uvod

MenadzmenLn prlhoda(8M) lll menadzmenL doblLl komblnu[e plLan[a

ponudenabavkepoLrazn[e l cl[enea smaLra se meLodom rukovoden[a proflLabllnosLl
kapaclLeLaSlroko [e prlhvacen u mnoglm lndusLrl[ama
usluge(avlokompanl[amahoLellmagolfubloskopulzna[ml[lvan[u auLomoblla l krsLaren[u)a
posLo[l mnogo dokaza da [e efekLlvan za pobol[san[e prlhoda Cvo poglavl[e ce lsLrazlLl
poLencl[alne apllkacl[e 8Ma unuLar dogada[aZa cll[ [e posLavl[eno ob[asn[en[e procesa 8Ma
l korlsLl usva[an[u sLraLeskog prlsLupa za korlsLen[e mehanlzma menadzmenLa poLrazn[e za
rukovoden[e dogada[aposebno lsLlcucl apllkacl[e puLem lnLerneL
SLellos Pa[lloannou(navodl Cox2003) [e zaradlo mlllone prlm[en[lvan[em prlnclpa 8Ma1o
[e veoma [ednosLavna lde[agd[e u susLlnlnudlLe nlze cl[ene l[udlma ko[l daleko unaprl[ed
rezervlsu l ub[edu[eLe l[ude da kupu[u puLem lnLerneLa a da ll bl ova formula mogla blLl
usp[esna unuLar okvlra dogada[a? ZasLo da ne? Ako usp[eva u
avlokompanl[amalzna[ml[lvan[u auLomoblla l hoLelsko[ lndusLrl[lclnl se da posLo[l poLencl[al
u lndusLrl[l um[eLnosLl dogada[a
MenadzmenL prlhoda unuLar dogad[a[a l um[eLnosLl [e od vellkog znaca[aall lma razllclLe
uloge Medunarodnl fesLlval u Ldlnburgu(Anon2003) [e pokrenuo semu karLe od 3$ da bl
prldoblo novu publlku Za fesLlval 2003 Codlne bllo [e dosLupno 30 karLl od 3$ za svakl
program Semu [e sponzorlsala kral[evska banka SkoLske da bl ohrabrlll mladu publlku da
ucesLvu[e l lsproba Lo lskusLvo ?eoman l Lesk(2000) Lvrde da [e 8M fundamenLalan za
organlzacl[ekao sLo [e lsLorl[ska SkoLska l naclonalno ocuvan[e SkoLskeprl planlran[u
dogada[a Cve organlzacl[e nasll[eda Lreba da sakupe prlhod da bl odrzale n[lhovu susLlnsku
akLlvnosL ocuvan[a l predsLavl[n[a SkoLskog nasll[eda nacl[l lsLorl[ska SkoLska korlsLl
prom[en[lvu pollLlku odredlvan[a cl[ena da bl se napravlla razllka lzmedu razllclLl nlvoa
lnLerpreLacl[a za pos[eLloce u dvorclma l na m[esLlmaCl[ene su vlse za popularnl[a m[esLa l
Lokom l[eLnlh m[esecl rom[en[lvo odredlvan[e cl[ena se Lakode korlsLl za specl[alne
lsLorl[ske dogada[e ko[l sLvara[u dodaLnu vrl[ednosL l LurlsLlcko lskusLvo uzlvo kolb(1997sLr
139146) [e lsLrazlvao flekslbllnosL sLudenaLa ko[l su pos[eclvall um[eLnlcka m[esLa na cl[enl
CLkrlo [e da lako su sLudenLl blll zabrlnuLl oko Lroskaglavna barl[era [e blla percepcl[a da su
um[eLnlckl dogada[l dosadnl CLkrlo [e da bl sLudenLl kuplll karLe za um[eLnlcke dogad[a[e
ko[l se smaLra[u zabavnlm l omogucava[u socl[allzacl[u MeduLlm rad
Schlmmelpfennlnga(1997) o anallzl cl[ena sezone kral[evskog baleLa uocava probleme
korlsLen[a modela komercl[alnog odredlvan[a cl[ena za um[eLnlcke dogada[e[er ne
komblnu[e Lroskove produkcl[e l pollLlke odredlvan[a cl[ena 1a[ problem uskladlvan[a
Lroskova l vol[nosLl pos[eLllaca da plaLe za dogada[ dovodl do konsLanLnog problema mnoglh
um[eLnlcklh organlzacl[a ko[e su ovlsne o subvencl[ama vlade um[eLnlcke kompanl[e bl se
Lrebale okrenuLl praksl 8Ma kao sredsLva za popun[avan[e pozorlsLa lmakslmlzlran[e
prlhoda SLoga [e svrha ovog poglavl[a da razmoLrl n[egov poLencl[al


or|[ek|o | ras|r|van[e menadImenta pr|hoda

MenadzmenL prlhoda lll doblLl se po[avlo sa deregulacl[om avlolndusLrl[e SAua 1970Llh
godlnakada su avlokompanl[e kao sLo su AmerlcanuelLa l unlLedkorlsLlle sLraLegl[u
menadzmenLa kapaclLeLa da bl se Lakmlclle sa usp[ehom eoples Lxpressa eoples
Lxpress [e blla nova kompanl[a nlsklh cl[ena ko[a [e radlla sa aerodroma newark Clavne
avlokompanl[e su se Lakmlclle nudecl nekollko s[edlsLa po cak nlzo[ cl[enl od eoples
Lxpressa all su odrzavale vlse vozarlne za puLnlke ko[l su vlse placall na La[ naclnone su
prlvukle puLnlke ko[l malo Lrosea ko[l bl rezervlsall leLove daleko unaprl[ed nego kod
eoples Lxpressaall su odrzavall puLnlke Lrosace ko[l su rezervlsall leLove [edan lll dva
dana prl[e polaska kao rezulLaL Logamnogl puLnlcl eoples Lxpressa su se prebaclll nazad
glavnlm nosloclmaa kompanl[a [e na kra[u ob[avlla bankroL uanas8M [e menadzmenLska
Lehnlka ko[u korlsLl povecan bro[ lndusLrl[a usluga da bl makslmlzlrale efekeLlvnu upoLrebu
svo[lh dosLupnlh kapaclLeLa l oslgurale flnansl[skl usp[eh Apllkacl[a 8Ma se moze vld[eLl u
hoLellmakonferncl[sko[ lndusLrl[lpakeLlma za odmore/praznlkezel[eznlckom
LransporLukrsLaren[ufudbalu l pozorlsLlma

ef|n|c|[a menadImenta pr|hoda
u opsLlm uslovlma8M [e apllkac[a slsLema lnformacl[a l sLraLegl[a odredlvan[a cl[ena da bl
dodl[ellla prava vrsLa kapacLeLa lll nvenLarske [edlnlce pravom Llpu poLrosaca na pravom
m[esLu u pravo vrl[emeLako da se maksmlzlra doblL lll prlhodna prlm[eru avlolndusLrl[l8M
se moze smaLraLl prlhodom lll doblLl po puLnlcko[ mll[lsa prlhodom ko[l [e funkcl[a l cl[ene
ko[u avlokompanl[a naplacu[e za razllclLe opcl[e usluge(odred[lvan[e cl[ena) l bro[a prodaLlh
s[edlsLa po svako[ cl[enl(konLrola lnvenLara s[edlsLa) u praksl8M [e znaclo posLavl[an[e
cl[ena prema predvldenlm nlvolma poLrazn[eLako da su onl poLrosacl os[eLl[lvl na cl[enu
vol[nl da kupe u vrl[eme lzvan splce po povol[nlm cl[enamadok ce Lo Lakode mocl l onl ko[l
nlsu os[eLl[lvl ko[l zele da kupe u vrl[eme splce SLogacll[ 8Ma [e formulacl[a l proflLabllno
regullsan[e cl[eneprolzvoda l kupca kao Lakav8M se moze deflnlsaLl u lndusLrl[l usluga kao
Lehnlka makslmlzacl[e prlhodako[a lma za cll[ da poveca neLo prlhode puLem predvldenog
dod[el[lvan[a dosLupnog kapaclLeLa lnvenLara predodred[enlm segmenLlma LrzlsLa po
opLlmalno[ cl[enl uz na prlhod dogada[aon posLa[e sposobnosL da se proda pravo lskusLvo
pravlm pos[eLloclma po pravo[ cl[enl da bl se opLlmlzlrao prlhod


121 lteJoslovl zo meooJzmeot ptlboJo
MenadzmenL prlhoda [e prlm[enl[lv u konLeksLu dogada[a gd[e [e kapaclLeL relaLlvno
flksangd[e [e poLazn[a predvldl[lva l gd[e se LrzlsLe moze segmenLlraLl komblnovan[em ovlh
osoblna da nlsklm marglnalnlm Lroskovlma l mogucnoscu proda[e prolaznlh prolzvoda
pos[eLloclma daleko prl[e poLrosn[e su kl[ucne karakLerlsLlke sekLora ko[l moze prlhvaLlLl 8M
kelotlvoo flksoo kopocltetMenadzmenL prlhoda [e prlkladan za lndusLrl[e usluga sa
ogranlcenlm kapaclLeLomkao sLo se Lo navodl klmes (2000)reduzeca ko[a nlsu
ogranlcena kapaclLeLom mogu korlsLlLl lnvenLar kao amorLlzer da se suoce sa flukLuacl[ama
u poLrazn[lall preduzeca sa ogranlcenlm kapaclLeLom mora[u radlLl sa onlm sLo
lma[ukapaclLeL u uslugama ne moze blLl lnvenLarlsan da bl se suocllo sa flukLuacl[ama u
poLrazn[lmeduLlm kapaclLeL se moze lzm[erlLl u uslovlma flzlcklh l neflzlcklh [edlnlcallzlckl
kapaclLeL [e u vezl prosLorl[abro[a s[edlsLe u pozorlsLu lll bro[a ceLvrLnlh meLara prosLora za
lzlozbune flzlckl kapaclLeL se Lakode moze posmaLraLl kao nesLo zasnovano na vremenu l
nesLo sLo odrazava po[am flzlckog kapaclLeLa ko[l se korlsLl za odredene perlode vremena
(zauzeLosL s[edlsLa /vrl[eme s[eden[a za vrl[eme pozorlsne predsLavevrl[eme pauza za
polaske l sll[eLan[a avlonalLd)S Logavrl[eme posLa[e [edlnlca lnvenLara ko[a [e Lakode
ogranlcen[e za kapaclLeLu dugorocnom perlodukapaclLeL se moze prom[enlLlna
prlm[erdodavan[em nove funkclonalne garnlLure nam[esLa[a u konferencl[skom cenLru lll
rekonflguracl[om s[edlsLa u pozorlsLuMeduLlm ovo oblcno ukl[ucu[e znaca[ne flnansl[ske
lnvesLlcl[e u uslovlma fabrlka lll opreme
lteJvlJljlvo pottozojoCvd[e [e rl[ec o rukovoden[u pos[eLllaca dogada[a ko[l se prl[avl[u[u
puLem rezervacl[a l onlh ko[l [ednosLavno useLa[u na lzvedbu lll uvodnl dloCba obllka
poLrazn[e se mogu rukovodlLl8l[ec [e o predvlda[u rezervacl[a unaprl[ed ko[e ce se napravlLl
na razllclLlm nlvolma cl[ene nasuproL onlh ko[l useLa[u lll slLuacl[a u poLrazn[l(lnace poznaLlh
kao predvldan[e poLrazn[e)ua bl se Lo uradllomenadzer Lreba da sasLavl lnformacl[e o
procenLu rezervacl[aonlh ko[l useLa[uperloda usluge poLrosaca l Lra[an[a uslugeSakupl[an[e
lnformacl[a o druglm plLan[lma ko[e mogu uLlcaLl na poLrazn[u kao sLo su vremenskl uslovl l
raspusLlce Lakode pomocl menadzeru fesLlvala l dogada[a da napravl efekLlvna predvldan[a
ltolozol loveototkao sLo smo Lo ranl[e navelllnvenLar dogada[a ko[l [e ogranlcen
kapaclLeLom bl se Lrebao posmaLraLl kao [edlnlca
vremenaozorlsLaavlokompanl[ehoLellpraznlcne ponude (pakeLl) l krsLaren[asvl lma[u
karakLerlsLlke uslugalll Lacnl[eonl su prodavan[e lnvenLarske [edlnlce dl[ela vremena1o
moze blLl lzvedba dramekoncerL lll dnevna karLa za dogada[osLo se neprodaLl kapaclLeL ne
moze lnvenLarlsaLl on [e zauvl[ek lzgubl[enAko [e lzgubl[ena prlllka za proda[u Log
lskusLvaprlhod se ne moze povraLlLlrolaznosL usluge ogranlcene kapaclLeLom organlzacl[a
doda[e kompleksnosLl pronalazen[a opLlmalnog prlhoda
ltlkloJoo ttosok l sttoktote oJteJlvoojo cljeooMenadzmenL prlhoda se korlsLl u lndusLrl[l
usluga ko[e su kaplLalno lnLezlvne zbog prlrode svo[lh vlsoko flksnlh Lroskovau uslovlma
dogada[aovd[e prvensLveno mlsllmo na pozorlsLa muze[egalerl[e lll konferencl[ske
cenLreCnl Lreba[u da sLvore dovol[no prlhoda da pokrl[u varl[abllne Lroskove l lz[ednace bar
neke flksne Lroskove
vtljeme pottozojeos[eLlocl dogada[a se mogu razllkovaLl po sedmlcldanu u sedmlcl lll
vremenu dana Menadzerl mora[u blLl sposobnl predvld[eLl udlo sasLavnlh dl[elova
dogada[aod[ela dosLupnlh [edlnlca lnvenLara moze blLl dodaLa efekLlvnlm odlukama
odredlvan[a cl[ena nasuproL plLan[a poLrazn[e l ponudeCvakva flekslbllna sLrukLura
odredlvan[a cl[ena nasuproL vremena poLrazn[e omogucava organlzacl[ama da donesu
odluke o perlodlma lzvan splce l u splcl

otrebne komponente za s|stem menadImenta pr|hoda
kompanl[a mora pos[edovaLl sposobnosL da segmenLlse LrzlsLe na osnovu vol[nosLl da se
plaLllnformacl[a o proslo[ poLrazn[l l uzoraka rezervacl[edobrog poznavan[a odredlvan[a
cl[enadobro razvl[ene pollLlke rezervacl[e l dobrog lnformaclonog slsLemaSvaka od ovlh
komponenLl ce se razmoLrlLl u vezl sa dogada[lma
1J1 5eqmeotocljo ttzlsto
unuLar 8M slsLemaorganlzacl[a moze segmenLlsaLl svo[e korlsnlke po sLepenu prlhoda1o se
vezu[e sa svrhomvremenom l os[eLl[lvoscu na cl[enuAvlokompanl[e su odllcan prlm[er
Logaone mogu predvld[eLl poLrazn[u po vrsLl puLnlka za odredenl leL (lngold l
PuyLon2000)Avlokompanl[e sLavl[a[u resLrlkcl[e na kupovlnu u zavlsnosLl od poLrazn[e l
ponudeLo [esLe oLkazlvan[a rezervacl[a bez naknade l zahL[eva kupovlne unaprl[edCne
Lakode zna[u naprlm[er da poslovnl l[udl nlsu os[eLl[lvl na cl[enukao Lakveavlokompanl[e
zadrzava[u kapaclLeL da bl ga prodall ovo[ vrsLl poLrosaca radl[e nego da ga proda[u
unaprl[ed budzeLsklm puLnlclma ko[l Leze da Lraga[u za nlzlm cl[enama lll popusLlmaoslovnl
l[udl su os[eLl[lvl na vrl[eme l ne smeLa lm da plaLe vlsu cl[enu samo nekollko dana prl[e
polaskaCdrzavan[em slobodnog kapaclLeLaavlokompanl[e rlzlku[u da ne proda[u
kapaclLeLall predvlda[u da ce ga prodaLl puLnlclma ko[l donose vlse doblLlSllcno Lomeonl
ko[l rukovode dogada[lma mogu segmenLlsaLl svo[e poLrosace/pos[eLloce prema svrslcl[enl l
vremenu1o se Llce balanslran[a ovlh dlmenzl[a
1J2 ltoslo pottozojo l ozotcl tezetvocljo
1acna predvldan[a su blLna za 8M slsLem kao LakavpoLreban [e prlkladan menadzmenL
slsLema lnformacl[aMenadzerl mora[u blLl u mogucnosLl da unaprl[ed predvlde v[erovaLnu
poLrazn[u od sLrane pos[eLllaca lll poLrosacauogada[l ko[l se odrzava[u redovno ce lmaLl
oclLu prednosL nad [ednokraLnlm dogada[lmaMeduLlmako [e dogada[ [ednokraLanlskusLvo
l poznavan[e menadzera sllcnlh dogada[a moze blLl korlsLan prl proc[enl uzoraka
poLrazn[eSLvaran[e proc[ena [e zasnovano na opslrnlm slsLemlma lnformacl[a l pracen[a ko[l
omogucu[u razvo[ uzoraka prosllh lnformacl[a po vrsLl pos[eLloca sLo menadzerlma dogada[a
pomaze da predvlde buducnosL1l slsLeml predvldan[a se razvl[a[u l zasLarl[eva[u Lokom
vremenaCnl d[elu[u kao samonauceno lskusLvooznavan[e uzoraka rezervacl[e pomaze da
se rukovodl opLlmlzacl[om poLrazn[e l prlhoda
1JJ lozoovooje oJteJlvoojo cljeoo
Cvd[e [e rl[ec o poznavan[u slLuacl[a l kako se rukovodl cl[enom u razllclLlm
slLuacl[amakorlsLen[em vlsesLruklh proc[ena za opLlmlzacl[u prlhodamenadzer mora znaLl
kada da korlsLl dlskrlmlnacl[u cl[ene l kakouoblca[eno [e da se dlskrlmlnacl[a ne krlsLl kad [e
poLrazn[a vlsokaall kada [e nlskakonceLracl[a se krece prema snlzavan[u cl[ena lll
popusLlma
1J4 lolltlko tezetvocljo
Mnogl 8M prlsLupl korlsLe pollLlku prebuklran[a prl uskladlvan[u poLrazn[e l ponudeAll Lo
mozda nl[e prlkladno za m[esLa fesLlvala l um[eLnlcklh dogada[aAlLernaLlvnomenadzerl
m[esLa bl Lreball razvlLl pollLlke rezervacl[a ko[e sman[u[u probleme oLkazlvan[a lll
nedolaskaa da rezervlsano m[esLo osLane nepopun[enokorlsLln[em pollLlke rezervacl[a l
placan[aorganlzacl[e mogu prevazlcl ova[ problem a da m[esLa ne budu prebuklrana
1J5 MeooJzmeot lofotmocloolb slstemo l zooojo
usp[esna lmplemenLacl[a 8Ma zavlsl od kvallLeLe znan[a ko[e organlzacl[e pos[edu[u o
svo[lm poLrosaclma/pos[eLloclmaoLrebno [e razvlLl efekLlvan proces pos[edovan[a
lnformacl[a o poLrosaclma puLem poznavan[a pronalazen[alskladlsLen[akodlran[acuvan[a l
slren[a lnformacl[a8l[ec [e o manlpullsan[u l anallzlran[u vlsesLrukog znan[ako[e [e sredLvo
menadzmenLa za lnLegracl[u razllclLlh vrsLa znan[akao sLo su cvrsLe cln[enlcne lnformacl[e l
llcno zbra[an[e lskusLva unuLar slslLema 8MaupoLreba um[eLne lnLellgencl[e(Al)lma
ogroman poLencl[al za rukovan[e komleksnosLlma 8Ma zbog svo[e sposobnosLl prl
rl[esavan[u kompleksnlh problemarasudlvan[ushvaLan[uplanlran[u l anallzl oblmnlh
podaLakSLrucnl slsLeml (LS) su pakeLl sofLvera zasnovanlh na znan[u ko[l odrazava[u
sLrucnosL na podruc[u apllkacl[e l lma[u opslran kapaclLeL prl rukovan[u sa
nenumerlcklmkvallLaLlvnlm podaclma (8ussell1997)
kako nesto uc|n|t| funkc|ona|n|m?
lanak u casoplsu MarkeLlnska naukanazvan SllverScreenermodellran[e prlsLupa za
menadzmenL ekranlzacl[a[e pokazao 8M model ko[l oblcno korlsLe operaLlvnl lsLrazlvacla
ko[l [e MenhaLLan pozorlsLu donlo vecl kumulaLlvnl proflL za 377a da ll bl Lo moglo
funkclonlsaLl negd[e drugd[e?
CberweLLer (2001) lsLlce prakLlcnu apllkacl[u 8Ma za klnako[a bl se sa lakocom mogla
prlm[enlLl na fesLlvale l m[esLa pozorlsLa uzlvokompanl[e ko[e su prlsvo[lle 8M kao dlo
n[lhove korporacl[ske sLrukLure su prlm[eLlle povecan[e prlhoda od 3 do 9 godlsn[ea 80
Loga lde dlrekLno u proflLeAll da bl Lo sLvarno funkclonlsalom[esL dogada[a mora[u
makslmlzlraLl poLencl[al lnLerneLalnLerneL [e revoluclonlzlrao easy!eLov prlsLum
8MlnLerneL ce omoguclLl m[esLlma dogada[a da prom[ene svo[ model poslovan[a da bl
uLlcall na svo[u kra[n[u llnl[u proflLalnLerneL omogucava m[esLlma da rukovode pollLlkama
rezervacl[a l odredlvan[a cl[ena na osnovu socl[alnlhobrazovnlh cll[eva l cll[eva prlhoda
kompanl[ekarLe se mogu rezervlsaLl za specl[alne grupe prlhoda lll obrazovne
grupekorlsLen[em maLemaLlcklh kodova l logorlLamaCnllne slsLem proda[e karaLa
omogucava da se 8M pollLlka lmplemenLu[e puLem procesa segmenLacl[e LrzlsLaoLencl[al
[e ogromana prva kompanl[a ko[a Lo uradl ce doblLl znaca[nu konkurenLsku
prednosLuaklekako Lo funkclonlse?
141 ltoJoje oooptljeJ
roda[e unaprl[ed su prva prepreka za usp[esan 8M program na m[esLlma sa flksnlm
kapaclLeLomM[esLa mogu prodavaLl karLe unaprl[ed korlsLen[em onllne slsLema
rezervacl[aroda[om karaLa unaprl[ed m[esLa mogu razvlLl razllclLe segmenLe
LrzlsLapovecaLl poLrazn[u na podruc[lma male poLrazn[e l uvellko povecaLl prlhodea uz sve
Lo povecaLl zadovol[sLvo poLrosaca
na ova[ nacln m[esLa mogu lzb[ecl placan[e provlzl[e zasLupnlclma ko[l se bave proda[om
karaLaradl[eone bl se Lrebale prodavaLl preko lnLerneLa puLem kredlLne karLlce1o [e model
poslovan[a lz easy!eLa onllne slsLem proda[e karaLa se cak bavl procesom slan[a posLeLe se
Llme sman[u[u drugl Lroskovl
142 5eqmeotocljo ttzlsto
Za pozorlsLe [e uoblca[no da do kra[a lzvrse segmenLacl[u poLrosacana prlm[erpuna
cl[enasLudenLlporodlcevecern[e l posll[epodnevne karLelLdkorlLecl 8M prlsLup posLo[l
vellkl bro[ prlllka za segmenLacl[u LrzlsLau neklm veoma kreaLlvnlm komblnacl[amarlsup
sllcan onome ko[l korlsLe avlokompanl[e se moze lskorlsLlLl Lamo gd[e posLo[e segmenLl
vlsesLrukog odredlvan[a cl[enaored Logamogll bl se razvlLl specl[allzovanl segmenLl LrzlsLa
vlsesLruklh karaLa da bl se dopunlo uoblca[enl prlsLupAvlokompanl[e predsLavl[a[u dobar
prlm[er onoga sLo bl mogla uradlLl lndusLrl[a m[esLa dogada[alsLo kao sLo avlokompanl[e
lma[u vlsesLruke leLove na lsLe l razllclLe lokacl[e Lokom danam[esLa mogu usvo[lLl raspon
cl[ena za svakl drugl segmenL u zavlsnosLl od poLrazn[evremena rezervacl[e l pollLlke
odredlvan[a cl[enaprlkazu[ucl lsLe l razllclLe fllmove u nekollko razllclLlh vremensklh perloda
Lokom danau osnovlkako se prlbllzava vrl[eme predsLavesegmenLl LrzlsLa sa popusLlma
