P. 1
Pazarlama Plan Örneği

Pazarlama Plan Örneği

|Views: 123|Likes:
Yayınlayan: Zümrüdü Anka

More info:

Published by: Zümrüdü Anka on Nov 10, 2011
Telif Hakkı:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/05/2012

pdf

text

original

Pazarlama Plan Örneği

Aşağıda, yurtiçinde faaliyette bulunan lastik üreticisi bir firma için hazırlanmış olduğum örnek bir pazarlama planı mevcuttur. Bu plan, firma, derinlemesine ayrıntılı bir pazarlama planı hazırlamaya yeterli olacak kadar tanınmadığından dolayı bazı varsayımlar üzerine kurulmuştur. Pazarlama Planının özelliği, seçilen döneme göre (kısa-orta-uzun vade) oluşturulan hedeflerin gerçekleştirilmesi için bir yol haritası niteliğinde olmasıdır. Bu sebeple şirketin stratejik hedefleriyle eşgüdümlü olmak üzere, başlangıç noktası, bir hedef oluşturmaktan geçmektedir. Belli bir dönemi kapsayan bir hedef oluşturabilmek için de; Geçmiş dönem satışlarının, Mevcut pazarın durumunun ve geçmişteki performansının, Rakipler ve rakiplerin çalışma politikalarının, Şirketin sektördeki kuvvetli ve zayıf yönlerinin, Sektörde bu güne kadar ortaya çıkan sorunların ve fırsatların bilinmesi gerekmektedir. Ancak girişte de belirttiğim gibi, bir hedef koyabilmek için, yukarıdaki bilgilerin önceden analiz edilebilecek kadar şirketi derinlemesine tanıyor olmak gerekmekte ve şu an için bu imkân olmadığından ötüre de “Rakamsal Hedef Bölümü” ile yukarıdaki bilgileri kapsayan “Durum Analizi” kısmı genel ifadelerle sunulmaktadır. Şirketin web sitesi incelendiğinde, ana faaliyet alanı lastik olmak üzere, jant, akü ve lastik zinciri ürünlerinin de dağıtımını yaptığı görülmektedir. Esasen bu 4 ürün grubu için ayrı-ayrı pazarlama karması oluşturulması gerekmektedir. Ancak bu çalışmalar için biraz daha uzun bir zamana ve şirkette çalışıyor olmaya ihtiyaç vardır. Bu sebeple örnek pazarlama planı sadece ana faaliyet konusu olan lastik pazarı üzerine odaklanarak yapılmış, diğer ürünler dikkate alınmamıştır. Aynı şekilde akü, lastik zinciri ve jant ürün grupları için de benzer bir plan uygulanabilir. Plan dahilindeki amaçlara ulaşmak üzere planlanan her konu ve görevin sorumluları da belirlendiğinde, burada sunulan örnek pazarlama planı, eksiksiz bir plan olarak son haline gelmiş olacaktır. Hatta bir-kaç küçük değişiklikle, şirkete özel durumlara uydurularak, 2008 yılı için kullanılabilir bir hal alacaktır. Bu planın, beklenen performansı gerçek anlamda gösterebilmesi için altının doldurulması gerekmekte ve sektörü, şirketi, işleyişi bilmek zaruret arz etmektedir.

Saygılarımla Erhan KARAKÖSE

I. DURUM ANALİZİ 1. Geçmiş Dönem Satışlarının Analiz Edilmesi 2. Mevcut Pazarın Analiz Edilmesi *Pazarın Büyüklüğünün (Hacminin) Tespit Edilmesi Aylık ve yıllık bazda, yurtiçinde üretilen tüm marka ve model tekerlekli araç sayısının sektör kuruluşlarından öğrenilmesi (Otomobil Üreticileri Derneği Aylık Raporları - İstatistik Kurumu Verileri)

