Sjellja e Konsumatorit

Ndikimi Konsumator dhe Njohja

Tipare te pergjithshme
1. Sistemi Ndikues
2. Sistemi Njohes
3. Marredhenia mes Sistemit Ndikues dhe atij Njohes
4. Ndikimi dhe Njohja – Nenkuptime Marketingu

Komponentet e Rrotes se Analizes se Konsumatorit

C. Komponentet e Rrotes se
Analizes se Konsumatorit
(sqarim

Marketing Strategy – Strategjia marketing

Consumer behavior – Sjellja e konsumatorit
Consumer environment – Mjedisi konsumator
Consumer affect and cognition – Ndikimi konsumator dhe njohja

Ndikimi - Diskutim
Bazuar ne ekperiencen tuaj personale, listoni TRI gjera rreth universitetit tuaj
( shkolles se masterit) qe ju pelqeni ose nuk pelqeni.
Njohja - Diskutim
Bazuar ne eksperiencen tuaj personale, listoni TRI gjera qe ju njihni dhe/ose
mendoni rreth universitetit tuaj ( shkolles se masterit).
Sjellja - Diskutim
Duke reflektuar rreth ekperiencave tuaja personale listoni TRI sjellje qe kane
sherbyer ne marrjen e sherbimeve edukative nga universtieti juaj .
Mjedisi - Diskutim
Bazuar ne ekperiencen tuaj personale, listoni TRI gjera rreth universitetit tuaj qe ben ne
mjedis per te influencuar njerezit qe te studiojne/ apo te vijne te studiojne ne universitetin
tuaj
- Tipet e ndikimit ndryshojne ne nivelin e rritjes fizike ose intensitetit me te cilin
ata jane te perballur.
• Emocionet
• Ndjenjat Specifike
• Gjendja shpirterore
• Vleresimet
A. Sistemi Ndikues
Karakteristikat me thelbesore te sistemit ndikues jane:
 Sistemi ndikues eshte shume kunderveprues.
 Njerezit kane ndikim te vogel direkt mbi pergjigjet ndikuese te tyre.
 Sistemi mund t’i pergjigjet virtualisht çdo tip stimuli.
 Pjesa me e madhe e pergjigjeve ndikuese jane te mesuara.
B. Sistemi Njohes

1
 Njohja – referuar pergjithesisht te mendimet dhe qellimet te prodhuara nga
sistemi njohes, si edhe proçeset si:
 Kuptimi
 Vleresimi
 Planifikimi
 Zgjedhja
 Mendimi
B1.Çfare eshte Njohja?
1. Kuptimi – Inerpretimi ose percaktimi i kuptimeve specifike te aspekteve te nje
mjedisi.
2. Vleresimi – Gjykimi i nje aspekti te mjedisit ose nje sjellje me vete si e mire ose
e keqe, pozitive ose negative, e favorshme ose jo e favorshme.
3. Planifikimi – Percaktimi sesi te zgjidhesh nje problem apo si te arrish nje rezultat.
B1.Çfare eshte Njohja?
Zgjidhja – Krahasimi i zgjedhjeve alternative per nje problem ne menyre qe ne perputhje
me karakteristikat e tij te bej zgjidhjen e duhur.
5. Mendimi – Aktivitetet njohese qe hasen gjate gjithe ketyre proçeseve.
B2. Funksionet e Sistemit Njohes
Funksionet me te medha te sistemit njohes te njerezve jane:
 Te interpretoje, te jape kuptimin diçkaje, te kuptoje aspekte te rendesishme te
eksperiencave te tyre personale.
 Te vezhgoje keto interpretime ose percaktimi per nxjerrjen ne pah te aspekteve te
njohjes
B3. Karakteristikat e Sistemit Njohes
Hapesirat e aktivizimit
• Aktivizimi i nje koncepti mund te jete i lidhur me konceptet dhe ti aktivizoje keto
mendime me mire.
• Konsumatoret kane kontroll te vogel mbi hapesirat e aktivizimit, te cilat hasen ne
menyre te pandergjeshme dhe automatikisht.
Kapacitete te liminuara
• Njerezit mund te konsiderojne ne menyre te ndergjegjshme vetem nje pjese te
vogel te njohurive ne te njejten kohe.
• Kjo nenkupton qe marrja e vendimeve nga ana e konsumatorit mund te jete jo
shume komplekse.
B3. Karakteristikat e Sistemit Njohes
Aktivizimi i memories
• proçesi me te cilin produkti i dijes eshte rikthyer nga memoria per t’u perdorur ne
interpretimin dhe shkrirjen e informacionit.
• Aktivizimi eshte shpesh automatik dhe shume i pandergjegjshem (pak ose aspak
perpjekje te ndergjegjshme jane te perfshira).
Mendimi i pandergjegjshem
• Njerezit jane zakonisht jo te ndergjegjshem ne interpretimin dhe shkrirjen e
proçeseve qe hasen
B3. Karakteristikat e Sistemit Njohes
Proçesi automatik

2
 • Proçeset e njohjes tentojne te behen me automatike nepermjet eksperiences,
gradualisht duke u bere te zakonshme dhe kerkon kapacitete te vogla.
• Si pershembull, te ngaret e makines dhe blerjet e medha.
C. Marredhenia mes Sistemit Ndikues dhe atij Njohes
Veshtrime te ndryshme mes kerkuesve:
 Sistemi Ndikues dhe ai Njohes jane te pavarur.
 Ndikimi influencohet shume nga Sistemi Njohes.
 Ndikimi eshte sistemi dominues.
 Sistemi Ndikues dhe ai Njohes jane shume te pavarur.
Çdo sistem mund te pergjigjet ne menyre te pavarur aspekteve te mjedisit.
Çdo sistem mund ti pergjigjet output-eve te sistemit tjeter.
D. Ndikimi dhe Njohja – Nenkuptime marketingu
Ndikimi dhe Njohja se bashku jane te rendesishem per te kuptuar sjelljen e
konsumatorit.
Pergjigjet e ndikimeve jane veçanerisht te rendesishme per te ashtu quajturin
produkte te ndjenjave.
Marrëdhënia midis Sistemit Ndikues dhe Sistemit Njohës
Mjedisi
Sistemi ndikues
Përgjigjet ndikuese
• Emocione
• Ndjenja
• Gjendja shpirterore
• Vlerësimi
Sistemi njohës
Pergjigjet njohëse
• Njohuri
• Kuptime/Domethënie
• Besime
E. Pikat me te cilat do te diskutohet per Ndikimin dhe Njohjen e Konsumatorit
Qendrimet dhe Synimet e Konsumatorit.
Marrja e Vendimit Konsumator.
Permbledhje
U shpjeguan Sistemi Njohes dhe ai Ndikues
U studiuan marredhenia mes sistemit ndikues dhe atij njohes, gjithashtu edhe
nenkuptimet e tyre marketing.
Hyrje ne sjelljen konsumatore
NJOHJA E SJELLJES KONSUMATORE
SJELLJA DHE KERKIMI KONSUMATOR
STRATEGJITE MARKETING PER ORG. TE ORIENTUARA NGA KONSUMATORI
PROCESI I VENDIMARRJES SE KONSUMATORIT
PROCESI PARA BLERJES
BLERJA
PROCESI I PAS BLERJES – VLERESIMI PAS KONSUMIT
FAKTORET DETERMINANTE NE SJELLJEN KONS.
MOTIVIMI I KONSUMATOREVE

3
NJOHJA E SJELLJES KONSUMATORE

-Ceshte sjellja konsumatore

- Pse studjohet ajo
- Sjellja percaktuese e nivelit ekonomik te nje vendi
- Kush percakton pse blejne konsumatoret
- Parimet baze te sjelljes konsumatore
C’eshte sjellja konsumatore

Perkufizimi – aktivitet I sipermarrjes njerezore ku gjendet, konsumohet dhe

sistemohet produkti.
Nderveprimi dinamik mes ndikimit dhe njohjes, sjelljes dhe mjedisit me te cilin qeniet
njerezore drejtojne shkembimin e aspekteve te jetes.
Perzierja e mendimeve dhe ndjenjave te eksperiencave njerezore dhe veprimet qe ata
shfaqin ne proceset e konsumit.
Perfshin te gjitha gjerat ne mjedisin ku influencojne mendimet, ndjenjat dhe veprimet

Tre aktivitete kryesore – kerkimi, konsumimi, sistemimi

Kerkimi: Gjetja e informacionit se si arrin konsumatori te bleje produktinAktivitete qe
te cojne ne blerjen ose marrjen ne dorezim te nje produkti :
- Kerkimi per informacionin e produktit
- Vleresimin e produkteteve dhe te markes
- Menyres se si bejne blerje konsumatoret
Sjellja njerezore eshte dinamike
• Te menduarit, te ndjerit dhe veprimet e konsumatoreve individuale, i grupeve te
targetuara te konsumatoreve dhe shoqerise te pergjithesi jane ne ndryshim te
vazhdueshem.
• Kerkon studime te konsumatorit ne menyre te vazhdueshme dhe analize te
rrymave me te rendesishme.
• I ben zhvillimet e strategjive marketing te veshtira dhe shqetesuese.
• Jeta-cikli i shkurter i produktit ngre rendesine e novacineve te vazhdueshme.

Sjellja e konsumatorit shkakton

nderveprime
• Nderveprimet mes te menduarit, te ndjerit dhe veprimet e njerezve dhe mjedisi.
• Marketeret duhet te kuptojne:
• Çfare bejne konsumatoret per te blere dhe per ti perdorur ato?
• Çfare produktesh dhe markash synon konsumatori?
• Çfare influencon berjen e pazarit, blerjet dhe konsumin?
Sjellja e konsumatorit shkakton
shkembime
• Shkembimet mes njerezve shkaktojne rritjen e vleres se diçkaje dhe marrjen e
diçkaje mbrapsht.

4
 • Roli i marketingut ne shoqeri eshte te ndihmoje krijimin e shkembimit duke
formuluar dhe implementuar strategjite marketing.

Pse duhet te studjohet sjellja konsumatore?

Sjellja konsumatore percaktohet nga gjendja ekonomike e vendit
Sjellja dhe suksesi i programeve mkt
Vetem konsumatori mund te n’a “djege” te gjitheve
Sjellja konsumatore percakton gjendjen ek.te sejcilit
Sjellja konsumatore ndihmon ne formimin e politikave publike
Sjellja konsumatore ndikon ne politiken individuale

Kush percakton blerjen e konsumatoreve

Evolimi:
1. Kalimi nga oferta ne kerkese. Kerkesa> oferta, shume i thjeshte parashikimi i
Sjell.Kons.
2. Nga prodhimi te shitja Oferta>Kerkesa,
Studimi I variablave qe ndikojne ne vendim-marrje konsumatore, si
çmimi,shperndarja, (Shitje e ashper)
3. Nga shitja te marketingu Konkurrence e >
Fokusimi te variabla te tjere qe ndikojne ne zgjedhjet konsumatore si cilesia, imazhi,
leverdishmeria, promocioni, duke bere ate qe konsumatoret te blejne me deshire dhe te
kenaqen.
Konsumatori ne qender te org. ne zinxhirin e kerkeses: Pershtatje me stilin e jetes dhe
sjelljen konsumatore.

Si t’a Studjojme Sjelljen Konsumatore

• Observimi
- Vezhgimet
- Ndjekja e konsumatorit
2. Intervista dhe pyetsoret
- Pyetsoret telefonik
- Nepermjet postes
- Nepermjet internetit
- Fokusimi ne grupe
- 3. Eksperimenti
Konsumatori eshte mbret

Konsumatori eshte global

Konsumatoret jane te ndryshem dhe te ngjashem

Konsumatoret kane te drejta:

• Te drejtat e tyre:
- E drejta per te qene i sigurt
- E drejta per t’u informuar
- E drejta per te zgjedhur

5
 - E drejta per t’u zgjedhur
- E drejta per te gezuar nje mjedis te paster
- E drejta e minoriteteve dhe te varferve per te qene te mbrojtur.

Sfidat per te Ardhmen

• Me shume se kurre sot ndihet nevoja per te kuptuar konsumatoret dhe sjelljen e
tyre.
• Domosdoshmeri e mbledhjes dhe interpretimit korrekt te informacionit
• Zhvillim ne menyre efektive i metodave te cilat matin rritmin e ndryshimeve te
shpejta te prirjeve te konsumatorit dhe te stilit te jetes se tij.
• Domozdoshmeri e te kuptuarit te sjelljes konsumatore ne shume drejtime te jetes.
• Sjellja konsumatore eshte dinamike dhe emocinuese dhe konsumi ndryshon, por
edhe mkg i pershtatet atij dhe kjo me shume do te pershpejtohet ne te ardhmen.

Komponentet e Rrotes se
Komponentet e Rrotes se Analizes se Konsumatorit

• Marketing Strategy – Strategjia marketing

• Consumer behavior – Sjellja e konsumatorit
• Consumer environment – Mjedisi konsumator
• Consumer affect and cognition – Ndikimi konsumator dhe njohja
C1. Ndikimi konsumator dhe njohja
• Pergjigjet mendore te shfaqura te konsumatorit kundrejt stimujve dhe ngjarjeve ne
ambientin e tyre.
Ndikimi
• I referohet ndjenjave rreth stimujve dhe ngjarjeve.
• Pergjigjet mund te jene te favorshme ose jo.
• Pergjigjet mund te ndryshojne ne intensitet.

Ndikimi konsumator dhe njohja (vazhdim

Njohja
• I referohet te menduarit.
• Struktura mendore dhe proçesi i perfshire ne te menduarit, kuptuarit dhe ne te
interpretuarit e stimujve dhe ngjarjeve.
• Aspekte te njohjes jane te ndegjegjshme dhe automatike.

Sjellja e Konsumatorit
• Sjellja - Aktet trupore te konsumatorit te cilat mund te vezhgohen ne menyre
direkte dhe te maten nga te tjeret.
• Te quajtura gjithashtu sjellje te dukshme.
• Kritike per strategjite marketing.
Mjedisi Konsumator
• Çdo gje e jashtme e konsumatorit qe ndikon ne ate çfare ata mendojne, ndjejne
dhe bejne.
• Perfshin:
• Stimujt sociale

6
 • Stimujt trupore
• E rendesishme ne strategjite marketing sepse eshte vendosja e mesateres se
stimujve qe mund te influencojne konsumatoret.
Strategjia Marketing

• Nje strukture e stimujve e vendosur ne mjedisin e konsumatorit e ndertuar per te

influencuar ndikimet , njohjen dhe sjelljen e tyre.
• E shtjelluar si qendra e Rrotes se Analizes se Konsumatorit
• Nje aktivitet qendror i marketingut.
• I ndertuar nga organizatoret e marketingut per te influencuar konsumatoret.
• Strategjite Marketing duhet te ndertohen jo vetem per te influencuar
konsumatoret, por gjithashtu qe te influencohen nga ata

Lidhja mes Ndikimit dhe Njohjes, Sjelljes dhe Mjedisit

• Secili nga keta tri elemente:
• Mund te jete secili nje shkak ose nje ndikim per nje ndryshim ne nje ose shume
nga elementet e tjere.
• Perfaqeson nje sistem te ndersjellte.
Pese nenkutime per te pare
proçesin e konsumatorit si nje
sistem te ndersjellte.

1. Te tri elementet dhe lidhja mes tyre duhet te konsiderohet si nje analize
gjitheperfshirese.
2. Secili nga te tri elementet mund te jete pike nisje per analizen e konsumatorit.
3. Pamja eshte dinamike: arsyetimi qe konsumatoret jane ne ndryshim te
vazhdueshem.
4. Analiza e konsumatorit mund te aplikohet ne nivele te ndryshme.
5. Venia e theksit te rendesia e kerkimeve te konsumatorit dhe analizave ne
zhvillimin e strategjive marketing.
Nivelet e Analizes se
Konsumatorit
• Rrota e Analizes se Konsumatorit eshte nje mjet i ndryshueshem qe mund te
ndihmoje ne te kuptuarit e niveleve te ndryshme.
• Shoqerite
• Industrite
• Segmentet e tregut
• Konsumatoret individuale
ORIENTIMI NGA TREGU, KËNAQËSIA KONSUMATORE, RENTABILITETI
DHE STRATEGJIA MARKETING. PERFORMANCA E BAZUAR NË TREG

Në botën e sotme të konkurrencës së përgjithshme konsumatorët presin dhe shpresojnë

më tepër, kanë më tepër alternativa zgjedhjeje dhe janë më pak besnikë ndaj markës
Vetëm një gjë është e pandryshueshme dhe ky është “ndryshimi”. Konsumatorët do të
vazhdojnë të ndryshojnë nevojat e tyre, karakteristikat demografike , stilin e jetës dhe
sjelljen e konsumit.

7
Përfitimet afatshkurtra dhe afatgjata
Bizneset që mund ta ndiejnë drejtimin e ndryshimit dhe e pozicionojnë vetveten për të
udhëhequr ndryshimin, lulëzojnë dhe rriten.
Ato që presin për të lexuar në Revisten e Wall Street kanë mbetur prapa të pashpresë për
të luajtur lojën.
Një nga përfitimet e orientimit të fortë nga tregu është mbijetesa afatgjatë.
Si t’u bësh përshtypje konsumatorëve dhe aksionerëve
Një biznes me një orientim të dobët nga tregu ka thjesht një kuptim sipërfaqësor për
nevojat konsumatore dhe konkurrencën.
Një biznes me një orientim të dobët nga tregu ka thjesht një kuptim sipërfaqësor për
nevojat konsumatore dhe konkurrencën
Konsumatorët mund të tërhiqen më me lehtësi nga konkurrentët të cilët ofrojnë vlerë të
njëjtë apo me të lartë konsumatore, e cila çon drejt niveleve të larta të kthimit të
konsumatorëve dhe drejt një pjese tregu jo të qëndrueshme
Orientimi nga tregu dhe kënaqësia konsumatore
Një biznes i orientuar nga tregu ka tri karakteristika të drejtimit që e bëjnë atë unik:
ØFokusi konsumator: Një obsesion i kuptimit të nevojave konsumatore dhe i dhënies së
kënaqësisë konsumatore.
Kënaqësia konsumatore: Një tregues kyç
i performancës së tregut
Nëse biznesi i bazuar në treg do të ketë disa matësa të jashtëm për të ndjekur
performancën e tregut, një matës thelbësor i performancës është kënaqësia konsumatore.
Ka shumë mënyra për të matur kënaqësinë konsumatore, megjithatë një matës i
zakonshëm për të matur kënaqësinë konsumatore mund të rezultojë nga vendosja e
koefiçentëve konsumatorë të kënaqësisë së përgjithshme të tyre në një shkallë me 7 pikë
Një këndvështrim i gjerë i kënaqësisë konsumatore
Nëse ne e zgjerojmë veshtrimin tonë për kënaqësinë konsumatore duke raportuar
përqindjen për çdo kategori në shkallën tonë të kënaqësisë konsumatore shfaqen aftësi
depërtuese më të kuptueshme.
Kerkimi Marketing per vendimmarrje manaxheriale
Kerkimi Marketing eshte “ funksioni qe lidh konsumatorin dhe publikun me marketerin
permes informacionit- informacion ky i nevojshem per te identifikuar dhe percaktuar
oportunitetet dhe problemet marketing; per te gjeneruar dhe vleresuar veprimet
marketing; per te monitoruar performancen marketingdhe per te permiresuar te
kuptuarit e marketingut si nje proces.
Kerkimi I tregut ka tre role funksionale:
a. deskriptiv- perfshin mbledhjen dhe paraqitjen e fakteve. Psh, cilat jane tendencat e
shitjeve per disa vjet ne industri? Cilat jane qendrimet e konsuamtoreve ndaj nje produkti
dhe reklamimit te tij?
b. diagnostifikues kur te dhenat jane te shpjeguara. Psh, cili eshte impakti ne shitje kur
ndryshojme dizajnin e paketimit? Dhe
c. parashikues si mund kerkuesi te perdore kerkimin deskriptiv dhe diagnostifikues per
te parashikuar rezultatet e nje vendimi marketing te planifikuar te cilat cojne ne
perdorimet e meposhtme te kerkimit te tregut

8
Pse Perdoret kerkimi i tregut?
 1. per cilesi dhe sadisfaksion konsumator
 ( kerkimi tregut mund t’I mundesoje nje organizate te percaktoje cfare tipi dhe
forma te cilesise jane te rendesishme per tregun e synuar)
 2. Rendesia e mbajtjes se konsumatoreve ekzistues
 ( aftesia per te mbajtur konsumatoret eshte e bazuar ne nje kuptim intim te
nevojave te tyre. Kjo njohje vjen kryeshisht nga kerkimi marketing.3.
Manaxheret duhet te kuptojne ndryshimin e tregut.
( kerkimi I tregut eshte perdorur shpesh per te kuptuar profilin demografik te
konsumatoreve te kompanise. Kjo mund ta lejoje kompanine te arrije konsumatoret e saj
me efektivisht me produkte, cmime , promocionin dhe shperndarje.
Kerkimi marketing eshte procesi qe gezon:
1. Objektivitet: perputhet me realitetin
2. Riprodhueshmeri: kerkues te tjere mund te dublikojne kerkimin dhe te marrin te
njejtin rezultat.
3. Sistematik: organizim I kerkimit ne hapa te ndervarur dhe pasues te njeri tjetrit.
Fushat e aplikimit te kerkimit marketing
 Kush është konsumatori?
 Çfarë kënaq dëshirën e tyre?
 Ku dëshirojnë ta blejnë atë?
 Kur dëshirojnë ta blejnë ?
 Pse ato blejnë produktin, markën etj?
 Sa të kënaqur ndihen ato kur blejnë produktin?
 Hyrja e produktit te ri
 Orientimi i tregut
Marredheniet konsuamtore
Mund te mos bejme kerkim tregu kur
1. Kemi mungese te burimeve – zakonisht financiare
Rezultatet e kerkimit nuk do te jene te dobishme- tipare te personalitetit apo stilit te jetes
se konsumatoreve qe nuk mund te perdoren per te arritur konsumatoret potenciale
Mund te mos bejme kerkim kur:
 3. kohe e keqe ne treg- stadi I ciklit te jetes se produktit, psh, ne stadin e renies
nuk behet kerkim .
4. Vendimi tashme eshte marre- kerkimi I tregut eshte i panevojshem
5. manaxheret nuk bien dakord se cfare ata duhet te dine per te marre nje vendim-
objektivat e kerkimit duhet te jene shpallur para se projekti te ndermerret.

Mund te mos bejme kerkim :

 6. Kur informacioni I marrjes se vendimit ekziston- nje firme mund te kete nje
baze te gjere te kerkimit te kaluar per te njejtet konsumatore te synuar.
6. kur kostot e kerkimit jane me te larta se perfitimet- konsideron shitjet potenciale
dhe marzhin potencial te fitimit
Kerkimi marketing perfshihet ne te gjitha fazat e drejtimit te informacionit:
Perse nevojitet informacioni
Mbledhja dhe analiza e informacionit
Interpretimi I informacionit te mbledhur.

9
Procesi I marrjes se vendimit manaxherial dhe roli I kerkimit marketing
Baza e marrjes se vendimeve eshte procesi I planifikimit te tregut qe kalon ne keto
etapa:
1. Analiza e situates
2. Zhvillimi I strategjise
3. Zhvillimi I programit marketing
4. Zbatimi

Kjo nenkupton :
 A. mjedisin
 ekonomik,
 teknologjik,
 politik e ligjor,
 rregullativ dhe
 ndryshimet sociale e ne sjelljen blerese)

 Madhesia e tregut ekzistues;

 Madhesia e tregut potencial
 Rritmi I rritjes se tregut
 Njohjen e tipeve te bleresve;
 Marka besnike e tregut
 Si dhe pse bleresit e perdorin produktin?
 Cilat jane segmentet e tregut?
Sjellja konsumatore
 Kush blen?
 Ku blen?
 Kur?
 Pse?
 Cfare blejne?
 …. Etj.
Hapi 2. Zhvillimi I strategjise:
1. Ne cfare biznesi jemi?
2. Si duhet te konkurrojme? (Nga dallojme dhe ku diferencohemi nga konkurrenca)
3. Cilat jane objektivat e biznesit tone?
4. (sasiore: rentabiliteti, rritja e shitjeve, pjeses se tregut,
( Cilesore: niveli I sherbimit, kenaqesise konsumatore etj)
Faktoret qe influencojne vendimet e kerkimit marketing
 1. Tipi dhe natyra e informacionit te kerkuar
 2. Koha
 3. Vlefshmeria e burimeve
 4. Analiza e kosto/ perfitimit
Kush zhvillon kerkim marketing?
1. Firmat e kerkimit marketing:
A. Firma me sherbim te plote te cilat bejne projektin e kerkimit, mbledhin dhe analizojne
te dhenat

10
B. Firmat me sherbim te kufizuar te cilat mbledhin dhe nalizojne te dhenat per klientin I
cili e ka projektuar vet kerkimin
 2. Departamentet e kerkimit brenda firmave
 3. Firmat konsulente dhe universitetet.
Kerkimi i korpoates dhe biznesit
1. karakteristikat dhe tendencat e e Industrise/tregut
2. studime te pervetesimit/ diversifikimit
3. analizat e pjeses se tregut
4. studime te brendshme te punonjesve(morale, kommunikimi, etc.)
B. cmimi
1. analizat e kostos
2. analizat e cmimit
3. elasticiteti i cmimit
4. analizat e kerkese:
a) potenciali i tregut
b) potenciali i shitjeve
c) parashikimi i shitjeve
5. analiza e cmimit konkurrues
C. Produkti
1. zhvillimi i konceptit dhe testimi
2. gjenerimi i emrit te markes dhe testimi
3. Test imi ne trg
4. testimi i produktit per produktet ekzistuese
5. studime te dizajni i paketimit
6. studime te produktit konkurrues
D. shperndarja
1. studime te lokacionit te magazinave
2. studime te performances se kanalit
3. studime te mbulimit te kanalit
4. studime nderkombetare
Promotcioni
1. kerkimi i motivimit
2. kerkimi i medias
4. testimi i efektivitetit te reklames
5. studime te reklames konkurruese
6. studime te imazhit publik
7. studime te kompesimit te forces se shitjes
8. studime te kuotes se forces se shitjes
9. struktura e territtorit te forces se shitjes
10. studime te premiumeve, kuponave, marreveshjeve, etc.
F. Sjellja blerese

1. preferenca per marken

2. qendrimet ndaj markes
3. satisfaksioni i produktit
4. sjellja blerese

11
 5. synimet e blerjes
6. ndergjegjesimi i markes
7. studime te Segmentimit
Sa eshte marzhi i fitimit tuajper njesi te produktit?
Po/jo
* Mund te perdoret interneti si nje kanal eficient shperndarje per produktet tuaja?
* Cfare imazhi te projekteve per emrin e markes duam per produktin tone?
* Nga sa shume furnizues do te blejme?
Mund te perdoret kerkimi marketing per te investiguar ceshtjet e meposhtme? Nese
po si?
 Sa eshte vlera e jetes te segmenteve tona konsumatore te synyar?
– Cili eshte programi me efektiv i promoconit te tregtise?
– Cfare tipi firmash perdorin sherbimet tona?
– Cili eshte reputacioni juaj ne agjensite e rregullimit shteteror?
– Nje banke lokale
– Nje firme reklame
– Nje ferme
– Ekipi i futbollit te Tiranes
– Nje shperdares eskluziv e Benzit ne Tirane
– Nje prodhues i TV me ekran te medhenj qe operojne ne qytetin e Mexico
– Zyra e Masterit ne fakutetin e EkonomiseUT
kerkimi marketing elektronik
kerkimi ON the Internet: keto studime perdorin internetin apo menyrate tjera te
teknologjise se larte per te studiuar cdo konsumator apo sjellje te tij . Interneti po beht nje
modalitet tjeter per komunikimin me konsumatoret si intervistat me telefon; survejimet
etj.
Kerkimi RRETH Internetit: keto studime fokusohen ne e-commerce or konsumatorin dhe
sjelljen e tregut ne Internet . Ata shpesh e perdorinInternet si nje menyre per mbledhjen e
te dhenave, e.g., permes kontakteve me email, survejimeve te bazuara ne Web, apo
observimit dhe matjes se visitorevete faqes Web.
Aftesi Teknike
* Zoterim i kompjuterit
* Dizajnues i mostres
* Analiza Statistikore
* Aftesi numerike
Aftesi Manaxheriale
* Prezantim Oral
* Komunikim i shkruar
* Marredhenie me njerezit
* Koordinim projekti

12
 ESE
SJELLJE KONSUMATORE

 1. Çfare do te thote “Konsumatori eshte mbret”?

 2. Çfare ka si qellim Sam Walton me “vetem konsumatori mund te na djege te

gjitheve”?

 3. Ne ç’menyre sjellja konsumatore mund te ndikoje ne politiken publike?

 4. Çfare do te thote nje orientim i gjithanshem i konsumatorit?

 5. Emertoni disa nga produktet dhe sherbimet qe perdoren shume ne grupin tuaj
shoqeror. Tregoni nese jeni dakord apo kunder idese, se keto produkte ndihmojne
ne formimin e unitetit ne grup; mbeshtetni argumentin me shembuj nga lista e
produkteve te perdorura ne grupin tuaj.
Zbulimi i përfitimeve konsumatore
• Ekipi marketing i Lexus bëri më tepër se sa survejimin e konsumatorëve te
synuar.
• Ai u përpoq të kuptonte të gjitha aspektet e përdorimit të produktit nga
konsumatorët, të stilit të jetës dhe karakteristikat demografike të tyre.
Mbledhja e këtij informacioni kërkon më tepër se një survejim të perceptimeve dhe
parapëlqimeve konsumatore
Një ditë në jetën e një konsumatori
• Një mënyrë për të kuptuar nevojat konsumatore është të bëhesh konsumator.
Megjithëse përshkrimet konsumatore për nevojat e tyre janë të rëndësishme, ata jo
gjithmonë i tregojnë zhgënjimet që ata ndiejnë në blerjen, përdorimin dhe zotërimin e
një produkti kur u kërkohet
Procesi empatik i dizajnit
• Regjistrimi i përdorimit të produktit nga konsumatori është një formë e proçesit
empatik (të identifikimit me vetveten) të projektimit.
• Kjo është një mënyrë vrojtuese për të kuptuar nevojat konsumatore dhe për të
zbuluar çfarë ata duan të përfitojnë nga produkti. Per shembull,
• Programuesi i softwarit të financës personale Quicken, ka një program “Më ndiq
mua në shtëpi”.
Përfitimet konsumatore dhe vlera konsumatore
• Përpjekjet e kompanive të mësipërme për të krijuar përfitime më të mëdha
konsumatore shkojnë përtej të menduarit për një produkt specifik.
• Ato kanë të bëjnë me një analizë të situatës konsumatore dhe të problemeve të
ndryshme me të cilat përballen konsumatorët.
Vlera konsumatore = Përfitimet konsumatore - koston e blerjes
• Krijimi i përfitimeve tërheqëse me një kosto shumë të lartë mund të rezultojë në
vlerë konsumatore negative.
• Prandaj, një biznes duhet të jetë i ndjeshëm si ndaj përfitimeve që ai krijon në
përputhje me nevojat konsuamtore, ashtu dhe kostos së përgjithshme të përfitimit
të këtyre përfitimeve.

13
Performanca e bazuar në çmim dhe krijimi i vlerës
Edhe pse vlera ekonomike siguron një bazë të fuqishme për krijimin e vlerës
konsumatore të bazuar në kosto, ka aspekte të performancës së produktit që janë më
të vështira për t’u llogaritur (konsideruar) në koston e përgjithshme të blerje
Përfitimet e perceptuara dhe krijimi i vlerës
• Vlera ekonomike dhe vlera relative e performancës së bazuar në çmim sigurojnë
një matës të shkëlqyer të vlerës konsumatore. Megjithatë, vlerësimi ynë për
produktet shpesh duhet të shkojë tej matsave ekonomikë dhe atyre të
performancës së bazuar në çmim të vlerës konsumatore.
• Perceptimet konsumatore të cilësisë së një shërbimi, reputacioni i markës dhe
kostot po aq sa çmimi gjithashtu ndikojnë vlerën konsumatore.
Përfitimet e produktit
• Krijimi i vlerës është në mënyrë logjike i ndikuar nga perceptimet e përfitimeve të
produktit. Këto përfitime të perceptuara nuk është e lehtë për t’i shndërruar në
përfitime ekonomike apo për t’i renditur me objektivitet si matsa të performancës
së produktit3.5.4.
• Përfitimet e përgjithshme konsumatore
Për të arritur në një matës të përgjithshëm të përfitimeve të perceptuara konsumatore,
neve na duhet një mënyrë për të kombinuar këto tre burime bazë të përfitimeve
konsumatore.
Vlera e perceptuar konsumatore
Pasi janë përfituar perceptimet konsumatore për përfitimet e përgjithshme dhe koston
e përgjithshme të blerjes, një biznes duhet të vlerësojë nivelin e vlerës që ai krijon për
konsumatorët e tij.
Përfitimet emocionale dhe vlera psikologjike
Çdo njëri nga ne ka njëkohësisht nevoja fizike dhe psikologjike. Nevojat fizike të tilla
si etja, të qenit i uritur, gjumi dhe siguria përgjithësisht vijnë të parat. Por, kur këto
nevoja janë përmbushur, nevojat tona psikologjike si nevoja për marrëdhënie
miqësore të ngrohta, statusi, respekti, mirënjohja, shakaja, kënaqësia, vetkënaqja
bëhen më të rëndësishme për ne.
Personaliteti i markës dhe krijimi i vlerës
Në çdo rast, konsumatorët me nevoja psikologjike që përshtaten mirë me
personalitetin e markës së një produkti do të tërhiqen nga ai produkt. Ky konkluzion
supozon që përfitimet e tjera të produktit,
STRATEGJITE E MKG PER ORGANIZATAT E ORIENTUARA NGA
KONSUMATORI
• Shekulli i konsumatorit – Se ç’fare blejne konsumatoret, kjo percakton mbijetesen
apo lulezimin e bizneseve te ndryshme.
• Kjo kerkon strategji organizatash, te studjuara mire me orientim nga
konsumatori.
• Strategjia = Perdorim me I mire i burimeve te ndermarrjes (kapitalit, teknologjise
dhe burimeve njerezore) ne funksion te qellimit te vene.
Karakteristikat e organizatave me orientim nga konsumatori
• Krijimi i vlerave nen veshtrimin e vizionit te konsumatorit
Kendveshtrim i punonjesve si konsumatore te produktit te tyre

14
Analiza e tregut dhe strategjia e tregut
• Qellimi i nje organizate te OK (Orient.Kons), eshte ti siguroje me shume vlere
konsumatorit se sa konkurrentet e tij.
Analiza e tregut = Analize e ndryshimit te prirjeve te konsumatorit, te
konkurrenteve aktuale dhe potenciale, te gjendjes se kompanise dhe te mjedisit
ne te cilin ajo operon.
• Shija e konsumatorit = nevojat e shprehura dhe te pashprehura te tij te cilat
ndikojne ne zgjedhjet per produktin dhe marken. Pra kemi fakte dhe intuita te cilat
rezultojne ne shijen e konsumatoreve mbi bazen e te cilave duhet te zhvillohet
produkti.
• Identifikimi i segmenteve
• Adresimi sipas nevojave te segmenteve te ndryshme te tregut, e cila eshte me
kosto por e sukseseshme. (nje shembull i buqetave me lule dhe tel. e kons per
vitin e ardhshem) Menaxhimi i marrdhenieve me klientin
- Identifikimi i klienteve dhe natyres se kontakteve me ta
- Identifikimi i tipeve te klienteve qe jane me fitimprures
- Identifikimi i sjelljes se klienteve me fitimprures
- Menaxhimi i kontakteve me klientet me fitimprures
Menaxhimi i aktiviteteve te ndermarrjes qe i sjellin kenaqesi klienteve me
fitimprures, duke perfshire si strategjite ashtu edhe taktikat
Strategjia e Marketingut Global zhvillohet ne nje treg global, si coca-cola, IBM,
Sony, Toyta etj.Gjje qe provokon te menduarin global te kompanise.
• Kerkesa mendohet ne tregje te ndryshme te botes
• Oferta dhe menaxhimi i saj, po ashtu, ne te gjithe boten
• Metoda te nje menaxhimi efektiv ne nivel global.
PROÇESI I VENDIMIT TE KONSUMATORIT
• Modeli i Procesit te Vendim-marrjes se Konsumatorit(CDP,Consumer Decision
Process)
• Pse blejne dhe si t’i shtyjne ata te blejne me shume = nderveprimi i forcave te
brendeshme me ato te jashtme.
• Modeli kalon ne 7 hapa: Njohja e nevojave, Kerkimi informacionit, Vlersimi para
blerjes, blerja, konsumi, vlersimi pas konsumit, ezaurimi i mbetjeve te produktit
pas perdorimit te tij.
1.Njohja e nevojave ose e problemit
• Konstatohet kur nje individ ka ndryshim ndermjet ideales dhe aktuales.
• Deshirat takohen me nevojat kur perputhen me buxhetet e realizimit te tyre

2. Kerkimi i informacionit
- Kerkimi i Brendeshem nga memoria
- Kerkimi i Jashtem te dominuar nga mkg
3. Vlersimi para blerjes = Vlersim i alternativave mbi atributet e dukshme dhe
percaktuese:
• Te Dukshme: Çmimi, besueshmeria,
• Percaktuese:Cilesia, Çmimi, marka

15
 4. Blerja
• Zgjedhja se ku dhe si do blihet produkti
• Zgjedhja e produktit ndikuar nga faktoret e B+J
5. Konsumi = 1. I menjehershem, 2. I mevonshem
Menyra si perdoren prod. tregon per kenaq. ose jo
Vlersimi pas-konsumimit = Kenaqesi apo jo
• Kenaqesia krahasohet me pritjet e kons. Te cilat vijne nga eksperiencat e tyre.
• Menyra e perdorimit ndikon ne shkallen e kenaqesise.
• Drejtesia e shkembimit ne vlersimin pas-blerjes
7. Ezaurimi i mbetjeve te prod. pas perdorimit = menyra te ndryshme:
disponueshmeria,riciklimi, rimarketimi.
Rendesia e modelit te vendim-marrjes konsumatore:
• Identifikimi i variablave qe ndikojne ne vmk
• Zhvillimi dhe zbatimi i nje mkg miks dhe i nje strategjie te suksesshme.
• Cilat jane variablat qe ndikojne vmk
-Ndryshimet individuale-Ndikimet mjedisore-Proçeset psikologjike
Ndryshimet individuale
• Vlerat, besimi, personaliteti,
• Burimet e kons: koha, paraja dhe informac
• Motivimi
• Njohurite si te magazinuara ne memorie
• Qendrimet
Ndikimet mjedisore: Kultura, klasa sociale,
familja, ndikimet personale, situatat.
Proçeset psikologjike:
• Procesimi i informacionit = rruget nepermjet te cilave merret info, transformohet,
perpunohet, magazinohet, mbulohet dhe terhiqet.
Te mesuarit = proces i cili te çon ne eksperienca dhe ne ndryshim te njohurive dhe
sjelljeve,Ndryshimi ne sjellje dhe qendrime = objektiv mkg qe jep ndikime psikologjike
Tipet e procesit te vendimeve konsumatore
Paraqiten situata me shkalle kompleksiciteti te ndryshme: si komplekse dhe qe
kerkojne zgjidhje te gjere te problemit d.m.th vendim-marrja kalon ne 7 fazat, psh
blerja e nje makina, shtepie etj; blerje te thjeshta ku kjo situate kerkon zgjidhje te
kufizuar e problemit, dhe blerje 1/2 komplekse ku kerkohet nje zgjidhje mesatare e
problemit, pra kerkon pak kohe qe konsumatori te konsultohet me pare
Procesi i Para-Blerjes
1. Njohja e nevojave
2. Kerkimet konsumatore
3. Vlersimi para zgjedhjes
1. Njohja e nevojave
- Domozdoshmeria e njohjes se nevojes = zbulimi i segmenteve te tregut me deshira
dhe nevoja te panjohura dhe te paplotesuara si dhe me mundesi per bizneset.
Ndikim mbi nevojat e konsumatoreve: mbi nevojat kryesore dhe ato selektive,
ne menyre stimuluese duke zbuluar ate qe ata deshirojne
2. Kerkimet konsumatore

16
Per blerje komplex: Kerk. te brend. dhe te jashtme.
Kerkimet e jashtme: marrja e info mbi bazen e rregullave qe mbeshtesin nevojen:
- Çfare duhet kerkuar si ifo ?
- Ku duhet kerkuar info ?
- Sa kerkime duhen bere ?
Vlera e kerkimit konsumator
- Vlere per bizneset ( kur zgjat pak sek, sjell perfitime per ta, ne kete kohe zgjatje
ndikojne çmimet, pub, dhe menyra te tjera te dhenies se info)
Vemendje ndaj konsumatorit ne kete faze per ti kuptuar ata duke bere qe kompania ta
inkurajoje ate.
Vlersimi para zgjedhjes = vlersim i alternativave te paraqitura para blerjes
• Percaktimi I alternativave te zgjedhjes = brenda grupit te marre ne konsiderate, qe
vijne nga kerkimi I brendshem dhe I jashtem
Krijimi I vlersimeve te reja: Procesi kategorizues dhe procesi pjese-pjese
Procesi kategorizues = ekzistenca e kategorive mendore, menyra se si kategorizohet
nje prod. ndikon fuqishem ne kerkese.
Pranueshmeria e altenatives: Ekzistojne dy strategji
• Strategjia e vlersimit jo-kompensues (shembull, vlerat ushqyese shume te larta
por mungesa e kripes e ben te papranueshme)
• Strategjia e vlersimit kompensues (Shembull, Çmimi i larte “pertypet” vetem per
nje cilesi te larte.
BLERJA
• Gjate blerjes konsumatori vendos: Nese do te bleje, Kur do te bleje, Çfare do te
bleje, Ku do te bleje dhe Si do te paguaje.
• Vendimi per blerje: Blerje plotesisht e planifikuar, blerje pjeserisht e planifikuar,
blerje te paplanifikuara.
Shitja me Pakice dhe Procesi I Blerjes
• Pse blejne njerezit?
Arsye personale dhe sociale (largon monotonine, vetmine, merzitjen,lehteson
depresionin, madje si “sport dhe gjueti”.
• Ku blejne njerezit?
Menyra te ndryshme:ne internet, me post, me katalog, apo ne dyqan (ne treg te hapur,
ne supermarkete, dyqane te specializuara)
Konsumatoret I vlersojne dyqanet sipas disa kritereve: funksionale dhe emocionale
Faktoret e suksesit apo te falimentit te nje njesie shitjeje
• Vendodhja
• Natyra dhe cilesia e produkteve
• Çmimi
• Pub dhe Prom ne pozicionim e markes se shitur
• Personeli I shitjes
• Sherbimet e ofruara
• Atributet fizike te dyqanit
• Klientela e dyqanit
• Pika e blerjes:çfaqje,muzike,rritja e kompjut. treg
Logjistika e konsumatorit:
- Pergatitja per blerje

17
- Mbritja ne dyqan
- Hyrja ne dyqan,
- Levizja ne dyqan
- Berja e pageses
- Kthimi
- Inventari, qe çon ose jo ne riblerje
Keto hapa krijojne eksperiencat e konsumatorit te cilat mund te jene pozitive ose
negative.
Nje ndryshim I vazhdueshem I tregtise me pakice:
• Vendodhja: dyqan me vete apo brenda nje qendre tregtare, treg qender apo qender
biznesi. Shitje te orientuara nga çmimet (hipermarketet si kategori vrasese).
• Mkg i drejtperdrejte: Arritje e konsumatorit kudo qe te jete nepermjet:Shitjeve
direkte,oferteve direkte me poste, ofertave direkte me katalog, telemarketingut,
blerjet si reagim I menjehershem, media elektronike interaktive duke perfshire
edhe internetin.
Proceset pas Blerjes
1. Konsumimi
2. Vlersimi pas-konsumimit
1. Konsumimi
- Sjellja mbi konsumimin = perdorues dhe jo perdorues te produktit.
- Kur ndodh konsumimi ne raport me blerjen
- Ku ndodh konsumimi
- Si konsumohet produkti
- Sa konsumohet produkti
- Eksperienca e konsumit:
- Normat e konsumit = rregulla qe drejtojne sjelljen konsumatore
- Ritualet e konsumit = Nje tip shprehje ose simbol I sjelljes qe ndodh ne sekuenca
te fiksuara dhe periodike dhe qe tenton te permiresohet me kohen
- Konsumet maniake
- Konsumi nepermjet etnografise = pershkrime te sjelljes kons duke intervistuar dhe
vezhguar konsumatoret ne situata reale.
2. Vlersimi pas-konsumimit
• Rendesia e kenaqesise konsumatore:
- Kenaqesia ndikon ne perseritjen e blerjes
- Kenaqesia krijon “thash e theme”
- Pakenaqesia I jep te drejte kons te ankohet
- Kenaqesia dhe ndjeshmeria e kons ndaj çmimit
- Kenaqesia dhe ndikimi I saj ne thithjen e konsumatoreve te rinj.
- Kenaqesia krijon vlera per aksioneret
Çfare e percakton kenaqesine?
- Performanca e produktit
- Ndjesite gjate konsumit
- Pritjet nga konsumatori: formimi I pritjeve te konsumatoreve per produktet, pritjet
shtese, zhgenjimet.
- Ndikimet ne rritjen e kenaqesise

18