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REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN SUPERIOR

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMN RODRGUEZ NCLEO BARQUISIMETO

INFORME TEMAS 1 Y 2

PARTICIPANTES Dayana Dugarte Uver Peroza C.I. 12.848.453 C.I. 16.088.218

Anlisis de Productividad del Mercadeo Seccin A, semestre VIII

FACILITADOR Prof. Lina Romero

Octubre, 2011

Introduccin

En el presente informe, vamos a indagar acerca de, todo lo concerniente a empresas, como se forman las mismas, las herramientas que estas utilizan para planificarse y llevar a cabo una buena estrategia de mercado que las colocara en un buen punto del mercado, respecto a las ventas. As como tambin la distribucin fsica de los productos. Adems examinaremos todas aquellas

variables involucradas en el clculo de costos fijos, variables, margen de beneficios, ingresos, punto de equilibrio entre otros aspectos.

Por otra parte, se har mencin de una empresa distribuidora de uso y consumo de productos masivos, poniendo como ejemplo a la Distribuidora Diprocher Central C.A. sucursal Barquisimeto. En donde se destacara de la misma, a que se dedica, cules son sus funciones, as como tambin el lugar que hoy da ocupa en el mercado. Cabe destacar, que la informacin recabada, es un poco limitada, debido a que la empresa es un tanto esquiva para facilitar informacin tan confidencial. Por lo tanto, haremos referencia de los puntos ms resaltantes y relacionados con la temtica investigada.

Empresa: Se puede definir como una unidad econmica de produccin, caracterstica de la economa de mercado, en la cual, combinando los factores capital (herramientas, mquinas entre otros) y trabajo, se realizan actividades de produccin, distribucin o realizacin de servicios, organizados adecuadamente con objeto de obtener, con riesgo, un beneficio o renta. Caractersticas que definen a toda empresa: La empresa es un conjunto de factores de produccin entendiendo como tales los elementos necesarios para producir (bienes naturales o semi elaborados, factor trabajo, energa, maquinaria y otros bienes de capital), factores mercadotcnicos, pues los productos no se venden por s mismos, y factores financieros, pues para coordinar estos factores es preciso efectuar inversiones y stas han de ser financiadas de algn modo. Toda empresa tiene fines, u objetivos, que constituyen la propia razn de su existencia. Tradicionalmente, en el sistema de economa de mercado estos fines se han asociado a la maximizacin del beneficio. En la actualidad, el abanico de objetivos que se maneja es ms amplio, aunque, si se ha de sealar un objetivo central, sera el de la maximizacin del valor de la empresa. Los distintos factores que integran la empresa se encuentran coordinados para alcanzar sus fines. Sin esa coordinacin la empresa no existira; se tratara de un mero grupo de elementos sin conexin entre s y, por tanto, incapaces de alcanzar objetivo alguno. Esa coordinacin hacia un fin la realiza otro factor empresarial que es la direccin de la empresa. El factor directivo planifica la consecucin de los objetivos, organiza los factores, se encarga de que las decisiones se ejecuten y controla las posibles desviaciones entre los resultados obtenidos y los deseados. En definitiva,

este factor se encarga de unir los esfuerzos para conseguir los objetivos globales del sistema empresarial. La empresa es un sistema. Un sistema es un conjunto de elementos, o subsistemas, interrelacionados entre s, y con el sistema global, que trata de alcanzar ciertos objetivos. Por consiguiente, de lo reseado

anteriormente se deduce la evidencia de que la empresa es un sistema. Generalidades de Empresa La empresa es la clula creadora de riqueza de la cual dispone la sociedad; una riqueza que permite el desarrollo econmico y el consiguiente acceso a la cultura, salud, seguridad y todos los elementos que proporcionan bienestar y calidad de vida. Las empresas, como si se tratara de algn organismo vivo,

nacen, se desarrollan y eventualmente mueren. Desde el punto de vista econmico, sera considerar la empresa como una entidad que organiza con eficiencia los factores econmicos, produciendo bienes o servicios para satisfacer las necesidades del mercado y con nimo de alcanzar ciertos objetivos, entre ellos el lucro. El nacimiento de la empresa se inicia en la Edad media, a pesar de que desde la ms remota antigedad existan actividades empresariales. En la poca feudal naci una nueva clase social, asentada en las ciudades, que desarrollaba actividades empresariales y mercantiles. La unidad bsica era la familia, que tena una motivacin artesanal y tcnica. Luego naci la clula de la empresa primitiva. Modelo que an perdura en la actualidad constituido por los pequeos empresarios autnomos, empresas de 1-3 trabajadores denominadas

microempresas. La empresa es un sistema abierto y, adems, social, formado por elementos que son personas, quienes persiguen un conjunto de objetivos y adoptan unas pautas de comportamiento. Adems, un sistema social es en s mismo especfico en el sentido de que no se puede definir solo por su cdigo, sino

tambin por su capacidad de modificar l mismo este cdigo y transformarlo voluntariamente. Mercado Mercado es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposicin con una simple venta, el mercado implica el comercio formal y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes. Por otra parte, es tambin, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institucin u organizacin social a travs de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado bien o servicio, entran en estrecha relacin comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparicin del dinero, se empezaron a desarrollar cdigos de comercio que, en ltima instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la produccin aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempear un papel ms importante en los mercados. El mercado comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumindolos an, podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. Se pueden identificar y definir los mercados en funcin de los segmentos que los conforman esto es, los grupos especficos compuestos por entes con caractersticas homogneas. El mercado est en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido econmico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que estn en un

contacto lo suficientemente prximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los dems. Mercados Un mercado es un grupo de compradores y vendedores de un particular bien o servicio. Los trminos oferta y demanda se refieren al comportamiento de la gente, como las personas interactan en los mercados.

Los compradores determinan la demanda.

Los vendedores determinan la oferta.

El plan de marketing El plan de marketing es la herramienta bsica de gestin que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarn fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el rea del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. ste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compaa, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratgico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la nica manera de dar respuesta vlida a las necesidades y temas planteados. El plan de marketing proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa con detalle de la situacin y posicionamiento en la que se encuentra la empresa, marcando las etapas que se han de cubrir para su consecucin. Tiene la ventaja aadida de que la recopilacin y elaboracin de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cunto se va a tardar en cubrir cada etapa, dando as una idea clara del tiempo que se debe emplear para ello, qu personal se debe destinar para alcanzar la consecucin de los objetivos y de qu recursos econmicos se debe disponer. En la actualidad, se est empezando a valorar en las empresas, los beneficios que le supone el contar con un plan de marketing. Los rpidos cambios que se producen en el mercado, y la llegada de las nuevas tecnologas, estn obligando, en un principio, a realizarlo de forma ms bien forzada; ser con el transcurso del tiempo cuando las empresas se den cuenta de las mltiples ventajas que produce la planificacin lgica y estructurada de las diferentes variables del marketing.

La importancia del plan de marketing como herramienta de gestin El plan estratgico es la pieza maestra del proceso de planificacin global, as como el plan de marketing estratgico es la pieza clave del proceso de planificacin comercial. Ambos planes son distintos y cumplen papeles diferentes y complementarios en la empresa: mientras que el plan de marketing se centra fundamentalmente en las decisiones estratgicas de marketing (y, por tanto, en definir los objetivos y estrategias del mercado), el plan estratgico hace lo propio con las decisiones corporativas y, por tanto, tiene un alcance mayor. La lnea de separacin entre las estrategias corporativas y las estrategias de marketing puede variar de una empresa a otra, ya que depende del reparto de competencias que en cada empresa se haya hecho entre la direccin general (responsable ltimo de las estrategias corporativas) y la direccin de marketing (responsable de las estrategias de marketing). As, la estrategia de cartera puede aparecer tanto en los planes estratgicos como en los planes de marketing de las empresas. Por ello, en aquellas empresas que carezcan de planificacin estratgica, teniendo en cuenta los puntos comunes entre las estrategias de marketing y las estrategias corporativas, y dado el papel que desempea el marketing en la planificacin estratgica, podemos decir que, el plan de marketing estratgico puede constituir un buen sustitutivo de la planificacin estratgica para las pymes. Planificacin Estratgica. La planeacin estratgica es una herramienta que permite a las organizaciones prepararse para enfrentar las situaciones que se presentan en el futuro, ayudando con ello a orientar sus esfuerzos hacia metas realistas de desempeo, por lo cual es necesario conocer y aplicar los elementos que intervienen en el proceso de planeacin. Funcin de la Planificacin Estratgica.

La planeacin estratgica tiene como funcin: orientar la empresa hacia oportunidades econmicas atractivas para ella (y para la sociedad), es decir, adaptadas a sus recursos y su saber hacer, y que ofrezcan un potencial atrayente de crecimiento y rentabilidad (para lo cual deber) precisar la misin de la empresa, definir sus objetivos, elaborar sus estrategias de desarrollo y velar por mantener una estructura racional en su cartera de productos/mercados.

Desempeo comercial La organizacin del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las diferentes actividades comerciales; siempre estar condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el tamao de la empresa, la filosofa que se va a seguir, los recursos econmicos, la proyeccin de futuro, el tipo de mercado y producto, etc. Su principal logro radica en la realizacin y consecucin de los objetivos comerciales dados por la empresa. Al igual que no existe un vendedor tipo en las organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de modelos estndar de organizacin, debido principalmente a la enorme diversidad de clientes y mercados. Los estudios realizados sobre organizacin comercial han dado como resultado una serie de premisas que en principio son necesarias: Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e individuales. Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la consecucin de resultados. Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que estn haciendo, ya que en caso contrario ninguna estructura organizativa servir para nada.

La direccin general con el apoyo de la direccin comercial marcan los instrumentos de organizacin que consideren ms adecuados, aunque en principio nosotros recomendemos: un manual con la descripcin detallada de los puestos de trabajo, los manuales operativos precisos para llevar a buen trmino su gestin y el manual de venta, herramienta imprescindible en todo departamento comercial que se considere competitivo. Principios de la organizacin comercial Unidad de mando. Cada comercial depender de un solo jefe y trabajar directamente con l. Los jefes conocern el nmero de colaboradores a su cargo.

Todas las funciones estarn definidas por escrito hasta en los ltimos detalles. Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas. La delegacin de tareas ha de quedar perfectamente definida. Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotacin del personal comercial lo ms baja posible. Ser capaces de soportar las bajas de personal sin grandes prdidas de eficacia, rentabilidad y adecuada atencin al cliente. Flexibilidad. La organizacin ha de ser capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado, previnindolas y haciendo frente a los cambios de negocios, sin prdidas en el rendimiento. Expansin. Cuando se efecte una expansin con el consiguiente aumento del nmero de ventas y trabajo, hay que prever la ampliacin de personal para poder atender adecuadamente a los clientes.

Coordinacin. Armonizar las acciones de los diversos comerciales, de modo que no se creen interferencias ni duplicidades en el trabajo. Adecuar a los comerciales en funcin de las delimitaciones de las zonas de ventas, de modo que todas estn atendidas y cubiertas.

Creacin de la figura junior. En todo equipo comercial es interesante contar con la presencia de personal junior, para que acten de comodn en suplencias o necesidades puntuales; posteriormente sern promocionados.

Oferta y demanda Son las dos fuerzas que interactan en los mercados, determinando la cantidad negociada de cada bien (o servicio) y el precio al que se vende. La oferta: La oferta determina la cantidad de un bien que los vendedores ofrecen al mercado en funcin del nivel de precio. La oferta viene determinada por las siguientes variables: a) Precio del bien. Cantidad ofertada y precio se mueven en la misma direccin. Si el precio sube los vendedores aumentarn su oferta, en cambio si el precio baja la oferta tambin disminuir. Cuando baja el precio de un bien disminuye la rentabilidad que obtiene el vendedor lo que le llevar a orientar su actividad hacia otros tipos de bienes. Esta relacin paralela de cantidad ofrecida y precio determina que la curva de oferta tenga pendiente positiva.

b) Precios de los factores (recursos utilizados en su fabricacin). Si sube el precio de los factores aumenta el coste de fabricacin con lo que la rentabilidad obtenida por el vendedor se reduce. Por tanto la relacin de esta variable con la oferta es inversa: Si sube el precio de los factores disminuye la cantidad ofertada y si baja el precio aumenta. c) Tecnologa: tecnologa y cantidad ofertada se mueven de forma paralela. Una mejora tecnolgica conllevar una disminucin del coste de fabricacin, aumentando la rentabilidad del producto. Esto impulsar al vendedor a aumentar su oferta. d) Las expectativas: su influencia en la oferta es similar a la que se vio al analizar la demanda. Las expectativas, segn cual sean (subida o bajada prevista del precio del bien, cambios de gustos, tendencia al alza o a la baja del coste de los factores, etc.), pueden favorecer o perjudicar la cantidad ofertada. De las cuatro variables anteriores, variaciones en el precio provocan movimientos a lo largo de la curva.

Mientras que variaciones en desplazamientos de la curva.

las

otras

tres

variables

provocan

Ejemplo: Si baja el precio de los equipos de msica su oferta disminuye; el vendedor centrar sus esfuerzos en otros bienes que le reporten una mayor rentabilidad (movimiento descendente a lo largo de la curva). Si sube el precio de los componentes de los equipos de msica se incrementar su coste de fabricacin, disminuyendo su rentabilidad para cada nivel de precio. Esto originar, al igual que en el caso anterior, una reduccin de la oferta (desplazamiento hacia la izquierda de la curva).

a) Ley de la Oferta

La ley de la oferta establece que existe una relacin directa (positiva) entre el precio y la cantidad ofertada.

b) Tabla de Oferta

La tabla de oferta muestra la relacin entre el precio del bien y la cantidad ofertada. Precio $0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 cantidad 0 0 1 2 3 4 5

c) Curva de Oferta

La curva de oferta es la curva de pendiente positiva que relaciona el precio con la cantidad ofertada.

d) Oferta del Mercado

La oferta del mercado se refiere a la suma de todas las ofertas individuales de todos los vendedores de un bien o servicio.

e) funcin de la oferta

La cantidad ofrecida expresada en funcin de las variables de las cuales depende, se conoce como funcin de oferta: Qa = O (Pa, Pb, r, K) Donde: Pa: precio del bien A Pb: precio de otros bienes R: precio de los factores de produccin K: denota el estado de la tecnologa

La Oferta y la Demanda juntas Precio de Equilibrio El precio que equilibra la oferta y la demanda. Sobre un grafico, es el precio al cual las curvas de oferta y demanda se intersectan. Cantidad de Equilibrio La cantidad que equilibra la oferta y la demanda. Sobre un grafico, es la cantidad a la cual las curvas de oferta y demanda se interceptan. La demanda La demanda de un bien determina la cantidad de dicho bien que los compradores desean comprar para cada nivel de precio. La demanda viene determinada por una serie de variables: a) Precio del bien: La cantidad demandada se mueve de forma inversa al precio: si el precio de un bien sube se demanda menos, mientras que si baja su demanda aumenta.

b) Renta: Normalmente si aumenta la renta del consumidor aumenta tambin la cantidad demandada de un bien. Este es el comportamiento que presenta la mayora de los bienes, a los que se denomina "bienes normales". Pero cabe la posibilidad de que al aumentar la renta del consumidor disminuya su consumo de un determinado bien; son los llamados "bienes inferiores". El mayor poder adquisitivo del consumidor le permite sustituirlos por otros de mayor calidad. c) Precio de los bienes relacionados: distinguiremos entre bienes sustitutivos y bienes complementarios. Bien sustitutivo es aquel que puede satisfacer la necesidad del consumidor prcticamente igual que el bien en cuestin (por ej. la margarina es un bien sustitutivo de la mantequilla). Bien complementario es aquel que se consume conjuntamente con el bien en cuestin (por ejemplo, raqueta de tenis y pelota de tenis). Si sube el precio del bien sustitutivo aumenta la demanda del bien (y lo contrario si baja). Ejemplo: Si sube el precio de la mantequilla tender a aumentar la demanda de la margarina (muchos consumidores sustituirn la mantequilla por la margarina). En cambio, si sube el precio de un bien complementario baja la demanda del bien (y lo contrario si baja). Ejemplo: Si sube el precio de las raquetas de tenis disminuir la demanda de pelotas, ya que algunas personas dejarn de practicar este deporte. d) Los gustos. Si un producto se pone de moda aumentar su demanda, mientras que si pierde popularidad disminuir su demanda.

e) Las expectativas sobre el futuro. En funcin de cmo prevea el consumidor que puede cambiar el escenario influir positiva o negativamente en la demanda de un bien. Si el consumidor anticipa cambios de tecnologa, subidas o bajadas de precio, aumentos o disminuciones de sus ingresos, etc., su actual demanda de un bien puede verse afectada. La curva de la demanda es el resultado de la decisin de millones de potenciales consumidores. Representa la cantidad demandada de ese bien para cada nivel de precio. Tiene pendiente negativa ya que a medida que sube el precio disminuye la cantidad demandada, mientras que si baja el precio aumenta.

Variaciones en el precio del bien producen movimientos a lo largo de la curva, mientras que variaciones en las otras variables sealadas producen desplazamientos de la curva. Si aumenta la renta del consumidor, o sube el precio de los bienes sustitutivos, o baja el precio de los bienes complementarios, o el producto se pone de moda, o las expectativas favorecen el consumo actual, la curva de demanda se desplazar hacia la derecha. Para cada nivel de precio los consumidores demandarn una mayor cantidad.

Por el contrario, si disminuye la renta del consumidor, o sube el precio de los bienes sustitutivos, o baja el precio de los bienes complementarios, o el producto pierde popularidad, o las expectativas perjudican el consumo actual, la curva de demanda se desplazar hacia la izquierda. Para cada nivel de precio los consumidores demandarn una menor cantidad. Ejemplo. Si el precio medio actual de un vehculo todoterreno es de 25.000 euros y sus ventas anuales son de 10.000 unidades, una disminucin del precio producir un aumento en las ventas.

Si se mantiene el precio de estos vehculos, pero se ponen de moda entre los jvenes aumentarn sus ventas. Al mismo precio que antes (25.000 euros) las ventas superarn las 10.000 unidades.

a) Ley de la demanda

La ley de la demanda sostiene que existe una relacin inversa entre el precio y la cantidad demandada.

b) La tabla de demanda

La tabla de demanda muestra la relacin entre el precio del bien y la cantidad demandada. Precio $0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 cantidad 12 10 8 6 4 2 0

c) Curva de demanda

La curva de demanda es la lnea de pendiente negativa que relaciona el precio con la cantidad demandada. La curva de demanda, como expresin grafica de la demanda, muestras las cantidades de algn determinado artculo que sern demandadas durante un periodo de tiempo determinado por una poblacin especifica a cada uno de los posibles precios. La funcin de demanda: Qa= D(Pa, M, Pb, G)

Donde: Qa= cantidad demandada de A en un periodo de tiempo. Pa= precio del bien A en ese mismo periodo M= ingreso de los consumidores G= gusto de los consumidores

d) Demanda del Mercado Demanda del Mercado se refiere a la suma de todas las demandas individuales por un particular bien o servicio.

Tipos de demanda Elstica: si los bienes son muy sensibles a una variacin en el precio Unitaria: si una variacin en el precio del bien da lugar a la misma variacin en la cantidad que se compra del bien Inelstica o rgida: si una variacin en el precio del bien da lugar a menor variacin en la cantidad demandada.

