MARKETING

EN UN MUNDO
CAMBIANTE
DEFINICIÓN
Proceso social y administrativo
por el que individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y
desean a través de la creación
y el intercambio de productos
y de valor con otros.
Kotler. 2003. 6ta.
Edición.
Fundamentos de Maketing.
DEFINICIÓN
• DEFINICIÓN: “Marketing es una
función de las organizaciones, y un
conjunto de procesos para crear,
comunicar y entregar valor a los
clientes y gestionar las relaciones
con ellos mediante procedimientos
que beneficien a la organización y a
todos los interesados (AMA. 2004)
CONCEPTOS CENTRALES
DEL MARKETING
NECESIDADES
DESEOS / DEMANDAS

PRODUCTO

MERCADO

VALOR
SATISFACCION

INTERCAMBIO
• Necesidad: Estado de carencia
percibida.
• Deseo: Forma que adopta una
necesidad humana moldeada
por la cultura y la personalidad
individual.
• Demanda: Deseos humanos
respaldados por poder de
• Producto: Conjunto de
atributos capaz de satisfacer
una necesidad o un deseo.
• Valor para el cliente: Diferencia
ente los beneficios que el
cliente obtiene al posseer un
producto y lo costos de
obtenerlo.
• Satisfacción del cliente: Grado
en que el desempeño percibido
de un producto concuerda con
las expectativas del
comprador.
• Intercambio: Acto de obtener
de alguien un objeto deseado
mediante el ofrecimiento de
algo a a cambio.
• Mercado: Conjunto de todos los
compradores reales y
potenciales de un producto o
servicio.
 Las Necesidades

Es la sensación de carencia
de algo ( físico o psíquico ),
que es común a todos los
seres humanos, con
independencia de los
factores culturales . Estos
actúan sobre los deseos.
 Las Necesidades

Tengo
La Necesidad:
Sed

Los deseos:
Me gustaría
Tomarme ...
Carencia falta de algo

Necesidad Diferencia entre

situación actual
situación deseada
(reconocimiento carencia)
 Motivación
Carencia Necesidad
da origen
genera

Motivación
 Motivación
Es la búsqueda de
la satisfacción de la
necesidad.
Ej: Tengo hambre
quiero 1 HAMBURGUESA
 Deseo
Es la motivación
con nombre propio.
Ej: Tengo hambre
quiero 1 HAMBURGUESA
Quiero una del BEMBOS
 El marketing comienza a
funcionar en el nivel de las
motivaciones y deseos
de los consumidores, por lo
cual se requiere que las
necesidades pre-existan.
 Otro objetivo del
Marketing es orientar y
canalizar la

MOTIVACION !!!
NECESIDADES

AUTOREALIZACION

ESTIMA
PERTENENCIA Y AMOR
SEGURIDAD
PRIMARIAS o FISIOLOGICAS
NECESIDADES PRIMARIAS
FISIOLOGICAS
• MOVIMIENTO
• RESPIRACION
• ALIMENTO
• TEMP.ADECUADA
• DESCANSO
• SEXO
• ELIMINACION
NECESIDADES SOCIALES

Necesidades secundarias
1. SEGURIDAD

• ASEGURAR EL
FUTURO
• PROTECCION
• CONSERVAR
LA
PERSONALIDA
D
• IDENTIDAD
PROPIA
2. PERTENENCIA Y AMOR

• INTEGRARSE
EN UN
GRUPO
• ASOCIARSE
• AMAR Y SER
AMADO
3. ESTIMA
• ACEPTACION
• RESPETO A SI MISMO
• REPUTACION Y
PRESTIGIO
• STATUS
• RANGO SOCIAL
• CONFIANZA EN LA
PROPIA CAPACIDAD
4. AUTOREALIZACION

• EVOLUCION
PERSONAL
• SUPERACION
• ENCONTRAR
UNA RAZON
DE SER
ESTADOS DE LA DEMANDA
1. DEMANDA NEGATIVA

• PRODUCTO DESAGRADA
• PAGARIA POR EVITARLO

– ANALIZAR MOTIVO
– PROMOCIONES
– NUEVO DISEÑO
– CAMPAÑA DE IMAGEN
2. AUSENCIA DE DEMANDA

• FALTA DE INTERES POR PRODUCTO

• DESCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

– RELACIONAR VENTAJAS C/NECESIDADES

– ESTIMULAR LA DEMANDA PRIMARIA
3. DEMANDA LATENTE

• CARENCIA LATENTE INSATISFECHA

• NO EXISTE PRODUCTO QUE SATISFAGA

– MEDIR TAMAÑO DE MERCADO

– DESARROLLAR PRODUCTO
 4. DISMINUCION DEMANDA

• CICLO DE VIDA TERMINA

– ANALIZAR CAUSAS
– BUSCAR NUEVOS MERCADOS
– NUEVAS CARACTERISTICAS (RELANZAR)
 5. DEMANDA IRREGULAR

• DEMANDA VARIABLE POR TEMPORADAS

• DEMANDA ESTACIONAL

– PRECIOS FLEXIBLES
– PROMOCIONES Y PUBLICIDAD
6. DEMANDA PLENA

• DEMANDA QUE LA EMPRESA QUIERE

• DEMANDA QUE PUEDE SATISFACER

– CONSERVAR CALIDAD
– MEDIR SATISFACCION
 7. DEMANDA SATURADA

• DEMANDA SUPERIOR A LA QUE LA

EMPRESA PUEDE MANEJAR

AUMENTAR PRECIOS
DISMINUIR PROMOCIONES
DESMERCADOTECNIA
 El Marketing Mix

Las variables de marketing

 LAS 4 “P”
• PRODUCTO
• PRECIO
• PLAZA
(DISTRIBUCIÓN
)
• PROMOCION
 LAS 4 “C”
• Clientes
/necesidades/
solución
• Costo / valor
• Conveniencia/
accesibilidad
• Comunicación
MARKETING MIX PRODUCTO

• CARACTERISTICA
S
• VARIEDAD
• MARCA
• SERVICIO
• DISEÑO • GARANTIA
• EMPAQUE • DEVOLUCIONES

• TAMAÑOS
MARKETING MIX PRECIO

• LISTA DE
PRECIOS
• DESCUENTOS
• MARGENES • VALOR
• PLAZOS DE
PAGO
• CREDITOS
MARKETING MIX PLAZA

(DISTRIBUCION)
• CANALES
• COBERTURA
• UBICACION
• INVENTARIOS
• TRANSPORTE
MARKETING MIX PROMOCION

• PUBLICIDAD
• PROMOCION
• ANUNCIOS
• VTA. PERSONAL
UTILIDADES DEL MARKETING

• DE TIEMPO – TENER EL PRODUCTO

CUANDO LO DESEA

• DE LUGAR – PRODUCTOS AL ALCANCE

DE LOS CLIENTES

• DE FORMA – CAMBIOS PARA

AUMENTAR SU VALOR

• DE POSESION – CONTROL FISICO DE LA

PROPIEDAD
Tareas del marketing social
• Identificar y
satisfacer los
deseos y
necesidades del
cliente, mejor
que la
competencia,
buscando su
bienestar
social.
CONEXIONES DE MARKETING
EN TRANSICIÓN

CON LOS CLIENTES

ANTIGUA NUEVA

• Concentrarse en Concentrarse en
ventas y satisfacción y
productos. valor para el
cliente.
• Marketing Masivo. • Marketing one to
one.
• Conseguir clientes • Conservar
nuevos. clientes viejos.
• Incrementar la • Incrementar la
participación de participación de
mercado. cliente.
• Servir a cualquier • Servir a clientes
cliente. rentables.
• Comunicarse por • Comunicarse
medios masivos. directamente con
el cliente.
• Hacer productos • Hacer productos a
estandarizados la medida.
CONEXIONES DE MARKETING
EN TRANSICIÓN

CON LOS SOCIOS DE MARKETING

ANTIGUA NUEVA
• Dejar el valor y la • Hacer que todos
satisfacción de los los depatamentos
clientes al busquen la
departamento de satisfacción y el
ventas y de valor de los
marketing. clientes.
• Trabajar solos.
• Asociarse a otras
empresas.
CONEXIONES DE MARKETING
EN TRANSICIÓN

CONEXIONES CON EL MUNDO QUE

LOS RODEA
ANTIGUA NUEVA
• Vender • Vender local y
localmente. globalmente.
• Asumir
• Asumir responsabilidades
responsabilidades social y ecológica.
por las utilidades. • Para empresas sin
• Para empresas fines de lucro.
con fines de lucro. • Realizar comercio
• Realizar electrónico.
comercios en
mercados