolar? 19. . 19. İkisini inceleyelim: 1. Bu nedenle en çok kullanılanlar 0.195 dolar olan bir otomobilden çok daha ucuzdur. Bonus: Fiyat limitleri İnsanlar genelde parayı banknotlar üzerinden düşünür. Kendinizin ve başkalarının nasıl karar aldığını öğrenmek sizi.. ama fiyatınşimdi 99.95 dolar. makul fiyat onların İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?.

·İnsanlar. İnsanlar. Bir sorunun yanıtı açıkça ortada olmadığında.) ·İnsanlar. 135 ler alacaktır ve bu. İnsanlar. bir karar verip olumlu sonuç aldıklannda. aynı zamanda kendinizi daha az pişmanlık ve daha çok kazançla geliştirmenizi sağlayacak! Kariyerinizi değiştirme zamanı mı? Hangi işi tercih etmelisiniz? Bu kişiyle mi evlenmelisiniz? Bu kişiden boşanmalı mısınız? Bu otomobili almalı mısınız? Bu evi satın almalı mısımz? Böyle büyük bir karar almadan önce aşağıdakileri okuyun. muhafazakar bir din adamına damşan bir kadından çok daha farklı tavsiye. kararım etkileyecektir. aynı zamanda harika kararlar almamzı da sağlayacak. mantıklı kararlar vermek yerine. Bu tavsiyeler. Araştırmalardan çıkan bazı veriler şöyle: ·İnsanlar. ·İnsanlar. kararlanm toplulukların deneyimlerinden yola çıkarak değil. kendi deneyimlerinden yola çıkarak verirler.. bazı soruların bilinçaltı düşünme tarzlarım nasıl değiştirdiğinin farkında değillerdir. (Aile planlamasına giden bir kadın.5: i oranında abartırlar. sorunun sorulma şeklinin ve bu aşamada kullanılan sözcüklerin ne kadar önemli olduğunun. İnsanlar. bunun kendi doğru seçimleriyle ilgili olduğunu düşünürler. kesin olan şeyi tercih ederler. ·İnsanlar. genellikle olumlu yanıt almış olmalannın temelinde şans faktörü vardır. acı çekmenin oramm 2. Oysa.me alanında daha başanlı yapmayacak. kararlarını kendileri almayı tercih ederler. kararlarını ne kadar etkileyebileceğinin farkında değillerdir. İnsanlar. İnsanlar.) ·İnsanlar. mantıklı olmasa bile. duygusal bazda verdikleri kararlan rasyonalize etmeyi tercih ederler. karar alırken içinde bulunduklan sosyal koşullardan etkilenirler. ama üzü1mek ya da kötü durumda olmak istemezler. kararlannı içgüdüsel olarak ve anlık bir seçimle alırlar.İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. olayların olma ya da olmama olasılığını hesaplama yeteneğine sahip değillerdir. (Kent dilerini harika hissetmeleri şart olmayabilir. bunun. yalnızca karar almakla ilgili eksik noktalannızı tamamlamayacak. onlar" farklı bakış açılarım yansıtabilecek kişilere danışmaktansa. çoğu kişi duygulanna göre karar verir. ("Bu eski arabayı kullanmaktan usanmadın rm'?" ve "Yeni bir otomobil almayı düşünüyor musun?" birbirinden farklı sorulardır. riskli gördükleri şeyleri göz ardı etme eğilimindedirler. 250 dolar -83- . sonra da rasyonel bir düşüncenin ürünüymüş gibi bu karann arkasında dururlar.) İnsanlar.

aynı zamanda karar alma yeteneğimizin de olduğunu ve bu şekilde daha başarılı olabildiğimizi düşünmekteyiz. terapistten ya da (belki) annenizden tavsiye almakta fayda olduğunu düşüneceksiniz. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerin neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. İyi tercihlerimizi hatırlayıp. Birçoğumuz. Yani istatistikleri. geçen sene ne kadar para kazandığımızdan. matematiği dikkate almazlar. avukattan. ·çoğu uzman. geleceği gerçekten etkileyecek faktörleri dikkate almazlar. Bu uzmanlar. karar almada başarılı olduğumuzu düşünüyoruz. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! Kadınların % 94'ü. ikna Etme Teknikleri. her yıl şirkete ya da kişinin yatınmlarına. Yani. ·Kendilerini olduğundan daha yetenekli ve yeterli zannederler. 137 -84- . Yeni ürünlerin ise % 90'ı kar getirmiyor. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! 136 Çerçeveleme Prensipleri. 100 doları kesin olarak almayı tercih ederler. ama uzmanlar genelde bu kesinmiş gibi hareket eder. kötü kararlar almakla kalmayıp. Buna karşılık iş yerlerinin % BO'i ilk dört yılda batıyor. ancak % 5li ortalama ya da ortalamanın üstünde olabilir. İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. İşte. hangi hisseleri alacaklarıyla ilgili neden bu kadar kötü kararlar veriyorlar? ·Var olan performans. Peki sizce bunun neresinde yanlış var?! Bunlan öğrendiğinizde bir uzmandan. ilkokulda aldığımız notlara kadar kendimizle ilgili her şeyi olumlu yönde abartma eğilimindeyiz. "olayların gerçek hayatta olma olasılıklarını" göz ardı ederler. oranları. verileri. pazarın genelinden daha fazla para kazandırması için milyonlarca dolar para alan bu uzmanların yalnızca % 20'si bunu başarabiliyor. gelecekteki performansla ilgili daima garanti veremez. İnsanlar karar alırken. İşte. Etkilerne Stratejileri Peki bunun nesi yanlış? Elbette. Ama burada da sorun var. % 49'u da ortalamanın altında olmak zorundadır. uzman tavsiyelerini olduğundan fazla değerli gördüğümüzün kanıtı: Borsada portföy yöneten uzmanların yalnızca % 20'si pazarın üzerinde kar elde edilmesini sağlıyor. İşte buna birkaç örnek: Erkeklerin % 96'sı. İş ortamındaki liderlerin % 91 'i çok iyi kararlar aldıklarını düşünüyor. Daha da kötüsü. aksine zarara neden oluyor.kazanmak için yüzde 50-50 şansı bir kenara itip.

Öyleyse doğru karar nasıl alınıyor? -85- . Aslında 1000 dolar kazanmanız gerektiği halde. 138 Çerçeveleme Prensipleri. İşinize gitmek için otomobilinizle saatte 12C kilometre hız yaparken. otomobil kullanmanın genelde güvenli olduğu izlenimi bırakıyor ve biz de otomobil kullanmaya devam ediyoruz. ancak 1000 dolar harcamanız durumunda piyangodan 500 dolar kazanmayı garantileyeceğiniz anlamına gelir. Kazanma olasılığınız 55 milyonda bir. Eninde sonunda biri elbette kazanacak. piyango oynayacak kadar saf insanlardan "aptallık vergisi" olarak kesilmekte. Bu çok akıllıca değil. 1 dolannızı veya LO dolarınızı alıp yakmaktan farkı yok. her günkü deneyimlerimiz ve kontrol altında olduğumuz yanılgısı (sonuçta otomobili kendimiz kullanıyoruz). Gerçek şu ki. Her gün milyonlarca kişi loto oynuyor ya da piyango bileti alıyor. İkna Etme Teknikleri. yan şeritte otomobillerini kullananların kendi şeritlerinde kalacaklarını varsayıyorsunuz.İşte. lotoyu kazanmakla aynı olasılık oranına sahiptir. çünkü bunların her biri. karar verme aşamasında tam tersi bir etki yaratabilirler. ama gelin olasılıkları karşılaştıralım: Eğer size 40 kez yıldırım düştüyse veya 20 uçak kazasından kurtulduysanız. ama gerçek olasılıklar. ne de ben lotoyu kazanamayacağız. Yani kararınızın sonucunu önceden bilemezsiniz. Dolayısıyla bilet almak çok saçma. lotonun yeni talihlisi gerçekten siz olabilirsiniz. Kalan 500 dolar ise. Böyle baktığınızda çok riskli bir durum. öyle değil mi? Peki ya "daha kolay" lotaryalar? 1 dolar yatırıp sadece 3 rakam tutturarak 500 dolar kazanılan oyunlar? OOO'dan 999'a kadar 1000 sayı olduğuna göre. birçok trafık kazası olsa bile. ancak birçok insan haftada 500 doları zar zor kazanmakta. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerirı neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. Ancak aynı faktörler. piyangoyu düzenleyen kurum/devlet size 500 dolar vermektedir. Kazanma şansı binde bir olan bir piyangoya katılarak 500 dolar kazanma şansınız yok mu? Elbette var: Birçok insan kazanıyor. Aslında loto. Bu durumda. ne siz. Sizin ne kadar kazanıyorsunuz bilmiyorum. birinin karşı şeritten üstünüze çıkarak sizi öldürnie olasılığının çok düşük olduğunu gösteriyor. Bu da. dünyadaki en kötü bahis yollarından biridir. Etkilerne Stratejileri Ancak bu durum yine de sırf kazanma ihtimali nedeniyle piyango oynamanın aptalca bir karar olduğu gerçeğini değiştirmiyor. kazanma şansınız binde bir.

sonra da arkadaşları. Dur işaretlerinde durmanız. sonuç kötü bile olsa. genelde ikinci kez deneme şansına sahip olamazsınız. Çünkü kararlannı değiştirmeleri. her zaman doğru veya mükemmel olmayabilir. çünkü çok iyi incelenmesi ve değerlendirilmesi gereken değişkenleri var ve tüm olasılıkların iyice gözden geçirilmesi gerekiyor. aileleri ve içinde yaşadıklan toplum tarafından hatalı olduklan yargısını getirir. bu topların hepsi yere düşecektir ve büyük ihtimalle önemli bir zarara da yol açacaklardır.. Bazen hayattaki olayların olasılıklannı hesaplamak zordur. iyi bir karardır. ne evrensel yasalara. Bunların hepsi basit kurallar. Empire State binasından aşağı i O bin top attığınızda. Onlara uymanız. hatta hız limitine dikkat etmeniz gerekir. ne de toplumun -86- . Ancak yerçekimi gibi genel geçer yasalar daima işe yarar. Hiçbiri. "Bu cep bilgisayannı alırsam kullanır mıyım?" "Boşanırsam daha rm mutlu olacağım?" "Betty yerine Jane'le flört edersem daha mı mutlu olacağım?" "istifa edersem daha iyi bir iş bulabilecek miyim?" "Bu işi kabul edersem mermıun olacak mıyım?" "Bill/Bonnie ile evlenirsem bana iyi bir eş olacak mı?" "Çocuklarım olursa. 8 Etkileme Yasalarını Uygulamak Otomobilinizle yoldasınız. Hukuk yasaları ise farklıdır. Bunlar değişmez evrensel yasalardır. kötü bir karar olur. önce kendileri. Etkilemenin Anahtarı: Bir şeyin olma olasılığı ile getirisini karşılaştınn. Eğer getirisi riskten yükseksc bu riski almak. belki daha rahat yaşamanızdan ve daha az ceza ödemenizden başka bir işe yaramayacaktır. Bu konudan gelecek bölümlerde daha da fazla bahsedeceğiz. trafiğe uygun hareket etmeniz. insanlar bir kez karar verdiler mi. Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyif verici olmaz. benim kusurlanmdan annmış olarak mı doğacaklar?" Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyifverici olmaz. Halkın güvenliğini sağlamak amacıyla hazırlanmış kurallar. Gelin en önemlisini inceleyelim. Toplumun kuralları çoğu zaman işe yaramaz. 139 Bu sorulara doğru cevaplar bulmak daha zor. siz onları yere attığınızda atmosfere doğru yükselmeyecektir. bunu değiştirmekte zorlanırlar. Etkilemenin yasaları ise.Bunu etkileyen birçok faktör var. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararlan almayı öğrenebilirsiniz. Ancak getirisi riskten daha azsa bu riski almak. sonuç iyi bile olsa. Unutmayın. Eğer bunlardan birini çiğnemeye çalışırsanız. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararları almayı ôğrenebilirsiniz: İnsanların çoğu Nasıl Kötii Kararlar Alıyor?.

hazırladığı yapay yasalara benzer. Hatta birçok kişi bunların bilincin142 Etki/erne Yasalarım Uygulamak de bile değildir. İnsanlar, farkında olmadan bu yasalara uyma eğilimindedirler. Ancak etkilerne yasaları çiğnendiğinde bunun bedeli ağır olur. Sorun, birçok kişinin bu yasalann varlığından bile haberdar olmamasında ... Eğer insanlar, farkında olmadıklan bu yasaları uygularsa, daha mutlu olacaklar ve diğer insanlarla daha iyi iletişim kuracaklardır. Şayet bu kurallara uymazlarsa birçok sorunla karşılaşacak, ilişkilerine zarar verecek, daha az kazanacak ya da şirketlerinde yükselme şansı bulamayacaklardır. Başkalarıyla iletişime geçmekten daha önemli olan hiçbir edirnimiz yoktur. Yalnızca iletişimi değil, satış sürecini de etkileyen çok özel kurallar bulunur. Bu ilginçtir; çünkü bazen bir polisin yanından hız limitini aşarak geçtiğiniz halde ceza almazsınız ya da trafiğe önem vermeden otomobil kullandığınız halde kaza yapmazsınız. Zaman zaman yaya geçidinde yavaşlamazsınız, ama bu bir yayaya çarpmanıza neden olmaz. Ancak yasalar vardır ve uygulandıklannda, yasalara uyan kişilerin çıkarlarını genellikle korurlar. Çiğneridiklerinde ise, bir şeylerin ters gitme olasılığı çok yüksek oranda artar. Bu, etkilerne yasalan için de geçerlidir. Satışın yasalan nasılolabilir? Satış ya da iletişim gibi bir alanda yasalar nasıl konabilir? İnsanoğlu, milyonlarca yıllık gelişiminde hayatta kalmak adına başkalarına ihtiyaç duydu. Başkalanyla işbirliği yapma ve onlann onayını kazanma, ikna etmede vazgeçilmezdir. Toplumun geleceği açısından da kaçınılmazdır. Bu bölümde etkilemenin 10 yasasını nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz. Bu yasalann her birini uygulamak, onay almanızı kolaylaştıracaktır. Satış yaptığınız her gün bu yasalan uyguladığınızda, işinizin çok basit hale geldiğini göreceksiniz. Dahası, bu 10 yasayı iletişim kurarken de uyguladığınızda, satış mesleğinin eğlenceli, zaman zaman zorlayıcı, ama daima ödüllendirici olduğunu göreceksiniz. ı. Karşılıklılık Yasası Biri size değerli bir şey verdiğinde, hemen karşılığını verme ihtiyacı duyarsınız. 1. Karşılıklılık Yasası 143 Diyelim ki tarih 31 Aralık. Posta kutunuzu açıyorsunuz ve kart yollamadığınız birinden bir tebrik kartı geldiğini görüyorsunuz. Bu tam bir kriz. Eşinize. evde başka yılbaşı kartı kalıp kalmadığı nı soruyorsunuz. Evet kalmış. Hemen kartı dolduruyorsunuz, üstelik üzerine şahsi bir mesaj da -87-

ekliyorsunuz. Ama evde zarf yok. Bütün aramalarınız sonucunda kartın zar zor sığdığı bir zarf buluyorsunuz. Bunun içine, başka kimseye yollamadığınız halde bir de aile fotoğrafı koyuyorsunuz. Zarfı kapatıp adresi yazdıktan sonra, alelacele postaneye gidiyorsunuz. Normalde böyle işlerle sekreteriniz ilgilenir. Ama pazartesiye kadar bekleyemezsiniz. Çünkü, kartın üzerinde 31 Aralık tarihinin olması, bu kartı yolladığınız kişileri umursadığınızı gösterir. 1 Ocak tarihli bir kart ise, onların ikinci planda olduğunu ve sonradan aklınıza geldiğini açıkça ortaya koyar. Tebrikler, Karşılıklılık Yasasını öğrendiniz! Çocukluğunuzdan beri size oyuncaklarınızı, abur c uburlarınızı, zamanınızı ve alanınızı başkalarıyla paylaşmanız öğretildi, Bencil olduğunuzda cezalandınldınız; paylaştığınızda ise tebrik sözcükleri duydunuz, sırtınız sıvazlandı. Karşılıklılık Yasası, içinize çok erken yaşta işlendi. Dünyanın en iyi satış elemanları ve pazarlama dehaları, müşterilerine bir şey verir ve bu genellikle bir kartvizitten çok daha önemli bir şeydir. ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu sabun çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu mısır gevreği çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım kuruluşundan gönderilmiş, üzerinde adresleri de olan bir zarf çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım derneği tarafından gönderilmiş tebrik kartlan çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan deneme boyu şampuan çıktı mı? Bunların hepsi karşılıklılık prensibine dayanır. Bu çok basit ve çok zekice bir yöntemdir. Eğer ürününüz çok kaliteliyse ve herkesin kullanabileceği bir şeyse, herkese postayla bir deneme boyu yolla144 Etki/erne Yasalarını Uygulamak yın. Böylece bu kişilerin bir daha markete gittiklerinde ürününüzü alma olasılıkları artacaktır. Bunun iki nedeni var. Öncelikle, sizin markanızı daha önce kullandıkları bir ürün olarak fark edeceklerdir. Beyin aşina olduğu şeyi tercih eder. (Bu yüzden yollarda yalnızca birbirine benzeyen otomobiller görüyoruz, ilginç modellerin hiçbiri tercih edilmiyor.) İkincisi, birileri size bir şey verdiğinde, karşılık verme güdüsü devreye girer ve siz de onlara bir şey vermek istersiniz. "Kellogg's bize mısır gevreği yollayarak kibar bir davranış yaptı. Tadı da çok güzeldi. En azından bir defalığına onların markasını alarak teşekkür etmeliyiz" diye düşünürsünüz, Araştırmalar, karşılıklılık ilkesinin, satışa ikna etmede en güçlü yasa -88-

olduğunu gösteriyor. Ama bir problem var! ·Eğer hayat sigortası satıyorsanız, LO bin dolarlık bedava poliçe veremezsiniz. ·Emlakçıysanız, bedava banyo hediye edemezsiniz. ·Konuşmacıysanız, önceden bedava konuşmalar yapamazsınız. ·Eğer borsa uzrnanıysanız, Microsoft'un 100 hissesini müşterinize hibe edemezsiniz. Eğer deneme boyu ürünleriniz ya da hizmetleriniz yoksa ne yapacaksınız? Paylaşıma dayanan bu kuvvetli yasadan nasıl yararlanacaksınız? Karşılıklılık Yasasından yararlanmak için illa bir ürün dağıtmanız gerekmiyor. Benim favori yöntemim, öğle yemeği ısmarlamak ya da işlerini geliştirmeleri için onlarla önemli bir ipucunu paylaşmak. Bu p ___________________________________________________________________________ _____________________________________ - _________________________________1 ii : Birine değerli bir şey verin, kendilerini bunu geri ödemek i ii ! zorunda hissedeceklerdir. ! ii .. --------------------------------------------------------------------~ 1. Karşılıklılık Yasası 145 ikincisini özellikle seviyorum, çünkü karşınızdaki, verdiğiniz ipucunu uyguladığında işe yaradığını, yani ona gerçekten yardımcı olduğunuzu görecektir. Birini öğle yemeğine çıkarmak ise, hem ucuz bir yöntemdir, hem de bunu yaparak müşterinin en temel 16 arzusundan birini (yemek) karşılamış olursunuz. Uzmanlık gerektiren alanlardaki yararlı bilgilerinizi başkalarıyla paylaşmanız, karşılıklılık ilkesini harekete geçirmenin şık yollarından biridir. Basit bir fıkir bile birilerinin yılda yüzlerce, hatta binlerce dolar ek gelir kazanmasını sağlayabilir. Size bir sır vereyim mi? Ben paramın bir kısmını Güçlü Fonlar Borsası'na yatınyorum. Bu sayede, bankaların verdiğinden daha yüksek oranda faiz geliri kazanıyorum. Üstelik bu hesabınızdaki parayı da, vadesiz bir hesaptaki para gibi dilediğiniz an dilediğiniz şekilde kullanabiliyorsunuz. Bu sımm sayesinde sizin de ek gelir elde etmenizden mutluluk duyanm. Size bir sır daha vereyim mi? Güçlü Avantaj Fonu, Güçlü Fonlar Borsası'ndan da iyidir. % 1-3 arasında daha yüksek oranda faiz verir. Dahası yine aynı şekilde paranızı dilediğiniz şekilde kullanabilirsiniz. Banka hesabınızdan LO bin dolar çekerek, bu parayı Güçlü Avantaj Fonu'na yatınrsanız, % 2-3 oranında daha fazla faiz geliri elde edersiniz. Bu da yılda sadece 300 dolara denk geliyor. Bu 300 dolarlık armağan -89-

bir kitapta bulabilecekleri en gelişmiş satış tekniklerini hediye ederek mutlu etmek istemez misiniz? İşte Karşılıklılık Yasasını kullanmak için kullanabileceğiniz bazı fazla pahalı olmayan yöntemler: Hayat Sigortası ve Finansal Ürünler Geçen üç yılda borsada en çok kar eden şirketlerin listesini ve performanslannı içeren bir rapor verin. sizden bu kitaptan satın alarak arkadaşlarınıza dağıtmanızı istesem dağıtmaz mısınız? Arkadaşlarınızı. İçinde rakiplerinizle ilgili pozitif bilgiler olsa bile. rapora. 146 Emlakçılar Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinızin. karşılığında bir şey beklemeden verebileceği bedava şeyler vardır.. Vermek istediğim mesaj şu: Herkesin.. En iyiler listesine girerneyen bir otomobil satıyorsanız. bu arabayı daha ucuza. farklı kararlar almasıın kolaylaştırır. Otomobil Eğer çok iyi bir otomobil satıyorsanız. bunu yapmaktan çekinmeyin. Verdiğiniz şeyin size ne kadara malolduğu çok önemli değildir. özellikle son dönemde yayınlanrnış bir makalenin fotokopisini verin. müşterinize. verdiğiniz şeyin müşteri tarafından değerli olarak algılanmasıdır. 2. Zaman Yasası Bir kişinin zamana bakış açısım değiştirmek. ona. daha uzun yıllar kullanmasının yollarını gösteren 10 stratejinin sıralandığı bir liste verin. evi satın almak için ne kadar kredi alabileceğini tahmin edin ve buna bağlı ödeme planlarını hazırlatıp ona önceden sunun. Bunları her müşteride kullanmaya başlamadan önce test etmenizde yarar var. zaman perspektiflerini değiştirdiklerinde. ona. olmayabilir de . Önemli olan. Burada önemli olan. kataloğa ya da kitaba ne kadar değer verdiğidir. Eğer evi alırsa finansal zorluk çekeceğini biliyorsanız. Alıştırma: Kendi ürünlerinizi satarken Karşılıklılık Yasasını nasıl kullanabilirsiniz? Detaylı olarak açıklayın. İnsanlar. Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğu bilimsel olarak onaylanmış bir durum. küçük detaylara dikkat ederek nasıl tasarruf edebileceğini gösteren bir katalog ya da kitap hediye edin. Takvim ya da kalem gibi geleneksel promosyon ürünleri etkili olabilir de. bir şeyle -90- .karşılığında. aldığı otomobili diğer otomobillerle karşılaştıran. müşterinin verdiğiniz bu ürüne.

zaman perspektifini değiştirmekte uzmanlaşmalısınız. Zaman filtrelerini. Müşteriniz farkında olmadan onun zihninde. çoğu zaman kapıdan girdiğiniz andan itibaren kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülür. Geçmiş: Bazı insanlar geçmişte yaşar ya da bugün ve gelecekte alacaklan tüm kararlar için. çok daha az yanlış karar verirler. Ne kadar zengin ya da fakir olursanız olun. Daha ağzınızı açmadınız. ama kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülüyor. Öncelikle. müşteri sizi o güne kadar tanımış olduğu diğer kişilerle özdeşleştirmeye çalışacaktır. Bu kişiler genelde depresif ve güvensiz olur. Daha da ilginci. sizinle geçirdiği eğlenceli 1 saat sayesinde unutamaz. diğer insanların birçoğuna göre. zaman herkes için aynıdır. bu nedenle de daha az hata yaparlar. Birçok kişi sizi bir satış elemanı olarak görür ve birçok kişi satış elemanlanna olumsuz tepkiler verir. ama siz onu ziyarete ikinci kez gittiğinizde aklındaki kötü satış elemanı izlenimini yıkamayacaksınız. Gardlarını sürekli korurlar. bugüne kadar tanımış olduklan herkesten farklı olduğunuzu göstermelisiniz. İnsanların. Burada iki şeyin yaşanması gerekir. insanların karar alma sürecinde çok önemli bir roloynar. pozitif olanlardan fazladır. Genelde. geçmişteki duygulanndan etkilenmesinler. Siz burada tetikleyicisiniz. Büyük ihtimalle insanlarla yaşadıklan negatif deneyimler. Bunun iki nedeni var. Onlara. Müşterinizle görüşüp kapıdan çıktığınızda onun fikri değişmiş olabilir. tek bir soru sormadınız. İnsanları zamanda yolculuk ettirmekte uzman olmalısınız ki. Bunu yapabilirsiniz.ihlerin sonucu değildir.ilgili duyguları ve buna bağlı olarak aldıkları kararlar da değişir. bu tepki genelde sizinle birebir bağlantılı değildir. İkincisi. şimdi ve gelecek. 2. İnsanlar üç ayn zamanı yaşar: Geçmiş. olumlu ya da olumsuz bir tepkiyi tetiklersiniz. Dolayısıyla. Size ve ürününüze tamamen farklı bir bakış açısıyla bakmalannı sağlaınalısınız. Zaman. geçmişteki duygulannın rehberliğine gü148 Etkileme Yasalarını Uygulamak venirler. Dolayısıyla. Zaman Yasası 147 Zaman. bu süre zarfında satış elemanı olduğunu söyleyen birçok geri zekalıyla karşılaşacak. bir müşterınızin ofisine girdiğinizde ya da onunla iletişime geçtiğinizde. geçmişteki kötü deneyimlerini. belirli tetikleyicilere otomatik olarak verdikleri duygusal tepkiler vardır. Herkes bu anı yaşar ve bu anda olanlar çoğunlukla bilinçli terc. geçmişten bugüne ya da geleceğe almanız gerekiyor. insanlan eşitleyen ortak paydadır. Ama aynı zamanda. Ama -91- .