2008 sonunda Hükümetin yurtdışından gelecek olan cam kapaklara uyguladığı “kota”yı kaldırma kararı da özellikle Çin’den cam kapak ithalatını arttıracağı için “yurtiçi cam kapak pazarını” olumsuz etkileyecek. Yine benzer şekilde. ancak yakın gelecekte tercih edebilecek durumda olanların belirlenmesi ve analiz edilmesi Şirketin ürün ve markalarını daha uzun dönemde tercih edebilecek olanların belirlenmesi ve analiz edilmesi Hangi tür promosyonların.5 yıllık olduğunun öğrenilmesi Yurtiçi pazara. hangi tür araçtan. dışarıdan giren araç sayısının öğrenilmesi Yurtiçinde satılan toplam lastik miktarının ve cirosal değerinin öğrenilmesi Pazarın “büyüme hızının” öğrenilmesi *Pazarın Yasal Yapısının Tespit Edilmesi Mevcut pazarı olumlu ya da olumsuz etkileyebilecek yasaların ve/veya kararların takip edilmesi Örneğin diş derinliği yasal sınırının 1. tercih sebeplerinin öğrenilmesi Rakiplerin ürünlerini ve markalarını tercih edenlerin.6 mm’den daha az ya da daha fazla olması yönünde bir yasal düzenleme pazarı olumlu-olumsuz mutlaka etkileyecektir. tercih sebeplerinin öğrenilmesi Şirketin ürün ve markalarını şu anda tercih etmeyen.4 yıllık . Ocak 2007’de çıkan “Blok Muafiyeti Yasası” yetkili servislerin her marka aracı aynı anda mağazasında satabilme ve her türlü yedek parça alımında ana üreticiye bağlı kalmama konusunda serbestlik tanıdı ve bu durum oto cam pazarına satışlar açısından olumlu yansıdı.Yurtiçinde mevcut bulunan tüm tekerlekli araç sayısının yine aynı kanalla öğrenilmesi Yurtiçindeki araçların ne kadarının 1 yıllık . Cam sektöründe. *Mevcut Pazarın Coğrafi ve Demografik Özelliklerinin Tespit Edilmesi Toplam satışların hangi bölgelerde yoğunlaştığının ya da azaldığının öğrenilmesi Coğrafi dağılıma göre müşterilerin tercihini etkileyen unsurların öğrenilmesi Hangi bölgede. hangi tür ürünlerin satışının yoğunlaştığının öğrenilmesi Pazardaki alıcıların sektörü nasıl gördüğünün öğrenilmesi Coğrafi bölgelere göre tüketicilerin alım güçlerinin öğrenilmesi Hangi bölgede. alıcıları ve alım kararlarını nasıl etkilediğinin öğrenilmesi 4. Pazardaki Satıcıların (Rakiplerin) Analiz Edilmesi Mevcut rakipler ve pazar paylarının öğrenilmesi Mevcut rakiplerin pazarlama karmasının ve pazarlama stratejilerinin öğrenilmesi Muhtemel yeni rakipler ve pazar paylarının öğrenilmesi .2 yıllık . ne kadar var öğrenilmesi *Pazardaki Fırsat ve Tehditlerin Tespit Edilmesi Pazarın SWOT Analizi 3.3 yıllık . Pazardaki Alıcıların (Müşterilerin) Analiz Edilmesi Hali-hazırda şirketin ürün ve markalarını tercih edenlerin.

Rakiplerin ekonomik güçlerinin öğrenilmesi Rekabete karşı tepkilerinin öğrenilmesi Satış örgütünün organizasyon ve faaliyet yapısının öğrenilmesi Rakiplerin SWOT Analizi 5. PAZARLAMA HEDEFLERİ 2008 Yılı Sonunda X YTL Satış Bütçesini Realize Etmek (Bütçenin. Hedef Pazarın Belirlenmesi *Endüstriyel Tüketiciler . Askeri Araç ve İş Makineleri Lastiklerinde Dünyada 3 Şirketten Birisi Olmak Lastik Kaplama Pazarında 1 Numara Olmak %100 Müşteri Tatminini Sağlanmak Söz verilen Zamanda. şirketin stratejik hedefleri ile uyumlu ve üst yönetimin onayı alınarak hazırlandığı varsayımı ile) Otomotiv Ana Üreticilerine Şirket Üretimi Olan X Marka Lastikle Girmek (OEM’e çalışılmadığı varsayımı ile) Perakende Lastik Sektöründe Liderliği Sürdürmek Zirai Araç. PAZARLAMA STRATEJİSİ 1. Söz verilen Şekilde Teslimat Yapmak Uçak ve Askeri Araç Lastiği Gibi Katma Değeri Yüksek Ürünleri Yıldız Ürünler Yapmak Müşteriye Günün Her Saati Hizmet Verebilme Kabiliyetinde Olmak III. Pazarın Bölümlenmesi (Tüketiciler Baz Alınarak) *Endüstriyel Tüketiciler Otomobil Ana Üreticileri Tekerli Askeri Araç Üreticileri Uçak Üreticileri İş Makineleri Üreticileri *Nihai Tüketiciler Şubeler / Bölge Müdürlükleri Bayiler / Perakendeler Tekerli Araç Sahipleri *Yeniden Kullanıcılar (Kaplama Lastik Kullananlar) Madenlerde çalışan makineler İnşaat alanları ve barajlarda çalışan araçlar Fabrika ve limanlarda kullanılan forkliftler 2. Şirketin Pazardaki Mevcut Durumunun Analiz Edilmesi Şirketin SWOT Analizi Şirketin pazardaki payının belirlenmesi Şirketin bilinirlilik oranının tespit edilmesi II.

Hedef Pazarın ve Tüketicilerin Analizi *Hedef Pazarın Analizi Pazarın toplam hacminin öğrenilmesi Pazarın büyüme oranının / eğiliminin öğrenilmesi Rakiplerin pazara ne kadar hâkim olduklarının öğrenilmesi Marka tercihini etkileyen faktörlerin öğrenilmesi Pazarın yeni ürünlere nasıl tepki verdiğinin öğrenilmesi (yeni ürünlerin pazara verileceği varsayımı ile) Pazardaki tüketicilerin alım güçlerinin öğrenilmesi *Endüstriyel Tüketicilerin Analizi Otomobil ana üreticilerinin her ay pazara sürdükleri araç sayısının öğrenilmesi Alım kriterlerinin öğrenilmesi Ödeme koşullarının öğrenilmesi Marka tercihlerinin gerçek sebeplerinin öğrenilmesi Tedarikçilerinden beklentilerinin öğrenilmesi *Nihai Tüketicilerin Analizi Marka tercihlerini hangi etkenlere göre belirlediklerinin öğrenilmesi Ürün beklentilerinin öğrenilmesi Hizmet beklentilerinin öğrenilmesi Rakiplerin tüketiciler üzerindeki gücünün öğrenilmesi Lastik değiştirme sürelerinin öğrenilmesi *Yeniden Kullanıcıların Analizi Lastik seçimlerini belirleyen kriterlerin öğrenilmesi .Otomobil Ana Üreticilerine X Markası ile Girmek BMC (otobüs-kamyon-hafif ticari araç) MAN (otobüs) Otokar (askeri araçlar-minibüs) Türk Traktör (traktör) Uzel (traktör) Karsan (minibüs) Ford (otomobil) Uçak Üreticileri İş Makineleri Üreticileri *Nihai Tüketiciler Lastik Yenileme Pazarında Yoğunluğu Arttırmak Mevcut bayileri elde tutma (kısa vade) Yeni bayi kazanımları (orta vade) Mevcut bayilere penetrasyon-derinleşme (orta-uzun vade) *Yeniden Kullanıcılar (Kaplama Lastik Kullananlar) Birim Maliyetleri Düşürmek Üzere Ağır İş Makine Tüketicilerini Kaplamaya Yönlendirmek Madenlerde çalışan araçlar İnşaat alanları ve barajlarda çalışan araçlar Fabrika ve limanlarda kullanılan forkliftler 3.

