Kevin Hogan 8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz İstediğiniz kişiye 8 dakikada nasıl EVET dedirtirsiniz?

·

-1-

Içindekiler Yazar Hakkında Giriş 1 Diğerlerini Değişime İkna Etmek 13 2 İlk Dört Saniye 25 3 Etkilemede Delta Modeli 41 4 Etkilemenin Pivot Noktası 65 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri 75 6 Omega Stratejilerine Giriş 91 7 Çerçevelerne Prensipleri, 115 İkna Etme Teknikleri, Etkileme Stratejileri 8 Etkileme Yasalanm Uygulamak 141 9 Etkilemede Dalgalanmamn Sım 165 1 0 AkılOkuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 173 1 1 Bunu Düşüneceğim 179 1 2 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor 215

-2-

Bibliyografi Yazar Hakkında Kevin Hogan, aralannda dünyanın en çok satan kitaplar listesine giren "İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz?" ve "Dayanılmaz Çekim: Kişisel Çekimin Sırları" adlı eserlerin de bulunduğu on bir kitap yazdı. Cosmopolitan, Selling Power, Woman's World, First for Women, In Touch, Star, Mademoiselle, Playboy, Sucesess!, New York Post ve Los Angeles Times gibi birçok yayında vücut dili uzmanı olarak görevaldı. Gerçekten dinamik ve etkili konuşmacılara az rastlanır. Kevin bu anlamda müthiş bir enerjiye sahip. Dünyanın dört bir yanında yaptığı konuşmalarla dinleyicileri, asla sahip olamayacaklannı düşündükleri bilgilerle ve yeteneklerle donatıyor. Motivasyon ve ilham verici sözcükleri Kevin'ın karakterini anlatmak için ancak bir başlangıç olabilir. Bir anlaşma yapmaya karar veren şirketler, bunu kendi istedikleri süre içinde tamamlayabilmek için genellikle Kevin'ı çağırıyor. 0, ahlak anlayışı, dürüstlüğü ve kalbiyle hem siz, hem de şirketiniz için dünyanın en etkileyici dimağlarından biri. Kevin, üniversite eğitimini sözel iletişim üzerine aldıktan sonra psikoloji mastırı yaptı. Çocukluğunun büyük bir kısmını fakirlik içinde geçiren Kevin, kısa zaman içinde para kazanmanın yollarını öğrendi. Babası evi terk ettikten sonra dört kardeşine bakmak için annesiyle birlikte çok çalıştı. Kevin bugün bekar ve iki harika çocuğuyla gerçekten gurur duyan bir baba ... Üstelik bunlardan biri ergenlik çağında ... Etkileme ve ikna etme yöntemlerini en iyi tanıyan ve takip eden isimlerden biri olması şaşırtıcı olmamalı, öyle değil mi? Giriş

-3-

Ama daha sonra geçen on yılda bu konuda yapılan araştırmalar aklıma geldi. iş ve pazarlama dünyasındaki anlamlarıyla etkilemenin yeni kaynağı olacak bir kitap yazmamı istediler.. "İkna Etmenin Psikolojisi". Çünkü bilimsel araştırmalar bir bilim adamı için çok heyecan verici.. Bu çok önemli! . sunum. yepyeni ufuklar açıyor. Gass . Yeni etkileme yasası "evet" sözcüğüne daha önce hiç kullanmadığımız. 1995 yılında bilmediğimiz o kadar çok şey biliyoruz ki. Yaptığım şey. Bununla ilgili bilgiler bu kitapta yer alıyor. ne zaman ve neden söylemeniz -4- . yani on yıl sonra. eğer bir kuantum fızikçisi olsaydım. dünyanın dört bir yanında profesörlerin yaptığı araştırmaları detaylı şekilde anlatan nadir tezleri inceleyerek elde ettim. "Çocuklar İçin Kuantum Fiziği" diye bir kitap yazardım.. İşe yaramayanlarından ise bahsetmeyeceğim bile! "Kevin. (Kahneman ve Tversky.. Bazı bilgileri ise. etkilemeyle ilgili tamamen yeni bir metin olduğunu söyleyebilirim. Ayrıca sunum sırasıyla ilgili. bu alanda yeni bir şeyler gerçekten var mı?" İnsanlar bunu bana sürekli soruyor. gerçek hayatta uygulamak ve herkesin anlayabileceği -sonra LO Giriş da uygulayabileceğibir şekilde anlatmak oldu. Başta "İkna Etmenin Psikolojisi" kitabını yenilemeyi düşündüm. Oysa satış. Bugün. Şansıma kuantum fiziğinden anlamıyorum. insanları etkilemeyle ilgili düşüncelerini değiştirmişti. Dillard.. Bugün. İlk kopyasını. Ben de öyle düşünmüştüm. etkilemenin temellerinden yola çıkarak. yani neyi. O'Keefe. İkna etme ve etkileme sanatının bundan on yıl önce. Bu kitapta. Gilovich. İnsan davranışları alanında birçok uzmanın yapmadığı ve benim gündeme getirdiğim tek şey. Bu. "Etkileme Sanatı" kitabının yeni milenyumda.tamamen tesadüf eseri öğrendiğim şeyler. Halbuki bu kişiler bu alandaki en önemli isimler!) Araştırmacıların ortaya koyduğu teorilerin gerçek hayatta işe yarayanları bu kitapta yazıyor. Benim işim tüm araştırmaları ele almak. Sonra da kimsenin adını bile duymadığı bu uzmanların teorilerini gerçek hayatta test ettim. etkileme gurusu ve benim de üniversitede profesörüm olan Robert Cialdini'ye yollamıştım. 2001 yılında yeni bir "Etkileme Yasası" bulduğumda kendimden geçmiştim. Bu isimlerden birini hiç duydunuz mu? ."İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz" kitabını bitirdikten sonraki heyecanımı asla unutamayacağım. benim yalnızca hayalini kurabildiğim alanlarıyla ilgili birçok araştırma yapılmıştı. Sanırım. John Wiley&Sons Yayınevi benden akademi. 1000 sayfalık bilgiyi e1eyerek 200 sayfaya sığdırmak zorunda kaldım.. zor meseleleri kolay anlaşılabilir hale getirmek. Bu elbette zor bir işti. pazarlama. hatta terapi alanlarında hemen uygulanabilecek o kadar fazla bilgi var ki . ancak bir okuyucu için uyku hapı niteliğinde olabilir. bu en basit ifadeyle hayranlık uyandırıcı. uygulanmasına yönelik modeller oluşturan ilk kitap olmuştu. Bu kitaptaki bilgilerin bazıları -vücut diliyle ilgili heyecan verici çalışmalar ve kişisel alanın kullanımını inceleyen proksemik (yaklaşmak) gibi. etkilemenin en önemli parçalarını toplayıp kolay anlaşılır ve rahat okunur bir kitapta toplamak oldu.

bir ürünü. Bu etkileşimi sürekli yapabilmek için insanları neyin etkilediğini. Bir kişinin bir şeyi birkaç dakika öncesine göre farklı yapmasını istiyorsunuz. Tadını Çıkarın. onun yetkinliğine inanacaksınız. Hazır olun.. Minnesota. eğlenceli olacak! KEVIN HOGAN Minneapolis. Satış elemanları da tepki gösterecektir. Aileniz ve dostlarınızla dahi iletişim kurma yönteminiz değişecek.değiştirmeleri için ikna etmek üzerine . Bu nedenle eğer düzeltilmesi gereken bir hata ya da herhangi bir eksiklik görürseniz.. Kitaba başladığınızda bir akademisyen gibi yazmadığımı göreceksiniz. Öğrendiklerinizin karşısında şaşkına döneceksiniz. bir hizmeti. Eğer bu kitabı satışta. bir tavrı. yönetimde. Ayrıca başka kişilerin davranışlarında kalıcı değişim yapmanın giriş çıkışlarını. yani hayatınızı değiştirecek. Bence bir kitapta kaynakça bulunmalı ve ben bunun için elimden geleni yapıyorum. tetiklediğini bilmek iyi bir fikir olabilir. Bu kitapta okuduklarınıza güvenebilirsiniz. Bir ürün veya servisle ilgili birden fazla seçenekle nasıl başa çıkabileceğinizin yöntemleri de bu kitapta . Ama kitaba başladığınızda kendim için değil. satış elemanlarının. Daha önce böyle bir şey okumadınız. Kitabın arkasındaki bibliyografya sizi bir yıl boyunca meşgul etmek için yeterli olacaktır. herhangi bir şeyi -bir hareketi. Bana tepki gösterenlerin ise gözlerini kitaptan ayıramayacaklarını iddia ederim. insanları -5- . Konulan anlaşılabilir ve açık seçik ortaya koyulabilecek şekilde yazıyorum.. lütfen kitabın bir sonraki baskısında değiştirilmesi için haber verin. eğlenceli bir iş ve ben etkileme konusunda çalışan birçok meslektaşımın göz ardı ettiği anahtarları keşfederek kadar şanslıydım. çünkü bence bu çok önemli! Müthiş bir fikir bulduğumda ben de adımın unutulmamasını isterim. ancak bunu nasıl başarabileceğinizi de anlatacağım.. Bir satış elemanı gibi de yazmadığımı göreceksiniz. Bu kitap düşünme biçiminizi. Değişime İkna Etmek Bu kitap insanların bir şeyi. Akademisyenler bu kitaba tepki gösterecektir. ilk kez ve gerçekten. Kim neyi keşfetti? Hangi teoriyi kim ortaya koydu? Gerekli yerlerde araştırmacıların. Bu heyecanlı. Heyecanlanın. 2002 yılından önce yalnızca kestirebildiğimiz yanıtlara artık salt bir biçimde sahibiz. terapide veya istediğiniz herhangi bir alanda kullanabilirseniz. Son olarak kaynakçadan bahsetmek istiyorum. Bir müşteriyi ömür boyu bağlamak mı istiyorsunuz? Yöntemi burada. Değişmeye başlamak. bunun neden zor olduğunu.gerektiğiyle ilgili de yeni bilgiler var. sizi gözeterek yazdığımı anlayacaksınız. pazarlamada. Yalnızca insanların neden "evet!" dediğini bilmenizi değil. daima "evet!" demelerini neyin sağladığını bilmenizi istiyorum! Hayatımın amacı insanları değiştirmek ve onların başkalarını değiştirmelerini sağlamak oldu. ABD 1 Diğerlerini . akademisyenlerin isimlerini not etmek için elimden geleni yaptım. şaka yapmıyorum. Karşınızdaki kişinin size "evet!" demesini ve bunu şimdi söylemesini istiyorsunuz.

Bir kişinin bir gün boyunca fast-food yememesini sağlamak ayrı. hep aynı spor merkezine gidiyorsunuz . günlük yürüyüşünüzü hep aynı yolda yapıyor. Günümüzde. duruma düşünmeden uyum sağlamaları için hiçbir neden yok. öyle değil mi? Hiç de öyle değil. Kısa dönemli "evet" ya da "hayır" sonuçlarına ulaşmak. çok fazla yiyor. Aksine. Her hafta aynı marketten alışveriş ediyorsunuz. kendilerine zarar veriyor ve bu sırada hayal ettikleri yaşamdan uzaklaşıyorlar. her gün tekrarlanan yeni bir alışkanlık geliştirmek için beş günün yettiği görülüyor. Elbette alışık olmadığınız bir düşünceyi tekrarlamanın sonuçları. uyuşturucu kullanıyor.. beyinde yeni otoyollar oluşmuş diğerlerini değişime ikna etmek olsa bile. Bu otoyollar. Yani seçim yapmak. Yeni bir alışkanlık edinmenin 21 gün sürdüğü söylenildi. Hayalini kurduğunuz kişiyle akşam yemeğine çıkmak düşündüğünüz kadar zor olmayabilir. Bu kitapta insanların size "evet" demesini sağlamayı öğreneceksiniz . Yani sigarayı -6- . her günkü karar alışlarımızda etkili oluyor. Peki neden? Birinci neden oldukça basit: Beyinde milyonlarca hücreyi birbirine bağlayan milyonlarca "otoyol" bulunuyor. Eğer gerçekten değişmek istiyorlarsa. İnsanlar kendilerini değiştirmek istediklerinde bile. "içki" diye düşündüğünüzde her zamanki alkollü içecekleri içiyorsunuz. tecavüz ediyor. Bazı insanlar sigara içiyor. tam da her zaman olduğu gibi hareket etmeniz için bir kablo ağıyla örülmüş. Mesajı aldınız: Her gün aynı şeyleri yapıyorsunuz ve bunda 14 Diğerlerini Değişime ikna Etmek ters olan bir şey yok. fazla alkol tüketiyor. Kalıcı değişim zordur. hırsızlık yapıyor. Çünkü insan beyni alışık olduğu yollar üzerinden çalışma eğilimindedir. hem de uzun vadede! Ne yazık ki. "Yürümeyi" düşündüğünüzde her zamanki yürüyüşünüze çıkıyorsunuz.. siz her gün farklı aktivitelerin içindeyken işlemeye başlıyor. aynı benzinciden benzin alıyor. Bu ağ. yeni bir alışkanlık yaratmak çok nadiren eski bir alışkanlığı ortadan kaldırıyor. bunu başarabilirler diye düşünüyorsunuz. Yeni kablo ağı (yeni otoyollar!) ancak yeni hareketlerin veya düşüncelerin tekrarlanması sonucu oluşabilir. otoyol sisteminin kullanılmaması durumu dışında. İşte etkileme ve ikna etme sanatı burada devreye giriyor. hemfikir olmak ve harekete geçmek birbirleriyle çoğu zaman aynı anlama gelmiyor. Ne yazık ki. birkaç hafta boyunca bilinçli olarak değişik bir yoldan yürümekten ya da bilinçli olarak değişik bir yemek yemekten çok daha karanlık olacaktır. bu genellikle başaramadıkları bir şey oluyor.. insanların yaptığı bazı şeyler bizim onların yapmasını istediğimiz şeylerle tamamen zıt oluyor. ama bu kişinin uzun süreli bir ilişkiye "evet" demesini sağlamak tamamen başka bir durumdur. uzun dönemli değişimi sağlamaktan çok daha kolaydır. Kişinin bu tür şeyleri kendinde ya da başkalarında değiştirmesi gerektiği konusunda tüm dünya hemfikir. bunu ömür boyu yapmamasını sağlamak ise apayrı bir şey. Tanıdığımız insanların yeni bir hareketi yapmaları. Hem kısa.statükoyu sorgulamaya itmek ve bir başka kişinin beynindeki değişimi yönetmek çok heyecanlı bir süreç. aynı camide ibadet ediyor. O da tam olarak kaldırılabilirse. Beyniniz daima.. bu hareketlerin tutarlılığı çok da olumlu olabilir. Tabii ki gerçekte. çok nadir değişiyor. çocuklarını dövüyor.

bunu elde edince nasıl hissedeceklerini bilmiyorlar. Bilinçdışı "düşünmez" yalnızca "yapar. daha iyi beslenmek ya da herhangi bir davranışı değiştirmek isteyen kişi. Hipnoz yöntemiyle bile bilinçdışını kullanan etkili ve güvenilir bir karşılıklı iletişim kuramazsınız Ama bilinç yoluyla iletişim kurabilirsiniz. Böylece kişi hiç düşünmeden yemek yiyecek. müşterinizin bilinçli bir çaba sarf etmesini gerektirir. Bilinç. fikirlerini rasyonel bir şekilde dile getirmez. Eğer bu konuda geçmiş bir deneyiminiz varsa karar da genelde yanlış değil. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. Çünkü bu sırada beyinde gerçek anlamda yeni otoyollar inşa etmesi gerekir. yatağa girecek. Ne İstediklerini Biliyorlar mı ki? Şimdi bunu dinleyin (değişimin kolay olmamasının ikinci nedeni): İnsanlar ne istediklerini. haftalarca ve aylar boyunca yeni hareketi tekrarlayıp eski yollarla mücadele etmek zorundadır. Genellikle güçlüdür ve kısa dönemde değişmesi zordur. Bilinçdışı ayrıca tanıştığını. Bu aynı zamanda beynin tanıdık istek ve davranışlar dışındaki her şeye çok kuvvetli şekilde "hayır" demesini de açıklar. Bu davranışı yenmek. Kişi bir şeyi değiştirmek için. ama her zaman değil. Bilinçdışı en basit anlamıyla vücudu hareket etmeye yönlendirir. işte tam da bu nedenle statüko olur. bilincin hareketleri ise sınırlı gözüküyor. özellikle başlangıçta çok büyük çaba harcamak zorundadır. Aksine bilinçdışı bazen bilinçten çok daha faydalı olabiliyor. Bu genelde gerçekleşmez. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona atfetmenize bile neden olabilir. değerlendirme yapmak gibi birçok etkileyici idrakla bağlantılı fonksiyonu yerine getirebiliyor. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona aifetmenize bile neden olabilir. . aslında kendilerini pek tanımıyorlar. beynin derinliklerindedir ve kişinin eski hareketlerinde gizlidir. Çünkü kural olarak bilinçdışı. karşılaştırma yapmak. geçmiş benzer durumlardaki eylemleriyle uyumlu bir şekilde hareket eder. Bu yollar daha sonra düzenli olarak kullanılarak güçlendirilmeli ve daha da kullanılarak muhafaza edilmelidir. hesap yapmak. Tanıdık olan yol en az direnen yoldur. -7- . Bu bizim evrimsel tarihimizden kalan bir belge gibi. Peki bu ne anlama geliyor? Hepimizin bir bilinç ve bilinçdışı psikolojisi var. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip." Bir olayı deneyimler ve buna bağlı bazı davranış biçimleri üretir. otomobile binecek ya da dışarı çıkacaktır. Bilinçdışı ise stres altında hızlı karar verir. Spekülasyonların aksine bilinçdışı altı yaşında diğerlerini değişime ikna etmek bir çocuk değil. Bilinçdışı neredeyse tüm hayvansal davranışları yürütüyor. bunun için gerekçeleri ne kadar iyi olursa olsun her gün. Statüko. Bilinçdışı ayrıca tanıştığınız kişileri gruplandırma eğilimindedir.. Satış durumlarında itirazların hemen hemen hepsi beynin bu bölümünden gelir. Genellikle bilinçdışı. kişileri gruplandırma eğilimindendir. doğru olur (yangını söndürmek gibi). Yalnızca tepki gösterir.bırakmak. yani hayatınızı kurtarabilir ya da önemli bir bilgiyi gözden kaçırabilir ve sizi yanlışlıkla felaketinize sürükleyebilir. Daha da ilginci bilinç ve bilinçdışının birbirinden farklı karakterleri tutumları ve dürtüleri vardır. Bu durumda bile olmayabilir.

ama beyindeki hayatta kalma mekanizması vücuda bu sinyalleri yollar: Korku. vücudundaki yağlardan şikayet eden bilinçli. bize tamamen yabancı kişilerin hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılı olduğunu gösteriyor.Bilinçdışı şimdiyle ilgilenir. yıldırıcı ve içgüdülere aykırı bir maceraya kendini atıyor. Bilinçdışı çok sistemlidir. İşinden nefret eden. Bu genellikle yavaş ve zor bir süreç oluyor. Bilinçdışı serttir. Birçok araştırma. Bilinçdışı negatif bilgiye karşı hassastır. dolayısıyla bu değişimin fikri bile kendinizi kötü hissetmenize neden olur. bunun üstesinden gelmenin vakit alacağım bilmelisiniz. ama gerçekten kendimizi dilediğimiz kadar iyi tanıyamıyoruz ve beynin çalışma sistemi. hatta belki panik. ama değişim devamlı hale geldiğinde katılaşıyor ve sağlamlaşıyor. rasyonel "ben" değişim yaşanması gerektiğini biliyor. gerçek gözüken yanlış argümanlar olarak tanımlanabilir. Bilinç? Pozitif. Daha önce yürüdüğümüz bir yere yürümek genelde güvenlidir. Tamamen yabancı kişiler hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılıdır. İki Farklı Kişilik mi? -8- . Yoksa beyin size yalnızca korktuğunu mu söylüyor? Burada korku. Bilinç dikkatli olmak isterken bilinçdışı iyi hissetmek. Kendinizi tanımaya çalışmanın en zor yanı. Bilinç ise verileri kontrol etme mekanizmasıdır. (Kilo vermek. Bilinçdışı kalıpları.) Ancak bilinçdışı bilinmeyenden korkar. modelleri fark eder. Bu korku bir dakikada. Bilinç ise esnektir. Bu his büyük ihtimalle yanlıştır. heyecan. Bilinç Gelecek Esneklik pozitif bilgiye karşı hassas verileri kontrol eder Tek sistem Bilinçdışı Şimdi Sert Negatif bilgiye karşı hassas Kalıpları fark eder Çok sistemlidir Beynin bu iki farklı bölümünün kendilerine has özellikleri olduğunu ve bunların genellikle birbirine zıt olduğunu bilmek önemli. bir saat ya da bir günde gitmeyecek. ama statükoyu yenmek için korku dolu. kendinizi asla tamamen tanıyamayacak olmanız. yeni bir işe girmek. yapmaktan ya da düşünmekten hoşlanmadığımız şeyleri değiştirmemize müsaade ediyor. Birçok kişinin içsel anlaşmazlıklar yaşaması çok gerçek ve normaldir. rahatlık hissine ulaşana dek bu hareketleri her gün tekrarlamanız gerekiyor. Hareketlerinizi değiştirdiğinizde. Bilinç ise tek bir sistemdir. Dolayısıyla o dakikanın ya da günün duygularını değerlendirip. Bilinç ise geleceği düşünür. Dolayısıyla iyi seçim yapmalısınız. kendi işimizi kurmak ya da davranışlarımızda değişiklik yapmak gibi. Kendimizi tanıdığımızı zannediyoruz. eğer bilinçli olarak aklın ve vücudun geçerli bir durum olmadığı halde mevcut durumdan korktuğunu fark ederseniz. Tipik olarak bilinç yoluyla belirlediğimiz bir hedefimiz olur. gelişimini yetersiz bulan. Sınırlarımızı esnetmek bilinçdışına riskli gözükür. rahat olmak ister. beyninizin size geçerli ve mantıklı sinyaller yollayıp yollamadığını keşfetmelisiniz.

Elbette bu bile şüpheli bir durum. çünkü insan kendini. aynı olayı yaşadıkları halde bunu farklı hatırlayan ya da yorumlayan insanların kavgalarını ve tartışmalarını anlamayı çok kolaylaştırır. deforme olmuş hatıralar.Aslında bir kişinin içinde örülmüş iki farklı kişilik miyiz? Bunun komik olduğunu itiraf ediyorum: Hem bilinçdışı. başkalarına nasıl tepki göstereceğimizin tahmin edilebileceğiyle ilgili bazı ipuçları veriyor. Son araştırmalar. -9- . Ya hayatta zor tercihler yapmak zorunda olanlar? Bir ilişkiyi başlatmak ya da bitirmek zorunda olanlar? Bir iş yeri açmaya karar verme aşamasında olanlar? Sizin ürününüzü satın almaya karar verecek olan insanlar? Araştırmalar bu konuda yeterli değil. Her gün müşteriler nasıl bir ev istediklerini anlatıyor. Kendimizi diğerlerine göre çok daha pozitif bir bakışla değerlendiriyoruz ve bu hatalı bir değerlendirmeye neden oluyor. dev bir biriktirme ve yorumlama deposudur. Başkalarını genellikle çok daha doğru değerlendiriyoruz. Ne yazık ki. Davranış üzerine açıklama bulma ihtiyacımızı gideren sonuç ise yanlış bile olsa dünyamızı anlamlandırıyor ve bizi mutlu ediyor. Daha önce de belirttiğimiz gibi.5 kiloluk beynimizde taşıdığımız acı dolu. Emlakçılar işin sırrını çok uzun zaman önce çözdü: Müşterilerin ne istedikleri konusunda en ufak bir fikirleri yok. Beyin her olayı kasede alan bir video değil. başkalarının gelecekteki hareketlerini tahmin etmenin. kendimizinkini tahmin etmekten kolay olduğunu gösteriyor. Bu iki kusurlu unsuru anlamak (şüphesiz hafızamız ve karakterimizin ikili yapısı). bir şeyi neden yaptığımızı genelde çözemiyoruz. bu kendinizi tanımanızı sağlayacaktır. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. Mesela kardeşini seven bir kişi. Peki kendinizi tam olarak nasıl tanımlıyorsunuz? Herhangi bir durumdaki davranışlarınıza dikkat edin. başkalarını değerlendirebildiği ölçüde net değerlendiremez. Bunların kökenine inemiyoruz ve gözlemler ancak bir noktaya kadar yardımcı olabiliyor. Ama emlakçılar bu özellikleri taşıyan evler gösterdiğinde beğenmiyorlar ve genelde müşterilerin aldıkları evler anlattıklarından çok farklı oluyor. uyuşmazlığı arkada bırakıp ilerlememizi sağlıyor. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. günler. Yanlış hatıralara o kadar çok rastlanıyor ki. İnsanlar bu yüzden "Bilmiyorum" ya da "Düşünmem lazım" ya da "Ne yapmam gerektiğinden emin değilim" gibi cümleler kurar. hem de bilinç hareketlerle karşılıklı ilişki içindedir. Beyin. kardeşi gibi davrananları de sevme eğilimi gösteriyor. Zaman zaman hepimiz bizi müthiş şaşırtan şeyler söylediğimiz için. araştırmalar. düşünceleri ve hatıraları yorumlayan ve yeniden depolayan. ama bilinç ve bilinçdışı birbiriyle ilişkide değildir. Beyin müthiş geniş bir depolama ağı içinde olayları. Bu hikâyeler. Kendimizi ve diğerlerini anlamamızı daha da zorlaştıran şey 1. herhangi uzunlukta bir sohbetin içinde en az bir kez hiç yaşanmamış bir hatıradan bahsediliyor. Bunu en iyi emlakçılar gözlemliyor. içgüdülerimizle çelişen bu sözleri anlamlı kılmak adına hikayeler yaratmak (uydurmak) zorunda kalıyoruz. İnsanlar genellikle kendilerini ve onları çevreleyen dünyayı anlamlandırmaya çalışıyor. yeniden yorumlayan ve tekrar depolayan bir mekanizma.

Bu.. din başkanı ve tüm askeri liderlerin çoğu insanın bilemediği neyi biliyor? Dünyanın tüm yönetimlerinde askeri liderler bunu çağlar öncesinde keşfetti. Değişimin Üç Yolu Sizinle değişimin. yatıp kalkacağınız saatler başkaları tarafından belirleniyor ve muhtemelen değişiyor. Basitçe söylemek gerekirse. Araştırmalarda. üzerine gidilip çözüldüğü müddetçe sorun teşkil etmediğinin fark edilmesi gerekir. Kışlaya varır varmaz saçlarınızı kesiyorlar. çünkü birçoğumuzun işi bu tip şeylere bağlı. ki bu neredeyse her zaman genel bir değişimin yolunu açıyor. bunun dışında telefon ya da internet kullanamıyorsunuz.. günler.. kimsenin bilmenizi istemediği. neler yaşanabileceğini tahmin etmeye çalışmak. önce davranışları değiştirmekten geçiyor. Aktiviteleriniz günün başından sonuna kadar size dikte ediliyor. Ancak kendimizi olası durumların içinde hayal ederek. Tüm başarılı dini ve ruhani topluluklar bin yıldır bu yöntemi kullanıyor. Bunların hepsi bağlılıklarınızı. Elbette gelecekte nasıl hissedeceğimizi tahmin edemeyiz. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. davranışlarınızı ve tavırlarınızı değiştirmek için mecburi. Eve haftada bir telefon ediyorsunuz. Bu. tarihi yaşanan günün deneyimlerinden yola çıkarak değerlendirmenin zararı bu . dolayısıyla davranışlarınızın tahmin edilebilir ve -10- . İşte. Bir otomobil güvenilir veya güvenilmez gözükebilir. şimdi ve gelecekte "evet" demeye nasıl ikna edebilirsiniz? Öyle gözüküyor ki. sayfalarca araştırmayla destekleniyor. Herkesinkiyle aynı kesim ve renkte belli standartlarda giysiler veriyorlar. Öyleyse cevap nedir? İnsanları size. negatif duygulara yoğunlaşan kişilerin bunları tekrar gözden geçirdiklerinde bunları incelemeyen kişilere göre daha mutsuz oldukları görüldü. Dış dünyayla iletişiminiz yok denecek kadar az. Bu önemli noktayı gündeme getiriyorum. kesinlikle size güvenilmez gözükecektir. Peki bunun ilk sırrı nedir? Askeriyeyi düşünün.Kararlarımızı nasıl aldığımızla ilgili durum oldukça karanlık . Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. Son tahlilde. Yıllar boyunca. önce onların bir şeyler yapmasını sağlamanız gerekiyor. Birçok büyük şirket. Ama eğer o gün otomobiliniz bozulduysa. hangi yolu tercih etmememiz gerekeceğine karar verebiliriz. Daha önce hiç görmediğiniz yüzlerce kişiyle bir arada yaşamaya başlıyorsunuz. Çünkü askeri yönetimler savaş gibi stresli anlarda hayatta kalmanızı. davranışlarını etkilemeyi başardı. üç yolunu paylaşacağım. anlaşmazlık durumlarında en iyisi geleceğe kısa bir yolculuk yapıp. günlük tutmanın kendimizi tanımak için çok iyi bir yöntem olduğu düşünüldü. insanların bir şeye "evet" demesini istiyorsanız.. Ama negatif duyguların herkesin hayatında olduğunun. yalnızca günlük durumlarla ilgili yazıp daha sonra okuduğumuzda hayatımızı olduğundan farklı gösterecek olumsuz bir hikaye yaratmadığımız müddetçe doğru sayılabilir. kendini veya bir başkasını değiştirmenin yolu. Yakın zamanda bazı büyük şirketler bile insanları değiştirmeyi. Yeni bir yerde yemek yemeye başlıyorsunuz. Bulunduğunuz ortam tamamen değişiyor.

Bağımsız ilişkilere ve düşüncelere yer verilmiyor. çünkü davranışları çevre koşullarının tetiklediğinin farkındalar: Anahtar: Kendinizin ya da bir başkasının davranışlarım değiştirmek istiyorsanız. Mesela otel müdürü aşağıdaki üç şeyi yapacağınızdan neredeyse emin: 1. 2. Dışa dönük kişiler kütüphaneye girdiklerinde herkes kadar sessiz olacaktır. ofiste ya da otelde nasıl davranacağı biliniyor. 3. Bu yerlerdeki hallerimiz arasında en ilginç olanı otel odasındaki Çünkü otel odasındayken çevreye yabancı oluyorsunuz.Film izleyeceksiniz (oteller film izlemenin bedelini. Karşılıklı bir ilişki doğuyor. Masaya oturduğumuzda ilişki dinamikleri etkili oluyor. İstisnalar elbette olabilir. ayak uyduracağınız bir grup lideri olmuyor. Kilisede. davranışlarınızı önceden tahmin etmek zorlaşıyor. Bu yerlerde ve maçlarda topluluk psikolojisi de devreye giriyor. Çünkü insanlar tüm bu ortamlarda nasıl hareket edeceklerini daha küçükken öğreniyorlar ve ona göre hareket ediyorlar. okullar ve toplum içindeki bazı diğer topluluklar tarafından da bekleniyor. Askeriyenin tüm ihtiyaçları. Sizi sizden iyi tanıyorlar. masa başında. Siz bunları yapacağınızı bilmiyor olabilirsiniz. ·Maçta. Eğer çevre koşullarını kontrol edebilirseniz. ·Ofiste ise maçtakinden daha farklı hareket ediyoruz. Birlikteki herkese göz kulak olmanız isteniyor ve onlar da size destek oluyor. abur cuburunuzu.kontrol altına alınabilir olmasını istiyor. Ama yine de otelin servislerinden yararlanacaksınız ve otel yönetimi bunu biliyor. Siz nasıl davranacağınızı bilmiyorsunuz ama otel zincirleri biliyor ve bundan epey de para kazanıyorlar. Bu yöntem. genellikle otel zincirleri ne yapacağınızı harfi harfine biliyor. Neden? Kilisede ve ofisteki hareketlerimizi kültürel kurallar belirliyor. ama bu yerlerdeki davranışlar büyük ölçüde önceden tahmin edilebiliyor. belli davranışları öngörebilir veya şekillendirebilirsiniz. Yemek masasında da bir otel odasında tek başımıza olduğumuz zamanlara göre daha farklıyız. Ancak bu yalnızca sizin için böyle. Değişim için anahtar niteliği taşıyan üç prensibin birincisi: Çevreyi değiştirmek.Mini bardan bir şeyler atıştıracaksınız (içindeki ürünlerin fiyatı markettekilere göre sekiz kat daha yüksektir). ofiste davrandığımızdan çok daha farklı hareket ediyoruz. Aynı değişiklikler bazı büyük şirketler. Tek başınıza olduğunuz ve çevreye nasıl ayak uyduracağınızı bilmediğiniz için. bilgisayarınızla birlikte DVD'nizi getirebilirsiniz. İnsanların kilisede. yapabileceğiniz ilk şey çevre koşullarını değiştirmek. Biz bilinçli bir haldeyken pek anlayamıyoruz ama insanlar da hayvanlar gibi çevreleriyle ciddi bir etkileşim içindedir. evde yemek masasında otururkenki halimize göre oldukça farklı bir kişiyiz. DVD kiralama bedelinin üç katına denk getiriyor). Topluluk içindeki hareketlerimizi kültürel kurallar belirler. güçlü ve en inatçı düzen düşmanları dışında herkeste işe yarıyor.Telefonu kullanacaksınız (bu nedenle şehir içi aramalar bile normalin 3-4 katı pahalı). içe dönükler ise -11- . davranışların bir an önce modifiye edilmesini ve inançların yeniden yapılandırılmasını öngörüyor. Hatta kendi cep telefonunuzu. büyük cemaatler.

Başkalarının davranışlarını değiştirmeyi amaçladığınızda ise. Tanıştığınız kişiler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmak için on saniyeniz. İnsanlar normlarından ne kadar uzaklaşırlarsa. İnsanın bir başkasıyla karşılaştığı anda bilinçdışında birçok cereyan olur. Hatta bundan daha büyük bir etken bulunmuyor. Dahası da var. eski ortamınızda kalmak mı. özellikle birçok dini kurumda. Çevreyi değiştirmek. -12- . yeni duruma ayak uydurmaları o kadar kolaylaşır. Çevre koşulları farklı davranışlar yaratmak için değiştirilebilir: Sandalyelerin. dekor yenilenebilir.kilisede ya da futbol maçında herkesle birlikte ayağa kalkıp şarkı söyleyecek ya da bağıracaktır. ne kadar ikna edici olduğunuzun ve tanıştığınız kişiler tarafından nasıl görüldüğünüzün anahtarıdır. mobilyaların duruşu ya da yeri değiştirilebilir. Çünkü beyin içindeki düşünceler akışkan bir hale geçer ve daha sorgulanabilir bir hale gelir. Hatta "evet ya da "hayır" yanıtlarından birinin gelmesinin ilk belirleyicisinin çevre olduğunu söylemek yanlış olmaz. Ne genler. Mobilyaların. bunu. Bu bölümde ne anlatılıyor? Vücut diliniz ve fiziksel görüntünüz ne kadar beğenildiğinizin. daha da gerçekçi olmak gerekirse dört saniyeniz var. böylece insanların birbirini daha fazla sevmeleri sağlanabilir. beyninin de değişime uğraması gerekir. yoksa "hayır" mı diyeceği konusunda da çok büyük etkisi vardır. ne kadar heyecanlandıklarını. İkinci belirleyici de aynı derecede kontrol edilebilir bir unsurdur: Görüntünüz. Bu değişiklikler ayrıca insanların birbirleriyle ne kadar ve nasıl etkileştiklerini. davranışları değiştirmek için benzersiz derecede güçlü bir araçtır. ne topluluk baskısı. askeriyede. Yapılan yüzlerce araştırmanın sonuçları gösteriyor ki. hem de profesyonel olarak karşı tarafta izlenimler bırakırsınız. Aşağıdaki cümlelerden herhangi biri size tanıdık geliyor mu? "İçimde onunla ilgili kötü bir his var. yoksa onu değiştirmek mi istediğinizi bilinçli olarak seçebilirsiniz. Bu ilk izlenimlerin sizin belirleyeceğiniz biçimde oluşmasını hedeflemelisiniz. büyük şirketlerde ve bazı okullarda da kullanılır. önce davranışları sonra kişinin eğilimlerini değiştirmesidir. bir kişinin size "evet" mi. akşam yemeğine. karşınızdaki kişiyi öğlen yemeğine. Bu. hele de yeni ortama alışık değilse. biriyle tanıştığınız ilk birkaç saniyede hem kişisel olarak. Kendi duruş açınızdan değerlendirildiğinde. ne kadar rahat olduklarını da belirler. Bu davranışlar öğrenilmiş ve dayatılmış davranışlardır. Hatta bu ilk izlenimler adeta kaydedilir ve ilişkinizin geleceğinde belirleyici rol oynarlar. Kişi bir ortamdan diğerine geçtiğinde. ne de aile eğitimi bunu sağlayabiliyor. tahtaların. Çevrenin. duvarların rengi insanların algılarını etkiler ve gerçek anlamda davranışlarını değiştirir. Davranışı çevre koşulları biçimlendirir ve onlar en rahat yabancı ortamlarda değiştirilebilir. Bilinçli düşünceler ise genellikle çok kısa sürelidir. bir geziye ya da yurtdışına götürerek yapabilirsiniz. Çevreyi değiştirmenin en ilginç etkilerinden biri.

Bu önemlidir.. -13- . makyaj. Bunların tamamı beynin farklı bölümleri tarafından neredeyse anında incelenir. Bunun yerine bilinçdışı harekete geçiyor.Onu beğenmedim. Bu yalnızca bir "evet" ya da "hayır" hissi oluyor. Bazen de daha uzun sürüyor. Kişiden alınan sözsüz (yani vücut diliyle ilgili) sinyaller ile sözlü sinyaller bir çatışma halindedir. Eğer bunların tamamı m bilinç seviyesinde düşünmemiz gerekseydi. Ama siz burada neler olduğunu asla bilmiyorsunuz. insanlar gerçekten kuvvetli altıncı hisseleri olduğunu düşünüyor ve bunlara güvenmeleri gerektiğine inanarak hareket ediyorlar." İnsanlar. ama ne olduğundan emin değilim. karşı karşıya olduğunuz kişinin çekici mi. Ancak bir kişiyle tanıştığınız ilk dakikalarda sizde genellikle güçlü bir "evet" ya da "hayır" duygusu hakim oluyor. Yeni birini görüyorsunuz ve karşılaşmanın ilk dört saniyesinde beynin bilinçdışı seviyesinde birçok hareket meydana geliyor." "Ondaki bir şeyler beni rahatsız ediyor. hatta belki beğendiğiniz. Bu sürecin adil olmakla ya da politik bir doğrulukla ilgisi yok. negatif mi olduğuna karar veriyor. küpe. Bu yanıt karşınızdaki kişiyle ilgili . yoksa düşük statüde mi olduğudur. Önce karşıdaki insanı kategorize etmeye çalışır. piercing. bu ve benzeri biçimlerde düşünür. Beynin karar vermesini sağlayan öğelerden biri de. yüzük. İkinci bir filtre ise. beynin çalışma prensibidir. Zihin.5 kiloluk makinede neler olup bittiğini bilmek istemez misiniz? Biriyle ilk tanıştığınızda. bir kişinin nasıl gözüktüğünden başka hiçbir şey düşünmemize vakit kalmazdı. yeni tanıştıkları kişiden karışık sinyaller aldıklarında. itici mi yoksa arada bir yerde mi bulunduğudur. tüm bu sorulara yanıt veriyor. beyinde milyonlarca nöron aktif hale gelir.. gördüklerinizi kabul edip etmediğiniz. saat. ama büyük ihtimalle ilgi duymadığınız ve sevmediğinizi belirten bir yanıt ya da tepki almaktır. bilgi işlemekten biraz daha fazlası meydana gelir. filtreden geçirilir ve sınıflandırılır. Kime benziyor? Bu iyi bir şey mi? Çekici mi? Özelliği nedir? Alışık olduğum yanları neler? Tüm bunlar düşünce yoluyla yapılır. destekledikleri politik parti. gerekli değerlendirmeleri yaptıktan sonra yaklaşık dört saniye içinde karşıdaki kişiyle ilgili ilk fikrini belirliyor. Beyin anında uyanır. Sonuç olarak meydana çıkan şey. Bu duygunun onların dini. En azından oluşan şeyin pozitif mi. çünkü insanlar ve hayvanlar grupta daha yüksek statüde olanlara bağlanmak ister. dövme. ürünleri ya da hizmetleriyle hiçbir ilişkisi olmuyor. onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırsınız. Bazen tüm bunlar dört saniyeden kısa bir sürede tamamlanıyor. karşıdaki kişinin dış görüntüsüne özen gösterip göstermediğini not eder. Neden acıklı? Çünkü insanlar karışık Sinyaller aldıklarında olumlu hissetmedikleri için doğrudan hayır deme eğiliminde oluyorlar. Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde. kişinin grupta yüksek statüde mi. Acıklı olan tarafsa. Ama nedenini tam bulamıyorum. Bu anında gerçekleşen ve neredeyse daima kalıcı olan bir değerlendirmedir. Gözlerinizin arkasındaki 1. Bu ilk dört saniyede beyinde. Kişinin kullanmayı tercih ettiği amblemleri ve sembolleri de (broş. Bu. gözlüğün modeli gibi) dikkate alır.

Kimse kimseye "merhaba" demedi. Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek büyük bir çaba gerektiriyor. Daha sonraki üç saniyede -insanlar daha "merhaba" demeden önce birçok karar çok daha az değişken hale gelir. Belki çekici değiller. onlardan "evet" yanıtını almanızı kolaylaştıracak.) Bir kişiyi gördüğünüz anda ve onunla tanışacağınızı bilmeden çok önce onunla ilgili görüşlerinizi oluşturuyorsunuz. Ama siz o kişiyle ilgili henüz nasıl biri olduğunu. diğer filtreleri de başarıyla geçiyorlar. Bir kişinin size iş verip vermemesi.İkinci bir şans çok az tanınır. Bazı insanlar gördüğünüzde ilk izleniminiz "evet" olur. Ya da çekiciler. ama vücutlarındaki dövme ya da piercing gibi aksesuarlar emin olmanızı engelliyor. aynısını yapmalısınız. hemen "evet" ya da "hayır" grubuna soktuğunuz çoğunluğun aksine bu kişilerde bazı uyuşmazlıklar olmasıdır. Onlara göstereceğiniz saygının miktarı da “hayır” la orantılı olur. Öte yandan "evet" grubuna girenler gibi de ilginizi çekerler. Erkeklerin ve kadınların genelini anlamak. daha sonra vücudunu inceler. Ama siz daha "merhaba" demeden "evet" ya da "hayır" yanıtına karar verdiniz. Bu aşamada bir otomobili satmanız. İstisnası da çok nadirdir. Çekici. "belki hayır" tepkileri anlık meydana gelir. Biraz önce anlattığımız istisnai durumlar dışında genelde. Nedir bu? Ters olan şey. bir eş aramanız veya kilise rahibini izliyor olmanız pek bir şey değiştirmez. Daha sonra yüzüne bakarlar. sağlıklı gözükürler. (Bu kitapta okuduklarınız. sizinle anlaşması ya da ilişkiye başlamasının anahtarının bu ilk izlenimler olduğunu düşünmek size saçma -14- . kadınların erkeklerden çok farklı iletişim kurduğunu gösterecek. randevuları olabilir ya da ömür boyu "merhaba" bile demek zorunda kalmayabilirsiniz. sizin bu karardan haberiniz bile olmadı. hatta tanışıp tanışmayacağınızı bile bilmeden "evet" "hayır" ya da "belki" yanıtını yapıştırdınız bile. Belki bu kişi henüz yüzünüze bile bakmadı. Görüntü Harekete Geçiyor Yine de bunları yenmek mümkündür. Bir şeyler ters gözükür. Birçok kadın ise önce erkeğin yüzüne bakar. Bazıları ise doğrudan "hayır" sınıfına girer. Her zaman güçlü ve pozitif izlenim yayarsanız. ama zevkliler ve bir stilleri var. emlakçı olmanız. Bu kişiyi tanımıyorsunuz. Ama bir grup insana baktığınızda yanıtınız "belki" olacaktır. Sadece karar verdiniz. "Belki evet". Ancak onlar hakkında bir kuşku uyanır. karar veren bilinçdışınızdı. Erkekler genellikle önce bir kadının vücut tipine dikkat eder. Daha hiçbir soru sorulmadı. Yani "belki hayır"dan "belki evet?e geçmek için çok az vaktiniz var. bunu yapmak zorunda olmakla ilgili asla endişelenmezsiniz. bir karar verdiğinizin bile bilincinde olmuyorsunuz. ancak olabilir.. Bu çok sık olmaz.. Soracakları bir sorunun cevabı da kibarca "hayır" olacaktır. aslında hayır. Bu insanlar "belki evet" kategorisine giriyor. Ve siz de "evet" yaratını arıyorsanız. Belki havalimanında ya da ofiste birbirinizin yanından geçtiniz. Bunlar doğrudan "evet" ya da "hayır" yanıtı almayan tek gruptur. bu nedenle sizi tanıyacaklarını bilmeden bile "evet" dedirtmek için ellerinden geleni yapmalılar. zevkli. Sizinle çarpışabilirler. çocuğunuzun öğretmeniyle buluşmanız. Bir şey daha var . "Hayır" grubuna girenler gibi bir "acaba" hissi uyandırırlar.

Beklediğim gibi katılım çok büyük oldu. Her buluşma altı dakika sürdü. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde." karşılarındaki kişinin numarasının yanına "E" ya 30 da "H" yazdı. Gecenin ilanı yalnızca. gelin fiziksel görüntüyle ilgili bazı araştırmaların sonuçlarını inceleyelim. tüm insanlar bu bilinçdışı değerlendirmeleri yapar. Yalnızca iki kişi daha fazla vakte ihtiyaç duymuştu. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. "49 dolara iki saat boyunca 10 değişik kişiyle 10 buluşma" yapılabileceği şeklinde çıktı. Görüntü Harekete Geçiyor 2002 yılında yetişkinlere ders veren bir kursun yöneticisinden orada "speed dating (hızlı tanışma)" gecesi düzenlemek istediğimizi söyledim.) Amacım. ama doğru. Birbirlerine "E" yazan çiftlerin kartları gecenin sonunda bu kişilerin zarflarına kondu. Fiziksel Görüntünün Gücü Üniversite öğrencilerinin. Bunun dışında herkes. Ama unutmayın. "Hayır.) Bu deneyden öğrendiklerimi daha sonra anlatacağım. karar vermek için altı dakikaya bile ihtiyaç duymadıklarını söylemeleriydi. E. Özellikle çekici olmayan kişiler. Baber'ın araştırmalarına göre. Daha sonra birbirlerine "evet" deyip demeyeceklerini tahmin etmeye çalıştım. kadınlar erkekleri seçerken fiziksel özelliklerine çok daha az önem veriyor. Ama asıl enteresan olanı. çekici hocaları çekici olmayanlara göre daha başarılı gördüklerini biliyor muydunuz? Sorun yaşayan öğrencilerin. En ilginci. Singer'ın araştırmalarına göre. Bu adil değil. bu hocalardan zayıf not alan öğrenciler nadiren hocanın suçlu olduğunu düşünüyorlar! (Romano ve Bordieri 1989) Birçok araştırma. gecenin sonunda herkesle bireysel olarak bir araya geldiğimde. bu kişiyle asla buluşmak istemiyorum" veya "Evet. üniversite hocalarının çekici bayan -15- . Peki 1. O geceki bütün çiftleri ve buluşmalarını teker teker izledim. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanızı etkileyecektir. Daha çekici hale gelmenin sırlarını öğrenmeden önce. Birkaç saniye içinde bu kişiyle tekrar görüşmek isteyip istemediklerini belirlediklerini söylediler.gelebilir. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanın etkileyecektir. çekici hocalardan yardım isteme olasılığı da daha yüksek oluyor. (Böyle gecelerde eşit sayıda erkek ve kadın bir araya geliyor. Ancak R. herkesin birbiriyle tanışmak için belli bir süresi oluyor ve herkes birbiriyle tanıştıktan sonra isteyenler tekrar buluşuyor. E. pek de mükemmel olmayan fiziksel özelliklerini kabulleniyor ve ellerindeki malzemeyi kullanmayı öğreniyorlar. tam da tahmin ettiğimiz gibi anında karar vermişti. bu kişiyle bir kez daha buluşmak istiyorum" yanıtını gerçekten altı dakikada verip veremediklerini incelemekti. erkeklerin partner ya da eş seçerken fiziksel görüntüye büyük önem verdiğini gösteriyor. Genellikle kendi görünüşlerine göre fiziksel özellikleri eksik olan kadınları geri çeviriyorlar. Her buluşmanın sonunda iki taraf da küçük bir kart. (Tahmin ettiğim gibi büyük bölümü birbirine uymadı.

hem de hayatta kalma şanslarının arttığını. Ama üç durumda da fiziksel görüntü etkili oluyor. üstelik kaynaklardan da daha fazla ve rahat yararlanmaya uygun ortam yarattıklarını görürsünüz. Bebeği çekici sayılan annelerin onlara bakma süresi uzuyor ve bu sırada dış dünyadan çok daha zor etkileniyorlar. Elbette anne kendi bebeğinin diğer bebeklerden değişik olduğunun farkında olmuyor. Annelerin bebekleriyle ilişkisi ise daha ilginç. Mills ve Aronson ise. Yapılan bir deneyde. Bu zengin kadınların bir kısmı servetlerini miras. bir kısmı da kendi çalışması yoluyla elde ediyor. Bebeğin başka inceleme kriterleri de bulunur. İki Büyük Soru Tüm bunlar nereden çıktı? Birçok kişiye göre çekici sayılmıyorsam da ikna edici olabilir miyim? İkinci sorunun yanıtı "evet". bebeğin çekici insanların fotoğraflarına çok daha uzun süre baktığı görüldü. Bebek. Kadının güzelliğini ve güzelliğe tepki vermesini belirleyen genler. insanların fiziksel görünüş bakımından itici buldukları kişilerle herhangi bir ilişkiye girmekte isteksiz olduklarını ortaya koydu. bir kısmı evlilik. erkek ya da daha az çekici bayan öğrencilerine göre daha yüksek not verdiğini biliyor muydunuz? Sahip olduğunuz vücudu en iyi şekilde kullanmanız gerektiğini anlatan daha birçok araştırma var. dil çıkarmak gibi basit hareketleri taklit etmeye başlar.. Birinci sorununki ise daha uzun bir hikaye. bugün bile dünyanın en büyük sektörleri kozmetik ve -16- . Doğayı incelediğinizde güzel ve renkli hayvanların hem çiftleşme. Hayatta kalma içgüdüsü kadınlarda çok kuvvetlidir. Brislin ve Lewis'in 58 kadın ve erkeğin üzerinde yaptığı bir araştırmada. Reeves'in yaptığı araştırmalar. dünyadaki en zengin kadınların çoğu çekici kadınlar. Mesela gülümseyen kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına. Bir araştırmaya göre. O. anne bebeğin odasından çıktığında ve bebeğe teker teker yabancı kişilerin fotoğrafları gösterildiğinde. Birkaç gün sonra ise çevresini daha iyi anlamaya başlar ve artık annesini diğer kişilerden ve şeylerden ayırt edebilir hale gelir.. London ve K. Diğer yandan başkaları tarafından daha az çekici bulunan bebeklere. Byrne.öğrencilerine. Güzel insanlara (bu arada simetlik şekillere de) bakmak bebeğin beyninde programlanmış oluyor. doğduktan sonra üç gün içinde gülmek.. D. bunu karşıdaki kişiyi çekici buldukları için istediği görüldü. Bu yüzdendir ki. Bu milyonlarca yıldır böyledir . siz daha bebekken başlıyor. Güzellikten hoşlanmak bebeklik yaşlarında başlıyor ve çocukluk boyunca artarak devam ediyor. asık suratlı kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına baktıklarından çok daha fazla bakıyorlar. görüntüsünü düzeltmeye özen göstermesini sağlar.. Ama onun beyni de daha doğarken güzele bakmak için programlandı. altlarının değiştirilmesi ya da emzirilmeleri gibi konularda bakılıyor ve yüzlerine ikinci derecede önem veriliyor. çekici kadınların diğer hemcinslerine göre çok daha ikna edici olduğu görüşündeler. ilk randevudan sonra ikinci randevuya karar verenlerin %89'unun. . Yani anne sırf yüzüne bakmak için saatlerce bebeğin başında oturmayabiliyor..

İki Büyük Soru 33 den daha iyi not aldığını. Fiziksel görüntüyle yönetilen bu dünyada er ya da geç bazı sorunlar çıkıyor. Eğer insanlar çekici kişiye sürekli aynı pozitiflikle. Çoktan seçmeli sınavlar. işlerinde daha fazla para kazandıklarını. ancak kadın ve erkeklerin bunu yaparken amaçları ve yöntemleri çok farklıdır. kültürel gelişimde. çünkü bu ülkelerde güzellik. Çekicilik hem -17- . Mesela bir şirketi yöneten çekici bir kadının. ) gösteriyor. bir başka çekici kadının yönettiği herhangi bir şirketten hoşlanmadığı görülüyor. Çekici insanların sosyal ortamlarda diğerlerine göre çok daha rahat olmaları da dikkat çekicidir. Tüm bunlar kulağa yanlış ve adaletsiz geliyor. askeriye mensuplarının sayısını geçiyor.. Bunun nedeni büyük ihtimalle ortamdaki diğer kişilerin onlara yüklediği pozitif anlamdan kaynaklanıyor. o insanın da çevresine aynı biçimde tepki göstermesi ve daha rahat olması çok doğaldır. Ayrıca kadınların ilk tanışmada fıziksel olarak çekici erkekleri tercih ettiğini gösteren araştırmalar da var. gülümseyen bir yüzle yaklaşıyorlarsa. ama hepsi doğru. Kozmetik şirketlerinin dünyadaki birçok şirketten daha fazla çalışanı var. potansiyel bir erkek için daha az rekabete girileceği anlamına gelir. ama bu. Brezilya'daki Avon temsilcilerinin sayısı. Onlarca araştırma. Askeri akademilerde fizikselolarak çekici olan erkeklerin. Fiziksel çekicilik ilişkilerde. çekici kızların diğer hemcinslerine göre daha iyi puan alamadıklarını gösteriyor. kadınların dikkat ettiği diğer özellikler kadar önemli değiL. Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamı kontrol etmek isteriz. Güzel gözükme endüstrisinin tarih sahnesine çıkışından iki milyon yıl sonra dahi. güzelliğe ABD'den daha fazla önem veriyor. Ancak güzellik kavramını bu kozmetik şirketleri yaratmadı ve standartlarını da onlar belirlemedi. Özellikle hastalıkların çok sık görüldüğü ülkelerde insanlar evlenmek için güzel birini arıyor. çekici bulunan kızların ve kadınların testler. sağlığın bir simgesi olarak görülüyor. Kimse kaynaklarını paylaşmak istemez. tüm cinslerin ve tüm insanların hayatta kalmasında büyük önem taşıyor.. Bu durum hayatta kalma içgüdüsüyle açıklanıyor. sektör gelişmeye olanca gücüyle devam ediyor. Bir başka çekici kadından uzak durmak. daha iyi eğitimli . ortalama çekiciliği olan kişilere göre daha yüksek rütbelere yükseldiği görülüyor. daha "nitelikli" erkeklerle evlendiklerini (daha zengin. Yani çekici kişiler neredeyse kendi kendilerini peygamber ilan ediyorlar ve bundan haberleri bile olmuyor. Dünyada birçok millet. Yalnızca. Erkeklerde de durum çok farklı değiL. kişiye özel notlama söz konusu olduğunda daha yüksek puan alıyorlar.güzellik ürünü sektörleridir.

siz daha tek kelime söylemeden size ve ürününüze aşık olmasını sağlamayı öğreneceksıniz.i iiiiiiiiiiiiiiiiiii ~---------------------------------------------------------------------~ Ne giydiğiniz. Bu makyaj yapmanız ya da yapmamanız anlamına gelebilir. p------------------------------------------------------------. Ama dünyada. İsveç ve Polonya dışındaki tüm ülkelerde. müştertnızin. ayakkabılarınız. Oysa Mchrabian'ın sonucu kesinlikle bu değildir. çekicilik erkekler için daha büyük bir önem teşkil ediyor. isteklerinizi.kadınlar. Görüntünüzün ne kadar önemlı olduğunu ve tüm ilişkilerinizi. ama büyük ihtimalle kilonuzu ideal seviyede tutmanız gerektyor. gelecekteki tüm ilişkilerinizi ve iletişiminizi kontrol etme şansınız olduğunu görüyorsunuz. Peki tüm bunları. Obezite. hayatımızı bizi koruyabilecek sağlıklı insanlara teslim etmemiz için programlanır. çoraplarınız. Sözsüz iletişim ve fiziksel görüntü. paltolarınız. hem de sözsüz iletişimi etkiliyor. Kendini davranış uzmanı olarak tanıtan birçok kişi. insanları razı etmek için nasıl kullanacağız? İlk görüşte aşk lafını hiç duydunuz mu? Bu kitapta. Hepimizin beyni. saatiniz. Al Gore Etkilerneyle İlgili Bir Ders Veriyor AI Gore Etkilerneyle ilgili Bir Ders Veriyor 35 -18- . mücevherleriniz. Bu özellikle eş seçiminde çok önemli hale geliyor. gözlükleriniz ve görüntünüzü oluşturan diğer her şey bir başka işi veya ilişkiyi başlatahilir ya da yok edebilir. insanların birbirini değerlendirirken büyük önem taşıdığı biliniyor.------. Bedensel inceliğin. Olabildiğince iyi gözükmcniz çok önemli. iletişimin % SOSO'ini belirler. Bu kişiler iletişimin % 93'ünün sözsüz olduğunu söyler. Olabildiğince iyi giiziikmeni: çok önemli. hem de erkekler için önemlidir. Aynı oranlar ikna etme çabası için de geçerlidir. (İsveç ve Polonya'da kadınların çekicilik beklentileriyle erkeklerinki aynı seviyede gözükü.34 ilk Dört Saniye yor.) Elbette erkeklerin çekıciliğe daha fazla önem vermesi hem sözlü. Üstelik tüm bunlar siz daha ağzınızı açmadan olur. makyajınız. Albert Mehrabian tarafından yapılan deha ürünü bir araştırmayı yanlış aktarmaktadır. diyabetin ve kanser de dahil birçok hastalığın en önemli nedeni olarak gösteriliyor. tanıştığınız herkesin sizinle ilgili görüşlerini nasıl etkilediğini anladığınızda.

önce adayların vücut dillerinin ne anlattığını söylememi istediler. ancak çok yakın bir seçim olacak" dedim. kararsızların çoğunu Bush'un tarafına iteceğini tahmin ettim.Her dört yılda bir ABD'deki başkanlık seçimlerinde başkan adayları üç kez canlı yayında bir araya gelerek ülkeyi ilgilendiren konuları tartışırlar. hatta burnu havada bir izlenim bırakmıştı. Bu tartışma o kadar ağırdı ki. Eğer ben Al Gore'un danışmanı olsaydım. Amerikalılar baş belalarını sevmez ve televizyon ekranında LO saniye bile kalmayan bu olayın. Al Gore ise fazlasıyla güvenli. Bunun ne kadar peygamberimsi bir ifade olduğunu bilmiyordum. Hatta seviyesinin. İn. Bu tartışma programlarını yıllardır ızlıyorum. İngiliz BBC televizyonu benden. belediye meclisindeki tartışmalar düzeyinde olduğunu söyleyebilirim. Ancak Gore ikinci tartışmayı kaybedince üçüneüye kolları sıvayıp geldi. Tutuktu ve yanıtlarını verirken gardını düşürmüyordu. sonradan danışmanları Al Gore'a ikinci tartışmada tavırlarını biraz yumuşatması için ders verdiler. demokratların başkan adayı Al Gore'un ve o zaman Teksas Valisi olan George W. George W. Bush'a doğru yürüyerek şahsi alanına girdi. Bu tartışma oldukça sert geçti. burnu havada ve agresif bulundu. onun George Bush'a. Bush'un oldukça huzursuz olduğunu gösteriyordu. BBC'ye bu hareketin Gore'u zor durumda bırakacağıru söyledim. dostça olmadığı müddetçe. ABD'nin tamamına başkan olacak bir kişi için fazla saygısız.36 İlk Dört Saniye -19- . yaklaşmasına asla izin vermezdım. üçüncü tartışmanın sonunda da seçimlerle ilgili bir tahmin yapmamı istediler. Bush'un kazanacağından emindim. Artık George W. ama BBC'ye "George Bush kazanacak. 2001 yılındaki seçimlerde. yalnızca Dünya Güreş Federasyonu'na değil. Tartışmanın sözsüz kısmı. Böylece Amerikalılar ülkelerinin karşı karşıya olduğu sorunları görme fırsatı bulurlar ve adayları yakından incelerler. Bu Bush'un dikkatini tamamen dağıttı ve Gore avını yemeye hazırlanan bir aslan gibi gözüktü. Ancak bu hareketi. Birinci tartışmanın başında Gore. Bush'un vücut dilini analiz etmemi istedi. Benden.

Daha sonra müşterinin sizin yanınıza oturduğunu düşünün. Diğer yandan. Elbette bu noktada.120 santimlik bir alanda kalmalısınız. yeni bir müşteriyle ilişki kurarken 60. ~ . Şahsi alan genellikle. tehdit altında hissederler.. kendinizi riske atmaktan başka bir işe yaramaz. kişinin vücudunun çevresindeki 45 santimlik bölge olarak adlandınlır. Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini. bu kez de müşterinizin dikkatini kaybetme riskiniz doğar. Bu uygun alandır ve genellikle sohbet 120 santimde başlar. Diyelim ki bir dükkanda satış yapıyorsunuz. Gore'un bu hareketi yaparkenki amacı belirsizdi ve bu bir anlık hata yüzünden binlerce oy kaybetti.. Bu. müşterinin de sizin karşınızda 01Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sım 37 duğunu düşünün. _---------------------. yoksa müşterinin mi dükkanı olduğu çok fark eder mi? Bir restoranda iş anlaşması yaptığınızı düşünün.sanlar dostluğu sever ve kibar kişilerin yanında kendilerini rahat hissederler. Bu tartışmamn kasetini izlediğinizde Bush'un tehdit altında olduğunu hissediyorsunuz ve biz izleyiciler ona sempati duymaya başlıyoruz. bunu stratejik olarak ve hesaplayarak yapmalısınız.. Otururken kapladığıniz alanın da sonuç üzerinde büyük etkisi var.. Bu. eğer müştermızın rahat kişisel alanından çıkarsanız (bu 56 santimle 120 santim arasında değişir). İJeal olarak. -20- . tehdit altında hissederler. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. Tüm bunlar birbirinden nasıl farklı? Bu görüntülerin hepsi müşterilerinizde farklı izlenimler bırakır ve ikna etme olasılığınızı da etkiler. bir kişiden ne kadar uzakta ya da yakında oturduğunuzdan daha önemli şeyler de var. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. Bunun sizin mi. Herkes kişisel alanlanna girildiğinde kendilerini. dolayısıyla muşterinizin şahsi alamna girerken çok dikkatli olun. ister ayakta olun muşterinizin şahsi alanından uzakta durmalısınız. Buradaki ders nedir? İster oturuyor. müşterinize bir sır veremeyeceğiniz ya da ona dokunamayacağınız anlamına gelmiyor. bir gece kulübünde el sıkışmaktan farklı mıdır? Elbette! Şimdi bir ofiste oturduğunuzu. Bu alana girmenin büyük avantajlan ve dezavantajlan vardır. Ama eğer şahsi alanına giriyorsanız. Bir perakende satış mağazasında müşterinizle yan yana ayakta durduğunuzu düşünün. Bu alana girmek. gitgide yaklaşır ... ..

Bu kitabın geri kalanı ise dört saniyeden sonra ne yapacağınızı ve insanların size "evet" demesini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor.Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık % LO daha iyi giyinin. 5. "Benimle çalışırken en çok önemsediğinız şey nedir?" sorusu size yol gösterecektir. bir karşılaşmanın ilk 30 saniyesi çok önemli. Harvard Üniversitesi'nde yapılan araştırmalara göre. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahmürler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun. Sarıiyeler. ama surat asmak yerine gülümseyerek yüzünüzün derinliğini artırabilirsiniz. mesajınızı doğru iletme ve "evet" yanıtını alma olasılığınız artacaktır: 1. -21- . 2. Bunu aklınızda tutarak aşağıdaki tavsiyeleri uygularsanız. 3.Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem verdiğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin. 6. iyi hizmet alıp almadiğını hangi ölçütlerle de ğerlerıdirdiğini sorun. karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini.Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. Buna katılıyorum. saçlannız taranmış olmalı. Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse. Unutmayın insanlar sizinle ilgili ilk yargılarını dört saniyede veriyor. Ömür Boyu Sürecek Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sırrı İster bir kişiyle ilk kez tanışıyor. Eğer olumsuz yanıt alırsanız.hızlı hizmeti verirseniz. Fiziksel özellikler ve bunları nasıl kullandığınız önemlidir. bu kez "Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?" diye sorun. hatta sonucun ta kendisi olduğu bile söylenebilir. sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun. ama herhangi bir buluşmanın ilk dört saniyesinin en önemli bölüm olduğunda da diretiyorum. Yüzünüzün ana çizgilerini değtştiremezsiniz. benzer inançlara ve değer yargılanna sahip 38 İlk Dört Saniye olduğunu hissettiklerinde rahat olurlar. Böylece daha iyi bir ilk izlenirrı bırakma şansını yakalamış olursunuz. Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır.Unutmayın: Herkes dört dörtlük gözükebilir ve istedikleri oranda güzel gözükmeyi başarabilirler. insanların sizi değerlendirme aşamasında büyük önem taşıyor.Müşterinize. ilk birkaç dakika sonuç için çok önemlidir. üzgün olmamalısınız: iyi bir görüntüye sahip olmalısınız.İnsanlar en çok.Müşterinize. biriyle tanışuğınızdaki ilk birkaç saniye belirliyor. Tüm farkı. Yani temiz kokmalısınız (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok). ister daha önce tanıdığınız biriyle bir araya geliyor olun. 4. en iyi ve en .

muhtemel alıcılara ya da satıcılara yaklaşırken. Tepkilerini paylaşın. Bu. samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir şey yoktur. 10. "Ürünümüzün mutlaka yapması gereken bir şey seçecek olsaydınız.. etkileme ve satışla ilgili kitapların hiçbiri. göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin. Müşterilerinizin iş terminolojisini bilin. tüm kadınların.Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken. konuşurken müşteriyi sağınızda tutmaya çalışın. otururken.Müşteriniziri konuşma hızını ve düzenini (genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. en azından sunum yapma konusunda tavsiyeler vermiyordu. onun ilgi alanlanna. büyük ihtimalle müşteriniz de öyledir. 12. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse.. kendi tepkinizin onlannkinden yüksek olmasına izin vermeyin. yeterliliği sağlamak için ne yapması gerektiğini bilmektir. Çalıştığınız kişiyle aranızda öznel bir bağ yaratmak için. 9.. Delta Modeli ise benim en favori LO modelimden biri . ürününüze ne için ihtiyaç duyduğunu bildiğinize emin olun. bilgiyi sunmak için kullanabileceğiniz yüzlerce yol var.Müşterinızin. bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımcı olacaktır. bu ne olurdu?" sorusu size yardımcı olabilir. Ne oluyor? Bugüne kadar okuduğum ikna etme. İster kadın. girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. Araştırmalar. ama ölçülü olun. göz seviyeleri etraftakilerden yukanda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor. yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının. Müşterilere. Eğer müşteri hızlı düşünen ve Muhteşem Bir İlk İtlenim Bırakmanın On Üç Sım 39 konuşan biriyse. en azından kulak aşinalığınızırı olmasına özen gösterin. 13. ihtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceği değil. Adına Delta dedim. Araştırmalar. 3 Etkilemede Delta Modeli Gelelim o dört saniyeden sonra olanlara . bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın. strateji ve teknikleri kullanılabilir şekilde düzenlemiyordu. çünkü bu -22- .. 7. her ikinizin de sol beyninizi daha faal biçimde kullanmanıza. ister erkek olun eğer bir kadınla buluşuyorsanız. 8. "Belediye beş milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı" gibi bir cümle kıvamındadır. Müşterileriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa. ll.hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun. müşterileriyle aynı terimleri kullananların "içerden biri" izlenimi bıraktığını ve onlara "evet" denme olasılığının arttığını gösteriyor. Müşterinize.

sözcük "küçük ve adım adım" anlamına geliyor. Aslında "kurnaz" anlamına geldiği de söylenebilir. Satış sürecinde başkalanna sunumunuzu ve teklifinizi yaparken, ister karşılıklı öğlen yemeği yiyor olun, ister 1000 kişiye konuşma yapıyor olun belli başlı olaylar meydana gelir. Bunlan çok iyi anlamanız ve kullanabiliyor olmanız gerekir. Bu modeL, etkili bir model ve bunu iş dünyasında kullanmanızı size tavsiye ediyorum. Kitabın bu bölümü, amacınız ne olursa olsun, doğru bir şekilde sunum yapabilmeniz için Delta Modeli'ni anlatıyor. Her şey uyumlulukla, ahenkle başlar. 42 Etkilemede Delta Modeli Uyurnun Yedi Anahtarı Uyum konusunda detaya inmeden önce, bunu sağlamanın ve korumanın püf noktalannı sizinle paylaşmak istiyorum. Bu bölümde okuyacağınız diğer her şey bu yedi maddeyle ilişkili olacak. 1.Karşınızdakini etkilemek için hızımza dikkat edin, ayna tekniğini kullanarak müşteriyle eşzamanlı hale gelmeye çalışın. 2.Müşteriye gerçek ve samimi bir ilgi gösterin. 3.Müşteriyle uyum içinde olduğunuzu belli edin, hatta gerekirse bunu dile getirin. 4.Müşteriniz için en önemli şeyin ne olduğunu bulun (değerleri belirleyin). 5.Müşterinizin değer yargılanm belirleyebilmek için sorular sorun. 6.Müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyebilmek için yine sorulardan yararlamn. 7.Müşterinizin ihtiyaçlanm belirleyen kurallan bulabilmek için sorular sorun. Kalplerine Giden Yol: Uyum Rahatlık. İnsanlar rahat olmak ister. Birçok kişi, en basit iletişimin dahi kurulmadığı şirket ortamlarında, hatta daha da kötüsü acımasız ve düşmanca insan ilişkilerinin sürdüğü şirketlerde çalışıyor. Onlann bizim yammızdayken rahat hissetmesini istiyoruz. Bu, zaman zaman insanlann rahatlamasını sağlayacak hareketleri bilinçli olarak yapmamız anlarnına geliyor. Uyum sağlamak, dışandan bakıldığında genellikle garip gözüken, ama karşımızdaki kişi tarafından duyarlı ve sıcak algılanan hareketler yapılmasını gerektirir. İnsanlar rahat olmak ister. Kalplerine Giden Yol: Uyum 43 Uyum, iki veya daha fazla kişi arasındaki birbirine bağlı olma hissidir. Birçok kişi kendilerinden bahsetmeyi sever, ama bunu diledikleri kadar fazla yapma imkanı bulamazlar. Değerleri belirlemeye bağlı bu sistemin, bu kadar önemli ve etkili olmasının en can alıcı nedeni budur. İnsanlara değer yargılanyla ilgili fıkir sorduğunuzda, en çok önem verdikleri duygu ve düşünceleri sormuş olursunuz. Bu, insanlan -23-

anlamak açısından çok önemli bir adımdır ve uyumu sağlamak adına çok önemli olabilir. İyi ve duyarlı bir iletişimci olmanın yolu, uyum sağlamak ve bunu koruyabilmekten geçiyor. Uyum sağlamak konusundaki en iyi hikayelerden biri İncil'de yer alır. Havarilerden Paul, Yunanistan'a gider. O dönemde Atina kültürü büyük oranda putperesttir. Kent mitolojik tanrıların heykelleriyle doludur. Bir Yahudi olan Paul'e bu durum iğrenç gelir. Bunun üzerine bazı yerel filozoflar Paul'ü bir tartışmaya davet ederler. İşte bu tartışma sırasında Paul'ün uyum ve ahenk sağlama yeteneğini görürüz: "Sevgili Atinalılar, her alanda çok dindar olduğunuzu görüyorum." (Bu, onlann şüpheci düşünce yapısını anında kırar ve Paul'ün metaforik olarak devam etmesi için uygun bir zemin hazırlar.) "Çünkü tapındığınız heykellerin arasında yürürken, üzerinde 'Bilinmeyen Tanrı'ya' yazan bir heykel gördüm. İşte ben size bu bilmediğiniz Tanrı'yı sunuyorum." (Paul'ün uyum oluşturma yeteneği tartışılmaz. Heykellerin birinden bahsederek; Atinalılara, onlann tanımadığı yeni bir Tann sunmadığı, aslında kendi Tannlannın birinden söz ettiği mesajını veriyor.) "Tanrı, bu dünyadaki her şeyi kendi yarattığı için, insan eliyle inşa edilen tapınaklarda durmaz." (Dünyayı Tann yaptığına göre, insan elinden çıkma tapınaklara sığamayacak kadar büyük olduğunu anlatmaya çalışıyor.) Paul daha sonra konuşmasında Tann'nın insanlara hayat. nefes ve yaşayacak bir yer verdiğini söylüyor. Tanrı'nın insanlara ait hiçbir şeye muhtaç olmadığını anlatıyor. "Onun için yaşıyor ve hareket ediyoruz. Sizin bazı şairlerinizin 44 Etkilemede Delıa Modeli de söylediği gibi, biz onun çocuklarıyız." "Tanrı'nın çocukları olduğumuza göre, doğanın kaynağında insan elinden çıkmış altın, gümüş, taş gibi maddelerin olduğunu düşünmemeliyiz." Paul bir kez daha Atinalı otoritelerin sözlerinden faydalanıyor. Uyum yaratmak ayn, bunu korumak ve mesajınızı iletmek için kullanmak ayn bir şeydir. "Tanrı şimdiye kadarki cahillikleri görmezden geliyor. Ama bundan sonrası için herkesi değerlendireceği. ölüleri yerinden kaldı racağı bir gün tayin etti." işte bu son cümleyle Paul, konuşmasının en heyecanlı bölümüne geliyor ve dinleyicilerin dikkatini muhafaza etmiş oluyor. Üstelik, Atinalı t1lozoflarla uyum içinde konuşmaya başlamış olması, baş anlı bir konuşma yapmasını sağlıyor. Ancak, elbette uyum yalnızca sözlü iletişimle ilgili değildir. Sözsüz davranışlarda da uyum büyük önem taşır. -24-

Sözsüz Uyum Sağlama Yöntemleri • Fiziksel görüntü. Bir kişinin giyimi ve dış görünümü, karşısındaki kişinin kendisini rahat veya garip hissetmesine neden olabilir. Nasıl giyındığımiz, insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler. Her durumun kendine özgü uygun bir giyinme tarzı vardır. insanlarla iletişim kurarken giysilere dikkat etmek fazla orijinal bir fikir gibi gelmeyebilir. Ama aslında öyledir. Karşınızdaki insanın rahat hissetmesi için belli bir şekilde giyiniyorsunuz. Giyinme konusunda kendi isteklerinizin ve inançlannızın ötesinde hareket etmek zorunda bile kalabilirsiniz. Nasıl giyindiğimiz. insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler . • Tonlama. Karşınızdaki kişiyle aynı ses tonunu ve hızını kullanmak, uyum sağlamak açısından çok önemlidir. Karşınızdaki kişiyi So.siı; Uyum Sağlama Yöntemleri 45 taklit etmeniz gerekmiyor. Konuşma hızınızı ve tonunuzu ona göre ayarlamanız yeterli. • Duruş. Uyum sağlamanın en etkili yollanndan biri, karşınızdaki kişiyle benzer şekilde oturmak ya da durmaktır. Bunu yaparken, iletişimde lider konumunda olup olmadığınızı da test edebilirsiniz. Bir süre bacak bacak üstüne atarak oturduktan sonra ayaklannızı yere indirmeyi deneyin. Eğer karşınızdaki kişi de aynı şeyi yapıyorsa, bu sizin lider konumda olduğunuzu gösterir. Eğer durum buysa, karşı tarafın fikirleririizi paylaşması ve ikna olması kolaylaşır. • Soluk. Karşınızdaki kişinin nasıl ve nereden nefes alıp verdiğini izleyin. Karşınızdaki kişiyle aynı sıklıkta nefes alıp veriyorsanız, bu uyum sağladığınızı gösterir. Sevişirken çiftlerin aynı hızda ve aynı anda nefes alıp vermesi, bu uyurnun en iyi örneği sayılır. Tüm bunlar bize, iletişimin en önemli anahtarlanndan birini gösteriyor: insanlarla derin ve samimi bir ilişki kurabilmek için, onlara benzemelisiniz: Biriyle tam uyum içinde olduğunuz bir zamanı hatırlıyor musunuz? Bu, iki tarafın da neredeyse aynı şeyi düşündüğü bir zamandı. Yan yana mı oturuyordunuz? Oturma şekliniz birbirine benziyor muydu? Biriyle uyum içinde olduğunuz ikinci bir zamanı düşünün ve aşağıdaki sorulara yanıt vermeye çalışın. Bu yoğun dakikalarda heyecanlı mıydınız, yoğun bir duygu hissediyor muydunuz? Bir deftere vücudunuzIa ilgili kötü ve güvensiz hissettiğiniz bir zamanı yazın. Bir kişi ya da grupla kendinizi çok rahatsız hissettiğiniz bir zamanı yazın. Kitabın bu bölümünde öğrendiğiniz şeylerden yola çıkarak, bu

-25-

bunun ne önemi var? 2. Sonra bir gün. balıkçılıkla ilgili en ufak bir bilgiye bile sahip olmadan onlarla nasıl ilişki kurabilirim? Ben bir beyzbol hayranı ve matematik dahisi olarak büyüdüm. Bunlar. Peki ben. İyi bir aktörseniz. Böylelikle birkaç sene içinde balıkçılıkla ilgili zengin bir bilgi dağarcığı oluşturdum.sorular sordum. Verdiğim seminerlerde uyum sağlamayla ilgili anlattığım hikayelerden en sevdiğim. uyum sağlama konusunda size yardımcı olacaktır. . dinleyicilerimle yüzeysel samimiyetin dışında herhangi bir derinliğe ulaşamayacağımı düşünüyordum. dinleyicilerimden balıkçılığa meraklı olanlann. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. en sevdikleri balıkçılık hikayesini anlatmalannı istedim. Diğer insanlar için önemli olan konulara samimi bir ilgi göstererek onlara uyum sağlayabilir. 46 Etkilemede Delta Modeli 21 Adımda Delta Planı Artık etkilemede delta modelini inceleme zamanı. Zig Ziglar'ın bir konferansta söyledikleri hilla ak1ımda: "Ne kadar umursadığınızı bilmedikleri müddetçe . böylece hangilerinde kuvvetli olduğunuzu. 21 Adımda Delta Planı İnsanlar. bir başkasıyla senkronize olmak anlamına gelir. Ama eğer müşterirazi ya da beraber çalıştığınız kişileri umursamıyorsanız. Minnesota'da yaşamaları nedeniyle. 1. "Balık Tutmayı Öğrenme" hikayesidir. Bir yandan da onlara -büyük ihtimalle çok aptalea buldukları. insanların sevdikleri biriyle uyum halinde olma olasılıkları daha fazladır. Uyum Sağlamak İçin İçerikten Yararlanmak Insanların ilgi alanlarını öğrenin ve eğer müşterinızinkinı henüz bilmiyorsanız. uyumu sağlamışsınız demektir. Ayrıca Michigan Gölü'ne çok yakın oturmama rağmen balıkçılıktan asla hoşlanmadım.ne kadar bildiğınizi umursamazlar. hangilerinde zayıf olduğunuzu daha rahat tartabilirsiniz. Uyum Sağlamak ve Bunu Korumak Uyum. Peki uyum içinde olup olmadığınızı nasıl bileceksiniz? Karşınızdaki kişi size pozitif tepkiler mi veriyor? Eğer cevabınız evetse. Artık size eyaletteki en iyi gölleri. Genelde. öğrenmek için çaba sarf edin. balıkçılığın püf noktalannı ve birbirinden ilginç balıkçılık hikayeleri anlatabilirim. 47 Bu kadar farklı zevk gruplanndan gelen kişilerin asla uyum sağlayamayacağını. hem de ona karşı samimi bir merakınız olduğunu göstermeniz gerekiyor. hatta onlarla -26- .durumlarda nasıl daha rahat olabileceğinizi tahmin etmeye çalışın ve düşüncelerinizi yazın. dinleyicilerimin çoğu iyi balıkçılardan oluşuyor. uyumiçindeymiş gibi gözükrneyi başarabilirsiniz. Modeli 21 parçaya böldük." Dolayısıyla karşınızdaki kişiyle hem bir empati kurmanız. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. İnsanlar.

uzun süreli arkadaşlıklar kurabilirsiniz. Sonuç olarak müşterinizi kızgın ruh halinden çıkarabilirsiniz. Eğer müşterinizin sesi gerginse sizinki de gergin olmalı. Ancak. Ama nedeni bugün meydana gelen bir şeyolmalı ve abartmamalısınız. Konular müşteri için çok rahatsız ediciyken ortam nasıl yumuşatılır? Müşterilerinizin birçoğu çocukluklanndan beri.Ayan Ne yapacağınızdan emin olamadığınızda. müşterinize benzemeniz anlamına gelir. Bu müşterilerin sizin yanınızda rahatlamalarını nasıl sağlarsınız? 4. Birçok satış elemam.. espriler yaparak ya da neşeli davranarak onu bu ruh halinden çıkarmaya çalışır. Birçoğuna özel konulan özel tutması. zihinsel resimler yoluyla düşünenler genelde çok hızlı -27- . Bu ses uyumu müşteriyle senkronize olmamzı kolaylaştıracaktır. müşteriye ayak uydurmaktır. eğer böyle olmasım isterseniz. "içerikten yararlanarak uyum oluşturmak" denir. eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse ve siz zaman sıkışıklığı nedeniyle hızlı konuşuyorsanız. hayatlan ya da hobileri hakkında konuşmak istemeyecektir. Çünkü o kendisi gibi olan insanları sever. Müşterilerinin hobilerini. . Herkes bir dakikada ortalama miktarda kelime söyleyebilir. herkesle paylaşmaması öğretildı. bunlan paylaşarak uyum oluşturma biçimine. Örneğin.) Ses tonunuzla uyum sağlamaktan başka işler de yapabilirsiniz. Oysa daha önce de söylediğimiz gibi. Birçok müşteri. biriyle uyum sağlama. Sunuma başlayacağımz anda. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. Hız.48 Eıkilemede Delta Modeli nın en iyi yolu hızınızı ayarlamaktan geçer. Bu ne demektir? Bu. Sesinizin Kullanımı Müşterinizin sinirli olduğunu düşünün. Uyum sağlamak için müşterınizle "hız ayarı" yapmanızın bazı etkili yolları vardır. 5. ne kadar iyi olursa olsun bir yabancıyla aileleri. satışı büyük ihtimalle kaçırırsınız. (Zira birçok satış tekniğinde müşterinin kızgın olması tercih edilir. onlara ve hayatlarına karşı samimi bir ilgi gösterdikten sonra da büyük emek istiyor. Ama satış elemanlan alışkanlık icabı daha hızlı konuşur. emin olmadığınızda uygulanacak ilk kural. yaşam biçimlerini ve ilgi alanlarını öğrenip. konuşmasından gergin olduğunu anlıyorsunuz. Bir kişi ya da grupla senkronize hale gelmek. Çünkü hızlı olmalan ve bir an önce sadede gelmeleri gerekir. Uyum Sağlamak İçin Süreçten Yararlanmak Elbette karşınızdakiyle uyum sağlamak için balıkçılık hikayelerinden fazlasına ihtiyacınız var. 3. yabancılarla konuşmamalan gerektiği konusunda uyarıldı.

o kolunu her hareket ettirdiğinde sizin de kolunuzu hareket ettirmeniz değil. müşteri sizi takip ediyorsa başarılıdır. çünkü nefes ahp vermek. Biriyle konuşmuyorken uyum sağlamak için bundan daha iyi bir yöntem olamaz. aynı anda nefes alıp. Sevişen iki kişi genellikle aynı anda ve hızda solur. Dolayısıyla amaç. Bu fırsatı değerlendirmek. 7.veren kişilerin birbirleriyle ilgili daha olumlu düşündüğünü gösteriyor. kurulacak ilişkiye ve dostluğa samimi bir ilgi göstermek satışın ilk aşamasıdır. Eğer müşteriniz her hareketinin taklit edildiğini hissederse rahatsız olmaya başlayacaktır. İdealolan. genel olarak oturuşunu ve tavnm ona yansıtmak olmalıdır. Duruş Birinin oturuşuna ve fızyolojisine ayak uydurmak. o nefes aldığında siz de almaya çalışın. Ancak fizyolojiyi fazla benzer hale getirmek de tehlikeli olabilir. Ancak yavaş konuşanlar. 8. Yan yana oturup meditasyon yapan iki kişi de aynı anda soluk alıp verir. Lider Olmak Karşınızdaki kişiye. Araştırmalar. siz dik ve ciddi bir şekilde durursanız. aktif olarak satışa başlamanın da ilk adımıdır. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. lider konumuna geçmek için gerekli ortam oluşmuş demektir. Siz satış sunumuna -28- . Şimdi anlatacağımız konular. istediğiniz uyumu sağlamakta zorluk çekebilirsiniz. en bilinçsizce yapılan vücut fonksiyonlarından biridir ve bunu bir başkasınınkiyle aynı ritimde tutmak çok zor olabilir. Bu iki modelin arasında ise "radyo spikerleri" dediğimiz zengin. Nefes Alıp Verişler Neden Aynı Olmalı? 49 Doğal olarak en zoru. nefes alıp verişlerine ayak uydurmaktan daha kolaydır. müşteriyle aramzdaki ilişkide lider olmayı ve bu liderliği nasıl muhafaza edebileceğinizi açıklıyor. müşterinizle nefes alış verişlerinizi aynı ritimde tutmaktır. Eğer müşteriniz koltuğuna yayılmış otururken. Muşterinizin nefes alıp verişini izleyip. bilgileri his ve duygu süzgeçlennden geçirerek değerlendirir. muşterinizle aynı hızda ve ses tonunda konuşmanızdu: 21 Adımda Delta Planı 6. sözcüklerle düşünen kişiler gelir. ilişkide lider konumuna geçmek ise üçüncü sırada yer alıyor. Müşteriye ayak uydurabilmek ikinci adım olmalı. her iki taraf da benzer vücut şekline sahipse ve beraber olmaktan hoşnutsanız. Bunu bir arkadaşınız ya da tanımadığınız biri üzerinde de deneyebilirsiniz. Nefesinizi bırakmak için de onu bekleyin.konuşurlar. tok bir sesle ve orta hızda konuşan. so Etkilemede Delta Modeli Eğer müşterinizle karşılıklı oturuyorsanız. Ancak liderlik.

yani satışa hazır hale getirdiğinizi gösterir. daha heyecanlı bir ton kullanarak. Eğer müşteri de biraz daha hızlı ve heyecanlı. Uyum içinde olup olmadığınızı test etmek için kendinizi hazır hissediyorsunuz.başlarken müşteri sizi takip edecek mi? Onu dakikalardır izliyorsunuz. hem müşterınizin. Ben genelde bu noktada kendi yazdığım. Hareketleri birbirine uydurmak ve lider konumuna geçmek. merak ve şefkat temelleri üzerine kurulur. Eğer müşteri sizi takip ediyorsa. Bu da müşterinizı gelecek adıma. Buna başlamamn birçok yolu var. uyumu başarıyla sağladığınızdan emin olabilirsiniz. mesela bir kalem ya da mendili eline alıyorsa uyumu sağlamışsınızdır. Fizyoloji. Duruş ve Hareketle Liderlik Etmek Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. hem de sizin bir süre elinizi çenenizde tutarak otıırduğunuzu düşünün. Şimdi sıra. uyuşma sürecine yeniden başlamamz gerekiyor. bu sözsüz uyum sürecine biraz mola verip konuşmaya liderlik etmekte. bir saati aşkın bir süre de .. Mesela konuşma temponuzu çok az hızlandırıp. "Armağan: -29- . Ses Tonu ve Tınısıyla Liderlik Etmek Eğer müşterinizle şimdiye kadar başarılı bir uyum sağladıysanız. ses özelliklerinizden herhangi birini kullanarak lider konumuna geçebilirsiniz. Şimdi anlatacağımiz iki nokta. 21 Adımda Delıa Planı Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. farklı bir ses tonuyla konuşmaya başlarsa.. Uyum işini hallettikten sonra sunumunuza başlayabilirisiniz. Bir restorandaysanız uzanıp su bardağını elinize alın. Mesela. Konuşmanın içeriği. ama benim favorim müşteriye bir şey vermek . Zaten uyum sağlama sürecinin tamamı müşterinize gösterdiğiniz ilgi. 11. Eğer muşterininiz size ayak uydurmamışsa. 9. karşınızdaki kişiyi ürün sunumuna hazırlayabilirsiniz.. bilinçdışı bir düzeyde tam uyum sağlamışsınız demektir ve satışa hemen başlayabilirsiniz. 10. müşterinin buna uygun olup olmadığını ya da ne zaman uygun olacağını belirleyecektir. Tüm bu süreç bir dakika da sürebilir. liderlik yapıp yapamadığınızı test etmenizi sağlayacaktır. Ortak zevklerinizden bahsettiniz.. Karşılık Almayı Teşvik Etmek 51 Uyum sağlamak sizin içinizde başlar. Ses tonunuzu ve oturuşunuzu ona göre ayarladınız. eğer müşteriniz de aynısını yapıyorsa. müşteri için rahat ve uygun bir hızda gidildiğini göstermek iki tarafı da rahatlatır.

Birileri müşterinizi baltalamak mı istiyor? Müşterinizle birlikte onlara sinirlenin. aynı zamanda bir hayat biçimi olarak görülebilir. Pazarlama ve satış sektöründe bunu yıllardır yapıyorum ve nezaketimin karşılığını binlerce kat fazlasıyla aldım. Hediyelerin fiyatı ile yapılan satışın miktan genellikle birbiriyle ilişkili oluyor. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. bu.. Hediye vermenin neredeyse metafizik bir enerjisi olduğu söylenebilir. Müşterinize hoşuna gidecek bir hediye vermelisiniz. onlara yardım etme isteğinizi göstererek kazanın. Ortak düşman bulduğunuz anda hem -30- . Mutluluğun ve Doyumun Keşfl" adında bir kitap veriyorum. Antetli kağıda onlarla ilgili olumlu bir yazı yazıp verebilirsiniz belki . Karşılık verme hissini tetikleyebilmek yalnızca bir satış tekniği değil. Müşteriniz Maliye Bakanlığından mı nefret ediyor? Vergilerden mi? Hükümetten mi? Suçlulardan mı? Uyuşturucudan mı? İş yerlerini ve toplumu tehdit eden ve iki tarafın da para kazanmasını engelleyen ortak unsurlar hangileri? Her satışta ortak bir düşman bulamayabilirsiniz. Yardım teklif edin. Biri sizinle düşmanını paylaşıyorsa. ömür boyu sürecek bir dostluk yarattınız demektir. Ama bir hediye verirken karşılık beklemeyin. yapacağınız satıştan gelecek ortalama karla orantılı olmalı. Böylece onlar da bunu kendi müşterilerine gösterebilirler. Bu nedenle müşteride karşılık verme isteğini yaratmak için bazı fikirler sıraladım. ajanda. Siz de kendi müşterilerinizden böyle bir hizmet beklersiniz. Ortak Düşman İki kişiyi. Kalem. Müşteriniziri düşmanını öğrenin ve bu bakış açısını benimseyin. İnsanlar sizden tek bir nedenle böyle şeyler alıyor: Siz! 12. sevecen ve şefkatli bir karakter yaratmanıza yardımcı olur. Onlara satışınızdan bağımsız olarak nasıl yardım edebileceğinizi sorun. Elbette vereceğiniz hediye.. buluştuğunuz insanların en azından yansıyla bu konuda anlaşabilirsiniz. referans olacak bir telefon konuşması yapabilirsiniz ya da 50 kartvizit alarak bunlan dağıtabilirsiniz. Daha doğrusu onlara herhangi bir konuda yardım öne. Sizin verecek bir kitabınız olmayabilir. Yardım Edin Müşterilerinizin güvenini. Ama eğer bu konuya yoğunlaşırsanız.52 Etkilemede Delta Modeli rin. Onlar için işe yarayabilecek. bir grubu ya da bir topluluğu. takvim gibi ürünler genellikle reklam aracı sayıldığı için karşılık verme güdüsünü harekete geçirmiyor. O halde neden bunu öncelikle siz sunmuyorsunuz? 13.Sevginin.

Daima Söz Verdiğinizden Fazlasını Verin Satış yaparken. Ünlü satış uzmanı Napoleon Hill. ancak mutlaka doğru olmalı. satış sunumu kadardır. Onlara Benzeyen Biriyle İlgili Kısa Bir Hikaye Eğer belleğinizde müşteriniz olan kişilerle ilgili bir hikaye arşivi oluşturabilırsenız. tanıtımı yaparken bunu % LO olarak anlatın.. "Diyelim ki % i O getiri aldınız .satışı yapmış. Arkasında durabileceğiniz en büyük iddiayı ortaya koyun. uzun vadede size çok şey kazandım ve samimi bir iltifatın satışa getireceği fayda göz ardı edilemez. Bu bölümde ürününüzü gereğinden fazla "şışirmediğtnize" emin olun. konuşma yaparken karşısındakilere. bir grubu ya da bir topluluğu. bu girişi daima hatırlayacaktır. 16. 14. Ürününüz veya vereceğiniz hizmetle ilgili söyledikleriniz çok iddialı. şimdi bunu daha mütevazı ve alçakgönüllü ifadelerle destekleyin. Onlara kimsenin bilmediği bir şey söyleyin. kısa süre önce sizle iş yapan başka bir müşterinin hikayesini anlatın. Müşterinize bir söz veriyorsanız. " cümlesi. onlara özel ekstra bir şeyler yaptığını daima hatırlatırdı. daha önce kimsenin göstermediği bir şey gösterin. Karşınızdakini şaşırtın! 17. Birazcık saygı. beğenecek bir şeyler arayın. Etkilemede Dclıa Modeli 18. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. Bugünkü 21 Adımda Delta Planı 53 müşteriye. Bu süre başladığında yapacağınız ilk şey. Alçakgönüllülüğün Gücü Büyük iddialarınızı müşteriye açıkladıktan sonra satış sunumunuza hızla geçebilirsiniz. 15. Mesela borsadaki portföyünüz LO yılda % 12 getiri sağlıyorsa. karşınızdakini ilginç bir bilgi ya da iddiayla şaşırtmak olmalı. Saygı Karşınızdaki kişiye iltifat ederek samimi bir şekilde saygınızı gösterin. Güçlü başlayın ve güçlü bitirin. Bu iki müşterinin birbiriyle ortak noktaları olması gerekiyor. Müşteriniz. İki kişiyi. bu tekniği rahatlıkla kullanabilirsiniz. hem de ömür boyu sürecek bir dostluk kazanmış olursunuz. müşterinizin -31- . bunu tam olarak yerine getireceğinizden emin olun ve daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. Bu tip hikayeler kullanarak satışı canlandırabilir ve sunumunuza yumuşak bir giriş yapabilirsiniz. Onlan Şaşırtın Bir müşteriyle geçirdiğimiz en kısa zaman. İddianızı ortaya koydunuz.. Daima karşı tarafta sevecek. Bu cümleyi unutmayın: Daha sonra biraz dahafazlasını elde etmesini sağlayın. bu yolla zengin olanların yaptıklarını örnek alın.

çünkü müşteri ürününüzıt ona hemen. daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. litre başına i kilometrelik kazanç sağlarsınız. O dakika müşteriniziri söyleyeceği şeyin. daha kolay ve daha lüks istediği bir devirde yaşıyoruz. İkna Etmenin -Daha ÖnceHiç Açıklanmamış On Beş Sırrı Önünüzdeki birkaç sayfada etkilemenin en güçlü yollarından bazılarını öğreneceksiniz.onu düşünerek daha ihtiyatlı bir ifade kullandiğınızı anlamasını ve bunu takdir etmesini sağlayacaktır. 21. adayların iyi tanındığı seçimlerde bile sıranın -32- . tüm hayatınız buna bağlıymış gibi dinleyin. Müşteriniz için başka kimsenin yapmayacağı ne yapabilirsiniz? Sektörde başka kimsenin ona sağlayamadığı hangi olanağı sunabilirsiniz? Bu sorulara yanıt verin ve uygulamaya geçin. Böyle yaptığınızda ilişkiler de daha iyi temellenir. 19. siz ona -eğer bunu gerçekten yapabiliyorsanız. Müşterinize verebileceklerinizi söyleyin. "Rakibin X veriyor" derse. bunu müşterinize söyleyin. zaten daha önemli olduğunu da unutmayın. Kesin Olun: Sonra Daha Da Kesin Olun Eğer saıtığınız otomobilin i litre benzinle LO kilometre gideceği. onun için mümkün olan her şeyi yaptığınızda ve onun hayatıyla ilgilendiğinizi gösterdiğinizde herhangi ek bir satış konuşması yapmanız gerekmeyecektir. Daha Hızlı. Miişterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinleyin. Satış boyunca karşınızdakinin söylediği her şeyi. daha hızlı. müşterinizin ne söylemesini isterdiniz. Son Dakikalarınin Yaşıyormuş Gibi Dikkat Edin Müşterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinle. adayların fazla tanınmadığı seçimlerde ilk sıradakini seçmenin en güçlü olasılık olduğuna katılacaktır. ni biliyorsanız. başkanlık seçimi gibi. İlginç olansa. bu da size yılda i 00 dolar kazandım" deyin. Eğer bunlar ölmeden önce duyacağınız son sözcükler olsaydı. Bence birçok kişi. Asla ekstra adımı atmadığınız için yenilmeyin. Müşterinize saygı gösterdiğinizde. sonra da bundan bile daha kesin konuşun. daha akıllıca. Öncelik ve Sıralama Bütün fark. bilgiyi hangi sırayla sunacağınızı bilmekte yatıyor. Yani kesin ifadeler kullanın. her şeyden daha önemli olduğunu ona hissettirin. o an satmanızı isteyecektir. Sonra ona bir sır verin ve "Eğer Mobil One benzin kullanırsanız.ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 55 yin. 20. daha ucuz.X+2 vereceğinizi söyleyin. Daha Kolay ve Daha İyi Yapın Müşterinin her şeyi daha iyi. Eğer müşteri size.

George W. ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde daha fazla oyaldı. taktik ise bunun daha küçük parçalarını ifade eder. Bu araştırmadaki bilginin değerini küçümsemeyin. Çoktan seçmeli sınavlarda. ismin ne kadar tanındığının ve diğer faktörlerin de etkisi elbette ki büyük. çünkü bu bilgileri ortaya koyduğunuz anda herkes onlan kullanmaya başlar ve bilginin değeri azalır. stratejiden farklıdır. ilk sırada yer aldığı seçim bölgelerinde % 9 oyaldı. Diğer adaylar da ilk sırada yazıldıkları yerlerde daha fazla oyaldı. adının oy pusulasında ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde. ama diğer yandan sıranın önemi de açıkça ortada . Üç parçalı bir listede ya ilk. Peki farklı kişilerin farklı miktarlarda bilgi talep ettiğini. Strateji bir planı. ikincil etmen adı veriliyor. bunlar arasından en azından bazılanna sahip olmanızı istiyorum. İnsanlara bilgi sunarken sizin seçiminizle aynı seçimi yapmalarını istiyorsanız. müşteriyi. Bu bilgiye hem satış sırasında. insanlar genelde yalnızca ilk sıra56 Etkilemede Delta Modeli da olduğu için A şıkkını işaretlcyebiliyor. Bu seçimi kazanmasını sağlayan 100 bin veya daha fazla oyun oldukça üstünde bir oran. Üç parçalı bir listede ya ilk. buluşmayı ya da anlaşmayı kaybedeceğinizi biliyor muydunuz? Ne yazık ki doğru! -33- . Merkezi etmen ise karar vermeyle birebir ilişkilidir. California eyaletinde. bu miktarı yanlış tahmin ederseniz satışı. ürününüzü.. ya da son olmalısınız. genellikle seçimde asıl etkili olan unsurdan bağımsız bir özellik oluyor. Taktik. ikna etme yolunda kullandığınız mesajlan hazırlarken. Bu. Bush. en iyisi susmak. bunu 'ya ilk. ya da son sırada tarif etmelisiniz.. Ama yine de. Bunun en iyi örneği ABD'de 2000 yılında yapılan seçimlerde yaşandı.önemli olması . ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 57 Yaptığınız satış konuşmalarının bir kısmında kendinizi. hizmetinizi ya da fikrinizi asla övmemeniz gerektiğini biliyor muydunuz? İnanılmaz öyle değil mi? Ama gerçek ve kanıtlanmış bir bilgi. ikna etme sürecinde mesajınızı şok edici taktiklerle süslemenızı sağlıyoruz. pusulada sonraki sıralarda olduğu seçim bölgelerine göre % 9 daha fazla oy aldı. Merkezi ve İkincü Etmenler Listede ilk sırada yer almaya. Bush.. Ama sıralamanın dünya tarihini bile değiştirebiliyor olması inanılmaz! ABD seçimlerinde isim sırasının incelendiği üç eyalette de (Calıfomıa. itiraf etmek gerekirse. etkilerne arenasında benim bile paylaşmak istemediğim bilgiler var. ya da son olmalısınız: Bugün. Bunlann değeri o kadar büyük ki. Ohio) Bush. Daha fazla kişinin yer aldığı listelerde ise çoğu kişi son isimleri okumayacaktır.. Kuzey Dakota.. hem başkalannı ikna ederken. hem de kariyerinizde ilerlemek için ihtiyaç duyacaksınız. Genelde ilk sırada olmanın çok büyük bir avantaj olduğunu biliyoruz..

"hayır" deme olasılıkları artacaktır. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. ikna etme amaçlı tüm konuşmalarda. başarının en önemli ipuçlanndan biridir. karşıdaki kişinin merkezi bilgileri mi.Üstelik bu iki örnek sadece başlangıç. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizi bilmek. Yani karşınızdaki kişi sizin verdiğiniz mesajı. Yan etmenlerden biri olmasına rağmen tekrar. nasıl konuşma yapılması gerektiğiyle ilgili bir sunumunda şunları söylemişti: "Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. yoksa ikincil bilgileri mi dikkate aldığına bağlıdır. bu her zaman olur. karar verme aşamasında çok önemlidir. Hangi bilgiyi ne zaman vereceğimizi tahmin edebilir miyiz? Evet! Hatta bu sonuncusu o kadar önemlidir ki. Nerede Durmanız Gerektiğini Daha Başlamadan Bilin "Çok fazla bilgi veriyorsun!" Bu lafı gereksiz bir hikaye anlattığınızda sık sık duyarsınız. Eğer daha az bilgi istiyorlarsa ve siz sürekli detaya giriyorsamz. Yeteri kadar bilgi vermeyip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. yoksa görüntünüz. çıkma teklif etmede durum farklı mı? Çok fazla bilgi verip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. Bunu nasıl belirleyeceğiniz ise. ikna etmede. Tekrar Budweıser'ın bugüne kadarki en ünlü reklamlarından birinde. Reklam boyunca bu sözcüklerin tekrarlandığını duyuyordunuz. başarının en önemli ipuçlarından biridir. yanlış tahminde bulunursanız satışı kaybedebilirsiniz.mı dinleyip analiz ediyor. Şimdi incelcyeceğimiz maddeleri bilmek ve uygulayabilmek size başarının kapılarını açacaktır.58 Etkilemede Delta Modeli nuzla ilgisi olmayan yan faktörleri mi önemsiyor? Müşteriniz ne kadar çok bilgiyi değerlendiriyorsa. şirketin ünü gibi sunumu. Başarı için vazgeçilmez olan başka unsurlar da vardır. bir ameliyat ya da bozulmuş bir meyveyle ilgili sevimsiz bir detaydır. Bazı kişiler bu tip konularda türlü hikayeler dinlediğinde. Nokta! İkna etme amaçlı tüm konuşmalarda. ona o kadar çok bilgi vermelisiniz. Bir sunum yaparken anahtar sözcüklerin. Konuşma bürosu sahibi Dottie Walters. Belki bu. bu da her zaman olur. uzmanlığınız. Peki ya satışta. "Çok fazla bilgi veriyorsun!" diyecektir. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizl bilmek." -34- . fikirlerin ya da konseptlerin tekrarlanması büyük yarar sağlar. üç kurbağa yan yana oturuyor ve sürekli "Bud-Weis-Er" diyorlardı. bir bebeğin altını değiştirmek. Peki daha sonra barda bira ısmarlamanız gerektiğinde ne söylüyordunuz? "Bud-WeisEr." Tekrar.

60 Ne Kadarı Çok Fazla? Etkilemede Delta Modeli Karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi gerektiği konusunda işinize yarayacak bir kural: Kişi o konuda ne kadar uzmansa. Fiziksel Çekicilik Şaşırtıcı araştırmalar." Dottie Walters Ikna Eımenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 59 nızın arasındaki çarpıcı fark nedir? Eğer müşterileriniz bunu hatırlayamıyorsa. eğer müşteriniz yeteri kadar bilgi sahibi değilse. karşınızdaki kişinin ilgisini çekebilir ve satışı gerçekleştirebilirsiniz. Tam tersi bir durumda.Çarpıcı Fark Sizinle ve ürününüzle ilgili akı. seçimlerinin sonucunu etkileyecektir. Benim geçmişte ikna etmekle ilgili yaptığım hataların çoğu. detaylardan bahsederken fıziksel çekiciliğin çok önemli olmadığını düşünebilirsiniz. Sizinle rakibiniz arasındaki farkı onlara anlatın. istatistiklerden.lda kalan şey nedir? Siz ve rakibi"Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. Alev gibi parlayanlar. Tekrarlanabilir Mesaj Tekrarlanabilir mesajın önemini yeteri kadar anlatmak mümkün değil. Sizinle şimdi iş yapmayabilirler. ama gelecekte yapacaklardır. bir uzmanla konuşurken fiziksel çekiciliğimizin de önemli olduğunu gösteriyor. hatırlanabilir bir mesaj yaratamamış olmamdan kaynaklanır. Önceki Bilgiler Müşterileriniz ürününüzle ilgili önceden ne kadar bilgi sahibi? Ürününüzü daha önceden tanıyan bir kişiye aynı bilgileri tekrar anlatmamalısınız. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. Sizi yeniden düşündüklerinde aradaki çarpıcı farkı da hatırla yacaklardır ve bu. kaybettiniz demektir. Bilen kişiler. Mesajınızı kolaylıkla tekrarlanabilir hale getirmenin bir yolunu bulun. -35- . size yanıtları "hayır" olacaktır. Sizin mesajınızın bir insandan diğerine. bu tip fikirler ve mesajlardır ve satışların patlamasını da bunlar sağlar. Onlar bu konuda zaten uzmansa veya bilgi sahibiyse önceden sahip oldukları bu bilgi/eri detaylandırmalısınız. Sayılardan. ona en temel unsurlardan başlayarak bilgi vermelisiniz. Kalite farkını gösterin ve bunu tekrar tekrar belirtin. sizin mesajınızı akıllarındaki bilgiyle karşılaştıracaktır. Ama bir uzmanla konuşurken bile olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemlidir. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. Şayet yeterli bilgiye sahipseniz. ondan bir başkasına kolaylıkla aktarılabiliyor olması gerekir. Eğer sattığınız şeyin ya da fikrinizin nasıl işlevli hale gelebileceğiyle ilgili yeteri kadar bilgiye sahip değilseniz.

vakit kaybından ve satışı kaçırtmaktan başka bir işe yaramayacaktır. Ancak. izleyicinin aklında bir şeyler kalabilirdi. İkna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 61 İnsanlar kendilerini sunumda ne kadar bulurlarsa. Bu müşteriyle ürünün özelliklerinden Ziyade faydalannı tartışmalısınız. önemli yan etmenlerden biri olduğunu unutmayın.Eğer karşınızdaki kişi bir uzman değilse. Peki Miller'ın reklam verenleri durumu çözdüklerinde ne yaptılar? Çamurda güreşen kızlardan vazgeçip. sunumunuz esnasında kendini ürünü kullanırken ya da hizmetten faydalanırken hayal edebildiğinde. daha farklı bir mesaja ihtiyaç duyacaksınız. Müşteriye. teklifinizi daha olumlu değerlendirdiğini ve daha iyi hatırladiğını gösteriyor. Eğer güreşen kızlar mola verip bira içseydi ya da kendilerini bira kutulanyla savunsalardı. Peki herkesin ilgisini çekecek kadar seksi olan bu görüntülerde Miller'a ilişkin ne vardı? Pamela bira içiyor -36- . Ama reklam ve ürün arasında hiçbir bağlantı olmadığı için başansız bir kampanya oldu. daha az bilgi daha faydalı olduğu için. Mlişteriyi sunuma dahil etmenin önemli unsurlardan biri olduğunu unutmayın. Hangi markanın reklamıydı? Kimse hatırlamıyor. onu ürünü kullanırken hayal ettirmeye çalışmak. Bunun. Bu durumda. eğer müşteri bu konuda birçok bilgiye sahipse. bu kez Pamela Anderson'ı iç çamaşırlanyla bir odaya koydular. Kişi o konuda ne kadar uzmansa. Birkaç sene önce yayınlanan bir reklam bunun en iyi örneklerindendi. ürünü alma ve sunumu hatırlama olasılıklan o kadar artacaktır. müşterinin. Eğer müşteri konu üzerinde uzman değilse. çamuru izleyicilerin aklından silinmez hale getirmekten başka bir faydası olmadı. onu da sunuma dahil etmeye gayret edin. mm kimse Miller'ın reklamı olduğunu bilmiyor. yan etmenlerin daha önemli hale geldiğini de unutmayın. Eğer söz konusu ürün konusunda uzman olan sizseniz ve müşteri yalnızca genel bir bilgiye sahipse. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. ama eğer müşterinin böyle bir niyeti yoksa istediğiniz hayali yaratın ürünü satamazsınız. Bu reklamın. İki güzel genç kız çamurda güreşiyordu. Neden? Çünkü izleyiciye ürünle ilgili hiçbir katkı sağlamamıştı. kullanabileceğiniz en güçlü jan etmen bu olacaktır. ürünü ya da hizmeti kullanırken hayal ettirmek tüm reklamlarda bolca kullanılan bir tekniktir. daha az bilgi büyük ihtimalle daha hızlı ve olumlu şekilde sonuç verecektir. Miişteriyi Unutmayın Müşterinizle konuşurken. Peki bu ne reklamıydı? Çok az kişi bira reklamı olduğunu tahmin edebiliyor. Araştırmalar.

muydu? Vücudunda bir Miller dövmesi var mıydı? Odada bir bira şişesi gözüküyor muydu? Hayır. Konuyla ilgisi olmayan müşterilerde ise mesajı ön plana çıkarmak gerekir. Gençler kendilerini reklamda buldu ve akabindc kotlara saldırdılar. Müşteriyle konuşurken kaynağin. Ancak kaynağın güvenilir olmasının. Uzun vadede uzman olduğunuzu gösterebilirseniz. zaten konuyla ilgili uzman olan kişileri etkilemeyeceğini unutmayın. Tahrik Tahrik. satışı yaparsınız. Bu kişiler için önemli olan mesaj değil. 62 Etkilemede Delta Modeli Ama Calvin Klcin istediğini elde etmiş oldu. Kısa vadede herkes uzman olabilir. tahriki minimum seviyede tutmaya özen göstermelisiniz. fazla fark ettirIDcden tahrik unsurunu ön plana çıkarmalı ve dikkati buraya çekmelisiniz. otoritenin. Bu reklamda hepsi i 8 yaşından küçük gözüken mankenler kullanılmıştı. uzmanın siz olduğunuzu belli etmelisiniz. üstelik tartışma yaratarak basında bol bol yer alma fırsatı bulmuştu. Eğer yan etmenlere yoğunlaşmalannı tercih ediyorsanız. sizin uzman olmanızdır. Peki. Ydnlendirme ikna Etmenin Hiç Açıklannıamış On Beş Sırrı 63 -37- . bir de başarılı bir reklamı inceleyelim: Calvin Klein'ın. aynı zamanda heyecan ya da mutluluk hislerinin ön plana çıkanlması olarak da algılanması gerektiğini unutmayın. satış yapma olasılığı daha yüksektir. Müşteri unutuldu ve para kazanılamadı. Calvin Klein'ın ilanlarını haberlerine koydukça. Gazeteler. Müşterilerinizin ana meseleye yoğunlaşmasını istiyorsanız. yan etmenlerin daha etkili hale gelmesını sağlar. Pamela'nın tek yaptığı başka bir güzel kadınla yastık savaşı yapmaktı. Tahrikin yalnızca cinsel anlamda algılanmaması gerektiğini. birkaç yıl önce kot pantolonlarını tanıtmak için hazırladığı reklam çok da tartışılmıştı. Bir sonraki bölümde. Ama bu tanıtım fılmi. sizinle güvenilirlik üzerine yapılan araştırmalann sonuçlannı paylaşacağım. Böylece Calvin Klein da dahice bir reklam kampanyasına imza atmış oldu! Otorite Bir sunumda güvenilir bir kaynak olarak görülen kişinin. 18 yaşındaki mankenlere 14 yaşında süsü vererek o yaş grubunun ilgisini çekmiş. şirket de bedava reklam yapmış oluyordu. beyinde merkezi konulara olan ilgiyi azaltır. Basın bu görüntüler karşısında deliye döndü. 30 saniyelik güzel bir takışma sahnesi olan bir reklamdan öteye gidemedi ve Miller'a % i -2 'lik bir pazar kaybına maloldu.

Etkilemenin pivot. Güvenilirlik ilkin en önemli faktörlerin -38- . burada onları seçmekle elde edeceğiniz faydaların bir listesini görürsünüz. karşınızdakinin siz ve normlar arasındaki farkı düşünmesini önlemek. Usame Bin Ladin . başlangıçta güvenilir olmanız değil. Adolf Hitler. John F. Ronald Reagan." Güvenilirlik Pivot Noktasıdır Güvenilirlik önemlidir. Benjamin Franklin. Başkalannı etkilemek açısından güvenilirlik en önemli ortak paydalardan biridir. Garip İddialar Müşteriyi "bağlamak" için beklenmedik.." "Bir daha bankaya gitmeden faturalarınızı nasıl ödersiniz?" Liste Eğer başanlı bir otel ya da kreş kataloğuna bakarsanız. çünkü eğer buna başlarlarsa. Amaç. Etkilemek istedikleri kişilerin gözünde güvenilirdiler. önceden hazırlanmamış numarası yapar ve sunumlarının içinde izleyecekleri yolu kaybedebilirler. İşlerini çok iyi biliyor ve yapıyorlardı. garip iddialarda bulunmak itici bir taktik olabilir. onu farklı olduğuma ikna etmiş olurum. ürününüzün reklamını ya da tanıtımını yaparken faydalanabileceğiniz en etkili yöntemlerden biridir.. Ne yazık ki. 4 Etkilemenin Pivot Noktası Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Dalai Lama. Ama yine de kitleleri etkilemekte hepsi çok başanlıydı. güve66 Etkilemenin Pivoı Noktası nilirliğin çok önemli bir rolü var. 181). Kennedy. önceden hazırlanmadığırn için. inanılırlığını belirler. Hepsi ikna etmenin ustalanydı. "Herkesten tamamen farklı olmadığımı. güvenilir izlenimi bırakmanız önemli... Böylece karşılaştırma. Hepsinin amaçlan farklı farklıydı. Neden? Güvenilirlik. "iletişime geçen kişinin söyledikleri. Her konuşmamda grubu gözeten değişiklikler yaparım. Güvenilirlik . Oprah Winfrey. ama daha özel olduğumu" anlatır. yani eksen noktasıdır. Bu yanıt karşımdaki kişiye. Mesela. içinden çıkılamaz bir hal alır. Bill Clinton. Üstelik inandırıcıdır da. (O'Keefe 1990. Örnek verecek olursak bunlardan bazılan şöyledir: "Size daha önce kimsenin göstermediği yedi şey göstereceğim.İkna etme sürecinde müşterinizin fikirlerini yönlendirebilmeniz gerekiyor. Etkileyici bir insan olarak algılanınamzda. Diğerleri ise. birbirinden farklıdır." "İşte duşakabini eldiven giymeden temizlemek için üç yöntem. Bunun yanında ise rakiplerin listesi yer alır ve bu daima kataloğu hazırlayan otelinkinden kısadır. olabilecek en basit ve açık haliyle yapılmış olur. Biz daha iyiyiz! Liste yöntemi. Kevin Hogan'ın diğer konuşmacılardan farkı nedir? Benim konuşmalarımın hepsi. Dolayısıyla müşterimin düşüncelerini yönlendirerek. iş.

İnsanlar yetenekli olduğunuzu düşünüyor mu? ll. Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? 1. bilgili. uygun. yetenekli. eğitimli.Sempatiklik 5.bileşiminden oluşur. ama bu eninde sonunda teste tabi tutulduğunda gerçek ortaya çıkacaktır. Bunların hepsi işlerini çok iyi yapan. Yeterli olup tersi bir izlenim bırakmak işinize yaramaz.İnsanlar bilgili olduğunuzu düşünüyor mu? 5. Yeterlilik uzmanlık anlamına gelir.Alanınızda uzman mısınız? 14.İnsanlar buna katılıyor mu? 9.Alanınızda gerekli özelliklere sahip misiniz? 8.İnsanlar eğitimli olduğunuzu düşünüyor mu? 7. Altm Anahtar: Gerçek yeterliliğinizi artırmak ve yeterli görünme seviyenizi artırmak iki farklı projedir: Uzman olmanız ve uzman gözükrneniz gerekir. niteliklerinizin tamamıdır. Kilit Noktası: Yeterli olmak ve yeterli gözükrnek istiyorsunuz.Bilgili misiniz? 4.Kendi alanınızda eğitim aldınız mı? 6.Yetenekli misiniz? 10. Bu iki projeyi aklınızda tutarak yeterliliğin yedi parçası üzerinde yoğunlaşmanız gerekiyor.İnsanlar deneyimli olduğunuzu düşünüyor mu? 3. yeterli kişilerdi.Rahatlık 6. Eğer diğer sayfalara geçmek yerine bunu yaparsanız.İnsanlarda uzman olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 67 -39- . ne kadar güvenilir olduğunuzu daha iyi anlayacak ve bunun üzerinde çalışma imkanı bulacaksınız. Zeki misiniz? 12.İnsanlarda zeki bir insan olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 13. zeki ve uzman olmanız gerekiyor.Dürüstlük 3. (McCroskey ve Young 1981) Alanınızda deneyimli. başkalarının çıkarlarını gözetme gibi özelliklerle bağlantılı olmadığına dikkat edin!) Yeterliliği bir süre taklit edebilirsiniz. (Yeterliliğin iyi değerler. Nedir bu faktörler? 1.Deneyimli misiniz? 2. Bu bölümün başında saydığımız isimleri hatırlayın.Uzmanlık 4.Sosyallik Güvenilirlik bulmacasımn ilk parçası yeterliliktir. Acele etmeyin ve olabildiğince tarafsız yanıtlar verin.Yeterlilik 2. Yeterlilik güvenilirliğin temel taşıdır. Önemli bir egzersiz yapın ve aşağıdaki 14 soruyu yanıtlayın.

ikna edici 3. Güvenilirlik hissi yaratırken kullanılabilecek bazı karakteristik özellikleri anlatalım. hatta iç çamaşırma kadar her türlü markamn reklamında kullandıklarını görürsünüz. ilanlarda güvenilirliği temsil eden birçok sözcük görürüsünüz." "Doktor." "Ödüllü." "Sertifikalı . fark ettirmeden bunu ortaya koymalısınız. başarı için güvenilirliğe muhtaçtır. Dürüstlük Karakter İyi niyet Özsaygı Uzmanlık Yeterlilik Kalifıkasyonlar -40- . Bunların ilk üçü. Müşterilerinize fark ettirmeden yeterliliğinizi gösterin. bu özellikleri taşımanız gerekir.Bu soruları yanıtladıktan sonra kendinize bir yenilenme programı yapmalısınız. "Lisanslı.Dinleyici Elbette güvenilir olmak ve müşteride bu imajı yaratmak birbirinden çok farklı şeylerdir. Bu zekice bir yöntemdir ve siz de mutlaka denemelisiniz. Yeterlilik temel taştır." "Siyah kuşak.Mesaj 4. Buna "hale etkisi" denir. ikna edici ve güvenilir biri olmak istiyorsanız. Eğer insanlar deneyimli olduğunuz halde bunu anlamıyorsa." "27 yıl deneyimli. Altın Rehber'e baktığınızda." 68 Etkilemenin Pivot Noktası Televizyonda ise dünya starlarının." "Uluslararası ünlü. Kendi güvenilirliğinizi ortaya koymak için bir başkasınınkinden 'yararlanırsınız. 1. Mesela ofisinizin duvarlarına diploma ve ödüllerinizi asın. ona bilginizin derinliğini lussettırdiğinıze emin olun. Kitapların arkasına yazar hakkında yazılanlar da buna benzer. güvenilirliklerini biradan hamburgere." "Profesör. kurslara giderek ya da başka yollarla deneyim edinmelisiniz. Alanımzda uzman Olduğunuzu açıkça ortaya koyun. ikna etme sürecinde dört faktör vardır. Aynca her bir müşterinizle konuşurken. Eğer yeteri kadar deneyimli değilseniz." "Harvard mezunu.Çevre koşulları 2. sözlü veya yazılı olarak ya da eğer ki başarabiliyorsanız.

Bu faktörlerin her biri iki zıt kutbu içinde barındırır. İster terapist. ister küçük dağıtımcı. çünkü güvenilirliğin ne olduğunu. ister satış müdürü olun insanların sizi dinlemesinin sım aşağıda: Uzmanlık + Dürüstlük = Güvenilirlik Bir şirketin Kevin Hogan'ı konuşmacı olarak hangi grupta yer alan konular için çağırabileceğini düşünün: -41- . herhangi bir kişinin size "evet" demesini sağlamak için anahtar olduğunu gösteriyor. Aşağıdaki formülü bir kenara yazın ve daima yakınınızda bir yerde tutun. Hangi kategoride yer aldığınızı iyice değerlendirin ve buna göre bir değişim programı hazırlayıp onu takip edin.Sosyallik (sempatiklik) Yumuşak başlı/itici Neşeli/asık suratlı Arkadaş canlı sı/yabani 4. buna neden ihtiyaçları olduğunu ve onu nasıl elde edeceklerini bilmiyorlar. Bunları okuyup geçmeyin. Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolun uz vardır. Diğerlerine ilham vermek 70 Etkilemenin Pivot Noktası Bir kez daha hatırlatıyorum.Karşınızdaki kişiye güvenilir olduğunuz hissini geçirebilmek için kullanabileceğiniz bazı sözcükler şöyle: Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Deneyimli Bilgili Eğitimli Kalifiye Yetenekli Zeki Uzman "Televizyondaki gibi" 25 yıllık deneyimli Referanslar 69 Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolunuz vardır.Duruş Dengeli/heyecanlı Rahat/gergin Sakin/tedirgin 3.Dışadönüklük Cesur/çekingen Konuşkan/sessiz Agresif/uysal 2. sizi bunlar arasından çoğunlukla hangi kategoriye sokar? 1. Çok az kişi kendi mesleklerinde güvenilirlik sahıbidir. Tanıdıklarınız. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu: İkna Etmenin Çekirdeği Son dönemde yapılan araştırmalar güvenilirliğin.

"Büyük bir şirkette işe gir. Sonra gün geldi bunların hepsini bir anda kaybetti. Anneniz harika bir anne olabilir. motivasyon. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. etkileme. halka açık bir şirketi. yoksa hepimiz yaptığımız işte er ya da geç başarısız oluruz. Martha Stewart'ın bir televizyon programı. ama bu. Yani elbette otomobillerin yağı değiştirilmeli ve sanattan da hoşlanınm. sana birçok olanak ve emeklilik imkanları sağlarlar" dediği günü hatırlıyor musunuz? Peki ne oldu? 2001 yılında kriz çıktığında birçok şirket battı. İnsanlar işsiz. iletişim yöntemleri. Bundan çıkaracağı. Bugün Martha Stewart ismine güvenmek çok zor ve güven olmadığı zaman güvenilirlik de olamıyor. politik olarak doğru konuşma yöntemleri. vücut dili. Öyleyse güvenilirliği artırmanın araştırmalar tarafından kanıtlanmış yedi yolu nedir? Daniel O'Keefe bunlan "ikna Etme" adlı kitabında anlatmıştı. ama hükümetin sanata desteği konusu hiç ilgimi çekmez. Kevin Hogan'ın birinci grup konular için konuşmacı seçileceğini ve başarılı olacağını görüyorsunuz. aynca bunlardan herhangi birine ilgi gösterdiğimi söylersem pek dürüstçe olmaz. Anneniz? Annenizin size. kendi dergisi ve inanılmaz bir güvenilirliği vardı. Birkaç gün içinde Stewart'ın güvenilirliği sıfıra indi. iş tavsiyeleri konusunda aynı yeteneği sergileyebileceği anlamına gelmiyor. Ne demek istediğimi anlıyorsunuz.Birinci Grup: Satış. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu Güvenilirlik = Uzmanlık + Dürüstlük 7l İkinci grupta ise hiçbir uzmanlığım yok. -42- . Sizin buna ihtiyacınız var. hatta herkesin güvenilir olmaya ihtiyacı var.72 Etkilemenin Pivoı Noktası nız ders: Her konuda tek bir kişiye güvenmeyin. hükümetin sanata desteği. benim de. Borsada usulsüzlük yaptığı ortaya çıkınca hapse girdi. pazarlama. İkinci Grup: Otomobilinizdeki yağı değiştirmenin yolları. ikna etme.Eğiüminui. evsiz kaldı. pozisyonunuzu ve deneyiminizi ön plana çıkarın. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. Martha Stewart örneğini ele alalım: Martha Stewart Bu isim çok kısa zaman öncesine kadar güvenilir sayılıyordu. hatta başkalarının yaptığı yolsuzluklar ve kötüye giden ekonomi nedeniyle özsaygılannı kaybettiler. Benim biraz değiştirdiğim kurallar şöyle: 1.

diğeri ise magazın dergilerini ya da günlük gazeteleri fazla okuduğunuzu gösterir. Ama üzerinde çalışırsanız. Biri iyi eğitimli olduğunuzu. Ama genelde normalden biraz daha hızlı konuşmanız tavsiye ediliyor. güvenilir olmadığı anlamına gelir.Karşı tezlerden de bahsedin. çünkü böyle kitaplar hayal ürününden başka bir şey değildir. Sözcükleri yanlış telaffuz etmeyin. "Daniel O'Keefe'ye göre" demek. Elbette bir gecede daha sempatik biri haline gelemezsiniz. bu çok önemlidir. Bu konudaki araştırmalar farklı sonuçlara işaret edebiliyor.Akıcı bir iletişimci olun. onların anti-tezi düşündükleri esnada bunu sizin gündeme getirmeniz. karizmanızı -43- . ama daha dürüst olduğunuzu düşünmesine yardımcı olacaktır. karşınızdaki kişide konuyu iyi bilmediğiniz izlenimi bırakır. Akıcı bir konuşmacı metin ya da notlar kullanmadan mesajını aktanr. denemeyin bile. Dinleyiciyi ya da müşteriyi ne kadar şaşırtırsanız. Konunuz. 4. Kaynak olmaması. 3. 6. ama sahnede var olandan daha farklı bir açıda durmayı deneyebilirsiniz. Asla yalan söylememeli ya da abartmamalısımz. Bunun nedeni çok basit: Yeteri kadar hızlı konuşarnamanız. söylediklerinin karşı tezinden bahsettiklerinde izleyiciyi kazanma şanslarının daha fazla olduğunu bilir. 5.Kanıtlara değinin.Sempatik olun. Bütün iyi konuşmacılar. İnsanlara asla bibliyografyası olmayan bir kitap almamalanm söylüyorum. karşınızdaki kişinin sizi daha uzman görmesini sağlamayacaktır. arayı dolduran sözcükler ya da takılmalar olmadan tamamlayın. "Şey" gibi. Dürüst gözükmenin güvenilirliğin ikinci adımı olduğu düşünülürse. daha iyi eğitim almış (profesör doktorllise mezunu) ve daha deneyimli (20 yıllık deneyim/yeni mezun) kişilere daha fazla saygı duyuyor. o kadar puan kazanırsınız. Bu. ama pozisyonunuzu ve deneyiminizi farklı lanse ederek daha pozitif bir izlenim bırakabilirsiniz. Tüm bu bilgileri etkileyici bir şekilde aktarabilmeniz gerekir ve eğer buna hazır değilseniz. Her takıldığınızda bu size eksi puan olarak yazılır. tarafsız olduğunuzu görmelerini sağlar. Konuşmanızı. daha üst pozisyonda olan (uzman hekim/pratisyen). ürününüz ya da hizmetinizle ilgili her şeyi bilmelisiniz.Konuşma lunmza dikkat edin. Neden? çünkü.İnsanlar. 2. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu 73 daima "Araştırmalar gösteriyor ki" demekten daha iyidir. Belki eğitim seviyenizi değiştiremezsiniz.

76 Etkilemenin Yeni Prensipleri Soruyu Nasıl Soracaksınız? Yeni bilgiler havuzuna atlamadan önce Kahneman ve Tversky (1984) tarafından geliştirilen bir karar verme oyunu oynayacağız. çok değiL. Bu kitap boyunca birçok test yapma fırsatı bulacaksınız. Kahneman ve Tversky. ama olayları araştınp inceliyorlar. ne yaptıklarından emin değiller. 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri Yıllardır akademisyenler ve işlerini yaparken öğrenenler arasında çeşitli düşmanlıklar yaşandı. İşini yaparken öğrenenler ise. Bu iki programla ilgili bilimsel veriler ise şöyle: ·A programı uygulanırsa 200 kişinin hayatı kurtulacak. Sonuç olarak tüm bu yeni bilgileri daha etkili olmak için kullanmayı öğreneceksiniz. Siz de bunu merak etmeseniz bu kitabı almazdınız. İş dünyasında ve ilişkilerde etkilemenin yeni prensiplerine geçmeden önce sizden küçük bir test yapmanızı istiyorum. gerçekten daha ikna edici olmanıza yardımcı olabilir. B programını mı? Yanıtınıza karar verince bir kenara yazın ve okumaya devam edin. eğer doğru ve uygun bir ortamda kullanılırsa. Ama dikkatli olun! Mizah. İşte bu iki dünyayı bir araya getirdiğinizde bu kitap ortaya çıkıyor. ·C programı kabul edilirse 400 kişi ölecek. 7. Hangisini tavsiye edersiniz? A programını mı. Hastalıkla mücadele için iki farklı program üzerinde duruluyor. İki alternatif daha var. C ve D programıyla ilgili tercihinizi bir kenara yazın ve okumaya devam edin..artırabilirisiniz. Akademisyenler dışarı çıkıp işi yapmıyor. Biraz mizah. Yaklaşık 600 kişiyi öldüreceği tahmin edilen bir salgın hastalığa karşı hazırlandığınızı düşünün.Mizah kullanın . ki buna satış elemanları da dahil. Aşağıdaki senaryoyu okuyun ve değerlendirme bölümüne bakmadan önce yanıtlarınızı bir kenara yazın. Ama biraz mizah.. üçte iki ihtimalle kimse kurtulamayacak. Bunları yanıtladıkça nasıl düşündüğünüzıt fark edeceksiniz ve kitabın sonuna doğru insanların genelde nasıl düşündüklerini ve karar verdiklerini anlamaya başlayacaksınız. üçte iki ihtimalle herkes ölecek. deneklerin % n'sinin (bu durumda doktorlar) -44- . Geçtiğimiz 20 yıl boyunca tek merakım neyin işe yaradığıydı. ·Eğer D programı kabul edilirse üçte bir ihtimalle kimse ölmeyecek. Bu testlerdeki sorular daha önce çeşitli araştırmalarda kullanıldı. ·Eğer B programı uygulanırsa üçte bir ihtimalle herkes kurtulacak. iletişimeinin daha dürüst gözükmesini sağlayabilir. ama hangi yöntemlerin işe yaradığını biliyor ve buna göre hareket ediyorlar.

"riskli bir kumar" olarak gördükleri B programına tercih ettiklerini gördü. Başka bir bilet almak için LO dolar daha öderler mi? İkinci bir gruptan tiyatroya gittiklerini. Hiçbir şey gerçekten bu kadar uzak olamaz. dolayısıyla farklı Kaybetme Korkusu-Kazanma ihtimali 77 bir perspektiften yansımalan insanların düşüncelerini ve kararlarını da etkiliyor. Tiyatroya vardıklannda LO dolar kaybettiklerini fark ediyorlar. daha önce aldıklan bileti kaybeden deneklerin ise yalnızca % 46'sı tekrar LO dolar ödeyip bilet alacaklannı söyledi."kesin olan seçeneği" yani A programını. otomobilin -45- . Ancak soru diğer türlü sorulduğunda tam tersi bir yanıt aldılar. Ben de tamamen mantıklı değilim. sahip olmadıklan bir şeyi kazanmak adına harcayacaklanndan daha fazla çaba sarf edecektir. Üvey babam bir trafık kazasında az kalsın ölüyordu. Böyle bir şey yok. Deneklerin % 78'i. Daha fazla kanıta mı ihtiyacınız var? Princeton Üniversitesi uzmanları. B seçeneğiyle hemen hemen aynı olan D'yi seçti (C seçeneği de A ile hemen hemen aynı). i 979 yılında bir traktör otomobiline çarptı ve o emniyet kemeri takmıyordu. birçok kişi için kazanma ihtimalinden daha kuvvetli bir motivasyondur. Diğer bir deyişle. Ancak cümlelerin farklı şekilde kurulması. B'yi seçenin de D seçeneğini tercih etmesi gerekir. Etkilemenin Anahtarı: Kaybetme korkusu. Mantığınız size insanlann en iyi ürünü almak isteyeceklerini söylüyor. 20 yıldır emniyet kemeri takmadım. Size bir şey itiraf edeceğim. ama biletlerini henüz almadıklannı düşünmeleri istendi. 78 Etkilemenin Yeni Prensipleri Mantığınız size. Kaybetme Korkusu-Kazanma İhtimali Etkilemenin Anahtarı: İnsanlann çoğunluğu sahip olduklan bir şeyi kaybetmemek için. İnsanların sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalarının temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. Eğer emniyet kemeri taksaydı. İnsanlann sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalannın temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. A seçeneğini tercih eden birinin normalde C seçeneğini tercih etmesi. bileti yine de alırlar mı? Bu araştırmada LO dolarını kaybeden deneklerin % 88'i bilet alacaklarını söyledi. insanlarm mümkün olabildiği kadar fazla seçenek istediğini ve bunlann arasından mantıklı bir seçim yaptığını söylüyor. bir grup öğrenciden tiyatroya gittikleri anda biletlerini kaybettiklerini fark ettiklerini hayal etmelerini istedi.

satışlarınızı ve ikna yeteneğinizi nasıl etkilediğine bakalım. Peki bunun şok edici tarafı ne? ·Altı çeşit reçelin tamtıldığı standa gidenlerin % 30'u en az bir reçel aldı. Satış Engeli mi? 79 çıkıyor. Bu olay benim yıllarca emniyet kemeri takmamama neden oldu. Bu durum kişiyi elbette çok bunaltıyor. İki veya daha fazla düşünce ya da inancı eşdeğerde görüp. bu kendilerini özgür hissetmelerini sağlar. Ne yapacaklannı bilerneden öylece durular. hangisini seçeceğinizi bilernemeniz durumuna. Hiçbir şey yapmayarak durumu ertelemeyi -46- . altı çeşit reçelin olduğu standa gitti. Mavi mi. Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşınp adeta paralize olur. eş ve iş seçiminde seçeneklerin sayısı arttığında düşünsel uyumsuzluk dediğimiz durum ortaya Seçim Özgürlüğü mü. Ama eğer çok fazla seçenek sunarsanız. İnsanlar seçenek ister. Sonunda bir renge karar verirler ve içleri rahatlar. "Böyle olacağını biliyordum. din. Bu durumun en geçerli olduğu yerlerden biri kumarhanelerdir. Ama paralarını kaybederlerse. Seçimi yaptıktan sonra doğru karar aldıklanndan emindirler. donakalır ve ne yapacaklannı şaşınrlar. Seçim Özgürlüğü mü. kırmızı mı. Kendimi dinlerneliydim" derler. Bir standa 24 çeşit. Bunun birçok anlamı var. hangi renge. Ama çocuklanma emniyet kemerlerini taktmyorum. Tahmin edeceğiniz üzere reçellerden tadanlann % 60'ı.içinde ölümüne ezilecekti. Yalnızca % 40'ı. Araştırmacılar bir markette ürün standlan kurdu. hatta emniyet kemerlerini takmazlarsa otomobili hareket ettirmiyorum. . Bahisçiler hangi numaraya. Aynı şeyalışverişte de çok yaşanır. ·24 çeşit reçelin olduğu standı tercih edenlerin ise yalmzca % 3'ü reçel aldı. 24 çeşit reçelin olduğu standı tercih etti. Ama hayatta kaldı. Emniyet kemeri olmadığı için ön camdan 42 metre ileriye fırladı ve zor da olsa hayatta kaldı.. diğerine ise altı çeşit reçel yerleştirildi. düşünsel uyumsuzluk deniyor. Reçel. siyah mı karar veremezler. hangi ata para yatıracaklanna karar verene kadar delirirler. Sizce bunun neresi mantıkla ilgili? Şimdi tüm bunlann sizin alımlarınızı. Bunalan kişiler sonunda hepsinden vazgeçme yoluna giderler. Satış Engeli mi? Daha da enteresan bir araştırma kısa süre önce Stanford Üniversitesi tarafından yayımlandı.

000 Dolarlık Anahtarımz: ("10. Dört yaşındaki tüm çocuklar odadaki en değerli oyuncağın diğer çocuğun elindeki olduğunu söyleyecektir .tercih ederler. çünkü bunlann değeri ne kadar kolay uygulanabildikleriyle ölçülüyor.İnsanlar kontrolün kendilerinde olduğuna inanmak isterler ve bunu hissettiklerinde daha mutlu olurlar. beyin yıkama ve ani dönüşümlerle olur.000 Dolarlık Anahtarınız: İnsanlar sahip olduklan şeylerin değerini abartırlar. Bilinçaltıanna hitap ederek onlan yönlendire bilirsiniz. Daima. Eğer bir kişiye. 3. yedi renk seçeneğiyle çıkıyor. İkinci 10..000 Dolarlık Anahtar" diğer "Anahtarlar"dan daha önemlidir. karşınızdaki kişi çok daha rahat tercih yapacaktır. Ama eğer. En İyisi Benimki Bu bölümün başlarında insanların büyük çoğunluğunun alım tercihlerini (daha doğrusu neredeyse hiçbir tercihlerini) mantık yoluyla yap- -47- . insanların düşünsel uyuşmazlık durumundan kurtulmalannı kolaylaştınrsınız.Müşterilerinize daha az seçenek sunduğunuzda karınızın artacağını unutmayın.Seçenekleri hızlı ve kararlı bir şekilde azaltırsanız. 4. insanların donakalıp ne yapacaklannı şaşırmalanna neden olur. Anahtar Soru: Düşünsel uyuşmazlıkla ilgili yeni bilgilerinizi satış ve ikna etme sürecinde nasıl kullanacaksınız? Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşırıp adeta paralize olur. Daima uzun vadeli düşünün. Ne yapacaklanna karar veremeyeceklerdir. İnsanlar bu kadar çok seçenekten birini tercih etmeye alışık değildirler. Yeni model otomobiller 64 değil. onlan en iyi seçime yönlendirmek için hazırlıklı olun. İlk 10.) İnsanlar.Çok fazla seçenek. 2. "Bu 100 renk seçeneği arasından istediğin rengi seçebilirsin" derseniz. Burada uygulanabilecek tek bir doğru yol ve ideoloji var ve diğer hepsi yanlış. düşünsel uyumsuzluk durumunu ortadan kaldınyor ve Eric Hoffer'ın sözünü ettiği Gerçek İnanaııı yaratıyor. 80 Hızlı Bir Özet Etkilemenin Yeni Prensipleri ı. Bu yöntem. başka insanların sahip oldukları şeyleri isterler. "Dört renk seçeneğimiz var" derseniz. Müşterileriniz sizden rehberlik beklerler ve alınan sonuçlan daima hatırlarlar. Seçenek verilmesi yerine karara yönlendirilmeyi tercih etme durumu. büyük ihtimalle panik olur. İnsanlar yönlendirilmek isterler. 5.

satışlarınızı % 1525 oranında artırmak..İnsanların. Yalnızca bu üç basit kuralı uygulamak bile. "Paraya" sahip olmakla "bir olaya" sahip olmak çok farklı şeyler. hem de tutumları değişmeye başlar. ama etkiliyor. insanların tutumlarını değiştirirseniz. bu ister bir fikir. ödeme tarzlannızı ve genelolarak durumunuzu değiştirmek için yeterli olmalı. Hatta tutum değiştirmenin ikna etmek. 3. i İnsanlar.madığına değınmiştık. sonra tutumu sonsuza dek değiştirebilirsiniz. bir teklifırı nasıl sunulduğuna (pozitif veya negatif) bağlı olarak karar aldıklarını gördünüz. muhtemel alıcıların düşündüğünden 10 kat daha değerli olduğuna inanıyordu. İkinci gruptan ise. tam tersini aklınıza hiç getirmediniz: Önce hareketi değiştirin.. Bileti isteyenlerin söylediği fiyat ise ortalama 150 dolardı. böldü. Bunlann hiçbiri bir şeyalıp almamamızı etkilemerneli. Peki böyle paradigmalan yerinden oynatan veriler karşısında ne yapabiliriz? Bir terapist ya da satış elemanı olarak (okuyuculanmın büyük bir bölümünü bu iki meslekten gelenler oluşturuyor). Hatta arzu ettikleri bir şeye sahip olduklarında. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklannda hem davranışları. Bir gruba. bunun tam tersi olduğunu gördünüz. öğrencilerin bileti sattıktan sonra buna tekrar sahip olmayacaklarını düşünmelerinden mi kaynaklanıyor? -48- . davranışlarını da değiştirebileceğinızi düşünüyor olmalısınız . ister bir eşya olsun gerçekten çok daha kıymetli olduğunu düşünürler.İnsanların. (Acaba abartılı fiyatlandırma. Tutumu uzun süreli değiştiren bazı başanlı davranış değişikliklerini ele alalım. 2. ama parasını kaybeden bir kişinin bileti alacağını gördünüz. Ama belki.Aynca biletini kaybeden bir kişinin tiyatroda ikinci bir bilet almayacağını. En iyisi Benimki 81 1. üniversite basketbolliginin final maçı biletleri için 82 Etkilemenin Yeni Prensipleri en fazla ne kadar ödeyecekleri soruldu. Satanlar biletlerinin. hareketleri değiştirmenin ise itaat ettirmek olduğunu düşünüyorsunuzdur. Duka Üniversitesi'nde okuyan 100 öğrenci yi iki gruba . İnsanl~. Fransız pazarlama profesörü Zıv Carmon ve MIT hocalanndan Dan Ariely. Gerçekte. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklarında hem davranışları. bu bilete sahip olduklarını düşünmeleri ve satacakları en ucuz fiyatı söylemeleri istendi. alma. çok seçenek yerine az seçenek olduğunda alım yapma olasılıklannın arttığını keşfettiniz. hem de tutumlan değişmeye başlar. Ortalama satış fiyatı 1500 dolardı.

dolayısıyla müşteri ürünü hemen alır. Beyin komik bir organ. müşterinin ürüne sahip olmasına izin vermeden bu etkiyi nasıl kullanabileceğimiz olmalı! Sizin Hayatınızdan Sahip Olma Etkisi 83 Belli bir cemaat ya da gruptan birileri sizi toplantılarına hiç davet etti mi? Eğer bu daveti kabul ettiyseniz.Okumaya devam ettiğinizde haklı olduğunuzu göreceksiniz. Böyle gruplar genellikle sizden inançlarınızı ya da düşüncelerinizi değiştirmenizi istemezler. . Satış sektöründe herkes "köpek yavrusu" tekniğini bilir: Eğer ürünü kısa süreliğine de olsa müşterinin evine ya da ofisine sokabilirseniz. Yalnızca. Gereğinden büyük bir rol. Ama bir süre sonra bu grubu sevdiğinizi düşünmeye başladınız ve onlara katılmaya karar verdiniz... Dolayısıyla tutumunuz da değişmeye başlıyor. . satış yapma olasılığınız artar. Peki insan beynindeki bu gariplikten hangi pazarlama teknikleri satış yapmak için yararlanıyor? ·Sanat galerileri ·Ofis malzemeleri satıcıları ·Dergi üyelikleri Bu etkiyi o kadar çok şirket kullanıyor ki. Bunu yaptığınız anda ürünün insan zihnindeki değeri bir anda artar. Biraz daha zaman geçtiğinde. bir hareketi benimsediğinizde bunun bakış açınızı nasıl değiştirebileceğini göstermek istedim. MUi kullanmayanların oluşu oldukça şaşırtıcı. bu yeni grubun tam da size göre olduğundan emin oldunuz. bunu büyük ihtimalle kibarlık olsun diye yapmışsınızdır ve toplantının sonunda fikriniz değişmemiştir.. ) Sahip Olma Etkisi . bir şeye sahip olduğunuzda onu mağazadaki halinden daha değerli görürsünüz. Zihindeki bu değer mağazadaki etiketten çok daha yüksektedir. Bu etkiden yıllardır yararlanılıyor. Tüm bunların iyi ya da kötü olduğu söylenemez. Sadece denemek için toplantılardan birine katılmanızı ve çalışmalarını. Aslına bakarsanız tutumları ve bakış açılarım değiştirmek için belli -49- . Burada bizim için anahtar nokta. Bir şeyleri yapmaya başladığınızda bunlara alışıyorsunuz ve bu hareketleri yapamamak sizde bir boşluk hissi bırakıyor. Neden? çünkü tıpkı bir köpek yavrusunu eve aldığınızda olduğu gibi. düşüncelerini incelemenizi isterler. Kaybetme içgüdüsü karar aşamasında büyük roloynuyor.

görüşlerini ya da inançlarını değiştirmeye itmeden davranışlarını değiştirmeye nasıl ikna edersiniz? Dünyada. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. Toplumdaki herkesin yiyeceğe. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. DNA'mızı da hedef alıyor. aynı zamanda genlerirniz tarafından bize dikte edilen bir harekettir. Bu akıl okuma tekniklerinin her birinin nasıl işlediğinin bilimsel yanını uzun uzun anlatmayacağım. içimizdeki genetik kodlara ulaşarak ürünlerini almamızı sağlayabilecek birkaç tane milyar dolarlık şirket var. Ancak büyüdükçe. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir 85 Satış elemanlarının yaptığı en büyük hata. Oysa ürünlerinin -50- . Doğarken bu ihtiyaçlar içimize adeta işlenmiştir.davranışları veya törenleri tekrarlamaktan daha iyi bir yololamaz. Bunun yerine. İçinde bulunduğumuz gruptaki diğer kişilere göz kulak olmak bizde çok güçlü bir dürtüdür. giyeceğe. kendimizi güvende hissetmek içinse sığınacak bir yere ihtiyaç duyarız. sığınacak bir yere ihtiyacı vardır. Törenler tutumların değişmesinde özellikle etkilidir. Neredeyse tüm insanlar. müşterinizin davranışlarını ve alışkanlıklarını yönlendiren birçok eğilim ortaya çıkar. Bir adamın küçük bir çocuğu kurtarmak için yanan bir binaya girdiği gibi haberleri mutlaka okumuşsunuzdur. Anahtar Soru: İnsanları. Hatta çoğu zaman genetik olarak. soğuk havalarda giysilere. Şimdi bu milyar dolarlık şirketlerin bazı sırlarım öğrenmek üzeresiniz. Bunlar dışında doğuştan gelen çok az ihtiyacımız vardır. parçası olduğumuz daha büyük grubun çıkarlarını da düşünmemiz için programlanmıştır. Dünyanın en iyi reklam kanıpanyaları yalmzca davrarıışlanrnızı değil. Yalnızca Müşteriye Değil. yalnızca kendimizi korumak için değil. ürünlerinin yalruzca müşterinin işine nasıl yarayacağırn anlatmalandır. 84 Etkilemenin Yeni Prensipleri Dünyanın en iyi reklam kampanyaları yalnızca davranışlarımızi değil. grubun çıkarlarını kendi güvenliğimizin üstünde tutmaya eğilimliyizdir. DNA 'mızi da hedef alıyor. Zaten bu bilgi ansiklopedilere ancak sığabilir. Bu yalnızca bir fedakarlık değil. Daha Büyük Değerlere Hitap Etmelisiniz Genlerımız. ·Kendilerinin ·Ailelerinin ·Gruplarının ·Toplumun ·Tann'nın çıkarlarını korumak için programlanmıştır. bu teknikleri satışta nasıl kullanabileceğinizi öğreneceksiniz. Hayatta kalabilmek için yemek yemeye.

Ama dikkatli olun. Ürünleriniz ya da hizmetiniz için bunu nasıl yapabileceğinizi düşünün. bireyler ya da gruplar arasındaki rekabetin. Bunlann hepsi çok iyi insanlar. ait olduğu grupta ya da rakipleri karşısında avantaj sağlayacağını hatırlatın. Hatta Tann bile burada devreye girebilir. Müşteriyi ikna etmeye çalışırken. arka fonda da. Bill Gates. ürününüze sahip olmanın ona toplumda. en iyi ürünleri kabul edilebilir bir fiyatta sunarak. Siz de müşterinizin rekabetçi yanına hitap edip iyi ürünler sunarak aynı sonucu alabilirsiniz.Müşterilerin zırvede olma arzusunu kullanarak. 1998 yılında yapılan bir araştırmada.müşterinin ailesi. sizin ve ailenizin sosyal durumunu nasıl etkiler? 2. Eski bir McDonald's reklamında bu geniş çevreye hitap edilmesinin iyi bir örneği vardı. beynin belli bir bölümünün yalrnzca kutsal konularda aktif hale geldiği ortaya çıktı.. Microsoft bunu harika ürünler sunarak yapıyor. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir Evrimsel psikoloji. Reklamda yorgun bir adam gösteriliyor. Alıştırına: Bir kişiyi motive etmek için genelde duygusal gerekçelerin genişlemesini sağlamarnz gerekir. Ted Turner. Bireyin amacı rekabet ederek hayatta kalmaktır. 86 Etkilemenin Yeni Prensip/eri Dünyanın en iyi yarışçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir.Rekabetçi olmak yaşam kalitenizi nasıl etkiler? Büyük Sayılar Prensibi -51- . doğru Mcfronald's'a'' diyen bir şarkı çalıyordu. reklamın müşterileri etkileyen bölümü bu değil. Ancak. Warren Buffett . toplumda kazananlar ve kaybedenleri seçmenin doğal yolu olduğunu gösterdi. Dünyanın en iyi yanşçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. çalışanları. sosyal çevrelerinde saygınlıklarını yitirdikleri kanıtlanmış bir gerçek. ürün ya da hizmetinizin daha fazla satmasını nasıl sağlarsınız? 3. çevresi. reklamdaki adamın otomobiline binip ailesiyle beraber McDonald's'a gitmesiydi.. "Bugün molayı hak ettin. Rakipleriyle yarışmaya karar verenlerin. toplumda başanyı ya da başarısızlığı getiren genetik bir öğe olduğunu aklınızda tutarak aşağıdaki sorulan dikkatlice yanıtlayın. Alıştırına: Rekabetin. toplumu açısından neden daha iyi olduğuna değinmeleri gerekir. Bill Gates pazarda kendine pay aramıyor. pazarın tamamına sahip olmak istiyor. ı. Kendi sektörünüzü rekabet ve müthiş ürünler yoluyla yönetmek. cernaati. öyleyse haydi kalk. ama ayrn zamanda çok iyi rekabet ediyorlar.

bir grupta ne kadar çok insan varsa. İlginç olansa. Bilimsel ve tıbbi araştırmalar. Duygusal bir çılgınlık hali yaşayan kişiler tüm etik değerlerini kaybederler. Grubun genel görüşü hakim olur ve insanlar ne duyarlarsa kabul ederler. rakip takımın taraftannı öldüren bir kişi tek başınayken böyle bir hareketi asla yapmaz.. Bu. Genellikle çoğunluğun dediği olacaktır. Böyle bir istekleri ya da ihtiyaçlan olmadığını söyleyen insanlar düpedüz -52- . bu da etik davranan satış elemanına ya da etik davranmayan dolandırıcı ya birçok fırsat sağlar. Grup içindeyken bilinç devre dışı kalır. Grup halindeki insanlarda geçici olarak da olsa bir zeka eksikliği yaşandığı söylenebilir.. Grup içindeki kişiler. Derbi maçındaki yoğun duygular nedeniyle. Bilinçdışının ortalama yaşı altı yaşında bir çocuk kadardır. insanların genellikle grup karşısında konuşmaktan çekinmeleri . istenmediğini hisseden kişilerin gelişimlerinin her yönden olumsuz etkilendiğini gösteriyor. bilinçdışında büyük bir bilgi birikimi olmadığı anlamına gelmez. psikolojik ve duygusal gelişimin tamamı kişinin istendiğini hissetmesiyle doğrudan bağlantılıdır."Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyan:" Prensibi 87 leri olacaktır. genelde grubun geri kalanının bilinçdışlan tarafından yönetilir. Normal insanların birçoğu asla masum insanlara kar topu atmaz. On Dokuzuncu yüzyıldan kalma şu sözü hatırlayın: Linç edenlerin sayısı ne kadar fazla olursa linç o kadar vahşetli olur. Bu kişilerin itirazlannı dikkatle ve saygıyla dinleyin. Bilimsel araştırmalar. "Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyarız" Prensibi Tüm insanlar arzu edilmek ister. Bunu yaşadığınız deneyimlerden hatırlamaya çalışın. itiraz eden biri. Aşağıdaki kurallan uygularsanız. Fiziksel. İnsanlar bir gruba girdiklerinde hayvanlara benzerler. grubun liderinin söylediğinin uygulanma olasılığının o kadar arttığını gösteriyor. bunlara saygı gösterdiğinizi belli edin ve sunumunuza devam edin. grup satışlannda neredeyse her zaman başanlı olacağınızı söyleyebiliriz. mantıkla hareket eden bilince göre çok daha duygusal ve tepkiselolduğu anlamına gelir.Deliliğin bireylerden Ziyade gruplarda görüldüğü artık herkes tarafından biliniyor. Daima grup düşüncesinin dışına çıkan. Birçok insan çobanını bekleyen koyun gibidir. Tüm profesyonel konuşmacılar bir grubu ikna etmenin. Ancak gruptaki herkesin her zaman yüzde yüz aynı fikirde olmasını bekleyemezsiniz. birebir konuştuğunuz bir bireyi ikna etmekten daha kolayolduğunu bilir. bilakis ciddi bir birikim vardır. Ancak bu bilinçdışının.

1. Karşınızdaki kişiye yalnızca müşteri olarak değil. hizmetlerinizi ve düşüncelerinizi kendinizin sunabilmesi harika olmaz mıydı? Böylece diğerleri otomatik olarak devre dışı kalırdı. ona bir insan olarak da ilgi gösterdiğinizi hissettirmelisiniz. (9ÜÜ'lü hatlar. şefkat ve ilişkilerden fıziksel olarak etkileniyoruz.Aile.İnsanlar resmi olmayan hiyerarşinin zirvesinde olmak isterler. 2.Satışı ve itaati artırmak için seçenek sayısını azaltın. Bu bize ihtiyaçların genlerimizde olduğuyla ilgili ne anlatıyor? Sevgi. (Ryan ve Lynch 1989) "samimi ve anlamlı bir ilişkiye sahip olamamanın" kalp krizinin en önemli nedenleri arasında olduğu görüldü. Tüm insanlar arzu edilmek ister. İkna Etme ve Etkileme Katsayınızı (IPQ) Test Edin Ürünlerinizi. Tann gibi daha yüksek değerlere hitap etmek. bireye hitap etmekten daha etkilidir. Önümüzdeki aylarda internet sitemde (www. ) Dokuz Altın Anahtar Bu bölümde neler öğrendiniz? Gelin gözden geçirelim ..Bir grubu etkilemek.söylüyorlardır ya da ruhsal bozukluklan vardır.İnsanlar bir grubun parçası olmak için birçok şeyi gözden çıkaracaktır.İnsanlar kaybetmenin önüne geçmek adına.Tutumu ve bakış açısıili değiştirmek için önce davranışları değiştiriri.İnsanlar tercihlerini teklifın yapılma şekline göre belirler. (Sizi yeteri kadar meraklandırmayı başarabildim mi?) Geçen bölümde bazı hayali senaryolarda ne yapacağınızı düşünmenizi istemiştim. toplum. 5. Bu ihtiyaç genlerim~ze programlanmıştır. 7. İnsanlar samimi ilgiyi fark ederler ve bunu hissettiklerinde satış açısından büyük yaran 88 Etkilemenin Yeni Prensipleri olan. 8.. internetteki sohbet siteleri . kazanmak için harcadıklanndan daha fazla çaba sarf ederler. 9.. 6 Omega Stratejilerine Giriş Omega stratejilerine başlamadan önce bir IPQ testi yapmanızı istiyorum. 3. Şimdi ise ikna etmenin prensiplerini ne kadar anladığınızı ve uygulayabildiğinizi merak ediyorum.kevinho-53- . öyle değil mi? Alıştırına: Bu özelliklerden faydalanan Ürün ya da hizmetleri sıralayın.yalan. Bu biyolojik veriyi anlamak insanları güçlü bir şekilde etkilememizi sağlıyor.İnsanlar sahip oldukları şeyin değerini olduğundan fazla tahmin ediyor. sevdiklerinden aynlmanın ise öldürebileceği üzerine bir dizi araştırma yaptı. bireyi etkilemekten daha kolaydır. Tıbbi bir araştırmada. 4.. Doktor Dean Ornish yakinlığın insanları gerçek anlamda iyileştirebileceği. 6. ömür boyu sürecek bir ilişkinin tohumları atılmış olur.

bu bile insanların -54- . ama henüz markasına veya modeline karar vermedtğınızı düşünün. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Aiwa CD çaları aldığını gösteriyor? a)% II b)% 27 c)% 39 d)% 51 C. Nedenini birazdan anlayacaksınız. çok ucuz bir fiyat.Yine aynı durumu düşünün. Tüm yanıtlarınızı yazmanız çok önemli. Bunu çözmek için kağıda. kaleme ve yalnızca beş dakikaya ihtiyacınız olacak.gan. modeliyle ve kalitesiyle karşılaştırıldığında. 92 Omega Stratejilerine Giriş ı. standardımn çok altında bir fiyat olduğunu biliyorsunuz. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 76 b)% 52 c)% 41 d)% 34 2. Son dönemde yapılan araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Sony CD çalan aldığım gösteriyor? a)% 24 b)% 48 c)% 59 d)% 66 B.com) bununla ilgili daha detaylı bilgi yayınlayacağım. A. Ancak bu kez mağaza daha kaliteli olan Aiwa marka CD çalan 159 dolara satıyor. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 62 b)% 50 c)% 46 d)% LO (Eğer yalnızca bu iki sorunun yanıtını biliyorsanız. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn indirimdeki Sony CD çalan aldığını gösteriyor? a)% 11 b)% 27 c)% 39 d)% 51 İkna Etme ve Etki/erne Katsayının (IPQ) Test Edin 93 B. Bunun. Bir elektronik eşyalar mağazasının önünden geçerken vitrinde popüler bir Sony CD çalann indirime girdiğini ve 99 dolara satıldığını görüyorsunuz. Sony'ninki gibi bu da. A. ama şu anda sahip olduğunuz bilgileri test etmek için IPQ testiyle başlayalım. Bir CD çalar almayı planladığınızı.

) 3.99 dolarlık bir Minolta X-370 model fotoğraf makinesi ile 239.Kalıneman ve Tversky tarafından yapılan bir araştırmada (1984) deneklerden. A.99 dolara satılan Minolta Maxxum 3000i arasında bir tercih yapmaları istendi. Puanlama Soru lA lB 2A 2B 2C 3 4A 4B 4C Toplam Yanıt % 66 -55- .satın alma alışkanlıklarıyla ilgili çok bilgili olduğunuzu gösterir. Deneklerin yüzde kaçı Minaha 7000i'yi seçti? a)% 2 b)% 12 c)% 22 d)% 32 Yeni. Üçüncü soruya geçin. insanlarla iletişim kurabilmek ve onları ikna etmek için çok büyük önem taşıyor.99 dolar etiketli Minolta 7000i'yi teklif ettiler. Ama daha da fazlasını öğrerıebilirsiniz. Deneklerin yüzde kaçı Maxxum 3000i'yi seçti? a)% 47 b)% S7 c)% 67 d)% 77 C.Aynı araştırmacılar bir başka grup deneğe üçüncü sorudaki modellerin yanı sıra bir de 469. Deneklerin yüzde kaçı Minolta X-370'i tercih etti? a)% LO b)% 30 c)% 50 d)% 70 4. daha pahalı ve büyük ihtimalle daha kaliteli olan üçüncü ürünün sahneye çıkması bireylerin tercihlerini etkiliyor. Bunu bilmek. Deneklerin yüzde kaçı X-370'i seçti? a) % 21 94 Omega Strateji/erine Giriş b)% 31 c)% 41 d)% SI B. 169.

puan. 10. Tebrikler! % l O'luk en iyi dilim içindesiniz. İlişkilerde. Satış ve pazarlama sektörlerinde çalıştığımız kişilerin %SO'sinden fazlası bu gruba giriyor. birinci sorunun cevaplanna Aiwa seçeneğini eklemek insanların seçim yapmasını zorlaştırdı. Kendinizi geliştirebilirsiniz. Ürün almaya karar veren % SO'lik dilim arasında ise iki markayı tercih edenlerin sayısı neredeyse eşitti. 20-29 puan Fena sayılmaz. çok pahalı olan makine de seçeneklerden biri haline geldiğinde. kataloglarda çok pahalı bir ürün olduğunda. Ancak. Bu kitap hem gelirinizi. Omega stratejisi nedir? Omega -56- . deneklerin çoğunluğu fiyatı ortalama olan ürünü tercih etti. İşte ve Hayatta Direnci Azaltmak Merakınızı yeteri kadar ayakta tuttum.%34 %27 %27 %46 %SO %21 % 67 % 12 Puan (yanıt doğruysa) 3 3 4 4 S 4 4 4 4 35 ilişkilerde. Etkilemenin dinamiklerini çok iyi anlamışsınız. Satış ve pazarlama alanında çalışanların neredeyse %30'u bu kategoriye giriyor. 11-19 puan Endişelenmeyin. hem hayatınızı değiştirecek. Üçüncü soruda ise deneklerin ucuz ya da kaliteli fotoğraf makinesi almaya eşit miktarda eğilimli oldukları görüldü. Yalnız değilsiniz. ondan bir sonra gelen ikinci pahalı ürünün alındiğını gösteriyor. en çok. Etkilemenin bazı temel prensiplerini anlamışsınız ve içgüdüleriniz kuvvetli. Sizin de bildiğiniz gibi. ne yapacaklarını bilemedikleri için deneklerin % 46'sı seçimlerini erteledi. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak Değerlendirme: 95 30+ puan Silper. Dikkat edin: Birçok araştırma.

Seattle'daki bu toplantıya benim de konuşmacı olarak katılmamı istedi. Oysa bu kitap size direnci kırmamn yolunu gösterecek. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. biraz çaba sarf etmeniz gerekiyor. müşterilerin. Hayatım boyunca yaptığım iş. 1998 yılıydı. Archie Levine küçük bir derneğin yıllık toplantısını organize ediyordu. Satış ve pazarlama dünyasındaki birçok kitap. Archie bana fiyatı söylediğinde anında. ancak teklifinizi daha değerli kılmak gibi bir işlevi de yoktur. Bu daha önce pek işlenmiş bir konu değil. Aklımdan geçen ise "imkansız" sözcüğüydü. ya da karştnızdakinin direncini ktrarsınız. toplumun. kısacası herkesin zihnini etkilemekle ilgili oldu. zıtlık tepkisinin ya da reaktansın miktarını ve şiddetini nasıl azaltacağınızı anlatıyor.stratejisi. "Şunu yap". Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. "Bunu yaparsan işe yarayacaktır" diye başlayan bir konuşma yaptı? Peki siz onlann söylediklerini yaptınız mı? Büyük ihtimalle bu tavsiyclerin hiçbirini uygulamadığınız gibi. Bu bir söz! Eğer bu sayfalan okumazsamz. kendimin. Ama bir süre sonra başka bir nedenden dolayı bu toplantıda -57- . para ve mutluluk doğrultusunda sizin. Bu nedenle. ama önümüzdeki birkaç sayfa boyunca bana dikkatinizi verirseniz. Birileri size en son ne zaman "Senin yerinde olsam". sizinle bir hikaye paylaşmak istiyorum. sağlık. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak 97 günüm bunu yapamam" dedim. öğrendikleriniz karşısında şaşkına döneceksiniz. teklifi daha çekici hale getirmekle ilgilenir. işinize ve hayatımza uygulayamamış olmanın pişmanlığını yaşayacaksınız. Bu bölümde okuyacaklanmz. farklı açılardan anlatılan şaşırtıcı bilgileri kavramak için. "Üzilişkilerde. ya da karşınızdakinin direncini kırarsımz. Buna "zıtlık tepkisi" ya da tıbbi adıyla "reaktans" denir. tamamen mesajınira gösterilen direnişi kırmayı hedefler. Bazen fazla düşünmeden neden "hayır" deyiverdiğimizi açıklamadan önce. aksine tam tersini yaptınız. "Bence şöyle yapmalısın". hayatımz boyunca bu tavsiyeleri ilişkilerinize. Genelde daha ikna edici olmanın ve itaat ettirmenin iki yöntemi Omega Strateji/erine Giriş vardır. "İmkanı yok" diye başlayan düşüncenin bir insamn hayatım nasıl değiştirebildiğini göreceksiniz. Bu hikayede. insanların X ve Y seçenekleri arasında belki de hayatlannı değiştirecek seçimi yapma süreçlerine hayranlık duyuyoruz. Bunu anlamak çok kolay değil. Siz de ben de.

aldığınız kararın en iyisi olduğundan emin olmak gerekmiyor mu? İki Tip Direnç Genelleme yaparsak iki tip direnç/direnme olduğunu söyleyebiliriz. "ikna Etmenin Psikolojisi" adlı kitabıma bayıldığını söylemişti. Microsoft Word'ün yaratıcısı ve "Aklın Virüsü" adlı kitabın yazan Richard Brodie'yle tanışma fırsatı yakalayacağımı öğrendim. Katherin Scott gibi değerli öğrenciler getirdi. ilginç hiçbir şey yoktu. Anahtar: Bu teklife ilk tepkim "imkansız" olmuştu. arka kapakta yayınlanan tavsiye yazılarından yazdı. Sizce de. Çünkü bu küçük demek benim standart ücretimi bile karşılayamıyordu. yani şahsi tercihinize ya da özgürlüğünüze müdahale -58- . Tanıştığımız günden bu yana üç kitabım hakkında. Richard'la tanıştığımız anda birbirimize kanımız ısındı. Seatt1e'a gitmemin tek nedeni Richard ile tanışıp yemek yiyecek olınamdı. profesyonel açıdan bakıldığında bu toplantıda çekici. "Satışın incili" adlı kitabın yazarı Jeffrey Gitomer ile tanıştım. Üç yıl sonra Richard'la Las Vegas'a yaptığım bir gezide. Bev Bryant. ancak birkaç hafta 98 Omega Strateji/erine Giriş sonra sahip oldum. ama para yüzünden değil. Katkıda bulunduğu kitaplar. Seatt1e'a gidiyordum. Elbette toplantıda diğer yerlerdekinden daha düşük bir performans sergilemeyecektim. Richard ile akşam yemeği yemek gibi bir motivasyonum vardı. Ben onun kitabını çok sevmiştim ve o da bana telefonda. konuşacağım yer orta sınıf bir salondu. hiili'i projelerimde beraber çalıştığını Ron Stubbs. çok iyi ve çok zeki bir yazar. Onunla tanışmak için sabırsızlanıyordum. Mary Lee. Kötü para veriyorlardı. Kısacası Archie Levine'nin 1998 yılında beni araması tüm hayatımı değiştirdi. Hayatımın en iyi kararını almak için ihtiyacım olan bilgiye. Bana Seattle'da eğitim seminerleri başlatrnam konusunda da yardımcı oldu ve toplantıya. Kendisi ABD'nin en iyi ve en çok kazanan konuşmacılarından biridir. "Zirveye Konuşarak Çıkın" adlı kitabımın ise örısözünü yazdı. Birbirimizi çok sevdik ve son kitabımın ön sözünü o yazdı. daha sonra birlikte iki kitap yazacağım kadınla tanıştım. Birincisi reaktans.konuşmayı kabul ettim. Ayrıca Seattle'da. en favori kitaplarım haline geldi. Eğer orada konuşmayı kabul edersem.

Kişi. büyük ihtimalle ikinci -59- . bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. Daha da ilginci ise. vazgeçtikleri bilet piyangoyu kazanırsa duyacakları müthiş pişmanlığı düşünüyorlar. Tykocinski ve Pittman'ın yaptığı bir araştırmanın (1998) sonucu: İnsanlar bir kez kaçırdıkları bir fırsatı. Şimdiki bölüm. Yani paranın yarısını kaybetmiş olurdunuz. çoğu zaman nedenini bilmeden "hayır" dediklerini biliyoruz. Etkileme açısından baktığımızda önemli olan. İnsanların çok küçük bir bölümünün ellerindeki piyango biletini. daha önce söyledikleriyle uyumlu olduğuna inandıkları şekilde hareket eder. "Bu bilete ödcdiğim 1 doları geri alıp biletten vazgeçersem ve eğer ikramiyeyi bu bilet kazanırsa kendimi aptal gibi hissederim" diye düşünüyor. (Bunu açıklaması biraz zor ama. Bu duyguyla yaşamak istemeyecekleri için de bileti tutuyorlar. Sosyal psikoloji alanında bunu kanıtlayan birçok araştırma yapıldı. eğer bu yanıtı alırsak da etkisini en hızlı biçimde ortadan kaldırmak. insanların . eğer LO milyon dolar değerinde piyango bileti alsaydınız.eden herhangi bir şeyi anında geri çevirme. bundan en fazla 5 milyon dolarlık piyango kazanırdınız. Burada Tutarlılık Yasası devreye giriyor. bir konuyla ilgilifikirlerini ne kadar Java insanla paylaşırlarsa. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. bir konuyla ilgili fIkirlerini ne kadar fazla insanla paylaşırlarsa. Böylesi bir durumda kendilerini çok kötü hissederler. İnsanlar. insanların "hayır"ı "evete çevirmelerini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. bunun için ödedikleri parayla değişeceğini biliyor muydunuz? Oysa piyango bileti en iyi ihtimalle ödediğiniz paranın yarısı kadar değerli. Alıştırma: Aşağıdaki soruları yanıtlayın ve cümle içindeki kavramların farklarını belirlemeye çalışın: Reaktans ve muhtemel pişmanlık arasındaki fark nedir Bu iki kritik kavram sizin hayatınızı nasıl etkiliyor? Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak 99 Etkilemeyle ilgili şimdiye kadar öğrendiklerimizden. İkincisi ise. bu "hayır" reaksiyonunun meydana gelmemesini sağlamak. çünkü insanlar.) O halde insanlar neden ellerindeki piyango biletinden vazgeçmek istemiyorlar? Bu korkunç yatırımdan neden kopamıyorlar? çünkü insanlar. Tutarlılık Yasasına göre insanlar. bir taleple ilgili alacağınız karardan pişmanlık duyacağınızı düşünmek. Bu durumda bilet pozitif bir şeyolarak algılanıyor ve pişmanlık da bu pozitif şeyi kaybetmenin üzüntüsünü anlatıyor.

Deneklerin yarısından X'i seçmeleri istendi ve onlara Y'nin kazanması halinde mi. Bu iki durumu da değerlendirdiklerinde. bu araştumada çok ilginç bazı şeyler öğrendi. Arkansas Üniversitesi'nden Doktor Matthew Crawford. boyun eğme olasılıklan büyük oranda artar. ayak uydurdukları ve uydurmadıkları hallerde ne olacağını düşünmektir. yapacağı araştırma için bir odaya onunla çalışan asistanlarından birini oturttu. Kişi bir olanağı kaçırdığında. Daha sonra denekler teker teker odaya girdi. direncin kırılmasına ve itaatin artırılmasına yol açtı. Ne düşündüğünüzü biliyorum! İnsanların negatif unsurlara yoğunlaşmasını sağlamak ("Hayır. (İnsanlar gelecekteki duygularını tahmin etmekte pek başarılı değill) 10. Dolayısıyla yapabilecekleri en iyi şey.keresinde de kaçırır. Gerçek şu ki. Sonuçta deneklerin çoğu iğer Y'yi se. denekleri sürekli kendi seçtiği futbol takımı için bahis oynamaya ikna etmeye çalışıyordu. çünkü seçimleriyle ilgili pişmanlık yaşamak istemezler. deneklere kaybetmeleri halinde kendilerini nasıl hissedecekleri özellikle sorulmadığında sonuç daha farklıydı. sırf daha önce geri çevirdikleri için yine istemeyeceklerdir. Pişman olup olmayacaklarım düşünmediklerinde. Daha önceki davranışları onun için öncüller oluşturur. Crafword. "Kesinlikle X takımını seçmelisin!" diyordu. Crawford'un araştırmasının son aşamasında tüm deneklere seçtikleri takırmn kaybettiği söylendi.100 Omega Strateji/erine Giriş çip de kaybederlerse daha çok üzü1eceklerini söyledi. insanlarda kutup etkisi ya da düşünsel reaktans dediğimiz durum ortaya çıkıyor. X'i seçenlerin oranı % 24'te kaldı. gelecekte de aynı şekilde hareket eder.000 Dolarlık Anahtar: Deneklerin pişmanlık unsurunu değerlendirmesini sağlamak. insanlar aslında ayak uydurmayı. bunun sonucu ne kadar olumsuz olursa olsun. Ben özgür bir insanım! İstediğimi yaparım!"). Ancak. Asistan. Sonuç: Asistanın söylediği takımı tercih edenler. direnç gösterdilderi şeyi seçmelerini nasıl sağlıyor? Bu çok mantıklı bir soru. zıt yönde karar verenlerden çok daha fazla üzüldü. Zaten aralanndan % 73'ü asistana ayak uydurup X takımını seçti. Sırf birileri onlara bir şeyi yapmalarını söylediği için otomatik olarak "hayır" diyorlar. yoksa Y'yi seçip X'in kazanması halinde mi daha pişman olacakları soruldu. Yani insanlar genelde çıkarlarına olan bir şeyi. Odada ikna etmeye çalıştığırmz denekle aynı görüşte olduğunu iddia eden bir asistanın bulunması ve deneğin yargısım savunması işirnize -60- . uyum göstermeyi tercih ederler.

denek kendini mecburiyetten kurtulmuş hisseder. Ama birileri ona gelecekle ilgili düşüncelerini. olasılıkları tepkisel moddan çıkarak değerlendirme ihtimali daha yüksektir.Tehdit ortadan kaldınlıyor. ama bence bu tepkinin genelik bir yanı da var. Böylece reaktans ortadan kalkar. büyük ihtimalle bu hislerden korkup "evet" diyecektir. Buna katılıyorum. 3. bilinçdışını kontrol edip. Önemli olan. Araştırmalar. sürekli geleceği düşünen ve bununla ilgili planlar yapan kişilerdir. Bilincin. Kapana kısılan bir hayvan ya savaşmaya. ama ani bir "hayır" yanıtımn önüne geçmek için en iyi yöntem olduğu kesin! Bu bizi Crawford'un sorguladığı. seçim özgürlüğü hiç olmayan gruba göre artıyor. -61- . ya da kaçmaya çalışır. benim de üzerine kendi yorumlarımı eklediğim bir noktaya getiriyor. bunun kesin bir veri olmadığını. Ama bu kişiler azınlıkta. 2. Asistan. asistanın ilk söylediği takımı seçme olasılığı. Ama ben özgür bir insamm. istediğimi seçerirn" dediğinde. "Daha neyi seçeceğime karar vermedim.Gelecekte duyulacak pişmanlık veya özgürlüğün tehdit edilmiş olması durumu dile dökülerek ikna etme süreci tamamlanıyor. biri size gelecekte kendini nasıl hissedeceğini söylediğinde. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başarılı değildir. Reaktansı artırmak. bu kişilerin gelecek yıllardaki duygularını daha rahat tahmin ettiklerini gösteriyor. Bu kuralın tek istisnası. kendi istediğiniz seçimi kabul ettirrneyi kolaylaştınr. "Bundan çok pişman olacağım" dedikleri bir durum başlarına geldiğinde böyle hissetmeyebi102 Omega Strateji/erine Giriş lirler. Crawford'a göre.yarayabilir. bu durumda deneklerin. Bir hayvan olarak insan da kıstınldığında "hayır" diyecektir. Bu ikna sürecinin dört adımdan oluştuğunu söyleyebiliriz: 1. özerk bir kültüre sahip olma. Birçok kişi. kendi kararlarım kendi verme gibi değerler insanlara çocukluktan itibaren öğretiliyor. sonra da neredeyse yok denecek bir seviDirenci Omega Stratejileriyle Kırmak 101 yeye düşürmek. Bilinçdışıarı insanları neden böyle davranmaya itiyor? Crawford'a göre genel geçer kuralolarak. kişinin bilinçsizce gösterdiği reaksiyonu hızla aşıp. kendi isteklerini gerçekleştiremediğinde pişman olup olmayacağını sorarsa. yalnızca bir tahmin olduğunu aklınızdan çıkarmayın.Bu tehdidin yarattığı duyguların üzerine gidiliyor. 4. Bu insanlardaki otomatik "hayır" yanıtının karşılığıdır. Bunu yaparak karşımızdaki kişinin bizim istediğimiz şeyi seçmesini sağlayabiliriz. Bu nedenle. bağımsızlık. Bunun içgüdülere ters olduğunu düşünebilirsiniz. bilinç düzeyindeki olası pişmanlıkla ilgili düşüncelerini harekete geçirebilmek.Kişinin "özgür seçim" hakkı tehdit ediliyor. yanıtladığı.

ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? Omega Strateji/erinde Uzman Olmak 103 Bonus Soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? İşte yanıtlar ve onlan destekleyen araştımıalar: ı.40 dolar bahşiş aldı.Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 5. Northem lllinois Üniversitesi) 3. önlerinden geçenlerin % 75'i para verdi. Araştırmada. daha mı fazla kazandırır? Dilenci rolü yapan öğrenciler. (Lynn ve Gregor 2001) -62- ." (Brad Sagarin.Birçok kişi.Genelortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başanlı değildir. di/endikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az. azalır mı? "İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar.Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 8. istediğinizi elde etme şansınız o kadar artıyor.Bazı garsonların diğerlerinden daha fazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? 6. 1 cent istediklerinde bu oran % 64'e çıktı. Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? Araştırmada. insanların "hayır" deme olasılığı artar mı. Bu bize neyi gösteriyor? Talep ne kadar kesin olursa.77 dolar bahşiş. yapmayanlar ise 2. Omega Stratejilerinde Uzman Olmak Başka bir IPQ (Etkileme ve İkna Etme Katsayısı) testini ve bu yolla etkilemenin yeni yollarını öğretmenin tam zamanı! 1. çantalan odaya taşıdıktan sonra (1) televizyon ya da termostatın nasıl çalıştığını göstermek. Müşterilerin erkek. (2) perdeleri açmak ve (3) müşterilere buz getirmeyi teklif etmek bellboylann bahşişini iki kat artırdı. kadın. dilendikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az. insan davranışını etkileyen en güçlü etmenlerdendir.Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? 4. genç ya da yaşlı olması sonucu etkilemedi. Biri/eri daha önce onlardan faydalandıysa. bunlan yapanlar ortalama 4. Ama 37 cent gibi daha kesin bir miktar söylediklerinde. para istemedikleri denemelerin % M'ünde para aldılar.Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. ipsanların "hayır" deme olasılığı artar mı. Hileleri görmek ve bunlardan korunmak. azalır mı? 3. Öğrenci/erin dilenci gibi davrandıklan bir deneyde.Öğrencilerin dilenci gibi davrandıkları bir deneyde.Birileri daha önce onlardan faydalandıysa. çünkü karşı koyması zorlaşıyor! 2. daha mı fazla kazandırır? 2.

yoksa dik durarak mı karşılayacak1arına yazı tura atarak karar 104 Omega Strateji/erine Giriş veriyorlardı. Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? Michael French'in. gittikleri masanın ödediği hesabı ve bahşiş tutannı not ediyorlardı.9' undan % l7.S'ine çıktı). Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 1991-1992 yıllan arasında bir Meksika restoranında 207 gün. Daha sonra. Çekiciliğin. her iki cinsin kendi görüntüleri hakkındaki düşünceleriyle ilgili veriler şöyle: Ortalama üstü Ortalama Ortalama altı Erkek 47 49 4 Kadın 33 61 6 Geleceğin Şimdideki Gücü 105 8. masaya gitmeden önce müşteriyi eğilerek mi. Garsonlar. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? -63- . kadın garsonlar için. (Lynn ve Simons 2000) 6. Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7.22 dolarlık bir artış gördüler (bahşiş oranlan hesabın % l4. yeteneklerini başanlı bir şekilde anlatan ve yerine göre uygun davrananların çok daha yüksek bahşiş aldığı ortaya çıktı.4. müşteriye eğilerek kendilerini tanıttıklarında bahşişlerinde 1. Genel ortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. Aynı garsonlar. "Çekici Kadınlar Daha Çok Kazanıyor" adlı araştırmasına göre. yeteneklerini iyi anlatabilmenin ise erkek garsonlar için daha avantajlı olduğu görüldü. Çin restoranındaki garsonlar da aldıklan bahşişi 72 cent arttırdılar (bahşiş oranlan hesabın % l2' sinden % l S'ine çıktı). Hesaplamalar yapıldığında çekici. Restoranın müdürü ise altı hafta boyunca bu garsonlann ne kadar bahşiş aldıklannı not etti. yeteneklerini belirtmeleri gereken bir anket doldurdular. bir Çin restoranında da 148 gün boyunca müşterilerin bahşiş alışkanlıklan incelendi. (Lynn ve Mynier 1993) 5. Ban garsonların diğerlerinden dahafazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? Bir Meksika restoranındaki garsonların fotoğraflan çekildi ve on tarafsız jüri üyesi tarafından çekici olup olmadıklan değerlendirildi. Meksika restoranındaki garsonlar.

Brad Sagarin Geleceğin Şimdideki Gücü Alfa stratejileri teklifi daha çekici hale getirir. Bir araştırmada öğrenciler. Bir gruba sadece ilk klibe. diğer üç gruba ise sadece son klibe dikkat etmeleri söylendi. bir seçime katılan tanımadıkları yedi adayın önemli konulardaki düşüncelerini anlattıkları yedi klip gösterildi. diğerine ise Fiji'ye yapılacak bir seyahatte kötü gidebilecek şeylerin bir listesini çıkarmalan söylendi. Bonus soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? Monmouth Üniversitesi uzmanlarından David Strohmetz için çalışan bir garson. Bu gruplardan birine Fiji ile ilgili pozitif düşünmeleri. hemcinslerine göre % 8 daha fazla kazandığını gösterdi. Son üç grubun ikisine. bir parça götürdüğü masalardan % 22'si. Erkeklerin çekici olup olmamalarıyla ilgili elimizde bu tip veriler bulunmuyor. Direnç. Hiç çikolata götürmediği masalardan hesabın % 19'u. Eğer öğrenciler Fiji Adaları'nı eleştirmeleri istenen grupta idiyse son adayı beğendiler. iyimser denekler ilk klibe başlangıçta tepki gösterdiği halde. Şüpheci öğrencilerin tavn ise daha farklıydı. New Jersey'deki bir restorantta 80 masaya. sırasıyla izlemeye devam ettikçe daha az eleştirel bakmaya başladılar. genel ortalarrianın üstünde gözüken kadınların. bir depo su gibi. bir parça götürüp ikinciyi teklif ettiği masalardan ise % 23'ü kadar bahşiş aldı. ya da iki parça verdi. son klipten önce Fiji Adaları ile ilgili bir video gösterildi. bitirilip yeniden doldurulabilecek bir şeydir. Omega stratejileri ise direnci azaltır. yani 292 kişiye hesabı götürürken ya hiç çikolata vermedi. 106 Omega Strateji/erine Giriş Bu gruplara. ya bir parça. Son klibe gösterilen tepki ise Fiji Adaları ile ilgili görüşlere göre değişti. Alıştırma: Bu bilgileri iş hayatınıza ve ilişkilerinize uygulayabileceğiniz üç yol nedir? İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar. Daha sonra bu iki grup da dörde bölündü. Fiji Adaları ile ilgili olumlu düşünen grupta idilerse son adayı beğenmediler. Bunun ardından tüm deneklerden seçim adaylarının klipleıini eleştirmeleri istendi. Onlar en az ilk adayı -64- . doldurdukları anketlerden yola çıkılarak "iyimser" ve "şüpheci" olarak iki gruba bölündü.Michael French'in araştırması.

Üstelik bunda samimiydinı. Matthew Crawford. "İnsanların zamana bakış açıları değiştiğinde. Aldıkları ürünün gelecekte onları nasıl mutlu edeceğini anlatmak ise satışlarımı artırdı. Fiji Adaları ile ilgili fılınin onlarda herhangi bir etkisi görülmedi. sizin güvenliğiniz ve rahatınız için her şeyi yapacak bir kocanız var. Bugün. onları ikna etmeyi nasıl başarırsınız? Zaman Perspektifini Kullanmak ikna etmenin en önemli kurallarından biri." Doğrusu başta. bir şeyle ilgili duyguları da değişir ve bu farklı seçimler yapmalarını sağlar. Çok şanslısınız" derdim. dolayısıyla insanların mesajınıza daha az direnç göstermesini sağlamak mümkündür. benden gelecekte bir şeyedinme sözü almalarının onlan uzun süreli olarak bağlamakta çok önemli olduğunu gördüm. hem bilimsel araştırmalar. etkileme sanatındaki en önemli parçalardan birini tek başıma bulduğumu zannettim. Hayat sigortası olmayan bir anne-babanın çocuğu olmanın zorluklarını çok erken yaşlarda öğrendim. Anahtar: Direnç kaynaklarını kullanıp bitirmek. zaman perspektifiyle ilgili bu görüşlerimi. yalnızca gözlem ve deneyimlerimden yola çıkarak anIatmış olmamdı. kişinin zaman perspektifini kaydırmanın. Bu nedenI e onların çalışmalarının da bu alanda çok fazla öneme sahip olduğunu itiraf etmeliyim. çocuklarının okula gidememesi çok kötü bir senaryo olmaz mıydı? Sorıra eşlerine dönüp. öldüklerini ve eşlerini parasız bıraktıklarını düşünmelerini isterdim. "Kendisi burada değilken bile. zaman kavramına değindiklerini gördüm. AlIen McConnelI gibi isimlerin araştırmalarını incelediğimde.eleştirdi ve adayların klipleri devam ettikçe onların da eleştirileri arttı. Bağış kampanyaları yürütürken ise. Gün gelip eşlerinin kirayı ödeyememesi. insanlann zamana bakış açısını değiştirmektir. Satış yapmaya ilk başladığımda müşterilerden. hem de gerçek hayattaki deneyimlerimiz. i 985 yılında hayat sigortası satarken müstakbel müşterilerime. etkileme ve ikna etmeyle ilgili üzerinde fazla durulmarnış bu bilgiyi fark ettiğimde. Zaman Perspektifini Kullanmak 107 Ama Steven Sherman. etkileme ve ikna etmede en güçlü araçlardan biri olduğunu gösteriyor. Alıştırma: Müşterilerinizle ilişkilerinizde direnci erkenden yıkıp. bağışları ciddi oranda artırdığını fark ettim. Elimde bilimsel veriler bulunmuyordu. onların ölümünden sorıra ya-65- . Tek sorun. insanIara bugün verdikleri karardan dolayı gelecekte kendilerini çok mutu hissedeceklerini anlatmanın. müşterilerime gelecekte. Hayat sigortası yıllık primlerinin ne kadar düşük bir ücret olabileceğini düşünürseniz.

Anahtar: Araştırmalara göre. Bu önemli bilim adamlannın yanı sıra Robert Cialdini de kıtlığın. Bu açıdan Sherman. Bir şeyi kabul ettirmek için kıtlık ve korkunun kullanılmasının çok güçlü yöntemler olduğu biliniyor. Bununla birlikte bu yöntemin başanlı olduğuna dair elimizde bilimsel kanıtlar yok. kişilerden gelecekleriyle ilgili tahminlerde bulunmalarını istemek. başanlı etkileme yöntemleriyle birleştirildlğinde korku. insanların bugünkü bir teklifi kabul etmezlerse gelecekte seçim özgürlüğünü kaybedecekleri fikriyle benzerlikleri üzerinde çalıştı. (Witte ve Allen 2000) Kutup etkisi veya reaktansın. Bir satış elemanı olarak bunu yapan tek kişi ben değilim. karar verme aşamasında ol anI ara yardımcı olmak adına bunu içgüdüsel bir şekilde yapmıştır. yani reaktans yaratıyor. Amaç. Müşterilerinizden geleceği hayal etmelerini istemek. Birçok kişi bunu manipülasyon aracı olarak kullanmış. Bir kişiye ne yapacağını söylemek yerine. Bir şey kesin: Müşterilerinizden geleceği ha. korku kutup etkisi. ki bu genelde doğrudan -66- . azınlıkta kalan kesimse gerçekten umursadığı için bu yolu tercih etmiştir. Ama eğer diğer etkileme yöntemleri yetersiz ya da başansız olursa. gerçekçi ve inanılır bir gelecek hayali kurarak geriye dönüp bakmalannı ve bu olumlu duruma ulaşabilmek için ne tür adımlar atmalan gerektiğini planlamalarını sağlamaktı. olumlu.108 Omega Strateji/erine Giriş yal etmelerini istemek. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollanndan biridir. Daha geleneksel yaklaşımlarda her zaman için etkili olan ve olmayan yöntemleri belgelemeye gayret edilir. 1996 yılında hipnozda kullanılmak üzere bir yöntem geliştirdim. Bu yöntemin sonuçlan. çok etkileyici bir ikna etme yöntemi. Benim bu yöntemi geIiştirdiğim dönemde bunu doğrulayacak mevcut bir araştırma yoktu. Yöntem büyük ölçüde müşterinin "geleceğe giderek". Birçok kişi.şanacakları tahmin etmeleri konusunda uyarmakta çok haklı olduğumu görüyorum. tahminlerimin de ötesinde yararlı oldu. yani otomatik olarak "hayır" denme sinin önüne başka nasıl geçilebilir? Zaman Perspektifini Kullanmak 109 Daha önce de belirttiğimiz gibi. yaşamlannın kendilerine sunacağı güzellikleri aynntılı bir şekilde hayal etmelerine dayanıyordu. çok etkili bir ikna aracı oluyor. Crawford ve McConnell'in beni doğrulayan çalışmalanna minettanın. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollarından biridir.

onlara yardım kuruluşunda çalışıp çalışmayacakları soruldu. yalnızca onu istediğiniz şeye ikna etmenizi sağlamıyor. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. Sherman'ın üzerinde çalıştığı ana stratejilerden biri oldu. Aynı etki. onun geleceği için de faydalı oluyor. 110 Omega Stratejilerine Giriş Son olarak yaklaşık 20 yıl önce yapılan bir başka araştırmada Gregory. Araştırmacılar. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. Birçok araştırma. Kanıtlar çok kuvvetli. İnsanların geleceği hayal etmesini sağlamak onların. hem de gelecekte çok kuvvetli bir araç. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. Araştırmacılar bir başka gruba. Bireyler gelecekleri söz konusu olduğunda kendi inançları ve hayallerinden de etkileniyorlar. % 38'i olumlu yanıt verdi. deneklerden bir akşamüstlerini yardım kuruluşlanna ayırmalarını istedi. maçı gerçekten A takımının kazanacağını düşünmeye başlıyorlar. tahmin fırsatının tanınmadığı deneklerden daha başarılı olduğunu ortaya çıkardı. gelecekteki başanlarıyla ilgili tahminde bulunmaları istenen deneklerin tamamının. bu gruptaki kişiler aranıp. bir şeyi yapıp yapmayacakları sorulan bireylerin. Deneklerin % 40'ı "evet" diyeceklerini belirtti. Crawford da gelecek teorileriyle ilgili bazı araştırmaları derinlemesine inceledi. Cialdini ve Carpenter insanlara kablolu televizyon yayını sahibi olmayı ne kadar istediklerini sorduklarında. Deneklerin yalnızca % 2'si bunu kabul etti. Sherman aynca. İki hafta sonra. bunu istediklerini söyleyenlerin sonradan kablolu televizyon alma olasılıklarının arttığını gördüler."hayır" yanıtının gelmesine neden olur. birinin onlardan bir akşamüstlerini yardım kuruluşlarına ayırmalarını istemesi halinde ne yapacaklarını sordu. diğer deneklerden B takımının A takımını nasıl yeneceğiyle ilgili fikir yürütmeleri istendiğinde de görülüyor. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. sizin istediğiniz yönde seçim yapması adına hem şimdi. Bu. A takımının B takımını nasıl yenebileceği sorulduğunda. vakti geldiğinde bu şeyi yapmayı kabul etmesinin daha yüksek bir olasılık olduğunu gösteriyor. Alıştırma: Müşterilere geleceği hatırlatma tekniğini işinizde ve ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? -67- . Yani karşınızdaki kişinin otomatik olarak "hayır" demesini engellemek. birinin onlardan bir şey yapmalarını istemesi halinde bunu yapıp yapmayacaklarını sormak çok daha etkili bir yönterndir.

çocuğu olan herkes için korkutucu bir senaryo. Bundan azını yapmak. Birine "susmasını". aynı derecede etkili olabilecek ya da her şeyi malıvedebilecek bir başka tekniğe daha çekmek istiyorum. Öldüğünde çocukların ve tüm yakınların yüzüne bakacak ve sen sigara içerek yavaşça intihar ettiğin ve artık yanlannda olmadığın için ağlayacaklar. ama büyük ihtimalle bu konuda fazla işe yaramayacaktır.Etkileme Sanatının Ustası Olmak Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğunu bilmekle bunu ne zaman ve nerede kullanacağını bilmek başka bir şeydir. Size hem bazı teknikleri kullanarak karşınızdakini nasıl ikna edebileceğinizi. Korku. Şöyle devam -68- . Birilerinden bir şey rica etmenin etkileme açısından önemli bir adım olduğunu bilmek. Artık AIDS kelimesi "kaza" sözcüğüyle eşdeğer hale geldi. Yıllardır yapılan birçok araştırma ikna etmek için çok kesin talimatlar verilmesi gerektiğini gösterdi. Üstelik yüzün sigaradan rengini kaybetmiş. çünkü anne bu cümleyi söylerken birçok kişi gibi etkilemenin en önemli araçlarından birini unutmuşt~r: 10. Bir davranış değişikliğine de neden olabilir. garip bir hal almış olacak." İşte bu. Herkes annesinden. "Eğer korunmadan ilişkiye geçersen AIDS olursun!" Bu cümle korku yaratabilir veya yaratmayabilir. açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım götürmelisiniz. Seni hep böyle hatırlayacaklar. hepimizin kaçmaya ya da savaşmaya çalıştığı bir duygudur. Çok fazla kullanıldığı için halk bu sözcüğe duyarlılığını kaybetti. Korku. "Oğlum (kızım) bunu yaparak kendini öldürüyorsun'' lafını duymuştur ve sonra gidip tam da annesinin hakkında uyarı yaptığı şeyi yapmıştır. kısa veya uzun vadede mutlaka başansızlığı Etki/erne Sanatının Ustası Olmak III getirecektir. "Sigara içmeye aynı hızla devam ettiğini düşün. bir şeyi yapmamasını söylemek başarısız tutumlardır. Ama kimse içinde mantığını barındıran bir korku hissinden hoşlanmaz ve korku insanları çok az şeyin yapabileceği şekilde motive eder.000 Dolarlık Anahtar: Bir davranışı etkilerneye çalışırken belirgin talimatlar verin. hem de asla yapmamanız gereken şeyleri göstereceğim. Dikkatinizi. Mantıksız korkularımızın üstesinden gelebiliriz. çünkü bunlar talimat içermez. bu ricayı ne zaman ve nasıl yapacağınızı bilmekten çok daha kolaydır. Bu ne anlama geliyor? İnsanlan.

ama gündeme gelmesinden memnunum. Bu ikna edici. Sınavı kaçıracaklarını düşünenlerin ise %. Eğer bir kişiyi ikna etmek ya da ürününüzıt satmak için korku faktörünü kullanacaksanız. torunlarınla oyun oynamak istemez misin?" Ne yaptık? Arkadaşımızı önce ölesiye ~orkuttuk. iletişinide 112 Omega Sıratejilerine Giriş olduğunuz kişilerin hepsi için.52'si otomobile dönmeyi tercih etti. Yolda otomobilin kapılarını kilitlememiş olabileceğinizi hatırlıyorsunuz. dolayısıyla söylediklerinize karşı çoktan bağışıklıkları oluşmuştur ve söyledikleriniz hiçbir şeyi değiştirmeyecektir. geri dönüp otomobili kontrol ettiklerini ve kilitli olduğu halde sınavı kaçırdıklarını düşünmeleri istendi. Böylece çocuklarının büyüdüğünü. Buradaki ders basit. Arabalarına zarar geldiğini düşünenlerin % 69'u arabaya geri dönüp kapıları kontrol edeceklerini söyledi. onlara mutlaka. evlendiğını. -69- . Yanıtını da bilmiyorum. kendi çocukları olduğunu görebilırsin. Kontrol edenlerin grubunda herhangi bir şey hayal etmemiş olan öğrencilerin % 46'sı arabaya döneceklerini söyledi. Ancak sigara içen kişiler bunu SO bin kez duymuş olabilirler. ABD'deki UCLA Üniversitesi'nde 164 öğrenciye sunulan senaryo şöyle oldu: Otomobilinizi parka koydunuz ve gecikmek istemediğiniz bir sınava koşuyorsunuz. adım adım hazırlanmış bir kurtuluş plamndan bahsetmelisiniz. Peki ne yapmalı? Ve tüm bunlar etik mi? Bu ilginç bir soru ve bununla ilgili yayımlanmış birçok kitap var. En önemli kurallardan biri. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda.ettiğini varsayalım: "Eğer bu ay sigarayı günde yarım pakete indirirsen. sonra da bundan kurtulması için kesin talimatlar verdik. bunlar ister istemez anlamlarını yitirirler. daima. ama döndüklerinde arabalarına zarar geldiğini gördükleri düşünmeleri istendi. gelecek ay günde bir sigara iç er hale gelirsin ve öbür ay da tamamen bırakırsın. bunlar ister istemez anlamalarını yitirirler. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda. Diğerlerinden ise arabaya geri dönmeyip sınava gittiklerini. Nasıl hissederlerdi? Daha sorıra tüm öğrencilerden arabaya gitmekle gitmemek arasında bir seçim yapmaları istendi. O halde formül şöyle: Olumsuz duygular + Davranış planı> Davranışta değişim Peki iki korkunç senaryo birden devreye girerse kişinin hareketleri bundan nasıl etkilenir? Akadernisyenler bunu bir süredir araştırıyor. Öğrencilerin bir kısmından. 34. olabildiğince iyi sonuçlar doğuracak hareketler yapmak olmalı.

Birçok kişi nasıl yanıt veriyor? A durumunda deneklerin % 84'ü birinci seçeneği. Eıkileme Sanatının Ustası Olmak ]]3 Hepimiz. Etkileme Stratejileri Çerçeveleme "Hayır" genellikle "hayır" anlamına gelir. Başka bir deyişle. ama çoğu kişi. Alıştırma: Yaptığınız işten insanların yararlanmaması halinde başlanna gelebileceğini düşündüğünüz on olumsuz şeyi yazın. yaptıklan şeylerin çok farklı olduğunu biliyoruz.Ders: Öğrenciler. İkincisinde ise ya % 50 şansla 1000 dolar daha kazanıyor ya da hiçbir şey kazanamıyorsunuz. Gelin o sırada sonuçlarını araştırmalarla karşılaştırabileceğiniz bir oyun oynayalım: A Durumu: Bir oyunda 1000 dolar kazanıyorsunuz. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kazanıyorsunuz. bunu engelleyp-cek tercihi yapıyor. Ikna Etme Teknikleri. Yalnızca % 16'sı 1000 dolar veya 2000 dolar kazanmak için % -70- . yani 1500 doları seçiyor. Slovic ve Tversky (1982) bu iki soruyu binlerce deneğe yöneltti. . Sonrasırıda size iki seçenek sunuluyor. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklannı düşündüklerinde.ze karar veriyorsunuz. İkincisinde ise % 50 riskle 1000 dolar kaybediyorsunuz ya da hiçbir şey kaybetmiyorsunuz. Hangisini seçersiniz? B Durumu: Bir oyunda 2000 dolar kazanıyorsunuz. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklarını düşündüklerinde. Yapılan araştırmalar da bunu doğruladı. İkna Etme Teknikleri. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kaybediyorsunuz. bunu engelleyecek tercihi seçiyor. Aslında A ve B seçenekleri tıpatıp ayın. yoksa 1000 veya 2000 dolar kazanmak için % 50 şansa mı sahip olmak istediğini. Sonrasında size iki seçenek sunuluyor. Etkileme üzerine çalışan kişiler olarak bunu aklınızdan çıkarmamalısınız. iki durumda birbirinden farklı seçimler yaptı. insanların yapacaklannı söyledikleri şeylerle. Etkilerne Stratejileri Kalıneman. Aslında her iki durumda da 1500 doları garanti olarak istediğinize mi. ama bu daima böyle olmak zorunda da değildir. "muhtemel pişmanlıktan kaçma içgüdüsünden" nasıl faydalanabilirsiniz? •7 Çerçeveleme Prensipleri. Sizi bir süre daha merakta bırakmama izin verin. İnsanlar. Hangisini seçersiniz? 116 çerçeve/erne Prensipleri.

sahip olabileceğiniz şeyi gördüğünüz için zaten bir çeşit pişmanlık yaşıyorsunuz. bu sefer parasal durumunuz düzelmiş ve arabanın fiyatı hala 500 dolar daha ucuz. gerçek hayata daha uygun bir senaryoya dönüştürelim ve insanların düşünme tarzlarının yanlış kararlar almalanna nasıl neden olduğunu ve sizin bu durumdan faydalanarak onları istediğiniz şekilde nasıl yönlendirebileceğinizi ele alalım. Ama para durumunuz çok iyi olmadığı için. geçen ayki indirimden yararlanamadığınızdan dolayı kendinizi kazıklanmış hissedeceksiniz ve pişman olacaksınız. yani 1500 doları kesin olarak kazanmayı tercih ediyor. arabayı tekrar tekrar görmek sizi rahatlatır. insanları daha önce hayalini -71- . Her gün. Senaryo 1 Çerçeve/erne 117 Aylardır peşinden koştuğunuz yeni model bir otomobil görüyorsunuz. Eğer tüm bunları anlayabiliyorsanız. gelecek için alacakları herhangi bir risk yerine.50 riski göze alıyor. çerçevelenme yöntemini inceleyin. "muhtemel bir pişmanlıktan sakınma" adını verdiğimiz bir psikoloji yaşar. Üç ay sonra aynı otomobili tekrar görüyorsunuz. yalnızca bilginin sunulma şekline önem verdiğimiz için. olası bir pişmanlık hissini unutturur ve otomobili satın alırsınız. Şimdi bu durumu. otomobili almamaya karar veriyorsunuz. Otomobili alır mısınız? Eğer birçok kişi gibiyseniz. Bu pişmanlığı yaşamamak için otomobili satın almıyorsunuz. dolayısıyla otomobili aldığınızda hissedecekleriniz önemini kaybediyor. Ders B: Genelde. şu andaki kesin bir kazancı tercih edecektir. Ders C: İnsanlar. Aralarındaki fark ne ve sizce insanlar neden böyle tercih yapmış? Tahminlerinizi kendi işinizde ya da ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? İşte bu araştırmadan öğrendiğimiz bazı dersler: Ders A: İnsanlar daima kendileri için en iyi olanı değil. karar verme aşamasında konuyu her açıdan değerlendirmeye özen gôsıermeliyir. Neden? Çünkü birçok kişi. B durumunda ise deneklerin % 31 'i birinci seçeneği. Arabaya normalinden 500 dolar daha az fiyat biçilmiş ve 2000 dolar da indirim yapılmış. Buna karşılık % 69'u 1000 veya 2000 dolar kazanmak için kumar oynamayı göze alıyor. Soru: Sorunun iki farklı sorulma. Diğer yandan. eğer otomobili şimdi alırsanız. kendilerine en çekici şekilde sunulan şeyleri tercih ediyor. eğer her gün işe giderken bu otomobilin satıldığı mağazanın önünden geçiyorsanız. yanıt "hayır" olacaktır. Daha basit söylemek gerekirse. Sorular birbiriyle yüzde yüz aynı. İnsanlar sırf bu pişmanlık hissini yaşamamak için muhteşem fırsatlar kaçınrlar. ama 2000 dolarlık indirim kampanyası geçen ay bitmiş. ama nasıl soruldukları çok şeyi değiştiriyor.

birinciden biraz daha kötü olması nedeniyle hareketsizlik durgunluğu adı verdiğimiz durumun ortaya çıktığını gösteriyor. Bu araştırma. Pazar gazetesinde bu televizyonun indirime girdiğini ve 397 dolar olduğunu görüyorsunuz. muhtemel pişmanlık kartını oynayarak direnci kırmaktır. Yağın fiyatı da otomobilden elde edeceğiniz karla karşılaştınldığında neredeyse hiçbir şeydir. ama şimdi televizyonu halil. Bunun şirkete neredeyse hiçbir maliyeti olmaz ve müşteriye 80 dolarlık bir hizmet veriliyor gibi lanse edilir. Gerçi birçok kişi -72- . Ertesi pazar aynı televizyonun hfıHi indirimde olduğunu görüyorsunuz.Kapıya Ayağ1nızı Koyun! 119 malıdır. ikinci seçeneğin kesinlikle çok iyi bir fırsat olmasına rağmen.bile kurmadığınız yöntemlerle istediğiniz şeye ikna edebilirsiniz. eğer müşteri buna "hayır" derse. hatta aylarca o müşterinin gözü önünde durarak sizinle iş yapmalarını nasıl sağlayabilirsiniz? (Gözden ırak = gönülden ırak.5 yaşında neredeyse hiç ihtiyaç duyulmaz. belki teklife bir yıl ücretsiz garanti ekleyebilirsiniz. şekillendirebilirsiniz? Televizyon örneğinde. böylece psikolojik olarak size "evet" demekten kaçmasın? 118 Çerçeveleme Prensipleri. Bunu yapmanın da en iyi yolu. Birinci fırsatı o ya da bu nedenden dolayı kaçırdınız. Elbette siz televizyonu almıyorsunuz. ama gerçekte maliyeti yoktur. hele de otomobilin ilk 1. ona muhteşem bir fırsat sundunuz. Otomobil örneğinde ise. ·Bir müşteriyle tanıştınız. çok büyük bir indirimle satın alma şansınız var. Bu iki hizmetin değeri 500 dolara kadar çıkabilir. Bu muhteşem bir fırsat. ikna Etme Teknikleri. çünkü geçen hafta almamış olmanızdan dolayı 100 dolar fazla ödeyeceğinizi ve bunun kendinizi kötü hissetmenize neden olacağını biliyorsunuz. çünkü motor ayarlarına. Clearing House Yayınevi bunu yıllardır yapıyor. aksi takdirde bu müşteriyi ömür boyu kaybedersiniz. Ama bu indirim yalnızca bir gün devam ediyor. 600 dolardan çok daha pahalıya satıldığım bildiğiniz bir televizyon olabilir. teklife 18 ay boyunca ücretsiz yağ değişimi ve motor ayarı garantisi ekleyebilirsiniz. ama bu kez fiyatı 497 dolar. Haftalarca. bu teklifi en az birincisi kadar değerli gösterecek şekilde nasıl yeniden düzenleyebilir. ama geri çevirdi. Teklifinizi muhteşem gözükecek bir şekilde hazırladığınızda. (Tykocinski 1998) Yani bir müşteri size "hayır" dedikten sonra hareketsizlik durgunluğunun önüne geçecek bir formül bulmalısınır. Etkili bir kişi. ama bir nedenden dolayı televizyonu alamıyorsunuz.) ·Bir teklifi nasıl yeniden şekillendirebilirsiniz ki müşteri sizden ideal fiyatı aldığını hissetsin. Etkileme Stratejileri Senaryo 2 Diğer bir örnek. daha ilk aşamada "hayır" yanıtını ortadan kaldır.

İkna Etme Teknikleri.bunun etik olmadığını söylüyor ve ben de buna bir yandan katılıyorum. Amaç. tüccarlar 120 Çerçeveleme Prensipleri.Ürünlerinizi. 2. pazarlamada ve aklınıza gelebilecek daha birçok alanda işe yarayacağını biliyorsunuz. 3. ama yine de yöntemlerini incelemekte fayda var. satış elemanlarının zannettiği kadar işe yarıyor mu? Siz zaten satışta işe yarayan tüm yöntemlerin terapide. kitaplanmızdaki sayılan kullanarak katılabileceğiniz yanşmada LO milyon dolar kazanabileceğinizi.Kendi ürününüz üzerinden muhtemel pişmanlık öğretisini kullanabileceğiniz dört yollisteleyin. istediğiniz sonuçlan alma olasılığınızı artıracak iki kanıtlanmış ve güçlü tekniği paylaşmak istiyorum: FITD tekniği ve değiştirme tekniği. Genellikle bazı ölçülebilir değerlerin etkileşim halinde olmasına bağlı olarak "evet" ya da "hayır" diyoruz. yalnızca sunumlannı dinlemeniz karşılığında size sözlük. asıl sorunuzdan önce küçük bir ricaya ya da soruya "evet" yanıtı vermesidir. Bu oldukça güçlü bir mesaj öyle değil mi? Bir insana var olmayan durumlan düşündürmek. Kapıya Ayağınızı Koyun: "Evet" Yanıtını Almanızı Sağlayacak Kanıtlanmış Bir İkna Etme Stratejisi Mesajınızı iletmek için karşısına geçemediğiniz bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. Etkilerne alanında test edilip onaylanmış tüm stratejilere sıcak bakıyorum. Yüzlerce yıldır satış elemanlan. dilbilgisi ve imla kılavuzu seti hediye -73- . terapistler. eğer bazı hareketler yapılırsa gerçekleşecek alternatifleri göz önünde bulundurmalarını sağlar. Peki bu yöntem. müşterinizin. Ansiklopedi satıcılarının kapıya gelip. Yayınevi yıllardır evlere yolladığı broşiir ve kataloglarla muhtemel pişmanlık hissini şu sözlerle sömiirüyor: Diyelim ki size. İşte etkileme gücünüzü artıracak bazı ev ödevleri: 1. "kapıya ayak koyma (FITD)" tekniğini uyguladı. ama katılmadığınız için parayı bir başkasına verdiğimizi söyledik! Clearing House çekilişlerine katılmamak ciddi bir karardır. bu hissi pazarlamasında çok iyi kullanıyor.Genelde tekliflerinizi nasıl sunduğunuzu yazın ve bunlan daha çekici gösterecek yöntemler bulmaya çalışın. Etkileme Stratejileri "evet" diyebilecek kişilere ulaşmak için. size geçici olarak "hayır" demiş kişilerin gözü önünde nasıl tutabileceğinizle ilgili dört yollisteleyin. genellikle pişmanlık duygusuyla bağlantılıdır ve sizin de gördüğünüz gibi Clearing House. Ama sizinle. Böyle var olmayan durumlan düşünmek. FITD Tekniği Kapıya ayak koyma tekniği oldukça basittir. hizmetlerinizi ve fikirlerinizi.

bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. danışmanlığını yaptığım. insanların yapacaklarını söyledikleri şeye güvenmemeniz gerektiğini aklınızdan çıkarmamak. müşteri kazanmak için indirim kuponları dağıtan bir kişi tarafından kanıtlandı. 2. Etkileme Stratejileri 4. Yani sizinle iş yapmalan için insanlara para teklif etmeyin. Sosyal açıdan olumlu bir yanı olan teklijlerin kabul edilme olasılığı. (Burger 1999) Şunu daima hatırlayın: İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. l22 Çerçeveleme Prensipleri. Bu. Birinci ricayı kabul etıirmek için parayı kullanmayın. Bedava televizyon ya da bedava tatil vererek 90 dakika zamanınızı isteyen otel tanıtımlan da bunu kullanıyor. doğuracağını hesaplamaya çalışın. kapıya ayak koyma tekniğinin mükemmel bir örneğidir. hatta Britannica Ansiklopedileri hala ofisimde duruyor. Bu. Bu satıcıların yaptığı. İnsanların geçmişte ne yaptıklarını inceleyerek. Burgoon 1984) -74- . Kabul edi/en birinci teklif ne kadar büyük olursa. Peki araştırmalar ne gösteriyor? Araştırmalar FITD tekniğinin kullanılmasının ikna etmede başarıyı % 200'e kadar artırabi/diğini gösteriyor. Bunu on kez okuyun ve kendi durumunuz için bunun ne kadar önemli sonuçla. Kapıya Ayağının Koyun' 121 ğiniz anda. Kupondaki indirim oranı azaldığında müşteri sayısı artıyor. müşterilerin alışveriş yaptıktan sonra bıraktıklan para o kadar artıyordu. İşte bazı veriler: ı. En iyisi. Hunter. Kupondaki indirim oranı ne kadar yüksek olursa. Çünkü bunu yaptığınızda kapıya ayak koyma yöntemi işe yaramaz. (Dillard. yalnızca geleceği tahmin etmekte pek başarılı değiller. Etkili mi? Tahmin edebileceğinizden bile fazla! Bu strateji bugüne kadar milyar dolarlık satışların yapılmasını sağladı.edeceklerini söyledikleri günleri hatırlıyor musunuz? Ben hatırlıyorum. ama harcadıkları para azalıyordu. Müşterinizin küçük bir şeye "evet" demesini sağlıyorsunuz ki büyük soruyu sorma fırsatını yakalayabilesiniz. insanların kötü niyetli olduğu anlamına gelmiyor. gelecekte ne yapacaklarıyla ilgili çok daha kesin bir sonuca ulaşabilirsiniz. "asla kabul etmem" diyenlere yönelik hazırlanmış baskıcı bir sunumla. Siz "evet" dediMesajınızi iletmek için karşısına geçemediğini. sizi bir haftalık bir tatil paketi satın almaya ya da daha fazlasına ikna ediyorlar. bir şey yapması gerekir. FlTD tekniğinin etkili olması için karşınızdaki kişinin bir şey yapacağını söylemesi yetmez. İkna Etme Teknikleri. sırf kar amaçlı olduğu belli olan teklijlere göre dahafazladır. kişinin ya da şirketin asıl önemli olan ikinci teklifi kabul etme olasılığı o kadar artar. 3.

·45 öğrenciye Stanford takvimi ve MacArthur Park Restoran'da ücretsiz bir akşam yemeğini içeren bir hediye paketi verildi. İnsanlar bir şeyi ellerine alıp değerlendirdiklerinde. ·Bir araştırmada öğrencilerin bir bölümüne fincanlar dağıtıldı ve onlara bunları satma imkanı tanındı. Ancak Atakımını seçtikten sonra onu desteklemeye başlarlar.Kapıya ayak dayama tekniği. Fincanları satan öğrenciler. sizin veya şirketinizin FITD tekniğini nasıl kullanabileceğinizl e ilgili bir plan oluşturmanızda! Alıştırma: Kendinize ait ikna etme senaryoları içine kapıya ayak dayama tekniğini nasıl ekleyebilirsiniz? İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile. yalnızca öğrencilerin % 10'u buna razı oldu. 3. İkinci gruba ise fincanları alma imkanı tanındı.. Böylece ürün ya da hizmetinizin statüko olduğunu düşünmeye başlarlar: "Çim biçme makinemiz sizin olduğunda. Sonuçta. Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı. Müşterinin aklında ürüne ya da hizmete sahip olduğu izlenimini bırakacak bir resim çizmeye çalışın. İki sınıfa ellerindeki ürünleri değiş tokuş etme şansı verildiğinde.yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. ona sahip olmadan öncesine göre. buna sahip olmayan kişilere göre çok daha değerli görürsünüz.12 dolardan daha az bir Sunumda Daha Eıkili Olmanın Kanıılanmış Dörı Yolu 123 fiyai satmaya razı olmadılar. Bir başka sınıfa ise büyük bir İsviçre çikolatası verildi. Fincanlan sadece alanlar ise. Size ait olan değerli bir şeyi (bir üriinünüzii. Fincana yalnızca ıo dakika boyunca sahip olmanız bu durumu değiştırmez! 2. Kahneman ve Tversky'nin araştırmaları (1984) bize şu örnekleri sunuyor: ·Herhangi bir maçta A takımına bahis oynayanlar bu takımı seçene kadar kararsızdır. hizmetinizi ya da fikrinizi] olabildiğince hızlı. hatta onun kazanacağından emin hale gelirler. % Sl'i iki -75- . Daha sonra bu öğrencilere ellerindeki paketi iki ücretsiz akşam yemeğine değiştirebilecekleri söylendi. % 90'ı ellerindeki ürünü korumak istedi. Şimdi sıra. eski makinenizin biçemediği tüm yabani otlardan kurtulacaksınız." ·Bir sınıftaki öğrencilere bir anket doldurmalan karşılığında desenli fincanlar hediye edildi.. muşterinizin eline verin ya da aklına sokun. en etkili ikna etme yöntemlerinden biri ve bunu şüpheye yer bırakmayacak şekilde kanıtlayan birçok araştırma var.12 dolardan fazla ödemernek için çaba gösterdiler. ellerindeki fincanları 7. Ders: Bir şeye sahip olduğunuzda bu şeyi. o şeyi çok daha değerli bulurlar.

İsteyenlerin. Etki/erne Stratejileri tamamını kaybetmeyi göze aldılar. değil mi? Adil % 29 Adil değil % 71 Senaryo 2: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. 3. Bu adil mi. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. ölme riskinizden yedi kat daha fazla. bu parayla yazı tura oynayabileceği söylendi. lüks bir öğeyi korumaktan daha önemlidir. Müşteriniz bu ikisini birbirine kanştırmıyor ve sizin ürününüzü nasıl tanırtığınızı çok yakından takip ediyor. Bu adil mi. üstelik bir de size bakmanın masrafını karşılamak zorunda kalacak. ikna Etme Teknikleri. Şimdi anlatacağımız araştırma iki ayn kentte telefon yoluyla yapıldı: Senaryo 1: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. Fırsat masraflarını cebinizden çıkan parayla karıştırmayın. sizinle çalışmazlarsa ne kaybedeceklerini hesaplamaya çalışın ve yaşayabilecekleri muhtemel acıyı onlara sahneler yaratarak anlatın. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste 11yatının 200 dolar altında satıyordu. eğer müşteri sizinle iş yapmazsa ne kaybeder? ·Bir araştırmada deneklere ıo dolar verildi. biraz olsun gerginlik yaratacak bir resim çizin. Şimdi liste fiyatından satıyor. Eğer sakat kalırsanız aileniz. Seyahat şansını yitirmek." 4. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste fiyatından satıyordu. Şu iyi bir örnek olabilir: "Herhangi bir sene sakat kalma riskiniz. çoğunluğu girmeyi kabul etti. Aynı şekilde geliri korumak. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. siz artık çalışmadığınız için her şeyini kaybedecek. Başka bir ifadeyle. değil mi? Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı 25 Adil % 58 -76- . Eğer karşınızdaki kişi sizinle iş yapmak istemezse. Şimdi 200 dolar daha pahalıya satıyor. Yani iki buçuk kat kazanç ihtimali için ellerindeki paranın 124 Çerçeveleme Prensipleri. Kazancın en fazla 25 dolar olacağı bu riske. ·İnsanlar güvenliklerini korumak adına. paralarını korumak için göstereceklerinden fazla çaba sarf ederler. Oysa buna karşı sigorta yaptırırsanız.yemeklik paketi kabul etti. geliri yitirmek kadar önemli değildir. Ders: İnsanlar ellerindeki şeyin daha fazlasına sahip olmak isterler. Ders: İnsanlar kaybetmekten korkarlar. İnsanlann. aileniz zorluk çekmez ve siz başınıza ne gelirse gelsin yüksek bir yaşam standardına sahip olarak yaşarsınız.

Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını bu yıl yalnızca % 5 artırmaya karar veriyor. atılgan. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını % 7 azaltmaya karar veriyor. atılgan.126 Çerçeveleme Prensipleri. kıskanç gibi ifadeler önemini kaybediyor.Adil değil % 42 Senaryo 3: Enflasyonun olmadığı ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. Ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanrnıyorlar. Bu adil mi. inatçı ve kıskanç biri. Bunu yaparken. ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanmıyorlar. inatçı. değil mi? Adil % 78 Adil değil % 22 Senaryo ı ve 2 ile senaryo 3 ve 4'te birbirinin tamamen aynı durumlar tarif ediliyor. eleştirel. faal. eleştirel. müşterinin para kazandığını açıkça anlayacağı şekilde tasarlayın ve lanse edin. Hem senaryo l'de. tercihen küçük bir grupla veya kendi başınıza yapın: ı. Bunun nedeni çok basit. John'un negatif özelliklerini de pozitif olanları üzerinden değerlendirip. ikna Etme Teknikleri. en sondaki faal ve zeki sıfatları -77- . müşterinin iyi derecede matematik bilgisine sahip olmadığını varsaymanız gerekiyor. sizin gibi düşünen birçok kişi olduğunu bilmelisiniz. İlk özellikler zeki. Mark ise kıskanç. faal ve zeki biri. Aynı şekilde Mark'ın ilk özellikleri kıskanç ve inatçı olduğu için. Ancak müşteriler bu duruma birbirinden çok farklı tepkiler veriyor. Bu nedenle. Hızla yanıt verin. faal olduğu zaman sonlardaki inatçı. Tüm promosyonlarınızı. Bu adil mi. hem de senaryo 2'de fiyat 200 dolar artıyor. değil mi? Adil % 37 Adil değil % 63 Senaryo 4: % 12 enflasyonun ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. Müşteriler. hem de senaryo 4'te maaş artışları enflasyonun % 7 altında kalıyor. Aynı şekilde hem senaryo 3'te. Şu senaryoyu okuyun: John zeki. Mark mı? Eğer John dediysenız. John ve Mark'ı tanıtmak için aynı sözcükler kullanıldığı halde. John'la ilgili pozitif bir izlenirne sahip oluyorsunuz. bu insanlardan hangisini daha çok sevdiniz? John mu. öncelikler ilkesi devreye giriyor ve siz o kişileri onlarla ilgili duyduğunuz ilk tanımlara göre değerlendiriyorsunuz. Etkileme Stratejileri Etkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın Aşağıdaki düşünce egzersizlerini arkadaşlarınızla.

izlediğiniz her şey bir sonraki adımınızda kararlarınızı ya da foorlerinizi etkiler.000 Dolarlık Anahtar: Siz farkında olamasanız bile dinlediğiniz. 128 Çerçeveleme Prensipleri. yaşadığımız olaylarda ya da herhangi bir deneyimde ilk ve sonda meydana gelenleri hatırlama eğilimindedir. hayatımızda gerçekleşen şeylerde. Birinci gruptan şu sözcükleri hatırlamalarını isteyin: "Maceracı".500. Etki/erne Stratejileri Peki bu iki sonuç birbirine tezat mı? Beyin. İkna Etme Teknikleri. 4. Tahminde bulunmak için yalnızca 5 saniyeleri var. birinci grup Donald'ın özgür ruhlu olduğunu. Grupların verdiği tanımlar. "Paraşütçü Donald"ı 15 saniye içinde tanımlamalarını isteyin. "inatçı" sözcüklerini verin. 3. devamındakilerle ilgili görüşlerimizi etkilediğini gösteriyor. "yalnız". İkinci gruba ise "dikkatsiz". Aşağıdaki çarpma problemlerinin sonucunu tahmin etmeye çalışın. aynı derecede önemli birçok araştırma da. Hatta sahip olduğumuz bilgiye uymayan bilgileri. gördüğünüz. "tutarlı". öğrendikleri sözcüklerle doğrudan bağlantılı olacaktır. Etkilemenin Anahtarı: Geçmişte veya yeni yapılmış onlarca araştırma. Ancak. 2. " Hareket etmek için trafık lambasının hangi renk yanması gerekir? "Kırmızı" mı dediniz? Geri dönüp soruyu okuyun. "kendine güvenli". "kibirli". İlk önemli bilgiyi aldıktan sonra. IX2X3X4X5X6X7X8=? 8X7X6X5X4X3X2Xl=? Birinci soruyla ilgili tahminlerin ortalaması 512. Bu ikisi (yani ilk ve -78- . bilgileri değerlendirme yeteneğimizi kaybediyoruz. Enteresan öyle değil mi? Bu senaryoların hepsi beynin öncelikler ilkesinden faydalanır. Birinci problemi bir kişiye.32ü! Peki bu tahminler arasında neden bu kadar büyük bir fark var ve neden her iki tahmin de doğru yanıttan bu kadar uzak? Çünkü insanlar. en son yaşadığımız şeyin bizi daha çok etkilediğini açıklıyor. bir olayın ya da deneyimin başında meydana gelen şeylerin. "bağımsız". Aşağıdaki sözcüğü beş kez kendi kendinize söyleyin ve okumaya devam edin. ikincisinin 2. ikinciyi bir başka kişiye gösterin. yalnızca ilk birkaç sayıyı bir arada düşünerek problemlerde tahEtkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 127 minde bulunurlar. Doğru yanıt ise 4ü.. "Kan .dikkatinizi fazla çekmiyor ve fikrinizi etkilemiyor. 10. Şimdi her iki gruptan da. ikinci grup ise dikkatsiz ve şeytani olduğunu düşünecektir. ne kadar değerli olurlarsa olsunlar fı1treliyoruz ya da görmezden geliyoruz. Tipik olarak.

Size birkaç soru sorayım: İlk gittiğiniz okul hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk öptüğünüz kişi kimdi? İkincisi kimdi? Kiraladığınız ilk daire hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk arabanız ne markaydı? İkincisi ne markaydı? ilk işiniz hangisiydi? İkincisi hangisiydi? Bence ne demek istediğimi anladınız! Orta sırada olan şeyleri hatırlamakta güçlük çekiyoruz. adaylara hangi hafta konuşacakları sorulduğunda son haftayı tercih etmeleri daha faydalıdır. daha sonra yapacağınız şeylerin olumlu algılanmasını. Bir araştırmaya göre. çoksa daha iyi hatırlanmak için sonuncu olmaya çalışmalısınız. Zaman farkı azsa ilk olmaya çalışmalı. Seçenek D: % 75 1000 dolar kaybetme ve % 25 hiçbir şey kaybetmeme olasılığı. İnsanlar -79- . filtrelenmesini sağlayacak büyük bir jest! Hemen bir kağıt kalem alın ve aşağıdaki sorulan yanıtlayın. Hangisini tercih edersiniz? Seçenek c: Kesinlikle 750 dolar kaybetmek. Ancak. Büyük bir gülümseme. ilk ve son arasındaki zaman farkı olmalıdır. Hangisini tercih edersiniz? SeçenekA: 240 dolar kazanma garantisi! Seçenek B: % 25 1000 dolar kazanma ve % 75 hiçbir şey kazanmama olasılığı. Kalıneman ve Tversky (1984). Birinci Anahtar: İnsanlar ellerinde bir şey olduğunda. ilkini ise unutmuş olacaktır. Insanların % 84'ünün A veya D'yi tercih ettiğini gördü. daha fazlasını kazanmak için ellerindekini kaybetme riskini göze almazlar. ı. 2.İrrsanları bir şeye ikna etmenin yolu büyük bir başlangıç yapmaktan geçer. ilk veya sonuncu olmak tercih meselesi olduğunda belirleyici unsur. eğer ki seçimler söz konusuysa.son olmak) arasındaki denge çok ilginçtir. dinleyiciler aynı toplantıda konuşan iki konuşmacıdan ilkini daha çok beğeniyor ve onu daha büyük bir ilgiyle dinliyor. Peki bu bilgiyi nasıl kullanacağız? Etki/erne Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 129 . bir taahhüt. çünkü seçmen sandığa gittiğinde en son adayı ve söylediklerini daha iyi hatırlayacak. işte.

tekrar kazanma şansları çok düşük olsa bile. Aksine bazı durumlarda korku ve tehdit. Ama bu. ı 93 kişi üzerinde yapılmış bir araştırmanın sonuçları şöyleydi: -80- . B ve C'yi her 100 kişiden yalnızca 3'ü tercih etti. Oysa gerçekler bundan çok farklıdır. Genelde başkalarına hiçbir şekilde mantıklı gelmeyen tepkiler gösterir ya da yanıtlar veririz. çok iyi bir karar verici olacaksınız ve etkileyici bir insan olmak adına önünüzde fazla engel kalmayacak. sunum-karar.sahip olduklan şeyi kaybetmekten nefret ederler. olumlu şeylerden bahsetmeniz gerektiğini öğrendiğınizde. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. Ancak bu. karşınızdakinin sizin verdiğiniz mesaja sırtını çevirmesine neden olacaktır. yani çevrekarar. insanoğlu olarak hepimizin genlerinde var. Etki/erne Strateji/eri Birçok insan. Bu karar verme mekanizmalannı. koşullar-karar arasındaki ilişkileri fark ettiğinizde. doğru olsalar da olmasalar da rasyonalize ediyoruz.) İnsanlar bir kayba uğradıkları zaman. ikna Etme Teknikleri. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. etkilerne amaçlı tüm mesajlarınızın korku ve tehdit havasında olması anlamına gelmiyor. Önce duygusal kararlar alıyoruz. 130 Çerçeveleme Prensipleri. Birçok insan. bu durumdan kurtulmak için daha fazla para harcayacaklardır: B ve C çok daha iyi ve mantıklı seçenekler olduğu halde. (Bu nedenle kumarhaneler dünyanın en ışılışıl ve en iyi otel odalannın olduğu yerlerdir. İkinci Anahtar: İnsanlar kaybettiklerini geri almak için daha büyük kayıplan göze alırlar. deneklerin % 73'ü A ve D'yi tercih etti. daha önce mümkün olabileceğini hayal bile etmediğiniz şekillerde başan kazandığınızı göreceksiniz. sonra da bunları bir şekilde mantıklı göstermeye çalışarak. Üçüncü Anahtar: Bir soru ya da teklifin nasıl sunulduğu. Olayları kontrol edebilmernizle. zeki olmamızla gurur duyanz. Peki eğitimli kişiler ya da doktorlar için de durum aynı mı? Onlar nasıl karar alıyorlar? New England Tıp Dergisi'nde 1987 yılında yayınlanan ı. Ne zaman korku ve tehdit havası vermeniz ve ne zaman potansiyel kazançlardan. insanların büyük çoğunlunun nasıl karar vereceğini etkiler. kararlanmızı bağımsız almamızla.

mini kek satışı dışındaki durumlarda da öğrencilerin işine yarıyor mudur? Örnek 2: Bağış Öğrenciler okullarındaki Richardson Merkezi için bağış topluyor. Satışın yapıldığı masaya gelenler. doktorların % 58'i ameliyatı tercih etti. çok şaşırtma unsuru kullanmak için hem "para biraz" dedi. şaşırtan grup. Örnek 1: Mini Kek PSikoloji Kulübü. "hastanın ameliyattan bir yıl sonra hayatta kalma olasılığının % 68 olduğu" söylendiğinde. şaşırtma tekniğinden sonra yaptığı ilk teklifın ya da tavsiyenin kabul edilme olasılığının arttığını düşünüyordu. ikna Etme Teknik/eri. sorunun nasıl sorulduğuna göre değişiyordu. veriler tamamen aynı olduğu halde. kampüste mini kek satışı yapıyor. Ancak. "para biraz" istediklerini söyledi. hayat memat me selelerinde bile. hem de bağışı neden topladıklarını anlatırken merkezin ismini "Richardson Merkezi" yerine. Kontrol -81- . Kapı kapı dolaşırken kontrol grubu. farklı kararlar alınmasına neden olabilir. Erickson. "ameliyattan bir yıl sonra hastanın ölüm riskinin % 32 olduğu" söylendiğinde. çok şaşırtan grupta % 67 oranında. onlara çeşitli yanıtlar verildi. merkez için "biraz para" istediklerini. Peki satışta bunlardan en çok hangisi etkili oldu? 132 Çerçeve/erne Prensip/eri.Uzmanlara kanser tedavisinde hangi yöntemi tercih edecekleri soruldu. Etkıleme Stratejileri Hafif şaşırtan grupta satışlar % 74 oranında. kontrol grubunda ise % 46 oranında oldu. "Ne kadar?" diye sorduğunda. Sonuçlar şöyle: Şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 65'i bağışta bulundu. ameliyat mı? Yanıtlar. Dördüncü Anahtar: Soruların farklı sunulması. ama genelde basit şekilde dikkati dağıtmanın ve sonra cümleyi zarif bir şekilde toplamanın etkilemede başarılı olduğu görüldü. Büyük şaşırtma yapan grup ise: "Bu petits gateaux 50 cent ve çok Iezzetli" dedi. Erickson. "Merkez Richardson'ı" diye söyledi. Radyasyon terapi si mi. Hipnotik Şaşkınlık 131 Doktorlara. Sizce bu sonuç. hastalarını şaşırtarak tran sa geçmelerini sağlıyor ve onlann kendisine ya da hipnoz sürecine karşı geliştirdikleri herhangi bir direnci kınyordu. yirminci yüzyılın en iyi tanınan hipnoterapistlerindendi. Bunun tersini gösteren araştırmalar var. Üçüncü grup ise. dörtte üçü radyasyon terapisini tercih etti. Hafif bir şaşırtma yapan grup: "Bu yanm kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. Kontrol grubu: "Mini kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. Hipnotik Şaşkınlık Doktor Milton Erickson.

9. 100 dolar gibi. Bu verileri kendi avantajımıza nasıl kullanabiliriz? Müşterilerinize sattığınız bisiklctlerin 129.> İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. Eğer bir kişi. 5 dolar. makul fiyat onların İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. 134 Çerçeve/erne Prensip/eri. 20 dolar. Siz Onların İyi Kararlar Almalarını Nasıl Sağlayabilirsiniz? Hayat deneyimlerimiz büyük oranda bakış açımızın.95 dolara düştüğünü söylersiniz! İnsanlar bir şeyin değerini bilip.195 dolar olan bir otomobilden çok daha ucuzdur." 2. 133 satın almaya ikna olmasını sağlıyor. Alıştırma: Kendi fikrinizi ya da ürününüzü satarken hipnotik şaşırtma yönteminden yaralanabileceğiniz üç yol sıralayın. Bunların üzerine geçen fiyatlar müşteriye çok fazla gözükür. Bu nedenle en çok kullanılanlar 0. bugünkü makul fiyatıyla onu alabilmeyi tercih eder.95 dolar ve 99. Bunlar bizim "fıyat limitleri" dediğimiz noktalardır. 20.95 dolardır. yalnızca ikna etİnsanlar bir şeyin değerini bilip. 50 dolar. Bonus: Fiyat limitleri İnsanlar genelde parayı banknotlar üzerinden düşünür. daha sonra söylenen ikinci.95 dolar. İkisini inceleyelim: 1. Elbette ikinci cümleyi kullanmayı tercih edeceksiniz."Bu mini kekler 1 dolardı. iletişimimizin. satın alıp almarna konusunda şüpheye düşmelerine neden olurlar. doğru kararlar alması elbette mecburidir. Peki ya 20. hareketlerimizin ve kararlarımızın bir toplamından oluşur. bugünkü makul fıyatıyla onu alabilmeyi tercih eder. Kendinizin ve başkalarının nasıl karar aldığını öğrenmek sizi.000 dolar? 19.99 dolar. Değiştirme Tekniği Müşteriye fiyatlarınızı sunarken farklı yöntemlerden yararlanabilirsiniz.." Sizce.. Çok şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 25'i bağışta bulundu. İkna Etme Teknik/eri. İlk fiyat müşteriyi etkiliyor. 19."Bu mini kekler 50 cent. Müşteriye fiyatı değiştirdiğimizi söylüyoruz. ama şimdi 50 cent. LO dolar. Etkileme Stratejileri -82- .95 dolar olduğunu. .grubu: Gidilen evlerin % 30'u bağışta bulundu. ama fiyatınşimdi 99. 1 dolar.995 dolar olan bir otomobil. ilişkilerimizin. öyle değil mi? Alıştırmalar: Kendi işinizde değiştirme tekniğini nasıl kullanabilirsiniz? Kendi sektörünüzdeki fıyat limitlerinden nasıl yararlanabilirsiniz? . hayatının herhangi bir alanında başarılı olmak istiyorsa. ifadedeki bu kadar küçük bir değişiklik ne kadar fark yaratabilir? Büyük fark yaratır.

İnsanlar. İnsanlar. riskli gördükleri şeyleri göz ardı etme eğilimindedirler. karar alırken içinde bulunduklan sosyal koşullardan etkilenirler. ama üzü1mek ya da kötü durumda olmak istemezler. kararım etkileyecektir. duygusal bazda verdikleri kararlan rasyonalize etmeyi tercih ederler. aynı zamanda kendinizi daha az pişmanlık ve daha çok kazançla geliştirmenizi sağlayacak! Kariyerinizi değiştirme zamanı mı? Hangi işi tercih etmelisiniz? Bu kişiyle mi evlenmelisiniz? Bu kişiden boşanmalı mısınız? Bu otomobili almalı mısınız? Bu evi satın almalı mısımz? Böyle büyük bir karar almadan önce aşağıdakileri okuyun. ·İnsanlar. (Kent dilerini harika hissetmeleri şart olmayabilir. kesin olan şeyi tercih ederler. yalnızca karar almakla ilgili eksik noktalannızı tamamlamayacak. ·İnsanlar. çoğu kişi duygulanna göre karar verir.) ·İnsanlar. ("Bu eski arabayı kullanmaktan usanmadın rm'?" ve "Yeni bir otomobil almayı düşünüyor musun?" birbirinden farklı sorulardır. onlar" farklı bakış açılarım yansıtabilecek kişilere danışmaktansa. Bu tavsiyeler.me alanında daha başanlı yapmayacak. bir karar verip olumlu sonuç aldıklannda. İnsanlar. 250 dolar -83- . mantıklı kararlar vermek yerine. ·İnsanlar.) ·İnsanlar. kararlarını kendileri almayı tercih ederler. 135 ler alacaktır ve bu. mantıklı olmasa bile. kararlanm toplulukların deneyimlerinden yola çıkarak değil. sonra da rasyonel bir düşüncenin ürünüymüş gibi bu karann arkasında dururlar.) İnsanlar. kararlarını ne kadar etkileyebileceğinin farkında değillerdir. bunun kendi doğru seçimleriyle ilgili olduğunu düşünürler.5: i oranında abartırlar. Araştırmalardan çıkan bazı veriler şöyle: ·İnsanlar. (Aile planlamasına giden bir kadın.İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. sorunun sorulma şeklinin ve bu aşamada kullanılan sözcüklerin ne kadar önemli olduğunun. bunun. İnsanlar. muhafazakar bir din adamına damşan bir kadından çok daha farklı tavsiye.. acı çekmenin oramm 2. İnsanlar. genellikle olumlu yanıt almış olmalannın temelinde şans faktörü vardır. Oysa. aynı zamanda harika kararlar almamzı da sağlayacak. olayların olma ya da olmama olasılığını hesaplama yeteneğine sahip değillerdir. Bir sorunun yanıtı açıkça ortada olmadığında. bazı soruların bilinçaltı düşünme tarzlarım nasıl değiştirdiğinin farkında değillerdir. kendi deneyimlerinden yola çıkarak verirler. kararlannı içgüdüsel olarak ve anlık bir seçimle alırlar.

Peki sizce bunun neresinde yanlış var?! Bunlan öğrendiğinizde bir uzmandan. avukattan. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! Kadınların % 94'ü. kötü kararlar almakla kalmayıp. Etkilerne Stratejileri Peki bunun nesi yanlış? Elbette. hangi hisseleri alacaklarıyla ilgili neden bu kadar kötü kararlar veriyorlar? ·Var olan performans. ancak % 5li ortalama ya da ortalamanın üstünde olabilir. aksine zarara neden oluyor. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerin neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. Yani. İşte. karar almada başarılı olduğumuzu düşünüyoruz. terapistten ya da (belki) annenizden tavsiye almakta fayda olduğunu düşüneceksiniz. İş ortamındaki liderlerin % 91 'i çok iyi kararlar aldıklarını düşünüyor. Yani istatistikleri. 137 -84- . İşte. oranları. Birçoğumuz. Yeni ürünlerin ise % 90'ı kar getirmiyor. İyi tercihlerimizi hatırlayıp. geçen sene ne kadar para kazandığımızdan. verileri. Buna karşılık iş yerlerinin % BO'i ilk dört yılda batıyor. Ama burada da sorun var. gelecekteki performansla ilgili daima garanti veremez. 100 doları kesin olarak almayı tercih ederler. İnsanlar karar alırken. Daha da kötüsü. İşte buna birkaç örnek: Erkeklerin % 96'sı. ·çoğu uzman. ·Kendilerini olduğundan daha yetenekli ve yeterli zannederler.kazanmak için yüzde 50-50 şansı bir kenara itip. ama uzmanlar genelde bu kesinmiş gibi hareket eder. ikna Etme Teknikleri. uzman tavsiyelerini olduğundan fazla değerli gördüğümüzün kanıtı: Borsada portföy yöneten uzmanların yalnızca % 20'si pazarın üzerinde kar elde edilmesini sağlıyor. % 49'u da ortalamanın altında olmak zorundadır. Bu uzmanlar. pazarın genelinden daha fazla para kazandırması için milyonlarca dolar para alan bu uzmanların yalnızca % 20'si bunu başarabiliyor. aynı zamanda karar alma yeteneğimizin de olduğunu ve bu şekilde daha başarılı olabildiğimizi düşünmekteyiz. matematiği dikkate almazlar. her yıl şirkete ya da kişinin yatınmlarına. ilkokulda aldığımız notlara kadar kendimizle ilgili her şeyi olumlu yönde abartma eğilimindeyiz. "olayların gerçek hayatta olma olasılıklarını" göz ardı ederler. geleceği gerçekten etkileyecek faktörleri dikkate almazlar. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! 136 Çerçeveleme Prensipleri.

birinin karşı şeritten üstünüze çıkarak sizi öldürnie olasılığının çok düşük olduğunu gösteriyor. Kazanma olasılığınız 55 milyonda bir. Aslında loto. ancak birçok insan haftada 500 doları zar zor kazanmakta. Aslında 1000 dolar kazanmanız gerektiği halde. Etkilerne Stratejileri Ancak bu durum yine de sırf kazanma ihtimali nedeniyle piyango oynamanın aptalca bir karar olduğu gerçeğini değiştirmiyor. Kalan 500 dolar ise. Bu da. Ancak aynı faktörler. öyle değil mi? Peki ya "daha kolay" lotaryalar? 1 dolar yatırıp sadece 3 rakam tutturarak 500 dolar kazanılan oyunlar? OOO'dan 999'a kadar 1000 sayı olduğuna göre. Böyle baktığınızda çok riskli bir durum. otomobil kullanmanın genelde güvenli olduğu izlenimi bırakıyor ve biz de otomobil kullanmaya devam ediyoruz.İşte. Her gün milyonlarca kişi loto oynuyor ya da piyango bileti alıyor. İkna Etme Teknikleri. 1 dolannızı veya LO dolarınızı alıp yakmaktan farkı yok. ama gelin olasılıkları karşılaştıralım: Eğer size 40 kez yıldırım düştüyse veya 20 uçak kazasından kurtulduysanız. yan şeritte otomobillerini kullananların kendi şeritlerinde kalacaklarını varsayıyorsunuz. Gerçek şu ki. kazanma şansınız binde bir. çünkü bunların her biri. lotonun yeni talihlisi gerçekten siz olabilirsiniz. İşinize gitmek için otomobilinizle saatte 12C kilometre hız yaparken. Sizin ne kadar kazanıyorsunuz bilmiyorum. lotoyu kazanmakla aynı olasılık oranına sahiptir. Bu durumda. ne de ben lotoyu kazanamayacağız. 138 Çerçeveleme Prensipleri. piyango oynayacak kadar saf insanlardan "aptallık vergisi" olarak kesilmekte. Yani kararınızın sonucunu önceden bilemezsiniz. ancak 1000 dolar harcamanız durumunda piyangodan 500 dolar kazanmayı garantileyeceğiniz anlamına gelir. her günkü deneyimlerimiz ve kontrol altında olduğumuz yanılgısı (sonuçta otomobili kendimiz kullanıyoruz). Öyleyse doğru karar nasıl alınıyor? -85- . Dolayısıyla bilet almak çok saçma. ama gerçek olasılıklar. Eninde sonunda biri elbette kazanacak. piyangoyu düzenleyen kurum/devlet size 500 dolar vermektedir. ne siz. Bu çok akıllıca değil. dünyadaki en kötü bahis yollarından biridir. birçok trafık kazası olsa bile. Kazanma şansı binde bir olan bir piyangoya katılarak 500 dolar kazanma şansınız yok mu? Elbette var: Birçok insan kazanıyor. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerirı neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. karar verme aşamasında tam tersi bir etki yaratabilirler.

bu topların hepsi yere düşecektir ve büyük ihtimalle önemli bir zarara da yol açacaklardır. siz onları yere attığınızda atmosfere doğru yükselmeyecektir. Eğer getirisi riskten yükseksc bu riski almak. benim kusurlanmdan annmış olarak mı doğacaklar?" Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyifverici olmaz. her zaman doğru veya mükemmel olmayabilir. Toplumun kuralları çoğu zaman işe yaramaz. Eğer bunlardan birini çiğnemeye çalışırsanız. insanlar bir kez karar verdiler mi. genelde ikinci kez deneme şansına sahip olamazsınız. "Bu cep bilgisayannı alırsam kullanır mıyım?" "Boşanırsam daha rm mutlu olacağım?" "Betty yerine Jane'le flört edersem daha mı mutlu olacağım?" "istifa edersem daha iyi bir iş bulabilecek miyim?" "Bu işi kabul edersem mermıun olacak mıyım?" "Bill/Bonnie ile evlenirsem bana iyi bir eş olacak mı?" "Çocuklarım olursa. Onlara uymanız. Ancak getirisi riskten daha azsa bu riski almak. Çünkü kararlannı değiştirmeleri. Ancak yerçekimi gibi genel geçer yasalar daima işe yarar. sonra da arkadaşları. hatta hız limitine dikkat etmeniz gerekir. Empire State binasından aşağı i O bin top attığınızda. Dur işaretlerinde durmanız. kötü bir karar olur. aileleri ve içinde yaşadıklan toplum tarafından hatalı olduklan yargısını getirir. Etkilemenin Anahtarı: Bir şeyin olma olasılığı ile getirisini karşılaştınn. belki daha rahat yaşamanızdan ve daha az ceza ödemenizden başka bir işe yaramayacaktır. Halkın güvenliğini sağlamak amacıyla hazırlanmış kurallar. trafiğe uygun hareket etmeniz. ne de toplumun -86- . sonuç kötü bile olsa. Hukuk yasaları ise farklıdır. Gelin en önemlisini inceleyelim. Hiçbiri. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararlan almayı öğrenebilirsiniz. Bu konudan gelecek bölümlerde daha da fazla bahsedeceğiz. çünkü çok iyi incelenmesi ve değerlendirilmesi gereken değişkenleri var ve tüm olasılıkların iyice gözden geçirilmesi gerekiyor. ne evrensel yasalara. Unutmayın. Etkilemenin yasaları ise.. Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyif verici olmaz. 8 Etkileme Yasalarını Uygulamak Otomobilinizle yoldasınız. 139 Bu sorulara doğru cevaplar bulmak daha zor. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararları almayı ôğrenebilirsiniz: İnsanların çoğu Nasıl Kötii Kararlar Alıyor?. iyi bir karardır. sonuç iyi bile olsa. bunu değiştirmekte zorlanırlar. Bunların hepsi basit kurallar.Bunu etkileyen birçok faktör var. önce kendileri. Bazen hayattaki olayların olasılıklannı hesaplamak zordur. Bunlar değişmez evrensel yasalardır.

hazırladığı yapay yasalara benzer. Hatta birçok kişi bunların bilincin142 Etki/erne Yasalarım Uygulamak de bile değildir. İnsanlar, farkında olmadan bu yasalara uyma eğilimindedirler. Ancak etkilerne yasaları çiğnendiğinde bunun bedeli ağır olur. Sorun, birçok kişinin bu yasalann varlığından bile haberdar olmamasında ... Eğer insanlar, farkında olmadıklan bu yasaları uygularsa, daha mutlu olacaklar ve diğer insanlarla daha iyi iletişim kuracaklardır. Şayet bu kurallara uymazlarsa birçok sorunla karşılaşacak, ilişkilerine zarar verecek, daha az kazanacak ya da şirketlerinde yükselme şansı bulamayacaklardır. Başkalarıyla iletişime geçmekten daha önemli olan hiçbir edirnimiz yoktur. Yalnızca iletişimi değil, satış sürecini de etkileyen çok özel kurallar bulunur. Bu ilginçtir; çünkü bazen bir polisin yanından hız limitini aşarak geçtiğiniz halde ceza almazsınız ya da trafiğe önem vermeden otomobil kullandığınız halde kaza yapmazsınız. Zaman zaman yaya geçidinde yavaşlamazsınız, ama bu bir yayaya çarpmanıza neden olmaz. Ancak yasalar vardır ve uygulandıklannda, yasalara uyan kişilerin çıkarlarını genellikle korurlar. Çiğneridiklerinde ise, bir şeylerin ters gitme olasılığı çok yüksek oranda artar. Bu, etkilerne yasalan için de geçerlidir. Satışın yasalan nasılolabilir? Satış ya da iletişim gibi bir alanda yasalar nasıl konabilir? İnsanoğlu, milyonlarca yıllık gelişiminde hayatta kalmak adına başkalarına ihtiyaç duydu. Başkalanyla işbirliği yapma ve onlann onayını kazanma, ikna etmede vazgeçilmezdir. Toplumun geleceği açısından da kaçınılmazdır. Bu bölümde etkilemenin 10 yasasını nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz. Bu yasalann her birini uygulamak, onay almanızı kolaylaştıracaktır. Satış yaptığınız her gün bu yasalan uyguladığınızda, işinizin çok basit hale geldiğini göreceksiniz. Dahası, bu 10 yasayı iletişim kurarken de uyguladığınızda, satış mesleğinin eğlenceli, zaman zaman zorlayıcı, ama daima ödüllendirici olduğunu göreceksiniz. ı. Karşılıklılık Yasası Biri size değerli bir şey verdiğinde, hemen karşılığını verme ihtiyacı duyarsınız. 1. Karşılıklılık Yasası 143 Diyelim ki tarih 31 Aralık. Posta kutunuzu açıyorsunuz ve kart yollamadığınız birinden bir tebrik kartı geldiğini görüyorsunuz. Bu tam bir kriz. Eşinize. evde başka yılbaşı kartı kalıp kalmadığı nı soruyorsunuz. Evet kalmış. Hemen kartı dolduruyorsunuz, üstelik üzerine şahsi bir mesaj da -87-

ekliyorsunuz. Ama evde zarf yok. Bütün aramalarınız sonucunda kartın zar zor sığdığı bir zarf buluyorsunuz. Bunun içine, başka kimseye yollamadığınız halde bir de aile fotoğrafı koyuyorsunuz. Zarfı kapatıp adresi yazdıktan sonra, alelacele postaneye gidiyorsunuz. Normalde böyle işlerle sekreteriniz ilgilenir. Ama pazartesiye kadar bekleyemezsiniz. Çünkü, kartın üzerinde 31 Aralık tarihinin olması, bu kartı yolladığınız kişileri umursadığınızı gösterir. 1 Ocak tarihli bir kart ise, onların ikinci planda olduğunu ve sonradan aklınıza geldiğini açıkça ortaya koyar. Tebrikler, Karşılıklılık Yasasını öğrendiniz! Çocukluğunuzdan beri size oyuncaklarınızı, abur c uburlarınızı, zamanınızı ve alanınızı başkalarıyla paylaşmanız öğretildi, Bencil olduğunuzda cezalandınldınız; paylaştığınızda ise tebrik sözcükleri duydunuz, sırtınız sıvazlandı. Karşılıklılık Yasası, içinize çok erken yaşta işlendi. Dünyanın en iyi satış elemanları ve pazarlama dehaları, müşterilerine bir şey verir ve bu genellikle bir kartvizitten çok daha önemli bir şeydir. ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu sabun çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu mısır gevreği çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım kuruluşundan gönderilmiş, üzerinde adresleri de olan bir zarf çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım derneği tarafından gönderilmiş tebrik kartlan çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan deneme boyu şampuan çıktı mı? Bunların hepsi karşılıklılık prensibine dayanır. Bu çok basit ve çok zekice bir yöntemdir. Eğer ürününüz çok kaliteliyse ve herkesin kullanabileceği bir şeyse, herkese postayla bir deneme boyu yolla144 Etki/erne Yasalarını Uygulamak yın. Böylece bu kişilerin bir daha markete gittiklerinde ürününüzü alma olasılıkları artacaktır. Bunun iki nedeni var. Öncelikle, sizin markanızı daha önce kullandıkları bir ürün olarak fark edeceklerdir. Beyin aşina olduğu şeyi tercih eder. (Bu yüzden yollarda yalnızca birbirine benzeyen otomobiller görüyoruz, ilginç modellerin hiçbiri tercih edilmiyor.) İkincisi, birileri size bir şey verdiğinde, karşılık verme güdüsü devreye girer ve siz de onlara bir şey vermek istersiniz. "Kellogg's bize mısır gevreği yollayarak kibar bir davranış yaptı. Tadı da çok güzeldi. En azından bir defalığına onların markasını alarak teşekkür etmeliyiz" diye düşünürsünüz, Araştırmalar, karşılıklılık ilkesinin, satışa ikna etmede en güçlü yasa -88-

olduğunu gösteriyor. Ama bir problem var! ·Eğer hayat sigortası satıyorsanız, LO bin dolarlık bedava poliçe veremezsiniz. ·Emlakçıysanız, bedava banyo hediye edemezsiniz. ·Konuşmacıysanız, önceden bedava konuşmalar yapamazsınız. ·Eğer borsa uzrnanıysanız, Microsoft'un 100 hissesini müşterinize hibe edemezsiniz. Eğer deneme boyu ürünleriniz ya da hizmetleriniz yoksa ne yapacaksınız? Paylaşıma dayanan bu kuvvetli yasadan nasıl yararlanacaksınız? Karşılıklılık Yasasından yararlanmak için illa bir ürün dağıtmanız gerekmiyor. Benim favori yöntemim, öğle yemeği ısmarlamak ya da işlerini geliştirmeleri için onlarla önemli bir ipucunu paylaşmak. Bu p ___________________________________________________________________________ _____________________________________ - _________________________________1 ii : Birine değerli bir şey verin, kendilerini bunu geri ödemek i ii ! zorunda hissedeceklerdir. ! ii .. --------------------------------------------------------------------~ 1. Karşılıklılık Yasası 145 ikincisini özellikle seviyorum, çünkü karşınızdaki, verdiğiniz ipucunu uyguladığında işe yaradığını, yani ona gerçekten yardımcı olduğunuzu görecektir. Birini öğle yemeğine çıkarmak ise, hem ucuz bir yöntemdir, hem de bunu yaparak müşterinin en temel 16 arzusundan birini (yemek) karşılamış olursunuz. Uzmanlık gerektiren alanlardaki yararlı bilgilerinizi başkalarıyla paylaşmanız, karşılıklılık ilkesini harekete geçirmenin şık yollarından biridir. Basit bir fıkir bile birilerinin yılda yüzlerce, hatta binlerce dolar ek gelir kazanmasını sağlayabilir. Size bir sır vereyim mi? Ben paramın bir kısmını Güçlü Fonlar Borsası'na yatınyorum. Bu sayede, bankaların verdiğinden daha yüksek oranda faiz geliri kazanıyorum. Üstelik bu hesabınızdaki parayı da, vadesiz bir hesaptaki para gibi dilediğiniz an dilediğiniz şekilde kullanabiliyorsunuz. Bu sımm sayesinde sizin de ek gelir elde etmenizden mutluluk duyanm. Size bir sır daha vereyim mi? Güçlü Avantaj Fonu, Güçlü Fonlar Borsası'ndan da iyidir. % 1-3 arasında daha yüksek oranda faiz verir. Dahası yine aynı şekilde paranızı dilediğiniz şekilde kullanabilirsiniz. Banka hesabınızdan LO bin dolar çekerek, bu parayı Güçlü Avantaj Fonu'na yatınrsanız, % 2-3 oranında daha fazla faiz geliri elde edersiniz. Bu da yılda sadece 300 dolara denk geliyor. Bu 300 dolarlık armağan -89-

Alıştırma: Kendi ürünlerinizi satarken Karşılıklılık Yasasını nasıl kullanabilirsiniz? Detaylı olarak açıklayın. En iyiler listesine girerneyen bir otomobil satıyorsanız. 146 Emlakçılar Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinızin. aldığı otomobili diğer otomobillerle karşılaştıran. karşılığında bir şey beklemeden verebileceği bedava şeyler vardır. rapora. daha uzun yıllar kullanmasının yollarını gösteren 10 stratejinin sıralandığı bir liste verin. Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğu bilimsel olarak onaylanmış bir durum. bir şeyle -90- . Takvim ya da kalem gibi geleneksel promosyon ürünleri etkili olabilir de. ona. özellikle son dönemde yayınlanrnış bir makalenin fotokopisini verin. müşterinin verdiğiniz bu ürüne. küçük detaylara dikkat ederek nasıl tasarruf edebileceğini gösteren bir katalog ya da kitap hediye edin. Verdiğiniz şeyin size ne kadara malolduğu çok önemli değildir. ona. evi satın almak için ne kadar kredi alabileceğini tahmin edin ve buna bağlı ödeme planlarını hazırlatıp ona önceden sunun.. olmayabilir de .. sizden bu kitaptan satın alarak arkadaşlarınıza dağıtmanızı istesem dağıtmaz mısınız? Arkadaşlarınızı. bu arabayı daha ucuza.karşılığında. Önemli olan. İçinde rakiplerinizle ilgili pozitif bilgiler olsa bile. İnsanlar. Burada önemli olan. verdiğiniz şeyin müşteri tarafından değerli olarak algılanmasıdır. Zaman Yasası Bir kişinin zamana bakış açısım değiştirmek. müşterinize. bir kitapta bulabilecekleri en gelişmiş satış tekniklerini hediye ederek mutlu etmek istemez misiniz? İşte Karşılıklılık Yasasını kullanmak için kullanabileceğiniz bazı fazla pahalı olmayan yöntemler: Hayat Sigortası ve Finansal Ürünler Geçen üç yılda borsada en çok kar eden şirketlerin listesini ve performanslannı içeren bir rapor verin. 2. kataloğa ya da kitaba ne kadar değer verdiğidir. Bunları her müşteride kullanmaya başlamadan önce test etmenizde yarar var. Otomobil Eğer çok iyi bir otomobil satıyorsanız. zaman perspektiflerini değiştirdiklerinde. Vermek istediğim mesaj şu: Herkesin. farklı kararlar almasıın kolaylaştırır. Eğer evi alırsa finansal zorluk çekeceğini biliyorsanız. bunu yapmaktan çekinmeyin.

çoğu zaman kapıdan girdiğiniz andan itibaren kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülür. Zaman filtrelerini. bu tepki genelde sizinle birebir bağlantılı değildir. Daha ağzınızı açmadınız. geçmişteki duygulanndan etkilenmesinler. 2. Birçok kişi sizi bir satış elemanı olarak görür ve birçok kişi satış elemanlanna olumsuz tepkiler verir. İnsanların. bu nedenle de daha az hata yaparlar. bir müşterınızin ofisine girdiğinizde ya da onunla iletişime geçtiğinizde. Ne kadar zengin ya da fakir olursanız olun. Burada iki şeyin yaşanması gerekir. Onlara. insanların karar alma sürecinde çok önemli bir roloynar. diğer insanların birçoğuna göre. Dolayısıyla. olumlu ya da olumsuz bir tepkiyi tetiklersiniz. Bunun iki nedeni var. ama siz onu ziyarete ikinci kez gittiğinizde aklındaki kötü satış elemanı izlenimini yıkamayacaksınız. Zaman. ama kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülüyor. müşteri sizi o güne kadar tanımış olduğu diğer kişilerle özdeşleştirmeye çalışacaktır. Geçmiş: Bazı insanlar geçmişte yaşar ya da bugün ve gelecekte alacaklan tüm kararlar için. çok daha az yanlış karar verirler. zaman herkes için aynıdır. Müşteriniz farkında olmadan onun zihninde. bu süre zarfında satış elemanı olduğunu söyleyen birçok geri zekalıyla karşılaşacak.ilgili duyguları ve buna bağlı olarak aldıkları kararlar da değişir. İnsanlar üç ayn zamanı yaşar: Geçmiş. zaman perspektifini değiştirmekte uzmanlaşmalısınız. İnsanları zamanda yolculuk ettirmekte uzman olmalısınız ki. Size ve ürününüze tamamen farklı bir bakış açısıyla bakmalannı sağlaınalısınız. Daha da ilginci. Öncelikle. pozitif olanlardan fazladır. şimdi ve gelecek. bugüne kadar tanımış olduklan herkesten farklı olduğunuzu göstermelisiniz. Gardlarını sürekli korurlar.ihlerin sonucu değildir. Siz burada tetikleyicisiniz. sizinle geçirdiği eğlenceli 1 saat sayesinde unutamaz. Genelde. belirli tetikleyicilere otomatik olarak verdikleri duygusal tepkiler vardır. Zaman Yasası 147 Zaman. İkincisi. Bunu yapabilirsiniz. geçmişten bugüne ya da geleceğe almanız gerekiyor. geçmişteki duygulannın rehberliğine gü148 Etkileme Yasalarını Uygulamak venirler. geçmişteki kötü deneyimlerini. Ama aynı zamanda. insanlan eşitleyen ortak paydadır. Bu kişiler genelde depresif ve güvensiz olur. Herkes bu anı yaşar ve bu anda olanlar çoğunlukla bilinçli terc. Müşterinizle görüşüp kapıdan çıktığınızda onun fikri değişmiş olabilir. Ama -91- . Dolayısıyla. Büyük ihtimalle insanlarla yaşadıklan negatif deneyimler. tek bir soru sormadınız.

Satış elemanı: LO yıl ileri gidip geri baktığınızda. Şöyle düşünürler: ·Eğer bir şey doğruysa hissederim . daha parlak bir yarın için feda ederler. ama bunun yerine. ne de geleceği fazla düşünmezler. ·İyi hissettiren şeyi yaparım. ·Bunu yapmasam iyi olur. anlık keyifleri erteler. Genelde kredi kartı limitleri çoktan dolmuştur. ·Sadece eğlenmek isterrıiştim. ister kötü olsun. ·En son otomobil aldığımda kazıklanmıştım. Bir kişinin zaman perspektifini. İnsanların bir bilgiyi nasıl filtrelediklerini bildiğinizde. gelecek için bundan siz de biraz çıkar sağlamak istemez misiniz? Müşteri: Bugüne kadarki deneyimlerim. Sizin fonlarımza neden yatınm yapmak isteyeyim ki? Satış elemanı: Yapmak istemeyebilirsiniz. plan yapar.geçmiş deneyimleri nedeniyle birçok fırsatı da kaçırırlar. Peki borsa 2-3 kat değer kazandığında. kim tahmin edebilirdi? Gelecek: Bazı insanlar. o amn keyfi için feda etmişlerdir. ama bu parayla yatınm yapmak daha akıllıca olur. ·Ben ne zaman yatırım yapsam borsa düşer. İster iyi. En az % SO değer kaybetti. çünkü hamile kalabilirim. düşüncelerinin büyük kısmını geleceğe endeksli olarak filtreden geçirirler. Gelecekte yaşayan insanlar. oldukça zor dil oyunlarıyla değiştirebilirsiniz. ·Tüm bu parayı kaybedeceğimi. bu durumu nasıl -92- . Bugünü. Şöyle düşünürler: 2. ·Emekli olana kadar bekleyeceğim . ·Bir keresinde böyle bir yerde yemek yedim. Zaman Yasası 149 ·Şimdi bir otomobil alabilirim. ·Asla hamile kalacağımı düşünmemiştim . ·Bunu şimdi alabilirim. Bunu unutmamanız gerekiyor! ·Bunu daha önce yaptığımda dolandırılmıştım. zaman içinde paramın arttığını izlemeyi tercih ederim. geçmişin onları ilgilendirmediğine karar vermişlerdir. Bunların hepsi. çünkü sahip olmadıkları bir geleceği. Çok kötü plan yaparlar ve hemen ödüllendirilmek isterler. şimdi veya gelecekteki olaylara farklı bakmalannı sağlayabilirsiniz. tüm bilgileri geçmiş deneyimlerinin filtresinden geçiren insanlar için benzer deneyimlerdir. satış elemanlarını ne zaman dinlesem kazık yediğimi gösterdi. o halde bunu denemeliyim. Bu insanlar genelde çok daha az streslidir ve ne geçmişi. Şimdi: Bazı insanlar şimdiki anda yaşar. korkunçtu. Geleceğe hazırlanır. ·Bugüne kadar iyi bir alışveriş hiç yapmadım. Müşteri: Geçen sene borsa ne hale geldi baksamza. geçmiş. bir şeyler organize eder ve genellikle fedakarlıkta bulunurlar. ·Eğlenceli gözüküyor.

! ii ~--------------------------------------------------------------------_. insanların Zıtlık Yasasını çok spesifık ve belirli şekillerde kullandığım gösteriyor. aynı ürünün iki farklı markasını eline alıp yan yana tutan ve hangisini alması gerektiğine karar vermeye çalışan kişilere rastladınız mı? İnsanlan ürün seçiminde yönlendiren prensibe. bunu nasıl başardığı sorulduğunda. Detaylı olarak anlatın. en azından bir kutu kurabiye alır mısınız diyordum" yanıtını verdi. p---------------------------------------------------------------------. "Çok kolay. Alışveriş merkezlerinde. bunu denemek ister misiniz? Alıştırma: Kendi ürün ya da hizmetinizi satarken Zaman Yasasını nasıl kullanabilirsiniz.düzeltirdiniz? Müşteri: Hipnozu daha önce denedirn. siz de bir şeyler seçip ona -93- . ikinciyi alma olasılıklan yükselir. Zıtlıklar Yasasını daha sekiz yaşında keşfetmiştİ. Satış elemanı: Demek ki ne yaptığını bilmeyen biriyle çalışıyordunuz. Küçük kız. Ona. ii ı Müşterilerinizi geçmişin hatalarından kurtarmak için. Zıtlık Yasası Etki/erne Yasalarını Uygulamak Birbirinden farklı iki şeyi. ABD'de her yıl kurabiye satışı yaparlar. O yıl en çok kurabiyeyi satan kız öğrenci bu programa çıkmıştı. Kapıya gittiğimde izeilere 30 bin dolar bağış yapıp yapmayacaklannı soruyordum. Psikoloji. Bununla ilgili en iyi örneklerden biri bir talk show programında yaşanmıştı. Çocukken annenizle alışverişe çıktığınızda. kişiyi ya da mekanı yan yana koyduğumuzda farklılıklan daha net ortaya çıkar ve hangisini istediğimize daha rahat karar verebiliriz. sonra da müşterinin asıl almasını istediğiniz ürünü gösterirseniz. Eğer işinde uzman ve size nasıl yardım edeceğini bilen bir kişiyle karşı karşıya olsanız. İlkokul çağındaki Izciler. 150 3. Herkes bu yanıta çok gülmüştü. işe yaramıyor. Eğer önce pahalı ürün ya da hizmetinizi sunup. ! ii ! onların olaylara gelecek açısından bakma/arını sağlayın. Zıtlık Yasası deniyor. 'Hayır' dediklerinde.

Ama bazı çocuklar da. ne kadar ucuz olduğunu göstermeniz gerektiğini anladınız.--------i i : Müşterinize. Bunlar çok pahalı. 2. hepimize çeşitli ürünlerden hangisini alacağımız konusunda yardımcı oluyor. kolye gibi mutlaka sahip olması gereken ikinci bir ürün gösterin. daima iki üründen ucuz olanım satacağınız anlamına gelmiyor. 400 dolara takım aldılarsa. sonra da aradıklan her şeye sahip olan evi gösterin. Annenizin iki uyarısı. "O işe yaramaz. genelde almaya eğilimli olacaktır ve ucuz olan i ! en son gösterilirse. en iyi olduğunu düşündüğünüz veya i ! en ucuz olan ürünü en son gösterin. alma" diye uyanldı. ürünü annenize kabul ettirmek için. "Anne bak. aileleri tarafından. p---------------------------------------------------------. sesinizde yalvaran bir tını hissedilir. daha o yaşlarda beyninize işledi: ı. bunu genelde alacaktır. -94- . Ardından aksesuarları önerin. Bu çocuklar. 152 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşterilerinizin önce gerekli malzemeleri almasını sağlayın. bu yöntem genelde işe yarar. Zıtlık Yasası. kravat. _______________ _ 3. i : Müşteri.gösteriyordunuz. hepimizin beynine işleyen programlamaydı. Küçük olanı (ucuz olanı) alabilirsin. ilginç programlar ya da batarya gibi yan ürünler gösterebilirsiniz. İnsanlar ikinci gördükleri şeyi alma eğilimindedir. bu ikisi arasından hangisini alacağını düşünmeye başlayacaktır. Giysiler Eğer müşteriniz pahalı bir takım elbise aldıysa ona bir çift ayakkabı. 37 dolarlık bir kravat almamazlık ederler mi? Elektronik Müşteri bilgisayan almayı kabul etti. Ucuz olanı. yalnızca i dolar" derken.-. İki ürünü -müşterinin zihninde yalnızca biri olsa bileyan yana koyduğunuzda. Zıtlık Yasası. Doğru göz teması ve acınası yüz stratejisiyle. ödedikleri 2 bin dolann yanında yokmuş gibi durur ve uygun bir zıtlık yaratır. Şimdi ona eğlenceli. Emlakçılık Müşterilerinize önce pek beğenmeyecekleri bir ev gösterin. Böylece bilgisayann yanı sıra bunlan da almış olurlar. Bu 100 dolarlık ürünler. ikisini birden alamazsın. müşteri ürünlerden birini alıp almamayı değil. Zulık Yasası ]5] Kısa zamanda. t __________________________________________________________ . yetişkin hayatlarında olabildiğince kaliteli ürünler alıyorlar.

! ii . İnsanlar. Bu aynı zamanda. Çok az satıcımn kullanmasına rağmen.Başlangıçta iyi para harcadıkları için aksesuarlar ucuz gelecek ve satın alacaklardır. ürünlerin negatif yanlanndan bahsetmektir. ii ii L insanların. Arkadaşlar Yasası 153 p---------------------------------------------------------------------. kendi fikrinizin veya ürününüzün olumsuz yönlerinden söz ederek. onların ürünlerin fiyatlarını akıllarında karşılaştırmalarım sağlar ve "hayır" yanıtını yeniden düşündürür. Bu. "Neyle karşılaşunyorsunuz" diye sorun. nuza inandınnaktır. Genelde bu yanıt "evete dönüşür. bu isteği yerine getirme ihtiyacı duyarsınız. ona kibarca. İnsanlan ikna etmenin en iyi yollanndan biri. komşunuz gelip yardım istediğinde daha fazla bağış yapmışsınızdır. çünkü onlara aynı güveni duymazsınız ve onlarla empati kuramazsınız. 4. onun sizin çıkarlarınızı düşündüğünü hissederseniz. Bu arkadaşlık derinleşir ve özel bir ilişkiye dönüşür. "evet" deme olasılığımız artar. benzer görüşleri ifade eden diğer kişilerle karşılaştırdıklannda. Denekler. bir eroin bağımlısı. Bir araştırmada. sizi bir dost ve onları . müşterinin beklentileriyle zıt olduğunda daha ciddi gözükürsünüz. çünkü arkadaşınızın. Bu çok kuvvetli bir unsurdur ve iyi şekilde -95- ._-------------------------------------------------------------------_. onlarla arkadaş olmaya başlarlar. deneklere daha sıkı yasaların ve mahkemelerin olması gerektiğini söyledi. sizinle daha az alakası olan kişiler yardım istediğinde daha az bağışta bulunursunuz. Alıştırma: Zıtlık Yasasım kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 4. müşterileriyle ilişkilerini sağlamlaştırdıkça. insanların fiziksel olarak çekici bulmadıklan birini güvenilir bulduklan ender durumlardan biriydi. Birinin sizden yardım kampanyası için bağış istediğini düşünün. Ancak. sizi onaylama olasılıklarını ! ii ! büyük oranda artıracaksınız.ımursayan biri olarak i ! görmelerine yardımcı olun. ürününüzün çok pahalı olduğunu söylediğinde. Arkadaşlar Yasası Bir kişi sizden bir şey istediğınde. en etkili satış tekniklerinden biri. gelecekteki tüm satışların kesinleşmesi anlamına gelir. sizden bağış isterken zaten gergin olduğunun farkındasınızdır ve onunla empati kurarsınız. en güvenilir kaynağın eroin bağımlısı olduğuna karar verdiler. Birini tanıdığımızda ve arkadaşımız olduğunu hissettiğirnizde. Tanıdığınız biri istediğinde mi bağış yapma olasılığınız arttı. Herhangi bir satış durumunda hatırlamanız gereken yararlı bir kural şudur: Müşteri. tanımadığınız biri istediğinde mi? Eğer birçok kişi gibiyseniz. Verdiğiniz mesaj. onlan teklifinizde tarafsız olduğu. Bu.

bu evi almasına izin vermeyeceğinızi söyleyin ve nedenlerini sıralayın. -96- . taktikle yardım ettiğinizi anlatın. hastalara şeker haplan verip. iki şeye yarar. müşterinizle ilişkinizi güçlendirir. Beklenti Yasası Saygı duyduğunuz ve inandığınız bir kişi sizden bir şey istediğinde. Öğrenciler iki gruba aynldı ve öğretmenlere bunlardan birinin zeki. kısa süre önce kendi aile üyelerinizden birine. ilaç aldığını zannederek kendini daha iyi hissetmesini sağlayabilir. bir arkadaşımz olsa. senaryo gereği "zeki" grupta bulunan öğrencilerin. diğerinin aptal olduğu söylendi.kullandığınızda. 154 Emlakçılık Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinize bir evi gösterdiğinizde beğenmediğıni hissederseniz. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 5. Psikolog Doktor R. Finansal Ürünler Müşterinize. Tutarlılık Yasası 155 morfin yoktu. Rosenthal tarafından 1970'li yıllarda yapılan ünlü bir araştırma var. onların çıkanm düşündüğünüze inanacaklardır. Öncelikle. Ailenizden biriyle aym hizmeti alacaklanm duyduklannda. ortalama beş üzerinden beş aldığı. 6. ürününüzün küçük eksikliklerini dile getirmeniz yararlı olacaktır. Kore Savaşı'nda binlerce yaralı vardı. sizden kesin olarak bir şeyler satın alacağını düşünürseniz. İki gruba rasgele bölünmüşlerdi ve araştırmadaki tek veri öğretmenlerın beklentisiydi. Psikolojide placebo (yalancı ilaç) etkisi bilimsel olarak kanıtlanmış bir unsurdur. Eğer müşterilerinizin. Bu. gardını düşürür. siz ürünün negatif yanlarını gösterirken. Aslında öğrencilerin IQ'lan arasında hiçbir fark yoktu. İçinde hiçbir kimyasalolmayan kapsüller. Sekiz ay sonra. Alıştırma: Arkadaşlık Yasasını. siz de beğenmediğiruzi söyleyerek ona bunun nedenlerini anlatın. müşteriyi tetikte olma durumundan çıkarıp rahatlatır. büyük ihtimalle alırlar. hastanın. Bu. daha dürüst gözükmenizi sağlar. Teklifinizin negatif yönlerini ön plana çıkarın. Örneğin. bu şey ne olursa olsun yapmaya çalışırsınız. Bu araştırma. ikincisi de. diğer grubun ise iki aldığı görüldü. beklentinin insanların davramşlannı nasıl etkileyebileceğini ortaya koyuyor. Öğrencilere ise hiçbir şey söylenmedi. Doktorlar ve hemşireler. ama bunlara yetecek kadar Kendinizden ve diğerlerinden beklediğiniz davranışların gerçeğe dönüşme olasılığı daha yüksektir. ona yardım ettiğiniz yöntemle.

Placcbo alan askerlerin % 25'inde. nükleer silahlar gibi kritik konularda bile. bundan vazgeçmeme eğiliminde olur. Tutarlılıkla ilgili yapılan araştırmalar. bazılan eyaletlerin daha fazla sorumluluk sahibi olması gerektiğini söyledi. Bazıları hükümetin. sorulduğunda sözünü ettikleri sorunlardan çok farklı sorunları işaretleyenlerin oranları çok yüksekti. Bunu şimdiden belirtiyorum ki. İnsanların fikirleri. Alıştırma: Beklenti Yasasını. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 6. acının gerçekten azaldığı görüldü. Aynı etki. en sonuncu seçenek ne olursa olsun bunu seçti. 2. ·İnsanlar. aşağıdaki örnekleri incelediğinizde şaşırmayın ve tutarlılığın gerçek anlamını kolayca kavrayın. • Aynı kişilere. düşünceleri ve arzuları genelde onlara bunlarla ilgili sorular sorulduğu an ortaya çıkar ve bunun. Amerikalıların % 40'ından fazlası. Öğrencilere. ülkenin en büyük sorununun ne olduğu soruldu ve bir liste verilerek seçeneklerden bazılarının işaretlenmesi istendi. bir şeyi başarmak için kendinize ne kadar güvendiğiniz ve müşterinizi etkilemek için ne kadar yeterli olduğunuzu düşündüğünüz aşamada da devreye girer. Bunlardan ve benzeri saygın aştırmaların sonuçlanndan şu altı önemli sonucu çıkarabiliriz: ı. var olmayan bir yasa tasansıyla ilgili oy kullandı. • Bir market altı çeşit reçelin tadılması için bir stand açtığında.acılannın birazdan dineceğini söylemek zorunda kaldılar.İnsanların fikirleri. düşünceleri ve arzuları genelde kendilerine sorulan soruya göre değişir. ·Bir ankette. Anket sonuçlarına göre. Thtarlılık Yasası Bir kişi herhangi bir konuda görüş belirttiğinde. cümlenin kurulma tarzına bağlı olarak farklı fikirler beyan ediyorlar. aksi bilimselolarak kanıtlansa bile. başta tutarlıklıkla ilgili değilmiş gibi gözükebilir. gerçekte ne yapacakları -97- . Amerikalıların % 70'i. 20 çeşit reçelin tadılması için stand açtığı zamana göre LO kat arttı. satışlar. çoğu kopya çekmenin kötü bir şeyolduğunu söyledi. kopyaya en 156 Etkileme Yasalarını Uygulamak karşı olanlar bile çekinmeden kopya çekti. boşamnanın ne kadar kolayolması gerektiği sorulduğunda. isim vermeden dolduracaklan bir anket dağıtıldığında. Ama sınavda kopya çekme şansı tanındığında. Stanford Üniversitesi'nde 1993 yılında yapılan bir araştırmada. özellikle de bunu yazılı olarak yapıyorsa.

-98- . İnsanlara bir söz verdiğimizde bize güvenebilsinler diye. Bir reklam izlerler ve bunu eleştirmeden kabullenecekleri için. (Kongreain var olmayan yasa tasarısı örneğini düşünün. sözümüzün arkasında durmamız gerektiği öğretildı. Anahtar.İnsanların çoğunun fikirleri otomatik olarak ortaya çıkar. kararlarını bir kağıda yazıp araştırmacılara vermeleri istendi. Son dönemde yapılan bir araştırmada. inarıçlarını ve tutumlanm büyük ölçüde etkiler. çıkarlarına uysa da uymasa da. deneklerden farklı konularda tercihler yapmalan istendi. 5. B grubu. Müşterilerinizin eski kararlan ve açıkça ortaya koyduklan fikirleri. C grubundan da. Bu. hizmet ve fıkirleri sevme eğilimimiz vardır. bu kararlan hatırlamalan istendi. Birlik Yasası lS? Bunlann hepsi Tutarlılık Yasasının bir parçasıdır. Bunun nedeni çok basittir. satış sürecinde müşteriye fıkirlerini yazdırmak. çocukken hangi dinle yetiştirildilerse. Birçok kişi. "Asla yapmayacağırn" dedi mi.. o an onayladıkları fikri akıllarında tutup. bunu söyledikten ya da yazdıktan sonra. gerçek olmayan şeyler hakkında bile. Bu nedenle. evden. denemelerin dörtte üçünde kararlanndan vazgeçmedi. ne giyeceklerine bu reklama göre karar verirler..İnsanlar bir şeyi seçtikten. ona inanmaya devam ettiğini biliyor musunuz? Bu. A grubundan. Üstelik bu kararın nasıl alındığı çok da önemli değildir. yeteri kadar düşünmeden konuşur ve bunlar inançlara. kararlannın yansım değiştirmedi. tatil paketinden ne beklediği de . müşterinin kağıt kalem alıp bunlan yazması. bu karardan vazgeçmeme eğilimindedirler. gelecek yıllardan beklentileri de olabilir. B grubundan ise. İnsanlar tutarlılığa ve önceden tahmin edilebilirliğe saygı gösterirler. Hangi grup kararında tutarlı olmaya devam etti? C grubu. diğerini akıllarından tamamen çıkanrlar. 3. 7.İnsanlar düşünsel kararsızlıklardan hoşlanmazlar. kalıcı tutumlara dönüşür.ya da daha sonra neye inanacaklarıyla ilgili pek bir bağlantısı yoktur. İnsanların % 7ü'inin. mantıklı olsa da olmasa da. çoğu kişi birbirinden farklı iki fikri aklında tutamaz.) 4. neredeyse her seferinde kararlarını değiştirdi. 6. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 7. Bize. Alıştırma: Tutarlılık Yasasını. gerçek hayattaki Tutarlılık Yasasıdır. İnsanlar bir kez. hiç de bir bilgileri olmadığı halde fikir sahibi olurlar. büyük ihtimalle gerçekten de bunu asla yapmazlar. bir otomobilden. Birlik Yasası Sevdiğimiz ve saygı duyduğumuz kişilerin desteklediği ürün. Burada amaç.Birçok kişi. hangi restoranda yiyeceklerine. hangi içeceği içeceklerine. A grubu ise. kararlarını bir kağıda yazmalan ve sonra silmeleri istendi.

işte. ön ve arka kapağa övgü dolu yazılar koymak olduğunu biliyor. Bu. "Elmo" adında bir oyuncak popüler hale gelmişti. 1996 yılının Noelini hatırlıyor musunuz? Tüm ABD'de. "evet" yanıtını alma olasılığınız artar. bir kitabı satmanın en iyi yolunun. işlerini nasıl değiştirdiğini anlattıklan bir yazı isteyin. Yazarlar. Kztlzk Yasası 159 Bir kişi istediği şeyin az bulunduğunu düşündüğünde. kitaba saygınlık kazandırıyor. onu daha fazla değerli bulur. özellikle az miktarda üretti. Birlik Yasası bundan ibaret. Halkın neleri değerli bulduğu şaşırtıcı olabiliyor. Ürünleriniz ya da hizmetiniz sevilen. çünkü bu yazılan yazan kişilere saygı duyuyoruz. ben iç çamaşırlarıyla ilgili en az Michael Jordan kadar bilgiliyim ve bu reklamlan yan fiyatına çekerim.--------------------------------------------------------------------. Michael Jordan'ı ise tüm dünya tanıyor. sahibinden satılık. ürünün hayatlannı.İç çamaşırlan hakkında benim bilmeyip de Michael Jordan'ırı bil. Calvin Klein. saygı duyulan ve güvenilen biriyle bağlantılı olduğunda. Şirket. Eğer bir ünlünün.. Michael Jordan'a. Bir ünlünün. sizin yerinize sizi över. Bazı mağazalar oyuncakları yüzlerce dolara satıyordu. birkaç iç çamaşın reklamında oynamak için Calvin Klein markasıyla 40 milyon dolarlık anlaşma yaptı. -99- . ünlü ya da deneyimli kişilerle ilişkili olduğunu görmesine fırsat verirseniz. ürününüzün ya da hizmetinizin saygın. oyuncağın fiyatını yükseltmek için. istediği şeyin bol bulunduğu dönemlere göre. reklamlar için yalnızca 7 bin dolar alırdım. Gazetelerin ilan sayfaları. Beni tamyan her kişi için bana 2 cent ödenseydi. Jordan. Ama Kevin Hogan ismi yalnızca satış alanında tanınıyor. iç çamaşın. kullanılmamış. dünyada onun adını bilen her kişi başına 2 cent ödendi. Bana sorarsanız. diğer müşterilerinizden. insanların bilinçaltına giden yolun kapısını açan anahtar olabilir. iiiiiiiiiiiiiii . kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? .158 Etki/erne Yasalarını Uygulamak diği tek bir şey söyleyemezsiniz. Bu. 8. Bunlar. ürününüzlc ilgili yorumda bulunmasına gücünüz yetmiyorsa... Alıştırma: Birlik Yasasını. "Michael Jordan neden 40 milyon dolar aldı?" sorusunu cevaplıyor. müşteri de bunlan beğenme eğiliminde olacaktır. ürününüzle ilgili pozitif bir şey yapması ya da ürünü kullanması. dünyanın en çok tanınan ve sevilen isimlerinden birine. ------------------------------------------------------------------. ürünlerinin tanıtılması için 40 milyon dolar ödedi. Kıtlık Yasası 8. insanların sizin.

Bu sınıriılık. "Hemen harekete geçin!". onlar da Pazartesi'ye kadar satılır. Kıtlık hissi içimize daha küçük yaşlarda işlendi ve bizi yetişkin hayatımızda da etkilemeye devam ediyor.. borsa dört puan yükselırse?" Alıştırma: Kıtlık Yasasını. Siz mağaza sahibi olsanız. "Sınırlı sayıda kaldı!" ile rekabet bile edemez. Annenizin pişirdiği kekten yalnızca bir veya iki dilim kaldığında.. Son dilimlerden birini almak neredeyse bir mecburiyet hissiydi. aşağıdaki cümlelerden hangisini kullanırdınız? ·Hemen harekete geçin! ·Sınırlı sayıda kaldı! ·Yalnızca bir gün! Bunlann hepsi reklamcılık ve pazarlamada sık kullanılan sloganlar. hisse alıp almayacağınıza karar vermeye çalışırken. hatta aylarca beklemeniz gerekebilir. bir evin satılması birkaç gün içinde gerçekleşebilir. hemen satış sürecinde kıtlık hissinden yararlanmanın yollarını bulmalısınız. Bunu müşterinize hatırlatıp.fiyatı 700 doları bulan Elmo ilanlarıyla doluydu. hizmetlerinizin ve ürünlerinizin sınırlı miktarda bulunduğunu bilmeli. Eğer ürününüzden ya da hizmetinizden çok sınırlı sayıda kaldığını gösterebilirseniz. bunlar değer kazanacaktır. Ancak medyanın teşvikleri sonrası mağazalar oyuncağın peşindeki anne-babalarla dolup taştı. Size kalmış. Peki hangisi en çok işe yarıyor? En az işe yarayanı. "Sınırlı sayıda kaldı!" sloganının etkisi. Emlakçılık Piyasanın hareketli olduğu dönemlerde. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullana-100- . otomobili tekrar bulamazsınız anlamına gelmiyor.160 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşteriniz. lü bağlar ki. elini çabuk tutmasını söylemek tamamen etiktir. sizin satış için ayıracağınız zamandan da kaynaklanıyor olabilir. tüm Ocak aylan gibi geçerse ve siz. ama bu özelliklere sahip bir otomobilin fabrikadan gelmesi için haftalarca. bu pazarlama stratejisi. Ama ya bu Ocak ayı da. Sonuçta. "Yalnızca bir gün!" de etkileyici ama. Bunlar o kadar güç. bilinçli olarak üretimin az yapılması sayesinde başarıya ulaştı. ürünün az olduğunu anlatmak için. ürünün miktarından da. çocukluğunuza kadar gidiyor aslında . eğer bir başkası son dilimi alırsa size kalmayacağını biliyorsunuz. Bu oyuncak ilk piyasaya sürüldüğünde 30 dolara bulunabiliyordu." Finansal Ürünler "Geleceği hiçbir zaman tahmin edemezsiniz. Fiyatı sürekli artmasına rağmen oyuncakların hepsi tükendi. Otomobil "Elimde bunun gibi yalnızca üç otomobil kaldı. Bu.

etik ve tahmin edilebilir davranmaktır. ! • ____ __________________________________________________________________________ 1 162 Etki/erne Yasalarını Uygulamak ğini düşünün. bu. çünkü konformite. Toplumun geneli tarafından isyankar algılanıyorlar. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 10. kabul görmek ister. onu ne kadar mutlu edecer---------------------------------------------------------------------. tanıdıklanrun da içinde bulunduğu grubun onaylayacağı ürünleri ya da hizmetleri seçer. Bunu yaparken. Hepimiz sevilmek isteriz ve insanların aldığımız. grubun fikirleriyle tutarlılık göstermeniz anlamına gelir. eğer : i bu ürünü alırlarsa aileleri ve arkadaşları tarafından ! i eleştirilmeyeceklerini. hem de kendinizin geleceğine yatırım yapmış olmanızın. diğer insanlar üzerindeki güçleri. Greenpeace üyelerini düşünün. konformite gösterip göstermedığı satış açısından anahtar olabilir. onlann fikirleriyle tutarlılık göstermeye çalışıyorlar. bunlan onaylamasını isteriz. onun için. hem de kendi bakış açınıza göre. satışı kesinleştirebilir ya da imkansız hale getirebilir. ii i Müşterinizin ürünü aldıktan sonraki geleceğini ! i hayal etmesini sağlayın. Konformite (Uyum Gösterme) Yasası 161 Birçok kişi. ürünü satın aldığında çevresindekilerin nasıl düşüneceğini hesaba kattığında. hatta tüm aileniz için bu arabayı aldığınızı gördüğünde. Konformiıe (Uyum Gösterme) Yasası 9. hem gruba. Tutarlılık. Ama kendileri gibi isyankar olan gruplarla uyum sağlıyorlar.bilirsiniz? 9. Konformitenin (uygunluğun) tutarlılıkla ilgili olduğunu söyleyebiliriz. kendileri gibi isyankar olan gruplarla uygunluk gösterirler. Müşterinizin neye uyum gösterdiği. Güç Yasası İnsanlann. Herkes.'" Alıştırma: Konformite Yasasını. diğer herkesten daha -101- . "Karınızın. Konformiteden uzak gruplar da. "İnsanlar ne der!" hepimizin bilinçsizce de olsa düşündüğü bir şeydir. ne kadar mutlu olacağını düşünün!" "Emeklilığinize yatırım yaparak hem kocanızın. Müşteriniz. sahip olduğumuz şeylere saygı göstermesini. aksine bundan büyük heyecan : i ve mutluluk duyacaklarını düşünmelerini sağlayın. En azından 77 yaşına kadar çalışmak zorunda olmayacak. Bu nedenle müşterinizin bilinçaltını da ürünü almanın harika bir fıkir olduğuna ikna etmelisiniz.

Güç. Otomobil tamircileri "güçlü kişiler" olarak tanınmayabilirler. Bir ürünü satarken. hem de algıdan ibarettir. Güç hem gerçektir. alanınızdaki en yetkili ve bilgili kişilerden biri olduğunuzu düşünmesini nasıl sağlarsınız? Sıradan bir satış elemanı olmadığınızı düşünmesini nasıl sağlarsınız? 9 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı İnsanlan etkilemede dalgalanma.güçlü. Gücü insanlarla birlikte kullanmak. gücü nasıl kullanacaklarını bilmemeleridir. hemşirelerin % 95'inin. hastayı öldüreceğini bildikleri dozlarda ilaç vermeye razı olduklarını gösterdi. size sağlamlığı ve karizmayı getirir. bilgili. kesin olur ama çok bilmiş olmazsanız. Fark ettirmeden müşterinin bu ürünle ilgili danışabileceği en etkin kişinin siz olduğunu onun aklına sokun. Başkalarının üzerinde kullanmak ise. Güç Yasası 163 Ama otomobiliniz bozulduğunda en güçlü kişiler onlar oluyor. öyle değil mi? çünkü sorununuzun çözümü onlarda. Şirketteki en iyi kişi sizsiniz. belli bir zamanda ya da yerde geçici olarak verilen onaydır ve sizin bunu değer-102- . genelde geri çevrilir ve eğer onlan kontrol etmeye çalışırsanız sizden uzaklaşırlar. Son dönemde yapılan "Güç ve İktidar İlişkileri" konulu bir araştırma. Bu. insanlar size başvurur. yeterli. Ama eğer gücünüzü başkalarıyla birlikte kullanmak yerine. şunu aklınızda tutmanızı istiyorum: Ana fıkir: "Evet". Eğer ürününüzle ilgili bilinecek her şeyi biliyorsanız. en iyi saklanmış sırlardan biridir. kendinden emin biri olduğunuzu düşünmeye başladıklarında. insanlan anlama ve ikna etmenin anahtandır. hem de arkadaşlannızı kaybedersiniz. Teklife. müşterileriniz sizi güçlü biri olarak görür. sizin içinizde olan ve dışarı çıkanlması gereken bir şeydir. İnsanlarda dalgalanmayı öğrenirken. uzman tarafın siz olduğu varsayılır. Etkileme ve ikna etme gurulannın hiçbiri bundan bahsetmez ve zaten çok kimse büyük ihtimalle bundan habersizdir. güçlü gözükmezlerdi. İnsanlar sizin güvenilir. İnanç ve davranışlardaki dalgalanmayı anlayabilen insanların çok azı bunu paylaşmak ister. size daha çok güvenirler. Alıştırma: Müşterinizin. gerçek bir karar değildir. başkalannın üzerinde kullanırsanız hem satışı. Güç. 10. çünkü inanç ve değer yargılannda dalgalanmayı anlamak. Eğer çözümü basit gösterselerdi. Eğer. otorite ve karizmayla gelir. İnsanlar üstteki kişiyle konuşmayı severler. güçtür. doktor onayladıysa. rahat olur ama dikkatsiz olmazsanız. değiştirme yeteneğidir. Birçok kişinin dilenci gibi ya da sıkıntı kaynağı olarak algılanmasının nedeni. Güç. karizmatik ve deneyimli oldukları izlenimini verebilir. güvenli olur ama kibirden uzak durursanız.

Etkilemede Dalgalanmanın Sım 167 Daha önce. siz de şaşırdınız. belki de hayatınız boyunca sadık kaldığınız bir inancı yok saydınız. çünkü bu örnekte. Eğer aynı soruyu 5 dakika önce ya da sonra sorsaydınız. Hiçbir zaman korunmasız. 166 Etkilemede Dalgalanmanın Sım AIDS ya da başka bir hastalık kapabileceğinizi biliyordunuz. adeta bir kayaya yazılmıştı. Hatta belki şok oldunuz. ·Hayatınızı tehlikeye atacak bir hastalık kapma riskine asla girmezdiniz. 4.Daha sonra kendinizi gerçekten tanıyıp tanımadığınızı sorguladınız.lendirmeniz gerekir. sizi tanımlayan bir inanca. 3. ·Cinsel ilişkiye girmek için evlenen e kadar bekleyeceğinizi düşünüyordunuz. Bu nasıl mümkün olabildi? Dalgalanmayı anlatmaya bu uç örnekle başladım. bunlardan herhangi biriyle ilgili nutuk bile verebilirdiniz.Yalnızca birkaç dakika içinde. değişmez bir inancınız vardı. Şimdi. Ama sonra bunu yaptınız. 16 ya da 26 yaşında. hatırlıyor musunuz? Gelin o gün neler olduğunu inceleyelim: 1. Neye inandığınız ve nasıl hissettiğinizle ilgili daima kendinizden emindiniz. karşınızdaki kişiyi hamile bırakabileceğinizi. İnandığınız için farklı bir şekilde asla hareket etmeyeceğinizden emindiniz. fıkre bu kadar kolay ihanet ettiğiniz için kendinizi suçlu hissettiniz. ·Doğru kişiyi bekliyordunuz. asla yaprnayacağınızı düşündüğünüz şeyleri yaptınız.İnandığınızdan farklı şekilde asla hareket etmeyeceğinizi bili yordunuz. 2. ·Hamile kalma riskini asla göze alamazdınız. Bunlan hatırlıyor musunuz? inançlannız güçlüydü. Ama o dakika geldiğinde. Üzerinde düşürıdüğünüzde. soru ne olursa olsun büyük ihtimalle farklı bir yanıt alacaktınız. olayın yaşanmasından birkaç dakika öncesine kadar hiçbir dalgalanma -103- . ·Dininize aykınydı.Uzun zamandır güçlü. Tam bir karmaşa. Hatta daha da kötüsü. bir başkasıyla samimiyet kurmak üzere olduğunuz zamanlan hatırlıyor musunuz? Kalbiniz hızla atıyordu. Hamile kalabileceğinizi. Bu 1960'lı yıllarda insanoğlunun Ay'a çıkması kadar imkansızdı. bu konuyla ilgili inançlarınızda hiçbir dalgalanma yaşanmamıştı. yoğun. Nedeni ise aşağıda saydıklarımızdan herhangi biri olabilirdi: ·Bunun yanlış olduğunu düşünüyordunuz. hatta evlilik öncesi ilişkiye gırmeyeceğinizi düşünürdünüz. yaptığınızın doğru olduğunu kendinize kanıılamanız ya da eskiden inandıklannızın yanlış olduğunu düşünmeniz gerekiyor.

bir böyle. kendilerini farklı yanıtlar arasında dalgalanırken bulurlar. bu genellikle karar vermeden hemen önce yaşanır. karar vermeyle ilgili her durumda devreye girdiğini tahGüçlü düşünceler ve hisler. keyfi bir karar verme noktası oluşturulur. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. Bu durumda önce dalgalanma yok. İnsanların iki seçenek arasında bir türlü karar veremedikleri bir durumda. Emin olamıyorsunuz. ya eskileri kötülernesi ya da "olay sırasında kendini kaybettiğini" söyleyerek.05'de birbirinden tamamen farklı yanıtlar verebileceklerini unutmayın. daha sonra çok şiddetli bir dalgalanma yaşanıyor ve genelde buna kararsızlık. Davranıştan sonra yaşanan dalgalanma. eski davranış şekline geri dönmesi gerekiyor. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. Sonuçta belli bir davranış sergileniyor. biraz önce verdiğimiz seks örneğindeki gibi çok kesin inançlan yoksa. Bazı durumlarda açıkça doğru olan karan almakta zorlanırsanız. İnsanlann. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından.yok. Mesela. genelde en az davranış öncesindeki kadar şiddetli ve yoğun oluyor. saat 17. Ama bir anda farklı fikirler ortaya çıkmaya başlıyor ve bu genelde çok korkunç oluyor. Güçlü duygular ve hisler. Bir karar alınması gerekir ve muhtemelen alınacaktır. Kişinin hareketini rasyonalize etmek için ya yeni inançlar geliştirmesi. karar sürecinde. üzerinde düşünülmesini bile gerektirmez) insanlar. bilincin kullanılması gereken tüm kararlarda (birçok karar değil bilinçli düşünce. Bir öyle. kafa karışıklığı da eşlik ediyor. çünkü birdenbire birbirine zıt düşünceler akla gelmeye başlıyor. 168 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı min edebilirsiniz. Dalgalanmanın. Bu davranışın ardından kişinin kendisini "tam" ve kendisiyle uyumlu hissetmesi için bir şeylerin olması gerekiyor. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. bir böyle. "Bugün alırsanız size % 10 indirim yaparım" ya da "Ayın 3 1 'ine kadar karar çıkmazsa başkasıyla anlaşacağırn" gibi cümleler kurarsınız. Böyle kararlar alma aşamasında insanlar resmen her dakika fıkir değiştirirler. bir ömür boyu inandığınız şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. Zaman -104- . Her türlü görüşme. hız yaparken yakalandığınızda polisin "dur" ihtanna uymamak aptalca olacaktır. Bir öyle. bir ömür boyu inandığını: şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. Sonuç olarak. kararlannda sürekli dalgalanma yaşarlar.00 ile l7. durum daha da vahim hale gelebilir. iletişim.

başka şeye inanır. duyguları ya da inançlan tekrar değiştiğinde buna hazırlıklı olacaklar ve daha az yoğun bir şekilde tepki göstereceklerdir. Böylece. kısa vadeli davranışlanmızda değişim yaşanır. bu yeni fikirlerle uyumlu olma arzusu ve olasılığı o kadar artacaktır. Karar verme süreçlerinde sarkacın bir o yana. Bir kişi bir şeye ikna edildiğinde. bu inancın korunma olasılığı o Etkilemede Dalgalanmanın Sım Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. bir başka şeyi yapar. dalgalanma sonsuza kadar devam edecektir. II Eylül saldınlarından hemen sonra İkiz Kuleler'e çıkan ve binalar çökünce burada ölen kişiler ikna edilmek zorunda kaldı mı? Dalgalanma -105- . Dersleri bıraktıkları anda. değişmeye ve dalgalanmanın bir parçası olmaya mahkumdur. karşınızdaki kişinin. Bir şeyi yapmaya ikna olduğumuzda. Zaten yeni bir veri de. Bu nedenle bazen siparişlerini iptal ettirebilir ya da kabul ettikleri bir işi geri çevirebilirler. "Zannetmiyorum. Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. İnsan bir şeyi yapacağına. dakikadan dakikaya değişen bir şeyolması. 169 kadar artar. Bir kişinin çevresinde onunla ilgili fikri olanların sayısı ne kadar fazla ve bu kişi için bu fikirler ne kadar önemliyse. belki" yanıtına geçebilirler. dalgalanmanın günden güne değişen değil. bir bu yana gittiğini adeta izleyebilirsiniz. ama mümkün" diye bilirler. "Hayır. muhtemel pişmanlığını göz önünde bulundurmasını sağlayarak ortadan kaldırabilirsiniz. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. ertesi gün "Bilmem. henüz kararını kesinleştirmeden önce. Anahtar Soru: Bir kişiyi ikna ettikten sonra olacağını tahmin edebileceğimiz herhangi bir şey var mı? Evet. Ancak insanlar en güçlü duygulan bile değiştirebilirler ve genelde değiştiriyorlar. kişinin onaylanma. Bu olasılığı. kesinlikle olmaz" yanıtından. Bir sonraki gün ise. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. dalgalanma nedeniyle pişman olacağı biliniyor. Denkleme yeni bir veri eklenmediği müddetçe. Kişi inancını ne kadar çok insana açıkladıysa. diyete devam etme şansları derslere devam ettikleri müddetçe artar.zaman kararlannın yoğunluğu da değişebilir. Diyete başlayan ve bir yandan aerobik derslerine giden kişilerin. Bir şeye inanacağına. diyetten de vazgeçip eski alışkanlıklarına dönme olasılıkları çok yüksektir. Bizim konumuz için daha da önemli olan şey ise.

Hayatta kalan itfaiyeciler bile. Ama genelde kendi güvenliklerini nasıl sağlayacaklannı bilirler. yaşama arzusu. yaşanabilecek en büyük felaketlerden birinde ne düşündüklerini ancak şimdi. Peki ya daha önemsiz konular? Bir otomobili almak? Bir buluşma teklifine "evet" ya da "hayır" yanıtı vermek. Savaş gazileri de şüphesiz aynı düşünceleri. Saldırı sırasında Dünya Ticaret Merkezi'ne girmek ise çok farklı bir durumdu. kararsızlıktan hareket edemez hale gelir. İnsanoğlu özgürlük şansını kaybettiğinde korku ya da endişe duyar. Sevdiğiniz kişilerle olma arzusu. iki veya daha fazla seçenek arasında gidip gelmektir. ama görev bilinciyle hızla yok sayıldı. merdivenlerden yukarı çıkan itfaiyeci170 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı nin aklından neler geçiyor? Bunu tam olarak bilmek elbette mümkün değiL. tavuk mu yiyeceğine karar vermek bu kadar zordur. kişi endişeden. daha büyük bir zarar vermemesi için yolculan tarafından kahramanca düşürülen uçakta da aynı şey yaşandı. amaca ya da büyük güne yaklaşıldıkça (düğün günü. Bir evlilik teklifini kabul etmek ya da etmemek? İnsanların. -106- . hayal meyal hatırlayabildikleri kadanyla anlatabilirler. Böyle sıra dışı durumlarda dalgalanmanın büyük ihtimalle yaşandığını biliyoruz. ·Dalgalanma. Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. Bu nedenle balık mı. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. Dalgalanma. Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı 171 Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. Peki ya bir uçak. dalgalanmalan yaşadı. Bence dalgalanma yaşandı. Aşçıların işi yemek yapmaktır. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. Dalgalanma.yaşadılar mı? Muhasebecinizi vergilerinizi hesaplaması için işe alırsınız. saldırmak amacıyla bir binaya çarptığırıda ne oluyor? Herkes aşağı inerken. Dünya Ticaret Merkezi'nde sıkışan kişilerin birçoğunun sevdikleri kişileri aradığı biliniyor. Hayatınızı istediğiniz gibi yaşayabilme ve sevdiğiniz işi yaparken ölme arzusu. işe başlama günü gibi) daha fazla pişmanlık duyduğunu gösteren birçok kanıt var. konu yemek gibi basit bir şey bile olsa. İtfaiyeciler felaketlerle mücadele etmek için eğitim alırlar. Karar verme anı yaklaştıkça. Pennsylvania'da. duyguları. Polisler sosyal güvenliği korur.

) "Hayatırnın geri kalanını Andrew ile geçireceğim" diyor. bu gidip gelmeler de şiddetlenir. ABD Başkanı George W. karar anı yaklaştıkça şiddetlenir. Dalgalanma.172 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı rada Kongre'yi ve Amerikan halkını Irak Savaşı'na ikna etmeye çalışıyordu. kadınların fikir değiştirebilmesinin bir ayncalık olduğunu söylerdi. güvenilirlik kritik bir mesele haline gelir. ama şimdi düşününce. hata yapıp yapmadığını düşünmeye başlıyor ve diğer erkeği. Ben bunun çok kötü bir bahane olduğunu düşünürdüm. Bu dalgalanmayı yalnızca kadınlar yaşamaz. Kaplowitz ve Hubbard'a göre (2002).·Karar verme anı yaklaştıkça. bu füzeler neredeydi? Strateji işe yaradı. Fink. kararının sonuçlarıyla karşılaşma anı yaklaştığında ya da diğer seçenekleri geri çevirdiğinde fikrini değiştirme eğiliminde olur. ama zihinde mutlaka yaşanırlar. Bir kişi -107- . Ancak Andrew ile evlenme günü yaklaştıkça. seçeneklerin önemi büyük olduğunda yaşanır. Ama burada önemli olan şu: İyi sunulmuş bir argüman dalgalanmaya neden olur. İyi sunulan bir soru. ikna edenin güvenilirliği arttıkça dalgalanma da artıyor. kadınlar erkekleri seçer. Bill daha iyi bir seçenek gibi gözüküyor. Halkın % 84'ü konuşmayı beğendiklerini söyledi. ·Özgürlüğü gelecekte kısıtlayabilecek bir karardan uzaklaşına arzusu. Bill'i terk eden oydu. insanların kendi zihinlerindeki seçenekler arasında gidip gelmelerine neden olacaktır. İki adama aşık olan bir kadın A erkeğini seçiyor. Elinde çok net veriler olmadığı için. herkes için! Birçok insan. Argüman ne kadar kuvvetli olursa. argümanınız ne kadar kuvvetli olursa. Ancak yalnızca kadınlar için değil. ·Bu sırada korku ve endişe de artar. Bir kişi inandıncı olduğunda ve karşısındakinin halihazırdaki düşüncelerine ters bir şey söylediğinde. O sı. "Irak'ta 30 bin adet füze vardı. Bunların l ô'sı bulundu. Annem bana daima. Geri kalan 29 bin 984 nerede?" diye sordu. Yani. Mesajın ne kadar güçlü olduğu da önemlidir. Gerçekten. gerçekleri hiçbir zaman tam olarak bilemeyeceğiz. bazen de yansıtılmaz. Şüpheler vardı (şüphe dalgalanmanın vazgeçilmezlerinden biridir) ve daima da olacak. mantıklı bir düşünce dizini sundu. kişi farklı fikirler arasında o kadar gidip gelecek ve her iki fikri de akla yatkın bulmaya başlayacaktır. dalgalanmanın sıklığı ve şiddeti de o kadar artar. Meğerse doğruymuş. Bunun iyi bir örneği. Bu dalgalanmalar bazen dış dünyaya yansıtılır. (Size öğretilenlerin aksine erkekler kadınları değil. Bill'i yeniden değerlendiriyor. Bush'un 2003 yılındaki geleneksel konuşmasında yaşandı.

Kalmak işten nefret ediyor. bir konunun dalgalanmaya neden olması için. yoksa i dolara mı satıldığını neden umursasın? Büyük ihtimalle umursamaz. ama iyi para kazanıyor. Genelde dalgalanma. Para kazandığınız işte kalmak. hayat standardınızı koruyamamanız anlamına gelir. Tahmin etmek istemiyorum. Birçok insan herhangi bir ortamda iletişim kurmak zorunda olduğunda çok büyük korku duyar. duygu ve düşüncelerini açığa vurmaktan çekınırler. Aslında hepimiz bunu isteriz.işinden nefret edebilir. insanların ne düşündüğünü anlama konusunda bugüne kadar büyük bir gizle sakladığım metotlan sizinle paylaşacağım. İnsanlar bir şeyin önemli olduğu. parçalandığınızı ya da iki farklı yöne çekildiğinizi hissedersiniz. riski de beraberinde getirir. günde. Yani üzülmekten korktuklan için. kişi için çok da önemli olmayan durumlarda fazla yaşanmayacaktır. Başka bir işe geçmek ise. karşınızdaki kişiye işte ve hayatta istediğini elde etmesi için yardımcı olabilirsiniz. Bunun için uzun süre uğraşmak yerine. Bunu bildiğiniz zaman. Dalgalanma. ama bu işte. dolayısıyla kahve alıp aImamak konusunda dalgalanma yaşamaz. Bilmek istiyorum. Ben insanlann ne düşündüğünü bilmeyi seviyorum. kahvenin 2 dolara mı. Düşünceyi saptamak için kullandığım en iyi yöntemlerden birini ve ikna etmedeki anahtarlardan birini sizinle paylaşacağım. Genel olarak baktığımızda. yani hem değişimin. girebileceği başka bir işten çok daha fazla maaş aldığı için gelirini korumak ister. hayattan zevk almama riskini taşır. hızlı bir şekilde herkes için iyi olan sonuçlar elde edebilirsiniz. 10 AkılOkuma: N e Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? Bu bölümde. ayda ve yılda defalarca yaşanabilir. Ancak insanların -108- . Bu önemli bir konu ve bununla ilgili dalgalanma saatte. Gitmek Daha az para. önemli olması gerekir. Zaten dalgalanma yaşadığınızda. ama daha eğlenceli bir iş. Bir milyoner. hem de statükonun riskli olduğu durumlarda dalgalanma yaşar.

kültürel inançlardan. size ne hissettiklerini ya da ne düşündüklerini söylemediklerinde. ilişkiler için de. ikisi arasındaki çizgi her zaman belirgin değildir ve çok kolay değişebilir. Bunun için vücut dilinden. iki tarafın da çıkanna olan anlaşmalar yatar. ikna etme açısından muhteşem sonuçlara ulaşabilirsiniz. neredeyse herkesin düşüncelerini net olarak bilebilirsiniz. Müşterinizle ilgili çok iyi istihbarata sahip olmadığınız müddetçe.duygu ve düşüncelerini saklaması. Bu kadar basit! Bu. bu düşünceleri keşfetmek ve hesaplamak için farklı yöntemler kullanmalısınız. satış ve iş hayatı için de. hatta toplumların davranışlannı ve eğilimlerini aynı araçlarla tespit edebilirsiniz. "Ya karşılıklı kazanalım. ya da anlaşma Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. Daha geniş boyutta baktığımızda grupların. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. kötülük adına da kullanılabilir. toplumsal baskıların kişiyi nasıl etkilediği gibi verilerden yararlanabilirsiniz. ilişkilerde de ne kadar önemli olabileceğini hayal etmeye çalışın. Buna. ikna etmenin etik boyutunda çok ciddi hatalar yapabilirsiniz. Bilgi potansiyel bir güçtür ve iyilik adına kullanılabileceği gibi. kişinin daha önceki davranış ve deneyimlerini de eklediğinızde. psikobiyolojiden. -109- . Uzun süreli dostluklann temelinde. en çok müşterinizle ilgili güçlü istihbaratınız olduğunda devreye girer. Şimdi size açıklayacağım kurallan uygularsanız. Etkileme istihbaratla birebir ilgilidir. ikna etme olasılığınız rasgele şanstan öteye geçemez. Ancak istihbarat konusuna daha detaylı girmeden önce. (Dikkat edin. "istihbarat" çoğunlukla sapla samanı birbirinden ayıran unsurdur. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. Bunu hayatın her alanında gözlemleyebilirsiniz. ama eğer dikkatli olmazsanız. aile için de. müşterilerinizin sayısını artıracağınıza bahse girerim. satışlarınızın % LO artacağını söylemedim. satışlarınızı neredeyse ikiye katlayacağınıza. iyi istihbaratınız olduğunda. Eğer bunun iş dünyasında önemli olduğunu düşünüyorsanız. Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. terapi stler için de ve birbirleriyle ilişkide olan ülkeler için de böyledir. Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 175 yapmayalım" sözü yalnızca bir slogan değiL. insanlar. iletişimi çok zor hale getirir. Dürüstlük bozulur ve sonuç herkes 174 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? için zayıf olur. dinsel inançlardan. evrimsel psikolojiden. işin etik boyutunu ele almak istiyorum. Etkilemenin etik boyutu da.

İşini kaybetmek üzere olan genç bir muhabir (Barbara Stanwyck). insanlara güven duymak.neredeyse ikiye katlanacağını söyledim. bundan kurtulmak için elinden geleni ardına koymaz. ·Neredeyse herkes yaşlarımaktan korkar. Film. ödüllerini. John Doe. Bir sahtekar damgasıyla yaşayamayacağına karar vererek. Evsiz bir adamın John Doe rolünü oynamayı kabul etmesi. işini kurtarabilmek için hayalinde yarattığı bu adamı bulması gerekmektedir. Genel kuralolarak. İki paragrafta bu filmi. dünyadan tiksindiği için Noel gecesi intihar etmeyle karar veren bir adam hakkında yalan bir haber yapar. olumlu şeyleri hemen -110- . geniş bir dinleyici kitlesi karşısında hayatının konuşmasını yaparak her şeyi itiraf eder. ·Kadınların üçte ikisi. Birkaç kişiyle konuştuktan sonra nihayetinde evsiz bir adamı John Doe (GaryCooper) olmaya razı eder. Bunu yaptığınıza pişman olmayacaksınız. Olanlardan rahatsızlık duyan. iç dünyasında. ·Birçok kişinin özgüveni yalnızca ortalama miktardadır. Gazeteye "gönderilen" düzmece intihar mektubu. gerçekten intihar etmeye kalkıştığı sırada. 176 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? ·İnsanlar hak ettikleri mutluluğa kavuşamıyorlar. ·Neredeyse herkesin geri çevrilme ve istenmeme korkusu vardır. ·Herkes. "John Doe" imzalıdır. Bu yüzden alışveriş yaparken fazla karşılaştırma yapmazlar. filmde gündeme getirtilen etik meseleleri anlatmanın olanağı yok. ·İnsanlar bir şeye karar verdiklerinde. Hatta başkanlığa bile aday gösterilir. hayranlan tarafından kurtanlır. Amerika'daki faşizm yandaşlanna verilmiş bir yanıt olarak çekilmiş ve gerekli mesajı da başanyla iletmiştir. ancak bu numaradan kendini sıyıramayan John Doe. mükemmel bir iyilik hareketine dönüşür. acı ve üzüntüden kaçmak için elinden geleni yapar ve acı çekiyorsa. Benim önerim. 1941 tarihli bu siyah-beyaz filmin başrolünde Gary Cooper oynamaktadır. bu iki saatlik filmi edinerek savunduğunuz tüm etik değerleri gözden geçirin.) En sevdiğim filmlerden biri "John Doe'yu Tanıyın"dır. Nazizm ve ırkçılığın Avrupa'da yayıldığı bir dönemde. hatta dünyanın iyiliği arasında bir karar vermesini gerektirecek bir çatışma yaratır. ·İnsanların bilinçli tüketici olmaya vakti yoktur. Muhabirin. bunu hemen elde etmek isteyeceklerdir. Bir kadının işini kurtarmak için başlattığı sahtekarlık. bir anda iyi bir komşu olmak. başkalanna yardım etmek gibi değerlerin sembolü haline gelir. kendi iyiliğiyle ülkenin. erkeklerin ise üçte biri fiziklerinden hoşnut değildir.

Üstelik bunlar evrensel kurallar.Müşterinize şu mesajı verin: Bugünkü durumunuzdan. Tek yapmanız gereken . arzularını bildiğimizde.X ürünü/hizmeti sizin gibi birçok kişiye yardımcı oluyor. yukandaki modelin ortalama insana hitap ettiğini ve bu kişilerin ürünü satın almak için harekete geçmelerini sağladığını gösterdi. İşte tüm bunları sağlamak için kendinize uyarlayabilece.Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 177 ğiniz iyi bir plan: 1. ·Birçok kişi. Kaybedecek hiçbir şeyiniz yok. yirmi birinci yüzyıldaki sıradan insanların genel özelliklerinden yalnızca birkaçı. kredi kartı kullandığında gerçek para harcadığının hina farkında değil. müşteriye ürünümüzü nasıl satıyoruz? Dünyanın en büyük şirketlerinin kullandığı bu ipuçlarını. bu ürünüJhizmeti kullandığınız için size saygı duyacak ve sizi daha fazla sevecekler.Bu ürünlhizmet garantilidir. 3. Elbette.Bu üründenlhizmetten faydalanmak için karannızı hemen verin. 2. Bunlar. Bu yüzden hemen şimdi. daha iyi hissetmenin ve çevrelerine iyi bir seçim yaptıklarını göstermenin yolunu sunabiliriz.Geleceğinizi hak ettiğiniz şekilde hayal edin. kendi kısıtlı bütçemize nasıl uyarlayabiliriz? Müşteriyle konuştuğumuzda bizi dinlemelerini nasıl sağlayabiliriz? Ne düşündüklerini ve hissettiklerini nasıl bilebiliriz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını.. tüm pazarlama mesajlannda bu maddelerin hepsi kullanılmıyor. Onlara sıkıntılarından kurtulmanın. ama eğer ki işe yararsa.isterler. 7. Bunların farkında olduğumuzda. kimliğinizden ve hissettiklerinizden memnun değilsiniz. çünkü yalnızca Y sayıda kişi bu kampanyadan yararlanabilecek. ·İnsanlar kendilerini başkalarına iyi gösterecek kararlar almak isterler. Şimdi sıra sizde! Bu modeli kendi ürününüzelhizmetinize nasıl -111- .İnsanlar. Bu ürünü kullanarak hedeflerinize ulaşabilir. güvenli bir seçim yapabilirsiniz.Bir kez deneyin. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazırlayabiliriz. hayallerinizi gerçek yapabilirsiniz. Ama benim yaptığım pazar araştırmalan. her şey sizin olacak! 4. 6.. korkmadan. isteklerini. Ama bu değişebilir ve kendinizi harika hissetmeye başlayabilirsiniz. 5. çünkü hepimizin genlerinin kaynağında aynı şeyler var ve insan ilişkilerinde benzer davranışlar sergileme eğiliminde oluyoruz.

Belki . Ama 180 Bunu Diişuneceğim bu kararlar bir bedel karşılığında verilir. böylece ben de onlan avlayabileyim" diye düşünürler. İnsanların. bilinçten çok farklı hareket eder. Seçenekler çokken. bunun yalnızca bir yanılgı olduğu elbette kısa sürede ortaya çıkacaktır. bunun tam tersi olduğunu rahatlıkla savunabiliriz. yani her şeye hazırlıklı olmanız gerekir! Gelin duygulan ve bunlann ikna etme sürecindeki anlamlannı inceleyelim. Karşınızdaki kişi. özgürlüğün tehdit altında olduğu hissini yaratır. onlar adına çok rahatsız edici bir şeydir.. Bugün rahat hissetmekle. çünkü bu yalnızca bir duygudur. İnsanlar kendilerini iyi ve rahat hissettiklerinde. "Kendilerini rahat ve güvende hissetsinler. isteklerini. Birçok hayvan avlanırken. yani dalgalanma süreci yaşanıyor. bir bu yana sallanıyor. Özgürlüğünün kısıtlandığını görmekten herkes nefret eder.uyarlayabilirsiniz? Daha doğrusu. Ancak. karşınızdaki kişinin herhangi bir konuyla ilgili yeteri kadar rahat olmadığını gösteriyor. Sarkaç her dakika. Bilinç ise düşünen. Bilinçdışı. uzun vadede mutlu olmak arasında hiçbir bağ yoktur. Ama nedenini tam olarak bilemezler. Sarkaç bir o yana. bu temel prensipten yola çıkar. bazen de çok başansız bir şekilde kullanır.. birçok seçenek arasında mücadele halindedir ve bunlardan birinin ortadan kalkması bile. Temelde duruma yavaş yavaş adapte olan tetikleyici/tepki veren bir mekanizma olduğu söylenebilir. Statükoyu seçmek rahat olduğundan. yani kaçış yollan varken statükoyu seçmek rahattır. " diyor. onu değiştirmek için bir neden yoktur. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazirlayabiliriz: 11 Bunu Düşüneceği m Bu ne demek? Bu. bu modeli uygulamaya hemen bugün mü başlayacaksınız. bir saniye öncesinden farklı bir noktada . Bilinç. Peki "evet" yanıtını almaya çalışmak. mutlu olduklannı zannederler.. arzularını bildiğimizde. Bilinçdışı. Hatta durumun. İnsanların ve hayvanların seçeneklerini azaltmak. yoksa yarına kadar bekleyecek misiniz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. hayatta kalma güdülerini bazen başarılı. bir hayvanı avlamakla aynı şey -112- .. Böyle devam ederken tam ortada duruyor. "Bilmiyorum. hesap yapan ve karar veren bir bilgisayardır. "İçimde kötü bir his var" ya da "Emin değilim" gibi cümleler kurmasına da bu neden olur. Bir otomatik pilot gibidir.

tiryakinin deliye döndüğünü göreceksiniz. deneyimlemediğiniz bir şeye asla ikna olmazsınız ve bu koşullarda karşınızdaki kişiyi ikna etmek de çok zordur. korku. sigara içmek beynin adaptasyonlanndan biri olarak algılanıyor. sizin en etkili şekilde uyguladığınız ikna etme taktiklerini bile yerle bir edebilir. Ne yazık ki. Bunu mantıklı bir düşünce diziniyle çözebileceğinizi mi düşünüyorsunuz? Bu oldukça zor. Sigara içebilme serbestisini ortadan kaldırın. İyi veya kötü olam ölçemeZıer. böyle bir karşılaştırma yapmak anlamsız olur. Duygular yalnızca. Fakir insanların nasıl obez olabildiğini hiç düşündünüz mü? İyi hissetmek Ne yazık ki. Birini ikna etmeye çalıştığınızda ise. Üstelik hayatınızda her şey kötüye giderken ve siz kendinizi olabildiğince kötü hissederken felaket iki kat kuvvetlenir. Yani hayatımz boyunca statükoya bağlı kalırsınız. İstediği kadar yeme özgürlüğünü elinden alın. Böyle hissetmeneleri gerektiğini biliyorlar. Hayatlan mahvetme potansiyeli olan belirsiz göstergelerdir. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. ama ellerinden bir şey gelmiyor. Bunu Düşiineceğim ısı ve kolay kolay bir yerden bir yere götürülemeyeceklerini düşünmek istiyorlar. Duygular hayatın barometresi olamazlar. Diyelim ki biri sigarayı bırakmak istiyor.mi? Eğer öyleyse bu korkunç bir durum! Ama gerçekten birini öldürmediğiniz müddetçe. Fazla yemek yemek gibi. bu kişinin bilincinin teklifinizi değerlendirip "evet" diyeceğinden. -113- . Bir kişinin duygulan. ama bundan hemen sonra bilinçaltının etkisiyle muhtemel pişmanlıklara kapılacağından emin olabilirsiniz. bilinçdışının eski deneyimlerinin ve genetik programlamanın barometresi olabilirler. sonra "hayır" derler. Birçok kişi duygulanna güvenmesi gerektiğini düşünür. karşınızdaki kişinin adeta çıldırdığına tanık olacaksınız. Dwoskin'in "Sedona Yöntemi" adlı kitabında kızgınlık. utanç gibi duygulardan kurtulmamn yollan anlatılır. Bilinçli şekilde düşündüğünüzde bunun tereddüt edilecek bir yanı bile yok: Sigara içtiğiniz her gün akciğer kanseri riskiniz daha da artıyor ve ölüm kaçınılmaz hale geliyor. Neden? Çünkü bu duygular insanlan bitirir. Eğer duygulanmza güvenirseniz hayatımzın birçok bölümünde başansızlığa mahkum olursunuz. çünkü bu tip düşüncelerin mantıkla hiçbir ilişkisi yoktur. Şu anda. Yani önce "evet". Ama bilinçdışında. uzun süreli mutluluğun. hatta üzüntünun bile göstergesi olamazlar. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar.

Ağzınızı neredeyse her açtığınızda. bunun dışında da hiçbir şeyin önemi yoktur! İkiz Kuleler'in yıkılmasına bu güdüler neden oldu. bir an önce borsada çok zengin olmak istiyorlardı. Duygular. "Bu kez farklı olacak" dediler. Size "evet" demelerini. rakibinize "hayır" demelerini ve sizden başka kimseyle iş yapmamalarını istiyorsunuz. ama zaten böyle bir karar alınırken mantık devreye bile girmez. Tarih. Tüm bunlar insanların duygulanndan kaynaklanan felaketler oldu ve zamanında bunları hissedenler için ters giden hiçbir şey yoktu. Bir dahaki sefere birileri size. Bu doğru mu? Bir kişinin. Otomobil sektöründeki herkes otomobil satın almanın geri dönüşü olmadığını bilir.000 dolarlık bir otomobil aldığına hiç şahit oldunuz mu? Bu noktada tek yaptıklan seçeneksiz olmadıklanm hissetmeye çalışmaktır. birinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsunuzdur.182 Bunu Duşuneceğim denle insanlar istifa eder etmez. istifa ettikten hemen sonra 25. hala paralan varken otomobili alırlar ve kısa süre içinde bütün paralarını bitirirler. bu yüzden de doğru şeyi yaptıklarını "biliyorlardı". İnsanların. İnsanların bu tip duygulannı içgüdüler ve bilinçaltının davranışsal tetiklemeleri şekillendirir. 1999 yılında insanlar. hatta onu manipüle ettiğinizi düşünüyor. Beğendiğiniz kızın sizinle beraber olmasını. Terörıstler. Bu ne. Bu elbette hiç mantıklı değil. Madrid'deki terörist saldırılarda trenlerin havaya uçmasına duygular neden oldu. ikna olmak (değişmek) ve ikna etmekle (değişimi sağlamakla) ilgilidir. İşte bunun önemli bir kısmı. Böyle olduğu pek söylenemez öyle değil mi? Birçok kişi milyonlarca dolar kaybetti. Sevdiğiniz adamın sizinle evlenmesini. Bir konuda kuvvetli hisleri olduğunda hemen harekete geçmeleri gerekir. "Bu içime sinmiyor" ya da "İçimde kötü bir his var" dediğinde. şimdiki erkek arkadaşını terk etmesini ve ömrünün sonuna kadar kendini size adamasını istiyorsunuz.Şimdi karşınızdaki kişi size güvenmiyor. ayaklarınıza masaj yap- -114- . her birkaç günde ya da yılda bir kendini tekerrür eder. kendi duygulannın haklı olduğuna emindilcr. bunlan hatırlayın! Gelelim gerçek olana: Hayat ikna etmekten ve ikna olmaktan ibarettir. duygulardan bir adım öteye gidip düşünmeye başlamaları ve hayatlarının kontrolünü ellerine almaları gerekir.

Ama bu ilk "evet" yanıtını aldıktan sonra. Çocuklarınızın. üstelik evin ekmeğini de getirmesini istiyorsunuz. Elbette bunu nasıl yapacağınızla ilgili tavsiyeler de vereceğim. Bunu Duşüneceğim 183 Mayonezi bile tabağımza garsonun koymasını.masını. En zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. Ama yalnızca bir kez. İkincisi ise daha kolay ya da daha zor olabilir. O şirketin rakiplerinizle değil. sizinle ilgili fikir ya da bilgi sahibi olduğunda. Ama yalnızca bir kez. bilinçlerinin. bazıları yaramayacaktır. yere düşürdüğünüz çatalın yenisini getirmesini. ikinci kez "evet" yanıtını alabilmek için tamamen yeni stratejiler uygulamanız gerekir. Size satış yapmayı. Ve siz bunu başaracaksınız. sonra da 100 doların para üstünü şikayet etmeden vermesini istiyorsunuz. karakteriniz ve nasıl biri olduğunuz devreye giriyor. Bunların hepsi ikna etmekle ilgili. büyük ihtimalle doğru olan karan ve teklifinizle ilgili her türlü senaryoyu -115- . Size harika hizmeti nasıl alacağınızı gösterebilirim. bu kişilerde pozitif duygular yaratmanız gerekiyor. sizinle çalışmasını sağlamak. Ama bunlan denemek. İnsanların sizinle iletişimde olduklan müddetçe. İçlerindeki tavsiyelerin bazılan işe yarayacak. Karşınızdaki kişi. Size o kızı elde etmeyi. Aksi takdirde çok daha büyük dalgalanmalar kaçınılmaz olur. eğer sorunlannın çarelerını biliyorsanız. neredeyse tüm satışları yapmayı nasıl baş aracağıruzı gösterebilirim. İnsanlann pişman olacağını veya bunu öngöreceğini bilmeli ve buna karşı önlem almalısınız. Ancak bu kitap. sizi çoğunlukla aptal gibi gösterecektir. İşin sım o kızın dikkatini diğer çocuktan kendinize çekebilmek. Benim size teklifim şudur: İstediğiniz kişiyi 8 dakika ya da daha kısa sürede ikna edebilmek. Duygularla muhatap olmak zorundasınız. Ama işin zor kısmı burada başlıyor. neredeyse tüm kızları elde etmeyi nasıl başaracağınızı gösterebilirim. Size. ister hayal ürünü olsun. Size çocuklara lafınızı nasıl dinleteceğinizi gösterebilirim. İster gerçek. Ama yalnızca bir kez. kıyafetlerini yerden toplamalarını. daha çok ilk "evet" yanıtını nasıl alacağınızı anlatıyor. Şaşırdınız mı? Ben de şaşırmıştım. ama bu oyunun kuralları tamamen farklıdır. 184 Bunu Duşiineceğim İnsanların duygularının sizinle pozitif bir ilişki kurmasını sağlamak zorundasınır. müziğin sesini kısmalarını ve derslerini çalışmalarını istiyorsunuz. insanların bir şeyi yapmalarını nasıl sağlayacağınızı anlatan birçok kitap getirebilirim. Ama yalnızca bir kez.

"Şu anda bilinçaltım çalışmıyor. "Hayır" yanıtını.size basitçe "hayır" diyecektir. ret1ekslerim iyi çalıştığıEn zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. ama eğer durum buysa bir kişiye işine yaramayacak ürünle ilgili ısrar etmenin anlamı yoktur. Dolayısıyla harekete geçecekseniz. üzerinde düşündükten sonra ürününüzün ya da hizmetinizin onlara uygun olmadığına karar verir. Bu iki mill arasında sürekli gidip geliyorlar. garson ya da bir bayan. Ama karşınızdaki kişi haklı veya haksız olabilir. Bilinçdışı düşünmez ve karar vermez. O zaman "hayır" demek. yalnızca tepki veriyor ve beni durağan bırakan. Elbette bu. Bunu Diişiineceğim 185 na göre doktor dizime hafifçe vurduktan sonra bacağırm birkaç santim kaldıracağım" diye düşünemezsiniz. Ya da belki "en iyi zaman".düşünen sallantılı bir sarkaçta olduğunu bilmelisiniz. "Tamam. Birçok kültürde. Bazen müşteri. Son olarak bir de iyice düşünülmüş ve haklı olan "hayır" yanıtlan vardır. tüm "hayır" yanıtlannın değiştirilebilir olduğu anlamına gelmiyor." Bu. "Düşüneceğırn'tden sonra duyulması en rahatsız edici kelimedir. Bu. gerçekten "hayır" ya da "büyük ihtimalle hayır" anlamına gelen tipik bir yanıt bile değildir. Etkilemede uzmanlaştığınızda. gerçekten "hayır" anlarmna gelir. Bunlara çok sık rastlanmaz. çoğu zaman -müşteri. her türlü durumda hızlıca onay almanızı sağlayacak bir güce sahip olduğunuzu göreceksiniz. "Hayır" yanıtının tek anlamı. "Hayır. kendini bu yönde hareket etmeye mecbur hisseder. rahat olmarın sağlayan yanıt 'hayır'''dır. Diziniz kendiliğinden reaksiyon gösterip hareket eder. çünkü müşteri bu kez haksız olabilir ve elimizdeki bilgileri doğru şekilde sunarsak onu. Karşınızdaki kişinin size taahhüt vermesini sağlamalı ve karannın doğru olduğunu ona göstermelisiniz. Ama aslında bununla herhangi bir şey kastetmiyorlar. bu en iyi zamandır. "Hayır" der. Zaten tanımından da anla- -116- . "evet?e çevirmek hala elinizdedir. "Hayır" yanıtı yalnızca bir reaksiyondur. doğru yanıtın "evet" olduğuna ikna edebiliriz. müşterinin "hayır" demesine izin vermeden 5 dakika öncesiydi. Doktor dizinize vurduğunda. karşınızdaki kişi size herhangi bir taahhüt verdiğınde. Her iki dururnda da. konuyla ilgili daha fazla düşünmek gibi bir niyet yoktur. dolayısıyla ısrar etmezsiniz.

Aslında statüko da. bunun rahatlığına alışır ve büyük ihtimalle gelecekte bunun beklentisini taşır. Herkes. Burada bilinç otomatik pilotun görevini devralır. tüm doğru kararları almakta çok daha az deneyimli olduğunuz durumlarda. Böyle durumlarda kişinin içgüdüleri genelde doğrudur. olaylara verdiğiniz ani reaksiyonlar ve bunlarla ilgili duygularınızdır. bilinciniz bundan rahatsız demektir. Eğer şişmanlığınızı fark edebiliyorsanız. Alternatif bulma kapasitesi yoktur. Bilinçdışı neredeyse tüm insanların hayatındaki baskın unsurdur. değil. bilinçaltı neredeyse daima doğru hareketleri yapar. Bu nedenle statüko şişmanlığı kabul eder. harekete geçer. bilinç seviyesinde genelde bir sıkıntı kaynağıdır. sizin ve çevrenizdekilerin güvenliğini korur. (İçgüdü. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. Statüko. Otomobil kullanmak gibi. olaylara ilişkin düşünce ve yorumlarını. aynı anda yüzlerce karar aldığınız günlük olaylarda. daha sonra şişeceğıni ve rahatsız olacağını bildiği için "hayır" dediği zamanları hatırlar. bir dilim daha kek yemek istediği halde. bilinmeyene tercih edilir. Bu konuda herhangi bir deneyimi yoktur. bilinçdışı düşünmeyi beceremez bile! Genler ve çevre koşulları tarafından programlanmıştır. elindeki durum ne olursa olsun buna ayak uydurur ve programlandığı gibi. Aynaya bakın.186 Bunu Dilşüneceğim yorsa.şılacağı gibi bunu yapamaz. Şunu düşünün: Bir kişi. reaksiyonlannız ve bunlarla ilgili duygularınız da şüphe götürür hale gelir. Üstelik unutmayın. fazla riskli veya inançlannıza aykın olduğu için "hayır" dediğiniz zamanlar da mutlaka olmuştur. Bazen de bilinç. bilinçaltının "evet" deme güdüsüne rağmen mantıklı bir -117- . korku ve sıkıntı hissinden korunmak için elinden geleni yapar. Ya da eğer kişi her yalnız kaldığında kendini çok mutsuz hissedi.. Bilinç. böylece korku ve sıkıntıdan korunmuş olur. bir grubun önünde her ayağa kalktığında alkışlanıyorsa. çok zor ve acı veren bir durum olmadığı müddetçe. Bilinçdışı. bilinçaltının otomatik olarak verdiği "evet" yanıtını bastırmak için "hayır" der. Statükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. Çevreyi ilk algıladığı haliyle yorumlar. Biriyle yatmak istediğiniz halde. Bilinmeyene gelince . daima insanlarla beraber olmanın yollannı arar.. Bilinçdışı yağ tabakasını rahatsız olunacak ya da korkulacak bir şeyolarak görmez. Yemek yemek kişiyi besler ve bilinçaltı bundan korku ya da sıkıntı duyana kadar herhangi bir önlem alma gereği duymaz.) Yeni otomobil kullanmak gibi.

Sizce öğrenmek ve sahip olmak benim temel arzularırn arasında değil mi? Tahmin edeceğiniz üzere. hem de mantıklı olduğu açıkça ortada olan bir teklif yaptığınızda. yiyecek. "Hayır"ı atlatmanın en iyi yolu duymazlıktan gelmektir. ama bazen "hayırm "hayır" olarak kalması en hayırlısıdır. amaStatükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. karşınızdakine. Böyle durumlarda. sahip olma. duygular da "evet" yanıtını almakta kullanılabilir. Mesela evimdeki kütüphanede binlerce kitap var.düşüneeye dayanarak "hayır" diyebilir. karşınızdaki kişiden bir şey rica etmenize bile gerek -118- . alfa ve omega stratejilerini kullanarak bunu yapabilirsiniz. "Seks düşkünlüğü ve sahip olma arzumdan gurur duyuyorum" diyerek dolaşmazlar. Eğer teklifiniz karşınızdaki kişinin temel arzulanndan birine hitap etmiyorsa (bazı kişiler için yiyecek ve fedakarlık. "hayır" ya da "düşüneceğirn" yanı tını alırsınız. Böyle durumlarda "hayır"ı "ever?e çevirmenin yollan vardır. "Hayır" ya da "düşüneceğim" yanıtlannı duymak zorunda değilsiniz. Anahtar: Bazen hem temel arzulardan birine hitap eden. Ama daha da önemli olan. "Eğer benimle çıkarsan sana hep yemek yedireceğim ve benim için fedakarlık yapmana izin vereceğim" demeniz anlamına gelmiyor. hem de insanın temel arzulanndan birini harekete geçirmesi gerekir. diğerleri için ise seks ve sahip olma önemlidir). Ama hareketlerimizi yönlendiren bu arzuların farkında oluruz. Bunu yapmak için bilinç ve bilinçdışını çok hızlı bir şekilde kontrol altına almanız gerekir. Çekiciliği artırma ve direnci azaltma tekniklerini. İnsanlar etrafta. öğrenme. Elbette bu. fedakarlık. Bu temel arzuların arasında seks. Aksine insanlar bu arzulanndan genelde utanırlar. hemen "evet" yanıtını alırsınız. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. bu temel arzulara hitap etmeye çalışırken zarif bir yol izlemeniz gerekiyor. Yani teklifinizin hem mantıklı olması. Bunu Düşiineceğim 187 cınızı aklınızdan çıkarmamaktır. ama bu temel arzular harekete geçtiğinde. iletişime geçme sayılabilir. Bunlar duygularla aynı şey değildir.

yoktur, onlara bunu söylemeniz yeterli olur. Bir arkadaşım bana, "Kevin, bu kitabı okumalısın. İnsan davranışlanyla ilgili daha önce hiç bilmediğin şeyler öğreneceksın" dediğinde, sorgulamadan dediğini yapanm. Çünkü kaynak güvenilirdir (çok öneınli bir nokta) ve konu hayatta en çok önem verdiğim şeyle ilgili. Eğer temel dürtülerimden biri sakinlik olsaydı, arkadaşım kitabı 188 Bunu Düşüneceğim bana, "Kevin, bunu sakın kaçırma. Araştırma yapacağın saatleri ve stres seviyeni azaltacak" diye tanıtırdı. Ben yine sorgulamadan söz konusu kitabı alırdım. Elbette bir kişinin tem~l dürtülerinin, arzularının ne olduğunu anlamak zaman alır. Aynca sizin de tecrübeli olmanızı gerektirir. Ama olabildiğince hızlı anlamayı başardığınızda, bunun ne kadar güçlü bir araç olduğunu göreceksiniz ve hayatınız değişecek. Ne kadar başanlı ya da başarısız olduğunuza siz karar vereceksiniz, zaten güç yönetimi de budur! Bir düşünün. Eğer kendi temel dürtülerinizin ne olduğunu ve bunlara doğru mesajlarla nasıl hitap edeceğinizi bilseydiniz, bu ne anlama gelirdi? Sonra bunu başkalannın üzerinde de yapabileceğinizi bir düşünün. Dünyanızın ne kadar genişleyeceğini ve etkıleme alanında ne kadar güçlü olacağınızı tahmin edebiliyor musunuz? Etkilerne: Önemli Olan Nasıl Sorduğunuz Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! 2004 Yılı Gelir Planlaması için Temmuz'da bir toplantı yaptığınızı düşünün. "Pekala. Yeni gelir programımızın parçası olmak isteyenler el kaldırsın. Emeklilik sigorta primlerinizin yarısını şirket karşılayacak. Siz emeklilik sigortasına ne kadar para yatırırsanız, biz de o kadar çok para ödeyeceğız," "Elbette emeklilik planıma katkıda bulunmayı isterim." Basit, mantıklı bir açıdan bakıldığında, bunun zor bir karar olmadığı görülebilir. Herkes, plana "evet" diyerek, emeklilik sigortası fonuna olabildiğince çok para yatıracak, bu sayede % 50 tasarruf sağlayacaktır. (Bedava parayı reddetmeyecek kadar zekiyim diyecektir yani.) Elbette reddetmeyeceklerdir! Şimdi de, bu toplantının üzerinden altı ay geçtiğini düşünün. Araştırmalar, insanlara birkaç ay sonra ya da gelecek ay başlayacak Önemli Olan Nasıl Sorduğunu; Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! ı 89 bir plana katılıp katılmayacakIannı sorduğunuzda, "evet" diyeceklerini, -119-

ancak zamanı geldiğinde katılmayacaklarını ortaya koymakta. Aralık ayı geldiğinde, insanlar gerekli belgeleri doldurarak bedava paralarını alacakIan yerde, sigorta primlerinin maaşlarından çekilmesini izlerler. En fazla, küçük bir miktar para yatırmaya razı olurlar. Fakat insanların her zaman mantıklı düşünemediklerini unutmayın. Para kazanmak için çalıştıklan halde, karşılıksız para verdiğinizde almazlar. Dahası karşılıksız para almanın ne kadar iyi bir şey olduğunu bilirler, ama yine de almazlar. Neden? Buna yol açan şey nedir? Zamanın insanın düşüncelerini ne yönde değiştirdiğini gösteren bir başka örneğe bakalım. Bir arkadaşınız sizden gelecek hafta bir şey yapmanızı istiyor, ama siz pek gönüllü değilsiniz. Yapsanız da, yapmasanız da sorun olmaz. "Evet" diyorsunuz. Arkadaşınıza yardım edeceğiniz zaman yakIaştıkça, alışverişe çıkmayı ya da evdeki işlerinizi halletmeyi tercih edeceğinizi düşünüyorsunuz. "Evet" dediğiniz şeyi yapmak size bir yük gibi geliyor. "Oğlum hasta, evde kalıp ona bakmam gerekiyor" diyorsunuz ve gitmiyorsunuz. Onun yerine ya evdeki işlerinizi yapıyorsunuz, ya da alışverişe çıkıyorsunuz. Geçen gün televizyonda gördüğüm bir mobilya reklamını anlatmak istiyorum. Genç, güzel bir ev kadını yeni olduğu belli bir koltukta oturuyor ve "2005" diyor. "2005'e kadar hiçbir ödeme olmayacak." Kocası hemen tekrar ediyor; "2005'e kadar hiçbir ödeme yok mu?" "Evet, ne ödeme, ne de faiz!" "Faiz de yok ha! Bu inanılmaz!" Sizce bu etkili bir reklam mı? Elbette öyle. Mağaza resmen bedava mobilya satıyor. En azından 2004 yılı için bu böyle. 2005'e ise daha 13 ay var. Yani bedavaya yeni mobil- 190 Bunu Diişuneceğim yalannız olabilir. Zaten evinize şöyle bir göz gezdirdiğinizde birdenbire yeni mobilyalara gerçekten de ihtiyacınız olduğunu görüyorsunuz. Üstelik büyük ihtimalle gerçekten yeni mobilyalara ihtiyacınız var. Bu reklam yalnızca etkili değil, aynı zamanda etik bir promosyon. Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. Hatta olay ne kadar uzun zaman sonra gerçekleşecekse, "evet" demeniz o kadar kolaylaşır. Mobilya mağazası örneğinde bu rahatlıkla görülüyor, çünkü mobilyalannızı bugün almaya ve hiç para ödememeye "evet" diyorsunuz. En azından 1 yıl para ödemiyorsunuz. Bu yalnızca kışkırtıcı değil, oldukça da cazip bir teklif. Bunu kabul etmek zorundasınız. Şirket ödemeyi o kadar uzak

-120-

bir tarihe erteliyor ki, birçok kişi o günün geleceğini hayal bile edemiyor. Bu oldukça etkileyici öyle değil mi? Daha hiçbir şey görmediniz! Bu güçlü yöntemi, iş hayatınızda ve ilişkilerinizde uygulamayı öğrenene kadar bekleyin! Zamandan bahsetmişken; bir konuşmanın farklı bölümlerinde (başında, ortasında, sonunda) soru sorduğunuzda ne olur? Soruyu ne zaman sorduğunuz önemli midir? Bir kıza ne zaman çıkma teklif edeceğiniz önemli midir? Bir şey istediğiniz zaman, bunun hemen olmasını mı istersiniz, yoksa erteler misiniz? Bir kıza çıkma teklif edecekseniz, yann akşam mı çıkmayı tercih edersiniz, yoksa haftalar sonra mı? Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. "Hayır" Deme/erinin En Yaygın Nedeni ... "Hayır" Demelerinin En Yaygın Nedeni ve Bunun Üstesinden Gelme Yolları 191 İnsanların ağzından "hayır" sözcüğünün çıkması tamamen ani bir reaksiyondur. Daha önce bunu veya benzeri bir şeyi denediler ve memnun kalmadılar. Dolayısıyla şimdi hemen sizin teklifinizin de kötü olduğuna karar verdiler. "Hayır" yamtlannın % 90'ının arkasında böyle bir hikaye vardır. O yüzden dikkatli olun! Duştasınız. Su birdenbire soğuyor. Sıcak suyu daha da açıyorsunuz, ama işe yaramıyor. Evdeki biri sıcak suyu kullanıyor olmalı. Çaresiz duştan çıkıyorsunuz. Şu 20 dakikalık rahatlatıcı duş mahvoldu! Altı ay sonra, bu hareketin ne kadar kaba ve saygısızca olduğunu hatırlıvorsunuz, ama aklınızda duşta rahatlayarak geçirdiğiniz 20 dakikadan eser yok. Ertesi gün yine duşa giriyorsunuz. Ilık, rahatlatıcı bir duş. Ama birilerinin yine sıcak suyu kullanmaya başlayacağını düşünerek duştan çıkıyorsunuz. Belki kısa ama rahatlatıcı bir duştu. O hafta bu olayı aynen böyle; rahatlatıcı, iyi bir duş keyfi olarak hatırlıyorsunuz. Tüm ilişkilerde iyi ve kötü dönemler yaşanır. İyi günler genelde başlangıçta ve orta bölümlerde yaşanır. Bu sırada her şey yolundadır, mutlusunuzdur. Daha sonra kavga dönemi başlar. Korkunçtur! Yeni bir ilişkinin zamanı gelmiştir. Karannızı açıkladığınızda daha da fazla kavga çıkar. Böyle olacağını biliyordunuz. Sırf son dönemdeki kavgalar yüzünden, hayatımzın sonuna kadar bu adamı insanlara tam bir baş belası olarak anlatırsınız ve "25 yıl nasıl dayandım bilmiyorum" -121-

Okumaya devam edin. çünkü beyin söz konusu olayı gerçekten yaşadığını düşünür. yani ilkinden i dakika erken çıkarıldı. Dolayısıyla. Bu yüzden etkilerne. bazı araştırmalar size yardımcı olabilir: Son dönemde yapılan bir araştırmada. "Hayır" Demelerinin Ei! Yaygın Nedeni . Ama bunun böyle olduğunu bir tek siz biliyorsunuz. -122- . Gerçek şu ki. Elbette ikinizden biri haksızsınız. İkinci grup ise işlem biter bitmez.Geleceği çok net göremezler. geçmişte ne olduğunu nasıl bilebiliriz? Yanıt: Bilemezsiniz. bencil. satış yapmak yerine.. 30 saniye önceki olayla ilgili bile hafızamıza güvenemezken. ya bu olayı bir kenara koyup devam edeceksiniz. Karşınızdaki kişi bilmiyor.Olayların nasıl bittiğini hatırlarlar. Beyni aksine ikna etmek imkansızdır. ikisi de diğeriyle ilgili düşüncesiz. İşlem boyunca düzenli olarak nasıl hissettikleri soruldu. alet çıkarılmadan önce hareketsiz olarak i dakika daha içeride tutuldu. İnsanlan etkilemek için onlann nasıl karar aldıklarını. İkinci grup ise. Kötü deneyimlerin doruk noktasını hatırlarlar. yani işimizde ve ilişkilerimizde çok. Üstelik kendini buna inandınr. kolonoskopiyi "çok da kötü değil" diye değerlendirdi. zorunlu olarak kolonoskoBeyin bazen boşlukları doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. çok daha kötü hatırladı. Hayatınız boşa gitmiştir. İşlem bittiğinde birinci grup. kaba veya bunlara benzeyen sıfatlar kullanacaktır. bu durumu çözmek imkansızdır.önemlidir. ama ikiniz de kendi hatırladığınızın doğru olduğunu söylüyorsunuz. geçmişi nasıl hatırladıklannı ve geleceği nasıl gördüklerini bilmeniz gerekir. ikna etmede.dersiniz. Örneklerde de gördüğünüz gibi. Eğer ikincisini tercih ederseniz. Yüzlerce satış elemanının bir türlü çözemediği konu hep bu olmuştur. 3. Bunlann hepsi iletişimde. "Neden böyle dediniz?" diye sordular mı? "Ben böyle bir şey demedim. insanların eğilimleri şöyle: 1." "Evet dedin. Birinci grup. 192 Bunu Düşuneceğim 2. Olmasını istedikleri olaylar karşısın da bile nasıl reaksiyon göstereceklerini bilmezler. Peki.. duydum!" "Hayır söylemedim!" Aynı gece bu diyaloğu yaşayan iki kişi günlüklerine yaşadıklan olayı yazsa. Hatta bu. Beyin bazen boşluklan doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. bir matematik oyununa dönüştü. bugüne kadar öğrendiğiniz en önemli bilgi olabilir. ya da nörolojiyle ilgili kısa bir ders vermek zorunda kalacaksınız. Birileriyle konuşurken size hiç. yani işlemin sonunda alet çıkarılmadan önce i dakika dinlenenler. 193 pi yapılan denekler incelendi.

Geçmişteki kötü bir olayın korkusunun. ama sizin tavsiyenizin daha akıllıca olacağını belli etmelisiniz. ikinci yanda daha da fazla çaba sarf etmeniz için çok da iyi bir nedendir.194 Bunu Diişüneceğim Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. yapmalarını istediğiniz şeyi olumsuz bile hatırlıyor olsalar. Eğer faz. ama eğer borsaya girerlerse. Müşterinize vermeniz gereken mesaj budur. onlara hiç harekete geçmemenin çok daha kötü olacağını hatİrlatmalısınız. Çünkü kendilerini manipüle edilmiş hissedeceklerdir. karşınızdaki kişilerin. normal şartlarda ne kadar fazla para kazanacaklarının da altını çizmelisiniz. beyinlerinde kameralarla hareket etmediğini hatırlayın. Ama eğer böyle yaparlarsa fazla para kazanamazlar. eski general Wesley Clark. anlamakta zorluk çekmeyeceklerdir. en azından mümkün kazançları göz önünde bulundurmadan aşmak çok zordur. Operasyonun yapıldığı günün gecesinde günlüklerine yazdıkları izlenimlerle. Eğer bu metaforu kullanırsanız. duygularına göre karar verecektir. Borsada para kaybetmiş bir kişinin bu yatırım şeklinden uzak durmak istemesini anlayabilirsiniz. karşınızdakine olası bir gelecek resmi çizin. liberal Al Sharpton. Son olarak. Sonuçta borsa çöktü. Ama bunlar borsadan. İkna etme konusundaki araştırmalar çok açık. Demokratların ön seçimlerdeki adaylan: Çılgın adam Howard Dean. Belki ABD'de 2004 yılında yapılan seçimleri hatırlıyorsunuzdur. Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. Aksine oyunun ilk yansında yenilmiş olmanız. Benzer bir durumun tekrarlanabileceğini hatırlatmalısınız. Titanic gemisi battı. İki seçeneği de tüm olasılıklarıyla sunmalı.Kilit Noktası: Bu kişilere belli aralıklarla nasıl hissettikleri sorulmuştu. la pembe bir gelecek çizerseniz. İkiz Kuleler yıkıldı. Dolayısıyla. deneyimin tamamını son 1 dakika üzerinden değerlendirdikleri göriildü. Doğru olsalar da olmasalar da hafızalarına güvenerek değerlendirmelerde bulunurlar. Başarılı olmak için mümkün olan iki gelecek senaryosunu da göz önüne sermelisiniz: Aksi takdirde kişi mantıklı olana göre değil. -123- . insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracakttr. gemilerden ve yüksek binalardan uzak duracağınız anlamına gelmiyor. Seçenekleri Azaltmanın Etkilemedeki Gücü Birçok seçenek olması kulağa ne kadar hoş geliyor. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracaktır. İnsanlar bir deneyimin sonunu hatırlar ve bu bölümdeki hislerini deneyimin tamamına genellerlet: Strateji: Her adımda. müşteriyi kaçırmamza neden olmasına asla izin vermeyin. senatör John Edwards ve Vietnam gazisi. ikiniz de kaybedersiniz. Onlara geçmişi umursamamalarını söyleyemezsiniz. sorulara verdikleri yanıtlar karşılaştırıldığında. Kaybetme fobisini.

ister inanmayın depresyona neden olur. Ortalamanın altında sağlık durumu. bunlann % 75'i ilacı reçete ederken. belirsizlik ve ister inanın. Ortalama çalışma saatleri. A'yı mı seçersiniz. "Ne kadar çok aday var. seçeneklerin her biri o kadar değer kaybeder. Hangi ebeveyni seçtiniz? -124- . Birçok seçenek. Kişiye iki seçenek sunulduğunda.. ne de politikada istisnasını bulamazsınız. Çocukla makul bir ilişki. Çok sıkı savaşmamız gerekecek" diye düşünürdünüz.. Ebeveyn B Ortalamadan yüksek gelir. içgüdüleriri ters tepmesine neden olarak süreci yavaşlatıyor. Pratisyen hekimlere romatizmaya karşı kullanabilecekleri yeni bir ilaç tanıtıldığmda. seçim ve sunumla ilgili çok ilginç noktalara parmak basıyor. Ne kadar fazla seçenek sunulursa. Hatta bir kişiye tek bir seçenek sunulduğunda bunu kabul etme olasılığı. Doğru hareket. % 25'i hastayı uzman doktora yollamayı tercih etti. İnsanlarm önseçimlerden George W. Ortalama sağlık durumu. ikisini de seçmeme olasılığı artar. insanların tahmin ettiği gibi işleyen bir mekanizma değil ve fazla seçenek. herhangi birini seçme ihtimali çok daha fazla düşer. Seçenek/eri Azalımanın Etkilemedeki Gücü 195 Oysa bu bir hata . hepsini o kadar az beğenirsiniz. çocuğun velayeti taraflardan birine verilecek. gelin bir de bilinçaltında yaşananlan inceleyelim. Bolca iş gezisi. Bu. Eğer yeniden seçilmeye çalışan bir Başkan olsaydınız. hiçbir şey söylemernek ve yapmamak olmalı. Bush'a karşı iyi bir aday çıkarabilmesi gerekir. İnceleyelim: Anne-baba boşanıyor. B'yi mi? Ebeveyn A Ortalama gelir. Çocukla çok yakın ilişki. içgüdülere aykırı olurmuş gibi gözüküyor ama. öyle değil mi? Ama etki. Asıl bu.senatör John Kerry. Çok yoğun bir sosyal hayat. Seçenekler heyecan. geri çevirme olasılığından daha yüksektir. Hatta bunun ne akademik araştırmalarda. İlaçlara ikinci bir seçenek eklendiğinde. Daha da fazla seçenek sunulduğunda ise. ne satış deneyimleri arasında. Ne kadar fazla seçeneğiniz olursa. doktorların % 50'si hastayı doğrudan uzman doktora yolladı. Makul bir sosyal hayat. içgüdülere çok ters öyle değil mi? Barry Schwartz. "Seçim Paradoksu" adlı araştırmasında.

bu nedenle. Sony'nin PC 330 Makinesi EI çantasına rahatlıkla sığıyor. yoksa küçük. Tripodla kullanması kolay. ama benim zaten 4 megapiksellik bir fotoğraf makinem var.5 megapiksel fotoğraf kalitesi. Çünkü bu makineyle çekilen programlar. ama araştırmaya katılanların üçte ikisi ebeveyn B'yi seçti. Mükemmel video kalitesi. Canon'un Süper Profesyonel Makinesi El çantasına sığması imkansız. 3000 dolar 3CCD 1. Bu konuda ne benim için. Birçok fotoğraf da çekiyoruz. Çünkü uçağa binerken bavul işlemi yapmaktan nefret ediyorum. 2000 dolar 1 CCD 3 megapiksel fotoğraf kalitesi. ne de sizin için doğru seçim diye bir şey yok. Tam 5 saat aradıktan sonra seçenekleri ancak bu iki modele indiSeçenek/eri Aza/tmanın Etkilemedeki Gücü 197 -125- . yani seçeceğim modelde eğer istemezsem bu özelliğin olması şart değiL. genelolarak A'dan daha olumlu. Neden? Çünkü B. Ben çok fazla seyahat ediyorum. Düşük ışıkta ortalama performans. ama velayeti vermemek söz konusu olduğunda. Anahtar: Her ek seçenek ya da tercih. Aynı zamanda çok kaliteli olmasını istiyorum. Ama yeni bir grup denek incelendiğinde ve soru. % 55'i ebeveyn B'yi seçti. Çok iyi video kalitesi. Ama profesyonel bir model mi. mevcut olanların pozitif özelliklerini azaltır. Tripodla kullanması zor.İlginç öyle değil mi? Kolay değil. el çantasına sığacak bir model istiyorum.com sitesinde satışa çıkartılacak. eski Sony makinem gibi iyi performansı olan dijital bir model mi almalıyım emin değilim. www. Düşük ışıkta en iyi performans. Yalnızca birçok seçenek var.kevinhogan. Kendime yeni bir video kamera almaya karar verdim. Ne yapmalı?. "Velayeti hangi 196 Bunu Duşuneceğim ebeveyne vermezsiniz" şeklinde sorulduğunda. B'de buna neden olabilecek daha fazla unsur var. Seçenekler ve sunum her şeyi değiştirebilir.

Neden? Son araştırmalar. Bu yeni makine daima yanımda olabilecek. ilişkinin başarısıyla ilgili doğru tahminde bulunmalarının zorlaştığını gösterdi. sizi daima bir seçenek daha arama ihtiyacında bırakır. Bunun birkaç nedeni var. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı almaımza yardımcı olur! Yalnızca doktorlar mı? Hayır. normal fotoğraflar çekmek için. çok daha hızlı ve doğru teşhis yapar! Pozitif duygular. Schwartz'ın araştırmaları. herhangi birini 5 dakika içinde seçebilirdim. bunun tam . Hatta. ilişkinin geleceğini tahmin etmekle hiçbir ilgisi olmadığı ortaya çıktı. Seçenekler teorik olarak iyi bir şey gibi gözükse de. -126- . küçük modeli almayı tercih ettim. 30 seçenek arasından seçim yaPozitif duygular. diğer makinemi de yanımda taşımak zorunda olmayacağım. duyguların ikna etme girişimini nasıl etkilediğiydi. Eğer Sony'nin video kalitesi orta ya da yalnızca iyi olsaydı. insanların özellikle ilişkileriyle ilgili günlük tutması gerektiğini düşünüyordum. Taşınabilirlik benim için çok önemli. Ancak iki yıldır bu fikri yeniden değerlendiriyorum.rebildim. en önemli önceliğim buydu. Doktorunuzu düşünün. Makineye hemen ihtiyacım olduğu için. kitabın başından beri birkaç kez tekrar ettiğimiz unsurlarından biri. Canon'u seçerdim. "Acaba öbür makineyi alsam daha mı iyi olurdu?" diye düşünürsünüz. tersinin doğru olduğu görüldü. seçim yapmayı kolaylaştırmakla kalmaz. Eğer biri bana bu iki modeli gösterseydi ve ben yorucu bir internet araştırması yapmamış olsaydım. Öncelikle. Mükemmel değil ama çok iyi olan bir videoya razı olup. Hatta bu iki modelin diğer tüm özelliklerinin neredeyse eşit olduğunu düşünürsek. İnsanların duygularını sözcüklerle ifade edebilmelerinin. Sürekli. mesela bir ilaç şirketinden güzel bir hediye yollandıysa. Daha az seçenek. eğer o gün iyi hissediyorsa. partnerleri hakkındaki duygu ve düşüncelerini yazan kişilerin. seçimimizin daha iyi ve etkili olmasını sağlar! Seçenek Problemleri İki yıl öncesine kadar. Etkilemenin. Belki tüm bu özelliklerin yanında. Peki hangisini seçtim? El çantamda taşıyabileceğim modeli seçtim. bir de düşük ışıkta çok iyi performans gösteren bir modelin peşine düşmenize neden olur. bir sınavda altı kompozisyon konusundan birini seçip yazan öğrencilerin. düşünmeden birini alırdım. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı olmamıza yardımcı olur! 198 Bunu Düşuneceğim pan öğrencilere göre daha iyi kompozisyonlar yazdiğını gösterdi.

Bize birden fazla seçenek sunulduğunda.. 3. etkilerinden birazdan daha detaylı bahsedeceğim. güzel vücutlu erkekler çekiyor ve ortalama erkekler derhal kaybediyor.Yakışıklı. ürününüzü veya hizmetinizi değerlendirecekse. ilişkilerini yazı yoluyla analiz eden kişilerin. sizin iş hayatınızı ve ilişkilerinizi nasıl etkileyeceğini çoktan düşünmeye başlamışsınızdır. bazıları ön plana çıktı. iki grup arasındaki zıtlık iyice ortaya çıktı. Etkileri çok çok büyük! Uygulama Konsepti: Eğer müşteriniz sizi. Şimdi bunu bir süre aklınızda tutun. 9. Tam dünyanın Seçenek Problemleri 199 adilolduğunu düşünmeye başladığınızda. bunu önceden belirlenmiş kriterlere göre yapmalarını sağlayın.i 00 kadın yan yana dizilir.O halde ne yapmalıyız? Araştırmalara göre. bu ilişkilere devam etme olasılığı.0 puan verirsiniz.5 puan veya daha fazlasını alacak kadınlardır. Genç kız. kel. Bunların hepsi çekicilik açısından 10 üzerinden 9. 16 ortalama erkekten birini seçmesi isteniyor. Peki hiç güzellik yarışması izlediniz mi? Ekranda birbirinden güzel 70. Bu bir reality show. Daha da kötüsü. Önce size biraz Average Joe adında bir televizyon programından bahsetmek istiyorum. Ama ilk şoku atlattıktan sonra genç kızımız adaylarla yakınlaşmaya başlıyor. Buna neden olan şeye bakalım: 1. Çünkü bunları karşılaştıracak bir referans noktası yoktu. Bunun cefasını da tabii ki ortalama erkekler çekti. Güzel ve genç bir kızdan. yazmayanlara göre daha az. güzel vücutlu erkekler geldiğinde. Ama onları yan yana görüp incelemeye başladığınızda. günlük tutan ve sevgililerinden ayrılan kişiler takip edildiğinde. adaylarla ilk karşılaştığında ne yapacağını bilemiyor. geriye kalan adaylara (o zamana kadar bir kısmı elenmiş oluyor) rakip olmaları için beş tane muhteşem vücutlu erkek yarışmaya ekleniyor. bazıları tercih edilmedi.Yarışmada yalnızca ortalama erkekler varken genç kız. Elbette bu aşamada artık rekabet bile kalmıyor. Bunun.Yakışıklı erkekler birbirleriyle karşılaştırıldığında bile. hatta bazılarını beğeniyor. Seçenek sayısı az olduğunda güzelliğinizi. Çünkü bunlar gerçekten göbekli. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz. . çekiciliğinizi -127- . hatta o yarışmada olmayı hak etmediğini düşünürsünüz. çok zeki olmayan ortalama Amerikalı erkekler. Kızımızın dikkatini yakışıklı.5 puan güzel Iiğindeki bir kadına yalnızca 7. 2. bazılarına gerçekten ilgi duymuştu. sonradan bundan pişmanlık duydukları görüldü.

bu aşamada gerekçelerini not etmek zorunda kalanlar. Uygulama Konsepti:Karşınızdaki kişiden istediğiniz yanıtı aldığınızda. Bu arada gerekçelerini de açıklayabilmeleri gerekir. diğerlerine birinci sayfada yer verip ikinci sayfayı ise sadece kendinize ayırmalısınız. Uygulama Konsepti: Karşınızdaki kişi bir karar aldığında onu. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz: 200 Bunu Düşünceeğim Uygulama Konsepti: Eğer ürününüzü ya da hizmetinizi 20 rakibin arasına koyarsanız. Kendinizi ve rakiplerinizi iki sayfalık bir belgede anlatmanız gerekirse. Tek başına sergilerseniz. jüri üyeleri onu bağımsız olarak değerlenditir ve finale kalıp kalmaması gerektiğine karar vermeye çalışırlar. güvenli ve iyi bir hayat yaşadılar. Eğer. gelecekte bunun iyi bir karar olup olmadığını nasıl anlayacaklarından bile bahsetmeyin. sonradan o kadar mutsuz olurlar. Uygulama Konsepti: Küçük bir ofiste 20 kişiyle beraber çalışıyorsunuz. ondan sonra bu kararın gerekçelerini bulur. Orta sınıf Amerikalılar 2004 yılında. daha önce hiç olmadığı kaSeçenek Problemleri 201 dar zengin. Bir ürün sattığıııızı ve çok sayıda rakibiniz olduğunu farz edin. Eğer yükselrnek istiyorsanız.) Ama veriler karşılaştırıldığında. sağlıklı. susup bir sonraki adıma geçin. (Bunun politikacılarla hiçbir ilgisi yok. daha sonra kararlarından pişman oluyorlar. Sizin çıkarınıza bir karar almış ve size güvenmiş olmalarından memnuniyet duyun ve devam edin. bunun ne kadar iyi bir karar olduğu hakkında konuşmaya teşvik etmeyin. kendinizi göstermenizi sağlayacak yollar bulmalısınız. Adaylardan biri adım atıp öne çıktığında. birkaç gün sonra kararlarını değiştirebilirler. Araştırmalara göre. 1904 yılında yaşayan orta sınıf Amerikalıların 10 katı depresyon vakası yaşandığı -128- . Anahtar: Bir seçim yaptığınızda bunun gerekçelerini tartışırsanız. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda. okyanusta bir damla olur. Bu her türlü karar için geçerlidir. Birçok rakip karşısında ise hızla kaybolursunuz. İnsanlar kararlarıyla ilgili ne kadar çok gerekçe yaratırlarsa. neden böyle karar aldıklarını sorarsanız. Hatta. Oradaki yüzlerden yalnızca biri haline gelirsiniz. farkınızı gerçekten ortaya koyacak. Güzellik yarışmasına geri dönelim.ve duruşunuzu koruyabilirsiniz. parlar. sonradan bu kararınızdan dolayı çok daha fazla pişman olursunuz. Çünkü insan beyni önce karar verir.

depresyon oranlarında müthiş bir artışa neden oluyor. yıllar önce olan ve hala pişmanlık yaratan olaylar. Uygulama Konsepti: Eğer satış yapmayı. seçenekleri azaltmaya hemen başlayın. çok mecbur kalırsanız bunlar üzerinden değişiklikler yapın. 100 çeşit özelleştirilmiş bilgisayar satmayın. Üstelik çok da pişman. gerginlik. kararlarından memnun olma olasılıkları azalır. yapılmamış olanlardır. Yalnızca birkaç yıl öncesine göre bile beş yıl daha genç evleniyorlar. Neler oluyor? Çok fazla seçenek! İnsanlar seçimlerinin sorumluluğunu taşımaya başlıyor ve bu. Kilit Noktası: Sorun şu ki.genellikle ikinci defasında da bu fırsatı kaçınrlar. Ama eğer müşteriniz geçmişte kaçırdığı bir fırsatın pişmanlığını yaşıyorsa.görülüyor. Bunlar dışındaki her şey müşterinize gürültü gibi gelecektir ve onu mutsuz edecektir. Size "iade garantisi" stratejisinden vazgeçmenizi mi söylüyorum? Hayır. kısa süre önce bir hata yapmış ve hala bunun yaralarını sarıyar. Uygulama Konsepti: İnsanların sizinle ilişkiye girerken ihtiyaç duydukları şeyleri belirleyin ve bunları onlara verin. i 00 değişik renkte kart satmayın. Teklifinizi farklı bir şekilde sunmak zorunda kalacaksınız. İnsanlar kararlarını değiştirme ya da paralarını geri alma şansına sahip olduklarında. Eğer müşteriniz geçen altı ay içinde rakibinizden bir ürün aldıysa ve memnun kalmadıysa. Bu çok önemli. Etkilemeye çalıştığınız kişi. bu onlan şimdi harekete geçirecek iyi bir bahane olabilir. Bunun çok akıllıca bir fikir olmadığında herkes hemfikir olacaktır. Zaten araştırmalar da bunu destekliyor. Bazıları bunun çözümünün "iade garantisi" olduğunu düşünüyor. Ama pişmanlıkla ilgili dikkate almanız gereken daha çok şey var.202 Bunu Düşüneceğim tiğini inceleyelim. "hayır" yanıtına hazır olun. belli iki modeli pazarlayın. şu andaki işlerinde bir önceki kuşakla karşılaştırıldığında çok daha az kalıyorlar. sıkıntı. yalnızca beş renkte satın. Bir -129- . insanlar bir şeyi geri veremeyeceklerini bilerek aldıklarında ya da görücü usulü evlendiklerinde çok daha mutlu oluyorlar ve ilişkileri daha uzun sürüyor. Halbuki. yani çok sık iş değiştiriyorlar. bu bana pazarlamanın ilk dersinde öğretilenden çok farklı! İlginç olan şu ki. stres. müşterinizin mutlu olmasını ve dolayısıyla sizinle tekrar çalışmasını istiyorsanız. bundan büyük ihtimalle pişman olmuştur. genelde denenmemiş. pişmanlık. panik. Ama gelin bu bilgiyi müşterinize nasıl sunmanız gerek. Eğer teklif ettiğiniz şey pişman olduğu şeye benziyorsa. Peki ama. insanlar geçmişte bir fırsatı kaçırmışlarsa.

ama onu almak aslında benim değil. Aynı bluza baktığınızda. Pişmanlık olduğunu anladığınızda. "Son aldığım yeni otomobil iyi çıktı. Eşiniz daha iyi bir seçim yapabilirmiş. Ama bugün sizin ihtiyacınız olan otomobili bulacağız!" Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. uyum sağlayamazsmız. hatta bunu vücut dilinizle ima ederseniz. pişmanlık duygusunu aşıp. Tüm zeki insanların benzer bir durumda aynı kararı alacağını hatırlatın. Toro XR57Q alacaksınız. arada bir başka insan vardır. Herhangi bir pişmanlık duygusu yoktur.Seçenek Problemleri 203 ka bir bölüme yoğunlaştırabilmek olmalı. "hayır" yanıtını alacağınızdan emin olabilirsiniz. Komşunuzun yeni bir çim biçme makinesi aldığını düşünün. Ama zaman geçtikçe altın madalyayı yalnızca birkaç saniyeyle kaçırdığın! fark edecektir. olumsuz duygular mı hissettiklerini tahmin edip. Siz de makinenizi değiştirmek istiyorsunuz. Duyular bile insandan insana değişir. başka bir karşılaşmada bronz madalya kazandığında mutlu olur." "En azından yeni bir otomobil almışsınız. Yeni makineyi alırken aklınız doğrudan bu senaryoya gideceği için. Bozulmamış ve bakım masrafı çıkarmamıştır." Artık hangi modeli alacağınızı biliyorsunuz: Toro XR57Q. Yeni makinenin modeli ne?" "Toro XR57Q. yalnızca yorumlanmış bir gerçekliği temsil ediyorsunuz. hayal kırıklığı ve sıkıntıyı tetikler. Bu atletler zaman ilerlediğinde sonuçtan mutlu olurlar. Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. seçim de kolayolacak. eşimin seçimiydi. müşterinin görüşlerini baş. bunlarla ilgili olumlu duygular mı. diğer -130- . Dolayısıyla. komşunuzun yanında tam bir geri zekalı gibi gözükeceksiniz ve pişman olacaksınız. Çünkü. Eski makinesini ıo yıldır kullanıyordu. eğer başka bir. Ne yaparsınız? "Hey Mark. olimpiyatlarda gümüş madalya kazandığında.model aldığınızda bozulur ya da iyi çıkmazsa. Bir otomobil satışını düşünelim. ödül töreninde mutlu ve heyecanlı olacaktır. Eğer bu kişiyi.atlet. ne yapmanız gerekir? Amacınız. "Ama ikinci oldun. bu da çok güzel bir şey" sözleriyle avutmaya çalışırsanız. kendi yorumlarınızı da buna göre belirlemeniz gerekir. 204 Bunu Düşüneceğim Temsil Edilen Zihni İkna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? Dünyadaki herkes gibi siz de. Kendileriyle gurur duyarlar ve bu his devam eder. Bu depresyon. Eğer müşterinizin aptalca bir seçim yaptığını belli edecek en ufak bir şey söyler. karşınızdaki kişi ile onun başansı hakkında konuşurken. Çünkü altm madalyayı birkaç saniyeyle kaçırmamıştır. Diğer yandan aynı atlet. ama çim biçme makineleriyle ilgili en ufak bir fikriniz yok.

Bir yardım gecesinde insanların bir kısmına. Peki bu doğru mu? Nasıl emin olabiliriz? İnsan davranışlannda "kapsam ihmali" dediğimiz bir durum vardır. 100 dolar verirsem. ama yok. Başka bir senaryoyu inceleyelim. Mesela.. özellikle kağıt Temsil Edilen Zihni ikna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? 205 üzerine geçirilen abartılı cümlelerin ("251 bilet çoktan satıldı bile") başanda büyük bir fark yaratacağı düşünülür. çok kuvvetli bir olgudur. 100 dolan vermeyi kabul ediyorum. değişik bir renk görürler. İkna etmede sonuç belli olamaz. açlıktan ölmek üzere olan 500 çocuk görmenin çok daha büyük bir etkisi olmalı. bir çocuğun açlıktan ölmek üzere olduğunu görmek.insanlar sizden biraz bile farklı ise. Gerçekten de genelde. "temsil etme" aysberginin yalnızca tepe noktası. gerçek anlamda. satış sunumunu ya da teklifi olumlu yönde etkileyeceğini düşünür. Mantıksalolarak baktığınızda. diğerine kendi dünyasını anlatabilmek için ab artma tekniğinden yararlanacaktır. sonucu belli bir mantık oyunu olmaktan çıkarır. bir kişi. verecekleri paranın 2 bin kuşu kurtarmak için kullanılacağı söyleniyor. Bu sözcükleri telaffuz edemezsiniz. . hayattaki neredeyse tüm deneyimleri ve olayları birbirlerinden farklı yorumlarlar. Empati ve acıda bir değişiklik yaşanmıyor. ikna etmeyi. üçüncü bir gruba ise 200 bin kuş -131- . Belki de duymaz ve ko ku da almazlar. "Kapsam ihmali"ni basitçe şöyle tarif edebiliriz: Ben bir milyonerim. İnsanlar. Yanınızdaki kişiden daha farklı bir dünya görmekle. Abartı. Bunları duyabilmek için gerçekten eğitim almanız gerekir! Tüm bunlar. duymakla. İkna etmekle ilgili etkileri var mı? Hem de nasıl. Tüm bunlar. birbirinden farklı bir dünyada yaşar. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. Aslında sana 100 dolar yerine 1000 dolar versem de olurdu. Günlük hayatta bundan kaynaklanan anlaşmazlıklar meydana geldiğinde. aynı zamanda dünyadaki hemen her şeyi farklı yorumluyorsunuz. Ama genelde olmaz. çünkü herkes. Sizden farklı sesler duyarlar ve farklı kokular alırlar. İkinci gruba 20 bin kuş. İnsanlar genelde abartının. Eğer yabancı bir ülkeye giderseniz. Konu çok daha derine iniyor. insanların sizin telaffuz edemeyeceğiniz sözcükler söylediğini duyarsınız. algılamakla kalmıyor. sana gerçekten çok yardımcı olacağımı söylüyorsun. çünkü içlerinde sizin duyamadığınız sesler vardır. İkisi arasında bir fark görmeyecektim.

Ama genelde olmaz. Bu elbette doğru değiL. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. 200 bin kuşun hayatını kurtarmakla. Bu düşünce sistemi. Üstelik bunu yaparken gerçek hayat deneyimlerini genelde unutuyor. aklında oluşan resim/fikir üzerinden tercih yapıyor. Ama gecenin sonunda bilinci gruptakilerin ortalama 80 dolar. Ama böyle bir fark yoktu. Sorunla ilgili temsili bir fikir oluştururlar ve sorunun bundan ibaret olduğunu düşünürler. Buna değmez! Asla abartmayın. o kentin bulunduğu eyalette kaç kişinin öldünildüğünü tahmin etmeleri istendi. üçüncü gruptakilerin çok daha fazla para vermesi gerekir. Ben bu sonuca çok şaşınnıştım. Yani kişi karar aşamasındayken mantık çerçevesinde değil. Ders: İnsanlar bir sorunun büyüklüğünü genelde ihmal ederler. insanlar mantık kurallarıyla değil. Peki konu kuşlar olmadığında durum değişiyor mu? ABD 'nin batısındaki dört eyalette yaşayanların bir kısmından bir vahşi alanı. bir kısmından ise 57 vahşi alanı korumak için bağış istendi. Sorunun büyüklüğü genelde görülmez ve bunun dramatik sonuçları olabilir. hatta 57 kat fazla vermeleri gerektiği bile söylenebilir. eyaletin ise sakin tanınmasıydı. söz konusu kentin tehlikeli bir yer olarak bilinmesi. Teorik olarak. Dahası da var. 2 bin kuşun hayatını kurtarmak arasında büyük bir fark olduğunu düşünüyordum.kurtaracaklan söyleniyor. üçüncü gruptakilerin ise ortalama 88 dolar verdikleri görüldü. 206 Bunu Düşüneceğim nı korumak için bağış yapanlardan yalnızca % 28 daha fazla bağış yaptığı görüldü. oluşan bu yapay resimlerin neler olduğunu düşünüp. çünkü kafalarında bu sorunun yalnızca bir temsili oluşmuştur. Çünkü programınızın faydalannı ya da niteliklerini abartmak gereksizdir ve foyanız ortaya çıkarsa işinizi mahvedebilir. Ama sonuçlar incelendiğinde bu grubun. Eyalette ise yalnızca 100 kişinin cinayete kurban gittiği düşünülüyordu. Tüm bilgileri bir kenara yazıp teker teker incelemek için vakit harcamazlar. 57 alanı korumak için bağış verenlerin çok daha fazla para vermesi gerekirdi. Gördüğünüz gibi. karşı -132- . Olayların büyüklüğünün ihmal edilmesi üzerine yapılan bir araştırmada. Bir başka gruptan ise. İşte sizin yapmanız gereken. Mantıklı olarak baktığınızda. Kentte 200 kişi öldürüldüğü tahmin edildi. başkalarını etkileyen kişilerin çok dikkatli olmasını gerektirir. Sayıyı artırmak bir şeyi değiştirmedi. Bunun tek nedeni. insanlardan yaşadıkları kentte önceki yıl kaç cinayet işlendiğini tahmin etmeleri istendi. Çünkü. tek alaAbartı. önyargılarıyla düşünüyor. ikinci gruptakilerin ortalama 78 dolar.

kötü bir deneyimi olan müşterilerin. erte. Bu içgüdülere aykırıyıııış gibi gözükebilir. karşınızdakinden olumlu yanıt ve onay almak için kullanabilirsiniz. onlarla bugün nasıl konuşacağınızda belirleyici unsur olduğunu da öğrendiniz. etkilerne bulma-133- . Bu. sinemadan çıkarken filmi beğenen bir kişinin. sunumunuzu. karar almayı kolaylaştırıp hayatta kalabilmek için böyle programlanmış. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü Hatırlatmanın Etkileme Sürecindeki Rolü 207 Hatırlatma. sizi daha etkileyici yapmaz. Müşteriniziri aklındaki temsilleri çözmek ve bunlara göre hareket etmek ise büyük fark yaratır. Daha önceki araştırmalann eksiği. geçmişi kimin daha iyi. beyin de aynı yolda birden fazla karar almayı sevmez. Bir şeyin ne olup olmadığından bahsetmek. ikinci bir deneme yapmalarını sağlamak açısından çok önemlidir. Geçmiş anılarını yanlış hatırlayan kişileri etkilemek için kullanabileceğiniz ikinci bir yöntem. Etkilemenin neredeyse her alanında. bu kez ilk tepkisi yine "hayır" olacaktır. Şimdiye kadar. Bu mantıklı olmayabilir. genelde de bunların son bölümünü hatırladıklarını ve edindikleri izlenimleri ömür boyu yaşadıkları bir şeymiş gibi değerlendirdiklerini gördünüz.208 Bunu Düşiineceğinı si gün filmle ilgili olumsuz bir eleştiri okuduğunda fikrini değiştirdiğini gösteriyor. büyük ihtimalle tamamen yanlış hatırlayacaklardır. İnsanların geçmişlerini nasıl hatırladığını bilrnenin. Eğer beyin geçen sefer "hayır" kararı aldıysa. kimin daha kötü hatırladiğını tespit edememeleriydi. insanların geçmişi nasıl hatırladıkları ve bunun bugünkü kararlarını nasıl etkilediğiyle ilgili bir ipucu daha! İnsanlara politik ya da kişisel herhangi bir konuyla ilgili geçen yıl.tarafla ona göre iletişim kurmak. Ayrıca geçmişte bir fırsatı kaçıran kişilerin. onları yeni gerçekliğe yumuşak bir geçiş yapacak şekilde hazırlamaktır. ama hepimizin beyni. Araştırmalar. İşte. İşe arabayla giderken olduğu gibi. Bu. Ama beyin böyle çalışmaz. etkilerne sanatındaki en son araştırınalara göre. Bir yol çizdiyse buna uymaya devam edecektir. insanların iyi ya da kötü çok yoğun yaşadıkları şeyleri. etkilemedeki en güçlü araçlardan biridir. hatta geçen hafta ya da dün nasıl düşündüklerini sorduğunuzda. insanların olumlu bir teklifi daima kabul etmeleri gerektiğini düşünebilirsiniz. İnsanların kararlarını genelde geçmiş deneyimlerinden yola çıkarak ani bir reaksiyonla aldıklarını öğrendik. ikinci defada "evet" deme olasılıklarının düşük olduğunu da gördük.

doğru bir yanıt alamayacaksınız.5 puan farkla kazanacaklannı söylediler. etkilerne. tahminlerini sonradan çok ilginç bir şeHatırlatmanın Eıkilenıe Sürecindeki Rolü 209 kilde hatırladılar. bu veri 1 ay önce söylediklerinin yerini aldı. ya da en azından söz konusu veri hafızalarını etkiledi. Seçim sonuçlan belli olmadan önce deneklere ilk tahminleri sorulduğunda. karar verme süreçleri konusunda sizin kadar bilgili bir kişinin.7 farkla tahmin edebildiklerini söylediler. seçimlerden birkaç gün öncesine kadar 5 puanla liderliği koruyordu. "Elbette hayır. Mesela. onlara geçmişte ne yaptıklarıyla ilgili bir soru sorarsanız. Bush başa baş yarışıyordu." Hafıza. sonuçla ilgili tahminlerini. seçim sonuçlannı öğrendikten sonra hatırladıklanndan çok farklıydı.7 değil. bunu çok umursamayan kişilere göre çok farklı hatırlarlar. hafıza. 2000 yılına geri dönün. Bence hafızanın bu oyununun önüne geçmenin en iyi yolu. Artık yanıtı biliyoruz. Oysa durum bundan çok farklıydı. GorelBush seçimleri örneğinde. İlk sorulduğunda Gore'un 4.3 daha fazla oy aldığını biliyorduk. Anahtar: Başkalarını etkilemeye çalışırken. Bir araştırmada deneklerden.1 'lik puan farkı nereye gitti? Olan şey şuydu. Uzmanlar ya da bir olayın sonucuyla özellikle ilgilenen kişiler.6 oyla Gore'un kazanacağını söylediklerini iddia ettiler. Peki geçmişi doğru hatırlayan biri var mı? Bu sorunun yanıtı. 7. geçmişteki olayı bugünkü görüşleri üzerinden değerlendirirler. iki adayın ne kadar oy alacağını tahmin etmeleri istendi. ortalama % 0. Gore'un % S'le kazanacağını tahmin ettiler ve geçmişteki tahminleri sorulduğunda. geçmişte ne olduğunu değerlendirirken gerçek üzerinden değil. Ama eski tahminlerinin çok da yakın olmadığını kabul ediyorlardı. at yarışlannı bile % 0. Ama kim olayın mahkemede çözüleceğini bilebilirdi!" Bu tip bir cümle. Peki 4. "Gore/Bush seçiminin çok yakın olacağını tahmin etmiş almalısınız.7 puanla kazanacağını gösteriyordu. Bu da.casında yirmi birinci yüzyıla kadar eksik olan bir parçaydı. Politika alanında uzman olduğunu söyleyen kişiler ise. Burada durup ilk adımı beraber inceleyelim: İnsanlar. -134- .3 fazla oy aldığını duyduklarında. Gore. Bu çalışmada da uzmanlar. politika alanında uzman olmadıklarınıkabul eden kişiler. istenmeden aşağılanmasının önüne geçer. ABD seçimlerinde Al Gore ve George W. hatıralarla ilgili her değişik görüşe göre değişkenlik gösterir. ama Florida'daki sorun nedeniyle başkanın kim olacağı henüz kesinleşmemişti. ilk tahminlerini hatırlarken neredeyse tamamen doğru tahmin yaptıklannı söylediler. Seçimlerden sonra Gore'un % 0. İnsanlar haberleri izleyip Gore'un % 0. Deneklerin tahminleri de Gore'un 4. kişinin uzmanlığıyla ilgili kendini rahat hissetmesini sağlamak olmalı.

Elinizde ikna etme için işe yarar bir bilgi olacak. herhangi bir yolla hafızalarına -135- ."iş olan diğer seçenekleri düşünüyor olacaklar. daki kişi yanıt vermeden önce onlarca şeyi düşünecekti. evi alma nedeninin bu olduğunu düşünmeye başlıyor. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir.210 Bunu Duşüneceğım Hatırlatmalar. Ya karşınızdaki kişi hatırlatmanızı kabul edecek (genelde bu olur) ve rahat edecek. Geçmişi tamamen yanlış hatırlıyorlar. o da verdikleri yanıtın gerçekle hiçbir ilişkisi yok." Burada hatırlatma Gore'un kibiri. "Büyüklüğüyle ilgilisi yoktu. kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. Bu da sohbetinizin renklenmesine. akıllarına ". Dolayısıyla.d. araya hatırlatıcılar koymaktır. Ama siz böyle bir hatırlatma yaptığınızda. karşıtuz. geçmişi canlı bir şekilde hatırlayan bir kişiyle karşı karşıyasınız demektir. Eğer yalnızca. alabileceğiniz iki yanıt var. Gore'un ne kadar burnu havada gözüktüğünü ve bu yüzden son dönemde puanlarının düşmeye başladığını hatırlıyor musunuz? Bush'un kazanabileceğini ben ilk o zaman düşünmüştüm." Doğru olmasa bile. "Bu evi neden aldınız?" diye sorsaydınız. ama kesin olan bir şey var. size yanıt verdikten sonra bile. Bu yanıtın ardından. Verdikleri yanıt ikna etme sürecinde yine de etkili olabilirdi. ya da size evi geçekten neden aldıklarını söyleyecekler. Çünkü en basit ihtimalle.İnsanların geçmişi yanlış hatırladıklan durumlarda iletişim kurmanın bir yolu da. "Gore ve Bush konuları tartışırken. Çünkü insanlar. onlar da kendilerinden emin olamayacaklar. Okula yakın bir ev isterniştim. ama bununla ilgili tereddütler de beraberinde gelecek. Eğer bahsettiğimiz hatırlatma yöntemini kullanırsanız. ama ikna etme olasılığınızın da düşmesine neden olacak. onun söylediklerini baz alarak ikna etme sürecine devam edebilirsiniz. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. Gerçek hayattan bir örnek vereyim: "B u evi nasıl aldığınızı hatırlıyor musunuz? Tüm ailenize yetecek büyük bir ev mi istemiştirıiz?" Karşınızdaki kişinin. Üstelik başından beri bunun böyle olduğunu zannediyor. Bu tür hatırlatmalar kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. Sizin de ikna etme için bunu bir temelolarak kullanmanızı sağlar. evi alma nedeninin bu olup olmadığıyla ilgili en ufak bir fikri yok.

Bir başka araştırmada. Daha da ilginç bir örnek. Daha fazla para alanların evlerin pozitif yanlarına dikkat ettiği. hangi sayıyı düşünürsünüz? Peki bir başkasına. bunun sonuçlarını o yönde etkilersiniz. Hatırlatma daima. Bunun ardından.bu tip hatırlatmalar yerleştirdiklerinde. ben 14'ü seçtim" desem? İki kişinin verdiği yanıtlar birbirinden çok farklı olacaktır.000'i seçtim" desern. Anahtar: İnsanların hafızalarına hatırlatmaları kendiniz yerleştirebilirsiniz ya da kendi buldukları hatırlatmaları pekiştirebilirsiniz. ben 61. Hindistan'ın efsanevi lideri Gandhi ile ilgili. "Bir sayı tutun. belki de her şeyden çok okula yakın olmasına dikkat edecektir. her iki durumda da yanıt aralığını. onların tahminleri de evin bu yeni değerine daha yakın oluyor. karşınızdaki kişinin bir anlığına bile olsa değerlerıdirdiği bir unsura dayanmalı. Burada önemli olan. az mı yaşadığı soruldu. kaç yaşına kadar yaşadığını tahmin etmeleri -136- . Ama anahtar konsept aynı: Bir düşünceyi nasıl başlatırsanız. Emlakçılar evlerin değerini tahmin etmekte uzman sayılır. "Bir sayı tut. yargıcın tazminat kararı o kadar yüksek olur. İkinci durumda çok az kişi 10ü'den büyük bir sayı seçecek. Eğer hatırlatmayı kendileri buldularsa. Bu seçenekleri hatırladıkça kararsız kalabilirler. ikisinden birini reddetmeleri istenenlerin ise olumsuz yanlarına dikkat ettiği göriildü. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü 211 Size. tutulan sayılar benim söylediklerime o kadar yakın olacaktır. hatta 100 bin üzerinden düşünecektir. İnsanlara. Bunu yaptığınızı karşınızdaki kişiye söylediğinizde de durum değişmez. Müşteriniz şimdiki evini alırken. Ne kadar yüksek para istenirse. Yanıtı ne kadar hızlı istersern. Tazminat davalarında da yargıçlar istenen miktardan etkilenir. bu faktörler büyük önem kazanır. daha az para alanların ise olumsuz yanlara yoğunlaştığı göriildü. Gelin bunun ikna etme ve pazarlama arenasında nasıl kullanılacağını inceleyelim. iki seçenekten birini kabul etmesi istenen deneklerin seçeneklerin pozitif yanlarına. Ellerine de farklı miktarlarda para verildi. Bu örnekler çoğaltılabilir. Gandhi'nin 140 yaşından çok mu. Deneklere kiralayabilecekleri evler gösterildi. Çünkü bu hatırlatmayı ön plana çıkarmadan önce. birinci durumda ise birçok kişi bin. iç çatışmaları bir süre devam edecektir. "hatırlatma" yöntemi kullanarak benim belirlemiş olmam. Ama üzerinde çalıştıkları bir evin fıyatı sahibi tarafından değiştirildiğinde. birçok başka seçenekle mücadele etmişler demektir. 10 bin.

çıta ne kadar yüksek olursa. Gandhi'nin 99 yaşından önce mi. Paketi 1000 dolara vereceğim" dediğinizde. insanlar için kabul edilebilir fıyat o kadar yüksek olacaktır. Bundan sonra. Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. sizinle çalışmaz. diğer tarafa gitmesi çok zordur. dolayısıyla düşünmeden orada kalmak istediğime karar veriyorum. 12 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Varşova'ya her gittiğimde. Eğer bu seçimleri yaparken otelleri. bu yönde yanıt verme eğiliminde olurlar. genelde doğru karar vermiş oluyorum.istendiğinde. Ama sizden bunun yarısını bile istemeyeceğim. ortalama yaş SO oldu. menajerimden bana Sheraton Oteli'nde yer ayırtmasını istiyorum. ama yanılıyor olurum. beyniniz bu yönde çalışacağı için yüksek fıyatı kabul edeceksiniz. Karşınızdaki kişiye. Peki bu yöntemi tüm satışlarınızda kullanmalı mısınız? Hayır. ama karar verme gerekçelerim olumlu deneyimlere dayandığı için.212 Bunu Düşünceeğim Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. kendi yönlendirmelerini kendileri koyduklarında da mantıklı bir yanıt vermektense. yalanlamak için özel bir çaba sarf etmezler. Çı ta abartılı bir şekilde yüksek olduğunda da durum değişmeyecek. düğünün tahmin edilmesi istendiğinde. kaç yaşında öl. 9 bin dolann çıtayı fazla yükseltmek olduğunu düşünebilirsiniz. Bunlara karar verme sürecim tamamen bilinçdışında yaşanıyor. Başta. Bunun sizi etkilemek için yapıldığını bilseniz bile. -137- . İnsanlar. ortalama yanıt 67 oldu. diğer tarafa gitmesi çok zordur. (Strack ve Mussweiler 1997) Neden? Çünkü insanlar onlara sunulan tezleri onaylama yollannı ararlar. çıtayı dilediğiniz gıUygulamalar 213 bi yükseltin. Las Vegas'ta da The Venetian benim için aynı . Eğer hizmetiniz bir kereye mahsus bir şeyse. sonra mı öldüğü soruldu. Uygulamalar Eğer 1000 dolarlık bir hizmet paketi satıyorsanız.. istediğiniz sonucu alırsınız. Sonra da sizin fıyatınızın bununla ne kadar zıt olduğunu göstererek. Çünkü çıtayı yükseltmek iyidir. ama karşınızdaki müşteri aynı hizmetin çok daha ucuza sunulduğunu duyarsa. çıtayı olabildiğince yükseltmeniz gerekir. Seattle'da "W" Oteli. Daha da ilginci var. Ama daha önce de söylediğimiz gibi. Bunlardan herhangi birine karar vermek için hiç vakit harcamıyorum. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. hizmetinizi istediğiniz ücrette satın. "Bu paketin değeri aslında 9 bin dolardan bile fazla. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden.. İnsanlara. "evet" derim. Orada bana krallar gibi muamele ediyorlar. fiyatlarını ve servislerini gerçekten karşılaştınp karşılaştırmadığımı sorsanız.

Böylece en azından belli bir grubun sorunlarına. çünkü değişimin stresi ve korkusu devreye girer. ama bu doğru değildir. Güven duygusu çok önemli bir başlangıç. hatta gerçek bağlılığı bozmak çok zordur. Bunu söyleyenlerin yalnızca onda birinin gerçekten ürünleri karşılaştırdığı görülüyor. ama karşılaştırmamışlardır. Artık Kevin Hogan ismi güvenilir hale geldiği için. insanlar ürünün bir an önce ellerine geçeceğinden ve içeriğinin işe yarayacağından şüphe etmeden bunu alıyorlar. sizi tüm diğer benzerlerinizin üzerinde tutuyor mu? Ben her ay internet sitemde yeni programlar satışa sunuyorum.) Marketteyken farklı seçenekleri karşılaştırdıklarını düşünürler. Ancak. bağlılık çok önemli bir -138- . hiç tartışmasız sizin ürünleriniz çözüm olacaktır. Her halükarda satın alma işlemi çok az dikkat edilerek yapılmıştır. Bu konuda herhangi bir düşünme ya da karar alma süreci yoktur. Olunur? 217 Güven hissi sadakati beraberinde getirir. Anahtar: İnsanlar birçok şeyi yalnızca güven duydukları için satın alırlar. elbette insanlarda siIinmez bir leke bırakmak bu kadar kolay değiL. aldıkları ürünle rakibini ellerine alıp karşılaştırdıklarını söylüyor. Hedefiniz şu olmalı: Bir an önce kendi isminize veya markanıza bir güvenilirlik atfetmeye çalışın. Pazarlama alanında tanınan en iyi örneklerden biri. Çünkü kararlarını daha evdeyken bilinçdışında vermişlerdir. (Tıpkı benim Sheraton Oteli'nde kalmam gibi. Ama gizli kameralann kayıtları incelendiğinde tamamen yanlış düşündükleri ortaya çıkıyor. Bilinç devreye girmez. insanlar kendilerine herhangi bir ağrı kesici satın alırken. Dikkatlice dinleyin: İnsanlar daha mağazaya gelmeden kendi markalarını alacaklarını düşünürler ve gerçekten bunu satın alırlar. insanlan ikna Etmede Neden Başarısı. Müşterinin geçmişte X ürünüyle pozitif bir deneyimi olmuş olabilir ya da reklamından etkilenmışür. Sadece 5 saniye. satış ve pazarlama alanında çok önemlidir. Çocuklar söz konusu olduğunda markaya duyulan güven devreye girer. çocukları için mutlaka "Çocuklar için Tylenol" marka ağrı kesici almalarıdır. İnsanlar sık sık gerçekte var ola216 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? mayan şeyleri hatırlarlar ve bunu bilmek etkilerne. Bunun üzerinde bir an olsun bilinçli bir şekilde düşünmernışlerdir. Gerçekten güvendiğiniz birinden ya da bir şeyden vazgeçrnek. Bu süreç topu topu 5 saniye sürer.Marketlerde ödeme kuyruğundaki on kişiden dokuzu. Müşteriler ürünleri karşılaştırdıklarını düşünürler. Ürünün bulunduğu rafa giderler ve kendi markalarını neredeyse hemen alırlar. Soru: Markanız güven uyandınyor mu? İnsanlar size veya markanıza bakıp.

. deneme grubu.. Neden? Çünkü insan davranışlarının çok küçük bir bölümü bilinçten etkilenir. sonra da buna en uygun olan gerekçeleri -139- . size yenilgiden başka bir şey getirmez. Eğer "kafanıza biraz mantık sokabilirlerse. bu deneme grupları sürekli birbirinden başarılı ürünlerin piyasaya çıkmasını sağlardı. Ama bilmezler ve asla da bilemeyecekler. "Bu ürünü piyasaya çıkarırsak alır mısınız?" sorusuna alacağınız herhangi bir yanıt. Elbette insanlar. İşe yaramazlar ve hiçbir şeyi öngörmezler. Beyinlerinin en eski ve en duygusal bölümü olan bilinçdışıyla reaksiyon verirler. bunu rasyonalize etmeye çalışır. Sözcükler bilinçdışında yaşananlarla ilgili ancak bir ipucu verebilir. İnsanları İkna Etmede Neden Başarısız Olunur? Deneme Grupları Neden İşe Yaramaz? Deneme grupları. 218 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Eğer insanlar gelecekte ne yapacaklarını bilselerdi. Bir şey yaptığınızda. karşınızdaki kişiyi hemen etkileyebileceğiniz anlamına gelmiyor. Hatta deneme gruplarının onayladığı ürünlerin neredeyse tamamının pazarda başarısız olduğu biliniyor. Bu gayet normaldir. Ayrıca sizi denemeleri için onları etkilemek zorunda olduğunuzu da unutmayın. Yalnızca yaparlar. olayları kendileri gibi görmenizi sağlayacaklarını" düşünüyorlar. Daha sonra bilinç. çünkü gerçek nedenin bu olduğundan emin değilsinizdir. "Ama Kevin. peki ya etkilerne? Yalnızca güvene ve sadakate layık olmanız. ürünümü satın alacağını ve hizmetlerimi kullanacağını söyledi" diyeceksiniz. İnsanların sizi kabul etmesini sağlayacağınız anlamına hiç gelmiyor. Bir insanı ve neler yapabileceğini analiz etmek ise bilinç yoluyla yapılır. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor.adım. Deneme grupları ve mülakatlar . Peki birçok kişi başkalarını etkilemekte neden başarısız oluyor? çünkü yalnızca karşılarındaki kişinin mantıklı bir seçim yapabilmesini amaçlayarak hareket ediyorlar. Açıklayayım. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. Birçok kişi bir hareketi neden yaptıklarını ya da gelecekte bir şeyi yapıp yapmayacaklarını doğru tahmin edemez. Deneme gruplarının işe yaramadığını gösteren birçok araştırma var. birçok sorunun yanıtına mantıklı şekilde yanıt vermezler. karşınızdaki kişinin bunu neden yaptığınızı sorduğu durumları hiç yaşadınız mı? Bir şeyler uydurursunuz ve sonra suçlu hissedersiniz. çünkü insanlar genelde ne yaptıklarını düşünmezler. bir şirketin gereksiz yere para harcamasından başka bir işe yaramazlar.

"Evet" ya da "hayır" yanıtını veren. ses dinleme cihazları. bilinç de bunun neden meydana geldiğini açıklamaya çalışır. Gizli Servis! Ve Başkan kaçak bir ilişki yaşamak için burayı seçti? Küçük bir aptallık yüzünden tüm ülke koca sene bu skandalı tartışmak zorunda kaldı. aynı otoyolu kullanırız. Etik seçiminin ötesinde yaptığı en büyük hata. Soru: Müşteriniz. ancak sırtlarını size dayayabileceklerini hissettiklerinde oluşur. "Evet" yanıtını bu çevresel koşullar getirir. müşterinin bilinçdışıdır. Bunu Başkan'dan daha iyi kimse bilemez. Karar verme aşamasında bilinç nadiren devreye girer. Eğer eşini aldattığını gizli tutabilseydi. Her yerde kameralar. aklın gerçekte nasıl çalıştığını anlamalı ve bugüne kadar size öğretılmiş her şeyi bir kenara bırakmalısınız. bu konu gazetelere asla yansımazdı. her gün aşağı yukarı aynı şeyleri yaparız. aniden yaptıklarını anlamalısınız. Daha sonra. stajyeriyle Beyaz Saray'da buluşması oldu. Peki bu ne demek? Bu. Daima orada mısınız? Hızlı yanıt veriyor musunuz? Yardımcı mısınız? Satışı yapmanın ötesinde onlara yardımcı oluyor musunuz? Tüm müşterilerinizi aileden biri gibi mi görüyorsunuz? Bunu onlara belli ediyor musunuz? İkinci Yanıt: İnsanlar genelde bir deneyi satın alırlar. insanların kolaylıkla etki altında kaldığını ve bir şeyleri genellikle içgüdüsel olarak.bulurlar. hiçbir şey olmaz.Sorun Nereden Çıkıyor? 219 lan her gün üzerinde hiç düşünmeden verir. Bilinçdışı bımlann hepsini öğrenir ve bu karar. İnsanların bir şeyi yaptıktan sonra bunun ne kadar aptalca olduğunu anladığı haberler okudunuz mu? Eski ABD Başkanı Bill Clinton'ı ele alalım. Bilinçdışı tepki gösterir. Bir profesyonelolarak sizin amacınız. Beyaz Saray'da sır yoktur. Coca Cola -140- . Zaten eğer bunu yapmazlarsa. belirli deneyimlerinin sürekli tekrarlandığı bir hayat yaşarlar. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. bilinçdışının kararlarını gerekçelendirmektir. bilinçdışını ikna etmeniz gerektiği anlamına geliyor. Güven. Sizi satın alıyorlar ve sizin sayenizde satın alıyorlar. Bu nedenle. Bilincin tek görevi. aslında size "evet" demiş oluyorlar. hizmetlerinizi ya da ürününüzü hangi amaçla kullanıyor? Birinci Yanıt: Bu sorunun yanıtını anlamanız için önce şunu kavramanız gerekiyor: İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi satın alırken. Aynı işe gider. Sorun Nereden Çıkıyor? İnsanlar. ailesi de üzülmezdi.

Birçok insan kendi alanlannda yeteneklidir ve karşılanndaki kişinin dikkatini çekmeyi başarırlar. Bir kişiyi sorunlarının yanıtı olduğunuza nasıl ikna edersiniz? Hele de sıfır noktasındaysanız . Kendinizi ve ürününüzü çok iyi tanımlayabiliyor olmanız gerekiyor.ferahlatıcıdır. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. bir ürünü piyasaya yeni çıkardığınız döneme tekabül eder.com sitemde yazar Kevin Hogan tanıtıhyor. Peki sıfır noktası nedir? Sıfır noktası. güvende hissettirir. kadınlara Bir profesyonelolarak sizin amacıniz. mutlu. bunu yaparken adrese ve içeriğe çok dikkat etmeniz gerekiyor. ·Dikkatlerinin dağılmasına izin vermeyin. Bu kolayolmayacak. ·Büyük bir taahhütte bulunun. Kumsala gitmek insanı rahatlatır. ·Eski bağlantılarından kurtulmalarını sağlayın. 220 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? kendilerini seksi hissettirir. Ürününüzün ya da hizmetinizin müşteriye nasıl bir deneyim yaşatacağını bulun.. müşteriye hangi deneyimi sunacağınızı belirlemek olmalı. bu yetenekleri kazanmak ve bağlantı kurmak istediğiniz kişilerin ilgisini çekmektir. Sektörde henüz yenisinizdir. sizi dinleme olasılıklan da kalmaz. İlgi/erini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 221 ·Verdiğiniz taahhüdü fazlasıyla yerine getirin. Sizin amacınız. Tek yapmaları gereken buna ayak uydurmaktır. adım adım hareket etmelisiniz. sizin ürünlerinizi almaya başlasınlar? Bu kritik bir sanı. Yeni bir otomobil insanı rahat. İnsanlar deneyimleri arzularlar. Las Vegas'a gitmek insanı heyecanlandırır. ne talep ettiğini anlaması çok daha kolaydır. Onların müşterinin ne istediğini. öyle değil mi? Ama. Zor olan. Bir internet sitesine mi ihtiyacınız var? Evet. kevinhogan. ilgilerini Çekemezseniz "Evet" Yanıtını Alamazsınız Markalaşmak sizin için (bir bireyolarak) ve McDonald's gibi dev markalar için birbirinden çok farklıdır.net sitesinde ise ürünlerim satılıyor. biliyor musunuz? Başarabilir-141- . Büyük markalarına güvenen bu şirketler için reklam yapmak iyi bir seçenektir. İnsanları buna ikna etmek için. bunları sağlayacak hisler elde etmek isterler. ·Böylece bunu herkese anlatmalannı sağlayın. Bu durumda karşınızdaki kişi sizi neden dinlesin? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezsenız. Victoria's Secret's marka iç çamaşırı almak. Bu kendinizi ve ürünlerinizi markalaştırmanın anahtandır. ·İlgilerini çekin. Üstelik yıllardır bir başkasıyla çalışırken neden sizi seçsinler. Mesela benim kevinhogan..

Eğer insanların sizi tercih etmesini istiyorsanız. Yalnızca kendinizi iyi tanıtmakla kalmayıp. Gidilmesi gereken kişi haline gelebilirsiniz. sizi dinleme olasılıkları da kalmaz. Hala anlamadınız mı? Şunu deneyin: Sizi farklı kılan şey nedir? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezseniz. Ayrıca kurduklan tüm bağlantıları korumak ve evlerin ihtiyaçlarına yanıt vermek zorundadırlar. Emlakçılık. Bu.siniz. Verdiği his. size geçmesini nasıl sağlarsınız? ·Yeni müşterinizle uzun süreli bir ilişki nasıl yaratırsınız? Satış elemanlarını. Belli bir grupta bu unvanı kazandığınızda. Çünkü emlakçılar tesadüf eseri uzun süre piyasada kalmazlar. üstelik uzun süredir piyasada olan rakipleriniz de sizinle aynı evi satıyordur. sesi yaratır. mükemmel seçenek haline gelmeniz gerekir. spesifik bir marka imajınız olmalı ve bunun altını doldurabilmelisiniz. ·Kendinizi nasıl marka haline getirirsiniz? ·İnsanların markanızı görmesini nasıl sağlarsınız? ·İnsanların bir marka olarak başkasını bırakıp. tutumunuz. ürünün içindekiler. tüm iş alanlarında olduğu gibi sizi sıfır noktasına getirir. ister bir ev satmaya çalışıyor olun. Bununla beraber sıfır noktasının. görüntüsü. Emlakçılığa başlamak da. Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Kendini iyi. bireylerin uzun zaman boyunca tekrarladığı davranışlar. inançlarınız yaratır. aynı zamanda alanınızdaki en iyi isimler arasına girmelisiniz. lezzeti (McDonald's'ın kızamuş patatesleri) yaratır. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. Üstelik emlakçının daima. Bir satış elemanı mısınız? Müdür müsünüz? Terapist misiniz? Girişimci misiniz? Alanınızda muhteşem bir rekabet var. tüm satış elemanları. girişimcileri. neredeyse tüm iş alanları için bir metafor olarak kullanılabilir. Farkı. Elinizde hiçbir bağlantı yoktur. terapistleri hep emlakçılara benzetiyorum. tüm terapistler ve tüm girişimciler için de geçerlidir. Para kazanmak için ilişkileri ve bağlantıları olması gerekir. etkili ve çok küçük bir bütçeyle tanıtmak. 20 yıldır sektörde olduğunuz halde aktif -142- . tüm rakiplerinizi geride bırakıp güvenilir. B ugün harcadığı emeğin karşılığını 3-12 aydan önce alamayacağını da bilir. Eğer ürün sizseniz. çok net bir orta ve uzun vadeli planı olması gerekir. hayatınızın nasıl değişeceğini hayal edebilir misiniz? İster bir kızı kazanmaya. karakteriniz.

Sıfır noktasında olmak. Paralarını çok iyi bir ürün ya da hizmet sunarak. Müşterinize büyük ihtimalle iki kat daha fazla ev gösterecek ya da ona rakibinizden daha fazla zaman ayıracaksınız. kendilerini sunarak kazananlar ise. ama kolay değildir. İki kitaplarının satış oranları. Para kendinizi göstermenizin önünde engel bile olabilir. yanıtını buluyorsunuz. ama yorulmadan sürekli imza günlerine. Çünkü kendinizi satıyorsunuz. İster muhasebeci. azme ihtiyaç vardır. 224 ilgi Modeli Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? -143- . Kısacası. yayıncılık tarihine geçti. dergiler. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. (Eğer umursamasaydınız. ister satış elemanı olun sürekli müşterinizin gözü önünde olmanız gerekir. ilgi çekmenin ilk yoludur. 222 ilgilerini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 223 Diğerlerinin yanıtını bulamayacağı soruların. Sonra radyolar. eninde sonunda tuzağa düşerek paralarını kaybeder. Zaten parası olan birçok kişi. Para ancak. ilgilerini korumayı başarmalı ve büyük bir taahhütte bulunmalısınız. yazarlarının çabasından başka bir şey değildi. ürünlerinin diğer "kendini iyi hissetme kitaplarından" ayrılmasını sağladılar. Canfield ve Hansen modelini izlemektir. Gökyüzündeki yıldızlardan daha fazla televizyon kanalı vaı gibime geliyor. Dikkat çekmenin en iyi yollarından biri. Bunların her birinde binlerce reklam yayınlanıyor. Gerçek farklılıklar ve üstünlükler gerektirir. azme ihtiyaç vardır.olmadığınız anlamına da gelebileceğini hatırlatalım. İnsanlar farklı olmayı satın alabileceklerini zannediyorlar. konferansıara katılarak. bunlar varsa yardımcı olabilir. Farklı olmak için karakter ve bazı özellikler gerekir. piyasada ilgi toplayabilmek için büyük bir rekabet var! "Tavuk Suyuna Çorba" kitabını hatırlıyor musunuz? Bu kitabın tüm dünyada milyonlarca satmasının nedeni. Müşterinizin çıkarlarını umursuyorsunuz. bu mesleği seçmezdiniz!) Müşterileriniz için çok çalışıyorsunuz. Sonuçta binlerce reklam cüzdanınıza ulaşmaya çalışıyor. uzun vadede başarılı olurlar. Daha sonra. Oysa bunu yapamazlar. ·Kendinizi rakiplerinizden farklı göstermek için zamanınız var! İş ve hayatınız için bir plan oluşturma şansınız var. Başarı için paraya değil. gazeteler var. Bu. ister terapist. Karşınızdakinin ilgisini çekmek basittir. İlk kitapları çıktığında neredeyse hiç reklam yapmadılar. müşteriniz için rakiplerinizden çok daha fazla çaba sarf etmeniz gerektiği anlamına da geliyor. Başarı için paraya değil.

NLP: The New Technology of Achievement. 1995. Markayı yaratma süreci.. New York: Sterling Publications. hatta üzerine size para verecekleri yöntem var ki. eğitim kurumları dönemlik ders verecek hocalar. Bu izlenimi bıraktığımza emin olun! Bibliyografi Allesandra. yani belli ihtiyaçları olan küçük bir gruba hitap eden ürünler üretmeniz gerekir. R. Bu broşürün sizi övmesi gerekmiyor. Radyo istasyonları daima konuk edecek insanlar. New York: William Morrow. eds. and Ideas. Halkla ilişkiler bedava reklam anlamına gelir. Birçok kişinin markası başarısız olur. Personality Selling: Selling the Way Customers Want to Buy. Bu fırsatları değerlendirin ve bu buluşmaların sonunda insanlara işinizi anlatan ve size nasıl ulaşabileceklerini gösteren bir broşür dağıtınayı unutmayın. Tony. Baber." In Robert Feldman and Bemard Rime. and Thomas GiIovich. Çalıştığınız alanı özelleştirin ki. Why Smart People Make Big Money Mistakes and How to Correet Them. Elliotı. kitap ımzalayın. binlerce satış elemanından bir farkınız kalmaz. Herkesten farklı olmanızın bir nedeni olmalı. Freeman & Company. 1994. Ders verin. Bemieri. Marriage and Family. Aronson. 1939. kar topu gibi giderek büyür. Ne kadar fazla insanın karşısına çıkarsanız. Gary. New York: W. Bağlantılarınız artar. Eğer ernlakçıysanız göl kenarındaki evlere ya da öğrenci evlerine yoğunlaşın. 1992. o alanda yardım isteyenler bir tek size başvursun.Bir niş pazara. yüzünüzü insanlara gösterin. Kendinizi diğerlerinden farklı göstermelisiniz. Çünkü pazarlama ve satışa odaklanırlar ve kritik faktörü unuturlar: Farklılık... and Interpersonal Synchrony. Frank. Andreas.. İnsanların isminizi bilmesini sağlayacak o kadar çok bedava. Tom. H. size ihtiyaç duyacak kişilerle o kadar fazla tanışırsımz. William. Belsky. Unutmayın. 1999. toplantılara katılın . New York: Warner Books. New York: Fireside. The Social Animal. and Michael 1. 199 ı. LO Steps to Connecting wit]ı Your Customer: Communication Skills for Selling Your Products. O'Connor. The Platinum Rule: Do unto Others As They'd Like Done unto Them. New York: McGraw-HiII. and Robert Rosenthal. sizi tanıtması yetiyor. konferanslar konuşmacılar arar. Behavior Matching. Services. Kendinizi markalaştınn. E. Reklama para harcamayın. Farklı olduğunuzu gösteremezseniz. Chicago: -144- . Steve.. "Interpersonal Coordination. Bethel. 1996. Cambridge: Cambridge University Press. marka olarak kendinizi sauyorsunuz: En iyisi sizsiniz. Anastasi. and Charles FauIkner. Fundamentals of Nonverbal Behavior.

E Hunter. ed. 1996. Injluence: Science and Practice. Braiıı Sell. Influence without Authority. D. 1969. CA: Sage Publicatians. Doug." In L. MichaeL. Persuasiveness. Nj: Prentice-Hall. New York: St. Cohen." Journal of Consumer Research 27 (December 2000): 360-370." Journal of Applied Psychology 29 (1) (1999): 211-221. 35-89). ed. Robert B. "When Manipulation Backfires: The Effects to Time Delay and Requestor on the Foot in the Door Technique. J. and Michael Pfau. Decker. Burgoon. 4. 2004. Brooks. Sell Yourself and Your Product.. and Richard Israel. 1991. Sedona. Bert. Brookfield. Englewood Cliffs. "Persuasion. Buzan. 1995. Roger. MichaeL. Chartrand. Allan R. and David L. The Power of Business Rapport: Use NLP Technology to Make More Money. 2003. and Mark Victor Hansen. Berkowitz. "Focusing an the Forgone: Why Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers. MA: Dayton. Bradford. 1993. Dwoskin. Bibliyografi 227 Dillard. AZ: Sedona Press.Dartnell Corporation. 2003. 1992. T. and S. 1997. Integral Press." (Interviewed quote from Brad Sagarin. Jack.. and Dan Ariely. Power! New York: Wamer Bokks. Ziv. James. and Move Ahead in Business. Nonhem -145- . Thousand Oaks. Health Communications. 226 Bibliyografi Brodie. 1996. Martin's Press. VT: Gower. Brooks. Richard. Howard. Advances in Experimental Social Psychology. Dawson. (VoL. Tony. rev. Cialdini. pp. Holbrook. 10th ed. Chicken Soup for the Soul. New York: Academic Press. Dalet. 1995. and M. Dillard. Bloom. 1992. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Kevin. New York: Atlantic Monthly Press. "Attitudes and Attraction. Instant Rappurt: The NLP Program That Creates Intimacy. New York: HarperCollins Publishers. 1991. New York: William Morrow. 1995. Byme. Jerry. Dayton. Canfield. "A Meta-analysis of TW0 Sequential Request Strategies for Gaining Cornpliance: Foot in the Door and Door in the Face. The Sedona Method. Carmon. 1989. with Emmett Wolfe. You've Got to Be Believed to Be Heard: Reach the First Brain to Communicate in Business and iıı Life. Pinckert. Selling Microsoft: Sales Secrets from Inside the World's Most Successful Company. Virus of the Mind: The New Science of the Meme. New York: John Wiley & Sons. James. The Economist. Hale." Human Communication Research LO (1984): 461488. Chicago: Irwin Professional Publishing. Secrets of Power Persuasion: Everything You 'll Ever Need to Get Anyhirıg You 'll Ever Want.' The Lucifer Principle: A Scientific Expedition Into the Forces of History. Socratic Selling: How to Ask the Questions That Get the Sale. Burger.

New York: William Morrow. New York: HarperCollins. 2004. Cialdini. NJ: PrenliceHall. University of Virginia. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. "Oscillation in Beliefs and Decisıons. 2004. Hogan. Hogan. Through the Open Door: Secrets of Self Hypııosis. (May 2. W. and Daniel Kalıneman. with Wil Hortan. Farber. MichaeL. Hubbard. Gass. LA: Pelican Publishing. LA: Pelican Publishing Company. Hogan.. Kevin. Kevin. Carpenter. Eagan. S. Englewood Cliffs. Jeffrey." Pp. Selling Yourselfto Others. Breakthrouglı Selling: CustomerBuildiııg Strategies from the Best in the Business. Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgmeııt. A. M. Hogan. Fink. Kevin with Mary Lee LeBay. and John Seiter. Barry J. LA: Pelican Publishing Company. "Self-Relevant Scenarios as Mediators of Likelihood Eslimates and Compliance: Does Imaging Make it So'?" Journal of Personality and Social Psychology 43 (1982): 8999. 2002): 569-572. 1994. Irresistible Attractioıı: Secrets of Personal Magnetism. M. Hogan. Hogan. Robert. MN: Network 3000 Publishing. MN: Network 3000 Publishing. New Hypnotherapy Haııdbook. and S. Dean. Forgas. 2003. Philadelphia: Psychology Press. Persuasion. Talk Your Way to the Top. Gretna. "Physical Appearance and Earnings. Kevin. Kerry L. 1992. Eagan. Hamer. CA: Sage Publications. Social Influence and Compliance Gaining. The Sales Bible: The Ultima te Sales Resource. The Scieııce of Influeııce (CD Program) Eagan. MN: Network 3000 Publishing. 2003. The True Believer. 1998. R. Gretna. Sales Magic: Revolutioııary New Techniques That WiLL -146- . Pfau. Williams. Gretna. Kevin. 2004. Gregory. Kevin. MN: Network 3000 Publishing. (eds.). Kevin. with Mary Lee LaBay. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking. Hogan. B. and Joyce Wycoff. Markets. 200!. Joseph P. New York: Cambridge University Press. 1998. Dillard. Kaplowitz. 2002). 2000. Charles. Kevin.. and M. Holt. Gitomer. Irresistible Attractioıı: Secrets vf Persoııal Magneıism. 1954. and K. Games and Strategic Behavior: Recipes for Interactive Learniııg. Eric. Eagan. 2003. Dale Griffin. French." Applied Economics 34 (5) (March 20. Kevin. L.Illinois University). P. New York: Doubleday. 2000. Glovich.. Hogan. Thomas. 228 Bibliyografi Hoffer. New York: Allyrı & Bacon. 1998. E. LA: Pelican Publishing. Johnson. L. 1996. 17-38 in J. 2002. Thousand Oaks. MN: Network 3000 Publishing. and Kipling D. 2001. Gretna. Eagan. Social Influence: Direct and Indirect Processes. Living witlı Our Genes: Why They Matter More Than You Think. Covert Hypnosis: Aıı Operator's Maııual. Hogan.

New York: AMACOM. "Ethos and Credibilitiy: The Construct and Its Measurement after Three Decades. Status Quo Bias. 1992. andA. Mills. and E. 1997. "Anomalies: The Endowment Effect. Kim. Central States Speech Journal. M. OR: Metamurphous Press." Journal of Ecoııomic Perspectives 5: 193-206. 1. The Seeret Language of Success: Using Body Language to Get What You Want. Lavington. 3rd ed. and T. Kahneman. 2000. Knapp. Gregor. Surfside. Judgment uııder Uncertainty: Heuristics and Biases." Journal of Applied Social Psychology 23 (1993): 678-685." Journal of Applied Social Psychology 30 (2000): 241-252. Knight. J. CA: Nicholas Brealey Publishirıg. Young. MO: Andrews McMeel Publishing. Sonorna. Camille. Simons. The Ultimaıe Sales Letter. "Tipping and Service: The Case of Hotel Bellmen. Loss Aversion. You 've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life.J.. Get the Results You Want: A Systematic Approach to NL? Portland. Kntesch. and Jay Linn. Bibliyografi 229 Kennedy. with Stephanie Losee. New York: Carroll & Graf. 1997.Double Your Sales Volume iıı 21 Days. FL: Lee Institute. L. TX: Harcourt Brace College Publications. Belmost. McCroskey. Nonverbal Communication in Human lnteraction. Sue. Aronson. Eric. Daniel S. M." New Engıand Journal of Medicine 3061982: 1259-1262. Mindworks: Unlock the Promise Within-NLP Tools for Building a Better Life. Thaler. D.. and T. Pauker. Albert. eds. Daniel.. J. 1963. and R. New York: Russell Sage Foundation. Lynn. CA: Wadsworth. Fort Worth. "Effect of Server Posture on Restaurant Tipping.. Lynn. 1994. Sublimiııal Selliııg Skills. Mark. 32 (1981): 24-34 230 Bibliyografi McNeil. "Opinion Change as a Function of the Cornmunicator's Attractiveness and Desire to Influence. Lynn. 1988. Avon. Tversky.. C. Johnson. J. 1995.. and K.. 1982 (abbreviated KST). Kansas Cıty. "On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies. and R. Resistance and Persuasion. Lewis. Slovic." International Journal of Hospitality Management 20 (2001): 229. Values aııd Frames. Rethinking the Vote: The Politics and Prospects of American Election Reform (Oxford University Press). Kalıneman. Kent. and Amos Tversky. ILC. Kalıneman. 1989. Mehrabian. Krosnick. with Kathrin Perutz. New York: Cambridge University Press. New York: William Morrow. Mynier. 1990. Jon. Knowles. "Predictors of Male and Female Servers' Average Tip Earnings. 200C. Tversky. Anne. Choices. Linderı.G. 1981. M.. Kerry L. B. The Art of I'ersuasion. David. Robert Warren. 2004. P. Mahwah. and A. Si/ent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes. D." -147- . and Judy HalL. NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in Business. MA: Adams Media Corporation. 2nd ed. Sox. Kostere. New York: Doubleday. S. NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

NY: American Demographic Books.. Donald J. New York: John Wiley & Sons. Peoples. 1983. Love and Survival. and John H. Myers. Scot. David G. lntuition: lts Powers and Pe ri/s. 2003. Professional Selling Techniques: Strategies and Tactics to Boost Your Selling Skills and Bui/d Your Career. Unlimited Selling Power: How to Master Hypnotic Selling Skills. Thousand Oaks. Modern Persuasion Strategies: The Hidden Advantage in Selling. and Kenneth Lloyd. 2003. 1986. Herd. 1925. Daniel J. Patton. New Haven: Yale Universitiy Press. Moine. rev. Overstreet. Rockville Centre. 1993. 1990. Piirto. NJ: Lawrence Erlbaum Associates Publishers. O'Keefe. 1993. Ithaca. Nido. CA: Sage Publications. 1993. 1991. Hillside. NJ: Prentice-Hall. The Psychology of Judgement and Decision Making. Moine. Englewood Cliffs. Donald J. HA. Beyond Mind Games: The Marketing Power of Psychographics. Force of Persuasion: Dynamic Techniques for lııflueııcıng People. Dean. Englewood Cliffs. ed. NY: Farnsworth Publishing Company. 1990. Perloff. Rebecca. Plous. 1999. (1965): 173-177. New York: Norton. Qubein. Omish.. Selling to the Top. David. Richard.Journal of Personality and Social Psychology I. Iııfluencing Human Behavior. Persuasion: Theory and Research. New York: Perennial Books. New York: McGraw-Hill. 1984. NJ: Pertice-Hall. NJ: Prentice-Hall. Englewood Cliffs. The Dynamics of Persuasion. Forrest H. -148- .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful