Kevin Hogan 8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz İstediğiniz kişiye 8 dakikada nasıl EVET dedirtirsiniz?

·

-1-

Içindekiler Yazar Hakkında Giriş 1 Diğerlerini Değişime İkna Etmek 13 2 İlk Dört Saniye 25 3 Etkilemede Delta Modeli 41 4 Etkilemenin Pivot Noktası 65 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri 75 6 Omega Stratejilerine Giriş 91 7 Çerçevelerne Prensipleri, 115 İkna Etme Teknikleri, Etkileme Stratejileri 8 Etkileme Yasalanm Uygulamak 141 9 Etkilemede Dalgalanmamn Sım 165 1 0 AkılOkuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 173 1 1 Bunu Düşüneceğim 179 1 2 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor 215

-2-

Bibliyografi Yazar Hakkında Kevin Hogan, aralannda dünyanın en çok satan kitaplar listesine giren "İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz?" ve "Dayanılmaz Çekim: Kişisel Çekimin Sırları" adlı eserlerin de bulunduğu on bir kitap yazdı. Cosmopolitan, Selling Power, Woman's World, First for Women, In Touch, Star, Mademoiselle, Playboy, Sucesess!, New York Post ve Los Angeles Times gibi birçok yayında vücut dili uzmanı olarak görevaldı. Gerçekten dinamik ve etkili konuşmacılara az rastlanır. Kevin bu anlamda müthiş bir enerjiye sahip. Dünyanın dört bir yanında yaptığı konuşmalarla dinleyicileri, asla sahip olamayacaklannı düşündükleri bilgilerle ve yeteneklerle donatıyor. Motivasyon ve ilham verici sözcükleri Kevin'ın karakterini anlatmak için ancak bir başlangıç olabilir. Bir anlaşma yapmaya karar veren şirketler, bunu kendi istedikleri süre içinde tamamlayabilmek için genellikle Kevin'ı çağırıyor. 0, ahlak anlayışı, dürüstlüğü ve kalbiyle hem siz, hem de şirketiniz için dünyanın en etkileyici dimağlarından biri. Kevin, üniversite eğitimini sözel iletişim üzerine aldıktan sonra psikoloji mastırı yaptı. Çocukluğunun büyük bir kısmını fakirlik içinde geçiren Kevin, kısa zaman içinde para kazanmanın yollarını öğrendi. Babası evi terk ettikten sonra dört kardeşine bakmak için annesiyle birlikte çok çalıştı. Kevin bugün bekar ve iki harika çocuğuyla gerçekten gurur duyan bir baba ... Üstelik bunlardan biri ergenlik çağında ... Etkileme ve ikna etme yöntemlerini en iyi tanıyan ve takip eden isimlerden biri olması şaşırtıcı olmamalı, öyle değil mi? Giriş

-3-

eğer bir kuantum fızikçisi olsaydım. Ben de öyle düşünmüştüm. Bu kitaptaki bilgilerin bazıları -vücut diliyle ilgili heyecan verici çalışmalar ve kişisel alanın kullanımını inceleyen proksemik (yaklaşmak) gibi. Bu isimlerden birini hiç duydunuz mu? . İlk kopyasını. yani neyi. Bu elbette zor bir işti. Şansıma kuantum fiziğinden anlamıyorum. Bu kitapta. zor meseleleri kolay anlaşılabilir hale getirmek."İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz" kitabını bitirdikten sonraki heyecanımı asla unutamayacağım. Ayrıca sunum sırasıyla ilgili. "İkna Etmenin Psikolojisi". Bu çok önemli! . gerçek hayatta uygulamak ve herkesin anlayabileceği -sonra LO Giriş da uygulayabileceğibir şekilde anlatmak oldu.. Başta "İkna Etmenin Psikolojisi" kitabını yenilemeyi düşündüm. uygulanmasına yönelik modeller oluşturan ilk kitap olmuştu. Bununla ilgili bilgiler bu kitapta yer alıyor. pazarlama. etkilemeyle ilgili tamamen yeni bir metin olduğunu söyleyebilirim. John Wiley&Sons Yayınevi benden akademi. etkilemenin en önemli parçalarını toplayıp kolay anlaşılır ve rahat okunur bir kitapta toplamak oldu. Oysa satış. Yaptığım şey. "Çocuklar İçin Kuantum Fiziği" diye bir kitap yazardım. İkna etme ve etkileme sanatının bundan on yıl önce. sunum. Gilovich. (Kahneman ve Tversky.. yepyeni ufuklar açıyor. etkilemenin temellerinden yola çıkarak. O'Keefe. yani on yıl sonra. Sanırım. hatta terapi alanlarında hemen uygulanabilecek o kadar fazla bilgi var ki .. İşe yaramayanlarından ise bahsetmeyeceğim bile! "Kevin. bu alanda yeni bir şeyler gerçekten var mı?" İnsanlar bunu bana sürekli soruyor.tamamen tesadüf eseri öğrendiğim şeyler. 2001 yılında yeni bir "Etkileme Yasası" bulduğumda kendimden geçmiştim. Çünkü bilimsel araştırmalar bir bilim adamı için çok heyecan verici. Gass . 1995 yılında bilmediğimiz o kadar çok şey biliyoruz ki. 1000 sayfalık bilgiyi e1eyerek 200 sayfaya sığdırmak zorunda kaldım.. Bu. Bugün. Bazı bilgileri ise. İnsan davranışları alanında birçok uzmanın yapmadığı ve benim gündeme getirdiğim tek şey. insanları etkilemeyle ilgili düşüncelerini değiştirmişti. "Etkileme Sanatı" kitabının yeni milenyumda. Yeni etkileme yasası "evet" sözcüğüne daha önce hiç kullanmadığımız.. benim yalnızca hayalini kurabildiğim alanlarıyla ilgili birçok araştırma yapılmıştı. ne zaman ve neden söylemeniz -4- . Dillard. ancak bir okuyucu için uyku hapı niteliğinde olabilir. dünyanın dört bir yanında profesörlerin yaptığı araştırmaları detaylı şekilde anlatan nadir tezleri inceleyerek elde ettim. Benim işim tüm araştırmaları ele almak. iş ve pazarlama dünyasındaki anlamlarıyla etkilemenin yeni kaynağı olacak bir kitap yazmamı istediler. Sonra da kimsenin adını bile duymadığı bu uzmanların teorilerini gerçek hayatta test ettim. Ama daha sonra geçen on yılda bu konuda yapılan araştırmalar aklıma geldi. etkileme gurusu ve benim de üniversitede profesörüm olan Robert Cialdini'ye yollamıştım. Halbuki bu kişiler bu alandaki en önemli isimler!) Araştırmacıların ortaya koyduğu teorilerin gerçek hayatta işe yarayanları bu kitapta yazıyor.. bu en basit ifadeyle hayranlık uyandırıcı. Bugün.

bir ürünü. bunun neden zor olduğunu. bir hizmeti. daima "evet!" demelerini neyin sağladığını bilmenizi istiyorum! Hayatımın amacı insanları değiştirmek ve onların başkalarını değiştirmelerini sağlamak oldu. Bu heyecanlı. Tadını Çıkarın. Kitaba başladığınızda bir akademisyen gibi yazmadığımı göreceksiniz. Yalnızca insanların neden "evet!" dediğini bilmenizi değil. sizi gözeterek yazdığımı anlayacaksınız. Bana tepki gösterenlerin ise gözlerini kitaptan ayıramayacaklarını iddia ederim. Son olarak kaynakçadan bahsetmek istiyorum.değiştirmeleri için ikna etmek üzerine . Bir müşteriyi ömür boyu bağlamak mı istiyorsunuz? Yöntemi burada. çünkü bence bu çok önemli! Müthiş bir fikir bulduğumda ben de adımın unutulmamasını isterim. Aileniz ve dostlarınızla dahi iletişim kurma yönteminiz değişecek. akademisyenlerin isimlerini not etmek için elimden geleni yaptım. Bence bir kitapta kaynakça bulunmalı ve ben bunun için elimden geleni yapıyorum. Eğer bu kitabı satışta. Konulan anlaşılabilir ve açık seçik ortaya koyulabilecek şekilde yazıyorum. Daha önce böyle bir şey okumadınız. ancak bunu nasıl başarabileceğinizi de anlatacağım. tetiklediğini bilmek iyi bir fikir olabilir. pazarlamada. Öğrendiklerinizin karşısında şaşkına döneceksiniz. eğlenceli bir iş ve ben etkileme konusunda çalışan birçok meslektaşımın göz ardı ettiği anahtarları keşfederek kadar şanslıydım. yani hayatınızı değiştirecek. insanları -5- . Satış elemanları da tepki gösterecektir. 2002 yılından önce yalnızca kestirebildiğimiz yanıtlara artık salt bir biçimde sahibiz. Bir kişinin bir şeyi birkaç dakika öncesine göre farklı yapmasını istiyorsunuz. satış elemanlarının. Bir satış elemanı gibi de yazmadığımı göreceksiniz. Akademisyenler bu kitaba tepki gösterecektir. Bu nedenle eğer düzeltilmesi gereken bir hata ya da herhangi bir eksiklik görürseniz.. Ayrıca başka kişilerin davranışlarında kalıcı değişim yapmanın giriş çıkışlarını. Karşınızdaki kişinin size "evet!" demesini ve bunu şimdi söylemesini istiyorsunuz.. terapide veya istediğiniz herhangi bir alanda kullanabilirseniz. Kim neyi keşfetti? Hangi teoriyi kim ortaya koydu? Gerekli yerlerde araştırmacıların. lütfen kitabın bir sonraki baskısında değiştirilmesi için haber verin. yönetimde. Hazır olun. bir tavrı. Bir ürün veya servisle ilgili birden fazla seçenekle nasıl başa çıkabileceğinizin yöntemleri de bu kitapta . Kitabın arkasındaki bibliyografya sizi bir yıl boyunca meşgul etmek için yeterli olacaktır. Bu kitap düşünme biçiminizi. Bu etkileşimi sürekli yapabilmek için insanları neyin etkilediğini. Heyecanlanın. Değişmeye başlamak.. onun yetkinliğine inanacaksınız. herhangi bir şeyi -bir hareketi. Minnesota. eğlenceli olacak! KEVIN HOGAN Minneapolis.. ABD 1 Diğerlerini . ilk kez ve gerçekten. Ama kitaba başladığınızda kendim için değil. Bu kitapta okuduklarınıza güvenebilirsiniz. şaka yapmıyorum. Değişime İkna Etmek Bu kitap insanların bir şeyi.gerektiğiyle ilgili de yeni bilgiler var.

Kişinin bu tür şeyleri kendinde ya da başkalarında değiştirmesi gerektiği konusunda tüm dünya hemfikir.statükoyu sorgulamaya itmek ve bir başka kişinin beynindeki değişimi yönetmek çok heyecanlı bir süreç. İşte etkileme ve ikna etme sanatı burada devreye giriyor. aynı camide ibadet ediyor. Tabii ki gerçekte. her günkü karar alışlarımızda etkili oluyor. bunu başarabilirler diye düşünüyorsunuz. Bu ağ. yeni bir alışkanlık yaratmak çok nadiren eski bir alışkanlığı ortadan kaldırıyor. insanların yaptığı bazı şeyler bizim onların yapmasını istediğimiz şeylerle tamamen zıt oluyor. Yeni bir alışkanlık edinmenin 21 gün sürdüğü söylenildi. her gün tekrarlanan yeni bir alışkanlık geliştirmek için beş günün yettiği görülüyor. beyinde yeni otoyollar oluşmuş diğerlerini değişime ikna etmek olsa bile. çocuklarını dövüyor. hem de uzun vadede! Ne yazık ki. Yani sigarayı -6- . fazla alkol tüketiyor. çok nadir değişiyor. Hem kısa. öyle değil mi? Hiç de öyle değil. Elbette alışık olmadığınız bir düşünceyi tekrarlamanın sonuçları.. Aksine. uzun dönemli değişimi sağlamaktan çok daha kolaydır. birkaç hafta boyunca bilinçli olarak değişik bir yoldan yürümekten ya da bilinçli olarak değişik bir yemek yemekten çok daha karanlık olacaktır. hemfikir olmak ve harekete geçmek birbirleriyle çoğu zaman aynı anlama gelmiyor. çok fazla yiyor. tecavüz ediyor.. Mesajı aldınız: Her gün aynı şeyleri yapıyorsunuz ve bunda 14 Diğerlerini Değişime ikna Etmek ters olan bir şey yok. "içki" diye düşündüğünüzde her zamanki alkollü içecekleri içiyorsunuz. Çünkü insan beyni alışık olduğu yollar üzerinden çalışma eğilimindedir. Bir kişinin bir gün boyunca fast-food yememesini sağlamak ayrı. tam da her zaman olduğu gibi hareket etmeniz için bir kablo ağıyla örülmüş. bunu ömür boyu yapmamasını sağlamak ise apayrı bir şey. siz her gün farklı aktivitelerin içindeyken işlemeye başlıyor. O da tam olarak kaldırılabilirse. Eğer gerçekten değişmek istiyorlarsa. otoyol sisteminin kullanılmaması durumu dışında. Ne yazık ki. Kısa dönemli "evet" ya da "hayır" sonuçlarına ulaşmak. Günümüzde. Bu kitapta insanların size "evet" demesini sağlamayı öğreneceksiniz . aynı benzinciden benzin alıyor. Peki neden? Birinci neden oldukça basit: Beyinde milyonlarca hücreyi birbirine bağlayan milyonlarca "otoyol" bulunuyor.. ama bu kişinin uzun süreli bir ilişkiye "evet" demesini sağlamak tamamen başka bir durumdur. "Yürümeyi" düşündüğünüzde her zamanki yürüyüşünüze çıkıyorsunuz. Her hafta aynı marketten alışveriş ediyorsunuz. günlük yürüyüşünüzü hep aynı yolda yapıyor. duruma düşünmeden uyum sağlamaları için hiçbir neden yok. Bu otoyollar. bu hareketlerin tutarlılığı çok da olumlu olabilir. hep aynı spor merkezine gidiyorsunuz . Yeni kablo ağı (yeni otoyollar!) ancak yeni hareketlerin veya düşüncelerin tekrarlanması sonucu oluşabilir. Tanıdığımız insanların yeni bir hareketi yapmaları. Hayalini kurduğunuz kişiyle akşam yemeğine çıkmak düşündüğünüz kadar zor olmayabilir. uyuşturucu kullanıyor. Bazı insanlar sigara içiyor. bu genellikle başaramadıkları bir şey oluyor. kendilerine zarar veriyor ve bu sırada hayal ettikleri yaşamdan uzaklaşıyorlar. Yani seçim yapmak. Kalıcı değişim zordur.. İnsanlar kendilerini değiştirmek istediklerinde bile. hırsızlık yapıyor. Beyniniz daima.

Bilinçdışı ayrıca tanıştığınız kişileri gruplandırma eğilimindedir. karşılaştırma yapmak. Böylece kişi hiç düşünmeden yemek yiyecek. değerlendirme yapmak gibi birçok etkileyici idrakla bağlantılı fonksiyonu yerine getirebiliyor. Genellikle bilinçdışı. Bu durumda bile olmayabilir. -7- . Genellikle güçlüdür ve kısa dönemde değişmesi zordur. Eğer bu konuda geçmiş bir deneyiminiz varsa karar da genelde yanlış değil. bunu elde edince nasıl hissedeceklerini bilmiyorlar. Bu davranışı yenmek. ama her zaman değil. müşterinizin bilinçli bir çaba sarf etmesini gerektirir. Bilinçdışı ise stres altında hızlı karar verir. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona atfetmenize bile neden olabilir. Yalnızca tepki gösterir. hesap yapmak. Bu genelde gerçekleşmez. Statüko. Bilinçdışı en basit anlamıyla vücudu hareket etmeye yönlendirir. aslında kendilerini pek tanımıyorlar. Bu yollar daha sonra düzenli olarak kullanılarak güçlendirilmeli ve daha da kullanılarak muhafaza edilmelidir. Çünkü kural olarak bilinçdışı. kişileri gruplandırma eğilimindendir. Peki bu ne anlama geliyor? Hepimizin bir bilinç ve bilinçdışı psikolojisi var. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. Daha da ilginci bilinç ve bilinçdışının birbirinden farklı karakterleri tutumları ve dürtüleri vardır. Tanıdık olan yol en az direnen yoldur. işte tam da bu nedenle statüko olur. bunun için gerekçeleri ne kadar iyi olursa olsun her gün. fikirlerini rasyonel bir şekilde dile getirmez. Bilinç. Aksine bilinçdışı bazen bilinçten çok daha faydalı olabiliyor. bilincin hareketleri ise sınırlı gözüküyor. özellikle başlangıçta çok büyük çaba harcamak zorundadır. Satış durumlarında itirazların hemen hemen hepsi beynin bu bölümünden gelir.. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. yani hayatınızı kurtarabilir ya da önemli bir bilgiyi gözden kaçırabilir ve sizi yanlışlıkla felaketinize sürükleyebilir. otomobile binecek ya da dışarı çıkacaktır. daha iyi beslenmek ya da herhangi bir davranışı değiştirmek isteyen kişi. Bilinçdışı neredeyse tüm hayvansal davranışları yürütüyor. Kişi bir şeyi değiştirmek için. Hipnoz yöntemiyle bile bilinçdışını kullanan etkili ve güvenilir bir karşılıklı iletişim kuramazsınız Ama bilinç yoluyla iletişim kurabilirsiniz. Çünkü bu sırada beyinde gerçek anlamda yeni otoyollar inşa etmesi gerekir. beynin derinliklerindedir ve kişinin eski hareketlerinde gizlidir. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona aifetmenize bile neden olabilir. Spekülasyonların aksine bilinçdışı altı yaşında diğerlerini değişime ikna etmek bir çocuk değil." Bir olayı deneyimler ve buna bağlı bazı davranış biçimleri üretir. Bu aynı zamanda beynin tanıdık istek ve davranışlar dışındaki her şeye çok kuvvetli şekilde "hayır" demesini de açıklar. .bırakmak. Bilinçdışı "düşünmez" yalnızca "yapar. Bu bizim evrimsel tarihimizden kalan bir belge gibi. Ne İstediklerini Biliyorlar mı ki? Şimdi bunu dinleyin (değişimin kolay olmamasının ikinci nedeni): İnsanlar ne istediklerini. Bilinçdışı ayrıca tanıştığını. doğru olur (yangını söndürmek gibi). yatağa girecek. geçmiş benzer durumlardaki eylemleriyle uyumlu bir şekilde hareket eder. haftalarca ve aylar boyunca yeni hareketi tekrarlayıp eski yollarla mücadele etmek zorundadır.

bir saat ya da bir günde gitmeyecek. Birçok araştırma. Bilinç ise verileri kontrol etme mekanizmasıdır. (Kilo vermek. Bilinçdışı negatif bilgiye karşı hassastır. Bilinç ise tek bir sistemdir. rahat olmak ister. vücudundaki yağlardan şikayet eden bilinçli. Kendinizi tanımaya çalışmanın en zor yanı. yapmaktan ya da düşünmekten hoşlanmadığımız şeyleri değiştirmemize müsaade ediyor.) Ancak bilinçdışı bilinmeyenden korkar. Dolayısıyla o dakikanın ya da günün duygularını değerlendirip. Tamamen yabancı kişiler hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılıdır. kendinizi asla tamamen tanıyamayacak olmanız. Bilinç ise geleceği düşünür. Bu his büyük ihtimalle yanlıştır.Bilinçdışı şimdiyle ilgilenir. Tipik olarak bilinç yoluyla belirlediğimiz bir hedefimiz olur. bunun üstesinden gelmenin vakit alacağım bilmelisiniz. Bilinç Gelecek Esneklik pozitif bilgiye karşı hassas verileri kontrol eder Tek sistem Bilinçdışı Şimdi Sert Negatif bilgiye karşı hassas Kalıpları fark eder Çok sistemlidir Beynin bu iki farklı bölümünün kendilerine has özellikleri olduğunu ve bunların genellikle birbirine zıt olduğunu bilmek önemli. Bilinç dikkatli olmak isterken bilinçdışı iyi hissetmek. Bilinç ise esnektir. bize tamamen yabancı kişilerin hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılı olduğunu gösteriyor. modelleri fark eder. rasyonel "ben" değişim yaşanması gerektiğini biliyor. Bu genellikle yavaş ve zor bir süreç oluyor. heyecan. Bilinç? Pozitif. Bilinçdışı kalıpları. Sınırlarımızı esnetmek bilinçdışına riskli gözükür. ama beyindeki hayatta kalma mekanizması vücuda bu sinyalleri yollar: Korku. ama statükoyu yenmek için korku dolu. eğer bilinçli olarak aklın ve vücudun geçerli bir durum olmadığı halde mevcut durumdan korktuğunu fark ederseniz. yıldırıcı ve içgüdülere aykırı bir maceraya kendini atıyor. Dolayısıyla iyi seçim yapmalısınız. kendi işimizi kurmak ya da davranışlarımızda değişiklik yapmak gibi. yeni bir işe girmek. rahatlık hissine ulaşana dek bu hareketleri her gün tekrarlamanız gerekiyor. Bu korku bir dakikada. Bilinçdışı çok sistemlidir. gerçek gözüken yanlış argümanlar olarak tanımlanabilir. Hareketlerinizi değiştirdiğinizde. gelişimini yetersiz bulan. beyninizin size geçerli ve mantıklı sinyaller yollayıp yollamadığını keşfetmelisiniz. İki Farklı Kişilik mi? -8- . hatta belki panik. İşinden nefret eden. Bilinçdışı serttir. ama değişim devamlı hale geldiğinde katılaşıyor ve sağlamlaşıyor. ama gerçekten kendimizi dilediğimiz kadar iyi tanıyamıyoruz ve beynin çalışma sistemi. Kendimizi tanıdığımızı zannediyoruz. dolayısıyla bu değişimin fikri bile kendinizi kötü hissetmenize neden olur. Yoksa beyin size yalnızca korktuğunu mu söylüyor? Burada korku. Birçok kişinin içsel anlaşmazlıklar yaşaması çok gerçek ve normaldir. Daha önce yürüdüğümüz bir yere yürümek genelde güvenlidir.

Ama emlakçılar bu özellikleri taşıyan evler gösterdiğinde beğenmiyorlar ve genelde müşterilerin aldıkları evler anlattıklarından çok farklı oluyor. başkalarının gelecekteki hareketlerini tahmin etmenin. Beyin müthiş geniş bir depolama ağı içinde olayları. Ne yazık ki. Beyin her olayı kasede alan bir video değil. ama bilinç ve bilinçdışı birbiriyle ilişkide değildir. başkalarına nasıl tepki göstereceğimizin tahmin edilebileceğiyle ilgili bazı ipuçları veriyor. Son araştırmalar. bu kendinizi tanımanızı sağlayacaktır. İnsanlar genellikle kendilerini ve onları çevreleyen dünyayı anlamlandırmaya çalışıyor. Kendimizi ve diğerlerini anlamamızı daha da zorlaştıran şey 1. Yanlış hatıralara o kadar çok rastlanıyor ki. hem de bilinç hareketlerle karşılıklı ilişki içindedir. deforme olmuş hatıralar. Bu iki kusurlu unsuru anlamak (şüphesiz hafızamız ve karakterimizin ikili yapısı). Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. dev bir biriktirme ve yorumlama deposudur. Bu hikâyeler. aynı olayı yaşadıkları halde bunu farklı hatırlayan ya da yorumlayan insanların kavgalarını ve tartışmalarını anlamayı çok kolaylaştırır. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. bir şeyi neden yaptığımızı genelde çözemiyoruz. Kendimizi diğerlerine göre çok daha pozitif bir bakışla değerlendiriyoruz ve bu hatalı bir değerlendirmeye neden oluyor. Emlakçılar işin sırrını çok uzun zaman önce çözdü: Müşterilerin ne istedikleri konusunda en ufak bir fikirleri yok. Zaman zaman hepimiz bizi müthiş şaşırtan şeyler söylediğimiz için. başkalarını değerlendirebildiği ölçüde net değerlendiremez. uyuşmazlığı arkada bırakıp ilerlememizi sağlıyor.5 kiloluk beynimizde taşıdığımız acı dolu. Beyin. Elbette bu bile şüpheli bir durum. kardeşi gibi davrananları de sevme eğilimi gösteriyor. Bunu en iyi emlakçılar gözlemliyor. yeniden yorumlayan ve tekrar depolayan bir mekanizma. Her gün müşteriler nasıl bir ev istediklerini anlatıyor. Başkalarını genellikle çok daha doğru değerlendiriyoruz. çünkü insan kendini. günler.Aslında bir kişinin içinde örülmüş iki farklı kişilik miyiz? Bunun komik olduğunu itiraf ediyorum: Hem bilinçdışı. içgüdülerimizle çelişen bu sözleri anlamlı kılmak adına hikayeler yaratmak (uydurmak) zorunda kalıyoruz. İnsanlar bu yüzden "Bilmiyorum" ya da "Düşünmem lazım" ya da "Ne yapmam gerektiğinden emin değilim" gibi cümleler kurar. Ya hayatta zor tercihler yapmak zorunda olanlar? Bir ilişkiyi başlatmak ya da bitirmek zorunda olanlar? Bir iş yeri açmaya karar verme aşamasında olanlar? Sizin ürününüzü satın almaya karar verecek olan insanlar? Araştırmalar bu konuda yeterli değil. Peki kendinizi tam olarak nasıl tanımlıyorsunuz? Herhangi bir durumdaki davranışlarınıza dikkat edin. Bunların kökenine inemiyoruz ve gözlemler ancak bir noktaya kadar yardımcı olabiliyor. -9- . düşünceleri ve hatıraları yorumlayan ve yeniden depolayan. kendimizinkini tahmin etmekten kolay olduğunu gösteriyor. herhangi uzunlukta bir sohbetin içinde en az bir kez hiç yaşanmamış bir hatıradan bahsediliyor. Davranış üzerine açıklama bulma ihtiyacımızı gideren sonuç ise yanlış bile olsa dünyamızı anlamlandırıyor ve bizi mutlu ediyor. araştırmalar. Daha önce de belirttiğimiz gibi. Mesela kardeşini seven bir kişi.

din başkanı ve tüm askeri liderlerin çoğu insanın bilemediği neyi biliyor? Dünyanın tüm yönetimlerinde askeri liderler bunu çağlar öncesinde keşfetti. Herkesinkiyle aynı kesim ve renkte belli standartlarda giysiler veriyorlar. kendini veya bir başkasını değiştirmenin yolu. Bir otomobil güvenilir veya güvenilmez gözükebilir. Peki bunun ilk sırrı nedir? Askeriyeyi düşünün. Çünkü askeri yönetimler savaş gibi stresli anlarda hayatta kalmanızı. önce davranışları değiştirmekten geçiyor.Kararlarımızı nasıl aldığımızla ilgili durum oldukça karanlık . çünkü birçoğumuzun işi bu tip şeylere bağlı. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. Araştırmalarda. negatif duygulara yoğunlaşan kişilerin bunları tekrar gözden geçirdiklerinde bunları incelemeyen kişilere göre daha mutsuz oldukları görüldü. Elbette gelecekte nasıl hissedeceğimizi tahmin edemeyiz. üzerine gidilip çözüldüğü müddetçe sorun teşkil etmediğinin fark edilmesi gerekir. Son tahlilde. Ama negatif duyguların herkesin hayatında olduğunun. dolayısıyla davranışlarınızın tahmin edilebilir ve -10- . davranışlarınızı ve tavırlarınızı değiştirmek için mecburi. hangi yolu tercih etmememiz gerekeceğine karar verebiliriz. Daha önce hiç görmediğiniz yüzlerce kişiyle bir arada yaşamaya başlıyorsunuz.. Kışlaya varır varmaz saçlarınızı kesiyorlar. Değişimin Üç Yolu Sizinle değişimin. kesinlikle size güvenilmez gözükecektir. önce onların bir şeyler yapmasını sağlamanız gerekiyor. Yeni bir yerde yemek yemeye başlıyorsunuz. Aktiviteleriniz günün başından sonuna kadar size dikte ediliyor.. yatıp kalkacağınız saatler başkaları tarafından belirleniyor ve muhtemelen değişiyor. insanların bir şeye "evet" demesini istiyorsanız.. Birçok büyük şirket. Öyleyse cevap nedir? İnsanları size. bunun dışında telefon ya da internet kullanamıyorsunuz. Bu önemli noktayı gündeme getiriyorum. İşte. tarihi yaşanan günün deneyimlerinden yola çıkarak değerlendirmenin zararı bu . Ancak kendimizi olası durumların içinde hayal ederek.. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. Eve haftada bir telefon ediyorsunuz. Ama eğer o gün otomobiliniz bozulduysa. günler. Bulunduğunuz ortam tamamen değişiyor. üç yolunu paylaşacağım. Basitçe söylemek gerekirse. sayfalarca araştırmayla destekleniyor. yalnızca günlük durumlarla ilgili yazıp daha sonra okuduğumuzda hayatımızı olduğundan farklı gösterecek olumsuz bir hikaye yaratmadığımız müddetçe doğru sayılabilir. anlaşmazlık durumlarında en iyisi geleceğe kısa bir yolculuk yapıp. Bunların hepsi bağlılıklarınızı. Tüm başarılı dini ve ruhani topluluklar bin yıldır bu yöntemi kullanıyor. kimsenin bilmenizi istemediği. Bu. ki bu neredeyse her zaman genel bir değişimin yolunu açıyor. davranışlarını etkilemeyi başardı. Dış dünyayla iletişiminiz yok denecek kadar az. şimdi ve gelecekte "evet" demeye nasıl ikna edebilirsiniz? Öyle gözüküyor ki. Yıllar boyunca. Yakın zamanda bazı büyük şirketler bile insanları değiştirmeyi. Bu. neler yaşanabileceğini tahmin etmeye çalışmak. günlük tutmanın kendimizi tanımak için çok iyi bir yöntem olduğu düşünüldü.

ofiste davrandığımızdan çok daha farklı hareket ediyoruz. Sizi sizden iyi tanıyorlar. Ancak bu yalnızca sizin için böyle. 2. büyük cemaatler. genellikle otel zincirleri ne yapacağınızı harfi harfine biliyor. Askeriyenin tüm ihtiyaçları. Kilisede. İstisnalar elbette olabilir. Masaya oturduğumuzda ilişki dinamikleri etkili oluyor. bilgisayarınızla birlikte DVD'nizi getirebilirsiniz. Değişim için anahtar niteliği taşıyan üç prensibin birincisi: Çevreyi değiştirmek. ayak uyduracağınız bir grup lideri olmuyor. Bağımsız ilişkilere ve düşüncelere yer verilmiyor. Birlikteki herkese göz kulak olmanız isteniyor ve onlar da size destek oluyor. Aynı değişiklikler bazı büyük şirketler. güçlü ve en inatçı düzen düşmanları dışında herkeste işe yarıyor. masa başında. Neden? Kilisede ve ofisteki hareketlerimizi kültürel kurallar belirliyor. davranışların bir an önce modifiye edilmesini ve inançların yeniden yapılandırılmasını öngörüyor. yapabileceğiniz ilk şey çevre koşullarını değiştirmek. belli davranışları öngörebilir veya şekillendirebilirsiniz. Siz bunları yapacağınızı bilmiyor olabilirsiniz. Hatta kendi cep telefonunuzu. İnsanların kilisede. Çünkü insanlar tüm bu ortamlarda nasıl hareket edeceklerini daha küçükken öğreniyorlar ve ona göre hareket ediyorlar.kontrol altına alınabilir olmasını istiyor. Ama yine de otelin servislerinden yararlanacaksınız ve otel yönetimi bunu biliyor. davranışlarınızı önceden tahmin etmek zorlaşıyor. 3. çünkü davranışları çevre koşullarının tetiklediğinin farkındalar: Anahtar: Kendinizin ya da bir başkasının davranışlarım değiştirmek istiyorsanız. Dışa dönük kişiler kütüphaneye girdiklerinde herkes kadar sessiz olacaktır. Topluluk içindeki hareketlerimizi kültürel kurallar belirler. ·Ofiste ise maçtakinden daha farklı hareket ediyoruz. abur cuburunuzu. okullar ve toplum içindeki bazı diğer topluluklar tarafından da bekleniyor. Tek başınıza olduğunuz ve çevreye nasıl ayak uyduracağınızı bilmediğiniz için. Karşılıklı bir ilişki doğuyor. Bu yerlerdeki hallerimiz arasında en ilginç olanı otel odasındaki Çünkü otel odasındayken çevreye yabancı oluyorsunuz. Eğer çevre koşullarını kontrol edebilirseniz. ·Maçta. içe dönükler ise -11- .Telefonu kullanacaksınız (bu nedenle şehir içi aramalar bile normalin 3-4 katı pahalı). ama bu yerlerdeki davranışlar büyük ölçüde önceden tahmin edilebiliyor. evde yemek masasında otururkenki halimize göre oldukça farklı bir kişiyiz. Biz bilinçli bir haldeyken pek anlayamıyoruz ama insanlar da hayvanlar gibi çevreleriyle ciddi bir etkileşim içindedir. Bu yöntem. Mesela otel müdürü aşağıdaki üç şeyi yapacağınızdan neredeyse emin: 1. Bu yerlerde ve maçlarda topluluk psikolojisi de devreye giriyor. DVD kiralama bedelinin üç katına denk getiriyor). Yemek masasında da bir otel odasında tek başımıza olduğumuz zamanlara göre daha farklıyız. Siz nasıl davranacağınızı bilmiyorsunuz ama otel zincirleri biliyor ve bundan epey de para kazanıyorlar.Film izleyeceksiniz (oteller film izlemenin bedelini. ofiste ya da otelde nasıl davranacağı biliniyor.Mini bardan bir şeyler atıştıracaksınız (içindeki ürünlerin fiyatı markettekilere göre sekiz kat daha yüksektir).

Kişi bir ortamdan diğerine geçtiğinde.kilisede ya da futbol maçında herkesle birlikte ayağa kalkıp şarkı söyleyecek ya da bağıracaktır. büyük şirketlerde ve bazı okullarda da kullanılır. Mobilyaların. Tanıştığınız kişiler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmak için on saniyeniz. özellikle birçok dini kurumda. önce davranışları sonra kişinin eğilimlerini değiştirmesidir. Davranışı çevre koşulları biçimlendirir ve onlar en rahat yabancı ortamlarda değiştirilebilir. ne kadar heyecanlandıklarını. Bilinçli düşünceler ise genellikle çok kısa sürelidir. ne de aile eğitimi bunu sağlayabiliyor. Hatta "evet ya da "hayır" yanıtlarından birinin gelmesinin ilk belirleyicisinin çevre olduğunu söylemek yanlış olmaz. İnsanın bir başkasıyla karşılaştığı anda bilinçdışında birçok cereyan olur. Hatta bu ilk izlenimler adeta kaydedilir ve ilişkinizin geleceğinde belirleyici rol oynarlar. Dahası da var. ne kadar ikna edici olduğunuzun ve tanıştığınız kişiler tarafından nasıl görüldüğünüzün anahtarıdır. mobilyaların duruşu ya da yeri değiştirilebilir. bunu. eski ortamınızda kalmak mı. böylece insanların birbirini daha fazla sevmeleri sağlanabilir. Yapılan yüzlerce araştırmanın sonuçları gösteriyor ki. ne topluluk baskısı. Aşağıdaki cümlelerden herhangi biri size tanıdık geliyor mu? "İçimde onunla ilgili kötü bir his var. bir geziye ya da yurtdışına götürerek yapabilirsiniz. biriyle tanıştığınız ilk birkaç saniyede hem kişisel olarak. daha da gerçekçi olmak gerekirse dört saniyeniz var. İkinci belirleyici de aynı derecede kontrol edilebilir bir unsurdur: Görüntünüz. ne kadar rahat olduklarını da belirler. bir kişinin size "evet" mi. Bu ilk izlenimlerin sizin belirleyeceğiniz biçimde oluşmasını hedeflemelisiniz. Çevreyi değiştirmek. hem de profesyonel olarak karşı tarafta izlenimler bırakırsınız. Bu değişiklikler ayrıca insanların birbirleriyle ne kadar ve nasıl etkileştiklerini. davranışları değiştirmek için benzersiz derecede güçlü bir araçtır. Çünkü beyin içindeki düşünceler akışkan bir hale geçer ve daha sorgulanabilir bir hale gelir. Çevre koşulları farklı davranışlar yaratmak için değiştirilebilir: Sandalyelerin. yoksa onu değiştirmek mi istediğinizi bilinçli olarak seçebilirsiniz. askeriyede. Bu bölümde ne anlatılıyor? Vücut diliniz ve fiziksel görüntünüz ne kadar beğenildiğinizin. hele de yeni ortama alışık değilse. akşam yemeğine. Kendi duruş açınızdan değerlendirildiğinde. Bu. yeni duruma ayak uydurmaları o kadar kolaylaşır. tahtaların. yoksa "hayır" mı diyeceği konusunda da çok büyük etkisi vardır. Çevrenin. dekor yenilenebilir. -12- . Başkalarının davranışlarını değiştirmeyi amaçladığınızda ise. beyninin de değişime uğraması gerekir. İnsanlar normlarından ne kadar uzaklaşırlarsa. karşınızdaki kişiyi öğlen yemeğine. Hatta bundan daha büyük bir etken bulunmuyor. Ne genler. Bu davranışlar öğrenilmiş ve dayatılmış davranışlardır. duvarların rengi insanların algılarını etkiler ve gerçek anlamda davranışlarını değiştirir. Çevreyi değiştirmenin en ilginç etkilerinden biri.

piercing. Ama nedenini tam bulamıyorum.Onu beğenmedim.. Beynin karar vermesini sağlayan öğelerden biri de. gerekli değerlendirmeleri yaptıktan sonra yaklaşık dört saniye içinde karşıdaki kişiyle ilgili ilk fikrini belirliyor. ürünleri ya da hizmetleriyle hiçbir ilişkisi olmuyor. Bazen de daha uzun sürüyor. dövme. Kime benziyor? Bu iyi bir şey mi? Çekici mi? Özelliği nedir? Alışık olduğum yanları neler? Tüm bunlar düşünce yoluyla yapılır. filtreden geçirilir ve sınıflandırılır. karşı karşıya olduğunuz kişinin çekici mi. küpe.5 kiloluk makinede neler olup bittiğini bilmek istemez misiniz? Biriyle ilk tanıştığınızda. Bu ilk dört saniyede beyinde. Bu sürecin adil olmakla ya da politik bir doğrulukla ilgisi yok. Bu anında gerçekleşen ve neredeyse daima kalıcı olan bir değerlendirmedir. çünkü insanlar ve hayvanlar grupta daha yüksek statüde olanlara bağlanmak ister. yeni tanıştıkları kişiden karışık sinyaller aldıklarında. Gözlerinizin arkasındaki 1. bir kişinin nasıl gözüktüğünden başka hiçbir şey düşünmemize vakit kalmazdı. tüm bu sorulara yanıt veriyor. hatta belki beğendiğiniz. Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde. Kişinin kullanmayı tercih ettiği amblemleri ve sembolleri de (broş. makyaj. İkinci bir filtre ise. gördüklerinizi kabul edip etmediğiniz." İnsanlar. Beyin anında uyanır.. negatif mi olduğuna karar veriyor. Bunların tamamı beynin farklı bölümleri tarafından neredeyse anında incelenir. Bu. destekledikleri politik parti. Kişiden alınan sözsüz (yani vücut diliyle ilgili) sinyaller ile sözlü sinyaller bir çatışma halindedir. insanlar gerçekten kuvvetli altıncı hisseleri olduğunu düşünüyor ve bunlara güvenmeleri gerektiğine inanarak hareket ediyorlar. En azından oluşan şeyin pozitif mi." "Ondaki bir şeyler beni rahatsız ediyor. beynin çalışma prensibidir. Önce karşıdaki insanı kategorize etmeye çalışır. Bazen tüm bunlar dört saniyeden kısa bir sürede tamamlanıyor. bu ve benzeri biçimlerde düşünür. karşıdaki kişinin dış görüntüsüne özen gösterip göstermediğini not eder. ama büyük ihtimalle ilgi duymadığınız ve sevmediğinizi belirten bir yanıt ya da tepki almaktır. Ama siz burada neler olduğunu asla bilmiyorsunuz. onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırsınız. itici mi yoksa arada bir yerde mi bulunduğudur. Bu yalnızca bir "evet" ya da "hayır" hissi oluyor. yüzük. -13- . saat. Bu duygunun onların dini. Bu önemlidir. beyinde milyonlarca nöron aktif hale gelir. Bunun yerine bilinçdışı harekete geçiyor. Bu yanıt karşınızdaki kişiyle ilgili . Acıklı olan tarafsa. Sonuç olarak meydana çıkan şey. Yeni birini görüyorsunuz ve karşılaşmanın ilk dört saniyesinde beynin bilinçdışı seviyesinde birçok hareket meydana geliyor. Neden acıklı? Çünkü insanlar karışık Sinyaller aldıklarında olumlu hissetmedikleri için doğrudan hayır deme eğiliminde oluyorlar. Eğer bunların tamamı m bilinç seviyesinde düşünmemiz gerekseydi. yoksa düşük statüde mi olduğudur. ama ne olduğundan emin değilim. Zihin. Ancak bir kişiyle tanıştığınız ilk dakikalarda sizde genellikle güçlü bir "evet" ya da "hayır" duygusu hakim oluyor. bilgi işlemekten biraz daha fazlası meydana gelir. gözlüğün modeli gibi) dikkate alır. kişinin grupta yüksek statüde mi.

karar veren bilinçdışınızdı. Ama bir grup insana baktığınızda yanıtınız "belki" olacaktır. Sadece karar verdiniz. Sizinle çarpışabilirler. bir karar verdiğinizin bile bilincinde olmuyorsunuz.İkinci bir şans çok az tanınır. ancak olabilir. "belki hayır" tepkileri anlık meydana gelir. Bir şeyler ters gözükür. çocuğunuzun öğretmeniyle buluşmanız. Bunlar doğrudan "evet" ya da "hayır" yanıtı almayan tek gruptur. bir eş aramanız veya kilise rahibini izliyor olmanız pek bir şey değiştirmez. diğer filtreleri de başarıyla geçiyorlar. (Bu kitapta okuduklarınız. aynısını yapmalısınız. ama zevkliler ve bir stilleri var. Yani "belki hayır"dan "belki evet?e geçmek için çok az vaktiniz var. Erkeklerin ve kadınların genelini anlamak. Ama siz daha "merhaba" demeden "evet" ya da "hayır" yanıtına karar verdiniz. Görüntü Harekete Geçiyor Yine de bunları yenmek mümkündür. Soracakları bir sorunun cevabı da kibarca "hayır" olacaktır.) Bir kişiyi gördüğünüz anda ve onunla tanışacağınızı bilmeden çok önce onunla ilgili görüşlerinizi oluşturuyorsunuz. Onlara göstereceğiniz saygının miktarı da “hayır” la orantılı olur. Ancak onlar hakkında bir kuşku uyanır. Bazıları ise doğrudan "hayır" sınıfına girer. Biraz önce anlattığımız istisnai durumlar dışında genelde. aslında hayır. bunu yapmak zorunda olmakla ilgili asla endişelenmezsiniz. Daha hiçbir soru sorulmadı. Birçok kadın ise önce erkeğin yüzüne bakar. Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek büyük bir çaba gerektiriyor.. bu nedenle sizi tanıyacaklarını bilmeden bile "evet" dedirtmek için ellerinden geleni yapmalılar. Çekici. "Belki evet". Ya da çekiciler. randevuları olabilir ya da ömür boyu "merhaba" bile demek zorunda kalmayabilirsiniz. Bu çok sık olmaz. daha sonra vücudunu inceler. sağlıklı gözükürler. hemen "evet" ya da "hayır" grubuna soktuğunuz çoğunluğun aksine bu kişilerde bazı uyuşmazlıklar olmasıdır. Nedir bu? Ters olan şey. sizinle anlaşması ya da ilişkiye başlamasının anahtarının bu ilk izlenimler olduğunu düşünmek size saçma -14- . Ama siz o kişiyle ilgili henüz nasıl biri olduğunu. hatta tanışıp tanışmayacağınızı bile bilmeden "evet" "hayır" ya da "belki" yanıtını yapıştırdınız bile. Daha sonra yüzüne bakarlar. emlakçı olmanız. İstisnası da çok nadirdir. ama vücutlarındaki dövme ya da piercing gibi aksesuarlar emin olmanızı engelliyor. Bu insanlar "belki evet" kategorisine giriyor. Belki çekici değiller. Belki bu kişi henüz yüzünüze bile bakmadı. Öte yandan "evet" grubuna girenler gibi de ilginizi çekerler. sizin bu karardan haberiniz bile olmadı. kadınların erkeklerden çok farklı iletişim kurduğunu gösterecek. Belki havalimanında ya da ofiste birbirinizin yanından geçtiniz. Bir kişinin size iş verip vermemesi. onlardan "evet" yanıtını almanızı kolaylaştıracak. "Hayır" grubuna girenler gibi bir "acaba" hissi uyandırırlar. Her zaman güçlü ve pozitif izlenim yayarsanız. Erkekler genellikle önce bir kadının vücut tipine dikkat eder. Bu kişiyi tanımıyorsunuz. Bazı insanlar gördüğünüzde ilk izleniminiz "evet" olur. Kimse kimseye "merhaba" demedi. Ve siz de "evet" yaratını arıyorsanız. Bir şey daha var .. zevkli. Daha sonraki üç saniyede -insanlar daha "merhaba" demeden önce birçok karar çok daha az değişken hale gelir. Bu aşamada bir otomobili satmanız.

Daha çekici hale gelmenin sırlarını öğrenmeden önce. Bu adil değil. Yalnızca iki kişi daha fazla vakte ihtiyaç duymuştu. herkesin birbiriyle tanışmak için belli bir süresi oluyor ve herkes birbiriyle tanıştıktan sonra isteyenler tekrar buluşuyor. (Tahmin ettiğim gibi büyük bölümü birbirine uymadı. En ilginci. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanın etkileyecektir. Her buluşmanın sonunda iki taraf da küçük bir kart. erkeklerin partner ya da eş seçerken fiziksel görüntüye büyük önem verdiğini gösteriyor. Daha sonra birbirlerine "evet" deyip demeyeceklerini tahmin etmeye çalıştım. bu hocalardan zayıf not alan öğrenciler nadiren hocanın suçlu olduğunu düşünüyorlar! (Romano ve Bordieri 1989) Birçok araştırma. "49 dolara iki saat boyunca 10 değişik kişiyle 10 buluşma" yapılabileceği şeklinde çıktı.gelebilir. Peki 1. Ama unutmayın. Gecenin ilanı yalnızca. kadınlar erkekleri seçerken fiziksel özelliklerine çok daha az önem veriyor. Her buluşma altı dakika sürdü. Fiziksel Görüntünün Gücü Üniversite öğrencilerinin. E. ama doğru. Singer'ın araştırmalarına göre. E. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanızı etkileyecektir.) Bu deneyden öğrendiklerimi daha sonra anlatacağım. Ama asıl enteresan olanı. Baber'ın araştırmalarına göre. Özellikle çekici olmayan kişiler. Beklediğim gibi katılım çok büyük oldu. Ancak R. Bunun dışında herkes. (Böyle gecelerde eşit sayıda erkek ve kadın bir araya geliyor. "Hayır. Genellikle kendi görünüşlerine göre fiziksel özellikleri eksik olan kadınları geri çeviriyorlar. karar vermek için altı dakikaya bile ihtiyaç duymadıklarını söylemeleriydi. gelin fiziksel görüntüyle ilgili bazı araştırmaların sonuçlarını inceleyelim." karşılarındaki kişinin numarasının yanına "E" ya 30 da "H" yazdı. pek de mükemmel olmayan fiziksel özelliklerini kabulleniyor ve ellerindeki malzemeyi kullanmayı öğreniyorlar. O geceki bütün çiftleri ve buluşmalarını teker teker izledim. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. çekici hocalardan yardım isteme olasılığı da daha yüksek oluyor. bu kişiyle asla buluşmak istemiyorum" veya "Evet.) Amacım. tüm insanlar bu bilinçdışı değerlendirmeleri yapar. gecenin sonunda herkesle bireysel olarak bir araya geldiğimde. çekici hocaları çekici olmayanlara göre daha başarılı gördüklerini biliyor muydunuz? Sorun yaşayan öğrencilerin. bu kişiyle bir kez daha buluşmak istiyorum" yanıtını gerçekten altı dakikada verip veremediklerini incelemekti. tam da tahmin ettiğimiz gibi anında karar vermişti. Görüntü Harekete Geçiyor 2002 yılında yetişkinlere ders veren bir kursun yöneticisinden orada "speed dating (hızlı tanışma)" gecesi düzenlemek istediğimizi söyledim. Birbirlerine "E" yazan çiftlerin kartları gecenin sonunda bu kişilerin zarflarına kondu. Birkaç saniye içinde bu kişiyle tekrar görüşmek isteyip istemediklerini belirlediklerini söylediler. üniversite hocalarının çekici bayan -15- .

London ve K. bebeğin çekici insanların fotoğraflarına çok daha uzun süre baktığı görüldü. bugün bile dünyanın en büyük sektörleri kozmetik ve -16- . Elbette anne kendi bebeğinin diğer bebeklerden değişik olduğunun farkında olmuyor. dünyadaki en zengin kadınların çoğu çekici kadınlar. asık suratlı kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına baktıklarından çok daha fazla bakıyorlar. Bebeğin başka inceleme kriterleri de bulunur. siz daha bebekken başlıyor. Doğayı incelediğinizde güzel ve renkli hayvanların hem çiftleşme. insanların fiziksel görünüş bakımından itici buldukları kişilerle herhangi bir ilişkiye girmekte isteksiz olduklarını ortaya koydu. üstelik kaynaklardan da daha fazla ve rahat yararlanmaya uygun ortam yarattıklarını görürsünüz. Birinci sorununki ise daha uzun bir hikaye.öğrencilerine. Diğer yandan başkaları tarafından daha az çekici bulunan bebeklere. ilk randevudan sonra ikinci randevuya karar verenlerin %89'unun. Bu milyonlarca yıldır böyledir .. Annelerin bebekleriyle ilişkisi ise daha ilginç. anne bebeğin odasından çıktığında ve bebeğe teker teker yabancı kişilerin fotoğrafları gösterildiğinde. çekici kadınların diğer hemcinslerine göre çok daha ikna edici olduğu görüşündeler. Kadının güzelliğini ve güzelliğe tepki vermesini belirleyen genler. İki Büyük Soru Tüm bunlar nereden çıktı? Birçok kişiye göre çekici sayılmıyorsam da ikna edici olabilir miyim? İkinci sorunun yanıtı "evet". Byrne. Bebek.. D. Brislin ve Lewis'in 58 kadın ve erkeğin üzerinde yaptığı bir araştırmada. Bir araştırmaya göre. bir kısmı da kendi çalışması yoluyla elde ediyor. Bebeği çekici sayılan annelerin onlara bakma süresi uzuyor ve bu sırada dış dünyadan çok daha zor etkileniyorlar. altlarının değiştirilmesi ya da emzirilmeleri gibi konularda bakılıyor ve yüzlerine ikinci derecede önem veriliyor.. Yani anne sırf yüzüne bakmak için saatlerce bebeğin başında oturmayabiliyor. . bir kısmı evlilik. Ama üç durumda da fiziksel görüntü etkili oluyor. Bu yüzdendir ki.. Birkaç gün sonra ise çevresini daha iyi anlamaya başlar ve artık annesini diğer kişilerden ve şeylerden ayırt edebilir hale gelir. Mesela gülümseyen kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına. Reeves'in yaptığı araştırmalar. Güzellikten hoşlanmak bebeklik yaşlarında başlıyor ve çocukluk boyunca artarak devam ediyor. doğduktan sonra üç gün içinde gülmek. Yapılan bir deneyde. Güzel insanlara (bu arada simetlik şekillere de) bakmak bebeğin beyninde programlanmış oluyor.. erkek ya da daha az çekici bayan öğrencilerine göre daha yüksek not verdiğini biliyor muydunuz? Sahip olduğunuz vücudu en iyi şekilde kullanmanız gerektiğini anlatan daha birçok araştırma var. Mills ve Aronson ise. dil çıkarmak gibi basit hareketleri taklit etmeye başlar. görüntüsünü düzeltmeye özen göstermesini sağlar. Bu zengin kadınların bir kısmı servetlerini miras. Ama onun beyni de daha doğarken güzele bakmak için programlandı. hem de hayatta kalma şanslarının arttığını. bunu karşıdaki kişiyi çekici buldukları için istediği görüldü. Hayatta kalma içgüdüsü kadınlarda çok kuvvetlidir. O.

İki Büyük Soru 33 den daha iyi not aldığını. kültürel gelişimde. Özellikle hastalıkların çok sık görüldüğü ülkelerde insanlar evlenmek için güzel birini arıyor. Erkeklerde de durum çok farklı değiL. daha iyi eğitimli . potansiyel bir erkek için daha az rekabete girileceği anlamına gelir. ) gösteriyor. Çekici insanların sosyal ortamlarda diğerlerine göre çok daha rahat olmaları da dikkat çekicidir. Bunun nedeni büyük ihtimalle ortamdaki diğer kişilerin onlara yüklediği pozitif anlamdan kaynaklanıyor. kişiye özel notlama söz konusu olduğunda daha yüksek puan alıyorlar. bir başka çekici kadının yönettiği herhangi bir şirketten hoşlanmadığı görülüyor. ortalama çekiciliği olan kişilere göre daha yüksek rütbelere yükseldiği görülüyor. Ancak güzellik kavramını bu kozmetik şirketleri yaratmadı ve standartlarını da onlar belirlemedi. Yalnızca. sektör gelişmeye olanca gücüyle devam ediyor. Dünyada birçok millet. Askeri akademilerde fizikselolarak çekici olan erkeklerin. Ayrıca kadınların ilk tanışmada fıziksel olarak çekici erkekleri tercih ettiğini gösteren araştırmalar da var. Fiziksel görüntüyle yönetilen bu dünyada er ya da geç bazı sorunlar çıkıyor. Yani çekici kişiler neredeyse kendi kendilerini peygamber ilan ediyorlar ve bundan haberleri bile olmuyor. o insanın da çevresine aynı biçimde tepki göstermesi ve daha rahat olması çok doğaldır. tüm cinslerin ve tüm insanların hayatta kalmasında büyük önem taşıyor. çekici bulunan kızların ve kadınların testler. Onlarca araştırma.. çekici kızların diğer hemcinslerine göre daha iyi puan alamadıklarını gösteriyor. ama bu. Çekicilik hem -17- . Bir başka çekici kadından uzak durmak. ancak kadın ve erkeklerin bunu yaparken amaçları ve yöntemleri çok farklıdır. sağlığın bir simgesi olarak görülüyor. Kimse kaynaklarını paylaşmak istemez. kadınların dikkat ettiği diğer özellikler kadar önemli değiL. işlerinde daha fazla para kazandıklarını. güzelliğe ABD'den daha fazla önem veriyor. ama hepsi doğru. gülümseyen bir yüzle yaklaşıyorlarsa. Çoktan seçmeli sınavlar. Kozmetik şirketlerinin dünyadaki birçok şirketten daha fazla çalışanı var. askeriye mensuplarının sayısını geçiyor. Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamı kontrol etmek isteriz. çünkü bu ülkelerde güzellik. Bu durum hayatta kalma içgüdüsüyle açıklanıyor.güzellik ürünü sektörleridir. Mesela bir şirketi yöneten çekici bir kadının. daha "nitelikli" erkeklerle evlendiklerini (daha zengin. Tüm bunlar kulağa yanlış ve adaletsiz geliyor. Fiziksel çekicilik ilişkilerde. Brezilya'daki Avon temsilcilerinin sayısı. Güzel gözükme endüstrisinin tarih sahnesine çıkışından iki milyon yıl sonra dahi.. Eğer insanlar çekici kişiye sürekli aynı pozitiflikle.

mücevherleriniz. diyabetin ve kanser de dahil birçok hastalığın en önemli nedeni olarak gösteriliyor. Bedensel inceliğin. çekicilik erkekler için daha büyük bir önem teşkil ediyor. iletişimin % SOSO'ini belirler. siz daha tek kelime söylemeden size ve ürününüze aşık olmasını sağlamayı öğreneceksıniz. Peki tüm bunları.i iiiiiiiiiiiiiiiiiii ~---------------------------------------------------------------------~ Ne giydiğiniz. Üstelik tüm bunlar siz daha ağzınızı açmadan olur. p------------------------------------------------------------. Olabildiğince iyi giiziikmeni: çok önemli. (İsveç ve Polonya'da kadınların çekicilik beklentileriyle erkeklerinki aynı seviyede gözükü. saatiniz. insanları razı etmek için nasıl kullanacağız? İlk görüşte aşk lafını hiç duydunuz mu? Bu kitapta. Bu özellikle eş seçiminde çok önemli hale geliyor. Bu kişiler iletişimin % 93'ünün sözsüz olduğunu söyler. gözlükleriniz ve görüntünüzü oluşturan diğer her şey bir başka işi veya ilişkiyi başlatahilir ya da yok edebilir. Ama dünyada. müştertnızin. Oysa Mchrabian'ın sonucu kesinlikle bu değildir. İsveç ve Polonya dışındaki tüm ülkelerde. Görüntünüzün ne kadar önemlı olduğunu ve tüm ilişkilerinizi.) Elbette erkeklerin çekıciliğe daha fazla önem vermesi hem sözlü. çoraplarınız. Hepimizin beyni.------. isteklerinizi. ayakkabılarınız. ama büyük ihtimalle kilonuzu ideal seviyede tutmanız gerektyor. hem de erkekler için önemlidir. paltolarınız. Obezite.34 ilk Dört Saniye yor.kadınlar. Al Gore Etkilerneyle İlgili Bir Ders Veriyor AI Gore Etkilerneyle ilgili Bir Ders Veriyor 35 -18- . Sözsüz iletişim ve fiziksel görüntü. gelecekteki tüm ilişkilerinizi ve iletişiminizi kontrol etme şansınız olduğunu görüyorsunuz. makyajınız. hayatımızı bizi koruyabilecek sağlıklı insanlara teslim etmemiz için programlanır. Kendini davranış uzmanı olarak tanıtan birçok kişi. Olabildiğince iyi gözükmcniz çok önemli. hem de sözsüz iletişimi etkiliyor. Aynı oranlar ikna etme çabası için de geçerlidir. Bu makyaj yapmanız ya da yapmamanız anlamına gelebilir. Albert Mehrabian tarafından yapılan deha ürünü bir araştırmayı yanlış aktarmaktadır. tanıştığınız herkesin sizinle ilgili görüşlerini nasıl etkilediğini anladığınızda. insanların birbirini değerlendirirken büyük önem taşıdığı biliniyor.

ABD'nin tamamına başkan olacak bir kişi için fazla saygısız. Amerikalılar baş belalarını sevmez ve televizyon ekranında LO saniye bile kalmayan bu olayın. Bush'un oldukça huzursuz olduğunu gösteriyordu. Artık George W. ama BBC'ye "George Bush kazanacak. İn. Hatta seviyesinin.Her dört yılda bir ABD'deki başkanlık seçimlerinde başkan adayları üç kez canlı yayında bir araya gelerek ülkeyi ilgilendiren konuları tartışırlar. önce adayların vücut dillerinin ne anlattığını söylememi istediler. Eğer ben Al Gore'un danışmanı olsaydım. Bush'un kazanacağından emindim. Bunun ne kadar peygamberimsi bir ifade olduğunu bilmiyordum. Bush'a doğru yürüyerek şahsi alanına girdi. Ancak Gore ikinci tartışmayı kaybedince üçüneüye kolları sıvayıp geldi. Böylece Amerikalılar ülkelerinin karşı karşıya olduğu sorunları görme fırsatı bulurlar ve adayları yakından incelerler. yalnızca Dünya Güreş Federasyonu'na değil. İngiliz BBC televizyonu benden. üçüncü tartışmanın sonunda da seçimlerle ilgili bir tahmin yapmamı istediler. Bu Bush'un dikkatini tamamen dağıttı ve Gore avını yemeye hazırlanan bir aslan gibi gözüktü. Tutuktu ve yanıtlarını verirken gardını düşürmüyordu. Bush'un vücut dilini analiz etmemi istedi. ancak çok yakın bir seçim olacak" dedim. Al Gore ise fazlasıyla güvenli. yaklaşmasına asla izin vermezdım. burnu havada ve agresif bulundu. belediye meclisindeki tartışmalar düzeyinde olduğunu söyleyebilirim. Bu tartışma o kadar ağırdı ki. dostça olmadığı müddetçe. hatta burnu havada bir izlenim bırakmıştı. Bu tartışma programlarını yıllardır ızlıyorum. George W.36 İlk Dört Saniye -19- . Tartışmanın sözsüz kısmı. Ancak bu hareketi. BBC'ye bu hareketin Gore'u zor durumda bırakacağıru söyledim. sonradan danışmanları Al Gore'a ikinci tartışmada tavırlarını biraz yumuşatması için ders verdiler. Benden. kararsızların çoğunu Bush'un tarafına iteceğini tahmin ettim. Birinci tartışmanın başında Gore. 2001 yılındaki seçimlerde. demokratların başkan adayı Al Gore'un ve o zaman Teksas Valisi olan George W. Bu tartışma oldukça sert geçti. onun George Bush'a.

Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini. ister ayakta olun muşterinizin şahsi alanından uzakta durmalısınız. bu kez de müşterinizin dikkatini kaybetme riskiniz doğar. _---------------------. yeni bir müşteriyle ilişki kurarken 60. müşterinin de sizin karşınızda 01Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sım 37 duğunu düşünün. İJeal olarak. Bu tartışmamn kasetini izlediğinizde Bush'un tehdit altında olduğunu hissediyorsunuz ve biz izleyiciler ona sempati duymaya başlıyoruz. Diğer yandan. bunu stratejik olarak ve hesaplayarak yapmalısınız.sanlar dostluğu sever ve kibar kişilerin yanında kendilerini rahat hissederler. Ama eğer şahsi alanına giriyorsanız. Tüm bunlar birbirinden nasıl farklı? Bu görüntülerin hepsi müşterilerinizde farklı izlenimler bırakır ve ikna etme olasılığınızı da etkiler. Bu. bir gece kulübünde el sıkışmaktan farklı mıdır? Elbette! Şimdi bir ofiste oturduğunuzu. Bu. Otururken kapladığıniz alanın da sonuç üzerinde büyük etkisi var. Şahsi alan genellikle. yoksa müşterinin mi dükkanı olduğu çok fark eder mi? Bir restoranda iş anlaşması yaptığınızı düşünün. tehdit altında hissederler. Gore'un bu hareketi yaparkenki amacı belirsizdi ve bu bir anlık hata yüzünden binlerce oy kaybetti... kişinin vücudunun çevresindeki 45 santimlik bölge olarak adlandınlır. tehdit altında hissederler... Herkes kişisel alanlanna girildiğinde kendilerini. Bu alana girmenin büyük avantajlan ve dezavantajlan vardır. . hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. Bu uygun alandır ve genellikle sohbet 120 santimde başlar. -20- . müşterinize bir sır veremeyeceğiniz ya da ona dokunamayacağınız anlamına gelmiyor. ~ .. eğer müştermızın rahat kişisel alanından çıkarsanız (bu 56 santimle 120 santim arasında değişir). Daha sonra müşterinin sizin yanınıza oturduğunu düşünün.. gitgide yaklaşır .. Bunun sizin mi. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse.120 santimlik bir alanda kalmalısınız. kendinizi riske atmaktan başka bir işe yaramaz. Diyelim ki bir dükkanda satış yapıyorsunuz. Elbette bu noktada. Bir perakende satış mağazasında müşterinizle yan yana ayakta durduğunuzu düşünün. bir kişiden ne kadar uzakta ya da yakında oturduğunuzdan daha önemli şeyler de var. Buradaki ders nedir? İster oturuyor. Bu alana girmek. dolayısıyla muşterinizin şahsi alamna girerken çok dikkatli olun.

Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. Eğer olumsuz yanıt alırsanız. Sarıiyeler. iyi hizmet alıp almadiğını hangi ölçütlerle de ğerlerıdirdiğini sorun.hızlı hizmeti verirseniz. benzer inançlara ve değer yargılanna sahip 38 İlk Dört Saniye olduğunu hissettiklerinde rahat olurlar. en iyi ve en . Unutmayın insanlar sizinle ilgili ilk yargılarını dört saniyede veriyor. ister daha önce tanıdığınız biriyle bir araya geliyor olun. Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse. 3. Yüzünüzün ana çizgilerini değtştiremezsiniz. karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini. ama herhangi bir buluşmanın ilk dört saniyesinin en önemli bölüm olduğunda da diretiyorum. Harvard Üniversitesi'nde yapılan araştırmalara göre. Buna katılıyorum. 2. Fiziksel özellikler ve bunları nasıl kullandığınız önemlidir. -21- .Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem verdiğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. Bu kitabın geri kalanı ise dört saniyeden sonra ne yapacağınızı ve insanların size "evet" demesini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. mesajınızı doğru iletme ve "evet" yanıtını alma olasılığınız artacaktır: 1. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahmürler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun. saçlannız taranmış olmalı. sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun. insanların sizi değerlendirme aşamasında büyük önem taşıyor. biriyle tanışuğınızdaki ilk birkaç saniye belirliyor.Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık % LO daha iyi giyinin. bu kez "Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?" diye sorun. bir karşılaşmanın ilk 30 saniyesi çok önemli. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin.Unutmayın: Herkes dört dörtlük gözükebilir ve istedikleri oranda güzel gözükmeyi başarabilirler.Müşterinize. ilk birkaç dakika sonuç için çok önemlidir. ama surat asmak yerine gülümseyerek yüzünüzün derinliğini artırabilirsiniz. Tüm farkı.İnsanlar en çok. üzgün olmamalısınız: iyi bir görüntüye sahip olmalısınız. 5. Ömür Boyu Sürecek Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sırrı İster bir kişiyle ilk kez tanışıyor. "Benimle çalışırken en çok önemsediğinız şey nedir?" sorusu size yol gösterecektir. Yani temiz kokmalısınız (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok). 6. Bunu aklınızda tutarak aşağıdaki tavsiyeleri uygularsanız. Böylece daha iyi bir ilk izlenirrı bırakma şansını yakalamış olursunuz. Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır. hatta sonucun ta kendisi olduğu bile söylenebilir. 4.Müşterinize.

Araştırmalar.. Müşterinize. ihtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceği değil. her ikinizin de sol beyninizi daha faal biçimde kullanmanıza. çünkü bu -22- . en azından kulak aşinalığınızırı olmasına özen gösterin. onun ilgi alanlanna.. 3 Etkilemede Delta Modeli Gelelim o dört saniyeden sonra olanlara . Araştırmalar. bu ne olurdu?" sorusu size yardımcı olabilir. en azından sunum yapma konusunda tavsiyeler vermiyordu. yeterliliği sağlamak için ne yapması gerektiğini bilmektir. 8. strateji ve teknikleri kullanılabilir şekilde düzenlemiyordu. konuşurken müşteriyi sağınızda tutmaya çalışın. İster kadın. ll. büyük ihtimalle müşteriniz de öyledir. müşterileriyle aynı terimleri kullananların "içerden biri" izlenimi bıraktığını ve onlara "evet" denme olasılığının arttığını gösteriyor. otururken. ister erkek olun eğer bir kadınla buluşuyorsanız. samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir şey yoktur. Delta Modeli ise benim en favori LO modelimden biri . Müşterilere.hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun. 12. "Belediye beş milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı" gibi bir cümle kıvamındadır. göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin. Eğer müşteri hızlı düşünen ve Muhteşem Bir İlk İtlenim Bırakmanın On Üç Sım 39 konuşan biriyse. Adına Delta dedim. göz seviyeleri etraftakilerden yukanda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor. ama ölçülü olun. bilgiyi sunmak için kullanabileceğiniz yüzlerce yol var. Tepkilerini paylaşın. Müşterileriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa. Bu.Müşterinızin. Çalıştığınız kişiyle aranızda öznel bir bağ yaratmak için. yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının. kendi tepkinizin onlannkinden yüksek olmasına izin vermeyin. Ne oluyor? Bugüne kadar okuduğum ikna etme.Müşteriniziri konuşma hızını ve düzenini (genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. ürününüze ne için ihtiyaç duyduğunu bildiğinize emin olun. bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın. 10.Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız.. Müşterilerinizin iş terminolojisini bilin. 7. 9. bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımcı olacaktır. "Ürünümüzün mutlaka yapması gereken bir şey seçecek olsaydınız. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken. tüm kadınların. etkileme ve satışla ilgili kitapların hiçbiri. girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin.. 13. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse. muhtemel alıcılara ya da satıcılara yaklaşırken.

sözcük "küçük ve adım adım" anlamına geliyor. Aslında "kurnaz" anlamına geldiği de söylenebilir. Satış sürecinde başkalanna sunumunuzu ve teklifinizi yaparken, ister karşılıklı öğlen yemeği yiyor olun, ister 1000 kişiye konuşma yapıyor olun belli başlı olaylar meydana gelir. Bunlan çok iyi anlamanız ve kullanabiliyor olmanız gerekir. Bu modeL, etkili bir model ve bunu iş dünyasında kullanmanızı size tavsiye ediyorum. Kitabın bu bölümü, amacınız ne olursa olsun, doğru bir şekilde sunum yapabilmeniz için Delta Modeli'ni anlatıyor. Her şey uyumlulukla, ahenkle başlar. 42 Etkilemede Delta Modeli Uyurnun Yedi Anahtarı Uyum konusunda detaya inmeden önce, bunu sağlamanın ve korumanın püf noktalannı sizinle paylaşmak istiyorum. Bu bölümde okuyacağınız diğer her şey bu yedi maddeyle ilişkili olacak. 1.Karşınızdakini etkilemek için hızımza dikkat edin, ayna tekniğini kullanarak müşteriyle eşzamanlı hale gelmeye çalışın. 2.Müşteriye gerçek ve samimi bir ilgi gösterin. 3.Müşteriyle uyum içinde olduğunuzu belli edin, hatta gerekirse bunu dile getirin. 4.Müşteriniz için en önemli şeyin ne olduğunu bulun (değerleri belirleyin). 5.Müşterinizin değer yargılanm belirleyebilmek için sorular sorun. 6.Müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyebilmek için yine sorulardan yararlamn. 7.Müşterinizin ihtiyaçlanm belirleyen kurallan bulabilmek için sorular sorun. Kalplerine Giden Yol: Uyum Rahatlık. İnsanlar rahat olmak ister. Birçok kişi, en basit iletişimin dahi kurulmadığı şirket ortamlarında, hatta daha da kötüsü acımasız ve düşmanca insan ilişkilerinin sürdüğü şirketlerde çalışıyor. Onlann bizim yammızdayken rahat hissetmesini istiyoruz. Bu, zaman zaman insanlann rahatlamasını sağlayacak hareketleri bilinçli olarak yapmamız anlarnına geliyor. Uyum sağlamak, dışandan bakıldığında genellikle garip gözüken, ama karşımızdaki kişi tarafından duyarlı ve sıcak algılanan hareketler yapılmasını gerektirir. İnsanlar rahat olmak ister. Kalplerine Giden Yol: Uyum 43 Uyum, iki veya daha fazla kişi arasındaki birbirine bağlı olma hissidir. Birçok kişi kendilerinden bahsetmeyi sever, ama bunu diledikleri kadar fazla yapma imkanı bulamazlar. Değerleri belirlemeye bağlı bu sistemin, bu kadar önemli ve etkili olmasının en can alıcı nedeni budur. İnsanlara değer yargılanyla ilgili fıkir sorduğunuzda, en çok önem verdikleri duygu ve düşünceleri sormuş olursunuz. Bu, insanlan -23-

anlamak açısından çok önemli bir adımdır ve uyumu sağlamak adına çok önemli olabilir. İyi ve duyarlı bir iletişimci olmanın yolu, uyum sağlamak ve bunu koruyabilmekten geçiyor. Uyum sağlamak konusundaki en iyi hikayelerden biri İncil'de yer alır. Havarilerden Paul, Yunanistan'a gider. O dönemde Atina kültürü büyük oranda putperesttir. Kent mitolojik tanrıların heykelleriyle doludur. Bir Yahudi olan Paul'e bu durum iğrenç gelir. Bunun üzerine bazı yerel filozoflar Paul'ü bir tartışmaya davet ederler. İşte bu tartışma sırasında Paul'ün uyum ve ahenk sağlama yeteneğini görürüz: "Sevgili Atinalılar, her alanda çok dindar olduğunuzu görüyorum." (Bu, onlann şüpheci düşünce yapısını anında kırar ve Paul'ün metaforik olarak devam etmesi için uygun bir zemin hazırlar.) "Çünkü tapındığınız heykellerin arasında yürürken, üzerinde 'Bilinmeyen Tanrı'ya' yazan bir heykel gördüm. İşte ben size bu bilmediğiniz Tanrı'yı sunuyorum." (Paul'ün uyum oluşturma yeteneği tartışılmaz. Heykellerin birinden bahsederek; Atinalılara, onlann tanımadığı yeni bir Tann sunmadığı, aslında kendi Tannlannın birinden söz ettiği mesajını veriyor.) "Tanrı, bu dünyadaki her şeyi kendi yarattığı için, insan eliyle inşa edilen tapınaklarda durmaz." (Dünyayı Tann yaptığına göre, insan elinden çıkma tapınaklara sığamayacak kadar büyük olduğunu anlatmaya çalışıyor.) Paul daha sonra konuşmasında Tann'nın insanlara hayat. nefes ve yaşayacak bir yer verdiğini söylüyor. Tanrı'nın insanlara ait hiçbir şeye muhtaç olmadığını anlatıyor. "Onun için yaşıyor ve hareket ediyoruz. Sizin bazı şairlerinizin 44 Etkilemede Delıa Modeli de söylediği gibi, biz onun çocuklarıyız." "Tanrı'nın çocukları olduğumuza göre, doğanın kaynağında insan elinden çıkmış altın, gümüş, taş gibi maddelerin olduğunu düşünmemeliyiz." Paul bir kez daha Atinalı otoritelerin sözlerinden faydalanıyor. Uyum yaratmak ayn, bunu korumak ve mesajınızı iletmek için kullanmak ayn bir şeydir. "Tanrı şimdiye kadarki cahillikleri görmezden geliyor. Ama bundan sonrası için herkesi değerlendireceği. ölüleri yerinden kaldı racağı bir gün tayin etti." işte bu son cümleyle Paul, konuşmasının en heyecanlı bölümüne geliyor ve dinleyicilerin dikkatini muhafaza etmiş oluyor. Üstelik, Atinalı t1lozoflarla uyum içinde konuşmaya başlamış olması, baş anlı bir konuşma yapmasını sağlıyor. Ancak, elbette uyum yalnızca sözlü iletişimle ilgili değildir. Sözsüz davranışlarda da uyum büyük önem taşır. -24-

Sözsüz Uyum Sağlama Yöntemleri • Fiziksel görüntü. Bir kişinin giyimi ve dış görünümü, karşısındaki kişinin kendisini rahat veya garip hissetmesine neden olabilir. Nasıl giyındığımiz, insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler. Her durumun kendine özgü uygun bir giyinme tarzı vardır. insanlarla iletişim kurarken giysilere dikkat etmek fazla orijinal bir fikir gibi gelmeyebilir. Ama aslında öyledir. Karşınızdaki insanın rahat hissetmesi için belli bir şekilde giyiniyorsunuz. Giyinme konusunda kendi isteklerinizin ve inançlannızın ötesinde hareket etmek zorunda bile kalabilirsiniz. Nasıl giyindiğimiz. insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler . • Tonlama. Karşınızdaki kişiyle aynı ses tonunu ve hızını kullanmak, uyum sağlamak açısından çok önemlidir. Karşınızdaki kişiyi So.siı; Uyum Sağlama Yöntemleri 45 taklit etmeniz gerekmiyor. Konuşma hızınızı ve tonunuzu ona göre ayarlamanız yeterli. • Duruş. Uyum sağlamanın en etkili yollanndan biri, karşınızdaki kişiyle benzer şekilde oturmak ya da durmaktır. Bunu yaparken, iletişimde lider konumunda olup olmadığınızı da test edebilirsiniz. Bir süre bacak bacak üstüne atarak oturduktan sonra ayaklannızı yere indirmeyi deneyin. Eğer karşınızdaki kişi de aynı şeyi yapıyorsa, bu sizin lider konumda olduğunuzu gösterir. Eğer durum buysa, karşı tarafın fikirleririizi paylaşması ve ikna olması kolaylaşır. • Soluk. Karşınızdaki kişinin nasıl ve nereden nefes alıp verdiğini izleyin. Karşınızdaki kişiyle aynı sıklıkta nefes alıp veriyorsanız, bu uyum sağladığınızı gösterir. Sevişirken çiftlerin aynı hızda ve aynı anda nefes alıp vermesi, bu uyurnun en iyi örneği sayılır. Tüm bunlar bize, iletişimin en önemli anahtarlanndan birini gösteriyor: insanlarla derin ve samimi bir ilişki kurabilmek için, onlara benzemelisiniz: Biriyle tam uyum içinde olduğunuz bir zamanı hatırlıyor musunuz? Bu, iki tarafın da neredeyse aynı şeyi düşündüğü bir zamandı. Yan yana mı oturuyordunuz? Oturma şekliniz birbirine benziyor muydu? Biriyle uyum içinde olduğunuz ikinci bir zamanı düşünün ve aşağıdaki sorulara yanıt vermeye çalışın. Bu yoğun dakikalarda heyecanlı mıydınız, yoğun bir duygu hissediyor muydunuz? Bir deftere vücudunuzIa ilgili kötü ve güvensiz hissettiğiniz bir zamanı yazın. Bir kişi ya da grupla kendinizi çok rahatsız hissettiğiniz bir zamanı yazın. Kitabın bu bölümünde öğrendiğiniz şeylerden yola çıkarak, bu

-25-

öğrenmek için çaba sarf edin. 46 Etkilemede Delta Modeli 21 Adımda Delta Planı Artık etkilemede delta modelini inceleme zamanı. Ama eğer müşterirazi ya da beraber çalıştığınız kişileri umursamıyorsanız. en sevdikleri balıkçılık hikayesini anlatmalannı istedim. Diğer insanlar için önemli olan konulara samimi bir ilgi göstererek onlara uyum sağlayabilir. uyumiçindeymiş gibi gözükrneyi başarabilirsiniz. böylece hangilerinde kuvvetli olduğunuzu. hangilerinde zayıf olduğunuzu daha rahat tartabilirsiniz. Uyum Sağlamak İçin İçerikten Yararlanmak Insanların ilgi alanlarını öğrenin ve eğer müşterinızinkinı henüz bilmiyorsanız. 1. uyumu sağlamışsınız demektir. İyi bir aktörseniz. balıkçılığın püf noktalannı ve birbirinden ilginç balıkçılık hikayeleri anlatabilirim. dinleyicilerimin çoğu iyi balıkçılardan oluşuyor. Sonra bir gün.sorular sordum. Peki uyum içinde olup olmadığınızı nasıl bileceksiniz? Karşınızdaki kişi size pozitif tepkiler mi veriyor? Eğer cevabınız evetse. dinleyicilerimle yüzeysel samimiyetin dışında herhangi bir derinliğe ulaşamayacağımı düşünüyordum. Uyum Sağlamak ve Bunu Korumak Uyum. Artık size eyaletteki en iyi gölleri. Böylelikle birkaç sene içinde balıkçılıkla ilgili zengin bir bilgi dağarcığı oluşturdum. insanların sevdikleri biriyle uyum halinde olma olasılıkları daha fazladır. Verdiğim seminerlerde uyum sağlamayla ilgili anlattığım hikayelerden en sevdiğim. balıkçılıkla ilgili en ufak bir bilgiye bile sahip olmadan onlarla nasıl ilişki kurabilirim? Ben bir beyzbol hayranı ve matematik dahisi olarak büyüdüm. hem de ona karşı samimi bir merakınız olduğunu göstermeniz gerekiyor. Ayrıca Michigan Gölü'ne çok yakın oturmama rağmen balıkçılıktan asla hoşlanmadım. İnsanlar. "Balık Tutmayı Öğrenme" hikayesidir. bir başkasıyla senkronize olmak anlamına gelir. Minnesota'da yaşamaları nedeniyle. uyum sağlama konusunda size yardımcı olacaktır. Bunlar. dinleyicilerimden balıkçılığa meraklı olanlann. 47 Bu kadar farklı zevk gruplanndan gelen kişilerin asla uyum sağlayamayacağını." Dolayısıyla karşınızdaki kişiyle hem bir empati kurmanız. bunun ne önemi var? 2. Zig Ziglar'ın bir konferansta söyledikleri hilla ak1ımda: "Ne kadar umursadığınızı bilmedikleri müddetçe .durumlarda nasıl daha rahat olabileceğinizi tahmin etmeye çalışın ve düşüncelerinizi yazın. . Bir yandan da onlara -büyük ihtimalle çok aptalea buldukları. Modeli 21 parçaya böldük. 21 Adımda Delta Planı İnsanlar. hatta onlarla -26- . Genelde. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Peki ben. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar.ne kadar bildiğınizi umursamazlar.

. satışı büyük ihtimalle kaçırırsınız. . zihinsel resimler yoluyla düşünenler genelde çok hızlı -27- . Ama satış elemanlan alışkanlık icabı daha hızlı konuşur. Ancak. Bir kişi ya da grupla senkronize hale gelmek. biriyle uyum sağlama.uzun süreli arkadaşlıklar kurabilirsiniz. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. bunlan paylaşarak uyum oluşturma biçimine. Sonuç olarak müşterinizi kızgın ruh halinden çıkarabilirsiniz. Bu ses uyumu müşteriyle senkronize olmamzı kolaylaştıracaktır. Hız. Herkes bir dakikada ortalama miktarda kelime söyleyebilir. onlara ve hayatlarına karşı samimi bir ilgi gösterdikten sonra da büyük emek istiyor. 3. emin olmadığınızda uygulanacak ilk kural. (Zira birçok satış tekniğinde müşterinin kızgın olması tercih edilir. yabancılarla konuşmamalan gerektiği konusunda uyarıldı. espriler yaparak ya da neşeli davranarak onu bu ruh halinden çıkarmaya çalışır.Ayan Ne yapacağınızdan emin olamadığınızda. konuşmasından gergin olduğunu anlıyorsunuz. hayatlan ya da hobileri hakkında konuşmak istemeyecektir. Birçok müşteri. Oysa daha önce de söylediğimiz gibi.) Ses tonunuzla uyum sağlamaktan başka işler de yapabilirsiniz. Sesinizin Kullanımı Müşterinizin sinirli olduğunu düşünün. Örneğin. Bu müşterilerin sizin yanınızda rahatlamalarını nasıl sağlarsınız? 4. Çünkü hızlı olmalan ve bir an önce sadede gelmeleri gerekir. müşteriye ayak uydurmaktır. Eğer müşterinizin sesi gerginse sizinki de gergin olmalı. Çünkü o kendisi gibi olan insanları sever. herkesle paylaşmaması öğretildı. Sunuma başlayacağımz anda. 5. Birçoğuna özel konulan özel tutması. Uyum sağlamak için müşterınizle "hız ayarı" yapmanızın bazı etkili yolları vardır. eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse ve siz zaman sıkışıklığı nedeniyle hızlı konuşuyorsanız. müşterinize benzemeniz anlamına gelir. Müşterilerinin hobilerini. "içerikten yararlanarak uyum oluşturmak" denir. ne kadar iyi olursa olsun bir yabancıyla aileleri. Birçok satış elemam. eğer böyle olmasım isterseniz. Ama nedeni bugün meydana gelen bir şeyolmalı ve abartmamalısınız. Bu ne demektir? Bu. Konular müşteri için çok rahatsız ediciyken ortam nasıl yumuşatılır? Müşterilerinizin birçoğu çocukluklanndan beri. Uyum Sağlamak İçin Süreçten Yararlanmak Elbette karşınızdakiyle uyum sağlamak için balıkçılık hikayelerinden fazlasına ihtiyacınız var. yaşam biçimlerini ve ilgi alanlarını öğrenip.48 Eıkilemede Delta Modeli nın en iyi yolu hızınızı ayarlamaktan geçer.

Nefesinizi bırakmak için de onu bekleyin. nefes alıp verişlerine ayak uydurmaktan daha kolaydır. Yan yana oturup meditasyon yapan iki kişi de aynı anda soluk alıp verir. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. çünkü nefes ahp vermek. so Etkilemede Delta Modeli Eğer müşterinizle karşılıklı oturuyorsanız. müşterinizle nefes alış verişlerinizi aynı ritimde tutmaktır. muşterinizle aynı hızda ve ses tonunda konuşmanızdu: 21 Adımda Delta Planı 6. Bu fırsatı değerlendirmek. istediğiniz uyumu sağlamakta zorluk çekebilirsiniz. Ancak liderlik. müşteriyle aramzdaki ilişkide lider olmayı ve bu liderliği nasıl muhafaza edebileceğinizi açıklıyor. Muşterinizin nefes alıp verişini izleyip. bilgileri his ve duygu süzgeçlennden geçirerek değerlendirir. Dolayısıyla amaç. Araştırmalar. müşteri sizi takip ediyorsa başarılıdır. 7. Nefes Alıp Verişler Neden Aynı Olmalı? 49 Doğal olarak en zoru. o kolunu her hareket ettirdiğinde sizin de kolunuzu hareket ettirmeniz değil. siz dik ve ciddi bir şekilde durursanız. Bunu bir arkadaşınız ya da tanımadığınız biri üzerinde de deneyebilirsiniz. tok bir sesle ve orta hızda konuşan. lider konumuna geçmek için gerekli ortam oluşmuş demektir. sözcüklerle düşünen kişiler gelir. aynı anda nefes alıp.veren kişilerin birbirleriyle ilgili daha olumlu düşündüğünü gösteriyor. Müşteriye ayak uydurabilmek ikinci adım olmalı. ilişkide lider konumuna geçmek ise üçüncü sırada yer alıyor. Eğer müşteriniz koltuğuna yayılmış otururken. aktif olarak satışa başlamanın da ilk adımıdır. Şimdi anlatacağımız konular. Ancak yavaş konuşanlar.konuşurlar. Lider Olmak Karşınızdaki kişiye. Ancak fizyolojiyi fazla benzer hale getirmek de tehlikeli olabilir. 8. Duruş Birinin oturuşuna ve fızyolojisine ayak uydurmak. Biriyle konuşmuyorken uyum sağlamak için bundan daha iyi bir yöntem olamaz. Siz satış sunumuna -28- . Sevişen iki kişi genellikle aynı anda ve hızda solur. genel olarak oturuşunu ve tavnm ona yansıtmak olmalıdır. en bilinçsizce yapılan vücut fonksiyonlarından biridir ve bunu bir başkasınınkiyle aynı ritimde tutmak çok zor olabilir. Bu iki modelin arasında ise "radyo spikerleri" dediğimiz zengin. Eğer müşteriniz her hareketinin taklit edildiğini hissederse rahatsız olmaya başlayacaktır. her iki taraf da benzer vücut şekline sahipse ve beraber olmaktan hoşnutsanız. İdealolan. kurulacak ilişkiye ve dostluğa samimi bir ilgi göstermek satışın ilk aşamasıdır. o nefes aldığında siz de almaya çalışın.

9. Ben genelde bu noktada kendi yazdığım. Tüm bu süreç bir dakika da sürebilir. bir saati aşkın bir süre de . müşterinin buna uygun olup olmadığını ya da ne zaman uygun olacağını belirleyecektir.. uyumu başarıyla sağladığınızdan emin olabilirsiniz. Eğer muşterininiz size ayak uydurmamışsa. ama benim favorim müşteriye bir şey vermek . Uyum işini hallettikten sonra sunumunuza başlayabilirisiniz. bilinçdışı bir düzeyde tam uyum sağlamışsınız demektir ve satışa hemen başlayabilirsiniz. Ses tonunuzu ve oturuşunuzu ona göre ayarladınız.başlarken müşteri sizi takip edecek mi? Onu dakikalardır izliyorsunuz. Şimdi sıra. Ses Tonu ve Tınısıyla Liderlik Etmek Eğer müşterinizle şimdiye kadar başarılı bir uyum sağladıysanız. hem de sizin bir süre elinizi çenenizde tutarak otıırduğunuzu düşünün.. Ortak zevklerinizden bahsettiniz. "Armağan: -29- . Mesela. liderlik yapıp yapamadığınızı test etmenizi sağlayacaktır. daha heyecanlı bir ton kullanarak. Zaten uyum sağlama sürecinin tamamı müşterinize gösterdiğiniz ilgi. 21 Adımda Delıa Planı Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. 11. Duruş ve Hareketle Liderlik Etmek Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. Şimdi anlatacağımiz iki nokta. Eğer müşteri de biraz daha hızlı ve heyecanlı. farklı bir ses tonuyla konuşmaya başlarsa.. Mesela konuşma temponuzu çok az hızlandırıp. Bu da müşterinizı gelecek adıma. eğer müşteriniz de aynısını yapıyorsa. Eğer müşteri sizi takip ediyorsa. ses özelliklerinizden herhangi birini kullanarak lider konumuna geçebilirsiniz. merak ve şefkat temelleri üzerine kurulur. Konuşmanın içeriği. Bir restorandaysanız uzanıp su bardağını elinize alın.. müşteri için rahat ve uygun bir hızda gidildiğini göstermek iki tarafı da rahatlatır. Buna başlamamn birçok yolu var. Fizyoloji. 10. hem müşterınizin. uyuşma sürecine yeniden başlamamz gerekiyor. bu sözsüz uyum sürecine biraz mola verip konuşmaya liderlik etmekte. yani satışa hazır hale getirdiğinizi gösterir. Hareketleri birbirine uydurmak ve lider konumuna geçmek. Uyum içinde olup olmadığınızı test etmek için kendinizi hazır hissediyorsunuz. Karşılık Almayı Teşvik Etmek 51 Uyum sağlamak sizin içinizde başlar. mesela bir kalem ya da mendili eline alıyorsa uyumu sağlamışsınızdır. karşınızdaki kişiyi ürün sunumuna hazırlayabilirsiniz.

sevecen ve şefkatli bir karakter yaratmanıza yardımcı olur.52 Etkilemede Delta Modeli rin. Kalem..Sevginin. bir grubu ya da bir topluluğu. Elbette vereceğiniz hediye. Ama bir hediye verirken karşılık beklemeyin. Siz de kendi müşterilerinizden böyle bir hizmet beklersiniz. Müşteriniziri düşmanını öğrenin ve bu bakış açısını benimseyin. Bu nedenle müşteride karşılık verme isteğini yaratmak için bazı fikirler sıraladım. Daha doğrusu onlara herhangi bir konuda yardım öne. Yardım teklif edin. bu. Yardım Edin Müşterilerinizin güvenini. Onlara satışınızdan bağımsız olarak nasıl yardım edebileceğinizi sorun. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. Ortak Düşman İki kişiyi. ömür boyu sürecek bir dostluk yarattınız demektir. referans olacak bir telefon konuşması yapabilirsiniz ya da 50 kartvizit alarak bunlan dağıtabilirsiniz. ajanda. yapacağınız satıştan gelecek ortalama karla orantılı olmalı. O halde neden bunu öncelikle siz sunmuyorsunuz? 13. Müşterinize hoşuna gidecek bir hediye vermelisiniz. Ortak düşman bulduğunuz anda hem -30- . Böylece onlar da bunu kendi müşterilerine gösterebilirler. Ama eğer bu konuya yoğunlaşırsanız. buluştuğunuz insanların en azından yansıyla bu konuda anlaşabilirsiniz.. Karşılık verme hissini tetikleyebilmek yalnızca bir satış tekniği değil. Antetli kağıda onlarla ilgili olumlu bir yazı yazıp verebilirsiniz belki . Mutluluğun ve Doyumun Keşfl" adında bir kitap veriyorum. Sizin verecek bir kitabınız olmayabilir. Müşteriniz Maliye Bakanlığından mı nefret ediyor? Vergilerden mi? Hükümetten mi? Suçlulardan mı? Uyuşturucudan mı? İş yerlerini ve toplumu tehdit eden ve iki tarafın da para kazanmasını engelleyen ortak unsurlar hangileri? Her satışta ortak bir düşman bulamayabilirsiniz. aynı zamanda bir hayat biçimi olarak görülebilir. onlara yardım etme isteğinizi göstererek kazanın. Onlar için işe yarayabilecek. Pazarlama ve satış sektöründe bunu yıllardır yapıyorum ve nezaketimin karşılığını binlerce kat fazlasıyla aldım. İnsanlar sizden tek bir nedenle böyle şeyler alıyor: Siz! 12. Hediye vermenin neredeyse metafizik bir enerjisi olduğu söylenebilir. Birileri müşterinizi baltalamak mı istiyor? Müşterinizle birlikte onlara sinirlenin. Biri sizinle düşmanını paylaşıyorsa. Hediyelerin fiyatı ile yapılan satışın miktan genellikle birbiriyle ilişkili oluyor. takvim gibi ürünler genellikle reklam aracı sayıldığı için karşılık verme güdüsünü harekete geçirmiyor.

Birazcık saygı. Etkilemede Dclıa Modeli 18. Daima karşı tarafta sevecek. bunu tam olarak yerine getireceğinizden emin olun ve daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. Bu süre başladığında yapacağınız ilk şey. uzun vadede size çok şey kazandım ve samimi bir iltifatın satışa getireceği fayda göz ardı edilemez. bu yolla zengin olanların yaptıklarını örnek alın.satışı yapmış. tanıtımı yaparken bunu % LO olarak anlatın. "Diyelim ki % i O getiri aldınız . satış sunumu kadardır.. onlara özel ekstra bir şeyler yaptığını daima hatırlatırdı. Bugünkü 21 Adımda Delta Planı 53 müşteriye. İki kişiyi. ancak mutlaka doğru olmalı. bu tekniği rahatlıkla kullanabilirsiniz. Bu tip hikayeler kullanarak satışı canlandırabilir ve sunumunuza yumuşak bir giriş yapabilirsiniz. 16. Müşterinize bir söz veriyorsanız. konuşma yaparken karşısındakilere. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. Ünlü satış uzmanı Napoleon Hill. kısa süre önce sizle iş yapan başka bir müşterinin hikayesini anlatın. Bu cümleyi unutmayın: Daha sonra biraz dahafazlasını elde etmesini sağlayın. Daima Söz Verdiğinizden Fazlasını Verin Satış yaparken. Mesela borsadaki portföyünüz LO yılda % 12 getiri sağlıyorsa. hem de ömür boyu sürecek bir dostluk kazanmış olursunuz. Onlara kimsenin bilmediği bir şey söyleyin. İddianızı ortaya koydunuz. daha önce kimsenin göstermediği bir şey gösterin. Bu iki müşterinin birbiriyle ortak noktaları olması gerekiyor. Onlara Benzeyen Biriyle İlgili Kısa Bir Hikaye Eğer belleğinizde müşteriniz olan kişilerle ilgili bir hikaye arşivi oluşturabilırsenız. karşınızdakini ilginç bir bilgi ya da iddiayla şaşırtmak olmalı. 14. şimdi bunu daha mütevazı ve alçakgönüllü ifadelerle destekleyin. bir grubu ya da bir topluluğu. Karşınızdakini şaşırtın! 17. beğenecek bir şeyler arayın. " cümlesi. bu girişi daima hatırlayacaktır. Güçlü başlayın ve güçlü bitirin.. 15. müşterinizin -31- . Saygı Karşınızdaki kişiye iltifat ederek samimi bir şekilde saygınızı gösterin. Alçakgönüllülüğün Gücü Büyük iddialarınızı müşteriye açıkladıktan sonra satış sunumunuza hızla geçebilirsiniz. Müşteriniz. Onlan Şaşırtın Bir müşteriyle geçirdiğimiz en kısa zaman. Arkasında durabileceğiniz en büyük iddiayı ortaya koyun. Ürününüz veya vereceğiniz hizmetle ilgili söyledikleriniz çok iddialı. Bu bölümde ürününüzü gereğinden fazla "şışirmediğtnize" emin olun.

müşterinizin ne söylemesini isterdiniz. onun için mümkün olan her şeyi yaptığınızda ve onun hayatıyla ilgilendiğinizi gösterdiğinizde herhangi ek bir satış konuşması yapmanız gerekmeyecektir. 20. daha kolay ve daha lüks istediği bir devirde yaşıyoruz. bu da size yılda i 00 dolar kazandım" deyin. 21. "Rakibin X veriyor" derse.onu düşünerek daha ihtiyatlı bir ifade kullandiğınızı anlamasını ve bunu takdir etmesini sağlayacaktır. adayların fazla tanınmadığı seçimlerde ilk sıradakini seçmenin en güçlü olasılık olduğuna katılacaktır. O dakika müşteriniziri söyleyeceği şeyin. zaten daha önemli olduğunu da unutmayın. daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. Yani kesin ifadeler kullanın. Müşterinize saygı gösterdiğinizde. Sonra ona bir sır verin ve "Eğer Mobil One benzin kullanırsanız. Eğer müşteri size. İlginç olansa. Daha Hızlı. çünkü müşteri ürününüzıt ona hemen. Bence birçok kişi. siz ona -eğer bunu gerçekten yapabiliyorsanız. daha akıllıca. o an satmanızı isteyecektir. her şeyden daha önemli olduğunu ona hissettirin. İkna Etmenin -Daha ÖnceHiç Açıklanmamış On Beş Sırrı Önünüzdeki birkaç sayfada etkilemenin en güçlü yollarından bazılarını öğreneceksiniz. Asla ekstra adımı atmadığınız için yenilmeyin. adayların iyi tanındığı seçimlerde bile sıranın -32- . Müşteriniz için başka kimsenin yapmayacağı ne yapabilirsiniz? Sektörde başka kimsenin ona sağlayamadığı hangi olanağı sunabilirsiniz? Bu sorulara yanıt verin ve uygulamaya geçin. başkanlık seçimi gibi. Kesin Olun: Sonra Daha Da Kesin Olun Eğer saıtığınız otomobilin i litre benzinle LO kilometre gideceği. Satış boyunca karşınızdakinin söylediği her şeyi. daha ucuz. litre başına i kilometrelik kazanç sağlarsınız.ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 55 yin. 19. bilgiyi hangi sırayla sunacağınızı bilmekte yatıyor. tüm hayatınız buna bağlıymış gibi dinleyin. Miişterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinleyin.X+2 vereceğinizi söyleyin. Böyle yaptığınızda ilişkiler de daha iyi temellenir. Öncelik ve Sıralama Bütün fark. bunu müşterinize söyleyin. Müşterinize verebileceklerinizi söyleyin. Daha Kolay ve Daha İyi Yapın Müşterinin her şeyi daha iyi. Eğer bunlar ölmeden önce duyacağınız son sözcükler olsaydı. daha hızlı. ni biliyorsanız. Son Dakikalarınin Yaşıyormuş Gibi Dikkat Edin Müşterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinle. sonra da bundan bile daha kesin konuşun.

Daha fazla kişinin yer aldığı listelerde ise çoğu kişi son isimleri okumayacaktır. hem de kariyerinizde ilerlemek için ihtiyaç duyacaksınız. insanlar genelde yalnızca ilk sıra56 Etkilemede Delta Modeli da olduğu için A şıkkını işaretlcyebiliyor. bu miktarı yanlış tahmin ederseniz satışı. ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde daha fazla oyaldı. Çoktan seçmeli sınavlarda. Diğer adaylar da ilk sırada yazıldıkları yerlerde daha fazla oyaldı. Merkezi etmen ise karar vermeyle birebir ilişkilidir. Bunun en iyi örneği ABD'de 2000 yılında yapılan seçimlerde yaşandı. California eyaletinde. Genelde ilk sırada olmanın çok büyük bir avantaj olduğunu biliyoruz. adının oy pusulasında ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde. Üç parçalı bir listede ya ilk. Üç parçalı bir listede ya ilk. ikincil etmen adı veriliyor. Strateji bir planı. taktik ise bunun daha küçük parçalarını ifade eder. Peki farklı kişilerin farklı miktarlarda bilgi talep ettiğini. ikna etme sürecinde mesajınızı şok edici taktiklerle süslemenızı sağlıyoruz. ürününüzü. Bush. Bu bilgiye hem satış sırasında. genellikle seçimde asıl etkili olan unsurdan bağımsız bir özellik oluyor. İnsanlara bilgi sunarken sizin seçiminizle aynı seçimi yapmalarını istiyorsanız. ya da son olmalısınız: Bugün. ilk sırada yer aldığı seçim bölgelerinde % 9 oyaldı. Bu.önemli olması . pusulada sonraki sıralarda olduğu seçim bölgelerine göre % 9 daha fazla oy aldı. bunu 'ya ilk. ya da son sırada tarif etmelisiniz. Bu seçimi kazanmasını sağlayan 100 bin veya daha fazla oyun oldukça üstünde bir oran. Bu araştırmadaki bilginin değerini küçümsemeyin. hizmetinizi ya da fikrinizi asla övmemeniz gerektiğini biliyor muydunuz? İnanılmaz öyle değil mi? Ama gerçek ve kanıtlanmış bir bilgi. ikna etme yolunda kullandığınız mesajlan hazırlarken... Merkezi ve İkincü Etmenler Listede ilk sırada yer almaya. hem başkalannı ikna ederken. stratejiden farklıdır. ismin ne kadar tanındığının ve diğer faktörlerin de etkisi elbette ki büyük. müşteriyi. George W.. Bunlann değeri o kadar büyük ki. en iyisi susmak. Bush. ama diğer yandan sıranın önemi de açıkça ortada . buluşmayı ya da anlaşmayı kaybedeceğinizi biliyor muydunuz? Ne yazık ki doğru! -33- . bunlar arasından en azından bazılanna sahip olmanızı istiyorum. Ama yine de. itiraf etmek gerekirse. Ohio) Bush. Taktik.. Kuzey Dakota. çünkü bu bilgileri ortaya koyduğunuz anda herkes onlan kullanmaya başlar ve bilginin değeri azalır. ya da son olmalısınız.. etkilerne arenasında benim bile paylaşmak istemediğim bilgiler var.. ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 57 Yaptığınız satış konuşmalarının bir kısmında kendinizi. Ama sıralamanın dünya tarihini bile değiştirebiliyor olması inanılmaz! ABD seçimlerinde isim sırasının incelendiği üç eyalette de (Calıfomıa.

Tekrar Budweıser'ın bugüne kadarki en ünlü reklamlarından birinde." Tekrar. üç kurbağa yan yana oturuyor ve sürekli "Bud-Weis-Er" diyorlardı. ikna etmede. Bunu nasıl belirleyeceğiniz ise. Nerede Durmanız Gerektiğini Daha Başlamadan Bilin "Çok fazla bilgi veriyorsun!" Bu lafı gereksiz bir hikaye anlattığınızda sık sık duyarsınız. ikna etme amaçlı tüm konuşmalarda. bu her zaman olur. Konuşma bürosu sahibi Dottie Walters. uzmanlığınız. şirketin ünü gibi sunumu. Bazı kişiler bu tip konularda türlü hikayeler dinlediğinde. yanlış tahminde bulunursanız satışı kaybedebilirsiniz. Belki bu. Başarı için vazgeçilmez olan başka unsurlar da vardır. yoksa ikincil bilgileri mi dikkate aldığına bağlıdır. Hangi bilgiyi ne zaman vereceğimizi tahmin edebilir miyiz? Evet! Hatta bu sonuncusu o kadar önemlidir ki.mı dinleyip analiz ediyor. karar verme aşamasında çok önemlidir. Bir sunum yaparken anahtar sözcüklerin. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizl bilmek. başarının en önemli ipuçlarından biridir. Reklam boyunca bu sözcüklerin tekrarlandığını duyuyordunuz. Yan etmenlerden biri olmasına rağmen tekrar. yoksa görüntünüz. "Çok fazla bilgi veriyorsun!" diyecektir. bu da her zaman olur. çıkma teklif etmede durum farklı mı? Çok fazla bilgi verip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizi bilmek. Yani karşınızdaki kişi sizin verdiğiniz mesajı. Eğer daha az bilgi istiyorlarsa ve siz sürekli detaya giriyorsamz. karşıdaki kişinin merkezi bilgileri mi. Nokta! İkna etme amaçlı tüm konuşmalarda." -34- . Peki daha sonra barda bira ısmarlamanız gerektiğinde ne söylüyordunuz? "Bud-WeisEr. Şimdi incelcyeceğimiz maddeleri bilmek ve uygulayabilmek size başarının kapılarını açacaktır. başarının en önemli ipuçlanndan biridir.Üstelik bu iki örnek sadece başlangıç. nasıl konuşma yapılması gerektiğiyle ilgili bir sunumunda şunları söylemişti: "Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. "hayır" deme olasılıkları artacaktır. bir ameliyat ya da bozulmuş bir meyveyle ilgili sevimsiz bir detaydır. Yeteri kadar bilgi vermeyip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. Peki ya satışta. bir bebeğin altını değiştirmek. fikirlerin ya da konseptlerin tekrarlanması büyük yarar sağlar. ona o kadar çok bilgi vermelisiniz.58 Etkilemede Delta Modeli nuzla ilgisi olmayan yan faktörleri mi önemsiyor? Müşteriniz ne kadar çok bilgiyi değerlendiriyorsa. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin.

bir uzmanla konuşurken fiziksel çekiciliğimizin de önemli olduğunu gösteriyor. Fiziksel Çekicilik Şaşırtıcı araştırmalar. detaylardan bahsederken fıziksel çekiciliğin çok önemli olmadığını düşünebilirsiniz. -35- . Bilen kişiler. kaybettiniz demektir. Tekrarlanabilir Mesaj Tekrarlanabilir mesajın önemini yeteri kadar anlatmak mümkün değil. Sizinle şimdi iş yapmayabilirler. Önceki Bilgiler Müşterileriniz ürününüzle ilgili önceden ne kadar bilgi sahibi? Ürününüzü daha önceden tanıyan bir kişiye aynı bilgileri tekrar anlatmamalısınız. Mesajınızı kolaylıkla tekrarlanabilir hale getirmenin bir yolunu bulun. Sizin mesajınızın bir insandan diğerine. istatistiklerden. Sayılardan. Eğer sattığınız şeyin ya da fikrinizin nasıl işlevli hale gelebileceğiyle ilgili yeteri kadar bilgiye sahip değilseniz. Benim geçmişte ikna etmekle ilgili yaptığım hataların çoğu. sizin mesajınızı akıllarındaki bilgiyle karşılaştıracaktır. Onlar bu konuda zaten uzmansa veya bilgi sahibiyse önceden sahip oldukları bu bilgi/eri detaylandırmalısınız. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. Kalite farkını gösterin ve bunu tekrar tekrar belirtin. bu tip fikirler ve mesajlardır ve satışların patlamasını da bunlar sağlar. seçimlerinin sonucunu etkileyecektir. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. Tam tersi bir durumda.Çarpıcı Fark Sizinle ve ürününüzle ilgili akı. eğer müşteriniz yeteri kadar bilgi sahibi değilse. karşınızdaki kişinin ilgisini çekebilir ve satışı gerçekleştirebilirsiniz." Dottie Walters Ikna Eımenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 59 nızın arasındaki çarpıcı fark nedir? Eğer müşterileriniz bunu hatırlayamıyorsa. 60 Ne Kadarı Çok Fazla? Etkilemede Delta Modeli Karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi gerektiği konusunda işinize yarayacak bir kural: Kişi o konuda ne kadar uzmansa. size yanıtları "hayır" olacaktır. Şayet yeterli bilgiye sahipseniz. Alev gibi parlayanlar. Sizi yeniden düşündüklerinde aradaki çarpıcı farkı da hatırla yacaklardır ve bu. ama gelecekte yapacaklardır.lda kalan şey nedir? Siz ve rakibi"Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. Ama bir uzmanla konuşurken bile olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemlidir. Sizinle rakibiniz arasındaki farkı onlara anlatın. ondan bir başkasına kolaylıkla aktarılabiliyor olması gerekir. hatırlanabilir bir mesaj yaratamamış olmamdan kaynaklanır. ona en temel unsurlardan başlayarak bilgi vermelisiniz.

Mlişteriyi sunuma dahil etmenin önemli unsurlardan biri olduğunu unutmayın. Hangi markanın reklamıydı? Kimse hatırlamıyor. çamuru izleyicilerin aklından silinmez hale getirmekten başka bir faydası olmadı. Peki Miller'ın reklam verenleri durumu çözdüklerinde ne yaptılar? Çamurda güreşen kızlardan vazgeçip. Birkaç sene önce yayınlanan bir reklam bunun en iyi örneklerindendi. mm kimse Miller'ın reklamı olduğunu bilmiyor. onu da sunuma dahil etmeye gayret edin. Ama reklam ve ürün arasında hiçbir bağlantı olmadığı için başansız bir kampanya oldu. Eğer güreşen kızlar mola verip bira içseydi ya da kendilerini bira kutulanyla savunsalardı. ürünü alma ve sunumu hatırlama olasılıklan o kadar artacaktır. ürünü ya da hizmeti kullanırken hayal ettirmek tüm reklamlarda bolca kullanılan bir tekniktir. izleyicinin aklında bir şeyler kalabilirdi. daha az bilgi daha faydalı olduğu için. Eğer müşteri konu üzerinde uzman değilse. Kişi o konuda ne kadar uzmansa. Eğer söz konusu ürün konusunda uzman olan sizseniz ve müşteri yalnızca genel bir bilgiye sahipse. Bunun. Miişteriyi Unutmayın Müşterinizle konuşurken. Peki bu ne reklamıydı? Çok az kişi bira reklamı olduğunu tahmin edebiliyor. ama eğer müşterinin böyle bir niyeti yoksa istediğiniz hayali yaratın ürünü satamazsınız. Müşteriye. daha farklı bir mesaja ihtiyaç duyacaksınız. kullanabileceğiniz en güçlü jan etmen bu olacaktır. Neden? Çünkü izleyiciye ürünle ilgili hiçbir katkı sağlamamıştı. yan etmenlerin daha önemli hale geldiğini de unutmayın. bu kez Pamela Anderson'ı iç çamaşırlanyla bir odaya koydular. İkna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 61 İnsanlar kendilerini sunumda ne kadar bulurlarsa. Peki herkesin ilgisini çekecek kadar seksi olan bu görüntülerde Miller'a ilişkin ne vardı? Pamela bira içiyor -36- . onu ürünü kullanırken hayal ettirmeye çalışmak. Bu müşteriyle ürünün özelliklerinden Ziyade faydalannı tartışmalısınız. daha az bilgi büyük ihtimalle daha hızlı ve olumlu şekilde sonuç verecektir.Eğer karşınızdaki kişi bir uzman değilse. Bu durumda. İki güzel genç kız çamurda güreşiyordu. sunumunuz esnasında kendini ürünü kullanırken ya da hizmetten faydalanırken hayal edebildiğinde. teklifinizi daha olumlu değerlendirdiğini ve daha iyi hatırladiğını gösteriyor. eğer müşteri bu konuda birçok bilgiye sahipse. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. müşterinin. Araştırmalar. vakit kaybından ve satışı kaçırtmaktan başka bir işe yaramayacaktır. Bu reklamın. önemli yan etmenlerden biri olduğunu unutmayın. Ancak.

30 saniyelik güzel bir takışma sahnesi olan bir reklamdan öteye gidemedi ve Miller'a % i -2 'lik bir pazar kaybına maloldu. Basın bu görüntüler karşısında deliye döndü. fazla fark ettirIDcden tahrik unsurunu ön plana çıkarmalı ve dikkati buraya çekmelisiniz. Pamela'nın tek yaptığı başka bir güzel kadınla yastık savaşı yapmaktı. şirket de bedava reklam yapmış oluyordu. Bu reklamda hepsi i 8 yaşından küçük gözüken mankenler kullanılmıştı. Gençler kendilerini reklamda buldu ve akabindc kotlara saldırdılar. birkaç yıl önce kot pantolonlarını tanıtmak için hazırladığı reklam çok da tartışılmıştı. Ydnlendirme ikna Etmenin Hiç Açıklannıamış On Beş Sırrı 63 -37- . Müşteri unutuldu ve para kazanılamadı.muydu? Vücudunda bir Miller dövmesi var mıydı? Odada bir bira şişesi gözüküyor muydu? Hayır. Böylece Calvin Klein da dahice bir reklam kampanyasına imza atmış oldu! Otorite Bir sunumda güvenilir bir kaynak olarak görülen kişinin. Müşteriyle konuşurken kaynağin. 62 Etkilemede Delta Modeli Ama Calvin Klcin istediğini elde etmiş oldu. Peki. satış yapma olasılığı daha yüksektir. Ama bu tanıtım fılmi. Uzun vadede uzman olduğunuzu gösterebilirseniz. Tahrikin yalnızca cinsel anlamda algılanmaması gerektiğini. Gazeteler. Kısa vadede herkes uzman olabilir. Ancak kaynağın güvenilir olmasının. Calvin Klein'ın ilanlarını haberlerine koydukça. tahriki minimum seviyede tutmaya özen göstermelisiniz. Eğer yan etmenlere yoğunlaşmalannı tercih ediyorsanız. Bir sonraki bölümde. uzmanın siz olduğunuzu belli etmelisiniz. 18 yaşındaki mankenlere 14 yaşında süsü vererek o yaş grubunun ilgisini çekmiş. beyinde merkezi konulara olan ilgiyi azaltır. satışı yaparsınız. sizinle güvenilirlik üzerine yapılan araştırmalann sonuçlannı paylaşacağım. Konuyla ilgisi olmayan müşterilerde ise mesajı ön plana çıkarmak gerekir. otoritenin. üstelik tartışma yaratarak basında bol bol yer alma fırsatı bulmuştu. zaten konuyla ilgili uzman olan kişileri etkilemeyeceğini unutmayın. sizin uzman olmanızdır. yan etmenlerin daha etkili hale gelmesını sağlar. aynı zamanda heyecan ya da mutluluk hislerinin ön plana çıkanlması olarak da algılanması gerektiğini unutmayın. Müşterilerinizin ana meseleye yoğunlaşmasını istiyorsanız. Bu kişiler için önemli olan mesaj değil. bir de başarılı bir reklamı inceleyelim: Calvin Klein'ın. Tahrik Tahrik.

içinden çıkılamaz bir hal alır.. garip iddialarda bulunmak itici bir taktik olabilir." "Bir daha bankaya gitmeden faturalarınızı nasıl ödersiniz?" Liste Eğer başanlı bir otel ya da kreş kataloğuna bakarsanız. Örnek verecek olursak bunlardan bazılan şöyledir: "Size daha önce kimsenin göstermediği yedi şey göstereceğim. "iletişime geçen kişinin söyledikleri. önceden hazırlanmadığırn için. Diğerleri ise. olabilecek en basit ve açık haliyle yapılmış olur. Bunun yanında ise rakiplerin listesi yer alır ve bu daima kataloğu hazırlayan otelinkinden kısadır. Usame Bin Ladin . Ne yazık ki. onu farklı olduğuma ikna etmiş olurum. Biz daha iyiyiz! Liste yöntemi. ama daha özel olduğumu" anlatır. Kevin Hogan'ın diğer konuşmacılardan farkı nedir? Benim konuşmalarımın hepsi. Mesela. Kennedy. Ronald Reagan. inanılırlığını belirler. yani eksen noktasıdır. Dolayısıyla müşterimin düşüncelerini yönlendirerek. Etkileyici bir insan olarak algılanınamzda. Bu yanıt karşımdaki kişiye. çünkü eğer buna başlarlarsa. Böylece karşılaştırma. burada onları seçmekle elde edeceğiniz faydaların bir listesini görürsünüz. Oprah Winfrey. Hepsinin amaçlan farklı farklıydı. İşlerini çok iyi biliyor ve yapıyorlardı.İkna etme sürecinde müşterinizin fikirlerini yönlendirebilmeniz gerekiyor. önceden hazırlanmamış numarası yapar ve sunumlarının içinde izleyecekleri yolu kaybedebilirler.. Bill Clinton. Etkilemek istedikleri kişilerin gözünde güvenilirdiler. Garip İddialar Müşteriyi "bağlamak" için beklenmedik.. Amaç. (O'Keefe 1990. güve66 Etkilemenin Pivoı Noktası nilirliğin çok önemli bir rolü var. Neden? Güvenilirlik. ürününüzün reklamını ya da tanıtımını yaparken faydalanabileceğiniz en etkili yöntemlerden biridir. 181)." "İşte duşakabini eldiven giymeden temizlemek için üç yöntem. başlangıçta güvenilir olmanız değil. Her konuşmamda grubu gözeten değişiklikler yaparım. Üstelik inandırıcıdır da. Ama yine de kitleleri etkilemekte hepsi çok başanlıydı. karşınızdakinin siz ve normlar arasındaki farkı düşünmesini önlemek. "Herkesten tamamen farklı olmadığımı." Güvenilirlik Pivot Noktasıdır Güvenilirlik önemlidir. Güvenilirlik . Başkalannı etkilemek açısından güvenilirlik en önemli ortak paydalardan biridir.. Hepsi ikna etmenin ustalanydı. güvenilir izlenimi bırakmanız önemli. John F. Etkilemenin pivot. iş. Adolf Hitler. 4 Etkilemenin Pivot Noktası Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Dalai Lama. Güvenilirlik ilkin en önemli faktörlerin -38- . Benjamin Franklin. birbirinden farklıdır.

İnsanlar buna katılıyor mu? 9. Bu bölümün başında saydığımız isimleri hatırlayın.Yetenekli misiniz? 10.Kendi alanınızda eğitim aldınız mı? 6.Sosyallik Güvenilirlik bulmacasımn ilk parçası yeterliliktir. yetenekli.Deneyimli misiniz? 2. Nedir bu faktörler? 1.İnsanlar bilgili olduğunuzu düşünüyor mu? 5. bilgili.Sempatiklik 5. Önemli bir egzersiz yapın ve aşağıdaki 14 soruyu yanıtlayın.İnsanlar deneyimli olduğunuzu düşünüyor mu? 3. ne kadar güvenilir olduğunuzu daha iyi anlayacak ve bunun üzerinde çalışma imkanı bulacaksınız. (Yeterliliğin iyi değerler. uygun. Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? 1. Kilit Noktası: Yeterli olmak ve yeterli gözükrnek istiyorsunuz. Bunların hepsi işlerini çok iyi yapan. İnsanlar yetenekli olduğunuzu düşünüyor mu? ll.İnsanlarda zeki bir insan olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 13.Rahatlık 6. Zeki misiniz? 12. (McCroskey ve Young 1981) Alanınızda deneyimli. Eğer diğer sayfalara geçmek yerine bunu yaparsanız.Uzmanlık 4.Dürüstlük 3.Bilgili misiniz? 4.Alanınızda gerekli özelliklere sahip misiniz? 8. Yeterlilik uzmanlık anlamına gelir. Altm Anahtar: Gerçek yeterliliğinizi artırmak ve yeterli görünme seviyenizi artırmak iki farklı projedir: Uzman olmanız ve uzman gözükrneniz gerekir.Yeterlilik 2. niteliklerinizin tamamıdır. yeterli kişilerdi.İnsanlarda uzman olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 67 -39- . eğitimli. Yeterli olup tersi bir izlenim bırakmak işinize yaramaz.bileşiminden oluşur. ama bu eninde sonunda teste tabi tutulduğunda gerçek ortaya çıkacaktır.Alanınızda uzman mısınız? 14. Yeterlilik güvenilirliğin temel taşıdır.İnsanlar eğitimli olduğunuzu düşünüyor mu? 7. Acele etmeyin ve olabildiğince tarafsız yanıtlar verin. zeki ve uzman olmanız gerekiyor. başkalarının çıkarlarını gözetme gibi özelliklerle bağlantılı olmadığına dikkat edin!) Yeterliliği bir süre taklit edebilirsiniz. Bu iki projeyi aklınızda tutarak yeterliliğin yedi parçası üzerinde yoğunlaşmanız gerekiyor.

Aynca her bir müşterinizle konuşurken." "Siyah kuşak. ikna etme sürecinde dört faktör vardır. ikna edici ve güvenilir biri olmak istiyorsanız. Yeterlilik temel taştır. Güvenilirlik hissi yaratırken kullanılabilecek bazı karakteristik özellikleri anlatalım. hatta iç çamaşırma kadar her türlü markamn reklamında kullandıklarını görürsünüz. Bunların ilk üçü. ilanlarda güvenilirliği temsil eden birçok sözcük görürüsünüz." 68 Etkilemenin Pivot Noktası Televizyonda ise dünya starlarının. bu özellikleri taşımanız gerekir." "Harvard mezunu. Kitapların arkasına yazar hakkında yazılanlar da buna benzer. Müşterilerinize fark ettirmeden yeterliliğinizi gösterin. Kendi güvenilirliğinizi ortaya koymak için bir başkasınınkinden 'yararlanırsınız. Dürüstlük Karakter İyi niyet Özsaygı Uzmanlık Yeterlilik Kalifıkasyonlar -40- .Bu soruları yanıtladıktan sonra kendinize bir yenilenme programı yapmalısınız. Mesela ofisinizin duvarlarına diploma ve ödüllerinizi asın. sözlü veya yazılı olarak ya da eğer ki başarabiliyorsanız. Altın Rehber'e baktığınızda. "Lisanslı." "Profesör." "27 yıl deneyimli.Mesaj 4. Buna "hale etkisi" denir. Alanımzda uzman Olduğunuzu açıkça ortaya koyun. kurslara giderek ya da başka yollarla deneyim edinmelisiniz.ikna edici 3." "Sertifikalı . fark ettirmeden bunu ortaya koymalısınız.Çevre koşulları 2." "Uluslararası ünlü. Eğer yeteri kadar deneyimli değilseniz. başarı için güvenilirliğe muhtaçtır. güvenilirliklerini biradan hamburgere. ona bilginizin derinliğini lussettırdiğinıze emin olun." "Doktor. Bu zekice bir yöntemdir ve siz de mutlaka denemelisiniz.Dinleyici Elbette güvenilir olmak ve müşteride bu imajı yaratmak birbirinden çok farklı şeylerdir." "Ödüllü. Eğer insanlar deneyimli olduğunuz halde bunu anlamıyorsa. 1.

Diğerlerine ilham vermek 70 Etkilemenin Pivot Noktası Bir kez daha hatırlatıyorum. Hangi kategoride yer aldığınızı iyice değerlendirin ve buna göre bir değişim programı hazırlayıp onu takip edin. sizi bunlar arasından çoğunlukla hangi kategoriye sokar? 1. Bu faktörlerin her biri iki zıt kutbu içinde barındırır. Tanıdıklarınız. İster terapist.Sosyallik (sempatiklik) Yumuşak başlı/itici Neşeli/asık suratlı Arkadaş canlı sı/yabani 4. buna neden ihtiyaçları olduğunu ve onu nasıl elde edeceklerini bilmiyorlar.Duruş Dengeli/heyecanlı Rahat/gergin Sakin/tedirgin 3. çünkü güvenilirliğin ne olduğunu.Dışadönüklük Cesur/çekingen Konuşkan/sessiz Agresif/uysal 2. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu: İkna Etmenin Çekirdeği Son dönemde yapılan araştırmalar güvenilirliğin. Aşağıdaki formülü bir kenara yazın ve daima yakınınızda bir yerde tutun. Bunları okuyup geçmeyin.Karşınızdaki kişiye güvenilir olduğunuz hissini geçirebilmek için kullanabileceğiniz bazı sözcükler şöyle: Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Deneyimli Bilgili Eğitimli Kalifiye Yetenekli Zeki Uzman "Televizyondaki gibi" 25 yıllık deneyimli Referanslar 69 Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolunuz vardır. ister satış müdürü olun insanların sizi dinlemesinin sım aşağıda: Uzmanlık + Dürüstlük = Güvenilirlik Bir şirketin Kevin Hogan'ı konuşmacı olarak hangi grupta yer alan konular için çağırabileceğini düşünün: -41- . ister küçük dağıtımcı. herhangi bir kişinin size "evet" demesini sağlamak için anahtar olduğunu gösteriyor. Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolun uz vardır. Çok az kişi kendi mesleklerinde güvenilirlik sahıbidir.

motivasyon. sana birçok olanak ve emeklilik imkanları sağlarlar" dediği günü hatırlıyor musunuz? Peki ne oldu? 2001 yılında kriz çıktığında birçok şirket battı. aynca bunlardan herhangi birine ilgi gösterdiğimi söylersem pek dürüstçe olmaz. Öyleyse güvenilirliği artırmanın araştırmalar tarafından kanıtlanmış yedi yolu nedir? Daniel O'Keefe bunlan "ikna Etme" adlı kitabında anlatmıştı. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. Anneniz? Annenizin size. politik olarak doğru konuşma yöntemleri. ikna etme. Sizin buna ihtiyacınız var.72 Etkilemenin Pivoı Noktası nız ders: Her konuda tek bir kişiye güvenmeyin. pazarlama. vücut dili. Bugün Martha Stewart ismine güvenmek çok zor ve güven olmadığı zaman güvenilirlik de olamıyor. "Büyük bir şirkette işe gir. İkinci Grup: Otomobilinizdeki yağı değiştirmenin yolları. Kevin Hogan'ın birinci grup konular için konuşmacı seçileceğini ve başarılı olacağını görüyorsunuz. yoksa hepimiz yaptığımız işte er ya da geç başarısız oluruz. ama hükümetin sanata desteği konusu hiç ilgimi çekmez. Anneniz harika bir anne olabilir. İnsanlar işsiz. hükümetin sanata desteği.Birinci Grup: Satış. Martha Stewart örneğini ele alalım: Martha Stewart Bu isim çok kısa zaman öncesine kadar güvenilir sayılıyordu. Birkaç gün içinde Stewart'ın güvenilirliği sıfıra indi. iş tavsiyeleri konusunda aynı yeteneği sergileyebileceği anlamına gelmiyor. Bundan çıkaracağı. kendi dergisi ve inanılmaz bir güvenilirliği vardı. benim de. pozisyonunuzu ve deneyiminizi ön plana çıkarın. Benim biraz değiştirdiğim kurallar şöyle: 1. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu Güvenilirlik = Uzmanlık + Dürüstlük 7l İkinci grupta ise hiçbir uzmanlığım yok. hatta herkesin güvenilir olmaya ihtiyacı var. Ne demek istediğimi anlıyorsunuz. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. Sonra gün geldi bunların hepsini bir anda kaybetti. Borsada usulsüzlük yaptığı ortaya çıkınca hapse girdi. ama bu. evsiz kaldı. hatta başkalarının yaptığı yolsuzluklar ve kötüye giden ekonomi nedeniyle özsaygılannı kaybettiler.Eğiüminui. iletişim yöntemleri. Martha Stewart'ın bir televizyon programı. halka açık bir şirketi. -42- . Yani elbette otomobillerin yağı değiştirilmeli ve sanattan da hoşlanınm. etkileme.

Dürüst gözükmenin güvenilirliğin ikinci adımı olduğu düşünülürse. karşınızdaki kişinin sizi daha uzman görmesini sağlamayacaktır.Kanıtlara değinin. Tüm bu bilgileri etkileyici bir şekilde aktarabilmeniz gerekir ve eğer buna hazır değilseniz. Bu. İnsanlara asla bibliyografyası olmayan bir kitap almamalanm söylüyorum. Neden? çünkü. o kadar puan kazanırsınız. Asla yalan söylememeli ya da abartmamalısımz. Konuşmanızı. Elbette bir gecede daha sempatik biri haline gelemezsiniz.Akıcı bir iletişimci olun. daha iyi eğitim almış (profesör doktorllise mezunu) ve daha deneyimli (20 yıllık deneyim/yeni mezun) kişilere daha fazla saygı duyuyor. söylediklerinin karşı tezinden bahsettiklerinde izleyiciyi kazanma şanslarının daha fazla olduğunu bilir. diğeri ise magazın dergilerini ya da günlük gazeteleri fazla okuduğunuzu gösterir. Biri iyi eğitimli olduğunuzu. denemeyin bile. Bunun nedeni çok basit: Yeteri kadar hızlı konuşarnamanız. 5. Sözcükleri yanlış telaffuz etmeyin. Ama üzerinde çalışırsanız. "Şey" gibi. Konunuz. Akıcı bir konuşmacı metin ya da notlar kullanmadan mesajını aktanr. onların anti-tezi düşündükleri esnada bunu sizin gündeme getirmeniz.Sempatik olun. 4. bu çok önemlidir. ama daha dürüst olduğunuzu düşünmesine yardımcı olacaktır. güvenilir olmadığı anlamına gelir. 3. karizmanızı -43- . 6.İnsanlar. çünkü böyle kitaplar hayal ürününden başka bir şey değildir. "Daniel O'Keefe'ye göre" demek. Bu konudaki araştırmalar farklı sonuçlara işaret edebiliyor. arayı dolduran sözcükler ya da takılmalar olmadan tamamlayın. Ama genelde normalden biraz daha hızlı konuşmanız tavsiye ediliyor. ürününüz ya da hizmetinizle ilgili her şeyi bilmelisiniz. 2. tarafsız olduğunuzu görmelerini sağlar. Dinleyiciyi ya da müşteriyi ne kadar şaşırtırsanız. ama sahnede var olandan daha farklı bir açıda durmayı deneyebilirsiniz.Karşı tezlerden de bahsedin.Konuşma lunmza dikkat edin. ama pozisyonunuzu ve deneyiminizi farklı lanse ederek daha pozitif bir izlenim bırakabilirsiniz. Belki eğitim seviyenizi değiştiremezsiniz. daha üst pozisyonda olan (uzman hekim/pratisyen). Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu 73 daima "Araştırmalar gösteriyor ki" demekten daha iyidir. Her takıldığınızda bu size eksi puan olarak yazılır. Kaynak olmaması. Bütün iyi konuşmacılar. karşınızdaki kişide konuyu iyi bilmediğiniz izlenimi bırakır.

B programını mı? Yanıtınıza karar verince bir kenara yazın ve okumaya devam edin. Bu testlerdeki sorular daha önce çeşitli araştırmalarda kullanıldı. ne yaptıklarından emin değiller. Ama biraz mizah. Bunları yanıtladıkça nasıl düşündüğünüzıt fark edeceksiniz ve kitabın sonuna doğru insanların genelde nasıl düşündüklerini ve karar verdiklerini anlamaya başlayacaksınız. İşte bu iki dünyayı bir araya getirdiğinizde bu kitap ortaya çıkıyor. Bu kitap boyunca birçok test yapma fırsatı bulacaksınız. Yaklaşık 600 kişiyi öldüreceği tahmin edilen bir salgın hastalığa karşı hazırlandığınızı düşünün. İki alternatif daha var.. iletişimeinin daha dürüst gözükmesini sağlayabilir.Mizah kullanın . ama hangi yöntemlerin işe yaradığını biliyor ve buna göre hareket ediyorlar. 7. C ve D programıyla ilgili tercihinizi bir kenara yazın ve okumaya devam edin.artırabilirisiniz. üçte iki ihtimalle kimse kurtulamayacak. Siz de bunu merak etmeseniz bu kitabı almazdınız. çok değiL. İş dünyasında ve ilişkilerde etkilemenin yeni prensiplerine geçmeden önce sizden küçük bir test yapmanızı istiyorum. ama olayları araştınp inceliyorlar. ·Eğer B programı uygulanırsa üçte bir ihtimalle herkes kurtulacak. Geçtiğimiz 20 yıl boyunca tek merakım neyin işe yaradığıydı. ki buna satış elemanları da dahil. Ama dikkatli olun! Mizah. ·C programı kabul edilirse 400 kişi ölecek. Akademisyenler dışarı çıkıp işi yapmıyor. Aşağıdaki senaryoyu okuyun ve değerlendirme bölümüne bakmadan önce yanıtlarınızı bir kenara yazın. 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri Yıllardır akademisyenler ve işlerini yaparken öğrenenler arasında çeşitli düşmanlıklar yaşandı. 76 Etkilemenin Yeni Prensipleri Soruyu Nasıl Soracaksınız? Yeni bilgiler havuzuna atlamadan önce Kahneman ve Tversky (1984) tarafından geliştirilen bir karar verme oyunu oynayacağız. Sonuç olarak tüm bu yeni bilgileri daha etkili olmak için kullanmayı öğreneceksiniz. Hangisini tavsiye edersiniz? A programını mı. Bu iki programla ilgili bilimsel veriler ise şöyle: ·A programı uygulanırsa 200 kişinin hayatı kurtulacak. deneklerin % n'sinin (bu durumda doktorlar) -44- . Biraz mizah. ·Eğer D programı kabul edilirse üçte bir ihtimalle kimse ölmeyecek.. üçte iki ihtimalle herkes ölecek. gerçekten daha ikna edici olmanıza yardımcı olabilir. Hastalıkla mücadele için iki farklı program üzerinde duruluyor. İşini yaparken öğrenenler ise. eğer doğru ve uygun bir ortamda kullanılırsa. Kahneman ve Tversky.

20 yıldır emniyet kemeri takmadım. Ancak cümlelerin farklı şekilde kurulması. Daha fazla kanıta mı ihtiyacınız var? Princeton Üniversitesi uzmanları. İnsanlann sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalannın temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. Hiçbir şey gerçekten bu kadar uzak olamaz. Böyle bir şey yok."kesin olan seçeneği" yani A programını. bileti yine de alırlar mı? Bu araştırmada LO dolarını kaybeden deneklerin % 88'i bilet alacaklarını söyledi. Diğer bir deyişle. Size bir şey itiraf edeceğim. B'yi seçenin de D seçeneğini tercih etmesi gerekir. 78 Etkilemenin Yeni Prensipleri Mantığınız size. Ancak soru diğer türlü sorulduğunda tam tersi bir yanıt aldılar. Ben de tamamen mantıklı değilim. otomobilin -45- . sahip olmadıklan bir şeyi kazanmak adına harcayacaklanndan daha fazla çaba sarf edecektir. Deneklerin % 78'i. birçok kişi için kazanma ihtimalinden daha kuvvetli bir motivasyondur. dolayısıyla farklı Kaybetme Korkusu-Kazanma ihtimali 77 bir perspektiften yansımalan insanların düşüncelerini ve kararlarını da etkiliyor. insanlarm mümkün olabildiği kadar fazla seçenek istediğini ve bunlann arasından mantıklı bir seçim yaptığını söylüyor. daha önce aldıklan bileti kaybeden deneklerin ise yalnızca % 46'sı tekrar LO dolar ödeyip bilet alacaklannı söyledi. "riskli bir kumar" olarak gördükleri B programına tercih ettiklerini gördü. Başka bir bilet almak için LO dolar daha öderler mi? İkinci bir gruptan tiyatroya gittiklerini. ama biletlerini henüz almadıklannı düşünmeleri istendi. B seçeneğiyle hemen hemen aynı olan D'yi seçti (C seçeneği de A ile hemen hemen aynı). Mantığınız size insanlann en iyi ürünü almak isteyeceklerini söylüyor. İnsanların sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalarının temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. Eğer emniyet kemeri taksaydı. bir grup öğrenciden tiyatroya gittikleri anda biletlerini kaybettiklerini fark ettiklerini hayal etmelerini istedi. A seçeneğini tercih eden birinin normalde C seçeneğini tercih etmesi. Üvey babam bir trafık kazasında az kalsın ölüyordu. Tiyatroya vardıklannda LO dolar kaybettiklerini fark ediyorlar. Kaybetme Korkusu-Kazanma İhtimali Etkilemenin Anahtarı: İnsanlann çoğunluğu sahip olduklan bir şeyi kaybetmemek için. i 979 yılında bir traktör otomobiline çarptı ve o emniyet kemeri takmıyordu. Etkilemenin Anahtarı: Kaybetme korkusu.

İki veya daha fazla düşünce ya da inancı eşdeğerde görüp. Ama paralarını kaybederlerse. Ne yapacaklannı bilerneden öylece durular. Emniyet kemeri olmadığı için ön camdan 42 metre ileriye fırladı ve zor da olsa hayatta kaldı. Hiçbir şey yapmayarak durumu ertelemeyi -46- . diğerine ise altı çeşit reçel yerleştirildi. Aynı şeyalışverişte de çok yaşanır. bu kendilerini özgür hissetmelerini sağlar. kırmızı mı. Araştırmacılar bir markette ürün standlan kurdu. hangi ata para yatıracaklanna karar verene kadar delirirler. Mavi mi. Ama çocuklanma emniyet kemerlerini taktmyorum. Satış Engeli mi? Daha da enteresan bir araştırma kısa süre önce Stanford Üniversitesi tarafından yayımlandı. hatta emniyet kemerlerini takmazlarsa otomobili hareket ettirmiyorum. Bu durum kişiyi elbette çok bunaltıyor. hangi renge. din. Bu olay benim yıllarca emniyet kemeri takmamama neden oldu. donakalır ve ne yapacaklannı şaşınrlar. Seçimi yaptıktan sonra doğru karar aldıklanndan emindirler. eş ve iş seçiminde seçeneklerin sayısı arttığında düşünsel uyumsuzluk dediğimiz durum ortaya Seçim Özgürlüğü mü.içinde ölümüne ezilecekti.. düşünsel uyumsuzluk deniyor. Bu durumun en geçerli olduğu yerlerden biri kumarhanelerdir. Bunun birçok anlamı var. . İnsanlar seçenek ister. Reçel. ·24 çeşit reçelin olduğu standı tercih edenlerin ise yalmzca % 3'ü reçel aldı. "Böyle olacağını biliyordum. Yalnızca % 40'ı. Tahmin edeceğiniz üzere reçellerden tadanlann % 60'ı. Ama hayatta kaldı. Kendimi dinlerneliydim" derler. Sizce bunun neresi mantıkla ilgili? Şimdi tüm bunlann sizin alımlarınızı. Bir standa 24 çeşit. satışlarınızı ve ikna yeteneğinizi nasıl etkilediğine bakalım. Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşınp adeta paralize olur. Ama eğer çok fazla seçenek sunarsanız. Bunalan kişiler sonunda hepsinden vazgeçme yoluna giderler. hangisini seçeceğinizi bilernemeniz durumuna. siyah mı karar veremezler. Satış Engeli mi? 79 çıkıyor. Peki bunun şok edici tarafı ne? ·Altı çeşit reçelin tamtıldığı standa gidenlerin % 30'u en az bir reçel aldı. Sonunda bir renge karar verirler ve içleri rahatlar. 24 çeşit reçelin olduğu standı tercih etti. Seçim Özgürlüğü mü. altı çeşit reçelin olduğu standa gitti. Bahisçiler hangi numaraya.

Seçenek verilmesi yerine karara yönlendirilmeyi tercih etme durumu. insanların donakalıp ne yapacaklannı şaşırmalanna neden olur. onlan en iyi seçime yönlendirmek için hazırlıklı olun. Burada uygulanabilecek tek bir doğru yol ve ideoloji var ve diğer hepsi yanlış.Çok fazla seçenek. 80 Hızlı Bir Özet Etkilemenin Yeni Prensipleri ı. Ne yapacaklanna karar veremeyeceklerdir. 5. Daima. beyin yıkama ve ani dönüşümlerle olur. yedi renk seçeneğiyle çıkıyor.000 Dolarlık Anahtar" diğer "Anahtarlar"dan daha önemlidir. "Bu 100 renk seçeneği arasından istediğin rengi seçebilirsin" derseniz. Müşterileriniz sizden rehberlik beklerler ve alınan sonuçlan daima hatırlarlar. karşınızdaki kişi çok daha rahat tercih yapacaktır.000 Dolarlık Anahtarımz: ("10.000 Dolarlık Anahtarınız: İnsanlar sahip olduklan şeylerin değerini abartırlar. 3. Ama eğer. büyük ihtimalle panik olur. Yeni model otomobiller 64 değil. İnsanlar yönlendirilmek isterler.. Bilinçaltıanna hitap ederek onlan yönlendire bilirsiniz. insanların düşünsel uyuşmazlık durumundan kurtulmalannı kolaylaştınrsınız. Eğer bir kişiye. 2. İnsanlar bu kadar çok seçenekten birini tercih etmeye alışık değildirler. İlk 10. Dört yaşındaki tüm çocuklar odadaki en değerli oyuncağın diğer çocuğun elindeki olduğunu söyleyecektir .tercih ederler.İnsanlar kontrolün kendilerinde olduğuna inanmak isterler ve bunu hissettiklerinde daha mutlu olurlar. "Dört renk seçeneğimiz var" derseniz.Müşterilerinize daha az seçenek sunduğunuzda karınızın artacağını unutmayın. 4. başka insanların sahip oldukları şeyleri isterler.Seçenekleri hızlı ve kararlı bir şekilde azaltırsanız. düşünsel uyumsuzluk durumunu ortadan kaldınyor ve Eric Hoffer'ın sözünü ettiği Gerçek İnanaııı yaratıyor. İkinci 10. Daima uzun vadeli düşünün. çünkü bunlann değeri ne kadar kolay uygulanabildikleriyle ölçülüyor. Bu yöntem. Anahtar Soru: Düşünsel uyuşmazlıkla ilgili yeni bilgilerinizi satış ve ikna etme sürecinde nasıl kullanacaksınız? Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşırıp adeta paralize olur.) İnsanlar. En İyisi Benimki Bu bölümün başlarında insanların büyük çoğunluğunun alım tercihlerini (daha doğrusu neredeyse hiçbir tercihlerini) mantık yoluyla yap- -47- .

bu ister bir fikir. hem de tutumları değişmeye başlar. Hatta tutum değiştirmenin ikna etmek.İnsanların. Ama belki. ama etkiliyor. Duka Üniversitesi'nde okuyan 100 öğrenci yi iki gruba . Tutumu uzun süreli değiştiren bazı başanlı davranış değişikliklerini ele alalım. ister bir eşya olsun gerçekten çok daha kıymetli olduğunu düşünürler. Fransız pazarlama profesörü Zıv Carmon ve MIT hocalanndan Dan Ariely. hem de tutumlan değişmeye başlar. (Acaba abartılı fiyatlandırma. Bir gruba. Bunlann hiçbiri bir şeyalıp almamamızı etkilemerneli. Yalnızca bu üç basit kuralı uygulamak bile. insanların tutumlarını değiştirirseniz. Gerçekte. 2. İnsanl~. muhtemel alıcıların düşündüğünden 10 kat daha değerli olduğuna inanıyordu. alma. 3.. davranışlarını da değiştirebileceğinızi düşünüyor olmalısınız . satışlarınızı % 1525 oranında artırmak. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklannda hem davranışları. böldü. Satanlar biletlerinin. sonra tutumu sonsuza dek değiştirebilirsiniz. Peki böyle paradigmalan yerinden oynatan veriler karşısında ne yapabiliriz? Bir terapist ya da satış elemanı olarak (okuyuculanmın büyük bir bölümünü bu iki meslekten gelenler oluşturuyor).. Hatta arzu ettikleri bir şeye sahip olduklarında. "Paraya" sahip olmakla "bir olaya" sahip olmak çok farklı şeyler. tam tersini aklınıza hiç getirmediniz: Önce hareketi değiştirin. hareketleri değiştirmenin ise itaat ettirmek olduğunu düşünüyorsunuzdur. öğrencilerin bileti sattıktan sonra buna tekrar sahip olmayacaklarını düşünmelerinden mi kaynaklanıyor? -48- . Ortalama satış fiyatı 1500 dolardı. bu bilete sahip olduklarını düşünmeleri ve satacakları en ucuz fiyatı söylemeleri istendi.madığına değınmiştık. ödeme tarzlannızı ve genelolarak durumunuzu değiştirmek için yeterli olmalı. ama parasını kaybeden bir kişinin bileti alacağını gördünüz. i İnsanlar. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklarında hem davranışları. İkinci gruptan ise. En iyisi Benimki 81 1. çok seçenek yerine az seçenek olduğunda alım yapma olasılıklannın arttığını keşfettiniz. bir teklifırı nasıl sunulduğuna (pozitif veya negatif) bağlı olarak karar aldıklarını gördünüz.Aynca biletini kaybeden bir kişinin tiyatroda ikinci bir bilet almayacağını.İnsanların. Bileti isteyenlerin söylediği fiyat ise ortalama 150 dolardı. bunun tam tersi olduğunu gördünüz. üniversite basketbolliginin final maçı biletleri için 82 Etkilemenin Yeni Prensipleri en fazla ne kadar ödeyecekleri soruldu.

Okumaya devam ettiğinizde haklı olduğunuzu göreceksiniz. müşterinin ürüne sahip olmasına izin vermeden bu etkiyi nasıl kullanabileceğimiz olmalı! Sizin Hayatınızdan Sahip Olma Etkisi 83 Belli bir cemaat ya da gruptan birileri sizi toplantılarına hiç davet etti mi? Eğer bu daveti kabul ettiyseniz.. bir hareketi benimsediğinizde bunun bakış açınızı nasıl değiştirebileceğini göstermek istedim. satış yapma olasılığınız artar. Yalnızca. Beyin komik bir organ. Aslına bakarsanız tutumları ve bakış açılarım değiştirmek için belli -49- . Kaybetme içgüdüsü karar aşamasında büyük roloynuyor. bunu büyük ihtimalle kibarlık olsun diye yapmışsınızdır ve toplantının sonunda fikriniz değişmemiştir. Satış sektöründe herkes "köpek yavrusu" tekniğini bilir: Eğer ürünü kısa süreliğine de olsa müşterinin evine ya da ofisine sokabilirseniz. Sadece denemek için toplantılardan birine katılmanızı ve çalışmalarını. düşüncelerini incelemenizi isterler. Zihindeki bu değer mağazadaki etiketten çok daha yüksektedir. bu yeni grubun tam da size göre olduğundan emin oldunuz. Gereğinden büyük bir rol. Tüm bunların iyi ya da kötü olduğu söylenemez. Burada bizim için anahtar nokta. . Peki insan beynindeki bu gariplikten hangi pazarlama teknikleri satış yapmak için yararlanıyor? ·Sanat galerileri ·Ofis malzemeleri satıcıları ·Dergi üyelikleri Bu etkiyi o kadar çok şirket kullanıyor ki.. ) Sahip Olma Etkisi . bir şeye sahip olduğunuzda onu mağazadaki halinden daha değerli görürsünüz. Neden? çünkü tıpkı bir köpek yavrusunu eve aldığınızda olduğu gibi. Dolayısıyla tutumunuz da değişmeye başlıyor. Bir şeyleri yapmaya başladığınızda bunlara alışıyorsunuz ve bu hareketleri yapamamak sizde bir boşluk hissi bırakıyor. Böyle gruplar genellikle sizden inançlarınızı ya da düşüncelerinizi değiştirmenizi istemezler. Ama bir süre sonra bu grubu sevdiğinizi düşünmeye başladınız ve onlara katılmaya karar verdiniz. . Bu etkiden yıllardır yararlanılıyor.. dolayısıyla müşteri ürünü hemen alır. Bunu yaptığınız anda ürünün insan zihnindeki değeri bir anda artar. MUi kullanmayanların oluşu oldukça şaşırtıcı. Biraz daha zaman geçtiğinde.

Dünyanın en iyi reklam kanıpanyaları yalmzca davrarıışlanrnızı değil. Toplumdaki herkesin yiyeceğe. görüşlerini ya da inançlarını değiştirmeye itmeden davranışlarını değiştirmeye nasıl ikna edersiniz? Dünyada. içimizdeki genetik kodlara ulaşarak ürünlerini almamızı sağlayabilecek birkaç tane milyar dolarlık şirket var. Ancak büyüdükçe. grubun çıkarlarını kendi güvenliğimizin üstünde tutmaya eğilimliyizdir. müşterinizin davranışlarını ve alışkanlıklarını yönlendiren birçok eğilim ortaya çıkar. Neredeyse tüm insanlar. parçası olduğumuz daha büyük grubun çıkarlarını da düşünmemiz için programlanmıştır. Törenler tutumların değişmesinde özellikle etkilidir. Bu yalnızca bir fedakarlık değil. DNA'mızı da hedef alıyor. yalnızca kendimizi korumak için değil. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. Bu akıl okuma tekniklerinin her birinin nasıl işlediğinin bilimsel yanını uzun uzun anlatmayacağım. Hayatta kalabilmek için yemek yemeye. DNA 'mızi da hedef alıyor. Bir adamın küçük bir çocuğu kurtarmak için yanan bir binaya girdiği gibi haberleri mutlaka okumuşsunuzdur. soğuk havalarda giysilere. Bunun yerine. giyeceğe. ·Kendilerinin ·Ailelerinin ·Gruplarının ·Toplumun ·Tann'nın çıkarlarını korumak için programlanmıştır. Hatta çoğu zaman genetik olarak. sığınacak bir yere ihtiyacı vardır. Daha Büyük Değerlere Hitap Etmelisiniz Genlerımız. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. aynı zamanda genlerirniz tarafından bize dikte edilen bir harekettir. ürünlerinin yalruzca müşterinin işine nasıl yarayacağırn anlatmalandır. Şimdi bu milyar dolarlık şirketlerin bazı sırlarım öğrenmek üzeresiniz. kendimizi güvende hissetmek içinse sığınacak bir yere ihtiyaç duyarız. Zaten bu bilgi ansiklopedilere ancak sığabilir. Yalnızca Müşteriye Değil. Anahtar Soru: İnsanları. 84 Etkilemenin Yeni Prensipleri Dünyanın en iyi reklam kampanyaları yalnızca davranışlarımızi değil.davranışları veya törenleri tekrarlamaktan daha iyi bir yololamaz. Oysa ürünlerinin -50- . İçinde bulunduğumuz gruptaki diğer kişilere göz kulak olmak bizde çok güçlü bir dürtüdür. Doğarken bu ihtiyaçlar içimize adeta işlenmiştir. bu teknikleri satışta nasıl kullanabileceğinizi öğreneceksiniz. Bunlar dışında doğuştan gelen çok az ihtiyacımız vardır. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir 85 Satış elemanlarının yaptığı en büyük hata.

ama ayrn zamanda çok iyi rekabet ediyorlar. ürün ya da hizmetinizin daha fazla satmasını nasıl sağlarsınız? 3. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir Evrimsel psikoloji. Alıştırına: Rekabetin. toplumda kazananlar ve kaybedenleri seçmenin doğal yolu olduğunu gösterdi. pazarın tamamına sahip olmak istiyor. en iyi ürünleri kabul edilebilir bir fiyatta sunarak. arka fonda da. Alıştırına: Bir kişiyi motive etmek için genelde duygusal gerekçelerin genişlemesini sağlamarnz gerekir. sizin ve ailenizin sosyal durumunu nasıl etkiler? 2. öyleyse haydi kalk. 1998 yılında yapılan bir araştırmada. Hatta Tann bile burada devreye girebilir. Bill Gates. çevresi. Ama dikkatli olun. Warren Buffett . Dünyanın en iyi yanşçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. Bireyin amacı rekabet ederek hayatta kalmaktır. beynin belli bir bölümünün yalrnzca kutsal konularda aktif hale geldiği ortaya çıktı.müşterinin ailesi. Ted Turner.. ı. Siz de müşterinizin rekabetçi yanına hitap edip iyi ürünler sunarak aynı sonucu alabilirsiniz. Reklamda yorgun bir adam gösteriliyor. Ancak. Müşteriyi ikna etmeye çalışırken. sosyal çevrelerinde saygınlıklarını yitirdikleri kanıtlanmış bir gerçek. Kendi sektörünüzü rekabet ve müthiş ürünler yoluyla yönetmek. Bill Gates pazarda kendine pay aramıyor. bireyler ya da gruplar arasındaki rekabetin. ürününüze sahip olmanın ona toplumda. toplumu açısından neden daha iyi olduğuna değinmeleri gerekir. 86 Etkilemenin Yeni Prensip/eri Dünyanın en iyi yarışçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. reklamın müşterileri etkileyen bölümü bu değil.Müşterilerin zırvede olma arzusunu kullanarak. Microsoft bunu harika ürünler sunarak yapıyor. Bunlann hepsi çok iyi insanlar. cernaati. "Bugün molayı hak ettin.Rekabetçi olmak yaşam kalitenizi nasıl etkiler? Büyük Sayılar Prensibi -51- . doğru Mcfronald's'a'' diyen bir şarkı çalıyordu. Eski bir McDonald's reklamında bu geniş çevreye hitap edilmesinin iyi bir örneği vardı. reklamdaki adamın otomobiline binip ailesiyle beraber McDonald's'a gitmesiydi. ait olduğu grupta ya da rakipleri karşısında avantaj sağlayacağını hatırlatın.. toplumda başanyı ya da başarısızlığı getiren genetik bir öğe olduğunu aklınızda tutarak aşağıdaki sorulan dikkatlice yanıtlayın. çalışanları. Ürünleriniz ya da hizmetiniz için bunu nasıl yapabileceğinizi düşünün. Rakipleriyle yarışmaya karar verenlerin.

. rakip takımın taraftannı öldüren bir kişi tek başınayken böyle bir hareketi asla yapmaz. Ancak gruptaki herkesin her zaman yüzde yüz aynı fikirde olmasını bekleyemezsiniz. Bilimsel araştırmalar. Duygusal bir çılgınlık hali yaşayan kişiler tüm etik değerlerini kaybederler. Grup içindeki kişiler. bunlara saygı gösterdiğinizi belli edin ve sunumunuza devam edin. mantıkla hareket eden bilince göre çok daha duygusal ve tepkiselolduğu anlamına gelir. Fiziksel. Birçok insan çobanını bekleyen koyun gibidir. Normal insanların birçoğu asla masum insanlara kar topu atmaz. On Dokuzuncu yüzyıldan kalma şu sözü hatırlayın: Linç edenlerin sayısı ne kadar fazla olursa linç o kadar vahşetli olur. Daima grup düşüncesinin dışına çıkan. Ancak bu bilinçdışının. Bilinçdışının ortalama yaşı altı yaşında bir çocuk kadardır. birebir konuştuğunuz bir bireyi ikna etmekten daha kolayolduğunu bilir.. Genellikle çoğunluğun dediği olacaktır."Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyan:" Prensibi 87 leri olacaktır. Grubun genel görüşü hakim olur ve insanlar ne duyarlarsa kabul ederler. Grup içindeyken bilinç devre dışı kalır. bilakis ciddi bir birikim vardır. grup satışlannda neredeyse her zaman başanlı olacağınızı söyleyebiliriz. Bunu yaşadığınız deneyimlerden hatırlamaya çalışın. istenmediğini hisseden kişilerin gelişimlerinin her yönden olumsuz etkilendiğini gösteriyor. grubun liderinin söylediğinin uygulanma olasılığının o kadar arttığını gösteriyor. itiraz eden biri. bu da etik davranan satış elemanına ya da etik davranmayan dolandırıcı ya birçok fırsat sağlar. genelde grubun geri kalanının bilinçdışlan tarafından yönetilir. insanların genellikle grup karşısında konuşmaktan çekinmeleri . Bu kişilerin itirazlannı dikkatle ve saygıyla dinleyin. bir grupta ne kadar çok insan varsa. İlginç olansa. "Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyarız" Prensibi Tüm insanlar arzu edilmek ister. Tüm profesyonel konuşmacılar bir grubu ikna etmenin. Bu. Aşağıdaki kurallan uygularsanız. bilinçdışında büyük bir bilgi birikimi olmadığı anlamına gelmez. Grup halindeki insanlarda geçici olarak da olsa bir zeka eksikliği yaşandığı söylenebilir. Derbi maçındaki yoğun duygular nedeniyle. Böyle bir istekleri ya da ihtiyaçlan olmadığını söyleyen insanlar düpedüz -52- . psikolojik ve duygusal gelişimin tamamı kişinin istendiğini hissetmesiyle doğrudan bağlantılıdır. Bilimsel ve tıbbi araştırmalar. İnsanlar bir gruba girdiklerinde hayvanlara benzerler.Deliliğin bireylerden Ziyade gruplarda görüldüğü artık herkes tarafından biliniyor.

3..Bir grubu etkilemek. 9.. Doktor Dean Ornish yakinlığın insanları gerçek anlamda iyileştirebileceği.İnsanlar tercihlerini teklifın yapılma şekline göre belirler. Bu ihtiyaç genlerim~ze programlanmıştır.İnsanlar bir grubun parçası olmak için birçok şeyi gözden çıkaracaktır.Tutumu ve bakış açısıili değiştirmek için önce davranışları değiştiriri. (Sizi yeteri kadar meraklandırmayı başarabildim mi?) Geçen bölümde bazı hayali senaryolarda ne yapacağınızı düşünmenizi istemiştim. toplum. Önümüzdeki aylarda internet sitemde (www. Bu biyolojik veriyi anlamak insanları güçlü bir şekilde etkilememizi sağlıyor.. bireyi etkilemekten daha kolaydır.söylüyorlardır ya da ruhsal bozukluklan vardır. (9ÜÜ'lü hatlar. ona bir insan olarak da ilgi gösterdiğinizi hissettirmelisiniz.Aile. Tıbbi bir araştırmada. Karşınızdaki kişiye yalnızca müşteri olarak değil. 5. sevdiklerinden aynlmanın ise öldürebileceği üzerine bir dizi araştırma yaptı. 4. 6 Omega Stratejilerine Giriş Omega stratejilerine başlamadan önce bir IPQ testi yapmanızı istiyorum. Şimdi ise ikna etmenin prensiplerini ne kadar anladığınızı ve uygulayabildiğinizi merak ediyorum. internetteki sohbet siteleri .yalan. İkna Etme ve Etkileme Katsayınızı (IPQ) Test Edin Ürünlerinizi. Tann gibi daha yüksek değerlere hitap etmek. Tüm insanlar arzu edilmek ister. bireye hitap etmekten daha etkilidir.kevinho-53- .İnsanlar resmi olmayan hiyerarşinin zirvesinde olmak isterler. 6.İnsanlar sahip oldukları şeyin değerini olduğundan fazla tahmin ediyor. 7. ) Dokuz Altın Anahtar Bu bölümde neler öğrendiniz? Gelin gözden geçirelim . İnsanlar samimi ilgiyi fark ederler ve bunu hissettiklerinde satış açısından büyük yaran 88 Etkilemenin Yeni Prensipleri olan. şefkat ve ilişkilerden fıziksel olarak etkileniyoruz. 2. kazanmak için harcadıklanndan daha fazla çaba sarf ederler. ömür boyu sürecek bir ilişkinin tohumları atılmış olur. hizmetlerinizi ve düşüncelerinizi kendinizin sunabilmesi harika olmaz mıydı? Böylece diğerleri otomatik olarak devre dışı kalırdı. 1.Satışı ve itaati artırmak için seçenek sayısını azaltın.. 8. (Ryan ve Lynch 1989) "samimi ve anlamlı bir ilişkiye sahip olamamanın" kalp krizinin en önemli nedenleri arasında olduğu görüldü. öyle değil mi? Alıştırına: Bu özelliklerden faydalanan Ürün ya da hizmetleri sıralayın. Bu bize ihtiyaçların genlerimizde olduğuyla ilgili ne anlatıyor? Sevgi.İnsanlar kaybetmenin önüne geçmek adına.

Yine aynı durumu düşünün. A. ama şu anda sahip olduğunuz bilgileri test etmek için IPQ testiyle başlayalım. bu bile insanların -54- . standardımn çok altında bir fiyat olduğunu biliyorsunuz. A.gan. kaleme ve yalnızca beş dakikaya ihtiyacınız olacak. Bir CD çalar almayı planladığınızı. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Aiwa CD çaları aldığını gösteriyor? a)% II b)% 27 c)% 39 d)% 51 C. Tüm yanıtlarınızı yazmanız çok önemli. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 62 b)% 50 c)% 46 d)% LO (Eğer yalnızca bu iki sorunun yanıtını biliyorsanız. Bir elektronik eşyalar mağazasının önünden geçerken vitrinde popüler bir Sony CD çalann indirime girdiğini ve 99 dolara satıldığını görüyorsunuz.com) bununla ilgili daha detaylı bilgi yayınlayacağım. Nedenini birazdan anlayacaksınız. Sony'ninki gibi bu da. Son dönemde yapılan araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Sony CD çalan aldığım gösteriyor? a)% 24 b)% 48 c)% 59 d)% 66 B. Bunu çözmek için kağıda. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn indirimdeki Sony CD çalan aldığını gösteriyor? a)% 11 b)% 27 c)% 39 d)% 51 İkna Etme ve Etki/erne Katsayının (IPQ) Test Edin 93 B. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 76 b)% 52 c)% 41 d)% 34 2. 92 Omega Stratejilerine Giriş ı. Bunun. modeliyle ve kalitesiyle karşılaştırıldığında. ama henüz markasına veya modeline karar vermedtğınızı düşünün. Ancak bu kez mağaza daha kaliteli olan Aiwa marka CD çalan 159 dolara satıyor. çok ucuz bir fiyat.

169. A. Deneklerin yüzde kaçı Maxxum 3000i'yi seçti? a)% 47 b)% S7 c)% 67 d)% 77 C. daha pahalı ve büyük ihtimalle daha kaliteli olan üçüncü ürünün sahneye çıkması bireylerin tercihlerini etkiliyor.99 dolara satılan Minolta Maxxum 3000i arasında bir tercih yapmaları istendi.Kalıneman ve Tversky tarafından yapılan bir araştırmada (1984) deneklerden. Deneklerin yüzde kaçı Minolta X-370'i tercih etti? a)% LO b)% 30 c)% 50 d)% 70 4. insanlarla iletişim kurabilmek ve onları ikna etmek için çok büyük önem taşıyor. Puanlama Soru lA lB 2A 2B 2C 3 4A 4B 4C Toplam Yanıt % 66 -55- . Ama daha da fazlasını öğrerıebilirsiniz. Deneklerin yüzde kaçı Minaha 7000i'yi seçti? a)% 2 b)% 12 c)% 22 d)% 32 Yeni.satın alma alışkanlıklarıyla ilgili çok bilgili olduğunuzu gösterir. Bunu bilmek.99 dolarlık bir Minolta X-370 model fotoğraf makinesi ile 239.Aynı araştırmacılar bir başka grup deneğe üçüncü sorudaki modellerin yanı sıra bir de 469.99 dolar etiketli Minolta 7000i'yi teklif ettiler.) 3. Deneklerin yüzde kaçı X-370'i seçti? a) % 21 94 Omega Strateji/erine Giriş b)% 31 c)% 41 d)% SI B. Üçüncü soruya geçin.

Satış ve pazarlama sektörlerinde çalıştığımız kişilerin %SO'sinden fazlası bu gruba giriyor. İlişkilerde. 11-19 puan Endişelenmeyin. kataloglarda çok pahalı bir ürün olduğunda. Omega stratejisi nedir? Omega -56- . Üçüncü soruda ise deneklerin ucuz ya da kaliteli fotoğraf makinesi almaya eşit miktarda eğilimli oldukları görüldü. Sizin de bildiğiniz gibi. ondan bir sonra gelen ikinci pahalı ürünün alındiğını gösteriyor. İşte ve Hayatta Direnci Azaltmak Merakınızı yeteri kadar ayakta tuttum. deneklerin çoğunluğu fiyatı ortalama olan ürünü tercih etti. Yalnız değilsiniz. Dikkat edin: Birçok araştırma. Etkilemenin bazı temel prensiplerini anlamışsınız ve içgüdüleriniz kuvvetli. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak Değerlendirme: 95 30+ puan Silper.puan. Bu kitap hem gelirinizi. en çok. 10. birinci sorunun cevaplanna Aiwa seçeneğini eklemek insanların seçim yapmasını zorlaştırdı. Etkilemenin dinamiklerini çok iyi anlamışsınız. 20-29 puan Fena sayılmaz. Tebrikler! % l O'luk en iyi dilim içindesiniz. hem hayatınızı değiştirecek. Kendinizi geliştirebilirsiniz. çok pahalı olan makine de seçeneklerden biri haline geldiğinde. Satış ve pazarlama alanında çalışanların neredeyse %30'u bu kategoriye giriyor. Ancak. Ürün almaya karar veren % SO'lik dilim arasında ise iki markayı tercih edenlerin sayısı neredeyse eşitti. ne yapacaklarını bilemedikleri için deneklerin % 46'sı seçimlerini erteledi.%34 %27 %27 %46 %SO %21 % 67 % 12 Puan (yanıt doğruysa) 3 3 4 4 S 4 4 4 4 35 ilişkilerde.

ya da karşınızdakinin direncini kırarsımz. öğrendikleriniz karşısında şaşkına döneceksiniz. "Bence şöyle yapmalısın". Archie Levine küçük bir derneğin yıllık toplantısını organize ediyordu. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. Birileri size en son ne zaman "Senin yerinde olsam". para ve mutluluk doğrultusunda sizin. "Üzilişkilerde. Seattle'daki bu toplantıya benim de konuşmacı olarak katılmamı istedi. kendimin. insanların X ve Y seçenekleri arasında belki de hayatlannı değiştirecek seçimi yapma süreçlerine hayranlık duyuyoruz. "Bunu yaparsan işe yarayacaktır" diye başlayan bir konuşma yaptı? Peki siz onlann söylediklerini yaptınız mı? Büyük ihtimalle bu tavsiyclerin hiçbirini uygulamadığınız gibi. ancak teklifinizi daha değerli kılmak gibi bir işlevi de yoktur.stratejisi. müşterilerin. aksine tam tersini yaptınız. Bu daha önce pek işlenmiş bir konu değil. tamamen mesajınira gösterilen direnişi kırmayı hedefler. farklı açılardan anlatılan şaşırtıcı bilgileri kavramak için. zıtlık tepkisinin ya da reaktansın miktarını ve şiddetini nasıl azaltacağınızı anlatıyor. toplumun. kısacası herkesin zihnini etkilemekle ilgili oldu. Siz de ben de. ama önümüzdeki birkaç sayfa boyunca bana dikkatinizi verirseniz. ya da karştnızdakinin direncini ktrarsınız. Bazen fazla düşünmeden neden "hayır" deyiverdiğimizi açıklamadan önce. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. işinize ve hayatımza uygulayamamış olmanın pişmanlığını yaşayacaksınız. Oysa bu kitap size direnci kırmamn yolunu gösterecek. Satış ve pazarlama dünyasındaki birçok kitap. Bunu anlamak çok kolay değil. sağlık. Archie bana fiyatı söylediğinde anında. Buna "zıtlık tepkisi" ya da tıbbi adıyla "reaktans" denir. Genelde daha ikna edici olmanın ve itaat ettirmenin iki yöntemi Omega Strateji/erine Giriş vardır. Ama bir süre sonra başka bir nedenden dolayı bu toplantıda -57- . Hayatım boyunca yaptığım iş. Bu bölümde okuyacaklanmz. biraz çaba sarf etmeniz gerekiyor. sizinle bir hikaye paylaşmak istiyorum. Bu bir söz! Eğer bu sayfalan okumazsamz. 1998 yılıydı. teklifi daha çekici hale getirmekle ilgilenir. Bu nedenle. Bu hikayede. "Şunu yap". Aklımdan geçen ise "imkansız" sözcüğüydü. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak 97 günüm bunu yapamam" dedim. hayatımz boyunca bu tavsiyeleri ilişkilerinize. "İmkanı yok" diye başlayan düşüncenin bir insamn hayatım nasıl değiştirebildiğini göreceksiniz.

Richard'la tanıştığımız anda birbirimize kanımız ısındı. Ayrıca Seattle'da. Çünkü bu küçük demek benim standart ücretimi bile karşılayamıyordu. Kısacası Archie Levine'nin 1998 yılında beni araması tüm hayatımı değiştirdi. ilginç hiçbir şey yoktu. Mary Lee. "Satışın incili" adlı kitabın yazarı Jeffrey Gitomer ile tanıştım. en favori kitaplarım haline geldi. Bana Seattle'da eğitim seminerleri başlatrnam konusunda da yardımcı oldu ve toplantıya. Ben onun kitabını çok sevmiştim ve o da bana telefonda. ama para yüzünden değil. arka kapakta yayınlanan tavsiye yazılarından yazdı. ancak birkaç hafta 98 Omega Strateji/erine Giriş sonra sahip oldum. Sizce de. aldığınız kararın en iyisi olduğundan emin olmak gerekmiyor mu? İki Tip Direnç Genelleme yaparsak iki tip direnç/direnme olduğunu söyleyebiliriz. "Zirveye Konuşarak Çıkın" adlı kitabımın ise örısözünü yazdı. Üç yıl sonra Richard'la Las Vegas'a yaptığım bir gezide. profesyonel açıdan bakıldığında bu toplantıda çekici. Birbirimizi çok sevdik ve son kitabımın ön sözünü o yazdı. Anahtar: Bu teklife ilk tepkim "imkansız" olmuştu. Elbette toplantıda diğer yerlerdekinden daha düşük bir performans sergilemeyecektim. Seatt1e'a gidiyordum.konuşmayı kabul ettim. Katherin Scott gibi değerli öğrenciler getirdi. Microsoft Word'ün yaratıcısı ve "Aklın Virüsü" adlı kitabın yazan Richard Brodie'yle tanışma fırsatı yakalayacağımı öğrendim. "ikna Etmenin Psikolojisi" adlı kitabıma bayıldığını söylemişti. Bev Bryant. Richard ile akşam yemeği yemek gibi bir motivasyonum vardı. Kötü para veriyorlardı. Eğer orada konuşmayı kabul edersem. Kendisi ABD'nin en iyi ve en çok kazanan konuşmacılarından biridir. yani şahsi tercihinize ya da özgürlüğünüze müdahale -58- . daha sonra birlikte iki kitap yazacağım kadınla tanıştım. Onunla tanışmak için sabırsızlanıyordum. Katkıda bulunduğu kitaplar. Birincisi reaktans. Hayatımın en iyi kararını almak için ihtiyacım olan bilgiye. konuşacağım yer orta sınıf bir salondu. Tanıştığımız günden bu yana üç kitabım hakkında. çok iyi ve çok zeki bir yazar. hiili'i projelerimde beraber çalıştığını Ron Stubbs. Seatt1e'a gitmemin tek nedeni Richard ile tanışıp yemek yiyecek olınamdı.

Böylesi bir durumda kendilerini çok kötü hissederler. Bu durumda bilet pozitif bir şeyolarak algılanıyor ve pişmanlık da bu pozitif şeyi kaybetmenin üzüntüsünü anlatıyor. Burada Tutarlılık Yasası devreye giriyor. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. bir konuyla ilgili fIkirlerini ne kadar fazla insanla paylaşırlarsa. Daha da ilginci ise.) O halde insanlar neden ellerindeki piyango biletinden vazgeçmek istemiyorlar? Bu korkunç yatırımdan neden kopamıyorlar? çünkü insanlar. eğer bu yanıtı alırsak da etkisini en hızlı biçimde ortadan kaldırmak. Şimdiki bölüm. bu "hayır" reaksiyonunun meydana gelmemesini sağlamak. insanların . çoğu zaman nedenini bilmeden "hayır" dediklerini biliyoruz. bir konuyla ilgilifikirlerini ne kadar Java insanla paylaşırlarsa. İkincisi ise. İnsanların çok küçük bir bölümünün ellerindeki piyango biletini. bunun için ödedikleri parayla değişeceğini biliyor muydunuz? Oysa piyango bileti en iyi ihtimalle ödediğiniz paranın yarısı kadar değerli. daha önce söyledikleriyle uyumlu olduğuna inandıkları şekilde hareket eder. vazgeçtikleri bilet piyangoyu kazanırsa duyacakları müthiş pişmanlığı düşünüyorlar. büyük ihtimalle ikinci -59- . (Bunu açıklaması biraz zor ama. bundan en fazla 5 milyon dolarlık piyango kazanırdınız. İnsanlar. Yani paranın yarısını kaybetmiş olurdunuz. "Bu bilete ödcdiğim 1 doları geri alıp biletten vazgeçersem ve eğer ikramiyeyi bu bilet kazanırsa kendimi aptal gibi hissederim" diye düşünüyor. Alıştırma: Aşağıdaki soruları yanıtlayın ve cümle içindeki kavramların farklarını belirlemeye çalışın: Reaktans ve muhtemel pişmanlık arasındaki fark nedir Bu iki kritik kavram sizin hayatınızı nasıl etkiliyor? Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak 99 Etkilemeyle ilgili şimdiye kadar öğrendiklerimizden. Kişi. çünkü insanlar. eğer LO milyon dolar değerinde piyango bileti alsaydınız. Tutarlılık Yasasına göre insanlar. Etkileme açısından baktığımızda önemli olan. bir taleple ilgili alacağınız karardan pişmanlık duyacağınızı düşünmek. insanların "hayır"ı "evete çevirmelerini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. Sosyal psikoloji alanında bunu kanıtlayan birçok araştırma yapıldı.eden herhangi bir şeyi anında geri çevirme. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. Tykocinski ve Pittman'ın yaptığı bir araştırmanın (1998) sonucu: İnsanlar bir kez kaçırdıkları bir fırsatı. Bu duyguyla yaşamak istemeyecekleri için de bileti tutuyorlar.

yoksa Y'yi seçip X'in kazanması halinde mi daha pişman olacakları soruldu. Bu iki durumu da değerlendirdiklerinde. X'i seçenlerin oranı % 24'te kaldı. Yani insanlar genelde çıkarlarına olan bir şeyi. Ancak. Ben özgür bir insanım! İstediğimi yaparım!"). yapacağı araştırma için bir odaya onunla çalışan asistanlarından birini oturttu. Asistan. Odada ikna etmeye çalıştığırmz denekle aynı görüşte olduğunu iddia eden bir asistanın bulunması ve deneğin yargısım savunması işirnize -60- . ayak uydurdukları ve uydurmadıkları hallerde ne olacağını düşünmektir. insanlarda kutup etkisi ya da düşünsel reaktans dediğimiz durum ortaya çıkıyor. Gerçek şu ki. direncin kırılmasına ve itaatin artırılmasına yol açtı. Pişman olup olmayacaklarım düşünmediklerinde. (İnsanlar gelecekteki duygularını tahmin etmekte pek başarılı değill) 10. Sonuçta deneklerin çoğu iğer Y'yi se. Kişi bir olanağı kaçırdığında. zıt yönde karar verenlerden çok daha fazla üzüldü. Daha önceki davranışları onun için öncüller oluşturur. gelecekte de aynı şekilde hareket eder. boyun eğme olasılıklan büyük oranda artar. "Kesinlikle X takımını seçmelisin!" diyordu. deneklere kaybetmeleri halinde kendilerini nasıl hissedecekleri özellikle sorulmadığında sonuç daha farklıydı. çünkü seçimleriyle ilgili pişmanlık yaşamak istemezler. Daha sonra denekler teker teker odaya girdi. insanlar aslında ayak uydurmayı. Deneklerin yarısından X'i seçmeleri istendi ve onlara Y'nin kazanması halinde mi. Zaten aralanndan % 73'ü asistana ayak uydurup X takımını seçti. Arkansas Üniversitesi'nden Doktor Matthew Crawford. Ne düşündüğünüzü biliyorum! İnsanların negatif unsurlara yoğunlaşmasını sağlamak ("Hayır. bu araştumada çok ilginç bazı şeyler öğrendi. Crafword.keresinde de kaçırır. direnç gösterdilderi şeyi seçmelerini nasıl sağlıyor? Bu çok mantıklı bir soru. uyum göstermeyi tercih ederler. sırf daha önce geri çevirdikleri için yine istemeyeceklerdir. denekleri sürekli kendi seçtiği futbol takımı için bahis oynamaya ikna etmeye çalışıyordu.100 Omega Strateji/erine Giriş çip de kaybederlerse daha çok üzü1eceklerini söyledi.000 Dolarlık Anahtar: Deneklerin pişmanlık unsurunu değerlendirmesini sağlamak. Crawford'un araştırmasının son aşamasında tüm deneklere seçtikleri takırmn kaybettiği söylendi. Sonuç: Asistanın söylediği takımı tercih edenler. bunun sonucu ne kadar olumsuz olursa olsun. Dolayısıyla yapabilecekleri en iyi şey. Sırf birileri onlara bir şeyi yapmalarını söylediği için otomatik olarak "hayır" diyorlar.

benim de üzerine kendi yorumlarımı eklediğim bir noktaya getiriyor. Böylece reaktans ortadan kalkar. Bunun içgüdülere ters olduğunu düşünebilirsiniz. Crawford'a göre. sürekli geleceği düşünen ve bununla ilgili planlar yapan kişilerdir. istediğimi seçerirn" dediğinde. kendi istediğiniz seçimi kabul ettirrneyi kolaylaştınr. bilinç düzeyindeki olası pişmanlıkla ilgili düşüncelerini harekete geçirebilmek. Bu insanlardaki otomatik "hayır" yanıtının karşılığıdır. olasılıkları tepkisel moddan çıkarak değerlendirme ihtimali daha yüksektir. seçim özgürlüğü hiç olmayan gruba göre artıyor. kendi kararlarım kendi verme gibi değerler insanlara çocukluktan itibaren öğretiliyor. Bu nedenle.Kişinin "özgür seçim" hakkı tehdit ediliyor. Bilincin. Ama birileri ona gelecekle ilgili düşüncelerini. sonra da neredeyse yok denecek bir seviDirenci Omega Stratejileriyle Kırmak 101 yeye düşürmek. özerk bir kültüre sahip olma. bu kişilerin gelecek yıllardaki duygularını daha rahat tahmin ettiklerini gösteriyor. Ama ben özgür bir insamm. Reaktansı artırmak. Kapana kısılan bir hayvan ya savaşmaya. Araştırmalar. Bu ikna sürecinin dört adımdan oluştuğunu söyleyebiliriz: 1. yanıtladığı. 2.Bu tehdidin yarattığı duyguların üzerine gidiliyor. bunun kesin bir veri olmadığını. "Bundan çok pişman olacağım" dedikleri bir durum başlarına geldiğinde böyle hissetmeyebi102 Omega Strateji/erine Giriş lirler. Önemli olan. bilinçdışını kontrol edip. yalnızca bir tahmin olduğunu aklınızdan çıkarmayın. kendi isteklerini gerçekleştiremediğinde pişman olup olmayacağını sorarsa. denek kendini mecburiyetten kurtulmuş hisseder. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başarılı değildir. ama bence bu tepkinin genelik bir yanı da var. asistanın ilk söylediği takımı seçme olasılığı. 3. 4. biri size gelecekte kendini nasıl hissedeceğini söylediğinde. "Daha neyi seçeceğime karar vermedim. Bunu yaparak karşımızdaki kişinin bizim istediğimiz şeyi seçmesini sağlayabiliriz.yarayabilir.Gelecekte duyulacak pişmanlık veya özgürlüğün tehdit edilmiş olması durumu dile dökülerek ikna etme süreci tamamlanıyor.Tehdit ortadan kaldınlıyor. bu durumda deneklerin. Bilinçdışıarı insanları neden böyle davranmaya itiyor? Crawford'a göre genel geçer kuralolarak. Buna katılıyorum. Bu kuralın tek istisnası. Asistan. ama ani bir "hayır" yanıtımn önüne geçmek için en iyi yöntem olduğu kesin! Bu bizi Crawford'un sorguladığı. Birçok kişi. büyük ihtimalle bu hislerden korkup "evet" diyecektir. ya da kaçmaya çalışır. bağımsızlık. kişinin bilinçsizce gösterdiği reaksiyonu hızla aşıp. -61- . Bir hayvan olarak insan da kıstınldığında "hayır" diyecektir. Ama bu kişiler azınlıkta.

(2) perdeleri açmak ve (3) müşterilere buz getirmeyi teklif etmek bellboylann bahşişini iki kat artırdı.Birileri daha önce onlardan faydalandıysa. daha mı fazla kazandırır? 2. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başanlı değildir. Northem lllinois Üniversitesi) 3. Biri/eri daha önce onlardan faydalandıysa.Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 8. dilendikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az.40 dolar bahşiş aldı. insanların "hayır" deme olasılığı artar mı. azalır mı? 3. Öğrenci/erin dilenci gibi davrandıklan bir deneyde. daha mı fazla kazandırır? Dilenci rolü yapan öğrenciler. para istemedikleri denemelerin % M'ünde para aldılar. bunlan yapanlar ortalama 4. di/endikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az. Ama 37 cent gibi daha kesin bir miktar söylediklerinde.Genelortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. azalır mı? "İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar. önlerinden geçenlerin % 75'i para verdi.Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. yapmayanlar ise 2. çünkü karşı koyması zorlaşıyor! 2. istediğinizi elde etme şansınız o kadar artıyor. Omega Stratejilerinde Uzman Olmak Başka bir IPQ (Etkileme ve İkna Etme Katsayısı) testini ve bu yolla etkilemenin yeni yollarını öğretmenin tam zamanı! 1. ipsanların "hayır" deme olasılığı artar mı.Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 5.Öğrencilerin dilenci gibi davrandıkları bir deneyde. Müşterilerin erkek. kadın.Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? 4. (Lynn ve Gregor 2001) -62- . Bu bize neyi gösteriyor? Talep ne kadar kesin olursa." (Brad Sagarin.Bazı garsonların diğerlerinden daha fazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? 6.Birçok kişi. Hileleri görmek ve bunlardan korunmak. Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? Araştırmada. genç ya da yaşlı olması sonucu etkilemedi. çantalan odaya taşıdıktan sonra (1) televizyon ya da termostatın nasıl çalıştığını göstermek. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? Omega Strateji/erinde Uzman Olmak 103 Bonus Soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? İşte yanıtlar ve onlan destekleyen araştımıalar: ı.77 dolar bahşiş. insan davranışını etkileyen en güçlü etmenlerdendir. Araştırmada. 1 cent istediklerinde bu oran % 64'e çıktı.

Aynı garsonlar. (Lynn ve Simons 2000) 6. Çin restoranındaki garsonlar da aldıklan bahşişi 72 cent arttırdılar (bahşiş oranlan hesabın % l2' sinden % l S'ine çıktı).22 dolarlık bir artış gördüler (bahşiş oranlan hesabın % l4. yeteneklerini belirtmeleri gereken bir anket doldurdular. Ban garsonların diğerlerinden dahafazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? Bir Meksika restoranındaki garsonların fotoğraflan çekildi ve on tarafsız jüri üyesi tarafından çekici olup olmadıklan değerlendirildi. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? -63- . Restoranın müdürü ise altı hafta boyunca bu garsonlann ne kadar bahşiş aldıklannı not etti. "Çekici Kadınlar Daha Çok Kazanıyor" adlı araştırmasına göre. Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. Garsonlar. Daha sonra. Meksika restoranındaki garsonlar. Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? Michael French'in.S'ine çıktı). yeteneklerini iyi anlatabilmenin ise erkek garsonlar için daha avantajlı olduğu görüldü. yoksa dik durarak mı karşılayacak1arına yazı tura atarak karar 104 Omega Strateji/erine Giriş veriyorlardı. Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 1991-1992 yıllan arasında bir Meksika restoranında 207 gün. kadın garsonlar için. yeteneklerini başanlı bir şekilde anlatan ve yerine göre uygun davrananların çok daha yüksek bahşiş aldığı ortaya çıktı. Çekiciliğin.9' undan % l7. gittikleri masanın ödediği hesabı ve bahşiş tutannı not ediyorlardı. Hesaplamalar yapıldığında çekici. müşteriye eğilerek kendilerini tanıttıklarında bahşişlerinde 1.4. Genel ortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. her iki cinsin kendi görüntüleri hakkındaki düşünceleriyle ilgili veriler şöyle: Ortalama üstü Ortalama Ortalama altı Erkek 47 49 4 Kadın 33 61 6 Geleceğin Şimdideki Gücü 105 8. masaya gitmeden önce müşteriyi eğilerek mi. (Lynn ve Mynier 1993) 5. bir Çin restoranında da 148 gün boyunca müşterilerin bahşiş alışkanlıklan incelendi.

bir parça götürüp ikinciyi teklif ettiği masalardan ise % 23'ü kadar bahşiş aldı. Onlar en az ilk adayı -64- . Direnç. Bu gruplardan birine Fiji ile ilgili pozitif düşünmeleri. Bonus soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? Monmouth Üniversitesi uzmanlarından David Strohmetz için çalışan bir garson. Brad Sagarin Geleceğin Şimdideki Gücü Alfa stratejileri teklifi daha çekici hale getirir. doldurdukları anketlerden yola çıkılarak "iyimser" ve "şüpheci" olarak iki gruba bölündü. diğerine ise Fiji'ye yapılacak bir seyahatte kötü gidebilecek şeylerin bir listesini çıkarmalan söylendi. Omega stratejileri ise direnci azaltır. Erkeklerin çekici olup olmamalarıyla ilgili elimizde bu tip veriler bulunmuyor. bir depo su gibi. Daha sonra bu iki grup da dörde bölündü. Son klibe gösterilen tepki ise Fiji Adaları ile ilgili görüşlere göre değişti. genel ortalarrianın üstünde gözüken kadınların. bir seçime katılan tanımadıkları yedi adayın önemli konulardaki düşüncelerini anlattıkları yedi klip gösterildi. ya bir parça. yani 292 kişiye hesabı götürürken ya hiç çikolata vermedi. hemcinslerine göre % 8 daha fazla kazandığını gösterdi. 106 Omega Strateji/erine Giriş Bu gruplara. Alıştırma: Bu bilgileri iş hayatınıza ve ilişkilerinize uygulayabileceğiniz üç yol nedir? İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar. Eğer öğrenciler Fiji Adaları'nı eleştirmeleri istenen grupta idiyse son adayı beğendiler. New Jersey'deki bir restorantta 80 masaya. Fiji Adaları ile ilgili olumlu düşünen grupta idilerse son adayı beğenmediler. bir parça götürdüğü masalardan % 22'si. son klipten önce Fiji Adaları ile ilgili bir video gösterildi. bitirilip yeniden doldurulabilecek bir şeydir. Bunun ardından tüm deneklerden seçim adaylarının klipleıini eleştirmeleri istendi. diğer üç gruba ise sadece son klibe dikkat etmeleri söylendi.Michael French'in araştırması. Hiç çikolata götürmediği masalardan hesabın % 19'u. ya da iki parça verdi. sırasıyla izlemeye devam ettikçe daha az eleştirel bakmaya başladılar. Şüpheci öğrencilerin tavn ise daha farklıydı. Bir araştırmada öğrenciler. Bir gruba sadece ilk klibe. iyimser denekler ilk klibe başlangıçta tepki gösterdiği halde. Son üç grubun ikisine.

Alıştırma: Müşterilerinizle ilişkilerinizde direnci erkenden yıkıp. Gün gelip eşlerinin kirayı ödeyememesi. Hayat sigortası olmayan bir anne-babanın çocuğu olmanın zorluklarını çok erken yaşlarda öğrendim. Üstelik bunda samimiydinı. Fiji Adaları ile ilgili fılınin onlarda herhangi bir etkisi görülmedi. Tek sorun. onları ikna etmeyi nasıl başarırsınız? Zaman Perspektifini Kullanmak ikna etmenin en önemli kurallarından biri. Bugün. Bu nedenI e onların çalışmalarının da bu alanda çok fazla öneme sahip olduğunu itiraf etmeliyim. etkileme ve ikna etmede en güçlü araçlardan biri olduğunu gösteriyor. kişinin zaman perspektifini kaydırmanın. zaman perspektifiyle ilgili bu görüşlerimi. müşterilerime gelecekte. sizin güvenliğiniz ve rahatınız için her şeyi yapacak bir kocanız var. Elimde bilimsel veriler bulunmuyordu.eleştirdi ve adayların klipleri devam ettikçe onların da eleştirileri arttı. Satış yapmaya ilk başladığımda müşterilerden. "Kendisi burada değilken bile. Matthew Crawford. AlIen McConnelI gibi isimlerin araştırmalarını incelediğimde. Anahtar: Direnç kaynaklarını kullanıp bitirmek. Hayat sigortası yıllık primlerinin ne kadar düşük bir ücret olabileceğini düşünürseniz. hem bilimsel araştırmalar. yalnızca gözlem ve deneyimlerimden yola çıkarak anIatmış olmamdı. etkileme ve ikna etmeyle ilgili üzerinde fazla durulmarnış bu bilgiyi fark ettiğimde. "İnsanların zamana bakış açıları değiştiğinde. insanIara bugün verdikleri karardan dolayı gelecekte kendilerini çok mutu hissedeceklerini anlatmanın. etkileme sanatındaki en önemli parçalardan birini tek başıma bulduğumu zannettim. zaman kavramına değindiklerini gördüm. Bağış kampanyaları yürütürken ise. Çok şanslısınız" derdim. Zaman Perspektifini Kullanmak 107 Ama Steven Sherman. onların ölümünden sorıra ya-65- . bağışları ciddi oranda artırdığını fark ettim." Doğrusu başta. hem de gerçek hayattaki deneyimlerimiz. öldüklerini ve eşlerini parasız bıraktıklarını düşünmelerini isterdim. çocuklarının okula gidememesi çok kötü bir senaryo olmaz mıydı? Sorıra eşlerine dönüp. dolayısıyla insanların mesajınıza daha az direnç göstermesini sağlamak mümkündür. insanlann zamana bakış açısını değiştirmektir. benden gelecekte bir şeyedinme sözü almalarının onlan uzun süreli olarak bağlamakta çok önemli olduğunu gördüm. Aldıkları ürünün gelecekte onları nasıl mutlu edeceğini anlatmak ise satışlarımı artırdı. i 985 yılında hayat sigortası satarken müstakbel müşterilerime. bir şeyle ilgili duyguları da değişir ve bu farklı seçimler yapmalarını sağlar.

korku kutup etkisi. tahminlerimin de ötesinde yararlı oldu. Crawford ve McConnell'in beni doğrulayan çalışmalanna minettanın. Bu önemli bilim adamlannın yanı sıra Robert Cialdini de kıtlığın. Anahtar: Araştırmalara göre. ki bu genelde doğrudan -66- . anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollarından biridir. Yöntem büyük ölçüde müşterinin "geleceğe giderek". Amaç. Bir satış elemanı olarak bunu yapan tek kişi ben değilim. Birçok kişi. çok etkili bir ikna aracı oluyor. kişilerden gelecekleriyle ilgili tahminlerde bulunmalarını istemek. Birçok kişi bunu manipülasyon aracı olarak kullanmış. Ama eğer diğer etkileme yöntemleri yetersiz ya da başansız olursa. karar verme aşamasında ol anI ara yardımcı olmak adına bunu içgüdüsel bir şekilde yapmıştır. Müşterilerinizden geleceği hayal etmelerini istemek. olumlu. gerçekçi ve inanılır bir gelecek hayali kurarak geriye dönüp bakmalannı ve bu olumlu duruma ulaşabilmek için ne tür adımlar atmalan gerektiğini planlamalarını sağlamaktı. Bu yöntemin sonuçlan. Bu açıdan Sherman. 1996 yılında hipnozda kullanılmak üzere bir yöntem geliştirdim. Bir şey kesin: Müşterilerinizden geleceği ha. Benim bu yöntemi geIiştirdiğim dönemde bunu doğrulayacak mevcut bir araştırma yoktu. çok etkileyici bir ikna etme yöntemi. yaşamlannın kendilerine sunacağı güzellikleri aynntılı bir şekilde hayal etmelerine dayanıyordu. yani otomatik olarak "hayır" denme sinin önüne başka nasıl geçilebilir? Zaman Perspektifini Kullanmak 109 Daha önce de belirttiğimiz gibi. yani reaktans yaratıyor. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollanndan biridir. Bir kişiye ne yapacağını söylemek yerine.108 Omega Strateji/erine Giriş yal etmelerini istemek. Bununla birlikte bu yöntemin başanlı olduğuna dair elimizde bilimsel kanıtlar yok. Daha geleneksel yaklaşımlarda her zaman için etkili olan ve olmayan yöntemleri belgelemeye gayret edilir.şanacakları tahmin etmeleri konusunda uyarmakta çok haklı olduğumu görüyorum. Bir şeyi kabul ettirmek için kıtlık ve korkunun kullanılmasının çok güçlü yöntemler olduğu biliniyor. başanlı etkileme yöntemleriyle birleştirildlğinde korku. insanların bugünkü bir teklifi kabul etmezlerse gelecekte seçim özgürlüğünü kaybedecekleri fikriyle benzerlikleri üzerinde çalıştı. azınlıkta kalan kesimse gerçekten umursadığı için bu yolu tercih etmiştir. (Witte ve Allen 2000) Kutup etkisi veya reaktansın.

Bu. Kanıtlar çok kuvvetli. hem de gelecekte çok kuvvetli bir araç. maçı gerçekten A takımının kazanacağını düşünmeye başlıyorlar. Sherman'ın üzerinde çalıştığı ana stratejilerden biri oldu. deneklerden bir akşamüstlerini yardım kuruluşlanna ayırmalarını istedi. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. 110 Omega Stratejilerine Giriş Son olarak yaklaşık 20 yıl önce yapılan bir başka araştırmada Gregory. Araştırmacılar bir başka gruba. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. birinin onlardan bir şey yapmalarını istemesi halinde bunu yapıp yapmayacaklarını sormak çok daha etkili bir yönterndir. Deneklerin yalnızca % 2'si bunu kabul etti. Araştırmacılar. Yani karşınızdaki kişinin otomatik olarak "hayır" demesini engellemek. tahmin fırsatının tanınmadığı deneklerden daha başarılı olduğunu ortaya çıkardı. diğer deneklerden B takımının A takımını nasıl yeneceğiyle ilgili fikir yürütmeleri istendiğinde de görülüyor. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. İki hafta sonra. Deneklerin % 40'ı "evet" diyeceklerini belirtti. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. Cialdini ve Carpenter insanlara kablolu televizyon yayını sahibi olmayı ne kadar istediklerini sorduklarında. Birçok araştırma. gelecekteki başanlarıyla ilgili tahminde bulunmaları istenen deneklerin tamamının. Bireyler gelecekleri söz konusu olduğunda kendi inançları ve hayallerinden de etkileniyorlar. Crawford da gelecek teorileriyle ilgili bazı araştırmaları derinlemesine inceledi. bir şeyi yapıp yapmayacakları sorulan bireylerin. vakti geldiğinde bu şeyi yapmayı kabul etmesinin daha yüksek bir olasılık olduğunu gösteriyor. Sherman aynca. yalnızca onu istediğiniz şeye ikna etmenizi sağlamıyor. onun geleceği için de faydalı oluyor. Aynı etki. bunu istediklerini söyleyenlerin sonradan kablolu televizyon alma olasılıklarının arttığını gördüler. bu gruptaki kişiler aranıp. birinin onlardan bir akşamüstlerini yardım kuruluşlarına ayırmalarını istemesi halinde ne yapacaklarını sordu. % 38'i olumlu yanıt verdi. Alıştırma: Müşterilere geleceği hatırlatma tekniğini işinizde ve ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? -67- ."hayır" yanıtının gelmesine neden olur. A takımının B takımını nasıl yenebileceği sorulduğunda. sizin istediğiniz yönde seçim yapması adına hem şimdi. onlara yardım kuruluşunda çalışıp çalışmayacakları soruldu. İnsanların geleceği hayal etmesini sağlamak onların.

Herkes annesinden. hepimizin kaçmaya ya da savaşmaya çalıştığı bir duygudur. "Oğlum (kızım) bunu yaparak kendini öldürüyorsun'' lafını duymuştur ve sonra gidip tam da annesinin hakkında uyarı yaptığı şeyi yapmıştır. bu ricayı ne zaman ve nasıl yapacağınızı bilmekten çok daha kolaydır. Bu ne anlama geliyor? İnsanlan. Birine "susmasını". Çok fazla kullanıldığı için halk bu sözcüğe duyarlılığını kaybetti. bir şeyi yapmamasını söylemek başarısız tutumlardır. Korku. Mantıksız korkularımızın üstesinden gelebiliriz. açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım götürmelisiniz. Birilerinden bir şey rica etmenin etkileme açısından önemli bir adım olduğunu bilmek. ama büyük ihtimalle bu konuda fazla işe yaramayacaktır. Bir davranış değişikliğine de neden olabilir. çünkü anne bu cümleyi söylerken birçok kişi gibi etkilemenin en önemli araçlarından birini unutmuşt~r: 10. Ama kimse içinde mantığını barındıran bir korku hissinden hoşlanmaz ve korku insanları çok az şeyin yapabileceği şekilde motive eder. kısa veya uzun vadede mutlaka başansızlığı Etki/erne Sanatının Ustası Olmak III getirecektir." İşte bu. çünkü bunlar talimat içermez. garip bir hal almış olacak. hem de asla yapmamanız gereken şeyleri göstereceğim. Şöyle devam -68- .000 Dolarlık Anahtar: Bir davranışı etkilerneye çalışırken belirgin talimatlar verin. aynı derecede etkili olabilecek ya da her şeyi malıvedebilecek bir başka tekniğe daha çekmek istiyorum. çocuğu olan herkes için korkutucu bir senaryo. Artık AIDS kelimesi "kaza" sözcüğüyle eşdeğer hale geldi.Etkileme Sanatının Ustası Olmak Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğunu bilmekle bunu ne zaman ve nerede kullanacağını bilmek başka bir şeydir. Dikkatinizi. Bundan azını yapmak. Korku. Seni hep böyle hatırlayacaklar. Üstelik yüzün sigaradan rengini kaybetmiş. Öldüğünde çocukların ve tüm yakınların yüzüne bakacak ve sen sigara içerek yavaşça intihar ettiğin ve artık yanlannda olmadığın için ağlayacaklar. Size hem bazı teknikleri kullanarak karşınızdakini nasıl ikna edebileceğinizi. "Sigara içmeye aynı hızla devam ettiğini düşün. Yıllardır yapılan birçok araştırma ikna etmek için çok kesin talimatlar verilmesi gerektiğini gösterdi. "Eğer korunmadan ilişkiye geçersen AIDS olursun!" Bu cümle korku yaratabilir veya yaratmayabilir.

Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda. sonra da bundan kurtulması için kesin talimatlar verdik. ama gündeme gelmesinden memnunum. 34. Peki ne yapmalı? Ve tüm bunlar etik mi? Bu ilginç bir soru ve bununla ilgili yayımlanmış birçok kitap var. daima. adım adım hazırlanmış bir kurtuluş plamndan bahsetmelisiniz. torunlarınla oyun oynamak istemez misin?" Ne yaptık? Arkadaşımızı önce ölesiye ~orkuttuk. Yanıtını da bilmiyorum. iletişinide 112 Omega Sıratejilerine Giriş olduğunuz kişilerin hepsi için. Öğrencilerin bir kısmından. -69- . Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda.ettiğini varsayalım: "Eğer bu ay sigarayı günde yarım pakete indirirsen. geri dönüp otomobili kontrol ettiklerini ve kilitli olduğu halde sınavı kaçırdıklarını düşünmeleri istendi. Bu ikna edici. Böylece çocuklarının büyüdüğünü. Ancak sigara içen kişiler bunu SO bin kez duymuş olabilirler. evlendiğını. kendi çocukları olduğunu görebilırsin. En önemli kurallardan biri. Diğerlerinden ise arabaya geri dönmeyip sınava gittiklerini. Buradaki ders basit. Sınavı kaçıracaklarını düşünenlerin ise %. Kontrol edenlerin grubunda herhangi bir şey hayal etmemiş olan öğrencilerin % 46'sı arabaya döneceklerini söyledi. bunlar ister istemez anlamlarını yitirirler. bunlar ister istemez anlamalarını yitirirler. onlara mutlaka. olabildiğince iyi sonuçlar doğuracak hareketler yapmak olmalı. Arabalarına zarar geldiğini düşünenlerin % 69'u arabaya geri dönüp kapıları kontrol edeceklerini söyledi. gelecek ay günde bir sigara iç er hale gelirsin ve öbür ay da tamamen bırakırsın. ABD'deki UCLA Üniversitesi'nde 164 öğrenciye sunulan senaryo şöyle oldu: Otomobilinizi parka koydunuz ve gecikmek istemediğiniz bir sınava koşuyorsunuz. Yolda otomobilin kapılarını kilitlememiş olabileceğinizi hatırlıyorsunuz. ama döndüklerinde arabalarına zarar geldiğini gördükleri düşünmeleri istendi. Nasıl hissederlerdi? Daha sorıra tüm öğrencilerden arabaya gitmekle gitmemek arasında bir seçim yapmaları istendi.52'si otomobile dönmeyi tercih etti. O halde formül şöyle: Olumsuz duygular + Davranış planı> Davranışta değişim Peki iki korkunç senaryo birden devreye girerse kişinin hareketleri bundan nasıl etkilenir? Akadernisyenler bunu bir süredir araştırıyor. dolayısıyla söylediklerinize karşı çoktan bağışıklıkları oluşmuştur ve söyledikleriniz hiçbir şeyi değiştirmeyecektir. Eğer bir kişiyi ikna etmek ya da ürününüzıt satmak için korku faktörünü kullanacaksanız.

bunu engelleyecek tercihi seçiyor. Birçok kişi nasıl yanıt veriyor? A durumunda deneklerin % 84'ü birinci seçeneği. insanların yapacaklannı söyledikleri şeylerle. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklarını düşündüklerinde. İnsanlar. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kaybediyorsunuz. Yapılan araştırmalar da bunu doğruladı.Ders: Öğrenciler. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kazanıyorsunuz. İkna Etme Teknikleri. Etkilerne Stratejileri Kalıneman. Slovic ve Tversky (1982) bu iki soruyu binlerce deneğe yöneltti. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklannı düşündüklerinde. Ikna Etme Teknikleri. bunu engelleyp-cek tercihi yapıyor. Alıştırma: Yaptığınız işten insanların yararlanmaması halinde başlanna gelebileceğini düşündüğünüz on olumsuz şeyi yazın. yani 1500 doları seçiyor. Eıkileme Sanatının Ustası Olmak ]]3 Hepimiz. ama bu daima böyle olmak zorunda da değildir. ama çoğu kişi. . Hangisini seçersiniz? B Durumu: Bir oyunda 2000 dolar kazanıyorsunuz. İkincisinde ise % 50 riskle 1000 dolar kaybediyorsunuz ya da hiçbir şey kaybetmiyorsunuz. Aslında her iki durumda da 1500 doları garanti olarak istediğinize mi. yaptıklan şeylerin çok farklı olduğunu biliyoruz. yoksa 1000 veya 2000 dolar kazanmak için % 50 şansa mı sahip olmak istediğini.ze karar veriyorsunuz. Sonrasırıda size iki seçenek sunuluyor. İkincisinde ise ya % 50 şansla 1000 dolar daha kazanıyor ya da hiçbir şey kazanamıyorsunuz. Gelin o sırada sonuçlarını araştırmalarla karşılaştırabileceğiniz bir oyun oynayalım: A Durumu: Bir oyunda 1000 dolar kazanıyorsunuz. Etkileme üzerine çalışan kişiler olarak bunu aklınızdan çıkarmamalısınız. Başka bir deyişle. Etkileme Stratejileri Çerçeveleme "Hayır" genellikle "hayır" anlamına gelir. Yalnızca % 16'sı 1000 dolar veya 2000 dolar kazanmak için % -70- . Hangisini seçersiniz? 116 çerçeve/erne Prensipleri. "muhtemel pişmanlıktan kaçma içgüdüsünden" nasıl faydalanabilirsiniz? •7 Çerçeveleme Prensipleri. Sizi bir süre daha merakta bırakmama izin verin. iki durumda birbirinden farklı seçimler yaptı. Aslında A ve B seçenekleri tıpatıp ayın. Sonrasında size iki seçenek sunuluyor.

çerçevelenme yöntemini inceleyin. yanıt "hayır" olacaktır. yani 1500 doları kesin olarak kazanmayı tercih ediyor. İnsanlar sırf bu pişmanlık hissini yaşamamak için muhteşem fırsatlar kaçınrlar. Senaryo 1 Çerçeve/erne 117 Aylardır peşinden koştuğunuz yeni model bir otomobil görüyorsunuz. Şimdi bu durumu. Bu pişmanlığı yaşamamak için otomobili satın almıyorsunuz. Buna karşılık % 69'u 1000 veya 2000 dolar kazanmak için kumar oynamayı göze alıyor. kendilerine en çekici şekilde sunulan şeyleri tercih ediyor. sahip olabileceğiniz şeyi gördüğünüz için zaten bir çeşit pişmanlık yaşıyorsunuz. arabayı tekrar tekrar görmek sizi rahatlatır. B durumunda ise deneklerin % 31 'i birinci seçeneği. dolayısıyla otomobili aldığınızda hissedecekleriniz önemini kaybediyor. Eğer tüm bunları anlayabiliyorsanız. geçen ayki indirimden yararlanamadığınızdan dolayı kendinizi kazıklanmış hissedeceksiniz ve pişman olacaksınız. Daha basit söylemek gerekirse. insanları daha önce hayalini -71- . şu andaki kesin bir kazancı tercih edecektir. Diğer yandan. eğer otomobili şimdi alırsanız. bu sefer parasal durumunuz düzelmiş ve arabanın fiyatı hala 500 dolar daha ucuz.50 riski göze alıyor. Üç ay sonra aynı otomobili tekrar görüyorsunuz. olası bir pişmanlık hissini unutturur ve otomobili satın alırsınız. Ama para durumunuz çok iyi olmadığı için. Ders B: Genelde. Otomobili alır mısınız? Eğer birçok kişi gibiyseniz. Sorular birbiriyle yüzde yüz aynı. otomobili almamaya karar veriyorsunuz. ama 2000 dolarlık indirim kampanyası geçen ay bitmiş. Neden? Çünkü birçok kişi. karar verme aşamasında konuyu her açıdan değerlendirmeye özen gôsıermeliyir. eğer her gün işe giderken bu otomobilin satıldığı mağazanın önünden geçiyorsanız. Aralarındaki fark ne ve sizce insanlar neden böyle tercih yapmış? Tahminlerinizi kendi işinizde ya da ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? İşte bu araştırmadan öğrendiğimiz bazı dersler: Ders A: İnsanlar daima kendileri için en iyi olanı değil. ama nasıl soruldukları çok şeyi değiştiriyor. "muhtemel bir pişmanlıktan sakınma" adını verdiğimiz bir psikoloji yaşar. Arabaya normalinden 500 dolar daha az fiyat biçilmiş ve 2000 dolar da indirim yapılmış. yalnızca bilginin sunulma şekline önem verdiğimiz için. gerçek hayata daha uygun bir senaryoya dönüştürelim ve insanların düşünme tarzlarının yanlış kararlar almalanna nasıl neden olduğunu ve sizin bu durumdan faydalanarak onları istediğiniz şekilde nasıl yönlendirebileceğinizi ele alalım. Soru: Sorunun iki farklı sorulma. Her gün. gelecek için alacakları herhangi bir risk yerine. Ders C: İnsanlar.

Yağın fiyatı da otomobilden elde edeceğiniz karla karşılaştınldığında neredeyse hiçbir şeydir. Haftalarca. bu teklifi en az birincisi kadar değerli gösterecek şekilde nasıl yeniden düzenleyebilir. ona muhteşem bir fırsat sundunuz. çok büyük bir indirimle satın alma şansınız var. ama şimdi televizyonu halil. muhtemel pişmanlık kartını oynayarak direnci kırmaktır. Pazar gazetesinde bu televizyonun indirime girdiğini ve 397 dolar olduğunu görüyorsunuz. çünkü motor ayarlarına. Bu araştırma. Bunu yapmanın da en iyi yolu.Kapıya Ayağ1nızı Koyun! 119 malıdır. ama gerçekte maliyeti yoktur. Etkili bir kişi.) ·Bir teklifi nasıl yeniden şekillendirebilirsiniz ki müşteri sizden ideal fiyatı aldığını hissetsin. hatta aylarca o müşterinin gözü önünde durarak sizinle iş yapmalarını nasıl sağlayabilirsiniz? (Gözden ırak = gönülden ırak.bile kurmadığınız yöntemlerle istediğiniz şeye ikna edebilirsiniz. ikinci seçeneğin kesinlikle çok iyi bir fırsat olmasına rağmen. şekillendirebilirsiniz? Televizyon örneğinde. birinciden biraz daha kötü olması nedeniyle hareketsizlik durgunluğu adı verdiğimiz durumun ortaya çıktığını gösteriyor. Clearing House Yayınevi bunu yıllardır yapıyor. Bu muhteşem bir fırsat. çünkü geçen hafta almamış olmanızdan dolayı 100 dolar fazla ödeyeceğinizi ve bunun kendinizi kötü hissetmenize neden olacağını biliyorsunuz. ama bir nedenden dolayı televizyonu alamıyorsunuz. ama bu kez fiyatı 497 dolar. ikna Etme Teknikleri. aksi takdirde bu müşteriyi ömür boyu kaybedersiniz. böylece psikolojik olarak size "evet" demekten kaçmasın? 118 Çerçeveleme Prensipleri. daha ilk aşamada "hayır" yanıtını ortadan kaldır. Otomobil örneğinde ise. Bu iki hizmetin değeri 500 dolara kadar çıkabilir. Elbette siz televizyonu almıyorsunuz. eğer müşteri buna "hayır" derse. hele de otomobilin ilk 1. Gerçi birçok kişi -72- . ama geri çevirdi. teklife 18 ay boyunca ücretsiz yağ değişimi ve motor ayarı garantisi ekleyebilirsiniz.5 yaşında neredeyse hiç ihtiyaç duyulmaz. (Tykocinski 1998) Yani bir müşteri size "hayır" dedikten sonra hareketsizlik durgunluğunun önüne geçecek bir formül bulmalısınır. Ertesi pazar aynı televizyonun hfıHi indirimde olduğunu görüyorsunuz. Etkileme Stratejileri Senaryo 2 Diğer bir örnek. belki teklife bir yıl ücretsiz garanti ekleyebilirsiniz. Birinci fırsatı o ya da bu nedenden dolayı kaçırdınız. Ama bu indirim yalnızca bir gün devam ediyor. 600 dolardan çok daha pahalıya satıldığım bildiğiniz bir televizyon olabilir. Teklifinizi muhteşem gözükecek bir şekilde hazırladığınızda. ·Bir müşteriyle tanıştınız. Bunun şirkete neredeyse hiçbir maliyeti olmaz ve müşteriye 80 dolarlık bir hizmet veriliyor gibi lanse edilir.

hizmetlerinizi ve fikirlerinizi. tüccarlar 120 Çerçeveleme Prensipleri. istediğiniz sonuçlan alma olasılığınızı artıracak iki kanıtlanmış ve güçlü tekniği paylaşmak istiyorum: FITD tekniği ve değiştirme tekniği. asıl sorunuzdan önce küçük bir ricaya ya da soruya "evet" yanıtı vermesidir.bunun etik olmadığını söylüyor ve ben de buna bir yandan katılıyorum. Etkilerne alanında test edilip onaylanmış tüm stratejilere sıcak bakıyorum. bu hissi pazarlamasında çok iyi kullanıyor. Bu oldukça güçlü bir mesaj öyle değil mi? Bir insana var olmayan durumlan düşündürmek.Kendi ürününüz üzerinden muhtemel pişmanlık öğretisini kullanabileceğiniz dört yollisteleyin. Genellikle bazı ölçülebilir değerlerin etkileşim halinde olmasına bağlı olarak "evet" ya da "hayır" diyoruz. pazarlamada ve aklınıza gelebilecek daha birçok alanda işe yarayacağını biliyorsunuz.Ürünlerinizi. Ama sizinle. ama katılmadığınız için parayı bir başkasına verdiğimizi söyledik! Clearing House çekilişlerine katılmamak ciddi bir karardır. ama yine de yöntemlerini incelemekte fayda var. Kapıya Ayağınızı Koyun: "Evet" Yanıtını Almanızı Sağlayacak Kanıtlanmış Bir İkna Etme Stratejisi Mesajınızı iletmek için karşısına geçemediğiniz bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. 2. Peki bu yöntem. satış elemanlarının zannettiği kadar işe yarıyor mu? Siz zaten satışta işe yarayan tüm yöntemlerin terapide. yalnızca sunumlannı dinlemeniz karşılığında size sözlük. dilbilgisi ve imla kılavuzu seti hediye -73- . FITD Tekniği Kapıya ayak koyma tekniği oldukça basittir. Yüzlerce yıldır satış elemanlan. kitaplanmızdaki sayılan kullanarak katılabileceğiniz yanşmada LO milyon dolar kazanabileceğinizi. 3. Böyle var olmayan durumlan düşünmek. Amaç. terapistler.Genelde tekliflerinizi nasıl sunduğunuzu yazın ve bunlan daha çekici gösterecek yöntemler bulmaya çalışın. size geçici olarak "hayır" demiş kişilerin gözü önünde nasıl tutabileceğinizle ilgili dört yollisteleyin. Yayınevi yıllardır evlere yolladığı broşiir ve kataloglarla muhtemel pişmanlık hissini şu sözlerle sömiirüyor: Diyelim ki size. müşterinizin. "kapıya ayak koyma (FITD)" tekniğini uyguladı. Ansiklopedi satıcılarının kapıya gelip. Etkileme Stratejileri "evet" diyebilecek kişilere ulaşmak için. İşte etkileme gücünüzü artıracak bazı ev ödevleri: 1. genellikle pişmanlık duygusuyla bağlantılıdır ve sizin de gördüğünüz gibi Clearing House. eğer bazı hareketler yapılırsa gerçekleşecek alternatifleri göz önünde bulundurmalarını sağlar. İkna Etme Teknikleri.

Bu satıcıların yaptığı. Kabul edi/en birinci teklif ne kadar büyük olursa. İkna Etme Teknikleri. bir şey yapması gerekir. Kapıya Ayağının Koyun' 121 ğiniz anda. FlTD tekniğinin etkili olması için karşınızdaki kişinin bir şey yapacağını söylemesi yetmez. kapıya ayak koyma tekniğinin mükemmel bir örneğidir. gelecekte ne yapacaklarıyla ilgili çok daha kesin bir sonuca ulaşabilirsiniz. Etkili mi? Tahmin edebileceğinizden bile fazla! Bu strateji bugüne kadar milyar dolarlık satışların yapılmasını sağladı. insanların kötü niyetli olduğu anlamına gelmiyor. danışmanlığını yaptığım. hatta Britannica Ansiklopedileri hala ofisimde duruyor. sizi bir haftalık bir tatil paketi satın almaya ya da daha fazlasına ikna ediyorlar. Birinci ricayı kabul etıirmek için parayı kullanmayın. Kupondaki indirim oranı azaldığında müşteri sayısı artıyor. Bunu on kez okuyun ve kendi durumunuz için bunun ne kadar önemli sonuçla. Bu. yalnızca geleceği tahmin etmekte pek başarılı değiller. Peki araştırmalar ne gösteriyor? Araştırmalar FITD tekniğinin kullanılmasının ikna etmede başarıyı % 200'e kadar artırabi/diğini gösteriyor. Çünkü bunu yaptığınızda kapıya ayak koyma yöntemi işe yaramaz. sırf kar amaçlı olduğu belli olan teklijlere göre dahafazladır. Yani sizinle iş yapmalan için insanlara para teklif etmeyin. İnsanların geçmişte ne yaptıklarını inceleyerek. Müşterinizin küçük bir şeye "evet" demesini sağlıyorsunuz ki büyük soruyu sorma fırsatını yakalayabilesiniz. İşte bazı veriler: ı. insanların yapacaklarını söyledikleri şeye güvenmemeniz gerektiğini aklınızdan çıkarmamak. Kupondaki indirim oranı ne kadar yüksek olursa. doğuracağını hesaplamaya çalışın. (Dillard. müşteri kazanmak için indirim kuponları dağıtan bir kişi tarafından kanıtlandı. 3. Bu. (Burger 1999) Şunu daima hatırlayın: İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. l22 Çerçeveleme Prensipleri. kişinin ya da şirketin asıl önemli olan ikinci teklifi kabul etme olasılığı o kadar artar. Hunter. ama harcadıkları para azalıyordu. Bedava televizyon ya da bedava tatil vererek 90 dakika zamanınızı isteyen otel tanıtımlan da bunu kullanıyor. En iyisi. 2. müşterilerin alışveriş yaptıktan sonra bıraktıklan para o kadar artıyordu. Siz "evet" dediMesajınızi iletmek için karşısına geçemediğini. "asla kabul etmem" diyenlere yönelik hazırlanmış baskıcı bir sunumla. Sosyal açıdan olumlu bir yanı olan teklijlerin kabul edilme olasılığı. Burgoon 1984) -74- . Etkileme Stratejileri 4.edeceklerini söyledikleri günleri hatırlıyor musunuz? Ben hatırlıyorum.

Şimdi sıra. eski makinenizin biçemediği tüm yabani otlardan kurtulacaksınız." ·Bir sınıftaki öğrencilere bir anket doldurmalan karşılığında desenli fincanlar hediye edildi. İkinci gruba ise fincanları alma imkanı tanındı.Kapıya ayak dayama tekniği. Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı. Sonuçta. Fincanlan sadece alanlar ise. hizmetinizi ya da fikrinizi] olabildiğince hızlı.. ·Bir araştırmada öğrencilerin bir bölümüne fincanlar dağıtıldı ve onlara bunları satma imkanı tanındı. Böylece ürün ya da hizmetinizin statüko olduğunu düşünmeye başlarlar: "Çim biçme makinemiz sizin olduğunda. İki sınıfa ellerindeki ürünleri değiş tokuş etme şansı verildiğinde.12 dolardan daha az bir Sunumda Daha Eıkili Olmanın Kanıılanmış Dörı Yolu 123 fiyai satmaya razı olmadılar. sizin veya şirketinizin FITD tekniğini nasıl kullanabileceğinizl e ilgili bir plan oluşturmanızda! Alıştırma: Kendinize ait ikna etme senaryoları içine kapıya ayak dayama tekniğini nasıl ekleyebilirsiniz? İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile. ona sahip olmadan öncesine göre. Bir başka sınıfa ise büyük bir İsviçre çikolatası verildi. Fincanları satan öğrenciler. Ders: Bir şeye sahip olduğunuzda bu şeyi. Müşterinin aklında ürüne ya da hizmete sahip olduğu izlenimini bırakacak bir resim çizmeye çalışın. Kahneman ve Tversky'nin araştırmaları (1984) bize şu örnekleri sunuyor: ·Herhangi bir maçta A takımına bahis oynayanlar bu takımı seçene kadar kararsızdır.12 dolardan fazla ödemernek için çaba gösterdiler. ellerindeki fincanları 7. muşterinizin eline verin ya da aklına sokun. İnsanlar bir şeyi ellerine alıp değerlendirdiklerinde. hatta onun kazanacağından emin hale gelirler. en etkili ikna etme yöntemlerinden biri ve bunu şüpheye yer bırakmayacak şekilde kanıtlayan birçok araştırma var. Size ait olan değerli bir şeyi (bir üriinünüzii. ·45 öğrenciye Stanford takvimi ve MacArthur Park Restoran'da ücretsiz bir akşam yemeğini içeren bir hediye paketi verildi. o şeyi çok daha değerli bulurlar.. Fincana yalnızca ıo dakika boyunca sahip olmanız bu durumu değiştırmez! 2. Daha sonra bu öğrencilere ellerindeki paketi iki ücretsiz akşam yemeğine değiştirebilecekleri söylendi. 3. buna sahip olmayan kişilere göre çok daha değerli görürsünüz. yalnızca öğrencilerin % 10'u buna razı oldu.yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. % Sl'i iki -75- . % 90'ı ellerindeki ürünü korumak istedi. Ancak Atakımını seçtikten sonra onu desteklemeye başlarlar.

Bu adil mi. paralarını korumak için göstereceklerinden fazla çaba sarf ederler.yemeklik paketi kabul etti. ölme riskinizden yedi kat daha fazla. Kazancın en fazla 25 dolar olacağı bu riske. Şimdi anlatacağımız araştırma iki ayn kentte telefon yoluyla yapıldı: Senaryo 1: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var." 4. Yani iki buçuk kat kazanç ihtimali için ellerindeki paranın 124 Çerçeveleme Prensipleri. eğer müşteri sizinle iş yapmazsa ne kaybeder? ·Bir araştırmada deneklere ıo dolar verildi. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste fiyatından satıyordu. Müşteriniz bu ikisini birbirine kanştırmıyor ve sizin ürününüzü nasıl tanırtığınızı çok yakından takip ediyor. ·İnsanlar güvenliklerini korumak adına. İsteyenlerin. Başka bir ifadeyle. Şimdi liste fiyatından satıyor. siz artık çalışmadığınız için her şeyini kaybedecek. sizinle çalışmazlarsa ne kaybedeceklerini hesaplamaya çalışın ve yaşayabilecekleri muhtemel acıyı onlara sahneler yaratarak anlatın. çoğunluğu girmeyi kabul etti. değil mi? Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı 25 Adil % 58 -76- . Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste 11yatının 200 dolar altında satıyordu. üstelik bir de size bakmanın masrafını karşılamak zorunda kalacak. lüks bir öğeyi korumaktan daha önemlidir. Şu iyi bir örnek olabilir: "Herhangi bir sene sakat kalma riskiniz. Bu adil mi. Eğer karşınızdaki kişi sizinle iş yapmak istemezse. Fırsat masraflarını cebinizden çıkan parayla karıştırmayın. Oysa buna karşı sigorta yaptırırsanız. Eğer sakat kalırsanız aileniz. biraz olsun gerginlik yaratacak bir resim çizin. bu parayla yazı tura oynayabileceği söylendi. Ders: İnsanlar ellerindeki şeyin daha fazlasına sahip olmak isterler. Şimdi 200 dolar daha pahalıya satıyor. Ders: İnsanlar kaybetmekten korkarlar. ikna Etme Teknikleri. değil mi? Adil % 29 Adil değil % 71 Senaryo 2: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. Etki/erne Stratejileri tamamını kaybetmeyi göze aldılar. aileniz zorluk çekmez ve siz başınıza ne gelirse gelsin yüksek bir yaşam standardına sahip olarak yaşarsınız. İnsanlann. Seyahat şansını yitirmek. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. 3. Aynı şekilde geliri korumak. geliri yitirmek kadar önemli değildir.

Bunun nedeni çok basit. hem de senaryo 2'de fiyat 200 dolar artıyor. atılgan. müşterinin para kazandığını açıkça anlayacağı şekilde tasarlayın ve lanse edin. faal olduğu zaman sonlardaki inatçı. atılgan. eleştirel. faal. Etkileme Stratejileri Etkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın Aşağıdaki düşünce egzersizlerini arkadaşlarınızla. Aynı şekilde Mark'ın ilk özellikleri kıskanç ve inatçı olduğu için. İlk özellikler zeki. Hızla yanıt verin. Bu nedenle. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını bu yıl yalnızca % 5 artırmaya karar veriyor. sizin gibi düşünen birçok kişi olduğunu bilmelisiniz. inatçı ve kıskanç biri. Mark ise kıskanç. Müşteriler. Bunu yaparken. hem de senaryo 4'te maaş artışları enflasyonun % 7 altında kalıyor. John ve Mark'ı tanıtmak için aynı sözcükler kullanıldığı halde. tercihen küçük bir grupla veya kendi başınıza yapın: ı. değil mi? Adil % 37 Adil değil % 63 Senaryo 4: % 12 enflasyonun ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. John'un negatif özelliklerini de pozitif olanları üzerinden değerlendirip. kıskanç gibi ifadeler önemini kaybediyor. öncelikler ilkesi devreye giriyor ve siz o kişileri onlarla ilgili duyduğunuz ilk tanımlara göre değerlendiriyorsunuz.Adil değil % 42 Senaryo 3: Enflasyonun olmadığı ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. inatçı. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını % 7 azaltmaya karar veriyor. Hem senaryo l'de. en sondaki faal ve zeki sıfatları -77- . bu insanlardan hangisini daha çok sevdiniz? John mu. Mark mı? Eğer John dediysenız. değil mi? Adil % 78 Adil değil % 22 Senaryo ı ve 2 ile senaryo 3 ve 4'te birbirinin tamamen aynı durumlar tarif ediliyor. eleştirel. Ancak müşteriler bu duruma birbirinden çok farklı tepkiler veriyor. ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanmıyorlar. John'la ilgili pozitif bir izlenirne sahip oluyorsunuz. Tüm promosyonlarınızı. Bu adil mi. müşterinin iyi derecede matematik bilgisine sahip olmadığını varsaymanız gerekiyor. Bu adil mi. ikna Etme Teknikleri.126 Çerçeveleme Prensipleri. faal ve zeki biri. Ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanrnıyorlar. Aynı şekilde hem senaryo 3'te. Şu senaryoyu okuyun: John zeki.

İkinci gruba ise "dikkatsiz". yalnızca ilk birkaç sayıyı bir arada düşünerek problemlerde tahEtkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 127 minde bulunurlar. yaşadığımız olaylarda ya da herhangi bir deneyimde ilk ve sonda meydana gelenleri hatırlama eğilimindedir. "kibirli". "inatçı" sözcüklerini verin. Grupların verdiği tanımlar. 3. Enteresan öyle değil mi? Bu senaryoların hepsi beynin öncelikler ilkesinden faydalanır. 2. 4. Birinci gruptan şu sözcükleri hatırlamalarını isteyin: "Maceracı". ne kadar değerli olurlarsa olsunlar fı1treliyoruz ya da görmezden geliyoruz. bilgileri değerlendirme yeteneğimizi kaybediyoruz. Etkilemenin Anahtarı: Geçmişte veya yeni yapılmış onlarca araştırma. devamındakilerle ilgili görüşlerimizi etkilediğini gösteriyor. "tutarlı". ikincisinin 2. Tipik olarak. 10. Aşağıdaki çarpma problemlerinin sonucunu tahmin etmeye çalışın. "yalnız". birinci grup Donald'ın özgür ruhlu olduğunu.. aynı derecede önemli birçok araştırma da. " Hareket etmek için trafık lambasının hangi renk yanması gerekir? "Kırmızı" mı dediniz? Geri dönüp soruyu okuyun.dikkatinizi fazla çekmiyor ve fikrinizi etkilemiyor. Hatta sahip olduğumuz bilgiye uymayan bilgileri. İkna Etme Teknikleri.000 Dolarlık Anahtar: Siz farkında olamasanız bile dinlediğiniz. Bu ikisi (yani ilk ve -78- .500. "bağımsız". Birinci problemi bir kişiye. IX2X3X4X5X6X7X8=? 8X7X6X5X4X3X2Xl=? Birinci soruyla ilgili tahminlerin ortalaması 512. İlk önemli bilgiyi aldıktan sonra. Şimdi her iki gruptan da. Ancak. hayatımızda gerçekleşen şeylerde. izlediğiniz her şey bir sonraki adımınızda kararlarınızı ya da foorlerinizi etkiler. ikinci grup ise dikkatsiz ve şeytani olduğunu düşünecektir. Tahminde bulunmak için yalnızca 5 saniyeleri var. Doğru yanıt ise 4ü. gördüğünüz. "Kan . bir olayın ya da deneyimin başında meydana gelen şeylerin.32ü! Peki bu tahminler arasında neden bu kadar büyük bir fark var ve neden her iki tahmin de doğru yanıttan bu kadar uzak? Çünkü insanlar. "Paraşütçü Donald"ı 15 saniye içinde tanımlamalarını isteyin. en son yaşadığımız şeyin bizi daha çok etkilediğini açıklıyor. Etki/erne Stratejileri Peki bu iki sonuç birbirine tezat mı? Beyin. "kendine güvenli". öğrendikleri sözcüklerle doğrudan bağlantılı olacaktır. 128 Çerçeveleme Prensipleri. ikinciyi bir başka kişiye gösterin. Aşağıdaki sözcüğü beş kez kendi kendinize söyleyin ve okumaya devam edin.

Birinci Anahtar: İnsanlar ellerinde bir şey olduğunda. çoksa daha iyi hatırlanmak için sonuncu olmaya çalışmalısınız. daha fazlasını kazanmak için ellerindekini kaybetme riskini göze almazlar. dinleyiciler aynı toplantıda konuşan iki konuşmacıdan ilkini daha çok beğeniyor ve onu daha büyük bir ilgiyle dinliyor. Kalıneman ve Tversky (1984). Ancak. Zaman farkı azsa ilk olmaya çalışmalı. Size birkaç soru sorayım: İlk gittiğiniz okul hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk öptüğünüz kişi kimdi? İkincisi kimdi? Kiraladığınız ilk daire hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk arabanız ne markaydı? İkincisi ne markaydı? ilk işiniz hangisiydi? İkincisi hangisiydi? Bence ne demek istediğimi anladınız! Orta sırada olan şeyleri hatırlamakta güçlük çekiyoruz. Peki bu bilgiyi nasıl kullanacağız? Etki/erne Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 129 . Bir araştırmaya göre. Büyük bir gülümseme.İrrsanları bir şeye ikna etmenin yolu büyük bir başlangıç yapmaktan geçer. adaylara hangi hafta konuşacakları sorulduğunda son haftayı tercih etmeleri daha faydalıdır. Insanların % 84'ünün A veya D'yi tercih ettiğini gördü. işte. Hangisini tercih edersiniz? Seçenek c: Kesinlikle 750 dolar kaybetmek. Hangisini tercih edersiniz? SeçenekA: 240 dolar kazanma garantisi! Seçenek B: % 25 1000 dolar kazanma ve % 75 hiçbir şey kazanmama olasılığı. ilk ve son arasındaki zaman farkı olmalıdır. eğer ki seçimler söz konusuysa. ilk veya sonuncu olmak tercih meselesi olduğunda belirleyici unsur. 2. Seçenek D: % 75 1000 dolar kaybetme ve % 25 hiçbir şey kaybetmeme olasılığı. ilkini ise unutmuş olacaktır. çünkü seçmen sandığa gittiğinde en son adayı ve söylediklerini daha iyi hatırlayacak. daha sonra yapacağınız şeylerin olumlu algılanmasını. bir taahhüt. ı. İnsanlar -79- . filtrelenmesini sağlayacak büyük bir jest! Hemen bir kağıt kalem alın ve aşağıdaki sorulan yanıtlayın.son olmak) arasındaki denge çok ilginçtir.

çok iyi bir karar verici olacaksınız ve etkileyici bir insan olmak adına önünüzde fazla engel kalmayacak. koşullar-karar arasındaki ilişkileri fark ettiğinizde. insanoğlu olarak hepimizin genlerinde var. Peki eğitimli kişiler ya da doktorlar için de durum aynı mı? Onlar nasıl karar alıyorlar? New England Tıp Dergisi'nde 1987 yılında yayınlanan ı. karşınızdakinin sizin verdiğiniz mesaja sırtını çevirmesine neden olacaktır. Olayları kontrol edebilmernizle. İkinci Anahtar: İnsanlar kaybettiklerini geri almak için daha büyük kayıplan göze alırlar. Ama bu. tekrar kazanma şansları çok düşük olsa bile. Etki/erne Strateji/eri Birçok insan.) İnsanlar bir kayba uğradıkları zaman. olumlu şeylerden bahsetmeniz gerektiğini öğrendiğınizde. Bu karar verme mekanizmalannı. yani çevrekarar. ı 93 kişi üzerinde yapılmış bir araştırmanın sonuçları şöyleydi: -80- . Oysa gerçekler bundan çok farklıdır. ikna Etme Teknikleri. daha önce mümkün olabileceğini hayal bile etmediğiniz şekillerde başan kazandığınızı göreceksiniz. Genelde başkalarına hiçbir şekilde mantıklı gelmeyen tepkiler gösterir ya da yanıtlar veririz. 130 Çerçeveleme Prensipleri. (Bu nedenle kumarhaneler dünyanın en ışılışıl ve en iyi otel odalannın olduğu yerlerdir. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. B ve C'yi her 100 kişiden yalnızca 3'ü tercih etti.sahip olduklan şeyi kaybetmekten nefret ederler. Ancak bu. Ne zaman korku ve tehdit havası vermeniz ve ne zaman potansiyel kazançlardan. doğru olsalar da olmasalar da rasyonalize ediyoruz. sonra da bunları bir şekilde mantıklı göstermeye çalışarak. Önce duygusal kararlar alıyoruz. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. etkilerne amaçlı tüm mesajlarınızın korku ve tehdit havasında olması anlamına gelmiyor. deneklerin % 73'ü A ve D'yi tercih etti. Üçüncü Anahtar: Bir soru ya da teklifin nasıl sunulduğu. kararlanmızı bağımsız almamızla. Aksine bazı durumlarda korku ve tehdit. Birçok insan. bu durumdan kurtulmak için daha fazla para harcayacaklardır: B ve C çok daha iyi ve mantıklı seçenekler olduğu halde. zeki olmamızla gurur duyanz. insanların büyük çoğunlunun nasıl karar vereceğini etkiler. sunum-karar.

"para biraz" istediklerini söyledi. "Merkez Richardson'ı" diye söyledi. ikna Etme Teknik/eri. Hipnotik Şaşkınlık Doktor Milton Erickson. Dördüncü Anahtar: Soruların farklı sunulması. Hafif bir şaşırtma yapan grup: "Bu yanm kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. doktorların % 58'i ameliyatı tercih etti. Satışın yapıldığı masaya gelenler. ameliyat mı? Yanıtlar. Kontrol -81- . kampüste mini kek satışı yapıyor. çok şaşırtan grupta % 67 oranında. Etkıleme Stratejileri Hafif şaşırtan grupta satışlar % 74 oranında. Üçüncü grup ise. onlara çeşitli yanıtlar verildi. dörtte üçü radyasyon terapisini tercih etti. hem de bağışı neden topladıklarını anlatırken merkezin ismini "Richardson Merkezi" yerine. Sonuçlar şöyle: Şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 65'i bağışta bulundu. sorunun nasıl sorulduğuna göre değişiyordu. Sizce bu sonuç. hayat memat me selelerinde bile. Kapı kapı dolaşırken kontrol grubu. ama genelde basit şekilde dikkati dağıtmanın ve sonra cümleyi zarif bir şekilde toplamanın etkilemede başarılı olduğu görüldü. Büyük şaşırtma yapan grup ise: "Bu petits gateaux 50 cent ve çok Iezzetli" dedi. Hipnotik Şaşkınlık 131 Doktorlara. Erickson. Örnek 1: Mini Kek PSikoloji Kulübü. kontrol grubunda ise % 46 oranında oldu. çok şaşırtma unsuru kullanmak için hem "para biraz" dedi. farklı kararlar alınmasına neden olabilir. şaşırtan grup. Bunun tersini gösteren araştırmalar var. "hastanın ameliyattan bir yıl sonra hayatta kalma olasılığının % 68 olduğu" söylendiğinde. hastalarını şaşırtarak tran sa geçmelerini sağlıyor ve onlann kendisine ya da hipnoz sürecine karşı geliştirdikleri herhangi bir direnci kınyordu.Uzmanlara kanser tedavisinde hangi yöntemi tercih edecekleri soruldu. yirminci yüzyılın en iyi tanınan hipnoterapistlerindendi. Peki satışta bunlardan en çok hangisi etkili oldu? 132 Çerçeve/erne Prensip/eri. Erickson. şaşırtma tekniğinden sonra yaptığı ilk teklifın ya da tavsiyenin kabul edilme olasılığının arttığını düşünüyordu. veriler tamamen aynı olduğu halde. "Ne kadar?" diye sorduğunda. "ameliyattan bir yıl sonra hastanın ölüm riskinin % 32 olduğu" söylendiğinde. Ancak. merkez için "biraz para" istediklerini. Kontrol grubu: "Mini kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. mini kek satışı dışındaki durumlarda da öğrencilerin işine yarıyor mudur? Örnek 2: Bağış Öğrenciler okullarındaki Richardson Merkezi için bağış topluyor. Radyasyon terapi si mi.

. Çok şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 25'i bağışta bulundu. Siz Onların İyi Kararlar Almalarını Nasıl Sağlayabilirsiniz? Hayat deneyimlerimiz büyük oranda bakış açımızın. 100 dolar gibi. Bu nedenle en çok kullanılanlar 0. İlk fiyat müşteriyi etkiliyor. Bunlar bizim "fıyat limitleri" dediğimiz noktalardır. . bugünkü makul fıyatıyla onu alabilmeyi tercih eder. Bu verileri kendi avantajımıza nasıl kullanabiliriz? Müşterilerinize sattığınız bisiklctlerin 129.95 dolar olduğunu. 50 dolar.195 dolar olan bir otomobilden çok daha ucuzdur. Bunların üzerine geçen fiyatlar müşteriye çok fazla gözükür. İkisini inceleyelim: 1. LO dolar. 19. doğru kararlar alması elbette mecburidir. 9.95 dolara düştüğünü söylersiniz! İnsanlar bir şeyin değerini bilip. 20.95 dolardır.000 dolar? 19. yalnızca ikna etİnsanlar bir şeyin değerini bilip. 133 satın almaya ikna olmasını sağlıyor. ama şimdi 50 cent. Değiştirme Tekniği Müşteriye fiyatlarınızı sunarken farklı yöntemlerden yararlanabilirsiniz. Bonus: Fiyat limitleri İnsanlar genelde parayı banknotlar üzerinden düşünür. ama fiyatınşimdi 99.. 134 Çerçeve/erne Prensip/eri. ifadedeki bu kadar küçük bir değişiklik ne kadar fark yaratabilir? Büyük fark yaratır.> İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?."Bu mini kekler 1 dolardı. daha sonra söylenen ikinci. İkna Etme Teknik/eri. 5 dolar. 1 dolar. satın alıp almarna konusunda şüpheye düşmelerine neden olurlar. bugünkü makul fiyatıyla onu alabilmeyi tercih eder. Kendinizin ve başkalarının nasıl karar aldığını öğrenmek sizi.99 dolar. Müşteriye fiyatı değiştirdiğimizi söylüyoruz." 2. ilişkilerimizin. 20 dolar.95 dolar. hareketlerimizin ve kararlarımızın bir toplamından oluşur."Bu mini kekler 50 cent. öyle değil mi? Alıştırmalar: Kendi işinizde değiştirme tekniğini nasıl kullanabilirsiniz? Kendi sektörünüzdeki fıyat limitlerinden nasıl yararlanabilirsiniz? .95 dolar ve 99. makul fiyat onların İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. Alıştırma: Kendi fikrinizi ya da ürününüzü satarken hipnotik şaşırtma yönteminden yaralanabileceğiniz üç yol sıralayın. Etkileme Stratejileri -82- . Eğer bir kişi." Sizce.grubu: Gidilen evlerin % 30'u bağışta bulundu. Elbette ikinci cümleyi kullanmayı tercih edeceksiniz. Peki ya 20.995 dolar olan bir otomobil. hayatının herhangi bir alanında başarılı olmak istiyorsa. iletişimimizin.

(Kent dilerini harika hissetmeleri şart olmayabilir. Araştırmalardan çıkan bazı veriler şöyle: ·İnsanlar. sorunun sorulma şeklinin ve bu aşamada kullanılan sözcüklerin ne kadar önemli olduğunun. çoğu kişi duygulanna göre karar verir. İnsanlar. aynı zamanda kendinizi daha az pişmanlık ve daha çok kazançla geliştirmenizi sağlayacak! Kariyerinizi değiştirme zamanı mı? Hangi işi tercih etmelisiniz? Bu kişiyle mi evlenmelisiniz? Bu kişiden boşanmalı mısınız? Bu otomobili almalı mısınız? Bu evi satın almalı mısımz? Böyle büyük bir karar almadan önce aşağıdakileri okuyun.İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. ·İnsanlar. İnsanlar. mantıklı olmasa bile. bunun. olayların olma ya da olmama olasılığını hesaplama yeteneğine sahip değillerdir. kararlanm toplulukların deneyimlerinden yola çıkarak değil. bunun kendi doğru seçimleriyle ilgili olduğunu düşünürler. mantıklı kararlar vermek yerine. bir karar verip olumlu sonuç aldıklannda.5: i oranında abartırlar. ("Bu eski arabayı kullanmaktan usanmadın rm'?" ve "Yeni bir otomobil almayı düşünüyor musun?" birbirinden farklı sorulardır. Oysa. bazı soruların bilinçaltı düşünme tarzlarım nasıl değiştirdiğinin farkında değillerdir. kararlannı içgüdüsel olarak ve anlık bir seçimle alırlar.. İnsanlar. muhafazakar bir din adamına damşan bir kadından çok daha farklı tavsiye.me alanında daha başanlı yapmayacak. kararım etkileyecektir. kendi deneyimlerinden yola çıkarak verirler. ·İnsanlar. İnsanlar. Bir sorunun yanıtı açıkça ortada olmadığında. ·İnsanlar. genellikle olumlu yanıt almış olmalannın temelinde şans faktörü vardır.) ·İnsanlar. İnsanlar. 135 ler alacaktır ve bu. onlar" farklı bakış açılarım yansıtabilecek kişilere danışmaktansa. ama üzü1mek ya da kötü durumda olmak istemezler. 250 dolar -83- .) ·İnsanlar. Bu tavsiyeler.) İnsanlar. yalnızca karar almakla ilgili eksik noktalannızı tamamlamayacak. (Aile planlamasına giden bir kadın. kararlarını kendileri almayı tercih ederler. sonra da rasyonel bir düşüncenin ürünüymüş gibi bu karann arkasında dururlar. riskli gördükleri şeyleri göz ardı etme eğilimindedirler. kararlarını ne kadar etkileyebileceğinin farkında değillerdir. duygusal bazda verdikleri kararlan rasyonalize etmeyi tercih ederler. karar alırken içinde bulunduklan sosyal koşullardan etkilenirler. aynı zamanda harika kararlar almamzı da sağlayacak. acı çekmenin oramm 2. kesin olan şeyi tercih ederler.

avukattan. karar almada başarılı olduğumuzu düşünüyoruz. ancak % 5li ortalama ya da ortalamanın üstünde olabilir. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! Kadınların % 94'ü. uzman tavsiyelerini olduğundan fazla değerli gördüğümüzün kanıtı: Borsada portföy yöneten uzmanların yalnızca % 20'si pazarın üzerinde kar elde edilmesini sağlıyor. geçen sene ne kadar para kazandığımızdan. ilkokulda aldığımız notlara kadar kendimizle ilgili her şeyi olumlu yönde abartma eğilimindeyiz. 137 -84- . İşte buna birkaç örnek: Erkeklerin % 96'sı. aksine zarara neden oluyor. Etkilerne Stratejileri Peki bunun nesi yanlış? Elbette. İş ortamındaki liderlerin % 91 'i çok iyi kararlar aldıklarını düşünüyor. Birçoğumuz. gelecekteki performansla ilgili daima garanti veremez. her yıl şirkete ya da kişinin yatınmlarına.kazanmak için yüzde 50-50 şansı bir kenara itip. İyi tercihlerimizi hatırlayıp. Yani. ama uzmanlar genelde bu kesinmiş gibi hareket eder. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerin neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. 100 doları kesin olarak almayı tercih ederler. ·Kendilerini olduğundan daha yetenekli ve yeterli zannederler. Yeni ürünlerin ise % 90'ı kar getirmiyor. "olayların gerçek hayatta olma olasılıklarını" göz ardı ederler. Buna karşılık iş yerlerinin % BO'i ilk dört yılda batıyor. ·çoğu uzman. Peki sizce bunun neresinde yanlış var?! Bunlan öğrendiğinizde bir uzmandan. kötü kararlar almakla kalmayıp. matematiği dikkate almazlar. Yani istatistikleri. ikna Etme Teknikleri. Ama burada da sorun var. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! 136 Çerçeveleme Prensipleri. İşte. Bu uzmanlar. aynı zamanda karar alma yeteneğimizin de olduğunu ve bu şekilde daha başarılı olabildiğimizi düşünmekteyiz. oranları. İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. İşte. pazarın genelinden daha fazla para kazandırması için milyonlarca dolar para alan bu uzmanların yalnızca % 20'si bunu başarabiliyor. hangi hisseleri alacaklarıyla ilgili neden bu kadar kötü kararlar veriyorlar? ·Var olan performans. verileri. Daha da kötüsü. İnsanlar karar alırken. % 49'u da ortalamanın altında olmak zorundadır. geleceği gerçekten etkileyecek faktörleri dikkate almazlar. terapistten ya da (belki) annenizden tavsiye almakta fayda olduğunu düşüneceksiniz.

lotoyu kazanmakla aynı olasılık oranına sahiptir. Böyle baktığınızda çok riskli bir durum. birinin karşı şeritten üstünüze çıkarak sizi öldürnie olasılığının çok düşük olduğunu gösteriyor. öyle değil mi? Peki ya "daha kolay" lotaryalar? 1 dolar yatırıp sadece 3 rakam tutturarak 500 dolar kazanılan oyunlar? OOO'dan 999'a kadar 1000 sayı olduğuna göre. Bu durumda. Ancak aynı faktörler. ne de ben lotoyu kazanamayacağız. lotonun yeni talihlisi gerçekten siz olabilirsiniz.İşte. her günkü deneyimlerimiz ve kontrol altında olduğumuz yanılgısı (sonuçta otomobili kendimiz kullanıyoruz). birçok trafık kazası olsa bile. Etkilerne Stratejileri Ancak bu durum yine de sırf kazanma ihtimali nedeniyle piyango oynamanın aptalca bir karar olduğu gerçeğini değiştirmiyor. Bu çok akıllıca değil. kazanma şansınız binde bir. piyangoyu düzenleyen kurum/devlet size 500 dolar vermektedir. 138 Çerçeveleme Prensipleri. çünkü bunların her biri. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerirı neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. Öyleyse doğru karar nasıl alınıyor? -85- . ama gelin olasılıkları karşılaştıralım: Eğer size 40 kez yıldırım düştüyse veya 20 uçak kazasından kurtulduysanız. otomobil kullanmanın genelde güvenli olduğu izlenimi bırakıyor ve biz de otomobil kullanmaya devam ediyoruz. 1 dolannızı veya LO dolarınızı alıp yakmaktan farkı yok. ancak birçok insan haftada 500 doları zar zor kazanmakta. Kalan 500 dolar ise. ne siz. Aslında 1000 dolar kazanmanız gerektiği halde. Sizin ne kadar kazanıyorsunuz bilmiyorum. İşinize gitmek için otomobilinizle saatte 12C kilometre hız yaparken. Yani kararınızın sonucunu önceden bilemezsiniz. Gerçek şu ki. ancak 1000 dolar harcamanız durumunda piyangodan 500 dolar kazanmayı garantileyeceğiniz anlamına gelir. İkna Etme Teknikleri. Dolayısıyla bilet almak çok saçma. Kazanma olasılığınız 55 milyonda bir. Aslında loto. karar verme aşamasında tam tersi bir etki yaratabilirler. yan şeritte otomobillerini kullananların kendi şeritlerinde kalacaklarını varsayıyorsunuz. ama gerçek olasılıklar. Her gün milyonlarca kişi loto oynuyor ya da piyango bileti alıyor. Eninde sonunda biri elbette kazanacak. piyango oynayacak kadar saf insanlardan "aptallık vergisi" olarak kesilmekte. dünyadaki en kötü bahis yollarından biridir. Kazanma şansı binde bir olan bir piyangoya katılarak 500 dolar kazanma şansınız yok mu? Elbette var: Birçok insan kazanıyor. Bu da.

Gelin en önemlisini inceleyelim. aileleri ve içinde yaşadıklan toplum tarafından hatalı olduklan yargısını getirir. insanlar bir kez karar verdiler mi. Hiçbiri. sonuç kötü bile olsa. Onlara uymanız.. Empire State binasından aşağı i O bin top attığınızda. benim kusurlanmdan annmış olarak mı doğacaklar?" Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyifverici olmaz. Halkın güvenliğini sağlamak amacıyla hazırlanmış kurallar. "Bu cep bilgisayannı alırsam kullanır mıyım?" "Boşanırsam daha rm mutlu olacağım?" "Betty yerine Jane'le flört edersem daha mı mutlu olacağım?" "istifa edersem daha iyi bir iş bulabilecek miyim?" "Bu işi kabul edersem mermıun olacak mıyım?" "Bill/Bonnie ile evlenirsem bana iyi bir eş olacak mı?" "Çocuklarım olursa. Toplumun kuralları çoğu zaman işe yaramaz. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararlan almayı öğrenebilirsiniz. sonra da arkadaşları. bunu değiştirmekte zorlanırlar. genelde ikinci kez deneme şansına sahip olamazsınız. sonuç iyi bile olsa. bu topların hepsi yere düşecektir ve büyük ihtimalle önemli bir zarara da yol açacaklardır. Bunların hepsi basit kurallar. ne de toplumun -86- . 8 Etkileme Yasalarını Uygulamak Otomobilinizle yoldasınız. Eğer getirisi riskten yükseksc bu riski almak. Dur işaretlerinde durmanız. hatta hız limitine dikkat etmeniz gerekir. Etkilemenin yasaları ise. Bazen hayattaki olayların olasılıklannı hesaplamak zordur. Bu konudan gelecek bölümlerde daha da fazla bahsedeceğiz. Hukuk yasaları ise farklıdır. Etkilemenin Anahtarı: Bir şeyin olma olasılığı ile getirisini karşılaştınn. trafiğe uygun hareket etmeniz. ne evrensel yasalara. her zaman doğru veya mükemmel olmayabilir. Ancak yerçekimi gibi genel geçer yasalar daima işe yarar. siz onları yere attığınızda atmosfere doğru yükselmeyecektir. Çünkü kararlannı değiştirmeleri. önce kendileri. 139 Bu sorulara doğru cevaplar bulmak daha zor. Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyif verici olmaz. Eğer bunlardan birini çiğnemeye çalışırsanız. Bunlar değişmez evrensel yasalardır. Unutmayın. Ancak getirisi riskten daha azsa bu riski almak. çünkü çok iyi incelenmesi ve değerlendirilmesi gereken değişkenleri var ve tüm olasılıkların iyice gözden geçirilmesi gerekiyor. iyi bir karardır. kötü bir karar olur. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararları almayı ôğrenebilirsiniz: İnsanların çoğu Nasıl Kötii Kararlar Alıyor?.Bunu etkileyen birçok faktör var. belki daha rahat yaşamanızdan ve daha az ceza ödemenizden başka bir işe yaramayacaktır.

hazırladığı yapay yasalara benzer. Hatta birçok kişi bunların bilincin142 Etki/erne Yasalarım Uygulamak de bile değildir. İnsanlar, farkında olmadan bu yasalara uyma eğilimindedirler. Ancak etkilerne yasaları çiğnendiğinde bunun bedeli ağır olur. Sorun, birçok kişinin bu yasalann varlığından bile haberdar olmamasında ... Eğer insanlar, farkında olmadıklan bu yasaları uygularsa, daha mutlu olacaklar ve diğer insanlarla daha iyi iletişim kuracaklardır. Şayet bu kurallara uymazlarsa birçok sorunla karşılaşacak, ilişkilerine zarar verecek, daha az kazanacak ya da şirketlerinde yükselme şansı bulamayacaklardır. Başkalarıyla iletişime geçmekten daha önemli olan hiçbir edirnimiz yoktur. Yalnızca iletişimi değil, satış sürecini de etkileyen çok özel kurallar bulunur. Bu ilginçtir; çünkü bazen bir polisin yanından hız limitini aşarak geçtiğiniz halde ceza almazsınız ya da trafiğe önem vermeden otomobil kullandığınız halde kaza yapmazsınız. Zaman zaman yaya geçidinde yavaşlamazsınız, ama bu bir yayaya çarpmanıza neden olmaz. Ancak yasalar vardır ve uygulandıklannda, yasalara uyan kişilerin çıkarlarını genellikle korurlar. Çiğneridiklerinde ise, bir şeylerin ters gitme olasılığı çok yüksek oranda artar. Bu, etkilerne yasalan için de geçerlidir. Satışın yasalan nasılolabilir? Satış ya da iletişim gibi bir alanda yasalar nasıl konabilir? İnsanoğlu, milyonlarca yıllık gelişiminde hayatta kalmak adına başkalarına ihtiyaç duydu. Başkalanyla işbirliği yapma ve onlann onayını kazanma, ikna etmede vazgeçilmezdir. Toplumun geleceği açısından da kaçınılmazdır. Bu bölümde etkilemenin 10 yasasını nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz. Bu yasalann her birini uygulamak, onay almanızı kolaylaştıracaktır. Satış yaptığınız her gün bu yasalan uyguladığınızda, işinizin çok basit hale geldiğini göreceksiniz. Dahası, bu 10 yasayı iletişim kurarken de uyguladığınızda, satış mesleğinin eğlenceli, zaman zaman zorlayıcı, ama daima ödüllendirici olduğunu göreceksiniz. ı. Karşılıklılık Yasası Biri size değerli bir şey verdiğinde, hemen karşılığını verme ihtiyacı duyarsınız. 1. Karşılıklılık Yasası 143 Diyelim ki tarih 31 Aralık. Posta kutunuzu açıyorsunuz ve kart yollamadığınız birinden bir tebrik kartı geldiğini görüyorsunuz. Bu tam bir kriz. Eşinize. evde başka yılbaşı kartı kalıp kalmadığı nı soruyorsunuz. Evet kalmış. Hemen kartı dolduruyorsunuz, üstelik üzerine şahsi bir mesaj da -87-

ekliyorsunuz. Ama evde zarf yok. Bütün aramalarınız sonucunda kartın zar zor sığdığı bir zarf buluyorsunuz. Bunun içine, başka kimseye yollamadığınız halde bir de aile fotoğrafı koyuyorsunuz. Zarfı kapatıp adresi yazdıktan sonra, alelacele postaneye gidiyorsunuz. Normalde böyle işlerle sekreteriniz ilgilenir. Ama pazartesiye kadar bekleyemezsiniz. Çünkü, kartın üzerinde 31 Aralık tarihinin olması, bu kartı yolladığınız kişileri umursadığınızı gösterir. 1 Ocak tarihli bir kart ise, onların ikinci planda olduğunu ve sonradan aklınıza geldiğini açıkça ortaya koyar. Tebrikler, Karşılıklılık Yasasını öğrendiniz! Çocukluğunuzdan beri size oyuncaklarınızı, abur c uburlarınızı, zamanınızı ve alanınızı başkalarıyla paylaşmanız öğretildi, Bencil olduğunuzda cezalandınldınız; paylaştığınızda ise tebrik sözcükleri duydunuz, sırtınız sıvazlandı. Karşılıklılık Yasası, içinize çok erken yaşta işlendi. Dünyanın en iyi satış elemanları ve pazarlama dehaları, müşterilerine bir şey verir ve bu genellikle bir kartvizitten çok daha önemli bir şeydir. ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu sabun çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu mısır gevreği çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım kuruluşundan gönderilmiş, üzerinde adresleri de olan bir zarf çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım derneği tarafından gönderilmiş tebrik kartlan çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan deneme boyu şampuan çıktı mı? Bunların hepsi karşılıklılık prensibine dayanır. Bu çok basit ve çok zekice bir yöntemdir. Eğer ürününüz çok kaliteliyse ve herkesin kullanabileceği bir şeyse, herkese postayla bir deneme boyu yolla144 Etki/erne Yasalarını Uygulamak yın. Böylece bu kişilerin bir daha markete gittiklerinde ürününüzü alma olasılıkları artacaktır. Bunun iki nedeni var. Öncelikle, sizin markanızı daha önce kullandıkları bir ürün olarak fark edeceklerdir. Beyin aşina olduğu şeyi tercih eder. (Bu yüzden yollarda yalnızca birbirine benzeyen otomobiller görüyoruz, ilginç modellerin hiçbiri tercih edilmiyor.) İkincisi, birileri size bir şey verdiğinde, karşılık verme güdüsü devreye girer ve siz de onlara bir şey vermek istersiniz. "Kellogg's bize mısır gevreği yollayarak kibar bir davranış yaptı. Tadı da çok güzeldi. En azından bir defalığına onların markasını alarak teşekkür etmeliyiz" diye düşünürsünüz, Araştırmalar, karşılıklılık ilkesinin, satışa ikna etmede en güçlü yasa -88-

olduğunu gösteriyor. Ama bir problem var! ·Eğer hayat sigortası satıyorsanız, LO bin dolarlık bedava poliçe veremezsiniz. ·Emlakçıysanız, bedava banyo hediye edemezsiniz. ·Konuşmacıysanız, önceden bedava konuşmalar yapamazsınız. ·Eğer borsa uzrnanıysanız, Microsoft'un 100 hissesini müşterinize hibe edemezsiniz. Eğer deneme boyu ürünleriniz ya da hizmetleriniz yoksa ne yapacaksınız? Paylaşıma dayanan bu kuvvetli yasadan nasıl yararlanacaksınız? Karşılıklılık Yasasından yararlanmak için illa bir ürün dağıtmanız gerekmiyor. Benim favori yöntemim, öğle yemeği ısmarlamak ya da işlerini geliştirmeleri için onlarla önemli bir ipucunu paylaşmak. Bu p ___________________________________________________________________________ _____________________________________ - _________________________________1 ii : Birine değerli bir şey verin, kendilerini bunu geri ödemek i ii ! zorunda hissedeceklerdir. ! ii .. --------------------------------------------------------------------~ 1. Karşılıklılık Yasası 145 ikincisini özellikle seviyorum, çünkü karşınızdaki, verdiğiniz ipucunu uyguladığında işe yaradığını, yani ona gerçekten yardımcı olduğunuzu görecektir. Birini öğle yemeğine çıkarmak ise, hem ucuz bir yöntemdir, hem de bunu yaparak müşterinin en temel 16 arzusundan birini (yemek) karşılamış olursunuz. Uzmanlık gerektiren alanlardaki yararlı bilgilerinizi başkalarıyla paylaşmanız, karşılıklılık ilkesini harekete geçirmenin şık yollarından biridir. Basit bir fıkir bile birilerinin yılda yüzlerce, hatta binlerce dolar ek gelir kazanmasını sağlayabilir. Size bir sır vereyim mi? Ben paramın bir kısmını Güçlü Fonlar Borsası'na yatınyorum. Bu sayede, bankaların verdiğinden daha yüksek oranda faiz geliri kazanıyorum. Üstelik bu hesabınızdaki parayı da, vadesiz bir hesaptaki para gibi dilediğiniz an dilediğiniz şekilde kullanabiliyorsunuz. Bu sımm sayesinde sizin de ek gelir elde etmenizden mutluluk duyanm. Size bir sır daha vereyim mi? Güçlü Avantaj Fonu, Güçlü Fonlar Borsası'ndan da iyidir. % 1-3 arasında daha yüksek oranda faiz verir. Dahası yine aynı şekilde paranızı dilediğiniz şekilde kullanabilirsiniz. Banka hesabınızdan LO bin dolar çekerek, bu parayı Güçlü Avantaj Fonu'na yatınrsanız, % 2-3 oranında daha fazla faiz geliri elde edersiniz. Bu da yılda sadece 300 dolara denk geliyor. Bu 300 dolarlık armağan -89-

. evi satın almak için ne kadar kredi alabileceğini tahmin edin ve buna bağlı ödeme planlarını hazırlatıp ona önceden sunun. Önemli olan. İnsanlar. farklı kararlar almasıın kolaylaştırır. küçük detaylara dikkat ederek nasıl tasarruf edebileceğini gösteren bir katalog ya da kitap hediye edin. bunu yapmaktan çekinmeyin.karşılığında. müşterinin verdiğiniz bu ürüne. özellikle son dönemde yayınlanrnış bir makalenin fotokopisini verin. zaman perspektiflerini değiştirdiklerinde. aldığı otomobili diğer otomobillerle karşılaştıran. rapora.. 146 Emlakçılar Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinızin. Verdiğiniz şeyin size ne kadara malolduğu çok önemli değildir. sizden bu kitaptan satın alarak arkadaşlarınıza dağıtmanızı istesem dağıtmaz mısınız? Arkadaşlarınızı. Alıştırma: Kendi ürünlerinizi satarken Karşılıklılık Yasasını nasıl kullanabilirsiniz? Detaylı olarak açıklayın. 2. verdiğiniz şeyin müşteri tarafından değerli olarak algılanmasıdır. Takvim ya da kalem gibi geleneksel promosyon ürünleri etkili olabilir de. bu arabayı daha ucuza. müşterinize. karşılığında bir şey beklemeden verebileceği bedava şeyler vardır. bir şeyle -90- . ona. En iyiler listesine girerneyen bir otomobil satıyorsanız. bir kitapta bulabilecekleri en gelişmiş satış tekniklerini hediye ederek mutlu etmek istemez misiniz? İşte Karşılıklılık Yasasını kullanmak için kullanabileceğiniz bazı fazla pahalı olmayan yöntemler: Hayat Sigortası ve Finansal Ürünler Geçen üç yılda borsada en çok kar eden şirketlerin listesini ve performanslannı içeren bir rapor verin. Vermek istediğim mesaj şu: Herkesin. ona. İçinde rakiplerinizle ilgili pozitif bilgiler olsa bile. Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğu bilimsel olarak onaylanmış bir durum. Burada önemli olan. kataloğa ya da kitaba ne kadar değer verdiğidir. daha uzun yıllar kullanmasının yollarını gösteren 10 stratejinin sıralandığı bir liste verin. Bunları her müşteride kullanmaya başlamadan önce test etmenizde yarar var. Eğer evi alırsa finansal zorluk çekeceğini biliyorsanız. Zaman Yasası Bir kişinin zamana bakış açısım değiştirmek. Otomobil Eğer çok iyi bir otomobil satıyorsanız. olmayabilir de .

Size ve ürününüze tamamen farklı bir bakış açısıyla bakmalannı sağlaınalısınız. Zaman filtrelerini. Dolayısıyla. ama kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülüyor. Bu kişiler genelde depresif ve güvensiz olur. Daha da ilginci. İnsanlar üç ayn zamanı yaşar: Geçmiş. Zaman Yasası 147 Zaman. bu tepki genelde sizinle birebir bağlantılı değildir. Dolayısıyla. Daha ağzınızı açmadınız. Genelde. Burada iki şeyin yaşanması gerekir. Ne kadar zengin ya da fakir olursanız olun. Bunu yapabilirsiniz. geçmişteki kötü deneyimlerini. Birçok kişi sizi bir satış elemanı olarak görür ve birçok kişi satış elemanlanna olumsuz tepkiler verir. Zaman. insanların karar alma sürecinde çok önemli bir roloynar. Müşteriniz farkında olmadan onun zihninde. çoğu zaman kapıdan girdiğiniz andan itibaren kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülür. İnsanların. Geçmiş: Bazı insanlar geçmişte yaşar ya da bugün ve gelecekte alacaklan tüm kararlar için. diğer insanların birçoğuna göre. geçmişteki duygulanndan etkilenmesinler. geçmişten bugüne ya da geleceğe almanız gerekiyor. Gardlarını sürekli korurlar. bir müşterınızin ofisine girdiğinizde ya da onunla iletişime geçtiğinizde. pozitif olanlardan fazladır. şimdi ve gelecek. Siz burada tetikleyicisiniz. zaman perspektifini değiştirmekte uzmanlaşmalısınız. ama siz onu ziyarete ikinci kez gittiğinizde aklındaki kötü satış elemanı izlenimini yıkamayacaksınız. İkincisi. 2. Bunun iki nedeni var. belirli tetikleyicilere otomatik olarak verdikleri duygusal tepkiler vardır. bu nedenle de daha az hata yaparlar. Onlara. müşteri sizi o güne kadar tanımış olduğu diğer kişilerle özdeşleştirmeye çalışacaktır. bu süre zarfında satış elemanı olduğunu söyleyen birçok geri zekalıyla karşılaşacak. insanlan eşitleyen ortak paydadır.ilgili duyguları ve buna bağlı olarak aldıkları kararlar da değişir. tek bir soru sormadınız. bugüne kadar tanımış olduklan herkesten farklı olduğunuzu göstermelisiniz. Herkes bu anı yaşar ve bu anda olanlar çoğunlukla bilinçli terc. Büyük ihtimalle insanlarla yaşadıklan negatif deneyimler. çok daha az yanlış karar verirler. sizinle geçirdiği eğlenceli 1 saat sayesinde unutamaz. Ama aynı zamanda. Müşterinizle görüşüp kapıdan çıktığınızda onun fikri değişmiş olabilir. Öncelikle. Ama -91- . zaman herkes için aynıdır.ihlerin sonucu değildir. geçmişteki duygulannın rehberliğine gü148 Etkileme Yasalarını Uygulamak venirler. olumlu ya da olumsuz bir tepkiyi tetiklersiniz. İnsanları zamanda yolculuk ettirmekte uzman olmalısınız ki.

·Bunu yapmasam iyi olur. ama bu parayla yatınm yapmak daha akıllıca olur. çünkü hamile kalabilirim. tüm bilgileri geçmiş deneyimlerinin filtresinden geçiren insanlar için benzer deneyimlerdir. gelecek için bundan siz de biraz çıkar sağlamak istemez misiniz? Müşteri: Bugüne kadarki deneyimlerim. çünkü sahip olmadıkları bir geleceği. Bir kişinin zaman perspektifini. ·Bir keresinde böyle bir yerde yemek yedim. ·Emekli olana kadar bekleyeceğim . Şimdi: Bazı insanlar şimdiki anda yaşar. oldukça zor dil oyunlarıyla değiştirebilirsiniz. Müşteri: Geçen sene borsa ne hale geldi baksamza. En az % SO değer kaybetti. ·Bugüne kadar iyi bir alışveriş hiç yapmadım. Peki borsa 2-3 kat değer kazandığında. Çok kötü plan yaparlar ve hemen ödüllendirilmek isterler. Genelde kredi kartı limitleri çoktan dolmuştur. Satış elemanı: LO yıl ileri gidip geri baktığınızda. Geleceğe hazırlanır. düşüncelerinin büyük kısmını geleceğe endeksli olarak filtreden geçirirler. ister kötü olsun. şimdi veya gelecekteki olaylara farklı bakmalannı sağlayabilirsiniz. ·En son otomobil aldığımda kazıklanmıştım. ama bunun yerine. zaman içinde paramın arttığını izlemeyi tercih ederim. kim tahmin edebilirdi? Gelecek: Bazı insanlar. ·Tüm bu parayı kaybedeceğimi. Bunların hepsi. o halde bunu denemeliyim. anlık keyifleri erteler. Bunu unutmamanız gerekiyor! ·Bunu daha önce yaptığımda dolandırılmıştım. Sizin fonlarımza neden yatınm yapmak isteyeyim ki? Satış elemanı: Yapmak istemeyebilirsiniz. Şöyle düşünürler: 2. Zaman Yasası 149 ·Şimdi bir otomobil alabilirim. İnsanların bir bilgiyi nasıl filtrelediklerini bildiğinizde. ·İyi hissettiren şeyi yaparım. ·Asla hamile kalacağımı düşünmemiştim . ·Eğlenceli gözüküyor. plan yapar. Bugünü. ·Sadece eğlenmek isterrıiştim. ·Ben ne zaman yatırım yapsam borsa düşer. ·Bunu şimdi alabilirim. korkunçtu. geçmişin onları ilgilendirmediğine karar vermişlerdir. bu durumu nasıl -92- . Gelecekte yaşayan insanlar. Şöyle düşünürler: ·Eğer bir şey doğruysa hissederim . Bu insanlar genelde çok daha az streslidir ve ne geçmişi. geçmiş. ne de geleceği fazla düşünmezler. İster iyi. bir şeyler organize eder ve genellikle fedakarlıkta bulunurlar. satış elemanlarını ne zaman dinlesem kazık yediğimi gösterdi. o amn keyfi için feda etmişlerdir.geçmiş deneyimleri nedeniyle birçok fırsatı da kaçırırlar. daha parlak bir yarın için feda ederler.

150 3. kişiyi ya da mekanı yan yana koyduğumuzda farklılıklan daha net ortaya çıkar ve hangisini istediğimize daha rahat karar verebiliriz. Herkes bu yanıta çok gülmüştü. Zıtlıklar Yasasını daha sekiz yaşında keşfetmiştİ. Ona. aynı ürünün iki farklı markasını eline alıp yan yana tutan ve hangisini alması gerektiğine karar vermeye çalışan kişilere rastladınız mı? İnsanlan ürün seçiminde yönlendiren prensibe. ! ii ~--------------------------------------------------------------------_. ABD'de her yıl kurabiye satışı yaparlar. Küçük kız. ! ii ! onların olaylara gelecek açısından bakma/arını sağlayın. ikinciyi alma olasılıklan yükselir. İlkokul çağındaki Izciler. Eğer önce pahalı ürün ya da hizmetinizi sunup. siz de bir şeyler seçip ona -93- . bunu nasıl başardığı sorulduğunda. insanların Zıtlık Yasasını çok spesifık ve belirli şekillerde kullandığım gösteriyor. Bununla ilgili en iyi örneklerden biri bir talk show programında yaşanmıştı. sonra da müşterinin asıl almasını istediğiniz ürünü gösterirseniz. Zıtlık Yasası deniyor. bunu denemek ister misiniz? Alıştırma: Kendi ürün ya da hizmetinizi satarken Zaman Yasasını nasıl kullanabilirsiniz. p---------------------------------------------------------------------. Alışveriş merkezlerinde. işe yaramıyor. Kapıya gittiğimde izeilere 30 bin dolar bağış yapıp yapmayacaklannı soruyordum. "Çok kolay.düzeltirdiniz? Müşteri: Hipnozu daha önce denedirn. en azından bir kutu kurabiye alır mısınız diyordum" yanıtını verdi. Detaylı olarak anlatın. Çocukken annenizle alışverişe çıktığınızda. Zıtlık Yasası Etki/erne Yasalarını Uygulamak Birbirinden farklı iki şeyi. Satış elemanı: Demek ki ne yaptığını bilmeyen biriyle çalışıyordunuz. O yıl en çok kurabiyeyi satan kız öğrenci bu programa çıkmıştı. Eğer işinde uzman ve size nasıl yardım edeceğini bilen bir kişiyle karşı karşıya olsanız. 'Hayır' dediklerinde. Psikoloji. ii ı Müşterilerinizi geçmişin hatalarından kurtarmak için.

hepimizin beynine işleyen programlamaydı. Bu çocuklar. Zıtlık Yasası. Ama bazı çocuklar da. 2. p---------------------------------------------------------. 152 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşterilerinizin önce gerekli malzemeleri almasını sağlayın.-. daima iki üründen ucuz olanım satacağınız anlamına gelmiyor. sonra da aradıklan her şeye sahip olan evi gösterin. en iyi olduğunu düşündüğünüz veya i ! en ucuz olan ürünü en son gösterin. yetişkin hayatlarında olabildiğince kaliteli ürünler alıyorlar. Bu 100 dolarlık ürünler. 37 dolarlık bir kravat almamazlık ederler mi? Elektronik Müşteri bilgisayan almayı kabul etti. daha o yaşlarda beyninize işledi: ı. Emlakçılık Müşterilerinize önce pek beğenmeyecekleri bir ev gösterin. aileleri tarafından. bu yöntem genelde işe yarar. alma" diye uyanldı. ürünü annenize kabul ettirmek için. "Anne bak. Şimdi ona eğlenceli. yalnızca i dolar" derken.--------i i : Müşterinize. kolye gibi mutlaka sahip olması gereken ikinci bir ürün gösterin. İnsanlar ikinci gördükleri şeyi alma eğilimindedir. kravat. _______________ _ 3.gösteriyordunuz. İki ürünü -müşterinin zihninde yalnızca biri olsa bileyan yana koyduğunuzda. Annenizin iki uyarısı. hepimize çeşitli ürünlerden hangisini alacağımız konusunda yardımcı oluyor. bu ikisi arasından hangisini alacağını düşünmeye başlayacaktır. Küçük olanı (ucuz olanı) alabilirsin. t __________________________________________________________ . Giysiler Eğer müşteriniz pahalı bir takım elbise aldıysa ona bir çift ayakkabı. i : Müşteri. Ucuz olanı. ilginç programlar ya da batarya gibi yan ürünler gösterebilirsiniz. Zulık Yasası ]5] Kısa zamanda. 400 dolara takım aldılarsa. Bunlar çok pahalı. -94- . ne kadar ucuz olduğunu göstermeniz gerektiğini anladınız. sesinizde yalvaran bir tını hissedilir. bunu genelde alacaktır. ikisini birden alamazsın. Ardından aksesuarları önerin. Zıtlık Yasası. Doğru göz teması ve acınası yüz stratejisiyle. müşteri ürünlerden birini alıp almamayı değil. "O işe yaramaz. Böylece bilgisayann yanı sıra bunlan da almış olurlar. ödedikleri 2 bin dolann yanında yokmuş gibi durur ve uygun bir zıtlık yaratır. genelde almaya eğilimli olacaktır ve ucuz olan i ! en son gösterilirse.

nuza inandınnaktır. Bu aynı zamanda. müşterinin beklentileriyle zıt olduğunda daha ciddi gözükürsünüz. çünkü arkadaşınızın. Birini tanıdığımızda ve arkadaşımız olduğunu hissettiğirnizde. İnsanlan ikna etmenin en iyi yollanndan biri.Başlangıçta iyi para harcadıkları için aksesuarlar ucuz gelecek ve satın alacaklardır. en etkili satış tekniklerinden biri. insanların fiziksel olarak çekici bulmadıklan birini güvenilir bulduklan ender durumlardan biriydi. onlarla arkadaş olmaya başlarlar. Bu._-------------------------------------------------------------------_. ii ii L insanların. deneklere daha sıkı yasaların ve mahkemelerin olması gerektiğini söyledi. Alıştırma: Zıtlık Yasasım kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 4. sizden bağış isterken zaten gergin olduğunun farkındasınızdır ve onunla empati kurarsınız. Ancak. Bu. 4. sizinle daha az alakası olan kişiler yardım istediğinde daha az bağışta bulunursunuz. "Neyle karşılaşunyorsunuz" diye sorun. "evet" deme olasılığımız artar. bu isteği yerine getirme ihtiyacı duyarsınız. Bir araştırmada. onlan teklifinizde tarafsız olduğu. Çok az satıcımn kullanmasına rağmen. müşterileriyle ilişkilerini sağlamlaştırdıkça. Genelde bu yanıt "evete dönüşür. sizi bir dost ve onları . Bu çok kuvvetli bir unsurdur ve iyi şekilde -95- . sizi onaylama olasılıklarını ! ii ! büyük oranda artıracaksınız.ımursayan biri olarak i ! görmelerine yardımcı olun. Birinin sizden yardım kampanyası için bağış istediğini düşünün. komşunuz gelip yardım istediğinde daha fazla bağış yapmışsınızdır. en güvenilir kaynağın eroin bağımlısı olduğuna karar verdiler. kendi fikrinizin veya ürününüzün olumsuz yönlerinden söz ederek. İnsanlar. Arkadaşlar Yasası 153 p---------------------------------------------------------------------. Tanıdığınız biri istediğinde mi bağış yapma olasılığınız arttı. Verdiğiniz mesaj. tanımadığınız biri istediğinde mi? Eğer birçok kişi gibiyseniz. ürünlerin negatif yanlanndan bahsetmektir. Arkadaşlar Yasası Bir kişi sizden bir şey istediğınde. Bu arkadaşlık derinleşir ve özel bir ilişkiye dönüşür. ürününüzün çok pahalı olduğunu söylediğinde. gelecekteki tüm satışların kesinleşmesi anlamına gelir. onun sizin çıkarlarınızı düşündüğünü hissederseniz. çünkü onlara aynı güveni duymazsınız ve onlarla empati kuramazsınız. Denekler. ! ii . benzer görüşleri ifade eden diğer kişilerle karşılaştırdıklannda. ona kibarca. onların ürünlerin fiyatlarını akıllarında karşılaştırmalarım sağlar ve "hayır" yanıtını yeniden düşündürür. bir eroin bağımlısı. Herhangi bir satış durumunda hatırlamanız gereken yararlı bir kural şudur: Müşteri.

onların çıkanm düşündüğünüze inanacaklardır. Beklenti Yasası Saygı duyduğunuz ve inandığınız bir kişi sizden bir şey istediğinde. Bu. Teklifinizin negatif yönlerini ön plana çıkarın. beklentinin insanların davramşlannı nasıl etkileyebileceğini ortaya koyuyor. Öğrencilere ise hiçbir şey söylenmedi. Finansal Ürünler Müşterinize. bu evi almasına izin vermeyeceğinızi söyleyin ve nedenlerini sıralayın. İçinde hiçbir kimyasalolmayan kapsüller. siz de beğenmediğiruzi söyleyerek ona bunun nedenlerini anlatın. 154 Emlakçılık Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinize bir evi gösterdiğinizde beğenmediğıni hissederseniz. Rosenthal tarafından 1970'li yıllarda yapılan ünlü bir araştırma var. taktikle yardım ettiğinizi anlatın. bir arkadaşımz olsa. 6. Alıştırma: Arkadaşlık Yasasını. daha dürüst gözükmenizi sağlar. Öncelikle. ortalama beş üzerinden beş aldığı. ikincisi de. ilaç aldığını zannederek kendini daha iyi hissetmesini sağlayabilir.kullandığınızda. gardını düşürür. Psikolog Doktor R. Örneğin. sizden kesin olarak bir şeyler satın alacağını düşünürseniz. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 5. Tutarlılık Yasası 155 morfin yoktu. İki gruba rasgele bölünmüşlerdi ve araştırmadaki tek veri öğretmenlerın beklentisiydi. Bu araştırma. kısa süre önce kendi aile üyelerinizden birine. hastalara şeker haplan verip. Doktorlar ve hemşireler. Kore Savaşı'nda binlerce yaralı vardı. ona yardım ettiğiniz yöntemle. müşterinizle ilişkinizi güçlendirir. Öğrenciler iki gruba aynldı ve öğretmenlere bunlardan birinin zeki. Aslında öğrencilerin IQ'lan arasında hiçbir fark yoktu. ama bunlara yetecek kadar Kendinizden ve diğerlerinden beklediğiniz davranışların gerçeğe dönüşme olasılığı daha yüksektir. büyük ihtimalle alırlar. bu şey ne olursa olsun yapmaya çalışırsınız. Psikolojide placebo (yalancı ilaç) etkisi bilimsel olarak kanıtlanmış bir unsurdur. ürününüzün küçük eksikliklerini dile getirmeniz yararlı olacaktır. Bu. senaryo gereği "zeki" grupta bulunan öğrencilerin. diğer grubun ise iki aldığı görüldü. siz ürünün negatif yanlarını gösterirken. -96- . hastanın. diğerinin aptal olduğu söylendi. Eğer müşterilerinizin. iki şeye yarar. Ailenizden biriyle aym hizmeti alacaklanm duyduklannda. Sekiz ay sonra. müşteriyi tetikte olma durumundan çıkarıp rahatlatır.

boşamnanın ne kadar kolayolması gerektiği sorulduğunda. ülkenin en büyük sorununun ne olduğu soruldu ve bir liste verilerek seçeneklerden bazılarının işaretlenmesi istendi. İnsanların fikirleri. başta tutarlıklıkla ilgili değilmiş gibi gözükebilir. sorulduğunda sözünü ettikleri sorunlardan çok farklı sorunları işaretleyenlerin oranları çok yüksekti. gerçekte ne yapacakları -97- . Stanford Üniversitesi'nde 1993 yılında yapılan bir araştırmada. Amerikalıların % 40'ından fazlası. nükleer silahlar gibi kritik konularda bile. Amerikalıların % 70'i.İnsanların fikirleri. Tutarlılıkla ilgili yapılan araştırmalar. ·Bir ankette. aksi bilimselolarak kanıtlansa bile. düşünceleri ve arzuları genelde kendilerine sorulan soruya göre değişir. Anket sonuçlarına göre. Bunu şimdiden belirtiyorum ki. acının gerçekten azaldığı görüldü. • Bir market altı çeşit reçelin tadılması için bir stand açtığında. • Aynı kişilere. Aynı etki. düşünceleri ve arzuları genelde onlara bunlarla ilgili sorular sorulduğu an ortaya çıkar ve bunun. Placcbo alan askerlerin % 25'inde. bundan vazgeçmeme eğiliminde olur.acılannın birazdan dineceğini söylemek zorunda kaldılar. bir şeyi başarmak için kendinize ne kadar güvendiğiniz ve müşterinizi etkilemek için ne kadar yeterli olduğunuzu düşündüğünüz aşamada da devreye girer. kopyaya en 156 Etkileme Yasalarını Uygulamak karşı olanlar bile çekinmeden kopya çekti. cümlenin kurulma tarzına bağlı olarak farklı fikirler beyan ediyorlar. Thtarlılık Yasası Bir kişi herhangi bir konuda görüş belirttiğinde. özellikle de bunu yazılı olarak yapıyorsa. bazılan eyaletlerin daha fazla sorumluluk sahibi olması gerektiğini söyledi. satışlar. en sonuncu seçenek ne olursa olsun bunu seçti. Bunlardan ve benzeri saygın aştırmaların sonuçlanndan şu altı önemli sonucu çıkarabiliriz: ı. Bazıları hükümetin. çoğu kopya çekmenin kötü bir şeyolduğunu söyledi. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 6. aşağıdaki örnekleri incelediğinizde şaşırmayın ve tutarlılığın gerçek anlamını kolayca kavrayın. isim vermeden dolduracaklan bir anket dağıtıldığında. 20 çeşit reçelin tadılması için stand açtığı zamana göre LO kat arttı. Öğrencilere. ·İnsanlar. var olmayan bir yasa tasansıyla ilgili oy kullandı. Ama sınavda kopya çekme şansı tanındığında. 2. Alıştırma: Beklenti Yasasını.

bunu söyledikten ya da yazdıktan sonra. 3. A grubundan. 7. gerçek hayattaki Tutarlılık Yasasıdır. "Asla yapmayacağırn" dedi mi. B grubundan ise. Bize. İnsanlar tutarlılığa ve önceden tahmin edilebilirliğe saygı gösterirler. bu karardan vazgeçmeme eğilimindedirler. büyük ihtimalle gerçekten de bunu asla yapmazlar. Müşterilerinizin eski kararlan ve açıkça ortaya koyduklan fikirleri.ya da daha sonra neye inanacaklarıyla ilgili pek bir bağlantısı yoktur. -98- . ne giyeceklerine bu reklama göre karar verirler.Birçok kişi. Bir reklam izlerler ve bunu eleştirmeden kabullenecekleri için.İnsanların çoğunun fikirleri otomatik olarak ortaya çıkar. hangi restoranda yiyeceklerine. tatil paketinden ne beklediği de . B grubu. Bu. hiç de bir bilgileri olmadığı halde fikir sahibi olurlar. İnsanlara bir söz verdiğimizde bize güvenebilsinler diye. yeteri kadar düşünmeden konuşur ve bunlar inançlara. satış sürecinde müşteriye fıkirlerini yazdırmak. kalıcı tutumlara dönüşür. Bunun nedeni çok basittir. Anahtar. C grubundan da. mantıklı olsa da olmasa da. İnsanların % 7ü'inin. müşterinin kağıt kalem alıp bunlan yazması. Son dönemde yapılan bir araştırmada. hangi içeceği içeceklerine. o an onayladıkları fikri akıllarında tutup. hizmet ve fıkirleri sevme eğilimimiz vardır. 6. çocukken hangi dinle yetiştirildilerse. ona inanmaya devam ettiğini biliyor musunuz? Bu. Birlik Yasası lS? Bunlann hepsi Tutarlılık Yasasının bir parçasıdır. çıkarlarına uysa da uymasa da. kararlarını bir kağıda yazıp araştırmacılara vermeleri istendi. Burada amaç. Üstelik bu kararın nasıl alındığı çok da önemli değildir. gerçek olmayan şeyler hakkında bile. (Kongreain var olmayan yasa tasarısı örneğini düşünün. Birlik Yasası Sevdiğimiz ve saygı duyduğumuz kişilerin desteklediği ürün.) 4. evden. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 7.İnsanlar bir şeyi seçtikten. sözümüzün arkasında durmamız gerektiği öğretildı. bir otomobilden. neredeyse her seferinde kararlarını değiştirdi. inarıçlarını ve tutumlanm büyük ölçüde etkiler.İnsanlar düşünsel kararsızlıklardan hoşlanmazlar. diğerini akıllarından tamamen çıkanrlar. bu kararlan hatırlamalan istendi. Alıştırma: Tutarlılık Yasasını. A grubu ise. kararlannın yansım değiştirmedi. deneklerden farklı konularda tercihler yapmalan istendi. çoğu kişi birbirinden farklı iki fikri aklında tutamaz.. Hangi grup kararında tutarlı olmaya devam etti? C grubu. Birçok kişi. 5.. gelecek yıllardan beklentileri de olabilir. denemelerin dörtte üçünde kararlanndan vazgeçmedi. İnsanlar bir kez. kararlarını bir kağıda yazmalan ve sonra silmeleri istendi. Bu nedenle.

kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? . "Elmo" adında bir oyuncak popüler hale gelmişti.İç çamaşırlan hakkında benim bilmeyip de Michael Jordan'ırı bil. Ürünleriniz ya da hizmetiniz sevilen. Calvin Klein. özellikle az miktarda üretti. ------------------------------------------------------------------. işte. sahibinden satılık. Michael Jordan'ı ise tüm dünya tanıyor.--------------------------------------------------------------------. iç çamaşın.. diğer müşterilerinizden. Birlik Yasası bundan ibaret. ön ve arka kapağa övgü dolu yazılar koymak olduğunu biliyor. Halkın neleri değerli bulduğu şaşırtıcı olabiliyor. iiiiiiiiiiiiiii . ürünün hayatlannı. Yazarlar. kitaba saygınlık kazandırıyor. ben iç çamaşırlarıyla ilgili en az Michael Jordan kadar bilgiliyim ve bu reklamlan yan fiyatına çekerim. müşteri de bunlan beğenme eğiliminde olacaktır.158 Etki/erne Yasalarını Uygulamak diği tek bir şey söyleyemezsiniz. Bu. Kztlzk Yasası 159 Bir kişi istediği şeyin az bulunduğunu düşündüğünde. çünkü bu yazılan yazan kişilere saygı duyuyoruz. reklamlar için yalnızca 7 bin dolar alırdım. kullanılmamış. Alıştırma: Birlik Yasasını. Bazı mağazalar oyuncakları yüzlerce dolara satıyordu. ürününüzlc ilgili yorumda bulunmasına gücünüz yetmiyorsa. Gazetelerin ilan sayfaları. Jordan. Eğer bir ünlünün. ürünlerinin tanıtılması için 40 milyon dolar ödedi. Bir ünlünün. Bunlar. Michael Jordan'a. onu daha fazla değerli bulur. sizin yerinize sizi över. insanların sizin. "evet" yanıtını alma olasılığınız artar. Şirket. Beni tamyan her kişi için bana 2 cent ödenseydi. Kıtlık Yasası 8. dünyanın en çok tanınan ve sevilen isimlerinden birine. dünyada onun adını bilen her kişi başına 2 cent ödendi. 1996 yılının Noelini hatırlıyor musunuz? Tüm ABD'de. "Michael Jordan neden 40 milyon dolar aldı?" sorusunu cevaplıyor. ürününüzün ya da hizmetinizin saygın. Bana sorarsanız. insanların bilinçaltına giden yolun kapısını açan anahtar olabilir.. oyuncağın fiyatını yükseltmek için. 8. istediği şeyin bol bulunduğu dönemlere göre. ürününüzle ilgili pozitif bir şey yapması ya da ürünü kullanması. ünlü ya da deneyimli kişilerle ilişkili olduğunu görmesine fırsat verirseniz. bir kitabı satmanın en iyi yolunun. Ama Kevin Hogan ismi yalnızca satış alanında tanınıyor.. birkaç iç çamaşın reklamında oynamak için Calvin Klein markasıyla 40 milyon dolarlık anlaşma yaptı. -99- . işlerini nasıl değiştirdiğini anlattıklan bir yazı isteyin. Bu. saygı duyulan ve güvenilen biriyle bağlantılı olduğunda.

Ama ya bu Ocak ayı da.fiyatı 700 doları bulan Elmo ilanlarıyla doluydu. Peki hangisi en çok işe yarıyor? En az işe yarayanı. Eğer ürününüzden ya da hizmetinizden çok sınırlı sayıda kaldığını gösterebilirseniz. sizin satış için ayıracağınız zamandan da kaynaklanıyor olabilir. Fiyatı sürekli artmasına rağmen oyuncakların hepsi tükendi. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullana-100- . hatta aylarca beklemeniz gerekebilir. Son dilimlerden birini almak neredeyse bir mecburiyet hissiydi. bilinçli olarak üretimin az yapılması sayesinde başarıya ulaştı. Ancak medyanın teşvikleri sonrası mağazalar oyuncağın peşindeki anne-babalarla dolup taştı. Bu. "Sınırlı sayıda kaldı!" ile rekabet bile edemez.. Bu sınıriılık. Siz mağaza sahibi olsanız. hizmetlerinizin ve ürünlerinizin sınırlı miktarda bulunduğunu bilmeli. Kıtlık hissi içimize daha küçük yaşlarda işlendi ve bizi yetişkin hayatımızda da etkilemeye devam ediyor.. bunlar değer kazanacaktır. "Yalnızca bir gün!" de etkileyici ama. "Sınırlı sayıda kaldı!" sloganının etkisi. bir evin satılması birkaç gün içinde gerçekleşebilir. Bu oyuncak ilk piyasaya sürüldüğünde 30 dolara bulunabiliyordu. hemen satış sürecinde kıtlık hissinden yararlanmanın yollarını bulmalısınız." Finansal Ürünler "Geleceği hiçbir zaman tahmin edemezsiniz. ürünün miktarından da. Emlakçılık Piyasanın hareketli olduğu dönemlerde. elini çabuk tutmasını söylemek tamamen etiktir. eğer bir başkası son dilimi alırsa size kalmayacağını biliyorsunuz. ama bu özelliklere sahip bir otomobilin fabrikadan gelmesi için haftalarca. lü bağlar ki. Bunu müşterinize hatırlatıp. çocukluğunuza kadar gidiyor aslında . hisse alıp almayacağınıza karar vermeye çalışırken. "Hemen harekete geçin!". tüm Ocak aylan gibi geçerse ve siz.160 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşteriniz. otomobili tekrar bulamazsınız anlamına gelmiyor. Bunlar o kadar güç. Size kalmış. Sonuçta. Otomobil "Elimde bunun gibi yalnızca üç otomobil kaldı. onlar da Pazartesi'ye kadar satılır. borsa dört puan yükselırse?" Alıştırma: Kıtlık Yasasını. Annenizin pişirdiği kekten yalnızca bir veya iki dilim kaldığında. bu pazarlama stratejisi. aşağıdaki cümlelerden hangisini kullanırdınız? ·Hemen harekete geçin! ·Sınırlı sayıda kaldı! ·Yalnızca bir gün! Bunlann hepsi reklamcılık ve pazarlamada sık kullanılan sloganlar. ürünün az olduğunu anlatmak için.

Konformite (Uyum Gösterme) Yasası 161 Birçok kişi. ne kadar mutlu olacağını düşünün!" "Emeklilığinize yatırım yaparak hem kocanızın. onu ne kadar mutlu edecer---------------------------------------------------------------------. tanıdıklanrun da içinde bulunduğu grubun onaylayacağı ürünleri ya da hizmetleri seçer. ! • ____ __________________________________________________________________________ 1 162 Etki/erne Yasalarını Uygulamak ğini düşünün. kabul görmek ister. "Karınızın. onun için. diğer herkesten daha -101- . çünkü konformite. onlann fikirleriyle tutarlılık göstermeye çalışıyorlar. ii i Müşterinizin ürünü aldıktan sonraki geleceğini ! i hayal etmesini sağlayın. aksine bundan büyük heyecan : i ve mutluluk duyacaklarını düşünmelerini sağlayın. Hepimiz sevilmek isteriz ve insanların aldığımız. hem de kendinizin geleceğine yatırım yapmış olmanızın. bu. Konformitenin (uygunluğun) tutarlılıkla ilgili olduğunu söyleyebiliriz. hatta tüm aileniz için bu arabayı aldığınızı gördüğünde. hem gruba. hem de kendi bakış açınıza göre. Herkes. Ama kendileri gibi isyankar olan gruplarla uyum sağlıyorlar. diğer insanlar üzerindeki güçleri. grubun fikirleriyle tutarlılık göstermeniz anlamına gelir. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 10. bunlan onaylamasını isteriz. Bunu yaparken. Greenpeace üyelerini düşünün. Müşteriniz. eğer : i bu ürünü alırlarsa aileleri ve arkadaşları tarafından ! i eleştirilmeyeceklerini. Konformiıe (Uyum Gösterme) Yasası 9. kendileri gibi isyankar olan gruplarla uygunluk gösterirler. konformite gösterip göstermedığı satış açısından anahtar olabilir.'" Alıştırma: Konformite Yasasını. En azından 77 yaşına kadar çalışmak zorunda olmayacak. ürünü satın aldığında çevresindekilerin nasıl düşüneceğini hesaba kattığında. sahip olduğumuz şeylere saygı göstermesini. etik ve tahmin edilebilir davranmaktır. Tutarlılık.bilirsiniz? 9. Bu nedenle müşterinizin bilinçaltını da ürünü almanın harika bir fıkir olduğuna ikna etmelisiniz. Müşterinizin neye uyum gösterdiği. satışı kesinleştirebilir ya da imkansız hale getirebilir. Güç Yasası İnsanlann. "İnsanlar ne der!" hepimizin bilinçsizce de olsa düşündüğü bir şeydir. Konformiteden uzak gruplar da. Toplumun geneli tarafından isyankar algılanıyorlar.

Etkileme ve ikna etme gurulannın hiçbiri bundan bahsetmez ve zaten çok kimse büyük ihtimalle bundan habersizdir. Güç. İnanç ve davranışlardaki dalgalanmayı anlayabilen insanların çok azı bunu paylaşmak ister. sizin içinizde olan ve dışarı çıkanlması gereken bir şeydir. güvenli olur ama kibirden uzak durursanız. güçtür. karizmatik ve deneyimli oldukları izlenimini verebilir. güçlü gözükmezlerdi. insanlar size başvurur. Güç Yasası 163 Ama otomobiliniz bozulduğunda en güçlü kişiler onlar oluyor. öyle değil mi? çünkü sorununuzun çözümü onlarda. hem de algıdan ibarettir. Bu. Alıştırma: Müşterinizin. size sağlamlığı ve karizmayı getirir. Eğer. çünkü inanç ve değer yargılannda dalgalanmayı anlamak. Başkalarının üzerinde kullanmak ise. Eğer ürününüzle ilgili bilinecek her şeyi biliyorsanız. kesin olur ama çok bilmiş olmazsanız. İnsanlar sizin güvenilir. değiştirme yeteneğidir. otorite ve karizmayla gelir. Ama eğer gücünüzü başkalarıyla birlikte kullanmak yerine. müşterileriniz sizi güçlü biri olarak görür. genelde geri çevrilir ve eğer onlan kontrol etmeye çalışırsanız sizden uzaklaşırlar. Güç. şunu aklınızda tutmanızı istiyorum: Ana fıkir: "Evet". size daha çok güvenirler. Güç hem gerçektir. İnsanlar üstteki kişiyle konuşmayı severler. en iyi saklanmış sırlardan biridir. uzman tarafın siz olduğu varsayılır. başkalannın üzerinde kullanırsanız hem satışı. doktor onayladıysa. İnsanlarda dalgalanmayı öğrenirken.güçlü. Birçok kişinin dilenci gibi ya da sıkıntı kaynağı olarak algılanmasının nedeni. hemşirelerin % 95'inin. Fark ettirmeden müşterinin bu ürünle ilgili danışabileceği en etkin kişinin siz olduğunu onun aklına sokun. gerçek bir karar değildir. Teklife. rahat olur ama dikkatsiz olmazsanız. alanınızdaki en yetkili ve bilgili kişilerden biri olduğunuzu düşünmesini nasıl sağlarsınız? Sıradan bir satış elemanı olmadığınızı düşünmesini nasıl sağlarsınız? 9 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı İnsanlan etkilemede dalgalanma. belli bir zamanda ya da yerde geçici olarak verilen onaydır ve sizin bunu değer-102- . hastayı öldüreceğini bildikleri dozlarda ilaç vermeye razı olduklarını gösterdi. insanlan anlama ve ikna etmenin anahtandır. hem de arkadaşlannızı kaybedersiniz. Güç. 10. Şirketteki en iyi kişi sizsiniz. gücü nasıl kullanacaklarını bilmemeleridir. Otomobil tamircileri "güçlü kişiler" olarak tanınmayabilirler. bilgili. Son dönemde yapılan "Güç ve İktidar İlişkileri" konulu bir araştırma. Gücü insanlarla birlikte kullanmak. Bir ürünü satarken. yeterli. kendinden emin biri olduğunuzu düşünmeye başladıklarında. Eğer çözümü basit gösterselerdi.

Daha sonra kendinizi gerçekten tanıyıp tanımadığınızı sorguladınız. adeta bir kayaya yazılmıştı. ·Dininize aykınydı. değişmez bir inancınız vardı. siz de şaşırdınız. soru ne olursa olsun büyük ihtimalle farklı bir yanıt alacaktınız. bunlardan herhangi biriyle ilgili nutuk bile verebilirdiniz. Bu 1960'lı yıllarda insanoğlunun Ay'a çıkması kadar imkansızdı.Yalnızca birkaç dakika içinde. ·Hayatınızı tehlikeye atacak bir hastalık kapma riskine asla girmezdiniz. bu konuyla ilgili inançlarınızda hiçbir dalgalanma yaşanmamıştı. Ama sonra bunu yaptınız.İnandığınızdan farklı şekilde asla hareket etmeyeceğinizi bili yordunuz. sizi tanımlayan bir inanca. Üzerinde düşürıdüğünüzde. Şimdi. hatta evlilik öncesi ilişkiye gırmeyeceğinizi düşünürdünüz. hatırlıyor musunuz? Gelin o gün neler olduğunu inceleyelim: 1. yaptığınızın doğru olduğunu kendinize kanıılamanız ya da eskiden inandıklannızın yanlış olduğunu düşünmeniz gerekiyor. 166 Etkilemede Dalgalanmanın Sım AIDS ya da başka bir hastalık kapabileceğinizi biliyordunuz. karşınızdaki kişiyi hamile bırakabileceğinizi. yoğun. çünkü bu örnekte. ·Hamile kalma riskini asla göze alamazdınız. 16 ya da 26 yaşında. Etkilemede Dalgalanmanın Sım 167 Daha önce. Bu nasıl mümkün olabildi? Dalgalanmayı anlatmaya bu uç örnekle başladım. ·Doğru kişiyi bekliyordunuz. olayın yaşanmasından birkaç dakika öncesine kadar hiçbir dalgalanma -103- . Nedeni ise aşağıda saydıklarımızdan herhangi biri olabilirdi: ·Bunun yanlış olduğunu düşünüyordunuz.Uzun zamandır güçlü. Hatta belki şok oldunuz. fıkre bu kadar kolay ihanet ettiğiniz için kendinizi suçlu hissettiniz. 3. Eğer aynı soruyu 5 dakika önce ya da sonra sorsaydınız. Bunlan hatırlıyor musunuz? inançlannız güçlüydü.lendirmeniz gerekir. 4. Hiçbir zaman korunmasız. Hamile kalabileceğinizi. Neye inandığınız ve nasıl hissettiğinizle ilgili daima kendinizden emindiniz. Hatta daha da kötüsü. bir başkasıyla samimiyet kurmak üzere olduğunuz zamanlan hatırlıyor musunuz? Kalbiniz hızla atıyordu. Ama o dakika geldiğinde. 2. ·Cinsel ilişkiye girmek için evlenen e kadar bekleyeceğinizi düşünüyordunuz. asla yaprnayacağınızı düşündüğünüz şeyleri yaptınız. İnandığınız için farklı bir şekilde asla hareket etmeyeceğinizden emindiniz. belki de hayatınız boyunca sadık kaldığınız bir inancı yok saydınız. Tam bir karmaşa.

Sonuç olarak. bir böyle. kararlannda sürekli dalgalanma yaşarlar. daha sonra çok şiddetli bir dalgalanma yaşanıyor ve genelde buna kararsızlık. Sonuçta belli bir davranış sergileniyor.yok. Kişinin hareketini rasyonalize etmek için ya yeni inançlar geliştirmesi. saat 17. genelde en az davranış öncesindeki kadar şiddetli ve yoğun oluyor. kendilerini farklı yanıtlar arasında dalgalanırken bulurlar. Böyle kararlar alma aşamasında insanlar resmen her dakika fıkir değiştirirler. karar vermeyle ilgili her durumda devreye girdiğini tahGüçlü düşünceler ve hisler. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. biraz önce verdiğimiz seks örneğindeki gibi çok kesin inançlan yoksa. bir ömür boyu inandığınız şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. eski davranış şekline geri dönmesi gerekiyor. Bu durumda önce dalgalanma yok. bir ömür boyu inandığını: şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. Emin olamıyorsunuz. Mesela. Bir karar alınması gerekir ve muhtemelen alınacaktır.00 ile l7. iletişim. İnsanlann. Zaman -104- .05'de birbirinden tamamen farklı yanıtlar verebileceklerini unutmayın. üzerinde düşünülmesini bile gerektirmez) insanlar. ya eskileri kötülernesi ya da "olay sırasında kendini kaybettiğini" söyleyerek. bu genellikle karar vermeden hemen önce yaşanır. Bir öyle. hız yaparken yakalandığınızda polisin "dur" ihtanna uymamak aptalca olacaktır. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. İnsanların iki seçenek arasında bir türlü karar veremedikleri bir durumda. karar sürecinde. bilincin kullanılması gereken tüm kararlarda (birçok karar değil bilinçli düşünce. bir böyle. Bazı durumlarda açıkça doğru olan karan almakta zorlanırsanız. Dalgalanmanın. Davranıştan sonra yaşanan dalgalanma. keyfi bir karar verme noktası oluşturulur. kafa karışıklığı da eşlik ediyor. Bu davranışın ardından kişinin kendisini "tam" ve kendisiyle uyumlu hissetmesi için bir şeylerin olması gerekiyor. "Bugün alırsanız size % 10 indirim yaparım" ya da "Ayın 3 1 'ine kadar karar çıkmazsa başkasıyla anlaşacağırn" gibi cümleler kurarsınız. Ama bir anda farklı fikirler ortaya çıkmaya başlıyor ve bu genelde çok korkunç oluyor. durum daha da vahim hale gelebilir. 168 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı min edebilirsiniz. Her türlü görüşme. Bir öyle. Güçlü duygular ve hisler. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. çünkü birdenbire birbirine zıt düşünceler akla gelmeye başlıyor.

ertesi gün "Bilmem. Ancak insanlar en güçlü duygulan bile değiştirebilirler ve genelde değiştiriyorlar. kısa vadeli davranışlanmızda değişim yaşanır. karşınızdaki kişinin. Bu olasılığı. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. değişmeye ve dalgalanmanın bir parçası olmaya mahkumdur. diyetten de vazgeçip eski alışkanlıklarına dönme olasılıkları çok yüksektir. Bir kişi bir şeye ikna edildiğinde. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. bir bu yana gittiğini adeta izleyebilirsiniz. Bir şeyi yapmaya ikna olduğumuzda. Denkleme yeni bir veri eklenmediği müddetçe. Bir sonraki gün ise. bir başka şeyi yapar. Dersleri bıraktıkları anda. ama mümkün" diye bilirler. dalgalanma nedeniyle pişman olacağı biliniyor. 169 kadar artar. dalgalanma sonsuza kadar devam edecektir. henüz kararını kesinleştirmeden önce. Böylece. Bu nedenle bazen siparişlerini iptal ettirebilir ya da kabul ettikleri bir işi geri çevirebilirler. dalgalanmanın günden güne değişen değil. duyguları ya da inançlan tekrar değiştiğinde buna hazırlıklı olacaklar ve daha az yoğun bir şekilde tepki göstereceklerdir. bu yeni fikirlerle uyumlu olma arzusu ve olasılığı o kadar artacaktır. Kişi inancını ne kadar çok insana açıkladıysa. İnsan bir şeyi yapacağına. Bir şeye inanacağına. Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. diyete devam etme şansları derslere devam ettikleri müddetçe artar. Bir kişinin çevresinde onunla ilgili fikri olanların sayısı ne kadar fazla ve bu kişi için bu fikirler ne kadar önemliyse. muhtemel pişmanlığını göz önünde bulundurmasını sağlayarak ortadan kaldırabilirsiniz. Zaten yeni bir veri de. dakikadan dakikaya değişen bir şeyolması. Karar verme süreçlerinde sarkacın bir o yana. "Zannetmiyorum. kesinlikle olmaz" yanıtından. II Eylül saldınlarından hemen sonra İkiz Kuleler'e çıkan ve binalar çökünce burada ölen kişiler ikna edilmek zorunda kaldı mı? Dalgalanma -105- .zaman kararlannın yoğunluğu da değişebilir. kişinin onaylanma. Anahtar Soru: Bir kişiyi ikna ettikten sonra olacağını tahmin edebileceğimiz herhangi bir şey var mı? Evet. Diyete başlayan ve bir yandan aerobik derslerine giden kişilerin. "Hayır. başka şeye inanır. Bizim konumuz için daha da önemli olan şey ise. bu inancın korunma olasılığı o Etkilemede Dalgalanmanın Sım Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. belki" yanıtına geçebilirler.

Savaş gazileri de şüphesiz aynı düşünceleri. -106- .yaşadılar mı? Muhasebecinizi vergilerinizi hesaplaması için işe alırsınız. Peki ya daha önemsiz konular? Bir otomobili almak? Bir buluşma teklifine "evet" ya da "hayır" yanıtı vermek. işe başlama günü gibi) daha fazla pişmanlık duyduğunu gösteren birçok kanıt var. Sevdiğiniz kişilerle olma arzusu. hayal meyal hatırlayabildikleri kadanyla anlatabilirler. Ama genelde kendi güvenliklerini nasıl sağlayacaklannı bilirler. iki veya daha fazla seçenek arasında gidip gelmektir. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. Dünya Ticaret Merkezi'nde sıkışan kişilerin birçoğunun sevdikleri kişileri aradığı biliniyor. Karar verme anı yaklaştıkça. Polisler sosyal güvenliği korur. konu yemek gibi basit bir şey bile olsa. Peki ya bir uçak. Hayatta kalan itfaiyeciler bile. Bir evlilik teklifini kabul etmek ya da etmemek? İnsanların. Böyle sıra dışı durumlarda dalgalanmanın büyük ihtimalle yaşandığını biliyoruz. Bence dalgalanma yaşandı. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. Dalgalanma. saldırmak amacıyla bir binaya çarptığırıda ne oluyor? Herkes aşağı inerken. daha büyük bir zarar vermemesi için yolculan tarafından kahramanca düşürülen uçakta da aynı şey yaşandı. tavuk mu yiyeceğine karar vermek bu kadar zordur. Hayatınızı istediğiniz gibi yaşayabilme ve sevdiğiniz işi yaparken ölme arzusu. Saldırı sırasında Dünya Ticaret Merkezi'ne girmek ise çok farklı bir durumdu. yaşama arzusu. ·Dalgalanma. amaca ya da büyük güne yaklaşıldıkça (düğün günü. Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. İtfaiyeciler felaketlerle mücadele etmek için eğitim alırlar. Bu nedenle balık mı. ama görev bilinciyle hızla yok sayıldı. Pennsylvania'da. dalgalanmalan yaşadı. Aşçıların işi yemek yapmaktır. yaşanabilecek en büyük felaketlerden birinde ne düşündüklerini ancak şimdi. İnsanoğlu özgürlük şansını kaybettiğinde korku ya da endişe duyar. Dalgalanma. Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı 171 Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. kişi endişeden. merdivenlerden yukarı çıkan itfaiyeci170 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı nin aklından neler geçiyor? Bunu tam olarak bilmek elbette mümkün değiL. kararsızlıktan hareket edemez hale gelir. duyguları.

(Size öğretilenlerin aksine erkekler kadınları değil. Ancak yalnızca kadınlar için değil. Dalgalanma. Bill'i terk eden oydu. Argüman ne kadar kuvvetli olursa. ·Bu sırada korku ve endişe de artar. Annem bana daima. "Irak'ta 30 bin adet füze vardı. argümanınız ne kadar kuvvetli olursa. insanların kendi zihinlerindeki seçenekler arasında gidip gelmelerine neden olacaktır. kişi farklı fikirler arasında o kadar gidip gelecek ve her iki fikri de akla yatkın bulmaya başlayacaktır. Mesajın ne kadar güçlü olduğu da önemlidir. İki adama aşık olan bir kadın A erkeğini seçiyor. Bunun iyi bir örneği. Bill'i yeniden değerlendiriyor. kadınlar erkekleri seçer. Elinde çok net veriler olmadığı için. Bu dalgalanmayı yalnızca kadınlar yaşamaz. O sı. güvenilirlik kritik bir mesele haline gelir. bu füzeler neredeydi? Strateji işe yaradı. karar anı yaklaştıkça şiddetlenir. kadınların fikir değiştirebilmesinin bir ayncalık olduğunu söylerdi. kararının sonuçlarıyla karşılaşma anı yaklaştığında ya da diğer seçenekleri geri çevirdiğinde fikrini değiştirme eğiliminde olur. ama zihinde mutlaka yaşanırlar. hata yapıp yapmadığını düşünmeye başlıyor ve diğer erkeği. Ben bunun çok kötü bir bahane olduğunu düşünürdüm. bu gidip gelmeler de şiddetlenir.) "Hayatırnın geri kalanını Andrew ile geçireceğim" diyor. mantıklı bir düşünce dizini sundu. Bill daha iyi bir seçenek gibi gözüküyor. Gerçekten. Ancak Andrew ile evlenme günü yaklaştıkça. İyi sunulan bir soru. Halkın % 84'ü konuşmayı beğendiklerini söyledi. Fink. Yani. seçeneklerin önemi büyük olduğunda yaşanır. Bir kişi inandıncı olduğunda ve karşısındakinin halihazırdaki düşüncelerine ters bir şey söylediğinde. ikna edenin güvenilirliği arttıkça dalgalanma da artıyor.172 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı rada Kongre'yi ve Amerikan halkını Irak Savaşı'na ikna etmeye çalışıyordu. Kaplowitz ve Hubbard'a göre (2002). Bu dalgalanmalar bazen dış dünyaya yansıtılır. bazen de yansıtılmaz. dalgalanmanın sıklığı ve şiddeti de o kadar artar.·Karar verme anı yaklaştıkça. Şüpheler vardı (şüphe dalgalanmanın vazgeçilmezlerinden biridir) ve daima da olacak. Bush'un 2003 yılındaki geleneksel konuşmasında yaşandı. herkes için! Birçok insan. Meğerse doğruymuş. Bunların l ô'sı bulundu. Ama burada önemli olan şu: İyi sunulmuş bir argüman dalgalanmaya neden olur. Bir kişi -107- . Geri kalan 29 bin 984 nerede?" diye sordu. ·Özgürlüğü gelecekte kısıtlayabilecek bir karardan uzaklaşına arzusu. gerçekleri hiçbir zaman tam olarak bilemeyeceğiz. ama şimdi düşününce. ABD Başkanı George W.

yani hem değişimin. hayattan zevk almama riskini taşır. Yani üzülmekten korktuklan için. Tahmin etmek istemiyorum. Kalmak işten nefret ediyor. Bir milyoner. ama daha eğlenceli bir iş. Gitmek Daha az para. Bilmek istiyorum. kahvenin 2 dolara mı. ama bu işte. ayda ve yılda defalarca yaşanabilir. Ben insanlann ne düşündüğünü bilmeyi seviyorum. girebileceği başka bir işten çok daha fazla maaş aldığı için gelirini korumak ister. kişi için çok da önemli olmayan durumlarda fazla yaşanmayacaktır. Başka bir işe geçmek ise. insanların ne düşündüğünü anlama konusunda bugüne kadar büyük bir gizle sakladığım metotlan sizinle paylaşacağım. Zaten dalgalanma yaşadığınızda. parçalandığınızı ya da iki farklı yöne çekildiğinizi hissedersiniz. Ancak insanların -108- . Para kazandığınız işte kalmak. Dalgalanma. Aslında hepimiz bunu isteriz. Bunun için uzun süre uğraşmak yerine. günde. yoksa i dolara mı satıldığını neden umursasın? Büyük ihtimalle umursamaz.işinden nefret edebilir. Bu önemli bir konu ve bununla ilgili dalgalanma saatte. Genelde dalgalanma. Genel olarak baktığımızda. duygu ve düşüncelerini açığa vurmaktan çekınırler. karşınızdaki kişiye işte ve hayatta istediğini elde etmesi için yardımcı olabilirsiniz. ama iyi para kazanıyor. Bunu bildiğiniz zaman. hızlı bir şekilde herkes için iyi olan sonuçlar elde edebilirsiniz. İnsanlar bir şeyin önemli olduğu. 10 AkılOkuma: N e Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? Bu bölümde. Düşünceyi saptamak için kullandığım en iyi yöntemlerden birini ve ikna etmedeki anahtarlardan birini sizinle paylaşacağım. riski de beraberinde getirir. hayat standardınızı koruyamamanız anlamına gelir. bir konunun dalgalanmaya neden olması için. hem de statükonun riskli olduğu durumlarda dalgalanma yaşar. Birçok insan herhangi bir ortamda iletişim kurmak zorunda olduğunda çok büyük korku duyar. önemli olması gerekir. dolayısıyla kahve alıp aImamak konusunda dalgalanma yaşamaz.

"Ya karşılıklı kazanalım. psikobiyolojiden. iyi istihbaratınız olduğunda. Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 175 yapmayalım" sözü yalnızca bir slogan değiL. ikna etme açısından muhteşem sonuçlara ulaşabilirsiniz. ilişkilerde de ne kadar önemli olabileceğini hayal etmeye çalışın. Etkilemenin etik boyutu da. Daha geniş boyutta baktığımızda grupların. size ne hissettiklerini ya da ne düşündüklerini söylemediklerinde. -109- . ama eğer dikkatli olmazsanız. ya da anlaşma Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. satışlarınızın % LO artacağını söylemedim. evrimsel psikolojiden. Ancak istihbarat konusuna daha detaylı girmeden önce. toplumsal baskıların kişiyi nasıl etkilediği gibi verilerden yararlanabilirsiniz. Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. neredeyse herkesin düşüncelerini net olarak bilebilirsiniz. iki tarafın da çıkanna olan anlaşmalar yatar. Bilgi potansiyel bir güçtür ve iyilik adına kullanılabileceği gibi. dinsel inançlardan. iletişimi çok zor hale getirir. Bu kadar basit! Bu. (Dikkat edin. kişinin daha önceki davranış ve deneyimlerini de eklediğinızde. hatta toplumların davranışlannı ve eğilimlerini aynı araçlarla tespit edebilirsiniz. satış ve iş hayatı için de. ikna etmenin etik boyutunda çok ciddi hatalar yapabilirsiniz. Uzun süreli dostluklann temelinde. terapi stler için de ve birbirleriyle ilişkide olan ülkeler için de böyledir. ikisi arasındaki çizgi her zaman belirgin değildir ve çok kolay değişebilir. Etkileme istihbaratla birebir ilgilidir. kötülük adına da kullanılabilir. aile için de.duygu ve düşüncelerini saklaması. Dürüstlük bozulur ve sonuç herkes 174 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? için zayıf olur. en çok müşterinizle ilgili güçlü istihbaratınız olduğunda devreye girer. müşterilerinizin sayısını artıracağınıza bahse girerim. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. işin etik boyutunu ele almak istiyorum. bu düşünceleri keşfetmek ve hesaplamak için farklı yöntemler kullanmalısınız. Bunun için vücut dilinden. Şimdi size açıklayacağım kurallan uygularsanız. Eğer bunun iş dünyasında önemli olduğunu düşünüyorsanız. Buna. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. "istihbarat" çoğunlukla sapla samanı birbirinden ayıran unsurdur. ilişkiler için de. Bunu hayatın her alanında gözlemleyebilirsiniz. satışlarınızı neredeyse ikiye katlayacağınıza. kültürel inançlardan. Müşterinizle ilgili çok iyi istihbarata sahip olmadığınız müddetçe. insanlar. ikna etme olasılığınız rasgele şanstan öteye geçemez.

acı ve üzüntüden kaçmak için elinden geleni yapar ve acı çekiyorsa. bir anda iyi bir komşu olmak. hatta dünyanın iyiliği arasında bir karar vermesini gerektirecek bir çatışma yaratır. Bunu yaptığınıza pişman olmayacaksınız. hayranlan tarafından kurtanlır. ·Herkes. bunu hemen elde etmek isteyeceklerdir. mükemmel bir iyilik hareketine dönüşür.) En sevdiğim filmlerden biri "John Doe'yu Tanıyın"dır. Evsiz bir adamın John Doe rolünü oynamayı kabul etmesi. Amerika'daki faşizm yandaşlanna verilmiş bir yanıt olarak çekilmiş ve gerekli mesajı da başanyla iletmiştir. bundan kurtulmak için elinden geleni ardına koymaz. Genel kuralolarak. Benim önerim. başkalanna yardım etmek gibi değerlerin sembolü haline gelir. erkeklerin ise üçte biri fiziklerinden hoşnut değildir. bu iki saatlik filmi edinerek savunduğunuz tüm etik değerleri gözden geçirin. Bu yüzden alışveriş yaparken fazla karşılaştırma yapmazlar. geniş bir dinleyici kitlesi karşısında hayatının konuşmasını yaparak her şeyi itiraf eder. kendi iyiliğiyle ülkenin. Muhabirin. Olanlardan rahatsızlık duyan. ·Kadınların üçte ikisi. John Doe. Birkaç kişiyle konuştuktan sonra nihayetinde evsiz bir adamı John Doe (GaryCooper) olmaya razı eder. ·İnsanlar bir şeye karar verdiklerinde. dünyadan tiksindiği için Noel gecesi intihar etmeyle karar veren bir adam hakkında yalan bir haber yapar. olumlu şeyleri hemen -110- . Bir sahtekar damgasıyla yaşayamayacağına karar vererek. ödüllerini. gerçekten intihar etmeye kalkıştığı sırada. işini kurtarabilmek için hayalinde yarattığı bu adamı bulması gerekmektedir. filmde gündeme getirtilen etik meseleleri anlatmanın olanağı yok. ·İnsanların bilinçli tüketici olmaya vakti yoktur. İki paragrafta bu filmi.neredeyse ikiye katlanacağını söyledim. İşini kaybetmek üzere olan genç bir muhabir (Barbara Stanwyck). Bir kadının işini kurtarmak için başlattığı sahtekarlık. Hatta başkanlığa bile aday gösterilir. Film. 176 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? ·İnsanlar hak ettikleri mutluluğa kavuşamıyorlar. insanlara güven duymak. "John Doe" imzalıdır. Gazeteye "gönderilen" düzmece intihar mektubu. Nazizm ve ırkçılığın Avrupa'da yayıldığı bir dönemde. ·Neredeyse herkes yaşlarımaktan korkar. ·Birçok kişinin özgüveni yalnızca ortalama miktardadır. ·Neredeyse herkesin geri çevrilme ve istenmeme korkusu vardır. 1941 tarihli bu siyah-beyaz filmin başrolünde Gary Cooper oynamaktadır. iç dünyasında. ancak bu numaradan kendini sıyıramayan John Doe.

onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazırlayabiliriz.. isteklerini. hayallerinizi gerçek yapabilirsiniz. arzularını bildiğimizde. Bu yüzden hemen şimdi.Bu ürünlhizmet garantilidir.isterler. kendi kısıtlı bütçemize nasıl uyarlayabiliriz? Müşteriyle konuştuğumuzda bizi dinlemelerini nasıl sağlayabiliriz? Ne düşündüklerini ve hissettiklerini nasıl bilebiliriz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. İşte tüm bunları sağlamak için kendinize uyarlayabilece. Bunlar.Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 177 ğiniz iyi bir plan: 1.X ürünü/hizmeti sizin gibi birçok kişiye yardımcı oluyor. kimliğinizden ve hissettiklerinizden memnun değilsiniz. Kaybedecek hiçbir şeyiniz yok. ·İnsanlar kendilerini başkalarına iyi gösterecek kararlar almak isterler. kredi kartı kullandığında gerçek para harcadığının hina farkında değil. Tek yapmanız gereken . Şimdi sıra sizde! Bu modeli kendi ürününüzelhizmetinize nasıl -111- . her şey sizin olacak! 4. 7. Ama bu değişebilir ve kendinizi harika hissetmeye başlayabilirsiniz.Bu üründenlhizmetten faydalanmak için karannızı hemen verin. Elbette. yirmi birinci yüzyıldaki sıradan insanların genel özelliklerinden yalnızca birkaçı.Geleceğinizi hak ettiğiniz şekilde hayal edin. korkmadan. yukandaki modelin ortalama insana hitap ettiğini ve bu kişilerin ürünü satın almak için harekete geçmelerini sağladığını gösterdi. tüm pazarlama mesajlannda bu maddelerin hepsi kullanılmıyor. güvenli bir seçim yapabilirsiniz..İnsanlar. 6. 5. çünkü hepimizin genlerinin kaynağında aynı şeyler var ve insan ilişkilerinde benzer davranışlar sergileme eğiliminde oluyoruz. Bu ürünü kullanarak hedeflerinize ulaşabilir. ·Birçok kişi. 3. Üstelik bunlar evrensel kurallar.Müşterinize şu mesajı verin: Bugünkü durumunuzdan. Onlara sıkıntılarından kurtulmanın. ama eğer ki işe yararsa.Bir kez deneyin. Bunların farkında olduğumuzda. bu ürünüJhizmeti kullandığınız için size saygı duyacak ve sizi daha fazla sevecekler. müşteriye ürünümüzü nasıl satıyoruz? Dünyanın en büyük şirketlerinin kullandığı bu ipuçlarını. daha iyi hissetmenin ve çevrelerine iyi bir seçim yaptıklarını göstermenin yolunu sunabiliriz. Ama benim yaptığım pazar araştırmalan. çünkü yalnızca Y sayıda kişi bu kampanyadan yararlanabilecek. 2.

yani her şeye hazırlıklı olmanız gerekir! Gelin duygulan ve bunlann ikna etme sürecindeki anlamlannı inceleyelim.uyarlayabilirsiniz? Daha doğrusu. hayatta kalma güdülerini bazen başarılı. yani dalgalanma süreci yaşanıyor.. bir hayvanı avlamakla aynı şey -112- . yoksa yarına kadar bekleyecek misiniz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. bunun tam tersi olduğunu rahatlıkla savunabiliriz. İnsanların ve hayvanların seçeneklerini azaltmak. "Kendilerini rahat ve güvende hissetsinler. böylece ben de onlan avlayabileyim" diye düşünürler. birçok seçenek arasında mücadele halindedir ve bunlardan birinin ortadan kalkması bile. Bilinçdışı. uzun vadede mutlu olmak arasında hiçbir bağ yoktur. Ama 180 Bunu Diişuneceğim bu kararlar bir bedel karşılığında verilir. bunun yalnızca bir yanılgı olduğu elbette kısa sürede ortaya çıkacaktır. " diyor. hesap yapan ve karar veren bir bilgisayardır. onlar adına çok rahatsız edici bir şeydir. Bir otomatik pilot gibidir. Seçenekler çokken. Bilinçdışı. bu modeli uygulamaya hemen bugün mü başlayacaksınız. karşınızdaki kişinin herhangi bir konuyla ilgili yeteri kadar rahat olmadığını gösteriyor. Hatta durumun. "İçimde kötü bir his var" ya da "Emin değilim" gibi cümleler kurmasına da bu neden olur. Ancak. Statükoyu seçmek rahat olduğundan. Belki . isteklerini. İnsanlar kendilerini iyi ve rahat hissettiklerinde. Bugün rahat hissetmekle. Temelde duruma yavaş yavaş adapte olan tetikleyici/tepki veren bir mekanizma olduğu söylenebilir. bilinçten çok farklı hareket eder. yani kaçış yollan varken statükoyu seçmek rahattır. Peki "evet" yanıtını almaya çalışmak. Bilinç ise düşünen. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazirlayabiliriz: 11 Bunu Düşüneceği m Bu ne demek? Bu. "Bilmiyorum. mutlu olduklannı zannederler. Sarkaç bir o yana. arzularını bildiğimizde. Ama nedenini tam olarak bilemezler. Bilinç. bazen de çok başansız bir şekilde kullanır.. Özgürlüğünün kısıtlandığını görmekten herkes nefret eder. Böyle devam ederken tam ortada duruyor. İnsanların.. Sarkaç her dakika. bir saniye öncesinden farklı bir noktada . Karşınızdaki kişi. bu temel prensipten yola çıkar. bir bu yana sallanıyor. Birçok hayvan avlanırken. özgürlüğün tehdit altında olduğu hissini yaratır. onu değiştirmek için bir neden yoktur.. çünkü bu yalnızca bir duygudur.

Sigara içebilme serbestisini ortadan kaldırın. Yani hayatımz boyunca statükoya bağlı kalırsınız. bu kişinin bilincinin teklifinizi değerlendirip "evet" diyeceğinden. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. Böyle hissetmeneleri gerektiğini biliyorlar.mi? Eğer öyleyse bu korkunç bir durum! Ama gerçekten birini öldürmediğiniz müddetçe. Fakir insanların nasıl obez olabildiğini hiç düşündünüz mü? İyi hissetmek Ne yazık ki. Bilinçli şekilde düşündüğünüzde bunun tereddüt edilecek bir yanı bile yok: Sigara içtiğiniz her gün akciğer kanseri riskiniz daha da artıyor ve ölüm kaçınılmaz hale geliyor. Üstelik hayatınızda her şey kötüye giderken ve siz kendinizi olabildiğince kötü hissederken felaket iki kat kuvvetlenir. -113- . Duygular hayatın barometresi olamazlar. sigara içmek beynin adaptasyonlanndan biri olarak algılanıyor. Bir kişinin duygulan. İstediği kadar yeme özgürlüğünü elinden alın. Neden? Çünkü bu duygular insanlan bitirir. ama bundan hemen sonra bilinçaltının etkisiyle muhtemel pişmanlıklara kapılacağından emin olabilirsiniz. Yani önce "evet". Diyelim ki biri sigarayı bırakmak istiyor. çünkü bu tip düşüncelerin mantıkla hiçbir ilişkisi yoktur. Dwoskin'in "Sedona Yöntemi" adlı kitabında kızgınlık. sizin en etkili şekilde uyguladığınız ikna etme taktiklerini bile yerle bir edebilir. Bunu Düşiineceğim ısı ve kolay kolay bir yerden bir yere götürülemeyeceklerini düşünmek istiyorlar. Eğer duygulanmza güvenirseniz hayatımzın birçok bölümünde başansızlığa mahkum olursunuz. böyle bir karşılaştırma yapmak anlamsız olur. Birini ikna etmeye çalıştığınızda ise. deneyimlemediğiniz bir şeye asla ikna olmazsınız ve bu koşullarda karşınızdaki kişiyi ikna etmek de çok zordur. sonra "hayır" derler. uzun süreli mutluluğun. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. Fazla yemek yemek gibi. Birçok kişi duygulanna güvenmesi gerektiğini düşünür. Hayatlan mahvetme potansiyeli olan belirsiz göstergelerdir. bilinçdışının eski deneyimlerinin ve genetik programlamanın barometresi olabilirler. utanç gibi duygulardan kurtulmamn yollan anlatılır. Ama bilinçdışında. Şu anda. Bunu mantıklı bir düşünce diziniyle çözebileceğinizi mi düşünüyorsunuz? Bu oldukça zor. ama ellerinden bir şey gelmiyor. karşınızdaki kişinin adeta çıldırdığına tanık olacaksınız. Ne yazık ki. Duygular yalnızca. hatta üzüntünun bile göstergesi olamazlar. tiryakinin deliye döndüğünü göreceksiniz. İyi veya kötü olam ölçemeZıer. korku.

hala paralan varken otomobili alırlar ve kısa süre içinde bütün paralarını bitirirler. birinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsunuzdur. Bir dahaki sefere birileri size. İşte bunun önemli bir kısmı. her birkaç günde ya da yılda bir kendini tekerrür eder. "Bu kez farklı olacak" dediler. İnsanların bu tip duygulannı içgüdüler ve bilinçaltının davranışsal tetiklemeleri şekillendirir. şimdiki erkek arkadaşını terk etmesini ve ömrünün sonuna kadar kendini size adamasını istiyorsunuz. Madrid'deki terörist saldırılarda trenlerin havaya uçmasına duygular neden oldu.000 dolarlık bir otomobil aldığına hiç şahit oldunuz mu? Bu noktada tek yaptıklan seçeneksiz olmadıklanm hissetmeye çalışmaktır. Tüm bunlar insanların duygulanndan kaynaklanan felaketler oldu ve zamanında bunları hissedenler için ters giden hiçbir şey yoktu. Böyle olduğu pek söylenemez öyle değil mi? Birçok kişi milyonlarca dolar kaybetti. Otomobil sektöründeki herkes otomobil satın almanın geri dönüşü olmadığını bilir. kendi duygulannın haklı olduğuna emindilcr.182 Bunu Duşuneceğim denle insanlar istifa eder etmez. ikna olmak (değişmek) ve ikna etmekle (değişimi sağlamakla) ilgilidir. Tarih. istifa ettikten hemen sonra 25. ayaklarınıza masaj yap- -114- . 1999 yılında insanlar. rakibinize "hayır" demelerini ve sizden başka kimseyle iş yapmamalarını istiyorsunuz. bu yüzden de doğru şeyi yaptıklarını "biliyorlardı". Bir konuda kuvvetli hisleri olduğunda hemen harekete geçmeleri gerekir. Ağzınızı neredeyse her açtığınızda. Beğendiğiniz kızın sizinle beraber olmasını. Duygular. Terörıstler. Size "evet" demelerini. ama zaten böyle bir karar alınırken mantık devreye bile girmez. duygulardan bir adım öteye gidip düşünmeye başlamaları ve hayatlarının kontrolünü ellerine almaları gerekir. "Bu içime sinmiyor" ya da "İçimde kötü bir his var" dediğinde. Bu ne. İnsanların. bunlan hatırlayın! Gelelim gerçek olana: Hayat ikna etmekten ve ikna olmaktan ibarettir. hatta onu manipüle ettiğinizi düşünüyor.Şimdi karşınızdaki kişi size güvenmiyor. Bu doğru mu? Bir kişinin. Bu elbette hiç mantıklı değil. bir an önce borsada çok zengin olmak istiyorlardı. bunun dışında da hiçbir şeyin önemi yoktur! İkiz Kuleler'in yıkılmasına bu güdüler neden oldu. Sevdiğiniz adamın sizinle evlenmesini.

müziğin sesini kısmalarını ve derslerini çalışmalarını istiyorsunuz. Ama bunlan denemek. İçlerindeki tavsiyelerin bazılan işe yarayacak. sonra da 100 doların para üstünü şikayet etmeden vermesini istiyorsunuz. Bunu Duşüneceğim 183 Mayonezi bile tabağımza garsonun koymasını. Ama işin zor kısmı burada başlıyor.masını. büyük ihtimalle doğru olan karan ve teklifinizle ilgili her türlü senaryoyu -115- . Karşınızdaki kişi. Ve siz bunu başaracaksınız. üstelik evin ekmeğini de getirmesini istiyorsunuz. Ancak bu kitap. En zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. sizinle ilgili fikir ya da bilgi sahibi olduğunda. Ama yalnızca bir kez. daha çok ilk "evet" yanıtını nasıl alacağınızı anlatıyor. O şirketin rakiplerinizle değil. Ama yalnızca bir kez. Çocuklarınızın. İnsanların sizinle iletişimde olduklan müddetçe. İşin sım o kızın dikkatini diğer çocuktan kendinize çekebilmek. ikinci kez "evet" yanıtını alabilmek için tamamen yeni stratejiler uygulamanız gerekir. Size. Elbette bunu nasıl yapacağınızla ilgili tavsiyeler de vereceğim. bazıları yaramayacaktır. Size o kızı elde etmeyi. eğer sorunlannın çarelerını biliyorsanız. Ama bu ilk "evet" yanıtını aldıktan sonra. sizi çoğunlukla aptal gibi gösterecektir. İnsanlann pişman olacağını veya bunu öngöreceğini bilmeli ve buna karşı önlem almalısınız. Benim size teklifim şudur: İstediğiniz kişiyi 8 dakika ya da daha kısa sürede ikna edebilmek. 184 Bunu Duşiineceğim İnsanların duygularının sizinle pozitif bir ilişki kurmasını sağlamak zorundasınır. neredeyse tüm kızları elde etmeyi nasıl başaracağınızı gösterebilirim. Ama yalnızca bir kez. Şaşırdınız mı? Ben de şaşırmıştım. neredeyse tüm satışları yapmayı nasıl baş aracağıruzı gösterebilirim. bu kişilerde pozitif duygular yaratmanız gerekiyor. insanların bir şeyi yapmalarını nasıl sağlayacağınızı anlatan birçok kitap getirebilirim. Duygularla muhatap olmak zorundasınız. sizinle çalışmasını sağlamak. bilinçlerinin. yere düşürdüğünüz çatalın yenisini getirmesini. Aksi takdirde çok daha büyük dalgalanmalar kaçınılmaz olur. Size harika hizmeti nasıl alacağınızı gösterebilirim. İster gerçek. Size satış yapmayı. karakteriniz ve nasıl biri olduğunuz devreye giriyor. İkincisi ise daha kolay ya da daha zor olabilir. ama bu oyunun kuralları tamamen farklıdır. Bunların hepsi ikna etmekle ilgili. Size çocuklara lafınızı nasıl dinleteceğinizi gösterebilirim. kıyafetlerini yerden toplamalarını. ister hayal ürünü olsun. Ama yalnızca bir kez.

rahat olmarın sağlayan yanıt 'hayır'''dır. karşınızdaki kişi size herhangi bir taahhüt verdiğınde. müşterinin "hayır" demesine izin vermeden 5 dakika öncesiydi. Zaten tanımından da anla- -116- . Ama aslında bununla herhangi bir şey kastetmiyorlar. Birçok kültürde. bu en iyi zamandır. her türlü durumda hızlıca onay almanızı sağlayacak bir güce sahip olduğunuzu göreceksiniz. Elbette bu. Karşınızdaki kişinin size taahhüt vermesini sağlamalı ve karannın doğru olduğunu ona göstermelisiniz. ama eğer durum buysa bir kişiye işine yaramayacak ürünle ilgili ısrar etmenin anlamı yoktur. dolayısıyla ısrar etmezsiniz. Diziniz kendiliğinden reaksiyon gösterip hareket eder. yalnızca tepki veriyor ve beni durağan bırakan. "Şu anda bilinçaltım çalışmıyor. Etkilemede uzmanlaştığınızda. Dolayısıyla harekete geçecekseniz. Son olarak bir de iyice düşünülmüş ve haklı olan "hayır" yanıtlan vardır. Bunlara çok sık rastlanmaz." Bu. gerçekten "hayır" ya da "büyük ihtimalle hayır" anlamına gelen tipik bir yanıt bile değildir. "Hayır. çünkü müşteri bu kez haksız olabilir ve elimizdeki bilgileri doğru şekilde sunarsak onu. kendini bu yönde hareket etmeye mecbur hisseder. "Hayır" yanıtı yalnızca bir reaksiyondur. Bazen müşteri. çoğu zaman -müşteri. Ama karşınızdaki kişi haklı veya haksız olabilir. "Hayır" yanıtını. Bu iki mill arasında sürekli gidip geliyorlar. ret1ekslerim iyi çalıştığıEn zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. üzerinde düşündükten sonra ürününüzün ya da hizmetinizin onlara uygun olmadığına karar verir. Ya da belki "en iyi zaman". Her iki dururnda da. doğru yanıtın "evet" olduğuna ikna edebiliriz. "Hayır" der. gerçekten "hayır" anlarmna gelir. "evet?e çevirmek hala elinizdedir. "Düşüneceğırn'tden sonra duyulması en rahatsız edici kelimedir. "Hayır" yanıtının tek anlamı. tüm "hayır" yanıtlannın değiştirilebilir olduğu anlamına gelmiyor. O zaman "hayır" demek. Bilinçdışı düşünmez ve karar vermez. "Tamam.size basitçe "hayır" diyecektir. garson ya da bir bayan. Doktor dizinize vurduğunda.düşünen sallantılı bir sarkaçta olduğunu bilmelisiniz. konuyla ilgili daha fazla düşünmek gibi bir niyet yoktur. Bu. Bunu Diişiineceğim 185 na göre doktor dizime hafifçe vurduktan sonra bacağırm birkaç santim kaldıracağım" diye düşünemezsiniz.

olaylara verdiğiniz ani reaksiyonlar ve bunlarla ilgili duygularınızdır. aynı anda yüzlerce karar aldığınız günlük olaylarda. Bilinçdışı. böylece korku ve sıkıntıdan korunmuş olur. Burada bilinç otomatik pilotun görevini devralır. fazla riskli veya inançlannıza aykın olduğu için "hayır" dediğiniz zamanlar da mutlaka olmuştur. Çevreyi ilk algıladığı haliyle yorumlar. Şunu düşünün: Bir kişi. bir grubun önünde her ayağa kalktığında alkışlanıyorsa. Yemek yemek kişiyi besler ve bilinçaltı bundan korku ya da sıkıntı duyana kadar herhangi bir önlem alma gereği duymaz. Eğer şişmanlığınızı fark edebiliyorsanız. Ya da eğer kişi her yalnız kaldığında kendini çok mutsuz hissedi. bilinçaltının "evet" deme güdüsüne rağmen mantıklı bir -117- . Bu nedenle statüko şişmanlığı kabul eder. (İçgüdü. Alternatif bulma kapasitesi yoktur. Aslında statüko da. daima insanlarla beraber olmanın yollannı arar. Statükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. elindeki durum ne olursa olsun buna ayak uydurur ve programlandığı gibi. Bilinçdışı yağ tabakasını rahatsız olunacak ya da korkulacak bir şeyolarak görmez. bir dilim daha kek yemek istediği halde.186 Bunu Dilşüneceğim yorsa. korku ve sıkıntı hissinden korunmak için elinden geleni yapar. çok zor ve acı veren bir durum olmadığı müddetçe.şılacağı gibi bunu yapamaz. Üstelik unutmayın. Bilinç. bilinmeyene tercih edilir. Böyle durumlarda kişinin içgüdüleri genelde doğrudur. Bilinçdışı neredeyse tüm insanların hayatındaki baskın unsurdur. bunun rahatlığına alışır ve büyük ihtimalle gelecekte bunun beklentisini taşır. reaksiyonlannız ve bunlarla ilgili duygularınız da şüphe götürür hale gelir. Statüko. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. daha sonra şişeceğıni ve rahatsız olacağını bildiği için "hayır" dediği zamanları hatırlar.) Yeni otomobil kullanmak gibi. Otomobil kullanmak gibi. bilinçaltı neredeyse daima doğru hareketleri yapar. Biriyle yatmak istediğiniz halde.. bilinçdışı düşünmeyi beceremez bile! Genler ve çevre koşulları tarafından programlanmıştır. bilinçaltının otomatik olarak verdiği "evet" yanıtını bastırmak için "hayır" der. Bu konuda herhangi bir deneyimi yoktur. Bilinmeyene gelince . tüm doğru kararları almakta çok daha az deneyimli olduğunuz durumlarda. Herkes. sizin ve çevrenizdekilerin güvenliğini korur. değil. Bazen de bilinç.. olaylara ilişkin düşünce ve yorumlarını. bilinç seviyesinde genelde bir sıkıntı kaynağıdır. harekete geçer. bilinciniz bundan rahatsız demektir. Aynaya bakın.

iletişime geçme sayılabilir. karşınızdaki kişiden bir şey rica etmenize bile gerek -118- . Böyle durumlarda "hayır"ı "ever?e çevirmenin yollan vardır. yiyecek. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. Böyle durumlarda. "Eğer benimle çıkarsan sana hep yemek yedireceğim ve benim için fedakarlık yapmana izin vereceğim" demeniz anlamına gelmiyor. fedakarlık. Ama daha da önemli olan. "hayır" ya da "düşüneceğirn" yanı tını alırsınız. sahip olma. Bunu yapmak için bilinç ve bilinçdışını çok hızlı bir şekilde kontrol altına almanız gerekir. ama bazen "hayırm "hayır" olarak kalması en hayırlısıdır. Aksine insanlar bu arzulanndan genelde utanırlar. "Seks düşkünlüğü ve sahip olma arzumdan gurur duyuyorum" diyerek dolaşmazlar. Ama hareketlerimizi yönlendiren bu arzuların farkında oluruz. alfa ve omega stratejilerini kullanarak bunu yapabilirsiniz. öğrenme. Çekiciliği artırma ve direnci azaltma tekniklerini. karşınızdakine. hem de mantıklı olduğu açıkça ortada olan bir teklif yaptığınızda. Bunu Düşiineceğim 187 cınızı aklınızdan çıkarmamaktır. Elbette bu. amaStatükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. hemen "evet" yanıtını alırsınız. hem de insanın temel arzulanndan birini harekete geçirmesi gerekir. diğerleri için ise seks ve sahip olma önemlidir). Anahtar: Bazen hem temel arzulardan birine hitap eden. "Hayır" ya da "düşüneceğim" yanıtlannı duymak zorunda değilsiniz. İnsanlar etrafta. ama bu temel arzular harekete geçtiğinde. "Hayır"ı atlatmanın en iyi yolu duymazlıktan gelmektir. Bu temel arzuların arasında seks. Yani teklifinizin hem mantıklı olması. Eğer teklifiniz karşınızdaki kişinin temel arzulanndan birine hitap etmiyorsa (bazı kişiler için yiyecek ve fedakarlık. bu temel arzulara hitap etmeye çalışırken zarif bir yol izlemeniz gerekiyor. Sizce öğrenmek ve sahip olmak benim temel arzularırn arasında değil mi? Tahmin edeceğiniz üzere. Bunlar duygularla aynı şey değildir. Mesela evimdeki kütüphanede binlerce kitap var. duygular da "evet" yanıtını almakta kullanılabilir.düşüneeye dayanarak "hayır" diyebilir.

yoktur, onlara bunu söylemeniz yeterli olur. Bir arkadaşım bana, "Kevin, bu kitabı okumalısın. İnsan davranışlanyla ilgili daha önce hiç bilmediğin şeyler öğreneceksın" dediğinde, sorgulamadan dediğini yapanm. Çünkü kaynak güvenilirdir (çok öneınli bir nokta) ve konu hayatta en çok önem verdiğim şeyle ilgili. Eğer temel dürtülerimden biri sakinlik olsaydı, arkadaşım kitabı 188 Bunu Düşüneceğim bana, "Kevin, bunu sakın kaçırma. Araştırma yapacağın saatleri ve stres seviyeni azaltacak" diye tanıtırdı. Ben yine sorgulamadan söz konusu kitabı alırdım. Elbette bir kişinin tem~l dürtülerinin, arzularının ne olduğunu anlamak zaman alır. Aynca sizin de tecrübeli olmanızı gerektirir. Ama olabildiğince hızlı anlamayı başardığınızda, bunun ne kadar güçlü bir araç olduğunu göreceksiniz ve hayatınız değişecek. Ne kadar başanlı ya da başarısız olduğunuza siz karar vereceksiniz, zaten güç yönetimi de budur! Bir düşünün. Eğer kendi temel dürtülerinizin ne olduğunu ve bunlara doğru mesajlarla nasıl hitap edeceğinizi bilseydiniz, bu ne anlama gelirdi? Sonra bunu başkalannın üzerinde de yapabileceğinizi bir düşünün. Dünyanızın ne kadar genişleyeceğini ve etkıleme alanında ne kadar güçlü olacağınızı tahmin edebiliyor musunuz? Etkilerne: Önemli Olan Nasıl Sorduğunuz Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! 2004 Yılı Gelir Planlaması için Temmuz'da bir toplantı yaptığınızı düşünün. "Pekala. Yeni gelir programımızın parçası olmak isteyenler el kaldırsın. Emeklilik sigorta primlerinizin yarısını şirket karşılayacak. Siz emeklilik sigortasına ne kadar para yatırırsanız, biz de o kadar çok para ödeyeceğız," "Elbette emeklilik planıma katkıda bulunmayı isterim." Basit, mantıklı bir açıdan bakıldığında, bunun zor bir karar olmadığı görülebilir. Herkes, plana "evet" diyerek, emeklilik sigortası fonuna olabildiğince çok para yatıracak, bu sayede % 50 tasarruf sağlayacaktır. (Bedava parayı reddetmeyecek kadar zekiyim diyecektir yani.) Elbette reddetmeyeceklerdir! Şimdi de, bu toplantının üzerinden altı ay geçtiğini düşünün. Araştırmalar, insanlara birkaç ay sonra ya da gelecek ay başlayacak Önemli Olan Nasıl Sorduğunu; Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! ı 89 bir plana katılıp katılmayacakIannı sorduğunuzda, "evet" diyeceklerini, -119-

ancak zamanı geldiğinde katılmayacaklarını ortaya koymakta. Aralık ayı geldiğinde, insanlar gerekli belgeleri doldurarak bedava paralarını alacakIan yerde, sigorta primlerinin maaşlarından çekilmesini izlerler. En fazla, küçük bir miktar para yatırmaya razı olurlar. Fakat insanların her zaman mantıklı düşünemediklerini unutmayın. Para kazanmak için çalıştıklan halde, karşılıksız para verdiğinizde almazlar. Dahası karşılıksız para almanın ne kadar iyi bir şey olduğunu bilirler, ama yine de almazlar. Neden? Buna yol açan şey nedir? Zamanın insanın düşüncelerini ne yönde değiştirdiğini gösteren bir başka örneğe bakalım. Bir arkadaşınız sizden gelecek hafta bir şey yapmanızı istiyor, ama siz pek gönüllü değilsiniz. Yapsanız da, yapmasanız da sorun olmaz. "Evet" diyorsunuz. Arkadaşınıza yardım edeceğiniz zaman yakIaştıkça, alışverişe çıkmayı ya da evdeki işlerinizi halletmeyi tercih edeceğinizi düşünüyorsunuz. "Evet" dediğiniz şeyi yapmak size bir yük gibi geliyor. "Oğlum hasta, evde kalıp ona bakmam gerekiyor" diyorsunuz ve gitmiyorsunuz. Onun yerine ya evdeki işlerinizi yapıyorsunuz, ya da alışverişe çıkıyorsunuz. Geçen gün televizyonda gördüğüm bir mobilya reklamını anlatmak istiyorum. Genç, güzel bir ev kadını yeni olduğu belli bir koltukta oturuyor ve "2005" diyor. "2005'e kadar hiçbir ödeme olmayacak." Kocası hemen tekrar ediyor; "2005'e kadar hiçbir ödeme yok mu?" "Evet, ne ödeme, ne de faiz!" "Faiz de yok ha! Bu inanılmaz!" Sizce bu etkili bir reklam mı? Elbette öyle. Mağaza resmen bedava mobilya satıyor. En azından 2004 yılı için bu böyle. 2005'e ise daha 13 ay var. Yani bedavaya yeni mobil- 190 Bunu Diişuneceğim yalannız olabilir. Zaten evinize şöyle bir göz gezdirdiğinizde birdenbire yeni mobilyalara gerçekten de ihtiyacınız olduğunu görüyorsunuz. Üstelik büyük ihtimalle gerçekten yeni mobilyalara ihtiyacınız var. Bu reklam yalnızca etkili değil, aynı zamanda etik bir promosyon. Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. Hatta olay ne kadar uzun zaman sonra gerçekleşecekse, "evet" demeniz o kadar kolaylaşır. Mobilya mağazası örneğinde bu rahatlıkla görülüyor, çünkü mobilyalannızı bugün almaya ve hiç para ödememeye "evet" diyorsunuz. En azından 1 yıl para ödemiyorsunuz. Bu yalnızca kışkırtıcı değil, oldukça da cazip bir teklif. Bunu kabul etmek zorundasınız. Şirket ödemeyi o kadar uzak

-120-

bir tarihe erteliyor ki, birçok kişi o günün geleceğini hayal bile edemiyor. Bu oldukça etkileyici öyle değil mi? Daha hiçbir şey görmediniz! Bu güçlü yöntemi, iş hayatınızda ve ilişkilerinizde uygulamayı öğrenene kadar bekleyin! Zamandan bahsetmişken; bir konuşmanın farklı bölümlerinde (başında, ortasında, sonunda) soru sorduğunuzda ne olur? Soruyu ne zaman sorduğunuz önemli midir? Bir kıza ne zaman çıkma teklif edeceğiniz önemli midir? Bir şey istediğiniz zaman, bunun hemen olmasını mı istersiniz, yoksa erteler misiniz? Bir kıza çıkma teklif edecekseniz, yann akşam mı çıkmayı tercih edersiniz, yoksa haftalar sonra mı? Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. "Hayır" Deme/erinin En Yaygın Nedeni ... "Hayır" Demelerinin En Yaygın Nedeni ve Bunun Üstesinden Gelme Yolları 191 İnsanların ağzından "hayır" sözcüğünün çıkması tamamen ani bir reaksiyondur. Daha önce bunu veya benzeri bir şeyi denediler ve memnun kalmadılar. Dolayısıyla şimdi hemen sizin teklifinizin de kötü olduğuna karar verdiler. "Hayır" yamtlannın % 90'ının arkasında böyle bir hikaye vardır. O yüzden dikkatli olun! Duştasınız. Su birdenbire soğuyor. Sıcak suyu daha da açıyorsunuz, ama işe yaramıyor. Evdeki biri sıcak suyu kullanıyor olmalı. Çaresiz duştan çıkıyorsunuz. Şu 20 dakikalık rahatlatıcı duş mahvoldu! Altı ay sonra, bu hareketin ne kadar kaba ve saygısızca olduğunu hatırlıvorsunuz, ama aklınızda duşta rahatlayarak geçirdiğiniz 20 dakikadan eser yok. Ertesi gün yine duşa giriyorsunuz. Ilık, rahatlatıcı bir duş. Ama birilerinin yine sıcak suyu kullanmaya başlayacağını düşünerek duştan çıkıyorsunuz. Belki kısa ama rahatlatıcı bir duştu. O hafta bu olayı aynen böyle; rahatlatıcı, iyi bir duş keyfi olarak hatırlıyorsunuz. Tüm ilişkilerde iyi ve kötü dönemler yaşanır. İyi günler genelde başlangıçta ve orta bölümlerde yaşanır. Bu sırada her şey yolundadır, mutlusunuzdur. Daha sonra kavga dönemi başlar. Korkunçtur! Yeni bir ilişkinin zamanı gelmiştir. Karannızı açıkladığınızda daha da fazla kavga çıkar. Böyle olacağını biliyordunuz. Sırf son dönemdeki kavgalar yüzünden, hayatımzın sonuna kadar bu adamı insanlara tam bir baş belası olarak anlatırsınız ve "25 yıl nasıl dayandım bilmiyorum" -121-

Okumaya devam edin." "Evet dedin. "Neden böyle dediniz?" diye sordular mı? "Ben böyle bir şey demedim. Hatta bu. çok daha kötü hatırladı. ikisi de diğeriyle ilgili düşüncesiz. Karşınızdaki kişi bilmiyor. Olmasını istedikleri olaylar karşısın da bile nasıl reaksiyon göstereceklerini bilmezler. 3.Olayların nasıl bittiğini hatırlarlar. 193 pi yapılan denekler incelendi. Eğer ikincisini tercih ederseniz. bugüne kadar öğrendiğiniz en önemli bilgi olabilir.. ya da nörolojiyle ilgili kısa bir ders vermek zorunda kalacaksınız.Geleceği çok net göremezler. Elbette ikinizden biri haksızsınız. ama ikiniz de kendi hatırladığınızın doğru olduğunu söylüyorsunuz. İşlem bittiğinde birinci grup. kaba veya bunlara benzeyen sıfatlar kullanacaktır. Hayatınız boşa gitmiştir. İşlem boyunca düzenli olarak nasıl hissettikleri soruldu. kolonoskopiyi "çok da kötü değil" diye değerlendirdi. Bunlann hepsi iletişimde. Bu yüzden etkilerne. Gerçek şu ki. Kötü deneyimlerin doruk noktasını hatırlarlar. Ama bunun böyle olduğunu bir tek siz biliyorsunuz. Dolayısıyla.. İkinci grup ise işlem biter bitmez. ya bu olayı bir kenara koyup devam edeceksiniz. zorunlu olarak kolonoskoBeyin bazen boşlukları doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. "Hayır" Demelerinin Ei! Yaygın Nedeni .önemlidir. Üstelik kendini buna inandınr.dersiniz. 192 Bunu Düşuneceğim 2. yani işlemin sonunda alet çıkarılmadan önce i dakika dinlenenler. bencil. 30 saniye önceki olayla ilgili bile hafızamıza güvenemezken. -122- . geçmişte ne olduğunu nasıl bilebiliriz? Yanıt: Bilemezsiniz. bu durumu çözmek imkansızdır. İkinci grup ise. yani ilkinden i dakika erken çıkarıldı. alet çıkarılmadan önce hareketsiz olarak i dakika daha içeride tutuldu. insanların eğilimleri şöyle: 1. ikna etmede. satış yapmak yerine. İnsanlan etkilemek için onlann nasıl karar aldıklarını. duydum!" "Hayır söylemedim!" Aynı gece bu diyaloğu yaşayan iki kişi günlüklerine yaşadıklan olayı yazsa. çünkü beyin söz konusu olayı gerçekten yaşadığını düşünür. Yüzlerce satış elemanının bir türlü çözemediği konu hep bu olmuştur. Örneklerde de gördüğünüz gibi. bazı araştırmalar size yardımcı olabilir: Son dönemde yapılan bir araştırmada. Birileriyle konuşurken size hiç. Birinci grup. Beyin bazen boşluklan doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. Beyni aksine ikna etmek imkansızdır. yani işimizde ve ilişkilerimizde çok. Peki. bir matematik oyununa dönüştü. geçmişi nasıl hatırladıklannı ve geleceği nasıl gördüklerini bilmeniz gerekir.

müşteriyi kaçırmamza neden olmasına asla izin vermeyin. Borsada para kaybetmiş bir kişinin bu yatırım şeklinden uzak durmak istemesini anlayabilirsiniz. anlamakta zorluk çekmeyeceklerdir. liberal Al Sharpton. Dolayısıyla. Demokratların ön seçimlerdeki adaylan: Çılgın adam Howard Dean. Ama bunlar borsadan. Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. Eğer bu metaforu kullanırsanız. Kaybetme fobisini. karşınızdaki kişilerin. eski general Wesley Clark. Titanic gemisi battı. la pembe bir gelecek çizerseniz. Başarılı olmak için mümkün olan iki gelecek senaryosunu da göz önüne sermelisiniz: Aksi takdirde kişi mantıklı olana göre değil. beyinlerinde kameralarla hareket etmediğini hatırlayın. deneyimin tamamını son 1 dakika üzerinden değerlendirdikleri göriildü. Benzer bir durumun tekrarlanabileceğini hatırlatmalısınız. duygularına göre karar verecektir. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracaktır. sorulara verdikleri yanıtlar karşılaştırıldığında. İkna etme konusundaki araştırmalar çok açık. Son olarak. ikiniz de kaybedersiniz. Çünkü kendilerini manipüle edilmiş hissedeceklerdir. Geçmişteki kötü bir olayın korkusunun. senatör John Edwards ve Vietnam gazisi. ama sizin tavsiyenizin daha akıllıca olacağını belli etmelisiniz. onlara hiç harekete geçmemenin çok daha kötü olacağını hatİrlatmalısınız. normal şartlarda ne kadar fazla para kazanacaklarının da altını çizmelisiniz. Onlara geçmişi umursamamalarını söyleyemezsiniz. Seçenekleri Azaltmanın Etkilemedeki Gücü Birçok seçenek olması kulağa ne kadar hoş geliyor. Doğru olsalar da olmasalar da hafızalarına güvenerek değerlendirmelerde bulunurlar. yapmalarını istediğiniz şeyi olumsuz bile hatırlıyor olsalar. Eğer faz. Müşterinize vermeniz gereken mesaj budur. gemilerden ve yüksek binalardan uzak duracağınız anlamına gelmiyor. en azından mümkün kazançları göz önünde bulundurmadan aşmak çok zordur. İki seçeneği de tüm olasılıklarıyla sunmalı. Operasyonun yapıldığı günün gecesinde günlüklerine yazdıkları izlenimlerle. Ama eğer böyle yaparlarsa fazla para kazanamazlar. İkiz Kuleler yıkıldı. karşınızdakine olası bir gelecek resmi çizin. İnsanlar bir deneyimin sonunu hatırlar ve bu bölümdeki hislerini deneyimin tamamına genellerlet: Strateji: Her adımda. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracakttr. ama eğer borsaya girerlerse. Sonuçta borsa çöktü. -123- .194 Bunu Diişüneceğim Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz.Kilit Noktası: Bu kişilere belli aralıklarla nasıl hissettikleri sorulmuştu. Belki ABD'de 2004 yılında yapılan seçimleri hatırlıyorsunuzdur. ikinci yanda daha da fazla çaba sarf etmeniz için çok da iyi bir nedendir. Aksine oyunun ilk yansında yenilmiş olmanız.

Eğer yeniden seçilmeye çalışan bir Başkan olsaydınız. % 25'i hastayı uzman doktora yollamayı tercih etti. Ne kadar fazla seçeneğiniz olursa. hiçbir şey söylemernek ve yapmamak olmalı. gelin bir de bilinçaltında yaşananlan inceleyelim. İnsanlarm önseçimlerden George W.. herhangi birini seçme ihtimali çok daha fazla düşer. içgüdüleriri ters tepmesine neden olarak süreci yavaşlatıyor. Ebeveyn B Ortalamadan yüksek gelir. A'yı mı seçersiniz. Seçenek/eri Azalımanın Etkilemedeki Gücü 195 Oysa bu bir hata . ne de politikada istisnasını bulamazsınız. doktorların % 50'si hastayı doğrudan uzman doktora yolladı. Çok sıkı savaşmamız gerekecek" diye düşünürdünüz. Bush'a karşı iyi bir aday çıkarabilmesi gerekir. Birçok seçenek. İnceleyelim: Anne-baba boşanıyor. çocuğun velayeti taraflardan birine verilecek. seçeneklerin her biri o kadar değer kaybeder. ne satış deneyimleri arasında. belirsizlik ve ister inanın. Ortalama sağlık durumu. Çok yoğun bir sosyal hayat. Ne kadar fazla seçenek sunulursa. Ortalama çalışma saatleri. Bolca iş gezisi. Kişiye iki seçenek sunulduğunda. B'yi mi? Ebeveyn A Ortalama gelir. Pratisyen hekimlere romatizmaya karşı kullanabilecekleri yeni bir ilaç tanıtıldığmda. Doğru hareket.. Bu. "Seçim Paradoksu" adlı araştırmasında. ister inanmayın depresyona neden olur. hepsini o kadar az beğenirsiniz. öyle değil mi? Ama etki. içgüdülere aykırı olurmuş gibi gözüküyor ama. geri çevirme olasılığından daha yüksektir.senatör John Kerry. Hatta bunun ne akademik araştırmalarda. insanların tahmin ettiği gibi işleyen bir mekanizma değil ve fazla seçenek. Seçenekler heyecan. seçim ve sunumla ilgili çok ilginç noktalara parmak basıyor. Çocukla makul bir ilişki. Ortalamanın altında sağlık durumu. Çocukla çok yakın ilişki. Daha da fazla seçenek sunulduğunda ise. Hangi ebeveyni seçtiniz? -124- . "Ne kadar çok aday var. Makul bir sosyal hayat. içgüdülere çok ters öyle değil mi? Barry Schwartz. Asıl bu. ikisini de seçmeme olasılığı artar. Hatta bir kişiye tek bir seçenek sunulduğunda bunu kabul etme olasılığı. bunlann % 75'i ilacı reçete ederken. İlaçlara ikinci bir seçenek eklendiğinde.

Anahtar: Her ek seçenek ya da tercih. Birçok fotoğraf da çekiyoruz. Yalnızca birçok seçenek var. Neden? Çünkü B. Ben çok fazla seyahat ediyorum. Ama yeni bir grup denek incelendiğinde ve soru.com sitesinde satışa çıkartılacak. ama velayeti vermemek söz konusu olduğunda. Ama profesyonel bir model mi. Tripodla kullanması zor. Çok iyi video kalitesi. ne de sizin için doğru seçim diye bir şey yok. Kendime yeni bir video kamera almaya karar verdim. Tripodla kullanması kolay. bu nedenle. eski Sony makinem gibi iyi performansı olan dijital bir model mi almalıyım emin değilim.kevinhogan.5 megapiksel fotoğraf kalitesi.İlginç öyle değil mi? Kolay değil. el çantasına sığacak bir model istiyorum. Seçenekler ve sunum her şeyi değiştirebilir. 3000 dolar 3CCD 1. Çünkü bu makineyle çekilen programlar. Tam 5 saat aradıktan sonra seçenekleri ancak bu iki modele indiSeçenek/eri Aza/tmanın Etkilemedeki Gücü 197 -125- . yani seçeceğim modelde eğer istemezsem bu özelliğin olması şart değiL. % 55'i ebeveyn B'yi seçti. yoksa küçük. Sony'nin PC 330 Makinesi EI çantasına rahatlıkla sığıyor. www. Çünkü uçağa binerken bavul işlemi yapmaktan nefret ediyorum. Ne yapmalı?. Düşük ışıkta ortalama performans. "Velayeti hangi 196 Bunu Duşuneceğim ebeveyne vermezsiniz" şeklinde sorulduğunda. Bu konuda ne benim için. ama araştırmaya katılanların üçte ikisi ebeveyn B'yi seçti. Mükemmel video kalitesi. mevcut olanların pozitif özelliklerini azaltır. Canon'un Süper Profesyonel Makinesi El çantasına sığması imkansız. ama benim zaten 4 megapiksellik bir fotoğraf makinem var. Aynı zamanda çok kaliteli olmasını istiyorum. Düşük ışıkta en iyi performans. 2000 dolar 1 CCD 3 megapiksel fotoğraf kalitesi. genelolarak A'dan daha olumlu. B'de buna neden olabilecek daha fazla unsur var.

partnerleri hakkındaki duygu ve düşüncelerini yazan kişilerin. Etkilemenin. herhangi birini 5 dakika içinde seçebilirdim. Bunun birkaç nedeni var. Seçenekler teorik olarak iyi bir şey gibi gözükse de. Eğer Sony'nin video kalitesi orta ya da yalnızca iyi olsaydı. Belki tüm bu özelliklerin yanında. seçimimizin daha iyi ve etkili olmasını sağlar! Seçenek Problemleri İki yıl öncesine kadar. Öncelikle. en önemli önceliğim buydu. düşünmeden birini alırdım. bir sınavda altı kompozisyon konusundan birini seçip yazan öğrencilerin. eğer o gün iyi hissediyorsa. Peki hangisini seçtim? El çantamda taşıyabileceğim modeli seçtim. İnsanların duygularını sözcüklerle ifade edebilmelerinin. 30 seçenek arasından seçim yaPozitif duygular. Mükemmel değil ama çok iyi olan bir videoya razı olup. normal fotoğraflar çekmek için. mesela bir ilaç şirketinden güzel bir hediye yollandıysa. Hatta. Taşınabilirlik benim için çok önemli. diğer makinemi de yanımda taşımak zorunda olmayacağım. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı olmamıza yardımcı olur! 198 Bunu Düşuneceğim pan öğrencilere göre daha iyi kompozisyonlar yazdiğını gösterdi. "Acaba öbür makineyi alsam daha mı iyi olurdu?" diye düşünürsünüz. Doktorunuzu düşünün. Daha az seçenek. Sürekli. Canon'u seçerdim. kitabın başından beri birkaç kez tekrar ettiğimiz unsurlarından biri. Ancak iki yıldır bu fikri yeniden değerlendiriyorum. Hatta bu iki modelin diğer tüm özelliklerinin neredeyse eşit olduğunu düşünürsek.rebildim. ilişkinin başarısıyla ilgili doğru tahminde bulunmalarının zorlaştığını gösterdi. küçük modeli almayı tercih ettim. Bu yeni makine daima yanımda olabilecek. bir de düşük ışıkta çok iyi performans gösteren bir modelin peşine düşmenize neden olur. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı almaımza yardımcı olur! Yalnızca doktorlar mı? Hayır. tersinin doğru olduğu görüldü. insanların özellikle ilişkileriyle ilgili günlük tutması gerektiğini düşünüyordum. Makineye hemen ihtiyacım olduğu için. -126- . Eğer biri bana bu iki modeli gösterseydi ve ben yorucu bir internet araştırması yapmamış olsaydım. bunun tam . Schwartz'ın araştırmaları. duyguların ikna etme girişimini nasıl etkilediğiydi. Neden? Son araştırmalar. çok daha hızlı ve doğru teşhis yapar! Pozitif duygular. seçim yapmayı kolaylaştırmakla kalmaz. ilişkinin geleceğini tahmin etmekle hiçbir ilgisi olmadığı ortaya çıktı. sizi daima bir seçenek daha arama ihtiyacında bırakır.

Önce size biraz Average Joe adında bir televizyon programından bahsetmek istiyorum. ilişkilerini yazı yoluyla analiz eden kişilerin. Seçenek sayısı az olduğunda güzelliğinizi. Genç kız. . Şimdi bunu bir süre aklınızda tutun. 3. Ama ilk şoku atlattıktan sonra genç kızımız adaylarla yakınlaşmaya başlıyor. 2. 9. güzel vücutlu erkekler çekiyor ve ortalama erkekler derhal kaybediyor. bu ilişkilere devam etme olasılığı. çekiciliğinizi -127- . Çünkü bunları karşılaştıracak bir referans noktası yoktu. Elbette bu aşamada artık rekabet bile kalmıyor.i 00 kadın yan yana dizilir. Bunların hepsi çekicilik açısından 10 üzerinden 9. bazılarına gerçekten ilgi duymuştu. sonradan bundan pişmanlık duydukları görüldü. etkilerinden birazdan daha detaylı bahsedeceğim. Tam dünyanın Seçenek Problemleri 199 adilolduğunu düşünmeye başladığınızda. Etkileri çok çok büyük! Uygulama Konsepti: Eğer müşteriniz sizi.Yarışmada yalnızca ortalama erkekler varken genç kız. ürününüzü veya hizmetinizi değerlendirecekse. bunu önceden belirlenmiş kriterlere göre yapmalarını sağlayın. Ama onları yan yana görüp incelemeye başladığınızda.. hatta bazılarını beğeniyor. hatta o yarışmada olmayı hak etmediğini düşünürsünüz. yazmayanlara göre daha az. Bunun. 16 ortalama erkekten birini seçmesi isteniyor. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz. kel.O halde ne yapmalıyız? Araştırmalara göre. adaylarla ilk karşılaştığında ne yapacağını bilemiyor.0 puan verirsiniz. Buna neden olan şeye bakalım: 1. sizin iş hayatınızı ve ilişkilerinizi nasıl etkileyeceğini çoktan düşünmeye başlamışsınızdır.5 puan veya daha fazlasını alacak kadınlardır. bazıları ön plana çıktı.Yakışıklı. Daha da kötüsü. Çünkü bunlar gerçekten göbekli. Kızımızın dikkatini yakışıklı. iki grup arasındaki zıtlık iyice ortaya çıktı. Bunun cefasını da tabii ki ortalama erkekler çekti. Bu bir reality show.Yakışıklı erkekler birbirleriyle karşılaştırıldığında bile. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda. geriye kalan adaylara (o zamana kadar bir kısmı elenmiş oluyor) rakip olmaları için beş tane muhteşem vücutlu erkek yarışmaya ekleniyor. Peki hiç güzellik yarışması izlediniz mi? Ekranda birbirinden güzel 70. çok zeki olmayan ortalama Amerikalı erkekler. günlük tutan ve sevgililerinden ayrılan kişiler takip edildiğinde. güzel vücutlu erkekler geldiğinde. Güzel ve genç bir kızdan. bazıları tercih edilmedi.5 puan güzel Iiğindeki bir kadına yalnızca 7.

Uygulama Konsepti:Karşınızdaki kişiden istediğiniz yanıtı aldığınızda. sonradan o kadar mutsuz olurlar. Bu arada gerekçelerini de açıklayabilmeleri gerekir. Adaylardan biri adım atıp öne çıktığında. Bu her türlü karar için geçerlidir. sonradan bu kararınızdan dolayı çok daha fazla pişman olursunuz. sağlıklı. Anahtar: Bir seçim yaptığınızda bunun gerekçelerini tartışırsanız. Oradaki yüzlerden yalnızca biri haline gelirsiniz. kendinizi göstermenizi sağlayacak yollar bulmalısınız. bunun ne kadar iyi bir karar olduğu hakkında konuşmaya teşvik etmeyin. Kendinizi ve rakiplerinizi iki sayfalık bir belgede anlatmanız gerekirse. bu aşamada gerekçelerini not etmek zorunda kalanlar. güvenli ve iyi bir hayat yaşadılar. Araştırmalara göre. ondan sonra bu kararın gerekçelerini bulur. birkaç gün sonra kararlarını değiştirebilirler. neden böyle karar aldıklarını sorarsanız. Orta sınıf Amerikalılar 2004 yılında. okyanusta bir damla olur. İnsanlar kararlarıyla ilgili ne kadar çok gerekçe yaratırlarsa. Uygulama Konsepti: Küçük bir ofiste 20 kişiyle beraber çalışıyorsunuz. Güzellik yarışmasına geri dönelim. Tek başına sergilerseniz. (Bunun politikacılarla hiçbir ilgisi yok. parlar. Eğer yükselrnek istiyorsanız. 1904 yılında yaşayan orta sınıf Amerikalıların 10 katı depresyon vakası yaşandığı -128- . Çünkü insan beyni önce karar verir. diğerlerine birinci sayfada yer verip ikinci sayfayı ise sadece kendinize ayırmalısınız. jüri üyeleri onu bağımsız olarak değerlenditir ve finale kalıp kalmaması gerektiğine karar vermeye çalışırlar. daha sonra kararlarından pişman oluyorlar. Eğer. Sizin çıkarınıza bir karar almış ve size güvenmiş olmalarından memnuniyet duyun ve devam edin. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz: 200 Bunu Düşünceeğim Uygulama Konsepti: Eğer ürününüzü ya da hizmetinizi 20 rakibin arasına koyarsanız. farkınızı gerçekten ortaya koyacak. Birçok rakip karşısında ise hızla kaybolursunuz.) Ama veriler karşılaştırıldığında. Uygulama Konsepti: Karşınızdaki kişi bir karar aldığında onu. Bir ürün sattığıııızı ve çok sayıda rakibiniz olduğunu farz edin. Hatta. gelecekte bunun iyi bir karar olup olmadığını nasıl anlayacaklarından bile bahsetmeyin. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda.ve duruşunuzu koruyabilirsiniz. daha önce hiç olmadığı kaSeçenek Problemleri 201 dar zengin. susup bir sonraki adıma geçin.

seçenekleri azaltmaya hemen başlayın.görülüyor. Bu çok önemli. Bir -129- . yapılmamış olanlardır. insanlar geçmişte bir fırsatı kaçırmışlarsa. bu bana pazarlamanın ilk dersinde öğretilenden çok farklı! İlginç olan şu ki. Eğer teklif ettiğiniz şey pişman olduğu şeye benziyorsa. genelde denenmemiş. i 00 değişik renkte kart satmayın. yıllar önce olan ve hala pişmanlık yaratan olaylar. Halbuki. Bunlar dışındaki her şey müşterinize gürültü gibi gelecektir ve onu mutsuz edecektir.genellikle ikinci defasında da bu fırsatı kaçınrlar. yani çok sık iş değiştiriyorlar.202 Bunu Düşüneceğim tiğini inceleyelim. Uygulama Konsepti: İnsanların sizinle ilişkiye girerken ihtiyaç duydukları şeyleri belirleyin ve bunları onlara verin. şu andaki işlerinde bir önceki kuşakla karşılaştırıldığında çok daha az kalıyorlar. kararlarından memnun olma olasılıkları azalır. bundan büyük ihtimalle pişman olmuştur. müşterinizin mutlu olmasını ve dolayısıyla sizinle tekrar çalışmasını istiyorsanız. Eğer müşteriniz geçen altı ay içinde rakibinizden bir ürün aldıysa ve memnun kalmadıysa. çok mecbur kalırsanız bunlar üzerinden değişiklikler yapın. Size "iade garantisi" stratejisinden vazgeçmenizi mi söylüyorum? Hayır. insanlar bir şeyi geri veremeyeceklerini bilerek aldıklarında ya da görücü usulü evlendiklerinde çok daha mutlu oluyorlar ve ilişkileri daha uzun sürüyor. Uygulama Konsepti: Eğer satış yapmayı. pişmanlık. Yalnızca birkaç yıl öncesine göre bile beş yıl daha genç evleniyorlar. Kilit Noktası: Sorun şu ki. Üstelik çok da pişman. Bazıları bunun çözümünün "iade garantisi" olduğunu düşünüyor. yalnızca beş renkte satın. Teklifinizi farklı bir şekilde sunmak zorunda kalacaksınız. stres. gerginlik. "hayır" yanıtına hazır olun. Ama eğer müşteriniz geçmişte kaçırdığı bir fırsatın pişmanlığını yaşıyorsa. kısa süre önce bir hata yapmış ve hala bunun yaralarını sarıyar. sıkıntı. belli iki modeli pazarlayın. İnsanlar kararlarını değiştirme ya da paralarını geri alma şansına sahip olduklarında. Ama gelin bu bilgiyi müşterinize nasıl sunmanız gerek. Etkilemeye çalıştığınız kişi. Ama pişmanlıkla ilgili dikkate almanız gereken daha çok şey var. Neler oluyor? Çok fazla seçenek! İnsanlar seçimlerinin sorumluluğunu taşımaya başlıyor ve bu. Bunun çok akıllıca bir fikir olmadığında herkes hemfikir olacaktır. panik. Zaten araştırmalar da bunu destekliyor. bu onlan şimdi harekete geçirecek iyi bir bahane olabilir. depresyon oranlarında müthiş bir artışa neden oluyor. Peki ama. 100 çeşit özelleştirilmiş bilgisayar satmayın.

başka bir karşılaşmada bronz madalya kazandığında mutlu olur.atlet. olumsuz duygular mı hissettiklerini tahmin edip. seçim de kolayolacak. Eğer müşterinizin aptalca bir seçim yaptığını belli edecek en ufak bir şey söyler. karşınızdaki kişi ile onun başansı hakkında konuşurken. Bu depresyon. Toro XR57Q alacaksınız. bunlarla ilgili olumlu duygular mı. hatta bunu vücut dilinizle ima ederseniz. Kendileriyle gurur duyarlar ve bu his devam eder. Bozulmamış ve bakım masrafı çıkarmamıştır. Tüm zeki insanların benzer bir durumda aynı kararı alacağını hatırlatın.Seçenek Problemleri 203 ka bir bölüme yoğunlaştırabilmek olmalı. bu da çok güzel bir şey" sözleriyle avutmaya çalışırsanız. Komşunuzun yeni bir çim biçme makinesi aldığını düşünün. Dolayısıyla. komşunuzun yanında tam bir geri zekalı gibi gözükeceksiniz ve pişman olacaksınız. Herhangi bir pişmanlık duygusu yoktur. uyum sağlayamazsmız. "Son aldığım yeni otomobil iyi çıktı. "Ama ikinci oldun. Ama zaman geçtikçe altın madalyayı yalnızca birkaç saniyeyle kaçırdığın! fark edecektir. Ne yaparsınız? "Hey Mark. olimpiyatlarda gümüş madalya kazandığında. diğer -130- . pişmanlık duygusunu aşıp. ödül töreninde mutlu ve heyecanlı olacaktır. Bir otomobil satışını düşünelim. Eğer bu kişiyi. hayal kırıklığı ve sıkıntıyı tetikler. Pişmanlık olduğunu anladığınızda. müşterinin görüşlerini baş. Yeni makinenin modeli ne?" "Toro XR57Q. Eşiniz daha iyi bir seçim yapabilirmiş." Artık hangi modeli alacağınızı biliyorsunuz: Toro XR57Q. eşimin seçimiydi. Ama bugün sizin ihtiyacınız olan otomobili bulacağız!" Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. Yeni makineyi alırken aklınız doğrudan bu senaryoya gideceği için. Bu atletler zaman ilerlediğinde sonuçtan mutlu olurlar. ama çim biçme makineleriyle ilgili en ufak bir fikriniz yok. ama onu almak aslında benim değil. Aynı bluza baktığınızda. Duyular bile insandan insana değişir. kendi yorumlarınızı da buna göre belirlemeniz gerekir. "hayır" yanıtını alacağınızdan emin olabilirsiniz. 204 Bunu Düşüneceğim Temsil Edilen Zihni İkna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? Dünyadaki herkes gibi siz de." "En azından yeni bir otomobil almışsınız.model aldığınızda bozulur ya da iyi çıkmazsa. arada bir başka insan vardır. eğer başka bir. yalnızca yorumlanmış bir gerçekliği temsil ediyorsunuz. Çünkü altm madalyayı birkaç saniyeyle kaçırmamıştır. Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. Diğer yandan aynı atlet. Çünkü. Eski makinesini ıo yıldır kullanıyordu. ne yapmanız gerekir? Amacınız. Siz de makinenizi değiştirmek istiyorsunuz.

Peki bu doğru mu? Nasıl emin olabiliriz? İnsan davranışlannda "kapsam ihmali" dediğimiz bir durum vardır. Bunları duyabilmek için gerçekten eğitim almanız gerekir! Tüm bunlar. İkna etmekle ilgili etkileri var mı? Hem de nasıl. Konu çok daha derine iniyor. "Kapsam ihmali"ni basitçe şöyle tarif edebiliriz: Ben bir milyonerim. diğerine kendi dünyasını anlatabilmek için ab artma tekniğinden yararlanacaktır. duymakla. Yanınızdaki kişiden daha farklı bir dünya görmekle. hayattaki neredeyse tüm deneyimleri ve olayları birbirlerinden farklı yorumlarlar. çünkü içlerinde sizin duyamadığınız sesler vardır. İkinci gruba 20 bin kuş. Eğer yabancı bir ülkeye giderseniz. Gerçekten de genelde. aynı zamanda dünyadaki hemen her şeyi farklı yorumluyorsunuz. Abartı. İnsanlar. . Mantıksalolarak baktığınızda. Empati ve acıda bir değişiklik yaşanmıyor. özellikle kağıt Temsil Edilen Zihni ikna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? 205 üzerine geçirilen abartılı cümlelerin ("251 bilet çoktan satıldı bile") başanda büyük bir fark yaratacağı düşünülür. üçüncü bir gruba ise 200 bin kuş -131- . gerçek anlamda. sonucu belli bir mantık oyunu olmaktan çıkarır. Başka bir senaryoyu inceleyelim. ikna etmeyi. Bu sözcükleri telaffuz edemezsiniz.insanlar sizden biraz bile farklı ise. 100 dolan vermeyi kabul ediyorum. verecekleri paranın 2 bin kuşu kurtarmak için kullanılacağı söyleniyor. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. çok kuvvetli bir olgudur. değişik bir renk görürler. çünkü herkes. İnsanlar genelde abartının. insanların sizin telaffuz edemeyeceğiniz sözcükler söylediğini duyarsınız. algılamakla kalmıyor. açlıktan ölmek üzere olan 500 çocuk görmenin çok daha büyük bir etkisi olmalı.. Bir yardım gecesinde insanların bir kısmına. birbirinden farklı bir dünyada yaşar. İkna etmede sonuç belli olamaz. 100 dolar verirsem. satış sunumunu ya da teklifi olumlu yönde etkileyeceğini düşünür. Belki de duymaz ve ko ku da almazlar. ama yok. Mesela. "temsil etme" aysberginin yalnızca tepe noktası. İkisi arasında bir fark görmeyecektim. sana gerçekten çok yardımcı olacağımı söylüyorsun. Günlük hayatta bundan kaynaklanan anlaşmazlıklar meydana geldiğinde. bir çocuğun açlıktan ölmek üzere olduğunu görmek. Aslında sana 100 dolar yerine 1000 dolar versem de olurdu. Ama genelde olmaz. Tüm bunlar. bir kişi. Sizden farklı sesler duyarlar ve farklı kokular alırlar.

oluşan bu yapay resimlerin neler olduğunu düşünüp. Ama genelde olmaz. Buna değmez! Asla abartmayın. Mantıklı olarak baktığınızda. o kentin bulunduğu eyalette kaç kişinin öldünildüğünü tahmin etmeleri istendi. Sorunla ilgili temsili bir fikir oluştururlar ve sorunun bundan ibaret olduğunu düşünürler. üçüncü gruptakilerin ise ortalama 88 dolar verdikleri görüldü. Ama sonuçlar incelendiğinde bu grubun. insanlar mantık kurallarıyla değil. Gördüğünüz gibi. 206 Bunu Düşüneceğim nı korumak için bağış yapanlardan yalnızca % 28 daha fazla bağış yaptığı görüldü. Sayıyı artırmak bir şeyi değiştirmedi. Bu düşünce sistemi. Ama gecenin sonunda bilinci gruptakilerin ortalama 80 dolar. hatta 57 kat fazla vermeleri gerektiği bile söylenebilir. aklında oluşan resim/fikir üzerinden tercih yapıyor. çünkü kafalarında bu sorunun yalnızca bir temsili oluşmuştur. eyaletin ise sakin tanınmasıydı. üçüncü gruptakilerin çok daha fazla para vermesi gerekir. Ders: İnsanlar bir sorunun büyüklüğünü genelde ihmal ederler. 57 alanı korumak için bağış verenlerin çok daha fazla para vermesi gerekirdi. Bu elbette doğru değiL. Olayların büyüklüğünün ihmal edilmesi üzerine yapılan bir araştırmada. Bunun tek nedeni. Teorik olarak. söz konusu kentin tehlikeli bir yer olarak bilinmesi. bir kısmından ise 57 vahşi alanı korumak için bağış istendi. Dahası da var. Sorunun büyüklüğü genelde görülmez ve bunun dramatik sonuçları olabilir. 2 bin kuşun hayatını kurtarmak arasında büyük bir fark olduğunu düşünüyordum. Bir başka gruptan ise. Üstelik bunu yaparken gerçek hayat deneyimlerini genelde unutuyor. insanlardan yaşadıkları kentte önceki yıl kaç cinayet işlendiğini tahmin etmeleri istendi. ikinci gruptakilerin ortalama 78 dolar. Çünkü programınızın faydalannı ya da niteliklerini abartmak gereksizdir ve foyanız ortaya çıkarsa işinizi mahvedebilir.kurtaracaklan söyleniyor. tek alaAbartı. karşı -132- . 200 bin kuşun hayatını kurtarmakla. önyargılarıyla düşünüyor. Kentte 200 kişi öldürüldüğü tahmin edildi. Peki konu kuşlar olmadığında durum değişiyor mu? ABD 'nin batısındaki dört eyalette yaşayanların bir kısmından bir vahşi alanı. İşte sizin yapmanız gereken. Ben bu sonuca çok şaşınnıştım. Eyalette ise yalnızca 100 kişinin cinayete kurban gittiği düşünülüyordu. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. Yani kişi karar aşamasındayken mantık çerçevesinde değil. Tüm bilgileri bir kenara yazıp teker teker incelemek için vakit harcamazlar. Ama böyle bir fark yoktu. başkalarını etkileyen kişilerin çok dikkatli olmasını gerektirir. Çünkü.

İnsanların kararlarını genelde geçmiş deneyimlerinden yola çıkarak ani bir reaksiyonla aldıklarını öğrendik. Araştırmalar. insanların geçmişi nasıl hatırladıkları ve bunun bugünkü kararlarını nasıl etkilediğiyle ilgili bir ipucu daha! İnsanlara politik ya da kişisel herhangi bir konuyla ilgili geçen yıl. bu kez ilk tepkisi yine "hayır" olacaktır. İşe arabayla giderken olduğu gibi. etkilerne sanatındaki en son araştırınalara göre. Etkilemenin neredeyse her alanında. Eğer beyin geçen sefer "hayır" kararı aldıysa. insanların iyi ya da kötü çok yoğun yaşadıkları şeyleri. genelde de bunların son bölümünü hatırladıklarını ve edindikleri izlenimleri ömür boyu yaşadıkları bir şeymiş gibi değerlendirdiklerini gördünüz. sizi daha etkileyici yapmaz. ikinci defada "evet" deme olasılıklarının düşük olduğunu da gördük. ama hepimizin beyni. karşınızdakinden olumlu yanıt ve onay almak için kullanabilirsiniz. sunumunuzu.208 Bunu Düşiineceğinı si gün filmle ilgili olumsuz bir eleştiri okuduğunda fikrini değiştirdiğini gösteriyor. Bu mantıklı olmayabilir. kötü bir deneyimi olan müşterilerin. İşte. Bir yol çizdiyse buna uymaya devam edecektir. sinemadan çıkarken filmi beğenen bir kişinin. Ama beyin böyle çalışmaz. beyin de aynı yolda birden fazla karar almayı sevmez.tarafla ona göre iletişim kurmak. Müşteriniziri aklındaki temsilleri çözmek ve bunlara göre hareket etmek ise büyük fark yaratır. Bu içgüdülere aykırıyıııış gibi gözükebilir. Geçmiş anılarını yanlış hatırlayan kişileri etkilemek için kullanabileceğiniz ikinci bir yöntem. karar almayı kolaylaştırıp hayatta kalabilmek için böyle programlanmış. büyük ihtimalle tamamen yanlış hatırlayacaklardır. Ayrıca geçmişte bir fırsatı kaçıran kişilerin. İnsanların geçmişlerini nasıl hatırladığını bilrnenin. Bir şeyin ne olup olmadığından bahsetmek. onlarla bugün nasıl konuşacağınızda belirleyici unsur olduğunu da öğrendiniz. geçmişi kimin daha iyi. erte. hatta geçen hafta ya da dün nasıl düşündüklerini sorduğunuzda. etkilemedeki en güçlü araçlardan biridir. insanların olumlu bir teklifi daima kabul etmeleri gerektiğini düşünebilirsiniz. Şimdiye kadar. Bu. etkilerne bulma-133- . Bu. onları yeni gerçekliğe yumuşak bir geçiş yapacak şekilde hazırlamaktır. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü Hatırlatmanın Etkileme Sürecindeki Rolü 207 Hatırlatma. Daha önceki araştırmalann eksiği. ikinci bir deneme yapmalarını sağlamak açısından çok önemlidir. kimin daha kötü hatırladiğını tespit edememeleriydi.

Burada durup ilk adımı beraber inceleyelim: İnsanlar. Bush başa baş yarışıyordu. Anahtar: Başkalarını etkilemeye çalışırken. karar verme süreçleri konusunda sizin kadar bilgili bir kişinin. iki adayın ne kadar oy alacağını tahmin etmeleri istendi. Peki geçmişi doğru hatırlayan biri var mı? Bu sorunun yanıtı. Ama kim olayın mahkemede çözüleceğini bilebilirdi!" Bu tip bir cümle. Peki 4." Hafıza. ortalama % 0. Artık yanıtı biliyoruz. Oysa durum bundan çok farklıydı.casında yirmi birinci yüzyıla kadar eksik olan bir parçaydı. bunu çok umursamayan kişilere göre çok farklı hatırlarlar. seçim sonuçlannı öğrendikten sonra hatırladıklanndan çok farklıydı. geçmişte ne olduğunu değerlendirirken gerçek üzerinden değil. sonuçla ilgili tahminlerini. ilk tahminlerini hatırlarken neredeyse tamamen doğru tahmin yaptıklannı söylediler. Gore'un % S'le kazanacağını tahmin ettiler ve geçmişteki tahminleri sorulduğunda. Bu da.1 'lik puan farkı nereye gitti? Olan şey şuydu. GorelBush seçimleri örneğinde. etkilerne. Uzmanlar ya da bir olayın sonucuyla özellikle ilgilenen kişiler. Seçim sonuçlan belli olmadan önce deneklere ilk tahminleri sorulduğunda. Bir araştırmada deneklerden. "Elbette hayır. "Gore/Bush seçiminin çok yakın olacağını tahmin etmiş almalısınız. onlara geçmişte ne yaptıklarıyla ilgili bir soru sorarsanız. İlk sorulduğunda Gore'un 4. geçmişteki olayı bugünkü görüşleri üzerinden değerlendirirler. hatıralarla ilgili her değişik görüşe göre değişkenlik gösterir.7 puanla kazanacağını gösteriyordu. Bu çalışmada da uzmanlar. hafıza.3 fazla oy aldığını duyduklarında. İnsanlar haberleri izleyip Gore'un % 0. seçimlerden birkaç gün öncesine kadar 5 puanla liderliği koruyordu.7 farkla tahmin edebildiklerini söylediler. Ama eski tahminlerinin çok da yakın olmadığını kabul ediyorlardı. doğru bir yanıt alamayacaksınız. Politika alanında uzman olduğunu söyleyen kişiler ise.7 değil.5 puan farkla kazanacaklannı söylediler. 2000 yılına geri dönün. tahminlerini sonradan çok ilginç bir şeHatırlatmanın Eıkilenıe Sürecindeki Rolü 209 kilde hatırladılar. ABD seçimlerinde Al Gore ve George W. istenmeden aşağılanmasının önüne geçer. bu veri 1 ay önce söylediklerinin yerini aldı. Seçimlerden sonra Gore'un % 0. at yarışlannı bile % 0.6 oyla Gore'un kazanacağını söylediklerini iddia ettiler. 7. kişinin uzmanlığıyla ilgili kendini rahat hissetmesini sağlamak olmalı. ama Florida'daki sorun nedeniyle başkanın kim olacağı henüz kesinleşmemişti. Bence hafızanın bu oyununun önüne geçmenin en iyi yolu. politika alanında uzman olmadıklarınıkabul eden kişiler. -134- . Gore. Deneklerin tahminleri de Gore'un 4.3 daha fazla oy aldığını biliyorduk. Mesela. ya da en azından söz konusu veri hafızalarını etkiledi.

Eğer yalnızca. onlar da kendilerinden emin olamayacaklar." Burada hatırlatma Gore'un kibiri."iş olan diğer seçenekleri düşünüyor olacaklar. Sizin de ikna etme için bunu bir temelolarak kullanmanızı sağlar. Çünkü insanlar. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir.210 Bunu Duşüneceğım Hatırlatmalar. size yanıt verdikten sonra bile. evi alma nedeninin bu olduğunu düşünmeye başlıyor. Üstelik başından beri bunun böyle olduğunu zannediyor. "Bu evi neden aldınız?" diye sorsaydınız. daki kişi yanıt vermeden önce onlarca şeyi düşünecekti. Okula yakın bir ev isterniştim. Bu yanıtın ardından. ya da size evi geçekten neden aldıklarını söyleyecekler. akıllarına ". onun söylediklerini baz alarak ikna etme sürecine devam edebilirsiniz. evi alma nedeninin bu olup olmadığıyla ilgili en ufak bir fikri yok.İnsanların geçmişi yanlış hatırladıklan durumlarda iletişim kurmanın bir yolu da. kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. ama kesin olan bir şey var. Çünkü en basit ihtimalle." Doğru olmasa bile. Gore'un ne kadar burnu havada gözüktüğünü ve bu yüzden son dönemde puanlarının düşmeye başladığını hatırlıyor musunuz? Bush'un kazanabileceğini ben ilk o zaman düşünmüştüm. geçmişi canlı bir şekilde hatırlayan bir kişiyle karşı karşıyasınız demektir. Ama siz böyle bir hatırlatma yaptığınızda. Bu tür hatırlatmalar kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. Bu da sohbetinizin renklenmesine. Dolayısıyla. Geçmişi tamamen yanlış hatırlıyorlar. karşıtuz. "Büyüklüğüyle ilgilisi yoktu. Verdikleri yanıt ikna etme sürecinde yine de etkili olabilirdi. herhangi bir yolla hafızalarına -135- . ama ikna etme olasılığınızın da düşmesine neden olacak. Gerçek hayattan bir örnek vereyim: "B u evi nasıl aldığınızı hatırlıyor musunuz? Tüm ailenize yetecek büyük bir ev mi istemiştirıiz?" Karşınızdaki kişinin. Elinizde ikna etme için işe yarar bir bilgi olacak. Eğer bahsettiğimiz hatırlatma yöntemini kullanırsanız. alabileceğiniz iki yanıt var.d. "Gore ve Bush konuları tartışırken. ama bununla ilgili tereddütler de beraberinde gelecek. araya hatırlatıcılar koymaktır. Ya karşınızdaki kişi hatırlatmanızı kabul edecek (genelde bu olur) ve rahat edecek. o da verdikleri yanıtın gerçekle hiçbir ilişkisi yok.

000'i seçtim" desern. İnsanlara. belki de her şeyden çok okula yakın olmasına dikkat edecektir. bunun sonuçlarını o yönde etkilersiniz. Emlakçılar evlerin değerini tahmin etmekte uzman sayılır. yargıcın tazminat kararı o kadar yüksek olur. Ama anahtar konsept aynı: Bir düşünceyi nasıl başlatırsanız. hangi sayıyı düşünürsünüz? Peki bir başkasına. Burada önemli olan. iki seçenekten birini kabul etmesi istenen deneklerin seçeneklerin pozitif yanlarına. Bunun ardından. iç çatışmaları bir süre devam edecektir. Yanıtı ne kadar hızlı istersern. Ne kadar yüksek para istenirse. İkinci durumda çok az kişi 10ü'den büyük bir sayı seçecek. hatta 100 bin üzerinden düşünecektir. birçok başka seçenekle mücadele etmişler demektir. bu faktörler büyük önem kazanır. 10 bin. ben 61. Tazminat davalarında da yargıçlar istenen miktardan etkilenir. "Bir sayı tutun. Hatırlatma daima. tutulan sayılar benim söylediklerime o kadar yakın olacaktır. kaç yaşına kadar yaşadığını tahmin etmeleri -136- . ikisinden birini reddetmeleri istenenlerin ise olumsuz yanlarına dikkat ettiği göriildü. her iki durumda da yanıt aralığını. Ama üzerinde çalıştıkları bir evin fıyatı sahibi tarafından değiştirildiğinde. Eğer hatırlatmayı kendileri buldularsa. Ellerine de farklı miktarlarda para verildi. karşınızdaki kişinin bir anlığına bile olsa değerlerıdirdiği bir unsura dayanmalı. "Bir sayı tut. Bunu yaptığınızı karşınızdaki kişiye söylediğinizde de durum değişmez. Bu seçenekleri hatırladıkça kararsız kalabilirler. Deneklere kiralayabilecekleri evler gösterildi. birinci durumda ise birçok kişi bin. onların tahminleri de evin bu yeni değerine daha yakın oluyor. Anahtar: İnsanların hafızalarına hatırlatmaları kendiniz yerleştirebilirsiniz ya da kendi buldukları hatırlatmaları pekiştirebilirsiniz. Hindistan'ın efsanevi lideri Gandhi ile ilgili. daha az para alanların ise olumsuz yanlara yoğunlaştığı göriildü. Bir başka araştırmada. "hatırlatma" yöntemi kullanarak benim belirlemiş olmam. Müşteriniz şimdiki evini alırken. Gelin bunun ikna etme ve pazarlama arenasında nasıl kullanılacağını inceleyelim. Daha fazla para alanların evlerin pozitif yanlarına dikkat ettiği. az mı yaşadığı soruldu. ben 14'ü seçtim" desem? İki kişinin verdiği yanıtlar birbirinden çok farklı olacaktır. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü 211 Size. Daha da ilginç bir örnek. Bu örnekler çoğaltılabilir. Gandhi'nin 140 yaşından çok mu.bu tip hatırlatmalar yerleştirdiklerinde. Çünkü bu hatırlatmayı ön plana çıkarmadan önce.

beyniniz bu yönde çalışacağı için yüksek fıyatı kabul edeceksiniz. Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. Karşınızdaki kişiye. Seattle'da "W" Oteli. düğünün tahmin edilmesi istendiğinde. Ama daha önce de söylediğimiz gibi.istendiğinde. "Bu paketin değeri aslında 9 bin dolardan bile fazla. ortalama yaş SO oldu. ama karşınızdaki müşteri aynı hizmetin çok daha ucuza sunulduğunu duyarsa. (Strack ve Mussweiler 1997) Neden? Çünkü insanlar onlara sunulan tezleri onaylama yollannı ararlar. ama yanılıyor olurum. çıtayı dilediğiniz gıUygulamalar 213 bi yükseltin. Başta. bu yönde yanıt verme eğiliminde olurlar. Eğer hizmetiniz bir kereye mahsus bir şeyse. genelde doğru karar vermiş oluyorum. kaç yaşında öl. ama karar verme gerekçelerim olumlu deneyimlere dayandığı için. çıta ne kadar yüksek olursa. Bunun sizi etkilemek için yapıldığını bilseniz bile. Çünkü çıtayı yükseltmek iyidir. diğer tarafa gitmesi çok zordur. dolayısıyla düşünmeden orada kalmak istediğime karar veriyorum. Eğer bu seçimleri yaparken otelleri. İnsanlara. 12 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Varşova'ya her gittiğimde. Peki bu yöntemi tüm satışlarınızda kullanmalı mısınız? Hayır. Gandhi'nin 99 yaşından önce mi. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. ortalama yanıt 67 oldu. çıtayı olabildiğince yükseltmeniz gerekir.. fiyatlarını ve servislerini gerçekten karşılaştınp karşılaştırmadığımı sorsanız. İnsanlar.212 Bunu Düşünceeğim Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. istediğiniz sonucu alırsınız. Bundan sonra. insanlar için kabul edilebilir fıyat o kadar yüksek olacaktır. hizmetinizi istediğiniz ücrette satın. "evet" derim. 9 bin dolann çıtayı fazla yükseltmek olduğunu düşünebilirsiniz. Daha da ilginci var. Çı ta abartılı bir şekilde yüksek olduğunda da durum değişmeyecek. -137- . Orada bana krallar gibi muamele ediyorlar. sizinle çalışmaz. menajerimden bana Sheraton Oteli'nde yer ayırtmasını istiyorum. kendi yönlendirmelerini kendileri koyduklarında da mantıklı bir yanıt vermektense. sonra mı öldüğü soruldu. yalanlamak için özel bir çaba sarf etmezler. Ama sizden bunun yarısını bile istemeyeceğim. Las Vegas'ta da The Venetian benim için aynı . ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. Uygulamalar Eğer 1000 dolarlık bir hizmet paketi satıyorsanız. Bunlara karar verme sürecim tamamen bilinçdışında yaşanıyor. Sonra da sizin fıyatınızın bununla ne kadar zıt olduğunu göstererek. Paketi 1000 dolara vereceğim" dediğinizde.. diğer tarafa gitmesi çok zordur. Bunlardan herhangi birine karar vermek için hiç vakit harcamıyorum.

Güven duygusu çok önemli bir başlangıç. elbette insanlarda siIinmez bir leke bırakmak bu kadar kolay değiL. bağlılık çok önemli bir -138- . Bu süreç topu topu 5 saniye sürer. Sadece 5 saniye. Dikkatlice dinleyin: İnsanlar daha mağazaya gelmeden kendi markalarını alacaklarını düşünürler ve gerçekten bunu satın alırlar.Marketlerde ödeme kuyruğundaki on kişiden dokuzu. Böylece en azından belli bir grubun sorunlarına. insanlar kendilerine herhangi bir ağrı kesici satın alırken. Bilinç devreye girmez. Ama gizli kameralann kayıtları incelendiğinde tamamen yanlış düşündükleri ortaya çıkıyor. sizi tüm diğer benzerlerinizin üzerinde tutuyor mu? Ben her ay internet sitemde yeni programlar satışa sunuyorum. Müşteriler ürünleri karşılaştırdıklarını düşünürler. insanlar ürünün bir an önce ellerine geçeceğinden ve içeriğinin işe yarayacağından şüphe etmeden bunu alıyorlar. Anahtar: İnsanlar birçok şeyi yalnızca güven duydukları için satın alırlar. ama bu doğru değildir. Bunu söyleyenlerin yalnızca onda birinin gerçekten ürünleri karşılaştırdığı görülüyor. Çünkü kararlarını daha evdeyken bilinçdışında vermişlerdir. Olunur? 217 Güven hissi sadakati beraberinde getirir. çünkü değişimin stresi ve korkusu devreye girer. Ürünün bulunduğu rafa giderler ve kendi markalarını neredeyse hemen alırlar. hatta gerçek bağlılığı bozmak çok zordur. Bu konuda herhangi bir düşünme ya da karar alma süreci yoktur. çocukları için mutlaka "Çocuklar için Tylenol" marka ağrı kesici almalarıdır. hiç tartışmasız sizin ürünleriniz çözüm olacaktır. Hedefiniz şu olmalı: Bir an önce kendi isminize veya markanıza bir güvenilirlik atfetmeye çalışın. Ancak. Çocuklar söz konusu olduğunda markaya duyulan güven devreye girer. ama karşılaştırmamışlardır. Artık Kevin Hogan ismi güvenilir hale geldiği için. satış ve pazarlama alanında çok önemlidir. Her halükarda satın alma işlemi çok az dikkat edilerek yapılmıştır. insanlan ikna Etmede Neden Başarısı. Gerçekten güvendiğiniz birinden ya da bir şeyden vazgeçrnek. Müşterinin geçmişte X ürünüyle pozitif bir deneyimi olmuş olabilir ya da reklamından etkilenmışür. Soru: Markanız güven uyandınyor mu? İnsanlar size veya markanıza bakıp. İnsanlar sık sık gerçekte var ola216 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? mayan şeyleri hatırlarlar ve bunu bilmek etkilerne. Pazarlama alanında tanınan en iyi örneklerden biri.) Marketteyken farklı seçenekleri karşılaştırdıklarını düşünürler. aldıkları ürünle rakibini ellerine alıp karşılaştırdıklarını söylüyor. (Tıpkı benim Sheraton Oteli'nde kalmam gibi. Bunun üzerinde bir an olsun bilinçli bir şekilde düşünmernışlerdir.

deneme grubu. Ama bilmezler ve asla da bilemeyecekler. İşe yaramazlar ve hiçbir şeyi öngörmezler. çünkü gerçek nedenin bu olduğundan emin değilsinizdir. Bu gayet normaldir. Eğer "kafanıza biraz mantık sokabilirlerse. Beyinlerinin en eski ve en duygusal bölümü olan bilinçdışıyla reaksiyon verirler. bir şirketin gereksiz yere para harcamasından başka bir işe yaramazlar. Açıklayayım. İnsanların sizi kabul etmesini sağlayacağınız anlamına hiç gelmiyor.. karşınızdaki kişiyi hemen etkileyebileceğiniz anlamına gelmiyor. Hatta deneme gruplarının onayladığı ürünlerin neredeyse tamamının pazarda başarısız olduğu biliniyor.adım. Bir şey yaptığınızda. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. Elbette insanlar. 218 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Eğer insanlar gelecekte ne yapacaklarını bilselerdi. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. Bir insanı ve neler yapabileceğini analiz etmek ise bilinç yoluyla yapılır. sonra da buna en uygun olan gerekçeleri -139- . Deneme grupları ve mülakatlar . "Ama Kevin. bu deneme grupları sürekli birbirinden başarılı ürünlerin piyasaya çıkmasını sağlardı. bunu rasyonalize etmeye çalışır. ürünümü satın alacağını ve hizmetlerimi kullanacağını söyledi" diyeceksiniz. size yenilgiden başka bir şey getirmez. Neden? Çünkü insan davranışlarının çok küçük bir bölümü bilinçten etkilenir. Yalnızca yaparlar. "Bu ürünü piyasaya çıkarırsak alır mısınız?" sorusuna alacağınız herhangi bir yanıt. olayları kendileri gibi görmenizi sağlayacaklarını" düşünüyorlar. peki ya etkilerne? Yalnızca güvene ve sadakate layık olmanız. birçok sorunun yanıtına mantıklı şekilde yanıt vermezler. çünkü insanlar genelde ne yaptıklarını düşünmezler. Birçok kişi bir hareketi neden yaptıklarını ya da gelecekte bir şeyi yapıp yapmayacaklarını doğru tahmin edemez. Sözcükler bilinçdışında yaşananlarla ilgili ancak bir ipucu verebilir. Deneme gruplarının işe yaramadığını gösteren birçok araştırma var. Peki birçok kişi başkalarını etkilemekte neden başarısız oluyor? çünkü yalnızca karşılarındaki kişinin mantıklı bir seçim yapabilmesini amaçlayarak hareket ediyorlar. Ayrıca sizi denemeleri için onları etkilemek zorunda olduğunuzu da unutmayın.. İnsanları İkna Etmede Neden Başarısız Olunur? Deneme Grupları Neden İşe Yaramaz? Deneme grupları. karşınızdaki kişinin bunu neden yaptığınızı sorduğu durumları hiç yaşadınız mı? Bir şeyler uydurursunuz ve sonra suçlu hissedersiniz. Daha sonra bilinç.

Peki bu ne demek? Bu. Bir profesyonelolarak sizin amacınız. aklın gerçekte nasıl çalıştığını anlamalı ve bugüne kadar size öğretılmiş her şeyi bir kenara bırakmalısınız. belirli deneyimlerinin sürekli tekrarlandığı bir hayat yaşarlar. "Evet" yanıtını bu çevresel koşullar getirir.Sorun Nereden Çıkıyor? 219 lan her gün üzerinde hiç düşünmeden verir. aynı otoyolu kullanırız. ancak sırtlarını size dayayabileceklerini hissettiklerinde oluşur. Karar verme aşamasında bilinç nadiren devreye girer. hiçbir şey olmaz. insanların kolaylıkla etki altında kaldığını ve bir şeyleri genellikle içgüdüsel olarak. her gün aşağı yukarı aynı şeyleri yaparız. ses dinleme cihazları.bulurlar. Aynı işe gider. Eğer eşini aldattığını gizli tutabilseydi. stajyeriyle Beyaz Saray'da buluşması oldu. hizmetlerinizi ya da ürününüzü hangi amaçla kullanıyor? Birinci Yanıt: Bu sorunun yanıtını anlamanız için önce şunu kavramanız gerekiyor: İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi satın alırken. Sorun Nereden Çıkıyor? İnsanlar. aslında size "evet" demiş oluyorlar. bu konu gazetelere asla yansımazdı. bilinçdışını ikna etmeniz gerektiği anlamına geliyor. Coca Cola -140- . Bu nedenle. Daima orada mısınız? Hızlı yanıt veriyor musunuz? Yardımcı mısınız? Satışı yapmanın ötesinde onlara yardımcı oluyor musunuz? Tüm müşterilerinizi aileden biri gibi mi görüyorsunuz? Bunu onlara belli ediyor musunuz? İkinci Yanıt: İnsanlar genelde bir deneyi satın alırlar. Güven. Bilinçdışı tepki gösterir. İnsanların bir şeyi yaptıktan sonra bunun ne kadar aptalca olduğunu anladığı haberler okudunuz mu? Eski ABD Başkanı Bill Clinton'ı ele alalım. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. bilinç de bunun neden meydana geldiğini açıklamaya çalışır. müşterinin bilinçdışıdır. Beyaz Saray'da sır yoktur. Etik seçiminin ötesinde yaptığı en büyük hata. Soru: Müşteriniz. Daha sonra. aniden yaptıklarını anlamalısınız. Zaten eğer bunu yapmazlarsa. Bilincin tek görevi. Bilinçdışı bımlann hepsini öğrenir ve bu karar. Gizli Servis! Ve Başkan kaçak bir ilişki yaşamak için burayı seçti? Küçük bir aptallık yüzünden tüm ülke koca sene bu skandalı tartışmak zorunda kaldı. Her yerde kameralar. Bunu Başkan'dan daha iyi kimse bilemez. ailesi de üzülmezdi. Sizi satın alıyorlar ve sizin sayenizde satın alıyorlar. bilinçdışının kararlarını gerekçelendirmektir. "Evet" ya da "hayır" yanıtını veren.

bunları sağlayacak hisler elde etmek isterler.net sitesinde ise ürünlerim satılıyor. müşteriye hangi deneyimi sunacağınızı belirlemek olmalı. adım adım hareket etmelisiniz. mutlu. bir ürünü piyasaya yeni çıkardığınız döneme tekabül eder. kevinhogan. Üstelik yıllardır bir başkasıyla çalışırken neden sizi seçsinler. ·Eski bağlantılarından kurtulmalarını sağlayın. Bir internet sitesine mi ihtiyacınız var? Evet. Bu durumda karşınızdaki kişi sizi neden dinlesin? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezsenız. kadınlara Bir profesyonelolarak sizin amacıniz. Bir kişiyi sorunlarının yanıtı olduğunuza nasıl ikna edersiniz? Hele de sıfır noktasındaysanız . sizin ürünlerinizi almaya başlasınlar? Bu kritik bir sanı. ·Büyük bir taahhütte bulunun.com sitemde yazar Kevin Hogan tanıtıhyor. 220 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? kendilerini seksi hissettirir. Zor olan. İlgi/erini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 221 ·Verdiğiniz taahhüdü fazlasıyla yerine getirin. öyle değil mi? Ama. Kumsala gitmek insanı rahatlatır. biliyor musunuz? Başarabilir-141- . sizi dinleme olasılıklan da kalmaz. güvende hissettirir. İnsanları buna ikna etmek için. Bu kendinizi ve ürünlerinizi markalaştırmanın anahtandır. Onların müşterinin ne istediğini.. Tek yapmaları gereken buna ayak uydurmaktır. bunu yaparken adrese ve içeriğe çok dikkat etmeniz gerekiyor. ·Dikkatlerinin dağılmasına izin vermeyin. Kendinizi ve ürününüzü çok iyi tanımlayabiliyor olmanız gerekiyor. Yeni bir otomobil insanı rahat. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. Victoria's Secret's marka iç çamaşırı almak. ·İlgilerini çekin. Birçok insan kendi alanlannda yeteneklidir ve karşılanndaki kişinin dikkatini çekmeyi başarırlar. Mesela benim kevinhogan. ne talep ettiğini anlaması çok daha kolaydır. ·Böylece bunu herkese anlatmalannı sağlayın. Sektörde henüz yenisinizdir. Bu kolayolmayacak. Peki sıfır noktası nedir? Sıfır noktası. Sizin amacınız. İnsanlar deneyimleri arzularlar. Ürününüzün ya da hizmetinizin müşteriye nasıl bir deneyim yaşatacağını bulun.. Büyük markalarına güvenen bu şirketler için reklam yapmak iyi bir seçenektir. ilgilerini Çekemezseniz "Evet" Yanıtını Alamazsınız Markalaşmak sizin için (bir bireyolarak) ve McDonald's gibi dev markalar için birbirinden çok farklıdır. bu yetenekleri kazanmak ve bağlantı kurmak istediğiniz kişilerin ilgisini çekmektir.ferahlatıcıdır. Las Vegas'a gitmek insanı heyecanlandırır.

hayatınızın nasıl değişeceğini hayal edebilir misiniz? İster bir kızı kazanmaya. görüntüsü. mükemmel seçenek haline gelmeniz gerekir. tüm terapistler ve tüm girişimciler için de geçerlidir. ·Kendinizi nasıl marka haline getirirsiniz? ·İnsanların markanızı görmesini nasıl sağlarsınız? ·İnsanların bir marka olarak başkasını bırakıp. Elinizde hiçbir bağlantı yoktur. Para kazanmak için ilişkileri ve bağlantıları olması gerekir. çok net bir orta ve uzun vadeli planı olması gerekir. Eğer insanların sizi tercih etmesini istiyorsanız. 20 yıldır sektörde olduğunuz halde aktif -142- . ister bir ev satmaya çalışıyor olun. Farkı. lezzeti (McDonald's'ın kızamuş patatesleri) yaratır. bireylerin uzun zaman boyunca tekrarladığı davranışlar. etkili ve çok küçük bir bütçeyle tanıtmak. karakteriniz. inançlarınız yaratır. neredeyse tüm iş alanları için bir metafor olarak kullanılabilir. Gidilmesi gereken kişi haline gelebilirsiniz. B ugün harcadığı emeğin karşılığını 3-12 aydan önce alamayacağını da bilir. Üstelik emlakçının daima.siniz. Verdiği his. Emlakçılığa başlamak da. terapistleri hep emlakçılara benzetiyorum. Ayrıca kurduklan tüm bağlantıları korumak ve evlerin ihtiyaçlarına yanıt vermek zorundadırlar. Emlakçılık. ürünün içindekiler. spesifik bir marka imajınız olmalı ve bunun altını doldurabilmelisiniz. tüm rakiplerinizi geride bırakıp güvenilir. Hala anlamadınız mı? Şunu deneyin: Sizi farklı kılan şey nedir? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezseniz. Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Kendini iyi. Belli bir grupta bu unvanı kazandığınızda. tüm satış elemanları. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. girişimcileri. tüm iş alanlarında olduğu gibi sizi sıfır noktasına getirir. size geçmesini nasıl sağlarsınız? ·Yeni müşterinizle uzun süreli bir ilişki nasıl yaratırsınız? Satış elemanlarını. Eğer ürün sizseniz. Yalnızca kendinizi iyi tanıtmakla kalmayıp. Bir satış elemanı mısınız? Müdür müsünüz? Terapist misiniz? Girişimci misiniz? Alanınızda muhteşem bir rekabet var. sizi dinleme olasılıkları da kalmaz. Çünkü emlakçılar tesadüf eseri uzun süre piyasada kalmazlar. sesi yaratır. üstelik uzun süredir piyasada olan rakipleriniz de sizinle aynı evi satıyordur. aynı zamanda alanınızdaki en iyi isimler arasına girmelisiniz. Bu. Bununla beraber sıfır noktasının. tutumunuz.

azme ihtiyaç vardır. İlk kitapları çıktığında neredeyse hiç reklam yapmadılar. müşteriniz için rakiplerinizden çok daha fazla çaba sarf etmeniz gerektiği anlamına da geliyor. Başarı için paraya değil. ister terapist. ama kolay değildir. Oysa bunu yapamazlar.olmadığınız anlamına da gelebileceğini hatırlatalım. (Eğer umursamasaydınız. yayıncılık tarihine geçti. Çünkü kendinizi satıyorsunuz. İnsanlar farklı olmayı satın alabileceklerini zannediyorlar. İster muhasebeci. Gerçek farklılıklar ve üstünlükler gerektirir. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. 222 ilgilerini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 223 Diğerlerinin yanıtını bulamayacağı soruların. Müşterinizin çıkarlarını umursuyorsunuz. Bu. Gökyüzündeki yıldızlardan daha fazla televizyon kanalı vaı gibime geliyor. Kısacası. ama yorulmadan sürekli imza günlerine. piyasada ilgi toplayabilmek için büyük bir rekabet var! "Tavuk Suyuna Çorba" kitabını hatırlıyor musunuz? Bu kitabın tüm dünyada milyonlarca satmasının nedeni. Karşınızdakinin ilgisini çekmek basittir. konferansıara katılarak. Farklı olmak için karakter ve bazı özellikler gerekir. ilgilerini korumayı başarmalı ve büyük bir taahhütte bulunmalısınız. Başarı için paraya değil. Sonra radyolar. İki kitaplarının satış oranları. ·Kendinizi rakiplerinizden farklı göstermek için zamanınız var! İş ve hayatınız için bir plan oluşturma şansınız var. bu mesleği seçmezdiniz!) Müşterileriniz için çok çalışıyorsunuz. Sonuçta binlerce reklam cüzdanınıza ulaşmaya çalışıyor. ilgi çekmenin ilk yoludur. dergiler. gazeteler var. Zaten parası olan birçok kişi. yazarlarının çabasından başka bir şey değildi. Canfield ve Hansen modelini izlemektir. Dikkat çekmenin en iyi yollarından biri. 224 ilgi Modeli Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? -143- . azme ihtiyaç vardır. Müşterinize büyük ihtimalle iki kat daha fazla ev gösterecek ya da ona rakibinizden daha fazla zaman ayıracaksınız. ister satış elemanı olun sürekli müşterinizin gözü önünde olmanız gerekir. Sıfır noktasında olmak. kendilerini sunarak kazananlar ise. Bunların her birinde binlerce reklam yayınlanıyor. ürünlerinin diğer "kendini iyi hissetme kitaplarından" ayrılmasını sağladılar. uzun vadede başarılı olurlar. yanıtını buluyorsunuz. Para ancak. Para kendinizi göstermenizin önünde engel bile olabilir. Paralarını çok iyi bir ürün ya da hizmet sunarak. Daha sonra. eninde sonunda tuzağa düşerek paralarını kaybeder. bunlar varsa yardımcı olabilir.

Marriage and Family. Çünkü pazarlama ve satışa odaklanırlar ve kritik faktörü unuturlar: Farklılık. New York: McGraw-HiII. 1994. 1992. New York: W. and Charles FauIkner. The Platinum Rule: Do unto Others As They'd Like Done unto Them. Frank. Radyo istasyonları daima konuk edecek insanlar. 1939. New York: Fireside. Aronson. R. Herkesten farklı olmanızın bir nedeni olmalı. konferanslar konuşmacılar arar. NLP: The New Technology of Achievement. New York: William Morrow. Unutmayın. yani belli ihtiyaçları olan küçük bir gruba hitap eden ürünler üretmeniz gerekir. eğitim kurumları dönemlik ders verecek hocalar. H. "Interpersonal Coordination. sizi tanıtması yetiyor. Belsky. Eğer ernlakçıysanız göl kenarındaki evlere ya da öğrenci evlerine yoğunlaşın. 1999. and Ideas. The Social Animal. Bu izlenimi bıraktığımza emin olun! Bibliyografi Allesandra. kitap ımzalayın.. LO Steps to Connecting wit]ı Your Customer: Communication Skills for Selling Your Products. Tony. yüzünüzü insanlara gösterin. Bu fırsatları değerlendirin ve bu buluşmaların sonunda insanlara işinizi anlatan ve size nasıl ulaşabileceklerini gösteren bir broşür dağıtınayı unutmayın.Bir niş pazara. 1996. Ders verin. Kendinizi diğerlerinden farklı göstermelisiniz. Cambridge: Cambridge University Press. Services. marka olarak kendinizi sauyorsunuz: En iyisi sizsiniz.. eds. New York: Sterling Publications. E. Farklı olduğunuzu gösteremezseniz. and Thomas GiIovich.. Why Smart People Make Big Money Mistakes and How to Correet Them. and Michael 1. Halkla ilişkiler bedava reklam anlamına gelir. Elliotı. o alanda yardım isteyenler bir tek size başvursun. Anastasi. Fundamentals of Nonverbal Behavior. Çalıştığınız alanı özelleştirin ki. Freeman & Company. hatta üzerine size para verecekleri yöntem var ki. İnsanların isminizi bilmesini sağlayacak o kadar çok bedava. 199 ı. and Interpersonal Synchrony. Chicago: -144- . Bağlantılarınız artar.. William. Andreas. Markayı yaratma süreci. Ne kadar fazla insanın karşısına çıkarsanız. and Robert Rosenthal. Bemieri. Personality Selling: Selling the Way Customers Want to Buy. Bu broşürün sizi övmesi gerekmiyor. Bethel. size ihtiyaç duyacak kişilerle o kadar fazla tanışırsımz. Behavior Matching. Steve. Kendinizi markalaştınn. Tom. binlerce satış elemanından bir farkınız kalmaz. kar topu gibi giderek büyür. Baber. Gary.. Birçok kişinin markası başarısız olur. Reklama para harcamayın." In Robert Feldman and Bemard Rime. 1995. toplantılara katılın . New York: Warner Books. O'Connor.

" Journal of Applied Psychology 29 (1) (1999): 211-221. MichaeL. ed. Bert. Sell Yourself and Your Product. 1969. Dalet. Virus of the Mind: The New Science of the Meme. 2004. New York: St. 1996. Power! New York: Wamer Bokks. J. "When Manipulation Backfires: The Effects to Time Delay and Requestor on the Foot in the Door Technique. 1997. Braiıı Sell. Bloom. Ziv. T. (VoL. "A Meta-analysis of TW0 Sequential Request Strategies for Gaining Cornpliance: Foot in the Door and Door in the Face. 35-89). Brooks. Selling Microsoft: Sales Secrets from Inside the World's Most Successful Company. 2003. and Dan Ariely. Berkowitz. Hale." Journal of Consumer Research 27 (December 2000): 360-370. Doug." Human Communication Research LO (1984): 461488. and Richard Israel. Influence without Authority. Canfield. Richard. Cialdini. CA: Sage Publicatians. Cohen. and M. Health Communications. James. Advances in Experimental Social Psychology. New York: Academic Press. E Hunter. rev. 1995. The Power of Business Rapport: Use NLP Technology to Make More Money. Integral Press. 4. Bradford. Decker. Byme. Nonhem -145- . New York: John Wiley & Sons. 2003. Injluence: Science and Practice. Sedona. 1996. Chicago: Irwin Professional Publishing. Chicken Soup for the Soul. MA: Dayton. Jack. 10th ed. VT: Gower. 1993. You've Got to Be Believed to Be Heard: Reach the First Brain to Communicate in Business and iıı Life.Dartnell Corporation. Martin's Press.. Dayton. Bibliyografi 227 Dillard. ed. Pinckert. Instant Rappurt: The NLP Program That Creates Intimacy. Jerry. Carmon. Englewood Cliffs. Robert B. Socratic Selling: How to Ask the Questions That Get the Sale. James." In L. Brooks. New York: HarperCollins Publishers. Burger. and S. 1992. Howard. "Persuasion. The Economist. Buzan. Persuasiveness. Burgoon." (Interviewed quote from Brad Sagarin. and Michael Pfau. D. Roger. Dillard. Kevin. Allan R. Brookfield. and Mark Victor Hansen. Secrets of Power Persuasion: Everything You 'll Ever Need to Get Anyhirıg You 'll Ever Want. with Emmett Wolfe. "Attitudes and Attraction. 1991. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Tony. 1992. Holbrook. "Focusing an the Forgone: Why Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers. Nj: Prentice-Hall.. New York: William Morrow. 1995. Dawson. Chartrand.' The Lucifer Principle: A Scientific Expedition Into the Forces of History. AZ: Sedona Press. pp. Dwoskin. 226 Bibliyografi Brodie. MichaeL. 1995. Thousand Oaks. 1991. 1989. and David L. and Move Ahead in Business. The Sedona Method. New York: Atlantic Monthly Press.

Hogan. Holt. Talk Your Way to the Top. 2004." Pp. Kevin. New Hypnotherapy Haııdbook. Kevin with Mary Lee LeBay. Hogan. Carpenter. and Kipling D. Glovich. 2000. New York: Cambridge University Press. Thousand Oaks. LA: Pelican Publishing Company. Gretna.). The Scieııce of Influeııce (CD Program) Eagan. and Daniel Kalıneman. French. Hogan. "Oscillation in Beliefs and Decisıons... Philadelphia: Psychology Press. 2003. Eagan. Gitomer. Eric. S. New York: HarperCollins. NJ: PrenliceHall. "Self-Relevant Scenarios as Mediators of Likelihood Eslimates and Compliance: Does Imaging Make it So'?" Journal of Personality and Social Psychology 43 (1982): 8999. Markets. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking. (May 2. 2002. Barry J. and John Seiter. Robert. Thomas. 1998. Hubbard. Social Influence and Compliance Gaining. Jeffrey. New York: Doubleday. 228 Bibliyografi Hoffer. 2003. Hamer. Through the Open Door: Secrets of Self Hypııosis. Kevin. Forgas.. Kevin. Eagan. Farber. M.Illinois University). Kevin. New York: William Morrow. 1994. Eagan. Cialdini. 2000. 1996. E. 2003. 1954. Persuasion. Kevin. Johnson. Dean. CA: Sage Publications. Games and Strategic Behavior: Recipes for Interactive Learniııg. W. Hogan. New York: Allyrı & Bacon. 200!. 2002). "Physical Appearance and Earnings. Breakthrouglı Selling: CustomerBuildiııg Strategies from the Best in the Business. MN: Network 3000 Publishing. Social Influence: Direct and Indirect Processes. Kevin. MichaeL. 1998. Irresistible Attractioıı: Secrets of Personal Magnetism. Charles. 2002): 569-572. MN: Network 3000 Publishing. Kaplowitz." Applied Economics 34 (5) (March 20. The True Believer. with Wil Hortan. Joseph P. MN: Network 3000 Publishing. 1992. 2004. Gregory. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Hogan. LA: Pelican Publishing. L. P. Gass. LA: Pelican Publishing. Hogan. MN: Network 3000 Publishing. Fink. Gretna. Sales Magic: Revolutioııary New Techniques That WiLL -146- . Eagan. Living witlı Our Genes: Why They Matter More Than You Think. Gretna. Dale Griffin. 1998. (eds. Hogan. Covert Hypnosis: Aıı Operator's Maııual. Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgmeııt. Williams. LA: Pelican Publishing Company. University of Virginia. Hogan. The Sales Bible: The Ultima te Sales Resource. 2001. with Mary Lee LaBay. A. and M. and K. Pfau. Kevin. B. Selling Yourselfto Others. Kerry L. 17-38 in J. 2004. and S. Kevin. R. Gretna. Dillard. M. L. MN: Network 3000 Publishing. Englewood Cliffs. Irresistible Attractioıı: Secrets vf Persoııal Magneıism. and Joyce Wycoff. Hogan.

New York: Carroll & Graf.. Kim. "Opinion Change as a Function of the Cornmunicator's Attractiveness and Desire to Influence. CA: Wadsworth. New York: Doubleday.G. 2000. Get the Results You Want: A Systematic Approach to NL? Portland. The Art of I'ersuasion.Double Your Sales Volume iıı 21 Days. New York: AMACOM. 1997. D. Lynn. eds. and Jay Linn. Lynn. FL: Lee Institute. Linderı. OR: Metamurphous Press.. New York: Russell Sage Foundation. and T. NJ: Lawrence Erlbaum Associates. ILC. and T. Aronson. Pauker. Sonorna. Kansas Cıty. C. Avon. "Predictors of Male and Female Servers' Average Tip Earnings. Thaler. Lavington. 1. Nonverbal Communication in Human lnteraction. 2004. David. 1989. "Ethos and Credibilitiy: The Construct and Its Measurement after Three Decades.. "Effect of Server Posture on Restaurant Tipping. 1982 (abbreviated KST). 1988. Lynn. Belmost. 1994. 32 (1981): 24-34 230 Bibliyografi McNeil." Journal of Applied Social Psychology 23 (1993): 678-685. Knapp. Kalıneman. M. New York: William Morrow. Kent. Slovic. Si/ent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes. with Stephanie Losee. Sublimiııal Selliııg Skills. and E. 1990. The Seeret Language of Success: Using Body Language to Get What You Want. and R. L.J. Judgment uııder Uncertainty: Heuristics and Biases. "Tipping and Service: The Case of Hotel Bellmen." International Journal of Hospitality Management 20 (2001): 229. Bibliyografi 229 Kennedy. Knowles. "Anomalies: The Endowment Effect. M." New Engıand Journal of Medicine 3061982: 1259-1262. 1997. J. and Judy HalL. D. NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in Business. Daniel. P. and K. B. McCroskey. Gregor. J. Eric. Mehrabian. Kntesch. S. Rethinking the Vote: The Politics and Prospects of American Election Reform (Oxford University Press). 1963. Mills. and R. MA: Adams Media Corporation. M. with Kathrin Perutz. 200C. Kalıneman. You 've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life. Daniel S.." Journal of Ecoııomic Perspectives 5: 193-206. Resistance and Persuasion. Krosnick. Surfside. Jon. Mahwah. Loss Aversion.. J. The Ultimaıe Sales Letter. Choices. and A. Mynier. Fort Worth. 3rd ed.. Albert. New York: Cambridge University Press. Mark." Journal of Applied Social Psychology 30 (2000): 241-252. Sue. Robert Warren. 1981. "On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies. Tversky. CA: Nicholas Brealey Publishirıg. Lewis. Tversky. and Amos Tversky. Kahneman. Kerry L. TX: Harcourt Brace College Publications. Young. Mindworks: Unlock the Promise Within-NLP Tools for Building a Better Life. Camille. Kostere.. Johnson. andA. 1995. 1992. MO: Andrews McMeel Publishing. Knight.. Sox. Anne." -147- . 2nd ed. Central States Speech Journal. Status Quo Bias. Values aııd Frames. Simons.

Modern Persuasion Strategies: The Hidden Advantage in Selling. Herd. Peoples. New York: John Wiley & Sons. Beyond Mind Games: The Marketing Power of Psychographics. Donald J. New York: Norton. Thousand Oaks. Hillside. 1986. Forrest H. 1993. Piirto. New Haven: Yale Universitiy Press.. Daniel J. -148- . New York: McGraw-Hill. and John H. The Psychology of Judgement and Decision Making. CA: Sage Publications. Englewood Cliffs. NY: Farnsworth Publishing Company. Selling to the Top. 1999. Donald J. HA. Iııfluencing Human Behavior. Rockville Centre. 2003. Plous. rev. NJ: Lawrence Erlbaum Associates Publishers. Scot. Patton. ed. Moine.Journal of Personality and Social Psychology I. 1925. David G. Richard. Overstreet. Omish. Ithaca. Persuasion: Theory and Research. Moine. Force of Persuasion: Dynamic Techniques for lııflueııcıng People. Qubein. Englewood Cliffs. 1990. and Kenneth Lloyd. 1983. David.. 1993. O'Keefe. (1965): 173-177. NJ: Prentice-Hall. 1990. Professional Selling Techniques: Strategies and Tactics to Boost Your Selling Skills and Bui/d Your Career. Unlimited Selling Power: How to Master Hypnotic Selling Skills. Rebecca. 2003. Nido. Myers. 1991. NJ: Prentice-Hall. Love and Survival. 1984. Dean. Perloff. NY: American Demographic Books. Englewood Cliffs. 1993. New York: Perennial Books. lntuition: lts Powers and Pe ri/s. NJ: Pertice-Hall. The Dynamics of Persuasion.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful