P. 1
8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz

8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz

|Views: 65|Likes:
Yayınlayan: Zeynel Sağcan

More info:

Published by: Zeynel Sağcan on Nov 22, 2011
Telif Hakkı:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/04/2012

pdf

text

original

Kevin Hogan 8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz İstediğiniz kişiye 8 dakikada nasıl EVET dedirtirsiniz?

·

-1-

Içindekiler Yazar Hakkında Giriş 1 Diğerlerini Değişime İkna Etmek 13 2 İlk Dört Saniye 25 3 Etkilemede Delta Modeli 41 4 Etkilemenin Pivot Noktası 65 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri 75 6 Omega Stratejilerine Giriş 91 7 Çerçevelerne Prensipleri, 115 İkna Etme Teknikleri, Etkileme Stratejileri 8 Etkileme Yasalanm Uygulamak 141 9 Etkilemede Dalgalanmamn Sım 165 1 0 AkılOkuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 173 1 1 Bunu Düşüneceğim 179 1 2 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor 215

-2-

Bibliyografi Yazar Hakkında Kevin Hogan, aralannda dünyanın en çok satan kitaplar listesine giren "İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz?" ve "Dayanılmaz Çekim: Kişisel Çekimin Sırları" adlı eserlerin de bulunduğu on bir kitap yazdı. Cosmopolitan, Selling Power, Woman's World, First for Women, In Touch, Star, Mademoiselle, Playboy, Sucesess!, New York Post ve Los Angeles Times gibi birçok yayında vücut dili uzmanı olarak görevaldı. Gerçekten dinamik ve etkili konuşmacılara az rastlanır. Kevin bu anlamda müthiş bir enerjiye sahip. Dünyanın dört bir yanında yaptığı konuşmalarla dinleyicileri, asla sahip olamayacaklannı düşündükleri bilgilerle ve yeteneklerle donatıyor. Motivasyon ve ilham verici sözcükleri Kevin'ın karakterini anlatmak için ancak bir başlangıç olabilir. Bir anlaşma yapmaya karar veren şirketler, bunu kendi istedikleri süre içinde tamamlayabilmek için genellikle Kevin'ı çağırıyor. 0, ahlak anlayışı, dürüstlüğü ve kalbiyle hem siz, hem de şirketiniz için dünyanın en etkileyici dimağlarından biri. Kevin, üniversite eğitimini sözel iletişim üzerine aldıktan sonra psikoloji mastırı yaptı. Çocukluğunun büyük bir kısmını fakirlik içinde geçiren Kevin, kısa zaman içinde para kazanmanın yollarını öğrendi. Babası evi terk ettikten sonra dört kardeşine bakmak için annesiyle birlikte çok çalıştı. Kevin bugün bekar ve iki harika çocuğuyla gerçekten gurur duyan bir baba ... Üstelik bunlardan biri ergenlik çağında ... Etkileme ve ikna etme yöntemlerini en iyi tanıyan ve takip eden isimlerden biri olması şaşırtıcı olmamalı, öyle değil mi? Giriş

-3-

Sanırım. İnsan davranışları alanında birçok uzmanın yapmadığı ve benim gündeme getirdiğim tek şey... ne zaman ve neden söylemeniz -4- . Bazı bilgileri ise. Yeni etkileme yasası "evet" sözcüğüne daha önce hiç kullanmadığımız. yepyeni ufuklar açıyor. İlk kopyasını. etkilemeyle ilgili tamamen yeni bir metin olduğunu söyleyebilirim. eğer bir kuantum fızikçisi olsaydım. etkileme gurusu ve benim de üniversitede profesörüm olan Robert Cialdini'ye yollamıştım. Başta "İkna Etmenin Psikolojisi" kitabını yenilemeyi düşündüm. Dillard. İkna etme ve etkileme sanatının bundan on yıl önce. "Çocuklar İçin Kuantum Fiziği" diye bir kitap yazardım. Bu kitaptaki bilgilerin bazıları -vücut diliyle ilgili heyecan verici çalışmalar ve kişisel alanın kullanımını inceleyen proksemik (yaklaşmak) gibi. bu en basit ifadeyle hayranlık uyandırıcı. 1000 sayfalık bilgiyi e1eyerek 200 sayfaya sığdırmak zorunda kaldım. Bu çok önemli! . Oysa satış. yani on yıl sonra. Şansıma kuantum fiziğinden anlamıyorum. Yaptığım şey. "İkna Etmenin Psikolojisi". pazarlama. 2001 yılında yeni bir "Etkileme Yasası" bulduğumda kendimden geçmiştim. zor meseleleri kolay anlaşılabilir hale getirmek.tamamen tesadüf eseri öğrendiğim şeyler. sunum. Halbuki bu kişiler bu alandaki en önemli isimler!) Araştırmacıların ortaya koyduğu teorilerin gerçek hayatta işe yarayanları bu kitapta yazıyor. O'Keefe. Benim işim tüm araştırmaları ele almak. Sonra da kimsenin adını bile duymadığı bu uzmanların teorilerini gerçek hayatta test ettim. Gilovich. İşe yaramayanlarından ise bahsetmeyeceğim bile! "Kevin.. etkilemenin en önemli parçalarını toplayıp kolay anlaşılır ve rahat okunur bir kitapta toplamak oldu."İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz" kitabını bitirdikten sonraki heyecanımı asla unutamayacağım. ancak bir okuyucu için uyku hapı niteliğinde olabilir. hatta terapi alanlarında hemen uygulanabilecek o kadar fazla bilgi var ki . Gass . bu alanda yeni bir şeyler gerçekten var mı?" İnsanlar bunu bana sürekli soruyor. Çünkü bilimsel araştırmalar bir bilim adamı için çok heyecan verici. etkilemenin temellerinden yola çıkarak. Bu elbette zor bir işti. Bu isimlerden birini hiç duydunuz mu? . benim yalnızca hayalini kurabildiğim alanlarıyla ilgili birçok araştırma yapılmıştı. Ayrıca sunum sırasıyla ilgili.. Ama daha sonra geçen on yılda bu konuda yapılan araştırmalar aklıma geldi. dünyanın dört bir yanında profesörlerin yaptığı araştırmaları detaylı şekilde anlatan nadir tezleri inceleyerek elde ettim. Bu. Bugün. yani neyi. "Etkileme Sanatı" kitabının yeni milenyumda. John Wiley&Sons Yayınevi benden akademi. Bu kitapta. (Kahneman ve Tversky. Bununla ilgili bilgiler bu kitapta yer alıyor. insanları etkilemeyle ilgili düşüncelerini değiştirmişti.. 1995 yılında bilmediğimiz o kadar çok şey biliyoruz ki. Bugün. uygulanmasına yönelik modeller oluşturan ilk kitap olmuştu.. iş ve pazarlama dünyasındaki anlamlarıyla etkilemenin yeni kaynağı olacak bir kitap yazmamı istediler. Ben de öyle düşünmüştüm. gerçek hayatta uygulamak ve herkesin anlayabileceği -sonra LO Giriş da uygulayabileceğibir şekilde anlatmak oldu.

Bir ürün veya servisle ilgili birden fazla seçenekle nasıl başa çıkabileceğinizin yöntemleri de bu kitapta . 2002 yılından önce yalnızca kestirebildiğimiz yanıtlara artık salt bir biçimde sahibiz. Bir satış elemanı gibi de yazmadığımı göreceksiniz.gerektiğiyle ilgili de yeni bilgiler var. terapide veya istediğiniz herhangi bir alanda kullanabilirseniz. Minnesota. satış elemanlarının. Bana tepki gösterenlerin ise gözlerini kitaptan ayıramayacaklarını iddia ederim. ancak bunu nasıl başarabileceğinizi de anlatacağım. Aileniz ve dostlarınızla dahi iletişim kurma yönteminiz değişecek. onun yetkinliğine inanacaksınız. Bu heyecanlı. şaka yapmıyorum. Öğrendiklerinizin karşısında şaşkına döneceksiniz. bunun neden zor olduğunu. pazarlamada. Yalnızca insanların neden "evet!" dediğini bilmenizi değil. Heyecanlanın. Bir kişinin bir şeyi birkaç dakika öncesine göre farklı yapmasını istiyorsunuz. bir ürünü. ilk kez ve gerçekten. tetiklediğini bilmek iyi bir fikir olabilir. Bu kitap düşünme biçiminizi. bir hizmeti. Bu kitapta okuduklarınıza güvenebilirsiniz. Ayrıca başka kişilerin davranışlarında kalıcı değişim yapmanın giriş çıkışlarını. Daha önce böyle bir şey okumadınız. Değişmeye başlamak.. Tadını Çıkarın. Son olarak kaynakçadan bahsetmek istiyorum. Kim neyi keşfetti? Hangi teoriyi kim ortaya koydu? Gerekli yerlerde araştırmacıların... Ama kitaba başladığınızda kendim için değil. yönetimde. Hazır olun. çünkü bence bu çok önemli! Müthiş bir fikir bulduğumda ben de adımın unutulmamasını isterim. yani hayatınızı değiştirecek. herhangi bir şeyi -bir hareketi. eğlenceli olacak! KEVIN HOGAN Minneapolis. akademisyenlerin isimlerini not etmek için elimden geleni yaptım. Değişime İkna Etmek Bu kitap insanların bir şeyi. Akademisyenler bu kitaba tepki gösterecektir. daima "evet!" demelerini neyin sağladığını bilmenizi istiyorum! Hayatımın amacı insanları değiştirmek ve onların başkalarını değiştirmelerini sağlamak oldu. sizi gözeterek yazdığımı anlayacaksınız. insanları -5- . Satış elemanları da tepki gösterecektir. Kitaba başladığınızda bir akademisyen gibi yazmadığımı göreceksiniz. Kitabın arkasındaki bibliyografya sizi bir yıl boyunca meşgul etmek için yeterli olacaktır.değiştirmeleri için ikna etmek üzerine . Bence bir kitapta kaynakça bulunmalı ve ben bunun için elimden geleni yapıyorum. Konulan anlaşılabilir ve açık seçik ortaya koyulabilecek şekilde yazıyorum.. bir tavrı. Karşınızdaki kişinin size "evet!" demesini ve bunu şimdi söylemesini istiyorsunuz. Bu etkileşimi sürekli yapabilmek için insanları neyin etkilediğini. ABD 1 Diğerlerini . Bu nedenle eğer düzeltilmesi gereken bir hata ya da herhangi bir eksiklik görürseniz. Bir müşteriyi ömür boyu bağlamak mı istiyorsunuz? Yöntemi burada. Eğer bu kitabı satışta. eğlenceli bir iş ve ben etkileme konusunda çalışan birçok meslektaşımın göz ardı ettiği anahtarları keşfederek kadar şanslıydım. lütfen kitabın bir sonraki baskısında değiştirilmesi için haber verin.

insanların yaptığı bazı şeyler bizim onların yapmasını istediğimiz şeylerle tamamen zıt oluyor. hemfikir olmak ve harekete geçmek birbirleriyle çoğu zaman aynı anlama gelmiyor. yeni bir alışkanlık yaratmak çok nadiren eski bir alışkanlığı ortadan kaldırıyor. Peki neden? Birinci neden oldukça basit: Beyinde milyonlarca hücreyi birbirine bağlayan milyonlarca "otoyol" bulunuyor. Hayalini kurduğunuz kişiyle akşam yemeğine çıkmak düşündüğünüz kadar zor olmayabilir.. aynı benzinciden benzin alıyor. uzun dönemli değişimi sağlamaktan çok daha kolaydır. Beyniniz daima. Tanıdığımız insanların yeni bir hareketi yapmaları. Bazı insanlar sigara içiyor. bunu başarabilirler diye düşünüyorsunuz. Ne yazık ki.. çok fazla yiyor. Yani seçim yapmak. Kısa dönemli "evet" ya da "hayır" sonuçlarına ulaşmak.statükoyu sorgulamaya itmek ve bir başka kişinin beynindeki değişimi yönetmek çok heyecanlı bir süreç. her gün tekrarlanan yeni bir alışkanlık geliştirmek için beş günün yettiği görülüyor. Çünkü insan beyni alışık olduğu yollar üzerinden çalışma eğilimindedir. Bir kişinin bir gün boyunca fast-food yememesini sağlamak ayrı. Aksine. tam da her zaman olduğu gibi hareket etmeniz için bir kablo ağıyla örülmüş. her günkü karar alışlarımızda etkili oluyor. Bu otoyollar. Bu kitapta insanların size "evet" demesini sağlamayı öğreneceksiniz . bu genellikle başaramadıkları bir şey oluyor. hep aynı spor merkezine gidiyorsunuz . Tabii ki gerçekte. Kişinin bu tür şeyleri kendinde ya da başkalarında değiştirmesi gerektiği konusunda tüm dünya hemfikir. aynı camide ibadet ediyor. Günümüzde. fazla alkol tüketiyor. Yeni bir alışkanlık edinmenin 21 gün sürdüğü söylenildi. uyuşturucu kullanıyor. otoyol sisteminin kullanılmaması durumu dışında. beyinde yeni otoyollar oluşmuş diğerlerini değişime ikna etmek olsa bile. birkaç hafta boyunca bilinçli olarak değişik bir yoldan yürümekten ya da bilinçli olarak değişik bir yemek yemekten çok daha karanlık olacaktır.. çok nadir değişiyor. Hem kısa. "içki" diye düşündüğünüzde her zamanki alkollü içecekleri içiyorsunuz. Kalıcı değişim zordur. günlük yürüyüşünüzü hep aynı yolda yapıyor. Eğer gerçekten değişmek istiyorlarsa. kendilerine zarar veriyor ve bu sırada hayal ettikleri yaşamdan uzaklaşıyorlar.. Her hafta aynı marketten alışveriş ediyorsunuz. Elbette alışık olmadığınız bir düşünceyi tekrarlamanın sonuçları. Mesajı aldınız: Her gün aynı şeyleri yapıyorsunuz ve bunda 14 Diğerlerini Değişime ikna Etmek ters olan bir şey yok. siz her gün farklı aktivitelerin içindeyken işlemeye başlıyor. tecavüz ediyor. hem de uzun vadede! Ne yazık ki. öyle değil mi? Hiç de öyle değil. "Yürümeyi" düşündüğünüzde her zamanki yürüyüşünüze çıkıyorsunuz. İnsanlar kendilerini değiştirmek istediklerinde bile. ama bu kişinin uzun süreli bir ilişkiye "evet" demesini sağlamak tamamen başka bir durumdur. duruma düşünmeden uyum sağlamaları için hiçbir neden yok. hırsızlık yapıyor. Bu ağ. O da tam olarak kaldırılabilirse. bu hareketlerin tutarlılığı çok da olumlu olabilir. İşte etkileme ve ikna etme sanatı burada devreye giriyor. bunu ömür boyu yapmamasını sağlamak ise apayrı bir şey. Yani sigarayı -6- . çocuklarını dövüyor. Yeni kablo ağı (yeni otoyollar!) ancak yeni hareketlerin veya düşüncelerin tekrarlanması sonucu oluşabilir.

Bilinçdışı ayrıca tanıştığınız kişileri gruplandırma eğilimindedir. Çünkü kural olarak bilinçdışı. beynin derinliklerindedir ve kişinin eski hareketlerinde gizlidir. Statüko. -7- . müşterinizin bilinçli bir çaba sarf etmesini gerektirir. Bilinçdışı ayrıca tanıştığını. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. Bilinçdışı ise stres altında hızlı karar verir. yatağa girecek. Bilinçdışı "düşünmez" yalnızca "yapar. işte tam da bu nedenle statüko olur. bunun için gerekçeleri ne kadar iyi olursa olsun her gün. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona aifetmenize bile neden olabilir. Genellikle bilinçdışı. karşılaştırma yapmak. doğru olur (yangını söndürmek gibi). Bilinçdışı neredeyse tüm hayvansal davranışları yürütüyor. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona atfetmenize bile neden olabilir. Peki bu ne anlama geliyor? Hepimizin bir bilinç ve bilinçdışı psikolojisi var. yani hayatınızı kurtarabilir ya da önemli bir bilgiyi gözden kaçırabilir ve sizi yanlışlıkla felaketinize sürükleyebilir. Daha da ilginci bilinç ve bilinçdışının birbirinden farklı karakterleri tutumları ve dürtüleri vardır. Ne İstediklerini Biliyorlar mı ki? Şimdi bunu dinleyin (değişimin kolay olmamasının ikinci nedeni): İnsanlar ne istediklerini. Bu yollar daha sonra düzenli olarak kullanılarak güçlendirilmeli ve daha da kullanılarak muhafaza edilmelidir. Bu bizim evrimsel tarihimizden kalan bir belge gibi. aslında kendilerini pek tanımıyorlar. Genellikle güçlüdür ve kısa dönemde değişmesi zordur. Yalnızca tepki gösterir. Bu davranışı yenmek. otomobile binecek ya da dışarı çıkacaktır. Spekülasyonların aksine bilinçdışı altı yaşında diğerlerini değişime ikna etmek bir çocuk değil. fikirlerini rasyonel bir şekilde dile getirmez. ama her zaman değil. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. geçmiş benzer durumlardaki eylemleriyle uyumlu bir şekilde hareket eder. Kişi bir şeyi değiştirmek için. özellikle başlangıçta çok büyük çaba harcamak zorundadır. Bilinçdışı en basit anlamıyla vücudu hareket etmeye yönlendirir. Bu aynı zamanda beynin tanıdık istek ve davranışlar dışındaki her şeye çok kuvvetli şekilde "hayır" demesini de açıklar. Aksine bilinçdışı bazen bilinçten çok daha faydalı olabiliyor. Eğer bu konuda geçmiş bir deneyiminiz varsa karar da genelde yanlış değil. Tanıdık olan yol en az direnen yoldur. Bilinç. bilincin hareketleri ise sınırlı gözüküyor.bırakmak. Bu genelde gerçekleşmez. Satış durumlarında itirazların hemen hemen hepsi beynin bu bölümünden gelir. değerlendirme yapmak gibi birçok etkileyici idrakla bağlantılı fonksiyonu yerine getirebiliyor. Hipnoz yöntemiyle bile bilinçdışını kullanan etkili ve güvenilir bir karşılıklı iletişim kuramazsınız Ama bilinç yoluyla iletişim kurabilirsiniz. . Bu durumda bile olmayabilir. daha iyi beslenmek ya da herhangi bir davranışı değiştirmek isteyen kişi.. Böylece kişi hiç düşünmeden yemek yiyecek. bunu elde edince nasıl hissedeceklerini bilmiyorlar. Çünkü bu sırada beyinde gerçek anlamda yeni otoyollar inşa etmesi gerekir. kişileri gruplandırma eğilimindendir. haftalarca ve aylar boyunca yeni hareketi tekrarlayıp eski yollarla mücadele etmek zorundadır. hesap yapmak." Bir olayı deneyimler ve buna bağlı bazı davranış biçimleri üretir.

Tipik olarak bilinç yoluyla belirlediğimiz bir hedefimiz olur. Bilinç dikkatli olmak isterken bilinçdışı iyi hissetmek. Bu korku bir dakikada. Bilinç ise geleceği düşünür. ama değişim devamlı hale geldiğinde katılaşıyor ve sağlamlaşıyor. Bilinçdışı çok sistemlidir. Bilinçdışı negatif bilgiye karşı hassastır. Sınırlarımızı esnetmek bilinçdışına riskli gözükür. kendinizi asla tamamen tanıyamayacak olmanız. yıldırıcı ve içgüdülere aykırı bir maceraya kendini atıyor. modelleri fark eder.) Ancak bilinçdışı bilinmeyenden korkar. gelişimini yetersiz bulan. Kendimizi tanıdığımızı zannediyoruz. heyecan. Bilinç Gelecek Esneklik pozitif bilgiye karşı hassas verileri kontrol eder Tek sistem Bilinçdışı Şimdi Sert Negatif bilgiye karşı hassas Kalıpları fark eder Çok sistemlidir Beynin bu iki farklı bölümünün kendilerine has özellikleri olduğunu ve bunların genellikle birbirine zıt olduğunu bilmek önemli. Bilinçdışı serttir. ama gerçekten kendimizi dilediğimiz kadar iyi tanıyamıyoruz ve beynin çalışma sistemi. dolayısıyla bu değişimin fikri bile kendinizi kötü hissetmenize neden olur. rasyonel "ben" değişim yaşanması gerektiğini biliyor. eğer bilinçli olarak aklın ve vücudun geçerli bir durum olmadığı halde mevcut durumdan korktuğunu fark ederseniz. Daha önce yürüdüğümüz bir yere yürümek genelde güvenlidir. yeni bir işe girmek. gerçek gözüken yanlış argümanlar olarak tanımlanabilir.Bilinçdışı şimdiyle ilgilenir. rahatlık hissine ulaşana dek bu hareketleri her gün tekrarlamanız gerekiyor. rahat olmak ister. bunun üstesinden gelmenin vakit alacağım bilmelisiniz. ama statükoyu yenmek için korku dolu. İşinden nefret eden. Birçok kişinin içsel anlaşmazlıklar yaşaması çok gerçek ve normaldir. kendi işimizi kurmak ya da davranışlarımızda değişiklik yapmak gibi. Yoksa beyin size yalnızca korktuğunu mu söylüyor? Burada korku. Bu genellikle yavaş ve zor bir süreç oluyor. Bilinç ise tek bir sistemdir. Kendinizi tanımaya çalışmanın en zor yanı. İki Farklı Kişilik mi? -8- . ama beyindeki hayatta kalma mekanizması vücuda bu sinyalleri yollar: Korku. Bilinç ise verileri kontrol etme mekanizmasıdır. bir saat ya da bir günde gitmeyecek. yapmaktan ya da düşünmekten hoşlanmadığımız şeyleri değiştirmemize müsaade ediyor. vücudundaki yağlardan şikayet eden bilinçli. Dolayısıyla iyi seçim yapmalısınız. Bilinç? Pozitif. beyninizin size geçerli ve mantıklı sinyaller yollayıp yollamadığını keşfetmelisiniz. Hareketlerinizi değiştirdiğinizde. (Kilo vermek. Birçok araştırma. Bilinç ise esnektir. bize tamamen yabancı kişilerin hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılı olduğunu gösteriyor. hatta belki panik. Tamamen yabancı kişiler hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılıdır. Bu his büyük ihtimalle yanlıştır. Bilinçdışı kalıpları. Dolayısıyla o dakikanın ya da günün duygularını değerlendirip.

Beyin müthiş geniş bir depolama ağı içinde olayları. Ya hayatta zor tercihler yapmak zorunda olanlar? Bir ilişkiyi başlatmak ya da bitirmek zorunda olanlar? Bir iş yeri açmaya karar verme aşamasında olanlar? Sizin ürününüzü satın almaya karar verecek olan insanlar? Araştırmalar bu konuda yeterli değil. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. Beyin her olayı kasede alan bir video değil. içgüdülerimizle çelişen bu sözleri anlamlı kılmak adına hikayeler yaratmak (uydurmak) zorunda kalıyoruz. Bu hikâyeler. Başkalarını genellikle çok daha doğru değerlendiriyoruz. Davranış üzerine açıklama bulma ihtiyacımızı gideren sonuç ise yanlış bile olsa dünyamızı anlamlandırıyor ve bizi mutlu ediyor. uyuşmazlığı arkada bırakıp ilerlememizi sağlıyor. Zaman zaman hepimiz bizi müthiş şaşırtan şeyler söylediğimiz için. İnsanlar bu yüzden "Bilmiyorum" ya da "Düşünmem lazım" ya da "Ne yapmam gerektiğinden emin değilim" gibi cümleler kurar. -9- . bu kendinizi tanımanızı sağlayacaktır. aynı olayı yaşadıkları halde bunu farklı hatırlayan ya da yorumlayan insanların kavgalarını ve tartışmalarını anlamayı çok kolaylaştırır. Yanlış hatıralara o kadar çok rastlanıyor ki. Son araştırmalar. Bunu en iyi emlakçılar gözlemliyor. Emlakçılar işin sırrını çok uzun zaman önce çözdü: Müşterilerin ne istedikleri konusunda en ufak bir fikirleri yok. günler. dev bir biriktirme ve yorumlama deposudur. herhangi uzunlukta bir sohbetin içinde en az bir kez hiç yaşanmamış bir hatıradan bahsediliyor. Ama emlakçılar bu özellikleri taşıyan evler gösterdiğinde beğenmiyorlar ve genelde müşterilerin aldıkları evler anlattıklarından çok farklı oluyor. deforme olmuş hatıralar. başkalarının gelecekteki hareketlerini tahmin etmenin. Bunların kökenine inemiyoruz ve gözlemler ancak bir noktaya kadar yardımcı olabiliyor. çünkü insan kendini. Bu iki kusurlu unsuru anlamak (şüphesiz hafızamız ve karakterimizin ikili yapısı).5 kiloluk beynimizde taşıdığımız acı dolu. İnsanlar genellikle kendilerini ve onları çevreleyen dünyayı anlamlandırmaya çalışıyor. Elbette bu bile şüpheli bir durum. başkalarına nasıl tepki göstereceğimizin tahmin edilebileceğiyle ilgili bazı ipuçları veriyor. Daha önce de belirttiğimiz gibi. araştırmalar. düşünceleri ve hatıraları yorumlayan ve yeniden depolayan. Beyin. ama bilinç ve bilinçdışı birbiriyle ilişkide değildir. Her gün müşteriler nasıl bir ev istediklerini anlatıyor. Peki kendinizi tam olarak nasıl tanımlıyorsunuz? Herhangi bir durumdaki davranışlarınıza dikkat edin. Ne yazık ki. bir şeyi neden yaptığımızı genelde çözemiyoruz. Kendimizi ve diğerlerini anlamamızı daha da zorlaştıran şey 1. Kendimizi diğerlerine göre çok daha pozitif bir bakışla değerlendiriyoruz ve bu hatalı bir değerlendirmeye neden oluyor. kardeşi gibi davrananları de sevme eğilimi gösteriyor. başkalarını değerlendirebildiği ölçüde net değerlendiremez. Mesela kardeşini seven bir kişi. kendimizinkini tahmin etmekten kolay olduğunu gösteriyor. yeniden yorumlayan ve tekrar depolayan bir mekanizma. hem de bilinç hareketlerle karşılıklı ilişki içindedir. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının.Aslında bir kişinin içinde örülmüş iki farklı kişilik miyiz? Bunun komik olduğunu itiraf ediyorum: Hem bilinçdışı.

. kesinlikle size güvenilmez gözükecektir. sayfalarca araştırmayla destekleniyor. üç yolunu paylaşacağım. Yakın zamanda bazı büyük şirketler bile insanları değiştirmeyi. Araştırmalarda. Yeni bir yerde yemek yemeye başlıyorsunuz. negatif duygulara yoğunlaşan kişilerin bunları tekrar gözden geçirdiklerinde bunları incelemeyen kişilere göre daha mutsuz oldukları görüldü. İşte. Ama negatif duyguların herkesin hayatında olduğunun. ki bu neredeyse her zaman genel bir değişimin yolunu açıyor. Bu önemli noktayı gündeme getiriyorum. davranışlarınızı ve tavırlarınızı değiştirmek için mecburi. Ancak kendimizi olası durumların içinde hayal ederek. önce davranışları değiştirmekten geçiyor. günlük tutmanın kendimizi tanımak için çok iyi bir yöntem olduğu düşünüldü. yalnızca günlük durumlarla ilgili yazıp daha sonra okuduğumuzda hayatımızı olduğundan farklı gösterecek olumsuz bir hikaye yaratmadığımız müddetçe doğru sayılabilir. Basitçe söylemek gerekirse. neler yaşanabileceğini tahmin etmeye çalışmak. davranışlarını etkilemeyi başardı. Çünkü askeri yönetimler savaş gibi stresli anlarda hayatta kalmanızı... Bu. Bu.Kararlarımızı nasıl aldığımızla ilgili durum oldukça karanlık . üzerine gidilip çözüldüğü müddetçe sorun teşkil etmediğinin fark edilmesi gerekir. günler. Daha önce hiç görmediğiniz yüzlerce kişiyle bir arada yaşamaya başlıyorsunuz. insanların bir şeye "evet" demesini istiyorsanız. Yıllar boyunca. çünkü birçoğumuzun işi bu tip şeylere bağlı. Ama eğer o gün otomobiliniz bozulduysa. Birçok büyük şirket. Bir otomobil güvenilir veya güvenilmez gözükebilir. kendini veya bir başkasını değiştirmenin yolu. hangi yolu tercih etmememiz gerekeceğine karar verebiliriz. Peki bunun ilk sırrı nedir? Askeriyeyi düşünün. önce onların bir şeyler yapmasını sağlamanız gerekiyor. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. Eve haftada bir telefon ediyorsunuz. Aktiviteleriniz günün başından sonuna kadar size dikte ediliyor. Değişimin Üç Yolu Sizinle değişimin. Kışlaya varır varmaz saçlarınızı kesiyorlar. Öyleyse cevap nedir? İnsanları size. Herkesinkiyle aynı kesim ve renkte belli standartlarda giysiler veriyorlar. Elbette gelecekte nasıl hissedeceğimizi tahmin edemeyiz. din başkanı ve tüm askeri liderlerin çoğu insanın bilemediği neyi biliyor? Dünyanın tüm yönetimlerinde askeri liderler bunu çağlar öncesinde keşfetti. tarihi yaşanan günün deneyimlerinden yola çıkarak değerlendirmenin zararı bu . Dış dünyayla iletişiminiz yok denecek kadar az. yatıp kalkacağınız saatler başkaları tarafından belirleniyor ve muhtemelen değişiyor. kimsenin bilmenizi istemediği. şimdi ve gelecekte "evet" demeye nasıl ikna edebilirsiniz? Öyle gözüküyor ki. anlaşmazlık durumlarında en iyisi geleceğe kısa bir yolculuk yapıp. dolayısıyla davranışlarınızın tahmin edilebilir ve -10- . Bulunduğunuz ortam tamamen değişiyor. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. Tüm başarılı dini ve ruhani topluluklar bin yıldır bu yöntemi kullanıyor. Bunların hepsi bağlılıklarınızı. bunun dışında telefon ya da internet kullanamıyorsunuz.. Son tahlilde.

Telefonu kullanacaksınız (bu nedenle şehir içi aramalar bile normalin 3-4 katı pahalı). 2. Neden? Kilisede ve ofisteki hareketlerimizi kültürel kurallar belirliyor. Bağımsız ilişkilere ve düşüncelere yer verilmiyor. ayak uyduracağınız bir grup lideri olmuyor. Bu yerlerdeki hallerimiz arasında en ilginç olanı otel odasındaki Çünkü otel odasındayken çevreye yabancı oluyorsunuz. ofiste ya da otelde nasıl davranacağı biliniyor. büyük cemaatler. Eğer çevre koşullarını kontrol edebilirseniz. çünkü davranışları çevre koşullarının tetiklediğinin farkındalar: Anahtar: Kendinizin ya da bir başkasının davranışlarım değiştirmek istiyorsanız. Ancak bu yalnızca sizin için böyle. İnsanların kilisede. Çünkü insanlar tüm bu ortamlarda nasıl hareket edeceklerini daha küçükken öğreniyorlar ve ona göre hareket ediyorlar. bilgisayarınızla birlikte DVD'nizi getirebilirsiniz. 3. Yemek masasında da bir otel odasında tek başımıza olduğumuz zamanlara göre daha farklıyız. Bu yerlerde ve maçlarda topluluk psikolojisi de devreye giriyor. Askeriyenin tüm ihtiyaçları. Karşılıklı bir ilişki doğuyor. ama bu yerlerdeki davranışlar büyük ölçüde önceden tahmin edilebiliyor. okullar ve toplum içindeki bazı diğer topluluklar tarafından da bekleniyor. davranışlarınızı önceden tahmin etmek zorlaşıyor. Aynı değişiklikler bazı büyük şirketler. Biz bilinçli bir haldeyken pek anlayamıyoruz ama insanlar da hayvanlar gibi çevreleriyle ciddi bir etkileşim içindedir. Hatta kendi cep telefonunuzu. masa başında. ·Maçta. ·Ofiste ise maçtakinden daha farklı hareket ediyoruz. güçlü ve en inatçı düzen düşmanları dışında herkeste işe yarıyor. Siz bunları yapacağınızı bilmiyor olabilirsiniz. Değişim için anahtar niteliği taşıyan üç prensibin birincisi: Çevreyi değiştirmek. Kilisede. evde yemek masasında otururkenki halimize göre oldukça farklı bir kişiyiz. Bu yöntem. Topluluk içindeki hareketlerimizi kültürel kurallar belirler. İstisnalar elbette olabilir. ofiste davrandığımızdan çok daha farklı hareket ediyoruz. belli davranışları öngörebilir veya şekillendirebilirsiniz. DVD kiralama bedelinin üç katına denk getiriyor). yapabileceğiniz ilk şey çevre koşullarını değiştirmek. abur cuburunuzu. Dışa dönük kişiler kütüphaneye girdiklerinde herkes kadar sessiz olacaktır. Ama yine de otelin servislerinden yararlanacaksınız ve otel yönetimi bunu biliyor. genellikle otel zincirleri ne yapacağınızı harfi harfine biliyor. Tek başınıza olduğunuz ve çevreye nasıl ayak uyduracağınızı bilmediğiniz için. Masaya oturduğumuzda ilişki dinamikleri etkili oluyor. Birlikteki herkese göz kulak olmanız isteniyor ve onlar da size destek oluyor.Mini bardan bir şeyler atıştıracaksınız (içindeki ürünlerin fiyatı markettekilere göre sekiz kat daha yüksektir).kontrol altına alınabilir olmasını istiyor. Mesela otel müdürü aşağıdaki üç şeyi yapacağınızdan neredeyse emin: 1. Siz nasıl davranacağınızı bilmiyorsunuz ama otel zincirleri biliyor ve bundan epey de para kazanıyorlar. içe dönükler ise -11- . Sizi sizden iyi tanıyorlar.Film izleyeceksiniz (oteller film izlemenin bedelini. davranışların bir an önce modifiye edilmesini ve inançların yeniden yapılandırılmasını öngörüyor.

İnsanın bir başkasıyla karşılaştığı anda bilinçdışında birçok cereyan olur. Dahası da var. yoksa onu değiştirmek mi istediğinizi bilinçli olarak seçebilirsiniz. mobilyaların duruşu ya da yeri değiştirilebilir. duvarların rengi insanların algılarını etkiler ve gerçek anlamda davranışlarını değiştirir.kilisede ya da futbol maçında herkesle birlikte ayağa kalkıp şarkı söyleyecek ya da bağıracaktır. Davranışı çevre koşulları biçimlendirir ve onlar en rahat yabancı ortamlarda değiştirilebilir. Kendi duruş açınızdan değerlendirildiğinde. Çünkü beyin içindeki düşünceler akışkan bir hale geçer ve daha sorgulanabilir bir hale gelir. Bu bölümde ne anlatılıyor? Vücut diliniz ve fiziksel görüntünüz ne kadar beğenildiğinizin. daha da gerçekçi olmak gerekirse dört saniyeniz var. Yapılan yüzlerce araştırmanın sonuçları gösteriyor ki. Hatta bundan daha büyük bir etken bulunmuyor. -12- . bir geziye ya da yurtdışına götürerek yapabilirsiniz. askeriyede. Mobilyaların. Ne genler. Kişi bir ortamdan diğerine geçtiğinde. ne de aile eğitimi bunu sağlayabiliyor. bir kişinin size "evet" mi. Tanıştığınız kişiler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmak için on saniyeniz. Hatta bu ilk izlenimler adeta kaydedilir ve ilişkinizin geleceğinde belirleyici rol oynarlar. ne topluluk baskısı. İkinci belirleyici de aynı derecede kontrol edilebilir bir unsurdur: Görüntünüz. Bu davranışlar öğrenilmiş ve dayatılmış davranışlardır. Hatta "evet ya da "hayır" yanıtlarından birinin gelmesinin ilk belirleyicisinin çevre olduğunu söylemek yanlış olmaz. biriyle tanıştığınız ilk birkaç saniyede hem kişisel olarak. karşınızdaki kişiyi öğlen yemeğine. yoksa "hayır" mı diyeceği konusunda da çok büyük etkisi vardır. önce davranışları sonra kişinin eğilimlerini değiştirmesidir. Bu. beyninin de değişime uğraması gerekir. Başkalarının davranışlarını değiştirmeyi amaçladığınızda ise. Çevreyi değiştirmek. ne kadar ikna edici olduğunuzun ve tanıştığınız kişiler tarafından nasıl görüldüğünüzün anahtarıdır. İnsanlar normlarından ne kadar uzaklaşırlarsa. ne kadar heyecanlandıklarını. büyük şirketlerde ve bazı okullarda da kullanılır. akşam yemeğine. Çevre koşulları farklı davranışlar yaratmak için değiştirilebilir: Sandalyelerin. tahtaların. dekor yenilenebilir. özellikle birçok dini kurumda. Çevreyi değiştirmenin en ilginç etkilerinden biri. ne kadar rahat olduklarını da belirler. böylece insanların birbirini daha fazla sevmeleri sağlanabilir. Bu ilk izlenimlerin sizin belirleyeceğiniz biçimde oluşmasını hedeflemelisiniz. eski ortamınızda kalmak mı. bunu. hem de profesyonel olarak karşı tarafta izlenimler bırakırsınız. yeni duruma ayak uydurmaları o kadar kolaylaşır. Bu değişiklikler ayrıca insanların birbirleriyle ne kadar ve nasıl etkileştiklerini. hele de yeni ortama alışık değilse. Aşağıdaki cümlelerden herhangi biri size tanıdık geliyor mu? "İçimde onunla ilgili kötü bir his var. Çevrenin. Bilinçli düşünceler ise genellikle çok kısa sürelidir. davranışları değiştirmek için benzersiz derecede güçlü bir araçtır.

-13- . bu ve benzeri biçimlerde düşünür. Bu yanıt karşınızdaki kişiyle ilgili . Kime benziyor? Bu iyi bir şey mi? Çekici mi? Özelliği nedir? Alışık olduğum yanları neler? Tüm bunlar düşünce yoluyla yapılır. Bu duygunun onların dini. yeni tanıştıkları kişiden karışık sinyaller aldıklarında. Bu önemlidir. Eğer bunların tamamı m bilinç seviyesinde düşünmemiz gerekseydi." "Ondaki bir şeyler beni rahatsız ediyor. makyaj. dövme. beynin çalışma prensibidir. Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde. Beyin anında uyanır. Bu sürecin adil olmakla ya da politik bir doğrulukla ilgisi yok. Zihin. insanlar gerçekten kuvvetli altıncı hisseleri olduğunu düşünüyor ve bunlara güvenmeleri gerektiğine inanarak hareket ediyorlar. piercing. karşı karşıya olduğunuz kişinin çekici mi. ama büyük ihtimalle ilgi duymadığınız ve sevmediğinizi belirten bir yanıt ya da tepki almaktır. Bu anında gerçekleşen ve neredeyse daima kalıcı olan bir değerlendirmedir. tüm bu sorulara yanıt veriyor. kişinin grupta yüksek statüde mi. Ancak bir kişiyle tanıştığınız ilk dakikalarda sizde genellikle güçlü bir "evet" ya da "hayır" duygusu hakim oluyor. saat. Bunların tamamı beynin farklı bölümleri tarafından neredeyse anında incelenir.. küpe. Önce karşıdaki insanı kategorize etmeye çalışır.. negatif mi olduğuna karar veriyor. bir kişinin nasıl gözüktüğünden başka hiçbir şey düşünmemize vakit kalmazdı.Onu beğenmedim. Bazen de daha uzun sürüyor. yoksa düşük statüde mi olduğudur. ürünleri ya da hizmetleriyle hiçbir ilişkisi olmuyor. onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırsınız. Bunun yerine bilinçdışı harekete geçiyor. Bu. bilgi işlemekten biraz daha fazlası meydana gelir. karşıdaki kişinin dış görüntüsüne özen gösterip göstermediğini not eder. Sonuç olarak meydana çıkan şey. beyinde milyonlarca nöron aktif hale gelir. Kişinin kullanmayı tercih ettiği amblemleri ve sembolleri de (broş. gördüklerinizi kabul edip etmediğiniz. Bu ilk dört saniyede beyinde. Yeni birini görüyorsunuz ve karşılaşmanın ilk dört saniyesinde beynin bilinçdışı seviyesinde birçok hareket meydana geliyor." İnsanlar. Acıklı olan tarafsa. gerekli değerlendirmeleri yaptıktan sonra yaklaşık dört saniye içinde karşıdaki kişiyle ilgili ilk fikrini belirliyor. destekledikleri politik parti. gözlüğün modeli gibi) dikkate alır. filtreden geçirilir ve sınıflandırılır. yüzük. Gözlerinizin arkasındaki 1. İkinci bir filtre ise. Beynin karar vermesini sağlayan öğelerden biri de. hatta belki beğendiğiniz. ama ne olduğundan emin değilim. Bu yalnızca bir "evet" ya da "hayır" hissi oluyor. Bazen tüm bunlar dört saniyeden kısa bir sürede tamamlanıyor. Ama siz burada neler olduğunu asla bilmiyorsunuz.5 kiloluk makinede neler olup bittiğini bilmek istemez misiniz? Biriyle ilk tanıştığınızda. Ama nedenini tam bulamıyorum. Kişiden alınan sözsüz (yani vücut diliyle ilgili) sinyaller ile sözlü sinyaller bir çatışma halindedir. çünkü insanlar ve hayvanlar grupta daha yüksek statüde olanlara bağlanmak ister. itici mi yoksa arada bir yerde mi bulunduğudur. Neden acıklı? Çünkü insanlar karışık Sinyaller aldıklarında olumlu hissetmedikleri için doğrudan hayır deme eğiliminde oluyorlar. En azından oluşan şeyin pozitif mi.

Erkekler genellikle önce bir kadının vücut tipine dikkat eder. Daha sonraki üç saniyede -insanlar daha "merhaba" demeden önce birçok karar çok daha az değişken hale gelir. Ve siz de "evet" yaratını arıyorsanız. aslında hayır. onlardan "evet" yanıtını almanızı kolaylaştıracak. Görüntü Harekete Geçiyor Yine de bunları yenmek mümkündür. Belki çekici değiller. Daha sonra yüzüne bakarlar. Bu insanlar "belki evet" kategorisine giriyor. Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek büyük bir çaba gerektiriyor. İstisnası da çok nadirdir. hatta tanışıp tanışmayacağınızı bile bilmeden "evet" "hayır" ya da "belki" yanıtını yapıştırdınız bile. Yani "belki hayır"dan "belki evet?e geçmek için çok az vaktiniz var. Ama bir grup insana baktığınızda yanıtınız "belki" olacaktır. Biraz önce anlattığımız istisnai durumlar dışında genelde. Çekici. ancak olabilir. Her zaman güçlü ve pozitif izlenim yayarsanız. diğer filtreleri de başarıyla geçiyorlar. randevuları olabilir ya da ömür boyu "merhaba" bile demek zorunda kalmayabilirsiniz. Bazı insanlar gördüğünüzde ilk izleniminiz "evet" olur. Erkeklerin ve kadınların genelini anlamak.. Soracakları bir sorunun cevabı da kibarca "hayır" olacaktır. sizin bu karardan haberiniz bile olmadı. Bu kişiyi tanımıyorsunuz. Bir şey daha var .. Ama siz o kişiyle ilgili henüz nasıl biri olduğunu. bu nedenle sizi tanıyacaklarını bilmeden bile "evet" dedirtmek için ellerinden geleni yapmalılar. Belki bu kişi henüz yüzünüze bile bakmadı. emlakçı olmanız. Daha hiçbir soru sorulmadı. karar veren bilinçdışınızdı. çocuğunuzun öğretmeniyle buluşmanız. Öte yandan "evet" grubuna girenler gibi de ilginizi çekerler. zevkli. Ya da çekiciler. ama zevkliler ve bir stilleri var. Bazıları ise doğrudan "hayır" sınıfına girer. "belki hayır" tepkileri anlık meydana gelir. "Hayır" grubuna girenler gibi bir "acaba" hissi uyandırırlar. bir eş aramanız veya kilise rahibini izliyor olmanız pek bir şey değiştirmez. (Bu kitapta okuduklarınız. Sadece karar verdiniz. sağlıklı gözükürler. Onlara göstereceğiniz saygının miktarı da “hayır” la orantılı olur. sizinle anlaşması ya da ilişkiye başlamasının anahtarının bu ilk izlenimler olduğunu düşünmek size saçma -14- . bir karar verdiğinizin bile bilincinde olmuyorsunuz. Birçok kadın ise önce erkeğin yüzüne bakar. Nedir bu? Ters olan şey. Ancak onlar hakkında bir kuşku uyanır. Bu aşamada bir otomobili satmanız. Bir şeyler ters gözükür.) Bir kişiyi gördüğünüz anda ve onunla tanışacağınızı bilmeden çok önce onunla ilgili görüşlerinizi oluşturuyorsunuz. Bir kişinin size iş verip vermemesi. Ama siz daha "merhaba" demeden "evet" ya da "hayır" yanıtına karar verdiniz. Sizinle çarpışabilirler. kadınların erkeklerden çok farklı iletişim kurduğunu gösterecek.İkinci bir şans çok az tanınır. Kimse kimseye "merhaba" demedi. Belki havalimanında ya da ofiste birbirinizin yanından geçtiniz. Bu çok sık olmaz. ama vücutlarındaki dövme ya da piercing gibi aksesuarlar emin olmanızı engelliyor. aynısını yapmalısınız. bunu yapmak zorunda olmakla ilgili asla endişelenmezsiniz. hemen "evet" ya da "hayır" grubuna soktuğunuz çoğunluğun aksine bu kişilerde bazı uyuşmazlıklar olmasıdır. Bunlar doğrudan "evet" ya da "hayır" yanıtı almayan tek gruptur. "Belki evet". daha sonra vücudunu inceler.

karar vermek için altı dakikaya bile ihtiyaç duymadıklarını söylemeleriydi. kadınlar erkekleri seçerken fiziksel özelliklerine çok daha az önem veriyor. Görüntü Harekete Geçiyor 2002 yılında yetişkinlere ders veren bir kursun yöneticisinden orada "speed dating (hızlı tanışma)" gecesi düzenlemek istediğimizi söyledim. Daha sonra birbirlerine "evet" deyip demeyeceklerini tahmin etmeye çalıştım. erkeklerin partner ya da eş seçerken fiziksel görüntüye büyük önem verdiğini gösteriyor. Ama asıl enteresan olanı. Gecenin ilanı yalnızca. Her buluşma altı dakika sürdü. bu kişiyle bir kez daha buluşmak istiyorum" yanıtını gerçekten altı dakikada verip veremediklerini incelemekti. Yalnızca iki kişi daha fazla vakte ihtiyaç duymuştu. ama doğru. Daha çekici hale gelmenin sırlarını öğrenmeden önce. Bunun dışında herkes.) Bu deneyden öğrendiklerimi daha sonra anlatacağım. bu kişiyle asla buluşmak istemiyorum" veya "Evet.gelebilir. (Böyle gecelerde eşit sayıda erkek ve kadın bir araya geliyor. (Tahmin ettiğim gibi büyük bölümü birbirine uymadı. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanızı etkileyecektir. "49 dolara iki saat boyunca 10 değişik kişiyle 10 buluşma" yapılabileceği şeklinde çıktı. Ama unutmayın. gecenin sonunda herkesle bireysel olarak bir araya geldiğimde. O geceki bütün çiftleri ve buluşmalarını teker teker izledim. E. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. çekici hocalardan yardım isteme olasılığı da daha yüksek oluyor. "Hayır. pek de mükemmel olmayan fiziksel özelliklerini kabulleniyor ve ellerindeki malzemeyi kullanmayı öğreniyorlar. Fiziksel Görüntünün Gücü Üniversite öğrencilerinin." karşılarındaki kişinin numarasının yanına "E" ya 30 da "H" yazdı. Ancak R. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanın etkileyecektir. tam da tahmin ettiğimiz gibi anında karar vermişti. Her buluşmanın sonunda iki taraf da küçük bir kart.) Amacım. tüm insanlar bu bilinçdışı değerlendirmeleri yapar. bu hocalardan zayıf not alan öğrenciler nadiren hocanın suçlu olduğunu düşünüyorlar! (Romano ve Bordieri 1989) Birçok araştırma. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. çekici hocaları çekici olmayanlara göre daha başarılı gördüklerini biliyor muydunuz? Sorun yaşayan öğrencilerin. Peki 1. Birkaç saniye içinde bu kişiyle tekrar görüşmek isteyip istemediklerini belirlediklerini söylediler. Baber'ın araştırmalarına göre. Singer'ın araştırmalarına göre. gelin fiziksel görüntüyle ilgili bazı araştırmaların sonuçlarını inceleyelim. En ilginci. Beklediğim gibi katılım çok büyük oldu. Özellikle çekici olmayan kişiler. E. üniversite hocalarının çekici bayan -15- . Birbirlerine "E" yazan çiftlerin kartları gecenin sonunda bu kişilerin zarflarına kondu. Genellikle kendi görünüşlerine göre fiziksel özellikleri eksik olan kadınları geri çeviriyorlar. Bu adil değil. herkesin birbiriyle tanışmak için belli bir süresi oluyor ve herkes birbiriyle tanıştıktan sonra isteyenler tekrar buluşuyor.

Kadının güzelliğini ve güzelliğe tepki vermesini belirleyen genler. Yani anne sırf yüzüne bakmak için saatlerce bebeğin başında oturmayabiliyor.. bugün bile dünyanın en büyük sektörleri kozmetik ve -16- . çekici kadınların diğer hemcinslerine göre çok daha ikna edici olduğu görüşündeler. Güzel insanlara (bu arada simetlik şekillere de) bakmak bebeğin beyninde programlanmış oluyor. Güzellikten hoşlanmak bebeklik yaşlarında başlıyor ve çocukluk boyunca artarak devam ediyor. Reeves'in yaptığı araştırmalar. bir kısmı da kendi çalışması yoluyla elde ediyor. Elbette anne kendi bebeğinin diğer bebeklerden değişik olduğunun farkında olmuyor. Hayatta kalma içgüdüsü kadınlarda çok kuvvetlidir. dil çıkarmak gibi basit hareketleri taklit etmeye başlar. Brislin ve Lewis'in 58 kadın ve erkeğin üzerinde yaptığı bir araştırmada. O. D. ilk randevudan sonra ikinci randevuya karar verenlerin %89'unun. Bu yüzdendir ki. üstelik kaynaklardan da daha fazla ve rahat yararlanmaya uygun ortam yarattıklarını görürsünüz. Bebek. Yapılan bir deneyde. anne bebeğin odasından çıktığında ve bebeğe teker teker yabancı kişilerin fotoğrafları gösterildiğinde. bunu karşıdaki kişiyi çekici buldukları için istediği görüldü.. Annelerin bebekleriyle ilişkisi ise daha ilginç. Birkaç gün sonra ise çevresini daha iyi anlamaya başlar ve artık annesini diğer kişilerden ve şeylerden ayırt edebilir hale gelir. insanların fiziksel görünüş bakımından itici buldukları kişilerle herhangi bir ilişkiye girmekte isteksiz olduklarını ortaya koydu. London ve K. Bu milyonlarca yıldır böyledir . Ama üç durumda da fiziksel görüntü etkili oluyor. Bebeğin başka inceleme kriterleri de bulunur. Bir araştırmaya göre.öğrencilerine. hem de hayatta kalma şanslarının arttığını. dünyadaki en zengin kadınların çoğu çekici kadınlar. Diğer yandan başkaları tarafından daha az çekici bulunan bebeklere. görüntüsünü düzeltmeye özen göstermesini sağlar. bir kısmı evlilik. siz daha bebekken başlıyor. Byrne. Mesela gülümseyen kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına. Ama onun beyni de daha doğarken güzele bakmak için programlandı. Bebeği çekici sayılan annelerin onlara bakma süresi uzuyor ve bu sırada dış dünyadan çok daha zor etkileniyorlar.. asık suratlı kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına baktıklarından çok daha fazla bakıyorlar. bebeğin çekici insanların fotoğraflarına çok daha uzun süre baktığı görüldü. Doğayı incelediğinizde güzel ve renkli hayvanların hem çiftleşme. altlarının değiştirilmesi ya da emzirilmeleri gibi konularda bakılıyor ve yüzlerine ikinci derecede önem veriliyor. erkek ya da daha az çekici bayan öğrencilerine göre daha yüksek not verdiğini biliyor muydunuz? Sahip olduğunuz vücudu en iyi şekilde kullanmanız gerektiğini anlatan daha birçok araştırma var. Birinci sorununki ise daha uzun bir hikaye. . Mills ve Aronson ise.. doğduktan sonra üç gün içinde gülmek. İki Büyük Soru Tüm bunlar nereden çıktı? Birçok kişiye göre çekici sayılmıyorsam da ikna edici olabilir miyim? İkinci sorunun yanıtı "evet".. Bu zengin kadınların bir kısmı servetlerini miras.

kültürel gelişimde. Ancak güzellik kavramını bu kozmetik şirketleri yaratmadı ve standartlarını da onlar belirlemedi. kadınların dikkat ettiği diğer özellikler kadar önemli değiL. sektör gelişmeye olanca gücüyle devam ediyor. ortalama çekiciliği olan kişilere göre daha yüksek rütbelere yükseldiği görülüyor. gülümseyen bir yüzle yaklaşıyorlarsa. kişiye özel notlama söz konusu olduğunda daha yüksek puan alıyorlar. çünkü bu ülkelerde güzellik. Fiziksel çekicilik ilişkilerde. ) gösteriyor. Eğer insanlar çekici kişiye sürekli aynı pozitiflikle. Bu durum hayatta kalma içgüdüsüyle açıklanıyor. Bir başka çekici kadından uzak durmak. Ayrıca kadınların ilk tanışmada fıziksel olarak çekici erkekleri tercih ettiğini gösteren araştırmalar da var. işlerinde daha fazla para kazandıklarını.güzellik ürünü sektörleridir. tüm cinslerin ve tüm insanların hayatta kalmasında büyük önem taşıyor. o insanın da çevresine aynı biçimde tepki göstermesi ve daha rahat olması çok doğaldır. Brezilya'daki Avon temsilcilerinin sayısı. Çoktan seçmeli sınavlar. potansiyel bir erkek için daha az rekabete girileceği anlamına gelir. Bunun nedeni büyük ihtimalle ortamdaki diğer kişilerin onlara yüklediği pozitif anlamdan kaynaklanıyor. Güzel gözükme endüstrisinin tarih sahnesine çıkışından iki milyon yıl sonra dahi. Çekici insanların sosyal ortamlarda diğerlerine göre çok daha rahat olmaları da dikkat çekicidir. Mesela bir şirketi yöneten çekici bir kadının. Fiziksel görüntüyle yönetilen bu dünyada er ya da geç bazı sorunlar çıkıyor. Onlarca araştırma. ama bu. ancak kadın ve erkeklerin bunu yaparken amaçları ve yöntemleri çok farklıdır. Dünyada birçok millet. ama hepsi doğru. Kimse kaynaklarını paylaşmak istemez. Askeri akademilerde fizikselolarak çekici olan erkeklerin. askeriye mensuplarının sayısını geçiyor. Çekicilik hem -17- . Erkeklerde de durum çok farklı değiL. Tüm bunlar kulağa yanlış ve adaletsiz geliyor. bir başka çekici kadının yönettiği herhangi bir şirketten hoşlanmadığı görülüyor.İki Büyük Soru 33 den daha iyi not aldığını.. Yalnızca. daha "nitelikli" erkeklerle evlendiklerini (daha zengin. çekici kızların diğer hemcinslerine göre daha iyi puan alamadıklarını gösteriyor. Kozmetik şirketlerinin dünyadaki birçok şirketten daha fazla çalışanı var. çekici bulunan kızların ve kadınların testler. güzelliğe ABD'den daha fazla önem veriyor. Özellikle hastalıkların çok sık görüldüğü ülkelerde insanlar evlenmek için güzel birini arıyor. daha iyi eğitimli .. sağlığın bir simgesi olarak görülüyor. Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamı kontrol etmek isteriz. Yani çekici kişiler neredeyse kendi kendilerini peygamber ilan ediyorlar ve bundan haberleri bile olmuyor.

p------------------------------------------------------------. gelecekteki tüm ilişkilerinizi ve iletişiminizi kontrol etme şansınız olduğunu görüyorsunuz. (İsveç ve Polonya'da kadınların çekicilik beklentileriyle erkeklerinki aynı seviyede gözükü. Al Gore Etkilerneyle İlgili Bir Ders Veriyor AI Gore Etkilerneyle ilgili Bir Ders Veriyor 35 -18- . gözlükleriniz ve görüntünüzü oluşturan diğer her şey bir başka işi veya ilişkiyi başlatahilir ya da yok edebilir. diyabetin ve kanser de dahil birçok hastalığın en önemli nedeni olarak gösteriliyor. makyajınız. hayatımızı bizi koruyabilecek sağlıklı insanlara teslim etmemiz için programlanır. Ama dünyada. çoraplarınız. Bu makyaj yapmanız ya da yapmamanız anlamına gelebilir.kadınlar. çekicilik erkekler için daha büyük bir önem teşkil ediyor.------. İsveç ve Polonya dışındaki tüm ülkelerde. isteklerinizi. Sözsüz iletişim ve fiziksel görüntü.) Elbette erkeklerin çekıciliğe daha fazla önem vermesi hem sözlü.34 ilk Dört Saniye yor. insanların birbirini değerlendirirken büyük önem taşıdığı biliniyor. Üstelik tüm bunlar siz daha ağzınızı açmadan olur. ayakkabılarınız. müştertnızin. tanıştığınız herkesin sizinle ilgili görüşlerini nasıl etkilediğini anladığınızda. Aynı oranlar ikna etme çabası için de geçerlidir. Oysa Mchrabian'ın sonucu kesinlikle bu değildir. paltolarınız. Görüntünüzün ne kadar önemlı olduğunu ve tüm ilişkilerinizi. Olabildiğince iyi gözükmcniz çok önemli. mücevherleriniz. iletişimin % SOSO'ini belirler. Bu özellikle eş seçiminde çok önemli hale geliyor. Hepimizin beyni. Bu kişiler iletişimin % 93'ünün sözsüz olduğunu söyler.i iiiiiiiiiiiiiiiiiii ~---------------------------------------------------------------------~ Ne giydiğiniz. hem de erkekler için önemlidir. ama büyük ihtimalle kilonuzu ideal seviyede tutmanız gerektyor. Kendini davranış uzmanı olarak tanıtan birçok kişi. Bedensel inceliğin. Obezite. hem de sözsüz iletişimi etkiliyor. insanları razı etmek için nasıl kullanacağız? İlk görüşte aşk lafını hiç duydunuz mu? Bu kitapta. saatiniz. siz daha tek kelime söylemeden size ve ürününüze aşık olmasını sağlamayı öğreneceksıniz. Albert Mehrabian tarafından yapılan deha ürünü bir araştırmayı yanlış aktarmaktadır. Olabildiğince iyi giiziikmeni: çok önemli. Peki tüm bunları.

Eğer ben Al Gore'un danışmanı olsaydım. Bu tartışma oldukça sert geçti. 2001 yılındaki seçimlerde. yaklaşmasına asla izin vermezdım. Artık George W. belediye meclisindeki tartışmalar düzeyinde olduğunu söyleyebilirim. kararsızların çoğunu Bush'un tarafına iteceğini tahmin ettim. Bunun ne kadar peygamberimsi bir ifade olduğunu bilmiyordum. Böylece Amerikalılar ülkelerinin karşı karşıya olduğu sorunları görme fırsatı bulurlar ve adayları yakından incelerler. onun George Bush'a. Bush'a doğru yürüyerek şahsi alanına girdi. Amerikalılar baş belalarını sevmez ve televizyon ekranında LO saniye bile kalmayan bu olayın. Al Gore ise fazlasıyla güvenli. ancak çok yakın bir seçim olacak" dedim. yalnızca Dünya Güreş Federasyonu'na değil.36 İlk Dört Saniye -19- . ama BBC'ye "George Bush kazanacak. Bu tartışma o kadar ağırdı ki. Bush'un kazanacağından emindim. Bush'un vücut dilini analiz etmemi istedi. dostça olmadığı müddetçe. Birinci tartışmanın başında Gore. BBC'ye bu hareketin Gore'u zor durumda bırakacağıru söyledim. Benden. İngiliz BBC televizyonu benden. sonradan danışmanları Al Gore'a ikinci tartışmada tavırlarını biraz yumuşatması için ders verdiler. Ancak Gore ikinci tartışmayı kaybedince üçüneüye kolları sıvayıp geldi. Tutuktu ve yanıtlarını verirken gardını düşürmüyordu. üçüncü tartışmanın sonunda da seçimlerle ilgili bir tahmin yapmamı istediler. İn.Her dört yılda bir ABD'deki başkanlık seçimlerinde başkan adayları üç kez canlı yayında bir araya gelerek ülkeyi ilgilendiren konuları tartışırlar. Bu tartışma programlarını yıllardır ızlıyorum. ABD'nin tamamına başkan olacak bir kişi için fazla saygısız. önce adayların vücut dillerinin ne anlattığını söylememi istediler. Tartışmanın sözsüz kısmı. Ancak bu hareketi. Bush'un oldukça huzursuz olduğunu gösteriyordu. hatta burnu havada bir izlenim bırakmıştı. burnu havada ve agresif bulundu. demokratların başkan adayı Al Gore'un ve o zaman Teksas Valisi olan George W. George W. Hatta seviyesinin. Bu Bush'un dikkatini tamamen dağıttı ve Gore avını yemeye hazırlanan bir aslan gibi gözüktü.

Buradaki ders nedir? İster oturuyor. Bir perakende satış mağazasında müşterinizle yan yana ayakta durduğunuzu düşünün.. Şahsi alan genellikle. ~ .. tehdit altında hissederler. bunu stratejik olarak ve hesaplayarak yapmalısınız. Bu uygun alandır ve genellikle sohbet 120 santimde başlar. Herkes kişisel alanlanna girildiğinde kendilerini... yeni bir müşteriyle ilişki kurarken 60. Bu. Bu alana girmenin büyük avantajlan ve dezavantajlan vardır. Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini.sanlar dostluğu sever ve kibar kişilerin yanında kendilerini rahat hissederler. Bu. tehdit altında hissederler. Diğer yandan. -20- . müşterinin de sizin karşınızda 01Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sım 37 duğunu düşünün. gitgide yaklaşır . kendinizi riske atmaktan başka bir işe yaramaz. _---------------------.120 santimlik bir alanda kalmalısınız. Ama eğer şahsi alanına giriyorsanız. bir kişiden ne kadar uzakta ya da yakında oturduğunuzdan daha önemli şeyler de var. Bu alana girmek. Gore'un bu hareketi yaparkenki amacı belirsizdi ve bu bir anlık hata yüzünden binlerce oy kaybetti. Tüm bunlar birbirinden nasıl farklı? Bu görüntülerin hepsi müşterilerinizde farklı izlenimler bırakır ve ikna etme olasılığınızı da etkiler. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. Otururken kapladığıniz alanın da sonuç üzerinde büyük etkisi var. kişinin vücudunun çevresindeki 45 santimlik bölge olarak adlandınlır.. müşterinize bir sır veremeyeceğiniz ya da ona dokunamayacağınız anlamına gelmiyor. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. Diyelim ki bir dükkanda satış yapıyorsunuz. Bunun sizin mi. dolayısıyla muşterinizin şahsi alamna girerken çok dikkatli olun. yoksa müşterinin mi dükkanı olduğu çok fark eder mi? Bir restoranda iş anlaşması yaptığınızı düşünün. eğer müştermızın rahat kişisel alanından çıkarsanız (bu 56 santimle 120 santim arasında değişir). bir gece kulübünde el sıkışmaktan farklı mıdır? Elbette! Şimdi bir ofiste oturduğunuzu. ister ayakta olun muşterinizin şahsi alanından uzakta durmalısınız. bu kez de müşterinizin dikkatini kaybetme riskiniz doğar.. . Elbette bu noktada. Bu tartışmamn kasetini izlediğinizde Bush'un tehdit altında olduğunu hissediyorsunuz ve biz izleyiciler ona sempati duymaya başlıyoruz.. Daha sonra müşterinin sizin yanınıza oturduğunu düşünün. İJeal olarak.

Ömür Boyu Sürecek Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sırrı İster bir kişiyle ilk kez tanışıyor. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin. saçlannız taranmış olmalı. bir karşılaşmanın ilk 30 saniyesi çok önemli. Sarıiyeler. Yani temiz kokmalısınız (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok).hızlı hizmeti verirseniz. benzer inançlara ve değer yargılanna sahip 38 İlk Dört Saniye olduğunu hissettiklerinde rahat olurlar. karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini.Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık % LO daha iyi giyinin. ama surat asmak yerine gülümseyerek yüzünüzün derinliğini artırabilirsiniz. insanların sizi değerlendirme aşamasında büyük önem taşıyor.İnsanlar en çok. 4. bu kez "Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?" diye sorun. Tüm farkı. Buna katılıyorum. Böylece daha iyi bir ilk izlenirrı bırakma şansını yakalamış olursunuz. ama herhangi bir buluşmanın ilk dört saniyesinin en önemli bölüm olduğunda da diretiyorum. Bunu aklınızda tutarak aşağıdaki tavsiyeleri uygularsanız. üzgün olmamalısınız: iyi bir görüntüye sahip olmalısınız.Müşterinize. -21- . Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse. 5. 2. Bu kitabın geri kalanı ise dört saniyeden sonra ne yapacağınızı ve insanların size "evet" demesini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır.Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem verdiğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. mesajınızı doğru iletme ve "evet" yanıtını alma olasılığınız artacaktır: 1. Fiziksel özellikler ve bunları nasıl kullandığınız önemlidir. biriyle tanışuğınızdaki ilk birkaç saniye belirliyor. en iyi ve en . "Benimle çalışırken en çok önemsediğinız şey nedir?" sorusu size yol gösterecektir. hatta sonucun ta kendisi olduğu bile söylenebilir. ilk birkaç dakika sonuç için çok önemlidir. Eğer olumsuz yanıt alırsanız. 3.Müşterinize. ister daha önce tanıdığınız biriyle bir araya geliyor olun. 6. Unutmayın insanlar sizinle ilgili ilk yargılarını dört saniyede veriyor. sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun.Unutmayın: Herkes dört dörtlük gözükebilir ve istedikleri oranda güzel gözükmeyi başarabilirler. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahmürler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun. Harvard Üniversitesi'nde yapılan araştırmalara göre.Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. iyi hizmet alıp almadiğını hangi ölçütlerle de ğerlerıdirdiğini sorun. Yüzünüzün ana çizgilerini değtştiremezsiniz.

strateji ve teknikleri kullanılabilir şekilde düzenlemiyordu. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse. etkileme ve satışla ilgili kitapların hiçbiri. Müşterinize. Müşterilere.. ihtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceği değil. bilgiyi sunmak için kullanabileceğiniz yüzlerce yol var. konuşurken müşteriyi sağınızda tutmaya çalışın. "Belediye beş milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı" gibi bir cümle kıvamındadır.hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun. ürününüze ne için ihtiyaç duyduğunu bildiğinize emin olun. Adına Delta dedim. göz seviyeleri etraftakilerden yukanda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor. kendi tepkinizin onlannkinden yüksek olmasına izin vermeyin. göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin. Delta Modeli ise benim en favori LO modelimden biri . Eğer müşteri hızlı düşünen ve Muhteşem Bir İlk İtlenim Bırakmanın On Üç Sım 39 konuşan biriyse. Araştırmalar. 7. en azından sunum yapma konusunda tavsiyeler vermiyordu. 13. en azından kulak aşinalığınızırı olmasına özen gösterin. 8. ister erkek olun eğer bir kadınla buluşuyorsanız. "Ürünümüzün mutlaka yapması gereken bir şey seçecek olsaydınız. Tepkilerini paylaşın. İster kadın. bu ne olurdu?" sorusu size yardımcı olabilir. onun ilgi alanlanna. ama ölçülü olun. büyük ihtimalle müşteriniz de öyledir. 10. bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın. otururken.. ll. Araştırmalar. muhtemel alıcılara ya da satıcılara yaklaşırken.. Müşterilerinizin iş terminolojisini bilin. çünkü bu -22- . Bu. 12..Müşteriniziri konuşma hızını ve düzenini (genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. Çalıştığınız kişiyle aranızda öznel bir bağ yaratmak için. samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir şey yoktur. 9. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken. yeterliliği sağlamak için ne yapması gerektiğini bilmektir. girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının. Ne oluyor? Bugüne kadar okuduğum ikna etme. bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımcı olacaktır.Müşterinızin. her ikinizin de sol beyninizi daha faal biçimde kullanmanıza. tüm kadınların. 3 Etkilemede Delta Modeli Gelelim o dört saniyeden sonra olanlara .Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız. Müşterileriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa. müşterileriyle aynı terimleri kullananların "içerden biri" izlenimi bıraktığını ve onlara "evet" denme olasılığının arttığını gösteriyor.

sözcük "küçük ve adım adım" anlamına geliyor. Aslında "kurnaz" anlamına geldiği de söylenebilir. Satış sürecinde başkalanna sunumunuzu ve teklifinizi yaparken, ister karşılıklı öğlen yemeği yiyor olun, ister 1000 kişiye konuşma yapıyor olun belli başlı olaylar meydana gelir. Bunlan çok iyi anlamanız ve kullanabiliyor olmanız gerekir. Bu modeL, etkili bir model ve bunu iş dünyasında kullanmanızı size tavsiye ediyorum. Kitabın bu bölümü, amacınız ne olursa olsun, doğru bir şekilde sunum yapabilmeniz için Delta Modeli'ni anlatıyor. Her şey uyumlulukla, ahenkle başlar. 42 Etkilemede Delta Modeli Uyurnun Yedi Anahtarı Uyum konusunda detaya inmeden önce, bunu sağlamanın ve korumanın püf noktalannı sizinle paylaşmak istiyorum. Bu bölümde okuyacağınız diğer her şey bu yedi maddeyle ilişkili olacak. 1.Karşınızdakini etkilemek için hızımza dikkat edin, ayna tekniğini kullanarak müşteriyle eşzamanlı hale gelmeye çalışın. 2.Müşteriye gerçek ve samimi bir ilgi gösterin. 3.Müşteriyle uyum içinde olduğunuzu belli edin, hatta gerekirse bunu dile getirin. 4.Müşteriniz için en önemli şeyin ne olduğunu bulun (değerleri belirleyin). 5.Müşterinizin değer yargılanm belirleyebilmek için sorular sorun. 6.Müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyebilmek için yine sorulardan yararlamn. 7.Müşterinizin ihtiyaçlanm belirleyen kurallan bulabilmek için sorular sorun. Kalplerine Giden Yol: Uyum Rahatlık. İnsanlar rahat olmak ister. Birçok kişi, en basit iletişimin dahi kurulmadığı şirket ortamlarında, hatta daha da kötüsü acımasız ve düşmanca insan ilişkilerinin sürdüğü şirketlerde çalışıyor. Onlann bizim yammızdayken rahat hissetmesini istiyoruz. Bu, zaman zaman insanlann rahatlamasını sağlayacak hareketleri bilinçli olarak yapmamız anlarnına geliyor. Uyum sağlamak, dışandan bakıldığında genellikle garip gözüken, ama karşımızdaki kişi tarafından duyarlı ve sıcak algılanan hareketler yapılmasını gerektirir. İnsanlar rahat olmak ister. Kalplerine Giden Yol: Uyum 43 Uyum, iki veya daha fazla kişi arasındaki birbirine bağlı olma hissidir. Birçok kişi kendilerinden bahsetmeyi sever, ama bunu diledikleri kadar fazla yapma imkanı bulamazlar. Değerleri belirlemeye bağlı bu sistemin, bu kadar önemli ve etkili olmasının en can alıcı nedeni budur. İnsanlara değer yargılanyla ilgili fıkir sorduğunuzda, en çok önem verdikleri duygu ve düşünceleri sormuş olursunuz. Bu, insanlan -23-

anlamak açısından çok önemli bir adımdır ve uyumu sağlamak adına çok önemli olabilir. İyi ve duyarlı bir iletişimci olmanın yolu, uyum sağlamak ve bunu koruyabilmekten geçiyor. Uyum sağlamak konusundaki en iyi hikayelerden biri İncil'de yer alır. Havarilerden Paul, Yunanistan'a gider. O dönemde Atina kültürü büyük oranda putperesttir. Kent mitolojik tanrıların heykelleriyle doludur. Bir Yahudi olan Paul'e bu durum iğrenç gelir. Bunun üzerine bazı yerel filozoflar Paul'ü bir tartışmaya davet ederler. İşte bu tartışma sırasında Paul'ün uyum ve ahenk sağlama yeteneğini görürüz: "Sevgili Atinalılar, her alanda çok dindar olduğunuzu görüyorum." (Bu, onlann şüpheci düşünce yapısını anında kırar ve Paul'ün metaforik olarak devam etmesi için uygun bir zemin hazırlar.) "Çünkü tapındığınız heykellerin arasında yürürken, üzerinde 'Bilinmeyen Tanrı'ya' yazan bir heykel gördüm. İşte ben size bu bilmediğiniz Tanrı'yı sunuyorum." (Paul'ün uyum oluşturma yeteneği tartışılmaz. Heykellerin birinden bahsederek; Atinalılara, onlann tanımadığı yeni bir Tann sunmadığı, aslında kendi Tannlannın birinden söz ettiği mesajını veriyor.) "Tanrı, bu dünyadaki her şeyi kendi yarattığı için, insan eliyle inşa edilen tapınaklarda durmaz." (Dünyayı Tann yaptığına göre, insan elinden çıkma tapınaklara sığamayacak kadar büyük olduğunu anlatmaya çalışıyor.) Paul daha sonra konuşmasında Tann'nın insanlara hayat. nefes ve yaşayacak bir yer verdiğini söylüyor. Tanrı'nın insanlara ait hiçbir şeye muhtaç olmadığını anlatıyor. "Onun için yaşıyor ve hareket ediyoruz. Sizin bazı şairlerinizin 44 Etkilemede Delıa Modeli de söylediği gibi, biz onun çocuklarıyız." "Tanrı'nın çocukları olduğumuza göre, doğanın kaynağında insan elinden çıkmış altın, gümüş, taş gibi maddelerin olduğunu düşünmemeliyiz." Paul bir kez daha Atinalı otoritelerin sözlerinden faydalanıyor. Uyum yaratmak ayn, bunu korumak ve mesajınızı iletmek için kullanmak ayn bir şeydir. "Tanrı şimdiye kadarki cahillikleri görmezden geliyor. Ama bundan sonrası için herkesi değerlendireceği. ölüleri yerinden kaldı racağı bir gün tayin etti." işte bu son cümleyle Paul, konuşmasının en heyecanlı bölümüne geliyor ve dinleyicilerin dikkatini muhafaza etmiş oluyor. Üstelik, Atinalı t1lozoflarla uyum içinde konuşmaya başlamış olması, baş anlı bir konuşma yapmasını sağlıyor. Ancak, elbette uyum yalnızca sözlü iletişimle ilgili değildir. Sözsüz davranışlarda da uyum büyük önem taşır. -24-

Sözsüz Uyum Sağlama Yöntemleri • Fiziksel görüntü. Bir kişinin giyimi ve dış görünümü, karşısındaki kişinin kendisini rahat veya garip hissetmesine neden olabilir. Nasıl giyındığımiz, insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler. Her durumun kendine özgü uygun bir giyinme tarzı vardır. insanlarla iletişim kurarken giysilere dikkat etmek fazla orijinal bir fikir gibi gelmeyebilir. Ama aslında öyledir. Karşınızdaki insanın rahat hissetmesi için belli bir şekilde giyiniyorsunuz. Giyinme konusunda kendi isteklerinizin ve inançlannızın ötesinde hareket etmek zorunda bile kalabilirsiniz. Nasıl giyindiğimiz. insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler . • Tonlama. Karşınızdaki kişiyle aynı ses tonunu ve hızını kullanmak, uyum sağlamak açısından çok önemlidir. Karşınızdaki kişiyi So.siı; Uyum Sağlama Yöntemleri 45 taklit etmeniz gerekmiyor. Konuşma hızınızı ve tonunuzu ona göre ayarlamanız yeterli. • Duruş. Uyum sağlamanın en etkili yollanndan biri, karşınızdaki kişiyle benzer şekilde oturmak ya da durmaktır. Bunu yaparken, iletişimde lider konumunda olup olmadığınızı da test edebilirsiniz. Bir süre bacak bacak üstüne atarak oturduktan sonra ayaklannızı yere indirmeyi deneyin. Eğer karşınızdaki kişi de aynı şeyi yapıyorsa, bu sizin lider konumda olduğunuzu gösterir. Eğer durum buysa, karşı tarafın fikirleririizi paylaşması ve ikna olması kolaylaşır. • Soluk. Karşınızdaki kişinin nasıl ve nereden nefes alıp verdiğini izleyin. Karşınızdaki kişiyle aynı sıklıkta nefes alıp veriyorsanız, bu uyum sağladığınızı gösterir. Sevişirken çiftlerin aynı hızda ve aynı anda nefes alıp vermesi, bu uyurnun en iyi örneği sayılır. Tüm bunlar bize, iletişimin en önemli anahtarlanndan birini gösteriyor: insanlarla derin ve samimi bir ilişki kurabilmek için, onlara benzemelisiniz: Biriyle tam uyum içinde olduğunuz bir zamanı hatırlıyor musunuz? Bu, iki tarafın da neredeyse aynı şeyi düşündüğü bir zamandı. Yan yana mı oturuyordunuz? Oturma şekliniz birbirine benziyor muydu? Biriyle uyum içinde olduğunuz ikinci bir zamanı düşünün ve aşağıdaki sorulara yanıt vermeye çalışın. Bu yoğun dakikalarda heyecanlı mıydınız, yoğun bir duygu hissediyor muydunuz? Bir deftere vücudunuzIa ilgili kötü ve güvensiz hissettiğiniz bir zamanı yazın. Bir kişi ya da grupla kendinizi çok rahatsız hissettiğiniz bir zamanı yazın. Kitabın bu bölümünde öğrendiğiniz şeylerden yola çıkarak, bu

-25-

durumlarda nasıl daha rahat olabileceğinizi tahmin etmeye çalışın ve düşüncelerinizi yazın." Dolayısıyla karşınızdaki kişiyle hem bir empati kurmanız. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Ayrıca Michigan Gölü'ne çok yakın oturmama rağmen balıkçılıktan asla hoşlanmadım. dinleyicilerimden balıkçılığa meraklı olanlann. Zig Ziglar'ın bir konferansta söyledikleri hilla ak1ımda: "Ne kadar umursadığınızı bilmedikleri müddetçe . Bir yandan da onlara -büyük ihtimalle çok aptalea buldukları. Uyum Sağlamak İçin İçerikten Yararlanmak Insanların ilgi alanlarını öğrenin ve eğer müşterinızinkinı henüz bilmiyorsanız.ne kadar bildiğınizi umursamazlar. Sonra bir gün. 47 Bu kadar farklı zevk gruplanndan gelen kişilerin asla uyum sağlayamayacağını. Peki uyum içinde olup olmadığınızı nasıl bileceksiniz? Karşınızdaki kişi size pozitif tepkiler mi veriyor? Eğer cevabınız evetse. öğrenmek için çaba sarf edin. Diğer insanlar için önemli olan konulara samimi bir ilgi göstererek onlara uyum sağlayabilir. bir başkasıyla senkronize olmak anlamına gelir. 1. bunun ne önemi var? 2. Peki ben. hem de ona karşı samimi bir merakınız olduğunu göstermeniz gerekiyor. en sevdikleri balıkçılık hikayesini anlatmalannı istedim. Ama eğer müşterirazi ya da beraber çalıştığınız kişileri umursamıyorsanız. balıkçılıkla ilgili en ufak bir bilgiye bile sahip olmadan onlarla nasıl ilişki kurabilirim? Ben bir beyzbol hayranı ve matematik dahisi olarak büyüdüm. Minnesota'da yaşamaları nedeniyle. hatta onlarla -26- . hangilerinde zayıf olduğunuzu daha rahat tartabilirsiniz. İyi bir aktörseniz.sorular sordum. İnsanlar. "Balık Tutmayı Öğrenme" hikayesidir. dinleyicilerimle yüzeysel samimiyetin dışında herhangi bir derinliğe ulaşamayacağımı düşünüyordum. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. uyumu sağlamışsınız demektir. 46 Etkilemede Delta Modeli 21 Adımda Delta Planı Artık etkilemede delta modelini inceleme zamanı. . dinleyicilerimin çoğu iyi balıkçılardan oluşuyor. balıkçılığın püf noktalannı ve birbirinden ilginç balıkçılık hikayeleri anlatabilirim. böylece hangilerinde kuvvetli olduğunuzu. Genelde. Verdiğim seminerlerde uyum sağlamayla ilgili anlattığım hikayelerden en sevdiğim. Böylelikle birkaç sene içinde balıkçılıkla ilgili zengin bir bilgi dağarcığı oluşturdum. uyumiçindeymiş gibi gözükrneyi başarabilirsiniz. insanların sevdikleri biriyle uyum halinde olma olasılıkları daha fazladır. Artık size eyaletteki en iyi gölleri. Modeli 21 parçaya böldük. 21 Adımda Delta Planı İnsanlar. Uyum Sağlamak ve Bunu Korumak Uyum. Bunlar. uyum sağlama konusunda size yardımcı olacaktır.

Çünkü hızlı olmalan ve bir an önce sadede gelmeleri gerekir.. biriyle uyum sağlama. Birçok satış elemam. müşterinize benzemeniz anlamına gelir.uzun süreli arkadaşlıklar kurabilirsiniz. onlara ve hayatlarına karşı samimi bir ilgi gösterdikten sonra da büyük emek istiyor. Bu ses uyumu müşteriyle senkronize olmamzı kolaylaştıracaktır. Uyum sağlamak için müşterınizle "hız ayarı" yapmanızın bazı etkili yolları vardır.48 Eıkilemede Delta Modeli nın en iyi yolu hızınızı ayarlamaktan geçer. Herkes bir dakikada ortalama miktarda kelime söyleyebilir. (Zira birçok satış tekniğinde müşterinin kızgın olması tercih edilir. Müşterilerinin hobilerini. Oysa daha önce de söylediğimiz gibi.) Ses tonunuzla uyum sağlamaktan başka işler de yapabilirsiniz. yabancılarla konuşmamalan gerektiği konusunda uyarıldı. zihinsel resimler yoluyla düşünenler genelde çok hızlı -27- . Sunuma başlayacağımz anda.Ayan Ne yapacağınızdan emin olamadığınızda. yaşam biçimlerini ve ilgi alanlarını öğrenip. konuşmasından gergin olduğunu anlıyorsunuz. 5. eğer böyle olmasım isterseniz. Eğer müşterinizin sesi gerginse sizinki de gergin olmalı. espriler yaparak ya da neşeli davranarak onu bu ruh halinden çıkarmaya çalışır. ne kadar iyi olursa olsun bir yabancıyla aileleri. . Ancak. Sonuç olarak müşterinizi kızgın ruh halinden çıkarabilirsiniz. 3. hayatlan ya da hobileri hakkında konuşmak istemeyecektir. Bu ne demektir? Bu. bunlan paylaşarak uyum oluşturma biçimine. Konular müşteri için çok rahatsız ediciyken ortam nasıl yumuşatılır? Müşterilerinizin birçoğu çocukluklanndan beri. eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse ve siz zaman sıkışıklığı nedeniyle hızlı konuşuyorsanız. Ama satış elemanlan alışkanlık icabı daha hızlı konuşur. Çünkü o kendisi gibi olan insanları sever. Bu müşterilerin sizin yanınızda rahatlamalarını nasıl sağlarsınız? 4. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. Bir kişi ya da grupla senkronize hale gelmek. Birçok müşteri. "içerikten yararlanarak uyum oluşturmak" denir. Birçoğuna özel konulan özel tutması. satışı büyük ihtimalle kaçırırsınız. Sesinizin Kullanımı Müşterinizin sinirli olduğunu düşünün. herkesle paylaşmaması öğretildı. Ama nedeni bugün meydana gelen bir şeyolmalı ve abartmamalısınız. emin olmadığınızda uygulanacak ilk kural. müşteriye ayak uydurmaktır. Hız. Örneğin. Uyum Sağlamak İçin Süreçten Yararlanmak Elbette karşınızdakiyle uyum sağlamak için balıkçılık hikayelerinden fazlasına ihtiyacınız var.

Ancak yavaş konuşanlar. müşterinizle nefes alış verişlerinizi aynı ritimde tutmaktır. Siz satış sunumuna -28- . Eğer müşteriniz koltuğuna yayılmış otururken. Şimdi anlatacağımız konular. sözcüklerle düşünen kişiler gelir. o nefes aldığında siz de almaya çalışın. aktif olarak satışa başlamanın da ilk adımıdır. Eğer müşteriniz her hareketinin taklit edildiğini hissederse rahatsız olmaya başlayacaktır. istediğiniz uyumu sağlamakta zorluk çekebilirsiniz. Nefes Alıp Verişler Neden Aynı Olmalı? 49 Doğal olarak en zoru. Bu iki modelin arasında ise "radyo spikerleri" dediğimiz zengin. en bilinçsizce yapılan vücut fonksiyonlarından biridir ve bunu bir başkasınınkiyle aynı ritimde tutmak çok zor olabilir. Ancak liderlik. Bunu bir arkadaşınız ya da tanımadığınız biri üzerinde de deneyebilirsiniz. so Etkilemede Delta Modeli Eğer müşterinizle karşılıklı oturuyorsanız. 8. siz dik ve ciddi bir şekilde durursanız. Biriyle konuşmuyorken uyum sağlamak için bundan daha iyi bir yöntem olamaz. müşteriyle aramzdaki ilişkide lider olmayı ve bu liderliği nasıl muhafaza edebileceğinizi açıklıyor. İdealolan. Ancak fizyolojiyi fazla benzer hale getirmek de tehlikeli olabilir. Duruş Birinin oturuşuna ve fızyolojisine ayak uydurmak.veren kişilerin birbirleriyle ilgili daha olumlu düşündüğünü gösteriyor. tok bir sesle ve orta hızda konuşan. lider konumuna geçmek için gerekli ortam oluşmuş demektir. genel olarak oturuşunu ve tavnm ona yansıtmak olmalıdır. 7. Bu fırsatı değerlendirmek. Dolayısıyla amaç. muşterinizle aynı hızda ve ses tonunda konuşmanızdu: 21 Adımda Delta Planı 6. Araştırmalar. bilgileri his ve duygu süzgeçlennden geçirerek değerlendirir.konuşurlar. nefes alıp verişlerine ayak uydurmaktan daha kolaydır. aynı anda nefes alıp. o kolunu her hareket ettirdiğinde sizin de kolunuzu hareket ettirmeniz değil. ilişkide lider konumuna geçmek ise üçüncü sırada yer alıyor. müşteri sizi takip ediyorsa başarılıdır. çünkü nefes ahp vermek. Lider Olmak Karşınızdaki kişiye. kurulacak ilişkiye ve dostluğa samimi bir ilgi göstermek satışın ilk aşamasıdır. Nefesinizi bırakmak için de onu bekleyin. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. Muşterinizin nefes alıp verişini izleyip. Sevişen iki kişi genellikle aynı anda ve hızda solur. her iki taraf da benzer vücut şekline sahipse ve beraber olmaktan hoşnutsanız. Müşteriye ayak uydurabilmek ikinci adım olmalı. Yan yana oturup meditasyon yapan iki kişi de aynı anda soluk alıp verir.

Eğer müşteri sizi takip ediyorsa. eğer müşteriniz de aynısını yapıyorsa. Ses tonunuzu ve oturuşunuzu ona göre ayarladınız. Uyum içinde olup olmadığınızı test etmek için kendinizi hazır hissediyorsunuz. Ses Tonu ve Tınısıyla Liderlik Etmek Eğer müşterinizle şimdiye kadar başarılı bir uyum sağladıysanız. Eğer müşteri de biraz daha hızlı ve heyecanlı. daha heyecanlı bir ton kullanarak. liderlik yapıp yapamadığınızı test etmenizi sağlayacaktır. bilinçdışı bir düzeyde tam uyum sağlamışsınız demektir ve satışa hemen başlayabilirsiniz. müşterinin buna uygun olup olmadığını ya da ne zaman uygun olacağını belirleyecektir. merak ve şefkat temelleri üzerine kurulur. Konuşmanın içeriği. bu sözsüz uyum sürecine biraz mola verip konuşmaya liderlik etmekte.başlarken müşteri sizi takip edecek mi? Onu dakikalardır izliyorsunuz. Bir restorandaysanız uzanıp su bardağını elinize alın. müşteri için rahat ve uygun bir hızda gidildiğini göstermek iki tarafı da rahatlatır. Hareketleri birbirine uydurmak ve lider konumuna geçmek. Uyum işini hallettikten sonra sunumunuza başlayabilirisiniz. yani satışa hazır hale getirdiğinizi gösterir. Ben genelde bu noktada kendi yazdığım. mesela bir kalem ya da mendili eline alıyorsa uyumu sağlamışsınızdır. 10. 11. Şimdi anlatacağımiz iki nokta. hem de sizin bir süre elinizi çenenizde tutarak otıırduğunuzu düşünün. Mesela konuşma temponuzu çok az hızlandırıp. farklı bir ses tonuyla konuşmaya başlarsa.. Tüm bu süreç bir dakika da sürebilir. Eğer muşterininiz size ayak uydurmamışsa. "Armağan: -29- . Ortak zevklerinizden bahsettiniz.. 21 Adımda Delıa Planı Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır.. Bu da müşterinizı gelecek adıma. uyuşma sürecine yeniden başlamamz gerekiyor. Karşılık Almayı Teşvik Etmek 51 Uyum sağlamak sizin içinizde başlar. 9. Fizyoloji. Şimdi sıra. Duruş ve Hareketle Liderlik Etmek Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. Zaten uyum sağlama sürecinin tamamı müşterinize gösterdiğiniz ilgi. ses özelliklerinizden herhangi birini kullanarak lider konumuna geçebilirsiniz. ama benim favorim müşteriye bir şey vermek .. uyumu başarıyla sağladığınızdan emin olabilirsiniz. karşınızdaki kişiyi ürün sunumuna hazırlayabilirsiniz. bir saati aşkın bir süre de . Mesela. hem müşterınizin. Buna başlamamn birçok yolu var.

İnsanlar sizden tek bir nedenle böyle şeyler alıyor: Siz! 12. Karşılık verme hissini tetikleyebilmek yalnızca bir satış tekniği değil. aynı zamanda bir hayat biçimi olarak görülebilir. Mutluluğun ve Doyumun Keşfl" adında bir kitap veriyorum. Bu nedenle müşteride karşılık verme isteğini yaratmak için bazı fikirler sıraladım. Yardım teklif edin. Ama bir hediye verirken karşılık beklemeyin. ömür boyu sürecek bir dostluk yarattınız demektir. Kalem. Yardım Edin Müşterilerinizin güvenini. Birileri müşterinizi baltalamak mı istiyor? Müşterinizle birlikte onlara sinirlenin. Ama eğer bu konuya yoğunlaşırsanız. Elbette vereceğiniz hediye. takvim gibi ürünler genellikle reklam aracı sayıldığı için karşılık verme güdüsünü harekete geçirmiyor.Sevginin. referans olacak bir telefon konuşması yapabilirsiniz ya da 50 kartvizit alarak bunlan dağıtabilirsiniz. bu.. O halde neden bunu öncelikle siz sunmuyorsunuz? 13. onlara yardım etme isteğinizi göstererek kazanın. Sizin verecek bir kitabınız olmayabilir. Antetli kağıda onlarla ilgili olumlu bir yazı yazıp verebilirsiniz belki . Onlar için işe yarayabilecek. yapacağınız satıştan gelecek ortalama karla orantılı olmalı. Müşterinize hoşuna gidecek bir hediye vermelisiniz.. Ortak düşman bulduğunuz anda hem -30- . Böylece onlar da bunu kendi müşterilerine gösterebilirler. Pazarlama ve satış sektöründe bunu yıllardır yapıyorum ve nezaketimin karşılığını binlerce kat fazlasıyla aldım. Hediye vermenin neredeyse metafizik bir enerjisi olduğu söylenebilir. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. Müşteriniz Maliye Bakanlığından mı nefret ediyor? Vergilerden mi? Hükümetten mi? Suçlulardan mı? Uyuşturucudan mı? İş yerlerini ve toplumu tehdit eden ve iki tarafın da para kazanmasını engelleyen ortak unsurlar hangileri? Her satışta ortak bir düşman bulamayabilirsiniz. buluştuğunuz insanların en azından yansıyla bu konuda anlaşabilirsiniz.52 Etkilemede Delta Modeli rin. bir grubu ya da bir topluluğu. Daha doğrusu onlara herhangi bir konuda yardım öne. Müşteriniziri düşmanını öğrenin ve bu bakış açısını benimseyin. ajanda. Hediyelerin fiyatı ile yapılan satışın miktan genellikle birbiriyle ilişkili oluyor. Siz de kendi müşterilerinizden böyle bir hizmet beklersiniz. Biri sizinle düşmanını paylaşıyorsa. Ortak Düşman İki kişiyi. sevecen ve şefkatli bir karakter yaratmanıza yardımcı olur. Onlara satışınızdan bağımsız olarak nasıl yardım edebileceğinizi sorun.

. Bu süre başladığında yapacağınız ilk şey. bunu tam olarak yerine getireceğinizden emin olun ve daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. 15. ancak mutlaka doğru olmalı. karşınızdakini ilginç bir bilgi ya da iddiayla şaşırtmak olmalı. Onlara Benzeyen Biriyle İlgili Kısa Bir Hikaye Eğer belleğinizde müşteriniz olan kişilerle ilgili bir hikaye arşivi oluşturabilırsenız. Etkilemede Dclıa Modeli 18. tanıtımı yaparken bunu % LO olarak anlatın. İki kişiyi.satışı yapmış. satış sunumu kadardır. Alçakgönüllülüğün Gücü Büyük iddialarınızı müşteriye açıkladıktan sonra satış sunumunuza hızla geçebilirsiniz. Bugünkü 21 Adımda Delta Planı 53 müşteriye. Bu tip hikayeler kullanarak satışı canlandırabilir ve sunumunuza yumuşak bir giriş yapabilirsiniz. Müşterinize bir söz veriyorsanız. 14. Güçlü başlayın ve güçlü bitirin. beğenecek bir şeyler arayın. konuşma yaparken karşısındakilere. kısa süre önce sizle iş yapan başka bir müşterinin hikayesini anlatın. Bu cümleyi unutmayın: Daha sonra biraz dahafazlasını elde etmesini sağlayın. "Diyelim ki % i O getiri aldınız . Onlan Şaşırtın Bir müşteriyle geçirdiğimiz en kısa zaman. hem de ömür boyu sürecek bir dostluk kazanmış olursunuz. daha önce kimsenin göstermediği bir şey gösterin. bu girişi daima hatırlayacaktır. Mesela borsadaki portföyünüz LO yılda % 12 getiri sağlıyorsa. Daima Söz Verdiğinizden Fazlasını Verin Satış yaparken.. onlara özel ekstra bir şeyler yaptığını daima hatırlatırdı. Saygı Karşınızdaki kişiye iltifat ederek samimi bir şekilde saygınızı gösterin. bir grubu ya da bir topluluğu. Karşınızdakini şaşırtın! 17. Ünlü satış uzmanı Napoleon Hill. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. İddianızı ortaya koydunuz. Daima karşı tarafta sevecek. Bu iki müşterinin birbiriyle ortak noktaları olması gerekiyor. şimdi bunu daha mütevazı ve alçakgönüllü ifadelerle destekleyin. 16. müşterinizin -31- . Ürününüz veya vereceğiniz hizmetle ilgili söyledikleriniz çok iddialı. bu yolla zengin olanların yaptıklarını örnek alın. Müşteriniz. bu tekniği rahatlıkla kullanabilirsiniz. Arkasında durabileceğiniz en büyük iddiayı ortaya koyun. uzun vadede size çok şey kazandım ve samimi bir iltifatın satışa getireceği fayda göz ardı edilemez. Bu bölümde ürününüzü gereğinden fazla "şışirmediğtnize" emin olun. Birazcık saygı. Onlara kimsenin bilmediği bir şey söyleyin. " cümlesi.

Eğer müşteri size. siz ona -eğer bunu gerçekten yapabiliyorsanız. Satış boyunca karşınızdakinin söylediği her şeyi. Öncelik ve Sıralama Bütün fark. daha akıllıca. bunu müşterinize söyleyin. adayların fazla tanınmadığı seçimlerde ilk sıradakini seçmenin en güçlü olasılık olduğuna katılacaktır. her şeyden daha önemli olduğunu ona hissettirin. Miişterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinleyin. Yani kesin ifadeler kullanın. sonra da bundan bile daha kesin konuşun. daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. 21. daha hızlı. ni biliyorsanız. litre başına i kilometrelik kazanç sağlarsınız. Asla ekstra adımı atmadığınız için yenilmeyin. başkanlık seçimi gibi. daha ucuz. Müşterinize verebileceklerinizi söyleyin. 19.ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 55 yin.onu düşünerek daha ihtiyatlı bir ifade kullandiğınızı anlamasını ve bunu takdir etmesini sağlayacaktır. Eğer bunlar ölmeden önce duyacağınız son sözcükler olsaydı. İlginç olansa. "Rakibin X veriyor" derse. onun için mümkün olan her şeyi yaptığınızda ve onun hayatıyla ilgilendiğinizi gösterdiğinizde herhangi ek bir satış konuşması yapmanız gerekmeyecektir.X+2 vereceğinizi söyleyin. Böyle yaptığınızda ilişkiler de daha iyi temellenir. müşterinizin ne söylemesini isterdiniz. bilgiyi hangi sırayla sunacağınızı bilmekte yatıyor. daha kolay ve daha lüks istediği bir devirde yaşıyoruz. Sonra ona bir sır verin ve "Eğer Mobil One benzin kullanırsanız. Bence birçok kişi. Daha Hızlı. o an satmanızı isteyecektir. Müşteriniz için başka kimsenin yapmayacağı ne yapabilirsiniz? Sektörde başka kimsenin ona sağlayamadığı hangi olanağı sunabilirsiniz? Bu sorulara yanıt verin ve uygulamaya geçin. O dakika müşteriniziri söyleyeceği şeyin. tüm hayatınız buna bağlıymış gibi dinleyin. Kesin Olun: Sonra Daha Da Kesin Olun Eğer saıtığınız otomobilin i litre benzinle LO kilometre gideceği. Daha Kolay ve Daha İyi Yapın Müşterinin her şeyi daha iyi. bu da size yılda i 00 dolar kazandım" deyin. çünkü müşteri ürününüzıt ona hemen. İkna Etmenin -Daha ÖnceHiç Açıklanmamış On Beş Sırrı Önünüzdeki birkaç sayfada etkilemenin en güçlü yollarından bazılarını öğreneceksiniz. Müşterinize saygı gösterdiğinizde. Son Dakikalarınin Yaşıyormuş Gibi Dikkat Edin Müşterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinle. 20. adayların iyi tanındığı seçimlerde bile sıranın -32- . zaten daha önemli olduğunu da unutmayın.

genellikle seçimde asıl etkili olan unsurdan bağımsız bir özellik oluyor. Peki farklı kişilerin farklı miktarlarda bilgi talep ettiğini. Ama yine de. Bush. Daha fazla kişinin yer aldığı listelerde ise çoğu kişi son isimleri okumayacaktır. Bu seçimi kazanmasını sağlayan 100 bin veya daha fazla oyun oldukça üstünde bir oran. Genelde ilk sırada olmanın çok büyük bir avantaj olduğunu biliyoruz. taktik ise bunun daha küçük parçalarını ifade eder. Bunun en iyi örneği ABD'de 2000 yılında yapılan seçimlerde yaşandı.. California eyaletinde. Bu araştırmadaki bilginin değerini küçümsemeyin. pusulada sonraki sıralarda olduğu seçim bölgelerine göre % 9 daha fazla oy aldı. Bu. Çoktan seçmeli sınavlarda. etkilerne arenasında benim bile paylaşmak istemediğim bilgiler var. ya da son sırada tarif etmelisiniz. ya da son olmalısınız: Bugün. Ohio) Bush. ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde daha fazla oyaldı. bu miktarı yanlış tahmin ederseniz satışı.. bunu 'ya ilk. müşteriyi. Diğer adaylar da ilk sırada yazıldıkları yerlerde daha fazla oyaldı. ya da son olmalısınız. Kuzey Dakota. buluşmayı ya da anlaşmayı kaybedeceğinizi biliyor muydunuz? Ne yazık ki doğru! -33- . ikna etme yolunda kullandığınız mesajlan hazırlarken. çünkü bu bilgileri ortaya koyduğunuz anda herkes onlan kullanmaya başlar ve bilginin değeri azalır. en iyisi susmak. Strateji bir planı. hem de kariyerinizde ilerlemek için ihtiyaç duyacaksınız.. hizmetinizi ya da fikrinizi asla övmemeniz gerektiğini biliyor muydunuz? İnanılmaz öyle değil mi? Ama gerçek ve kanıtlanmış bir bilgi.. ürününüzü. Üç parçalı bir listede ya ilk. itiraf etmek gerekirse. ama diğer yandan sıranın önemi de açıkça ortada . ilk sırada yer aldığı seçim bölgelerinde % 9 oyaldı. ismin ne kadar tanındığının ve diğer faktörlerin de etkisi elbette ki büyük.. ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 57 Yaptığınız satış konuşmalarının bir kısmında kendinizi. adının oy pusulasında ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde. bunlar arasından en azından bazılanna sahip olmanızı istiyorum. Ama sıralamanın dünya tarihini bile değiştirebiliyor olması inanılmaz! ABD seçimlerinde isim sırasının incelendiği üç eyalette de (Calıfomıa. Bush.. ikincil etmen adı veriliyor. Üç parçalı bir listede ya ilk.önemli olması . Merkezi ve İkincü Etmenler Listede ilk sırada yer almaya. Bunlann değeri o kadar büyük ki. Bu bilgiye hem satış sırasında. Taktik. ikna etme sürecinde mesajınızı şok edici taktiklerle süslemenızı sağlıyoruz. Merkezi etmen ise karar vermeyle birebir ilişkilidir. hem başkalannı ikna ederken. George W. insanlar genelde yalnızca ilk sıra56 Etkilemede Delta Modeli da olduğu için A şıkkını işaretlcyebiliyor. İnsanlara bilgi sunarken sizin seçiminizle aynı seçimi yapmalarını istiyorsanız. stratejiden farklıdır.

Başarı için vazgeçilmez olan başka unsurlar da vardır. Eğer daha az bilgi istiyorlarsa ve siz sürekli detaya giriyorsamz. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizi bilmek. Nerede Durmanız Gerektiğini Daha Başlamadan Bilin "Çok fazla bilgi veriyorsun!" Bu lafı gereksiz bir hikaye anlattığınızda sık sık duyarsınız. Hangi bilgiyi ne zaman vereceğimizi tahmin edebilir miyiz? Evet! Hatta bu sonuncusu o kadar önemlidir ki. "hayır" deme olasılıkları artacaktır. yanlış tahminde bulunursanız satışı kaybedebilirsiniz. Tekrar Budweıser'ın bugüne kadarki en ünlü reklamlarından birinde. yoksa görüntünüz. Nokta! İkna etme amaçlı tüm konuşmalarda.mı dinleyip analiz ediyor. Bazı kişiler bu tip konularda türlü hikayeler dinlediğinde. bu her zaman olur." -34- . karşıdaki kişinin merkezi bilgileri mi. Bir sunum yaparken anahtar sözcüklerin. ikna etme amaçlı tüm konuşmalarda.Üstelik bu iki örnek sadece başlangıç." Tekrar. bu da her zaman olur. karar verme aşamasında çok önemlidir. ikna etmede. üç kurbağa yan yana oturuyor ve sürekli "Bud-Weis-Er" diyorlardı. Yan etmenlerden biri olmasına rağmen tekrar. Belki bu. Konuşma bürosu sahibi Dottie Walters. Peki ya satışta. Yeteri kadar bilgi vermeyip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizl bilmek. fikirlerin ya da konseptlerin tekrarlanması büyük yarar sağlar. başarının en önemli ipuçlarından biridir. "Çok fazla bilgi veriyorsun!" diyecektir. şirketin ünü gibi sunumu. Peki daha sonra barda bira ısmarlamanız gerektiğinde ne söylüyordunuz? "Bud-WeisEr. nasıl konuşma yapılması gerektiğiyle ilgili bir sunumunda şunları söylemişti: "Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. başarının en önemli ipuçlanndan biridir. Bunu nasıl belirleyeceğiniz ise. ona o kadar çok bilgi vermelisiniz. yoksa ikincil bilgileri mi dikkate aldığına bağlıdır. Reklam boyunca bu sözcüklerin tekrarlandığını duyuyordunuz. Yani karşınızdaki kişi sizin verdiğiniz mesajı. Şimdi incelcyeceğimiz maddeleri bilmek ve uygulayabilmek size başarının kapılarını açacaktır. uzmanlığınız. çıkma teklif etmede durum farklı mı? Çok fazla bilgi verip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. bir bebeğin altını değiştirmek. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. bir ameliyat ya da bozulmuş bir meyveyle ilgili sevimsiz bir detaydır.58 Etkilemede Delta Modeli nuzla ilgisi olmayan yan faktörleri mi önemsiyor? Müşteriniz ne kadar çok bilgiyi değerlendiriyorsa.

istatistiklerden. karşınızdaki kişinin ilgisini çekebilir ve satışı gerçekleştirebilirsiniz. Sizinle rakibiniz arasındaki farkı onlara anlatın. Alev gibi parlayanlar. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. Sizi yeniden düşündüklerinde aradaki çarpıcı farkı da hatırla yacaklardır ve bu. ama gelecekte yapacaklardır. Sayılardan. sizin mesajınızı akıllarındaki bilgiyle karşılaştıracaktır. bu tip fikirler ve mesajlardır ve satışların patlamasını da bunlar sağlar. Bilen kişiler. kaybettiniz demektir. Tam tersi bir durumda. Tekrarlanabilir Mesaj Tekrarlanabilir mesajın önemini yeteri kadar anlatmak mümkün değil. ona en temel unsurlardan başlayarak bilgi vermelisiniz. eğer müşteriniz yeteri kadar bilgi sahibi değilse. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. Sizinle şimdi iş yapmayabilirler.Çarpıcı Fark Sizinle ve ürününüzle ilgili akı. Ama bir uzmanla konuşurken bile olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemlidir. seçimlerinin sonucunu etkileyecektir. bir uzmanla konuşurken fiziksel çekiciliğimizin de önemli olduğunu gösteriyor. size yanıtları "hayır" olacaktır. Onlar bu konuda zaten uzmansa veya bilgi sahibiyse önceden sahip oldukları bu bilgi/eri detaylandırmalısınız. Mesajınızı kolaylıkla tekrarlanabilir hale getirmenin bir yolunu bulun. Şayet yeterli bilgiye sahipseniz. Benim geçmişte ikna etmekle ilgili yaptığım hataların çoğu. Sizin mesajınızın bir insandan diğerine. Kalite farkını gösterin ve bunu tekrar tekrar belirtin. 60 Ne Kadarı Çok Fazla? Etkilemede Delta Modeli Karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi gerektiği konusunda işinize yarayacak bir kural: Kişi o konuda ne kadar uzmansa. -35- . ondan bir başkasına kolaylıkla aktarılabiliyor olması gerekir. Eğer sattığınız şeyin ya da fikrinizin nasıl işlevli hale gelebileceğiyle ilgili yeteri kadar bilgiye sahip değilseniz. Fiziksel Çekicilik Şaşırtıcı araştırmalar." Dottie Walters Ikna Eımenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 59 nızın arasındaki çarpıcı fark nedir? Eğer müşterileriniz bunu hatırlayamıyorsa.lda kalan şey nedir? Siz ve rakibi"Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. hatırlanabilir bir mesaj yaratamamış olmamdan kaynaklanır. Önceki Bilgiler Müşterileriniz ürününüzle ilgili önceden ne kadar bilgi sahibi? Ürününüzü daha önceden tanıyan bir kişiye aynı bilgileri tekrar anlatmamalısınız. detaylardan bahsederken fıziksel çekiciliğin çok önemli olmadığını düşünebilirsiniz.

daha farklı bir mesaja ihtiyaç duyacaksınız. Hangi markanın reklamıydı? Kimse hatırlamıyor. Miişteriyi Unutmayın Müşterinizle konuşurken. Peki bu ne reklamıydı? Çok az kişi bira reklamı olduğunu tahmin edebiliyor. Kişi o konuda ne kadar uzmansa. Bu müşteriyle ürünün özelliklerinden Ziyade faydalannı tartışmalısınız. Peki herkesin ilgisini çekecek kadar seksi olan bu görüntülerde Miller'a ilişkin ne vardı? Pamela bira içiyor -36- . Ancak. sunumunuz esnasında kendini ürünü kullanırken ya da hizmetten faydalanırken hayal edebildiğinde. Eğer söz konusu ürün konusunda uzman olan sizseniz ve müşteri yalnızca genel bir bilgiye sahipse. bu kez Pamela Anderson'ı iç çamaşırlanyla bir odaya koydular. vakit kaybından ve satışı kaçırtmaktan başka bir işe yaramayacaktır. onu ürünü kullanırken hayal ettirmeye çalışmak. teklifinizi daha olumlu değerlendirdiğini ve daha iyi hatırladiğını gösteriyor. İki güzel genç kız çamurda güreşiyordu. yan etmenlerin daha önemli hale geldiğini de unutmayın. daha az bilgi büyük ihtimalle daha hızlı ve olumlu şekilde sonuç verecektir. onu da sunuma dahil etmeye gayret edin.Eğer karşınızdaki kişi bir uzman değilse. Ama reklam ve ürün arasında hiçbir bağlantı olmadığı için başansız bir kampanya oldu. Bunun. Eğer müşteri konu üzerinde uzman değilse. Bu reklamın. Bu durumda. ama eğer müşterinin böyle bir niyeti yoksa istediğiniz hayali yaratın ürünü satamazsınız. Neden? Çünkü izleyiciye ürünle ilgili hiçbir katkı sağlamamıştı. Birkaç sene önce yayınlanan bir reklam bunun en iyi örneklerindendi. Mlişteriyi sunuma dahil etmenin önemli unsurlardan biri olduğunu unutmayın. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. Müşteriye. izleyicinin aklında bir şeyler kalabilirdi. eğer müşteri bu konuda birçok bilgiye sahipse. Eğer güreşen kızlar mola verip bira içseydi ya da kendilerini bira kutulanyla savunsalardı. ürünü ya da hizmeti kullanırken hayal ettirmek tüm reklamlarda bolca kullanılan bir tekniktir. ürünü alma ve sunumu hatırlama olasılıklan o kadar artacaktır. Araştırmalar. mm kimse Miller'ın reklamı olduğunu bilmiyor. müşterinin. Peki Miller'ın reklam verenleri durumu çözdüklerinde ne yaptılar? Çamurda güreşen kızlardan vazgeçip. kullanabileceğiniz en güçlü jan etmen bu olacaktır. çamuru izleyicilerin aklından silinmez hale getirmekten başka bir faydası olmadı. daha az bilgi daha faydalı olduğu için. İkna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 61 İnsanlar kendilerini sunumda ne kadar bulurlarsa. önemli yan etmenlerden biri olduğunu unutmayın.

62 Etkilemede Delta Modeli Ama Calvin Klcin istediğini elde etmiş oldu. Pamela'nın tek yaptığı başka bir güzel kadınla yastık savaşı yapmaktı. uzmanın siz olduğunuzu belli etmelisiniz. Tahrik Tahrik. Gazeteler. beyinde merkezi konulara olan ilgiyi azaltır. tahriki minimum seviyede tutmaya özen göstermelisiniz. Tahrikin yalnızca cinsel anlamda algılanmaması gerektiğini. otoritenin. Müşteriyle konuşurken kaynağin. Eğer yan etmenlere yoğunlaşmalannı tercih ediyorsanız. Ama bu tanıtım fılmi. Ancak kaynağın güvenilir olmasının. Peki. satışı yaparsınız. Ydnlendirme ikna Etmenin Hiç Açıklannıamış On Beş Sırrı 63 -37- . 18 yaşındaki mankenlere 14 yaşında süsü vererek o yaş grubunun ilgisini çekmiş. satış yapma olasılığı daha yüksektir.muydu? Vücudunda bir Miller dövmesi var mıydı? Odada bir bira şişesi gözüküyor muydu? Hayır. Böylece Calvin Klein da dahice bir reklam kampanyasına imza atmış oldu! Otorite Bir sunumda güvenilir bir kaynak olarak görülen kişinin. Kısa vadede herkes uzman olabilir. Müşteri unutuldu ve para kazanılamadı. Uzun vadede uzman olduğunuzu gösterebilirseniz. Gençler kendilerini reklamda buldu ve akabindc kotlara saldırdılar. fazla fark ettirIDcden tahrik unsurunu ön plana çıkarmalı ve dikkati buraya çekmelisiniz. şirket de bedava reklam yapmış oluyordu. Bu reklamda hepsi i 8 yaşından küçük gözüken mankenler kullanılmıştı. Basın bu görüntüler karşısında deliye döndü. 30 saniyelik güzel bir takışma sahnesi olan bir reklamdan öteye gidemedi ve Miller'a % i -2 'lik bir pazar kaybına maloldu. Bu kişiler için önemli olan mesaj değil. sizin uzman olmanızdır. Müşterilerinizin ana meseleye yoğunlaşmasını istiyorsanız. yan etmenlerin daha etkili hale gelmesını sağlar. birkaç yıl önce kot pantolonlarını tanıtmak için hazırladığı reklam çok da tartışılmıştı. Bir sonraki bölümde. sizinle güvenilirlik üzerine yapılan araştırmalann sonuçlannı paylaşacağım. Calvin Klein'ın ilanlarını haberlerine koydukça. bir de başarılı bir reklamı inceleyelim: Calvin Klein'ın. üstelik tartışma yaratarak basında bol bol yer alma fırsatı bulmuştu. Konuyla ilgisi olmayan müşterilerde ise mesajı ön plana çıkarmak gerekir. aynı zamanda heyecan ya da mutluluk hislerinin ön plana çıkanlması olarak da algılanması gerektiğini unutmayın. zaten konuyla ilgili uzman olan kişileri etkilemeyeceğini unutmayın.

Diğerleri ise. Etkilemenin pivot. burada onları seçmekle elde edeceğiniz faydaların bir listesini görürsünüz." "İşte duşakabini eldiven giymeden temizlemek için üç yöntem. önceden hazırlanmadığırn için. (O'Keefe 1990. Oprah Winfrey. Hepsi ikna etmenin ustalanydı. Güvenilirlik ilkin en önemli faktörlerin -38- . Mesela. olabilecek en basit ve açık haliyle yapılmış olur. Benjamin Franklin." Güvenilirlik Pivot Noktasıdır Güvenilirlik önemlidir. Örnek verecek olursak bunlardan bazılan şöyledir: "Size daha önce kimsenin göstermediği yedi şey göstereceğim. güvenilir izlenimi bırakmanız önemli. Başkalannı etkilemek açısından güvenilirlik en önemli ortak paydalardan biridir. Böylece karşılaştırma. Bunun yanında ise rakiplerin listesi yer alır ve bu daima kataloğu hazırlayan otelinkinden kısadır.. Güvenilirlik . ama daha özel olduğumu" anlatır. iş. İşlerini çok iyi biliyor ve yapıyorlardı. ürününüzün reklamını ya da tanıtımını yaparken faydalanabileceğiniz en etkili yöntemlerden biridir. Etkileyici bir insan olarak algılanınamzda. "iletişime geçen kişinin söyledikleri. "Herkesten tamamen farklı olmadığımı. John F. Ronald Reagan. Neden? Güvenilirlik. Ama yine de kitleleri etkilemekte hepsi çok başanlıydı. 4 Etkilemenin Pivot Noktası Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Dalai Lama.. güve66 Etkilemenin Pivoı Noktası nilirliğin çok önemli bir rolü var. çünkü eğer buna başlarlarsa. Hepsinin amaçlan farklı farklıydı. Dolayısıyla müşterimin düşüncelerini yönlendirerek.." "Bir daha bankaya gitmeden faturalarınızı nasıl ödersiniz?" Liste Eğer başanlı bir otel ya da kreş kataloğuna bakarsanız. Üstelik inandırıcıdır da. 181). Garip İddialar Müşteriyi "bağlamak" için beklenmedik. içinden çıkılamaz bir hal alır. Amaç. Etkilemek istedikleri kişilerin gözünde güvenilirdiler. birbirinden farklıdır. Her konuşmamda grubu gözeten değişiklikler yaparım. önceden hazırlanmamış numarası yapar ve sunumlarının içinde izleyecekleri yolu kaybedebilirler. Bill Clinton. başlangıçta güvenilir olmanız değil.İkna etme sürecinde müşterinizin fikirlerini yönlendirebilmeniz gerekiyor. inanılırlığını belirler. Biz daha iyiyiz! Liste yöntemi. garip iddialarda bulunmak itici bir taktik olabilir. Adolf Hitler. Usame Bin Ladin . Ne yazık ki.. karşınızdakinin siz ve normlar arasındaki farkı düşünmesini önlemek. Kevin Hogan'ın diğer konuşmacılardan farkı nedir? Benim konuşmalarımın hepsi. yani eksen noktasıdır. Bu yanıt karşımdaki kişiye. onu farklı olduğuma ikna etmiş olurum. Kennedy.

Nedir bu faktörler? 1. ama bu eninde sonunda teste tabi tutulduğunda gerçek ortaya çıkacaktır.bileşiminden oluşur.İnsanlarda zeki bir insan olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 13.Dürüstlük 3. İnsanlar yetenekli olduğunuzu düşünüyor mu? ll.İnsanlar buna katılıyor mu? 9. Kilit Noktası: Yeterli olmak ve yeterli gözükrnek istiyorsunuz. Bu iki projeyi aklınızda tutarak yeterliliğin yedi parçası üzerinde yoğunlaşmanız gerekiyor.Alanınızda gerekli özelliklere sahip misiniz? 8. Yeterlilik güvenilirliğin temel taşıdır. Zeki misiniz? 12.Sosyallik Güvenilirlik bulmacasımn ilk parçası yeterliliktir.İnsanlar bilgili olduğunuzu düşünüyor mu? 5.Deneyimli misiniz? 2. başkalarının çıkarlarını gözetme gibi özelliklerle bağlantılı olmadığına dikkat edin!) Yeterliliği bir süre taklit edebilirsiniz.İnsanlar eğitimli olduğunuzu düşünüyor mu? 7. Altm Anahtar: Gerçek yeterliliğinizi artırmak ve yeterli görünme seviyenizi artırmak iki farklı projedir: Uzman olmanız ve uzman gözükrneniz gerekir.İnsanlar deneyimli olduğunuzu düşünüyor mu? 3. zeki ve uzman olmanız gerekiyor. yeterli kişilerdi.Kendi alanınızda eğitim aldınız mı? 6.Uzmanlık 4. (McCroskey ve Young 1981) Alanınızda deneyimli.Bilgili misiniz? 4. yetenekli.Rahatlık 6. Yeterlilik uzmanlık anlamına gelir.İnsanlarda uzman olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 67 -39- . uygun. Bunların hepsi işlerini çok iyi yapan. niteliklerinizin tamamıdır. Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? 1. bilgili.Yeterlilik 2. eğitimli.Yetenekli misiniz? 10. Yeterli olup tersi bir izlenim bırakmak işinize yaramaz. (Yeterliliğin iyi değerler.Alanınızda uzman mısınız? 14. Acele etmeyin ve olabildiğince tarafsız yanıtlar verin. Bu bölümün başında saydığımız isimleri hatırlayın. ne kadar güvenilir olduğunuzu daha iyi anlayacak ve bunun üzerinde çalışma imkanı bulacaksınız.Sempatiklik 5. Eğer diğer sayfalara geçmek yerine bunu yaparsanız. Önemli bir egzersiz yapın ve aşağıdaki 14 soruyu yanıtlayın.

ikna edici 3." "Doktor." "27 yıl deneyimli. Buna "hale etkisi" denir.Mesaj 4. Kendi güvenilirliğinizi ortaya koymak için bir başkasınınkinden 'yararlanırsınız. Yeterlilik temel taştır. 1. Aynca her bir müşterinizle konuşurken. Eğer yeteri kadar deneyimli değilseniz. bu özellikleri taşımanız gerekir. Altın Rehber'e baktığınızda." "Ödüllü. hatta iç çamaşırma kadar her türlü markamn reklamında kullandıklarını görürsünüz. ikna edici ve güvenilir biri olmak istiyorsanız." "Siyah kuşak. "Lisanslı. Müşterilerinize fark ettirmeden yeterliliğinizi gösterin.Bu soruları yanıtladıktan sonra kendinize bir yenilenme programı yapmalısınız.Dinleyici Elbette güvenilir olmak ve müşteride bu imajı yaratmak birbirinden çok farklı şeylerdir. kurslara giderek ya da başka yollarla deneyim edinmelisiniz. Dürüstlük Karakter İyi niyet Özsaygı Uzmanlık Yeterlilik Kalifıkasyonlar -40- . Eğer insanlar deneyimli olduğunuz halde bunu anlamıyorsa. Alanımzda uzman Olduğunuzu açıkça ortaya koyun." "Profesör. ona bilginizin derinliğini lussettırdiğinıze emin olun." "Harvard mezunu. Bu zekice bir yöntemdir ve siz de mutlaka denemelisiniz. ikna etme sürecinde dört faktör vardır. başarı için güvenilirliğe muhtaçtır." 68 Etkilemenin Pivot Noktası Televizyonda ise dünya starlarının. Mesela ofisinizin duvarlarına diploma ve ödüllerinizi asın. güvenilirliklerini biradan hamburgere. sözlü veya yazılı olarak ya da eğer ki başarabiliyorsanız. fark ettirmeden bunu ortaya koymalısınız." "Sertifikalı . Güvenilirlik hissi yaratırken kullanılabilecek bazı karakteristik özellikleri anlatalım.Çevre koşulları 2. Kitapların arkasına yazar hakkında yazılanlar da buna benzer. Bunların ilk üçü. ilanlarda güvenilirliği temsil eden birçok sözcük görürüsünüz." "Uluslararası ünlü.

çünkü güvenilirliğin ne olduğunu. Tanıdıklarınız.Sosyallik (sempatiklik) Yumuşak başlı/itici Neşeli/asık suratlı Arkadaş canlı sı/yabani 4.Duruş Dengeli/heyecanlı Rahat/gergin Sakin/tedirgin 3. ister küçük dağıtımcı. Aşağıdaki formülü bir kenara yazın ve daima yakınınızda bir yerde tutun. buna neden ihtiyaçları olduğunu ve onu nasıl elde edeceklerini bilmiyorlar.Dışadönüklük Cesur/çekingen Konuşkan/sessiz Agresif/uysal 2. İster terapist. Diğerlerine ilham vermek 70 Etkilemenin Pivot Noktası Bir kez daha hatırlatıyorum. Çok az kişi kendi mesleklerinde güvenilirlik sahıbidir. Bu faktörlerin her biri iki zıt kutbu içinde barındırır.Karşınızdaki kişiye güvenilir olduğunuz hissini geçirebilmek için kullanabileceğiniz bazı sözcükler şöyle: Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Deneyimli Bilgili Eğitimli Kalifiye Yetenekli Zeki Uzman "Televizyondaki gibi" 25 yıllık deneyimli Referanslar 69 Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolunuz vardır. herhangi bir kişinin size "evet" demesini sağlamak için anahtar olduğunu gösteriyor. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu: İkna Etmenin Çekirdeği Son dönemde yapılan araştırmalar güvenilirliğin. ister satış müdürü olun insanların sizi dinlemesinin sım aşağıda: Uzmanlık + Dürüstlük = Güvenilirlik Bir şirketin Kevin Hogan'ı konuşmacı olarak hangi grupta yer alan konular için çağırabileceğini düşünün: -41- . sizi bunlar arasından çoğunlukla hangi kategoriye sokar? 1. Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolun uz vardır. Bunları okuyup geçmeyin. Hangi kategoride yer aldığınızı iyice değerlendirin ve buna göre bir değişim programı hazırlayıp onu takip edin.

halka açık bir şirketi. ama hükümetin sanata desteği konusu hiç ilgimi çekmez. hükümetin sanata desteği. Anneniz harika bir anne olabilir. Benim biraz değiştirdiğim kurallar şöyle: 1. hatta başkalarının yaptığı yolsuzluklar ve kötüye giden ekonomi nedeniyle özsaygılannı kaybettiler. yoksa hepimiz yaptığımız işte er ya da geç başarısız oluruz. aynca bunlardan herhangi birine ilgi gösterdiğimi söylersem pek dürüstçe olmaz. pazarlama. pozisyonunuzu ve deneyiminizi ön plana çıkarın. iş tavsiyeleri konusunda aynı yeteneği sergileyebileceği anlamına gelmiyor. Öyleyse güvenilirliği artırmanın araştırmalar tarafından kanıtlanmış yedi yolu nedir? Daniel O'Keefe bunlan "ikna Etme" adlı kitabında anlatmıştı. benim de. Yani elbette otomobillerin yağı değiştirilmeli ve sanattan da hoşlanınm. ikna etme. Birkaç gün içinde Stewart'ın güvenilirliği sıfıra indi. İnsanlar işsiz. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu Güvenilirlik = Uzmanlık + Dürüstlük 7l İkinci grupta ise hiçbir uzmanlığım yok.Birinci Grup: Satış. İkinci Grup: Otomobilinizdeki yağı değiştirmenin yolları. Kevin Hogan'ın birinci grup konular için konuşmacı seçileceğini ve başarılı olacağını görüyorsunuz. Sizin buna ihtiyacınız var. -42- . Martha Stewart'ın bir televizyon programı. Bugün Martha Stewart ismine güvenmek çok zor ve güven olmadığı zaman güvenilirlik de olamıyor.Eğiüminui. ama bu. iletişim yöntemleri. Ne demek istediğimi anlıyorsunuz. kendi dergisi ve inanılmaz bir güvenilirliği vardı. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. motivasyon. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. "Büyük bir şirkette işe gir. Bundan çıkaracağı. hatta herkesin güvenilir olmaya ihtiyacı var. vücut dili. Sonra gün geldi bunların hepsini bir anda kaybetti. Martha Stewart örneğini ele alalım: Martha Stewart Bu isim çok kısa zaman öncesine kadar güvenilir sayılıyordu. etkileme. politik olarak doğru konuşma yöntemleri. Borsada usulsüzlük yaptığı ortaya çıkınca hapse girdi.72 Etkilemenin Pivoı Noktası nız ders: Her konuda tek bir kişiye güvenmeyin. evsiz kaldı. sana birçok olanak ve emeklilik imkanları sağlarlar" dediği günü hatırlıyor musunuz? Peki ne oldu? 2001 yılında kriz çıktığında birçok şirket battı. Anneniz? Annenizin size.

Belki eğitim seviyenizi değiştiremezsiniz. Tüm bu bilgileri etkileyici bir şekilde aktarabilmeniz gerekir ve eğer buna hazır değilseniz. 5.İnsanlar. daha iyi eğitim almış (profesör doktorllise mezunu) ve daha deneyimli (20 yıllık deneyim/yeni mezun) kişilere daha fazla saygı duyuyor. Elbette bir gecede daha sempatik biri haline gelemezsiniz. diğeri ise magazın dergilerini ya da günlük gazeteleri fazla okuduğunuzu gösterir. Bu konudaki araştırmalar farklı sonuçlara işaret edebiliyor. karşınızdaki kişinin sizi daha uzman görmesini sağlamayacaktır. Dinleyiciyi ya da müşteriyi ne kadar şaşırtırsanız. çünkü böyle kitaplar hayal ürününden başka bir şey değildir. Konuşmanızı. tarafsız olduğunuzu görmelerini sağlar. onların anti-tezi düşündükleri esnada bunu sizin gündeme getirmeniz. Bunun nedeni çok basit: Yeteri kadar hızlı konuşarnamanız. Neden? çünkü. o kadar puan kazanırsınız. söylediklerinin karşı tezinden bahsettiklerinde izleyiciyi kazanma şanslarının daha fazla olduğunu bilir. 6. "Şey" gibi. arayı dolduran sözcükler ya da takılmalar olmadan tamamlayın. ama sahnede var olandan daha farklı bir açıda durmayı deneyebilirsiniz. Bütün iyi konuşmacılar. güvenilir olmadığı anlamına gelir. Sözcükleri yanlış telaffuz etmeyin. bu çok önemlidir. "Daniel O'Keefe'ye göre" demek. 3. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu 73 daima "Araştırmalar gösteriyor ki" demekten daha iyidir.Konuşma lunmza dikkat edin.Sempatik olun. Dürüst gözükmenin güvenilirliğin ikinci adımı olduğu düşünülürse. Ama genelde normalden biraz daha hızlı konuşmanız tavsiye ediliyor. Her takıldığınızda bu size eksi puan olarak yazılır. ürününüz ya da hizmetinizle ilgili her şeyi bilmelisiniz. ama pozisyonunuzu ve deneyiminizi farklı lanse ederek daha pozitif bir izlenim bırakabilirsiniz. karizmanızı -43- . Akıcı bir konuşmacı metin ya da notlar kullanmadan mesajını aktanr.Akıcı bir iletişimci olun. İnsanlara asla bibliyografyası olmayan bir kitap almamalanm söylüyorum. Asla yalan söylememeli ya da abartmamalısımz. denemeyin bile. Bu. karşınızdaki kişide konuyu iyi bilmediğiniz izlenimi bırakır. Biri iyi eğitimli olduğunuzu.Karşı tezlerden de bahsedin. 4. daha üst pozisyonda olan (uzman hekim/pratisyen). Konunuz. ama daha dürüst olduğunuzu düşünmesine yardımcı olacaktır. 2. Ama üzerinde çalışırsanız. Kaynak olmaması.Kanıtlara değinin.

Bu kitap boyunca birçok test yapma fırsatı bulacaksınız. ·C programı kabul edilirse 400 kişi ölecek. eğer doğru ve uygun bir ortamda kullanılırsa. Ama biraz mizah. Geçtiğimiz 20 yıl boyunca tek merakım neyin işe yaradığıydı. İş dünyasında ve ilişkilerde etkilemenin yeni prensiplerine geçmeden önce sizden küçük bir test yapmanızı istiyorum. Hangisini tavsiye edersiniz? A programını mı.. İki alternatif daha var. B programını mı? Yanıtınıza karar verince bir kenara yazın ve okumaya devam edin. gerçekten daha ikna edici olmanıza yardımcı olabilir. Bu iki programla ilgili bilimsel veriler ise şöyle: ·A programı uygulanırsa 200 kişinin hayatı kurtulacak. 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri Yıllardır akademisyenler ve işlerini yaparken öğrenenler arasında çeşitli düşmanlıklar yaşandı. C ve D programıyla ilgili tercihinizi bir kenara yazın ve okumaya devam edin. üçte iki ihtimalle herkes ölecek. Sonuç olarak tüm bu yeni bilgileri daha etkili olmak için kullanmayı öğreneceksiniz. 7. Yaklaşık 600 kişiyi öldüreceği tahmin edilen bir salgın hastalığa karşı hazırlandığınızı düşünün. ·Eğer D programı kabul edilirse üçte bir ihtimalle kimse ölmeyecek. çok değiL. üçte iki ihtimalle kimse kurtulamayacak. İşini yaparken öğrenenler ise. Bunları yanıtladıkça nasıl düşündüğünüzıt fark edeceksiniz ve kitabın sonuna doğru insanların genelde nasıl düşündüklerini ve karar verdiklerini anlamaya başlayacaksınız. deneklerin % n'sinin (bu durumda doktorlar) -44- . iletişimeinin daha dürüst gözükmesini sağlayabilir.Mizah kullanın . Kahneman ve Tversky. Biraz mizah. ama hangi yöntemlerin işe yaradığını biliyor ve buna göre hareket ediyorlar.artırabilirisiniz. ki buna satış elemanları da dahil.. ne yaptıklarından emin değiller. Ama dikkatli olun! Mizah. Siz de bunu merak etmeseniz bu kitabı almazdınız. Aşağıdaki senaryoyu okuyun ve değerlendirme bölümüne bakmadan önce yanıtlarınızı bir kenara yazın. ama olayları araştınp inceliyorlar. Akademisyenler dışarı çıkıp işi yapmıyor. Bu testlerdeki sorular daha önce çeşitli araştırmalarda kullanıldı. İşte bu iki dünyayı bir araya getirdiğinizde bu kitap ortaya çıkıyor. 76 Etkilemenin Yeni Prensipleri Soruyu Nasıl Soracaksınız? Yeni bilgiler havuzuna atlamadan önce Kahneman ve Tversky (1984) tarafından geliştirilen bir karar verme oyunu oynayacağız. Hastalıkla mücadele için iki farklı program üzerinde duruluyor. ·Eğer B programı uygulanırsa üçte bir ihtimalle herkes kurtulacak.

Hiçbir şey gerçekten bu kadar uzak olamaz. Üvey babam bir trafık kazasında az kalsın ölüyordu. A seçeneğini tercih eden birinin normalde C seçeneğini tercih etmesi. insanlarm mümkün olabildiği kadar fazla seçenek istediğini ve bunlann arasından mantıklı bir seçim yaptığını söylüyor. Ancak cümlelerin farklı şekilde kurulması. B seçeneğiyle hemen hemen aynı olan D'yi seçti (C seçeneği de A ile hemen hemen aynı). i 979 yılında bir traktör otomobiline çarptı ve o emniyet kemeri takmıyordu. birçok kişi için kazanma ihtimalinden daha kuvvetli bir motivasyondur. Tiyatroya vardıklannda LO dolar kaybettiklerini fark ediyorlar. Eğer emniyet kemeri taksaydı. bileti yine de alırlar mı? Bu araştırmada LO dolarını kaybeden deneklerin % 88'i bilet alacaklarını söyledi. İnsanların sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalarının temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. Diğer bir deyişle. Böyle bir şey yok. 20 yıldır emniyet kemeri takmadım. Kaybetme Korkusu-Kazanma İhtimali Etkilemenin Anahtarı: İnsanlann çoğunluğu sahip olduklan bir şeyi kaybetmemek için. sahip olmadıklan bir şeyi kazanmak adına harcayacaklanndan daha fazla çaba sarf edecektir. Deneklerin % 78'i. Mantığınız size insanlann en iyi ürünü almak isteyeceklerini söylüyor. İnsanlann sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalannın temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. Başka bir bilet almak için LO dolar daha öderler mi? İkinci bir gruptan tiyatroya gittiklerini. B'yi seçenin de D seçeneğini tercih etmesi gerekir. ama biletlerini henüz almadıklannı düşünmeleri istendi. Etkilemenin Anahtarı: Kaybetme korkusu. Ancak soru diğer türlü sorulduğunda tam tersi bir yanıt aldılar. Size bir şey itiraf edeceğim. bir grup öğrenciden tiyatroya gittikleri anda biletlerini kaybettiklerini fark ettiklerini hayal etmelerini istedi. dolayısıyla farklı Kaybetme Korkusu-Kazanma ihtimali 77 bir perspektiften yansımalan insanların düşüncelerini ve kararlarını da etkiliyor. Daha fazla kanıta mı ihtiyacınız var? Princeton Üniversitesi uzmanları. otomobilin -45- . 78 Etkilemenin Yeni Prensipleri Mantığınız size. Ben de tamamen mantıklı değilim. "riskli bir kumar" olarak gördükleri B programına tercih ettiklerini gördü. daha önce aldıklan bileti kaybeden deneklerin ise yalnızca % 46'sı tekrar LO dolar ödeyip bilet alacaklannı söyledi."kesin olan seçeneği" yani A programını.

Satış Engeli mi? 79 çıkıyor. 24 çeşit reçelin olduğu standı tercih etti. Ama eğer çok fazla seçenek sunarsanız. Ama hayatta kaldı. Aynı şeyalışverişte de çok yaşanır. hangi ata para yatıracaklanna karar verene kadar delirirler. ·24 çeşit reçelin olduğu standı tercih edenlerin ise yalmzca % 3'ü reçel aldı. Bir standa 24 çeşit. satışlarınızı ve ikna yeteneğinizi nasıl etkilediğine bakalım. donakalır ve ne yapacaklannı şaşınrlar. Yalnızca % 40'ı. Satış Engeli mi? Daha da enteresan bir araştırma kısa süre önce Stanford Üniversitesi tarafından yayımlandı. Tahmin edeceğiniz üzere reçellerden tadanlann % 60'ı. Bu durumun en geçerli olduğu yerlerden biri kumarhanelerdir. bu kendilerini özgür hissetmelerini sağlar. Ne yapacaklannı bilerneden öylece durular. Bu olay benim yıllarca emniyet kemeri takmamama neden oldu. Reçel. eş ve iş seçiminde seçeneklerin sayısı arttığında düşünsel uyumsuzluk dediğimiz durum ortaya Seçim Özgürlüğü mü. diğerine ise altı çeşit reçel yerleştirildi. altı çeşit reçelin olduğu standa gitti. siyah mı karar veremezler. Bunun birçok anlamı var. Kendimi dinlerneliydim" derler. İki veya daha fazla düşünce ya da inancı eşdeğerde görüp. Sizce bunun neresi mantıkla ilgili? Şimdi tüm bunlann sizin alımlarınızı. Sonunda bir renge karar verirler ve içleri rahatlar. Mavi mi. Seçimi yaptıktan sonra doğru karar aldıklanndan emindirler. Emniyet kemeri olmadığı için ön camdan 42 metre ileriye fırladı ve zor da olsa hayatta kaldı. Peki bunun şok edici tarafı ne? ·Altı çeşit reçelin tamtıldığı standa gidenlerin % 30'u en az bir reçel aldı. Bu durum kişiyi elbette çok bunaltıyor. hatta emniyet kemerlerini takmazlarsa otomobili hareket ettirmiyorum. hangi renge. Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşınp adeta paralize olur. kırmızı mı. din. İnsanlar seçenek ister. . "Böyle olacağını biliyordum. düşünsel uyumsuzluk deniyor. Seçim Özgürlüğü mü. Ama çocuklanma emniyet kemerlerini taktmyorum.içinde ölümüne ezilecekti. Bunalan kişiler sonunda hepsinden vazgeçme yoluna giderler. Hiçbir şey yapmayarak durumu ertelemeyi -46- .. hangisini seçeceğinizi bilernemeniz durumuna. Bahisçiler hangi numaraya. Ama paralarını kaybederlerse. Araştırmacılar bir markette ürün standlan kurdu.

Müşterilerinize daha az seçenek sunduğunuzda karınızın artacağını unutmayın. Burada uygulanabilecek tek bir doğru yol ve ideoloji var ve diğer hepsi yanlış. Bu yöntem. beyin yıkama ve ani dönüşümlerle olur. başka insanların sahip oldukları şeyleri isterler. Dört yaşındaki tüm çocuklar odadaki en değerli oyuncağın diğer çocuğun elindeki olduğunu söyleyecektir . İnsanlar yönlendirilmek isterler. "Dört renk seçeneğimiz var" derseniz. Müşterileriniz sizden rehberlik beklerler ve alınan sonuçlan daima hatırlarlar. yedi renk seçeneğiyle çıkıyor. insanların düşünsel uyuşmazlık durumundan kurtulmalannı kolaylaştınrsınız.000 Dolarlık Anahtarımz: ("10. Daima uzun vadeli düşünün.Seçenekleri hızlı ve kararlı bir şekilde azaltırsanız. İlk 10. düşünsel uyumsuzluk durumunu ortadan kaldınyor ve Eric Hoffer'ın sözünü ettiği Gerçek İnanaııı yaratıyor. 2. Seçenek verilmesi yerine karara yönlendirilmeyi tercih etme durumu. 80 Hızlı Bir Özet Etkilemenin Yeni Prensipleri ı. Eğer bir kişiye. En İyisi Benimki Bu bölümün başlarında insanların büyük çoğunluğunun alım tercihlerini (daha doğrusu neredeyse hiçbir tercihlerini) mantık yoluyla yap- -47- . 3. "Bu 100 renk seçeneği arasından istediğin rengi seçebilirsin" derseniz. büyük ihtimalle panik olur. 4.tercih ederler. çünkü bunlann değeri ne kadar kolay uygulanabildikleriyle ölçülüyor. İkinci 10. Ama eğer. İnsanlar bu kadar çok seçenekten birini tercih etmeye alışık değildirler. 5. Yeni model otomobiller 64 değil. Ne yapacaklanna karar veremeyeceklerdir. karşınızdaki kişi çok daha rahat tercih yapacaktır. onlan en iyi seçime yönlendirmek için hazırlıklı olun.000 Dolarlık Anahtar" diğer "Anahtarlar"dan daha önemlidir.Çok fazla seçenek. Bilinçaltıanna hitap ederek onlan yönlendire bilirsiniz. Anahtar Soru: Düşünsel uyuşmazlıkla ilgili yeni bilgilerinizi satış ve ikna etme sürecinde nasıl kullanacaksınız? Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşırıp adeta paralize olur.) İnsanlar.. insanların donakalıp ne yapacaklannı şaşırmalanna neden olur.İnsanlar kontrolün kendilerinde olduğuna inanmak isterler ve bunu hissettiklerinde daha mutlu olurlar. Daima.000 Dolarlık Anahtarınız: İnsanlar sahip olduklan şeylerin değerini abartırlar.

Bir gruba.İnsanların. Bileti isteyenlerin söylediği fiyat ise ortalama 150 dolardı. Hatta arzu ettikleri bir şeye sahip olduklarında. Ortalama satış fiyatı 1500 dolardı. Ama belki. Hatta tutum değiştirmenin ikna etmek. çok seçenek yerine az seçenek olduğunda alım yapma olasılıklannın arttığını keşfettiniz. Yalnızca bu üç basit kuralı uygulamak bile. insanların tutumlarını değiştirirseniz. Satanlar biletlerinin. bir teklifırı nasıl sunulduğuna (pozitif veya negatif) bağlı olarak karar aldıklarını gördünüz. davranışlarını da değiştirebileceğinızi düşünüyor olmalısınız . (Acaba abartılı fiyatlandırma. Peki böyle paradigmalan yerinden oynatan veriler karşısında ne yapabiliriz? Bir terapist ya da satış elemanı olarak (okuyuculanmın büyük bir bölümünü bu iki meslekten gelenler oluşturuyor). muhtemel alıcıların düşündüğünden 10 kat daha değerli olduğuna inanıyordu. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklarında hem davranışları.. 3. Gerçekte. Duka Üniversitesi'nde okuyan 100 öğrenci yi iki gruba . İnsanl~.madığına değınmiştık. hem de tutumlan değişmeye başlar. ister bir eşya olsun gerçekten çok daha kıymetli olduğunu düşünürler. öğrencilerin bileti sattıktan sonra buna tekrar sahip olmayacaklarını düşünmelerinden mi kaynaklanıyor? -48- . i İnsanlar. hem de tutumları değişmeye başlar. bu bilete sahip olduklarını düşünmeleri ve satacakları en ucuz fiyatı söylemeleri istendi. alma. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklannda hem davranışları.Aynca biletini kaybeden bir kişinin tiyatroda ikinci bir bilet almayacağını. ama etkiliyor. bunun tam tersi olduğunu gördünüz. ödeme tarzlannızı ve genelolarak durumunuzu değiştirmek için yeterli olmalı. İkinci gruptan ise. Tutumu uzun süreli değiştiren bazı başanlı davranış değişikliklerini ele alalım. satışlarınızı % 1525 oranında artırmak.İnsanların. tam tersini aklınıza hiç getirmediniz: Önce hareketi değiştirin. üniversite basketbolliginin final maçı biletleri için 82 Etkilemenin Yeni Prensipleri en fazla ne kadar ödeyecekleri soruldu. En iyisi Benimki 81 1. sonra tutumu sonsuza dek değiştirebilirsiniz. ama parasını kaybeden bir kişinin bileti alacağını gördünüz. hareketleri değiştirmenin ise itaat ettirmek olduğunu düşünüyorsunuzdur. 2.. bu ister bir fikir. böldü. Fransız pazarlama profesörü Zıv Carmon ve MIT hocalanndan Dan Ariely. Bunlann hiçbiri bir şeyalıp almamamızı etkilemerneli. "Paraya" sahip olmakla "bir olaya" sahip olmak çok farklı şeyler.

Aslına bakarsanız tutumları ve bakış açılarım değiştirmek için belli -49- . Peki insan beynindeki bu gariplikten hangi pazarlama teknikleri satış yapmak için yararlanıyor? ·Sanat galerileri ·Ofis malzemeleri satıcıları ·Dergi üyelikleri Bu etkiyi o kadar çok şirket kullanıyor ki. satış yapma olasılığınız artar.Okumaya devam ettiğinizde haklı olduğunuzu göreceksiniz.. Kaybetme içgüdüsü karar aşamasında büyük roloynuyor. ) Sahip Olma Etkisi . Sadece denemek için toplantılardan birine katılmanızı ve çalışmalarını.. . Dolayısıyla tutumunuz da değişmeye başlıyor. bir şeye sahip olduğunuzda onu mağazadaki halinden daha değerli görürsünüz. Neden? çünkü tıpkı bir köpek yavrusunu eve aldığınızda olduğu gibi. Bir şeyleri yapmaya başladığınızda bunlara alışıyorsunuz ve bu hareketleri yapamamak sizde bir boşluk hissi bırakıyor. Bunu yaptığınız anda ürünün insan zihnindeki değeri bir anda artar. müşterinin ürüne sahip olmasına izin vermeden bu etkiyi nasıl kullanabileceğimiz olmalı! Sizin Hayatınızdan Sahip Olma Etkisi 83 Belli bir cemaat ya da gruptan birileri sizi toplantılarına hiç davet etti mi? Eğer bu daveti kabul ettiyseniz. Ama bir süre sonra bu grubu sevdiğinizi düşünmeye başladınız ve onlara katılmaya karar verdiniz. Biraz daha zaman geçtiğinde. düşüncelerini incelemenizi isterler. MUi kullanmayanların oluşu oldukça şaşırtıcı. Zihindeki bu değer mağazadaki etiketten çok daha yüksektedir. bir hareketi benimsediğinizde bunun bakış açınızı nasıl değiştirebileceğini göstermek istedim. Tüm bunların iyi ya da kötü olduğu söylenemez. dolayısıyla müşteri ürünü hemen alır. bu yeni grubun tam da size göre olduğundan emin oldunuz. Bu etkiden yıllardır yararlanılıyor.. Satış sektöründe herkes "köpek yavrusu" tekniğini bilir: Eğer ürünü kısa süreliğine de olsa müşterinin evine ya da ofisine sokabilirseniz. Burada bizim için anahtar nokta. Gereğinden büyük bir rol. . bunu büyük ihtimalle kibarlık olsun diye yapmışsınızdır ve toplantının sonunda fikriniz değişmemiştir. Beyin komik bir organ. Böyle gruplar genellikle sizden inançlarınızı ya da düşüncelerinizi değiştirmenizi istemezler. Yalnızca.

Anahtar Soru: İnsanları. 84 Etkilemenin Yeni Prensipleri Dünyanın en iyi reklam kampanyaları yalnızca davranışlarımızi değil. İçinde bulunduğumuz gruptaki diğer kişilere göz kulak olmak bizde çok güçlü bir dürtüdür. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. Hatta çoğu zaman genetik olarak. DNA 'mızi da hedef alıyor. Törenler tutumların değişmesinde özellikle etkilidir. Dünyanın en iyi reklam kanıpanyaları yalmzca davrarıışlanrnızı değil. Toplumdaki herkesin yiyeceğe. Zaten bu bilgi ansiklopedilere ancak sığabilir. Ancak büyüdükçe. Hayatta kalabilmek için yemek yemeye. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. kendimizi güvende hissetmek içinse sığınacak bir yere ihtiyaç duyarız.davranışları veya törenleri tekrarlamaktan daha iyi bir yololamaz. sığınacak bir yere ihtiyacı vardır. Şimdi bu milyar dolarlık şirketlerin bazı sırlarım öğrenmek üzeresiniz. Yalnızca Müşteriye Değil. soğuk havalarda giysilere. içimizdeki genetik kodlara ulaşarak ürünlerini almamızı sağlayabilecek birkaç tane milyar dolarlık şirket var. DNA'mızı da hedef alıyor. görüşlerini ya da inançlarını değiştirmeye itmeden davranışlarını değiştirmeye nasıl ikna edersiniz? Dünyada. giyeceğe. parçası olduğumuz daha büyük grubun çıkarlarını da düşünmemiz için programlanmıştır. müşterinizin davranışlarını ve alışkanlıklarını yönlendiren birçok eğilim ortaya çıkar. yalnızca kendimizi korumak için değil. aynı zamanda genlerirniz tarafından bize dikte edilen bir harekettir. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir 85 Satış elemanlarının yaptığı en büyük hata. Daha Büyük Değerlere Hitap Etmelisiniz Genlerımız. Bu yalnızca bir fedakarlık değil. Doğarken bu ihtiyaçlar içimize adeta işlenmiştir. Bunun yerine. grubun çıkarlarını kendi güvenliğimizin üstünde tutmaya eğilimliyizdir. ·Kendilerinin ·Ailelerinin ·Gruplarının ·Toplumun ·Tann'nın çıkarlarını korumak için programlanmıştır. Bir adamın küçük bir çocuğu kurtarmak için yanan bir binaya girdiği gibi haberleri mutlaka okumuşsunuzdur. Bunlar dışında doğuştan gelen çok az ihtiyacımız vardır. ürünlerinin yalruzca müşterinin işine nasıl yarayacağırn anlatmalandır. Oysa ürünlerinin -50- . Neredeyse tüm insanlar. bu teknikleri satışta nasıl kullanabileceğinizi öğreneceksiniz. Bu akıl okuma tekniklerinin her birinin nasıl işlediğinin bilimsel yanını uzun uzun anlatmayacağım.

toplumda başanyı ya da başarısızlığı getiren genetik bir öğe olduğunu aklınızda tutarak aşağıdaki sorulan dikkatlice yanıtlayın. Kendi sektörünüzü rekabet ve müthiş ürünler yoluyla yönetmek. öyleyse haydi kalk. ürününüze sahip olmanın ona toplumda. Ama dikkatli olun. reklamdaki adamın otomobiline binip ailesiyle beraber McDonald's'a gitmesiydi. reklamın müşterileri etkileyen bölümü bu değil. arka fonda da. doğru Mcfronald's'a'' diyen bir şarkı çalıyordu.Müşterilerin zırvede olma arzusunu kullanarak. Eski bir McDonald's reklamında bu geniş çevreye hitap edilmesinin iyi bir örneği vardı. Bunlann hepsi çok iyi insanlar. Hatta Tann bile burada devreye girebilir. Dünyanın en iyi yanşçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. ait olduğu grupta ya da rakipleri karşısında avantaj sağlayacağını hatırlatın.Rekabetçi olmak yaşam kalitenizi nasıl etkiler? Büyük Sayılar Prensibi -51- . Warren Buffett . Ürünleriniz ya da hizmetiniz için bunu nasıl yapabileceğinizi düşünün. Bill Gates pazarda kendine pay aramıyor. bireyler ya da gruplar arasındaki rekabetin. Siz de müşterinizin rekabetçi yanına hitap edip iyi ürünler sunarak aynı sonucu alabilirsiniz. Müşteriyi ikna etmeye çalışırken. Alıştırına: Bir kişiyi motive etmek için genelde duygusal gerekçelerin genişlemesini sağlamarnz gerekir. toplumu açısından neden daha iyi olduğuna değinmeleri gerekir. ama ayrn zamanda çok iyi rekabet ediyorlar. ı. Bill Gates. Ted Turner. "Bugün molayı hak ettin. Ancak. çalışanları. pazarın tamamına sahip olmak istiyor. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir Evrimsel psikoloji. beynin belli bir bölümünün yalrnzca kutsal konularda aktif hale geldiği ortaya çıktı. Alıştırına: Rekabetin. sosyal çevrelerinde saygınlıklarını yitirdikleri kanıtlanmış bir gerçek. Bireyin amacı rekabet ederek hayatta kalmaktır.. cernaati.müşterinin ailesi. 1998 yılında yapılan bir araştırmada. ürün ya da hizmetinizin daha fazla satmasını nasıl sağlarsınız? 3. toplumda kazananlar ve kaybedenleri seçmenin doğal yolu olduğunu gösterdi.. en iyi ürünleri kabul edilebilir bir fiyatta sunarak. Reklamda yorgun bir adam gösteriliyor. Rakipleriyle yarışmaya karar verenlerin. çevresi. sizin ve ailenizin sosyal durumunu nasıl etkiler? 2. Microsoft bunu harika ürünler sunarak yapıyor. 86 Etkilemenin Yeni Prensip/eri Dünyanın en iyi yarışçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir.

Bu kişilerin itirazlannı dikkatle ve saygıyla dinleyin. Ancak gruptaki herkesin her zaman yüzde yüz aynı fikirde olmasını bekleyemezsiniz.Deliliğin bireylerden Ziyade gruplarda görüldüğü artık herkes tarafından biliniyor. Genellikle çoğunluğun dediği olacaktır. Derbi maçındaki yoğun duygular nedeniyle. Duygusal bir çılgınlık hali yaşayan kişiler tüm etik değerlerini kaybederler.. birebir konuştuğunuz bir bireyi ikna etmekten daha kolayolduğunu bilir. Normal insanların birçoğu asla masum insanlara kar topu atmaz. bu da etik davranan satış elemanına ya da etik davranmayan dolandırıcı ya birçok fırsat sağlar. Bilimsel ve tıbbi araştırmalar. mantıkla hareket eden bilince göre çok daha duygusal ve tepkiselolduğu anlamına gelir. Bilinçdışının ortalama yaşı altı yaşında bir çocuk kadardır. Daima grup düşüncesinin dışına çıkan. bir grupta ne kadar çok insan varsa."Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyan:" Prensibi 87 leri olacaktır. On Dokuzuncu yüzyıldan kalma şu sözü hatırlayın: Linç edenlerin sayısı ne kadar fazla olursa linç o kadar vahşetli olur. istenmediğini hisseden kişilerin gelişimlerinin her yönden olumsuz etkilendiğini gösteriyor. genelde grubun geri kalanının bilinçdışlan tarafından yönetilir. Grup içindeyken bilinç devre dışı kalır. "Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyarız" Prensibi Tüm insanlar arzu edilmek ister. Bunu yaşadığınız deneyimlerden hatırlamaya çalışın. Grup halindeki insanlarda geçici olarak da olsa bir zeka eksikliği yaşandığı söylenebilir. bilinçdışında büyük bir bilgi birikimi olmadığı anlamına gelmez. Fiziksel. insanların genellikle grup karşısında konuşmaktan çekinmeleri . grup satışlannda neredeyse her zaman başanlı olacağınızı söyleyebiliriz. itiraz eden biri. İnsanlar bir gruba girdiklerinde hayvanlara benzerler. Grup içindeki kişiler. grubun liderinin söylediğinin uygulanma olasılığının o kadar arttığını gösteriyor. Birçok insan çobanını bekleyen koyun gibidir. Böyle bir istekleri ya da ihtiyaçlan olmadığını söyleyen insanlar düpedüz -52- . Aşağıdaki kurallan uygularsanız. bilakis ciddi bir birikim vardır. psikolojik ve duygusal gelişimin tamamı kişinin istendiğini hissetmesiyle doğrudan bağlantılıdır. rakip takımın taraftannı öldüren bir kişi tek başınayken böyle bir hareketi asla yapmaz. İlginç olansa. Ancak bu bilinçdışının. Bilimsel araştırmalar.. Grubun genel görüşü hakim olur ve insanlar ne duyarlarsa kabul ederler. Tüm profesyonel konuşmacılar bir grubu ikna etmenin. bunlara saygı gösterdiğinizi belli edin ve sunumunuza devam edin. Bu.

şefkat ve ilişkilerden fıziksel olarak etkileniyoruz. ) Dokuz Altın Anahtar Bu bölümde neler öğrendiniz? Gelin gözden geçirelim .kevinho-53- . sevdiklerinden aynlmanın ise öldürebileceği üzerine bir dizi araştırma yaptı. (Sizi yeteri kadar meraklandırmayı başarabildim mi?) Geçen bölümde bazı hayali senaryolarda ne yapacağınızı düşünmenizi istemiştim.İnsanlar tercihlerini teklifın yapılma şekline göre belirler. 4.. bireye hitap etmekten daha etkilidir. 6 Omega Stratejilerine Giriş Omega stratejilerine başlamadan önce bir IPQ testi yapmanızı istiyorum.. Önümüzdeki aylarda internet sitemde (www. ona bir insan olarak da ilgi gösterdiğinizi hissettirmelisiniz. 2. Tıbbi bir araştırmada.İnsanlar sahip oldukları şeyin değerini olduğundan fazla tahmin ediyor. Tüm insanlar arzu edilmek ister. Bu biyolojik veriyi anlamak insanları güçlü bir şekilde etkilememizi sağlıyor. 7.söylüyorlardır ya da ruhsal bozukluklan vardır.Satışı ve itaati artırmak için seçenek sayısını azaltın. 1. kazanmak için harcadıklanndan daha fazla çaba sarf ederler. 6. Karşınızdaki kişiye yalnızca müşteri olarak değil. 9.İnsanlar kaybetmenin önüne geçmek adına.Tutumu ve bakış açısıili değiştirmek için önce davranışları değiştiriri. toplum. bireyi etkilemekten daha kolaydır.Bir grubu etkilemek.Aile.. (Ryan ve Lynch 1989) "samimi ve anlamlı bir ilişkiye sahip olamamanın" kalp krizinin en önemli nedenleri arasında olduğu görüldü. İkna Etme ve Etkileme Katsayınızı (IPQ) Test Edin Ürünlerinizi. internetteki sohbet siteleri . Doktor Dean Ornish yakinlığın insanları gerçek anlamda iyileştirebileceği.İnsanlar bir grubun parçası olmak için birçok şeyi gözden çıkaracaktır. 8. (9ÜÜ'lü hatlar.yalan. 5. Bu bize ihtiyaçların genlerimizde olduğuyla ilgili ne anlatıyor? Sevgi. Tann gibi daha yüksek değerlere hitap etmek. Şimdi ise ikna etmenin prensiplerini ne kadar anladığınızı ve uygulayabildiğinizi merak ediyorum. 3. öyle değil mi? Alıştırına: Bu özelliklerden faydalanan Ürün ya da hizmetleri sıralayın. hizmetlerinizi ve düşüncelerinizi kendinizin sunabilmesi harika olmaz mıydı? Böylece diğerleri otomatik olarak devre dışı kalırdı.. Bu ihtiyaç genlerim~ze programlanmıştır.İnsanlar resmi olmayan hiyerarşinin zirvesinde olmak isterler. ömür boyu sürecek bir ilişkinin tohumları atılmış olur. İnsanlar samimi ilgiyi fark ederler ve bunu hissettiklerinde satış açısından büyük yaran 88 Etkilemenin Yeni Prensipleri olan.

standardımn çok altında bir fiyat olduğunu biliyorsunuz. ama henüz markasına veya modeline karar vermedtğınızı düşünün.gan.Yine aynı durumu düşünün. Bir elektronik eşyalar mağazasının önünden geçerken vitrinde popüler bir Sony CD çalann indirime girdiğini ve 99 dolara satıldığını görüyorsunuz.com) bununla ilgili daha detaylı bilgi yayınlayacağım. kaleme ve yalnızca beş dakikaya ihtiyacınız olacak. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn indirimdeki Sony CD çalan aldığını gösteriyor? a)% 11 b)% 27 c)% 39 d)% 51 İkna Etme ve Etki/erne Katsayının (IPQ) Test Edin 93 B. Son dönemde yapılan araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Sony CD çalan aldığım gösteriyor? a)% 24 b)% 48 c)% 59 d)% 66 B. Bunun. Ancak bu kez mağaza daha kaliteli olan Aiwa marka CD çalan 159 dolara satıyor. modeliyle ve kalitesiyle karşılaştırıldığında. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 62 b)% 50 c)% 46 d)% LO (Eğer yalnızca bu iki sorunun yanıtını biliyorsanız. çok ucuz bir fiyat. 92 Omega Stratejilerine Giriş ı. bu bile insanların -54- . Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Aiwa CD çaları aldığını gösteriyor? a)% II b)% 27 c)% 39 d)% 51 C. A. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 76 b)% 52 c)% 41 d)% 34 2. A. Bunu çözmek için kağıda. Bir CD çalar almayı planladığınızı. Tüm yanıtlarınızı yazmanız çok önemli. Sony'ninki gibi bu da. Nedenini birazdan anlayacaksınız. ama şu anda sahip olduğunuz bilgileri test etmek için IPQ testiyle başlayalım.