Çeşit Olarak Yeterli Dağıtım (Yoğun Dağıtım Stratejisi Uygulanacak) Bölge ve merkez stokları tam .Garantili . Her Bölüm İçin Pazarlama Karmasının Oluşturulması *Endüstriyel Tüketiciler için Pazarlama Karması Ürün Kusursuz .Sektörel yayınlarda reklâm *Nihai Tüketiciler İçin Pazarlama Karması Ürün Dağıtım (Yoğun Dağıtım Stratejisi Uygulanacak) Kaliteli . Hizmet Kalitesi.Hızlı Kaplama .ISO 16949'a Uygun Dağıtım (Sınırlı Dağıtım Stratejisi Uygulanacak) Ana üreticinin istediği şekilde ve tam zamanında teslimat .Daha Uzun Kullanım Süresi Dağıtım (Seçimli Dağıtım Stratejisi Uygulanacak) Yerinde teslim .Gerekli her durumda teknik destek Fiyat Rekabetçi . Yrd.Garantili .Tam zamanında teslimat .Yaygın bir bayi ağı ile destek Fiyat Rekabetçi . Pazarlama Planının Ekiple Paylaşılması ve Katılımlarının Sağlanması 2. Operasyonel Bir Pazarlama Organizasyonunun Kurulması (Yeterli Etkinlikte Olmadığı ya da Hiç olmadığı varsayılmıştır.Teknik destek Fiyat Fiyat Yüksek Belirlenecek Tutundurma (İtme Stratejisi Uygulanacak) Sektör yayınlarda reklâm . Ürün Geliştirme / Takip Md. Pazarlama İletişimi Md.Piyasaya uygun ödeme koşulları Tutundurma (Çekme Stratejisi Uygulanacak) Yoğun radyo ve medya reklâmları . . Güven ve Garanti *Yeniden Kullanıcılar İçin Pazarlama Karması Ürün Dağıtım (Seçimli Dağıtım Stratejisi Uygulanacak) Garantili Kaplama .Hizmet beklentilerinin öğrenilmesi Kullanılan lastiklerin standart yıpranma sürelerinin öğrenilmesi Lastik kullanım koşullarının öğrenilmesi 4.HAREKET PLANI 1.Özel Müşteri Temsilcileri . Aşağıdaki örnektir) Pazarlama Müdürü Pazar Araştırma Md. Yrd. Yrd.Güvenli .Kaplamanın güvenli olduğunu anlatan duyurumlar IV.Ödeme Koşulları Uygun Tutundurma (itme Stratejisi Uygulanacak) Üst düzey ilişki . UYGULAMA .Reklâm Mesajı.

Mevcut Bayilerin Elde Tutulması. performansa dayalı prim sisteminin oluşturulması Satış ekibinin pazarlama stratejileri ve planları doğrultusunda eğitilmesi 4.Satış Müdür Yrd. Bölge / Şube Yöneticileri 3. Şubelerin Aynı Standartta Olmasının Sağlanması Fiziksel mekânın standardizasyonunun sağlanması Çalışanların standardizasyonunun sağlanması Kapsadıkları coğrafi alan bakımından standardizasyonunun sağlanması Şube çalışanlarının eğitim ihtiyaçlarının tespiti ve gerekli eğitimlerin verilmesi 6. Müşteri Memnuniyet Anketlerinin Düzenlenmesi 5. Satış Gücü Örgütünün Kurulması (Yeterli Etkinlikte Olmadığı ya da Hiç olmadığı varsayılmıştır) Pozisyonun gerektirdiği yetki ve sorumlulukların paylaştırılması Rut düzenlemelerinin yapılmasının sağlanması Bayilerin / müşterilerin yoğun şekilde ziyaret edilmesinin sağlanması OEM’ler için özel müşteri temsilcilerinin istihdam edilmesi Satış temsilcisi ve şubelerin satış hedeflerinin belirlenmesi Satış arttırmaya yönelik. Tutundurma Faaliyetlerine Ağırlık Verilmesi *Kişisel Satış Satış ekibinde çalışacak personelin özelliklerinin belirlenmesi ve seçimi Satış personelinin performans değerlendirmelerinin yapılması Satış personelinin eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesi Büyük müşteriler için özel satış elemanlarının istihdam edilmesi * Reklâm (Belirlenen Reklâm Bütçesi Dâhilinde) Radyo Sektörel Dergiler Gazete Açıkhava Reklâmları *Halkla İlişkiler Sektörel fuarlara katılım Bayi toplantıları Sektörel duyurumlar Sponsorluklar . Penetrasyon Sağlanması ve Yeni Bayilerin Bulunması Şikâyetlere en hızlı şekilde cevap verilmesinin sağlanması Siparişlerinin en kısa sürede ve eksiksiz karşılanmasının sağlanması Satış noktası düzenlemelerine gidilmesi Bayi memnuniyet anketlerinin hazırlanması ve uygulanması Belli dönemlerde üst düzey ziyaretlerin yapılması Rakip faaliyetlerinin yakından takibi ve gerektiğinde hızlı karşı aksiyonların alınması Rakip bayileri kazanmak üzere promosyonel ve sponsor faaliyetlerin yürütülmesi 7. Ürün ve Hizmet Farklılaştırmasına Gidilmesi Piyasaya sürekli yeni ürünlerin sunulması Rakiplerden farklı ve fonksiyonel ürünlerin sunulması Lastik kaplama işinin hedef kitlelere duyurulması 8.

Ana Sanayiye Ürün Satabilmek İçin Gereken Tüm ISO ve Kalite Belgelerinin Alınmasının Sağlanması V. her birinin ne kadar harcama gerektirdiğini tahminleyip toplamını alabiliriz. Ya da planlanan eylemleri tek-tek incelenip.Aylık Kurumsal Bülten / Dergi yayını (tüm şube ve bayilere) Web sitesinin sürekli güncel ve daha profesyonel olmasının sağlanması Sürüş ve can güvenliği için lastiklerin önemini anlatan seminerlerin düzenlenmesi Şirket bilinirlilik anketlerinin düzenlenmesi *Promosyon Bayilere yönelik promosyonlar Nihai tüketicilere yönelik promosyonlar Endüstriyel pazara yönelik promosyonlar Çekilişler / Hediyeler İndirim kuponları Kampanyalar Lastik kullanımı hakkında yararlı bilgiler içeren CD-Broşür dağıtımları 9. Makalelerin Yayınlanmasının ve İsimlerin Sürekli Gündemde Tutulmasının Sağlanması 11. Blog ve Benzeri Oluşumlarla Şirket ve Markaları Hakkında Sürekli Yazıların. En çok ve rahatlıkla kullanılan yöntem satış miktarının belli bir yüzdesi alınarak oluşturulan bütçeleme yöntemidir. Satış miktarının belli bir yüzdesini alabiliriz. . Araştırmaların. Ürünün Yaşam Eğrisine Uygun Tutundurma Faaliyetlerinin Gerçekleştirilmesi Tanıtma Evresi Daha fazla bilgilendirici reklâm Destek Duyurum Nihai tüketiciler için çekme stratejisi Endüstriyel tüketiciler için itme stratejisi Büyüme Evresi Marka imajı yaratmaya yönelik çalışmalar Ağızdan-ağza iletişimi teşvik Alımı teşvik edici reklâmlar Olgunluk Evresi Ürün farklılaştırma çalışmaları Hatırlatıcı reklâmlar Gerileme Evresi Fazla kaynak ayırmadan marka tazeleyici çalışmalar Yeniden konumlandırmaya yönelik çalışmalar 10. Pazardaki rakiplerin eylem ve davranışlarına bakarak bunlara benzer bir bütçe hazırlayabiliriz. BÜTÇE Bütçeyi oluştururken genelde 3 yöntemden birini kullanıyoruz. Web’de.

genelde lastik değiştirirken. hedeflerden-bütçeden sapma olup-olmadığı incelenmelidir. Araç sahiplerinin. şirketin değerlerini benimseyip-benimsemediklerinin. pazarlama planının gerçekleşmesinde kabul edilebilir bir bütçe oranı olacaktır. Bölgeye Ürüne Satış elemanına Satış miktarına Satış tutarına göre analizler yapılabileceği gibi. %41 oranı bu stratejiyi kritik önemli hale getirmektedir. Bunların dışında yılsonunda da tüm pazarlama planı. Bütçeyi aynı zamanda. Hedeflerden ve bütçeden sapma varsa öncelikle sapmanın nedenleri tespit edilmeli ve revizyona gerek olup-olmadığına karar verilmelidir. tüm belirlenen plan ve stratejilerin odak noktasında olmak zorundadır. hedef pazarlar. pazarlama planının uygulanmasında yeterli düzeyde katılım ve bağlılık gösteripgöstermediklerinin. ÖZET Bu planda. Otomobil Ana Üretici Pazarına X Markası İle Girmek (Pazar Geliştirme) Yenileme Pazarında Mevcut Ürünlerin Pazar Payını Arttırmak (Ürün Farlılaştırma) Yeniden Kullanıcılarda Birim Maliyetlerini Düşürme Yoluyla Kaplama Lastiğe Yönlendirmek (Odaklanma) olarak belirlenmiştir.Yıllık ciro hedefinin %1-3’ü. plana uygun hareket ederken yaptıkları işten tatmin olup-olmadıklarının da kontrol edilmesi hazırlanan planın başarı şansını çok yükseltecektir. Bunun sebebi. planlanan hedef ve eylemlerin gerçekleşme yüzdeleri ile bunlar için yapılan harcamaların karşılaştırılması yönüyle çok iyi bir performans değerlendirme aracı olarak da kullanabiliriz. . Revizyona gerek olduğuna karar verilirse vakit geçirilmeden hedefler ve bütçe revize edilmeli. KONTROL Hazırlanan pazarlama planı çerçevesinde belirlenen hedefler. Lastik pazarında. hedefler ve bütçenin gerçekleşme performansı değerlendirilerek hazırlanan pazarlama planının başarısı ölçülür ve bir sonraki dönemin planları yapılmaya başlanır. Otomobil Ana Üreticilerine lastik vermek. Endüstriyel Tüketiciler Nihai Tüketiciler Yeniden Kullanıcılar Hedef pazarlara nüfuz etme stratejisi. Pazar payına. çalışma sistemine uygun olarak oluşturulan raporlama sistemi ile aylık rutin ve 3 ayda bir dönemsel olmak üzere kontrol edilmeli. Ayrıca çalışanların. Kontrol mekanizması işletilirken. aracı aldıklarında üzerinde ilk hangi marka varsa yine aynı markayı tercih etme eğilimi göstermeleridir. VI. iyileştirme tedbirleri uygulanmalıdır. karlılığa ve verimliliğe göre de analizler yapılabilir. Yapılan araştırmalar bu oranın %41 olduğunu göstermiştir.

tüketicileri kaplama lastik kullanımına yönlendirip ürün ve hizmet farklılaştırması yapılabilmesidir. Bu tüketicileri en fazla güdüleyen ve yönlendirenlerin pazarı alacağı kesindir. Bu pazarda diğer bir avantajda. Bu sebeple İş makineleri lastikleri de hedef içine dahil edilmesi geren bir pazar olarak karşımıza çıkmaktadır. . Bu oran da yenileme pazarında yoğun tutundurma çalışmaları yaparak satışları arttırmayı zorunlu kılmaktadır.Öte yandan yine yapılan araştırmalar göstermiştir ki nihai tüketicilerin %34’ü araçlarında bulunan lastiklerin markasını bilmemektedir. Diğer taraftan iş makinelerinde kullanılan lastikler ağır yük altında çabuk yıprandığından değiştirilme süreleri daha kısa olmaktadır. “birim maliyetleri düşürme yararını” satarak. Ayrıca bu lastiklerin pahalı olması da diğer dikkate değer bir durumdur.

%.5/ 7/  .

9 Q/Q77/  0.$.

.42./  !4843:307097/ 09.QC7Q9Q3Q3:7:2.32.7 35.8  #:9/Q030200733./.07   $.8  ..9 Q. :-0309.0847:2::.073.5 2.8 3 38. 9 7 2.8  09079390 2./ .