cl[ene bl se auLomaLskl Lreball oLvorlLl l zaLvorlLl u zavlsnosLl od anallza LrenuLne poLrazn[e u
vezl sa prosllm bro[kama proda[e l druglm fakLorlma8M prlsLup omogucava m[esLlma da
uvedu lnovaLlvan nacln da ruku[u l nadgleda[u segmenLe kao sLo su
O vlsesttoko oJteJlvooje cljeoenuden[e karaLa za odredenl oblm predsLavaLe
sLoga makslmlzlraLl doblL ne samo na [edno[ predsLavlvec na oblmu predsLava l
nocl
O vlje kotte po cljeol jeJoedvl[e karLe po cl[enl [edne za predsLave gd[e [e
poLrazn[a nlska
O vtemeoske kottepogledaLl kollko se moze predsLava u odredenom danu
O 5pecljolooo olsko cljeoocll[an[e specllcnlh grupa ko[l su os[eLl[lvl na cl[enu radl[e
nego na vrl[eme
O MoJell poJjelenuden[e ogrnlcenog bro[a besplaLnlh karaLa grupama ko[e
nema[u prednosL za popularne predsLave
8ro[ pakeLa ko[l se moze razvlLl [e ogranlcen1l segmenLl LrzlsLa vlsesLruke cl[ene bl se
Lakode mogll korlsLlLl u 8M pogonu za[edno sa segmenLlma LrzlsLa lndlvldualnlh cl[enana
prlm[erslsLem moze odluclLl da se bol[e odrecl kll[eneLa ko[l placa[u vlseako se oceku[e vecl
prlhod od proda[e karaLa redovnlm poLrosaclmaored Loga8M slsLeml se mogu
programlraLl Lako da lma[u drusLvenu funkcl[uLo [esLepreferencl[u daLu grupama ko[e
nema[u prednosLCl[ene Lakode varlra[u prema vrsLl s[edlsLa u pozorlsLua Lo [e zasnovano
na pogleduudobnosLl l pozlcl[l s[edlsLa u pozorlsLu
14J 5eme cloostvo
osLo[l ogromna prlllka za seme clansLva korlsLen[em onllne 8M slsLemana prlm[er
O racen[em proda[eclanovlma se mogu ponudlLl fokuslranl pakeLluvl[ek [e lakse
prlvucl poLrosace ko[l su vld[ell predsLavu nego nove kll[enLe
O Seme clansLva nude prlllku za brzom promocl[om elekLronskom posLomko[om se
sLedl na posLarlnl
O Mlkroproflll se mogu lzgradlLl Lokom vremenaa fokuslra[u se na lndlvldualne
poLrebe poLrosacalzgradlvan[em markeLlnsklh sema odnosa sa kll[enLom










13 Zakl[ucak
ua bl 8M funklonlsao na m[esLlma dogada[afokus se mora sLavlLl na karLe l slsLem
rezervacl[a da bl se donl[ele prave odluke u vezl sa odredlvan[em cl[ena l raspod[elom
kapaclLeLa1e slsLeme pogone komp[uLerskl sofLverl na osnovu 8M algorlLamaCnl odredu[u
prave cl[ene l ogranlcen[a ko[a se sLavl[a[u na rezervacl[e unaprl[edSofLver gradl predvldan[e
na osnovu prosllh lnformacl[a l preLposLavkl ko[e [e posLavlo menadzmenL
prlhodaredvldan[e [e maLemaLlcka formula za odredlvan[e kollko ce se lnvenLara uclnlLl
dosLupnlm svakom segmenLu LrzlsLa l kada voden[em rezervacl[skog slsLema na osnovu
modela alokacl[eMenadzmenL prlhoda za sekLor dogada[a [e u poLpunosLl u vezl sa
proda[om karaLa po pravo[ cl[enl pravlm poLrosaclma u pravo vrl[eme da bl se
makslmallzovao prlhodo svo[o[ apllkacl[l Lo [e ogroman poLencl[alall ga lnLerneL clno
moguclm