FUNDAO ARMANDO LVARES PENTEADO FAAP PS-GRADUAO

TRABALHO DE CONCLUSO DE CURSO

10 Turma do Curso de MBA Executivo em DIREO DE EMPRESAS

JATOS EXECUTIVOS: LUXO COMPETITIVO?

Eduardo Ken Tsuzuki

Orientador: Prof. MSc. Mrio Pascarelli

So Jos dos Campos 2009

Eduardo Ken Tsuzuki

Jatos executivos: luxo competitivo?

Monografia apresentada ao Curso de MBA Executivo em Direo de Empresas da Fundao Armando lvares Penteado como parte dos requisitos para aprovao no curso.

Orientador: Prof. MSc. Mrio Pascarelli

So Jos dos Campos 2009

Eduardo Ken Tsuzuki

Jatos executivos: luxo competitivo?

Data de aprovao: ____/____/________ Nota Final: _____________

Banca Examinadora:

_____________________________________ Prof. MSc. Mrio Pascarelli Orientador Fundao Armando lvares Penteado

_____________________________________ Prof. Albert Selmikat Convidado Fundao Armando lvares Penteado

_____________________________________ Prof. Marco Tlio Valentim Alvarenga Convidado Fundao Armando lvares Penteado

DEDICATRIA

Paula, minha esposa, pelo que juntos j construmos e que muito ainda vamos construir.

Ao Rafael, meu filho e companheiro de aventuras, que tanto me ensina sobre felicidade.

AGRADECIMENTOS

Ao Prof. MSc. Mrio Pascarelli, pela orientao segura e confiana demonstradas no tema desde o incio, apesar das mudanas extremas de cenrio que ocorreram durante o desenvolvimento deste trabalho.

Aos meus pais, urea e Seigo, pelo apoio e amor irrestritos que me permitem caminhar tranqilo onde quer que eu v.

Aos meus irmos Mnica e Marcelo, e minha cunhada Llia, que mesmo distantes esto mais prximos do que imaginam.

Ao Ian, mais do que um sobrinho, um motivo de muito orgulho para mim.

minha nova famlia, Neli, Selso, Renata, Felipe e Carol, por me receber de braos abertos em seus lares.

E voc, onde pretende estar daqui cinco anos? Campanha publicitria do Ford Fusion, automvel do segmento de luxo

RESUMO

Desde o princpio de sua utilizao, os jatos executivos esto associados imagem de um produto altamente luxuoso, restrito a pouqussimas pessoas. Esta percepo limitada, no entanto, h muito tempo deixou de ser verdade. O mercado de aviao executiva tem evoludo constantemente, desde os seus produtos at os modelos de negcio desenvolvidos para permitir que mais usurios se beneficiem dele.

O objetivo deste trabalho identificar e entender as principais variveis que influenciam a deciso de utilizao de um jato executivo, sob o ponto de vista de um cliente especfico, neste caso as empresas.

A anlise feita considerando o cenrio da recente crise econmica, que alm dos efeitos j esperados no desempenho deste mercado, trouxe um agravante moral sobre o julgamento de valor do uso dos jatos, que tem contaminado a opinio pblica, muito em parte pelo seu estigma de excesso, normalmente associado ao luxo.

O trabalho conclui que empresas que conseguem dimensionar corretamente a operao dos jatos para suas reais necessidades tm uma poderosa ferramenta que pode representar um diferencial competitivo importante.

Palavras chave: Jatos executivos. Luxo. Crise.

ABSTRACT

Since its beginning, executive jets operation has been associated with the deluxe market, restricted to a very small amount of really wealthy people. However, this is no longer a true assumption. The business aviation market is under constant evolution, from the aircraft developed to the alternative business models of ownership, lease and charter intended to spread its use among other segments in the society.

This work is intended to identify and explore the main variables involved in the decision making for private flying, from a corporate stand point.

This analysis takes into consideration the recent global economic crisis scenario, that has brought with it, apart from the expected plunge effects in market performance, an additional side effect, moral related, that has been negatively impacting the ability of the public opinion and companies themselves to come to an unbiased judgment about the true benefits of the use of private jets.

The conclusion is that a company that truly understands its real needs for traveling and explores the latest possibilities in terms of products and business models has a significant opportunity to leverage its competitive advantages with the use of this powerful tool.

Key words: Business jets. Deluxe. Crisis.

LISTA DE ILUSTRAES

Figura 3.1 - Sistema Ponto a Ponto versus Sistema "Hub and Spoke"....................... 40 Figura 3.2 - Hub Los Angeles International Airport (LAX)............................................. 41 Figura 3.3 - Hub Dallas Fort Worth International Airport (DFW) .................................. 41 Figura 3.4 - Hub Chicago O'Hare International Airport (ORD) ..................................... 41 Figura 3.5 - Vista geral do interior do Legacy 600......................................................... 47 Figura 3.6 - Detalhe do interior do Legacy 600.............................................................. 47 Figura 3.7 - Diagrama da metodologia U-B-V ................................................................ 52

Grfico 1.1 Market share por segmento de clientes................................................... 22 Grfico 2.1 - Variao do PIB mundial............................................................................ 25 Grfico 2.2 - Variao dos lucros corporativos .............................................................. 25 Grfico 3.1 - Comportamento dos segmentos de clientes............................................ 49

LISTA DE TABELAS

Tabela 2.1 - Exemplo de segmentao de produtos por categoria de tamanho ........ 34

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

HNWI High Net Worth Individual CFD Corporation with Flight Department TARP Troubled Asset Relief Plan

VIP Very Important Person LAX Los Angeles International Airport ORD Chicago OHare International Airport DFW Dallas Fort Worth International Airport OitS Office in the Sky NBAA National Business Aviation Association

GAMA General Aviation Manufacturer Association

SUMRIO

INTRODUO ..........................................................................................................11 1 FUNDAMENTAO TERICA .............................................................................14 1.1 Definio do luxo.................................................................................................14 1.2 Clientes da aviao executiva .............................................................................18 1.2.1 Indivduos Super Ricos ou High Net Worth Individuals (HNWI) .......................18 1.2.2 Empresas com apenas um jato (Corporate).....................................................19 1.2.3 Empresas com Departamento de Vo (CFD)...................................................19 1.2.4 Governos..........................................................................................................20 1.2.5 Operadores com propriedade compartilhada (Fractional) ................................20 1.2.6 Operadores Charter .........................................................................................21 2 METODOLOGIA DE PESQUISA...........................................................................23 2.1 A crise econmica mundial e o mercado de aviao executiva ..........................24 2.2 Crise moral ..........................................................................................................29 2.3 Portfolio de jatos executivos................................................................................33 3 DISCUSSO ..........................................................................................................35 3.1 Custo da hora de vo ..........................................................................................36 3.2 Disponibilidade ....................................................................................................37 3.3 Flexibilidade ........................................................................................................38 3.4 Opes de aeroportos .........................................................................................39 3.5 Custos adicionais de viagem...............................................................................42 3.6 Hassle Factor ......................................................................................................43 3.7 Qualidade dos servios .......................................................................................45 3.8 Produtividade ......................................................................................................46 3.9 Status e Exclusividade ........................................................................................49 3.10 Metodologia U-B-V ............................................................................................51 3.11 Freqncia de utilizao anual..........................................................................53 3.12 Destinos mais provveis....................................................................................54 CONCLUSO ...........................................................................................................55 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS .........................................................................57 GLOSSRIO.............................................................................................................61

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INTRODUO

A utilizao de jatos executivos data de meados dos anos 60. Com a crescente popularidade dos jatos na aviao comercial, desde a Segunda Guerra Mundial, surgiram ento os primeiros jatos destinados ao uso particular, para atender demanda dos milionrios da poca.

Desde ento, a frota de aviao executiva tem apresentado taxa de crescimento superior de aviao geral, em grande parte por causa da evoluo da sua aplicao, passando de um mero hotel de luxo voador para um conceito mais equilibrado entre conforto e produtividade, permitindo aos seus passageiros usufrurem os benefcios de uma poderosa ferramenta de trabalho, especialmente importantes no atual mercado, onde mobilidade e conectividade conferem queles que as possuem vantagens competitivas significativas sobre seus concorrentes.

Entretanto, para o grande pblico, tanto pelo custo absoluto e apelo tecnolgico destes produtos quanto pela distncia da sua realidade, os jatos executivos ainda esto associados exclusivamente ao mercado de luxo, seja pelo esteretipo de indivduos extremamente ricos ou de governos com pouca preocupao com gastos, e o entendimento deste pblico quanto ao seu uso fica muito limitado ao conceito original do hotel. Esta constatao especialmente relevante para explicar o cenrio corrente.

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O histrico de entregas de avies executivos sempre esteve ligado ao desempenho econmico mundial, o que pode ser verificado ao longo das ltimas crises. O que se nota de diferente na crise atual, entretanto, o carter explcito politicamente incorreto que um jato passou a ter para as empresas, pois sua posse, perante o mercado, vem sendo considerada um suprfluo que no cabe num momento de crise econmica como esta, fazendo com que muitas empresas estejam colocando seus jatos venda, mesmo ainda tendo real necessidade de utiliz-los.

Como efeito adicional, a queda nas vendas destes produtos tem afetado diretamente os fabricantes de avies e toda a cadeia produtiva que deles dependem, com resultados esperados como reduo da produo e conseqentes perdas de postos de trabalho, que por sua vez ajudam a realimentar a crise econmica.

Este trabalho visa mostrar que o desconhecimento da real abrangncia dos ganhos advindos da correta utilizao destes produtos, e de seus impactos negativos na falta desta, principalmente para as empresas, contribui significativamente para a situao atual do mercado de aviao executiva.

Por outro lado, o trabalho tambm discorre sobre as mais recentes formas alternativas de utilizao destes produtos, atravs das operaes Fractional e Charter, que visam justamente adequar os custos de operao de jatos para diversos perfis de necessidade. Alm disto, so mostradas as segmentaes mais recentes da indstria de jatos executivos para tambm atender a uma gama mais extensa de requisitos dos clientes.

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Ao entender as principais variveis que regem a relao custo/benefcio da operao de um jato executivo, os clientes podem, a partir da anlise da sua necessidade especfica, estabelecer um procedimento de deciso mais adequado.

Seja por causa da presso pela reduo de custos resultante da crise econmica ou pela maior cobrana de transparncia na prestao de contas oriunda do comprometimento das empresas com os princpios de Governana Corporativa, o correto entendimento destas variveis e tomada de deciso so fundamentais para aqueles que consideram jatos executivos importantes para a sua operao, para poderem justificar apropriadamente sua deciso ao Conselho Administrativo, acionistas e ao mercado em geral e para colherem os frutos de uma operao eficiente num ambiente globalizado e de constante mudana.

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1 FUNDAMENTAO TERICA

1.1 Definio do luxo

A aviao executiva visa atender aos segmentos mais exigentes da sociedade, que como mencionado anteriormente englobam indivduos de grande poder aquisitivo e que buscam nos produtos no apenas uma soluo de transporte rpida e confortvel, mas tambm saciar necessidades intangveis como status, distino e reconhecimento.

Alm destes, h outros importantes segmentos de clientes de avies executivos como, por exemplo, as empresas, que apesar de terem necessidades e requisitos especficos de desempenho e alcance otimizados para suas operaes industriais, tambm de forma indireta mantm em certo grau as mesmas necessidades intangveis acima descritas, pois os usurios dos jatos nas empresas so normalmente altos executivos (C-suite executives), sendo eles prprios indivduos ricos que eventualmente poderiam ter seus jatos particulares.

Os segmentos de clientes da aviao executiva sero abordados em mais detalhe no captulo seguinte, mas neste ponto vale apenas ressaltar que um equvoco limitar a anlise sobre jatos executivos apenas s expectativas e particularidades do mercado de luxo, mas que tambm incorreto desvencilhar-se completamente dele.

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O passo inicial para entender as motivaes e valores que regem o mercado de luxo entender as definies aplicveis ao luxo propriamente dito.

Pelo dicionrio Ferreira (1986), luxo vem do latim Luxus e tem as seguintes definies relacionadas ao contexto deste trabalho:

1) Modo de vida caracterizado por grandes despesas suprfluas e pelo gosto da ostentao e do prazer; fausto, ostentao, magnificncia.

2) Carter do que custoso e suntuoso.

3) Bem ou prazer custoso e suprfluo; superfluidade.

4) Vio, vigor, esplendor.

Entretanto, a definio de luxo pode ser bem mais subjetiva e abrangente, variando desde aspectos mais positivos (de lux, brilho, bom gosto, iluminao, elegncia), a outros tanto menos, como os provenientes de luxria (excessivo, aberrante, extremo), conforme Castarede (2005).

Uma das primeiras interpretaes das definies acima que luxo algo que no necessrio, ou seja, algo alm das necessidades do ser humano. Sob o aspecto de necessidades bsicas, relacionadas sobrevivncia da espcie, a interpretao caberia sem maiores explicaes e sua identificao seria imediata.

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Entretanto, de acordo com DAngelo (2006), existem as necessidades relativas, que podem variar conforme o lugar e a poca, reflexos do modelo de vida, organizao e evoluo das sociedades. Isto faz com que o conceito de luxo se torne relativo, pois a definio de necessidade fica intrinsecamente conectada experincia pessoal e condio especfica de cada indivduo.

Exemplos do argumento acima so a luz eltrica, de cujos benefcios a raa humana desconhecia at h pouco mais de cem anos mas que hoje seria impensvel sobreviver sem ela; e os computadores, que no incio eram limitados ao uso militar e s grandes corporaes e instituies de pesquisa mas que sem eles atualmente no possvel sequer sair de casa para trabalhar.

Alm da evoluo das sociedades, que afeta a percepo das necessidades de forma coletiva, existem as diferenas individuais que tambm afetam a percepo do que considerado luxo. O que custoso e suprfluo para uma pessoa no necessariamente o para outra.

Esta discusso diretamente aplicvel no caso de jatos executivos. At algumas dcadas atrs, possuir um jato particular era considerado um luxo extremo, ou Superluxo, segundo Castarede (2005), sendo restrito a pouqussimas pessoas e tendo carter basicamente ostentatrio. Ainda hoje, conforme j citado

anteriormente, existe uma parcela de clientes que consideram estes produtos exatamente como qualquer outro produto de luxo, com todas as conotaes mais pejorativas do conceito do luxo aplicveis, como o caso recente de um bilionrio prncipe saudita que adquiriu um Airbus A380 executivo, conhecido como Flying

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Palace, ao preo estimado de 400 milhes de dlares, com 900 m2 de rea, sala de cinema e banheira de hidromassagem, como pode ser visto em

www.clubprestige.com.br.

Para a grande maioria dos clientes, no entanto, h motivos reais para considerar os jatos como algo alm de um mero artigo de luxo. Com a intensificao da globalizao e, mais recentemente, com o aumento das dificuldades de utilizao dos meios tradicionais de transporte areo, fato conhecido como hassle factor, causado pela superlotao em avies e atrasos constantes causados pelo congestionamento de aeronaves, somados ao aumento dos procedimentos de segurana nos aeroportos em conseqncia dos atentados de 11 de Setembro de 2001, a utilizao de jatos executivos passou para o status de necessidade para significativa parcela da populao acostumada a viajar como, por exemplo, executivos de grandes empresas.

Isto no significa que estes usurios deixaram de utilizar estes produtos como meio de obter status e diferenciao para tom-lo apenas como meio de transporte. Pelo contrrio, ainda so motivadores importantes a ostentao e a busca do prazer pelo desejo de voar com conforto e exclusividade, mas o discurso da necessidade pela produtividade e flexibilidade, verdadeiro por sinal, vinha validando e legitimando sua utilizao sem qualquer sentimento de culpa que outrora poderia ser levantado. Entretanto, esta ltima crise econmica trouxe fatores adicionais que tm distorcido a percepo de grande parte da sociedade sobre os jatos executivos.

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1.2 Clientes da aviao executiva

Alm dos j referidos indivduos ricos, os fabricantes de avies executivos vm expandindo suas vendas para outros segmentos, alguns criados em virtude de modelos de negcio mais recentes que visam expandir este meio de transporte areo para uma parcela maior dos viajantes que normalmente se restringem aviao comercial.

1.2.1 Indivduos Super Ricos ou High Net Worth Individuals (HNWI)

A definio formal de HNWI o indivduo que dispe de, no mnimo, um milho de dlares em caixa (no considerando patrimnio total, como propriedades, por exemplo), mas na prtica popularmente conhecido como milionrio. Este segmento dividido em outros sub-grupos, pela magnitude de sua riqueza, podendo chegar aos Ultra HNWI, que possuem pelo menos trinta milhes de dlares.

Esse segmento corresponde a aproximadamente 6% do market share, conforme levantamento da rea de Inteligncia de mercado da Embraer (2008). Estima-se que, em 2007, a quantidade de HNWIs no mundo fosse de aproximadamente 10 milhes de pessoas, conforme relatrio da CapGemini (2008).

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1.2.2 Empresas com apenas um jato (Corporate)

Segmento composto por empresas que tm apenas um jato, sendo destinado para uso de seus principais executivos (C-Suite), em especial o CEO (Corporate Executive Officer). Esse o principal segmento em termos de market share, podendo chegar a 42% das vendas.

Uma das dificuldades desta segmentao que muitas vezes um HNWI compra o jato atravs de sua empresa, sendo neste caso computada a venda para o segmento Corporate.

1.2.3 Empresas com Departamento de Vo (CFD)

Usualmente conhecidas pela sigla CFD, do ingls Corporations with Flight Department.

So grandes empresas que tm uma frota de jatos e que mantm um departamento de vo para gerir esta frota, correspondendo a aproximadamente 21% das vendas. Tambm neste segmento a funo principal dos jatos o transporte dos seus executivos.

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1.2.4 Governos

Segmento que utiliza jatos executivos para transporte de autoridades (chefes de estado e funcionrios de alto escalo) e convidados VVIP em misses oficiais. Os avies para este segmento costumam ter configuraes de interior mistas, com uma parte executiva de fato, para as autoridades e parte shuttle, para acomodar a comitiva (assessores) que as acompanham.

1.2.5 Operadores com propriedade compartilhada (Fractional)

Os operadores Fractional, assim como os Charter, tm origem relativamente recente e sua expanso foi mais acentuada a partir da dcada de 90, ambos ocupando atualmente posio significativa nas vendas de jatos executivos.

O segmento Fractional um exemplo da evoluo da democratizao do luxo, no qual indivduos ou empresas que no poderiam sozinhos despender o valor para adquirir um jato executivo se unem para cada um comprar uma frao do jato, dividindo sua utilizao entre os proprietrios e tendo sua operao realizada por um terceiro (operador). Apesar das vantagens com a reduo do custo operacional, existem tambm riscos associados, como dificuldade de conseguir o avio em perodos de pico e tarifas premium para horas acima da frao a que o cliente tem contratada. Essa modalidade corresponde a 8% do mercado.

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Existem variaes das operaes Fractional que combinam caractersticas da propriedade tradicional com as das operaes Fractional propriamente ditas. Um exemplo o Programa XOJet, onde o cliente pode comprar 100% do avio, mas sua operao fica a cargo do Programa, que cobra uma taxa fixa para utilizao at 600 horas por ano, mas que atualmente est limitado a um modelo especfico de avio apenas.

1.2.6 Operadores Charter

Composto por empresas cujo negcio utilizar sua frota de jatos executivos para vender o servio de transporte de passageiros conforme demanda (sem rota prdefinida). Os operadores charter correspondem a 15% do mercado e visam atingir a parcela mais modesta dos consumidores de luxo, na qual os usurios finais no desfrutam dos prazeres advindos da sua propriedade, mas sim da experincia da sua utilizao, mesmo que temporria.

Os clientes da operao charter podem adquirir um plano pr-determinado (carto) que lhes d o direito de utilizao a um avio executivo pelas horas do plano.por um prazo. Os clientes de avies privados charter esto sujeitos a riscos como incerteza no nvel de servio e avio disponveis e dificuldades de reserva em perodos de alta demanda.

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A frota mundial de jatos executivos est dividida conforme proporo mostrada no Grfico 1.

Fonte: Embraer

Grfico 1.1 Market share por segmento de clientes

Nota-se que, ao contrrio do que imagina o pblico leigo que jatos executivos so brinquedos de pessoas ricas, mais de 60% dos clientes diretos dos fabricantes de aeronaves so empresas (Corporate e CFDs), fato tambm confirmado pelo monitoramento da Aviation Market Statistics (AMSTAT), uma empresa de pesquisa de mercado de aviao, onde de um total de quase 16.000 jatos executivos em 2008, mais de 60% deste total pertencia s corporaes.

Existe uma corrente que acredita que os segmentos corporativos (Corporates e CFDs) tendem a diminuir significativamente, principalmente devido aos segmentos Charter e Fractional, mas para que isto ocorra preciso encontrar meios de aprimorar sua eficincia (Business Aviation Renaissance Will Bring Better Options at Lower Cost).

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2 METODOLOGIA DE PESQUISA

O presente trabalho visa realizar uma pesquisa descritiva qualitativa sobre o cenrio macro-econmico atual e seus efeitos no mercado de aviao executiva, baseandose em fontes secundrias como livros, papers e artigos encontrados na internet.

O problema a ser estudado : Como justificar aos stakeholders de uma empresa a utilizao de um jato executivo, comumente associado ao mercado de luxo, em perodos de recesso econmica?

Os objetivos do trabalho so:

1) Geral: Identificar as principais variveis que influenciam a relao custo/benefcio da utilizao de jatos executivos na operao de empresas;

2) Especfico: Mostrar que a utilizao dos jatos pode ser economicamente vantajosa para as empresas, mesmo em momentos de crise.

A hiptese que norteia o trabalho a de que existe uma conjuno de fatores que potencializaram a construo de uma imagem negativa da aviao executiva, tais como a recente crise econmica mundial, a presso por maior transparncia devido aos princpios de governana corporativa e o carter suprfluo do mercado de luxo,

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mas que ainda assim economicamente justificvel para uma empresa a utilizao deste meio de transporte, sendo para isto necessrio um conhecimento preciso das suas prprias necessidades, conforme detalhado a seguir.

2.1 A crise econmica mundial e o mercado de aviao executiva

J foi visto que as empresas respondem por mais de 60% das vendas de jatos executivos. natural, portanto, esperar que este mercado dependa diretamente do desempenho econmico apresentado pelas empresas.

Entre os fatores que afetam a capacidade das empresas de adquirirem jatos, podem ser citados o PIB, lucros corporativos, mercado de aes e taxas de cmbio, sendo que estes fatores esto interligados. A queda no lucro das empresas impacta sua capacidade de pagar salrios e investir em equipamentos.

A anlise destes parmetros mostra que as corporaes (Corporate e CFD) vm sofrendo perdas significativas desde 2008, seguindo as tendncias de perda do PIB mundial.

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Fonte: Fundo Monetrio Internacional

Grfico 2.1 - Variao do PIB mundial

Grfico 2.2 - Variao dos lucros corporativos

Apesar dos fabricantes de jatos executivos manterem constante monitoramento das variveis que afetam sua demanda, a recente crise econmica mundial, cujo incio atribudo ao colapso de instituies financeiras no incio de 2007 por causa dos

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emprstimos sub-prime nos Estados Unidos causado por sua excessiva confiana no contnuo crescimento econmico apresentado em anos anteriores, representou uma ruptura que foi ignorada, ou pelo menos negligenciada, e que vem trazendo conseqncias cada dia mais danosas.

De incio, a escassez de crdito impactou diretamente a capacidade de vrios clientes de efetivamente adquirir os avies contratados anteriormente. Com isso, surgiram pedidos para postergao de entregas e cancelamentos. Conforme Haynes (2009), em 2008 foram entregues aproximadamente 1.100 jatos executivos, contra uma previso de 500 a 800 jatos para 2009, representando um retorno aos patamares de 2003. Isto significa que os principais fabricantes de jatos executivos esto competindo num mercado muito menor.

O mercado global de aviao corporativa deve sofrer com cancelamentos de pedidos at 2012, sendo que somente a partir deste ano espera-se uma retomada no ritmo de novos negcios. Isto reflexo direto da situao econmica dos principais mercados destes produtos, sendo que em praticamente todos os segmentos de clientes houve queda na demanda.

Outro fator extremamente relevante no resultado de vendas de novos jatos executivos o cmbio. Como exemplo, durante o ano de 2008, o dlar americano valorizou-se frente s principais moedas (entre elas o Euro e o Real), o que fez com que as aeronaves se tornassem mais caras para alguns dos principais mercados consumidores, entre 10% a 30% de valorizao. O mercado norte americano representa ainda a maior fatia do total, mas 2007 foi o primeiro ano no qual as

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vendas norte americanas ficaram abaixo de 50% do total negociado no mundo (Manning, 2008). Os pases do BRIC so os principais responsveis pelo crescimento recente das vendas fora dos Estados Unidos.

J com relao aos HNWI, apesar de tambm estarem sofrendo com a crise econmica, um sub-grupo deste segmento, os UHNWI, vem apresentando comportamento antagnico com os demais, conforme Frank (2009). Conforme artigo, os UHNWI no se sentem envergonhados ou culpados de gastar valores elevados em perodos de crise e at preferem que o mercado de luxo extremo se torne inacessvel s outras camadas da elite. Esse comportamento est alinhado com os resultados encontrados no World Wealth Report, elaborado pela CAPGEMINI (2008), que intitula gastos com artigos de luxo como Investimentos em Paixo.

Para os fabricantes de aeronaves, a queda na demanda traz como resultado a necessidade de reduzir preos (e consequentemente a margem de lucro), dado que a quantidade oferecida de novos produtos no compatvel com o novo patamar de necessidade do mercado. Nos Estados Unidos, est prevista uma retrao de at 30% na demanda por novos jatos, patamar similar ao da Comunidade Europia (de aproximadamente 25%).

Resultado direto desta constatao que o inventrio de aeronaves vem crescendo rapidamente, chegando a praticamente 20% da frota ativa atualmente. Com isto, os jatos semi-novos (usualmente conhecidos como pre-owned), pressionam

diretamente os fabricantes, que at o incio de 2009 foram forados a reduzir os

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preos em at 10%. Conforme artigo publicado pela GLG (2009), os jatos seminovos venda devem acumular estoque mximo em meados de 2009, mas os preos de avies novos ainda sentiro os efeitos deste estoque at o final do ano.

Para os clientes, a reduo dos preos pode significar uma oportunidade de compra muito boa.

Essa incapacidade dos fabricantes de venderem seus produtos acabados compromete rapidamente seu fluxo de caixa, sendo que praticamente todas as empresas do setor se viram obrigadas a reduzir sua atividade industrial, em maior ou menor grau. Os principais players vm anunciando cortes na sua fora de trabalho, como um dos modos de reduzir custos, o que por sua vez realimenta a crise econmica.

No novidade que este mercado tem comportamento cclico, e aps quase cinco anos de recordes de vendas era esperada uma retrao no horizonte, mas certamente no com a velocidade com que ela veio. Um dos motivos que podem explicar tal fato est descrito a seguir.

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2.2 Crise moral

O mercado de aviao executiva vem sofrendo os impactos, alm da j conhecida crise econmica, de uma outra crise, diretamente relacionada primeira, mas que tem efeitos perversos adicionais, aqui doravante denominada crise moral.

A crise moral decorrente da m imagem, atribuda pela administrao pblica federal norte americana, do uso de jatos executivos pelas empresas, que num momento de crise no deveriam gastar recursos com gastos suprfluos. Esta posio do governo americano tem alimentado a percepo generalizada de que o uso destes ativos demonstra falta de comprometimento com o resultado financeiro das empresas, sendo que muitas delas, mesmo as que no necessitam de aportes do governo, tm colocado seus jatos venda para evitar manchar sua imagem perante a opinio pblica (Overby, 2009), independente de julgarem que os jatos ainda so importantes para sua operao.

A hostilidade atingiu seu pico mximo com o evento conhecido como Big Three Fiasco, conforme relatado por Sharkey (2009). Neste evento, os CEOs das trs principais montadoras americanas, Alan Mulally (Ford), Robert Nardelli (Chrysler) e Richard Wagoner (GM), apareceram em Washington D.C. cada um com seu jato executivo. Os congressistas norte-americanos e o prprio presidente Barack Obama se mostraram indignados com a situao, na qual os CEOs destas empresas que vm solicitar dinheiro dos contribuintes, totalizando um pacote de ajuda de 25 bilhes de dlares, aparecem para a reunio com o governo utilizando jatos particulares de vrios milhes de dlares (Anderson, 2009).

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O fato que h sim casos de abuso na utilizao destes ativos corporativos para uso pessoal pela alta direo de grandes empresas, o que tem ajudado a fomentar a percepo negativa da sociedade, como se pode notar em um anncio publicitrio de uma empresa de aviao regional, no qual se busca claramente criar um esteretipo negativo dos principais executivos de grandes empresas

(www.welcomebigwigs.com).

De acordo com Strauss (2009), as grandes corporaes tm oferecido aos seus principais executivos seus jatos para uso pessoal, com gastos chegando a cem mil dlares por ano. Essa prtica apresentou acelerao elevada aps os atentados das torres gmeas de Setembro de 2001. As empresas alegam motivos de segurana e produtividade para justificar estes gastos. O problema est no exagero desta prtica, j que os custos da operao dos jatos no final so pagos pelos acionistas. O fato se torna mais fcil, pois muito poucas empresas detalham estes custos no balano, como o tipo de aeronave utilizada, horas de vo, destinos, nome dos passageiros, etc., permitindo aos executivos e suas famlias que utilizem os jatos da empresa para viagens particulares. Apesar de ser exigido pelo rgo norte americano Security and Exchange Committee (SEC) o relato dos gastos neste tipo de atividade, no h regulamentao clara sobre como as empresas devem reportar estes gastos e o que normalmente se observa que as empresas lanam na sua contabilidade uma parte muito pequena dos custos reais de operao, desconsiderando, portanto, custos importantes como custo de propriedade, salrio da tripulao, manuteno, entre outros.

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H empresas que inclusive permitem que executivos aposentados tenham direito a determinada quantidade de horas de vo anuais em reconhecimento ao seu trabalho. Infelizmente, este tipo de utilizao descontrolada acaba afetando mais a opinio pblica do que o real benefcio que este instrumento oferece s empresas.

de se esperar que uso incorreto destes ativos possa contribuir negativamente para os resultados das empresas. O uso exagerado e indiscriminado dos jatos para fins particulares dos executivos resulta em custos operacionais adicionais que dificilmente so recuperados no balano geral, afetando o resultado destas empresas, conforme estudado por Yermack (2005). Neste paper, o autor conclui que as empresas que permitem que seus CEOs utilizem jatos para fins particulares apresentaram, em mdia, resultado anual 4% inferior ao benchmark da rea. O autor conclui que uma diferena desta magnitude no se limita aos custos adicionais da utilizao dos jatos, tendo como fator adicional a perda de confiana na tica da gesto destas empresas pelos seus empregados, causando uma degradao no ambiente de trabalho que acaba afetando os resultados operacionais.

O estudo admite que a correta utilizao destes ativos pode alavancar resultados para a empresa, mas ressalta que h uma diviso muito tnue para o uso em excesso, e uma anlise de regresso aponta que um dos principais parmetros que influenciam o uso destes ativos inadequadamente a caracterstica pessoal do CEO, mais precisamente a prtica do golfe, j que ficou evidente seu uso em viagens particulares a campos de golfe distantes.

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Entretanto, importante ressaltar que a m utilizao desta ferramenta no uma prtica generalizada e a percepo do mercado na magnitude observada reflete desconhecimento ou parcialidade na anlise do cenrio. A indstria do setor tem tentado esclarecer os fatos, at mesmo para mostrar ao pblico que nem toda a culpa pela crise pode ser atribuda aos jatos, como se pode ver em www.noplanenogain.com.

Este debate vem causando polmica, pois h toda uma populao que depende das vendas e da operao de avies executivos e que se sente injustamente culpada pelo mau desempenho da economia, como se nota na carta de um prefeito norteamericano endereada ao Presidente Obama (Brewer, 2009).

O governo norte-americano inicialmente incluiu no texto do programa Troubled Assets Relief Program (TARP) a exigncia de que empresas que recebessem ajuda financeira do TARP teriam que se desfazer dos seus jatos executivos, mas acabou retirando tal exigncia do texto final, para evitar impactos ainda maiores na indstria de aviao, que j se encontra fragilizada, evitando desta maneira a perda de ainda mais empregos no setor.

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2.3 Portfolio de jatos executivos

Nas ltimas dcadas, os fabricantes de jatos executivos vm investindo no lanamento de novos modelos, resultando numa gama extensa de opes adequadas para diversos perfis de operao.

Esta pluralidade decorre do aumento da concorrncia entre os fabricantes, que buscam atingir novos nichos de mercado. Entre os principais fabricantes de jatos executivos, encontram-se Embraer, Gulfstream, Cessna, Bombardier e Hawker Beechcraft. Alm destes, Boeing e Airbus oferecem verses executivas de algumas de suas plataformas comerciais.

Para os clientes, a concorrncia reduz os preos dos produtos e possibilita uma otimizao de recursos antes inimaginvel, dependendo entretanto de uma anlise cuidadosa de sua parte.

H diversas maneiras de segmentar os produtos disponveis. Uma das formas mais usuais dividir os segmentos em cinco grandes classes de tamanho, conforme mostrado na Tabela 1. Para cada categoria de tamanho, so exibidas as faixas para os demais parmetros, como alcance, nmero de passageiros, preo e custo operacional aproximado.

Outras empresas preferem trabalhar com mais segmentos, como por exemplo os VLJs (Very Light Jets), MLJ (Medium Light Jets) e MSJ (Medium Size Jets).

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Fonte: Starry (2008)

Tabela 2.1 - Exemplo de segmentao de produtos por categoria de tamanho

Um fator extremamente importante para os fabricantes a capacidade de se antecipar s variaes de demanda ao longo do tempo, j que o ciclo de produo de uma aeronave j certificada pode chegar a mais de doze meses entre a data de assinatura de contrato e a entrega da mesma ao cliente. J o ciclo de desenvolvimento de um novo modelo no menor do que quatro anos, sendo vital para sua sobrevivncia a correta previso da demanda e das variaes das necessidades e expectativas dos clientes no mdio e longo prazo, devido aos nveis elevados de investimento, competio entre os fabricantes e constante evoluo tecnolgica do meio.

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3 DISCUSSO

A questo final que est por trs de todas as discusses sobre a utilizao de jatos executivos se faz realmente sentido para as empresas gastarem dinheiro com isto quando elas poderiam (segundo alegam os crticos da aviao executiva) utilizar a aviao comercial para atingir os mesmos objetivos com custos mais baixos.

Esta questo vlida e sua reflexo especialmente importante neste momento de crise econmica e moral pela qual as empresas esto passando. O que se nota, no entanto, que na maioria das discusses o foco principal fica limitado ao custo da hora de vo, sendo que outras consideraes importantes, apesar de serem citadas, no so quantificadas por sua natureza intangvel e acabam relegadas a um plano secundrio, o que na prtica nem sempre verdade.

Neste captulo sero abordados os principais aspectos que devem ser considerados nesta questo, mas a ponderao de cada um deles no processo decisrio deve ser feita para cada caso analisado.

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3.1 Custo da hora de vo

Iniciando a discusso sobre o aspecto do custo da hora de vo por passageiro, inegvel que a hora de um avio de uso privado significativamente mais cara do que a hora de vo de um avio comercial, pelo simples fato de que neste ltimo o custo amortizado pelo nmero total de assentos dos passageiros pagantes.

importante ressaltar, para efeito de uma comparao justa em termos de qualidade de atendimento, que a referncia de preo dos bilhetes na aviao comercial no pode ser a de classe econmica, e muitas vezes nem mesmo a da classe executiva, pois os passageiros em questo so altos executivos que esperariam um servio compatvel com o de primeira classe. Ainda assim, o preo do bilhete de primeira classe muito menor, mas conforme Starry e Bernstein (2008), ao considerar um grupo de quatro pessoas viajando, o custo da hora voada num avio privado charter comea a ser competitivo com a aviao comercial.

Sob este aspecto, ao analisar este item a empresa deve tentar antecipar qual o perfil tpico de utilizao, levando em considerao os principais potenciais usurios (executivos, clientes, fornecedores), na tentativa de estabelecer o nmero mdio de passageiros por vo.

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3.2 Disponibilidade

A disponibilidade um fator importante que nem sempre corretamente dimensionado nas anlises. No atual ambiente competitivo e de grande volatilidade, difcil para as empresas montarem um cronograma de viagens que se mantenha inalterado por semanas, em virtude de reunies inesperadas com clientes, visitas a alguma subsidiria em carter urgente, entre outros.

Na aviao comercial, a prtica que o preo das passagens varie de forma inversamente proporcional antecipao com que feita a reserva, ou seja, quanto mais cedo ela for feita, mais barata a passagem. Para reservas com pouca antecedncia, o mais provvel que o passageiro pague a tarifa cheia (full fare), que significativamente superior tarifa normal, pois as empresas areas sabem que em reservas feitas desta maneira o usurio est disposto a pagar um prmio pela sua prpria necessidade.

Alm disto, h o risco do passageiro no conseguir achar um assento na data ou horrio requerido, o que pode ser especialmente crtico em datas comemorativas nas quais o trfego areo se intensifica.

Para quem valoriza a disponibilidade do avio para atender a misses inesperadas, os jatos executivos apresentam ganho bastante superior aviao comercial, principalmente se a empresa optar pela sua compra, situao na qual a disponibilidade total, sendo possvel embarcar com poucas horas de antecipao.

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J a utilizao dos jatos executivos com operadores Fractional apresenta algumas restries que devem ser observadas, pois dependendo da quantidade de parceiros que compartilham o mesmo avio existe a possibilidade de conflito de agenda entre as empresas.

Nas operaes com avies charter, possvel contratar um avio com pouca antecedncia, mas a nica ressalva que em perodos de pico h o risco das empresas no terem mais nenhum avio disponvel para aluguel.

3.3 Flexibilidade

O conceito de flexibilidade engloba de certa forma a disponibilidade, mas para efeito deste trabalho mais focado em mudanas na agenda durante as viagens. Nem sempre possvel seguir risca as premissas adotadas no incio da viagem.

Uma reunio pode se estender mais do que o previsto ou exigir sua continuidade no dia seguinte, algum imprevisto com um fornecedor pode exigir uma visita adicional a outras fbricas, etc. Nesta situao, quando se viaja na aviao comercial, existe a preocupao com a disponibilidade, conforme abordado no item anterior, mas a esta se somam impactos adicionais como tarifas por mudanas de bilhete e No-Show.

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A flexibilidade ainda se d na forma de adaptar a rota conforme necessidade, sendo possvel alterar facilmente o destino da viagem se assim for necessrio ou adicionar uma parada em outra cidade para algum compromisso inesperado.

Tambm quanto ao nmero de passageiros existe a vantagem dos jatos executivos de permitir sua alterao ao longo da viagem, tanto em relao quantidade de passageiros em si quanto s pessoas que dela participarem. Incluir algum especialista numa discusso mais tcnica na viagem ou substituir algum passageiro que por motivos pessoais ou de sade esteja incapacitado de voar pode ser fator decisivo para uma reunio produtiva. Ao fazer as reservas na aviao comercial, tais mudanas podem ser inviveis.

3.4 Opes de aeroportos

As grandes empresas areas vm operando no sistema Hub and Spoke, no qual so escolhidos alguns grandes aeroportos que operam como centros (Hubs) e a partir destes centros partem os vos para os destinos finais (Spokes). Conforme Soutelino (2006), este sistema foi conseqncia do ato de desregulamentao das empresas areas (The Airline deregulation act) emitido pelo governo norte americano em 1978 na tentativa de expandir o trfego areo, e que passou a ser adotado pelas empresas areas no mundo todo.

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Este sistema traz vantagens para as companhias areas, em relao ao tradicional sistema Ponto a Ponto, pois permite a melhor utilizao dos ativos ao otimizar sua malha area concentrando mais vos entre os hubs, j que estas rotas so as mais rentveis uma vez que os passageiros tm que passar por elas para irem aos seus destinos finais.

Fonte: Soutelino (2006)

Figura 3.1 - Sistema Ponto a Ponto versus Sistema "Hub and Spoke"

Para os passageiros, a vantagem fica restrita s viagens cuja origem e destino sejam hubs, pois a freqncia de vos dirios alta e seu custo menor por causa da concorrncia e da elevada utilizao. Entretanto, para viagens fora destas rotas o passageiro precisa fazer uma ou duas escalas nos hubs, devendo incluir na sua programao o tempo de espera entre os vos.

Este sistema traz complicaes na sua operao, mas que sero cobertas no subcaptulo Hassle Factor.

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As figuras abaixo mostram alguns hubs utilizados pela American Airlines e seus respectivos vos para os destinos finais (spokes).

Fonte: American Airlines website

Figura 3.2 - Hub Los Angeles International Airport (LAX)

Fonte: American Airlines website

Figura 3.3 - Hub Dallas Fort Worth International Airport (DFW)

Fonte: American Airlines website

Figura 3.4 - Hub Chicago O'Hare International Airport (ORD)

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Para os usurios de jatos executivos no h este tipo de preocupao, pois os aeroportos de origem e de destino podem ser escolhidos apropriadamente para cada viagem. Outra grande vantagem que a maioria dos jatos executivos menor do que os jatos regionais que normalmente fazem os vos para os destinos finais (spokes), com melhor desempenho de pista (distncias mnimas de pista requeridas para pouso e decolagem), possibilitando a utilizao de aeroportos pequenos, com menor movimento do que os aeroportos principais e mais prximos dos locais desejados.

3.5 Custos adicionais de viagem

Decorrem dos itens anteriores (3.2, 3.3 e 3.4) que existem potenciais custos adicionais que no podem ser negligenciados na contabilidade do custo total das viagens na aviao comercial. importante considerar a possibilidade de ter que reservar hotis, pois nem sempre os horrios permitem que os viajantes permaneam no aeroporto o tempo todo, principalmente em situaes onde houver escala, com risco de perda de conexes num extremo ou espera demasiadamente prolongada nos terminais, no outro.

Aluguel de carro e alimentao tambm afetam o custo da viagem, j que seu valor pode ser significativo considerando um grupo de quatro pessoas ou mais.

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3.6 Hassle Factor

O termo Hassle Factor pode ser traduzido como Fator de Inconvenincia e nele esto contidos os eventos que contribuem para uma experincia negativa em viagens areas.

No item 3.4 foram descritos o sistema Hub and Spoke e as vantagens que ele representa para as empresas areas. Por outro lado, ele tambm traz srias implicaes operacionais que vm se tornando cada vez mais crticas. Ao intensificar o trfego em poucos aeroportos grandes, se faz necessrio um controle extremamente complexo para a coordenao precisa de todas as atividades, pois o planejamento nestes aeroportos fora a reduo dos ciclos para acomodar o crescimento do nmero de vos. Na prtica, este sistema se mostra muito vulnervel a atrasos, pois com o cadenciamento elevado qualquer evento que impacte um vo tem efeito domin nos vos subseqentes, com pouca margem de recuperao nos tempos. Isto se reflete em filas, tanto em solo quanto em vo. De acordo com o Bureau of Transportation Statistics, em aeroportos grandes o tempo mdio de taxiamento para decolagem ficou em torno de 30 minutos em 2007, podendo ultrapassar duas horas em pocas de maior movimento. Em vo, o efeito domin se reflete de forma similar. Fechamentos temporrios de pista causados por mau tempo, por exemplo, associados saturao do espao areo nos grandes aeroportos ,causam atrasos em mltiplos vos e fazem com que os avies tenham que ficar aguardando autorizao para pouso por longos tempos, sem mencionar a possibilidade de cancelamentos dos prximos vos.

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A infra-estrutura aeroporturia tambm contribui para agravar o Hassle Factor, pois a mesma no tem conseguido acompanhar ritmo de crescimento do trfego areo das ltimas dcadas. No perodo entre 2000 e 2011 a estimativa de aumento no nmero de passageiros de 51%, podendo ser ainda maior nos grandes hubs por causa da alta concentrao de vos.

Para tornar a situao ainda mais crtica, desde Setembro de 2001, como decorrncia dos atentados em Nova York, os procedimentos de segurana nos aeroportos vm se tornando cada vez mais exigentes. As filas para check-in aumentaram abruptamente, sendo que as prprias companhias areas recomendam aos seus passageiros chegarem ao aeroporto com at trs horas de antecedncia para garantir o embarque sem risco. A prpria experincia dos procedimentos de segurana um inconveniente, por ser demorada e por exigir uma averiguao pblica nem sempre conduzida de maneira corts.

A aviao privada elimina grande parte do Hassle Factor, pois a utilizao de jatos menores permite sua operao em aeroportos pequenos, com baixa densidade de trfego areo. O problema de filas tambm minimizado, pois mesmo nos procedimentos de segurana os aeroportos locais as chances de encontrar muitos passageiros so pequenas.

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3.7 Qualidade dos servios

Outro aspecto importante a ser levado em considerao na anlise comparativa entre a aviao comercial e a executiva a qualidade dos servios oferecidos. Apesar de ser um aspecto difcil de quantificar, sua influncia no resultado final da viagem pode ser considervel, especialmente quando se trata de viagens com mltiplas escalas e compromissos apertados.

A queda na qualidade de atendimento da cadeia toda na aviao comercial, em especial as linhas areas, fato inegvel, mesmo considerando o atendimento de primeira classe. Em grande parte, esta deteriorao nos servios decorre dos motivos listados como causadores do Hassle Factor, devendo inclusive ser ela prpria tambm considerada como tal. Apesar das iniciativas das empresas de criar ambientes diferenciados, como as salas VIP, a experincia global das viagens areas fortemente influenciada por dificuldades como filas dos procedimentos de segurana, superlotao nos aeroportos e stress relativo ao transporte de bagagens despachadas, por causa do risco de danos ou perdas.

Quanto ao atendimento durante o vo propriamente dito, com exceo de alguns avies grandes em determinadas rotas de alta demanda, mesmo as cabines de primeira classe apresentam limitaes em termos de espao, conforto e privacidade, quando comparadas com uma cabine de um jato executivo.

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Na prtica, estas diferenas se traduzem na forma fsica e psicolgica como os passageiros terminam a jornada. Sentir-se descansado e concentrado contribui bastante para conduzir reunies de forma confiante.

3.8 Produtividade

Este item sem dvida um dos mais importantes na considerao sobre o uso de jatos executivos.

Foram relatados nos tpicos anteriores diversos percalos que podem estar envolvidos no transporte areo comercial, o que faz com que grande parte do tempo viajado seja considerado ocioso, do ponto de vista da empresa, exceto pela preparao de algum material que o prprio usurio faa no seu notebook durante o vo.

No extremo oposto, os jatos executivos podem ser considerados verdadeiros escritrios voadores, pelos seguintes motivos:

1) Privacidade: ao contrrio dos vos comerciais, mesmo estando na primeira classe, os passageiros de jatos executivos dispem do avio todo para seu uso exclusivo, o que permite a discusso de assuntos confidenciais da empresa sem qualquer preocupao com vazamento de informao.

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2) Office-in-the-Sky (OitS): O conceito OitS visa justamente trazer para o vo praticamente todas as ferramentas disponveis nos escritrios em terra, como acesso de alta velocidade internet e redes corporativas (VPN), telefone (Iridium) e fax.

As figuras abaixo exemplificam o ambiente apropriado para reunies em vo.

Fonte: EMBRAER

Figura 3.5 - Vista geral do interior do Legacy 600

Fonte: EMBRAER

Figura 3.6 - Detalhe do interior do Legacy 600

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Ao longo de um vo de cinco horas, por exemplo, o presidente da empresa e seus vice-presidentes e diretores podem discutir assuntos importantes, fazer conferncias telefnicas com seus times em terra, receber e enviar dados em tempo real para qualquer parte do mundo, fazer atualizaes no material (to usuais no mercado dinmico atual) e alinhar detalhes para a reunio. Ao final do vo, a comitiva est preparada para o compromisso, tendo utilizado praticamente o tempo todo de vo de maneira produtiva.

Apesar da importncia deste tpico na discusso, difcil quantificar os ganhos provenientes dele. Apenas como referncia, pode-se utilizar o valor das compensaes dos executivos para saber o quanto custa a hora destas pessoas. Segundo DeCarlo (2009), a compensao mdia dos CEOs das 500 principais empresas norte americanas foi, em 2008, de 11.4 milhes de dlares americanos. Compensaes so o resultado da soma do salrio, bnus, aes e benefcios. Assumindo premissas simplificadas, realista concluir que a hora de um CEO americano custe aproximadamente trs mil dlares para a empresa.

Somente ao comparar o custo deste executivo, somado ao dos outros que o acompanhem na misso, sem praticamente produzir durante o tempo de viagem na aviao comercial, desde o momento da chegada antecipada no aeroporto para o check-in, passando pelas filas e escalas, at o desembarao das bagagens no destino, com o valor que este mesmo time pode agregar no tempo de vo num jato executivo, que se chega ao real dimensionamento do benefcio da aviao privada.

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3.9 Status e Exclusividade

Conforme abordado no captulo Fundamentao Terica, existem segmentos variados de clientes de avies executivos, cada um apresentando caractersticas e motivaes especficas que resultam em expectativas e comportamentos

diferenciados frente ao produto.

Grfico 3.1 - Comportamento dos segmentos de clientes

Num extremo, os HNWI tendem a escolher o produto baseado no apelo emocional do luxo, buscando principalmente a sensao de status e diferenciao entre seus pares que a marca ou modelo pode trazer para seu proprietrio. No outro extremo, os operadores Charter e Fractional, que apesar de visarem atingir um pblico

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tambm exigente, tm no lucro das suas operaes sua fonte de sobrevivncia, exigindo desta forma uma escolha tcnica criteriosa dos seus produtos.

J as empresas (Corporate e CFDs) apresentam comportamento misto, pois a deciso de compra de um jato deve balancear os aspectos racionais exigidos pelos acionistas e os mais emocionais relativos ao perfil dos usurios finais do produto na empresa, os altos executivos, muitas vezes eles mesmos HNWIs e tendo participao efetiva no processo de escolha do produto. Este ltimo aspecto, embora aparentemente secundrio, tem sua importncia como diferencial para recrutamento e reteno de talentos nas empresas. Os principais executivos so disputados no mercado e a negociao de benefcios pode influir no resultado das recolocaes. A possibilidade de ter um jato executivo sua disposio uma forma do executivo demonstrar status e reconhecimento no mercado e este fato no deve ser ignorado pelas empresas.

Do ponto de vista dos fabricantes de avies, este balano entre aspectos racionais e emocionais representa um desafio muito grande. Atender mercados altamente exigentes pode representar para os fabricantes uma armadilha que se torna difcil de contornar se o planejamento estratgico e de marketing no for bem estabelecido desde o incio. Tentar satisfazer clientes sem o conhecimento prvio de suas expectativas pode criar um crculo vicioso que demandar uma fonte inesgotvel de recursos sem a segurana de conseguir satisfazer os clientes ao final do processo. Conforme DAngelo (2006), Em mercados competitivos, as expectativas dos clientes tendem a aumentar com o tempo. medida que uma empresa adiciona vantagens e atributos a seus produtos/servios, as demais acabam por fazer o mesmo. Se no o

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fazem, correm o risco de desapontar clientes que, por intuio, tendero a procurar em todos os produtos de uma mesma categoria aqueles benefcios e caractersticas que, s vezes, somente um dos concorrentes oferece.

3.10 Metodologia U-B-V

Em 2001, a consultoria Andersen realizou um extenso estudo, a pedido da Associao Nacional de Aviao Executiva (NBAA, do ingls National Business Aviation Association) e da Associao dos fabricantes de aviao geral (GAMA, do ingls General Aviation Manufacturers Association) para levantar os benefcios da utilizao de jatos executivos pelas empresas, do ponto de vista do acionista.

Neste estudo, foram computados dados de 335 empresas listadas na Standards & Poors 500, tendo sido desconsideradas empresas de reas onde havia muito poucas ou nenhuma delas operando aeronaves. Foi desenvolvida uma metodologia chamada UBV: Utilization Benefit Shareholder Value, conforme ilustrado na figura da prxima pgina. Foram analisados dados destas empresas de 1992 a 1999. Os resultados mostraram que empresas que operavam avies no perodo apresentaram resultados cumulativos 141% maiores do que as empresas que no operavam avies, tendo as empresas operadoras apresentado tambm resultados superiores de EBITDA e EBIT.

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Fonte: Andersen

Figura 3.7 - Diagrama da metodologia U-B-V

Uma das principais vantagens apontadas foi a correlao entre os benefcios da operao dos avies e os valores das empresas. Com a utilizao destes, os principais executivos das empresas podem visitar at cinco plantas diferentes num mesmo dia, graas disponibilidade de vo imediata e possibilidade de pousar em pistas normalmente no servidas pela aviao civil regular. Isto permite o acompanhamento das operaes, eficincia, qualidade e servio ao cliente, basicamente facilitando o alinhamento das atividades com a misso da empresa.

Uma vez que as empresas analisem racionalmente sobre sua necessidade e caso se decidam pela utilizao de jatos executivos, dois fatores adicionais devem ser considerados para ento decidir se sua compra a melhor opo.

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3.11 Freqncia de utilizao anual

A determinao da expectativa de utilizao anual mdia de um jato (em horas de vo) extremamente importante na considerao da amortizao dos custos operacionais para se chegar ao custo por hora de vo. Esta parametrizao permite a comparao coerente entre os diversos modelos de utilizao (propriedade integral, fractional ou charter) dos jatos.

Conforme Starry e Bernstein (2008) e Butler (2009), abaixo de 400 horas de vo anuais o custo por hora de vo inviabiliza a propriedade do jato para as empresas. Acima destas 400 horas anuais, a empresa deve seriamente considerar a compra do jato, mas uma deciso que resulta num compromisso de longo prazo com a responsabilidade pela operao correta do avio.

Para empresas com baixa perspectiva de utilizao anual, abaixo de 50 horas (segundo Butler) ou 100 horas (segundo Starry e Bernstein), a escolha de uso do avio atravs de um operador charter , a princpio, a mais coerente.

Para valores intermedirios de utilizao anual, a propriedade compartilhada (fractional) traz os maiores benefcios para seus usurios.

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3.12 Destinos mais provveis

No captulo 2 foram apresentados os segmentos de produto que os fabricantes de aeronaves oferecem no mercado de aviao executiva. O objetivo desta segmentao ampla permitir aos clientes a escolha de um jato adequado s suas necessidades. Para tanto, extremamente importante para uma empresa que esteja considerando a aquisio de um avio que ela determine os destinos mais provveis, baseados na localizao de suas plantas, principais fornecedores e clientes atuais e potenciais.

O resultado desta anlise a determinao do alcance requerido para o avio, sendo que as empresas devem buscar selecionar aquele que apresente o alcance mnimo requerido, pois como regra geral os custos operacionais de um jato variam de maneira diretamente proporcional ao seu alcance.

A falta de uma anlise criteriosa nesta malha pode acarretar em uma operao muito mais custosa do que o necessrio, impactando o resultado da empresa ou, no extremo oposto, em uma aquisio que no consiga atender a todas as misses a ela impostas, sendo neste caso requerida sua complementao atravs de operaes charter ou de companhias areas comerciais, o que igualmente resulta em custos adicionais para a empresa.

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CONCLUSO

A anlise das vendas de jatos executivos no mundo mostra que as empresas so os principais clientes deste mercado, e no pessoas fsicas (HNWI). As empresas, por seu lado, tendem a misturar no processo de deciso de utilizao destes produtos aspectos racionais e emocionais, o que nem sempre bem compreendido pelos seus acionistas.

O mercado de aviao cclico, diretamente dependente do cenrio macroeconmico. No entanto, a recente crise econmica mundial trouxe, alm dos j esperados efeitos na aviao executiva como queda no trfego areo e queda de vendas de avies, um aspecto moral negativo na utilizao destes jatos, que tem alterado a percepo das empresas quanto ao seu benefcio.

Por estas razes, vital para as empresas que utilizam jatos, ou que estejam considerando-os na sua operao, fazerem uma anlise mais realista das suas necessidades, atravs da avaliao e adequao criteriosas das variveis para o cenrio especfico analisado.

O grande mrito da metodologia U-B-V forar as empresas a refletirem em detalhe sobre o processo todo, passando pelas necessidades (Utilization), quais os benefcios operacionais esperados (Benefit) e as consequncias para o acionista

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(Shareholder Value), minimizando assim a influncia exagerada de fatores momentneos que por vezes distorcem o propsito principal da discusso. Tambm fica claro que no existe uma receita pronta que ir gerar uma resposta unnime, sendo que o resultado da anlise vai depender das premissas consideradas e riscos assumidos, que devem variar de empresa para empresa.

Com isto, fica validada a hiptese descrita no incio do trabalho, sendo possvel concluir que, se dimensionada corretamente, a operao de jatos executivos uma ferramenta de trabalho poderosa que pode trazer benefcios reais para as empresas, mesmo no atual cenrio econmico. Decises acertadas em momentos de crise podem se tornar diferenciais competitivos significativos aps sua passagem.

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GLOSSRIO

Legacy 600: Denominao comercial para o modelo de jato executivo da Embraer, da categoria Super Mid Size, com capacidade para at treze passageiros. C-Suite Executives: Denominao em ingls para os principais executivos de uma empresa, onde o C vem da palavra Chief. Exemplos: Chief Executive Officer (CEO), Chief Financial Officer (CFO), etc. Shuttle: Configurao de aeronave mais prxima da aviao comercial, normalmente utilizado para transporte de funcionrios de nvel intermedirio ou assessores governamentais. TARP: Programa do governo norte americano para ajudar empresas com problemas financeiros devido crise econmica mundial. Hub and Spoke: Sistema onde os grandes aeroportos (Hubs) so interligados pelas principais rotas, e de onde partem os vos para aeroportos menores (Spokes). Hassle factor: Fator de inconvenincia, que descreve as dificuldades encontradas atualmente em viagens areas. Check-in: Procedimento requerido pelas companhias areas que consiste em checagem da documentao e emisso do carto de embarque para os passageiros. OitS: Conceito desenvolvido pelos fabricantes de jatos executivos para permitir que seus passageiros usufruam das mesmas ferramentas tecnolgicas de um escritrio em terra.