53

Sosyal Etki ve Sosyal G

Baz kii ya da gruplar sahip olduklar sosyal gc, bakalarnn davranlarn veya dncelerini istedikleri ynde deitirmek iin kullanabilmektedirler. Bunu yaparken kullandklar kaynak sosyal etkidir. Sosyal etkinin nemini bir ataszyle vurgulamak istiyorum: Glmsemeyi bilmiyorsan dkkan ama (Yahudi atasz).

Amalarmz
Bu niteyi altktan sonra; Tutum ve davranlarn nasl edinildiini aklayabilecek, Uyum gstermenin temelindeki sreleri tanmlayabilecek, Uyumu etkileyen faktrleri aklayabilecek, nsanlar etkilemenin yollarn sayabilecek, Boyun edirme tekniklerini sralayabilecek, Otoriteye itaati aklayabileceksiniz.

54

Sosyal Psikoloji

Galiba Ben Bunu Yapm Olmalym!...

Floridann Clearwater semtinde 1986 ylnda bir bayann vahi bir cinayete kurban gitmesinin ardndan polis kurbann komularndan Thomas Sawyer yardmc olmas iin sorguya ekti. Polisler nce Thomasa vc konumalar yapp, cinayetin nasl olduunu, ncelikle onun kendi teorilerini oluturacak sorular sordular. Daha sonra onun cevaplaryla rtecek ynlendirici sorular sordular. Polis Thomas sua ortak olmakla sulad zaman, o iddetle bu iddialara kar kt. Polis iddiasn desteklemek iin Thomasa yalan syleyip; onun cinayeti ilediine dair ellerinde kantlar olduunu sylemeye balar. Bu sorgulama karsnda Thomas, aradan bir zaman getikten sonra kendi masumiyetinden phe etmeye balad. O; Ben drst olarak sylyorum ki bunu ben yapmadm, Yaptm hatrlamyorum, Siz beni ikna etmeye alyorsunuz ama... gibi szler sylemeye balamt. Yaklak 16 saat sren sorgulamann sonunda, Sawyer suu ilediini itiraf eder ve Btn deliller burada; sanrm, galiba ben bunu yapm olmalym der. Sawyerin yaad bu kabus hali, beklenmedik etkilerin nasl i kabule neden olduunu gsteren kusursuz bir rnektir. kabul, polis sorgulamalarnda kullanlan etkili bir teknik olup; susuz olan phelilerin, sadece suu itiraf etmesine deil, onlarn suluymu inancna sahip olmalarna da sebep olmaktadr (Kaynak: Franzoi, 2000).

Ben Bir Kukla mym?

Adam bir sabah uykudan uyandnda, penceresinden uzatlm, ellerine ve ayaklarna bal bir ip ile karlar. Adam: Ben bir kukla deilim der. Sesi soruyla ykselir ve Ben bir kukla mym? Kafasn karken iplerden biri gever ve adam sarslarak yere yuvarlanr. Adam: Hmm, sanrm ben bir kuklaymder. Ve sonra ipleri kendisine doru ekerek yataktan atlayarak pencereye doru ilerler; uykudayken bu numaray kimin yaptn renmek istemektedir. Gkyzne doru giden ipleri gzleriyle izler ve bir bulutun iinden, iplerin bal olduu srgy tutan, sopal dev bir el grr. Adam: Hmm der; ok komik, daha nce byle bir srg grmemitim, sanrm ben bir kuklaym... (Kaynak: Russel, 1976).

Anahtar Kavramlar
Otoriteye Boyun Eme Normatif Etki Uyum Aznlk Etkisi taat Kltr, Kltrleme, Kltrlenme, Kltrleme

indekiler
KLTR-KLTRLEME-KLTRLENME-KLTRLEME UYUM UYUM DAVRANIININ NEDENLER NSANLAR NE ZAMAN UYUM GSTERR BOYUN EME - TAAT OTORTEYE BOYUN EME

nite 4 - Sosyal Etki ve Sosyal G

55

GR
Sosyal psikologlar uzun zamandan beri, birey davranlarnn teki insanlar ve grup tarafndan nasl etkilendii konusuyla ilgilenmektedirler. Sosyal etkinin bir boyutu bir baka nitenin konusu olan tutum deitirmeyle ilgilidir. Bu nitede tr toplumsal etki zerinde duracaz. Bunlar; uyum, itaat ve otoriteye boyun emedir. Ancak daha nce davranlarn nasl edinildiini ve bu srele ilgili kimi temel kavramlar ksaca anmsamakta yarar vardr. Bu erevede kltr ve ilevlerini ele alacaz.

taat: stemesek bile, bizden yaplmas isteneni yapmaktr. Otoriteye boyun eme: Uyum ya da itaat gerektirdii davranlarn edinimi iin kullanlabilecek gtr.

KLTR - KLTRLEME - KLTRLENME KLTRLEME

Doann ya da tanrnn yarattklarna karlk, insanolunun yaayarak yaratt, rendii, rettii, aktard, gelitirdii maddi manevi anlamda her ey kltrdr (Gven, 2002, s.74). Kltrleme ise; bir toplumdaki kltr, o toplumun bireylerine kazandrma srecidir. Kltrleme sreci sayesinde Arap-Araba, TrkTrke benzer. Yemekte bizim atal-kak, Japonun ubuk kullanmas ya da Arabn elle yemesi de kltrlenmenin rndr. Ya da bizim gbeimizi atlatarak gldmz bir fkraya diyelim ki Amerikalnn ks-ks bakmas da kltrlerimiz arasndaki fark nedeniyledir. Kltrlemeye toplumbilimciler sosyalizasyon (toplumsallatrma), eitimciler ise eitim sreci diyorlar. Kltrleme sonucunda toplumda geerli olan bilgi, tutum ve davranlar kazanrz. Deiik aile, eitim, meslek ve blgelerden gelen ve belli bir yer ve zamanda birbirini etkileyen akran gruplar arasndaki etkileime de kltrlenme denilmektedir. Kltrleme srecinden ise, iki ya da daha ok kltrn etkileime girmesi anlalmaldr. Ltfen ileriki sayfalarda verilen bilgileri okurken, zellikle kltrleme ve kltrlenme terimlerinin anlamn hep aklnzda bulundurunuz.

Kltr: Doann ya da tanrnn yarattklarna karlk, insanolunun yaayarak yaratt, rendii, rettii, aktard, gelitirdii maddi manevi anlamda her eydir. Kltrleme: Bir toplumdaki kltr, o toplumun bireylerine kazandrma srecidir.

UYUM
Uyum bir kiinin inan ve davranlarn, grup standartlarna gre deitirme eilimidir. Grup normlarna uyma, bazen toplumsal uyumu gerekletirmek ve toplum iinde kabul grmek iin denen bir bedeldir. te yandan bazen bireycilii yceltir ve insanlarn bask altna alnarak Herkes yle yapyor diye tam tersi iin zorlanmasndan kayglanrz. Uyumluluk bir toplum iin ne zaman iyi, ne zaman zararldr? Birleik Devletler Anayasa Mahkemesi 1992 karar rneinde, devlet okullarnda tanrnn adn ieren ve tanrsal bir gr destekleyen konumalar yaplmayacakt. Okuldaki dini trenler ocuklarn dini inanlara uymaya zorlama gibi zel riskler ieriyor. Okul balam, inanszlara inanan ounluun kendi dini uygulamalarn, Ortodokslua inanmaya zorlama gibi grnebilir.

Uyum: Bir kiinin inan ve davranlarn grup standartlarna gre deitirme eilimidir.

Muzaffer erifin Uyum Aratrmalar

lk en iyi bilinen uyum aratrmalar, Trkiye doumlu Muzaffer erif tarafndan 1935de yaplan toplumsal normlarn geliimiyle ilgili almalardr (Franzoi, 2000). Muzaffer erif liderliindeki alma olduka basit grnyordu; karartlm bir odaya oturtulan kolej rencisi erkek deneklere, tek bir k noktas izlettirilir. Onlara, noktann hareket edeceini, bu hareketin hangi yne ve ne kadar olduunu tahmin etmeleri sylenir. Ik noktas gerekten duraan olmasna ramen, denek-

56

Sosyal Psikoloji

Sosyal norm: Bir grup tarafndan belirlenen ve zorunlu tutulan davran ve inan ltdr.

ler karanlkta hareket ediyormu gibi grnyordu. Bazlar birka santimlik bir hareket, bazlar ise birka metrelik bir hareket alglar. erif bu almann devamnda, denekleri ikili-l gruplara ayrd ve ii tekrarlamalarn istedi. Ama bu sefer her denek, yapt tahmini sesli olarak syler. lk denemede deneklerin tahminleri olduka farkldr; ama giderek tahminler biri birine yaklar. Bu grupa yaplan denemeden sonra, denekleri tek tek bir kez daha ayn k testinden geirdi. Ald cevaplar; nceki deneyde grupa benimsenen yanta ok yaknd. Yani grup normlarnn srdn gzledi. Sosyal normlarn etkililiini, zellikle genlerin gnlk yaamdaki grup standartlarna uygun giyinme, salarn buna gre kestirme ve okulda buna gre davranmalar eklinde grebiliriz.

Akran Basksna Uyma

nsanlar kendilerince pheli olmayan bir durumla karlatklarnda, kendi alglamalarna gvenirler ve kendi bamsz kararlarn verebilirler. Ancak herhangi bir grupta ve belli bir konuda, aznlkta kaldmz da ska karlalan bir durumdur. Elbette eer ounluun fikrinin ya da yaptnn doru olduunu dnrsek, fikrimizi deitirip ounluun kansna uyabiliriz. Ama, kendi dncenizin yzde yz doru, grubunkinin ise yanl olduuna emin olduunuz bir durumu dnn. Bu durumda grubun basksna boyun eer miydiniz? Bu soruya yant vermek iin Asch isimli aratrmac tarafndan 1955 ylnda bir deney yapld. Asch bir masann evresindeki arkadalarnn arasna bir denek oturtur ve ekildeki kartlar kullanarak deneyini yapar. Masann evresindekilere nce A kartn, sonra da B kartn A B gsterir ve; Bdeki hangi izginin Adaki ile eit olduunu saptamalarn ister. Bdeki izgilerden birisi, kesin olarak Adaki ile ayn uzunluktayd. Denekler cevaplarn srasyla ve sesli biimde verirler. nce birinci denek, sonra da srasyla dierleri. Asl denek beinci sradan oturuyordu. Hangi cevabn doru olduu belliydi ve doru yant vermede pek yanlan olmamt. nc denemede, birinci denek izgilere yine dikkatlice bakt ve -nceden ald talimata uyarak- aka yanl cevab verdi. Sonraki denek de ayn yanl cevab verdi. nc ve drdnc denekler de aynsn yaptlar. Sra asl denee geldiinde biraz rahatsz olmutu. nk ona gre, dierlerinin verdii cevap aka yanlt. Ama o da; kesinlikle yanl olduunu bile bile, dierlerine uyarak ayn cevab verdi. Yukarda belirtildii gibi, ilk drt denek deneyi yapanlarn ibirlikisiydi ve nceden tasarlanan senaryo uyarnca cevaplar verdiler. Fakat 5. denek bunu bilmiyordu ve o da ilk drt denekten farkl cevap vermektense yanl cevap vermeyi tercih etmiti. Bu tercih, akln nasl karar verdii sorusunun yant bakmndan son derece anlamldr. Uyumlu denein, kesin bir karara varamad ve ounluk tarafndan etki altna alnd dnlebilir. Uyum eilimi toplumumuzda o kadar fazla ki, olduka iyi dnen insanlar bile, bazen siyaha beyaz diyebiliyorlar.

ekil 4.1 Aschin akran basksna uymayla ilgili deneyinde kulland ekiller.

nite 4 - Sosyal Etki ve Sosyal G

57

nsanlar bazen, yaptklar dnya grlerine ters dse bile aldrmazlar. ou durumda bireyler kendi yarglarna grup farkl dncede olsa bile inanmaya devam ederler. Ama cevaplarnn ne olduu sorulduunda, onlar da dierlerinin yapt gibi yanl olana ynelirler. Bu bizim uyumdan kastmzn ne olduunu aklyor. erif ve Aschin almalarnn benzer yanlarn, kyaslayarak aklaynz.
SIRA SZDE

UYUM DAVRANIININ NEDENLER

nsanlar iki ana sebepten dolay uyum gsterir; doru davranmak, ve beenilmek iin (Cialdini&Trost, 1998). Bu, tutum deiiklii analizi ile tutarldr. Bilgili, ho ve gvenilir bir kii tarafndan kurulan ikna edici bir iletiim ile insanlar etkilenebilir.. Benzer ekilde insanlar grup yelerinin doru olduunu dndklerinde ve grup yeleri tarafndan benimsenmek istendiklerinde, grup davranlarna uymalar ok daha mmkn hale geliyor.

Bilgisel Etki; Doru Davranma Arzusu

Uyumun bir nedeni, dier insanlarn davranlarnn yararl bilgiler iermesidir. Bu bilgisel etki olarak bilinir. Bilgisel etkiye dayanan uyum eilimi iki temel srece dayanr; birincisi grubun bilgisine ne kadar gvendiimiz, ikincisi de kendi kararmza ne kadar gvendiimizdir. Grubun bilgisine olan gvenimiz arttka onlara uyum eilimimiz de o kadar artar. Bazen de bunun tam tersi olabilir; yani gven, dorudan bireyin kendi grnden kaynaklanabilir. lk almalar gsterdi ki, grevin zorluu ve karmakl arttka gruba olan uyum seviyesi de artar. Bu, kiinin kendi grne olan gvensizliinden kaynaklanmaktadr. Bir baka almadaki bulgulara gre, biz konu hakknda kendimizi ne kadar yetersiz ya da bilgisiz hissedersek uyum seviyesi o kadar artar.

Normatif Etki; Beenilme Arzusu

nsanlarn uyum gstermelerinin bir baka nedeni de takdir toplamak ya da ayplanmaktan ekinmeleridir. Biz genelde kabullenilmek, beenilmek ve iyi muamele grmek isteriz. Normatif etki, biz toplum iinde kabul grmek iin davranlarmz deitirdiimiz zaman oluur. rnein; bilinli beslenen arkadalarmzla birlikteyken, pek beenmesek de salata ve bal tercih edebiliriz. Fakat yalnz olduumuzda kendi zel tercihlerimize yneliriz. Bu rneklerde sz konusu olan uyum, topluluk iinde da dnk bir davrantr; ancak kiisel tercihimizin deimesi gerekmez. Tabii ki toplum normlarna uymak iin davranlarmz deitirdiimizde kendi inanlarmzda da deime olabilir. Davranlarmz deitirmenin nedeni bilisel uyumsuzluktur. Bilisel uyumsuzluk, tutarsz davrandmz fark ettiimizde yaadmz rahatszlk duygusudur. nsanlar yaradl olarak, uyumsuzluklar dzeltme ya da ortadan kaldrma eilimindedirler. Bilisel uyumsuzluk kuramnn, uyumla ilgili grn aklaynz.

Normatif etki: dller almak ya da cezalandrmalar nlemek isteine bal uyum, itaattir.

SIRA SZDE

NSANLAR NE ZAMAN UYUM GSTERR

Baz durumlara uyum gstermeye dierlerinden daha meyilliyizdir. Grubun ortak bir dnceye sahip olmas ve bizim gruba olan vaadimiz uymamz etkiler. Buna ek olarak bireycilik ya da tekcilik tutkusu gibi kiisel farkllklar da bizim gruba uyup uymamamz etkiler.

58

Sosyal Psikoloji

Grubun Bykl
Uyum gsterme genellikle grubun bykl ile artar. Bir odann iinde olduunuzu ve odann rahatsz edici derecede souk olduunu hayal edin. Odada bir baka kii olduunda ve bu kii de scaktan ikayet ediyorsa, bu durumda onun hata yaptn ya da atei olabileceini dnrsnz. Ama odada 4 kii varsa ve hepsi de scaktan ikayet ediyorsa hatann sizde olduunu dnrsnz. Asch (1955. Aktaran: Franzoi, 2000) bu konuyla ilgili baz almalarnda, grup elemanlarnn saysn 2den 15e kadar deitirdi. Bulgularnda 2 kiinin 1 kiiye gre, 3 kiinin 2 kiiye ve 4 kiinin 3 kiiye gre daha fazla uyma basks yaptn grd. Ancak artc biimde, 4 kiiden sonrasnda tatmin edici bir deime olmadn saptad.

Grup Btnl
Birey, ittifak halindeki bir grupla karlatnda, grubun uyum basks ok byk olabilir. Buna karlk grupta gr birlii yoksa, uyum seviyesinde byk bir d olabilir. Grup kararlarn reddeden bir kii bile olsa, uyum seviyesi der. Bu fenomenin en etkileyici yan, uyumsuz kiinin kim olduunun fark etmiyor gibi grnmesidir. Ancak uyumsuz kiinin prestij, gvenilirlik ve bilgi dzeyi uyum seviyesini etkiler. rnein ounlua kar gelmeye eilimli bir jri yesi, dier jri yelerinin de kararlarn etkileyebilir.Clz da olsa ayrlk bir ses, dierlerini de buna tevik eder ve rejim tehlikeye girer.

Grubun Vaadi
Grup ve yeleri arasndaki ban gc de uyumu etkiler. Vaat, bireyi grup ya da ilikilerin iinde tutmaya yarayan olumlu ya da olumsuz tm gleri kapsar. Bireyi etkileyen olumlu gler, dier grup yelerini beenme, grubun nemli amalara ulaabileceine inanma, grup yelerinin birlikte verimli alabileceine inanma ve gruba dahil olarak kazan elde etmeyi ummadr. Bireyleri birlikte almaktan holanan, bir takm kadar iyi ileyen, yksek moralli gruplarda uyum basks daha gldr. Olumsuz gler ise, bireyi gruptan ayrlmaya srkler ve vaadi azaltr. rnein, baz insanlar gruplarnda, i arkadalarn sevdikleri ya da gvendikleri iin deil, sadece paraya ihtiya duyduklar iin kalrlar.

Bireycilik Arzusu
nsanlar bazen, farkl grnmek iin kendi dncelerinde deiiklik yaparlar. Bazlar grupla birlikte hareket etmeye ve grup kararna uymaya daha uygundurlar, bazlar da ne kmak isterler. Ayrca ar bireyci kiilii olanlar daha az itaatkar, daha eletirel ve daha kabadrlar.
SIRA SZDE

nsanlar uyuma zorlayan etkenleri aklaynz.

Aznlk Etkisi: Gruplarda Yenilik

ounlua uyma etkisi toplumsal hayatn temel kalplarndan biridir. Fakat, ounluun gcne yaptmz vurgu aznln etkililiini grmemize engel olmamaldr. Bazen yeni bir fikir ve esiz bir gre sahip bir aznlk, ounluun pozisyonunu deitirebilir. Bir almada 6 kiilik alma gruplarna slaytlar gsterildi ve slaytlardaki renk farklar soruldu. Aslnda slaytlarn hepsi maviydi, sadece tonlarnda farkllklar vard. Tecrbesiz kontrol grubundaki deneklerin neredeyse ta-

nite 4 - Sosyal Etki ve Sosyal G

59

mam slaytlar mavi olarak tanmlad. Deneysel gruptaki 2 ibirliki srekli olarak mavi slaytlar yeil olarak nitelendirdiler. Deneyin en banda, tm grup yelerinin gz bozukluklarnn olmad aklanmt; dolaysyla yeil cevaplar renk krl olarak yorumlanamazd. Deneklerin yaklak 1/3 en az bir tane yeil slayt grdn syledi ve verilen kararlarn % 8i slaytlarn yeil olduunu gsterdi. Akas aznlk grup, tecrbesiz ounluk zerinde fark edilebilir bir etki yaratmt. Aznln davran biimi nemlidir. Etkili olabilmek iin gl ve tutarl olmaldr. Bu davran biimi ounluk tarafndan aznln kendi pozisyonuna olan gveninin iareti olarak yorumlanr. Aznlk kendi pozisyonunda fazla srarl olursa, ounluk kendi grnn doruluunu sorgulamaya balar. Eninde sonunda, ounluk yelerinin bazlar, aznln ynlendirmesiyle kendi pozisyonunu deitirip dnebilir. Eer yeterince kii kendi grn deitirirse, aznlk yeni ounluk haline gelebilir.

BOYUN EME - TAAT

nsanlar etkilemenin temel yollarndan biri de onlardan istekte bulunmaktr. Bazen isteklere hibir neden olmadan uyarz. Bir almada aratrmaclar, fotokopi makinesini kullanmak iin bekleyen insanlara gitmelerini, nk ok fotokopi ekeceklerini syleyerek yaklatlar; ve insanlar da bu istee hi dnmeden uydular. Ellen Langer bu davran dikkatsizlik olarak tanmlyor. nk kiiler istee hi dnmeden uyuyorlar. Genelde, alkanlklarmz hari; biri bizden sradan bir ey istediinde ve buna bir neden gsterdiinde, uymak zorundayzdr. Bu gibi durumlarda dnerek g harcama yerine, basite istee uyarz. Dnmeden yapma insan davranlarnn ounu aklayamasa da ; insan davranlarnn ok ilgin bir yndr.

nsanlar Etkileme Yollar

nsanlar birbirlerini eitli yollarla etkileyebilir. Bu etkileme biimlerini ortaya koymak iin yaplan bir almada; etkilemek iin kullanlan aadaki alt ana gc belirlenmitir.

dller
Bu yolardan birisi, ii yaptrmak iin insanlara yardmda bulunmak ya da dl vermektir. Baz dller olduka kiiseldir, rnein bir arkadatan gelen onaylama glmsemesi. Dierleri ise -rnein para- kiisel deildir. Bazen insanlar etkilemek iin anlalr pazarlklar yaplr. Bir patron alanna, bir projeyi hafta sonuna yetitirmesi halinde ikramiye verebilir. Bazense herhangi somut bir anlama yoktur; rnein kiinin ok almasnn nedeni, karlnda maana zam yaplabilecei umudu olabilir.

Bask
Bask fiziksel g kullanmndan, ceza tehdidine veya onaylamama iaretlerine kadar geniletilebilir. rnein, ynetici alann eer ie ge kalmaya devam ederse onu disiplin cezasyla tehdit edebilir.

Uzmanlk
zel bilgi, uzmanlk ve deneyin g kaynaklardr. Uzmanlara gvenir ve tavsiyelerine uyarz. nk bilgilerinin kiisel hedeflere ulamada yardm olacan biliriz. rnein gvenilir bir doktor alerji iin her gn kk hap yutmamz tavsi-

60

Sosyal Psikoloji

ye ederse, haplarn ne ierdiini bilelim ya da bilmeyelim ilac byk olaslkla kullanrz.

Bilgi
Ska insanlara bilgi vererek ve onlara doru hareket ynn gstererek onlar etkilemeye alrz. Mesela bir arkadanz size en sevdiiniz grubun alacan syleyerek sizi konsere gitmek konusunda etkilemeye alabilir. Bu olayda etkileyen kii uzman olmak zorunda deildir.

Yasal Otorite
Baz durumlarda bir kii, bir dierinin nasl davranmas gerektiini syleme hakkna sahiptir. Yaramaz bir rencisine fazladan dev yapmasn syleyen bir retmen ya da askerlerine savamay emreden bir generalin kulland, yasal otoritedir. Veli, ocuk, polis, vatanda gibi sosyal roller; yasal haklara ve sorumluluklara dair insan ilikilerini dikte ederler. ok kk ocuklar bile doktor ya da hemirelerin isteklerini emir kabul ederler. Birinin bir olay ya da durumdaki otoritesini anlamann pek ok yolu vardr. Bir hakimin siyah cbbesi, doktorlarn beyaz nl, polislerin mavi niformas otorite ve stat gstergeleridir.

Acizliin Gc
Ravena gre acizliin gc de insanlara bir eyleri yaptrmann etkili yollarndan biridir. Bir iin stesinden gelmekte yetersiz kiilere yardm etmek bir sosyal sorumluluk olarak kabul edilir. Fakirlere yardm, kk bir ocuun botlarn karmas iin annesinden yardm istemesi buna rnek olarak gsterilebilir. Tm retmenler rencilerini etkileme gcne sahiptir. Virginia Richmond ve James McCroskeyin yapt aratrmaya gre retmenler, etkileme glerini iki ynde kullanyorlar. Birinci tip retmen uzmanlk gcn kullanyor. rencilerse retmenin uzmanlna gvenip onu dinliyorlar. kinci tipte ise, retmen arkadaa yaklat iin rencileri onu memnun etmek iin isteklerine uyuyorlar. Bunlara kyasla, zorlama ve yasal otoritenin rencilerde daha az etkili olduu grld.
SIRA SZDE

Amirleriniz sizden i isterken hangi etki yollarn kullanmaktadr?

Boyun Edirme Teknikleri

Toplumsal etkilerle ilgili olarak yaplan bir grup aratrma, insanlara nasl boyun edirileceiyle ilgilidir. Aada bu konuda yaplan aratrmalarla belirlenmi kimi teknikler tantlmaktadr.

nce Kk, Sonra Byk Rica Teknii (Foot-in-the door Teknii)

Uyumu arttrmann bir yolu da, kiiye nce kk bir istek kabul ettirmektir. Kiilerin kk istei kabul ettikten sonra byk istei kabul etmeleri daha kolay olacaktr. Buna nce kk, sonra byk rica (foot-in-the-door) teknii denir. Bu birok reklam kampanyasnda aka ya da st kapal biimde kullanlr. Reklamclar, mterileri bir rn satn almaya ikna etmek bu teknii ska kullanrlar. Reklamclar grne gre rnle ilgili herhangi bir balantnn ilgiyi arttrarak mteriyi gelecekte alm yapacaklarn dnyorlar.

nite 4 - Sosyal Etki ve Sosyal G

61

Freedman ve Frasern klasik almas bu etkiyi kantlamtr (1966). Bu almada, aratrmaclar kap kap dolaarak; kadnlara, gvenli sr komitesi adna altklarn syler ve bir kampanya iin kadnlarn desteini istediler. Kadnlardan istedikleri, eyalet senatrlerine gnderilmek zere hazrlanan dilekeyi imzalamalardr. Bu dilekede senatrlerin gvenli sr iin yasa karmalar istenmektedir. Kadnlarn tm dilekeyi imzalarlar. Birka hafta sonra baka bir aratrma grubu kadnlara gider ve n bahelerine Ltfen dikkatli srn yazan bir tabela asmalarn ister. nceki dilekeye destek veren kadnlarn %55i tabelay asmay kabul ederken; imza kampanyas iin istekte bulunmayan kadnlarda tabela asmay kabul etme oran %17 de kalr. Kadnlara kk istei kabul ettirmek byk istein kabul edilme orann e katlamtr.

nce Byk, Sonra Kk Rica Teknii (The door in the face Teknii)
Bu teknik bazen yukarda aklanan ile zt, ama olduka etkilidir. Teknie gre nce ok byk bir istekte bulunmak, kabul edilmeyince daha kk bir istekte bulunmak kk istein kabuln arttrr. Buna nce byk, sonra kk rica (the door in the face) teknii denir. nk ilk istek saldrgan biimde byktr ve hedefte kapy isteyenin yzne arpma istei uyandrr. Bir almada (Cialdini ve arkadalar, 1975; Aktaran: Franzoi, 2000) deneklere, toplumsal bir alma iin gnll olup olamayacaklar sorulur ve hemen arkasndan, bu alma iin uzun bir zaman dilimi ayrmalar gerektii belirtilir. Deneklerin neredeyse hepsi katlmay reddeder. Bunun zerine, daha kk bir zaman dilimin iin sorumluluk almalar nerilir ve aada da belirtilecei gibi, deneklerin yars, bu ikinci neriyi kabul eder. Ayn aratrmada, bir baka denek grubundan sadece kk isteklerde bulunulur; nc gruba ise iki seenek sunulur. Alnan sonular olduka arpcdr: Yaplan kk istekleri kabul oran %17 olur. Seenekli koulda deneklerin %25i kabul eder; byk istein nce verildii koulda ise kk istei kabul eden deneklerin oran %50 olur. Bu teknie, ikinci el araba satlar ile ii ve iveren temsilcileri arasnda yaplan cret pazarlklarnda; hatta kurumlar yllk btelerini hazrlarken ska bavurulur. zlenen taktik; nce byk bir ey istemek, sonrasnda daha azna raz olmaktr. Bataki istek ne kadar byk olursa, elde edilecek olan da o kadar byk olur. Bunun salayan dnce mekanizmas udur: Sen isteini klttnde, karndaki senin uzlamak istediini dnecektir. Ayn teknik hayr iin para isteme gibi bir faaliyette de uygulanabilir. Mesela eer bata istenilen 50 milyon, sonradan 5 milyona drlmse, bu ok bir para deildir. Yukardaki her iki teknik de istek toplum yararna ise daha etkili olmaktadr.

Giderek Artan Ricalar Teknii (The low ball Teknii)

Arka arkaya gelen u istekleri nasl kabul edeceinizi bir dnn: Aratrmaclar nce, sizi arar ve sabahn erken saatlerinde balayacak olan bir almaya katlmak isteyip istemeyeceinizi sorarlar. kinci durumda ise, bir deneye katlmay isteyip istemeyeceinizi sorar. Siz kabul ettikten hemen sonra da deneyin saatini size syler. Robert Cialdini ve beraberindekiler (1978) bu iki prosedr karlatrdklarnda ikinci yaklamn ok daha etkili olduunu grdler. Mesela renci deneklere deneyin sabahn erken saatlerinde olduu bata sylendiinde kabul edenlerin oran %25 idi. Sonradan sylenenlerin oran ise %55 idi. Ve neredeyse hepsi sabah erkenden randevuya geldiler.

62

Sosyal Psikoloji

Sadece O Deil Teknii (The thats not all)

Diyelim ki sat eleman potansiyel bir mteriye mikro dalga frnn zelliklerini anlatr ve fiyat hakknda bilgi verir. Mteri tam frn alp almamak konusunda dnrken sat eleman ekler; ancak hepsi bu kadar deil, eer frn bu gn alrsanz hibir ek cret demeden beli mikro dalga tava setine de sahip olacaksnz. Aslnda tepsi seti daima frnla birlikte verilmektedir. Ancak sat eleman bu gne ya da size zel eklinde sunarak mteriyi etkileyip satn almay gerekletirmesini umar. Tekniin esas, nce rn yksek fiyatta gsterme, mteri fiyat konusunda dnrken de fiyatta indirim yapma ya da ilave bir rn koyarak onun kararn etkilemeye almaktadr.

Srad stek Teknii (The pique Teknii)

nerilen ilgin bir teknik de insanlarn bazen hi dnmeden istekleri reddetmesinden domutur. Bilirsiniz pek ok ehirde dilenciler yayalardan para isterler. ou yaya srekli olarak tekrarlanan istekleri duymazlktan gelir, kafasn baka yne evirip geer gider. Bu durumda dilencinin baarl olmak iin bir ekilde yayann dikkatini ekmeyi baarmas gerekir. Bu konuda yaplan bir aratrma iin kolej rencisi bayanlarla ibirlii yapld. Kzlar bir dilenci gibi yayalara yaklatlar. Dilenciler yayalardan klasik isteklerde bulunduklarnda bi eyrekliin var m? gibi, yayalarn ilgisini ekmekte pek de baarl olamadlar. Daha sonra, 17 sent vermen mmkn m? gibi allmadk bir ekilde para istediklerinde, sonular olduka farklyd. Bu yntemle para istendiinde, para verenlerin says % 37 oldu. Klasik yntemde ise %23. Grne gre, sra d istek, hedefin geri evirme refleksini durdurup amaca ulamay baard.
SIRA SZDE

Boyun edirme tekniklerinin hangilerinin sizin meslek alannzda kullanlabileceini dnn.

D Baskya Direnme
Bazen ok fazla bask kiinin, istenilenin tam tersini yapmasna neden olabilir. Buna tepki denir.

imdiye kadar grdk ki d bask genelde boyun emeyi arttryor. Ancak acaba boyun emenin snr nedir? Bazen ok fazla bask kiinin, istenilenin tam tersini yapmasna neden olabilir. Buna tepki denir. Tepki teorisindeki temel dnce, kiiler kendi kiisel zgrlklerine sahiptirler; bu zgrlklerin tehdit edildiini hissettiklerinde, bu tehdide kar ellerinden gelen ne varsa yaparlar. Israrla yaplan iki kart bir mesajn kiisel zgrle kar bir tehdit olarak alglanabilecei ve daha lml bir mesajdan daha etkisiz olabilecei denencesinin testi iin yaplan bir almada, aratrmaclar iki mesajn etkilerini karlatrdlar. Gl olan mesajda, imenin zararlar aklanyor ve her makul insann bunu kabul etmesi gerektii syleniyordu. Ilml mesajda ise imenin zararlar anlatlyor ve salk asndan braklmas tavsiye ediliyordu. Bu mesajlar ok iki ien yksekokul rencilerine verildi ve renciler ilerleyen gnlerde ne kadar iki ieceklerini buna gre planladlar. Birinci mesajn verildii renciler gerekten de lml mesajn verildii rencilerden daha fazla alkol tkettiler.

nite 4 - Sosyal Etki ve Sosyal G

63

OTORTEYE BOYUN EME

Her sosyal grupta, rgtlenmede, insanlarn yasal otoriteden gelen emir ve kurallara uyum salamas nemlidir. Sava dnemlerinde generaller askerlerinden itaat beklerken uymayanlar da cezalandrrlar. taat kavram yasal otoritenin bask uygulayabilecei inancna dayanr. Bizim inan ve deerlerimizle otoriteninkiler atrsa ne olur? Kendi inancmz dorultusunda giderek ceza riskini gze alr myz? Yoksa otoritenin kurallarna m uyarz? Herbert Kelman ve Lee Hamilton (1989) (Aktaran: Taylor, Peplau, ve Sears, 2000), otoritenin etik ve yasal olmayan faaliyetlerini otorite sular olarak adlandrmlardr. rnein, terrist ya da askerler ikence yaplmas emri ile bunu uygularlarsa, otorite suu ilenmi olur.
Boyun eme: stemesek de, yapmamz istenen bir eyi yapmak. Boyun eme, yasal otoritenin bask uygulayabilecei inancna dayanr.

Milgram Deneyleri
Stanley Milgram 1960larda, laboratuar ortamnda yapt deneylerle, otoriteye itaat konusunu incelemitir. Yaplan deney zet olarak yleydi: Aratrma iin gazete ilanyla seilen deneklerden, aadaki gibi bir retmen rol oynamalar istendi. Elektrikli sandalyeye balanm bir renciye kelime iftleri okuyacak; sonra renciden bu kelimeleri hatrlamasn isteyecekti. renci her hata yaptnda, denek (retmen roln oynayan) elektrik oku veren bir kola basarak onu cezalandracakt. renci elektrikli sandalyeye balanrken denek onu izledi; sonra da yan odada, zerinde 15 volttan balayp 450 volta kadar kan deerlerin yazl olduu bir voltaj jeneratrnn nne oturtuldu. retmen cezay 15 ila 450 volt arasnda ok veren bu makine ile gerekletirecekti. Jeneratrdeki voltaj deerlerinin zerinde hafif oktan iddetli oka kadar etiketler yaptrlmt. Bir anahtara basldnda zil sesi duyuluyor, klar akyor ve voltmetrenin gstergesi saa dnyordu. Aratrmaya balarken retmen roln oynayan denee, renci her hata yaptnda ok jeneratrnde bir st kademeden ok uygulamas talimat verilir. Tahmin edeceiniz gibi, renciye hibir ok verilmiyordu. Her ey bir senaryoydu. renci roln oynayan kii durumu biliyordu; ve ok verilmeye balandnda neler yapmas gerektii kendisine sylenmiti: ok verileye balandnda nce mrldand, itiraz ettii duyulmaya balanr. oklar ykseldike barmaya, kfretmeye, 300 volt verildiinde duvarlar tekmelemeye balar. ok jeneratrnde 300 voltun zerinde ar iddetli ok yazl etiket vardr. Bir sonraki ok dmesine basldnda yan odadan hibir ses duyulmaz. retmen roln oynayan denekler; bu zdrap verici uygulamann durdurulmas iin aratrmacya yalvarpyakarrlar. Ama aratrmac, Devam etmeniz gerekiyor, devam etmek zorundasnz, baka seeneiniz yok devam edeceksiniz ... gibi ifadelerle, denemenin srdrlmesinde srar eder. Otoriteye itaat, retmen roln oynayan denein, devam etmeyi reddedinceye kadar verecei maksimum ok dzeyiyle llyordu. Aratrmac, deneklerin (retmen roln oynayanlarn) yzde 65inin, ilem boyunca itaat etmeye devam ettiini ve ok kademelerinin sonuncusu olan 450 volta kadar gittiini grd. Hi bir denek, rencinin duvar tekmelemeye balad noktadan nce, yani 300 voltu vermeden nce durmad. Aratrmay yapan Milgram; normal insanlarn, otoritenin gl basksna maruz brakldklarnda, ykc davranlar sergileyebilecekleri eklinde yorumlamtr. Hayat boyunca sorumluluk sahibi ve nazik bir adam bile otorite tuzana debi-

64

Sosyal Psikoloji

lir. Bir baka aratrmac bunu, normallik teziolarak isimlendirdi ve; ktln illa ki anormal insanlar tarafndan yaplmayaca, ortalama insanlarn da kendilerini nemsiz ve deersiz hissettiklerinde ykc davranlar sergileyebileceini syledi. Yasal otoritelere itaat edilmesi iin yaplan bask ok gl olmasna ramen bireyler beklendii gibi itaat etmeyebilirler. rnein Hristiyanlarn, Musevileri Nazi zulmnden korumak iin kendi hayatlarn riske ettiklerini biliyoruz. Acaba o insanlarn Nazi politikalarna kar gelmelerinin sebebi neydi? Daha genel olarak ifade edersek; biz nasl oluyor da otoriteye kar gelecek kadar prensip sahibi oluyoruz? Birok faktrn etkili olduu sylenebilir. Bir kere kurbann ektii zdrap ok fazla olduunda itaat ortadan kalkmaktadr. Bir baka neden, kurbann ektii zdrabn nedeni olarak kendimizi gryorsak otoriteye kar geliyoruz. ncs, insanlarn bir durum iin otoriteye kar kldn gsteren modeller varsa, benzer davran gstermektedirler. Drdncs, bireylerin, otoritenin davrannn altnda yatan nedenleri deerlendirmek iin yreklendirilmesi de otoriteye kar kmay getirmektedir.
SIRA SZDE

Bireyin sosyal basklara kar durabilme gc konusunda ne dnyorsunuz?

nite 4 - Sosyal Etki ve Sosyal G

65

zet
AMA

Tutum ve davranlarn nasl edinildiini aklamak Bir toplumun sahip olduu maddi ve manevi deerler o toplumun kltrdr. Kltrel deerlerin bir toplumdaki bireylere kazandrlmas ise kltrlemedir. Kltrleme sreci insanlara tutum ve davranlarn kazandrlmas srecidir. Uyum gstermenin temelindeki sreleri tanmlamak Uyum, bir kimsenin dnce ve davranlarn, grup ltleriyle tutarl olacak ekilde deitirmesidir. nsanlar beenilmek ve doru davranmak iin uyum gsterirler. Uyumu etkileyen faktrleri aklamak nsanlar bir gruba katlm ise ve gruba gl duygular besliyorsa daha ok uyarlar. Ayrca grubun boyutu, kltrel deerler, aznlk etkisi, bireycilik etkisi, gruba vaat uyumu etkileyen faktrlerdir. nsanlar etkilemenin yollarn saymak nsanlar birbirlerini eitli yollarla etkileyebilir. Bu aratrma insanlar etkilemenin alt gc olarak dller, bask, uzmanlk, bilgi, gnderme yapma gc, yasal otoriteyi gstermektedir. Yasal otoritenin zel bir durumu acizliin gcdr.

AMA

AMA

Boyun edirme tekniklerini sralamak Aratrmalar insanlar etkileyebilecek ok eitli boyun edirme stratejilerinin olabileceini gstermitir. rnein, kk bir istei kabul ettirmek, tekilerinin kabuln kolaylatrmaktadr. Kabul zor byk bir istek daha aznn kabuln kolaylatrr. Yine istekleri birleenlerine ayrp srayla sunmak bir baka itaat salama tekniidir. Bunlara hepsi bu kadar deil..., srad istek teknikleri de eklenebilir. Otoriteye itaati aklamak Otoriteye itaat boyun edirmenin zel bir biimidir. Toplumsal dzen asndan otoriteye uymak nemlidir. Ancak inan ve deerlerin otoriteninkilerle atmas durumuyla karlalabilir.

AMA

6
AMA

AMA

66

Sosyal Psikoloji

Kendimizi Snayalm
1. Aadakilerden hangisi kltrleme srecinin aklamasdr? a. nsanolunun rettii manevi deerler b. Kltrn kazandrlma sreci c. Tutum ve davran kazanma sreci d. Kltrlerin etkileimi e. Akran gruplar arasndaki etkileim 2. erifin yapt aratrmalarn sonularna gre aadakilerden hangisi yanltr? a. Denekler, duraan k noktasn hareketli olarak alglad. b. Deneklere gre klar farkl ynlere doru hareket ediyordu. c. Deneklere gre klar farkl hzlarda hareket ediyordu. d. Denek gruplar, tahminlerini karlkl paylamalarnn sonucunda, yantlar benzer hale geldi. e. Gruplardaki deneklerin yantlar, grubun dalmasyla grup deerlerinden farkllat. 3. Aadakilerden hangisi bir grup normu olamaz? a. Vcudun ayn blgelerine dvme yaptrma. b. Benzer ekilde giyinme. c. Salar ayn biimde kestirme. d. Dncede zgrlk tanma. e. Ortak eylemde bulunma. 4. Aadakilerden hangisi grubun uyumunu artran faktrlerden biridir? a. Grevin zorluk derecesinin dkl b. Konuya ilikin bilgi dzeyimizin ykseklii c. Takdir grmeme d. Grubun kk olmas e. Grup yeleri her konuda iyi anlayorsa. 5. Aadaki koullardan hangisinde daha iyi uyum salanr? a. Grup byk ise b. Grup demokratik ise c. Birey muhafazakar ise d. Grup yeliinden menfaat beklememe e. Beenilmeyen kurallar eletirilerek

6. Aadaki durumlardan hangisi grup btnl iin tehlike deildir? a. Tek tk aykr seslerin kmas b. Baz yelerin birbirini sevmemesi c. Grubun kk olmas d. Bireyin znel dncelerinin farkl olmas e. stlenilen grevlerin zor olmas 7. Aadakilerden hangisi insan davrann etkilemede kullanlan glerden biri deildir? a. Bilgi b. Kken c. Bask d. dl e. Otorite 8. Bir iin stesinden gelemeyen insanlara yardm etmek, g trlerinden hangisine bir rnektir? a. dl b. Acizliin gc c. Gnderme yapma gc d. Uzmanlk e. Bask 9. Boyun edirme tekniklerinden hangisi nce kk bir iin kabul edilmesini salayp, sonra daha byk iler isteme olarak tanmlanr? a. nce byk, sonra kk teknii b. Acizliin gc c. Hepsi bu kadar deil d. Sra d istek e. nce kk, sonra byk rica teknii 10. Otoriteye itaat asndan aadaki ifadelerden hangisi yanltr? a. Bir boyun eme biimidir. b. Bir uyum biimidir. c. Toplumsal ileyi asndan nemlidir. d. Otoritenin emirlerine uymak etik ve yasaldr. e. Otoriteye kar gelmenin cezas vardr.

nite 4 - Sosyal Etki ve Sosyal G

67

Yaamn inden
niversitede Ar ki Tketimi Ar iki tketimi ehrin kysndaki niversitede srekli bir problemdi. Lousiana State niversitesindeki renci birlii yeleri, diplomalarn aldktan sonra kutlama gecesi elencelerine baladlar. Kampus dndaki partide baladklar elenceye Murphynin barnda devam ettiler. Grg tanklar gece yars gen adamlarn ok sarho olduklarn ve bardan alveri arabasyla karldklarn sylediler. Polis geldiinde drd bilinsiz neredeyse iki dzine kendinden gemi adam buldu. Sabaha kar Benjamin Weyne hayatn kaybetti. statistiklere gre niversitedeki alkol tketimi alarm veriyordu. 1997 ylnda 116 yksekokul rencisi zerinde yaplan bir aratrmaya gre, hemen hemen niversitedeki erkeklerin yars ar iki tketiyordu. Ar iki tketimi kaynak olarak erkek ve kz yurtlar grnyordu. Buradaki rencilerin % 80i ar iki tkettiini aktarmt. Buna ek olarak potansiyel bir salk sorunu olan ar iki tketimi ienlere sk sk problemler kartyordu. Buna ek olarak rencilerin % 32sinin itikten sonra neler yaptklarn hatrlamadklar % 24nn arkadalaryla kavga ettii ve % 20den fazlasnn korunmasz cinsel aktivitede bulunduu ortaya kt. Kaynak: Taylor, Peplau ve Sears, 2000.

Kendimizi Snayalm Yant Anahtar

1. e Yantnz yanl ise Kltr - Kltrleme Kltrlenme - Kltrleme konusunu tekrar okuyunuz. Yantnz yanl ise erifin Uyum Aratrmalar konusunu tekrar okuyunuz. Yantnz yanl ise Uyum konusunu tekrar okuyunuz. Yantnz yanl ise Uyum konusunu tekrar okuyunuz. Yantnz yanl ise Uyum konusunu tekrar okuyunuz. Yantnz yanl ise Uyum konusunu tekrar okuyunuz. Yantnz yanl ise Toplumsal Gcn Temeli konusunu tekrar okuyunuz. Yantnz yanl ise Toplumsal Gcn Temeli konusunu tekrar okuyunuz. Yantnz yanl ise Boyun Edirme Teknikleri konusunu tekrar okuyunuz. Yantnz yanl ise Otoriteye taat konusunu tekrar okuyunuz.

2. e 3. d 4. e 5. c 6. d 7. b 8. b 9. e 10. d

68

Sosyal Psikoloji

Yararlanlan ve Bavurulabilecek Kaynaklar

Atkinson, R. C. Hilgard R. E. (1995). Psikolojiye Giri II, evirenler: Kemal Atakay, Mustafa Atakay ve Aysun Yavuz. Sosyal Yaynlar, stanbul. Bilgin, N. (1991). Sosyal Psikolojiye Giri, 2. Basm, Editr: Nuri Bilgin, Ege niversitesi, Ed.Fak.Yaynlar, No: 48, zmir. Franzoi, S. L. (2000). Social Psychology, Second Edition, McGraw Hill, New York. Freedman, J.L., Carlsmith, J. M. (1993). Sosyal Psikoloji. 2. Bask, ev.: Ali Dnmez, mge Kitabevi Yaynlar: 76, Ankara. Gven, B. (1997). Kltrn abcsi. Yap Kredi yaynlar, Cogito dizisi, stanbul. Hogg, M. A., Dominic, A. (1988). Social Identifications, Biddles Ltd, California. Michener, H. A.; Delamater, J. D. Schwarts, S. H. (1986). Social Psychology, Harcourt Brace Jovanovich Publishers, Sandiago, California. Morris, G. Charles (2002). Psikolojiyi Anlamak (Psikolojiye Giri). ev.Editrleri: H.Belgin Ayvak, Melike Sayl, Trk Psikologlar Dernei Yaynlar. Sampson, Edward E. (1991). Social World, Personal Lives (An Introduction to Social Psychology). Harcourt Bratce Jovanovich, Publishers, San Diago, CL. Taylor, S.E., Peplau, L. A. & Sears, D. O. (2000). Social Psychology. Prentice Hall, New Jersey.