Üçüncü soruya geçin. Bunu bilmek. Puanlama Soru lA lB 2A 2B 2C 3 4A 4B 4C Toplam Yanıt % 66 -55- .99 dolar etiketli Minolta 7000i'yi teklif ettiler. Deneklerin yüzde kaçı X-370'i seçti? a) % 21 94 Omega Strateji/erine Giriş b)% 31 c)% 41 d)% SI B. A.Aynı araştırmacılar bir başka grup deneğe üçüncü sorudaki modellerin yanı sıra bir de 469. insanlarla iletişim kurabilmek ve onları ikna etmek için çok büyük önem taşıyor. Deneklerin yüzde kaçı Maxxum 3000i'yi seçti? a)% 47 b)% S7 c)% 67 d)% 77 C.satın alma alışkanlıklarıyla ilgili çok bilgili olduğunuzu gösterir. Deneklerin yüzde kaçı Minolta X-370'i tercih etti? a)% LO b)% 30 c)% 50 d)% 70 4. Deneklerin yüzde kaçı Minaha 7000i'yi seçti? a)% 2 b)% 12 c)% 22 d)% 32 Yeni. 169.99 dolarlık bir Minolta X-370 model fotoğraf makinesi ile 239.99 dolara satılan Minolta Maxxum 3000i arasında bir tercih yapmaları istendi.) 3. daha pahalı ve büyük ihtimalle daha kaliteli olan üçüncü ürünün sahneye çıkması bireylerin tercihlerini etkiliyor.Kalıneman ve Tversky tarafından yapılan bir araştırmada (1984) deneklerden. Ama daha da fazlasını öğrerıebilirsiniz.

20-29 puan Fena sayılmaz. Sizin de bildiğiniz gibi. Dikkat edin: Birçok araştırma. ondan bir sonra gelen ikinci pahalı ürünün alındiğını gösteriyor. 11-19 puan Endişelenmeyin. Tebrikler! % l O'luk en iyi dilim içindesiniz. Satış ve pazarlama sektörlerinde çalıştığımız kişilerin %SO'sinden fazlası bu gruba giriyor. Omega stratejisi nedir? Omega -56- .%34 %27 %27 %46 %SO %21 % 67 % 12 Puan (yanıt doğruysa) 3 3 4 4 S 4 4 4 4 35 ilişkilerde. kataloglarda çok pahalı bir ürün olduğunda. İşte ve Hayatta Direnci Azaltmak Merakınızı yeteri kadar ayakta tuttum. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak Değerlendirme: 95 30+ puan Silper. hem hayatınızı değiştirecek. Satış ve pazarlama alanında çalışanların neredeyse %30'u bu kategoriye giriyor.puan. İlişkilerde. Ürün almaya karar veren % SO'lik dilim arasında ise iki markayı tercih edenlerin sayısı neredeyse eşitti. 10. ne yapacaklarını bilemedikleri için deneklerin % 46'sı seçimlerini erteledi. en çok. Üçüncü soruda ise deneklerin ucuz ya da kaliteli fotoğraf makinesi almaya eşit miktarda eğilimli oldukları görüldü. Etkilemenin dinamiklerini çok iyi anlamışsınız. Ancak. birinci sorunun cevaplanna Aiwa seçeneğini eklemek insanların seçim yapmasını zorlaştırdı. çok pahalı olan makine de seçeneklerden biri haline geldiğinde. Etkilemenin bazı temel prensiplerini anlamışsınız ve içgüdüleriniz kuvvetli. Kendinizi geliştirebilirsiniz. Yalnız değilsiniz. Bu kitap hem gelirinizi. deneklerin çoğunluğu fiyatı ortalama olan ürünü tercih etti.

Seattle'daki bu toplantıya benim de konuşmacı olarak katılmamı istedi. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. Hayatım boyunca yaptığım iş. hayatımz boyunca bu tavsiyeleri ilişkilerinize. kısacası herkesin zihnini etkilemekle ilgili oldu. ya da karşınızdakinin direncini kırarsımz. müşterilerin. tamamen mesajınira gösterilen direnişi kırmayı hedefler. 1998 yılıydı. işinize ve hayatımza uygulayamamış olmanın pişmanlığını yaşayacaksınız. Bu nedenle. "Şunu yap". ancak teklifinizi daha değerli kılmak gibi bir işlevi de yoktur. Satış ve pazarlama dünyasındaki birçok kitap. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. Archie bana fiyatı söylediğinde anında. sizinle bir hikaye paylaşmak istiyorum. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak 97 günüm bunu yapamam" dedim. "Üzilişkilerde. Bu bölümde okuyacaklanmz. zıtlık tepkisinin ya da reaktansın miktarını ve şiddetini nasıl azaltacağınızı anlatıyor. Bu bir söz! Eğer bu sayfalan okumazsamz. Siz de ben de. Bazen fazla düşünmeden neden "hayır" deyiverdiğimizi açıklamadan önce. "Bence şöyle yapmalısın". teklifi daha çekici hale getirmekle ilgilenir. öğrendikleriniz karşısında şaşkına döneceksiniz. toplumun. Genelde daha ikna edici olmanın ve itaat ettirmenin iki yöntemi Omega Strateji/erine Giriş vardır. Bunu anlamak çok kolay değil. Buna "zıtlık tepkisi" ya da tıbbi adıyla "reaktans" denir. Bu hikayede. Oysa bu kitap size direnci kırmamn yolunu gösterecek. Ama bir süre sonra başka bir nedenden dolayı bu toplantıda -57- . ama önümüzdeki birkaç sayfa boyunca bana dikkatinizi verirseniz. para ve mutluluk doğrultusunda sizin. kendimin. "İmkanı yok" diye başlayan düşüncenin bir insamn hayatım nasıl değiştirebildiğini göreceksiniz. "Bunu yaparsan işe yarayacaktır" diye başlayan bir konuşma yaptı? Peki siz onlann söylediklerini yaptınız mı? Büyük ihtimalle bu tavsiyclerin hiçbirini uygulamadığınız gibi. farklı açılardan anlatılan şaşırtıcı bilgileri kavramak için. Archie Levine küçük bir derneğin yıllık toplantısını organize ediyordu. aksine tam tersini yaptınız. insanların X ve Y seçenekleri arasında belki de hayatlannı değiştirecek seçimi yapma süreçlerine hayranlık duyuyoruz. Aklımdan geçen ise "imkansız" sözcüğüydü. Bu daha önce pek işlenmiş bir konu değil.stratejisi. biraz çaba sarf etmeniz gerekiyor. Birileri size en son ne zaman "Senin yerinde olsam". sağlık. ya da karştnızdakinin direncini ktrarsınız.

Ben onun kitabını çok sevmiştim ve o da bana telefonda. Birincisi reaktans. Bev Bryant. Birbirimizi çok sevdik ve son kitabımın ön sözünü o yazdı. Ayrıca Seattle'da. Çünkü bu küçük demek benim standart ücretimi bile karşılayamıyordu. Üç yıl sonra Richard'la Las Vegas'a yaptığım bir gezide. Tanıştığımız günden bu yana üç kitabım hakkında. Hayatımın en iyi kararını almak için ihtiyacım olan bilgiye. ancak birkaç hafta 98 Omega Strateji/erine Giriş sonra sahip oldum. Katherin Scott gibi değerli öğrenciler getirdi. Seatt1e'a gidiyordum. ilginç hiçbir şey yoktu. Mary Lee. "ikna Etmenin Psikolojisi" adlı kitabıma bayıldığını söylemişti. Microsoft Word'ün yaratıcısı ve "Aklın Virüsü" adlı kitabın yazan Richard Brodie'yle tanışma fırsatı yakalayacağımı öğrendim. Kötü para veriyorlardı. Richard'la tanıştığımız anda birbirimize kanımız ısındı. çok iyi ve çok zeki bir yazar. Elbette toplantıda diğer yerlerdekinden daha düşük bir performans sergilemeyecektim. en favori kitaplarım haline geldi. Bana Seattle'da eğitim seminerleri başlatrnam konusunda da yardımcı oldu ve toplantıya. Sizce de. aldığınız kararın en iyisi olduğundan emin olmak gerekmiyor mu? İki Tip Direnç Genelleme yaparsak iki tip direnç/direnme olduğunu söyleyebiliriz. "Zirveye Konuşarak Çıkın" adlı kitabımın ise örısözünü yazdı. Kendisi ABD'nin en iyi ve en çok kazanan konuşmacılarından biridir.konuşmayı kabul ettim. Richard ile akşam yemeği yemek gibi bir motivasyonum vardı. Seatt1e'a gitmemin tek nedeni Richard ile tanışıp yemek yiyecek olınamdı. Onunla tanışmak için sabırsızlanıyordum. arka kapakta yayınlanan tavsiye yazılarından yazdı. "Satışın incili" adlı kitabın yazarı Jeffrey Gitomer ile tanıştım. ama para yüzünden değil. daha sonra birlikte iki kitap yazacağım kadınla tanıştım. Eğer orada konuşmayı kabul edersem. yani şahsi tercihinize ya da özgürlüğünüze müdahale -58- . profesyonel açıdan bakıldığında bu toplantıda çekici. Anahtar: Bu teklife ilk tepkim "imkansız" olmuştu. hiili'i projelerimde beraber çalıştığını Ron Stubbs. Kısacası Archie Levine'nin 1998 yılında beni araması tüm hayatımı değiştirdi. konuşacağım yer orta sınıf bir salondu. Katkıda bulunduğu kitaplar.

eğer LO milyon dolar değerinde piyango bileti alsaydınız. eğer bu yanıtı alırsak da etkisini en hızlı biçimde ortadan kaldırmak. Böylesi bir durumda kendilerini çok kötü hissederler. büyük ihtimalle ikinci -59- . Etkileme açısından baktığımızda önemli olan. Sosyal psikoloji alanında bunu kanıtlayan birçok araştırma yapıldı. (Bunu açıklaması biraz zor ama.eden herhangi bir şeyi anında geri çevirme. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır.) O halde insanlar neden ellerindeki piyango biletinden vazgeçmek istemiyorlar? Bu korkunç yatırımdan neden kopamıyorlar? çünkü insanlar. çoğu zaman nedenini bilmeden "hayır" dediklerini biliyoruz. Yani paranın yarısını kaybetmiş olurdunuz. daha önce söyledikleriyle uyumlu olduğuna inandıkları şekilde hareket eder. insanların . vazgeçtikleri bilet piyangoyu kazanırsa duyacakları müthiş pişmanlığı düşünüyorlar. bu "hayır" reaksiyonunun meydana gelmemesini sağlamak. Tutarlılık Yasasına göre insanlar. bir konuyla ilgilifikirlerini ne kadar Java insanla paylaşırlarsa. çünkü insanlar. İnsanlar. bunun için ödedikleri parayla değişeceğini biliyor muydunuz? Oysa piyango bileti en iyi ihtimalle ödediğiniz paranın yarısı kadar değerli. Bu durumda bilet pozitif bir şeyolarak algılanıyor ve pişmanlık da bu pozitif şeyi kaybetmenin üzüntüsünü anlatıyor. İkincisi ise. bir taleple ilgili alacağınız karardan pişmanlık duyacağınızı düşünmek. insanların "hayır"ı "evete çevirmelerini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. Kişi. bundan en fazla 5 milyon dolarlık piyango kazanırdınız. "Bu bilete ödcdiğim 1 doları geri alıp biletten vazgeçersem ve eğer ikramiyeyi bu bilet kazanırsa kendimi aptal gibi hissederim" diye düşünüyor. Daha da ilginci ise. İnsanların çok küçük bir bölümünün ellerindeki piyango biletini. Şimdiki bölüm. Burada Tutarlılık Yasası devreye giriyor. bir konuyla ilgili fIkirlerini ne kadar fazla insanla paylaşırlarsa. Tykocinski ve Pittman'ın yaptığı bir araştırmanın (1998) sonucu: İnsanlar bir kez kaçırdıkları bir fırsatı. Alıştırma: Aşağıdaki soruları yanıtlayın ve cümle içindeki kavramların farklarını belirlemeye çalışın: Reaktans ve muhtemel pişmanlık arasındaki fark nedir Bu iki kritik kavram sizin hayatınızı nasıl etkiliyor? Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak 99 Etkilemeyle ilgili şimdiye kadar öğrendiklerimizden. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. Bu duyguyla yaşamak istemeyecekleri için de bileti tutuyorlar.

yapacağı araştırma için bir odaya onunla çalışan asistanlarından birini oturttu. uyum göstermeyi tercih ederler. Pişman olup olmayacaklarım düşünmediklerinde. insanlarda kutup etkisi ya da düşünsel reaktans dediğimiz durum ortaya çıkıyor. Ne düşündüğünüzü biliyorum! İnsanların negatif unsurlara yoğunlaşmasını sağlamak ("Hayır. Asistan. çünkü seçimleriyle ilgili pişmanlık yaşamak istemezler. sırf daha önce geri çevirdikleri için yine istemeyeceklerdir. zıt yönde karar verenlerden çok daha fazla üzüldü. Sonuç: Asistanın söylediği takımı tercih edenler. Yani insanlar genelde çıkarlarına olan bir şeyi. Bu iki durumu da değerlendirdiklerinde. Daha sonra denekler teker teker odaya girdi. Ben özgür bir insanım! İstediğimi yaparım!"). Zaten aralanndan % 73'ü asistana ayak uydurup X takımını seçti. direncin kırılmasına ve itaatin artırılmasına yol açtı.keresinde de kaçırır. Kişi bir olanağı kaçırdığında. Ancak. "Kesinlikle X takımını seçmelisin!" diyordu. bunun sonucu ne kadar olumsuz olursa olsun. Crafword. gelecekte de aynı şekilde hareket eder.100 Omega Strateji/erine Giriş çip de kaybederlerse daha çok üzü1eceklerini söyledi. Arkansas Üniversitesi'nden Doktor Matthew Crawford. Deneklerin yarısından X'i seçmeleri istendi ve onlara Y'nin kazanması halinde mi. ayak uydurdukları ve uydurmadıkları hallerde ne olacağını düşünmektir. yoksa Y'yi seçip X'in kazanması halinde mi daha pişman olacakları soruldu. X'i seçenlerin oranı % 24'te kaldı. Sonuçta deneklerin çoğu iğer Y'yi se. insanlar aslında ayak uydurmayı. Daha önceki davranışları onun için öncüller oluşturur. (İnsanlar gelecekteki duygularını tahmin etmekte pek başarılı değill) 10. bu araştumada çok ilginç bazı şeyler öğrendi. denekleri sürekli kendi seçtiği futbol takımı için bahis oynamaya ikna etmeye çalışıyordu. direnç gösterdilderi şeyi seçmelerini nasıl sağlıyor? Bu çok mantıklı bir soru. Gerçek şu ki. Dolayısıyla yapabilecekleri en iyi şey. Odada ikna etmeye çalıştığırmz denekle aynı görüşte olduğunu iddia eden bir asistanın bulunması ve deneğin yargısım savunması işirnize -60- . Sırf birileri onlara bir şeyi yapmalarını söylediği için otomatik olarak "hayır" diyorlar. boyun eğme olasılıklan büyük oranda artar.000 Dolarlık Anahtar: Deneklerin pişmanlık unsurunu değerlendirmesini sağlamak. Crawford'un araştırmasının son aşamasında tüm deneklere seçtikleri takırmn kaybettiği söylendi. deneklere kaybetmeleri halinde kendilerini nasıl hissedecekleri özellikle sorulmadığında sonuç daha farklıydı.

denek kendini mecburiyetten kurtulmuş hisseder. Crawford'a göre. istediğimi seçerirn" dediğinde. bu kişilerin gelecek yıllardaki duygularını daha rahat tahmin ettiklerini gösteriyor. Bunu yaparak karşımızdaki kişinin bizim istediğimiz şeyi seçmesini sağlayabiliriz. Reaktansı artırmak. biri size gelecekte kendini nasıl hissedeceğini söylediğinde. kendi istediğiniz seçimi kabul ettirrneyi kolaylaştınr. Bir hayvan olarak insan da kıstınldığında "hayır" diyecektir. Birçok kişi. Bilinçdışıarı insanları neden böyle davranmaya itiyor? Crawford'a göre genel geçer kuralolarak. kişinin bilinçsizce gösterdiği reaksiyonu hızla aşıp. Ama birileri ona gelecekle ilgili düşüncelerini. sonra da neredeyse yok denecek bir seviDirenci Omega Stratejileriyle Kırmak 101 yeye düşürmek. bilinç düzeyindeki olası pişmanlıkla ilgili düşüncelerini harekete geçirebilmek. kendi kararlarım kendi verme gibi değerler insanlara çocukluktan itibaren öğretiliyor. ya da kaçmaya çalışır.Tehdit ortadan kaldınlıyor. bilinçdışını kontrol edip. Kapana kısılan bir hayvan ya savaşmaya. 4. 2. kendi isteklerini gerçekleştiremediğinde pişman olup olmayacağını sorarsa. bağımsızlık. Bu nedenle. 3. yanıtladığı.Bu tehdidin yarattığı duyguların üzerine gidiliyor. ama bence bu tepkinin genelik bir yanı da var. seçim özgürlüğü hiç olmayan gruba göre artıyor. Buna katılıyorum.Kişinin "özgür seçim" hakkı tehdit ediliyor. Bu ikna sürecinin dört adımdan oluştuğunu söyleyebiliriz: 1. asistanın ilk söylediği takımı seçme olasılığı. "Daha neyi seçeceğime karar vermedim. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başarılı değildir. olasılıkları tepkisel moddan çıkarak değerlendirme ihtimali daha yüksektir. Bunun içgüdülere ters olduğunu düşünebilirsiniz.Gelecekte duyulacak pişmanlık veya özgürlüğün tehdit edilmiş olması durumu dile dökülerek ikna etme süreci tamamlanıyor. ama ani bir "hayır" yanıtımn önüne geçmek için en iyi yöntem olduğu kesin! Bu bizi Crawford'un sorguladığı. benim de üzerine kendi yorumlarımı eklediğim bir noktaya getiriyor. Araştırmalar. yalnızca bir tahmin olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Bu insanlardaki otomatik "hayır" yanıtının karşılığıdır. Önemli olan. -61- . Asistan. büyük ihtimalle bu hislerden korkup "evet" diyecektir. bunun kesin bir veri olmadığını.yarayabilir. özerk bir kültüre sahip olma. Böylece reaktans ortadan kalkar. "Bundan çok pişman olacağım" dedikleri bir durum başlarına geldiğinde böyle hissetmeyebi102 Omega Strateji/erine Giriş lirler. sürekli geleceği düşünen ve bununla ilgili planlar yapan kişilerdir. Bilincin. bu durumda deneklerin. Bu kuralın tek istisnası. Ama bu kişiler azınlıkta. Ama ben özgür bir insamm.

di/endikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az. genç ya da yaşlı olması sonucu etkilemedi. kadın. daha mı fazla kazandırır? Dilenci rolü yapan öğrenciler. Ama 37 cent gibi daha kesin bir miktar söylediklerinde. azalır mı? 3. dilendikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az. yapmayanlar ise 2. Müşterilerin erkek. ipsanların "hayır" deme olasılığı artar mı. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? Omega Strateji/erinde Uzman Olmak 103 Bonus Soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? İşte yanıtlar ve onlan destekleyen araştımıalar: ı.Bazı garsonların diğerlerinden daha fazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? 6. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başanlı değildir. çantalan odaya taşıdıktan sonra (1) televizyon ya da termostatın nasıl çalıştığını göstermek.40 dolar bahşiş aldı. Northem lllinois Üniversitesi) 3.Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? 4. Hileleri görmek ve bunlardan korunmak.Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 5.Öğrencilerin dilenci gibi davrandıkları bir deneyde." (Brad Sagarin. istediğinizi elde etme şansınız o kadar artıyor.Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 8. Bu bize neyi gösteriyor? Talep ne kadar kesin olursa.Genelortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. Omega Stratejilerinde Uzman Olmak Başka bir IPQ (Etkileme ve İkna Etme Katsayısı) testini ve bu yolla etkilemenin yeni yollarını öğretmenin tam zamanı! 1. Araştırmada. azalır mı? "İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar.Birçok kişi. daha mı fazla kazandırır? 2. önlerinden geçenlerin % 75'i para verdi. Öğrenci/erin dilenci gibi davrandıklan bir deneyde. insan davranışını etkileyen en güçlü etmenlerdendir. (Lynn ve Gregor 2001) -62- . bunlan yapanlar ortalama 4. para istemedikleri denemelerin % M'ünde para aldılar.Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. 1 cent istediklerinde bu oran % 64'e çıktı. Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? Araştırmada. insanların "hayır" deme olasılığı artar mı.77 dolar bahşiş.Birileri daha önce onlardan faydalandıysa. (2) perdeleri açmak ve (3) müşterilere buz getirmeyi teklif etmek bellboylann bahşişini iki kat artırdı. çünkü karşı koyması zorlaşıyor! 2. Biri/eri daha önce onlardan faydalandıysa.

Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? Michael French'in.4. gittikleri masanın ödediği hesabı ve bahşiş tutannı not ediyorlardı. Meksika restoranındaki garsonlar. Çin restoranındaki garsonlar da aldıklan bahşişi 72 cent arttırdılar (bahşiş oranlan hesabın % l2' sinden % l S'ine çıktı). (Lynn ve Simons 2000) 6. masaya gitmeden önce müşteriyi eğilerek mi. Genel ortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. her iki cinsin kendi görüntüleri hakkındaki düşünceleriyle ilgili veriler şöyle: Ortalama üstü Ortalama Ortalama altı Erkek 47 49 4 Kadın 33 61 6 Geleceğin Şimdideki Gücü 105 8. yeteneklerini başanlı bir şekilde anlatan ve yerine göre uygun davrananların çok daha yüksek bahşiş aldığı ortaya çıktı.S'ine çıktı). Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 1991-1992 yıllan arasında bir Meksika restoranında 207 gün. "Çekici Kadınlar Daha Çok Kazanıyor" adlı araştırmasına göre. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? -63- . yoksa dik durarak mı karşılayacak1arına yazı tura atarak karar 104 Omega Strateji/erine Giriş veriyorlardı. yeteneklerini belirtmeleri gereken bir anket doldurdular. Aynı garsonlar. yeteneklerini iyi anlatabilmenin ise erkek garsonlar için daha avantajlı olduğu görüldü. Restoranın müdürü ise altı hafta boyunca bu garsonlann ne kadar bahşiş aldıklannı not etti. (Lynn ve Mynier 1993) 5. Garsonlar. kadın garsonlar için. Çekiciliğin.9' undan % l7. Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. müşteriye eğilerek kendilerini tanıttıklarında bahşişlerinde 1.22 dolarlık bir artış gördüler (bahşiş oranlan hesabın % l4. Ban garsonların diğerlerinden dahafazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? Bir Meksika restoranındaki garsonların fotoğraflan çekildi ve on tarafsız jüri üyesi tarafından çekici olup olmadıklan değerlendirildi. Hesaplamalar yapıldığında çekici. Daha sonra. bir Çin restoranında da 148 gün boyunca müşterilerin bahşiş alışkanlıklan incelendi.

Onlar en az ilk adayı -64- . Hiç çikolata götürmediği masalardan hesabın % 19'u. doldurdukları anketlerden yola çıkılarak "iyimser" ve "şüpheci" olarak iki gruba bölündü. Bunun ardından tüm deneklerden seçim adaylarının klipleıini eleştirmeleri istendi. Son üç grubun ikisine. Bir araştırmada öğrenciler. Bonus soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? Monmouth Üniversitesi uzmanlarından David Strohmetz için çalışan bir garson. Şüpheci öğrencilerin tavn ise daha farklıydı. New Jersey'deki bir restorantta 80 masaya. ya da iki parça verdi.Michael French'in araştırması. Omega stratejileri ise direnci azaltır. hemcinslerine göre % 8 daha fazla kazandığını gösterdi. diğerine ise Fiji'ye yapılacak bir seyahatte kötü gidebilecek şeylerin bir listesini çıkarmalan söylendi. Brad Sagarin Geleceğin Şimdideki Gücü Alfa stratejileri teklifi daha çekici hale getirir. Eğer öğrenciler Fiji Adaları'nı eleştirmeleri istenen grupta idiyse son adayı beğendiler. bir depo su gibi. iyimser denekler ilk klibe başlangıçta tepki gösterdiği halde. son klipten önce Fiji Adaları ile ilgili bir video gösterildi. Daha sonra bu iki grup da dörde bölündü. bir parça götürüp ikinciyi teklif ettiği masalardan ise % 23'ü kadar bahşiş aldı. bitirilip yeniden doldurulabilecek bir şeydir. genel ortalarrianın üstünde gözüken kadınların. Son klibe gösterilen tepki ise Fiji Adaları ile ilgili görüşlere göre değişti. Alıştırma: Bu bilgileri iş hayatınıza ve ilişkilerinize uygulayabileceğiniz üç yol nedir? İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar. Direnç. Fiji Adaları ile ilgili olumlu düşünen grupta idilerse son adayı beğenmediler. Bu gruplardan birine Fiji ile ilgili pozitif düşünmeleri. Bir gruba sadece ilk klibe. 106 Omega Strateji/erine Giriş Bu gruplara. Erkeklerin çekici olup olmamalarıyla ilgili elimizde bu tip veriler bulunmuyor. sırasıyla izlemeye devam ettikçe daha az eleştirel bakmaya başladılar. yani 292 kişiye hesabı götürürken ya hiç çikolata vermedi. bir parça götürdüğü masalardan % 22'si. diğer üç gruba ise sadece son klibe dikkat etmeleri söylendi. ya bir parça. bir seçime katılan tanımadıkları yedi adayın önemli konulardaki düşüncelerini anlattıkları yedi klip gösterildi.

" Doğrusu başta. bağışları ciddi oranda artırdığını fark ettim. Alıştırma: Müşterilerinizle ilişkilerinizde direnci erkenden yıkıp.eleştirdi ve adayların klipleri devam ettikçe onların da eleştirileri arttı. insanIara bugün verdikleri karardan dolayı gelecekte kendilerini çok mutu hissedeceklerini anlatmanın. Hayat sigortası olmayan bir anne-babanın çocuğu olmanın zorluklarını çok erken yaşlarda öğrendim. "Kendisi burada değilken bile. Bağış kampanyaları yürütürken ise. hem bilimsel araştırmalar. onları ikna etmeyi nasıl başarırsınız? Zaman Perspektifini Kullanmak ikna etmenin en önemli kurallarından biri. Bugün. kişinin zaman perspektifini kaydırmanın. Üstelik bunda samimiydinı. çocuklarının okula gidememesi çok kötü bir senaryo olmaz mıydı? Sorıra eşlerine dönüp. Anahtar: Direnç kaynaklarını kullanıp bitirmek. zaman perspektifiyle ilgili bu görüşlerimi. Hayat sigortası yıllık primlerinin ne kadar düşük bir ücret olabileceğini düşünürseniz. öldüklerini ve eşlerini parasız bıraktıklarını düşünmelerini isterdim. onların ölümünden sorıra ya-65- . benden gelecekte bir şeyedinme sözü almalarının onlan uzun süreli olarak bağlamakta çok önemli olduğunu gördüm. AlIen McConnelI gibi isimlerin araştırmalarını incelediğimde. i 985 yılında hayat sigortası satarken müstakbel müşterilerime. yalnızca gözlem ve deneyimlerimden yola çıkarak anIatmış olmamdı. Bu nedenI e onların çalışmalarının da bu alanda çok fazla öneme sahip olduğunu itiraf etmeliyim. Çok şanslısınız" derdim. insanlann zamana bakış açısını değiştirmektir. Fiji Adaları ile ilgili fılınin onlarda herhangi bir etkisi görülmedi. Satış yapmaya ilk başladığımda müşterilerden. "İnsanların zamana bakış açıları değiştiğinde. Elimde bilimsel veriler bulunmuyordu. hem de gerçek hayattaki deneyimlerimiz. Matthew Crawford. Gün gelip eşlerinin kirayı ödeyememesi. müşterilerime gelecekte. Aldıkları ürünün gelecekte onları nasıl mutlu edeceğini anlatmak ise satışlarımı artırdı. sizin güvenliğiniz ve rahatınız için her şeyi yapacak bir kocanız var. bir şeyle ilgili duyguları da değişir ve bu farklı seçimler yapmalarını sağlar. dolayısıyla insanların mesajınıza daha az direnç göstermesini sağlamak mümkündür. etkileme sanatındaki en önemli parçalardan birini tek başıma bulduğumu zannettim. Tek sorun. Zaman Perspektifini Kullanmak 107 Ama Steven Sherman. etkileme ve ikna etmede en güçlü araçlardan biri olduğunu gösteriyor. zaman kavramına değindiklerini gördüm. etkileme ve ikna etmeyle ilgili üzerinde fazla durulmarnış bu bilgiyi fark ettiğimde.

Crawford ve McConnell'in beni doğrulayan çalışmalanna minettanın. Yöntem büyük ölçüde müşterinin "geleceğe giderek". Ama eğer diğer etkileme yöntemleri yetersiz ya da başansız olursa. Bir kişiye ne yapacağını söylemek yerine. başanlı etkileme yöntemleriyle birleştirildlğinde korku. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollarından biridir. çok etkileyici bir ikna etme yöntemi. yani reaktans yaratıyor. Anahtar: Araştırmalara göre. insanların bugünkü bir teklifi kabul etmezlerse gelecekte seçim özgürlüğünü kaybedecekleri fikriyle benzerlikleri üzerinde çalıştı. Amaç. tahminlerimin de ötesinde yararlı oldu. gerçekçi ve inanılır bir gelecek hayali kurarak geriye dönüp bakmalannı ve bu olumlu duruma ulaşabilmek için ne tür adımlar atmalan gerektiğini planlamalarını sağlamaktı. Müşterilerinizden geleceği hayal etmelerini istemek. olumlu. çok etkili bir ikna aracı oluyor. yaşamlannın kendilerine sunacağı güzellikleri aynntılı bir şekilde hayal etmelerine dayanıyordu. Bir şey kesin: Müşterilerinizden geleceği ha. azınlıkta kalan kesimse gerçekten umursadığı için bu yolu tercih etmiştir. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollanndan biridir. Bu yöntemin sonuçlan. Bir şeyi kabul ettirmek için kıtlık ve korkunun kullanılmasının çok güçlü yöntemler olduğu biliniyor. ki bu genelde doğrudan -66- . Birçok kişi bunu manipülasyon aracı olarak kullanmış. korku kutup etkisi. 1996 yılında hipnozda kullanılmak üzere bir yöntem geliştirdim. yani otomatik olarak "hayır" denme sinin önüne başka nasıl geçilebilir? Zaman Perspektifini Kullanmak 109 Daha önce de belirttiğimiz gibi. karar verme aşamasında ol anI ara yardımcı olmak adına bunu içgüdüsel bir şekilde yapmıştır.108 Omega Strateji/erine Giriş yal etmelerini istemek. Bir satış elemanı olarak bunu yapan tek kişi ben değilim. Bununla birlikte bu yöntemin başanlı olduğuna dair elimizde bilimsel kanıtlar yok. (Witte ve Allen 2000) Kutup etkisi veya reaktansın. Daha geleneksel yaklaşımlarda her zaman için etkili olan ve olmayan yöntemleri belgelemeye gayret edilir. Birçok kişi. Bu önemli bilim adamlannın yanı sıra Robert Cialdini de kıtlığın. Bu açıdan Sherman. kişilerden gelecekleriyle ilgili tahminlerde bulunmalarını istemek.şanacakları tahmin etmeleri konusunda uyarmakta çok haklı olduğumu görüyorum. Benim bu yöntemi geIiştirdiğim dönemde bunu doğrulayacak mevcut bir araştırma yoktu.

Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. gelecekteki başanlarıyla ilgili tahminde bulunmaları istenen deneklerin tamamının. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. yalnızca onu istediğiniz şeye ikna etmenizi sağlamıyor. Crawford da gelecek teorileriyle ilgili bazı araştırmaları derinlemesine inceledi. tahmin fırsatının tanınmadığı deneklerden daha başarılı olduğunu ortaya çıkardı. vakti geldiğinde bu şeyi yapmayı kabul etmesinin daha yüksek bir olasılık olduğunu gösteriyor. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. Yani karşınızdaki kişinin otomatik olarak "hayır" demesini engellemek. İnsanların geleceği hayal etmesini sağlamak onların. 110 Omega Stratejilerine Giriş Son olarak yaklaşık 20 yıl önce yapılan bir başka araştırmada Gregory. birinin onlardan bir şey yapmalarını istemesi halinde bunu yapıp yapmayacaklarını sormak çok daha etkili bir yönterndir. Alıştırma: Müşterilere geleceği hatırlatma tekniğini işinizde ve ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? -67- . deneklerden bir akşamüstlerini yardım kuruluşlanna ayırmalarını istedi. Kanıtlar çok kuvvetli. bu gruptaki kişiler aranıp. Araştırmacılar bir başka gruba. Birçok araştırma. onlara yardım kuruluşunda çalışıp çalışmayacakları soruldu. bunu istediklerini söyleyenlerin sonradan kablolu televizyon alma olasılıklarının arttığını gördüler. Bu. A takımının B takımını nasıl yenebileceği sorulduğunda. Aynı etki. diğer deneklerden B takımının A takımını nasıl yeneceğiyle ilgili fikir yürütmeleri istendiğinde de görülüyor. Sherman'ın üzerinde çalıştığı ana stratejilerden biri oldu. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. bir şeyi yapıp yapmayacakları sorulan bireylerin. hem de gelecekte çok kuvvetli bir araç. Cialdini ve Carpenter insanlara kablolu televizyon yayını sahibi olmayı ne kadar istediklerini sorduklarında. % 38'i olumlu yanıt verdi. onun geleceği için de faydalı oluyor. Araştırmacılar."hayır" yanıtının gelmesine neden olur. sizin istediğiniz yönde seçim yapması adına hem şimdi. Sherman aynca. maçı gerçekten A takımının kazanacağını düşünmeye başlıyorlar. Deneklerin yalnızca % 2'si bunu kabul etti. İki hafta sonra. birinin onlardan bir akşamüstlerini yardım kuruluşlarına ayırmalarını istemesi halinde ne yapacaklarını sordu. Bireyler gelecekleri söz konusu olduğunda kendi inançları ve hayallerinden de etkileniyorlar. Deneklerin % 40'ı "evet" diyeceklerini belirtti.

000 Dolarlık Anahtar: Bir davranışı etkilerneye çalışırken belirgin talimatlar verin. çocuğu olan herkes için korkutucu bir senaryo. Size hem bazı teknikleri kullanarak karşınızdakini nasıl ikna edebileceğinizi. "Sigara içmeye aynı hızla devam ettiğini düşün. Dikkatinizi. çünkü anne bu cümleyi söylerken birçok kişi gibi etkilemenin en önemli araçlarından birini unutmuşt~r: 10. Bir davranış değişikliğine de neden olabilir. Korku. Ama kimse içinde mantığını barındıran bir korku hissinden hoşlanmaz ve korku insanları çok az şeyin yapabileceği şekilde motive eder. çünkü bunlar talimat içermez. "Eğer korunmadan ilişkiye geçersen AIDS olursun!" Bu cümle korku yaratabilir veya yaratmayabilir. Birilerinden bir şey rica etmenin etkileme açısından önemli bir adım olduğunu bilmek. "Oğlum (kızım) bunu yaparak kendini öldürüyorsun'' lafını duymuştur ve sonra gidip tam da annesinin hakkında uyarı yaptığı şeyi yapmıştır. Üstelik yüzün sigaradan rengini kaybetmiş. Şöyle devam -68- . bu ricayı ne zaman ve nasıl yapacağınızı bilmekten çok daha kolaydır. garip bir hal almış olacak. açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım götürmelisiniz. Mantıksız korkularımızın üstesinden gelebiliriz." İşte bu. Herkes annesinden. Artık AIDS kelimesi "kaza" sözcüğüyle eşdeğer hale geldi. kısa veya uzun vadede mutlaka başansızlığı Etki/erne Sanatının Ustası Olmak III getirecektir. Bundan azını yapmak. Öldüğünde çocukların ve tüm yakınların yüzüne bakacak ve sen sigara içerek yavaşça intihar ettiğin ve artık yanlannda olmadığın için ağlayacaklar. Çok fazla kullanıldığı için halk bu sözcüğe duyarlılığını kaybetti. Bu ne anlama geliyor? İnsanlan. ama büyük ihtimalle bu konuda fazla işe yaramayacaktır. Birine "susmasını".Etkileme Sanatının Ustası Olmak Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğunu bilmekle bunu ne zaman ve nerede kullanacağını bilmek başka bir şeydir. Seni hep böyle hatırlayacaklar. aynı derecede etkili olabilecek ya da her şeyi malıvedebilecek bir başka tekniğe daha çekmek istiyorum. bir şeyi yapmamasını söylemek başarısız tutumlardır. Korku. hem de asla yapmamanız gereken şeyleri göstereceğim. Yıllardır yapılan birçok araştırma ikna etmek için çok kesin talimatlar verilmesi gerektiğini gösterdi. hepimizin kaçmaya ya da savaşmaya çalıştığı bir duygudur.

bunlar ister istemez anlamlarını yitirirler. Arabalarına zarar geldiğini düşünenlerin % 69'u arabaya geri dönüp kapıları kontrol edeceklerini söyledi. evlendiğını. daima. bunlar ister istemez anlamalarını yitirirler. Ancak sigara içen kişiler bunu SO bin kez duymuş olabilirler. dolayısıyla söylediklerinize karşı çoktan bağışıklıkları oluşmuştur ve söyledikleriniz hiçbir şeyi değiştirmeyecektir. ama gündeme gelmesinden memnunum. kendi çocukları olduğunu görebilırsin. Sınavı kaçıracaklarını düşünenlerin ise %. 34. Yanıtını da bilmiyorum. Buradaki ders basit. En önemli kurallardan biri. Nasıl hissederlerdi? Daha sorıra tüm öğrencilerden arabaya gitmekle gitmemek arasında bir seçim yapmaları istendi. gelecek ay günde bir sigara iç er hale gelirsin ve öbür ay da tamamen bırakırsın. Kontrol edenlerin grubunda herhangi bir şey hayal etmemiş olan öğrencilerin % 46'sı arabaya döneceklerini söyledi. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda. ABD'deki UCLA Üniversitesi'nde 164 öğrenciye sunulan senaryo şöyle oldu: Otomobilinizi parka koydunuz ve gecikmek istemediğiniz bir sınava koşuyorsunuz. adım adım hazırlanmış bir kurtuluş plamndan bahsetmelisiniz. Diğerlerinden ise arabaya geri dönmeyip sınava gittiklerini. Böylece çocuklarının büyüdüğünü. torunlarınla oyun oynamak istemez misin?" Ne yaptık? Arkadaşımızı önce ölesiye ~orkuttuk. onlara mutlaka. olabildiğince iyi sonuçlar doğuracak hareketler yapmak olmalı. Öğrencilerin bir kısmından. Bu ikna edici.52'si otomobile dönmeyi tercih etti. Yolda otomobilin kapılarını kilitlememiş olabileceğinizi hatırlıyorsunuz. iletişinide 112 Omega Sıratejilerine Giriş olduğunuz kişilerin hepsi için.ettiğini varsayalım: "Eğer bu ay sigarayı günde yarım pakete indirirsen. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda. -69- . Eğer bir kişiyi ikna etmek ya da ürününüzıt satmak için korku faktörünü kullanacaksanız. sonra da bundan kurtulması için kesin talimatlar verdik. geri dönüp otomobili kontrol ettiklerini ve kilitli olduğu halde sınavı kaçırdıklarını düşünmeleri istendi. ama döndüklerinde arabalarına zarar geldiğini gördükleri düşünmeleri istendi. O halde formül şöyle: Olumsuz duygular + Davranış planı> Davranışta değişim Peki iki korkunç senaryo birden devreye girerse kişinin hareketleri bundan nasıl etkilenir? Akadernisyenler bunu bir süredir araştırıyor. Peki ne yapmalı? Ve tüm bunlar etik mi? Bu ilginç bir soru ve bununla ilgili yayımlanmış birçok kitap var.

Başka bir deyişle. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kazanıyorsunuz. İkincisinde ise % 50 riskle 1000 dolar kaybediyorsunuz ya da hiçbir şey kaybetmiyorsunuz. Hangisini seçersiniz? 116 çerçeve/erne Prensipleri. yani 1500 doları seçiyor.Ders: Öğrenciler. "muhtemel pişmanlıktan kaçma içgüdüsünden" nasıl faydalanabilirsiniz? •7 Çerçeveleme Prensipleri. bunu engelleyp-cek tercihi yapıyor. Aslında A ve B seçenekleri tıpatıp ayın. yoksa 1000 veya 2000 dolar kazanmak için % 50 şansa mı sahip olmak istediğini. yaptıklan şeylerin çok farklı olduğunu biliyoruz. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kaybediyorsunuz. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklannı düşündüklerinde. Birçok kişi nasıl yanıt veriyor? A durumunda deneklerin % 84'ü birinci seçeneği. Yalnızca % 16'sı 1000 dolar veya 2000 dolar kazanmak için % -70- . ama bu daima böyle olmak zorunda da değildir. Alıştırma: Yaptığınız işten insanların yararlanmaması halinde başlanna gelebileceğini düşündüğünüz on olumsuz şeyi yazın. Etkileme üzerine çalışan kişiler olarak bunu aklınızdan çıkarmamalısınız. Sonrasırıda size iki seçenek sunuluyor. Slovic ve Tversky (1982) bu iki soruyu binlerce deneğe yöneltti. Ikna Etme Teknikleri. İkincisinde ise ya % 50 şansla 1000 dolar daha kazanıyor ya da hiçbir şey kazanamıyorsunuz. Eıkileme Sanatının Ustası Olmak ]]3 Hepimiz. Sonrasında size iki seçenek sunuluyor. Yapılan araştırmalar da bunu doğruladı. Gelin o sırada sonuçlarını araştırmalarla karşılaştırabileceğiniz bir oyun oynayalım: A Durumu: Bir oyunda 1000 dolar kazanıyorsunuz. insanların yapacaklannı söyledikleri şeylerle. İkna Etme Teknikleri. . Etkilerne Stratejileri Kalıneman. Aslında her iki durumda da 1500 doları garanti olarak istediğinize mi.ze karar veriyorsunuz. Hangisini seçersiniz? B Durumu: Bir oyunda 2000 dolar kazanıyorsunuz. iki durumda birbirinden farklı seçimler yaptı. ama çoğu kişi. Sizi bir süre daha merakta bırakmama izin verin. Etkileme Stratejileri Çerçeveleme "Hayır" genellikle "hayır" anlamına gelir. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklarını düşündüklerinde. İnsanlar. bunu engelleyecek tercihi seçiyor.

bu sefer parasal durumunuz düzelmiş ve arabanın fiyatı hala 500 dolar daha ucuz. Buna karşılık % 69'u 1000 veya 2000 dolar kazanmak için kumar oynamayı göze alıyor. Sorular birbiriyle yüzde yüz aynı. kendilerine en çekici şekilde sunulan şeyleri tercih ediyor. Soru: Sorunun iki farklı sorulma. Şimdi bu durumu. ama 2000 dolarlık indirim kampanyası geçen ay bitmiş. "muhtemel bir pişmanlıktan sakınma" adını verdiğimiz bir psikoloji yaşar. eğer otomobili şimdi alırsanız. olası bir pişmanlık hissini unutturur ve otomobili satın alırsınız. otomobili almamaya karar veriyorsunuz. insanları daha önce hayalini -71- . Eğer tüm bunları anlayabiliyorsanız. yalnızca bilginin sunulma şekline önem verdiğimiz için. gelecek için alacakları herhangi bir risk yerine. dolayısıyla otomobili aldığınızda hissedecekleriniz önemini kaybediyor.50 riski göze alıyor. Üç ay sonra aynı otomobili tekrar görüyorsunuz. Neden? Çünkü birçok kişi. karar verme aşamasında konuyu her açıdan değerlendirmeye özen gôsıermeliyir. Ders B: Genelde. sahip olabileceğiniz şeyi gördüğünüz için zaten bir çeşit pişmanlık yaşıyorsunuz. yani 1500 doları kesin olarak kazanmayı tercih ediyor. Bu pişmanlığı yaşamamak için otomobili satın almıyorsunuz. eğer her gün işe giderken bu otomobilin satıldığı mağazanın önünden geçiyorsanız. şu andaki kesin bir kazancı tercih edecektir. Aralarındaki fark ne ve sizce insanlar neden böyle tercih yapmış? Tahminlerinizi kendi işinizde ya da ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? İşte bu araştırmadan öğrendiğimiz bazı dersler: Ders A: İnsanlar daima kendileri için en iyi olanı değil. Her gün. ama nasıl soruldukları çok şeyi değiştiriyor. Arabaya normalinden 500 dolar daha az fiyat biçilmiş ve 2000 dolar da indirim yapılmış. arabayı tekrar tekrar görmek sizi rahatlatır. yanıt "hayır" olacaktır. Ama para durumunuz çok iyi olmadığı için. geçen ayki indirimden yararlanamadığınızdan dolayı kendinizi kazıklanmış hissedeceksiniz ve pişman olacaksınız. Diğer yandan. Otomobili alır mısınız? Eğer birçok kişi gibiyseniz. Daha basit söylemek gerekirse. çerçevelenme yöntemini inceleyin. B durumunda ise deneklerin % 31 'i birinci seçeneği. Senaryo 1 Çerçeve/erne 117 Aylardır peşinden koştuğunuz yeni model bir otomobil görüyorsunuz. İnsanlar sırf bu pişmanlık hissini yaşamamak için muhteşem fırsatlar kaçınrlar. gerçek hayata daha uygun bir senaryoya dönüştürelim ve insanların düşünme tarzlarının yanlış kararlar almalanna nasıl neden olduğunu ve sizin bu durumdan faydalanarak onları istediğiniz şekilde nasıl yönlendirebileceğinizi ele alalım. Ders C: İnsanlar.

hele de otomobilin ilk 1. böylece psikolojik olarak size "evet" demekten kaçmasın? 118 Çerçeveleme Prensipleri. ama şimdi televizyonu halil. Birinci fırsatı o ya da bu nedenden dolayı kaçırdınız. Ertesi pazar aynı televizyonun hfıHi indirimde olduğunu görüyorsunuz. ikna Etme Teknikleri. Ama bu indirim yalnızca bir gün devam ediyor. çünkü geçen hafta almamış olmanızdan dolayı 100 dolar fazla ödeyeceğinizi ve bunun kendinizi kötü hissetmenize neden olacağını biliyorsunuz. hatta aylarca o müşterinin gözü önünde durarak sizinle iş yapmalarını nasıl sağlayabilirsiniz? (Gözden ırak = gönülden ırak. ona muhteşem bir fırsat sundunuz. Teklifinizi muhteşem gözükecek bir şekilde hazırladığınızda. çünkü motor ayarlarına. muhtemel pişmanlık kartını oynayarak direnci kırmaktır. ama gerçekte maliyeti yoktur. Bu muhteşem bir fırsat. (Tykocinski 1998) Yani bir müşteri size "hayır" dedikten sonra hareketsizlik durgunluğunun önüne geçecek bir formül bulmalısınır. ama geri çevirdi. Elbette siz televizyonu almıyorsunuz. Bunu yapmanın da en iyi yolu. Etkileme Stratejileri Senaryo 2 Diğer bir örnek. Haftalarca. bu teklifi en az birincisi kadar değerli gösterecek şekilde nasıl yeniden düzenleyebilir. belki teklife bir yıl ücretsiz garanti ekleyebilirsiniz. ama bir nedenden dolayı televizyonu alamıyorsunuz. daha ilk aşamada "hayır" yanıtını ortadan kaldır.bile kurmadığınız yöntemlerle istediğiniz şeye ikna edebilirsiniz. Bu araştırma. Clearing House Yayınevi bunu yıllardır yapıyor. Bunun şirkete neredeyse hiçbir maliyeti olmaz ve müşteriye 80 dolarlık bir hizmet veriliyor gibi lanse edilir. birinciden biraz daha kötü olması nedeniyle hareketsizlik durgunluğu adı verdiğimiz durumun ortaya çıktığını gösteriyor. 600 dolardan çok daha pahalıya satıldığım bildiğiniz bir televizyon olabilir.) ·Bir teklifi nasıl yeniden şekillendirebilirsiniz ki müşteri sizden ideal fiyatı aldığını hissetsin. Yağın fiyatı da otomobilden elde edeceğiniz karla karşılaştınldığında neredeyse hiçbir şeydir. Gerçi birçok kişi -72- . aksi takdirde bu müşteriyi ömür boyu kaybedersiniz.5 yaşında neredeyse hiç ihtiyaç duyulmaz. ikinci seçeneğin kesinlikle çok iyi bir fırsat olmasına rağmen. Otomobil örneğinde ise. şekillendirebilirsiniz? Televizyon örneğinde. Bu iki hizmetin değeri 500 dolara kadar çıkabilir. Pazar gazetesinde bu televizyonun indirime girdiğini ve 397 dolar olduğunu görüyorsunuz. ama bu kez fiyatı 497 dolar. çok büyük bir indirimle satın alma şansınız var. ·Bir müşteriyle tanıştınız.Kapıya Ayağ1nızı Koyun! 119 malıdır. teklife 18 ay boyunca ücretsiz yağ değişimi ve motor ayarı garantisi ekleyebilirsiniz. Etkili bir kişi. eğer müşteri buna "hayır" derse.

eğer bazı hareketler yapılırsa gerçekleşecek alternatifleri göz önünde bulundurmalarını sağlar.bunun etik olmadığını söylüyor ve ben de buna bir yandan katılıyorum. bu hissi pazarlamasında çok iyi kullanıyor.Genelde tekliflerinizi nasıl sunduğunuzu yazın ve bunlan daha çekici gösterecek yöntemler bulmaya çalışın. istediğiniz sonuçlan alma olasılığınızı artıracak iki kanıtlanmış ve güçlü tekniği paylaşmak istiyorum: FITD tekniği ve değiştirme tekniği. müşterinizin. tüccarlar 120 Çerçeveleme Prensipleri. FITD Tekniği Kapıya ayak koyma tekniği oldukça basittir. genellikle pişmanlık duygusuyla bağlantılıdır ve sizin de gördüğünüz gibi Clearing House. hizmetlerinizi ve fikirlerinizi. Amaç. Kapıya Ayağınızı Koyun: "Evet" Yanıtını Almanızı Sağlayacak Kanıtlanmış Bir İkna Etme Stratejisi Mesajınızı iletmek için karşısına geçemediğiniz bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. ama katılmadığınız için parayı bir başkasına verdiğimizi söyledik! Clearing House çekilişlerine katılmamak ciddi bir karardır. size geçici olarak "hayır" demiş kişilerin gözü önünde nasıl tutabileceğinizle ilgili dört yollisteleyin. 3. Böyle var olmayan durumlan düşünmek. pazarlamada ve aklınıza gelebilecek daha birçok alanda işe yarayacağını biliyorsunuz. Etkilerne alanında test edilip onaylanmış tüm stratejilere sıcak bakıyorum. dilbilgisi ve imla kılavuzu seti hediye -73- . 2.Ürünlerinizi. Ansiklopedi satıcılarının kapıya gelip. İşte etkileme gücünüzü artıracak bazı ev ödevleri: 1. Genellikle bazı ölçülebilir değerlerin etkileşim halinde olmasına bağlı olarak "evet" ya da "hayır" diyoruz. Yüzlerce yıldır satış elemanlan. Bu oldukça güçlü bir mesaj öyle değil mi? Bir insana var olmayan durumlan düşündürmek. Ama sizinle.Kendi ürününüz üzerinden muhtemel pişmanlık öğretisini kullanabileceğiniz dört yollisteleyin. Etkileme Stratejileri "evet" diyebilecek kişilere ulaşmak için. yalnızca sunumlannı dinlemeniz karşılığında size sözlük. Yayınevi yıllardır evlere yolladığı broşiir ve kataloglarla muhtemel pişmanlık hissini şu sözlerle sömiirüyor: Diyelim ki size. asıl sorunuzdan önce küçük bir ricaya ya da soruya "evet" yanıtı vermesidir. ama yine de yöntemlerini incelemekte fayda var. terapistler. İkna Etme Teknikleri. Peki bu yöntem. "kapıya ayak koyma (FITD)" tekniğini uyguladı. satış elemanlarının zannettiği kadar işe yarıyor mu? Siz zaten satışta işe yarayan tüm yöntemlerin terapide. kitaplanmızdaki sayılan kullanarak katılabileceğiniz yanşmada LO milyon dolar kazanabileceğinizi.

2. Yani sizinle iş yapmalan için insanlara para teklif etmeyin. İnsanların geçmişte ne yaptıklarını inceleyerek. Etkili mi? Tahmin edebileceğinizden bile fazla! Bu strateji bugüne kadar milyar dolarlık satışların yapılmasını sağladı. gelecekte ne yapacaklarıyla ilgili çok daha kesin bir sonuca ulaşabilirsiniz. müşteri kazanmak için indirim kuponları dağıtan bir kişi tarafından kanıtlandı. Kabul edi/en birinci teklif ne kadar büyük olursa. Bunu on kez okuyun ve kendi durumunuz için bunun ne kadar önemli sonuçla. Kapıya Ayağının Koyun' 121 ğiniz anda. kapıya ayak koyma tekniğinin mükemmel bir örneğidir. Siz "evet" dediMesajınızi iletmek için karşısına geçemediğini. Kupondaki indirim oranı ne kadar yüksek olursa. müşterilerin alışveriş yaptıktan sonra bıraktıklan para o kadar artıyordu. yalnızca geleceği tahmin etmekte pek başarılı değiller. Sosyal açıdan olumlu bir yanı olan teklijlerin kabul edilme olasılığı. l22 Çerçeveleme Prensipleri. Müşterinizin küçük bir şeye "evet" demesini sağlıyorsunuz ki büyük soruyu sorma fırsatını yakalayabilesiniz. "asla kabul etmem" diyenlere yönelik hazırlanmış baskıcı bir sunumla. insanların kötü niyetli olduğu anlamına gelmiyor. insanların yapacaklarını söyledikleri şeye güvenmemeniz gerektiğini aklınızdan çıkarmamak. Etkileme Stratejileri 4. Çünkü bunu yaptığınızda kapıya ayak koyma yöntemi işe yaramaz. bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. danışmanlığını yaptığım. doğuracağını hesaplamaya çalışın. Hunter. En iyisi. ama harcadıkları para azalıyordu. kişinin ya da şirketin asıl önemli olan ikinci teklifi kabul etme olasılığı o kadar artar. sırf kar amaçlı olduğu belli olan teklijlere göre dahafazladır. hatta Britannica Ansiklopedileri hala ofisimde duruyor. Bu satıcıların yaptığı. (Dillard. Burgoon 1984) -74- . 3. (Burger 1999) Şunu daima hatırlayın: İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. Bu. İkna Etme Teknikleri. Bedava televizyon ya da bedava tatil vererek 90 dakika zamanınızı isteyen otel tanıtımlan da bunu kullanıyor. bir şey yapması gerekir. sizi bir haftalık bir tatil paketi satın almaya ya da daha fazlasına ikna ediyorlar. Kupondaki indirim oranı azaldığında müşteri sayısı artıyor. Birinci ricayı kabul etıirmek için parayı kullanmayın. Bu. İşte bazı veriler: ı. Peki araştırmalar ne gösteriyor? Araştırmalar FITD tekniğinin kullanılmasının ikna etmede başarıyı % 200'e kadar artırabi/diğini gösteriyor.edeceklerini söyledikleri günleri hatırlıyor musunuz? Ben hatırlıyorum. FlTD tekniğinin etkili olması için karşınızdaki kişinin bir şey yapacağını söylemesi yetmez.

yalnızca öğrencilerin % 10'u buna razı oldu. İki sınıfa ellerindeki ürünleri değiş tokuş etme şansı verildiğinde.12 dolardan daha az bir Sunumda Daha Eıkili Olmanın Kanıılanmış Dörı Yolu 123 fiyai satmaya razı olmadılar. % 90'ı ellerindeki ürünü korumak istedi. en etkili ikna etme yöntemlerinden biri ve bunu şüpheye yer bırakmayacak şekilde kanıtlayan birçok araştırma var. Kahneman ve Tversky'nin araştırmaları (1984) bize şu örnekleri sunuyor: ·Herhangi bir maçta A takımına bahis oynayanlar bu takımı seçene kadar kararsızdır. % Sl'i iki -75- . İnsanlar bir şeyi ellerine alıp değerlendirdiklerinde. Böylece ürün ya da hizmetinizin statüko olduğunu düşünmeye başlarlar: "Çim biçme makinemiz sizin olduğunda. o şeyi çok daha değerli bulurlar. Size ait olan değerli bir şeyi (bir üriinünüzii. İkinci gruba ise fincanları alma imkanı tanındı. eski makinenizin biçemediği tüm yabani otlardan kurtulacaksınız. Daha sonra bu öğrencilere ellerindeki paketi iki ücretsiz akşam yemeğine değiştirebilecekleri söylendi. hatta onun kazanacağından emin hale gelirler. ona sahip olmadan öncesine göre. Sonuçta..12 dolardan fazla ödemernek için çaba gösterdiler. Ancak Atakımını seçtikten sonra onu desteklemeye başlarlar.. buna sahip olmayan kişilere göre çok daha değerli görürsünüz. ·Bir araştırmada öğrencilerin bir bölümüne fincanlar dağıtıldı ve onlara bunları satma imkanı tanındı. Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı. Bir başka sınıfa ise büyük bir İsviçre çikolatası verildi. hizmetinizi ya da fikrinizi] olabildiğince hızlı.yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. Müşterinin aklında ürüne ya da hizmete sahip olduğu izlenimini bırakacak bir resim çizmeye çalışın. ·45 öğrenciye Stanford takvimi ve MacArthur Park Restoran'da ücretsiz bir akşam yemeğini içeren bir hediye paketi verildi. Ders: Bir şeye sahip olduğunuzda bu şeyi. Fincanlan sadece alanlar ise.Kapıya ayak dayama tekniği. Fincanları satan öğrenciler. Şimdi sıra. muşterinizin eline verin ya da aklına sokun. 3." ·Bir sınıftaki öğrencilere bir anket doldurmalan karşılığında desenli fincanlar hediye edildi. ellerindeki fincanları 7. Fincana yalnızca ıo dakika boyunca sahip olmanız bu durumu değiştırmez! 2. sizin veya şirketinizin FITD tekniğini nasıl kullanabileceğinizl e ilgili bir plan oluşturmanızda! Alıştırma: Kendinize ait ikna etme senaryoları içine kapıya ayak dayama tekniğini nasıl ekleyebilirsiniz? İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile.

Eğer sakat kalırsanız aileniz. paralarını korumak için göstereceklerinden fazla çaba sarf ederler. Şimdi 200 dolar daha pahalıya satıyor. değil mi? Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı 25 Adil % 58 -76- . Kazancın en fazla 25 dolar olacağı bu riske. aileniz zorluk çekmez ve siz başınıza ne gelirse gelsin yüksek bir yaşam standardına sahip olarak yaşarsınız. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste 11yatının 200 dolar altında satıyordu. geliri yitirmek kadar önemli değildir. Eğer karşınızdaki kişi sizinle iş yapmak istemezse. Etki/erne Stratejileri tamamını kaybetmeyi göze aldılar. Ders: İnsanlar kaybetmekten korkarlar. Bu adil mi. Başka bir ifadeyle. değil mi? Adil % 29 Adil değil % 71 Senaryo 2: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. sizinle çalışmazlarsa ne kaybedeceklerini hesaplamaya çalışın ve yaşayabilecekleri muhtemel acıyı onlara sahneler yaratarak anlatın. Şu iyi bir örnek olabilir: "Herhangi bir sene sakat kalma riskiniz. üstelik bir de size bakmanın masrafını karşılamak zorunda kalacak. Müşteriniz bu ikisini birbirine kanştırmıyor ve sizin ürününüzü nasıl tanırtığınızı çok yakından takip ediyor. Ders: İnsanlar ellerindeki şeyin daha fazlasına sahip olmak isterler. Yani iki buçuk kat kazanç ihtimali için ellerindeki paranın 124 Çerçeveleme Prensipleri. siz artık çalışmadığınız için her şeyini kaybedecek. lüks bir öğeyi korumaktan daha önemlidir.yemeklik paketi kabul etti. Şimdi liste fiyatından satıyor. ·İnsanlar güvenliklerini korumak adına. İsteyenlerin. bu parayla yazı tura oynayabileceği söylendi. eğer müşteri sizinle iş yapmazsa ne kaybeder? ·Bir araştırmada deneklere ıo dolar verildi. ölme riskinizden yedi kat daha fazla. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. Aynı şekilde geliri korumak. Fırsat masraflarını cebinizden çıkan parayla karıştırmayın. ikna Etme Teknikleri. biraz olsun gerginlik yaratacak bir resim çizin. 3. İnsanlann. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste fiyatından satıyordu. Seyahat şansını yitirmek. Şimdi anlatacağımız araştırma iki ayn kentte telefon yoluyla yapıldı: Senaryo 1: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. çoğunluğu girmeyi kabul etti." 4. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. Oysa buna karşı sigorta yaptırırsanız. Bu adil mi.

kıskanç gibi ifadeler önemini kaybediyor. Hem senaryo l'de. müşterinin para kazandığını açıkça anlayacağı şekilde tasarlayın ve lanse edin. Tüm promosyonlarınızı. öncelikler ilkesi devreye giriyor ve siz o kişileri onlarla ilgili duyduğunuz ilk tanımlara göre değerlendiriyorsunuz. Hızla yanıt verin. Bunu yaparken. John ve Mark'ı tanıtmak için aynı sözcükler kullanıldığı halde. Bu nedenle. Bu adil mi. Ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanrnıyorlar. Aynı şekilde Mark'ın ilk özellikleri kıskanç ve inatçı olduğu için. hem de senaryo 2'de fiyat 200 dolar artıyor. ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanmıyorlar. atılgan.126 Çerçeveleme Prensipleri. İlk özellikler zeki. bu insanlardan hangisini daha çok sevdiniz? John mu. değil mi? Adil % 78 Adil değil % 22 Senaryo ı ve 2 ile senaryo 3 ve 4'te birbirinin tamamen aynı durumlar tarif ediliyor. John'un negatif özelliklerini de pozitif olanları üzerinden değerlendirip. ikna Etme Teknikleri. en sondaki faal ve zeki sıfatları -77- . değil mi? Adil % 37 Adil değil % 63 Senaryo 4: % 12 enflasyonun ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. faal ve zeki biri. hem de senaryo 4'te maaş artışları enflasyonun % 7 altında kalıyor. eleştirel. Bunun nedeni çok basit. müşterinin iyi derecede matematik bilgisine sahip olmadığını varsaymanız gerekiyor. faal olduğu zaman sonlardaki inatçı. Etkileme Stratejileri Etkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın Aşağıdaki düşünce egzersizlerini arkadaşlarınızla. Şu senaryoyu okuyun: John zeki. John'la ilgili pozitif bir izlenirne sahip oluyorsunuz. Ancak müşteriler bu duruma birbirinden çok farklı tepkiler veriyor. inatçı. Bu adil mi.Adil değil % 42 Senaryo 3: Enflasyonun olmadığı ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. faal. Müşteriler. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını bu yıl yalnızca % 5 artırmaya karar veriyor. atılgan. sizin gibi düşünen birçok kişi olduğunu bilmelisiniz. Mark mı? Eğer John dediysenız. eleştirel. inatçı ve kıskanç biri. Mark ise kıskanç. tercihen küçük bir grupla veya kendi başınıza yapın: ı. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını % 7 azaltmaya karar veriyor. Aynı şekilde hem senaryo 3'te.

000 Dolarlık Anahtar: Siz farkında olamasanız bile dinlediğiniz. Grupların verdiği tanımlar. bir olayın ya da deneyimin başında meydana gelen şeylerin. yaşadığımız olaylarda ya da herhangi bir deneyimde ilk ve sonda meydana gelenleri hatırlama eğilimindedir. 3. Tipik olarak. ikinciyi bir başka kişiye gösterin. Şimdi her iki gruptan da. İkna Etme Teknikleri. aynı derecede önemli birçok araştırma da. 4. "bağımsız". "Kan . "inatçı" sözcüklerini verin. Bu ikisi (yani ilk ve -78- . Hatta sahip olduğumuz bilgiye uymayan bilgileri.500. "kibirli". Aşağıdaki sözcüğü beş kez kendi kendinize söyleyin ve okumaya devam edin. "tutarlı". öğrendikleri sözcüklerle doğrudan bağlantılı olacaktır. yalnızca ilk birkaç sayıyı bir arada düşünerek problemlerde tahEtkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 127 minde bulunurlar.. "Paraşütçü Donald"ı 15 saniye içinde tanımlamalarını isteyin. 10. izlediğiniz her şey bir sonraki adımınızda kararlarınızı ya da foorlerinizi etkiler. Ancak. birinci grup Donald'ın özgür ruhlu olduğunu. 2. bilgileri değerlendirme yeteneğimizi kaybediyoruz. ne kadar değerli olurlarsa olsunlar fı1treliyoruz ya da görmezden geliyoruz. Doğru yanıt ise 4ü. Tahminde bulunmak için yalnızca 5 saniyeleri var. 128 Çerçeveleme Prensipleri. IX2X3X4X5X6X7X8=? 8X7X6X5X4X3X2Xl=? Birinci soruyla ilgili tahminlerin ortalaması 512. " Hareket etmek için trafık lambasının hangi renk yanması gerekir? "Kırmızı" mı dediniz? Geri dönüp soruyu okuyun. devamındakilerle ilgili görüşlerimizi etkilediğini gösteriyor. Etki/erne Stratejileri Peki bu iki sonuç birbirine tezat mı? Beyin. "yalnız". ikincisinin 2.32ü! Peki bu tahminler arasında neden bu kadar büyük bir fark var ve neden her iki tahmin de doğru yanıttan bu kadar uzak? Çünkü insanlar. Enteresan öyle değil mi? Bu senaryoların hepsi beynin öncelikler ilkesinden faydalanır. Etkilemenin Anahtarı: Geçmişte veya yeni yapılmış onlarca araştırma. Aşağıdaki çarpma problemlerinin sonucunu tahmin etmeye çalışın. İkinci gruba ise "dikkatsiz".dikkatinizi fazla çekmiyor ve fikrinizi etkilemiyor. ikinci grup ise dikkatsiz ve şeytani olduğunu düşünecektir. "kendine güvenli". hayatımızda gerçekleşen şeylerde. gördüğünüz. en son yaşadığımız şeyin bizi daha çok etkilediğini açıklıyor. Birinci problemi bir kişiye. İlk önemli bilgiyi aldıktan sonra. Birinci gruptan şu sözcükleri hatırlamalarını isteyin: "Maceracı".

ı. ilk veya sonuncu olmak tercih meselesi olduğunda belirleyici unsur. Bir araştırmaya göre.son olmak) arasındaki denge çok ilginçtir. Peki bu bilgiyi nasıl kullanacağız? Etki/erne Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 129 . bir taahhüt. Zaman farkı azsa ilk olmaya çalışmalı. daha fazlasını kazanmak için ellerindekini kaybetme riskini göze almazlar. Seçenek D: % 75 1000 dolar kaybetme ve % 25 hiçbir şey kaybetmeme olasılığı. Büyük bir gülümseme. Hangisini tercih edersiniz? SeçenekA: 240 dolar kazanma garantisi! Seçenek B: % 25 1000 dolar kazanma ve % 75 hiçbir şey kazanmama olasılığı. dinleyiciler aynı toplantıda konuşan iki konuşmacıdan ilkini daha çok beğeniyor ve onu daha büyük bir ilgiyle dinliyor. işte. daha sonra yapacağınız şeylerin olumlu algılanmasını. Insanların % 84'ünün A veya D'yi tercih ettiğini gördü. adaylara hangi hafta konuşacakları sorulduğunda son haftayı tercih etmeleri daha faydalıdır. 2. çoksa daha iyi hatırlanmak için sonuncu olmaya çalışmalısınız. eğer ki seçimler söz konusuysa.İrrsanları bir şeye ikna etmenin yolu büyük bir başlangıç yapmaktan geçer. ilkini ise unutmuş olacaktır. İnsanlar -79- . Size birkaç soru sorayım: İlk gittiğiniz okul hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk öptüğünüz kişi kimdi? İkincisi kimdi? Kiraladığınız ilk daire hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk arabanız ne markaydı? İkincisi ne markaydı? ilk işiniz hangisiydi? İkincisi hangisiydi? Bence ne demek istediğimi anladınız! Orta sırada olan şeyleri hatırlamakta güçlük çekiyoruz. çünkü seçmen sandığa gittiğinde en son adayı ve söylediklerini daha iyi hatırlayacak. filtrelenmesini sağlayacak büyük bir jest! Hemen bir kağıt kalem alın ve aşağıdaki sorulan yanıtlayın. Ancak. ilk ve son arasındaki zaman farkı olmalıdır. Kalıneman ve Tversky (1984). Birinci Anahtar: İnsanlar ellerinde bir şey olduğunda. Hangisini tercih edersiniz? Seçenek c: Kesinlikle 750 dolar kaybetmek.

çok iyi bir karar verici olacaksınız ve etkileyici bir insan olmak adına önünüzde fazla engel kalmayacak. sunum-karar. Ne zaman korku ve tehdit havası vermeniz ve ne zaman potansiyel kazançlardan. Üçüncü Anahtar: Bir soru ya da teklifin nasıl sunulduğu. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. karşınızdakinin sizin verdiğiniz mesaja sırtını çevirmesine neden olacaktır. kararlanmızı bağımsız almamızla. daha önce mümkün olabileceğini hayal bile etmediğiniz şekillerde başan kazandığınızı göreceksiniz. Birçok insan. Etki/erne Strateji/eri Birçok insan. insanların büyük çoğunlunun nasıl karar vereceğini etkiler. (Bu nedenle kumarhaneler dünyanın en ışılışıl ve en iyi otel odalannın olduğu yerlerdir. sonra da bunları bir şekilde mantıklı göstermeye çalışarak. deneklerin % 73'ü A ve D'yi tercih etti. Aksine bazı durumlarda korku ve tehdit. insanoğlu olarak hepimizin genlerinde var. koşullar-karar arasındaki ilişkileri fark ettiğinizde. yani çevrekarar. Olayları kontrol edebilmernizle. etkilerne amaçlı tüm mesajlarınızın korku ve tehdit havasında olması anlamına gelmiyor.sahip olduklan şeyi kaybetmekten nefret ederler. ı 93 kişi üzerinde yapılmış bir araştırmanın sonuçları şöyleydi: -80- . Önce duygusal kararlar alıyoruz. İkinci Anahtar: İnsanlar kaybettiklerini geri almak için daha büyük kayıplan göze alırlar. ikna Etme Teknikleri. 130 Çerçeveleme Prensipleri. Genelde başkalarına hiçbir şekilde mantıklı gelmeyen tepkiler gösterir ya da yanıtlar veririz. Oysa gerçekler bundan çok farklıdır. doğru olsalar da olmasalar da rasyonalize ediyoruz. Ama bu. B ve C'yi her 100 kişiden yalnızca 3'ü tercih etti. bu durumdan kurtulmak için daha fazla para harcayacaklardır: B ve C çok daha iyi ve mantıklı seçenekler olduğu halde. Ancak bu. tekrar kazanma şansları çok düşük olsa bile.) İnsanlar bir kayba uğradıkları zaman. Peki eğitimli kişiler ya da doktorlar için de durum aynı mı? Onlar nasıl karar alıyorlar? New England Tıp Dergisi'nde 1987 yılında yayınlanan ı. Bu karar verme mekanizmalannı. olumlu şeylerden bahsetmeniz gerektiğini öğrendiğınizde. zeki olmamızla gurur duyanz. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir.

Ancak. Sizce bu sonuç. "hastanın ameliyattan bir yıl sonra hayatta kalma olasılığının % 68 olduğu" söylendiğinde. hayat memat me selelerinde bile.Uzmanlara kanser tedavisinde hangi yöntemi tercih edecekleri soruldu. şaşırtan grup. hastalarını şaşırtarak tran sa geçmelerini sağlıyor ve onlann kendisine ya da hipnoz sürecine karşı geliştirdikleri herhangi bir direnci kınyordu. Kontrol -81- . farklı kararlar alınmasına neden olabilir. Etkıleme Stratejileri Hafif şaşırtan grupta satışlar % 74 oranında. yirminci yüzyılın en iyi tanınan hipnoterapistlerindendi. onlara çeşitli yanıtlar verildi. kampüste mini kek satışı yapıyor. "para biraz" istediklerini söyledi. çok şaşırtma unsuru kullanmak için hem "para biraz" dedi. ameliyat mı? Yanıtlar. Sonuçlar şöyle: Şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 65'i bağışta bulundu. kontrol grubunda ise % 46 oranında oldu. mini kek satışı dışındaki durumlarda da öğrencilerin işine yarıyor mudur? Örnek 2: Bağış Öğrenciler okullarındaki Richardson Merkezi için bağış topluyor. Satışın yapıldığı masaya gelenler. Kontrol grubu: "Mini kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. Peki satışta bunlardan en çok hangisi etkili oldu? 132 Çerçeve/erne Prensip/eri. Hipnotik Şaşkınlık 131 Doktorlara. "Merkez Richardson'ı" diye söyledi. Erickson. Bunun tersini gösteren araştırmalar var. Örnek 1: Mini Kek PSikoloji Kulübü. Hipnotik Şaşkınlık Doktor Milton Erickson. şaşırtma tekniğinden sonra yaptığı ilk teklifın ya da tavsiyenin kabul edilme olasılığının arttığını düşünüyordu. Hafif bir şaşırtma yapan grup: "Bu yanm kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. ama genelde basit şekilde dikkati dağıtmanın ve sonra cümleyi zarif bir şekilde toplamanın etkilemede başarılı olduğu görüldü. Üçüncü grup ise. Büyük şaşırtma yapan grup ise: "Bu petits gateaux 50 cent ve çok Iezzetli" dedi. Radyasyon terapi si mi. doktorların % 58'i ameliyatı tercih etti. Kapı kapı dolaşırken kontrol grubu. "Ne kadar?" diye sorduğunda. dörtte üçü radyasyon terapisini tercih etti. ikna Etme Teknik/eri. "ameliyattan bir yıl sonra hastanın ölüm riskinin % 32 olduğu" söylendiğinde. Erickson. sorunun nasıl sorulduğuna göre değişiyordu. çok şaşırtan grupta % 67 oranında. merkez için "biraz para" istediklerini. veriler tamamen aynı olduğu halde. hem de bağışı neden topladıklarını anlatırken merkezin ismini "Richardson Merkezi" yerine. Dördüncü Anahtar: Soruların farklı sunulması.

yalnızca ikna etİnsanlar bir şeyin değerini bilip.195 dolar olan bir otomobilden çok daha ucuzdur. Bu verileri kendi avantajımıza nasıl kullanabiliriz? Müşterilerinize sattığınız bisiklctlerin 129. Kendinizin ve başkalarının nasıl karar aldığını öğrenmek sizi. İkisini inceleyelim: 1."Bu mini kekler 1 dolardı. 1 dolar.99 dolar. ifadedeki bu kadar küçük bir değişiklik ne kadar fark yaratabilir? Büyük fark yaratır. 50 dolar.95 dolar. 100 dolar gibi. Müşteriye fiyatı değiştirdiğimizi söylüyoruz. bugünkü makul fiyatıyla onu alabilmeyi tercih eder. Çok şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 25'i bağışta bulundu. İlk fiyat müşteriyi etkiliyor. ." Sizce. iletişimimizin. satın alıp almarna konusunda şüpheye düşmelerine neden olurlar.95 dolar ve 99. 9. 133 satın almaya ikna olmasını sağlıyor. doğru kararlar alması elbette mecburidir. Eğer bir kişi. makul fiyat onların İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. Bu nedenle en çok kullanılanlar 0. Bunlar bizim "fıyat limitleri" dediğimiz noktalardır. hayatının herhangi bir alanında başarılı olmak istiyorsa. Etkileme Stratejileri -82- . Peki ya 20. 20." 2. hareketlerimizin ve kararlarımızın bir toplamından oluşur. 5 dolar. 134 Çerçeve/erne Prensip/eri. ama şimdi 50 cent.95 dolardır.995 dolar olan bir otomobil. 19.grubu: Gidilen evlerin % 30'u bağışta bulundu. İkna Etme Teknik/eri..95 dolara düştüğünü söylersiniz! İnsanlar bir şeyin değerini bilip. bugünkü makul fıyatıyla onu alabilmeyi tercih eder. Siz Onların İyi Kararlar Almalarını Nasıl Sağlayabilirsiniz? Hayat deneyimlerimiz büyük oranda bakış açımızın.. Bonus: Fiyat limitleri İnsanlar genelde parayı banknotlar üzerinden düşünür. ilişkilerimizin. LO dolar.000 dolar? 19. Alıştırma: Kendi fikrinizi ya da ürününüzü satarken hipnotik şaşırtma yönteminden yaralanabileceğiniz üç yol sıralayın. Değiştirme Tekniği Müşteriye fiyatlarınızı sunarken farklı yöntemlerden yararlanabilirsiniz. Bunların üzerine geçen fiyatlar müşteriye çok fazla gözükür. ama fiyatınşimdi 99.> İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?."Bu mini kekler 50 cent. 20 dolar. daha sonra söylenen ikinci. Elbette ikinci cümleyi kullanmayı tercih edeceksiniz. öyle değil mi? Alıştırmalar: Kendi işinizde değiştirme tekniğini nasıl kullanabilirsiniz? Kendi sektörünüzdeki fıyat limitlerinden nasıl yararlanabilirsiniz? .95 dolar olduğunu.

·İnsanlar. Bir sorunun yanıtı açıkça ortada olmadığında.) ·İnsanlar. mantıklı olmasa bile. aynı zamanda kendinizi daha az pişmanlık ve daha çok kazançla geliştirmenizi sağlayacak! Kariyerinizi değiştirme zamanı mı? Hangi işi tercih etmelisiniz? Bu kişiyle mi evlenmelisiniz? Bu kişiden boşanmalı mısınız? Bu otomobili almalı mısınız? Bu evi satın almalı mısımz? Böyle büyük bir karar almadan önce aşağıdakileri okuyun. sorunun sorulma şeklinin ve bu aşamada kullanılan sözcüklerin ne kadar önemli olduğunun. ama üzü1mek ya da kötü durumda olmak istemezler. Araştırmalardan çıkan bazı veriler şöyle: ·İnsanlar. karar alırken içinde bulunduklan sosyal koşullardan etkilenirler. bunun kendi doğru seçimleriyle ilgili olduğunu düşünürler. İnsanlar. kararlarını kendileri almayı tercih ederler. sonra da rasyonel bir düşüncenin ürünüymüş gibi bu karann arkasında dururlar. kesin olan şeyi tercih ederler. ·İnsanlar. kararlannı içgüdüsel olarak ve anlık bir seçimle alırlar. aynı zamanda harika kararlar almamzı da sağlayacak. onlar" farklı bakış açılarım yansıtabilecek kişilere danışmaktansa. acı çekmenin oramm 2. İnsanlar.) İnsanlar.İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. İnsanlar. İnsanlar. 250 dolar -83- . Oysa. Bu tavsiyeler. 135 ler alacaktır ve bu. kararlanm toplulukların deneyimlerinden yola çıkarak değil. genellikle olumlu yanıt almış olmalannın temelinde şans faktörü vardır. ("Bu eski arabayı kullanmaktan usanmadın rm'?" ve "Yeni bir otomobil almayı düşünüyor musun?" birbirinden farklı sorulardır. kendi deneyimlerinden yola çıkarak verirler. çoğu kişi duygulanna göre karar verir. duygusal bazda verdikleri kararlan rasyonalize etmeyi tercih ederler. kararım etkileyecektir.5: i oranında abartırlar. bir karar verip olumlu sonuç aldıklannda. olayların olma ya da olmama olasılığını hesaplama yeteneğine sahip değillerdir. kararlarını ne kadar etkileyebileceğinin farkında değillerdir. bazı soruların bilinçaltı düşünme tarzlarım nasıl değiştirdiğinin farkında değillerdir. muhafazakar bir din adamına damşan bir kadından çok daha farklı tavsiye. İnsanlar. bunun. riskli gördükleri şeyleri göz ardı etme eğilimindedirler. (Aile planlamasına giden bir kadın.) ·İnsanlar. ·İnsanlar. mantıklı kararlar vermek yerine.me alanında daha başanlı yapmayacak. yalnızca karar almakla ilgili eksik noktalannızı tamamlamayacak.. (Kent dilerini harika hissetmeleri şart olmayabilir.

İnsanlar karar alırken. karar almada başarılı olduğumuzu düşünüyoruz. ancak % 5li ortalama ya da ortalamanın üstünde olabilir. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! Kadınların % 94'ü. İşte. ·çoğu uzman. İyi tercihlerimizi hatırlayıp. Yeni ürünlerin ise % 90'ı kar getirmiyor. Birçoğumuz. "olayların gerçek hayatta olma olasılıklarını" göz ardı ederler. Etkilerne Stratejileri Peki bunun nesi yanlış? Elbette. 137 -84- . Peki sizce bunun neresinde yanlış var?! Bunlan öğrendiğinizde bir uzmandan. 100 doları kesin olarak almayı tercih ederler. İşte buna birkaç örnek: Erkeklerin % 96'sı. % 49'u da ortalamanın altında olmak zorundadır. ·Kendilerini olduğundan daha yetenekli ve yeterli zannederler. terapistten ya da (belki) annenizden tavsiye almakta fayda olduğunu düşüneceksiniz. avukattan. hangi hisseleri alacaklarıyla ilgili neden bu kadar kötü kararlar veriyorlar? ·Var olan performans. Bu uzmanlar. geleceği gerçekten etkileyecek faktörleri dikkate almazlar. pazarın genelinden daha fazla para kazandırması için milyonlarca dolar para alan bu uzmanların yalnızca % 20'si bunu başarabiliyor. verileri. ama uzmanlar genelde bu kesinmiş gibi hareket eder. aynı zamanda karar alma yeteneğimizin de olduğunu ve bu şekilde daha başarılı olabildiğimizi düşünmekteyiz. Buna karşılık iş yerlerinin % BO'i ilk dört yılda batıyor. İşte. İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. geçen sene ne kadar para kazandığımızdan. İş ortamındaki liderlerin % 91 'i çok iyi kararlar aldıklarını düşünüyor. uzman tavsiyelerini olduğundan fazla değerli gördüğümüzün kanıtı: Borsada portföy yöneten uzmanların yalnızca % 20'si pazarın üzerinde kar elde edilmesini sağlıyor. Daha da kötüsü. Ama burada da sorun var. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerin neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. ikna Etme Teknikleri. aksine zarara neden oluyor. kötü kararlar almakla kalmayıp. Yani istatistikleri. gelecekteki performansla ilgili daima garanti veremez. oranları.kazanmak için yüzde 50-50 şansı bir kenara itip. matematiği dikkate almazlar. Yani. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! 136 Çerçeveleme Prensipleri. ilkokulda aldığımız notlara kadar kendimizle ilgili her şeyi olumlu yönde abartma eğilimindeyiz. her yıl şirkete ya da kişinin yatınmlarına.

otomobil kullanmanın genelde güvenli olduğu izlenimi bırakıyor ve biz de otomobil kullanmaya devam ediyoruz. Her gün milyonlarca kişi loto oynuyor ya da piyango bileti alıyor. öyle değil mi? Peki ya "daha kolay" lotaryalar? 1 dolar yatırıp sadece 3 rakam tutturarak 500 dolar kazanılan oyunlar? OOO'dan 999'a kadar 1000 sayı olduğuna göre. Böyle baktığınızda çok riskli bir durum. İkna Etme Teknikleri. Aslında loto. Kazanma şansı binde bir olan bir piyangoya katılarak 500 dolar kazanma şansınız yok mu? Elbette var: Birçok insan kazanıyor. 1 dolannızı veya LO dolarınızı alıp yakmaktan farkı yok. ancak 1000 dolar harcamanız durumunda piyangodan 500 dolar kazanmayı garantileyeceğiniz anlamına gelir. Dolayısıyla bilet almak çok saçma. Bu durumda. Yani kararınızın sonucunu önceden bilemezsiniz. yan şeritte otomobillerini kullananların kendi şeritlerinde kalacaklarını varsayıyorsunuz. her günkü deneyimlerimiz ve kontrol altında olduğumuz yanılgısı (sonuçta otomobili kendimiz kullanıyoruz). ne de ben lotoyu kazanamayacağız. Etkilerne Stratejileri Ancak bu durum yine de sırf kazanma ihtimali nedeniyle piyango oynamanın aptalca bir karar olduğu gerçeğini değiştirmiyor. lotonun yeni talihlisi gerçekten siz olabilirsiniz. ancak birçok insan haftada 500 doları zar zor kazanmakta. Eninde sonunda biri elbette kazanacak. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerirı neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. karar verme aşamasında tam tersi bir etki yaratabilirler. Ancak aynı faktörler. piyango oynayacak kadar saf insanlardan "aptallık vergisi" olarak kesilmekte. ne siz. Bu çok akıllıca değil. birçok trafık kazası olsa bile. birinin karşı şeritten üstünüze çıkarak sizi öldürnie olasılığının çok düşük olduğunu gösteriyor. Öyleyse doğru karar nasıl alınıyor? -85- . İşinize gitmek için otomobilinizle saatte 12C kilometre hız yaparken.İşte. kazanma şansınız binde bir. Bu da. ama gelin olasılıkları karşılaştıralım: Eğer size 40 kez yıldırım düştüyse veya 20 uçak kazasından kurtulduysanız. dünyadaki en kötü bahis yollarından biridir. Aslında 1000 dolar kazanmanız gerektiği halde. Gerçek şu ki. ama gerçek olasılıklar. 138 Çerçeveleme Prensipleri. Sizin ne kadar kazanıyorsunuz bilmiyorum. Kazanma olasılığınız 55 milyonda bir. piyangoyu düzenleyen kurum/devlet size 500 dolar vermektedir. çünkü bunların her biri. Kalan 500 dolar ise. lotoyu kazanmakla aynı olasılık oranına sahiptir.

iyi bir karardır. Bunlar değişmez evrensel yasalardır. Ancak getirisi riskten daha azsa bu riski almak. Hiçbiri. Onlara uymanız. trafiğe uygun hareket etmeniz. genelde ikinci kez deneme şansına sahip olamazsınız. insanlar bir kez karar verdiler mi. 8 Etkileme Yasalarını Uygulamak Otomobilinizle yoldasınız. Toplumun kuralları çoğu zaman işe yaramaz. sonra da arkadaşları. kötü bir karar olur. 139 Bu sorulara doğru cevaplar bulmak daha zor. önce kendileri. Hukuk yasaları ise farklıdır. hatta hız limitine dikkat etmeniz gerekir. Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyif verici olmaz. belki daha rahat yaşamanızdan ve daha az ceza ödemenizden başka bir işe yaramayacaktır. Çünkü kararlannı değiştirmeleri. Etkilemenin yasaları ise. Ancak yerçekimi gibi genel geçer yasalar daima işe yarar. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararları almayı ôğrenebilirsiniz: İnsanların çoğu Nasıl Kötii Kararlar Alıyor?. Bu konudan gelecek bölümlerde daha da fazla bahsedeceğiz. "Bu cep bilgisayannı alırsam kullanır mıyım?" "Boşanırsam daha rm mutlu olacağım?" "Betty yerine Jane'le flört edersem daha mı mutlu olacağım?" "istifa edersem daha iyi bir iş bulabilecek miyim?" "Bu işi kabul edersem mermıun olacak mıyım?" "Bill/Bonnie ile evlenirsem bana iyi bir eş olacak mı?" "Çocuklarım olursa. Bazen hayattaki olayların olasılıklannı hesaplamak zordur. Empire State binasından aşağı i O bin top attığınızda. Bunların hepsi basit kurallar. Eğer getirisi riskten yükseksc bu riski almak. sonuç kötü bile olsa.Bunu etkileyen birçok faktör var. benim kusurlanmdan annmış olarak mı doğacaklar?" Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyifverici olmaz. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararlan almayı öğrenebilirsiniz. çünkü çok iyi incelenmesi ve değerlendirilmesi gereken değişkenleri var ve tüm olasılıkların iyice gözden geçirilmesi gerekiyor. siz onları yere attığınızda atmosfere doğru yükselmeyecektir. Halkın güvenliğini sağlamak amacıyla hazırlanmış kurallar. her zaman doğru veya mükemmel olmayabilir. bunu değiştirmekte zorlanırlar. Dur işaretlerinde durmanız. aileleri ve içinde yaşadıklan toplum tarafından hatalı olduklan yargısını getirir. Etkilemenin Anahtarı: Bir şeyin olma olasılığı ile getirisini karşılaştınn. Eğer bunlardan birini çiğnemeye çalışırsanız.. Unutmayın. sonuç iyi bile olsa. ne de toplumun -86- . bu topların hepsi yere düşecektir ve büyük ihtimalle önemli bir zarara da yol açacaklardır. ne evrensel yasalara. Gelin en önemlisini inceleyelim.

hazırladığı yapay yasalara benzer. Hatta birçok kişi bunların bilincin142 Etki/erne Yasalarım Uygulamak de bile değildir. İnsanlar, farkında olmadan bu yasalara uyma eğilimindedirler. Ancak etkilerne yasaları çiğnendiğinde bunun bedeli ağır olur. Sorun, birçok kişinin bu yasalann varlığından bile haberdar olmamasında ... Eğer insanlar, farkında olmadıklan bu yasaları uygularsa, daha mutlu olacaklar ve diğer insanlarla daha iyi iletişim kuracaklardır. Şayet bu kurallara uymazlarsa birçok sorunla karşılaşacak, ilişkilerine zarar verecek, daha az kazanacak ya da şirketlerinde yükselme şansı bulamayacaklardır. Başkalarıyla iletişime geçmekten daha önemli olan hiçbir edirnimiz yoktur. Yalnızca iletişimi değil, satış sürecini de etkileyen çok özel kurallar bulunur. Bu ilginçtir; çünkü bazen bir polisin yanından hız limitini aşarak geçtiğiniz halde ceza almazsınız ya da trafiğe önem vermeden otomobil kullandığınız halde kaza yapmazsınız. Zaman zaman yaya geçidinde yavaşlamazsınız, ama bu bir yayaya çarpmanıza neden olmaz. Ancak yasalar vardır ve uygulandıklannda, yasalara uyan kişilerin çıkarlarını genellikle korurlar. Çiğneridiklerinde ise, bir şeylerin ters gitme olasılığı çok yüksek oranda artar. Bu, etkilerne yasalan için de geçerlidir. Satışın yasalan nasılolabilir? Satış ya da iletişim gibi bir alanda yasalar nasıl konabilir? İnsanoğlu, milyonlarca yıllık gelişiminde hayatta kalmak adına başkalarına ihtiyaç duydu. Başkalanyla işbirliği yapma ve onlann onayını kazanma, ikna etmede vazgeçilmezdir. Toplumun geleceği açısından da kaçınılmazdır. Bu bölümde etkilemenin 10 yasasını nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz. Bu yasalann her birini uygulamak, onay almanızı kolaylaştıracaktır. Satış yaptığınız her gün bu yasalan uyguladığınızda, işinizin çok basit hale geldiğini göreceksiniz. Dahası, bu 10 yasayı iletişim kurarken de uyguladığınızda, satış mesleğinin eğlenceli, zaman zaman zorlayıcı, ama daima ödüllendirici olduğunu göreceksiniz. ı. Karşılıklılık Yasası Biri size değerli bir şey verdiğinde, hemen karşılığını verme ihtiyacı duyarsınız. 1. Karşılıklılık Yasası 143 Diyelim ki tarih 31 Aralık. Posta kutunuzu açıyorsunuz ve kart yollamadığınız birinden bir tebrik kartı geldiğini görüyorsunuz. Bu tam bir kriz. Eşinize. evde başka yılbaşı kartı kalıp kalmadığı nı soruyorsunuz. Evet kalmış. Hemen kartı dolduruyorsunuz, üstelik üzerine şahsi bir mesaj da -87-

ekliyorsunuz. Ama evde zarf yok. Bütün aramalarınız sonucunda kartın zar zor sığdığı bir zarf buluyorsunuz. Bunun içine, başka kimseye yollamadığınız halde bir de aile fotoğrafı koyuyorsunuz. Zarfı kapatıp adresi yazdıktan sonra, alelacele postaneye gidiyorsunuz. Normalde böyle işlerle sekreteriniz ilgilenir. Ama pazartesiye kadar bekleyemezsiniz. Çünkü, kartın üzerinde 31 Aralık tarihinin olması, bu kartı yolladığınız kişileri umursadığınızı gösterir. 1 Ocak tarihli bir kart ise, onların ikinci planda olduğunu ve sonradan aklınıza geldiğini açıkça ortaya koyar. Tebrikler, Karşılıklılık Yasasını öğrendiniz! Çocukluğunuzdan beri size oyuncaklarınızı, abur c uburlarınızı, zamanınızı ve alanınızı başkalarıyla paylaşmanız öğretildi, Bencil olduğunuzda cezalandınldınız; paylaştığınızda ise tebrik sözcükleri duydunuz, sırtınız sıvazlandı. Karşılıklılık Yasası, içinize çok erken yaşta işlendi. Dünyanın en iyi satış elemanları ve pazarlama dehaları, müşterilerine bir şey verir ve bu genellikle bir kartvizitten çok daha önemli bir şeydir. ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu sabun çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu mısır gevreği çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım kuruluşundan gönderilmiş, üzerinde adresleri de olan bir zarf çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım derneği tarafından gönderilmiş tebrik kartlan çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan deneme boyu şampuan çıktı mı? Bunların hepsi karşılıklılık prensibine dayanır. Bu çok basit ve çok zekice bir yöntemdir. Eğer ürününüz çok kaliteliyse ve herkesin kullanabileceği bir şeyse, herkese postayla bir deneme boyu yolla144 Etki/erne Yasalarını Uygulamak yın. Böylece bu kişilerin bir daha markete gittiklerinde ürününüzü alma olasılıkları artacaktır. Bunun iki nedeni var. Öncelikle, sizin markanızı daha önce kullandıkları bir ürün olarak fark edeceklerdir. Beyin aşina olduğu şeyi tercih eder. (Bu yüzden yollarda yalnızca birbirine benzeyen otomobiller görüyoruz, ilginç modellerin hiçbiri tercih edilmiyor.) İkincisi, birileri size bir şey verdiğinde, karşılık verme güdüsü devreye girer ve siz de onlara bir şey vermek istersiniz. "Kellogg's bize mısır gevreği yollayarak kibar bir davranış yaptı. Tadı da çok güzeldi. En azından bir defalığına onların markasını alarak teşekkür etmeliyiz" diye düşünürsünüz, Araştırmalar, karşılıklılık ilkesinin, satışa ikna etmede en güçlü yasa -88-

olduğunu gösteriyor. Ama bir problem var! ·Eğer hayat sigortası satıyorsanız, LO bin dolarlık bedava poliçe veremezsiniz. ·Emlakçıysanız, bedava banyo hediye edemezsiniz. ·Konuşmacıysanız, önceden bedava konuşmalar yapamazsınız. ·Eğer borsa uzrnanıysanız, Microsoft'un 100 hissesini müşterinize hibe edemezsiniz. Eğer deneme boyu ürünleriniz ya da hizmetleriniz yoksa ne yapacaksınız? Paylaşıma dayanan bu kuvvetli yasadan nasıl yararlanacaksınız? Karşılıklılık Yasasından yararlanmak için illa bir ürün dağıtmanız gerekmiyor. Benim favori yöntemim, öğle yemeği ısmarlamak ya da işlerini geliştirmeleri için onlarla önemli bir ipucunu paylaşmak. Bu p ___________________________________________________________________________ _____________________________________ - _________________________________1 ii : Birine değerli bir şey verin, kendilerini bunu geri ödemek i ii ! zorunda hissedeceklerdir. ! ii .. --------------------------------------------------------------------~ 1. Karşılıklılık Yasası 145 ikincisini özellikle seviyorum, çünkü karşınızdaki, verdiğiniz ipucunu uyguladığında işe yaradığını, yani ona gerçekten yardımcı olduğunuzu görecektir. Birini öğle yemeğine çıkarmak ise, hem ucuz bir yöntemdir, hem de bunu yaparak müşterinin en temel 16 arzusundan birini (yemek) karşılamış olursunuz. Uzmanlık gerektiren alanlardaki yararlı bilgilerinizi başkalarıyla paylaşmanız, karşılıklılık ilkesini harekete geçirmenin şık yollarından biridir. Basit bir fıkir bile birilerinin yılda yüzlerce, hatta binlerce dolar ek gelir kazanmasını sağlayabilir. Size bir sır vereyim mi? Ben paramın bir kısmını Güçlü Fonlar Borsası'na yatınyorum. Bu sayede, bankaların verdiğinden daha yüksek oranda faiz geliri kazanıyorum. Üstelik bu hesabınızdaki parayı da, vadesiz bir hesaptaki para gibi dilediğiniz an dilediğiniz şekilde kullanabiliyorsunuz. Bu sımm sayesinde sizin de ek gelir elde etmenizden mutluluk duyanm. Size bir sır daha vereyim mi? Güçlü Avantaj Fonu, Güçlü Fonlar Borsası'ndan da iyidir. % 1-3 arasında daha yüksek oranda faiz verir. Dahası yine aynı şekilde paranızı dilediğiniz şekilde kullanabilirsiniz. Banka hesabınızdan LO bin dolar çekerek, bu parayı Güçlü Avantaj Fonu'na yatınrsanız, % 2-3 oranında daha fazla faiz geliri elde edersiniz. Bu da yılda sadece 300 dolara denk geliyor. Bu 300 dolarlık armağan -89-

ona. Otomobil Eğer çok iyi bir otomobil satıyorsanız. aldığı otomobili diğer otomobillerle karşılaştıran. ona. bunu yapmaktan çekinmeyin. sizden bu kitaptan satın alarak arkadaşlarınıza dağıtmanızı istesem dağıtmaz mısınız? Arkadaşlarınızı.. müşterinize.karşılığında. İçinde rakiplerinizle ilgili pozitif bilgiler olsa bile. Alıştırma: Kendi ürünlerinizi satarken Karşılıklılık Yasasını nasıl kullanabilirsiniz? Detaylı olarak açıklayın. müşterinin verdiğiniz bu ürüne.. Takvim ya da kalem gibi geleneksel promosyon ürünleri etkili olabilir de. Verdiğiniz şeyin size ne kadara malolduğu çok önemli değildir. Önemli olan. rapora. küçük detaylara dikkat ederek nasıl tasarruf edebileceğini gösteren bir katalog ya da kitap hediye edin. daha uzun yıllar kullanmasının yollarını gösteren 10 stratejinin sıralandığı bir liste verin. bir şeyle -90- . verdiğiniz şeyin müşteri tarafından değerli olarak algılanmasıdır. farklı kararlar almasıın kolaylaştırır. evi satın almak için ne kadar kredi alabileceğini tahmin edin ve buna bağlı ödeme planlarını hazırlatıp ona önceden sunun. Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğu bilimsel olarak onaylanmış bir durum. 146 Emlakçılar Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinızin. bu arabayı daha ucuza. karşılığında bir şey beklemeden verebileceği bedava şeyler vardır. kataloğa ya da kitaba ne kadar değer verdiğidir. özellikle son dönemde yayınlanrnış bir makalenin fotokopisini verin. İnsanlar. Burada önemli olan. Zaman Yasası Bir kişinin zamana bakış açısım değiştirmek. Bunları her müşteride kullanmaya başlamadan önce test etmenizde yarar var. En iyiler listesine girerneyen bir otomobil satıyorsanız. olmayabilir de . 2. Eğer evi alırsa finansal zorluk çekeceğini biliyorsanız. bir kitapta bulabilecekleri en gelişmiş satış tekniklerini hediye ederek mutlu etmek istemez misiniz? İşte Karşılıklılık Yasasını kullanmak için kullanabileceğiniz bazı fazla pahalı olmayan yöntemler: Hayat Sigortası ve Finansal Ürünler Geçen üç yılda borsada en çok kar eden şirketlerin listesini ve performanslannı içeren bir rapor verin. Vermek istediğim mesaj şu: Herkesin. zaman perspektiflerini değiştirdiklerinde.

şimdi ve gelecek. Zaman. Daha ağzınızı açmadınız. geçmişteki duygulanndan etkilenmesinler. Dolayısıyla. ama kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülüyor. Geçmiş: Bazı insanlar geçmişte yaşar ya da bugün ve gelecekte alacaklan tüm kararlar için. Müşteriniz farkında olmadan onun zihninde. zaman herkes için aynıdır. Burada iki şeyin yaşanması gerekir. İnsanlar üç ayn zamanı yaşar: Geçmiş. Bunun iki nedeni var. geçmişten bugüne ya da geleceğe almanız gerekiyor. çoğu zaman kapıdan girdiğiniz andan itibaren kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülür. sizinle geçirdiği eğlenceli 1 saat sayesinde unutamaz. insanların karar alma sürecinde çok önemli bir roloynar. bu nedenle de daha az hata yaparlar. Ama aynı zamanda. Birçok kişi sizi bir satış elemanı olarak görür ve birçok kişi satış elemanlanna olumsuz tepkiler verir. Ama -91- .ilgili duyguları ve buna bağlı olarak aldıkları kararlar da değişir. bu süre zarfında satış elemanı olduğunu söyleyen birçok geri zekalıyla karşılaşacak. İnsanların. Öncelikle. Herkes bu anı yaşar ve bu anda olanlar çoğunlukla bilinçli terc. Zaman Yasası 147 Zaman. İkincisi. geçmişteki kötü deneyimlerini. ama siz onu ziyarete ikinci kez gittiğinizde aklındaki kötü satış elemanı izlenimini yıkamayacaksınız. Müşterinizle görüşüp kapıdan çıktığınızda onun fikri değişmiş olabilir. insanlan eşitleyen ortak paydadır. Ne kadar zengin ya da fakir olursanız olun. Zaman filtrelerini. çok daha az yanlış karar verirler. Bu kişiler genelde depresif ve güvensiz olur. Daha da ilginci. tek bir soru sormadınız. Siz burada tetikleyicisiniz. Bunu yapabilirsiniz. İnsanları zamanda yolculuk ettirmekte uzman olmalısınız ki. zaman perspektifini değiştirmekte uzmanlaşmalısınız. bugüne kadar tanımış olduklan herkesten farklı olduğunuzu göstermelisiniz. müşteri sizi o güne kadar tanımış olduğu diğer kişilerle özdeşleştirmeye çalışacaktır.ihlerin sonucu değildir. Size ve ürününüze tamamen farklı bir bakış açısıyla bakmalannı sağlaınalısınız. pozitif olanlardan fazladır. bu tepki genelde sizinle birebir bağlantılı değildir. 2. olumlu ya da olumsuz bir tepkiyi tetiklersiniz. diğer insanların birçoğuna göre. bir müşterınızin ofisine girdiğinizde ya da onunla iletişime geçtiğinizde. belirli tetikleyicilere otomatik olarak verdikleri duygusal tepkiler vardır. Onlara. Genelde. Gardlarını sürekli korurlar. Büyük ihtimalle insanlarla yaşadıklan negatif deneyimler. Dolayısıyla. geçmişteki duygulannın rehberliğine gü148 Etkileme Yasalarını Uygulamak venirler.

Zaman Yasası 149 ·Şimdi bir otomobil alabilirim. şimdi veya gelecekteki olaylara farklı bakmalannı sağlayabilirsiniz. plan yapar. ·Bugüne kadar iyi bir alışveriş hiç yapmadım. İster iyi. Şöyle düşünürler: 2. geçmişin onları ilgilendirmediğine karar vermişlerdir. gelecek için bundan siz de biraz çıkar sağlamak istemez misiniz? Müşteri: Bugüne kadarki deneyimlerim. çünkü sahip olmadıkları bir geleceği. Peki borsa 2-3 kat değer kazandığında. düşüncelerinin büyük kısmını geleceğe endeksli olarak filtreden geçirirler. ·Tüm bu parayı kaybedeceğimi. Müşteri: Geçen sene borsa ne hale geldi baksamza. ama bu parayla yatınm yapmak daha akıllıca olur. tüm bilgileri geçmiş deneyimlerinin filtresinden geçiren insanlar için benzer deneyimlerdir. ·Eğlenceli gözüküyor. çünkü hamile kalabilirim. Gelecekte yaşayan insanlar. ·Emekli olana kadar bekleyeceğim . Sizin fonlarımza neden yatınm yapmak isteyeyim ki? Satış elemanı: Yapmak istemeyebilirsiniz. ·Bunu şimdi alabilirim. oldukça zor dil oyunlarıyla değiştirebilirsiniz.geçmiş deneyimleri nedeniyle birçok fırsatı da kaçırırlar. kim tahmin edebilirdi? Gelecek: Bazı insanlar. ister kötü olsun. Geleceğe hazırlanır. o amn keyfi için feda etmişlerdir. ne de geleceği fazla düşünmezler. ·Asla hamile kalacağımı düşünmemiştim . Bir kişinin zaman perspektifini. daha parlak bir yarın için feda ederler. Şimdi: Bazı insanlar şimdiki anda yaşar. ·Bunu yapmasam iyi olur. zaman içinde paramın arttığını izlemeyi tercih ederim. Satış elemanı: LO yıl ileri gidip geri baktığınızda. Bunların hepsi. Bugünü. Genelde kredi kartı limitleri çoktan dolmuştur. Bu insanlar genelde çok daha az streslidir ve ne geçmişi. bu durumu nasıl -92- . ·En son otomobil aldığımda kazıklanmıştım. ·İyi hissettiren şeyi yaparım. ·Sadece eğlenmek isterrıiştim. satış elemanlarını ne zaman dinlesem kazık yediğimi gösterdi. ama bunun yerine. En az % SO değer kaybetti. anlık keyifleri erteler. Bunu unutmamanız gerekiyor! ·Bunu daha önce yaptığımda dolandırılmıştım. korkunçtu. ·Bir keresinde böyle bir yerde yemek yedim. o halde bunu denemeliyim. ·Ben ne zaman yatırım yapsam borsa düşer. geçmiş. bir şeyler organize eder ve genellikle fedakarlıkta bulunurlar. Çok kötü plan yaparlar ve hemen ödüllendirilmek isterler. Şöyle düşünürler: ·Eğer bir şey doğruysa hissederim . İnsanların bir bilgiyi nasıl filtrelediklerini bildiğinizde.

Küçük kız. p---------------------------------------------------------------------. bunu denemek ister misiniz? Alıştırma: Kendi ürün ya da hizmetinizi satarken Zaman Yasasını nasıl kullanabilirsiniz. Eğer önce pahalı ürün ya da hizmetinizi sunup. Zıtlıklar Yasasını daha sekiz yaşında keşfetmiştİ. Psikoloji. ! ii ! onların olaylara gelecek açısından bakma/arını sağlayın. İlkokul çağındaki Izciler. bunu nasıl başardığı sorulduğunda. Bununla ilgili en iyi örneklerden biri bir talk show programında yaşanmıştı. en azından bir kutu kurabiye alır mısınız diyordum" yanıtını verdi. kişiyi ya da mekanı yan yana koyduğumuzda farklılıklan daha net ortaya çıkar ve hangisini istediğimize daha rahat karar verebiliriz. Satış elemanı: Demek ki ne yaptığını bilmeyen biriyle çalışıyordunuz. aynı ürünün iki farklı markasını eline alıp yan yana tutan ve hangisini alması gerektiğine karar vermeye çalışan kişilere rastladınız mı? İnsanlan ürün seçiminde yönlendiren prensibe. işe yaramıyor. siz de bir şeyler seçip ona -93- . 150 3. Detaylı olarak anlatın. Herkes bu yanıta çok gülmüştü. Zıtlık Yasası deniyor. Alışveriş merkezlerinde. "Çok kolay. ii ı Müşterilerinizi geçmişin hatalarından kurtarmak için. ! ii ~--------------------------------------------------------------------_. Kapıya gittiğimde izeilere 30 bin dolar bağış yapıp yapmayacaklannı soruyordum. ABD'de her yıl kurabiye satışı yaparlar. Çocukken annenizle alışverişe çıktığınızda. sonra da müşterinin asıl almasını istediğiniz ürünü gösterirseniz. Ona. ikinciyi alma olasılıklan yükselir. Zıtlık Yasası Etki/erne Yasalarını Uygulamak Birbirinden farklı iki şeyi. Eğer işinde uzman ve size nasıl yardım edeceğini bilen bir kişiyle karşı karşıya olsanız.düzeltirdiniz? Müşteri: Hipnozu daha önce denedirn. 'Hayır' dediklerinde. O yıl en çok kurabiyeyi satan kız öğrenci bu programa çıkmıştı. insanların Zıtlık Yasasını çok spesifık ve belirli şekillerde kullandığım gösteriyor.

Annenizin iki uyarısı. Ucuz olanı. sonra da aradıklan her şeye sahip olan evi gösterin.-. genelde almaya eğilimli olacaktır ve ucuz olan i ! en son gösterilirse. müşteri ürünlerden birini alıp almamayı değil.gösteriyordunuz. 37 dolarlık bir kravat almamazlık ederler mi? Elektronik Müşteri bilgisayan almayı kabul etti. en iyi olduğunu düşündüğünüz veya i ! en ucuz olan ürünü en son gösterin. Zıtlık Yasası. Ama bazı çocuklar da. alma" diye uyanldı. hepimize çeşitli ürünlerden hangisini alacağımız konusunda yardımcı oluyor. aileleri tarafından. Emlakçılık Müşterilerinize önce pek beğenmeyecekleri bir ev gösterin. ödedikleri 2 bin dolann yanında yokmuş gibi durur ve uygun bir zıtlık yaratır. Zulık Yasası ]5] Kısa zamanda. Bu çocuklar. bunu genelde alacaktır. Küçük olanı (ucuz olanı) alabilirsin. ikisini birden alamazsın. yetişkin hayatlarında olabildiğince kaliteli ürünler alıyorlar. "Anne bak.--------i i : Müşterinize. _______________ _ 3. "O işe yaramaz. yalnızca i dolar" derken. daha o yaşlarda beyninize işledi: ı. Ardından aksesuarları önerin. Böylece bilgisayann yanı sıra bunlan da almış olurlar. 400 dolara takım aldılarsa. kravat. 2. Giysiler Eğer müşteriniz pahalı bir takım elbise aldıysa ona bir çift ayakkabı. daima iki üründen ucuz olanım satacağınız anlamına gelmiyor. ürünü annenize kabul ettirmek için. ilginç programlar ya da batarya gibi yan ürünler gösterebilirsiniz. ne kadar ucuz olduğunu göstermeniz gerektiğini anladınız. p---------------------------------------------------------. kolye gibi mutlaka sahip olması gereken ikinci bir ürün gösterin. i : Müşteri. hepimizin beynine işleyen programlamaydı. İki ürünü -müşterinin zihninde yalnızca biri olsa bileyan yana koyduğunuzda. Zıtlık Yasası. t __________________________________________________________ . -94- . Bu 100 dolarlık ürünler. sesinizde yalvaran bir tını hissedilir. 152 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşterilerinizin önce gerekli malzemeleri almasını sağlayın. Bunlar çok pahalı. bu ikisi arasından hangisini alacağını düşünmeye başlayacaktır. bu yöntem genelde işe yarar. Şimdi ona eğlenceli. İnsanlar ikinci gördükleri şeyi alma eğilimindedir. Doğru göz teması ve acınası yüz stratejisiyle.

müşterileriyle ilişkilerini sağlamlaştırdıkça. onlan teklifinizde tarafsız olduğu. sizinle daha az alakası olan kişiler yardım istediğinde daha az bağışta bulunursunuz. bir eroin bağımlısı. çünkü onlara aynı güveni duymazsınız ve onlarla empati kuramazsınız. Verdiğiniz mesaj. ! ii . Bir araştırmada. Birinin sizden yardım kampanyası için bağış istediğini düşünün. Tanıdığınız biri istediğinde mi bağış yapma olasılığınız arttı. en güvenilir kaynağın eroin bağımlısı olduğuna karar verdiler. ürününüzün çok pahalı olduğunu söylediğinde. onlarla arkadaş olmaya başlarlar. sizi bir dost ve onları . kendi fikrinizin veya ürününüzün olumsuz yönlerinden söz ederek.Başlangıçta iyi para harcadıkları için aksesuarlar ucuz gelecek ve satın alacaklardır. müşterinin beklentileriyle zıt olduğunda daha ciddi gözükürsünüz. sizi onaylama olasılıklarını ! ii ! büyük oranda artıracaksınız. nuza inandınnaktır. Denekler. en etkili satış tekniklerinden biri. Bu arkadaşlık derinleşir ve özel bir ilişkiye dönüşür.ımursayan biri olarak i ! görmelerine yardımcı olun. onların ürünlerin fiyatlarını akıllarında karşılaştırmalarım sağlar ve "hayır" yanıtını yeniden düşündürür. Bu. ona kibarca. İnsanlan ikna etmenin en iyi yollanndan biri. Birini tanıdığımızda ve arkadaşımız olduğunu hissettiğirnizde. Arkadaşlar Yasası Bir kişi sizden bir şey istediğınde. Çok az satıcımn kullanmasına rağmen. Genelde bu yanıt "evete dönüşür. Bu. "Neyle karşılaşunyorsunuz" diye sorun. benzer görüşleri ifade eden diğer kişilerle karşılaştırdıklannda. deneklere daha sıkı yasaların ve mahkemelerin olması gerektiğini söyledi. bu isteği yerine getirme ihtiyacı duyarsınız. Arkadaşlar Yasası 153 p---------------------------------------------------------------------. tanımadığınız biri istediğinde mi? Eğer birçok kişi gibiyseniz. insanların fiziksel olarak çekici bulmadıklan birini güvenilir bulduklan ender durumlardan biriydi. "evet" deme olasılığımız artar. Ancak._-------------------------------------------------------------------_. Alıştırma: Zıtlık Yasasım kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 4. Herhangi bir satış durumunda hatırlamanız gereken yararlı bir kural şudur: Müşteri. gelecekteki tüm satışların kesinleşmesi anlamına gelir. Bu çok kuvvetli bir unsurdur ve iyi şekilde -95- . İnsanlar. çünkü arkadaşınızın. ii ii L insanların. Bu aynı zamanda. 4. ürünlerin negatif yanlanndan bahsetmektir. komşunuz gelip yardım istediğinde daha fazla bağış yapmışsınızdır. sizden bağış isterken zaten gergin olduğunun farkındasınızdır ve onunla empati kurarsınız. onun sizin çıkarlarınızı düşündüğünü hissederseniz.

ama bunlara yetecek kadar Kendinizden ve diğerlerinden beklediğiniz davranışların gerçeğe dönüşme olasılığı daha yüksektir. Örneğin. siz de beğenmediğiruzi söyleyerek ona bunun nedenlerini anlatın. Ailenizden biriyle aym hizmeti alacaklanm duyduklannda. müşterinizle ilişkinizi güçlendirir. Öğrencilere ise hiçbir şey söylenmedi. Teklifinizin negatif yönlerini ön plana çıkarın. Psikolojide placebo (yalancı ilaç) etkisi bilimsel olarak kanıtlanmış bir unsurdur. kısa süre önce kendi aile üyelerinizden birine. daha dürüst gözükmenizi sağlar. diğerinin aptal olduğu söylendi. bu evi almasına izin vermeyeceğinızi söyleyin ve nedenlerini sıralayın. diğer grubun ise iki aldığı görüldü.kullandığınızda. ürününüzün küçük eksikliklerini dile getirmeniz yararlı olacaktır. İçinde hiçbir kimyasalolmayan kapsüller. müşteriyi tetikte olma durumundan çıkarıp rahatlatır. Bu araştırma. Bu. siz ürünün negatif yanlarını gösterirken. Sekiz ay sonra. hastanın. Beklenti Yasası Saygı duyduğunuz ve inandığınız bir kişi sizden bir şey istediğinde. iki şeye yarar. Rosenthal tarafından 1970'li yıllarda yapılan ünlü bir araştırma var. sizden kesin olarak bir şeyler satın alacağını düşünürseniz. gardını düşürür. İki gruba rasgele bölünmüşlerdi ve araştırmadaki tek veri öğretmenlerın beklentisiydi. Öncelikle. Öğrenciler iki gruba aynldı ve öğretmenlere bunlardan birinin zeki. bu şey ne olursa olsun yapmaya çalışırsınız. Finansal Ürünler Müşterinize. beklentinin insanların davramşlannı nasıl etkileyebileceğini ortaya koyuyor. Aslında öğrencilerin IQ'lan arasında hiçbir fark yoktu. ilaç aldığını zannederek kendini daha iyi hissetmesini sağlayabilir. Eğer müşterilerinizin. -96- . onların çıkanm düşündüğünüze inanacaklardır. ona yardım ettiğiniz yöntemle. 6. taktikle yardım ettiğinizi anlatın. ikincisi de. ortalama beş üzerinden beş aldığı. Psikolog Doktor R. büyük ihtimalle alırlar. Alıştırma: Arkadaşlık Yasasını. Doktorlar ve hemşireler. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 5. hastalara şeker haplan verip. Bu. bir arkadaşımz olsa. 154 Emlakçılık Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinize bir evi gösterdiğinizde beğenmediğıni hissederseniz. Tutarlılık Yasası 155 morfin yoktu. senaryo gereği "zeki" grupta bulunan öğrencilerin. Kore Savaşı'nda binlerce yaralı vardı.

kopyaya en 156 Etkileme Yasalarını Uygulamak karşı olanlar bile çekinmeden kopya çekti.acılannın birazdan dineceğini söylemek zorunda kaldılar. Bunu şimdiden belirtiyorum ki. bazılan eyaletlerin daha fazla sorumluluk sahibi olması gerektiğini söyledi. Aynı etki. Bazıları hükümetin. acının gerçekten azaldığı görüldü. bundan vazgeçmeme eğiliminde olur. 20 çeşit reçelin tadılması için stand açtığı zamana göre LO kat arttı. bir şeyi başarmak için kendinize ne kadar güvendiğiniz ve müşterinizi etkilemek için ne kadar yeterli olduğunuzu düşündüğünüz aşamada da devreye girer. Alıştırma: Beklenti Yasasını. var olmayan bir yasa tasansıyla ilgili oy kullandı. nükleer silahlar gibi kritik konularda bile. Bunlardan ve benzeri saygın aştırmaların sonuçlanndan şu altı önemli sonucu çıkarabiliriz: ı. aksi bilimselolarak kanıtlansa bile. sorulduğunda sözünü ettikleri sorunlardan çok farklı sorunları işaretleyenlerin oranları çok yüksekti. satışlar. en sonuncu seçenek ne olursa olsun bunu seçti. Tutarlılıkla ilgili yapılan araştırmalar. Öğrencilere. gerçekte ne yapacakları -97- . boşamnanın ne kadar kolayolması gerektiği sorulduğunda. Ama sınavda kopya çekme şansı tanındığında.İnsanların fikirleri. düşünceleri ve arzuları genelde onlara bunlarla ilgili sorular sorulduğu an ortaya çıkar ve bunun. ·İnsanlar. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 6. Amerikalıların % 70'i. isim vermeden dolduracaklan bir anket dağıtıldığında. özellikle de bunu yazılı olarak yapıyorsa. başta tutarlıklıkla ilgili değilmiş gibi gözükebilir. 2. çoğu kopya çekmenin kötü bir şeyolduğunu söyledi. aşağıdaki örnekleri incelediğinizde şaşırmayın ve tutarlılığın gerçek anlamını kolayca kavrayın. • Bir market altı çeşit reçelin tadılması için bir stand açtığında. ·Bir ankette. Thtarlılık Yasası Bir kişi herhangi bir konuda görüş belirttiğinde. Placcbo alan askerlerin % 25'inde. İnsanların fikirleri. Stanford Üniversitesi'nde 1993 yılında yapılan bir araştırmada. cümlenin kurulma tarzına bağlı olarak farklı fikirler beyan ediyorlar. düşünceleri ve arzuları genelde kendilerine sorulan soruya göre değişir. • Aynı kişilere. Amerikalıların % 40'ından fazlası. Anket sonuçlarına göre. ülkenin en büyük sorununun ne olduğu soruldu ve bir liste verilerek seçeneklerden bazılarının işaretlenmesi istendi.

bir otomobilden. inarıçlarını ve tutumlanm büyük ölçüde etkiler. bu kararlan hatırlamalan istendi. kararlarını bir kağıda yazıp araştırmacılara vermeleri istendi. Birlik Yasası lS? Bunlann hepsi Tutarlılık Yasasının bir parçasıdır. hangi içeceği içeceklerine. hiç de bir bilgileri olmadığı halde fikir sahibi olurlar. (Kongreain var olmayan yasa tasarısı örneğini düşünün. -98- . o an onayladıkları fikri akıllarında tutup. çoğu kişi birbirinden farklı iki fikri aklında tutamaz. Bize. 7. tatil paketinden ne beklediği de . B grubu. diğerini akıllarından tamamen çıkanrlar.İnsanların çoğunun fikirleri otomatik olarak ortaya çıkar. büyük ihtimalle gerçekten de bunu asla yapmazlar. Üstelik bu kararın nasıl alındığı çok da önemli değildir. A grubundan. yeteri kadar düşünmeden konuşur ve bunlar inançlara. İnsanların % 7ü'inin. gelecek yıllardan beklentileri de olabilir. müşterinin kağıt kalem alıp bunlan yazması. sözümüzün arkasında durmamız gerektiği öğretildı. İnsanlar tutarlılığa ve önceden tahmin edilebilirliğe saygı gösterirler. 6. Burada amaç. mantıklı olsa da olmasa da. kalıcı tutumlara dönüşür. evden.İnsanlar düşünsel kararsızlıklardan hoşlanmazlar. hizmet ve fıkirleri sevme eğilimimiz vardır. "Asla yapmayacağırn" dedi mi. Alıştırma: Tutarlılık Yasasını. Anahtar.Birçok kişi. çocukken hangi dinle yetiştirildilerse. bunu söyledikten ya da yazdıktan sonra. B grubundan ise. 3. Son dönemde yapılan bir araştırmada.. gerçek hayattaki Tutarlılık Yasasıdır. hangi restoranda yiyeceklerine. deneklerden farklı konularda tercihler yapmalan istendi.) 4. satış sürecinde müşteriye fıkirlerini yazdırmak. Birçok kişi. gerçek olmayan şeyler hakkında bile. ne giyeceklerine bu reklama göre karar verirler. kararlannın yansım değiştirmedi. C grubundan da. denemelerin dörtte üçünde kararlanndan vazgeçmedi. bu karardan vazgeçmeme eğilimindedirler. ona inanmaya devam ettiğini biliyor musunuz? Bu. Bu nedenle. Birlik Yasası Sevdiğimiz ve saygı duyduğumuz kişilerin desteklediği ürün. kararlarını bir kağıda yazmalan ve sonra silmeleri istendi. Hangi grup kararında tutarlı olmaya devam etti? C grubu. Müşterilerinizin eski kararlan ve açıkça ortaya koyduklan fikirleri. Bir reklam izlerler ve bunu eleştirmeden kabullenecekleri için. 5. Bunun nedeni çok basittir. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 7. İnsanlar bir kez.. çıkarlarına uysa da uymasa da.İnsanlar bir şeyi seçtikten. A grubu ise. Bu.ya da daha sonra neye inanacaklarıyla ilgili pek bir bağlantısı yoktur. neredeyse her seferinde kararlarını değiştirdi. İnsanlara bir söz verdiğimizde bize güvenebilsinler diye.

. reklamlar için yalnızca 7 bin dolar alırdım. Bu. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? . Jordan. Kıtlık Yasası 8. 1996 yılının Noelini hatırlıyor musunuz? Tüm ABD'de. ürünlerinin tanıtılması için 40 milyon dolar ödedi. ürünün hayatlannı. Birlik Yasası bundan ibaret. "evet" yanıtını alma olasılığınız artar. "Elmo" adında bir oyuncak popüler hale gelmişti. diğer müşterilerinizden. Kztlzk Yasası 159 Bir kişi istediği şeyin az bulunduğunu düşündüğünde. Bunlar. sizin yerinize sizi över. ünlü ya da deneyimli kişilerle ilişkili olduğunu görmesine fırsat verirseniz. saygı duyulan ve güvenilen biriyle bağlantılı olduğunda. Bazı mağazalar oyuncakları yüzlerce dolara satıyordu. bir kitabı satmanın en iyi yolunun. iç çamaşın.158 Etki/erne Yasalarını Uygulamak diği tek bir şey söyleyemezsiniz.. işte. Bir ünlünün. Bu.. Michael Jordan'a. ------------------------------------------------------------------. dünyada onun adını bilen her kişi başına 2 cent ödendi. "Michael Jordan neden 40 milyon dolar aldı?" sorusunu cevaplıyor. sahibinden satılık. dünyanın en çok tanınan ve sevilen isimlerinden birine. Halkın neleri değerli bulduğu şaşırtıcı olabiliyor. ürününüzle ilgili pozitif bir şey yapması ya da ürünü kullanması. Alıştırma: Birlik Yasasını. Yazarlar. 8. Şirket. Gazetelerin ilan sayfaları. Michael Jordan'ı ise tüm dünya tanıyor. kitaba saygınlık kazandırıyor. işlerini nasıl değiştirdiğini anlattıklan bir yazı isteyin. müşteri de bunlan beğenme eğiliminde olacaktır. -99- . Ürünleriniz ya da hizmetiniz sevilen. Eğer bir ünlünün. istediği şeyin bol bulunduğu dönemlere göre. çünkü bu yazılan yazan kişilere saygı duyuyoruz. ürününüzlc ilgili yorumda bulunmasına gücünüz yetmiyorsa.İç çamaşırlan hakkında benim bilmeyip de Michael Jordan'ırı bil. özellikle az miktarda üretti. Beni tamyan her kişi için bana 2 cent ödenseydi. onu daha fazla değerli bulur. Calvin Klein.--------------------------------------------------------------------. iiiiiiiiiiiiiii . insanların bilinçaltına giden yolun kapısını açan anahtar olabilir. ürününüzün ya da hizmetinizin saygın. kullanılmamış. ön ve arka kapağa övgü dolu yazılar koymak olduğunu biliyor. Ama Kevin Hogan ismi yalnızca satış alanında tanınıyor. birkaç iç çamaşın reklamında oynamak için Calvin Klein markasıyla 40 milyon dolarlık anlaşma yaptı. insanların sizin. oyuncağın fiyatını yükseltmek için. ben iç çamaşırlarıyla ilgili en az Michael Jordan kadar bilgiliyim ve bu reklamlan yan fiyatına çekerim. Bana sorarsanız.

ürünün az olduğunu anlatmak için. eğer bir başkası son dilimi alırsa size kalmayacağını biliyorsunuz. Size kalmış.. aşağıdaki cümlelerden hangisini kullanırdınız? ·Hemen harekete geçin! ·Sınırlı sayıda kaldı! ·Yalnızca bir gün! Bunlann hepsi reklamcılık ve pazarlamada sık kullanılan sloganlar. Emlakçılık Piyasanın hareketli olduğu dönemlerde. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullana-100- . bir evin satılması birkaç gün içinde gerçekleşebilir. Bunu müşterinize hatırlatıp. Ancak medyanın teşvikleri sonrası mağazalar oyuncağın peşindeki anne-babalarla dolup taştı. "Sınırlı sayıda kaldı!" ile rekabet bile edemez. Bunlar o kadar güç. bunlar değer kazanacaktır.. hemen satış sürecinde kıtlık hissinden yararlanmanın yollarını bulmalısınız.160 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşteriniz. sizin satış için ayıracağınız zamandan da kaynaklanıyor olabilir. Kıtlık hissi içimize daha küçük yaşlarda işlendi ve bizi yetişkin hayatımızda da etkilemeye devam ediyor. Bu oyuncak ilk piyasaya sürüldüğünde 30 dolara bulunabiliyordu. bilinçli olarak üretimin az yapılması sayesinde başarıya ulaştı. Siz mağaza sahibi olsanız. ürünün miktarından da. Annenizin pişirdiği kekten yalnızca bir veya iki dilim kaldığında.fiyatı 700 doları bulan Elmo ilanlarıyla doluydu. "Sınırlı sayıda kaldı!" sloganının etkisi. hatta aylarca beklemeniz gerekebilir. Peki hangisi en çok işe yarıyor? En az işe yarayanı. bu pazarlama stratejisi. elini çabuk tutmasını söylemek tamamen etiktir. Ama ya bu Ocak ayı da. Son dilimlerden birini almak neredeyse bir mecburiyet hissiydi. "Hemen harekete geçin!". Eğer ürününüzden ya da hizmetinizden çok sınırlı sayıda kaldığını gösterebilirseniz. Bu sınıriılık. çocukluğunuza kadar gidiyor aslında . onlar da Pazartesi'ye kadar satılır. tüm Ocak aylan gibi geçerse ve siz. ama bu özelliklere sahip bir otomobilin fabrikadan gelmesi için haftalarca. Otomobil "Elimde bunun gibi yalnızca üç otomobil kaldı. otomobili tekrar bulamazsınız anlamına gelmiyor. hisse alıp almayacağınıza karar vermeye çalışırken. Fiyatı sürekli artmasına rağmen oyuncakların hepsi tükendi." Finansal Ürünler "Geleceği hiçbir zaman tahmin edemezsiniz. "Yalnızca bir gün!" de etkileyici ama. borsa dört puan yükselırse?" Alıştırma: Kıtlık Yasasını. Sonuçta. lü bağlar ki. hizmetlerinizin ve ürünlerinizin sınırlı miktarda bulunduğunu bilmeli. Bu.

diğer herkesten daha -101- . ürünü satın aldığında çevresindekilerin nasıl düşüneceğini hesaba kattığında.'" Alıştırma: Konformite Yasasını. "Karınızın. Konformiteden uzak gruplar da. ne kadar mutlu olacağını düşünün!" "Emeklilığinize yatırım yaparak hem kocanızın. Greenpeace üyelerini düşünün. hem de kendinizin geleceğine yatırım yapmış olmanızın. Konformitenin (uygunluğun) tutarlılıkla ilgili olduğunu söyleyebiliriz. Konformiıe (Uyum Gösterme) Yasası 9. "İnsanlar ne der!" hepimizin bilinçsizce de olsa düşündüğü bir şeydir. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 10. Tutarlılık.bilirsiniz? 9. sahip olduğumuz şeylere saygı göstermesini. Müşteriniz. Müşterinizin neye uyum gösterdiği. Toplumun geneli tarafından isyankar algılanıyorlar. ! • ____ __________________________________________________________________________ 1 162 Etki/erne Yasalarını Uygulamak ğini düşünün. Herkes. Konformite (Uyum Gösterme) Yasası 161 Birçok kişi. grubun fikirleriyle tutarlılık göstermeniz anlamına gelir. eğer : i bu ürünü alırlarsa aileleri ve arkadaşları tarafından ! i eleştirilmeyeceklerini. ii i Müşterinizin ürünü aldıktan sonraki geleceğini ! i hayal etmesini sağlayın. aksine bundan büyük heyecan : i ve mutluluk duyacaklarını düşünmelerini sağlayın. Güç Yasası İnsanlann. bu. diğer insanlar üzerindeki güçleri. hem gruba. onu ne kadar mutlu edecer---------------------------------------------------------------------. En azından 77 yaşına kadar çalışmak zorunda olmayacak. çünkü konformite. konformite gösterip göstermedığı satış açısından anahtar olabilir. bunlan onaylamasını isteriz. onun için. kendileri gibi isyankar olan gruplarla uygunluk gösterirler. hem de kendi bakış açınıza göre. Hepimiz sevilmek isteriz ve insanların aldığımız. hatta tüm aileniz için bu arabayı aldığınızı gördüğünde. kabul görmek ister. Bunu yaparken. onlann fikirleriyle tutarlılık göstermeye çalışıyorlar. Bu nedenle müşterinizin bilinçaltını da ürünü almanın harika bir fıkir olduğuna ikna etmelisiniz. etik ve tahmin edilebilir davranmaktır. satışı kesinleştirebilir ya da imkansız hale getirebilir. Ama kendileri gibi isyankar olan gruplarla uyum sağlıyorlar. tanıdıklanrun da içinde bulunduğu grubun onaylayacağı ürünleri ya da hizmetleri seçer.

Birçok kişinin dilenci gibi ya da sıkıntı kaynağı olarak algılanmasının nedeni. hemşirelerin % 95'inin. size sağlamlığı ve karizmayı getirir. gerçek bir karar değildir. Son dönemde yapılan "Güç ve İktidar İlişkileri" konulu bir araştırma. güvenli olur ama kibirden uzak durursanız. çünkü inanç ve değer yargılannda dalgalanmayı anlamak. Şirketteki en iyi kişi sizsiniz. şunu aklınızda tutmanızı istiyorum: Ana fıkir: "Evet". yeterli. değiştirme yeteneğidir. Başkalarının üzerinde kullanmak ise. insanlar size başvurur. gücü nasıl kullanacaklarını bilmemeleridir. insanlan anlama ve ikna etmenin anahtandır. otorite ve karizmayla gelir. doktor onayladıysa. Bir ürünü satarken. Fark ettirmeden müşterinin bu ürünle ilgili danışabileceği en etkin kişinin siz olduğunu onun aklına sokun. Güç. alanınızdaki en yetkili ve bilgili kişilerden biri olduğunuzu düşünmesini nasıl sağlarsınız? Sıradan bir satış elemanı olmadığınızı düşünmesini nasıl sağlarsınız? 9 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı İnsanlan etkilemede dalgalanma. Eğer. karizmatik ve deneyimli oldukları izlenimini verebilir. hastayı öldüreceğini bildikleri dozlarda ilaç vermeye razı olduklarını gösterdi. genelde geri çevrilir ve eğer onlan kontrol etmeye çalışırsanız sizden uzaklaşırlar. müşterileriniz sizi güçlü biri olarak görür. en iyi saklanmış sırlardan biridir. kendinden emin biri olduğunuzu düşünmeye başladıklarında. İnsanlar üstteki kişiyle konuşmayı severler. rahat olur ama dikkatsiz olmazsanız. başkalannın üzerinde kullanırsanız hem satışı. sizin içinizde olan ve dışarı çıkanlması gereken bir şeydir. hem de arkadaşlannızı kaybedersiniz. Gücü insanlarla birlikte kullanmak. size daha çok güvenirler. Ama eğer gücünüzü başkalarıyla birlikte kullanmak yerine. kesin olur ama çok bilmiş olmazsanız. 10. Güç Yasası 163 Ama otomobiliniz bozulduğunda en güçlü kişiler onlar oluyor. Güç.güçlü. Etkileme ve ikna etme gurulannın hiçbiri bundan bahsetmez ve zaten çok kimse büyük ihtimalle bundan habersizdir. Eğer çözümü basit gösterselerdi. İnsanlar sizin güvenilir. Güç. Teklife. bilgili. Alıştırma: Müşterinizin. Bu. İnsanlarda dalgalanmayı öğrenirken. güçlü gözükmezlerdi. uzman tarafın siz olduğu varsayılır. güçtür. İnanç ve davranışlardaki dalgalanmayı anlayabilen insanların çok azı bunu paylaşmak ister. Otomobil tamircileri "güçlü kişiler" olarak tanınmayabilirler. hem de algıdan ibarettir. öyle değil mi? çünkü sorununuzun çözümü onlarda. Güç hem gerçektir. Eğer ürününüzle ilgili bilinecek her şeyi biliyorsanız. belli bir zamanda ya da yerde geçici olarak verilen onaydır ve sizin bunu değer-102- .

Daha sonra kendinizi gerçekten tanıyıp tanımadığınızı sorguladınız. 4. Şimdi. yoğun.lendirmeniz gerekir. Hamile kalabileceğinizi. siz de şaşırdınız. 166 Etkilemede Dalgalanmanın Sım AIDS ya da başka bir hastalık kapabileceğinizi biliyordunuz. fıkre bu kadar kolay ihanet ettiğiniz için kendinizi suçlu hissettiniz. ·Hamile kalma riskini asla göze alamazdınız. Hatta daha da kötüsü. Üzerinde düşürıdüğünüzde.İnandığınızdan farklı şekilde asla hareket etmeyeceğinizi bili yordunuz.Uzun zamandır güçlü. Bu nasıl mümkün olabildi? Dalgalanmayı anlatmaya bu uç örnekle başladım. Bunlan hatırlıyor musunuz? inançlannız güçlüydü. değişmez bir inancınız vardı. ·Cinsel ilişkiye girmek için evlenen e kadar bekleyeceğinizi düşünüyordunuz. çünkü bu örnekte. ·Dininize aykınydı. belki de hayatınız boyunca sadık kaldığınız bir inancı yok saydınız. soru ne olursa olsun büyük ihtimalle farklı bir yanıt alacaktınız. Ama o dakika geldiğinde. 16 ya da 26 yaşında. adeta bir kayaya yazılmıştı. ·Doğru kişiyi bekliyordunuz. bu konuyla ilgili inançlarınızda hiçbir dalgalanma yaşanmamıştı. İnandığınız için farklı bir şekilde asla hareket etmeyeceğinizden emindiniz. bir başkasıyla samimiyet kurmak üzere olduğunuz zamanlan hatırlıyor musunuz? Kalbiniz hızla atıyordu. Etkilemede Dalgalanmanın Sım 167 Daha önce.Yalnızca birkaç dakika içinde. 2. hatırlıyor musunuz? Gelin o gün neler olduğunu inceleyelim: 1. olayın yaşanmasından birkaç dakika öncesine kadar hiçbir dalgalanma -103- . asla yaprnayacağınızı düşündüğünüz şeyleri yaptınız. Hatta belki şok oldunuz. hatta evlilik öncesi ilişkiye gırmeyeceğinizi düşünürdünüz. yaptığınızın doğru olduğunu kendinize kanıılamanız ya da eskiden inandıklannızın yanlış olduğunu düşünmeniz gerekiyor. karşınızdaki kişiyi hamile bırakabileceğinizi. Nedeni ise aşağıda saydıklarımızdan herhangi biri olabilirdi: ·Bunun yanlış olduğunu düşünüyordunuz. Tam bir karmaşa. sizi tanımlayan bir inanca. Eğer aynı soruyu 5 dakika önce ya da sonra sorsaydınız. Bu 1960'lı yıllarda insanoğlunun Ay'a çıkması kadar imkansızdı. ·Hayatınızı tehlikeye atacak bir hastalık kapma riskine asla girmezdiniz. bunlardan herhangi biriyle ilgili nutuk bile verebilirdiniz. 3. Neye inandığınız ve nasıl hissettiğinizle ilgili daima kendinizden emindiniz. Ama sonra bunu yaptınız. Hiçbir zaman korunmasız.

168 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı min edebilirsiniz. Zaman -104- . Bir karar alınması gerekir ve muhtemelen alınacaktır. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. bu genellikle karar vermeden hemen önce yaşanır. "Bugün alırsanız size % 10 indirim yaparım" ya da "Ayın 3 1 'ine kadar karar çıkmazsa başkasıyla anlaşacağırn" gibi cümleler kurarsınız. Bu davranışın ardından kişinin kendisini "tam" ve kendisiyle uyumlu hissetmesi için bir şeylerin olması gerekiyor. Bu durumda önce dalgalanma yok. Güçlü duygular ve hisler. Bir öyle. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. Kişinin hareketini rasyonalize etmek için ya yeni inançlar geliştirmesi. İnsanlann. Böyle kararlar alma aşamasında insanlar resmen her dakika fıkir değiştirirler. iletişim. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. Mesela. İnsanların iki seçenek arasında bir türlü karar veremedikleri bir durumda. kendilerini farklı yanıtlar arasında dalgalanırken bulurlar. bir böyle. keyfi bir karar verme noktası oluşturulur. genelde en az davranış öncesindeki kadar şiddetli ve yoğun oluyor. Her türlü görüşme. bir ömür boyu inandığınız şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. hız yaparken yakalandığınızda polisin "dur" ihtanna uymamak aptalca olacaktır. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. daha sonra çok şiddetli bir dalgalanma yaşanıyor ve genelde buna kararsızlık. karar sürecinde. durum daha da vahim hale gelebilir. saat 17. Dalgalanmanın. kararlannda sürekli dalgalanma yaşarlar. Bazı durumlarda açıkça doğru olan karan almakta zorlanırsanız. Sonuçta belli bir davranış sergileniyor. Bir öyle. Emin olamıyorsunuz. kafa karışıklığı da eşlik ediyor.00 ile l7. Ama bir anda farklı fikirler ortaya çıkmaya başlıyor ve bu genelde çok korkunç oluyor. karar vermeyle ilgili her durumda devreye girdiğini tahGüçlü düşünceler ve hisler. eski davranış şekline geri dönmesi gerekiyor. ya eskileri kötülernesi ya da "olay sırasında kendini kaybettiğini" söyleyerek.05'de birbirinden tamamen farklı yanıtlar verebileceklerini unutmayın. bilincin kullanılması gereken tüm kararlarda (birçok karar değil bilinçli düşünce. üzerinde düşünülmesini bile gerektirmez) insanlar. bir ömür boyu inandığını: şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz.yok. Davranıştan sonra yaşanan dalgalanma. çünkü birdenbire birbirine zıt düşünceler akla gelmeye başlıyor. Sonuç olarak. biraz önce verdiğimiz seks örneğindeki gibi çok kesin inançlan yoksa. bir böyle.

diyete devam etme şansları derslere devam ettikleri müddetçe artar. "Zannetmiyorum. Bir sonraki gün ise. bir başka şeyi yapar. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. bu inancın korunma olasılığı o Etkilemede Dalgalanmanın Sım Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. Bizim konumuz için daha da önemli olan şey ise. dakikadan dakikaya değişen bir şeyolması. Bir kişi bir şeye ikna edildiğinde. İnsan bir şeyi yapacağına. karşınızdaki kişinin. Dersleri bıraktıkları anda. başka şeye inanır. muhtemel pişmanlığını göz önünde bulundurmasını sağlayarak ortadan kaldırabilirsiniz. ama mümkün" diye bilirler. Zaten yeni bir veri de. kişinin onaylanma. bu yeni fikirlerle uyumlu olma arzusu ve olasılığı o kadar artacaktır. Böylece. henüz kararını kesinleştirmeden önce. Kişi inancını ne kadar çok insana açıkladıysa. 169 kadar artar. Bir şeye inanacağına. bir bu yana gittiğini adeta izleyebilirsiniz. kısa vadeli davranışlanmızda değişim yaşanır. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. Bu nedenle bazen siparişlerini iptal ettirebilir ya da kabul ettikleri bir işi geri çevirebilirler. dalgalanmanın günden güne değişen değil. dalgalanma sonsuza kadar devam edecektir. Bu olasılığı. duyguları ya da inançlan tekrar değiştiğinde buna hazırlıklı olacaklar ve daha az yoğun bir şekilde tepki göstereceklerdir. Karar verme süreçlerinde sarkacın bir o yana. dalgalanma nedeniyle pişman olacağı biliniyor. Bir şeyi yapmaya ikna olduğumuzda. Denkleme yeni bir veri eklenmediği müddetçe. Ancak insanlar en güçlü duygulan bile değiştirebilirler ve genelde değiştiriyorlar. Diyete başlayan ve bir yandan aerobik derslerine giden kişilerin. II Eylül saldınlarından hemen sonra İkiz Kuleler'e çıkan ve binalar çökünce burada ölen kişiler ikna edilmek zorunda kaldı mı? Dalgalanma -105- . belki" yanıtına geçebilirler. ertesi gün "Bilmem. değişmeye ve dalgalanmanın bir parçası olmaya mahkumdur. Bir kişinin çevresinde onunla ilgili fikri olanların sayısı ne kadar fazla ve bu kişi için bu fikirler ne kadar önemliyse. Anahtar Soru: Bir kişiyi ikna ettikten sonra olacağını tahmin edebileceğimiz herhangi bir şey var mı? Evet. "Hayır. diyetten de vazgeçip eski alışkanlıklarına dönme olasılıkları çok yüksektir.zaman kararlannın yoğunluğu da değişebilir. kesinlikle olmaz" yanıtından. Henüz açıklanmamış görüş ve inançların.

sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. Sevdiğiniz kişilerle olma arzusu. merdivenlerden yukarı çıkan itfaiyeci170 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı nin aklından neler geçiyor? Bunu tam olarak bilmek elbette mümkün değiL. Aşçıların işi yemek yapmaktır. hayal meyal hatırlayabildikleri kadanyla anlatabilirler. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. Bir evlilik teklifini kabul etmek ya da etmemek? İnsanların. konu yemek gibi basit bir şey bile olsa. Hayatınızı istediğiniz gibi yaşayabilme ve sevdiğiniz işi yaparken ölme arzusu. Bence dalgalanma yaşandı. kişi endişeden. dalgalanmalan yaşadı. ama görev bilinciyle hızla yok sayıldı. İnsanoğlu özgürlük şansını kaybettiğinde korku ya da endişe duyar. Bu nedenle balık mı. saldırmak amacıyla bir binaya çarptığırıda ne oluyor? Herkes aşağı inerken. yaşanabilecek en büyük felaketlerden birinde ne düşündüklerini ancak şimdi. tavuk mu yiyeceğine karar vermek bu kadar zordur. Polisler sosyal güvenliği korur. Saldırı sırasında Dünya Ticaret Merkezi'ne girmek ise çok farklı bir durumdu. Ama genelde kendi güvenliklerini nasıl sağlayacaklannı bilirler. Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı 171 Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz.yaşadılar mı? Muhasebecinizi vergilerinizi hesaplaması için işe alırsınız. Böyle sıra dışı durumlarda dalgalanmanın büyük ihtimalle yaşandığını biliyoruz. Pennsylvania'da. Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. yaşama arzusu. Peki ya bir uçak. iki veya daha fazla seçenek arasında gidip gelmektir. Peki ya daha önemsiz konular? Bir otomobili almak? Bir buluşma teklifine "evet" ya da "hayır" yanıtı vermek. işe başlama günü gibi) daha fazla pişmanlık duyduğunu gösteren birçok kanıt var. duyguları. ·Dalgalanma. amaca ya da büyük güne yaklaşıldıkça (düğün günü. Dünya Ticaret Merkezi'nde sıkışan kişilerin birçoğunun sevdikleri kişileri aradığı biliniyor. İtfaiyeciler felaketlerle mücadele etmek için eğitim alırlar. Dalgalanma. Hayatta kalan itfaiyeciler bile. kararsızlıktan hareket edemez hale gelir. Karar verme anı yaklaştıkça. daha büyük bir zarar vermemesi için yolculan tarafından kahramanca düşürülen uçakta da aynı şey yaşandı. Dalgalanma. Savaş gazileri de şüphesiz aynı düşünceleri. -106- .

Meğerse doğruymuş. Bill'i yeniden değerlendiriyor. hata yapıp yapmadığını düşünmeye başlıyor ve diğer erkeği. Argüman ne kadar kuvvetli olursa. insanların kendi zihinlerindeki seçenekler arasında gidip gelmelerine neden olacaktır. (Size öğretilenlerin aksine erkekler kadınları değil. ikna edenin güvenilirliği arttıkça dalgalanma da artıyor. İki adama aşık olan bir kadın A erkeğini seçiyor. Annem bana daima. Gerçekten. karar anı yaklaştıkça şiddetlenir. Bu dalgalanmayı yalnızca kadınlar yaşamaz. Şüpheler vardı (şüphe dalgalanmanın vazgeçilmezlerinden biridir) ve daima da olacak. Bill'i terk eden oydu. Ben bunun çok kötü bir bahane olduğunu düşünürdüm. Fink. Bunun iyi bir örneği. herkes için! Birçok insan. O sı. kararının sonuçlarıyla karşılaşma anı yaklaştığında ya da diğer seçenekleri geri çevirdiğinde fikrini değiştirme eğiliminde olur. kadınların fikir değiştirebilmesinin bir ayncalık olduğunu söylerdi. ABD Başkanı George W. Bill daha iyi bir seçenek gibi gözüküyor. seçeneklerin önemi büyük olduğunda yaşanır. dalgalanmanın sıklığı ve şiddeti de o kadar artar.) "Hayatırnın geri kalanını Andrew ile geçireceğim" diyor. Halkın % 84'ü konuşmayı beğendiklerini söyledi. ·Özgürlüğü gelecekte kısıtlayabilecek bir karardan uzaklaşına arzusu. İyi sunulan bir soru. kişi farklı fikirler arasında o kadar gidip gelecek ve her iki fikri de akla yatkın bulmaya başlayacaktır. "Irak'ta 30 bin adet füze vardı. Yani. mantıklı bir düşünce dizini sundu. gerçekleri hiçbir zaman tam olarak bilemeyeceğiz. ·Bu sırada korku ve endişe de artar. ama şimdi düşününce. güvenilirlik kritik bir mesele haline gelir. Bunların l ô'sı bulundu. Ancak yalnızca kadınlar için değil. bazen de yansıtılmaz. Ancak Andrew ile evlenme günü yaklaştıkça. Bir kişi -107- . bu gidip gelmeler de şiddetlenir. Mesajın ne kadar güçlü olduğu da önemlidir. ama zihinde mutlaka yaşanırlar. Kaplowitz ve Hubbard'a göre (2002). Geri kalan 29 bin 984 nerede?" diye sordu. bu füzeler neredeydi? Strateji işe yaradı. Bir kişi inandıncı olduğunda ve karşısındakinin halihazırdaki düşüncelerine ters bir şey söylediğinde. argümanınız ne kadar kuvvetli olursa.172 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı rada Kongre'yi ve Amerikan halkını Irak Savaşı'na ikna etmeye çalışıyordu. Bu dalgalanmalar bazen dış dünyaya yansıtılır. Elinde çok net veriler olmadığı için. Ama burada önemli olan şu: İyi sunulmuş bir argüman dalgalanmaya neden olur. Dalgalanma. Bush'un 2003 yılındaki geleneksel konuşmasında yaşandı.·Karar verme anı yaklaştıkça. kadınlar erkekleri seçer.

Bu önemli bir konu ve bununla ilgili dalgalanma saatte. Tahmin etmek istemiyorum. riski de beraberinde getirir. Başka bir işe geçmek ise. Dalgalanma. Bunu bildiğiniz zaman. Para kazandığınız işte kalmak. ama daha eğlenceli bir iş. kahvenin 2 dolara mı. Bunun için uzun süre uğraşmak yerine. insanların ne düşündüğünü anlama konusunda bugüne kadar büyük bir gizle sakladığım metotlan sizinle paylaşacağım. bir konunun dalgalanmaya neden olması için. Aslında hepimiz bunu isteriz. hem de statükonun riskli olduğu durumlarda dalgalanma yaşar. Ancak insanların -108- . parçalandığınızı ya da iki farklı yöne çekildiğinizi hissedersiniz. ayda ve yılda defalarca yaşanabilir. Yani üzülmekten korktuklan için. duygu ve düşüncelerini açığa vurmaktan çekınırler. hızlı bir şekilde herkes için iyi olan sonuçlar elde edebilirsiniz.işinden nefret edebilir. Ben insanlann ne düşündüğünü bilmeyi seviyorum. Bir milyoner. önemli olması gerekir. hayat standardınızı koruyamamanız anlamına gelir. 10 AkılOkuma: N e Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? Bu bölümde. Kalmak işten nefret ediyor. karşınızdaki kişiye işte ve hayatta istediğini elde etmesi için yardımcı olabilirsiniz. ama iyi para kazanıyor. Gitmek Daha az para. yoksa i dolara mı satıldığını neden umursasın? Büyük ihtimalle umursamaz. Birçok insan herhangi bir ortamda iletişim kurmak zorunda olduğunda çok büyük korku duyar. İnsanlar bir şeyin önemli olduğu. yani hem değişimin. Düşünceyi saptamak için kullandığım en iyi yöntemlerden birini ve ikna etmedeki anahtarlardan birini sizinle paylaşacağım. Zaten dalgalanma yaşadığınızda. hayattan zevk almama riskini taşır. Genel olarak baktığımızda. kişi için çok da önemli olmayan durumlarda fazla yaşanmayacaktır. Genelde dalgalanma. ama bu işte. dolayısıyla kahve alıp aImamak konusunda dalgalanma yaşamaz. Bilmek istiyorum. girebileceği başka bir işten çok daha fazla maaş aldığı için gelirini korumak ister. günde.

"Ya karşılıklı kazanalım. Şimdi size açıklayacağım kurallan uygularsanız. satışlarınızın % LO artacağını söylemedim. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. hatta toplumların davranışlannı ve eğilimlerini aynı araçlarla tespit edebilirsiniz. ikna etme olasılığınız rasgele şanstan öteye geçemez. Bu kadar basit! Bu. satış ve iş hayatı için de.duygu ve düşüncelerini saklaması. aile için de. Buna. terapi stler için de ve birbirleriyle ilişkide olan ülkeler için de böyledir. iki tarafın da çıkanna olan anlaşmalar yatar. Dürüstlük bozulur ve sonuç herkes 174 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? için zayıf olur. Etkileme istihbaratla birebir ilgilidir. ilişkilerde de ne kadar önemli olabileceğini hayal etmeye çalışın. ikna etmenin etik boyutunda çok ciddi hatalar yapabilirsiniz. ama eğer dikkatli olmazsanız. müşterilerinizin sayısını artıracağınıza bahse girerim. bu düşünceleri keşfetmek ve hesaplamak için farklı yöntemler kullanmalısınız. (Dikkat edin. Bunu hayatın her alanında gözlemleyebilirsiniz. kültürel inançlardan. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. "istihbarat" çoğunlukla sapla samanı birbirinden ayıran unsurdur. Eğer bunun iş dünyasında önemli olduğunu düşünüyorsanız. Ancak istihbarat konusuna daha detaylı girmeden önce. Etkilemenin etik boyutu da. insanlar. Bunun için vücut dilinden. Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. -109- . kötülük adına da kullanılabilir. toplumsal baskıların kişiyi nasıl etkilediği gibi verilerden yararlanabilirsiniz. Daha geniş boyutta baktığımızda grupların. satışlarınızı neredeyse ikiye katlayacağınıza. Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 175 yapmayalım" sözü yalnızca bir slogan değiL. ikisi arasındaki çizgi her zaman belirgin değildir ve çok kolay değişebilir. ikna etme açısından muhteşem sonuçlara ulaşabilirsiniz. size ne hissettiklerini ya da ne düşündüklerini söylemediklerinde. ilişkiler için de. Uzun süreli dostluklann temelinde. Bilgi potansiyel bir güçtür ve iyilik adına kullanılabileceği gibi. evrimsel psikolojiden. işin etik boyutunu ele almak istiyorum. kişinin daha önceki davranış ve deneyimlerini de eklediğinızde. en çok müşterinizle ilgili güçlü istihbaratınız olduğunda devreye girer. dinsel inançlardan. neredeyse herkesin düşüncelerini net olarak bilebilirsiniz. iletişimi çok zor hale getirir. Müşterinizle ilgili çok iyi istihbarata sahip olmadığınız müddetçe. psikobiyolojiden. ya da anlaşma Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. iyi istihbaratınız olduğunda.

başkalanna yardım etmek gibi değerlerin sembolü haline gelir. bu iki saatlik filmi edinerek savunduğunuz tüm etik değerleri gözden geçirin. Amerika'daki faşizm yandaşlanna verilmiş bir yanıt olarak çekilmiş ve gerekli mesajı da başanyla iletmiştir. İşini kaybetmek üzere olan genç bir muhabir (Barbara Stanwyck). Bir kadının işini kurtarmak için başlattığı sahtekarlık. 176 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? ·İnsanlar hak ettikleri mutluluğa kavuşamıyorlar. Film. acı ve üzüntüden kaçmak için elinden geleni yapar ve acı çekiyorsa. mükemmel bir iyilik hareketine dönüşür. ·Birçok kişinin özgüveni yalnızca ortalama miktardadır. iç dünyasında. İki paragrafta bu filmi. bunu hemen elde etmek isteyeceklerdir. gerçekten intihar etmeye kalkıştığı sırada. Bunu yaptığınıza pişman olmayacaksınız. bundan kurtulmak için elinden geleni ardına koymaz. Evsiz bir adamın John Doe rolünü oynamayı kabul etmesi. Nazizm ve ırkçılığın Avrupa'da yayıldığı bir dönemde. ·Herkes. kendi iyiliğiyle ülkenin. Birkaç kişiyle konuştuktan sonra nihayetinde evsiz bir adamı John Doe (GaryCooper) olmaya razı eder. hatta dünyanın iyiliği arasında bir karar vermesini gerektirecek bir çatışma yaratır. hayranlan tarafından kurtanlır. ·Neredeyse herkesin geri çevrilme ve istenmeme korkusu vardır.) En sevdiğim filmlerden biri "John Doe'yu Tanıyın"dır. işini kurtarabilmek için hayalinde yarattığı bu adamı bulması gerekmektedir. "John Doe" imzalıdır. filmde gündeme getirtilen etik meseleleri anlatmanın olanağı yok. ·İnsanların bilinçli tüketici olmaya vakti yoktur. insanlara güven duymak.neredeyse ikiye katlanacağını söyledim. Olanlardan rahatsızlık duyan. ödüllerini. dünyadan tiksindiği için Noel gecesi intihar etmeyle karar veren bir adam hakkında yalan bir haber yapar. olumlu şeyleri hemen -110- . geniş bir dinleyici kitlesi karşısında hayatının konuşmasını yaparak her şeyi itiraf eder. bir anda iyi bir komşu olmak. Bu yüzden alışveriş yaparken fazla karşılaştırma yapmazlar. Bir sahtekar damgasıyla yaşayamayacağına karar vererek. ·Neredeyse herkes yaşlarımaktan korkar. ·Kadınların üçte ikisi. ancak bu numaradan kendini sıyıramayan John Doe. Hatta başkanlığa bile aday gösterilir. John Doe. Genel kuralolarak. Muhabirin. 1941 tarihli bu siyah-beyaz filmin başrolünde Gary Cooper oynamaktadır. ·İnsanlar bir şeye karar verdiklerinde. Gazeteye "gönderilen" düzmece intihar mektubu. erkeklerin ise üçte biri fiziklerinden hoşnut değildir. Benim önerim.

Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 177 ğiniz iyi bir plan: 1.Bu üründenlhizmetten faydalanmak için karannızı hemen verin. Bu yüzden hemen şimdi. kredi kartı kullandığında gerçek para harcadığının hina farkında değil. Şimdi sıra sizde! Bu modeli kendi ürününüzelhizmetinize nasıl -111- . İşte tüm bunları sağlamak için kendinize uyarlayabilece..Geleceğinizi hak ettiğiniz şekilde hayal edin.isterler. 5. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazırlayabiliriz. 6. isteklerini. Ama benim yaptığım pazar araştırmalan. kimliğinizden ve hissettiklerinizden memnun değilsiniz. Ama bu değişebilir ve kendinizi harika hissetmeye başlayabilirsiniz.X ürünü/hizmeti sizin gibi birçok kişiye yardımcı oluyor. çünkü hepimizin genlerinin kaynağında aynı şeyler var ve insan ilişkilerinde benzer davranışlar sergileme eğiliminde oluyoruz. ·İnsanlar kendilerini başkalarına iyi gösterecek kararlar almak isterler. bu ürünüJhizmeti kullandığınız için size saygı duyacak ve sizi daha fazla sevecekler. daha iyi hissetmenin ve çevrelerine iyi bir seçim yaptıklarını göstermenin yolunu sunabiliriz. Bu ürünü kullanarak hedeflerinize ulaşabilir. her şey sizin olacak! 4. Kaybedecek hiçbir şeyiniz yok.Müşterinize şu mesajı verin: Bugünkü durumunuzdan. 2.İnsanlar. yukandaki modelin ortalama insana hitap ettiğini ve bu kişilerin ürünü satın almak için harekete geçmelerini sağladığını gösterdi. hayallerinizi gerçek yapabilirsiniz. korkmadan. 3. ·Birçok kişi. 7.Bu ürünlhizmet garantilidir. tüm pazarlama mesajlannda bu maddelerin hepsi kullanılmıyor. Onlara sıkıntılarından kurtulmanın. kendi kısıtlı bütçemize nasıl uyarlayabiliriz? Müşteriyle konuştuğumuzda bizi dinlemelerini nasıl sağlayabiliriz? Ne düşündüklerini ve hissettiklerini nasıl bilebiliriz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. Bunların farkında olduğumuzda. müşteriye ürünümüzü nasıl satıyoruz? Dünyanın en büyük şirketlerinin kullandığı bu ipuçlarını. Bunlar. yirmi birinci yüzyıldaki sıradan insanların genel özelliklerinden yalnızca birkaçı. Tek yapmanız gereken .Bir kez deneyin. güvenli bir seçim yapabilirsiniz. Elbette. arzularını bildiğimizde. ama eğer ki işe yararsa. çünkü yalnızca Y sayıda kişi bu kampanyadan yararlanabilecek.. Üstelik bunlar evrensel kurallar.

İnsanlar kendilerini iyi ve rahat hissettiklerinde.. çünkü bu yalnızca bir duygudur. Birçok hayvan avlanırken. isteklerini. karşınızdaki kişinin herhangi bir konuyla ilgili yeteri kadar rahat olmadığını gösteriyor. bir bu yana sallanıyor. "İçimde kötü bir his var" ya da "Emin değilim" gibi cümleler kurmasına da bu neden olur. bir saniye öncesinden farklı bir noktada . Bilinçdışı.. Bilinçdışı. Peki "evet" yanıtını almaya çalışmak. Özgürlüğünün kısıtlandığını görmekten herkes nefret eder. yoksa yarına kadar bekleyecek misiniz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. bunun tam tersi olduğunu rahatlıkla savunabiliriz. Hatta durumun. Temelde duruma yavaş yavaş adapte olan tetikleyici/tepki veren bir mekanizma olduğu söylenebilir. Karşınızdaki kişi. Seçenekler çokken. Sarkaç bir o yana. onlar adına çok rahatsız edici bir şeydir. Ama 180 Bunu Diişuneceğim bu kararlar bir bedel karşılığında verilir. İnsanların. İnsanların ve hayvanların seçeneklerini azaltmak. hesap yapan ve karar veren bir bilgisayardır. Sarkaç her dakika. Bugün rahat hissetmekle. özgürlüğün tehdit altında olduğu hissini yaratır. bu temel prensipten yola çıkar. onu değiştirmek için bir neden yoktur. Ama nedenini tam olarak bilemezler.uyarlayabilirsiniz? Daha doğrusu. yani kaçış yollan varken statükoyu seçmek rahattır. Statükoyu seçmek rahat olduğundan. bazen de çok başansız bir şekilde kullanır. uzun vadede mutlu olmak arasında hiçbir bağ yoktur. hayatta kalma güdülerini bazen başarılı. yani her şeye hazırlıklı olmanız gerekir! Gelin duygulan ve bunlann ikna etme sürecindeki anlamlannı inceleyelim. Böyle devam ederken tam ortada duruyor. birçok seçenek arasında mücadele halindedir ve bunlardan birinin ortadan kalkması bile. bu modeli uygulamaya hemen bugün mü başlayacaksınız. "Kendilerini rahat ve güvende hissetsinler. " diyor. bir hayvanı avlamakla aynı şey -112- . yani dalgalanma süreci yaşanıyor.. mutlu olduklannı zannederler. Bilinç ise düşünen. arzularını bildiğimizde. bunun yalnızca bir yanılgı olduğu elbette kısa sürede ortaya çıkacaktır. bilinçten çok farklı hareket eder.. böylece ben de onlan avlayabileyim" diye düşünürler. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazirlayabiliriz: 11 Bunu Düşüneceği m Bu ne demek? Bu. "Bilmiyorum. Belki . Bilinç. Ancak. Bir otomatik pilot gibidir.

Bilinçli şekilde düşündüğünüzde bunun tereddüt edilecek bir yanı bile yok: Sigara içtiğiniz her gün akciğer kanseri riskiniz daha da artıyor ve ölüm kaçınılmaz hale geliyor. Birini ikna etmeye çalıştığınızda ise. karşınızdaki kişinin adeta çıldırdığına tanık olacaksınız. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. İstediği kadar yeme özgürlüğünü elinden alın. Fakir insanların nasıl obez olabildiğini hiç düşündünüz mü? İyi hissetmek Ne yazık ki. Bunu Düşiineceğim ısı ve kolay kolay bir yerden bir yere götürülemeyeceklerini düşünmek istiyorlar.mi? Eğer öyleyse bu korkunç bir durum! Ama gerçekten birini öldürmediğiniz müddetçe. ama ellerinden bir şey gelmiyor. utanç gibi duygulardan kurtulmamn yollan anlatılır. çünkü bu tip düşüncelerin mantıkla hiçbir ilişkisi yoktur. böyle bir karşılaştırma yapmak anlamsız olur. -113- . Diyelim ki biri sigarayı bırakmak istiyor. Neden? Çünkü bu duygular insanlan bitirir. sizin en etkili şekilde uyguladığınız ikna etme taktiklerini bile yerle bir edebilir. Üstelik hayatınızda her şey kötüye giderken ve siz kendinizi olabildiğince kötü hissederken felaket iki kat kuvvetlenir. İyi veya kötü olam ölçemeZıer. Böyle hissetmeneleri gerektiğini biliyorlar. uzun süreli mutluluğun. Eğer duygulanmza güvenirseniz hayatımzın birçok bölümünde başansızlığa mahkum olursunuz. sonra "hayır" derler. bilinçdışının eski deneyimlerinin ve genetik programlamanın barometresi olabilirler. korku. Sigara içebilme serbestisini ortadan kaldırın. sigara içmek beynin adaptasyonlanndan biri olarak algılanıyor. bu kişinin bilincinin teklifinizi değerlendirip "evet" diyeceğinden. ama bundan hemen sonra bilinçaltının etkisiyle muhtemel pişmanlıklara kapılacağından emin olabilirsiniz. Birçok kişi duygulanna güvenmesi gerektiğini düşünür. Dwoskin'in "Sedona Yöntemi" adlı kitabında kızgınlık. Yani önce "evet". Bunu mantıklı bir düşünce diziniyle çözebileceğinizi mi düşünüyorsunuz? Bu oldukça zor. Duygular hayatın barometresi olamazlar. hatta üzüntünun bile göstergesi olamazlar. Duygular yalnızca. Ne yazık ki. Ama bilinçdışında. deneyimlemediğiniz bir şeye asla ikna olmazsınız ve bu koşullarda karşınızdaki kişiyi ikna etmek de çok zordur. tiryakinin deliye döndüğünü göreceksiniz. Hayatlan mahvetme potansiyeli olan belirsiz göstergelerdir. Fazla yemek yemek gibi. Yani hayatımz boyunca statükoya bağlı kalırsınız. Bir kişinin duygulan. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. Şu anda.

1999 yılında insanlar. bunlan hatırlayın! Gelelim gerçek olana: Hayat ikna etmekten ve ikna olmaktan ibarettir. Böyle olduğu pek söylenemez öyle değil mi? Birçok kişi milyonlarca dolar kaybetti. birinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsunuzdur. Otomobil sektöründeki herkes otomobil satın almanın geri dönüşü olmadığını bilir. Bu doğru mu? Bir kişinin. Tarih.Şimdi karşınızdaki kişi size güvenmiyor. hala paralan varken otomobili alırlar ve kısa süre içinde bütün paralarını bitirirler. ikna olmak (değişmek) ve ikna etmekle (değişimi sağlamakla) ilgilidir. Beğendiğiniz kızın sizinle beraber olmasını. istifa ettikten hemen sonra 25. Size "evet" demelerini. "Bu kez farklı olacak" dediler. ayaklarınıza masaj yap- -114- . İnsanların. hatta onu manipüle ettiğinizi düşünüyor. "Bu içime sinmiyor" ya da "İçimde kötü bir his var" dediğinde. İşte bunun önemli bir kısmı. Bu ne. İnsanların bu tip duygulannı içgüdüler ve bilinçaltının davranışsal tetiklemeleri şekillendirir. bir an önce borsada çok zengin olmak istiyorlardı.182 Bunu Duşuneceğim denle insanlar istifa eder etmez. Ağzınızı neredeyse her açtığınızda. bunun dışında da hiçbir şeyin önemi yoktur! İkiz Kuleler'in yıkılmasına bu güdüler neden oldu. Bir dahaki sefere birileri size. her birkaç günde ya da yılda bir kendini tekerrür eder. duygulardan bir adım öteye gidip düşünmeye başlamaları ve hayatlarının kontrolünü ellerine almaları gerekir. Terörıstler.000 dolarlık bir otomobil aldığına hiç şahit oldunuz mu? Bu noktada tek yaptıklan seçeneksiz olmadıklanm hissetmeye çalışmaktır. rakibinize "hayır" demelerini ve sizden başka kimseyle iş yapmamalarını istiyorsunuz. Duygular. kendi duygulannın haklı olduğuna emindilcr. Tüm bunlar insanların duygulanndan kaynaklanan felaketler oldu ve zamanında bunları hissedenler için ters giden hiçbir şey yoktu. Sevdiğiniz adamın sizinle evlenmesini. Madrid'deki terörist saldırılarda trenlerin havaya uçmasına duygular neden oldu. bu yüzden de doğru şeyi yaptıklarını "biliyorlardı". Bu elbette hiç mantıklı değil. Bir konuda kuvvetli hisleri olduğunda hemen harekete geçmeleri gerekir. şimdiki erkek arkadaşını terk etmesini ve ömrünün sonuna kadar kendini size adamasını istiyorsunuz. ama zaten böyle bir karar alınırken mantık devreye bile girmez.

İşin sım o kızın dikkatini diğer çocuktan kendinize çekebilmek. Bunların hepsi ikna etmekle ilgili. Ve siz bunu başaracaksınız. İnsanlann pişman olacağını veya bunu öngöreceğini bilmeli ve buna karşı önlem almalısınız. Aksi takdirde çok daha büyük dalgalanmalar kaçınılmaz olur. O şirketin rakiplerinizle değil. İster gerçek. neredeyse tüm satışları yapmayı nasıl baş aracağıruzı gösterebilirim. Size çocuklara lafınızı nasıl dinleteceğinizi gösterebilirim. Ancak bu kitap. Duygularla muhatap olmak zorundasınız. kıyafetlerini yerden toplamalarını. Elbette bunu nasıl yapacağınızla ilgili tavsiyeler de vereceğim. ama bu oyunun kuralları tamamen farklıdır. ister hayal ürünü olsun. bazıları yaramayacaktır. Bunu Duşüneceğim 183 Mayonezi bile tabağımza garsonun koymasını. İçlerindeki tavsiyelerin bazılan işe yarayacak. bu kişilerde pozitif duygular yaratmanız gerekiyor. Çocuklarınızın. Benim size teklifim şudur: İstediğiniz kişiyi 8 dakika ya da daha kısa sürede ikna edebilmek. Ama yalnızca bir kez. ikinci kez "evet" yanıtını alabilmek için tamamen yeni stratejiler uygulamanız gerekir. Karşınızdaki kişi. müziğin sesini kısmalarını ve derslerini çalışmalarını istiyorsunuz. Size harika hizmeti nasıl alacağınızı gösterebilirim. Ama yalnızca bir kez. büyük ihtimalle doğru olan karan ve teklifinizle ilgili her türlü senaryoyu -115- . sizinle ilgili fikir ya da bilgi sahibi olduğunda. sizinle çalışmasını sağlamak. Ama bu ilk "evet" yanıtını aldıktan sonra. Size satış yapmayı. sonra da 100 doların para üstünü şikayet etmeden vermesini istiyorsunuz. 184 Bunu Duşiineceğim İnsanların duygularının sizinle pozitif bir ilişki kurmasını sağlamak zorundasınır. Ama işin zor kısmı burada başlıyor. Ama bunlan denemek. insanların bir şeyi yapmalarını nasıl sağlayacağınızı anlatan birçok kitap getirebilirim. İkincisi ise daha kolay ya da daha zor olabilir. Şaşırdınız mı? Ben de şaşırmıştım. Size. Ama yalnızca bir kez. eğer sorunlannın çarelerını biliyorsanız. En zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. Ama yalnızca bir kez. karakteriniz ve nasıl biri olduğunuz devreye giriyor. bilinçlerinin. İnsanların sizinle iletişimde olduklan müddetçe.masını. daha çok ilk "evet" yanıtını nasıl alacağınızı anlatıyor. sizi çoğunlukla aptal gibi gösterecektir. neredeyse tüm kızları elde etmeyi nasıl başaracağınızı gösterebilirim. Size o kızı elde etmeyi. üstelik evin ekmeğini de getirmesini istiyorsunuz. yere düşürdüğünüz çatalın yenisini getirmesini.

"Tamam. Bunu Diişiineceğim 185 na göre doktor dizime hafifçe vurduktan sonra bacağırm birkaç santim kaldıracağım" diye düşünemezsiniz. Bunlara çok sık rastlanmaz. "Hayır" yanıtını. O zaman "hayır" demek. Elbette bu. konuyla ilgili daha fazla düşünmek gibi bir niyet yoktur. "Hayır" der. tüm "hayır" yanıtlannın değiştirilebilir olduğu anlamına gelmiyor. müşterinin "hayır" demesine izin vermeden 5 dakika öncesiydi.düşünen sallantılı bir sarkaçta olduğunu bilmelisiniz. kendini bu yönde hareket etmeye mecbur hisseder. dolayısıyla ısrar etmezsiniz. çünkü müşteri bu kez haksız olabilir ve elimizdeki bilgileri doğru şekilde sunarsak onu. "Hayır" yanıtı yalnızca bir reaksiyondur. yalnızca tepki veriyor ve beni durağan bırakan. bu en iyi zamandır. "Hayır. "Hayır" yanıtının tek anlamı. Etkilemede uzmanlaştığınızda. "Düşüneceğırn'tden sonra duyulması en rahatsız edici kelimedir. Ama karşınızdaki kişi haklı veya haksız olabilir. üzerinde düşündükten sonra ürününüzün ya da hizmetinizin onlara uygun olmadığına karar verir. Dolayısıyla harekete geçecekseniz. Bilinçdışı düşünmez ve karar vermez. Son olarak bir de iyice düşünülmüş ve haklı olan "hayır" yanıtlan vardır. "Şu anda bilinçaltım çalışmıyor. rahat olmarın sağlayan yanıt 'hayır'''dır. Zaten tanımından da anla- -116- . Doktor dizinize vurduğunda. ret1ekslerim iyi çalıştığıEn zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. çoğu zaman -müşteri. garson ya da bir bayan. ama eğer durum buysa bir kişiye işine yaramayacak ürünle ilgili ısrar etmenin anlamı yoktur. karşınızdaki kişi size herhangi bir taahhüt verdiğınde. doğru yanıtın "evet" olduğuna ikna edebiliriz.size basitçe "hayır" diyecektir. Bu. gerçekten "hayır" ya da "büyük ihtimalle hayır" anlamına gelen tipik bir yanıt bile değildir. her türlü durumda hızlıca onay almanızı sağlayacak bir güce sahip olduğunuzu göreceksiniz." Bu. "evet?e çevirmek hala elinizdedir. Ama aslında bununla herhangi bir şey kastetmiyorlar. Karşınızdaki kişinin size taahhüt vermesini sağlamalı ve karannın doğru olduğunu ona göstermelisiniz. Her iki dururnda da. Diziniz kendiliğinden reaksiyon gösterip hareket eder. Birçok kültürde. Bazen müşteri. Ya da belki "en iyi zaman". Bu iki mill arasında sürekli gidip geliyorlar. gerçekten "hayır" anlarmna gelir.

bunun rahatlığına alışır ve büyük ihtimalle gelecekte bunun beklentisini taşır. olaylara ilişkin düşünce ve yorumlarını. çok zor ve acı veren bir durum olmadığı müddetçe. daima insanlarla beraber olmanın yollannı arar.. değil. olaylara verdiğiniz ani reaksiyonlar ve bunlarla ilgili duygularınızdır. fazla riskli veya inançlannıza aykın olduğu için "hayır" dediğiniz zamanlar da mutlaka olmuştur. Bilinçdışı. Çevreyi ilk algıladığı haliyle yorumlar. Bilinmeyene gelince . tüm doğru kararları almakta çok daha az deneyimli olduğunuz durumlarda. Ya da eğer kişi her yalnız kaldığında kendini çok mutsuz hissedi. Bilinçdışı yağ tabakasını rahatsız olunacak ya da korkulacak bir şeyolarak görmez. bilinçdışı düşünmeyi beceremez bile! Genler ve çevre koşulları tarafından programlanmıştır.) Yeni otomobil kullanmak gibi. Bu nedenle statüko şişmanlığı kabul eder. Bu konuda herhangi bir deneyimi yoktur. Bazen de bilinç. Biriyle yatmak istediğiniz halde. Aslında statüko da..186 Bunu Dilşüneceğim yorsa. Aynaya bakın. Şunu düşünün: Bir kişi. bilinçaltının "evet" deme güdüsüne rağmen mantıklı bir -117- . Bilinçdışı neredeyse tüm insanların hayatındaki baskın unsurdur. bir dilim daha kek yemek istediği halde. Otomobil kullanmak gibi. Yemek yemek kişiyi besler ve bilinçaltı bundan korku ya da sıkıntı duyana kadar herhangi bir önlem alma gereği duymaz. bilinçaltı neredeyse daima doğru hareketleri yapar.şılacağı gibi bunu yapamaz. daha sonra şişeceğıni ve rahatsız olacağını bildiği için "hayır" dediği zamanları hatırlar. bilinçaltının otomatik olarak verdiği "evet" yanıtını bastırmak için "hayır" der. böylece korku ve sıkıntıdan korunmuş olur. bilinciniz bundan rahatsız demektir. harekete geçer. bilinmeyene tercih edilir. sizin ve çevrenizdekilerin güvenliğini korur. bilinç seviyesinde genelde bir sıkıntı kaynağıdır. korku ve sıkıntı hissinden korunmak için elinden geleni yapar. Eğer şişmanlığınızı fark edebiliyorsanız. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. Böyle durumlarda kişinin içgüdüleri genelde doğrudur. Statükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. Statüko. aynı anda yüzlerce karar aldığınız günlük olaylarda. Alternatif bulma kapasitesi yoktur. Üstelik unutmayın. elindeki durum ne olursa olsun buna ayak uydurur ve programlandığı gibi. Bilinç. bir grubun önünde her ayağa kalktığında alkışlanıyorsa. Burada bilinç otomatik pilotun görevini devralır. Herkes. reaksiyonlannız ve bunlarla ilgili duygularınız da şüphe götürür hale gelir. (İçgüdü.

hem de insanın temel arzulanndan birini harekete geçirmesi gerekir. duygular da "evet" yanıtını almakta kullanılabilir. sahip olma. "Seks düşkünlüğü ve sahip olma arzumdan gurur duyuyorum" diyerek dolaşmazlar. ama bazen "hayırm "hayır" olarak kalması en hayırlısıdır. fedakarlık. "hayır" ya da "düşüneceğirn" yanı tını alırsınız. Böyle durumlarda "hayır"ı "ever?e çevirmenin yollan vardır. alfa ve omega stratejilerini kullanarak bunu yapabilirsiniz. Eğer teklifiniz karşınızdaki kişinin temel arzulanndan birine hitap etmiyorsa (bazı kişiler için yiyecek ve fedakarlık. diğerleri için ise seks ve sahip olma önemlidir). Anahtar: Bazen hem temel arzulardan birine hitap eden. "Eğer benimle çıkarsan sana hep yemek yedireceğim ve benim için fedakarlık yapmana izin vereceğim" demeniz anlamına gelmiyor. karşınızdaki kişiden bir şey rica etmenize bile gerek -118- . Yani teklifinizin hem mantıklı olması. karşınızdakine. Böyle durumlarda. Bunu yapmak için bilinç ve bilinçdışını çok hızlı bir şekilde kontrol altına almanız gerekir. amaStatükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. bu temel arzulara hitap etmeye çalışırken zarif bir yol izlemeniz gerekiyor. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. Ama hareketlerimizi yönlendiren bu arzuların farkında oluruz. öğrenme. Sizce öğrenmek ve sahip olmak benim temel arzularırn arasında değil mi? Tahmin edeceğiniz üzere. Bunlar duygularla aynı şey değildir. "Hayır" ya da "düşüneceğim" yanıtlannı duymak zorunda değilsiniz. iletişime geçme sayılabilir. ama bu temel arzular harekete geçtiğinde. Çekiciliği artırma ve direnci azaltma tekniklerini. hemen "evet" yanıtını alırsınız. Bu temel arzuların arasında seks. Elbette bu. "Hayır"ı atlatmanın en iyi yolu duymazlıktan gelmektir. İnsanlar etrafta. Mesela evimdeki kütüphanede binlerce kitap var. Bunu Düşiineceğim 187 cınızı aklınızdan çıkarmamaktır. yiyecek. Aksine insanlar bu arzulanndan genelde utanırlar. Ama daha da önemli olan. hem de mantıklı olduğu açıkça ortada olan bir teklif yaptığınızda.düşüneeye dayanarak "hayır" diyebilir.

yoktur, onlara bunu söylemeniz yeterli olur. Bir arkadaşım bana, "Kevin, bu kitabı okumalısın. İnsan davranışlanyla ilgili daha önce hiç bilmediğin şeyler öğreneceksın" dediğinde, sorgulamadan dediğini yapanm. Çünkü kaynak güvenilirdir (çok öneınli bir nokta) ve konu hayatta en çok önem verdiğim şeyle ilgili. Eğer temel dürtülerimden biri sakinlik olsaydı, arkadaşım kitabı 188 Bunu Düşüneceğim bana, "Kevin, bunu sakın kaçırma. Araştırma yapacağın saatleri ve stres seviyeni azaltacak" diye tanıtırdı. Ben yine sorgulamadan söz konusu kitabı alırdım. Elbette bir kişinin tem~l dürtülerinin, arzularının ne olduğunu anlamak zaman alır. Aynca sizin de tecrübeli olmanızı gerektirir. Ama olabildiğince hızlı anlamayı başardığınızda, bunun ne kadar güçlü bir araç olduğunu göreceksiniz ve hayatınız değişecek. Ne kadar başanlı ya da başarısız olduğunuza siz karar vereceksiniz, zaten güç yönetimi de budur! Bir düşünün. Eğer kendi temel dürtülerinizin ne olduğunu ve bunlara doğru mesajlarla nasıl hitap edeceğinizi bilseydiniz, bu ne anlama gelirdi? Sonra bunu başkalannın üzerinde de yapabileceğinizi bir düşünün. Dünyanızın ne kadar genişleyeceğini ve etkıleme alanında ne kadar güçlü olacağınızı tahmin edebiliyor musunuz? Etkilerne: Önemli Olan Nasıl Sorduğunuz Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! 2004 Yılı Gelir Planlaması için Temmuz'da bir toplantı yaptığınızı düşünün. "Pekala. Yeni gelir programımızın parçası olmak isteyenler el kaldırsın. Emeklilik sigorta primlerinizin yarısını şirket karşılayacak. Siz emeklilik sigortasına ne kadar para yatırırsanız, biz de o kadar çok para ödeyeceğız," "Elbette emeklilik planıma katkıda bulunmayı isterim." Basit, mantıklı bir açıdan bakıldığında, bunun zor bir karar olmadığı görülebilir. Herkes, plana "evet" diyerek, emeklilik sigortası fonuna olabildiğince çok para yatıracak, bu sayede % 50 tasarruf sağlayacaktır. (Bedava parayı reddetmeyecek kadar zekiyim diyecektir yani.) Elbette reddetmeyeceklerdir! Şimdi de, bu toplantının üzerinden altı ay geçtiğini düşünün. Araştırmalar, insanlara birkaç ay sonra ya da gelecek ay başlayacak Önemli Olan Nasıl Sorduğunu; Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! ı 89 bir plana katılıp katılmayacakIannı sorduğunuzda, "evet" diyeceklerini, -119-

ancak zamanı geldiğinde katılmayacaklarını ortaya koymakta. Aralık ayı geldiğinde, insanlar gerekli belgeleri doldurarak bedava paralarını alacakIan yerde, sigorta primlerinin maaşlarından çekilmesini izlerler. En fazla, küçük bir miktar para yatırmaya razı olurlar. Fakat insanların her zaman mantıklı düşünemediklerini unutmayın. Para kazanmak için çalıştıklan halde, karşılıksız para verdiğinizde almazlar. Dahası karşılıksız para almanın ne kadar iyi bir şey olduğunu bilirler, ama yine de almazlar. Neden? Buna yol açan şey nedir? Zamanın insanın düşüncelerini ne yönde değiştirdiğini gösteren bir başka örneğe bakalım. Bir arkadaşınız sizden gelecek hafta bir şey yapmanızı istiyor, ama siz pek gönüllü değilsiniz. Yapsanız da, yapmasanız da sorun olmaz. "Evet" diyorsunuz. Arkadaşınıza yardım edeceğiniz zaman yakIaştıkça, alışverişe çıkmayı ya da evdeki işlerinizi halletmeyi tercih edeceğinizi düşünüyorsunuz. "Evet" dediğiniz şeyi yapmak size bir yük gibi geliyor. "Oğlum hasta, evde kalıp ona bakmam gerekiyor" diyorsunuz ve gitmiyorsunuz. Onun yerine ya evdeki işlerinizi yapıyorsunuz, ya da alışverişe çıkıyorsunuz. Geçen gün televizyonda gördüğüm bir mobilya reklamını anlatmak istiyorum. Genç, güzel bir ev kadını yeni olduğu belli bir koltukta oturuyor ve "2005" diyor. "2005'e kadar hiçbir ödeme olmayacak." Kocası hemen tekrar ediyor; "2005'e kadar hiçbir ödeme yok mu?" "Evet, ne ödeme, ne de faiz!" "Faiz de yok ha! Bu inanılmaz!" Sizce bu etkili bir reklam mı? Elbette öyle. Mağaza resmen bedava mobilya satıyor. En azından 2004 yılı için bu böyle. 2005'e ise daha 13 ay var. Yani bedavaya yeni mobil- 190 Bunu Diişuneceğim yalannız olabilir. Zaten evinize şöyle bir göz gezdirdiğinizde birdenbire yeni mobilyalara gerçekten de ihtiyacınız olduğunu görüyorsunuz. Üstelik büyük ihtimalle gerçekten yeni mobilyalara ihtiyacınız var. Bu reklam yalnızca etkili değil, aynı zamanda etik bir promosyon. Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. Hatta olay ne kadar uzun zaman sonra gerçekleşecekse, "evet" demeniz o kadar kolaylaşır. Mobilya mağazası örneğinde bu rahatlıkla görülüyor, çünkü mobilyalannızı bugün almaya ve hiç para ödememeye "evet" diyorsunuz. En azından 1 yıl para ödemiyorsunuz. Bu yalnızca kışkırtıcı değil, oldukça da cazip bir teklif. Bunu kabul etmek zorundasınız. Şirket ödemeyi o kadar uzak

-120-

bir tarihe erteliyor ki, birçok kişi o günün geleceğini hayal bile edemiyor. Bu oldukça etkileyici öyle değil mi? Daha hiçbir şey görmediniz! Bu güçlü yöntemi, iş hayatınızda ve ilişkilerinizde uygulamayı öğrenene kadar bekleyin! Zamandan bahsetmişken; bir konuşmanın farklı bölümlerinde (başında, ortasında, sonunda) soru sorduğunuzda ne olur? Soruyu ne zaman sorduğunuz önemli midir? Bir kıza ne zaman çıkma teklif edeceğiniz önemli midir? Bir şey istediğiniz zaman, bunun hemen olmasını mı istersiniz, yoksa erteler misiniz? Bir kıza çıkma teklif edecekseniz, yann akşam mı çıkmayı tercih edersiniz, yoksa haftalar sonra mı? Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. "Hayır" Deme/erinin En Yaygın Nedeni ... "Hayır" Demelerinin En Yaygın Nedeni ve Bunun Üstesinden Gelme Yolları 191 İnsanların ağzından "hayır" sözcüğünün çıkması tamamen ani bir reaksiyondur. Daha önce bunu veya benzeri bir şeyi denediler ve memnun kalmadılar. Dolayısıyla şimdi hemen sizin teklifinizin de kötü olduğuna karar verdiler. "Hayır" yamtlannın % 90'ının arkasında böyle bir hikaye vardır. O yüzden dikkatli olun! Duştasınız. Su birdenbire soğuyor. Sıcak suyu daha da açıyorsunuz, ama işe yaramıyor. Evdeki biri sıcak suyu kullanıyor olmalı. Çaresiz duştan çıkıyorsunuz. Şu 20 dakikalık rahatlatıcı duş mahvoldu! Altı ay sonra, bu hareketin ne kadar kaba ve saygısızca olduğunu hatırlıvorsunuz, ama aklınızda duşta rahatlayarak geçirdiğiniz 20 dakikadan eser yok. Ertesi gün yine duşa giriyorsunuz. Ilık, rahatlatıcı bir duş. Ama birilerinin yine sıcak suyu kullanmaya başlayacağını düşünerek duştan çıkıyorsunuz. Belki kısa ama rahatlatıcı bir duştu. O hafta bu olayı aynen böyle; rahatlatıcı, iyi bir duş keyfi olarak hatırlıyorsunuz. Tüm ilişkilerde iyi ve kötü dönemler yaşanır. İyi günler genelde başlangıçta ve orta bölümlerde yaşanır. Bu sırada her şey yolundadır, mutlusunuzdur. Daha sonra kavga dönemi başlar. Korkunçtur! Yeni bir ilişkinin zamanı gelmiştir. Karannızı açıkladığınızda daha da fazla kavga çıkar. Böyle olacağını biliyordunuz. Sırf son dönemdeki kavgalar yüzünden, hayatımzın sonuna kadar bu adamı insanlara tam bir baş belası olarak anlatırsınız ve "25 yıl nasıl dayandım bilmiyorum" -121-

Elbette ikinizden biri haksızsınız. Eğer ikincisini tercih ederseniz. İşlem boyunca düzenli olarak nasıl hissettikleri soruldu. 192 Bunu Düşuneceğim 2. geçmişte ne olduğunu nasıl bilebiliriz? Yanıt: Bilemezsiniz. yani ilkinden i dakika erken çıkarıldı. bencil. İkinci grup ise işlem biter bitmez.önemlidir. Peki. Birileriyle konuşurken size hiç. "Hayır" Demelerinin Ei! Yaygın Nedeni . Hatta bu. Bu yüzden etkilerne. kaba veya bunlara benzeyen sıfatlar kullanacaktır. insanların eğilimleri şöyle: 1. Beyni aksine ikna etmek imkansızdır.dersiniz. Bunlann hepsi iletişimde. Örneklerde de gördüğünüz gibi. Birinci grup. İkinci grup ise. Karşınızdaki kişi bilmiyor. "Neden böyle dediniz?" diye sordular mı? "Ben böyle bir şey demedim." "Evet dedin. Kötü deneyimlerin doruk noktasını hatırlarlar.. 30 saniye önceki olayla ilgili bile hafızamıza güvenemezken. bir matematik oyununa dönüştü. İnsanlan etkilemek için onlann nasıl karar aldıklarını. yani işimizde ve ilişkilerimizde çok. Olmasını istedikleri olaylar karşısın da bile nasıl reaksiyon göstereceklerini bilmezler. ya da nörolojiyle ilgili kısa bir ders vermek zorunda kalacaksınız. ikisi de diğeriyle ilgili düşüncesiz. çünkü beyin söz konusu olayı gerçekten yaşadığını düşünür. İşlem bittiğinde birinci grup. -122- . duydum!" "Hayır söylemedim!" Aynı gece bu diyaloğu yaşayan iki kişi günlüklerine yaşadıklan olayı yazsa. Üstelik kendini buna inandınr.Geleceği çok net göremezler. çok daha kötü hatırladı. satış yapmak yerine. Gerçek şu ki. bazı araştırmalar size yardımcı olabilir: Son dönemde yapılan bir araştırmada. ama ikiniz de kendi hatırladığınızın doğru olduğunu söylüyorsunuz. Yüzlerce satış elemanının bir türlü çözemediği konu hep bu olmuştur. ya bu olayı bir kenara koyup devam edeceksiniz. 3. bugüne kadar öğrendiğiniz en önemli bilgi olabilir. geçmişi nasıl hatırladıklannı ve geleceği nasıl gördüklerini bilmeniz gerekir. kolonoskopiyi "çok da kötü değil" diye değerlendirdi. Hayatınız boşa gitmiştir. Beyin bazen boşluklan doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. zorunlu olarak kolonoskoBeyin bazen boşlukları doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. Dolayısıyla. alet çıkarılmadan önce hareketsiz olarak i dakika daha içeride tutuldu.Olayların nasıl bittiğini hatırlarlar. 193 pi yapılan denekler incelendi. Ama bunun böyle olduğunu bir tek siz biliyorsunuz. yani işlemin sonunda alet çıkarılmadan önce i dakika dinlenenler. ikna etmede.. bu durumu çözmek imkansızdır. Okumaya devam edin.

yapmalarını istediğiniz şeyi olumsuz bile hatırlıyor olsalar. Demokratların ön seçimlerdeki adaylan: Çılgın adam Howard Dean. müşteriyi kaçırmamza neden olmasına asla izin vermeyin. duygularına göre karar verecektir. Sonuçta borsa çöktü. İkiz Kuleler yıkıldı. İkna etme konusundaki araştırmalar çok açık.Kilit Noktası: Bu kişilere belli aralıklarla nasıl hissettikleri sorulmuştu. Eğer bu metaforu kullanırsanız. Doğru olsalar da olmasalar da hafızalarına güvenerek değerlendirmelerde bulunurlar. ama eğer borsaya girerlerse. ama sizin tavsiyenizin daha akıllıca olacağını belli etmelisiniz. karşınızdakine olası bir gelecek resmi çizin. la pembe bir gelecek çizerseniz. Dolayısıyla. liberal Al Sharpton. ikiniz de kaybedersiniz. normal şartlarda ne kadar fazla para kazanacaklarının da altını çizmelisiniz. anlamakta zorluk çekmeyeceklerdir. Operasyonun yapıldığı günün gecesinde günlüklerine yazdıkları izlenimlerle. Eğer faz. -123- . Belki ABD'de 2004 yılında yapılan seçimleri hatırlıyorsunuzdur. ikinci yanda daha da fazla çaba sarf etmeniz için çok da iyi bir nedendir. Son olarak. Başarılı olmak için mümkün olan iki gelecek senaryosunu da göz önüne sermelisiniz: Aksi takdirde kişi mantıklı olana göre değil. Aksine oyunun ilk yansında yenilmiş olmanız. İki seçeneği de tüm olasılıklarıyla sunmalı. karşınızdaki kişilerin. Onlara geçmişi umursamamalarını söyleyemezsiniz.194 Bunu Diişüneceğim Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. Benzer bir durumun tekrarlanabileceğini hatırlatmalısınız. Seçenekleri Azaltmanın Etkilemedeki Gücü Birçok seçenek olması kulağa ne kadar hoş geliyor. en azından mümkün kazançları göz önünde bulundurmadan aşmak çok zordur. Ama eğer böyle yaparlarsa fazla para kazanamazlar. senatör John Edwards ve Vietnam gazisi. Geçmişteki kötü bir olayın korkusunun. İnsanlar bir deneyimin sonunu hatırlar ve bu bölümdeki hislerini deneyimin tamamına genellerlet: Strateji: Her adımda. Kaybetme fobisini. deneyimin tamamını son 1 dakika üzerinden değerlendirdikleri göriildü. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracakttr. eski general Wesley Clark. Titanic gemisi battı. Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. Çünkü kendilerini manipüle edilmiş hissedeceklerdir. onlara hiç harekete geçmemenin çok daha kötü olacağını hatİrlatmalısınız. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracaktır. gemilerden ve yüksek binalardan uzak duracağınız anlamına gelmiyor. Borsada para kaybetmiş bir kişinin bu yatırım şeklinden uzak durmak istemesini anlayabilirsiniz. Ama bunlar borsadan. sorulara verdikleri yanıtlar karşılaştırıldığında. Müşterinize vermeniz gereken mesaj budur. beyinlerinde kameralarla hareket etmediğini hatırlayın.

geri çevirme olasılığından daha yüksektir. içgüdülere çok ters öyle değil mi? Barry Schwartz. A'yı mı seçersiniz. Çok yoğun bir sosyal hayat. hepsini o kadar az beğenirsiniz. İnceleyelim: Anne-baba boşanıyor. Ebeveyn B Ortalamadan yüksek gelir. Hatta bir kişiye tek bir seçenek sunulduğunda bunu kabul etme olasılığı. Ne kadar fazla seçenek sunulursa. Seçenekler heyecan. Daha da fazla seçenek sunulduğunda ise. Ortalama çalışma saatleri. B'yi mi? Ebeveyn A Ortalama gelir. Hangi ebeveyni seçtiniz? -124- .. Doğru hareket. Kişiye iki seçenek sunulduğunda.. Seçenek/eri Azalımanın Etkilemedeki Gücü 195 Oysa bu bir hata . Bu. Makul bir sosyal hayat. Çok sıkı savaşmamız gerekecek" diye düşünürdünüz. % 25'i hastayı uzman doktora yollamayı tercih etti. Ortalama sağlık durumu. Ortalamanın altında sağlık durumu.senatör John Kerry. herhangi birini seçme ihtimali çok daha fazla düşer. Ne kadar fazla seçeneğiniz olursa. insanların tahmin ettiği gibi işleyen bir mekanizma değil ve fazla seçenek. "Seçim Paradoksu" adlı araştırmasında. hiçbir şey söylemernek ve yapmamak olmalı. bunlann % 75'i ilacı reçete ederken. Bush'a karşı iyi bir aday çıkarabilmesi gerekir. "Ne kadar çok aday var. ne satış deneyimleri arasında. ne de politikada istisnasını bulamazsınız. çocuğun velayeti taraflardan birine verilecek. içgüdülere aykırı olurmuş gibi gözüküyor ama. İlaçlara ikinci bir seçenek eklendiğinde. seçim ve sunumla ilgili çok ilginç noktalara parmak basıyor. ister inanmayın depresyona neden olur. Bolca iş gezisi. ikisini de seçmeme olasılığı artar. doktorların % 50'si hastayı doğrudan uzman doktora yolladı. Hatta bunun ne akademik araştırmalarda. gelin bir de bilinçaltında yaşananlan inceleyelim. içgüdüleriri ters tepmesine neden olarak süreci yavaşlatıyor. Birçok seçenek. Eğer yeniden seçilmeye çalışan bir Başkan olsaydınız. Asıl bu. Çocukla çok yakın ilişki. seçeneklerin her biri o kadar değer kaybeder. İnsanlarm önseçimlerden George W. Pratisyen hekimlere romatizmaya karşı kullanabilecekleri yeni bir ilaç tanıtıldığmda. öyle değil mi? Ama etki. belirsizlik ve ister inanın. Çocukla makul bir ilişki.

genelolarak A'dan daha olumlu. yoksa küçük. Canon'un Süper Profesyonel Makinesi El çantasına sığması imkansız. 3000 dolar 3CCD 1. eski Sony makinem gibi iyi performansı olan dijital bir model mi almalıyım emin değilim. Düşük ışıkta en iyi performans. Mükemmel video kalitesi. Tripodla kullanması zor. Çünkü uçağa binerken bavul işlemi yapmaktan nefret ediyorum. B'de buna neden olabilecek daha fazla unsur var. "Velayeti hangi 196 Bunu Duşuneceğim ebeveyne vermezsiniz" şeklinde sorulduğunda. Tam 5 saat aradıktan sonra seçenekleri ancak bu iki modele indiSeçenek/eri Aza/tmanın Etkilemedeki Gücü 197 -125- . % 55'i ebeveyn B'yi seçti. www. Seçenekler ve sunum her şeyi değiştirebilir. Anahtar: Her ek seçenek ya da tercih. Neden? Çünkü B. el çantasına sığacak bir model istiyorum. Çünkü bu makineyle çekilen programlar. bu nedenle. mevcut olanların pozitif özelliklerini azaltır. yani seçeceğim modelde eğer istemezsem bu özelliğin olması şart değiL. ama benim zaten 4 megapiksellik bir fotoğraf makinem var. Ne yapmalı?. Bu konuda ne benim için. Düşük ışıkta ortalama performans. ama velayeti vermemek söz konusu olduğunda. Ama profesyonel bir model mi. Ama yeni bir grup denek incelendiğinde ve soru. Birçok fotoğraf da çekiyoruz. Kendime yeni bir video kamera almaya karar verdim.com sitesinde satışa çıkartılacak. Tripodla kullanması kolay.kevinhogan.İlginç öyle değil mi? Kolay değil. Yalnızca birçok seçenek var. Sony'nin PC 330 Makinesi EI çantasına rahatlıkla sığıyor. ne de sizin için doğru seçim diye bir şey yok. Çok iyi video kalitesi.5 megapiksel fotoğraf kalitesi. 2000 dolar 1 CCD 3 megapiksel fotoğraf kalitesi. Aynı zamanda çok kaliteli olmasını istiyorum. Ben çok fazla seyahat ediyorum. ama araştırmaya katılanların üçte ikisi ebeveyn B'yi seçti.

Belki tüm bu özelliklerin yanında. herhangi birini 5 dakika içinde seçebilirdim. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı almaımza yardımcı olur! Yalnızca doktorlar mı? Hayır. Neden? Son araştırmalar. diğer makinemi de yanımda taşımak zorunda olmayacağım. Öncelikle. Sürekli. 30 seçenek arasından seçim yaPozitif duygular. en önemli önceliğim buydu.rebildim. seçim yapmayı kolaylaştırmakla kalmaz. tersinin doğru olduğu görüldü. Taşınabilirlik benim için çok önemli. Ancak iki yıldır bu fikri yeniden değerlendiriyorum. bir de düşük ışıkta çok iyi performans gösteren bir modelin peşine düşmenize neden olur. Schwartz'ın araştırmaları. duyguların ikna etme girişimini nasıl etkilediğiydi. Bunun birkaç nedeni var. normal fotoğraflar çekmek için. Eğer biri bana bu iki modeli gösterseydi ve ben yorucu bir internet araştırması yapmamış olsaydım. Doktorunuzu düşünün. çok daha hızlı ve doğru teşhis yapar! Pozitif duygular. partnerleri hakkındaki duygu ve düşüncelerini yazan kişilerin. Bu yeni makine daima yanımda olabilecek. bunun tam . Seçenekler teorik olarak iyi bir şey gibi gözükse de. ilişkinin başarısıyla ilgili doğru tahminde bulunmalarının zorlaştığını gösterdi. Etkilemenin. Hatta. küçük modeli almayı tercih ettim. ilişkinin geleceğini tahmin etmekle hiçbir ilgisi olmadığı ortaya çıktı. kitabın başından beri birkaç kez tekrar ettiğimiz unsurlarından biri. eğer o gün iyi hissediyorsa. Canon'u seçerdim. İnsanların duygularını sözcüklerle ifade edebilmelerinin. "Acaba öbür makineyi alsam daha mı iyi olurdu?" diye düşünürsünüz. düşünmeden birini alırdım. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı olmamıza yardımcı olur! 198 Bunu Düşuneceğim pan öğrencilere göre daha iyi kompozisyonlar yazdiğını gösterdi. Mükemmel değil ama çok iyi olan bir videoya razı olup. Peki hangisini seçtim? El çantamda taşıyabileceğim modeli seçtim. insanların özellikle ilişkileriyle ilgili günlük tutması gerektiğini düşünüyordum. Hatta bu iki modelin diğer tüm özelliklerinin neredeyse eşit olduğunu düşünürsek. Daha az seçenek. seçimimizin daha iyi ve etkili olmasını sağlar! Seçenek Problemleri İki yıl öncesine kadar. Makineye hemen ihtiyacım olduğu için. bir sınavda altı kompozisyon konusundan birini seçip yazan öğrencilerin. Eğer Sony'nin video kalitesi orta ya da yalnızca iyi olsaydı. sizi daima bir seçenek daha arama ihtiyacında bırakır. mesela bir ilaç şirketinden güzel bir hediye yollandıysa. -126- .

Kızımızın dikkatini yakışıklı. sonradan bundan pişmanlık duydukları görüldü. bazıları ön plana çıktı. Bunun cefasını da tabii ki ortalama erkekler çekti. Çünkü bunlar gerçekten göbekli. 3. Bunun. adaylarla ilk karşılaştığında ne yapacağını bilemiyor. Seçenek sayısı az olduğunda güzelliğinizi. . bunu önceden belirlenmiş kriterlere göre yapmalarını sağlayın. Ama ilk şoku atlattıktan sonra genç kızımız adaylarla yakınlaşmaya başlıyor. kel.O halde ne yapmalıyız? Araştırmalara göre. etkilerinden birazdan daha detaylı bahsedeceğim. Genç kız. çok zeki olmayan ortalama Amerikalı erkekler.i 00 kadın yan yana dizilir. Elbette bu aşamada artık rekabet bile kalmıyor. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz..Yakışıklı.5 puan veya daha fazlasını alacak kadınlardır. Bunların hepsi çekicilik açısından 10 üzerinden 9.Yakışıklı erkekler birbirleriyle karşılaştırıldığında bile. 16 ortalama erkekten birini seçmesi isteniyor. Etkileri çok çok büyük! Uygulama Konsepti: Eğer müşteriniz sizi. yazmayanlara göre daha az. Daha da kötüsü. 2. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda.5 puan güzel Iiğindeki bir kadına yalnızca 7. güzel vücutlu erkekler geldiğinde. çekiciliğinizi -127- . Şimdi bunu bir süre aklınızda tutun. sizin iş hayatınızı ve ilişkilerinizi nasıl etkileyeceğini çoktan düşünmeye başlamışsınızdır. hatta bazılarını beğeniyor. Güzel ve genç bir kızdan. bu ilişkilere devam etme olasılığı. Buna neden olan şeye bakalım: 1. iki grup arasındaki zıtlık iyice ortaya çıktı. günlük tutan ve sevgililerinden ayrılan kişiler takip edildiğinde. Önce size biraz Average Joe adında bir televizyon programından bahsetmek istiyorum. güzel vücutlu erkekler çekiyor ve ortalama erkekler derhal kaybediyor. hatta o yarışmada olmayı hak etmediğini düşünürsünüz. bazıları tercih edilmedi. ürününüzü veya hizmetinizi değerlendirecekse. Tam dünyanın Seçenek Problemleri 199 adilolduğunu düşünmeye başladığınızda. geriye kalan adaylara (o zamana kadar bir kısmı elenmiş oluyor) rakip olmaları için beş tane muhteşem vücutlu erkek yarışmaya ekleniyor. ilişkilerini yazı yoluyla analiz eden kişilerin. Ama onları yan yana görüp incelemeye başladığınızda. Peki hiç güzellik yarışması izlediniz mi? Ekranda birbirinden güzel 70. bazılarına gerçekten ilgi duymuştu.0 puan verirsiniz. 9. Çünkü bunları karşılaştıracak bir referans noktası yoktu. Bu bir reality show.Yarışmada yalnızca ortalama erkekler varken genç kız.

diğerlerine birinci sayfada yer verip ikinci sayfayı ise sadece kendinize ayırmalısınız. İnsanlar kararlarıyla ilgili ne kadar çok gerekçe yaratırlarsa. okyanusta bir damla olur. ondan sonra bu kararın gerekçelerini bulur. kendinizi göstermenizi sağlayacak yollar bulmalısınız. 1904 yılında yaşayan orta sınıf Amerikalıların 10 katı depresyon vakası yaşandığı -128- . Tek başına sergilerseniz. Eğer yükselrnek istiyorsanız. bunun ne kadar iyi bir karar olduğu hakkında konuşmaya teşvik etmeyin.) Ama veriler karşılaştırıldığında. jüri üyeleri onu bağımsız olarak değerlenditir ve finale kalıp kalmaması gerektiğine karar vermeye çalışırlar. bu aşamada gerekçelerini not etmek zorunda kalanlar. Anahtar: Bir seçim yaptığınızda bunun gerekçelerini tartışırsanız. Oradaki yüzlerden yalnızca biri haline gelirsiniz. (Bunun politikacılarla hiçbir ilgisi yok. Eğer. susup bir sonraki adıma geçin. Bu her türlü karar için geçerlidir. sonradan bu kararınızdan dolayı çok daha fazla pişman olursunuz. Uygulama Konsepti: Karşınızdaki kişi bir karar aldığında onu. daha önce hiç olmadığı kaSeçenek Problemleri 201 dar zengin. birkaç gün sonra kararlarını değiştirebilirler. Bir ürün sattığıııızı ve çok sayıda rakibiniz olduğunu farz edin. Çünkü insan beyni önce karar verir. Uygulama Konsepti:Karşınızdaki kişiden istediğiniz yanıtı aldığınızda. Güzellik yarışmasına geri dönelim. Orta sınıf Amerikalılar 2004 yılında. Araştırmalara göre. sonradan o kadar mutsuz olurlar. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda. Bu arada gerekçelerini de açıklayabilmeleri gerekir. Hatta. daha sonra kararlarından pişman oluyorlar. Birçok rakip karşısında ise hızla kaybolursunuz. parlar. Sizin çıkarınıza bir karar almış ve size güvenmiş olmalarından memnuniyet duyun ve devam edin. Adaylardan biri adım atıp öne çıktığında. neden böyle karar aldıklarını sorarsanız. gelecekte bunun iyi bir karar olup olmadığını nasıl anlayacaklarından bile bahsetmeyin. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz: 200 Bunu Düşünceeğim Uygulama Konsepti: Eğer ürününüzü ya da hizmetinizi 20 rakibin arasına koyarsanız.ve duruşunuzu koruyabilirsiniz. sağlıklı. farkınızı gerçekten ortaya koyacak. güvenli ve iyi bir hayat yaşadılar. Uygulama Konsepti: Küçük bir ofiste 20 kişiyle beraber çalışıyorsunuz. Kendinizi ve rakiplerinizi iki sayfalık bir belgede anlatmanız gerekirse.

insanlar bir şeyi geri veremeyeceklerini bilerek aldıklarında ya da görücü usulü evlendiklerinde çok daha mutlu oluyorlar ve ilişkileri daha uzun sürüyor. pişmanlık. Uygulama Konsepti: İnsanların sizinle ilişkiye girerken ihtiyaç duydukları şeyleri belirleyin ve bunları onlara verin. Üstelik çok da pişman. depresyon oranlarında müthiş bir artışa neden oluyor. Zaten araştırmalar da bunu destekliyor. kararlarından memnun olma olasılıkları azalır. Neler oluyor? Çok fazla seçenek! İnsanlar seçimlerinin sorumluluğunu taşımaya başlıyor ve bu. Bunlar dışındaki her şey müşterinize gürültü gibi gelecektir ve onu mutsuz edecektir. bu onlan şimdi harekete geçirecek iyi bir bahane olabilir. Etkilemeye çalıştığınız kişi. insanlar geçmişte bir fırsatı kaçırmışlarsa. Teklifinizi farklı bir şekilde sunmak zorunda kalacaksınız. yalnızca beş renkte satın. Ama pişmanlıkla ilgili dikkate almanız gereken daha çok şey var. Yalnızca birkaç yıl öncesine göre bile beş yıl daha genç evleniyorlar. yapılmamış olanlardır. i 00 değişik renkte kart satmayın. bu bana pazarlamanın ilk dersinde öğretilenden çok farklı! İlginç olan şu ki. şu andaki işlerinde bir önceki kuşakla karşılaştırıldığında çok daha az kalıyorlar. Bazıları bunun çözümünün "iade garantisi" olduğunu düşünüyor. Eğer müşteriniz geçen altı ay içinde rakibinizden bir ürün aldıysa ve memnun kalmadıysa. "hayır" yanıtına hazır olun. Bu çok önemli.genellikle ikinci defasında da bu fırsatı kaçınrlar. Bir -129- . kısa süre önce bir hata yapmış ve hala bunun yaralarını sarıyar. Halbuki. panik. Kilit Noktası: Sorun şu ki. çok mecbur kalırsanız bunlar üzerinden değişiklikler yapın. Peki ama. bundan büyük ihtimalle pişman olmuştur. müşterinizin mutlu olmasını ve dolayısıyla sizinle tekrar çalışmasını istiyorsanız. Uygulama Konsepti: Eğer satış yapmayı. yani çok sık iş değiştiriyorlar. Eğer teklif ettiğiniz şey pişman olduğu şeye benziyorsa. seçenekleri azaltmaya hemen başlayın. yıllar önce olan ve hala pişmanlık yaratan olaylar. Bunun çok akıllıca bir fikir olmadığında herkes hemfikir olacaktır. gerginlik. sıkıntı. genelde denenmemiş. 100 çeşit özelleştirilmiş bilgisayar satmayın.202 Bunu Düşüneceğim tiğini inceleyelim. İnsanlar kararlarını değiştirme ya da paralarını geri alma şansına sahip olduklarında.görülüyor. Ama gelin bu bilgiyi müşterinize nasıl sunmanız gerek. belli iki modeli pazarlayın. Ama eğer müşteriniz geçmişte kaçırdığı bir fırsatın pişmanlığını yaşıyorsa. stres. Size "iade garantisi" stratejisinden vazgeçmenizi mi söylüyorum? Hayır.

Toro XR57Q alacaksınız. bunlarla ilgili olumlu duygular mı. Ne yaparsınız? "Hey Mark. yalnızca yorumlanmış bir gerçekliği temsil ediyorsunuz. Eğer bu kişiyi. Siz de makinenizi değiştirmek istiyorsunuz. Eski makinesini ıo yıldır kullanıyordu. Duyular bile insandan insana değişir.model aldığınızda bozulur ya da iyi çıkmazsa. 204 Bunu Düşüneceğim Temsil Edilen Zihni İkna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? Dünyadaki herkes gibi siz de. karşınızdaki kişi ile onun başansı hakkında konuşurken. uyum sağlayamazsmız. Herhangi bir pişmanlık duygusu yoktur. Ama zaman geçtikçe altın madalyayı yalnızca birkaç saniyeyle kaçırdığın! fark edecektir. Yeni makinenin modeli ne?" "Toro XR57Q. Bir otomobil satışını düşünelim. Tüm zeki insanların benzer bir durumda aynı kararı alacağını hatırlatın. Kendileriyle gurur duyarlar ve bu his devam eder. olumsuz duygular mı hissettiklerini tahmin edip. Diğer yandan aynı atlet. Eğer müşterinizin aptalca bir seçim yaptığını belli edecek en ufak bir şey söyler. olimpiyatlarda gümüş madalya kazandığında. Yeni makineyi alırken aklınız doğrudan bu senaryoya gideceği için. seçim de kolayolacak. "hayır" yanıtını alacağınızdan emin olabilirsiniz. ödül töreninde mutlu ve heyecanlı olacaktır. Ama bugün sizin ihtiyacınız olan otomobili bulacağız!" Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. Bu depresyon. bu da çok güzel bir şey" sözleriyle avutmaya çalışırsanız. ama onu almak aslında benim değil. Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. Çünkü. ama çim biçme makineleriyle ilgili en ufak bir fikriniz yok. Bozulmamış ve bakım masrafı çıkarmamıştır. "Son aldığım yeni otomobil iyi çıktı. Komşunuzun yeni bir çim biçme makinesi aldığını düşünün. diğer -130- . eşimin seçimiydi. kendi yorumlarınızı da buna göre belirlemeniz gerekir. eğer başka bir. "Ama ikinci oldun. ne yapmanız gerekir? Amacınız.atlet. pişmanlık duygusunu aşıp. Aynı bluza baktığınızda.Seçenek Problemleri 203 ka bir bölüme yoğunlaştırabilmek olmalı." "En azından yeni bir otomobil almışsınız. Bu atletler zaman ilerlediğinde sonuçtan mutlu olurlar. başka bir karşılaşmada bronz madalya kazandığında mutlu olur. Çünkü altm madalyayı birkaç saniyeyle kaçırmamıştır. arada bir başka insan vardır. hatta bunu vücut dilinizle ima ederseniz." Artık hangi modeli alacağınızı biliyorsunuz: Toro XR57Q. hayal kırıklığı ve sıkıntıyı tetikler. Eşiniz daha iyi bir seçim yapabilirmiş. komşunuzun yanında tam bir geri zekalı gibi gözükeceksiniz ve pişman olacaksınız. müşterinin görüşlerini baş. Pişmanlık olduğunu anladığınızda. Dolayısıyla.

Eğer yabancı bir ülkeye giderseniz.. 100 dolan vermeyi kabul ediyorum. "Kapsam ihmali"ni basitçe şöyle tarif edebiliriz: Ben bir milyonerim. satış sunumunu ya da teklifi olumlu yönde etkileyeceğini düşünür. algılamakla kalmıyor. Gerçekten de genelde. ama yok. Sizden farklı sesler duyarlar ve farklı kokular alırlar. Mantıksalolarak baktığınızda. aynı zamanda dünyadaki hemen her şeyi farklı yorumluyorsunuz. sonucu belli bir mantık oyunu olmaktan çıkarır. duymakla. bir çocuğun açlıktan ölmek üzere olduğunu görmek. Mesela. birbirinden farklı bir dünyada yaşar. Bu sözcükleri telaffuz edemezsiniz. "temsil etme" aysberginin yalnızca tepe noktası. gerçek anlamda. Bunları duyabilmek için gerçekten eğitim almanız gerekir! Tüm bunlar. özellikle kağıt Temsil Edilen Zihni ikna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? 205 üzerine geçirilen abartılı cümlelerin ("251 bilet çoktan satıldı bile") başanda büyük bir fark yaratacağı düşünülür. Aslında sana 100 dolar yerine 1000 dolar versem de olurdu. Abartı. Tüm bunlar. Konu çok daha derine iniyor. İkisi arasında bir fark görmeyecektim. değişik bir renk görürler. çünkü herkes. Günlük hayatta bundan kaynaklanan anlaşmazlıklar meydana geldiğinde. verecekleri paranın 2 bin kuşu kurtarmak için kullanılacağı söyleniyor. ikna etmeyi. hayattaki neredeyse tüm deneyimleri ve olayları birbirlerinden farklı yorumlarlar. Empati ve acıda bir değişiklik yaşanmıyor. 100 dolar verirsem. İnsanlar genelde abartının. üçüncü bir gruba ise 200 bin kuş -131- . Bir yardım gecesinde insanların bir kısmına. insanların sizin telaffuz edemeyeceğiniz sözcükler söylediğini duyarsınız. sana gerçekten çok yardımcı olacağımı söylüyorsun. bir kişi. çünkü içlerinde sizin duyamadığınız sesler vardır. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. açlıktan ölmek üzere olan 500 çocuk görmenin çok daha büyük bir etkisi olmalı. Başka bir senaryoyu inceleyelim. . Peki bu doğru mu? Nasıl emin olabiliriz? İnsan davranışlannda "kapsam ihmali" dediğimiz bir durum vardır.insanlar sizden biraz bile farklı ise. Yanınızdaki kişiden daha farklı bir dünya görmekle. İkna etmede sonuç belli olamaz. Ama genelde olmaz. Belki de duymaz ve ko ku da almazlar. İkna etmekle ilgili etkileri var mı? Hem de nasıl. çok kuvvetli bir olgudur. İnsanlar. diğerine kendi dünyasını anlatabilmek için ab artma tekniğinden yararlanacaktır. İkinci gruba 20 bin kuş.

Peki konu kuşlar olmadığında durum değişiyor mu? ABD 'nin batısındaki dört eyalette yaşayanların bir kısmından bir vahşi alanı. üçüncü gruptakilerin ise ortalama 88 dolar verdikleri görüldü. Üstelik bunu yaparken gerçek hayat deneyimlerini genelde unutuyor. bir kısmından ise 57 vahşi alanı korumak için bağış istendi.kurtaracaklan söyleniyor. hatta 57 kat fazla vermeleri gerektiği bile söylenebilir. önyargılarıyla düşünüyor. karşı -132- . Ben bu sonuca çok şaşınnıştım. 206 Bunu Düşüneceğim nı korumak için bağış yapanlardan yalnızca % 28 daha fazla bağış yaptığı görüldü. başkalarını etkileyen kişilerin çok dikkatli olmasını gerektirir. üçüncü gruptakilerin çok daha fazla para vermesi gerekir. Bu elbette doğru değiL. Çünkü. eyaletin ise sakin tanınmasıydı. 57 alanı korumak için bağış verenlerin çok daha fazla para vermesi gerekirdi. Kentte 200 kişi öldürüldüğü tahmin edildi. Dahası da var. Yani kişi karar aşamasındayken mantık çerçevesinde değil. Ders: İnsanlar bir sorunun büyüklüğünü genelde ihmal ederler. Sorunla ilgili temsili bir fikir oluştururlar ve sorunun bundan ibaret olduğunu düşünürler. 2 bin kuşun hayatını kurtarmak arasında büyük bir fark olduğunu düşünüyordum. Ama sonuçlar incelendiğinde bu grubun. Ama gecenin sonunda bilinci gruptakilerin ortalama 80 dolar. söz konusu kentin tehlikeli bir yer olarak bilinmesi. aklında oluşan resim/fikir üzerinden tercih yapıyor. Olayların büyüklüğünün ihmal edilmesi üzerine yapılan bir araştırmada. tek alaAbartı. o kentin bulunduğu eyalette kaç kişinin öldünildüğünü tahmin etmeleri istendi. Eyalette ise yalnızca 100 kişinin cinayete kurban gittiği düşünülüyordu. oluşan bu yapay resimlerin neler olduğunu düşünüp. Buna değmez! Asla abartmayın. ikinci gruptakilerin ortalama 78 dolar. insanlar mantık kurallarıyla değil. Tüm bilgileri bir kenara yazıp teker teker incelemek için vakit harcamazlar. Sorunun büyüklüğü genelde görülmez ve bunun dramatik sonuçları olabilir. Sayıyı artırmak bir şeyi değiştirmedi. Ama genelde olmaz. Mantıklı olarak baktığınızda. Bu düşünce sistemi. Çünkü programınızın faydalannı ya da niteliklerini abartmak gereksizdir ve foyanız ortaya çıkarsa işinizi mahvedebilir. Bunun tek nedeni. Gördüğünüz gibi. çünkü kafalarında bu sorunun yalnızca bir temsili oluşmuştur. insanlardan yaşadıkları kentte önceki yıl kaç cinayet işlendiğini tahmin etmeleri istendi. Ama böyle bir fark yoktu. İşte sizin yapmanız gereken. Teorik olarak. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. Bir başka gruptan ise. 200 bin kuşun hayatını kurtarmakla.

ikinci bir deneme yapmalarını sağlamak açısından çok önemlidir. ama hepimizin beyni. etkilerne sanatındaki en son araştırınalara göre. Araştırmalar. insanların geçmişi nasıl hatırladıkları ve bunun bugünkü kararlarını nasıl etkilediğiyle ilgili bir ipucu daha! İnsanlara politik ya da kişisel herhangi bir konuyla ilgili geçen yıl. İnsanların geçmişlerini nasıl hatırladığını bilrnenin.tarafla ona göre iletişim kurmak. erte. Şimdiye kadar. Bu. insanların olumlu bir teklifi daima kabul etmeleri gerektiğini düşünebilirsiniz. beyin de aynı yolda birden fazla karar almayı sevmez. sizi daha etkileyici yapmaz. İşe arabayla giderken olduğu gibi. Bir şeyin ne olup olmadığından bahsetmek. hatta geçen hafta ya da dün nasıl düşündüklerini sorduğunuzda. onları yeni gerçekliğe yumuşak bir geçiş yapacak şekilde hazırlamaktır. sunumunuzu. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü Hatırlatmanın Etkileme Sürecindeki Rolü 207 Hatırlatma. insanların iyi ya da kötü çok yoğun yaşadıkları şeyleri. Geçmiş anılarını yanlış hatırlayan kişileri etkilemek için kullanabileceğiniz ikinci bir yöntem. Müşteriniziri aklındaki temsilleri çözmek ve bunlara göre hareket etmek ise büyük fark yaratır.208 Bunu Düşiineceğinı si gün filmle ilgili olumsuz bir eleştiri okuduğunda fikrini değiştirdiğini gösteriyor. Bu içgüdülere aykırıyıııış gibi gözükebilir. Ama beyin böyle çalışmaz. kimin daha kötü hatırladiğını tespit edememeleriydi. genelde de bunların son bölümünü hatırladıklarını ve edindikleri izlenimleri ömür boyu yaşadıkları bir şeymiş gibi değerlendirdiklerini gördünüz. geçmişi kimin daha iyi. ikinci defada "evet" deme olasılıklarının düşük olduğunu da gördük. Eğer beyin geçen sefer "hayır" kararı aldıysa. onlarla bugün nasıl konuşacağınızda belirleyici unsur olduğunu da öğrendiniz. Daha önceki araştırmalann eksiği. büyük ihtimalle tamamen yanlış hatırlayacaklardır. Bir yol çizdiyse buna uymaya devam edecektir. Etkilemenin neredeyse her alanında. bu kez ilk tepkisi yine "hayır" olacaktır. karar almayı kolaylaştırıp hayatta kalabilmek için böyle programlanmış. etkilemedeki en güçlü araçlardan biridir. Bu. etkilerne bulma-133- . İnsanların kararlarını genelde geçmiş deneyimlerinden yola çıkarak ani bir reaksiyonla aldıklarını öğrendik. sinemadan çıkarken filmi beğenen bir kişinin. karşınızdakinden olumlu yanıt ve onay almak için kullanabilirsiniz. Bu mantıklı olmayabilir. kötü bir deneyimi olan müşterilerin. Ayrıca geçmişte bir fırsatı kaçıran kişilerin. İşte.

onlara geçmişte ne yaptıklarıyla ilgili bir soru sorarsanız. at yarışlannı bile % 0. hatıralarla ilgili her değişik görüşe göre değişkenlik gösterir. seçimlerden birkaç gün öncesine kadar 5 puanla liderliği koruyordu. kişinin uzmanlığıyla ilgili kendini rahat hissetmesini sağlamak olmalı. Artık yanıtı biliyoruz. 7. Peki 4. Deneklerin tahminleri de Gore'un 4. Seçimlerden sonra Gore'un % 0. ilk tahminlerini hatırlarken neredeyse tamamen doğru tahmin yaptıklannı söylediler.1 'lik puan farkı nereye gitti? Olan şey şuydu. Gore. Burada durup ilk adımı beraber inceleyelim: İnsanlar. iki adayın ne kadar oy alacağını tahmin etmeleri istendi. Bu çalışmada da uzmanlar. ama Florida'daki sorun nedeniyle başkanın kim olacağı henüz kesinleşmemişti. Anahtar: Başkalarını etkilemeye çalışırken. "Gore/Bush seçiminin çok yakın olacağını tahmin etmiş almalısınız. Ama kim olayın mahkemede çözüleceğini bilebilirdi!" Bu tip bir cümle. sonuçla ilgili tahminlerini. "Elbette hayır. Bush başa baş yarışıyordu. Bence hafızanın bu oyununun önüne geçmenin en iyi yolu. Ama eski tahminlerinin çok da yakın olmadığını kabul ediyorlardı.6 oyla Gore'un kazanacağını söylediklerini iddia ettiler. Politika alanında uzman olduğunu söyleyen kişiler ise. tahminlerini sonradan çok ilginç bir şeHatırlatmanın Eıkilenıe Sürecindeki Rolü 209 kilde hatırladılar. politika alanında uzman olmadıklarınıkabul eden kişiler.7 farkla tahmin edebildiklerini söylediler.casında yirmi birinci yüzyıla kadar eksik olan bir parçaydı. doğru bir yanıt alamayacaksınız. Bu da. 2000 yılına geri dönün. İnsanlar haberleri izleyip Gore'un % 0. karar verme süreçleri konusunda sizin kadar bilgili bir kişinin. Seçim sonuçlan belli olmadan önce deneklere ilk tahminleri sorulduğunda. -134- .7 değil. ya da en azından söz konusu veri hafızalarını etkiledi. GorelBush seçimleri örneğinde.5 puan farkla kazanacaklannı söylediler. Gore'un % S'le kazanacağını tahmin ettiler ve geçmişteki tahminleri sorulduğunda. Mesela. Oysa durum bundan çok farklıydı. ortalama % 0. bunu çok umursamayan kişilere göre çok farklı hatırlarlar. istenmeden aşağılanmasının önüne geçer. hafıza. geçmişte ne olduğunu değerlendirirken gerçek üzerinden değil.3 daha fazla oy aldığını biliyorduk. İlk sorulduğunda Gore'un 4. ABD seçimlerinde Al Gore ve George W. seçim sonuçlannı öğrendikten sonra hatırladıklanndan çok farklıydı. Bir araştırmada deneklerden.3 fazla oy aldığını duyduklarında." Hafıza. etkilerne. geçmişteki olayı bugünkü görüşleri üzerinden değerlendirirler. bu veri 1 ay önce söylediklerinin yerini aldı.7 puanla kazanacağını gösteriyordu. Peki geçmişi doğru hatırlayan biri var mı? Bu sorunun yanıtı. Uzmanlar ya da bir olayın sonucuyla özellikle ilgilenen kişiler.

ya da size evi geçekten neden aldıklarını söyleyecekler. Elinizde ikna etme için işe yarar bir bilgi olacak. Verdikleri yanıt ikna etme sürecinde yine de etkili olabilirdi. Üstelik başından beri bunun böyle olduğunu zannediyor. Gerçek hayattan bir örnek vereyim: "B u evi nasıl aldığınızı hatırlıyor musunuz? Tüm ailenize yetecek büyük bir ev mi istemiştirıiz?" Karşınızdaki kişinin.210 Bunu Duşüneceğım Hatırlatmalar. Bu tür hatırlatmalar kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. ama bununla ilgili tereddütler de beraberinde gelecek. araya hatırlatıcılar koymaktır. Sizin de ikna etme için bunu bir temelolarak kullanmanızı sağlar. akıllarına ". Geçmişi tamamen yanlış hatırlıyorlar." Burada hatırlatma Gore'un kibiri. "Büyüklüğüyle ilgilisi yoktu."iş olan diğer seçenekleri düşünüyor olacaklar. Ya karşınızdaki kişi hatırlatmanızı kabul edecek (genelde bu olur) ve rahat edecek. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. herhangi bir yolla hafızalarına -135- . Eğer bahsettiğimiz hatırlatma yöntemini kullanırsanız. Eğer yalnızca. evi alma nedeninin bu olup olmadığıyla ilgili en ufak bir fikri yok. alabileceğiniz iki yanıt var. o da verdikleri yanıtın gerçekle hiçbir ilişkisi yok. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. Dolayısıyla. Bu yanıtın ardından. Gore'un ne kadar burnu havada gözüktüğünü ve bu yüzden son dönemde puanlarının düşmeye başladığını hatırlıyor musunuz? Bush'un kazanabileceğini ben ilk o zaman düşünmüştüm.d. "Gore ve Bush konuları tartışırken. onun söylediklerini baz alarak ikna etme sürecine devam edebilirsiniz. Çünkü en basit ihtimalle. "Bu evi neden aldınız?" diye sorsaydınız. ama ikna etme olasılığınızın da düşmesine neden olacak. onlar da kendilerinden emin olamayacaklar. Ama siz böyle bir hatırlatma yaptığınızda. Bu da sohbetinizin renklenmesine. Okula yakın bir ev isterniştim. Çünkü insanlar.İnsanların geçmişi yanlış hatırladıklan durumlarda iletişim kurmanın bir yolu da. evi alma nedeninin bu olduğunu düşünmeye başlıyor. geçmişi canlı bir şekilde hatırlayan bir kişiyle karşı karşıyasınız demektir. kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. size yanıt verdikten sonra bile. karşıtuz. daki kişi yanıt vermeden önce onlarca şeyi düşünecekti." Doğru olmasa bile. ama kesin olan bir şey var.

Ne kadar yüksek para istenirse. ben 14'ü seçtim" desem? İki kişinin verdiği yanıtlar birbirinden çok farklı olacaktır. Yanıtı ne kadar hızlı istersern. "hatırlatma" yöntemi kullanarak benim belirlemiş olmam. "Bir sayı tut.000'i seçtim" desern. Ama üzerinde çalıştıkları bir evin fıyatı sahibi tarafından değiştirildiğinde. Bir başka araştırmada. Hatırlatma daima. birinci durumda ise birçok kişi bin. iki seçenekten birini kabul etmesi istenen deneklerin seçeneklerin pozitif yanlarına.bu tip hatırlatmalar yerleştirdiklerinde. Gelin bunun ikna etme ve pazarlama arenasında nasıl kullanılacağını inceleyelim. Çünkü bu hatırlatmayı ön plana çıkarmadan önce. bu faktörler büyük önem kazanır. İkinci durumda çok az kişi 10ü'den büyük bir sayı seçecek. Tazminat davalarında da yargıçlar istenen miktardan etkilenir. tutulan sayılar benim söylediklerime o kadar yakın olacaktır. Hindistan'ın efsanevi lideri Gandhi ile ilgili. az mı yaşadığı soruldu. Ama anahtar konsept aynı: Bir düşünceyi nasıl başlatırsanız. bunun sonuçlarını o yönde etkilersiniz. yargıcın tazminat kararı o kadar yüksek olur. Bu örnekler çoğaltılabilir. her iki durumda da yanıt aralığını. hangi sayıyı düşünürsünüz? Peki bir başkasına. birçok başka seçenekle mücadele etmişler demektir. Gandhi'nin 140 yaşından çok mu. ben 61. hatta 100 bin üzerinden düşünecektir. onların tahminleri de evin bu yeni değerine daha yakın oluyor. ikisinden birini reddetmeleri istenenlerin ise olumsuz yanlarına dikkat ettiği göriildü. iç çatışmaları bir süre devam edecektir. Bu seçenekleri hatırladıkça kararsız kalabilirler. Müşteriniz şimdiki evini alırken. 10 bin. Daha da ilginç bir örnek. karşınızdaki kişinin bir anlığına bile olsa değerlerıdirdiği bir unsura dayanmalı. Ellerine de farklı miktarlarda para verildi. Bunu yaptığınızı karşınızdaki kişiye söylediğinizde de durum değişmez. Anahtar: İnsanların hafızalarına hatırlatmaları kendiniz yerleştirebilirsiniz ya da kendi buldukları hatırlatmaları pekiştirebilirsiniz. "Bir sayı tutun. İnsanlara. Deneklere kiralayabilecekleri evler gösterildi. Daha fazla para alanların evlerin pozitif yanlarına dikkat ettiği. Eğer hatırlatmayı kendileri buldularsa. Burada önemli olan. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü 211 Size. kaç yaşına kadar yaşadığını tahmin etmeleri -136- . Emlakçılar evlerin değerini tahmin etmekte uzman sayılır. belki de her şeyden çok okula yakın olmasına dikkat edecektir. daha az para alanların ise olumsuz yanlara yoğunlaştığı göriildü. Bunun ardından.

"evet" derim. hizmetinizi istediğiniz ücrette satın.. kendi yönlendirmelerini kendileri koyduklarında da mantıklı bir yanıt vermektense. Uygulamalar Eğer 1000 dolarlık bir hizmet paketi satıyorsanız. Bunlara karar verme sürecim tamamen bilinçdışında yaşanıyor. istediğiniz sonucu alırsınız. sonra mı öldüğü soruldu. (Strack ve Mussweiler 1997) Neden? Çünkü insanlar onlara sunulan tezleri onaylama yollannı ararlar. sizinle çalışmaz. ama yanılıyor olurum. çıtayı olabildiğince yükseltmeniz gerekir. "Bu paketin değeri aslında 9 bin dolardan bile fazla. diğer tarafa gitmesi çok zordur. diğer tarafa gitmesi çok zordur. 9 bin dolann çıtayı fazla yükseltmek olduğunu düşünebilirsiniz.istendiğinde. Daha da ilginci var. çıtayı dilediğiniz gıUygulamalar 213 bi yükseltin. Ama sizden bunun yarısını bile istemeyeceğim. 12 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Varşova'ya her gittiğimde. bu yönde yanıt verme eğiliminde olurlar. Seattle'da "W" Oteli. İnsanlara. Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. düğünün tahmin edilmesi istendiğinde. Ama daha önce de söylediğimiz gibi. ortalama yanıt 67 oldu. ama karar verme gerekçelerim olumlu deneyimlere dayandığı için. çıta ne kadar yüksek olursa. yalanlamak için özel bir çaba sarf etmezler. Çı ta abartılı bir şekilde yüksek olduğunda da durum değişmeyecek. ortalama yaş SO oldu. ama karşınızdaki müşteri aynı hizmetin çok daha ucuza sunulduğunu duyarsa. Bundan sonra. Bunlardan herhangi birine karar vermek için hiç vakit harcamıyorum. Eğer bu seçimleri yaparken otelleri.. Bunun sizi etkilemek için yapıldığını bilseniz bile. kaç yaşında öl. fiyatlarını ve servislerini gerçekten karşılaştınp karşılaştırmadığımı sorsanız. insanlar için kabul edilebilir fıyat o kadar yüksek olacaktır. Paketi 1000 dolara vereceğim" dediğinizde. Gandhi'nin 99 yaşından önce mi. -137- . Başta. Çünkü çıtayı yükseltmek iyidir. Eğer hizmetiniz bir kereye mahsus bir şeyse. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. İnsanlar. Sonra da sizin fıyatınızın bununla ne kadar zıt olduğunu göstererek. beyniniz bu yönde çalışacağı için yüksek fıyatı kabul edeceksiniz. Karşınızdaki kişiye. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden.212 Bunu Düşünceeğim Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. Orada bana krallar gibi muamele ediyorlar. Peki bu yöntemi tüm satışlarınızda kullanmalı mısınız? Hayır. Las Vegas'ta da The Venetian benim için aynı . genelde doğru karar vermiş oluyorum. dolayısıyla düşünmeden orada kalmak istediğime karar veriyorum. menajerimden bana Sheraton Oteli'nde yer ayırtmasını istiyorum.

bağlılık çok önemli bir -138- . hiç tartışmasız sizin ürünleriniz çözüm olacaktır. Sadece 5 saniye. Bilinç devreye girmez. Güven duygusu çok önemli bir başlangıç. Olunur? 217 Güven hissi sadakati beraberinde getirir. Soru: Markanız güven uyandınyor mu? İnsanlar size veya markanıza bakıp. Ancak. ama bu doğru değildir. Bunu söyleyenlerin yalnızca onda birinin gerçekten ürünleri karşılaştırdığı görülüyor. Gerçekten güvendiğiniz birinden ya da bir şeyden vazgeçrnek. Ama gizli kameralann kayıtları incelendiğinde tamamen yanlış düşündükleri ortaya çıkıyor. Böylece en azından belli bir grubun sorunlarına. İnsanlar sık sık gerçekte var ola216 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? mayan şeyleri hatırlarlar ve bunu bilmek etkilerne. Bu konuda herhangi bir düşünme ya da karar alma süreci yoktur. Müşterinin geçmişte X ürünüyle pozitif bir deneyimi olmuş olabilir ya da reklamından etkilenmışür. çünkü değişimin stresi ve korkusu devreye girer. insanlar ürünün bir an önce ellerine geçeceğinden ve içeriğinin işe yarayacağından şüphe etmeden bunu alıyorlar. sizi tüm diğer benzerlerinizin üzerinde tutuyor mu? Ben her ay internet sitemde yeni programlar satışa sunuyorum. insanlan ikna Etmede Neden Başarısı. Ürünün bulunduğu rafa giderler ve kendi markalarını neredeyse hemen alırlar. ama karşılaştırmamışlardır. Her halükarda satın alma işlemi çok az dikkat edilerek yapılmıştır. aldıkları ürünle rakibini ellerine alıp karşılaştırdıklarını söylüyor.Marketlerde ödeme kuyruğundaki on kişiden dokuzu. Artık Kevin Hogan ismi güvenilir hale geldiği için. Dikkatlice dinleyin: İnsanlar daha mağazaya gelmeden kendi markalarını alacaklarını düşünürler ve gerçekten bunu satın alırlar. Anahtar: İnsanlar birçok şeyi yalnızca güven duydukları için satın alırlar. Bu süreç topu topu 5 saniye sürer. çocukları için mutlaka "Çocuklar için Tylenol" marka ağrı kesici almalarıdır. elbette insanlarda siIinmez bir leke bırakmak bu kadar kolay değiL. Hedefiniz şu olmalı: Bir an önce kendi isminize veya markanıza bir güvenilirlik atfetmeye çalışın. Çocuklar söz konusu olduğunda markaya duyulan güven devreye girer. insanlar kendilerine herhangi bir ağrı kesici satın alırken. (Tıpkı benim Sheraton Oteli'nde kalmam gibi. Çünkü kararlarını daha evdeyken bilinçdışında vermişlerdir. hatta gerçek bağlılığı bozmak çok zordur. Müşteriler ürünleri karşılaştırdıklarını düşünürler. satış ve pazarlama alanında çok önemlidir.) Marketteyken farklı seçenekleri karşılaştırdıklarını düşünürler. Pazarlama alanında tanınan en iyi örneklerden biri. Bunun üzerinde bir an olsun bilinçli bir şekilde düşünmernışlerdir.

bu deneme grupları sürekli birbirinden başarılı ürünlerin piyasaya çıkmasını sağlardı. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. bir şirketin gereksiz yere para harcamasından başka bir işe yaramazlar. Deneme grupları ve mülakatlar . "Ama Kevin. Daha sonra bilinç. Peki birçok kişi başkalarını etkilemekte neden başarısız oluyor? çünkü yalnızca karşılarındaki kişinin mantıklı bir seçim yapabilmesini amaçlayarak hareket ediyorlar. olayları kendileri gibi görmenizi sağlayacaklarını" düşünüyorlar. peki ya etkilerne? Yalnızca güvene ve sadakate layık olmanız. Bu gayet normaldir. ürünümü satın alacağını ve hizmetlerimi kullanacağını söyledi" diyeceksiniz. Birçok kişi bir hareketi neden yaptıklarını ya da gelecekte bir şeyi yapıp yapmayacaklarını doğru tahmin edemez.. Yalnızca yaparlar. size yenilgiden başka bir şey getirmez. "Bu ürünü piyasaya çıkarırsak alır mısınız?" sorusuna alacağınız herhangi bir yanıt. Sözcükler bilinçdışında yaşananlarla ilgili ancak bir ipucu verebilir. Bir insanı ve neler yapabileceğini analiz etmek ise bilinç yoluyla yapılır. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. Elbette insanlar. birçok sorunun yanıtına mantıklı şekilde yanıt vermezler. Bir şey yaptığınızda. çünkü insanlar genelde ne yaptıklarını düşünmezler. Açıklayayım. Hatta deneme gruplarının onayladığı ürünlerin neredeyse tamamının pazarda başarısız olduğu biliniyor.adım. İşe yaramazlar ve hiçbir şeyi öngörmezler. 218 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Eğer insanlar gelecekte ne yapacaklarını bilselerdi. sonra da buna en uygun olan gerekçeleri -139- . Ayrıca sizi denemeleri için onları etkilemek zorunda olduğunuzu da unutmayın. karşınızdaki kişiyi hemen etkileyebileceğiniz anlamına gelmiyor. karşınızdaki kişinin bunu neden yaptığınızı sorduğu durumları hiç yaşadınız mı? Bir şeyler uydurursunuz ve sonra suçlu hissedersiniz. bunu rasyonalize etmeye çalışır. Eğer "kafanıza biraz mantık sokabilirlerse. İnsanların sizi kabul etmesini sağlayacağınız anlamına hiç gelmiyor. Ama bilmezler ve asla da bilemeyecekler.. deneme grubu. İnsanları İkna Etmede Neden Başarısız Olunur? Deneme Grupları Neden İşe Yaramaz? Deneme grupları. Neden? Çünkü insan davranışlarının çok küçük bir bölümü bilinçten etkilenir. Deneme gruplarının işe yaramadığını gösteren birçok araştırma var. çünkü gerçek nedenin bu olduğundan emin değilsinizdir. Beyinlerinin en eski ve en duygusal bölümü olan bilinçdışıyla reaksiyon verirler.

müşterinin bilinçdışıdır. Karar verme aşamasında bilinç nadiren devreye girer. bu konu gazetelere asla yansımazdı. İnsanların bir şeyi yaptıktan sonra bunun ne kadar aptalca olduğunu anladığı haberler okudunuz mu? Eski ABD Başkanı Bill Clinton'ı ele alalım. Bunu Başkan'dan daha iyi kimse bilemez. Sorun Nereden Çıkıyor? İnsanlar. aslında size "evet" demiş oluyorlar. stajyeriyle Beyaz Saray'da buluşması oldu. Güven. aynı otoyolu kullanırız. Bilinçdışı bımlann hepsini öğrenir ve bu karar. Daima orada mısınız? Hızlı yanıt veriyor musunuz? Yardımcı mısınız? Satışı yapmanın ötesinde onlara yardımcı oluyor musunuz? Tüm müşterilerinizi aileden biri gibi mi görüyorsunuz? Bunu onlara belli ediyor musunuz? İkinci Yanıt: İnsanlar genelde bir deneyi satın alırlar. Coca Cola -140- . Eğer eşini aldattığını gizli tutabilseydi. Beyaz Saray'da sır yoktur. Bilincin tek görevi. ses dinleme cihazları. Her yerde kameralar. bilinçdışının kararlarını gerekçelendirmektir. "Evet" ya da "hayır" yanıtını veren. Sizi satın alıyorlar ve sizin sayenizde satın alıyorlar. Gizli Servis! Ve Başkan kaçak bir ilişki yaşamak için burayı seçti? Küçük bir aptallık yüzünden tüm ülke koca sene bu skandalı tartışmak zorunda kaldı. Zaten eğer bunu yapmazlarsa. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. Etik seçiminin ötesinde yaptığı en büyük hata. ancak sırtlarını size dayayabileceklerini hissettiklerinde oluşur. hiçbir şey olmaz. Bu nedenle. insanların kolaylıkla etki altında kaldığını ve bir şeyleri genellikle içgüdüsel olarak. bilinç de bunun neden meydana geldiğini açıklamaya çalışır. ailesi de üzülmezdi. Soru: Müşteriniz. Peki bu ne demek? Bu. "Evet" yanıtını bu çevresel koşullar getirir. belirli deneyimlerinin sürekli tekrarlandığı bir hayat yaşarlar. aklın gerçekte nasıl çalıştığını anlamalı ve bugüne kadar size öğretılmiş her şeyi bir kenara bırakmalısınız.bulurlar. Aynı işe gider.Sorun Nereden Çıkıyor? 219 lan her gün üzerinde hiç düşünmeden verir. her gün aşağı yukarı aynı şeyleri yaparız. aniden yaptıklarını anlamalısınız. bilinçdışını ikna etmeniz gerektiği anlamına geliyor. Bilinçdışı tepki gösterir. hizmetlerinizi ya da ürününüzü hangi amaçla kullanıyor? Birinci Yanıt: Bu sorunun yanıtını anlamanız için önce şunu kavramanız gerekiyor: İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi satın alırken. Daha sonra. Bir profesyonelolarak sizin amacınız.

güvende hissettirir. adım adım hareket etmelisiniz. sizi dinleme olasılıklan da kalmaz. Onların müşterinin ne istediğini. İnsanlar deneyimleri arzularlar.ferahlatıcıdır. Victoria's Secret's marka iç çamaşırı almak. Üstelik yıllardır bir başkasıyla çalışırken neden sizi seçsinler. biliyor musunuz? Başarabilir-141- . kevinhogan. Kumsala gitmek insanı rahatlatır. Sizin amacınız. bu yetenekleri kazanmak ve bağlantı kurmak istediğiniz kişilerin ilgisini çekmektir. Birçok insan kendi alanlannda yeteneklidir ve karşılanndaki kişinin dikkatini çekmeyi başarırlar. Kendinizi ve ürününüzü çok iyi tanımlayabiliyor olmanız gerekiyor. bir ürünü piyasaya yeni çıkardığınız döneme tekabül eder.com sitemde yazar Kevin Hogan tanıtıhyor. Zor olan. Bir kişiyi sorunlarının yanıtı olduğunuza nasıl ikna edersiniz? Hele de sıfır noktasındaysanız . bunları sağlayacak hisler elde etmek isterler.. bunu yaparken adrese ve içeriğe çok dikkat etmeniz gerekiyor. Ürününüzün ya da hizmetinizin müşteriye nasıl bir deneyim yaşatacağını bulun. öyle değil mi? Ama. 220 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? kendilerini seksi hissettirir. ilgilerini Çekemezseniz "Evet" Yanıtını Alamazsınız Markalaşmak sizin için (bir bireyolarak) ve McDonald's gibi dev markalar için birbirinden çok farklıdır. ne talep ettiğini anlaması çok daha kolaydır. İnsanları buna ikna etmek için. Las Vegas'a gitmek insanı heyecanlandırır. ·Büyük bir taahhütte bulunun. Büyük markalarına güvenen bu şirketler için reklam yapmak iyi bir seçenektir. mutlu. ·İlgilerini çekin. Mesela benim kevinhogan. Bu kendinizi ve ürünlerinizi markalaştırmanın anahtandır. ·Böylece bunu herkese anlatmalannı sağlayın. Sektörde henüz yenisinizdir. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. Peki sıfır noktası nedir? Sıfır noktası. müşteriye hangi deneyimi sunacağınızı belirlemek olmalı. Yeni bir otomobil insanı rahat. İlgi/erini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 221 ·Verdiğiniz taahhüdü fazlasıyla yerine getirin.. Tek yapmaları gereken buna ayak uydurmaktır. Bu durumda karşınızdaki kişi sizi neden dinlesin? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezsenız. Bir internet sitesine mi ihtiyacınız var? Evet. Bu kolayolmayacak. sizin ürünlerinizi almaya başlasınlar? Bu kritik bir sanı.net sitesinde ise ürünlerim satılıyor. ·Eski bağlantılarından kurtulmalarını sağlayın. ·Dikkatlerinin dağılmasına izin vermeyin. kadınlara Bir profesyonelolarak sizin amacıniz.

tüm terapistler ve tüm girişimciler için de geçerlidir. neredeyse tüm iş alanları için bir metafor olarak kullanılabilir. Farkı. Eğer insanların sizi tercih etmesini istiyorsanız. Belli bir grupta bu unvanı kazandığınızda. ister bir ev satmaya çalışıyor olun. size geçmesini nasıl sağlarsınız? ·Yeni müşterinizle uzun süreli bir ilişki nasıl yaratırsınız? Satış elemanlarını. tüm iş alanlarında olduğu gibi sizi sıfır noktasına getirir. çok net bir orta ve uzun vadeli planı olması gerekir. Hala anlamadınız mı? Şunu deneyin: Sizi farklı kılan şey nedir? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezseniz. aynı zamanda alanınızdaki en iyi isimler arasına girmelisiniz. Bir satış elemanı mısınız? Müdür müsünüz? Terapist misiniz? Girişimci misiniz? Alanınızda muhteşem bir rekabet var. üstelik uzun süredir piyasada olan rakipleriniz de sizinle aynı evi satıyordur. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. ürünün içindekiler. Verdiği his. Emlakçılık. lezzeti (McDonald's'ın kızamuş patatesleri) yaratır. Çünkü emlakçılar tesadüf eseri uzun süre piyasada kalmazlar. girişimcileri. karakteriniz. tutumunuz. Bununla beraber sıfır noktasının. spesifik bir marka imajınız olmalı ve bunun altını doldurabilmelisiniz. tüm rakiplerinizi geride bırakıp güvenilir. mükemmel seçenek haline gelmeniz gerekir. 20 yıldır sektörde olduğunuz halde aktif -142- . Gidilmesi gereken kişi haline gelebilirsiniz. sizi dinleme olasılıkları da kalmaz. bireylerin uzun zaman boyunca tekrarladığı davranışlar. Ayrıca kurduklan tüm bağlantıları korumak ve evlerin ihtiyaçlarına yanıt vermek zorundadırlar. etkili ve çok küçük bir bütçeyle tanıtmak. Para kazanmak için ilişkileri ve bağlantıları olması gerekir. ·Kendinizi nasıl marka haline getirirsiniz? ·İnsanların markanızı görmesini nasıl sağlarsınız? ·İnsanların bir marka olarak başkasını bırakıp. Bu. B ugün harcadığı emeğin karşılığını 3-12 aydan önce alamayacağını da bilir. görüntüsü. Emlakçılığa başlamak da.siniz. Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Kendini iyi. inançlarınız yaratır. Üstelik emlakçının daima. terapistleri hep emlakçılara benzetiyorum. Elinizde hiçbir bağlantı yoktur. sesi yaratır. tüm satış elemanları. Eğer ürün sizseniz. hayatınızın nasıl değişeceğini hayal edebilir misiniz? İster bir kızı kazanmaya. Yalnızca kendinizi iyi tanıtmakla kalmayıp.

olmadığınız anlamına da gelebileceğini hatırlatalım. İki kitaplarının satış oranları. 224 ilgi Modeli Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? -143- . piyasada ilgi toplayabilmek için büyük bir rekabet var! "Tavuk Suyuna Çorba" kitabını hatırlıyor musunuz? Bu kitabın tüm dünyada milyonlarca satmasının nedeni. ama kolay değildir. Karşınızdakinin ilgisini çekmek basittir. ürünlerinin diğer "kendini iyi hissetme kitaplarından" ayrılmasını sağladılar. azme ihtiyaç vardır. 222 ilgilerini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 223 Diğerlerinin yanıtını bulamayacağı soruların. dergiler. Para kendinizi göstermenizin önünde engel bile olabilir. Farklı olmak için karakter ve bazı özellikler gerekir. Çünkü kendinizi satıyorsunuz. Sonra radyolar. yazarlarının çabasından başka bir şey değildi. yayıncılık tarihine geçti. Canfield ve Hansen modelini izlemektir. İlk kitapları çıktığında neredeyse hiç reklam yapmadılar. Bunların her birinde binlerce reklam yayınlanıyor. ister satış elemanı olun sürekli müşterinizin gözü önünde olmanız gerekir. Başarı için paraya değil. ister terapist. Dikkat çekmenin en iyi yollarından biri. Daha sonra. Müşterinize büyük ihtimalle iki kat daha fazla ev gösterecek ya da ona rakibinizden daha fazla zaman ayıracaksınız. İster muhasebeci. Sonuçta binlerce reklam cüzdanınıza ulaşmaya çalışıyor. bu mesleği seçmezdiniz!) Müşterileriniz için çok çalışıyorsunuz. ama yorulmadan sürekli imza günlerine. Sıfır noktasında olmak. İnsanlar farklı olmayı satın alabileceklerini zannediyorlar. Oysa bunu yapamazlar. gazeteler var. konferansıara katılarak. Bu. bunlar varsa yardımcı olabilir. Para ancak. ilgilerini korumayı başarmalı ve büyük bir taahhütte bulunmalısınız. Paralarını çok iyi bir ürün ya da hizmet sunarak. (Eğer umursamasaydınız. Başarı için paraya değil. müşteriniz için rakiplerinizden çok daha fazla çaba sarf etmeniz gerektiği anlamına da geliyor. Müşterinizin çıkarlarını umursuyorsunuz. eninde sonunda tuzağa düşerek paralarını kaybeder. Gerçek farklılıklar ve üstünlükler gerektirir. ilgi çekmenin ilk yoludur. uzun vadede başarılı olurlar. azme ihtiyaç vardır. kendilerini sunarak kazananlar ise. Zaten parası olan birçok kişi. Kısacası. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. yanıtını buluyorsunuz. ·Kendinizi rakiplerinizden farklı göstermek için zamanınız var! İş ve hayatınız için bir plan oluşturma şansınız var. Gökyüzündeki yıldızlardan daha fazla televizyon kanalı vaı gibime geliyor.

marka olarak kendinizi sauyorsunuz: En iyisi sizsiniz. Freeman & Company. NLP: The New Technology of Achievement. Andreas. New York: Warner Books." In Robert Feldman and Bemard Rime. and Thomas GiIovich. konferanslar konuşmacılar arar.Bir niş pazara. Tom. Belsky.. New York: McGraw-HiII. Reklama para harcamayın. The Social Animal. Chicago: -144- . 1939. Herkesten farklı olmanızın bir nedeni olmalı. Çalıştığınız alanı özelleştirin ki. New York: Sterling Publications. Bu fırsatları değerlendirin ve bu buluşmaların sonunda insanlara işinizi anlatan ve size nasıl ulaşabileceklerini gösteren bir broşür dağıtınayı unutmayın. and Ideas. Gary. Fundamentals of Nonverbal Behavior. Eğer ernlakçıysanız göl kenarındaki evlere ya da öğrenci evlerine yoğunlaşın. "Interpersonal Coordination. Kendinizi markalaştınn. eğitim kurumları dönemlik ders verecek hocalar. Why Smart People Make Big Money Mistakes and How to Correet Them. William.. and Interpersonal Synchrony. The Platinum Rule: Do unto Others As They'd Like Done unto Them. New York: W. binlerce satış elemanından bir farkınız kalmaz. Ders verin. E. Bethel. 1995. and Charles FauIkner. Çünkü pazarlama ve satışa odaklanırlar ve kritik faktörü unuturlar: Farklılık. Bağlantılarınız artar. sizi tanıtması yetiyor. o alanda yardım isteyenler bir tek size başvursun. 1999. Radyo istasyonları daima konuk edecek insanlar. Elliotı. and Michael 1. Birçok kişinin markası başarısız olur. R. Farklı olduğunuzu gösteremezseniz. Marriage and Family. Halkla ilişkiler bedava reklam anlamına gelir. LO Steps to Connecting wit]ı Your Customer: Communication Skills for Selling Your Products. Bu izlenimi bıraktığımza emin olun! Bibliyografi Allesandra. Aronson. Baber. hatta üzerine size para verecekleri yöntem var ki. Behavior Matching. Services. and Robert Rosenthal.. O'Connor. Frank. Cambridge: Cambridge University Press. Ne kadar fazla insanın karşısına çıkarsanız.. 1994. kar topu gibi giderek büyür. toplantılara katılın . 1996. H. New York: Fireside. Bemieri. Steve. Kendinizi diğerlerinden farklı göstermelisiniz. Unutmayın. Tony. İnsanların isminizi bilmesini sağlayacak o kadar çok bedava. eds. Personality Selling: Selling the Way Customers Want to Buy. kitap ımzalayın. 199 ı. 1992. size ihtiyaç duyacak kişilerle o kadar fazla tanışırsımz. Anastasi. New York: William Morrow. yani belli ihtiyaçları olan küçük bir gruba hitap eden ürünler üretmeniz gerekir.. Bu broşürün sizi övmesi gerekmiyor. yüzünüzü insanlara gösterin. Markayı yaratma süreci.

Roger. Carmon. Sell Yourself and Your Product. Injluence: Science and Practice. Burger. 2003. Integral Press. 10th ed." Journal of Consumer Research 27 (December 2000): 360-370. and Michael Pfau." In L. and Dan Ariely. "A Meta-analysis of TW0 Sequential Request Strategies for Gaining Cornpliance: Foot in the Door and Door in the Face. 1993. 1991. 226 Bibliyografi Brodie. Brooks. Sedona. Pinckert. You've Got to Be Believed to Be Heard: Reach the First Brain to Communicate in Business and iıı Life. New York: William Morrow. rev. and Move Ahead in Business. "When Manipulation Backfires: The Effects to Time Delay and Requestor on the Foot in the Door Technique. Chartrand. Richard. New York: St.. and Richard Israel. Robert B. Dwoskin. New York: Academic Press. pp." Journal of Applied Psychology 29 (1) (1999): 211-221. 4. 1989. and M. Bibliyografi 227 Dillard. Thousand Oaks. Burgoon. "Attitudes and Attraction. The Sedona Method. Jack. The Power of Business Rapport: Use NLP Technology to Make More Money. D." Human Communication Research LO (1984): 461488. Canfield. Power! New York: Wamer Bokks. 1969. ed. "Persuasion. and S. Instant Rappurt: The NLP Program That Creates Intimacy.. 1995. E Hunter. Braiıı Sell. 1992. Bradford. 1992. Brooks. Cialdini. MA: Dayton. Ziv. Nonhem -145- . J. Howard. Influence without Authority. Selling Microsoft: Sales Secrets from Inside the World's Most Successful Company. with Emmett Wolfe. ed. Kevin. Persuasiveness. Dalet. Health Communications. MichaeL. MichaeL. 1995. 1996. New York: Atlantic Monthly Press. Nj: Prentice-Hall. Chicken Soup for the Soul. Cohen.' The Lucifer Principle: A Scientific Expedition Into the Forces of History. Secrets of Power Persuasion: Everything You 'll Ever Need to Get Anyhirıg You 'll Ever Want. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Holbrook. CA: Sage Publicatians. Bloom. T. James. New York: HarperCollins Publishers. New York: John Wiley & Sons. 1997. Chicago: Irwin Professional Publishing. (VoL. Englewood Cliffs. 1996. Allan R. VT: Gower." (Interviewed quote from Brad Sagarin. Dawson. Tony. 2004. 2003. Brookfield. Advances in Experimental Social Psychology. The Economist. Jerry. 35-89). 1995. Dillard. "Focusing an the Forgone: Why Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers. Decker. Doug. and David L. AZ: Sedona Press. and Mark Victor Hansen. Dayton. Byme. Bert. Hale. Buzan. Berkowitz.Dartnell Corporation. Martin's Press. Socratic Selling: How to Ask the Questions That Get the Sale. 1991. James. Virus of the Mind: The New Science of the Meme.

Carpenter. Eagan.). MN: Network 3000 Publishing. French. University of Virginia. Hamer. Englewood Cliffs. 200!. LA: Pelican Publishing Company. Irresistible Attractioıı: Secrets vf Persoııal Magneıism. Kevin. P. Social Influence: Direct and Indirect Processes. Holt. with Mary Lee LaBay. and Joyce Wycoff. Kevin. Through the Open Door: Secrets of Self Hypııosis. and K. 1994. Robert. Eric. Gretna. (May 2. Fink. 1998. Kevin with Mary Lee LeBay. Social Influence and Compliance Gaining. Barry J. Eagan. "Self-Relevant Scenarios as Mediators of Likelihood Eslimates and Compliance: Does Imaging Make it So'?" Journal of Personality and Social Psychology 43 (1982): 8999. and Kipling D. LA: Pelican Publishing. New York: William Morrow. The Sales Bible: The Ultima te Sales Resource. Hogan. (eds. Gregory.. New York: HarperCollins. R. Jeffrey. CA: Sage Publications. The True Believer. 2002): 569-572. Hogan. Kevin. Hogan. 2002). Living witlı Our Genes: Why They Matter More Than You Think. 2004. Gretna. New York: Cambridge University Press. M. LA: Pelican Publishing. 2000. LA: Pelican Publishing Company. 2003. New York: Doubleday. Hogan. Hogan. Irresistible Attractioıı: Secrets of Personal Magnetism. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Forgas. Eagan. E. Hubbard. Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgmeııt. Hogan. and S. with Wil Hortan. 2002. Breakthrouglı Selling: CustomerBuildiııg Strategies from the Best in the Business." Pp. Markets. Eagan. 1992. 2004. Joseph P. Kevin. MN: Network 3000 Publishing.. Gitomer. L. MN: Network 3000 Publishing. Kevin. Kevin." Applied Economics 34 (5) (March 20. 1954. 2000. B. Gretna. 1998. Glovich. 2004. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking. A. Dillard. Charles. Covert Hypnosis: Aıı Operator's Maııual. New Hypnotherapy Haııdbook. Williams. Dean. Hogan. Games and Strategic Behavior: Recipes for Interactive Learniııg. MN: Network 3000 Publishing.Illinois University). M. 17-38 in J. Philadelphia: Psychology Press. W. Hogan. 1998. Dale Griffin. New York: Allyrı & Bacon. L. 2003. Sales Magic: Revolutioııary New Techniques That WiLL -146- .. and Daniel Kalıneman. 1996. Kevin. Kerry L. Pfau. 228 Bibliyografi Hoffer. Johnson. Persuasion. S. Hogan. "Physical Appearance and Earnings. "Oscillation in Beliefs and Decisıons. Thousand Oaks. Kaplowitz. The Scieııce of Influeııce (CD Program) Eagan. Gretna. Thomas. MN: Network 3000 Publishing. 2003. and M. Gass. and John Seiter. MichaeL. NJ: PrenliceHall. Farber. Selling Yourselfto Others. Cialdini. Kevin. 2001. Talk Your Way to the Top.

ILC. D. M. Knight. Lewis. "Tipping and Service: The Case of Hotel Bellmen. "Opinion Change as a Function of the Cornmunicator's Attractiveness and Desire to Influence.. Rethinking the Vote: The Politics and Prospects of American Election Reform (Oxford University Press). New York: AMACOM. Choices. You 've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life. P. Kerry L. 2004. M. Kalıneman. 1988. The Ultimaıe Sales Letter. and Judy HalL. "Effect of Server Posture on Restaurant Tipping. CA: Wadsworth." -147- . 32 (1981): 24-34 230 Bibliyografi McNeil. Kansas Cıty.. Lynn. C.G. Daniel. Krosnick..." Journal of Applied Social Psychology 23 (1993): 678-685..Double Your Sales Volume iıı 21 Days. New York: Cambridge University Press. Sue." New Engıand Journal of Medicine 3061982: 1259-1262. Lynn. Camille. 1997. J. Bibliyografi 229 Kennedy. The Seeret Language of Success: Using Body Language to Get What You Want. with Stephanie Losee. 1994. Resistance and Persuasion. Kent. Mynier. and R. Slovic. Tversky. Aronson. Daniel S. Nonverbal Communication in Human lnteraction. Knapp. 200C. Kostere. MO: Andrews McMeel Publishing. TX: Harcourt Brace College Publications. Jon. Status Quo Bias. Thaler. and T. Mills. 2000. Young. NJ: Lawrence Erlbaum Associates. and T. Central States Speech Journal. D. Mark. The Art of I'ersuasion. Avon. 1989. NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in Business. 1982 (abbreviated KST). and E. 1. Si/ent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes. MA: Adams Media Corporation. 3rd ed. 1990. Mahwah. eds. Get the Results You Want: A Systematic Approach to NL? Portland. B. Linderı." Journal of Ecoııomic Perspectives 5: 193-206. Johnson. L. Lynn. David. "On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies. Robert Warren. "Ethos and Credibilitiy: The Construct and Its Measurement after Three Decades. McCroskey. andA.. Judgment uııder Uncertainty: Heuristics and Biases. S. 1997. J. Mehrabian." Journal of Applied Social Psychology 30 (2000): 241-252. Loss Aversion. "Anomalies: The Endowment Effect. Tversky. and Jay Linn. Belmost. Kalıneman. Knowles. Sox. Sonorna. Lavington. FL: Lee Institute. "Predictors of Male and Female Servers' Average Tip Earnings. Albert. Gregor. New York: Carroll & Graf. Eric. J. and K. New York: William Morrow. M.. New York: Doubleday.. New York: Russell Sage Foundation. CA: Nicholas Brealey Publishirıg. 1981. Mindworks: Unlock the Promise Within-NLP Tools for Building a Better Life. Anne. 1995. OR: Metamurphous Press. Pauker. Simons. 1963.J. Sublimiııal Selliııg Skills. Values aııd Frames." International Journal of Hospitality Management 20 (2001): 229. and R. Surfside. Kim. with Kathrin Perutz. Kahneman. 1992. Kntesch. 2nd ed. Fort Worth. and A. and Amos Tversky.

1999. NJ: Pertice-Hall. Overstreet. New Haven: Yale Universitiy Press. Love and Survival. 1993. -148- . The Psychology of Judgement and Decision Making. New York: Perennial Books. Unlimited Selling Power: How to Master Hypnotic Selling Skills. 1990.. NY: American Demographic Books. Omish. 1993. NY: Farnsworth Publishing Company. HA. Richard. Myers. Selling to the Top. and Kenneth Lloyd. New York: McGraw-Hill. Rockville Centre.Journal of Personality and Social Psychology I. 2003. Thousand Oaks. Donald J. Peoples. Patton. Englewood Cliffs. 1925. Dean. Perloff. Ithaca. lntuition: lts Powers and Pe ri/s. Beyond Mind Games: The Marketing Power of Psychographics. Daniel J. Englewood Cliffs. NJ: Lawrence Erlbaum Associates Publishers. Plous. Modern Persuasion Strategies: The Hidden Advantage in Selling. The Dynamics of Persuasion. CA: Sage Publications. 1983. rev. Moine. NJ: Prentice-Hall. Nido. 2003. Persuasion: Theory and Research.. Professional Selling Techniques: Strategies and Tactics to Boost Your Selling Skills and Bui/d Your Career. 1993. and John H. New York: John Wiley & Sons. O'Keefe. Forrest H. 1986. Qubein. Force of Persuasion: Dynamic Techniques for lııflueııcıng People. Rebecca. NJ: Prentice-Hall. New York: Norton. 1991. 1990. 1984. ed. Donald J. Scot. Hillside. Moine. Piirto. David. Englewood Cliffs. Iııfluencing Human Behavior. (1965): 173-177. Herd. David G.

You're Reading a Free Preview

İndirme
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->