Kevin Hogan 8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz İstediğiniz kişiye 8 dakikada nasıl EVET dedirtirsiniz?

·

-1-

Içindekiler Yazar Hakkında Giriş 1 Diğerlerini Değişime İkna Etmek 13 2 İlk Dört Saniye 25 3 Etkilemede Delta Modeli 41 4 Etkilemenin Pivot Noktası 65 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri 75 6 Omega Stratejilerine Giriş 91 7 Çerçevelerne Prensipleri, 115 İkna Etme Teknikleri, Etkileme Stratejileri 8 Etkileme Yasalanm Uygulamak 141 9 Etkilemede Dalgalanmamn Sım 165 1 0 AkılOkuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 173 1 1 Bunu Düşüneceğim 179 1 2 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor 215

-2-

Bibliyografi Yazar Hakkında Kevin Hogan, aralannda dünyanın en çok satan kitaplar listesine giren "İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz?" ve "Dayanılmaz Çekim: Kişisel Çekimin Sırları" adlı eserlerin de bulunduğu on bir kitap yazdı. Cosmopolitan, Selling Power, Woman's World, First for Women, In Touch, Star, Mademoiselle, Playboy, Sucesess!, New York Post ve Los Angeles Times gibi birçok yayında vücut dili uzmanı olarak görevaldı. Gerçekten dinamik ve etkili konuşmacılara az rastlanır. Kevin bu anlamda müthiş bir enerjiye sahip. Dünyanın dört bir yanında yaptığı konuşmalarla dinleyicileri, asla sahip olamayacaklannı düşündükleri bilgilerle ve yeteneklerle donatıyor. Motivasyon ve ilham verici sözcükleri Kevin'ın karakterini anlatmak için ancak bir başlangıç olabilir. Bir anlaşma yapmaya karar veren şirketler, bunu kendi istedikleri süre içinde tamamlayabilmek için genellikle Kevin'ı çağırıyor. 0, ahlak anlayışı, dürüstlüğü ve kalbiyle hem siz, hem de şirketiniz için dünyanın en etkileyici dimağlarından biri. Kevin, üniversite eğitimini sözel iletişim üzerine aldıktan sonra psikoloji mastırı yaptı. Çocukluğunun büyük bir kısmını fakirlik içinde geçiren Kevin, kısa zaman içinde para kazanmanın yollarını öğrendi. Babası evi terk ettikten sonra dört kardeşine bakmak için annesiyle birlikte çok çalıştı. Kevin bugün bekar ve iki harika çocuğuyla gerçekten gurur duyan bir baba ... Üstelik bunlardan biri ergenlik çağında ... Etkileme ve ikna etme yöntemlerini en iyi tanıyan ve takip eden isimlerden biri olması şaşırtıcı olmamalı, öyle değil mi? Giriş

-3-

1995 yılında bilmediğimiz o kadar çok şey biliyoruz ki. Ama daha sonra geçen on yılda bu konuda yapılan araştırmalar aklıma geldi. Çünkü bilimsel araştırmalar bir bilim adamı için çok heyecan verici. Ben de öyle düşünmüştüm. İkna etme ve etkileme sanatının bundan on yıl önce. zor meseleleri kolay anlaşılabilir hale getirmek.. etkilemeyle ilgili tamamen yeni bir metin olduğunu söyleyebilirim. Yaptığım şey. İlk kopyasını. yani neyi. Bazı bilgileri ise. benim yalnızca hayalini kurabildiğim alanlarıyla ilgili birçok araştırma yapılmıştı. iş ve pazarlama dünyasındaki anlamlarıyla etkilemenin yeni kaynağı olacak bir kitap yazmamı istediler. yani on yıl sonra. Şansıma kuantum fiziğinden anlamıyorum. ancak bir okuyucu için uyku hapı niteliğinde olabilir. ne zaman ve neden söylemeniz -4- . Sonra da kimsenin adını bile duymadığı bu uzmanların teorilerini gerçek hayatta test ettim. bu alanda yeni bir şeyler gerçekten var mı?" İnsanlar bunu bana sürekli soruyor.tamamen tesadüf eseri öğrendiğim şeyler. "Çocuklar İçin Kuantum Fiziği" diye bir kitap yazardım. Sanırım. İşe yaramayanlarından ise bahsetmeyeceğim bile! "Kevin. (Kahneman ve Tversky. Başta "İkna Etmenin Psikolojisi" kitabını yenilemeyi düşündüm. dünyanın dört bir yanında profesörlerin yaptığı araştırmaları detaylı şekilde anlatan nadir tezleri inceleyerek elde ettim. Bu elbette zor bir işti. Dillard. bu en basit ifadeyle hayranlık uyandırıcı. Gass . yepyeni ufuklar açıyor. Bu isimlerden birini hiç duydunuz mu? . "Etkileme Sanatı" kitabının yeni milenyumda. insanları etkilemeyle ilgili düşüncelerini değiştirmişti. Halbuki bu kişiler bu alandaki en önemli isimler!) Araştırmacıların ortaya koyduğu teorilerin gerçek hayatta işe yarayanları bu kitapta yazıyor. Ayrıca sunum sırasıyla ilgili. İnsan davranışları alanında birçok uzmanın yapmadığı ve benim gündeme getirdiğim tek şey. sunum."İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz" kitabını bitirdikten sonraki heyecanımı asla unutamayacağım. Bu. Bugün.. hatta terapi alanlarında hemen uygulanabilecek o kadar fazla bilgi var ki . Bununla ilgili bilgiler bu kitapta yer alıyor. Bu çok önemli! . Oysa satış. Bugün. eğer bir kuantum fızikçisi olsaydım. etkileme gurusu ve benim de üniversitede profesörüm olan Robert Cialdini'ye yollamıştım. Benim işim tüm araştırmaları ele almak. John Wiley&Sons Yayınevi benden akademi.... O'Keefe.. 1000 sayfalık bilgiyi e1eyerek 200 sayfaya sığdırmak zorunda kaldım. etkilemenin temellerinden yola çıkarak. Bu kitaptaki bilgilerin bazıları -vücut diliyle ilgili heyecan verici çalışmalar ve kişisel alanın kullanımını inceleyen proksemik (yaklaşmak) gibi. pazarlama. gerçek hayatta uygulamak ve herkesin anlayabileceği -sonra LO Giriş da uygulayabileceğibir şekilde anlatmak oldu. Gilovich. 2001 yılında yeni bir "Etkileme Yasası" bulduğumda kendimden geçmiştim. "İkna Etmenin Psikolojisi". etkilemenin en önemli parçalarını toplayıp kolay anlaşılır ve rahat okunur bir kitapta toplamak oldu. Bu kitapta. uygulanmasına yönelik modeller oluşturan ilk kitap olmuştu. Yeni etkileme yasası "evet" sözcüğüne daha önce hiç kullanmadığımız.

Minnesota. ABD 1 Diğerlerini . Son olarak kaynakçadan bahsetmek istiyorum. Bu nedenle eğer düzeltilmesi gereken bir hata ya da herhangi bir eksiklik görürseniz. ancak bunu nasıl başarabileceğinizi de anlatacağım. Bir ürün veya servisle ilgili birden fazla seçenekle nasıl başa çıkabileceğinizin yöntemleri de bu kitapta . bir hizmeti. Bu heyecanlı. onun yetkinliğine inanacaksınız. Karşınızdaki kişinin size "evet!" demesini ve bunu şimdi söylemesini istiyorsunuz. yani hayatınızı değiştirecek. bir tavrı. çünkü bence bu çok önemli! Müthiş bir fikir bulduğumda ben de adımın unutulmamasını isterim. Hazır olun. tetiklediğini bilmek iyi bir fikir olabilir. insanları -5- . Kitabın arkasındaki bibliyografya sizi bir yıl boyunca meşgul etmek için yeterli olacaktır.gerektiğiyle ilgili de yeni bilgiler var. Yalnızca insanların neden "evet!" dediğini bilmenizi değil. terapide veya istediğiniz herhangi bir alanda kullanabilirseniz. ilk kez ve gerçekten. Bu kitap düşünme biçiminizi. lütfen kitabın bir sonraki baskısında değiştirilmesi için haber verin. Değişmeye başlamak. Satış elemanları da tepki gösterecektir. herhangi bir şeyi -bir hareketi. sizi gözeterek yazdığımı anlayacaksınız. bir ürünü. şaka yapmıyorum. Ayrıca başka kişilerin davranışlarında kalıcı değişim yapmanın giriş çıkışlarını. satış elemanlarının. Öğrendiklerinizin karşısında şaşkına döneceksiniz. 2002 yılından önce yalnızca kestirebildiğimiz yanıtlara artık salt bir biçimde sahibiz. yönetimde. Eğer bu kitabı satışta. akademisyenlerin isimlerini not etmek için elimden geleni yaptım. Bence bir kitapta kaynakça bulunmalı ve ben bunun için elimden geleni yapıyorum. pazarlamada. daima "evet!" demelerini neyin sağladığını bilmenizi istiyorum! Hayatımın amacı insanları değiştirmek ve onların başkalarını değiştirmelerini sağlamak oldu. Kim neyi keşfetti? Hangi teoriyi kim ortaya koydu? Gerekli yerlerde araştırmacıların. Bir kişinin bir şeyi birkaç dakika öncesine göre farklı yapmasını istiyorsunuz. Heyecanlanın.. Ama kitaba başladığınızda kendim için değil. Akademisyenler bu kitaba tepki gösterecektir.değiştirmeleri için ikna etmek üzerine . Daha önce böyle bir şey okumadınız. Aileniz ve dostlarınızla dahi iletişim kurma yönteminiz değişecek.. Bana tepki gösterenlerin ise gözlerini kitaptan ayıramayacaklarını iddia ederim. Değişime İkna Etmek Bu kitap insanların bir şeyi. Bir satış elemanı gibi de yazmadığımı göreceksiniz. Bir müşteriyi ömür boyu bağlamak mı istiyorsunuz? Yöntemi burada. eğlenceli olacak! KEVIN HOGAN Minneapolis.. Bu etkileşimi sürekli yapabilmek için insanları neyin etkilediğini. eğlenceli bir iş ve ben etkileme konusunda çalışan birçok meslektaşımın göz ardı ettiği anahtarları keşfederek kadar şanslıydım. Tadını Çıkarın. bunun neden zor olduğunu. Bu kitapta okuduklarınıza güvenebilirsiniz. Konulan anlaşılabilir ve açık seçik ortaya koyulabilecek şekilde yazıyorum. Kitaba başladığınızda bir akademisyen gibi yazmadığımı göreceksiniz..

hırsızlık yapıyor.. Peki neden? Birinci neden oldukça basit: Beyinde milyonlarca hücreyi birbirine bağlayan milyonlarca "otoyol" bulunuyor. Bu kitapta insanların size "evet" demesini sağlamayı öğreneceksiniz . ama bu kişinin uzun süreli bir ilişkiye "evet" demesini sağlamak tamamen başka bir durumdur. hem de uzun vadede! Ne yazık ki. Mesajı aldınız: Her gün aynı şeyleri yapıyorsunuz ve bunda 14 Diğerlerini Değişime ikna Etmek ters olan bir şey yok. Günümüzde. hep aynı spor merkezine gidiyorsunuz . tam da her zaman olduğu gibi hareket etmeniz için bir kablo ağıyla örülmüş. bu hareketlerin tutarlılığı çok da olumlu olabilir.. Elbette alışık olmadığınız bir düşünceyi tekrarlamanın sonuçları. çok nadir değişiyor. insanların yaptığı bazı şeyler bizim onların yapmasını istediğimiz şeylerle tamamen zıt oluyor. Çünkü insan beyni alışık olduğu yollar üzerinden çalışma eğilimindedir. Beyniniz daima. Kısa dönemli "evet" ya da "hayır" sonuçlarına ulaşmak. çok fazla yiyor. uzun dönemli değişimi sağlamaktan çok daha kolaydır. Ne yazık ki. Kişinin bu tür şeyleri kendinde ya da başkalarında değiştirmesi gerektiği konusunda tüm dünya hemfikir. bu genellikle başaramadıkları bir şey oluyor. Hayalini kurduğunuz kişiyle akşam yemeğine çıkmak düşündüğünüz kadar zor olmayabilir. Yeni bir alışkanlık edinmenin 21 gün sürdüğü söylenildi. günlük yürüyüşünüzü hep aynı yolda yapıyor.. uyuşturucu kullanıyor. siz her gün farklı aktivitelerin içindeyken işlemeye başlıyor. duruma düşünmeden uyum sağlamaları için hiçbir neden yok. Bir kişinin bir gün boyunca fast-food yememesini sağlamak ayrı. yeni bir alışkanlık yaratmak çok nadiren eski bir alışkanlığı ortadan kaldırıyor. aynı benzinciden benzin alıyor. Yeni kablo ağı (yeni otoyollar!) ancak yeni hareketlerin veya düşüncelerin tekrarlanması sonucu oluşabilir. Tanıdığımız insanların yeni bir hareketi yapmaları.statükoyu sorgulamaya itmek ve bir başka kişinin beynindeki değişimi yönetmek çok heyecanlı bir süreç. Aksine. hemfikir olmak ve harekete geçmek birbirleriyle çoğu zaman aynı anlama gelmiyor. tecavüz ediyor. her gün tekrarlanan yeni bir alışkanlık geliştirmek için beş günün yettiği görülüyor. Yani sigarayı -6- . Her hafta aynı marketten alışveriş ediyorsunuz. öyle değil mi? Hiç de öyle değil. bunu başarabilirler diye düşünüyorsunuz. "içki" diye düşündüğünüzde her zamanki alkollü içecekleri içiyorsunuz. birkaç hafta boyunca bilinçli olarak değişik bir yoldan yürümekten ya da bilinçli olarak değişik bir yemek yemekten çok daha karanlık olacaktır. Kalıcı değişim zordur. Eğer gerçekten değişmek istiyorlarsa. İnsanlar kendilerini değiştirmek istediklerinde bile. Tabii ki gerçekte. O da tam olarak kaldırılabilirse. Hem kısa. otoyol sisteminin kullanılmaması durumu dışında. fazla alkol tüketiyor. İşte etkileme ve ikna etme sanatı burada devreye giriyor.. bunu ömür boyu yapmamasını sağlamak ise apayrı bir şey. Yani seçim yapmak. Bu otoyollar. çocuklarını dövüyor. her günkü karar alışlarımızda etkili oluyor. aynı camide ibadet ediyor. "Yürümeyi" düşündüğünüzde her zamanki yürüyüşünüze çıkıyorsunuz. Bu ağ. Bazı insanlar sigara içiyor. kendilerine zarar veriyor ve bu sırada hayal ettikleri yaşamdan uzaklaşıyorlar. beyinde yeni otoyollar oluşmuş diğerlerini değişime ikna etmek olsa bile.

Yalnızca tepki gösterir. fikirlerini rasyonel bir şekilde dile getirmez. Bu yollar daha sonra düzenli olarak kullanılarak güçlendirilmeli ve daha da kullanılarak muhafaza edilmelidir. hesap yapmak. Bu aynı zamanda beynin tanıdık istek ve davranışlar dışındaki her şeye çok kuvvetli şekilde "hayır" demesini de açıklar. Bilinçdışı neredeyse tüm hayvansal davranışları yürütüyor. bunun için gerekçeleri ne kadar iyi olursa olsun her gün. Hipnoz yöntemiyle bile bilinçdışını kullanan etkili ve güvenilir bir karşılıklı iletişim kuramazsınız Ama bilinç yoluyla iletişim kurabilirsiniz. beynin derinliklerindedir ve kişinin eski hareketlerinde gizlidir. doğru olur (yangını söndürmek gibi). Peki bu ne anlama geliyor? Hepimizin bir bilinç ve bilinçdışı psikolojisi var.bırakmak. Spekülasyonların aksine bilinçdışı altı yaşında diğerlerini değişime ikna etmek bir çocuk değil." Bir olayı deneyimler ve buna bağlı bazı davranış biçimleri üretir. daha iyi beslenmek ya da herhangi bir davranışı değiştirmek isteyen kişi. -7- . Bilinçdışı ayrıca tanıştığınız kişileri gruplandırma eğilimindedir. Bilinç. Bilinçdışı ise stres altında hızlı karar verir. Çünkü bu sırada beyinde gerçek anlamda yeni otoyollar inşa etmesi gerekir. yani hayatınızı kurtarabilir ya da önemli bir bilgiyi gözden kaçırabilir ve sizi yanlışlıkla felaketinize sürükleyebilir. Aksine bilinçdışı bazen bilinçten çok daha faydalı olabiliyor. Statüko. bilincin hareketleri ise sınırlı gözüküyor. otomobile binecek ya da dışarı çıkacaktır. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona atfetmenize bile neden olabilir. haftalarca ve aylar boyunca yeni hareketi tekrarlayıp eski yollarla mücadele etmek zorundadır. Bilinçdışı "düşünmez" yalnızca "yapar. işte tam da bu nedenle statüko olur. . Satış durumlarında itirazların hemen hemen hepsi beynin bu bölümünden gelir. Bilinçdışı ayrıca tanıştığını. Genellikle güçlüdür ve kısa dönemde değişmesi zordur. değerlendirme yapmak gibi birçok etkileyici idrakla bağlantılı fonksiyonu yerine getirebiliyor. geçmiş benzer durumlardaki eylemleriyle uyumlu bir şekilde hareket eder. Daha da ilginci bilinç ve bilinçdışının birbirinden farklı karakterleri tutumları ve dürtüleri vardır. Ne İstediklerini Biliyorlar mı ki? Şimdi bunu dinleyin (değişimin kolay olmamasının ikinci nedeni): İnsanlar ne istediklerini. Bu bizim evrimsel tarihimizden kalan bir belge gibi. Bilinçdışı en basit anlamıyla vücudu hareket etmeye yönlendirir. Eğer bu konuda geçmiş bir deneyiminiz varsa karar da genelde yanlış değil. Bu davranışı yenmek.. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. müşterinizin bilinçli bir çaba sarf etmesini gerektirir. Kişi bir şeyi değiştirmek için. özellikle başlangıçta çok büyük çaba harcamak zorundadır. ama her zaman değil. bunu elde edince nasıl hissedeceklerini bilmiyorlar. karşılaştırma yapmak. Genellikle bilinçdışı. Bu genelde gerçekleşmez. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. yatağa girecek. Tanıdık olan yol en az direnen yoldur. aslında kendilerini pek tanımıyorlar. kişileri gruplandırma eğilimindendir. Böylece kişi hiç düşünmeden yemek yiyecek. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona aifetmenize bile neden olabilir. Çünkü kural olarak bilinçdışı. Bu durumda bile olmayabilir.

Bilinçdışı negatif bilgiye karşı hassastır. gelişimini yetersiz bulan. Bilinç ise verileri kontrol etme mekanizmasıdır. Tamamen yabancı kişiler hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılıdır. Birçok kişinin içsel anlaşmazlıklar yaşaması çok gerçek ve normaldir. Kendimizi tanıdığımızı zannediyoruz. Bilinç ise esnektir. Bilinç Gelecek Esneklik pozitif bilgiye karşı hassas verileri kontrol eder Tek sistem Bilinçdışı Şimdi Sert Negatif bilgiye karşı hassas Kalıpları fark eder Çok sistemlidir Beynin bu iki farklı bölümünün kendilerine has özellikleri olduğunu ve bunların genellikle birbirine zıt olduğunu bilmek önemli. Kendinizi tanımaya çalışmanın en zor yanı. rahatlık hissine ulaşana dek bu hareketleri her gün tekrarlamanız gerekiyor. Bilinçdışı serttir. rahat olmak ister. kendi işimizi kurmak ya da davranışlarımızda değişiklik yapmak gibi. bunun üstesinden gelmenin vakit alacağım bilmelisiniz. Hareketlerinizi değiştirdiğinizde. beyninizin size geçerli ve mantıklı sinyaller yollayıp yollamadığını keşfetmelisiniz. yeni bir işe girmek. Bilinçdışı kalıpları. Yoksa beyin size yalnızca korktuğunu mu söylüyor? Burada korku. Dolayısıyla iyi seçim yapmalısınız. ama gerçekten kendimizi dilediğimiz kadar iyi tanıyamıyoruz ve beynin çalışma sistemi. hatta belki panik. Bilinç? Pozitif. Tipik olarak bilinç yoluyla belirlediğimiz bir hedefimiz olur. bize tamamen yabancı kişilerin hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılı olduğunu gösteriyor. Birçok araştırma. Dolayısıyla o dakikanın ya da günün duygularını değerlendirip. yapmaktan ya da düşünmekten hoşlanmadığımız şeyleri değiştirmemize müsaade ediyor. Bu korku bir dakikada. ama değişim devamlı hale geldiğinde katılaşıyor ve sağlamlaşıyor. ama beyindeki hayatta kalma mekanizması vücuda bu sinyalleri yollar: Korku. Bilinç dikkatli olmak isterken bilinçdışı iyi hissetmek. yıldırıcı ve içgüdülere aykırı bir maceraya kendini atıyor. İşinden nefret eden. modelleri fark eder. Bu his büyük ihtimalle yanlıştır. kendinizi asla tamamen tanıyamayacak olmanız. heyecan. Bilinç ise geleceği düşünür. Daha önce yürüdüğümüz bir yere yürümek genelde güvenlidir. dolayısıyla bu değişimin fikri bile kendinizi kötü hissetmenize neden olur. ama statükoyu yenmek için korku dolu. Sınırlarımızı esnetmek bilinçdışına riskli gözükür. İki Farklı Kişilik mi? -8- . gerçek gözüken yanlış argümanlar olarak tanımlanabilir.Bilinçdışı şimdiyle ilgilenir. Bilinç ise tek bir sistemdir. eğer bilinçli olarak aklın ve vücudun geçerli bir durum olmadığı halde mevcut durumdan korktuğunu fark ederseniz. rasyonel "ben" değişim yaşanması gerektiğini biliyor. bir saat ya da bir günde gitmeyecek. Bu genellikle yavaş ve zor bir süreç oluyor.) Ancak bilinçdışı bilinmeyenden korkar. Bilinçdışı çok sistemlidir. (Kilo vermek. vücudundaki yağlardan şikayet eden bilinçli.

Elbette bu bile şüpheli bir durum. Emlakçılar işin sırrını çok uzun zaman önce çözdü: Müşterilerin ne istedikleri konusunda en ufak bir fikirleri yok. İnsanlar genellikle kendilerini ve onları çevreleyen dünyayı anlamlandırmaya çalışıyor. bir şeyi neden yaptığımızı genelde çözemiyoruz. başkalarının gelecekteki hareketlerini tahmin etmenin. Beyin müthiş geniş bir depolama ağı içinde olayları. başkalarına nasıl tepki göstereceğimizin tahmin edilebileceğiyle ilgili bazı ipuçları veriyor. İnsanlar bu yüzden "Bilmiyorum" ya da "Düşünmem lazım" ya da "Ne yapmam gerektiğinden emin değilim" gibi cümleler kurar.5 kiloluk beynimizde taşıdığımız acı dolu. günler. deforme olmuş hatıralar. Ne yazık ki. bu kendinizi tanımanızı sağlayacaktır. Ama emlakçılar bu özellikleri taşıyan evler gösterdiğinde beğenmiyorlar ve genelde müşterilerin aldıkları evler anlattıklarından çok farklı oluyor. Bu hikâyeler. çünkü insan kendini. düşünceleri ve hatıraları yorumlayan ve yeniden depolayan. yeniden yorumlayan ve tekrar depolayan bir mekanizma. Ya hayatta zor tercihler yapmak zorunda olanlar? Bir ilişkiyi başlatmak ya da bitirmek zorunda olanlar? Bir iş yeri açmaya karar verme aşamasında olanlar? Sizin ürününüzü satın almaya karar verecek olan insanlar? Araştırmalar bu konuda yeterli değil. Bu iki kusurlu unsuru anlamak (şüphesiz hafızamız ve karakterimizin ikili yapısı). başkalarını değerlendirebildiği ölçüde net değerlendiremez. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. kendimizinkini tahmin etmekten kolay olduğunu gösteriyor. herhangi uzunlukta bir sohbetin içinde en az bir kez hiç yaşanmamış bir hatıradan bahsediliyor. Mesela kardeşini seven bir kişi. içgüdülerimizle çelişen bu sözleri anlamlı kılmak adına hikayeler yaratmak (uydurmak) zorunda kalıyoruz. Başkalarını genellikle çok daha doğru değerlendiriyoruz. Daha önce de belirttiğimiz gibi. ama bilinç ve bilinçdışı birbiriyle ilişkide değildir. aynı olayı yaşadıkları halde bunu farklı hatırlayan ya da yorumlayan insanların kavgalarını ve tartışmalarını anlamayı çok kolaylaştırır. Kendimizi ve diğerlerini anlamamızı daha da zorlaştıran şey 1. uyuşmazlığı arkada bırakıp ilerlememizi sağlıyor. Beyin. Bunların kökenine inemiyoruz ve gözlemler ancak bir noktaya kadar yardımcı olabiliyor. Yanlış hatıralara o kadar çok rastlanıyor ki. Beyin her olayı kasede alan bir video değil. Her gün müşteriler nasıl bir ev istediklerini anlatıyor. Peki kendinizi tam olarak nasıl tanımlıyorsunuz? Herhangi bir durumdaki davranışlarınıza dikkat edin. -9- .Aslında bir kişinin içinde örülmüş iki farklı kişilik miyiz? Bunun komik olduğunu itiraf ediyorum: Hem bilinçdışı. dev bir biriktirme ve yorumlama deposudur. Kendimizi diğerlerine göre çok daha pozitif bir bakışla değerlendiriyoruz ve bu hatalı bir değerlendirmeye neden oluyor. Son araştırmalar. kardeşi gibi davrananları de sevme eğilimi gösteriyor. Zaman zaman hepimiz bizi müthiş şaşırtan şeyler söylediğimiz için. Davranış üzerine açıklama bulma ihtiyacımızı gideren sonuç ise yanlış bile olsa dünyamızı anlamlandırıyor ve bizi mutlu ediyor. Bunu en iyi emlakçılar gözlemliyor. hem de bilinç hareketlerle karşılıklı ilişki içindedir. araştırmalar.

anlaşmazlık durumlarında en iyisi geleceğe kısa bir yolculuk yapıp. Öyleyse cevap nedir? İnsanları size. Elbette gelecekte nasıl hissedeceğimizi tahmin edemeyiz. Yıllar boyunca. günler. İşte. Bulunduğunuz ortam tamamen değişiyor. günlük tutmanın kendimizi tanımak için çok iyi bir yöntem olduğu düşünüldü. üç yolunu paylaşacağım. bunun dışında telefon ya da internet kullanamıyorsunuz. yatıp kalkacağınız saatler başkaları tarafından belirleniyor ve muhtemelen değişiyor. Bir otomobil güvenilir veya güvenilmez gözükebilir. negatif duygulara yoğunlaşan kişilerin bunları tekrar gözden geçirdiklerinde bunları incelemeyen kişilere göre daha mutsuz oldukları görüldü. Ama eğer o gün otomobiliniz bozulduysa. kendini veya bir başkasını değiştirmenin yolu. Araştırmalarda. Bu. neler yaşanabileceğini tahmin etmeye çalışmak. Tüm başarılı dini ve ruhani topluluklar bin yıldır bu yöntemi kullanıyor. dolayısıyla davranışlarınızın tahmin edilebilir ve -10- . Bunların hepsi bağlılıklarınızı. Değişimin Üç Yolu Sizinle değişimin. önce davranışları değiştirmekten geçiyor.. Herkesinkiyle aynı kesim ve renkte belli standartlarda giysiler veriyorlar. Ancak kendimizi olası durumların içinde hayal ederek. önce onların bir şeyler yapmasını sağlamanız gerekiyor.. Daha önce hiç görmediğiniz yüzlerce kişiyle bir arada yaşamaya başlıyorsunuz.. ki bu neredeyse her zaman genel bir değişimin yolunu açıyor. Kışlaya varır varmaz saçlarınızı kesiyorlar. davranışlarınızı ve tavırlarınızı değiştirmek için mecburi. sayfalarca araştırmayla destekleniyor. yalnızca günlük durumlarla ilgili yazıp daha sonra okuduğumuzda hayatımızı olduğundan farklı gösterecek olumsuz bir hikaye yaratmadığımız müddetçe doğru sayılabilir. Eve haftada bir telefon ediyorsunuz. Son tahlilde. Çünkü askeri yönetimler savaş gibi stresli anlarda hayatta kalmanızı. kesinlikle size güvenilmez gözükecektir. Peki bunun ilk sırrı nedir? Askeriyeyi düşünün. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. Birçok büyük şirket. Yakın zamanda bazı büyük şirketler bile insanları değiştirmeyi. davranışlarını etkilemeyi başardı. üzerine gidilip çözüldüğü müddetçe sorun teşkil etmediğinin fark edilmesi gerekir. din başkanı ve tüm askeri liderlerin çoğu insanın bilemediği neyi biliyor? Dünyanın tüm yönetimlerinde askeri liderler bunu çağlar öncesinde keşfetti. Dış dünyayla iletişiminiz yok denecek kadar az. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. hangi yolu tercih etmememiz gerekeceğine karar verebiliriz.. Aktiviteleriniz günün başından sonuna kadar size dikte ediliyor. Ama negatif duyguların herkesin hayatında olduğunun. kimsenin bilmenizi istemediği. Basitçe söylemek gerekirse. çünkü birçoğumuzun işi bu tip şeylere bağlı.Kararlarımızı nasıl aldığımızla ilgili durum oldukça karanlık . Yeni bir yerde yemek yemeye başlıyorsunuz. Bu. insanların bir şeye "evet" demesini istiyorsanız. Bu önemli noktayı gündeme getiriyorum. şimdi ve gelecekte "evet" demeye nasıl ikna edebilirsiniz? Öyle gözüküyor ki. tarihi yaşanan günün deneyimlerinden yola çıkarak değerlendirmenin zararı bu .

Eğer çevre koşullarını kontrol edebilirseniz. ·Maçta. davranışlarınızı önceden tahmin etmek zorlaşıyor. Yemek masasında da bir otel odasında tek başımıza olduğumuz zamanlara göre daha farklıyız. bilgisayarınızla birlikte DVD'nizi getirebilirsiniz. belli davranışları öngörebilir veya şekillendirebilirsiniz. 3. büyük cemaatler. masa başında. ama bu yerlerdeki davranışlar büyük ölçüde önceden tahmin edilebiliyor. Bağımsız ilişkilere ve düşüncelere yer verilmiyor. içe dönükler ise -11- . 2. İstisnalar elbette olabilir. Siz nasıl davranacağınızı bilmiyorsunuz ama otel zincirleri biliyor ve bundan epey de para kazanıyorlar.Film izleyeceksiniz (oteller film izlemenin bedelini. Aynı değişiklikler bazı büyük şirketler. güçlü ve en inatçı düzen düşmanları dışında herkeste işe yarıyor. Ama yine de otelin servislerinden yararlanacaksınız ve otel yönetimi bunu biliyor. ayak uyduracağınız bir grup lideri olmuyor. ·Ofiste ise maçtakinden daha farklı hareket ediyoruz. okullar ve toplum içindeki bazı diğer topluluklar tarafından da bekleniyor. genellikle otel zincirleri ne yapacağınızı harfi harfine biliyor. Masaya oturduğumuzda ilişki dinamikleri etkili oluyor. Ancak bu yalnızca sizin için böyle. Biz bilinçli bir haldeyken pek anlayamıyoruz ama insanlar da hayvanlar gibi çevreleriyle ciddi bir etkileşim içindedir. Sizi sizden iyi tanıyorlar. yapabileceğiniz ilk şey çevre koşullarını değiştirmek. Bu yöntem.kontrol altına alınabilir olmasını istiyor. Askeriyenin tüm ihtiyaçları. Neden? Kilisede ve ofisteki hareketlerimizi kültürel kurallar belirliyor. ofiste davrandığımızdan çok daha farklı hareket ediyoruz.Telefonu kullanacaksınız (bu nedenle şehir içi aramalar bile normalin 3-4 katı pahalı). Çünkü insanlar tüm bu ortamlarda nasıl hareket edeceklerini daha küçükken öğreniyorlar ve ona göre hareket ediyorlar. Değişim için anahtar niteliği taşıyan üç prensibin birincisi: Çevreyi değiştirmek. davranışların bir an önce modifiye edilmesini ve inançların yeniden yapılandırılmasını öngörüyor. Kilisede. Tek başınıza olduğunuz ve çevreye nasıl ayak uyduracağınızı bilmediğiniz için. İnsanların kilisede. evde yemek masasında otururkenki halimize göre oldukça farklı bir kişiyiz. Mesela otel müdürü aşağıdaki üç şeyi yapacağınızdan neredeyse emin: 1. Bu yerlerde ve maçlarda topluluk psikolojisi de devreye giriyor.Mini bardan bir şeyler atıştıracaksınız (içindeki ürünlerin fiyatı markettekilere göre sekiz kat daha yüksektir). çünkü davranışları çevre koşullarının tetiklediğinin farkındalar: Anahtar: Kendinizin ya da bir başkasının davranışlarım değiştirmek istiyorsanız. ofiste ya da otelde nasıl davranacağı biliniyor. DVD kiralama bedelinin üç katına denk getiriyor). Birlikteki herkese göz kulak olmanız isteniyor ve onlar da size destek oluyor. Siz bunları yapacağınızı bilmiyor olabilirsiniz. abur cuburunuzu. Hatta kendi cep telefonunuzu. Dışa dönük kişiler kütüphaneye girdiklerinde herkes kadar sessiz olacaktır. Bu yerlerdeki hallerimiz arasında en ilginç olanı otel odasındaki Çünkü otel odasındayken çevreye yabancı oluyorsunuz. Karşılıklı bir ilişki doğuyor. Topluluk içindeki hareketlerimizi kültürel kurallar belirler.

askeriyede. eski ortamınızda kalmak mı. davranışları değiştirmek için benzersiz derecede güçlü bir araçtır. İkinci belirleyici de aynı derecede kontrol edilebilir bir unsurdur: Görüntünüz. Kişi bir ortamdan diğerine geçtiğinde. tahtaların. Davranışı çevre koşulları biçimlendirir ve onlar en rahat yabancı ortamlarda değiştirilebilir. Çevreyi değiştirmek. bir geziye ya da yurtdışına götürerek yapabilirsiniz. hem de profesyonel olarak karşı tarafta izlenimler bırakırsınız. -12- . Çünkü beyin içindeki düşünceler akışkan bir hale geçer ve daha sorgulanabilir bir hale gelir. duvarların rengi insanların algılarını etkiler ve gerçek anlamda davranışlarını değiştirir. Dahası da var. büyük şirketlerde ve bazı okullarda da kullanılır. karşınızdaki kişiyi öğlen yemeğine. biriyle tanıştığınız ilk birkaç saniyede hem kişisel olarak. Çevrenin. Hatta bu ilk izlenimler adeta kaydedilir ve ilişkinizin geleceğinde belirleyici rol oynarlar. Bu davranışlar öğrenilmiş ve dayatılmış davranışlardır. daha da gerçekçi olmak gerekirse dört saniyeniz var. İnsanlar normlarından ne kadar uzaklaşırlarsa. Mobilyaların. Çevreyi değiştirmenin en ilginç etkilerinden biri. Başkalarının davranışlarını değiştirmeyi amaçladığınızda ise. beyninin de değişime uğraması gerekir. ne kadar ikna edici olduğunuzun ve tanıştığınız kişiler tarafından nasıl görüldüğünüzün anahtarıdır. Ne genler. Bu değişiklikler ayrıca insanların birbirleriyle ne kadar ve nasıl etkileştiklerini. ne kadar rahat olduklarını da belirler. akşam yemeğine. mobilyaların duruşu ya da yeri değiştirilebilir. yoksa "hayır" mı diyeceği konusunda da çok büyük etkisi vardır. yoksa onu değiştirmek mi istediğinizi bilinçli olarak seçebilirsiniz. Yapılan yüzlerce araştırmanın sonuçları gösteriyor ki. Kendi duruş açınızdan değerlendirildiğinde. İnsanın bir başkasıyla karşılaştığı anda bilinçdışında birçok cereyan olur. önce davranışları sonra kişinin eğilimlerini değiştirmesidir. özellikle birçok dini kurumda. Tanıştığınız kişiler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmak için on saniyeniz. hele de yeni ortama alışık değilse.kilisede ya da futbol maçında herkesle birlikte ayağa kalkıp şarkı söyleyecek ya da bağıracaktır. Bu ilk izlenimlerin sizin belirleyeceğiniz biçimde oluşmasını hedeflemelisiniz. Aşağıdaki cümlelerden herhangi biri size tanıdık geliyor mu? "İçimde onunla ilgili kötü bir his var. böylece insanların birbirini daha fazla sevmeleri sağlanabilir. Bu. ne de aile eğitimi bunu sağlayabiliyor. bir kişinin size "evet" mi. ne kadar heyecanlandıklarını. Bilinçli düşünceler ise genellikle çok kısa sürelidir. yeni duruma ayak uydurmaları o kadar kolaylaşır. Hatta bundan daha büyük bir etken bulunmuyor. bunu. Çevre koşulları farklı davranışlar yaratmak için değiştirilebilir: Sandalyelerin. dekor yenilenebilir. Bu bölümde ne anlatılıyor? Vücut diliniz ve fiziksel görüntünüz ne kadar beğenildiğinizin. Hatta "evet ya da "hayır" yanıtlarından birinin gelmesinin ilk belirleyicisinin çevre olduğunu söylemek yanlış olmaz. ne topluluk baskısı.

küpe. filtreden geçirilir ve sınıflandırılır. Bazen tüm bunlar dört saniyeden kısa bir sürede tamamlanıyor. Ama siz burada neler olduğunu asla bilmiyorsunuz. yoksa düşük statüde mi olduğudur. destekledikleri politik parti. bu ve benzeri biçimlerde düşünür. Neden acıklı? Çünkü insanlar karışık Sinyaller aldıklarında olumlu hissetmedikleri için doğrudan hayır deme eğiliminde oluyorlar. Acıklı olan tarafsa. piercing. Önce karşıdaki insanı kategorize etmeye çalışır. Eğer bunların tamamı m bilinç seviyesinde düşünmemiz gerekseydi. gözlüğün modeli gibi) dikkate alır. Bunun yerine bilinçdışı harekete geçiyor. Bu duygunun onların dini.5 kiloluk makinede neler olup bittiğini bilmek istemez misiniz? Biriyle ilk tanıştığınızda.Onu beğenmedim. Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde. Ama nedenini tam bulamıyorum. -13- . gördüklerinizi kabul edip etmediğiniz. Bu ilk dört saniyede beyinde. dövme. Bunların tamamı beynin farklı bölümleri tarafından neredeyse anında incelenir. Sonuç olarak meydana çıkan şey. Bu yanıt karşınızdaki kişiyle ilgili . Bu. insanlar gerçekten kuvvetli altıncı hisseleri olduğunu düşünüyor ve bunlara güvenmeleri gerektiğine inanarak hareket ediyorlar. kişinin grupta yüksek statüde mi. karşı karşıya olduğunuz kişinin çekici mi.. yüzük. hatta belki beğendiğiniz. Bu önemlidir. onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırsınız." İnsanlar. Yeni birini görüyorsunuz ve karşılaşmanın ilk dört saniyesinde beynin bilinçdışı seviyesinde birçok hareket meydana geliyor. beyinde milyonlarca nöron aktif hale gelir. negatif mi olduğuna karar veriyor. Beyin anında uyanır. Bazen de daha uzun sürüyor. ürünleri ya da hizmetleriyle hiçbir ilişkisi olmuyor. bilgi işlemekten biraz daha fazlası meydana gelir. Gözlerinizin arkasındaki 1. Kime benziyor? Bu iyi bir şey mi? Çekici mi? Özelliği nedir? Alışık olduğum yanları neler? Tüm bunlar düşünce yoluyla yapılır. beynin çalışma prensibidir. Ancak bir kişiyle tanıştığınız ilk dakikalarda sizde genellikle güçlü bir "evet" ya da "hayır" duygusu hakim oluyor. ama büyük ihtimalle ilgi duymadığınız ve sevmediğinizi belirten bir yanıt ya da tepki almaktır. saat. karşıdaki kişinin dış görüntüsüne özen gösterip göstermediğini not eder. Kişinin kullanmayı tercih ettiği amblemleri ve sembolleri de (broş. yeni tanıştıkları kişiden karışık sinyaller aldıklarında. gerekli değerlendirmeleri yaptıktan sonra yaklaşık dört saniye içinde karşıdaki kişiyle ilgili ilk fikrini belirliyor. Bu sürecin adil olmakla ya da politik bir doğrulukla ilgisi yok. bir kişinin nasıl gözüktüğünden başka hiçbir şey düşünmemize vakit kalmazdı. Zihin.. İkinci bir filtre ise. çünkü insanlar ve hayvanlar grupta daha yüksek statüde olanlara bağlanmak ister. tüm bu sorulara yanıt veriyor. ama ne olduğundan emin değilim." "Ondaki bir şeyler beni rahatsız ediyor. Beynin karar vermesini sağlayan öğelerden biri de. makyaj. En azından oluşan şeyin pozitif mi. Bu yalnızca bir "evet" ya da "hayır" hissi oluyor. Bu anında gerçekleşen ve neredeyse daima kalıcı olan bir değerlendirmedir. Kişiden alınan sözsüz (yani vücut diliyle ilgili) sinyaller ile sözlü sinyaller bir çatışma halindedir. itici mi yoksa arada bir yerde mi bulunduğudur.

hatta tanışıp tanışmayacağınızı bile bilmeden "evet" "hayır" ya da "belki" yanıtını yapıştırdınız bile. (Bu kitapta okuduklarınız.) Bir kişiyi gördüğünüz anda ve onunla tanışacağınızı bilmeden çok önce onunla ilgili görüşlerinizi oluşturuyorsunuz. Daha sonraki üç saniyede -insanlar daha "merhaba" demeden önce birçok karar çok daha az değişken hale gelir. ama zevkliler ve bir stilleri var. Belki çekici değiller. emlakçı olmanız. Ama bir grup insana baktığınızda yanıtınız "belki" olacaktır. Nedir bu? Ters olan şey. onlardan "evet" yanıtını almanızı kolaylaştıracak. Bu çok sık olmaz. Ve siz de "evet" yaratını arıyorsanız. bu nedenle sizi tanıyacaklarını bilmeden bile "evet" dedirtmek için ellerinden geleni yapmalılar. Sizinle çarpışabilirler. Erkekler genellikle önce bir kadının vücut tipine dikkat eder. Sadece karar verdiniz. Ya da çekiciler. Bir şey daha var . hemen "evet" ya da "hayır" grubuna soktuğunuz çoğunluğun aksine bu kişilerde bazı uyuşmazlıklar olmasıdır. zevkli. sağlıklı gözükürler. diğer filtreleri de başarıyla geçiyorlar. Bu kişiyi tanımıyorsunuz. Yani "belki hayır"dan "belki evet?e geçmek için çok az vaktiniz var. Bazıları ise doğrudan "hayır" sınıfına girer. Bir kişinin size iş verip vermemesi. Kimse kimseye "merhaba" demedi. bir karar verdiğinizin bile bilincinde olmuyorsunuz. sizin bu karardan haberiniz bile olmadı.İkinci bir şans çok az tanınır. Daha sonra yüzüne bakarlar. "belki hayır" tepkileri anlık meydana gelir. Her zaman güçlü ve pozitif izlenim yayarsanız. Belki havalimanında ya da ofiste birbirinizin yanından geçtiniz. Biraz önce anlattığımız istisnai durumlar dışında genelde. Bunlar doğrudan "evet" ya da "hayır" yanıtı almayan tek gruptur. Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek büyük bir çaba gerektiriyor. Erkeklerin ve kadınların genelini anlamak. ancak olabilir. bir eş aramanız veya kilise rahibini izliyor olmanız pek bir şey değiştirmez. çocuğunuzun öğretmeniyle buluşmanız. Bu insanlar "belki evet" kategorisine giriyor. karar veren bilinçdışınızdı. "Belki evet". Daha hiçbir soru sorulmadı. Onlara göstereceğiniz saygının miktarı da “hayır” la orantılı olur. Çekici. aslında hayır.. Belki bu kişi henüz yüzünüze bile bakmadı. Soracakları bir sorunun cevabı da kibarca "hayır" olacaktır. Öte yandan "evet" grubuna girenler gibi de ilginizi çekerler. kadınların erkeklerden çok farklı iletişim kurduğunu gösterecek. randevuları olabilir ya da ömür boyu "merhaba" bile demek zorunda kalmayabilirsiniz. aynısını yapmalısınız. Ancak onlar hakkında bir kuşku uyanır. Bir şeyler ters gözükür. daha sonra vücudunu inceler. Ama siz daha "merhaba" demeden "evet" ya da "hayır" yanıtına karar verdiniz.. Görüntü Harekete Geçiyor Yine de bunları yenmek mümkündür. sizinle anlaşması ya da ilişkiye başlamasının anahtarının bu ilk izlenimler olduğunu düşünmek size saçma -14- . "Hayır" grubuna girenler gibi bir "acaba" hissi uyandırırlar. bunu yapmak zorunda olmakla ilgili asla endişelenmezsiniz. İstisnası da çok nadirdir. Bazı insanlar gördüğünüzde ilk izleniminiz "evet" olur. Birçok kadın ise önce erkeğin yüzüne bakar. Ama siz o kişiyle ilgili henüz nasıl biri olduğunu. ama vücutlarındaki dövme ya da piercing gibi aksesuarlar emin olmanızı engelliyor. Bu aşamada bir otomobili satmanız.

Yalnızca iki kişi daha fazla vakte ihtiyaç duymuştu. pek de mükemmel olmayan fiziksel özelliklerini kabulleniyor ve ellerindeki malzemeyi kullanmayı öğreniyorlar. "Hayır. tüm insanlar bu bilinçdışı değerlendirmeleri yapar.) Amacım. Ama asıl enteresan olanı. Genellikle kendi görünüşlerine göre fiziksel özellikleri eksik olan kadınları geri çeviriyorlar. ama doğru. herkesin birbiriyle tanışmak için belli bir süresi oluyor ve herkes birbiriyle tanıştıktan sonra isteyenler tekrar buluşuyor. Her buluşmanın sonunda iki taraf da küçük bir kart. bu kişiyle asla buluşmak istemiyorum" veya "Evet. Bunun dışında herkes. tam da tahmin ettiğimiz gibi anında karar vermişti. E. Gecenin ilanı yalnızca. kadınlar erkekleri seçerken fiziksel özelliklerine çok daha az önem veriyor. Beklediğim gibi katılım çok büyük oldu. (Böyle gecelerde eşit sayıda erkek ve kadın bir araya geliyor. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. Fiziksel Görüntünün Gücü Üniversite öğrencilerinin. Daha sonra birbirlerine "evet" deyip demeyeceklerini tahmin etmeye çalıştım. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. bu hocalardan zayıf not alan öğrenciler nadiren hocanın suçlu olduğunu düşünüyorlar! (Romano ve Bordieri 1989) Birçok araştırma. Baber'ın araştırmalarına göre.gelebilir. üniversite hocalarının çekici bayan -15- . gecenin sonunda herkesle bireysel olarak bir araya geldiğimde. Daha çekici hale gelmenin sırlarını öğrenmeden önce. O geceki bütün çiftleri ve buluşmalarını teker teker izledim.) Bu deneyden öğrendiklerimi daha sonra anlatacağım. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanın etkileyecektir. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanızı etkileyecektir. (Tahmin ettiğim gibi büyük bölümü birbirine uymadı." karşılarındaki kişinin numarasının yanına "E" ya 30 da "H" yazdı. Ancak R. E. karar vermek için altı dakikaya bile ihtiyaç duymadıklarını söylemeleriydi. "49 dolara iki saat boyunca 10 değişik kişiyle 10 buluşma" yapılabileceği şeklinde çıktı. erkeklerin partner ya da eş seçerken fiziksel görüntüye büyük önem verdiğini gösteriyor. Singer'ın araştırmalarına göre. Bu adil değil. çekici hocalardan yardım isteme olasılığı da daha yüksek oluyor. Ama unutmayın. Özellikle çekici olmayan kişiler. Her buluşma altı dakika sürdü. bu kişiyle bir kez daha buluşmak istiyorum" yanıtını gerçekten altı dakikada verip veremediklerini incelemekti. En ilginci. Görüntü Harekete Geçiyor 2002 yılında yetişkinlere ders veren bir kursun yöneticisinden orada "speed dating (hızlı tanışma)" gecesi düzenlemek istediğimizi söyledim. Peki 1. çekici hocaları çekici olmayanlara göre daha başarılı gördüklerini biliyor muydunuz? Sorun yaşayan öğrencilerin. gelin fiziksel görüntüyle ilgili bazı araştırmaların sonuçlarını inceleyelim. Birbirlerine "E" yazan çiftlerin kartları gecenin sonunda bu kişilerin zarflarına kondu. Birkaç saniye içinde bu kişiyle tekrar görüşmek isteyip istemediklerini belirlediklerini söylediler.

Bir araştırmaya göre. Elbette anne kendi bebeğinin diğer bebeklerden değişik olduğunun farkında olmuyor. Doğayı incelediğinizde güzel ve renkli hayvanların hem çiftleşme. bir kısmı evlilik. Yapılan bir deneyde. erkek ya da daha az çekici bayan öğrencilerine göre daha yüksek not verdiğini biliyor muydunuz? Sahip olduğunuz vücudu en iyi şekilde kullanmanız gerektiğini anlatan daha birçok araştırma var.. Bebeğin başka inceleme kriterleri de bulunur. üstelik kaynaklardan da daha fazla ve rahat yararlanmaya uygun ortam yarattıklarını görürsünüz. Brislin ve Lewis'in 58 kadın ve erkeğin üzerinde yaptığı bir araştırmada. O. D. Yani anne sırf yüzüne bakmak için saatlerce bebeğin başında oturmayabiliyor. Bebek. . London ve K. bunu karşıdaki kişiyi çekici buldukları için istediği görüldü.. dil çıkarmak gibi basit hareketleri taklit etmeye başlar... asık suratlı kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına baktıklarından çok daha fazla bakıyorlar. Ama üç durumda da fiziksel görüntü etkili oluyor. bebeğin çekici insanların fotoğraflarına çok daha uzun süre baktığı görüldü. doğduktan sonra üç gün içinde gülmek.. Birkaç gün sonra ise çevresini daha iyi anlamaya başlar ve artık annesini diğer kişilerden ve şeylerden ayırt edebilir hale gelir. İki Büyük Soru Tüm bunlar nereden çıktı? Birçok kişiye göre çekici sayılmıyorsam da ikna edici olabilir miyim? İkinci sorunun yanıtı "evet". ilk randevudan sonra ikinci randevuya karar verenlerin %89'unun. siz daha bebekken başlıyor. Bu zengin kadınların bir kısmı servetlerini miras. Birinci sorununki ise daha uzun bir hikaye. Mesela gülümseyen kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına. Hayatta kalma içgüdüsü kadınlarda çok kuvvetlidir. bugün bile dünyanın en büyük sektörleri kozmetik ve -16- . anne bebeğin odasından çıktığında ve bebeğe teker teker yabancı kişilerin fotoğrafları gösterildiğinde. Güzellikten hoşlanmak bebeklik yaşlarında başlıyor ve çocukluk boyunca artarak devam ediyor. dünyadaki en zengin kadınların çoğu çekici kadınlar. Bu yüzdendir ki. görüntüsünü düzeltmeye özen göstermesini sağlar. Ama onun beyni de daha doğarken güzele bakmak için programlandı. Byrne. çekici kadınların diğer hemcinslerine göre çok daha ikna edici olduğu görüşündeler. Reeves'in yaptığı araştırmalar. altlarının değiştirilmesi ya da emzirilmeleri gibi konularda bakılıyor ve yüzlerine ikinci derecede önem veriliyor. Bebeği çekici sayılan annelerin onlara bakma süresi uzuyor ve bu sırada dış dünyadan çok daha zor etkileniyorlar. hem de hayatta kalma şanslarının arttığını. Kadının güzelliğini ve güzelliğe tepki vermesini belirleyen genler. Güzel insanlara (bu arada simetlik şekillere de) bakmak bebeğin beyninde programlanmış oluyor. bir kısmı da kendi çalışması yoluyla elde ediyor. Annelerin bebekleriyle ilişkisi ise daha ilginç. Mills ve Aronson ise. insanların fiziksel görünüş bakımından itici buldukları kişilerle herhangi bir ilişkiye girmekte isteksiz olduklarını ortaya koydu.öğrencilerine. Diğer yandan başkaları tarafından daha az çekici bulunan bebeklere. Bu milyonlarca yıldır böyledir .

Kozmetik şirketlerinin dünyadaki birçok şirketten daha fazla çalışanı var. çekici kızların diğer hemcinslerine göre daha iyi puan alamadıklarını gösteriyor. ama bu. Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamı kontrol etmek isteriz. kişiye özel notlama söz konusu olduğunda daha yüksek puan alıyorlar. daha iyi eğitimli . gülümseyen bir yüzle yaklaşıyorlarsa. Fiziksel çekicilik ilişkilerde. Askeri akademilerde fizikselolarak çekici olan erkeklerin. Özellikle hastalıkların çok sık görüldüğü ülkelerde insanlar evlenmek için güzel birini arıyor. tüm cinslerin ve tüm insanların hayatta kalmasında büyük önem taşıyor. potansiyel bir erkek için daha az rekabete girileceği anlamına gelir. sağlığın bir simgesi olarak görülüyor. Onlarca araştırma. Yalnızca. Güzel gözükme endüstrisinin tarih sahnesine çıkışından iki milyon yıl sonra dahi. Dünyada birçok millet. Ayrıca kadınların ilk tanışmada fıziksel olarak çekici erkekleri tercih ettiğini gösteren araştırmalar da var. ama hepsi doğru. bir başka çekici kadının yönettiği herhangi bir şirketten hoşlanmadığı görülüyor. Brezilya'daki Avon temsilcilerinin sayısı.. Ancak güzellik kavramını bu kozmetik şirketleri yaratmadı ve standartlarını da onlar belirlemedi. güzelliğe ABD'den daha fazla önem veriyor. Bunun nedeni büyük ihtimalle ortamdaki diğer kişilerin onlara yüklediği pozitif anlamdan kaynaklanıyor.İki Büyük Soru 33 den daha iyi not aldığını. işlerinde daha fazla para kazandıklarını. Çoktan seçmeli sınavlar.. çekici bulunan kızların ve kadınların testler. Çekicilik hem -17- . çünkü bu ülkelerde güzellik. Kimse kaynaklarını paylaşmak istemez. Fiziksel görüntüyle yönetilen bu dünyada er ya da geç bazı sorunlar çıkıyor. Tüm bunlar kulağa yanlış ve adaletsiz geliyor. kadınların dikkat ettiği diğer özellikler kadar önemli değiL. ortalama çekiciliği olan kişilere göre daha yüksek rütbelere yükseldiği görülüyor. askeriye mensuplarının sayısını geçiyor. Bir başka çekici kadından uzak durmak. Eğer insanlar çekici kişiye sürekli aynı pozitiflikle. daha "nitelikli" erkeklerle evlendiklerini (daha zengin. Çekici insanların sosyal ortamlarda diğerlerine göre çok daha rahat olmaları da dikkat çekicidir. Erkeklerde de durum çok farklı değiL. ancak kadın ve erkeklerin bunu yaparken amaçları ve yöntemleri çok farklıdır. Bu durum hayatta kalma içgüdüsüyle açıklanıyor. ) gösteriyor. Yani çekici kişiler neredeyse kendi kendilerini peygamber ilan ediyorlar ve bundan haberleri bile olmuyor. o insanın da çevresine aynı biçimde tepki göstermesi ve daha rahat olması çok doğaldır. Mesela bir şirketi yöneten çekici bir kadının. sektör gelişmeye olanca gücüyle devam ediyor. kültürel gelişimde.güzellik ürünü sektörleridir.

Kendini davranış uzmanı olarak tanıtan birçok kişi. Üstelik tüm bunlar siz daha ağzınızı açmadan olur. gözlükleriniz ve görüntünüzü oluşturan diğer her şey bir başka işi veya ilişkiyi başlatahilir ya da yok edebilir. Görüntünüzün ne kadar önemlı olduğunu ve tüm ilişkilerinizi. insanları razı etmek için nasıl kullanacağız? İlk görüşte aşk lafını hiç duydunuz mu? Bu kitapta. Albert Mehrabian tarafından yapılan deha ürünü bir araştırmayı yanlış aktarmaktadır. Al Gore Etkilerneyle İlgili Bir Ders Veriyor AI Gore Etkilerneyle ilgili Bir Ders Veriyor 35 -18- . diyabetin ve kanser de dahil birçok hastalığın en önemli nedeni olarak gösteriliyor. isteklerinizi.) Elbette erkeklerin çekıciliğe daha fazla önem vermesi hem sözlü. müştertnızin. ama büyük ihtimalle kilonuzu ideal seviyede tutmanız gerektyor. hem de erkekler için önemlidir.kadınlar. p------------------------------------------------------------. İsveç ve Polonya dışındaki tüm ülkelerde. Bu özellikle eş seçiminde çok önemli hale geliyor. çekicilik erkekler için daha büyük bir önem teşkil ediyor. hayatımızı bizi koruyabilecek sağlıklı insanlara teslim etmemiz için programlanır. Aynı oranlar ikna etme çabası için de geçerlidir. iletişimin % SOSO'ini belirler.34 ilk Dört Saniye yor. Olabildiğince iyi giiziikmeni: çok önemli. Ama dünyada. Peki tüm bunları.------. insanların birbirini değerlendirirken büyük önem taşıdığı biliniyor. siz daha tek kelime söylemeden size ve ürününüze aşık olmasını sağlamayı öğreneceksıniz. makyajınız. Hepimizin beyni. Oysa Mchrabian'ın sonucu kesinlikle bu değildir. Bedensel inceliğin. (İsveç ve Polonya'da kadınların çekicilik beklentileriyle erkeklerinki aynı seviyede gözükü. çoraplarınız. Bu kişiler iletişimin % 93'ünün sözsüz olduğunu söyler. Bu makyaj yapmanız ya da yapmamanız anlamına gelebilir. hem de sözsüz iletişimi etkiliyor. Obezite. mücevherleriniz. Olabildiğince iyi gözükmcniz çok önemli. paltolarınız.i iiiiiiiiiiiiiiiiiii ~---------------------------------------------------------------------~ Ne giydiğiniz. tanıştığınız herkesin sizinle ilgili görüşlerini nasıl etkilediğini anladığınızda. ayakkabılarınız. Sözsüz iletişim ve fiziksel görüntü. saatiniz. gelecekteki tüm ilişkilerinizi ve iletişiminizi kontrol etme şansınız olduğunu görüyorsunuz.

onun George Bush'a. Eğer ben Al Gore'un danışmanı olsaydım. sonradan danışmanları Al Gore'a ikinci tartışmada tavırlarını biraz yumuşatması için ders verdiler. Ancak bu hareketi. Bush'un vücut dilini analiz etmemi istedi. hatta burnu havada bir izlenim bırakmıştı.36 İlk Dört Saniye -19- . İngiliz BBC televizyonu benden. Tutuktu ve yanıtlarını verirken gardını düşürmüyordu. Tartışmanın sözsüz kısmı. Bu tartışma o kadar ağırdı ki. Böylece Amerikalılar ülkelerinin karşı karşıya olduğu sorunları görme fırsatı bulurlar ve adayları yakından incelerler. Bu Bush'un dikkatini tamamen dağıttı ve Gore avını yemeye hazırlanan bir aslan gibi gözüktü. Ancak Gore ikinci tartışmayı kaybedince üçüneüye kolları sıvayıp geldi. yaklaşmasına asla izin vermezdım. yalnızca Dünya Güreş Federasyonu'na değil. BBC'ye bu hareketin Gore'u zor durumda bırakacağıru söyledim. Al Gore ise fazlasıyla güvenli. ama BBC'ye "George Bush kazanacak. belediye meclisindeki tartışmalar düzeyinde olduğunu söyleyebilirim. demokratların başkan adayı Al Gore'un ve o zaman Teksas Valisi olan George W. Hatta seviyesinin. burnu havada ve agresif bulundu. Bush'a doğru yürüyerek şahsi alanına girdi. Amerikalılar baş belalarını sevmez ve televizyon ekranında LO saniye bile kalmayan bu olayın. İn. 2001 yılındaki seçimlerde. önce adayların vücut dillerinin ne anlattığını söylememi istediler. üçüncü tartışmanın sonunda da seçimlerle ilgili bir tahmin yapmamı istediler. kararsızların çoğunu Bush'un tarafına iteceğini tahmin ettim. dostça olmadığı müddetçe. Artık George W. Bu tartışma oldukça sert geçti. Bu tartışma programlarını yıllardır ızlıyorum. Bush'un kazanacağından emindim. Birinci tartışmanın başında Gore. ancak çok yakın bir seçim olacak" dedim. ABD'nin tamamına başkan olacak bir kişi için fazla saygısız. Bush'un oldukça huzursuz olduğunu gösteriyordu. Benden. George W. Bunun ne kadar peygamberimsi bir ifade olduğunu bilmiyordum.Her dört yılda bir ABD'deki başkanlık seçimlerinde başkan adayları üç kez canlı yayında bir araya gelerek ülkeyi ilgilendiren konuları tartışırlar.

Bunun sizin mi. kişinin vücudunun çevresindeki 45 santimlik bölge olarak adlandınlır. Diyelim ki bir dükkanda satış yapıyorsunuz.sanlar dostluğu sever ve kibar kişilerin yanında kendilerini rahat hissederler. Bu alana girmenin büyük avantajlan ve dezavantajlan vardır. Bu. ister ayakta olun muşterinizin şahsi alanından uzakta durmalısınız. Otururken kapladığıniz alanın da sonuç üzerinde büyük etkisi var.. bir gece kulübünde el sıkışmaktan farklı mıdır? Elbette! Şimdi bir ofiste oturduğunuzu. yeni bir müşteriyle ilişki kurarken 60.. Herkes kişisel alanlanna girildiğinde kendilerini. müşterinin de sizin karşınızda 01Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sım 37 duğunu düşünün. tehdit altında hissederler..120 santimlik bir alanda kalmalısınız. bunu stratejik olarak ve hesaplayarak yapmalısınız. Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini. tehdit altında hissederler. bir kişiden ne kadar uzakta ya da yakında oturduğunuzdan daha önemli şeyler de var. dolayısıyla muşterinizin şahsi alamna girerken çok dikkatli olun. Buradaki ders nedir? İster oturuyor. Ama eğer şahsi alanına giriyorsanız.. Bu uygun alandır ve genellikle sohbet 120 santimde başlar. Gore'un bu hareketi yaparkenki amacı belirsizdi ve bu bir anlık hata yüzünden binlerce oy kaybetti. müşterinize bir sır veremeyeceğiniz ya da ona dokunamayacağınız anlamına gelmiyor. Bir perakende satış mağazasında müşterinizle yan yana ayakta durduğunuzu düşünün. -20- . _---------------------. . Diğer yandan. Tüm bunlar birbirinden nasıl farklı? Bu görüntülerin hepsi müşterilerinizde farklı izlenimler bırakır ve ikna etme olasılığınızı da etkiler.. Bu tartışmamn kasetini izlediğinizde Bush'un tehdit altında olduğunu hissediyorsunuz ve biz izleyiciler ona sempati duymaya başlıyoruz. gitgide yaklaşır . İJeal olarak. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. Daha sonra müşterinin sizin yanınıza oturduğunu düşünün. Elbette bu noktada. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. eğer müştermızın rahat kişisel alanından çıkarsanız (bu 56 santimle 120 santim arasında değişir). kendinizi riske atmaktan başka bir işe yaramaz. ~ . Şahsi alan genellikle. Bu. bu kez de müşterinizin dikkatini kaybetme riskiniz doğar. Bu alana girmek. yoksa müşterinin mi dükkanı olduğu çok fark eder mi? Bir restoranda iş anlaşması yaptığınızı düşünün...

-21- . mesajınızı doğru iletme ve "evet" yanıtını alma olasılığınız artacaktır: 1. Tüm farkı. Unutmayın insanlar sizinle ilgili ilk yargılarını dört saniyede veriyor.Unutmayın: Herkes dört dörtlük gözükebilir ve istedikleri oranda güzel gözükmeyi başarabilirler.İnsanlar en çok. ama surat asmak yerine gülümseyerek yüzünüzün derinliğini artırabilirsiniz. 3. Bunu aklınızda tutarak aşağıdaki tavsiyeleri uygularsanız. "Benimle çalışırken en çok önemsediğinız şey nedir?" sorusu size yol gösterecektir. sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun.Müşterinize. Ömür Boyu Sürecek Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sırrı İster bir kişiyle ilk kez tanışıyor.Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. bir karşılaşmanın ilk 30 saniyesi çok önemli. Yani temiz kokmalısınız (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok). 2. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin.Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık % LO daha iyi giyinin.Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem verdiğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. Harvard Üniversitesi'nde yapılan araştırmalara göre. Sarıiyeler. Yüzünüzün ana çizgilerini değtştiremezsiniz.Müşterinize. Böylece daha iyi bir ilk izlenirrı bırakma şansını yakalamış olursunuz. ilk birkaç dakika sonuç için çok önemlidir. 5. ister daha önce tanıdığınız biriyle bir araya geliyor olun. Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır. insanların sizi değerlendirme aşamasında büyük önem taşıyor. Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse. Buna katılıyorum. ama herhangi bir buluşmanın ilk dört saniyesinin en önemli bölüm olduğunda da diretiyorum. Eğer olumsuz yanıt alırsanız. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahmürler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun. benzer inançlara ve değer yargılanna sahip 38 İlk Dört Saniye olduğunu hissettiklerinde rahat olurlar. karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini. Bu kitabın geri kalanı ise dört saniyeden sonra ne yapacağınızı ve insanların size "evet" demesini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. 6. en iyi ve en . saçlannız taranmış olmalı. iyi hizmet alıp almadiğını hangi ölçütlerle de ğerlerıdirdiğini sorun. biriyle tanışuğınızdaki ilk birkaç saniye belirliyor. hatta sonucun ta kendisi olduğu bile söylenebilir. üzgün olmamalısınız: iyi bir görüntüye sahip olmalısınız. 4. Fiziksel özellikler ve bunları nasıl kullandığınız önemlidir. bu kez "Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?" diye sorun.hızlı hizmeti verirseniz.

onun ilgi alanlanna. müşterileriyle aynı terimleri kullananların "içerden biri" izlenimi bıraktığını ve onlara "evet" denme olasılığının arttığını gösteriyor. Araştırmalar. 8. Müşterileriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa. yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının. Çalıştığınız kişiyle aranızda öznel bir bağ yaratmak için. ister erkek olun eğer bir kadınla buluşuyorsanız. etkileme ve satışla ilgili kitapların hiçbiri. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse. 7. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken. otururken. 12. ama ölçülü olun. İster kadın.Müşteriniziri konuşma hızını ve düzenini (genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. göz seviyeleri etraftakilerden yukanda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor. Adına Delta dedim. 13. Ne oluyor? Bugüne kadar okuduğum ikna etme.. samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir şey yoktur. Müşterilere. yeterliliği sağlamak için ne yapması gerektiğini bilmektir.Müşterinızin. tüm kadınların. kendi tepkinizin onlannkinden yüksek olmasına izin vermeyin. bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımcı olacaktır. 3 Etkilemede Delta Modeli Gelelim o dört saniyeden sonra olanlara . göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin. her ikinizin de sol beyninizi daha faal biçimde kullanmanıza. bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın.hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun. ll. ihtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceği değil.. muhtemel alıcılara ya da satıcılara yaklaşırken. Müşterinize. bilgiyi sunmak için kullanabileceğiniz yüzlerce yol var.. Tepkilerini paylaşın. ürününüze ne için ihtiyaç duyduğunu bildiğinize emin olun.. büyük ihtimalle müşteriniz de öyledir. Eğer müşteri hızlı düşünen ve Muhteşem Bir İlk İtlenim Bırakmanın On Üç Sım 39 konuşan biriyse. en azından kulak aşinalığınızırı olmasına özen gösterin. en azından sunum yapma konusunda tavsiyeler vermiyordu. konuşurken müşteriyi sağınızda tutmaya çalışın. çünkü bu -22- .Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız. Müşterilerinizin iş terminolojisini bilin. "Ürünümüzün mutlaka yapması gereken bir şey seçecek olsaydınız. Bu. girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. 10. "Belediye beş milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı" gibi bir cümle kıvamındadır. bu ne olurdu?" sorusu size yardımcı olabilir. Delta Modeli ise benim en favori LO modelimden biri . strateji ve teknikleri kullanılabilir şekilde düzenlemiyordu. Araştırmalar. 9.

sözcük "küçük ve adım adım" anlamına geliyor. Aslında "kurnaz" anlamına geldiği de söylenebilir. Satış sürecinde başkalanna sunumunuzu ve teklifinizi yaparken, ister karşılıklı öğlen yemeği yiyor olun, ister 1000 kişiye konuşma yapıyor olun belli başlı olaylar meydana gelir. Bunlan çok iyi anlamanız ve kullanabiliyor olmanız gerekir. Bu modeL, etkili bir model ve bunu iş dünyasında kullanmanızı size tavsiye ediyorum. Kitabın bu bölümü, amacınız ne olursa olsun, doğru bir şekilde sunum yapabilmeniz için Delta Modeli'ni anlatıyor. Her şey uyumlulukla, ahenkle başlar. 42 Etkilemede Delta Modeli Uyurnun Yedi Anahtarı Uyum konusunda detaya inmeden önce, bunu sağlamanın ve korumanın püf noktalannı sizinle paylaşmak istiyorum. Bu bölümde okuyacağınız diğer her şey bu yedi maddeyle ilişkili olacak. 1.Karşınızdakini etkilemek için hızımza dikkat edin, ayna tekniğini kullanarak müşteriyle eşzamanlı hale gelmeye çalışın. 2.Müşteriye gerçek ve samimi bir ilgi gösterin. 3.Müşteriyle uyum içinde olduğunuzu belli edin, hatta gerekirse bunu dile getirin. 4.Müşteriniz için en önemli şeyin ne olduğunu bulun (değerleri belirleyin). 5.Müşterinizin değer yargılanm belirleyebilmek için sorular sorun. 6.Müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyebilmek için yine sorulardan yararlamn. 7.Müşterinizin ihtiyaçlanm belirleyen kurallan bulabilmek için sorular sorun. Kalplerine Giden Yol: Uyum Rahatlık. İnsanlar rahat olmak ister. Birçok kişi, en basit iletişimin dahi kurulmadığı şirket ortamlarında, hatta daha da kötüsü acımasız ve düşmanca insan ilişkilerinin sürdüğü şirketlerde çalışıyor. Onlann bizim yammızdayken rahat hissetmesini istiyoruz. Bu, zaman zaman insanlann rahatlamasını sağlayacak hareketleri bilinçli olarak yapmamız anlarnına geliyor. Uyum sağlamak, dışandan bakıldığında genellikle garip gözüken, ama karşımızdaki kişi tarafından duyarlı ve sıcak algılanan hareketler yapılmasını gerektirir. İnsanlar rahat olmak ister. Kalplerine Giden Yol: Uyum 43 Uyum, iki veya daha fazla kişi arasındaki birbirine bağlı olma hissidir. Birçok kişi kendilerinden bahsetmeyi sever, ama bunu diledikleri kadar fazla yapma imkanı bulamazlar. Değerleri belirlemeye bağlı bu sistemin, bu kadar önemli ve etkili olmasının en can alıcı nedeni budur. İnsanlara değer yargılanyla ilgili fıkir sorduğunuzda, en çok önem verdikleri duygu ve düşünceleri sormuş olursunuz. Bu, insanlan -23-

anlamak açısından çok önemli bir adımdır ve uyumu sağlamak adına çok önemli olabilir. İyi ve duyarlı bir iletişimci olmanın yolu, uyum sağlamak ve bunu koruyabilmekten geçiyor. Uyum sağlamak konusundaki en iyi hikayelerden biri İncil'de yer alır. Havarilerden Paul, Yunanistan'a gider. O dönemde Atina kültürü büyük oranda putperesttir. Kent mitolojik tanrıların heykelleriyle doludur. Bir Yahudi olan Paul'e bu durum iğrenç gelir. Bunun üzerine bazı yerel filozoflar Paul'ü bir tartışmaya davet ederler. İşte bu tartışma sırasında Paul'ün uyum ve ahenk sağlama yeteneğini görürüz: "Sevgili Atinalılar, her alanda çok dindar olduğunuzu görüyorum." (Bu, onlann şüpheci düşünce yapısını anında kırar ve Paul'ün metaforik olarak devam etmesi için uygun bir zemin hazırlar.) "Çünkü tapındığınız heykellerin arasında yürürken, üzerinde 'Bilinmeyen Tanrı'ya' yazan bir heykel gördüm. İşte ben size bu bilmediğiniz Tanrı'yı sunuyorum." (Paul'ün uyum oluşturma yeteneği tartışılmaz. Heykellerin birinden bahsederek; Atinalılara, onlann tanımadığı yeni bir Tann sunmadığı, aslında kendi Tannlannın birinden söz ettiği mesajını veriyor.) "Tanrı, bu dünyadaki her şeyi kendi yarattığı için, insan eliyle inşa edilen tapınaklarda durmaz." (Dünyayı Tann yaptığına göre, insan elinden çıkma tapınaklara sığamayacak kadar büyük olduğunu anlatmaya çalışıyor.) Paul daha sonra konuşmasında Tann'nın insanlara hayat. nefes ve yaşayacak bir yer verdiğini söylüyor. Tanrı'nın insanlara ait hiçbir şeye muhtaç olmadığını anlatıyor. "Onun için yaşıyor ve hareket ediyoruz. Sizin bazı şairlerinizin 44 Etkilemede Delıa Modeli de söylediği gibi, biz onun çocuklarıyız." "Tanrı'nın çocukları olduğumuza göre, doğanın kaynağında insan elinden çıkmış altın, gümüş, taş gibi maddelerin olduğunu düşünmemeliyiz." Paul bir kez daha Atinalı otoritelerin sözlerinden faydalanıyor. Uyum yaratmak ayn, bunu korumak ve mesajınızı iletmek için kullanmak ayn bir şeydir. "Tanrı şimdiye kadarki cahillikleri görmezden geliyor. Ama bundan sonrası için herkesi değerlendireceği. ölüleri yerinden kaldı racağı bir gün tayin etti." işte bu son cümleyle Paul, konuşmasının en heyecanlı bölümüne geliyor ve dinleyicilerin dikkatini muhafaza etmiş oluyor. Üstelik, Atinalı t1lozoflarla uyum içinde konuşmaya başlamış olması, baş anlı bir konuşma yapmasını sağlıyor. Ancak, elbette uyum yalnızca sözlü iletişimle ilgili değildir. Sözsüz davranışlarda da uyum büyük önem taşır. -24-

Sözsüz Uyum Sağlama Yöntemleri • Fiziksel görüntü. Bir kişinin giyimi ve dış görünümü, karşısındaki kişinin kendisini rahat veya garip hissetmesine neden olabilir. Nasıl giyındığımiz, insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler. Her durumun kendine özgü uygun bir giyinme tarzı vardır. insanlarla iletişim kurarken giysilere dikkat etmek fazla orijinal bir fikir gibi gelmeyebilir. Ama aslında öyledir. Karşınızdaki insanın rahat hissetmesi için belli bir şekilde giyiniyorsunuz. Giyinme konusunda kendi isteklerinizin ve inançlannızın ötesinde hareket etmek zorunda bile kalabilirsiniz. Nasıl giyindiğimiz. insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler . • Tonlama. Karşınızdaki kişiyle aynı ses tonunu ve hızını kullanmak, uyum sağlamak açısından çok önemlidir. Karşınızdaki kişiyi So.siı; Uyum Sağlama Yöntemleri 45 taklit etmeniz gerekmiyor. Konuşma hızınızı ve tonunuzu ona göre ayarlamanız yeterli. • Duruş. Uyum sağlamanın en etkili yollanndan biri, karşınızdaki kişiyle benzer şekilde oturmak ya da durmaktır. Bunu yaparken, iletişimde lider konumunda olup olmadığınızı da test edebilirsiniz. Bir süre bacak bacak üstüne atarak oturduktan sonra ayaklannızı yere indirmeyi deneyin. Eğer karşınızdaki kişi de aynı şeyi yapıyorsa, bu sizin lider konumda olduğunuzu gösterir. Eğer durum buysa, karşı tarafın fikirleririizi paylaşması ve ikna olması kolaylaşır. • Soluk. Karşınızdaki kişinin nasıl ve nereden nefes alıp verdiğini izleyin. Karşınızdaki kişiyle aynı sıklıkta nefes alıp veriyorsanız, bu uyum sağladığınızı gösterir. Sevişirken çiftlerin aynı hızda ve aynı anda nefes alıp vermesi, bu uyurnun en iyi örneği sayılır. Tüm bunlar bize, iletişimin en önemli anahtarlanndan birini gösteriyor: insanlarla derin ve samimi bir ilişki kurabilmek için, onlara benzemelisiniz: Biriyle tam uyum içinde olduğunuz bir zamanı hatırlıyor musunuz? Bu, iki tarafın da neredeyse aynı şeyi düşündüğü bir zamandı. Yan yana mı oturuyordunuz? Oturma şekliniz birbirine benziyor muydu? Biriyle uyum içinde olduğunuz ikinci bir zamanı düşünün ve aşağıdaki sorulara yanıt vermeye çalışın. Bu yoğun dakikalarda heyecanlı mıydınız, yoğun bir duygu hissediyor muydunuz? Bir deftere vücudunuzIa ilgili kötü ve güvensiz hissettiğiniz bir zamanı yazın. Bir kişi ya da grupla kendinizi çok rahatsız hissettiğiniz bir zamanı yazın. Kitabın bu bölümünde öğrendiğiniz şeylerden yola çıkarak, bu

-25-

Uyum Sağlamak ve Bunu Korumak Uyum.ne kadar bildiğınizi umursamazlar. hangilerinde zayıf olduğunuzu daha rahat tartabilirsiniz. 1. Diğer insanlar için önemli olan konulara samimi bir ilgi göstererek onlara uyum sağlayabilir. . dinleyicilerimle yüzeysel samimiyetin dışında herhangi bir derinliğe ulaşamayacağımı düşünüyordum. Minnesota'da yaşamaları nedeniyle. uyumiçindeymiş gibi gözükrneyi başarabilirsiniz. dinleyicilerimden balıkçılığa meraklı olanlann. dinleyicilerimin çoğu iyi balıkçılardan oluşuyor. 46 Etkilemede Delta Modeli 21 Adımda Delta Planı Artık etkilemede delta modelini inceleme zamanı. Zig Ziglar'ın bir konferansta söyledikleri hilla ak1ımda: "Ne kadar umursadığınızı bilmedikleri müddetçe . Ayrıca Michigan Gölü'ne çok yakın oturmama rağmen balıkçılıktan asla hoşlanmadım. Bir yandan da onlara -büyük ihtimalle çok aptalea buldukları. Ama eğer müşterirazi ya da beraber çalıştığınız kişileri umursamıyorsanız. balıkçılıkla ilgili en ufak bir bilgiye bile sahip olmadan onlarla nasıl ilişki kurabilirim? Ben bir beyzbol hayranı ve matematik dahisi olarak büyüdüm. Böylelikle birkaç sene içinde balıkçılıkla ilgili zengin bir bilgi dağarcığı oluşturdum. Modeli 21 parçaya böldük. hatta onlarla -26- .sorular sordum. "Balık Tutmayı Öğrenme" hikayesidir. Peki ben. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Uyum Sağlamak İçin İçerikten Yararlanmak Insanların ilgi alanlarını öğrenin ve eğer müşterinızinkinı henüz bilmiyorsanız. böylece hangilerinde kuvvetli olduğunuzu. öğrenmek için çaba sarf edin. Bunlar. Peki uyum içinde olup olmadığınızı nasıl bileceksiniz? Karşınızdaki kişi size pozitif tepkiler mi veriyor? Eğer cevabınız evetse. 47 Bu kadar farklı zevk gruplanndan gelen kişilerin asla uyum sağlayamayacağını. İyi bir aktörseniz. Genelde. insanların sevdikleri biriyle uyum halinde olma olasılıkları daha fazladır. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Artık size eyaletteki en iyi gölleri. balıkçılığın püf noktalannı ve birbirinden ilginç balıkçılık hikayeleri anlatabilirim. İnsanlar. hem de ona karşı samimi bir merakınız olduğunu göstermeniz gerekiyor. uyumu sağlamışsınız demektir. Sonra bir gün." Dolayısıyla karşınızdaki kişiyle hem bir empati kurmanız. bir başkasıyla senkronize olmak anlamına gelir. Verdiğim seminerlerde uyum sağlamayla ilgili anlattığım hikayelerden en sevdiğim. 21 Adımda Delta Planı İnsanlar. uyum sağlama konusunda size yardımcı olacaktır. en sevdikleri balıkçılık hikayesini anlatmalannı istedim. bunun ne önemi var? 2.durumlarda nasıl daha rahat olabileceğinizi tahmin etmeye çalışın ve düşüncelerinizi yazın.

. bunlan paylaşarak uyum oluşturma biçimine. 5. "içerikten yararlanarak uyum oluşturmak" denir. hayatlan ya da hobileri hakkında konuşmak istemeyecektir. Uyum Sağlamak İçin Süreçten Yararlanmak Elbette karşınızdakiyle uyum sağlamak için balıkçılık hikayelerinden fazlasına ihtiyacınız var. Ancak. emin olmadığınızda uygulanacak ilk kural.48 Eıkilemede Delta Modeli nın en iyi yolu hızınızı ayarlamaktan geçer. Bir kişi ya da grupla senkronize hale gelmek. ne kadar iyi olursa olsun bir yabancıyla aileleri. satışı büyük ihtimalle kaçırırsınız. Sesinizin Kullanımı Müşterinizin sinirli olduğunu düşünün. Çünkü hızlı olmalan ve bir an önce sadede gelmeleri gerekir. Hız. Uyum sağlamak için müşterınizle "hız ayarı" yapmanızın bazı etkili yolları vardır. 3. Bu müşterilerin sizin yanınızda rahatlamalarını nasıl sağlarsınız? 4. müşterinize benzemeniz anlamına gelir. Oysa daha önce de söylediğimiz gibi. eğer böyle olmasım isterseniz. biriyle uyum sağlama.uzun süreli arkadaşlıklar kurabilirsiniz. . Bu ne demektir? Bu. Birçok satış elemam. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. Müşterilerinin hobilerini. Ama satış elemanlan alışkanlık icabı daha hızlı konuşur. Ama nedeni bugün meydana gelen bir şeyolmalı ve abartmamalısınız.) Ses tonunuzla uyum sağlamaktan başka işler de yapabilirsiniz. yaşam biçimlerini ve ilgi alanlarını öğrenip. Sonuç olarak müşterinizi kızgın ruh halinden çıkarabilirsiniz. onlara ve hayatlarına karşı samimi bir ilgi gösterdikten sonra da büyük emek istiyor. zihinsel resimler yoluyla düşünenler genelde çok hızlı -27- . eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse ve siz zaman sıkışıklığı nedeniyle hızlı konuşuyorsanız.Ayan Ne yapacağınızdan emin olamadığınızda. herkesle paylaşmaması öğretildı. Herkes bir dakikada ortalama miktarda kelime söyleyebilir. (Zira birçok satış tekniğinde müşterinin kızgın olması tercih edilir. konuşmasından gergin olduğunu anlıyorsunuz. Konular müşteri için çok rahatsız ediciyken ortam nasıl yumuşatılır? Müşterilerinizin birçoğu çocukluklanndan beri. yabancılarla konuşmamalan gerektiği konusunda uyarıldı. Eğer müşterinizin sesi gerginse sizinki de gergin olmalı. Birçok müşteri. espriler yaparak ya da neşeli davranarak onu bu ruh halinden çıkarmaya çalışır. Birçoğuna özel konulan özel tutması. Örneğin. Bu ses uyumu müşteriyle senkronize olmamzı kolaylaştıracaktır. müşteriye ayak uydurmaktır. Çünkü o kendisi gibi olan insanları sever. Sunuma başlayacağımz anda.

ilişkide lider konumuna geçmek ise üçüncü sırada yer alıyor. 8. Bu iki modelin arasında ise "radyo spikerleri" dediğimiz zengin. siz dik ve ciddi bir şekilde durursanız. istediğiniz uyumu sağlamakta zorluk çekebilirsiniz. nefes alıp verişlerine ayak uydurmaktan daha kolaydır. lider konumuna geçmek için gerekli ortam oluşmuş demektir. İdealolan. Dolayısıyla amaç. Bu fırsatı değerlendirmek. aynı anda nefes alıp. muşterinizle aynı hızda ve ses tonunda konuşmanızdu: 21 Adımda Delta Planı 6. aktif olarak satışa başlamanın da ilk adımıdır. Siz satış sunumuna -28- . Muşterinizin nefes alıp verişini izleyip. o kolunu her hareket ettirdiğinde sizin de kolunuzu hareket ettirmeniz değil. Ancak fizyolojiyi fazla benzer hale getirmek de tehlikeli olabilir. Lider Olmak Karşınızdaki kişiye. Duruş Birinin oturuşuna ve fızyolojisine ayak uydurmak.konuşurlar. sözcüklerle düşünen kişiler gelir. Nefesinizi bırakmak için de onu bekleyin. Ancak liderlik. müşteri sizi takip ediyorsa başarılıdır. Şimdi anlatacağımız konular. so Etkilemede Delta Modeli Eğer müşterinizle karşılıklı oturuyorsanız. Müşteriye ayak uydurabilmek ikinci adım olmalı. Sevişen iki kişi genellikle aynı anda ve hızda solur. Biriyle konuşmuyorken uyum sağlamak için bundan daha iyi bir yöntem olamaz. en bilinçsizce yapılan vücut fonksiyonlarından biridir ve bunu bir başkasınınkiyle aynı ritimde tutmak çok zor olabilir. Yan yana oturup meditasyon yapan iki kişi de aynı anda soluk alıp verir. o nefes aldığında siz de almaya çalışın. Eğer müşteriniz her hareketinin taklit edildiğini hissederse rahatsız olmaya başlayacaktır. kurulacak ilişkiye ve dostluğa samimi bir ilgi göstermek satışın ilk aşamasıdır. Ancak yavaş konuşanlar. her iki taraf da benzer vücut şekline sahipse ve beraber olmaktan hoşnutsanız. Eğer müşteriniz koltuğuna yayılmış otururken. tok bir sesle ve orta hızda konuşan. Nefes Alıp Verişler Neden Aynı Olmalı? 49 Doğal olarak en zoru. müşterinizle nefes alış verişlerinizi aynı ritimde tutmaktır. çünkü nefes ahp vermek. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar.veren kişilerin birbirleriyle ilgili daha olumlu düşündüğünü gösteriyor. 7. müşteriyle aramzdaki ilişkide lider olmayı ve bu liderliği nasıl muhafaza edebileceğinizi açıklıyor. genel olarak oturuşunu ve tavnm ona yansıtmak olmalıdır. bilgileri his ve duygu süzgeçlennden geçirerek değerlendirir. Bunu bir arkadaşınız ya da tanımadığınız biri üzerinde de deneyebilirsiniz. Araştırmalar.

uyuşma sürecine yeniden başlamamz gerekiyor. liderlik yapıp yapamadığınızı test etmenizi sağlayacaktır. ses özelliklerinizden herhangi birini kullanarak lider konumuna geçebilirsiniz. Hareketleri birbirine uydurmak ve lider konumuna geçmek. Şimdi anlatacağımiz iki nokta. müşterinin buna uygun olup olmadığını ya da ne zaman uygun olacağını belirleyecektir. farklı bir ses tonuyla konuşmaya başlarsa.. mesela bir kalem ya da mendili eline alıyorsa uyumu sağlamışsınızdır.. Eğer muşterininiz size ayak uydurmamışsa. 9. Mesela. hem müşterınizin. yani satışa hazır hale getirdiğinizi gösterir. hem de sizin bir süre elinizi çenenizde tutarak otıırduğunuzu düşünün. Mesela konuşma temponuzu çok az hızlandırıp. Karşılık Almayı Teşvik Etmek 51 Uyum sağlamak sizin içinizde başlar. Zaten uyum sağlama sürecinin tamamı müşterinize gösterdiğiniz ilgi.başlarken müşteri sizi takip edecek mi? Onu dakikalardır izliyorsunuz. müşteri için rahat ve uygun bir hızda gidildiğini göstermek iki tarafı da rahatlatır. Ses Tonu ve Tınısıyla Liderlik Etmek Eğer müşterinizle şimdiye kadar başarılı bir uyum sağladıysanız. 11. karşınızdaki kişiyi ürün sunumuna hazırlayabilirsiniz. 10. Konuşmanın içeriği. bu sözsüz uyum sürecine biraz mola verip konuşmaya liderlik etmekte. eğer müşteriniz de aynısını yapıyorsa. "Armağan: -29- .. Uyum işini hallettikten sonra sunumunuza başlayabilirisiniz. bir saati aşkın bir süre de . Ses tonunuzu ve oturuşunuzu ona göre ayarladınız. Buna başlamamn birçok yolu var. bilinçdışı bir düzeyde tam uyum sağlamışsınız demektir ve satışa hemen başlayabilirsiniz. Eğer müşteri sizi takip ediyorsa. Duruş ve Hareketle Liderlik Etmek Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. uyumu başarıyla sağladığınızdan emin olabilirsiniz. Ortak zevklerinizden bahsettiniz. daha heyecanlı bir ton kullanarak. merak ve şefkat temelleri üzerine kurulur. Ben genelde bu noktada kendi yazdığım. 21 Adımda Delıa Planı Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. Fizyoloji. Bu da müşterinizı gelecek adıma. Eğer müşteri de biraz daha hızlı ve heyecanlı.. Uyum içinde olup olmadığınızı test etmek için kendinizi hazır hissediyorsunuz. Şimdi sıra. Bir restorandaysanız uzanıp su bardağını elinize alın. ama benim favorim müşteriye bir şey vermek . Tüm bu süreç bir dakika da sürebilir.

Mutluluğun ve Doyumun Keşfl" adında bir kitap veriyorum. Onlara satışınızdan bağımsız olarak nasıl yardım edebileceğinizi sorun.. Yardım Edin Müşterilerinizin güvenini.Sevginin. referans olacak bir telefon konuşması yapabilirsiniz ya da 50 kartvizit alarak bunlan dağıtabilirsiniz. Onlar için işe yarayabilecek. Bu nedenle müşteride karşılık verme isteğini yaratmak için bazı fikirler sıraladım. Müşteriniziri düşmanını öğrenin ve bu bakış açısını benimseyin. Müşteriniz Maliye Bakanlığından mı nefret ediyor? Vergilerden mi? Hükümetten mi? Suçlulardan mı? Uyuşturucudan mı? İş yerlerini ve toplumu tehdit eden ve iki tarafın da para kazanmasını engelleyen ortak unsurlar hangileri? Her satışta ortak bir düşman bulamayabilirsiniz. Hediyelerin fiyatı ile yapılan satışın miktan genellikle birbiriyle ilişkili oluyor. Hediye vermenin neredeyse metafizik bir enerjisi olduğu söylenebilir. Pazarlama ve satış sektöründe bunu yıllardır yapıyorum ve nezaketimin karşılığını binlerce kat fazlasıyla aldım. bir grubu ya da bir topluluğu. Siz de kendi müşterilerinizden böyle bir hizmet beklersiniz. Birileri müşterinizi baltalamak mı istiyor? Müşterinizle birlikte onlara sinirlenin. buluştuğunuz insanların en azından yansıyla bu konuda anlaşabilirsiniz. onlara yardım etme isteğinizi göstererek kazanın. Elbette vereceğiniz hediye. bu. Daha doğrusu onlara herhangi bir konuda yardım öne. Antetli kağıda onlarla ilgili olumlu bir yazı yazıp verebilirsiniz belki . Böylece onlar da bunu kendi müşterilerine gösterebilirler. aynı zamanda bir hayat biçimi olarak görülebilir. ajanda. Biri sizinle düşmanını paylaşıyorsa. O halde neden bunu öncelikle siz sunmuyorsunuz? 13. yapacağınız satıştan gelecek ortalama karla orantılı olmalı. İnsanlar sizden tek bir nedenle böyle şeyler alıyor: Siz! 12.. sevecen ve şefkatli bir karakter yaratmanıza yardımcı olur. Kalem. Yardım teklif edin. Sizin verecek bir kitabınız olmayabilir. ömür boyu sürecek bir dostluk yarattınız demektir. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. Ama bir hediye verirken karşılık beklemeyin. Karşılık verme hissini tetikleyebilmek yalnızca bir satış tekniği değil.52 Etkilemede Delta Modeli rin. takvim gibi ürünler genellikle reklam aracı sayıldığı için karşılık verme güdüsünü harekete geçirmiyor. Ama eğer bu konuya yoğunlaşırsanız. Müşterinize hoşuna gidecek bir hediye vermelisiniz. Ortak düşman bulduğunuz anda hem -30- . Ortak Düşman İki kişiyi.

Bu bölümde ürününüzü gereğinden fazla "şışirmediğtnize" emin olun. kısa süre önce sizle iş yapan başka bir müşterinin hikayesini anlatın. konuşma yaparken karşısındakilere. 14.. Bu cümleyi unutmayın: Daha sonra biraz dahafazlasını elde etmesini sağlayın. bu yolla zengin olanların yaptıklarını örnek alın. Ürününüz veya vereceğiniz hizmetle ilgili söyledikleriniz çok iddialı. Bugünkü 21 Adımda Delta Planı 53 müşteriye. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur.. satış sunumu kadardır. Ünlü satış uzmanı Napoleon Hill. Bu iki müşterinin birbiriyle ortak noktaları olması gerekiyor. 15. bu girişi daima hatırlayacaktır. karşınızdakini ilginç bir bilgi ya da iddiayla şaşırtmak olmalı. bu tekniği rahatlıkla kullanabilirsiniz. Müşteriniz. tanıtımı yaparken bunu % LO olarak anlatın. ancak mutlaka doğru olmalı. daha önce kimsenin göstermediği bir şey gösterin. Etkilemede Dclıa Modeli 18. 16. beğenecek bir şeyler arayın. bir grubu ya da bir topluluğu. Onlara kimsenin bilmediği bir şey söyleyin. Mesela borsadaki portföyünüz LO yılda % 12 getiri sağlıyorsa.satışı yapmış. uzun vadede size çok şey kazandım ve samimi bir iltifatın satışa getireceği fayda göz ardı edilemez. Bu süre başladığında yapacağınız ilk şey. Onlan Şaşırtın Bir müşteriyle geçirdiğimiz en kısa zaman. İddianızı ortaya koydunuz. "Diyelim ki % i O getiri aldınız . Güçlü başlayın ve güçlü bitirin. Daima karşı tarafta sevecek. şimdi bunu daha mütevazı ve alçakgönüllü ifadelerle destekleyin. bunu tam olarak yerine getireceğinizden emin olun ve daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. onlara özel ekstra bir şeyler yaptığını daima hatırlatırdı. müşterinizin -31- . Karşınızdakini şaşırtın! 17. " cümlesi. Birazcık saygı. İki kişiyi. Daima Söz Verdiğinizden Fazlasını Verin Satış yaparken. Arkasında durabileceğiniz en büyük iddiayı ortaya koyun. Saygı Karşınızdaki kişiye iltifat ederek samimi bir şekilde saygınızı gösterin. hem de ömür boyu sürecek bir dostluk kazanmış olursunuz. Onlara Benzeyen Biriyle İlgili Kısa Bir Hikaye Eğer belleğinizde müşteriniz olan kişilerle ilgili bir hikaye arşivi oluşturabilırsenız. Müşterinize bir söz veriyorsanız. Bu tip hikayeler kullanarak satışı canlandırabilir ve sunumunuza yumuşak bir giriş yapabilirsiniz. Alçakgönüllülüğün Gücü Büyük iddialarınızı müşteriye açıkladıktan sonra satış sunumunuza hızla geçebilirsiniz.

19.X+2 vereceğinizi söyleyin. çünkü müşteri ürününüzıt ona hemen. Bence birçok kişi. müşterinizin ne söylemesini isterdiniz. Son Dakikalarınin Yaşıyormuş Gibi Dikkat Edin Müşterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinle. bunu müşterinize söyleyin. İlginç olansa. Müşteriniz için başka kimsenin yapmayacağı ne yapabilirsiniz? Sektörde başka kimsenin ona sağlayamadığı hangi olanağı sunabilirsiniz? Bu sorulara yanıt verin ve uygulamaya geçin. daha ucuz. sonra da bundan bile daha kesin konuşun. Yani kesin ifadeler kullanın. daha kolay ve daha lüks istediği bir devirde yaşıyoruz.ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 55 yin. adayların fazla tanınmadığı seçimlerde ilk sıradakini seçmenin en güçlü olasılık olduğuna katılacaktır. Müşterinize verebileceklerinizi söyleyin. tüm hayatınız buna bağlıymış gibi dinleyin. adayların iyi tanındığı seçimlerde bile sıranın -32- . daha hızlı.onu düşünerek daha ihtiyatlı bir ifade kullandiğınızı anlamasını ve bunu takdir etmesini sağlayacaktır. ni biliyorsanız. Öncelik ve Sıralama Bütün fark. Satış boyunca karşınızdakinin söylediği her şeyi. Miişterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinleyin. Kesin Olun: Sonra Daha Da Kesin Olun Eğer saıtığınız otomobilin i litre benzinle LO kilometre gideceği. Daha Kolay ve Daha İyi Yapın Müşterinin her şeyi daha iyi. her şeyden daha önemli olduğunu ona hissettirin. "Rakibin X veriyor" derse. Sonra ona bir sır verin ve "Eğer Mobil One benzin kullanırsanız. daha akıllıca. Asla ekstra adımı atmadığınız için yenilmeyin. Müşterinize saygı gösterdiğinizde. başkanlık seçimi gibi. o an satmanızı isteyecektir. onun için mümkün olan her şeyi yaptığınızda ve onun hayatıyla ilgilendiğinizi gösterdiğinizde herhangi ek bir satış konuşması yapmanız gerekmeyecektir. zaten daha önemli olduğunu da unutmayın. O dakika müşteriniziri söyleyeceği şeyin. Eğer bunlar ölmeden önce duyacağınız son sözcükler olsaydı. Böyle yaptığınızda ilişkiler de daha iyi temellenir. siz ona -eğer bunu gerçekten yapabiliyorsanız. Daha Hızlı. bu da size yılda i 00 dolar kazandım" deyin. 21. bilgiyi hangi sırayla sunacağınızı bilmekte yatıyor. 20. daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. litre başına i kilometrelik kazanç sağlarsınız. Eğer müşteri size. İkna Etmenin -Daha ÖnceHiç Açıklanmamış On Beş Sırrı Önünüzdeki birkaç sayfada etkilemenin en güçlü yollarından bazılarını öğreneceksiniz.

Bunlann değeri o kadar büyük ki. bu miktarı yanlış tahmin ederseniz satışı. taktik ise bunun daha küçük parçalarını ifade eder.. genellikle seçimde asıl etkili olan unsurdan bağımsız bir özellik oluyor. itiraf etmek gerekirse.önemli olması . ikna etme yolunda kullandığınız mesajlan hazırlarken. pusulada sonraki sıralarda olduğu seçim bölgelerine göre % 9 daha fazla oy aldı. Kuzey Dakota. Genelde ilk sırada olmanın çok büyük bir avantaj olduğunu biliyoruz.. insanlar genelde yalnızca ilk sıra56 Etkilemede Delta Modeli da olduğu için A şıkkını işaretlcyebiliyor. hizmetinizi ya da fikrinizi asla övmemeniz gerektiğini biliyor muydunuz? İnanılmaz öyle değil mi? Ama gerçek ve kanıtlanmış bir bilgi. Daha fazla kişinin yer aldığı listelerde ise çoğu kişi son isimleri okumayacaktır. ismin ne kadar tanındığının ve diğer faktörlerin de etkisi elbette ki büyük. Diğer adaylar da ilk sırada yazıldıkları yerlerde daha fazla oyaldı. Bu bilgiye hem satış sırasında. İnsanlara bilgi sunarken sizin seçiminizle aynı seçimi yapmalarını istiyorsanız. ikna etme sürecinde mesajınızı şok edici taktiklerle süslemenızı sağlıyoruz. Üç parçalı bir listede ya ilk.. bunlar arasından en azından bazılanna sahip olmanızı istiyorum. ikincil etmen adı veriliyor. ya da son sırada tarif etmelisiniz. Ama sıralamanın dünya tarihini bile değiştirebiliyor olması inanılmaz! ABD seçimlerinde isim sırasının incelendiği üç eyalette de (Calıfomıa. adının oy pusulasında ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde. Bunun en iyi örneği ABD'de 2000 yılında yapılan seçimlerde yaşandı. ilk sırada yer aldığı seçim bölgelerinde % 9 oyaldı. çünkü bu bilgileri ortaya koyduğunuz anda herkes onlan kullanmaya başlar ve bilginin değeri azalır. Çoktan seçmeli sınavlarda.. buluşmayı ya da anlaşmayı kaybedeceğinizi biliyor muydunuz? Ne yazık ki doğru! -33- . Bush. stratejiden farklıdır. ama diğer yandan sıranın önemi de açıkça ortada . Ama yine de. en iyisi susmak. Merkezi etmen ise karar vermeyle birebir ilişkilidir. Peki farklı kişilerin farklı miktarlarda bilgi talep ettiğini. ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 57 Yaptığınız satış konuşmalarının bir kısmında kendinizi. etkilerne arenasında benim bile paylaşmak istemediğim bilgiler var. Üç parçalı bir listede ya ilk. Bu araştırmadaki bilginin değerini küçümsemeyin. Merkezi ve İkincü Etmenler Listede ilk sırada yer almaya.. Strateji bir planı. ya da son olmalısınız. Bu seçimi kazanmasını sağlayan 100 bin veya daha fazla oyun oldukça üstünde bir oran. California eyaletinde. Bu. Ohio) Bush. hem başkalannı ikna ederken. ürününüzü. George W. ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde daha fazla oyaldı. müşteriyi. Bush.. ya da son olmalısınız: Bugün. bunu 'ya ilk. Taktik. hem de kariyerinizde ilerlemek için ihtiyaç duyacaksınız.

Şimdi incelcyeceğimiz maddeleri bilmek ve uygulayabilmek size başarının kapılarını açacaktır. başarının en önemli ipuçlanndan biridir." -34- . "hayır" deme olasılıkları artacaktır. Belki bu. Başarı için vazgeçilmez olan başka unsurlar da vardır. Tekrar Budweıser'ın bugüne kadarki en ünlü reklamlarından birinde. Nokta! İkna etme amaçlı tüm konuşmalarda. şirketin ünü gibi sunumu. Yeteri kadar bilgi vermeyip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. Yani karşınızdaki kişi sizin verdiğiniz mesajı. ikna etme amaçlı tüm konuşmalarda. bir ameliyat ya da bozulmuş bir meyveyle ilgili sevimsiz bir detaydır.mı dinleyip analiz ediyor. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. yoksa ikincil bilgileri mi dikkate aldığına bağlıdır. nasıl konuşma yapılması gerektiğiyle ilgili bir sunumunda şunları söylemişti: "Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. yanlış tahminde bulunursanız satışı kaybedebilirsiniz. bu her zaman olur. bir bebeğin altını değiştirmek. Peki ya satışta. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizi bilmek. karşıdaki kişinin merkezi bilgileri mi. "Çok fazla bilgi veriyorsun!" diyecektir. yoksa görüntünüz. Reklam boyunca bu sözcüklerin tekrarlandığını duyuyordunuz." Tekrar. çıkma teklif etmede durum farklı mı? Çok fazla bilgi verip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizl bilmek. ona o kadar çok bilgi vermelisiniz. fikirlerin ya da konseptlerin tekrarlanması büyük yarar sağlar. Bazı kişiler bu tip konularda türlü hikayeler dinlediğinde. Bir sunum yaparken anahtar sözcüklerin. Bunu nasıl belirleyeceğiniz ise.Üstelik bu iki örnek sadece başlangıç. Nerede Durmanız Gerektiğini Daha Başlamadan Bilin "Çok fazla bilgi veriyorsun!" Bu lafı gereksiz bir hikaye anlattığınızda sık sık duyarsınız. karar verme aşamasında çok önemlidir. üç kurbağa yan yana oturuyor ve sürekli "Bud-Weis-Er" diyorlardı. uzmanlığınız.58 Etkilemede Delta Modeli nuzla ilgisi olmayan yan faktörleri mi önemsiyor? Müşteriniz ne kadar çok bilgiyi değerlendiriyorsa. Eğer daha az bilgi istiyorlarsa ve siz sürekli detaya giriyorsamz. Yan etmenlerden biri olmasına rağmen tekrar. Hangi bilgiyi ne zaman vereceğimizi tahmin edebilir miyiz? Evet! Hatta bu sonuncusu o kadar önemlidir ki. bu da her zaman olur. Konuşma bürosu sahibi Dottie Walters. ikna etmede. başarının en önemli ipuçlarından biridir. Peki daha sonra barda bira ısmarlamanız gerektiğinde ne söylüyordunuz? "Bud-WeisEr.

Benim geçmişte ikna etmekle ilgili yaptığım hataların çoğu. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. Tekrarlanabilir Mesaj Tekrarlanabilir mesajın önemini yeteri kadar anlatmak mümkün değil. Sizin mesajınızın bir insandan diğerine. ondan bir başkasına kolaylıkla aktarılabiliyor olması gerekir. Sizi yeniden düşündüklerinde aradaki çarpıcı farkı da hatırla yacaklardır ve bu. bir uzmanla konuşurken fiziksel çekiciliğimizin de önemli olduğunu gösteriyor. seçimlerinin sonucunu etkileyecektir. Sizinle şimdi iş yapmayabilirler.Çarpıcı Fark Sizinle ve ürününüzle ilgili akı. ona en temel unsurlardan başlayarak bilgi vermelisiniz. detaylardan bahsederken fıziksel çekiciliğin çok önemli olmadığını düşünebilirsiniz. hatırlanabilir bir mesaj yaratamamış olmamdan kaynaklanır. Kalite farkını gösterin ve bunu tekrar tekrar belirtin. Sizinle rakibiniz arasındaki farkı onlara anlatın. size yanıtları "hayır" olacaktır. Önceki Bilgiler Müşterileriniz ürününüzle ilgili önceden ne kadar bilgi sahibi? Ürününüzü daha önceden tanıyan bir kişiye aynı bilgileri tekrar anlatmamalısınız. 60 Ne Kadarı Çok Fazla? Etkilemede Delta Modeli Karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi gerektiği konusunda işinize yarayacak bir kural: Kişi o konuda ne kadar uzmansa. istatistiklerden. sizin mesajınızı akıllarındaki bilgiyle karşılaştıracaktır. karşınızdaki kişinin ilgisini çekebilir ve satışı gerçekleştirebilirsiniz.lda kalan şey nedir? Siz ve rakibi"Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. Eğer sattığınız şeyin ya da fikrinizin nasıl işlevli hale gelebileceğiyle ilgili yeteri kadar bilgiye sahip değilseniz. kaybettiniz demektir. Mesajınızı kolaylıkla tekrarlanabilir hale getirmenin bir yolunu bulun. Bilen kişiler. Şayet yeterli bilgiye sahipseniz. Sayılardan. Alev gibi parlayanlar. ama gelecekte yapacaklardır. Fiziksel Çekicilik Şaşırtıcı araştırmalar. bu tip fikirler ve mesajlardır ve satışların patlamasını da bunlar sağlar. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. Ama bir uzmanla konuşurken bile olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemlidir. Onlar bu konuda zaten uzmansa veya bilgi sahibiyse önceden sahip oldukları bu bilgi/eri detaylandırmalısınız. eğer müşteriniz yeteri kadar bilgi sahibi değilse." Dottie Walters Ikna Eımenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 59 nızın arasındaki çarpıcı fark nedir? Eğer müşterileriniz bunu hatırlayamıyorsa. -35- . Tam tersi bir durumda.

onu ürünü kullanırken hayal ettirmeye çalışmak. Bu reklamın. Neden? Çünkü izleyiciye ürünle ilgili hiçbir katkı sağlamamıştı. Eğer güreşen kızlar mola verip bira içseydi ya da kendilerini bira kutulanyla savunsalardı. Mlişteriyi sunuma dahil etmenin önemli unsurlardan biri olduğunu unutmayın. Peki Miller'ın reklam verenleri durumu çözdüklerinde ne yaptılar? Çamurda güreşen kızlardan vazgeçip. daha az bilgi daha faydalı olduğu için. Eğer söz konusu ürün konusunda uzman olan sizseniz ve müşteri yalnızca genel bir bilgiye sahipse. yan etmenlerin daha önemli hale geldiğini de unutmayın. ama eğer müşterinin böyle bir niyeti yoksa istediğiniz hayali yaratın ürünü satamazsınız. Kişi o konuda ne kadar uzmansa. Eğer müşteri konu üzerinde uzman değilse. ürünü ya da hizmeti kullanırken hayal ettirmek tüm reklamlarda bolca kullanılan bir tekniktir. bu kez Pamela Anderson'ı iç çamaşırlanyla bir odaya koydular.Eğer karşınızdaki kişi bir uzman değilse. İkna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 61 İnsanlar kendilerini sunumda ne kadar bulurlarsa. teklifinizi daha olumlu değerlendirdiğini ve daha iyi hatırladiğını gösteriyor. sunumunuz esnasında kendini ürünü kullanırken ya da hizmetten faydalanırken hayal edebildiğinde. Bu müşteriyle ürünün özelliklerinden Ziyade faydalannı tartışmalısınız. eğer müşteri bu konuda birçok bilgiye sahipse. çamuru izleyicilerin aklından silinmez hale getirmekten başka bir faydası olmadı. müşterinin. Müşteriye. Bu durumda. Peki herkesin ilgisini çekecek kadar seksi olan bu görüntülerde Miller'a ilişkin ne vardı? Pamela bira içiyor -36- . önemli yan etmenlerden biri olduğunu unutmayın. izleyicinin aklında bir şeyler kalabilirdi. onu da sunuma dahil etmeye gayret edin. Ama reklam ve ürün arasında hiçbir bağlantı olmadığı için başansız bir kampanya oldu. mm kimse Miller'ın reklamı olduğunu bilmiyor. daha az bilgi büyük ihtimalle daha hızlı ve olumlu şekilde sonuç verecektir. Araştırmalar. Miişteriyi Unutmayın Müşterinizle konuşurken. Ancak. ürünü alma ve sunumu hatırlama olasılıklan o kadar artacaktır. Hangi markanın reklamıydı? Kimse hatırlamıyor. Bunun. daha farklı bir mesaja ihtiyaç duyacaksınız. Peki bu ne reklamıydı? Çok az kişi bira reklamı olduğunu tahmin edebiliyor. vakit kaybından ve satışı kaçırtmaktan başka bir işe yaramayacaktır. Birkaç sene önce yayınlanan bir reklam bunun en iyi örneklerindendi. İki güzel genç kız çamurda güreşiyordu. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. kullanabileceğiniz en güçlü jan etmen bu olacaktır.

sizin uzman olmanızdır. 62 Etkilemede Delta Modeli Ama Calvin Klcin istediğini elde etmiş oldu. Uzun vadede uzman olduğunuzu gösterebilirseniz. Müşteriyle konuşurken kaynağin. uzmanın siz olduğunuzu belli etmelisiniz. Konuyla ilgisi olmayan müşterilerde ise mesajı ön plana çıkarmak gerekir. üstelik tartışma yaratarak basında bol bol yer alma fırsatı bulmuştu. Kısa vadede herkes uzman olabilir. Peki. beyinde merkezi konulara olan ilgiyi azaltır. aynı zamanda heyecan ya da mutluluk hislerinin ön plana çıkanlması olarak da algılanması gerektiğini unutmayın. Eğer yan etmenlere yoğunlaşmalannı tercih ediyorsanız. Calvin Klein'ın ilanlarını haberlerine koydukça. Gençler kendilerini reklamda buldu ve akabindc kotlara saldırdılar. 18 yaşındaki mankenlere 14 yaşında süsü vererek o yaş grubunun ilgisini çekmiş. Basın bu görüntüler karşısında deliye döndü.muydu? Vücudunda bir Miller dövmesi var mıydı? Odada bir bira şişesi gözüküyor muydu? Hayır. Ancak kaynağın güvenilir olmasının. Tahrikin yalnızca cinsel anlamda algılanmaması gerektiğini. sizinle güvenilirlik üzerine yapılan araştırmalann sonuçlannı paylaşacağım. Tahrik Tahrik. şirket de bedava reklam yapmış oluyordu. fazla fark ettirIDcden tahrik unsurunu ön plana çıkarmalı ve dikkati buraya çekmelisiniz. tahriki minimum seviyede tutmaya özen göstermelisiniz. Bu reklamda hepsi i 8 yaşından küçük gözüken mankenler kullanılmıştı. satış yapma olasılığı daha yüksektir. zaten konuyla ilgili uzman olan kişileri etkilemeyeceğini unutmayın. yan etmenlerin daha etkili hale gelmesını sağlar. Gazeteler. otoritenin. Bu kişiler için önemli olan mesaj değil. birkaç yıl önce kot pantolonlarını tanıtmak için hazırladığı reklam çok da tartışılmıştı. Pamela'nın tek yaptığı başka bir güzel kadınla yastık savaşı yapmaktı. satışı yaparsınız. Müşterilerinizin ana meseleye yoğunlaşmasını istiyorsanız. bir de başarılı bir reklamı inceleyelim: Calvin Klein'ın. Müşteri unutuldu ve para kazanılamadı. 30 saniyelik güzel bir takışma sahnesi olan bir reklamdan öteye gidemedi ve Miller'a % i -2 'lik bir pazar kaybına maloldu. Ama bu tanıtım fılmi. Böylece Calvin Klein da dahice bir reklam kampanyasına imza atmış oldu! Otorite Bir sunumda güvenilir bir kaynak olarak görülen kişinin. Bir sonraki bölümde. Ydnlendirme ikna Etmenin Hiç Açıklannıamış On Beş Sırrı 63 -37- .

181). karşınızdakinin siz ve normlar arasındaki farkı düşünmesini önlemek. Oprah Winfrey. Dolayısıyla müşterimin düşüncelerini yönlendirerek." Güvenilirlik Pivot Noktasıdır Güvenilirlik önemlidir.İkna etme sürecinde müşterinizin fikirlerini yönlendirebilmeniz gerekiyor.. (O'Keefe 1990. Her konuşmamda grubu gözeten değişiklikler yaparım. başlangıçta güvenilir olmanız değil. Neden? Güvenilirlik. Bill Clinton. Ne yazık ki. Bu yanıt karşımdaki kişiye. Kevin Hogan'ın diğer konuşmacılardan farkı nedir? Benim konuşmalarımın hepsi. Etkileyici bir insan olarak algılanınamzda. Hepsi ikna etmenin ustalanydı. garip iddialarda bulunmak itici bir taktik olabilir. güve66 Etkilemenin Pivoı Noktası nilirliğin çok önemli bir rolü var.. onu farklı olduğuma ikna etmiş olurum. ürününüzün reklamını ya da tanıtımını yaparken faydalanabileceğiniz en etkili yöntemlerden biridir. Biz daha iyiyiz! Liste yöntemi. Usame Bin Ladin . burada onları seçmekle elde edeceğiniz faydaların bir listesini görürsünüz. iş. Etkilemek istedikleri kişilerin gözünde güvenilirdiler. Diğerleri ise. Etkilemenin pivot. Üstelik inandırıcıdır da. Adolf Hitler. Güvenilirlik ilkin en önemli faktörlerin -38- . Kennedy. birbirinden farklıdır. John F. "iletişime geçen kişinin söyledikleri. içinden çıkılamaz bir hal alır. "Herkesten tamamen farklı olmadığımı. İşlerini çok iyi biliyor ve yapıyorlardı. Mesela." "İşte duşakabini eldiven giymeden temizlemek için üç yöntem. olabilecek en basit ve açık haliyle yapılmış olur. Böylece karşılaştırma. önceden hazırlanmamış numarası yapar ve sunumlarının içinde izleyecekleri yolu kaybedebilirler. Ronald Reagan. Başkalannı etkilemek açısından güvenilirlik en önemli ortak paydalardan biridir. inanılırlığını belirler. Garip İddialar Müşteriyi "bağlamak" için beklenmedik. Güvenilirlik . Hepsinin amaçlan farklı farklıydı. güvenilir izlenimi bırakmanız önemli. Bunun yanında ise rakiplerin listesi yer alır ve bu daima kataloğu hazırlayan otelinkinden kısadır. önceden hazırlanmadığırn için. Ama yine de kitleleri etkilemekte hepsi çok başanlıydı. Örnek verecek olursak bunlardan bazılan şöyledir: "Size daha önce kimsenin göstermediği yedi şey göstereceğim. çünkü eğer buna başlarlarsa. yani eksen noktasıdır. 4 Etkilemenin Pivot Noktası Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Dalai Lama. Amaç. ama daha özel olduğumu" anlatır.." "Bir daha bankaya gitmeden faturalarınızı nasıl ödersiniz?" Liste Eğer başanlı bir otel ya da kreş kataloğuna bakarsanız. Benjamin Franklin..

İnsanlar buna katılıyor mu? 9. Bu bölümün başında saydığımız isimleri hatırlayın. Acele etmeyin ve olabildiğince tarafsız yanıtlar verin. Yeterlilik uzmanlık anlamına gelir.Alanınızda uzman mısınız? 14.Dürüstlük 3. Bu iki projeyi aklınızda tutarak yeterliliğin yedi parçası üzerinde yoğunlaşmanız gerekiyor.İnsanlarda zeki bir insan olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 13.Sosyallik Güvenilirlik bulmacasımn ilk parçası yeterliliktir. Eğer diğer sayfalara geçmek yerine bunu yaparsanız. Altm Anahtar: Gerçek yeterliliğinizi artırmak ve yeterli görünme seviyenizi artırmak iki farklı projedir: Uzman olmanız ve uzman gözükrneniz gerekir.Kendi alanınızda eğitim aldınız mı? 6.Deneyimli misiniz? 2.Yeterlilik 2. Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? 1. (McCroskey ve Young 1981) Alanınızda deneyimli.İnsanlar deneyimli olduğunuzu düşünüyor mu? 3.bileşiminden oluşur. uygun.Uzmanlık 4. yetenekli.Sempatiklik 5.İnsanlar bilgili olduğunuzu düşünüyor mu? 5. bilgili. niteliklerinizin tamamıdır. Bunların hepsi işlerini çok iyi yapan.Bilgili misiniz? 4. zeki ve uzman olmanız gerekiyor.İnsanlarda uzman olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 67 -39- .Rahatlık 6. yeterli kişilerdi. Yeterlilik güvenilirliğin temel taşıdır. (Yeterliliğin iyi değerler.Alanınızda gerekli özelliklere sahip misiniz? 8. başkalarının çıkarlarını gözetme gibi özelliklerle bağlantılı olmadığına dikkat edin!) Yeterliliği bir süre taklit edebilirsiniz. eğitimli. Zeki misiniz? 12. ama bu eninde sonunda teste tabi tutulduğunda gerçek ortaya çıkacaktır. ne kadar güvenilir olduğunuzu daha iyi anlayacak ve bunun üzerinde çalışma imkanı bulacaksınız. Yeterli olup tersi bir izlenim bırakmak işinize yaramaz. İnsanlar yetenekli olduğunuzu düşünüyor mu? ll. Nedir bu faktörler? 1.İnsanlar eğitimli olduğunuzu düşünüyor mu? 7. Önemli bir egzersiz yapın ve aşağıdaki 14 soruyu yanıtlayın.Yetenekli misiniz? 10. Kilit Noktası: Yeterli olmak ve yeterli gözükrnek istiyorsunuz.

Yeterlilik temel taştır." "Siyah kuşak. sözlü veya yazılı olarak ya da eğer ki başarabiliyorsanız." "Ödüllü. kurslara giderek ya da başka yollarla deneyim edinmelisiniz. Eğer yeteri kadar deneyimli değilseniz. Eğer insanlar deneyimli olduğunuz halde bunu anlamıyorsa. Kitapların arkasına yazar hakkında yazılanlar da buna benzer. ikna edici ve güvenilir biri olmak istiyorsanız." "27 yıl deneyimli. ikna etme sürecinde dört faktör vardır. Bu zekice bir yöntemdir ve siz de mutlaka denemelisiniz. ilanlarda güvenilirliği temsil eden birçok sözcük görürüsünüz.Çevre koşulları 2. Güvenilirlik hissi yaratırken kullanılabilecek bazı karakteristik özellikleri anlatalım.Dinleyici Elbette güvenilir olmak ve müşteride bu imajı yaratmak birbirinden çok farklı şeylerdir." "Profesör. "Lisanslı." "Doktor. bu özellikleri taşımanız gerekir." "Harvard mezunu. 1." "Sertifikalı ." "Uluslararası ünlü. Altın Rehber'e baktığınızda. başarı için güvenilirliğe muhtaçtır.ikna edici 3.Mesaj 4. hatta iç çamaşırma kadar her türlü markamn reklamında kullandıklarını görürsünüz.Bu soruları yanıtladıktan sonra kendinize bir yenilenme programı yapmalısınız. Dürüstlük Karakter İyi niyet Özsaygı Uzmanlık Yeterlilik Kalifıkasyonlar -40- . Bunların ilk üçü. Buna "hale etkisi" denir. ona bilginizin derinliğini lussettırdiğinıze emin olun. Alanımzda uzman Olduğunuzu açıkça ortaya koyun. fark ettirmeden bunu ortaya koymalısınız. Mesela ofisinizin duvarlarına diploma ve ödüllerinizi asın." 68 Etkilemenin Pivot Noktası Televizyonda ise dünya starlarının. Kendi güvenilirliğinizi ortaya koymak için bir başkasınınkinden 'yararlanırsınız. güvenilirliklerini biradan hamburgere. Aynca her bir müşterinizle konuşurken. Müşterilerinize fark ettirmeden yeterliliğinizi gösterin.

çünkü güvenilirliğin ne olduğunu. İster terapist. Diğerlerine ilham vermek 70 Etkilemenin Pivot Noktası Bir kez daha hatırlatıyorum.Sosyallik (sempatiklik) Yumuşak başlı/itici Neşeli/asık suratlı Arkadaş canlı sı/yabani 4. herhangi bir kişinin size "evet" demesini sağlamak için anahtar olduğunu gösteriyor. sizi bunlar arasından çoğunlukla hangi kategoriye sokar? 1. Bunları okuyup geçmeyin. Bu faktörlerin her biri iki zıt kutbu içinde barındırır. Tanıdıklarınız. buna neden ihtiyaçları olduğunu ve onu nasıl elde edeceklerini bilmiyorlar. ister satış müdürü olun insanların sizi dinlemesinin sım aşağıda: Uzmanlık + Dürüstlük = Güvenilirlik Bir şirketin Kevin Hogan'ı konuşmacı olarak hangi grupta yer alan konular için çağırabileceğini düşünün: -41- . Aşağıdaki formülü bir kenara yazın ve daima yakınınızda bir yerde tutun. ister küçük dağıtımcı.Dışadönüklük Cesur/çekingen Konuşkan/sessiz Agresif/uysal 2.Karşınızdaki kişiye güvenilir olduğunuz hissini geçirebilmek için kullanabileceğiniz bazı sözcükler şöyle: Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Deneyimli Bilgili Eğitimli Kalifiye Yetenekli Zeki Uzman "Televizyondaki gibi" 25 yıllık deneyimli Referanslar 69 Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolunuz vardır. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu: İkna Etmenin Çekirdeği Son dönemde yapılan araştırmalar güvenilirliğin. Hangi kategoride yer aldığınızı iyice değerlendirin ve buna göre bir değişim programı hazırlayıp onu takip edin.Duruş Dengeli/heyecanlı Rahat/gergin Sakin/tedirgin 3. Çok az kişi kendi mesleklerinde güvenilirlik sahıbidir. Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolun uz vardır.

Borsada usulsüzlük yaptığı ortaya çıkınca hapse girdi. politik olarak doğru konuşma yöntemleri. sana birçok olanak ve emeklilik imkanları sağlarlar" dediği günü hatırlıyor musunuz? Peki ne oldu? 2001 yılında kriz çıktığında birçok şirket battı. Kevin Hogan'ın birinci grup konular için konuşmacı seçileceğini ve başarılı olacağını görüyorsunuz. İkinci Grup: Otomobilinizdeki yağı değiştirmenin yolları. aynca bunlardan herhangi birine ilgi gösterdiğimi söylersem pek dürüstçe olmaz. evsiz kaldı. ama hükümetin sanata desteği konusu hiç ilgimi çekmez. Sonra gün geldi bunların hepsini bir anda kaybetti. Benim biraz değiştirdiğim kurallar şöyle: 1. Ne demek istediğimi anlıyorsunuz. vücut dili. iletişim yöntemleri. Bundan çıkaracağı. Bugün Martha Stewart ismine güvenmek çok zor ve güven olmadığı zaman güvenilirlik de olamıyor. pozisyonunuzu ve deneyiminizi ön plana çıkarın. kendi dergisi ve inanılmaz bir güvenilirliği vardı.Birinci Grup: Satış. Sizin buna ihtiyacınız var. İnsanlar işsiz.72 Etkilemenin Pivoı Noktası nız ders: Her konuda tek bir kişiye güvenmeyin. -42- . hükümetin sanata desteği.Eğiüminui. etkileme. Öyleyse güvenilirliği artırmanın araştırmalar tarafından kanıtlanmış yedi yolu nedir? Daniel O'Keefe bunlan "ikna Etme" adlı kitabında anlatmıştı. iş tavsiyeleri konusunda aynı yeteneği sergileyebileceği anlamına gelmiyor. Anneniz harika bir anne olabilir. pazarlama. Yani elbette otomobillerin yağı değiştirilmeli ve sanattan da hoşlanınm. yoksa hepimiz yaptığımız işte er ya da geç başarısız oluruz. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. motivasyon. ikna etme. "Büyük bir şirkette işe gir. Anneniz? Annenizin size. Martha Stewart örneğini ele alalım: Martha Stewart Bu isim çok kısa zaman öncesine kadar güvenilir sayılıyordu. hatta herkesin güvenilir olmaya ihtiyacı var. halka açık bir şirketi. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu Güvenilirlik = Uzmanlık + Dürüstlük 7l İkinci grupta ise hiçbir uzmanlığım yok. Birkaç gün içinde Stewart'ın güvenilirliği sıfıra indi. ama bu. benim de. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. Martha Stewart'ın bir televizyon programı. hatta başkalarının yaptığı yolsuzluklar ve kötüye giden ekonomi nedeniyle özsaygılannı kaybettiler.

karşınızdaki kişinin sizi daha uzman görmesini sağlamayacaktır. 4. 3. Tüm bu bilgileri etkileyici bir şekilde aktarabilmeniz gerekir ve eğer buna hazır değilseniz. güvenilir olmadığı anlamına gelir. "Daniel O'Keefe'ye göre" demek. Bu. bu çok önemlidir. Dinleyiciyi ya da müşteriyi ne kadar şaşırtırsanız. Ama genelde normalden biraz daha hızlı konuşmanız tavsiye ediliyor. çünkü böyle kitaplar hayal ürününden başka bir şey değildir.İnsanlar. onların anti-tezi düşündükleri esnada bunu sizin gündeme getirmeniz. Akıcı bir konuşmacı metin ya da notlar kullanmadan mesajını aktanr. karşınızdaki kişide konuyu iyi bilmediğiniz izlenimi bırakır.Konuşma lunmza dikkat edin. Kaynak olmaması. Bu konudaki araştırmalar farklı sonuçlara işaret edebiliyor. Neden? çünkü. daha üst pozisyonda olan (uzman hekim/pratisyen). Biri iyi eğitimli olduğunuzu. Bunun nedeni çok basit: Yeteri kadar hızlı konuşarnamanız. tarafsız olduğunuzu görmelerini sağlar. Ama üzerinde çalışırsanız.Sempatik olun. Her takıldığınızda bu size eksi puan olarak yazılır. Bütün iyi konuşmacılar. ürününüz ya da hizmetinizle ilgili her şeyi bilmelisiniz. Asla yalan söylememeli ya da abartmamalısımz. ama daha dürüst olduğunuzu düşünmesine yardımcı olacaktır. o kadar puan kazanırsınız.Karşı tezlerden de bahsedin.Kanıtlara değinin. 2. daha iyi eğitim almış (profesör doktorllise mezunu) ve daha deneyimli (20 yıllık deneyim/yeni mezun) kişilere daha fazla saygı duyuyor. Konuşmanızı. ama pozisyonunuzu ve deneyiminizi farklı lanse ederek daha pozitif bir izlenim bırakabilirsiniz. 6. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu 73 daima "Araştırmalar gösteriyor ki" demekten daha iyidir. Elbette bir gecede daha sempatik biri haline gelemezsiniz. İnsanlara asla bibliyografyası olmayan bir kitap almamalanm söylüyorum. "Şey" gibi.Akıcı bir iletişimci olun. ama sahnede var olandan daha farklı bir açıda durmayı deneyebilirsiniz. Belki eğitim seviyenizi değiştiremezsiniz. Konunuz. Sözcükleri yanlış telaffuz etmeyin. diğeri ise magazın dergilerini ya da günlük gazeteleri fazla okuduğunuzu gösterir. karizmanızı -43- . söylediklerinin karşı tezinden bahsettiklerinde izleyiciyi kazanma şanslarının daha fazla olduğunu bilir. Dürüst gözükmenin güvenilirliğin ikinci adımı olduğu düşünülürse. 5. denemeyin bile. arayı dolduran sözcükler ya da takılmalar olmadan tamamlayın.

çok değiL. Aşağıdaki senaryoyu okuyun ve değerlendirme bölümüne bakmadan önce yanıtlarınızı bir kenara yazın. gerçekten daha ikna edici olmanıza yardımcı olabilir. iletişimeinin daha dürüst gözükmesini sağlayabilir. ama hangi yöntemlerin işe yaradığını biliyor ve buna göre hareket ediyorlar. 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri Yıllardır akademisyenler ve işlerini yaparken öğrenenler arasında çeşitli düşmanlıklar yaşandı. Yaklaşık 600 kişiyi öldüreceği tahmin edilen bir salgın hastalığa karşı hazırlandığınızı düşünün. İşte bu iki dünyayı bir araya getirdiğinizde bu kitap ortaya çıkıyor. Akademisyenler dışarı çıkıp işi yapmıyor. İki alternatif daha var. ki buna satış elemanları da dahil. Siz de bunu merak etmeseniz bu kitabı almazdınız. Ama biraz mizah. Kahneman ve Tversky. ne yaptıklarından emin değiller. B programını mı? Yanıtınıza karar verince bir kenara yazın ve okumaya devam edin. Geçtiğimiz 20 yıl boyunca tek merakım neyin işe yaradığıydı. deneklerin % n'sinin (bu durumda doktorlar) -44- . İş dünyasında ve ilişkilerde etkilemenin yeni prensiplerine geçmeden önce sizden küçük bir test yapmanızı istiyorum.artırabilirisiniz. eğer doğru ve uygun bir ortamda kullanılırsa. Sonuç olarak tüm bu yeni bilgileri daha etkili olmak için kullanmayı öğreneceksiniz. Ama dikkatli olun! Mizah. 7. ·C programı kabul edilirse 400 kişi ölecek. Hangisini tavsiye edersiniz? A programını mı..Mizah kullanın . ama olayları araştınp inceliyorlar. İşini yaparken öğrenenler ise. üçte iki ihtimalle kimse kurtulamayacak. ·Eğer D programı kabul edilirse üçte bir ihtimalle kimse ölmeyecek. Bu kitap boyunca birçok test yapma fırsatı bulacaksınız. 76 Etkilemenin Yeni Prensipleri Soruyu Nasıl Soracaksınız? Yeni bilgiler havuzuna atlamadan önce Kahneman ve Tversky (1984) tarafından geliştirilen bir karar verme oyunu oynayacağız. ·Eğer B programı uygulanırsa üçte bir ihtimalle herkes kurtulacak.. Biraz mizah. C ve D programıyla ilgili tercihinizi bir kenara yazın ve okumaya devam edin. Bu iki programla ilgili bilimsel veriler ise şöyle: ·A programı uygulanırsa 200 kişinin hayatı kurtulacak. Bunları yanıtladıkça nasıl düşündüğünüzıt fark edeceksiniz ve kitabın sonuna doğru insanların genelde nasıl düşündüklerini ve karar verdiklerini anlamaya başlayacaksınız. Hastalıkla mücadele için iki farklı program üzerinde duruluyor. Bu testlerdeki sorular daha önce çeşitli araştırmalarda kullanıldı. üçte iki ihtimalle herkes ölecek.

Üvey babam bir trafık kazasında az kalsın ölüyordu. İnsanların sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalarının temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. A seçeneğini tercih eden birinin normalde C seçeneğini tercih etmesi. Eğer emniyet kemeri taksaydı. sahip olmadıklan bir şeyi kazanmak adına harcayacaklanndan daha fazla çaba sarf edecektir."kesin olan seçeneği" yani A programını. Kaybetme Korkusu-Kazanma İhtimali Etkilemenin Anahtarı: İnsanlann çoğunluğu sahip olduklan bir şeyi kaybetmemek için. bileti yine de alırlar mı? Bu araştırmada LO dolarını kaybeden deneklerin % 88'i bilet alacaklarını söyledi. Ben de tamamen mantıklı değilim. daha önce aldıklan bileti kaybeden deneklerin ise yalnızca % 46'sı tekrar LO dolar ödeyip bilet alacaklannı söyledi. Başka bir bilet almak için LO dolar daha öderler mi? İkinci bir gruptan tiyatroya gittiklerini. B seçeneğiyle hemen hemen aynı olan D'yi seçti (C seçeneği de A ile hemen hemen aynı). Tiyatroya vardıklannda LO dolar kaybettiklerini fark ediyorlar. bir grup öğrenciden tiyatroya gittikleri anda biletlerini kaybettiklerini fark ettiklerini hayal etmelerini istedi. İnsanlann sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalannın temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. B'yi seçenin de D seçeneğini tercih etmesi gerekir. otomobilin -45- . i 979 yılında bir traktör otomobiline çarptı ve o emniyet kemeri takmıyordu. "riskli bir kumar" olarak gördükleri B programına tercih ettiklerini gördü. 20 yıldır emniyet kemeri takmadım. insanlarm mümkün olabildiği kadar fazla seçenek istediğini ve bunlann arasından mantıklı bir seçim yaptığını söylüyor. Diğer bir deyişle. Mantığınız size insanlann en iyi ürünü almak isteyeceklerini söylüyor. Daha fazla kanıta mı ihtiyacınız var? Princeton Üniversitesi uzmanları. Ancak cümlelerin farklı şekilde kurulması. Ancak soru diğer türlü sorulduğunda tam tersi bir yanıt aldılar. dolayısıyla farklı Kaybetme Korkusu-Kazanma ihtimali 77 bir perspektiften yansımalan insanların düşüncelerini ve kararlarını da etkiliyor. Deneklerin % 78'i. Hiçbir şey gerçekten bu kadar uzak olamaz. 78 Etkilemenin Yeni Prensipleri Mantığınız size. Size bir şey itiraf edeceğim. ama biletlerini henüz almadıklannı düşünmeleri istendi. Böyle bir şey yok. Etkilemenin Anahtarı: Kaybetme korkusu. birçok kişi için kazanma ihtimalinden daha kuvvetli bir motivasyondur.

İnsanlar seçenek ister. Tahmin edeceğiniz üzere reçellerden tadanlann % 60'ı. din. hangi renge. Sizce bunun neresi mantıkla ilgili? Şimdi tüm bunlann sizin alımlarınızı. . İki veya daha fazla düşünce ya da inancı eşdeğerde görüp. ·24 çeşit reçelin olduğu standı tercih edenlerin ise yalmzca % 3'ü reçel aldı. diğerine ise altı çeşit reçel yerleştirildi. Peki bunun şok edici tarafı ne? ·Altı çeşit reçelin tamtıldığı standa gidenlerin % 30'u en az bir reçel aldı. Ama paralarını kaybederlerse. Araştırmacılar bir markette ürün standlan kurdu. Ne yapacaklannı bilerneden öylece durular.. Seçimi yaptıktan sonra doğru karar aldıklanndan emindirler. altı çeşit reçelin olduğu standa gitti. hatta emniyet kemerlerini takmazlarsa otomobili hareket ettirmiyorum. Bahisçiler hangi numaraya. Satış Engeli mi? Daha da enteresan bir araştırma kısa süre önce Stanford Üniversitesi tarafından yayımlandı. siyah mı karar veremezler. Emniyet kemeri olmadığı için ön camdan 42 metre ileriye fırladı ve zor da olsa hayatta kaldı.içinde ölümüne ezilecekti. Hiçbir şey yapmayarak durumu ertelemeyi -46- . Reçel. Satış Engeli mi? 79 çıkıyor. Seçim Özgürlüğü mü. Mavi mi. hangisini seçeceğinizi bilernemeniz durumuna. eş ve iş seçiminde seçeneklerin sayısı arttığında düşünsel uyumsuzluk dediğimiz durum ortaya Seçim Özgürlüğü mü. bu kendilerini özgür hissetmelerini sağlar. kırmızı mı. Ama çocuklanma emniyet kemerlerini taktmyorum. Bu durum kişiyi elbette çok bunaltıyor. Bu olay benim yıllarca emniyet kemeri takmamama neden oldu. Yalnızca % 40'ı. Bunun birçok anlamı var. 24 çeşit reçelin olduğu standı tercih etti. donakalır ve ne yapacaklannı şaşınrlar. "Böyle olacağını biliyordum. Sonunda bir renge karar verirler ve içleri rahatlar. Bir standa 24 çeşit. Ama hayatta kaldı. Aynı şeyalışverişte de çok yaşanır. Bunalan kişiler sonunda hepsinden vazgeçme yoluna giderler. Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşınp adeta paralize olur. Bu durumun en geçerli olduğu yerlerden biri kumarhanelerdir. Ama eğer çok fazla seçenek sunarsanız. hangi ata para yatıracaklanna karar verene kadar delirirler. düşünsel uyumsuzluk deniyor. satışlarınızı ve ikna yeteneğinizi nasıl etkilediğine bakalım. Kendimi dinlerneliydim" derler.

Seçenek verilmesi yerine karara yönlendirilmeyi tercih etme durumu.İnsanlar kontrolün kendilerinde olduğuna inanmak isterler ve bunu hissettiklerinde daha mutlu olurlar. Anahtar Soru: Düşünsel uyuşmazlıkla ilgili yeni bilgilerinizi satış ve ikna etme sürecinde nasıl kullanacaksınız? Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşırıp adeta paralize olur. Daima uzun vadeli düşünün. çünkü bunlann değeri ne kadar kolay uygulanabildikleriyle ölçülüyor. İnsanlar bu kadar çok seçenekten birini tercih etmeye alışık değildirler. Yeni model otomobiller 64 değil. İnsanlar yönlendirilmek isterler.Müşterilerinize daha az seçenek sunduğunuzda karınızın artacağını unutmayın. büyük ihtimalle panik olur. başka insanların sahip oldukları şeyleri isterler. beyin yıkama ve ani dönüşümlerle olur. yedi renk seçeneğiyle çıkıyor. Daima. 2. insanların düşünsel uyuşmazlık durumundan kurtulmalannı kolaylaştınrsınız.000 Dolarlık Anahtarımz: ("10. İkinci 10. Burada uygulanabilecek tek bir doğru yol ve ideoloji var ve diğer hepsi yanlış. 4. 5.000 Dolarlık Anahtarınız: İnsanlar sahip olduklan şeylerin değerini abartırlar. Dört yaşındaki tüm çocuklar odadaki en değerli oyuncağın diğer çocuğun elindeki olduğunu söyleyecektir . 80 Hızlı Bir Özet Etkilemenin Yeni Prensipleri ı. "Bu 100 renk seçeneği arasından istediğin rengi seçebilirsin" derseniz. En İyisi Benimki Bu bölümün başlarında insanların büyük çoğunluğunun alım tercihlerini (daha doğrusu neredeyse hiçbir tercihlerini) mantık yoluyla yap- -47- . Ama eğer.) İnsanlar. İlk 10. insanların donakalıp ne yapacaklannı şaşırmalanna neden olur. Müşterileriniz sizden rehberlik beklerler ve alınan sonuçlan daima hatırlarlar. Bilinçaltıanna hitap ederek onlan yönlendire bilirsiniz.tercih ederler. onlan en iyi seçime yönlendirmek için hazırlıklı olun. Ne yapacaklanna karar veremeyeceklerdir. 3.Çok fazla seçenek. Eğer bir kişiye. "Dört renk seçeneğimiz var" derseniz.000 Dolarlık Anahtar" diğer "Anahtarlar"dan daha önemlidir.. düşünsel uyumsuzluk durumunu ortadan kaldınyor ve Eric Hoffer'ın sözünü ettiği Gerçek İnanaııı yaratıyor. karşınızdaki kişi çok daha rahat tercih yapacaktır. Bu yöntem.Seçenekleri hızlı ve kararlı bir şekilde azaltırsanız.

Bileti isteyenlerin söylediği fiyat ise ortalama 150 dolardı. böldü. davranışlarını da değiştirebileceğinızi düşünüyor olmalısınız . Gerçekte. Yalnızca bu üç basit kuralı uygulamak bile. Bir gruba. öğrencilerin bileti sattıktan sonra buna tekrar sahip olmayacaklarını düşünmelerinden mi kaynaklanıyor? -48- . Ama belki. bu ister bir fikir. En iyisi Benimki 81 1. İnsanl~. hareketleri değiştirmenin ise itaat ettirmek olduğunu düşünüyorsunuzdur. hem de tutumları değişmeye başlar. Bunlann hiçbiri bir şeyalıp almamamızı etkilemerneli. ister bir eşya olsun gerçekten çok daha kıymetli olduğunu düşünürler. 3. ama etkiliyor. Satanlar biletlerinin. Hatta arzu ettikleri bir şeye sahip olduklarında. İkinci gruptan ise. muhtemel alıcıların düşündüğünden 10 kat daha değerli olduğuna inanıyordu. Hatta tutum değiştirmenin ikna etmek. bu bilete sahip olduklarını düşünmeleri ve satacakları en ucuz fiyatı söylemeleri istendi.Aynca biletini kaybeden bir kişinin tiyatroda ikinci bir bilet almayacağını. alma. satışlarınızı % 1525 oranında artırmak. ödeme tarzlannızı ve genelolarak durumunuzu değiştirmek için yeterli olmalı.madığına değınmiştık. bunun tam tersi olduğunu gördünüz. insanların tutumlarını değiştirirseniz.İnsanların. Peki böyle paradigmalan yerinden oynatan veriler karşısında ne yapabiliriz? Bir terapist ya da satış elemanı olarak (okuyuculanmın büyük bir bölümünü bu iki meslekten gelenler oluşturuyor). hem de tutumlan değişmeye başlar. tam tersini aklınıza hiç getirmediniz: Önce hareketi değiştirin. sonra tutumu sonsuza dek değiştirebilirsiniz. i İnsanlar. Fransız pazarlama profesörü Zıv Carmon ve MIT hocalanndan Dan Ariely. Ortalama satış fiyatı 1500 dolardı. çok seçenek yerine az seçenek olduğunda alım yapma olasılıklannın arttığını keşfettiniz. 2. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklarında hem davranışları. ama parasını kaybeden bir kişinin bileti alacağını gördünüz.. Tutumu uzun süreli değiştiren bazı başanlı davranış değişikliklerini ele alalım. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklannda hem davranışları. bir teklifırı nasıl sunulduğuna (pozitif veya negatif) bağlı olarak karar aldıklarını gördünüz. üniversite basketbolliginin final maçı biletleri için 82 Etkilemenin Yeni Prensipleri en fazla ne kadar ödeyecekleri soruldu. (Acaba abartılı fiyatlandırma.. "Paraya" sahip olmakla "bir olaya" sahip olmak çok farklı şeyler. Duka Üniversitesi'nde okuyan 100 öğrenci yi iki gruba .İnsanların.

Bunu yaptığınız anda ürünün insan zihnindeki değeri bir anda artar. müşterinin ürüne sahip olmasına izin vermeden bu etkiyi nasıl kullanabileceğimiz olmalı! Sizin Hayatınızdan Sahip Olma Etkisi 83 Belli bir cemaat ya da gruptan birileri sizi toplantılarına hiç davet etti mi? Eğer bu daveti kabul ettiyseniz. Böyle gruplar genellikle sizden inançlarınızı ya da düşüncelerinizi değiştirmenizi istemezler. Beyin komik bir organ. .. dolayısıyla müşteri ürünü hemen alır. Biraz daha zaman geçtiğinde. MUi kullanmayanların oluşu oldukça şaşırtıcı. Kaybetme içgüdüsü karar aşamasında büyük roloynuyor. bunu büyük ihtimalle kibarlık olsun diye yapmışsınızdır ve toplantının sonunda fikriniz değişmemiştir. Burada bizim için anahtar nokta. ) Sahip Olma Etkisi . . Aslına bakarsanız tutumları ve bakış açılarım değiştirmek için belli -49- .Okumaya devam ettiğinizde haklı olduğunuzu göreceksiniz. Yalnızca. satış yapma olasılığınız artar. Bir şeyleri yapmaya başladığınızda bunlara alışıyorsunuz ve bu hareketleri yapamamak sizde bir boşluk hissi bırakıyor.. bir hareketi benimsediğinizde bunun bakış açınızı nasıl değiştirebileceğini göstermek istedim. Dolayısıyla tutumunuz da değişmeye başlıyor. düşüncelerini incelemenizi isterler. bu yeni grubun tam da size göre olduğundan emin oldunuz. Zihindeki bu değer mağazadaki etiketten çok daha yüksektedir. Tüm bunların iyi ya da kötü olduğu söylenemez. bir şeye sahip olduğunuzda onu mağazadaki halinden daha değerli görürsünüz.. Bu etkiden yıllardır yararlanılıyor. Ama bir süre sonra bu grubu sevdiğinizi düşünmeye başladınız ve onlara katılmaya karar verdiniz. Satış sektöründe herkes "köpek yavrusu" tekniğini bilir: Eğer ürünü kısa süreliğine de olsa müşterinin evine ya da ofisine sokabilirseniz. Gereğinden büyük bir rol. Neden? çünkü tıpkı bir köpek yavrusunu eve aldığınızda olduğu gibi. Sadece denemek için toplantılardan birine katılmanızı ve çalışmalarını. Peki insan beynindeki bu gariplikten hangi pazarlama teknikleri satış yapmak için yararlanıyor? ·Sanat galerileri ·Ofis malzemeleri satıcıları ·Dergi üyelikleri Bu etkiyi o kadar çok şirket kullanıyor ki.

değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. Anahtar Soru: İnsanları. müşterinizin davranışlarını ve alışkanlıklarını yönlendiren birçok eğilim ortaya çıkar. bu teknikleri satışta nasıl kullanabileceğinizi öğreneceksiniz. DNA'mızı da hedef alıyor. grubun çıkarlarını kendi güvenliğimizin üstünde tutmaya eğilimliyizdir.davranışları veya törenleri tekrarlamaktan daha iyi bir yololamaz. Bunlar dışında doğuştan gelen çok az ihtiyacımız vardır. Bu yalnızca bir fedakarlık değil. aynı zamanda genlerirniz tarafından bize dikte edilen bir harekettir. kendimizi güvende hissetmek içinse sığınacak bir yere ihtiyaç duyarız. Bir adamın küçük bir çocuğu kurtarmak için yanan bir binaya girdiği gibi haberleri mutlaka okumuşsunuzdur. 84 Etkilemenin Yeni Prensipleri Dünyanın en iyi reklam kampanyaları yalnızca davranışlarımızi değil. ·Kendilerinin ·Ailelerinin ·Gruplarının ·Toplumun ·Tann'nın çıkarlarını korumak için programlanmıştır. İçinde bulunduğumuz gruptaki diğer kişilere göz kulak olmak bizde çok güçlü bir dürtüdür. Oysa ürünlerinin -50- . ürünlerinin yalruzca müşterinin işine nasıl yarayacağırn anlatmalandır. sığınacak bir yere ihtiyacı vardır. Zaten bu bilgi ansiklopedilere ancak sığabilir. Bunun yerine. Ancak büyüdükçe. soğuk havalarda giysilere. Neredeyse tüm insanlar. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir 85 Satış elemanlarının yaptığı en büyük hata. görüşlerini ya da inançlarını değiştirmeye itmeden davranışlarını değiştirmeye nasıl ikna edersiniz? Dünyada. Dünyanın en iyi reklam kanıpanyaları yalmzca davrarıışlanrnızı değil. Toplumdaki herkesin yiyeceğe. Hayatta kalabilmek için yemek yemeye. Törenler tutumların değişmesinde özellikle etkilidir. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. Yalnızca Müşteriye Değil. DNA 'mızi da hedef alıyor. Şimdi bu milyar dolarlık şirketlerin bazı sırlarım öğrenmek üzeresiniz. Daha Büyük Değerlere Hitap Etmelisiniz Genlerımız. Doğarken bu ihtiyaçlar içimize adeta işlenmiştir. yalnızca kendimizi korumak için değil. giyeceğe. Bu akıl okuma tekniklerinin her birinin nasıl işlediğinin bilimsel yanını uzun uzun anlatmayacağım. Hatta çoğu zaman genetik olarak. içimizdeki genetik kodlara ulaşarak ürünlerini almamızı sağlayabilecek birkaç tane milyar dolarlık şirket var. parçası olduğumuz daha büyük grubun çıkarlarını da düşünmemiz için programlanmıştır.

"Bugün molayı hak ettin. beynin belli bir bölümünün yalrnzca kutsal konularda aktif hale geldiği ortaya çıktı. Hatta Tann bile burada devreye girebilir. Ürünleriniz ya da hizmetiniz için bunu nasıl yapabileceğinizi düşünün. reklamdaki adamın otomobiline binip ailesiyle beraber McDonald's'a gitmesiydi. sosyal çevrelerinde saygınlıklarını yitirdikleri kanıtlanmış bir gerçek. Bunlann hepsi çok iyi insanlar. Siz de müşterinizin rekabetçi yanına hitap edip iyi ürünler sunarak aynı sonucu alabilirsiniz. çevresi. Eski bir McDonald's reklamında bu geniş çevreye hitap edilmesinin iyi bir örneği vardı. toplumda kazananlar ve kaybedenleri seçmenin doğal yolu olduğunu gösterdi. Reklamda yorgun bir adam gösteriliyor. Alıştırına: Rekabetin. cernaati. Ancak. en iyi ürünleri kabul edilebilir bir fiyatta sunarak. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir Evrimsel psikoloji. çalışanları. ı. Ama dikkatli olun. 86 Etkilemenin Yeni Prensip/eri Dünyanın en iyi yarışçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. ürününüze sahip olmanın ona toplumda. ama ayrn zamanda çok iyi rekabet ediyorlar. Bill Gates pazarda kendine pay aramıyor.müşterinin ailesi. Dünyanın en iyi yanşçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. toplumu açısından neden daha iyi olduğuna değinmeleri gerekir. Ted Turner. toplumda başanyı ya da başarısızlığı getiren genetik bir öğe olduğunu aklınızda tutarak aşağıdaki sorulan dikkatlice yanıtlayın.Rekabetçi olmak yaşam kalitenizi nasıl etkiler? Büyük Sayılar Prensibi -51- .Müşterilerin zırvede olma arzusunu kullanarak. Alıştırına: Bir kişiyi motive etmek için genelde duygusal gerekçelerin genişlemesini sağlamarnz gerekir. ürün ya da hizmetinizin daha fazla satmasını nasıl sağlarsınız? 3. Warren Buffett . Bireyin amacı rekabet ederek hayatta kalmaktır. arka fonda da.. 1998 yılında yapılan bir araştırmada. Rakipleriyle yarışmaya karar verenlerin. öyleyse haydi kalk.. pazarın tamamına sahip olmak istiyor. Müşteriyi ikna etmeye çalışırken. ait olduğu grupta ya da rakipleri karşısında avantaj sağlayacağını hatırlatın. doğru Mcfronald's'a'' diyen bir şarkı çalıyordu. bireyler ya da gruplar arasındaki rekabetin. Bill Gates. Kendi sektörünüzü rekabet ve müthiş ürünler yoluyla yönetmek. reklamın müşterileri etkileyen bölümü bu değil. sizin ve ailenizin sosyal durumunu nasıl etkiler? 2. Microsoft bunu harika ürünler sunarak yapıyor.

İlginç olansa. Bilimsel ve tıbbi araştırmalar. bir grupta ne kadar çok insan varsa. Daima grup düşüncesinin dışına çıkan. On Dokuzuncu yüzyıldan kalma şu sözü hatırlayın: Linç edenlerin sayısı ne kadar fazla olursa linç o kadar vahşetli olur.Deliliğin bireylerden Ziyade gruplarda görüldüğü artık herkes tarafından biliniyor. Grup içindeyken bilinç devre dışı kalır. Grup içindeki kişiler.. İnsanlar bir gruba girdiklerinde hayvanlara benzerler. Ancak bu bilinçdışının. Bu. psikolojik ve duygusal gelişimin tamamı kişinin istendiğini hissetmesiyle doğrudan bağlantılıdır. mantıkla hareket eden bilince göre çok daha duygusal ve tepkiselolduğu anlamına gelir. grup satışlannda neredeyse her zaman başanlı olacağınızı söyleyebiliriz. Duygusal bir çılgınlık hali yaşayan kişiler tüm etik değerlerini kaybederler. Birçok insan çobanını bekleyen koyun gibidir. Ancak gruptaki herkesin her zaman yüzde yüz aynı fikirde olmasını bekleyemezsiniz. Grubun genel görüşü hakim olur ve insanlar ne duyarlarsa kabul ederler. Grup halindeki insanlarda geçici olarak da olsa bir zeka eksikliği yaşandığı söylenebilir. Bilinçdışının ortalama yaşı altı yaşında bir çocuk kadardır. bilinçdışında büyük bir bilgi birikimi olmadığı anlamına gelmez.. insanların genellikle grup karşısında konuşmaktan çekinmeleri . "Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyarız" Prensibi Tüm insanlar arzu edilmek ister. rakip takımın taraftannı öldüren bir kişi tek başınayken böyle bir hareketi asla yapmaz. itiraz eden biri. Tüm profesyonel konuşmacılar bir grubu ikna etmenin. bunlara saygı gösterdiğinizi belli edin ve sunumunuza devam edin. Bu kişilerin itirazlannı dikkatle ve saygıyla dinleyin. genelde grubun geri kalanının bilinçdışlan tarafından yönetilir. Normal insanların birçoğu asla masum insanlara kar topu atmaz. Derbi maçındaki yoğun duygular nedeniyle. bu da etik davranan satış elemanına ya da etik davranmayan dolandırıcı ya birçok fırsat sağlar."Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyan:" Prensibi 87 leri olacaktır. Fiziksel. Bunu yaşadığınız deneyimlerden hatırlamaya çalışın. bilakis ciddi bir birikim vardır. Böyle bir istekleri ya da ihtiyaçlan olmadığını söyleyen insanlar düpedüz -52- . birebir konuştuğunuz bir bireyi ikna etmekten daha kolayolduğunu bilir. istenmediğini hisseden kişilerin gelişimlerinin her yönden olumsuz etkilendiğini gösteriyor. Bilimsel araştırmalar. grubun liderinin söylediğinin uygulanma olasılığının o kadar arttığını gösteriyor. Genellikle çoğunluğun dediği olacaktır. Aşağıdaki kurallan uygularsanız.

6 Omega Stratejilerine Giriş Omega stratejilerine başlamadan önce bir IPQ testi yapmanızı istiyorum.Tutumu ve bakış açısıili değiştirmek için önce davranışları değiştiriri. kazanmak için harcadıklanndan daha fazla çaba sarf ederler. ömür boyu sürecek bir ilişkinin tohumları atılmış olur. Doktor Dean Ornish yakinlığın insanları gerçek anlamda iyileştirebileceği. ) Dokuz Altın Anahtar Bu bölümde neler öğrendiniz? Gelin gözden geçirelim .. İnsanlar samimi ilgiyi fark ederler ve bunu hissettiklerinde satış açısından büyük yaran 88 Etkilemenin Yeni Prensipleri olan. (9ÜÜ'lü hatlar. ona bir insan olarak da ilgi gösterdiğinizi hissettirmelisiniz. sevdiklerinden aynlmanın ise öldürebileceği üzerine bir dizi araştırma yaptı. 9. Bu bize ihtiyaçların genlerimizde olduğuyla ilgili ne anlatıyor? Sevgi. Karşınızdaki kişiye yalnızca müşteri olarak değil.İnsanlar tercihlerini teklifın yapılma şekline göre belirler. İkna Etme ve Etkileme Katsayınızı (IPQ) Test Edin Ürünlerinizi. öyle değil mi? Alıştırına: Bu özelliklerden faydalanan Ürün ya da hizmetleri sıralayın. 2. 3.İnsanlar resmi olmayan hiyerarşinin zirvesinde olmak isterler. 1. 5. (Ryan ve Lynch 1989) "samimi ve anlamlı bir ilişkiye sahip olamamanın" kalp krizinin en önemli nedenleri arasında olduğu görüldü. şefkat ve ilişkilerden fıziksel olarak etkileniyoruz. Tann gibi daha yüksek değerlere hitap etmek.İnsanlar kaybetmenin önüne geçmek adına. 6.kevinho-53- . (Sizi yeteri kadar meraklandırmayı başarabildim mi?) Geçen bölümde bazı hayali senaryolarda ne yapacağınızı düşünmenizi istemiştim. Önümüzdeki aylarda internet sitemde (www. internetteki sohbet siteleri .İnsanlar sahip oldukları şeyin değerini olduğundan fazla tahmin ediyor. Tıbbi bir araştırmada. Tüm insanlar arzu edilmek ister. toplum..Aile. hizmetlerinizi ve düşüncelerinizi kendinizin sunabilmesi harika olmaz mıydı? Böylece diğerleri otomatik olarak devre dışı kalırdı.. Şimdi ise ikna etmenin prensiplerini ne kadar anladığınızı ve uygulayabildiğinizi merak ediyorum. bireyi etkilemekten daha kolaydır.Bir grubu etkilemek. 7. 8.yalan.İnsanlar bir grubun parçası olmak için birçok şeyi gözden çıkaracaktır.Satışı ve itaati artırmak için seçenek sayısını azaltın. Bu biyolojik veriyi anlamak insanları güçlü bir şekilde etkilememizi sağlıyor. Bu ihtiyaç genlerim~ze programlanmıştır. 4. bireye hitap etmekten daha etkilidir.söylüyorlardır ya da ruhsal bozukluklan vardır..

Yine aynı durumu düşünün. ama henüz markasına veya modeline karar vermedtğınızı düşünün. Bunu çözmek için kağıda. Bir elektronik eşyalar mağazasının önünden geçerken vitrinde popüler bir Sony CD çalann indirime girdiğini ve 99 dolara satıldığını görüyorsunuz. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 76 b)% 52 c)% 41 d)% 34 2. ama şu anda sahip olduğunuz bilgileri test etmek için IPQ testiyle başlayalım. Son dönemde yapılan araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Sony CD çalan aldığım gösteriyor? a)% 24 b)% 48 c)% 59 d)% 66 B. Ancak bu kez mağaza daha kaliteli olan Aiwa marka CD çalan 159 dolara satıyor. Tüm yanıtlarınızı yazmanız çok önemli. kaleme ve yalnızca beş dakikaya ihtiyacınız olacak. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn indirimdeki Sony CD çalan aldığını gösteriyor? a)% 11 b)% 27 c)% 39 d)% 51 İkna Etme ve Etki/erne Katsayının (IPQ) Test Edin 93 B. modeliyle ve kalitesiyle karşılaştırıldığında. Bunun. A. 92 Omega Stratejilerine Giriş ı. bu bile insanların -54- . Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 62 b)% 50 c)% 46 d)% LO (Eğer yalnızca bu iki sorunun yanıtını biliyorsanız. standardımn çok altında bir fiyat olduğunu biliyorsunuz. A. Bir CD çalar almayı planladığınızı.gan. çok ucuz bir fiyat. Nedenini birazdan anlayacaksınız.com) bununla ilgili daha detaylı bilgi yayınlayacağım. Sony'ninki gibi bu da. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Aiwa CD çaları aldığını gösteriyor? a)% II b)% 27 c)% 39 d)% 51 C.

Aynı araştırmacılar bir başka grup deneğe üçüncü sorudaki modellerin yanı sıra bir de 469.satın alma alışkanlıklarıyla ilgili çok bilgili olduğunuzu gösterir. insanlarla iletişim kurabilmek ve onları ikna etmek için çok büyük önem taşıyor.) 3.99 dolar etiketli Minolta 7000i'yi teklif ettiler.99 dolarlık bir Minolta X-370 model fotoğraf makinesi ile 239. Deneklerin yüzde kaçı Minaha 7000i'yi seçti? a)% 2 b)% 12 c)% 22 d)% 32 Yeni. Bunu bilmek. 169. A. Puanlama Soru lA lB 2A 2B 2C 3 4A 4B 4C Toplam Yanıt % 66 -55- . Deneklerin yüzde kaçı Maxxum 3000i'yi seçti? a)% 47 b)% S7 c)% 67 d)% 77 C. Üçüncü soruya geçin. daha pahalı ve büyük ihtimalle daha kaliteli olan üçüncü ürünün sahneye çıkması bireylerin tercihlerini etkiliyor.Kalıneman ve Tversky tarafından yapılan bir araştırmada (1984) deneklerden. Deneklerin yüzde kaçı Minolta X-370'i tercih etti? a)% LO b)% 30 c)% 50 d)% 70 4. Deneklerin yüzde kaçı X-370'i seçti? a) % 21 94 Omega Strateji/erine Giriş b)% 31 c)% 41 d)% SI B. Ama daha da fazlasını öğrerıebilirsiniz.99 dolara satılan Minolta Maxxum 3000i arasında bir tercih yapmaları istendi.

Yalnız değilsiniz. Ancak. Satış ve pazarlama sektörlerinde çalıştığımız kişilerin %SO'sinden fazlası bu gruba giriyor. Sizin de bildiğiniz gibi. çok pahalı olan makine de seçeneklerden biri haline geldiğinde. Satış ve pazarlama alanında çalışanların neredeyse %30'u bu kategoriye giriyor. ondan bir sonra gelen ikinci pahalı ürünün alındiğını gösteriyor. hem hayatınızı değiştirecek.puan. Üçüncü soruda ise deneklerin ucuz ya da kaliteli fotoğraf makinesi almaya eşit miktarda eğilimli oldukları görüldü. Kendinizi geliştirebilirsiniz. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak Değerlendirme: 95 30+ puan Silper. 20-29 puan Fena sayılmaz. Dikkat edin: Birçok araştırma. kataloglarda çok pahalı bir ürün olduğunda. 10. Etkilemenin bazı temel prensiplerini anlamışsınız ve içgüdüleriniz kuvvetli. Etkilemenin dinamiklerini çok iyi anlamışsınız. ne yapacaklarını bilemedikleri için deneklerin % 46'sı seçimlerini erteledi. deneklerin çoğunluğu fiyatı ortalama olan ürünü tercih etti.%34 %27 %27 %46 %SO %21 % 67 % 12 Puan (yanıt doğruysa) 3 3 4 4 S 4 4 4 4 35 ilişkilerde. İlişkilerde. Ürün almaya karar veren % SO'lik dilim arasında ise iki markayı tercih edenlerin sayısı neredeyse eşitti. Bu kitap hem gelirinizi. İşte ve Hayatta Direnci Azaltmak Merakınızı yeteri kadar ayakta tuttum. 11-19 puan Endişelenmeyin. en çok. Tebrikler! % l O'luk en iyi dilim içindesiniz. Omega stratejisi nedir? Omega -56- . birinci sorunun cevaplanna Aiwa seçeneğini eklemek insanların seçim yapmasını zorlaştırdı.

Archie bana fiyatı söylediğinde anında. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak 97 günüm bunu yapamam" dedim. ya da karşınızdakinin direncini kırarsımz. Ama bir süre sonra başka bir nedenden dolayı bu toplantıda -57- . Bu nedenle. teklifi daha çekici hale getirmekle ilgilenir. işinize ve hayatımza uygulayamamış olmanın pişmanlığını yaşayacaksınız. Bu bir söz! Eğer bu sayfalan okumazsamz. öğrendikleriniz karşısında şaşkına döneceksiniz. ya da karştnızdakinin direncini ktrarsınız. ama önümüzdeki birkaç sayfa boyunca bana dikkatinizi verirseniz. Hayatım boyunca yaptığım iş. sizinle bir hikaye paylaşmak istiyorum. Aklımdan geçen ise "imkansız" sözcüğüydü. "Bunu yaparsan işe yarayacaktır" diye başlayan bir konuşma yaptı? Peki siz onlann söylediklerini yaptınız mı? Büyük ihtimalle bu tavsiyclerin hiçbirini uygulamadığınız gibi. 1998 yılıydı. Bu hikayede.stratejisi. "Şunu yap". hayatımz boyunca bu tavsiyeleri ilişkilerinize. kısacası herkesin zihnini etkilemekle ilgili oldu. tamamen mesajınira gösterilen direnişi kırmayı hedefler. Seattle'daki bu toplantıya benim de konuşmacı olarak katılmamı istedi. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. toplumun. Siz de ben de. Archie Levine küçük bir derneğin yıllık toplantısını organize ediyordu. "Bence şöyle yapmalısın". para ve mutluluk doğrultusunda sizin. ancak teklifinizi daha değerli kılmak gibi bir işlevi de yoktur. farklı açılardan anlatılan şaşırtıcı bilgileri kavramak için. sağlık. Genelde daha ikna edici olmanın ve itaat ettirmenin iki yöntemi Omega Strateji/erine Giriş vardır. "Üzilişkilerde. "İmkanı yok" diye başlayan düşüncenin bir insamn hayatım nasıl değiştirebildiğini göreceksiniz. kendimin. aksine tam tersini yaptınız. Oysa bu kitap size direnci kırmamn yolunu gösterecek. Bu daha önce pek işlenmiş bir konu değil. Buna "zıtlık tepkisi" ya da tıbbi adıyla "reaktans" denir. Bunu anlamak çok kolay değil. Bu bölümde okuyacaklanmz. insanların X ve Y seçenekleri arasında belki de hayatlannı değiştirecek seçimi yapma süreçlerine hayranlık duyuyoruz. Birileri size en son ne zaman "Senin yerinde olsam". Satış ve pazarlama dünyasındaki birçok kitap. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. müşterilerin. Bazen fazla düşünmeden neden "hayır" deyiverdiğimizi açıklamadan önce. zıtlık tepkisinin ya da reaktansın miktarını ve şiddetini nasıl azaltacağınızı anlatıyor. biraz çaba sarf etmeniz gerekiyor.

Bev Bryant. en favori kitaplarım haline geldi. arka kapakta yayınlanan tavsiye yazılarından yazdı. Mary Lee. Katherin Scott gibi değerli öğrenciler getirdi. Üç yıl sonra Richard'la Las Vegas'a yaptığım bir gezide. Sizce de. Seatt1e'a gidiyordum. "Satışın incili" adlı kitabın yazarı Jeffrey Gitomer ile tanıştım. Kısacası Archie Levine'nin 1998 yılında beni araması tüm hayatımı değiştirdi. Elbette toplantıda diğer yerlerdekinden daha düşük bir performans sergilemeyecektim. çok iyi ve çok zeki bir yazar. Anahtar: Bu teklife ilk tepkim "imkansız" olmuştu. ama para yüzünden değil. "ikna Etmenin Psikolojisi" adlı kitabıma bayıldığını söylemişti. daha sonra birlikte iki kitap yazacağım kadınla tanıştım. Richard ile akşam yemeği yemek gibi bir motivasyonum vardı. Hayatımın en iyi kararını almak için ihtiyacım olan bilgiye. aldığınız kararın en iyisi olduğundan emin olmak gerekmiyor mu? İki Tip Direnç Genelleme yaparsak iki tip direnç/direnme olduğunu söyleyebiliriz. Birbirimizi çok sevdik ve son kitabımın ön sözünü o yazdı. ancak birkaç hafta 98 Omega Strateji/erine Giriş sonra sahip oldum. konuşacağım yer orta sınıf bir salondu. Çünkü bu küçük demek benim standart ücretimi bile karşılayamıyordu. Birincisi reaktans. Katkıda bulunduğu kitaplar. profesyonel açıdan bakıldığında bu toplantıda çekici. yani şahsi tercihinize ya da özgürlüğünüze müdahale -58- . Ben onun kitabını çok sevmiştim ve o da bana telefonda. Tanıştığımız günden bu yana üç kitabım hakkında. Kötü para veriyorlardı. "Zirveye Konuşarak Çıkın" adlı kitabımın ise örısözünü yazdı.konuşmayı kabul ettim. hiili'i projelerimde beraber çalıştığını Ron Stubbs. Onunla tanışmak için sabırsızlanıyordum. Microsoft Word'ün yaratıcısı ve "Aklın Virüsü" adlı kitabın yazan Richard Brodie'yle tanışma fırsatı yakalayacağımı öğrendim. ilginç hiçbir şey yoktu. Bana Seattle'da eğitim seminerleri başlatrnam konusunda da yardımcı oldu ve toplantıya. Kendisi ABD'nin en iyi ve en çok kazanan konuşmacılarından biridir. Ayrıca Seattle'da. Eğer orada konuşmayı kabul edersem. Seatt1e'a gitmemin tek nedeni Richard ile tanışıp yemek yiyecek olınamdı. Richard'la tanıştığımız anda birbirimize kanımız ısındı.

Kişi. Burada Tutarlılık Yasası devreye giriyor. eğer bu yanıtı alırsak da etkisini en hızlı biçimde ortadan kaldırmak. bu "hayır" reaksiyonunun meydana gelmemesini sağlamak. bir konuyla ilgilifikirlerini ne kadar Java insanla paylaşırlarsa. bir konuyla ilgili fIkirlerini ne kadar fazla insanla paylaşırlarsa. büyük ihtimalle ikinci -59- . Şimdiki bölüm. Tykocinski ve Pittman'ın yaptığı bir araştırmanın (1998) sonucu: İnsanlar bir kez kaçırdıkları bir fırsatı. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. Alıştırma: Aşağıdaki soruları yanıtlayın ve cümle içindeki kavramların farklarını belirlemeye çalışın: Reaktans ve muhtemel pişmanlık arasındaki fark nedir Bu iki kritik kavram sizin hayatınızı nasıl etkiliyor? Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak 99 Etkilemeyle ilgili şimdiye kadar öğrendiklerimizden.) O halde insanlar neden ellerindeki piyango biletinden vazgeçmek istemiyorlar? Bu korkunç yatırımdan neden kopamıyorlar? çünkü insanlar. Sosyal psikoloji alanında bunu kanıtlayan birçok araştırma yapıldı. İnsanların çok küçük bir bölümünün ellerindeki piyango biletini. bir taleple ilgili alacağınız karardan pişmanlık duyacağınızı düşünmek. "Bu bilete ödcdiğim 1 doları geri alıp biletten vazgeçersem ve eğer ikramiyeyi bu bilet kazanırsa kendimi aptal gibi hissederim" diye düşünüyor. Bu durumda bilet pozitif bir şeyolarak algılanıyor ve pişmanlık da bu pozitif şeyi kaybetmenin üzüntüsünü anlatıyor. İnsanlar. vazgeçtikleri bilet piyangoyu kazanırsa duyacakları müthiş pişmanlığı düşünüyorlar. çünkü insanlar. Tutarlılık Yasasına göre insanlar. Daha da ilginci ise. (Bunu açıklaması biraz zor ama. insanların "hayır"ı "evete çevirmelerini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. Bu duyguyla yaşamak istemeyecekleri için de bileti tutuyorlar. insanların . Yani paranın yarısını kaybetmiş olurdunuz. eğer LO milyon dolar değerinde piyango bileti alsaydınız. bundan en fazla 5 milyon dolarlık piyango kazanırdınız. Etkileme açısından baktığımızda önemli olan. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. bunun için ödedikleri parayla değişeceğini biliyor muydunuz? Oysa piyango bileti en iyi ihtimalle ödediğiniz paranın yarısı kadar değerli. İkincisi ise. Böylesi bir durumda kendilerini çok kötü hissederler. çoğu zaman nedenini bilmeden "hayır" dediklerini biliyoruz. daha önce söyledikleriyle uyumlu olduğuna inandıkları şekilde hareket eder.eden herhangi bir şeyi anında geri çevirme.

Pişman olup olmayacaklarım düşünmediklerinde. Odada ikna etmeye çalıştığırmz denekle aynı görüşte olduğunu iddia eden bir asistanın bulunması ve deneğin yargısım savunması işirnize -60- . ayak uydurdukları ve uydurmadıkları hallerde ne olacağını düşünmektir.keresinde de kaçırır.100 Omega Strateji/erine Giriş çip de kaybederlerse daha çok üzü1eceklerini söyledi. sırf daha önce geri çevirdikleri için yine istemeyeceklerdir. Gerçek şu ki. bunun sonucu ne kadar olumsuz olursa olsun. bu araştumada çok ilginç bazı şeyler öğrendi. Dolayısıyla yapabilecekleri en iyi şey. Zaten aralanndan % 73'ü asistana ayak uydurup X takımını seçti. Bu iki durumu da değerlendirdiklerinde. Arkansas Üniversitesi'nden Doktor Matthew Crawford. Ben özgür bir insanım! İstediğimi yaparım!"). direnç gösterdilderi şeyi seçmelerini nasıl sağlıyor? Bu çok mantıklı bir soru. Daha sonra denekler teker teker odaya girdi. uyum göstermeyi tercih ederler. deneklere kaybetmeleri halinde kendilerini nasıl hissedecekleri özellikle sorulmadığında sonuç daha farklıydı. insanlarda kutup etkisi ya da düşünsel reaktans dediğimiz durum ortaya çıkıyor. Crafword. Sırf birileri onlara bir şeyi yapmalarını söylediği için otomatik olarak "hayır" diyorlar. direncin kırılmasına ve itaatin artırılmasına yol açtı. çünkü seçimleriyle ilgili pişmanlık yaşamak istemezler. gelecekte de aynı şekilde hareket eder. Crawford'un araştırmasının son aşamasında tüm deneklere seçtikleri takırmn kaybettiği söylendi. Yani insanlar genelde çıkarlarına olan bir şeyi. zıt yönde karar verenlerden çok daha fazla üzüldü. X'i seçenlerin oranı % 24'te kaldı. Ancak. Sonuç: Asistanın söylediği takımı tercih edenler. Daha önceki davranışları onun için öncüller oluşturur. (İnsanlar gelecekteki duygularını tahmin etmekte pek başarılı değill) 10. denekleri sürekli kendi seçtiği futbol takımı için bahis oynamaya ikna etmeye çalışıyordu. Asistan. yoksa Y'yi seçip X'in kazanması halinde mi daha pişman olacakları soruldu.000 Dolarlık Anahtar: Deneklerin pişmanlık unsurunu değerlendirmesini sağlamak. Kişi bir olanağı kaçırdığında. boyun eğme olasılıklan büyük oranda artar. yapacağı araştırma için bir odaya onunla çalışan asistanlarından birini oturttu. insanlar aslında ayak uydurmayı. Deneklerin yarısından X'i seçmeleri istendi ve onlara Y'nin kazanması halinde mi. Ne düşündüğünüzü biliyorum! İnsanların negatif unsurlara yoğunlaşmasını sağlamak ("Hayır. "Kesinlikle X takımını seçmelisin!" diyordu. Sonuçta deneklerin çoğu iğer Y'yi se.

yarayabilir. Bu nedenle. 4. Bilincin. Reaktansı artırmak. bağımsızlık. özerk bir kültüre sahip olma. Böylece reaktans ortadan kalkar. ama ani bir "hayır" yanıtımn önüne geçmek için en iyi yöntem olduğu kesin! Bu bizi Crawford'un sorguladığı. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başarılı değildir. Önemli olan. Buna katılıyorum. seçim özgürlüğü hiç olmayan gruba göre artıyor. Ama ben özgür bir insamm. yanıtladığı. olasılıkları tepkisel moddan çıkarak değerlendirme ihtimali daha yüksektir. 3. kendi isteklerini gerçekleştiremediğinde pişman olup olmayacağını sorarsa.Bu tehdidin yarattığı duyguların üzerine gidiliyor. Ama bu kişiler azınlıkta. sürekli geleceği düşünen ve bununla ilgili planlar yapan kişilerdir. bu kişilerin gelecek yıllardaki duygularını daha rahat tahmin ettiklerini gösteriyor.Kişinin "özgür seçim" hakkı tehdit ediliyor. bilinç düzeyindeki olası pişmanlıkla ilgili düşüncelerini harekete geçirebilmek. kişinin bilinçsizce gösterdiği reaksiyonu hızla aşıp. Bu ikna sürecinin dört adımdan oluştuğunu söyleyebiliriz: 1. Asistan. kendi kararlarım kendi verme gibi değerler insanlara çocukluktan itibaren öğretiliyor. Araştırmalar. 2. ama bence bu tepkinin genelik bir yanı da var. ya da kaçmaya çalışır. Bu kuralın tek istisnası. biri size gelecekte kendini nasıl hissedeceğini söylediğinde. Birçok kişi. Bunun içgüdülere ters olduğunu düşünebilirsiniz.Gelecekte duyulacak pişmanlık veya özgürlüğün tehdit edilmiş olması durumu dile dökülerek ikna etme süreci tamamlanıyor. bu durumda deneklerin. Crawford'a göre. Bu insanlardaki otomatik "hayır" yanıtının karşılığıdır. benim de üzerine kendi yorumlarımı eklediğim bir noktaya getiriyor. yalnızca bir tahmin olduğunu aklınızdan çıkarmayın. sonra da neredeyse yok denecek bir seviDirenci Omega Stratejileriyle Kırmak 101 yeye düşürmek. Kapana kısılan bir hayvan ya savaşmaya. asistanın ilk söylediği takımı seçme olasılığı. istediğimi seçerirn" dediğinde. bunun kesin bir veri olmadığını. -61- . "Daha neyi seçeceğime karar vermedim. kendi istediğiniz seçimi kabul ettirrneyi kolaylaştınr. büyük ihtimalle bu hislerden korkup "evet" diyecektir. Ama birileri ona gelecekle ilgili düşüncelerini. bilinçdışını kontrol edip. "Bundan çok pişman olacağım" dedikleri bir durum başlarına geldiğinde böyle hissetmeyebi102 Omega Strateji/erine Giriş lirler.Tehdit ortadan kaldınlıyor. denek kendini mecburiyetten kurtulmuş hisseder. Bilinçdışıarı insanları neden böyle davranmaya itiyor? Crawford'a göre genel geçer kuralolarak. Bunu yaparak karşımızdaki kişinin bizim istediğimiz şeyi seçmesini sağlayabiliriz. Bir hayvan olarak insan da kıstınldığında "hayır" diyecektir.

para istemedikleri denemelerin % M'ünde para aldılar. genç ya da yaşlı olması sonucu etkilemedi. yapmayanlar ise 2. Biri/eri daha önce onlardan faydalandıysa.77 dolar bahşiş. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? Omega Strateji/erinde Uzman Olmak 103 Bonus Soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? İşte yanıtlar ve onlan destekleyen araştımıalar: ı. dilendikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az.40 dolar bahşiş aldı. istediğinizi elde etme şansınız o kadar artıyor. (2) perdeleri açmak ve (3) müşterilere buz getirmeyi teklif etmek bellboylann bahşişini iki kat artırdı. çünkü karşı koyması zorlaşıyor! 2.Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? 4.Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. Araştırmada. Hileleri görmek ve bunlardan korunmak. Omega Stratejilerinde Uzman Olmak Başka bir IPQ (Etkileme ve İkna Etme Katsayısı) testini ve bu yolla etkilemenin yeni yollarını öğretmenin tam zamanı! 1.Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 8.Genelortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başanlı değildir. bunlan yapanlar ortalama 4. önlerinden geçenlerin % 75'i para verdi. insanların "hayır" deme olasılığı artar mı. daha mı fazla kazandırır? Dilenci rolü yapan öğrenciler. kadın. ipsanların "hayır" deme olasılığı artar mı. Northem lllinois Üniversitesi) 3. (Lynn ve Gregor 2001) -62- . azalır mı? "İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar.Öğrencilerin dilenci gibi davrandıkları bir deneyde." (Brad Sagarin. Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? Araştırmada.Birçok kişi. daha mı fazla kazandırır? 2. Öğrenci/erin dilenci gibi davrandıklan bir deneyde.Birileri daha önce onlardan faydalandıysa. azalır mı? 3. Ama 37 cent gibi daha kesin bir miktar söylediklerinde. Bu bize neyi gösteriyor? Talep ne kadar kesin olursa.Bazı garsonların diğerlerinden daha fazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? 6. Müşterilerin erkek. di/endikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az.Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 5. insan davranışını etkileyen en güçlü etmenlerdendir. çantalan odaya taşıdıktan sonra (1) televizyon ya da termostatın nasıl çalıştığını göstermek. 1 cent istediklerinde bu oran % 64'e çıktı.

Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 1991-1992 yıllan arasında bir Meksika restoranında 207 gün. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? -63- . "Çekici Kadınlar Daha Çok Kazanıyor" adlı araştırmasına göre.4. masaya gitmeden önce müşteriyi eğilerek mi. Çekiciliğin. müşteriye eğilerek kendilerini tanıttıklarında bahşişlerinde 1. Genel ortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. bir Çin restoranında da 148 gün boyunca müşterilerin bahşiş alışkanlıklan incelendi.9' undan % l7. (Lynn ve Mynier 1993) 5. yeteneklerini iyi anlatabilmenin ise erkek garsonlar için daha avantajlı olduğu görüldü. Ban garsonların diğerlerinden dahafazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? Bir Meksika restoranındaki garsonların fotoğraflan çekildi ve on tarafsız jüri üyesi tarafından çekici olup olmadıklan değerlendirildi. Çin restoranındaki garsonlar da aldıklan bahşişi 72 cent arttırdılar (bahşiş oranlan hesabın % l2' sinden % l S'ine çıktı). Meksika restoranındaki garsonlar. Hesaplamalar yapıldığında çekici. Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. gittikleri masanın ödediği hesabı ve bahşiş tutannı not ediyorlardı. yeteneklerini belirtmeleri gereken bir anket doldurdular. Garsonlar. Daha sonra. kadın garsonlar için. Aynı garsonlar.22 dolarlık bir artış gördüler (bahşiş oranlan hesabın % l4. Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? Michael French'in.S'ine çıktı). her iki cinsin kendi görüntüleri hakkındaki düşünceleriyle ilgili veriler şöyle: Ortalama üstü Ortalama Ortalama altı Erkek 47 49 4 Kadın 33 61 6 Geleceğin Şimdideki Gücü 105 8. Restoranın müdürü ise altı hafta boyunca bu garsonlann ne kadar bahşiş aldıklannı not etti. (Lynn ve Simons 2000) 6. yoksa dik durarak mı karşılayacak1arına yazı tura atarak karar 104 Omega Strateji/erine Giriş veriyorlardı. yeteneklerini başanlı bir şekilde anlatan ve yerine göre uygun davrananların çok daha yüksek bahşiş aldığı ortaya çıktı.

bir depo su gibi. iyimser denekler ilk klibe başlangıçta tepki gösterdiği halde. Bu gruplardan birine Fiji ile ilgili pozitif düşünmeleri. Omega stratejileri ise direnci azaltır. 106 Omega Strateji/erine Giriş Bu gruplara. son klipten önce Fiji Adaları ile ilgili bir video gösterildi. Son klibe gösterilen tepki ise Fiji Adaları ile ilgili görüşlere göre değişti. ya da iki parça verdi. yani 292 kişiye hesabı götürürken ya hiç çikolata vermedi. Şüpheci öğrencilerin tavn ise daha farklıydı. bitirilip yeniden doldurulabilecek bir şeydir. diğerine ise Fiji'ye yapılacak bir seyahatte kötü gidebilecek şeylerin bir listesini çıkarmalan söylendi. Son üç grubun ikisine. bir parça götürdüğü masalardan % 22'si. ya bir parça. Daha sonra bu iki grup da dörde bölündü. doldurdukları anketlerden yola çıkılarak "iyimser" ve "şüpheci" olarak iki gruba bölündü. Direnç. Hiç çikolata götürmediği masalardan hesabın % 19'u. Bonus soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? Monmouth Üniversitesi uzmanlarından David Strohmetz için çalışan bir garson. genel ortalarrianın üstünde gözüken kadınların. hemcinslerine göre % 8 daha fazla kazandığını gösterdi. Erkeklerin çekici olup olmamalarıyla ilgili elimizde bu tip veriler bulunmuyor. Fiji Adaları ile ilgili olumlu düşünen grupta idilerse son adayı beğenmediler. bir parça götürüp ikinciyi teklif ettiği masalardan ise % 23'ü kadar bahşiş aldı. Brad Sagarin Geleceğin Şimdideki Gücü Alfa stratejileri teklifi daha çekici hale getirir. Bunun ardından tüm deneklerden seçim adaylarının klipleıini eleştirmeleri istendi. bir seçime katılan tanımadıkları yedi adayın önemli konulardaki düşüncelerini anlattıkları yedi klip gösterildi. New Jersey'deki bir restorantta 80 masaya. diğer üç gruba ise sadece son klibe dikkat etmeleri söylendi. Bir gruba sadece ilk klibe. Onlar en az ilk adayı -64- . Bir araştırmada öğrenciler.Michael French'in araştırması. Eğer öğrenciler Fiji Adaları'nı eleştirmeleri istenen grupta idiyse son adayı beğendiler. sırasıyla izlemeye devam ettikçe daha az eleştirel bakmaya başladılar. Alıştırma: Bu bilgileri iş hayatınıza ve ilişkilerinize uygulayabileceğiniz üç yol nedir? İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar.

zaman perspektifiyle ilgili bu görüşlerimi. yalnızca gözlem ve deneyimlerimden yola çıkarak anIatmış olmamdı. zaman kavramına değindiklerini gördüm. sizin güvenliğiniz ve rahatınız için her şeyi yapacak bir kocanız var. etkileme ve ikna etmede en güçlü araçlardan biri olduğunu gösteriyor. "İnsanların zamana bakış açıları değiştiğinde. Hayat sigortası olmayan bir anne-babanın çocuğu olmanın zorluklarını çok erken yaşlarda öğrendim. çocuklarının okula gidememesi çok kötü bir senaryo olmaz mıydı? Sorıra eşlerine dönüp. müşterilerime gelecekte. Çok şanslısınız" derdim. Tek sorun. bağışları ciddi oranda artırdığını fark ettim. bir şeyle ilgili duyguları da değişir ve bu farklı seçimler yapmalarını sağlar. insanIara bugün verdikleri karardan dolayı gelecekte kendilerini çok mutu hissedeceklerini anlatmanın. onların ölümünden sorıra ya-65- . Bu nedenI e onların çalışmalarının da bu alanda çok fazla öneme sahip olduğunu itiraf etmeliyim. AlIen McConnelI gibi isimlerin araştırmalarını incelediğimde. insanlann zamana bakış açısını değiştirmektir." Doğrusu başta. Bugün. hem de gerçek hayattaki deneyimlerimiz. Hayat sigortası yıllık primlerinin ne kadar düşük bir ücret olabileceğini düşünürseniz. kişinin zaman perspektifini kaydırmanın. Alıştırma: Müşterilerinizle ilişkilerinizde direnci erkenden yıkıp. Elimde bilimsel veriler bulunmuyordu. i 985 yılında hayat sigortası satarken müstakbel müşterilerime. onları ikna etmeyi nasıl başarırsınız? Zaman Perspektifini Kullanmak ikna etmenin en önemli kurallarından biri. Fiji Adaları ile ilgili fılınin onlarda herhangi bir etkisi görülmedi. etkileme ve ikna etmeyle ilgili üzerinde fazla durulmarnış bu bilgiyi fark ettiğimde. Bağış kampanyaları yürütürken ise. Gün gelip eşlerinin kirayı ödeyememesi. öldüklerini ve eşlerini parasız bıraktıklarını düşünmelerini isterdim. Üstelik bunda samimiydinı. Aldıkları ürünün gelecekte onları nasıl mutlu edeceğini anlatmak ise satışlarımı artırdı. Zaman Perspektifini Kullanmak 107 Ama Steven Sherman. hem bilimsel araştırmalar. Satış yapmaya ilk başladığımda müşterilerden. Anahtar: Direnç kaynaklarını kullanıp bitirmek. benden gelecekte bir şeyedinme sözü almalarının onlan uzun süreli olarak bağlamakta çok önemli olduğunu gördüm.eleştirdi ve adayların klipleri devam ettikçe onların da eleştirileri arttı. "Kendisi burada değilken bile. dolayısıyla insanların mesajınıza daha az direnç göstermesini sağlamak mümkündür. etkileme sanatındaki en önemli parçalardan birini tek başıma bulduğumu zannettim. Matthew Crawford.

karar verme aşamasında ol anI ara yardımcı olmak adına bunu içgüdüsel bir şekilde yapmıştır. korku kutup etkisi. Bir şey kesin: Müşterilerinizden geleceği ha. yani reaktans yaratıyor. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollarından biridir. Birçok kişi bunu manipülasyon aracı olarak kullanmış. ki bu genelde doğrudan -66- . Yöntem büyük ölçüde müşterinin "geleceğe giderek". çok etkili bir ikna aracı oluyor. olumlu. Bu önemli bilim adamlannın yanı sıra Robert Cialdini de kıtlığın. Anahtar: Araştırmalara göre. tahminlerimin de ötesinde yararlı oldu. Ama eğer diğer etkileme yöntemleri yetersiz ya da başansız olursa. yani otomatik olarak "hayır" denme sinin önüne başka nasıl geçilebilir? Zaman Perspektifini Kullanmak 109 Daha önce de belirttiğimiz gibi. Bu açıdan Sherman.108 Omega Strateji/erine Giriş yal etmelerini istemek. Amaç. Bir şeyi kabul ettirmek için kıtlık ve korkunun kullanılmasının çok güçlü yöntemler olduğu biliniyor. gerçekçi ve inanılır bir gelecek hayali kurarak geriye dönüp bakmalannı ve bu olumlu duruma ulaşabilmek için ne tür adımlar atmalan gerektiğini planlamalarını sağlamaktı. kişilerden gelecekleriyle ilgili tahminlerde bulunmalarını istemek. Bu yöntemin sonuçlan. Daha geleneksel yaklaşımlarda her zaman için etkili olan ve olmayan yöntemleri belgelemeye gayret edilir. Bir satış elemanı olarak bunu yapan tek kişi ben değilim. Crawford ve McConnell'in beni doğrulayan çalışmalanna minettanın. yaşamlannın kendilerine sunacağı güzellikleri aynntılı bir şekilde hayal etmelerine dayanıyordu. (Witte ve Allen 2000) Kutup etkisi veya reaktansın. Bununla birlikte bu yöntemin başanlı olduğuna dair elimizde bilimsel kanıtlar yok. insanların bugünkü bir teklifi kabul etmezlerse gelecekte seçim özgürlüğünü kaybedecekleri fikriyle benzerlikleri üzerinde çalıştı. Bir kişiye ne yapacağını söylemek yerine. başanlı etkileme yöntemleriyle birleştirildlğinde korku. Müşterilerinizden geleceği hayal etmelerini istemek. Benim bu yöntemi geIiştirdiğim dönemde bunu doğrulayacak mevcut bir araştırma yoktu. azınlıkta kalan kesimse gerçekten umursadığı için bu yolu tercih etmiştir. çok etkileyici bir ikna etme yöntemi. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollanndan biridir. Birçok kişi. 1996 yılında hipnozda kullanılmak üzere bir yöntem geliştirdim.şanacakları tahmin etmeleri konusunda uyarmakta çok haklı olduğumu görüyorum.

Sherman aynca. sizin istediğiniz yönde seçim yapması adına hem şimdi. diğer deneklerden B takımının A takımını nasıl yeneceğiyle ilgili fikir yürütmeleri istendiğinde de görülüyor."hayır" yanıtının gelmesine neden olur. Deneklerin yalnızca % 2'si bunu kabul etti. Birçok araştırma. tahmin fırsatının tanınmadığı deneklerden daha başarılı olduğunu ortaya çıkardı. A takımının B takımını nasıl yenebileceği sorulduğunda. Yani karşınızdaki kişinin otomatik olarak "hayır" demesini engellemek. bu gruptaki kişiler aranıp. Deneklerin % 40'ı "evet" diyeceklerini belirtti. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. 110 Omega Stratejilerine Giriş Son olarak yaklaşık 20 yıl önce yapılan bir başka araştırmada Gregory. Bireyler gelecekleri söz konusu olduğunda kendi inançları ve hayallerinden de etkileniyorlar. Crawford da gelecek teorileriyle ilgili bazı araştırmaları derinlemesine inceledi. Aynı etki. gelecekteki başanlarıyla ilgili tahminde bulunmaları istenen deneklerin tamamının. Bu. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. İnsanların geleceği hayal etmesini sağlamak onların. vakti geldiğinde bu şeyi yapmayı kabul etmesinin daha yüksek bir olasılık olduğunu gösteriyor. bir şeyi yapıp yapmayacakları sorulan bireylerin. onun geleceği için de faydalı oluyor. maçı gerçekten A takımının kazanacağını düşünmeye başlıyorlar. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. onlara yardım kuruluşunda çalışıp çalışmayacakları soruldu. birinin onlardan bir şey yapmalarını istemesi halinde bunu yapıp yapmayacaklarını sormak çok daha etkili bir yönterndir. Alıştırma: Müşterilere geleceği hatırlatma tekniğini işinizde ve ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? -67- . birinin onlardan bir akşamüstlerini yardım kuruluşlarına ayırmalarını istemesi halinde ne yapacaklarını sordu. Sherman'ın üzerinde çalıştığı ana stratejilerden biri oldu. Kanıtlar çok kuvvetli. bunu istediklerini söyleyenlerin sonradan kablolu televizyon alma olasılıklarının arttığını gördüler. Araştırmacılar. İki hafta sonra. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. yalnızca onu istediğiniz şeye ikna etmenizi sağlamıyor. Araştırmacılar bir başka gruba. % 38'i olumlu yanıt verdi. deneklerden bir akşamüstlerini yardım kuruluşlanna ayırmalarını istedi. Cialdini ve Carpenter insanlara kablolu televizyon yayını sahibi olmayı ne kadar istediklerini sorduklarında. hem de gelecekte çok kuvvetli bir araç.

Yıllardır yapılan birçok araştırma ikna etmek için çok kesin talimatlar verilmesi gerektiğini gösterdi. hem de asla yapmamanız gereken şeyleri göstereceğim. Ama kimse içinde mantığını barındıran bir korku hissinden hoşlanmaz ve korku insanları çok az şeyin yapabileceği şekilde motive eder. ama büyük ihtimalle bu konuda fazla işe yaramayacaktır. Herkes annesinden. bir şeyi yapmamasını söylemek başarısız tutumlardır. "Eğer korunmadan ilişkiye geçersen AIDS olursun!" Bu cümle korku yaratabilir veya yaratmayabilir. Birine "susmasını". "Oğlum (kızım) bunu yaparak kendini öldürüyorsun'' lafını duymuştur ve sonra gidip tam da annesinin hakkında uyarı yaptığı şeyi yapmıştır. Korku. çünkü bunlar talimat içermez.000 Dolarlık Anahtar: Bir davranışı etkilerneye çalışırken belirgin talimatlar verin." İşte bu. çünkü anne bu cümleyi söylerken birçok kişi gibi etkilemenin en önemli araçlarından birini unutmuşt~r: 10. bu ricayı ne zaman ve nasıl yapacağınızı bilmekten çok daha kolaydır. garip bir hal almış olacak. Birilerinden bir şey rica etmenin etkileme açısından önemli bir adım olduğunu bilmek. Dikkatinizi. açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım götürmelisiniz. hepimizin kaçmaya ya da savaşmaya çalıştığı bir duygudur. Korku. Artık AIDS kelimesi "kaza" sözcüğüyle eşdeğer hale geldi. Bundan azını yapmak. aynı derecede etkili olabilecek ya da her şeyi malıvedebilecek bir başka tekniğe daha çekmek istiyorum. Mantıksız korkularımızın üstesinden gelebiliriz. Üstelik yüzün sigaradan rengini kaybetmiş. Bu ne anlama geliyor? İnsanlan. Seni hep böyle hatırlayacaklar. Çok fazla kullanıldığı için halk bu sözcüğe duyarlılığını kaybetti. Bir davranış değişikliğine de neden olabilir. Size hem bazı teknikleri kullanarak karşınızdakini nasıl ikna edebileceğinizi. Şöyle devam -68- . kısa veya uzun vadede mutlaka başansızlığı Etki/erne Sanatının Ustası Olmak III getirecektir. çocuğu olan herkes için korkutucu bir senaryo. Öldüğünde çocukların ve tüm yakınların yüzüne bakacak ve sen sigara içerek yavaşça intihar ettiğin ve artık yanlannda olmadığın için ağlayacaklar. "Sigara içmeye aynı hızla devam ettiğini düşün.Etkileme Sanatının Ustası Olmak Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğunu bilmekle bunu ne zaman ve nerede kullanacağını bilmek başka bir şeydir.

iletişinide 112 Omega Sıratejilerine Giriş olduğunuz kişilerin hepsi için. Eğer bir kişiyi ikna etmek ya da ürününüzıt satmak için korku faktörünü kullanacaksanız. Sınavı kaçıracaklarını düşünenlerin ise %. O halde formül şöyle: Olumsuz duygular + Davranış planı> Davranışta değişim Peki iki korkunç senaryo birden devreye girerse kişinin hareketleri bundan nasıl etkilenir? Akadernisyenler bunu bir süredir araştırıyor. adım adım hazırlanmış bir kurtuluş plamndan bahsetmelisiniz. bunlar ister istemez anlamalarını yitirirler. dolayısıyla söylediklerinize karşı çoktan bağışıklıkları oluşmuştur ve söyledikleriniz hiçbir şeyi değiştirmeyecektir. evlendiğını. Bu ikna edici. Böylece çocuklarının büyüdüğünü. ama döndüklerinde arabalarına zarar geldiğini gördükleri düşünmeleri istendi. Buradaki ders basit. ama gündeme gelmesinden memnunum. Arabalarına zarar geldiğini düşünenlerin % 69'u arabaya geri dönüp kapıları kontrol edeceklerini söyledi. torunlarınla oyun oynamak istemez misin?" Ne yaptık? Arkadaşımızı önce ölesiye ~orkuttuk. 34. kendi çocukları olduğunu görebilırsin. Diğerlerinden ise arabaya geri dönmeyip sınava gittiklerini. Kontrol edenlerin grubunda herhangi bir şey hayal etmemiş olan öğrencilerin % 46'sı arabaya döneceklerini söyledi. olabildiğince iyi sonuçlar doğuracak hareketler yapmak olmalı. Öğrencilerin bir kısmından. Ancak sigara içen kişiler bunu SO bin kez duymuş olabilirler. gelecek ay günde bir sigara iç er hale gelirsin ve öbür ay da tamamen bırakırsın. Nasıl hissederlerdi? Daha sorıra tüm öğrencilerden arabaya gitmekle gitmemek arasında bir seçim yapmaları istendi. Peki ne yapmalı? Ve tüm bunlar etik mi? Bu ilginç bir soru ve bununla ilgili yayımlanmış birçok kitap var. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda. Yanıtını da bilmiyorum.ettiğini varsayalım: "Eğer bu ay sigarayı günde yarım pakete indirirsen. ABD'deki UCLA Üniversitesi'nde 164 öğrenciye sunulan senaryo şöyle oldu: Otomobilinizi parka koydunuz ve gecikmek istemediğiniz bir sınava koşuyorsunuz. En önemli kurallardan biri. -69- . geri dönüp otomobili kontrol ettiklerini ve kilitli olduğu halde sınavı kaçırdıklarını düşünmeleri istendi.52'si otomobile dönmeyi tercih etti. bunlar ister istemez anlamlarını yitirirler. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda. Yolda otomobilin kapılarını kilitlememiş olabileceğinizi hatırlıyorsunuz. onlara mutlaka. sonra da bundan kurtulması için kesin talimatlar verdik. daima.

İnsanlar. yaptıklan şeylerin çok farklı olduğunu biliyoruz. Hangisini seçersiniz? 116 çerçeve/erne Prensipleri. Sonrasında size iki seçenek sunuluyor. Hangisini seçersiniz? B Durumu: Bir oyunda 2000 dolar kazanıyorsunuz. yoksa 1000 veya 2000 dolar kazanmak için % 50 şansa mı sahip olmak istediğini. İkincisinde ise ya % 50 şansla 1000 dolar daha kazanıyor ya da hiçbir şey kazanamıyorsunuz. ama çoğu kişi. Gelin o sırada sonuçlarını araştırmalarla karşılaştırabileceğiniz bir oyun oynayalım: A Durumu: Bir oyunda 1000 dolar kazanıyorsunuz. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kaybediyorsunuz.ze karar veriyorsunuz. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklannı düşündüklerinde. Etkileme Stratejileri Çerçeveleme "Hayır" genellikle "hayır" anlamına gelir. . Etkilerne Stratejileri Kalıneman. ama bu daima böyle olmak zorunda da değildir.Ders: Öğrenciler. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklarını düşündüklerinde. Sonrasırıda size iki seçenek sunuluyor. bunu engelleyecek tercihi seçiyor. yani 1500 doları seçiyor. insanların yapacaklannı söyledikleri şeylerle. Yalnızca % 16'sı 1000 dolar veya 2000 dolar kazanmak için % -70- . Slovic ve Tversky (1982) bu iki soruyu binlerce deneğe yöneltti. Birçok kişi nasıl yanıt veriyor? A durumunda deneklerin % 84'ü birinci seçeneği. Başka bir deyişle. İkincisinde ise % 50 riskle 1000 dolar kaybediyorsunuz ya da hiçbir şey kaybetmiyorsunuz. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kazanıyorsunuz. Eıkileme Sanatının Ustası Olmak ]]3 Hepimiz. "muhtemel pişmanlıktan kaçma içgüdüsünden" nasıl faydalanabilirsiniz? •7 Çerçeveleme Prensipleri. iki durumda birbirinden farklı seçimler yaptı. Etkileme üzerine çalışan kişiler olarak bunu aklınızdan çıkarmamalısınız. Sizi bir süre daha merakta bırakmama izin verin. İkna Etme Teknikleri. Alıştırma: Yaptığınız işten insanların yararlanmaması halinde başlanna gelebileceğini düşündüğünüz on olumsuz şeyi yazın. Yapılan araştırmalar da bunu doğruladı. Aslında her iki durumda da 1500 doları garanti olarak istediğinize mi. Aslında A ve B seçenekleri tıpatıp ayın. bunu engelleyp-cek tercihi yapıyor. Ikna Etme Teknikleri.

Otomobili alır mısınız? Eğer birçok kişi gibiyseniz. Şimdi bu durumu. B durumunda ise deneklerin % 31 'i birinci seçeneği. dolayısıyla otomobili aldığınızda hissedecekleriniz önemini kaybediyor. Diğer yandan. çerçevelenme yöntemini inceleyin. geçen ayki indirimden yararlanamadığınızdan dolayı kendinizi kazıklanmış hissedeceksiniz ve pişman olacaksınız. Sorular birbiriyle yüzde yüz aynı. Üç ay sonra aynı otomobili tekrar görüyorsunuz. otomobili almamaya karar veriyorsunuz. Bu pişmanlığı yaşamamak için otomobili satın almıyorsunuz.50 riski göze alıyor. ama nasıl soruldukları çok şeyi değiştiriyor. karar verme aşamasında konuyu her açıdan değerlendirmeye özen gôsıermeliyir. arabayı tekrar tekrar görmek sizi rahatlatır. Ders C: İnsanlar. İnsanlar sırf bu pişmanlık hissini yaşamamak için muhteşem fırsatlar kaçınrlar. Ders B: Genelde. gerçek hayata daha uygun bir senaryoya dönüştürelim ve insanların düşünme tarzlarının yanlış kararlar almalanna nasıl neden olduğunu ve sizin bu durumdan faydalanarak onları istediğiniz şekilde nasıl yönlendirebileceğinizi ele alalım. Buna karşılık % 69'u 1000 veya 2000 dolar kazanmak için kumar oynamayı göze alıyor. bu sefer parasal durumunuz düzelmiş ve arabanın fiyatı hala 500 dolar daha ucuz. insanları daha önce hayalini -71- . Eğer tüm bunları anlayabiliyorsanız. Neden? Çünkü birçok kişi. eğer otomobili şimdi alırsanız. yalnızca bilginin sunulma şekline önem verdiğimiz için. "muhtemel bir pişmanlıktan sakınma" adını verdiğimiz bir psikoloji yaşar. Arabaya normalinden 500 dolar daha az fiyat biçilmiş ve 2000 dolar da indirim yapılmış. olası bir pişmanlık hissini unutturur ve otomobili satın alırsınız. Senaryo 1 Çerçeve/erne 117 Aylardır peşinden koştuğunuz yeni model bir otomobil görüyorsunuz. Aralarındaki fark ne ve sizce insanlar neden böyle tercih yapmış? Tahminlerinizi kendi işinizde ya da ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? İşte bu araştırmadan öğrendiğimiz bazı dersler: Ders A: İnsanlar daima kendileri için en iyi olanı değil. kendilerine en çekici şekilde sunulan şeyleri tercih ediyor. ama 2000 dolarlık indirim kampanyası geçen ay bitmiş. Her gün. yanıt "hayır" olacaktır. Soru: Sorunun iki farklı sorulma. yani 1500 doları kesin olarak kazanmayı tercih ediyor. sahip olabileceğiniz şeyi gördüğünüz için zaten bir çeşit pişmanlık yaşıyorsunuz. gelecek için alacakları herhangi bir risk yerine. şu andaki kesin bir kazancı tercih edecektir. Daha basit söylemek gerekirse. eğer her gün işe giderken bu otomobilin satıldığı mağazanın önünden geçiyorsanız. Ama para durumunuz çok iyi olmadığı için.

muhtemel pişmanlık kartını oynayarak direnci kırmaktır. böylece psikolojik olarak size "evet" demekten kaçmasın? 118 Çerçeveleme Prensipleri. daha ilk aşamada "hayır" yanıtını ortadan kaldır. ikinci seçeneğin kesinlikle çok iyi bir fırsat olmasına rağmen. Bu araştırma. Otomobil örneğinde ise. Pazar gazetesinde bu televizyonun indirime girdiğini ve 397 dolar olduğunu görüyorsunuz. ama şimdi televizyonu halil. Etkileme Stratejileri Senaryo 2 Diğer bir örnek. Bunun şirkete neredeyse hiçbir maliyeti olmaz ve müşteriye 80 dolarlık bir hizmet veriliyor gibi lanse edilir. ikna Etme Teknikleri. Elbette siz televizyonu almıyorsunuz. Bu muhteşem bir fırsat. teklife 18 ay boyunca ücretsiz yağ değişimi ve motor ayarı garantisi ekleyebilirsiniz.Kapıya Ayağ1nızı Koyun! 119 malıdır. Ertesi pazar aynı televizyonun hfıHi indirimde olduğunu görüyorsunuz. çünkü geçen hafta almamış olmanızdan dolayı 100 dolar fazla ödeyeceğinizi ve bunun kendinizi kötü hissetmenize neden olacağını biliyorsunuz. hele de otomobilin ilk 1. belki teklife bir yıl ücretsiz garanti ekleyebilirsiniz. hatta aylarca o müşterinin gözü önünde durarak sizinle iş yapmalarını nasıl sağlayabilirsiniz? (Gözden ırak = gönülden ırak.bile kurmadığınız yöntemlerle istediğiniz şeye ikna edebilirsiniz. ·Bir müşteriyle tanıştınız. ama gerçekte maliyeti yoktur. Yağın fiyatı da otomobilden elde edeceğiniz karla karşılaştınldığında neredeyse hiçbir şeydir. Haftalarca.) ·Bir teklifi nasıl yeniden şekillendirebilirsiniz ki müşteri sizden ideal fiyatı aldığını hissetsin. ama geri çevirdi. ona muhteşem bir fırsat sundunuz. çok büyük bir indirimle satın alma şansınız var. çünkü motor ayarlarına. Birinci fırsatı o ya da bu nedenden dolayı kaçırdınız. Teklifinizi muhteşem gözükecek bir şekilde hazırladığınızda. şekillendirebilirsiniz? Televizyon örneğinde. ama bir nedenden dolayı televizyonu alamıyorsunuz. ama bu kez fiyatı 497 dolar. Gerçi birçok kişi -72- . bu teklifi en az birincisi kadar değerli gösterecek şekilde nasıl yeniden düzenleyebilir. Etkili bir kişi. aksi takdirde bu müşteriyi ömür boyu kaybedersiniz. eğer müşteri buna "hayır" derse.5 yaşında neredeyse hiç ihtiyaç duyulmaz. Bu iki hizmetin değeri 500 dolara kadar çıkabilir. 600 dolardan çok daha pahalıya satıldığım bildiğiniz bir televizyon olabilir. (Tykocinski 1998) Yani bir müşteri size "hayır" dedikten sonra hareketsizlik durgunluğunun önüne geçecek bir formül bulmalısınır. Bunu yapmanın da en iyi yolu. Ama bu indirim yalnızca bir gün devam ediyor. birinciden biraz daha kötü olması nedeniyle hareketsizlik durgunluğu adı verdiğimiz durumun ortaya çıktığını gösteriyor. Clearing House Yayınevi bunu yıllardır yapıyor.

bu hissi pazarlamasında çok iyi kullanıyor. Etkileme Stratejileri "evet" diyebilecek kişilere ulaşmak için. Amaç. Genellikle bazı ölçülebilir değerlerin etkileşim halinde olmasına bağlı olarak "evet" ya da "hayır" diyoruz. istediğiniz sonuçlan alma olasılığınızı artıracak iki kanıtlanmış ve güçlü tekniği paylaşmak istiyorum: FITD tekniği ve değiştirme tekniği.bunun etik olmadığını söylüyor ve ben de buna bir yandan katılıyorum. Yayınevi yıllardır evlere yolladığı broşiir ve kataloglarla muhtemel pişmanlık hissini şu sözlerle sömiirüyor: Diyelim ki size. dilbilgisi ve imla kılavuzu seti hediye -73- . genellikle pişmanlık duygusuyla bağlantılıdır ve sizin de gördüğünüz gibi Clearing House. Bu oldukça güçlü bir mesaj öyle değil mi? Bir insana var olmayan durumlan düşündürmek. FITD Tekniği Kapıya ayak koyma tekniği oldukça basittir. yalnızca sunumlannı dinlemeniz karşılığında size sözlük. size geçici olarak "hayır" demiş kişilerin gözü önünde nasıl tutabileceğinizle ilgili dört yollisteleyin. Ansiklopedi satıcılarının kapıya gelip. asıl sorunuzdan önce küçük bir ricaya ya da soruya "evet" yanıtı vermesidir. terapistler.Ürünlerinizi. "kapıya ayak koyma (FITD)" tekniğini uyguladı.Kendi ürününüz üzerinden muhtemel pişmanlık öğretisini kullanabileceğiniz dört yollisteleyin. pazarlamada ve aklınıza gelebilecek daha birçok alanda işe yarayacağını biliyorsunuz. satış elemanlarının zannettiği kadar işe yarıyor mu? Siz zaten satışta işe yarayan tüm yöntemlerin terapide. Kapıya Ayağınızı Koyun: "Evet" Yanıtını Almanızı Sağlayacak Kanıtlanmış Bir İkna Etme Stratejisi Mesajınızı iletmek için karşısına geçemediğiniz bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. müşterinizin. Böyle var olmayan durumlan düşünmek. Peki bu yöntem. kitaplanmızdaki sayılan kullanarak katılabileceğiniz yanşmada LO milyon dolar kazanabileceğinizi. Etkilerne alanında test edilip onaylanmış tüm stratejilere sıcak bakıyorum.Genelde tekliflerinizi nasıl sunduğunuzu yazın ve bunlan daha çekici gösterecek yöntemler bulmaya çalışın. 3. eğer bazı hareketler yapılırsa gerçekleşecek alternatifleri göz önünde bulundurmalarını sağlar. İkna Etme Teknikleri. tüccarlar 120 Çerçeveleme Prensipleri. hizmetlerinizi ve fikirlerinizi. Ama sizinle. İşte etkileme gücünüzü artıracak bazı ev ödevleri: 1. Yüzlerce yıldır satış elemanlan. 2. ama yine de yöntemlerini incelemekte fayda var. ama katılmadığınız için parayı bir başkasına verdiğimizi söyledik! Clearing House çekilişlerine katılmamak ciddi bir karardır.

bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. 3. Bedava televizyon ya da bedava tatil vererek 90 dakika zamanınızı isteyen otel tanıtımlan da bunu kullanıyor. Kapıya Ayağının Koyun' 121 ğiniz anda. ama harcadıkları para azalıyordu. kişinin ya da şirketin asıl önemli olan ikinci teklifi kabul etme olasılığı o kadar artar. insanların yapacaklarını söyledikleri şeye güvenmemeniz gerektiğini aklınızdan çıkarmamak. hatta Britannica Ansiklopedileri hala ofisimde duruyor. Bu. Bu. İşte bazı veriler: ı. kapıya ayak koyma tekniğinin mükemmel bir örneğidir. l22 Çerçeveleme Prensipleri. Müşterinizin küçük bir şeye "evet" demesini sağlıyorsunuz ki büyük soruyu sorma fırsatını yakalayabilesiniz. insanların kötü niyetli olduğu anlamına gelmiyor. "asla kabul etmem" diyenlere yönelik hazırlanmış baskıcı bir sunumla. doğuracağını hesaplamaya çalışın. yalnızca geleceği tahmin etmekte pek başarılı değiller. Sosyal açıdan olumlu bir yanı olan teklijlerin kabul edilme olasılığı. Çünkü bunu yaptığınızda kapıya ayak koyma yöntemi işe yaramaz. bir şey yapması gerekir. (Dillard. sırf kar amaçlı olduğu belli olan teklijlere göre dahafazladır. müşteri kazanmak için indirim kuponları dağıtan bir kişi tarafından kanıtlandı. (Burger 1999) Şunu daima hatırlayın: İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. Etkili mi? Tahmin edebileceğinizden bile fazla! Bu strateji bugüne kadar milyar dolarlık satışların yapılmasını sağladı. Kabul edi/en birinci teklif ne kadar büyük olursa. gelecekte ne yapacaklarıyla ilgili çok daha kesin bir sonuca ulaşabilirsiniz. Birinci ricayı kabul etıirmek için parayı kullanmayın. Kupondaki indirim oranı ne kadar yüksek olursa. 2. Yani sizinle iş yapmalan için insanlara para teklif etmeyin. müşterilerin alışveriş yaptıktan sonra bıraktıklan para o kadar artıyordu. Bu satıcıların yaptığı. İnsanların geçmişte ne yaptıklarını inceleyerek. FlTD tekniğinin etkili olması için karşınızdaki kişinin bir şey yapacağını söylemesi yetmez. Kupondaki indirim oranı azaldığında müşteri sayısı artıyor. Bunu on kez okuyun ve kendi durumunuz için bunun ne kadar önemli sonuçla. sizi bir haftalık bir tatil paketi satın almaya ya da daha fazlasına ikna ediyorlar. Hunter. Siz "evet" dediMesajınızi iletmek için karşısına geçemediğini. En iyisi. Etkileme Stratejileri 4.edeceklerini söyledikleri günleri hatırlıyor musunuz? Ben hatırlıyorum. Burgoon 1984) -74- . İkna Etme Teknikleri. danışmanlığını yaptığım. Peki araştırmalar ne gösteriyor? Araştırmalar FITD tekniğinin kullanılmasının ikna etmede başarıyı % 200'e kadar artırabi/diğini gösteriyor.

Fincanları satan öğrenciler. İkinci gruba ise fincanları alma imkanı tanındı.12 dolardan daha az bir Sunumda Daha Eıkili Olmanın Kanıılanmış Dörı Yolu 123 fiyai satmaya razı olmadılar. ona sahip olmadan öncesine göre. muşterinizin eline verin ya da aklına sokun. hizmetinizi ya da fikrinizi] olabildiğince hızlı.Kapıya ayak dayama tekniği. Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı.. Müşterinin aklında ürüne ya da hizmete sahip olduğu izlenimini bırakacak bir resim çizmeye çalışın. en etkili ikna etme yöntemlerinden biri ve bunu şüpheye yer bırakmayacak şekilde kanıtlayan birçok araştırma var. Şimdi sıra. o şeyi çok daha değerli bulurlar. Ancak Atakımını seçtikten sonra onu desteklemeye başlarlar.12 dolardan fazla ödemernek için çaba gösterdiler. Fincana yalnızca ıo dakika boyunca sahip olmanız bu durumu değiştırmez! 2. 3. Daha sonra bu öğrencilere ellerindeki paketi iki ücretsiz akşam yemeğine değiştirebilecekleri söylendi. sizin veya şirketinizin FITD tekniğini nasıl kullanabileceğinizl e ilgili bir plan oluşturmanızda! Alıştırma: Kendinize ait ikna etme senaryoları içine kapıya ayak dayama tekniğini nasıl ekleyebilirsiniz? İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile. % 90'ı ellerindeki ürünü korumak istedi. Böylece ürün ya da hizmetinizin statüko olduğunu düşünmeye başlarlar: "Çim biçme makinemiz sizin olduğunda." ·Bir sınıftaki öğrencilere bir anket doldurmalan karşılığında desenli fincanlar hediye edildi. ·45 öğrenciye Stanford takvimi ve MacArthur Park Restoran'da ücretsiz bir akşam yemeğini içeren bir hediye paketi verildi. İnsanlar bir şeyi ellerine alıp değerlendirdiklerinde.yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz.. buna sahip olmayan kişilere göre çok daha değerli görürsünüz. Bir başka sınıfa ise büyük bir İsviçre çikolatası verildi. Sonuçta. Size ait olan değerli bir şeyi (bir üriinünüzii. İki sınıfa ellerindeki ürünleri değiş tokuş etme şansı verildiğinde. Kahneman ve Tversky'nin araştırmaları (1984) bize şu örnekleri sunuyor: ·Herhangi bir maçta A takımına bahis oynayanlar bu takımı seçene kadar kararsızdır. ·Bir araştırmada öğrencilerin bir bölümüne fincanlar dağıtıldı ve onlara bunları satma imkanı tanındı. eski makinenizin biçemediği tüm yabani otlardan kurtulacaksınız. Ders: Bir şeye sahip olduğunuzda bu şeyi. % Sl'i iki -75- . yalnızca öğrencilerin % 10'u buna razı oldu. Fincanlan sadece alanlar ise. ellerindeki fincanları 7. hatta onun kazanacağından emin hale gelirler.

Bu adil mi. ikna Etme Teknikleri. sizinle çalışmazlarsa ne kaybedeceklerini hesaplamaya çalışın ve yaşayabilecekleri muhtemel acıyı onlara sahneler yaratarak anlatın. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste 11yatının 200 dolar altında satıyordu. paralarını korumak için göstereceklerinden fazla çaba sarf ederler. Müşteriniz bu ikisini birbirine kanştırmıyor ve sizin ürününüzü nasıl tanırtığınızı çok yakından takip ediyor. aileniz zorluk çekmez ve siz başınıza ne gelirse gelsin yüksek bir yaşam standardına sahip olarak yaşarsınız. Ders: İnsanlar kaybetmekten korkarlar. Şimdi liste fiyatından satıyor. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. Etki/erne Stratejileri tamamını kaybetmeyi göze aldılar. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste fiyatından satıyordu. değil mi? Adil % 29 Adil değil % 71 Senaryo 2: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. Başka bir ifadeyle.yemeklik paketi kabul etti. Aynı şekilde geliri korumak. bu parayla yazı tura oynayabileceği söylendi. Şimdi anlatacağımız araştırma iki ayn kentte telefon yoluyla yapıldı: Senaryo 1: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. eğer müşteri sizinle iş yapmazsa ne kaybeder? ·Bir araştırmada deneklere ıo dolar verildi. Bu adil mi. lüks bir öğeyi korumaktan daha önemlidir. Şimdi 200 dolar daha pahalıya satıyor. Eğer karşınızdaki kişi sizinle iş yapmak istemezse. 3. Ders: İnsanlar ellerindeki şeyin daha fazlasına sahip olmak isterler. Yani iki buçuk kat kazanç ihtimali için ellerindeki paranın 124 Çerçeveleme Prensipleri. Kazancın en fazla 25 dolar olacağı bu riske. çoğunluğu girmeyi kabul etti. Oysa buna karşı sigorta yaptırırsanız. İnsanlann. İsteyenlerin. Şu iyi bir örnek olabilir: "Herhangi bir sene sakat kalma riskiniz. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. ·İnsanlar güvenliklerini korumak adına. geliri yitirmek kadar önemli değildir. ölme riskinizden yedi kat daha fazla. Eğer sakat kalırsanız aileniz. Seyahat şansını yitirmek. Fırsat masraflarını cebinizden çıkan parayla karıştırmayın. üstelik bir de size bakmanın masrafını karşılamak zorunda kalacak. siz artık çalışmadığınız için her şeyini kaybedecek. biraz olsun gerginlik yaratacak bir resim çizin." 4. değil mi? Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı 25 Adil % 58 -76- .

John'la ilgili pozitif bir izlenirne sahip oluyorsunuz. hem de senaryo 2'de fiyat 200 dolar artıyor.Adil değil % 42 Senaryo 3: Enflasyonun olmadığı ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. inatçı ve kıskanç biri. atılgan. Ancak müşteriler bu duruma birbirinden çok farklı tepkiler veriyor. müşterinin para kazandığını açıkça anlayacağı şekilde tasarlayın ve lanse edin. faal ve zeki biri. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını % 7 azaltmaya karar veriyor. Ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanrnıyorlar. İlk özellikler zeki. Etkileme Stratejileri Etkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın Aşağıdaki düşünce egzersizlerini arkadaşlarınızla. Hem senaryo l'de. hem de senaryo 4'te maaş artışları enflasyonun % 7 altında kalıyor. Müşteriler. eleştirel. değil mi? Adil % 78 Adil değil % 22 Senaryo ı ve 2 ile senaryo 3 ve 4'te birbirinin tamamen aynı durumlar tarif ediliyor. Hızla yanıt verin. inatçı. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını bu yıl yalnızca % 5 artırmaya karar veriyor. Tüm promosyonlarınızı. Bunun nedeni çok basit. en sondaki faal ve zeki sıfatları -77- . öncelikler ilkesi devreye giriyor ve siz o kişileri onlarla ilgili duyduğunuz ilk tanımlara göre değerlendiriyorsunuz. Aynı şekilde Mark'ın ilk özellikleri kıskanç ve inatçı olduğu için. Mark ise kıskanç. eleştirel. tercihen küçük bir grupla veya kendi başınıza yapın: ı. Bu adil mi. Aynı şekilde hem senaryo 3'te.126 Çerçeveleme Prensipleri. Bu adil mi. faal olduğu zaman sonlardaki inatçı. bu insanlardan hangisini daha çok sevdiniz? John mu. sizin gibi düşünen birçok kişi olduğunu bilmelisiniz. müşterinin iyi derecede matematik bilgisine sahip olmadığını varsaymanız gerekiyor. faal. John'un negatif özelliklerini de pozitif olanları üzerinden değerlendirip. Bu nedenle. Bunu yaparken. kıskanç gibi ifadeler önemini kaybediyor. Mark mı? Eğer John dediysenız. John ve Mark'ı tanıtmak için aynı sözcükler kullanıldığı halde. ikna Etme Teknikleri. atılgan. Şu senaryoyu okuyun: John zeki. ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanmıyorlar. değil mi? Adil % 37 Adil değil % 63 Senaryo 4: % 12 enflasyonun ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor.

"kendine güvenli". İkna Etme Teknikleri. İkinci gruba ise "dikkatsiz". Birinci problemi bir kişiye. 128 Çerçeveleme Prensipleri. Aşağıdaki çarpma problemlerinin sonucunu tahmin etmeye çalışın. "Paraşütçü Donald"ı 15 saniye içinde tanımlamalarını isteyin. İlk önemli bilgiyi aldıktan sonra. 2. Etkilemenin Anahtarı: Geçmişte veya yeni yapılmış onlarca araştırma. 10. izlediğiniz her şey bir sonraki adımınızda kararlarınızı ya da foorlerinizi etkiler. Etki/erne Stratejileri Peki bu iki sonuç birbirine tezat mı? Beyin. "bağımsız". " Hareket etmek için trafık lambasının hangi renk yanması gerekir? "Kırmızı" mı dediniz? Geri dönüp soruyu okuyun. Tipik olarak. birinci grup Donald'ın özgür ruhlu olduğunu. Grupların verdiği tanımlar. ikincisinin 2. 3. yaşadığımız olaylarda ya da herhangi bir deneyimde ilk ve sonda meydana gelenleri hatırlama eğilimindedir.dikkatinizi fazla çekmiyor ve fikrinizi etkilemiyor.. ne kadar değerli olurlarsa olsunlar fı1treliyoruz ya da görmezden geliyoruz.000 Dolarlık Anahtar: Siz farkında olamasanız bile dinlediğiniz. Tahminde bulunmak için yalnızca 5 saniyeleri var.500. Ancak. Aşağıdaki sözcüğü beş kez kendi kendinize söyleyin ve okumaya devam edin. hayatımızda gerçekleşen şeylerde. yalnızca ilk birkaç sayıyı bir arada düşünerek problemlerde tahEtkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 127 minde bulunurlar. Birinci gruptan şu sözcükleri hatırlamalarını isteyin: "Maceracı". 4. ikinci grup ise dikkatsiz ve şeytani olduğunu düşünecektir. ikinciyi bir başka kişiye gösterin. "Kan . "inatçı" sözcüklerini verin. devamındakilerle ilgili görüşlerimizi etkilediğini gösteriyor. Enteresan öyle değil mi? Bu senaryoların hepsi beynin öncelikler ilkesinden faydalanır. bir olayın ya da deneyimin başında meydana gelen şeylerin. bilgileri değerlendirme yeteneğimizi kaybediyoruz. Şimdi her iki gruptan da. IX2X3X4X5X6X7X8=? 8X7X6X5X4X3X2Xl=? Birinci soruyla ilgili tahminlerin ortalaması 512. Hatta sahip olduğumuz bilgiye uymayan bilgileri. aynı derecede önemli birçok araştırma da.32ü! Peki bu tahminler arasında neden bu kadar büyük bir fark var ve neden her iki tahmin de doğru yanıttan bu kadar uzak? Çünkü insanlar. "tutarlı". gördüğünüz. "yalnız". Doğru yanıt ise 4ü. en son yaşadığımız şeyin bizi daha çok etkilediğini açıklıyor. Bu ikisi (yani ilk ve -78- . öğrendikleri sözcüklerle doğrudan bağlantılı olacaktır. "kibirli".

ı. filtrelenmesini sağlayacak büyük bir jest! Hemen bir kağıt kalem alın ve aşağıdaki sorulan yanıtlayın. ilk veya sonuncu olmak tercih meselesi olduğunda belirleyici unsur. Kalıneman ve Tversky (1984). Hangisini tercih edersiniz? SeçenekA: 240 dolar kazanma garantisi! Seçenek B: % 25 1000 dolar kazanma ve % 75 hiçbir şey kazanmama olasılığı. Bir araştırmaya göre. ilk ve son arasındaki zaman farkı olmalıdır. Zaman farkı azsa ilk olmaya çalışmalı. ilkini ise unutmuş olacaktır. daha sonra yapacağınız şeylerin olumlu algılanmasını. Birinci Anahtar: İnsanlar ellerinde bir şey olduğunda. Peki bu bilgiyi nasıl kullanacağız? Etki/erne Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 129 . Hangisini tercih edersiniz? Seçenek c: Kesinlikle 750 dolar kaybetmek.İrrsanları bir şeye ikna etmenin yolu büyük bir başlangıç yapmaktan geçer. çoksa daha iyi hatırlanmak için sonuncu olmaya çalışmalısınız. dinleyiciler aynı toplantıda konuşan iki konuşmacıdan ilkini daha çok beğeniyor ve onu daha büyük bir ilgiyle dinliyor. işte. İnsanlar -79- . daha fazlasını kazanmak için ellerindekini kaybetme riskini göze almazlar. Büyük bir gülümseme. 2. Seçenek D: % 75 1000 dolar kaybetme ve % 25 hiçbir şey kaybetmeme olasılığı. çünkü seçmen sandığa gittiğinde en son adayı ve söylediklerini daha iyi hatırlayacak.son olmak) arasındaki denge çok ilginçtir. Size birkaç soru sorayım: İlk gittiğiniz okul hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk öptüğünüz kişi kimdi? İkincisi kimdi? Kiraladığınız ilk daire hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk arabanız ne markaydı? İkincisi ne markaydı? ilk işiniz hangisiydi? İkincisi hangisiydi? Bence ne demek istediğimi anladınız! Orta sırada olan şeyleri hatırlamakta güçlük çekiyoruz. bir taahhüt. Ancak. Insanların % 84'ünün A veya D'yi tercih ettiğini gördü. eğer ki seçimler söz konusuysa. adaylara hangi hafta konuşacakları sorulduğunda son haftayı tercih etmeleri daha faydalıdır.

daha önce mümkün olabileceğini hayal bile etmediğiniz şekillerde başan kazandığınızı göreceksiniz. çok iyi bir karar verici olacaksınız ve etkileyici bir insan olmak adına önünüzde fazla engel kalmayacak. karşınızdakinin sizin verdiğiniz mesaja sırtını çevirmesine neden olacaktır. doğru olsalar da olmasalar da rasyonalize ediyoruz. 130 Çerçeveleme Prensipleri. Aksine bazı durumlarda korku ve tehdit. insanların büyük çoğunlunun nasıl karar vereceğini etkiler. (Bu nedenle kumarhaneler dünyanın en ışılışıl ve en iyi otel odalannın olduğu yerlerdir. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. olumlu şeylerden bahsetmeniz gerektiğini öğrendiğınizde. bu durumdan kurtulmak için daha fazla para harcayacaklardır: B ve C çok daha iyi ve mantıklı seçenekler olduğu halde. Peki eğitimli kişiler ya da doktorlar için de durum aynı mı? Onlar nasıl karar alıyorlar? New England Tıp Dergisi'nde 1987 yılında yayınlanan ı. deneklerin % 73'ü A ve D'yi tercih etti. kararlanmızı bağımsız almamızla. B ve C'yi her 100 kişiden yalnızca 3'ü tercih etti. Oysa gerçekler bundan çok farklıdır. Üçüncü Anahtar: Bir soru ya da teklifin nasıl sunulduğu. Olayları kontrol edebilmernizle.) İnsanlar bir kayba uğradıkları zaman. Ama bu. zeki olmamızla gurur duyanz.sahip olduklan şeyi kaybetmekten nefret ederler. etkilerne amaçlı tüm mesajlarınızın korku ve tehdit havasında olması anlamına gelmiyor. insanoğlu olarak hepimizin genlerinde var. koşullar-karar arasındaki ilişkileri fark ettiğinizde. Genelde başkalarına hiçbir şekilde mantıklı gelmeyen tepkiler gösterir ya da yanıtlar veririz. sonra da bunları bir şekilde mantıklı göstermeye çalışarak. Ancak bu. ı 93 kişi üzerinde yapılmış bir araştırmanın sonuçları şöyleydi: -80- . yani çevrekarar. İkinci Anahtar: İnsanlar kaybettiklerini geri almak için daha büyük kayıplan göze alırlar. tekrar kazanma şansları çok düşük olsa bile. Etki/erne Strateji/eri Birçok insan. Ne zaman korku ve tehdit havası vermeniz ve ne zaman potansiyel kazançlardan. Birçok insan. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. sunum-karar. Önce duygusal kararlar alıyoruz. ikna Etme Teknikleri. Bu karar verme mekanizmalannı.

yirminci yüzyılın en iyi tanınan hipnoterapistlerindendi. merkez için "biraz para" istediklerini. Sonuçlar şöyle: Şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 65'i bağışta bulundu. şaşırtma tekniğinden sonra yaptığı ilk teklifın ya da tavsiyenin kabul edilme olasılığının arttığını düşünüyordu. çok şaşırtma unsuru kullanmak için hem "para biraz" dedi. onlara çeşitli yanıtlar verildi. hayat memat me selelerinde bile. Erickson. Hipnotik Şaşkınlık 131 Doktorlara. Bunun tersini gösteren araştırmalar var. Sizce bu sonuç. Ancak. Kapı kapı dolaşırken kontrol grubu. hastalarını şaşırtarak tran sa geçmelerini sağlıyor ve onlann kendisine ya da hipnoz sürecine karşı geliştirdikleri herhangi bir direnci kınyordu. sorunun nasıl sorulduğuna göre değişiyordu. Üçüncü grup ise. Kontrol -81- . Erickson. "ameliyattan bir yıl sonra hastanın ölüm riskinin % 32 olduğu" söylendiğinde.Uzmanlara kanser tedavisinde hangi yöntemi tercih edecekleri soruldu. "Merkez Richardson'ı" diye söyledi. Peki satışta bunlardan en çok hangisi etkili oldu? 132 Çerçeve/erne Prensip/eri. doktorların % 58'i ameliyatı tercih etti. Örnek 1: Mini Kek PSikoloji Kulübü. Kontrol grubu: "Mini kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. hem de bağışı neden topladıklarını anlatırken merkezin ismini "Richardson Merkezi" yerine. Satışın yapıldığı masaya gelenler. "para biraz" istediklerini söyledi. ikna Etme Teknik/eri. çok şaşırtan grupta % 67 oranında. Dördüncü Anahtar: Soruların farklı sunulması. "hastanın ameliyattan bir yıl sonra hayatta kalma olasılığının % 68 olduğu" söylendiğinde. ama genelde basit şekilde dikkati dağıtmanın ve sonra cümleyi zarif bir şekilde toplamanın etkilemede başarılı olduğu görüldü. dörtte üçü radyasyon terapisini tercih etti. Etkıleme Stratejileri Hafif şaşırtan grupta satışlar % 74 oranında. mini kek satışı dışındaki durumlarda da öğrencilerin işine yarıyor mudur? Örnek 2: Bağış Öğrenciler okullarındaki Richardson Merkezi için bağış topluyor. Radyasyon terapi si mi. farklı kararlar alınmasına neden olabilir. "Ne kadar?" diye sorduğunda. Büyük şaşırtma yapan grup ise: "Bu petits gateaux 50 cent ve çok Iezzetli" dedi. Hafif bir şaşırtma yapan grup: "Bu yanm kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. kampüste mini kek satışı yapıyor. Hipnotik Şaşkınlık Doktor Milton Erickson. kontrol grubunda ise % 46 oranında oldu. şaşırtan grup. ameliyat mı? Yanıtlar. veriler tamamen aynı olduğu halde.

Bunların üzerine geçen fiyatlar müşteriye çok fazla gözükür.95 dolardır. bugünkü makul fiyatıyla onu alabilmeyi tercih eder. Kendinizin ve başkalarının nasıl karar aldığını öğrenmek sizi. Peki ya 20. yalnızca ikna etİnsanlar bir şeyin değerini bilip. İkna Etme Teknik/eri. 9. 133 satın almaya ikna olmasını sağlıyor. satın alıp almarna konusunda şüpheye düşmelerine neden olurlar. ilişkilerimizin. İlk fiyat müşteriyi etkiliyor. öyle değil mi? Alıştırmalar: Kendi işinizde değiştirme tekniğini nasıl kullanabilirsiniz? Kendi sektörünüzdeki fıyat limitlerinden nasıl yararlanabilirsiniz? . Eğer bir kişi.195 dolar olan bir otomobilden çok daha ucuzdur. 20 dolar. makul fiyat onların İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?.> İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. 19.. Bu nedenle en çok kullanılanlar 0.95 dolar ve 99. Siz Onların İyi Kararlar Almalarını Nasıl Sağlayabilirsiniz? Hayat deneyimlerimiz büyük oranda bakış açımızın. Bonus: Fiyat limitleri İnsanlar genelde parayı banknotlar üzerinden düşünür.95 dolar." Sizce.000 dolar? 19. Elbette ikinci cümleyi kullanmayı tercih edeceksiniz.995 dolar olan bir otomobil.99 dolar. Etkileme Stratejileri -82- . ifadedeki bu kadar küçük bir değişiklik ne kadar fark yaratabilir? Büyük fark yaratır. hareketlerimizin ve kararlarımızın bir toplamından oluşur. doğru kararlar alması elbette mecburidir. iletişimimizin. ama fiyatınşimdi 99. . LO dolar." 2. 1 dolar. Alıştırma: Kendi fikrinizi ya da ürününüzü satarken hipnotik şaşırtma yönteminden yaralanabileceğiniz üç yol sıralayın. Bunlar bizim "fıyat limitleri" dediğimiz noktalardır. Müşteriye fiyatı değiştirdiğimizi söylüyoruz.95 dolara düştüğünü söylersiniz! İnsanlar bir şeyin değerini bilip. 100 dolar gibi."Bu mini kekler 1 dolardı. Çok şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 25'i bağışta bulundu. ama şimdi 50 cent. 5 dolar.. Bu verileri kendi avantajımıza nasıl kullanabiliriz? Müşterilerinize sattığınız bisiklctlerin 129. bugünkü makul fıyatıyla onu alabilmeyi tercih eder. 20. 134 Çerçeve/erne Prensip/eri. hayatının herhangi bir alanında başarılı olmak istiyorsa. 50 dolar.grubu: Gidilen evlerin % 30'u bağışta bulundu.95 dolar olduğunu. daha sonra söylenen ikinci."Bu mini kekler 50 cent. Değiştirme Tekniği Müşteriye fiyatlarınızı sunarken farklı yöntemlerden yararlanabilirsiniz. İkisini inceleyelim: 1.

Oysa. sorunun sorulma şeklinin ve bu aşamada kullanılan sözcüklerin ne kadar önemli olduğunun. kararlarını ne kadar etkileyebileceğinin farkında değillerdir. 135 ler alacaktır ve bu. 250 dolar -83- . kararım etkileyecektir. genellikle olumlu yanıt almış olmalannın temelinde şans faktörü vardır. kararlarını kendileri almayı tercih ederler. kararlanm toplulukların deneyimlerinden yola çıkarak değil.) ·İnsanlar. acı çekmenin oramm 2. aynı zamanda kendinizi daha az pişmanlık ve daha çok kazançla geliştirmenizi sağlayacak! Kariyerinizi değiştirme zamanı mı? Hangi işi tercih etmelisiniz? Bu kişiyle mi evlenmelisiniz? Bu kişiden boşanmalı mısınız? Bu otomobili almalı mısınız? Bu evi satın almalı mısımz? Böyle büyük bir karar almadan önce aşağıdakileri okuyun. olayların olma ya da olmama olasılığını hesaplama yeteneğine sahip değillerdir. yalnızca karar almakla ilgili eksik noktalannızı tamamlamayacak. karar alırken içinde bulunduklan sosyal koşullardan etkilenirler. ·İnsanlar. Bu tavsiyeler. riskli gördükleri şeyleri göz ardı etme eğilimindedirler. (Aile planlamasına giden bir kadın. çoğu kişi duygulanna göre karar verir. İnsanlar.) İnsanlar.me alanında daha başanlı yapmayacak. kesin olan şeyi tercih ederler.5: i oranında abartırlar. bazı soruların bilinçaltı düşünme tarzlarım nasıl değiştirdiğinin farkında değillerdir.İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?.. ama üzü1mek ya da kötü durumda olmak istemezler. İnsanlar. aynı zamanda harika kararlar almamzı da sağlayacak. duygusal bazda verdikleri kararlan rasyonalize etmeyi tercih ederler. bunun kendi doğru seçimleriyle ilgili olduğunu düşünürler. mantıklı olmasa bile. Araştırmalardan çıkan bazı veriler şöyle: ·İnsanlar. Bir sorunun yanıtı açıkça ortada olmadığında. (Kent dilerini harika hissetmeleri şart olmayabilir. İnsanlar. muhafazakar bir din adamına damşan bir kadından çok daha farklı tavsiye. onlar" farklı bakış açılarım yansıtabilecek kişilere danışmaktansa. bunun. ("Bu eski arabayı kullanmaktan usanmadın rm'?" ve "Yeni bir otomobil almayı düşünüyor musun?" birbirinden farklı sorulardır. mantıklı kararlar vermek yerine.) ·İnsanlar. kendi deneyimlerinden yola çıkarak verirler. İnsanlar. İnsanlar. ·İnsanlar. ·İnsanlar. sonra da rasyonel bir düşüncenin ürünüymüş gibi bu karann arkasında dururlar. kararlannı içgüdüsel olarak ve anlık bir seçimle alırlar. bir karar verip olumlu sonuç aldıklannda.

Yeni ürünlerin ise % 90'ı kar getirmiyor. her yıl şirkete ya da kişinin yatınmlarına. İnsanlar karar alırken. 100 doları kesin olarak almayı tercih ederler. gelecekteki performansla ilgili daima garanti veremez. İyi tercihlerimizi hatırlayıp. İşte. İş ortamındaki liderlerin % 91 'i çok iyi kararlar aldıklarını düşünüyor. Etkilerne Stratejileri Peki bunun nesi yanlış? Elbette. ancak % 5li ortalama ya da ortalamanın üstünde olabilir. hangi hisseleri alacaklarıyla ilgili neden bu kadar kötü kararlar veriyorlar? ·Var olan performans. Peki sizce bunun neresinde yanlış var?! Bunlan öğrendiğinizde bir uzmandan. Daha da kötüsü. İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. İşte buna birkaç örnek: Erkeklerin % 96'sı. uzman tavsiyelerini olduğundan fazla değerli gördüğümüzün kanıtı: Borsada portföy yöneten uzmanların yalnızca % 20'si pazarın üzerinde kar elde edilmesini sağlıyor. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! 136 Çerçeveleme Prensipleri. verileri. ·çoğu uzman. İşte. ilkokulda aldığımız notlara kadar kendimizle ilgili her şeyi olumlu yönde abartma eğilimindeyiz. Yani. Bu uzmanlar. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! Kadınların % 94'ü. geleceği gerçekten etkileyecek faktörleri dikkate almazlar. ikna Etme Teknikleri. geçen sene ne kadar para kazandığımızdan. aksine zarara neden oluyor. % 49'u da ortalamanın altında olmak zorundadır. ama uzmanlar genelde bu kesinmiş gibi hareket eder. Buna karşılık iş yerlerinin % BO'i ilk dört yılda batıyor. "olayların gerçek hayatta olma olasılıklarını" göz ardı ederler. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerin neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. Ama burada da sorun var. aynı zamanda karar alma yeteneğimizin de olduğunu ve bu şekilde daha başarılı olabildiğimizi düşünmekteyiz. terapistten ya da (belki) annenizden tavsiye almakta fayda olduğunu düşüneceksiniz. karar almada başarılı olduğumuzu düşünüyoruz. Birçoğumuz. Yani istatistikleri. kötü kararlar almakla kalmayıp.kazanmak için yüzde 50-50 şansı bir kenara itip. pazarın genelinden daha fazla para kazandırması için milyonlarca dolar para alan bu uzmanların yalnızca % 20'si bunu başarabiliyor. ·Kendilerini olduğundan daha yetenekli ve yeterli zannederler. 137 -84- . matematiği dikkate almazlar. oranları. avukattan.

Bu çok akıllıca değil. birinin karşı şeritten üstünüze çıkarak sizi öldürnie olasılığının çok düşük olduğunu gösteriyor. ancak birçok insan haftada 500 doları zar zor kazanmakta. 138 Çerçeveleme Prensipleri. Ancak aynı faktörler. 1 dolannızı veya LO dolarınızı alıp yakmaktan farkı yok. lotonun yeni talihlisi gerçekten siz olabilirsiniz. ama gelin olasılıkları karşılaştıralım: Eğer size 40 kez yıldırım düştüyse veya 20 uçak kazasından kurtulduysanız. piyango oynayacak kadar saf insanlardan "aptallık vergisi" olarak kesilmekte.İşte. Kazanma şansı binde bir olan bir piyangoya katılarak 500 dolar kazanma şansınız yok mu? Elbette var: Birçok insan kazanıyor. çünkü bunların her biri. karar verme aşamasında tam tersi bir etki yaratabilirler. İkna Etme Teknikleri. ne de ben lotoyu kazanamayacağız. kazanma şansınız binde bir. otomobil kullanmanın genelde güvenli olduğu izlenimi bırakıyor ve biz de otomobil kullanmaya devam ediyoruz. Her gün milyonlarca kişi loto oynuyor ya da piyango bileti alıyor. dünyadaki en kötü bahis yollarından biridir. Etkilerne Stratejileri Ancak bu durum yine de sırf kazanma ihtimali nedeniyle piyango oynamanın aptalca bir karar olduğu gerçeğini değiştirmiyor. öyle değil mi? Peki ya "daha kolay" lotaryalar? 1 dolar yatırıp sadece 3 rakam tutturarak 500 dolar kazanılan oyunlar? OOO'dan 999'a kadar 1000 sayı olduğuna göre. ancak 1000 dolar harcamanız durumunda piyangodan 500 dolar kazanmayı garantileyeceğiniz anlamına gelir. lotoyu kazanmakla aynı olasılık oranına sahiptir. Aslında loto. Dolayısıyla bilet almak çok saçma. Kazanma olasılığınız 55 milyonda bir. İşinize gitmek için otomobilinizle saatte 12C kilometre hız yaparken. ne siz. piyangoyu düzenleyen kurum/devlet size 500 dolar vermektedir. yan şeritte otomobillerini kullananların kendi şeritlerinde kalacaklarını varsayıyorsunuz. Öyleyse doğru karar nasıl alınıyor? -85- . Sizin ne kadar kazanıyorsunuz bilmiyorum. ama gerçek olasılıklar. her günkü deneyimlerimiz ve kontrol altında olduğumuz yanılgısı (sonuçta otomobili kendimiz kullanıyoruz). Kalan 500 dolar ise. Gerçek şu ki. Bu durumda. Aslında 1000 dolar kazanmanız gerektiği halde. Yani kararınızın sonucunu önceden bilemezsiniz. birçok trafık kazası olsa bile. Böyle baktığınızda çok riskli bir durum. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerirı neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. Eninde sonunda biri elbette kazanacak. Bu da.

Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyif verici olmaz. sonra da arkadaşları. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararları almayı ôğrenebilirsiniz: İnsanların çoğu Nasıl Kötii Kararlar Alıyor?. 8 Etkileme Yasalarını Uygulamak Otomobilinizle yoldasınız. bu topların hepsi yere düşecektir ve büyük ihtimalle önemli bir zarara da yol açacaklardır. Hukuk yasaları ise farklıdır. Eğer getirisi riskten yükseksc bu riski almak. Ancak yerçekimi gibi genel geçer yasalar daima işe yarar. benim kusurlanmdan annmış olarak mı doğacaklar?" Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyifverici olmaz. siz onları yere attığınızda atmosfere doğru yükselmeyecektir. Çünkü kararlannı değiştirmeleri. ne de toplumun -86- . Bu konudan gelecek bölümlerde daha da fazla bahsedeceğiz. Eğer bunlardan birini çiğnemeye çalışırsanız. aileleri ve içinde yaşadıklan toplum tarafından hatalı olduklan yargısını getirir. hatta hız limitine dikkat etmeniz gerekir. Etkilemenin Anahtarı: Bir şeyin olma olasılığı ile getirisini karşılaştınn. trafiğe uygun hareket etmeniz.. Empire State binasından aşağı i O bin top attığınızda. kötü bir karar olur. Bunların hepsi basit kurallar. Hiçbiri. çünkü çok iyi incelenmesi ve değerlendirilmesi gereken değişkenleri var ve tüm olasılıkların iyice gözden geçirilmesi gerekiyor. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararlan almayı öğrenebilirsiniz. insanlar bir kez karar verdiler mi. önce kendileri. Unutmayın. bunu değiştirmekte zorlanırlar. genelde ikinci kez deneme şansına sahip olamazsınız. "Bu cep bilgisayannı alırsam kullanır mıyım?" "Boşanırsam daha rm mutlu olacağım?" "Betty yerine Jane'le flört edersem daha mı mutlu olacağım?" "istifa edersem daha iyi bir iş bulabilecek miyim?" "Bu işi kabul edersem mermıun olacak mıyım?" "Bill/Bonnie ile evlenirsem bana iyi bir eş olacak mı?" "Çocuklarım olursa. Onlara uymanız. belki daha rahat yaşamanızdan ve daha az ceza ödemenizden başka bir işe yaramayacaktır. Dur işaretlerinde durmanız. sonuç iyi bile olsa. Halkın güvenliğini sağlamak amacıyla hazırlanmış kurallar. her zaman doğru veya mükemmel olmayabilir. ne evrensel yasalara. Ancak getirisi riskten daha azsa bu riski almak. 139 Bu sorulara doğru cevaplar bulmak daha zor. Gelin en önemlisini inceleyelim. iyi bir karardır.Bunu etkileyen birçok faktör var. Bazen hayattaki olayların olasılıklannı hesaplamak zordur. Toplumun kuralları çoğu zaman işe yaramaz. sonuç kötü bile olsa. Etkilemenin yasaları ise. Bunlar değişmez evrensel yasalardır.

hazırladığı yapay yasalara benzer. Hatta birçok kişi bunların bilincin142 Etki/erne Yasalarım Uygulamak de bile değildir. İnsanlar, farkında olmadan bu yasalara uyma eğilimindedirler. Ancak etkilerne yasaları çiğnendiğinde bunun bedeli ağır olur. Sorun, birçok kişinin bu yasalann varlığından bile haberdar olmamasında ... Eğer insanlar, farkında olmadıklan bu yasaları uygularsa, daha mutlu olacaklar ve diğer insanlarla daha iyi iletişim kuracaklardır. Şayet bu kurallara uymazlarsa birçok sorunla karşılaşacak, ilişkilerine zarar verecek, daha az kazanacak ya da şirketlerinde yükselme şansı bulamayacaklardır. Başkalarıyla iletişime geçmekten daha önemli olan hiçbir edirnimiz yoktur. Yalnızca iletişimi değil, satış sürecini de etkileyen çok özel kurallar bulunur. Bu ilginçtir; çünkü bazen bir polisin yanından hız limitini aşarak geçtiğiniz halde ceza almazsınız ya da trafiğe önem vermeden otomobil kullandığınız halde kaza yapmazsınız. Zaman zaman yaya geçidinde yavaşlamazsınız, ama bu bir yayaya çarpmanıza neden olmaz. Ancak yasalar vardır ve uygulandıklannda, yasalara uyan kişilerin çıkarlarını genellikle korurlar. Çiğneridiklerinde ise, bir şeylerin ters gitme olasılığı çok yüksek oranda artar. Bu, etkilerne yasalan için de geçerlidir. Satışın yasalan nasılolabilir? Satış ya da iletişim gibi bir alanda yasalar nasıl konabilir? İnsanoğlu, milyonlarca yıllık gelişiminde hayatta kalmak adına başkalarına ihtiyaç duydu. Başkalanyla işbirliği yapma ve onlann onayını kazanma, ikna etmede vazgeçilmezdir. Toplumun geleceği açısından da kaçınılmazdır. Bu bölümde etkilemenin 10 yasasını nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz. Bu yasalann her birini uygulamak, onay almanızı kolaylaştıracaktır. Satış yaptığınız her gün bu yasalan uyguladığınızda, işinizin çok basit hale geldiğini göreceksiniz. Dahası, bu 10 yasayı iletişim kurarken de uyguladığınızda, satış mesleğinin eğlenceli, zaman zaman zorlayıcı, ama daima ödüllendirici olduğunu göreceksiniz. ı. Karşılıklılık Yasası Biri size değerli bir şey verdiğinde, hemen karşılığını verme ihtiyacı duyarsınız. 1. Karşılıklılık Yasası 143 Diyelim ki tarih 31 Aralık. Posta kutunuzu açıyorsunuz ve kart yollamadığınız birinden bir tebrik kartı geldiğini görüyorsunuz. Bu tam bir kriz. Eşinize. evde başka yılbaşı kartı kalıp kalmadığı nı soruyorsunuz. Evet kalmış. Hemen kartı dolduruyorsunuz, üstelik üzerine şahsi bir mesaj da -87-

ekliyorsunuz. Ama evde zarf yok. Bütün aramalarınız sonucunda kartın zar zor sığdığı bir zarf buluyorsunuz. Bunun içine, başka kimseye yollamadığınız halde bir de aile fotoğrafı koyuyorsunuz. Zarfı kapatıp adresi yazdıktan sonra, alelacele postaneye gidiyorsunuz. Normalde böyle işlerle sekreteriniz ilgilenir. Ama pazartesiye kadar bekleyemezsiniz. Çünkü, kartın üzerinde 31 Aralık tarihinin olması, bu kartı yolladığınız kişileri umursadığınızı gösterir. 1 Ocak tarihli bir kart ise, onların ikinci planda olduğunu ve sonradan aklınıza geldiğini açıkça ortaya koyar. Tebrikler, Karşılıklılık Yasasını öğrendiniz! Çocukluğunuzdan beri size oyuncaklarınızı, abur c uburlarınızı, zamanınızı ve alanınızı başkalarıyla paylaşmanız öğretildi, Bencil olduğunuzda cezalandınldınız; paylaştığınızda ise tebrik sözcükleri duydunuz, sırtınız sıvazlandı. Karşılıklılık Yasası, içinize çok erken yaşta işlendi. Dünyanın en iyi satış elemanları ve pazarlama dehaları, müşterilerine bir şey verir ve bu genellikle bir kartvizitten çok daha önemli bir şeydir. ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu sabun çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu mısır gevreği çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım kuruluşundan gönderilmiş, üzerinde adresleri de olan bir zarf çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım derneği tarafından gönderilmiş tebrik kartlan çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan deneme boyu şampuan çıktı mı? Bunların hepsi karşılıklılık prensibine dayanır. Bu çok basit ve çok zekice bir yöntemdir. Eğer ürününüz çok kaliteliyse ve herkesin kullanabileceği bir şeyse, herkese postayla bir deneme boyu yolla144 Etki/erne Yasalarını Uygulamak yın. Böylece bu kişilerin bir daha markete gittiklerinde ürününüzü alma olasılıkları artacaktır. Bunun iki nedeni var. Öncelikle, sizin markanızı daha önce kullandıkları bir ürün olarak fark edeceklerdir. Beyin aşina olduğu şeyi tercih eder. (Bu yüzden yollarda yalnızca birbirine benzeyen otomobiller görüyoruz, ilginç modellerin hiçbiri tercih edilmiyor.) İkincisi, birileri size bir şey verdiğinde, karşılık verme güdüsü devreye girer ve siz de onlara bir şey vermek istersiniz. "Kellogg's bize mısır gevreği yollayarak kibar bir davranış yaptı. Tadı da çok güzeldi. En azından bir defalığına onların markasını alarak teşekkür etmeliyiz" diye düşünürsünüz, Araştırmalar, karşılıklılık ilkesinin, satışa ikna etmede en güçlü yasa -88-

olduğunu gösteriyor. Ama bir problem var! ·Eğer hayat sigortası satıyorsanız, LO bin dolarlık bedava poliçe veremezsiniz. ·Emlakçıysanız, bedava banyo hediye edemezsiniz. ·Konuşmacıysanız, önceden bedava konuşmalar yapamazsınız. ·Eğer borsa uzrnanıysanız, Microsoft'un 100 hissesini müşterinize hibe edemezsiniz. Eğer deneme boyu ürünleriniz ya da hizmetleriniz yoksa ne yapacaksınız? Paylaşıma dayanan bu kuvvetli yasadan nasıl yararlanacaksınız? Karşılıklılık Yasasından yararlanmak için illa bir ürün dağıtmanız gerekmiyor. Benim favori yöntemim, öğle yemeği ısmarlamak ya da işlerini geliştirmeleri için onlarla önemli bir ipucunu paylaşmak. Bu p ___________________________________________________________________________ _____________________________________ - _________________________________1 ii : Birine değerli bir şey verin, kendilerini bunu geri ödemek i ii ! zorunda hissedeceklerdir. ! ii .. --------------------------------------------------------------------~ 1. Karşılıklılık Yasası 145 ikincisini özellikle seviyorum, çünkü karşınızdaki, verdiğiniz ipucunu uyguladığında işe yaradığını, yani ona gerçekten yardımcı olduğunuzu görecektir. Birini öğle yemeğine çıkarmak ise, hem ucuz bir yöntemdir, hem de bunu yaparak müşterinin en temel 16 arzusundan birini (yemek) karşılamış olursunuz. Uzmanlık gerektiren alanlardaki yararlı bilgilerinizi başkalarıyla paylaşmanız, karşılıklılık ilkesini harekete geçirmenin şık yollarından biridir. Basit bir fıkir bile birilerinin yılda yüzlerce, hatta binlerce dolar ek gelir kazanmasını sağlayabilir. Size bir sır vereyim mi? Ben paramın bir kısmını Güçlü Fonlar Borsası'na yatınyorum. Bu sayede, bankaların verdiğinden daha yüksek oranda faiz geliri kazanıyorum. Üstelik bu hesabınızdaki parayı da, vadesiz bir hesaptaki para gibi dilediğiniz an dilediğiniz şekilde kullanabiliyorsunuz. Bu sımm sayesinde sizin de ek gelir elde etmenizden mutluluk duyanm. Size bir sır daha vereyim mi? Güçlü Avantaj Fonu, Güçlü Fonlar Borsası'ndan da iyidir. % 1-3 arasında daha yüksek oranda faiz verir. Dahası yine aynı şekilde paranızı dilediğiniz şekilde kullanabilirsiniz. Banka hesabınızdan LO bin dolar çekerek, bu parayı Güçlü Avantaj Fonu'na yatınrsanız, % 2-3 oranında daha fazla faiz geliri elde edersiniz. Bu da yılda sadece 300 dolara denk geliyor. Bu 300 dolarlık armağan -89-

zaman perspektiflerini değiştirdiklerinde. özellikle son dönemde yayınlanrnış bir makalenin fotokopisini verin. bu arabayı daha ucuza. Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğu bilimsel olarak onaylanmış bir durum. ona. En iyiler listesine girerneyen bir otomobil satıyorsanız. sizden bu kitaptan satın alarak arkadaşlarınıza dağıtmanızı istesem dağıtmaz mısınız? Arkadaşlarınızı. daha uzun yıllar kullanmasının yollarını gösteren 10 stratejinin sıralandığı bir liste verin.. olmayabilir de . Bunları her müşteride kullanmaya başlamadan önce test etmenizde yarar var. müşterinin verdiğiniz bu ürüne. Zaman Yasası Bir kişinin zamana bakış açısım değiştirmek. İçinde rakiplerinizle ilgili pozitif bilgiler olsa bile.karşılığında. Alıştırma: Kendi ürünlerinizi satarken Karşılıklılık Yasasını nasıl kullanabilirsiniz? Detaylı olarak açıklayın. küçük detaylara dikkat ederek nasıl tasarruf edebileceğini gösteren bir katalog ya da kitap hediye edin. bir kitapta bulabilecekleri en gelişmiş satış tekniklerini hediye ederek mutlu etmek istemez misiniz? İşte Karşılıklılık Yasasını kullanmak için kullanabileceğiniz bazı fazla pahalı olmayan yöntemler: Hayat Sigortası ve Finansal Ürünler Geçen üç yılda borsada en çok kar eden şirketlerin listesini ve performanslannı içeren bir rapor verin. İnsanlar. Otomobil Eğer çok iyi bir otomobil satıyorsanız. evi satın almak için ne kadar kredi alabileceğini tahmin edin ve buna bağlı ödeme planlarını hazırlatıp ona önceden sunun. Önemli olan. farklı kararlar almasıın kolaylaştırır. Eğer evi alırsa finansal zorluk çekeceğini biliyorsanız.. ona. bir şeyle -90- . bunu yapmaktan çekinmeyin. Vermek istediğim mesaj şu: Herkesin. 2. Takvim ya da kalem gibi geleneksel promosyon ürünleri etkili olabilir de. Verdiğiniz şeyin size ne kadara malolduğu çok önemli değildir. rapora. 146 Emlakçılar Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinızin. Burada önemli olan. karşılığında bir şey beklemeden verebileceği bedava şeyler vardır. müşterinize. aldığı otomobili diğer otomobillerle karşılaştıran. kataloğa ya da kitaba ne kadar değer verdiğidir. verdiğiniz şeyin müşteri tarafından değerli olarak algılanmasıdır.

Bunun iki nedeni var. çok daha az yanlış karar verirler. Onlara. bu süre zarfında satış elemanı olduğunu söyleyen birçok geri zekalıyla karşılaşacak. bu tepki genelde sizinle birebir bağlantılı değildir. Müşteriniz farkında olmadan onun zihninde. geçmişten bugüne ya da geleceğe almanız gerekiyor.ihlerin sonucu değildir. Daha ağzınızı açmadınız. geçmişteki kötü deneyimlerini. sizinle geçirdiği eğlenceli 1 saat sayesinde unutamaz. Dolayısıyla.ilgili duyguları ve buna bağlı olarak aldıkları kararlar da değişir. Birçok kişi sizi bir satış elemanı olarak görür ve birçok kişi satış elemanlanna olumsuz tepkiler verir. Daha da ilginci. geçmişteki duygulanndan etkilenmesinler. pozitif olanlardan fazladır. Zaman Yasası 147 Zaman. zaman perspektifini değiştirmekte uzmanlaşmalısınız. insanların karar alma sürecinde çok önemli bir roloynar. İkincisi. İnsanları zamanda yolculuk ettirmekte uzman olmalısınız ki. Zaman. tek bir soru sormadınız. Bu kişiler genelde depresif ve güvensiz olur. Ama -91- . Burada iki şeyin yaşanması gerekir. ama siz onu ziyarete ikinci kez gittiğinizde aklındaki kötü satış elemanı izlenimini yıkamayacaksınız. diğer insanların birçoğuna göre. belirli tetikleyicilere otomatik olarak verdikleri duygusal tepkiler vardır. Bunu yapabilirsiniz. insanlan eşitleyen ortak paydadır. bu nedenle de daha az hata yaparlar. bir müşterınızin ofisine girdiğinizde ya da onunla iletişime geçtiğinizde. geçmişteki duygulannın rehberliğine gü148 Etkileme Yasalarını Uygulamak venirler. Size ve ürününüze tamamen farklı bir bakış açısıyla bakmalannı sağlaınalısınız. 2. Öncelikle. ama kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülüyor. olumlu ya da olumsuz bir tepkiyi tetiklersiniz. Gardlarını sürekli korurlar. Siz burada tetikleyicisiniz. müşteri sizi o güne kadar tanımış olduğu diğer kişilerle özdeşleştirmeye çalışacaktır. zaman herkes için aynıdır. Zaman filtrelerini. şimdi ve gelecek. bugüne kadar tanımış olduklan herkesten farklı olduğunuzu göstermelisiniz. Dolayısıyla. Ama aynı zamanda. Genelde. Herkes bu anı yaşar ve bu anda olanlar çoğunlukla bilinçli terc. İnsanların. Büyük ihtimalle insanlarla yaşadıklan negatif deneyimler. Geçmiş: Bazı insanlar geçmişte yaşar ya da bugün ve gelecekte alacaklan tüm kararlar için. Müşterinizle görüşüp kapıdan çıktığınızda onun fikri değişmiş olabilir. çoğu zaman kapıdan girdiğiniz andan itibaren kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülür. İnsanlar üç ayn zamanı yaşar: Geçmiş. Ne kadar zengin ya da fakir olursanız olun.

·Sadece eğlenmek isterrıiştim. Çok kötü plan yaparlar ve hemen ödüllendirilmek isterler. korkunçtu. Şöyle düşünürler: 2. ama bu parayla yatınm yapmak daha akıllıca olur. ister kötü olsun. satış elemanlarını ne zaman dinlesem kazık yediğimi gösterdi. En az % SO değer kaybetti. ne de geleceği fazla düşünmezler. bu durumu nasıl -92- . Bu insanlar genelde çok daha az streslidir ve ne geçmişi. ·En son otomobil aldığımda kazıklanmıştım. gelecek için bundan siz de biraz çıkar sağlamak istemez misiniz? Müşteri: Bugüne kadarki deneyimlerim. ·Emekli olana kadar bekleyeceğim . Geleceğe hazırlanır. Gelecekte yaşayan insanlar. çünkü sahip olmadıkları bir geleceği. Şimdi: Bazı insanlar şimdiki anda yaşar. daha parlak bir yarın için feda ederler. kim tahmin edebilirdi? Gelecek: Bazı insanlar. o halde bunu denemeliyim. tüm bilgileri geçmiş deneyimlerinin filtresinden geçiren insanlar için benzer deneyimlerdir. Peki borsa 2-3 kat değer kazandığında. Genelde kredi kartı limitleri çoktan dolmuştur. şimdi veya gelecekteki olaylara farklı bakmalannı sağlayabilirsiniz. ·Eğlenceli gözüküyor. ·Ben ne zaman yatırım yapsam borsa düşer. İster iyi. Zaman Yasası 149 ·Şimdi bir otomobil alabilirim. geçmişin onları ilgilendirmediğine karar vermişlerdir. zaman içinde paramın arttığını izlemeyi tercih ederim. ama bunun yerine. ·Bir keresinde böyle bir yerde yemek yedim. düşüncelerinin büyük kısmını geleceğe endeksli olarak filtreden geçirirler. Sizin fonlarımza neden yatınm yapmak isteyeyim ki? Satış elemanı: Yapmak istemeyebilirsiniz.geçmiş deneyimleri nedeniyle birçok fırsatı da kaçırırlar. anlık keyifleri erteler. oldukça zor dil oyunlarıyla değiştirebilirsiniz. ·Asla hamile kalacağımı düşünmemiştim . çünkü hamile kalabilirim. geçmiş. Bunların hepsi. ·Tüm bu parayı kaybedeceğimi. Müşteri: Geçen sene borsa ne hale geldi baksamza. Bunu unutmamanız gerekiyor! ·Bunu daha önce yaptığımda dolandırılmıştım. ·Bugüne kadar iyi bir alışveriş hiç yapmadım. Şöyle düşünürler: ·Eğer bir şey doğruysa hissederim . ·Bunu şimdi alabilirim. o amn keyfi için feda etmişlerdir. İnsanların bir bilgiyi nasıl filtrelediklerini bildiğinizde. bir şeyler organize eder ve genellikle fedakarlıkta bulunurlar. ·Bunu yapmasam iyi olur. Bir kişinin zaman perspektifini. Satış elemanı: LO yıl ileri gidip geri baktığınızda. plan yapar. ·İyi hissettiren şeyi yaparım. Bugünü.

"Çok kolay. Herkes bu yanıta çok gülmüştü. ii ı Müşterilerinizi geçmişin hatalarından kurtarmak için. Eğer önce pahalı ürün ya da hizmetinizi sunup. Ona. bunu denemek ister misiniz? Alıştırma: Kendi ürün ya da hizmetinizi satarken Zaman Yasasını nasıl kullanabilirsiniz. işe yaramıyor. O yıl en çok kurabiyeyi satan kız öğrenci bu programa çıkmıştı. Alışveriş merkezlerinde. aynı ürünün iki farklı markasını eline alıp yan yana tutan ve hangisini alması gerektiğine karar vermeye çalışan kişilere rastladınız mı? İnsanlan ürün seçiminde yönlendiren prensibe. Zıtlık Yasası Etki/erne Yasalarını Uygulamak Birbirinden farklı iki şeyi. ! ii ~--------------------------------------------------------------------_. Küçük kız. İlkokul çağındaki Izciler. ABD'de her yıl kurabiye satışı yaparlar. Psikoloji. en azından bir kutu kurabiye alır mısınız diyordum" yanıtını verdi. bunu nasıl başardığı sorulduğunda. Bununla ilgili en iyi örneklerden biri bir talk show programında yaşanmıştı. 'Hayır' dediklerinde. Zıtlıklar Yasasını daha sekiz yaşında keşfetmiştİ. Çocukken annenizle alışverişe çıktığınızda. ikinciyi alma olasılıklan yükselir. siz de bir şeyler seçip ona -93- .düzeltirdiniz? Müşteri: Hipnozu daha önce denedirn. sonra da müşterinin asıl almasını istediğiniz ürünü gösterirseniz. Satış elemanı: Demek ki ne yaptığını bilmeyen biriyle çalışıyordunuz. ! ii ! onların olaylara gelecek açısından bakma/arını sağlayın. insanların Zıtlık Yasasını çok spesifık ve belirli şekillerde kullandığım gösteriyor. p---------------------------------------------------------------------. 150 3. Kapıya gittiğimde izeilere 30 bin dolar bağış yapıp yapmayacaklannı soruyordum. Detaylı olarak anlatın. Eğer işinde uzman ve size nasıl yardım edeceğini bilen bir kişiyle karşı karşıya olsanız. Zıtlık Yasası deniyor. kişiyi ya da mekanı yan yana koyduğumuzda farklılıklan daha net ortaya çıkar ve hangisini istediğimize daha rahat karar verebiliriz.

152 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşterilerinizin önce gerekli malzemeleri almasını sağlayın. Böylece bilgisayann yanı sıra bunlan da almış olurlar.gösteriyordunuz. 2. 37 dolarlık bir kravat almamazlık ederler mi? Elektronik Müşteri bilgisayan almayı kabul etti. ikisini birden alamazsın. İnsanlar ikinci gördükleri şeyi alma eğilimindedir. Emlakçılık Müşterilerinize önce pek beğenmeyecekleri bir ev gösterin. Zıtlık Yasası. i : Müşteri. sonra da aradıklan her şeye sahip olan evi gösterin. "Anne bak. yetişkin hayatlarında olabildiğince kaliteli ürünler alıyorlar. ne kadar ucuz olduğunu göstermeniz gerektiğini anladınız. daima iki üründen ucuz olanım satacağınız anlamına gelmiyor. müşteri ürünlerden birini alıp almamayı değil. bu ikisi arasından hangisini alacağını düşünmeye başlayacaktır. Doğru göz teması ve acınası yüz stratejisiyle. 400 dolara takım aldılarsa. Bu 100 dolarlık ürünler. ürünü annenize kabul ettirmek için. yalnızca i dolar" derken. alma" diye uyanldı.--------i i : Müşterinize. daha o yaşlarda beyninize işledi: ı. Küçük olanı (ucuz olanı) alabilirsin. _______________ _ 3. Giysiler Eğer müşteriniz pahalı bir takım elbise aldıysa ona bir çift ayakkabı. ilginç programlar ya da batarya gibi yan ürünler gösterebilirsiniz. Zulık Yasası ]5] Kısa zamanda. ödedikleri 2 bin dolann yanında yokmuş gibi durur ve uygun bir zıtlık yaratır. kolye gibi mutlaka sahip olması gereken ikinci bir ürün gösterin. sesinizde yalvaran bir tını hissedilir. Ucuz olanı. aileleri tarafından. kravat. bu yöntem genelde işe yarar. Bu çocuklar. genelde almaya eğilimli olacaktır ve ucuz olan i ! en son gösterilirse. Annenizin iki uyarısı. p---------------------------------------------------------. en iyi olduğunu düşündüğünüz veya i ! en ucuz olan ürünü en son gösterin. hepimize çeşitli ürünlerden hangisini alacağımız konusunda yardımcı oluyor. Ardından aksesuarları önerin.-. -94- . Bunlar çok pahalı. bunu genelde alacaktır. İki ürünü -müşterinin zihninde yalnızca biri olsa bileyan yana koyduğunuzda. Zıtlık Yasası. "O işe yaramaz. hepimizin beynine işleyen programlamaydı. Şimdi ona eğlenceli. Ama bazı çocuklar da. t __________________________________________________________ .

Çok az satıcımn kullanmasına rağmen. onlarla arkadaş olmaya başlarlar. komşunuz gelip yardım istediğinde daha fazla bağış yapmışsınızdır. bu isteği yerine getirme ihtiyacı duyarsınız. ürününüzün çok pahalı olduğunu söylediğinde.Başlangıçta iyi para harcadıkları için aksesuarlar ucuz gelecek ve satın alacaklardır. gelecekteki tüm satışların kesinleşmesi anlamına gelir. müşterinin beklentileriyle zıt olduğunda daha ciddi gözükürsünüz. sizinle daha az alakası olan kişiler yardım istediğinde daha az bağışta bulunursunuz. Bu. sizden bağış isterken zaten gergin olduğunun farkındasınızdır ve onunla empati kurarsınız._-------------------------------------------------------------------_. Bu aynı zamanda. Arkadaşlar Yasası Bir kişi sizden bir şey istediğınde. müşterileriyle ilişkilerini sağlamlaştırdıkça. Birinin sizden yardım kampanyası için bağış istediğini düşünün. İnsanlar. ürünlerin negatif yanlanndan bahsetmektir. Bu. çünkü arkadaşınızın. Denekler. ! ii . onun sizin çıkarlarınızı düşündüğünü hissederseniz. Ancak. en güvenilir kaynağın eroin bağımlısı olduğuna karar verdiler. Herhangi bir satış durumunda hatırlamanız gereken yararlı bir kural şudur: Müşteri. Bu arkadaşlık derinleşir ve özel bir ilişkiye dönüşür. Bu çok kuvvetli bir unsurdur ve iyi şekilde -95- . Arkadaşlar Yasası 153 p---------------------------------------------------------------------. İnsanlan ikna etmenin en iyi yollanndan biri. bir eroin bağımlısı. en etkili satış tekniklerinden biri. kendi fikrinizin veya ürününüzün olumsuz yönlerinden söz ederek. onlan teklifinizde tarafsız olduğu. Genelde bu yanıt "evete dönüşür. onların ürünlerin fiyatlarını akıllarında karşılaştırmalarım sağlar ve "hayır" yanıtını yeniden düşündürür. ona kibarca. Birini tanıdığımızda ve arkadaşımız olduğunu hissettiğirnizde. Tanıdığınız biri istediğinde mi bağış yapma olasılığınız arttı. Verdiğiniz mesaj. nuza inandınnaktır. Alıştırma: Zıtlık Yasasım kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 4. Bir araştırmada. 4. insanların fiziksel olarak çekici bulmadıklan birini güvenilir bulduklan ender durumlardan biriydi. sizi bir dost ve onları .ımursayan biri olarak i ! görmelerine yardımcı olun. deneklere daha sıkı yasaların ve mahkemelerin olması gerektiğini söyledi. çünkü onlara aynı güveni duymazsınız ve onlarla empati kuramazsınız. sizi onaylama olasılıklarını ! ii ! büyük oranda artıracaksınız. "evet" deme olasılığımız artar. ii ii L insanların. tanımadığınız biri istediğinde mi? Eğer birçok kişi gibiyseniz. benzer görüşleri ifade eden diğer kişilerle karşılaştırdıklannda. "Neyle karşılaşunyorsunuz" diye sorun.

ama bunlara yetecek kadar Kendinizden ve diğerlerinden beklediğiniz davranışların gerçeğe dönüşme olasılığı daha yüksektir. Bu. Doktorlar ve hemşireler. Beklenti Yasası Saygı duyduğunuz ve inandığınız bir kişi sizden bir şey istediğinde. onların çıkanm düşündüğünüze inanacaklardır. daha dürüst gözükmenizi sağlar. müşteriyi tetikte olma durumundan çıkarıp rahatlatır. İki gruba rasgele bölünmüşlerdi ve araştırmadaki tek veri öğretmenlerın beklentisiydi. bu evi almasına izin vermeyeceğinızi söyleyin ve nedenlerini sıralayın. Sekiz ay sonra. iki şeye yarar. Aslında öğrencilerin IQ'lan arasında hiçbir fark yoktu. Öğrencilere ise hiçbir şey söylenmedi. beklentinin insanların davramşlannı nasıl etkileyebileceğini ortaya koyuyor. Öğrenciler iki gruba aynldı ve öğretmenlere bunlardan birinin zeki. İçinde hiçbir kimyasalolmayan kapsüller. senaryo gereği "zeki" grupta bulunan öğrencilerin. Bu. bu şey ne olursa olsun yapmaya çalışırsınız. taktikle yardım ettiğinizi anlatın. gardını düşürür. 154 Emlakçılık Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinize bir evi gösterdiğinizde beğenmediğıni hissederseniz. müşterinizle ilişkinizi güçlendirir. Ailenizden biriyle aym hizmeti alacaklanm duyduklannda. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 5. siz ürünün negatif yanlarını gösterirken. Teklifinizin negatif yönlerini ön plana çıkarın. Psikolojide placebo (yalancı ilaç) etkisi bilimsel olarak kanıtlanmış bir unsurdur. siz de beğenmediğiruzi söyleyerek ona bunun nedenlerini anlatın. Örneğin. ilaç aldığını zannederek kendini daha iyi hissetmesini sağlayabilir. kısa süre önce kendi aile üyelerinizden birine. ürününüzün küçük eksikliklerini dile getirmeniz yararlı olacaktır. Eğer müşterilerinizin. hastanın. Bu araştırma. büyük ihtimalle alırlar. Kore Savaşı'nda binlerce yaralı vardı. Rosenthal tarafından 1970'li yıllarda yapılan ünlü bir araştırma var. -96- . diğer grubun ise iki aldığı görüldü. 6.kullandığınızda. diğerinin aptal olduğu söylendi. bir arkadaşımz olsa. ortalama beş üzerinden beş aldığı. Finansal Ürünler Müşterinize. Alıştırma: Arkadaşlık Yasasını. ikincisi de. Öncelikle. ona yardım ettiğiniz yöntemle. hastalara şeker haplan verip. Tutarlılık Yasası 155 morfin yoktu. sizden kesin olarak bir şeyler satın alacağını düşünürseniz. Psikolog Doktor R.

Öğrencilere. 2. özellikle de bunu yazılı olarak yapıyorsa. düşünceleri ve arzuları genelde onlara bunlarla ilgili sorular sorulduğu an ortaya çıkar ve bunun. sorulduğunda sözünü ettikleri sorunlardan çok farklı sorunları işaretleyenlerin oranları çok yüksekti. ·İnsanlar. kopyaya en 156 Etkileme Yasalarını Uygulamak karşı olanlar bile çekinmeden kopya çekti. Stanford Üniversitesi'nde 1993 yılında yapılan bir araştırmada. 20 çeşit reçelin tadılması için stand açtığı zamana göre LO kat arttı. nükleer silahlar gibi kritik konularda bile. aşağıdaki örnekleri incelediğinizde şaşırmayın ve tutarlılığın gerçek anlamını kolayca kavrayın.acılannın birazdan dineceğini söylemek zorunda kaldılar. aksi bilimselolarak kanıtlansa bile. var olmayan bir yasa tasansıyla ilgili oy kullandı. acının gerçekten azaldığı görüldü. ülkenin en büyük sorununun ne olduğu soruldu ve bir liste verilerek seçeneklerden bazılarının işaretlenmesi istendi. • Bir market altı çeşit reçelin tadılması için bir stand açtığında. İnsanların fikirleri. Amerikalıların % 70'i. boşamnanın ne kadar kolayolması gerektiği sorulduğunda. Anket sonuçlarına göre. Ama sınavda kopya çekme şansı tanındığında. Placcbo alan askerlerin % 25'inde. Bazıları hükümetin. en sonuncu seçenek ne olursa olsun bunu seçti. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 6. çoğu kopya çekmenin kötü bir şeyolduğunu söyledi. Amerikalıların % 40'ından fazlası. cümlenin kurulma tarzına bağlı olarak farklı fikirler beyan ediyorlar. bir şeyi başarmak için kendinize ne kadar güvendiğiniz ve müşterinizi etkilemek için ne kadar yeterli olduğunuzu düşündüğünüz aşamada da devreye girer.İnsanların fikirleri. Bunu şimdiden belirtiyorum ki. satışlar. isim vermeden dolduracaklan bir anket dağıtıldığında. ·Bir ankette. başta tutarlıklıkla ilgili değilmiş gibi gözükebilir. Aynı etki. bazılan eyaletlerin daha fazla sorumluluk sahibi olması gerektiğini söyledi. • Aynı kişilere. düşünceleri ve arzuları genelde kendilerine sorulan soruya göre değişir. Thtarlılık Yasası Bir kişi herhangi bir konuda görüş belirttiğinde. Bunlardan ve benzeri saygın aştırmaların sonuçlanndan şu altı önemli sonucu çıkarabiliriz: ı. bundan vazgeçmeme eğiliminde olur. Alıştırma: Beklenti Yasasını. Tutarlılıkla ilgili yapılan araştırmalar. gerçekte ne yapacakları -97- .

sözümüzün arkasında durmamız gerektiği öğretildı. bu kararlan hatırlamalan istendi. İnsanlar tutarlılığa ve önceden tahmin edilebilirliğe saygı gösterirler. hiç de bir bilgileri olmadığı halde fikir sahibi olurlar. tatil paketinden ne beklediği de .. denemelerin dörtte üçünde kararlanndan vazgeçmedi. Bize. 3. 7. evden. gerçek hayattaki Tutarlılık Yasasıdır. kalıcı tutumlara dönüşür. bunu söyledikten ya da yazdıktan sonra.ya da daha sonra neye inanacaklarıyla ilgili pek bir bağlantısı yoktur. Birçok kişi. 5. İnsanlar bir kez. İnsanların % 7ü'inin. (Kongreain var olmayan yasa tasarısı örneğini düşünün. Birlik Yasası Sevdiğimiz ve saygı duyduğumuz kişilerin desteklediği ürün. Müşterilerinizin eski kararlan ve açıkça ortaya koyduklan fikirleri. kararlannın yansım değiştirmedi. -98- .) 4. "Asla yapmayacağırn" dedi mi. Son dönemde yapılan bir araştırmada. Birlik Yasası lS? Bunlann hepsi Tutarlılık Yasasının bir parçasıdır. B grubundan ise. 6. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 7. deneklerden farklı konularda tercihler yapmalan istendi. kararlarını bir kağıda yazıp araştırmacılara vermeleri istendi. Burada amaç. gelecek yıllardan beklentileri de olabilir. hangi restoranda yiyeceklerine. müşterinin kağıt kalem alıp bunlan yazması. Bunun nedeni çok basittir. Bir reklam izlerler ve bunu eleştirmeden kabullenecekleri için. mantıklı olsa da olmasa da. diğerini akıllarından tamamen çıkanrlar. C grubundan da.İnsanlar düşünsel kararsızlıklardan hoşlanmazlar. çocukken hangi dinle yetiştirildilerse. satış sürecinde müşteriye fıkirlerini yazdırmak. Hangi grup kararında tutarlı olmaya devam etti? C grubu.İnsanlar bir şeyi seçtikten. bu karardan vazgeçmeme eğilimindedirler. gerçek olmayan şeyler hakkında bile. İnsanlara bir söz verdiğimizde bize güvenebilsinler diye. çıkarlarına uysa da uymasa da.Birçok kişi. hangi içeceği içeceklerine. çoğu kişi birbirinden farklı iki fikri aklında tutamaz. A grubundan. Bu. Bu nedenle. ne giyeceklerine bu reklama göre karar verirler. hizmet ve fıkirleri sevme eğilimimiz vardır.. o an onayladıkları fikri akıllarında tutup. neredeyse her seferinde kararlarını değiştirdi. Anahtar. A grubu ise. B grubu. ona inanmaya devam ettiğini biliyor musunuz? Bu.İnsanların çoğunun fikirleri otomatik olarak ortaya çıkar. Üstelik bu kararın nasıl alındığı çok da önemli değildir. büyük ihtimalle gerçekten de bunu asla yapmazlar. inarıçlarını ve tutumlanm büyük ölçüde etkiler. yeteri kadar düşünmeden konuşur ve bunlar inançlara. kararlarını bir kağıda yazmalan ve sonra silmeleri istendi. bir otomobilden. Alıştırma: Tutarlılık Yasasını.

Ama Kevin Hogan ismi yalnızca satış alanında tanınıyor. özellikle az miktarda üretti. Jordan. saygı duyulan ve güvenilen biriyle bağlantılı olduğunda. "Elmo" adında bir oyuncak popüler hale gelmişti. sizin yerinize sizi över. reklamlar için yalnızca 7 bin dolar alırdım. ünlü ya da deneyimli kişilerle ilişkili olduğunu görmesine fırsat verirseniz. ürününüzlc ilgili yorumda bulunmasına gücünüz yetmiyorsa. sahibinden satılık. dünyada onun adını bilen her kişi başına 2 cent ödendi. Yazarlar.İç çamaşırlan hakkında benim bilmeyip de Michael Jordan'ırı bil. "Michael Jordan neden 40 milyon dolar aldı?" sorusunu cevaplıyor. "evet" yanıtını alma olasılığınız artar. insanların bilinçaltına giden yolun kapısını açan anahtar olabilir. Michael Jordan'a. bir kitabı satmanın en iyi yolunun. Ürünleriniz ya da hizmetiniz sevilen. Halkın neleri değerli bulduğu şaşırtıcı olabiliyor.. Alıştırma: Birlik Yasasını. Bana sorarsanız. -99- . Bu. ben iç çamaşırlarıyla ilgili en az Michael Jordan kadar bilgiliyim ve bu reklamlan yan fiyatına çekerim. işte. iiiiiiiiiiiiiii . 8. müşteri de bunlan beğenme eğiliminde olacaktır. çünkü bu yazılan yazan kişilere saygı duyuyoruz. ürününüzle ilgili pozitif bir şey yapması ya da ürünü kullanması. 1996 yılının Noelini hatırlıyor musunuz? Tüm ABD'de.158 Etki/erne Yasalarını Uygulamak diği tek bir şey söyleyemezsiniz.--------------------------------------------------------------------. oyuncağın fiyatını yükseltmek için. Bunlar. kullanılmamış. işlerini nasıl değiştirdiğini anlattıklan bir yazı isteyin. onu daha fazla değerli bulur. ön ve arka kapağa övgü dolu yazılar koymak olduğunu biliyor. kitaba saygınlık kazandırıyor. ürünlerinin tanıtılması için 40 milyon dolar ödedi. Michael Jordan'ı ise tüm dünya tanıyor. Şirket. Bu. Gazetelerin ilan sayfaları. istediği şeyin bol bulunduğu dönemlere göre. ürünün hayatlannı. Kıtlık Yasası 8. diğer müşterilerinizden. Calvin Klein. ürününüzün ya da hizmetinizin saygın. Kztlzk Yasası 159 Bir kişi istediği şeyin az bulunduğunu düşündüğünde.. birkaç iç çamaşın reklamında oynamak için Calvin Klein markasıyla 40 milyon dolarlık anlaşma yaptı. Bir ünlünün. insanların sizin. dünyanın en çok tanınan ve sevilen isimlerinden birine. Birlik Yasası bundan ibaret. iç çamaşın. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? . Bazı mağazalar oyuncakları yüzlerce dolara satıyordu. Beni tamyan her kişi için bana 2 cent ödenseydi. ------------------------------------------------------------------. Eğer bir ünlünün..

tüm Ocak aylan gibi geçerse ve siz. otomobili tekrar bulamazsınız anlamına gelmiyor. Bunu müşterinize hatırlatıp. Son dilimlerden birini almak neredeyse bir mecburiyet hissiydi.. Bu. bu pazarlama stratejisi. sizin satış için ayıracağınız zamandan da kaynaklanıyor olabilir. borsa dört puan yükselırse?" Alıştırma: Kıtlık Yasasını. Ancak medyanın teşvikleri sonrası mağazalar oyuncağın peşindeki anne-babalarla dolup taştı. Annenizin pişirdiği kekten yalnızca bir veya iki dilim kaldığında.fiyatı 700 doları bulan Elmo ilanlarıyla doluydu. Emlakçılık Piyasanın hareketli olduğu dönemlerde. "Yalnızca bir gün!" de etkileyici ama. hatta aylarca beklemeniz gerekebilir. Bunlar o kadar güç. Bu sınıriılık. eğer bir başkası son dilimi alırsa size kalmayacağını biliyorsunuz. elini çabuk tutmasını söylemek tamamen etiktir. onlar da Pazartesi'ye kadar satılır.160 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşteriniz. Peki hangisi en çok işe yarıyor? En az işe yarayanı. aşağıdaki cümlelerden hangisini kullanırdınız? ·Hemen harekete geçin! ·Sınırlı sayıda kaldı! ·Yalnızca bir gün! Bunlann hepsi reklamcılık ve pazarlamada sık kullanılan sloganlar. ürünün miktarından da. "Hemen harekete geçin!". hizmetlerinizin ve ürünlerinizin sınırlı miktarda bulunduğunu bilmeli. bunlar değer kazanacaktır. hisse alıp almayacağınıza karar vermeye çalışırken. Size kalmış. Otomobil "Elimde bunun gibi yalnızca üç otomobil kaldı. ama bu özelliklere sahip bir otomobilin fabrikadan gelmesi için haftalarca. "Sınırlı sayıda kaldı!" ile rekabet bile edemez. hemen satış sürecinde kıtlık hissinden yararlanmanın yollarını bulmalısınız.. Bu oyuncak ilk piyasaya sürüldüğünde 30 dolara bulunabiliyordu. bilinçli olarak üretimin az yapılması sayesinde başarıya ulaştı. çocukluğunuza kadar gidiyor aslında . bir evin satılması birkaç gün içinde gerçekleşebilir. Ama ya bu Ocak ayı da. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullana-100- . Siz mağaza sahibi olsanız. lü bağlar ki. Sonuçta. Fiyatı sürekli artmasına rağmen oyuncakların hepsi tükendi. Eğer ürününüzden ya da hizmetinizden çok sınırlı sayıda kaldığını gösterebilirseniz." Finansal Ürünler "Geleceği hiçbir zaman tahmin edemezsiniz. Kıtlık hissi içimize daha küçük yaşlarda işlendi ve bizi yetişkin hayatımızda da etkilemeye devam ediyor. "Sınırlı sayıda kaldı!" sloganının etkisi. ürünün az olduğunu anlatmak için.

diğer herkesten daha -101- . Güç Yasası İnsanlann. aksine bundan büyük heyecan : i ve mutluluk duyacaklarını düşünmelerini sağlayın. ii i Müşterinizin ürünü aldıktan sonraki geleceğini ! i hayal etmesini sağlayın. konformite gösterip göstermedığı satış açısından anahtar olabilir. bunlan onaylamasını isteriz. Herkes. Greenpeace üyelerini düşünün. kabul görmek ister. Bunu yaparken. hatta tüm aileniz için bu arabayı aldığınızı gördüğünde. onu ne kadar mutlu edecer---------------------------------------------------------------------. Bu nedenle müşterinizin bilinçaltını da ürünü almanın harika bir fıkir olduğuna ikna etmelisiniz. onlann fikirleriyle tutarlılık göstermeye çalışıyorlar. diğer insanlar üzerindeki güçleri. eğer : i bu ürünü alırlarsa aileleri ve arkadaşları tarafından ! i eleştirilmeyeceklerini. grubun fikirleriyle tutarlılık göstermeniz anlamına gelir. Konformiteden uzak gruplar da. hem de kendi bakış açınıza göre. bu. Konformite (Uyum Gösterme) Yasası 161 Birçok kişi. ! • ____ __________________________________________________________________________ 1 162 Etki/erne Yasalarını Uygulamak ğini düşünün. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 10. Müşteriniz. Ama kendileri gibi isyankar olan gruplarla uyum sağlıyorlar. hem gruba. tanıdıklanrun da içinde bulunduğu grubun onaylayacağı ürünleri ya da hizmetleri seçer. Konformiıe (Uyum Gösterme) Yasası 9. "Karınızın. kendileri gibi isyankar olan gruplarla uygunluk gösterirler. sahip olduğumuz şeylere saygı göstermesini. etik ve tahmin edilebilir davranmaktır. En azından 77 yaşına kadar çalışmak zorunda olmayacak.'" Alıştırma: Konformite Yasasını. Konformitenin (uygunluğun) tutarlılıkla ilgili olduğunu söyleyebiliriz. Müşterinizin neye uyum gösterdiği. "İnsanlar ne der!" hepimizin bilinçsizce de olsa düşündüğü bir şeydir.bilirsiniz? 9. ürünü satın aldığında çevresindekilerin nasıl düşüneceğini hesaba kattığında. çünkü konformite. Tutarlılık. Toplumun geneli tarafından isyankar algılanıyorlar. ne kadar mutlu olacağını düşünün!" "Emeklilığinize yatırım yaparak hem kocanızın. satışı kesinleştirebilir ya da imkansız hale getirebilir. Hepimiz sevilmek isteriz ve insanların aldığımız. hem de kendinizin geleceğine yatırım yapmış olmanızın. onun için.

Ama eğer gücünüzü başkalarıyla birlikte kullanmak yerine. değiştirme yeteneğidir. insanlar size başvurur. Eğer çözümü basit gösterselerdi. Güç. Eğer. Alıştırma: Müşterinizin. hastayı öldüreceğini bildikleri dozlarda ilaç vermeye razı olduklarını gösterdi. müşterileriniz sizi güçlü biri olarak görür. Gücü insanlarla birlikte kullanmak. Teklife. Güç Yasası 163 Ama otomobiliniz bozulduğunda en güçlü kişiler onlar oluyor. Bir ürünü satarken. kesin olur ama çok bilmiş olmazsanız. İnsanlar üstteki kişiyle konuşmayı severler. Fark ettirmeden müşterinin bu ürünle ilgili danışabileceği en etkin kişinin siz olduğunu onun aklına sokun. Güç hem gerçektir. doktor onayladıysa. Güç. yeterli. Birçok kişinin dilenci gibi ya da sıkıntı kaynağı olarak algılanmasının nedeni. Etkileme ve ikna etme gurulannın hiçbiri bundan bahsetmez ve zaten çok kimse büyük ihtimalle bundan habersizdir. en iyi saklanmış sırlardan biridir. size sağlamlığı ve karizmayı getirir. Son dönemde yapılan "Güç ve İktidar İlişkileri" konulu bir araştırma. Şirketteki en iyi kişi sizsiniz. 10. gücü nasıl kullanacaklarını bilmemeleridir. rahat olur ama dikkatsiz olmazsanız. uzman tarafın siz olduğu varsayılır. şunu aklınızda tutmanızı istiyorum: Ana fıkir: "Evet". otorite ve karizmayla gelir. İnsanlar sizin güvenilir. Bu. İnanç ve davranışlardaki dalgalanmayı anlayabilen insanların çok azı bunu paylaşmak ister. gerçek bir karar değildir. bilgili. güçtür. çünkü inanç ve değer yargılannda dalgalanmayı anlamak. güçlü gözükmezlerdi. insanlan anlama ve ikna etmenin anahtandır. size daha çok güvenirler. sizin içinizde olan ve dışarı çıkanlması gereken bir şeydir. başkalannın üzerinde kullanırsanız hem satışı. kendinden emin biri olduğunuzu düşünmeye başladıklarında. hemşirelerin % 95'inin. Eğer ürününüzle ilgili bilinecek her şeyi biliyorsanız. Başkalarının üzerinde kullanmak ise. hem de arkadaşlannızı kaybedersiniz.güçlü. İnsanlarda dalgalanmayı öğrenirken. Güç. Otomobil tamircileri "güçlü kişiler" olarak tanınmayabilirler. belli bir zamanda ya da yerde geçici olarak verilen onaydır ve sizin bunu değer-102- . hem de algıdan ibarettir. öyle değil mi? çünkü sorununuzun çözümü onlarda. karizmatik ve deneyimli oldukları izlenimini verebilir. alanınızdaki en yetkili ve bilgili kişilerden biri olduğunuzu düşünmesini nasıl sağlarsınız? Sıradan bir satış elemanı olmadığınızı düşünmesini nasıl sağlarsınız? 9 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı İnsanlan etkilemede dalgalanma. genelde geri çevrilir ve eğer onlan kontrol etmeye çalışırsanız sizden uzaklaşırlar. güvenli olur ama kibirden uzak durursanız.

Eğer aynı soruyu 5 dakika önce ya da sonra sorsaydınız. Ama o dakika geldiğinde. hatta evlilik öncesi ilişkiye gırmeyeceğinizi düşünürdünüz. fıkre bu kadar kolay ihanet ettiğiniz için kendinizi suçlu hissettiniz. 4. Bunlan hatırlıyor musunuz? inançlannız güçlüydü. İnandığınız için farklı bir şekilde asla hareket etmeyeceğinizden emindiniz. olayın yaşanmasından birkaç dakika öncesine kadar hiçbir dalgalanma -103- . ·Hamile kalma riskini asla göze alamazdınız.Yalnızca birkaç dakika içinde. hatırlıyor musunuz? Gelin o gün neler olduğunu inceleyelim: 1. ·Doğru kişiyi bekliyordunuz. çünkü bu örnekte. bu konuyla ilgili inançlarınızda hiçbir dalgalanma yaşanmamıştı. Tam bir karmaşa. 3. Bu nasıl mümkün olabildi? Dalgalanmayı anlatmaya bu uç örnekle başladım.lendirmeniz gerekir. asla yaprnayacağınızı düşündüğünüz şeyleri yaptınız. Hamile kalabileceğinizi. 2. ·Dininize aykınydı.Uzun zamandır güçlü. Neye inandığınız ve nasıl hissettiğinizle ilgili daima kendinizden emindiniz. soru ne olursa olsun büyük ihtimalle farklı bir yanıt alacaktınız. Nedeni ise aşağıda saydıklarımızdan herhangi biri olabilirdi: ·Bunun yanlış olduğunu düşünüyordunuz. Hatta daha da kötüsü. sizi tanımlayan bir inanca. Hiçbir zaman korunmasız. Bu 1960'lı yıllarda insanoğlunun Ay'a çıkması kadar imkansızdı. Ama sonra bunu yaptınız. 166 Etkilemede Dalgalanmanın Sım AIDS ya da başka bir hastalık kapabileceğinizi biliyordunuz. Şimdi. değişmez bir inancınız vardı. 16 ya da 26 yaşında. siz de şaşırdınız. yoğun. ·Cinsel ilişkiye girmek için evlenen e kadar bekleyeceğinizi düşünüyordunuz. yaptığınızın doğru olduğunu kendinize kanıılamanız ya da eskiden inandıklannızın yanlış olduğunu düşünmeniz gerekiyor. Etkilemede Dalgalanmanın Sım 167 Daha önce. bir başkasıyla samimiyet kurmak üzere olduğunuz zamanlan hatırlıyor musunuz? Kalbiniz hızla atıyordu. Hatta belki şok oldunuz.İnandığınızdan farklı şekilde asla hareket etmeyeceğinizi bili yordunuz.Daha sonra kendinizi gerçekten tanıyıp tanımadığınızı sorguladınız. ·Hayatınızı tehlikeye atacak bir hastalık kapma riskine asla girmezdiniz. adeta bir kayaya yazılmıştı. Üzerinde düşürıdüğünüzde. karşınızdaki kişiyi hamile bırakabileceğinizi. belki de hayatınız boyunca sadık kaldığınız bir inancı yok saydınız. bunlardan herhangi biriyle ilgili nutuk bile verebilirdiniz.

Ama bir anda farklı fikirler ortaya çıkmaya başlıyor ve bu genelde çok korkunç oluyor. çünkü birdenbire birbirine zıt düşünceler akla gelmeye başlıyor. kendilerini farklı yanıtlar arasında dalgalanırken bulurlar. Mesela. Zaman -104- . üzerinde düşünülmesini bile gerektirmez) insanlar.05'de birbirinden tamamen farklı yanıtlar verebileceklerini unutmayın. genelde en az davranış öncesindeki kadar şiddetli ve yoğun oluyor. Kişinin hareketini rasyonalize etmek için ya yeni inançlar geliştirmesi. bir ömür boyu inandığınız şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. Bir öyle.00 ile l7. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. bir böyle. eski davranış şekline geri dönmesi gerekiyor. ya eskileri kötülernesi ya da "olay sırasında kendini kaybettiğini" söyleyerek. Emin olamıyorsunuz. keyfi bir karar verme noktası oluşturulur. durum daha da vahim hale gelebilir.yok. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. Güçlü duygular ve hisler. Bu davranışın ardından kişinin kendisini "tam" ve kendisiyle uyumlu hissetmesi için bir şeylerin olması gerekiyor. Dalgalanmanın. Bir öyle. İnsanların iki seçenek arasında bir türlü karar veremedikleri bir durumda. kafa karışıklığı da eşlik ediyor. Bazı durumlarda açıkça doğru olan karan almakta zorlanırsanız. İnsanlann. bilincin kullanılması gereken tüm kararlarda (birçok karar değil bilinçli düşünce. hız yaparken yakalandığınızda polisin "dur" ihtanna uymamak aptalca olacaktır. 168 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı min edebilirsiniz. iletişim. Davranıştan sonra yaşanan dalgalanma. Sonuçta belli bir davranış sergileniyor. daha sonra çok şiddetli bir dalgalanma yaşanıyor ve genelde buna kararsızlık. "Bugün alırsanız size % 10 indirim yaparım" ya da "Ayın 3 1 'ine kadar karar çıkmazsa başkasıyla anlaşacağırn" gibi cümleler kurarsınız. biraz önce verdiğimiz seks örneğindeki gibi çok kesin inançlan yoksa. Her türlü görüşme. karar sürecinde. Sonuç olarak. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. Bu durumda önce dalgalanma yok. karar vermeyle ilgili her durumda devreye girdiğini tahGüçlü düşünceler ve hisler. saat 17. kararlannda sürekli dalgalanma yaşarlar. bu genellikle karar vermeden hemen önce yaşanır. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. Böyle kararlar alma aşamasında insanlar resmen her dakika fıkir değiştirirler. bir böyle. bir ömür boyu inandığını: şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. Bir karar alınması gerekir ve muhtemelen alınacaktır.

Bu nedenle bazen siparişlerini iptal ettirebilir ya da kabul ettikleri bir işi geri çevirebilirler. Bu olasılığı. ama mümkün" diye bilirler. diyete devam etme şansları derslere devam ettikleri müddetçe artar. dalgalanma nedeniyle pişman olacağı biliniyor. başka şeye inanır. İnsan bir şeyi yapacağına. bu inancın korunma olasılığı o Etkilemede Dalgalanmanın Sım Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. Karar verme süreçlerinde sarkacın bir o yana. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. Ancak insanlar en güçlü duygulan bile değiştirebilirler ve genelde değiştiriyorlar. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. Kişi inancını ne kadar çok insana açıkladıysa. Denkleme yeni bir veri eklenmediği müddetçe. Bir sonraki gün ise. 169 kadar artar. II Eylül saldınlarından hemen sonra İkiz Kuleler'e çıkan ve binalar çökünce burada ölen kişiler ikna edilmek zorunda kaldı mı? Dalgalanma -105- . Bir kişinin çevresinde onunla ilgili fikri olanların sayısı ne kadar fazla ve bu kişi için bu fikirler ne kadar önemliyse. bu yeni fikirlerle uyumlu olma arzusu ve olasılığı o kadar artacaktır. dakikadan dakikaya değişen bir şeyolması. Bir kişi bir şeye ikna edildiğinde. değişmeye ve dalgalanmanın bir parçası olmaya mahkumdur. kısa vadeli davranışlanmızda değişim yaşanır. duyguları ya da inançlan tekrar değiştiğinde buna hazırlıklı olacaklar ve daha az yoğun bir şekilde tepki göstereceklerdir. dalgalanma sonsuza kadar devam edecektir. Bir şeye inanacağına. bir başka şeyi yapar. Anahtar Soru: Bir kişiyi ikna ettikten sonra olacağını tahmin edebileceğimiz herhangi bir şey var mı? Evet. muhtemel pişmanlığını göz önünde bulundurmasını sağlayarak ortadan kaldırabilirsiniz. "Zannetmiyorum. belki" yanıtına geçebilirler. diyetten de vazgeçip eski alışkanlıklarına dönme olasılıkları çok yüksektir. Diyete başlayan ve bir yandan aerobik derslerine giden kişilerin. dalgalanmanın günden güne değişen değil.zaman kararlannın yoğunluğu da değişebilir. henüz kararını kesinleştirmeden önce. "Hayır. bir bu yana gittiğini adeta izleyebilirsiniz. kesinlikle olmaz" yanıtından. Zaten yeni bir veri de. kişinin onaylanma. Bir şeyi yapmaya ikna olduğumuzda. karşınızdaki kişinin. Böylece. Dersleri bıraktıkları anda. ertesi gün "Bilmem. Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. Bizim konumuz için daha da önemli olan şey ise.

Hayatınızı istediğiniz gibi yaşayabilme ve sevdiğiniz işi yaparken ölme arzusu. konu yemek gibi basit bir şey bile olsa. Karar verme anı yaklaştıkça. iki veya daha fazla seçenek arasında gidip gelmektir. Bu nedenle balık mı. Peki ya daha önemsiz konular? Bir otomobili almak? Bir buluşma teklifine "evet" ya da "hayır" yanıtı vermek. dalgalanmalan yaşadı. -106- . amaca ya da büyük güne yaklaşıldıkça (düğün günü. daha büyük bir zarar vermemesi için yolculan tarafından kahramanca düşürülen uçakta da aynı şey yaşandı. kararsızlıktan hareket edemez hale gelir. Aşçıların işi yemek yapmaktır. saldırmak amacıyla bir binaya çarptığırıda ne oluyor? Herkes aşağı inerken. Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı 171 Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. Bence dalgalanma yaşandı. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. Böyle sıra dışı durumlarda dalgalanmanın büyük ihtimalle yaşandığını biliyoruz. merdivenlerden yukarı çıkan itfaiyeci170 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı nin aklından neler geçiyor? Bunu tam olarak bilmek elbette mümkün değiL. duyguları. Sevdiğiniz kişilerle olma arzusu. kişi endişeden. Peki ya bir uçak. yaşama arzusu. Savaş gazileri de şüphesiz aynı düşünceleri. Saldırı sırasında Dünya Ticaret Merkezi'ne girmek ise çok farklı bir durumdu. İnsanoğlu özgürlük şansını kaybettiğinde korku ya da endişe duyar. tavuk mu yiyeceğine karar vermek bu kadar zordur. işe başlama günü gibi) daha fazla pişmanlık duyduğunu gösteren birçok kanıt var. ·Dalgalanma. Bir evlilik teklifini kabul etmek ya da etmemek? İnsanların. hayal meyal hatırlayabildikleri kadanyla anlatabilirler. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. yaşanabilecek en büyük felaketlerden birinde ne düşündüklerini ancak şimdi. Pennsylvania'da.yaşadılar mı? Muhasebecinizi vergilerinizi hesaplaması için işe alırsınız. Dalgalanma. ama görev bilinciyle hızla yok sayıldı. Hayatta kalan itfaiyeciler bile. Polisler sosyal güvenliği korur. Dalgalanma. Dünya Ticaret Merkezi'nde sıkışan kişilerin birçoğunun sevdikleri kişileri aradığı biliniyor. Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. İtfaiyeciler felaketlerle mücadele etmek için eğitim alırlar. Ama genelde kendi güvenliklerini nasıl sağlayacaklannı bilirler.

Meğerse doğruymuş. İyi sunulan bir soru. Annem bana daima. ABD Başkanı George W. Gerçekten. argümanınız ne kadar kuvvetli olursa. İki adama aşık olan bir kadın A erkeğini seçiyor. güvenilirlik kritik bir mesele haline gelir. Bill daha iyi bir seçenek gibi gözüküyor. kararının sonuçlarıyla karşılaşma anı yaklaştığında ya da diğer seçenekleri geri çevirdiğinde fikrini değiştirme eğiliminde olur. Yani. (Size öğretilenlerin aksine erkekler kadınları değil. seçeneklerin önemi büyük olduğunda yaşanır. bazen de yansıtılmaz. ama şimdi düşününce. ·Bu sırada korku ve endişe de artar. karar anı yaklaştıkça şiddetlenir. "Irak'ta 30 bin adet füze vardı. Bush'un 2003 yılındaki geleneksel konuşmasında yaşandı.·Karar verme anı yaklaştıkça. Ama burada önemli olan şu: İyi sunulmuş bir argüman dalgalanmaya neden olur. Bunun iyi bir örneği. bu füzeler neredeydi? Strateji işe yaradı. hata yapıp yapmadığını düşünmeye başlıyor ve diğer erkeği. Argüman ne kadar kuvvetli olursa. Şüpheler vardı (şüphe dalgalanmanın vazgeçilmezlerinden biridir) ve daima da olacak. Bill'i yeniden değerlendiriyor. Ben bunun çok kötü bir bahane olduğunu düşünürdüm. gerçekleri hiçbir zaman tam olarak bilemeyeceğiz. insanların kendi zihinlerindeki seçenekler arasında gidip gelmelerine neden olacaktır. kadınlar erkekleri seçer. Bill'i terk eden oydu. Bir kişi inandıncı olduğunda ve karşısındakinin halihazırdaki düşüncelerine ters bir şey söylediğinde. herkes için! Birçok insan. Geri kalan 29 bin 984 nerede?" diye sordu. ·Özgürlüğü gelecekte kısıtlayabilecek bir karardan uzaklaşına arzusu. kadınların fikir değiştirebilmesinin bir ayncalık olduğunu söylerdi. Ancak yalnızca kadınlar için değil. dalgalanmanın sıklığı ve şiddeti de o kadar artar. Halkın % 84'ü konuşmayı beğendiklerini söyledi. Kaplowitz ve Hubbard'a göre (2002).172 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı rada Kongre'yi ve Amerikan halkını Irak Savaşı'na ikna etmeye çalışıyordu. Elinde çok net veriler olmadığı için. Bu dalgalanmayı yalnızca kadınlar yaşamaz. Bir kişi -107- . Mesajın ne kadar güçlü olduğu da önemlidir. kişi farklı fikirler arasında o kadar gidip gelecek ve her iki fikri de akla yatkın bulmaya başlayacaktır. Dalgalanma. Fink. Bunların l ô'sı bulundu. bu gidip gelmeler de şiddetlenir. ama zihinde mutlaka yaşanırlar. mantıklı bir düşünce dizini sundu. Bu dalgalanmalar bazen dış dünyaya yansıtılır. O sı. Ancak Andrew ile evlenme günü yaklaştıkça.) "Hayatırnın geri kalanını Andrew ile geçireceğim" diyor. ikna edenin güvenilirliği arttıkça dalgalanma da artıyor.

Düşünceyi saptamak için kullandığım en iyi yöntemlerden birini ve ikna etmedeki anahtarlardan birini sizinle paylaşacağım. hızlı bir şekilde herkes için iyi olan sonuçlar elde edebilirsiniz. kahvenin 2 dolara mı. Zaten dalgalanma yaşadığınızda. Başka bir işe geçmek ise. yani hem değişimin. Yani üzülmekten korktuklan için. Bu önemli bir konu ve bununla ilgili dalgalanma saatte. ama daha eğlenceli bir iş. Birçok insan herhangi bir ortamda iletişim kurmak zorunda olduğunda çok büyük korku duyar. Bir milyoner. hayat standardınızı koruyamamanız anlamına gelir. Tahmin etmek istemiyorum. riski de beraberinde getirir. girebileceği başka bir işten çok daha fazla maaş aldığı için gelirini korumak ister. insanların ne düşündüğünü anlama konusunda bugüne kadar büyük bir gizle sakladığım metotlan sizinle paylaşacağım. dolayısıyla kahve alıp aImamak konusunda dalgalanma yaşamaz. ama iyi para kazanıyor. Kalmak işten nefret ediyor. karşınızdaki kişiye işte ve hayatta istediğini elde etmesi için yardımcı olabilirsiniz. bir konunun dalgalanmaya neden olması için. kişi için çok da önemli olmayan durumlarda fazla yaşanmayacaktır. günde. yoksa i dolara mı satıldığını neden umursasın? Büyük ihtimalle umursamaz. Aslında hepimiz bunu isteriz. İnsanlar bir şeyin önemli olduğu. hem de statükonun riskli olduğu durumlarda dalgalanma yaşar. ayda ve yılda defalarca yaşanabilir. Dalgalanma. Gitmek Daha az para. ama bu işte. Bunun için uzun süre uğraşmak yerine. Ben insanlann ne düşündüğünü bilmeyi seviyorum. hayattan zevk almama riskini taşır. Genelde dalgalanma. önemli olması gerekir.işinden nefret edebilir. duygu ve düşüncelerini açığa vurmaktan çekınırler. Bilmek istiyorum. Genel olarak baktığımızda. 10 AkılOkuma: N e Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? Bu bölümde. parçalandığınızı ya da iki farklı yöne çekildiğinizi hissedersiniz. Ancak insanların -108- . Bunu bildiğiniz zaman. Para kazandığınız işte kalmak.

ikisi arasındaki çizgi her zaman belirgin değildir ve çok kolay değişebilir. Daha geniş boyutta baktığımızda grupların. ikna etmenin etik boyutunda çok ciddi hatalar yapabilirsiniz. -109- . satışlarınızı neredeyse ikiye katlayacağınıza. Müşterinizle ilgili çok iyi istihbarata sahip olmadığınız müddetçe. Şimdi size açıklayacağım kurallan uygularsanız. ikna etme açısından muhteşem sonuçlara ulaşabilirsiniz. ya da anlaşma Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. Etkileme istihbaratla birebir ilgilidir. ilişkilerde de ne kadar önemli olabileceğini hayal etmeye çalışın. terapi stler için de ve birbirleriyle ilişkide olan ülkeler için de böyledir. Etkilemenin etik boyutu da. satış ve iş hayatı için de. Dürüstlük bozulur ve sonuç herkes 174 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? için zayıf olur. bu düşünceleri keşfetmek ve hesaplamak için farklı yöntemler kullanmalısınız. hatta toplumların davranışlannı ve eğilimlerini aynı araçlarla tespit edebilirsiniz. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. evrimsel psikolojiden. Buna. Bunun için vücut dilinden. kültürel inançlardan. "Ya karşılıklı kazanalım. kötülük adına da kullanılabilir. iki tarafın da çıkanna olan anlaşmalar yatar. satışlarınızın % LO artacağını söylemedim. size ne hissettiklerini ya da ne düşündüklerini söylemediklerinde. Bilgi potansiyel bir güçtür ve iyilik adına kullanılabileceği gibi. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. (Dikkat edin.duygu ve düşüncelerini saklaması. Eğer bunun iş dünyasında önemli olduğunu düşünüyorsanız. insanlar. Ancak istihbarat konusuna daha detaylı girmeden önce. ama eğer dikkatli olmazsanız. toplumsal baskıların kişiyi nasıl etkilediği gibi verilerden yararlanabilirsiniz. en çok müşterinizle ilgili güçlü istihbaratınız olduğunda devreye girer. dinsel inançlardan. iletişimi çok zor hale getirir. aile için de. "istihbarat" çoğunlukla sapla samanı birbirinden ayıran unsurdur. Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. müşterilerinizin sayısını artıracağınıza bahse girerim. ilişkiler için de. iyi istihbaratınız olduğunda. neredeyse herkesin düşüncelerini net olarak bilebilirsiniz. Bunu hayatın her alanında gözlemleyebilirsiniz. Uzun süreli dostluklann temelinde. ikna etme olasılığınız rasgele şanstan öteye geçemez. Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 175 yapmayalım" sözü yalnızca bir slogan değiL. Bu kadar basit! Bu. kişinin daha önceki davranış ve deneyimlerini de eklediğinızde. psikobiyolojiden. işin etik boyutunu ele almak istiyorum.

·Herkes. ·Birçok kişinin özgüveni yalnızca ortalama miktardadır. Hatta başkanlığa bile aday gösterilir. iç dünyasında. Nazizm ve ırkçılığın Avrupa'da yayıldığı bir dönemde. ·Neredeyse herkes yaşlarımaktan korkar. kendi iyiliğiyle ülkenin. ödüllerini. John Doe. Evsiz bir adamın John Doe rolünü oynamayı kabul etmesi. Olanlardan rahatsızlık duyan. ·Kadınların üçte ikisi. Bunu yaptığınıza pişman olmayacaksınız. Benim önerim. geniş bir dinleyici kitlesi karşısında hayatının konuşmasını yaparak her şeyi itiraf eder. Amerika'daki faşizm yandaşlanna verilmiş bir yanıt olarak çekilmiş ve gerekli mesajı da başanyla iletmiştir. "John Doe" imzalıdır. dünyadan tiksindiği için Noel gecesi intihar etmeyle karar veren bir adam hakkında yalan bir haber yapar. ancak bu numaradan kendini sıyıramayan John Doe. işini kurtarabilmek için hayalinde yarattığı bu adamı bulması gerekmektedir. hatta dünyanın iyiliği arasında bir karar vermesini gerektirecek bir çatışma yaratır. Birkaç kişiyle konuştuktan sonra nihayetinde evsiz bir adamı John Doe (GaryCooper) olmaya razı eder. Bu yüzden alışveriş yaparken fazla karşılaştırma yapmazlar. gerçekten intihar etmeye kalkıştığı sırada. erkeklerin ise üçte biri fiziklerinden hoşnut değildir. Muhabirin. bundan kurtulmak için elinden geleni ardına koymaz.neredeyse ikiye katlanacağını söyledim. Bir sahtekar damgasıyla yaşayamayacağına karar vererek. bir anda iyi bir komşu olmak. insanlara güven duymak. Gazeteye "gönderilen" düzmece intihar mektubu. ·Neredeyse herkesin geri çevrilme ve istenmeme korkusu vardır. bunu hemen elde etmek isteyeceklerdir. hayranlan tarafından kurtanlır. İşini kaybetmek üzere olan genç bir muhabir (Barbara Stanwyck). başkalanna yardım etmek gibi değerlerin sembolü haline gelir. Film. bu iki saatlik filmi edinerek savunduğunuz tüm etik değerleri gözden geçirin. 1941 tarihli bu siyah-beyaz filmin başrolünde Gary Cooper oynamaktadır. ·İnsanlar bir şeye karar verdiklerinde. ·İnsanların bilinçli tüketici olmaya vakti yoktur. mükemmel bir iyilik hareketine dönüşür. olumlu şeyleri hemen -110- .) En sevdiğim filmlerden biri "John Doe'yu Tanıyın"dır. İki paragrafta bu filmi. 176 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? ·İnsanlar hak ettikleri mutluluğa kavuşamıyorlar. Bir kadının işini kurtarmak için başlattığı sahtekarlık. Genel kuralolarak. acı ve üzüntüden kaçmak için elinden geleni yapar ve acı çekiyorsa. filmde gündeme getirtilen etik meseleleri anlatmanın olanağı yok.

isteklerini.Bir kez deneyin. hayallerinizi gerçek yapabilirsiniz. ·Birçok kişi. ·İnsanlar kendilerini başkalarına iyi gösterecek kararlar almak isterler..X ürünü/hizmeti sizin gibi birçok kişiye yardımcı oluyor. Ama bu değişebilir ve kendinizi harika hissetmeye başlayabilirsiniz. 7. Bunlar. bu ürünüJhizmeti kullandığınız için size saygı duyacak ve sizi daha fazla sevecekler.. her şey sizin olacak! 4. ama eğer ki işe yararsa. Tek yapmanız gereken .Müşterinize şu mesajı verin: Bugünkü durumunuzdan. Kaybedecek hiçbir şeyiniz yok. yirmi birinci yüzyıldaki sıradan insanların genel özelliklerinden yalnızca birkaçı. 3. Bu yüzden hemen şimdi. çünkü hepimizin genlerinin kaynağında aynı şeyler var ve insan ilişkilerinde benzer davranışlar sergileme eğiliminde oluyoruz. daha iyi hissetmenin ve çevrelerine iyi bir seçim yaptıklarını göstermenin yolunu sunabiliriz.Bu ürünlhizmet garantilidir. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazırlayabiliriz.Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 177 ğiniz iyi bir plan: 1. Bu ürünü kullanarak hedeflerinize ulaşabilir. Şimdi sıra sizde! Bu modeli kendi ürününüzelhizmetinize nasıl -111- . Elbette. müşteriye ürünümüzü nasıl satıyoruz? Dünyanın en büyük şirketlerinin kullandığı bu ipuçlarını. tüm pazarlama mesajlannda bu maddelerin hepsi kullanılmıyor. kimliğinizden ve hissettiklerinizden memnun değilsiniz. Onlara sıkıntılarından kurtulmanın.isterler. korkmadan. İşte tüm bunları sağlamak için kendinize uyarlayabilece.Bu üründenlhizmetten faydalanmak için karannızı hemen verin. 5. yukandaki modelin ortalama insana hitap ettiğini ve bu kişilerin ürünü satın almak için harekete geçmelerini sağladığını gösterdi. güvenli bir seçim yapabilirsiniz. 2. kendi kısıtlı bütçemize nasıl uyarlayabiliriz? Müşteriyle konuştuğumuzda bizi dinlemelerini nasıl sağlayabiliriz? Ne düşündüklerini ve hissettiklerini nasıl bilebiliriz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. Bunların farkında olduğumuzda. arzularını bildiğimizde. kredi kartı kullandığında gerçek para harcadığının hina farkında değil. Üstelik bunlar evrensel kurallar.Geleceğinizi hak ettiğiniz şekilde hayal edin. Ama benim yaptığım pazar araştırmalan. çünkü yalnızca Y sayıda kişi bu kampanyadan yararlanabilecek.İnsanlar. 6.

Ancak. yani kaçış yollan varken statükoyu seçmek rahattır. bunun yalnızca bir yanılgı olduğu elbette kısa sürede ortaya çıkacaktır. İnsanların ve hayvanların seçeneklerini azaltmak. Ama nedenini tam olarak bilemezler.. hayatta kalma güdülerini bazen başarılı. Temelde duruma yavaş yavaş adapte olan tetikleyici/tepki veren bir mekanizma olduğu söylenebilir. bir hayvanı avlamakla aynı şey -112- . böylece ben de onlan avlayabileyim" diye düşünürler. Bilinç. hesap yapan ve karar veren bir bilgisayardır.. Statükoyu seçmek rahat olduğundan. Ama 180 Bunu Diişuneceğim bu kararlar bir bedel karşılığında verilir. Bir otomatik pilot gibidir. İnsanlar kendilerini iyi ve rahat hissettiklerinde. yani dalgalanma süreci yaşanıyor. Sarkaç her dakika. Birçok hayvan avlanırken. Peki "evet" yanıtını almaya çalışmak. bilinçten çok farklı hareket eder. karşınızdaki kişinin herhangi bir konuyla ilgili yeteri kadar rahat olmadığını gösteriyor. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazirlayabiliriz: 11 Bunu Düşüneceği m Bu ne demek? Bu.. "Kendilerini rahat ve güvende hissetsinler. bunun tam tersi olduğunu rahatlıkla savunabiliriz. Seçenekler çokken. Bugün rahat hissetmekle. " diyor. "Bilmiyorum. Bilinçdışı. mutlu olduklannı zannederler.. isteklerini. Böyle devam ederken tam ortada duruyor. onu değiştirmek için bir neden yoktur. birçok seçenek arasında mücadele halindedir ve bunlardan birinin ortadan kalkması bile. Bilinç ise düşünen. yoksa yarına kadar bekleyecek misiniz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. Belki . çünkü bu yalnızca bir duygudur.uyarlayabilirsiniz? Daha doğrusu. Özgürlüğünün kısıtlandığını görmekten herkes nefret eder. Sarkaç bir o yana. bir bu yana sallanıyor. Karşınızdaki kişi. Hatta durumun. Bilinçdışı. özgürlüğün tehdit altında olduğu hissini yaratır. "İçimde kötü bir his var" ya da "Emin değilim" gibi cümleler kurmasına da bu neden olur. bu modeli uygulamaya hemen bugün mü başlayacaksınız. yani her şeye hazırlıklı olmanız gerekir! Gelin duygulan ve bunlann ikna etme sürecindeki anlamlannı inceleyelim. bazen de çok başansız bir şekilde kullanır. onlar adına çok rahatsız edici bir şeydir. uzun vadede mutlu olmak arasında hiçbir bağ yoktur. bir saniye öncesinden farklı bir noktada . arzularını bildiğimizde. bu temel prensipten yola çıkar. İnsanların.

Sigara içebilme serbestisini ortadan kaldırın. Ama bilinçdışında. Fazla yemek yemek gibi. hatta üzüntünun bile göstergesi olamazlar. çünkü bu tip düşüncelerin mantıkla hiçbir ilişkisi yoktur. Şu anda. Duygular hayatın barometresi olamazlar. İyi veya kötü olam ölçemeZıer. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. Bilinçli şekilde düşündüğünüzde bunun tereddüt edilecek bir yanı bile yok: Sigara içtiğiniz her gün akciğer kanseri riskiniz daha da artıyor ve ölüm kaçınılmaz hale geliyor. Duygular yalnızca. Neden? Çünkü bu duygular insanlan bitirir. Birçok kişi duygulanna güvenmesi gerektiğini düşünür. bu kişinin bilincinin teklifinizi değerlendirip "evet" diyeceğinden. Yani hayatımz boyunca statükoya bağlı kalırsınız. uzun süreli mutluluğun. korku. Hayatlan mahvetme potansiyeli olan belirsiz göstergelerdir. sizin en etkili şekilde uyguladığınız ikna etme taktiklerini bile yerle bir edebilir. Bunu mantıklı bir düşünce diziniyle çözebileceğinizi mi düşünüyorsunuz? Bu oldukça zor. Eğer duygulanmza güvenirseniz hayatımzın birçok bölümünde başansızlığa mahkum olursunuz. ama ellerinden bir şey gelmiyor. Bunu Düşiineceğim ısı ve kolay kolay bir yerden bir yere götürülemeyeceklerini düşünmek istiyorlar. sigara içmek beynin adaptasyonlanndan biri olarak algılanıyor. böyle bir karşılaştırma yapmak anlamsız olur.mi? Eğer öyleyse bu korkunç bir durum! Ama gerçekten birini öldürmediğiniz müddetçe. bilinçdışının eski deneyimlerinin ve genetik programlamanın barometresi olabilirler. Ne yazık ki. Yani önce "evet". Fakir insanların nasıl obez olabildiğini hiç düşündünüz mü? İyi hissetmek Ne yazık ki. deneyimlemediğiniz bir şeye asla ikna olmazsınız ve bu koşullarda karşınızdaki kişiyi ikna etmek de çok zordur. sonra "hayır" derler. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. ama bundan hemen sonra bilinçaltının etkisiyle muhtemel pişmanlıklara kapılacağından emin olabilirsiniz. Dwoskin'in "Sedona Yöntemi" adlı kitabında kızgınlık. tiryakinin deliye döndüğünü göreceksiniz. Diyelim ki biri sigarayı bırakmak istiyor. İstediği kadar yeme özgürlüğünü elinden alın. utanç gibi duygulardan kurtulmamn yollan anlatılır. karşınızdaki kişinin adeta çıldırdığına tanık olacaksınız. Birini ikna etmeye çalıştığınızda ise. -113- . Böyle hissetmeneleri gerektiğini biliyorlar. Bir kişinin duygulan. Üstelik hayatınızda her şey kötüye giderken ve siz kendinizi olabildiğince kötü hissederken felaket iki kat kuvvetlenir.

Şimdi karşınızdaki kişi size güvenmiyor. İnsanların bu tip duygulannı içgüdüler ve bilinçaltının davranışsal tetiklemeleri şekillendirir. Size "evet" demelerini. Ağzınızı neredeyse her açtığınızda. "Bu kez farklı olacak" dediler. ama zaten böyle bir karar alınırken mantık devreye bile girmez. Sevdiğiniz adamın sizinle evlenmesini. bu yüzden de doğru şeyi yaptıklarını "biliyorlardı". bir an önce borsada çok zengin olmak istiyorlardı. istifa ettikten hemen sonra 25. Beğendiğiniz kızın sizinle beraber olmasını.000 dolarlık bir otomobil aldığına hiç şahit oldunuz mu? Bu noktada tek yaptıklan seçeneksiz olmadıklanm hissetmeye çalışmaktır. İnsanların. duygulardan bir adım öteye gidip düşünmeye başlamaları ve hayatlarının kontrolünü ellerine almaları gerekir. şimdiki erkek arkadaşını terk etmesini ve ömrünün sonuna kadar kendini size adamasını istiyorsunuz. Duygular. Tüm bunlar insanların duygulanndan kaynaklanan felaketler oldu ve zamanında bunları hissedenler için ters giden hiçbir şey yoktu. Madrid'deki terörist saldırılarda trenlerin havaya uçmasına duygular neden oldu. Bir dahaki sefere birileri size. bunlan hatırlayın! Gelelim gerçek olana: Hayat ikna etmekten ve ikna olmaktan ibarettir. İşte bunun önemli bir kısmı. Tarih. Bir konuda kuvvetli hisleri olduğunda hemen harekete geçmeleri gerekir. ayaklarınıza masaj yap- -114- . her birkaç günde ya da yılda bir kendini tekerrür eder. 1999 yılında insanlar. ikna olmak (değişmek) ve ikna etmekle (değişimi sağlamakla) ilgilidir. rakibinize "hayır" demelerini ve sizden başka kimseyle iş yapmamalarını istiyorsunuz. bunun dışında da hiçbir şeyin önemi yoktur! İkiz Kuleler'in yıkılmasına bu güdüler neden oldu. Bu ne. Bu doğru mu? Bir kişinin. Bu elbette hiç mantıklı değil. Terörıstler. Böyle olduğu pek söylenemez öyle değil mi? Birçok kişi milyonlarca dolar kaybetti. Otomobil sektöründeki herkes otomobil satın almanın geri dönüşü olmadığını bilir. birinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsunuzdur.182 Bunu Duşuneceğim denle insanlar istifa eder etmez. hatta onu manipüle ettiğinizi düşünüyor. hala paralan varken otomobili alırlar ve kısa süre içinde bütün paralarını bitirirler. kendi duygulannın haklı olduğuna emindilcr. "Bu içime sinmiyor" ya da "İçimde kötü bir his var" dediğinde.

müziğin sesini kısmalarını ve derslerini çalışmalarını istiyorsunuz. Bunu Duşüneceğim 183 Mayonezi bile tabağımza garsonun koymasını. ama bu oyunun kuralları tamamen farklıdır. İnsanlann pişman olacağını veya bunu öngöreceğini bilmeli ve buna karşı önlem almalısınız. Size harika hizmeti nasıl alacağınızı gösterebilirim. eğer sorunlannın çarelerını biliyorsanız. Ama bu ilk "evet" yanıtını aldıktan sonra. karakteriniz ve nasıl biri olduğunuz devreye giriyor. sizi çoğunlukla aptal gibi gösterecektir. Ama işin zor kısmı burada başlıyor. Benim size teklifim şudur: İstediğiniz kişiyi 8 dakika ya da daha kısa sürede ikna edebilmek. Ancak bu kitap. İçlerindeki tavsiyelerin bazılan işe yarayacak. bu kişilerde pozitif duygular yaratmanız gerekiyor. En zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. sizinle ilgili fikir ya da bilgi sahibi olduğunda. Aksi takdirde çok daha büyük dalgalanmalar kaçınılmaz olur. Ama bunlan denemek. Duygularla muhatap olmak zorundasınız. Elbette bunu nasıl yapacağınızla ilgili tavsiyeler de vereceğim. neredeyse tüm satışları yapmayı nasıl baş aracağıruzı gösterebilirim. 184 Bunu Duşiineceğim İnsanların duygularının sizinle pozitif bir ilişki kurmasını sağlamak zorundasınır. bilinçlerinin. yere düşürdüğünüz çatalın yenisini getirmesini. İşin sım o kızın dikkatini diğer çocuktan kendinize çekebilmek. Ama yalnızca bir kez. O şirketin rakiplerinizle değil. İnsanların sizinle iletişimde olduklan müddetçe. Karşınızdaki kişi. Ama yalnızca bir kez. sonra da 100 doların para üstünü şikayet etmeden vermesini istiyorsunuz. Ama yalnızca bir kez. neredeyse tüm kızları elde etmeyi nasıl başaracağınızı gösterebilirim. Size satış yapmayı. Size çocuklara lafınızı nasıl dinleteceğinizi gösterebilirim. İkincisi ise daha kolay ya da daha zor olabilir. büyük ihtimalle doğru olan karan ve teklifinizle ilgili her türlü senaryoyu -115- . Ama yalnızca bir kez. üstelik evin ekmeğini de getirmesini istiyorsunuz. Çocuklarınızın. İster gerçek. Şaşırdınız mı? Ben de şaşırmıştım. Bunların hepsi ikna etmekle ilgili. Size. Size o kızı elde etmeyi. Ve siz bunu başaracaksınız. daha çok ilk "evet" yanıtını nasıl alacağınızı anlatıyor. sizinle çalışmasını sağlamak. bazıları yaramayacaktır. kıyafetlerini yerden toplamalarını. ikinci kez "evet" yanıtını alabilmek için tamamen yeni stratejiler uygulamanız gerekir. insanların bir şeyi yapmalarını nasıl sağlayacağınızı anlatan birçok kitap getirebilirim.masını. ister hayal ürünü olsun.

Bunlara çok sık rastlanmaz. garson ya da bir bayan. "Hayır" der. ama eğer durum buysa bir kişiye işine yaramayacak ürünle ilgili ısrar etmenin anlamı yoktur. çünkü müşteri bu kez haksız olabilir ve elimizdeki bilgileri doğru şekilde sunarsak onu. Doktor dizinize vurduğunda. gerçekten "hayır" ya da "büyük ihtimalle hayır" anlamına gelen tipik bir yanıt bile değildir. "Hayır" yanıtını. rahat olmarın sağlayan yanıt 'hayır'''dır. müşterinin "hayır" demesine izin vermeden 5 dakika öncesiydi. Ya da belki "en iyi zaman". O zaman "hayır" demek. çoğu zaman -müşteri. Bilinçdışı düşünmez ve karar vermez. karşınızdaki kişi size herhangi bir taahhüt verdiğınde. Karşınızdaki kişinin size taahhüt vermesini sağlamalı ve karannın doğru olduğunu ona göstermelisiniz. Ama karşınızdaki kişi haklı veya haksız olabilir. "Düşüneceğırn'tden sonra duyulması en rahatsız edici kelimedir. Elbette bu. bu en iyi zamandır. "Şu anda bilinçaltım çalışmıyor. Zaten tanımından da anla- -116- . doğru yanıtın "evet" olduğuna ikna edebiliriz. dolayısıyla ısrar etmezsiniz. Bazen müşteri.size basitçe "hayır" diyecektir. "evet?e çevirmek hala elinizdedir. Dolayısıyla harekete geçecekseniz. "Tamam. yalnızca tepki veriyor ve beni durağan bırakan. Bunu Diişiineceğim 185 na göre doktor dizime hafifçe vurduktan sonra bacağırm birkaç santim kaldıracağım" diye düşünemezsiniz. konuyla ilgili daha fazla düşünmek gibi bir niyet yoktur. "Hayır" yanıtı yalnızca bir reaksiyondur. Etkilemede uzmanlaştığınızda. Diziniz kendiliğinden reaksiyon gösterip hareket eder. tüm "hayır" yanıtlannın değiştirilebilir olduğu anlamına gelmiyor. gerçekten "hayır" anlarmna gelir. Bu iki mill arasında sürekli gidip geliyorlar. Her iki dururnda da. üzerinde düşündükten sonra ürününüzün ya da hizmetinizin onlara uygun olmadığına karar verir. Ama aslında bununla herhangi bir şey kastetmiyorlar. Bu. Birçok kültürde. ret1ekslerim iyi çalıştığıEn zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. "Hayır.düşünen sallantılı bir sarkaçta olduğunu bilmelisiniz. "Hayır" yanıtının tek anlamı. Son olarak bir de iyice düşünülmüş ve haklı olan "hayır" yanıtlan vardır." Bu. kendini bu yönde hareket etmeye mecbur hisseder. her türlü durumda hızlıca onay almanızı sağlayacak bir güce sahip olduğunuzu göreceksiniz.

Çevreyi ilk algıladığı haliyle yorumlar.. Ya da eğer kişi her yalnız kaldığında kendini çok mutsuz hissedi. böylece korku ve sıkıntıdan korunmuş olur. Otomobil kullanmak gibi. bir grubun önünde her ayağa kalktığında alkışlanıyorsa. tüm doğru kararları almakta çok daha az deneyimli olduğunuz durumlarda. sizin ve çevrenizdekilerin güvenliğini korur. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. Statüko. reaksiyonlannız ve bunlarla ilgili duygularınız da şüphe götürür hale gelir. değil. Böyle durumlarda kişinin içgüdüleri genelde doğrudur.. (İçgüdü. harekete geçer. Bilinçdışı neredeyse tüm insanların hayatındaki baskın unsurdur. Bu nedenle statüko şişmanlığı kabul eder. Bilinçdışı. bir dilim daha kek yemek istediği halde. olaylara verdiğiniz ani reaksiyonlar ve bunlarla ilgili duygularınızdır. Burada bilinç otomatik pilotun görevini devralır. Alternatif bulma kapasitesi yoktur. bilinçdışı düşünmeyi beceremez bile! Genler ve çevre koşulları tarafından programlanmıştır. Bazen de bilinç. Aynaya bakın.şılacağı gibi bunu yapamaz. elindeki durum ne olursa olsun buna ayak uydurur ve programlandığı gibi. korku ve sıkıntı hissinden korunmak için elinden geleni yapar. bilinçaltı neredeyse daima doğru hareketleri yapar. Eğer şişmanlığınızı fark edebiliyorsanız. bilinciniz bundan rahatsız demektir. aynı anda yüzlerce karar aldığınız günlük olaylarda. bilinmeyene tercih edilir. bilinç seviyesinde genelde bir sıkıntı kaynağıdır. olaylara ilişkin düşünce ve yorumlarını.) Yeni otomobil kullanmak gibi. bunun rahatlığına alışır ve büyük ihtimalle gelecekte bunun beklentisini taşır.186 Bunu Dilşüneceğim yorsa. bilinçaltının "evet" deme güdüsüne rağmen mantıklı bir -117- . Statükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. Bu konuda herhangi bir deneyimi yoktur. Bilinmeyene gelince . Yemek yemek kişiyi besler ve bilinçaltı bundan korku ya da sıkıntı duyana kadar herhangi bir önlem alma gereği duymaz. Üstelik unutmayın. Biriyle yatmak istediğiniz halde. daha sonra şişeceğıni ve rahatsız olacağını bildiği için "hayır" dediği zamanları hatırlar. Şunu düşünün: Bir kişi. Aslında statüko da. Bilinç. bilinçaltının otomatik olarak verdiği "evet" yanıtını bastırmak için "hayır" der. çok zor ve acı veren bir durum olmadığı müddetçe. Bilinçdışı yağ tabakasını rahatsız olunacak ya da korkulacak bir şeyolarak görmez. daima insanlarla beraber olmanın yollannı arar. fazla riskli veya inançlannıza aykın olduğu için "hayır" dediğiniz zamanlar da mutlaka olmuştur. Herkes.

Bunu yapmak için bilinç ve bilinçdışını çok hızlı bir şekilde kontrol altına almanız gerekir. Böyle durumlarda. Elbette bu.düşüneeye dayanarak "hayır" diyebilir. Böyle durumlarda "hayır"ı "ever?e çevirmenin yollan vardır. Ama daha da önemli olan. ama bazen "hayırm "hayır" olarak kalması en hayırlısıdır. hemen "evet" yanıtını alırsınız. Bunlar duygularla aynı şey değildir. Eğer teklifiniz karşınızdaki kişinin temel arzulanndan birine hitap etmiyorsa (bazı kişiler için yiyecek ve fedakarlık. "Hayır"ı atlatmanın en iyi yolu duymazlıktan gelmektir. İnsanlar etrafta. "Hayır" ya da "düşüneceğim" yanıtlannı duymak zorunda değilsiniz. Bunu Düşiineceğim 187 cınızı aklınızdan çıkarmamaktır. Ama hareketlerimizi yönlendiren bu arzuların farkında oluruz. fedakarlık. Çekiciliği artırma ve direnci azaltma tekniklerini. Sizce öğrenmek ve sahip olmak benim temel arzularırn arasında değil mi? Tahmin edeceğiniz üzere. "Seks düşkünlüğü ve sahip olma arzumdan gurur duyuyorum" diyerek dolaşmazlar. Bu temel arzuların arasında seks. hem de insanın temel arzulanndan birini harekete geçirmesi gerekir. karşınızdakine. Mesela evimdeki kütüphanede binlerce kitap var. alfa ve omega stratejilerini kullanarak bunu yapabilirsiniz. sahip olma. diğerleri için ise seks ve sahip olma önemlidir). öğrenme. yiyecek. Anahtar: Bazen hem temel arzulardan birine hitap eden. amaStatükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. ama bu temel arzular harekete geçtiğinde. Aksine insanlar bu arzulanndan genelde utanırlar. Yani teklifinizin hem mantıklı olması. karşınızdaki kişiden bir şey rica etmenize bile gerek -118- . duygular da "evet" yanıtını almakta kullanılabilir. iletişime geçme sayılabilir. hem de mantıklı olduğu açıkça ortada olan bir teklif yaptığınızda. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. bu temel arzulara hitap etmeye çalışırken zarif bir yol izlemeniz gerekiyor. "Eğer benimle çıkarsan sana hep yemek yedireceğim ve benim için fedakarlık yapmana izin vereceğim" demeniz anlamına gelmiyor. "hayır" ya da "düşüneceğirn" yanı tını alırsınız.

yoktur, onlara bunu söylemeniz yeterli olur. Bir arkadaşım bana, "Kevin, bu kitabı okumalısın. İnsan davranışlanyla ilgili daha önce hiç bilmediğin şeyler öğreneceksın" dediğinde, sorgulamadan dediğini yapanm. Çünkü kaynak güvenilirdir (çok öneınli bir nokta) ve konu hayatta en çok önem verdiğim şeyle ilgili. Eğer temel dürtülerimden biri sakinlik olsaydı, arkadaşım kitabı 188 Bunu Düşüneceğim bana, "Kevin, bunu sakın kaçırma. Araştırma yapacağın saatleri ve stres seviyeni azaltacak" diye tanıtırdı. Ben yine sorgulamadan söz konusu kitabı alırdım. Elbette bir kişinin tem~l dürtülerinin, arzularının ne olduğunu anlamak zaman alır. Aynca sizin de tecrübeli olmanızı gerektirir. Ama olabildiğince hızlı anlamayı başardığınızda, bunun ne kadar güçlü bir araç olduğunu göreceksiniz ve hayatınız değişecek. Ne kadar başanlı ya da başarısız olduğunuza siz karar vereceksiniz, zaten güç yönetimi de budur! Bir düşünün. Eğer kendi temel dürtülerinizin ne olduğunu ve bunlara doğru mesajlarla nasıl hitap edeceğinizi bilseydiniz, bu ne anlama gelirdi? Sonra bunu başkalannın üzerinde de yapabileceğinizi bir düşünün. Dünyanızın ne kadar genişleyeceğini ve etkıleme alanında ne kadar güçlü olacağınızı tahmin edebiliyor musunuz? Etkilerne: Önemli Olan Nasıl Sorduğunuz Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! 2004 Yılı Gelir Planlaması için Temmuz'da bir toplantı yaptığınızı düşünün. "Pekala. Yeni gelir programımızın parçası olmak isteyenler el kaldırsın. Emeklilik sigorta primlerinizin yarısını şirket karşılayacak. Siz emeklilik sigortasına ne kadar para yatırırsanız, biz de o kadar çok para ödeyeceğız," "Elbette emeklilik planıma katkıda bulunmayı isterim." Basit, mantıklı bir açıdan bakıldığında, bunun zor bir karar olmadığı görülebilir. Herkes, plana "evet" diyerek, emeklilik sigortası fonuna olabildiğince çok para yatıracak, bu sayede % 50 tasarruf sağlayacaktır. (Bedava parayı reddetmeyecek kadar zekiyim diyecektir yani.) Elbette reddetmeyeceklerdir! Şimdi de, bu toplantının üzerinden altı ay geçtiğini düşünün. Araştırmalar, insanlara birkaç ay sonra ya da gelecek ay başlayacak Önemli Olan Nasıl Sorduğunu; Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! ı 89 bir plana katılıp katılmayacakIannı sorduğunuzda, "evet" diyeceklerini, -119-

ancak zamanı geldiğinde katılmayacaklarını ortaya koymakta. Aralık ayı geldiğinde, insanlar gerekli belgeleri doldurarak bedava paralarını alacakIan yerde, sigorta primlerinin maaşlarından çekilmesini izlerler. En fazla, küçük bir miktar para yatırmaya razı olurlar. Fakat insanların her zaman mantıklı düşünemediklerini unutmayın. Para kazanmak için çalıştıklan halde, karşılıksız para verdiğinizde almazlar. Dahası karşılıksız para almanın ne kadar iyi bir şey olduğunu bilirler, ama yine de almazlar. Neden? Buna yol açan şey nedir? Zamanın insanın düşüncelerini ne yönde değiştirdiğini gösteren bir başka örneğe bakalım. Bir arkadaşınız sizden gelecek hafta bir şey yapmanızı istiyor, ama siz pek gönüllü değilsiniz. Yapsanız da, yapmasanız da sorun olmaz. "Evet" diyorsunuz. Arkadaşınıza yardım edeceğiniz zaman yakIaştıkça, alışverişe çıkmayı ya da evdeki işlerinizi halletmeyi tercih edeceğinizi düşünüyorsunuz. "Evet" dediğiniz şeyi yapmak size bir yük gibi geliyor. "Oğlum hasta, evde kalıp ona bakmam gerekiyor" diyorsunuz ve gitmiyorsunuz. Onun yerine ya evdeki işlerinizi yapıyorsunuz, ya da alışverişe çıkıyorsunuz. Geçen gün televizyonda gördüğüm bir mobilya reklamını anlatmak istiyorum. Genç, güzel bir ev kadını yeni olduğu belli bir koltukta oturuyor ve "2005" diyor. "2005'e kadar hiçbir ödeme olmayacak." Kocası hemen tekrar ediyor; "2005'e kadar hiçbir ödeme yok mu?" "Evet, ne ödeme, ne de faiz!" "Faiz de yok ha! Bu inanılmaz!" Sizce bu etkili bir reklam mı? Elbette öyle. Mağaza resmen bedava mobilya satıyor. En azından 2004 yılı için bu böyle. 2005'e ise daha 13 ay var. Yani bedavaya yeni mobil- 190 Bunu Diişuneceğim yalannız olabilir. Zaten evinize şöyle bir göz gezdirdiğinizde birdenbire yeni mobilyalara gerçekten de ihtiyacınız olduğunu görüyorsunuz. Üstelik büyük ihtimalle gerçekten yeni mobilyalara ihtiyacınız var. Bu reklam yalnızca etkili değil, aynı zamanda etik bir promosyon. Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. Hatta olay ne kadar uzun zaman sonra gerçekleşecekse, "evet" demeniz o kadar kolaylaşır. Mobilya mağazası örneğinde bu rahatlıkla görülüyor, çünkü mobilyalannızı bugün almaya ve hiç para ödememeye "evet" diyorsunuz. En azından 1 yıl para ödemiyorsunuz. Bu yalnızca kışkırtıcı değil, oldukça da cazip bir teklif. Bunu kabul etmek zorundasınız. Şirket ödemeyi o kadar uzak

-120-

bir tarihe erteliyor ki, birçok kişi o günün geleceğini hayal bile edemiyor. Bu oldukça etkileyici öyle değil mi? Daha hiçbir şey görmediniz! Bu güçlü yöntemi, iş hayatınızda ve ilişkilerinizde uygulamayı öğrenene kadar bekleyin! Zamandan bahsetmişken; bir konuşmanın farklı bölümlerinde (başında, ortasında, sonunda) soru sorduğunuzda ne olur? Soruyu ne zaman sorduğunuz önemli midir? Bir kıza ne zaman çıkma teklif edeceğiniz önemli midir? Bir şey istediğiniz zaman, bunun hemen olmasını mı istersiniz, yoksa erteler misiniz? Bir kıza çıkma teklif edecekseniz, yann akşam mı çıkmayı tercih edersiniz, yoksa haftalar sonra mı? Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. "Hayır" Deme/erinin En Yaygın Nedeni ... "Hayır" Demelerinin En Yaygın Nedeni ve Bunun Üstesinden Gelme Yolları 191 İnsanların ağzından "hayır" sözcüğünün çıkması tamamen ani bir reaksiyondur. Daha önce bunu veya benzeri bir şeyi denediler ve memnun kalmadılar. Dolayısıyla şimdi hemen sizin teklifinizin de kötü olduğuna karar verdiler. "Hayır" yamtlannın % 90'ının arkasında böyle bir hikaye vardır. O yüzden dikkatli olun! Duştasınız. Su birdenbire soğuyor. Sıcak suyu daha da açıyorsunuz, ama işe yaramıyor. Evdeki biri sıcak suyu kullanıyor olmalı. Çaresiz duştan çıkıyorsunuz. Şu 20 dakikalık rahatlatıcı duş mahvoldu! Altı ay sonra, bu hareketin ne kadar kaba ve saygısızca olduğunu hatırlıvorsunuz, ama aklınızda duşta rahatlayarak geçirdiğiniz 20 dakikadan eser yok. Ertesi gün yine duşa giriyorsunuz. Ilık, rahatlatıcı bir duş. Ama birilerinin yine sıcak suyu kullanmaya başlayacağını düşünerek duştan çıkıyorsunuz. Belki kısa ama rahatlatıcı bir duştu. O hafta bu olayı aynen böyle; rahatlatıcı, iyi bir duş keyfi olarak hatırlıyorsunuz. Tüm ilişkilerde iyi ve kötü dönemler yaşanır. İyi günler genelde başlangıçta ve orta bölümlerde yaşanır. Bu sırada her şey yolundadır, mutlusunuzdur. Daha sonra kavga dönemi başlar. Korkunçtur! Yeni bir ilişkinin zamanı gelmiştir. Karannızı açıkladığınızda daha da fazla kavga çıkar. Böyle olacağını biliyordunuz. Sırf son dönemdeki kavgalar yüzünden, hayatımzın sonuna kadar bu adamı insanlara tam bir baş belası olarak anlatırsınız ve "25 yıl nasıl dayandım bilmiyorum" -121-

insanların eğilimleri şöyle: 1. geçmişte ne olduğunu nasıl bilebiliriz? Yanıt: Bilemezsiniz. Gerçek şu ki.Geleceği çok net göremezler. bugüne kadar öğrendiğiniz en önemli bilgi olabilir. Örneklerde de gördüğünüz gibi. Birinci grup. Bu yüzden etkilerne. 192 Bunu Düşuneceğim 2.dersiniz. kolonoskopiyi "çok da kötü değil" diye değerlendirdi. İkinci grup ise işlem biter bitmez. 193 pi yapılan denekler incelendi. -122- . zorunlu olarak kolonoskoBeyin bazen boşlukları doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. Kötü deneyimlerin doruk noktasını hatırlarlar. yani işlemin sonunda alet çıkarılmadan önce i dakika dinlenenler. alet çıkarılmadan önce hareketsiz olarak i dakika daha içeride tutuldu. Elbette ikinizden biri haksızsınız. çok daha kötü hatırladı. Ama bunun böyle olduğunu bir tek siz biliyorsunuz. "Neden böyle dediniz?" diye sordular mı? "Ben böyle bir şey demedim. Peki. ya bu olayı bir kenara koyup devam edeceksiniz. satış yapmak yerine.. bir matematik oyununa dönüştü. Okumaya devam edin.önemlidir. Beyin bazen boşluklan doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. bu durumu çözmek imkansızdır. ikna etmede. Hatta bu. bazı araştırmalar size yardımcı olabilir: Son dönemde yapılan bir araştırmada. ya da nörolojiyle ilgili kısa bir ders vermek zorunda kalacaksınız. "Hayır" Demelerinin Ei! Yaygın Nedeni . Eğer ikincisini tercih ederseniz. yani ilkinden i dakika erken çıkarıldı. Karşınızdaki kişi bilmiyor. 30 saniye önceki olayla ilgili bile hafızamıza güvenemezken. çünkü beyin söz konusu olayı gerçekten yaşadığını düşünür. İnsanlan etkilemek için onlann nasıl karar aldıklarını. Olmasını istedikleri olaylar karşısın da bile nasıl reaksiyon göstereceklerini bilmezler.. Beyni aksine ikna etmek imkansızdır. bencil. geçmişi nasıl hatırladıklannı ve geleceği nasıl gördüklerini bilmeniz gerekir. yani işimizde ve ilişkilerimizde çok. İkinci grup ise. Bunlann hepsi iletişimde. İşlem bittiğinde birinci grup. Üstelik kendini buna inandınr. Birileriyle konuşurken size hiç. Yüzlerce satış elemanının bir türlü çözemediği konu hep bu olmuştur.Olayların nasıl bittiğini hatırlarlar. ama ikiniz de kendi hatırladığınızın doğru olduğunu söylüyorsunuz. Dolayısıyla. Hayatınız boşa gitmiştir. 3. kaba veya bunlara benzeyen sıfatlar kullanacaktır." "Evet dedin. duydum!" "Hayır söylemedim!" Aynı gece bu diyaloğu yaşayan iki kişi günlüklerine yaşadıklan olayı yazsa. İşlem boyunca düzenli olarak nasıl hissettikleri soruldu. ikisi de diğeriyle ilgili düşüncesiz.

beyinlerinde kameralarla hareket etmediğini hatırlayın. ikiniz de kaybedersiniz. Demokratların ön seçimlerdeki adaylan: Çılgın adam Howard Dean. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracakttr. anlamakta zorluk çekmeyeceklerdir. sorulara verdikleri yanıtlar karşılaştırıldığında.Kilit Noktası: Bu kişilere belli aralıklarla nasıl hissettikleri sorulmuştu. Geçmişteki kötü bir olayın korkusunun. müşteriyi kaçırmamza neden olmasına asla izin vermeyin. Onlara geçmişi umursamamalarını söyleyemezsiniz. Seçenekleri Azaltmanın Etkilemedeki Gücü Birçok seçenek olması kulağa ne kadar hoş geliyor. duygularına göre karar verecektir. normal şartlarda ne kadar fazla para kazanacaklarının da altını çizmelisiniz. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracaktır. Başarılı olmak için mümkün olan iki gelecek senaryosunu da göz önüne sermelisiniz: Aksi takdirde kişi mantıklı olana göre değil. Aksine oyunun ilk yansında yenilmiş olmanız. Operasyonun yapıldığı günün gecesinde günlüklerine yazdıkları izlenimlerle. Sonuçta borsa çöktü. Son olarak. Ama bunlar borsadan. Eğer bu metaforu kullanırsanız. deneyimin tamamını son 1 dakika üzerinden değerlendirdikleri göriildü. Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. Kaybetme fobisini. ama eğer borsaya girerlerse. Belki ABD'de 2004 yılında yapılan seçimleri hatırlıyorsunuzdur. ikinci yanda daha da fazla çaba sarf etmeniz için çok da iyi bir nedendir. karşınızdakine olası bir gelecek resmi çizin. İkiz Kuleler yıkıldı. Dolayısıyla. la pembe bir gelecek çizerseniz. İki seçeneği de tüm olasılıklarıyla sunmalı. liberal Al Sharpton. onlara hiç harekete geçmemenin çok daha kötü olacağını hatİrlatmalısınız. Titanic gemisi battı. Çünkü kendilerini manipüle edilmiş hissedeceklerdir. eski general Wesley Clark. -123- . yapmalarını istediğiniz şeyi olumsuz bile hatırlıyor olsalar. Eğer faz. Doğru olsalar da olmasalar da hafızalarına güvenerek değerlendirmelerde bulunurlar. senatör John Edwards ve Vietnam gazisi. en azından mümkün kazançları göz önünde bulundurmadan aşmak çok zordur. Benzer bir durumun tekrarlanabileceğini hatırlatmalısınız.194 Bunu Diişüneceğim Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. Borsada para kaybetmiş bir kişinin bu yatırım şeklinden uzak durmak istemesini anlayabilirsiniz. İkna etme konusundaki araştırmalar çok açık. İnsanlar bir deneyimin sonunu hatırlar ve bu bölümdeki hislerini deneyimin tamamına genellerlet: Strateji: Her adımda. Ama eğer böyle yaparlarsa fazla para kazanamazlar. ama sizin tavsiyenizin daha akıllıca olacağını belli etmelisiniz. gemilerden ve yüksek binalardan uzak duracağınız anlamına gelmiyor. karşınızdaki kişilerin. Müşterinize vermeniz gereken mesaj budur.

Pratisyen hekimlere romatizmaya karşı kullanabilecekleri yeni bir ilaç tanıtıldığmda. geri çevirme olasılığından daha yüksektir. Hangi ebeveyni seçtiniz? -124- . içgüdülere çok ters öyle değil mi? Barry Schwartz. belirsizlik ve ister inanın. B'yi mi? Ebeveyn A Ortalama gelir. ne de politikada istisnasını bulamazsınız. "Seçim Paradoksu" adlı araştırmasında. Çocukla çok yakın ilişki. Seçenekler heyecan. Bu. Doğru hareket. Bush'a karşı iyi bir aday çıkarabilmesi gerekir. ne satış deneyimleri arasında. Eğer yeniden seçilmeye çalışan bir Başkan olsaydınız. % 25'i hastayı uzman doktora yollamayı tercih etti. ister inanmayın depresyona neden olur. İnceleyelim: Anne-baba boşanıyor. Hatta bir kişiye tek bir seçenek sunulduğunda bunu kabul etme olasılığı. hiçbir şey söylemernek ve yapmamak olmalı. ikisini de seçmeme olasılığı artar. Ortalama çalışma saatleri. Çok yoğun bir sosyal hayat. içgüdüleriri ters tepmesine neden olarak süreci yavaşlatıyor. hepsini o kadar az beğenirsiniz.. doktorların % 50'si hastayı doğrudan uzman doktora yolladı. Bolca iş gezisi. gelin bir de bilinçaltında yaşananlan inceleyelim. seçeneklerin her biri o kadar değer kaybeder. çocuğun velayeti taraflardan birine verilecek.. Çok sıkı savaşmamız gerekecek" diye düşünürdünüz. Ortalamanın altında sağlık durumu. İnsanlarm önseçimlerden George W. Ortalama sağlık durumu. Ne kadar fazla seçeneğiniz olursa. İlaçlara ikinci bir seçenek eklendiğinde. Ebeveyn B Ortalamadan yüksek gelir. Çocukla makul bir ilişki. seçim ve sunumla ilgili çok ilginç noktalara parmak basıyor. Seçenek/eri Azalımanın Etkilemedeki Gücü 195 Oysa bu bir hata . Makul bir sosyal hayat. bunlann % 75'i ilacı reçete ederken. Daha da fazla seçenek sunulduğunda ise. herhangi birini seçme ihtimali çok daha fazla düşer. Asıl bu. insanların tahmin ettiği gibi işleyen bir mekanizma değil ve fazla seçenek. öyle değil mi? Ama etki.senatör John Kerry. içgüdülere aykırı olurmuş gibi gözüküyor ama. Birçok seçenek. "Ne kadar çok aday var. Hatta bunun ne akademik araştırmalarda. Ne kadar fazla seçenek sunulursa. Kişiye iki seçenek sunulduğunda. A'yı mı seçersiniz.

ama velayeti vermemek söz konusu olduğunda. yoksa küçük. genelolarak A'dan daha olumlu. Çünkü bu makineyle çekilen programlar.5 megapiksel fotoğraf kalitesi.com sitesinde satışa çıkartılacak. Birçok fotoğraf da çekiyoruz. Tripodla kullanması kolay. Tam 5 saat aradıktan sonra seçenekleri ancak bu iki modele indiSeçenek/eri Aza/tmanın Etkilemedeki Gücü 197 -125- . el çantasına sığacak bir model istiyorum. ama araştırmaya katılanların üçte ikisi ebeveyn B'yi seçti. bu nedenle. Bu konuda ne benim için. 2000 dolar 1 CCD 3 megapiksel fotoğraf kalitesi. ama benim zaten 4 megapiksellik bir fotoğraf makinem var.İlginç öyle değil mi? Kolay değil. Aynı zamanda çok kaliteli olmasını istiyorum. Ne yapmalı?. www. eski Sony makinem gibi iyi performansı olan dijital bir model mi almalıyım emin değilim. Çünkü uçağa binerken bavul işlemi yapmaktan nefret ediyorum. Tripodla kullanması zor. Mükemmel video kalitesi. Neden? Çünkü B. Kendime yeni bir video kamera almaya karar verdim. ne de sizin için doğru seçim diye bir şey yok. Düşük ışıkta ortalama performans. Yalnızca birçok seçenek var. B'de buna neden olabilecek daha fazla unsur var. Sony'nin PC 330 Makinesi EI çantasına rahatlıkla sığıyor. mevcut olanların pozitif özelliklerini azaltır. Düşük ışıkta en iyi performans. Ben çok fazla seyahat ediyorum. Seçenekler ve sunum her şeyi değiştirebilir. "Velayeti hangi 196 Bunu Duşuneceğim ebeveyne vermezsiniz" şeklinde sorulduğunda. Canon'un Süper Profesyonel Makinesi El çantasına sığması imkansız. Anahtar: Her ek seçenek ya da tercih. Ama profesyonel bir model mi. % 55'i ebeveyn B'yi seçti. yani seçeceğim modelde eğer istemezsem bu özelliğin olması şart değiL. Ama yeni bir grup denek incelendiğinde ve soru.kevinhogan. 3000 dolar 3CCD 1. Çok iyi video kalitesi.

Neden? Son araştırmalar. bunun tam . Eğer biri bana bu iki modeli gösterseydi ve ben yorucu bir internet araştırması yapmamış olsaydım. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı almaımza yardımcı olur! Yalnızca doktorlar mı? Hayır. sizi daima bir seçenek daha arama ihtiyacında bırakır. Schwartz'ın araştırmaları. Bu yeni makine daima yanımda olabilecek. eğer o gün iyi hissediyorsa. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı olmamıza yardımcı olur! 198 Bunu Düşuneceğim pan öğrencilere göre daha iyi kompozisyonlar yazdiğını gösterdi. bir sınavda altı kompozisyon konusundan birini seçip yazan öğrencilerin. Öncelikle. Doktorunuzu düşünün. bir de düşük ışıkta çok iyi performans gösteren bir modelin peşine düşmenize neden olur. ilişkinin başarısıyla ilgili doğru tahminde bulunmalarının zorlaştığını gösterdi. Peki hangisini seçtim? El çantamda taşıyabileceğim modeli seçtim. Sürekli. Belki tüm bu özelliklerin yanında. Seçenekler teorik olarak iyi bir şey gibi gözükse de. en önemli önceliğim buydu. -126- . herhangi birini 5 dakika içinde seçebilirdim. mesela bir ilaç şirketinden güzel bir hediye yollandıysa. insanların özellikle ilişkileriyle ilgili günlük tutması gerektiğini düşünüyordum. seçim yapmayı kolaylaştırmakla kalmaz. Eğer Sony'nin video kalitesi orta ya da yalnızca iyi olsaydı. Bunun birkaç nedeni var. seçimimizin daha iyi ve etkili olmasını sağlar! Seçenek Problemleri İki yıl öncesine kadar. normal fotoğraflar çekmek için. küçük modeli almayı tercih ettim. "Acaba öbür makineyi alsam daha mı iyi olurdu?" diye düşünürsünüz. 30 seçenek arasından seçim yaPozitif duygular. Hatta bu iki modelin diğer tüm özelliklerinin neredeyse eşit olduğunu düşünürsek. tersinin doğru olduğu görüldü.rebildim. İnsanların duygularını sözcüklerle ifade edebilmelerinin. çok daha hızlı ve doğru teşhis yapar! Pozitif duygular. Ancak iki yıldır bu fikri yeniden değerlendiriyorum. Makineye hemen ihtiyacım olduğu için. ilişkinin geleceğini tahmin etmekle hiçbir ilgisi olmadığı ortaya çıktı. Daha az seçenek. duyguların ikna etme girişimini nasıl etkilediğiydi. partnerleri hakkındaki duygu ve düşüncelerini yazan kişilerin. Taşınabilirlik benim için çok önemli. diğer makinemi de yanımda taşımak zorunda olmayacağım. Etkilemenin. Canon'u seçerdim. kitabın başından beri birkaç kez tekrar ettiğimiz unsurlarından biri. Hatta. Mükemmel değil ama çok iyi olan bir videoya razı olup. düşünmeden birini alırdım.

Elbette bu aşamada artık rekabet bile kalmıyor. Kızımızın dikkatini yakışıklı. ilişkilerini yazı yoluyla analiz eden kişilerin. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz. Ama onları yan yana görüp incelemeye başladığınızda. hatta o yarışmada olmayı hak etmediğini düşünürsünüz. Güzel ve genç bir kızdan. adaylarla ilk karşılaştığında ne yapacağını bilemiyor. Genç kız. Peki hiç güzellik yarışması izlediniz mi? Ekranda birbirinden güzel 70.5 puan güzel Iiğindeki bir kadına yalnızca 7. bazıları ön plana çıktı. güzel vücutlu erkekler çekiyor ve ortalama erkekler derhal kaybediyor. çekiciliğinizi -127- .5 puan veya daha fazlasını alacak kadınlardır. Bunların hepsi çekicilik açısından 10 üzerinden 9. Bunun. 9. Çünkü bunlar gerçekten göbekli. yazmayanlara göre daha az. Önce size biraz Average Joe adında bir televizyon programından bahsetmek istiyorum. Bu bir reality show. geriye kalan adaylara (o zamana kadar bir kısmı elenmiş oluyor) rakip olmaları için beş tane muhteşem vücutlu erkek yarışmaya ekleniyor. etkilerinden birazdan daha detaylı bahsedeceğim. 3. Bunun cefasını da tabii ki ortalama erkekler çekti. hatta bazılarını beğeniyor.Yarışmada yalnızca ortalama erkekler varken genç kız. güzel vücutlu erkekler geldiğinde. sizin iş hayatınızı ve ilişkilerinizi nasıl etkileyeceğini çoktan düşünmeye başlamışsınızdır. 16 ortalama erkekten birini seçmesi isteniyor. Daha da kötüsü. Çünkü bunları karşılaştıracak bir referans noktası yoktu. Buna neden olan şeye bakalım: 1.i 00 kadın yan yana dizilir. günlük tutan ve sevgililerinden ayrılan kişiler takip edildiğinde. 2. kel. iki grup arasındaki zıtlık iyice ortaya çıktı. Etkileri çok çok büyük! Uygulama Konsepti: Eğer müşteriniz sizi. Seçenek sayısı az olduğunda güzelliğinizi.Yakışıklı. ürününüzü veya hizmetinizi değerlendirecekse. bu ilişkilere devam etme olasılığı. bunu önceden belirlenmiş kriterlere göre yapmalarını sağlayın. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda. Ama ilk şoku atlattıktan sonra genç kızımız adaylarla yakınlaşmaya başlıyor.Yakışıklı erkekler birbirleriyle karşılaştırıldığında bile.O halde ne yapmalıyız? Araştırmalara göre. Şimdi bunu bir süre aklınızda tutun.. . çok zeki olmayan ortalama Amerikalı erkekler. sonradan bundan pişmanlık duydukları görüldü. bazıları tercih edilmedi.0 puan verirsiniz. bazılarına gerçekten ilgi duymuştu. Tam dünyanın Seçenek Problemleri 199 adilolduğunu düşünmeye başladığınızda.

Orta sınıf Amerikalılar 2004 yılında. Araştırmalara göre. diğerlerine birinci sayfada yer verip ikinci sayfayı ise sadece kendinize ayırmalısınız. Birçok rakip karşısında ise hızla kaybolursunuz. birkaç gün sonra kararlarını değiştirebilirler. Hatta. Bir ürün sattığıııızı ve çok sayıda rakibiniz olduğunu farz edin. Sizin çıkarınıza bir karar almış ve size güvenmiş olmalarından memnuniyet duyun ve devam edin. Uygulama Konsepti:Karşınızdaki kişiden istediğiniz yanıtı aldığınızda. daha sonra kararlarından pişman oluyorlar. sonradan bu kararınızdan dolayı çok daha fazla pişman olursunuz. Anahtar: Bir seçim yaptığınızda bunun gerekçelerini tartışırsanız. okyanusta bir damla olur. kendinizi göstermenizi sağlayacak yollar bulmalısınız. Uygulama Konsepti: Karşınızdaki kişi bir karar aldığında onu. Çünkü insan beyni önce karar verir. farkınızı gerçekten ortaya koyacak.ve duruşunuzu koruyabilirsiniz. bunun ne kadar iyi bir karar olduğu hakkında konuşmaya teşvik etmeyin. gelecekte bunun iyi bir karar olup olmadığını nasıl anlayacaklarından bile bahsetmeyin. Eğer yükselrnek istiyorsanız. Bu her türlü karar için geçerlidir. 1904 yılında yaşayan orta sınıf Amerikalıların 10 katı depresyon vakası yaşandığı -128- . Eğer. güvenli ve iyi bir hayat yaşadılar. Kendinizi ve rakiplerinizi iki sayfalık bir belgede anlatmanız gerekirse. Güzellik yarışmasına geri dönelim. Oradaki yüzlerden yalnızca biri haline gelirsiniz. sağlıklı. İnsanlar kararlarıyla ilgili ne kadar çok gerekçe yaratırlarsa. sonradan o kadar mutsuz olurlar. Adaylardan biri adım atıp öne çıktığında. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz: 200 Bunu Düşünceeğim Uygulama Konsepti: Eğer ürününüzü ya da hizmetinizi 20 rakibin arasına koyarsanız. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda. susup bir sonraki adıma geçin. (Bunun politikacılarla hiçbir ilgisi yok. Uygulama Konsepti: Küçük bir ofiste 20 kişiyle beraber çalışıyorsunuz. daha önce hiç olmadığı kaSeçenek Problemleri 201 dar zengin.) Ama veriler karşılaştırıldığında. Tek başına sergilerseniz. Bu arada gerekçelerini de açıklayabilmeleri gerekir. parlar. neden böyle karar aldıklarını sorarsanız. ondan sonra bu kararın gerekçelerini bulur. jüri üyeleri onu bağımsız olarak değerlenditir ve finale kalıp kalmaması gerektiğine karar vermeye çalışırlar. bu aşamada gerekçelerini not etmek zorunda kalanlar.

Bunlar dışındaki her şey müşterinize gürültü gibi gelecektir ve onu mutsuz edecektir.genellikle ikinci defasında da bu fırsatı kaçınrlar. seçenekleri azaltmaya hemen başlayın. kararlarından memnun olma olasılıkları azalır. yapılmamış olanlardır. Uygulama Konsepti: Eğer satış yapmayı. İnsanlar kararlarını değiştirme ya da paralarını geri alma şansına sahip olduklarında. Halbuki. Kilit Noktası: Sorun şu ki. Zaten araştırmalar da bunu destekliyor. Bunun çok akıllıca bir fikir olmadığında herkes hemfikir olacaktır. bu onlan şimdi harekete geçirecek iyi bir bahane olabilir. Ama gelin bu bilgiyi müşterinize nasıl sunmanız gerek. müşterinizin mutlu olmasını ve dolayısıyla sizinle tekrar çalışmasını istiyorsanız. Bir -129- . Eğer müşteriniz geçen altı ay içinde rakibinizden bir ürün aldıysa ve memnun kalmadıysa. yalnızca beş renkte satın. Neler oluyor? Çok fazla seçenek! İnsanlar seçimlerinin sorumluluğunu taşımaya başlıyor ve bu. çok mecbur kalırsanız bunlar üzerinden değişiklikler yapın. insanlar bir şeyi geri veremeyeceklerini bilerek aldıklarında ya da görücü usulü evlendiklerinde çok daha mutlu oluyorlar ve ilişkileri daha uzun sürüyor. Ama pişmanlıkla ilgili dikkate almanız gereken daha çok şey var. Uygulama Konsepti: İnsanların sizinle ilişkiye girerken ihtiyaç duydukları şeyleri belirleyin ve bunları onlara verin. pişmanlık. Etkilemeye çalıştığınız kişi. Ama eğer müşteriniz geçmişte kaçırdığı bir fırsatın pişmanlığını yaşıyorsa. bundan büyük ihtimalle pişman olmuştur. belli iki modeli pazarlayın. insanlar geçmişte bir fırsatı kaçırmışlarsa. Size "iade garantisi" stratejisinden vazgeçmenizi mi söylüyorum? Hayır. Teklifinizi farklı bir şekilde sunmak zorunda kalacaksınız. Bazıları bunun çözümünün "iade garantisi" olduğunu düşünüyor. Bu çok önemli.202 Bunu Düşüneceğim tiğini inceleyelim. yani çok sık iş değiştiriyorlar. Üstelik çok da pişman. "hayır" yanıtına hazır olun. sıkıntı. yıllar önce olan ve hala pişmanlık yaratan olaylar. Eğer teklif ettiğiniz şey pişman olduğu şeye benziyorsa. Peki ama. şu andaki işlerinde bir önceki kuşakla karşılaştırıldığında çok daha az kalıyorlar. kısa süre önce bir hata yapmış ve hala bunun yaralarını sarıyar.görülüyor. genelde denenmemiş. gerginlik. 100 çeşit özelleştirilmiş bilgisayar satmayın. depresyon oranlarında müthiş bir artışa neden oluyor. i 00 değişik renkte kart satmayın. Yalnızca birkaç yıl öncesine göre bile beş yıl daha genç evleniyorlar. bu bana pazarlamanın ilk dersinde öğretilenden çok farklı! İlginç olan şu ki. panik. stres.

arada bir başka insan vardır. Eşiniz daha iyi bir seçim yapabilirmiş. seçim de kolayolacak. kendi yorumlarınızı da buna göre belirlemeniz gerekir. ama çim biçme makineleriyle ilgili en ufak bir fikriniz yok. Eğer bu kişiyi. "Son aldığım yeni otomobil iyi çıktı. Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. karşınızdaki kişi ile onun başansı hakkında konuşurken. pişmanlık duygusunu aşıp. Kendileriyle gurur duyarlar ve bu his devam eder. Ne yaparsınız? "Hey Mark. Yeni makineyi alırken aklınız doğrudan bu senaryoya gideceği için. diğer -130- . Toro XR57Q alacaksınız. Aynı bluza baktığınızda. yalnızca yorumlanmış bir gerçekliği temsil ediyorsunuz. Siz de makinenizi değiştirmek istiyorsunuz. Bozulmamış ve bakım masrafı çıkarmamıştır. "hayır" yanıtını alacağınızdan emin olabilirsiniz. Ama zaman geçtikçe altın madalyayı yalnızca birkaç saniyeyle kaçırdığın! fark edecektir. "Ama ikinci oldun. olumsuz duygular mı hissettiklerini tahmin edip. bu da çok güzel bir şey" sözleriyle avutmaya çalışırsanız. Herhangi bir pişmanlık duygusu yoktur. Ama bugün sizin ihtiyacınız olan otomobili bulacağız!" Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. 204 Bunu Düşüneceğim Temsil Edilen Zihni İkna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? Dünyadaki herkes gibi siz de. ödül töreninde mutlu ve heyecanlı olacaktır. eşimin seçimiydi. Bir otomobil satışını düşünelim.Seçenek Problemleri 203 ka bir bölüme yoğunlaştırabilmek olmalı. Duyular bile insandan insana değişir. eğer başka bir. Komşunuzun yeni bir çim biçme makinesi aldığını düşünün. Çünkü altm madalyayı birkaç saniyeyle kaçırmamıştır. hayal kırıklığı ve sıkıntıyı tetikler. Eğer müşterinizin aptalca bir seçim yaptığını belli edecek en ufak bir şey söyler. bunlarla ilgili olumlu duygular mı. uyum sağlayamazsmız. Diğer yandan aynı atlet. Bu depresyon. Eski makinesini ıo yıldır kullanıyordu. ne yapmanız gerekir? Amacınız. Bu atletler zaman ilerlediğinde sonuçtan mutlu olurlar. komşunuzun yanında tam bir geri zekalı gibi gözükeceksiniz ve pişman olacaksınız. ama onu almak aslında benim değil. Pişmanlık olduğunu anladığınızda. başka bir karşılaşmada bronz madalya kazandığında mutlu olur. Çünkü.model aldığınızda bozulur ya da iyi çıkmazsa.atlet. Dolayısıyla. olimpiyatlarda gümüş madalya kazandığında." Artık hangi modeli alacağınızı biliyorsunuz: Toro XR57Q." "En azından yeni bir otomobil almışsınız. Yeni makinenin modeli ne?" "Toro XR57Q. müşterinin görüşlerini baş. Tüm zeki insanların benzer bir durumda aynı kararı alacağını hatırlatın. hatta bunu vücut dilinizle ima ederseniz.

İkinci gruba 20 bin kuş. Gerçekten de genelde. bir çocuğun açlıktan ölmek üzere olduğunu görmek. İkisi arasında bir fark görmeyecektim. ama yok. duymakla. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. sonucu belli bir mantık oyunu olmaktan çıkarır. çünkü herkes.insanlar sizden biraz bile farklı ise. Sizden farklı sesler duyarlar ve farklı kokular alırlar. aynı zamanda dünyadaki hemen her şeyi farklı yorumluyorsunuz. satış sunumunu ya da teklifi olumlu yönde etkileyeceğini düşünür. Günlük hayatta bundan kaynaklanan anlaşmazlıklar meydana geldiğinde. Abartı. Tüm bunlar. Yanınızdaki kişiden daha farklı bir dünya görmekle. açlıktan ölmek üzere olan 500 çocuk görmenin çok daha büyük bir etkisi olmalı. İkna etmede sonuç belli olamaz. çünkü içlerinde sizin duyamadığınız sesler vardır. diğerine kendi dünyasını anlatabilmek için ab artma tekniğinden yararlanacaktır.. Başka bir senaryoyu inceleyelim. Eğer yabancı bir ülkeye giderseniz. ikna etmeyi. Aslında sana 100 dolar yerine 1000 dolar versem de olurdu. algılamakla kalmıyor. insanların sizin telaffuz edemeyeceğiniz sözcükler söylediğini duyarsınız. hayattaki neredeyse tüm deneyimleri ve olayları birbirlerinden farklı yorumlarlar. Peki bu doğru mu? Nasıl emin olabiliriz? İnsan davranışlannda "kapsam ihmali" dediğimiz bir durum vardır. Ama genelde olmaz. çok kuvvetli bir olgudur. Mantıksalolarak baktığınızda. Belki de duymaz ve ko ku da almazlar. verecekleri paranın 2 bin kuşu kurtarmak için kullanılacağı söyleniyor. bir kişi. Bu sözcükleri telaffuz edemezsiniz. "Kapsam ihmali"ni basitçe şöyle tarif edebiliriz: Ben bir milyonerim. 100 dolar verirsem. Empati ve acıda bir değişiklik yaşanmıyor. değişik bir renk görürler. İnsanlar genelde abartının. Konu çok daha derine iniyor. İkna etmekle ilgili etkileri var mı? Hem de nasıl. sana gerçekten çok yardımcı olacağımı söylüyorsun. özellikle kağıt Temsil Edilen Zihni ikna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? 205 üzerine geçirilen abartılı cümlelerin ("251 bilet çoktan satıldı bile") başanda büyük bir fark yaratacağı düşünülür. Bir yardım gecesinde insanların bir kısmına. Bunları duyabilmek için gerçekten eğitim almanız gerekir! Tüm bunlar. birbirinden farklı bir dünyada yaşar. gerçek anlamda. Mesela. "temsil etme" aysberginin yalnızca tepe noktası. . üçüncü bir gruba ise 200 bin kuş -131- . 100 dolan vermeyi kabul ediyorum. İnsanlar.

Sayıyı artırmak bir şeyi değiştirmedi.kurtaracaklan söyleniyor. Ama gecenin sonunda bilinci gruptakilerin ortalama 80 dolar. Bu düşünce sistemi. çünkü kafalarında bu sorunun yalnızca bir temsili oluşmuştur. Peki konu kuşlar olmadığında durum değişiyor mu? ABD 'nin batısındaki dört eyalette yaşayanların bir kısmından bir vahşi alanı. 57 alanı korumak için bağış verenlerin çok daha fazla para vermesi gerekirdi. Sorunun büyüklüğü genelde görülmez ve bunun dramatik sonuçları olabilir. tek alaAbartı. karşı -132- . Bir başka gruptan ise. Ama böyle bir fark yoktu. Tüm bilgileri bir kenara yazıp teker teker incelemek için vakit harcamazlar. İşte sizin yapmanız gereken. üçüncü gruptakilerin ise ortalama 88 dolar verdikleri görüldü. Kentte 200 kişi öldürüldüğü tahmin edildi. oluşan bu yapay resimlerin neler olduğunu düşünüp. eyaletin ise sakin tanınmasıydı. 2 bin kuşun hayatını kurtarmak arasında büyük bir fark olduğunu düşünüyordum. Sorunla ilgili temsili bir fikir oluştururlar ve sorunun bundan ibaret olduğunu düşünürler. Çünkü programınızın faydalannı ya da niteliklerini abartmak gereksizdir ve foyanız ortaya çıkarsa işinizi mahvedebilir. Teorik olarak. bir kısmından ise 57 vahşi alanı korumak için bağış istendi. Yani kişi karar aşamasındayken mantık çerçevesinde değil. 200 bin kuşun hayatını kurtarmakla. başkalarını etkileyen kişilerin çok dikkatli olmasını gerektirir. 206 Bunu Düşüneceğim nı korumak için bağış yapanlardan yalnızca % 28 daha fazla bağış yaptığı görüldü. insanlardan yaşadıkları kentte önceki yıl kaç cinayet işlendiğini tahmin etmeleri istendi. Çünkü. ikinci gruptakilerin ortalama 78 dolar. o kentin bulunduğu eyalette kaç kişinin öldünildüğünü tahmin etmeleri istendi. Üstelik bunu yaparken gerçek hayat deneyimlerini genelde unutuyor. Gördüğünüz gibi. hatta 57 kat fazla vermeleri gerektiği bile söylenebilir. Dahası da var. üçüncü gruptakilerin çok daha fazla para vermesi gerekir. Mantıklı olarak baktığınızda. Ama sonuçlar incelendiğinde bu grubun. Ama genelde olmaz. aklında oluşan resim/fikir üzerinden tercih yapıyor. Olayların büyüklüğünün ihmal edilmesi üzerine yapılan bir araştırmada. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. Bunun tek nedeni. Ders: İnsanlar bir sorunun büyüklüğünü genelde ihmal ederler. Bu elbette doğru değiL. insanlar mantık kurallarıyla değil. Buna değmez! Asla abartmayın. Eyalette ise yalnızca 100 kişinin cinayete kurban gittiği düşünülüyordu. önyargılarıyla düşünüyor. Ben bu sonuca çok şaşınnıştım. söz konusu kentin tehlikeli bir yer olarak bilinmesi.

kimin daha kötü hatırladiğını tespit edememeleriydi. Araştırmalar. İnsanların kararlarını genelde geçmiş deneyimlerinden yola çıkarak ani bir reaksiyonla aldıklarını öğrendik.tarafla ona göre iletişim kurmak. bu kez ilk tepkisi yine "hayır" olacaktır. Eğer beyin geçen sefer "hayır" kararı aldıysa. insanların iyi ya da kötü çok yoğun yaşadıkları şeyleri. Bir yol çizdiyse buna uymaya devam edecektir. etkilemedeki en güçlü araçlardan biridir. etkilerne bulma-133- . ama hepimizin beyni. Geçmiş anılarını yanlış hatırlayan kişileri etkilemek için kullanabileceğiniz ikinci bir yöntem. sunumunuzu. ikinci defada "evet" deme olasılıklarının düşük olduğunu da gördük. İnsanların geçmişlerini nasıl hatırladığını bilrnenin. Daha önceki araştırmalann eksiği. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü Hatırlatmanın Etkileme Sürecindeki Rolü 207 Hatırlatma. Etkilemenin neredeyse her alanında. genelde de bunların son bölümünü hatırladıklarını ve edindikleri izlenimleri ömür boyu yaşadıkları bir şeymiş gibi değerlendirdiklerini gördünüz. Bu. ikinci bir deneme yapmalarını sağlamak açısından çok önemlidir.208 Bunu Düşiineceğinı si gün filmle ilgili olumsuz bir eleştiri okuduğunda fikrini değiştirdiğini gösteriyor. Bu. beyin de aynı yolda birden fazla karar almayı sevmez. onlarla bugün nasıl konuşacağınızda belirleyici unsur olduğunu da öğrendiniz. İşe arabayla giderken olduğu gibi. İşte. hatta geçen hafta ya da dün nasıl düşündüklerini sorduğunuzda. Bu mantıklı olmayabilir. geçmişi kimin daha iyi. Ayrıca geçmişte bir fırsatı kaçıran kişilerin. etkilerne sanatındaki en son araştırınalara göre. insanların olumlu bir teklifi daima kabul etmeleri gerektiğini düşünebilirsiniz. Müşteriniziri aklındaki temsilleri çözmek ve bunlara göre hareket etmek ise büyük fark yaratır. onları yeni gerçekliğe yumuşak bir geçiş yapacak şekilde hazırlamaktır. Ama beyin böyle çalışmaz. sinemadan çıkarken filmi beğenen bir kişinin. Bu içgüdülere aykırıyıııış gibi gözükebilir. insanların geçmişi nasıl hatırladıkları ve bunun bugünkü kararlarını nasıl etkilediğiyle ilgili bir ipucu daha! İnsanlara politik ya da kişisel herhangi bir konuyla ilgili geçen yıl. Bir şeyin ne olup olmadığından bahsetmek. erte. sizi daha etkileyici yapmaz. karşınızdakinden olumlu yanıt ve onay almak için kullanabilirsiniz. karar almayı kolaylaştırıp hayatta kalabilmek için böyle programlanmış. kötü bir deneyimi olan müşterilerin. Şimdiye kadar. büyük ihtimalle tamamen yanlış hatırlayacaklardır.

3 fazla oy aldığını duyduklarında. -134- . Peki geçmişi doğru hatırlayan biri var mı? Bu sorunun yanıtı. geçmişteki olayı bugünkü görüşleri üzerinden değerlendirirler. Mesela. Bu çalışmada da uzmanlar. 2000 yılına geri dönün. "Elbette hayır. kişinin uzmanlığıyla ilgili kendini rahat hissetmesini sağlamak olmalı. hatıralarla ilgili her değişik görüşe göre değişkenlik gösterir. geçmişte ne olduğunu değerlendirirken gerçek üzerinden değil. İnsanlar haberleri izleyip Gore'un % 0.7 değil.3 daha fazla oy aldığını biliyorduk. seçim sonuçlannı öğrendikten sonra hatırladıklanndan çok farklıydı.7 puanla kazanacağını gösteriyordu. Bu da. Deneklerin tahminleri de Gore'un 4. ya da en azından söz konusu veri hafızalarını etkiledi. Anahtar: Başkalarını etkilemeye çalışırken. Artık yanıtı biliyoruz. onlara geçmişte ne yaptıklarıyla ilgili bir soru sorarsanız. etkilerne. Bush başa baş yarışıyordu. Oysa durum bundan çok farklıydı. Politika alanında uzman olduğunu söyleyen kişiler ise. tahminlerini sonradan çok ilginç bir şeHatırlatmanın Eıkilenıe Sürecindeki Rolü 209 kilde hatırladılar. ABD seçimlerinde Al Gore ve George W. Seçim sonuçlan belli olmadan önce deneklere ilk tahminleri sorulduğunda.5 puan farkla kazanacaklannı söylediler.7 farkla tahmin edebildiklerini söylediler. Ama eski tahminlerinin çok da yakın olmadığını kabul ediyorlardı. at yarışlannı bile % 0. sonuçla ilgili tahminlerini. Uzmanlar ya da bir olayın sonucuyla özellikle ilgilenen kişiler. Burada durup ilk adımı beraber inceleyelim: İnsanlar. karar verme süreçleri konusunda sizin kadar bilgili bir kişinin. bu veri 1 ay önce söylediklerinin yerini aldı. ama Florida'daki sorun nedeniyle başkanın kim olacağı henüz kesinleşmemişti. Peki 4. İlk sorulduğunda Gore'un 4.1 'lik puan farkı nereye gitti? Olan şey şuydu. Ama kim olayın mahkemede çözüleceğini bilebilirdi!" Bu tip bir cümle.casında yirmi birinci yüzyıla kadar eksik olan bir parçaydı. GorelBush seçimleri örneğinde. "Gore/Bush seçiminin çok yakın olacağını tahmin etmiş almalısınız. Gore'un % S'le kazanacağını tahmin ettiler ve geçmişteki tahminleri sorulduğunda. hafıza. Seçimlerden sonra Gore'un % 0. iki adayın ne kadar oy alacağını tahmin etmeleri istendi. ilk tahminlerini hatırlarken neredeyse tamamen doğru tahmin yaptıklannı söylediler." Hafıza. istenmeden aşağılanmasının önüne geçer.6 oyla Gore'un kazanacağını söylediklerini iddia ettiler. seçimlerden birkaç gün öncesine kadar 5 puanla liderliği koruyordu. Gore. politika alanında uzman olmadıklarınıkabul eden kişiler. doğru bir yanıt alamayacaksınız. Bir araştırmada deneklerden. 7. bunu çok umursamayan kişilere göre çok farklı hatırlarlar. ortalama % 0. Bence hafızanın bu oyununun önüne geçmenin en iyi yolu.

akıllarına ".d. size yanıt verdikten sonra bile. evi alma nedeninin bu olup olmadığıyla ilgili en ufak bir fikri yok. kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. ama bununla ilgili tereddütler de beraberinde gelecek. Verdikleri yanıt ikna etme sürecinde yine de etkili olabilirdi. Ama siz böyle bir hatırlatma yaptığınızda. herhangi bir yolla hafızalarına -135- . Okula yakın bir ev isterniştim. Gerçek hayattan bir örnek vereyim: "B u evi nasıl aldığınızı hatırlıyor musunuz? Tüm ailenize yetecek büyük bir ev mi istemiştirıiz?" Karşınızdaki kişinin. Üstelik başından beri bunun böyle olduğunu zannediyor. evi alma nedeninin bu olduğunu düşünmeye başlıyor. "Büyüklüğüyle ilgilisi yoktu. Dolayısıyla. Gore'un ne kadar burnu havada gözüktüğünü ve bu yüzden son dönemde puanlarının düşmeye başladığını hatırlıyor musunuz? Bush'un kazanabileceğini ben ilk o zaman düşünmüştüm. daki kişi yanıt vermeden önce onlarca şeyi düşünecekti. geçmişi canlı bir şekilde hatırlayan bir kişiyle karşı karşıyasınız demektir. Bu da sohbetinizin renklenmesine.210 Bunu Duşüneceğım Hatırlatmalar. onun söylediklerini baz alarak ikna etme sürecine devam edebilirsiniz. o da verdikleri yanıtın gerçekle hiçbir ilişkisi yok. Bu yanıtın ardından. alabileceğiniz iki yanıt var. Geçmişi tamamen yanlış hatırlıyorlar." Burada hatırlatma Gore'un kibiri. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. araya hatırlatıcılar koymaktır. onlar da kendilerinden emin olamayacaklar. Elinizde ikna etme için işe yarar bir bilgi olacak. Eğer bahsettiğimiz hatırlatma yöntemini kullanırsanız. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. "Bu evi neden aldınız?" diye sorsaydınız. Sizin de ikna etme için bunu bir temelolarak kullanmanızı sağlar. Ya karşınızdaki kişi hatırlatmanızı kabul edecek (genelde bu olur) ve rahat edecek. Eğer yalnızca. karşıtuz. Çünkü en basit ihtimalle. "Gore ve Bush konuları tartışırken. ya da size evi geçekten neden aldıklarını söyleyecekler.İnsanların geçmişi yanlış hatırladıklan durumlarda iletişim kurmanın bir yolu da. Bu tür hatırlatmalar kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. ama kesin olan bir şey var." Doğru olmasa bile."iş olan diğer seçenekleri düşünüyor olacaklar. ama ikna etme olasılığınızın da düşmesine neden olacak. Çünkü insanlar.

Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü 211 Size.bu tip hatırlatmalar yerleştirdiklerinde. birinci durumda ise birçok kişi bin. Bunu yaptığınızı karşınızdaki kişiye söylediğinizde de durum değişmez.000'i seçtim" desern. kaç yaşına kadar yaşadığını tahmin etmeleri -136- . İkinci durumda çok az kişi 10ü'den büyük bir sayı seçecek. iki seçenekten birini kabul etmesi istenen deneklerin seçeneklerin pozitif yanlarına. Daha da ilginç bir örnek. "Bir sayı tutun. hatta 100 bin üzerinden düşünecektir. bu faktörler büyük önem kazanır. "Bir sayı tut. her iki durumda da yanıt aralığını. Yanıtı ne kadar hızlı istersern. 10 bin. İnsanlara. tutulan sayılar benim söylediklerime o kadar yakın olacaktır. Deneklere kiralayabilecekleri evler gösterildi. Burada önemli olan. ben 14'ü seçtim" desem? İki kişinin verdiği yanıtlar birbirinden çok farklı olacaktır. Daha fazla para alanların evlerin pozitif yanlarına dikkat ettiği. Ellerine de farklı miktarlarda para verildi. Ama üzerinde çalıştıkları bir evin fıyatı sahibi tarafından değiştirildiğinde. Bu örnekler çoğaltılabilir. Çünkü bu hatırlatmayı ön plana çıkarmadan önce. Emlakçılar evlerin değerini tahmin etmekte uzman sayılır. iç çatışmaları bir süre devam edecektir. az mı yaşadığı soruldu. Anahtar: İnsanların hafızalarına hatırlatmaları kendiniz yerleştirebilirsiniz ya da kendi buldukları hatırlatmaları pekiştirebilirsiniz. hangi sayıyı düşünürsünüz? Peki bir başkasına. daha az para alanların ise olumsuz yanlara yoğunlaştığı göriildü. Bir başka araştırmada. Hindistan'ın efsanevi lideri Gandhi ile ilgili. Eğer hatırlatmayı kendileri buldularsa. ben 61. Gandhi'nin 140 yaşından çok mu. karşınızdaki kişinin bir anlığına bile olsa değerlerıdirdiği bir unsura dayanmalı. Bu seçenekleri hatırladıkça kararsız kalabilirler. Tazminat davalarında da yargıçlar istenen miktardan etkilenir. "hatırlatma" yöntemi kullanarak benim belirlemiş olmam. bunun sonuçlarını o yönde etkilersiniz. Hatırlatma daima. belki de her şeyden çok okula yakın olmasına dikkat edecektir. Bunun ardından. onların tahminleri de evin bu yeni değerine daha yakın oluyor. Ne kadar yüksek para istenirse. ikisinden birini reddetmeleri istenenlerin ise olumsuz yanlarına dikkat ettiği göriildü. Ama anahtar konsept aynı: Bir düşünceyi nasıl başlatırsanız. yargıcın tazminat kararı o kadar yüksek olur. Gelin bunun ikna etme ve pazarlama arenasında nasıl kullanılacağını inceleyelim. Müşteriniz şimdiki evini alırken. birçok başka seçenekle mücadele etmişler demektir.

sizinle çalışmaz. Seattle'da "W" Oteli. yalanlamak için özel bir çaba sarf etmezler. Daha da ilginci var. Uygulamalar Eğer 1000 dolarlık bir hizmet paketi satıyorsanız. diğer tarafa gitmesi çok zordur. düğünün tahmin edilmesi istendiğinde. ortalama yanıt 67 oldu. kendi yönlendirmelerini kendileri koyduklarında da mantıklı bir yanıt vermektense. Ama sizden bunun yarısını bile istemeyeceğim. beyniniz bu yönde çalışacağı için yüksek fıyatı kabul edeceksiniz. Eğer hizmetiniz bir kereye mahsus bir şeyse. insanlar için kabul edilebilir fıyat o kadar yüksek olacaktır. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. Çı ta abartılı bir şekilde yüksek olduğunda da durum değişmeyecek. Çünkü çıtayı yükseltmek iyidir. ortalama yaş SO oldu. menajerimden bana Sheraton Oteli'nde yer ayırtmasını istiyorum. çıtayı dilediğiniz gıUygulamalar 213 bi yükseltin. dolayısıyla düşünmeden orada kalmak istediğime karar veriyorum. 9 bin dolann çıtayı fazla yükseltmek olduğunu düşünebilirsiniz. bu yönde yanıt verme eğiliminde olurlar. İnsanlara. İnsanlar. çıtayı olabildiğince yükseltmeniz gerekir. ama karar verme gerekçelerim olumlu deneyimlere dayandığı için. Karşınızdaki kişiye. "Bu paketin değeri aslında 9 bin dolardan bile fazla. Las Vegas'ta da The Venetian benim için aynı . diğer tarafa gitmesi çok zordur. Paketi 1000 dolara vereceğim" dediğinizde. Peki bu yöntemi tüm satışlarınızda kullanmalı mısınız? Hayır. hizmetinizi istediğiniz ücrette satın.. Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. genelde doğru karar vermiş oluyorum. fiyatlarını ve servislerini gerçekten karşılaştınp karşılaştırmadığımı sorsanız. Orada bana krallar gibi muamele ediyorlar. ama yanılıyor olurum. istediğiniz sonucu alırsınız. çıta ne kadar yüksek olursa. Bunlara karar verme sürecim tamamen bilinçdışında yaşanıyor. Ama daha önce de söylediğimiz gibi. Bunun sizi etkilemek için yapıldığını bilseniz bile.212 Bunu Düşünceeğim Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. Başta. (Strack ve Mussweiler 1997) Neden? Çünkü insanlar onlara sunulan tezleri onaylama yollannı ararlar. Bundan sonra. Bunlardan herhangi birine karar vermek için hiç vakit harcamıyorum. kaç yaşında öl.. Sonra da sizin fıyatınızın bununla ne kadar zıt olduğunu göstererek. sonra mı öldüğü soruldu. Gandhi'nin 99 yaşından önce mi. ama karşınızdaki müşteri aynı hizmetin çok daha ucuza sunulduğunu duyarsa.istendiğinde. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. "evet" derim. -137- . Eğer bu seçimleri yaparken otelleri. 12 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Varşova'ya her gittiğimde.

Bunun üzerinde bir an olsun bilinçli bir şekilde düşünmernışlerdir. Ürünün bulunduğu rafa giderler ve kendi markalarını neredeyse hemen alırlar. Güven duygusu çok önemli bir başlangıç.) Marketteyken farklı seçenekleri karşılaştırdıklarını düşünürler. Müşteriler ürünleri karşılaştırdıklarını düşünürler. Bu süreç topu topu 5 saniye sürer. Ancak. Gerçekten güvendiğiniz birinden ya da bir şeyden vazgeçrnek. Soru: Markanız güven uyandınyor mu? İnsanlar size veya markanıza bakıp. Bilinç devreye girmez. Müşterinin geçmişte X ürünüyle pozitif bir deneyimi olmuş olabilir ya da reklamından etkilenmışür. Bu konuda herhangi bir düşünme ya da karar alma süreci yoktur. Her halükarda satın alma işlemi çok az dikkat edilerek yapılmıştır.Marketlerde ödeme kuyruğundaki on kişiden dokuzu. Bunu söyleyenlerin yalnızca onda birinin gerçekten ürünleri karşılaştırdığı görülüyor. Anahtar: İnsanlar birçok şeyi yalnızca güven duydukları için satın alırlar. Ama gizli kameralann kayıtları incelendiğinde tamamen yanlış düşündükleri ortaya çıkıyor. (Tıpkı benim Sheraton Oteli'nde kalmam gibi. ama bu doğru değildir. Çünkü kararlarını daha evdeyken bilinçdışında vermişlerdir. insanlan ikna Etmede Neden Başarısı. insanlar kendilerine herhangi bir ağrı kesici satın alırken. çünkü değişimin stresi ve korkusu devreye girer. Çocuklar söz konusu olduğunda markaya duyulan güven devreye girer. insanlar ürünün bir an önce ellerine geçeceğinden ve içeriğinin işe yarayacağından şüphe etmeden bunu alıyorlar. sizi tüm diğer benzerlerinizin üzerinde tutuyor mu? Ben her ay internet sitemde yeni programlar satışa sunuyorum. çocukları için mutlaka "Çocuklar için Tylenol" marka ağrı kesici almalarıdır. hiç tartışmasız sizin ürünleriniz çözüm olacaktır. Pazarlama alanında tanınan en iyi örneklerden biri. Dikkatlice dinleyin: İnsanlar daha mağazaya gelmeden kendi markalarını alacaklarını düşünürler ve gerçekten bunu satın alırlar. bağlılık çok önemli bir -138- . Sadece 5 saniye. satış ve pazarlama alanında çok önemlidir. hatta gerçek bağlılığı bozmak çok zordur. İnsanlar sık sık gerçekte var ola216 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? mayan şeyleri hatırlarlar ve bunu bilmek etkilerne. Böylece en azından belli bir grubun sorunlarına. aldıkları ürünle rakibini ellerine alıp karşılaştırdıklarını söylüyor. Olunur? 217 Güven hissi sadakati beraberinde getirir. Hedefiniz şu olmalı: Bir an önce kendi isminize veya markanıza bir güvenilirlik atfetmeye çalışın. elbette insanlarda siIinmez bir leke bırakmak bu kadar kolay değiL. Artık Kevin Hogan ismi güvenilir hale geldiği için. ama karşılaştırmamışlardır.

peki ya etkilerne? Yalnızca güvene ve sadakate layık olmanız. birçok sorunun yanıtına mantıklı şekilde yanıt vermezler. deneme grubu. sonra da buna en uygun olan gerekçeleri -139- . Ayrıca sizi denemeleri için onları etkilemek zorunda olduğunuzu da unutmayın. çünkü insanlar genelde ne yaptıklarını düşünmezler. Hatta deneme gruplarının onayladığı ürünlerin neredeyse tamamının pazarda başarısız olduğu biliniyor. Sözcükler bilinçdışında yaşananlarla ilgili ancak bir ipucu verebilir. Elbette insanlar. Neden? Çünkü insan davranışlarının çok küçük bir bölümü bilinçten etkilenir. Daha sonra bilinç. İşe yaramazlar ve hiçbir şeyi öngörmezler. Bir şey yaptığınızda. size yenilgiden başka bir şey getirmez. Ama bilmezler ve asla da bilemeyecekler. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. Deneme gruplarının işe yaramadığını gösteren birçok araştırma var. İnsanların sizi kabul etmesini sağlayacağınız anlamına hiç gelmiyor. bu deneme grupları sürekli birbirinden başarılı ürünlerin piyasaya çıkmasını sağlardı. bunu rasyonalize etmeye çalışır. Bu gayet normaldir. ürünümü satın alacağını ve hizmetlerimi kullanacağını söyledi" diyeceksiniz. karşınızdaki kişiyi hemen etkileyebileceğiniz anlamına gelmiyor. çünkü gerçek nedenin bu olduğundan emin değilsinizdir.adım... Peki birçok kişi başkalarını etkilemekte neden başarısız oluyor? çünkü yalnızca karşılarındaki kişinin mantıklı bir seçim yapabilmesini amaçlayarak hareket ediyorlar. Bir insanı ve neler yapabileceğini analiz etmek ise bilinç yoluyla yapılır. İnsanları İkna Etmede Neden Başarısız Olunur? Deneme Grupları Neden İşe Yaramaz? Deneme grupları. Birçok kişi bir hareketi neden yaptıklarını ya da gelecekte bir şeyi yapıp yapmayacaklarını doğru tahmin edemez. Deneme grupları ve mülakatlar . 218 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Eğer insanlar gelecekte ne yapacaklarını bilselerdi. olayları kendileri gibi görmenizi sağlayacaklarını" düşünüyorlar. bir şirketin gereksiz yere para harcamasından başka bir işe yaramazlar. Eğer "kafanıza biraz mantık sokabilirlerse. "Bu ürünü piyasaya çıkarırsak alır mısınız?" sorusuna alacağınız herhangi bir yanıt. karşınızdaki kişinin bunu neden yaptığınızı sorduğu durumları hiç yaşadınız mı? Bir şeyler uydurursunuz ve sonra suçlu hissedersiniz. Beyinlerinin en eski ve en duygusal bölümü olan bilinçdışıyla reaksiyon verirler. Yalnızca yaparlar. "Ama Kevin. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. Açıklayayım.

İnsanların bir şeyi yaptıktan sonra bunun ne kadar aptalca olduğunu anladığı haberler okudunuz mu? Eski ABD Başkanı Bill Clinton'ı ele alalım. Soru: Müşteriniz. Aynı işe gider. ancak sırtlarını size dayayabileceklerini hissettiklerinde oluşur. Her yerde kameralar. belirli deneyimlerinin sürekli tekrarlandığı bir hayat yaşarlar. Bir profesyonelolarak sizin amacınız. Bilincin tek görevi. ailesi de üzülmezdi. Eğer eşini aldattığını gizli tutabilseydi. Bunu Başkan'dan daha iyi kimse bilemez. Gizli Servis! Ve Başkan kaçak bir ilişki yaşamak için burayı seçti? Küçük bir aptallık yüzünden tüm ülke koca sene bu skandalı tartışmak zorunda kaldı. ses dinleme cihazları. her gün aşağı yukarı aynı şeyleri yaparız. bu konu gazetelere asla yansımazdı. Bilinçdışı bımlann hepsini öğrenir ve bu karar. Bilinçdışı tepki gösterir. "Evet" yanıtını bu çevresel koşullar getirir. insanların kolaylıkla etki altında kaldığını ve bir şeyleri genellikle içgüdüsel olarak. aniden yaptıklarını anlamalısınız. Beyaz Saray'da sır yoktur. Güven. Zaten eğer bunu yapmazlarsa. Etik seçiminin ötesinde yaptığı en büyük hata.Sorun Nereden Çıkıyor? 219 lan her gün üzerinde hiç düşünmeden verir. müşterinin bilinçdışıdır. "Evet" ya da "hayır" yanıtını veren. Sizi satın alıyorlar ve sizin sayenizde satın alıyorlar. bilinçdışını ikna etmeniz gerektiği anlamına geliyor. bilinç de bunun neden meydana geldiğini açıklamaya çalışır. Karar verme aşamasında bilinç nadiren devreye girer. Daima orada mısınız? Hızlı yanıt veriyor musunuz? Yardımcı mısınız? Satışı yapmanın ötesinde onlara yardımcı oluyor musunuz? Tüm müşterilerinizi aileden biri gibi mi görüyorsunuz? Bunu onlara belli ediyor musunuz? İkinci Yanıt: İnsanlar genelde bir deneyi satın alırlar. Bu nedenle. Daha sonra. Sorun Nereden Çıkıyor? İnsanlar.bulurlar. Peki bu ne demek? Bu. aynı otoyolu kullanırız. aklın gerçekte nasıl çalıştığını anlamalı ve bugüne kadar size öğretılmiş her şeyi bir kenara bırakmalısınız. hiçbir şey olmaz. Coca Cola -140- . stajyeriyle Beyaz Saray'da buluşması oldu. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. bilinçdışının kararlarını gerekçelendirmektir. hizmetlerinizi ya da ürününüzü hangi amaçla kullanıyor? Birinci Yanıt: Bu sorunun yanıtını anlamanız için önce şunu kavramanız gerekiyor: İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi satın alırken. aslında size "evet" demiş oluyorlar.

Tek yapmaları gereken buna ayak uydurmaktır. Birçok insan kendi alanlannda yeteneklidir ve karşılanndaki kişinin dikkatini çekmeyi başarırlar. bunları sağlayacak hisler elde etmek isterler. bir ürünü piyasaya yeni çıkardığınız döneme tekabül eder. Üstelik yıllardır bir başkasıyla çalışırken neden sizi seçsinler. Sektörde henüz yenisinizdir. mutlu.. Peki sıfır noktası nedir? Sıfır noktası. İnsanlar deneyimleri arzularlar. Sizin amacınız. Victoria's Secret's marka iç çamaşırı almak. Bu durumda karşınızdaki kişi sizi neden dinlesin? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezsenız. kevinhogan. bunu yaparken adrese ve içeriğe çok dikkat etmeniz gerekiyor. İlgi/erini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 221 ·Verdiğiniz taahhüdü fazlasıyla yerine getirin. Zor olan. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. ·Böylece bunu herkese anlatmalannı sağlayın. Yeni bir otomobil insanı rahat. Büyük markalarına güvenen bu şirketler için reklam yapmak iyi bir seçenektir. Ürününüzün ya da hizmetinizin müşteriye nasıl bir deneyim yaşatacağını bulun. ·Büyük bir taahhütte bulunun.net sitesinde ise ürünlerim satılıyor. öyle değil mi? Ama. biliyor musunuz? Başarabilir-141- . müşteriye hangi deneyimi sunacağınızı belirlemek olmalı. Bir internet sitesine mi ihtiyacınız var? Evet. sizi dinleme olasılıklan da kalmaz. güvende hissettirir. adım adım hareket etmelisiniz.com sitemde yazar Kevin Hogan tanıtıhyor. sizin ürünlerinizi almaya başlasınlar? Bu kritik bir sanı. Onların müşterinin ne istediğini. İnsanları buna ikna etmek için. Kendinizi ve ürününüzü çok iyi tanımlayabiliyor olmanız gerekiyor. Mesela benim kevinhogan.. 220 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? kendilerini seksi hissettirir.ferahlatıcıdır. Bu kolayolmayacak. Bir kişiyi sorunlarının yanıtı olduğunuza nasıl ikna edersiniz? Hele de sıfır noktasındaysanız . kadınlara Bir profesyonelolarak sizin amacıniz. ne talep ettiğini anlaması çok daha kolaydır. bu yetenekleri kazanmak ve bağlantı kurmak istediğiniz kişilerin ilgisini çekmektir. ·İlgilerini çekin. Kumsala gitmek insanı rahatlatır. Bu kendinizi ve ürünlerinizi markalaştırmanın anahtandır. Las Vegas'a gitmek insanı heyecanlandırır. ilgilerini Çekemezseniz "Evet" Yanıtını Alamazsınız Markalaşmak sizin için (bir bireyolarak) ve McDonald's gibi dev markalar için birbirinden çok farklıdır. ·Dikkatlerinin dağılmasına izin vermeyin. ·Eski bağlantılarından kurtulmalarını sağlayın.

Eğer ürün sizseniz. sizi dinleme olasılıkları da kalmaz. Para kazanmak için ilişkileri ve bağlantıları olması gerekir. tüm iş alanlarında olduğu gibi sizi sıfır noktasına getirir. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. tüm rakiplerinizi geride bırakıp güvenilir. Verdiği his. Elinizde hiçbir bağlantı yoktur. neredeyse tüm iş alanları için bir metafor olarak kullanılabilir. ·Kendinizi nasıl marka haline getirirsiniz? ·İnsanların markanızı görmesini nasıl sağlarsınız? ·İnsanların bir marka olarak başkasını bırakıp. size geçmesini nasıl sağlarsınız? ·Yeni müşterinizle uzun süreli bir ilişki nasıl yaratırsınız? Satış elemanlarını. Gidilmesi gereken kişi haline gelebilirsiniz. terapistleri hep emlakçılara benzetiyorum. ürünün içindekiler. Ayrıca kurduklan tüm bağlantıları korumak ve evlerin ihtiyaçlarına yanıt vermek zorundadırlar. 20 yıldır sektörde olduğunuz halde aktif -142- . Farkı. etkili ve çok küçük bir bütçeyle tanıtmak. tüm terapistler ve tüm girişimciler için de geçerlidir. tüm satış elemanları. Bu. çok net bir orta ve uzun vadeli planı olması gerekir. Eğer insanların sizi tercih etmesini istiyorsanız. Belli bir grupta bu unvanı kazandığınızda. Hala anlamadınız mı? Şunu deneyin: Sizi farklı kılan şey nedir? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezseniz. spesifik bir marka imajınız olmalı ve bunun altını doldurabilmelisiniz. B ugün harcadığı emeğin karşılığını 3-12 aydan önce alamayacağını da bilir. bireylerin uzun zaman boyunca tekrarladığı davranışlar. Çünkü emlakçılar tesadüf eseri uzun süre piyasada kalmazlar. Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Kendini iyi. Bir satış elemanı mısınız? Müdür müsünüz? Terapist misiniz? Girişimci misiniz? Alanınızda muhteşem bir rekabet var. girişimcileri. mükemmel seçenek haline gelmeniz gerekir. Yalnızca kendinizi iyi tanıtmakla kalmayıp. sesi yaratır. görüntüsü. tutumunuz. üstelik uzun süredir piyasada olan rakipleriniz de sizinle aynı evi satıyordur. Emlakçılığa başlamak da. Bununla beraber sıfır noktasının. Emlakçılık. hayatınızın nasıl değişeceğini hayal edebilir misiniz? İster bir kızı kazanmaya. ister bir ev satmaya çalışıyor olun. inançlarınız yaratır. aynı zamanda alanınızdaki en iyi isimler arasına girmelisiniz.siniz. karakteriniz. lezzeti (McDonald's'ın kızamuş patatesleri) yaratır. Üstelik emlakçının daima.

Bu. Kısacası. yanıtını buluyorsunuz. Para ancak. müşteriniz için rakiplerinizden çok daha fazla çaba sarf etmeniz gerektiği anlamına da geliyor. Daha sonra. bunlar varsa yardımcı olabilir. Zaten parası olan birçok kişi. Paralarını çok iyi bir ürün ya da hizmet sunarak. ister satış elemanı olun sürekli müşterinizin gözü önünde olmanız gerekir. ister terapist. Sıfır noktasında olmak. Karşınızdakinin ilgisini çekmek basittir. ama yorulmadan sürekli imza günlerine. 222 ilgilerini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 223 Diğerlerinin yanıtını bulamayacağı soruların. Çünkü kendinizi satıyorsunuz. Gerçek farklılıklar ve üstünlükler gerektirir. yazarlarının çabasından başka bir şey değildi. kendilerini sunarak kazananlar ise. Müşterinizin çıkarlarını umursuyorsunuz. bu mesleği seçmezdiniz!) Müşterileriniz için çok çalışıyorsunuz. (Eğer umursamasaydınız. Canfield ve Hansen modelini izlemektir. yayıncılık tarihine geçti. ·Kendinizi rakiplerinizden farklı göstermek için zamanınız var! İş ve hayatınız için bir plan oluşturma şansınız var. dergiler. Sonuçta binlerce reklam cüzdanınıza ulaşmaya çalışıyor. piyasada ilgi toplayabilmek için büyük bir rekabet var! "Tavuk Suyuna Çorba" kitabını hatırlıyor musunuz? Bu kitabın tüm dünyada milyonlarca satmasının nedeni. Başarı için paraya değil. Sonra radyolar. Farklı olmak için karakter ve bazı özellikler gerekir. azme ihtiyaç vardır. Bunların her birinde binlerce reklam yayınlanıyor. İki kitaplarının satış oranları. eninde sonunda tuzağa düşerek paralarını kaybeder. İlk kitapları çıktığında neredeyse hiç reklam yapmadılar. konferansıara katılarak. azme ihtiyaç vardır. uzun vadede başarılı olurlar. ilgi çekmenin ilk yoludur. Oysa bunu yapamazlar. İnsanlar farklı olmayı satın alabileceklerini zannediyorlar. Dikkat çekmenin en iyi yollarından biri. gazeteler var. İster muhasebeci.olmadığınız anlamına da gelebileceğini hatırlatalım. ilgilerini korumayı başarmalı ve büyük bir taahhütte bulunmalısınız. 224 ilgi Modeli Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? -143- . Gökyüzündeki yıldızlardan daha fazla televizyon kanalı vaı gibime geliyor. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. Başarı için paraya değil. ürünlerinin diğer "kendini iyi hissetme kitaplarından" ayrılmasını sağladılar. Müşterinize büyük ihtimalle iki kat daha fazla ev gösterecek ya da ona rakibinizden daha fazla zaman ayıracaksınız. Para kendinizi göstermenizin önünde engel bile olabilir. ama kolay değildir.

O'Connor. 1996.Bir niş pazara. E. The Social Animal.. o alanda yardım isteyenler bir tek size başvursun." In Robert Feldman and Bemard Rime.. Elliotı. size ihtiyaç duyacak kişilerle o kadar fazla tanışırsımz. Birçok kişinin markası başarısız olur. Steve. "Interpersonal Coordination. Anastasi. New York: W. The Platinum Rule: Do unto Others As They'd Like Done unto Them. İnsanların isminizi bilmesini sağlayacak o kadar çok bedava.. Marriage and Family. Halkla ilişkiler bedava reklam anlamına gelir. Baber. Personality Selling: Selling the Way Customers Want to Buy. Bu fırsatları değerlendirin ve bu buluşmaların sonunda insanlara işinizi anlatan ve size nasıl ulaşabileceklerini gösteren bir broşür dağıtınayı unutmayın. H. kar topu gibi giderek büyür. 1994.. toplantılara katılın . New York: Warner Books. 199 ı. Gary. and Robert Rosenthal. Reklama para harcamayın. 1939. Kendinizi markalaştınn. R. Fundamentals of Nonverbal Behavior. 1995. eğitim kurumları dönemlik ders verecek hocalar. Tony. Aronson. yüzünüzü insanlara gösterin. Markayı yaratma süreci. konferanslar konuşmacılar arar. kitap ımzalayın. eds. Radyo istasyonları daima konuk edecek insanlar. and Charles FauIkner. marka olarak kendinizi sauyorsunuz: En iyisi sizsiniz. William. Cambridge: Cambridge University Press. and Thomas GiIovich. Çalıştığınız alanı özelleştirin ki. New York: William Morrow. and Ideas. 1999. Chicago: -144- . 1992. Behavior Matching. Bu izlenimi bıraktığımza emin olun! Bibliyografi Allesandra. Tom. sizi tanıtması yetiyor. and Michael 1.. Andreas. Unutmayın. Bağlantılarınız artar. New York: Sterling Publications. Frank. binlerce satış elemanından bir farkınız kalmaz. Why Smart People Make Big Money Mistakes and How to Correet Them. Çünkü pazarlama ve satışa odaklanırlar ve kritik faktörü unuturlar: Farklılık. New York: McGraw-HiII. Belsky. Farklı olduğunuzu gösteremezseniz. Bethel. Herkesten farklı olmanızın bir nedeni olmalı. Eğer ernlakçıysanız göl kenarındaki evlere ya da öğrenci evlerine yoğunlaşın. yani belli ihtiyaçları olan küçük bir gruba hitap eden ürünler üretmeniz gerekir. Ders verin. Bemieri. NLP: The New Technology of Achievement. Kendinizi diğerlerinden farklı göstermelisiniz. hatta üzerine size para verecekleri yöntem var ki. Freeman & Company. New York: Fireside. and Interpersonal Synchrony. Services. Bu broşürün sizi övmesi gerekmiyor. LO Steps to Connecting wit]ı Your Customer: Communication Skills for Selling Your Products. Ne kadar fazla insanın karşısına çıkarsanız.

"A Meta-analysis of TW0 Sequential Request Strategies for Gaining Cornpliance: Foot in the Door and Door in the Face. "Attitudes and Attraction. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Bibliyografi 227 Dillard. Power! New York: Wamer Bokks. AZ: Sedona Press. Dwoskin.' The Lucifer Principle: A Scientific Expedition Into the Forces of History. Robert B. Howard. ed. 1969. Pinckert. Bradford. New York: HarperCollins Publishers. and Dan Ariely. Dalet. 1996. New York: Atlantic Monthly Press. Brookfield. You've Got to Be Believed to Be Heard: Reach the First Brain to Communicate in Business and iıı Life. Richard. 2004. James. "Focusing an the Forgone: Why Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers. with Emmett Wolfe. Nonhem -145- . Secrets of Power Persuasion: Everything You 'll Ever Need to Get Anyhirıg You 'll Ever Want. Cialdini. Doug. 1993." Journal of Consumer Research 27 (December 2000): 360-370.Dartnell Corporation. Holbrook. Influence without Authority. 226 Bibliyografi Brodie. E Hunter." (Interviewed quote from Brad Sagarin. Bloom. Selling Microsoft: Sales Secrets from Inside the World's Most Successful Company. 1995. 1995. and S. 1991. Persuasiveness. New York: St. James. 1992. 1992. The Sedona Method. Roger. The Economist. Dillard. 10th ed. D. Kevin. Martin's Press. (VoL. J. New York: Academic Press. and Michael Pfau. MichaeL. The Power of Business Rapport: Use NLP Technology to Make More Money. and Richard Israel. Englewood Cliffs. Byme. Cohen. 1997. Canfield. Virus of the Mind: The New Science of the Meme. Injluence: Science and Practice. 1995. VT: Gower. Chicken Soup for the Soul. "Persuasion. Dayton. and M. Health Communications. 1991. Brooks. Dawson. Allan R. and David L. T." In L. New York: William Morrow. Instant Rappurt: The NLP Program That Creates Intimacy. Thousand Oaks. Hale. CA: Sage Publicatians. pp. Burgoon. Buzan. New York: John Wiley & Sons. Burger. 35-89). Tony. ed. 2003. 4. Carmon. Socratic Selling: How to Ask the Questions That Get the Sale.. MA: Dayton. Integral Press. 1996. Bert. "When Manipulation Backfires: The Effects to Time Delay and Requestor on the Foot in the Door Technique. and Move Ahead in Business. 1989." Human Communication Research LO (1984): 461488.. Ziv. 2003. Jerry. Sell Yourself and Your Product. Advances in Experimental Social Psychology." Journal of Applied Psychology 29 (1) (1999): 211-221. Braiıı Sell. Brooks. Nj: Prentice-Hall. Berkowitz. rev. Chicago: Irwin Professional Publishing. Decker. and Mark Victor Hansen. MichaeL. Chartrand. Sedona. Jack.

Johnson. 200!. Irresistible Attractioıı: Secrets vf Persoııal Magneıism. with Mary Lee LaBay. L. Selling Yourselfto Others. New York: Doubleday. with Wil Hortan. Social Influence and Compliance Gaining. 2004. LA: Pelican Publishing. B. Pfau. Thousand Oaks.. LA: Pelican Publishing Company. and M.. New Hypnotherapy Haııdbook. A. and Kipling D. M. 1954. 2002): 569-572. (May 2. 2000. Hogan. Gretna. CA: Sage Publications. Kaplowitz. R. LA: Pelican Publishing Company. Charles. MN: Network 3000 Publishing. Hogan. New York: Allyrı & Bacon. 2004. "Self-Relevant Scenarios as Mediators of Likelihood Eslimates and Compliance: Does Imaging Make it So'?" Journal of Personality and Social Psychology 43 (1982): 8999. The Scieııce of Influeııce (CD Program) Eagan. LA: Pelican Publishing. Cialdini. Hogan. L. NJ: PrenliceHall. and K. Philadelphia: Psychology Press. Forgas. Carpenter. Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgmeııt. Kevin. Hogan. Sales Magic: Revolutioııary New Techniques That WiLL -146- . Gretna. Englewood Cliffs. Thomas. University of Virginia. Irresistible Attractioıı: Secrets of Personal Magnetism. Persuasion. Jeffrey. Eagan. 1994.Illinois University). MN: Network 3000 Publishing. and Joyce Wycoff." Pp. 2003. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. 2002. Dean. Living witlı Our Genes: Why They Matter More Than You Think. MichaeL. Dillard. Farber. P. Glovich. Games and Strategic Behavior: Recipes for Interactive Learniııg. 2001. Williams. 1998. Eagan. Markets. New York: Cambridge University Press. "Physical Appearance and Earnings." Applied Economics 34 (5) (March 20. 17-38 in J. MN: Network 3000 Publishing. Gretna. M. The True Believer. Talk Your Way to the Top. Kevin with Mary Lee LeBay. 2003. Eagan. Hogan. New York: HarperCollins. 2004. 2000. MN: Network 3000 Publishing. The Sales Bible: The Ultima te Sales Resource. Covert Hypnosis: Aıı Operator's Maııual. and S. (eds. Hogan. Kevin. Hamer. Hubbard. and Daniel Kalıneman. 2002). and John Seiter. Kevin. Hogan. 1998. Kevin. Kevin. Through the Open Door: Secrets of Self Hypııosis. Robert. Kerry L. Breakthrouglı Selling: CustomerBuildiııg Strategies from the Best in the Business. Eagan. Gregory. Eric. 228 Bibliyografi Hoffer. Gass. Gitomer. Joseph P. Fink. Hogan.. Gretna. E. 1992. French. Holt. "Oscillation in Beliefs and Decisıons. New York: William Morrow. Barry J. Dale Griffin. MN: Network 3000 Publishing. 1998. Hogan. W. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking. Kevin.). 1996. 2003. Social Influence: Direct and Indirect Processes. Kevin. Kevin. S.

Lewis.J.. Loss Aversion. Kntesch. Sox. and K. Gregor. J. New York: William Morrow. Kansas Cıty. Daniel. Mahwah." Journal of Applied Social Psychology 30 (2000): 241-252. FL: Lee Institute. 1982 (abbreviated KST). Values aııd Frames. and Amos Tversky." Journal of Applied Social Psychology 23 (1993): 678-685. Kerry L. 1988. You 've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life. J. Sue. and T. eds. ILC. M. Kent. L. and E. Lynn. Thaler. 2000. Lavington. Fort Worth. S. "On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies. "Tipping and Service: The Case of Hotel Bellmen. Sublimiııal Selliııg Skills.. Anne. Jon. with Stephanie Losee. NJ: Lawrence Erlbaum Associates. Tversky.Double Your Sales Volume iıı 21 Days. Kim. Nonverbal Communication in Human lnteraction. J. Central States Speech Journal. 2nd ed. "Opinion Change as a Function of the Cornmunicator's Attractiveness and Desire to Influence. Lynn. Belmost. Get the Results You Want: A Systematic Approach to NL? Portland. The Seeret Language of Success: Using Body Language to Get What You Want. TX: Harcourt Brace College Publications. Kalıneman. D. Tversky. Mindworks: Unlock the Promise Within-NLP Tools for Building a Better Life. M. McCroskey. Si/ent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes. with Kathrin Perutz. P. M. New York: Russell Sage Foundation. 1992. Johnson. D. Krosnick. CA: Wadsworth. 32 (1981): 24-34 230 Bibliyografi McNeil. C. Knowles. 1963. 2004. New York: Cambridge University Press. New York: AMACOM.. Judgment uııder Uncertainty: Heuristics and Biases. and Judy HalL. 1997. New York: Carroll & Graf." New Engıand Journal of Medicine 3061982: 1259-1262. Bibliyografi 229 Kennedy. 1994.. Eric. Slovic. andA.. OR: Metamurphous Press. 1. "Anomalies: The Endowment Effect. Lynn.. Kostere. and R. New York: Doubleday. Kahneman. Status Quo Bias. Rethinking the Vote: The Politics and Prospects of American Election Reform (Oxford University Press). and T." International Journal of Hospitality Management 20 (2001): 229." Journal of Ecoııomic Perspectives 5: 193-206. Knapp. B. and R. 3rd ed. Robert Warren. Kalıneman.G. Young. Aronson. "Predictors of Male and Female Servers' Average Tip Earnings. MA: Adams Media Corporation. MO: Andrews McMeel Publishing. "Effect of Server Posture on Restaurant Tipping. 1995. 1990.. 1989. Resistance and Persuasion. Simons. Mills. Pauker. Mark.. Knight. David. The Ultimaıe Sales Letter. The Art of I'ersuasion. Daniel S. Camille. Choices. NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in Business. 1997. 200C. Albert. Linderı. Mynier. and Jay Linn. Avon. "Ethos and Credibilitiy: The Construct and Its Measurement after Three Decades. 1981." -147- . Sonorna. and A. Mehrabian. Surfside. CA: Nicholas Brealey Publishirıg.

Iııfluencing Human Behavior. Patton. Modern Persuasion Strategies: The Hidden Advantage in Selling. David. Unlimited Selling Power: How to Master Hypnotic Selling Skills. Selling to the Top. Rebecca. Myers. Moine. Englewood Cliffs. New York: Norton. Beyond Mind Games: The Marketing Power of Psychographics. Piirto.. Nido. 1983. O'Keefe. Englewood Cliffs. Overstreet. Persuasion: Theory and Research. Perloff. Forrest H. -148- . Englewood Cliffs. Donald J. 1990. NY: Farnsworth Publishing Company. Ithaca. 1984. Omish. 1993. New York: John Wiley & Sons. Force of Persuasion: Dynamic Techniques for lııflueııcıng People.. NJ: Pertice-Hall. 1999. 1986. The Dynamics of Persuasion. 2003. Rockville Centre. Qubein. Richard. David G. The Psychology of Judgement and Decision Making. Plous. HA. 1993. 1993. 1990. 1991. lntuition: lts Powers and Pe ri/s. Daniel J. NY: American Demographic Books. Moine.Journal of Personality and Social Psychology I. ed. 1925. Herd. 2003. Thousand Oaks. Hillside. Scot. (1965): 173-177. Love and Survival. New York: Perennial Books. NJ: Lawrence Erlbaum Associates Publishers. Peoples. and Kenneth Lloyd. and John H. NJ: Prentice-Hall. Dean. New York: McGraw-Hill. CA: Sage Publications. rev. NJ: Prentice-Hall. New Haven: Yale Universitiy Press. Professional Selling Techniques: Strategies and Tactics to Boost Your Selling Skills and Bui/d Your Career. Donald J.