Anlisis de Costos Ventas en el marketing En los costes de marketing se incurre cuando tiene lugar un cambio real entre la empresa y una parte ajena. Estos costes incluyen los de promocin y publicidad, as como la distribucin fsica. En grandes trminos, el marketing abarca todas las actividades que se dan en el flujo de bienes, desde la produccin hasta el consumo. Estas funciones representan la segunda etapa en la vida de cada producto comercial, ya que los bienes se producen, se lanzan al mercado y se consumen. Aunque no exista una definicin comnmente aceptada para el marketing, se considera que ste abarca los procedimientos que comienzan en el momento en que se est fabricando el producto y finalizan cuando los bienes llegan al consumidor final. Cuando se describen los costos de estos procedimientos, se emplean los trminos costo de marketing y costo de distribucin indiferentemente. Importancia de estos Costes Para vender el gran volumen de bienes necesario y compensar una fuerte inversin en equipos, se necesita una promocin por parte de personal cualificado y tecnologa publicitaria. Puesto que se trata de persuadir a los consumidores de que necesitan unos determinados bienes antes de comprarlos, los ejecutivos de marketing deben intentar, entre otras cosas, crear una nueva demanda para el producto.

Definiciones: Coste Valor econmico de los elementos incorporados a un producto en el proceso empresarial (desarrollo, compras, produccin, financiacin,

comercializacin).

Ventas Prestaciones de bienes o servicios que son objeto del trfico de la empresa. La cifra de negocios es el trmino utilizado para denominar la cifra total de ventas del ejercicio econmico de la empresa.

1. Tipos de Costos de acuerdo con la funcin en la que se incurren: a. Costos de produccin: Estos tipos de costos, son los que se generan en el proceso de transformar las materias primas en productos elaborados. Se subdividen en: Costos de materia prima: Es el costo de materiales integrados al producto. Por ejemplo, la malta utilizada para producir cerveza, el tabaco para producir cigarros, etc. O sea los que deriven de: Cualquier parte de un producto que sea fcilmente identificable (como la arcilla de una vasija). Costos de mano de obra: Es el costo que interviene directamente en la transformacin del producto. Por ejemplo, el sueldo del mecnico, del soldador, etc. O sea los que deriven de: el tiempo que intervienen los individuos que trabajan de manera especfica en la fabricacin de un producto o en la prestacin de un servicio. Gastos indirectos de fabricacin: Son los costos que intervienen en la transformacin de los productos, con excepcin de la materia prima y la mano de obra directo. Por ejemplo, el sueldo del supervisor, mantenimiento, energticos, depreciacin, etc. Cualquier costo de fbrica o de produccin que es indirecto para un producto o servicio y, en consecuencia, no incluye materia prima directo y mano de obra directa es un costo indirecto. b. Costos de distribucin o venta: Son los que se incurren en el rea que se encarga de llevar los productos terminados, desde la empresa hasta el

consumidor. Se incurren en la promocin y venta de un producto o servicio. Por ejemplo, publicidad, comisiones, etc. c. Costos de administracin: Son los que se originan en el rea administrativa, o sea, los relacionados con la direccin y manejo de las operaciones generales de la empresa. Como pueden ser sueldos, telfono, oficinas generales, etc. Esta clasificacin tiene por objeto agrupar los costos por funciones, lo cual facilita cualquier anlisis que se pretenda realizar de ellas. d. Costos financieros: Son los que se originan por la obtencin de recursos ajenos que la empresa necesita para su desenvolvimiento. Incluyen el costo de los intereses que la compaa debe pagar por los prstamos, as como el costo de otorgar crdito a los clientes.

2. Tipos de Costos de acuerdo con su identificacin con una actividad, departamento o producto: a. Costos directos: Estos tipos de costos son los que se pueden identificar o cuantificar plenamente con los productos terminados o reas especficas, o tambin como nos indica Polimeni, Fabozzi y Adelberg son aquellos que la gerencia es capaz de asociar con los artculos o reas especficas. En este concepto se cuenta el sueldo correspondiente a la secretaria del director de ventas, que es un costo directo para el departamento de ventas; la materia prima es un costo directo para el producto, etc. b. Costo indirecto: Son aquellos costos que no se puede identificar o cuantificar plenamente con los productos terminados o reas especficas. Asimismo, este tipo de costos, son aquellos comunes a muchos artculos y, por tanto, no son directamente asociables a ningn artculo o rea. Por ejemplo, la depreciacin de la maquinaria o el sueldo del director de produccin respecto al

producto. Algunos costos son duales, es decir, son directos e indirectos al mismo tiempo. El sueldo del gerente de produccin es directo para los costos del rea de produccin, pero indirecto para el producto. Como se puede apreciar, todo depende de la actividad que se est analizando.

3. Tipos de Costos de acuerdo con el tiempo en que fueron calculados: a. Costos histricos: Denominados tambin como: costos reales, son aquellos que se obtienen despus de que el producto haya sido manufacturado. Por lo tanto, este tipo de costos, indica lo que ha costado producir un determinado bien o servicio. Estos costos son utilizados para preparar los estados financieros externos. b. Costos predeterminados: Estos tipos de costos, son aquellos que se calculan antes o durante la produccin de un determinado artculo o servicio en forma estimada o aplicando el costo estndar. i. Costos estimados: Es aquella tcnica, mediante la cual los costos se calculan sobre ciertas bases empricas, calculando aproximadamente el costo de los elementos que lo integran, antes de producir el artculo o durante su transformacin; tiene por finalidad pronosticar el valor y cantidad de los costos de produccin. ii. Costo Estndar: Es el clculo efectuado con bases generalmente cientficas sobre cada uno de los elementos del costo de un determinado producto, a efecto de determinar lo que un artculo debe costar.

4. Tipos de Costos de acuerdo con el tiempo en que se cargan o se enfrentan a los ingresos: a. Costos del producto: Son los que se llevan contra los ingresos nicamente cuando han contribuido a generarlos en forma directa; es decir, son los costos de los productos que se han vendido, sin importar el tipo de venta, de tal suerte que los costos que no contribuyeron a generar ingresos en un periodo determinado quedarn inventariados. b. Costos de periodo: Estn con referencia al tiempo que abarca para la determinacin del costo de produccin, que pueden ser: diarios, semanales, quincenales, y mximo mensualmente. Por ejemplo, el alquiler de las oficinas de la compaa, cuyo costo se lleva en el periodo en que se utilizan las oficinas, al margen de cundo se venden los productos. 5. Tipos de Costos de acuerdo con el control que se tenga sobre la ocurrencia de un costo: a. Costos controlables: Estos tipos de costos, son aquellos sobre los cuales una persona, de determinado nivel, tiene autoridad para realizarlos o no. Por ejemplo, los sueldos de los directores de ventas en las diferentes zonas son controlables por el director general de ventas; el sueldo de la secretaria, para su jefe inmediato, etc. Es importante hacer notar que, en ltima instancia, todos los costos son controlables en uno u otro nivel de la organizacin; resulta evidente que a medida que se asciende a niveles altos de la organizacin, los costos son ms controlables. Es decir, la mayora de los costos no son controlables en niveles inferiores. Los costos controlables no son

necesariamente iguales a los costos directos. Por ejemplo, el sueldo del director de produccin es directo con respecto a su rea pero no controlable por l. Estos costos son el fundamento para disear contabilidad por reas de responsabilidad o cualquier otro sistema de control administrativo.

b. Costos no controlables: En algunas ocasiones no se tiene autoridad sobre los costos en que se incurre; tal caso de la depreciacin del equipo para el supervisor, ya que dicho gasto fue una decisin tomada por la alta gerencia. 6. Tipos de Costos de acuerdo con su comportamiento: a. Costos fijos: Estos tipos de costos, son aquellos que estn en funcin del tiempo, o sea, no sufren alteracin alguna, son constantes, an cuando se presentan grandes fluctuaciones en el volumen de produccin, entre estos tenemos: Alquiler de fbrica, depreciacin de bienes de uso en lnea recta o por coeficientes, sueldo del Contador de Costos, seguros, sueldos y salarios del portero, etc. Es decir, son aquellos gastos necesarios para sostener la estructura de la empresa y se realizan peridicamente. Dentro de los costos fijos existen dos categoras : i. Costos fijos discrecionales: Son los susceptibles de ser modificados; por ejemplo, los sueldos, alquiler del edificio, etc. ii. Costos fijos comprometidos: Son los que no aceptan modificaciones, por lo cual tambin son llamados costos sumergidos; por ejemplo, la depreciacin de la maquinaria. b. Costos variables: Son aquellos costos cuya magnitud cambia en razn directa al volumen de las operaciones realizadas. Dicha actividad puede ser referida a produccin o ventas: la materia prima cambia de acuerdo con la funcin de produccin, y las comisiones de acuerdo con las ventas. c. Costos Mixtos: Tienen las caractersticas de fijos y variables, a lo largo de varios rangos relevantes de operacin. Existen dos tipos de costos mixtos: costos semi - variables y costos escalonados. i. Costo semi - variable: La parte fija de un costo semi - variable usualmente representa un cargo mnimo al hacer determinado artculo o servicio disponibles. La parte variable es el costo cargado por usar

realmente el servicio. Por ejemplo, la mayor parte de los cargos por servicios telefnicos constan de dos elementos: un cargo fijo por permitirle al usuario recibir o hacer llamadas telefnicas, ms un cargo adicional o variable por cada llamada telefnica realizada. ii. Costo Escalonado: La parte fija de los costos escalonados cambia abruptamente a diferentes niveles de actividad puesto que estos costos se adquieren en partes indivisibles. Un ejemplo de un costo escalonado es el salario de un supervisor. Si se requiere un supervisor por cada 10 trabajadores entonces seran necesarios dos supervisores si, por ejemplo, se emplearan 15 trabajadores. Si se contrata otro trabajador (que incrementa el nmero de trabajadores a 16), todava se requeriran slo dos supervisores. Sin embargo, si se aumenta la cantidad de trabajadores a 21, se necesitaran tres supervisores. 7. Tipos de Costos de acuerdo con su importancia para la toma de decisiones: a. Costos relevantes: Son costos futuros esperados que difieren entre cursos alternativos de accin y pueden descartarse si se cambia o elimina alguna actividad econmica. b. Costos irrelevantes: Son aquellos que permanecen inmutables, sin importar el curso de accin elegido. 8. Tipos de Costos de acuerdo con el tipo de sacrificio en que se ha incurrido: a. Costos desembolsables: Son aquellos que implicaron una salida de efectivo, lo cual permite que puedan registrarse en la informacin generada por la contabilidad. Dichos costos se convertirn ms tarde en costos histricos; los costos desembolsables pueden llegar o no a ser relevantes al tomar decisiones

administrativas. Un ejemplo de un costo desembolsable es la nmina de la mano de obra actual. b. Costo de oportunidad: Cuando se toma una decisin para empearse en determinada alternativa, se abandonan los beneficios de otras opciones. Los beneficios perdidos al descartar la siguiente mejor alternativa son los costos de oportunidad de la accin escogida. 9. Tipos de Costos de acuerdo con el cambio originado por un aumento o disminucin de la actividad: a. Costos diferenciales: Son los aumentos o disminuciones del costo total, o el cambio en cualquier elemento del costo, generado por una variacin en la operacin de la empresa. Estos costos son importantes en el proceso de la toma de decisiones, pues son los que mostrarn los cambios o movimientos sufridos en las utilidades de la empresa ante un pedido especial, un cambio en la composicin de lneas, un cambio en los niveles de inventarios, etc. i. Costos decrementales: Cuando los costos diferenciales son generados por disminuciones o reducciones del volumen de operacin, reciben el nombre de costos decrementales. Por ejemplo, al eliminarse una lnea de la composicin actual de la empresa se ocasionars costos decrementales. ii. Costos incrementales: Son aquellos en que se incurre cuando las variaciones de los costos son ocasionadas por un aumento de las actividades u operaciones de la empresa; un ejemplo tpico es la introduccin de una nueva lnea a la composicin existente, lo que traer la aparicin de ciertos costos que reciben el nombre de incrementales. b. Costos sumergidos: Son aquellos que, independientemente del curso de accin que se elija, no se vern alterados; es decir, van a permanecer inmutables ante cualquier cambio. Este concepto tiene relacin estrecha con lo que ya se ha explicado acerca de los costos histricos o pasados, los cuales no

se utilizan en la toma de decisiones. Un ejemplo de ellos es la depreciacin de la maquinaria adquirida. Si se trata de evaluar la alternativa de vender cierto volumen de artculos con capacidad ociosa a precio inferior al normal, es irrelevante tomar en cuenta la depreciacin. 10. Tipos de Costos de acuerdo con su relacin a una disminucin de actividades: a. Costos evitables: Son aquellos plenamente identificables con un producto o un departamento, de modo que, si se elimina el producto o el departamento, dicho costo se suprime; por ejemplo, el material directo de una lnea que ser eliminada del mercado. b. Costos inevitables: Son aquellos que no se suprimen, aunque el departamento o producto sea eliminado de la empresa; por ejemplo, si se elimina el departamento de ensamble, el sueldo del director de produccin no se modificar.

Tipos de Venta: 1. Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales,

supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, sper tiendas y tiendas catlogo. Segn Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar es todava ms fcil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su funcin primaria: atender a los

consumidores. Por supuesto, una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave del xito en las ventas al detalle. 1. Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con stas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la produccin de otros bienes y servicios o 3) la operacin de una organizacin. Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados. Segn Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan ms eficaces en el desarrollo de una o ms de las siguientes funciones: Venta y promocin, compra y constitucin del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asuncin de riesgos,

informacin del mercado y servicios de administracin y asesora.

En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos ms de ventas, cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: 1) Venta personal, 2) venta por telfono, 3) venta en lnea, 4) venta por correo y 5) venta por mquinas automticas. A continuacin, veremos en qu consiste cada uno de ellas:

1. Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, la venta personal es la herramienta ms eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, conviccin y compra. Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas: Atencin o recepcin de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrs del mostrador de almacenes, ferreteras y libreras, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, ms que vendidos por ellos. Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomsticos, maquinaria industrial y aviones, hasta plizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologas de la informacin. Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa. Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

2. Venta por Telfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Segn Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idneos para las ventas por telfono. Ejemplos de sto son los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crdito y las afiliaciones a clubes deportivos [5].

Existen dos tipos de venta por telfono: La venta telefnica externa o de salida: Consiste en llamar (por telfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intencin de cerrar la venta en cada llamada. Dada sus complejidades, este tipo de venta telefnica requiere de vendedores especializados para lograr resultados ptimos. La venta telefnica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisin o de publicaciones en peridicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).

Este tipo de venta telefnica requiere, por lo general, de nmeros gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada. 3. Venta Online (en lnea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibir el producto.

Segn Stanton, Etzel y Walker, las categoras en que las ventas en lnea abarcan la porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los libros, msica y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrnicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rpidamente, estas categoras pueden verse superadas pronto por otras, tal vez, por artculos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas. 4. Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea envindo el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telfonica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido.

Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la comunicacin directa e individualizada, ya que permite una mejor seleccin del pblico objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fcilmente los resultados. Adems, y segn los mencionados autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promocin de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artculos de regalo, moda, artculos de alimentacin de gran calidad o productos industriales. El correo es tambin un medio muy utilizado por las instituciones benficas en los Estados Unidos y gracias a l, recaudan miles de millones de dlares al ao. 5. Venta por Mquinas Automticas: Segn Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una mquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas automticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en mquinas vendedoras automticas son

habitualmente marcas pre vendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotacin, de alimentos y bebidas. las mquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compaa por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que stos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes. Las principales desventajas de la venta por mquinas automticas son: 1) Su implementacin tiene un costo elevado (por la inversin inicial), 2) necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que sus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de un espacio fsico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.

En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta.

Relacin ingresos / egresos Mide la relacin entre Ingresos y Egresos. RI/G = Ingresos totales / egresos totales. Los ingresos deben ser iguales o mayores que los egresos. La relacin debe acercarse a 1 o superarlo. Comparando con el indicador con aos anteriores, la tendencia debe ser positiva.

La relacin beneficio costo La relacin costo beneficio toma los ingresos y egresos presentes netos del estado de resultado, para determinar cules son los beneficios por cada peso que se sacrifica en el proyecto.

Cuando se menciona los ingresos netos, se hace referencia a los ingresos que efectivamente se recibirn en los aos proyectados. Al mencionar los egresos presentes netos se toman aquellas partidas que efectivamente generarn salidas de efectivo durante los diferentes periodos, horizonte del proyecto. Como se puede apreciar el estado de flujo neto de efectivo es la herramienta que suministra los datos necesarios para el clculo de este indicador.

La relacin beneficio / costo es un indicador que mide el grado de desarrollo y bienestar que un proyecto puede generar a una comunidad.

Cmo se calcula la relacin beneficio costo? 1. Se toma como tasa de descuento la tasa social en vez de la tasa interna de oportunidad. 2. Se trae a valor presente los ingresos netos de efectivo asociados con el proyecto. 3. Se trae a valor presente los egresos netos de efectivo del proyecto. 4. Se establece la relacin entre el VPN de los Ingresos y el VPN de los egresos.

Es importante aclarar que en la B/C se debe tomar los precios sombra o precios de cuenta en lugar de los precios de mercado. Estos ltimos no expresan necesariamente las oportunidades socio-econmicas de toda la colectividad que se favorece con el proyecto, de ah su revisin, o mejor, su conversin a precios sombra.

Un ejemplo de precios sombra: La mano de obra calificada en Ibagu, ciudad capital con el mayor ndice de desempleo, es mucho menor que la mano de obra calificada en otra ciudad con ofertas laborales mnimas. En consecuencia, el precio sombra de la mano de obra calificada en Ibagu, ser igual a la mano de obra calificada de la ciudad que tiene menores tasas de desempleo. Visto de otra

forma: La mano de obra de la ciudad que presenta ofertas laborales mnimas es el costo de oportunidad para la mano de obra calificada de Ibagu.

Cmo se debe interpretar el resultado de la relacin beneficio costo?

Si el resultado es mayor que 1, significa que los ingresos netos son superiores a los egresos netos. En otras palabras, los beneficios (ingresos) son mayores a los sacrificios (egresos) y, en consecuencia, el proyecto generar riqueza a una comunidad. Si el proyecto genera riqueza con seguridad traer consigo un beneficio social.

Si el resultado es igual a 1, los beneficios igualan a los sacrificios sin generar riqueza alguna. Por tal razn sera indiferente ejecutar o no el proyecto. El anlisis de la relacin B/C, toma valores mayores, menores o iguales a 1, lo que implica que: B/C > 1 implica que los ingresos son mayores que los egresos, entonces el proyecto es aconsejable. B/C = 1 implica que los ingresos son iguales que los egresos, entonces el proyecto es indiferente. B/C < 1 implica que los ingresos son menores que los egresos, entonces el proyecto no es aconsejable.

Modalidades de la empresa Distribuidora de Consumo Masivo Diprocher Central C.A. Sucursal Barquisimeto.

Se

desarrolla el presente trabajo como una orientacin prctica

que busca aplicar a la realidad de un determinado producto, la estructura de un plan de marketing haciendo ver la importancia estratgica de los planes en esta rea, por su base en el anlisis de los consumidores, competidores y otras fuerzas del entorno que puedan combinarse con otras variables estratgicas para alcanzar una estrategia integrada empresarial, como en este caso a travs de una propuesta alternativa para la crema dental Colgate Mxima Proteccin Anti caries.

En

tal sentido, se reafirma pues, que el Plan de Marketing como

tal, es de gran ayuda para directivos y en general para cualquier persona que adelante algn tipo de gestin dentro de una organizacin, as como para los profesionales o estudiantes que esperamos profundizar en los conocimientos de este instrumento clave en el anlisis estratgico de la gestin empresarial.

Un plan de promociones, mercadeo o marketing bsicamente es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo especfico de mercado. Puede ser diseado para un bien o servicio, una marca o una gama de producto, as como tambin puede hacerse para toda la actividad de una empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes hasta 5 aos, por lo general son a largo plazo.

De esta manera, para conformar su estructura el primer paso consiste en describir y explicar la situacin actual del producto, como levantamiento de la informacin bsica necesaria para el paso siguiente que es definir en forma clara y especfica los resultados esperados, es decir, los objetivos que se desean alcanzar, lo cual permite ir a la siguiente tarea donde se van a identificar los recursos que se necesitarn, incluidos los financieros, tiempo y habilidades. Completado este proceso es lo que permite a la empresa obtener la previsin de las acciones comerciales necesarias para conseguir los objetivos establecidos y que se denomina Plan de Estratgico de Marketing.

De lo anterior se deriva que toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing que rena los requisitos para ser eficaz, donde exige una aproximacin realista con la situacin de la empresa, enfoque en los objetivos, de carcter prctico y compartido con todo el personal de la empresa. Y es as como, a partir de tales

conceptos surge la iniciativa de desarrollar una propuesta de plan estratgico de marketing para el producto COLGATE MXIMA PROTECCIN ANTICARIES perteneciente a la empresa COLGATE PALMOLIVE, desde el enfoque del

intermediario (mayorista) como en este caso lo es la empresa distribuidora del producto en la regin, Distribuidora Diprocher Central C.A. Sucursal Barquisimeto. En este punto, es importante sealar que de acuerdo a estudios realizados por especialistas de la organizacin, COLGATE MXIMA PROTECCIN ANTICARIES es un producto que en los ltimos aos ha mantenido sus ventas en

un nivel importante, lo que le ha permitido tanto a la empresa como a la marca, posicionarse con una participacin altamente competitiva en el rubro de cremas dentales y que propicia constantemente las oportunidades de aumentar sus ventas en la captacin de mercados no atendidos que para esta industria son muy atractivos. Igualmente, una apreciacin real indica que no es la ms preferida, ni dentro ni fuera de los consumidores de Colgate, sin embargo, es un producto tradicional conservador que apunta a ese consumidor en donde la innovacin no es lo primordial y que como producto distinguido en la etapa de madurez busca fortalecer su posicin dentro del mercado.

Como resultado del mismo estudio, se conoce que en Venezuela anualmente se venden 100 millones de tubos de crema dental, de este universo Colgate acapara el 90% de la participacin de mercado, porcentaje clave importante que le aproxima aun ms a la meta de ser el lder en su producto Colgate menta tradicional. Por lo anteriormente expuesto, el plan de marketing demanda una formulacin estratgicamente diseada en funcin de los aspectos evaluados del entorno y que muestran un escenario favorable, dinmico y competitivo para el producto.

Por otro lado, uno de los intermediarios (mayorista) en el canal de distribucin de productos Colgate-Palmolive en Venezuela, es Distribuidora Diprocher Central C.A.

Sucursal Barquisimeto, empresa perteneciente al grupo de Empresas Diprocher, Distribuidoras de Productos de Consumo Masivo, cuya organizacin cuenta con una trayectoria iniciada en la dcada de los 70 y donde hasta la fecha los ejecutivos al frente han llevado a cabo un conjunto de acciones estratgicas en funcin de consolidar un crecimiento y participacin sostenida en el mercado de distribucin de diversos productos de consumo masivo a nivel nacional, y, asumiendo estas como poltica para crear un

mercado estratgico, reducir costos operacionales y optimizar ingresos, orientando mejor los esfuerzos y hacer a la organizacin cada vez ms eficiente. La actividad actual de la empresa es la compra, venta, distribucin, representacin, importacin y exportacin de toda clase de productos alimenticios, cuidado bucal, cuidado personal, cuidado del hogar, cuidado de los tejidos y en general cualquier actividad relacionada directamente con los ramos descritos. Ms, Distribuidora Diprocher Central C.A. Sucursal Barquisimeto se considera una compaa con grandes perspectivas de progreso y amplio futuro comercial, ya que representa un factor importante en el desarrollo econmico de la regin, con capacidad para generar grandes fuentes de empleo, por lo que sus objetivos fundamentales estn dirigidos a: Distribuir y comercializar productos de consumo masivo de forma oportuna y eficiente, con el fin de satisfacer las demandas del mercado. Mejorar el uso de los recursos. Desarrollar integralmente a su gente.

En este sentido y con las consideraciones realizadas, se presenta a continuacin: Objetivos estratgicos corporativos: La empresa no cuenta con una clara definicin y enfoque de los objetivos estratgicos a cumplir, no obstante, lo indicado es que estos deben orientarse en aspectos como: Crecimiento sostenido Rentabilidad y sustentabilidad Desarrollo del recurso humano para la productividad Modernizacin tecnolgica

Responsabilidad social que agregue valor Imagen corporativa En este sentido la empresa podr asumir la cristalizacin propsitos, partiendo de: Adoptar un plan de marketing que contribuya de manera efectiva al crecimiento de la organizacin. Evaluar los factores que estn generando la rentabilidad y cmo orientar e integrar estos hacia la el desarrollo sustentable. Disponer los medios y planes necesarios para captar, fortalecer y conservar el capital humano, de manera que la productividad individual sume para aportar a la productividad de la empresa. Promover la asimilacin y adaptacin de los recursos tecnolgicos, para desarrollar una ptima capacidad de produccin. Ensayar acciones basadas en responsabilidad social empresarial de forma estratgica. de tales

Objetivos de Marketing Estos se integran de los objetivos y las estrategias para alcanzarlos, as pues tenemos que para la empresa Diprocher Central Barquisimeto, son los siguientes:

Objetivos Participacin: Aumentar la participacin en un 20% respecto al ao anterior. Crecimiento: mediante un aumento de la inversin para el ingreso a nuevos mercados y expansin de las instalaciones. Posicionamiento: forma de percepcin del producto por el pblico comercial, logrando mayor presencia en espacios publicitarios de televisin, radio, vallas, revistas y diarios.

Estrategias La distribuidora Diprocher Central C.A. sucursal Barquisimeto,(Colgate Palmolive) aplica entre sus estrategias bsicas, la estrategia de diferenciacin, ya que tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador y que la diferencian de la competencia. En este caso la distribuidora,

frente a sus competidores directos reduce el carcter sustituible del producto (crema dental tradicional), ya que disminuye la sensibilidad al precio y mejora la rentabilidad. La Crema Colgate goza de fidelidad, pero a su vez debe incrementar la de sus consumidores, para de esta manera hacer ms dificultoso el ingreso de competidores.

Entre las estrategias de Crecimiento de La distribuidora Diprocher Central C.A. sucursal Barquisimeto, (Colgate - Palmolive) se puede observar que

corresponde a una estrategia de crecimiento intensivo, que consiste en crecer en el seno del mercado de referencia, es decir, se aplica la estrategia de penetracin para aumentar las ventas del producto en el mercado ya existente, puede ser a travs del aumento de la cuota de mercado para atraer a los compradores de los productos de la competencia.

Adems la distribuidora, debe intervenir un poco ms en la demanda global incitando a los compradores a que recuerden y por ende usen ms el producto. Una estrategia de desarrollo de productos se aplica con el fin de aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados como es el caso de Cremas dental Colgate, es decir, podra aadir funciones o caractersticas de manera que se extienda el mercado y as conservar la fidelidad de quienes usan el producto Mezcla de Marketing: participacin como lder del mercado mediante la estrategia de estabilidad que le permite la condicin de madurez dentro del ciclo de vida del producto, combinando principalmente intensiva distribucin,

promociones y precios bajos. Otras estrategias aplicadas por la empresa, es con respecto al producto, Mejorando la versin del producto existente, a travs de la

modernizacin de su empaque con la finalidad de hacerlo retornar al color rojo original de la marca. Segmentacin del mercado: se mantiene de forma estandarizada ya que Colgate Mxima Proteccin Anti caries, va dirigida al grupo familiar,

especficamente a esos consumidores conservadores donde lo esencial es el buen aliento y el cuidado bucal; no la innovacin del producto; la compra del producto en el fondo es motivada por una necesidad higinica-cosmtica. Por lo tanto, los usuarios de Cremas dental Colgate en su comportamiento demuestran que consideran el cuidado bucal una de sus primeras necesidades especficamente el cepillado, por lo cual al momento de realizar sus compras incluirn este producto, puesto que el mismo no representa un desembolso de dinero importante. En este sentido, la segmentacin de mercado de la empresa Diprocher Central Suc. Barquisimeto, por ser productos de consumo masivo, se establece en 3 aspectos: geogrfico, demogrfico y psicogrfico. Geogrfico, encontramos que Diprocher Central C.A. Barquisimeto, distribuye a las regiones de Portuguesa, Yaracuy, Falcn y Barinas. Demogrfico, a partir de las variables consideradas

como lo es sexo y edad, donde se logra captar un pblico amplio que incluye femenino y masculino de todas las edades, comenzando de los 3 aos de edad. Psicogrfica, en cuyo rengln se considera el estilo de vida, la clase social y personalidad, siendo que la empresa est en la capacidad de abordar satisfactoriamente los niveles ABC, debido a la cartera de productos que ofrece.

Desarrollar el fortalecimiento de la imagen dentro y fuera de la organizacin.


FORTALEZA 1. Productos conocidos y tradicionales. 2. La empresa recibe asesora de un grupo de profesionales experimentados. 3. Cuentan con personal calificado para la distribucin y colocacin de los productos. 4. Posicionada en la mente del consumidor. 5. En sus promociones incluyen productos accesorios. 6. Calidad del producto. 7. Amplios canales de distribucin. 8. Productos fciles de Vender. DEBILIDADES 1. Alto porcentaje de productos importados. 2. Poca fuerza de ventas para poder trabajar en establecimientos grandes. 3. Muy pocos reconocimientos laborales por parte de la alta gerencia. 4. Desmotivacin de los empleados. 5. Conflictos de trabajo.

MATRIZ FODA Diprocher Barquisimeto

OPORTUNIDADES 1. Cuenta con un amplio mercado. 2. Preferencias del consumidor. 3. Posee productos promocionales O2 con F1, mejorar la presentacin de los productos para captar ms, la atencin del cliente. O2 con F3, Aumentar el personal calificado, para poder cubrir lo amplios canales de distribucin. O1 con D2, Contratar personal tanto vendedores como merchandising, para cubrir el amplio mercado que tiene Diprocher Central. O3, D3 Y D4, Premiar a vendedores y merchandising por la venta, mejor presentacin y arreglo de los anaqueles donde se exhibe el producto. Sobre todo cuando los mismos se encuentran en promocin.

AMENAZAS 1. Otras distribuidoras compiten por la presentacin y distribucin de los productos. 2. Posible saturacin de la red de distribucin. 3. Aparicin de nuevos competidores. 4. Cambios de hbitos de consumo. 5. Cada del consumo. A1 con F8, Agregar accesorios al producto segn la funcin que este tenga, para hacer mucho ms fcil la venta del mismo, y de esta forma poder estar a la par con la competencia. A4, A5 con F5, Beneficiar a los consumidores, con las ofertas promocionales, para que los mismos no cambien sus hbitos de consumo, evitando as la cada del mismo. A3 y D1, Patrocinar campaas publicitarias donde se muestren claramente los beneficios de los productos, y la calidad que estos les ofrecen a los consumidores, sobre todo si son productos importados, evitando as que la competencia se adelante. A4, A5 y D2, Contratar ms personal de ventas para cubrir los establecimientos de gran magnitud, as como tambin colocar promotoras en los mismos que hagan muestras del producto, evitando los cambios de habito y cada del consumo.

MEZCLA DE MERCADO
PRODUCTO Objetivo
Lograr productos ms atractivos en el prximo semestre.

PRECIO Objetivo
Enfrentar a sus competidores potenciales.

PLAZA Objetivo
Lograr la presencia del producto con mayor distribucin.

PUBLICIDAD Y PROM Objetivo


Lograr que el mensaje que transmite Colgate llegue de forma directa a todos los consumidores a travs de los diferentes medios de comunicacin.

Estrategia Mejorar la versin del

Estrategia Colgate tradicional

Estrategia Conquistar, mantener, enriquecer e

Estrategia Hacer nfasis en los atributos distintivos que posee el

producto existente, a travs de la modernizacin de su empaque con la finalidad de hacerlo retornar al color rojo original Estimular selectiva al de la la marca. demanda conservar y

intenta la paridad o proximidad en

producto y el valor agregado que le ofrece al consumidor al estar respaldada por la

costos relativa a sus competidores, reduciendo el costo en todas las reas que no afectan la diferenciacin.

intensificar el apoyo brindado a los

actores que integran los canales de

opinin de los expertos a nivel mundial.

distribucin mediante atractivos logsticos

expandir la demanda dentro de la base de consumidores actuales, con satisfaccin del cliente.