./4 $09700707 .843$.799.32. .3/.7 $543847:.. 57288902334: 9:7:2.89.7.843:3:38.8  :-0. .32./208  !.32.5.32.843.5.30 5071472.-. .9 5078430335071472.9 002..7 3 390859.003.8 3.7 3 389/.897.2Q 9070734 :3 0/0. .9007.8Q7003Q7Q30738:3:2.32.20/208  #02 070303#02Q9083/0   #..7090/208338. .09073Q7Q9Q208  D7Q3.8  .9   $./.7 3 30 929.07208338.090  . 2.9 .7/.7.. 330/0190070/::7:2.7 .8 3 3$.2.2.8  $.3..38/0 0703/7200733.07208   0.32.00709 3/0  .8  $.7 3.:9.3/.5-.8  ..507/031.#02.8    %:9:3/:72.7 073303 8.00700 92073.32.073::32.709073.8  #.07.  07  $09701:. .2023:309.5078430300733-0703208.7/.32.9 349.9 5078430330 929.7 .7   .0 9208   Q 907023:3093090733Q0303208 .7.073389/.8 3 38..7 .9 0-3/0. .7/. 2 9 7    :-00733 $9.9 0/010733-0703208 $.32.4 7.5 2.8  #.32.843:3:38. 9 72. .8  $.799 72.8  @. 32.3./ .8Q70/0.3.. 3/.78.3-.3/.7 .32.0209. 2 3/.8  #.8 .32..1..7 ..7 389.9  2 .0. .3090733.7 3 3-0703208 QQ2Q 90707308.01438430Q7Q30738:3:2.0 :-00738.7 .39. 7.8  0/30207/0Q89/Q0.58.3..8 !03097.8   0907003   0/0.51.8.3/....389.7  $0970/::7:2.20/208 $.7 /4 7:9:8:3/.5 2.Q070574248430.0088.073/0%:9:2.090733.38.085438471.843:3:38.945.0::.05.8   07302Q 9079028. .8.9 9028.8 ..090730 7 '07208   80$..8   80203 389.39 .8 /Q030200730/208 .0802 $.8  $5. ....9 0-335.

Q903. :7:28.

9Q09.0.7 .07.7 @0 07.8  $Q7Q .9.0703057424843.32.890733023..3Q.57410843042. .3.03 3. 3  9Q2 :-0.0.070  0-8908338Q70Q3.8 3 38..3057424843.3802307073/Q0303208 709-37.3090733/Q0303208  !7424843  .7.0-.0/.0703057424843..7 3/Q89705.

4: 9:7:. 2./.7.32. 3/.3-Q90020 3902/7  .5..3.908 3/Q89709Q09.908 QQ20.3 .7.0/.3 .708 .3 92.7..8    3. 3/.0D7Q3$.92.-:3.3 .7.-0307-7-Q90..2 7830&:3%:9:3/:72.7 3 3-0-7Q/08.. 2..00.7 3 3-0-7Q/083.9.. 702.9 7.7  .-7  !.3 2 . 72.3.25. ..7.07.702. 2./.2.32./. 9 2..30. 7..0/007 3/72:543.7 07020.30...0.. 9 72.7.3 47:   $.7 03/0343:2.0..2305 945.073920897.7   0.. 3.32..7  .7 . .7.9 29.708   D7Q31.9 29.8 3 3 $. 709. .30020790 903. .-20 307003%Q2$ .00307 : :2.5073002.7 3.1.0 82073$Q70Q3/02/0%:9:2..3..-.7 .-7   34.7.7  /../0 4.-7  ..7 3  7.7 -070703 74 Q7/.339028.702 0890 ::7:2 .0/.7.0035 07-73330. .3/ 72.3.7. ..7.09 290 .0907330700 97208  %.7/.89:.90000733 32.9Q09..9.7 3 ..2 3 .7   D7Q3Q3..073020897.8 3 3 $.:.3.2.7 ..32.  2 90 .$.708 .$Q70.8   ' D%@  Q904: 9:7:703030/03902/03-73:.. 3..9 . 2.7 :3:.7. 9 72....07097/ 39.-03/7.8 3 3.0073.7.708 .9 .

37.-0.3 070..   4.072 070/0.0-Q90/038.0720 9Q2-0703035...7.47:3/.35.5 . .::3.439740/208.D709.5 .8  09703  00 D7Q30 $..0 0972090/7  .0-Q9070.2. 3 799 72.2.D709.8890230::34.7. .0-78437.7!.72./ .0.3 .3 7   C%  :5.5 .7.8 3/..8 3/.7 3 5.3/.89/0  97703 .9 002.5..3/.73.70090/0703 .0907/Q0/0.4:5 42.0730.-7  '  %#   .32..7  .889020.7.0 -  !..:9D7Q3073!.9  2.43..8 3Q04-75071472.7 3.5 .3 3 3::.89.3 3-..0720/7  #0.52.7 3/. 0704:5 42.0-.3Q1:0920897.547. .  9424-3.3.   .3 3 30700 2083/0.3 2.7  9039.Q070439740/20  0/0107/03 -Q90/038.0.32.52. $.89 0303/720 /.3.35.7.083/0-0703030/0107 .7  .30.2../ 7  :3:380-0-7.5 2.9234:5 42.7. 4: 9:7:.7./ 3.32.07 .0897.9 7   Q90... 7.7.900734/. D7Q3.7./30235.2.70 9720  03020!.895.908  9424-3.7  ..7 .90720/030/0107.7 3.-7/3028042. 4.7. 5.3 330/0307908590/20.7.!.3 -:897.00/20  0 972090/-707::.5.3 .. 3..7  0/015.7.7 3 3/.07.-:0/0-7-7-Q9047.7. $.7  3/Q8970%Q09.00320/7   0/0107/03.5. 907.3 0/0107./.3.3. 7.%Q09.7.7 3/ 3/.-..9 29. 9 7 2.09200 289072007/7  .3  4.0. 843:3/...3. 7:93. 0/015.7 3.097   :3.07.3 34/: :3:89072 97 47.7.3... :.9Q25.-07032 97   .5..3.43. .3 2.38  /0 0703/7070..7 ./ 3.9 9:9.7.3.7.3. 9 72..0704/: :3.59 ..8.38 3 4 Q8090.07780.7/.09073Q Q7204:. ./.3.7 3. 2../.008.2.3.5.  03/03:.... 9 72. 349..740/0133  Q 5.70.75.7.2.-7   7 . .7 3/. / 7   4397420.7.42.8  0720 !.3.38/0 0703/720.7.32.070.7 8 QQ7.50733 030/0.5. 7. .7 3/.3.2.7..07 03/03:..35.00020730700 20Q/0070-:3..2.../ .3 .   89075 890720/0733  7093/0 07073-032805 -0328020/0733 5.78.2.78.30/01.0-Q90330700 205071472.3.Q073/0. ..3 .9079302.7.7-:47.52.3 3 3-.3 3.

9.073 Q.7 ./ 07-7.3 2 3.8 3 -202090/7  :9Q09.7.303/75Q7Q3.. 47:3:  2..3.7.7/.7. 2./ 7  7 . 42./.Q/Q003.8..7 .3 .7 3 8.02091..30073/0:. 8./ 07/.7 3/.39.5.89 :.7.42.3/.-208/7   .8 .2.07031.. C90.0/2080703-75.-: 57.789072 973.9..9Q09.3 ..9.7.030205..330.7 .3/0  9720 8Q7007/..9 3/.5...19.890735.4 :39:9:3/:72..3.8 /.7 ./ 7  :5.5 . 9 72...90/0 07-7/:7:2/:7 :80-050 2.3 2.9 .07.799 72.74.-::3. 2./ 7    079.. 9Q09.5 .7 3/..7.9..7 2 .-:. 083/7  :47.7.. 7Q.8907/00/0130/. 9 72.0907/Q Q720.8907.7.3007 ..0303/7030735. -722..3/ 3/.3/.890732.

You're Reading a Free Preview

İndirme
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->