ORIENTACIONES O CULTURAS EMPRESARIAS

Orientación a: Competencia Énfasis

Nula o mínima Producción y distribución. Lo importante es la

disponibilidad del producto. Se parte del supuesto de
(Demanda
La Producción que todo lo que se produce se vende. El primer
mayor que desafío es lograr los niveles de producción
Oferta). necesarios. El segundo: el abastecimiento.
Creciente Calidad del producto. Se supone que si el producto
(mayor tiene calidad será demandado, sin necesidad de
Al Producto equilibrio entre promocionarlo.
demanda y
oferta).
Promoción. El énfasis se pone en la potencia de los
equipos de venta. Se supone que los consumidores
Fuerte pueden ser inducidos a comprar un producto, aun
A las Ventas cuando no satisfaga una necesidad. Se recurre a
(O > D)
técnicas manipulativas. Lo importante es cada cierre
de venta, no la fidelización.

Muy intensa Basado en el consumidor. Se identifican las

Al Cliente necesidades actuales y futuras del consumidor y se
o al Mercado en sentido (O > D) trata de satisfacerlas, obteniendo un beneficio.
restringido Centra su acción en los aspectos simbólicos del
consumo y la fidelización.
Mantiene la filosofía de la empresa orientada al
Al Márketing Muy intensa cliente o al mercado en sentido restringido, pero
cuestiona la manera de hacer las cosas dentro de la
o al área de Márketing (O > D) empresa: quienes detentan y obtienen la información
y quienes toman las decisiones.
Surge para completar el concepto de empresa
Muy intensa orientada al cliente. No sólo hay que tener en cuenta
A la Competencia los que quiere el mercado, hay que considerar
(O > D) también lo que los competidores hacen para
satisfacerlo.
Muy intensa Se procura determinar las necesidades, deseos e
intereses de los mercados meta para entregarles los
Al Marketing (O > D) satisfactores deseados, en forma más eficaz y
Mayor eficiente que la competencia, de tal manera que se
Social (2) proteja e incremente el bienestar del consumidor y de
conciencia de
la sociedad. Surge el concepto de bien común.
sociedad.
Integra y completa a las anteriores. Toma en cuenta
Muy intensa tres aspectos:
(O > D) 1. Actitud gerencial respecto de la “idea” de
Negocio; la forma de hacer las cosas dentro de
Al Mercado Mayor la empresa; y la manera de encarar el futuro.
conciencia de 2. Lo que hay que saber para tomar decisiones: los
En sentido amplio sociedad. aspectos simbólicos del consumo, el entorno
competitivo y las micro y macro tendencias.
3. La pertinencia en la toma de decisiones
estratégicas y tácticas con la actitud y la
información disponible.