Tendin e i perspective n marketing B2B

Speciali tii sus in c oportunitatea de a da form viitorului B2B apar ine companiilor care g sesc modalit i de a se diferen ia de competi ie, care pot s creeze experien e deosebite i care pot s se pozi ioneze cu success pe o pia cu clien i dificili, care au nevoi particulare.
de Teodora Ie eanu i Floriana Scnteie ntr-un mediu al comunic rii din ce n ce mai complex, companiile caut modalit i noi de a se diferen ia de concuren i de a c tiga clien i. Astfel, un prim pas este cel de a construi un brand original, credibil, cu reputa ie solid pe pia . Pentru a avea succes, este necesar construirea unei identit i clare, cu un set precis de valori, cu viziune, din care deriv comportamentul organiza ional, spune Aneta Bogdan, Managing Partner, Brandient. Totodat , importante sunt promisiunea diferen iatoare i sustenabil , identitatea vizual , comunicarea corporatist i cea de sales, precum i lansarea de programe de brand engagement de c tre companie. Aneta Bogdan a oferit i cteva exemple concrete prin care se construie te credibilitatea unui brand: prin valori relevante pentru industrie i inspirante pentru grupul de management, prin parteneriate de lung durat i de bun calitate, prin performan i profesionalism, prin respectarea cuvntului dat, prin evitarea asocierii cu lucruri negative, prin comportament uman, prin calitatea i credibilitatea brandului personal al CEO-ului, prin calitatea expresiilor noastre la nivelul designului de sediu i al comunic rii corporatiste. n concluzie, Aneta Bogdan a punctat: Viitorul apar ine celor capabili s construiasc outstanding relationship. Diferen ierea n B2B Mai mul i speciali ti din domeniu cred c asist la o diferen iere ntre companii bazat pe o arhitectur complet a business-ului. Dac nainte, prin anii 70, se vindeau beneficii, n ziua de azi, companiile vnd experien e. Clien ii prefer ncrederea, precum i produsele i serviciile de calitate. E bine s ai clien i c tiga i pe termen lung. Satisfac ia nu nseamn loialitate., avertizeaz , totu i, Florina Pnzaru, Marketing Communication Manager la GDF SUEZ Energy Romnia. Din cauza competi iei de a aduce mereu schimb ri produselor, clien ii au de suferit, cred speciali tii n Marketing B2B. De ce? Pentru c ace tia devin nehot r i, confuzi i le este foarte greu s perceap valorile beneficiilor pe care produc torii vor s le transmit . Astfel, pentru ca o companie s se diferen ieze, trebuie s - i ndrepte aten ia spre modul de operare al business-ului. Dincolo de rafinamentele teoretice ale marketingului B2B, n Romnia, este vorba de o pia care are n realitate pu ini clien i, dar profesioni ti, care se preg tesc s devin cump r tori. Problema cu ace ti clien i este c ei sunt foarte dificili, foarte complec i i, mai mult dect att, au ni te

nevoi particulare: Decizia este complex n cump rare. Algoritmul deciziei de achizi ie este complicat, cu mai multe paliere de interven ie, cu durat , mai multe roluri n achizi ie, iar factorii de influen nu pot fi neglija i., explic Florina Pnzaru, care recomand se aplice segmentarea eficient (avantajele c utate de consumatori - de exemplu clien ii firme mari, cump r tori dispu i s ri te foarte pu in n ochii managementului achizi ii sigure sau criterii demografice de rela ionare). Astfel, speciali tii recomand companiilor s fie atente, ntruct comunic rile de marketing precum evenimente de tip CSR, advertising prin bannere (web), e-mailurile, trgurile i expozi iile, PR-ul despre lansarea unui nou produs i telemarketingul nu vnd n B2B. Cum comunic m n B2B? Avem bugete mici, vocabular specializat i exist presiunea vnz rilor. De aceea este o mare nevoie de credibilitate, de legitimitate a brandului. Recomand s se acorde maxim aten ie vnz rilor i customer care. Comunicarea direct , interpesonal este cheia. Clientul i dore te produse conforme cu a tept rile multiple ale clien ilor B2B: detalii tehnice, referin e, studii de caz, fi e de prezentare, etc., explic Florina Pnzaru. Tendin e i strategii n mediul digital Mediul digital a devenit din ce n ce mai important pentru majoritatea juc torilor din B2B, oferind posibilitatea de a inti precis audien a dorit . Cteva tactici prin care online-ul poate ajuta companiile care fac marketing B2B au fost detaliate de Radu Ionescu, Creative Director la agen ia Kinecto: implementarea anumitor programe care premiaz oamenii/distribuitorii din magazine n func ie de vnz ri; realizarea unor platforme de comand /precomand online (nlocuirea fax-ului, email-ului) i crearea unor platforme de training online pentru retaileri/distribuitori pentru a dobndi aptitudini de vnzare. Un trend important va fi Content Marketing-ul n B2B, care nseamn realizarea obiectivelor de marketing crend i promovnd con inut. Totodat , este un termen umbrel care include mai multe tactici de marketing, care presupun crearea sau distribuirea de con inut: idei, perspective noi, studii de caz, tips&trics, know-how, experien e, bune practici, cifre i statistici, n scopul de a activa o audien i de a atinge ni te obiective. Marketingul de tip Business to Business are diferite oportunit i i avantaje comparativ cu cel Business to Consumer, precum adaptarea mai rapid la nevoile clien ilor, administrarea mai eficient a tranzac iilor efectuate i a stocurilor, reducerea costurilor determinate de aprovizionare, etc. Mai mul i speciali tii n branding, marketing, digital i social media s-au reunite la enimentul Marketing B2B organizat de Evensys, care i-a propus s ofere oportunit i consistente de schimb de idei i expertiz i, de asemenea, s dezvolte interac iunea ntre juc torii din aceast pia , att din partea furnizorilor, ct i a clien ilor.

Sursa: http://www.iaa.ro/Articole/Evenimente/Tendinte-si-perspective-in-marketing-b2b/4164.html