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2011

Sisay Pakipash
Exportadora orgánica de quinua y sus
productos elaborados

Cristina Samaniego
Adriana Vélez
Alejandra Loza
21/01/2011
 Tabla de contenido

Tabla de contenido ____________________________________________________ 2

Descripción del producto ________________________________________________ 4
¿Qué es la quinua? _________________________________________________________ 4
Beneficios de la quinua ______________________________________________________ 4
Plantación ________________________________________________________________ 5
 Preparación del suelo _________________________________________________________ 5
 Siembra ____________________________________________________________________ 5
 Cosecha ____________________________________________________________________ 6
Proceso de industrialización __________________________________________________ 6
 Descripción de la planta de procesamiento _______________________________________ 7
 Requerimiento de la planta ____________________________________________________ 7
 Maquinaria y equipo _________________________________________________________ 7
 Gastos generales de planta. ____________________________________________________ 8

Diamante de Porter ____________________________________________________ 8

Condiciones de la demanda: __________________________________________________ 8
Sectores conexos y de apoyo: _________________________________________________ 9
Condiciones de los factores: __________________________________________________ 9
 Tierra ______________________________________________________________________ 9
 Recursos ___________________________________________________________________ 9
 Capital _____________________________________________________________________ 9
 Trabajo ___________________________________________________________________ 10
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas: _______________________________ 10
El papel de la casualidad: ___________________________________________________ 11
El papel del gobierno: ______________________________________________________ 11
Análisis del macro entorno de Estados Unidos ______________________________ 12
Factor socio cultural _______________________________________________________ 12
 Demografía ________________________________________________________________ 12
Localización __________________________________________________________________ 13
 Competitividad _____________________________________________________________ 13
 Diferencia cultural y adaptación _______________________________________________ 13
 La demanda _______________________________________________________________ 13
Factor político ____________________________________________________________ 14
 Reglamentaciones para la exportación de alimentos a Estados Unidos ________________ 14
Leyes Sanitarias.- ______________________________________________________________ 14
Requisitos de etiquetado y calidad: _______________________________________________ 16
 Entidades reguladoras _______________________________________________________ 17
 Estabilidad política __________________________________________________________ 18
Factor económico _________________________________________________________ 19
 PIB _______________________________________________________________________ 20
 Precios____________________________________________________________________ 22
 Desempleo ________________________________________________________________ 22
 Situación actual de ciertos sectores de la economía _______________________________ 23
SECTOR AGRÍCOLA Y DE CONSUMO _______________________________________________ 24

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 SECTORES INDUSTRIALES Y DE SERVICIOS __________________________________________ 25
SECTOR EXTERIOR _____________________________________________________________ 25
 Balanza Comercial __________________________________________________________ 26
 Balanza de pagos ___________________________________________________________ 26
 Indicadores Macroeconómicos hasta 2007 _______________________________________ 28

Establecimiento de estrategia de exportación ______________________________ 28

Segmentación del mercado _____________________________________________ 30
Anexos _____________________________________________________________ 31
Conclusiones _________________________________________________________ 32
Bibliografía __________________________________________________________ 33

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 Descripción del producto

¿Qué es la quinua?
Estudios realizados por la NASA demuestran que la quinua es un
pseudocereal que contiene 10 aminoácidos, uno de los principales es la “Lisina”
que permite el desarrollo del cerebro (componente esencial de la leche
materna).
Este pseudocereal tiene muchas variedades:
Hulcaguan (Ecuador)
Imbaya (Ecuador)
Chaucha (Cayambe y Cotopaxi, Ecuador)
Sajama (Patacamaya, Bolivia)
Real (Llica, Bolivia)
Kaslala (Bolivia)
Toledo Iri (Bolivia)
Pasancalla (Bolivia)
Kuli negra (Bolivia)
Wila coimini (Bolivia)
Kata-mari (Bolivia)
Kanccolla (Cabanillas, Puno, Perú)
Cheweca (Puno, Perú)
Blanca de Juli (Lago Titicaca, Perú)
Blanca de Chuquito (Perú)
Blanca de Junín (Perú)
Rosada de Junín (Perú)
Ccoito (Perú)
Choquetipo (Perú)
Chullpi (Perú)
Witulla (Perú)
Amarilla de Marangamí (Sicuani, Cuzco, Perú)
Dulce de Quitopamba (Nariño, Colombia)
Catentoa (Concepción, Chile)
Regalona (Temuco, Chile)

Beneficios de la quinua
La quinua es un alimento ideal por toda su riqueza alimenticia. Una persona
puede vivir días con solo alimentarse de quinua, es así como los astronautas de
la NASA basan su alimentación en los viajes espaciales en Quinua y Amaranto.
La quinua tiene además uso medicinal como cicatrizante y se utiliza en la
cosmética también.

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La quinua posee un excepcional balance de proteínas, grasa, aceite y almidón,
un alto grado de aminoácidos, entre los aminoácidos están la lisina (importante
para el desarrollo del cerebro) y la arginina e histidina, básicos para el
desarrollo humano durante la infancia. Igualmente es rica en metionina y
cistina, en minerales como hierro, calcio y fósforo y vitaminas, mientras que es
pobre en grasas, complementando de este modo a otros granos y/o legumbres
como las vainitas.
La producción orgánica de la quinua la hace un producto aún más apetecido,
por lo que en el mercado norteamericano, europeo, australiano, Ruso, Asiático
es muy cotizado y su demanda es creciente.

Plantación
 Preparación del suelo
Antes de realizar la siembra se debe determinar que suelo es el adecuado para
el cultivo. La quinua no se puede sembrar 2 años consecutivos en el mismo
terreno, porque el suelo está cansado y se dañaría tanto el suelo como la
cosecha.
Se elige un terreno que este dentro del rango de altura sobre el nivel del mar
(2800 m hasta 3100 m), y sector (andino). La quinua no es una planta que
requiera de mucha agua, por lo que el riego no es un gran problema.
La empresa alemana BCS ÖKO GARANTIE, es la encargada de certificar que el
terreno es apto para realizar un cultivo orgánico de quinua, en caso de no
obtener esta certificación el producto no podrá ingresar a Estados Unidos.

 Siembra
La Quinua debe sembrarse entre los meses de Octubre y Enero, de acuerdo al
clima Andino, lo que se busca al sembrar en esta temporada es que la cosecha
esté en un periodo del año en el que no llueva (porque crecería otra panoja en la
anterior y se echa a perder toda la planta), que no haya demasiado viento
(porque las panojas se abren por el viento y la quinua cae al suelo).

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Se siembra las semillas de quinua cuya proveniencia es de las cosechas
anteriores, sin realizar el proceso de desaponización (quitar la cáscara que
recubre al grano). La altura ideal para la plantación es entre 2800 m hasta 3100
m sobre el nivel del mar porque es un semipáramo que permite un
aprovechamiento máximo de nutrientes del suelo, la producción es óptima.

 Cosecha
Luego de 6 o 7 meses se cosecha, esta se realiza manualmente porque el tamaño
de las plantas varía desde 1m a 3m, por lo que la maquinaria no puede cortar
las panojas. La cosecha no se la realiza una sola vez dado que las panojas
maduran en distinto tiempo, es necesario realizar 2 o más cosechas con una
diferencia de tiempo de una a dos semanas.

Proceso de industrialización

La quinua llega a la planta, se saca de las panojas y se divide de acuerdo

al tamaño del grano, que son tres: grande, mediano, pequeño. La quinua de
tamaño grande se conserva sin hacer ningún procedimiento, para las próximas
siembras; el tamaño mediano es para la comercialización de la quinua como
materia prima, y el tamaño pequeño se lo utiliza para los productos elaborados
de esta, como son pan, galletas, barras energéticas, etc.

Tanto la quinua de tamaño pequeño como mediano ingresan en una

máquina que se encarga de desaponización, es decir, que se retira la cáscara que
recubre cada grano mediante la introducción del seudocereal en un tanque
grande de agua caliente con una temperatura preestablecida que no es
demasiado caliente, luego pasa a un tanque de agua fría, con esto se obtiene un
efecto físico de dilatación y luego de contracción que elimina la cáscara sin
dañar al grano. Pasa la quinua a una plataforma que tiene imanes para retirar
cualquier tipo de impureza que pueda tener, como son partículas de cenizas,
piedras.

Una vez realizado todos los procesos de purificación del grano se

empaca los de tamaño mediano en empaques de 26kg para la exportación.

Los granos de tamaño pequeño siguen en la planta para ser preparadas

las galletas, son colocados en una máquina de horneado, diseñada
especialmente para utilizar un tornillo con una cuchilla moldeadora para batir

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constantemente la quinua para que se hornee. Esto hace posible hornear
grandes cantidades en un horno o mediante una cocina. Luego, la quinua es
enfriada a 40°C y mantenida a esta temperatura hasta que estén listos para ser
empanizados.
La quinua cocinada es empanizada con harina, almidón de maíz, y un agente
hinchador. La quinua empanizada es tostada lo suficiente para que el
empanizado se convierta en la cubierta de la galleta. Luego, las galletas de
quinua son colocadas dentro de cualquiera de las dos máquinas, ya sea la
máquina recubridora o la máquina sazonadora. La máquina recubridora es
usada para aplicar un glasé semilíquido semejante al chocolate. La máquina
sazonadora es usada para aplicar un glasé granular semejante a la sal. Luego, la
galleta de quinua como producto final es empaquetado, completando de esta
manera su proceso de producción.

 Descripción de la planta de procesamiento

La planta equipada con la maquinaria y equipo, operando un turno de 8 horas
diarias, 25 días al mes, podría ser capaz de producir aproximadamente 35 – 50
toneladas de galletas de quinua por mes.

 Requerimiento de la planta
REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
CLASIFICACIÓN DEL TRABAJO N ° DE PERSONAS
Horneado 1
Enfriamiento 1
Empanizado 1
Sazonado 2
Tostado 1
Recubierto 4
Total 10

 Maquinaria y equipo
ITEMS Nº DE MÁQUINAS
Máquina horneadora 1
Máquina enfriado 2
Máquina empanizadora 2
Tostadora 2
Máqina sazonadora 12

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 Máquina recubridora 2

 Gastos generales de planta.

Energía eléctrica: 13 HP.
Gas: 40 Kw.

Diamante de Porter

Desarrollo:

Condiciones de la demanda:

o Sobredemanda no satisfecha.
o Los estadounidenses tienen un buen poder adquisitivo ya que el Banco
Mundial posesiona a Estados Unidos dentro de los países en que sus
habitantes en promedio ganan 38000 USD anuales (PPA).
o Se requiere de la producción de los tres países andinos: Perú, Bolivia y
Ecuador; aún así existen clientes que no logran adquirir la cantidad de
producto requerido.
o La demanda nacional de productos de quinua no está dispuesta a pagar
el precio que exige y en cambio el mercado internacional valora el
producto orgánico y paga lo que esta demanda.

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 o La tendencia en mercados extranjeros por consumir productos orgánicos
se incrementa constantemente; en diez años aumento esta tendencia de
3% a 25%.

Sectores conexos y de apoyo:

o Industria plástica, para el empaquetamiento del producto.

o Industria metálica, para los moldes en la elaboración de las galletas.
o Industria de harina, necesaria para la masa del producto.
o Transporte, nacional e internacional.
o BCS ÖKO GARANTIE, para la certificación de producto 100% orgánico.
o Bancos, en pro del almacenamiento monetario y transacciones, brinda
también facilidad de crédito para la adquisición de maquinaria, materia
prima, entre otros.

Condiciones de los factores:

 Tierra
La producción de la quinua es óptima si se da en zonas de la sierra, a una
altura entre 2800 y 3100 metros sobre el nivel del mar. En el caso de Bolivia y
Perú, ambos enfrentan un problema de plagas y gusanos dado su sistema de
monocultivo y el uso de pesticidas.
A nivel nacional el cultivo se da en forma de “guachos”; las hectáreas se
dividen en dos partes para utilizarlas cada año, permitiendo así el descanso; se
siembra pasto para lograr la oxigenación de la tierra.
En Bolivia se destina 55.000 hectáreas a la producción de 26.500 toneladas
anuales de quinua.
En Perú destinan 30.000 hectáreas de las cuales 80% están en Puno.
Ecuador destina 1.700 hectáreas.

 Recursos
En cuanto al cultivo de la quinua la tecnología y maquinaria requerida es difícil
de conseguir dado que las panojas no crecen a la misma altura ni maduran al
mismo tiempo, por esto no es factible utilizar mecanismos automatizados.

 Capital
Para poder iniciar el negocio de la quinua se necesita un monto cercano a los
1800 dólares para pagar a los agricultores y producir una solo hectárea.
Financiamiento y adquisición –al implementar una planta de procesamiento-
podrían estar a cargo del Ministerio de Agricultura y el BID apoyaría proyectos.

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La planta podría estar financiada con el proyecto “Cree Ecuador” del Ministerio
de Coordinación de la Producción, empleo y competitividad.

 Trabajo
La mano de obra es escaza debido a que poca gente tiene el conocimiento
apropiado para el cultivo de la quinua, sin embargo dado que la cosecha es
manual se requiere de capital humano.

Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas:

o Los cultivos en Bolivia, resultaron afectados por la proliferación de

plagas debido a la expansión del producto de las laderas hacia una
agricultura semi-intensa en las planicies. Las causas principales son el
uso de pesticidas que aparento ser beneficioso pero que con el transcurrir
de los años fue contraproducente afectando los rendimientos con bajas
considerables.

o La estrategia productores y exportadores del Ecuador, es que se cuenta

con una ventaja comparativa, pues nuestra quinua contiene un alto
grado de nutrientes y es un país en el cual las plagas todavía no han
llegado. Además en el mercado tiene mayor costo por la cantidad de
nutrientes y al ser su cascara amarga, el cultivo no es dañado por las
aves.

o Una gran estrategia para poder ingresar en el mercado Estadounidense

es el contar con la certificación de que es un producto totalmente
orgánico y también adquirir la confianza de los compradores extranjeros.

o Dentro de la rivalidad tenemos que los países que compiten con el

Ecuador cuentan con una gran cantidad de mano de obra y experiencia
en el cultivo y la producción. El mercado con el que cuentan es mucho
más amplio por el mismo hecho de los años que llevan en el negocio;
Bolivia tiene la fama de ser el principal exportador a nivel mundial.

o La estructura de este mercado se basa en la capacidad, del productor, de

relacionarse con un comercializador que distribuya el producto en el
mercado ya conocido.

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El papel de la casualidad:
o Depende totalmente del clima; los fenómenos incontrolables como
erupciones, demasiada lluvia o sequías.
o La siembra debe realizarse entre octubre y enero, de no ser así, al
madurar la quinua (abril) los fuertes vientos hacen que se desgrane el
producto y se pierda.
o Depende de la altitud a la que se siembre, su tallo débil, el crecimiento y
maduración desigual; también afecta el hecho de que si llueve, crece una
nueva panoja en la que ya se encuentra madura.

El papel del gobierno:

o Tiene gran importancia debido a que la quinua es un producto
beneficiado por la ley ATPDEA, con cual este pseudo cereal queda libre
de impuestos. Bajo estas condiciones se requiere que los gobiernos; tanto
de Ecuador como Perú traten de mantener este tratado ya que de ser
retirado el producto aumentaría su precio un 7% más, como fue el caso
de Bolivia.

o A nivel nacional el gobierno pone demasiadas condiciones para apoyar

iniciativas comerciales, lo cual no hace viable el apoyo.

o En países como Perú y Bolivia, los gobiernos se han enfocado en realizar

investigaciones de manera que puedan lograr que su producción sea
100% orgánica, evitando el uso de pesticidas; permitiendo a los
agricultores asegurar su producción y obtener mayor rentabilidad. En
Perú la investigación se encuentra a cargo de la Unidad de Economía
Agraria de la Dirección General de Proyección y Servicios Agrarios
(DGPSA) del INIA y algunas universidades del país.

o A nivel internacional se trabaja con la FAO y la OIT.

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 Análisis del macro entorno de Estados Unidos

Factor socio cultural

 Demografía
Uno de los errores más graves que puede cometer un exportador es pensar en
EE.UU. como un solo país. Primero, hay que considerar las diferencias en
materia de impuestos y otros temas legales que vienen dadas por la naturaleza
federal del sistema político.
Hay mucha diversidad en términos de la economía, la cultura y las
características de la población al interior del país.
A la hora de comenzar a pensar en cómo hacer negocios, más bien es útil pensar
en regiones. Es así como los mismos estadounidenses dividen el país,
agrupando estados no sólo por su proximidad geográfica, sino también por su
historia compartida y otros elementos económicos y culturales comunes.
Estados Unidos se divide en grupos de acuerdo a la cercanía de los estados,
cada grupo tiene sus características.

o MEDIO OESTE.- Formada por los estados de Ohio, Indiana, Illinois,

Michigan, Wisconsin, Minnesota, Iowa, Missouri, Dakota del Norte, Dakota
del Sur, Nebraska y Kansas. Es un importante centro de distribución de
mercancías, ya que se conecta por vía terrestre, férrea y aérea con otras
regiones de EE.UU. y a todas ellas con los mercados internacionales,
especialmente por vía aérea.

o SUR.- Compuesta por Alabama, Arkansas, Florida, Georgia, Kentucky,

Louisiana, Mississippi, Carolina del Sur, Carolina del Norte, Tennessee,
West Virginia y el sur de Virginia. Además de ser un centro importante de
refinación y distribución de petróleo, en la región se ubican Savannah en
Georgia y Charleston en Carolina del Sur y Miami en Florida, que son el
cuarto, el quinto y el undécimo puerto en orden de importancia para el
comercio internacional.

o OESTE.- Los estados de Colorado, California, Idaho, Montana, Nevada,

Oregón, Utah, Washington, Wyoming forman el Oeste. California es, en
términos económicos, el estado más importante no sólo de la región, sino de
todos los EE.UU., en número de habitantes (36 millones) y de actividad
económica.

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Localización
La mayor densidad de población se encuentra entre los Grandes Lagos y el
Océano Atlántico. Allí están ubicadas varias de las ciudades estadounidenses
más importantes, como Nueva York, Chicago, Washington DC. y Filadelfi a.
Individualmente considerado, California es el estado con mayor número de
habitantes, 35 millones de personas.
De acuerdo a esto ha sido elegido el lugar donde se localizarán las bodegas
grandes de distribución.

 Competitividad
The International Trade Administration (ITA) es una entidad que tiene políticas
de regulación con el propósito de expandir la competividad de la industria
estadounidense. Esto implica una gran competencia para Sisay Pakipash.
En Ecuador el apoyo que el Gobierno brinda a la industria de exportación es
bueno pero con demasiadas trabas, por lo que no es totalmente accesible.

 Diferencia cultural y adaptación

Estados Unidos es un mercado muy exigente por ser un país desarrollado y la
primera potencia mundial. Ecuador al ser un país en vías de desarrollo con
poca experiencia dentro de la industria de los productos elaborados, tecnología
y requerimientos que cumplir, debe tomar muy en cuenta muchísimos aspectos
como los antes mencionados para poder tener éxito en la exportación.
Además de cumplir con todos los requerimientos impuestos por Estados
Unidos, se SisayPakipash adaptará su producto al mercado receptor, es decir,
las galletas tendrán la tendencia ecológica e innovadora que es la de los clientes
en potencia. Las características del producto serán:
o El empaque de las galletas será muy innovador al ser de madera de balsa
o Un logotipo llamativo y cumpliendo con las normas de las etiquetas
posterior y frontal.
o Las galletas tendrán una presentación elegante e higiénica.

 La demanda
El mercado que demanda principalmente quinua, son las personas con
tendencias ecológicas, que acostumbran a alimentarse sanamente y buscan
incorporar a su dieta todos aquellos alimentos que sean ricos en nutrientes. Los
vegetarianos representan un mercado muy extenso al que debemos llegar.

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Factor político

Como es de nuestro conocimiento, antes de establecer relaciones de

exportación-importación con determinado país, es necesario tener en cuenta
que cada país es distinto y cuentan con diferentes sistemas, gobiernos, políticas
y leyes; que de una u otra manera determinaran los beneficios y desventajas de
establecer relaciones comerciales con determinado país.

En el caso de nuestro plan de exportación hemos decidido tener en cuenta dos

aspectos que se consideran sustanciales, los cuales son:

o Reglamentaciones para la exportación de alimentos a Estados Unidos: en

las cuales se aclaran las leyes tanto estatales como gubernamentales para
la introducción de alimentos en el territorio de los estados unidos.
o Estabilidad política: debido a que de un buen manejo del país por parte
del gobierno depende el desarrollo de la economía, empleo, salud; que a
su vez están relacionados con el desarrollo de las exportaciones, el
consumo de la población.

 Reglamentaciones para la exportación de alimentos a Estados Unidos

Todo tipo de exportación que se realice a los estados unidos está sujeta a
regulaciones que buscan proteger la salud y bienestar de los consumidores,
para lo cual se han desarrollado leyes y entidades reguladoras que establecen
los requerimientos para el ingreso de alimentos al país.

Leyes Sanitarias.-
El Gobierno de los Estados Unidos en orden de evitar la preocupación por la
sanidad y el riesgo de propagación de enfermedades, ha aplicado controles en
cuanto a plaguicidas y la contaminación biológica. Adicionalmente tiene el
objetivo de controlar el ingreso de plagas al país.

o Niveles de plaguicidas: dichos niveles se encuentran establecidos por la

FDA, los cuales están evaluados según el potencial de riesgo que posee el
pesticida y otro tipo de pesticidas, los cuales se los regula de acuerdo al
tiempo de permanencia en los alimentos, que en ciertos casos puede ser
el máximo nivel.
o Contaminación biológica: para el correcto cuidado de la sanidad de los
alimentos que ingieren los consumidores, el gobierno ha aumentado el
control en los procesos de procesamiento, producción y distribución del

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 producto, para evitar la contaminación mediante exportaciones. Además
mediante un registro de la HACCP se puede identificar o rastrear a los
productos hasta su país de origen.

Estados Unidos en este aspecto tiene una ley muy especial; la conocida ley
contra el bioterrorismo; la cual fue creada después del atentado terrorista del 1
de septiembre del 2001, para evitar la contaminación de manera voluntaria de
los alimentos.
Bajo esta ley toda empresa que desee exportar alimentos a los Estados Unidos,
debe registrarse en la FDA y dejar constancia del envío de mercadería previo a
su despacho además de que el proceso de producción debe ser igualmente
notificado.

Toda empresa debe cumplir con los siguientes requisitos:

Registro de instalaciones alimenticias: todos las instalaciones tanto de
producción como empacado deberán registrarse anualmente en la FDA.
Notificación previa de alimentos importados: todo alimento que ingrese
al país deberá ser notificado a la FDA entre 1 a 5 días.
Establecimiento y mantenimiento de registros: tanto productores como
sectores de apoyo deberán ser registrados
Detención administrativa: Cualquier producto del cual se desconfié su
procedencia será retenido por la FDA.

o Prácticas de buena producción: incluyen reglas sobre el personal,

construcción de la planta, instalaciones, equipos, procesos de producción,
empaque y seguridad.

o Niveles de defectos aceptables: la FDA acepta niveles de defectos, sobre

todo en productos sembrados orgánicos ya que se considera imposible que
estén totalmente libres de defectos, pero existe tolerancia para evitar que
perjudiquen a la salud.

o Aranceles: dentro de lo que son los aranceles, tenemos la fortuna de contar

con la ventaja del ATPDEA. Una ley mediante la cual se tendrá un trato
preferencial a productos provenientes de los países beneficiarios, los cuales
estarán libres de aranceles. Para poder beneficiarse de este acuerdo
comercial, se cumplen los siguientes requisitos:
Mercancías deben ser cultivadas, producidas, elaboradas en el país
beneficiario.

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 Mercancías son transformadas en un nuevo producto en el país
beneficiario.
La mercancía es importada directamente del país beneficiario.

Requisitos de etiquetado y calidad:

En cuanto a la etiqueta, todo tipo de etiquetado debe contar con el nombre del
país de origen y:
Etiquetado General: considerada también
etiqueta principal, es aquella el consumidor
tomara en cuenta al momento de la compra. La
información obligatoria que debe constar aquí
es:
Nombre común o usual del alimento
La cantidad exacta del contenido (peso,
volumen).
El nombre y lugar de fabricación.
Lista completa de ingredientes.
Cantidad presente en el producto.

La información deberá ser traducida al idioma hablado en el país y las

cantidades se expresaran en medidas anglosajonas, además la etiqueta debe
indicar la razón social del exportador, el nombre del producto y el lugar donde
fue embalado.
Etiquetado nutricional: Este tipo de etiqueta debe colocar próxima a la etiqueta
principal y debe proporcionar información acerca de los valores nutricionales
del producto, los cuales deben basarse en cantidades y procedimientos de
referencia.

La información que debe mostrarse es la siguiente:

Calorías (totales y procedentes de la materia grasa)

Grasas: grasa total, grasa saturada, ácidos grasos trans (AGT)*
Colesterol
Hidratos de carbono totales
Fibra alimentaria
Azúcares
Proteínas
Sodio, vitaminas A y C, calcio y hierro y otros minerales o vitaminas.

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Lo que se busca con este etiquetado es que el consumidor tenga prácticas de
dieta saludables.

La calidad del producto es establecida por la USDA y se basa en ciertos

atributos que pueden ser medibles de acuerdo al valor y utilidad del producto;
así como el color y textura. Cabe decir que la calidad del producto varía de
acuerdo al commodity y se prohíbe adulteraciones en cuanto al producto y al
empaque.
Por ejemplo en cuanto al embalaje los materiales a ser utilizados deben ser
nuevos, ser sanitariamente aptos y resistentes a la manipulación y transporte.

 Entidades reguladoras

Existen agencias federales encargadas de regular las exportaciones que ingresan

al Pais, y de establecer las normas y estándares.

o Department of health and human services: trabaja conjuntamente con la

FDA y es encargada de revisar que los alimentos sean seguros y
saludables para el consumo humano.
o Enviromental protection agency: es la encargada de proteger la salud y el
medio ambiente, para lo cual establece estándares de salud y
ambientales, que debe cumplir todo producto importado.
o U.S. Constumer product safety commision: Protege al consumidor de
riesgos injustificados por consumo de alimentos importados.
o Departamento de justicia: encargada de iniciar las acciones penales, en
caso de que algún producto importado no cumpla con las leyes que
velan por el bienestar del consumidor.
o USDA: organismo encargado de regular las importaciones de productos
agropecuarios.
o Logística y transporte: estados Unidos cuenta con una gran red de
carreteras que conecta a los 50 estados que lo conforman. Además este
permite el acceso marítimo de mercadería a través de sus 400 puertos
ubicados estratégicamente en el océano pacifico y atlántico, de estos
alrededor de 50 puertos manejan el 90% de las cargas que son enviadas.

Para el envió de mercadería se debe tener en cuenta la documentación del

transporte, en orden de evitarse demasiadas inspecciones por parte de la
aduana. Entre la documentación debe constar la factura comercial con el valor
total y unitario de la mercadería y también el manifiesto de carga o ingreso.

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 o Manifiesto anticipado: esto implica anunciar anticipadamente el envío de
carga 48 horas antes de embarcar la mercadería.
o Transporte por carretera: Una vez ingresada la mercadería a los Estados
Unidos, esta deberá ser repartida a los distinto destinos, para lo cual se
cuenta con el transporte terrestre, para los cuales existen restricciones en
cuanto al peso máximo de carga, de modo que las carreteras se
mantengan en buen estado. En el caso de la exportación de la quinua se
requiere de contenedores de un máximo de 20 toneladas, cumpliendo así
con lo establecido en las leyes de los estados a los cuales dirigimos
nuestro producto.
o Reglas de origen: dentro de las reglas de origen se aplican criterios, con
el objetivo de que países que no forman parte del contrato comercial con
los EEUU no se beneficien de la eximición de aranceles que no les
corresponde.
Dentro de las reglas de origen tenemos a las preferenciales y no
preferenciales: las primeras permiten tener conocimiento de si el
producto importado paga o no arancel. Las segundas son un poco
discriminatorias debido a que no son aplicables a todos los países.

Para obtener la certificación de origen se debe seguir las siguientes reglas:

Mercancías obtenidas en su totalidad en el territorio ecuatoriano.
Elaborar los productos con insumos de países signatarios de acuerdo si
califican como originarias de países beneficiarios del acuerdo.
Productos que estén elaborados con insumos no originarios pero que
cumplan con:
Cambio arancelario, valor de contenido regional, porcentaje de insumos
no originarios máximos permitidos.

 Estabilidad política

La política comercial de Estados Unidos, está totalmente ligado con la

coyuntura política nacional. Pues tanto la sociedad estadounidense, grupos
ambientalistas, sindicatos, influyen directamente en la formulación de leyes y
administración de la política comercial, a través del Congreso, ya que los
representantes quieren cumplir con aquellos ciudadanos que los han elegido.
De manera que todo lo aprobado, sea para el bien del país y no lo perjudique.
La estabilidad del país depende enteramente de la buena relación que exista
entre el ejecutivo y el legislativo, pues todas las leyes que están en vigencia son
discutidas y aprobadas por el congreso, como es el caso de la ATPDEA. Si el

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ejecutivo fuera el encargado de la negociación de un acuerdo, debe recibir una
autorización por parte del congreso por medio de Trate Promotion Authority
(TPA). Esta ley es un obstáculo para la libertad del gobierno en cuanto a las
negociaciones con otros países, ya que define los resultados que se desean y
establece procedimientos específicos; lo cual resulta un inconveniente para los
exportadores que hacen uso de estos acuerdos comerciales, ya que pueden
existir ocasiones en las que el Congreso no ratifique los acuerdos, como fue el
caso de la ley ATPDEA para el Ecuador, que obtuvo solo un plazo de 6 meses
más.
Actualmente existe preocupación, por el hecho de que han sido los
Republicanos los que han tomado la mayoría de escaños de la cámara, lo cual
trae algunas consecuencias al momento de las negociaciones.

Factor económico

Estados Unidos, mayor potencia economía a nivel mundial, tiene un mercado

de 308’745.538 consumidores con una renta per cápita de 46.436 millones (2009)
dólares y un gasto en consumo anual por persona de más de 30.000 dólares
(2007).

El tamaño de la economía americana ha hecho que sea relativamente “cerrada”

pero gracias a la globalización se ha logrado descentralizar y retirar las
marcadas tendencias proteccionistas. La estructura económica de Estados
Unidos marca la tendencia en otros países.

El área de servicios ocupa un importante porcentaje en el PIB; son

especialmente relevantes los servicios de distribución, transporte, inmobiliarios,
sanitarios y financieros, mismos que han experimentado una transformación
dado las nuevas tecnologías de información.

El incremento del rendimiento en la economía de Estados Unidos –antes de la

crisis del 2008- se basó en un aumento de la productividad en el sector servicios,
especialmente distribución (tecnologías de información), y no en lo industrial ni
agrícola.

Las industrias tradicionales han hecho frente a la globalización con dos

estrategias: deslocalización de los procesos de producción intensivos en mano
de obra hacia Asia y Latinoamérica; y la introducción de nuevas tecnologías
para incrementar la productividad. Esto nos lleva a resultados desiguales en los

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diferentes sectores ya que ciertos de ellos dependen netamente del uso de la
mano de obra y otros de ejercer acciones en su país de origen. Hay que recalcar
que una oferta mayoritaria de marcas americanas -en competencia por el
consumidor- descentralizan la producción para rebajar costes.

La agricultura aporta el 1% del PIB, pero es altamente productiva, tecnológica y

eficiente. Este país lidera la generación de organismos genéticamente
modificados; la mayor parte de la producción se concentra en: maíz, soja, trigo,
algodón y productos cárnicos. El peso político del sector agrícola, especialmente
en el Senado de los Estados Unidos, explica una parte importante de la política
económica interna (Farm Bill) y externa (posición en la Ronda Doha y en los
acuerdos comerciales bilaterales) de Estados Unidos.
Farm Bill.- Ley con la que el subsidio de la actividad agropecuaria es de 289 mil
millones a partir del 2008 y dura 5 años.
Ronda Doha.- Negociación emprendida para liberalizar el comercio mundial,
emprendido por la OMC.

La construcción supone cerca del 5% del PIB, aunque con una importancia
enorme en el ciclo económico1; el 70% son propietarios de su vivienda, 90% de
estos se han financiado con créditos hipotecarios –mismos que llevarían a la
burbuja inmobiliaria-.

Los estados con crecimiento más elevado en renta personal están en el suroeste,
sur, y noroeste del país. Este crecimiento se centra en sectores de nuevas
tecnologías de información y servicios.

 PIB
o Año 2007, destacó por la desaceleración de la actividad económica que
tuvo lugar a finales de año, alcanzando tan solo un crecimiento del 2%
(Monto 13.808 billones).
El fuerte crecimiento registrado a mediados de 2007, se traduce en tasas
de crecimiento intertrimestrales anualizadas (3,8% y 4,9% en segundo y
tercer trimestre); gracias al consumo privado yal mercado laboral
relativamente estable. En el último trimestre -2007- tuvo un enfriamiento
de la actividad economía, provocando por caída de inversión privada,
especialmente residencial.

1
Ciclo Económico: -ciclos comerciales- Oscilaciones de la economía en las que una
fase de expansión va seguida de otra de contracción y así sucesivamente.

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o Año 2008, se dio un crecimiento del 0.4% (Monto 14’624.184 millones)
dada la crisis económica mundial provocada por las hipotecas subprime,
la burbuja inmobiliaria y el dinero plástico; llevando a la economía
global a una desaceleración del crecimiento e iliquidez, en especial a las
finanzas de las potencias mundiales.

o Año 2009, en el cuarto trimestre el PIB se incrementó en un 5.4%, en el

tercero 2.2%; a pesar de esto el PIB anual decreció -2.4% (Monto 14.460
billones) provocado por la baja en el consumo interno, exportaciones e
inversión en activos fijos residenciales. Los consumidores aportaron con
1.44 puntos porcentuales y si vemos el dato en forma del valor de
producción de bienes y servicios de USA el PIB creció 6.4% hasta el
cuarto trimestre.

o Año 2010, se dio una proyección de crecimiento del 2.5% pero en el

primer trimestre el crecimiento del PIB fue de 3.0% lo cual aumento las
expectativas; sin embargo, el crecimiento final fue de 2.7%. El sector que
menos aportó y fue negativo fueron las exportaciones; el gasto del
consumidor aporto con 2.13 puntos porcentuales. Otros indicadores
aseguran que el crecimiento fue de 1.6%, menos de lo esperado.

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  Precios
El índice de precios al consumidor (CPI)
En 2007 tuvo una variación interanual del 3,45%.
En 2008 la variación fue del 5.04%.
En 2009 de -0.44%.
En 2010 fue de 2.13%.

La Tasa de Inflación
En 2007. 2.87%.
En 2008. 3.83%.
En 2009. (- 0.31)%.
En 2010. 1.68%.

 Desempleo
Se teme por la estabilidad del mercado laboral, dado que los últimos datos de
empleo revelan que se han perdido numerosos puestos de trabajo. El

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crecimiento del empleo no ha sido uniforme en todos los sectores; con la
tendencia de la economía hacia el mayor peso de los servicios; el mercado de
trabajo ha sido muy dinámico en sectores como: transporte y servicios
profesionales; mientras que en la industria y la construcción la evolución del
empleo ha sido negativa.
Año 2007: 4.6%
Año 2008: 5.8%
Año 2009: 9.3% -Se retiraron 85.000 empleos-.
Año 2010: 9.6%

 Situación actual de ciertos sectores de la economía

Basándonos en el PIB –según sectores- podemos decir que uno de los más
importantes es el sector manufacturero, representa casi 20% del PIB; en el
ámbito privado, los sectores fundamentales son el de propiedad de la vivienda
(cercano al 10% del PIB), comercio (10% del PIB), finanzas (7% del PIB) y
construcción (5% del PIB). El peso del sector público dentro del producto
interior bruto ronda el 11% del PIB.

Nos centraremos en el análisis de los sectores que se relacionan de mayor forma

con nuestra actividad:

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SECTOR AGRÍCOLA Y DE CONSUMO
o Existe alta capitalización, gran capacidad productora y elevada
productividad.
o Este sector está orientado hacia el exterior; destina entre el 15% y 30% de
su producción anual.
o Un cuarto de la producción agrícola se origina en: California, Iowa y
Texas.
o Se da una concentración de la propiedad productiva y de expulsión de
mano de obra.
o Cierta debilidad financiera, por agravamiento de competencia
internacional, elevación costes de producción internos y una climatología
inusualmente adversa.
o El ingreso de China a la OMC y apertura del mercado de esta, ofrece
buenas perspectivas para el sector.
o En el 2005, fue el primer productor mundial de: soja, maíz y leche;
podemos recalcar que no se da la producción de quinua.
Principales productos exportación: soja, maíz, trigo, fibras de
algodón, carne de pollo, carne de cerdo, carne de vacuno, almendras
y hojas de tabaco. Sumaron 30,60 billones de dólares en 2005.
Importaciones: bebidas alcohólicas, vinos, carne de vacuno, cerveza
de lúpulo, café verde, pastas, caucho, plátanos, productos de
confitería y chocolates y otros derivados del cacao; reafirmando así
que el mercado de la quinua no se encuentra “explotado” a su
máxima capacidad. El valor fue en 2005 de: 22 billones de dólares.
En 2006 el déficit agrícola de EE.UU. fue de 4,5 mil millones de
dólares.
o La política agraria estimula las exportaciones; entre 20 y 30% de los
ingresos de los agricultores estadounidenses dependen de las
exportaciones. El valor de exportaciones agrarias en 2006 fue de 76,9 mil
millones de dólares, casi 6,4% del total de exportaciones estadounidenses.
o Estados Unidos es uno de los mayores exportadores mundiales de
cereales, semillas oleaginosas y carne de ave. Los principales mercados
de exportación son los países NAFTA (México y Canadá), Japón, la
Unión Europea y China.
o Con respecto a este punto debemos mencionar que la quinua mediana,
que nosotros comercializamos, se exporta como “pseudo-cereal” y va en
grandes empaques para que en Norteamérica sea nuevamente envuelta
en cubiertas más pequeñas y se comercialice a gusto de los negociantes
estadounidenses.

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 o En cuanto a importaciones de productos agrarios, fueron 81,5 millardos
de dólares y suponen aproximadamente un 4% del total de las
importaciones totales. Los principales productos importados son
pescados y moluscos, vino, frutas y hortalizas.

SECTORES INDUSTRIALES Y DE SERVICIOS

o El sector industrial abarca actividades cómo: fabricación de maquinaria
eléctrica y electrónica, productos químicos, maquinaria industrial,
alimentos, bebidas y automóviles.
o Estados Unidos es líder mundial en industrias de punta como la
aeroespacial y farmacéutica; también en la industria química y
automotriz.
o En el mercado inmobiliario, se dio un crecimiento hasta 2005 a partir del
2006 comenzó a decaer hasta desembocar en la burbuja inmobiliaria y
posterior crisis en el 2008; se continúa recuperando pero las
consecuencias se transmitieron a varios sectores de la economía.

SECTOR EXTERIOR
Se encuentran dos fases muy diferenciadas:
o Hasta 1997, saldos deficitarios moderados.
o A partir de 1998, los déficit empiezan a incrementarse, y ni la recesión de
2001 consigue paliarlos significativamente.
o En 2002, el primer año del ciclo expansivo, el déficit por cuenta corriente
alcanzaba el 4,4% del PIB. En 2006 el dato alcanzó los 811 mil millones de
dólares, el 621% del PIB, pero en 2007 dicho saldo mejoró gracias a un
dólar débil que favoreció las exportaciones.
o El déficit exterior es con gran diferencia el mayor déficit exterior de la
economía mundial y uno de sus principales desequilibrios. Su
financiación es posible gracias a los superávit generados por las grandes
economías ahorradoras (Japón, Alemania y, en los últimos tres años,
China) y los países productores de petróleo, que acumulan activos
denominados en dólares.
o El crecimiento económico, estimulado por el aumento de la
productividad, impulsó el consumo más allá de lo que crecía la renta,
debido al incremento de la capacidad de endeudamiento de las familias
lo mismo que provocó la crisis.

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  Balanza Comercial

o En cuanto a balanza comercial, el patrón de las exportaciones e

importaciones ha sido muy parecido: en ambos casos, se ha visto un
aumento exponencial, que ha llevado a doblar, el dato de hace una
década anterior.
o En 2007, el país norteamericano exportó bienes y servicios por más de 2,4
billones de dólares; las importaciones han registrado un aumento incluso
más rápido que el de las exportaciones, estas superaron los 3 billones de
dólares. La cifra final fue de: -702.099 millones de dólares.
o En 2008, el dato es de: -698.802 millones de dólares.
o En 2009, el déficit fue de -374.908 millones de dólares.
o En 2010, la cifra en el tercer trimestre fue de -133.063 millones de dólares;
dando como resultado hasta el tercer trimestre un déficit de -379.115
millones de dólares.
o El gran crecimiento del déficit exterior se relaciona con China, por la que
se explica el 30% del total del déficit comercial; de ahí, que las
autoridades americanas no hayan dejado de presionar por una mayor
flexibilidad en la cotización de las monedas asiáticas, en particular del
yuan con el dólar.

Fuente:
http://www.cefp.gob.mx/intr/e-stadisticas/copianewe_stadisticas.html

 Balanza de pagos
La balanza de pagos registra, de manera sistemática, las operaciones
comerciales, de servicios y de movimientos de capitales llevadas a cabo por los
residentes en un país con el resto del mundo durante un período determinado,

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normalmente un año. La balanza de pagos suministra información detallada
sobre todas las transacciones entre residentes y no residentes.

Current Account Balance:

-$561 billion (2010)
-$378.4 billion (2009)
-$668.9 billion (2008)
-$718.1 billion (2007)
-$802.6 billion (2006)

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  Indicadores Macroeconómicos hasta 2007

Fuente:
http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo4532DocumentNo7379.PDF

Establecimiento de estrategia de exportación

En vista del análisis realizado al macroentorno Norteamericano, se ha

elegido la estrategia más adecuada de acuerdo a los requerimientos de Sisay
Pakipash. Dado que somos una empresa que inicia en el ámbito internacional y
nuestra marca es aún desconocida, existe gran cantidad de consumidores
potenciales. Se ha tomado la decisión de no comercializar hasta el punto final
de la cadena que es el consumidor.
Hemos acordado elegir la estrategia de una venta directa a través de un
distribuidor, una persona jurídica que será el encargado de comprar el producto
a exportar, en nuestro caso, las galletas elaboradas a base de quinua; para luego
revenderlos en el país de destino a minoristas como: Wal-Mart o Costco. El
distribuidor será quien asuma el riesgo de la operación.

Una ventaja de contar con esta estrategia es que el distribuidor es el

encargado de gestionar todos los permisos y trámites de importación. A pesar
de tener esta ventaja, el distribuidor no se responsabiliza por los costos del
agente o de la nacionalización de la mercancía, los gastos del transporte desde
Ecuador hacia Estados Unidos. Una vez que la mercadería es nacionalizada, es
decir, ingresa al país, el distribuidor asume el costo de transporte interno.
Además este se hará cargo ante la aduana y autoridades americanas una vez
que este proceso de nacionalización culmine.

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El distribuidor no se hará cargo de los costos del agente y de nacionalización de
los productos, siempre y cuando no se haya llegado a un acuerdo previo, así
mismo como los de transporte, que el distribuidor asumirá solo una vez que el
producto se nacionalice y se comience la distribución interna en el país de
destino.

Sisay Pakipash como empresa exportadora del producto, asumirá

cualquier tipo de defecto o daño que pueda causar al consumidor al igual que
cualquier situación en la cual el producto no pase la inspección de la aduana o
no cumple con alguno de los requerimientos antes mencionados. Por ejemplo,
en caso de que se deba reacondicionar, re-empacar o re-exportarla, los costos de
estos procesos y manejos operativos correrán por cuenta de la empresa.

La intención con este tipo de estrategia es que nuestra empresa ingrese

con notoriedad al mercado americano y que contemos con un apoyo en cuanto
a la organización y asignación de recursos financieros. Como visión a largo
plazo tenemos la intención de que nuestro distribuidor se convierta en un
aliado estratégico y sea clave para nuestro éxito.
Por otra parte una ventaja que hemos encontrado en esta estrategia es el hecho
de que vender a los distribuidores no es asunto complicado ya que implica
coordinación entre las dos partes. Por ejemplo, la empresa ajustará su
producción y logística de acuerdo con las temporadas de compra del
distribuidor y tomando en cuenta temporadas y promociones que requieran un
anuncio anticipado del pedido.

En el acuerdo con el distribuidor, como empresa sedemos la exclusividad

del producto al distribuidor, a cambio de financiamiento o ventajas mayores
como es el acceso a un mercado más amplio del acordado. Con el tiempo se
podrá dar la posibilidad de que el trato sea directamente con el minorista,
convirtiéndonos en un proveedor seguro.

El manejo de compras y recepción de pedidos se lo realizará basándonos

en el comercio electrónico, es decir, que todo se manejará vía electrónica para
un mejor control de las operaciones y de los inventarios. Además de que así
podremos adaptarnos de mejor manera a los sistemas de nuestro distribuidor.

Por último es un proceso no muy complicado, porque la empresa Sisay

Pakipash está dispuesta a cumplir con las normas de calidad, sanidad y
seguridad que establece el distribuidor, las entidades a las que se revenderá el
producto y a asumir las responsabilidades.

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 A futuro, tenemos la intención de expandirnos en el mercado, una vez
que la marca sea reconocida, para lo cual será factible contar con una oficina o
sucursal para hacer la labor de contactar clientes a través de medios propios.
Para este objetivo recurriremos a agentes de negocios para que así cumplamos
con los aspectos legales de que en cada estado en donde tengamos operaciones
se encuentre un representante de nuestra empresa. La intención de este tipo de
contrato es que sean establecidos a largo plazo, que se trabaje por un interés
común y podamos disminuir los costos.

Segmentación del mercado

La segmentación de mercado es un proceso cuya objetivo es conocer a nuestros

potenciales consumidores; para ello, nosotros “Sisay Pakipah”, nos hemos
enfocado en diversos factores y criterios, como el hecho de brindar al mercado
un elemento cuya producción y elaboración es totalmente orgánica; tomando en
cuenta la creciente demanda por este tipo de productos y las exigencias del
consumidor.
Cabe recalcar que nosotros no seremos los vendedores directos a estos
consumidores –seremos los elaboradores- pero el producto debe ser realizado
en mira de los mismos.

Dado esto podemos concluir que nos concentraremos en tres segmentos de

nuestro mercado meta:

o Dirigirnos a negocios comercializadores de productos pasteleros, panaderías y

naturistas.- puesto que la misma consistencia de nuestro producto es afín
a estos negocios y las personas que gusten de este podrán encontrarlo en
dichos lugares; también nos enfocamos a tiendas naturistas ya que el
producto es sano y nutritivo por lo que tendrá acogida en estos centros.

o Direccionarnos a supermercados, tiendas minoristas y mayoristas.- debido a

que será consumido por personas a las que se enfoquen estas tiendas,
mismas que tienen variedad de productos y podríamos caber en el área
de dulcería, la cual tiene gran acogida en estos negocios.

o Enfocarnos en personas de mediana edad.- nuestro producto cumple con una

serie de requerimientos que los hace más aceptados por este tipo de

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personas ya que incluso la fórmula es direccionada para estos
consumidores; si nos enfocáramos en niños deberíamos cumplir otras
leyes y cambiar la fórmula.

Anexos

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 Conclusiones

o Para realizar la exportación de un producto ecuatoriano es necesario

analizar bien el mercado, es decir, su reglamentación, la demanda que
existe y si esta a futuro crecerá o disminuirá, las tendencias de la
población, la aceptación que el producto tiene, el transporte y cuanto este
incrementará el costo final del producto, la estrategia que se elegirá para
la comercialización del producto. Todo esto debe tomarse en cuenta en
base a las posibilidades de la empresa, en nuestro caso al ser totalmente
nuevos en el mercado no podemos apostar el todo por el todo, debemos
ir poco a poco ganando reconocimiento de nuestros clientes y creando un
mercado fidedigno.

o Para una exitosa exportación, el entorno económico, político, social y en

si el macroentorno, nos permite identificar el terreno en el que vamos a
trabajar y las ventajas y desventajas que nos brindan siendo así un factor
importante el conocer acerca del medio que rodeará nuestro negocio y su
posible comportamiento basándonos en circunstancias y datos ya dados.

o En vista de la amplia investigación y análisis realizado al entorno

Norteamericano, se puede concluir que la exportación de quinua hacia
este destino, es factible dado el alto valor que tiene para los residentes de
este país, y el hecho de que en la actualidad este mercado ha entregado
mayor importancia a los productos orgánicos y con alto valor nutritivo.
Además una gran ventaja que tenemos como empresa, es la poca
explotación del producto hace que el sector agrícola del país sea muy
poco competitivo.

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 Bibliografía

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unidos-economia-crecimiento

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o https://www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/fields/2187.html?countryName=United%20States&countryCo
de=us&regionCode=na&#us
o http://www.bea.gov/scb/pdf/2010/07%20July/0710_intl-accts.pdf
o http://www.spaniards.es/foros/2011/01/09/datos-mundiales-balanza-
de-pagos

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