Kevin Hogan 8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz İstediğiniz kişiye 8 dakikada nasıl EVET dedirtirsiniz?

·

-1-

Içindekiler Yazar Hakkında Giriş 1 Diğerlerini Değişime İkna Etmek 13 2 İlk Dört Saniye 25 3 Etkilemede Delta Modeli 41 4 Etkilemenin Pivot Noktası 65 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri 75 6 Omega Stratejilerine Giriş 91 7 Çerçevelerne Prensipleri, 115 İkna Etme Teknikleri, Etkileme Stratejileri 8 Etkileme Yasalanm Uygulamak 141 9 Etkilemede Dalgalanmamn Sım 165 1 0 AkılOkuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 173 1 1 Bunu Düşüneceğim 179 1 2 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor 215

-2-

Bibliyografi Yazar Hakkında Kevin Hogan, aralannda dünyanın en çok satan kitaplar listesine giren "İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz?" ve "Dayanılmaz Çekim: Kişisel Çekimin Sırları" adlı eserlerin de bulunduğu on bir kitap yazdı. Cosmopolitan, Selling Power, Woman's World, First for Women, In Touch, Star, Mademoiselle, Playboy, Sucesess!, New York Post ve Los Angeles Times gibi birçok yayında vücut dili uzmanı olarak görevaldı. Gerçekten dinamik ve etkili konuşmacılara az rastlanır. Kevin bu anlamda müthiş bir enerjiye sahip. Dünyanın dört bir yanında yaptığı konuşmalarla dinleyicileri, asla sahip olamayacaklannı düşündükleri bilgilerle ve yeteneklerle donatıyor. Motivasyon ve ilham verici sözcükleri Kevin'ın karakterini anlatmak için ancak bir başlangıç olabilir. Bir anlaşma yapmaya karar veren şirketler, bunu kendi istedikleri süre içinde tamamlayabilmek için genellikle Kevin'ı çağırıyor. 0, ahlak anlayışı, dürüstlüğü ve kalbiyle hem siz, hem de şirketiniz için dünyanın en etkileyici dimağlarından biri. Kevin, üniversite eğitimini sözel iletişim üzerine aldıktan sonra psikoloji mastırı yaptı. Çocukluğunun büyük bir kısmını fakirlik içinde geçiren Kevin, kısa zaman içinde para kazanmanın yollarını öğrendi. Babası evi terk ettikten sonra dört kardeşine bakmak için annesiyle birlikte çok çalıştı. Kevin bugün bekar ve iki harika çocuğuyla gerçekten gurur duyan bir baba ... Üstelik bunlardan biri ergenlik çağında ... Etkileme ve ikna etme yöntemlerini en iyi tanıyan ve takip eden isimlerden biri olması şaşırtıcı olmamalı, öyle değil mi? Giriş

-3-

Yeni etkileme yasası "evet" sözcüğüne daha önce hiç kullanmadığımız. yani on yıl sonra. Ayrıca sunum sırasıyla ilgili. ne zaman ve neden söylemeniz -4- .. Bununla ilgili bilgiler bu kitapta yer alıyor. yepyeni ufuklar açıyor. yani neyi. İlk kopyasını. İkna etme ve etkileme sanatının bundan on yıl önce. benim yalnızca hayalini kurabildiğim alanlarıyla ilgili birçok araştırma yapılmıştı. sunum. etkileme gurusu ve benim de üniversitede profesörüm olan Robert Cialdini'ye yollamıştım. zor meseleleri kolay anlaşılabilir hale getirmek. Halbuki bu kişiler bu alandaki en önemli isimler!) Araştırmacıların ortaya koyduğu teorilerin gerçek hayatta işe yarayanları bu kitapta yazıyor. Bu elbette zor bir işti. 2001 yılında yeni bir "Etkileme Yasası" bulduğumda kendimden geçmiştim. "İkna Etmenin Psikolojisi". Ben de öyle düşünmüştüm. Başta "İkna Etmenin Psikolojisi" kitabını yenilemeyi düşündüm. O'Keefe.. etkilemenin en önemli parçalarını toplayıp kolay anlaşılır ve rahat okunur bir kitapta toplamak oldu. "Çocuklar İçin Kuantum Fiziği" diye bir kitap yazardım. 1000 sayfalık bilgiyi e1eyerek 200 sayfaya sığdırmak zorunda kaldım. John Wiley&Sons Yayınevi benden akademi. pazarlama. Bugün.tamamen tesadüf eseri öğrendiğim şeyler. Dillard. Benim işim tüm araştırmaları ele almak. insanları etkilemeyle ilgili düşüncelerini değiştirmişti. 1995 yılında bilmediğimiz o kadar çok şey biliyoruz ki. gerçek hayatta uygulamak ve herkesin anlayabileceği -sonra LO Giriş da uygulayabileceğibir şekilde anlatmak oldu. Oysa satış. Şansıma kuantum fiziğinden anlamıyorum... Sonra da kimsenin adını bile duymadığı bu uzmanların teorilerini gerçek hayatta test ettim. Ama daha sonra geçen on yılda bu konuda yapılan araştırmalar aklıma geldi. uygulanmasına yönelik modeller oluşturan ilk kitap olmuştu. Çünkü bilimsel araştırmalar bir bilim adamı için çok heyecan verici. etkilemenin temellerinden yola çıkarak. bu alanda yeni bir şeyler gerçekten var mı?" İnsanlar bunu bana sürekli soruyor. Bu kitaptaki bilgilerin bazıları -vücut diliyle ilgili heyecan verici çalışmalar ve kişisel alanın kullanımını inceleyen proksemik (yaklaşmak) gibi. etkilemeyle ilgili tamamen yeni bir metin olduğunu söyleyebilirim. iş ve pazarlama dünyasındaki anlamlarıyla etkilemenin yeni kaynağı olacak bir kitap yazmamı istediler. eğer bir kuantum fızikçisi olsaydım. (Kahneman ve Tversky. Bugün. Bu kitapta.."İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz" kitabını bitirdikten sonraki heyecanımı asla unutamayacağım. Yaptığım şey. Sanırım. bu en basit ifadeyle hayranlık uyandırıcı.. Bu. Bazı bilgileri ise. dünyanın dört bir yanında profesörlerin yaptığı araştırmaları detaylı şekilde anlatan nadir tezleri inceleyerek elde ettim. "Etkileme Sanatı" kitabının yeni milenyumda. hatta terapi alanlarında hemen uygulanabilecek o kadar fazla bilgi var ki . ancak bir okuyucu için uyku hapı niteliğinde olabilir. Bu çok önemli! . İnsan davranışları alanında birçok uzmanın yapmadığı ve benim gündeme getirdiğim tek şey. Gass . İşe yaramayanlarından ise bahsetmeyeceğim bile! "Kevin. Bu isimlerden birini hiç duydunuz mu? . Gilovich.

sizi gözeterek yazdığımı anlayacaksınız. Bu nedenle eğer düzeltilmesi gereken bir hata ya da herhangi bir eksiklik görürseniz. ancak bunu nasıl başarabileceğinizi de anlatacağım. daima "evet!" demelerini neyin sağladığını bilmenizi istiyorum! Hayatımın amacı insanları değiştirmek ve onların başkalarını değiştirmelerini sağlamak oldu... ABD 1 Diğerlerini . Bu etkileşimi sürekli yapabilmek için insanları neyin etkilediğini. Konulan anlaşılabilir ve açık seçik ortaya koyulabilecek şekilde yazıyorum. şaka yapmıyorum. Daha önce böyle bir şey okumadınız.değiştirmeleri için ikna etmek üzerine . eğlenceli olacak! KEVIN HOGAN Minneapolis.gerektiğiyle ilgili de yeni bilgiler var.. Hazır olun. Bu kitapta okuduklarınıza güvenebilirsiniz. Eğer bu kitabı satışta. çünkü bence bu çok önemli! Müthiş bir fikir bulduğumda ben de adımın unutulmamasını isterim. Bir ürün veya servisle ilgili birden fazla seçenekle nasıl başa çıkabileceğinizin yöntemleri de bu kitapta . Kitaba başladığınızda bir akademisyen gibi yazmadığımı göreceksiniz. Karşınızdaki kişinin size "evet!" demesini ve bunu şimdi söylemesini istiyorsunuz. lütfen kitabın bir sonraki baskısında değiştirilmesi için haber verin. Akademisyenler bu kitaba tepki gösterecektir. Kim neyi keşfetti? Hangi teoriyi kim ortaya koydu? Gerekli yerlerde araştırmacıların. bir ürünü. Bir satış elemanı gibi de yazmadığımı göreceksiniz. tetiklediğini bilmek iyi bir fikir olabilir. Heyecanlanın. onun yetkinliğine inanacaksınız. eğlenceli bir iş ve ben etkileme konusunda çalışan birçok meslektaşımın göz ardı ettiği anahtarları keşfederek kadar şanslıydım. bir hizmeti.. 2002 yılından önce yalnızca kestirebildiğimiz yanıtlara artık salt bir biçimde sahibiz. Yalnızca insanların neden "evet!" dediğini bilmenizi değil. Değişmeye başlamak. Öğrendiklerinizin karşısında şaşkına döneceksiniz. Tadını Çıkarın. Bu heyecanlı. akademisyenlerin isimlerini not etmek için elimden geleni yaptım. Kitabın arkasındaki bibliyografya sizi bir yıl boyunca meşgul etmek için yeterli olacaktır. Ama kitaba başladığınızda kendim için değil. Bir müşteriyi ömür boyu bağlamak mı istiyorsunuz? Yöntemi burada. Satış elemanları da tepki gösterecektir. yönetimde. pazarlamada. insanları -5- . Değişime İkna Etmek Bu kitap insanların bir şeyi. Bu kitap düşünme biçiminizi. Bence bir kitapta kaynakça bulunmalı ve ben bunun için elimden geleni yapıyorum. Bana tepki gösterenlerin ise gözlerini kitaptan ayıramayacaklarını iddia ederim. Minnesota. terapide veya istediğiniz herhangi bir alanda kullanabilirseniz. bir tavrı. Bir kişinin bir şeyi birkaç dakika öncesine göre farklı yapmasını istiyorsunuz. herhangi bir şeyi -bir hareketi. yani hayatınızı değiştirecek. satış elemanlarının. bunun neden zor olduğunu. ilk kez ve gerçekten. Aileniz ve dostlarınızla dahi iletişim kurma yönteminiz değişecek. Ayrıca başka kişilerin davranışlarında kalıcı değişim yapmanın giriş çıkışlarını. Son olarak kaynakçadan bahsetmek istiyorum.

beyinde yeni otoyollar oluşmuş diğerlerini değişime ikna etmek olsa bile. kendilerine zarar veriyor ve bu sırada hayal ettikleri yaşamdan uzaklaşıyorlar. Bazı insanlar sigara içiyor. Tanıdığımız insanların yeni bir hareketi yapmaları. bu genellikle başaramadıkları bir şey oluyor. Tabii ki gerçekte. Yeni kablo ağı (yeni otoyollar!) ancak yeni hareketlerin veya düşüncelerin tekrarlanması sonucu oluşabilir. yeni bir alışkanlık yaratmak çok nadiren eski bir alışkanlığı ortadan kaldırıyor. siz her gün farklı aktivitelerin içindeyken işlemeye başlıyor. uzun dönemli değişimi sağlamaktan çok daha kolaydır. hem de uzun vadede! Ne yazık ki. çocuklarını dövüyor. günlük yürüyüşünüzü hep aynı yolda yapıyor.. Kalıcı değişim zordur. fazla alkol tüketiyor. "içki" diye düşündüğünüzde her zamanki alkollü içecekleri içiyorsunuz. Aksine. Kişinin bu tür şeyleri kendinde ya da başkalarında değiştirmesi gerektiği konusunda tüm dünya hemfikir. Ne yazık ki. Bu kitapta insanların size "evet" demesini sağlamayı öğreneceksiniz . uyuşturucu kullanıyor. İşte etkileme ve ikna etme sanatı burada devreye giriyor. Mesajı aldınız: Her gün aynı şeyleri yapıyorsunuz ve bunda 14 Diğerlerini Değişime ikna Etmek ters olan bir şey yok. her günkü karar alışlarımızda etkili oluyor. birkaç hafta boyunca bilinçli olarak değişik bir yoldan yürümekten ya da bilinçli olarak değişik bir yemek yemekten çok daha karanlık olacaktır. Beyniniz daima. O da tam olarak kaldırılabilirse. Bu ağ. çok nadir değişiyor. otoyol sisteminin kullanılmaması durumu dışında. Yani sigarayı -6- . Elbette alışık olmadığınız bir düşünceyi tekrarlamanın sonuçları. Her hafta aynı marketten alışveriş ediyorsunuz. insanların yaptığı bazı şeyler bizim onların yapmasını istediğimiz şeylerle tamamen zıt oluyor. tam da her zaman olduğu gibi hareket etmeniz için bir kablo ağıyla örülmüş. Eğer gerçekten değişmek istiyorlarsa. bunu ömür boyu yapmamasını sağlamak ise apayrı bir şey. hep aynı spor merkezine gidiyorsunuz .. İnsanlar kendilerini değiştirmek istediklerinde bile. aynı camide ibadet ediyor. Kısa dönemli "evet" ya da "hayır" sonuçlarına ulaşmak. Çünkü insan beyni alışık olduğu yollar üzerinden çalışma eğilimindedir.. öyle değil mi? Hiç de öyle değil. Hem kısa. her gün tekrarlanan yeni bir alışkanlık geliştirmek için beş günün yettiği görülüyor. tecavüz ediyor.statükoyu sorgulamaya itmek ve bir başka kişinin beynindeki değişimi yönetmek çok heyecanlı bir süreç. duruma düşünmeden uyum sağlamaları için hiçbir neden yok. Yeni bir alışkanlık edinmenin 21 gün sürdüğü söylenildi. Hayalini kurduğunuz kişiyle akşam yemeğine çıkmak düşündüğünüz kadar zor olmayabilir. Günümüzde. bunu başarabilirler diye düşünüyorsunuz. hemfikir olmak ve harekete geçmek birbirleriyle çoğu zaman aynı anlama gelmiyor. hırsızlık yapıyor. ama bu kişinin uzun süreli bir ilişkiye "evet" demesini sağlamak tamamen başka bir durumdur. çok fazla yiyor.. aynı benzinciden benzin alıyor. Bu otoyollar. bu hareketlerin tutarlılığı çok da olumlu olabilir. Bir kişinin bir gün boyunca fast-food yememesini sağlamak ayrı. "Yürümeyi" düşündüğünüzde her zamanki yürüyüşünüze çıkıyorsunuz. Peki neden? Birinci neden oldukça basit: Beyinde milyonlarca hücreyi birbirine bağlayan milyonlarca "otoyol" bulunuyor. Yani seçim yapmak.

Bu yollar daha sonra düzenli olarak kullanılarak güçlendirilmeli ve daha da kullanılarak muhafaza edilmelidir. Bu bizim evrimsel tarihimizden kalan bir belge gibi. bunun için gerekçeleri ne kadar iyi olursa olsun her gün. fikirlerini rasyonel bir şekilde dile getirmez. Bu aynı zamanda beynin tanıdık istek ve davranışlar dışındaki her şeye çok kuvvetli şekilde "hayır" demesini de açıklar. Bilinçdışı ayrıca tanıştığınız kişileri gruplandırma eğilimindedir.. yatağa girecek. geçmiş benzer durumlardaki eylemleriyle uyumlu bir şekilde hareket eder. Bilinçdışı ise stres altında hızlı karar verir. müşterinizin bilinçli bir çaba sarf etmesini gerektirir. yani hayatınızı kurtarabilir ya da önemli bir bilgiyi gözden kaçırabilir ve sizi yanlışlıkla felaketinize sürükleyebilir. Genellikle güçlüdür ve kısa dönemde değişmesi zordur.bırakmak. ama her zaman değil. Spekülasyonların aksine bilinçdışı altı yaşında diğerlerini değişime ikna etmek bir çocuk değil. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. bunu elde edince nasıl hissedeceklerini bilmiyorlar. otomobile binecek ya da dışarı çıkacaktır. Daha da ilginci bilinç ve bilinçdışının birbirinden farklı karakterleri tutumları ve dürtüleri vardır. kişileri gruplandırma eğilimindendir. Genellikle bilinçdışı. Hipnoz yöntemiyle bile bilinçdışını kullanan etkili ve güvenilir bir karşılıklı iletişim kuramazsınız Ama bilinç yoluyla iletişim kurabilirsiniz." Bir olayı deneyimler ve buna bağlı bazı davranış biçimleri üretir. bilincin hareketleri ise sınırlı gözüküyor. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. Peki bu ne anlama geliyor? Hepimizin bir bilinç ve bilinçdışı psikolojisi var. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona aifetmenize bile neden olabilir. aslında kendilerini pek tanımıyorlar. Çünkü bu sırada beyinde gerçek anlamda yeni otoyollar inşa etmesi gerekir. Çünkü kural olarak bilinçdışı. -7- . değerlendirme yapmak gibi birçok etkileyici idrakla bağlantılı fonksiyonu yerine getirebiliyor. Bilinçdışı "düşünmez" yalnızca "yapar. beynin derinliklerindedir ve kişinin eski hareketlerinde gizlidir. Bilinçdışı neredeyse tüm hayvansal davranışları yürütüyor. doğru olur (yangını söndürmek gibi). özellikle başlangıçta çok büyük çaba harcamak zorundadır. Böylece kişi hiç düşünmeden yemek yiyecek. Aksine bilinçdışı bazen bilinçten çok daha faydalı olabiliyor. daha iyi beslenmek ya da herhangi bir davranışı değiştirmek isteyen kişi. Satış durumlarında itirazların hemen hemen hepsi beynin bu bölümünden gelir. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona atfetmenize bile neden olabilir. Yalnızca tepki gösterir. Tanıdık olan yol en az direnen yoldur. Bilinçdışı ayrıca tanıştığını. hesap yapmak. Bilinçdışı en basit anlamıyla vücudu hareket etmeye yönlendirir. Bilinç. Kişi bir şeyi değiştirmek için. işte tam da bu nedenle statüko olur. karşılaştırma yapmak. Bu davranışı yenmek. Bu genelde gerçekleşmez. Ne İstediklerini Biliyorlar mı ki? Şimdi bunu dinleyin (değişimin kolay olmamasının ikinci nedeni): İnsanlar ne istediklerini. Eğer bu konuda geçmiş bir deneyiminiz varsa karar da genelde yanlış değil. Bu durumda bile olmayabilir. haftalarca ve aylar boyunca yeni hareketi tekrarlayıp eski yollarla mücadele etmek zorundadır. Statüko. .

Birçok araştırma. (Kilo vermek.) Ancak bilinçdışı bilinmeyenden korkar. hatta belki panik. ama gerçekten kendimizi dilediğimiz kadar iyi tanıyamıyoruz ve beynin çalışma sistemi. Bilinç ise geleceği düşünür. Daha önce yürüdüğümüz bir yere yürümek genelde güvenlidir. Bilinç ise tek bir sistemdir. vücudundaki yağlardan şikayet eden bilinçli. dolayısıyla bu değişimin fikri bile kendinizi kötü hissetmenize neden olur. Kendimizi tanıdığımızı zannediyoruz. Bilinçdışı kalıpları. eğer bilinçli olarak aklın ve vücudun geçerli bir durum olmadığı halde mevcut durumdan korktuğunu fark ederseniz. rahatlık hissine ulaşana dek bu hareketleri her gün tekrarlamanız gerekiyor. gerçek gözüken yanlış argümanlar olarak tanımlanabilir. rasyonel "ben" değişim yaşanması gerektiğini biliyor. Yoksa beyin size yalnızca korktuğunu mu söylüyor? Burada korku. yıldırıcı ve içgüdülere aykırı bir maceraya kendini atıyor. beyninizin size geçerli ve mantıklı sinyaller yollayıp yollamadığını keşfetmelisiniz. kendinizi asla tamamen tanıyamayacak olmanız. yeni bir işe girmek. Dolayısıyla iyi seçim yapmalısınız. bunun üstesinden gelmenin vakit alacağım bilmelisiniz. Bilinç? Pozitif. ama statükoyu yenmek için korku dolu. İşinden nefret eden. Bu korku bir dakikada. Bu genellikle yavaş ve zor bir süreç oluyor. yapmaktan ya da düşünmekten hoşlanmadığımız şeyleri değiştirmemize müsaade ediyor. Tamamen yabancı kişiler hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılıdır. Bilinç ise verileri kontrol etme mekanizmasıdır. Bilinçdışı çok sistemlidir. Dolayısıyla o dakikanın ya da günün duygularını değerlendirip. Sınırlarımızı esnetmek bilinçdışına riskli gözükür. rahat olmak ister. ama değişim devamlı hale geldiğinde katılaşıyor ve sağlamlaşıyor. Bu his büyük ihtimalle yanlıştır. İki Farklı Kişilik mi? -8- .Bilinçdışı şimdiyle ilgilenir. modelleri fark eder. Birçok kişinin içsel anlaşmazlıklar yaşaması çok gerçek ve normaldir. Bilinçdışı serttir. bir saat ya da bir günde gitmeyecek. Bilinçdışı negatif bilgiye karşı hassastır. gelişimini yetersiz bulan. kendi işimizi kurmak ya da davranışlarımızda değişiklik yapmak gibi. Bilinç dikkatli olmak isterken bilinçdışı iyi hissetmek. bize tamamen yabancı kişilerin hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılı olduğunu gösteriyor. Hareketlerinizi değiştirdiğinizde. Bilinç Gelecek Esneklik pozitif bilgiye karşı hassas verileri kontrol eder Tek sistem Bilinçdışı Şimdi Sert Negatif bilgiye karşı hassas Kalıpları fark eder Çok sistemlidir Beynin bu iki farklı bölümünün kendilerine has özellikleri olduğunu ve bunların genellikle birbirine zıt olduğunu bilmek önemli. ama beyindeki hayatta kalma mekanizması vücuda bu sinyalleri yollar: Korku. heyecan. Bilinç ise esnektir. Tipik olarak bilinç yoluyla belirlediğimiz bir hedefimiz olur. Kendinizi tanımaya çalışmanın en zor yanı.

Davranış üzerine açıklama bulma ihtiyacımızı gideren sonuç ise yanlış bile olsa dünyamızı anlamlandırıyor ve bizi mutlu ediyor. düşünceleri ve hatıraları yorumlayan ve yeniden depolayan. Mesela kardeşini seven bir kişi. Ya hayatta zor tercihler yapmak zorunda olanlar? Bir ilişkiyi başlatmak ya da bitirmek zorunda olanlar? Bir iş yeri açmaya karar verme aşamasında olanlar? Sizin ürününüzü satın almaya karar verecek olan insanlar? Araştırmalar bu konuda yeterli değil. başkalarına nasıl tepki göstereceğimizin tahmin edilebileceğiyle ilgili bazı ipuçları veriyor. Yanlış hatıralara o kadar çok rastlanıyor ki. bu kendinizi tanımanızı sağlayacaktır. Bu iki kusurlu unsuru anlamak (şüphesiz hafızamız ve karakterimizin ikili yapısı). yeniden yorumlayan ve tekrar depolayan bir mekanizma. Her gün müşteriler nasıl bir ev istediklerini anlatıyor. hem de bilinç hareketlerle karşılıklı ilişki içindedir. İnsanlar genellikle kendilerini ve onları çevreleyen dünyayı anlamlandırmaya çalışıyor. Beyin her olayı kasede alan bir video değil.Aslında bir kişinin içinde örülmüş iki farklı kişilik miyiz? Bunun komik olduğunu itiraf ediyorum: Hem bilinçdışı. -9- . Başkalarını genellikle çok daha doğru değerlendiriyoruz. deforme olmuş hatıralar. araştırmalar. Bunu en iyi emlakçılar gözlemliyor. Emlakçılar işin sırrını çok uzun zaman önce çözdü: Müşterilerin ne istedikleri konusunda en ufak bir fikirleri yok. başkalarını değerlendirebildiği ölçüde net değerlendiremez. ama bilinç ve bilinçdışı birbiriyle ilişkide değildir. Beyin. Ama emlakçılar bu özellikleri taşıyan evler gösterdiğinde beğenmiyorlar ve genelde müşterilerin aldıkları evler anlattıklarından çok farklı oluyor. Son araştırmalar. dev bir biriktirme ve yorumlama deposudur. Zaman zaman hepimiz bizi müthiş şaşırtan şeyler söylediğimiz için. Kendimizi diğerlerine göre çok daha pozitif bir bakışla değerlendiriyoruz ve bu hatalı bir değerlendirmeye neden oluyor. Daha önce de belirttiğimiz gibi. Bunların kökenine inemiyoruz ve gözlemler ancak bir noktaya kadar yardımcı olabiliyor. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. uyuşmazlığı arkada bırakıp ilerlememizi sağlıyor. aynı olayı yaşadıkları halde bunu farklı hatırlayan ya da yorumlayan insanların kavgalarını ve tartışmalarını anlamayı çok kolaylaştırır. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. Beyin müthiş geniş bir depolama ağı içinde olayları. Kendimizi ve diğerlerini anlamamızı daha da zorlaştıran şey 1. Peki kendinizi tam olarak nasıl tanımlıyorsunuz? Herhangi bir durumdaki davranışlarınıza dikkat edin. başkalarının gelecekteki hareketlerini tahmin etmenin. bir şeyi neden yaptığımızı genelde çözemiyoruz. Ne yazık ki. herhangi uzunlukta bir sohbetin içinde en az bir kez hiç yaşanmamış bir hatıradan bahsediliyor. kardeşi gibi davrananları de sevme eğilimi gösteriyor. günler. İnsanlar bu yüzden "Bilmiyorum" ya da "Düşünmem lazım" ya da "Ne yapmam gerektiğinden emin değilim" gibi cümleler kurar. Elbette bu bile şüpheli bir durum.5 kiloluk beynimizde taşıdığımız acı dolu. kendimizinkini tahmin etmekten kolay olduğunu gösteriyor. içgüdülerimizle çelişen bu sözleri anlamlı kılmak adına hikayeler yaratmak (uydurmak) zorunda kalıyoruz. Bu hikâyeler. çünkü insan kendini.

Değişimin Üç Yolu Sizinle değişimin. önce davranışları değiştirmekten geçiyor. neler yaşanabileceğini tahmin etmeye çalışmak. Tüm başarılı dini ve ruhani topluluklar bin yıldır bu yöntemi kullanıyor. ki bu neredeyse her zaman genel bir değişimin yolunu açıyor. insanların bir şeye "evet" demesini istiyorsanız. önce onların bir şeyler yapmasını sağlamanız gerekiyor. Bir otomobil güvenilir veya güvenilmez gözükebilir. Çünkü askeri yönetimler savaş gibi stresli anlarda hayatta kalmanızı. Basitçe söylemek gerekirse. Ama eğer o gün otomobiliniz bozulduysa. şimdi ve gelecekte "evet" demeye nasıl ikna edebilirsiniz? Öyle gözüküyor ki. Ama negatif duyguların herkesin hayatında olduğunun. Bu önemli noktayı gündeme getiriyorum. sayfalarca araştırmayla destekleniyor. kimsenin bilmenizi istemediği. Kışlaya varır varmaz saçlarınızı kesiyorlar. Araştırmalarda. çünkü birçoğumuzun işi bu tip şeylere bağlı. günler. Aktiviteleriniz günün başından sonuna kadar size dikte ediliyor. din başkanı ve tüm askeri liderlerin çoğu insanın bilemediği neyi biliyor? Dünyanın tüm yönetimlerinde askeri liderler bunu çağlar öncesinde keşfetti. anlaşmazlık durumlarında en iyisi geleceğe kısa bir yolculuk yapıp. davranışlarınızı ve tavırlarınızı değiştirmek için mecburi. Yeni bir yerde yemek yemeye başlıyorsunuz. Elbette gelecekte nasıl hissedeceğimizi tahmin edemeyiz. Ancak kendimizi olası durumların içinde hayal ederek. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. Herkesinkiyle aynı kesim ve renkte belli standartlarda giysiler veriyorlar. yatıp kalkacağınız saatler başkaları tarafından belirleniyor ve muhtemelen değişiyor. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. günlük tutmanın kendimizi tanımak için çok iyi bir yöntem olduğu düşünüldü. negatif duygulara yoğunlaşan kişilerin bunları tekrar gözden geçirdiklerinde bunları incelemeyen kişilere göre daha mutsuz oldukları görüldü. Yıllar boyunca. davranışlarını etkilemeyi başardı. hangi yolu tercih etmememiz gerekeceğine karar verebiliriz. Bu.. Peki bunun ilk sırrı nedir? Askeriyeyi düşünün. bunun dışında telefon ya da internet kullanamıyorsunuz.Kararlarımızı nasıl aldığımızla ilgili durum oldukça karanlık . Yakın zamanda bazı büyük şirketler bile insanları değiştirmeyi. kendini veya bir başkasını değiştirmenin yolu.. yalnızca günlük durumlarla ilgili yazıp daha sonra okuduğumuzda hayatımızı olduğundan farklı gösterecek olumsuz bir hikaye yaratmadığımız müddetçe doğru sayılabilir.. Bu.. Dış dünyayla iletişiminiz yok denecek kadar az. Eve haftada bir telefon ediyorsunuz. tarihi yaşanan günün deneyimlerinden yola çıkarak değerlendirmenin zararı bu . dolayısıyla davranışlarınızın tahmin edilebilir ve -10- . Birçok büyük şirket. Bunların hepsi bağlılıklarınızı. üç yolunu paylaşacağım. kesinlikle size güvenilmez gözükecektir. Son tahlilde. üzerine gidilip çözüldüğü müddetçe sorun teşkil etmediğinin fark edilmesi gerekir. Bulunduğunuz ortam tamamen değişiyor. Daha önce hiç görmediğiniz yüzlerce kişiyle bir arada yaşamaya başlıyorsunuz. Öyleyse cevap nedir? İnsanları size. İşte.

yapabileceğiniz ilk şey çevre koşullarını değiştirmek. içe dönükler ise -11- . Topluluk içindeki hareketlerimizi kültürel kurallar belirler. Masaya oturduğumuzda ilişki dinamikleri etkili oluyor. Bu yerlerdeki hallerimiz arasında en ilginç olanı otel odasındaki Çünkü otel odasındayken çevreye yabancı oluyorsunuz. DVD kiralama bedelinin üç katına denk getiriyor). Sizi sizden iyi tanıyorlar. okullar ve toplum içindeki bazı diğer topluluklar tarafından da bekleniyor.Telefonu kullanacaksınız (bu nedenle şehir içi aramalar bile normalin 3-4 katı pahalı). ofiste ya da otelde nasıl davranacağı biliniyor. Hatta kendi cep telefonunuzu. çünkü davranışları çevre koşullarının tetiklediğinin farkındalar: Anahtar: Kendinizin ya da bir başkasının davranışlarım değiştirmek istiyorsanız. evde yemek masasında otururkenki halimize göre oldukça farklı bir kişiyiz. Kilisede. davranışlarınızı önceden tahmin etmek zorlaşıyor. Çünkü insanlar tüm bu ortamlarda nasıl hareket edeceklerini daha küçükken öğreniyorlar ve ona göre hareket ediyorlar. Aynı değişiklikler bazı büyük şirketler. Ancak bu yalnızca sizin için böyle. davranışların bir an önce modifiye edilmesini ve inançların yeniden yapılandırılmasını öngörüyor.Film izleyeceksiniz (oteller film izlemenin bedelini. güçlü ve en inatçı düzen düşmanları dışında herkeste işe yarıyor. Biz bilinçli bir haldeyken pek anlayamıyoruz ama insanlar da hayvanlar gibi çevreleriyle ciddi bir etkileşim içindedir. Siz bunları yapacağınızı bilmiyor olabilirsiniz.Mini bardan bir şeyler atıştıracaksınız (içindeki ürünlerin fiyatı markettekilere göre sekiz kat daha yüksektir). ama bu yerlerdeki davranışlar büyük ölçüde önceden tahmin edilebiliyor. genellikle otel zincirleri ne yapacağınızı harfi harfine biliyor. belli davranışları öngörebilir veya şekillendirebilirsiniz. İnsanların kilisede. büyük cemaatler. İstisnalar elbette olabilir. Siz nasıl davranacağınızı bilmiyorsunuz ama otel zincirleri biliyor ve bundan epey de para kazanıyorlar. Neden? Kilisede ve ofisteki hareketlerimizi kültürel kurallar belirliyor. Yemek masasında da bir otel odasında tek başımıza olduğumuz zamanlara göre daha farklıyız. ayak uyduracağınız bir grup lideri olmuyor. Değişim için anahtar niteliği taşıyan üç prensibin birincisi: Çevreyi değiştirmek. Eğer çevre koşullarını kontrol edebilirseniz. Askeriyenin tüm ihtiyaçları. Birlikteki herkese göz kulak olmanız isteniyor ve onlar da size destek oluyor. ·Maçta. masa başında.kontrol altına alınabilir olmasını istiyor. Bağımsız ilişkilere ve düşüncelere yer verilmiyor. bilgisayarınızla birlikte DVD'nizi getirebilirsiniz. ofiste davrandığımızdan çok daha farklı hareket ediyoruz. Bu yöntem. Mesela otel müdürü aşağıdaki üç şeyi yapacağınızdan neredeyse emin: 1. Tek başınıza olduğunuz ve çevreye nasıl ayak uyduracağınızı bilmediğiniz için. Dışa dönük kişiler kütüphaneye girdiklerinde herkes kadar sessiz olacaktır. abur cuburunuzu. Ama yine de otelin servislerinden yararlanacaksınız ve otel yönetimi bunu biliyor. Bu yerlerde ve maçlarda topluluk psikolojisi de devreye giriyor. ·Ofiste ise maçtakinden daha farklı hareket ediyoruz. Karşılıklı bir ilişki doğuyor. 2. 3.

ne de aile eğitimi bunu sağlayabiliyor. ne topluluk baskısı. Aşağıdaki cümlelerden herhangi biri size tanıdık geliyor mu? "İçimde onunla ilgili kötü bir his var. dekor yenilenebilir.kilisede ya da futbol maçında herkesle birlikte ayağa kalkıp şarkı söyleyecek ya da bağıracaktır. -12- . karşınızdaki kişiyi öğlen yemeğine. İnsanın bir başkasıyla karşılaştığı anda bilinçdışında birçok cereyan olur. Tanıştığınız kişiler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmak için on saniyeniz. bir kişinin size "evet" mi. İnsanlar normlarından ne kadar uzaklaşırlarsa. büyük şirketlerde ve bazı okullarda da kullanılır. Kendi duruş açınızdan değerlendirildiğinde. böylece insanların birbirini daha fazla sevmeleri sağlanabilir. yoksa "hayır" mı diyeceği konusunda da çok büyük etkisi vardır. Çevreyi değiştirmenin en ilginç etkilerinden biri. Bu davranışlar öğrenilmiş ve dayatılmış davranışlardır. Davranışı çevre koşulları biçimlendirir ve onlar en rahat yabancı ortamlarda değiştirilebilir. Hatta bu ilk izlenimler adeta kaydedilir ve ilişkinizin geleceğinde belirleyici rol oynarlar. davranışları değiştirmek için benzersiz derecede güçlü bir araçtır. beyninin de değişime uğraması gerekir. İkinci belirleyici de aynı derecede kontrol edilebilir bir unsurdur: Görüntünüz. özellikle birçok dini kurumda. Mobilyaların. ne kadar heyecanlandıklarını. askeriyede. akşam yemeğine. hele de yeni ortama alışık değilse. Dahası da var. Hatta "evet ya da "hayır" yanıtlarından birinin gelmesinin ilk belirleyicisinin çevre olduğunu söylemek yanlış olmaz. hem de profesyonel olarak karşı tarafta izlenimler bırakırsınız. Çevre koşulları farklı davranışlar yaratmak için değiştirilebilir: Sandalyelerin. biriyle tanıştığınız ilk birkaç saniyede hem kişisel olarak. bunu. Yapılan yüzlerce araştırmanın sonuçları gösteriyor ki. Çünkü beyin içindeki düşünceler akışkan bir hale geçer ve daha sorgulanabilir bir hale gelir. ne kadar ikna edici olduğunuzun ve tanıştığınız kişiler tarafından nasıl görüldüğünüzün anahtarıdır. Çevreyi değiştirmek. daha da gerçekçi olmak gerekirse dört saniyeniz var. Hatta bundan daha büyük bir etken bulunmuyor. Bu değişiklikler ayrıca insanların birbirleriyle ne kadar ve nasıl etkileştiklerini. yeni duruma ayak uydurmaları o kadar kolaylaşır. duvarların rengi insanların algılarını etkiler ve gerçek anlamda davranışlarını değiştirir. önce davranışları sonra kişinin eğilimlerini değiştirmesidir. Başkalarının davranışlarını değiştirmeyi amaçladığınızda ise. eski ortamınızda kalmak mı. Bilinçli düşünceler ise genellikle çok kısa sürelidir. Ne genler. yoksa onu değiştirmek mi istediğinizi bilinçli olarak seçebilirsiniz. bir geziye ya da yurtdışına götürerek yapabilirsiniz. Bu ilk izlenimlerin sizin belirleyeceğiniz biçimde oluşmasını hedeflemelisiniz. Çevrenin. mobilyaların duruşu ya da yeri değiştirilebilir. Bu. tahtaların. Kişi bir ortamdan diğerine geçtiğinde. ne kadar rahat olduklarını da belirler. Bu bölümde ne anlatılıyor? Vücut diliniz ve fiziksel görüntünüz ne kadar beğenildiğinizin.

" İnsanlar. Sonuç olarak meydana çıkan şey. Gözlerinizin arkasındaki 1. Ama siz burada neler olduğunu asla bilmiyorsunuz.5 kiloluk makinede neler olup bittiğini bilmek istemez misiniz? Biriyle ilk tanıştığınızda. Neden acıklı? Çünkü insanlar karışık Sinyaller aldıklarında olumlu hissetmedikleri için doğrudan hayır deme eğiliminde oluyorlar. destekledikleri politik parti. Beyin anında uyanır. Kime benziyor? Bu iyi bir şey mi? Çekici mi? Özelliği nedir? Alışık olduğum yanları neler? Tüm bunlar düşünce yoluyla yapılır. karşıdaki kişinin dış görüntüsüne özen gösterip göstermediğini not eder. Bu anında gerçekleşen ve neredeyse daima kalıcı olan bir değerlendirmedir. ürünleri ya da hizmetleriyle hiçbir ilişkisi olmuyor.Onu beğenmedim. karşı karşıya olduğunuz kişinin çekici mi. insanlar gerçekten kuvvetli altıncı hisseleri olduğunu düşünüyor ve bunlara güvenmeleri gerektiğine inanarak hareket ediyorlar. saat. Kişinin kullanmayı tercih ettiği amblemleri ve sembolleri de (broş. makyaj. beynin çalışma prensibidir. Bu ilk dört saniyede beyinde. tüm bu sorulara yanıt veriyor. Bu duygunun onların dini. Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde. Ancak bir kişiyle tanıştığınız ilk dakikalarda sizde genellikle güçlü bir "evet" ya da "hayır" duygusu hakim oluyor. Bazen tüm bunlar dört saniyeden kısa bir sürede tamamlanıyor. Zihin. Beynin karar vermesini sağlayan öğelerden biri de." "Ondaki bir şeyler beni rahatsız ediyor. yüzük. En azından oluşan şeyin pozitif mi. Bu yalnızca bir "evet" ya da "hayır" hissi oluyor.. gördüklerinizi kabul edip etmediğiniz. Bu. Bazen de daha uzun sürüyor. Önce karşıdaki insanı kategorize etmeye çalışır. gerekli değerlendirmeleri yaptıktan sonra yaklaşık dört saniye içinde karşıdaki kişiyle ilgili ilk fikrini belirliyor. Kişiden alınan sözsüz (yani vücut diliyle ilgili) sinyaller ile sözlü sinyaller bir çatışma halindedir. itici mi yoksa arada bir yerde mi bulunduğudur.. Acıklı olan tarafsa. bilgi işlemekten biraz daha fazlası meydana gelir. Ama nedenini tam bulamıyorum. İkinci bir filtre ise. dövme. beyinde milyonlarca nöron aktif hale gelir. onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırsınız. filtreden geçirilir ve sınıflandırılır. kişinin grupta yüksek statüde mi. Bu önemlidir. bu ve benzeri biçimlerde düşünür. Eğer bunların tamamı m bilinç seviyesinde düşünmemiz gerekseydi. gözlüğün modeli gibi) dikkate alır. hatta belki beğendiğiniz. negatif mi olduğuna karar veriyor. çünkü insanlar ve hayvanlar grupta daha yüksek statüde olanlara bağlanmak ister. yoksa düşük statüde mi olduğudur. bir kişinin nasıl gözüktüğünden başka hiçbir şey düşünmemize vakit kalmazdı. Bunun yerine bilinçdışı harekete geçiyor. yeni tanıştıkları kişiden karışık sinyaller aldıklarında. Bunların tamamı beynin farklı bölümleri tarafından neredeyse anında incelenir. Bu yanıt karşınızdaki kişiyle ilgili . ama ne olduğundan emin değilim. ama büyük ihtimalle ilgi duymadığınız ve sevmediğinizi belirten bir yanıt ya da tepki almaktır. küpe. -13- . Bu sürecin adil olmakla ya da politik bir doğrulukla ilgisi yok. Yeni birini görüyorsunuz ve karşılaşmanın ilk dört saniyesinde beynin bilinçdışı seviyesinde birçok hareket meydana geliyor. piercing.

ama zevkliler ve bir stilleri var. ama vücutlarındaki dövme ya da piercing gibi aksesuarlar emin olmanızı engelliyor. Sadece karar verdiniz. Bir şey daha var . Belki havalimanında ya da ofiste birbirinizin yanından geçtiniz. Erkekler genellikle önce bir kadının vücut tipine dikkat eder. Daha hiçbir soru sorulmadı. randevuları olabilir ya da ömür boyu "merhaba" bile demek zorunda kalmayabilirsiniz. bunu yapmak zorunda olmakla ilgili asla endişelenmezsiniz. Sizinle çarpışabilirler. sağlıklı gözükürler. bir eş aramanız veya kilise rahibini izliyor olmanız pek bir şey değiştirmez. daha sonra vücudunu inceler. (Bu kitapta okuduklarınız. Erkeklerin ve kadınların genelini anlamak. Daha sonra yüzüne bakarlar. Ya da çekiciler. Belki bu kişi henüz yüzünüze bile bakmadı. Bu çok sık olmaz. Bu kişiyi tanımıyorsunuz. Bu insanlar "belki evet" kategorisine giriyor. Belki çekici değiller. onlardan "evet" yanıtını almanızı kolaylaştıracak. Ancak onlar hakkında bir kuşku uyanır. Soracakları bir sorunun cevabı da kibarca "hayır" olacaktır. Bir kişinin size iş verip vermemesi. Ama bir grup insana baktığınızda yanıtınız "belki" olacaktır.İkinci bir şans çok az tanınır. zevkli. Bunlar doğrudan "evet" ya da "hayır" yanıtı almayan tek gruptur. kadınların erkeklerden çok farklı iletişim kurduğunu gösterecek.) Bir kişiyi gördüğünüz anda ve onunla tanışacağınızı bilmeden çok önce onunla ilgili görüşlerinizi oluşturuyorsunuz. çocuğunuzun öğretmeniyle buluşmanız. aynısını yapmalısınız. bir karar verdiğinizin bile bilincinde olmuyorsunuz. sizinle anlaşması ya da ilişkiye başlamasının anahtarının bu ilk izlenimler olduğunu düşünmek size saçma -14- .. Onlara göstereceğiniz saygının miktarı da “hayır” la orantılı olur. Çekici. karar veren bilinçdışınızdı. Kimse kimseye "merhaba" demedi. "Belki evet". Bazıları ise doğrudan "hayır" sınıfına girer. aslında hayır. Yani "belki hayır"dan "belki evet?e geçmek için çok az vaktiniz var. Öte yandan "evet" grubuna girenler gibi de ilginizi çekerler. Ama siz o kişiyle ilgili henüz nasıl biri olduğunu. Ve siz de "evet" yaratını arıyorsanız. hatta tanışıp tanışmayacağınızı bile bilmeden "evet" "hayır" ya da "belki" yanıtını yapıştırdınız bile. ancak olabilir. Bu aşamada bir otomobili satmanız. Birçok kadın ise önce erkeğin yüzüne bakar. bu nedenle sizi tanıyacaklarını bilmeden bile "evet" dedirtmek için ellerinden geleni yapmalılar. Bazı insanlar gördüğünüzde ilk izleniminiz "evet" olur. hemen "evet" ya da "hayır" grubuna soktuğunuz çoğunluğun aksine bu kişilerde bazı uyuşmazlıklar olmasıdır. Görüntü Harekete Geçiyor Yine de bunları yenmek mümkündür. "Hayır" grubuna girenler gibi bir "acaba" hissi uyandırırlar. Her zaman güçlü ve pozitif izlenim yayarsanız. sizin bu karardan haberiniz bile olmadı. Nedir bu? Ters olan şey.. Biraz önce anlattığımız istisnai durumlar dışında genelde. diğer filtreleri de başarıyla geçiyorlar. İstisnası da çok nadirdir. Bir şeyler ters gözükür. Ama siz daha "merhaba" demeden "evet" ya da "hayır" yanıtına karar verdiniz. "belki hayır" tepkileri anlık meydana gelir. emlakçı olmanız. Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek büyük bir çaba gerektiriyor. Daha sonraki üç saniyede -insanlar daha "merhaba" demeden önce birçok karar çok daha az değişken hale gelir.

Beklediğim gibi katılım çok büyük oldu.) Bu deneyden öğrendiklerimi daha sonra anlatacağım. Bu adil değil. Yalnızca iki kişi daha fazla vakte ihtiyaç duymuştu. tüm insanlar bu bilinçdışı değerlendirmeleri yapar. gelin fiziksel görüntüyle ilgili bazı araştırmaların sonuçlarını inceleyelim. gecenin sonunda herkesle bireysel olarak bir araya geldiğimde. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanın etkileyecektir. pek de mükemmel olmayan fiziksel özelliklerini kabulleniyor ve ellerindeki malzemeyi kullanmayı öğreniyorlar. E. Özellikle çekici olmayan kişiler. üniversite hocalarının çekici bayan -15- . Singer'ın araştırmalarına göre. Genellikle kendi görünüşlerine göre fiziksel özellikleri eksik olan kadınları geri çeviriyorlar. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanızı etkileyecektir. Fiziksel Görüntünün Gücü Üniversite öğrencilerinin. Baber'ın araştırmalarına göre.gelebilir. ama doğru." karşılarındaki kişinin numarasının yanına "E" ya 30 da "H" yazdı. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. Bunun dışında herkes. Görüntü Harekete Geçiyor 2002 yılında yetişkinlere ders veren bir kursun yöneticisinden orada "speed dating (hızlı tanışma)" gecesi düzenlemek istediğimizi söyledim. karar vermek için altı dakikaya bile ihtiyaç duymadıklarını söylemeleriydi. tam da tahmin ettiğimiz gibi anında karar vermişti. E. Peki 1. erkeklerin partner ya da eş seçerken fiziksel görüntüye büyük önem verdiğini gösteriyor. çekici hocalardan yardım isteme olasılığı da daha yüksek oluyor. bu hocalardan zayıf not alan öğrenciler nadiren hocanın suçlu olduğunu düşünüyorlar! (Romano ve Bordieri 1989) Birçok araştırma. bu kişiyle bir kez daha buluşmak istiyorum" yanıtını gerçekten altı dakikada verip veremediklerini incelemekti. En ilginci. Ama asıl enteresan olanı. Her buluşmanın sonunda iki taraf da küçük bir kart. kadınlar erkekleri seçerken fiziksel özelliklerine çok daha az önem veriyor. Birkaç saniye içinde bu kişiyle tekrar görüşmek isteyip istemediklerini belirlediklerini söylediler. (Tahmin ettiğim gibi büyük bölümü birbirine uymadı. "Hayır. Daha çekici hale gelmenin sırlarını öğrenmeden önce. Ama unutmayın. Daha sonra birbirlerine "evet" deyip demeyeceklerini tahmin etmeye çalıştım. "49 dolara iki saat boyunca 10 değişik kişiyle 10 buluşma" yapılabileceği şeklinde çıktı. (Böyle gecelerde eşit sayıda erkek ve kadın bir araya geliyor. bu kişiyle asla buluşmak istemiyorum" veya "Evet.) Amacım. Her buluşma altı dakika sürdü. O geceki bütün çiftleri ve buluşmalarını teker teker izledim. Ancak R. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. Gecenin ilanı yalnızca. Birbirlerine "E" yazan çiftlerin kartları gecenin sonunda bu kişilerin zarflarına kondu. çekici hocaları çekici olmayanlara göre daha başarılı gördüklerini biliyor muydunuz? Sorun yaşayan öğrencilerin. herkesin birbiriyle tanışmak için belli bir süresi oluyor ve herkes birbiriyle tanıştıktan sonra isteyenler tekrar buluşuyor.

Diğer yandan başkaları tarafından daha az çekici bulunan bebeklere. Yapılan bir deneyde. erkek ya da daha az çekici bayan öğrencilerine göre daha yüksek not verdiğini biliyor muydunuz? Sahip olduğunuz vücudu en iyi şekilde kullanmanız gerektiğini anlatan daha birçok araştırma var. insanların fiziksel görünüş bakımından itici buldukları kişilerle herhangi bir ilişkiye girmekte isteksiz olduklarını ortaya koydu. London ve K. bebeğin çekici insanların fotoğraflarına çok daha uzun süre baktığı görüldü. anne bebeğin odasından çıktığında ve bebeğe teker teker yabancı kişilerin fotoğrafları gösterildiğinde. dil çıkarmak gibi basit hareketleri taklit etmeye başlar.. Bir araştırmaya göre. üstelik kaynaklardan da daha fazla ve rahat yararlanmaya uygun ortam yarattıklarını görürsünüz. Ama üç durumda da fiziksel görüntü etkili oluyor. altlarının değiştirilmesi ya da emzirilmeleri gibi konularda bakılıyor ve yüzlerine ikinci derecede önem veriliyor. dünyadaki en zengin kadınların çoğu çekici kadınlar. Byrne. Kadının güzelliğini ve güzelliğe tepki vermesini belirleyen genler. Bebek. D. hem de hayatta kalma şanslarının arttığını. Brislin ve Lewis'in 58 kadın ve erkeğin üzerinde yaptığı bir araştırmada. Ama onun beyni de daha doğarken güzele bakmak için programlandı. Elbette anne kendi bebeğinin diğer bebeklerden değişik olduğunun farkında olmuyor. çekici kadınların diğer hemcinslerine göre çok daha ikna edici olduğu görüşündeler. ilk randevudan sonra ikinci randevuya karar verenlerin %89'unun. Güzellikten hoşlanmak bebeklik yaşlarında başlıyor ve çocukluk boyunca artarak devam ediyor. bir kısmı evlilik. Birkaç gün sonra ise çevresini daha iyi anlamaya başlar ve artık annesini diğer kişilerden ve şeylerden ayırt edebilir hale gelir. Bu milyonlarca yıldır böyledir .. Mills ve Aronson ise. bir kısmı da kendi çalışması yoluyla elde ediyor. Doğayı incelediğinizde güzel ve renkli hayvanların hem çiftleşme. siz daha bebekken başlıyor. İki Büyük Soru Tüm bunlar nereden çıktı? Birçok kişiye göre çekici sayılmıyorsam da ikna edici olabilir miyim? İkinci sorunun yanıtı "evet". bugün bile dünyanın en büyük sektörleri kozmetik ve -16- . Bu zengin kadınların bir kısmı servetlerini miras... bunu karşıdaki kişiyi çekici buldukları için istediği görüldü. Bebeği çekici sayılan annelerin onlara bakma süresi uzuyor ve bu sırada dış dünyadan çok daha zor etkileniyorlar. Güzel insanlara (bu arada simetlik şekillere de) bakmak bebeğin beyninde programlanmış oluyor. O.. asık suratlı kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına baktıklarından çok daha fazla bakıyorlar.öğrencilerine. Annelerin bebekleriyle ilişkisi ise daha ilginç. . Bu yüzdendir ki. Yani anne sırf yüzüne bakmak için saatlerce bebeğin başında oturmayabiliyor. Birinci sorununki ise daha uzun bir hikaye. Bebeğin başka inceleme kriterleri de bulunur. Hayatta kalma içgüdüsü kadınlarda çok kuvvetlidir. Mesela gülümseyen kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına. Reeves'in yaptığı araştırmalar. doğduktan sonra üç gün içinde gülmek. görüntüsünü düzeltmeye özen göstermesini sağlar.

Çekicilik hem -17- .İki Büyük Soru 33 den daha iyi not aldığını. Güzel gözükme endüstrisinin tarih sahnesine çıkışından iki milyon yıl sonra dahi. çekici kızların diğer hemcinslerine göre daha iyi puan alamadıklarını gösteriyor.. kadınların dikkat ettiği diğer özellikler kadar önemli değiL. Onlarca araştırma. kültürel gelişimde. çünkü bu ülkelerde güzellik. Fiziksel görüntüyle yönetilen bu dünyada er ya da geç bazı sorunlar çıkıyor. Erkeklerde de durum çok farklı değiL. Ayrıca kadınların ilk tanışmada fıziksel olarak çekici erkekleri tercih ettiğini gösteren araştırmalar da var. kişiye özel notlama söz konusu olduğunda daha yüksek puan alıyorlar. askeriye mensuplarının sayısını geçiyor. bir başka çekici kadının yönettiği herhangi bir şirketten hoşlanmadığı görülüyor. potansiyel bir erkek için daha az rekabete girileceği anlamına gelir. Çekici insanların sosyal ortamlarda diğerlerine göre çok daha rahat olmaları da dikkat çekicidir. Tüm bunlar kulağa yanlış ve adaletsiz geliyor. Mesela bir şirketi yöneten çekici bir kadının. Çoktan seçmeli sınavlar. Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamı kontrol etmek isteriz. Brezilya'daki Avon temsilcilerinin sayısı.güzellik ürünü sektörleridir. çekici bulunan kızların ve kadınların testler. Bunun nedeni büyük ihtimalle ortamdaki diğer kişilerin onlara yüklediği pozitif anlamdan kaynaklanıyor. ortalama çekiciliği olan kişilere göre daha yüksek rütbelere yükseldiği görülüyor. Eğer insanlar çekici kişiye sürekli aynı pozitiflikle. ancak kadın ve erkeklerin bunu yaparken amaçları ve yöntemleri çok farklıdır. Kozmetik şirketlerinin dünyadaki birçok şirketten daha fazla çalışanı var. sağlığın bir simgesi olarak görülüyor. Özellikle hastalıkların çok sık görüldüğü ülkelerde insanlar evlenmek için güzel birini arıyor.. Kimse kaynaklarını paylaşmak istemez. sektör gelişmeye olanca gücüyle devam ediyor. tüm cinslerin ve tüm insanların hayatta kalmasında büyük önem taşıyor. ) gösteriyor. işlerinde daha fazla para kazandıklarını. Bu durum hayatta kalma içgüdüsüyle açıklanıyor. daha "nitelikli" erkeklerle evlendiklerini (daha zengin. Dünyada birçok millet. ama hepsi doğru. ama bu. Bir başka çekici kadından uzak durmak. Yani çekici kişiler neredeyse kendi kendilerini peygamber ilan ediyorlar ve bundan haberleri bile olmuyor. Fiziksel çekicilik ilişkilerde. gülümseyen bir yüzle yaklaşıyorlarsa. Askeri akademilerde fizikselolarak çekici olan erkeklerin. Yalnızca. güzelliğe ABD'den daha fazla önem veriyor. Ancak güzellik kavramını bu kozmetik şirketleri yaratmadı ve standartlarını da onlar belirlemedi. o insanın da çevresine aynı biçimde tepki göstermesi ve daha rahat olması çok doğaldır. daha iyi eğitimli .

ama büyük ihtimalle kilonuzu ideal seviyede tutmanız gerektyor. isteklerinizi. Kendini davranış uzmanı olarak tanıtan birçok kişi. insanları razı etmek için nasıl kullanacağız? İlk görüşte aşk lafını hiç duydunuz mu? Bu kitapta.i iiiiiiiiiiiiiiiiiii ~---------------------------------------------------------------------~ Ne giydiğiniz. Ama dünyada. Bu özellikle eş seçiminde çok önemli hale geliyor. Hepimizin beyni. Aynı oranlar ikna etme çabası için de geçerlidir. makyajınız. paltolarınız.34 ilk Dört Saniye yor. hem de erkekler için önemlidir.) Elbette erkeklerin çekıciliğe daha fazla önem vermesi hem sözlü. hayatımızı bizi koruyabilecek sağlıklı insanlara teslim etmemiz için programlanır. Bu makyaj yapmanız ya da yapmamanız anlamına gelebilir. çekicilik erkekler için daha büyük bir önem teşkil ediyor. tanıştığınız herkesin sizinle ilgili görüşlerini nasıl etkilediğini anladığınızda. mücevherleriniz. insanların birbirini değerlendirirken büyük önem taşıdığı biliniyor. (İsveç ve Polonya'da kadınların çekicilik beklentileriyle erkeklerinki aynı seviyede gözükü. müştertnızin. Bedensel inceliğin. Albert Mehrabian tarafından yapılan deha ürünü bir araştırmayı yanlış aktarmaktadır. saatiniz. Oysa Mchrabian'ın sonucu kesinlikle bu değildir. Olabildiğince iyi giiziikmeni: çok önemli. Görüntünüzün ne kadar önemlı olduğunu ve tüm ilişkilerinizi. siz daha tek kelime söylemeden size ve ürününüze aşık olmasını sağlamayı öğreneceksıniz. Sözsüz iletişim ve fiziksel görüntü. çoraplarınız. diyabetin ve kanser de dahil birçok hastalığın en önemli nedeni olarak gösteriliyor. Olabildiğince iyi gözükmcniz çok önemli. iletişimin % SOSO'ini belirler. Bu kişiler iletişimin % 93'ünün sözsüz olduğunu söyler. gözlükleriniz ve görüntünüzü oluşturan diğer her şey bir başka işi veya ilişkiyi başlatahilir ya da yok edebilir.kadınlar.------. Üstelik tüm bunlar siz daha ağzınızı açmadan olur. Peki tüm bunları. gelecekteki tüm ilişkilerinizi ve iletişiminizi kontrol etme şansınız olduğunu görüyorsunuz. p------------------------------------------------------------. Obezite. Al Gore Etkilerneyle İlgili Bir Ders Veriyor AI Gore Etkilerneyle ilgili Bir Ders Veriyor 35 -18- . İsveç ve Polonya dışındaki tüm ülkelerde. hem de sözsüz iletişimi etkiliyor. ayakkabılarınız.

dostça olmadığı müddetçe.36 İlk Dört Saniye -19- . Birinci tartışmanın başında Gore. Al Gore ise fazlasıyla güvenli. George W. BBC'ye bu hareketin Gore'u zor durumda bırakacağıru söyledim. ancak çok yakın bir seçim olacak" dedim. Artık George W. yaklaşmasına asla izin vermezdım. İngiliz BBC televizyonu benden. Amerikalılar baş belalarını sevmez ve televizyon ekranında LO saniye bile kalmayan bu olayın. Hatta seviyesinin. Bu Bush'un dikkatini tamamen dağıttı ve Gore avını yemeye hazırlanan bir aslan gibi gözüktü. Eğer ben Al Gore'un danışmanı olsaydım. 2001 yılındaki seçimlerde. yalnızca Dünya Güreş Federasyonu'na değil. Böylece Amerikalılar ülkelerinin karşı karşıya olduğu sorunları görme fırsatı bulurlar ve adayları yakından incelerler. İn. Bu tartışma programlarını yıllardır ızlıyorum. Bunun ne kadar peygamberimsi bir ifade olduğunu bilmiyordum. Ancak bu hareketi. Bu tartışma oldukça sert geçti.Her dört yılda bir ABD'deki başkanlık seçimlerinde başkan adayları üç kez canlı yayında bir araya gelerek ülkeyi ilgilendiren konuları tartışırlar. kararsızların çoğunu Bush'un tarafına iteceğini tahmin ettim. sonradan danışmanları Al Gore'a ikinci tartışmada tavırlarını biraz yumuşatması için ders verdiler. Benden. önce adayların vücut dillerinin ne anlattığını söylememi istediler. Ancak Gore ikinci tartışmayı kaybedince üçüneüye kolları sıvayıp geldi. Tartışmanın sözsüz kısmı. Bu tartışma o kadar ağırdı ki. hatta burnu havada bir izlenim bırakmıştı. Bush'un kazanacağından emindim. Bush'un vücut dilini analiz etmemi istedi. Bush'a doğru yürüyerek şahsi alanına girdi. Tutuktu ve yanıtlarını verirken gardını düşürmüyordu. ABD'nin tamamına başkan olacak bir kişi için fazla saygısız. onun George Bush'a. demokratların başkan adayı Al Gore'un ve o zaman Teksas Valisi olan George W. üçüncü tartışmanın sonunda da seçimlerle ilgili bir tahmin yapmamı istediler. Bush'un oldukça huzursuz olduğunu gösteriyordu. belediye meclisindeki tartışmalar düzeyinde olduğunu söyleyebilirim. ama BBC'ye "George Bush kazanacak. burnu havada ve agresif bulundu.

dolayısıyla muşterinizin şahsi alamna girerken çok dikkatli olun. Diğer yandan.120 santimlik bir alanda kalmalısınız.. Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini. ~ . Bu tartışmamn kasetini izlediğinizde Bush'un tehdit altında olduğunu hissediyorsunuz ve biz izleyiciler ona sempati duymaya başlıyoruz. müşterinin de sizin karşınızda 01Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sım 37 duğunu düşünün. Bunun sizin mi. yeni bir müşteriyle ilişki kurarken 60. yoksa müşterinin mi dükkanı olduğu çok fark eder mi? Bir restoranda iş anlaşması yaptığınızı düşünün. Bir perakende satış mağazasında müşterinizle yan yana ayakta durduğunuzu düşünün. Bu alana girmek.. _---------------------. kişinin vücudunun çevresindeki 45 santimlik bölge olarak adlandınlır.. bir kişiden ne kadar uzakta ya da yakında oturduğunuzdan daha önemli şeyler de var. Tüm bunlar birbirinden nasıl farklı? Bu görüntülerin hepsi müşterilerinizde farklı izlenimler bırakır ve ikna etme olasılığınızı da etkiler. ister ayakta olun muşterinizin şahsi alanından uzakta durmalısınız. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. Daha sonra müşterinin sizin yanınıza oturduğunu düşünün. -20- . Bu.. gitgide yaklaşır . Şahsi alan genellikle. eğer müştermızın rahat kişisel alanından çıkarsanız (bu 56 santimle 120 santim arasında değişir).sanlar dostluğu sever ve kibar kişilerin yanında kendilerini rahat hissederler. Herkes kişisel alanlanna girildiğinde kendilerini. bir gece kulübünde el sıkışmaktan farklı mıdır? Elbette! Şimdi bir ofiste oturduğunuzu. kendinizi riske atmaktan başka bir işe yaramaz. bu kez de müşterinizin dikkatini kaybetme riskiniz doğar. tehdit altında hissederler. müşterinize bir sır veremeyeceğiniz ya da ona dokunamayacağınız anlamına gelmiyor. Gore'un bu hareketi yaparkenki amacı belirsizdi ve bu bir anlık hata yüzünden binlerce oy kaybetti. tehdit altında hissederler. Diyelim ki bir dükkanda satış yapıyorsunuz. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. Bu alana girmenin büyük avantajlan ve dezavantajlan vardır.. bunu stratejik olarak ve hesaplayarak yapmalısınız. İJeal olarak. Elbette bu noktada. Bu uygun alandır ve genellikle sohbet 120 santimde başlar.. Buradaki ders nedir? İster oturuyor. Otururken kapladığıniz alanın da sonuç üzerinde büyük etkisi var. . Ama eğer şahsi alanına giriyorsanız. Bu..

bir karşılaşmanın ilk 30 saniyesi çok önemli. Fiziksel özellikler ve bunları nasıl kullandığınız önemlidir. 2. 6. Eğer olumsuz yanıt alırsanız. en iyi ve en . Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır.Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem verdiğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. ilk birkaç dakika sonuç için çok önemlidir. benzer inançlara ve değer yargılanna sahip 38 İlk Dört Saniye olduğunu hissettiklerinde rahat olurlar. karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini. Ömür Boyu Sürecek Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sırrı İster bir kişiyle ilk kez tanışıyor. Sarıiyeler. insanların sizi değerlendirme aşamasında büyük önem taşıyor. saçlannız taranmış olmalı. ama surat asmak yerine gülümseyerek yüzünüzün derinliğini artırabilirsiniz. Böylece daha iyi bir ilk izlenirrı bırakma şansını yakalamış olursunuz.Müşterinize. 4. 5.Unutmayın: Herkes dört dörtlük gözükebilir ve istedikleri oranda güzel gözükmeyi başarabilirler.hızlı hizmeti verirseniz. ama herhangi bir buluşmanın ilk dört saniyesinin en önemli bölüm olduğunda da diretiyorum. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin. Bunu aklınızda tutarak aşağıdaki tavsiyeleri uygularsanız. Yüzünüzün ana çizgilerini değtştiremezsiniz. Unutmayın insanlar sizinle ilgili ilk yargılarını dört saniyede veriyor. Yani temiz kokmalısınız (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok). Bu kitabın geri kalanı ise dört saniyeden sonra ne yapacağınızı ve insanların size "evet" demesini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor.Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. üzgün olmamalısınız: iyi bir görüntüye sahip olmalısınız.Müşterinize. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahmürler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun. biriyle tanışuğınızdaki ilk birkaç saniye belirliyor. Buna katılıyorum. hatta sonucun ta kendisi olduğu bile söylenebilir. 3. bu kez "Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?" diye sorun. Harvard Üniversitesi'nde yapılan araştırmalara göre. Tüm farkı. iyi hizmet alıp almadiğını hangi ölçütlerle de ğerlerıdirdiğini sorun. "Benimle çalışırken en çok önemsediğinız şey nedir?" sorusu size yol gösterecektir. ister daha önce tanıdığınız biriyle bir araya geliyor olun.İnsanlar en çok. sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun. -21- . mesajınızı doğru iletme ve "evet" yanıtını alma olasılığınız artacaktır: 1.Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık % LO daha iyi giyinin. Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse.

"Belediye beş milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı" gibi bir cümle kıvamındadır. Ne oluyor? Bugüne kadar okuduğum ikna etme. "Ürünümüzün mutlaka yapması gereken bir şey seçecek olsaydınız. göz seviyeleri etraftakilerden yukanda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken. 10. Müşterilere.. ihtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceği değil. en azından sunum yapma konusunda tavsiyeler vermiyordu.hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun. ll. Müşterilerinizin iş terminolojisini bilin. 12. ister erkek olun eğer bir kadınla buluşuyorsanız. bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımcı olacaktır. ürününüze ne için ihtiyaç duyduğunu bildiğinize emin olun. büyük ihtimalle müşteriniz de öyledir. İster kadın. en azından kulak aşinalığınızırı olmasına özen gösterin. her ikinizin de sol beyninizi daha faal biçimde kullanmanıza.. Müşterileriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa. onun ilgi alanlanna. Çalıştığınız kişiyle aranızda öznel bir bağ yaratmak için. tüm kadınların. yeterliliği sağlamak için ne yapması gerektiğini bilmektir.. 3 Etkilemede Delta Modeli Gelelim o dört saniyeden sonra olanlara . 7. etkileme ve satışla ilgili kitapların hiçbiri. kendi tepkinizin onlannkinden yüksek olmasına izin vermeyin. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse. girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. 9. muhtemel alıcılara ya da satıcılara yaklaşırken. Eğer müşteri hızlı düşünen ve Muhteşem Bir İlk İtlenim Bırakmanın On Üç Sım 39 konuşan biriyse. konuşurken müşteriyi sağınızda tutmaya çalışın. Araştırmalar. Delta Modeli ise benim en favori LO modelimden biri .Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız. müşterileriyle aynı terimleri kullananların "içerden biri" izlenimi bıraktığını ve onlara "evet" denme olasılığının arttığını gösteriyor. samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir şey yoktur.. ama ölçülü olun. göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin. Müşterinize. 13. bu ne olurdu?" sorusu size yardımcı olabilir. 8. Tepkilerini paylaşın. bilgiyi sunmak için kullanabileceğiniz yüzlerce yol var. bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın. otururken. Adına Delta dedim. strateji ve teknikleri kullanılabilir şekilde düzenlemiyordu.Müşteriniziri konuşma hızını ve düzenini (genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. Araştırmalar. yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının. çünkü bu -22- . Bu.Müşterinızin.

sözcük "küçük ve adım adım" anlamına geliyor. Aslında "kurnaz" anlamına geldiği de söylenebilir. Satış sürecinde başkalanna sunumunuzu ve teklifinizi yaparken, ister karşılıklı öğlen yemeği yiyor olun, ister 1000 kişiye konuşma yapıyor olun belli başlı olaylar meydana gelir. Bunlan çok iyi anlamanız ve kullanabiliyor olmanız gerekir. Bu modeL, etkili bir model ve bunu iş dünyasında kullanmanızı size tavsiye ediyorum. Kitabın bu bölümü, amacınız ne olursa olsun, doğru bir şekilde sunum yapabilmeniz için Delta Modeli'ni anlatıyor. Her şey uyumlulukla, ahenkle başlar. 42 Etkilemede Delta Modeli Uyurnun Yedi Anahtarı Uyum konusunda detaya inmeden önce, bunu sağlamanın ve korumanın püf noktalannı sizinle paylaşmak istiyorum. Bu bölümde okuyacağınız diğer her şey bu yedi maddeyle ilişkili olacak. 1.Karşınızdakini etkilemek için hızımza dikkat edin, ayna tekniğini kullanarak müşteriyle eşzamanlı hale gelmeye çalışın. 2.Müşteriye gerçek ve samimi bir ilgi gösterin. 3.Müşteriyle uyum içinde olduğunuzu belli edin, hatta gerekirse bunu dile getirin. 4.Müşteriniz için en önemli şeyin ne olduğunu bulun (değerleri belirleyin). 5.Müşterinizin değer yargılanm belirleyebilmek için sorular sorun. 6.Müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyebilmek için yine sorulardan yararlamn. 7.Müşterinizin ihtiyaçlanm belirleyen kurallan bulabilmek için sorular sorun. Kalplerine Giden Yol: Uyum Rahatlık. İnsanlar rahat olmak ister. Birçok kişi, en basit iletişimin dahi kurulmadığı şirket ortamlarında, hatta daha da kötüsü acımasız ve düşmanca insan ilişkilerinin sürdüğü şirketlerde çalışıyor. Onlann bizim yammızdayken rahat hissetmesini istiyoruz. Bu, zaman zaman insanlann rahatlamasını sağlayacak hareketleri bilinçli olarak yapmamız anlarnına geliyor. Uyum sağlamak, dışandan bakıldığında genellikle garip gözüken, ama karşımızdaki kişi tarafından duyarlı ve sıcak algılanan hareketler yapılmasını gerektirir. İnsanlar rahat olmak ister. Kalplerine Giden Yol: Uyum 43 Uyum, iki veya daha fazla kişi arasındaki birbirine bağlı olma hissidir. Birçok kişi kendilerinden bahsetmeyi sever, ama bunu diledikleri kadar fazla yapma imkanı bulamazlar. Değerleri belirlemeye bağlı bu sistemin, bu kadar önemli ve etkili olmasının en can alıcı nedeni budur. İnsanlara değer yargılanyla ilgili fıkir sorduğunuzda, en çok önem verdikleri duygu ve düşünceleri sormuş olursunuz. Bu, insanlan -23-

anlamak açısından çok önemli bir adımdır ve uyumu sağlamak adına çok önemli olabilir. İyi ve duyarlı bir iletişimci olmanın yolu, uyum sağlamak ve bunu koruyabilmekten geçiyor. Uyum sağlamak konusundaki en iyi hikayelerden biri İncil'de yer alır. Havarilerden Paul, Yunanistan'a gider. O dönemde Atina kültürü büyük oranda putperesttir. Kent mitolojik tanrıların heykelleriyle doludur. Bir Yahudi olan Paul'e bu durum iğrenç gelir. Bunun üzerine bazı yerel filozoflar Paul'ü bir tartışmaya davet ederler. İşte bu tartışma sırasında Paul'ün uyum ve ahenk sağlama yeteneğini görürüz: "Sevgili Atinalılar, her alanda çok dindar olduğunuzu görüyorum." (Bu, onlann şüpheci düşünce yapısını anında kırar ve Paul'ün metaforik olarak devam etmesi için uygun bir zemin hazırlar.) "Çünkü tapındığınız heykellerin arasında yürürken, üzerinde 'Bilinmeyen Tanrı'ya' yazan bir heykel gördüm. İşte ben size bu bilmediğiniz Tanrı'yı sunuyorum." (Paul'ün uyum oluşturma yeteneği tartışılmaz. Heykellerin birinden bahsederek; Atinalılara, onlann tanımadığı yeni bir Tann sunmadığı, aslında kendi Tannlannın birinden söz ettiği mesajını veriyor.) "Tanrı, bu dünyadaki her şeyi kendi yarattığı için, insan eliyle inşa edilen tapınaklarda durmaz." (Dünyayı Tann yaptığına göre, insan elinden çıkma tapınaklara sığamayacak kadar büyük olduğunu anlatmaya çalışıyor.) Paul daha sonra konuşmasında Tann'nın insanlara hayat. nefes ve yaşayacak bir yer verdiğini söylüyor. Tanrı'nın insanlara ait hiçbir şeye muhtaç olmadığını anlatıyor. "Onun için yaşıyor ve hareket ediyoruz. Sizin bazı şairlerinizin 44 Etkilemede Delıa Modeli de söylediği gibi, biz onun çocuklarıyız." "Tanrı'nın çocukları olduğumuza göre, doğanın kaynağında insan elinden çıkmış altın, gümüş, taş gibi maddelerin olduğunu düşünmemeliyiz." Paul bir kez daha Atinalı otoritelerin sözlerinden faydalanıyor. Uyum yaratmak ayn, bunu korumak ve mesajınızı iletmek için kullanmak ayn bir şeydir. "Tanrı şimdiye kadarki cahillikleri görmezden geliyor. Ama bundan sonrası için herkesi değerlendireceği. ölüleri yerinden kaldı racağı bir gün tayin etti." işte bu son cümleyle Paul, konuşmasının en heyecanlı bölümüne geliyor ve dinleyicilerin dikkatini muhafaza etmiş oluyor. Üstelik, Atinalı t1lozoflarla uyum içinde konuşmaya başlamış olması, baş anlı bir konuşma yapmasını sağlıyor. Ancak, elbette uyum yalnızca sözlü iletişimle ilgili değildir. Sözsüz davranışlarda da uyum büyük önem taşır. -24-

Sözsüz Uyum Sağlama Yöntemleri • Fiziksel görüntü. Bir kişinin giyimi ve dış görünümü, karşısındaki kişinin kendisini rahat veya garip hissetmesine neden olabilir. Nasıl giyındığımiz, insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler. Her durumun kendine özgü uygun bir giyinme tarzı vardır. insanlarla iletişim kurarken giysilere dikkat etmek fazla orijinal bir fikir gibi gelmeyebilir. Ama aslında öyledir. Karşınızdaki insanın rahat hissetmesi için belli bir şekilde giyiniyorsunuz. Giyinme konusunda kendi isteklerinizin ve inançlannızın ötesinde hareket etmek zorunda bile kalabilirsiniz. Nasıl giyindiğimiz. insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler . • Tonlama. Karşınızdaki kişiyle aynı ses tonunu ve hızını kullanmak, uyum sağlamak açısından çok önemlidir. Karşınızdaki kişiyi So.siı; Uyum Sağlama Yöntemleri 45 taklit etmeniz gerekmiyor. Konuşma hızınızı ve tonunuzu ona göre ayarlamanız yeterli. • Duruş. Uyum sağlamanın en etkili yollanndan biri, karşınızdaki kişiyle benzer şekilde oturmak ya da durmaktır. Bunu yaparken, iletişimde lider konumunda olup olmadığınızı da test edebilirsiniz. Bir süre bacak bacak üstüne atarak oturduktan sonra ayaklannızı yere indirmeyi deneyin. Eğer karşınızdaki kişi de aynı şeyi yapıyorsa, bu sizin lider konumda olduğunuzu gösterir. Eğer durum buysa, karşı tarafın fikirleririizi paylaşması ve ikna olması kolaylaşır. • Soluk. Karşınızdaki kişinin nasıl ve nereden nefes alıp verdiğini izleyin. Karşınızdaki kişiyle aynı sıklıkta nefes alıp veriyorsanız, bu uyum sağladığınızı gösterir. Sevişirken çiftlerin aynı hızda ve aynı anda nefes alıp vermesi, bu uyurnun en iyi örneği sayılır. Tüm bunlar bize, iletişimin en önemli anahtarlanndan birini gösteriyor: insanlarla derin ve samimi bir ilişki kurabilmek için, onlara benzemelisiniz: Biriyle tam uyum içinde olduğunuz bir zamanı hatırlıyor musunuz? Bu, iki tarafın da neredeyse aynı şeyi düşündüğü bir zamandı. Yan yana mı oturuyordunuz? Oturma şekliniz birbirine benziyor muydu? Biriyle uyum içinde olduğunuz ikinci bir zamanı düşünün ve aşağıdaki sorulara yanıt vermeye çalışın. Bu yoğun dakikalarda heyecanlı mıydınız, yoğun bir duygu hissediyor muydunuz? Bir deftere vücudunuzIa ilgili kötü ve güvensiz hissettiğiniz bir zamanı yazın. Bir kişi ya da grupla kendinizi çok rahatsız hissettiğiniz bir zamanı yazın. Kitabın bu bölümünde öğrendiğiniz şeylerden yola çıkarak, bu

-25-

bir başkasıyla senkronize olmak anlamına gelir. öğrenmek için çaba sarf edin. Uyum Sağlamak İçin İçerikten Yararlanmak Insanların ilgi alanlarını öğrenin ve eğer müşterinızinkinı henüz bilmiyorsanız. Peki ben. Verdiğim seminerlerde uyum sağlamayla ilgili anlattığım hikayelerden en sevdiğim. Zig Ziglar'ın bir konferansta söyledikleri hilla ak1ımda: "Ne kadar umursadığınızı bilmedikleri müddetçe . Artık size eyaletteki en iyi gölleri. dinleyicilerimin çoğu iyi balıkçılardan oluşuyor.ne kadar bildiğınizi umursamazlar. 1. hangilerinde zayıf olduğunuzu daha rahat tartabilirsiniz. dinleyicilerimden balıkçılığa meraklı olanlann. Modeli 21 parçaya böldük. 21 Adımda Delta Planı İnsanlar. İnsanlar." Dolayısıyla karşınızdaki kişiyle hem bir empati kurmanız. bunun ne önemi var? 2. Minnesota'da yaşamaları nedeniyle. 47 Bu kadar farklı zevk gruplanndan gelen kişilerin asla uyum sağlayamayacağını. Sonra bir gün. böylece hangilerinde kuvvetli olduğunuzu. en sevdikleri balıkçılık hikayesini anlatmalannı istedim. Peki uyum içinde olup olmadığınızı nasıl bileceksiniz? Karşınızdaki kişi size pozitif tepkiler mi veriyor? Eğer cevabınız evetse. uyumiçindeymiş gibi gözükrneyi başarabilirsiniz. . "Balık Tutmayı Öğrenme" hikayesidir.durumlarda nasıl daha rahat olabileceğinizi tahmin etmeye çalışın ve düşüncelerinizi yazın. hem de ona karşı samimi bir merakınız olduğunu göstermeniz gerekiyor. hatta onlarla -26- . sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Diğer insanlar için önemli olan konulara samimi bir ilgi göstererek onlara uyum sağlayabilir. Bir yandan da onlara -büyük ihtimalle çok aptalea buldukları. insanların sevdikleri biriyle uyum halinde olma olasılıkları daha fazladır. 46 Etkilemede Delta Modeli 21 Adımda Delta Planı Artık etkilemede delta modelini inceleme zamanı. Ayrıca Michigan Gölü'ne çok yakın oturmama rağmen balıkçılıktan asla hoşlanmadım. Uyum Sağlamak ve Bunu Korumak Uyum.sorular sordum. balıkçılıkla ilgili en ufak bir bilgiye bile sahip olmadan onlarla nasıl ilişki kurabilirim? Ben bir beyzbol hayranı ve matematik dahisi olarak büyüdüm. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Böylelikle birkaç sene içinde balıkçılıkla ilgili zengin bir bilgi dağarcığı oluşturdum. Bunlar. Genelde. uyum sağlama konusunda size yardımcı olacaktır. İyi bir aktörseniz. balıkçılığın püf noktalannı ve birbirinden ilginç balıkçılık hikayeleri anlatabilirim. uyumu sağlamışsınız demektir. Ama eğer müşterirazi ya da beraber çalıştığınız kişileri umursamıyorsanız. dinleyicilerimle yüzeysel samimiyetin dışında herhangi bir derinliğe ulaşamayacağımı düşünüyordum.

Sonuç olarak müşterinizi kızgın ruh halinden çıkarabilirsiniz. konuşmasından gergin olduğunu anlıyorsunuz. müşterinize benzemeniz anlamına gelir. Birçok satış elemam. . eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse ve siz zaman sıkışıklığı nedeniyle hızlı konuşuyorsanız. 3. Uyum sağlamak için müşterınizle "hız ayarı" yapmanızın bazı etkili yolları vardır. satışı büyük ihtimalle kaçırırsınız. Oysa daha önce de söylediğimiz gibi. Birçok müşteri.Ayan Ne yapacağınızdan emin olamadığınızda. Çünkü o kendisi gibi olan insanları sever. Bu ses uyumu müşteriyle senkronize olmamzı kolaylaştıracaktır. Sesinizin Kullanımı Müşterinizin sinirli olduğunu düşünün. Ama satış elemanlan alışkanlık icabı daha hızlı konuşur. Birçoğuna özel konulan özel tutması. Ancak. yabancılarla konuşmamalan gerektiği konusunda uyarıldı. biriyle uyum sağlama. Sunuma başlayacağımz anda. herkesle paylaşmaması öğretildı. Uyum Sağlamak İçin Süreçten Yararlanmak Elbette karşınızdakiyle uyum sağlamak için balıkçılık hikayelerinden fazlasına ihtiyacınız var. müşteriye ayak uydurmaktır. Çünkü hızlı olmalan ve bir an önce sadede gelmeleri gerekir.) Ses tonunuzla uyum sağlamaktan başka işler de yapabilirsiniz. Herkes bir dakikada ortalama miktarda kelime söyleyebilir. ne kadar iyi olursa olsun bir yabancıyla aileleri. Hız. zihinsel resimler yoluyla düşünenler genelde çok hızlı -27- . Ama nedeni bugün meydana gelen bir şeyolmalı ve abartmamalısınız. hayatlan ya da hobileri hakkında konuşmak istemeyecektir. Bu müşterilerin sizin yanınızda rahatlamalarını nasıl sağlarsınız? 4. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. 5.uzun süreli arkadaşlıklar kurabilirsiniz. emin olmadığınızda uygulanacak ilk kural. onlara ve hayatlarına karşı samimi bir ilgi gösterdikten sonra da büyük emek istiyor. Müşterilerinin hobilerini. yaşam biçimlerini ve ilgi alanlarını öğrenip. Eğer müşterinizin sesi gerginse sizinki de gergin olmalı. Konular müşteri için çok rahatsız ediciyken ortam nasıl yumuşatılır? Müşterilerinizin birçoğu çocukluklanndan beri. Bir kişi ya da grupla senkronize hale gelmek.48 Eıkilemede Delta Modeli nın en iyi yolu hızınızı ayarlamaktan geçer. "içerikten yararlanarak uyum oluşturmak" denir. Örneğin. Bu ne demektir? Bu. bunlan paylaşarak uyum oluşturma biçimine.. (Zira birçok satış tekniğinde müşterinin kızgın olması tercih edilir. eğer böyle olmasım isterseniz. espriler yaparak ya da neşeli davranarak onu bu ruh halinden çıkarmaya çalışır.

Eğer müşteriniz her hareketinin taklit edildiğini hissederse rahatsız olmaya başlayacaktır. Duruş Birinin oturuşuna ve fızyolojisine ayak uydurmak. çünkü nefes ahp vermek. o nefes aldığında siz de almaya çalışın. siz dik ve ciddi bir şekilde durursanız. Sevişen iki kişi genellikle aynı anda ve hızda solur. nefes alıp verişlerine ayak uydurmaktan daha kolaydır. Bunu bir arkadaşınız ya da tanımadığınız biri üzerinde de deneyebilirsiniz. istediğiniz uyumu sağlamakta zorluk çekebilirsiniz. kurulacak ilişkiye ve dostluğa samimi bir ilgi göstermek satışın ilk aşamasıdır.veren kişilerin birbirleriyle ilgili daha olumlu düşündüğünü gösteriyor. ilişkide lider konumuna geçmek ise üçüncü sırada yer alıyor. aktif olarak satışa başlamanın da ilk adımıdır. muşterinizle aynı hızda ve ses tonunda konuşmanızdu: 21 Adımda Delta Planı 6. 8. Muşterinizin nefes alıp verişini izleyip. Nefesinizi bırakmak için de onu bekleyin. Müşteriye ayak uydurabilmek ikinci adım olmalı. Yan yana oturup meditasyon yapan iki kişi de aynı anda soluk alıp verir. Bu iki modelin arasında ise "radyo spikerleri" dediğimiz zengin.konuşurlar. sözcüklerle düşünen kişiler gelir. Biriyle konuşmuyorken uyum sağlamak için bundan daha iyi bir yöntem olamaz. o kolunu her hareket ettirdiğinde sizin de kolunuzu hareket ettirmeniz değil. en bilinçsizce yapılan vücut fonksiyonlarından biridir ve bunu bir başkasınınkiyle aynı ritimde tutmak çok zor olabilir. 7. Ancak fizyolojiyi fazla benzer hale getirmek de tehlikeli olabilir. so Etkilemede Delta Modeli Eğer müşterinizle karşılıklı oturuyorsanız. Araştırmalar. Bu fırsatı değerlendirmek. müşteri sizi takip ediyorsa başarılıdır. Eğer müşteriniz koltuğuna yayılmış otururken. Şimdi anlatacağımız konular. Ancak yavaş konuşanlar. Ancak liderlik. tok bir sesle ve orta hızda konuşan. genel olarak oturuşunu ve tavnm ona yansıtmak olmalıdır. müşteriyle aramzdaki ilişkide lider olmayı ve bu liderliği nasıl muhafaza edebileceğinizi açıklıyor. Siz satış sunumuna -28- . her iki taraf da benzer vücut şekline sahipse ve beraber olmaktan hoşnutsanız. Lider Olmak Karşınızdaki kişiye. İdealolan. lider konumuna geçmek için gerekli ortam oluşmuş demektir. Dolayısıyla amaç. müşterinizle nefes alış verişlerinizi aynı ritimde tutmaktır. aynı anda nefes alıp. Nefes Alıp Verişler Neden Aynı Olmalı? 49 Doğal olarak en zoru. bilgileri his ve duygu süzgeçlennden geçirerek değerlendirir. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar.

Eğer muşterininiz size ayak uydurmamışsa. Bu da müşterinizı gelecek adıma. Bir restorandaysanız uzanıp su bardağını elinize alın. ama benim favorim müşteriye bir şey vermek .. müşteri için rahat ve uygun bir hızda gidildiğini göstermek iki tarafı da rahatlatır. liderlik yapıp yapamadığınızı test etmenizi sağlayacaktır. Şimdi anlatacağımiz iki nokta. Uyum içinde olup olmadığınızı test etmek için kendinizi hazır hissediyorsunuz. Zaten uyum sağlama sürecinin tamamı müşterinize gösterdiğiniz ilgi. bir saati aşkın bir süre de . Tüm bu süreç bir dakika da sürebilir. 10. "Armağan: -29- . Eğer müşteri sizi takip ediyorsa. Fizyoloji. Ses Tonu ve Tınısıyla Liderlik Etmek Eğer müşterinizle şimdiye kadar başarılı bir uyum sağladıysanız. müşterinin buna uygun olup olmadığını ya da ne zaman uygun olacağını belirleyecektir. 11. Uyum işini hallettikten sonra sunumunuza başlayabilirisiniz. eğer müşteriniz de aynısını yapıyorsa. Buna başlamamn birçok yolu var. yani satışa hazır hale getirdiğinizi gösterir. hem müşterınizin. 9.. Mesela. farklı bir ses tonuyla konuşmaya başlarsa. merak ve şefkat temelleri üzerine kurulur.. bu sözsüz uyum sürecine biraz mola verip konuşmaya liderlik etmekte. uyumu başarıyla sağladığınızdan emin olabilirsiniz. Ses tonunuzu ve oturuşunuzu ona göre ayarladınız. Karşılık Almayı Teşvik Etmek 51 Uyum sağlamak sizin içinizde başlar. uyuşma sürecine yeniden başlamamz gerekiyor. daha heyecanlı bir ton kullanarak. Konuşmanın içeriği. hem de sizin bir süre elinizi çenenizde tutarak otıırduğunuzu düşünün. ses özelliklerinizden herhangi birini kullanarak lider konumuna geçebilirsiniz.başlarken müşteri sizi takip edecek mi? Onu dakikalardır izliyorsunuz. Eğer müşteri de biraz daha hızlı ve heyecanlı. Ortak zevklerinizden bahsettiniz. Duruş ve Hareketle Liderlik Etmek Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. Mesela konuşma temponuzu çok az hızlandırıp. Hareketleri birbirine uydurmak ve lider konumuna geçmek.. 21 Adımda Delıa Planı Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. mesela bir kalem ya da mendili eline alıyorsa uyumu sağlamışsınızdır. Ben genelde bu noktada kendi yazdığım. karşınızdaki kişiyi ürün sunumuna hazırlayabilirsiniz. Şimdi sıra. bilinçdışı bir düzeyde tam uyum sağlamışsınız demektir ve satışa hemen başlayabilirsiniz.

Mutluluğun ve Doyumun Keşfl" adında bir kitap veriyorum. onlara yardım etme isteğinizi göstererek kazanın. Ortak Düşman İki kişiyi. Yardım teklif edin. Ama bir hediye verirken karşılık beklemeyin. Onlara satışınızdan bağımsız olarak nasıl yardım edebileceğinizi sorun. Müşteriniziri düşmanını öğrenin ve bu bakış açısını benimseyin. yapacağınız satıştan gelecek ortalama karla orantılı olmalı. Biri sizinle düşmanını paylaşıyorsa. Sizin verecek bir kitabınız olmayabilir. Pazarlama ve satış sektöründe bunu yıllardır yapıyorum ve nezaketimin karşılığını binlerce kat fazlasıyla aldım. bir grubu ya da bir topluluğu. Yardım Edin Müşterilerinizin güvenini. Hediyelerin fiyatı ile yapılan satışın miktan genellikle birbiriyle ilişkili oluyor. Kalem. Ortak düşman bulduğunuz anda hem -30- . sevecen ve şefkatli bir karakter yaratmanıza yardımcı olur. Ama eğer bu konuya yoğunlaşırsanız. Karşılık verme hissini tetikleyebilmek yalnızca bir satış tekniği değil.52 Etkilemede Delta Modeli rin. ömür boyu sürecek bir dostluk yarattınız demektir. Bu nedenle müşteride karşılık verme isteğini yaratmak için bazı fikirler sıraladım. bu. Onlar için işe yarayabilecek. Elbette vereceğiniz hediye. O halde neden bunu öncelikle siz sunmuyorsunuz? 13. Siz de kendi müşterilerinizden böyle bir hizmet beklersiniz. Hediye vermenin neredeyse metafizik bir enerjisi olduğu söylenebilir. aynı zamanda bir hayat biçimi olarak görülebilir. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur.. takvim gibi ürünler genellikle reklam aracı sayıldığı için karşılık verme güdüsünü harekete geçirmiyor. referans olacak bir telefon konuşması yapabilirsiniz ya da 50 kartvizit alarak bunlan dağıtabilirsiniz. Böylece onlar da bunu kendi müşterilerine gösterebilirler.Sevginin. buluştuğunuz insanların en azından yansıyla bu konuda anlaşabilirsiniz. Müşteriniz Maliye Bakanlığından mı nefret ediyor? Vergilerden mi? Hükümetten mi? Suçlulardan mı? Uyuşturucudan mı? İş yerlerini ve toplumu tehdit eden ve iki tarafın da para kazanmasını engelleyen ortak unsurlar hangileri? Her satışta ortak bir düşman bulamayabilirsiniz. İnsanlar sizden tek bir nedenle böyle şeyler alıyor: Siz! 12. Antetli kağıda onlarla ilgili olumlu bir yazı yazıp verebilirsiniz belki . Birileri müşterinizi baltalamak mı istiyor? Müşterinizle birlikte onlara sinirlenin. ajanda. Daha doğrusu onlara herhangi bir konuda yardım öne.. Müşterinize hoşuna gidecek bir hediye vermelisiniz.

karşınızdakini ilginç bir bilgi ya da iddiayla şaşırtmak olmalı. " cümlesi. şimdi bunu daha mütevazı ve alçakgönüllü ifadelerle destekleyin. Ürününüz veya vereceğiniz hizmetle ilgili söyledikleriniz çok iddialı. onlara özel ekstra bir şeyler yaptığını daima hatırlatırdı. Mesela borsadaki portföyünüz LO yılda % 12 getiri sağlıyorsa. Daima karşı tarafta sevecek. İddianızı ortaya koydunuz. Ünlü satış uzmanı Napoleon Hill. bu girişi daima hatırlayacaktır. Saygı Karşınızdaki kişiye iltifat ederek samimi bir şekilde saygınızı gösterin. Bu iki müşterinin birbiriyle ortak noktaları olması gerekiyor. Bugünkü 21 Adımda Delta Planı 53 müşteriye. konuşma yaparken karşısındakilere. kısa süre önce sizle iş yapan başka bir müşterinin hikayesini anlatın. satış sunumu kadardır. 16. Etkilemede Dclıa Modeli 18. Bu bölümde ürününüzü gereğinden fazla "şışirmediğtnize" emin olun. Daima Söz Verdiğinizden Fazlasını Verin Satış yaparken. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. Karşınızdakini şaşırtın! 17. bu tekniği rahatlıkla kullanabilirsiniz. İki kişiyi. Alçakgönüllülüğün Gücü Büyük iddialarınızı müşteriye açıkladıktan sonra satış sunumunuza hızla geçebilirsiniz. Bu süre başladığında yapacağınız ilk şey. Onlara Benzeyen Biriyle İlgili Kısa Bir Hikaye Eğer belleğinizde müşteriniz olan kişilerle ilgili bir hikaye arşivi oluşturabilırsenız. Bu cümleyi unutmayın: Daha sonra biraz dahafazlasını elde etmesini sağlayın. bir grubu ya da bir topluluğu. 14. uzun vadede size çok şey kazandım ve samimi bir iltifatın satışa getireceği fayda göz ardı edilemez. daha önce kimsenin göstermediği bir şey gösterin.satışı yapmış. Birazcık saygı. müşterinizin -31- . bu yolla zengin olanların yaptıklarını örnek alın.. tanıtımı yaparken bunu % LO olarak anlatın. Müşteriniz. hem de ömür boyu sürecek bir dostluk kazanmış olursunuz.. bunu tam olarak yerine getireceğinizden emin olun ve daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. Onlan Şaşırtın Bir müşteriyle geçirdiğimiz en kısa zaman. Bu tip hikayeler kullanarak satışı canlandırabilir ve sunumunuza yumuşak bir giriş yapabilirsiniz. beğenecek bir şeyler arayın. "Diyelim ki % i O getiri aldınız . 15. Arkasında durabileceğiniz en büyük iddiayı ortaya koyun. Güçlü başlayın ve güçlü bitirin. Müşterinize bir söz veriyorsanız. ancak mutlaka doğru olmalı. Onlara kimsenin bilmediği bir şey söyleyin.

O dakika müşteriniziri söyleyeceği şeyin. 19. bunu müşterinize söyleyin. İlginç olansa. Sonra ona bir sır verin ve "Eğer Mobil One benzin kullanırsanız. siz ona -eğer bunu gerçekten yapabiliyorsanız. ni biliyorsanız.X+2 vereceğinizi söyleyin. çünkü müşteri ürününüzıt ona hemen. her şeyden daha önemli olduğunu ona hissettirin. Müşterinize verebileceklerinizi söyleyin. başkanlık seçimi gibi. Öncelik ve Sıralama Bütün fark. Müşteriniz için başka kimsenin yapmayacağı ne yapabilirsiniz? Sektörde başka kimsenin ona sağlayamadığı hangi olanağı sunabilirsiniz? Bu sorulara yanıt verin ve uygulamaya geçin. Eğer müşteri size.ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 55 yin. bu da size yılda i 00 dolar kazandım" deyin. Müşterinize saygı gösterdiğinizde. Yani kesin ifadeler kullanın. 20. zaten daha önemli olduğunu da unutmayın. Son Dakikalarınin Yaşıyormuş Gibi Dikkat Edin Müşterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinle. daha hızlı. daha ucuz. adayların iyi tanındığı seçimlerde bile sıranın -32- . Satış boyunca karşınızdakinin söylediği her şeyi. "Rakibin X veriyor" derse. daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. Böyle yaptığınızda ilişkiler de daha iyi temellenir. Bence birçok kişi. bilgiyi hangi sırayla sunacağınızı bilmekte yatıyor. müşterinizin ne söylemesini isterdiniz.onu düşünerek daha ihtiyatlı bir ifade kullandiğınızı anlamasını ve bunu takdir etmesini sağlayacaktır. Daha Hızlı. Kesin Olun: Sonra Daha Da Kesin Olun Eğer saıtığınız otomobilin i litre benzinle LO kilometre gideceği. sonra da bundan bile daha kesin konuşun. litre başına i kilometrelik kazanç sağlarsınız. Asla ekstra adımı atmadığınız için yenilmeyin. adayların fazla tanınmadığı seçimlerde ilk sıradakini seçmenin en güçlü olasılık olduğuna katılacaktır. İkna Etmenin -Daha ÖnceHiç Açıklanmamış On Beş Sırrı Önünüzdeki birkaç sayfada etkilemenin en güçlü yollarından bazılarını öğreneceksiniz. Miişterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinleyin. daha akıllıca. 21. Daha Kolay ve Daha İyi Yapın Müşterinin her şeyi daha iyi. daha kolay ve daha lüks istediği bir devirde yaşıyoruz. tüm hayatınız buna bağlıymış gibi dinleyin. Eğer bunlar ölmeden önce duyacağınız son sözcükler olsaydı. onun için mümkün olan her şeyi yaptığınızda ve onun hayatıyla ilgilendiğinizi gösterdiğinizde herhangi ek bir satış konuşması yapmanız gerekmeyecektir. o an satmanızı isteyecektir.

Bu. Taktik.. California eyaletinde. buluşmayı ya da anlaşmayı kaybedeceğinizi biliyor muydunuz? Ne yazık ki doğru! -33- . adının oy pusulasında ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde. ikincil etmen adı veriliyor. Çoktan seçmeli sınavlarda. Peki farklı kişilerin farklı miktarlarda bilgi talep ettiğini.. ya da son olmalısınız: Bugün. İnsanlara bilgi sunarken sizin seçiminizle aynı seçimi yapmalarını istiyorsanız. ürününüzü. Genelde ilk sırada olmanın çok büyük bir avantaj olduğunu biliyoruz. Bu bilgiye hem satış sırasında. ya da son sırada tarif etmelisiniz. Daha fazla kişinin yer aldığı listelerde ise çoğu kişi son isimleri okumayacaktır. bunu 'ya ilk.. ikna etme yolunda kullandığınız mesajlan hazırlarken. ilk sırada yer aldığı seçim bölgelerinde % 9 oyaldı. hem başkalannı ikna ederken. ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde daha fazla oyaldı. Merkezi ve İkincü Etmenler Listede ilk sırada yer almaya. Bush. Ama yine de. Bunun en iyi örneği ABD'de 2000 yılında yapılan seçimlerde yaşandı. ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 57 Yaptığınız satış konuşmalarının bir kısmında kendinizi. en iyisi susmak.. itiraf etmek gerekirse. hem de kariyerinizde ilerlemek için ihtiyaç duyacaksınız. Strateji bir planı. taktik ise bunun daha küçük parçalarını ifade eder. Bu araştırmadaki bilginin değerini küçümsemeyin.. pusulada sonraki sıralarda olduğu seçim bölgelerine göre % 9 daha fazla oy aldı. Bush. bu miktarı yanlış tahmin ederseniz satışı. hizmetinizi ya da fikrinizi asla övmemeniz gerektiğini biliyor muydunuz? İnanılmaz öyle değil mi? Ama gerçek ve kanıtlanmış bir bilgi. çünkü bu bilgileri ortaya koyduğunuz anda herkes onlan kullanmaya başlar ve bilginin değeri azalır. insanlar genelde yalnızca ilk sıra56 Etkilemede Delta Modeli da olduğu için A şıkkını işaretlcyebiliyor. George W. ikna etme sürecinde mesajınızı şok edici taktiklerle süslemenızı sağlıyoruz. Üç parçalı bir listede ya ilk. stratejiden farklıdır. Üç parçalı bir listede ya ilk. Bunlann değeri o kadar büyük ki. ya da son olmalısınız. müşteriyi.önemli olması . Diğer adaylar da ilk sırada yazıldıkları yerlerde daha fazla oyaldı. Ohio) Bush. ama diğer yandan sıranın önemi de açıkça ortada .. genellikle seçimde asıl etkili olan unsurdan bağımsız bir özellik oluyor. bunlar arasından en azından bazılanna sahip olmanızı istiyorum. Merkezi etmen ise karar vermeyle birebir ilişkilidir. Kuzey Dakota. ismin ne kadar tanındığının ve diğer faktörlerin de etkisi elbette ki büyük. Ama sıralamanın dünya tarihini bile değiştirebiliyor olması inanılmaz! ABD seçimlerinde isim sırasının incelendiği üç eyalette de (Calıfomıa. etkilerne arenasında benim bile paylaşmak istemediğim bilgiler var. Bu seçimi kazanmasını sağlayan 100 bin veya daha fazla oyun oldukça üstünde bir oran.

mı dinleyip analiz ediyor. Hangi bilgiyi ne zaman vereceğimizi tahmin edebilir miyiz? Evet! Hatta bu sonuncusu o kadar önemlidir ki. şirketin ünü gibi sunumu. Şimdi incelcyeceğimiz maddeleri bilmek ve uygulayabilmek size başarının kapılarını açacaktır. Bir sunum yaparken anahtar sözcüklerin. başarının en önemli ipuçlanndan biridir. ikna etmede." Tekrar. üç kurbağa yan yana oturuyor ve sürekli "Bud-Weis-Er" diyorlardı. uzmanlığınız. Eğer daha az bilgi istiyorlarsa ve siz sürekli detaya giriyorsamz.58 Etkilemede Delta Modeli nuzla ilgisi olmayan yan faktörleri mi önemsiyor? Müşteriniz ne kadar çok bilgiyi değerlendiriyorsa. yanlış tahminde bulunursanız satışı kaybedebilirsiniz. Yan etmenlerden biri olmasına rağmen tekrar. nasıl konuşma yapılması gerektiğiyle ilgili bir sunumunda şunları söylemişti: "Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. fikirlerin ya da konseptlerin tekrarlanması büyük yarar sağlar. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizi bilmek. Nokta! İkna etme amaçlı tüm konuşmalarda. bir bebeğin altını değiştirmek. Konuşma bürosu sahibi Dottie Walters. ona o kadar çok bilgi vermelisiniz. Yani karşınızdaki kişi sizin verdiğiniz mesajı. Başarı için vazgeçilmez olan başka unsurlar da vardır. karşıdaki kişinin merkezi bilgileri mi. "Çok fazla bilgi veriyorsun!" diyecektir. Peki daha sonra barda bira ısmarlamanız gerektiğinde ne söylüyordunuz? "Bud-WeisEr. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizl bilmek. karar verme aşamasında çok önemlidir. Reklam boyunca bu sözcüklerin tekrarlandığını duyuyordunuz. bu da her zaman olur. Yeteri kadar bilgi vermeyip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. bu her zaman olur. "hayır" deme olasılıkları artacaktır. yoksa görüntünüz. Tekrar Budweıser'ın bugüne kadarki en ünlü reklamlarından birinde. Nerede Durmanız Gerektiğini Daha Başlamadan Bilin "Çok fazla bilgi veriyorsun!" Bu lafı gereksiz bir hikaye anlattığınızda sık sık duyarsınız." -34- . onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. ikna etme amaçlı tüm konuşmalarda. bir ameliyat ya da bozulmuş bir meyveyle ilgili sevimsiz bir detaydır. yoksa ikincil bilgileri mi dikkate aldığına bağlıdır.Üstelik bu iki örnek sadece başlangıç. çıkma teklif etmede durum farklı mı? Çok fazla bilgi verip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. başarının en önemli ipuçlarından biridir. Belki bu. Peki ya satışta. Bazı kişiler bu tip konularda türlü hikayeler dinlediğinde. Bunu nasıl belirleyeceğiniz ise.

Sizin mesajınızın bir insandan diğerine. Alev gibi parlayanlar. Tam tersi bir durumda.Çarpıcı Fark Sizinle ve ürününüzle ilgili akı. bir uzmanla konuşurken fiziksel çekiciliğimizin de önemli olduğunu gösteriyor. ondan bir başkasına kolaylıkla aktarılabiliyor olması gerekir. Önceki Bilgiler Müşterileriniz ürününüzle ilgili önceden ne kadar bilgi sahibi? Ürününüzü daha önceden tanıyan bir kişiye aynı bilgileri tekrar anlatmamalısınız. Sayılardan." Dottie Walters Ikna Eımenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 59 nızın arasındaki çarpıcı fark nedir? Eğer müşterileriniz bunu hatırlayamıyorsa. size yanıtları "hayır" olacaktır. Şayet yeterli bilgiye sahipseniz.lda kalan şey nedir? Siz ve rakibi"Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. seçimlerinin sonucunu etkileyecektir. hatırlanabilir bir mesaj yaratamamış olmamdan kaynaklanır. detaylardan bahsederken fıziksel çekiciliğin çok önemli olmadığını düşünebilirsiniz. Eğer sattığınız şeyin ya da fikrinizin nasıl işlevli hale gelebileceğiyle ilgili yeteri kadar bilgiye sahip değilseniz. -35- . eğer müşteriniz yeteri kadar bilgi sahibi değilse. ama gelecekte yapacaklardır. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. Ama bir uzmanla konuşurken bile olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemlidir. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. bu tip fikirler ve mesajlardır ve satışların patlamasını da bunlar sağlar. sizin mesajınızı akıllarındaki bilgiyle karşılaştıracaktır. Benim geçmişte ikna etmekle ilgili yaptığım hataların çoğu. Sizi yeniden düşündüklerinde aradaki çarpıcı farkı da hatırla yacaklardır ve bu. Sizinle şimdi iş yapmayabilirler. ona en temel unsurlardan başlayarak bilgi vermelisiniz. Sizinle rakibiniz arasındaki farkı onlara anlatın. Tekrarlanabilir Mesaj Tekrarlanabilir mesajın önemini yeteri kadar anlatmak mümkün değil. Fiziksel Çekicilik Şaşırtıcı araştırmalar. kaybettiniz demektir. Onlar bu konuda zaten uzmansa veya bilgi sahibiyse önceden sahip oldukları bu bilgi/eri detaylandırmalısınız. istatistiklerden. Mesajınızı kolaylıkla tekrarlanabilir hale getirmenin bir yolunu bulun. karşınızdaki kişinin ilgisini çekebilir ve satışı gerçekleştirebilirsiniz. Bilen kişiler. Kalite farkını gösterin ve bunu tekrar tekrar belirtin. 60 Ne Kadarı Çok Fazla? Etkilemede Delta Modeli Karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi gerektiği konusunda işinize yarayacak bir kural: Kişi o konuda ne kadar uzmansa.

kullanabileceğiniz en güçlü jan etmen bu olacaktır. Neden? Çünkü izleyiciye ürünle ilgili hiçbir katkı sağlamamıştı. izleyicinin aklında bir şeyler kalabilirdi. teklifinizi daha olumlu değerlendirdiğini ve daha iyi hatırladiğını gösteriyor. Eğer güreşen kızlar mola verip bira içseydi ya da kendilerini bira kutulanyla savunsalardı. ürünü ya da hizmeti kullanırken hayal ettirmek tüm reklamlarda bolca kullanılan bir tekniktir. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. vakit kaybından ve satışı kaçırtmaktan başka bir işe yaramayacaktır. Birkaç sene önce yayınlanan bir reklam bunun en iyi örneklerindendi. sunumunuz esnasında kendini ürünü kullanırken ya da hizmetten faydalanırken hayal edebildiğinde. Araştırmalar. Peki bu ne reklamıydı? Çok az kişi bira reklamı olduğunu tahmin edebiliyor. Hangi markanın reklamıydı? Kimse hatırlamıyor. önemli yan etmenlerden biri olduğunu unutmayın. İkna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 61 İnsanlar kendilerini sunumda ne kadar bulurlarsa. müşterinin. çamuru izleyicilerin aklından silinmez hale getirmekten başka bir faydası olmadı. İki güzel genç kız çamurda güreşiyordu. Bunun. yan etmenlerin daha önemli hale geldiğini de unutmayın. daha az bilgi daha faydalı olduğu için. bu kez Pamela Anderson'ı iç çamaşırlanyla bir odaya koydular. Bu durumda. Ama reklam ve ürün arasında hiçbir bağlantı olmadığı için başansız bir kampanya oldu. Bu reklamın. Eğer müşteri konu üzerinde uzman değilse. Eğer söz konusu ürün konusunda uzman olan sizseniz ve müşteri yalnızca genel bir bilgiye sahipse. mm kimse Miller'ın reklamı olduğunu bilmiyor. daha farklı bir mesaja ihtiyaç duyacaksınız. Ancak. ürünü alma ve sunumu hatırlama olasılıklan o kadar artacaktır. onu da sunuma dahil etmeye gayret edin. eğer müşteri bu konuda birçok bilgiye sahipse. Peki herkesin ilgisini çekecek kadar seksi olan bu görüntülerde Miller'a ilişkin ne vardı? Pamela bira içiyor -36- . Müşteriye. Bu müşteriyle ürünün özelliklerinden Ziyade faydalannı tartışmalısınız. ama eğer müşterinin böyle bir niyeti yoksa istediğiniz hayali yaratın ürünü satamazsınız. daha az bilgi büyük ihtimalle daha hızlı ve olumlu şekilde sonuç verecektir. Mlişteriyi sunuma dahil etmenin önemli unsurlardan biri olduğunu unutmayın. Kişi o konuda ne kadar uzmansa.Eğer karşınızdaki kişi bir uzman değilse. onu ürünü kullanırken hayal ettirmeye çalışmak. Miişteriyi Unutmayın Müşterinizle konuşurken. Peki Miller'ın reklam verenleri durumu çözdüklerinde ne yaptılar? Çamurda güreşen kızlardan vazgeçip.

zaten konuyla ilgili uzman olan kişileri etkilemeyeceğini unutmayın. şirket de bedava reklam yapmış oluyordu. Calvin Klein'ın ilanlarını haberlerine koydukça. bir de başarılı bir reklamı inceleyelim: Calvin Klein'ın. Kısa vadede herkes uzman olabilir. Müşterilerinizin ana meseleye yoğunlaşmasını istiyorsanız. satış yapma olasılığı daha yüksektir. Basın bu görüntüler karşısında deliye döndü. aynı zamanda heyecan ya da mutluluk hislerinin ön plana çıkanlması olarak da algılanması gerektiğini unutmayın. sizinle güvenilirlik üzerine yapılan araştırmalann sonuçlannı paylaşacağım. Müşteriyle konuşurken kaynağin. Tahrikin yalnızca cinsel anlamda algılanmaması gerektiğini. uzmanın siz olduğunuzu belli etmelisiniz. Bu reklamda hepsi i 8 yaşından küçük gözüken mankenler kullanılmıştı.muydu? Vücudunda bir Miller dövmesi var mıydı? Odada bir bira şişesi gözüküyor muydu? Hayır. Gazeteler. Bir sonraki bölümde. Ydnlendirme ikna Etmenin Hiç Açıklannıamış On Beş Sırrı 63 -37- . tahriki minimum seviyede tutmaya özen göstermelisiniz. satışı yaparsınız. beyinde merkezi konulara olan ilgiyi azaltır. 18 yaşındaki mankenlere 14 yaşında süsü vererek o yaş grubunun ilgisini çekmiş. Gençler kendilerini reklamda buldu ve akabindc kotlara saldırdılar. Böylece Calvin Klein da dahice bir reklam kampanyasına imza atmış oldu! Otorite Bir sunumda güvenilir bir kaynak olarak görülen kişinin. Ama bu tanıtım fılmi. yan etmenlerin daha etkili hale gelmesını sağlar. fazla fark ettirIDcden tahrik unsurunu ön plana çıkarmalı ve dikkati buraya çekmelisiniz. sizin uzman olmanızdır. Pamela'nın tek yaptığı başka bir güzel kadınla yastık savaşı yapmaktı. Uzun vadede uzman olduğunuzu gösterebilirseniz. birkaç yıl önce kot pantolonlarını tanıtmak için hazırladığı reklam çok da tartışılmıştı. otoritenin. Eğer yan etmenlere yoğunlaşmalannı tercih ediyorsanız. Peki. Ancak kaynağın güvenilir olmasının. Tahrik Tahrik. Konuyla ilgisi olmayan müşterilerde ise mesajı ön plana çıkarmak gerekir. üstelik tartışma yaratarak basında bol bol yer alma fırsatı bulmuştu. 30 saniyelik güzel bir takışma sahnesi olan bir reklamdan öteye gidemedi ve Miller'a % i -2 'lik bir pazar kaybına maloldu. 62 Etkilemede Delta Modeli Ama Calvin Klcin istediğini elde etmiş oldu. Müşteri unutuldu ve para kazanılamadı. Bu kişiler için önemli olan mesaj değil.

"Herkesten tamamen farklı olmadığımı. Biz daha iyiyiz! Liste yöntemi. Ama yine de kitleleri etkilemekte hepsi çok başanlıydı. Bu yanıt karşımdaki kişiye. (O'Keefe 1990. Güvenilirlik . Adolf Hitler. Etkileyici bir insan olarak algılanınamzda. Böylece karşılaştırma. içinden çıkılamaz bir hal alır. 4 Etkilemenin Pivot Noktası Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Dalai Lama. Örnek verecek olursak bunlardan bazılan şöyledir: "Size daha önce kimsenin göstermediği yedi şey göstereceğim. Güvenilirlik ilkin en önemli faktörlerin -38- . Usame Bin Ladin . İşlerini çok iyi biliyor ve yapıyorlardı. iş. Her konuşmamda grubu gözeten değişiklikler yaparım.. Bill Clinton." "İşte duşakabini eldiven giymeden temizlemek için üç yöntem. Oprah Winfrey. Ne yazık ki. Kevin Hogan'ın diğer konuşmacılardan farkı nedir? Benim konuşmalarımın hepsi. garip iddialarda bulunmak itici bir taktik olabilir. "iletişime geçen kişinin söyledikleri. Hepsinin amaçlan farklı farklıydı. John F. ama daha özel olduğumu" anlatır. Dolayısıyla müşterimin düşüncelerini yönlendirerek. birbirinden farklıdır. Mesela. Garip İddialar Müşteriyi "bağlamak" için beklenmedik. Bunun yanında ise rakiplerin listesi yer alır ve bu daima kataloğu hazırlayan otelinkinden kısadır.İkna etme sürecinde müşterinizin fikirlerini yönlendirebilmeniz gerekiyor. güvenilir izlenimi bırakmanız önemli. Neden? Güvenilirlik. onu farklı olduğuma ikna etmiş olurum. önceden hazırlanmadığırn için.." "Bir daha bankaya gitmeden faturalarınızı nasıl ödersiniz?" Liste Eğer başanlı bir otel ya da kreş kataloğuna bakarsanız. Benjamin Franklin. önceden hazırlanmamış numarası yapar ve sunumlarının içinde izleyecekleri yolu kaybedebilirler." Güvenilirlik Pivot Noktasıdır Güvenilirlik önemlidir. olabilecek en basit ve açık haliyle yapılmış olur.. ürününüzün reklamını ya da tanıtımını yaparken faydalanabileceğiniz en etkili yöntemlerden biridir. Kennedy. çünkü eğer buna başlarlarsa.. Başkalannı etkilemek açısından güvenilirlik en önemli ortak paydalardan biridir. Diğerleri ise. Ronald Reagan. güve66 Etkilemenin Pivoı Noktası nilirliğin çok önemli bir rolü var. Amaç. başlangıçta güvenilir olmanız değil. 181). Üstelik inandırıcıdır da. burada onları seçmekle elde edeceğiniz faydaların bir listesini görürsünüz. Etkilemenin pivot. inanılırlığını belirler. Hepsi ikna etmenin ustalanydı. karşınızdakinin siz ve normlar arasındaki farkı düşünmesini önlemek. yani eksen noktasıdır. Etkilemek istedikleri kişilerin gözünde güvenilirdiler.

(Yeterliliğin iyi değerler.İnsanlar eğitimli olduğunuzu düşünüyor mu? 7. başkalarının çıkarlarını gözetme gibi özelliklerle bağlantılı olmadığına dikkat edin!) Yeterliliği bir süre taklit edebilirsiniz. Nedir bu faktörler? 1. Altm Anahtar: Gerçek yeterliliğinizi artırmak ve yeterli görünme seviyenizi artırmak iki farklı projedir: Uzman olmanız ve uzman gözükrneniz gerekir. Acele etmeyin ve olabildiğince tarafsız yanıtlar verin. eğitimli.İnsanlar deneyimli olduğunuzu düşünüyor mu? 3. Zeki misiniz? 12.İnsanlar buna katılıyor mu? 9. ama bu eninde sonunda teste tabi tutulduğunda gerçek ortaya çıkacaktır.Alanınızda uzman mısınız? 14.İnsanlarda zeki bir insan olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 13. yeterli kişilerdi.Rahatlık 6.Bilgili misiniz? 4.İnsanlar bilgili olduğunuzu düşünüyor mu? 5.Kendi alanınızda eğitim aldınız mı? 6.Yeterlilik 2. niteliklerinizin tamamıdır. (McCroskey ve Young 1981) Alanınızda deneyimli.Dürüstlük 3. İnsanlar yetenekli olduğunuzu düşünüyor mu? ll. Önemli bir egzersiz yapın ve aşağıdaki 14 soruyu yanıtlayın. Bu iki projeyi aklınızda tutarak yeterliliğin yedi parçası üzerinde yoğunlaşmanız gerekiyor. Yeterlilik uzmanlık anlamına gelir. Bunların hepsi işlerini çok iyi yapan. Yeterlilik güvenilirliğin temel taşıdır.Deneyimli misiniz? 2. zeki ve uzman olmanız gerekiyor.Alanınızda gerekli özelliklere sahip misiniz? 8. Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? 1. bilgili.Yetenekli misiniz? 10. Bu bölümün başında saydığımız isimleri hatırlayın. Eğer diğer sayfalara geçmek yerine bunu yaparsanız.Uzmanlık 4.Sosyallik Güvenilirlik bulmacasımn ilk parçası yeterliliktir. Kilit Noktası: Yeterli olmak ve yeterli gözükrnek istiyorsunuz. Yeterli olup tersi bir izlenim bırakmak işinize yaramaz.bileşiminden oluşur.Sempatiklik 5. yetenekli. uygun. ne kadar güvenilir olduğunuzu daha iyi anlayacak ve bunun üzerinde çalışma imkanı bulacaksınız.İnsanlarda uzman olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 67 -39- .

güvenilirliklerini biradan hamburgere. Yeterlilik temel taştır. "Lisanslı." "27 yıl deneyimli." "Harvard mezunu. Buna "hale etkisi" denir. Güvenilirlik hissi yaratırken kullanılabilecek bazı karakteristik özellikleri anlatalım.Çevre koşulları 2. ikna etme sürecinde dört faktör vardır. Müşterilerinize fark ettirmeden yeterliliğinizi gösterin. Altın Rehber'e baktığınızda. ona bilginizin derinliğini lussettırdiğinıze emin olun." "Doktor. Bunların ilk üçü." "Ödüllü. Bu zekice bir yöntemdir ve siz de mutlaka denemelisiniz. Kitapların arkasına yazar hakkında yazılanlar da buna benzer. kurslara giderek ya da başka yollarla deneyim edinmelisiniz. 1." "Siyah kuşak. sözlü veya yazılı olarak ya da eğer ki başarabiliyorsanız. ilanlarda güvenilirliği temsil eden birçok sözcük görürüsünüz.ikna edici 3. hatta iç çamaşırma kadar her türlü markamn reklamında kullandıklarını görürsünüz. fark ettirmeden bunu ortaya koymalısınız. Eğer yeteri kadar deneyimli değilseniz." 68 Etkilemenin Pivot Noktası Televizyonda ise dünya starlarının. ikna edici ve güvenilir biri olmak istiyorsanız. Aynca her bir müşterinizle konuşurken. Dürüstlük Karakter İyi niyet Özsaygı Uzmanlık Yeterlilik Kalifıkasyonlar -40- . bu özellikleri taşımanız gerekir. Mesela ofisinizin duvarlarına diploma ve ödüllerinizi asın." "Sertifikalı .Dinleyici Elbette güvenilir olmak ve müşteride bu imajı yaratmak birbirinden çok farklı şeylerdir. Kendi güvenilirliğinizi ortaya koymak için bir başkasınınkinden 'yararlanırsınız.Bu soruları yanıtladıktan sonra kendinize bir yenilenme programı yapmalısınız." "Uluslararası ünlü. Eğer insanlar deneyimli olduğunuz halde bunu anlamıyorsa.Mesaj 4. Alanımzda uzman Olduğunuzu açıkça ortaya koyun. başarı için güvenilirliğe muhtaçtır." "Profesör.

Bunları okuyup geçmeyin.Dışadönüklük Cesur/çekingen Konuşkan/sessiz Agresif/uysal 2. çünkü güvenilirliğin ne olduğunu. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu: İkna Etmenin Çekirdeği Son dönemde yapılan araştırmalar güvenilirliğin. Diğerlerine ilham vermek 70 Etkilemenin Pivot Noktası Bir kez daha hatırlatıyorum. ister küçük dağıtımcı. Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolun uz vardır. buna neden ihtiyaçları olduğunu ve onu nasıl elde edeceklerini bilmiyorlar. ister satış müdürü olun insanların sizi dinlemesinin sım aşağıda: Uzmanlık + Dürüstlük = Güvenilirlik Bir şirketin Kevin Hogan'ı konuşmacı olarak hangi grupta yer alan konular için çağırabileceğini düşünün: -41- .Sosyallik (sempatiklik) Yumuşak başlı/itici Neşeli/asık suratlı Arkadaş canlı sı/yabani 4. herhangi bir kişinin size "evet" demesini sağlamak için anahtar olduğunu gösteriyor.Duruş Dengeli/heyecanlı Rahat/gergin Sakin/tedirgin 3. Bu faktörlerin her biri iki zıt kutbu içinde barındırır.Karşınızdaki kişiye güvenilir olduğunuz hissini geçirebilmek için kullanabileceğiniz bazı sözcükler şöyle: Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Deneyimli Bilgili Eğitimli Kalifiye Yetenekli Zeki Uzman "Televizyondaki gibi" 25 yıllık deneyimli Referanslar 69 Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolunuz vardır. Tanıdıklarınız. Hangi kategoride yer aldığınızı iyice değerlendirin ve buna göre bir değişim programı hazırlayıp onu takip edin. İster terapist. Aşağıdaki formülü bir kenara yazın ve daima yakınınızda bir yerde tutun. sizi bunlar arasından çoğunlukla hangi kategoriye sokar? 1. Çok az kişi kendi mesleklerinde güvenilirlik sahıbidir.

Öyleyse güvenilirliği artırmanın araştırmalar tarafından kanıtlanmış yedi yolu nedir? Daniel O'Keefe bunlan "ikna Etme" adlı kitabında anlatmıştı.72 Etkilemenin Pivoı Noktası nız ders: Her konuda tek bir kişiye güvenmeyin. hükümetin sanata desteği. ikna etme. Borsada usulsüzlük yaptığı ortaya çıkınca hapse girdi. evsiz kaldı. motivasyon. yoksa hepimiz yaptığımız işte er ya da geç başarısız oluruz.Birinci Grup: Satış. Sonra gün geldi bunların hepsini bir anda kaybetti. hatta herkesin güvenilir olmaya ihtiyacı var. Ne demek istediğimi anlıyorsunuz. halka açık bir şirketi. Martha Stewart örneğini ele alalım: Martha Stewart Bu isim çok kısa zaman öncesine kadar güvenilir sayılıyordu. Birkaç gün içinde Stewart'ın güvenilirliği sıfıra indi. Anneniz harika bir anne olabilir. sana birçok olanak ve emeklilik imkanları sağlarlar" dediği günü hatırlıyor musunuz? Peki ne oldu? 2001 yılında kriz çıktığında birçok şirket battı. iş tavsiyeleri konusunda aynı yeteneği sergileyebileceği anlamına gelmiyor. etkileme. İnsanlar işsiz. Martha Stewart'ın bir televizyon programı. "Büyük bir şirkette işe gir. Sizin buna ihtiyacınız var. Kevin Hogan'ın birinci grup konular için konuşmacı seçileceğini ve başarılı olacağını görüyorsunuz. ama bu. ama hükümetin sanata desteği konusu hiç ilgimi çekmez.Eğiüminui. Bugün Martha Stewart ismine güvenmek çok zor ve güven olmadığı zaman güvenilirlik de olamıyor. vücut dili. -42- . Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu Güvenilirlik = Uzmanlık + Dürüstlük 7l İkinci grupta ise hiçbir uzmanlığım yok. pozisyonunuzu ve deneyiminizi ön plana çıkarın. benim de. Anneniz? Annenizin size. Yani elbette otomobillerin yağı değiştirilmeli ve sanattan da hoşlanınm. politik olarak doğru konuşma yöntemleri. hatta başkalarının yaptığı yolsuzluklar ve kötüye giden ekonomi nedeniyle özsaygılannı kaybettiler. kendi dergisi ve inanılmaz bir güvenilirliği vardı. İkinci Grup: Otomobilinizdeki yağı değiştirmenin yolları. aynca bunlardan herhangi birine ilgi gösterdiğimi söylersem pek dürüstçe olmaz. pazarlama. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. Benim biraz değiştirdiğim kurallar şöyle: 1. Bundan çıkaracağı. iletişim yöntemleri. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir.

Ama genelde normalden biraz daha hızlı konuşmanız tavsiye ediliyor. bu çok önemlidir. onların anti-tezi düşündükleri esnada bunu sizin gündeme getirmeniz. Kaynak olmaması. ama sahnede var olandan daha farklı bir açıda durmayı deneyebilirsiniz. Dinleyiciyi ya da müşteriyi ne kadar şaşırtırsanız. o kadar puan kazanırsınız. güvenilir olmadığı anlamına gelir. Tüm bu bilgileri etkileyici bir şekilde aktarabilmeniz gerekir ve eğer buna hazır değilseniz. Bu. çünkü böyle kitaplar hayal ürününden başka bir şey değildir. Asla yalan söylememeli ya da abartmamalısımz. Bu konudaki araştırmalar farklı sonuçlara işaret edebiliyor. Biri iyi eğitimli olduğunuzu. 4.Konuşma lunmza dikkat edin. karşınızdaki kişide konuyu iyi bilmediğiniz izlenimi bırakır. Konuşmanızı. Her takıldığınızda bu size eksi puan olarak yazılır. 3. ama pozisyonunuzu ve deneyiminizi farklı lanse ederek daha pozitif bir izlenim bırakabilirsiniz. Belki eğitim seviyenizi değiştiremezsiniz. Neden? çünkü. Elbette bir gecede daha sempatik biri haline gelemezsiniz. karizmanızı -43- .Kanıtlara değinin. tarafsız olduğunuzu görmelerini sağlar. 2. ama daha dürüst olduğunuzu düşünmesine yardımcı olacaktır.Akıcı bir iletişimci olun. Konunuz. daha üst pozisyonda olan (uzman hekim/pratisyen). Ama üzerinde çalışırsanız. İnsanlara asla bibliyografyası olmayan bir kitap almamalanm söylüyorum. Bunun nedeni çok basit: Yeteri kadar hızlı konuşarnamanız.Sempatik olun. arayı dolduran sözcükler ya da takılmalar olmadan tamamlayın.Karşı tezlerden de bahsedin. Sözcükleri yanlış telaffuz etmeyin. "Şey" gibi. Dürüst gözükmenin güvenilirliğin ikinci adımı olduğu düşünülürse. 5.İnsanlar. denemeyin bile. söylediklerinin karşı tezinden bahsettiklerinde izleyiciyi kazanma şanslarının daha fazla olduğunu bilir. 6. Bütün iyi konuşmacılar. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu 73 daima "Araştırmalar gösteriyor ki" demekten daha iyidir. diğeri ise magazın dergilerini ya da günlük gazeteleri fazla okuduğunuzu gösterir. daha iyi eğitim almış (profesör doktorllise mezunu) ve daha deneyimli (20 yıllık deneyim/yeni mezun) kişilere daha fazla saygı duyuyor. Akıcı bir konuşmacı metin ya da notlar kullanmadan mesajını aktanr. ürününüz ya da hizmetinizle ilgili her şeyi bilmelisiniz. karşınızdaki kişinin sizi daha uzman görmesini sağlamayacaktır. "Daniel O'Keefe'ye göre" demek.

. ki buna satış elemanları da dahil. Bu iki programla ilgili bilimsel veriler ise şöyle: ·A programı uygulanırsa 200 kişinin hayatı kurtulacak. Yaklaşık 600 kişiyi öldüreceği tahmin edilen bir salgın hastalığa karşı hazırlandığınızı düşünün. üçte iki ihtimalle herkes ölecek. Biraz mizah. Bu kitap boyunca birçok test yapma fırsatı bulacaksınız..Mizah kullanın . ·Eğer B programı uygulanırsa üçte bir ihtimalle herkes kurtulacak. gerçekten daha ikna edici olmanıza yardımcı olabilir. Akademisyenler dışarı çıkıp işi yapmıyor.artırabilirisiniz. Sonuç olarak tüm bu yeni bilgileri daha etkili olmak için kullanmayı öğreneceksiniz. Bu testlerdeki sorular daha önce çeşitli araştırmalarda kullanıldı. ·C programı kabul edilirse 400 kişi ölecek. İki alternatif daha var. Ama biraz mizah. Kahneman ve Tversky. İşte bu iki dünyayı bir araya getirdiğinizde bu kitap ortaya çıkıyor. 76 Etkilemenin Yeni Prensipleri Soruyu Nasıl Soracaksınız? Yeni bilgiler havuzuna atlamadan önce Kahneman ve Tversky (1984) tarafından geliştirilen bir karar verme oyunu oynayacağız. Hastalıkla mücadele için iki farklı program üzerinde duruluyor. ne yaptıklarından emin değiller. Hangisini tavsiye edersiniz? A programını mı. Geçtiğimiz 20 yıl boyunca tek merakım neyin işe yaradığıydı. 7. üçte iki ihtimalle kimse kurtulamayacak. ama olayları araştınp inceliyorlar. Siz de bunu merak etmeseniz bu kitabı almazdınız. ·Eğer D programı kabul edilirse üçte bir ihtimalle kimse ölmeyecek. çok değiL. B programını mı? Yanıtınıza karar verince bir kenara yazın ve okumaya devam edin. eğer doğru ve uygun bir ortamda kullanılırsa. 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri Yıllardır akademisyenler ve işlerini yaparken öğrenenler arasında çeşitli düşmanlıklar yaşandı. İşini yaparken öğrenenler ise. iletişimeinin daha dürüst gözükmesini sağlayabilir. Bunları yanıtladıkça nasıl düşündüğünüzıt fark edeceksiniz ve kitabın sonuna doğru insanların genelde nasıl düşündüklerini ve karar verdiklerini anlamaya başlayacaksınız. Aşağıdaki senaryoyu okuyun ve değerlendirme bölümüne bakmadan önce yanıtlarınızı bir kenara yazın. ama hangi yöntemlerin işe yaradığını biliyor ve buna göre hareket ediyorlar. Ama dikkatli olun! Mizah. C ve D programıyla ilgili tercihinizi bir kenara yazın ve okumaya devam edin. deneklerin % n'sinin (bu durumda doktorlar) -44- . İş dünyasında ve ilişkilerde etkilemenin yeni prensiplerine geçmeden önce sizden küçük bir test yapmanızı istiyorum.

Kaybetme Korkusu-Kazanma İhtimali Etkilemenin Anahtarı: İnsanlann çoğunluğu sahip olduklan bir şeyi kaybetmemek için. insanlarm mümkün olabildiği kadar fazla seçenek istediğini ve bunlann arasından mantıklı bir seçim yaptığını söylüyor. Başka bir bilet almak için LO dolar daha öderler mi? İkinci bir gruptan tiyatroya gittiklerini. Deneklerin % 78'i. Üvey babam bir trafık kazasında az kalsın ölüyordu. Size bir şey itiraf edeceğim. Mantığınız size insanlann en iyi ürünü almak isteyeceklerini söylüyor. İnsanların sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalarının temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. Etkilemenin Anahtarı: Kaybetme korkusu. Ancak cümlelerin farklı şekilde kurulması. Ancak soru diğer türlü sorulduğunda tam tersi bir yanıt aldılar. 20 yıldır emniyet kemeri takmadım. i 979 yılında bir traktör otomobiline çarptı ve o emniyet kemeri takmıyordu. ama biletlerini henüz almadıklannı düşünmeleri istendi. B seçeneğiyle hemen hemen aynı olan D'yi seçti (C seçeneği de A ile hemen hemen aynı). sahip olmadıklan bir şeyi kazanmak adına harcayacaklanndan daha fazla çaba sarf edecektir."kesin olan seçeneği" yani A programını. bir grup öğrenciden tiyatroya gittikleri anda biletlerini kaybettiklerini fark ettiklerini hayal etmelerini istedi. bileti yine de alırlar mı? Bu araştırmada LO dolarını kaybeden deneklerin % 88'i bilet alacaklarını söyledi. A seçeneğini tercih eden birinin normalde C seçeneğini tercih etmesi. "riskli bir kumar" olarak gördükleri B programına tercih ettiklerini gördü. Daha fazla kanıta mı ihtiyacınız var? Princeton Üniversitesi uzmanları. Ben de tamamen mantıklı değilim. Tiyatroya vardıklannda LO dolar kaybettiklerini fark ediyorlar. otomobilin -45- . Hiçbir şey gerçekten bu kadar uzak olamaz. Diğer bir deyişle. İnsanlann sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalannın temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. dolayısıyla farklı Kaybetme Korkusu-Kazanma ihtimali 77 bir perspektiften yansımalan insanların düşüncelerini ve kararlarını da etkiliyor. Böyle bir şey yok. 78 Etkilemenin Yeni Prensipleri Mantığınız size. Eğer emniyet kemeri taksaydı. daha önce aldıklan bileti kaybeden deneklerin ise yalnızca % 46'sı tekrar LO dolar ödeyip bilet alacaklannı söyledi. B'yi seçenin de D seçeneğini tercih etmesi gerekir. birçok kişi için kazanma ihtimalinden daha kuvvetli bir motivasyondur.

hangi ata para yatıracaklanna karar verene kadar delirirler. eş ve iş seçiminde seçeneklerin sayısı arttığında düşünsel uyumsuzluk dediğimiz durum ortaya Seçim Özgürlüğü mü. Ama çocuklanma emniyet kemerlerini taktmyorum. donakalır ve ne yapacaklannı şaşınrlar. Aynı şeyalışverişte de çok yaşanır. siyah mı karar veremezler. bu kendilerini özgür hissetmelerini sağlar. hatta emniyet kemerlerini takmazlarsa otomobili hareket ettirmiyorum. diğerine ise altı çeşit reçel yerleştirildi. kırmızı mı. Ama paralarını kaybederlerse. hangi renge. Bunalan kişiler sonunda hepsinden vazgeçme yoluna giderler. İnsanlar seçenek ister. hangisini seçeceğinizi bilernemeniz durumuna. Seçimi yaptıktan sonra doğru karar aldıklanndan emindirler. satışlarınızı ve ikna yeteneğinizi nasıl etkilediğine bakalım. Sizce bunun neresi mantıkla ilgili? Şimdi tüm bunlann sizin alımlarınızı. Satış Engeli mi? Daha da enteresan bir araştırma kısa süre önce Stanford Üniversitesi tarafından yayımlandı. . Satış Engeli mi? 79 çıkıyor. Ama eğer çok fazla seçenek sunarsanız. Kendimi dinlerneliydim" derler.. Araştırmacılar bir markette ürün standlan kurdu.içinde ölümüne ezilecekti. din. Bu durum kişiyi elbette çok bunaltıyor. Bu olay benim yıllarca emniyet kemeri takmamama neden oldu. Bu durumun en geçerli olduğu yerlerden biri kumarhanelerdir. Emniyet kemeri olmadığı için ön camdan 42 metre ileriye fırladı ve zor da olsa hayatta kaldı. Peki bunun şok edici tarafı ne? ·Altı çeşit reçelin tamtıldığı standa gidenlerin % 30'u en az bir reçel aldı. Bahisçiler hangi numaraya. Seçim Özgürlüğü mü. Tahmin edeceğiniz üzere reçellerden tadanlann % 60'ı. altı çeşit reçelin olduğu standa gitti. Hiçbir şey yapmayarak durumu ertelemeyi -46- . düşünsel uyumsuzluk deniyor. İki veya daha fazla düşünce ya da inancı eşdeğerde görüp. 24 çeşit reçelin olduğu standı tercih etti. Sonunda bir renge karar verirler ve içleri rahatlar. ·24 çeşit reçelin olduğu standı tercih edenlerin ise yalmzca % 3'ü reçel aldı. Ne yapacaklannı bilerneden öylece durular. "Böyle olacağını biliyordum. Mavi mi. Bunun birçok anlamı var. Ama hayatta kaldı. Bir standa 24 çeşit. Reçel. Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşınp adeta paralize olur. Yalnızca % 40'ı.

onlan en iyi seçime yönlendirmek için hazırlıklı olun. Daima. 3. insanların donakalıp ne yapacaklannı şaşırmalanna neden olur. 4.000 Dolarlık Anahtarınız: İnsanlar sahip olduklan şeylerin değerini abartırlar. 80 Hızlı Bir Özet Etkilemenin Yeni Prensipleri ı.Çok fazla seçenek. insanların düşünsel uyuşmazlık durumundan kurtulmalannı kolaylaştınrsınız. büyük ihtimalle panik olur. Ne yapacaklanna karar veremeyeceklerdir. İnsanlar yönlendirilmek isterler.Seçenekleri hızlı ve kararlı bir şekilde azaltırsanız. Müşterileriniz sizden rehberlik beklerler ve alınan sonuçlan daima hatırlarlar. Daima uzun vadeli düşünün. Seçenek verilmesi yerine karara yönlendirilmeyi tercih etme durumu. "Bu 100 renk seçeneği arasından istediğin rengi seçebilirsin" derseniz. Anahtar Soru: Düşünsel uyuşmazlıkla ilgili yeni bilgilerinizi satış ve ikna etme sürecinde nasıl kullanacaksınız? Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşırıp adeta paralize olur. çünkü bunlann değeri ne kadar kolay uygulanabildikleriyle ölçülüyor. karşınızdaki kişi çok daha rahat tercih yapacaktır. 2. En İyisi Benimki Bu bölümün başlarında insanların büyük çoğunluğunun alım tercihlerini (daha doğrusu neredeyse hiçbir tercihlerini) mantık yoluyla yap- -47- . yedi renk seçeneğiyle çıkıyor.) İnsanlar.000 Dolarlık Anahtar" diğer "Anahtarlar"dan daha önemlidir.000 Dolarlık Anahtarımz: ("10. beyin yıkama ve ani dönüşümlerle olur. İnsanlar bu kadar çok seçenekten birini tercih etmeye alışık değildirler. Bilinçaltıanna hitap ederek onlan yönlendire bilirsiniz. düşünsel uyumsuzluk durumunu ortadan kaldınyor ve Eric Hoffer'ın sözünü ettiği Gerçek İnanaııı yaratıyor. "Dört renk seçeneğimiz var" derseniz. İkinci 10. 5. Ama eğer.Müşterilerinize daha az seçenek sunduğunuzda karınızın artacağını unutmayın. Dört yaşındaki tüm çocuklar odadaki en değerli oyuncağın diğer çocuğun elindeki olduğunu söyleyecektir .tercih ederler. İlk 10. başka insanların sahip oldukları şeyleri isterler. Burada uygulanabilecek tek bir doğru yol ve ideoloji var ve diğer hepsi yanlış. Eğer bir kişiye. Bu yöntem.İnsanlar kontrolün kendilerinde olduğuna inanmak isterler ve bunu hissettiklerinde daha mutlu olurlar. Yeni model otomobiller 64 değil..

bir teklifırı nasıl sunulduğuna (pozitif veya negatif) bağlı olarak karar aldıklarını gördünüz.İnsanların. böldü. i İnsanlar. "Paraya" sahip olmakla "bir olaya" sahip olmak çok farklı şeyler. ama parasını kaybeden bir kişinin bileti alacağını gördünüz. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklarında hem davranışları. tam tersini aklınıza hiç getirmediniz: Önce hareketi değiştirin. hem de tutumlan değişmeye başlar. Gerçekte. Ortalama satış fiyatı 1500 dolardı. üniversite basketbolliginin final maçı biletleri için 82 Etkilemenin Yeni Prensipleri en fazla ne kadar ödeyecekleri soruldu. En iyisi Benimki 81 1. Satanlar biletlerinin.. çok seçenek yerine az seçenek olduğunda alım yapma olasılıklannın arttığını keşfettiniz. 3. ödeme tarzlannızı ve genelolarak durumunuzu değiştirmek için yeterli olmalı. Hatta tutum değiştirmenin ikna etmek. muhtemel alıcıların düşündüğünden 10 kat daha değerli olduğuna inanıyordu. bu ister bir fikir. Tutumu uzun süreli değiştiren bazı başanlı davranış değişikliklerini ele alalım.madığına değınmiştık. Bir gruba.İnsanların. bu bilete sahip olduklarını düşünmeleri ve satacakları en ucuz fiyatı söylemeleri istendi. Yalnızca bu üç basit kuralı uygulamak bile. öğrencilerin bileti sattıktan sonra buna tekrar sahip olmayacaklarını düşünmelerinden mi kaynaklanıyor? -48- . Ama belki. Peki böyle paradigmalan yerinden oynatan veriler karşısında ne yapabiliriz? Bir terapist ya da satış elemanı olarak (okuyuculanmın büyük bir bölümünü bu iki meslekten gelenler oluşturuyor). Bileti isteyenlerin söylediği fiyat ise ortalama 150 dolardı.Aynca biletini kaybeden bir kişinin tiyatroda ikinci bir bilet almayacağını. 2. Fransız pazarlama profesörü Zıv Carmon ve MIT hocalanndan Dan Ariely. ama etkiliyor. İkinci gruptan ise. hareketleri değiştirmenin ise itaat ettirmek olduğunu düşünüyorsunuzdur. satışlarınızı % 1525 oranında artırmak. (Acaba abartılı fiyatlandırma. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklannda hem davranışları. Bunlann hiçbiri bir şeyalıp almamamızı etkilemerneli. sonra tutumu sonsuza dek değiştirebilirsiniz. İnsanl~. Duka Üniversitesi'nde okuyan 100 öğrenci yi iki gruba . bunun tam tersi olduğunu gördünüz. alma.. hem de tutumları değişmeye başlar. davranışlarını da değiştirebileceğinızi düşünüyor olmalısınız . Hatta arzu ettikleri bir şeye sahip olduklarında. insanların tutumlarını değiştirirseniz. ister bir eşya olsun gerçekten çok daha kıymetli olduğunu düşünürler.

düşüncelerini incelemenizi isterler. bir hareketi benimsediğinizde bunun bakış açınızı nasıl değiştirebileceğini göstermek istedim. Ama bir süre sonra bu grubu sevdiğinizi düşünmeye başladınız ve onlara katılmaya karar verdiniz. Burada bizim için anahtar nokta. Bir şeyleri yapmaya başladığınızda bunlara alışıyorsunuz ve bu hareketleri yapamamak sizde bir boşluk hissi bırakıyor. Sadece denemek için toplantılardan birine katılmanızı ve çalışmalarını. Kaybetme içgüdüsü karar aşamasında büyük roloynuyor. Bunu yaptığınız anda ürünün insan zihnindeki değeri bir anda artar. Aslına bakarsanız tutumları ve bakış açılarım değiştirmek için belli -49- . Peki insan beynindeki bu gariplikten hangi pazarlama teknikleri satış yapmak için yararlanıyor? ·Sanat galerileri ·Ofis malzemeleri satıcıları ·Dergi üyelikleri Bu etkiyi o kadar çok şirket kullanıyor ki.. Satış sektöründe herkes "köpek yavrusu" tekniğini bilir: Eğer ürünü kısa süreliğine de olsa müşterinin evine ya da ofisine sokabilirseniz. bir şeye sahip olduğunuzda onu mağazadaki halinden daha değerli görürsünüz. Beyin komik bir organ. Bu etkiden yıllardır yararlanılıyor. Yalnızca. Biraz daha zaman geçtiğinde. müşterinin ürüne sahip olmasına izin vermeden bu etkiyi nasıl kullanabileceğimiz olmalı! Sizin Hayatınızdan Sahip Olma Etkisi 83 Belli bir cemaat ya da gruptan birileri sizi toplantılarına hiç davet etti mi? Eğer bu daveti kabul ettiyseniz. Gereğinden büyük bir rol. Zihindeki bu değer mağazadaki etiketten çok daha yüksektedir. ) Sahip Olma Etkisi .Okumaya devam ettiğinizde haklı olduğunuzu göreceksiniz. . MUi kullanmayanların oluşu oldukça şaşırtıcı. Böyle gruplar genellikle sizden inançlarınızı ya da düşüncelerinizi değiştirmenizi istemezler. dolayısıyla müşteri ürünü hemen alır. bu yeni grubun tam da size göre olduğundan emin oldunuz.. satış yapma olasılığınız artar. .. Tüm bunların iyi ya da kötü olduğu söylenemez. Dolayısıyla tutumunuz da değişmeye başlıyor. bunu büyük ihtimalle kibarlık olsun diye yapmışsınızdır ve toplantının sonunda fikriniz değişmemiştir. Neden? çünkü tıpkı bir köpek yavrusunu eve aldığınızda olduğu gibi.

değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de.davranışları veya törenleri tekrarlamaktan daha iyi bir yololamaz. sığınacak bir yere ihtiyacı vardır. DNA'mızı da hedef alıyor. Zaten bu bilgi ansiklopedilere ancak sığabilir. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir 85 Satış elemanlarının yaptığı en büyük hata. Daha Büyük Değerlere Hitap Etmelisiniz Genlerımız. Bu yalnızca bir fedakarlık değil. Oysa ürünlerinin -50- . Toplumdaki herkesin yiyeceğe. 84 Etkilemenin Yeni Prensipleri Dünyanın en iyi reklam kampanyaları yalnızca davranışlarımızi değil. Bir adamın küçük bir çocuğu kurtarmak için yanan bir binaya girdiği gibi haberleri mutlaka okumuşsunuzdur. soğuk havalarda giysilere. Dünyanın en iyi reklam kanıpanyaları yalmzca davrarıışlanrnızı değil. DNA 'mızi da hedef alıyor. aynı zamanda genlerirniz tarafından bize dikte edilen bir harekettir. bu teknikleri satışta nasıl kullanabileceğinizi öğreneceksiniz. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. Hayatta kalabilmek için yemek yemeye. ·Kendilerinin ·Ailelerinin ·Gruplarının ·Toplumun ·Tann'nın çıkarlarını korumak için programlanmıştır. giyeceğe. kendimizi güvende hissetmek içinse sığınacak bir yere ihtiyaç duyarız. Bu akıl okuma tekniklerinin her birinin nasıl işlediğinin bilimsel yanını uzun uzun anlatmayacağım. Doğarken bu ihtiyaçlar içimize adeta işlenmiştir. Törenler tutumların değişmesinde özellikle etkilidir. Anahtar Soru: İnsanları. Neredeyse tüm insanlar. Hatta çoğu zaman genetik olarak. grubun çıkarlarını kendi güvenliğimizin üstünde tutmaya eğilimliyizdir. müşterinizin davranışlarını ve alışkanlıklarını yönlendiren birçok eğilim ortaya çıkar. İçinde bulunduğumuz gruptaki diğer kişilere göz kulak olmak bizde çok güçlü bir dürtüdür. görüşlerini ya da inançlarını değiştirmeye itmeden davranışlarını değiştirmeye nasıl ikna edersiniz? Dünyada. Şimdi bu milyar dolarlık şirketlerin bazı sırlarım öğrenmek üzeresiniz. Bunun yerine. Ancak büyüdükçe. içimizdeki genetik kodlara ulaşarak ürünlerini almamızı sağlayabilecek birkaç tane milyar dolarlık şirket var. yalnızca kendimizi korumak için değil. ürünlerinin yalruzca müşterinin işine nasıl yarayacağırn anlatmalandır. parçası olduğumuz daha büyük grubun çıkarlarını da düşünmemiz için programlanmıştır. Yalnızca Müşteriye Değil. Bunlar dışında doğuştan gelen çok az ihtiyacımız vardır.

Eski bir McDonald's reklamında bu geniş çevreye hitap edilmesinin iyi bir örneği vardı. Reklamda yorgun bir adam gösteriliyor. Bireyin amacı rekabet ederek hayatta kalmaktır.. Ürünleriniz ya da hizmetiniz için bunu nasıl yapabileceğinizi düşünün. Bunlann hepsi çok iyi insanlar. 1998 yılında yapılan bir araştırmada. cernaati. Ted Turner. ürününüze sahip olmanın ona toplumda. çevresi. Alıştırına: Rekabetin. Hatta Tann bile burada devreye girebilir. Dünyanın en iyi yanşçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir.Müşterilerin zırvede olma arzusunu kullanarak. ürün ya da hizmetinizin daha fazla satmasını nasıl sağlarsınız? 3. Ancak. reklamın müşterileri etkileyen bölümü bu değil. reklamdaki adamın otomobiline binip ailesiyle beraber McDonald's'a gitmesiydi.Rekabetçi olmak yaşam kalitenizi nasıl etkiler? Büyük Sayılar Prensibi -51- . Warren Buffett .müşterinin ailesi. doğru Mcfronald's'a'' diyen bir şarkı çalıyordu. toplumda kazananlar ve kaybedenleri seçmenin doğal yolu olduğunu gösterdi. sizin ve ailenizin sosyal durumunu nasıl etkiler? 2. ama ayrn zamanda çok iyi rekabet ediyorlar. ait olduğu grupta ya da rakipleri karşısında avantaj sağlayacağını hatırlatın. toplumu açısından neden daha iyi olduğuna değinmeleri gerekir. 86 Etkilemenin Yeni Prensip/eri Dünyanın en iyi yarışçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. bireyler ya da gruplar arasındaki rekabetin. Siz de müşterinizin rekabetçi yanına hitap edip iyi ürünler sunarak aynı sonucu alabilirsiniz. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir Evrimsel psikoloji. ı. Müşteriyi ikna etmeye çalışırken. Bill Gates pazarda kendine pay aramıyor. beynin belli bir bölümünün yalrnzca kutsal konularda aktif hale geldiği ortaya çıktı. "Bugün molayı hak ettin. toplumda başanyı ya da başarısızlığı getiren genetik bir öğe olduğunu aklınızda tutarak aşağıdaki sorulan dikkatlice yanıtlayın. Kendi sektörünüzü rekabet ve müthiş ürünler yoluyla yönetmek.. çalışanları. Rakipleriyle yarışmaya karar verenlerin. Microsoft bunu harika ürünler sunarak yapıyor. öyleyse haydi kalk. pazarın tamamına sahip olmak istiyor. Bill Gates. arka fonda da. Alıştırına: Bir kişiyi motive etmek için genelde duygusal gerekçelerin genişlemesini sağlamarnz gerekir. Ama dikkatli olun. en iyi ürünleri kabul edilebilir bir fiyatta sunarak. sosyal çevrelerinde saygınlıklarını yitirdikleri kanıtlanmış bir gerçek.

mantıkla hareket eden bilince göre çok daha duygusal ve tepkiselolduğu anlamına gelir. On Dokuzuncu yüzyıldan kalma şu sözü hatırlayın: Linç edenlerin sayısı ne kadar fazla olursa linç o kadar vahşetli olur. Bilimsel araştırmalar. birebir konuştuğunuz bir bireyi ikna etmekten daha kolayolduğunu bilir. Bilimsel ve tıbbi araştırmalar. Böyle bir istekleri ya da ihtiyaçlan olmadığını söyleyen insanlar düpedüz -52- . itiraz eden biri. bunlara saygı gösterdiğinizi belli edin ve sunumunuza devam edin. İlginç olansa. Bu kişilerin itirazlannı dikkatle ve saygıyla dinleyin. psikolojik ve duygusal gelişimin tamamı kişinin istendiğini hissetmesiyle doğrudan bağlantılıdır. Ancak gruptaki herkesin her zaman yüzde yüz aynı fikirde olmasını bekleyemezsiniz. Genellikle çoğunluğun dediği olacaktır. Bu.. Bilinçdışının ortalama yaşı altı yaşında bir çocuk kadardır. Grubun genel görüşü hakim olur ve insanlar ne duyarlarsa kabul ederler. Daima grup düşüncesinin dışına çıkan. istenmediğini hisseden kişilerin gelişimlerinin her yönden olumsuz etkilendiğini gösteriyor. Tüm profesyonel konuşmacılar bir grubu ikna etmenin.."Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyan:" Prensibi 87 leri olacaktır. Grup halindeki insanlarda geçici olarak da olsa bir zeka eksikliği yaşandığı söylenebilir. Duygusal bir çılgınlık hali yaşayan kişiler tüm etik değerlerini kaybederler. grup satışlannda neredeyse her zaman başanlı olacağınızı söyleyebiliriz. Derbi maçındaki yoğun duygular nedeniyle. genelde grubun geri kalanının bilinçdışlan tarafından yönetilir. Grup içindeki kişiler.Deliliğin bireylerden Ziyade gruplarda görüldüğü artık herkes tarafından biliniyor. Grup içindeyken bilinç devre dışı kalır. İnsanlar bir gruba girdiklerinde hayvanlara benzerler. Birçok insan çobanını bekleyen koyun gibidir. rakip takımın taraftannı öldüren bir kişi tek başınayken böyle bir hareketi asla yapmaz. insanların genellikle grup karşısında konuşmaktan çekinmeleri . Aşağıdaki kurallan uygularsanız. bu da etik davranan satış elemanına ya da etik davranmayan dolandırıcı ya birçok fırsat sağlar. Fiziksel. grubun liderinin söylediğinin uygulanma olasılığının o kadar arttığını gösteriyor. bilinçdışında büyük bir bilgi birikimi olmadığı anlamına gelmez. Bunu yaşadığınız deneyimlerden hatırlamaya çalışın. Ancak bu bilinçdışının. "Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyarız" Prensibi Tüm insanlar arzu edilmek ister. Normal insanların birçoğu asla masum insanlara kar topu atmaz. bilakis ciddi bir birikim vardır. bir grupta ne kadar çok insan varsa.

3.Aile.Satışı ve itaati artırmak için seçenek sayısını azaltın. 2. 6 Omega Stratejilerine Giriş Omega stratejilerine başlamadan önce bir IPQ testi yapmanızı istiyorum. toplum. Tann gibi daha yüksek değerlere hitap etmek. Bu biyolojik veriyi anlamak insanları güçlü bir şekilde etkilememizi sağlıyor. 5. 7.. Tıbbi bir araştırmada. Tüm insanlar arzu edilmek ister. Bu bize ihtiyaçların genlerimizde olduğuyla ilgili ne anlatıyor? Sevgi. 9. kazanmak için harcadıklanndan daha fazla çaba sarf ederler. sevdiklerinden aynlmanın ise öldürebileceği üzerine bir dizi araştırma yaptı. Karşınızdaki kişiye yalnızca müşteri olarak değil. 6.İnsanlar resmi olmayan hiyerarşinin zirvesinde olmak isterler.yalan. İkna Etme ve Etkileme Katsayınızı (IPQ) Test Edin Ürünlerinizi.Bir grubu etkilemek. (Ryan ve Lynch 1989) "samimi ve anlamlı bir ilişkiye sahip olamamanın" kalp krizinin en önemli nedenleri arasında olduğu görüldü..İnsanlar kaybetmenin önüne geçmek adına. internetteki sohbet siteleri .söylüyorlardır ya da ruhsal bozukluklan vardır. şefkat ve ilişkilerden fıziksel olarak etkileniyoruz.İnsanlar bir grubun parçası olmak için birçok şeyi gözden çıkaracaktır.kevinho-53- . İnsanlar samimi ilgiyi fark ederler ve bunu hissettiklerinde satış açısından büyük yaran 88 Etkilemenin Yeni Prensipleri olan.İnsanlar tercihlerini teklifın yapılma şekline göre belirler..İnsanlar sahip oldukları şeyin değerini olduğundan fazla tahmin ediyor. ) Dokuz Altın Anahtar Bu bölümde neler öğrendiniz? Gelin gözden geçirelim . 8. Doktor Dean Ornish yakinlığın insanları gerçek anlamda iyileştirebileceği. Bu ihtiyaç genlerim~ze programlanmıştır. hizmetlerinizi ve düşüncelerinizi kendinizin sunabilmesi harika olmaz mıydı? Böylece diğerleri otomatik olarak devre dışı kalırdı. bireye hitap etmekten daha etkilidir. Şimdi ise ikna etmenin prensiplerini ne kadar anladığınızı ve uygulayabildiğinizi merak ediyorum. ona bir insan olarak da ilgi gösterdiğinizi hissettirmelisiniz. öyle değil mi? Alıştırına: Bu özelliklerden faydalanan Ürün ya da hizmetleri sıralayın. bireyi etkilemekten daha kolaydır. (9ÜÜ'lü hatlar. 4. (Sizi yeteri kadar meraklandırmayı başarabildim mi?) Geçen bölümde bazı hayali senaryolarda ne yapacağınızı düşünmenizi istemiştim. 1. Önümüzdeki aylarda internet sitemde (www. ömür boyu sürecek bir ilişkinin tohumları atılmış olur.Tutumu ve bakış açısıili değiştirmek için önce davranışları değiştiriri..

Yine aynı durumu düşünün. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn indirimdeki Sony CD çalan aldığını gösteriyor? a)% 11 b)% 27 c)% 39 d)% 51 İkna Etme ve Etki/erne Katsayının (IPQ) Test Edin 93 B. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 62 b)% 50 c)% 46 d)% LO (Eğer yalnızca bu iki sorunun yanıtını biliyorsanız. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 76 b)% 52 c)% 41 d)% 34 2. Sony'ninki gibi bu da. Son dönemde yapılan araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Sony CD çalan aldığım gösteriyor? a)% 24 b)% 48 c)% 59 d)% 66 B. kaleme ve yalnızca beş dakikaya ihtiyacınız olacak. Tüm yanıtlarınızı yazmanız çok önemli. ama şu anda sahip olduğunuz bilgileri test etmek için IPQ testiyle başlayalım. A. Bunun. Bir CD çalar almayı planladığınızı. ama henüz markasına veya modeline karar vermedtğınızı düşünün. çok ucuz bir fiyat.com) bununla ilgili daha detaylı bilgi yayınlayacağım. bu bile insanların -54- . Bunu çözmek için kağıda. Nedenini birazdan anlayacaksınız. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Aiwa CD çaları aldığını gösteriyor? a)% II b)% 27 c)% 39 d)% 51 C. Ancak bu kez mağaza daha kaliteli olan Aiwa marka CD çalan 159 dolara satıyor. standardımn çok altında bir fiyat olduğunu biliyorsunuz. A. modeliyle ve kalitesiyle karşılaştırıldığında. Bir elektronik eşyalar mağazasının önünden geçerken vitrinde popüler bir Sony CD çalann indirime girdiğini ve 99 dolara satıldığını görüyorsunuz.gan. 92 Omega Stratejilerine Giriş ı.

satın alma alışkanlıklarıyla ilgili çok bilgili olduğunuzu gösterir. Üçüncü soruya geçin. Deneklerin yüzde kaçı Minolta X-370'i tercih etti? a)% LO b)% 30 c)% 50 d)% 70 4. Deneklerin yüzde kaçı Maxxum 3000i'yi seçti? a)% 47 b)% S7 c)% 67 d)% 77 C.99 dolar etiketli Minolta 7000i'yi teklif ettiler. 169. Deneklerin yüzde kaçı Minaha 7000i'yi seçti? a)% 2 b)% 12 c)% 22 d)% 32 Yeni.99 dolarlık bir Minolta X-370 model fotoğraf makinesi ile 239. insanlarla iletişim kurabilmek ve onları ikna etmek için çok büyük önem taşıyor. A. Ama daha da fazlasını öğrerıebilirsiniz.Aynı araştırmacılar bir başka grup deneğe üçüncü sorudaki modellerin yanı sıra bir de 469.) 3. Bunu bilmek.99 dolara satılan Minolta Maxxum 3000i arasında bir tercih yapmaları istendi.Kalıneman ve Tversky tarafından yapılan bir araştırmada (1984) deneklerden. Deneklerin yüzde kaçı X-370'i seçti? a) % 21 94 Omega Strateji/erine Giriş b)% 31 c)% 41 d)% SI B. daha pahalı ve büyük ihtimalle daha kaliteli olan üçüncü ürünün sahneye çıkması bireylerin tercihlerini etkiliyor. Puanlama Soru lA lB 2A 2B 2C 3 4A 4B 4C Toplam Yanıt % 66 -55- .

birinci sorunun cevaplanna Aiwa seçeneğini eklemek insanların seçim yapmasını zorlaştırdı. hem hayatınızı değiştirecek. Dikkat edin: Birçok araştırma. 20-29 puan Fena sayılmaz. kataloglarda çok pahalı bir ürün olduğunda. Kendinizi geliştirebilirsiniz. Üçüncü soruda ise deneklerin ucuz ya da kaliteli fotoğraf makinesi almaya eşit miktarda eğilimli oldukları görüldü. 10. Bu kitap hem gelirinizi. deneklerin çoğunluğu fiyatı ortalama olan ürünü tercih etti. Omega stratejisi nedir? Omega -56- . Ancak. İşte ve Hayatta Direnci Azaltmak Merakınızı yeteri kadar ayakta tuttum. Tebrikler! % l O'luk en iyi dilim içindesiniz. Etkilemenin dinamiklerini çok iyi anlamışsınız. Yalnız değilsiniz. çok pahalı olan makine de seçeneklerden biri haline geldiğinde. Ürün almaya karar veren % SO'lik dilim arasında ise iki markayı tercih edenlerin sayısı neredeyse eşitti.%34 %27 %27 %46 %SO %21 % 67 % 12 Puan (yanıt doğruysa) 3 3 4 4 S 4 4 4 4 35 ilişkilerde. Etkilemenin bazı temel prensiplerini anlamışsınız ve içgüdüleriniz kuvvetli. 11-19 puan Endişelenmeyin. Satış ve pazarlama sektörlerinde çalıştığımız kişilerin %SO'sinden fazlası bu gruba giriyor. ondan bir sonra gelen ikinci pahalı ürünün alındiğını gösteriyor.puan. ne yapacaklarını bilemedikleri için deneklerin % 46'sı seçimlerini erteledi. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak Değerlendirme: 95 30+ puan Silper. Satış ve pazarlama alanında çalışanların neredeyse %30'u bu kategoriye giriyor. Sizin de bildiğiniz gibi. en çok. İlişkilerde.

tamamen mesajınira gösterilen direnişi kırmayı hedefler. ya da karştnızdakinin direncini ktrarsınız. Hayatım boyunca yaptığım iş. Buna "zıtlık tepkisi" ya da tıbbi adıyla "reaktans" denir. para ve mutluluk doğrultusunda sizin. teklifi daha çekici hale getirmekle ilgilenir. işinize ve hayatımza uygulayamamış olmanın pişmanlığını yaşayacaksınız. Siz de ben de. Birileri size en son ne zaman "Senin yerinde olsam". Bu hikayede. Aklımdan geçen ise "imkansız" sözcüğüydü. "Şunu yap". kendimin. Bazen fazla düşünmeden neden "hayır" deyiverdiğimizi açıklamadan önce. ya da karşınızdakinin direncini kırarsımz. ancak teklifinizi daha değerli kılmak gibi bir işlevi de yoktur. hayatımz boyunca bu tavsiyeleri ilişkilerinize. Archie Levine küçük bir derneğin yıllık toplantısını organize ediyordu. toplumun. Satış ve pazarlama dünyasındaki birçok kitap. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak 97 günüm bunu yapamam" dedim. "Bence şöyle yapmalısın". insanların X ve Y seçenekleri arasında belki de hayatlannı değiştirecek seçimi yapma süreçlerine hayranlık duyuyoruz. Ama bir süre sonra başka bir nedenden dolayı bu toplantıda -57- . Bu bir söz! Eğer bu sayfalan okumazsamz. Bu bölümde okuyacaklanmz. "İmkanı yok" diye başlayan düşüncenin bir insamn hayatım nasıl değiştirebildiğini göreceksiniz. "Bunu yaparsan işe yarayacaktır" diye başlayan bir konuşma yaptı? Peki siz onlann söylediklerini yaptınız mı? Büyük ihtimalle bu tavsiyclerin hiçbirini uygulamadığınız gibi. müşterilerin. sizinle bir hikaye paylaşmak istiyorum. Archie bana fiyatı söylediğinde anında. ama önümüzdeki birkaç sayfa boyunca bana dikkatinizi verirseniz. Oysa bu kitap size direnci kırmamn yolunu gösterecek. "Üzilişkilerde. sağlık. biraz çaba sarf etmeniz gerekiyor.stratejisi. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. Bu nedenle. kısacası herkesin zihnini etkilemekle ilgili oldu. Seattle'daki bu toplantıya benim de konuşmacı olarak katılmamı istedi. Genelde daha ikna edici olmanın ve itaat ettirmenin iki yöntemi Omega Strateji/erine Giriş vardır. öğrendikleriniz karşısında şaşkına döneceksiniz. 1998 yılıydı. Bu daha önce pek işlenmiş bir konu değil. aksine tam tersini yaptınız. Bunu anlamak çok kolay değil. zıtlık tepkisinin ya da reaktansın miktarını ve şiddetini nasıl azaltacağınızı anlatıyor. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. farklı açılardan anlatılan şaşırtıcı bilgileri kavramak için.

daha sonra birlikte iki kitap yazacağım kadınla tanıştım. Birincisi reaktans. aldığınız kararın en iyisi olduğundan emin olmak gerekmiyor mu? İki Tip Direnç Genelleme yaparsak iki tip direnç/direnme olduğunu söyleyebiliriz. ancak birkaç hafta 98 Omega Strateji/erine Giriş sonra sahip oldum. ilginç hiçbir şey yoktu. Kötü para veriyorlardı. Birbirimizi çok sevdik ve son kitabımın ön sözünü o yazdı. Sizce de. "Satışın incili" adlı kitabın yazarı Jeffrey Gitomer ile tanıştım. Tanıştığımız günden bu yana üç kitabım hakkında. ama para yüzünden değil. Bana Seattle'da eğitim seminerleri başlatrnam konusunda da yardımcı oldu ve toplantıya. Elbette toplantıda diğer yerlerdekinden daha düşük bir performans sergilemeyecektim. Katkıda bulunduğu kitaplar. arka kapakta yayınlanan tavsiye yazılarından yazdı. Ben onun kitabını çok sevmiştim ve o da bana telefonda. konuşacağım yer orta sınıf bir salondu. Ayrıca Seattle'da. Seatt1e'a gitmemin tek nedeni Richard ile tanışıp yemek yiyecek olınamdı. Eğer orada konuşmayı kabul edersem. Onunla tanışmak için sabırsızlanıyordum. profesyonel açıdan bakıldığında bu toplantıda çekici. "ikna Etmenin Psikolojisi" adlı kitabıma bayıldığını söylemişti. hiili'i projelerimde beraber çalıştığını Ron Stubbs. Çünkü bu küçük demek benim standart ücretimi bile karşılayamıyordu. Üç yıl sonra Richard'la Las Vegas'a yaptığım bir gezide.konuşmayı kabul ettim. Hayatımın en iyi kararını almak için ihtiyacım olan bilgiye. Kısacası Archie Levine'nin 1998 yılında beni araması tüm hayatımı değiştirdi. yani şahsi tercihinize ya da özgürlüğünüze müdahale -58- . Bev Bryant. Mary Lee. "Zirveye Konuşarak Çıkın" adlı kitabımın ise örısözünü yazdı. Richard ile akşam yemeği yemek gibi bir motivasyonum vardı. Anahtar: Bu teklife ilk tepkim "imkansız" olmuştu. Kendisi ABD'nin en iyi ve en çok kazanan konuşmacılarından biridir. Seatt1e'a gidiyordum. çok iyi ve çok zeki bir yazar. Katherin Scott gibi değerli öğrenciler getirdi. en favori kitaplarım haline geldi. Microsoft Word'ün yaratıcısı ve "Aklın Virüsü" adlı kitabın yazan Richard Brodie'yle tanışma fırsatı yakalayacağımı öğrendim. Richard'la tanıştığımız anda birbirimize kanımız ısındı.

Şimdiki bölüm. insanların . Kişi. daha önce söyledikleriyle uyumlu olduğuna inandıkları şekilde hareket eder. Bu durumda bilet pozitif bir şeyolarak algılanıyor ve pişmanlık da bu pozitif şeyi kaybetmenin üzüntüsünü anlatıyor. çünkü insanlar. İkincisi ise. Sosyal psikoloji alanında bunu kanıtlayan birçok araştırma yapıldı. Böylesi bir durumda kendilerini çok kötü hissederler. bu "hayır" reaksiyonunun meydana gelmemesini sağlamak. eğer LO milyon dolar değerinde piyango bileti alsaydınız. Alıştırma: Aşağıdaki soruları yanıtlayın ve cümle içindeki kavramların farklarını belirlemeye çalışın: Reaktans ve muhtemel pişmanlık arasındaki fark nedir Bu iki kritik kavram sizin hayatınızı nasıl etkiliyor? Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak 99 Etkilemeyle ilgili şimdiye kadar öğrendiklerimizden.eden herhangi bir şeyi anında geri çevirme. Bu duyguyla yaşamak istemeyecekleri için de bileti tutuyorlar. bunun için ödedikleri parayla değişeceğini biliyor muydunuz? Oysa piyango bileti en iyi ihtimalle ödediğiniz paranın yarısı kadar değerli. bundan en fazla 5 milyon dolarlık piyango kazanırdınız. bir konuyla ilgili fIkirlerini ne kadar fazla insanla paylaşırlarsa. eğer bu yanıtı alırsak da etkisini en hızlı biçimde ortadan kaldırmak. Etkileme açısından baktığımızda önemli olan. Burada Tutarlılık Yasası devreye giriyor. büyük ihtimalle ikinci -59- . "Bu bilete ödcdiğim 1 doları geri alıp biletten vazgeçersem ve eğer ikramiyeyi bu bilet kazanırsa kendimi aptal gibi hissederim" diye düşünüyor. insanların "hayır"ı "evete çevirmelerini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. Tutarlılık Yasasına göre insanlar. vazgeçtikleri bilet piyangoyu kazanırsa duyacakları müthiş pişmanlığı düşünüyorlar. çoğu zaman nedenini bilmeden "hayır" dediklerini biliyoruz. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. bir konuyla ilgilifikirlerini ne kadar Java insanla paylaşırlarsa. bir taleple ilgili alacağınız karardan pişmanlık duyacağınızı düşünmek. Yani paranın yarısını kaybetmiş olurdunuz.) O halde insanlar neden ellerindeki piyango biletinden vazgeçmek istemiyorlar? Bu korkunç yatırımdan neden kopamıyorlar? çünkü insanlar. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. Tykocinski ve Pittman'ın yaptığı bir araştırmanın (1998) sonucu: İnsanlar bir kez kaçırdıkları bir fırsatı. İnsanların çok küçük bir bölümünün ellerindeki piyango biletini. Daha da ilginci ise. İnsanlar. (Bunu açıklaması biraz zor ama.

insanlar aslında ayak uydurmayı. gelecekte de aynı şekilde hareket eder. X'i seçenlerin oranı % 24'te kaldı. (İnsanlar gelecekteki duygularını tahmin etmekte pek başarılı değill) 10. Dolayısıyla yapabilecekleri en iyi şey. insanlarda kutup etkisi ya da düşünsel reaktans dediğimiz durum ortaya çıkıyor.000 Dolarlık Anahtar: Deneklerin pişmanlık unsurunu değerlendirmesini sağlamak. Ne düşündüğünüzü biliyorum! İnsanların negatif unsurlara yoğunlaşmasını sağlamak ("Hayır. Ancak. Daha önceki davranışları onun için öncüller oluşturur. Odada ikna etmeye çalıştığırmz denekle aynı görüşte olduğunu iddia eden bir asistanın bulunması ve deneğin yargısım savunması işirnize -60- . Asistan. Deneklerin yarısından X'i seçmeleri istendi ve onlara Y'nin kazanması halinde mi. Sonuç: Asistanın söylediği takımı tercih edenler. bu araştumada çok ilginç bazı şeyler öğrendi. uyum göstermeyi tercih ederler. ayak uydurdukları ve uydurmadıkları hallerde ne olacağını düşünmektir. direnç gösterdilderi şeyi seçmelerini nasıl sağlıyor? Bu çok mantıklı bir soru. Gerçek şu ki. Bu iki durumu da değerlendirdiklerinde. Daha sonra denekler teker teker odaya girdi. boyun eğme olasılıklan büyük oranda artar. Arkansas Üniversitesi'nden Doktor Matthew Crawford. Crawford'un araştırmasının son aşamasında tüm deneklere seçtikleri takırmn kaybettiği söylendi. çünkü seçimleriyle ilgili pişmanlık yaşamak istemezler. deneklere kaybetmeleri halinde kendilerini nasıl hissedecekleri özellikle sorulmadığında sonuç daha farklıydı. direncin kırılmasına ve itaatin artırılmasına yol açtı. Kişi bir olanağı kaçırdığında. yoksa Y'yi seçip X'in kazanması halinde mi daha pişman olacakları soruldu. denekleri sürekli kendi seçtiği futbol takımı için bahis oynamaya ikna etmeye çalışıyordu. Sırf birileri onlara bir şeyi yapmalarını söylediği için otomatik olarak "hayır" diyorlar. Ben özgür bir insanım! İstediğimi yaparım!"). zıt yönde karar verenlerden çok daha fazla üzüldü. Pişman olup olmayacaklarım düşünmediklerinde.keresinde de kaçırır. Yani insanlar genelde çıkarlarına olan bir şeyi. Sonuçta deneklerin çoğu iğer Y'yi se. sırf daha önce geri çevirdikleri için yine istemeyeceklerdir. yapacağı araştırma için bir odaya onunla çalışan asistanlarından birini oturttu. Crafword.100 Omega Strateji/erine Giriş çip de kaybederlerse daha çok üzü1eceklerini söyledi. Zaten aralanndan % 73'ü asistana ayak uydurup X takımını seçti. bunun sonucu ne kadar olumsuz olursa olsun. "Kesinlikle X takımını seçmelisin!" diyordu.

biri size gelecekte kendini nasıl hissedeceğini söylediğinde. Ama bu kişiler azınlıkta. sonra da neredeyse yok denecek bir seviDirenci Omega Stratejileriyle Kırmak 101 yeye düşürmek.Gelecekte duyulacak pişmanlık veya özgürlüğün tehdit edilmiş olması durumu dile dökülerek ikna etme süreci tamamlanıyor. Önemli olan. 2. benim de üzerine kendi yorumlarımı eklediğim bir noktaya getiriyor. ya da kaçmaya çalışır. Reaktansı artırmak.yarayabilir. Birçok kişi. büyük ihtimalle bu hislerden korkup "evet" diyecektir. Bir hayvan olarak insan da kıstınldığında "hayır" diyecektir. bilinçdışını kontrol edip. kişinin bilinçsizce gösterdiği reaksiyonu hızla aşıp. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başarılı değildir. -61- . Asistan. bu kişilerin gelecek yıllardaki duygularını daha rahat tahmin ettiklerini gösteriyor. 3.Bu tehdidin yarattığı duyguların üzerine gidiliyor. bağımsızlık. özerk bir kültüre sahip olma. seçim özgürlüğü hiç olmayan gruba göre artıyor. Kapana kısılan bir hayvan ya savaşmaya. bu durumda deneklerin. Böylece reaktans ortadan kalkar. Bu ikna sürecinin dört adımdan oluştuğunu söyleyebiliriz: 1. bilinç düzeyindeki olası pişmanlıkla ilgili düşüncelerini harekete geçirebilmek. Bilincin. kendi istediğiniz seçimi kabul ettirrneyi kolaylaştınr. Buna katılıyorum. "Daha neyi seçeceğime karar vermedim. yanıtladığı. Bu insanlardaki otomatik "hayır" yanıtının karşılığıdır. asistanın ilk söylediği takımı seçme olasılığı. kendi kararlarım kendi verme gibi değerler insanlara çocukluktan itibaren öğretiliyor. 4. Bu kuralın tek istisnası. ama bence bu tepkinin genelik bir yanı da var. Ama ben özgür bir insamm. bunun kesin bir veri olmadığını. "Bundan çok pişman olacağım" dedikleri bir durum başlarına geldiğinde böyle hissetmeyebi102 Omega Strateji/erine Giriş lirler. Bunun içgüdülere ters olduğunu düşünebilirsiniz. Bunu yaparak karşımızdaki kişinin bizim istediğimiz şeyi seçmesini sağlayabiliriz. Ama birileri ona gelecekle ilgili düşüncelerini.Tehdit ortadan kaldınlıyor. Crawford'a göre. denek kendini mecburiyetten kurtulmuş hisseder. sürekli geleceği düşünen ve bununla ilgili planlar yapan kişilerdir.Kişinin "özgür seçim" hakkı tehdit ediliyor. kendi isteklerini gerçekleştiremediğinde pişman olup olmayacağını sorarsa. olasılıkları tepkisel moddan çıkarak değerlendirme ihtimali daha yüksektir. Bu nedenle. istediğimi seçerirn" dediğinde. ama ani bir "hayır" yanıtımn önüne geçmek için en iyi yöntem olduğu kesin! Bu bizi Crawford'un sorguladığı. yalnızca bir tahmin olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Bilinçdışıarı insanları neden böyle davranmaya itiyor? Crawford'a göre genel geçer kuralolarak. Araştırmalar.

Ama 37 cent gibi daha kesin bir miktar söylediklerinde.77 dolar bahşiş. Omega Stratejilerinde Uzman Olmak Başka bir IPQ (Etkileme ve İkna Etme Katsayısı) testini ve bu yolla etkilemenin yeni yollarını öğretmenin tam zamanı! 1. kadın. Hileleri görmek ve bunlardan korunmak. bunlan yapanlar ortalama 4. çantalan odaya taşıdıktan sonra (1) televizyon ya da termostatın nasıl çalıştığını göstermek. 1 cent istediklerinde bu oran % 64'e çıktı. azalır mı? "İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar.Bazı garsonların diğerlerinden daha fazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? 6. (2) perdeleri açmak ve (3) müşterilere buz getirmeyi teklif etmek bellboylann bahşişini iki kat artırdı. Müşterilerin erkek. daha mı fazla kazandırır? Dilenci rolü yapan öğrenciler. insan davranışını etkileyen en güçlü etmenlerdendir. ipsanların "hayır" deme olasılığı artar mı. Biri/eri daha önce onlardan faydalandıysa.Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 5. daha mı fazla kazandırır? 2.Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? 4. önlerinden geçenlerin % 75'i para verdi. azalır mı? 3. Araştırmada.Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 8. para istemedikleri denemelerin % M'ünde para aldılar. insanların "hayır" deme olasılığı artar mı. istediğinizi elde etme şansınız o kadar artıyor. Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? Araştırmada. yapmayanlar ise 2.Genelortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. Bu bize neyi gösteriyor? Talep ne kadar kesin olursa." (Brad Sagarin. Öğrenci/erin dilenci gibi davrandıklan bir deneyde.Birileri daha önce onlardan faydalandıysa. genç ya da yaşlı olması sonucu etkilemedi. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? Omega Strateji/erinde Uzman Olmak 103 Bonus Soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? İşte yanıtlar ve onlan destekleyen araştımıalar: ı. Northem lllinois Üniversitesi) 3.40 dolar bahşiş aldı. (Lynn ve Gregor 2001) -62- .Birçok kişi.Öğrencilerin dilenci gibi davrandıkları bir deneyde.Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. di/endikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başanlı değildir. çünkü karşı koyması zorlaşıyor! 2. dilendikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az.

Meksika restoranındaki garsonlar. Çin restoranındaki garsonlar da aldıklan bahşişi 72 cent arttırdılar (bahşiş oranlan hesabın % l2' sinden % l S'ine çıktı). Aynı garsonlar. (Lynn ve Mynier 1993) 5. yeteneklerini belirtmeleri gereken bir anket doldurdular. yeteneklerini başanlı bir şekilde anlatan ve yerine göre uygun davrananların çok daha yüksek bahşiş aldığı ortaya çıktı. masaya gitmeden önce müşteriyi eğilerek mi. yeteneklerini iyi anlatabilmenin ise erkek garsonlar için daha avantajlı olduğu görüldü. bir Çin restoranında da 148 gün boyunca müşterilerin bahşiş alışkanlıklan incelendi. Restoranın müdürü ise altı hafta boyunca bu garsonlann ne kadar bahşiş aldıklannı not etti. Ban garsonların diğerlerinden dahafazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? Bir Meksika restoranındaki garsonların fotoğraflan çekildi ve on tarafsız jüri üyesi tarafından çekici olup olmadıklan değerlendirildi. "Çekici Kadınlar Daha Çok Kazanıyor" adlı araştırmasına göre. Hesaplamalar yapıldığında çekici. Çekiciliğin. gittikleri masanın ödediği hesabı ve bahşiş tutannı not ediyorlardı. Garsonlar. müşteriye eğilerek kendilerini tanıttıklarında bahşişlerinde 1. yoksa dik durarak mı karşılayacak1arına yazı tura atarak karar 104 Omega Strateji/erine Giriş veriyorlardı. kadın garsonlar için. Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? Michael French'in.4. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? -63- . (Lynn ve Simons 2000) 6.22 dolarlık bir artış gördüler (bahşiş oranlan hesabın % l4. Genel ortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı.9' undan % l7. Daha sonra. Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 1991-1992 yıllan arasında bir Meksika restoranında 207 gün. her iki cinsin kendi görüntüleri hakkındaki düşünceleriyle ilgili veriler şöyle: Ortalama üstü Ortalama Ortalama altı Erkek 47 49 4 Kadın 33 61 6 Geleceğin Şimdideki Gücü 105 8.S'ine çıktı).

Son klibe gösterilen tepki ise Fiji Adaları ile ilgili görüşlere göre değişti. Onlar en az ilk adayı -64- . Bir gruba sadece ilk klibe. Hiç çikolata götürmediği masalardan hesabın % 19'u. Bir araştırmada öğrenciler. yani 292 kişiye hesabı götürürken ya hiç çikolata vermedi. ya bir parça. Alıştırma: Bu bilgileri iş hayatınıza ve ilişkilerinize uygulayabileceğiniz üç yol nedir? İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar. Son üç grubun ikisine. Erkeklerin çekici olup olmamalarıyla ilgili elimizde bu tip veriler bulunmuyor. diğerine ise Fiji'ye yapılacak bir seyahatte kötü gidebilecek şeylerin bir listesini çıkarmalan söylendi. Daha sonra bu iki grup da dörde bölündü. 106 Omega Strateji/erine Giriş Bu gruplara. Şüpheci öğrencilerin tavn ise daha farklıydı. hemcinslerine göre % 8 daha fazla kazandığını gösterdi. New Jersey'deki bir restorantta 80 masaya. diğer üç gruba ise sadece son klibe dikkat etmeleri söylendi. bir seçime katılan tanımadıkları yedi adayın önemli konulardaki düşüncelerini anlattıkları yedi klip gösterildi. ya da iki parça verdi. bir parça götürdüğü masalardan % 22'si. sırasıyla izlemeye devam ettikçe daha az eleştirel bakmaya başladılar.Michael French'in araştırması. Eğer öğrenciler Fiji Adaları'nı eleştirmeleri istenen grupta idiyse son adayı beğendiler. Fiji Adaları ile ilgili olumlu düşünen grupta idilerse son adayı beğenmediler. Brad Sagarin Geleceğin Şimdideki Gücü Alfa stratejileri teklifi daha çekici hale getirir. genel ortalarrianın üstünde gözüken kadınların. Bonus soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? Monmouth Üniversitesi uzmanlarından David Strohmetz için çalışan bir garson. bitirilip yeniden doldurulabilecek bir şeydir. Direnç. son klipten önce Fiji Adaları ile ilgili bir video gösterildi. bir depo su gibi. iyimser denekler ilk klibe başlangıçta tepki gösterdiği halde. Bunun ardından tüm deneklerden seçim adaylarının klipleıini eleştirmeleri istendi. doldurdukları anketlerden yola çıkılarak "iyimser" ve "şüpheci" olarak iki gruba bölündü. bir parça götürüp ikinciyi teklif ettiği masalardan ise % 23'ü kadar bahşiş aldı. Bu gruplardan birine Fiji ile ilgili pozitif düşünmeleri. Omega stratejileri ise direnci azaltır.

Aldıkları ürünün gelecekte onları nasıl mutlu edeceğini anlatmak ise satışlarımı artırdı. i 985 yılında hayat sigortası satarken müstakbel müşterilerime. Fiji Adaları ile ilgili fılınin onlarda herhangi bir etkisi görülmedi. Elimde bilimsel veriler bulunmuyordu. Bağış kampanyaları yürütürken ise. Bugün. onları ikna etmeyi nasıl başarırsınız? Zaman Perspektifini Kullanmak ikna etmenin en önemli kurallarından biri. Tek sorun. dolayısıyla insanların mesajınıza daha az direnç göstermesini sağlamak mümkündür. hem bilimsel araştırmalar. zaman kavramına değindiklerini gördüm. etkileme ve ikna etmeyle ilgili üzerinde fazla durulmarnış bu bilgiyi fark ettiğimde. Gün gelip eşlerinin kirayı ödeyememesi. "Kendisi burada değilken bile. Bu nedenI e onların çalışmalarının da bu alanda çok fazla öneme sahip olduğunu itiraf etmeliyim. "İnsanların zamana bakış açıları değiştiğinde. çocuklarının okula gidememesi çok kötü bir senaryo olmaz mıydı? Sorıra eşlerine dönüp. Çok şanslısınız" derdim. zaman perspektifiyle ilgili bu görüşlerimi. onların ölümünden sorıra ya-65- . yalnızca gözlem ve deneyimlerimden yola çıkarak anIatmış olmamdı. etkileme ve ikna etmede en güçlü araçlardan biri olduğunu gösteriyor. bağışları ciddi oranda artırdığını fark ettim. insanlann zamana bakış açısını değiştirmektir. etkileme sanatındaki en önemli parçalardan birini tek başıma bulduğumu zannettim. müşterilerime gelecekte. hem de gerçek hayattaki deneyimlerimiz. AlIen McConnelI gibi isimlerin araştırmalarını incelediğimde. Matthew Crawford. insanIara bugün verdikleri karardan dolayı gelecekte kendilerini çok mutu hissedeceklerini anlatmanın." Doğrusu başta. Anahtar: Direnç kaynaklarını kullanıp bitirmek. Hayat sigortası yıllık primlerinin ne kadar düşük bir ücret olabileceğini düşünürseniz. Alıştırma: Müşterilerinizle ilişkilerinizde direnci erkenden yıkıp. Üstelik bunda samimiydinı. Zaman Perspektifini Kullanmak 107 Ama Steven Sherman. öldüklerini ve eşlerini parasız bıraktıklarını düşünmelerini isterdim. Hayat sigortası olmayan bir anne-babanın çocuğu olmanın zorluklarını çok erken yaşlarda öğrendim.eleştirdi ve adayların klipleri devam ettikçe onların da eleştirileri arttı. benden gelecekte bir şeyedinme sözü almalarının onlan uzun süreli olarak bağlamakta çok önemli olduğunu gördüm. kişinin zaman perspektifini kaydırmanın. bir şeyle ilgili duyguları da değişir ve bu farklı seçimler yapmalarını sağlar. Satış yapmaya ilk başladığımda müşterilerden. sizin güvenliğiniz ve rahatınız için her şeyi yapacak bir kocanız var.

108 Omega Strateji/erine Giriş yal etmelerini istemek. Bir şey kesin: Müşterilerinizden geleceği ha. yaşamlannın kendilerine sunacağı güzellikleri aynntılı bir şekilde hayal etmelerine dayanıyordu. Bununla birlikte bu yöntemin başanlı olduğuna dair elimizde bilimsel kanıtlar yok. Yöntem büyük ölçüde müşterinin "geleceğe giderek". korku kutup etkisi. Bir kişiye ne yapacağını söylemek yerine. Bu yöntemin sonuçlan. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollarından biridir. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollanndan biridir. Bu açıdan Sherman. olumlu. Bir satış elemanı olarak bunu yapan tek kişi ben değilim. Birçok kişi.şanacakları tahmin etmeleri konusunda uyarmakta çok haklı olduğumu görüyorum. Benim bu yöntemi geIiştirdiğim dönemde bunu doğrulayacak mevcut bir araştırma yoktu. Amaç. ki bu genelde doğrudan -66- . Ama eğer diğer etkileme yöntemleri yetersiz ya da başansız olursa. Müşterilerinizden geleceği hayal etmelerini istemek. Anahtar: Araştırmalara göre. karar verme aşamasında ol anI ara yardımcı olmak adına bunu içgüdüsel bir şekilde yapmıştır. (Witte ve Allen 2000) Kutup etkisi veya reaktansın. Bu önemli bilim adamlannın yanı sıra Robert Cialdini de kıtlığın. Birçok kişi bunu manipülasyon aracı olarak kullanmış. Daha geleneksel yaklaşımlarda her zaman için etkili olan ve olmayan yöntemleri belgelemeye gayret edilir. çok etkili bir ikna aracı oluyor. Crawford ve McConnell'in beni doğrulayan çalışmalanna minettanın. insanların bugünkü bir teklifi kabul etmezlerse gelecekte seçim özgürlüğünü kaybedecekleri fikriyle benzerlikleri üzerinde çalıştı. yani otomatik olarak "hayır" denme sinin önüne başka nasıl geçilebilir? Zaman Perspektifini Kullanmak 109 Daha önce de belirttiğimiz gibi. gerçekçi ve inanılır bir gelecek hayali kurarak geriye dönüp bakmalannı ve bu olumlu duruma ulaşabilmek için ne tür adımlar atmalan gerektiğini planlamalarını sağlamaktı. azınlıkta kalan kesimse gerçekten umursadığı için bu yolu tercih etmiştir. yani reaktans yaratıyor. başanlı etkileme yöntemleriyle birleştirildlğinde korku. tahminlerimin de ötesinde yararlı oldu. Bir şeyi kabul ettirmek için kıtlık ve korkunun kullanılmasının çok güçlü yöntemler olduğu biliniyor. çok etkileyici bir ikna etme yöntemi. kişilerden gelecekleriyle ilgili tahminlerde bulunmalarını istemek. 1996 yılında hipnozda kullanılmak üzere bir yöntem geliştirdim.

Sherman aynca. Deneklerin % 40'ı "evet" diyeceklerini belirtti. 110 Omega Stratejilerine Giriş Son olarak yaklaşık 20 yıl önce yapılan bir başka araştırmada Gregory. İki hafta sonra. Deneklerin yalnızca % 2'si bunu kabul etti. yalnızca onu istediğiniz şeye ikna etmenizi sağlamıyor. vakti geldiğinde bu şeyi yapmayı kabul etmesinin daha yüksek bir olasılık olduğunu gösteriyor. maçı gerçekten A takımının kazanacağını düşünmeye başlıyorlar. A takımının B takımını nasıl yenebileceği sorulduğunda. Araştırmacılar bir başka gruba. onun geleceği için de faydalı oluyor. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. bu gruptaki kişiler aranıp. Bireyler gelecekleri söz konusu olduğunda kendi inançları ve hayallerinden de etkileniyorlar. birinin onlardan bir akşamüstlerini yardım kuruluşlarına ayırmalarını istemesi halinde ne yapacaklarını sordu. bunu istediklerini söyleyenlerin sonradan kablolu televizyon alma olasılıklarının arttığını gördüler. tahmin fırsatının tanınmadığı deneklerden daha başarılı olduğunu ortaya çıkardı. Alıştırma: Müşterilere geleceği hatırlatma tekniğini işinizde ve ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? -67- . Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. birinin onlardan bir şey yapmalarını istemesi halinde bunu yapıp yapmayacaklarını sormak çok daha etkili bir yönterndir. Cialdini ve Carpenter insanlara kablolu televizyon yayını sahibi olmayı ne kadar istediklerini sorduklarında. sizin istediğiniz yönde seçim yapması adına hem şimdi. % 38'i olumlu yanıt verdi. Bu. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. Aynı etki. Crawford da gelecek teorileriyle ilgili bazı araştırmaları derinlemesine inceledi. diğer deneklerden B takımının A takımını nasıl yeneceğiyle ilgili fikir yürütmeleri istendiğinde de görülüyor. deneklerden bir akşamüstlerini yardım kuruluşlanna ayırmalarını istedi. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. bir şeyi yapıp yapmayacakları sorulan bireylerin. Yani karşınızdaki kişinin otomatik olarak "hayır" demesini engellemek. Kanıtlar çok kuvvetli. gelecekteki başanlarıyla ilgili tahminde bulunmaları istenen deneklerin tamamının. onlara yardım kuruluşunda çalışıp çalışmayacakları soruldu. Birçok araştırma."hayır" yanıtının gelmesine neden olur. İnsanların geleceği hayal etmesini sağlamak onların. hem de gelecekte çok kuvvetli bir araç. Sherman'ın üzerinde çalıştığı ana stratejilerden biri oldu. Araştırmacılar.

"Eğer korunmadan ilişkiye geçersen AIDS olursun!" Bu cümle korku yaratabilir veya yaratmayabilir. Şöyle devam -68- . Yıllardır yapılan birçok araştırma ikna etmek için çok kesin talimatlar verilmesi gerektiğini gösterdi. "Oğlum (kızım) bunu yaparak kendini öldürüyorsun'' lafını duymuştur ve sonra gidip tam da annesinin hakkında uyarı yaptığı şeyi yapmıştır. Herkes annesinden. Öldüğünde çocukların ve tüm yakınların yüzüne bakacak ve sen sigara içerek yavaşça intihar ettiğin ve artık yanlannda olmadığın için ağlayacaklar. ama büyük ihtimalle bu konuda fazla işe yaramayacaktır. Artık AIDS kelimesi "kaza" sözcüğüyle eşdeğer hale geldi. Bu ne anlama geliyor? İnsanlan. garip bir hal almış olacak.000 Dolarlık Anahtar: Bir davranışı etkilerneye çalışırken belirgin talimatlar verin. Size hem bazı teknikleri kullanarak karşınızdakini nasıl ikna edebileceğinizi. Birine "susmasını". bir şeyi yapmamasını söylemek başarısız tutumlardır. çünkü anne bu cümleyi söylerken birçok kişi gibi etkilemenin en önemli araçlarından birini unutmuşt~r: 10. Bir davranış değişikliğine de neden olabilir. Korku. Üstelik yüzün sigaradan rengini kaybetmiş. Ama kimse içinde mantığını barındıran bir korku hissinden hoşlanmaz ve korku insanları çok az şeyin yapabileceği şekilde motive eder. Dikkatinizi. Birilerinden bir şey rica etmenin etkileme açısından önemli bir adım olduğunu bilmek. çocuğu olan herkes için korkutucu bir senaryo. hem de asla yapmamanız gereken şeyleri göstereceğim. Seni hep böyle hatırlayacaklar. Çok fazla kullanıldığı için halk bu sözcüğe duyarlılığını kaybetti. hepimizin kaçmaya ya da savaşmaya çalıştığı bir duygudur. çünkü bunlar talimat içermez. kısa veya uzun vadede mutlaka başansızlığı Etki/erne Sanatının Ustası Olmak III getirecektir. "Sigara içmeye aynı hızla devam ettiğini düşün. Bundan azını yapmak. açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım götürmelisiniz." İşte bu. bu ricayı ne zaman ve nasıl yapacağınızı bilmekten çok daha kolaydır.Etkileme Sanatının Ustası Olmak Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğunu bilmekle bunu ne zaman ve nerede kullanacağını bilmek başka bir şeydir. aynı derecede etkili olabilecek ya da her şeyi malıvedebilecek bir başka tekniğe daha çekmek istiyorum. Korku. Mantıksız korkularımızın üstesinden gelebiliriz.

Kontrol edenlerin grubunda herhangi bir şey hayal etmemiş olan öğrencilerin % 46'sı arabaya döneceklerini söyledi. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda. iletişinide 112 Omega Sıratejilerine Giriş olduğunuz kişilerin hepsi için. kendi çocukları olduğunu görebilırsin. ama gündeme gelmesinden memnunum. Buradaki ders basit. Arabalarına zarar geldiğini düşünenlerin % 69'u arabaya geri dönüp kapıları kontrol edeceklerini söyledi. Bu ikna edici. Diğerlerinden ise arabaya geri dönmeyip sınava gittiklerini.52'si otomobile dönmeyi tercih etti. 34. Öğrencilerin bir kısmından. bunlar ister istemez anlamalarını yitirirler. evlendiğını. Eğer bir kişiyi ikna etmek ya da ürününüzıt satmak için korku faktörünü kullanacaksanız. Peki ne yapmalı? Ve tüm bunlar etik mi? Bu ilginç bir soru ve bununla ilgili yayımlanmış birçok kitap var. En önemli kurallardan biri. ama döndüklerinde arabalarına zarar geldiğini gördükleri düşünmeleri istendi. O halde formül şöyle: Olumsuz duygular + Davranış planı> Davranışta değişim Peki iki korkunç senaryo birden devreye girerse kişinin hareketleri bundan nasıl etkilenir? Akadernisyenler bunu bir süredir araştırıyor. onlara mutlaka. ABD'deki UCLA Üniversitesi'nde 164 öğrenciye sunulan senaryo şöyle oldu: Otomobilinizi parka koydunuz ve gecikmek istemediğiniz bir sınava koşuyorsunuz. -69- . Ancak sigara içen kişiler bunu SO bin kez duymuş olabilirler. Nasıl hissederlerdi? Daha sorıra tüm öğrencilerden arabaya gitmekle gitmemek arasında bir seçim yapmaları istendi. daima. sonra da bundan kurtulması için kesin talimatlar verdik.ettiğini varsayalım: "Eğer bu ay sigarayı günde yarım pakete indirirsen. adım adım hazırlanmış bir kurtuluş plamndan bahsetmelisiniz. Yanıtını da bilmiyorum. Yolda otomobilin kapılarını kilitlememiş olabileceğinizi hatırlıyorsunuz. gelecek ay günde bir sigara iç er hale gelirsin ve öbür ay da tamamen bırakırsın. torunlarınla oyun oynamak istemez misin?" Ne yaptık? Arkadaşımızı önce ölesiye ~orkuttuk. Böylece çocuklarının büyüdüğünü. Sınavı kaçıracaklarını düşünenlerin ise %. bunlar ister istemez anlamlarını yitirirler. olabildiğince iyi sonuçlar doğuracak hareketler yapmak olmalı. geri dönüp otomobili kontrol ettiklerini ve kilitli olduğu halde sınavı kaçırdıklarını düşünmeleri istendi. dolayısıyla söylediklerinize karşı çoktan bağışıklıkları oluşmuştur ve söyledikleriniz hiçbir şeyi değiştirmeyecektir. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda.

İkincisinde ise ya % 50 şansla 1000 dolar daha kazanıyor ya da hiçbir şey kazanamıyorsunuz. İnsanlar. Başka bir deyişle. ama bu daima böyle olmak zorunda da değildir. Gelin o sırada sonuçlarını araştırmalarla karşılaştırabileceğiniz bir oyun oynayalım: A Durumu: Bir oyunda 1000 dolar kazanıyorsunuz. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kazanıyorsunuz. Sonrasırıda size iki seçenek sunuluyor. Eıkileme Sanatının Ustası Olmak ]]3 Hepimiz. Hangisini seçersiniz? 116 çerçeve/erne Prensipleri. Etkileme üzerine çalışan kişiler olarak bunu aklınızdan çıkarmamalısınız. yani 1500 doları seçiyor. iki durumda birbirinden farklı seçimler yaptı. Alıştırma: Yaptığınız işten insanların yararlanmaması halinde başlanna gelebileceğini düşündüğünüz on olumsuz şeyi yazın. ama çoğu kişi. Birçok kişi nasıl yanıt veriyor? A durumunda deneklerin % 84'ü birinci seçeneği. Sizi bir süre daha merakta bırakmama izin verin. Etkileme Stratejileri Çerçeveleme "Hayır" genellikle "hayır" anlamına gelir. "muhtemel pişmanlıktan kaçma içgüdüsünden" nasıl faydalanabilirsiniz? •7 Çerçeveleme Prensipleri. Slovic ve Tversky (1982) bu iki soruyu binlerce deneğe yöneltti. bunu engelleyecek tercihi seçiyor. Ikna Etme Teknikleri.ze karar veriyorsunuz. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklarını düşündüklerinde. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kaybediyorsunuz. Hangisini seçersiniz? B Durumu: Bir oyunda 2000 dolar kazanıyorsunuz.Ders: Öğrenciler. İkna Etme Teknikleri. bunu engelleyp-cek tercihi yapıyor. . İkincisinde ise % 50 riskle 1000 dolar kaybediyorsunuz ya da hiçbir şey kaybetmiyorsunuz. Etkilerne Stratejileri Kalıneman. yoksa 1000 veya 2000 dolar kazanmak için % 50 şansa mı sahip olmak istediğini. Aslında her iki durumda da 1500 doları garanti olarak istediğinize mi. insanların yapacaklannı söyledikleri şeylerle. Yapılan araştırmalar da bunu doğruladı. Aslında A ve B seçenekleri tıpatıp ayın. Yalnızca % 16'sı 1000 dolar veya 2000 dolar kazanmak için % -70- . Sonrasında size iki seçenek sunuluyor. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklannı düşündüklerinde. yaptıklan şeylerin çok farklı olduğunu biliyoruz.

geçen ayki indirimden yararlanamadığınızdan dolayı kendinizi kazıklanmış hissedeceksiniz ve pişman olacaksınız. gelecek için alacakları herhangi bir risk yerine. Senaryo 1 Çerçeve/erne 117 Aylardır peşinden koştuğunuz yeni model bir otomobil görüyorsunuz. ama nasıl soruldukları çok şeyi değiştiriyor. şu andaki kesin bir kazancı tercih edecektir. Neden? Çünkü birçok kişi. Diğer yandan. ama 2000 dolarlık indirim kampanyası geçen ay bitmiş. bu sefer parasal durumunuz düzelmiş ve arabanın fiyatı hala 500 dolar daha ucuz. Buna karşılık % 69'u 1000 veya 2000 dolar kazanmak için kumar oynamayı göze alıyor. Daha basit söylemek gerekirse. çerçevelenme yöntemini inceleyin. yani 1500 doları kesin olarak kazanmayı tercih ediyor. Soru: Sorunun iki farklı sorulma. Ama para durumunuz çok iyi olmadığı için. Ders B: Genelde. insanları daha önce hayalini -71- . yalnızca bilginin sunulma şekline önem verdiğimiz için. Aralarındaki fark ne ve sizce insanlar neden böyle tercih yapmış? Tahminlerinizi kendi işinizde ya da ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? İşte bu araştırmadan öğrendiğimiz bazı dersler: Ders A: İnsanlar daima kendileri için en iyi olanı değil. Ders C: İnsanlar. gerçek hayata daha uygun bir senaryoya dönüştürelim ve insanların düşünme tarzlarının yanlış kararlar almalanna nasıl neden olduğunu ve sizin bu durumdan faydalanarak onları istediğiniz şekilde nasıl yönlendirebileceğinizi ele alalım. Eğer tüm bunları anlayabiliyorsanız. kendilerine en çekici şekilde sunulan şeyleri tercih ediyor. eğer her gün işe giderken bu otomobilin satıldığı mağazanın önünden geçiyorsanız. arabayı tekrar tekrar görmek sizi rahatlatır. sahip olabileceğiniz şeyi gördüğünüz için zaten bir çeşit pişmanlık yaşıyorsunuz. Otomobili alır mısınız? Eğer birçok kişi gibiyseniz. karar verme aşamasında konuyu her açıdan değerlendirmeye özen gôsıermeliyir.50 riski göze alıyor. "muhtemel bir pişmanlıktan sakınma" adını verdiğimiz bir psikoloji yaşar. yanıt "hayır" olacaktır. Arabaya normalinden 500 dolar daha az fiyat biçilmiş ve 2000 dolar da indirim yapılmış. İnsanlar sırf bu pişmanlık hissini yaşamamak için muhteşem fırsatlar kaçınrlar. Bu pişmanlığı yaşamamak için otomobili satın almıyorsunuz. B durumunda ise deneklerin % 31 'i birinci seçeneği. Şimdi bu durumu. Sorular birbiriyle yüzde yüz aynı. Her gün. dolayısıyla otomobili aldığınızda hissedecekleriniz önemini kaybediyor. olası bir pişmanlık hissini unutturur ve otomobili satın alırsınız. Üç ay sonra aynı otomobili tekrar görüyorsunuz. eğer otomobili şimdi alırsanız. otomobili almamaya karar veriyorsunuz.

(Tykocinski 1998) Yani bir müşteri size "hayır" dedikten sonra hareketsizlik durgunluğunun önüne geçecek bir formül bulmalısınır. şekillendirebilirsiniz? Televizyon örneğinde. hatta aylarca o müşterinin gözü önünde durarak sizinle iş yapmalarını nasıl sağlayabilirsiniz? (Gözden ırak = gönülden ırak. Bu iki hizmetin değeri 500 dolara kadar çıkabilir. böylece psikolojik olarak size "evet" demekten kaçmasın? 118 Çerçeveleme Prensipleri. ama gerçekte maliyeti yoktur. ikinci seçeneğin kesinlikle çok iyi bir fırsat olmasına rağmen. ona muhteşem bir fırsat sundunuz.bile kurmadığınız yöntemlerle istediğiniz şeye ikna edebilirsiniz. muhtemel pişmanlık kartını oynayarak direnci kırmaktır. ama geri çevirdi. 600 dolardan çok daha pahalıya satıldığım bildiğiniz bir televizyon olabilir. hele de otomobilin ilk 1. ·Bir müşteriyle tanıştınız. Birinci fırsatı o ya da bu nedenden dolayı kaçırdınız. çok büyük bir indirimle satın alma şansınız var.) ·Bir teklifi nasıl yeniden şekillendirebilirsiniz ki müşteri sizden ideal fiyatı aldığını hissetsin.5 yaşında neredeyse hiç ihtiyaç duyulmaz. Pazar gazetesinde bu televizyonun indirime girdiğini ve 397 dolar olduğunu görüyorsunuz. çünkü geçen hafta almamış olmanızdan dolayı 100 dolar fazla ödeyeceğinizi ve bunun kendinizi kötü hissetmenize neden olacağını biliyorsunuz. Haftalarca. ama şimdi televizyonu halil. birinciden biraz daha kötü olması nedeniyle hareketsizlik durgunluğu adı verdiğimiz durumun ortaya çıktığını gösteriyor. Otomobil örneğinde ise. Etkileme Stratejileri Senaryo 2 Diğer bir örnek.Kapıya Ayağ1nızı Koyun! 119 malıdır. ama bu kez fiyatı 497 dolar. Teklifinizi muhteşem gözükecek bir şekilde hazırladığınızda. Elbette siz televizyonu almıyorsunuz. Bu araştırma. eğer müşteri buna "hayır" derse. belki teklife bir yıl ücretsiz garanti ekleyebilirsiniz. teklife 18 ay boyunca ücretsiz yağ değişimi ve motor ayarı garantisi ekleyebilirsiniz. çünkü motor ayarlarına. Bunun şirkete neredeyse hiçbir maliyeti olmaz ve müşteriye 80 dolarlık bir hizmet veriliyor gibi lanse edilir. ikna Etme Teknikleri. Gerçi birçok kişi -72- . Clearing House Yayınevi bunu yıllardır yapıyor. Bu muhteşem bir fırsat. daha ilk aşamada "hayır" yanıtını ortadan kaldır. bu teklifi en az birincisi kadar değerli gösterecek şekilde nasıl yeniden düzenleyebilir. Bunu yapmanın da en iyi yolu. Ama bu indirim yalnızca bir gün devam ediyor. Yağın fiyatı da otomobilden elde edeceğiniz karla karşılaştınldığında neredeyse hiçbir şeydir. Ertesi pazar aynı televizyonun hfıHi indirimde olduğunu görüyorsunuz. ama bir nedenden dolayı televizyonu alamıyorsunuz. aksi takdirde bu müşteriyi ömür boyu kaybedersiniz. Etkili bir kişi.

kitaplanmızdaki sayılan kullanarak katılabileceğiniz yanşmada LO milyon dolar kazanabileceğinizi. İşte etkileme gücünüzü artıracak bazı ev ödevleri: 1. Genellikle bazı ölçülebilir değerlerin etkileşim halinde olmasına bağlı olarak "evet" ya da "hayır" diyoruz. pazarlamada ve aklınıza gelebilecek daha birçok alanda işe yarayacağını biliyorsunuz.Kendi ürününüz üzerinden muhtemel pişmanlık öğretisini kullanabileceğiniz dört yollisteleyin. satış elemanlarının zannettiği kadar işe yarıyor mu? Siz zaten satışta işe yarayan tüm yöntemlerin terapide.Ürünlerinizi. Bu oldukça güçlü bir mesaj öyle değil mi? Bir insana var olmayan durumlan düşündürmek.bunun etik olmadığını söylüyor ve ben de buna bir yandan katılıyorum. 3. Ama sizinle. istediğiniz sonuçlan alma olasılığınızı artıracak iki kanıtlanmış ve güçlü tekniği paylaşmak istiyorum: FITD tekniği ve değiştirme tekniği. 2.Genelde tekliflerinizi nasıl sunduğunuzu yazın ve bunlan daha çekici gösterecek yöntemler bulmaya çalışın. Etkilerne alanında test edilip onaylanmış tüm stratejilere sıcak bakıyorum. asıl sorunuzdan önce küçük bir ricaya ya da soruya "evet" yanıtı vermesidir. Böyle var olmayan durumlan düşünmek. Yayınevi yıllardır evlere yolladığı broşiir ve kataloglarla muhtemel pişmanlık hissini şu sözlerle sömiirüyor: Diyelim ki size. genellikle pişmanlık duygusuyla bağlantılıdır ve sizin de gördüğünüz gibi Clearing House. size geçici olarak "hayır" demiş kişilerin gözü önünde nasıl tutabileceğinizle ilgili dört yollisteleyin. müşterinizin. Kapıya Ayağınızı Koyun: "Evet" Yanıtını Almanızı Sağlayacak Kanıtlanmış Bir İkna Etme Stratejisi Mesajınızı iletmek için karşısına geçemediğiniz bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. tüccarlar 120 Çerçeveleme Prensipleri. Peki bu yöntem. "kapıya ayak koyma (FITD)" tekniğini uyguladı. Ansiklopedi satıcılarının kapıya gelip. ama yine de yöntemlerini incelemekte fayda var. bu hissi pazarlamasında çok iyi kullanıyor. hizmetlerinizi ve fikirlerinizi. dilbilgisi ve imla kılavuzu seti hediye -73- . İkna Etme Teknikleri. ama katılmadığınız için parayı bir başkasına verdiğimizi söyledik! Clearing House çekilişlerine katılmamak ciddi bir karardır. eğer bazı hareketler yapılırsa gerçekleşecek alternatifleri göz önünde bulundurmalarını sağlar. Amaç. FITD Tekniği Kapıya ayak koyma tekniği oldukça basittir. Etkileme Stratejileri "evet" diyebilecek kişilere ulaşmak için. Yüzlerce yıldır satış elemanlan. yalnızca sunumlannı dinlemeniz karşılığında size sözlük. terapistler.

(Dillard. Etkileme Stratejileri 4. müşterilerin alışveriş yaptıktan sonra bıraktıklan para o kadar artıyordu. Sosyal açıdan olumlu bir yanı olan teklijlerin kabul edilme olasılığı. Bu. Burgoon 1984) -74- . kapıya ayak koyma tekniğinin mükemmel bir örneğidir. Kupondaki indirim oranı azaldığında müşteri sayısı artıyor. Kabul edi/en birinci teklif ne kadar büyük olursa. İnsanların geçmişte ne yaptıklarını inceleyerek. ama harcadıkları para azalıyordu. insanların yapacaklarını söyledikleri şeye güvenmemeniz gerektiğini aklınızdan çıkarmamak. Müşterinizin küçük bir şeye "evet" demesini sağlıyorsunuz ki büyük soruyu sorma fırsatını yakalayabilesiniz. Bu satıcıların yaptığı. Bedava televizyon ya da bedava tatil vererek 90 dakika zamanınızı isteyen otel tanıtımlan da bunu kullanıyor. Hunter. 2. Peki araştırmalar ne gösteriyor? Araştırmalar FITD tekniğinin kullanılmasının ikna etmede başarıyı % 200'e kadar artırabi/diğini gösteriyor. l22 Çerçeveleme Prensipleri. insanların kötü niyetli olduğu anlamına gelmiyor. müşteri kazanmak için indirim kuponları dağıtan bir kişi tarafından kanıtlandı. kişinin ya da şirketin asıl önemli olan ikinci teklifi kabul etme olasılığı o kadar artar. 3. hatta Britannica Ansiklopedileri hala ofisimde duruyor. doğuracağını hesaplamaya çalışın. Kupondaki indirim oranı ne kadar yüksek olursa. Etkili mi? Tahmin edebileceğinizden bile fazla! Bu strateji bugüne kadar milyar dolarlık satışların yapılmasını sağladı. FlTD tekniğinin etkili olması için karşınızdaki kişinin bir şey yapacağını söylemesi yetmez. (Burger 1999) Şunu daima hatırlayın: İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. İşte bazı veriler: ı. En iyisi. yalnızca geleceği tahmin etmekte pek başarılı değiller. bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. danışmanlığını yaptığım. Çünkü bunu yaptığınızda kapıya ayak koyma yöntemi işe yaramaz. Bu. sizi bir haftalık bir tatil paketi satın almaya ya da daha fazlasına ikna ediyorlar. Bunu on kez okuyun ve kendi durumunuz için bunun ne kadar önemli sonuçla.edeceklerini söyledikleri günleri hatırlıyor musunuz? Ben hatırlıyorum. İkna Etme Teknikleri. gelecekte ne yapacaklarıyla ilgili çok daha kesin bir sonuca ulaşabilirsiniz. Siz "evet" dediMesajınızi iletmek için karşısına geçemediğini. Yani sizinle iş yapmalan için insanlara para teklif etmeyin. Kapıya Ayağının Koyun' 121 ğiniz anda. bir şey yapması gerekir. "asla kabul etmem" diyenlere yönelik hazırlanmış baskıcı bir sunumla. sırf kar amaçlı olduğu belli olan teklijlere göre dahafazladır. Birinci ricayı kabul etıirmek için parayı kullanmayın.

Ancak Atakımını seçtikten sonra onu desteklemeye başlarlar. Kahneman ve Tversky'nin araştırmaları (1984) bize şu örnekleri sunuyor: ·Herhangi bir maçta A takımına bahis oynayanlar bu takımı seçene kadar kararsızdır. İnsanlar bir şeyi ellerine alıp değerlendirdiklerinde." ·Bir sınıftaki öğrencilere bir anket doldurmalan karşılığında desenli fincanlar hediye edildi. İki sınıfa ellerindeki ürünleri değiş tokuş etme şansı verildiğinde. Bir başka sınıfa ise büyük bir İsviçre çikolatası verildi. hatta onun kazanacağından emin hale gelirler. Size ait olan değerli bir şeyi (bir üriinünüzii. Böylece ürün ya da hizmetinizin statüko olduğunu düşünmeye başlarlar: "Çim biçme makinemiz sizin olduğunda. % Sl'i iki -75- . ·Bir araştırmada öğrencilerin bir bölümüne fincanlar dağıtıldı ve onlara bunları satma imkanı tanındı. buna sahip olmayan kişilere göre çok daha değerli görürsünüz. Fincanlan sadece alanlar ise. İkinci gruba ise fincanları alma imkanı tanındı. 3.Kapıya ayak dayama tekniği. ona sahip olmadan öncesine göre.12 dolardan fazla ödemernek için çaba gösterdiler. Müşterinin aklında ürüne ya da hizmete sahip olduğu izlenimini bırakacak bir resim çizmeye çalışın.yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. o şeyi çok daha değerli bulurlar. Daha sonra bu öğrencilere ellerindeki paketi iki ücretsiz akşam yemeğine değiştirebilecekleri söylendi. Ders: Bir şeye sahip olduğunuzda bu şeyi. hizmetinizi ya da fikrinizi] olabildiğince hızlı. Fincanları satan öğrenciler. eski makinenizin biçemediği tüm yabani otlardan kurtulacaksınız. muşterinizin eline verin ya da aklına sokun. ellerindeki fincanları 7.. % 90'ı ellerindeki ürünü korumak istedi. Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı.. ·45 öğrenciye Stanford takvimi ve MacArthur Park Restoran'da ücretsiz bir akşam yemeğini içeren bir hediye paketi verildi.12 dolardan daha az bir Sunumda Daha Eıkili Olmanın Kanıılanmış Dörı Yolu 123 fiyai satmaya razı olmadılar. Şimdi sıra. yalnızca öğrencilerin % 10'u buna razı oldu. en etkili ikna etme yöntemlerinden biri ve bunu şüpheye yer bırakmayacak şekilde kanıtlayan birçok araştırma var. sizin veya şirketinizin FITD tekniğini nasıl kullanabileceğinizl e ilgili bir plan oluşturmanızda! Alıştırma: Kendinize ait ikna etme senaryoları içine kapıya ayak dayama tekniğini nasıl ekleyebilirsiniz? İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile. Fincana yalnızca ıo dakika boyunca sahip olmanız bu durumu değiştırmez! 2. Sonuçta.

İnsanlann. eğer müşteri sizinle iş yapmazsa ne kaybeder? ·Bir araştırmada deneklere ıo dolar verildi. ·İnsanlar güvenliklerini korumak adına. Şimdi liste fiyatından satıyor. siz artık çalışmadığınız için her şeyini kaybedecek. ikna Etme Teknikleri. Bu adil mi. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. Ders: İnsanlar kaybetmekten korkarlar. Eğer karşınızdaki kişi sizinle iş yapmak istemezse. Seyahat şansını yitirmek. Oysa buna karşı sigorta yaptırırsanız. bu parayla yazı tura oynayabileceği söylendi. ölme riskinizden yedi kat daha fazla. çoğunluğu girmeyi kabul etti. aileniz zorluk çekmez ve siz başınıza ne gelirse gelsin yüksek bir yaşam standardına sahip olarak yaşarsınız. İsteyenlerin. Şu iyi bir örnek olabilir: "Herhangi bir sene sakat kalma riskiniz. Bu adil mi. Kazancın en fazla 25 dolar olacağı bu riske. Etki/erne Stratejileri tamamını kaybetmeyi göze aldılar. Ders: İnsanlar ellerindeki şeyin daha fazlasına sahip olmak isterler. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. üstelik bir de size bakmanın masrafını karşılamak zorunda kalacak. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste 11yatının 200 dolar altında satıyordu. Şimdi anlatacağımız araştırma iki ayn kentte telefon yoluyla yapıldı: Senaryo 1: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. Aynı şekilde geliri korumak. 3. değil mi? Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı 25 Adil % 58 -76- . değil mi? Adil % 29 Adil değil % 71 Senaryo 2: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. Başka bir ifadeyle. Eğer sakat kalırsanız aileniz. Müşteriniz bu ikisini birbirine kanştırmıyor ve sizin ürününüzü nasıl tanırtığınızı çok yakından takip ediyor.yemeklik paketi kabul etti. lüks bir öğeyi korumaktan daha önemlidir. paralarını korumak için göstereceklerinden fazla çaba sarf ederler. Yani iki buçuk kat kazanç ihtimali için ellerindeki paranın 124 Çerçeveleme Prensipleri." 4. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste fiyatından satıyordu. biraz olsun gerginlik yaratacak bir resim çizin. geliri yitirmek kadar önemli değildir. Fırsat masraflarını cebinizden çıkan parayla karıştırmayın. Şimdi 200 dolar daha pahalıya satıyor. sizinle çalışmazlarsa ne kaybedeceklerini hesaplamaya çalışın ve yaşayabilecekleri muhtemel acıyı onlara sahneler yaratarak anlatın.

değil mi? Adil % 78 Adil değil % 22 Senaryo ı ve 2 ile senaryo 3 ve 4'te birbirinin tamamen aynı durumlar tarif ediliyor. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını bu yıl yalnızca % 5 artırmaya karar veriyor. Bu nedenle. müşterinin iyi derecede matematik bilgisine sahip olmadığını varsaymanız gerekiyor. Bu adil mi. en sondaki faal ve zeki sıfatları -77- . Etkileme Stratejileri Etkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın Aşağıdaki düşünce egzersizlerini arkadaşlarınızla. Şu senaryoyu okuyun: John zeki. Tüm promosyonlarınızı. Ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanrnıyorlar. Mark ise kıskanç. Müşteriler. bu insanlardan hangisini daha çok sevdiniz? John mu. Hızla yanıt verin. sizin gibi düşünen birçok kişi olduğunu bilmelisiniz. hem de senaryo 2'de fiyat 200 dolar artıyor. hem de senaryo 4'te maaş artışları enflasyonun % 7 altında kalıyor. değil mi? Adil % 37 Adil değil % 63 Senaryo 4: % 12 enflasyonun ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. Aynı şekilde Mark'ın ilk özellikleri kıskanç ve inatçı olduğu için. Aynı şekilde hem senaryo 3'te. faal ve zeki biri. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını % 7 azaltmaya karar veriyor. Bu adil mi. öncelikler ilkesi devreye giriyor ve siz o kişileri onlarla ilgili duyduğunuz ilk tanımlara göre değerlendiriyorsunuz. John ve Mark'ı tanıtmak için aynı sözcükler kullanıldığı halde. İlk özellikler zeki. faal olduğu zaman sonlardaki inatçı. eleştirel. ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanmıyorlar. atılgan. Bunun nedeni çok basit. atılgan. eleştirel. inatçı. John'un negatif özelliklerini de pozitif olanları üzerinden değerlendirip. faal. inatçı ve kıskanç biri. John'la ilgili pozitif bir izlenirne sahip oluyorsunuz.126 Çerçeveleme Prensipleri. Ancak müşteriler bu duruma birbirinden çok farklı tepkiler veriyor. Bunu yaparken. ikna Etme Teknikleri. müşterinin para kazandığını açıkça anlayacağı şekilde tasarlayın ve lanse edin.Adil değil % 42 Senaryo 3: Enflasyonun olmadığı ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. Hem senaryo l'de. Mark mı? Eğer John dediysenız. kıskanç gibi ifadeler önemini kaybediyor. tercihen küçük bir grupla veya kendi başınıza yapın: ı.

"yalnız". yalnızca ilk birkaç sayıyı bir arada düşünerek problemlerde tahEtkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 127 minde bulunurlar. 2. 10. Birinci problemi bir kişiye. Enteresan öyle değil mi? Bu senaryoların hepsi beynin öncelikler ilkesinden faydalanır. ikincisinin 2. Şimdi her iki gruptan da.000 Dolarlık Anahtar: Siz farkında olamasanız bile dinlediğiniz. 128 Çerçeveleme Prensipleri. Tipik olarak. "tutarlı". Etkilemenin Anahtarı: Geçmişte veya yeni yapılmış onlarca araştırma. yaşadığımız olaylarda ya da herhangi bir deneyimde ilk ve sonda meydana gelenleri hatırlama eğilimindedir. Tahminde bulunmak için yalnızca 5 saniyeleri var. Ancak. Grupların verdiği tanımlar. izlediğiniz her şey bir sonraki adımınızda kararlarınızı ya da foorlerinizi etkiler. Aşağıdaki çarpma problemlerinin sonucunu tahmin etmeye çalışın. 3. Birinci gruptan şu sözcükleri hatırlamalarını isteyin: "Maceracı".500. Etki/erne Stratejileri Peki bu iki sonuç birbirine tezat mı? Beyin. İkinci gruba ise "dikkatsiz". "Kan . IX2X3X4X5X6X7X8=? 8X7X6X5X4X3X2Xl=? Birinci soruyla ilgili tahminlerin ortalaması 512.32ü! Peki bu tahminler arasında neden bu kadar büyük bir fark var ve neden her iki tahmin de doğru yanıttan bu kadar uzak? Çünkü insanlar. ikinci grup ise dikkatsiz ve şeytani olduğunu düşünecektir. " Hareket etmek için trafık lambasının hangi renk yanması gerekir? "Kırmızı" mı dediniz? Geri dönüp soruyu okuyun. devamındakilerle ilgili görüşlerimizi etkilediğini gösteriyor. hayatımızda gerçekleşen şeylerde. Aşağıdaki sözcüğü beş kez kendi kendinize söyleyin ve okumaya devam edin.dikkatinizi fazla çekmiyor ve fikrinizi etkilemiyor. "kibirli". İkna Etme Teknikleri. ne kadar değerli olurlarsa olsunlar fı1treliyoruz ya da görmezden geliyoruz. "bağımsız". öğrendikleri sözcüklerle doğrudan bağlantılı olacaktır. "kendine güvenli". Doğru yanıt ise 4ü. Bu ikisi (yani ilk ve -78- .. İlk önemli bilgiyi aldıktan sonra. birinci grup Donald'ın özgür ruhlu olduğunu. aynı derecede önemli birçok araştırma da. "inatçı" sözcüklerini verin. bir olayın ya da deneyimin başında meydana gelen şeylerin. en son yaşadığımız şeyin bizi daha çok etkilediğini açıklıyor. ikinciyi bir başka kişiye gösterin. 4. gördüğünüz. bilgileri değerlendirme yeteneğimizi kaybediyoruz. "Paraşütçü Donald"ı 15 saniye içinde tanımlamalarını isteyin. Hatta sahip olduğumuz bilgiye uymayan bilgileri.

ilk veya sonuncu olmak tercih meselesi olduğunda belirleyici unsur. ilk ve son arasındaki zaman farkı olmalıdır. çünkü seçmen sandığa gittiğinde en son adayı ve söylediklerini daha iyi hatırlayacak. filtrelenmesini sağlayacak büyük bir jest! Hemen bir kağıt kalem alın ve aşağıdaki sorulan yanıtlayın. Hangisini tercih edersiniz? Seçenek c: Kesinlikle 750 dolar kaybetmek.son olmak) arasındaki denge çok ilginçtir. Seçenek D: % 75 1000 dolar kaybetme ve % 25 hiçbir şey kaybetmeme olasılığı. daha sonra yapacağınız şeylerin olumlu algılanmasını. daha fazlasını kazanmak için ellerindekini kaybetme riskini göze almazlar. Birinci Anahtar: İnsanlar ellerinde bir şey olduğunda. Peki bu bilgiyi nasıl kullanacağız? Etki/erne Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 129 . bir taahhüt. işte. ı. dinleyiciler aynı toplantıda konuşan iki konuşmacıdan ilkini daha çok beğeniyor ve onu daha büyük bir ilgiyle dinliyor. Kalıneman ve Tversky (1984).İrrsanları bir şeye ikna etmenin yolu büyük bir başlangıç yapmaktan geçer. Zaman farkı azsa ilk olmaya çalışmalı. çoksa daha iyi hatırlanmak için sonuncu olmaya çalışmalısınız. Büyük bir gülümseme. ilkini ise unutmuş olacaktır. Hangisini tercih edersiniz? SeçenekA: 240 dolar kazanma garantisi! Seçenek B: % 25 1000 dolar kazanma ve % 75 hiçbir şey kazanmama olasılığı. Bir araştırmaya göre. Insanların % 84'ünün A veya D'yi tercih ettiğini gördü. İnsanlar -79- . 2. adaylara hangi hafta konuşacakları sorulduğunda son haftayı tercih etmeleri daha faydalıdır. eğer ki seçimler söz konusuysa. Ancak. Size birkaç soru sorayım: İlk gittiğiniz okul hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk öptüğünüz kişi kimdi? İkincisi kimdi? Kiraladığınız ilk daire hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk arabanız ne markaydı? İkincisi ne markaydı? ilk işiniz hangisiydi? İkincisi hangisiydi? Bence ne demek istediğimi anladınız! Orta sırada olan şeyleri hatırlamakta güçlük çekiyoruz.

insanoğlu olarak hepimizin genlerinde var. Birçok insan. bu durumdan kurtulmak için daha fazla para harcayacaklardır: B ve C çok daha iyi ve mantıklı seçenekler olduğu halde. ı 93 kişi üzerinde yapılmış bir araştırmanın sonuçları şöyleydi: -80- . etkilerne amaçlı tüm mesajlarınızın korku ve tehdit havasında olması anlamına gelmiyor. karşınızdakinin sizin verdiğiniz mesaja sırtını çevirmesine neden olacaktır. sunum-karar. Genelde başkalarına hiçbir şekilde mantıklı gelmeyen tepkiler gösterir ya da yanıtlar veririz. Önce duygusal kararlar alıyoruz. 130 Çerçeveleme Prensipleri. doğru olsalar da olmasalar da rasyonalize ediyoruz.sahip olduklan şeyi kaybetmekten nefret ederler. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. insanların büyük çoğunlunun nasıl karar vereceğini etkiler. (Bu nedenle kumarhaneler dünyanın en ışılışıl ve en iyi otel odalannın olduğu yerlerdir. ikna Etme Teknikleri. kararlanmızı bağımsız almamızla. B ve C'yi her 100 kişiden yalnızca 3'ü tercih etti. tekrar kazanma şansları çok düşük olsa bile. zeki olmamızla gurur duyanz. İkinci Anahtar: İnsanlar kaybettiklerini geri almak için daha büyük kayıplan göze alırlar. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. Peki eğitimli kişiler ya da doktorlar için de durum aynı mı? Onlar nasıl karar alıyorlar? New England Tıp Dergisi'nde 1987 yılında yayınlanan ı. Ama bu. daha önce mümkün olabileceğini hayal bile etmediğiniz şekillerde başan kazandığınızı göreceksiniz. Oysa gerçekler bundan çok farklıdır. Ne zaman korku ve tehdit havası vermeniz ve ne zaman potansiyel kazançlardan.) İnsanlar bir kayba uğradıkları zaman. sonra da bunları bir şekilde mantıklı göstermeye çalışarak. olumlu şeylerden bahsetmeniz gerektiğini öğrendiğınizde. Etki/erne Strateji/eri Birçok insan. deneklerin % 73'ü A ve D'yi tercih etti. koşullar-karar arasındaki ilişkileri fark ettiğinizde. Ancak bu. yani çevrekarar. Olayları kontrol edebilmernizle. çok iyi bir karar verici olacaksınız ve etkileyici bir insan olmak adına önünüzde fazla engel kalmayacak. Aksine bazı durumlarda korku ve tehdit. Üçüncü Anahtar: Bir soru ya da teklifin nasıl sunulduğu. Bu karar verme mekanizmalannı.

Dördüncü Anahtar: Soruların farklı sunulması. Üçüncü grup ise. Erickson. Kapı kapı dolaşırken kontrol grubu. farklı kararlar alınmasına neden olabilir. onlara çeşitli yanıtlar verildi. ikna Etme Teknik/eri. yirminci yüzyılın en iyi tanınan hipnoterapistlerindendi. Ancak. çok şaşırtma unsuru kullanmak için hem "para biraz" dedi. kampüste mini kek satışı yapıyor. "Ne kadar?" diye sorduğunda. şaşırtan grup. Satışın yapıldığı masaya gelenler. Örnek 1: Mini Kek PSikoloji Kulübü. Hipnotik Şaşkınlık Doktor Milton Erickson. ama genelde basit şekilde dikkati dağıtmanın ve sonra cümleyi zarif bir şekilde toplamanın etkilemede başarılı olduğu görüldü. Hipnotik Şaşkınlık 131 Doktorlara. hem de bağışı neden topladıklarını anlatırken merkezin ismini "Richardson Merkezi" yerine. çok şaşırtan grupta % 67 oranında. sorunun nasıl sorulduğuna göre değişiyordu. kontrol grubunda ise % 46 oranında oldu. dörtte üçü radyasyon terapisini tercih etti. Sizce bu sonuç. "Merkez Richardson'ı" diye söyledi.Uzmanlara kanser tedavisinde hangi yöntemi tercih edecekleri soruldu. doktorların % 58'i ameliyatı tercih etti. Kontrol -81- . hastalarını şaşırtarak tran sa geçmelerini sağlıyor ve onlann kendisine ya da hipnoz sürecine karşı geliştirdikleri herhangi bir direnci kınyordu. şaşırtma tekniğinden sonra yaptığı ilk teklifın ya da tavsiyenin kabul edilme olasılığının arttığını düşünüyordu. Bunun tersini gösteren araştırmalar var. ameliyat mı? Yanıtlar. Etkıleme Stratejileri Hafif şaşırtan grupta satışlar % 74 oranında. mini kek satışı dışındaki durumlarda da öğrencilerin işine yarıyor mudur? Örnek 2: Bağış Öğrenciler okullarındaki Richardson Merkezi için bağış topluyor. veriler tamamen aynı olduğu halde. Kontrol grubu: "Mini kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. Sonuçlar şöyle: Şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 65'i bağışta bulundu. Radyasyon terapi si mi. Büyük şaşırtma yapan grup ise: "Bu petits gateaux 50 cent ve çok Iezzetli" dedi. Peki satışta bunlardan en çok hangisi etkili oldu? 132 Çerçeve/erne Prensip/eri. Hafif bir şaşırtma yapan grup: "Bu yanm kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. merkez için "biraz para" istediklerini. "ameliyattan bir yıl sonra hastanın ölüm riskinin % 32 olduğu" söylendiğinde. "para biraz" istediklerini söyledi. "hastanın ameliyattan bir yıl sonra hayatta kalma olasılığının % 68 olduğu" söylendiğinde. hayat memat me selelerinde bile. Erickson.

000 dolar? 19.95 dolardır. Bonus: Fiyat limitleri İnsanlar genelde parayı banknotlar üzerinden düşünür. 19. hareketlerimizin ve kararlarımızın bir toplamından oluşur. bugünkü makul fiyatıyla onu alabilmeyi tercih eder.. Müşteriye fiyatı değiştirdiğimizi söylüyoruz. öyle değil mi? Alıştırmalar: Kendi işinizde değiştirme tekniğini nasıl kullanabilirsiniz? Kendi sektörünüzdeki fıyat limitlerinden nasıl yararlanabilirsiniz? . 9. Değiştirme Tekniği Müşteriye fiyatlarınızı sunarken farklı yöntemlerden yararlanabilirsiniz. Bu nedenle en çok kullanılanlar 0. Peki ya 20. satın alıp almarna konusunda şüpheye düşmelerine neden olurlar. Çok şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 25'i bağışta bulundu.. Elbette ikinci cümleyi kullanmayı tercih edeceksiniz. 20 dolar.95 dolara düştüğünü söylersiniz! İnsanlar bir şeyin değerini bilip. Kendinizin ve başkalarının nasıl karar aldığını öğrenmek sizi. ama şimdi 50 cent." Sizce."Bu mini kekler 1 dolardı. İkisini inceleyelim: 1.grubu: Gidilen evlerin % 30'u bağışta bulundu. ama fiyatınşimdi 99. Bunlar bizim "fıyat limitleri" dediğimiz noktalardır. Bunların üzerine geçen fiyatlar müşteriye çok fazla gözükür. 100 dolar gibi. daha sonra söylenen ikinci. İkna Etme Teknik/eri. 1 dolar. 133 satın almaya ikna olmasını sağlıyor. ifadedeki bu kadar küçük bir değişiklik ne kadar fark yaratabilir? Büyük fark yaratır. Eğer bir kişi.995 dolar olan bir otomobil. iletişimimizin. 20. LO dolar.195 dolar olan bir otomobilden çok daha ucuzdur. yalnızca ikna etİnsanlar bir şeyin değerini bilip. bugünkü makul fıyatıyla onu alabilmeyi tercih eder. doğru kararlar alması elbette mecburidir. Etkileme Stratejileri -82- .99 dolar. Siz Onların İyi Kararlar Almalarını Nasıl Sağlayabilirsiniz? Hayat deneyimlerimiz büyük oranda bakış açımızın.95 dolar olduğunu. . 5 dolar.95 dolar. İlk fiyat müşteriyi etkiliyor. 134 Çerçeve/erne Prensip/eri." 2. Alıştırma: Kendi fikrinizi ya da ürününüzü satarken hipnotik şaşırtma yönteminden yaralanabileceğiniz üç yol sıralayın.> İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. Bu verileri kendi avantajımıza nasıl kullanabiliriz? Müşterilerinize sattığınız bisiklctlerin 129. ilişkilerimizin. 50 dolar. makul fiyat onların İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?.95 dolar ve 99. hayatının herhangi bir alanında başarılı olmak istiyorsa."Bu mini kekler 50 cent.

("Bu eski arabayı kullanmaktan usanmadın rm'?" ve "Yeni bir otomobil almayı düşünüyor musun?" birbirinden farklı sorulardır. Araştırmalardan çıkan bazı veriler şöyle: ·İnsanlar. Bu tavsiyeler. İnsanlar. Bir sorunun yanıtı açıkça ortada olmadığında. sonra da rasyonel bir düşüncenin ürünüymüş gibi bu karann arkasında dururlar. ·İnsanlar. İnsanlar. duygusal bazda verdikleri kararlan rasyonalize etmeyi tercih ederler. bunun. kararlannı içgüdüsel olarak ve anlık bir seçimle alırlar. olayların olma ya da olmama olasılığını hesaplama yeteneğine sahip değillerdir. sorunun sorulma şeklinin ve bu aşamada kullanılan sözcüklerin ne kadar önemli olduğunun. ama üzü1mek ya da kötü durumda olmak istemezler. (Aile planlamasına giden bir kadın.5: i oranında abartırlar. aynı zamanda harika kararlar almamzı da sağlayacak.) ·İnsanlar. genellikle olumlu yanıt almış olmalannın temelinde şans faktörü vardır. acı çekmenin oramm 2. kararlanm toplulukların deneyimlerinden yola çıkarak değil. kararlarını kendileri almayı tercih ederler. muhafazakar bir din adamına damşan bir kadından çok daha farklı tavsiye. İnsanlar. riskli gördükleri şeyleri göz ardı etme eğilimindedirler. ·İnsanlar. yalnızca karar almakla ilgili eksik noktalannızı tamamlamayacak. (Kent dilerini harika hissetmeleri şart olmayabilir. onlar" farklı bakış açılarım yansıtabilecek kişilere danışmaktansa. kendi deneyimlerinden yola çıkarak verirler.me alanında daha başanlı yapmayacak. bunun kendi doğru seçimleriyle ilgili olduğunu düşünürler. kesin olan şeyi tercih ederler. İnsanlar. kararım etkileyecektir.) ·İnsanlar.. mantıklı olmasa bile. bir karar verip olumlu sonuç aldıklannda. çoğu kişi duygulanna göre karar verir. karar alırken içinde bulunduklan sosyal koşullardan etkilenirler. bazı soruların bilinçaltı düşünme tarzlarım nasıl değiştirdiğinin farkında değillerdir. 250 dolar -83- . aynı zamanda kendinizi daha az pişmanlık ve daha çok kazançla geliştirmenizi sağlayacak! Kariyerinizi değiştirme zamanı mı? Hangi işi tercih etmelisiniz? Bu kişiyle mi evlenmelisiniz? Bu kişiden boşanmalı mısınız? Bu otomobili almalı mısınız? Bu evi satın almalı mısımz? Böyle büyük bir karar almadan önce aşağıdakileri okuyun. 135 ler alacaktır ve bu.) İnsanlar. mantıklı kararlar vermek yerine.İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. kararlarını ne kadar etkileyebileceğinin farkında değillerdir. Oysa. ·İnsanlar. İnsanlar.

Buna karşılık iş yerlerinin % BO'i ilk dört yılda batıyor. ama uzmanlar genelde bu kesinmiş gibi hareket eder. kötü kararlar almakla kalmayıp. İşte. ·çoğu uzman. İş ortamındaki liderlerin % 91 'i çok iyi kararlar aldıklarını düşünüyor. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! 136 Çerçeveleme Prensipleri. ·Kendilerini olduğundan daha yetenekli ve yeterli zannederler. Yani istatistikleri. oranları. avukattan. gelecekteki performansla ilgili daima garanti veremez. 100 doları kesin olarak almayı tercih ederler. Daha da kötüsü. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerin neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. 137 -84- . İşte buna birkaç örnek: Erkeklerin % 96'sı. Yani. karar almada başarılı olduğumuzu düşünüyoruz. ilkokulda aldığımız notlara kadar kendimizle ilgili her şeyi olumlu yönde abartma eğilimindeyiz. geçen sene ne kadar para kazandığımızdan. ancak % 5li ortalama ya da ortalamanın üstünde olabilir. ikna Etme Teknikleri. hangi hisseleri alacaklarıyla ilgili neden bu kadar kötü kararlar veriyorlar? ·Var olan performans. İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. İşte. uzman tavsiyelerini olduğundan fazla değerli gördüğümüzün kanıtı: Borsada portföy yöneten uzmanların yalnızca % 20'si pazarın üzerinde kar elde edilmesini sağlıyor. geleceği gerçekten etkileyecek faktörleri dikkate almazlar. matematiği dikkate almazlar. Peki sizce bunun neresinde yanlış var?! Bunlan öğrendiğinizde bir uzmandan. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! Kadınların % 94'ü. aynı zamanda karar alma yeteneğimizin de olduğunu ve bu şekilde daha başarılı olabildiğimizi düşünmekteyiz. Bu uzmanlar. Yeni ürünlerin ise % 90'ı kar getirmiyor. Ama burada da sorun var. terapistten ya da (belki) annenizden tavsiye almakta fayda olduğunu düşüneceksiniz. her yıl şirkete ya da kişinin yatınmlarına. verileri. İyi tercihlerimizi hatırlayıp. aksine zarara neden oluyor.kazanmak için yüzde 50-50 şansı bir kenara itip. "olayların gerçek hayatta olma olasılıklarını" göz ardı ederler. pazarın genelinden daha fazla para kazandırması için milyonlarca dolar para alan bu uzmanların yalnızca % 20'si bunu başarabiliyor. Etkilerne Stratejileri Peki bunun nesi yanlış? Elbette. İnsanlar karar alırken. % 49'u da ortalamanın altında olmak zorundadır. Birçoğumuz.

birinin karşı şeritten üstünüze çıkarak sizi öldürnie olasılığının çok düşük olduğunu gösteriyor. piyango oynayacak kadar saf insanlardan "aptallık vergisi" olarak kesilmekte. her günkü deneyimlerimiz ve kontrol altında olduğumuz yanılgısı (sonuçta otomobili kendimiz kullanıyoruz). Bu da. Kalan 500 dolar ise. lotoyu kazanmakla aynı olasılık oranına sahiptir. Bu çok akıllıca değil. öyle değil mi? Peki ya "daha kolay" lotaryalar? 1 dolar yatırıp sadece 3 rakam tutturarak 500 dolar kazanılan oyunlar? OOO'dan 999'a kadar 1000 sayı olduğuna göre. kazanma şansınız binde bir. ne de ben lotoyu kazanamayacağız. Her gün milyonlarca kişi loto oynuyor ya da piyango bileti alıyor.İşte. Etkilerne Stratejileri Ancak bu durum yine de sırf kazanma ihtimali nedeniyle piyango oynamanın aptalca bir karar olduğu gerçeğini değiştirmiyor. Aslında 1000 dolar kazanmanız gerektiği halde. yan şeritte otomobillerini kullananların kendi şeritlerinde kalacaklarını varsayıyorsunuz. Kazanma şansı binde bir olan bir piyangoya katılarak 500 dolar kazanma şansınız yok mu? Elbette var: Birçok insan kazanıyor. Öyleyse doğru karar nasıl alınıyor? -85- . dünyadaki en kötü bahis yollarından biridir. Bu durumda. Sizin ne kadar kazanıyorsunuz bilmiyorum. Kazanma olasılığınız 55 milyonda bir. Böyle baktığınızda çok riskli bir durum. çünkü bunların her biri. 138 Çerçeveleme Prensipleri. İkna Etme Teknikleri. otomobil kullanmanın genelde güvenli olduğu izlenimi bırakıyor ve biz de otomobil kullanmaya devam ediyoruz. ama gerçek olasılıklar. Yani kararınızın sonucunu önceden bilemezsiniz. birçok trafık kazası olsa bile. Ancak aynı faktörler. ne siz. karar verme aşamasında tam tersi bir etki yaratabilirler. Aslında loto. ama gelin olasılıkları karşılaştıralım: Eğer size 40 kez yıldırım düştüyse veya 20 uçak kazasından kurtulduysanız. lotonun yeni talihlisi gerçekten siz olabilirsiniz. Gerçek şu ki. ancak 1000 dolar harcamanız durumunda piyangodan 500 dolar kazanmayı garantileyeceğiniz anlamına gelir. piyangoyu düzenleyen kurum/devlet size 500 dolar vermektedir. ancak birçok insan haftada 500 doları zar zor kazanmakta. Eninde sonunda biri elbette kazanacak. 1 dolannızı veya LO dolarınızı alıp yakmaktan farkı yok. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerirı neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. Dolayısıyla bilet almak çok saçma. İşinize gitmek için otomobilinizle saatte 12C kilometre hız yaparken.

Bazen hayattaki olayların olasılıklannı hesaplamak zordur. Etkilemenin Anahtarı: Bir şeyin olma olasılığı ile getirisini karşılaştınn. önce kendileri. hatta hız limitine dikkat etmeniz gerekir. insanlar bir kez karar verdiler mi. trafiğe uygun hareket etmeniz. Hiçbiri. her zaman doğru veya mükemmel olmayabilir. Bunların hepsi basit kurallar. Hukuk yasaları ise farklıdır.. "Bu cep bilgisayannı alırsam kullanır mıyım?" "Boşanırsam daha rm mutlu olacağım?" "Betty yerine Jane'le flört edersem daha mı mutlu olacağım?" "istifa edersem daha iyi bir iş bulabilecek miyim?" "Bu işi kabul edersem mermıun olacak mıyım?" "Bill/Bonnie ile evlenirsem bana iyi bir eş olacak mı?" "Çocuklarım olursa. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararları almayı ôğrenebilirsiniz: İnsanların çoğu Nasıl Kötii Kararlar Alıyor?. Onlara uymanız. Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyif verici olmaz. Eğer bunlardan birini çiğnemeye çalışırsanız. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararlan almayı öğrenebilirsiniz. Unutmayın. Etkilemenin yasaları ise. benim kusurlanmdan annmış olarak mı doğacaklar?" Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyifverici olmaz. Bu konudan gelecek bölümlerde daha da fazla bahsedeceğiz. bunu değiştirmekte zorlanırlar. Bunlar değişmez evrensel yasalardır. Dur işaretlerinde durmanız. Ancak getirisi riskten daha azsa bu riski almak. kötü bir karar olur. genelde ikinci kez deneme şansına sahip olamazsınız. Empire State binasından aşağı i O bin top attığınızda. sonuç iyi bile olsa. Gelin en önemlisini inceleyelim. ne de toplumun -86- . Eğer getirisi riskten yükseksc bu riski almak. belki daha rahat yaşamanızdan ve daha az ceza ödemenizden başka bir işe yaramayacaktır. Ancak yerçekimi gibi genel geçer yasalar daima işe yarar. ne evrensel yasalara. iyi bir karardır. Halkın güvenliğini sağlamak amacıyla hazırlanmış kurallar. çünkü çok iyi incelenmesi ve değerlendirilmesi gereken değişkenleri var ve tüm olasılıkların iyice gözden geçirilmesi gerekiyor. Çünkü kararlannı değiştirmeleri. sonra da arkadaşları. Toplumun kuralları çoğu zaman işe yaramaz.Bunu etkileyen birçok faktör var. bu topların hepsi yere düşecektir ve büyük ihtimalle önemli bir zarara da yol açacaklardır. sonuç kötü bile olsa. aileleri ve içinde yaşadıklan toplum tarafından hatalı olduklan yargısını getirir. siz onları yere attığınızda atmosfere doğru yükselmeyecektir. 139 Bu sorulara doğru cevaplar bulmak daha zor. 8 Etkileme Yasalarını Uygulamak Otomobilinizle yoldasınız.

hazırladığı yapay yasalara benzer. Hatta birçok kişi bunların bilincin142 Etki/erne Yasalarım Uygulamak de bile değildir. İnsanlar, farkında olmadan bu yasalara uyma eğilimindedirler. Ancak etkilerne yasaları çiğnendiğinde bunun bedeli ağır olur. Sorun, birçok kişinin bu yasalann varlığından bile haberdar olmamasında ... Eğer insanlar, farkında olmadıklan bu yasaları uygularsa, daha mutlu olacaklar ve diğer insanlarla daha iyi iletişim kuracaklardır. Şayet bu kurallara uymazlarsa birçok sorunla karşılaşacak, ilişkilerine zarar verecek, daha az kazanacak ya da şirketlerinde yükselme şansı bulamayacaklardır. Başkalarıyla iletişime geçmekten daha önemli olan hiçbir edirnimiz yoktur. Yalnızca iletişimi değil, satış sürecini de etkileyen çok özel kurallar bulunur. Bu ilginçtir; çünkü bazen bir polisin yanından hız limitini aşarak geçtiğiniz halde ceza almazsınız ya da trafiğe önem vermeden otomobil kullandığınız halde kaza yapmazsınız. Zaman zaman yaya geçidinde yavaşlamazsınız, ama bu bir yayaya çarpmanıza neden olmaz. Ancak yasalar vardır ve uygulandıklannda, yasalara uyan kişilerin çıkarlarını genellikle korurlar. Çiğneridiklerinde ise, bir şeylerin ters gitme olasılığı çok yüksek oranda artar. Bu, etkilerne yasalan için de geçerlidir. Satışın yasalan nasılolabilir? Satış ya da iletişim gibi bir alanda yasalar nasıl konabilir? İnsanoğlu, milyonlarca yıllık gelişiminde hayatta kalmak adına başkalarına ihtiyaç duydu. Başkalanyla işbirliği yapma ve onlann onayını kazanma, ikna etmede vazgeçilmezdir. Toplumun geleceği açısından da kaçınılmazdır. Bu bölümde etkilemenin 10 yasasını nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz. Bu yasalann her birini uygulamak, onay almanızı kolaylaştıracaktır. Satış yaptığınız her gün bu yasalan uyguladığınızda, işinizin çok basit hale geldiğini göreceksiniz. Dahası, bu 10 yasayı iletişim kurarken de uyguladığınızda, satış mesleğinin eğlenceli, zaman zaman zorlayıcı, ama daima ödüllendirici olduğunu göreceksiniz. ı. Karşılıklılık Yasası Biri size değerli bir şey verdiğinde, hemen karşılığını verme ihtiyacı duyarsınız. 1. Karşılıklılık Yasası 143 Diyelim ki tarih 31 Aralık. Posta kutunuzu açıyorsunuz ve kart yollamadığınız birinden bir tebrik kartı geldiğini görüyorsunuz. Bu tam bir kriz. Eşinize. evde başka yılbaşı kartı kalıp kalmadığı nı soruyorsunuz. Evet kalmış. Hemen kartı dolduruyorsunuz, üstelik üzerine şahsi bir mesaj da -87-

ekliyorsunuz. Ama evde zarf yok. Bütün aramalarınız sonucunda kartın zar zor sığdığı bir zarf buluyorsunuz. Bunun içine, başka kimseye yollamadığınız halde bir de aile fotoğrafı koyuyorsunuz. Zarfı kapatıp adresi yazdıktan sonra, alelacele postaneye gidiyorsunuz. Normalde böyle işlerle sekreteriniz ilgilenir. Ama pazartesiye kadar bekleyemezsiniz. Çünkü, kartın üzerinde 31 Aralık tarihinin olması, bu kartı yolladığınız kişileri umursadığınızı gösterir. 1 Ocak tarihli bir kart ise, onların ikinci planda olduğunu ve sonradan aklınıza geldiğini açıkça ortaya koyar. Tebrikler, Karşılıklılık Yasasını öğrendiniz! Çocukluğunuzdan beri size oyuncaklarınızı, abur c uburlarınızı, zamanınızı ve alanınızı başkalarıyla paylaşmanız öğretildi, Bencil olduğunuzda cezalandınldınız; paylaştığınızda ise tebrik sözcükleri duydunuz, sırtınız sıvazlandı. Karşılıklılık Yasası, içinize çok erken yaşta işlendi. Dünyanın en iyi satış elemanları ve pazarlama dehaları, müşterilerine bir şey verir ve bu genellikle bir kartvizitten çok daha önemli bir şeydir. ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu sabun çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu mısır gevreği çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım kuruluşundan gönderilmiş, üzerinde adresleri de olan bir zarf çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım derneği tarafından gönderilmiş tebrik kartlan çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan deneme boyu şampuan çıktı mı? Bunların hepsi karşılıklılık prensibine dayanır. Bu çok basit ve çok zekice bir yöntemdir. Eğer ürününüz çok kaliteliyse ve herkesin kullanabileceği bir şeyse, herkese postayla bir deneme boyu yolla144 Etki/erne Yasalarını Uygulamak yın. Böylece bu kişilerin bir daha markete gittiklerinde ürününüzü alma olasılıkları artacaktır. Bunun iki nedeni var. Öncelikle, sizin markanızı daha önce kullandıkları bir ürün olarak fark edeceklerdir. Beyin aşina olduğu şeyi tercih eder. (Bu yüzden yollarda yalnızca birbirine benzeyen otomobiller görüyoruz, ilginç modellerin hiçbiri tercih edilmiyor.) İkincisi, birileri size bir şey verdiğinde, karşılık verme güdüsü devreye girer ve siz de onlara bir şey vermek istersiniz. "Kellogg's bize mısır gevreği yollayarak kibar bir davranış yaptı. Tadı da çok güzeldi. En azından bir defalığına onların markasını alarak teşekkür etmeliyiz" diye düşünürsünüz, Araştırmalar, karşılıklılık ilkesinin, satışa ikna etmede en güçlü yasa -88-

olduğunu gösteriyor. Ama bir problem var! ·Eğer hayat sigortası satıyorsanız, LO bin dolarlık bedava poliçe veremezsiniz. ·Emlakçıysanız, bedava banyo hediye edemezsiniz. ·Konuşmacıysanız, önceden bedava konuşmalar yapamazsınız. ·Eğer borsa uzrnanıysanız, Microsoft'un 100 hissesini müşterinize hibe edemezsiniz. Eğer deneme boyu ürünleriniz ya da hizmetleriniz yoksa ne yapacaksınız? Paylaşıma dayanan bu kuvvetli yasadan nasıl yararlanacaksınız? Karşılıklılık Yasasından yararlanmak için illa bir ürün dağıtmanız gerekmiyor. Benim favori yöntemim, öğle yemeği ısmarlamak ya da işlerini geliştirmeleri için onlarla önemli bir ipucunu paylaşmak. Bu p ___________________________________________________________________________ _____________________________________ - _________________________________1 ii : Birine değerli bir şey verin, kendilerini bunu geri ödemek i ii ! zorunda hissedeceklerdir. ! ii .. --------------------------------------------------------------------~ 1. Karşılıklılık Yasası 145 ikincisini özellikle seviyorum, çünkü karşınızdaki, verdiğiniz ipucunu uyguladığında işe yaradığını, yani ona gerçekten yardımcı olduğunuzu görecektir. Birini öğle yemeğine çıkarmak ise, hem ucuz bir yöntemdir, hem de bunu yaparak müşterinin en temel 16 arzusundan birini (yemek) karşılamış olursunuz. Uzmanlık gerektiren alanlardaki yararlı bilgilerinizi başkalarıyla paylaşmanız, karşılıklılık ilkesini harekete geçirmenin şık yollarından biridir. Basit bir fıkir bile birilerinin yılda yüzlerce, hatta binlerce dolar ek gelir kazanmasını sağlayabilir. Size bir sır vereyim mi? Ben paramın bir kısmını Güçlü Fonlar Borsası'na yatınyorum. Bu sayede, bankaların verdiğinden daha yüksek oranda faiz geliri kazanıyorum. Üstelik bu hesabınızdaki parayı da, vadesiz bir hesaptaki para gibi dilediğiniz an dilediğiniz şekilde kullanabiliyorsunuz. Bu sımm sayesinde sizin de ek gelir elde etmenizden mutluluk duyanm. Size bir sır daha vereyim mi? Güçlü Avantaj Fonu, Güçlü Fonlar Borsası'ndan da iyidir. % 1-3 arasında daha yüksek oranda faiz verir. Dahası yine aynı şekilde paranızı dilediğiniz şekilde kullanabilirsiniz. Banka hesabınızdan LO bin dolar çekerek, bu parayı Güçlü Avantaj Fonu'na yatınrsanız, % 2-3 oranında daha fazla faiz geliri elde edersiniz. Bu da yılda sadece 300 dolara denk geliyor. Bu 300 dolarlık armağan -89-

Bunları her müşteride kullanmaya başlamadan önce test etmenizde yarar var. farklı kararlar almasıın kolaylaştırır. İçinde rakiplerinizle ilgili pozitif bilgiler olsa bile. özellikle son dönemde yayınlanrnış bir makalenin fotokopisini verin. karşılığında bir şey beklemeden verebileceği bedava şeyler vardır. Verdiğiniz şeyin size ne kadara malolduğu çok önemli değildir. müşterinin verdiğiniz bu ürüne.karşılığında. müşterinize. 2. İnsanlar. Vermek istediğim mesaj şu: Herkesin. zaman perspektiflerini değiştirdiklerinde. kataloğa ya da kitaba ne kadar değer verdiğidir. ona. aldığı otomobili diğer otomobillerle karşılaştıran. rapora. küçük detaylara dikkat ederek nasıl tasarruf edebileceğini gösteren bir katalog ya da kitap hediye edin. 146 Emlakçılar Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinızin. Takvim ya da kalem gibi geleneksel promosyon ürünleri etkili olabilir de. verdiğiniz şeyin müşteri tarafından değerli olarak algılanmasıdır.. Alıştırma: Kendi ürünlerinizi satarken Karşılıklılık Yasasını nasıl kullanabilirsiniz? Detaylı olarak açıklayın. Otomobil Eğer çok iyi bir otomobil satıyorsanız. evi satın almak için ne kadar kredi alabileceğini tahmin edin ve buna bağlı ödeme planlarını hazırlatıp ona önceden sunun. sizden bu kitaptan satın alarak arkadaşlarınıza dağıtmanızı istesem dağıtmaz mısınız? Arkadaşlarınızı. bir şeyle -90- . bir kitapta bulabilecekleri en gelişmiş satış tekniklerini hediye ederek mutlu etmek istemez misiniz? İşte Karşılıklılık Yasasını kullanmak için kullanabileceğiniz bazı fazla pahalı olmayan yöntemler: Hayat Sigortası ve Finansal Ürünler Geçen üç yılda borsada en çok kar eden şirketlerin listesini ve performanslannı içeren bir rapor verin. bu arabayı daha ucuza. Eğer evi alırsa finansal zorluk çekeceğini biliyorsanız. Önemli olan. ona.. En iyiler listesine girerneyen bir otomobil satıyorsanız. Burada önemli olan. Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğu bilimsel olarak onaylanmış bir durum. bunu yapmaktan çekinmeyin. daha uzun yıllar kullanmasının yollarını gösteren 10 stratejinin sıralandığı bir liste verin. Zaman Yasası Bir kişinin zamana bakış açısım değiştirmek. olmayabilir de .

Birçok kişi sizi bir satış elemanı olarak görür ve birçok kişi satış elemanlanna olumsuz tepkiler verir.ilgili duyguları ve buna bağlı olarak aldıkları kararlar da değişir. sizinle geçirdiği eğlenceli 1 saat sayesinde unutamaz. geçmişteki kötü deneyimlerini. müşteri sizi o güne kadar tanımış olduğu diğer kişilerle özdeşleştirmeye çalışacaktır. Daha da ilginci. bir müşterınızin ofisine girdiğinizde ya da onunla iletişime geçtiğinizde. Size ve ürününüze tamamen farklı bir bakış açısıyla bakmalannı sağlaınalısınız. İnsanları zamanda yolculuk ettirmekte uzman olmalısınız ki. Zaman filtrelerini. olumlu ya da olumsuz bir tepkiyi tetiklersiniz. İkincisi. Bunun iki nedeni var. zaman herkes için aynıdır.ihlerin sonucu değildir. geçmişten bugüne ya da geleceğe almanız gerekiyor. Siz burada tetikleyicisiniz. Bunu yapabilirsiniz. insanlan eşitleyen ortak paydadır. bu nedenle de daha az hata yaparlar. Onlara. ama siz onu ziyarete ikinci kez gittiğinizde aklındaki kötü satış elemanı izlenimini yıkamayacaksınız. Zaman. İnsanların. Herkes bu anı yaşar ve bu anda olanlar çoğunlukla bilinçli terc. bugüne kadar tanımış olduklan herkesten farklı olduğunuzu göstermelisiniz. Dolayısıyla. Müşterinizle görüşüp kapıdan çıktığınızda onun fikri değişmiş olabilir. insanların karar alma sürecinde çok önemli bir roloynar. Dolayısıyla. Ne kadar zengin ya da fakir olursanız olun. belirli tetikleyicilere otomatik olarak verdikleri duygusal tepkiler vardır. Ama aynı zamanda. Müşteriniz farkında olmadan onun zihninde. çok daha az yanlış karar verirler. Ama -91- . ama kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülüyor. diğer insanların birçoğuna göre. Büyük ihtimalle insanlarla yaşadıklan negatif deneyimler. Zaman Yasası 147 Zaman. pozitif olanlardan fazladır. çoğu zaman kapıdan girdiğiniz andan itibaren kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülür. Burada iki şeyin yaşanması gerekir. zaman perspektifini değiştirmekte uzmanlaşmalısınız. Geçmiş: Bazı insanlar geçmişte yaşar ya da bugün ve gelecekte alacaklan tüm kararlar için. geçmişteki duygulanndan etkilenmesinler. Bu kişiler genelde depresif ve güvensiz olur. İnsanlar üç ayn zamanı yaşar: Geçmiş. şimdi ve gelecek. geçmişteki duygulannın rehberliğine gü148 Etkileme Yasalarını Uygulamak venirler. Genelde. Daha ağzınızı açmadınız. 2. tek bir soru sormadınız. Öncelikle. Gardlarını sürekli korurlar. bu süre zarfında satış elemanı olduğunu söyleyen birçok geri zekalıyla karşılaşacak. bu tepki genelde sizinle birebir bağlantılı değildir.

En az % SO değer kaybetti. Bugünü. geçmiş. Peki borsa 2-3 kat değer kazandığında. Şöyle düşünürler: 2. Zaman Yasası 149 ·Şimdi bir otomobil alabilirim. ·Bunu şimdi alabilirim. ·En son otomobil aldığımda kazıklanmıştım. Müşteri: Geçen sene borsa ne hale geldi baksamza. tüm bilgileri geçmiş deneyimlerinin filtresinden geçiren insanlar için benzer deneyimlerdir. Bir kişinin zaman perspektifini. ama bu parayla yatınm yapmak daha akıllıca olur. Şöyle düşünürler: ·Eğer bir şey doğruysa hissederim . bu durumu nasıl -92- . o halde bunu denemeliyim. daha parlak bir yarın için feda ederler. ·İyi hissettiren şeyi yaparım. ·Bir keresinde böyle bir yerde yemek yedim. şimdi veya gelecekteki olaylara farklı bakmalannı sağlayabilirsiniz. Satış elemanı: LO yıl ileri gidip geri baktığınızda. bir şeyler organize eder ve genellikle fedakarlıkta bulunurlar. Bunların hepsi. İster iyi. ·Eğlenceli gözüküyor. zaman içinde paramın arttığını izlemeyi tercih ederim. korkunçtu. Geleceğe hazırlanır. İnsanların bir bilgiyi nasıl filtrelediklerini bildiğinizde. Bunu unutmamanız gerekiyor! ·Bunu daha önce yaptığımda dolandırılmıştım. Genelde kredi kartı limitleri çoktan dolmuştur. çünkü sahip olmadıkları bir geleceği. ·Sadece eğlenmek isterrıiştim. ·Asla hamile kalacağımı düşünmemiştim . ·Bunu yapmasam iyi olur. Gelecekte yaşayan insanlar. Şimdi: Bazı insanlar şimdiki anda yaşar. kim tahmin edebilirdi? Gelecek: Bazı insanlar. ·Bugüne kadar iyi bir alışveriş hiç yapmadım. Bu insanlar genelde çok daha az streslidir ve ne geçmişi. Çok kötü plan yaparlar ve hemen ödüllendirilmek isterler. ·Tüm bu parayı kaybedeceğimi.geçmiş deneyimleri nedeniyle birçok fırsatı da kaçırırlar. Sizin fonlarımza neden yatınm yapmak isteyeyim ki? Satış elemanı: Yapmak istemeyebilirsiniz. ·Emekli olana kadar bekleyeceğim . ama bunun yerine. oldukça zor dil oyunlarıyla değiştirebilirsiniz. satış elemanlarını ne zaman dinlesem kazık yediğimi gösterdi. düşüncelerinin büyük kısmını geleceğe endeksli olarak filtreden geçirirler. anlık keyifleri erteler. çünkü hamile kalabilirim. o amn keyfi için feda etmişlerdir. ·Ben ne zaman yatırım yapsam borsa düşer. ister kötü olsun. ne de geleceği fazla düşünmezler. plan yapar. gelecek için bundan siz de biraz çıkar sağlamak istemez misiniz? Müşteri: Bugüne kadarki deneyimlerim. geçmişin onları ilgilendirmediğine karar vermişlerdir.

İlkokul çağındaki Izciler. Kapıya gittiğimde izeilere 30 bin dolar bağış yapıp yapmayacaklannı soruyordum. sonra da müşterinin asıl almasını istediğiniz ürünü gösterirseniz. siz de bir şeyler seçip ona -93- . Eğer işinde uzman ve size nasıl yardım edeceğini bilen bir kişiyle karşı karşıya olsanız. Detaylı olarak anlatın. Herkes bu yanıta çok gülmüştü. Zıtlık Yasası Etki/erne Yasalarını Uygulamak Birbirinden farklı iki şeyi. 150 3. Çocukken annenizle alışverişe çıktığınızda. bunu denemek ister misiniz? Alıştırma: Kendi ürün ya da hizmetinizi satarken Zaman Yasasını nasıl kullanabilirsiniz. en azından bir kutu kurabiye alır mısınız diyordum" yanıtını verdi. Küçük kız. aynı ürünün iki farklı markasını eline alıp yan yana tutan ve hangisini alması gerektiğine karar vermeye çalışan kişilere rastladınız mı? İnsanlan ürün seçiminde yönlendiren prensibe. Satış elemanı: Demek ki ne yaptığını bilmeyen biriyle çalışıyordunuz. 'Hayır' dediklerinde. ! ii ~--------------------------------------------------------------------_. insanların Zıtlık Yasasını çok spesifık ve belirli şekillerde kullandığım gösteriyor. ! ii ! onların olaylara gelecek açısından bakma/arını sağlayın. O yıl en çok kurabiyeyi satan kız öğrenci bu programa çıkmıştı.düzeltirdiniz? Müşteri: Hipnozu daha önce denedirn. kişiyi ya da mekanı yan yana koyduğumuzda farklılıklan daha net ortaya çıkar ve hangisini istediğimize daha rahat karar verebiliriz. Eğer önce pahalı ürün ya da hizmetinizi sunup. ikinciyi alma olasılıklan yükselir. ii ı Müşterilerinizi geçmişin hatalarından kurtarmak için. ABD'de her yıl kurabiye satışı yaparlar. Psikoloji. p---------------------------------------------------------------------. Ona. "Çok kolay. Alışveriş merkezlerinde. Zıtlık Yasası deniyor. Zıtlıklar Yasasını daha sekiz yaşında keşfetmiştİ. Bununla ilgili en iyi örneklerden biri bir talk show programında yaşanmıştı. işe yaramıyor. bunu nasıl başardığı sorulduğunda.

400 dolara takım aldılarsa. Bu 100 dolarlık ürünler. Zıtlık Yasası. Bunlar çok pahalı. kravat. i : Müşteri. bunu genelde alacaktır. Ardından aksesuarları önerin. kolye gibi mutlaka sahip olması gereken ikinci bir ürün gösterin. daima iki üründen ucuz olanım satacağınız anlamına gelmiyor. hepimize çeşitli ürünlerden hangisini alacağımız konusunda yardımcı oluyor.-. bu yöntem genelde işe yarar. Giysiler Eğer müşteriniz pahalı bir takım elbise aldıysa ona bir çift ayakkabı. 2. ödedikleri 2 bin dolann yanında yokmuş gibi durur ve uygun bir zıtlık yaratır. ilginç programlar ya da batarya gibi yan ürünler gösterebilirsiniz. "Anne bak. Ama bazı çocuklar da. sonra da aradıklan her şeye sahip olan evi gösterin. Doğru göz teması ve acınası yüz stratejisiyle. İki ürünü -müşterinin zihninde yalnızca biri olsa bileyan yana koyduğunuzda. Zıtlık Yasası. alma" diye uyanldı. ürünü annenize kabul ettirmek için. daha o yaşlarda beyninize işledi: ı. p---------------------------------------------------------. 152 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşterilerinizin önce gerekli malzemeleri almasını sağlayın. bu ikisi arasından hangisini alacağını düşünmeye başlayacaktır. Küçük olanı (ucuz olanı) alabilirsin. ne kadar ucuz olduğunu göstermeniz gerektiğini anladınız. Şimdi ona eğlenceli. hepimizin beynine işleyen programlamaydı. genelde almaya eğilimli olacaktır ve ucuz olan i ! en son gösterilirse. "O işe yaramaz. aileleri tarafından. ikisini birden alamazsın. yalnızca i dolar" derken. t __________________________________________________________ .gösteriyordunuz. İnsanlar ikinci gördükleri şeyi alma eğilimindedir. Ucuz olanı. Annenizin iki uyarısı. -94- . yetişkin hayatlarında olabildiğince kaliteli ürünler alıyorlar. Bu çocuklar. en iyi olduğunu düşündüğünüz veya i ! en ucuz olan ürünü en son gösterin. müşteri ürünlerden birini alıp almamayı değil. Zulık Yasası ]5] Kısa zamanda. 37 dolarlık bir kravat almamazlık ederler mi? Elektronik Müşteri bilgisayan almayı kabul etti.--------i i : Müşterinize. Emlakçılık Müşterilerinize önce pek beğenmeyecekleri bir ev gösterin. Böylece bilgisayann yanı sıra bunlan da almış olurlar. _______________ _ 3. sesinizde yalvaran bir tını hissedilir.

deneklere daha sıkı yasaların ve mahkemelerin olması gerektiğini söyledi. sizi onaylama olasılıklarını ! ii ! büyük oranda artıracaksınız. müşterinin beklentileriyle zıt olduğunda daha ciddi gözükürsünüz. bir eroin bağımlısı. ona kibarca. en etkili satış tekniklerinden biri. Arkadaşlar Yasası 153 p---------------------------------------------------------------------. İnsanlan ikna etmenin en iyi yollanndan biri. Bir araştırmada. Birini tanıdığımızda ve arkadaşımız olduğunu hissettiğirnizde._-------------------------------------------------------------------_. gelecekteki tüm satışların kesinleşmesi anlamına gelir. ! ii . Arkadaşlar Yasası Bir kişi sizden bir şey istediğınde. Genelde bu yanıt "evete dönüşür. ii ii L insanların.ımursayan biri olarak i ! görmelerine yardımcı olun. Verdiğiniz mesaj.Başlangıçta iyi para harcadıkları için aksesuarlar ucuz gelecek ve satın alacaklardır. Çok az satıcımn kullanmasına rağmen. sizi bir dost ve onları . çünkü arkadaşınızın. tanımadığınız biri istediğinde mi? Eğer birçok kişi gibiyseniz. Bu. sizinle daha az alakası olan kişiler yardım istediğinde daha az bağışta bulunursunuz. Ancak. ürününüzün çok pahalı olduğunu söylediğinde. Bu çok kuvvetli bir unsurdur ve iyi şekilde -95- . bu isteği yerine getirme ihtiyacı duyarsınız. müşterileriyle ilişkilerini sağlamlaştırdıkça. onlarla arkadaş olmaya başlarlar. Alıştırma: Zıtlık Yasasım kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 4. Bu aynı zamanda. onun sizin çıkarlarınızı düşündüğünü hissederseniz. Birinin sizden yardım kampanyası için bağış istediğini düşünün. ürünlerin negatif yanlanndan bahsetmektir. Tanıdığınız biri istediğinde mi bağış yapma olasılığınız arttı. Bu. en güvenilir kaynağın eroin bağımlısı olduğuna karar verdiler. komşunuz gelip yardım istediğinde daha fazla bağış yapmışsınızdır. Herhangi bir satış durumunda hatırlamanız gereken yararlı bir kural şudur: Müşteri. kendi fikrinizin veya ürününüzün olumsuz yönlerinden söz ederek. 4. sizden bağış isterken zaten gergin olduğunun farkındasınızdır ve onunla empati kurarsınız. "evet" deme olasılığımız artar. nuza inandınnaktır. onlan teklifinizde tarafsız olduğu. onların ürünlerin fiyatlarını akıllarında karşılaştırmalarım sağlar ve "hayır" yanıtını yeniden düşündürür. Denekler. çünkü onlara aynı güveni duymazsınız ve onlarla empati kuramazsınız. benzer görüşleri ifade eden diğer kişilerle karşılaştırdıklannda. insanların fiziksel olarak çekici bulmadıklan birini güvenilir bulduklan ender durumlardan biriydi. İnsanlar. "Neyle karşılaşunyorsunuz" diye sorun. Bu arkadaşlık derinleşir ve özel bir ilişkiye dönüşür.

iki şeye yarar. Bu. büyük ihtimalle alırlar. ona yardım ettiğiniz yöntemle. İçinde hiçbir kimyasalolmayan kapsüller. Eğer müşterilerinizin. taktikle yardım ettiğinizi anlatın. senaryo gereği "zeki" grupta bulunan öğrencilerin. ilaç aldığını zannederek kendini daha iyi hissetmesini sağlayabilir. müşterinizle ilişkinizi güçlendirir. -96- . beklentinin insanların davramşlannı nasıl etkileyebileceğini ortaya koyuyor. hastanın. Beklenti Yasası Saygı duyduğunuz ve inandığınız bir kişi sizden bir şey istediğinde. 154 Emlakçılık Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinize bir evi gösterdiğinizde beğenmediğıni hissederseniz. sizden kesin olarak bir şeyler satın alacağını düşünürseniz. onların çıkanm düşündüğünüze inanacaklardır. hastalara şeker haplan verip. Tutarlılık Yasası 155 morfin yoktu. Psikolog Doktor R. ürününüzün küçük eksikliklerini dile getirmeniz yararlı olacaktır. Aslında öğrencilerin IQ'lan arasında hiçbir fark yoktu. Ailenizden biriyle aym hizmeti alacaklanm duyduklannda. İki gruba rasgele bölünmüşlerdi ve araştırmadaki tek veri öğretmenlerın beklentisiydi. Öğrencilere ise hiçbir şey söylenmedi. Alıştırma: Arkadaşlık Yasasını. siz de beğenmediğiruzi söyleyerek ona bunun nedenlerini anlatın. Öğrenciler iki gruba aynldı ve öğretmenlere bunlardan birinin zeki. Teklifinizin negatif yönlerini ön plana çıkarın. Bu araştırma. gardını düşürür. daha dürüst gözükmenizi sağlar. ikincisi de. Finansal Ürünler Müşterinize. Öncelikle. Psikolojide placebo (yalancı ilaç) etkisi bilimsel olarak kanıtlanmış bir unsurdur. bu şey ne olursa olsun yapmaya çalışırsınız. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 5. 6. Bu. siz ürünün negatif yanlarını gösterirken. bu evi almasına izin vermeyeceğinızi söyleyin ve nedenlerini sıralayın. müşteriyi tetikte olma durumundan çıkarıp rahatlatır. kısa süre önce kendi aile üyelerinizden birine.kullandığınızda. diğerinin aptal olduğu söylendi. Sekiz ay sonra. ama bunlara yetecek kadar Kendinizden ve diğerlerinden beklediğiniz davranışların gerçeğe dönüşme olasılığı daha yüksektir. ortalama beş üzerinden beş aldığı. Doktorlar ve hemşireler. diğer grubun ise iki aldığı görüldü. Örneğin. Kore Savaşı'nda binlerce yaralı vardı. bir arkadaşımz olsa. Rosenthal tarafından 1970'li yıllarda yapılan ünlü bir araştırma var.

en sonuncu seçenek ne olursa olsun bunu seçti. Bunlardan ve benzeri saygın aştırmaların sonuçlanndan şu altı önemli sonucu çıkarabiliriz: ı. Ama sınavda kopya çekme şansı tanındığında. Bunu şimdiden belirtiyorum ki. Öğrencilere. cümlenin kurulma tarzına bağlı olarak farklı fikirler beyan ediyorlar. satışlar. Anket sonuçlarına göre. Alıştırma: Beklenti Yasasını. isim vermeden dolduracaklan bir anket dağıtıldığında. 2. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 6. Aynı etki. düşünceleri ve arzuları genelde kendilerine sorulan soruya göre değişir. Amerikalıların % 40'ından fazlası. bundan vazgeçmeme eğiliminde olur. boşamnanın ne kadar kolayolması gerektiği sorulduğunda. düşünceleri ve arzuları genelde onlara bunlarla ilgili sorular sorulduğu an ortaya çıkar ve bunun. Placcbo alan askerlerin % 25'inde. acının gerçekten azaldığı görüldü. bir şeyi başarmak için kendinize ne kadar güvendiğiniz ve müşterinizi etkilemek için ne kadar yeterli olduğunuzu düşündüğünüz aşamada da devreye girer. ·Bir ankette. Bazıları hükümetin. Amerikalıların % 70'i. aksi bilimselolarak kanıtlansa bile. Tutarlılıkla ilgili yapılan araştırmalar. Stanford Üniversitesi'nde 1993 yılında yapılan bir araştırmada. 20 çeşit reçelin tadılması için stand açtığı zamana göre LO kat arttı. • Bir market altı çeşit reçelin tadılması için bir stand açtığında. Thtarlılık Yasası Bir kişi herhangi bir konuda görüş belirttiğinde. sorulduğunda sözünü ettikleri sorunlardan çok farklı sorunları işaretleyenlerin oranları çok yüksekti. özellikle de bunu yazılı olarak yapıyorsa. gerçekte ne yapacakları -97- .İnsanların fikirleri. • Aynı kişilere. var olmayan bir yasa tasansıyla ilgili oy kullandı. kopyaya en 156 Etkileme Yasalarını Uygulamak karşı olanlar bile çekinmeden kopya çekti. nükleer silahlar gibi kritik konularda bile. ·İnsanlar. çoğu kopya çekmenin kötü bir şeyolduğunu söyledi. İnsanların fikirleri.acılannın birazdan dineceğini söylemek zorunda kaldılar. aşağıdaki örnekleri incelediğinizde şaşırmayın ve tutarlılığın gerçek anlamını kolayca kavrayın. bazılan eyaletlerin daha fazla sorumluluk sahibi olması gerektiğini söyledi. ülkenin en büyük sorununun ne olduğu soruldu ve bir liste verilerek seçeneklerden bazılarının işaretlenmesi istendi. başta tutarlıklıkla ilgili değilmiş gibi gözükebilir.

gelecek yıllardan beklentileri de olabilir.) 4. çocukken hangi dinle yetiştirildilerse.. A grubu ise.İnsanların çoğunun fikirleri otomatik olarak ortaya çıkar. İnsanlar tutarlılığa ve önceden tahmin edilebilirliğe saygı gösterirler. inarıçlarını ve tutumlanm büyük ölçüde etkiler. 3. hizmet ve fıkirleri sevme eğilimimiz vardır. B grubundan ise. İnsanlar bir kez. Bize. (Kongreain var olmayan yasa tasarısı örneğini düşünün. çoğu kişi birbirinden farklı iki fikri aklında tutamaz. evden. yeteri kadar düşünmeden konuşur ve bunlar inançlara. Bir reklam izlerler ve bunu eleştirmeden kabullenecekleri için. Hangi grup kararında tutarlı olmaya devam etti? C grubu.İnsanlar bir şeyi seçtikten. bu karardan vazgeçmeme eğilimindedirler. A grubundan. o an onayladıkları fikri akıllarında tutup. bunu söyledikten ya da yazdıktan sonra. bu kararlan hatırlamalan istendi. diğerini akıllarından tamamen çıkanrlar. Son dönemde yapılan bir araştırmada. satış sürecinde müşteriye fıkirlerini yazdırmak. İnsanlara bir söz verdiğimizde bize güvenebilsinler diye. Müşterilerinizin eski kararlan ve açıkça ortaya koyduklan fikirleri. Alıştırma: Tutarlılık Yasasını. hangi restoranda yiyeceklerine. B grubu.Birçok kişi. kararlannın yansım değiştirmedi. Birlik Yasası lS? Bunlann hepsi Tutarlılık Yasasının bir parçasıdır. neredeyse her seferinde kararlarını değiştirdi. Birlik Yasası Sevdiğimiz ve saygı duyduğumuz kişilerin desteklediği ürün. C grubundan da. 5. 7. İnsanların % 7ü'inin. denemelerin dörtte üçünde kararlanndan vazgeçmedi. ona inanmaya devam ettiğini biliyor musunuz? Bu. çıkarlarına uysa da uymasa da. -98- . kararlarını bir kağıda yazmalan ve sonra silmeleri istendi. mantıklı olsa da olmasa da. ne giyeceklerine bu reklama göre karar verirler. "Asla yapmayacağırn" dedi mi.ya da daha sonra neye inanacaklarıyla ilgili pek bir bağlantısı yoktur. kalıcı tutumlara dönüşür. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 7. Burada amaç. hangi içeceği içeceklerine. bir otomobilden. Bu nedenle. 6. Bunun nedeni çok basittir. Üstelik bu kararın nasıl alındığı çok da önemli değildir. müşterinin kağıt kalem alıp bunlan yazması. büyük ihtimalle gerçekten de bunu asla yapmazlar. gerçek olmayan şeyler hakkında bile.İnsanlar düşünsel kararsızlıklardan hoşlanmazlar. sözümüzün arkasında durmamız gerektiği öğretildı. hiç de bir bilgileri olmadığı halde fikir sahibi olurlar. gerçek hayattaki Tutarlılık Yasasıdır.. Bu. kararlarını bir kağıda yazıp araştırmacılara vermeleri istendi. Anahtar. tatil paketinden ne beklediği de . deneklerden farklı konularda tercihler yapmalan istendi. Birçok kişi.

müşteri de bunlan beğenme eğiliminde olacaktır.--------------------------------------------------------------------. ünlü ya da deneyimli kişilerle ilişkili olduğunu görmesine fırsat verirseniz. Bu. "evet" yanıtını alma olasılığınız artar. Bir ünlünün. istediği şeyin bol bulunduğu dönemlere göre. Bana sorarsanız. Alıştırma: Birlik Yasasını. ------------------------------------------------------------------.158 Etki/erne Yasalarını Uygulamak diği tek bir şey söyleyemezsiniz. Beni tamyan her kişi için bana 2 cent ödenseydi. iiiiiiiiiiiiiii . Kıtlık Yasası 8. Halkın neleri değerli bulduğu şaşırtıcı olabiliyor. Bunlar. -99- . sizin yerinize sizi över. özellikle az miktarda üretti. dünyanın en çok tanınan ve sevilen isimlerinden birine. Şirket. işlerini nasıl değiştirdiğini anlattıklan bir yazı isteyin. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? . onu daha fazla değerli bulur. diğer müşterilerinizden. Birlik Yasası bundan ibaret. ben iç çamaşırlarıyla ilgili en az Michael Jordan kadar bilgiliyim ve bu reklamlan yan fiyatına çekerim. ürününüzün ya da hizmetinizin saygın. Bazı mağazalar oyuncakları yüzlerce dolara satıyordu. reklamlar için yalnızca 7 bin dolar alırdım. insanların bilinçaltına giden yolun kapısını açan anahtar olabilir. ürünün hayatlannı. Michael Jordan'a. Bu. ürünlerinin tanıtılması için 40 milyon dolar ödedi. Eğer bir ünlünün. 1996 yılının Noelini hatırlıyor musunuz? Tüm ABD'de. iç çamaşın. "Elmo" adında bir oyuncak popüler hale gelmişti. "Michael Jordan neden 40 milyon dolar aldı?" sorusunu cevaplıyor. ürününüzle ilgili pozitif bir şey yapması ya da ürünü kullanması. çünkü bu yazılan yazan kişilere saygı duyuyoruz. ön ve arka kapağa övgü dolu yazılar koymak olduğunu biliyor. Ürünleriniz ya da hizmetiniz sevilen. ürününüzlc ilgili yorumda bulunmasına gücünüz yetmiyorsa. sahibinden satılık. bir kitabı satmanın en iyi yolunun. Kztlzk Yasası 159 Bir kişi istediği şeyin az bulunduğunu düşündüğünde. Ama Kevin Hogan ismi yalnızca satış alanında tanınıyor. kitaba saygınlık kazandırıyor. 8. Michael Jordan'ı ise tüm dünya tanıyor. saygı duyulan ve güvenilen biriyle bağlantılı olduğunda. birkaç iç çamaşın reklamında oynamak için Calvin Klein markasıyla 40 milyon dolarlık anlaşma yaptı. Jordan. Gazetelerin ilan sayfaları.. Calvin Klein. işte. Yazarlar.İç çamaşırlan hakkında benim bilmeyip de Michael Jordan'ırı bil. kullanılmamış.. oyuncağın fiyatını yükseltmek için.. dünyada onun adını bilen her kişi başına 2 cent ödendi. insanların sizin.

Sonuçta. Ama ya bu Ocak ayı da." Finansal Ürünler "Geleceği hiçbir zaman tahmin edemezsiniz. Bu oyuncak ilk piyasaya sürüldüğünde 30 dolara bulunabiliyordu.fiyatı 700 doları bulan Elmo ilanlarıyla doluydu. bir evin satılması birkaç gün içinde gerçekleşebilir. borsa dört puan yükselırse?" Alıştırma: Kıtlık Yasasını. elini çabuk tutmasını söylemek tamamen etiktir. hatta aylarca beklemeniz gerekebilir. Bunlar o kadar güç. ama bu özelliklere sahip bir otomobilin fabrikadan gelmesi için haftalarca. lü bağlar ki. hisse alıp almayacağınıza karar vermeye çalışırken. "Sınırlı sayıda kaldı!" ile rekabet bile edemez. hizmetlerinizin ve ürünlerinizin sınırlı miktarda bulunduğunu bilmeli. "Yalnızca bir gün!" de etkileyici ama. bunlar değer kazanacaktır. onlar da Pazartesi'ye kadar satılır. Bu sınıriılık. aşağıdaki cümlelerden hangisini kullanırdınız? ·Hemen harekete geçin! ·Sınırlı sayıda kaldı! ·Yalnızca bir gün! Bunlann hepsi reklamcılık ve pazarlamada sık kullanılan sloganlar. Kıtlık hissi içimize daha küçük yaşlarda işlendi ve bizi yetişkin hayatımızda da etkilemeye devam ediyor. ürünün az olduğunu anlatmak için.. hemen satış sürecinde kıtlık hissinden yararlanmanın yollarını bulmalısınız. "Hemen harekete geçin!". bilinçli olarak üretimin az yapılması sayesinde başarıya ulaştı. bu pazarlama stratejisi.. tüm Ocak aylan gibi geçerse ve siz. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullana-100- . otomobili tekrar bulamazsınız anlamına gelmiyor. eğer bir başkası son dilimi alırsa size kalmayacağını biliyorsunuz. "Sınırlı sayıda kaldı!" sloganının etkisi. Annenizin pişirdiği kekten yalnızca bir veya iki dilim kaldığında. Size kalmış. Son dilimlerden birini almak neredeyse bir mecburiyet hissiydi. sizin satış için ayıracağınız zamandan da kaynaklanıyor olabilir.160 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşteriniz. Ancak medyanın teşvikleri sonrası mağazalar oyuncağın peşindeki anne-babalarla dolup taştı. Bunu müşterinize hatırlatıp. Emlakçılık Piyasanın hareketli olduğu dönemlerde. çocukluğunuza kadar gidiyor aslında . Eğer ürününüzden ya da hizmetinizden çok sınırlı sayıda kaldığını gösterebilirseniz. Bu. Peki hangisi en çok işe yarıyor? En az işe yarayanı. ürünün miktarından da. Fiyatı sürekli artmasına rağmen oyuncakların hepsi tükendi. Siz mağaza sahibi olsanız. Otomobil "Elimde bunun gibi yalnızca üç otomobil kaldı.

ne kadar mutlu olacağını düşünün!" "Emeklilığinize yatırım yaparak hem kocanızın. bunlan onaylamasını isteriz. En azından 77 yaşına kadar çalışmak zorunda olmayacak. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 10. Konformiteden uzak gruplar da. Konformiıe (Uyum Gösterme) Yasası 9. onlann fikirleriyle tutarlılık göstermeye çalışıyorlar. Ama kendileri gibi isyankar olan gruplarla uyum sağlıyorlar. kendileri gibi isyankar olan gruplarla uygunluk gösterirler. "İnsanlar ne der!" hepimizin bilinçsizce de olsa düşündüğü bir şeydir.bilirsiniz? 9. diğer herkesten daha -101- . Güç Yasası İnsanlann. onun için. satışı kesinleştirebilir ya da imkansız hale getirebilir. grubun fikirleriyle tutarlılık göstermeniz anlamına gelir. Tutarlılık. hem de kendinizin geleceğine yatırım yapmış olmanızın. Müşterinizin neye uyum gösterdiği. Bu nedenle müşterinizin bilinçaltını da ürünü almanın harika bir fıkir olduğuna ikna etmelisiniz. etik ve tahmin edilebilir davranmaktır. hem de kendi bakış açınıza göre. ! • ____ __________________________________________________________________________ 1 162 Etki/erne Yasalarını Uygulamak ğini düşünün. diğer insanlar üzerindeki güçleri. aksine bundan büyük heyecan : i ve mutluluk duyacaklarını düşünmelerini sağlayın. Herkes. Toplumun geneli tarafından isyankar algılanıyorlar. ürünü satın aldığında çevresindekilerin nasıl düşüneceğini hesaba kattığında. Konformitenin (uygunluğun) tutarlılıkla ilgili olduğunu söyleyebiliriz. bu. Konformite (Uyum Gösterme) Yasası 161 Birçok kişi. Bunu yaparken. onu ne kadar mutlu edecer---------------------------------------------------------------------. Hepimiz sevilmek isteriz ve insanların aldığımız. eğer : i bu ürünü alırlarsa aileleri ve arkadaşları tarafından ! i eleştirilmeyeceklerini. "Karınızın. konformite gösterip göstermedığı satış açısından anahtar olabilir. kabul görmek ister. ii i Müşterinizin ürünü aldıktan sonraki geleceğini ! i hayal etmesini sağlayın. Greenpeace üyelerini düşünün. Müşteriniz. hem gruba. tanıdıklanrun da içinde bulunduğu grubun onaylayacağı ürünleri ya da hizmetleri seçer. çünkü konformite.'" Alıştırma: Konformite Yasasını. sahip olduğumuz şeylere saygı göstermesini. hatta tüm aileniz için bu arabayı aldığınızı gördüğünde.

gücü nasıl kullanacaklarını bilmemeleridir. Bu. Eğer çözümü basit gösterselerdi. yeterli. rahat olur ama dikkatsiz olmazsanız. Güç. karizmatik ve deneyimli oldukları izlenimini verebilir. Güç. hem de algıdan ibarettir. Otomobil tamircileri "güçlü kişiler" olarak tanınmayabilirler.güçlü. hemşirelerin % 95'inin. Güç hem gerçektir. İnsanlar üstteki kişiyle konuşmayı severler. kesin olur ama çok bilmiş olmazsanız. müşterileriniz sizi güçlü biri olarak görür. çünkü inanç ve değer yargılannda dalgalanmayı anlamak. otorite ve karizmayla gelir. Teklife. Etkileme ve ikna etme gurulannın hiçbiri bundan bahsetmez ve zaten çok kimse büyük ihtimalle bundan habersizdir. Alıştırma: Müşterinizin. Fark ettirmeden müşterinin bu ürünle ilgili danışabileceği en etkin kişinin siz olduğunu onun aklına sokun. size daha çok güvenirler. Başkalarının üzerinde kullanmak ise. alanınızdaki en yetkili ve bilgili kişilerden biri olduğunuzu düşünmesini nasıl sağlarsınız? Sıradan bir satış elemanı olmadığınızı düşünmesini nasıl sağlarsınız? 9 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı İnsanlan etkilemede dalgalanma. değiştirme yeteneğidir. güçlü gözükmezlerdi. Şirketteki en iyi kişi sizsiniz. gerçek bir karar değildir. Güç Yasası 163 Ama otomobiliniz bozulduğunda en güçlü kişiler onlar oluyor. hastayı öldüreceğini bildikleri dozlarda ilaç vermeye razı olduklarını gösterdi. güçtür. Eğer. sizin içinizde olan ve dışarı çıkanlması gereken bir şeydir. Ama eğer gücünüzü başkalarıyla birlikte kullanmak yerine. şunu aklınızda tutmanızı istiyorum: Ana fıkir: "Evet". Son dönemde yapılan "Güç ve İktidar İlişkileri" konulu bir araştırma. en iyi saklanmış sırlardan biridir. genelde geri çevrilir ve eğer onlan kontrol etmeye çalışırsanız sizden uzaklaşırlar. İnsanlarda dalgalanmayı öğrenirken. 10. hem de arkadaşlannızı kaybedersiniz. belli bir zamanda ya da yerde geçici olarak verilen onaydır ve sizin bunu değer-102- . Gücü insanlarla birlikte kullanmak. uzman tarafın siz olduğu varsayılır. Eğer ürününüzle ilgili bilinecek her şeyi biliyorsanız. insanlan anlama ve ikna etmenin anahtandır. Güç. doktor onayladıysa. İnanç ve davranışlardaki dalgalanmayı anlayabilen insanların çok azı bunu paylaşmak ister. Bir ürünü satarken. size sağlamlığı ve karizmayı getirir. İnsanlar sizin güvenilir. Birçok kişinin dilenci gibi ya da sıkıntı kaynağı olarak algılanmasının nedeni. güvenli olur ama kibirden uzak durursanız. başkalannın üzerinde kullanırsanız hem satışı. insanlar size başvurur. öyle değil mi? çünkü sorununuzun çözümü onlarda. kendinden emin biri olduğunuzu düşünmeye başladıklarında. bilgili.

yaptığınızın doğru olduğunu kendinize kanıılamanız ya da eskiden inandıklannızın yanlış olduğunu düşünmeniz gerekiyor. soru ne olursa olsun büyük ihtimalle farklı bir yanıt alacaktınız. Etkilemede Dalgalanmanın Sım 167 Daha önce. ·Cinsel ilişkiye girmek için evlenen e kadar bekleyeceğinizi düşünüyordunuz. bir başkasıyla samimiyet kurmak üzere olduğunuz zamanlan hatırlıyor musunuz? Kalbiniz hızla atıyordu. çünkü bu örnekte. bunlardan herhangi biriyle ilgili nutuk bile verebilirdiniz. İnandığınız için farklı bir şekilde asla hareket etmeyeceğinizden emindiniz. Eğer aynı soruyu 5 dakika önce ya da sonra sorsaydınız. ·Hamile kalma riskini asla göze alamazdınız. ·Dininize aykınydı. Şimdi. belki de hayatınız boyunca sadık kaldığınız bir inancı yok saydınız. Hamile kalabileceğinizi. olayın yaşanmasından birkaç dakika öncesine kadar hiçbir dalgalanma -103- .lendirmeniz gerekir. asla yaprnayacağınızı düşündüğünüz şeyleri yaptınız. fıkre bu kadar kolay ihanet ettiğiniz için kendinizi suçlu hissettiniz. Ama o dakika geldiğinde. yoğun. siz de şaşırdınız.Uzun zamandır güçlü. ·Hayatınızı tehlikeye atacak bir hastalık kapma riskine asla girmezdiniz. Bunlan hatırlıyor musunuz? inançlannız güçlüydü. 166 Etkilemede Dalgalanmanın Sım AIDS ya da başka bir hastalık kapabileceğinizi biliyordunuz. Neye inandığınız ve nasıl hissettiğinizle ilgili daima kendinizden emindiniz. hatırlıyor musunuz? Gelin o gün neler olduğunu inceleyelim: 1. Bu 1960'lı yıllarda insanoğlunun Ay'a çıkması kadar imkansızdı. Üzerinde düşürıdüğünüzde.Daha sonra kendinizi gerçekten tanıyıp tanımadığınızı sorguladınız. Hatta belki şok oldunuz. Nedeni ise aşağıda saydıklarımızdan herhangi biri olabilirdi: ·Bunun yanlış olduğunu düşünüyordunuz. 16 ya da 26 yaşında. Bu nasıl mümkün olabildi? Dalgalanmayı anlatmaya bu uç örnekle başladım. değişmez bir inancınız vardı. Hiçbir zaman korunmasız. bu konuyla ilgili inançlarınızda hiçbir dalgalanma yaşanmamıştı. 2. Hatta daha da kötüsü. karşınızdaki kişiyi hamile bırakabileceğinizi.İnandığınızdan farklı şekilde asla hareket etmeyeceğinizi bili yordunuz. adeta bir kayaya yazılmıştı. 4. sizi tanımlayan bir inanca.Yalnızca birkaç dakika içinde. 3. Ama sonra bunu yaptınız. ·Doğru kişiyi bekliyordunuz. hatta evlilik öncesi ilişkiye gırmeyeceğinizi düşünürdünüz. Tam bir karmaşa.

çünkü birdenbire birbirine zıt düşünceler akla gelmeye başlıyor. 168 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı min edebilirsiniz. keyfi bir karar verme noktası oluşturulur. Her türlü görüşme. hız yaparken yakalandığınızda polisin "dur" ihtanna uymamak aptalca olacaktır. Emin olamıyorsunuz. Ama bir anda farklı fikirler ortaya çıkmaya başlıyor ve bu genelde çok korkunç oluyor. bu genellikle karar vermeden hemen önce yaşanır. bir ömür boyu inandığınız şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. Bazı durumlarda açıkça doğru olan karan almakta zorlanırsanız. durum daha da vahim hale gelebilir. daha sonra çok şiddetli bir dalgalanma yaşanıyor ve genelde buna kararsızlık. Davranıştan sonra yaşanan dalgalanma.05'de birbirinden tamamen farklı yanıtlar verebileceklerini unutmayın. kararlannda sürekli dalgalanma yaşarlar.00 ile l7. Böyle kararlar alma aşamasında insanlar resmen her dakika fıkir değiştirirler. Bir karar alınması gerekir ve muhtemelen alınacaktır. "Bugün alırsanız size % 10 indirim yaparım" ya da "Ayın 3 1 'ine kadar karar çıkmazsa başkasıyla anlaşacağırn" gibi cümleler kurarsınız. Sonuç olarak. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. İnsanların iki seçenek arasında bir türlü karar veremedikleri bir durumda. karar vermeyle ilgili her durumda devreye girdiğini tahGüçlü düşünceler ve hisler. bir böyle. Zaman -104- . Dalgalanmanın. karar sürecinde. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. iletişim. saat 17. Kişinin hareketini rasyonalize etmek için ya yeni inançlar geliştirmesi. kafa karışıklığı da eşlik ediyor. eski davranış şekline geri dönmesi gerekiyor. Bir öyle. Bu davranışın ardından kişinin kendisini "tam" ve kendisiyle uyumlu hissetmesi için bir şeylerin olması gerekiyor. bilincin kullanılması gereken tüm kararlarda (birçok karar değil bilinçli düşünce. ya eskileri kötülernesi ya da "olay sırasında kendini kaybettiğini" söyleyerek. biraz önce verdiğimiz seks örneğindeki gibi çok kesin inançlan yoksa. bir ömür boyu inandığını: şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. Mesela. İnsanlann. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. Sonuçta belli bir davranış sergileniyor. Bir öyle. Bu durumda önce dalgalanma yok. kendilerini farklı yanıtlar arasında dalgalanırken bulurlar. genelde en az davranış öncesindeki kadar şiddetli ve yoğun oluyor.yok. üzerinde düşünülmesini bile gerektirmez) insanlar. bir böyle. Güçlü duygular ve hisler.

Böylece. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. muhtemel pişmanlığını göz önünde bulundurmasını sağlayarak ortadan kaldırabilirsiniz. Zaten yeni bir veri de. II Eylül saldınlarından hemen sonra İkiz Kuleler'e çıkan ve binalar çökünce burada ölen kişiler ikna edilmek zorunda kaldı mı? Dalgalanma -105- . Anahtar Soru: Bir kişiyi ikna ettikten sonra olacağını tahmin edebileceğimiz herhangi bir şey var mı? Evet. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. Diyete başlayan ve bir yandan aerobik derslerine giden kişilerin. Bir sonraki gün ise. Bir kişinin çevresinde onunla ilgili fikri olanların sayısı ne kadar fazla ve bu kişi için bu fikirler ne kadar önemliyse.zaman kararlannın yoğunluğu da değişebilir. değişmeye ve dalgalanmanın bir parçası olmaya mahkumdur. bir başka şeyi yapar. Bir şeye inanacağına. Bu nedenle bazen siparişlerini iptal ettirebilir ya da kabul ettikleri bir işi geri çevirebilirler. Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. bu inancın korunma olasılığı o Etkilemede Dalgalanmanın Sım Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. diyete devam etme şansları derslere devam ettikleri müddetçe artar. bu yeni fikirlerle uyumlu olma arzusu ve olasılığı o kadar artacaktır. henüz kararını kesinleştirmeden önce. Karar verme süreçlerinde sarkacın bir o yana. Bir kişi bir şeye ikna edildiğinde. Bir şeyi yapmaya ikna olduğumuzda. bir bu yana gittiğini adeta izleyebilirsiniz. diyetten de vazgeçip eski alışkanlıklarına dönme olasılıkları çok yüksektir. kişinin onaylanma. dalgalanmanın günden güne değişen değil. kesinlikle olmaz" yanıtından. "Zannetmiyorum. dalgalanma nedeniyle pişman olacağı biliniyor. ama mümkün" diye bilirler. Kişi inancını ne kadar çok insana açıkladıysa. Bu olasılığı. Dersleri bıraktıkları anda. dakikadan dakikaya değişen bir şeyolması. başka şeye inanır. "Hayır. Bizim konumuz için daha da önemli olan şey ise. Denkleme yeni bir veri eklenmediği müddetçe. İnsan bir şeyi yapacağına. kısa vadeli davranışlanmızda değişim yaşanır. duyguları ya da inançlan tekrar değiştiğinde buna hazırlıklı olacaklar ve daha az yoğun bir şekilde tepki göstereceklerdir. belki" yanıtına geçebilirler. karşınızdaki kişinin. dalgalanma sonsuza kadar devam edecektir. Ancak insanlar en güçlü duygulan bile değiştirebilirler ve genelde değiştiriyorlar. 169 kadar artar. ertesi gün "Bilmem.

yaşama arzusu. Ama genelde kendi güvenliklerini nasıl sağlayacaklannı bilirler. tavuk mu yiyeceğine karar vermek bu kadar zordur. işe başlama günü gibi) daha fazla pişmanlık duyduğunu gösteren birçok kanıt var. saldırmak amacıyla bir binaya çarptığırıda ne oluyor? Herkes aşağı inerken. -106- . Bu nedenle balık mı. kişi endişeden. Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı 171 Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. daha büyük bir zarar vermemesi için yolculan tarafından kahramanca düşürülen uçakta da aynı şey yaşandı. ·Dalgalanma. Savaş gazileri de şüphesiz aynı düşünceleri. Böyle sıra dışı durumlarda dalgalanmanın büyük ihtimalle yaşandığını biliyoruz. hayal meyal hatırlayabildikleri kadanyla anlatabilirler. Hayatta kalan itfaiyeciler bile. Sevdiğiniz kişilerle olma arzusu. yaşanabilecek en büyük felaketlerden birinde ne düşündüklerini ancak şimdi. amaca ya da büyük güne yaklaşıldıkça (düğün günü. Saldırı sırasında Dünya Ticaret Merkezi'ne girmek ise çok farklı bir durumdu. kararsızlıktan hareket edemez hale gelir. konu yemek gibi basit bir şey bile olsa.yaşadılar mı? Muhasebecinizi vergilerinizi hesaplaması için işe alırsınız. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. İnsanoğlu özgürlük şansını kaybettiğinde korku ya da endişe duyar. Polisler sosyal güvenliği korur. dalgalanmalan yaşadı. Dünya Ticaret Merkezi'nde sıkışan kişilerin birçoğunun sevdikleri kişileri aradığı biliniyor. Dalgalanma. Pennsylvania'da. Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. Dalgalanma. iki veya daha fazla seçenek arasında gidip gelmektir. duyguları. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. merdivenlerden yukarı çıkan itfaiyeci170 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı nin aklından neler geçiyor? Bunu tam olarak bilmek elbette mümkün değiL. Bir evlilik teklifini kabul etmek ya da etmemek? İnsanların. Bence dalgalanma yaşandı. Hayatınızı istediğiniz gibi yaşayabilme ve sevdiğiniz işi yaparken ölme arzusu. Aşçıların işi yemek yapmaktır. Peki ya daha önemsiz konular? Bir otomobili almak? Bir buluşma teklifine "evet" ya da "hayır" yanıtı vermek. ama görev bilinciyle hızla yok sayıldı. Karar verme anı yaklaştıkça. İtfaiyeciler felaketlerle mücadele etmek için eğitim alırlar. Peki ya bir uçak.

Bir kişi inandıncı olduğunda ve karşısındakinin halihazırdaki düşüncelerine ters bir şey söylediğinde. ikna edenin güvenilirliği arttıkça dalgalanma da artıyor. Bill'i yeniden değerlendiriyor. bazen de yansıtılmaz. İyi sunulan bir soru. Argüman ne kadar kuvvetli olursa. ABD Başkanı George W. Bir kişi -107- . Bunun iyi bir örneği. ama zihinde mutlaka yaşanırlar. seçeneklerin önemi büyük olduğunda yaşanır. bu gidip gelmeler de şiddetlenir. Ancak Andrew ile evlenme günü yaklaştıkça. ·Bu sırada korku ve endişe de artar. güvenilirlik kritik bir mesele haline gelir. Bunların l ô'sı bulundu.·Karar verme anı yaklaştıkça. Mesajın ne kadar güçlü olduğu da önemlidir. Kaplowitz ve Hubbard'a göre (2002). ama şimdi düşününce. gerçekleri hiçbir zaman tam olarak bilemeyeceğiz. Gerçekten. Ancak yalnızca kadınlar için değil. Geri kalan 29 bin 984 nerede?" diye sordu. Bu dalgalanmayı yalnızca kadınlar yaşamaz. Bill'i terk eden oydu. Annem bana daima. Meğerse doğruymuş. bu füzeler neredeydi? Strateji işe yaradı. argümanınız ne kadar kuvvetli olursa. İki adama aşık olan bir kadın A erkeğini seçiyor. Halkın % 84'ü konuşmayı beğendiklerini söyledi. Dalgalanma. hata yapıp yapmadığını düşünmeye başlıyor ve diğer erkeği. Bush'un 2003 yılındaki geleneksel konuşmasında yaşandı. "Irak'ta 30 bin adet füze vardı. Bu dalgalanmalar bazen dış dünyaya yansıtılır. herkes için! Birçok insan.) "Hayatırnın geri kalanını Andrew ile geçireceğim" diyor. Ama burada önemli olan şu: İyi sunulmuş bir argüman dalgalanmaya neden olur. Şüpheler vardı (şüphe dalgalanmanın vazgeçilmezlerinden biridir) ve daima da olacak. O sı. (Size öğretilenlerin aksine erkekler kadınları değil. ·Özgürlüğü gelecekte kısıtlayabilecek bir karardan uzaklaşına arzusu. Yani. insanların kendi zihinlerindeki seçenekler arasında gidip gelmelerine neden olacaktır. Ben bunun çok kötü bir bahane olduğunu düşünürdüm. kadınlar erkekleri seçer. Fink. kişi farklı fikirler arasında o kadar gidip gelecek ve her iki fikri de akla yatkın bulmaya başlayacaktır. karar anı yaklaştıkça şiddetlenir. Elinde çok net veriler olmadığı için. dalgalanmanın sıklığı ve şiddeti de o kadar artar. mantıklı bir düşünce dizini sundu. Bill daha iyi bir seçenek gibi gözüküyor.172 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı rada Kongre'yi ve Amerikan halkını Irak Savaşı'na ikna etmeye çalışıyordu. kadınların fikir değiştirebilmesinin bir ayncalık olduğunu söylerdi. kararının sonuçlarıyla karşılaşma anı yaklaştığında ya da diğer seçenekleri geri çevirdiğinde fikrini değiştirme eğiliminde olur.

Genelde dalgalanma. önemli olması gerekir. Gitmek Daha az para. hayattan zevk almama riskini taşır. dolayısıyla kahve alıp aImamak konusunda dalgalanma yaşamaz. Dalgalanma. Kalmak işten nefret ediyor. bir konunun dalgalanmaya neden olması için. girebileceği başka bir işten çok daha fazla maaş aldığı için gelirini korumak ister.işinden nefret edebilir. ama iyi para kazanıyor. hızlı bir şekilde herkes için iyi olan sonuçlar elde edebilirsiniz. Bunu bildiğiniz zaman. İnsanlar bir şeyin önemli olduğu. Düşünceyi saptamak için kullandığım en iyi yöntemlerden birini ve ikna etmedeki anahtarlardan birini sizinle paylaşacağım. Genel olarak baktığımızda. Para kazandığınız işte kalmak. parçalandığınızı ya da iki farklı yöne çekildiğinizi hissedersiniz. ama bu işte. duygu ve düşüncelerini açığa vurmaktan çekınırler. ayda ve yılda defalarca yaşanabilir. hayat standardınızı koruyamamanız anlamına gelir. Zaten dalgalanma yaşadığınızda. Birçok insan herhangi bir ortamda iletişim kurmak zorunda olduğunda çok büyük korku duyar. yani hem değişimin. karşınızdaki kişiye işte ve hayatta istediğini elde etmesi için yardımcı olabilirsiniz. insanların ne düşündüğünü anlama konusunda bugüne kadar büyük bir gizle sakladığım metotlan sizinle paylaşacağım. Bu önemli bir konu ve bununla ilgili dalgalanma saatte. Yani üzülmekten korktuklan için. Bunun için uzun süre uğraşmak yerine. günde. Bir milyoner. riski de beraberinde getirir. Aslında hepimiz bunu isteriz. Ben insanlann ne düşündüğünü bilmeyi seviyorum. Tahmin etmek istemiyorum. ama daha eğlenceli bir iş. kahvenin 2 dolara mı. hem de statükonun riskli olduğu durumlarda dalgalanma yaşar. 10 AkılOkuma: N e Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? Bu bölümde. Bilmek istiyorum. Başka bir işe geçmek ise. Ancak insanların -108- . yoksa i dolara mı satıldığını neden umursasın? Büyük ihtimalle umursamaz. kişi için çok da önemli olmayan durumlarda fazla yaşanmayacaktır.

dinsel inançlardan. neredeyse herkesin düşüncelerini net olarak bilebilirsiniz. Daha geniş boyutta baktığımızda grupların. "Ya karşılıklı kazanalım. psikobiyolojiden. ilişkiler için de. aile için de. Etkileme istihbaratla birebir ilgilidir. toplumsal baskıların kişiyi nasıl etkilediği gibi verilerden yararlanabilirsiniz. Müşterinizle ilgili çok iyi istihbarata sahip olmadığınız müddetçe. ikisi arasındaki çizgi her zaman belirgin değildir ve çok kolay değişebilir. insanlar. ikna etmenin etik boyutunda çok ciddi hatalar yapabilirsiniz. satışlarınızı neredeyse ikiye katlayacağınıza. Etkilemenin etik boyutu da. Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. iki tarafın da çıkanna olan anlaşmalar yatar. terapi stler için de ve birbirleriyle ilişkide olan ülkeler için de böyledir. müşterilerinizin sayısını artıracağınıza bahse girerim. işin etik boyutunu ele almak istiyorum. ilişkilerde de ne kadar önemli olabileceğini hayal etmeye çalışın. kişinin daha önceki davranış ve deneyimlerini de eklediğinızde. Bilgi potansiyel bir güçtür ve iyilik adına kullanılabileceği gibi. iyi istihbaratınız olduğunda. hatta toplumların davranışlannı ve eğilimlerini aynı araçlarla tespit edebilirsiniz. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. -109- . (Dikkat edin. kötülük adına da kullanılabilir. ikna etme açısından muhteşem sonuçlara ulaşabilirsiniz. Dürüstlük bozulur ve sonuç herkes 174 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? için zayıf olur. evrimsel psikolojiden. Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 175 yapmayalım" sözü yalnızca bir slogan değiL. Buna. "istihbarat" çoğunlukla sapla samanı birbirinden ayıran unsurdur. Şimdi size açıklayacağım kurallan uygularsanız. bu düşünceleri keşfetmek ve hesaplamak için farklı yöntemler kullanmalısınız. ikna etme olasılığınız rasgele şanstan öteye geçemez. Uzun süreli dostluklann temelinde. ya da anlaşma Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. satışlarınızın % LO artacağını söylemedim. Eğer bunun iş dünyasında önemli olduğunu düşünüyorsanız. ama eğer dikkatli olmazsanız. iletişimi çok zor hale getirir. Bunun için vücut dilinden. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. Bunu hayatın her alanında gözlemleyebilirsiniz. size ne hissettiklerini ya da ne düşündüklerini söylemediklerinde. satış ve iş hayatı için de. kültürel inançlardan.duygu ve düşüncelerini saklaması. Bu kadar basit! Bu. en çok müşterinizle ilgili güçlü istihbaratınız olduğunda devreye girer. Ancak istihbarat konusuna daha detaylı girmeden önce.

bir anda iyi bir komşu olmak. "John Doe" imzalıdır. geniş bir dinleyici kitlesi karşısında hayatının konuşmasını yaparak her şeyi itiraf eder. ·Herkes. Evsiz bir adamın John Doe rolünü oynamayı kabul etmesi. 1941 tarihli bu siyah-beyaz filmin başrolünde Gary Cooper oynamaktadır. ·Birçok kişinin özgüveni yalnızca ortalama miktardadır. Hatta başkanlığa bile aday gösterilir. Bir kadının işini kurtarmak için başlattığı sahtekarlık. Olanlardan rahatsızlık duyan. İki paragrafta bu filmi. işini kurtarabilmek için hayalinde yarattığı bu adamı bulması gerekmektedir. Benim önerim. mükemmel bir iyilik hareketine dönüşür. acı ve üzüntüden kaçmak için elinden geleni yapar ve acı çekiyorsa. hayranlan tarafından kurtanlır. Muhabirin. filmde gündeme getirtilen etik meseleleri anlatmanın olanağı yok. 176 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? ·İnsanlar hak ettikleri mutluluğa kavuşamıyorlar. Amerika'daki faşizm yandaşlanna verilmiş bir yanıt olarak çekilmiş ve gerekli mesajı da başanyla iletmiştir. gerçekten intihar etmeye kalkıştığı sırada. dünyadan tiksindiği için Noel gecesi intihar etmeyle karar veren bir adam hakkında yalan bir haber yapar. ödüllerini. ancak bu numaradan kendini sıyıramayan John Doe. hatta dünyanın iyiliği arasında bir karar vermesini gerektirecek bir çatışma yaratır. ·İnsanların bilinçli tüketici olmaya vakti yoktur. Nazizm ve ırkçılığın Avrupa'da yayıldığı bir dönemde. olumlu şeyleri hemen -110- . Bunu yaptığınıza pişman olmayacaksınız. Bir sahtekar damgasıyla yaşayamayacağına karar vererek.neredeyse ikiye katlanacağını söyledim. ·Neredeyse herkesin geri çevrilme ve istenmeme korkusu vardır. İşini kaybetmek üzere olan genç bir muhabir (Barbara Stanwyck). bundan kurtulmak için elinden geleni ardına koymaz. bu iki saatlik filmi edinerek savunduğunuz tüm etik değerleri gözden geçirin. başkalanna yardım etmek gibi değerlerin sembolü haline gelir. ·Neredeyse herkes yaşlarımaktan korkar. erkeklerin ise üçte biri fiziklerinden hoşnut değildir. Gazeteye "gönderilen" düzmece intihar mektubu. Birkaç kişiyle konuştuktan sonra nihayetinde evsiz bir adamı John Doe (GaryCooper) olmaya razı eder. insanlara güven duymak. ·İnsanlar bir şeye karar verdiklerinde. kendi iyiliğiyle ülkenin. Bu yüzden alışveriş yaparken fazla karşılaştırma yapmazlar. Film. John Doe. bunu hemen elde etmek isteyeceklerdir. ·Kadınların üçte ikisi.) En sevdiğim filmlerden biri "John Doe'yu Tanıyın"dır. Genel kuralolarak. iç dünyasında.

hayallerinizi gerçek yapabilirsiniz. Kaybedecek hiçbir şeyiniz yok. kimliğinizden ve hissettiklerinizden memnun değilsiniz. 6. 3..İnsanlar. Ama benim yaptığım pazar araştırmalan. çünkü yalnızca Y sayıda kişi bu kampanyadan yararlanabilecek.. Onlara sıkıntılarından kurtulmanın.Bu ürünlhizmet garantilidir. Bu yüzden hemen şimdi.X ürünü/hizmeti sizin gibi birçok kişiye yardımcı oluyor. 7. müşteriye ürünümüzü nasıl satıyoruz? Dünyanın en büyük şirketlerinin kullandığı bu ipuçlarını. tüm pazarlama mesajlannda bu maddelerin hepsi kullanılmıyor. ·Birçok kişi. daha iyi hissetmenin ve çevrelerine iyi bir seçim yaptıklarını göstermenin yolunu sunabiliriz.Bu üründenlhizmetten faydalanmak için karannızı hemen verin. ama eğer ki işe yararsa.Müşterinize şu mesajı verin: Bugünkü durumunuzdan. Bunların farkında olduğumuzda. bu ürünüJhizmeti kullandığınız için size saygı duyacak ve sizi daha fazla sevecekler. 5.Bir kez deneyin. Bu ürünü kullanarak hedeflerinize ulaşabilir. Bunlar. Şimdi sıra sizde! Bu modeli kendi ürününüzelhizmetinize nasıl -111- . güvenli bir seçim yapabilirsiniz. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazırlayabiliriz. Elbette. kendi kısıtlı bütçemize nasıl uyarlayabiliriz? Müşteriyle konuştuğumuzda bizi dinlemelerini nasıl sağlayabiliriz? Ne düşündüklerini ve hissettiklerini nasıl bilebiliriz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. arzularını bildiğimizde. korkmadan.Geleceğinizi hak ettiğiniz şekilde hayal edin. her şey sizin olacak! 4. ·İnsanlar kendilerini başkalarına iyi gösterecek kararlar almak isterler. Ama bu değişebilir ve kendinizi harika hissetmeye başlayabilirsiniz. Üstelik bunlar evrensel kurallar. 2. çünkü hepimizin genlerinin kaynağında aynı şeyler var ve insan ilişkilerinde benzer davranışlar sergileme eğiliminde oluyoruz. Tek yapmanız gereken . İşte tüm bunları sağlamak için kendinize uyarlayabilece. yirmi birinci yüzyıldaki sıradan insanların genel özelliklerinden yalnızca birkaçı. isteklerini. kredi kartı kullandığında gerçek para harcadığının hina farkında değil.isterler. yukandaki modelin ortalama insana hitap ettiğini ve bu kişilerin ürünü satın almak için harekete geçmelerini sağladığını gösterdi.Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 177 ğiniz iyi bir plan: 1.

bunun tam tersi olduğunu rahatlıkla savunabiliriz. yani kaçış yollan varken statükoyu seçmek rahattır. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazirlayabiliriz: 11 Bunu Düşüneceği m Bu ne demek? Bu. uzun vadede mutlu olmak arasında hiçbir bağ yoktur.. "Kendilerini rahat ve güvende hissetsinler. Bilinçdışı.. bilinçten çok farklı hareket eder. yani her şeye hazırlıklı olmanız gerekir! Gelin duygulan ve bunlann ikna etme sürecindeki anlamlannı inceleyelim. Bugün rahat hissetmekle. Sarkaç her dakika.. Bir otomatik pilot gibidir. Sarkaç bir o yana. Özgürlüğünün kısıtlandığını görmekten herkes nefret eder. çünkü bu yalnızca bir duygudur. İnsanların. yani dalgalanma süreci yaşanıyor. bu modeli uygulamaya hemen bugün mü başlayacaksınız. İnsanlar kendilerini iyi ve rahat hissettiklerinde.. Ama nedenini tam olarak bilemezler. hesap yapan ve karar veren bir bilgisayardır. İnsanların ve hayvanların seçeneklerini azaltmak. yoksa yarına kadar bekleyecek misiniz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. Birçok hayvan avlanırken.uyarlayabilirsiniz? Daha doğrusu. onlar adına çok rahatsız edici bir şeydir. bu temel prensipten yola çıkar. "Bilmiyorum. Hatta durumun. Ancak. birçok seçenek arasında mücadele halindedir ve bunlardan birinin ortadan kalkması bile. bir bu yana sallanıyor. "İçimde kötü bir his var" ya da "Emin değilim" gibi cümleler kurmasına da bu neden olur. bunun yalnızca bir yanılgı olduğu elbette kısa sürede ortaya çıkacaktır. Karşınızdaki kişi. Bilinç. onu değiştirmek için bir neden yoktur. Bilinç ise düşünen. özgürlüğün tehdit altında olduğu hissini yaratır. isteklerini. Seçenekler çokken. arzularını bildiğimizde. Peki "evet" yanıtını almaya çalışmak. böylece ben de onlan avlayabileyim" diye düşünürler. mutlu olduklannı zannederler. Belki . Ama 180 Bunu Diişuneceğim bu kararlar bir bedel karşılığında verilir. karşınızdaki kişinin herhangi bir konuyla ilgili yeteri kadar rahat olmadığını gösteriyor. bir saniye öncesinden farklı bir noktada . Statükoyu seçmek rahat olduğundan. Bilinçdışı. " diyor. Temelde duruma yavaş yavaş adapte olan tetikleyici/tepki veren bir mekanizma olduğu söylenebilir. bir hayvanı avlamakla aynı şey -112- . bazen de çok başansız bir şekilde kullanır. hayatta kalma güdülerini bazen başarılı. Böyle devam ederken tam ortada duruyor.

Eğer duygulanmza güvenirseniz hayatımzın birçok bölümünde başansızlığa mahkum olursunuz. Diyelim ki biri sigarayı bırakmak istiyor. Duygular hayatın barometresi olamazlar. tiryakinin deliye döndüğünü göreceksiniz. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. İyi veya kötü olam ölçemeZıer. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. sizin en etkili şekilde uyguladığınız ikna etme taktiklerini bile yerle bir edebilir. Hayatlan mahvetme potansiyeli olan belirsiz göstergelerdir. Bunu mantıklı bir düşünce diziniyle çözebileceğinizi mi düşünüyorsunuz? Bu oldukça zor. Fazla yemek yemek gibi. çünkü bu tip düşüncelerin mantıkla hiçbir ilişkisi yoktur. Dwoskin'in "Sedona Yöntemi" adlı kitabında kızgınlık. sonra "hayır" derler.mi? Eğer öyleyse bu korkunç bir durum! Ama gerçekten birini öldürmediğiniz müddetçe. böyle bir karşılaştırma yapmak anlamsız olur. Ne yazık ki. ama ellerinden bir şey gelmiyor. -113- . hatta üzüntünun bile göstergesi olamazlar. Birçok kişi duygulanna güvenmesi gerektiğini düşünür. Şu anda. deneyimlemediğiniz bir şeye asla ikna olmazsınız ve bu koşullarda karşınızdaki kişiyi ikna etmek de çok zordur. Ama bilinçdışında. uzun süreli mutluluğun. Birini ikna etmeye çalıştığınızda ise. Bir kişinin duygulan. Böyle hissetmeneleri gerektiğini biliyorlar. karşınızdaki kişinin adeta çıldırdığına tanık olacaksınız. Üstelik hayatınızda her şey kötüye giderken ve siz kendinizi olabildiğince kötü hissederken felaket iki kat kuvvetlenir. Fakir insanların nasıl obez olabildiğini hiç düşündünüz mü? İyi hissetmek Ne yazık ki. bilinçdışının eski deneyimlerinin ve genetik programlamanın barometresi olabilirler. Sigara içebilme serbestisini ortadan kaldırın. Yani hayatımz boyunca statükoya bağlı kalırsınız. utanç gibi duygulardan kurtulmamn yollan anlatılır. Yani önce "evet". İstediği kadar yeme özgürlüğünü elinden alın. korku. Neden? Çünkü bu duygular insanlan bitirir. Bilinçli şekilde düşündüğünüzde bunun tereddüt edilecek bir yanı bile yok: Sigara içtiğiniz her gün akciğer kanseri riskiniz daha da artıyor ve ölüm kaçınılmaz hale geliyor. Bunu Düşiineceğim ısı ve kolay kolay bir yerden bir yere götürülemeyeceklerini düşünmek istiyorlar. sigara içmek beynin adaptasyonlanndan biri olarak algılanıyor. Duygular yalnızca. bu kişinin bilincinin teklifinizi değerlendirip "evet" diyeceğinden. ama bundan hemen sonra bilinçaltının etkisiyle muhtemel pişmanlıklara kapılacağından emin olabilirsiniz.

bunlan hatırlayın! Gelelim gerçek olana: Hayat ikna etmekten ve ikna olmaktan ibarettir. Sevdiğiniz adamın sizinle evlenmesini. kendi duygulannın haklı olduğuna emindilcr.Şimdi karşınızdaki kişi size güvenmiyor. İnsanların. Tarih.000 dolarlık bir otomobil aldığına hiç şahit oldunuz mu? Bu noktada tek yaptıklan seçeneksiz olmadıklanm hissetmeye çalışmaktır. Bu elbette hiç mantıklı değil. Bu doğru mu? Bir kişinin. bunun dışında da hiçbir şeyin önemi yoktur! İkiz Kuleler'in yıkılmasına bu güdüler neden oldu. her birkaç günde ya da yılda bir kendini tekerrür eder. rakibinize "hayır" demelerini ve sizden başka kimseyle iş yapmamalarını istiyorsunuz. birinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsunuzdur. ama zaten böyle bir karar alınırken mantık devreye bile girmez. Bir konuda kuvvetli hisleri olduğunda hemen harekete geçmeleri gerekir. bir an önce borsada çok zengin olmak istiyorlardı. Terörıstler. Bir dahaki sefere birileri size. ikna olmak (değişmek) ve ikna etmekle (değişimi sağlamakla) ilgilidir. Madrid'deki terörist saldırılarda trenlerin havaya uçmasına duygular neden oldu. Beğendiğiniz kızın sizinle beraber olmasını. Size "evet" demelerini. İnsanların bu tip duygulannı içgüdüler ve bilinçaltının davranışsal tetiklemeleri şekillendirir. Bu ne. "Bu içime sinmiyor" ya da "İçimde kötü bir his var" dediğinde. Ağzınızı neredeyse her açtığınızda. 1999 yılında insanlar. Tüm bunlar insanların duygulanndan kaynaklanan felaketler oldu ve zamanında bunları hissedenler için ters giden hiçbir şey yoktu. hatta onu manipüle ettiğinizi düşünüyor. Duygular. İşte bunun önemli bir kısmı. Böyle olduğu pek söylenemez öyle değil mi? Birçok kişi milyonlarca dolar kaybetti. ayaklarınıza masaj yap- -114- . Otomobil sektöründeki herkes otomobil satın almanın geri dönüşü olmadığını bilir. bu yüzden de doğru şeyi yaptıklarını "biliyorlardı". "Bu kez farklı olacak" dediler.182 Bunu Duşuneceğim denle insanlar istifa eder etmez. hala paralan varken otomobili alırlar ve kısa süre içinde bütün paralarını bitirirler. şimdiki erkek arkadaşını terk etmesini ve ömrünün sonuna kadar kendini size adamasını istiyorsunuz. istifa ettikten hemen sonra 25. duygulardan bir adım öteye gidip düşünmeye başlamaları ve hayatlarının kontrolünü ellerine almaları gerekir.

üstelik evin ekmeğini de getirmesini istiyorsunuz. insanların bir şeyi yapmalarını nasıl sağlayacağınızı anlatan birçok kitap getirebilirim. Bunu Duşüneceğim 183 Mayonezi bile tabağımza garsonun koymasını. İkincisi ise daha kolay ya da daha zor olabilir. Benim size teklifim şudur: İstediğiniz kişiyi 8 dakika ya da daha kısa sürede ikna edebilmek. Ama işin zor kısmı burada başlıyor. sonra da 100 doların para üstünü şikayet etmeden vermesini istiyorsunuz. Ama yalnızca bir kez. İster gerçek. bilinçlerinin. Ama yalnızca bir kez. Size çocuklara lafınızı nasıl dinleteceğinizi gösterebilirim. O şirketin rakiplerinizle değil. Bunların hepsi ikna etmekle ilgili. neredeyse tüm satışları yapmayı nasıl baş aracağıruzı gösterebilirim. sizi çoğunlukla aptal gibi gösterecektir. ister hayal ürünü olsun. daha çok ilk "evet" yanıtını nasıl alacağınızı anlatıyor. Size. Çocuklarınızın. En zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. Şaşırdınız mı? Ben de şaşırmıştım. Karşınızdaki kişi. bazıları yaramayacaktır. 184 Bunu Duşiineceğim İnsanların duygularının sizinle pozitif bir ilişki kurmasını sağlamak zorundasınır. İnsanlann pişman olacağını veya bunu öngöreceğini bilmeli ve buna karşı önlem almalısınız. Size harika hizmeti nasıl alacağınızı gösterebilirim. ama bu oyunun kuralları tamamen farklıdır. İnsanların sizinle iletişimde olduklan müddetçe. karakteriniz ve nasıl biri olduğunuz devreye giriyor. Size satış yapmayı. büyük ihtimalle doğru olan karan ve teklifinizle ilgili her türlü senaryoyu -115- . sizinle ilgili fikir ya da bilgi sahibi olduğunda. kıyafetlerini yerden toplamalarını. sizinle çalışmasını sağlamak. Aksi takdirde çok daha büyük dalgalanmalar kaçınılmaz olur. Ama yalnızca bir kez. neredeyse tüm kızları elde etmeyi nasıl başaracağınızı gösterebilirim. Ancak bu kitap. Size o kızı elde etmeyi. eğer sorunlannın çarelerını biliyorsanız. Ama bu ilk "evet" yanıtını aldıktan sonra. yere düşürdüğünüz çatalın yenisini getirmesini. İşin sım o kızın dikkatini diğer çocuktan kendinize çekebilmek. Ama yalnızca bir kez. müziğin sesini kısmalarını ve derslerini çalışmalarını istiyorsunuz. Ama bunlan denemek. Duygularla muhatap olmak zorundasınız. Ve siz bunu başaracaksınız.masını. Elbette bunu nasıl yapacağınızla ilgili tavsiyeler de vereceğim. İçlerindeki tavsiyelerin bazılan işe yarayacak. ikinci kez "evet" yanıtını alabilmek için tamamen yeni stratejiler uygulamanız gerekir. bu kişilerde pozitif duygular yaratmanız gerekiyor.

Ya da belki "en iyi zaman". çünkü müşteri bu kez haksız olabilir ve elimizdeki bilgileri doğru şekilde sunarsak onu. konuyla ilgili daha fazla düşünmek gibi bir niyet yoktur. çoğu zaman -müşteri. gerçekten "hayır" anlarmna gelir. Bazen müşteri. yalnızca tepki veriyor ve beni durağan bırakan. Etkilemede uzmanlaştığınızda. Karşınızdaki kişinin size taahhüt vermesini sağlamalı ve karannın doğru olduğunu ona göstermelisiniz. "evet?e çevirmek hala elinizdedir. "Şu anda bilinçaltım çalışmıyor. Bu. Bunu Diişiineceğim 185 na göre doktor dizime hafifçe vurduktan sonra bacağırm birkaç santim kaldıracağım" diye düşünemezsiniz. Ama aslında bununla herhangi bir şey kastetmiyorlar. her türlü durumda hızlıca onay almanızı sağlayacak bir güce sahip olduğunuzu göreceksiniz. üzerinde düşündükten sonra ürününüzün ya da hizmetinizin onlara uygun olmadığına karar verir. "Tamam.size basitçe "hayır" diyecektir. Ama karşınızdaki kişi haklı veya haksız olabilir. "Hayır" yanıtı yalnızca bir reaksiyondur." Bu. Diziniz kendiliğinden reaksiyon gösterip hareket eder. garson ya da bir bayan. "Hayır" yanıtının tek anlamı. ama eğer durum buysa bir kişiye işine yaramayacak ürünle ilgili ısrar etmenin anlamı yoktur. bu en iyi zamandır. dolayısıyla ısrar etmezsiniz. "Düşüneceğırn'tden sonra duyulması en rahatsız edici kelimedir. O zaman "hayır" demek. "Hayır. Birçok kültürde. Her iki dururnda da. ret1ekslerim iyi çalıştığıEn zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. müşterinin "hayır" demesine izin vermeden 5 dakika öncesiydi. "Hayır" yanıtını. Dolayısıyla harekete geçecekseniz. Elbette bu. Bu iki mill arasında sürekli gidip geliyorlar. "Hayır" der. tüm "hayır" yanıtlannın değiştirilebilir olduğu anlamına gelmiyor. Bunlara çok sık rastlanmaz. Zaten tanımından da anla- -116- . doğru yanıtın "evet" olduğuna ikna edebiliriz. rahat olmarın sağlayan yanıt 'hayır'''dır.düşünen sallantılı bir sarkaçta olduğunu bilmelisiniz. gerçekten "hayır" ya da "büyük ihtimalle hayır" anlamına gelen tipik bir yanıt bile değildir. Son olarak bir de iyice düşünülmüş ve haklı olan "hayır" yanıtlan vardır. Doktor dizinize vurduğunda. Bilinçdışı düşünmez ve karar vermez. karşınızdaki kişi size herhangi bir taahhüt verdiğınde. kendini bu yönde hareket etmeye mecbur hisseder.

harekete geçer. Bu nedenle statüko şişmanlığı kabul eder. Alternatif bulma kapasitesi yoktur. bir dilim daha kek yemek istediği halde. Biriyle yatmak istediğiniz halde. sizin ve çevrenizdekilerin güvenliğini korur. Şunu düşünün: Bir kişi. daima insanlarla beraber olmanın yollannı arar. fazla riskli veya inançlannıza aykın olduğu için "hayır" dediğiniz zamanlar da mutlaka olmuştur. (İçgüdü. bir grubun önünde her ayağa kalktığında alkışlanıyorsa.şılacağı gibi bunu yapamaz. bilinciniz bundan rahatsız demektir. bilinçaltı neredeyse daima doğru hareketleri yapar.. olaylara ilişkin düşünce ve yorumlarını. Üstelik unutmayın.. çok zor ve acı veren bir durum olmadığı müddetçe. Bu konuda herhangi bir deneyimi yoktur. Statüko. Bilinç. Aslında statüko da. Aynaya bakın. Bilinçdışı yağ tabakasını rahatsız olunacak ya da korkulacak bir şeyolarak görmez. bilinç seviyesinde genelde bir sıkıntı kaynağıdır. elindeki durum ne olursa olsun buna ayak uydurur ve programlandığı gibi. Bilinçdışı neredeyse tüm insanların hayatındaki baskın unsurdur. bilinçaltının "evet" deme güdüsüne rağmen mantıklı bir -117- . olaylara verdiğiniz ani reaksiyonlar ve bunlarla ilgili duygularınızdır. Statükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. Ya da eğer kişi her yalnız kaldığında kendini çok mutsuz hissedi.186 Bunu Dilşüneceğim yorsa. bilinmeyene tercih edilir. Eğer şişmanlığınızı fark edebiliyorsanız. korku ve sıkıntı hissinden korunmak için elinden geleni yapar. Burada bilinç otomatik pilotun görevini devralır. Bilinçdışı. reaksiyonlannız ve bunlarla ilgili duygularınız da şüphe götürür hale gelir. bilinçdışı düşünmeyi beceremez bile! Genler ve çevre koşulları tarafından programlanmıştır. aynı anda yüzlerce karar aldığınız günlük olaylarda. Yemek yemek kişiyi besler ve bilinçaltı bundan korku ya da sıkıntı duyana kadar herhangi bir önlem alma gereği duymaz. Bilinmeyene gelince . değil. tüm doğru kararları almakta çok daha az deneyimli olduğunuz durumlarda. bunun rahatlığına alışır ve büyük ihtimalle gelecekte bunun beklentisini taşır. Herkes. Bazen de bilinç. böylece korku ve sıkıntıdan korunmuş olur. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. daha sonra şişeceğıni ve rahatsız olacağını bildiği için "hayır" dediği zamanları hatırlar. Böyle durumlarda kişinin içgüdüleri genelde doğrudur. Çevreyi ilk algıladığı haliyle yorumlar. bilinçaltının otomatik olarak verdiği "evet" yanıtını bastırmak için "hayır" der.) Yeni otomobil kullanmak gibi. Otomobil kullanmak gibi.

karşınızdakine. Bunu Düşiineceğim 187 cınızı aklınızdan çıkarmamaktır. Bunu yapmak için bilinç ve bilinçdışını çok hızlı bir şekilde kontrol altına almanız gerekir. diğerleri için ise seks ve sahip olma önemlidir). iletişime geçme sayılabilir. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. Elbette bu. "Hayır"ı atlatmanın en iyi yolu duymazlıktan gelmektir. bu temel arzulara hitap etmeye çalışırken zarif bir yol izlemeniz gerekiyor. karşınızdaki kişiden bir şey rica etmenize bile gerek -118- . "Seks düşkünlüğü ve sahip olma arzumdan gurur duyuyorum" diyerek dolaşmazlar. hemen "evet" yanıtını alırsınız. Bunlar duygularla aynı şey değildir. alfa ve omega stratejilerini kullanarak bunu yapabilirsiniz. Anahtar: Bazen hem temel arzulardan birine hitap eden. ama bazen "hayırm "hayır" olarak kalması en hayırlısıdır.düşüneeye dayanarak "hayır" diyebilir. Çekiciliği artırma ve direnci azaltma tekniklerini. Mesela evimdeki kütüphanede binlerce kitap var. "hayır" ya da "düşüneceğirn" yanı tını alırsınız. hem de mantıklı olduğu açıkça ortada olan bir teklif yaptığınızda. amaStatükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. Yani teklifinizin hem mantıklı olması. "Eğer benimle çıkarsan sana hep yemek yedireceğim ve benim için fedakarlık yapmana izin vereceğim" demeniz anlamına gelmiyor. Aksine insanlar bu arzulanndan genelde utanırlar. Ama hareketlerimizi yönlendiren bu arzuların farkında oluruz. Böyle durumlarda "hayır"ı "ever?e çevirmenin yollan vardır. Eğer teklifiniz karşınızdaki kişinin temel arzulanndan birine hitap etmiyorsa (bazı kişiler için yiyecek ve fedakarlık. yiyecek. "Hayır" ya da "düşüneceğim" yanıtlannı duymak zorunda değilsiniz. Sizce öğrenmek ve sahip olmak benim temel arzularırn arasında değil mi? Tahmin edeceğiniz üzere. hem de insanın temel arzulanndan birini harekete geçirmesi gerekir. ama bu temel arzular harekete geçtiğinde. duygular da "evet" yanıtını almakta kullanılabilir. fedakarlık. Böyle durumlarda. Ama daha da önemli olan. öğrenme. sahip olma. Bu temel arzuların arasında seks. İnsanlar etrafta.

yoktur, onlara bunu söylemeniz yeterli olur. Bir arkadaşım bana, "Kevin, bu kitabı okumalısın. İnsan davranışlanyla ilgili daha önce hiç bilmediğin şeyler öğreneceksın" dediğinde, sorgulamadan dediğini yapanm. Çünkü kaynak güvenilirdir (çok öneınli bir nokta) ve konu hayatta en çok önem verdiğim şeyle ilgili. Eğer temel dürtülerimden biri sakinlik olsaydı, arkadaşım kitabı 188 Bunu Düşüneceğim bana, "Kevin, bunu sakın kaçırma. Araştırma yapacağın saatleri ve stres seviyeni azaltacak" diye tanıtırdı. Ben yine sorgulamadan söz konusu kitabı alırdım. Elbette bir kişinin tem~l dürtülerinin, arzularının ne olduğunu anlamak zaman alır. Aynca sizin de tecrübeli olmanızı gerektirir. Ama olabildiğince hızlı anlamayı başardığınızda, bunun ne kadar güçlü bir araç olduğunu göreceksiniz ve hayatınız değişecek. Ne kadar başanlı ya da başarısız olduğunuza siz karar vereceksiniz, zaten güç yönetimi de budur! Bir düşünün. Eğer kendi temel dürtülerinizin ne olduğunu ve bunlara doğru mesajlarla nasıl hitap edeceğinizi bilseydiniz, bu ne anlama gelirdi? Sonra bunu başkalannın üzerinde de yapabileceğinizi bir düşünün. Dünyanızın ne kadar genişleyeceğini ve etkıleme alanında ne kadar güçlü olacağınızı tahmin edebiliyor musunuz? Etkilerne: Önemli Olan Nasıl Sorduğunuz Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! 2004 Yılı Gelir Planlaması için Temmuz'da bir toplantı yaptığınızı düşünün. "Pekala. Yeni gelir programımızın parçası olmak isteyenler el kaldırsın. Emeklilik sigorta primlerinizin yarısını şirket karşılayacak. Siz emeklilik sigortasına ne kadar para yatırırsanız, biz de o kadar çok para ödeyeceğız," "Elbette emeklilik planıma katkıda bulunmayı isterim." Basit, mantıklı bir açıdan bakıldığında, bunun zor bir karar olmadığı görülebilir. Herkes, plana "evet" diyerek, emeklilik sigortası fonuna olabildiğince çok para yatıracak, bu sayede % 50 tasarruf sağlayacaktır. (Bedava parayı reddetmeyecek kadar zekiyim diyecektir yani.) Elbette reddetmeyeceklerdir! Şimdi de, bu toplantının üzerinden altı ay geçtiğini düşünün. Araştırmalar, insanlara birkaç ay sonra ya da gelecek ay başlayacak Önemli Olan Nasıl Sorduğunu; Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! ı 89 bir plana katılıp katılmayacakIannı sorduğunuzda, "evet" diyeceklerini, -119-

ancak zamanı geldiğinde katılmayacaklarını ortaya koymakta. Aralık ayı geldiğinde, insanlar gerekli belgeleri doldurarak bedava paralarını alacakIan yerde, sigorta primlerinin maaşlarından çekilmesini izlerler. En fazla, küçük bir miktar para yatırmaya razı olurlar. Fakat insanların her zaman mantıklı düşünemediklerini unutmayın. Para kazanmak için çalıştıklan halde, karşılıksız para verdiğinizde almazlar. Dahası karşılıksız para almanın ne kadar iyi bir şey olduğunu bilirler, ama yine de almazlar. Neden? Buna yol açan şey nedir? Zamanın insanın düşüncelerini ne yönde değiştirdiğini gösteren bir başka örneğe bakalım. Bir arkadaşınız sizden gelecek hafta bir şey yapmanızı istiyor, ama siz pek gönüllü değilsiniz. Yapsanız da, yapmasanız da sorun olmaz. "Evet" diyorsunuz. Arkadaşınıza yardım edeceğiniz zaman yakIaştıkça, alışverişe çıkmayı ya da evdeki işlerinizi halletmeyi tercih edeceğinizi düşünüyorsunuz. "Evet" dediğiniz şeyi yapmak size bir yük gibi geliyor. "Oğlum hasta, evde kalıp ona bakmam gerekiyor" diyorsunuz ve gitmiyorsunuz. Onun yerine ya evdeki işlerinizi yapıyorsunuz, ya da alışverişe çıkıyorsunuz. Geçen gün televizyonda gördüğüm bir mobilya reklamını anlatmak istiyorum. Genç, güzel bir ev kadını yeni olduğu belli bir koltukta oturuyor ve "2005" diyor. "2005'e kadar hiçbir ödeme olmayacak." Kocası hemen tekrar ediyor; "2005'e kadar hiçbir ödeme yok mu?" "Evet, ne ödeme, ne de faiz!" "Faiz de yok ha! Bu inanılmaz!" Sizce bu etkili bir reklam mı? Elbette öyle. Mağaza resmen bedava mobilya satıyor. En azından 2004 yılı için bu böyle. 2005'e ise daha 13 ay var. Yani bedavaya yeni mobil- 190 Bunu Diişuneceğim yalannız olabilir. Zaten evinize şöyle bir göz gezdirdiğinizde birdenbire yeni mobilyalara gerçekten de ihtiyacınız olduğunu görüyorsunuz. Üstelik büyük ihtimalle gerçekten yeni mobilyalara ihtiyacınız var. Bu reklam yalnızca etkili değil, aynı zamanda etik bir promosyon. Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. Hatta olay ne kadar uzun zaman sonra gerçekleşecekse, "evet" demeniz o kadar kolaylaşır. Mobilya mağazası örneğinde bu rahatlıkla görülüyor, çünkü mobilyalannızı bugün almaya ve hiç para ödememeye "evet" diyorsunuz. En azından 1 yıl para ödemiyorsunuz. Bu yalnızca kışkırtıcı değil, oldukça da cazip bir teklif. Bunu kabul etmek zorundasınız. Şirket ödemeyi o kadar uzak

-120-

bir tarihe erteliyor ki, birçok kişi o günün geleceğini hayal bile edemiyor. Bu oldukça etkileyici öyle değil mi? Daha hiçbir şey görmediniz! Bu güçlü yöntemi, iş hayatınızda ve ilişkilerinizde uygulamayı öğrenene kadar bekleyin! Zamandan bahsetmişken; bir konuşmanın farklı bölümlerinde (başında, ortasında, sonunda) soru sorduğunuzda ne olur? Soruyu ne zaman sorduğunuz önemli midir? Bir kıza ne zaman çıkma teklif edeceğiniz önemli midir? Bir şey istediğiniz zaman, bunun hemen olmasını mı istersiniz, yoksa erteler misiniz? Bir kıza çıkma teklif edecekseniz, yann akşam mı çıkmayı tercih edersiniz, yoksa haftalar sonra mı? Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. "Hayır" Deme/erinin En Yaygın Nedeni ... "Hayır" Demelerinin En Yaygın Nedeni ve Bunun Üstesinden Gelme Yolları 191 İnsanların ağzından "hayır" sözcüğünün çıkması tamamen ani bir reaksiyondur. Daha önce bunu veya benzeri bir şeyi denediler ve memnun kalmadılar. Dolayısıyla şimdi hemen sizin teklifinizin de kötü olduğuna karar verdiler. "Hayır" yamtlannın % 90'ının arkasında böyle bir hikaye vardır. O yüzden dikkatli olun! Duştasınız. Su birdenbire soğuyor. Sıcak suyu daha da açıyorsunuz, ama işe yaramıyor. Evdeki biri sıcak suyu kullanıyor olmalı. Çaresiz duştan çıkıyorsunuz. Şu 20 dakikalık rahatlatıcı duş mahvoldu! Altı ay sonra, bu hareketin ne kadar kaba ve saygısızca olduğunu hatırlıvorsunuz, ama aklınızda duşta rahatlayarak geçirdiğiniz 20 dakikadan eser yok. Ertesi gün yine duşa giriyorsunuz. Ilık, rahatlatıcı bir duş. Ama birilerinin yine sıcak suyu kullanmaya başlayacağını düşünerek duştan çıkıyorsunuz. Belki kısa ama rahatlatıcı bir duştu. O hafta bu olayı aynen böyle; rahatlatıcı, iyi bir duş keyfi olarak hatırlıyorsunuz. Tüm ilişkilerde iyi ve kötü dönemler yaşanır. İyi günler genelde başlangıçta ve orta bölümlerde yaşanır. Bu sırada her şey yolundadır, mutlusunuzdur. Daha sonra kavga dönemi başlar. Korkunçtur! Yeni bir ilişkinin zamanı gelmiştir. Karannızı açıkladığınızda daha da fazla kavga çıkar. Böyle olacağını biliyordunuz. Sırf son dönemdeki kavgalar yüzünden, hayatımzın sonuna kadar bu adamı insanlara tam bir baş belası olarak anlatırsınız ve "25 yıl nasıl dayandım bilmiyorum" -121-

kaba veya bunlara benzeyen sıfatlar kullanacaktır. çok daha kötü hatırladı. Hayatınız boşa gitmiştir. bir matematik oyununa dönüştü. ya bu olayı bir kenara koyup devam edeceksiniz.Geleceği çok net göremezler. Bunlann hepsi iletişimde. alet çıkarılmadan önce hareketsiz olarak i dakika daha içeride tutuldu. satış yapmak yerine. ikisi de diğeriyle ilgili düşüncesiz. Örneklerde de gördüğünüz gibi. zorunlu olarak kolonoskoBeyin bazen boşlukları doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. Beyni aksine ikna etmek imkansızdır." "Evet dedin. Birileriyle konuşurken size hiç. bazı araştırmalar size yardımcı olabilir: Son dönemde yapılan bir araştırmada. geçmişte ne olduğunu nasıl bilebiliriz? Yanıt: Bilemezsiniz. İkinci grup ise. "Hayır" Demelerinin Ei! Yaygın Nedeni .. Peki. Ama bunun böyle olduğunu bir tek siz biliyorsunuz. İnsanlan etkilemek için onlann nasıl karar aldıklarını. Dolayısıyla. İşlem bittiğinde birinci grup. Olmasını istedikleri olaylar karşısın da bile nasıl reaksiyon göstereceklerini bilmezler. yani işimizde ve ilişkilerimizde çok. bencil. Elbette ikinizden biri haksızsınız. Okumaya devam edin. duydum!" "Hayır söylemedim!" Aynı gece bu diyaloğu yaşayan iki kişi günlüklerine yaşadıklan olayı yazsa. İşlem boyunca düzenli olarak nasıl hissettikleri soruldu. -122- . ya da nörolojiyle ilgili kısa bir ders vermek zorunda kalacaksınız. ikna etmede. ama ikiniz de kendi hatırladığınızın doğru olduğunu söylüyorsunuz. bugüne kadar öğrendiğiniz en önemli bilgi olabilir. 192 Bunu Düşuneceğim 2. kolonoskopiyi "çok da kötü değil" diye değerlendirdi. Yüzlerce satış elemanının bir türlü çözemediği konu hep bu olmuştur. 30 saniye önceki olayla ilgili bile hafızamıza güvenemezken. Birinci grup. geçmişi nasıl hatırladıklannı ve geleceği nasıl gördüklerini bilmeniz gerekir. "Neden böyle dediniz?" diye sordular mı? "Ben böyle bir şey demedim. Bu yüzden etkilerne.. insanların eğilimleri şöyle: 1. 193 pi yapılan denekler incelendi. Eğer ikincisini tercih ederseniz. Kötü deneyimlerin doruk noktasını hatırlarlar.önemlidir. yani işlemin sonunda alet çıkarılmadan önce i dakika dinlenenler. Üstelik kendini buna inandınr. 3.Olayların nasıl bittiğini hatırlarlar. çünkü beyin söz konusu olayı gerçekten yaşadığını düşünür. İkinci grup ise işlem biter bitmez.dersiniz. Gerçek şu ki. Beyin bazen boşluklan doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. bu durumu çözmek imkansızdır. yani ilkinden i dakika erken çıkarıldı. Hatta bu. Karşınızdaki kişi bilmiyor.

İnsanlar bir deneyimin sonunu hatırlar ve bu bölümdeki hislerini deneyimin tamamına genellerlet: Strateji: Her adımda. gemilerden ve yüksek binalardan uzak duracağınız anlamına gelmiyor. Müşterinize vermeniz gereken mesaj budur. duygularına göre karar verecektir. Çünkü kendilerini manipüle edilmiş hissedeceklerdir. Seçenekleri Azaltmanın Etkilemedeki Gücü Birçok seçenek olması kulağa ne kadar hoş geliyor. Operasyonun yapıldığı günün gecesinde günlüklerine yazdıkları izlenimlerle. müşteriyi kaçırmamza neden olmasına asla izin vermeyin. Dolayısıyla. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracaktır. Ama bunlar borsadan. ikinci yanda daha da fazla çaba sarf etmeniz için çok da iyi bir nedendir. Kaybetme fobisini. İki seçeneği de tüm olasılıklarıyla sunmalı. İkna etme konusundaki araştırmalar çok açık. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracakttr. Eğer bu metaforu kullanırsanız. Geçmişteki kötü bir olayın korkusunun. Sonuçta borsa çöktü. ama sizin tavsiyenizin daha akıllıca olacağını belli etmelisiniz. karşınızdakine olası bir gelecek resmi çizin. beyinlerinde kameralarla hareket etmediğini hatırlayın. Doğru olsalar da olmasalar da hafızalarına güvenerek değerlendirmelerde bulunurlar. Demokratların ön seçimlerdeki adaylan: Çılgın adam Howard Dean. Aksine oyunun ilk yansında yenilmiş olmanız.Kilit Noktası: Bu kişilere belli aralıklarla nasıl hissettikleri sorulmuştu. ama eğer borsaya girerlerse. Eğer faz. ikiniz de kaybedersiniz. anlamakta zorluk çekmeyeceklerdir. liberal Al Sharpton. sorulara verdikleri yanıtlar karşılaştırıldığında. karşınızdaki kişilerin.194 Bunu Diişüneceğim Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. Ama eğer böyle yaparlarsa fazla para kazanamazlar. deneyimin tamamını son 1 dakika üzerinden değerlendirdikleri göriildü. eski general Wesley Clark. Onlara geçmişi umursamamalarını söyleyemezsiniz. İkiz Kuleler yıkıldı. en azından mümkün kazançları göz önünde bulundurmadan aşmak çok zordur. yapmalarını istediğiniz şeyi olumsuz bile hatırlıyor olsalar. Son olarak. senatör John Edwards ve Vietnam gazisi. Başarılı olmak için mümkün olan iki gelecek senaryosunu da göz önüne sermelisiniz: Aksi takdirde kişi mantıklı olana göre değil. normal şartlarda ne kadar fazla para kazanacaklarının da altını çizmelisiniz. onlara hiç harekete geçmemenin çok daha kötü olacağını hatİrlatmalısınız. Belki ABD'de 2004 yılında yapılan seçimleri hatırlıyorsunuzdur. la pembe bir gelecek çizerseniz. -123- . Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. Benzer bir durumun tekrarlanabileceğini hatırlatmalısınız. Borsada para kaybetmiş bir kişinin bu yatırım şeklinden uzak durmak istemesini anlayabilirsiniz. Titanic gemisi battı.

"Ne kadar çok aday var. Doğru hareket. gelin bir de bilinçaltında yaşananlan inceleyelim. içgüdülere çok ters öyle değil mi? Barry Schwartz. hiçbir şey söylemernek ve yapmamak olmalı. A'yı mı seçersiniz. Daha da fazla seçenek sunulduğunda ise. Hatta bir kişiye tek bir seçenek sunulduğunda bunu kabul etme olasılığı. Seçenekler heyecan. Makul bir sosyal hayat. Ortalama sağlık durumu. seçeneklerin her biri o kadar değer kaybeder. hepsini o kadar az beğenirsiniz. Bu. doktorların % 50'si hastayı doğrudan uzman doktora yolladı. bunlann % 75'i ilacı reçete ederken. Birçok seçenek. içgüdülere aykırı olurmuş gibi gözüküyor ama. Ne kadar fazla seçeneğiniz olursa. Ortalamanın altında sağlık durumu. İnsanlarm önseçimlerden George W. içgüdüleriri ters tepmesine neden olarak süreci yavaşlatıyor. geri çevirme olasılığından daha yüksektir. ne de politikada istisnasını bulamazsınız. Çocukla makul bir ilişki. Hatta bunun ne akademik araştırmalarda. Kişiye iki seçenek sunulduğunda. Çocukla çok yakın ilişki. "Seçim Paradoksu" adlı araştırmasında. İlaçlara ikinci bir seçenek eklendiğinde. Çok yoğun bir sosyal hayat. Ortalama çalışma saatleri. çocuğun velayeti taraflardan birine verilecek.. öyle değil mi? Ama etki. Bush'a karşı iyi bir aday çıkarabilmesi gerekir. belirsizlik ve ister inanın. İnceleyelim: Anne-baba boşanıyor. Pratisyen hekimlere romatizmaya karşı kullanabilecekleri yeni bir ilaç tanıtıldığmda. Hangi ebeveyni seçtiniz? -124- . Ne kadar fazla seçenek sunulursa. ister inanmayın depresyona neden olur. Bolca iş gezisi. % 25'i hastayı uzman doktora yollamayı tercih etti. Seçenek/eri Azalımanın Etkilemedeki Gücü 195 Oysa bu bir hata ..senatör John Kerry. seçim ve sunumla ilgili çok ilginç noktalara parmak basıyor. insanların tahmin ettiği gibi işleyen bir mekanizma değil ve fazla seçenek. herhangi birini seçme ihtimali çok daha fazla düşer. Eğer yeniden seçilmeye çalışan bir Başkan olsaydınız. ne satış deneyimleri arasında. Ebeveyn B Ortalamadan yüksek gelir. Asıl bu. ikisini de seçmeme olasılığı artar. B'yi mi? Ebeveyn A Ortalama gelir. Çok sıkı savaşmamız gerekecek" diye düşünürdünüz.

Düşük ışıkta en iyi performans. Ne yapmalı?. Ben çok fazla seyahat ediyorum. Aynı zamanda çok kaliteli olmasını istiyorum. Bu konuda ne benim için. yani seçeceğim modelde eğer istemezsem bu özelliğin olması şart değiL. yoksa küçük. Sony'nin PC 330 Makinesi EI çantasına rahatlıkla sığıyor. % 55'i ebeveyn B'yi seçti. www. Tripodla kullanması zor. mevcut olanların pozitif özelliklerini azaltır. Çünkü uçağa binerken bavul işlemi yapmaktan nefret ediyorum. eski Sony makinem gibi iyi performansı olan dijital bir model mi almalıyım emin değilim. B'de buna neden olabilecek daha fazla unsur var. 2000 dolar 1 CCD 3 megapiksel fotoğraf kalitesi. bu nedenle. ne de sizin için doğru seçim diye bir şey yok. Tripodla kullanması kolay. Düşük ışıkta ortalama performans. ama velayeti vermemek söz konusu olduğunda. Ama yeni bir grup denek incelendiğinde ve soru.kevinhogan. el çantasına sığacak bir model istiyorum. Kendime yeni bir video kamera almaya karar verdim. Tam 5 saat aradıktan sonra seçenekleri ancak bu iki modele indiSeçenek/eri Aza/tmanın Etkilemedeki Gücü 197 -125- . ama araştırmaya katılanların üçte ikisi ebeveyn B'yi seçti. Seçenekler ve sunum her şeyi değiştirebilir. 3000 dolar 3CCD 1. ama benim zaten 4 megapiksellik bir fotoğraf makinem var. Ama profesyonel bir model mi. Mükemmel video kalitesi.İlginç öyle değil mi? Kolay değil. Çünkü bu makineyle çekilen programlar. Birçok fotoğraf da çekiyoruz. Canon'un Süper Profesyonel Makinesi El çantasına sığması imkansız. genelolarak A'dan daha olumlu. Neden? Çünkü B.5 megapiksel fotoğraf kalitesi.com sitesinde satışa çıkartılacak. "Velayeti hangi 196 Bunu Duşuneceğim ebeveyne vermezsiniz" şeklinde sorulduğunda. Anahtar: Her ek seçenek ya da tercih. Çok iyi video kalitesi. Yalnızca birçok seçenek var.

Mükemmel değil ama çok iyi olan bir videoya razı olup. insanların özellikle ilişkileriyle ilgili günlük tutması gerektiğini düşünüyordum. Etkilemenin. Peki hangisini seçtim? El çantamda taşıyabileceğim modeli seçtim. kitabın başından beri birkaç kez tekrar ettiğimiz unsurlarından biri. çok daha hızlı ve doğru teşhis yapar! Pozitif duygular. Schwartz'ın araştırmaları. Eğer biri bana bu iki modeli gösterseydi ve ben yorucu bir internet araştırması yapmamış olsaydım. diğer makinemi de yanımda taşımak zorunda olmayacağım. seçim yapmayı kolaylaştırmakla kalmaz. düşünmeden birini alırdım. Öncelikle. mesela bir ilaç şirketinden güzel bir hediye yollandıysa. Taşınabilirlik benim için çok önemli. herhangi birini 5 dakika içinde seçebilirdim. ilişkinin geleceğini tahmin etmekle hiçbir ilgisi olmadığı ortaya çıktı. "Acaba öbür makineyi alsam daha mı iyi olurdu?" diye düşünürsünüz. ilişkinin başarısıyla ilgili doğru tahminde bulunmalarının zorlaştığını gösterdi. sizi daima bir seçenek daha arama ihtiyacında bırakır. Neden? Son araştırmalar. Belki tüm bu özelliklerin yanında. Sürekli. İnsanların duygularını sözcüklerle ifade edebilmelerinin. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı olmamıza yardımcı olur! 198 Bunu Düşuneceğim pan öğrencilere göre daha iyi kompozisyonlar yazdiğını gösterdi.rebildim. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı almaımza yardımcı olur! Yalnızca doktorlar mı? Hayır. Eğer Sony'nin video kalitesi orta ya da yalnızca iyi olsaydı. eğer o gün iyi hissediyorsa. duyguların ikna etme girişimini nasıl etkilediğiydi. bir sınavda altı kompozisyon konusundan birini seçip yazan öğrencilerin. Daha az seçenek. 30 seçenek arasından seçim yaPozitif duygular. Makineye hemen ihtiyacım olduğu için. Canon'u seçerdim. Doktorunuzu düşünün. küçük modeli almayı tercih ettim. normal fotoğraflar çekmek için. -126- . seçimimizin daha iyi ve etkili olmasını sağlar! Seçenek Problemleri İki yıl öncesine kadar. partnerleri hakkındaki duygu ve düşüncelerini yazan kişilerin. Ancak iki yıldır bu fikri yeniden değerlendiriyorum. tersinin doğru olduğu görüldü. bir de düşük ışıkta çok iyi performans gösteren bir modelin peşine düşmenize neden olur. bunun tam . Hatta. Bu yeni makine daima yanımda olabilecek. Hatta bu iki modelin diğer tüm özelliklerinin neredeyse eşit olduğunu düşünürsek. en önemli önceliğim buydu. Bunun birkaç nedeni var. Seçenekler teorik olarak iyi bir şey gibi gözükse de.

yazmayanlara göre daha az. Tam dünyanın Seçenek Problemleri 199 adilolduğunu düşünmeye başladığınızda. Seçenek sayısı az olduğunda güzelliğinizi. Etkileri çok çok büyük! Uygulama Konsepti: Eğer müşteriniz sizi.. geriye kalan adaylara (o zamana kadar bir kısmı elenmiş oluyor) rakip olmaları için beş tane muhteşem vücutlu erkek yarışmaya ekleniyor. Çünkü bunları karşılaştıracak bir referans noktası yoktu. güzel vücutlu erkekler çekiyor ve ortalama erkekler derhal kaybediyor.Yakışıklı erkekler birbirleriyle karşılaştırıldığında bile. Peki hiç güzellik yarışması izlediniz mi? Ekranda birbirinden güzel 70. hatta o yarışmada olmayı hak etmediğini düşünürsünüz. iki grup arasındaki zıtlık iyice ortaya çıktı. Kızımızın dikkatini yakışıklı.O halde ne yapmalıyız? Araştırmalara göre. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz. hatta bazılarını beğeniyor.0 puan verirsiniz. bazılarına gerçekten ilgi duymuştu.5 puan veya daha fazlasını alacak kadınlardır. Daha da kötüsü. sonradan bundan pişmanlık duydukları görüldü. Buna neden olan şeye bakalım: 1. Elbette bu aşamada artık rekabet bile kalmıyor. 3. kel. günlük tutan ve sevgililerinden ayrılan kişiler takip edildiğinde. çok zeki olmayan ortalama Amerikalı erkekler. güzel vücutlu erkekler geldiğinde.i 00 kadın yan yana dizilir. bu ilişkilere devam etme olasılığı. Bunların hepsi çekicilik açısından 10 üzerinden 9. Güzel ve genç bir kızdan. Ama ilk şoku atlattıktan sonra genç kızımız adaylarla yakınlaşmaya başlıyor. Şimdi bunu bir süre aklınızda tutun.Yakışıklı. Bunun cefasını da tabii ki ortalama erkekler çekti. bazıları ön plana çıktı. çekiciliğinizi -127- . Bunun. 2. 16 ortalama erkekten birini seçmesi isteniyor.5 puan güzel Iiğindeki bir kadına yalnızca 7. etkilerinden birazdan daha detaylı bahsedeceğim. Genç kız. ürününüzü veya hizmetinizi değerlendirecekse. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda. Çünkü bunlar gerçekten göbekli. .Yarışmada yalnızca ortalama erkekler varken genç kız. Bu bir reality show. adaylarla ilk karşılaştığında ne yapacağını bilemiyor. Ama onları yan yana görüp incelemeye başladığınızda. sizin iş hayatınızı ve ilişkilerinizi nasıl etkileyeceğini çoktan düşünmeye başlamışsınızdır. bazıları tercih edilmedi. ilişkilerini yazı yoluyla analiz eden kişilerin. bunu önceden belirlenmiş kriterlere göre yapmalarını sağlayın. 9. Önce size biraz Average Joe adında bir televizyon programından bahsetmek istiyorum.

Birçok rakip karşısında ise hızla kaybolursunuz. Güzellik yarışmasına geri dönelim. birkaç gün sonra kararlarını değiştirebilirler. Eğer. Eğer yükselrnek istiyorsanız. okyanusta bir damla olur. Hatta. diğerlerine birinci sayfada yer verip ikinci sayfayı ise sadece kendinize ayırmalısınız. daha sonra kararlarından pişman oluyorlar. Anahtar: Bir seçim yaptığınızda bunun gerekçelerini tartışırsanız. Kendinizi ve rakiplerinizi iki sayfalık bir belgede anlatmanız gerekirse. Oradaki yüzlerden yalnızca biri haline gelirsiniz. güvenli ve iyi bir hayat yaşadılar. Bir ürün sattığıııızı ve çok sayıda rakibiniz olduğunu farz edin. Sizin çıkarınıza bir karar almış ve size güvenmiş olmalarından memnuniyet duyun ve devam edin. daha önce hiç olmadığı kaSeçenek Problemleri 201 dar zengin. bu aşamada gerekçelerini not etmek zorunda kalanlar. Uygulama Konsepti: Karşınızdaki kişi bir karar aldığında onu. farkınızı gerçekten ortaya koyacak. jüri üyeleri onu bağımsız olarak değerlenditir ve finale kalıp kalmaması gerektiğine karar vermeye çalışırlar. sağlıklı. Adaylardan biri adım atıp öne çıktığında. susup bir sonraki adıma geçin. gelecekte bunun iyi bir karar olup olmadığını nasıl anlayacaklarından bile bahsetmeyin.ve duruşunuzu koruyabilirsiniz. Uygulama Konsepti:Karşınızdaki kişiden istediğiniz yanıtı aldığınızda. sonradan o kadar mutsuz olurlar. ondan sonra bu kararın gerekçelerini bulur. Bu arada gerekçelerini de açıklayabilmeleri gerekir. 1904 yılında yaşayan orta sınıf Amerikalıların 10 katı depresyon vakası yaşandığı -128- . Çünkü insan beyni önce karar verir. sonradan bu kararınızdan dolayı çok daha fazla pişman olursunuz. Uygulama Konsepti: Küçük bir ofiste 20 kişiyle beraber çalışıyorsunuz. (Bunun politikacılarla hiçbir ilgisi yok. neden böyle karar aldıklarını sorarsanız. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz: 200 Bunu Düşünceeğim Uygulama Konsepti: Eğer ürününüzü ya da hizmetinizi 20 rakibin arasına koyarsanız.) Ama veriler karşılaştırıldığında. Araştırmalara göre. Bu her türlü karar için geçerlidir. İnsanlar kararlarıyla ilgili ne kadar çok gerekçe yaratırlarsa. bunun ne kadar iyi bir karar olduğu hakkında konuşmaya teşvik etmeyin. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda. Orta sınıf Amerikalılar 2004 yılında. Tek başına sergilerseniz. parlar. kendinizi göstermenizi sağlayacak yollar bulmalısınız.

Uygulama Konsepti: Eğer satış yapmayı. yalnızca beş renkte satın. Neler oluyor? Çok fazla seçenek! İnsanlar seçimlerinin sorumluluğunu taşımaya başlıyor ve bu. seçenekleri azaltmaya hemen başlayın. bu bana pazarlamanın ilk dersinde öğretilenden çok farklı! İlginç olan şu ki. Halbuki. kararlarından memnun olma olasılıkları azalır. stres. yapılmamış olanlardır. panik. i 00 değişik renkte kart satmayın. kısa süre önce bir hata yapmış ve hala bunun yaralarını sarıyar. Peki ama. Size "iade garantisi" stratejisinden vazgeçmenizi mi söylüyorum? Hayır. insanlar bir şeyi geri veremeyeceklerini bilerek aldıklarında ya da görücü usulü evlendiklerinde çok daha mutlu oluyorlar ve ilişkileri daha uzun sürüyor. çok mecbur kalırsanız bunlar üzerinden değişiklikler yapın. müşterinizin mutlu olmasını ve dolayısıyla sizinle tekrar çalışmasını istiyorsanız. sıkıntı. 100 çeşit özelleştirilmiş bilgisayar satmayın. Eğer müşteriniz geçen altı ay içinde rakibinizden bir ürün aldıysa ve memnun kalmadıysa. şu andaki işlerinde bir önceki kuşakla karşılaştırıldığında çok daha az kalıyorlar. Kilit Noktası: Sorun şu ki.genellikle ikinci defasında da bu fırsatı kaçınrlar. Bu çok önemli. Zaten araştırmalar da bunu destekliyor. Teklifinizi farklı bir şekilde sunmak zorunda kalacaksınız. "hayır" yanıtına hazır olun. Yalnızca birkaç yıl öncesine göre bile beş yıl daha genç evleniyorlar. Uygulama Konsepti: İnsanların sizinle ilişkiye girerken ihtiyaç duydukları şeyleri belirleyin ve bunları onlara verin. belli iki modeli pazarlayın. genelde denenmemiş. Ama eğer müşteriniz geçmişte kaçırdığı bir fırsatın pişmanlığını yaşıyorsa.202 Bunu Düşüneceğim tiğini inceleyelim. yıllar önce olan ve hala pişmanlık yaratan olaylar. Bunun çok akıllıca bir fikir olmadığında herkes hemfikir olacaktır. insanlar geçmişte bir fırsatı kaçırmışlarsa. Bunlar dışındaki her şey müşterinize gürültü gibi gelecektir ve onu mutsuz edecektir. bu onlan şimdi harekete geçirecek iyi bir bahane olabilir. Etkilemeye çalıştığınız kişi. yani çok sık iş değiştiriyorlar. İnsanlar kararlarını değiştirme ya da paralarını geri alma şansına sahip olduklarında. bundan büyük ihtimalle pişman olmuştur. pişmanlık. depresyon oranlarında müthiş bir artışa neden oluyor. Ama pişmanlıkla ilgili dikkate almanız gereken daha çok şey var. Bir -129- . Ama gelin bu bilgiyi müşterinize nasıl sunmanız gerek. gerginlik. Bazıları bunun çözümünün "iade garantisi" olduğunu düşünüyor. Üstelik çok da pişman. Eğer teklif ettiğiniz şey pişman olduğu şeye benziyorsa.görülüyor.

204 Bunu Düşüneceğim Temsil Edilen Zihni İkna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? Dünyadaki herkes gibi siz de. Aynı bluza baktığınızda. Tüm zeki insanların benzer bir durumda aynı kararı alacağını hatırlatın." Artık hangi modeli alacağınızı biliyorsunuz: Toro XR57Q. Ne yaparsınız? "Hey Mark." "En azından yeni bir otomobil almışsınız.atlet. Diğer yandan aynı atlet. olimpiyatlarda gümüş madalya kazandığında. Herhangi bir pişmanlık duygusu yoktur. komşunuzun yanında tam bir geri zekalı gibi gözükeceksiniz ve pişman olacaksınız. Duyular bile insandan insana değişir. Pişmanlık olduğunu anladığınızda. Bir otomobil satışını düşünelim. Komşunuzun yeni bir çim biçme makinesi aldığını düşünün. seçim de kolayolacak. ama onu almak aslında benim değil. Eski makinesini ıo yıldır kullanıyordu. uyum sağlayamazsmız. Eğer bu kişiyi. diğer -130- . Bu atletler zaman ilerlediğinde sonuçtan mutlu olurlar. Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. Bozulmamış ve bakım masrafı çıkarmamıştır. "Ama ikinci oldun. Dolayısıyla.model aldığınızda bozulur ya da iyi çıkmazsa. Toro XR57Q alacaksınız. Çünkü altm madalyayı birkaç saniyeyle kaçırmamıştır. olumsuz duygular mı hissettiklerini tahmin edip. Eğer müşterinizin aptalca bir seçim yaptığını belli edecek en ufak bir şey söyler. Kendileriyle gurur duyarlar ve bu his devam eder. "Son aldığım yeni otomobil iyi çıktı. Siz de makinenizi değiştirmek istiyorsunuz. ödül töreninde mutlu ve heyecanlı olacaktır. Yeni makinenin modeli ne?" "Toro XR57Q. başka bir karşılaşmada bronz madalya kazandığında mutlu olur. ne yapmanız gerekir? Amacınız. Ama bugün sizin ihtiyacınız olan otomobili bulacağız!" Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. bunlarla ilgili olumlu duygular mı. karşınızdaki kişi ile onun başansı hakkında konuşurken. arada bir başka insan vardır. hatta bunu vücut dilinizle ima ederseniz. Ama zaman geçtikçe altın madalyayı yalnızca birkaç saniyeyle kaçırdığın! fark edecektir. pişmanlık duygusunu aşıp. ama çim biçme makineleriyle ilgili en ufak bir fikriniz yok. Eşiniz daha iyi bir seçim yapabilirmiş. kendi yorumlarınızı da buna göre belirlemeniz gerekir. eğer başka bir. "hayır" yanıtını alacağınızdan emin olabilirsiniz.Seçenek Problemleri 203 ka bir bölüme yoğunlaştırabilmek olmalı. Çünkü. bu da çok güzel bir şey" sözleriyle avutmaya çalışırsanız. yalnızca yorumlanmış bir gerçekliği temsil ediyorsunuz. Bu depresyon. müşterinin görüşlerini baş. Yeni makineyi alırken aklınız doğrudan bu senaryoya gideceği için. eşimin seçimiydi. hayal kırıklığı ve sıkıntıyı tetikler.

ikna etmeyi. satış sunumunu ya da teklifi olumlu yönde etkileyeceğini düşünür. birbirinden farklı bir dünyada yaşar. diğerine kendi dünyasını anlatabilmek için ab artma tekniğinden yararlanacaktır. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. gerçek anlamda. çok kuvvetli bir olgudur. Mantıksalolarak baktığınızda. 100 dolar verirsem. Mesela. Bu sözcükleri telaffuz edemezsiniz. İkinci gruba 20 bin kuş. sonucu belli bir mantık oyunu olmaktan çıkarır. Bir yardım gecesinde insanların bir kısmına. "temsil etme" aysberginin yalnızca tepe noktası. "Kapsam ihmali"ni basitçe şöyle tarif edebiliriz: Ben bir milyonerim. aynı zamanda dünyadaki hemen her şeyi farklı yorumluyorsunuz. Gerçekten de genelde. insanların sizin telaffuz edemeyeceğiniz sözcükler söylediğini duyarsınız. verecekleri paranın 2 bin kuşu kurtarmak için kullanılacağı söyleniyor. İkna etmede sonuç belli olamaz. sana gerçekten çok yardımcı olacağımı söylüyorsun. Eğer yabancı bir ülkeye giderseniz. Günlük hayatta bundan kaynaklanan anlaşmazlıklar meydana geldiğinde. açlıktan ölmek üzere olan 500 çocuk görmenin çok daha büyük bir etkisi olmalı. 100 dolan vermeyi kabul ediyorum. Başka bir senaryoyu inceleyelim. . Aslında sana 100 dolar yerine 1000 dolar versem de olurdu. bir kişi. İkna etmekle ilgili etkileri var mı? Hem de nasıl. duymakla. bir çocuğun açlıktan ölmek üzere olduğunu görmek. çünkü herkes. Yanınızdaki kişiden daha farklı bir dünya görmekle. Tüm bunlar. değişik bir renk görürler. Ama genelde olmaz. algılamakla kalmıyor. Sizden farklı sesler duyarlar ve farklı kokular alırlar. Bunları duyabilmek için gerçekten eğitim almanız gerekir! Tüm bunlar. İnsanlar.insanlar sizden biraz bile farklı ise. üçüncü bir gruba ise 200 bin kuş -131- . hayattaki neredeyse tüm deneyimleri ve olayları birbirlerinden farklı yorumlarlar.. özellikle kağıt Temsil Edilen Zihni ikna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? 205 üzerine geçirilen abartılı cümlelerin ("251 bilet çoktan satıldı bile") başanda büyük bir fark yaratacağı düşünülür. Belki de duymaz ve ko ku da almazlar. İnsanlar genelde abartının. Peki bu doğru mu? Nasıl emin olabiliriz? İnsan davranışlannda "kapsam ihmali" dediğimiz bir durum vardır. Konu çok daha derine iniyor. ama yok. çünkü içlerinde sizin duyamadığınız sesler vardır. İkisi arasında bir fark görmeyecektim. Abartı. Empati ve acıda bir değişiklik yaşanmıyor.

Üstelik bunu yaparken gerçek hayat deneyimlerini genelde unutuyor. Ama genelde olmaz. insanlar mantık kurallarıyla değil. Ama gecenin sonunda bilinci gruptakilerin ortalama 80 dolar. Sayıyı artırmak bir şeyi değiştirmedi. önyargılarıyla düşünüyor. Eyalette ise yalnızca 100 kişinin cinayete kurban gittiği düşünülüyordu. 206 Bunu Düşüneceğim nı korumak için bağış yapanlardan yalnızca % 28 daha fazla bağış yaptığı görüldü. Gördüğünüz gibi. ikinci gruptakilerin ortalama 78 dolar.kurtaracaklan söyleniyor. Olayların büyüklüğünün ihmal edilmesi üzerine yapılan bir araştırmada. üçüncü gruptakilerin çok daha fazla para vermesi gerekir. Yani kişi karar aşamasındayken mantık çerçevesinde değil. Ama sonuçlar incelendiğinde bu grubun. Teorik olarak. Sorunla ilgili temsili bir fikir oluştururlar ve sorunun bundan ibaret olduğunu düşünürler. 200 bin kuşun hayatını kurtarmakla. Bunun tek nedeni. çünkü kafalarında bu sorunun yalnızca bir temsili oluşmuştur. Tüm bilgileri bir kenara yazıp teker teker incelemek için vakit harcamazlar. tek alaAbartı. Dahası da var. Ders: İnsanlar bir sorunun büyüklüğünü genelde ihmal ederler. eyaletin ise sakin tanınmasıydı. Bir başka gruptan ise. üçüncü gruptakilerin ise ortalama 88 dolar verdikleri görüldü. aklında oluşan resim/fikir üzerinden tercih yapıyor. söz konusu kentin tehlikeli bir yer olarak bilinmesi. Buna değmez! Asla abartmayın. Mantıklı olarak baktığınızda. Çünkü. 2 bin kuşun hayatını kurtarmak arasında büyük bir fark olduğunu düşünüyordum. karşı -132- . Ben bu sonuca çok şaşınnıştım. bir kısmından ise 57 vahşi alanı korumak için bağış istendi. Ama böyle bir fark yoktu. insanlardan yaşadıkları kentte önceki yıl kaç cinayet işlendiğini tahmin etmeleri istendi. başkalarını etkileyen kişilerin çok dikkatli olmasını gerektirir. Bu düşünce sistemi. İşte sizin yapmanız gereken. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. hatta 57 kat fazla vermeleri gerektiği bile söylenebilir. oluşan bu yapay resimlerin neler olduğunu düşünüp. Peki konu kuşlar olmadığında durum değişiyor mu? ABD 'nin batısındaki dört eyalette yaşayanların bir kısmından bir vahşi alanı. o kentin bulunduğu eyalette kaç kişinin öldünildüğünü tahmin etmeleri istendi. Çünkü programınızın faydalannı ya da niteliklerini abartmak gereksizdir ve foyanız ortaya çıkarsa işinizi mahvedebilir. Bu elbette doğru değiL. Sorunun büyüklüğü genelde görülmez ve bunun dramatik sonuçları olabilir. 57 alanı korumak için bağış verenlerin çok daha fazla para vermesi gerekirdi. Kentte 200 kişi öldürüldüğü tahmin edildi.

karşınızdakinden olumlu yanıt ve onay almak için kullanabilirsiniz. insanların geçmişi nasıl hatırladıkları ve bunun bugünkü kararlarını nasıl etkilediğiyle ilgili bir ipucu daha! İnsanlara politik ya da kişisel herhangi bir konuyla ilgili geçen yıl. İnsanların geçmişlerini nasıl hatırladığını bilrnenin. Bu içgüdülere aykırıyıııış gibi gözükebilir. Eğer beyin geçen sefer "hayır" kararı aldıysa. etkilerne bulma-133- . karar almayı kolaylaştırıp hayatta kalabilmek için böyle programlanmış. insanların iyi ya da kötü çok yoğun yaşadıkları şeyleri. büyük ihtimalle tamamen yanlış hatırlayacaklardır. Geçmiş anılarını yanlış hatırlayan kişileri etkilemek için kullanabileceğiniz ikinci bir yöntem. etkilerne sanatındaki en son araştırınalara göre. bu kez ilk tepkisi yine "hayır" olacaktır. onlarla bugün nasıl konuşacağınızda belirleyici unsur olduğunu da öğrendiniz. Ayrıca geçmişte bir fırsatı kaçıran kişilerin. Bu. sunumunuzu. Bu. sinemadan çıkarken filmi beğenen bir kişinin. etkilemedeki en güçlü araçlardan biridir. Ama beyin böyle çalışmaz. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü Hatırlatmanın Etkileme Sürecindeki Rolü 207 Hatırlatma. Bu mantıklı olmayabilir. sizi daha etkileyici yapmaz. Bir şeyin ne olup olmadığından bahsetmek. Etkilemenin neredeyse her alanında. ikinci bir deneme yapmalarını sağlamak açısından çok önemlidir. beyin de aynı yolda birden fazla karar almayı sevmez. kötü bir deneyimi olan müşterilerin. Müşteriniziri aklındaki temsilleri çözmek ve bunlara göre hareket etmek ise büyük fark yaratır. erte. Daha önceki araştırmalann eksiği. İnsanların kararlarını genelde geçmiş deneyimlerinden yola çıkarak ani bir reaksiyonla aldıklarını öğrendik. Araştırmalar. İşte. ama hepimizin beyni. hatta geçen hafta ya da dün nasıl düşündüklerini sorduğunuzda. Bir yol çizdiyse buna uymaya devam edecektir. genelde de bunların son bölümünü hatırladıklarını ve edindikleri izlenimleri ömür boyu yaşadıkları bir şeymiş gibi değerlendirdiklerini gördünüz. kimin daha kötü hatırladiğını tespit edememeleriydi.tarafla ona göre iletişim kurmak. onları yeni gerçekliğe yumuşak bir geçiş yapacak şekilde hazırlamaktır.208 Bunu Düşiineceğinı si gün filmle ilgili olumsuz bir eleştiri okuduğunda fikrini değiştirdiğini gösteriyor. geçmişi kimin daha iyi. Şimdiye kadar. İşe arabayla giderken olduğu gibi. ikinci defada "evet" deme olasılıklarının düşük olduğunu da gördük. insanların olumlu bir teklifi daima kabul etmeleri gerektiğini düşünebilirsiniz.

Anahtar: Başkalarını etkilemeye çalışırken. İnsanlar haberleri izleyip Gore'un % 0. ilk tahminlerini hatırlarken neredeyse tamamen doğru tahmin yaptıklannı söylediler. Seçim sonuçlan belli olmadan önce deneklere ilk tahminleri sorulduğunda.casında yirmi birinci yüzyıla kadar eksik olan bir parçaydı. etkilerne. İlk sorulduğunda Gore'un 4.6 oyla Gore'un kazanacağını söylediklerini iddia ettiler. seçim sonuçlannı öğrendikten sonra hatırladıklanndan çok farklıydı. kişinin uzmanlığıyla ilgili kendini rahat hissetmesini sağlamak olmalı. Peki 4. Artık yanıtı biliyoruz.7 değil. Uzmanlar ya da bir olayın sonucuyla özellikle ilgilenen kişiler.7 farkla tahmin edebildiklerini söylediler. Bir araştırmada deneklerden. onlara geçmişte ne yaptıklarıyla ilgili bir soru sorarsanız. Burada durup ilk adımı beraber inceleyelim: İnsanlar. 7. Mesela.7 puanla kazanacağını gösteriyordu. politika alanında uzman olmadıklarınıkabul eden kişiler. iki adayın ne kadar oy alacağını tahmin etmeleri istendi. Oysa durum bundan çok farklıydı. -134- . at yarışlannı bile % 0. "Elbette hayır. hafıza. Seçimlerden sonra Gore'un % 0. GorelBush seçimleri örneğinde. bunu çok umursamayan kişilere göre çok farklı hatırlarlar. sonuçla ilgili tahminlerini. tahminlerini sonradan çok ilginç bir şeHatırlatmanın Eıkilenıe Sürecindeki Rolü 209 kilde hatırladılar. Gore'un % S'le kazanacağını tahmin ettiler ve geçmişteki tahminleri sorulduğunda. doğru bir yanıt alamayacaksınız. ya da en azından söz konusu veri hafızalarını etkiledi. Ama kim olayın mahkemede çözüleceğini bilebilirdi!" Bu tip bir cümle. Peki geçmişi doğru hatırlayan biri var mı? Bu sorunun yanıtı. hatıralarla ilgili her değişik görüşe göre değişkenlik gösterir.5 puan farkla kazanacaklannı söylediler. karar verme süreçleri konusunda sizin kadar bilgili bir kişinin. ABD seçimlerinde Al Gore ve George W.3 daha fazla oy aldığını biliyorduk. Ama eski tahminlerinin çok da yakın olmadığını kabul ediyorlardı. "Gore/Bush seçiminin çok yakın olacağını tahmin etmiş almalısınız. geçmişte ne olduğunu değerlendirirken gerçek üzerinden değil. bu veri 1 ay önce söylediklerinin yerini aldı. geçmişteki olayı bugünkü görüşleri üzerinden değerlendirirler. Bu da. Bu çalışmada da uzmanlar. Bence hafızanın bu oyununun önüne geçmenin en iyi yolu. Bush başa baş yarışıyordu. Deneklerin tahminleri de Gore'un 4. Politika alanında uzman olduğunu söyleyen kişiler ise. Gore. 2000 yılına geri dönün." Hafıza. seçimlerden birkaç gün öncesine kadar 5 puanla liderliği koruyordu. istenmeden aşağılanmasının önüne geçer. ortalama % 0.3 fazla oy aldığını duyduklarında. ama Florida'daki sorun nedeniyle başkanın kim olacağı henüz kesinleşmemişti.1 'lik puan farkı nereye gitti? Olan şey şuydu.

akıllarına ". Eğer yalnızca. karşıtuz. "Bu evi neden aldınız?" diye sorsaydınız. evi alma nedeninin bu olduğunu düşünmeye başlıyor. onun söylediklerini baz alarak ikna etme sürecine devam edebilirsiniz." Doğru olmasa bile. Çünkü en basit ihtimalle. ama ikna etme olasılığınızın da düşmesine neden olacak. "Gore ve Bush konuları tartışırken. Ya karşınızdaki kişi hatırlatmanızı kabul edecek (genelde bu olur) ve rahat edecek. kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. Sizin de ikna etme için bunu bir temelolarak kullanmanızı sağlar. Okula yakın bir ev isterniştim. size yanıt verdikten sonra bile."iş olan diğer seçenekleri düşünüyor olacaklar. Verdikleri yanıt ikna etme sürecinde yine de etkili olabilirdi. ama bununla ilgili tereddütler de beraberinde gelecek. o da verdikleri yanıtın gerçekle hiçbir ilişkisi yok.İnsanların geçmişi yanlış hatırladıklan durumlarda iletişim kurmanın bir yolu da. onlar da kendilerinden emin olamayacaklar. alabileceğiniz iki yanıt var. "Büyüklüğüyle ilgilisi yoktu. Gerçek hayattan bir örnek vereyim: "B u evi nasıl aldığınızı hatırlıyor musunuz? Tüm ailenize yetecek büyük bir ev mi istemiştirıiz?" Karşınızdaki kişinin. Bu tür hatırlatmalar kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar." Burada hatırlatma Gore'un kibiri. Bu yanıtın ardından. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. Gore'un ne kadar burnu havada gözüktüğünü ve bu yüzden son dönemde puanlarının düşmeye başladığını hatırlıyor musunuz? Bush'un kazanabileceğini ben ilk o zaman düşünmüştüm. Elinizde ikna etme için işe yarar bir bilgi olacak. Üstelik başından beri bunun böyle olduğunu zannediyor. evi alma nedeninin bu olup olmadığıyla ilgili en ufak bir fikri yok. Dolayısıyla. Geçmişi tamamen yanlış hatırlıyorlar.d. ama kesin olan bir şey var. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. geçmişi canlı bir şekilde hatırlayan bir kişiyle karşı karşıyasınız demektir. Ama siz böyle bir hatırlatma yaptığınızda. herhangi bir yolla hafızalarına -135- . daki kişi yanıt vermeden önce onlarca şeyi düşünecekti.210 Bunu Duşüneceğım Hatırlatmalar. araya hatırlatıcılar koymaktır. Eğer bahsettiğimiz hatırlatma yöntemini kullanırsanız. Bu da sohbetinizin renklenmesine. Çünkü insanlar. ya da size evi geçekten neden aldıklarını söyleyecekler.

Müşteriniz şimdiki evini alırken. Hatırlatma daima. Bu seçenekleri hatırladıkça kararsız kalabilirler. Anahtar: İnsanların hafızalarına hatırlatmaları kendiniz yerleştirebilirsiniz ya da kendi buldukları hatırlatmaları pekiştirebilirsiniz. her iki durumda da yanıt aralığını. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü 211 Size. Bu örnekler çoğaltılabilir. Hindistan'ın efsanevi lideri Gandhi ile ilgili. Eğer hatırlatmayı kendileri buldularsa. bu faktörler büyük önem kazanır. Daha da ilginç bir örnek. Ama anahtar konsept aynı: Bir düşünceyi nasıl başlatırsanız. birinci durumda ise birçok kişi bin.bu tip hatırlatmalar yerleştirdiklerinde. İnsanlara. Ama üzerinde çalıştıkları bir evin fıyatı sahibi tarafından değiştirildiğinde. Emlakçılar evlerin değerini tahmin etmekte uzman sayılır. Gandhi'nin 140 yaşından çok mu. Bir başka araştırmada. Gelin bunun ikna etme ve pazarlama arenasında nasıl kullanılacağını inceleyelim. kaç yaşına kadar yaşadığını tahmin etmeleri -136- . Bunu yaptığınızı karşınızdaki kişiye söylediğinizde de durum değişmez. hatta 100 bin üzerinden düşünecektir. belki de her şeyden çok okula yakın olmasına dikkat edecektir. "hatırlatma" yöntemi kullanarak benim belirlemiş olmam. "Bir sayı tut. Ellerine de farklı miktarlarda para verildi. onların tahminleri de evin bu yeni değerine daha yakın oluyor.000'i seçtim" desern. daha az para alanların ise olumsuz yanlara yoğunlaştığı göriildü. hangi sayıyı düşünürsünüz? Peki bir başkasına. Ne kadar yüksek para istenirse. Tazminat davalarında da yargıçlar istenen miktardan etkilenir. Yanıtı ne kadar hızlı istersern. Deneklere kiralayabilecekleri evler gösterildi. bunun sonuçlarını o yönde etkilersiniz. tutulan sayılar benim söylediklerime o kadar yakın olacaktır. ben 61. iç çatışmaları bir süre devam edecektir. 10 bin. birçok başka seçenekle mücadele etmişler demektir. ikisinden birini reddetmeleri istenenlerin ise olumsuz yanlarına dikkat ettiği göriildü. Burada önemli olan. yargıcın tazminat kararı o kadar yüksek olur. iki seçenekten birini kabul etmesi istenen deneklerin seçeneklerin pozitif yanlarına. "Bir sayı tutun. ben 14'ü seçtim" desem? İki kişinin verdiği yanıtlar birbirinden çok farklı olacaktır. Çünkü bu hatırlatmayı ön plana çıkarmadan önce. Daha fazla para alanların evlerin pozitif yanlarına dikkat ettiği. az mı yaşadığı soruldu. karşınızdaki kişinin bir anlığına bile olsa değerlerıdirdiği bir unsura dayanmalı. Bunun ardından. İkinci durumda çok az kişi 10ü'den büyük bir sayı seçecek.

Bundan sonra. 12 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Varşova'ya her gittiğimde. Daha da ilginci var. Orada bana krallar gibi muamele ediyorlar. Seattle'da "W" Oteli. dolayısıyla düşünmeden orada kalmak istediğime karar veriyorum. ortalama yaş SO oldu. -137- . çıtayı dilediğiniz gıUygulamalar 213 bi yükseltin. Çı ta abartılı bir şekilde yüksek olduğunda da durum değişmeyecek. Bunlardan herhangi birine karar vermek için hiç vakit harcamıyorum. (Strack ve Mussweiler 1997) Neden? Çünkü insanlar onlara sunulan tezleri onaylama yollannı ararlar.. genelde doğru karar vermiş oluyorum. Gandhi'nin 99 yaşından önce mi. yalanlamak için özel bir çaba sarf etmezler.212 Bunu Düşünceeğim Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. çıta ne kadar yüksek olursa. Eğer bu seçimleri yaparken otelleri. İnsanlara. fiyatlarını ve servislerini gerçekten karşılaştınp karşılaştırmadığımı sorsanız. kendi yönlendirmelerini kendileri koyduklarında da mantıklı bir yanıt vermektense. Bunlara karar verme sürecim tamamen bilinçdışında yaşanıyor. ama karşınızdaki müşteri aynı hizmetin çok daha ucuza sunulduğunu duyarsa. Ama daha önce de söylediğimiz gibi. kaç yaşında öl. sizinle çalışmaz.istendiğinde. Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. Bunun sizi etkilemek için yapıldığını bilseniz bile. İnsanlar. düğünün tahmin edilmesi istendiğinde. Karşınızdaki kişiye. diğer tarafa gitmesi çok zordur. Çünkü çıtayı yükseltmek iyidir. bu yönde yanıt verme eğiliminde olurlar. Başta. beyniniz bu yönde çalışacağı için yüksek fıyatı kabul edeceksiniz. Uygulamalar Eğer 1000 dolarlık bir hizmet paketi satıyorsanız. diğer tarafa gitmesi çok zordur. "Bu paketin değeri aslında 9 bin dolardan bile fazla. menajerimden bana Sheraton Oteli'nde yer ayırtmasını istiyorum. Ama sizden bunun yarısını bile istemeyeceğim. "evet" derim. Las Vegas'ta da The Venetian benim için aynı . insanlar için kabul edilebilir fıyat o kadar yüksek olacaktır. Paketi 1000 dolara vereceğim" dediğinizde. 9 bin dolann çıtayı fazla yükseltmek olduğunu düşünebilirsiniz. Eğer hizmetiniz bir kereye mahsus bir şeyse. Sonra da sizin fıyatınızın bununla ne kadar zıt olduğunu göstererek. sonra mı öldüğü soruldu. hizmetinizi istediğiniz ücrette satın. çıtayı olabildiğince yükseltmeniz gerekir. ortalama yanıt 67 oldu. Peki bu yöntemi tüm satışlarınızda kullanmalı mısınız? Hayır. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. ama yanılıyor olurum. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden.. ama karar verme gerekçelerim olumlu deneyimlere dayandığı için. istediğiniz sonucu alırsınız.

Bilinç devreye girmez. çocukları için mutlaka "Çocuklar için Tylenol" marka ağrı kesici almalarıdır. ama karşılaştırmamışlardır. aldıkları ürünle rakibini ellerine alıp karşılaştırdıklarını söylüyor. Bunu söyleyenlerin yalnızca onda birinin gerçekten ürünleri karşılaştırdığı görülüyor. insanlan ikna Etmede Neden Başarısı. Soru: Markanız güven uyandınyor mu? İnsanlar size veya markanıza bakıp. sizi tüm diğer benzerlerinizin üzerinde tutuyor mu? Ben her ay internet sitemde yeni programlar satışa sunuyorum. Böylece en azından belli bir grubun sorunlarına.Marketlerde ödeme kuyruğundaki on kişiden dokuzu. Pazarlama alanında tanınan en iyi örneklerden biri.) Marketteyken farklı seçenekleri karşılaştırdıklarını düşünürler. Çünkü kararlarını daha evdeyken bilinçdışında vermişlerdir. insanlar ürünün bir an önce ellerine geçeceğinden ve içeriğinin işe yarayacağından şüphe etmeden bunu alıyorlar. Müşterinin geçmişte X ürünüyle pozitif bir deneyimi olmuş olabilir ya da reklamından etkilenmışür. (Tıpkı benim Sheraton Oteli'nde kalmam gibi. Bunun üzerinde bir an olsun bilinçli bir şekilde düşünmernışlerdir. Anahtar: İnsanlar birçok şeyi yalnızca güven duydukları için satın alırlar. elbette insanlarda siIinmez bir leke bırakmak bu kadar kolay değiL. Olunur? 217 Güven hissi sadakati beraberinde getirir. satış ve pazarlama alanında çok önemlidir. Gerçekten güvendiğiniz birinden ya da bir şeyden vazgeçrnek. Artık Kevin Hogan ismi güvenilir hale geldiği için. Bu konuda herhangi bir düşünme ya da karar alma süreci yoktur. Her halükarda satın alma işlemi çok az dikkat edilerek yapılmıştır. bağlılık çok önemli bir -138- . Dikkatlice dinleyin: İnsanlar daha mağazaya gelmeden kendi markalarını alacaklarını düşünürler ve gerçekten bunu satın alırlar. insanlar kendilerine herhangi bir ağrı kesici satın alırken. Ancak. hiç tartışmasız sizin ürünleriniz çözüm olacaktır. Sadece 5 saniye. Çocuklar söz konusu olduğunda markaya duyulan güven devreye girer. Ürünün bulunduğu rafa giderler ve kendi markalarını neredeyse hemen alırlar. hatta gerçek bağlılığı bozmak çok zordur. Hedefiniz şu olmalı: Bir an önce kendi isminize veya markanıza bir güvenilirlik atfetmeye çalışın. Güven duygusu çok önemli bir başlangıç. çünkü değişimin stresi ve korkusu devreye girer. ama bu doğru değildir. Müşteriler ürünleri karşılaştırdıklarını düşünürler. İnsanlar sık sık gerçekte var ola216 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? mayan şeyleri hatırlarlar ve bunu bilmek etkilerne. Ama gizli kameralann kayıtları incelendiğinde tamamen yanlış düşündükleri ortaya çıkıyor. Bu süreç topu topu 5 saniye sürer.

İnsanları İkna Etmede Neden Başarısız Olunur? Deneme Grupları Neden İşe Yaramaz? Deneme grupları. Elbette insanlar. karşınızdaki kişiyi hemen etkileyebileceğiniz anlamına gelmiyor. Açıklayayım. deneme grubu. çünkü gerçek nedenin bu olduğundan emin değilsinizdir. Neden? Çünkü insan davranışlarının çok küçük bir bölümü bilinçten etkilenir. İşe yaramazlar ve hiçbir şeyi öngörmezler. bir şirketin gereksiz yere para harcamasından başka bir işe yaramazlar.. Peki birçok kişi başkalarını etkilemekte neden başarısız oluyor? çünkü yalnızca karşılarındaki kişinin mantıklı bir seçim yapabilmesini amaçlayarak hareket ediyorlar. karşınızdaki kişinin bunu neden yaptığınızı sorduğu durumları hiç yaşadınız mı? Bir şeyler uydurursunuz ve sonra suçlu hissedersiniz. Sözcükler bilinçdışında yaşananlarla ilgili ancak bir ipucu verebilir.adım. Ama bilmezler ve asla da bilemeyecekler. "Bu ürünü piyasaya çıkarırsak alır mısınız?" sorusuna alacağınız herhangi bir yanıt. Yalnızca yaparlar. olayları kendileri gibi görmenizi sağlayacaklarını" düşünüyorlar. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. Ayrıca sizi denemeleri için onları etkilemek zorunda olduğunuzu da unutmayın. size yenilgiden başka bir şey getirmez. Hatta deneme gruplarının onayladığı ürünlerin neredeyse tamamının pazarda başarısız olduğu biliniyor. 218 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Eğer insanlar gelecekte ne yapacaklarını bilselerdi. Daha sonra bilinç.. peki ya etkilerne? Yalnızca güvene ve sadakate layık olmanız. Bu gayet normaldir. ürünümü satın alacağını ve hizmetlerimi kullanacağını söyledi" diyeceksiniz. çünkü insanlar genelde ne yaptıklarını düşünmezler. Beyinlerinin en eski ve en duygusal bölümü olan bilinçdışıyla reaksiyon verirler. bunu rasyonalize etmeye çalışır. "Ama Kevin. Birçok kişi bir hareketi neden yaptıklarını ya da gelecekte bir şeyi yapıp yapmayacaklarını doğru tahmin edemez. Bir insanı ve neler yapabileceğini analiz etmek ise bilinç yoluyla yapılır. Deneme grupları ve mülakatlar . Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. birçok sorunun yanıtına mantıklı şekilde yanıt vermezler. Eğer "kafanıza biraz mantık sokabilirlerse. Bir şey yaptığınızda. sonra da buna en uygun olan gerekçeleri -139- . İnsanların sizi kabul etmesini sağlayacağınız anlamına hiç gelmiyor. bu deneme grupları sürekli birbirinden başarılı ürünlerin piyasaya çıkmasını sağlardı. Deneme gruplarının işe yaramadığını gösteren birçok araştırma var.

ailesi de üzülmezdi. Her yerde kameralar. İnsanların bir şeyi yaptıktan sonra bunun ne kadar aptalca olduğunu anladığı haberler okudunuz mu? Eski ABD Başkanı Bill Clinton'ı ele alalım. belirli deneyimlerinin sürekli tekrarlandığı bir hayat yaşarlar. insanların kolaylıkla etki altında kaldığını ve bir şeyleri genellikle içgüdüsel olarak. Peki bu ne demek? Bu. Sizi satın alıyorlar ve sizin sayenizde satın alıyorlar. Daha sonra. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. müşterinin bilinçdışıdır. Daima orada mısınız? Hızlı yanıt veriyor musunuz? Yardımcı mısınız? Satışı yapmanın ötesinde onlara yardımcı oluyor musunuz? Tüm müşterilerinizi aileden biri gibi mi görüyorsunuz? Bunu onlara belli ediyor musunuz? İkinci Yanıt: İnsanlar genelde bir deneyi satın alırlar. "Evet" ya da "hayır" yanıtını veren. aslında size "evet" demiş oluyorlar. ancak sırtlarını size dayayabileceklerini hissettiklerinde oluşur. Bunu Başkan'dan daha iyi kimse bilemez. Zaten eğer bunu yapmazlarsa. Bilinçdışı tepki gösterir. Bilincin tek görevi. Coca Cola -140- . ses dinleme cihazları. Beyaz Saray'da sır yoktur. Aynı işe gider. Etik seçiminin ötesinde yaptığı en büyük hata. Eğer eşini aldattığını gizli tutabilseydi. hizmetlerinizi ya da ürününüzü hangi amaçla kullanıyor? Birinci Yanıt: Bu sorunun yanıtını anlamanız için önce şunu kavramanız gerekiyor: İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi satın alırken. Soru: Müşteriniz.bulurlar. bilinçdışını ikna etmeniz gerektiği anlamına geliyor. hiçbir şey olmaz. aniden yaptıklarını anlamalısınız. Sorun Nereden Çıkıyor? İnsanlar. aynı otoyolu kullanırız. bilinçdışının kararlarını gerekçelendirmektir. Gizli Servis! Ve Başkan kaçak bir ilişki yaşamak için burayı seçti? Küçük bir aptallık yüzünden tüm ülke koca sene bu skandalı tartışmak zorunda kaldı. "Evet" yanıtını bu çevresel koşullar getirir. stajyeriyle Beyaz Saray'da buluşması oldu. Bu nedenle.Sorun Nereden Çıkıyor? 219 lan her gün üzerinde hiç düşünmeden verir. Güven. Bilinçdışı bımlann hepsini öğrenir ve bu karar. her gün aşağı yukarı aynı şeyleri yaparız. bu konu gazetelere asla yansımazdı. aklın gerçekte nasıl çalıştığını anlamalı ve bugüne kadar size öğretılmiş her şeyi bir kenara bırakmalısınız. Bir profesyonelolarak sizin amacınız. bilinç de bunun neden meydana geldiğini açıklamaya çalışır. Karar verme aşamasında bilinç nadiren devreye girer.

220 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? kendilerini seksi hissettirir. adım adım hareket etmelisiniz. bunları sağlayacak hisler elde etmek isterler. Mesela benim kevinhogan.. Üstelik yıllardır bir başkasıyla çalışırken neden sizi seçsinler. ·İlgilerini çekin. Bu kolayolmayacak. İnsanlar deneyimleri arzularlar. sizin ürünlerinizi almaya başlasınlar? Bu kritik bir sanı. mutlu. kadınlara Bir profesyonelolarak sizin amacıniz. biliyor musunuz? Başarabilir-141- . bunu yaparken adrese ve içeriğe çok dikkat etmeniz gerekiyor. bir ürünü piyasaya yeni çıkardığınız döneme tekabül eder. Sektörde henüz yenisinizdir. güvende hissettirir. Bu kendinizi ve ürünlerinizi markalaştırmanın anahtandır. öyle değil mi? Ama. Onların müşterinin ne istediğini. Bir internet sitesine mi ihtiyacınız var? Evet. ·Dikkatlerinin dağılmasına izin vermeyin. Birçok insan kendi alanlannda yeteneklidir ve karşılanndaki kişinin dikkatini çekmeyi başarırlar. İlgi/erini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 221 ·Verdiğiniz taahhüdü fazlasıyla yerine getirin. Las Vegas'a gitmek insanı heyecanlandırır.. sizi dinleme olasılıklan da kalmaz. Yeni bir otomobil insanı rahat. Büyük markalarına güvenen bu şirketler için reklam yapmak iyi bir seçenektir. Kumsala gitmek insanı rahatlatır. ne talep ettiğini anlaması çok daha kolaydır. Tek yapmaları gereken buna ayak uydurmaktır. ilgilerini Çekemezseniz "Evet" Yanıtını Alamazsınız Markalaşmak sizin için (bir bireyolarak) ve McDonald's gibi dev markalar için birbirinden çok farklıdır.com sitemde yazar Kevin Hogan tanıtıhyor. bu yetenekleri kazanmak ve bağlantı kurmak istediğiniz kişilerin ilgisini çekmektir. ·Böylece bunu herkese anlatmalannı sağlayın. ·Eski bağlantılarından kurtulmalarını sağlayın. Victoria's Secret's marka iç çamaşırı almak. İnsanları buna ikna etmek için. Kendinizi ve ürününüzü çok iyi tanımlayabiliyor olmanız gerekiyor. müşteriye hangi deneyimi sunacağınızı belirlemek olmalı. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir.ferahlatıcıdır. Peki sıfır noktası nedir? Sıfır noktası. kevinhogan. Bir kişiyi sorunlarının yanıtı olduğunuza nasıl ikna edersiniz? Hele de sıfır noktasındaysanız .net sitesinde ise ürünlerim satılıyor. Ürününüzün ya da hizmetinizin müşteriye nasıl bir deneyim yaşatacağını bulun. Zor olan. ·Büyük bir taahhütte bulunun. Sizin amacınız. Bu durumda karşınızdaki kişi sizi neden dinlesin? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezsenız.

çok net bir orta ve uzun vadeli planı olması gerekir. tüm satış elemanları. Belli bir grupta bu unvanı kazandığınızda. B ugün harcadığı emeğin karşılığını 3-12 aydan önce alamayacağını da bilir. karakteriniz. Bir satış elemanı mısınız? Müdür müsünüz? Terapist misiniz? Girişimci misiniz? Alanınızda muhteşem bir rekabet var. ister bir ev satmaya çalışıyor olun. tüm rakiplerinizi geride bırakıp güvenilir. inançlarınız yaratır. etkili ve çok küçük bir bütçeyle tanıtmak. Verdiği his. spesifik bir marka imajınız olmalı ve bunun altını doldurabilmelisiniz. ürünün içindekiler. hayatınızın nasıl değişeceğini hayal edebilir misiniz? İster bir kızı kazanmaya. neredeyse tüm iş alanları için bir metafor olarak kullanılabilir. 20 yıldır sektörde olduğunuz halde aktif -142- . üstelik uzun süredir piyasada olan rakipleriniz de sizinle aynı evi satıyordur. Bununla beraber sıfır noktasının. Elinizde hiçbir bağlantı yoktur. ·Kendinizi nasıl marka haline getirirsiniz? ·İnsanların markanızı görmesini nasıl sağlarsınız? ·İnsanların bir marka olarak başkasını bırakıp. Para kazanmak için ilişkileri ve bağlantıları olması gerekir. Gidilmesi gereken kişi haline gelebilirsiniz. Çünkü emlakçılar tesadüf eseri uzun süre piyasada kalmazlar. Ayrıca kurduklan tüm bağlantıları korumak ve evlerin ihtiyaçlarına yanıt vermek zorundadırlar. tüm iş alanlarında olduğu gibi sizi sıfır noktasına getirir. terapistleri hep emlakçılara benzetiyorum. mükemmel seçenek haline gelmeniz gerekir. Farkı. Hala anlamadınız mı? Şunu deneyin: Sizi farklı kılan şey nedir? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezseniz. görüntüsü. girişimcileri. sizi dinleme olasılıkları da kalmaz. size geçmesini nasıl sağlarsınız? ·Yeni müşterinizle uzun süreli bir ilişki nasıl yaratırsınız? Satış elemanlarını. Emlakçılık. sesi yaratır. Emlakçılığa başlamak da. Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Kendini iyi. Bu. lezzeti (McDonald's'ın kızamuş patatesleri) yaratır. Eğer ürün sizseniz. Yalnızca kendinizi iyi tanıtmakla kalmayıp. tutumunuz. aynı zamanda alanınızdaki en iyi isimler arasına girmelisiniz. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. tüm terapistler ve tüm girişimciler için de geçerlidir.siniz. Eğer insanların sizi tercih etmesini istiyorsanız. bireylerin uzun zaman boyunca tekrarladığı davranışlar. Üstelik emlakçının daima.

gazeteler var. ama kolay değildir. ama yorulmadan sürekli imza günlerine.olmadığınız anlamına da gelebileceğini hatırlatalım. yayıncılık tarihine geçti. ilgi çekmenin ilk yoludur. Karşınızdakinin ilgisini çekmek basittir. yanıtını buluyorsunuz. Farklı olmak için karakter ve bazı özellikler gerekir. uzun vadede başarılı olurlar. bu mesleği seçmezdiniz!) Müşterileriniz için çok çalışıyorsunuz. İnsanlar farklı olmayı satın alabileceklerini zannediyorlar. Bunların her birinde binlerce reklam yayınlanıyor. ilgilerini korumayı başarmalı ve büyük bir taahhütte bulunmalısınız. Dikkat çekmenin en iyi yollarından biri. Oysa bunu yapamazlar. dergiler. (Eğer umursamasaydınız. İlk kitapları çıktığında neredeyse hiç reklam yapmadılar. 222 ilgilerini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 223 Diğerlerinin yanıtını bulamayacağı soruların. Canfield ve Hansen modelini izlemektir. kendilerini sunarak kazananlar ise. 224 ilgi Modeli Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? -143- . Sonuçta binlerce reklam cüzdanınıza ulaşmaya çalışıyor. İster muhasebeci. eninde sonunda tuzağa düşerek paralarını kaybeder. Gökyüzündeki yıldızlardan daha fazla televizyon kanalı vaı gibime geliyor. Para kendinizi göstermenizin önünde engel bile olabilir. bunlar varsa yardımcı olabilir. Sonra radyolar. Paralarını çok iyi bir ürün ya da hizmet sunarak. Gerçek farklılıklar ve üstünlükler gerektirir. ·Kendinizi rakiplerinizden farklı göstermek için zamanınız var! İş ve hayatınız için bir plan oluşturma şansınız var. piyasada ilgi toplayabilmek için büyük bir rekabet var! "Tavuk Suyuna Çorba" kitabını hatırlıyor musunuz? Bu kitabın tüm dünyada milyonlarca satmasının nedeni. ister terapist. Müşterinize büyük ihtimalle iki kat daha fazla ev gösterecek ya da ona rakibinizden daha fazla zaman ayıracaksınız. müşteriniz için rakiplerinizden çok daha fazla çaba sarf etmeniz gerektiği anlamına da geliyor. Sıfır noktasında olmak. Başarı için paraya değil. İki kitaplarının satış oranları. Bu. Zaten parası olan birçok kişi. ürünlerinin diğer "kendini iyi hissetme kitaplarından" ayrılmasını sağladılar. Başarı için paraya değil. ister satış elemanı olun sürekli müşterinizin gözü önünde olmanız gerekir. konferansıara katılarak. Para ancak. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. Müşterinizin çıkarlarını umursuyorsunuz. Çünkü kendinizi satıyorsunuz. Daha sonra. yazarlarının çabasından başka bir şey değildi. azme ihtiyaç vardır. Kısacası. azme ihtiyaç vardır.

Chicago: -144- . Frank. LO Steps to Connecting wit]ı Your Customer: Communication Skills for Selling Your Products. Halkla ilişkiler bedava reklam anlamına gelir. and Charles FauIkner. Services. 1992. Ders verin. Behavior Matching. 1996. R. O'Connor.. Tony. 199 ı. and Robert Rosenthal. Bethel. "Interpersonal Coordination. Steve. 1939. New York: William Morrow. 1994. Bu izlenimi bıraktığımza emin olun! Bibliyografi Allesandra. New York: Warner Books. sizi tanıtması yetiyor. New York: McGraw-HiII. marka olarak kendinizi sauyorsunuz: En iyisi sizsiniz. Farklı olduğunuzu gösteremezseniz. Anastasi. Tom. Personality Selling: Selling the Way Customers Want to Buy. Eğer ernlakçıysanız göl kenarındaki evlere ya da öğrenci evlerine yoğunlaşın. Fundamentals of Nonverbal Behavior. Gary.. Çalıştığınız alanı özelleştirin ki. NLP: The New Technology of Achievement. E. Herkesten farklı olmanızın bir nedeni olmalı. Bemieri. and Thomas GiIovich. yüzünüzü insanlara gösterin. Bu broşürün sizi övmesi gerekmiyor. New York: Fireside. Why Smart People Make Big Money Mistakes and How to Correet Them. hatta üzerine size para verecekleri yöntem var ki. Bağlantılarınız artar." In Robert Feldman and Bemard Rime. Çünkü pazarlama ve satışa odaklanırlar ve kritik faktörü unuturlar: Farklılık. toplantılara katılın . and Interpersonal Synchrony. Aronson. Cambridge: Cambridge University Press. Kendinizi markalaştınn. Unutmayın. Elliotı. Marriage and Family. Freeman & Company.. William.. 1995. Birçok kişinin markası başarısız olur. eds. H. Ne kadar fazla insanın karşısına çıkarsanız.. İnsanların isminizi bilmesini sağlayacak o kadar çok bedava. and Ideas. Reklama para harcamayın. New York: W. The Social Animal. Baber. and Michael 1. konferanslar konuşmacılar arar. The Platinum Rule: Do unto Others As They'd Like Done unto Them. Belsky. Andreas. Kendinizi diğerlerinden farklı göstermelisiniz. Radyo istasyonları daima konuk edecek insanlar. Markayı yaratma süreci. kitap ımzalayın. 1999. Bu fırsatları değerlendirin ve bu buluşmaların sonunda insanlara işinizi anlatan ve size nasıl ulaşabileceklerini gösteren bir broşür dağıtınayı unutmayın. eğitim kurumları dönemlik ders verecek hocalar. binlerce satış elemanından bir farkınız kalmaz.Bir niş pazara. yani belli ihtiyaçları olan küçük bir gruba hitap eden ürünler üretmeniz gerekir. kar topu gibi giderek büyür. o alanda yardım isteyenler bir tek size başvursun. New York: Sterling Publications. size ihtiyaç duyacak kişilerle o kadar fazla tanışırsımz.

1995. 1969. and David L. You've Got to Be Believed to Be Heard: Reach the First Brain to Communicate in Business and iıı Life. Tony. Dalet.. MA: Dayton. Cohen. "Persuasion. Nonhem -145- . Nj: Prentice-Hall. Burger. 10th ed. Bibliyografi 227 Dillard. 1993. 35-89). 226 Bibliyografi Brodie. Injluence: Science and Practice. New York: John Wiley & Sons. Dillard. Robert B. Burgoon. 1995. Chicken Soup for the Soul. Socratic Selling: How to Ask the Questions That Get the Sale. and M. Thousand Oaks. and Michael Pfau. Virus of the Mind: The New Science of the Meme. "Attitudes and Attraction. Decker. MichaeL. Richard. Instant Rappurt: The NLP Program That Creates Intimacy." (Interviewed quote from Brad Sagarin. with Emmett Wolfe. Brooks. Bloom. Hale. Chicago: Irwin Professional Publishing. Dayton. Brookfield. Sedona. Allan R. MichaeL. Persuasiveness. New York: William Morrow. Englewood Cliffs. Health Communications. Selling Microsoft: Sales Secrets from Inside the World's Most Successful Company. Bert. and Move Ahead in Business. New York: Academic Press. 1992. "Focusing an the Forgone: Why Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers. 2004. VT: Gower. and S. T. Chartrand. 1991. Howard. E Hunter. and Mark Victor Hansen. 1989. 1991.' The Lucifer Principle: A Scientific Expedition Into the Forces of History.. Jack. Dawson. D. Canfield. ed. Secrets of Power Persuasion: Everything You 'll Ever Need to Get Anyhirıg You 'll Ever Want. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. James." Journal of Applied Psychology 29 (1) (1999): 211-221. Roger. 1997. "A Meta-analysis of TW0 Sequential Request Strategies for Gaining Cornpliance: Foot in the Door and Door in the Face." Journal of Consumer Research 27 (December 2000): 360-370. and Richard Israel. Braiıı Sell." In L. 1992. AZ: Sedona Press.Dartnell Corporation. Dwoskin. Sell Yourself and Your Product. 2003. pp. New York: St. Influence without Authority. 1996. 1996. Carmon. New York: HarperCollins Publishers. 2003. Berkowitz. The Sedona Method. Integral Press. 4. J. Bradford. Brooks. Cialdini. Doug. Ziv. Byme. rev. Buzan. Martin's Press. and Dan Ariely. "When Manipulation Backfires: The Effects to Time Delay and Requestor on the Foot in the Door Technique. Pinckert. New York: Atlantic Monthly Press. Kevin. 1995. ed. The Power of Business Rapport: Use NLP Technology to Make More Money. Holbrook. James. Advances in Experimental Social Psychology. Power! New York: Wamer Bokks. Jerry. (VoL. The Economist. CA: Sage Publicatians." Human Communication Research LO (1984): 461488.

" Applied Economics 34 (5) (March 20. New York: Allyrı & Bacon. Kerry L. Kevin. 1992. 2002. "Physical Appearance and Earnings. French.). (May 2. Farber. NJ: PrenliceHall.. Kevin. 2002). Kaplowitz. with Mary Lee LaBay. Philadelphia: Psychology Press. and Daniel Kalıneman. Eagan. CA: Sage Publications. 1996. LA: Pelican Publishing. Social Influence and Compliance Gaining. MN: Network 3000 Publishing. Hogan. The True Believer. Holt. with Wil Hortan. Hogan. 1954. MN: Network 3000 Publishing. The Sales Bible: The Ultima te Sales Resource. 2004. Glovich. Eagan. New York: Cambridge University Press. Thousand Oaks. Jeffrey. W. 200!. R. and Kipling D. Kevin. 2002): 569-572. Kevin. Hogan. Hogan. Gretna. New York: Doubleday. Pfau.. Dillard. New Hypnotherapy Haııdbook. Eric. S. LA: Pelican Publishing. M. LA: Pelican Publishing Company. 2000. 2001. 2000. "Self-Relevant Scenarios as Mediators of Likelihood Eslimates and Compliance: Does Imaging Make it So'?" Journal of Personality and Social Psychology 43 (1982): 8999. Kevin with Mary Lee LeBay. and S. Dean. Kevin. M. Robert. Joseph P. Kevin. Eagan." Pp. 1998. Gretna. "Oscillation in Beliefs and Decisıons. Social Influence: Direct and Indirect Processes. 1994. Gitomer. Hogan. Through the Open Door: Secrets of Self Hypııosis. Hamer. Gass. Fink. Talk Your Way to the Top. and Joyce Wycoff. P. Sales Magic: Revolutioııary New Techniques That WiLL -146- . 2003. Kevin. Carpenter. E. Kevin. Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgmeııt. Hogan. Williams. Dale Griffin. Hogan. Gregory. Hogan. and K. Cialdini. Irresistible Attractioıı: Secrets vf Persoııal Magneıism. Breakthrouglı Selling: CustomerBuildiııg Strategies from the Best in the Business. Selling Yourselfto Others. Persuasion. Thomas. LA: Pelican Publishing Company. Forgas. and M. The Scieııce of Influeııce (CD Program) Eagan. 1998. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking. Charles. Johnson. Irresistible Attractioıı: Secrets of Personal Magnetism. and John Seiter. 2004. Covert Hypnosis: Aıı Operator's Maııual. 2003. L. MN: Network 3000 Publishing. 17-38 in J. University of Virginia. 1998. Gretna. (eds. A. Markets. MN: Network 3000 Publishing. Gretna. 2004.. Englewood Cliffs. L. New York: William Morrow. MichaeL. MN: Network 3000 Publishing. Eagan. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Hubbard. New York: HarperCollins. Living witlı Our Genes: Why They Matter More Than You Think. Barry J.Illinois University). 2003. B. Games and Strategic Behavior: Recipes for Interactive Learniııg. Hogan. 228 Bibliyografi Hoffer.

1994. Camille. Tversky. S. 1. Eric. FL: Lee Institute. andA. Kostere. David. "On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies. and R. Kalıneman. "Opinion Change as a Function of the Cornmunicator's Attractiveness and Desire to Influence. J. Choices. Thaler. Slovic. Judgment uııder Uncertainty: Heuristics and Biases. Jon. and E. Aronson. 1989. Kerry L. Rethinking the Vote: The Politics and Prospects of American Election Reform (Oxford University Press). Krosnick. Knowles. 1997. Linderı." -147- . 1981. Sue. Lynn. Albert. 1988. 2000. 2nd ed. Kent. CA: Nicholas Brealey Publishirıg. Kim. NJ: Lawrence Erlbaum Associates. Lynn. M.. and Judy HalL. ILC. Central States Speech Journal. Mark. "Effect of Server Posture on Restaurant Tipping.. Fort Worth. "Tipping and Service: The Case of Hotel Bellmen.. eds. and T. Loss Aversion. 1990. Knapp. and R. Surfside. Kahneman. MO: Andrews McMeel Publishing. The Art of I'ersuasion. New York: Doubleday. Tversky. Daniel S. "Anomalies: The Endowment Effect. C. Values aııd Frames. The Ultimaıe Sales Letter. Anne. MA: Adams Media Corporation.. New York: Cambridge University Press. Gregor. L. Lewis. New York: Carroll & Graf. 2004. Daniel. Kntesch. New York: AMACOM. D. and A.G. P. Kansas Cıty. 200C.. Kalıneman. and T." International Journal of Hospitality Management 20 (2001): 229. J. Robert Warren. McCroskey. You 've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life. "Ethos and Credibilitiy: The Construct and Its Measurement after Three Decades.J. Lavington. New York: William Morrow. D. New York: Russell Sage Foundation." Journal of Applied Social Psychology 23 (1993): 678-685. Si/ent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes. Mahwah. Young.Double Your Sales Volume iıı 21 Days. 1963. and Jay Linn. Avon. Nonverbal Communication in Human lnteraction. 3rd ed. "Predictors of Male and Female Servers' Average Tip Earnings. Simons. Pauker. 1995. Mills. and Amos Tversky. Sonorna. NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in Business. The Seeret Language of Success: Using Body Language to Get What You Want. Lynn. Get the Results You Want: A Systematic Approach to NL? Portland. with Stephanie Losee. Mynier. M. Sublimiııal Selliııg Skills. and K. 1982 (abbreviated KST). TX: Harcourt Brace College Publications. M. with Kathrin Perutz. Status Quo Bias. 32 (1981): 24-34 230 Bibliyografi McNeil. Johnson. Belmost. J. Mehrabian. 1992. Resistance and Persuasion.. 1997." New Engıand Journal of Medicine 3061982: 1259-1262. B. OR: Metamurphous Press. Mindworks: Unlock the Promise Within-NLP Tools for Building a Better Life.. Bibliyografi 229 Kennedy. CA: Wadsworth. Knight.." Journal of Applied Social Psychology 30 (2000): 241-252." Journal of Ecoııomic Perspectives 5: 193-206. Sox.

1993. CA: Sage Publications. Patton. -148- . Persuasion: Theory and Research.Journal of Personality and Social Psychology I. 1983. Donald J. Omish. Beyond Mind Games: The Marketing Power of Psychographics. Iııfluencing Human Behavior. David G. (1965): 173-177. 1925. Plous. Dean. Piirto. ed. New York: John Wiley & Sons. NY: Farnsworth Publishing Company. Moine. 1993. Qubein. Professional Selling Techniques: Strategies and Tactics to Boost Your Selling Skills and Bui/d Your Career. 1986. 2003. The Dynamics of Persuasion. Englewood Cliffs. New York: Perennial Books. 1991. The Psychology of Judgement and Decision Making. 1999. 1990. Richard. Moine. Modern Persuasion Strategies: The Hidden Advantage in Selling. Nido. lntuition: lts Powers and Pe ri/s. New York: Norton. Myers. 2003. Force of Persuasion: Dynamic Techniques for lııflueııcıng People. Peoples. NJ: Prentice-Hall. Scot. HA. 1990. Rebecca. Perloff. Rockville Centre. Thousand Oaks. 1993. Daniel J. Love and Survival. Englewood Cliffs.. O'Keefe. Forrest H. Unlimited Selling Power: How to Master Hypnotic Selling Skills. Ithaca. NJ: Pertice-Hall. New York: McGraw-Hill. NJ: Lawrence Erlbaum Associates Publishers. NY: American Demographic Books. Englewood Cliffs. Hillside. David. 1984. Overstreet.. Donald J. Selling to the Top. New Haven: Yale Universitiy Press. and Kenneth Lloyd. rev. and John H. Herd. NJ: Prentice-Hall.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful