5/5/2011

 Menaxhmenti i shitjes e dizajnon forcën

shitëse duke definuar objektivat, srategjit,
strukturën dhe kompenzimet.
 Forca shiëse është komponent thelbësor i
komunikimit të marketingut, e cila kërkon të
ndërtoj lidhje unike ndërmjet konsumatorit
dhe kompanis.
 Që nga momenti kur objektivat e shitjes
definohen menaxhmenti duhet ta shoh se si
të implementohet dhe kontrollohet ato.

1
 5/5/2011

 Në kontestin e ndrrimit të mirave për

para (cash) dy terme janë të përdorura:
marketing dhe shitje.
 Marketing është një çadër, e cila
mbulon; definimin e produktit,
hulumtimet për produktin, çmimin,
distribuimin, promosionin dhe shitjen.
 Një shitje ndodh atëher kur një
transaksion bëhet dhe parat janë të
ndërruara me produktin.

Shumë kompani duke ditur rëndësinë e marketingut dhe

shitjes kanë menaxher marketringu të ndarë nga
menaxherët e shitjes.
Menaxherët e shitjes kanë këto rregulla (detyra) për ti
përformuar në firm:
1. Definimin e politikës shtëse në firm
2. Hulumtime marketingu
3. Çmimi në termin e biznes bërjes
4. Distribuimin
5. Reklamimin, publicitetin dhe promocionin
6. Selektimin, trajnimin dhe motivimin e personave të shitjes
(salesperson)
7. Alokimin e teritorit për shitje
8. Tergetin e shitjes për secilin teritor
9. Parashikimin e shitjes
10. Menagjimin e buxhetit për departmentin dhe për secilin
salesperson
11. Kontrollimin e shpenzimeve të shitjes
12. Raportimin dhe aplikimin e sistemit të kontrollit

2
 5/5/2011

 Politika shitse e një firme fillon me

selektimin e produktit për shitje,
vendosjen e çmimit, mbulesen
gjeografike (distribuimin), reklamimin,
promocionin dhe planin e publicitetit
 Kjo politik vendoset pas që e aprovon
CEO duke i pas parasysh të gjith faktorët
më lartë.

 Në vitet e më hershme salesman është konsideruar si

dhurat individuale i lindur me shkathsi bindse, më
vonë është dëshmuar se nese kandidati i duhur
selektohet, ai mund të trajnohet për të qenë një top
klas salesman
 HRM, përdor metodat më të modifikuara për të
zgjedhur personin e duhur dhe janë të orjentuar për
këto kualitete:
 Zotësi për punë të pa lodhshme
 Aftësi teknike të kërkuara për shitje
 Pamje të jashtme pozitive
 Aftësi të mira komunikuese, orale dhe në të shkruar
 Me një përsonalitet aktiv, shoqëror dhe të hapur
 Ekseperienca e kërkuar: nëse nuk ka qen i lidhur me
shitje direk, patjetër të ket pozicion trajnues në këtë
fushë.

3
 5/5/2011

 Salesman janë individë me një personalitet të fortë,

me një vizion të gjërë, iniciues dhe përmbushës i
burimeve të firmës i cili është në gjendje për të
përballuar presionet e konsumatorëve.
 Ata besojnë që janë yjet e kompanis andaj duhet të
trajtohen dhe motivohen në mënyrën më të mirë të
mundshme;
1. Rogat duhet të jenë të bazuara së paku në baz të
konkurentit
2. Gjykimet e tyre duhet të merren prasysh për arsyje
se qëndrojnë të përfërta me gjykimet e
konsumatorëve (fare play)
3. Fituesit duhet ti jepen shpërblime dhe grada

 Është përgjegjësi e menagjerit të shitjes

për tu siguruar se salesman në
departmentin e ti është punëtor i
dobishëm për firmën.
 Andaj menaxheri ndanë edhe teritorin
për salesman/saleswoman me qëllim të
përcaktimit të aresë gjeografike për të
identifikuar aktivitetet e shitjes nese janë
duke vijuar në bazë të strategjis

4
 5/5/2011

 Menaxheri I shitjes planifikon të shesë të gjith

sasin e produktit në baz të planit.
 Ai e rregullon targetin e tijë për një vit i cili është
i ndarë për së cilin salesperson në teritore të
caktuara
 Metoda që mund të aplikohet është si në
vazhdim:
1. Potenciali total I teritorit në aspektin e
konsumit
2. Përparsit e grupit shitës
3. Përparësitë konkuruese
4. Mjedisi dhe infrastruktura e teritorit për buznes
bërje
5. Targeti duhet të jetë i arritshëm vetëm në
momentin e shtrirjes së mirfirllt

 Në rastin e produkteve industriale, rregullimi I

targetit merr parasysh konsumatorë të rijë
(industri të re) të cilat jan emergjentë na atë
are, mjedisin konkurues në mënyr gjenerale
dhe mostrën e kerkesës për peodukte finale.
 B2B shitjet kërkojnë këta përbërës për të
atakuar targetin në mënyr të suksesshme:
1. Njohuri komplete rreth kërkesave të
konsumatorëve, problemet të cilat duhet të
zgjitdhen
2. Niveli I teknologjis i përfshir në marketing dhe
produk. Kjo vendos nëse personi shitës teknik
mund ta bëjë thirrjen drejt blerësve.
3. Njohurit e produktit dhe benifitet të cilat
ofrohen tek kopnsumatori në aspektin e
siguris, ekonomik, leht përdorues dhe leht
magazinues

5
 5/5/2011

Siq po e shofim, dilleri është duke mbajtur në nivel të ulët stoqet

në UPS dhe ekzekutimi i porosive duket të bëhet shpejtë për të
eliminuar humbjet në biznes
Në disa produkte, ekstra stoqe mund të shtyjnë dillerin për të shitur më shumë
i cili në disa raste nuk është i interesuar për të pasur shumë stoqe për
shak të hapsirës dhe blokimit të parave andaj ai bën trysni për shitje
maksimale

6
 5/5/2011

 Firma të ndryshmë kanë perioda të caktuara të

parashikimit të shitjes.
 Parashikimi e ndimon firmën në këto aktivitete:
1. Ndërtimin e kuantiteteve të produktit
2. Kontrollimin e nivelit të artikujve (inventory control)
3. Planifikimin e ndryshimeve të kanaleve të
shpërndarjes, nëse kërkohet
4. Vendimet për cmime
5. Rekrutimin, trajnimin e personave shitës
6. Rritjen e mbulesës gjeografike
7. Krijimin e ndimës teknike për grupin shitës (Sales
Team)
8. Pas shitjes pais konsumatorët me shërbime, siguri
dhe garanci

 Planifikimi i thirrjes për shitje duket të kryhet duke përdorur

kata hapa:
1. Studjo dosjen e konsumatorit
2. Planifiko objektivën e shitjes; (maximal-minimal shitje)
3. Mbaj këto paisje në qantën e dorës për ti përdorur në
vendin e konsumatorit:
• Visit cards
• Dosjen e konsumatorit
• Literaturen e produktit, veqanërish të ndonjë produkti të
rijë
• Dëshmitë të konsumatorëve të tjerë
• Listen e cmimeve
• Laps, gom, vulën etj
• Benifitet e produktit të shkruara në detaje
• Mostër të produktit, nëse kërkohet edhe tja lini
konsumatorit për ta testuar