Trabajo Cereal Amaranto

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓ N
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DEL
CEREAL DE AMARANTO “LA GLORIETA”
Ingeniería Industrial
Docente: Ing. MBA Richard Álvarez Q.
Nombres:
Castro Vargas Aldo

Catalá n Méndez María
Checo Asirico Silvia
Chirilla Contreras Patricia
Delgadillo Calle Sofía
Fuentes Pinedo Gabriel
Loza Miranda Rodrigo
Pérez Jaimes Gabriela
Romá n Cuellar Dixon
Terá n Aguilar Karla
Yauri Vega Gerson
CEREAL DE AMARANTO L A GLORIETA
Contenido Página
1.- INTRODUCCIÓ N 4
1.1.- Antecedentes 4
1.2.- Descripció n del Problema 5
1.3.- Objetivo General 5
1.4.- Objetivos Específicos 5
1.5.- Justificació n 6
2.- MARCO TEÓ RICO 6
3.- MARCO REFERENCIAL

3.1.- Ambiente Externo
3.1.1.- Análisis Pestal 10
3.1.2.- Matriz EFE 12
3.1.3.- Matriz del Perfil Competitivo 13
3.2.- Ambiente Interno
3.2.1.- Misió n 14
3.2.2.- Visió n 14
3.2.3.- Análisis del Factor Interno 15
3.2.4.- Marketing Mix
3.2.4.1.- Producto 19
3.2.4.1.1.- Clasificació n 19
3.2.4.1.2.- Nivel de Producto 19
3.2.4.1.3.- Diseñ o y Color 19
3.2.4.1.4.- Empaque 19
3.2.4.1.5.- Marca 19
3.2.4.1.6.- Etiqueta 20
3.2.4.1.7.- Calidad 20
3.2.4.1.8.- Garantías 20
3.2.4.1.9.- Servicios pre-venta y post-venta 20
3.2.4.1.10.- Ciclo de Vida del Producto 20
3.2.4.2.- Distribució n 20
3.2.4.2.1.- Canales de Distribució n 21
3.2.4.2.2.- Integració n de los Canales de Distribució n 21
3.2.4.2.3.- Criterios Para la Selecció n del Canal de Distribució n 21
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 1

3.2.4.2.4.- Funciones del Canal de Distribució n 21

3.2.4.2.5.- Logística de la Distribució n 21
3.2.4.2.6.- Evaluació n de los Miembros del Canal 21
3.2.4.3.- Precio 22
3.2.4.3.1.- Determinació n de la Demanda 22
3.2.4.3.2.- Aná lisis Marginal 22
3.2.4.3.3.- Punto de Equilibrio 22
3.2.4.3.4.- Evaluació n de los Precios de la Competencia 22
3.2.4.3.5.- Política de Fijació n de Precios 23
3.2.4.3.6.- Política de Descuentos 23
3.2.4.3.7.- Estrategias de Precios 23
3.2.4.4.- Promoció n 23
3.2.4.4.1.- Venta Personal 23
3.2.4.4.2.- Publicidad 24
3.2.4.4.3.- Relaciones Pú blicas 24
3.2.4.4.4.- Promoció n de Ventas 24
3.2.4.4.5.- Merchandising 24
3.2.4.4.6.- Publicidad No Pagada 24
3.2.4.4.7.- Mercadotecnia Directa 24
3.2.4.4.8.- Administració n de la Fuerza de Ventas 25
3.2.4.4.9.- Venta Virtual 25
3.2.5.- Matriz EFI 25
3.2.6.- Análisis FODA
3.2.6.1.- Matriz FODA Para el Producto 27
3.2.6.2.- Matriz FODA Para la Distribució n 28
3.2.6.3.- Matriz FODA Para el Precio 29
3.2.6.4.- Matriz FODA Para la Promoció n 30
3.2.7.- Método PORTER 31
4.- SELECCIÓ N DEL TIPO DE INVESTIGACIÓ N

4.1.- Investigació n Descriptiva 33
4.2.- Investigació n Exploratoria 34

5.- IDENTIFICACIÓ N DE LA UNIDAD DE ANÁ LISIS

5.1.- Segmentació n del Mercado 34
5.1.1.- Selecció n de los segmentos de mercado 34
5.1.2.- Selecció n del mercado meta 35
5.2.- Selecció n de la Muestra 37
5.3.- Tamañ o de la Muestra 37
6.- DETERMINAR FUENTES DE INFORMACIÓ N 38

6.1.- Fuentes Primarias 38
6.2.- Fuentes Secundarias 39
7.- DEFINIR TÉ CNICAS DE RECOLECCIÓ N DE DATOS

7.1.- Métodos Cuantitativos de Recolecció n de Datos 40
7.2.- Métodos Cualitativos de Recolecció n de Datos 40
7.3.- Métodos Mixtos de Recolecció n de Datos 40
8.- DISEÑ AR INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓ N DE DATOS 41
9.- ANÁ LISIS DE LOS RESULTADOS 43
10.- PROPUESTAS 55
11.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 56
12.- ANEXO A: GLOSARIO DE CONCEPTOS 57
13.- ANEXO B: ENCUENTAS 63

1.- INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de investigación está dirigido a realizar un estudio de mercado para

productos naturales como el cereal de AMARANTO producido por la empresa LA GLORIETA y así
de esta manera llevar a la práctica y consolidar los conocimientos adquiridos en la materia de
Investigación de Mercados.
Para lograr alcanzar los objetivos de esta investigación se realizó un trabajo muy extenso
de campo el cual será desarrollado y explicado a lo largo de este informe.
1.1.- Antecedentes.-
La Empresa de Productos Naturales “LA GLORIETA” de propiedad del Sr. Jurgen Zarate
Jurado y Sra. Fanny, se incursiona en el mercado en 1995 en la ciudad de Sucre, iniciaron solo con
dos personas los anteriormente mencionados, iniciaron como primer producto el “API DE QUINUA
Y API MORADO” (de elaboración propia), logrando gran aceptación del mismo; de esa manera con
el transcurrir del tiempo decidieron comercializar el amaranto ya que se lo producía en la misma
ciudad.
Ya el 2000 la empresa se traslado a la ciudad de Cochabamba instalando su empresa y así

abriéndose paso hacia el mercado.
Recientemente como hace 2 años la empresa participo en una feria llevada a cabo por la
Organización Mundial de Salud, en la cual fue galardonada como el mejor producto natural ya que
la fabricación es llevada a cabo por procesos manuales y sin el uso de conservantes hecho
ponderado por esta organización.
La empresa esta constituida netamente por familiares y los productos son elaborados con
métodos y técnicas de tradición familiar, el amaranto es un producto que se lo obtiene
directamente de los productores es decir en Sucre específicamente de las provincias de Zudáñez y
Azurduy los precios son aceptables.
Actualmente producen buen numero de productos naturales entre ellos el AMARANTO el

cual con el tiempo va alcanzando gran aceptación en la población y recientemente la empresa está
lanzando al mercado un nuevo producto GALLETAS DE AMARANTO del cual se espera que tenga

una buena aceptación, a la fecha la empresa se encuentra estable y con nuevas metas en las
cuales se encuentra el exportar y abrirse nuevos mercados.
1.2.- Descripción del Problema.-
Desde la creación de la empresa esta ha venido atravesando un sin numero de problemas

referentes a lo que concierne la aceptación de los productos que ofrece la empresa por su carácter
natural y sin ningún tipos de conservantes y/o compuestos químicos; mencionar también que la
empresa lucha contra la piratería de su producto y productores minoristas que por no encontrase
constituidos legalmente ofrecen el producto a menores precios en desmedro de la calidad del
producto que termina dando mala reputación al producto.
El producto también sostiene una lucha con cereales comerciales con saborizantes,
colorantes, conservantes tales como: Zucaritas, Cornflakes, Chocapic entre otros producidos en el
extranjero que a pesar ser de precio considerablemente mayor al producto ofertado son
preferidos por la población sin tomar en cuenta el daño que esto significa a su salud.
La falta de políticas de incentiven a los productos naturales y orgánicos hace que la

empresa se expanda lentamente en el mercado.
1.3.- Objetivo General.-
 Determinar la demanda del cereal de amaranto “La Glorieta”, en el mercado local (Ciudad
de Cochabamba).
1.4.- Objetivos Específicos.-
 Determinar si el producto del que realizamos el estudio de mercado es de calidad.

 Comparar la preferencia respecto a la competencia.
 Determinar la accesibilidad del producto para nuestros clientes.
 Determinar si el producto necesita mayor publicidad y promoción.
 Determinar el grado de conocimiento del cereal de amaranto por parte de los
consumidores.
 Recolectar información sobre los hábitos de compra.
 Determinar el precio que están dispuestos a pagar los consumidores para determinadas
cantidades.

 Identificar estrategias de marketing según el análisis FODA.
1.5.- Justificación.-
La realización de una investigación de mercados nos proporcionara información referente

al mercado al cual se desea llegar, en este tipo de estudios la decisión final esta encaminada a
determinar si las condiciones del mercado son o no un obstáculo para el producto por parte de la
empresa, esta información nos servirá como apoyo para la toma de decisiones de la alta gerencia.
A través del estudio se pretende determinar las mejores acciones por parte de la gerencia
en lo que se refiere a promoción e información del producto, los canales más adecuados de
distribución del producto, así como la valoración de nuestro producto a partir de las pruebas
organolépticas realizadas al momento de realizar las encuestas.
2.- MARCO TEÓRICO
Los pasos que seguiremos en este trabajo son todos los procedimientos aprendidos el la
materia de inv. De Mercados
Inv. De mercados en un proceso sistemático y objetivo de identificación recolección y

análisis de datos. Primeramente elegimos la empresa LA GLORIETA del cual seleccionamos el
cereal de amaranto.
EL AMARANTO es un producto ecológico sin transgénicos, nuestra materia prima esta

seleccionada, para así mantener nuestros índices en lo que se refiere al producto y calidad.
Para estudio de mercados utilizaremos el método de muestreo probabilístico en la cual

definiremos si es una población infinita o finita (N) y luego con la formula llegaremos a un tamaño
de muestra “n”.
Analizaremos el ambiente externo de la empresa LA GLORIETA con la MATRIZ PEZTAL, a

través de esta evaluaremos un diagnostico empresarial, luego haremos un análisis de evaluación
de los factores externos mediante la matriz (EFE) la cual nos mostrara las oportunidades y
amenazas, también realizaremos una matriz para el perfil competitivo identificando a los
principales competidores de la empresa y por ultimo evaluaremos la matriz (EFI) la cual nos
mostrara las fortalezas y debilidades.

El amaranto es una planta que pertenece a la familia de los amaranthacea y al género

Amarhantus. Su nombre científico es Amaranthus Spp. El amaranto es una planta de cultivo anual
que puede alcanzar de 0.5 a 3 metros de altura; posee hojas anchas y abundantes de color
brillante, espigas y flores púrpuras, naranjas, rojas y doradas.
La familia Amaranthaceae reúne cerca de 60 géneros y más de 800 especies cuyas

características cambian notablemente, dependiendo del ambiente en el que crecen, lo que
dificulta la identificación de la planta. Existen tres especies de amaranto que producen semilla y
que, a su vez, son las más apreciadas:
• Amaranthus Caudatus: se cultiva en la región de Los Andes y se comercializa como planta

de ornato, principalmente en Europa y Norteamérica.
• Amaranthus Cruentus: es originaria de México y Centroamérica, donde se cultiva

principalmente para obtener grano. También se consume como vegetal.
• Amaranthus Hipochondriacus: procedente de la parte central de México, se cultiva para

obtener grano.
La planta de amaranto tiene una panícula (panoja) parecida al sorgo con una longitud
promedio de 50 centímetros a un metro. Esta panoja formada por muchas espigas que contienen
numerosas florcitas pequeñas, que alojan a una pequeña semilla, cuyo diámetro varía entre 0.9 y
1.7 milímetros, representa el principal producto de la planta de amaranto con la que se elabora
cereales, harinas, dulces, etc.
El ciclo vegetativo del amaranto tiene un promedio de 180 días, desde que germina hasta
que la semilla alcanza su madurez.
Históricamente, el origen de la planta de amaranto se ha ubicado en Centro y

Norteamérica (México y Guatemala) y Sudamérica (Perú y Ecuador).
Junto con el maíz, el fríjol y la chía, el amaranto fue uno de los principales productos para
la alimentación de las culturas precolombinas de América. Para los mayas, aztecas e incas el
amaranto fue la principal fuente de proteínas y se consumía como verdura y grano reventado.
Además estuvo asociado a los ritos religiosos, a los dioses y a la visión cósmica de estas culturas

Con la llegada de los españoles a América y durante la Conquista, el amaranto fue

eliminado de la dieta indígena por razones religiosas y políticas. La cultura del cultivo y consumo
del amaranto casi desaparecen, solamente en los lugares más apartados de la conquista española
se mantuvo la producción de amaranto.
Las zonas de producción y cultivo de amaranto son las mismas de la época precolombina.
Puebla es el mayor productor de amaranto en México con el 51 por ciento de la producción total
nacional. Le sigue Morelos, Tlaxcala, el Distrito Federal, el estado de México y Guanajuato con el
22, 18, 9, 6 y 2 por ciento, respectivamente.
El amaranto se consume principalmente como cereal reventado, del cual se elaboran los
siguientes productos finales: alegrías, amaranto (cereal) reventado, granolas, tamales, atoles,
pinole, mazapán, etc.
Existen otros productos elaborados como: cereales enriquecidos, tortillas, galletas,

panqués, horchata, bebidas chocolatadas, hojuelas, harinas, etc.
El amaranto es el producto de origen vegetal más completo, es una de las fuentes más
importante de proteínas, minerales y vitaminas naturales: A, B, C, B1, B2, B3; además de ácido
fólico, niacina, calcio, hierro y fósforo. Además, es uno de los alimentos con altísima presencia de
aminoácidos como la lisina.
La cantidad de proteína de la semilla de Alegría es mayor que la de los cereales. Contiene

el doble de proteína que el maíz y el arroz, y de 60 a 80 por ciento más que el trigo. El amaranto se
puede utilizar integralmente como un recurso para proporcionar a la población los requerimientos
proteicos y de calorías, los cuales en la actualidad se obtiene tan sólo de 20 especies vegetales
como el trigo, arroz, mijo, sorgo, papa, fríjol, soya, azúcar, etc.
Un estudio realizado, en 1975, por la Academia Nacional de Ciencias de los Estados Unidos
para conocer vegetales poco explotados pero con gran potencial, demostró que el amaranto es
uno de los 36 cultivos más prometedores del mundo, por esta razón la misma academia lo
describió como "El mejor alimento de origen vegetal para consumo humano".
El amaranto ha sido aprovechado desde tiempos prehispánicos: las hojas se utilizaron para
infusión contra la diarrea no sólo por su valor nutritivo, sino también por las propiedades médicas

que se le atribuyen y se han confirmado con las investigaciones realizadas durante los últimos
años.
Recientes estudios demostraron que una gelatina con alto contenido de fibra, elaborada
con base de amaranto, nopal y harina de brócoli, podría prevenir el cáncer de colon.
Por las propiedades nutritivas y los componentes del amaranto (proteínas, vitaminas,
minerales, aminoácidos, fibra y grasas) es recomendado para prevenir y ayudar a curar afecciones
como la osteoporosis, en diabetes mellitus, obesidad, hipertensión arterial, estreñimiento y
diverticulosis, insuficiencia renal crónica, insuficiencia hepática, encefalopatía hepática, alimento
apto para celíacos, dieta para personas con autismo
Se recomienda a pacientes con problemas bucodentomaxilares, geriátricos, desnutridos y

oncológicos, en dietas hiperenergéticas e hiperproteícas; hipocolesterolemiante. Por su contenido
energético también es beneficioso para pacientes con requerimientos calóricos elevados.
La planta de amaranto es un producto que se puede aprovechar integralmente, tiene

múltiples usos, aplicaciones y subproductos:
• Verdura: de esta se obtienen las hojas para sopas y ensaladas.
• Planta de ornato: para la elaboración de arreglos florales.
• Grano: se destina para semilla, germinados, cereales, harinas e insumos industriales.
• Esquilmo: para obtener forrajes para animales, abonos para los cultivos y camas para
los cultivos de vivero.

3.- MARCO REFERENCIAL
3.1.- Ambiente Externo.-
3.1.1.- Análisis Pestal.-
El diagnostico estratégico propuesto para evaluar al macro entorno de “LA GLORIETA” se

detalla de la siguiente manera:
CALIFICACIÓN
Muy negativo (MN) = -2
Negativo (N) = -1
Estable (E)= 0
Positivo (P) = 1
Muy positivo (MP) = 2
ANALISIS PESTAL
MN N E P MP
Dimensión Política
Inestabilidad política. 0
Inestabilidad social Local. -1
Sub total. 0 -1 0 0 0
Dimensión Económica
Precaria de aplicación de plan de
0
Desarrollo nacional.
Precios de la competencia. -2
Bajo crecimiento del PIB. 0
Desincentivos a la exportación. 0
Efectos del tipo de cambio. 0
Inflación. -1
Barreras arancelarias. 0
Impuestos nacionales. -1
Proveedores de Materia Prima. 2
Proveedores de Material Indirecto. 2
Sub total. -2 -2 0 0 4
Dimensión Sociocultural
Hábitos de consumo. 2
Información y comunicación. 2
Calendario festivo. 1
Sub total. 0 0 0 1 4

Dimensión Tecnológica
Desincentivos estatales a la innovación
0
tecnológica.
Nivel de desarrollo tecnológico. 1
Dimensión Ambiental
Estaciones calurosas. -1
SG basado en ISO 14.000 0
Estación invernal. 1
Sub total. 0 -1 0 1 0
Dimensión Legal
Registro sanitario – SENASAG 2
IBNORCA 0
Leyes impositivas. 0
Total columna -2 -4 0 3 10
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación.- (-6+13= 7)
El resultado obtenido 7 nos indica de manera genérica, que el macro entorno se aprecian
condicionantes relativamente favorables, fundamentalmente en el ámbito:
 Político.- ya que existe un entorno negativo debido a la inestabilidad social local

debido a bloqueos y marchas que pueden evitar el traslado del producto.
 Económica.- en este caso no hay inclinación a ningún lado ya que se presenta una
igualdad. En la que se producen Competencia en los precios, Inflación e Impuestos Nacionales
pero estas amenazas son compensadas con oportunidades como Proveedores de Materia Prima y
Proveedores de Material Indirecto.
 Sociocultural.- existe una inclinación a aspectos extremadamente positivos
debido a Hábitos de consumo, Información y comunicación y Calendario festivo.
 Tecnológica.- presenta resultados positivos debido al Nivel desarrollo
tecnológico.
 Ambiental.- tiene un componente negativo y uno positivo, causado por
Estaciones Calurosas y Estación Invernal.

 Legal.-presenta resultados muy positivos debido al Registro Sanitario – SENASAG.
3.1.2.- Matriz EFE.-
Entre los factores incidentes de manera positiva y negativa en la empresa “LA GLORIETA”
se presentan de la siguiente forma, para la cual se calificara de la siguiente manera:
CALIFICACIÓN
Oportunidad Mayor =4
Oportunidad Menor = 3
Amenaza Menor = 2
Amenaza Mayor = 1
Nada Importante = 0
Calificación
Peso Calificación
Ponderada
Poder de negociación con los 0.1 4 0.4
clientes
Oportunidades
Poder de negociación con los 0.2 3 0.6

proveedores
Acceso a nuevos capitales para 0.1 1 0.1
el crecimiento de la empresa
Acceso fácil a nuevos 0.1 3 0.3
mercados
Amenaza de los nuevos 0.2 2 0.4

competidores
Amenaza de productos 0.01 2 0.02
Amenazas
sustitutos
Rivalidad con la competencia 0.2 2 0.4
Capacidad de responder a 0.09 1 0.09
grandes demandas
Total 1 2.31
Interpretación.-
El análisis del entorno sectorial a través de la matriz EFE arroja un resultado de 2.31 por
debajo de la media de calificaciones, lo cual se puede interpretar como debajo de sus capacidades
medias de aprovechar oportunidades y de enfrentar amenazas que provienen del medio.

Por lo cual concluimos que dicha la empresa necesita realizar algunas modificaciones para
afrontar mejor las principales amenazas que se presentan y que en el futuro lo harán, además para
aprovechar mejor las oportunidades para el crecimiento y mejora de la empresa.
Las principales amenazas se refieren a:
 Amenaza de los nuevos competidores.

 Amenaza de productos sustitutos.
 Rivalidad con la competencia.
Las principales oportunidades se refieren a:
 Poder de negociación con los clientes.

 Poder de negociación con los proveedores.
3.1.3.- Matriz del Perfil Competitivo.-
FACTORES CLAVES DE ÉXITO / PESO 4 Arroyos Irupana La Glorieta Ceretar

MEDICIÓN DE LA FUERZA (%)
Cal. P.P. Cal. P.P. Cal. P.P. Cal. P.P.
Calidad del Producto 20 4 0.8 3 0.6 3 0.6 1 0.2
Precio 15 3 0.45 2 0.3 2 0.3 2 0.3
Publicidad y promoción 15 3 0.45 3 0.45 4 0.6 2 0.3
Conocimiento de la marca 15 2 0.3 1 0.15 3 0.45 1 0.15
Presentación del producto 10 3 0.30 2 0.2 2 0.2 3 0.3
Tecnología 10 2 0.2 1 0.1 3 0.3 3 0.3
Distribución 15 3 0.45 3 0.45 3 0.45 2 0.3
TOTAL 100 2.95 2.25 2.9 1.85
Posición en el mercado 1º 3º 2º 4º
PESO CALIFICACIÓN
Muy importante = 20 muy competitivo = 4
Importante = 15 competitivo = 3
Medianamente importante = 10 poco competitivo = 2
Poco importante =5 nada competitivo = 1
Nada importante =0
Interpretación.- 2.9>2.5

Mediante la matriz del perfil competitivo identificamos que la competencia nos sigue de
cerca en la calificación ponderada siendo 4 Arroyos nuestro primer consumidor, estando en
segundo lugar La Glorieta, para contrarrestar la competencia nos debemos apoyar en los factores
en los que posee mayor calificación, pero sin desperdiciar esta información.
3.2.- Ambiente Interno.-
3.2.1.- Misión.-
La misión de La Glorieta es producir cereales de amaranto con excelente calidad, que sea
saludable, con un precio accesible para el consumidor.
Dando a conocer la calidad de cereal y llenando las expectativas de todas las personas que
gustan de un sabor fresco y natural, así de esta manera colocando una esmerada atención al
cliente, satisfaciendo sus gustos y necesidades, contando con un personal capacitado, responsable
ya que el cereal de amaranto es sano y necesario en la canasta familiar.
De esta manera llegar a ser una nueva opción a nuestro mercado y dar a conocer los
beneficios que le da el consumir un producto de calidad. En conclusión buscamos calidad de vida
en nuestros clientes ofreciendo al mercado productos naturales.
3.2.2.- Visión.-
La visión de LA GLORIETA es ser una empresa modelo a nivel departamental, reconocida

por su trayectoria, por el servicio a la atención del cliente y la calidad del cereal de amaranto que
fabrican, satisfacer el buen gusto de los hogares cochabambinos, cuya atención sea altamente
calificada adquiriendo mayor experiencia laboral a lo largo de los años y apuntándonos a ser los
mejores obteniendo un mayor puntaje entre las demás empresas y obtener un mayor mercado y
aceptación entre la clientela cochabambina.
3.2.3.- Análisis del Factor Interno.-

Terminología usada:
 Falla Estructural (FE): Significa tareas no desarrolladas, mal desarrolladas o no ejecutadas

y que ponen en peligro la existencia de la organización, tiene un valor -2.
 Falla Circunstancial (FC): Significa tareas no desarrolladas, mal desarrolladas o no
ejecutadas y que no ponen en peligro inmediato la existencia de la organización, asume un
valor de -1.
 Cumplimiento Parcial (CP): Significa cumplimiento medianamente satisfactorio de las
tareas en la organización, tiene un valor de 1.
 Cumplimiento Satisfactorio (CS): Significa cumplimiento satisfactorio de las tareas de
organización, tiene un valor de 2.
AUDITORIA DE LOS PUNTOS CRITICOS DEL ÉXITO
I. GESTION GERENCIAL FE FC CP CS
1.1.- Visión y Misión establecidas 1
1.2.- Políticas, estrategias y tácticas establecidas 1
1.3.- Planes de trabajo formulados -2
1.4.- Deseos y expectativas del consumidor conocidos 2
1.5.- Ambiente ameno y de confianza 2
1.6.- Organización funcional 1
1.7.- Ambiente de colaboración 1
1.8.- Ambiente de comunicación 2
1.9.- Gerencia analítica, sintética, sistemática y decisiva 1
1.10.- Decisiones gerenciales transmitidas y compartidas por todos 1
1.11.- Participación total de la gerencia -1
1.12.- Liderazgo manifiesto -1
SUB TOTAL -2 -2 6 6
II. LA CULTURA DE LA CALIDAD

2.1.- Enfoque hacia la satisfacción plena del cliente 1
2.2.- Ambiente de mejora continua de la calidad 1
2.3.- Ambiente de autoevaluación y autocrítica -1
2.4.- Ambiente de planificación y resultados -2
2.5.- Relación con el cliente 1
SUB TOTAL -2 -1 3 0
III. LA INNOVACION

3.1.- En el producto 1
3.2.- En publicidad y propaganda -1
3.3.- En el trato y participación de los trabajadores 1
3.4.- En los procesos administrativos 1
3.5.- En los servicios (venta personal) 1
3.6.- En la distribución de productos 1
3.7.- En relación con los socios estratégicos 2
3.8.- Grado de éxito en labores de innovación con relación a retos
1
de la org.
SUB TOTAL 0 -1 6 2
IV. EL DESARROLLO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

4.1.- Ventas provenientes de productos o servicios nuevos 2
4.2.- Utilización del benchmarking y otras fuentes de información -1
4.3.- Utilización de la investigación de mercados -2
4.4.- Procedimiento y ciclo de desarrollo de nuevos productos y
-1
servicios
4.5.- Grado de ajuste a los retos de la empresa 1
4.6.- Introducción de productos por iniciativa propia de la empresa 1
4.7.- Utilización del merchandising para mejores exhibiciones 2
SUB TOTAL -2 -2 2 4
V. MANEJO DE LA INFORMACION
5.1.- Existencia de un sistema ordenado de utilización de la
-1
información
5.2.- Fluye rápidamente 2
5.3.- Información esencial y confiable 1
5.4.- Información computarizada -1
5.5.- Utilización de procedimientos estadísticos -2
5.6.- Existencia de manuales -1
SUB TOTAL -2 -3 1 2
VI. MANEJO Y TRATO DEL RECURSO HUMANO

6.1.- Conocen y comparten la misión de la empresa 1
6.2.- Personal convencido y motivado 1
6.3.- Trabajo en equipo 1
6.4.- Personal colaborador y cooperador 1
6.5.- Sistema de reconocimiento por buenas labores y éxitos -1
6.6.- Seguridad laboral -2
6.7.- Capacitación del personal -1
SUB TOTAL -2 -2 4 0
VII. MANEJO DEL FACTOR COMPETENCIA

7.1.- Conocimiento de la situación actual y planes de la competencia 1

7.2.- Análisis de las fortalezas de la competencia 1

7.3.- Análisis de las debilidades de la competencia -1
7.4.- Grado de respuesta a los retos que presenta la competencia -1
SUB TOTAL 0 -2 2 0
VIII. MANEJO DEL FACTOR TIEMPO

8.1.- Conocimiento actualizado de la situación de la organización 1
8.2.- Conocimiento y prácticas de herramientas gerenciales
1
actualizadas
8.3.- Velocidad de respuesta al mercado respecto de la competencia 1
8.4.- Situación tecnológica respecto a la competencia 1
8.5.- Existencia de innovaciones respecto a la competencia -1
8.6.- Velocidad de reacción ante situaciones cambiantes -1
8.7.- Velocidad de ajustes de acuerdo al reto -1
SUB TOTAL 0 -3 4 0
IX. RELACION DE LA EMPRESA CON SOCIOS ESTRATEGICOS

9.1.- Existencia de alianzas estratégicas con consumidores -2
9.2.- Existencia de alianzas estratégicas con proveedores 2
9.3.- Calidad de las alianzas estratégicas con consumidores -1
9.4.- Calidad de las alianzas estratégicas con proveedores 1
9.5.- Existencia de alianzas estratégicas con la competencia -2
9.6.- Alianzas estratégicas con emp. Regionales,
-2
nacionales y/o internacionales
SUB TOTAL -6 -1 1 2
X. MANEJO DEL FACTOR CAPITAL

10.1.- Existencia de plan de inversiones 1
10.2.- Plan de inversión previsto 2
10.3.- Existencias de presupuestos de gastos 1
10.4.- Presupuesto de gastos previsto 1
10.5.- Obtención o ubicación de Recursos Financieros 1
10.6.- Estados Financieros 1
10.7.- Auditoria Financiera -2
10.8.- Manejo apropiado del capital a los retos de la empresa 1
SUB TOTAL -2 0 6 2
XI. ORDEN DISCIPLINA Y LIMPIEZA 0 0 1 0

SUB TOTAL 0 0 1 0
Total de 18 Aciertos en Cumplimiento Satisfactorio

Total de 36 Aciertos en Cumplimiento Parcial
Total de -17 Aciertos en Falla Circunstancial
Total de -18 Aciertos en Falla Estructural
Auditoria de los Puntos Críticos del Éxito

20% 20%
FE
FC
CP
CS
19%
40%
Interpretación.-
Revisando los resultados de la matriz empresarial, notamos que el cumplimiento

satisfactorio de la empresa llega al 20%, lo que da una mala impresión de las tareas gerenciales,
mientras que el cumplimiento parcial es de 41% lo cual nos muestra que las tareas son realizadas
de manera regular el cual se muestra en mayor porcentaje, por otro lado la falla circunstancial es
de 19%, y las fallas estructurales llegan al 20%.
La entidad tiene una buena gestión empresarial y la innovación de productos, debe

mejorar el factor tiempo, capital, información, productos y gerencia para poder optimizar el
comportamiento del la empresa. Los puntos negativos están concentrados en la relación con los
socios estratégicos, seria la principal prioridad, de esa manera eliminamos fallas circunstanciales.
3.2.4.- Marketing Mix.-

3.2.4.1.- Producto.-
El producto es un bien físico que tiene la capacidad de satisfacer las necesidades o deseos,
a la vez servicio es cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra. Se dice que
los beneficios son los verdaderos satisfactores de las necesidades del consumidor; los atributos
son los beneficios buscados, hechos tangibles para poder ser apreciados por el consumidor.
3.2.4.1.1.- Clasificación.-
Se clasifica como producto de bienes no duraderos ya que es usado para satisfacer las
necesidades del consumidor y cuidar la salud de los consumidores por ser un producto natural
que no tiende ningún tipo de aditivos químicos ni conservantes.
3.2.4.1.2.- Nivel de Producto.-
El nivel de nuestro producto es genérico dado que básicamente nuestro producto tiende a
satisfacer una necesidad básica. Según los resultados de nuestra matriz EFI (factores internos) la
empresa se encuentra en un nivel medio debido a que es una nueva empresa en el mercado.
3.2.4.1.3.- Diseño y Color.-
El diseño es muy sencillo (empaque plástico) y con el sello de la empresa (LA GLORIETA),
los colores son limitados al color del sello y al color del plástico.
3.2.4.1.4.- Empaque.-
El producto del cereal de amaranto se presenta en modelos de empaque en bolsa, de

acuerdo a la comodidad para la manipulación del distribuidor y gusto del consumidor.
3.2.4.1.5.- Marca.-
Marca LA GLORIETA
3.2.4.1.6.- Etiqueta.-

El diseño es único y reflejo la calidad que le brinda el producto.
El diseño es fácil de identificar y recordar para el consumidor con colores llamativos, que
reflejan sus características más relevantes.
3.2.4.1.7.- Calidad.-
Ya que es elaborado higiénicamente, con ingredientes autorizados lo cual no se sale de la

norma con adulteraciones, son ingredientes sanos y muy bien elaborados lo cual hace que sea un
producto de calidad y competitivo en el mercado a la altura de cualquier cereal de marca para
todo consumidor en general que lo puede adquirir en las tiendas o en cualquier punto así
obteniendo el productor y tomar un producto verdaderamente bien elaborado y de calidad.
3.2.4.1.8.- Garantías.-
El amaranto (llamado también millmi, kuimi, koime, kiwicha), se caracteriza por tener un
alto nivel nutricional, especialmente por contener LISINA, un aminoácido que participa en la
fijación del Calcio (vuelve a los huesos más resistentes y proviene la osteoporosis), incentiva el
desarrollo del coeficiente intelectual, evita la anemia y la desnutrición infantil, favorece a la
digestión. La empresa de productos alimenticios naturales “LA GLORIETA”, se encarga de la
elaboración de productos de gran calidad derivados del Amaranto, cuidando siempre el valor
nutricional de los mismos, conservando en sus procesos todas las propiedades.
3.2.4.1.9.- Servicios pre-venta y post-venta.-
La empresa cuenta con servicios preventa para la condición de pago en el caso de los
minoristas esto suele ser algunas veces a crédito.
3.2.4.1.10.- Ciclo de Vida del Producto.-
El ciclo de vida del producto es de un año.
3.2.4.2.- Distribución.-
Una de las decisiones estratégicas más importantes dentro de la actividad de marketing es

saber ubicar un lugar donde se pueda facilitar el proceso de intercambio de tal manera que los
bienes y servicios que buscan los consumidores estén disponibles en el tiempo y lugar que estos
los requieran. Las empresas si quieren facilitar el flujo de los bienes y servicios que llevan al
mercado necesariamente tienen que utilizar canales de distribución, que son estructuras formadas
por las organizaciones de los intermediarios que intervienen en el proceso del intercambio
competitivo.

3.2.4.2.1.- Canales de Distribución.-
La empresa LA GLORIETA utiliza los canales de distribución de bienes de consumo con el

objetivo de hacer llegar el producto a los consumidores o clientes de una manera fácil y rápida.
Para ello utiliza el canal de distribución:
Productores - consumidores
3.2.4.2.2.- Integración de los Canales de Distribución.-
La empresa LA GLORIETA maneja la integración vertical porque esta integración incluye el

control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final. Ya que busca obtener
para él, las mejores condiciones de venta.
3.2.4.2.3.- Criterios Para la Selección del Canal de Distribución.-
Hay un solo tipo de distribuidor:
 El que se encarga de repartir los productos a los consumidores directamente en el

mercado (sucursales).
3.2.4.2.4.- Funciones del Canal de Distribución.-
Son:
Productores - consumidores
3.2.4.2.5.- Logística de la Distribución.-
El control no se realiza, ya que se empieza el proceso de distribución a las sucursales solo

cuando estos lo requieran solo existe una idea del cupo de ventas y cuanto a la distribución de los
productos se distribuye en las instalaciones de la empresa ya que se cuenta con medios de
transporte propios de la empresa.
3.2.4.2.6.- Evaluación de los Miembros del Canal.-
Se evalúa como buena ya que el cliente puede adquirir el producto en cualquier momento
debido a que se distribuye en las instalaciones de la empresa teniendo una buena atención.
3.2.4.3.- Precio.-

El público ocasionalmente, sólo recuerda un determinado producto por el precio

que tiene, y su acción final dependerá de ése precio, de si es accesible o no. En muchos productos
la calidad no es tan importante como lo puede ser el precio. El precio no es un elemento estático,
sino que va variando en función de las estrategias que se haya marcado la empresa.
3.2.4.3.1.- Determinación de la Demanda.-
El producto tiene un precio fijado y esta no cambiara según a la demanda ya que este
precio satisface al cliente en su calidad.
3.2.4.3.2.- Análisis Marginal.-
Para nuestro análisis marginal tomamos en cuenta los siguientes costos:
Costos fijo: el costo es fijo para la producción por que no varía ya que esta fijada de
acuerdo a la calidad.
Costo fijo promedio: el costo fijo por unidad producida.
3.2.4.3.3.- Punto de Equilibrio.-
Debido a que no se tiene con exactitud los datos de costos de producción de estos dos
últimos años no podemos graficar el cuadro del análisis de punto de equilibrio, pero por análisis
anteriores podemos identificar que no se encuentra en equilibrio.
Dado que tampoco se cuenta con número fijo de producción y en realidad este se da en
función de las ventas que se registra en las sucursales, teniendo un promedio entre 500 a 700 kg,
el cual alcanza a cubrir los gastos de operación
3.2.4.3.4.- Evaluación de los Precios de la Competencia.-
La competencia y la empresa no tienen mucha variación en los precios, pero la empresa

trata de vender (dependiendo a la calidad) a precios económicos.
Dado que nuestra competencia está constituida sobre todo por minoristas, lo que hace
que los precios de la competencia no estén fijos, estos generalmente están a un precio menor al
ofertado por nuestra empresa, pero ahora que se registra pérdidas de cosecha por sequías y
lluvias nuestro producto al estar con precio fijo, constituye en una buena opción.

Como se puede observar el producto tiene uno de los precios mas altos esto debido a su
buena calidad.
3.2.4.3.5.- Política de Fijación de Precios.-
En cuanto a precios se refiere, la empresa “LA GLORIETA” desde la apertura hasta estos
días, fue fijando los precios de acuerdo a cubrir sus necesidades de la producción y de la empresa,
y por supuesto también a la calidad del producto.
3.2.4.3.6.- Política de Descuentos.-
En este contexto nuestra empresa no cuenta con políticas de descuentos en pequeños

volúmenes, pero si en grandes volúmenes es decir, descuentos por volumen, cuando la vende es
de un valor considerable la empresa puede redefinir el precio del producto para la ventaja del
consumidor.
3.2.4.3.7.- Estrategias de Precios.-
La estrategia de precio de basa en:
Fijación de precio basado en el costo: porque en el precio es igual al costo mas la utilidad
de producción.
3.2.4.4.- Promoción.-
Es a través de ella que se logra una intercomunicación continúa entre la empresa y el

público al que se dirige: la empresa conoce mejor a su mercado, sus gustos, sus deseos, sus
necesidades a través de informaciones que le ha facilitado el propio mercado; al mismo tiempo
ese mercado de consumidores, conocen a la empresa, saben que conoce sus gustos y que les dan
lo que piden.
3.2.4.4.1.- Venta Personal.-
La empresa se relaciona directamente y positivamente con los clientes en las ferias que
participa.
El tipo de venta personal que emplea la empresa es venta creativa.
Con las actividades que ejecuta la empresa ubica clientes potenciales y enfoca la
presentación de ventas.

3.2.4.4.2.- Publicidad.-
La empresa LA GLORIETA se limita en su publicidad por falta de recursos económicos, los

únicos medios de publicidad son las presentaciones informativas que realizan sus vendedores.
3.2.4.4.3.- Relaciones Públicas.-
La empresa como tal se presenta en ferias nacionales manteniendo la imagen positiva de

la empresa ante su público
Actualmente la empresa participa en distintas actividades en las cuales evalúa las actitudes
del público.
3.2.4.4.4.- Promoción de Ventas.-
Actualmente la empresa no cuenta con ningún tipo de promoción de ventas.
3.2.4.4.5.- Merchandising.-
Actualmente la empresa cuenta con el sistema del Merchandising de gestión por que
apoya sus decisiones de acuerdo a las investigaciones en el punto de venta.
3.2.4.4.6.- Publicidad No Pagada.-
Este también es el es el medio de publicidad que utiliza 4 ARROYOS porque aplica a los
clientes mismos quienes son los que dan a conocer a sus amigos del producto de buena calidad,
buenos sabores y el precio accesible del mismo.
3.2.4.4.7.- Mercadotecnia Directa.-
Ya que se encuentra en la categoría de una empresa pequeña, esta no cuenta con una
mercadotecnia directa al 100%, por que recién comenzó con un estudio de mercado, con el cual
obtendrá información para utilizar los medios adecuados para la publicidad.
3.2.4.4.8.- Administración de la Fuerza de Ventas.-

La administración, realiza un buen desempeño al capacitar a sus empleados a lo que se

refiere a la producción asegurándose de alguna manera la calidad de su producto, del cual se
destaca.
3.2.4.4.9.- Venta Virtual.-
No cuenta con página en internet
3.2.5.- Matriz EFI.-
Peso Peso Calificació Calificación Ponderada

INDICADORES
Relativo n
1.- Motivación del personal 75 0.077 4 0.231
2.- Desempeño Gestión
100 0.102 3 0.408
Empresarial
FORTALEZAS
3.- Inversiones 100 0.102 4 0.408

4.- Personal 75 0.077 4 0.231
5.- Calidad del producto 100 0.102 4 0.408
6.- Ubicación (Sucursales) 100 0.102 4 0.408
7.- Innovación de productos 75 0.077 4 0.308
8.- Puntos de Venta 75 0.077 2 0.154
9.- Participación en el
DEBILIDADES
75 0.077 4 0.154
mercado
10.- Inexistencia de plan de
100 0,102 2 0.204
marketing
11.- Costos elevados del
100 0,102 3 0.204
producto
TOTAL 975 1,00 3.118
Muy Importante = 100, Importante = 75, Menos Importante = 50,
Poco Importante = 25 No Importante = 0
Una Fuerza Mayor = 4, Una Fuerza Menor = 3,
Una Debilidad Menor = 2, Una Debilidad Mayor = 1
Fuente: Elaboración propia
Interpretación:

La empresa puede aprovechar las fortalezas y minimizar debilidades provenientes de una

región sectorial o regional, debido a que los resultados del análisis interno son favorables, dado
que el resultado es 3,118 > 2,5.
Los puntos en los que tiene que poner mayor atención la empresa son: primero realizar un
buen plan de marketing para de esta manera mejorar la comunicación con el cliente, segundo esta
sujeto a los costos elevados del producto, este es un pilar fundamental en lo que concierne a la
comercialización comparándose con otros productos sustitutos de nuestro cereal, por ultimo
como tercer punto tenemos la baja participación en el mercado ya que se cuenta solo con las
sucursales como punto de venta.
Por otra parte se tiene que concentrar en aprovechar al máximo todas sus fortalezas, la
empresa debe seguir motivando a su personal para que cumplan una buena tarea sin descuidar la
calidad y la diversidad de productos que la empresa importa. La inversión que realiza la empresa
es otro factor importante en nuestro análisis y en la perspectiva de consolidación en el mercado.
3.2.6.- Análisis FODA.-

3.2.6.1.- Matriz FODA Para el Producto.-
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Aceptación del mercado 1. Necesidad de
2. producto natural, sin habilidades estratégicas.
conservantes ni químicos. 2. Poca cantidad de
3. Calidad impecable del distribuidores.
producto. 3.. Poca educación
4. capacidad de producción. nutricional
ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
1. Crecimiento en la 1.buena capacidad de 1. Dado que el producto
demanda de productos producción sin el uso de es ecológico sin
naturales y orgánicos. químicos transgénicos muestra
2. Expansión del mercado, a 2. Participar en ferias materia prima es
partir de la toma de ecológicas para dar a conocer seleccionada para así
OPORTUNIDADES
conciencia por parte de un el producto. mantener nuestros

amplio sector de 3. E l producto ofrece gran índices en lo que se
consumidores en favor de valor nutritivo y además es un refiere al producto y
los productos naturales que producto saludable, que calidad
aportan beneficios para la ayuda y refuerza las defensas 2. Diseñar y construir un
salud. del cuerpo. plan para el desarrollo
3. El gran valor nutritivo. del producto.
4. Brindar una mejor 3. Elaborar publicidad
alimentación a la familia que justifique el
beneficio del amaranto
ESTRATEGIAS – FA ESTRATEGIAS – DA
1. Elaborar el mismo producto 1. Desarrollar productos
1. Falta de asociaciones de con diferentes sabores. naturales similares.
productores e 2. Aplicar pruebas de 2. En el lanzamiento del
industrializadores para mercadeo concediendo producto utilizar la
comercializar. periódicamente etiqueta que lo
AMENAZAS
2. Posible ingreso de degustaciones, y algún tipo de identifique.

sustitutos de gustos promociones en algunos 3. Construir una empresa
similares a menor precio. puntos de venta de riesgo compartido
3. Ingreso de productos para distribuir el
importados, como las producto a nivel
zucaritas, chocapic, etc. nacional.
4. Piratería del producto
por parte de los propios
trabajadores.

1. Entrega rápida del producto 1. Poca participación de

2. Buena ubicación del centro minoristas
de distribución
3. Cuenta con un transporte
motorizado propio
4. Tienen una distribución
uniforme.
ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
AMENAZASDADES OPORTUNI
1. Crecer en el mercado, 1. Distribuir el producto a 1. Mientras más crezca el

abarcar más centros de todos los centros de mercado, más productos
comercialización. comercialización que se serán distribuidos y con
2. Ingreso a nuevos encuentren alrededor del mayor razón obtendremos
mercados y tener nuevos centro de distribución. ingresos para la expansión
ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
1. La competencia hace 1. La empresa debe seguir 1. Colocar un sello de
mucha mas propaganda y siendo rápido y eficiente como garantía original
por ello tiene mas hasta ahora, para que así haya especificando el nombre de
posibilidades de venta. mayor preferencia por los la empresa y así evitar ser
2.
3.2.6.2.- Matriz FODA Para laintermediarios
La distribución es Distribución.-para seguir pirateada por instigadores
3.2.6.3.- Matriz FODA Para el Precio.-
1. El precio refleja la calidad 1. El precio muchas veces
del producto. no es aceptado por el
2. Precios accesibles. cliente.
3. Precios estables (fijos). 2. Costos altos de materia

4. precio guarda relación con prima no permitiendo

el costo de producción. bajar precios
3. No tener una política de
fijación de precios.
ESTRATEGIAS-FO ESTRATEGIAS – DO
1. Negociación con los 1. Bajar los costos de la 1. adquirir materia prime
proveedores de materia materia prima para poder de buena calidad tiene un
OPURTUNIDADES
prima para bajar los tener una mayor penetración costo pero el tener más
costos. en el mercado. sucursales y proveedores
2. Bajar precios, 2. bajar los costos indirectos (ley de la demanda y la
estabilizándolos con los de fabricación. oferta) eso hará que la
de la competencia. materia prima ya no sea
3. Adoptar una política de tan costosa.
precios. 2. Reducir los costos fijos.
ESTRATEGIAS-FA ESTRATEGIAS – DA
1. Precios más bajos por 1. Incrementar la producción 1. Contratar un Ing.
parte de la competencia. con el fin de bajar los precios y comercial que pueda
2. Posible aparición de así facilitar el producto a la diseñar una política
promociones a través de población. adecuada de precios.
los precios. 2. como estamos atados a
AMENAZAS
3. Incremento de los nuestros clientes y

costos fijos proveedores los cuales
pones el costo y además
nuestro método genera un
costo considerable lo que
no podemos hacer es bajar
el nivel de calidad puesto
que es lo que nos
3.2.6.4.- Matriz FODA Para la Promoción.-

1. Buenos descuentos en 1. No se cuenta con un

ventas debido a la cantidad al buen capital.
mayor. 2. Personal reducido de
2. Publicidad no pagada. ventas.
3. Publicidad realizada por 3. no existe publicidad en
medio de etiquetas. los medios televisivos y
4.Brindar información sobre radioemisoras.
los beneficios del amaranto 4. no participan en ferias.
ESTRATEGIAS-FO ESTRATEGIAS-DO
1. Contratación de 1. Contratar personal que se 1. implementar la
personal para encargue de la degustación y publicidad por medios
OPORTUNIDADES
promocionar el producto. así dar a conocer nuestros televisivos, radioemisoras.

2. Mercado en expansión. descuentos. 2. adquirir préstamos o
2. Aumentar nuestros puntos socios para expandir el
de distribución aprovechando mercado.
nuestra publicidad. 3. Realizar publicidad para
ampliar el mercado.
ESTRATEGIAS-FA ESTRATEGIAS-DA
1. Mejor promoción por 1. incrementar promociones 1. Contratar
parte de la competencia. donde es bajo el consumo representantes de ventas
2. Posible aparición de ofreciendo descuentos. para ayudarnos en la
AMENAZAS
imitaciones. 2. Aumentar nuestra comercialización.

3. Gran fidelidad de los publicidad y así evitar 2. Aumentar promociones
clientes hacia otros imitaciones. donde abunda la
productos. competencia.
3. Adquirir préstamos y
expandir nuestros puntos
de venta.
3.2.7.- Método PORTER.-
Las fuerzas de externas son de importancia principalmente porque afectan a todas las
empresas del sector industrial. La situación de la competencia en dicho sector depende de 5
fuerzas competitivas básicas que el seño Michael E. Porter, profesor de Harvard business school,
strategy, que tiene como enfoque el análisis de las industrias y de los competidores. Para
comprender mejor estas fuerzas que intervienen en el mercado donde se desenvuelve la empresa
LA GLORIETA, a continuación se analiza cada una de estas fuerzas.

Competencia actual
Entre los competidores actuales en el mercado que se desenvuelve en el rubro de

alimentos específicamente de empresas que comercializan cereal de amaranto tenemos los
siguientes: CERETAR, 4 ARROYOS
4 ARROYOS: Es una empresa con marca consolidada en el mercado cochabambino y la

meta es consolidarse en todo el mercado nacional. Los productos que ofrecen 4 arroyos son
cereales, granola y api en cuanto al amaranto es la empresa que tiene mayor participación en el
mercado en la provincia cercado del departamento de Cochabamba
CERETAR: La empresa ceretar es una industria nacional con marca reconocida en

Cochabamba por al variedad de sus productos que ofrece como ser cereales, granolas y
alimentos naturales con perspectivas de incrementar en el tiempo
Aparición de nuevos entrantes
Siempre existe la posibilidad del establecimiento de otra empresa en el rubro, pero para
ser una amenaza a considerar tendría que romper con ciertas barreras de entrada para poder
competir en nuestro mercado, ya que los requerimientos en cuanto a la infraestructura, equipos

transporte y otros, son inversiones fuertes, también deben presentar a nuestra clientela
productos de calidad, precios competitivos, experiencia y otras características sobresalientes.
También existen normas y reglamentaciones que se deben cumplir, ya que se trata de

productos alimenticios que podrían afectar la salud de los consumidores. Un factor importante
para producir el cereal es la materia prima, debido a que la producción del cereal depende de los
productores de dicho producto.
Poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los clientes, es una fuerza muy determinante en el rubro de

productos alimenticios, ya que el cliente decide por la compra, está compra influenciado según
las encuestas principalmente por la calidad que representa el producto, y no tanto así el precio al
cual se lo comercializa el producto. Por tanto existe mayor exigencia en la calidad de los productos
los clientes.
Un gran porcentaje de los clientes de la empresa “La glorieta” se encuentran concentrados

principalmente en los mercados seguidamente por los supermercados y mercados populares, por
otra parte los hábitos de pago de los clientes al contado, debido al a solvencia económica que se
encuentran los clientes en especial los que acuden a los supermercados y mercados.
Por tanto se puede concluir que en cuanto al poder de negociación de los clientes es alta,
debido a que el cliente es quien decide al momento de comprar cualquier producto y por tanto
incrementan los requisitos y expectativas del cliente.
Poder de negociación de los proveedores
Para poder determinar de mejor manera esta fuerza. Se tuvo una entrevista con un
productor que provee de amaranto. En esta entrevista el señor nos comentó que ellos proveen al
a empresa esta materia prima, y se produce en Chuquisaca en las provincias de Zudanés y
Azurduy donde el tiempo de cosecha para amaranto es a mediados de marzo, donde
aproximadamente los productores entregan la materia prima a la empresa. Otro dato importante
es que los proveedores son los que imponen los precios, también nos comentó que si existiría otra

empresa sería mucho mejor ya que existiría la conocida oferta y demanda, donde ellos elegirían a
que empresa prestar sus servicios.
Otra opción es buscar alguna alianza estratégica con los productores de amaranto en
nuestro departamento para posteriormente buscar a nivel nacional.
Por tanto se puede concluir que el poder de negociación de los proveedores es alto,
debido a que los proveedores tienen la capacidad limitada en su producción y por tanto pueden
imponer precios y cantidad.
Amenaza de los productos sustitutos
Entre los productos sustitutos para el amaranto varios productos como ser por ejemplo
los cereales granolas, etc. Que se utilizan para el desayuno, por la desinformación de la gente no
es muy conocido el amaranto, pero el amaranto tiene mucho valor nutricional comparado con los
productos sustitutos
Por tanto ser puede concluir que el que la amenaza de productos sustitutos es alta
debido. A que existe una variedad de productos que pueden sustituirse fácilmente al nuevo
producto
4.- SELECCIÓN DEL TIPO DE INVESTIGACIÓN.-
4.1.- Investigación Descriptiva.-
Se realizo este tipo de investigación en nuestro estudio de mercados para especificar el

aspecto como el potencial del mercado para el producto “cereal de amaranto” y la demografía
y las actitudes de los consumidores potenciales.
4.2.- Investigación Exploratoria.-
Se realizo esta recopilación preliminar para ayudar a definir el problema y a sugerir

hipótesis para sus soluciones.
5.- IDENTIFICACIÓN DE LA UNIDAD DE ANÁLISIS.-
5.1.- Segmentación del Mercado.-

La selección de los segmentos del mercado se realizó tomando en cuenta las

características de las empresas, ya que éstas cumplen los requisitos que necesita el producto.
La selección del segmento de mercado determinada es de tipo Demográfico, la cual

tomamos en cuenta solo a mujeres mayores de 20 años porque consideramos que la mayoría de
los hombres no hacen compra de los cereales.
Como es sabido las personas menores de 20 años no realizan mayormente la compra por
lo que no es recomendable encuestarlos. Sin embargo podemos considerarlos mediante sus
madres.
5.1.1.- Selección de los segmentos de mercado.-
SEGMENTACIÓN SEGMENTOS DE MERCADO

Geográfica
Región Cochabamba
Zona Centro de la ciudad (Zona norte,

sud y centro)
Edad Entre 20 y 60 Años de Edad

Demográfica
Sexo Femenino
Clase social Clase social media y alta
Ocupación Cualquiera
Ingresos Medio y Alto
5.1.2.- Selección del mercado meta.-
POBLACION CON POBLACION EN

POBLACION POBLACION
NECESIDADES BASICAS EL UMBRAL DE TOTAL
INDIGENTE MARGINAL
SATISFECHAS POBREZA
344022 476633 341286 61106 1824082

Porcentaje de población urbana en el cercado = 95%
Por condición económica:
El sistema económico juega un papel importante en cuanto al consumo del cereal de

amaranto y este sector no la consume por falta de recursos económicos. Por tanto descartamos:
 Población marginal: 61106 [hab/Cbba]
 Población indigente: 341286 [hab/Cbba]
x=1824082− (61106 +341286 ) [ hab/Cbba ]
x=1421690[hab /Cbba]
Tipo de población: urbana
Solo se tomara en cuenta esta población porque en el área rural tienen un acceso directo
del producto natural del cereal de amaranto.
El porcentaje de la población Urbana en el cercado es de 95%.
x=1421690[hab /Cbba]∗0.95
x=1350605.5[hab /Cbba]
Tomaremos un redondeo superior ya que no existe media persona y además para mejora
de nuestros cálculos.
x=1350606 [hab /Cbba]
Por género:
Excluiremos al sexo masculino debido que en nuestra prueba piloto hubo pocos
consumidores del cereal de amaranto en este sexo además por considerar la presentación familiar
consideramos que el producto es adquirido por mujeres en gran parte de los casos.
x ' =294714 [ hab . hombres ]∗0.95
x ' =279978 [hab . hombres areaurbana ]

x=1350606 [ hab . areaurbana ] −279978[hab . hombres area urbana]
x=1070628[hab]
Excluiremos sexo femenino (0 – 19) años porque las razones antes explicadas. También de
esta misma manera (51- más) porque son personas mayores de edad que probablemente no
pueden comprar el producto.
Mujeres cercado Mujeres (0-19) y (51-mas)

323670 [hab] 176736 [hab]
x ' =323670 [ hab .mujeres Cercado ] −176736[hab . mujeres excluidas ]
x ' =146934 [hab .mujeres ]
Tomaremos en cuenta solo el sector urbano como en los anteriores casos.
x ' =146934 [ hab . mujeres ]∗0.95
x ' =139587 [hab . mu jeres areaurbana]
hab hab
x=1070628 [ areaurbana ]
−139587[
mujeres areaurbana
]
x=931038 [hab . mujeres area urbana]
Población objetiva (n): 931038[hab . mujeres areaurbana ]
5.2.- Selección de la Muestra.-
El método de muestreo utilizado fue: probabilístico por área (polietápico)
Para determinar el tamaño de la muestra del universo o población objetivo se realizó una
encuesta piloto con el objetivo de determinar si las preguntas son claras y se encuentre un orden

sucesivo y lógico de las preguntas, para el cálculo de la muestra de la encuesta se utilizó la

siguiente ecuación, para una población infinita mayor a 500.000 habitantes
σ 2∗p∗q
n=
e2
Donde:
n=Tamaño de la muestra
Z= Coeficiente de confianza (Para un intervalo de confianza del 95%=1.96)
p=Probabilidad de éxito (50%)
q=Probabilidad de fracaso (1-p) (50%)
N=Tamaño de la población
e=Error de estimación (5%)
Se trabajó con un error máximo permitido del 5%, valor generalmente usado, ya que las
variaciones superiores a esta reducirán demasiado la validez de la información.
Los valores de p y q fueron obtenidos de los resultados de la encuesta piloto.
5.3.- Tamaño de la Muestra.-
2
σ 2∗p∗q ( 1.96 ) ∗0.5∗0.5
n= = =384
e2 2
( 0.05 )
Para evitar inconvenientes en nuestras encuestas con los encuestados tomaremos un

tamaño de muestra:n=400
6.- DETERMINAR FUENTES DE INFORMACIÓN.-
La información que se utiliza para identificar y definir las oportunidades, los problemas
mercadológicos para generar, refinar y evaluar las acciones de mercadotecnia, para supervisar el
desempeño de mercadotecnia, y para mejorar la compresión del proceso de mercadotecnia.

Hay dos fuentes en la que se pueden determinar esta información.
6.1.- Fuentes Primarias.-
 Nosotros utilizamos como fuente de información primaria el cuestionario para poder

llegar a una muestra numerosa.
Encuesta: es la comunicación estable entre el investigador y el sujeto estudiado a fin de

obtener respuestas verbales a las interrogaciones planteadas sobre el problema propuesto.
Existen dos tipos:
 Estructurada:
Ventajas:
o La información es más fácil de procesar, simplificando el análisis comparativo.

o El entrevistado no necesita ser entrenado arduamente en la técnica.
o Hay uniformidad en el tipo de información obtenida.
Desventajas:
o Es difícil obtener información confidencial.

o Se limita la posibilidad de profundizar en un tema que emerja durante la
entrevista.
o Los que responden puede no aceptar un alto nivel en la estructura y carácter
mecánico de las preguntas.
 No estructurada: es más flexible y abierta aunque los objetivos de la investigación rigen a

las preguntas, su contenido, orden profundidad y formulación se encuentra por entero en
manos del entrevistador adaptándola a la situación del evento.
Ventajas:
o Es adaptable y susceptible de aplicarse a toda clase de sujetos en situaciones

diversas.
o El entrevistador tiene mayor flexibilidad al realizar las preguntas adecuadas a
quien responde.

o El entrevistador puede explotar áreas que surgen espontáneamente durante la

entrevista.
Desventajas:
o El análisis y la interpretación de los resultados pueden ser largos.

o Toma tiempo extra recabar los hechos esenciales.
o Es más costosa por la inversión de tiempo con los entrevistadores.
Cuestionario: es el método que utiliza un instrumento o formulario impreso, destinado a

obtener respuestas sobre el estudio y que el consultado llena por sí mismo.
Ventajas:
o Su costo es relativamente bajo.

o Su capacidad para proporcionar información sobre un mayor número de personas
en un periodo bastante breve.
o La facilidad de obtener, cuantificar, analizar e interpretar los datos.
Desventajas:
o Un problema con el envío de los cuestionarios podrían ser: que no fuese devuelto;
los consultados pueden evadir la respuesta a alguna pregunta o no darle la importancia
necesaria a las respuestas proporcionadas.
6.2.- Fuentes Secundarias.-
 Las fuentes de información que se utilizarán para efectuar la investigación, son de tipo
estadístico.
 Las publicaciones del Instituto Nacional de Estadística (INE) en Bolivia, hasta el último
censo 2010. Que presentan información sobre el número de habitantes de las provincias
de cercado.
 Lamentablemente no contamos con información que la empresa nos halla proporcionado.

7.- DEFINIR TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS.-
7.1.- Métodos Cuantitativos de Recolección de Datos.-
Esta técnica recolecta los datos según cantidades, números, porcentajes, ponderaciones,
numero de aceptación o rechazo de un producto, en nuestro caso deseamos medir la cantidad de
huevos que consumen los entrevistados, cada cuanto tiempo lo compra y qué cantidad puede
almacenar.
7.2.- Métodos Cualitativos de Recolección de Datos.-
Esta técnica nos permite recolecta los datos según sus características (calidad, aprecio a la
vista, aceptación o rechazo de embases, etc.) en nuestro caso deseamos medir la calidad del
producto que produce el entrevistado y que calidad quiere en su producto con relación al uso de
del producto que se quiere lanzar al mercado.
7.3.- Métodos Mixtos de Recolección de Datos.-
En este trabajo utilizamos la técnica de recolección de datos cualitativos y cuantitativos

(métodos mixtos).
8.- DISEÑAR INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS.-
ENCUESTA
CONSUMIDORES DE CEREAL

Esta encuesta tiene el objetivo de determinar la posición que el producto cereal de

amaranto “LA GLORIETA” ocupa en el mercado de Cochabamba.
DATOS GENERALES:
Edad: 20 – 30 años 31 – 40 años 41 – 50 años
Zona: Norte Sud Central
DATOS ESPECÍFICOS:
1.- ¿Usted consume cereal de Amaranto?
SI NO (Pase a la pregunta 7)
2.- ¿Por qué compra el producto?
Precio Calidad Cantidad Marca
Sabor Salud Presentación Otros……………
3.- ¿Con qué frecuencia consume el producto?
Diario Una vez a la semana Una vez al mes
4.- ¿Dónde adquiere el producto?
Supermercados Mercados Sucursales
Tiendas de Barrio Ferias Otros………………………
5.- ¿Cuál de estas marcas es de su preferencia?
4 Arroyos Irupana La glorieta Ceretar Otros……………
6.- ¿A través de que medio de comunicación se entero de esta marca? (Marque una opción)
Radio Gigantografía Recomendación
Revistas Exposición en ferias Internet
Televisión Otros……………………
7.- ¿Cuánto paga por el producto que usted consume?
PRECIOS
CANTIDAD 6 – 10 bs 11 - 16
bs

250 gr.
1 kg.
(Pase a la pregunta 9)
8.- ¿Por qué no consume el producto?
No conoce Precio
Sabor Falta de información
Salud Otros……………….
9.- Califique el producto “LA GLORIETA”
Característica Muy Bueno Bueno Regular Malo

s
Sabor
Calidad
Presentación
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN Y SU TIEMPO
9.- ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS.-
Tabla #1 Consumo según zona

Zona
NORTE SUD CENTRAL
¿Usted consume Si 14.8 13.8 20.8
cereal de amaranto? No 15.0 21.0 14.8
Total 29.8 34.8 35.5
Fuente: Elaboración propia del grupo
Grafica #1 Porcentaje de consumo según zonas
Interpretación.-
Mediante la grafica se observa que la mayor parte de consumidores de amaranto se

encuentra en la zona central con un 20.75%, siendo la zona sud la que menos consume con
21%.
Tabla # 2 Consumo del producto según la edad

Edad
20-30 31-40 41-50
Presentación .5 .0 1.0
Marca 1.5 .5 .0
Otros 2.0 .0 .0
Cantidad .0 3.0 .5
¿Por que consume el
Precio 5.6 .5 1.0
producto?
Sabor 14.7 3.6 2.0
Calidad 14.2 4.1 3.6
Salud 27.9 7.1 6.6
Total 66.5 18.8 14.7
Fuente: Elaboración propia de grupo
Grafica # 2 Porcentaje de consumo según edad
Interpretación.-
Tabla #3 Frecuencia de consumo según zona

Zona
NORTE SUD CENTRAL
Diario 5.6 4.1 5.6
¿Con qué frecuencia Una vez a la semana 12.2 14.2 15.2
consume el producto? Una vez al mes 12.2 9.6 21.3
Total 29.9 27.9 42.1
Grafico #3 Porcentaje de frecuencia de consumo según zonas
Interpretación.-
Se puede observar que el producto es consumido mayormente una vez por semana, seguido por el
consumo mensual y teniendo un porcentaje mínimo en consumo diario en las distintas zonas.
Tabla #4 Forma de adquirir el producto según zonas

Zona
NORTE SUD CENTRAL
Otros .5 .5 4.1
Sucursales 2.0 1.5 2.0
Tiendas de barrio 4.6 4.1 4.1
¿Dónde adquiere el
Ferias 4.1 1.0 9.1
producto?
Supermercados 9.6 4.1 11.7
Mercados 9.1 16.8 11.2
Total 29.9 27.9 42.1
Fuente: Elaboración propia de grupo.
Grafica # 4 Porcentaje de forma de adquisición según zonas
Interpretación.-
Tabla # 5 Preferencia de marcas según edad

Edad
20-30 31-40 41-50
Irupana 7.1 3.6 1.0
Otros 9.1 3.0 3.0
¿Cual de sus marcas es de 4 Arrollos 13.2 3.0 2.5
su preferencia? Ceretar 13.2 5.1 3.0
La Glorieta 23.9 4.1 5.1
Total 66.5 18.8 14.7
Grafica # 5 Porcentaje de preferencia de marcas según edad
Interpretación
Tabla # 6 Medios de comunicación según zonas

Zona
NORTE SUD CENTRAL
Internet .0 .5 1.5
Televisión .5 1.5 .5
Revistas 1.0 1.0 1.0
Gigantografías .5 .5 3.0
¿A través de que medio
Radio 3.6 .5 1.0
de comunicación se
Otros 1.5 2.0 5.1
entero de esta marca'
Exposición en 11.7 10.7 11.7
ferias
Recomendaciones 11.2 11.2 18.3
Total 29.9 27.9 42.1
Grafica #6 Porcentaje de medios de comunicación según zona
Interpretación.-
En la zona norte la mayoría de los encuestados se entero del producto por medio de ferias, en la
zona sud la mayoría de los encuestados se entero del producto por medio de recomendaciones y
en la zona central por medio de recomendaciones.

Tabla # 7 Precio del producto (cantidad) según zonas
Zona
NORTE SUD CENTRAL
6 .5 .0 .0
10-13 bs. 6.9 4.6 6.5
Cantidad 250 g
6-9 bs. 22.1 25.3 34.1
Total 29.5 30.0 40.6
10-13 bs. 15.7 20.3 22.6
cantidad 1000g
14-17 13.8 9.7 18.0
Grafica #7.1 Porcentaje del precio (250 g) según zonas
Interpretación.-
Mediante la grafica se puede decir que la mayor parte de la población pagaría de 6 a 9 bs por el
producto de 250 g.

Grafica # 7.2 Porcentaje del precio (1000 g) según zonas
Interpretación.-
Mediante la grafica se puede decir que la mayor parte de la población pagaría de 10 a 13 bs por el
producto de 1000 g.

Tabla # 8 Razones de NO consumo del producto según edad
Edad
20-30 31-40 41-50
Salud .0 .5 .0
Otros 2.0 .0 .5
Precio 2.0 1.5 1.0
¿Por que no consume
Sabor 6.3 .0 .0
el producto?
Falta de información 17.6 3.9 2.9
No conoce 35.1 11.2 15.6
Total 62.9 17.1 20.0
Grafica # 8 NO Consumo de producto según edad
Interpretación.-

Tabla # 9 Evaluación del sabor según edad
Edad
20-30 31-40 41-50
Calificación del sabor Malo 1.3 1.0 .3
Muy bueno 18.0 3.3 3.3
Regular 17.5 5.0 4.0
Bueno 27.8 8.8 10.0
Total 64.5 18.0 17.5
Grafica # 9 Porcentaje de la evaluación del sabor según la edad
Interpretación.-
Se puede observar que a la mayoría de los encuestados les pareció bueno el sabor del cereal de
amaranto sin importar la edad de estos.

Tabla # 10 Evaluación de la calidad según edad
Edad
20-30 31-40 41-50
Malo 1.0 .5 .0
Muy bueno 7.8 2.3 3.8
Calificación de la calidad Regular 17.8 3.0 2.8
Bueno 38.0 12.3 11.0
Total 64.5 18.0 17.5
Grafica # 10 Porcentaje de la calidad según edad
Interpretación.-
Se puede observar que a la mayoría de los encuestados les pareció buena la calidad del cereal de
amaranto sin importar la edad de estos.

Tabla # 11 Evaluación de la presentación según edad
Edad
20-30 31-40 41-50
Malo 5.0 1.0 1.3
Muy bueno 6.5 1.8 1.8
Calificación de la
Regular 26.0 8.8 5.5
presentación
Bueno 27.0 6.5 9.0
Total 64.5 18.0 17.5
Grafica #11 Porcentaje de la evaluación de la presentación según la edad
Interpretación.-
En la gráfica se puede observar que para la población, la presentación del producto es de buena a
regular

10.- PROPUESTAS.-

11.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.-

ANEXO A

GLOSARIO DE CONCEPTOS

Agente de ventas: Es una persona o empresa que negocia la compra o venta de vienes y
servicios. No entra en posesión de los bienes, se encarga de prospectar y de coordinar las
transacciones. Cobran un cargo o comisión sobre la transacción.
Análisis competitivo: Es el estudio de las cinco fuerzas que forman el entorno competitivo
(Proveedores, productos sustitutivos, rivalidad, clientes y competidores) mediante un análisis
DAFO
Análisis conjunto: Este método es usado en la investigación de mercado. Tal método

estudia las preferencias de los consumidores sobre las combinaciones de características de los
productos.
Análisis DAFO: Es el análisis de cuatro variables (oportunidades, amenazas, fortalezas y

debilidades). Permite analizar las características de la empresa en relación con el medio que la
envuelve, compensando las oportunidades con las amenazas y las fortalezas con las debilidades
Análisis de la demanda: Es el estudio de la demanda de un producto. Conocer que motiva

la demanda y encontrar métodos que la incentiven.
Análisis de la publicidad: Método por e cual una empresa examina la publicidad que está
realizando o que va a realizar. Hay métodos tanto para la publicidad impresa como para la
destinada a radio y televisión.
Análisis de los consumidores: Su objetivo es el estudio de los consumidores en lo

referente a sus gustos, preferencias, hábitos,…..etc.
Benchmarking: Filosofía japonesa en la que se analiza a la competencia para aprender de

ellos y mejorarlos.
Bienes amarillos: Productos que no son consumidos, extra valuados, y son repuestos por
varios años, se refiere a los productos no perecederos que son usados por los consumidores
durante largos períodos de tiempo, por ejemplo un televisor.
Bienes Industriales: Son bienes que se venden a la industria para que ésta pueda fabricar
los productos dirigido a los consumidores.
Calidad: La calidad es una cualidad y propiedad inherente de las cosas, que permite que
éstas sean comparadas con otras de su misma especie. La definición de calidad nunca puede ser
precisa, ya que se trata de una apreciación subjetiva.
Campaña de ventas: Consiste en el desarrollo del plan de ventas. Canal de distribución,

camino o la ruta que siguen los productos o servicios cuando se mueven del fabricante hacia el
consumidor.

Capital: Total de recursos físicos y financieros que posee un ente económico, obtenidos
mediante aportaciones de los socios o accionistas destinados a producir beneficios, utilidades o
ganancias. Riqueza que se destina a la producción.
Capital humano: Valor que tiene el talento de las personas.
Concepto de Marketing: Teoría que propone anteponer los intereses y las necesidades de
los consumidores a los de la propia empresa. La satisfacción de tales intereses y necesidades debe
hacerse más eficazmente que las empresas competidoras. Este concepto tiene su base en cuatro
conceptos fundamentales que son la concentración, orientación, coordinación y rentabilidad.
Consumidor final: Es la persona que ocupa el último en la cadena de producción y

distribución, es el que realiza el consumo.
Demanda: Deseo por un producto o servicio que puede dar lugar a una compra.
Distribución exclusiva: La utilizan los fabricantes de productos de lujo y solo permiten que
una tienda tenga sus productos, la tienda puede ser parte de su mismo negocio o pueden darle la
concesión a alguien.
Endomarketing: En términos generales el concepto de Endomarketing implementa, al

interior de las organizaciones, estrategias y acciones propias del marketing, con el propósito de
seducir y cautivar el público interno. El resultado esperado de estas acciones es lograr mayor
grado de lealtad y compromiso en la relación empresa / colaborador
Franquicia: Acuerdo de venta en el que una compañía (franquiciador) cede los derechos a
una persona o compañía (franquiciatario) para proporcionar los productos o servicios del
franquiciador en un mercado específico. El franquiciatario se compromete a operar de acuerdo a
las normas establecidas por franquiciador, las cuales normalmente incluyen el uso de sus
productos, materiales promociónales y otros servicios de soporte de la compañía. Es el número de
veces que un comercial aparece durante en período de tiempo. También es usada para indicar el
número de veces que un anuncio en cualquier medio fue visto por un consumidor específico
durante cierto tiempo.
Hardware: Se refiere a toda la infraestructura tecnología, componentes físicos,

computadoras, servidores y componentes periféricos (impresoras, unidades de almacenamiento
externo, scanner, entre otros).
Intermediarios: Empresas independientes que ayudan al flujo de los bienes y los servicios
desde los productores hasta el consumidor final. Incluyen los agentes, mayoristas, agencias de
servicios de marketing, compañías de distribución física e instituciones financieras.
Importación: Ingreso legal al país de mercancía extranjera para su uso y consumo, la que
debe pagar, previamente, si corresponde, los gravámenes aduaneros, el Impuesto al Valor
Agregado (IVA) y otros impuestos adicionales.

Lanzamiento: Se da cuando se quiere introducir un producto en el mercado el cual implica

una inversión publicitaria acorde con las expectativas de venta.
Licencia: Se da cuando dos partes se ponen de acuerdo para transferir los derechos de
fabricación o de comercialización de un producto.
Link: Imagen o texto destacado, (generalmente subrayado o con otro color ) que te lleva a
otro lugar del documento o a otra página web.
Macroentorno: Fuerzas las cuales son externas del mundo industrial. El éxito de una
compañía sería poder preverlas y consecuentemente sacar cosas positivas de ellas.
-Entorno demográfico: Factores de población, tamaño, crecimiento, edades, mortalidad…
-Entorno económico: Riquezas, salarios….
-Entorno cultural: Movimientos sociales, valores en la sociedad….
-Entorno tecnológico: Desarrollo tecnológico, desarrollo de la empresa….
-Entorno político: Leyes, tipo de mercado….
Manual: Documento el cual contiene las instrucciones del producto.
Marca comercial: Sirve para la identificación de productos de los de la competencia. Se

protegen con un registro, el cual da derecho exclusivo de uso.
Marketing directo: Se intenta realizar una venta directa al posible comprador. Hay
diferentes formas de poder hacer este tipo de Marketing: Telemarketing, correo directo, respuesta
directa y compra electrónica.
Mercado disponible: Existe un grupo de consumidores que cumplen con las siguientes
características: Tienen interés por en producto o servicio, poseen posibilidades financieras para
realizar la compra y tienen acceso al mimo.
Merchandising: Operación comunicacional de la promoción que tiene una tarea específica

que cumplir en el punto de venta, en pro del minorista, aunque siempre involucra al consumidor
Mercadotecnia: La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un

conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el
mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos
y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.
Precio: Es el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un

intercambio de venta. Es una de las cuatro p’s del marketing.

Producto: Bien manufacturado que posee características físicas y subjetivas, mismas que
son manipuladas para aumentar el atractivo del producto ante el cliente, quien lo adquiere para
satisfacer una necesidad.
Publicidad: Practica de crear y difundir información acerca de la compañía, sus productos,

servicios o sus actividades corporativas para asegurar noticias favorables en los medios de
comunicación de manera gratuita.
Prestigio: Influencia, autoridad, valor o buena fama que tiene una persona o una cosa
Producción: Del latín productio, el término producción hace referencia a la acción de

producir, a la cosa producida, al modo de producirse o a la suma de los productos del suelo o de la
industria.
Rojos, Bienes: Productos que caducan.
Segmentación del mercado. Procedimiento para realizar la: Se realizan diferentes etapas:
Etapa de investigación de mercado, donde recoge la información sobre la conformación del
mercado. Etapa de análisis, donde toda la información es ordenada y estudiada. Etapa de
perfilamiento, en la que se puede establecer los segmentos del mercado.
Segmentación del mercado, Requisitos para la: Esta formado por cuatro características:
Ha de ser sustancial, los segmentos han de ser accesibles, los segmentos han de ser medibles y la
segmentación ha de ser factible.
Segmentación del mercado: Consiste en la división del mercado en grupos más pequeños
que comparten ciertas características.
Existen cuatro patrones:
-Segmentación geográfica: los criterios de localización de los distintos consumidores

definen el segmento
-Segmentación demográfica: las características de edad, sexo, raza, ingresos, miembros de

la unidad familiar, son los determinantes para establecer un segmento.
-Segmentación psicológica: los rasgos de personalidad o el estilo de vida definen el

segmento.
-Segmentación comportamental: Se base en el comportamiento de los consumidores.
Además existen otros tipos de segmentación como la sociográfica, del mercado por
actitud, por beneficios, por el comportamiento de los consumidores de acuerdo a su edad, por las
características de usuario.
Segmentación demográfica: Usa los criterios demográficos (Sexo, raza, edad, etc.) para
establecer la segmentación.

Segmentación geográfica: Usa los criterios de localización física de los clientes para
realizar la segmentación del mercado.
Segmentación por beneficios: Agrupa a los consumidores de acuerdo al beneficio que

estos esperan obtener del producto. Se identifican los principales beneficios y los principales
productos que los ofrecen.
Segmentación por edad: Se realiza tras una minuciosa investigación de la población-

objetivo y considerando diversas variables entre ellas la edad “psicológica” de la población.
Segmentación psicológica: Utiliza el estilo de vida o la personalidad de los consumidores

para establecer los distintos segmentos.
Segmentación sociográfica: Usa las diferencias sociológicas de la población para

establecer los distintos segmentos.
Servicio post-venta: Los consumidores lo reciben después de realizar la compra y que

suele consistir en un servicio de reparación, mantenimiento y/o soporte técnico
Software: El software consiste en un código en un lenguaje máquina específico para un

procesador individual. El código es una secuencia de instrucciones ordenadas que cambian el
estado del hardware de una computadora.
Telecomunicaciones: Telecomunicaciones, es toda transmisión, emisión o recepción de

signos, señales, datos, imágenes, voz, sonidos o información de cualquier naturaleza que se
efectúa a través de cables, radioelectricidad, medios ópticos, físicos u otros sistemas
electromagnéticos
Usuario: Sujeto que utiliza un servicio.
Utilidad: Propiedades de producto o servicio el cual es capaz de satisfacer los deseos del
usuario.
Vendedor: Cualquier persona o compañía que vende productos o servicios

ANEXO B

ENCUESTAS

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓ N

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DEL

CEREAL DE AMARANTO “LA GLORIETA”

Castro Vargas Aldo

2.- MARCO TEÓ RICO 6

3.- MARCO REFERENCIAL

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 1

3.2.4.2.4.- Funciones del Canal de Distribució n 21

4.- SELECCIÓ N DEL TIPO DE INVESTIGACIÓ N

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 2

5.- IDENTIFICACIÓ N DE LA UNIDAD DE ANÁ LISIS

6.- DETERMINAR FUENTES DE INFORMACIÓ N 38

7.- DEFINIR TÉ CNICAS DE RECOLECCIÓ N DE DATOS

8.- DISEÑ AR INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓ N DE DATOS 41

9.- ANÁ LISIS DE LOS RESULTADOS 43

11.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 56

12.- ANEXO A: GLOSARIO DE CONCEPTOS 57

13.- ANEXO B: ENCUENTAS 63

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 3

El presente trabajo de investigación está dirigido a realizar un estudio de mercado para

Ya el 2000 la empresa se traslado a la ciudad de Cochabamba instalando su empresa y así

Actualmente producen buen numero de productos naturales entre ellos el AMARANTO el

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 4

1.2.- Descripción del Problema.-

Desde la creación de la empresa esta ha venido atravesando un sin numero de problemas

La falta de políticas de incentiven a los productos naturales y orgánicos hace que la

1.3.- Objetivo General.-

1.4.- Objetivos Específicos.-

 Determinar si el producto del que realizamos el estudio de mercado es de calidad.

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 5

 Identificar estrategias de marketing según el análisis FODA.

La realización de una investigación de mercados nos proporcionara información referente

2.- MARCO TEÓRICO

Inv. De mercados en un proceso sistemático y objetivo de identificación recolección y

EL AMARANTO es un producto ecológico sin transgénicos, nuestra materia prima esta

Para estudio de mercados utilizaremos el método de muestreo probabilístico en la cual

Analizaremos el ambiente externo de la empresa LA GLORIETA con la MATRIZ PEZTAL, a

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 6

El amaranto es una planta que pertenece a la familia de los amaranthacea y al género

La familia Amaranthaceae reúne cerca de 60 géneros y más de 800 especies cuyas

• Amaranthus Caudatus: se cultiva en la región de Los Andes y se comercializa como planta

• Amaranthus Cruentus: es originaria de México y Centroamérica, donde se cultiva

• Amaranthus Hipochondriacus: procedente de la parte central de México, se cultiva para

Históricamente, el origen de la planta de amaranto se ha ubicado en Centro y

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 7

Con la llegada de los españoles a América y durante la Conquista, el amaranto fue

Existen otros productos elaborados como: cereales enriquecidos, tortillas, galletas,

La cantidad de proteína de la semilla de Alegría es mayor que la de los cereales. Contiene

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 8

Se recomienda a pacientes con problemas bucodentomaxilares, geriátricos, desnutridos y

La planta de amaranto es un producto que se puede aprovechar integralmente, tiene

• Verdura: de esta se obtienen las hojas para sopas y ensaladas.

• Planta de ornato: para la elaboración de arreglos florales.

• Grano: se destina para semilla, germinados, cereales, harinas e insumos industriales.

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 9

3.- MARCO REFERENCIAL

3.1.- Ambiente Externo.-

3.1.1.- Análisis Pestal.-

El diagnostico estratégico propuesto para evaluar al macro entorno de “LA GLORIETA” se

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 10

Fuente: Elaboración Propia

 Político.- ya que existe un entorno negativo debido a la inestabilidad social local

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 11