DIŞ TİCARETE GİRİS VE TEMEL

ESASLAR

Yrd.Doç.Dr. D. Ali DEVECİ

1
Giriş
Dış Ticaret;
 İki veya daha fazla ülke arasında yapılan
ticari bir alış veriş olup, bu işlem özellikle mal
alanında gerçekleştirilmektedir. Ancak ülkeler
arasında hizmet alım ve satımları
(taşımacılık, sigortacılık vb) da olabilir.

 Gerek mal gerekse hizmetlerin ülke sınırları

dışına satılması (ihracat) veya diğer
ülkelerden satın alınması (ithalat) dış
ticaretin konusudur.
2
 Dış Ticaretin Temel Nedenleri
 Ülkelerin kaynak donanımlarının farklılığı: Mukayeseli
avantajlar
 Ülkelerin bazı malların üretiminde uzmanlaşmaları:
Kalite ve fiyat
 İç ve dış fiyatlar arasındaki farklılık: Ölçek ekonomileri
 İhtiyaç fazlası ürünlerin değerlendirilmesi
 Yatırım mallarının temininde kolaylık
 Sermaye birikiminin sağlanması
 Farklılaştırılmış mallar ve talepler
 Yeni iş sahalarının açılması
 Teşvikler ve yardımlar
 Diğer nedenler

3
İhracat Pazarlamasının Yurt içi
Pazarlamadan Temel
Farklılıkları
 İşletmelerin içinde bulundukları çevre değişkenleri, ulusal çevre
faktörlerinden farklıdır
 İhracat pazarlamasında satışlar yurt dışına yapılır
 Malların gümrük sınırlarının dışına sevk edilmesinde çeşitli ve
farklı araçlar kullanılabilir
 Ulusal para biriminin dışında yabancı para birimlerinin
kullanılması söz konusudur
 Bankacılık sistemi ve kurumları etkin bir şekilde kullanılır
 Uluslar arası anlaşmalar ve kurallar öncelikle dikkate alınmalıdır
 İhracat pazarlamasında risk çeşidi ve derinliği fazladır
 Yapılan hataların telafisi zor ve hatta bazen imkansızdır
 Bürokratik işlemler ve sorumluluklar fazladır.

4
İhracata Hazır mısınız?
Beklentilerinizi Göz önüne alınız.
Şunlara sahip misiniz?:

 Açık ve gerçekleştirilebilir ihracat/ithalat

hedefleri;
 İhracatın/ithalatın neler gerektirdiğini
gerçekçi bir şekilde düşünme;
 Yeni bir şekilde iş yapmaya açıklık;
 Uluslar arası pazarda başarılı olmak için neler
gerektiğini anlama;

5
 İhracat Potansiyelinin
Değerlendirilmesi
 Müşteri profili
– Kimler, ne kadar kullanır?, iklim ve çoğrafi faktörler ürün
kullanımını nasıl etkilenir?
 Ürün modifikasyonu
– Modifikasyon gerekli mi?, raf ömrü?, özel paketleme, özel
dokümantasyon gerekli mi? teknik ve yasal gerekliliklere yeterli
mi?
 Lojistik ve Ulaştırma
– Pazara nasıl kolay ulaştırılır?, Ulaştırma maliyetleri
fiyatlandırmayı ne derece etkilemekte?
 Yerel temsilcilik
– Profesyonel teknik beceri var mı?, satış sonrası hizmetler nasıl
verilmeli?, yeterli kaynak var mı?
 Kapasite
– Hem yerel, hem yabancı pazara yeterli mi kapasite var mı? Yerel
veya yabancı pazarda talep artışı olursa nasıl davranılacak?

6
 Küresel Pazarlamada Temel
Kararlar

Küresel
Küresel pazarlama
pazarlama çevresinin
çevresinin incelenmesi
incelenmesi

Uluslararası
Uluslararası pazarlara
pazarlara girip
girip girmeme
girmeme kararı
kararı

Hangi
Hangi pazarlara
pazarlara girileceğinin
girileceğinin belirlenmesi
belirlenmesi

Bu
Bu pazarlara
pazarlara nasıl
nasıl girileceğinin
girileceğinin belirlenmesi
belirlenmesi

Küresel
Küresel pazarlama
pazarlama programının
programının tasarlanması
tasarlanması

Küresel
Küresel pazarlama
pazarlama organizasyonunun
organizasyonunun tasarlanmas
tasarlanmas
7
 Küresel Pazarlamanın Çevresi

Uluslararası
Uluslararası Ticaret
Ticaret Sistemi
Sistemi
örn.
örn. Tarifeler,
Tarifeler, Kotalar,
Kotalar, Ambargo,
Ambargo, Kur
Kur kontrolü
kontrolü
ve
ve diğer
diğer Ticaret
Ticaret Bariyerleri
Bariyerleri

Dünya
Dünya Ticaret
Ticaret Örgütü
Örgütü ve
ve GATT
GATT
Tarifeleri
Tarifeleri ve
ve diğer
diğer engelleri
engelleri azaltarak
azaltarak uluslararası
uluslararası
ticaretin
ticaretin gelişmesini
gelişmesini sağlamaya
sağlamaya çalışan
çalışan yapılar
yapılar

Serbest
Serbest Ticaret
Ticaret Bölgeleri
Bölgeleri

8
 Ekonomik Çevre

Gelişmemiş
Ekonomiler

Sanayileşme
Biçimleri Hammadde
Gelişmiş İhracatçısı
Ekonomiler Ekonomiler

Gelişmekte
olan
Ekonomiler
9
 Siyasi-Hukuki Çevre

Uluslararası
Uluslararası ticarete
ticarete Parasal
Parasal
karşı
karşı olan
olan tutum
tutum Düzenlemeler
Düzenlemeler

Bürokrasi
Bürokrasi Siyasi
Siyasi İstikrar
İstikrar

10
 Kültürel Çevre
Pazarlama planı
Tüketiciler ürünler
hazırlanmadan önce hakkında ne
bu faktörler ciddi bir düşünüyor ve bunları
nasıl kullanıyorlar?
şekilde incelenmelidir.
Gelenekler,
Tercihler ve
davranış biçimleri

İş normları ve
davranış şekilleri

11
Küresel Pazarlara Girip
Girmemek

 Küresel bir pazara girerken göz önünde

bulundurulması gerekenler
– Yerel pazardaki payınızı rakiplere kaptırma
ihtimali nedir?
– Küresel pazarın sunduğu büyüme fırsatları
nelerdir?
– Yerel pazar küçülüyor mu?
– Bir pazara bağımlılık azalacak mı?
– Müşteriler küresel pazarlara mı kayıyor?

12
 Küresel Pazarlara Girip
Girmemek

Şirketin
Şirketin Pazarlama
Pazarlama Hedeflerinin
Hedeflerinin Belirlenmesi
Belirlenmesi

Yurtdışında
Yurtdışında ne
ne kadarlık
kadarlık bir
bir satış
satış hedefleniyor?
hedefleniyor?

Şirket
Şirket kaç
kaç farklı
farklı ülkenin
ülkenin pazarına
pazarına girecek?
girecek?

Hangi
Hangi ülkelerin
ülkelerin pazarlarına
pazarlarına girilmeli?
girilmeli?
Pazar
Pazar büyüklüğü
büyüklüğü ve
ve gelişimi,
gelişimi, İş
İş yapma
yapma maliyeti,
maliyeti,
Rekabet
Rekabet avantajı
avantajı ve
ve Risk
Risk düzeyine
düzeyine göre
göre sırala
sırala 13
Girilecek Ülkelerin Seçimi

 Bölge/ülkenin ticari çekiciliği

 Bölge/ülkenin stratejik konumu ve
önemi
 Bölge/ülkedeki diğer firmalarla
sinerji fırsatları

14
1.Ticari Çekicilik

 Pazar potansiyeli
 Ulaşabilirlik
 Müşteri tepkileri
 Rekabet durumu
 Siyasi riskler

15
2. Stratejik Yer ve Önem

 Küresel rakiplerin evi konumunda

olması
 Teknolojideki gelişmelerin evi
konumunda olması
 Müşteri taleplerinin evi
durumunda olması

16
3. Diğer Firmalarla Sinerji

 Faaliyetlerin diğer firmalarla

paylaşımı
 Hammadde ve üretim
kapasitesinin kullanımı
 Diğer pazarlara yakınlık

17
 Küresel/Uluslar arası
Pazarlara Giriş Şekli

İhracat
İhracat Joint
Joint Venture
Venture Doğrudan
Doğrudan
Yatırım
Yatırım
••Lisanslama
Lisanslama
••Doğrudan ••Franchising
Franchising ••Montaj
Doğrudan Montaj Tesisleri
Tesisleri
••Yönetim
Yönetim ••Üretim
••Dolaylı
Dolaylı Üretim Tesisleri
Tesisleri
Sözleşmesi
Sözleşmesi
••Ortak
Ortak Sahiplik
Sahiplik

18
Pazara Giriş Şeklini Etkileyen
Unsurlar

 Firmanın Amaç ve Hedefleri

 Yönetimin Odaklandığı Konular
 Kaynaklar
 Ürün Karakteristiği
 Pazar Potansiyeli
 Rekabet Çevresi
 Girilecek Ülkedeki Siyasi, Ekonomik ve
Yasal çevre
19
İhracat Planının Unsurları
 İhracat planı uluslar arası pazarlara odaklanan
tıpki bir işletme planıdır. Hedef pazarları, ihracat
hedeflerini, gerekli kaynakları ve öngörülen
sonuçları belirler. İhracat planı şunları
içermelidir:
1. Giriş
2. Örgütsel konular
3. Ürünler ve hizmetlerin analizi
4. Pazarları inceleme ve değerlendirme
5. Pazara giriş stratejileri
6. Yasal ve lojistik konular
7. Risk faktörleri
8. Uygulama planı
9. Finansal plan
20
 İhracat Pazarlama Planlama Süreci

İhracat Stratejisinin
İhracat Faaliyete Geçirilmesi:

Hedef İhracat Pazarı

Pazar Fırsatlarının
Pazarlama 1. Satış tahmini
Belirlenmesi ve
Stratejilerinin Satış bütçesi
Ölçülmesi:
Geliştirilmesi: 2. Satış kotaları
1.Ön Değerlendirme
1.İhracat 3. Üretim planları
2.Pazar Potansiyelinin
Hedeflerinin 5. Envanter kontrolü
Tahminlenmesi
Belirlenmesi 6. İşgücü
3.Pazarın
2.Pazarlama gereksinimleri
Bölümlendirilmesi
Karmasının 7. Tutundurma
ı r al r az a Pt acar hİ

Planlanması bütçeleri
8. Finansal bütçe
9. Kar bütçesi

21

Geri bildirim
1. Hedef Pazarın Tanımlanması

 İhracat planından sonra, Pazar

araştırması uluslararası başarıda en
önemli destekleyici unsurdur.
 Dünyada yaklaşık 190 ülke
bulunmakta, ürününe ihtiyaç duyan
doğru olan(lar)ı ele al.

22
Uluslararası Pazar Araştırmasının 3
Temel Adımı

– Pazar potansiyelini gözden geçir

– Hedef pazarları belirle
– Sonuçları değerlendir ve ders
çıkar

23
 1. Pazar Potansiyelini Gözden Geçir

 Sektörünüzle ilgili çeşitli ülkelere ürün ve

hizmet ihracatını gösteren sektörünüzle
ilgili istatistik topla
 Ürün veya hizmetiniz için 10 büyük ve
gelişen pazar belirle.
 Sizin için fırsatlar olan daha küçük yeni
gelişen pazarları seç. Eğer Pazar yeni
açılıyprsa oturmuş pazarlardaki kadar çok
rakibiniz olmayabilir.
 Çalışmanızı ilerletmek için 3 ila 5 umut
vaat eden pazarı hedefle
24
2. Hedef Pazarlara
Ulaşma/Girme
 Ürününüz için talebi etkileyebilecek trendleri incele. Sizinki
gibi olan ürünlerin toplam tüketimi hesapla ve ithal edilen
miktarı sapta.

 Hem yerel ve hem de yerel olmayan rekabeti araştır.

Pazarınızdaki her bir rakibin pazar payına bak

 Her bir pazarda ürününüzün pazarlanması ve kullanımını

nelerin etkilediğini belirle, örneğin dağıtım kanalı, kültürel
farklılık ve iş pratikler gibi.

 Ülkeye ürününüzün ithalatının yapılması için ticari engelleri

(gümrük veya gümrük dışı) belirle

 Ürününün ihracatını destekleyen devlet teşviklerini araştır.

25
3. Sonuçların Değerlendirilmesi

 Verileri analiz ettikten sonra ihracat

çabalarınızı birkaç ülkeyle sınırlandırma
kararı verebilirsiniz. Genellikle ihracata
yeni başlayan firmalar için bir veya iki
ülke yeterli olmaktadır.

 Elinizde bu verilerle ihracat planınızı

geliştirmeye başlayabilirsiniz.
26
Pazar Türlerinin ve Profilinin
Kavranması

1 Tür: Hızlı gelişen, rekabetçi ekonomiler

(Amerika, Batı Avrupa)

2. Tür:İlişki bazlı, nispeten akıcı

ekonomiler (Ortadoğudaki bazı ülkeler,
Güney Amerika)

3 Tür: Uluslar arası finansman Kuruluşu

destekli ekonomiler (Afrika)

27
 Potansiyel Pazarların Profili (1)

 Politik Durum
 Devlet

 Kurumlar, kim neden sorumlu

 Temel politik tema

 Anlaşmalar dahil Türkiye ile

ilişkiler

28
Potansiyel Pazarların Profili (2)

 Ekonomik durum
 Yerel ekonomi
 Ekonomik trendler
 Genel ithalat ve ihracat
 Ekonomik göstergeler

29
Potansiyel Pazarların Profili (3)

 İş Enformasyonu
 Döviz kuru

 Dil

 İş pratikleri ve düzenlemeler

 Yasal farklılıklar

 Devletin satı alma ve tedarik uygulamaları

 İş ilişkileri

 Çalışma saatleri

30
Potansiyel Pazarların Profili (4)

 Ortaklık Seçenekleri
 Hedef pazarda iş yapan Türk
firmaları
 Hedef pazardan Türkiye ile iş
yapan ana firmalar
 Yerel ortaklıklar için
seçenekler

31
 Potansiyel Pazarların Profili (5)

 Pazar giriş stratejileri için destek

 Sanayi birlikleri
 Hedef pazarda ticari aktiviteler
 Diğer ağ kurma seçenekleri
 Ticari medya
 Araştırma olanakları
 Pazar araştırma kaynakları

32
Potansiyel Pazarların Profili (6)

 Kültürel Unsurlar
 İlişki şekli
 Yapılması ve yapılmaması
gerekenler
 Kültürel farklılıklar
 Türklere karşı tutum
 Diğer kültürel unsurlar

33
 Potansiyel Pazarların Profili (6)

 Seyahat
 Vize ve diğer gereksinimler
 Çalışma izni
 İş destek hizmetleri
 Telekomunikasyon standartları
 Teknik durumlar (elektrik voltajı)
 Tatil günleri

34
Küresel Ürün Stratejisi

 Standardizasyon: Farklı ülkeler için aynı ürünü

geliştirme
– Rasyonel: Tüketiciler bazı temel düşünce, inanç ve
tüketim alışkanlıklarını paylaşırlar.
– Avantajları: Ölçek ekonomileri, fiyat rekabeti,
standard imaj
 Adaptasyon: Pazarın karakteristiğine uygun
düşecek şekilde üründe değişikliklere gidilmesi
– Rasyonel: Tüketiciler birbirlerine benzemezler.
– Avantajları: Tüketici ve ürün arasında daha iyi bir
uyum, yayılmanın sağlanması

35
 Ürün ve Tutundurma
Metodları
Ürün
Yeni
Ürünü Ürünü ürün
değiştirme adapte geliştir
et
Tutundurma
Tutundurm

yı
değiştirme 1. Doğrudan 3. Ürün
Genişleme Adaptasyonu

Tutundurma 5. Yeni Ürün

a

yı adapte et
2. İletişim 4. Çiftli
Adaptasyonu Adaptasyon

36
Zorunlu Adaptasyonlar

 Yasal zorunluluklar
 Teknolojik gerekler (örn. Voltaj,
altyapı)
 Kültürel gereklilikler
 Ölçüm standartları: uzunluk,
ağırlık, miktar

37
 Tutundurma
– Reklam – hedef pazara geniş sirkülasyon olanağı
olan medya seçimi
– Tutundurma materyalleri-yeniden tasarım ve
paketleme, broşür, iş kartı, referanslar, video ve
cd, numune vb.
– Direkt posta ve tanıtım yazıları
– İnternet
– Ticari sergi ve fuarlar
– Kişisel ziyaret
– Diğer

38
Fiyatlandırma

Yerel ve Uluslararası
Finasal Çevre

Rekabet Fiyatlama Marka

Çevresi İmajı

Müşteri Fiyat Esnekliği 39

Fiyatlama Kararını Etkileyen
Makro ve Mikro Unsurlar

 Döviz kurundaki hareketler

 Enflasyon baskısı
 Hükümet müdahelesi
 Rakiplerin stratejileri
 Müşteri Tepkileri

40
Fiyatlandırma Yaklaşımları

 Maliyet Odaklı Fiyatlama

 Standart Fiyatlama
 Hedef Getiri / Oran Odaklı
Fiyatlama
 Pazar Odaklı Fiyatlama

41
Fiyatlamada Stratejik Konular

 Fiyat Artışları (Uluslararası nakliye nedeniyle)

– Parçaları taşı, yerel olarak birleştir
– Küçül
– Dağıtım kanallarını kısalt
– Toplam üretkenliği arttır

 Gri Pazarlama (Paralel İthalat): Malın ucuza satıldığı ülkeden

alınıp pahalıya satıldığı ülkede piyasaya verilmesi
– Fiyat aralığını daralt
– Ürünü farklılaştır

 Damping (Normal değerin altına satma)

– Dönemsel olarak eldeki fazla maldan kurtulmak amacıyla
– Rakiplerin gücünü kırmak ve pazar payını artırmak amacıyla

42
Fiyatlandırmada Kontrol Listesi (1)
 Pazarlama ve  Üretim
Tutundurma – Üretimin birim maliyeti
– Acente ve distribütör – Ürünün modifikasyon
ücretleri maliyeti
– Reklam, medya
ilişkileri  Ürünün Hazırlanması
– Seyahat – Etiketleme
– İletişim – Paketleme
– Tutundurma – Ambalajlama
Materyalleri – Markalama
(broşürler, kartvizitler)
– Ticari fuarlar ve
sergiler
43
 Fiyatlandırmada Kontrol Listesi
(2)
 Dokümantasyon  Gümrük
– denetleme
– Gümrük vergileri
– sertifikasyon
– Gümrük komisyoncusu
– Doküman hazırlama
– Yük sigortası
 Finansman
– Nakliye komisyoncusu ücreti – Finansman maliyeti
 Ulaştırma – Faiz
– Yük elleçleme masrafları – Döviz kuru
– Taşıma dalgalanmaları
– Depolama – İhracat kredi sigortası
– Sigorta

44
Pazara Giriş Kararı ve Dağıtım: 3
Temel Soru:

1. Pazara giriş için ne kadar kaynak ve

yatırım gereklidir?
2. Yabancı pazarda faaliyetlerin ne
kadar kontrolü istenmektedir?
3. Spesifik bir pazara giriş şekliyle
üretici ne kadar pazar bilgisi
kazanacaktır?

45
Hedef Pazara Giriş ve Dağıtım

 Hangi giriş yöntemleri ihtiyaçlarınızı en

iyi şekilde karşılamaktadır: Gözönüne
alınması gereken faktörler:
– Hedef pazarda işler nasıl yürütülmektedir
– Şirketinizin ihracatta güçlüi ve zayıf yönleri nelerdir
– Şirketinizin finansal gücünüz nedir
– Hangi ürün veya hizmetleri ihraç etmeyi
planlamaktasınız
– Müşteriler ne kadar hizmet ve satış sonrası hizmet
beklemektedir
– Hedef pazarınızda hangi ticari anlaşmalar ve
engeller uygulanmaktadır

46
Pazara Giriş Yöntemleri

– Doğrudan ihracat,
– Dolaylı ihracat
– Ortaklıklar ve ittifaklar

47
 Küresel Pazarlamada Dağıtım

 Küresel Değer Zinciri

Tedarikçi Üretici Müşteri

48
 Aracılar
 Acente ve komisyoncular
 Temsilciler
 Distribütörler
 Ticari birlikler
 Dİğer

49
Aracıları Değerlendirirken

 Satış gücü büyüklüğü

 Satış kayıtları
 Bölge analizi
 Ürün ve hizmet karması
 Olanaklar ve ekipmanlar
 Pazarlama politikaları
 Müşteri profili
 Temsil edilen müvekkiller
 Tutundurma desteği
50
Malların Taşınması/Dağıtımı ve
Teslimatı

Ulaştırma modları:
 Karayolu

 Havayolu

 Demiryolu

 Denizyolu

 Çok modlu taşıma

Lojistik ve taşıma aracıları

 Gümrük komisyoncuları

 Forwarderler

 Gemi acenteleri ve brokerler

51
Dış Ticarette Rizikolar

 Ticari Rizikolar
 Ekonomik ve Politik Rizikolar
 Kültürel Farklılıklar
 Yoğun Bürokrasi
 Yoğun Rekabet

52
Ticari Rizikolar

 Alıcının malı almaktan vazgeçmesi

 Alıcı siparişi vermiş, satın almak istemekte ancak
mal bedelini ödeyememekte
 Satıcı belirlenen süre zarfında malı alıcıya teslim
edememekte
 Mal zamanında taşıyıcıya teslim edilmesine
rağmen taşıma süresinin beklenenden uzun
olmakta veya malın hasar görmesi
 Mevzuat farklılıklar, kambiyo sistemlerindeki
değişiklik, lisan zorluğu vb zorunlar
 Maliyet Artışları söz konusu olabilir
 Kazancın uzun zaman alması söz konusu olabilir
53
Ekonomik ve Politik Rizikolar

 Ekonomik risk:ülkelerin dış ödeme taahhütlerini yerine

getirebilmek için gerekli döviz sağlayamaması durumunda
 Politik risk:ülkelerin taahhütlerini karşılamada gösterdiği kararlılık
derecesi
 Alıcı ülkede ihtilal, isyan, savaş, iç savaş, ayaklanma nedeniyle
ithalatın kapanması
 Döviz darboğazı nedeniyle transfer gecikmeli yapılabilmekte veya
beklemeye alınmakta, satıcı finans güçlüğü yaşamakta
 Alıcının ülkesinin sözleşme konusu mala ilişkin ithal yasağı
getirmesi, veya alıcının ülkesinin satıcının ülkesinden yapılacak her
türlü ithalata kısıtlama veya yasaklama getirmesi veya alıcı
firmanın ithal izninin resmi makamlarca iptal edilmesi

54
Rizikoların Giderilmesine
Yönelik Öneriler
 Alıcı firma hakkında istihbarat (bankalar, meslek
kuruluşları, ticari ateşelikler vb)
 Satıcının kendisine asgari yükümlülük getiren bazı
teslim şekilleri (EXW, FAS) aracılığı ile önemli
rizikolardan kaçınması
 Hasar ve kayıplar için sigorta yaptırılması
 Döviz kurlarının sürekli değişmesi karşısında “forward”
işlem
 Türk eximbank sigorta teminatı
 Akreditif gibi güvenilir ödeme yöntemi ile çalışılması
 Yazılı alım satım sözleşmesinin yapılması

55
Dış Ticarette Kurumsal Çevre
 Dış Ticaret Müsteşarlığı
 Hazine Müsteşarlığı
 Gümrük Müsteşarlığı
 İhracatçı Birlikleri
 İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi (İGEME)
 TC. Merkez Bankası
 Türk Eximbank
 Türk Standartlar› Enstitüsü (TSE)
 Lojistik ve Nakliye Şirketleri
 Ticaret ve Sanayi Odaları
 Faktöring İşlemi Yapan Şirketler
 Uluslararası Gözetim Şirketleri
 Yurt İçi Bankalar-Finans Kurumları
 Muhabir Bankalar
 Türkiye’nin Yurt Dışındaki Ekonomi ve Ticaret Müşavirlikleri
 Gümrük Müşavirleri
 Ticaret ve Sanayi Odaları ve Türkiye Ticaret, Sanayi, Deniz Ticaret
Odaları ve Ticaret Borsaları Birliği (TOBB)
 Diğer ilgili kuruluşlar
56
Dış Ticaret Müsteşarlığı

 Dış ticaret politikalarının tespitine yardımcı olmak,

 Tespit olunan bu politikalar çerçevesinde ihracat, ihracat teşvik,
ithalat, yurtdışı müteahhitlik hizmetleri ve ikili ve çok taraflı ticari
ve ekonomik ilişkileri düzenlemek, uygulamak, uygulamaları
izlemek ve geliştirmek.
 Birçok ihracat teşvikinde uygulamacı kuruluş, Dış Ticaret
Müsteşarlığıdır. Bu teşvikler arasında;
– Türk ürünlerinin yurtdışında markalaşması tanıtım ve
tutundurması ile Türk malı imajının yerleştirilmesine yönelik
faaliyetlerinin desteklenmesi,
– Yurt dışında ofis, mağaza açma, işletme ve marka tanıtım
faaliyetlerinin desteklenmesi,
– İstihdam yardımı (ihracat Genel Müdürlüğü aracılığı ile
uygulanır),
– Pazar araştırması desteği,
– Çevre maliyetlerinin desteklenmesi (ihracat Genel Müdürlüğü
aracılığı ile uygulanır.) sayılabilir. Ayrıca tüm devlet yardımlarının
uygulanmasında nihai onay mercii DTM’dır

57
Hazine Müsteşarlığı

 Ekonomi politikalarının tespitine yardımcı olmak ve

 Bu politikalar çerçevesinde hazine işlemleri, kamu finansmanı, kamu iktisadi
teşebbüsleri ve devlet iştirakleri,
 İkili ve çok taraflı dış ekonomik ilişkiler, uluslararası ve bölgesel ekonomik ve
mali kuruluşlarla ilişkiler,
 Yabancı ülke ve kuruluşlardan borç ve hibe alınması ve verilmesi,
 Ülkenin finansman politikaları çerçevesinde sermaye akımlarına ilişkin
düzenleme ve işlemlerin yapılması, bankacılık ve sermaye piyasası, yurt dışı
müteahhitlik hizmetleri, sigorta sektörü ve kambiyo rejimine ilişlkin faaliyetler
ile yatırım ve yatırım teşvik faaliyetlerini düzenlemek, uygulamak, uygulamanın
izlenmesi ve geliştirilmesine ilişkin esaslar tespit etmek,
 Ülkemiz dış ekonomik ilişkilerinin parasal yönlerini düzenleyen genel çerçeveyi
oluşturan kambiyo mevzuatıHazine Müsteflarlığınca düzenlenmektedir. Bu
kapsam altında mal ve hizmet ithal ve ihracı sonucu tahsil edilen veya ödenen
bedellerin yurda getirilmesi ve yurt dışına çıkarılması sırasında uyulacak kurallar
ve düzenlemeler yeralmaktadır.

58
 Gümrük Müsteşarlığı
 Gümrük Politikasının hazırlanmasına yardımcı olmak, gümrük politikasını uygulamak,
 Gümrük Kanunu ve gümrüklerle ilgili diğer mevzuat ile uluslararası sözleşmeler hükümlerinin
uygulanmasını sağlamak,
 Gümrük tarife oranlarının tesbitine yardımcı olmak, gümrük vergileri ile gümrüklerce alınan diğer
gelirler ve fonların tarihinde tahakkuk ve tahsilini sağlamak ve kontrol etmek,
 Gümrük kontrolüne tabi kişi, eşya ve araçların muayene ve kontrolünü yapmak,
 Gümrüklerle ilgili istatistiki bilgileri toplamak ve değerlendirmek,
 Gümrük denetimine tabi eşya ve araçların muhafazasını sağlamak, gümrükte giriş ve çıkış
işlemlerine tabi eşyanın, saptanması olan norm ve standartlara uygunluğunu denetlemek,
 Kara hudutlarındaki gümrük kapılarında, gümrük teşkilatı bulunan hava ve deniz limanlarında ve
serbest bölge ve çeşitli antrepo ve iç gümrük sahalarında ve gümrük bölgelerinde gümrük muhafaza
görevleri ile kaçakçılığın men, takip ve tahkik görevlerini yerine getirmek,
 Diğer yer ve sahalarda da gerektiğinde ilgili kuruluşlarla işbirliği yaparak kaçakçılığın men, takip ve
tahkik görevlerini yapmak,
 Milletlerarası kuruluşların Müsteşarlık hizmetlerine ilişkin çalışmalarını takip etmek, bu konularda
görüş oluşturmak, yurtdışı ve yurtiçi faaliyetleri yürütmek,
 Burada sayılan görevleri yerine getirecek meslek memurlarını yetiştirmek ve bu konudaki
 düzenlemeleri yapmak,
 Yukarıdaki görevlerin uygulanmasını takip etmek, değerlendirmek, incelemek ve denetlemek.

59
İhracatçı Birlikleri

 Sanayinin ihtiyacı olan ithal mallarının süreklilik içerisinde dünya fiyatları ve

kalitesinde temin edilmesine yönelik bilgi toplamak, piyasa araştırması yapmak,
bunları değerlendirmek,ilgililere rapor etmek,
 Yurt içinde hizmet birimleri kurmak, uluslararası kuruluşlar ve dünya ticaretindeki
gelişmeler hakkında üyelerini bilgilendirmek,
 Üyeleri için hizmet birimleri oluşturmak ve Birlik faaliyet alanına giren konularda
araştırmalar yapmak veya yaptırmak,
 Çevre, tüketici hakları ve taşımacılık gibi konularda çalışmalar yapmak,
 İlgili kuruluşlar nezdinde üyelerini temsil etmek ve temaslarda bulunmak,
 İthalatçılara bilgi yardım hattı oluşturmak ve bu çerçevede dış ticaret mevzuatına
ilişkin konularda üyelerine bilgi vermek ve diğer muhtemel gelişmelerden üyelerini
haberdar etmek,
 Küçük ve orta boy işletmelere mevzuat ve bilgi deste¤i vermek,
 Yurtiçi ve uluslararası toplantı, seminer ve fuar düzenlemek,
 İthalat rehberleri, kataloglar ve süreli yayınlar hazırlamak ve yayımlamak,
 Hizmet verecek taşınır ve taşınmaz mal almak, yaptırmak, satmak, kiralamak, rehin
ve ipotek işlemleri tesis etmek ve bunlarla ilgili işleri yerine getirmek, amacı
çerçevesinde, şirket, laboratuar, test, muayene ve belgelendirme kuruluşu, vakıf
büro, tesis ve işletme kurmak,
 Müsteşarlıkça verilecek diğer görevleri yapmak.

60
IGEME

 Yeni Pazar ve iş olanakları geliştirmek için

araştırma, geliştirme faaliyetlerini yürütmek
 Eğitim, yayın ve tanıtım faaliyetlerinde bulunmak
 Yerli ve yabancı iş çevrelerine ticari enformasyon
sağlamak
 Dış ticaretle ilgili kamu kurumları arasında
koordinasyon sağlamak
 Uluslar arası fuar ve sergilere milli katılımı
organize etmek
 Yerli ihracatçılar ile ithalatçılar arasında direkt
temas olanakları yaratmak
61
 Merkez Bankası

Dış ticaret ile ilgili görevlerini Dış İlişkiler Genel Müdürlüğü aracılığı yürütür. Görevleri
 Uluslararası kuruluşlar ile kurumsal ilişkilerini düzenlemek, Gümrük Birliği ve Avrupa Birliği
ile ilişkileri izlemek ve raporlamak,
 Banka’nın orta ve uzun vadeli dış kredi anlaşmalarına ilişkin işlemleri yürütmek,
 Hazine adına Devlet’in dış borçlarını izlemek ve bu borçlar›n geri ödemelerini yapmak,
Hazine adına Devlet’in aldığı dış kredilerin kullanımını yönetmek, Hazine’nin yurtiçi ve
yurtdışı finans çevreleri ve ilgili kurum ve kuruluşları ile olan ilişkilerinde danışmanlık
yapmak ve bu kapsamda gerekli faaliyetleri yürütmek,
 Dünyadaki ekonomik gelişmeleri ve uluslararası piyasalardaki yeni oluşumları izleyerek
kısa ve uzun dönemde raporlamak,
 Türk Parası Kıymetini Koruma Hakkındaki mevzuatın ihracat, ithalat, görünmeyen işlemler
ve sermaye hareketlerine ilişkin hükümlerini uygulamak,
 İhracatı teşvik mevzuatı hükümlerini uygulamak,
 İhracat ve ithal bedeli dövizleri tahsili ve ödenmesi ile ilgili konularda ortaya çıkan
sorunların halledileceği kurum Merkez Bankası’dır. Merkez Bankası yayınladığı genelgelerle
bu konulardaki boşluğu kapatmaya çalışır. Eğer Merkez Bankası mevzuatı çerçevesinde
çözümde zorlanıyorsa yetkili mercii Hazine Müsteşarlığı’dır.

62
 Eximbank

 Türk Eximbankının temel amacı, ihracatın geliştirilmesi,

ihraç edilen mal ve hizmetlerin çeşitlendirilmesi,ihraç
mallarına yeni pazarlar kazandırılması, ihracatçıların
uluslar arası ticarette paylarının arttırılması ve
girişimlerinde gerekli desteğin sağlanması, ihracatçılar
ile yurt dışında yapılacak yatırımlar ile ihracat
maksadına yönelik yatırım malları üretim ve satışını
desteklenerek teşvik edilmesidir.
 bu amaca yönelik olarak ihracatçıları, ihracata yönelik
üretim yapan imalatçıları ve yurt dışında faaliyet
gösteren müteahhit ve girişimcileri kısa, orta ve uzun
vadeli nakdi ve gayri nakdi kredi, sigorta ve garanti
programları ile desteklemektir.

63
Türk Standartları Enstitüsü
(TSE)

 Ülkede üretilen malların standardını

sağladığı gibi ihraç ve ithal edilen
mallarda da standartlara uygunluk
şartı arar.

64
 Ticaret ve Sanayi Odaları

 İş hayatının ve sanayicilerin resmi makamlara karşı kollektif mesleki

temsil organları olan ticaret odaları ve sanayi odaları tüzel kişiliğe
sahip meslek kuruluşlarıdır.
 Odalar, ticaret ve sanayi kesimini ilgilendiren her türlü bilgiyi
derleyerek ilgililere ulaştırır. Bu faaliyetlerini yurt içinden dışına veya
dışından içine yönelik olarak yürüttüklerinde dış ticarete yardımcı
kuruluş olma özelliği kazanırlar.
 Ticaret ve sanayi odaları dış ticaretle ilgili çeşitli belgeleri tanzim ve
tastik ederler. Bu belgeler arasında; menşe şahadetnamesi, ticari
fatura, bilirkişi ve eksper raporları, imza sirkülerleri ve ticaret sicil
örnekleri, kapasite raporu vb. belgeler sayılabilir.
 Yurt dışındaki ticaret ve sanayi odaları ile karşılıklı işbirliğini
geliştirme ticaret ve sanayi odalarının bir diğer işlevidir. Bu
kapsamda karşılıklı ticari geziler düzenleme, fuar-sergi vb.
faaliyetlere öncülük etme, mal ithal ve ihraç etmek isteyen firmalar
arasında iletişim sağlama gibi faaliyetlere girişirler.

65
Uluslararası Gözetim Şirketleri

 Ticarete konu olan malda aranan özelliklerle ilgili

kalite kontrol ve tartı işlemlerini yapan,
 bu işlemlerle ilgili raporları düzenleyen,
 bu işlemleri gerçekleştirmek için gerekiyorsa her türlü
laboratuvarları kuran ve işleten,
 böylece ithalat ve ihracat işlemlerinde koordinasyon
sağlayan tarafsız kuruluşlardır.

66
Yurtiçi Bankalar ve Finans
Kurumları
 Firmaların döviz hareketlerini devlet adına takip
eder ve gerekli belgeleri düzenlerler.
 İhracat ve ithalat işlemlerinde ulusal ve
uluslararası kabul görmüş kuralları uygularlar.
 Türkiye’nin dış ticaret mevzuatı ve kambiyo
mevzuatı çerçevesinde bankaların
sorumluluğunda olan görevlerin yürütülmesini
sağlarlar.
 Müşterilerin sorumlulukları konusunda da onlara
yol gösterici teknik bilgiler vererek işlemlerinin
aksamadan yürütülmesine yardımcı olurlar.

67
Muhabir Bankalar

 İki ayrı ülkede olup iş ilişkisine giren

firmaların işbirliğinin doğal bir uzantısı olarak
bu firmaların çalıştıkları bankaların da
işbirliğine girmeleri sonucu iki banka
arasında muhabirlik ilişkisi doğar.

 Muhabir bankalar işlemlerin yürütülmesi

süresinde birbirleri karşısında müşterilerinin
itibarını üstlenirler.

68
Türkiye’nin Yurtdışındaki
Ekonomi ve Ticaret
Müşavirlikleri
 Dış Ticaret Müsteşarlığı’na bağlı olarak
yabancı ülkelerde kurulmuş kuruluşlardır.
 Dış ticaret ilişkilerimizin fazla olduğu veya
gelişme potansiyeli arz ettiği ülkelerde tesis
edilen Müşavirliklerin başlıca görevleri:

– Bulundukları piyasalar hakkında bilgi toplamak ve

bu bilgileri ihracatçılara aktarmak ile
– İhraç ürünlerimizin pazarlanmasında ve yabancı
firmalarla ihracatçılarımız arasında çıkabilecek olan
sorunların çözümünde etkin olarak çalışmaktır.

69
Gümrük Müşavirleri

 Gümrük komisyoncuları, firmaların Gümrük

idareleri’ndeki işlemlerini yürüttükleri gibi,
ihracat ve ithalatta gümrük için gerekli çoğu
belgelerin düzenlenmesinde de yardımcı
olurlar.

70
Ticaret Ve Sanayi Odaları Ve Türkiye Ticaret,
Sanayi, Deniz Ticaret Odaları Ve Ticaret
Borsaları Birliği (TOBB)
 Ticaret ve Sanayi kesimini ilgilendiren her türlü haberi ve bilgiyi
derleyerek ilgililere ulaştırırken,bu faaliyetlerini yurt içinden yurt
dışına ve yurt dışından yurt içine yönelik olarak yürüttüklerinde,
 ihracat ve ithalata yardımcı kuruluşlar olma özelliğini kazanırlar.
 Odalar sanayici ve tüccarın çeşitli ve gerekli belgelerini tanzim
ve tasdik ederler. Bunların özellikle ihracat ve ithalatla ilgili
olanları şunlardır:
 Menşe şehadetnamesi,
 Ticari fatura,
 Bilirkişi ve eksper raporları,
 İmza sirküleri ve ticaret sicil durumunu gösteren belgeler,
 Kalite ve yeterlik belgeleri,
 Kapasite raporu ve benzeri belgeler.

71
İhracat Pazarlamasında
Temel İlkeler
 İyi bir planlama ve gerçekçi amaçlara ihtiyaç
bulunmaktadır
 Uluslar arası pazarlardaki çevresel (kültürel, yasal,
ekonomik, politik, teknolojik, doğal çevre)farklılıkları ve
uygulamalar çok iyi analiz edilmelidir.
 Çok daha rekabetçi bir ortamda faaliyette
bulunulduğundan daha çok çalışılmalı ve sabırlı
olunmalıdır.
 Esnek üretim imkanları uluslar arası pazarlarda başarı
şansını arttırır.
 Yükselen ihtiyaçları ve tercihleri zamanında belirlemek
mutlak başarıya yol açabilir
 Başlangıç için yeterli finansal olanaklar bulunmalıdır.
72
Dış Ticaret Sisteminin
Unsurları

Lojistik ve taşıma Bankalar/Finans

işletmeleri/Limanlar Kuruluşları/Sigortacılar

İhracatı geliştirme Merkezi

Gümrük Otoriteleri
Ticaret Odaları/İhracatçı
İhracatçılar Birlikleri/Dernekler
Devlet Kurumları
Bakanlıklar Uluslar arası Kuruluşlar
Üretim İletişim Teknik yardım
standartlar
Pazarlama hizmetleri
Finans
Reklam
Yatırım
Ticari temsilcilikler Araştırma
Tasarım
Paketleme

73
 İhracat Nedir?

 Bir malın veya değerin yürürlükteki ihracat

mevzuatı ile gümrük mevzuatına uygun
şekilde fiili ihracatının yapılması ve
kambiyo mevzuatına göre bedelinin
(bedelsiz ihracat hariç) yurda getirilmesi
veya müsteşarlık tarafından kabul
edilebilecek sair çıkışlara ihracat denir.

74
Fiili İhracat Nedir?

 İhraç konusu malın gümrük mevzuatı

hükümleri uyarınca muayenesinin yapılıp
taşıta yüklenmesi, bir yerden veya farklı
yerlerden bir defada veya kısım kısım
gelmekte olan dökme ve diğer eşyada
yüklemenin tamamlanması veya gümrük
mevzuatınca fiili ihracat olarak kabul edilecek
sair çıkışların tümüne fiili ihracat denir.

75
 İhracatçı Kimdir?

İhracatçı,
 ihraç edeceği mala göre ilgili ihracatçı birliğine üye
olan,
 gerçek usulde vergiye tabi (tek vergi numarası
sahibi)
gerçek ve tüzel kişi tacirler,
 Esnaf ve sanatkar odalarına kayıtlı olup Üretim
faaliyeti ile iştigal eden esnaf ve sanatkarlar ile
Joint-venture ve konsorsiyumları ifade etmektedir.

76
İhracat Potansiyelinin
değerlendirilmesi
 Müşteri profili
– Kimler, ne kadar kullanır, iklim ve çoğrafi faktörler ürün
kullanımını nasıl etkilenir
 Ürün modifikasyonu
– Modifikasyon gerekli mi?, raf ömrü?, özel paketleme, özel
dokümantasyon gerekli mi? teknik ve yasal gerekliliklere
yeterli mi?
 Lojistik ve Ulaştırma
– Pazara nasıl kolay ulaştırılır?, Ulaştırma maliyetleri
fiyatlandırmayı ne derece etkilemekte?
 Yerel temsilcilik
– Profesyonel teknik beceri var mı, satış sonrası hizmetler nasıl
verilmeli, yeterli kaynak var mı?
 Kapasite
– Hem yerel, hem yabancı pazara yeterli mi kapasite var mı?
Yerel veya yabancı pazarda talep artışı olursa nasıl
davranılacak?
77
İhracatta Kurumsal Çevre

 Dış Ticaret Müsteşarlığı

 Hazine Müsteşarlığı
 Gümrük Müsteşarlığı
 İhracatçı Birlikleri
 İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi (İGEME)
 TC. Merkez Bankası
 Türk Eximbank
 Türk Standartlar› Enstitüsü (TSE)
 Lojistik ve Nakliye Şirketleri
 Ticaret ve Sanayi Odaları
 Faktöring İşlemi Yapan Şirketler
 Uluslararası Gözetim Şirketleri
 Yurt İçi Bankalar-Finans Kurumları
 Muhabir Bankalar
 Türkiye’nin Yurt Dışındaki Ekonomi ve Ticaret Müşavirlikleri
 Gümrük Müşavirleri
 Ticaret ve Sanayi Odaları ve Türkiye Ticaret, Sanayi, Deniz Ticaret Odaları ve
Ticaret Borsaları Birliği (TOBB)

78
İhracat İle Dış Pazarlara
Giriş Yolları

 DOĞRUDAN İHRACAT;

 DOLAYLI İHRACAT ;

79
1. Doğrudan İhracat

 Doğrudan ihracatta ihracatçı hiçbir aracı kullanmadan

tüm ihracat işlemlerini kendisi yapmaktadır. Talepten
ödemelere kadar herşey ihracatçının kontrolündedir.

 Doğrudan ihracatın faydaları şunlardır;

 Şirket tüm ihracat aşamalarını kontrol edebilir.

 Aracıları bertaraf ederek kar oranını arttırır.

 Şirket alıcısıyla daha yakın ilişkiler kurar.

80
2. Dolaylı İhracat

 İhracat yapmak isteyen fakat yeterli personeli ve

kaynağı bulunmayan şirketler,komisyoncular aracılar
dış ticaret şirketleri lokal alım ofisler vasıtasıyla
ihracat yapabilirler.
 Dolaylı ihracatın avantajları şunlardır;
– Firma ihracatın teknik ve hukuki yönlerini öğrenmek
yerine üretime yoğunlaşır.
– Firma, aracının bu konudaki deneyimlerinde faydalanır.
 Dezavantajları;
– Hırslı temsilcimiz varsa üzerindeki kontrolü kaybederiz.
– Bazı aracıların ihracatçılar ile ilgili farklı emelleri olabilir.

81
İhracat Sürecinin Temel
Aşamaları
1. İhracatçı sıfatının kazanılması
2. Pazar ve müşteri bulunması
3. Müşteri ile detayların görüşülmesi
4. Müşteri ile anlaşmaya varılması
5. Akreditifin ihracatçıya bildirilmesi
6. İhracat için malların hazırlanması
7. Gerekli izin/onayların alınması ve ilgili evrakların
hazırlanması
8. Malların taşıyıcıya teslimi
9. Gümrüklemenin yapılması
10. Dövizin ülkeye getirilmesi
11. Sonuç işlemlerinin yapılması
82
 İhracat İşlemleri Şeması
İhracatçı
İhracatçı birliğine üye, tek vergi numarası sahibi gerçek ve tüzel kişi tacirler, üretici esnaf ve
sanatkarlar ile joint venture ve konsorsiyumlar.

İhracatçı Birlikleri
Onay, izin, kayıt için (İşlemleri ihracat şekline göre değişmektedir.)
Kayda Bağlı İhracat, Ticari Kiralama Yoluyla Yapılacak İhracat, Konsinye İhracat

DTM, Bakanlıklar, İlgili Meslek Kuruluşları ve Bankalar

Kredili İhracat, Transit Ticaret, Bağlı Muamele/Takas, İhracı Ön İzne Bağlı Malların İhracatı,
Yurt Dışı Müteahhitlik Hizmetleri Kapsamında Yapılacak İhracat

Gümrük Beyannamesi, Fatura ve Gerekli Diğer Belgeler

Menşe Şahadetnamesi, A.TR Belgesi, EUR.1 Belgesi, Sağlık Sertifikası, Kontrol Belgesi,
Borsa
Tescil Beyannamesi, Radyasyon Analiz Belgesi

Gümrük İdaresi
Bedelsiz İhracat, Yurt Dışı Fuar ve Sergilere Katılım

Fiili İhracat
İhracat gümrük işlemleri (Manifesto işlemleri, ihraç konusu eşyalara ilişkin beyan)

Dövizin Yurda Getirilmesi

İhracat ve ödeme şekline göre değişmektedir. Peşin Ödeme, Bağlı Muamele/Takas,
Konsinye
İhracat, Kredili İhracat, )
83
Banka
Döviz Alım Belgesi-DAB
 İthalat İşlemleri Şeması

İthalatçı

Dövizin Ödenmesi

Banka

Fatura Ve Gerekli Belgeler

Gümrük İdaresi

DTM, İlgili Meslek Kuruluşları Ve Bankalar

Fiili İthalat 84
İhracat Türleri ve İşlemleri

 İhracatın şekline göre

 İhracatın yapılacağı ülkeye göre
 İhraç konusu olan ürüne göre
değişmektedir.

85
1. İhracat Şekillerine Göre İhracat
İşlemleri
• Özellik Arz Etmeyen İhracat,
• Kayda Bağlı İhracat,
• Kredili İhracat,
• Konsinye İhracat,
• İthal Edilmiş Malların İhracı
• Serbest Bölgelere Yapılacak İhracat
• Bağlı Muamele Yoluyla Yapılacak İhracat
• Ticari Kiralama Yoluyla Yapılacak İhracat,
• Transit Ticaret
• Bedelsiz İhracat
• Yurtdışı Fuar ve Sergilere Katılım
• Yurtdışı Müteahhitlik Hizmetleri Kapsamında
Yapılacak İhracat
86
2. İhracat Yapılacak Ülkeye Göre
İhracat İşlemleri
 Kredi karşılığı kurulan tesislerin bedelinin malla geri ödenmesine ilişkin
aramızda “özel hesap” bulunan ülkelere yapılacak ihracatta,
 Türk ihraç ürünlerine kota uygulayan ülkelere yapılacak ihracatta,
 Avrupa Birliği’ ne (AB) üye ülkelere yapılacak ihracatta,
 EFTA ülkelerine (İsviçre,Norveç,İzlanda,Lihtenştayn) ve Serbest Ticaret
Anlaşması(STA) kapsamında yapılacak ihracatta,
 İki ve çok taraflı kredi anlaşmalarımızın bulunduğu ülkelere yapılacak ihracatta,
 Genel Preferanslar Sistemi(GSP) kapsamında Türkiye’ ye tavizli gümrük oranları
uygulayan ülkelere ihracatta
 BM ve Avrupa Birliği kararlarına göre ambargo uygulanan ülkelere ihracatta,
– Irak’a Yapılan İhracatta
– Libya’ya Yapılan İhracatta
 İki ve çok taraflı kredi anlaşmalarımızın bulunduğu ülkelere bu kapsamda
yapılacak ihracatta,
 Tek taraflı olarak ambargo uygulanan ülkeler(Ermenistan)
 Sınır ticareti kapsamında yapılacak ihracat

87
3. İhracatı Yapılacak Ürüne Göre
İhracat İşlemleri

 İhracatta Zorunlu uygulamada Bulunan

standartlar
 Bitki ve Bitkisel Ürünlerin İhracatı
 Canlı Hayvan ve Hayvansal Ürünlerin İhracatı
 Analiz Gerektiren ürünlerin İhracatı
– Halı
– Hediyelik Eşya
– Lületaşından Yapılan Pipo
 Kotaya Tabi ürünlerin İhracatı
 İhracı Ön İzne Bağlı Ürünlerin İhracatı
88
 İhracatta Belge ve İzin Veren
Kuruluşlar
Dış Ticaret Müsteşarlığı
Gümrük Müsteşarlığı
Maliye Bakanlığı
Tarım ve Köyişleri Bakanlığı
İhracatta Alınması Gerekli Belge ve İzinler
Dahilde İşleme İzin Belgesi, - Hariçte İşleme İzin Belgesi, Standart Kontrol Belgesi, -
Ticari Kiralama
Gümrük Beyannamesi, Bedelsiz İhracat, Onaylanmış Kişi Statü Belgesi, Döviz Beyan
Tutanağı
Onaylı Özel Fatura
Uluslar arası Orijin ve Bitki Sağlık Sertifikası, Hayvansal Ürünlerle İlgili Sağlık Sertifikası,
Gübre İhracatı , Tohum İhracatı, Su Ürünleri İhracatı , YarışAtları İhracatı , Yem
İhracatı,Zirai Mücadele İlaç ve Aletleri, Veteriner İlaçları İhracatı , Doğal Çiçek Soğanları
İhracatı, Damızlık Büyük ve Küçük Baş Hayvan İhracatı, Doğa Mantarı İhracatı

Sağlık Bakanlığı Afyon ve Haşhaş Kellesi İhracatı, Uyuşturucu Maddelerin İhracatı

Milli Savunma Bakanlığı Harp, Silah ve Mühimmat İhracatı
Orman Bakanlığı Av Hayvanları İhracatı
Çevre Bakanlığı Tehlikeli Atıkların İhracatı
Kültür Bakanlığı Halı Ekspertiz Raporu
Antika Hediyelik Eşya
Valilikler Uygunluk Belgesi (Sınır Ticaret Merkezi)
İhracatçı Birlikleri Kayda Bağlı İhracat, Konsinye İhracat , - Kredili İhracat, Takas (BağlıMuamele), Kotaya
Tabi Ürünlerin İhracatı , Nihai Kullanım Sertifikası
Sanayi Odaları, Ticaret Odaları, Sanayi ve Menşe Şahadetnamesi, A.TR Belgesi, EUR1 Belgesi -İşlenmişLületaşı İhracatı , Borsa
Ticaret Odaları, Ticaret Borsaları Tescil Beyannamesi, GSP Formu (Form A), Ekspertiz Raporu, ATA Karneleri
T. Şeker Fabrikaları Genel Müdürlüğü Şeker İhracatı
Türkiye Atom Enerjisi Kurumu Radyasyon Analiz Belgesi (Ari Belgesi/Sarı Belgesi)
89
Müftülükler Helal Belgesi
Bankalar Transit Ticaret - Döviz Alım Belgesi
İhracatta Fiyat Belirleme
Aşamaları
 İthalat Gümrük Vergi ve
 İmalatçının Teklif Fiyatı Harçları
 Ambalajlama ve Markalama  Varış Maliyetleri
 Taşıma Giderleri
 Yükleme- Boşaltma Giderleri  İthalatçının Deposuna
 Finansman Giderleri Tasıma
 Banka Giderleri  İthalatçının Kar Marjı
 Doküman Giderleri
 Genel Giderler İthalatçının Fiyatı
 Perakende Kar Marjı
FOB Giderler
 Navlun Perakende Fiyat
 Varış Boşaltma Giderleri
Tüketiciye Gelen Fiyat
 Yurtdışı Komisyon Giderleri
 Sigorta

CIF Giderler
İhracatçının Kârı
İhracatçının Fiyatı

90
 Uluslararası Satış Sözleşmesi ve Temel
Unsurları
 Taraflar- isim ve adresleri
 Mal-miktarı, standartları ve özellikleri
 Sözleşmenin toplam değeri- yazı, rakam ve para birimi
 Teslim şartları-INCOTERMS
 Vergi, resim ve harçlar-kim üstlenecek?
 Teslimat dönemi
 Ulaştırma-taşıma modu
 Paketleme, etiketleme ve işaretleme koşulları
 Ödeme şekli
 Ödeme koşulları -cari kur mu?,döviz kuru mu?, dalgalanmalar nasıl hesaplanacak?
 Lisans ve izinler-kim alacak ve masrafları
 Sigorta-risk ve oranların hesabı
 Gözetim-inceleme nasıl yapılacak? hangi kurum
 Gerekli belgeler -ihracat, ithalat ve gümrük işlemleri, ödeme, mal cinsi ve satış koşuluna göre?
 Ürün garantisi-kapsamı ve süresi
 Mücbir sebepler -hangi koşullar altında taraflar sorumluluk taşımayacak?
 Teslimde gecikme -zarar nasıl tazmin edilecek?
 Uygulanacak hukuk -hangi ülke hukuku?
 Tahkim
 Tarafların imzası
91
 Uluslararası Teslim Şekilleri
(Incoterms 2000): Amaçları
 ICC – Milletlerarası Ticaret Odası tarafından düzenli olarak
gözden geçirilir ve yayınlanırlar.

 Dış ticaret alanında, bir satış sözleşmesinde, ticari terimlerin

yorumlanması için uluslararası kural oluşturmak.

 Taraflar arasında zaman ve para kaybına neden olan yanlış

anlamaları ve ihtilafları engellemeye yardım etmek.

 Satıcının mahallinden alıcının yerine kadar malların

taşınmasının masraf sorumlulukları ile ilgili olarak alıcı ve
satıcının her birinin yükümlülüklerini belirler.

 ‘Kim ne için sorumlu ?’ ‘Kim ne için ödemede bulunacak

?’ sorularında yanlış anlamaları önlemek.

92
 Incoterms 2000: Kapsamı

 Satılan malların teslimine ilişkin hak ve yükümlülükleri ile

sınırlıdır.
 Incoterms sadece satıcı ve alıcı arasında satım sözleşmesinden
kaynaklanan ilişkilerle ve üstelik bunların sadece belirli çehreleri
ile ilgilidir, ancak diğer sözleşmeleri (taşıma, sigorta, finansman)
etkiler.
 Tarafların sözleşmede bulundurmak isteyecekleri tüm yükümlülükleri
kapsamaz. Satıcının malları alıcının tasarrufuna bırakma veya
taşıma için teslim etme veya varış noktasına teslim gibi taraflara
yüklenmiş belirli borçları ve bu durumlarda hasarın geçişini düzenler.
 Ayrıca, malların ithalat ve ihracat için gümrüklenmesi,
ambalajlanması borçları ile, alıcının malları teslim alma ve ilgili
yükümlülüklerin gereği gibi yerine getirildiğini kanıtlama
borçlarını düzenler.
 Incoterms, sözleşmenin ihlalinden doğan sonuçlar ile ve çeşitli
imkansızlıkların sonucu oluşan sorumluluktan muafiyet halleri ile
ilgilenmez.
 Incoterms, her zaman öncelikle malların ulusal sınırlar dışında
satımında kullanılmak niyetiyle oluşturulmuştur.

93
Incoterms 2000: Yanlış Anlamalar

 Incoterms’in satım sözleşmesinden ziyade

taşıma sözleşmesine uygulanacağı
yanılgısına düşülmektedir.

 Kimi zaman hataya düşerek Incoterms’in,

tarafların sözleşmede bulundurmak
isteyecekleri tüm yükümlülükleri
kapsayacağı sanılmaktadır.

94
Incoterms 2000: Yapısı

E Grubu Çıkı
EXW

F Grubu Ana
95
 EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP

Servisler Ex Works Free Carrier Free Algong- Free Onbord Cost & Freight Cost Insurance Carriage Paid Carriage Delivered At Delivered Ex Delivered Ex Delivered Duty Delivered Duty
side Ship Vessel & Freight To Insurance Paid Frontier Ship Quai Duty Paid Unpaid Paid
To

Depolama Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı

Depo Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı
İşçiliği

Paketleme Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı

Yükleme Alıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı
Masrafları

Dahili Alıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı
Taşıma

Terminal Alıcı Alıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı
Ücretleri

Acente Alıcı Alıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı
Ücretleri

Araca Alıcı Alıcı Alıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı
Yükleme

Taşıma Ücretleri Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı

Varıştaki Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı Satıcı
Masraflar

Vergiler/ Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Satıcı Alıcı Satıcı
Güm
yükleme

Varış Yerine Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Alıcı Satıcı 96
Satıcı
Teslim
Incoterms 2000: Uygun Taşıma Modları

97
İhracatta Taşıma Modu ve
Taşıyıcı Seçimi

 Taşıma Modu Seçimi

– Karayolu
– Havayolu
– Denizyolu
– Demiryolu
– Multimodal
 Taşıyıcı Seçimi
 Taşıma Sözleşmesinin Seçimi

98
Taşıma Modunun
Belirlenmesindeki Ölçütler

 Taşıma sürecinde gerçekleşen toplam maliyet

 Taşıma işleminin toplam süresi veya teslim hızı
 Taşımanın güvenliği
 Taşıma hizmeti verilen yerlerin kapsamı
 Taşınacak yükün taşıma moduna uygunluğu
 Malın değeri, hacmi, ağırlığı, büyüklüğü, şekli
 Malın raf ömrü ve iklim şartlarına uygunluğunun
kontolü
 Malın hasarlara karşı dayanıklığı
 Sefer sıklığı
 Taşıma hizmetinin güvenilirliği

99
Ulaştırma Türünün
Belirlenmesinde Etkili Olan
Değişkenler
 Maliyet
 Hız
 Güvenilirlik
 İzlenebilirlik
 Güvenlik ve emniyet
 Esneklik

100
Taşıyıcı Seçimi
 Taşıma maliyetleri ve navlun tarifeleri
 Teslimat zamanı konusunda tutarlılık
 Taşıyıcının nitelikleri, yetenekleri ve yeterliliği
 Sunulan araç-gereç ve donamım
 İletişim olanakları
 Programlama esnekliği
 Etkin müşteri hizmetleri
 Saygınlık ve deneyim
 Finansal yapı
 Sorumluluk ve risklere karşı koruma (sigorta)
 Taşıma sürecinin güvenliği
101
Dış Ticarette Ödeme
Yöntemleri
 Peşin Ödeme
 Akreditif
 Vesaik Mukabili Ödeme
 Mal Mukabili Ödeme
 Kabul Kredili Ödeme
 Diğer

102
Ödeme Yöntemlerini
Belirleyen Faktörler
 Mal ve sektör bazında yerleşik gelenekler
 Alıcı ile satıcı arasındaki güvenin derecesi
 Ülkenin genel politikası
 Nakit ödeme gücü
 Diğer faktörler

103
Dış Ticarette Belgeler

1. TİCARİ BELGELER
2. RESMİ BELGELER
3. TAŞIMA BELGELERİ
4. SİGORTA BELGELERİ
5. FİNANSMAN BELGELERİ
6. GÜMRÜK BEYANNAMESİ

104
1. Ticari Belgeler

1.1 Faturalar
1.1 Proforma Fatura
1.2 Ticari Fatura
1.3 Orijinal Fatura
1.4 Konsolosluk Faturası
1.5 Tastikli Fatura
1.6 Navlun Faturası

1.2 Çeki Listesi

1.3 Koli Listesi
1.4 İmalatçı’ nın Analiz Belgesi
1.5 Üçüncü Tarafça Düzenlenen Kontrol Belgesi
1.6 Diğer Belgeler
105
2.Resmi Belgeler

2.1.Dolaşım Belgeleri
2.2.Menşe Şehadetnamesi
2.3.Kontrol Belgeleri
2.4.Uygunluk Belgesi
2.5.Sağlık Sertifikası
2.6.Borsa Tescil Beyannamesi
2.7.Veteriner Sertifikası
2.8.Helal Belgesi
2.9.Radyasyon Belgesi
2.10.Boykot-Kara Liste
2.11.A.T.A. Karneleri
106
 3. Taşıma Belgeleri
3.1. Deniz Konşimentoları
3.2. Taşıma Belgeleri
3.2.1.Havayolu Konşimentosu-Havayolu Taşıma Senedi (Airwaybill/AWB)
3.2.2.Demiryolu Hamule Senedi (CIM Rail Consigment Note)
3.2.3.Karayolu Taşıma Senedi (CMR International Consignment Note/Road
Waybill)
3.2.4.Nakliyeci Taşıma Belgesi- (House Bill of Lading)
3.2.5.FIATA Tesellüm/Taşıma Belgeleri
– Forwarder Teslim Alındı Belgesi--FCR-Forwarder’s Certificate of Receıpt
– Forwarder Taşıma Belgesi-FCT-Forwarder’s Certificate of Transport
– FIATA Kombine Konşimentosu –FBL-Combined Bill of Lading
3.2.5.Posta Makbuzu- Paket Postası Makbuzu (Parcel Post
Receipt)

107
4.Sigorta Belgeleri

 Taraflar teslim şekillerine göre malın taşınması

sırasında hasar olursa maddi bir kayba
uğramayacaklarından emin olmak isterler. Bu
nedenle mallarını sigorta ettirirler. Sigortayı üstlenen
taraf, sigorta şirketine, “Sigorta Bildirim Formu”
düzenleyerek gönderir. Sigorta ettiren taraf, sigorta
şirketine, malın bedeli üzerinden listelerle
belirlenmiş olan “Sigorta Primi” öder.

Sigorta Belgeleri şöyle sıralanabilir:

 Flotan Sigorta Poliçesi
 Sigorta Mektubu
 Sigorta Belgesi
 Sigorta Poliçesi

108
4.Finansman Belgeleri

 Poliçe (Bill of Exchange/Draft)

 Bono
 Kontrol ve Numune Alma Yetki Belgesi
 Antrepo Makbuzu
 Teslim Emri
 Rehin Senedi

109
5. Gümrük Beyannamesi

 İhracatta, Gümrük Beyannamesi, gümrük mevzuatı uyarınca

doldurularak ilgili merci (ihracat işleminde İhracatçı Birliği)
tarafından onaylanmasını müteakip gümrük idaresine tevdi
edilen belgedir.

 İhracatta gümrük mevzuatı uyarınca doldurularak ilgili ihracatçı birliği tarafından

onaylanmasından sonra gümrük idaresine sunulan belgedir.
 Gümrük Birliği’ne girildikten sonra mevzuatın ve belgelerin uyumlaştırılması
çerçevesinde “Tek Tip Gümrük Beyannamesi” kullanımı getirilmiştir.
 Gümrük Beyannamesi doğrudan doğruya mal sahipleri ile kanuni mümessilleri
 veya vekilleri tarafından düzenlenmektedir.
 Gümrük beyannameleri üzerinde kazıntı ve silinti yapılamaz.
 Gümrük beyannamelerinin tescili için ibrazından sonra beyan edilen eşyanın cins,
nev’i, nitelik ve birim fiyatı bakımından herhangi bir düzeltme yapılamaz.
 Gümrük beyannamelerinin tescili gümrüklerde tutulan deftere usulü dairesinde kayıt
olunmak, üzerine kayıt sıra numarası, tarih ve resmi mühür konulması ile
tamamlanmaktadır.

110
5. Gümrük Beyannamesi
(devam)
Tek Tip Gümrük Beyannameleri 8 (sekiz) nüsha düzenlenmektedir.
1. Nüsha: İhracat ve/veya transit işlemlerinde kullanılmaktadır.İhracat veya transit
işlemlerinin yapıldığı gümrük idaresinde saklanmaktadır.
2. Nüsha: İstatistiki amaçla kullanılmaktadır. İhracat veya transit işlemlerinin
yapıldığı gümrük idaresinde saklanmaktadır.
3. Nüsha: İhracatta gümrük idaresince mükellefe verilir. Kanıtlayıcı nüsha olarak
kullanılmaktadır. Talep halinde ihracat beyannamelerinin onaylı fotokopileri ihracatçıya
verilir veya ilgili kuruluşlara gönderilmektedir.
4. Nüsha: Transit rejiminde kullanılmaktadır. Çıkış gümrük idaresinde kalacak olan
nüshadır.
5. Nüsha: Transit rejiminde kullanılmaktadır. Varış gümrük idaresince çıkış gümrük
idaresine gönderilecek teydi nüshasıdır.
6. 7.8.Nüsha: İthalat işlemlerinde kullanılmaktadır. İlk nüsha gümrük idaresi
nüshası, ikinci nüshası istatistik nüshası ve üçüncü nüshaları da mükellef nüshası olarak
kullanılmaktadır.

111
Dış Ticari İlişkilerden Doğan
Uyuşmazlıkların Çözüm
Yöntemleri
 Dostane çözüm (amicable setlement): Dışardan
müdahale olmaksızın kendi aralarında çözüm

 Uzlaşma (consilation):Ticari tahkimden bir önceki

aşama veya onun alternatifidir. Dışardan bir şahsın
devreye girmesi sağlanır, taraflara sadece
tavsiyelerde bulunur. ICC Rules of Consilation

 Tahkim (arbitration)

112