Zaman Yasası 149 ·Şimdi bir otomobil alabilirim. ama bu parayla yatınm yapmak daha akıllıca olur. ·Bunu yapmasam iyi olur. geçmişin onları ilgilendirmediğine karar vermişlerdir. o amn keyfi için feda etmişlerdir. oldukça zor dil oyunlarıyla değiştirebilirsiniz. Bunların hepsi. Bu insanlar genelde çok daha az streslidir ve ne geçmişi. plan yapar. tüm bilgileri geçmiş deneyimlerinin filtresinden geçiren insanlar için benzer deneyimlerdir. ·Bugüne kadar iyi bir alışveriş hiç yapmadım. Şimdi: Bazı insanlar şimdiki anda yaşar. Peki borsa 2-3 kat değer kazandığında. gelecek için bundan siz de biraz çıkar sağlamak istemez misiniz? Müşteri: Bugüne kadarki deneyimlerim. Çok kötü plan yaparlar ve hemen ödüllendirilmek isterler. ne de geleceği fazla düşünmezler. Bugünü. düşüncelerinin büyük kısmını geleceğe endeksli olarak filtreden geçirirler. ·İyi hissettiren şeyi yaparım. ama bunun yerine. bu durumu nasıl -92- . anlık keyifleri erteler. Müşteri: Geçen sene borsa ne hale geldi baksamza. İnsanların bir bilgiyi nasıl filtrelediklerini bildiğinizde.geçmiş deneyimleri nedeniyle birçok fırsatı da kaçırırlar. Geleceğe hazırlanır. Satış elemanı: LO yıl ileri gidip geri baktığınızda. korkunçtu. ·Asla hamile kalacağımı düşünmemiştim . o halde bunu denemeliyim. geçmiş. İster iyi. ister kötü olsun. En az % SO değer kaybetti. şimdi veya gelecekteki olaylara farklı bakmalannı sağlayabilirsiniz. Şöyle düşünürler: 2. Bir kişinin zaman perspektifini. çünkü sahip olmadıkları bir geleceği. daha parlak bir yarın için feda ederler. zaman içinde paramın arttığını izlemeyi tercih ederim. kim tahmin edebilirdi? Gelecek: Bazı insanlar. ·Bir keresinde böyle bir yerde yemek yedim. ·En son otomobil aldığımda kazıklanmıştım. bir şeyler organize eder ve genellikle fedakarlıkta bulunurlar. satış elemanlarını ne zaman dinlesem kazık yediğimi gösterdi. çünkü hamile kalabilirim. Şöyle düşünürler: ·Eğer bir şey doğruysa hissederim . ·Tüm bu parayı kaybedeceğimi. ·Eğlenceli gözüküyor. ·Emekli olana kadar bekleyeceğim . Bunu unutmamanız gerekiyor! ·Bunu daha önce yaptığımda dolandırılmıştım. Sizin fonlarımza neden yatınm yapmak isteyeyim ki? Satış elemanı: Yapmak istemeyebilirsiniz. Gelecekte yaşayan insanlar. ·Bunu şimdi alabilirim. ·Sadece eğlenmek isterrıiştim. Genelde kredi kartı limitleri çoktan dolmuştur. ·Ben ne zaman yatırım yapsam borsa düşer.

Eğer işinde uzman ve size nasıl yardım edeceğini bilen bir kişiyle karşı karşıya olsanız. işe yaramıyor. Zıtlıklar Yasasını daha sekiz yaşında keşfetmiştİ. 150 3. kişiyi ya da mekanı yan yana koyduğumuzda farklılıklan daha net ortaya çıkar ve hangisini istediğimize daha rahat karar verebiliriz. Eğer önce pahalı ürün ya da hizmetinizi sunup.düzeltirdiniz? Müşteri: Hipnozu daha önce denedirn. Satış elemanı: Demek ki ne yaptığını bilmeyen biriyle çalışıyordunuz. Zıtlık Yasası Etki/erne Yasalarını Uygulamak Birbirinden farklı iki şeyi. Kapıya gittiğimde izeilere 30 bin dolar bağış yapıp yapmayacaklannı soruyordum. en azından bir kutu kurabiye alır mısınız diyordum" yanıtını verdi. Çocukken annenizle alışverişe çıktığınızda. "Çok kolay. ! ii ~--------------------------------------------------------------------_. Zıtlık Yasası deniyor. 'Hayır' dediklerinde. ikinciyi alma olasılıklan yükselir. Ona. İlkokul çağındaki Izciler. sonra da müşterinin asıl almasını istediğiniz ürünü gösterirseniz. insanların Zıtlık Yasasını çok spesifık ve belirli şekillerde kullandığım gösteriyor. Bununla ilgili en iyi örneklerden biri bir talk show programında yaşanmıştı. siz de bir şeyler seçip ona -93- . Herkes bu yanıta çok gülmüştü. Psikoloji. bunu nasıl başardığı sorulduğunda. bunu denemek ister misiniz? Alıştırma: Kendi ürün ya da hizmetinizi satarken Zaman Yasasını nasıl kullanabilirsiniz. Alışveriş merkezlerinde. O yıl en çok kurabiyeyi satan kız öğrenci bu programa çıkmıştı. ii ı Müşterilerinizi geçmişin hatalarından kurtarmak için. ABD'de her yıl kurabiye satışı yaparlar. ! ii ! onların olaylara gelecek açısından bakma/arını sağlayın. aynı ürünün iki farklı markasını eline alıp yan yana tutan ve hangisini alması gerektiğine karar vermeye çalışan kişilere rastladınız mı? İnsanlan ürün seçiminde yönlendiren prensibe. Detaylı olarak anlatın. p---------------------------------------------------------------------. Küçük kız.

ürünü annenize kabul ettirmek için. Böylece bilgisayann yanı sıra bunlan da almış olurlar. sonra da aradıklan her şeye sahip olan evi gösterin. daima iki üründen ucuz olanım satacağınız anlamına gelmiyor. 37 dolarlık bir kravat almamazlık ederler mi? Elektronik Müşteri bilgisayan almayı kabul etti. "Anne bak. Bunlar çok pahalı. Ucuz olanı. ikisini birden alamazsın. Zıtlık Yasası. ödedikleri 2 bin dolann yanında yokmuş gibi durur ve uygun bir zıtlık yaratır. Şimdi ona eğlenceli. Bu çocuklar.gösteriyordunuz. bu ikisi arasından hangisini alacağını düşünmeye başlayacaktır. Bu 100 dolarlık ürünler. -94- . i : Müşteri. kravat.--------i i : Müşterinize. İnsanlar ikinci gördükleri şeyi alma eğilimindedir. yalnızca i dolar" derken. Zıtlık Yasası. 2. Küçük olanı (ucuz olanı) alabilirsin. Ama bazı çocuklar da. müşteri ürünlerden birini alıp almamayı değil. Zulık Yasası ]5] Kısa zamanda. ilginç programlar ya da batarya gibi yan ürünler gösterebilirsiniz. en iyi olduğunu düşündüğünüz veya i ! en ucuz olan ürünü en son gösterin. alma" diye uyanldı. p---------------------------------------------------------. hepimize çeşitli ürünlerden hangisini alacağımız konusunda yardımcı oluyor.-. 400 dolara takım aldılarsa. Giysiler Eğer müşteriniz pahalı bir takım elbise aldıysa ona bir çift ayakkabı. bu yöntem genelde işe yarar. aileleri tarafından. sesinizde yalvaran bir tını hissedilir. ne kadar ucuz olduğunu göstermeniz gerektiğini anladınız. İki ürünü -müşterinin zihninde yalnızca biri olsa bileyan yana koyduğunuzda. kolye gibi mutlaka sahip olması gereken ikinci bir ürün gösterin. Doğru göz teması ve acınası yüz stratejisiyle. Annenizin iki uyarısı. Ardından aksesuarları önerin. 152 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşterilerinizin önce gerekli malzemeleri almasını sağlayın. _______________ _ 3. yetişkin hayatlarında olabildiğince kaliteli ürünler alıyorlar. bunu genelde alacaktır. daha o yaşlarda beyninize işledi: ı. "O işe yaramaz. t __________________________________________________________ . genelde almaya eğilimli olacaktır ve ucuz olan i ! en son gösterilirse. Emlakçılık Müşterilerinize önce pek beğenmeyecekleri bir ev gösterin. hepimizin beynine işleyen programlamaydı.

Bu arkadaşlık derinleşir ve özel bir ilişkiye dönüşür. müşterileriyle ilişkilerini sağlamlaştırdıkça. nuza inandınnaktır. ona kibarca. onların ürünlerin fiyatlarını akıllarında karşılaştırmalarım sağlar ve "hayır" yanıtını yeniden düşündürür. en güvenilir kaynağın eroin bağımlısı olduğuna karar verdiler. Herhangi bir satış durumunda hatırlamanız gereken yararlı bir kural şudur: Müşteri. sizi bir dost ve onları . onun sizin çıkarlarınızı düşündüğünü hissederseniz.ımursayan biri olarak i ! görmelerine yardımcı olun. Birini tanıdığımızda ve arkadaşımız olduğunu hissettiğirnizde. çünkü onlara aynı güveni duymazsınız ve onlarla empati kuramazsınız. en etkili satış tekniklerinden biri. sizden bağış isterken zaten gergin olduğunun farkındasınızdır ve onunla empati kurarsınız. bu isteği yerine getirme ihtiyacı duyarsınız. ! ii . İnsanlar. Çok az satıcımn kullanmasına rağmen. müşterinin beklentileriyle zıt olduğunda daha ciddi gözükürsünüz. komşunuz gelip yardım istediğinde daha fazla bağış yapmışsınızdır. kendi fikrinizin veya ürününüzün olumsuz yönlerinden söz ederek. deneklere daha sıkı yasaların ve mahkemelerin olması gerektiğini söyledi. sizinle daha az alakası olan kişiler yardım istediğinde daha az bağışta bulunursunuz.Başlangıçta iyi para harcadıkları için aksesuarlar ucuz gelecek ve satın alacaklardır. İnsanlan ikna etmenin en iyi yollanndan biri. ii ii L insanların. Bu. Ancak. "Neyle karşılaşunyorsunuz" diye sorun. 4. benzer görüşleri ifade eden diğer kişilerle karşılaştırdıklannda. bir eroin bağımlısı. ürünlerin negatif yanlanndan bahsetmektir. onlan teklifinizde tarafsız olduğu. Bu aynı zamanda. Arkadaşlar Yasası 153 p---------------------------------------------------------------------. Denekler._-------------------------------------------------------------------_. ürününüzün çok pahalı olduğunu söylediğinde. Bu çok kuvvetli bir unsurdur ve iyi şekilde -95- . Verdiğiniz mesaj. sizi onaylama olasılıklarını ! ii ! büyük oranda artıracaksınız. Bu. gelecekteki tüm satışların kesinleşmesi anlamına gelir. Tanıdığınız biri istediğinde mi bağış yapma olasılığınız arttı. Arkadaşlar Yasası Bir kişi sizden bir şey istediğınde. Birinin sizden yardım kampanyası için bağış istediğini düşünün. tanımadığınız biri istediğinde mi? Eğer birçok kişi gibiyseniz. insanların fiziksel olarak çekici bulmadıklan birini güvenilir bulduklan ender durumlardan biriydi. çünkü arkadaşınızın. Alıştırma: Zıtlık Yasasım kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 4. onlarla arkadaş olmaya başlarlar. "evet" deme olasılığımız artar. Genelde bu yanıt "evete dönüşür. Bir araştırmada.

ikincisi de. Teklifinizin negatif yönlerini ön plana çıkarın.kullandığınızda. Psikolojide placebo (yalancı ilaç) etkisi bilimsel olarak kanıtlanmış bir unsurdur. hastanın. sizden kesin olarak bir şeyler satın alacağını düşünürseniz. Doktorlar ve hemşireler. bu şey ne olursa olsun yapmaya çalışırsınız. beklentinin insanların davramşlannı nasıl etkileyebileceğini ortaya koyuyor. ama bunlara yetecek kadar Kendinizden ve diğerlerinden beklediğiniz davranışların gerçeğe dönüşme olasılığı daha yüksektir. Bu araştırma. ona yardım ettiğiniz yöntemle. onların çıkanm düşündüğünüze inanacaklardır. diğer grubun ise iki aldığı görüldü. İçinde hiçbir kimyasalolmayan kapsüller. Örneğin. ürününüzün küçük eksikliklerini dile getirmeniz yararlı olacaktır. Tutarlılık Yasası 155 morfin yoktu. Psikolog Doktor R. senaryo gereği "zeki" grupta bulunan öğrencilerin. Bu. siz de beğenmediğiruzi söyleyerek ona bunun nedenlerini anlatın. Eğer müşterilerinizin. müşterinizle ilişkinizi güçlendirir. diğerinin aptal olduğu söylendi. gardını düşürür. 154 Emlakçılık Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinize bir evi gösterdiğinizde beğenmediğıni hissederseniz. ilaç aldığını zannederek kendini daha iyi hissetmesini sağlayabilir. siz ürünün negatif yanlarını gösterirken. müşteriyi tetikte olma durumundan çıkarıp rahatlatır. Ailenizden biriyle aym hizmeti alacaklanm duyduklannda. bir arkadaşımz olsa. Beklenti Yasası Saygı duyduğunuz ve inandığınız bir kişi sizden bir şey istediğinde. kısa süre önce kendi aile üyelerinizden birine. Öğrenciler iki gruba aynldı ve öğretmenlere bunlardan birinin zeki. Bu. hastalara şeker haplan verip. Kore Savaşı'nda binlerce yaralı vardı. -96- . Finansal Ürünler Müşterinize. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 5. iki şeye yarar. İki gruba rasgele bölünmüşlerdi ve araştırmadaki tek veri öğretmenlerın beklentisiydi. Aslında öğrencilerin IQ'lan arasında hiçbir fark yoktu. Öğrencilere ise hiçbir şey söylenmedi. Öncelikle. ortalama beş üzerinden beş aldığı. 6. Sekiz ay sonra. Rosenthal tarafından 1970'li yıllarda yapılan ünlü bir araştırma var. Alıştırma: Arkadaşlık Yasasını. büyük ihtimalle alırlar. bu evi almasına izin vermeyeceğinızi söyleyin ve nedenlerini sıralayın. daha dürüst gözükmenizi sağlar. taktikle yardım ettiğinizi anlatın.

var olmayan bir yasa tasansıyla ilgili oy kullandı. özellikle de bunu yazılı olarak yapıyorsa. Anket sonuçlarına göre. çoğu kopya çekmenin kötü bir şeyolduğunu söyledi. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 6. Bunu şimdiden belirtiyorum ki. düşünceleri ve arzuları genelde kendilerine sorulan soruya göre değişir. aşağıdaki örnekleri incelediğinizde şaşırmayın ve tutarlılığın gerçek anlamını kolayca kavrayın. satışlar. başta tutarlıklıkla ilgili değilmiş gibi gözükebilir. Alıştırma: Beklenti Yasasını. Placcbo alan askerlerin % 25'inde. Amerikalıların % 40'ından fazlası. İnsanların fikirleri. Ama sınavda kopya çekme şansı tanındığında. acının gerçekten azaldığı görüldü. Stanford Üniversitesi'nde 1993 yılında yapılan bir araştırmada. Amerikalıların % 70'i. düşünceleri ve arzuları genelde onlara bunlarla ilgili sorular sorulduğu an ortaya çıkar ve bunun. en sonuncu seçenek ne olursa olsun bunu seçti. nükleer silahlar gibi kritik konularda bile. bundan vazgeçmeme eğiliminde olur. gerçekte ne yapacakları -97- . cümlenin kurulma tarzına bağlı olarak farklı fikirler beyan ediyorlar. kopyaya en 156 Etkileme Yasalarını Uygulamak karşı olanlar bile çekinmeden kopya çekti. ·Bir ankette. ·İnsanlar.İnsanların fikirleri.acılannın birazdan dineceğini söylemek zorunda kaldılar. bir şeyi başarmak için kendinize ne kadar güvendiğiniz ve müşterinizi etkilemek için ne kadar yeterli olduğunuzu düşündüğünüz aşamada da devreye girer. • Aynı kişilere. sorulduğunda sözünü ettikleri sorunlardan çok farklı sorunları işaretleyenlerin oranları çok yüksekti. Aynı etki. boşamnanın ne kadar kolayolması gerektiği sorulduğunda. bazılan eyaletlerin daha fazla sorumluluk sahibi olması gerektiğini söyledi. 2. ülkenin en büyük sorununun ne olduğu soruldu ve bir liste verilerek seçeneklerden bazılarının işaretlenmesi istendi. Bunlardan ve benzeri saygın aştırmaların sonuçlanndan şu altı önemli sonucu çıkarabiliriz: ı. Öğrencilere. Thtarlılık Yasası Bir kişi herhangi bir konuda görüş belirttiğinde. Tutarlılıkla ilgili yapılan araştırmalar. 20 çeşit reçelin tadılması için stand açtığı zamana göre LO kat arttı. aksi bilimselolarak kanıtlansa bile. Bazıları hükümetin. isim vermeden dolduracaklan bir anket dağıtıldığında. • Bir market altı çeşit reçelin tadılması için bir stand açtığında.

Bize. Üstelik bu kararın nasıl alındığı çok da önemli değildir. kalıcı tutumlara dönüşür. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 7.. İnsanlar tutarlılığa ve önceden tahmin edilebilirliğe saygı gösterirler. çıkarlarına uysa da uymasa da. 3.ya da daha sonra neye inanacaklarıyla ilgili pek bir bağlantısı yoktur. Bu nedenle. mantıklı olsa da olmasa da.) 4. hiç de bir bilgileri olmadığı halde fikir sahibi olurlar. -98- .Birçok kişi. B grubu. Birçok kişi. Müşterilerinizin eski kararlan ve açıkça ortaya koyduklan fikirleri. gerçek hayattaki Tutarlılık Yasasıdır. gerçek olmayan şeyler hakkında bile. İnsanlara bir söz verdiğimizde bize güvenebilsinler diye. bunu söyledikten ya da yazdıktan sonra. (Kongreain var olmayan yasa tasarısı örneğini düşünün. sözümüzün arkasında durmamız gerektiği öğretildı. çocukken hangi dinle yetiştirildilerse. Son dönemde yapılan bir araştırmada. kararlannın yansım değiştirmedi. Bunun nedeni çok basittir. hangi içeceği içeceklerine. çoğu kişi birbirinden farklı iki fikri aklında tutamaz. gelecek yıllardan beklentileri de olabilir. deneklerden farklı konularda tercihler yapmalan istendi. Bu. bir otomobilden.. bu kararlan hatırlamalan istendi.İnsanlar düşünsel kararsızlıklardan hoşlanmazlar. tatil paketinden ne beklediği de . "Asla yapmayacağırn" dedi mi. A grubu ise. bu karardan vazgeçmeme eğilimindedirler. büyük ihtimalle gerçekten de bunu asla yapmazlar. diğerini akıllarından tamamen çıkanrlar. kararlarını bir kağıda yazıp araştırmacılara vermeleri istendi. Hangi grup kararında tutarlı olmaya devam etti? C grubu. evden.İnsanlar bir şeyi seçtikten. hangi restoranda yiyeceklerine. 6. B grubundan ise. kararlarını bir kağıda yazmalan ve sonra silmeleri istendi. Birlik Yasası lS? Bunlann hepsi Tutarlılık Yasasının bir parçasıdır.İnsanların çoğunun fikirleri otomatik olarak ortaya çıkar. 5. İnsanlar bir kez. Anahtar. C grubundan da. İnsanların % 7ü'inin. o an onayladıkları fikri akıllarında tutup. neredeyse her seferinde kararlarını değiştirdi. A grubundan. hizmet ve fıkirleri sevme eğilimimiz vardır. Burada amaç. 7. satış sürecinde müşteriye fıkirlerini yazdırmak. yeteri kadar düşünmeden konuşur ve bunlar inançlara. Birlik Yasası Sevdiğimiz ve saygı duyduğumuz kişilerin desteklediği ürün. denemelerin dörtte üçünde kararlanndan vazgeçmedi. Alıştırma: Tutarlılık Yasasını. müşterinin kağıt kalem alıp bunlan yazması. ona inanmaya devam ettiğini biliyor musunuz? Bu. inarıçlarını ve tutumlanm büyük ölçüde etkiler. ne giyeceklerine bu reklama göre karar verirler. Bir reklam izlerler ve bunu eleştirmeden kabullenecekleri için.

ön ve arka kapağa övgü dolu yazılar koymak olduğunu biliyor. insanların sizin.--------------------------------------------------------------------. sahibinden satılık.. Eğer bir ünlünün. Bu. saygı duyulan ve güvenilen biriyle bağlantılı olduğunda. kitaba saygınlık kazandırıyor. Bunlar.158 Etki/erne Yasalarını Uygulamak diği tek bir şey söyleyemezsiniz. çünkü bu yazılan yazan kişilere saygı duyuyoruz. Bu. Bana sorarsanız. işlerini nasıl değiştirdiğini anlattıklan bir yazı isteyin. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? . Gazetelerin ilan sayfaları.. ürününüzlc ilgili yorumda bulunmasına gücünüz yetmiyorsa. Şirket. Alıştırma: Birlik Yasasını. 8. ------------------------------------------------------------------. Bir ünlünün. Michael Jordan'ı ise tüm dünya tanıyor. ürünün hayatlannı. 1996 yılının Noelini hatırlıyor musunuz? Tüm ABD'de. Calvin Klein. Kıtlık Yasası 8. Bazı mağazalar oyuncakları yüzlerce dolara satıyordu. oyuncağın fiyatını yükseltmek için. ünlü ya da deneyimli kişilerle ilişkili olduğunu görmesine fırsat verirseniz. sizin yerinize sizi över. Kztlzk Yasası 159 Bir kişi istediği şeyin az bulunduğunu düşündüğünde. kullanılmamış. istediği şeyin bol bulunduğu dönemlere göre. ürününüzün ya da hizmetinizin saygın. iç çamaşın. "Elmo" adında bir oyuncak popüler hale gelmişti. ürününüzle ilgili pozitif bir şey yapması ya da ürünü kullanması. "evet" yanıtını alma olasılığınız artar. Birlik Yasası bundan ibaret. ürünlerinin tanıtılması için 40 milyon dolar ödedi. reklamlar için yalnızca 7 bin dolar alırdım. dünyanın en çok tanınan ve sevilen isimlerinden birine.. birkaç iç çamaşın reklamında oynamak için Calvin Klein markasıyla 40 milyon dolarlık anlaşma yaptı. Ama Kevin Hogan ismi yalnızca satış alanında tanınıyor. onu daha fazla değerli bulur. müşteri de bunlan beğenme eğiliminde olacaktır. iiiiiiiiiiiiiii . dünyada onun adını bilen her kişi başına 2 cent ödendi. Halkın neleri değerli bulduğu şaşırtıcı olabiliyor.İç çamaşırlan hakkında benim bilmeyip de Michael Jordan'ırı bil. ben iç çamaşırlarıyla ilgili en az Michael Jordan kadar bilgiliyim ve bu reklamlan yan fiyatına çekerim. -99- . Ürünleriniz ya da hizmetiniz sevilen. insanların bilinçaltına giden yolun kapısını açan anahtar olabilir. Jordan. Beni tamyan her kişi için bana 2 cent ödenseydi. "Michael Jordan neden 40 milyon dolar aldı?" sorusunu cevaplıyor. özellikle az miktarda üretti. bir kitabı satmanın en iyi yolunun. Yazarlar. Michael Jordan'a. işte. diğer müşterilerinizden.

aşağıdaki cümlelerden hangisini kullanırdınız? ·Hemen harekete geçin! ·Sınırlı sayıda kaldı! ·Yalnızca bir gün! Bunlann hepsi reklamcılık ve pazarlamada sık kullanılan sloganlar.. onlar da Pazartesi'ye kadar satılır. Kıtlık hissi içimize daha küçük yaşlarda işlendi ve bizi yetişkin hayatımızda da etkilemeye devam ediyor. otomobili tekrar bulamazsınız anlamına gelmiyor. bir evin satılması birkaç gün içinde gerçekleşebilir. Emlakçılık Piyasanın hareketli olduğu dönemlerde. Sonuçta. Fiyatı sürekli artmasına rağmen oyuncakların hepsi tükendi. bu pazarlama stratejisi. sizin satış için ayıracağınız zamandan da kaynaklanıyor olabilir. Ancak medyanın teşvikleri sonrası mağazalar oyuncağın peşindeki anne-babalarla dolup taştı. ama bu özelliklere sahip bir otomobilin fabrikadan gelmesi için haftalarca. Siz mağaza sahibi olsanız. eğer bir başkası son dilimi alırsa size kalmayacağını biliyorsunuz. hizmetlerinizin ve ürünlerinizin sınırlı miktarda bulunduğunu bilmeli. Son dilimlerden birini almak neredeyse bir mecburiyet hissiydi.. lü bağlar ki. bilinçli olarak üretimin az yapılması sayesinde başarıya ulaştı.160 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşteriniz. Bunu müşterinize hatırlatıp. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullana-100- . Eğer ürününüzden ya da hizmetinizden çok sınırlı sayıda kaldığını gösterebilirseniz. hatta aylarca beklemeniz gerekebilir. çocukluğunuza kadar gidiyor aslında . Bu sınıriılık. Annenizin pişirdiği kekten yalnızca bir veya iki dilim kaldığında. Size kalmış. Bu oyuncak ilk piyasaya sürüldüğünde 30 dolara bulunabiliyordu. elini çabuk tutmasını söylemek tamamen etiktir. borsa dört puan yükselırse?" Alıştırma: Kıtlık Yasasını. Bu. Bunlar o kadar güç. bunlar değer kazanacaktır. "Hemen harekete geçin!".fiyatı 700 doları bulan Elmo ilanlarıyla doluydu." Finansal Ürünler "Geleceği hiçbir zaman tahmin edemezsiniz. "Sınırlı sayıda kaldı!" sloganının etkisi. tüm Ocak aylan gibi geçerse ve siz. ürünün miktarından da. hisse alıp almayacağınıza karar vermeye çalışırken. Otomobil "Elimde bunun gibi yalnızca üç otomobil kaldı. ürünün az olduğunu anlatmak için. Ama ya bu Ocak ayı da. Peki hangisi en çok işe yarıyor? En az işe yarayanı. "Sınırlı sayıda kaldı!" ile rekabet bile edemez. hemen satış sürecinde kıtlık hissinden yararlanmanın yollarını bulmalısınız. "Yalnızca bir gün!" de etkileyici ama.

sahip olduğumuz şeylere saygı göstermesini. Müşteriniz. grubun fikirleriyle tutarlılık göstermeniz anlamına gelir.'" Alıştırma: Konformite Yasasını. hatta tüm aileniz için bu arabayı aldığınızı gördüğünde. etik ve tahmin edilebilir davranmaktır. bunlan onaylamasını isteriz. bu. diğer herkesten daha -101- . Güç Yasası İnsanlann. hem de kendi bakış açınıza göre. onun için. hem de kendinizin geleceğine yatırım yapmış olmanızın. Müşterinizin neye uyum gösterdiği. onu ne kadar mutlu edecer---------------------------------------------------------------------. Ama kendileri gibi isyankar olan gruplarla uyum sağlıyorlar. onlann fikirleriyle tutarlılık göstermeye çalışıyorlar. ii i Müşterinizin ürünü aldıktan sonraki geleceğini ! i hayal etmesini sağlayın. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 10. En azından 77 yaşına kadar çalışmak zorunda olmayacak. ne kadar mutlu olacağını düşünün!" "Emeklilığinize yatırım yaparak hem kocanızın. Greenpeace üyelerini düşünün. Konformite (Uyum Gösterme) Yasası 161 Birçok kişi. konformite gösterip göstermedığı satış açısından anahtar olabilir. hem gruba. ! • ____ __________________________________________________________________________ 1 162 Etki/erne Yasalarını Uygulamak ğini düşünün. Toplumun geneli tarafından isyankar algılanıyorlar. çünkü konformite.bilirsiniz? 9. "İnsanlar ne der!" hepimizin bilinçsizce de olsa düşündüğü bir şeydir. Herkes. kendileri gibi isyankar olan gruplarla uygunluk gösterirler. satışı kesinleştirebilir ya da imkansız hale getirebilir. Hepimiz sevilmek isteriz ve insanların aldığımız. Konformitenin (uygunluğun) tutarlılıkla ilgili olduğunu söyleyebiliriz. ürünü satın aldığında çevresindekilerin nasıl düşüneceğini hesaba kattığında. aksine bundan büyük heyecan : i ve mutluluk duyacaklarını düşünmelerini sağlayın. kabul görmek ister. tanıdıklanrun da içinde bulunduğu grubun onaylayacağı ürünleri ya da hizmetleri seçer. eğer : i bu ürünü alırlarsa aileleri ve arkadaşları tarafından ! i eleştirilmeyeceklerini. Konformiıe (Uyum Gösterme) Yasası 9. "Karınızın. Tutarlılık. Bunu yaparken. Konformiteden uzak gruplar da. Bu nedenle müşterinizin bilinçaltını da ürünü almanın harika bir fıkir olduğuna ikna etmelisiniz. diğer insanlar üzerindeki güçleri.

müşterileriniz sizi güçlü biri olarak görür. Son dönemde yapılan "Güç ve İktidar İlişkileri" konulu bir araştırma. Ama eğer gücünüzü başkalarıyla birlikte kullanmak yerine. gerçek bir karar değildir. Fark ettirmeden müşterinin bu ürünle ilgili danışabileceği en etkin kişinin siz olduğunu onun aklına sokun. değiştirme yeteneğidir. Eğer ürününüzle ilgili bilinecek her şeyi biliyorsanız. hastayı öldüreceğini bildikleri dozlarda ilaç vermeye razı olduklarını gösterdi. güçtür. otorite ve karizmayla gelir. İnanç ve davranışlardaki dalgalanmayı anlayabilen insanların çok azı bunu paylaşmak ister. alanınızdaki en yetkili ve bilgili kişilerden biri olduğunuzu düşünmesini nasıl sağlarsınız? Sıradan bir satış elemanı olmadığınızı düşünmesini nasıl sağlarsınız? 9 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı İnsanlan etkilemede dalgalanma. Bu. Alıştırma: Müşterinizin. hem de algıdan ibarettir. Birçok kişinin dilenci gibi ya da sıkıntı kaynağı olarak algılanmasının nedeni. hemşirelerin % 95'inin. öyle değil mi? çünkü sorununuzun çözümü onlarda. başkalannın üzerinde kullanırsanız hem satışı. gücü nasıl kullanacaklarını bilmemeleridir. belli bir zamanda ya da yerde geçici olarak verilen onaydır ve sizin bunu değer-102- . Eğer çözümü basit gösterselerdi. İnsanlar sizin güvenilir. Teklife. size daha çok güvenirler. Güç. yeterli. Eğer. hem de arkadaşlannızı kaybedersiniz.güçlü. doktor onayladıysa. en iyi saklanmış sırlardan biridir. Otomobil tamircileri "güçlü kişiler" olarak tanınmayabilirler. insanlan anlama ve ikna etmenin anahtandır. karizmatik ve deneyimli oldukları izlenimini verebilir. Bir ürünü satarken. Güç hem gerçektir. bilgili. Güç. Etkileme ve ikna etme gurulannın hiçbiri bundan bahsetmez ve zaten çok kimse büyük ihtimalle bundan habersizdir. İnsanlar üstteki kişiyle konuşmayı severler. Güç Yasası 163 Ama otomobiliniz bozulduğunda en güçlü kişiler onlar oluyor. kesin olur ama çok bilmiş olmazsanız. sizin içinizde olan ve dışarı çıkanlması gereken bir şeydir. İnsanlarda dalgalanmayı öğrenirken. güçlü gözükmezlerdi. genelde geri çevrilir ve eğer onlan kontrol etmeye çalışırsanız sizden uzaklaşırlar. kendinden emin biri olduğunuzu düşünmeye başladıklarında. rahat olur ama dikkatsiz olmazsanız. insanlar size başvurur. uzman tarafın siz olduğu varsayılır. Güç. Şirketteki en iyi kişi sizsiniz. Gücü insanlarla birlikte kullanmak. şunu aklınızda tutmanızı istiyorum: Ana fıkir: "Evet". çünkü inanç ve değer yargılannda dalgalanmayı anlamak. güvenli olur ama kibirden uzak durursanız. Başkalarının üzerinde kullanmak ise. size sağlamlığı ve karizmayı getirir. 10.

karşınızdaki kişiyi hamile bırakabileceğinizi. asla yaprnayacağınızı düşündüğünüz şeyleri yaptınız. Hamile kalabileceğinizi. Etkilemede Dalgalanmanın Sım 167 Daha önce. Üzerinde düşürıdüğünüzde. Hiçbir zaman korunmasız. 2. fıkre bu kadar kolay ihanet ettiğiniz için kendinizi suçlu hissettiniz. Ama o dakika geldiğinde. Bu nasıl mümkün olabildi? Dalgalanmayı anlatmaya bu uç örnekle başladım. Hatta daha da kötüsü. ·Dininize aykınydı. Şimdi.Daha sonra kendinizi gerçekten tanıyıp tanımadığınızı sorguladınız. ·Hamile kalma riskini asla göze alamazdınız. hatırlıyor musunuz? Gelin o gün neler olduğunu inceleyelim: 1. yoğun. adeta bir kayaya yazılmıştı. ·Doğru kişiyi bekliyordunuz. ·Hayatınızı tehlikeye atacak bir hastalık kapma riskine asla girmezdiniz. sizi tanımlayan bir inanca. Hatta belki şok oldunuz. Nedeni ise aşağıda saydıklarımızdan herhangi biri olabilirdi: ·Bunun yanlış olduğunu düşünüyordunuz. bir başkasıyla samimiyet kurmak üzere olduğunuz zamanlan hatırlıyor musunuz? Kalbiniz hızla atıyordu. Bunlan hatırlıyor musunuz? inançlannız güçlüydü. Ama sonra bunu yaptınız. bu konuyla ilgili inançlarınızda hiçbir dalgalanma yaşanmamıştı. bunlardan herhangi biriyle ilgili nutuk bile verebilirdiniz. Tam bir karmaşa. hatta evlilik öncesi ilişkiye gırmeyeceğinizi düşünürdünüz. soru ne olursa olsun büyük ihtimalle farklı bir yanıt alacaktınız. 3. olayın yaşanmasından birkaç dakika öncesine kadar hiçbir dalgalanma -103- . belki de hayatınız boyunca sadık kaldığınız bir inancı yok saydınız.Yalnızca birkaç dakika içinde. 4. değişmez bir inancınız vardı. siz de şaşırdınız. 16 ya da 26 yaşında. yaptığınızın doğru olduğunu kendinize kanıılamanız ya da eskiden inandıklannızın yanlış olduğunu düşünmeniz gerekiyor. 166 Etkilemede Dalgalanmanın Sım AIDS ya da başka bir hastalık kapabileceğinizi biliyordunuz. İnandığınız için farklı bir şekilde asla hareket etmeyeceğinizden emindiniz.lendirmeniz gerekir. ·Cinsel ilişkiye girmek için evlenen e kadar bekleyeceğinizi düşünüyordunuz. Neye inandığınız ve nasıl hissettiğinizle ilgili daima kendinizden emindiniz. Eğer aynı soruyu 5 dakika önce ya da sonra sorsaydınız.İnandığınızdan farklı şekilde asla hareket etmeyeceğinizi bili yordunuz.Uzun zamandır güçlü. çünkü bu örnekte. Bu 1960'lı yıllarda insanoğlunun Ay'a çıkması kadar imkansızdı.

saat 17. Mesela. 168 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı min edebilirsiniz. üzerinde düşünülmesini bile gerektirmez) insanlar. bir ömür boyu inandığını: şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. eski davranış şekline geri dönmesi gerekiyor. karar vermeyle ilgili her durumda devreye girdiğini tahGüçlü düşünceler ve hisler. Bazı durumlarda açıkça doğru olan karan almakta zorlanırsanız. Ama bir anda farklı fikirler ortaya çıkmaya başlıyor ve bu genelde çok korkunç oluyor. kafa karışıklığı da eşlik ediyor. Bir öyle. Kişinin hareketini rasyonalize etmek için ya yeni inançlar geliştirmesi. Emin olamıyorsunuz. Böyle kararlar alma aşamasında insanlar resmen her dakika fıkir değiştirirler. bilincin kullanılması gereken tüm kararlarda (birçok karar değil bilinçli düşünce. çünkü birdenbire birbirine zıt düşünceler akla gelmeye başlıyor. "Bugün alırsanız size % 10 indirim yaparım" ya da "Ayın 3 1 'ine kadar karar çıkmazsa başkasıyla anlaşacağırn" gibi cümleler kurarsınız.00 ile l7. Zaman -104- . bu genellikle karar vermeden hemen önce yaşanır. Sonuç olarak. Her türlü görüşme. bir böyle. keyfi bir karar verme noktası oluşturulur. karar sürecinde. Güçlü duygular ve hisler.05'de birbirinden tamamen farklı yanıtlar verebileceklerini unutmayın. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. kendilerini farklı yanıtlar arasında dalgalanırken bulurlar. Bu davranışın ardından kişinin kendisini "tam" ve kendisiyle uyumlu hissetmesi için bir şeylerin olması gerekiyor. İnsanlann. daha sonra çok şiddetli bir dalgalanma yaşanıyor ve genelde buna kararsızlık. Bu durumda önce dalgalanma yok. Bir öyle. kararlannda sürekli dalgalanma yaşarlar. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından.yok. hız yaparken yakalandığınızda polisin "dur" ihtanna uymamak aptalca olacaktır. ya eskileri kötülernesi ya da "olay sırasında kendini kaybettiğini" söyleyerek. biraz önce verdiğimiz seks örneğindeki gibi çok kesin inançlan yoksa. bir ömür boyu inandığınız şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. durum daha da vahim hale gelebilir. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. genelde en az davranış öncesindeki kadar şiddetli ve yoğun oluyor. bir böyle. Sonuçta belli bir davranış sergileniyor. İnsanların iki seçenek arasında bir türlü karar veremedikleri bir durumda. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. Dalgalanmanın. Davranıştan sonra yaşanan dalgalanma. Bir karar alınması gerekir ve muhtemelen alınacaktır. iletişim.

diyetten de vazgeçip eski alışkanlıklarına dönme olasılıkları çok yüksektir. bir bu yana gittiğini adeta izleyebilirsiniz. dalgalanma sonsuza kadar devam edecektir. dalgalanma nedeniyle pişman olacağı biliniyor. henüz kararını kesinleştirmeden önce. Kişi inancını ne kadar çok insana açıkladıysa. Denkleme yeni bir veri eklenmediği müddetçe. dalgalanmanın günden güne değişen değil. Bir kişinin çevresinde onunla ilgili fikri olanların sayısı ne kadar fazla ve bu kişi için bu fikirler ne kadar önemliyse. İnsan bir şeyi yapacağına. Bu nedenle bazen siparişlerini iptal ettirebilir ya da kabul ettikleri bir işi geri çevirebilirler. Bir sonraki gün ise. muhtemel pişmanlığını göz önünde bulundurmasını sağlayarak ortadan kaldırabilirsiniz. diyete devam etme şansları derslere devam ettikleri müddetçe artar. bu yeni fikirlerle uyumlu olma arzusu ve olasılığı o kadar artacaktır. bu inancın korunma olasılığı o Etkilemede Dalgalanmanın Sım Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. Bir kişi bir şeye ikna edildiğinde. başka şeye inanır. Zaten yeni bir veri de. belki" yanıtına geçebilirler. duyguları ya da inançlan tekrar değiştiğinde buna hazırlıklı olacaklar ve daha az yoğun bir şekilde tepki göstereceklerdir. Anahtar Soru: Bir kişiyi ikna ettikten sonra olacağını tahmin edebileceğimiz herhangi bir şey var mı? Evet. kesinlikle olmaz" yanıtından. 169 kadar artar. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. "Zannetmiyorum. Bizim konumuz için daha da önemli olan şey ise. Dersleri bıraktıkları anda. kişinin onaylanma. değişmeye ve dalgalanmanın bir parçası olmaya mahkumdur. ama mümkün" diye bilirler. Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. bir başka şeyi yapar. dakikadan dakikaya değişen bir şeyolması. "Hayır. karşınızdaki kişinin. II Eylül saldınlarından hemen sonra İkiz Kuleler'e çıkan ve binalar çökünce burada ölen kişiler ikna edilmek zorunda kaldı mı? Dalgalanma -105- . Diyete başlayan ve bir yandan aerobik derslerine giden kişilerin. Böylece. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. Ancak insanlar en güçlü duygulan bile değiştirebilirler ve genelde değiştiriyorlar. ertesi gün "Bilmem. kısa vadeli davranışlanmızda değişim yaşanır. Bu olasılığı.zaman kararlannın yoğunluğu da değişebilir. Bir şeye inanacağına. Karar verme süreçlerinde sarkacın bir o yana. Bir şeyi yapmaya ikna olduğumuzda.

İtfaiyeciler felaketlerle mücadele etmek için eğitim alırlar. amaca ya da büyük güne yaklaşıldıkça (düğün günü. Pennsylvania'da. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. Dalgalanma. Bu nedenle balık mı. tavuk mu yiyeceğine karar vermek bu kadar zordur. İnsanoğlu özgürlük şansını kaybettiğinde korku ya da endişe duyar. Bence dalgalanma yaşandı. Dalgalanma. Aşçıların işi yemek yapmaktır. daha büyük bir zarar vermemesi için yolculan tarafından kahramanca düşürülen uçakta da aynı şey yaşandı. Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı 171 Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. ama görev bilinciyle hızla yok sayıldı. Böyle sıra dışı durumlarda dalgalanmanın büyük ihtimalle yaşandığını biliyoruz. Karar verme anı yaklaştıkça. hayal meyal hatırlayabildikleri kadanyla anlatabilirler. Saldırı sırasında Dünya Ticaret Merkezi'ne girmek ise çok farklı bir durumdu. yaşama arzusu. -106- . Hayatınızı istediğiniz gibi yaşayabilme ve sevdiğiniz işi yaparken ölme arzusu. Peki ya bir uçak. Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. Ama genelde kendi güvenliklerini nasıl sağlayacaklannı bilirler. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. Polisler sosyal güvenliği korur. ·Dalgalanma. merdivenlerden yukarı çıkan itfaiyeci170 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı nin aklından neler geçiyor? Bunu tam olarak bilmek elbette mümkün değiL. duyguları. Sevdiğiniz kişilerle olma arzusu.yaşadılar mı? Muhasebecinizi vergilerinizi hesaplaması için işe alırsınız. Dünya Ticaret Merkezi'nde sıkışan kişilerin birçoğunun sevdikleri kişileri aradığı biliniyor. işe başlama günü gibi) daha fazla pişmanlık duyduğunu gösteren birçok kanıt var. kişi endişeden. Peki ya daha önemsiz konular? Bir otomobili almak? Bir buluşma teklifine "evet" ya da "hayır" yanıtı vermek. yaşanabilecek en büyük felaketlerden birinde ne düşündüklerini ancak şimdi. Savaş gazileri de şüphesiz aynı düşünceleri. Hayatta kalan itfaiyeciler bile. Bir evlilik teklifini kabul etmek ya da etmemek? İnsanların. dalgalanmalan yaşadı. iki veya daha fazla seçenek arasında gidip gelmektir. saldırmak amacıyla bir binaya çarptığırıda ne oluyor? Herkes aşağı inerken. kararsızlıktan hareket edemez hale gelir. konu yemek gibi basit bir şey bile olsa.

Geri kalan 29 bin 984 nerede?" diye sordu. Meğerse doğruymuş.172 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı rada Kongre'yi ve Amerikan halkını Irak Savaşı'na ikna etmeye çalışıyordu. insanların kendi zihinlerindeki seçenekler arasında gidip gelmelerine neden olacaktır. bu füzeler neredeydi? Strateji işe yaradı. Bush'un 2003 yılındaki geleneksel konuşmasında yaşandı. Mesajın ne kadar güçlü olduğu da önemlidir. Kaplowitz ve Hubbard'a göre (2002). gerçekleri hiçbir zaman tam olarak bilemeyeceğiz. Bill'i yeniden değerlendiriyor. kadınlar erkekleri seçer. ama zihinde mutlaka yaşanırlar. hata yapıp yapmadığını düşünmeye başlıyor ve diğer erkeği. Ancak yalnızca kadınlar için değil. Bir kişi inandıncı olduğunda ve karşısındakinin halihazırdaki düşüncelerine ters bir şey söylediğinde. herkes için! Birçok insan. Şüpheler vardı (şüphe dalgalanmanın vazgeçilmezlerinden biridir) ve daima da olacak. kişi farklı fikirler arasında o kadar gidip gelecek ve her iki fikri de akla yatkın bulmaya başlayacaktır. Elinde çok net veriler olmadığı için. O sı. bu gidip gelmeler de şiddetlenir. mantıklı bir düşünce dizini sundu. ama şimdi düşününce. ikna edenin güvenilirliği arttıkça dalgalanma da artıyor.) "Hayatırnın geri kalanını Andrew ile geçireceğim" diyor. Bir kişi -107- .·Karar verme anı yaklaştıkça. İyi sunulan bir soru. Bunların l ô'sı bulundu. Ama burada önemli olan şu: İyi sunulmuş bir argüman dalgalanmaya neden olur. Bill daha iyi bir seçenek gibi gözüküyor. kararının sonuçlarıyla karşılaşma anı yaklaştığında ya da diğer seçenekleri geri çevirdiğinde fikrini değiştirme eğiliminde olur. ·Özgürlüğü gelecekte kısıtlayabilecek bir karardan uzaklaşına arzusu. Bill'i terk eden oydu. "Irak'ta 30 bin adet füze vardı. (Size öğretilenlerin aksine erkekler kadınları değil. Ben bunun çok kötü bir bahane olduğunu düşünürdüm. Bu dalgalanmalar bazen dış dünyaya yansıtılır. kadınların fikir değiştirebilmesinin bir ayncalık olduğunu söylerdi. Dalgalanma. ·Bu sırada korku ve endişe de artar. seçeneklerin önemi büyük olduğunda yaşanır. dalgalanmanın sıklığı ve şiddeti de o kadar artar. bazen de yansıtılmaz. Ancak Andrew ile evlenme günü yaklaştıkça. Annem bana daima. Bu dalgalanmayı yalnızca kadınlar yaşamaz. Fink. argümanınız ne kadar kuvvetli olursa. Yani. ABD Başkanı George W. Bunun iyi bir örneği. Gerçekten. karar anı yaklaştıkça şiddetlenir. Halkın % 84'ü konuşmayı beğendiklerini söyledi. güvenilirlik kritik bir mesele haline gelir. Argüman ne kadar kuvvetli olursa. İki adama aşık olan bir kadın A erkeğini seçiyor.

yoksa i dolara mı satıldığını neden umursasın? Büyük ihtimalle umursamaz. Bunun için uzun süre uğraşmak yerine. Bunu bildiğiniz zaman. Genel olarak baktığımızda. insanların ne düşündüğünü anlama konusunda bugüne kadar büyük bir gizle sakladığım metotlan sizinle paylaşacağım. hızlı bir şekilde herkes için iyi olan sonuçlar elde edebilirsiniz. Kalmak işten nefret ediyor. İnsanlar bir şeyin önemli olduğu. Para kazandığınız işte kalmak. önemli olması gerekir. kahvenin 2 dolara mı. Dalgalanma. duygu ve düşüncelerini açığa vurmaktan çekınırler. ayda ve yılda defalarca yaşanabilir. girebileceği başka bir işten çok daha fazla maaş aldığı için gelirini korumak ister.işinden nefret edebilir. Düşünceyi saptamak için kullandığım en iyi yöntemlerden birini ve ikna etmedeki anahtarlardan birini sizinle paylaşacağım. Ancak insanların -108- . Tahmin etmek istemiyorum. kişi için çok da önemli olmayan durumlarda fazla yaşanmayacaktır. parçalandığınızı ya da iki farklı yöne çekildiğinizi hissedersiniz. 10 AkılOkuma: N e Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? Bu bölümde. ama iyi para kazanıyor. hayat standardınızı koruyamamanız anlamına gelir. Gitmek Daha az para. Başka bir işe geçmek ise. Ben insanlann ne düşündüğünü bilmeyi seviyorum. yani hem değişimin. Genelde dalgalanma. Bir milyoner. Zaten dalgalanma yaşadığınızda. Bilmek istiyorum. hayattan zevk almama riskini taşır. Bu önemli bir konu ve bununla ilgili dalgalanma saatte. karşınızdaki kişiye işte ve hayatta istediğini elde etmesi için yardımcı olabilirsiniz. ama daha eğlenceli bir iş. ama bu işte. Yani üzülmekten korktuklan için. Birçok insan herhangi bir ortamda iletişim kurmak zorunda olduğunda çok büyük korku duyar. hem de statükonun riskli olduğu durumlarda dalgalanma yaşar. bir konunun dalgalanmaya neden olması için. Aslında hepimiz bunu isteriz. dolayısıyla kahve alıp aImamak konusunda dalgalanma yaşamaz. günde. riski de beraberinde getirir.

onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. satış ve iş hayatı için de. Ancak istihbarat konusuna daha detaylı girmeden önce. Müşterinizle ilgili çok iyi istihbarata sahip olmadığınız müddetçe. Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 175 yapmayalım" sözü yalnızca bir slogan değiL. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. satışlarınızın % LO artacağını söylemedim. ilişkiler için de. dinsel inançlardan. hatta toplumların davranışlannı ve eğilimlerini aynı araçlarla tespit edebilirsiniz. size ne hissettiklerini ya da ne düşündüklerini söylemediklerinde. en çok müşterinizle ilgili güçlü istihbaratınız olduğunda devreye girer. "Ya karşılıklı kazanalım. Bunun için vücut dilinden. evrimsel psikolojiden. ikna etmenin etik boyutunda çok ciddi hatalar yapabilirsiniz. kötülük adına da kullanılabilir. (Dikkat edin. ama eğer dikkatli olmazsanız. Uzun süreli dostluklann temelinde. aile için de. satışlarınızı neredeyse ikiye katlayacağınıza. Etkilemenin etik boyutu da. ikisi arasındaki çizgi her zaman belirgin değildir ve çok kolay değişebilir. müşterilerinizin sayısını artıracağınıza bahse girerim. Dürüstlük bozulur ve sonuç herkes 174 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? için zayıf olur. Etkileme istihbaratla birebir ilgilidir. psikobiyolojiden.duygu ve düşüncelerini saklaması. kültürel inançlardan. -109- . ikna etme olasılığınız rasgele şanstan öteye geçemez. iyi istihbaratınız olduğunda. Bilgi potansiyel bir güçtür ve iyilik adına kullanılabileceği gibi. Şimdi size açıklayacağım kurallan uygularsanız. ikna etme açısından muhteşem sonuçlara ulaşabilirsiniz. "istihbarat" çoğunlukla sapla samanı birbirinden ayıran unsurdur. terapi stler için de ve birbirleriyle ilişkide olan ülkeler için de böyledir. Buna. neredeyse herkesin düşüncelerini net olarak bilebilirsiniz. kişinin daha önceki davranış ve deneyimlerini de eklediğinızde. bu düşünceleri keşfetmek ve hesaplamak için farklı yöntemler kullanmalısınız. Eğer bunun iş dünyasında önemli olduğunu düşünüyorsanız. ya da anlaşma Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. insanlar. Bunu hayatın her alanında gözlemleyebilirsiniz. Bu kadar basit! Bu. işin etik boyutunu ele almak istiyorum. Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. toplumsal baskıların kişiyi nasıl etkilediği gibi verilerden yararlanabilirsiniz. iletişimi çok zor hale getirir. iki tarafın da çıkanna olan anlaşmalar yatar. Daha geniş boyutta baktığımızda grupların. ilişkilerde de ne kadar önemli olabileceğini hayal etmeye çalışın.

neredeyse ikiye katlanacağını söyledim. dünyadan tiksindiği için Noel gecesi intihar etmeyle karar veren bir adam hakkında yalan bir haber yapar. gerçekten intihar etmeye kalkıştığı sırada. İki paragrafta bu filmi. Benim önerim. Muhabirin. iç dünyasında. hayranlan tarafından kurtanlır. ·İnsanların bilinçli tüketici olmaya vakti yoktur. Evsiz bir adamın John Doe rolünü oynamayı kabul etmesi. Bunu yaptığınıza pişman olmayacaksınız. ·Birçok kişinin özgüveni yalnızca ortalama miktardadır. ·Herkes. Hatta başkanlığa bile aday gösterilir.) En sevdiğim filmlerden biri "John Doe'yu Tanıyın"dır. filmde gündeme getirtilen etik meseleleri anlatmanın olanağı yok. ·Kadınların üçte ikisi. Nazizm ve ırkçılığın Avrupa'da yayıldığı bir dönemde. "John Doe" imzalıdır. bu iki saatlik filmi edinerek savunduğunuz tüm etik değerleri gözden geçirin. İşini kaybetmek üzere olan genç bir muhabir (Barbara Stanwyck). ·Neredeyse herkesin geri çevrilme ve istenmeme korkusu vardır. Bir kadının işini kurtarmak için başlattığı sahtekarlık. geniş bir dinleyici kitlesi karşısında hayatının konuşmasını yaparak her şeyi itiraf eder. ·İnsanlar bir şeye karar verdiklerinde. mükemmel bir iyilik hareketine dönüşür. insanlara güven duymak. John Doe. başkalanna yardım etmek gibi değerlerin sembolü haline gelir. Genel kuralolarak. olumlu şeyleri hemen -110- . Amerika'daki faşizm yandaşlanna verilmiş bir yanıt olarak çekilmiş ve gerekli mesajı da başanyla iletmiştir. bundan kurtulmak için elinden geleni ardına koymaz. acı ve üzüntüden kaçmak için elinden geleni yapar ve acı çekiyorsa. ·Neredeyse herkes yaşlarımaktan korkar. hatta dünyanın iyiliği arasında bir karar vermesini gerektirecek bir çatışma yaratır. Film. Olanlardan rahatsızlık duyan. ödüllerini. kendi iyiliğiyle ülkenin. Birkaç kişiyle konuştuktan sonra nihayetinde evsiz bir adamı John Doe (GaryCooper) olmaya razı eder. Gazeteye "gönderilen" düzmece intihar mektubu. işini kurtarabilmek için hayalinde yarattığı bu adamı bulması gerekmektedir. ancak bu numaradan kendini sıyıramayan John Doe. bir anda iyi bir komşu olmak. Bu yüzden alışveriş yaparken fazla karşılaştırma yapmazlar. 1941 tarihli bu siyah-beyaz filmin başrolünde Gary Cooper oynamaktadır. bunu hemen elde etmek isteyeceklerdir. erkeklerin ise üçte biri fiziklerinden hoşnut değildir. 176 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? ·İnsanlar hak ettikleri mutluluğa kavuşamıyorlar. Bir sahtekar damgasıyla yaşayamayacağına karar vererek.

Şimdi sıra sizde! Bu modeli kendi ürününüzelhizmetinize nasıl -111- . Bu ürünü kullanarak hedeflerinize ulaşabilir. ·İnsanlar kendilerini başkalarına iyi gösterecek kararlar almak isterler. bu ürünüJhizmeti kullandığınız için size saygı duyacak ve sizi daha fazla sevecekler. yukandaki modelin ortalama insana hitap ettiğini ve bu kişilerin ürünü satın almak için harekete geçmelerini sağladığını gösterdi. 7. Onlara sıkıntılarından kurtulmanın. çünkü yalnızca Y sayıda kişi bu kampanyadan yararlanabilecek. ·Birçok kişi. çünkü hepimizin genlerinin kaynağında aynı şeyler var ve insan ilişkilerinde benzer davranışlar sergileme eğiliminde oluyoruz. 6. 3. ama eğer ki işe yararsa. yirmi birinci yüzyıldaki sıradan insanların genel özelliklerinden yalnızca birkaçı. Bu yüzden hemen şimdi.İnsanlar. arzularını bildiğimizde.Müşterinize şu mesajı verin: Bugünkü durumunuzdan. Ama benim yaptığım pazar araştırmalan. Elbette. müşteriye ürünümüzü nasıl satıyoruz? Dünyanın en büyük şirketlerinin kullandığı bu ipuçlarını.Geleceğinizi hak ettiğiniz şekilde hayal edin. tüm pazarlama mesajlannda bu maddelerin hepsi kullanılmıyor. Bunlar.. güvenli bir seçim yapabilirsiniz. İşte tüm bunları sağlamak için kendinize uyarlayabilece.isterler. Bunların farkında olduğumuzda. Ama bu değişebilir ve kendinizi harika hissetmeye başlayabilirsiniz.Bu üründenlhizmetten faydalanmak için karannızı hemen verin.Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 177 ğiniz iyi bir plan: 1. kendi kısıtlı bütçemize nasıl uyarlayabiliriz? Müşteriyle konuştuğumuzda bizi dinlemelerini nasıl sağlayabiliriz? Ne düşündüklerini ve hissettiklerini nasıl bilebiliriz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. kimliğinizden ve hissettiklerinizden memnun değilsiniz.. Üstelik bunlar evrensel kurallar.Bir kez deneyin. 2. daha iyi hissetmenin ve çevrelerine iyi bir seçim yaptıklarını göstermenin yolunu sunabiliriz. her şey sizin olacak! 4. Tek yapmanız gereken .Bu ürünlhizmet garantilidir. kredi kartı kullandığında gerçek para harcadığının hina farkında değil. korkmadan. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazırlayabiliriz. hayallerinizi gerçek yapabilirsiniz.X ürünü/hizmeti sizin gibi birçok kişiye yardımcı oluyor. Kaybedecek hiçbir şeyiniz yok. isteklerini. 5.

hayatta kalma güdülerini bazen başarılı. Özgürlüğünün kısıtlandığını görmekten herkes nefret eder. Ancak. bu temel prensipten yola çıkar. Bilinç. bazen de çok başansız bir şekilde kullanır. mutlu olduklannı zannederler. yoksa yarına kadar bekleyecek misiniz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. Bilinç ise düşünen. "Bilmiyorum.. Seçenekler çokken. yani dalgalanma süreci yaşanıyor.. Ama nedenini tam olarak bilemezler. isteklerini. İnsanlar kendilerini iyi ve rahat hissettiklerinde. "Kendilerini rahat ve güvende hissetsinler. karşınızdaki kişinin herhangi bir konuyla ilgili yeteri kadar rahat olmadığını gösteriyor. çünkü bu yalnızca bir duygudur. Karşınızdaki kişi. Bir otomatik pilot gibidir. özgürlüğün tehdit altında olduğu hissini yaratır. " diyor. hesap yapan ve karar veren bir bilgisayardır. onu değiştirmek için bir neden yoktur. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazirlayabiliriz: 11 Bunu Düşüneceği m Bu ne demek? Bu. uzun vadede mutlu olmak arasında hiçbir bağ yoktur. onlar adına çok rahatsız edici bir şeydir. bir saniye öncesinden farklı bir noktada . Temelde duruma yavaş yavaş adapte olan tetikleyici/tepki veren bir mekanizma olduğu söylenebilir. Belki . bilinçten çok farklı hareket eder.uyarlayabilirsiniz? Daha doğrusu. Bilinçdışı. bunun tam tersi olduğunu rahatlıkla savunabiliriz. Sarkaç her dakika. yani kaçış yollan varken statükoyu seçmek rahattır. Sarkaç bir o yana. İnsanların. bir hayvanı avlamakla aynı şey -112- . bu modeli uygulamaya hemen bugün mü başlayacaksınız. bir bu yana sallanıyor.. "İçimde kötü bir his var" ya da "Emin değilim" gibi cümleler kurmasına da bu neden olur. Birçok hayvan avlanırken.. Hatta durumun. Ama 180 Bunu Diişuneceğim bu kararlar bir bedel karşılığında verilir. Bilinçdışı. böylece ben de onlan avlayabileyim" diye düşünürler. yani her şeye hazırlıklı olmanız gerekir! Gelin duygulan ve bunlann ikna etme sürecindeki anlamlannı inceleyelim. arzularını bildiğimizde. Statükoyu seçmek rahat olduğundan. bunun yalnızca bir yanılgı olduğu elbette kısa sürede ortaya çıkacaktır. birçok seçenek arasında mücadele halindedir ve bunlardan birinin ortadan kalkması bile. Böyle devam ederken tam ortada duruyor. İnsanların ve hayvanların seçeneklerini azaltmak. Peki "evet" yanıtını almaya çalışmak. Bugün rahat hissetmekle.

Dwoskin'in "Sedona Yöntemi" adlı kitabında kızgınlık. böyle bir karşılaştırma yapmak anlamsız olur. Ama bilinçdışında. -113- . İstediği kadar yeme özgürlüğünü elinden alın. Birini ikna etmeye çalıştığınızda ise. Yani önce "evet". Yani hayatımz boyunca statükoya bağlı kalırsınız. hatta üzüntünun bile göstergesi olamazlar. karşınızdaki kişinin adeta çıldırdığına tanık olacaksınız. Eğer duygulanmza güvenirseniz hayatımzın birçok bölümünde başansızlığa mahkum olursunuz. deneyimlemediğiniz bir şeye asla ikna olmazsınız ve bu koşullarda karşınızdaki kişiyi ikna etmek de çok zordur. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. Üstelik hayatınızda her şey kötüye giderken ve siz kendinizi olabildiğince kötü hissederken felaket iki kat kuvvetlenir. çünkü bu tip düşüncelerin mantıkla hiçbir ilişkisi yoktur.mi? Eğer öyleyse bu korkunç bir durum! Ama gerçekten birini öldürmediğiniz müddetçe. Böyle hissetmeneleri gerektiğini biliyorlar. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. Neden? Çünkü bu duygular insanlan bitirir. Bir kişinin duygulan. İyi veya kötü olam ölçemeZıer. utanç gibi duygulardan kurtulmamn yollan anlatılır. Bunu Düşiineceğim ısı ve kolay kolay bir yerden bir yere götürülemeyeceklerini düşünmek istiyorlar. bu kişinin bilincinin teklifinizi değerlendirip "evet" diyeceğinden. Şu anda. korku. sonra "hayır" derler. Ne yazık ki. Fakir insanların nasıl obez olabildiğini hiç düşündünüz mü? İyi hissetmek Ne yazık ki. bilinçdışının eski deneyimlerinin ve genetik programlamanın barometresi olabilirler. sigara içmek beynin adaptasyonlanndan biri olarak algılanıyor. Duygular yalnızca. Sigara içebilme serbestisini ortadan kaldırın. Duygular hayatın barometresi olamazlar. Bilinçli şekilde düşündüğünüzde bunun tereddüt edilecek bir yanı bile yok: Sigara içtiğiniz her gün akciğer kanseri riskiniz daha da artıyor ve ölüm kaçınılmaz hale geliyor. Bunu mantıklı bir düşünce diziniyle çözebileceğinizi mi düşünüyorsunuz? Bu oldukça zor. Fazla yemek yemek gibi. uzun süreli mutluluğun. Birçok kişi duygulanna güvenmesi gerektiğini düşünür. tiryakinin deliye döndüğünü göreceksiniz. Diyelim ki biri sigarayı bırakmak istiyor. ama bundan hemen sonra bilinçaltının etkisiyle muhtemel pişmanlıklara kapılacağından emin olabilirsiniz. sizin en etkili şekilde uyguladığınız ikna etme taktiklerini bile yerle bir edebilir. Hayatlan mahvetme potansiyeli olan belirsiz göstergelerdir. ama ellerinden bir şey gelmiyor.

bir an önce borsada çok zengin olmak istiyorlardı. ikna olmak (değişmek) ve ikna etmekle (değişimi sağlamakla) ilgilidir. birinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsunuzdur. Tarih. Bu ne.Şimdi karşınızdaki kişi size güvenmiyor. Ağzınızı neredeyse her açtığınızda. Bir konuda kuvvetli hisleri olduğunda hemen harekete geçmeleri gerekir. hala paralan varken otomobili alırlar ve kısa süre içinde bütün paralarını bitirirler. ayaklarınıza masaj yap- -114- . Tüm bunlar insanların duygulanndan kaynaklanan felaketler oldu ve zamanında bunları hissedenler için ters giden hiçbir şey yoktu. İnsanların bu tip duygulannı içgüdüler ve bilinçaltının davranışsal tetiklemeleri şekillendirir. duygulardan bir adım öteye gidip düşünmeye başlamaları ve hayatlarının kontrolünü ellerine almaları gerekir. ama zaten böyle bir karar alınırken mantık devreye bile girmez. rakibinize "hayır" demelerini ve sizden başka kimseyle iş yapmamalarını istiyorsunuz. 1999 yılında insanlar. İşte bunun önemli bir kısmı. şimdiki erkek arkadaşını terk etmesini ve ömrünün sonuna kadar kendini size adamasını istiyorsunuz. her birkaç günde ya da yılda bir kendini tekerrür eder.182 Bunu Duşuneceğim denle insanlar istifa eder etmez. İnsanların. Böyle olduğu pek söylenemez öyle değil mi? Birçok kişi milyonlarca dolar kaybetti. "Bu kez farklı olacak" dediler. Size "evet" demelerini. istifa ettikten hemen sonra 25. Madrid'deki terörist saldırılarda trenlerin havaya uçmasına duygular neden oldu. kendi duygulannın haklı olduğuna emindilcr. Terörıstler. Bu doğru mu? Bir kişinin. Bu elbette hiç mantıklı değil. bunlan hatırlayın! Gelelim gerçek olana: Hayat ikna etmekten ve ikna olmaktan ibarettir. Bir dahaki sefere birileri size. "Bu içime sinmiyor" ya da "İçimde kötü bir his var" dediğinde. Otomobil sektöründeki herkes otomobil satın almanın geri dönüşü olmadığını bilir. Sevdiğiniz adamın sizinle evlenmesini. bu yüzden de doğru şeyi yaptıklarını "biliyorlardı".000 dolarlık bir otomobil aldığına hiç şahit oldunuz mu? Bu noktada tek yaptıklan seçeneksiz olmadıklanm hissetmeye çalışmaktır. Beğendiğiniz kızın sizinle beraber olmasını. hatta onu manipüle ettiğinizi düşünüyor. bunun dışında da hiçbir şeyin önemi yoktur! İkiz Kuleler'in yıkılmasına bu güdüler neden oldu. Duygular.

sonra da 100 doların para üstünü şikayet etmeden vermesini istiyorsunuz. Bunların hepsi ikna etmekle ilgili. daha çok ilk "evet" yanıtını nasıl alacağınızı anlatıyor. büyük ihtimalle doğru olan karan ve teklifinizle ilgili her türlü senaryoyu -115- . neredeyse tüm kızları elde etmeyi nasıl başaracağınızı gösterebilirim. Ve siz bunu başaracaksınız. İçlerindeki tavsiyelerin bazılan işe yarayacak. En zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. Çocuklarınızın. İster gerçek. insanların bir şeyi yapmalarını nasıl sağlayacağınızı anlatan birçok kitap getirebilirim. Ama işin zor kısmı burada başlıyor. 184 Bunu Duşiineceğim İnsanların duygularının sizinle pozitif bir ilişki kurmasını sağlamak zorundasınır. Ama yalnızca bir kez. Ancak bu kitap. Benim size teklifim şudur: İstediğiniz kişiyi 8 dakika ya da daha kısa sürede ikna edebilmek. üstelik evin ekmeğini de getirmesini istiyorsunuz. Şaşırdınız mı? Ben de şaşırmıştım. sizinle ilgili fikir ya da bilgi sahibi olduğunda. İkincisi ise daha kolay ya da daha zor olabilir. Ama yalnızca bir kez. İnsanların sizinle iletişimde olduklan müddetçe. Size o kızı elde etmeyi. Size. Aksi takdirde çok daha büyük dalgalanmalar kaçınılmaz olur. sizi çoğunlukla aptal gibi gösterecektir. Karşınızdaki kişi. İşin sım o kızın dikkatini diğer çocuktan kendinize çekebilmek. Ama bu ilk "evet" yanıtını aldıktan sonra. Elbette bunu nasıl yapacağınızla ilgili tavsiyeler de vereceğim. Size çocuklara lafınızı nasıl dinleteceğinizi gösterebilirim. bilinçlerinin. ikinci kez "evet" yanıtını alabilmek için tamamen yeni stratejiler uygulamanız gerekir. karakteriniz ve nasıl biri olduğunuz devreye giriyor. müziğin sesini kısmalarını ve derslerini çalışmalarını istiyorsunuz. kıyafetlerini yerden toplamalarını. eğer sorunlannın çarelerını biliyorsanız. İnsanlann pişman olacağını veya bunu öngöreceğini bilmeli ve buna karşı önlem almalısınız. ister hayal ürünü olsun. bazıları yaramayacaktır. Size satış yapmayı. bu kişilerde pozitif duygular yaratmanız gerekiyor. ama bu oyunun kuralları tamamen farklıdır. Ama yalnızca bir kez. neredeyse tüm satışları yapmayı nasıl baş aracağıruzı gösterebilirim. O şirketin rakiplerinizle değil.masını. Bunu Duşüneceğim 183 Mayonezi bile tabağımza garsonun koymasını. Size harika hizmeti nasıl alacağınızı gösterebilirim. Ama yalnızca bir kez. yere düşürdüğünüz çatalın yenisini getirmesini. sizinle çalışmasını sağlamak. Duygularla muhatap olmak zorundasınız. Ama bunlan denemek.

Bazen müşteri. kendini bu yönde hareket etmeye mecbur hisseder. Karşınızdaki kişinin size taahhüt vermesini sağlamalı ve karannın doğru olduğunu ona göstermelisiniz. Her iki dururnda da. "Hayır" yanıtının tek anlamı." Bu. garson ya da bir bayan. Ama karşınızdaki kişi haklı veya haksız olabilir. "Hayır" der. Zaten tanımından da anla- -116- . "Hayır" yanıtını. Diziniz kendiliğinden reaksiyon gösterip hareket eder. gerçekten "hayır" anlarmna gelir. dolayısıyla ısrar etmezsiniz. bu en iyi zamandır. her türlü durumda hızlıca onay almanızı sağlayacak bir güce sahip olduğunuzu göreceksiniz. karşınızdaki kişi size herhangi bir taahhüt verdiğınde. Ama aslında bununla herhangi bir şey kastetmiyorlar. Bunlara çok sık rastlanmaz. Bu. "evet?e çevirmek hala elinizdedir. çoğu zaman -müşteri. Bilinçdışı düşünmez ve karar vermez.size basitçe "hayır" diyecektir. gerçekten "hayır" ya da "büyük ihtimalle hayır" anlamına gelen tipik bir yanıt bile değildir. yalnızca tepki veriyor ve beni durağan bırakan. "Tamam.düşünen sallantılı bir sarkaçta olduğunu bilmelisiniz. "Hayır. "Hayır" yanıtı yalnızca bir reaksiyondur. ama eğer durum buysa bir kişiye işine yaramayacak ürünle ilgili ısrar etmenin anlamı yoktur. üzerinde düşündükten sonra ürününüzün ya da hizmetinizin onlara uygun olmadığına karar verir. tüm "hayır" yanıtlannın değiştirilebilir olduğu anlamına gelmiyor. Bu iki mill arasında sürekli gidip geliyorlar. konuyla ilgili daha fazla düşünmek gibi bir niyet yoktur. Elbette bu. Etkilemede uzmanlaştığınızda. Bunu Diişiineceğim 185 na göre doktor dizime hafifçe vurduktan sonra bacağırm birkaç santim kaldıracağım" diye düşünemezsiniz. Birçok kültürde. Doktor dizinize vurduğunda. "Şu anda bilinçaltım çalışmıyor. ret1ekslerim iyi çalıştığıEn zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. rahat olmarın sağlayan yanıt 'hayır'''dır. Ya da belki "en iyi zaman". "Düşüneceğırn'tden sonra duyulması en rahatsız edici kelimedir. çünkü müşteri bu kez haksız olabilir ve elimizdeki bilgileri doğru şekilde sunarsak onu. Dolayısıyla harekete geçecekseniz. müşterinin "hayır" demesine izin vermeden 5 dakika öncesiydi. O zaman "hayır" demek. doğru yanıtın "evet" olduğuna ikna edebiliriz. Son olarak bir de iyice düşünülmüş ve haklı olan "hayır" yanıtlan vardır.

Biriyle yatmak istediğiniz halde. elindeki durum ne olursa olsun buna ayak uydurur ve programlandığı gibi. Statüko. Aslında statüko da. Bazen de bilinç. bilinçdışı düşünmeyi beceremez bile! Genler ve çevre koşulları tarafından programlanmıştır. Burada bilinç otomatik pilotun görevini devralır.şılacağı gibi bunu yapamaz.) Yeni otomobil kullanmak gibi. daima insanlarla beraber olmanın yollannı arar. Çevreyi ilk algıladığı haliyle yorumlar. bilinçaltının "evet" deme güdüsüne rağmen mantıklı bir -117- . bilinmeyene tercih edilir. Yemek yemek kişiyi besler ve bilinçaltı bundan korku ya da sıkıntı duyana kadar herhangi bir önlem alma gereği duymaz.. Herkes. bunun rahatlığına alışır ve büyük ihtimalle gelecekte bunun beklentisini taşır. reaksiyonlannız ve bunlarla ilgili duygularınız da şüphe götürür hale gelir. (İçgüdü. daha sonra şişeceğıni ve rahatsız olacağını bildiği için "hayır" dediği zamanları hatırlar.186 Bunu Dilşüneceğim yorsa. Alternatif bulma kapasitesi yoktur. Bilinç. Statükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. aynı anda yüzlerce karar aldığınız günlük olaylarda. bir dilim daha kek yemek istediği halde. bilinciniz bundan rahatsız demektir. olaylara verdiğiniz ani reaksiyonlar ve bunlarla ilgili duygularınızdır. bilinçaltı neredeyse daima doğru hareketleri yapar.. harekete geçer. tüm doğru kararları almakta çok daha az deneyimli olduğunuz durumlarda. bilinç seviyesinde genelde bir sıkıntı kaynağıdır. Eğer şişmanlığınızı fark edebiliyorsanız. Bilinçdışı. korku ve sıkıntı hissinden korunmak için elinden geleni yapar. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. Üstelik unutmayın. Şunu düşünün: Bir kişi. Aynaya bakın. olaylara ilişkin düşünce ve yorumlarını. Bilinmeyene gelince . bir grubun önünde her ayağa kalktığında alkışlanıyorsa. Ya da eğer kişi her yalnız kaldığında kendini çok mutsuz hissedi. Bilinçdışı neredeyse tüm insanların hayatındaki baskın unsurdur. böylece korku ve sıkıntıdan korunmuş olur. bilinçaltının otomatik olarak verdiği "evet" yanıtını bastırmak için "hayır" der. fazla riskli veya inançlannıza aykın olduğu için "hayır" dediğiniz zamanlar da mutlaka olmuştur. çok zor ve acı veren bir durum olmadığı müddetçe. sizin ve çevrenizdekilerin güvenliğini korur. Bu konuda herhangi bir deneyimi yoktur. değil. Bilinçdışı yağ tabakasını rahatsız olunacak ya da korkulacak bir şeyolarak görmez. Böyle durumlarda kişinin içgüdüleri genelde doğrudur. Bu nedenle statüko şişmanlığı kabul eder. Otomobil kullanmak gibi.

"Hayır" ya da "düşüneceğim" yanıtlannı duymak zorunda değilsiniz. Aksine insanlar bu arzulanndan genelde utanırlar. "hayır" ya da "düşüneceğirn" yanı tını alırsınız. "Hayır"ı atlatmanın en iyi yolu duymazlıktan gelmektir. Anahtar: Bazen hem temel arzulardan birine hitap eden. karşınızdaki kişiden bir şey rica etmenize bile gerek -118- . Bunu Düşiineceğim 187 cınızı aklınızdan çıkarmamaktır. "Eğer benimle çıkarsan sana hep yemek yedireceğim ve benim için fedakarlık yapmana izin vereceğim" demeniz anlamına gelmiyor. hemen "evet" yanıtını alırsınız. Çekiciliği artırma ve direnci azaltma tekniklerini. fedakarlık. amaStatükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. öğrenme. sahip olma. Böyle durumlarda. hem de insanın temel arzulanndan birini harekete geçirmesi gerekir. yiyecek. karşınızdakine. Bu temel arzuların arasında seks. ama bu temel arzular harekete geçtiğinde. hem de mantıklı olduğu açıkça ortada olan bir teklif yaptığınızda. ama bazen "hayırm "hayır" olarak kalması en hayırlısıdır. Eğer teklifiniz karşınızdaki kişinin temel arzulanndan birine hitap etmiyorsa (bazı kişiler için yiyecek ve fedakarlık. İnsanlar etrafta. Ama hareketlerimizi yönlendiren bu arzuların farkında oluruz. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. Böyle durumlarda "hayır"ı "ever?e çevirmenin yollan vardır. Elbette bu. Sizce öğrenmek ve sahip olmak benim temel arzularırn arasında değil mi? Tahmin edeceğiniz üzere. Bunlar duygularla aynı şey değildir. Bunu yapmak için bilinç ve bilinçdışını çok hızlı bir şekilde kontrol altına almanız gerekir. "Seks düşkünlüğü ve sahip olma arzumdan gurur duyuyorum" diyerek dolaşmazlar. Ama daha da önemli olan. diğerleri için ise seks ve sahip olma önemlidir). iletişime geçme sayılabilir. alfa ve omega stratejilerini kullanarak bunu yapabilirsiniz.düşüneeye dayanarak "hayır" diyebilir. Yani teklifinizin hem mantıklı olması. duygular da "evet" yanıtını almakta kullanılabilir. bu temel arzulara hitap etmeye çalışırken zarif bir yol izlemeniz gerekiyor. Mesela evimdeki kütüphanede binlerce kitap var.

yoktur, onlara bunu söylemeniz yeterli olur. Bir arkadaşım bana, "Kevin, bu kitabı okumalısın. İnsan davranışlanyla ilgili daha önce hiç bilmediğin şeyler öğreneceksın" dediğinde, sorgulamadan dediğini yapanm. Çünkü kaynak güvenilirdir (çok öneınli bir nokta) ve konu hayatta en çok önem verdiğim şeyle ilgili. Eğer temel dürtülerimden biri sakinlik olsaydı, arkadaşım kitabı 188 Bunu Düşüneceğim bana, "Kevin, bunu sakın kaçırma. Araştırma yapacağın saatleri ve stres seviyeni azaltacak" diye tanıtırdı. Ben yine sorgulamadan söz konusu kitabı alırdım. Elbette bir kişinin tem~l dürtülerinin, arzularının ne olduğunu anlamak zaman alır. Aynca sizin de tecrübeli olmanızı gerektirir. Ama olabildiğince hızlı anlamayı başardığınızda, bunun ne kadar güçlü bir araç olduğunu göreceksiniz ve hayatınız değişecek. Ne kadar başanlı ya da başarısız olduğunuza siz karar vereceksiniz, zaten güç yönetimi de budur! Bir düşünün. Eğer kendi temel dürtülerinizin ne olduğunu ve bunlara doğru mesajlarla nasıl hitap edeceğinizi bilseydiniz, bu ne anlama gelirdi? Sonra bunu başkalannın üzerinde de yapabileceğinizi bir düşünün. Dünyanızın ne kadar genişleyeceğini ve etkıleme alanında ne kadar güçlü olacağınızı tahmin edebiliyor musunuz? Etkilerne: Önemli Olan Nasıl Sorduğunuz Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! 2004 Yılı Gelir Planlaması için Temmuz'da bir toplantı yaptığınızı düşünün. "Pekala. Yeni gelir programımızın parçası olmak isteyenler el kaldırsın. Emeklilik sigorta primlerinizin yarısını şirket karşılayacak. Siz emeklilik sigortasına ne kadar para yatırırsanız, biz de o kadar çok para ödeyeceğız," "Elbette emeklilik planıma katkıda bulunmayı isterim." Basit, mantıklı bir açıdan bakıldığında, bunun zor bir karar olmadığı görülebilir. Herkes, plana "evet" diyerek, emeklilik sigortası fonuna olabildiğince çok para yatıracak, bu sayede % 50 tasarruf sağlayacaktır. (Bedava parayı reddetmeyecek kadar zekiyim diyecektir yani.) Elbette reddetmeyeceklerdir! Şimdi de, bu toplantının üzerinden altı ay geçtiğini düşünün. Araştırmalar, insanlara birkaç ay sonra ya da gelecek ay başlayacak Önemli Olan Nasıl Sorduğunu; Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! ı 89 bir plana katılıp katılmayacakIannı sorduğunuzda, "evet" diyeceklerini, -119-

ancak zamanı geldiğinde katılmayacaklarını ortaya koymakta. Aralık ayı geldiğinde, insanlar gerekli belgeleri doldurarak bedava paralarını alacakIan yerde, sigorta primlerinin maaşlarından çekilmesini izlerler. En fazla, küçük bir miktar para yatırmaya razı olurlar. Fakat insanların her zaman mantıklı düşünemediklerini unutmayın. Para kazanmak için çalıştıklan halde, karşılıksız para verdiğinizde almazlar. Dahası karşılıksız para almanın ne kadar iyi bir şey olduğunu bilirler, ama yine de almazlar. Neden? Buna yol açan şey nedir? Zamanın insanın düşüncelerini ne yönde değiştirdiğini gösteren bir başka örneğe bakalım. Bir arkadaşınız sizden gelecek hafta bir şey yapmanızı istiyor, ama siz pek gönüllü değilsiniz. Yapsanız da, yapmasanız da sorun olmaz. "Evet" diyorsunuz. Arkadaşınıza yardım edeceğiniz zaman yakIaştıkça, alışverişe çıkmayı ya da evdeki işlerinizi halletmeyi tercih edeceğinizi düşünüyorsunuz. "Evet" dediğiniz şeyi yapmak size bir yük gibi geliyor. "Oğlum hasta, evde kalıp ona bakmam gerekiyor" diyorsunuz ve gitmiyorsunuz. Onun yerine ya evdeki işlerinizi yapıyorsunuz, ya da alışverişe çıkıyorsunuz. Geçen gün televizyonda gördüğüm bir mobilya reklamını anlatmak istiyorum. Genç, güzel bir ev kadını yeni olduğu belli bir koltukta oturuyor ve "2005" diyor. "2005'e kadar hiçbir ödeme olmayacak." Kocası hemen tekrar ediyor; "2005'e kadar hiçbir ödeme yok mu?" "Evet, ne ödeme, ne de faiz!" "Faiz de yok ha! Bu inanılmaz!" Sizce bu etkili bir reklam mı? Elbette öyle. Mağaza resmen bedava mobilya satıyor. En azından 2004 yılı için bu böyle. 2005'e ise daha 13 ay var. Yani bedavaya yeni mobil- 190 Bunu Diişuneceğim yalannız olabilir. Zaten evinize şöyle bir göz gezdirdiğinizde birdenbire yeni mobilyalara gerçekten de ihtiyacınız olduğunu görüyorsunuz. Üstelik büyük ihtimalle gerçekten yeni mobilyalara ihtiyacınız var. Bu reklam yalnızca etkili değil, aynı zamanda etik bir promosyon. Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. Hatta olay ne kadar uzun zaman sonra gerçekleşecekse, "evet" demeniz o kadar kolaylaşır. Mobilya mağazası örneğinde bu rahatlıkla görülüyor, çünkü mobilyalannızı bugün almaya ve hiç para ödememeye "evet" diyorsunuz. En azından 1 yıl para ödemiyorsunuz. Bu yalnızca kışkırtıcı değil, oldukça da cazip bir teklif. Bunu kabul etmek zorundasınız. Şirket ödemeyi o kadar uzak

-120-

bir tarihe erteliyor ki, birçok kişi o günün geleceğini hayal bile edemiyor. Bu oldukça etkileyici öyle değil mi? Daha hiçbir şey görmediniz! Bu güçlü yöntemi, iş hayatınızda ve ilişkilerinizde uygulamayı öğrenene kadar bekleyin! Zamandan bahsetmişken; bir konuşmanın farklı bölümlerinde (başında, ortasında, sonunda) soru sorduğunuzda ne olur? Soruyu ne zaman sorduğunuz önemli midir? Bir kıza ne zaman çıkma teklif edeceğiniz önemli midir? Bir şey istediğiniz zaman, bunun hemen olmasını mı istersiniz, yoksa erteler misiniz? Bir kıza çıkma teklif edecekseniz, yann akşam mı çıkmayı tercih edersiniz, yoksa haftalar sonra mı? Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. "Hayır" Deme/erinin En Yaygın Nedeni ... "Hayır" Demelerinin En Yaygın Nedeni ve Bunun Üstesinden Gelme Yolları 191 İnsanların ağzından "hayır" sözcüğünün çıkması tamamen ani bir reaksiyondur. Daha önce bunu veya benzeri bir şeyi denediler ve memnun kalmadılar. Dolayısıyla şimdi hemen sizin teklifinizin de kötü olduğuna karar verdiler. "Hayır" yamtlannın % 90'ının arkasında böyle bir hikaye vardır. O yüzden dikkatli olun! Duştasınız. Su birdenbire soğuyor. Sıcak suyu daha da açıyorsunuz, ama işe yaramıyor. Evdeki biri sıcak suyu kullanıyor olmalı. Çaresiz duştan çıkıyorsunuz. Şu 20 dakikalık rahatlatıcı duş mahvoldu! Altı ay sonra, bu hareketin ne kadar kaba ve saygısızca olduğunu hatırlıvorsunuz, ama aklınızda duşta rahatlayarak geçirdiğiniz 20 dakikadan eser yok. Ertesi gün yine duşa giriyorsunuz. Ilık, rahatlatıcı bir duş. Ama birilerinin yine sıcak suyu kullanmaya başlayacağını düşünerek duştan çıkıyorsunuz. Belki kısa ama rahatlatıcı bir duştu. O hafta bu olayı aynen böyle; rahatlatıcı, iyi bir duş keyfi olarak hatırlıyorsunuz. Tüm ilişkilerde iyi ve kötü dönemler yaşanır. İyi günler genelde başlangıçta ve orta bölümlerde yaşanır. Bu sırada her şey yolundadır, mutlusunuzdur. Daha sonra kavga dönemi başlar. Korkunçtur! Yeni bir ilişkinin zamanı gelmiştir. Karannızı açıkladığınızda daha da fazla kavga çıkar. Böyle olacağını biliyordunuz. Sırf son dönemdeki kavgalar yüzünden, hayatımzın sonuna kadar bu adamı insanlara tam bir baş belası olarak anlatırsınız ve "25 yıl nasıl dayandım bilmiyorum" -121-

bugüne kadar öğrendiğiniz en önemli bilgi olabilir. İşlem bittiğinde birinci grup. Ama bunun böyle olduğunu bir tek siz biliyorsunuz. Elbette ikinizden biri haksızsınız. Kötü deneyimlerin doruk noktasını hatırlarlar. Peki. ikisi de diğeriyle ilgili düşüncesiz.Geleceği çok net göremezler. kaba veya bunlara benzeyen sıfatlar kullanacaktır. 3. Karşınızdaki kişi bilmiyor. yani işlemin sonunda alet çıkarılmadan önce i dakika dinlenenler. Birileriyle konuşurken size hiç. Birinci grup. satış yapmak yerine. geçmişte ne olduğunu nasıl bilebiliriz? Yanıt: Bilemezsiniz.dersiniz. yani ilkinden i dakika erken çıkarıldı. İşlem boyunca düzenli olarak nasıl hissettikleri soruldu. İkinci grup ise. 192 Bunu Düşuneceğim 2. ya bu olayı bir kenara koyup devam edeceksiniz. "Neden böyle dediniz?" diye sordular mı? "Ben böyle bir şey demedim. Hayatınız boşa gitmiştir. Dolayısıyla. İkinci grup ise işlem biter bitmez. Üstelik kendini buna inandınr. alet çıkarılmadan önce hareketsiz olarak i dakika daha içeride tutuldu. -122- . Örneklerde de gördüğünüz gibi. Bunlann hepsi iletişimde. bu durumu çözmek imkansızdır. Yüzlerce satış elemanının bir türlü çözemediği konu hep bu olmuştur. İnsanlan etkilemek için onlann nasıl karar aldıklarını.." "Evet dedin. Okumaya devam edin. 30 saniye önceki olayla ilgili bile hafızamıza güvenemezken. ama ikiniz de kendi hatırladığınızın doğru olduğunu söylüyorsunuz.. kolonoskopiyi "çok da kötü değil" diye değerlendirdi.Olayların nasıl bittiğini hatırlarlar. bencil. ya da nörolojiyle ilgili kısa bir ders vermek zorunda kalacaksınız. 193 pi yapılan denekler incelendi. duydum!" "Hayır söylemedim!" Aynı gece bu diyaloğu yaşayan iki kişi günlüklerine yaşadıklan olayı yazsa. Eğer ikincisini tercih ederseniz. zorunlu olarak kolonoskoBeyin bazen boşlukları doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. Olmasını istedikleri olaylar karşısın da bile nasıl reaksiyon göstereceklerini bilmezler. Bu yüzden etkilerne. yani işimizde ve ilişkilerimizde çok. insanların eğilimleri şöyle: 1. Gerçek şu ki. ikna etmede. Hatta bu. bazı araştırmalar size yardımcı olabilir: Son dönemde yapılan bir araştırmada. geçmişi nasıl hatırladıklannı ve geleceği nasıl gördüklerini bilmeniz gerekir. çok daha kötü hatırladı.önemlidir. "Hayır" Demelerinin Ei! Yaygın Nedeni . Beyin bazen boşluklan doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. çünkü beyin söz konusu olayı gerçekten yaşadığını düşünür. bir matematik oyununa dönüştü. Beyni aksine ikna etmek imkansızdır.

Başarılı olmak için mümkün olan iki gelecek senaryosunu da göz önüne sermelisiniz: Aksi takdirde kişi mantıklı olana göre değil. Benzer bir durumun tekrarlanabileceğini hatırlatmalısınız. İki seçeneği de tüm olasılıklarıyla sunmalı. sorulara verdikleri yanıtlar karşılaştırıldığında. Aksine oyunun ilk yansında yenilmiş olmanız. normal şartlarda ne kadar fazla para kazanacaklarının da altını çizmelisiniz. deneyimin tamamını son 1 dakika üzerinden değerlendirdikleri göriildü.194 Bunu Diişüneceğim Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. Seçenekleri Azaltmanın Etkilemedeki Gücü Birçok seçenek olması kulağa ne kadar hoş geliyor. liberal Al Sharpton. İkna etme konusundaki araştırmalar çok açık. İkiz Kuleler yıkıldı. Müşterinize vermeniz gereken mesaj budur. Eğer bu metaforu kullanırsanız. en azından mümkün kazançları göz önünde bulundurmadan aşmak çok zordur. anlamakta zorluk çekmeyeceklerdir. Dolayısıyla. Son olarak. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracaktır. yapmalarını istediğiniz şeyi olumsuz bile hatırlıyor olsalar.Kilit Noktası: Bu kişilere belli aralıklarla nasıl hissettikleri sorulmuştu. Demokratların ön seçimlerdeki adaylan: Çılgın adam Howard Dean. İnsanlar bir deneyimin sonunu hatırlar ve bu bölümdeki hislerini deneyimin tamamına genellerlet: Strateji: Her adımda. senatör John Edwards ve Vietnam gazisi. Belki ABD'de 2004 yılında yapılan seçimleri hatırlıyorsunuzdur. ikinci yanda daha da fazla çaba sarf etmeniz için çok da iyi bir nedendir. karşınızdakine olası bir gelecek resmi çizin. Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. ama eğer borsaya girerlerse. karşınızdaki kişilerin. Doğru olsalar da olmasalar da hafızalarına güvenerek değerlendirmelerde bulunurlar. Operasyonun yapıldığı günün gecesinde günlüklerine yazdıkları izlenimlerle. ama sizin tavsiyenizin daha akıllıca olacağını belli etmelisiniz. eski general Wesley Clark. Ama eğer böyle yaparlarsa fazla para kazanamazlar. la pembe bir gelecek çizerseniz. beyinlerinde kameralarla hareket etmediğini hatırlayın. Eğer faz. -123- . Çünkü kendilerini manipüle edilmiş hissedeceklerdir. onlara hiç harekete geçmemenin çok daha kötü olacağını hatİrlatmalısınız. duygularına göre karar verecektir. müşteriyi kaçırmamza neden olmasına asla izin vermeyin. Kaybetme fobisini. Sonuçta borsa çöktü. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracakttr. Geçmişteki kötü bir olayın korkusunun. Borsada para kaybetmiş bir kişinin bu yatırım şeklinden uzak durmak istemesini anlayabilirsiniz. Titanic gemisi battı. Onlara geçmişi umursamamalarını söyleyemezsiniz. ikiniz de kaybedersiniz. gemilerden ve yüksek binalardan uzak duracağınız anlamına gelmiyor. Ama bunlar borsadan.

içgüdülere çok ters öyle değil mi? Barry Schwartz. Hatta bir kişiye tek bir seçenek sunulduğunda bunu kabul etme olasılığı. "Ne kadar çok aday var. seçeneklerin her biri o kadar değer kaybeder. ister inanmayın depresyona neden olur. hepsini o kadar az beğenirsiniz. "Seçim Paradoksu" adlı araştırmasında. Doğru hareket. gelin bir de bilinçaltında yaşananlan inceleyelim. Daha da fazla seçenek sunulduğunda ise. geri çevirme olasılığından daha yüksektir. Pratisyen hekimlere romatizmaya karşı kullanabilecekleri yeni bir ilaç tanıtıldığmda.. Hangi ebeveyni seçtiniz? -124- . bunlann % 75'i ilacı reçete ederken. Çok sıkı savaşmamız gerekecek" diye düşünürdünüz. Bolca iş gezisi. Çocukla makul bir ilişki. B'yi mi? Ebeveyn A Ortalama gelir. İnsanlarm önseçimlerden George W. İlaçlara ikinci bir seçenek eklendiğinde. Çocukla çok yakın ilişki. içgüdülere aykırı olurmuş gibi gözüküyor ama. insanların tahmin ettiği gibi işleyen bir mekanizma değil ve fazla seçenek. Bush'a karşı iyi bir aday çıkarabilmesi gerekir. % 25'i hastayı uzman doktora yollamayı tercih etti. Eğer yeniden seçilmeye çalışan bir Başkan olsaydınız. hiçbir şey söylemernek ve yapmamak olmalı.. Seçenek/eri Azalımanın Etkilemedeki Gücü 195 Oysa bu bir hata . herhangi birini seçme ihtimali çok daha fazla düşer. Ne kadar fazla seçenek sunulursa. Ne kadar fazla seçeneğiniz olursa. Hatta bunun ne akademik araştırmalarda. içgüdüleriri ters tepmesine neden olarak süreci yavaşlatıyor. Çok yoğun bir sosyal hayat. Makul bir sosyal hayat. ikisini de seçmeme olasılığı artar. doktorların % 50'si hastayı doğrudan uzman doktora yolladı. belirsizlik ve ister inanın.senatör John Kerry. İnceleyelim: Anne-baba boşanıyor. Ortalama sağlık durumu. Kişiye iki seçenek sunulduğunda. Bu. ne de politikada istisnasını bulamazsınız. Ortalamanın altında sağlık durumu. Ortalama çalışma saatleri. Asıl bu. Ebeveyn B Ortalamadan yüksek gelir. A'yı mı seçersiniz. çocuğun velayeti taraflardan birine verilecek. ne satış deneyimleri arasında. seçim ve sunumla ilgili çok ilginç noktalara parmak basıyor. Seçenekler heyecan. Birçok seçenek. öyle değil mi? Ama etki.

ama benim zaten 4 megapiksellik bir fotoğraf makinem var. Tripodla kullanması kolay. Çok iyi video kalitesi. yoksa küçük. "Velayeti hangi 196 Bunu Duşuneceğim ebeveyne vermezsiniz" şeklinde sorulduğunda. Canon'un Süper Profesyonel Makinesi El çantasına sığması imkansız. Ben çok fazla seyahat ediyorum. Ne yapmalı?. % 55'i ebeveyn B'yi seçti.com sitesinde satışa çıkartılacak. genelolarak A'dan daha olumlu. Ama profesyonel bir model mi. Birçok fotoğraf da çekiyoruz.5 megapiksel fotoğraf kalitesi.İlginç öyle değil mi? Kolay değil. Çünkü bu makineyle çekilen programlar. Düşük ışıkta ortalama performans. Kendime yeni bir video kamera almaya karar verdim. Düşük ışıkta en iyi performans. Sony'nin PC 330 Makinesi EI çantasına rahatlıkla sığıyor. 3000 dolar 3CCD 1. ama araştırmaya katılanların üçte ikisi ebeveyn B'yi seçti. Neden? Çünkü B. mevcut olanların pozitif özelliklerini azaltır. Çünkü uçağa binerken bavul işlemi yapmaktan nefret ediyorum. el çantasına sığacak bir model istiyorum. 2000 dolar 1 CCD 3 megapiksel fotoğraf kalitesi. Anahtar: Her ek seçenek ya da tercih. bu nedenle. Mükemmel video kalitesi. Aynı zamanda çok kaliteli olmasını istiyorum. ama velayeti vermemek söz konusu olduğunda. eski Sony makinem gibi iyi performansı olan dijital bir model mi almalıyım emin değilim. Ama yeni bir grup denek incelendiğinde ve soru.kevinhogan. B'de buna neden olabilecek daha fazla unsur var. Yalnızca birçok seçenek var. Tripodla kullanması zor. Seçenekler ve sunum her şeyi değiştirebilir. Bu konuda ne benim için. yani seçeceğim modelde eğer istemezsem bu özelliğin olması şart değiL. ne de sizin için doğru seçim diye bir şey yok. www. Tam 5 saat aradıktan sonra seçenekleri ancak bu iki modele indiSeçenek/eri Aza/tmanın Etkilemedeki Gücü 197 -125- .

insanların özellikle ilişkileriyle ilgili günlük tutması gerektiğini düşünüyordum. Bunun birkaç nedeni var. diğer makinemi de yanımda taşımak zorunda olmayacağım. bir sınavda altı kompozisyon konusundan birini seçip yazan öğrencilerin. duyguların ikna etme girişimini nasıl etkilediğiydi. seçimimizin daha iyi ve etkili olmasını sağlar! Seçenek Problemleri İki yıl öncesine kadar. Ancak iki yıldır bu fikri yeniden değerlendiriyorum. 30 seçenek arasından seçim yaPozitif duygular. küçük modeli almayı tercih ettim. Daha az seçenek. bir de düşük ışıkta çok iyi performans gösteren bir modelin peşine düşmenize neden olur. Peki hangisini seçtim? El çantamda taşıyabileceğim modeli seçtim. Makineye hemen ihtiyacım olduğu için. herhangi birini 5 dakika içinde seçebilirdim. mesela bir ilaç şirketinden güzel bir hediye yollandıysa. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı olmamıza yardımcı olur! 198 Bunu Düşuneceğim pan öğrencilere göre daha iyi kompozisyonlar yazdiğını gösterdi. Schwartz'ın araştırmaları. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı almaımza yardımcı olur! Yalnızca doktorlar mı? Hayır. Neden? Son araştırmalar. Sürekli. "Acaba öbür makineyi alsam daha mı iyi olurdu?" diye düşünürsünüz. sizi daima bir seçenek daha arama ihtiyacında bırakır. Hatta bu iki modelin diğer tüm özelliklerinin neredeyse eşit olduğunu düşünürsek. İnsanların duygularını sözcüklerle ifade edebilmelerinin. normal fotoğraflar çekmek için. Taşınabilirlik benim için çok önemli. Canon'u seçerdim. Bu yeni makine daima yanımda olabilecek. düşünmeden birini alırdım. Hatta. Etkilemenin. ilişkinin başarısıyla ilgili doğru tahminde bulunmalarının zorlaştığını gösterdi. eğer o gün iyi hissediyorsa. Seçenekler teorik olarak iyi bir şey gibi gözükse de. bunun tam . Eğer biri bana bu iki modeli gösterseydi ve ben yorucu bir internet araştırması yapmamış olsaydım. Belki tüm bu özelliklerin yanında. Doktorunuzu düşünün. Öncelikle. en önemli önceliğim buydu. Mükemmel değil ama çok iyi olan bir videoya razı olup. çok daha hızlı ve doğru teşhis yapar! Pozitif duygular. ilişkinin geleceğini tahmin etmekle hiçbir ilgisi olmadığı ortaya çıktı. kitabın başından beri birkaç kez tekrar ettiğimiz unsurlarından biri. partnerleri hakkındaki duygu ve düşüncelerini yazan kişilerin. seçim yapmayı kolaylaştırmakla kalmaz. -126- . Eğer Sony'nin video kalitesi orta ya da yalnızca iyi olsaydı. tersinin doğru olduğu görüldü.rebildim.

geriye kalan adaylara (o zamana kadar bir kısmı elenmiş oluyor) rakip olmaları için beş tane muhteşem vücutlu erkek yarışmaya ekleniyor. Buna neden olan şeye bakalım: 1.5 puan güzel Iiğindeki bir kadına yalnızca 7. bazıları ön plana çıktı. Peki hiç güzellik yarışması izlediniz mi? Ekranda birbirinden güzel 70. Önce size biraz Average Joe adında bir televizyon programından bahsetmek istiyorum. günlük tutan ve sevgililerinden ayrılan kişiler takip edildiğinde.Yakışıklı erkekler birbirleriyle karşılaştırıldığında bile. bazıları tercih edilmedi.i 00 kadın yan yana dizilir. hatta o yarışmada olmayı hak etmediğini düşünürsünüz. Güzel ve genç bir kızdan. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz. hatta bazılarını beğeniyor. bunu önceden belirlenmiş kriterlere göre yapmalarını sağlayın. Çünkü bunlar gerçekten göbekli. etkilerinden birazdan daha detaylı bahsedeceğim.O halde ne yapmalıyız? Araştırmalara göre. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda. 2.5 puan veya daha fazlasını alacak kadınlardır. Bunların hepsi çekicilik açısından 10 üzerinden 9. ürününüzü veya hizmetinizi değerlendirecekse. ilişkilerini yazı yoluyla analiz eden kişilerin. kel. sizin iş hayatınızı ve ilişkilerinizi nasıl etkileyeceğini çoktan düşünmeye başlamışsınızdır. Bunun. Elbette bu aşamada artık rekabet bile kalmıyor. Genç kız. Etkileri çok çok büyük! Uygulama Konsepti: Eğer müşteriniz sizi. Ama ilk şoku atlattıktan sonra genç kızımız adaylarla yakınlaşmaya başlıyor. sonradan bundan pişmanlık duydukları görüldü. iki grup arasındaki zıtlık iyice ortaya çıktı. Tam dünyanın Seçenek Problemleri 199 adilolduğunu düşünmeye başladığınızda. Şimdi bunu bir süre aklınızda tutun.. güzel vücutlu erkekler çekiyor ve ortalama erkekler derhal kaybediyor. çok zeki olmayan ortalama Amerikalı erkekler. güzel vücutlu erkekler geldiğinde. yazmayanlara göre daha az. bazılarına gerçekten ilgi duymuştu. 9. 3.Yakışıklı. Seçenek sayısı az olduğunda güzelliğinizi. Bunun cefasını da tabii ki ortalama erkekler çekti. Çünkü bunları karşılaştıracak bir referans noktası yoktu. Ama onları yan yana görüp incelemeye başladığınızda. çekiciliğinizi -127- .0 puan verirsiniz. bu ilişkilere devam etme olasılığı. . Kızımızın dikkatini yakışıklı. adaylarla ilk karşılaştığında ne yapacağını bilemiyor. Daha da kötüsü.Yarışmada yalnızca ortalama erkekler varken genç kız. Bu bir reality show. 16 ortalama erkekten birini seçmesi isteniyor.

Bize birden fazla seçenek sunulduğunda. birkaç gün sonra kararlarını değiştirebilirler. bu aşamada gerekçelerini not etmek zorunda kalanlar. okyanusta bir damla olur. Oradaki yüzlerden yalnızca biri haline gelirsiniz. Birçok rakip karşısında ise hızla kaybolursunuz. Uygulama Konsepti: Küçük bir ofiste 20 kişiyle beraber çalışıyorsunuz. Eğer yükselrnek istiyorsanız. farkınızı gerçekten ortaya koyacak.) Ama veriler karşılaştırıldığında. kendinizi göstermenizi sağlayacak yollar bulmalısınız. Bir ürün sattığıııızı ve çok sayıda rakibiniz olduğunu farz edin. Uygulama Konsepti:Karşınızdaki kişiden istediğiniz yanıtı aldığınızda. daha önce hiç olmadığı kaSeçenek Problemleri 201 dar zengin.ve duruşunuzu koruyabilirsiniz. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz: 200 Bunu Düşünceeğim Uygulama Konsepti: Eğer ürününüzü ya da hizmetinizi 20 rakibin arasına koyarsanız. diğerlerine birinci sayfada yer verip ikinci sayfayı ise sadece kendinize ayırmalısınız. ondan sonra bu kararın gerekçelerini bulur. Orta sınıf Amerikalılar 2004 yılında. susup bir sonraki adıma geçin. Çünkü insan beyni önce karar verir. sonradan o kadar mutsuz olurlar. bunun ne kadar iyi bir karar olduğu hakkında konuşmaya teşvik etmeyin. güvenli ve iyi bir hayat yaşadılar. Kendinizi ve rakiplerinizi iki sayfalık bir belgede anlatmanız gerekirse. İnsanlar kararlarıyla ilgili ne kadar çok gerekçe yaratırlarsa. Tek başına sergilerseniz. jüri üyeleri onu bağımsız olarak değerlenditir ve finale kalıp kalmaması gerektiğine karar vermeye çalışırlar. Araştırmalara göre. Güzellik yarışmasına geri dönelim. gelecekte bunun iyi bir karar olup olmadığını nasıl anlayacaklarından bile bahsetmeyin. Eğer. neden böyle karar aldıklarını sorarsanız. Uygulama Konsepti: Karşınızdaki kişi bir karar aldığında onu. (Bunun politikacılarla hiçbir ilgisi yok. Anahtar: Bir seçim yaptığınızda bunun gerekçelerini tartışırsanız. Adaylardan biri adım atıp öne çıktığında. Bu her türlü karar için geçerlidir. Bu arada gerekçelerini de açıklayabilmeleri gerekir. Sizin çıkarınıza bir karar almış ve size güvenmiş olmalarından memnuniyet duyun ve devam edin. sonradan bu kararınızdan dolayı çok daha fazla pişman olursunuz. parlar. sağlıklı. daha sonra kararlarından pişman oluyorlar. 1904 yılında yaşayan orta sınıf Amerikalıların 10 katı depresyon vakası yaşandığı -128- . Hatta.

gerginlik. Üstelik çok da pişman. Bunlar dışındaki her şey müşterinize gürültü gibi gelecektir ve onu mutsuz edecektir. müşterinizin mutlu olmasını ve dolayısıyla sizinle tekrar çalışmasını istiyorsanız. Eğer teklif ettiğiniz şey pişman olduğu şeye benziyorsa. insanlar geçmişte bir fırsatı kaçırmışlarsa. Uygulama Konsepti: İnsanların sizinle ilişkiye girerken ihtiyaç duydukları şeyleri belirleyin ve bunları onlara verin. çok mecbur kalırsanız bunlar üzerinden değişiklikler yapın. depresyon oranlarında müthiş bir artışa neden oluyor. insanlar bir şeyi geri veremeyeceklerini bilerek aldıklarında ya da görücü usulü evlendiklerinde çok daha mutlu oluyorlar ve ilişkileri daha uzun sürüyor. belli iki modeli pazarlayın. bu bana pazarlamanın ilk dersinde öğretilenden çok farklı! İlginç olan şu ki. Etkilemeye çalıştığınız kişi. Peki ama. Neler oluyor? Çok fazla seçenek! İnsanlar seçimlerinin sorumluluğunu taşımaya başlıyor ve bu. seçenekleri azaltmaya hemen başlayın. yani çok sık iş değiştiriyorlar. stres. Size "iade garantisi" stratejisinden vazgeçmenizi mi söylüyorum? Hayır. Kilit Noktası: Sorun şu ki. Zaten araştırmalar da bunu destekliyor. bu onlan şimdi harekete geçirecek iyi bir bahane olabilir. Bunun çok akıllıca bir fikir olmadığında herkes hemfikir olacaktır. panik. bundan büyük ihtimalle pişman olmuştur.202 Bunu Düşüneceğim tiğini inceleyelim. şu andaki işlerinde bir önceki kuşakla karşılaştırıldığında çok daha az kalıyorlar. 100 çeşit özelleştirilmiş bilgisayar satmayın. yıllar önce olan ve hala pişmanlık yaratan olaylar. Ama gelin bu bilgiyi müşterinize nasıl sunmanız gerek. Ama eğer müşteriniz geçmişte kaçırdığı bir fırsatın pişmanlığını yaşıyorsa. Teklifinizi farklı bir şekilde sunmak zorunda kalacaksınız. genelde denenmemiş. i 00 değişik renkte kart satmayın. Yalnızca birkaç yıl öncesine göre bile beş yıl daha genç evleniyorlar. Ama pişmanlıkla ilgili dikkate almanız gereken daha çok şey var. yalnızca beş renkte satın. pişmanlık. Uygulama Konsepti: Eğer satış yapmayı. İnsanlar kararlarını değiştirme ya da paralarını geri alma şansına sahip olduklarında.görülüyor. sıkıntı. "hayır" yanıtına hazır olun. Halbuki. Bazıları bunun çözümünün "iade garantisi" olduğunu düşünüyor. kararlarından memnun olma olasılıkları azalır. Bu çok önemli. Eğer müşteriniz geçen altı ay içinde rakibinizden bir ürün aldıysa ve memnun kalmadıysa. yapılmamış olanlardır. Bir -129- .genellikle ikinci defasında da bu fırsatı kaçınrlar. kısa süre önce bir hata yapmış ve hala bunun yaralarını sarıyar.

Bu atletler zaman ilerlediğinde sonuçtan mutlu olurlar. yalnızca yorumlanmış bir gerçekliği temsil ediyorsunuz. olumsuz duygular mı hissettiklerini tahmin edip. diğer -130- . ama çim biçme makineleriyle ilgili en ufak bir fikriniz yok. seçim de kolayolacak. "Ama ikinci oldun. karşınızdaki kişi ile onun başansı hakkında konuşurken. Eşiniz daha iyi bir seçim yapabilirmiş. pişmanlık duygusunu aşıp. Ama bugün sizin ihtiyacınız olan otomobili bulacağız!" Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. Bozulmamış ve bakım masrafı çıkarmamıştır. Duyular bile insandan insana değişir. Bir otomobil satışını düşünelim. Çünkü altm madalyayı birkaç saniyeyle kaçırmamıştır. Eski makinesini ıo yıldır kullanıyordu. Tüm zeki insanların benzer bir durumda aynı kararı alacağını hatırlatın. hayal kırıklığı ve sıkıntıyı tetikler. Komşunuzun yeni bir çim biçme makinesi aldığını düşünün. Ama zaman geçtikçe altın madalyayı yalnızca birkaç saniyeyle kaçırdığın! fark edecektir.atlet. olimpiyatlarda gümüş madalya kazandığında. Dolayısıyla. Yeni makineyi alırken aklınız doğrudan bu senaryoya gideceği için.model aldığınızda bozulur ya da iyi çıkmazsa. ödül töreninde mutlu ve heyecanlı olacaktır. ne yapmanız gerekir? Amacınız." Artık hangi modeli alacağınızı biliyorsunuz: Toro XR57Q. hatta bunu vücut dilinizle ima ederseniz. Bu depresyon. ama onu almak aslında benim değil. müşterinin görüşlerini baş." "En azından yeni bir otomobil almışsınız. "hayır" yanıtını alacağınızdan emin olabilirsiniz. Eğer bu kişiyi. kendi yorumlarınızı da buna göre belirlemeniz gerekir. Herhangi bir pişmanlık duygusu yoktur. Yeni makinenin modeli ne?" "Toro XR57Q. Pişmanlık olduğunu anladığınızda. 204 Bunu Düşüneceğim Temsil Edilen Zihni İkna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? Dünyadaki herkes gibi siz de. bunlarla ilgili olumlu duygular mı. bu da çok güzel bir şey" sözleriyle avutmaya çalışırsanız. Kendileriyle gurur duyarlar ve bu his devam eder. Eğer müşterinizin aptalca bir seçim yaptığını belli edecek en ufak bir şey söyler. Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. Toro XR57Q alacaksınız. komşunuzun yanında tam bir geri zekalı gibi gözükeceksiniz ve pişman olacaksınız. Siz de makinenizi değiştirmek istiyorsunuz. Çünkü. eğer başka bir. Diğer yandan aynı atlet.Seçenek Problemleri 203 ka bir bölüme yoğunlaştırabilmek olmalı. eşimin seçimiydi. Ne yaparsınız? "Hey Mark. başka bir karşılaşmada bronz madalya kazandığında mutlu olur. Aynı bluza baktığınızda. uyum sağlayamazsmız. "Son aldığım yeni otomobil iyi çıktı. arada bir başka insan vardır.

. verecekleri paranın 2 bin kuşu kurtarmak için kullanılacağı söyleniyor. İkna etmekle ilgili etkileri var mı? Hem de nasıl. Sizden farklı sesler duyarlar ve farklı kokular alırlar. İnsanlar genelde abartının. Peki bu doğru mu? Nasıl emin olabiliriz? İnsan davranışlannda "kapsam ihmali" dediğimiz bir durum vardır. bir kişi. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur.. İkna etmede sonuç belli olamaz. ikna etmeyi. Bunları duyabilmek için gerçekten eğitim almanız gerekir! Tüm bunlar. Aslında sana 100 dolar yerine 1000 dolar versem de olurdu. Yanınızdaki kişiden daha farklı bir dünya görmekle. insanların sizin telaffuz edemeyeceğiniz sözcükler söylediğini duyarsınız. üçüncü bir gruba ise 200 bin kuş -131- . Eğer yabancı bir ülkeye giderseniz. açlıktan ölmek üzere olan 500 çocuk görmenin çok daha büyük bir etkisi olmalı. Tüm bunlar. hayattaki neredeyse tüm deneyimleri ve olayları birbirlerinden farklı yorumlarlar. Gerçekten de genelde. diğerine kendi dünyasını anlatabilmek için ab artma tekniğinden yararlanacaktır. özellikle kağıt Temsil Edilen Zihni ikna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? 205 üzerine geçirilen abartılı cümlelerin ("251 bilet çoktan satıldı bile") başanda büyük bir fark yaratacağı düşünülür. sonucu belli bir mantık oyunu olmaktan çıkarır. Belki de duymaz ve ko ku da almazlar. Başka bir senaryoyu inceleyelim. "Kapsam ihmali"ni basitçe şöyle tarif edebiliriz: Ben bir milyonerim. Günlük hayatta bundan kaynaklanan anlaşmazlıklar meydana geldiğinde. satış sunumunu ya da teklifi olumlu yönde etkileyeceğini düşünür.insanlar sizden biraz bile farklı ise. bir çocuğun açlıktan ölmek üzere olduğunu görmek. İkinci gruba 20 bin kuş. gerçek anlamda. değişik bir renk görürler. ama yok. Abartı. Empati ve acıda bir değişiklik yaşanmıyor. 100 dolar verirsem. algılamakla kalmıyor. İnsanlar. Mesela. aynı zamanda dünyadaki hemen her şeyi farklı yorumluyorsunuz. İkisi arasında bir fark görmeyecektim. duymakla. 100 dolan vermeyi kabul ediyorum. Mantıksalolarak baktığınızda. Ama genelde olmaz. Bu sözcükleri telaffuz edemezsiniz. "temsil etme" aysberginin yalnızca tepe noktası. çok kuvvetli bir olgudur. sana gerçekten çok yardımcı olacağımı söylüyorsun. birbirinden farklı bir dünyada yaşar. Konu çok daha derine iniyor. çünkü herkes. çünkü içlerinde sizin duyamadığınız sesler vardır. Bir yardım gecesinde insanların bir kısmına.

Dahası da var. başkalarını etkileyen kişilerin çok dikkatli olmasını gerektirir. aklında oluşan resim/fikir üzerinden tercih yapıyor. 200 bin kuşun hayatını kurtarmakla. Ben bu sonuca çok şaşınnıştım. Ama böyle bir fark yoktu. Kentte 200 kişi öldürüldüğü tahmin edildi. 206 Bunu Düşüneceğim nı korumak için bağış yapanlardan yalnızca % 28 daha fazla bağış yaptığı görüldü. Üstelik bunu yaparken gerçek hayat deneyimlerini genelde unutuyor. Çünkü. ikinci gruptakilerin ortalama 78 dolar. Olayların büyüklüğünün ihmal edilmesi üzerine yapılan bir araştırmada. eyaletin ise sakin tanınmasıydı. Sayıyı artırmak bir şeyi değiştirmedi. Gördüğünüz gibi. Ama sonuçlar incelendiğinde bu grubun. İşte sizin yapmanız gereken. önyargılarıyla düşünüyor. Eyalette ise yalnızca 100 kişinin cinayete kurban gittiği düşünülüyordu. insanlar mantık kurallarıyla değil. Çünkü programınızın faydalannı ya da niteliklerini abartmak gereksizdir ve foyanız ortaya çıkarsa işinizi mahvedebilir. Mantıklı olarak baktığınızda. tek alaAbartı. söz konusu kentin tehlikeli bir yer olarak bilinmesi. Buna değmez! Asla abartmayın. Bu elbette doğru değiL. Bunun tek nedeni. insanlardan yaşadıkları kentte önceki yıl kaç cinayet işlendiğini tahmin etmeleri istendi. Ders: İnsanlar bir sorunun büyüklüğünü genelde ihmal ederler. Sorunun büyüklüğü genelde görülmez ve bunun dramatik sonuçları olabilir. Bir başka gruptan ise. karşı -132- . Ama gecenin sonunda bilinci gruptakilerin ortalama 80 dolar. oluşan bu yapay resimlerin neler olduğunu düşünüp. üçüncü gruptakilerin çok daha fazla para vermesi gerekir. Bu düşünce sistemi. Peki konu kuşlar olmadığında durum değişiyor mu? ABD 'nin batısındaki dört eyalette yaşayanların bir kısmından bir vahşi alanı. Teorik olarak. 57 alanı korumak için bağış verenlerin çok daha fazla para vermesi gerekirdi. Sorunla ilgili temsili bir fikir oluştururlar ve sorunun bundan ibaret olduğunu düşünürler.kurtaracaklan söyleniyor. 2 bin kuşun hayatını kurtarmak arasında büyük bir fark olduğunu düşünüyordum. üçüncü gruptakilerin ise ortalama 88 dolar verdikleri görüldü. çünkü kafalarında bu sorunun yalnızca bir temsili oluşmuştur. hatta 57 kat fazla vermeleri gerektiği bile söylenebilir. Ama genelde olmaz. Yani kişi karar aşamasındayken mantık çerçevesinde değil. bir kısmından ise 57 vahşi alanı korumak için bağış istendi. Tüm bilgileri bir kenara yazıp teker teker incelemek için vakit harcamazlar. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. o kentin bulunduğu eyalette kaç kişinin öldünildüğünü tahmin etmeleri istendi.

Bu içgüdülere aykırıyıııış gibi gözükebilir. İnsanların kararlarını genelde geçmiş deneyimlerinden yola çıkarak ani bir reaksiyonla aldıklarını öğrendik. insanların olumlu bir teklifi daima kabul etmeleri gerektiğini düşünebilirsiniz. karşınızdakinden olumlu yanıt ve onay almak için kullanabilirsiniz. Bu. İşe arabayla giderken olduğu gibi. büyük ihtimalle tamamen yanlış hatırlayacaklardır. sinemadan çıkarken filmi beğenen bir kişinin. onlarla bugün nasıl konuşacağınızda belirleyici unsur olduğunu da öğrendiniz. İnsanların geçmişlerini nasıl hatırladığını bilrnenin. sizi daha etkileyici yapmaz. ikinci bir deneme yapmalarını sağlamak açısından çok önemlidir.tarafla ona göre iletişim kurmak. Araştırmalar. genelde de bunların son bölümünü hatırladıklarını ve edindikleri izlenimleri ömür boyu yaşadıkları bir şeymiş gibi değerlendirdiklerini gördünüz. etkilerne sanatındaki en son araştırınalara göre. karar almayı kolaylaştırıp hayatta kalabilmek için böyle programlanmış. geçmişi kimin daha iyi. Ama beyin böyle çalışmaz. sunumunuzu. Ayrıca geçmişte bir fırsatı kaçıran kişilerin. etkilemedeki en güçlü araçlardan biridir. Eğer beyin geçen sefer "hayır" kararı aldıysa. Bu. insanların iyi ya da kötü çok yoğun yaşadıkları şeyleri. Geçmiş anılarını yanlış hatırlayan kişileri etkilemek için kullanabileceğiniz ikinci bir yöntem. onları yeni gerçekliğe yumuşak bir geçiş yapacak şekilde hazırlamaktır. insanların geçmişi nasıl hatırladıkları ve bunun bugünkü kararlarını nasıl etkilediğiyle ilgili bir ipucu daha! İnsanlara politik ya da kişisel herhangi bir konuyla ilgili geçen yıl. Bir yol çizdiyse buna uymaya devam edecektir. hatta geçen hafta ya da dün nasıl düşündüklerini sorduğunuzda.208 Bunu Düşiineceğinı si gün filmle ilgili olumsuz bir eleştiri okuduğunda fikrini değiştirdiğini gösteriyor. Daha önceki araştırmalann eksiği. Bu mantıklı olmayabilir. etkilerne bulma-133- . Bir şeyin ne olup olmadığından bahsetmek. kötü bir deneyimi olan müşterilerin. ama hepimizin beyni. erte. Etkilemenin neredeyse her alanında. Müşteriniziri aklındaki temsilleri çözmek ve bunlara göre hareket etmek ise büyük fark yaratır. beyin de aynı yolda birden fazla karar almayı sevmez. İşte. kimin daha kötü hatırladiğını tespit edememeleriydi. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü Hatırlatmanın Etkileme Sürecindeki Rolü 207 Hatırlatma. ikinci defada "evet" deme olasılıklarının düşük olduğunu da gördük. Şimdiye kadar. bu kez ilk tepkisi yine "hayır" olacaktır.

"Elbette hayır. ama Florida'daki sorun nedeniyle başkanın kim olacağı henüz kesinleşmemişti. Seçim sonuçlan belli olmadan önce deneklere ilk tahminleri sorulduğunda. "Gore/Bush seçiminin çok yakın olacağını tahmin etmiş almalısınız. seçim sonuçlannı öğrendikten sonra hatırladıklanndan çok farklıydı. Politika alanında uzman olduğunu söyleyen kişiler ise. Burada durup ilk adımı beraber inceleyelim: İnsanlar. Bence hafızanın bu oyununun önüne geçmenin en iyi yolu. etkilerne. Oysa durum bundan çok farklıydı. Bush başa baş yarışıyordu. İnsanlar haberleri izleyip Gore'un % 0. kişinin uzmanlığıyla ilgili kendini rahat hissetmesini sağlamak olmalı. Seçimlerden sonra Gore'un % 0. 2000 yılına geri dönün. Deneklerin tahminleri de Gore'un 4. ilk tahminlerini hatırlarken neredeyse tamamen doğru tahmin yaptıklannı söylediler. GorelBush seçimleri örneğinde. Mesela. istenmeden aşağılanmasının önüne geçer. doğru bir yanıt alamayacaksınız. at yarışlannı bile % 0. bunu çok umursamayan kişilere göre çok farklı hatırlarlar. Bu çalışmada da uzmanlar. Artık yanıtı biliyoruz.1 'lik puan farkı nereye gitti? Olan şey şuydu. politika alanında uzman olmadıklarınıkabul eden kişiler. Peki geçmişi doğru hatırlayan biri var mı? Bu sorunun yanıtı. Gore. onlara geçmişte ne yaptıklarıyla ilgili bir soru sorarsanız. İlk sorulduğunda Gore'un 4. hatıralarla ilgili her değişik görüşe göre değişkenlik gösterir. ABD seçimlerinde Al Gore ve George W.5 puan farkla kazanacaklannı söylediler." Hafıza. Ama kim olayın mahkemede çözüleceğini bilebilirdi!" Bu tip bir cümle. Gore'un % S'le kazanacağını tahmin ettiler ve geçmişteki tahminleri sorulduğunda.7 değil. sonuçla ilgili tahminlerini. 7.casında yirmi birinci yüzyıla kadar eksik olan bir parçaydı. ortalama % 0.3 daha fazla oy aldığını biliyorduk.3 fazla oy aldığını duyduklarında. tahminlerini sonradan çok ilginç bir şeHatırlatmanın Eıkilenıe Sürecindeki Rolü 209 kilde hatırladılar. geçmişte ne olduğunu değerlendirirken gerçek üzerinden değil. Uzmanlar ya da bir olayın sonucuyla özellikle ilgilenen kişiler. hafıza. Bir araştırmada deneklerden.7 farkla tahmin edebildiklerini söylediler.7 puanla kazanacağını gösteriyordu.6 oyla Gore'un kazanacağını söylediklerini iddia ettiler. Bu da. -134- . geçmişteki olayı bugünkü görüşleri üzerinden değerlendirirler. Anahtar: Başkalarını etkilemeye çalışırken. karar verme süreçleri konusunda sizin kadar bilgili bir kişinin. Ama eski tahminlerinin çok da yakın olmadığını kabul ediyorlardı. seçimlerden birkaç gün öncesine kadar 5 puanla liderliği koruyordu. Peki 4. iki adayın ne kadar oy alacağını tahmin etmeleri istendi. ya da en azından söz konusu veri hafızalarını etkiledi. bu veri 1 ay önce söylediklerinin yerini aldı.

Geçmişi tamamen yanlış hatırlıyorlar. Gore'un ne kadar burnu havada gözüktüğünü ve bu yüzden son dönemde puanlarının düşmeye başladığını hatırlıyor musunuz? Bush'un kazanabileceğini ben ilk o zaman düşünmüştüm. Sizin de ikna etme için bunu bir temelolarak kullanmanızı sağlar. size yanıt verdikten sonra bile. Üstelik başından beri bunun böyle olduğunu zannediyor. daki kişi yanıt vermeden önce onlarca şeyi düşünecekti. geçmişi canlı bir şekilde hatırlayan bir kişiyle karşı karşıyasınız demektir. Bu yanıtın ardından. evi alma nedeninin bu olup olmadığıyla ilgili en ufak bir fikri yok." Burada hatırlatma Gore'un kibiri. ya da size evi geçekten neden aldıklarını söyleyecekler. onlar da kendilerinden emin olamayacaklar. evi alma nedeninin bu olduğunu düşünmeye başlıyor.210 Bunu Duşüneceğım Hatırlatmalar. kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. Gerçek hayattan bir örnek vereyim: "B u evi nasıl aldığınızı hatırlıyor musunuz? Tüm ailenize yetecek büyük bir ev mi istemiştirıiz?" Karşınızdaki kişinin. araya hatırlatıcılar koymaktır. karşıtuz."iş olan diğer seçenekleri düşünüyor olacaklar. Okula yakın bir ev isterniştim. herhangi bir yolla hafızalarına -135- . onun söylediklerini baz alarak ikna etme sürecine devam edebilirsiniz. Dolayısıyla. "Büyüklüğüyle ilgilisi yoktu. "Gore ve Bush konuları tartışırken." Doğru olmasa bile. akıllarına ". Bu tür hatırlatmalar kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. Eğer bahsettiğimiz hatırlatma yöntemini kullanırsanız. Çünkü insanlar. ama ikna etme olasılığınızın da düşmesine neden olacak. alabileceğiniz iki yanıt var. Elinizde ikna etme için işe yarar bir bilgi olacak. o da verdikleri yanıtın gerçekle hiçbir ilişkisi yok.İnsanların geçmişi yanlış hatırladıklan durumlarda iletişim kurmanın bir yolu da. Bu da sohbetinizin renklenmesine. Çünkü en basit ihtimalle. "Bu evi neden aldınız?" diye sorsaydınız. ama kesin olan bir şey var. Ya karşınızdaki kişi hatırlatmanızı kabul edecek (genelde bu olur) ve rahat edecek. Eğer yalnızca.d. ama bununla ilgili tereddütler de beraberinde gelecek. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. Ama siz böyle bir hatırlatma yaptığınızda. Verdikleri yanıt ikna etme sürecinde yine de etkili olabilirdi.

bunun sonuçlarını o yönde etkilersiniz. iç çatışmaları bir süre devam edecektir. Ama anahtar konsept aynı: Bir düşünceyi nasıl başlatırsanız. Ellerine de farklı miktarlarda para verildi. "hatırlatma" yöntemi kullanarak benim belirlemiş olmam.bu tip hatırlatmalar yerleştirdiklerinde. Gandhi'nin 140 yaşından çok mu. Tazminat davalarında da yargıçlar istenen miktardan etkilenir. Bir başka araştırmada. birçok başka seçenekle mücadele etmişler demektir. Eğer hatırlatmayı kendileri buldularsa. karşınızdaki kişinin bir anlığına bile olsa değerlerıdirdiği bir unsura dayanmalı. Ama üzerinde çalıştıkları bir evin fıyatı sahibi tarafından değiştirildiğinde. Anahtar: İnsanların hafızalarına hatırlatmaları kendiniz yerleştirebilirsiniz ya da kendi buldukları hatırlatmaları pekiştirebilirsiniz. bu faktörler büyük önem kazanır. Ne kadar yüksek para istenirse. Bunu yaptığınızı karşınızdaki kişiye söylediğinizde de durum değişmez. ikisinden birini reddetmeleri istenenlerin ise olumsuz yanlarına dikkat ettiği göriildü. daha az para alanların ise olumsuz yanlara yoğunlaştığı göriildü. Çünkü bu hatırlatmayı ön plana çıkarmadan önce. ben 14'ü seçtim" desem? İki kişinin verdiği yanıtlar birbirinden çok farklı olacaktır. az mı yaşadığı soruldu. ben 61. Bu örnekler çoğaltılabilir. iki seçenekten birini kabul etmesi istenen deneklerin seçeneklerin pozitif yanlarına. Bunun ardından. belki de her şeyden çok okula yakın olmasına dikkat edecektir. Müşteriniz şimdiki evini alırken. 10 bin. Daha fazla para alanların evlerin pozitif yanlarına dikkat ettiği. Hatırlatma daima. onların tahminleri de evin bu yeni değerine daha yakın oluyor. her iki durumda da yanıt aralığını. Deneklere kiralayabilecekleri evler gösterildi. İkinci durumda çok az kişi 10ü'den büyük bir sayı seçecek. Burada önemli olan. Yanıtı ne kadar hızlı istersern. "Bir sayı tutun. Daha da ilginç bir örnek. kaç yaşına kadar yaşadığını tahmin etmeleri -136- . hatta 100 bin üzerinden düşünecektir. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü 211 Size. Hindistan'ın efsanevi lideri Gandhi ile ilgili. birinci durumda ise birçok kişi bin.000'i seçtim" desern. hangi sayıyı düşünürsünüz? Peki bir başkasına. Gelin bunun ikna etme ve pazarlama arenasında nasıl kullanılacağını inceleyelim. "Bir sayı tut. Bu seçenekleri hatırladıkça kararsız kalabilirler. İnsanlara. yargıcın tazminat kararı o kadar yüksek olur. tutulan sayılar benim söylediklerime o kadar yakın olacaktır. Emlakçılar evlerin değerini tahmin etmekte uzman sayılır.

Bunlara karar verme sürecim tamamen bilinçdışında yaşanıyor. sizinle çalışmaz. "evet" derim. ortalama yanıt 67 oldu. kendi yönlendirmelerini kendileri koyduklarında da mantıklı bir yanıt vermektense. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. çıtayı olabildiğince yükseltmeniz gerekir. -137- . fiyatlarını ve servislerini gerçekten karşılaştınp karşılaştırmadığımı sorsanız. Bundan sonra. Orada bana krallar gibi muamele ediyorlar. "Bu paketin değeri aslında 9 bin dolardan bile fazla. İnsanlar. Paketi 1000 dolara vereceğim" dediğinizde. Seattle'da "W" Oteli. Uygulamalar Eğer 1000 dolarlık bir hizmet paketi satıyorsanız. Sonra da sizin fıyatınızın bununla ne kadar zıt olduğunu göstererek.istendiğinde.. Ama sizden bunun yarısını bile istemeyeceğim. Eğer bu seçimleri yaparken otelleri. genelde doğru karar vermiş oluyorum. Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. Las Vegas'ta da The Venetian benim için aynı . Başta. çıtayı dilediğiniz gıUygulamalar 213 bi yükseltin. ama karar verme gerekçelerim olumlu deneyimlere dayandığı için. düğünün tahmin edilmesi istendiğinde. yalanlamak için özel bir çaba sarf etmezler. Bunun sizi etkilemek için yapıldığını bilseniz bile. diğer tarafa gitmesi çok zordur. dolayısıyla düşünmeden orada kalmak istediğime karar veriyorum. Daha da ilginci var. çıta ne kadar yüksek olursa. 9 bin dolann çıtayı fazla yükseltmek olduğunu düşünebilirsiniz. insanlar için kabul edilebilir fıyat o kadar yüksek olacaktır. ortalama yaş SO oldu. İnsanlara. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. sonra mı öldüğü soruldu. Gandhi'nin 99 yaşından önce mi. Bunlardan herhangi birine karar vermek için hiç vakit harcamıyorum. menajerimden bana Sheraton Oteli'nde yer ayırtmasını istiyorum. Karşınızdaki kişiye. kaç yaşında öl. ama karşınızdaki müşteri aynı hizmetin çok daha ucuza sunulduğunu duyarsa. 12 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Varşova'ya her gittiğimde. Çünkü çıtayı yükseltmek iyidir.. beyniniz bu yönde çalışacağı için yüksek fıyatı kabul edeceksiniz. Çı ta abartılı bir şekilde yüksek olduğunda da durum değişmeyecek.212 Bunu Düşünceeğim Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. (Strack ve Mussweiler 1997) Neden? Çünkü insanlar onlara sunulan tezleri onaylama yollannı ararlar. Eğer hizmetiniz bir kereye mahsus bir şeyse. hizmetinizi istediğiniz ücrette satın. istediğiniz sonucu alırsınız. Ama daha önce de söylediğimiz gibi. ama yanılıyor olurum. Peki bu yöntemi tüm satışlarınızda kullanmalı mısınız? Hayır. bu yönde yanıt verme eğiliminde olurlar. diğer tarafa gitmesi çok zordur.

Ama gizli kameralann kayıtları incelendiğinde tamamen yanlış düşündükleri ortaya çıkıyor.Marketlerde ödeme kuyruğundaki on kişiden dokuzu. hatta gerçek bağlılığı bozmak çok zordur. Güven duygusu çok önemli bir başlangıç. Bilinç devreye girmez.) Marketteyken farklı seçenekleri karşılaştırdıklarını düşünürler. sizi tüm diğer benzerlerinizin üzerinde tutuyor mu? Ben her ay internet sitemde yeni programlar satışa sunuyorum. Bu konuda herhangi bir düşünme ya da karar alma süreci yoktur. elbette insanlarda siIinmez bir leke bırakmak bu kadar kolay değiL. Anahtar: İnsanlar birçok şeyi yalnızca güven duydukları için satın alırlar. çocukları için mutlaka "Çocuklar için Tylenol" marka ağrı kesici almalarıdır. ama bu doğru değildir. bağlılık çok önemli bir -138- . Soru: Markanız güven uyandınyor mu? İnsanlar size veya markanıza bakıp. Artık Kevin Hogan ismi güvenilir hale geldiği için. ama karşılaştırmamışlardır. Olunur? 217 Güven hissi sadakati beraberinde getirir. aldıkları ürünle rakibini ellerine alıp karşılaştırdıklarını söylüyor. Bunu söyleyenlerin yalnızca onda birinin gerçekten ürünleri karşılaştırdığı görülüyor. Gerçekten güvendiğiniz birinden ya da bir şeyden vazgeçrnek. Her halükarda satın alma işlemi çok az dikkat edilerek yapılmıştır. Ürünün bulunduğu rafa giderler ve kendi markalarını neredeyse hemen alırlar. insanlar ürünün bir an önce ellerine geçeceğinden ve içeriğinin işe yarayacağından şüphe etmeden bunu alıyorlar. İnsanlar sık sık gerçekte var ola216 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? mayan şeyleri hatırlarlar ve bunu bilmek etkilerne. Çünkü kararlarını daha evdeyken bilinçdışında vermişlerdir. Bunun üzerinde bir an olsun bilinçli bir şekilde düşünmernışlerdir. satış ve pazarlama alanında çok önemlidir. insanlar kendilerine herhangi bir ağrı kesici satın alırken. Dikkatlice dinleyin: İnsanlar daha mağazaya gelmeden kendi markalarını alacaklarını düşünürler ve gerçekten bunu satın alırlar. Ancak. çünkü değişimin stresi ve korkusu devreye girer. Hedefiniz şu olmalı: Bir an önce kendi isminize veya markanıza bir güvenilirlik atfetmeye çalışın. (Tıpkı benim Sheraton Oteli'nde kalmam gibi. Çocuklar söz konusu olduğunda markaya duyulan güven devreye girer. Böylece en azından belli bir grubun sorunlarına. Müşterinin geçmişte X ürünüyle pozitif bir deneyimi olmuş olabilir ya da reklamından etkilenmışür. Müşteriler ürünleri karşılaştırdıklarını düşünürler. Bu süreç topu topu 5 saniye sürer. hiç tartışmasız sizin ürünleriniz çözüm olacaktır. insanlan ikna Etmede Neden Başarısı. Pazarlama alanında tanınan en iyi örneklerden biri. Sadece 5 saniye.

Neden? Çünkü insan davranışlarının çok küçük bir bölümü bilinçten etkilenir. deneme grubu. birçok sorunun yanıtına mantıklı şekilde yanıt vermezler. Elbette insanlar. Açıklayayım. İşe yaramazlar ve hiçbir şeyi öngörmezler. bir şirketin gereksiz yere para harcamasından başka bir işe yaramazlar. Daha sonra bilinç. peki ya etkilerne? Yalnızca güvene ve sadakate layık olmanız. bu deneme grupları sürekli birbirinden başarılı ürünlerin piyasaya çıkmasını sağlardı. sonra da buna en uygun olan gerekçeleri -139- . çünkü gerçek nedenin bu olduğundan emin değilsinizdir. karşınızdaki kişinin bunu neden yaptığınızı sorduğu durumları hiç yaşadınız mı? Bir şeyler uydurursunuz ve sonra suçlu hissedersiniz. Bu gayet normaldir. olayları kendileri gibi görmenizi sağlayacaklarını" düşünüyorlar. Bir şey yaptığınızda.. size yenilgiden başka bir şey getirmez. Eğer "kafanıza biraz mantık sokabilirlerse. ürünümü satın alacağını ve hizmetlerimi kullanacağını söyledi" diyeceksiniz. karşınızdaki kişiyi hemen etkileyebileceğiniz anlamına gelmiyor. bunu rasyonalize etmeye çalışır. Peki birçok kişi başkalarını etkilemekte neden başarısız oluyor? çünkü yalnızca karşılarındaki kişinin mantıklı bir seçim yapabilmesini amaçlayarak hareket ediyorlar. Bir insanı ve neler yapabileceğini analiz etmek ise bilinç yoluyla yapılır. Hatta deneme gruplarının onayladığı ürünlerin neredeyse tamamının pazarda başarısız olduğu biliniyor. çünkü insanlar genelde ne yaptıklarını düşünmezler. Ayrıca sizi denemeleri için onları etkilemek zorunda olduğunuzu da unutmayın.. Deneme gruplarının işe yaramadığını gösteren birçok araştırma var. İnsanların sizi kabul etmesini sağlayacağınız anlamına hiç gelmiyor. Yalnızca yaparlar. "Bu ürünü piyasaya çıkarırsak alır mısınız?" sorusuna alacağınız herhangi bir yanıt. 218 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Eğer insanlar gelecekte ne yapacaklarını bilselerdi. İnsanları İkna Etmede Neden Başarısız Olunur? Deneme Grupları Neden İşe Yaramaz? Deneme grupları. "Ama Kevin. Sözcükler bilinçdışında yaşananlarla ilgili ancak bir ipucu verebilir. Beyinlerinin en eski ve en duygusal bölümü olan bilinçdışıyla reaksiyon verirler. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor.adım. Ama bilmezler ve asla da bilemeyecekler. Deneme grupları ve mülakatlar . Birçok kişi bir hareketi neden yaptıklarını ya da gelecekte bir şeyi yapıp yapmayacaklarını doğru tahmin edemez. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor.

Beyaz Saray'da sır yoktur. belirli deneyimlerinin sürekli tekrarlandığı bir hayat yaşarlar. Gizli Servis! Ve Başkan kaçak bir ilişki yaşamak için burayı seçti? Küçük bir aptallık yüzünden tüm ülke koca sene bu skandalı tartışmak zorunda kaldı. hizmetlerinizi ya da ürününüzü hangi amaçla kullanıyor? Birinci Yanıt: Bu sorunun yanıtını anlamanız için önce şunu kavramanız gerekiyor: İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi satın alırken. insanların kolaylıkla etki altında kaldığını ve bir şeyleri genellikle içgüdüsel olarak. aniden yaptıklarını anlamalısınız. Bilinçdışı bımlann hepsini öğrenir ve bu karar. Bu nedenle. ses dinleme cihazları. "Evet" ya da "hayır" yanıtını veren. aslında size "evet" demiş oluyorlar. bu konu gazetelere asla yansımazdı. Karar verme aşamasında bilinç nadiren devreye girer. Zaten eğer bunu yapmazlarsa. Daha sonra. aynı otoyolu kullanırız. Bir profesyonelolarak sizin amacınız. bilinçdışının kararlarını gerekçelendirmektir. Bilinçdışı tepki gösterir. Soru: Müşteriniz. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. stajyeriyle Beyaz Saray'da buluşması oldu. ailesi de üzülmezdi. Peki bu ne demek? Bu. Güven. bilinç de bunun neden meydana geldiğini açıklamaya çalışır. Her yerde kameralar.bulurlar. Sorun Nereden Çıkıyor? İnsanlar. Aynı işe gider. aklın gerçekte nasıl çalıştığını anlamalı ve bugüne kadar size öğretılmiş her şeyi bir kenara bırakmalısınız.Sorun Nereden Çıkıyor? 219 lan her gün üzerinde hiç düşünmeden verir. müşterinin bilinçdışıdır. hiçbir şey olmaz. Bunu Başkan'dan daha iyi kimse bilemez. "Evet" yanıtını bu çevresel koşullar getirir. Etik seçiminin ötesinde yaptığı en büyük hata. her gün aşağı yukarı aynı şeyleri yaparız. bilinçdışını ikna etmeniz gerektiği anlamına geliyor. Daima orada mısınız? Hızlı yanıt veriyor musunuz? Yardımcı mısınız? Satışı yapmanın ötesinde onlara yardımcı oluyor musunuz? Tüm müşterilerinizi aileden biri gibi mi görüyorsunuz? Bunu onlara belli ediyor musunuz? İkinci Yanıt: İnsanlar genelde bir deneyi satın alırlar. Eğer eşini aldattığını gizli tutabilseydi. İnsanların bir şeyi yaptıktan sonra bunun ne kadar aptalca olduğunu anladığı haberler okudunuz mu? Eski ABD Başkanı Bill Clinton'ı ele alalım. ancak sırtlarını size dayayabileceklerini hissettiklerinde oluşur. Bilincin tek görevi. Coca Cola -140- . Sizi satın alıyorlar ve sizin sayenizde satın alıyorlar.

Sizin amacınız. Peki sıfır noktası nedir? Sıfır noktası. bunu yaparken adrese ve içeriğe çok dikkat etmeniz gerekiyor. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. Tek yapmaları gereken buna ayak uydurmaktır. bunları sağlayacak hisler elde etmek isterler. kadınlara Bir profesyonelolarak sizin amacıniz. öyle değil mi? Ama. İlgi/erini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 221 ·Verdiğiniz taahhüdü fazlasıyla yerine getirin. Victoria's Secret's marka iç çamaşırı almak. Birçok insan kendi alanlannda yeteneklidir ve karşılanndaki kişinin dikkatini çekmeyi başarırlar. güvende hissettirir.ferahlatıcıdır. biliyor musunuz? Başarabilir-141- . Kumsala gitmek insanı rahatlatır. ·İlgilerini çekin. 220 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? kendilerini seksi hissettirir. İnsanları buna ikna etmek için. ·Eski bağlantılarından kurtulmalarını sağlayın. Büyük markalarına güvenen bu şirketler için reklam yapmak iyi bir seçenektir. Kendinizi ve ürününüzü çok iyi tanımlayabiliyor olmanız gerekiyor. Onların müşterinin ne istediğini. kevinhogan. ·Büyük bir taahhütte bulunun. mutlu.com sitemde yazar Kevin Hogan tanıtıhyor. ·Dikkatlerinin dağılmasına izin vermeyin. sizin ürünlerinizi almaya başlasınlar? Bu kritik bir sanı. Mesela benim kevinhogan. bu yetenekleri kazanmak ve bağlantı kurmak istediğiniz kişilerin ilgisini çekmektir. Bu durumda karşınızdaki kişi sizi neden dinlesin? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezsenız. Ürününüzün ya da hizmetinizin müşteriye nasıl bir deneyim yaşatacağını bulun. Bir internet sitesine mi ihtiyacınız var? Evet. adım adım hareket etmelisiniz. bir ürünü piyasaya yeni çıkardığınız döneme tekabül eder. Bu kolayolmayacak. ·Böylece bunu herkese anlatmalannı sağlayın.net sitesinde ise ürünlerim satılıyor. Yeni bir otomobil insanı rahat. Sektörde henüz yenisinizdir. Las Vegas'a gitmek insanı heyecanlandırır. ilgilerini Çekemezseniz "Evet" Yanıtını Alamazsınız Markalaşmak sizin için (bir bireyolarak) ve McDonald's gibi dev markalar için birbirinden çok farklıdır. Bir kişiyi sorunlarının yanıtı olduğunuza nasıl ikna edersiniz? Hele de sıfır noktasındaysanız . İnsanlar deneyimleri arzularlar. ne talep ettiğini anlaması çok daha kolaydır. Zor olan. sizi dinleme olasılıklan da kalmaz.. Üstelik yıllardır bir başkasıyla çalışırken neden sizi seçsinler. müşteriye hangi deneyimi sunacağınızı belirlemek olmalı.. Bu kendinizi ve ürünlerinizi markalaştırmanın anahtandır.

Bu. tüm rakiplerinizi geride bırakıp güvenilir. görüntüsü. lezzeti (McDonald's'ın kızamuş patatesleri) yaratır. Emlakçılık. 20 yıldır sektörde olduğunuz halde aktif -142- . Yalnızca kendinizi iyi tanıtmakla kalmayıp. Belli bir grupta bu unvanı kazandığınızda. tüm terapistler ve tüm girişimciler için de geçerlidir. inançlarınız yaratır. girişimcileri. Bununla beraber sıfır noktasının. spesifik bir marka imajınız olmalı ve bunun altını doldurabilmelisiniz. tüm iş alanlarında olduğu gibi sizi sıfır noktasına getirir. üstelik uzun süredir piyasada olan rakipleriniz de sizinle aynı evi satıyordur. Çünkü emlakçılar tesadüf eseri uzun süre piyasada kalmazlar. neredeyse tüm iş alanları için bir metafor olarak kullanılabilir. Eğer insanların sizi tercih etmesini istiyorsanız. Emlakçılığa başlamak da. Farkı. Eğer ürün sizseniz. Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Kendini iyi. sizi dinleme olasılıkları da kalmaz. sesi yaratır. karakteriniz. aynı zamanda alanınızdaki en iyi isimler arasına girmelisiniz. size geçmesini nasıl sağlarsınız? ·Yeni müşterinizle uzun süreli bir ilişki nasıl yaratırsınız? Satış elemanlarını. çok net bir orta ve uzun vadeli planı olması gerekir. ister bir ev satmaya çalışıyor olun. Ayrıca kurduklan tüm bağlantıları korumak ve evlerin ihtiyaçlarına yanıt vermek zorundadırlar. ·Kendinizi nasıl marka haline getirirsiniz? ·İnsanların markanızı görmesini nasıl sağlarsınız? ·İnsanların bir marka olarak başkasını bırakıp. tüm satış elemanları. ürünün içindekiler. hayatınızın nasıl değişeceğini hayal edebilir misiniz? İster bir kızı kazanmaya. tutumunuz. Üstelik emlakçının daima. Gidilmesi gereken kişi haline gelebilirsiniz. Para kazanmak için ilişkileri ve bağlantıları olması gerekir. B ugün harcadığı emeğin karşılığını 3-12 aydan önce alamayacağını da bilir. Bir satış elemanı mısınız? Müdür müsünüz? Terapist misiniz? Girişimci misiniz? Alanınızda muhteşem bir rekabet var. Verdiği his. bireylerin uzun zaman boyunca tekrarladığı davranışlar. Elinizde hiçbir bağlantı yoktur. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir.siniz. etkili ve çok küçük bir bütçeyle tanıtmak. Hala anlamadınız mı? Şunu deneyin: Sizi farklı kılan şey nedir? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezseniz. mükemmel seçenek haline gelmeniz gerekir. terapistleri hep emlakçılara benzetiyorum.

Paralarını çok iyi bir ürün ya da hizmet sunarak. Para kendinizi göstermenizin önünde engel bile olabilir. Karşınızdakinin ilgisini çekmek basittir.olmadığınız anlamına da gelebileceğini hatırlatalım. Başarı için paraya değil. Bunların her birinde binlerce reklam yayınlanıyor. ·Kendinizi rakiplerinizden farklı göstermek için zamanınız var! İş ve hayatınız için bir plan oluşturma şansınız var. ilgi çekmenin ilk yoludur. Zaten parası olan birçok kişi. Para ancak. azme ihtiyaç vardır. (Eğer umursamasaydınız. gazeteler var. yazarlarının çabasından başka bir şey değildi. Çünkü kendinizi satıyorsunuz. Canfield ve Hansen modelini izlemektir. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. ama kolay değildir. bunlar varsa yardımcı olabilir. 224 ilgi Modeli Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? -143- . İki kitaplarının satış oranları. müşteriniz için rakiplerinizden çok daha fazla çaba sarf etmeniz gerektiği anlamına da geliyor. uzun vadede başarılı olurlar. İster muhasebeci. İlk kitapları çıktığında neredeyse hiç reklam yapmadılar. Kısacası. İnsanlar farklı olmayı satın alabileceklerini zannediyorlar. piyasada ilgi toplayabilmek için büyük bir rekabet var! "Tavuk Suyuna Çorba" kitabını hatırlıyor musunuz? Bu kitabın tüm dünyada milyonlarca satmasının nedeni. azme ihtiyaç vardır. kendilerini sunarak kazananlar ise. eninde sonunda tuzağa düşerek paralarını kaybeder. Başarı için paraya değil. ister satış elemanı olun sürekli müşterinizin gözü önünde olmanız gerekir. ister terapist. Oysa bunu yapamazlar. Sonra radyolar. ama yorulmadan sürekli imza günlerine. Müşterinize büyük ihtimalle iki kat daha fazla ev gösterecek ya da ona rakibinizden daha fazla zaman ayıracaksınız. Gökyüzündeki yıldızlardan daha fazla televizyon kanalı vaı gibime geliyor. konferansıara katılarak. Sonuçta binlerce reklam cüzdanınıza ulaşmaya çalışıyor. Dikkat çekmenin en iyi yollarından biri. bu mesleği seçmezdiniz!) Müşterileriniz için çok çalışıyorsunuz. ilgilerini korumayı başarmalı ve büyük bir taahhütte bulunmalısınız. Daha sonra. Sıfır noktasında olmak. dergiler. 222 ilgilerini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 223 Diğerlerinin yanıtını bulamayacağı soruların. Müşterinizin çıkarlarını umursuyorsunuz. Gerçek farklılıklar ve üstünlükler gerektirir. yayıncılık tarihine geçti. yanıtını buluyorsunuz. Bu. ürünlerinin diğer "kendini iyi hissetme kitaplarından" ayrılmasını sağladılar. Farklı olmak için karakter ve bazı özellikler gerekir.

Marriage and Family. Bağlantılarınız artar. New York: Fireside. hatta üzerine size para verecekleri yöntem var ki. kar topu gibi giderek büyür. Eğer ernlakçıysanız göl kenarındaki evlere ya da öğrenci evlerine yoğunlaşın.. kitap ımzalayın. and Thomas GiIovich. New York: William Morrow. 1995. Why Smart People Make Big Money Mistakes and How to Correet Them. Çünkü pazarlama ve satışa odaklanırlar ve kritik faktörü unuturlar: Farklılık. 199 ı. Bethel. NLP: The New Technology of Achievement. Tom. O'Connor. The Platinum Rule: Do unto Others As They'd Like Done unto Them. Kendinizi markalaştınn. 1939. Cambridge: Cambridge University Press. Unutmayın. Frank. size ihtiyaç duyacak kişilerle o kadar fazla tanışırsımz. Personality Selling: Selling the Way Customers Want to Buy. 1994. Kendinizi diğerlerinden farklı göstermelisiniz. and Interpersonal Synchrony. Markayı yaratma süreci. yani belli ihtiyaçları olan küçük bir gruba hitap eden ürünler üretmeniz gerekir. Baber. Anastasi. yüzünüzü insanlara gösterin. Çalıştığınız alanı özelleştirin ki. sizi tanıtması yetiyor. "Interpersonal Coordination. Fundamentals of Nonverbal Behavior. Bu fırsatları değerlendirin ve bu buluşmaların sonunda insanlara işinizi anlatan ve size nasıl ulaşabileceklerini gösteren bir broşür dağıtınayı unutmayın.. New York: McGraw-HiII.. Elliotı. LO Steps to Connecting wit]ı Your Customer: Communication Skills for Selling Your Products. Aronson. Radyo istasyonları daima konuk edecek insanlar. New York: Sterling Publications. Chicago: -144- . H. Bu broşürün sizi övmesi gerekmiyor. Halkla ilişkiler bedava reklam anlamına gelir. William. and Ideas. Services. E. Andreas. Ders verin. and Robert Rosenthal. Behavior Matching. konferanslar konuşmacılar arar. 1999. New York: Warner Books. Gary. Ne kadar fazla insanın karşısına çıkarsanız. and Michael 1. Steve. Belsky. Herkesten farklı olmanızın bir nedeni olmalı. Reklama para harcamayın. o alanda yardım isteyenler bir tek size başvursun. Birçok kişinin markası başarısız olur. eds.. and Charles FauIkner. 1996. Farklı olduğunuzu gösteremezseniz. Bu izlenimi bıraktığımza emin olun! Bibliyografi Allesandra. İnsanların isminizi bilmesini sağlayacak o kadar çok bedava. The Social Animal. 1992. Freeman & Company. Tony. binlerce satış elemanından bir farkınız kalmaz. New York: W. Bemieri. toplantılara katılın . R. marka olarak kendinizi sauyorsunuz: En iyisi sizsiniz. eğitim kurumları dönemlik ders verecek hocalar." In Robert Feldman and Bemard Rime..Bir niş pazara.

and M. 4. Dwoskin. Chicago: Irwin Professional Publishing. New York: Academic Press. 1995. and S." Human Communication Research LO (1984): 461488. ed. 10th ed. Cohen. 2003. 1992. Hale. Jack. 1969. 1995. Dalet. Holbrook. Chicken Soup for the Soul. 1993. Nj: Prentice-Hall. Bradford. New York: John Wiley & Sons. Pinckert." In L. Cialdini. Roger. ed. Virus of the Mind: The New Science of the Meme. 1991. Selling Microsoft: Sales Secrets from Inside the World's Most Successful Company. with Emmett Wolfe. Instant Rappurt: The NLP Program That Creates Intimacy. Injluence: Science and Practice. Advances in Experimental Social Psychology. MichaeL. MichaeL. Brooks. The Economist. Jerry. Buzan. Burgoon. Bloom. D. Health Communications. Integral Press. and David L. Nonhem -145- . and Michael Pfau." (Interviewed quote from Brad Sagarin. 35-89). Dayton. New York: William Morrow." Journal of Consumer Research 27 (December 2000): 360-370. Tony. Braiıı Sell. 226 Bibliyografi Brodie. Bert. Carmon.' The Lucifer Principle: A Scientific Expedition Into the Forces of History. (VoL. 1991. Martin's Press. Berkowitz." Journal of Applied Psychology 29 (1) (1999): 211-221. and Move Ahead in Business. 1989. Dawson. Persuasiveness. rev. 1997. Howard. and Dan Ariely. 1992. MA: Dayton. Sedona. "Persuasion. Byme. J. "A Meta-analysis of TW0 Sequential Request Strategies for Gaining Cornpliance: Foot in the Door and Door in the Face. and Mark Victor Hansen. Thousand Oaks. AZ: Sedona Press. Influence without Authority. Brooks. Socratic Selling: How to Ask the Questions That Get the Sale. New York: HarperCollins Publishers. 2003. Englewood Cliffs. Dillard. Secrets of Power Persuasion: Everything You 'll Ever Need to Get Anyhirıg You 'll Ever Want.Dartnell Corporation. 1996. 1996. Canfield. Decker. Sell Yourself and Your Product. James.. Doug. and Richard Israel. Richard. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Chartrand. New York: Atlantic Monthly Press. Power! New York: Wamer Bokks. pp. VT: Gower. New York: St. The Power of Business Rapport: Use NLP Technology to Make More Money. Robert B.. Kevin. "Focusing an the Forgone: Why Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers. Allan R. "When Manipulation Backfires: The Effects to Time Delay and Requestor on the Foot in the Door Technique. 1995. T. Bibliyografi 227 Dillard. "Attitudes and Attraction. CA: Sage Publicatians. Ziv. Brookfield. 2004. You've Got to Be Believed to Be Heard: Reach the First Brain to Communicate in Business and iıı Life. E Hunter. Burger. The Sedona Method. James.

Farber. University of Virginia. Thousand Oaks. "Oscillation in Beliefs and Decisıons. Joseph P. The Sales Bible: The Ultima te Sales Resource. 2004. The True Believer. Hogan.. E. LA: Pelican Publishing Company. Sales Magic: Revolutioııary New Techniques That WiLL -146- ." Pp. 1992. 2003. Irresistible Attractioıı: Secrets of Personal Magnetism. 1954. S. Gretna. L. MN: Network 3000 Publishing. Kevin. MN: Network 3000 Publishing. 1994. 2000. Forgas. Hogan. 1998. 2003. French. (eds. Jeffrey. CA: Sage Publications. "Self-Relevant Scenarios as Mediators of Likelihood Eslimates and Compliance: Does Imaging Make it So'?" Journal of Personality and Social Psychology 43 (1982): 8999. Kevin. 2002). M. 2000. 2001. New Hypnotherapy Haııdbook. Talk Your Way to the Top. Holt. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking. Hogan. (May 2. Hogan. and John Seiter. Irresistible Attractioıı: Secrets vf Persoııal Magneıism. MN: Network 3000 Publishing. Glovich. 2004. NJ: PrenliceHall. with Mary Lee LaBay.). "Physical Appearance and Earnings. Kevin. New York: Doubleday. A. 1998. 1996. Eagan. Kevin. Kevin. Williams. Gretna. Hogan. Kevin with Mary Lee LeBay. 228 Bibliyografi Hoffer. B.Illinois University). Gass. Living witlı Our Genes: Why They Matter More Than You Think. Eagan. 1998. Hamer. Eric. Kevin. New York: HarperCollins.. Gretna. Social Influence: Direct and Indirect Processes. Dale Griffin. 2002): 569-572. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Kevin. Persuasion. MN: Network 3000 Publishing. 2004. Thomas. Gretna. Hogan. Through the Open Door: Secrets of Self Hypııosis. New York: Cambridge University Press. Johnson. Hogan. Carpenter. Breakthrouglı Selling: CustomerBuildiııg Strategies from the Best in the Business. P. MN: Network 3000 Publishing. and Kipling D. LA: Pelican Publishing Company. R. 200!. The Scieııce of Influeııce (CD Program) Eagan. Markets. Gitomer. New York: William Morrow. W. Dean. L. and K. Englewood Cliffs. and S. 2002. Philadelphia: Psychology Press. and M. MichaeL. Cialdini. 17-38 in J. M. Robert. Social Influence and Compliance Gaining. Eagan. Charles. Hogan. and Daniel Kalıneman. Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgmeııt. Kevin. Kaplowitz. Kerry L. Games and Strategic Behavior: Recipes for Interactive Learniııg.. with Wil Hortan. Gregory. Dillard. Selling Yourselfto Others. LA: Pelican Publishing. LA: Pelican Publishing." Applied Economics 34 (5) (March 20. Covert Hypnosis: Aıı Operator's Maııual. Fink. Hubbard. Hogan. Barry J. New York: Allyrı & Bacon. Pfau. and Joyce Wycoff. Eagan. 2003.

Rethinking the Vote: The Politics and Prospects of American Election Reform (Oxford University Press). 1995. Linderı. and Judy HalL." -147- . "Effect of Server Posture on Restaurant Tipping. McCroskey. The Seeret Language of Success: Using Body Language to Get What You Want. You 've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life. Kalıneman. 3rd ed. Mark. with Kathrin Perutz. M. and Amos Tversky. B. 1988." Journal of Applied Social Psychology 23 (1993): 678-685. Daniel S.G. Eric. Values aııd Frames. Camille. J. Tversky.. Johnson. Mynier. 1997. "Predictors of Male and Female Servers' Average Tip Earnings. and E. Slovic. Sue.. New York: Cambridge University Press. Judgment uııder Uncertainty: Heuristics and Biases. Si/ent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes. M.. Kahneman. and A. "Ethos and Credibilitiy: The Construct and Its Measurement after Three Decades. The Ultimaıe Sales Letter. and R. 1963. J. 1." International Journal of Hospitality Management 20 (2001): 229. New York: AMACOM. Loss Aversion. Nonverbal Communication in Human lnteraction. Status Quo Bias. Sox.. Fort Worth. David. Lynn. and T. "On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies. S. 2000. Kostere." New Engıand Journal of Medicine 3061982: 1259-1262. Tversky. 2004. 1992. New York: Carroll & Graf. eds. D. Choices. Daniel.. 1990.. and T. J. and Jay Linn. MO: Andrews McMeel Publishing. with Stephanie Losee. ILC. D. Surfside. P. Sublimiııal Selliııg Skills. MA: Adams Media Corporation." Journal of Ecoııomic Perspectives 5: 193-206. Mahwah. Knight. 2nd ed.J. New York: Doubleday. Anne. NJ: Lawrence Erlbaum Associates. Simons. Mindworks: Unlock the Promise Within-NLP Tools for Building a Better Life. Kerry L. 1994. "Anomalies: The Endowment Effect. Young. Bibliyografi 229 Kennedy. Kim. OR: Metamurphous Press. M. The Art of I'ersuasion. New York: William Morrow." Journal of Applied Social Psychology 30 (2000): 241-252. 1982 (abbreviated KST). Pauker. Sonorna. L. Jon. Knapp. "Opinion Change as a Function of the Cornmunicator's Attractiveness and Desire to Influence. Krosnick. Lynn. Aronson. Thaler. Kntesch. and K. Mehrabian. Get the Results You Want: A Systematic Approach to NL? Portland. Resistance and Persuasion. Robert Warren.. Albert.. 1981. andA. TX: Harcourt Brace College Publications. 32 (1981): 24-34 230 Bibliyografi McNeil. Kansas Cıty. Kalıneman. Gregor. Knowles. "Tipping and Service: The Case of Hotel Bellmen. Kent. Lavington. New York: Russell Sage Foundation.Double Your Sales Volume iıı 21 Days. Belmost. CA: Wadsworth. 200C. FL: Lee Institute. 1989. Mills. NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in Business. Avon. Central States Speech Journal. 1997. Lewis. and R. C. Lynn. CA: Nicholas Brealey Publishirıg.

Forrest H. 1986. Scot. Daniel J. 2003. New York: Perennial Books. Persuasion: Theory and Research. Nido. Moine. 1991. NY: American Demographic Books. Love and Survival. ed. Selling to the Top. 1983. 2003. 1993. Englewood Cliffs. rev. The Psychology of Judgement and Decision Making. Hillside. New Haven: Yale Universitiy Press. David.Journal of Personality and Social Psychology I. Moine. New York: Norton. 1925. Perloff. 1993. (1965): 173-177. NY: Farnsworth Publishing Company. Englewood Cliffs. NJ: Lawrence Erlbaum Associates Publishers. Plous. Peoples. Omish. 1990. NJ: Prentice-Hall. O'Keefe. CA: Sage Publications. Unlimited Selling Power: How to Master Hypnotic Selling Skills. Herd. -148- . Professional Selling Techniques: Strategies and Tactics to Boost Your Selling Skills and Bui/d Your Career. 1984. HA. Rockville Centre. NJ: Prentice-Hall. Patton. Englewood Cliffs. Rebecca.. Modern Persuasion Strategies: The Hidden Advantage in Selling.. Myers. NJ: Pertice-Hall. and Kenneth Lloyd. Dean. 1990. Donald J. Piirto. lntuition: lts Powers and Pe ri/s. Donald J. Beyond Mind Games: The Marketing Power of Psychographics. Ithaca. David G. Overstreet. Force of Persuasion: Dynamic Techniques for lııflueııcıng People. Richard. New York: McGraw-Hill. 1999. and John H. Qubein. Iııfluencing Human Behavior. The Dynamics of Persuasion. New York: John Wiley & Sons. 1993. Thousand Oaks.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful