Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios

Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Formulación y Evaluación
de Proyectos de
Inversión Agropecuarios

Universidad de Talca
Facultad de Ciencias Agrarias
Tópico VI

• Jaime A. Olavarría A.
• Carlos Jara G.
• Javier L. Troncoso C.

329
 TOPICO VI

Contenidos
1. CONTENIDO TEÓRICO 332
1.1 INTRODUCCIÓN A LA FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS AGROPECUARIOS 332
1.1.1 Estudio de proyectos 332
1.1.2 Definiciones 334
1.1.3 Fundamentos y objetivos de la formulación y evaluación de
proyectos agropecuarios 334
1.1.4 Estudios en la formulación y evaluación de proyectos de
inversión agropecuarios 334
1.1.5 Etapas de un proyecto de inversión agropecuario 334
(a) Perfil del proyecto 334
(b) Proyecto de prefactibilidad 335
(c) Proyecto de factibilidad 335
1.1.6 Evaluación privada (económica y financiera) y social 335
1.2 TÉRMINOS GENERALES DEL ESTUDIO DE MERCADO 336
1.2.1 Objetivos 337
1.2.2 Definición y distintos mercados del proyecto 337
(a) Diferentes aproximaciones al proceso de negocios y mercados 337
(b) Definición de mercado 337
(c) Definición del mercado y el segmento del proyecto 337
1.2.3 Estructura de un estudio de mercado 338
1.2.4 Análisis del entorno remoto y cercano y de la
competencia (ambiental) 338
(a) Análisis del entorno 338
(b) Análisis de la competencia 339
1.2.5 Fuentes de información: primarias y secundarias 339
(a) Obtención de la información 339
(b) Información secundaria 340
(c) Información primaria 340
1.2.6 Estimación de la demanda y pronóstico de los ingresos 341
(a) Estimación de la demanda actual 341
(b) Estimación de la demanda potencial 341
(c) Métodos de proyección 342
1.2.7 Estrategia de marketing agrícola 342
(a) Producto 343
(b) Precio 343
(c) Promoción o comunicaciones 343
(d) Plaza o distribución 344
1.3 ESTUDIO TÉCNICO 344
1.3.1 Ingeniería del proyecto 344
1.3.2 Variables y decisiones de tamaño y localización 344
(a) Decisiones sobre tamaño 345
(b) Decisiones sobre localización 346
1.3.3 Cuantificación, valorización y calendarización de las
Fundación Chile

inversiones y gastos operacionales 347

(a) Inversiones en obras físicas 347
(b) Inversiones en maquinaria y equipamiento 347
(c) Inversiones en recursos vegetales o pecuarios 348
Programa Gestión Agropecuaria

(d) Inversiones complementarias 348

(e) Insumos directos 349
(f) Personal técnico 349
1.3.4 Reinversiones durante la vida del proyecto 349
1.4 TÉRMINOS GENERALES DEL ESTUDIO ORGANIZACIONAL 349
1.4.1 Diversas formas de organización de la empresa agrícola 349

330
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

1.4.2 Descripción de funciones y cargos 350

1.4.3 Organigrama 350
1.4.4 Costos e inversiones en organización 351
1.4.5 Marco legal e institucional 352
1.5 ESTUDIO FINANCIERO 352
1.5.1 Inversiones del proyecto 353
(a) Inversiones previas a la puesta en marcha 353
(b) Inversiones durante la operación 355
1.5.2 Elementos del flujo de caja y su proyección: ingresos
y egresos de operación 355
(a) Flujo de proyecto puro 356
(b) Flujo de proyecto financiado 358
1.5.3 Conceptos de matemática financiera 360
(a) El valor del dinero en el tiempo 360
(b) Tipos de interés 361
1.5.4 Planificación financiera de corto y largo plazo del proyecto 362
(a) Planificación financiera de corto plazo 362
(b) Planificación de largo plazo 362
1.5.5 Impacto de la financiación en la valoración del proyecto 362
1.6 EVALUACIÓN DEL PROYECTO 363
1.6.1 Métodos de evaluación financiera y económica de
Proyectos de Inversión Agropecuarios 363
(a) Valor Actual Neto (VAN) 363
(b) Tasa Interna de Retorno (TIR) 364
(c) Periodo de Recuperación del Capital (PRK) 364
(d) Índice Beneficio-Costo (BC) 365
1.6.2 Técnicas para el cálculo del costo del capital en proyectos
agropecuarios 366
(a) Determinación de la Tasa de Descuento 366
(b) Riesgos de los proyectos, cuantificación y equivalencia
de la certidumbre 367
1.6.3 Sensibilización del proyecto: fundamentos, riesgo v/s sensibilidad 368
1.6.4 Análisis de distintos escenarios 370

2. ESTUDIOS DE CASOS 371

2.1 CASO 1: CULTIVO HIDROPÓNICO DE LECHUGAS 371
2.1.1 Descripción del caso 371
2.1.2 Antecedentes del caso 371
(a) Estudio de mercado 371
(b) Estudio técnico 373
(c) Estudio financiero 374
(d) Análisis de sensibilidad 375
2.1.3 Preguntas y temas de discusión 375
(a) Sobre el estudio de mercado 375
(b) Sobre la decisión de inversión 375
2.1.4 Anexo del caso 376
2.2 CASO 2: FORMACIÓN DE UNA GRANJA AVÍCOLA EN LINARES 380
2.2.1 Descripción del caso 380
2.2.2 Antecedentes del caso 381
(a) Estudio de mercado 381
(b) Estudio técnico 381
(c) Estudio económico 383
(d) Rentabilidad 384
2.2.3 Preguntas y temas de discusión 385
(a) Sobre el estudio de mercado 385
(b) Sobre el estudio económico 385
2.2.4 Anexo del caso 391
2.3 CASO 3: PLANTACIÓN DE UN VIÑEDO 391
2.3.1 Descripción del caso 391

331
 TOPICO VI

2.3.2 Antecedentes del caso 391

(a) Estudio de mercado 391
(b) Estudio técnico 394
(c) Estudio económico 395
2.3.3 Preguntas y temas de discusión 397
(a) Sobre el estudio de mercado 397
(b) Sobre el estudio económico 398
2.3.4 Anexo del caso 398

3. GLOSARIO Y BIBLIOGRAFÍA 400

3.1 GLOSARIO 400
3.2 BIBLIOGRAFÍA 403

4. ANEXOS DEL TÓPICO 405

4.1 CÁLCULO DEL VAN Y DE LA TIR POR MEDIO DE 405
PLANILLAS DE CÁLCULO TIPO MS-EXCEL 405
4.2 CÁLCULO DEL RIESGO BETA (β) 406
Fundación Chile
Programa Gestión Agropecuaria

332
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

1. Contenido
Teórico
1.1 INTRODUCCIÓN A LA
FORMULACIÓN Y
EVALUACIÓN DE
PROYECTOS
AGROPECUARIOS
1.1.1 Estudio de proyectos
La Formulación y Evaluación de Proyectos
Agropecuarios se ha transformado en una metodolo-
gía de amplio uso por los productores agrícolas e
inversionistas en el área de los agronegocios. Esta
herramienta permite una eficiente asignación de re-
cursos para el financiamiento de inversiones produc-
tivas por varias instituciones, tanto privadas como
públicas, que se vinculan con los agricultores (Indap,
Fosis, Corfo, instituciones bancarias, etc.)1 .
El presente tópico describe la metodología de la For-
mulación y Evaluación de Proyectos Agropecuarios.
Esta corresponde a un conjunto de técnicas aplica-
das que busca obtener, sistematizar y analizar infor-
mación que permita evaluar económicamente las ven-
tajas y desventajas de asignar recursos a una inver-
sión agropecuaria.
1.1.2 Definiciones
El concepto de “proyecto” es muy extenso, ya que
está diariamente en el lenguaje de la gente. En térmi-
nos generales, se considera “proyecto” al conjunto
de actividades desarrolladas por una persona o em-
presa para obtener beneficios a partir de un conjunto
de recursos. En un sentido económico, un “proyecto”
es el flujo de ingresos y costos que se derivan de una
decisión de inversión. Este texto está orientado a pre-
cisamente, ayudar a tomar decisiones adecuadas de
inversión en el área agropecuaria.
Los proyectos son tan variados como las necesidades
que apuntan satisfacer. En ese sentido existen los pro-
yectos sociales, los que corresponden a iniciativas de
inversiones enfocadas a solucionar una problemática
social de una comunidad en áreas tales como: educa-
ción, salud, comunicación, transporte, vivienda, cul-
tura, recreación, entre otras. La evaluación de este tipo
de proyectos busca estimar el beneficio que propor-
ciona a la sociedad como un todo el realizar determi-
nadas inversiones. Los beneficios se reflejan en el in-
cremento de las condiciones de vida de los habitan-
tes de una localidad o región.
Los proyectos productivos relacionados con la pro-
ducción de bienes y servicios que tienen más bien un
impacto privado se les conoce como proyectos pro-
ductivos o de inversión privada. Estos plantean un
plan coordinado de acción donde bajo una determi-
nada tecnología, un desembolso inicial de capital y la
adición sistemática de factores de producción se lo-

1
Para mayor información, consultar
agropecuario, como son:
- INDAP (www.indap.gob.cl)
- SAG (www.sag.gob.cl)
- FIA (www.fia.gob.cl)
- INIA (www.inia.gob.cl)
a las distintas Instituciones que cuentan con instrumentos de fomento productivo para el sector
- PROCHILE (www.prochile.cl) - SENCE (www.sence.cl)
- CONICYT (www.conicyt.cl) - ACHS (www.achs.cl)
- CORFO (www.corfo.cl) - FOSIS (www.fosis.cl)
- ODEPA (www.odepa.gob.cl) 333
 TOPICO VI
gran beneficios futuros. Los inversionistas obtienen
productos que en su venta reportan ingresos durante
la vida productiva del proyecto. Estos proyectos pri-
vados son realizados en diversos campos del área pro-
ductiva: manufacturera, comercial, minera, pesquera,
agrícola, etc.
Específicamente en Proyectos de Inversión
Agropecuarios se consideran las inversiones iniciales
y actividades regulares de producción tendientes a la
obtención de productos nuevos o mejorados que com-
plementen o sustituyan la producción agropecuaria.
Algunas de las obras que figuran como Proyectos de
Inversión Agropecuarios son: mecanización del riego,
compra y sustitución de maquinaria y equipamiento,
plantación frutal, producción bajo invernaderos, es-
tablecimiento de un plantel pecuario, entre otros.
La formulación adecuada de un Proyecto de Inversión
Agropecuario debiera reportar una rentabilidad para
el agricultor. En el proceso de evaluación el formulador
o agente respectivo debe analizar económicamente
la iniciativa. En este proceso se requiere una determi-
nación real y ajustada de todos los costos y benefi-
cios de su implementación futura.
1.1.3 Fundamentos y
objetivos de la
formulación y
evaluación de
proyectos
agropecuarios
La formulación y posterior evaluación de proyectos
agropecuarios se sustentan en el problema económi-
co. Por un lado, el productor agrícola se ve enfrenta-
do a varias alternativas de inversión (i.e.: plantación
frutal o producción hortícola bajo invernaderos) y por
otro lado a la escasez de recursos (materiales, finan-
cieros y humanos, entre otros). De esta forma, el agri-
cultor actúa racionalmente asignando los recursos que
le generen un mayor beneficio económico. El agricul-
tor deberá formular un proyecto que sea necesario
para un segmento de un mercado objetivo. La evalua-
ción se preocupa de dilucidar el tema de la asigna-
ción eficiente de recursos ya que su resultado entre-
ga una recomendación implícita de realizar o no la
inversión. Basado en el concepto de la escasez de re-
cursos, el proyecto será rentable cuando sea capaz
Fundación Chile
de abastecer una demanda insatisfecha para un de-
terminado bien o servicio agrícola.
Debido a la incerteza de tratar con eventos futuros,
Programa Gestión Agropecuaria
una acertada estimación de los recursos necesarios
para la implementación y operación, como del impac-
to que generará en el mercado —en la forma de in-
gresos futuros— dará la respuesta de su viabilidad
económica y financiera, necesaria para la toma de de-
cisión.
334
1.1.4 Estudios en la
formulación y
evaluación de
proyectos de
inversión
agropecuarios
Las secciones o capítulos que contiene un Proyecto de
Inversión Agropecuario corresponden a los estudios:
(i) Mercado; (ii) Ingeniería o técnico; (iii) Organizacional,
(iv) Evaluación financiera y económica.
Cada uno de los estudios busca determinar la
optimización de los recursos para su inclusión en el
proyecto. En este sentido el estudio de mercado
tiene por objetivo determinar la demanda insatisfe-
cha del producto o servicio agropecuario elegido y la
adecuada combinación de marketing del producto
durante el horizonte de evaluación. El estudio técnico
determina la tecnología agronómica más adecuada de
operación, la localización y el tamaño óptimo refleja-
dos en la escala y en el programa de producción. El
estudio organizacional define la estructura más
eficiente y eficaz de la operación del proyecto. Final-
mente el estudio financiero y económico reco-
ge la cuantificación monetaria de los diversos estu-
dios y sistematiza la información para la determina-
ción de la rentabilidad financiera y económica.
1.1.5 Etapas de un
proyecto de inversión
agropecuario
Esta sección también es conocida en la literatura como
“ciclo del proyecto”. Las etapas cronológicas en la for-
mulación de un proyecto agropecuario consideran:
(a) P e r f i l d e l p r o y e c t o
o; (b) P r o y e c t o d e
prefactibilidad; y (c) Proyecto de factibilidad.
A continuación se explican en detalle las principales
etapas o componentes del ciclo de proyecto:
a)Perfil del proyecto
Esta etapa corresponde a la fase inicial o preliminar
de un ciclo de proyectos. Es el resultado de la visuali-
zación de la idea generada por el productor agrícola.
Se inicia ante el reconocimiento del agricultor de una
necesidad. Esta idea es contrastada con la disponibi-
lidad de recursos que se posea o que eventualmente
sea factible de conseguir. Para su elaboración se re-
quiere incorporar el juicio común, la opinión basada
en la experiencia del productor-formulador, y en ge-
neral información actual de naturaleza secundaria sin
requerir profundizar en fuentes primarias. Se identifi-
can los costos y beneficios a nivel general y en forma
promedio. La idea central es analizar la viabilidad téc-
nica-económica del proyecto en forma inicial con el
objetivo fundamental de analizar la pertinencia de con-
tinuar el análisis en profundidad. Si no existen pro-

blemas se continúa a la etapa de prefactibilidad o
anteproyecto o de lo contrario se desecha temporal-
mente hasta cuando se agreguen otros elementos que
hagan variar el análisis.
b)Proyecto de prefactibilidad
Esta etapa también se denomina anteproyecto. Se
caracteriza por utilizar información mayoritariamente
de fuentes de información secundarias, tales como
bases de datos de Odepa, INE, FAO y revistas perió-
dicas relacionadas con el tema como Revista del Cam-
po, Agroeconómico, etc., y en menor grado primarias
(entrevistas ex profeso a especialistas relacionados
con el tema, encuestas relacionadas con gustos y pre-
ferencias de los eventuales consumidores por un pro-
ducto en especial, etc.)2 . Se ejecutan en detalle to-
dos los estudios del proyecto, explicitando el merca-
do y el segmento escogido, la estrategia comercial, la
tecnología necesaria para llevar a cabo el proyecto, la
gestión del proyecto y la cuantificación de los recur-
sos financieros. Se determinan los ingresos y costos
totales y la rentabilidad económica inicial. A este ni-
vel se considera la dimensión tiempo ya que se pro-
yectan los costos e ingresos futuros inherentes a la
actividad del proyecto. El resultado concluye sobre la
viabilidad comercial, técnica, organizacional, financiera
y económica. De la misma forma que la anterior eta-
pa se puede decidir si postergar o rechazar comple-
tamente el proyecto o de lo contrario continuar a la
tercera etapa.
c ) Proyecto de factibilidad
Este nivel también es conocido como proyecto defi-
nitivo, el que considera una formulación más detalla-
da, tanto en las cotizaciones de inversiones e insumos,
como en las posibilidades de venta de los productos
o servicios agrícolas. Los estudios se realizan con la
máxima rigurosidad posible. Se recurre fundamental-
mente a fuentes primarias y a fuentes secundarias
cuando corresponda. Generalmente se afinan los cri-
terios considerados en la etapa anterior, y en caso
que sea necesario se hacen reformulaciones o ajus-
tes. Los resultados determinan en forma definitiva la
conveniencia de realizar esta inversión.
1.1.6 Evaluación privada
(económica y
financiera) y social
Existen dos criterios generales para medir el impacto
de un proyecto: Privado y Social. El concepto de eva-
luación de este Documento se refiere explícitamente
al realizado en forma Privada. Este puede dividirse a
su vez en evaluación económica y financiera.
La “Evaluación Privada” puede realizarse desde
dos puntos de vista complementarios, uno “econó-
2
Información primaria corresponde a datos colectados expresamente para el proyecto e información secundaria es cuando la
información ya existe y ha sido obtenida para otros propósitos.
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
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mico” y el otro “financiero”. La “evaluación económi-
ca” busca determinar la eficiencia con que se usan
todos los recursos puestos a disposición del proyec-
to, sin distinguir entre recursos propios y prestados
por un agente financiero. Consecuentemente, la ren-
tabilidad obtenida mediante este análisis correspon-
derá a todos los recursos de capital puestos a dispo-
sición del proyecto. La “evaluación financiera”, por su
parte, distingue entre recursos propios y prestados,
estima los gastos financieros y la capacidad de pago
del proyecto y, finalmente, evalúa la eficiencia sola-
mente de los capitales propios. Así, la rentabilidad
estimada en este análisis será solamente la que ob-
tienen los recursos propios puestos a disposición del
proyecto, ya que de los flujos generados por éste
estará descontada la rentabilidad de los capitales
prestados, vía el pago de intereses.
La Evaluación Privada determina los beneficios tota-
les como la acumulación de riqueza para los dueños
del capital, en circunstancias que la E v a l u a c i ó n
Social determina el efecto total de la ejecución de
un proyecto para el bienestar general de la sociedad.
La evaluación social analiza el crecimiento en el in-
greso de una determinada sociedad. Aunque la me-
todología en ambos caso, en principio es similar, las
mayores diferencias se dan en las condiciones eco-
nómicas que rigen en la sociedad.
La inexistencia de un mercado bajo competencia per-
fecta determina que los precios de mercado no cuan-
tifiquen el nivel exacto de escasez de los factores de
producción y de los productos. Se requiere corregir
los valores de mercado de los factores de produc-
ción, del producto, del capital y la divisa. La obten-
ción de los precios sociales, también llamados pre-
cios sombra, es posible a través de la multiplicación
de los precios de mercado por los factores de ajuste
respectivos. Estos factores son definidos
sistemáticamente en Chile por el Ministerio de Plani-
ficación, Mideplan (www.mideplan.cl), el que define
además la tasa de descuento social.
En el caso de un proyecto social se analizan las ven-
tajas y desventajas para toda la sociedad, resultantes
de la aplicación de un determinado proyecto. El mé-
todo social de evaluación de proyectos se denomina
de costo/beneficio y analiza, como su nombre lo in-
dica, los costos y beneficios considerados desde una
perspectiva social. Bajo una condición de competen-
cia perfecta ambas evaluaciones (económica y social)
arrojarán los mismos resultados, sin embargo, las múl-
tiples distorsiones en la estructura del mercado sugie-
ren introducir factores que permitan corregir estas di-
ferencias a través de precios sombras o sociales.
La otra diferencia que existe entre ambas evaluacio-
nes dice relación con la no inclusión de los impues-
tos por tratarse de trasferencias en la sociedad. En
una evaluación social no solamente los efectos direc-
335
 TOPICO VI

tos son considerados en los ingresos y egresos, si no
los indirectos, intangibles y externalidades que son
derivados al resto de la comunidad. Estos efectos son
considerados tras la utilización de los determinados
precios sociales.
Es importante notar que la evaluación del proyecto
se realiza en forma previa a su ejecución, de ahí que
se denomine ex-ante. A veces se requiere comprobar
si la rentabilidad fue efectivamente la simulada en el
proyecto o si las características de insumo-producto
y la metodología fueron las adecuadas, en esa situa-
ción la evaluación se denomina ex-post. En este tópi-
co, la metodología se describe principalmente para la
evaluación ex-ante.
El estudio de mercado debe ser entendido como aquel
que recoge ampliamente las necesidades de los con-
sumidores y evalúa la viabilidad comercial de los pro-
ductos/servicios generados por el proyecto.
Las múltiples y complejas necesidades de los indivi-
duos plasmadas en deseos concretos de obtener pro-
ductos y servicios, deben ser contrastadas con la dis-
ponibilidad de recursos para financiar su adquisición.
En este proceso los consumidores tratan de maximizar
su utilidad generando el concepto de demanda3 .
En la agricultura es importante considerar dos tipos
de consumidores4 dependiendo de la utilización del
producto adquirido:

• Consumidores directos: Son los usuarios indi-

1.2 TÉRMINOS GENERALES DEL viduales o institucionales que demandan produc-
ESTUDIO DE MERCADO tos agrícolas sin una mayor industrialización o pro-
ceso para su consumo inmediato.

El estudio de mercado es la primera de las secciones • Consumidores industriales: Son organizacio-

a desarrollar en un Proyecto de Inversión nes que utilizan los productos agrícolas como ma-
Agropecuario. En el mercado convergen las leyes de terias primas (productos intermedios) para gene-
oferta y demanda donde se definen los precios y can- rar otros productos terminados.
tidades que permiten transar los productos y servi-
cios agropecuarios generados por el proyecto. El pre- En el sector agrícola, al contrario de otros sectores
sente estudio corresponde a una de las secciones más de la economía, debido a la naturaleza de la produc-
importantes, ya que cuantifica la demanda insatisfe- ción, una parte importante de ésta se destina al sec-
cha de un producto/servicio agrícola que podrá ser tor industrial de procesamiento.
abastecida por el proyecto.
Cuando esto es así, el productor debe estar particu-
En este capítulo, se estima la oferta y demanda ac- larmente atento a la denominada “demanda deriva-
tual y futura y los precios proyectados de los pro- da”. Esta corresponde a la demanda por los produc-
ductos de interés. Se analiza la estrategia de marke- tos primarios generada por la demanda de los bienes
ting y ventas más adecuada durante el horizonte del finales. En ese sentido un aumento en la demanda de
proyecto. La principal interrogante que el formulador los productos procesados generará un aumento a su
debe responder es cuán viable es el mercado de los vez de la demanda primaria de los productos agrícolas.
productos y servicios ofrecidos al mercado. Para abar- Por ejemplo, en el caso de las exportaciones de vino, esta
car estos temas es importante aplicar algunos con- demanda derivada se refleja en el aumento de la deman-
ceptos presentados en los tópicos anteriores, parti- da de las uvas a vinificar y ésta, a su vez, se deriva directa-
cularmente en el Tópico I (Economía para la Gestión mente a la demanda de plantas de vides de cepas finas.
Agropecuaria y la Toma de Decisiones), en el Tópico
III (Gestión de Operaciones en Empresas Este ejemplo se visualiza claramente en el Cuadro VI.1.,
Agropecuarias) y en el IV (Comercialización de Pro- que muestra un crecimiento similar en promedio de
ductos de Origen Agropecuario y/o Agroindustrial). las ventas de vino fino y de la superficie cultivada de
cepas finas de vides, en el periodo 1994-1999.
Cuadro VI.1.
Superficie plantada de cepas finas de vid con respecto al volumen de exportaciones
de vino fino durante periodo 1994-1999.
Fundación Chile

Año Superficie plantada de cepas finas Exportaciones chilenas de vino

Superficie Variación porcentual Miles de litros Variación porcentual

1994 37.1 107.301
Programa Gestión Agropecuaria

1995 39.1 5.4 126.347 17.8

1996 40.7 4.1 180.630 43.0
1997 47.3 16.2 213.324 18.1
1998 69.9 47.8 229.252 7.5
1999 69.9 0.0 230.000 0.3
Variación media 14.7 17.3
Fuentes: SAG (Servicio Agrícola y Ganadero); Asociación Chilena de Exportadores y Embotelladores de Vino; Odepa (Oficina de
Estudios y Políticas Agrícolas).
3
336 Ver Punto 1.4, «Conceptos de Microeconomía», del Tópico I (Economía para la Gestión Agropecuaria y la Toma de Decisiones).
4
Ver Punto 1.5, «El Consumidor de Productos Agrícolas», del Tópico IV (Comercialización de Productos de Origen Agropecuario y/
o Agroindustrial).

Si por el contrario, la producción agropecuaria con-
siste en productos que no requieren mayor procesa-
miento, el productor agrícola deberá orientar la ofer-
ta a los requerimientos de los consumidores finales,
en términos de los estándares de calidad preferidos
en el mercado, ya que de esa forma se maximiza el
valor que el consumidor le asigna al producto.
El producto/servicio agropecuario generado en el pro-
yecto deberá consignar un alto valor para el consu-
midor. El valor del producto percibido por el cliente
corresponde a la diferencia entre lo que paga y lo
que recibe como beneficio cuando lo adquiere.
En este sentido es importante la calidad en la genera-
ción de un producto/servicio, la que se relaciona bá-
sicamente con la capacidad de satisfacción al cliente
con el producto escogido. Para esto es requisito sine
qua non respetar los siguientes aspectos: (i) homo-
geneidad del producto; (ii) información del proceso
de producción; (iii) status sanitario y (iv) capacidad
de respuesta en la fase de post venta.
1.2.1 Objetivos
El estudio de mercado detecta y cuantifica aquella
porción de demanda insatisfecha que puede ser abas-
tecida por los productos y servicios generados por el
proyecto agropecuario. A veces el mercado se abas-
tece por productos de inferior calidad o precio supe-
rior donde es factible penetrar y suministrar un pro-
ducto agropecuario que convenga al segmento que
lo consumirá o utilizará.
Los objetivos directos del estudio de mercado dicen
relación con la recopilación, sistematización y análi-
sis de datos e información para producir una deter-
minada estrategia comercial que se refleje en el flujo
de caja del proyecto, fundamentalmente representan-
do la secuencia en el tiempo de los ingresos y costos
de operación.
1.2.2 Definición y distintos
mercados del proyecto
Diferentes aproximaciones al
proceso de negocios y
mercados
Es fundamental puntualizar que varios productores
agrícolas poseen diversas concepciones sobre el pro-
ceso de intercambio comercial de los productos en
los mercados.
Una concepción ampliamente arraigada en el sector
productivo hoy en día consiste en abastecer el mer-
cado con lo que el productor tiene ventajas compa-
rativas, ya sea porque posee abundantes recursos para
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explotar o porque conoce en propiedad la tecnología
de producción.
Aunque lo anterior es relevante para generar produc-
tos de calidad, esto debe ser concordante con el con-
cepto de marketing societal. En él se define que el
productor agrícola identifica los deseos e intereses
de un mercado segmentado donde desea penetrar,
desarrollar mercados/productos o diversificar, y en
donde posea determinadas ventajas competitivas. En
ese sentido el agricultor debe agregar valor a los pro-
ductos y servicios pensando en el beneficio del clien-
te y su calidad de vida. Por ejemplo, las hortalizas pro-
ducidas con técnicas orgánicas proporcionan un va-
lor a los consumidores respecto a la inocuidad en el
consumo. El valor que percibe el consumidor sobre
estos productos es que éstos estarían libres de
agroquímicos residuales.
Así, todos los esfuerzos realizados en un control más
integral del manejo agronómico tendrán, por cierto,
un mayor asidero en el marketing ya que se trata en
definitiva de mantener y mejorar las condiciones de
vida de los consumidores.
Esta visión es particularmente importante en atención
de la rápida globalización de la economía agraria chile-
na. Por condiciones inherentes al tamaño y estructura
de mercado interno, los productores agrícolas deben
orientar su oferta a los mercados internacionales como
destino final de sus ventas. Hoy, el comercializar pro-
ductos agrícolas de alta calidad significa tener una in-
formación válida y oportuna de los requerimientos de
los clientes foráneos, los que muchas veces difieren
sustancialmente de los nacionales.
Definición de mercado
Los especialistas en marketing separan el mercado
(compradores) de la industria que genera y comer-
cializa los productos (vendedores). Sin embargo, para
todos los efectos en este documento se entenderá
por mercado a aquel ambiente donde convergen tan-
to compradores y vendedores de productos definien-
do precios y cantidades de equilibrio. La razón fun-
damental de utilizar este criterio radica en que cual-
quier información que se obtenga del mercado consi-
dera una interacción ajustada con la industria.
Definición del mercado y el
segmento del proyecto
La empresa agrícola debe satisfacer un determinado
segmento del negocio escogido. Gran parte de los agri-
cultores probablemente no toman esto a cabalidad y
creen que en agronegocios primero es producir y lue-
go determinar a quién se le vende. Sin embargo, esto
ha demostrado ser un criterio inadecuado ya que se
sacrifica una gran cantidad de recursos en el intento.
337
 TOPICO VI

Para la definición adecuada de un gran mercado se
debe analizar con detención un segmento específico,
donde existan mejores expectativas de triunfar. En este
punto hay que analizar qué posee y qué permitirá a la
agroempresa competir eficientemente en aquel seg-
mento. Se debe determinar la demanda del producto
y proyectarla en un horizonte determinado, segmen-
tar el mercado o definir el mercado objetivo y definir
una estrategia de posicionamiento en él.
Las estrategias de marketing se formulan para atacar
las necesidades de los segmentos de los consumido-
res en consideración a las ya definidas por los com-
petidores actuales y potenciales. Basado en el tama-
ño de la agroempresa y en las condiciones de la in-
dustria (sus competidores), la empresa agrícola debe
definir cómo generar ventajas competitivas
sostenibles, suficientemente poderosas, para aplacar
las fuerzas de la competencia.
Algunos de estos aspectos sugieren un tratamiento es-
pecial, el que será abordado en los puntos que siguen.
1.2.4 Análisis del entorno
remoto y cercano y
de la competencia
(ambiental)
Análisis del entorno
El análisis del entorno puede ser considerado en dos
etapas. Primero, como el entorno remoto o
macroambiental; y, segundo, como el entorno cerca-
no o microambiental.
Macroambiente o entorno remoto
El medio ambiente de los agronegocios es afectado
por varios factores los que deben ser estudiados y
analizados si inciden de alguna manera en la genera-
ción de los productos.

1.2.3 Estructura de un Para cada uno de los ambientes existen numerosas

estudio de mercado interrogantes que pueden ser abordadas por el agricultor:

De acuerdo a lo anterior, un capítulo de análisis de
mercado en un proyecto contiene en general los si-
guientes puntos:
• Situación actual del mercado: Se presentan
aspectos fundamentales del mercado, de los pro-
ductos que se consideran producir, el nivel de com-
petición y los sistemas actuales de distribución.
• Ambiente demográfico: ¿Cuáles son las ten-
dencias y patrones de crecimiento de la población
del mercado objetivo que se asocian con los pro-
ductos?
••Ambiente
Ambiente económico: ¿Qué cambios en legis-
lación comercial, tratados comerciales, impuestos,
etc. influencian la futura venta de la producción?

• Análisis del entorno ambiental: Se identifi-
can en detalle las principales amenazas y oportuni-
dades que se observan con respecto al producto,
observados desde la perspectiva del entorno re-
moto y cercano.
• Análisis de la competencia: Se evalúa en de-
talle la implicancia de la participación de la compe-
tencia (actual y potencial) y como ella podría afec-
tar al éxito futuro del proyecto.
• Definición del ámbito del proyecto: Se defi-
nen los objetivos comerciales del producto, el área
de ventas, la proporción del mercado a abordar, y
los principales aspectos que les afectan.
• Ambiente natural o ecológico: ¿Qué normas
medioambientales son requeridas para el proceso
escogido y cuán sensible es el mercado objetivo a
éstas?
• Ambiente tecnológico: ¿Qué desarrollo tecno-
lógico se ha alcanzado en la producción de los bie-
nes agrícolas del proyecto y cuán disponible está
para ser utilizado en el país?
• Ambiente cultural: ¿Cuáles son los productos
o procesos en conformidad con las normas cultu-
rales de nuestro país o región destinataria?

• Estrategia y operación del marketing: Se

Fundación Chile

presenta una definición de la estrategia comercial que

aborda el proyecto, donde se especifican los planes
de acción, el momento de la aplicación y su impacto.
Programa Gestión Agropecuaria

• Presupuesto: Se explica el presupuesto de gas-

tos que significará la operación de la estrategia co-
mercial en todo el periodo de ejecución. El detalle
se incluye en los cuadros financieros respectivos.

338

Figura VI.1.
Macroambiente de la agroempresa
´
ECONOMICA ´
POLITICA/LEGAL
AGROEMPRESA
SOCIOCULTURAL
´
TECNO/ECOLOGICA
• A m b i e n t e p o l í t i c o : ¿Existe una normalidad
institucional en cuanto a políticas para comenzar
un proceso productivo a largo plazo?
Microambiente o entorno cercano
Los componentes del microambiente también llama-
dos submercados del proyecto atañen al mismo y
corresponden a un grupo de compradores y vende-
dores de elementos que son relevantes al proyecto.
• Proveedores: Estos constituyen un submercado
del proyecto, ya que en él coexisten igualmente
compradores y vendedores de insumos/servicios.
En este caso el proyecto es parte de los compra-
dores. Lo que interesa analizar es cuán crítico pue-
den ser los proveedores, ya que la dependencia en
una empresa podría revestir un alto riesgo en el
proceso productivo. Los proveedores son los que
suministran recursos que son empleados en la pro-
ducción de sus productos, tanto financieros (Indap,
banca privada, etc.), como materiales (semillas y
plantas, fertilizantes, pesticidas, servicios
agronómicos, tecnología de proceso, maquinaria
agrícola, etc.).
• Clientes: Corresponde al submercado de com-
pradores actuales y potenciales, los que estarán
dispuestos a adquirir los productos o servicios ge-
nerados en el proyecto.
• Intermediarios del Marketing: Considera el
submercado de distribuidores. Aquí es relevante ex-
plorar la relación con distribuidores actuales y po-
tenciales de los productos/servicios generados.
• Competidores: También llamado submercado de
competidores, donde se considera una amplia gama
de participantes. Este punto es bastante importan-
te, debiéndose tratar en forma independiente en
este capítulo, como análisis de la competencia.
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
Figura VI.2.
Microambiente de la agroempresa
´
ECONOMICA
´
POLITICA/LEGAL
PROVEEDORES
GOBIERNO
AGROEMPRESA
ACCIONISTAS
COMPETIDORES
EMPLEADOS SOCIOS
SOCIOCULTURAL
´
TECNO/ECOLOGICA
Lo que se intenta analizar para cada uno de los pun-
tos recién descritos dice relación con el número de
agentes en cada uno de los submercados, tanto a ni-
vel nacional como internacional, las condiciones de
ventas o interacción con el proyecto y, en general, cuán
críticos podrían ser cada uno de ellos en la ejecución
del proyecto. A veces el proyecto en cuestión podría
fallar por ignorar o desestimar la importancia de algu-
nos de estos aspectos.
Análisis de la competencia
En este punto se identifican los competidores actua-
les y potenciales del producto, y se actualizan las es-
trategias y objetivos de manera de vislumbrar las dife-
rencias en fortalezas y debilidades con nuestros pro-
ductos. Un buen análisis de escenarios proporcionará
respuestas probables de la competencia cuando se
hayan generado las primeras unidades del proyecto.
Se requiere analizar la localización de la competencia,
las capacidades actuales de producción, los planes fu-
turos de expansión, las estrategias de precios y cali-
dad de los productos y la porción del mercado que
poseen y aspiran.
1.2.5 Fuentes de información:
primarias y secundarias
Obtención de la información
Lo primero que se debe hacer cuando se formula un
proyecto es colectar la información interna en la or-
ganización si ésta existe (en caso de ser un proyecto
de una agroempresa establecida). Si no es así se pue-
de recurrir a expertos o empresas consultoras. Esta
etapa consiste en recoger periódicamente información
en la empresa. A su vez, permite detectar numerosos
problemas que se requieren mejorar y corresponde a
la primera y más valiosa prueba de las necesidades
que hay que satisfacer.
339
 TOPICO VI
Lo importante es sistematizar y ordenar esta infor-
mación para su posterior proceso y análisis de mane-
ra de obtener una información útil para ser utilizada
a posteriori.
En la fase de perfil de proyecto, lo que se obtiene es
una investigación exploratoria donde se recoge infor-
mación muy general y promedio. En un nivel de
prefactibilidad o anteproyecto, que es una fase de
mayor utilización de la información, se realiza un aná-
lisis denominado de investigación descriptiva.
Existen dos tipos de información dependiente de la
naturaleza de su fuente: la información secundaria y
la información primaria.
Información secundaria
La información proveniente de fuentes secundarias
consiste en información que ha sido publicada por
alguna fuente y que ha sido colectada para otros fi-
nes o instituciones.
La información secundaria puede ser colectada tanto
de fuentes internas (la propia empresa) como exter-
nas (información de mercado). La ventaja de las fuen-
tes secundarias es que es considerablemente menos
onerosa que la primaria y es generalmente de más
rápido acceso. Para asegurar buenos resultados en esta
etapa, se desea que la información secundaria sea:
1) relevante; 2) actualizada; 3) confiable; 4) impar-
cial; 5) demuestre una evolución de las variables que
afectan el comportamiento de los comsumidores.
La información secundaria de naturaleza interna es la
que proviene desde la misma empresa y puede ser
recogida de la evolución de las ventas, el contacto
con los compradores, etc.
Algunas fuentes de información secundaria más utili-
zadas son:
• Publicaciones gubernamentales: Boletines en
línea y publicaciones Odepa, publicaciones y servi-
cios de información de ProChile, estadísticas y bo-
letines INE, publicaciones del Banco Central, etc.
• Diarios y revistas periódicas: Revista del Cam-
po, Agroeconómico, Frutícola, América Economía,
Agribusiness, de Análisis Económico, Super
Fundación Chile
Tecnomercado, Publimark, de Economía y Adminis-
tración, etc.
• Información comercial: Bolsa de Comercio de
Programa Gestión Agropecuaria
Santiago, Superintendencia de Valores y Seguros,
bases de datos FEPACH, etc.
• Información internacional: Estadísticas de FAO,
OMC, UE, USDA, BID, Informes de CEPAL, etc.
340
Información primaria
Si el proyecto requiere de un mayor nivel de preci-
sión, entonces es necesario realizar una investigación
de mayor calidad y selectividad. Este tipo de infor-
mación tiene la siguiente particularidad.
Investigación básica
Puede ser básicamente la simple observación de per-
sonas, situaciones y acciones que puedan suministrar
información valiosa del mercado. Por ejemplo, si se
desea realizar un sondeo para investigar en una cade-
na de supermercados las ventas que obtiene un de-
terminado producto, como por ejemplo las hortalizas
prepicadas, debiéramos optar a realizar algunas de
las acciones que se mencionan a continuación.
• Observacional: Se analiza la conducta del clien-
te o comprador en el supermercado, procurando
no interferir en su comportamiento de compra.
• Entrevistas: Se le aplica a un grupo de personas
en el lugar de venta (en este caso supermercado) y
la ventaja es que se consulta a todos lo mismo, de
manera de obtener una información general que re-
fleje una percepción común.
• Experimentos: Se utilizan para simular la respues-
ta de un cliente ante una oferta concreta (degusta-
ción de las hortalizas) y se analiza su reacción si-
mulando condiciones reales.
Investigación por contacto
Se diferencian en la forma como se hace la investiga-
ción:
• Telefónica: Se aplica un cuestionario a través de
la entrevista telefónica. Es flexible dado que los en-
trevistadores pueden aclarar las dudas que surgen.
Existe además una buena información sobre la mues-
tra a encuestar. Este método es rápido de aplicar y
posee una alta tasa de respuestas. Las limitantes de
la investigación telefónica son: 1) la cantidad de
información que se puede reunir es reducida; 2)
costo significativo; 3) existencia de un sesgo prin-
cipalmente por representar solo parte de la pobla-
ción que posee teléfono y no todo el mercado.
• Personal: Realizado a través del contacto directo
con el encuestado. La entrevista personal es bas-
tante flexible, pero sus problemas radican en los
costos y el muestreo a realizar, y los entrevistado-
res pueden inducir a un sesgo.
• Correo: Se envía un set de preguntas a determi-
nadas personas. Bajo este método la recepción de
las encuestas es tardía y la respuesta no siempre es

completa. Dentro de las ventajas, además del cos-
to, se tiene que las personas pueden responder con
mayor veracidad ya que no hay un entrevistador
que pueda influenciar las respuestas. Pero sus prin-
cipales desventajas son: 1) respuesta tardía; 2) no
permite aclaración instantánea; y 3) la tasa de res-
puestas es muy baja.
• Virtual (Internet): Tiene la ventaja que la res-
puesta y posterior procesamiento es más rápido.
Las ventajas están en el bajo costo y rápida distri-
bución. Las desventajas se encuentran en: 1) una
baja tasa de respuestas de las personas encuestadas
y 2) la cantidad de personas/empresas que acce-
den a este tipo de servicios (Internet) es por el
momento baja, aunque creciente.
1.2.6 Estimación de la
demanda y pronóstico
de los ingresos
Esto se puede separar en el análisis de la demanda
actual y potencial
Estimación de la demanda actual
La demanda para un producto o servicio agropecuario
puede ser separada en dos componentes: la deman-
da total del mercado, y las ventas reales y porción del
mercado.
• Demanda total de mercado: Corresponde al
volumen total que podría ser comprado por un gru-
po definido de consumidores en un territorio deli-
mitado y en un periodo determinado. Se calcula a
través de la multiplicación de una serie de compo-
nentes, la que arroja una estimación muy general
de la demanda actual (demanda primaria).
Demanda total del mercado de un producto agrícola = n*q*p
donde,
n = número de compradores de produc
to en el mercado objetivo
q = cantidad promedio comprada en un
año por cada comprador
p = precio unitario promedio
Ejemplo: Si se supone que el número de personas
que compran anualmente manzanas en Estados Uni-
dos es de 120 millones y que la cantidad de kilos que
éstas consumen en un año en promedio alcanza a los
8,6 kg/persona/año. Si además se sabe que el precio
promedio de un kilo de manzanas en el mercado nor-
teamericano es de US $0,59/kg, entonces se tiene que:
Demanda total de manzanas en EE.UU.
=120.000.000 * 8,6 * 0,59
= 608 millones de dólares en un año
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
Esta sería la demanda total de manzanas en un año
en EE.UU. Esta magnitud da una imagen del nivel de
ventas de manzanas en el País del Norte.
• Ventas reales y la porción del mercado:
Acá cabe preguntar: ¿Cuáles son las ventas totales
del producto escogido en un área de mercado? La
empresa debe conocer los competidores y estimar
sus ventas y asignarse cuotas del mercado en fun-
ción de la proporción de ventas de los competido-
res en los mercados objetivos. Es necesario plan-
tear preguntas como: ¿Qué porción de mercado es
adecuada para esta empresa? Su utilidad radica en
poder determinar cuáles son las empresas líderes
con las que competirá el proyecto y la factibilidad
de disputar con ellas el mercado.
Estimación de la demanda
potencial
La demanda potencial de mercado entrega los niveles
de consumo que serían deseables. Su utilidad se basa
en que muestra los tamaños de la oportunidad eco-
nómica que presenta el mercado. El cálculo se basa
en: 1) todo usuario potencial del producto es usua-
rio efectivo; 2) cada usuario utiliza el producto en
cada ocasión de uso; 3) cada vez que se utiliza el
producto se hace en forma óptima.
Nada reviste mayores riesgos que pronosticar una se-
rie de eventos que se supone sucederán a futuro. Esto
se genera por la incerteza de que los eventos ocurran
realmente. Particularmente es relevante cuando se
analizan las ventas debido a que éstas sirven de base
para el pronóstico de los ingresos futuros. Esto suce-
de ya que existen muchas condiciones que motivan a
los compradores a actuar de una determinada forma.
Es muy importante destinar tiempo a hacer un ade-
cuado pronóstico ya que una incorrecta estimación
puede llevar al fracaso del proyecto.
La demanda potencial
de mercado entrega los
niveles de consumo
que serían deseables;
muestra el tamaño de
la oportunidad
económica que
presenta el mercado
341
 TOPICO VI
Esta etapa se complementa con las anteriores deno-
minadas del entorno y la competencia. Para poder
proyectar los ingresos de un determinado proyecto
se pueden considerar tres metodologías de estudios
o análisis. La primera está basada en la opinión de
los compradores, la segunda en el comportamiento
del consumidor ante un nuevo producto y la tercera
se fundamenta en la historia de las ventas.
Opinión de los compradores o expertos
Se puede entrevistar a los consumidores, a los ven-
dedores o expertos en el tema. Se pueden usar tres
formas: (i) encuestas de intención de compra; (ii)
opinión de los vendedores; (iii) opinión de exper-
tos.
En las encuestas de intención de compra se les pre-
gunta por su decisión de compra en los próximos
meses. Implementar este tipo de entrevista no es fácil
debido a que los compradores no desean revelar una
opinión de sus decisiones de compra en el futuro.
Una alternativa es acudir a la opinión de vende-
dores donde se obtiene una información específica
de lo que se busca. En este caso se solicita a los
vendedores que realicen la estimación de la deman-
da futura, en función de su experiencia del negocio.
El problema es que muchas veces los vendedores
pueden hacer una estimación muy pesimista de la
situación. También en forma alternativa se puede
recurrir a la opinión de expertos en el tema, quienes
podrían incluir a todos los agentes de la cadena de
comercialización (productores, importadores, reci-
bidores, distribuidores, detallistas, expertos en mar-
keting, etc.). En general, los dos primeros métodos
podrían ser métodos bastante más sesgados que este
último.
Pruebas de mercado
Esta forma de conocer las preferencias de los consu-
midores es particularmente adecuada cuando el pro-
ducto es nuevo en un mercado definido. Su utilidad
radica en detectar posibles problemas y reunir más
datos antes de lanzar comercialmente el producto. Se
basa en probar el producto en situaciones reales, lo
que permite a la agroempresa elaborar mejor sus es-
trategias, permitiendo ajustar el pronóstico de ventas
y utilidades.
Fundación Chile
Historia de las ventas
Se pueden utilizar algunas técnicas como análisis de
series de tiempo. Lo que se busca es separar las ventas
Programa Gestión Agropecuaria
en cuatro componentes: tendencia, ciclo, estacionalidad
y componente errático.
La tendencia es el patrón de crecimiento o declina-
ción al largo plazo. El ciclo es la variación de media-
no plazo, producto de variaciones en las condicio-
5
Ver Punto 1.6, «Decisiones de Marketing en Productos Agrícolas», del Tópico IV (Comercialización de Productos de Origen
342 Agropecuario y/o Agroindustrial) que desarrolla en forma extensiva el tema.
Gráfico VI.1.
Componentes de una serie de tiempo
VOLUMEN
CICLOS
TENDENCIA
TIEMPO
nes económicas y de la actividad competitiva. La
estacionalidad se refiere a un año, al componente típi-
co de respuesta en las ventas de ese período. El com-
ponente errático corresponde a aquellos factores que
afectaron las ventas y son de carácter fortuito. Estos
últimos factores debiesen ser removidos de los demás
datos ya que inducen a error en la proyección.
Otra de las técnicas utilizadas corresponde al análisis
estadístico de la demanda. Debido a que múltiples fac-
tores afectan la demanda de un producto y servicio
agropecuario (precio del producto y bienes relaciona-
dos, ingreso, publicidad, etc.), se puede expresar a tra-
vés de una regresión lineal múltiple.
Métodos de proyección
Las tendencias tanto de oferta como de demanda pue-
den ser conocidas con cierta exactitud utilizando mé-
todos estadísticos para su determinación. Se pueden
utilizar series de tiempo y modelos causales
(ecuaciones de regresión), con la finalidad de pronos-
ticar el comportamiento a través de diferentes perio-
dos. Para revisar métodos de proyección basados en
series de tiempo vea el título “Pronósticos” dentro del
Punto1.3.6, “Herramientas para Mejorar la Productivi-
dad”, del Tópico III (Gestión de Operaciones en Em-
presas Agropecuarias).
1.2.7 Estrategia de
marketing agrícola
El estudio de mercado finalmente debe definir una ade-
cuada mezcla comercial para los productos o servicios
seleccionados. La denominada estrategia de marketing
es la combinación de los elementos comerciales que
procuran influir en la demanda de los bienes y servi-
cios a lo largo de todo el proyecto. También estos com-
ponentes han sido conocidos como las cuatro P: P r o -
5
ducto, Precio, Promoción y Plaza (distribución) .

(a) Producto
La primera actividad en este punto es la definición del
tipo de producto agropecuario a obtener. Hay que
responder la siguiente pregunta: ¿Se trata de un pro-
ducto final o de un producto industrial? En segundo
lugar, es fundamental definir las características del pro-
ducto. Se define la calidad del producto y su
estandarización. Es importante considerar que los
productos poseen una determinada vida en el merca-
do (Gráfico VI.2.). Esta situación es representada a
través del ciclo de vida del producto, la cual posee
cuatro etapas: Introducción, aceptación o crecimien-
to acelerado, maduración y declinación. Lo importan-
te es identificar en qué etapa se encuentra el produc-
to que se generará en el proyecto.
Si por ejemplo se analizan de manera muy sencilla las
ventas de variedades de manzanas denominadas «ama-
rillas» se aprecia que, por su poca demanda y por el
gran periodo que han sido comercializadas, este pro-
ducto ya estaría en su etapa de saturación o declina-
ción dentro de este ciclo de vida.
En el proyecto se debe definir con exactitud el tipo
de producto generado o set de productos generados
en términos de las calidades y especificaciones para
poder ser comercializados en los mercados objetivos.
(b)Precio
Con respecto a las decisiones de precio, éstas gene-
ralmente están enfocadas a generar un producto de
calidad, el que se ofrece a un precio distintivo, o a un
producto más económico el cual nos interesa comer-
cializar a un precio competitivo. Eventualmente la
agroempresa puede considerar una variación de cali-
dades y precios diferentes en un determinado pro-
ducto.
Gráfico VI.2.
Ciclo de vida de un producto agropecuario (CVP)
VOLUMEN
DE VENTAS
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADURACIÓN DECLINACIÓN
ACELERADO
TIEMPO
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
En el proyecto se deberán indicar los distintos pre-
cios para los productos o set de productos elegidos
durante la vida útil del proyecto agropecuario.
En la Figura VI.3. se ilustran los cuatro componentes
mencionados anteriormente.
Figura VI.3.
Estrategia según precio y calidad
PRECIO
ALTO BAJO
ALTA
PREMIUM ADECUADA
PRECIO/CALIDAD
CALIDAD
NO COMPETITIVA ´
ECONOMICA
BAJA
Por ejemplo, frente a tres tipos de vinos con diferen-
tes combinaciones de calidad y precio, el primer caso
puede corresponder a un vino cuya calidad no es
óptima ya que proviene de cepas corrientes (país), el
que se comercializa en el mercado internacional a un
precio económico. Otra botella de vino de calidad in-
termedia, proveniente de variedades finas (varietal),
posee un precio que corresponde a una adecuada re-
lación precio/calidad y, por último, un ejemplo de pre-
cio Premiun lo proporciona un vino tipo reserva de
una etiqueta de prestigio y con denominación de ori-
gen y guarda prolongada en barricas de roble.
(c) Promoción o comunicaciones
Muchos de los productos agropecuarios no requie-
ren de una gran publicidad debido a que en general
son poco diferenciados y es difícil que el consumidor
perciba que son distintos. Uno de los grandes desa-
fíos hoy en día en la agricultura es que los producto-
res debieran tender a diferenciar cada vez más sus
productos del resto asignándole caracteristicas de
valor que los distinga. Lo anterior permite vender a
un precio superior. En este punto se habla no sólo de
publicidad, sino también de relaciones públicas y pro-
moción. Con respecto a la publicidad, y dependien-
do de la etapa del ciclo de vida de nuestro producto,
ésta debe: 1) informar al consumidor de un determi-
nado producto, de sus características y beneficios;
2) persuadir al comprador a adquirirlo en desmedro
de la competencia; y 3) recordar al comprador las
ventajas del producto en etapas sucesivas. Esto signi-
fica que el proyecto deberá consignar un presupues-
to anual en promoción de ventas y publicidad para
apoyar el marketing de la agroempresa. Este monto
puede ser considerado como un porcentaje sobre las
343
 TOPICO VI
ventas que se realicen aunque otros criterios pueden
también utilizarse (monto fijo de gastos en publici-
dad y promoción de ventas). Las promociones de ven-
tas son ofertas de corta duración para acelerar la venta
de determinados productos. Estos gastos de la venta
debieran consignarse en la estrategia comercial del
proyecto e incluirse en el flujo de caja.
(d) Plaza o distribución
Muchos de los productos agropecuarios deben pasar
por intermediarios, tanto en su destino para produc-
tos finales como en la entrega final una vez procesa-
dos. Los intermediarios hacen de puente entre la ofer-
ta y la demanda de productos agropecuarios. Ellos
poseen la información de los mercados y los contac-
tos para realizar las transacciones, financian la pro-
moción de los productos la que potencia la venta,
agregan valor en tiempo, espacio y volumen a la mer-
cancía, posibilitando su rápida y eficiente
comercialización. Muchas veces el precio que adicio-
nan en su accionar es discutido por los productores.
Sin embargo es el precio que pagan para compensar
el riesgo asumido en la comercialización. En el pro-
yecto se deberán definir los sistemas de distribución
y el costo que ellos representan.
1.3 ESTUDIO TÉCNICO
En la producción de un bien agropecuario se define
un proceso productivo específico. Por ejemplo, si se
desea producir flores para el mercado nacional en la
zona de Pencahue, VII Región, se dispone de dos ti-
pos de tecnología de producción: al aire libre y bajo
invernadero. Para definir cuál de estas tecnologías es
la más adecuada, se realiza un estudio técnico que
determine y evalúe la ingeniería agronómica que com-
bina eficientemente los factores de producción reque-
ridos y disponibles para el proyecto (tierra, mano de
obra, recursos materiales y capital).
Es necesario realizar un detallado estudio técnico ya
que en él se incorpora información para estimar la
cuantía de las diferentes inversiones a realizar en el
proyecto y se especifican los requerimientos de ope-
ración a lo largo de su vida productiva.
Fundación Chile
Específicamente, se definen las inversiones en plan-
tas o material vegetal, animales, maquinarias y equi-
pos, construcciones (bodegas, invernaderos, etc.). Se
detallan las especificaciones de las inversiones y cómo
Programa Gestión Agropecuaria
éstas se distribuyen en el predio (diseño de planta-
ción, layout, etc.), además se determina la superficie
necesaria para la operación del proyecto. Se debe es-
timar la dotación de recursos humanos y materiales
necesarios durante la operación del Proyecto de In-
versión Agropecuario.
344
El personal del proyecto corresponde al grupo huma-
no más idóneo para gestionar administrativa y técni-
camente todas las etapas del proceso productivo. Los
recursos materiales se definen como los distintos
insumos necesarios para la operación anual del pro-
yecto agropecuario. En este sentido, si se trata de
una producción vegetal, las semillas, fertilizantes, her-
bicidas y pesticidas son los insumos más importan-
tes. En el caso de la producción pecuaria, los alimen-
tos, medicamentos, combustible, entre otros, son los
más relevantes en la operación.
Es importante consignar que la factibilidad económi-
ca puede comparar las diferencias entre utilizar tec-
nologías antiguas y modernas. Cualquier tecnología
de proceso tendrá un efecto concreto en el flujo de
caja, ya que una tecnología avanzada demandará ele-
vadas inversiones iniciales y un menor costo de ope-
ración. Por el contrario, una baja inversión inicial con
menor tecnología define mayores costos de opera-
ción durante la vida útil del proyecto.
El fundamento de realizar este estudio radica en que
en él se define la combinación más adecuada de fac-
tores en la generación de un producto agropecuario,
obteniendo por ello un mayor rendimiento a la inver-
sión inicial y los recursos utilizados.
1.3.1 Ingeniería del
proyecto
El objetivo fundamental de este punto es la definición
exacta de la tecnología de proceso de manera de si-
mular técnica y económicamente la situación real de
producción. El propósito final es obtener una tecno-
logía viable y sustentable que permita el desarrollo
del proyecto. Generalmente, se requiere que un es-
pecialista asista al formulador del proyecto en los
detalles técnicos del proceso.
Un buen ejercicio en este tema es graficar el proceso
productivo de manera de visualizar las distintas eta-
pas y chequear la factibilidad técnica. La Figura VI.4.
muestra como ejemplo un diagrama de flujo de la plan-
tación y operación de una viña.
1.3.2 Variables y
decisiones de tamaño
y localización
La rentabilidad de un proyecto puede variar ostensi-
blemente dependiendo del tamaño elegido. El tama-
ño de un proyecto se define como la capacidad pro-
ductiva o capacidad instalada que tendrá el proyecto
en el horizonte productivo, y se mide en unidades de
producción (hectáreas plantadas, metros cuadrados
de invernadero, etc.).

Figura VI.4.
Diagrama de flujo de un viñedo
PLANTACIÓN VIÑA
INICIO
CUANTIFICACIÓN
DE RECURSOS
DISEÑO DE VIÑEDO
PLANTACIÓN
APLICACIONES DE
POSCOSECHA COSECHA
REPARACIÓN DE
ESTRUCTURAS Y OTROS TÉRMINO
Otro parámetro que es necesario definir en forma óp-
tima dice relación con la ubicación del proyecto. La
localización se define como la ubicación específica de
un proyecto de inversión agropecuario. Este set de
decisiones (tamaño y localización) corresponde a un
conjunto de decisiones estratégicas, ya que son com-
plementarias y muchas veces difíciles de modificar.
Decisiones sobre tamaño
• Factores que determinan el tamaño
• Plan de marketing estratégico: Los planes de la
empresa podrían contemplar un tamaño defini-
do en función de la estrategia comercial que se
quiere desarrollar.
• Suministros de insumos, materias primas y
mano de obra: En determinadas circunstancias
el personal disponible puede limitar el tamaño
de la explotación. La disponibilidad de los
insumos y las materias primas también pueden
definir una escala de producción.
• Demanda potencial proyectada: Si el mercado
objetivo aumenta, el tamaño del proyecto au-
menta para satisfacer aquella porción insatisfe-
cha de mercado.
6
Para profundización del tema ver, entre otros textos, a N. Sapag y R. Sapag. Preparación y Evaluación de Proyectos. IV Edición.
McGraw Hill, págs. 139-142.
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
VIÑA ESTABLECIDA
PODA
MANEJO DE FOLLAJE
INSPECCIÓN DE
RECURSOS
CONTROL DE
PLAGAS Y
ENFERMEDADES
PREPARACIÓN
SUELO
MANEJO DE SUELO
MANEJO PRIMER Y
SEGUNDO AÑO DE FORMACIÓN
CONTROL DE
MALEZAS
MANEJO DEL RIEGO FERTILIZACIÓN
• Diversidad productiva: Es necesario establecer
una combinación productiva que permita un uso
racional y secuencial de determinados factores
de producción. i.e.: variedades frutales y mano
de obra.
• Tecnología y equipos: El nivel de mecanización
también plantea restricciones al tamaño de ex-
plotación, sobre todo en labores intensivas en
mano de obra, i.e.: cosecha.
• Financiamiento: Los recursos financieros pro-
pios, como el acceso al crédito, también pue-
den limitar el tamaño de la explotación.
• Método de Lange
Este método define la capacidad óptima de produc-
ción, considerando la asociación entre el tamaño del
proyecto (capacidad de producción definida por la
inversión inicial) y los costos de producción. La utili-
zación de este método contempla la aplicación de una
ecuación que requiere información sobre los costos
de producción durante la vida del proyecto. Se desea
que el costo total alcance un mínimo cuando el incre-
mento en la inversión inicial corresponda exactamen-
te al incremento de la suma actualizada de los costos6 .
345
 TOPICO VI
• Método del VAN marginal
Una forma teórica de analizar el tamaño óptimo del
proyecto es a través del análisis marginal del Valor
Actual Neto (VAN). Aunque este tema se tratará con
detalle en el Punto 1.6, es menester indicar que el
VAN corresponde a los beneficios netos del proyecto
descontados por una tasa de interés. El VAN marginal
corresponde a la tasa de descuento cuando el VAN
llega a un máximo y sucesivos aumentos de tamaño
reportan nulo incremento del VAN diferencial. Se pue-
de representar gráficamente la evolución del VAN (a
una determinada tasa de descuento) en función de
una serie de tamaño creciente.
Gráfico VI.3.
Relación del VAN versus el tamaño del proyecto
VAN
TAMAÑO ´OPTIMO T*
En el Gráfico VI.3. se observa que el VAN aumenta
hasta un punto donde se estabiliza para luego co-
menzar a disminuir. El criterio es elegir el tamaño cuan-
do ya no existe un incremento marginal en el VAN
luego de aumentar la escala de producción.
Matemáticamente este punto se puede lograr a tra-
vés de la derivación de la siguiente expresión con res-
pecto al tamaño y se iguala a cero:
F1(tamaño) F2(tamaño)
VAN(tamaño)=-I(tamaño)+ + +…+
(1+r0) (1+r0)2
donde,
F t = flujo en el periodo t
I = inversión
r 0 = tasa de descuento
Fundación Chile
El tamaño del proyecto que satisface la solución de la
ecuación corresponde al tamaño óptimo T*.
Decisiones sobre localización
Programa Gestión Agropecuaria
Los principales criterios que deben ser considerados
para determinar la localización dicen relación con: 1)
cercanía con el área de crianza o de cosecha; 2) cer-
canía con el mercado objetivo del proyecto.
7
Riles: según la Conama (Comisión Nacional del Medio Ambiente), este término se refiere a los residuos líquidos industriales (cualquier
346 residuo líquido proveniente de procesos industriales).
Sin embargo existen algunos considerandos que per-
miten analizar y definir la localización de un proyecto.
• Factores que determinan la localización
• Potencialidad de la combinación de recursos
bióticos y abióticos: La localización debe permi-
tir que los distintos recursos necesarios para la
explotación agropecuaria tales como: clima, agua,
suelos, plantas, combinen adecuadamente para
obtener un óptimo resultado productivo.
• Vías de comunicación y transporte: La eventual
lejanía en la producción puede aumentar los cos-
tos de operación en el abastecimiento de mate-
rias primas, insumos y/o productos.
• Mano de obra: El proyecto agropecuario debe
considerar la disponibilidad y valor del recurso
humano en el área del proyecto.
• Factores medioambientales: Este aspecto es fun-
damental en la definición de la localización del
proyecto. Al respecto hay que analizar si existen
normativas legales que restrinjan la actividad pro-
ductiva de la agroempresa. De todas maneras, el
proyecto debiera contemplar un adecuado ma-
nejo de riles7 en el análisis medioambiental del
proyecto.
• Cercanía del mercado: En el caso de exportación
TAMAÑO de productos agropecuarios, lo importante es
mantener la condición y calidad de los produc-
tos hasta momento del embarque (en el caso de
tener productos altamente perecibles). La exce-
siva distancia a los mercados puede encarecer
de sobre manera el proyecto.
• Plusvalía de los terrenos: El costo de los terre-
nos puede ser determinante en la localización del
proyecto de inversión. En muchos proyectos, la
ubicación es una condición dada, donde más bien
el inversionista o agricultor debe decidir sobre la
Fn(tamaño)
microlocalización al interior del predio.
(1+r0)n
• Método cualitativo por puntaje
Se pueden tomar decisiones sobre la localización de
un proyecto a través de la asignación de puntajes y
ponderaciones de una serie de factores preponde-
rantes para un set de oportunidades de localización.

Para hacer lo anterior se procede de la siguiente for-
ma:
1 ) Definir los factores más significativos del proceso
productivo
2 ) Ordenarlos según su importancia y asignar una
ponderación (entre 0 y 1) de manera que la
sumatoria alcance 1
3 ) Asignar puntuaciones a los factores relevantes bajo
cada localización
4 ) Obtener una sumatoria del puntaje ponderado por
localización
5 ) Elegir el valor más alto
• Rentabilidad proyectada
Otra alternativa utilizada para comparar diferentes
locaciones y tomar decisiones sobre la ubicación
más apropiada es el método de rentabilidad pro-
yectada. Éste considera analizar el resultado en el
VAN en cada una de las alternativas. Se procede a
elegir aquella ubicación que reporte el mayor valor
de los flujos actualizados, lo que conlleva a que la
elección traerá consigo la mayor rentabilidad o ri-
queza para el inversionista. La forma en que afecta
la rentabilidad estaría asociada a mayores costos
de operación en una determinada ubicación.
1.3.3 Cuantificación,
valorización y
calendarización de
las inversiones y
gastos operacionales
En el Punto 1.5, correspondiente al estudio financie-
ro, se explican en detalle las distintas clases de inver-
siones en un proyecto. Para los efectos de esta sec-
ción, y directamente relacionado con el estudio de
ingeniería, se trata el tema de las inversiones en acti-
vos fijos (obras físicas, maquinaria y equipamiento,
material vegetal e inversiones complementarias) y
gastos operacionales de materiales y de personal.
A continuación se detallan estos aspectos para los
siguientes ítemes: a) obras físicas; b) equipamiento;
c) material vegetal; d) insumos directos e indirectos;
y e) personal.
Se sistematiza la información concerniente a los gas-
tos previos a la puesta en marcha y durante la ejecu-
ción del proyecto agropecuario. Esta información de-
berá ser consolidada en cuadros específicos denomi-
nados de inversiones y gastos operacionales. Estos
cuadros contienen información detallada en términos
del tipo de gasto, cantidad, costo unitario y costo
total. Las cantidades están definidas por criterios téc-
nicos, los que son proporcionados por el estudio de
ingeniería, y los montos de los componentes provie-
nen de cotizaciones realizadas a proveedores. Se de-
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
ben incluir los valores unitarios de los ítemes netos,
es decir sin incluir el IVA.
Es necesario, además, confeccionar un cuadro con las
reinversiones que se realizan durante la vida del pro-
yecto, el cual permite ver en el tiempo las necesida-
des de reinvertir en determinados equipos, los que se
reemplazan por criterios técnico-económicos.
Inversiones en obras físicas
Se consideran como inversiones en obras físicas to-
das aquellas construcciones que son fundamentales
y participan directamente en la producción de un bien
agropecuario.
Al respecto se pueden incluir: galpones, bodegas, sa-
las de venta, caminos, cercos, salas de ordeña,
parronales, etc.
En el Cuadro VI.2. se presentan las inversiones en los
diferentes ítemes correspondientes a un proyecto en
producción de flores de corte (claveles y gladiolos)
en el valle de Pencahue, Región del Maule, el cual fue
formulado para un horizonte de 10 años. Estas inver-
siones son iniciales y se realizan previo a la puesta en
marcha del proyecto (año 0).
Inversiones en maquinaria y
equipamiento
Las inversiones en maquinarias y equipos son aque-
llas realizadas en bienes de capital que permiten la
operación en las funciones de: procesamiento, acon-
dicionamiento, transporte y comercialización de los
productos generados por un proyecto agropecuario.
Siguiendo el caso del proyecto florícola, en el Cuadro
VI.3. se presentan las inversiones requeridas en ma-
quinarias y equipos.
Los principales
criterios que deben
ser considerados para
determinar la
localización dicen
relación con la
cercanía con el área
de crianza o cosecha
y con la cercanía con
el mercado objetivo.
347
 TOPICO VI

Cuadro VI.2.
Inversiones iniciales en obras físicas

Ítem Unidad Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total (M$)

Invernaderos Naves de 210 M2 38 276.184 10.495

Bodega
(estructura metálica) M2 150 79.220 11.883
Oficinas M2 12 126.752 1.521
Instalación eléctrica Red 1 170.000 170
Cercos M 600 6.030 362
Subtotal (M$) 24.431

Inversiones en recursos Inversiones complementarias

vegetales o pecuarios
Estas son inversiones que se realizan en plantas en la
forma de cormos, bulbos, esquejes de plantas, plan-
tas terminadas, gallinas ponedoras, vaquillas, etc. que
permiten la producción de los bienes generados en la
ejecución del proyecto agropecuario. En el Cuadro
VI.4. se entregan las inversiones en recursos vegeta-
les del proyecto florícola.
Corresponden a aquellas inversiones tangibles, sean
obras físicas, vehículos, maquinarias y equipos, que
no participan directamente del proceso productivo
pero que son necesarias para asistir la operación del
proyecto. Estas son realizadas en el año 0.
Un ejemplo de lo anterior sigue a continuación en el
Cuadro VI.5.

Cuadro VI.3.
Inversiones en maquinaria y equipos

Ítem Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total (M$)

Tractor (1) 1 12.400.000 12.400

(2)
Camioneta 1 8.980.000 8.980
Sistema de riego 1 1.572.084 1.572
(3)
Arado 1 1.937.475 1.937
Rastra (4) 1 2.791.605 2.791
(5)
Set de herramientas 12 10.205 122
(6)
Bombas de espalda 2 46.372 92
Subtotal (M$) 27.894

( 1 ) Tractor marca Valmet 885, año 2001

( 2 ) Camioneta marca Toyota, año 2001
( 3 ) Arado de 4 discos de 26"
( 4 ) Rastra off-set de 20 discos de 22"
( 5 ) Palas, tijeras cortadoras, baldes, rastrillos manuales
( 6 ) Bomba de espalda marca Matabi de 20 lt. de capacidad

Cuadro VI.4.
Fundación Chile

Inversiones iniciales en material vegetal

Ítem Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total (M$)

Programa Gestión Agropecuaria

Esquejes 60.000 80 4.800

Cormos 30.000 150 4.500
Subtotal (M$) 9.300

348
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Cuadro VI.5.
Inversiones complementarias

Ítem Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total ($)

Caseta cuidador (6 M2) 1 95.064 95

Casino (80 M2) 1 6.337.600 6.337
Baños 2 158.440 316
Subtotal (M$) 6.748

Cuadro VI.6
VI.6.
Insumos directos anuales de producción (por invernadero)

Ítem Unidad Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total Anual (M$)

Fertilizantes
Urea Kg 500 236 118,0
SFT Kg 160 218 34,8
Nitrato Potasio Kg 200 388 77,6
Sulfato Potasio Kg 200 312 62,4
Pesticidas
Benomilo Kg 1 10.500 10,5
Captan Kg 2 6.620 13,2
Acaristop Kg 1 4.960 4,9
Cyhexatin Lt 2 21.190 42,3
Mancozeb Kg 4 2.820 11,2
Dithane Kg 4 2.260 9,0
Perfeckthion Kg 2 5.660 11,3
IMPREVISTOS 5% 31,0
Subtotal (M$) 621,6

Insumos directos 1.3.4 Reinversiones

durante la vida del
Los insumos directos son los materiales necesarios proyecto
para la operación directa de la explotación. El ejem-
plo de la empresa florícola se muestra en el Cuadro Producto de la obsolescencia de algunos bienes, se
VI.6. requiere que durante el horizonte del proyecto se reali-
cen determinadas reinversiones, las que son incluidas
Personal técnico en el Cuadro VI.8. Al contrario del resto de las inver-
siones que son realizadas en el año o momento cero,
Se debe consignar un cuadro donde figure el perso- éstas se realizarán en años posteriores.
nal que trabajará directamente en el proceso produc-
tivo, tanto si corresponde a planta (permanente) como
al que se contratará en forma temporal. Ver ejemplo 1.4 TÉRMINOS GENERALES
en el Cuadro VII.7. DEL ESTUDIO
ORGANIZACIONAL
Sin embargo, existen cuadros adicionales de personal
que no pueden ser completados en este punto. Estos
dicen relación con aquellos cargos que deben ser
definidos en función de la estructura administrativa 1.4.1 Diversas formas de
del proyecto. Estos serán considerados en el Punto
organización de la
empresa agrícola
1.4., referente al estudio organizacional.
Este es uno de los estudios que menor atención se
presta en la realidad agrícola. El diseño organizacional
de un Proyecto de Inversión Agropecuario se realiza

349
 TOPICO VI
Cuadro VI.7.
Personal técnico
Ítem Cantidad
Personal de Planta
Jefe de Campo 12 meses
Jefe Invernaderos 12 meses
Personal Temporal
Jornaleros 450 JH
Ing. Agrónomo 6 visitas
Subtotal (M$)
JH: jornada-hombre
en función de las características específicas del bien
o servicio agropecuario a generar. En términos gene-
rales, la estructura organizativa en la ejecución de un
Proyecto de Inversión Agropecuario requiere funda-
mentalmente de la aplicación de los siguientes princi-
pios administrativos: especialización del trabajo y je-
rarquía en la organización. Diversos matices y énfasis
en cada uno de los aspectos mencionados estarán
relacionados a la naturaleza productiva, a la cultura
organizacional que se pretende desarrollar en el pro-
yecto y al estilo de liderazgo que implementen los
gerentes. En algunos casos, el estudio organizacional
es mínimo cuando se trata de ampliaciones en la ca-
pacidad de una agroempresa.
1.4.2 Descripción de
funciones y cargos
La organización de un Proyecto de Inversión
Agropecuario debe estar de acuerdo a la tecnología
de producción que es definida en todo detalle por el
estudio técnico (Punto 1.3). La estructura
organizacional de un Proyecto de Inversión
Agropecuario se define como una estructura inten-
cional y formalizada de cargos para cumplir funciones
o tareas específicas. En ese sentido se debe recalcar
que los cargos que se definen en un proyecto deben
contener, entre otros aspectos, las siguientes carac-
terísticas: claridad de las funciones, objetivos
verificables y áreas de autoridad y responsabilidad.
La autoridad se conoce como un derecho otorgado a
Fundación Chile
un empleado para el cumplimiento de una determinada
Cuadro VI.8.
Reinversiones anuales (M$)
Programa Gestión Agropecuaria
Ítem 1 2
Herramientas
Bombas de espalda
Cormos 4.500
350
Costo Unitario($) Costo Total Anual (M$)
200.000 2.400
150.000 1.800
8.000 3.600
150.000 900
8.700
tarea en un tiempo definido. La responsabilidad es
otro aspecto que corresponde a un cargo y que define
el compromiso del empleado a responder por la tarea
asignada. A diferencia de la autoridad que se delega, la
responsabilidad es una acción que debe permanecer en
las obligaciones del empleado. Muchos de los proble-
mas organizacionales se producen por la confusión de
estos conceptos y su aplicación errónea en la ejecución
del proyecto.
Los aspectos administrativos fundamentales que es
menester recalcar corresponden a la definición de los
cargos en términos de los grados de autoridad, y los
mecanismos de delegación. Asimismo, los empleados
del proyecto deberán poseer responsabilidad en todo
el proceso productivo, sobre todo en los niveles su-
periores de la administración.
1.4.3 Organigrama
Existen diversos modelos de organigramas que se
pueden desarrollar en un Proyecto de Inversión
Agropecuario. En muchos de los casos el formato co-
rrespondiente se basa en una departamentalización.
Este modelo considera que la estructura organizativa
de un proyecto o negocio se agrupa en tareas o fun-
ciones en base a criterios comunes, siguiendo el prin-
cipio de la especialización del trabajo. La
departamentalización es un agrupamiento de funcio-
nes en un proyecto y dependerá de la naturaleza de
éste, de la estrategia de la agroempresa, y de la tec-
nología de producción, entre otras.
Años
3 4 5 6 7 8 9 10
10
46
2.250
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Algunos de los tipos de departamentalización son
definidos en términos de:
(a)Tiempo (turnos, los que dependen de la naturale-
za de la producción agropecuaria);
(b) Funciones (producción, marketing, administración
y finanzas, operación, etc.);
(c) Territorial (mercados);
(d) Productos (alta especialización);
En la Figura VI.5. se muestra la departamentalización
con respecto a las funciones de un predio frutícola.
Otro de los tipos de departamentalización más fre-
cuente es la territorial, la cual es presentada en la Fi-
gura VI.6.
La selección del modelo más apropiado dependerá
de muchos factores: 1) situacional de personas y del
agronegocio; 2) procesos de globalización de la
agroempresa; 3) cultura organizacional de la
agroempresa que origina el proyecto; y 4) estrategia
de crecimiento de la organización.
1.4.4 Costos e inversiones
en organización
La especificación de la organización traerá aparejada
la cuantificación del personal en términos de la canti-
dad, calificación y eventuales costos, los que se tra-
ducen en un cuadro anual de personal.

Figura VI.5.
Organigrama funcional de un predio

ADMINISTRADOR GENERAL

ING. AGRÓNOMO
ASESOR
CONTADOR

JEFE DE CAMPO

ENCARGADO JEFE DE
BODEGUERO TRACTORISTA DE RIEGO PACKING

Figura VI.6.
Organigrama Territorial

GERENTE GENERAL

ASESORÍA LEGAL
GERENCIA DE ADMINISTRACIÓN
Y FINANZAS

GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE

ASIA EUROPA NORTEAMÉRICA LATINOAMÉRICA

SUBGERENTE SUBGERENTE SUBGERENTE SUBGERENTE

APEC UE NAFTA MERCOSUR
351
 TOPICO VI
Previo a la realización de los cuadros respectivos es
necesario especificar el plan del personal del proyec-
to. Para cada uno se especificará lo siguiente:
1) Cargos: Se definen las distintas funciones a des-
empeñar por los empleados determinando el nom-
bre del trabajo y su posición dentro del organi-
grama. i.e. administrador, jefe de campo, tractoris-
ta, etc.
2) Puestos: Se refiere al número de vacantes para
un determinado cargo. i.e. si se requieren para el
cargo de tractorista dos personas, el número de
puestos para ese cargo es dos.
3) Perfil del empleado: Se define al postulante
que llenará ese puesto, en función de su capacita-
ción, experiencia y características personales.
4) Dedicación: Se señala cuánto será el tiempo
que demanda su atención para completar las fun-
ciones del cargo. i.e. jornada completa o parcial.
5) Descripción de funciones: Se describen las
tareas y las relaciones jerárquicas que les son pro-
pias, debiendo el empleado reportar a sólo un
superior en forma directa.
6) Salario bruto anual: Se especifica el salario
en términos del costo que representa para la
agroempresa en forma mensual o anual.
Las inversiones del tipo complementarias ejecutadas
en el proyecto, dicen relación con los aspectos de
infraestructura de alimentación, higiene y descanso
del personal.
1.4.5 Marco legal e
institucional
Este análisis en la etapa de perfil busca analizar la
viabilidad legal de una determinada idea de proyecto,
de manera de ver si se presentan limitaciones de or-
den legal a una iniciativa productiva.
Luego, en la etapa de prefactibilidad y factibilidad, el
análisis de los aspectos legales de un proyecto es un
aspecto relevante cuando se analiza la viabilidad eco-
nómica. La pregunta que debemos abordar es cómo
Fundación Chile
la legislación actual afectará el resultado económico
del emprendimiento productivo.
La iniciativa de un Proyecto de Inversión Agropecuario
Programa Gestión Agropecuaria
tendrá relación con los aspectos legales e
institucionales desde varios puntos de vista. Con res-
pecto a la elección de la localización del proyecto,
habrá que analizar aspectos normativos ambientales
sobre la operación productiva, sobre el manejo de
352
residuos, plano regulador, etc. Además otros aspec-
tos dicen relación sobre las condiciones de compra
del predio o parcela y su sanidad legal.
Antes de la puesta en marcha del proyecto en cues-
tión es menester evaluar y definir la figura legal, si
corresponde a la situación de creación de un nuevo
agronegocio. Una vez iniciado el proyecto se realiza-
rán una serie de procedimientos legales en la formu-
lación de contratos entre el empleador y los emplea-
dos, entre la empresa y sus compradores y proveedo-
res.
Uno de los aspectos más sensibles y que deben
definirse en un proyecto es el régimen de tributación
que nace de un sistema legal definido.
El tema legal puede ser bastante relevante cuando se
produce determinadas frutas cuyas plantas están pro-
tegidas con leyes de propiedad intelectual y patentes
(ejemplo: royalties en el caso de vides de uva de mesa).
En la negociación de las relaciones comerciales la
normativa vigente se basa en las leyes y reglamentos
contemplados en el Código de Comercio.
El estudio organización deberá evaluar y valorar los
desembolsos que tendrán que realizarse para cubrir
la asesoría legal en todas y cada una de las etapas
donde se amerite.
1.5 ESTUDIO FINANCIERO
Uno de los principales objetivos del estudio financie-
ro es asegurar que el proyecto no presente proble-
mas de liquidez o insolvencia financiera, pero, más que
eso, el objetivo del estudio financiero es determinar
la estructura óptima de financiamiento.
El estudio financiero consiste en llevar todos los in-
gresos generados por las ventas a una moneda co-
mún (que habitualmente es la moneda nacional), para
luego verificar que estos beneficios sean capaces de
financiar los pagos en todos y cada uno de los perío-
dos que durará el proyecto. Se debe analizar regular-
mente que el proyecto no presente problemas finan-
cieros para su ejecución.
En el presente punto se desarrolla como ejemplo un
proyecto de producción de fardos que ayuda
a explicar los aspectos a ser considerados en un es-
tudio financiero.

1.5.1 Inversiones del
proyecto
Un proyecto agropecuario requiere de recursos finan-
cieros, materiales y humanos. Por ejemplo, si el Pro-
yecto de Inversión Agropecuario es producir forraje,
necesitará terrenos, semillas, personal y maquinarias.
Dependiendo del tipo de alimento a producir, se de-
berá considerar diferentes estructuras para su alma-
cenaje y conservación. Sin embargo, lo que justifica
la inversión en estos recursos es la expectativa del
negocio de generar nuevos recursos: En el ejemplo,
los obtenidos por la venta del forraje.
Las inversiones del proyecto corresponden a las ad-
quisiciones de activos en los que los inversionistas
deberán incurrir para que se haga efectivo el normal
funcionamiento del proyecto. Las inversiones se cla-
sifican en: a) previas a la puesta en marcha; b) inver-
siones durante la operación.
(a) Inversiones previas a la
puesta en marcha
Las inversiones previas a la puesta en marcha son las
siguientes:
i. Inversiones físicas o tangibles
Corresponden a todas aquellas que se realizan en
maquinarias agrícolas, terrenos y edificaciones. En el
ejemplo planteado anteriormente, el formulador-
evaluador deberá registrar las siguientes inversiones
previas a la puesta en marcha:
• Terrenos: Predio para cultivar la pradera o cultivo
agrícola, etc., donde se localizarán las bodegas, si-
los y oficinas.
• Equipos: Maquinarias requeridas para la prepara-
ción del terreno y la posterior siembra. Se requeri-
rán en este caso: tractores, arados, rastras, segado-
ras, enfardadoras y colosos para el transporte.
• Edificaciones: Bodegas para el almacenamiento y
conservación de insumos y productos, y para guar-
dar las maquinarias.
• Sistemas de riego y drenaje: Infraestructura de rie-
go y sistemas de drenaje que permitan una óptima
gestión hídrica de la explotación. En el caso del pro-
yecto que considera la producción de alimento para
el ganado, quizás no se requiera la instalación de
riego tecnificado ya que existe la opción del riego
por tendido, sin embargo, la adquisición de un sis-
tema de riego más eficiente logrará aumentar la pro-
ductividad de la pradera.
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
ii. Inversiones en intangibles
Corresponden a aquellas inversiones no físicas, pero
que son necesarias para la puesta en funcionamiento
del Proyecto de Inversión Agropecuario. Entre estas
se encuentran:
• Gastos en la constitución jurídica del proyecto: Pago
por servicios profesionales de abogados, gastos no-
tariales, gastos de inscripción en el Conservador
de Bienes Raíces, pagos por la publicación en el
Diario Oficial, gastos de facturas y boletas, etc.
• Gastos de inscripción de marcas: Si el proyecto con-
sidera la incorporación de una marca nueva de sus
productos, deberá registrar los gastos de patentar
dichas marcas en el Ministerio de Economía. Hay
que estimar los valores a invertir en publicidad para
dar a conocer la marca patentada y para introducir
una imagen deseada.
• Gastos en patentes y/o permisos municipales: En
la actualidad, los negocios agrícolas no están so-
metidos a esta exigencia, pero no se descarta que
próximamente lo estén. En dicho caso se deberán
registrar las inversiones por este concepto.
• Gastos de puesta en marcha: Se deben considerar
todos los gastos necesarios para poner el proyecto
en funcionamiento, como son los pagos de mano
de obra para la preparación del suelo, el arriendo
de servicios, la compra de insumos, etc.
• Gastos en derechos de aguas: Cuando se requiere
comprar acciones de agua adicionales a las exis-
tentes en el predio.
• Seguros: En algunos casos los proyectos se inician
con contratos establecidos antes del inicio de las
operaciones del proyecto. Éstos suelen exigir con-
tratos de seguros para cubrir eventuales catástrofes.
iii. Inversión en capital de trabajo
Corresponde a los recursos financieros líquidos ne-
cesarios para desarrollar las operaciones normales de
producción. Esta inversión se relaciona al concepto
de ciclo productivo, el que representa el periodo que
transcurre desde que se inicia la producción de un
bien hasta que se recibe el dinero por su venta. Si se
piensa en el ejemplo inicial, el tiempo que transcurre
desde el inicio del proceso productivo hasta que éste
recibe el primer ingreso de caja por la venta de su
producto, es llamado “ciclo productivo”. Si la estrate-
gia comercial del proyecto indica que los fardos de-
ben ser vendidos en los meses de invierno y pagados
al contado, y si se sabe que el ciclo productivo co-
mienza en noviembre de cada año y finaliza en agosto
353
 TOPICO VI
del año siguiente, entonces el ciclo productivo de este
cultivo dura aproximadamente diez meses. Dentro de
estas salidas de caja, se pueden encontrar: pagos por
labores en riego, desinfección, fertilización, combus-
tible y mantención para maquinarias, insumos para
enfardar, costos de transportar los fardos a la bode-
ga, etc. Estas actividades deben ser financiadas y el
capital de trabajo corresponde a la inversión necesa-
ria para financiar todas las actividades del ciclo pro-
ductivo.
Es importante hacer notar que las inversiones y gas-
tos considerados en un estudio financiero deben ser
cuantificados en su valor neto (sin IVA) porque los
flujos deben dar cuenta de los recursos que son pro-
pios de la empresa, mientras que el valor asociado al
IVA son recursos que ésta administra por cuenta de
terceros, en este caso el Servicio de Impuestos Inter-
nos (SII). Por ello es necesario, para efectos de cuan-
tificar adecuadamente las necesidades de capital de
trabajo, el determinar los montos de IVA asociados a
las necesidades de inversión y operación del proyec-
to o empresa.
Efectivamente, la acción de adquirir de terceros pro-
ductos, insumos u otros bienes obliga a la empresa a
disponer en caja de un capital adicional correspon-
diente al IVA de esos productos. En el caso de com-
pras de insumos u otros productos, la acumulación
de IVA es recuperada a través de la recaudación de
IVA que realiza ésta por ventas a terceros. Con res-
pecto al IVA asociado a las inversiones, el procedi-
miento tributario permite solicitar devolución del IVA
por anticipado al cabo de seis meses de tener exce-
sos de crédito fiscal provenientes de la compra de
activos fijos.
Para mantener un orden claro del uso y destino de
los fondos, es conveniente separar en distintas cate-
gorías el capital de trabajo necesario para cubrir los
gastos e inversiones del proyecto, el asociado para
cubrir el pago del IVA por compras de activos fijos y
el capital de trabajo necesario para pagar el IVA aso-
ciado a los gastos de operación.
Cuadro VI.9.
Flujos de entradas y salidas del ciclo productivo de una pradera (M$)
Fundación Chile
Ítem 0 1 2 3
Ingresos 0 0 0 0
Programa Gestión Agropecuaria
Egresos 1.280 1.280 853
Flujo de caja -1.280 -1.280 -853
Déficit o superávit -1.280 -2.560 -3.413 -3.925 -4.267 -3.767 -2.967
acumulado
354
Existen varios métodos para determinar la inversión
en capital de trabajo. Algunos de ellos pretenden ser
precisos, pero su aplicación presenta ciertos grados
de complejidad. Un método bastante sencillo y muy
apropiado para estimar la inversión necesaria en ca-
pital de trabajo en proyectos agropecuarios es el d é -
ficit acumulado máximo (DAM) (DAM), que consiste
en determinar los flujos netos (ingresos-egresos) acu-
mulados para cada periodo y en elegir aquel que es
más negativo.
Este método se realiza en las siguientes etapas:
1 . Determinar el “ciclo de producción”. En el ejemplo
de la producción de fardos, se asume que éste tiene
una duración de diez meses.
2 . Presentar la tabla de flujos correspondiente al pro-
yecto para los meses del ciclo de producción.
El Cuadro VI.9. muestra los flujos de entrada y salida
del Proyecto de Inversión Agropecuario para los diez
meses que dura el ciclo productivo de la pradera. El
ejemplo sólo considera el cálculo del flujo con el dé-
ficit originado por los gastos operacionales del pro-
yecto. Para simplificar el ejemplo, no se incluye el ca-
pital de trabajo adicional necesario para cubrir el IVA
asociado a estos gastos operacionales ni a las inver-
siones del proyecto.
Se puede observar que el máximo déficit acumulado
se obtiene en el mes 5 y alcanza un valor de M$ 4.267.
Consecuentemente, éste es el monto requerido de
capital de trabajo. Esta inversión cubrirá las necesida-
des de caja para los gastos operacionales netos del
proceso productivo del proyecto. La cifra de M$ 4.267
correspondiente a la necesidad de capital de trabajo
se registra en el flujo de caja del proyecto con signo
positivo, ya que representa un ingreso.
En el Cuadro VI.10. se observa que no hay déficit de
caja, indicando con esto que con la inversión en capi-
tal de trabajo estimada con el método DAM se ase-
gura el financiamiento de operaciones productivas
para todos los meses que dura el ciclo.
Meses
4 5 6 7 8 9 10
0 500 800 2.000 2.500 2.200
512 341 0 0 0 0 0
-512 -341 500 800 2.000 2.500 2.200
-967 1.533 3.733

Cuadro VI.10.
Flujo de entrada y salida del ciclo productivo de una pradera después de ingresar
el capital de trabajo (M$).
Ítem 0 1 2 3
Ingresos 0 0 0 0
Egresos 1.280 1.280 853
Inversión en
capital de trabajo 4.267
Flujos de caja 4.267 -1.280 -1.280 -853
Déficit o superávit
acumulado 4.267 2.987 1.707 853
Otra observación muy importante que se puede res-
catar de los Cuadros VI.9. y VI.10. es que si al superá-
vit del mes 10 (M$ 8.000) (Cuadro VI.10.) se le res-
ta el superávit de dicho mes antes de financiar el ca-
pital de trabajo (M$3.733) (Cuadro VI.9.), se obtie-
ne exactamente el capital de trabajo que correspon-
de a M$ 4.267. Esto quiere decir que se ha recupera-
do la inversión en capital de trabajo.
El financiamiento del capital de trabajo podría corres-
ponder a una inversión de corto plazo ya que se po-
dría recuperar a los diez meses de realizada. Sin em-
bargo, esta inversión puede perfectamente ser finan-
ciada con un crédito de largo plazo. Para aclarar este
punto se puede preguntar: ¿qué se hace con los M$
4.267 recuperados el mes 10? La respuesta es muy
simple, volver a invertirlos para financiar el ciclo pro-
ductivo siguiente, pues de lo contrario se paraliza el
proyecto. De esta manera los M$ 4.267 están siendo
permanentemente reinvertidos y su verdadera recu-
peración sólo se produce el año en que se finalizará el
proyecto. Por ese motivo a la inversión en capital de
trabajo se le considera una inversión permanente, por
lo tanto, puede ser financiada con créditos de largo
plazo.
Para el ejemplo anterior se consideró que las ventas
se realizan al contado. Si el Proyecto de Inversión
Agropecuario genera hortalizas para abastecer a los
supermercados, difícilmente recibirá un pago conta-
do, ya que los supermercados cancelan a sus provee-
dores entre 60 y 90 días después de la entrega de
los productos. Este aspecto se deberá considerar pues
extiende el ciclo productivo y, por lo tanto, el agricul-
tor deberá esperar más tiempo para recibir los ingre-
sos producto de las ventas.
Inversiones durante la
operación
Durante la ejecución del Proyecto de Inversión
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
Meses
4 5 6 7 8 9 10
0 500 800 2.000 2.500 2.200
512 341 0 0 0 0 0
-512 -341 500 800 2.000 2.500 2.200
341 0 500 1.300 3.300 5.800 8.000
Agropecuario, referente al ejemplo de la producción
de fardos, frecuentemente ocurre que se deben re-
emplazar equipos o maquinarias por obsolescencia
técnica (reinversiones) o también resembrar parte o
la totalidad de la pradera. Alternativamente, un au-
mento eventual de la demanda nos llevaría a ampliar
el nivel de producción existente, para lo que se debe-
rían efectuar nuevas inversiones en áreas cultivadas,
maquinarias, bodegas, etc. Desde el punto de vista
de la viabilidad financiera es importante proyectar con
cierto grado de exactitud dichas inversiones. Así el
evaluador deberá establecer con la mayor precisión
posible un calendario de inversiones de mantención
y de reemplazo de maquinarias.
Además, si el proyecto agrícola considera un aumen-
to de los niveles de producción en algún periodo fu-
turo, se deberá tener en cuenta el aumento que se
produce en la necesidad de capital de trabajo para
operar las nuevas actividades. Igual cosa podría ocu-
rrir si se realiza una inversión para reemplazar la ac-
tual tecnología por otra que necesite de menor canti-
dad de mano de obra. Si por ejemplo, en el proyecto
de producción de fardos se considerara la compra de
una máquina que no requiere mano de obra para car-
gar y descargar los fardos y lo hace a menor costo, la
necesidad de capital de trabajo podría disminuir.
1.5.2 Elementos del flujo
de caja y su
proyección: ingresos
y egresos de
operación
El flujo de caja de un proyecto corresponde a la dife-
rencia entre las entradas y las salidas de caja del pro-
yecto durante su horizonte de evaluación.
En una empresa o proyecto, las entradas o salidas de
caja se pueden producir por distintos motivos. El más
obvio de todos estos motivos es por concepto de las
355
 TOPICO VI

operaciones propias del Proyecto de Inversión Agro-
pecuario.
En el ejemplo de producción de fardos, los ingresos
de operación provienen de la venta de alfalfa, y las
salidas de operación se originan por la operación ge-
neral del cultivo reflejada en compra de insumos, gas-
tos de segado y enfardadura, mano de obra, etc.
truir un nuevo flujo de caja, incluyendo los ingresos y
egresos originados por la forma específica de
financiamiento del proyecto. Este flujo, llamado flujo
de financiamiento, debe ser construido para comple-
tar el estudio financiero del proyecto.
Flujo de proyecto puro

Otro motivo por el que se producen estos movimien-
tos en el flujo son las inversiones y desinversiones que
se realizan en los distintos periodos. Es claro que las
inversiones representan salidas de caja para el pro-
yecto, mientras que las desinversiones corresponden
a la venta de activos fijos que la empresa pueda reali-
zar y que no corresponden a las operaciones norma-
les del proyecto. Por ejemplo, si la empresa que pro-
duce fardos tiene planeado vender un tractor, por
reemplazo, este acto originará una entrada de caja no
operacional.
Para efectos de estructurar los flujos necesarios para
llevar a cabo una evaluación de proyecto, primero se
deben estimar aquellos flujos propios del negocio,
independiente de la fuente de financiamiento que se
requiera, que son representados en el flujo proyecto
puro. Este flujo puede considerar el régimen tributa-
rio de renta presunta o de renta efectiva, según el
caso que corresponda. El objetivo de realizar este flu-
jo de caja es evaluar a partir de él la conveniencia
económica de llevar a cabo el proyecto, sin importar
el origen de los fondos de inversión.
Luego, a partir del flujo proyecto puro se puede cons-
El formulador-evaluador de proyectos debe tener
siempre en cuenta que los impuestos gubernamenta-
les son determinantes a la hora de estimar y proyec-
tar los flujos de caja. Las empresas agrícolas gozan de
un beneficio tributario que consiste en la posibilidad
de elegir si desean tributar por ingresos y egresos
efectivos, conocido como renta efectiva y determina-
da mediante contabilidad completa, o por renta pre-
sunta8 . La opción que la agroempresa elija afecta el
flujo de caja, no sólo en su valor sino también en la
forma cómo éste se compone. El siguiente ejemplo
muestra como se estructura el flujo cuando la
agroempresa tributa por renta efectiva
efectiva.
Este flujo corresponde al que recibirá el inversionista
de la agroempresa para evaluar la conveniencia eco-
nómica de llevar a cabo el proyecto. El flujo corres-
ponde al proyecto de producción de forraje y su ela-
boración está hecha desde esa perspectiva, como se
explica a continuación:
( a ) En este ejemplo se ha considerado un horizonte
de evaluación de seis años, esto considerando
que las praderas son productivas aproximadamen-
te por ese periodo.

Cuadro VI.11.
Flujo de caja proyecto puro, con tributación en primera categoría por renta efectiva (M$)
Años
ÍTEM 0 1 2 3 4 5 6
Ingresos por ventas 8.000 8.500 8.500 7.800 7.500 7.100
Costos variables -2.800 -2.975 -2.975 -2.730 -2.625 -2.485
Costos fijos -200 -200 -200 -200 -200 -200
Gastos de administración -700 -700 -700 -700 -700 -700
Depreciación maquinaria -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000
Depreciación construcciones -60 -60 -60 -60 -60 -60
UTILIDAD BRUTA 1.240 1.565 1.565 1.110 915 655
Impuesto a pagar (17%) -211 -266 -266 -189 -156 -111
UTILIDAD NETA (después de impuestos) 1.029 1.299 1.299 921 759 544
Fundación Chile

Depreciación maquinaria 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000

Depreciación construcciones 60 60 60 60 60 60
Terreno -30.000
Construcciones -3.000
Programa Gestión Agropecuaria

Maquinaria -30.000
Capital de trabajo -4.267 4.267
Valor final de rescate de los
activos físicos 53.156
Flujo de Caja -67.267 4.089 4.359 4.359 3.981 3.819 61.027

8
Sin embargo, la Ley 18.985 establece que una empresa agrícola cuyas ventas brutas anuales sean iguales o superiores a 8.000
356 UTM están obligadas a tributar por renta efectiva a partir del año siguiente. También las sociedades anónimas y las empresas
relacionadas están obligadas a hacerlo. Ver Punto 1.1.2, «El Impuesto a la Renta», del Tópico VII (Marco Legal en Administración
Agropecuaria).

( b ) Un estudio estratégico de mercado, entendido
como un estudio que incorpora las mejores es-
trategias para la penetración de los productos en
el mercado, arroja los montos, en dinero, de las
ventas que se obtendrán en los periodos. Los tres
primeros ítemes corresponden a los flujos de ope-
ración del negocio. Los costos variables, para este
ejemplo, se estiman como un 35% de las ventas
por consideraciones técnicas. Los costos fijos re-
presentan básicamente mano de obra por labo-
res de preparación de suelo y mantención del cul-
tivo.
( c ) Los gastos de administración corresponden a los
honorarios de quien administrará el negocio du-
rante los meses de actividad.
( d ) La depreciación refleja el desgaste que se produ-
ce en los activos, producto de su uso o por el
paso del tiempo, y se aplica tanto a las maquina-
rias como a las construcciones.
A pesar de que la depreciación no significa una
salida efectiva de caja, el Servicio de Impuestos
Internos (SII) permite descontarla de la renta
imponible y, por lo tanto, debe ser considerada
en la construcción del flujo para efectuar el cál-
culo del impuesto a pagar. No obstante, la de-
preciación debe ser sumada a la utilidad después
de impuesto para que el flujo muestre los movi-
mientos efectivos de caja.
Para efectos tributarios es posible aplicar algu-
nas formas mediante las cuales se deprecian los
activos9 . La metodología de cálculo más común
es la depreciación lineal, la que consiste en divi-
dir el valor inicial del activo menos su valor de
rescate, o residual, por la cantidad de años que
dura su vida productiva, obteniendo así una de-
preciación fija cada año
(valor Inicial del Activo-Valor del mercado final del activo)
Depreciación Anual=
Años de vida útil
Una forma alternativa para depreciar es el méto-
do de depreciación acelerada, que consiste en
aplicar una mayor depreciación durante los pri-
meros años para depreciar muy poco al final. Cabe
hacer notar que cualquier método de deprecia-
ción conduce al mismo resultado final de depre-
ciar el activo y provocar el mismo ahorro tributa-
rio, con la diferencia que para el caso de depre-
ciación acelerada se produce mayor ahorro al
principio.
( e ) En el caso de la tributación efectiva, el impuesto
a la renta de las empresas aplicado en Chile co-
rresponde al 17%10 . Luego se calcula la utilidad
neta al restar el pago de impuestos.
9
Ver Punto 1.2.6, «Contabilización de Operaciones», Sección B, del Tópico II (Contabilidad de Gestión Agropecuaria).
10
El 17% rige a partir del año 2004. Hasta el 2001 la tasa impositiva fue de 15%, la que se modificó durante ese año por la Ley
19.753, que decretó el aumento gradual del impuesto a las utilidades de las empresas de un 15% a un 17% en tres años.
Ver Punto 1.1.2, «El Impuesto a la Renta», del Tópico VII (Marco Legal en Administración Agropecuaria).
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
( f ) Los ítemes terrenos, construcciones, maquinarias
y capital de trabajo corresponden a las inversio-
nes antes de la puesta en marcha del proyecto,
por eso aparecen en el periodo cero y con signo
negativo, pues representan salidas de caja.
( g ) El capital de trabajo que se incorpora en el año 0
se recupera al finalizar el proyecto, figurando con
signo positivo el año 6.
( h ) El valor de rescate o residual corresponde a los
ingresos percibidos al deshacerse de los activos
por finalización del proyecto. El cálculo del valor
de rescate debe tomar en cuenta los impuestos
en que se incurren por la realización de ganan-
cias, o por el ahorro de impuestos al haber pér-
didas en la venta de los activos. El Cuadro VI.12.
muestra cómo se calcula el valor de rescate de
los activos.
El valor de rescate se obtiene a partir de la base
de depreciación menos la depreciación acumula-
da. La ganancia o pérdida se obtiene restando el
valor libro al valor de mercado final. Esta cifra es
la base para calcular el impuesto a pagar o el aho-
rro de impuesto, el que se obtiene aplicando el
17%, correspondiente a la tasa impositiva a la
ganancia o pérdida. El valor neto de rescate es la
diferencia entre el valor de mercado final y el
impuesto, correspondiendo a la entrada de caja
que se obtendrá por la venta final de los distin-
tos activos. Los M$ 53.361 corresponden a la
suma de los tres valores y aparecen el año seis
en el flujo de caja.
Suponiendo que en el ejemplo se paga el impuesto
de primera categoría sobre la base de una renta pre-
sunta, el flujo del proyecto puro (sin considerar la
fuente de financiamiento) se estructura de la siguien-
te manera:
El flujo de caja de
un proyecto
corresponde a la
diferencia entre las
entradas y salidas
de caja del proyecto
durante su
horizonte de
evaluación.
357
 TOPICO VI

Cuadro VI.12.
Valor de rescate, en el año 6, de los activos de la agroempresa (M$)

ÍTEM Terrenos Construcciones Maquinaria Flujo por valor

de rescate

Valor de mercado final 42.000 900 12.000 54.900

Valor inicial 30.000 3.000 30.000 63.000
Base de depreciación 0 3.000 30.000 33.000
Valor libro 30.000 2.640 12.000 44.640
Ganancia (pérdida) por venta de activo fijo 12.000 -1.740 0 10.260
Impuestos (o ahorro de impuestos) 2.040 -295.8 0 1.744
Valor neto de rescate 39.960 1.196 12.000
Flujo de caja neto por valor de rescate 53.156

Cuadro VI.13.
Flujo de caja del proyecto puro con tributación en primera categoría por renta presunta

Años
ÍT E M 0 1 2 3 4 5 6

Ingresos por ventas 8.000 8.500 8.500 7.800 7.500 7.100

Costos variables -2.800 -2.975 -2.975 -2.730 -2.625 -2.485
Costos fijos -200 -200 -200 -200 -200 -200
Gastos de administración -700 -700 -700 -700 -700 -700
Impuesto a pagar (17%) -340 -340 -340 -340 -340 -340
Terreno -30.000
Construcciones -3.000
Maquinaria -30.000
Capital de trabajo -4.267 4.267
Valor final de rescate de los
Activos fsicos 53.156
Flujo de caja -67.267 3.960 4.285 4.285 3.830 3 . 6 3 5 60.798

En el ejemplo se consideró un avalúo fiscal del bien
raíz agrícola de M$ 20.000. Para determinar el im-
puesto a pagar se estima una renta equivalente al 10%
de los bienes agrícolas, sobre la que se aplica el por-
centaje correspondiente al impuesto de primera ca-
tegoría.
Fundación Chile
das o los intereses percibidos por inversiones finan-
cieras. De esta manera, el flujo de financiamiento del
proyecto de producción de forraje, en el caso de renta
efectiva, se estructura como se muestra en el Cuadro VI.14.
En este flujo es posible observar que la inversión ne-
cesaria en el proyecto es financiada en un 25% por

un préstamo equivalente a M$ 13.453,4. El monto

Flujo de proyecto financiado de la inversión total cubierto por deuda es una deci-
sión que debe tomar el inversionista asesorado por el
Uno de los principales objetivos del estudio financie- consultor que evalúa el proyecto.
Programa Gestión Agropecuaria

ro es asegurar que el proyecto no presente proble-

mas de liquidez o insolvencia financiera, pero más que
eso, el objetivo del estudio financiero es determinar
la estructura óptima de financiamiento. Las operacio-
nes financieras implican una serie de entradas y sali-
das de caja, por ejemplo pago de intereses por deu-
Es importante considerar que los pagos de intereses
pueden ser utilizados para descontar impuestos. Sin
embargo, éstos no se vuelven a sumar pues, desde el
punto de vista del inversionista, representan una sali-
da de caja.

358
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Cuadro VI.14.
Flujo de financiamiento, con tributación en primera categoría por renta efectiva (M$)

Años
Ítems 0 1 2 3 4 5 6
Ingresos por ventas 8.000 8.500 8.500 7.800 7.500 7.100
Costos variables -2.800 -2.975 -2.975 -2.730 -2.625 -2.485
Costos fijos -200 -200 -200 -200 -200 -200
Gastos de administración -700 -700 -700 -700 -700 -700
Depreciación maquinaria -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000
Depreciación construcciones -60 -60 -60 -60 -60 -60
Pago de intereses -807 -692 -569 -439 -301 -155
UTILIDAD BRUTA 433 874 996 671 614 500
Impuesto a pagar (17%) -74 -148 -169 -114 -104 -85
UTILIDAD NETA (después de impuestos) 359 725 827 557 510 415
Depreciación maquinaria 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3,000
Depreciación construcciones 60 60 60 60 60 60
Terreno -30.000
Construcciones -3.000
Maquinaria -30.000
Capital de trabajo -4.267 4.267
Valor final de rescate de los activos físicos 53.156
Préstamo 13.453
Amortización de la deuda -1.929 -2.044 -2.167 -2.297 -2.435 -2.581
Flujo de Caja -53.814 1.491 1.741 1.720 1.320 1.135 58.317

Cuadro VI.15.
Amortizaciones e intereses adquiridos por la agroempresa (M$)

Año Saldo inicial Cuota anual Intereses Amortización Saldo insoluto

1 13.453,4 2.735,9 807,2 1.928,7 11.524,7

2 11.524,7 2.735,9 691,5 2.044,4 9.480,2
3 9.480,2 2.735,9 568,8 2.167,1 7.313,1
4 7.313,1 2.735,9 438,8 2.297,1 5.016,0
5 5.016,0 2.735,9 301,0 2.435,0 2.581,1
6 2.581,1 2.735,9 154,9 2.581,1 0,0

El Cuadro VI.15. muestra el cálculo de los pagos de VA

intereses y amortizaciones del préstamo adquirido. cuota= 1 1 1
Esta es una de las formas de pactar los pagos de inte- + +…+
(1+r)1 (1+r)2 (1+r)n
reses y amortizaciones, y su estructura depende del
acuerdo a que se llegue con la institución que presta-
donde,
rá los recursos.
V A = monto del crédito o valor actual
r = tasa de interés (6%)
Este ejemplo se trata de un préstamo con pago de
n = número del último periodo de pago
una cuota fija, a 6 años y a una tasa de interés del 6%
(en este ejemplo es 6)
anual.

La expresión matemática que denota el pago de una

cuota fija es la siguiente:

359
 TOPICO VI

La cuota también puede ser calculada de la siguiente caso se hará más costoso adquirir el dinero, pues
forma: muchos competirán por él. Cuando se solicita un prés-
tamo se tendrá que pagar algo a cambio de usar ese
2
r(1+r) dinero, lo que se define como el costo del dinero o
C=M 2 tasa de interés. Esta tasa se puede analizar desde el
(1+r)-1
punto de vista de quien presta el dinero y de quien lo
d o n d ee, recibe. Luego, la tasa de interés representa el cos-
C = valor de la cuota to de tener en el presente un flujo de dinero que se
M = monto del crédito devolverá mañana. Para la persona que realiza el prés-
r = tasa de interés (6%) tamo representa un costo pues no podrá utilizarlo hoy
t = número de periodos (6) y deberá postergar su uso para el futuro. Por lo tanto,
la tasa de interés representa tanto para quien pide
Reemplazando en el ejemplo anterior tenemos:
prestado como para quien presta el costo de llevar
6
dinero de un tiempo a otro. La tasa de interés se
c =13.453,4 (1+0,06) 0,06 =2.735,9 expresa en porcentaje y se denota como r . Mediante
(1+0,06) 6 -1
los siguientes ejemplos se verá el funcionamiento del
Este cuadro se construye determinando la parte de la traspaso intertemporal del dinero.
cuota que corresponde al pago de intereses y la par-
te que corresponde a amortización. Para ello, en cada Ejemplo 1
periodo se calcula el interés sobre el valor que aún no Se denota como 0 al periodo actual y como 1, 2,
ha sido amortizado hasta la fecha. 3,.... a los periodos futuros. Ft representará un flujo
en el periodo t, donde t = 1, 2,....n. Se tienen F0 (va-
Así, se obtiene el flujo de caja del inversionista en cada lor actual) = 100 pesos, y se desea sacrificar su uso
año, incorporándose en el sexto año el valor de res- inmediato invirtiéndolos para obtener un beneficio en
cate y la recuperación del capital de trabajo. el próximo periodo. Si el costo del dinero es una tasa
de interés de 10%, el flujo actual se convertirá el próxi-
mo periodo en:
1.5.3 Conceptos de
matemática financiera F1=100*(1+0,1)=110

Es decir, se recuperan los 100 y se recibe un pago de

El valor del dinero en el tiempo 10 por postergar su uso. Este proceso se conoce como
llevar flujos actuales a valor futuro y se calcula con la
El dinero representa un medio de cambio y no un bien
siguiente fórmula:
para disfrutarlo, a menos que alguna persona sienta
bienestar al coleccionarlo. Al igual que las manzanas,
VF=VA*(1+r)t
hortalizas y todos aquellos productos que son gene-
rados por la agricultura, el dinero posee un mercado
donde:
específico. ¿Cuál es y cómo se determina el precio
V F = valor futuro
del dinero? ¿Cuál es la importancia y relación de esto
V A = valor presente
en la valoración de proyectos de inversión
r = tasa de interés
agropecuarios? A continuación se entregan respues-
t = número del período
tas a estas interrogantes.

Todos los individuos pueden ser demandantes u

oferentes de dinero. Cuando se solicita un préstamo
los individuos se convierten en demandantes o, de
manera inversa, como oferentes cuando se deposita
este dinero en alguna institución. Esta misma función
la cumplen los bancos, empresas, otras organizacio-
Fundación Chile

nes del sector, etc. En otros términos, el dinero fluye

desde quienes desean prestarlo hacia quienes lo ne-
cesitan para invertirlo en sus proyectos. El evaluador
debe darse cuenta que los dueños del proyecto son
Programa Gestión Agropecuaria

demandantes de dinero, y el banco que prestará el

dinero es el oferente.

En la medida que existan más proyectos, habrá más

demanda de dinero, haciendo incluso que la oferta
no satisfaga completamente esa demanda. En este

360
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Ejemplo 2 Hay casos particulares en los que este cálculo puede

Si se piensa que recibiremos un flujo de F1 = 100 el resultar más simple. Estos serán presentados a conti-
próximo periodo (valor futuro), podemos endeudar- nuación aunque en la actualidad los computadores
nos hoy comprometiéndonos para pagar con F1 una pueden calcular valores actuales (ver Punto 4.1. en
vez transcurrido ese tiempo. El monto que se puede los Anexos del Tópico).
pedir prestado a cambio del pago de F1 en el futuro
es: - Cuando los flujos en cada periodo son iguales y se
repiten hasta el infinito, F, F, … A esto se le llama
perpetuidad y su valor actual se puede calcular
(100) VF
F0= = 90,9090, dado que: VA= de la siguiente forma:
(1+0.1)
, (1+r) t
F F F F
VA= + +…… +…=
Estos ejemplos muestran la operatoria para llevar flu- (1+r) (1+r)2 + (1+r)n r
jos actuales al periodo siguiente y explicitan la meto-
dología de traer flujos del periodo siguiente al perio- - Cuando los flujos se repiten por una cantidad fini-
do actual. Se puede generalizar esto para cualquier ta de n años. Esto es llamado anualidad y el valor
periodo futuro, como muestra ve a continuación en actual se puede calcular como:
ejemplos siguientes.
F F F
VA= + +…+
Ejemplo 3 (1+r) (1+r) 2
(1+r)n
Si se invierte F0 =100 de hoy a una tasa de r = 10%
por periodo, en el cuarto periodo se tendrá: ( ( (1+r)n -1
VA= (-1r - ((1+r)
-1
r n
VA=F*
(1+r)n r
4
F4=100(1+0.1)
, =146,41

Ejemplo 4 Tipos de interés

Ahora si se piensa que se recibirá F7 = 100 en 7
periodos más y si la tasa de interés sigue siendo r Existen dos formas de aplicar las tasas de interés: sim-
=10% por periodo, en función de ese flujo el indivi- ple y compuesta.
duo actualmente se puede endeudar en:
El interés simple consiste en aplicar en cada pe-
riodo el interés sólo sobre el monto inicial. Por ejem-
(100) plo, si hoy tenemos un flujo de F0 =100 y la tasa de
F0= = 51,3158
(1+0,1) 7 interés continúa siendo de 10% para cada periodo.
Al aplicar un interés simple obtenemos para los cua-
Ejemplo 5 tro primeros periodos los siguientes flujos:
Si se consideran los siguientes flujos en los periodos
futuros: F1 = 100, F2 = 120, F3 = 120, F4 = 125, F5 = F n=F o(1+rn)
110, F6 = 110, se puede pensar que éstos reflejan las
F 1 =100+0,1*100=110
remuneraciones que se percibirán en los seis perio-
F 2 =110+0,1*100=120
dos siguientes. ¿A cuánto corresponde todo ese di-
F 3 =120+0,1*100=130
nero en el presente? Ya se sabe que el dinero no es
F 4 =130+0,1*100=140
gratis, por lo tanto no se puede sumar, por lo que en
primer término se debe actualizar. A continuación se
Por otra parte, el interés compuesto se aplica so-
presentan todos estos valores actualizados, conside-
bre el monto inicial y sobre los intereses ganados hasta
rando su costo en el tiempo:
esa fecha. Siguiendo con el ejemplo anterior, los flu-
jos obtenidos al aplicar interés compuesto son:
120 120 + 125 + 110 + 125
VA= 100 + + 6
(1+0.1) (1+0.1) 2 (1+0.1) 3 (1+0.1) 4 (1+0.1) 5 (1+0.1)
F n =F o(1+r) n
VA=90,909+82,645+75,132+68,301+62,092+56,447=435,566
F 1 =100*(1+0,1)=100
Esta cifra corresponde al valor actual de la serie de F 2 =100*(1+0,1) 2 =121
flujos futuros. F 3 =100*(1+0,1) 3 =133,1
F 4=100*(1+0,1)4=146,41
En general el valor actual de n flujos futuros es:
Se observa que los dos resultados no son iguales. El
más utilizado y el que mejor explica el valor del dine-
F F F ro en el tiempo es el interés compuesto. En adelante
VA= + +...+
(1+r) (1+r) 2 (1+r) n se trabajará sólo con éste.

361
 TOPICO VI
1.5.4 Planificación
financiera de corto y
largo plazo del proyecto
Los consumidores de los productos finales de un Pro-
yecto de Inversión Agropecuario están interesados en
la calidad y los precios de estos productos. A ellos
poco les interesa el funcionamiento interno del pro-
yecto. Sin embargo, hay muchas personas para las
cuales el proyecto no puede ser una caja negra. Entre
estas personas se encuentran los inversionistas, los
gerentes del proyecto y, por último, los bancos que
harán los préstamos.
Planificar financieramente un proyecto agrícola signi-
fica presentar en forma ordenada el funcionamiento
interno de las actividades tanto operacionales como
de financiamiento, con el fin de anticipar los impac-
tos de las decisiones actuales en la suerte futura del
proyecto. Además, planificar financieramente ayuda-
rá a implementar el conjunto de objetivos estratégi-
cos que serán la preocupación de los gerentes y de-
más empleados.
Planificación financiera de
corto plazo
La planificación financiera de corto plazo tiene un
horizonte máximo de un año. El objetivo es planificar
las entradas y salidas para asegurarse que se está en
condiciones de pagar los compromisos con los pro-
veedores y que las condiciones de las deudas de cor-
to plazo son favorables para las pretensiones del pro-
yecto.
Entre los informes que se debieran preparar
se encuentran los siguientes:
• Presupuesto de ventas:
Por las características de los Proyectos de Inversión
Agropecuarios, lo más apropiado sería presentar un
presupuesto trimestral de ventas del año (la plani-
ficación mensual no tiene mucho sentido dado que
los procesos de producción y ventas se concentran
en sólo algunos meses). Éste mostraría la planifica-
ción integral de las ventas para todos los trimestres
y serviría para controlar si las ventas reales son com-
parables a las planificadas.
Fundación Chile
• Presupuestos de producción:
Éste reflejará la producción planeada para cada tri-
mestre.
Programa Gestión Agropecuaria
• Presupuesto de insumos y materiales:
Muestra el periodo y los montos en que se incurre
por la adquisición de insumos y materiales.
362
• Presupuesto de mano de obra:
Planifica para cada trimestre el uso de la mano de
obra a emplear en las actividades productivas de la
agroempresa.
• Presupuesto de gastos generales:
Existen gastos que difícilmente pueden ser atribui-
dos a una unidad de bien producido. Por ejemplo,
los gastos por pago de cuentas de electricidad no
pueden ser atribuidos directamente a cada fardo
de alfalfa producido, luego deben ser atribuidos de
forma indirecta.
• Presupuesto de tesorería:
Muestra los ingresos y egresos efectivos de caja
por conceptos de operación, de ingresos de capi-
tales y pagos financieros. Éste se detalla en forma
trimestral y sirve para ver la viabilidad financiera del
proyecto, es decir, si el proyecto presenta proble-
mas de recursos en algún periodo considerado para
la evaluación. Se analiza si la tesorería neta acumu-
lada es positiva en cada trimestre del año.
Planificación de largo plazo
Se planifican los eventos que tienen un horizonte más
largo, por ejemplo 5 o 6 años. El informe relevante es
el presupuesto de capital que presenta en forma or-
denada todas las inversiones del proyecto y la fuente
de donde provienen los recursos. Éste pretende ana-
lizar las inversiones de largo plazo y las alternativas
de financiamiento. Además, se confeccionan los ba-
lances y los estados de resultados proyectados. Por
último, se debe confeccionar el presupuesto del flujo
del proyecto que posteriormente es utilizado para la
evaluación económica del proyecto.
1.5.5 Impacto de la
financiación en la
valoración del proyecto
Es necesario hacer notar que la forma en cómo se
financia el proyecto no es irrelevante en la evaluación.
En la medida que el proyecto se financia con más deu-
da, el pago de los intereses generados por esa deuda
es descontado de impuestos, luego la deuda puede
ser utilizada como escudo de protección ante el pago
de impuestos. Esto entrega un beneficio tributario que
hace subir el valor de los proyectos. Sin embargo, se
debe considerar y evaluar también los costos que sig-
nifica estar excesivamente endeudados.
Al suponer que las empresas no pagan impuestos, la
estructura de financiamiento, es decir, la forma en
cómo se financian los proyectos, sólo determina cómo

serán repartidos los flujos. Una parte irá para los acree-
dores a través de los intereses y otra a los inversionistas
a través de los dividendos. Las teorías muestran clara-
mente que además de efectos de repartición de los
flujos, no se produce ningún efecto sobre el valor to-
tal de los proyectos. Un proyecto vale lo mismo si
este se financia 100% con capital propio, 100% con
deuda, u otra combinación intermedia.
Al existir el impuesto a las empresas, la conclusión
anterior se ve alterada. Por ley, el pago de intereses,
producto de deuda, puede ser descontado en el flujo
que permite el cálculo del monto que se deberá pa-
gar en impuestos. Esto hace que el pago de intereses
presente cierto atractivo para descontar el pago de
impuestos. Este hecho acrecienta el valor de la em-
presa, debido a la mayor protección frente al pago
de impuestos.
Es posible que se den situaciones en que un proyecto
financiado 100% con capital propio sea poco atrac-
tivo, es decir, que presente un VAN negativo. Sin em-
bargo, si se evalúa con 100% de deuda su valor po-
dría ser significativamente positivo. En el Cuadro VI.14.
se puede ver cómo se incorporan los pagos de inte-
reses en el cálculo de los flujos cuando una empresa
enfrenta impuestos por renta efectiva.
1.6 EVALUACIÓN DEL
PROYECTO
La planificación financiera estudiada corresponde a
la representación que el evaluador tiene del futuro
del proyecto. En esta simulación están englobados
los escenarios que se estiman sean los más factibles.
Para obtener una buena herramienta de decisión, es
fundamental que esos escenarios se ajusten lo más
posible a la realidad.
A través de un flujo de caja proyectado, se presenta la
información relevante en forma ordenada y resumida.
Este flujo significa para el evaluador toda la informa-
ción necesaria para realizar la toma de decisión.
El estudio de la factibilidad económica de un proyec-
to se refiere a investigar si los ingresos netos —ge-
nerados por los activos en que se ha invertido duran-
te el periodo total que abarca el estudio del proyec-
to— son mayores que la inversión inicial realizada.
1.6.1 Métodos de
evaluación financiera y
económica de Proyectos
de Inversión Agropecuarios
La evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
consiste, desde el punto de vista económico, en utili-
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
zar la información resumida en el flujo de caja proyec-
tado y decidir la realización o no del proyecto. Para
efectuar esta evaluación económica existen algunas
técnicas y criterios muy útiles que están ampliamente
difundidos en la literatura. A continuación se presen-
tan las principales metodologías de evaluación:
(a) Valor Actual Neto (VAN)
Para obtener este indicador se suman todos los flujos
proyectados del Proyecto de Inversión Agropecuario
durante el periodo de evaluación para luego compa-
rar esta suma con la inversión inicial. Sin embargo, en
el capítulo anterior se demostró que el dinero tiene
un valor distinto dependiendo del tiempo en que éste
se recibe. Luego, no se pueden sumar los flujos del
proyecto pues éstos corresponden a distintos tiem-
pos, debiendo en primer término actualizarlos. El pun-
to clave es saber qué tasa se debe utilizar para des-
contar los flujos de caja. Esta tasa de descuento
se denota por r 0 y se define como la mínima rentabi-
lidad que se está dispuesto a recibir por realizar el
proyecto, lo que representa el costo de oportunidad
del proyecto. Se entiende por costo de oportunidad
la rentabilidad que deja de ganar el capital por no ser
dirigido a un proyecto alternativo de riesgo similar. La
óptima determinación de la tasa de descuento es fun-
damental para el análisis del VAN. Un análisis más
detallado de los factores que influyen en su determi-
nación se entrega en el 1.6.2.
Se define como VAN del Proyecto de Inversión
Agropecuario a la siguiente expresión:
VAN=-1+ F1 + F 2 +...............+ F n
(1+r 0 ) (1+r 0 ) 2 (1+r 0 ) n
donde,
I representa la inversión inicial del
proyecto
F t son los flujos de caja del proyecto en
el periodo t (t = 1, 2, 3,...n)
El criterio de selección de proyectos es el siguiente:
Se debe aceptar el Proyecto de Inversión
Agropecuario sólo en el caso que el VAN sea igual o
superior a cero. De lo contrario, si el VAN resulta ne-
gativo, se debe rechazar la realización del proyecto.
Al utilizar este criterio se está evaluando si el inver-
sionista se hará o no más rico al llevar a cabo el pro-
yecto, pues el VAN es una medida del aporte de ri-
queza que hará el proyecto al patrimonio del inver-
sionista.
Si en el ejemplo analizado en el Punto 1.5 (ver Cua-
dro VI.16.) se usa como tasa de descuento del pro-
yecto r0= 10%, se obtiene un VAN de M$ –17.133 el
que, por ser negativo, indica que el proyecto deber
363
 TOPICO VI

ser rechazado. Actualmente es posible calcular el VAN (c) P e r í o d o d e R e c u p e r a c i ó n

de un proyecto por medio de las fórmulas de cálculo del Capital (PRK)
de las planillas electrónicas tipo MS-Excel (ver el Anexo
del Tópico). El método consiste en determinar el periodo en el
cual, mediante las operaciones del proyecto, se recu-
perará la inversión inicial. En el ejemplo del proyecto
Cuadro VI.16. de producción de fardos, el periodo de recuperación
Flujo de caja proyecto puro, con tributación se produce en el sexto año, pues sólo en ese periodo
en primera categoría por renta efectiva (M$). se recupera la inversión inicial total (ver Cuadro VI.17
basado en el Cuadro VI.11.).
Años
ÍTEM 0 1 2 3 4 5 6
Flujo de Caja -67.267 4.089 4.359 4.359 3.981 3.819 61.027

NOTA: extractado del Cuadro VI.11. Cuadro VI.17.

Flujo de caja y flujo de caja acumulado del
proyecto puro, con tributación en primera
Cuando los flujos son iguales y a perpetuidad el cál- categoría por renta efectiva (M$).
culo del VAN se simplifica enormemente reduciéndo- Años
se a la siguiente fórmula: ÍTEM 0 1 2 3 4 5 6

Flujo de Caja -67.267 4.089 4.359 4.359 3.981 3.819 61.027

VAN= -I+F 1 Flujo de Caja
r
Acumulado -67.267 -63.178 -58.819-54.460-50.479 -46.659 14.368

En el caso que los flujos sean iguales y por una canti-

dad finita de periodos, el cálculo del VAN se reduce a:
Se debe determinar cuál es el periodo máximo que el
inversionista está dispuesto a esperar para la recupe-

VAN=-I+F* ((1+r) -1)

n ración de la inversión. El problema es que la determi-
nación de este periodo máximo es muy subjetiva, pues
((1+r) r )
n
depende de lo que el evaluador estime conveniente.
Luego el criterio para seleccionar Proyectos de Inver-
(b) Tasa Interna de Retorno (TIR) sión Agropecuarios es: Aceptar aquellos proyectos
cuyo periodo de recuperación sea menor al estable-
La TIR representa la rentabilidad del proyecto. La cido como máximo. Por ejemplo, si se considera que
metodología para calcular la TIR consiste en el periodo máximo de espera para un proyecto de pro-
determinar la tasa de descuento para la cual el VAN ducción de fardos es 4 años, este Proyecto de Inver-
se iguala a cero, es decir, determinar ro tal que: sión Agropecuario no debiera ser aceptado pues su
periodo de recuperación es de seis años.
F1 F2 F nn
VAN=-I+ + +…………… =0
(1+r0) (1+r0)2 + (1+r0)n 0

La tasa obtenida al resolver esta ecuación correspon-

de a la Tasa Interna de Retorno y se denota como
TIR. Al igual que el cálculo del VAN, actualmente es Se debe aceptar el
posible calcular el TIR de un proyecto por medio de
las fórmulas de cálculo de las planillas electrónicas Proyecto de
tipo MS-Excel (ver el Anexo del Tópico). Inversión
Fundación Chile

El criterio de aceptación o rechazo consiste en com- Agropecuario sólo

parar esta tasa con la tasa exigida como retorno míni- en el caso que el
mo para el proyecto. Si la TIR es mayor que la tasa
exigida se acepta la realización del proyecto, de lo Valor Actual Neto
Programa Gestión Agropecuaria

contrario éste se rechaza. (VAN) sea igual o

Para el ejemplo del Punto 1.5, la TIR es 3,8%. Si se superior a cero.

considera que la tasa exigida para este tipo de pro-
yecto es de 10%, entonces se debe rechazar su eje-
cución.

364

Por la facilidad del cálculo, este método es útil para
empresas que disponen de muchas alternativas de in-
versión, con recursos financieros limitados y desean
eliminar rápidamente aquellos proyectos de madura-
ción tardía. Puede ser útil también cuando se anali-
zan proyectos en áreas donde existe gran riesgo por
obsolescencia debido a un rápido cambio tecnológi-
co. Sin embargo, como el PRK no considera la medi-
ción de los beneficios totales del proyecto, no se re-
comienda usarlo como criterio de decisión de inver-
siones, sino que sólo como un indicador de tipo se-
cundario. Para el caso de inversiones con flujos de
beneficios netos de igual monto, se puede plantear
un período de recuperación descontado, el que con-
sidera el valor de los flujos anuales en forma descon-
tada. Este método considera el largo de vida de la
inversión y el costo del capital, transformándose en
una regla de decisión similar al valor actual de los be-
neficios netos.
( d ) Índice Beneficio-Costo (BC)
Este índice se obtiene realizando el cuociente entre
el valor presente de los flujos (VA) y la inversión ini-
cial (I). Se calcula como:
VA
BC=
I zar la técnica del VAN se puede observar que el
donde VA representa el valor actual de los flujos ne-
tos descontados a la tasa de descuento. Para obtener
el VA se utiliza la fórmula presentada para el cálculo
del valor presente neto (VAN) sólo que no se des-
cuenta la inversión inicial realizada.
El criterio de selección consiste en aceptar aquellos
proyectos que presentan un índice beneficio-costo
mayor que 1. Si para el ejemplo de los fardos se cal-
culó un VAN de M$ -17.133 (usando una tasa de des-
Cuadro VI.18.
Flujo de caja de tres proyectos de inversión
Flujo de Caja (M$)
Proyecto Inversión inicial F1
H -8.000 4.000
F -8.000
P -8.000 4.000
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
cuento de 10%) y la inversión inicial corresponde a
M$ 67.267, luego el VA es de M$ 50.134.
VA 50.134 =0,75
=
I 67.267
Como este valor es menor que 1, el proyecto debiera
ser rechazado.
Las técnicas más difundidas y utilizadas para evaluar
proyectos son: Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Inter-
na de Retorno (TIR), mientras que método del Perio-
do de Recuperación del Capital (PRK) es poco utili-
zado. En los siguientes ejemplos se compara el méto-
do del Periodo de Recuperación, de la Tasa Interna de
Retorno y del Índice Beneficio/Costo con la técnica
del VAN por separado.
Ejemplo 1
Considérese tres proyectos de inversión agro-
pecuarios: hortícola (H), frutícola (F) y pecuario (P),
cuyos flujos se presentan en el Cuadro VI.18.
Al guiarse por el método de recuperación del capital,
se observa que los tres proyectos son aceptables. Por
el hecho de utilizar el PRK se ha hecho caso omiso de
los flujos del tercer periodo, los cuales no dejan de
ser relevantes, sobre todo para el proyecto P. Al utili-
proyecto P es la mejor alternativa. De esta forma se
demuestra la superioridad de la técnica del VAN so-
bre el PRK como instrumento para seleccionar pro-
yectos.
Un problema con la TIR es que estimarla en algunos
casos significa resolver un sistema que podría entre-
gar múltiples soluciones. Esta situación se puede dar
en proyectos donde hay re-inversiones y los flujos
alternan de signo, es decir, que algunos son negati-
vos, situación en el que el análisis de la TIR falla.
F2 F3 PRK VAN (10%)
4.000 20.000 2 13.968,44
8.000 20.000 2 13.637,87
4.000 200.000 2 149.205,11
365
 TOPICO VI

Cuadro VI.19.
Comparación de la TIR y el VAN en dos proyectos de inversión

Flujo de Caja (M$)

Proyecto Inversión F1 TIR VAN (10%)

H -8.000 16.000 100% 6.545,45

F -21.000 32.000 52% 8.090,91

Cuadro VI.20.
Comparación de VAN y B/C en dos proyectos de inversión

Flujo de Caja (M$)

Proyecto Inversión inicial F1 VA (flujos de caja) al 10% Índice B/C VAN (10%)

H -8.000 12.000 10.909,09 1,36 2.909,09

F 8.000 -14.000 -12.727,27 1,59 -4.727,27

Ejemplo 2
El Cuadro VI.19. muestra otro de los inconvenientes
que pueden aparecer al utilizar la TIR.
Si se debe decidir entre realizar el proyecto hortícola
(H) o frutícola (F), los resultados de la TIR nos indi-
carían que el proyecto H es más conveniente que el
proyecto F. Sin embargo, el VAN sugiere que se debe
realizar el proyecto H en vez del F. La decisión debiera
estar enfocada a considerar el resultado del VAN, pues
éste representa de mejor manera el aporte de riqueza
que hace el proyecto al inversionista.
El siguiente ejemplo muestra una de las debilidades
del índice beneficio/costo.
Ejemplo 3
Considere los proyectos presentados en la Cuadro
VI.20.
Según el índice B/C, los dos proyectos son ejecutables,
pues en ambos la razón es mayor que 1. Sin embargo,
la técnica del VAN indica que H sería superior a F,
definiendo la preferencia de ejecución.
1.6.2 Técnicas para el cálculo
del costo del capital en
proyectos agropecuarios
Fundación Chile
Esta tasa es la utilizada para descontar los flujos futu-
ros obtenidos en el estudio financiero y calcular de
esta forma el VAN. También es la tasa que se utiliza
para comparar la TIR y decidir la realización del pro-
yecto.
Cuando se piensa en la tasa que se exigirá a un Pro-
yecto de Inversión Agropecuario se deben considerar
los riesgos a que el agricultor se puede ver expuesto
al realizar este tipo de proyectos. De esta manera, el
cálculo de la tasa de descuento debe buscar la forma
de incorporar el riesgo al proyecto que, como se ha
dicho, varía dependiendo de su naturaleza.
El evaluador debe considerar los aspectos referidos a
la certeza con que se podrían obtener los flujos pro-
yectados. La obtención del grado de certeza depen-
de de muchas variables, entre las que están la natura-
leza del proyecto a evaluar y las características de los
mercados en que está inmerso, entre otras. Para el
caso específico de un proyecto agrícola, existen fac-
tores que generan riesgo en el proyecto. Entre éstos
se encuentran: el clima, la disponibilidad de agua de
riego, la oferta de mano de obra, etc. Asimismo, los
mercados en que están inmersos los proyectos agrí-
colas son muy informales y volátiles, haciendo que
los flujos proyectados sean inciertos. Además, se en-
cuentran los eventuales riesgos de plagas y enferme-

dades, los que pueden causar graves daños a los ni-

Determinación de la Tasa de veles de producción agrícola.
Descuento
Una de las técnicas más difundidas y utilizadas para
Programa Gestión Agropecuaria

El concepto que hay detrás de la tasa de descuento el cálculo de la tasa de descuento de un proyecto se
corresponde a la exigencia que se debe imponer a un presenta a continuación:
determinado proyecto respecto de su rentabilidad. La
tasa de descuento representa la mínima rentabili- r 0 =r ƒ +β*(r m + r ƒ )
dad que se está dispuesto a recibir por realizar el pro-
yecto.

366

donde,
r 0 = tasa de descuento para el proyecto
agrícola
r f = tasa de interés libre de riesgo
β = riesgo de mercado del proyecto
r m = tasa de rentabilidad esperada del
mercado
Como tasa libre de riesgo el evaluador podrá tomar
la tasa de interés de mercado de algún instrumento
de renta fija a un año emitido por el Banco Central o,
en su defecto, emitida por el Banco Estado. Como
rentabilidad de mercado se puede utilizar la rentabi-
lidad promedio del índice IGPA emitido por la bolsa
de comercio y que se define como Índice General de
Precios de Acciones, indicador del desempeño de las
acciones bursátiles.
En el siguiente punto se analizará en detalle cómo se
determina el riesgo de los proyectos agropecuarios.
Riesgos de los proyectos,
cuantificación y equivalencia
de la certidumbre
En el punto anterior se entregó la definición de tasa
de descuento y se mencionó que ésta debía reflejar
el riesgo en el que está inmerso el proyecto. La idea
que existe detrás de riesgo es la posibilidad de obte-
ner pérdidas cuando se realiza un proyecto y, aunque
ésta no es una definición formal, sirve para analizar
qué se entiende por riesgo de un proyecto y qué debe
ser considerado en el momento de calcular la tasa de
descuento.
Un Proyecto de Inversión Agropecuario, como ya se
mencionó, está sometido a distintas clases de ries-
gos. Por ejemplo, se encuentran los climatológicos,
de plagas y enfermedades, de incumplimiento de con-
tratos, de disminuciones drásticas en los precios de
los productos, riesgos de no poder cumplir los com-
promisos financieros y, por último, están los riesgos
de la economía mundial (recesión, inflación, tipos de
cambio, etc.).
Como la evaluación de un Proyecto de Inversión
Agropecuario es un ejercicio que involucra aspectos
intertemporales, el verdadero desafío del evaluador
es predecir los flujos futuros del proyecto. Esto sería
muy simple si los flujos futuros del proyecto se cono-
cieran con exactitud en el momento en que se realiza
el estudio, sin embargo lo que ocurre en la realidad
es la incerteza de los flujos futuros.
El evaluador del proyecto debe estimar un valor es-
perado del flujo para cada periodo de evaluación. Los
flujos obtenidos en el Punto 1.5 son la representa-
ción de lo que el evaluador espera obtener en cada
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
periodo del proyecto. Estos valores esperados corres-
ponden al promedio o esperanza matemática. Dada
la incertidumbre predominante en el sector agrícola,
es necesario conocer de antemano qué tan dispersos
estarán los verdaderos valores de los flujos de aque-
llos esperados por el evaluador. R i e s g o se define
como la variación de los flujos del proyecto respecto
al flujo esperado. El riesgo de variación del proyecto
pretende ser representativo del riesgo total al que se
ve expuesto un proyecto. Este riesgo proviene de dos
fuentes bien identificadas: los riesgos propios de los
proyectos agrícolas mencionados anteriormente y los
riesgos del mercado.
El riesgo del mercado de un Proyecto de Inver-
sión Agropecuario se define como la sensibilidad que
presentarán sus flujos futuros ante cambios en las
condiciones del mercado global. También se le cono-
ce como riesgo beta ((β β) . Un β mayor que uno (1)
indica mayor sensibilidad del proyecto a las variacio-
nes del mercado global y, por lo tanto, es más riesgoso.
Un beta cercano a cero indica que el proyecto no pre-
senta mayor sensibilidad a los cambios inesperados
del mercado. En el Anexo del Tópico se presenta la
fórmula de cálculo del riesgo β.
Este indicador es el más utilizado como parámetro de
referencia para comparar proyectos corregidos por
riesgo. Se podría pensar que un mejor parámetro para
comparar debiera ser un indicador del sector agríco-
la, pero esto queda invalidado si se presenta la posi-
bilidad de salir del sector agropecuario e invertir en
otros sectores.
La tasa de descuento
representa la mínima
rentabilidad que se está
dispuesto a recibir por
realizar el Proyecto. Esta
tasa es utilizada para
descontar los flujos
futuros obtenidos en el
estudio financiero y
calcular de esta forma el
VAN.
367
 TOPICO VI
Cuando las empresas presentan niveles significativos
de deuda, el beta obtenido con la fórmula incorpora
automáticamente el efecto de endeudamiento, lo que
significa un mayor nivel de riesgo del proyecto.
Los riesgos propios de los proyectos agropecuarios
(climatológicos, fitosanitarios, etc.) pueden ser eli-
minados al realizar inversiones en distintos sectores
de la economía, obteniendo una mayor diversificación.
Sin embargo, los riesgos de mercado no son posibles
de eliminar por la vía de la diversificación y, por lo
tanto, estos son los riesgos que el evaluador debe
considerar para la estimación de la tasa de descuento
del proyecto. Cada proyecto agropecuario tiene un
beta específico, pues está sometido a su riesgo parti-
cular y, en gran parte de los casos, la estimación de
beta es compleja.
Calcular el beta de un proyecto en forma precisa es
imposible. Sin embargo, puede ser de mucha utilidad
para el evaluador saber qué aspectos son los que in-
fluyen en el beta patrimonial de cada proyecto. Como,
por ejemplo, la forma de financiamiento del proyecto
no sólo tiene efectos en la estructura del flujo de caja,
sino también en el riesgo beta. Mientras más présta-
mo solicita una empresa, más aumenta un componente
de riesgo adicional conocido como el riesgo de insol-
vencia financiera (por incapacidad de pago de los
compromisos), el que se verá reflejado en un mayor
beta de los inversionistas. Así también, el sector agrí-
cola es muy sensible a cambios en políticas cambiarias.
Si el proyecto agropecuario considera la posibilidad
de exportar los bienes que produce, su beta se verá
altamente influenciado por el tipo de cambio.
Fundación Chile
Programa Gestión Agropecuaria
368
Aunque no resulta fácil obtener el beta, el evaluador
puede observar algunas características comunes den-
tro del sector agrícola que facilitan su estimación. Un
aspecto importante a considerar es que muchos pro-
yectos agropecuarios son cíclicos (sus ingresos y cos-
tos dependen fuertemente del estado del ciclo del
negocio), por lo que suelen tener betas altos pues se
hacen más sensibles ante cambios en el mercado glo-
bal. Igualmente, la experiencia muestra que los pro-
yectos con costos fijos altos también suelen tener ele-
vados betas, lo que ha quedado de manifiesto en al-
gunos proyectos que requieren altas inversiones en
tecnología.
Para el caso de proyectos agropecuarios, el evaluador
podría darse cuenta que éstos son muy sensibles a
cambios en las condiciones económicas ya que cual-
quier crisis en la economía repercute en un deterioro
un poco mayor en la agricultura. Dado lo anterior, se
podría pensar que un beta apropiado para este tipo
de proyectos podría ser de 1,5, pero el evaluador
debiera analizar esto en cada evaluación en particu-
lar. Por ejemplo, si la tasa de interés libre de riesgo rf
es 4% y el premio que el mercado paga por el riesgo,
definido como ( rm – rf ) es 4%, entonces usando el
modelo presentado en este capítulo obtenemos la tasa
de descuento apropiada para este tipo de proyectos
de la siguiente forma:
r 0 =r ƒ +β(r m - r ƒ )=4%+1,5*4%=10%
Esta fue la tasa de descuento utilizada para evaluar el
proyecto del ejemplo del Punto 1.5.
Existe una alternativa para incorporar el riesgo en la
valoración de los proyectos agropecuarios. Éste co-
rresponde al “flujo equivalente cierto”, que consiste
en hallar el flujo que descontado a la tasa libre de
riesgo r f nos entrega el mismo VA que el flujo del
proyecto descontado a la tasa de descuento que in-
corpora el riesgo. Este método incorpora el riesgo en
el flujo y no en la tasa de descuento.
1.6.3 Sensibilización del
proyecto: fundamentos,
riesgo v/s sensibilidad
Cuando el evaluador realiza su estimación de los flu-
jos debe estar consciente que los supuestos que uti-
liza para dichas estimaciones no necesariamente son
los que se darán en la realidad. Por ejemplo, al esti-
mar los ingresos del proyecto es necesario hacer al-
gunos supuestos sobre los precios que prevalecerán
en los mercados del producto sin tener seguridad que
ése será el verdadero valor que tomará el parámetro
precio. Un análisis de sensibilidad respecto de algún
parámetro relevante consiste en tomar distintos valo-
res probables de este parámetro y revisar cómo cam-
bia el VAN y la TIR. Es decir, permite estudiar el im-

pacto sobre la valoración del proyecto considerando
cambios en los parámetros relevantes, como el precio
del producto, el precio de algún insumo, la mano de
obra, etc.
El siguiente ejemplo corresponde a un análisis de sen-
sibilización realizado para el proyecto de producción
de forraje presentado en el Punto1.5.
El Cuadro VI.11. muestra el cálculo de los flujos origi-
nales, para cierto nivel de precios del producto final.
Para este caso los indicadores de evaluación entre-
gan los siguientes resultados: VAN(10%) = M$ -17.133
y TIR = 3,8.
Ahora, si el evaluador toma un escenario en donde el
precio del producto es un 80% más alto, los
indicadores de evaluación obtenidos son: VAN (10%)
= M$ -2.167 y TIR = 9,2%.
Por último, el evaluador podría considerar posible que
el precio del producto final sea 120% más alto que el
considerado en el primer caso. En esta situación la
evaluación del proyecto reporta los siguientes
indicadores: VAN (10%) = M$ 5.315,81 TIR = 11,9%.
Para el cálculo es importante recordar que en este
ejemplo los costos variables se estiman como el 35%
de las ventas (ver en el Punto 1.5.2 bajo el título “Flujo
de proyecto puro”); por lo tanto, el aumento de las
ventas por el mayor precio del producto produce un
cambio en el costo asociado.
En general, cuando se sensibiliza un proyecto se de-
ben considerar todas las variables que se encuentran
relacionadas con el parámetro modificado. Así, la sen-
sibilización de los proyectos debe reflejar la relación
entre las diferentes variables que interactúan entre sí.
Por ejemplo, cuando se sensibiliza el volumen de pro-
ducción que va a venta, se debe considerar la varia-
ción asociada a la disminución o al aumento de los
costos directos. De la misma forma, es necesario cui-
dar que los grados de sensibilización sean factibles
de aplicar para el proyecto que se está evaluando. En
este caso, no sería adecuado sensibilizar un proyecto
a un aumento de producción del 100% si el nivel de
capacidad e inversión considerada no da cuenta de
ello.
De presentarse el primer escenario el proyecto no
resultaría rentable para los inversionistas, ya que se
obtiene un VAN menor que cero y una TIR menor
que la tasa exigida (10%). En caso de darse el segun-
do escenario, el proyecto resulta poco rentable pues
se obtiene un VAN levemente superior a cero y la TIR
resultante es levemente superior a la exigida. Si se da
la situación del tercer escenario, el proyecto resulta
bastante más atractivo para los inversionistas desde
el punto de vista económico.
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
La principal limitante del análisis de sensibilidad es el
grado de subjetividad cuando se establecen los posi-
bles escenarios. Por ejemplo, para establecer qué se
entenderá por escenario pesimista, normal u optimis-
ta en muchas ocasiones se recurre a la experiencia de
los evaluadores. En otros casos se analiza la evidencia
histórica, revisando el comportamiento histórico de
la variable a sensibilizar. No hay certeza que las situa-
ciones anteriores se podrán repetir, sin embargo, este
método resulta adecuado si lo que se busca es deter-
minar hasta qué punto se puede tolerar valores de
una variable que hagan fracasar el proyecto.
Por ejemplo, se puede analizar hasta qué punto se
podría aceptar una caída en el precio de venta del
bien que se produce, de modo tal que el proyecto
aún resulte rentable.
Cuando se estiman los flujos para el cálculo del VAN,
éstos representan los flujos esperados (esperanza
matemática) dadas ciertas circunstancias. El riesgo
está reflejado en la tasa de descuento. El análisis de
sensibilidad permite obtener los nuevos flujos espe-
rados si cambian las condiciones en ciertos
parámetros, por lo tanto, este análisis ayuda a los
evaluadores a determinar qué factores son los que
podrían hacer fracasar el proyecto. Por lo tanto, este
no es un método alternativo al VAN sino más bien
complementario.
Un análisis de
sensibilidad
respecto de algún
parámetro
relevante consiste
en tomar distintos
valores probables
de ese parámetro y
revisar cómo
cambia el VAN y la
TIR.
369
 TOPICO VI

1.6.4 Análisis de distintos

escenarios
Para que un análisis de sensibilidad entregue un apor-
te a la valoración de un proyecto agropecuario como
herramienta de toma de decisiones, el evaluador debe
establecer los posibles escenarios para el parámetro
a sensibilizar.

El evaluador debe hacer todos los esfuerzos para ob-

tener escenarios realistas y además deberá buscar la
forma más rigurosa posible de asignar probabilida-
des de ocurrencia a esos escenarios. Para el ejemplo
presentado aquí, si se piensa que el escenario más
probable es el pesimista, con una probabilidad de
ocurrencia de 70%, debiera meditarse con mucho
cuidado la decisión de realizar el proyecto.

Otra metodología que se puede utilizar es la simula-

ción de Monte Carlo, que permite considerar todas
las combinaciones posibles de cambios. A diferencia
del análisis de sensibilidad, la simulación de Monte
Carlo requiere que el evaluador confeccione un mo-
delo que relacione todos los parámetros. Por ejem-
plo, en el caso de un proyecto que pretende producir
legumbres para abastecer supermercados, se deberá
confeccionar un modelo matemático que relacione el
precio de las legumbres, el gasto en consumo de le-
gumbres, los plazos que utilizan los supermercados
para pagar a los productores, y todos aquellos facto-
res que se consideren relevantes en la confección de
los flujos de caja. Además, el evaluador deberá asig-
nar una distribución de probabilidades para cada uno
de los parámetros.

Se debe tener siempre en cuenta que la obtención

del VAN es un procedimiento mecánico, pero no dice
nada respecto de los motivos por los cuales un pro-
yecto es aceptado o rechazado. Quien evalúa el pro-
yecto deberá tratar por todos los medios de identifi-
car las principales fuentes de incertidumbre con el fin
de no ser sorprendido cuando las cosas se presenten
pesimistas para las pretensiones de los inversionistas.

La manera más utilizada para identificar las posibles

amenazas del proyecto es el análisis de sensibilidad,
pues la simulación de Monte Carlo es demasiado com-
pleja y costosa.
Fundación Chile
Programa Gestión Agropecuaria

370

2. ESTUDIO
de Casos
2.1 CASO 1: CULTIVO
HIDROPÓNICO DE LECHUGAS
2.1.1 Descripción del caso
A comienzos de 2000, un horticultor de la zona de
Colina está analizando la factibilidad económica de
cultivar lechugas hidropónicas para entrega en el
mercado de Santiago. Este agricultor tiene la tierra y
un pozo profundo, y su proyecto busca básicamente
aprovechar mejor los recursos ya existentes y, tam-
bién, la ventaja de estar muy cercano al barrio alto de
Santiago donde él piensa que la demanda por lechu-
gas de buena calidad alimenticia y microbiológica es
creciente.
Con esta idea, este agricultor contrata un estudio de
factibilidad, cuyas partes más importantes son:
• Estudio de mercado
• Estudio técnico
• Estudio financiero
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
2.1.2 Antecedentes del caso
(a) Estudio de mercado
Análisis de la competencia
En fuentes secundarias se buscaron datos históricos
de producción y consumo de lechugas a nivel nacio-
nal, los que se entregan en el Cuadro VI.21. Las esta-
dísticas no entregan la producción, la que fue estima-
da a partir de la superficie plantada con lechugas, asu-
miendo un rendimiento promedio de 30 mil unidades
por hectárea. Notar que este rendimiento es “razona-
ble” a nivel promedio, ya que en una plantación bien
manejada pueden cosecharse 40 a 60 mil unidades
de la variedad “Escarola” y hasta 80 mil, de la varie-
dad “Milanesa”. Los datos de ventas son recogidos
semanalmente por Odepa (Oficina de Estudios y Po-
líticas Agrícolas) del Ministerio de Agricultura, por lo
que corresponden a cifras históricas. El Cuadro VI.21.
muestra un importante aumento en el consumo de
lechugas de un 247 % en los 10 años. También puede
observarse que todos los años hay un excedente de
producción, aunque éste tiende a declinar desde 1994
en adelante.
371
 TOPICO VI

Cuadro VI.21.
Producción, consumo y excedentes de lechugas, período 1990-99

Año Superficie Producción Ventas Superávit

(Ha) (’000 unidades) (’000 unidades) (’000 unidades) (%)

90 4.921 147.630 48.385 99.245 67

91 3.972 119.160 30.274 88.886 75
92 3.057 91.710 54.430 37.280 41
93 3.003 90.090 59.079 31.011 34
94 4.772 143.160 52.299 90.861 63
95 4.755 142.650 54.118 88.532 62
96 4.209 126.270 69.081 57.189 45
97 4.664 139.920 90.551 49.369 35
98 5.992 179.760 132.820 46.940 26
99 5.991 179.730 168.215 11.515 6

Fuente: (a) Superficie y ventas: Odepa; (b) Producción: Estimada por el autor.

Las lechugas hidropónicas aparecen por primera vez
en el mercado en 1995 como sustituto de las lechu-
gas producidas con aguas de riego contaminadas en
el cinturón hortícola de Santiago. Este producto es
una respuesta de los productores a los brotes de có-
lera que se detectan en Santiago ese año, lo que obli-
ga a la autoridad sanitaria a regular la venta y distri-
bución de vegetales frescos. La producción de lechu-
gas hidropónicas requiere la autorización del Sesma
(Servicio de Salud Metropolitano del Ambiente), or-
ganismo encargado de supervisar la sanidad del cul-
tivo. En 1999 el Sesma tenía registradas 59 parcelas
con cultivos hidropónicos, ubicadas en 13 comunas
de la Región Metropolitana. La superficie total plan-
tada era de 9,15 hectáreas, con un promedio de 1.551
m2 por parcela y un rango que va desde 48 m2 hasta
3.486 m2 (Cuadro VI.22.).
Una hectárea de cultivos hidropónicos puede rendir
hasta 9 cosechas al año de 240 mil unidades cada
una. Asumiendo que sólo el 67% de la superficie re-
portada en el Cuadro VI.22. sea superficie producti-
va, la producción para 1999 puede estimarse en 13,24
millones de unidades (9,15 * 0,67 * 0,24 * 9 = 13,24),
con un promedio de 224 mil por parcela y un rango
entre 7 mil y 504 mil unidades. Estas cifras dan una
idea de los tamaños existentes en la industria.
Análisis de la demanda1 1
Este estudio se realizó a partir de datos primarios,
obtenidos de una encuesta realizada para este estu-
dio en julio 2000 a los 30 supermercados ubicados
en la comuna de Las Condes de Santiago. Esta comuna
tiene una población de 231 mil habitantes y concentra

Cuadro VI.22.
Predios y plantaciones de lechugas hidropónicas en la Región Metropolitana, 1999.

LOCALIDAD Predio (Nº) Superficie (Ha) Superficie promedio (m2 )

Buin 3 2 6.667
Calera de Tango 6 0,9 1.517
Curacaví 4 0,3 750
El Monte 1 0,07 700
Lampa 21 0,1 48
La Pintana 2 0,45 2.250
Fundación Chile

María Pinto 3 0,3 1.000

Melipilla 6 1,56 2.600
Paine 7 2,44 3.486
Pirque 3 0,81 2.700
Programa Gestión Agropecuaria

San Bernardo 1 0,12 1.200

San José de Maipo 1 0,07 700
Talagante 1 0,02 200
TOTAL 59 9,15 1.551

Fuente: Sesma, Comunicación personal.

11
Flores (2001).
372
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

el 45% de los hogares de mayores ingresos (clasifica-

Cuadro VI.23.
dos como ABC1) de la Región Metropolitana. Notar
Precios pagados por lechugas
que se está apuntando a abastecer al mercado deta-
hidropónicas, 2000
llista, lo que implica que se deberá entregar un pro-
ducto envasado en una bolsa plástica, con una marca, Estación $/unidad
con sus raíces insertas en un cubo de esponja de 3 * 3
* 3 centímetros, limpio y listo para el consumo. Otoño 177
Invierno 178
De los 30 supermercados encuestados sólo 18, el Primavera 176
60%, declaró vender lechugas hidropónicas. El grupo Verano 175
de supermercados que trabaja lechuga hidropónica Promedio 176,5
entregó los siguientes datos:
Fuente: Flores (2001)
( a ) La variedad que más se comercializa es la varie-
dad “Española”, que tiene el 72% del mercado.

( b ) El 67% de los supermercados se abastecen di-

rectamente de productores y un 22%, tanto de
productores como de intermediarios. Ello mues-
tra que los productores participan de un segmen-
to importante del mercado.
( c ) El 94% de las lechugas permanece en estante no
más de dos días y el 6% restante se va el tercer
día.
( d ) En el 94% de los casos la causa de rechazo es
por deshidratación. El 89% de los supermerca-
dos devuelven los excedentes, los que no son can-
celados a los productores.
( e ) En días de semana se venden 109 lechugas dia-
rias, lo que el fin de semana aumenta a 118. Esto
permite proyectar la venta semanal por supermer-
cado en 781 unidades, y la venta anual de los 18
supermercados que venden este tipo de lechuga
en Las Condes, en 168.696 unidades. Esta cifra
es sólo el 1,3% de la producción nacional esti-
mada para 1999, lo que indica que el mercado
de Las Condes no es lo significativo que se creía
inicialmente.
(b) Estudio técnico1 2
La producción se hará empleando la técnica de solu-
ción nutritiva recirculante, conocida como NFT. Se
usarán las siguientes unidades:
Invernaderos:
• Invernaderos rústicos de estructura de madera y
cubiertos por polietileno, de 30 * 14 metros (420
m2). Cada invernadero se dividirá en dos naves in-
dependientes. Cada nave tendrá 5 mesas de 14 * 2
m, es decir, una superficie útil de 140 m2, con sis-
temas de conducción de agua independientes.
• La producción dura 5 semanas, desde plántula a
lechuga de 250 gramos. Se pueden producir 24
plantas por metro cuadrado, lo que significa que
una nave puede entregar, cada 5 semanas, 3.360
lechugas (140 * 24). Asumiendo un 20% de recha-
zo en el supermercado, cada nave puede vender
2.688 unidades (3.360 * 0,8) cada 5 semanas.

( f ) Todos esperan que aumente la demanda de le-

chugas hidropónicas en el año 2001 y el 56% El análisis de la demanda
de ellos cree que este aumento oscilará entre un
20 y 40%. se efectuó a partir de

datos primarios,
( g ) Puesto que habrá un aumento de la demanda, el
89% de los jefes de la sección de frutas y verdu- obtenidos de una
ras piensan que el precio se mantendrá e incluso encuesta realizada para
aumentará.
este estudio en julio 2000
( h ) Los precios pagados por los supermercados se a los 30 supermercados
muestran en el Cuadro VI.23.
ubicados en la comuna de
( i ) El 61% de los supermercados paga a los 60 días Santiago.
y un 28% lo hace a los 90 días.

12
Carrasco e Izquierdo (1996).
373
 TOPICO VI

• La programación de la producción exige tener siem- (c)Estudio Financiero

pre una nave que cosechar a la semana. Puesto que
el ciclo de producción toma 5 semanas, ello signifi-
ca que se necesitan al menos 5 naves, todas
desfasadas una semana respecto a la anterior. Dado
que los invernaderos son de 2 naves cada uno, se
construirán 3 invernaderos, lo que deja una 6a nave
“de respaldo”.
• Cada invernadero estará dotado de una “Unidad
NFT”, consistente en una bomba, un estanque para
la solución nutritiva, cañerías de conducción e ins-
trumentos.
Almacigueras:
• Son unidades rústicas donde se hacen germinar las
semillas y se obtienen las plántulas. El período de
producción dura 2 semanas, lo que permite alter-
narlos de acuerdo con el programa de producción.
Se necesitan 2 almacigueras para tener abasteci-
das las 6 naves que estarán en producción.
Los detalles técnicos tales como: formulación y ma-
nejo de la solución nutritiva, técnica en la producción
de almácigos, tecnología del cultivo de la lechuga y
otras especies, pueden consultarse en Carrasco e Iz-
quierdo (1996).
• El costo de construcción de un invernadero rústico
de 420 m2 asciende a M$ 1.117, según se detalla
en el Anexo VI.1. Este presupuesto incluye el
polietileno y una malla de sombreamiento de 30%.
• El costo de construcción de una almaciguera rústi-
ca asciende a M$ 336, según se detalla en el Anexo
VI.2.
• El costo de construcción de una unidad NFT equi-
pada como se detalla en el Anexo VI.3., asciende a
M$ 1.832.
• Los costos estructurales que genera este proyecto
se estiman en M$ 7.425 al año, según se detalla en
el Anexo VI.4.
• Los costos operacionales ascienden a M$ 4.815 por
módulo y por 8,67 cosechas anuales. El detalle se
entrega en el Anexo VI.5. El Capital de Trabajo se
estimó en M$ 556; cifra que corresponde al costo
operacional del primer ciclo de 5 semanas de pro-
ducción (4.815/8,67 ≅ 556).
• Las depreciaciones anuales ascienden a M$ 1.248,
según se detalla en el Anexo VI.6.

Cuadro VI.24
Flujo de Caja
Venta semanal (Unidades) = 2.688
Venta anual (Unidades)
- 1er año = 123.648
- años siguientes = 139.776
Precio de venta ($/Unidad) = 175
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Ingresos afectos a impuestos:

Ventas anuales 21.638 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461
Ingresos afecto a impuestos:
Costos estructurales 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425
Costos operacionales 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445
Gastos financieros 353 291 226 155 80 0 0 0 0 0
Gastos no desembolsables:
Depreciación anual 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248
Utilidad antes de impuestos: -1.832 1.051 1.117 1.187 1.262 1.343 1.343 1.343 1.343 1.343
Fundación Chile

Impuesto (15%) 0 158 168 178 189 201 201 201 201 201
Utilidad después de impuestos -1.832 894 949 1.009 1.073 1.141 1.141 1.141 1.141 1.141
Ajuste por gastos no desembolsables:
Depreciación anual 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248
Programa Gestión Agropecuaria

Egresos no afectos a impuestos:

Inversión 10.074
Reinversiones 698 698 698 698
Flujo neto -10.074 -585 1.444 2.197 1.559 2.321 1.691 2.389 1.691 2.389 2.389
VAN (7%) = M$ 1.300
TIR = 9,34%

374
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

• El monto de impuestos a pagar se calculó como un (d) Análisis de sensibilidad

15% de las utilidades ya que esta evaluación eco-
nómica corresponde a un caso real estudiado du- El proyecto es bastante sensible a los precios, como
rante el año 2000, previo a la modificación de la puede verse en los resultados presentados en el Cua-
Ley de Impuesto de Primera Categoría. dro VI.25.
• Se proyecta construir 3 invernaderos con sus corres-
pondientes unidades NFT y 2 almacigueras. La inver- Cuadro VI.25.
sión total asciende a M$ 10.074, incluyendo el capi- Análisis de sensibilidad del proyecto
tal de trabajo. Esta cifra se financiará en un 50% me-
diante recursos propios y el 50% restante mediante Escenario Precio VAN TIR
un préstamo bancario a 5 años con 7% de interés ($/unidad) (MM$) (%)
anual. Con respecto a las reinversiones, se deberá ad-
quirir polietileno por un monto de M$ 698 cada dos Optimista 178 3,65 13,4
años. En el Anexo VI.7. se muestra la amortización del Realista 175 1,30 9,3
crédito calculada para el plazo determinado. Pesimista 170 -2,62 2,0

• Con las inversiones indicadas arriba es posible te-

ner una producción semanal de 3.360 unidades y
una venta de 2.688 unidades, asumiendo un 20%
de rechazo. Si se considera que la primera semana
es de entrenamiento del personal, y recordando que
cada ciclo productivo necesita 5 semanas, la pri-
mera venta se hará solo la 6ª semana del primer
año, lo que significa que ese año se venden 2.688
* 46 = 123.648 unidades; en los siguientes años la
venta es de 2.688 * 52 = 139.776. Notar que esta
cifra es considerablemente menor que las 500 mil
unidades indicadas como límite en el Estudio de
Mercado, razón por lo que se piensa que es una
meta factible.
• El Cuadro VI.24. muestra el Flujo de Fondos del pro-
yecto, asumiendo un precio de venta de $175 sin
IVA, puesto en supermercado. Notar que este pre-
cio es ligeramente inferior al promedio reportado
en el Cuadro VI.23., lo que implica un escenario de
un pequeño debilitamiento de precios. Se tomaron
10 años por considerar este un plazo “razonable”
para que el proyecto entregue sus resultados. Se
consideró que la tasa de descuento es el 7% anual
(r0 = 7%). Esta tasa de calculó usando la rentabili-
dad de las Letras Hipotecarias a 8 y 10 años como
“rentabilidad libre de riesgo”, la que en marzo 2001
era del orden del 6% (rf = 6%), una rentabilidad
del mercado de las hortalizas del orden del 7,5%
(rm = 7,5%) y un β = 0,6. La tasa rm es la rentabili-
dad promedio o “esperada” de los negocios
hortícolas de la región y está basada en estudios
revisados por los formuladores del Proyecto y en
conversaciones informales sostenidas con
horticultores de Colina. El β de riesgo se obtuvo
de cifras aportadas por Damodaran (1997) para la
industria alimentaria norteamericana, ya que en Chi-
le no hay estudios de riesgo para los mercados de
productos primarios agrícolas.
2.1.3 Preguntas y temas de
discusión
(a) Sobre el estudio de mercado
1.Basados en los antecedentes entregados sobre la
demanda, ¿cómo esperaría usted que evolucione la
demanda por lechugas hidropónicas en el futuro
cercano? ¿Qué ocurrirá con los precios?
2. Dado el consumo actual de lechugas hidropónicas
y los antecedentes de demanda entregados, ¿en
cuántas unidades anuales debería crecer el merca-
do?
3. Dados los datos sobre la competencia, ¿cuál es el
tamaño máximo que debería tener este Proyecto?
4. Según los datos recogidos en la encuesta a super-
mercados, ¿con qué frecuencia debe abastecerse
el mercado?
(b) Sobre la decisión de inversión
1. Si usted fuera el agricultor, ¿ejecutaría el Proyecto,
dados estos resultados?
2. Si usted fuera un inversionista no agricultor, ¿qué
inversiones adicionales consideraría en el Proyec-
to? ¿Por qué?
Con estas
consideraciones, la
Tasa Interna de
Retorno resulta ser
9,3% y el Valor

Actual Neto (7%) es

Con estas consideraciones, la Tasa Interna de Retor-
no resulta ser 9,3% y el Valor Actual Neto (7%) es de MM$ 1,30.
de MM$ 1,30.

375
 TOPICO VI

2.1.4 Anexo del caso 1

Anexo VI.1.
Costo de construcción de dos naves de invernadero de 7 * 30 c/u (420 m2 )

Unidad Cantidad Valor unitario Valor Total

($) (M$)

Cercha de pino 1x4"x4m 96 900 86

Cabecera y puntal 1x4"x4m 12 900 11
Cortinas laterales 1x4"x4m 22,5 900 20
Canal central 1x4"x4m 15 900 14
Ventilación cenital 1x4"x4m 15 900 14
Superior 1x4"x4m 15 900 14
Inferior 1x4"x4m 15 900 14
Fijación P.E. cumbrera 1x4"x4m 7,5 900 7
Puertas, cortinas y frontis 1x4"x4m 8 900 7
Tablillas 2x1"x4m 220 280 62
Listones 1x2"x3m 24 250 6
Polines impregnados:
3"x4m 32 3.000 96
2"x2m 40 750 30
3"x2m 48 750 36
4"x2m 16 550 9
Clavos 4" Kg 3 390 1
Clavos 1 1/2" Kg 2 480 1
Clavos 2" Kg 4 390 2
Clavos 3" Kg 10 390 4
Grapas 1 1/4" Kg 1 690 1
Grapas 1" Kg 1 690 1
Cuerdas 1/2" m 10 150 2
Polietileno UV estabilizado 0.15mm Kg 140 1.490 209
Malla sombra (30%) m 60 400 24
Mano de obra: maestro y ayudante global 450

TOTAL 1.117

Resumen: Valor
(M$)

Estructura 884
Polietileno y malla sombra 233
Total 1.117

Anexo VI.2.
Construcción de almaciguera
Unidad Cantidad Valor unitario Valor total
($) (M$)

Tablas 5x1"x3.2m 3 450 1

4x2" x3.2m 21 300 6
2x1" x3.2m 3 580 2
Listones: 4x2"x3.2m 2 1.200 2
2x2" x3.2m 4 580 2
Clavos 2" Kg 0,5 390 0
Pernos 6" pulgadas 4 440 2
Fundación Chile

Cañería PVC 1/2" 1 1.190 1

Cañería PVC 1" 1 2.890 3
Codo PVC 1/2" a 1" 1 270 0
Tees PVC H1 1/2" 4 190 1
Terminal PVC HE 1/2" 4 100 0
Programa Gestión Agropecuaria

Difusores 1/2" 4 220 1

Planchas de poliestireno 1" 7 390 3
Sustrato perlita m3 0,4 27.025 11
Mano de obra: Global 200
Conección Electrica Global 100
TOTAL 336

376
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Anexo VI.3.
Costo de construcción de un sistema NTF

Se trata de un módulo de 2 naves independientes. Cada nave está dotada de sistema de circulación independiente, con 5 mesas
de 14x2m. Cada nave se maneja de forma independiente y se cosecha cada 5 semanas. El módulo (las 2 naves) dan un total de
280 m2 útiles, capaces de producir 24x280= 6.720 lechugas por cosecha.

Unidad Cantidad Cantidad Precio Valor

/ mesón 10 mesones unitario total
($) (M$)

Estanque 2.000 L _ 1 168.740 169

Bomba 1.5 HP _ 1 141.000 141
Mesones:
Tablas 1x1"x4m 37.5 600 900 540
Listones 1x1"x3.2m 20 320 250 80
Listones 2x2"x3.2m 4 64 580 37
Clavos 1" Kg 0.5 8 390 3
Clavos 3" Kg 1 16 390 6
Plástico 2m 12 192 1.300 250
Red de distribución:
Cañeria de Pvc 1" 1.3 21 2.890 61
Red de captación
Cañeria de Pvc 4" 0.25 4 7.550 30
Cañeria de Pvc 1" 2.2 35 2.890 101
Instrumentos:
Medidor portátil de Ph unidad 1 63.000 63
Medidor portátil de CE unidad 1 66.000 66
Balanza (preción 1g) unidad 1 285.000 285
TOTAL 1.832

Anexo VI.4.
Costos estructurales

Unidad Cantidad Precio Costo

Anual Unitario Anual
($) ( M$)

Asesoria Técnica Visitas 5 250.000 1.250

Administracción general mes 12 500.000 6.000
Mantención Bomba:
Mano de Obra JH 3 10.000 30
Materiales Estimación 45
Patente SESMA Estimación 50
Permiso Municipal Estimación 50

TOTAL 7.425

377
 TOPICO VI

Anexo VI.5.
Costos y margen operacional de un módulo de 420 m2

Precio de venta ($/unidad) = 175

Rendimiento/nave (unidad) = 3.360
Porcentaje rechazo (%) = 20
Venta/cosecha/nave (unidades) = 2.688
Número de naves = 2
Venta por ciclo (unidades) = 5.376
No cosechas promedio/año = 8.666
Venta anual/módulo (unidad) = 46.588,416

Precio Valores por ciclo de 35 días V a l o r

Unidad unitario Cantidad Valor anual Observaciones
($) ($) (M$) ($)
1.Ingresos
Venta de lechuga lechugas 175 5.376 940.800 8.153
Menos:
Fletes viajes 7.500 4 30.000 260 2 viajes/sem./ciclo/nave,
25km x$300/km.
Ingreso neto 7.893
2.Costos
Agua potable m3 294 58 16.979 147 35 días de circulación de agua.
Energía eléctrica kwh 50 831,6 41.580 360 35 días de bombeo.
Semilla g 158 10 1.580 14
Solución nutritiva cc 360 320 115.200 998
Sustrato m3 27.025 0,24 6.486 56
Pesticidas:
Rídomil kg 18.000 0,007 126 1
Defendef Ca l 5.500 0,1 550 5
Karate l 32.150 0,005 161 1
Benlate kg 12.800 0,015 192 2
Mano de obra JH 6.000 52,5 315.000 2.730
Poliuretano
(Planchas) 150x190x2cm 1.900 3 5.700 49
Poliestireno
(Planchas) 100x50x1cm 93 560 52.080 451
Total Costos Operacionales 4.815
MARGEN OPERACIONAL 3.078

Capital de Trabajo (M$)= 556

Anexo VI.6.
Depreciaciones
Valor unitario Cantidad Inversión Vida útil Depreciación.
(M$) (M$) (años) (M$)

1.Invernadero:
Estructura 884 3 2.653 10 265
Polietileno y malla sombra 233 3 698 2 349
Subtotal invernadero 1.117 3 3.351
2.Almaciguera: 336 2 672 8 84
3. Sistema NFT:
Estanque 169 3 506 10 51
Bomba 141 3 423 10 42
Mesones 916 3 2.748 10 275
Red de distribución:
Fundación Chile

Cañeria de PVC 61 3 182 10 18

Red de captación:
Cañería de PVC 30 3 91 10 9
Cañería de PVC 101 3 303 10 30
Instrumentos:
Programa Gestión Agropecuaria

Medidor portátil de Ph 63 3 189 10 19

Medidor portátil CE 66 3 198 10 20
Balanza (precisión 1 g) 285 3 855 10 86
Subtotal Sistema NTF 1.832 3 5.496
Total Depreciación Anual 1.248

378
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Anexo VI.7.
Estudio Financiero

C uadro de Fuentes y Usos de Fondos

Valor
Unidad Cantidad Unitario Total
( M$) (M$)

Fuentes
Financiamiento bancario (%) 50 5.037
Financiamiento propio (%) 50 5.037
TOTAL 10.074

Usos:
Invernaderos módulos 3 1.117 3.351
Unidades NFT Unidades 3 1.832 5.496
Almacigueras Unidades 2 336 672
Capital de trabajo M$ 556
TOTAL 10.074

Reinversiones

Periodicidad Monto
(años) (M$)

Polietileno 2 698

Cuadro de amortización del crédito

Plazo (años)= 5
Tasa de interés anual (%)= 7
Anualidad(M$)= $ 1.228,45

1 2 3 4 5
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Saldo al comienzo del período 5.036,9 4.161,0 3.223,9 2.221,1 1.148,1

Interés 352,6 291,3 225,7 155,5 80,4
Principal 875,9 937,2 1.002,8 1.073,0 1.148,1
Saldo al final de período 4.161,0 3.223,9 2.221,1 1.148,1 0,0

379
 TOPICO VI

vos provincial proviene de la Zona Central, principal-

2.2 CASO 2: FORMACIÓN DE
UNA GRANJA AVÍCOLA EN
LINARES
2.2.1 Descripción del caso
Un agricultor tiene una parcela a pocos kilómetros
de Linares y, buscando nuevas alternativas de nego-
cios, desea investigar la factibilidad económica de ins-
talar un gallinero industrial. Los datos preliminares que
ha recogido en conversaciones informales hablan que
en la provincia hay una decena de gallineros con aves
de postura y que la mayor parte del consumo de hue-
mente de la Región Metropolitana. Esto significa que
el precio de mayoristas incluye un costo de flete sig-
nificativo. Este agricultor piensa que un flete menor
puede darle una ventaja interesante que aprovechar.
Para tomar una decisión encarga un estudio de
factibilidad, donde espera se analicen los siguientes
puntos:
• Estudio del mercado de la provincia de Linares
• Estudio técnico
• Análisis del tamaño de empresa más conveniente
• Rentabilidad del negocio

Cuadro VI.26.
Estimación del consumo, producción e importación de huevos de la provincia de Linares,
VII Región.

Años Consumo Población Consumo Producción de Consumo

per cápita de Linares de Linares huevos de Linares importado
(unid./hab.) (Miles hab.) (Miles unid.) (Miles unid.) (Miles unid.)

1990 120,9 238,3 28.807 4.981 23.826,12

1991 123,1 241,5 29.721 3.019 26.701,56
1992 125,7 244,8 30.771 3.854 26.916,74
1993 130,2 248,1 32.290 4.748 27.542,84
1994 133,1 251,4 33.460 5.089 28.370,58
1995 130,4 254,8 33.222 5.337 27.885,08
1996 133,3 258,2 34.433 5.336 29.096,34
1997 137,8 261,7 36.078 5.185 30.892,19
1998 134,5 265,3 35.667 5.164 30.503,54
1999 139,1 268,8 37.398 5.414 31.983,25
2000 140,7 272,5 38.347 5.552 32.795,38
2001 142,5 276,1 39.352 5.697 33.655,12
2002 144,3 279,9 40.378 5.846 34.532,08
2003 146,0 283,6 41.424 5.997 35.426,58
2004 147,8 287,5 42.491 6.152 36.338,93
2005 149,6 291,3 43.579 6.309 37.269,44
2006 151,3 295,3 44.688 6.470 38.218,45
2007 153,1 299,3 45.820 6.634 39.186,29
2008 154,9 303,3 46.974 6.801 40.173,28
2009 156,6 307,4 48.151 6.971 41.179,76
2010 158,4 311,5 49.351 7.145 42.206,10

1
Según las “Estadísticas Demográficas” que publica el Instituto Nacional de Estadísticas en el sitio Web www.ine.cl, la población de
la VII Región crece según la siguiente ecuación:

P t = P 92 e 0,0134 t
Fundación Chile

donde P 92 es la población en el año del Censo Poblacional y t son los años transcurridos después de 1992.

Asimismo, el consumo por habitante de huevos, entre 1990 y 1999, se estimó mediante la siguiente regresión lineal de cuadrados
mínimos:
C = -3.393,4579 + 1,7671 A
(-6,2) (6,4)
Programa Gestión Agropecuaria

r 2 = 0,85

donde A = año de la estimación (ej. 1990,1991, etc.) y los números en paréntesis corresponden a los estadísgrafos t “Student” de
cada coeficiente de regresión. El coeficiente de determinación demuestra que la ecuación lineal explica bastante bien la tendencia en
el consumo. Puesto que estos estadígrafos son superiores a t .995 = 3,36 con 8 grados de libertad, se concluye que son altamente
significativos, con un 99,5% de confianza.

Finalmente se estimó la producción de huevos preexistente al proyecto, según la proporción del consumo de Linares que se producía
localmente en 1999. Esta producción local es el 14,48%, cifra que se empleó para estimar el crecimiento que experimentaría la
producción local, entre el 2000 y el 2010, frente a un aumento del consumo.

380

2.2.2 Antecedentes del caso
(a) Estudio de mercado
Estimación del consumo de huevos en Linares
No existen estadísticas que describan el consumo de
huevos en el ámbito provincial, razón por la que esta
cifra se debe estimar por vías indirectas y usando fuen-
tes secundarias. Cuando se usan fuentes secundarias,
el analista queda sujeto a la información que esté dis-
ponible en el momento del análisis y su tarea consis-
te en sacar conclusiones lógicas a partir ellas. En este
caso fue posible, a partir del consumo por habitante
y la población de la provincia de Linares13 , estimar la
evolución del consumo de huevos provincial, como
muestra la cuarta columna del Cuadro VI.26. También,
y proyectando la proporción del consumo de Linares
proveniente de producción local de huevos en 1999,
se estimó la evolución de la producción para el perío-
do 2000 a 2010. Finalmente se estimó la “importa-
ción” de huevos como la diferencia entre el consumo
y la producción local.
El Cuadro VI.26. permite sacar algunas conclusiones
útiles:
( a ) El consumo por habitante de huevos aumentó
entre 1990 y 1999 de 121 huevos a 139 huevos.
Esto equivale a un 15%, en 10 años.
( b ) El consumo de huevos de Linares aumenta de 28,8
millones a 37,4 millones de unidades. Este au-
mento equivale al 30%.
( c ) La producción de huevos de Linares en 1999 era
de 5,4 millones de unidades, lo que equivale al
14,48% del consumo local.
( d ) Si se mantienen las tendencias de los últimos 10
años, en el año 2010 el consumo de huevos de
Linares será de 49,3 millones de huevos y la pro-
ducción local alcanzará los 7,1 millones de uni-
dades. Notar que se está asumiendo que los 10 a
13 criaderos locales no podrán cambiar sus es-
tructuras de costos, lo que no les permitirá acep-
tar menores precios que los que recibían en 1999
y, consecuentemente, mantendrán la misma pro-
porción del mercado que tenían ese año.
( e ) Lo anterior significa que el saldo, 42,2 millones
de huevos, serán traídos de otras provincias del
país, principalmente de la Región Metropolitana,
o bien podrán ser producidos localmente por un
nuevo criadero, con una estructura de costo que
le permita competir mediante precios más bajos.
Las cifras anteriores fijan un “techo” a la producción
del nuevo criadero, la que no podrá sobrepasar una
14
Oficina de Estudios y Políticas Agrícolas (Odepa), 2000. Mercados Agropecuarios. No. 90 (Enero 2000), Ministerio de Agricultura,
Santiago.
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
Cuadro VI.27.
Precios promedio a mayoristas, 1998-99
Año Precio
1998 24,2
1999 25,8
proporción “razonable” del abastecimiento externo a
Linares esperado en los próximos años. En este estu-
dio se consideró que un “techo” razonable es el 50%,
lo que significa que el tamaño máximo del criadero
debería estar en 21,1 millones de huevos al año (42,2
x 0,5). Puesto que los huevos se venden en bandejas
de 30 unidades cada una, esto quiere decir que el
tamaño máximo asciende a unas 700 mil bandejas al
año.
Estimación de precios
Los precios del huevo en Linares se determinan en la
Región Metropolitana, región donde se ubica la ma-
yor parte de la población del país, por el lado de la
demanda, y de los criaderos de aves, por el lado de la
oferta. Esta Región tiene la capacidad de abastecer a
los mayoristas de Linares, siempre que ellos paguen
el precio que se paga en Santiago más el flete a Linares.
Por esta razón, los precios se estimaron a partir de
los precios a mayorista de Santiago, más un flete de
$3 por unidad. Según fuentes secundarias, a mayo-
rista los precios promedio ponderados se muestran
en el Cuadro VI.27. (pesos de diciembre 1999, por
unidad, sin IVA)14 .
De estas cifras se concluye que en la ciudad de Linares
el precio del huevo traído de la Región Metropolitana
está entre $ 27,2 y $ 28,8. Puesto que se quiere
abrir un mercado en este proyecto se usará un precio
menor que el límite superior, es decir, $ 28 la unidad.
(b)Estudio técnico
Descripción del proceso de producción
Se ha optado por un sistema de producción en piso,
por ser éste menos exigente en infraestructura. Se eli-
gió la raza Hy-Line variedad W-36, que es ponedora
de huevos blancos y se caracteriza por su buen com-
portamiento y productividad en el sistema de pro-
ducción en piso.
El proceso de producción se caracteriza por la adqui-
sición de pollitas de 1 día, las que se crían en campa-
nas calefaccionadas por 6 semanas. Dentro de la pri-
mera semana de vida las aves son “despicadas”, es
decir, se les rebaja la parte superior del pico. Se hace
esto con el fin de impedir agresiones entre ellas y
destrucción de huevos. Posteriormente las aves pa-
381
 TOPICO VI

san a un pabellón de recría, donde se les mantiene en Coeficientes insumo-producto

piso de aserrín desde la 6ª semana hasta que tienen
18 semanas de edad. A las 18 semanas de edad em-
piezan su vida productiva, la que se hace en pabello-
nes de postura abrigados aunque bien ventilados, con
piso de 1 a 2 centímetros de aserrín. Una gallina pro-
duce entre 300 y 330 huevos durante su vida pro-
ductiva, que dura entre las 18 y las 72 semanas de
edad.
El manejo de la temperatura es muy importante, es-
pecialmente en las primeras semanas de vida. Así,
cuando llegan las pollitas se las pone bajo campanas
de crianza a 31º C; esta temperatura va bajando en
2º C en las cinco semanas siguientes, hasta quedar
en 21º C en la 5ª y 6ª semana.
Otro factor importante es la luz, ya que la producción
de huevos está relacionada con las horas diarias de
luz. El estímulo de luz empieza a las 18 semanas de
edad, con una exposición a luz de 13 horas diarias. El
tiempo va aumentando a razón de 15 a 20 minutos
por semana, hasta alcanzar 17 a 18 horas diarias, que
es el tiempo de luz con que se consigue el máximo
rendimiento en huevos por ave.
Se usará como unidad de tamaño a un pabellón de
5.000 gallinas, las que requieren de un pabellón de
postura de 1.000 m2. Para tener esa cantidad de ga-
llinas en edad de postura y sabiendo que existe una
mortalidad del 10% en las etapas anteriores, es pre-
ciso criar 5.556 pollitas (5.000/0,9). La cría y recría
de 5.556 pollitas requieren de un pabellón cerrado y
bien ventilado de 200 m2. El Cuadro VI.28 muestra el
desarrollo de masa para una unidad de 5.000 aves
de postura.
El Cuadro VI.28. muestra que la primera camada de
5.000 gallinas empieza su producción en la 18ª se-
mana del proyecto. La postura de huevos se prolon-
gará por 54 semanas más, lo que significa que sólo
2/3 de la producción, equivalente a 200 huevos por
ave, se producirán dentro del primer año15 . Multipli-
cando por 5.000 aves, esto significa que el primer
año se producen 33.333 bandejas de 30 huevos. En
los siguientes años habrá siempre un contingente de
5.000 aves en producción, con lo que se completa-
rán 300 huevos por ave y una producción anual por
pabellón de 50.000 bandejas de 30 huevos.

La alimentación es el factor más importante en la pro-
ducción de huevos. La dieta va cambiando según el
peso corporal, la edad del ave y la cantidad diaria de
producción de huevos. Una pollita en crecimiento
debe consumir un concentrado de 2.750 Kcal. y 18%
de proteína, composición que puede ir cambiando
hacia raciones más pobres a medida que se pasa a la
etapa de recría y, después, a postura. El concentrado
de postura puede tener unos 2.700 Kcal. y 17% de
proteína.
Los coeficientes insumo-producto relevantes, para este
estudio, son los siguientes:
• Aves de reemplazo: Asumiendo una mortalidad del
10% en las etapas de cría y recría, para 5.000 ga-
llinas de postura se requieren 5.556 pollitas de 1
día.
• Espacio: Se requieren 0,03 m2 por cada pollita en
crianza y 0,2 m2 por cada gallina de postura;

Cuadro VI.28.
Desarrollo de masa para una unidad de postura de 5.000 gallinas

Tiempo Pabellón de cría Total Pabellón de postura Total

(semanas) y recría (pollitas) pollitas (gallinas) gallinas

0 5.556 5.556 5.000

18 0 5.000 5.000
36 0 5.000 5.000
54 0 5.000 5.000
72 5.556 5.556 5.000 5.000
Fundación Chile

90 0 5.000 5.000
108 0 5.000 5.000
126 0 5.000 5.000
144 5.556 5.556 5.000 5.000
Programa Gestión Agropecuaria

162 0 5.000 5.000

180 0 5.000 5.000
198 0 5.000 5.000
216 5.556 5.556 5.000 5.000

15
En realidad será menos que 2/3, ya que el año tiene 52 semanas. Si la producción comienza en la semana 18, en las 34 semanas
382 comprendidas entre la semana 18 y la semana 52 se producirá el 63% de los huevos de un ciclo de producción que en total
necesita 54 semanas (34/54 = 0,623).

• Consumo de alimentos: Una pollita consume 2,1
kilogramos de concentrado en las 6 semanas de
crianza, y 4,1 kilogramos en las 12 semanas siguien-
tes de recría. En la etapa de postura, las gallinas
consumen 112 gramos diarios de concentrado.
• Electricidad: Entre el gallinero de 1.000 m2 y el
pabellón de cría-recría de 200 m2 existen 50 tu-
bos fluorescentes, cada uno de los cuales consume
0,375 Kwh. diarios.
• Gas: Se consumen 14 balones de 15 litros, en las 6
semanas de crianza.
• Agua: Un plantel de 5.000 gallinas consume 250
m3 al mes. A esto debe sumarse el consumo de las
5.556 pollitas de crianza para reemplazo, que se
estima en 33 m3 por semana.
• Trabajo: El conjunto de 5.000 gallinas y 5.556 aves
de reemplazo requieren 2 trabajadores a tiempo
completo.
(c) Estudio económico
Inversiones
Las inversiones son de tres tipos: 1) en las unidades
de producción de 5.000 gallinas cada una y sus re-
emplazos, 2) en camiones distribuidores de huevos y
3) en oficinas de administración. El presupuesto de-
tallado de estas inversiones se entrega en el Anexo
VI.8., y el Cuadro VI.29. presenta un resumen de ellas.
Notar que el monto final de las dos primeras partidas
de inversión varía con el tamaño, razón por la que no
puede precisarse el valor final de las inversiones an-
tes de definir el tamaño del proyecto. Este punto se
aborda mas adelante.
Cuadro VI.29.
Resumen del presupuesto de inversiones del
proyecto
Ítem Valor (M$) Observaciones
Unidad productiva para 7.274 Una unidad cada
5.000 aves y sus reemplazos. 5.000 ponedoras.
Camión cerrado para 12.000 Un camión cada 8
transporte de huevos. unidades de postura.
Oficinas de administración 9.200
equipadas.
Costos
Se estudiaron los costos operacionales y los gastos
de administración y ventas. Los primeros incluyen to-
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
dos los costos directos variables, es decir, el valor de
los insumos consumidos por el proceso de produc-
ción. Notar que estos costos varían según la cantidad
de unidades de producción que se decida tener, es
decir, depende del tamaño del proyecto. Los gastos
de administración y ventas incluyen los sueldos anua-
les del personal de administración y ventas más los
gastos de oficina. El Cuadro VI.30. presenta un resu-
men de estos costos, los que se entregan en detalle
en el Anexo VI.9.
Cuadro VI.30.
Costos, gastos de administración y
margen operacional de un gallinero en
Linares (precio del huevo = $ 28).
Ítem Primer año Años
(M$) siguientes
(M$)
1. Cifras por pabellón
Ingresos 30.400 44.400
Costos operacionales 29.775 40.056
Margen Operacional 625 4.344
2. Gastos de Administración y Ventas. 16.680 16.680
El Cuadro VI.30. muestra que a $ 28 el huevo, el pri-
mer año cada pabellón dará un Margen Operacional
de M$ 625 y desde el segundo año en adelante, de
M$ 4.344. Notar que esta cifra no es la utilidad de la
empresa, ya que aún deben descontarse los gastos
de administración y ventas, los gastos de transporte
y el Impuesto a la Renta de la empresa. Como la con-
tribución de cada pabellón de postura a financiar es-
tos gastos depende del número de pabellones, se ve
una vez mas la importancia de estudiar el tamaño
óptimo de la empresa.
Una primera aproximación al problema de tamaño
puede obtenerse calculando la cantidad de pabello-
nes que cubren los gastos de administración y ven-
tas, es decir, el tamaño “de equilibrio”. Este cálculo
puede hacerse dividiendo el gasto anual de adminis-
tración y ventas (M$ 16.680) por el margen opera-
cional de cada pabellón (M$ 4.344), lo que da 4
pabellones (16.680/4.344 = 3,8 ≅ 4). Este número
permitiría cubrir costos y gastos y hacer una utilidad
antes de impuestos igual a cero, por lo que no habría
obligación de pagar el Impuesto a la Renta. Obvia-
mente ningún inversionista desarrolla un proyecto para
no obtener al menos una rentabilidad igual o supe-
rior a la tasa de costo de capital, por lo que el “tama-
ño de equilibrio” es un indicador del número mínimo
de pabellones que se deben tener, pero no es el “óp-
timo” que permite sacar la máxima rentabilidad posi-
ble. El problema del tamaño óptimo se aborda a con-
tinuación.
383
 TOPICO VI

Cuadro VI.31.
Indicadores económicos para diferentes tamaños de la empresa

Tamaño Inversión Total TIR marginal TIR Total VAN marginal VAN ( 7%)
(M$) (%) (%) (M$) ( M$ )

8 Pabellones 127.035 — 4 — -25.960

10 Pabellones 165.493 11 5 9.316 -16.644
12 Pabellones 191.952 19 8 23.175 6.531

Tamaño óptimo 19%. Tomando como indicador el VAN marginal,

puede verse que éste es siempre creciente. Puesto
El estudio del tamaño de equilibrio ya determinó que que las tasas marginales están por encima de la Tasa
el mínimo de pabellones es 4 y el estudio de mercado de Descuento y el VAN marginal va en aumento, se
definió un techo de producción de 700 mil bandejas concluye que es interesante aumentar el tamaño a
al año. Puesto que cada pabellón, una vez en régi- 10 o 12 pabellones. No obstante, el VAN total mues-
men, produce 50 mil bandejas anuales, el número tra que el único tamaño que paga el costo de capi-
máximo de pabellones es 14. Dados estos límites, se tal es el equivalente a 12 pabellones, de donde se
estudiaron los montos de inversión y flujos de caja concluye que éste es el tamaño “óptimo”.
para los siguientes tamaños: 8, 10 y 12 pabellones.
Los presupuestos en detalle para estos tres tamaños
se entregan en los Anexos VI.10. y VI.11., cuyos (d) Rentabilidad
indicadores de decisión se presentan resumidamente
en el Cuadro VI.31. De lo anterior se concluye que una granja avícola en
Linares es rentable a un tamaño no inferior a 12 pa-
Se consideró que la Tasa de Descuento es el 7% anual bellones y una producción anual de 600 mil bande-
(r0 = 7%). Esta tasa se calculó usando la rentabilidad jas de huevos. Esta producción está dentro de los lí-
de las Letras Hipotecarias a 8 y 10 años como “renta- mites definidos por el estudio de mercado.
bilidad libre de riesgo”, la que en marzo 2001 era del
orden del 6% (rf = 6%), una rentabilidad del merca-
do del huevo del orden de 7,5% (rm = 7,5%) y un β =
0,6. La tasa rm es la rentabilidad promedio o “espera-
da” de los negocios avícolas en el país y está basada
en estudios revisados por los formuladores del pro-
yecto y en conversaciones informales sostenidas con
avicultores de la Región Metropolitana. El β de riesgo
se obtuvo de cifras aportadas por Damodaran (1997)
para la industria alimentaria norteamericana, ya que
en Chile no hay estudios de riesgo para los mercados El «tamaño de
de productos primarios agrícolas. Asimismo, el mon-
to de impuestos a pagar se calculó como un 15% de equilibrio» es un
las utilidades ya que esta evaluación económica co- indicador del número
rresponde a un caso real estudiado durante el año
2000, previo a la modificación a la Ley de Impuesto mínimo de pabellones
de Primera Categoría. que se deben tener,

Aceptando una Tasa de Descuento de 7% anual, del pero no es el «óptimo»

Fundación Chile

Cuadro VI.31. pueden sacarse las siguientes conclu- que permite sacar la
siones:
• Los dos primeros tamaños considerados no pagan máxima rentabilidad
el costo de oportunidad del capital y, consecuen- posible.
Programa Gestión Agropecuaria

temente, no son rentables.

• La rentabilidad marginal de pasar al tamaño inme-
diatamente superior es siempre creciente. En efec-
to, pasar de 8 a 10 pabellones significa un 11% de
rentabilidad y pasar de 10 a 12 pabellones trae
consigo una rentabilidad marginal aún superior, de

384
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

2.2.3 Preguntas y temas de 3 . Con los datos estimados en (1) y (2), presente
discusión una estimación del consumo de huevos de Linares
entre 2000 y 2010.

(a) Sobre el estudio de mercado
1 . El consumo por habitante de huevos entre 1990
y 1999 puede estimarse mediante la siguiente re-
gresión de cuadrados mínimos:
4 . ¿Cómo calcularía usted el precio de venta del hue-
vo en Linares, sabiendo que actualmente esta ciu-
dad se abastece principalmente desde la Región
Metropolitana?

C = -3.393,4579 + 1,7671 A (b) S o b r e e l e s t u d i o e c o n ó m i c o

donde
C = consumo de huevos por habitante, y
A = año de la estimación (1990,1991, etc.).
Con esta información, proyecte el consumo por
habitante de huevos para los años 2000 a 2010.
2 . Sabiendo que la población nacional puede esti-
marse mediante:
P t = P9 2 e0,0134 t
1 . Sabiendo que el “gasto anual de administración y
ventas” es M$ 16.680 y el Margen Operacional
por pabellón es M$ 4.344, determine el “tamaño
de equilibrio”, es decir, el número mínimo de pa-
bellones de postura que hay que tener para cubrir
todos los costos.
2 . ¿Es rentable una granja avícola de 8 pabellones?
Explique su respuesta.
3 . ¿Conviene aumentar el tamaño a 10 pabellones?
¿Y a 12 pabellones? Explique su respuesta.

donde

P92 = 244,8 (miles de habitantes) y t son los años

transcurridos desde 1992, proyecte la población 2.2.4 Anexo del caso 2
de Linares para el período 2000 a 2010, en miles
de habitantes.

Anexo VI.8.
Inversiones necesarias para un plantel de aves de postura

Inversiones para criar y alojar 5.000 gallinas de postura

Precio
Unidad Cantidad Unitario Total
(M$) (M$)

Pabellón de cría-recría m2 200 4,50 900 Capacidad: 5.556 pollitas

Campanas crianza unidades 12 5,50 66
Termómetro de crianza unidad 4 7,70 31
Comederos- recipientes unidad 280 2,50 700 1 comedero c/ 20 pollitas
Bebederos copa unidad 112 4,50 504 1 bebedero c/ 50 pollitas
Pabellón de postura m2 1.000 4,50 4.500 capacidad : 5.000 aves
Bebederos definitivos unidad 65 1,90 124 1 cada 80 aves
Comederos definitivos unidad 50 9,00 450 1 cada 100 aves
TO T A L 7.274

385
 TOPICO VI

Resumen de inversiones

Valor Observaciones
(M$)

Unidad productiva para 5000 aves y sus reemplazos 7.274 una unidad cada 5.000 ponedoras
Camión cerrado para transporte de huevos 12.000 un camión cada 8 unidades de postura
Oficinas de administración equipadas 9.200

Oficina de administración

Precio
U n i d a d Cantidad Unitario T o t a l
(M$) (M$)

Oficina m2 40 150 6.000 Secretaría: oficina

Computadores con impresoras unidades 2 600 1.200
Mobiliario Global 2.000
TO T A L 9.200

Camiones de transporte

Precio
U n i d a d Cantidad Unitario T o t a l
(M$) (M$)

Camión con carrocería cerrada camión 1 12.000 12.000 1 camión cada 8 pabellones

Depreciaciones

Valor Valor Vida

inicial final útil Depreciación
(M$) (M$) (años) (M$)

Pabellón de cría-recría 900 45 10 85,50

Campanas crianza 66 10 10 5,60
Termómetro de crianza 30,8 0 5 6,16
Comedores- recipientes 700 70 10 63,00
Bebederos copa 504 50,4 10 45,36
Pabellón de postura 4500 225 10 427,50
Bebederos definitivos 123,5 12,3 10 11,12
Comederos definitivos 450 45 10 40,50
Depreciación anual 1 pabellón 684,74
Camión con carrocería cerrada 12.000 6.000 5 1.200,000
Oficina 6.000 2.000 10 400,00
Fundación Chile

Computadores con impresoras 1.200 200 5 200,00

Mobiliario 2.000 200 10 180,00
Depreciación anual inv. generales 780,00
Programa Gestión Agropecuaria

386
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Anexo VI.9.
Costos operacionales, gastos de administración y ventas, ingresos y margen operacional
de un plantel avícola

Costos operacionales anuales por cada 5.000 gallinas y sus reemplazos

Precio
Unidad Cantidad Unitario Total Comentarios
(M$) (M$)

Pollitas de 1 día aves 5.556 0,35 19.446

Luz kwh 6.750 0,04 29.498
Gas l 210 0,30 6300
Agua m3 3.600 0,11 396,00
Alimentos
Cría t 12 125,00 1,458,45 2,1 kg/ave en 6 semanas x5.556 pollitas
Recría t 23 130,00 2,961,35 4,1kg/ave en 12 semanas x 5.556 pollitas
Postura t 212 138,00 29.211,84 0,112 kg/ave/día x 54 semanas x5.000 aves
Programas vacunación $/ ave 10.556 0,03 295,57 $ 30/ave
Bandeja de 30 huevos unidades 50.000 0,02 1,000,00
Mano de obra meses trab. 24 75,00 1.800,00
Transporte a supermercado: km 4.200 0,15 630,00 42 viajes con 1.200 bandejas c/u de100km
Total anual 40.055,78
Costo / bandeja bandejas 50.000 0,80

Gastos de administración y ventas

Costo Costo
mensual anual
(M$) (M$)

Gerente 1.000 12.000

Secretaria 100 1.200
Jefe de plantel 200 2.400
Honorarios contador 50 600
Teléfono- fax 30 360
Gastos de oficina 10 120
Costo anual 16.680

Ingresos y margen operacional anual

Precio
Unidad Cantidad unitario Total Comentarios
(M$) (M$)

Venta huevos bandejas 50.000 0,84 42.000,00 137 bandejas diarias

Venta aves de desecho aves 5.000 0,48 2.400,00 gallinas de 1,6 kg. a $300/kg.
Total ingresos:
por pabellón 5.000 aves 44.400,00
por bandeja 30 huevos 0,89
Margen anual
por pabellón 5.000 aves 4.344,22
por bandeja 30 huevos 0,09

Determinación del punto de equilibrio

Gasto de adm. y ventas 16.680

Margen/pabellón 4.344
N0 mínimo pabellones 4
Prod. mínima (miles huevos) 5.759

387
 TOPICO VI

Anexo VI.10.
Inversión y flujos de caja para tres tamaños de plantel avícola

(a) Tamaño: 8 pabellones

Aves de
Huevos desecho
Venta anual : bandejas (’000aves)

- 1 er año 266.667 40
- año siguientes 400.000 40
Precio de venta ($ / unidad) 840 480

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Ingresos afectos a impuesto:

Venta de huevos 224.000 336.000 336.000 336.000 336.000 336.000 336.000336.000 336.000336.000
Venta de gallina de desecho 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200
Total ventas 243.200 355.200 355.200 355.200 355.200 355.200 355.200355.200 355.200355.200

Egresos afectos impuestos:

Costo operacionales 238.201 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446
Gastos de adm. y ventas 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680
Gastos financieros 4.446 3.673 2.846 1.961 1.013
Gastos no desembolsables:
Depreciación anual 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458
Utilidad antes de impuestos: -23.585 6.943 7.770 8.655 9.603 10.616 10.616 10.616 10.616 10.616
Impuesto (15%) 0 1.041 1.165 1.298 1.440 1.592 1.592 1.592 1.592 1.592
Utilidad después de impuesto: - 23.585 5.901 6.604 7.357 8.162 9.023 9.023 9.023 9.023 9.023
Ajuste por gastos
no desembolsable:
Depreciación anual 7.458 7.458 7458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458
Ingresos no afectos
a impuestos:
Ventas de activos 6.200 6.200
Valor de desecho
de la inversión 47.640
Egresos no afectos
a impuestos:
Inversión 127.035
Reiversiones 13.200
Flujo neto -127.035 -16.127 13.359 14.062 14.815 8.620 16.481 16.481 16.481 16.481 70.322

VAN (7%) = $ -25.960

TIR 4%
Fundación Chile
Programa Gestión Agropecuaria

388
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

(b) Tamaño: 10 pabellones

Aves de
Huevos desecho
Venta anual : bandejas (’000aves)

- 1 er año 333.333 50
- año siguientes 500.000 50
Precio de venta ($ / unidad) 840 480

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Ingresos afectos a impuesto:

Venta de huevos 280.000 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000420.000 420.000420.000
Venta de gallina de desecho 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000
Total ventas 304.000 444.000 444.000 444.000 444.000 444.000 444.000444.000444.000444.000

Egresos afectos impuestos:

Costo operacionales 297.752 400.558 400.558 400.558 400.558 400.558 400.558400.558 400.558400.558
Gastos de adm. y ventas 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680
Gastos financieros 5.792 5.113 4.387 3.610 2.778
Gastos no desembolsables:
Depreciación anual 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027
Utilidad antes de impuestos: -26.251 11.622 12.348 13.125 13.957 16.735 16.735 16.735 16.735 16.735
Impuesto (15%) 0 1.743 1.852 1.969 2.094 2.510 2.510 2.510 2.510 2.510
Utilidad después de impuesto: - 26.251 9.879 10.496 11.156 11.863 14.225 14.225 14.225 14.225 14.225
Ajuste por gastos
no desembolsable:
Depreciación anual 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027 10.027
Ingresos no afectos
a impuestos:
Ventas de activos 12.200 12.200
Valor de desecho
de la inversión 59.550
Egresos no afectos
a impuestos:
Inversión 165.493
Reiversiones 13.200
Flujo neto -165.493 -16.224 19.906 20.523 21.183 8.891 24.252 24.252 24.252 24.252 96.002

VAN (7%) = $ -16.644

TIR 5%

389
 TOPICO VI

(c) Tamaño: 12 pabellones

Aves de
Huevos desecho
Venta anual : bandejas (’000aves)

- 1 er año 400.000 60
- año siguientes 600.000 60
Precio de venta ($ / unidad) 840 480

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Ingresos afectos a impuesto:

Venta de huevos 336.000 504.000 504.000 504.000 504.000 504.000 504.000504.000504.000504.000
Venta de gallina de desecho 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800 28.800
Total ventas 364.800 532.800 532.800 532.800 532.800 532.800 532.800532.800 532.800532.800

Egresos afectos impuestos:

Costo operacionales 357.302 480.669 480.669 480.669 480.669 480.669 480.669480.669 480.669480.669
Gastos de adm. y ventas 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680
Gastos financieros 6.718 6.104 5.447 4.744 3.992
Gastos no desembolsables:
Depreciación anual 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397
Utilidad antes de impuestos: -27.297 17.950 18.607 19.310 20.062 24.054 24.054 24.054 24.054 24.054
Impuesto (15%) 0 2.692 2.791 2.896 3.009 3.608 3.608 3.608 3.608 3.608
Utilidad después de impuesto: - 27.297 15.257 15.816 16.413 17.053 20.446 20.446 20.446 20.446 20.446
Ajuste por gastos
no desembolsable:
Depreciación anual 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397 11.397
Ingresos no afectos
a impuestos:
Ventas de activos 12.200 12.200
Valor de desecho
de la inversión 71.460
Egresos no afectos
a impuestos:
Inversión 191.952
Reiversiones 25.200
Flujo neto -191.952 -15.900 26.654 27.213 27.810 15.450 31.843 31.843 31.843 31.843 115.503
Fundación Chile

VAN (7%) = $ 6.530

TIR 8%
Programa Gestión Agropecuaria

390
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Anexo VI.11.
Determinación del TIR y VAN Marginal

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Tamaño1: 8 pabellones -127.035 -16.127 13.369 14.062 14.815 8.620 16.481 16.481 16.481 16.481 70.322
Tamaño 2: 10 pabellones -165.493 -16.224 19.906 20.523 21.183 8.891 24.252 24.252 24.252 24.252 96.002
Flujo marginal (2-1) -38.458 -97 6.547 6,461 6.369 270 7.771 7.771 7.771 7.771 25.681
Tamaño 3: 12 pabellones -19.1952 -15.900 26.654 27.213 27.810 15.450 31.843 31.843 31.843 31.843 115.503
Flujo marginal (3-2) - 26.459 324 6.748 6.689 6.627 6.559 7.591 7.591 7.591 7.591 19.501

TIR Marginal (2-1) 11%

TIR Marginal (3-2) 19%
VAN Marginal (2-1) 9.316%
VAN Marginal (3-2) 23.175%

Inversión TIR TIR VAN VAN

total marginal total marginal (7%)
(M$) (%) (%) (M$) ( M$)

8 pabellones 127.035 4 -25.960

10 pabellones 165.493 11 5 9.316 -16.644
12 pabellones 191.952 19 8 23.175 6.530

• Estudio de mercado: Pese a que el agricultor tiene

2.3 CASO 3: PLANTACIÓN DE
UN VIÑEDO
2.3.1 Descripción del caso
A fines de 1999 un agricultor de San Vicente de Tagua-
Tagua dispone de un predio de 152 hectáreas, el que
hasta la fecha ha dedicado a semillero de maíz. Los
precios de este cereal van en franco descenso, por lo
que este agricultor desea estudiar la alternativa de
plantar un viñedo. Esta posibilidad se sustenta en que
tiene el clima apropiado y, además, dispone de un
mercado para uva vinífera en las bodegas que están
cercanas a su predio. Cabe señalar que la idea es ven-
der la uva, ya que la transformación de ésta en vino
significa invertir en una bodega, lo que el agricultor
cree conveniente dejar para una segunda etapa, una
vez que conozca mejor el negocio.
Para tomar la decisión de inversión solicita un pro-
yecto de factibilidad económica, con las siguientes
secciones:
una idea bastante precisa de donde vender su uva,
no conoce precios y tampoco tiene una idea clara
de la proyección a futuro. Sobre este tema pide al-
gunas orientaciones.
• Estudio técnico: Este es un tema que le preocupa
especialmente, ya que el agricultor no tiene expe-
riencia en viticultura.
• Estudio económico: Se pide cuantificar el monto de
la inversión, definir los flujos de ingresos y calcular
los indicadores de rentabilidad (VAN, TIR). También
se pide un análisis de sensibilidad de las variables
más importantes.
Este estudio se realiza a fines de 1999 y los datos de
mercado están expresados en moneda de diciembre,
1999.
2.3.2 Antecedentes del caso
(a) Estudio de mercado
El mercado de la uva
La uva puede venderse en las bodegas que tienen las
siguientes viñas ubicadas en el Valle del Rapel: Concha

391
 TOPICO VI

Cuadro VI.32.
Precios de la uva, puesta en el predio (pesos de diciembre 1999)

Tipo de uva 1997 1998 1999 Promedio

(M$/t) (M$/t) (M$/t) 1997-1999 (M$/t)

Cabernet Sauvignon
Máximo 249 340 341 310
Mínimo 202 263 282 249
Promedio 226 302 312 280
Merlot
Máximo 369 369 360 366
Mínimo 313 295 300 303
Promedio 339 350 342 344
Chardonay
Máximo 335 348 180 288
Mínimo 268 264 120 217
Promedio 308 327 153 263
Sauvignon Blanc
Máximo 157 148 160 155
Mínimo 123 116 80 106
Promedio 138 134 99 124

Fuente: Secretaría Regional de Agricultura VII Región, Sistema de Precios Regionales.

y Toro S.A., Santa Carolina S.A., Santa Rita S.A, La Rosa
S.A y Morandé S.A. Adicionalmente se pueden buscar
mercados en el valle de Colchagua, donde hay una gran
cantidad de importantes bodegas viníferas como
Tarapacá Ex-Zavala y otras.
tendencias de los precios FOB que está recibiendo
Chile y la tendencia del precio del dólar. Este tema se
analiza a continuación.
El mercado internacional del vino chileno

No hay muchos datos sobre precios de la uva. En el
año en que se realizó este proyecto, la única fuente
era el Sistema de Información de Precios Regionales
(Sipre) de la VII Región, que por algunos años reco-
gió mensualmente precios de uva vinífera16 . El Cua-
dro VI.32. presenta los precios colectados.
El Cuadro VI.32. permite hacer las siguientes obser-
vaciones:
• El mercado puede cambiar rápido, como se obser-
va al estudiar la evolución de los precios. En efecto,
los precios de las cepas tintas aumentaron durante
el período 1997-99, en tanto que las cepas blan-
cas cayeron. Esta evolución provocó que, mientras
que en 1997 y 1998 el precio de Chardonnay era
superior al de Cabernet, en 1999 ocurre lo contra-
rio.
Fundación Chile
Según Costa (1999), la vitivinicultura mundial ha ex-
perimentado importantes cambios estructurales en la
presente década. Hay países de tradición vitivinícola,
como son España, Italia, Francia, Portugal, Argentina,
que están disminuyendo sus superficies plantadas, y
países de vitivinicultura emergente, como China, Irán,
Australia, India, Sudáfrica, que están aumentando sus
plantaciones. Sumando y restando, entre 1990 y
1998, la superficie plantada con viñas ha disminuido
en 919 mil hectáreas, equivalente a un 10% de la su-
perficie mundial de viñedos. Esta cifra bien podría
revertirse en un futuro cercano, ya que los países re-
cién nombrados mantienen su tendencia a aumentar
sus plantaciones. Igualmente, desde comienzos de la
década, la producción mundial de vinos se ha mante-
nido en cifras que fluctúan en torno a 260 millones
de hectolitros, con tendencia a la baja. El consumo, a
su vez, también muestra una tendencia a disminuir y
existen proyecciones que indican que entre 1995 y

• Pese a lo anterior, en promedio los precios de las
uvas tintas (Cabernet Sauvignon, Merlot) son su-
periores a las uvas blancas (Chardonnay, Sauvignon
Blanc).
Programa Gestión Agropecuaria
2000 debería caer en aproximadamente un 6,4%,
aunque su valor aumentará en un 12,2%. El aumento
del valor en presencia de una menor producción re-
fleja un aumento del valor unitario, lo que explica el

aumento del precio que ha experimentado el vino en

Los precios pagados por las viñas dependen la década de los 90. El mayor precio es también refle-
significativamente de los precios de exportación y del jo del cambio cualitativo que ha estado ocurriendo
precio del dólar. Para tener una idea de la “firmeza” en los últimos diez a quince años, correspondiendo
de los precios indicados en el Cuadro VI.32. es nece- al reemplazo de vinos corrientes o de mesa por vinos
sario estudiar el mercado internacional del vino, las finos.
16
El Sistema de Información de Precios Regionales (Sipre), perteneciente al Instituto de Desarrollo Agropecuario (Indap), actualmente
392 es el Servicio de Información Técnico y Comercial (Sitec). Para mayor información visitar el sitio http://www.sitec.cl.
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Cuadro VI.33.
Principales tendencias de la vitivinicultura mundial

Años Superficie (’000 ha) Producción (MM de HI) Consumo (MM de HI)

1971-1975 9.961 313,1 280,4

1976-1980 10.213 326,0 285,7
1981-1985 9.823 333,6 280,7
1986-1990 8.715 292,8 237,0
1991-1995 8.086 261,3 222,7
1996 7.824 270,0 221,4
1997 7.814 264,4 223,5
1998 7.796 255,8 220,7
Dif. 1998-1971 -2.165 -57 -59,7
Dif. 1998-1990 -919 -37 -16

Fuente: Costa (1999).

El Cuadro VI.33. presenta algunas de las principales
tendencias de la vitivinicultura mundial. En este cam-
biante escenario mundial, Chile aparece con una in-
dustria vitivinícola que crece agresivamente, como se
constata al examinar la evolución de las principales
variables de este subsector de la agricultura nacional.
Según Costa (1999), entre 1995 y 1998 la superfi-
cie plantada aumentó en casi 21 mil hectáreas, la pro-
ducción lo hizo en 1,5 millones de hectolitros y las
exportaciones, en 1 millón de hectolitros. El destino
de la producción también cambió significativamente
en los últimos quince años, pasando de ser un produc-
to cuyo principal mercado era el consumidor nacional,
a un producto que se exporta en más del 50% de la
producción. La participación de Chile en las expor-
taciones mundiales de vinos también ha aumentado,
pasando del 1,9%, como promedio del período 1991-
95, al 3,4 %, en 1998 (Costa, 1999).
El precio FOB de los vinos exportados ha aumentado
consistentemente, como se observa en el Cuadro
VI.34. Esto se explica porque entre 1991 y 1999 la
proporción de vinos embotellados ha aumentado den-
tro del total, con lo que el precio promedio al final del
período corresponde a una calidad de vino mejor que
al comienzo de éste. La tendencia alcista del precio
es, no obstante, parcialmente neutralizada por un Tipo
de Cambio Real decreciente entre 1991 y 1997, de
manera que el precio real disminuye hasta 1996, para
empezar a recuperarse solamente desde 1997 en ade-
lante. Ese año se inicia una tendencia alcista del pre-
cio real, la que persiste hasta el último año de la serie.

Cuadro VI.34.
Exportaciones de vino: valor FOB, volúmenes y precio promedio nominal y real.

Precio FOB
Año Valor FOB Volumen Tipo de cambio Nominal Real
(MM US$) (MM de HI) ($/US$) US$/I ($ Dic. 99)

91 81,4 0,64 688 1,28 881

92 116,2 0,73 618 1,6 989
93 124,6 0,85 611 1,47 899
94 137,8 1,07 570 1,28 730
95 202,8 1,26 497 1,6 796
96 292,9 1,84 481 1,59 765
97 412,2 2,16 461 1,91 881
98 500,9 2,3 482 2,18 1.050
99 514,9 2,3 515 2,24 1.154

Fuente: (a) Exportaciones y precio nominal: Chilevid (Comunicación personal). (b) Tipo de Cambio Real y Precio Real: Elaboración propia.

393
 TOPICO VI

De la información recogida pueden obtenerse las si- (b) Estudio técnico

guientes conclusiones:
• Las cepas tintas obtienen mejores precios que las
cepas blancas. En promedio, el precio por kilogra-
mo de uva Cabernet Sauvignon es de $280-$310
y de $344-$366 para la uva Merlot (Cuadro
VI.32.).
• Los precios de la uva han mostrado una tendencia
declinante en los tres últimos años.
• El consumo mundial de vino ha ido disminuyendo
y, simultáneamente, haciéndose de mayor valor. Ello
significa que el consumidor norteamericano y eu-
ropeo está privilegiando los vinos finos, que son de
mayor precio unitario.
• Chile ha ido aumentando su participación en el mer-
cado internacional y, al mismo tiempo, ha ido obte-
niendo mejores precios nominales FOB. No obs-
tante lo anterior, los precios reales del vino han dis-
minuido hasta 1996, como resultado de un Tipo
de Cambio Real declinante. La recuperación del pre-
cio real se inicia en 1997, principalmente a causa de
la recuperación del Tipo de Cambio Real que em-
pieza en 1998. La tendencia al alza se mantiene
hasta el final de la serie.
• Si el dólar y el precio nominal siguen en alza, lo
razonable sería esperar que el precio de la uva al
menos se mantenga en los niveles reportados en el
Cuadro VI.32.
Características edafoclimáticas de la zona y
aptitud vitivinícola
Las características edafoclimáticas del predio se re-
sumen como sigue:
• Suelos:
Profundos, planos, de textura franco-arcillosa, sin
problemas de drenaje, con alto contenido de mate-
ria orgánica. Los rendimientos de maíz obtenidos
en los últimos 10 años superan los 150 qq/ha, lo
que indica una alta fertilidad.
• Clima:
Las variables climáticas son las siguientes17 :
- Precipitación anual (mm) 480
- Precipitación septiembre-marzo (mm) 66
- Oscilación térmica de enero (ºC) 17,4
- Déficit hídrico anual (mm) 968
- Período libre de heladas (días) 230
- Período activo vegetativo (días) 271
- Suma térmica activa (sobre 0 ºC) 4.245
- Suma térmica efectiva
(sobre 10 ºC) (días-grado) 1.536
- Insolación efectiva (horas-año) 1.952
• Aptitud vitivinícola:
Según Bordeu, Hernández, Pszczólkowski y Ferrada
(1997), esta zona es para vinos tintos, los que al-
canzan calidades sobresalientes. La producción de
vinos blancos es de menor calidad.

Características técnicas de la plantación

Se plantarán 136 hectáreas de cepas tintas, distribui-

das como sigue:
Los precios pagados por
• Cabernet Sauvignon : 96 hectáreas
las viñas dependen • Merlot : 40 hectáreas
significativamente de los • Distancia : 2,5 x 1,5 metros
• Cantidad de plantas/ha : 2.267
precios de exportación y • Tipo de plantas : Barbada
del precio del dólar. Por • Sistema de conducción : Espaldera doble
• Sistema de plantación : Sobre camellones
lo tanto, es necesario • Sistema de riego : Por goteo
estudiar el mercado
Es importante destacar que el marco de plantación es
internacional del vino, bastante espaciado, lo que se hace para poder con-
Fundación Chile

las tendencias de los
precios FOB que está
Programa Gestión Agropecuaria
trolar el crecimiento de la vid, que debería ser muy
vigorosa dada la fertilidad de los suelos. Demasiado
follaje impide una adecuada exposición del racimo,
con lo que se retarda la maduración y se disminuye el

recibiendo Chile y la
tendencia del precio del
dólar.
color de la baya. Igualmente, una distancia entre-hi-
lera de 2,5 metros permite el uso de una cosechado-
ra mecánica, la que puede ser bastante necesaria dada
la superficie plantada.

17
Santibáñez (1987).
394
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

(c) Estudio económico

A los precios promedio indicados en el Cuadro VI.32.,
Rentabilidad del proyecto, desde el punto de y con los rendimientos esperados para una planta-
vista del agricultor ción de Cabernet Sauvignon y de Merlot en la zona,
se pueden proyectar los ingresos brutos anuales de
El agricultor de San Vicente es dueño del campo y está esta plantación. Igualmente, considerando los precios
evaluando solamente la decisión de plantar una viña, de factores en la zona y los coeficientes insumo-pro-
en vez de dedicar su tierra a semillero de maíz. Dicho ducto propios de la tecnología que se aplicará en este
de otra forma, este agricultor no está pensando “dejar viñedo, pueden proyectarse los costos operacionales:
la agricultura”, sino que está solamente analizando qué mano de obra, maquinaria, insumos, inversión en el
hacer “dentro” de la agricultura. Esto implica que (a) el sistema de conducción y gastos varios. La diferencia
valor de la tierra no es un dato relevante, ya que si no la entre ingresos brutos y costos operacionales permite
dedica a viña, la dedicará a otra actividad agrícola, ya estimar el flujo de márgenes operacionales. Estos da-
sea semillero u otra; (b) la Tasa de Descuento relevante tos se entregan en el Anexo VI.13.
es la rentabilidad del semillero de maíz, aumentada por
una “Prima por Riesgo” propia del negocio vitícola. Este Los gastos de administración y gastos generales as-
agricultor estima la rentabilidad actual del semillero de cienden a M$ 29.656 anuales. El detalle de estos
maíz en 4% anual (rf = 4%),ß=1 y la rentabilidad de gastos se entregan en el Anexo VI.14.
la viticultura en 7% anual (rm = 7%). Notar que un
ß=1 implica afirmar que la sensibilidad de la viticultura La inversión indicada en el Cuadro VI.35. se financia
a las variaciones del mercado es igual a la existente en mediante aportes propios y un crédito bancario a 5
el maíz, lo que, a falta de mejor información, parece años, con un 7% de interés anual. El aporte propio
lógico puesto que están en el mismo sector económico. está formado por el valor de la tierra y la construc-
Con estos parámetros, la Tasa de Descuento es un 7% ción de un galpón ligero, para guardar maquinaria y
anual (r0 = 7%). equipos, lo que asciende a M$ 687.500. El resto, que
comprende el costo de la plantación, del capital de
Las inversiones necesarias para la plantación descrita trabajo y la maquinaria, y que asciende a M$ 338.759,
arriba ascienden a MM$ 346,3, excluido el valor de se financia mediante el crédito (Anexo VI.15.). El cré-
la tierra. Esta inversión incluye el costo de la planta- dito se paga con una anualidad de M$ 82.620,25,
ción, capital de trabajo, maquinaria y construcciones cifra que incluye el pago del principal y de intereses.
necesarias. El detalle de las cifras del Cuadro VI.35 El detalle se presenta en detalle en el Anexo VI.16.
está en el Anexo VI.12.
El monto de impuestos a pagar se calculó como un
Cuadro VI.35. 15% de las utilidades ya que esta evaluación econó-
Inversiones para 134 hectáreas de viñedo mica corresponde a un caso real estudiado durante el
año 1999, previo a la modificación a la Ley de Im-
Inversión Valor Proporción
puesto de Primera Categoría.
(M$) (%)
El Cuadro VI.36. presenta el flujo de caja del proyec-
Costo plantación 200.646 20
to, asumiendo los precios promedio observados en el
Capital de trabajo año 1 31.664 3
período 1997-99.
Maquinaria 106.450 10
Construcciones 7.500 1
Tierra 680.000 66
Total (con tierra) 1.026.259 100
Total (sin tierra) 346.259

El agricultor de San Vicente es dueño del campo y está evaluando solamente la decisión

de plantar una viña, en vez de dedicar su tierra a semillero de maíz. Esto implica que el

valor de la tierra no es un dato relevante, ya que si no la dedica a viña, la dedicará a

otra actividad agrícola.

395
 TOPICO VI

Cuadro VI.36.
Flujo de caja de una viña de 134 hectáreas a los precios promedio de la uva

Ítem 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Ingresos afectos a impuestos
-Venta de uva 0 0 95.040 257.600 338.880 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920
Total Ventas 0 0 95.040 257.600 338.880 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920
Egresos afectos a impuestos
-Costos operacionales -33.880 -22.050 -39.533 -54.985 -74.475 -79.622 -79.622 -79.622 -79.622 -79.622
-Gasto de adm. y ventas -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656
-Gastos financieros -23.713 -19.590 -15.178 -10.457 -5.047
Gastos no desembolsables
-Depreciación anual -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345
Utilidad antes de impuestos -97.594 13.399 162.888 233.437 314.039 314.297 314.297 314.297 314.297 314.297
-Impuestos (15%) 0 -2.010 -24.433 -35.016 -47.106 -47.145 -47.145 -47.145 -47.145 -47.145
Utilidad después de impuestos -97.594 11.389 138.455 198.422 266.933 267.153 267.153 267.153 267.153 267.153
Ajuste por gastos no desembolsables
-Depreciación anual 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345
Ingresos no afectos a impuestos
-Venta de activos
-Valor de desecho de la Inversión 38.614
Egresos no afectos a impuestos
-Inversión -346.259
-Reinversión
Flujo de Caja Neto -346.259 -87.249 21734 148.800 208.767 277.278 277.498 277.498 277.498 277.498 316.161

VAN (7%) = $900.498

TIR = 30,0%

El Valor Actual Neto (7%) es de M$ 900.498, des-
pués de pagar la inversión y la Tasa de Costo de Ca-
pital de 7% anual. La Tasa Interna de Retorno es de
30,0%, cifra muy superior a la Tasa de Costo de Ca-
pital de 7%. La conclusión es que el proyecto es alta-
mente rentable, a los precios usados. Interesa ahora
hacer un análisis de sensibilidad a precios, por ser
éste el factor más incierto, el que se presenta en el
Cuadro VI.37 a continuación.
Cuadro VI.37.
Sensibilidad a los precios de la uva del
proyecto (agricultor)
oportunidad del capital y al riesgo de invertir en
viticultura.
Rentabilidad del proyecto, desde el punto
de vista de un inversionista
Este es el caso de alguien que no es agricultor y está
considerando la alternativa de invertir en un viñedo,
o de un agricultor que está abierto a considerar cual-
quier alternativa de inversión, agrícola o no agrícola.
Puesto que en este caso la alternativa “viñedo” com-
pite con cualquiera otra alternativa, corresponde in-
cluir toda la inversión necesaria para ser viticultor,
entre las que está, por cierto, el valor de la tierra.

La Tasa de Descuento usada fue de 9% (r0= 9%).

Precio de Precio VAN (MM$) TIR (%)
Esta tasa se calculó usando la rentabilidad de las Le-
Cabernet de Merlot
tras Hipotecarias a 8 y 10 años como “rentabilidad
Sauvignon
libre de riesgo”, la que en diciembre de 1999 era del
Fundación Chile

orden del 5% (rf = 5%), una rentabilidad de la

280 303 900,5 30,0
viticultura del orden del 7% (rm=7%) y un β = 2,0.
250 250 591,7 23,6
La tasa rm es la rentabilidad promedio o “esperada” y
200 200 289,3 16,1
está basada en estudios revisados por los
Programa Gestión Agropecuaria

150 150 -13,1 6,5

El Cuadro VI.37. muestra que el proyecto es atractivo
hasta precios por encima de $150 por kilogramo de
uva. A precios iguales o inferiores a este límite, el pro-
yecto muestra una rentabilidad inferior al costo de
formuladores del proyecto y en conversaciones infor-
males sostenidas con viticultores del valle del Rapel.
A falta de información histórica sobre el riesgo en la
agricultura, el β se estimó en forma subjetiva, consi-
derando la sensibilidad del proyecto igual al doble de
la del mercado global.

396
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Cuadro VI.38.
Rentabilidad de la inversión total en un viñedo de 134 hectáreas, a los precios promedio
de la uva y un precio de la tierra de M$ 5.000 la hectárea.

Ítem 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)

Ingresos afectos a impuestos:

— Venta de uva 0 0 90,120 246,120 324,120 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240
Total ventas 0 0 90,120 246,120 324,120 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240
Egresos afectos a impuestos:
— Costos operacionales -33,880 -22,050 -39,533 -54,985 -74,475 -79,622 -79,622 -79,622 -79,622 -79,622
— Gastos de adm. y ventas -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656
— Gastos financieros -23,713 -19,590 -15,178 -10,457 -5,405
Gastos no desembolsables:
— Depreciación anual -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345
Utilidad antes de Impuestos -97,594 8,479 151,408 218,677 294,359 294,617 294,617 294,617 294,617 294,617
— Impuesto (15%) 0 -1,272 -22,711 -32,802 -44,154 -44,193 -44,193 -44,193 -44,193 -44,193
Utilidad después de Impuestos -97,594 7,207 128,697 185,876 250,205 250,425 250,425 250,425 250,425 250,425
Ajuste por Gastos no desembolsables
— Depreciación anual 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345
Ingresos no afectos a Impuestos:
— Ventas de activos
— Valor de desecho de la inversión 718,664
Egresos no afectos a Impuestos:
— Inversión -1,026,259
— Reinversiones
Flujo de Caja Neto -1,026,259 -87,249
-1,026,259-87,249 17,552 139,042 196,221 260,550 260,770 260,770 260,770 260,770 979,433

VAN (9%) = $268.981

TIR = 12,7%

El Cuadro VI.38. presenta el flujo de caja a los pre-
cios promedio, incluyendo el valor de la tierra en la
inversión.
El Cuadro VI.38. presenta los flujos de caja del pro-
yecto incluyendo el valor total de la inversión, que
asciende a M$ 1.026.259. Puede verse que el Valor
Actual Neto (9%) es de M$ 286.981 y que la Tasa
Interna de Retorno es de 12,7%, todo lo cual refleja
una inversión más interesante que las Letras Hipote-
carias a 10 años, después de ajustar por las diferen-
cias de riesgo entre ambas alternativas. Obviamente,
esta rentabilidad depende de los precios de la uva, lo
que requiere nuevamente de un análisis de sensibili-
dad a precios. Este análisis se presenta en el Cuadro
VI.39.
El Cuadro VI.39. muestra que el proyecto pierde atrac-
tivo a precios del orden de $200 el kilogramo de uva,
ya que a estos precios no se paga el costo de oportu-
nidad del capital y el diferencial de riesgo. Conside-
rados ambos parámetros hay una pérdida de MM$
185, expresada en valor presente, lo que no es atrac-
tivo, obviamente.
La conclusión final es que esta inversión es atractiva
para un agricultor pero tiene dudoso atractivo para
un inversionista que contempla alternativas no agrí-
colas.
2.3.3 Preguntas y temas de
discusión

(a) Sobre el estudio de mercado

Cuadro VI.39.
Sensibilidad del proyecto a los precios 1. ¿Cuáles cepas obtienen los mejores precios: tintas
de la uva (inversionistas) o blancas?
2. ¿Cuál es la tendencia que se advierte en los pre-
Precio de Precio VAN (MM$) TIR (%) cios?
Cabernet de Merlot 3. ¿Qué ha ocurrido con el consumo de vinos en el
Sauvignon mundo?
4. ¿Qué lugar ocupa Chile en el comercio internacio-
280 303 287 12,7 nal de vinos? ¿Qué tendencia lleva la participa-
250 250 85 10,1 ción chilena?
200 200 -185 6,4 5. ¿Qué precios espera usted para la uva del proyec
to, en el largo plazo?

397
 TOPICO VI

( b ) Sobre el estudio económico

1. Sabiendo que este agricultor ya es dueño del cam-
po, ¿debe incluirse entre las inversiones el valor de la
tierra? Explique.

2. Ahora póngase en el caso que usted es un empre-

sario no agricultor, ¿debe incluir en las inversiones el
valor de la tierra? ¿Es igual al caso anterior? ¿Cuáles
son las diferencias?

3. Si usted es agricultor, ¿sería interesante este pro-

yecto para usted?

4. Y ahora, ¿si usted es un inversionista?

2.3.4 Anexo del caso 3

Anexo VI.12.
Inversiones y depreciación

Precio Precio Valor Valor de Vida Deprec.

Unid. compra desecho inicial desecho útil anual
Presupuesto de inver
inverss iones M$$// unid M$ M$ M$ (años) M$

Plantación
Plantación Viña Cabernet 141.632
Plantación Viña Merlot 59.013
Subtotal costo de plantación 200.646
Capital de trabajo año 1 31.664 31.664
Maquinaria
Tractores 75 HP 4 6.200 1.000 24.800 4.000 10 2.080
Rastra viñatera 4 350 50 1.400 200 10 120
Arado vertedera 2 500 100 1.000 200 10 80
Arado acequiador 1 150 0 150 0 10 15
Colosos 8 500 100 4.000 800 10 320
Equipo fumigador 2 2.000 400 4.000 800 10 320
Cortadora de sarmiento 1 2.000 400 2.000 400 10 160
Cortadora rotativa(rana) 1 500 100 500 100 10 40
Azufradora 3 200 0 600 0 10 60
Sistema de riego (cañerías,
goteros, etc.) 136 500 0 68.000 0 10 6.800
Subtotal maquinaria 106.450 6.500 9.995
Construcciones
Fundación Chile

Galpón (m2) 500 15 1 7.500 500 20 350

Subtotal construcciones 7.500 500 350
Tierra 136 5.000 5.000 680.000 680.000
Total inversión 1.026.259 718.664
1.026.259718.664 10.345
Programa Gestión Agropecuaria

398
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Anexo VI.13.
Rendimientos, Ingresos, Costos y Margen Operacional
Plantación: Cabernet Sauvignon 96 hectáreas Precio: Cabernet Sauvignon (M$/t) 280
Merlot 40 hectáreas Merlot (M$/t) 344
TOTAL VIÑEDO 136 hectáreas Precio de la tierra (M$/ha) 5.000
1 Cabernet Sauvignon
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Rendimiento (t/ha ) 2 6 8 10 10 10 10 10 10
Producción total(t ) 192 576 768 960 960 960 960 960 960
Ingresos por venta de uvas 53.760 161.280 215.040 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800
Ingresos 0 0 53.760 161.280 215.040 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Uso de mano de obra 12.950 10.886 5.952 13.200 19.205 27.307 28.526 28.526 28.526 28.526 28.526
Uso de maquinaria 16.257 3.041 6.009 5.387 7.766 10.852 12.914 12.914 12.914 12.914 12.914
Insumos 46.632 7.588 3.604 9.318 11.843 14.412 14.763 14.763 14.763 14.763 14.763
Sistema de conducción 59.898
Otros gastos 5.894 2.400
Subtotal costos operacionales 141.632 23.915 15.565 27.906 38.813 52.571 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204
-141.632 -23.915 38.195 133.374 176.227 216.229 212.596
-141.632-23.915 212.596
212.596212.596 212.596 212.596 212.596
212.596212.596
2. Merlot
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Rendimiento (t/ha) 3 7 9 12 12 12 12 12 12
Producción total (t) 120 280 360 480 480 480 480 480 480
Ingresos por venta de uvas 41.280 96.320 123.840 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120
Ingresos 0 0 41.280 96.320 123.840 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Uso de mano de obra 5.396 4.536 2.480 5.500 8.002 11.378 11.886 11.886 11.886 11.886 11.886
Uso de maquinaria 6.774 1.267 2.504 2.245 3.236 4.522 5.381 5.381 5.381 5.381 5.381
Insumos 19.430 3.162 1.502 3.883 4.934 6.005 6.151 6.151 6.151 6.151 6.151
Sistema de conducción 24.958
Otros gastos 2.456 1.000
Subtotal costos operacionales 59.013 9.965 6.485 11.627 16.172 21.904 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418
Margen operacional -59.013 -8.965 34.795 84.693 107.668 143.216 141.702 141.702
141.702141.702 141.702 141.702 141.702
141.702141.702

Anexo VI.14.
Gastos generales y de administración
Cantidad Costo mensual Costo anual
M$ M$
Administrador 1 1.000 12.000
Jefe de campo 1 500 6.000
Tractorista 4 180 8.640
Contador (honorarios mensuales) 1 100 1.200
Derechos de agua 136 0.5 816
Gastos de oficina (Global) 1.000
Subtotal 29.656

Anexo VI.15.
Cuadro de fuentes y uso de fondos
Propio Préstamo bancario Total
M$ M$ M$
Plantación 200.646
Capital de trabajo año 1 31.664
Maquinaria 106.450
Construcciones 7.500
Tierra 680.000
Totales 687.500 338.759 1.026.259

Anexo VI.16.
Amortización del crédito y pago de interes
Capital: 338.759
Interés (i/100): 0,07
Plazo (Años): 5
Divedendo Anual (M$): $ 82.620,25
1 2 3 4 5
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$ )
SaIdo al comienzo del periodo 338.759 279.852 216.822 149.379 77.215
Interés 23.713 19.590 15.178 10.457 5.405
Principal 58.907 63.031 67.443 72.164 77.215
SaIdo al final del periodo 279.852 216.822 149.379 77.215 0 399
 TOPICO VI
3. GLOSARIO
y Bibliografía
Análisis de sensibilidad: Metodología que per-
mite estudiar el impacto sobre la valoración del pro-
yecto generado por cambios en parámetros relevan-
tes.
Análisis ambiental: Parte del análisis de mercado
donde se identifican las principales amenazas y opor-
tunidades del producto generado en el proyecto, ob-
servado desde la perspectiva del macro y micro en-
torno.
Análisis de la competencia: Evaluación de la par-
ticipación de la competencia actual y potencial en el
mercado y cómo ella podría afectar el éxito futuro
del proyecto.
Ciclo en datos históricos: Variación de mediano
plazo de los datos de relevancia del proyecto, pro-
ducto de fluctuaciones en las condiciones económi-
cas y de la actividad competitiva.
Ciclo productivo: Tiempo que transcurre desde
el inicio del proceso productivo hasta que se recibe
ingreso de caja producto de la venta de los produc-
tos.
Fundación Chile
Clientes: También llamado submercado de compra-
dores (actuales y potenciales), son los sujetos hacia
los cuales se dirigen los productos y servicios
Programa Gestión Agropecuaria
agropecuarios.
Consumidores directos: Usuarios individuales o
institucionales que adquieren productos agrícolas sin
una mayor industrialización o proceso para su consu-
mo inmediato.
400
Consumidores industriales: Organizaciones que
adquieren los productos como materias primas para
generar productos terminados.
Componente errático en la serie de datos
históricos: Aquellos factores que afectan las ven-
tas y son de carácter aleatorio. Estos deben ser re-
movidos de los demás datos ya que inducen a error
en la proyección.
Competidores: También llamado submercado de
competidores, considera la amplia gama de competi-
dores actuales y potenciales (agroempresas que per-
tenecen a la misma industria).
Demanda: Se define como la cantidad de bienes y
servicios que los consumidores desean comprar en
un tiempo definido. La demanda de estos productos
depende de condiciones de precio, calidad, niveles
de renta, preferencia de los consumidores.
Demanda derivada: Corresponde a la demanda por
los productos primarios producida por la demanda
de los bienes finales.
Departamentalización: Estructura organizativa de
un proyecto o negocio que agrupa tareas o funciones
a partir de en base a criterios comunes siguiendo el
principio de la especialización del trabajo.
Depreciación: Se define como el desgaste que se
produce en los activos producto de su uso o por el
paso del tiempo. Las modalidades de cálculo más co-
munes son la lineal y la acelerada.

Estudio de mercado: Corresponde al primer es-
tudio que debe realizar el formulador de un proyecto
agropecuario a través del que identifica la demanda
insatisfecha del producto o servicio agropecuario ele-
gido y define un adecuado marketing operacional del
producto durante el horizonte de evaluación.
E s t u d i o t é c n i c o : Determina la tecnología
agronómica más adecuada de operación, la localiza-
ción y el tamaño óptimo del proyecto, reflejados en
la escala y en el programa de producción.
Estudio organizacional: Define la estructura más
eficiente y eficaz de la operación del proyecto.
Estudio financiero: Permite recoger y cuantificar
monetariamente los diversos estudios y sistematizar
la información para la determinación de la rentabili-
dad económica y financiera. Este estudio consiste en
llevar todos estos ingresos generados por las ventas
a una moneda común, que habitualmente es la mone-
da nacional, para luego verificar que estos beneficios
serán capaces de financiar los pagos en todos y cada
uno de los periodos que durará el proyecto.
Estacionalidad de una serie de datos histó-
r i c o s : Componente del ciclo que tiene relación con
un año de respuesta en las ventas de ese período.
Estrategia de marketing: Es la combinación de
los elementos comerciales que procuran influir en la
demanda de los bienes y servicios a lo largo de todo
el proyecto.
Estructura organizacional de un proyecto:
Estructura intencional y formalizada de cargos para
cumplir funciones o tareas específicas en un
emprendimiento.
Evaluación económica: Metodología que busca
determinar la eficiencia económica con que se usan
todos los recursos puestos a disposición del proyec-
to, sin distinguir entre recursos propios y prestados
por un agente financiero. Consecuentemente, entre-
ga información sobre la rentabilidad privada del pro-
yecto en cuestión.
Evaluación ex-ante: Corresponde a aquella eva-
luación económica realizada en forma previa a la eje-
cución de proyecto.
E v a l u a c i ó n e x - p o s t: Evaluación realizada a
posteriori con el fin de chequear si la rentabilidad fue
efectivamente la simulada en el proyecto o si las ca-
racterísticas de insumo-producto y la metodología de
evaluación fueron las correctas.
Evaluación social: Evaluación que determina el
efecto total de la ejecución de un proyecto en el bien-
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
estar general de la sociedad. Considera precios so-
ciales de los factores de producción y de los produc-
tos.
Evaluación financiera: Evaluación que distingue
entre recursos propios y prestados, estimando los
gastos financieros y la capacidad de pago del pro-
yecto y, finalmente, evalúa la eficiencia solamente de
los capitales propios. Así, la rentabilidad estimada en
este análisis será solamente la que obtienen los recur-
sos propios puestos a disposición del proyecto, ya
que de los flujos generados por éste estará desconta-
da la rentabilidad de los capitales prestados, vía el
pago de intereses.
Formulación y evaluación de proyectos
agropecuarios: Esta descripción corresponde a un
conjunto de técnicas aplicadas que busca obtener,
sistematizar y analizar información que permita eva-
luar económicamente las ventajas y desventajas de
asignar recursos a una inversión agropecuaria.
Fuentes secundarias: Se definen como aquellas
fuentes de información que han sido publicadas o que
han sido colectadas para otros fines o para que sea
utilizada por instituciones especiales.
Fuentes de información primarias: Información
de tipo básica, que puede ser extraída a través de sim-
ple observación de personas, situaciones y acciones
que puedan suministrar información valiosa del mercado.
Flujo de caja: Diferencias entre las entradas y las
salidas de caja del proyecto. Este flujo resume las dis-
tintas entradas y salidas de caja que se producen en
cada uno de los periodos.
Interés simple: Tipo de interés aplicado en cada
periodo sobre el monto inicial.
Interés compuesto: Tipo de interés que se aplica
sobre el monto inicial y sobre los intereses devengados
hasta esa fecha.
Inversiones físicas o tangibles: Desembolsos
en bienes que se realizan en activos fijos —maquina-
rias agrícolas, terrenos, plantas y edificaciones— don-
de su duración excede al año.
Inversiones en intangibles: Desembolsos no fí-
sicos, pero que son necesarios para la puesta en fun-
cionamiento del proyecto de inversión.
Inversión en capital de trabajo: Recursos líqui-
dos necesarios en el momento cero para financiar las
operaciones normales de producción del proyecto.
Índice beneficio/costo (BC): Índice de rentabi-
lidad del proyecto, que se obtiene realizando el
401
 TOPICO VI
cuociente entre el valor presente de los flujos de caja
futuros y la inversión inicial.
Mercado: Ambiente donde convergen tanto com-
pradores y vendedores de productos, definiendo pre-
cios y cantidades de equilibrio.
Método de Lange: Método define la capacidad
óptima de producción, considerando la asociación
entre el tamaño del proyecto (capacidad de produc-
ción definida por la inversión inicial) y los costos de
producción. Para encontrar el tamaño óptimo, se debe
minimizar la siguiente expresión:
n-1
Cit
C Pi t =I0 (Cit)+ Σ ———= mín.
t=0
( 1 + r )t
donde,
C P = costos de producción total
C = costos de producción
I 0 = inversión inicial del proyecto
r = tasa de descuento
t = periodos de análisis
i = i-ésimo tamaño
Método del déficit acumulado máximo
(DAM): Método utilizado en la determinación del
capital de trabajo. Este consiste en determinar los flu-
jos netos (ingresos-egresos) acumulados para cada
periodo y elegir aquel que es más negativo.
Modelo de Monte Carlo: Metodología utilizada
para la medición del riesgo en los proyectos, que per-
mite considerar todas las combinaciones posibles de
cambios.
Oferta: Cantidad de unidades que los vendedores
están deseosos o dispuestos de vender a un determi-
nado precio.
Planificación financiera: Representa en forma or-
denada el funcionamiento interno de las actividades
tanto operacionales como financieras con el fin de
anticipar los impactos de las decisiones actuales en
el futuro del proyecto.
Planificación financiera de corto plazo: Persi-
gue el objetivo de analizar las entradas y salidas para
Fundación Chile
asegurarse que se está en condiciones de pagar sus
compromisos con los proveedores y que las condi-
ciones de las deudas de corto plazo (en un año) son
Programa Gestión Agropecuaria
favorables para las pretensiones del proyecto.
Planificación financiera de largo plazo: Co-
rresponde al análisis de los eventos financieros que
tienen un horizonte más largo, por ejemplo 5 o 6 años.
402
Perfil del proyecto: Etapa inicial o preliminar de
un proyecto de inversión. Es el resultado de la visua-
lización generada por el productor agrícola.
Periodo de Recuperación del Capital (PRK):
Método utilizado para determinar el periodo en el
que, mediante las operaciones del proyecto, se recu-
perará la inversión inicial.
Proyectos sociales: Inversiones enfocadas a solu-
cionar una problemática social de una comunidad en
áreas tales como: educación, salud, comunicación,
transporte, vivienda, cultura, recreación, entre otras.
El retorno de estos proyectos se mide en el bienestar
social.
Proyectos productivos o de inversión priva-
d a : Proyectos relacionados directamente con la pro-
ducción de bienes y servicios teniendo, por lo tanto,
un impacto privado.
Proyecto de factibilidad: También referido a pro-
yecto definitivo, el que considera una formulación más
detallada tanto en las cotizaciones como en las posi-
bilidades de venta de los productos o servicios agrí-
colas.
Riesgo: Medida en que los flujos de un proyecto
están dispersos respecto del valor esperado. Mate-
máticamente esto se define como la desviación
estándar de los flujos del proyecto:
1/2
2
σ = Σ(F - E(F)) p
donde,
σ = desviación estándar de los flujos,
Σ = sumatoria de la expresión
F = todos los flujos posibles
p = probabilidad que se den esos
flujos
E ( F ))= valor esperado de los flujos F, lo
que en la práctica puede ser re
presentado por el promedio de
los flujos.
Riesgo de mercado de un proyecto: Sensibili-
dad que presentarán los flujos futuros de un proyec-
to ante cambios en las condiciones de la economía
global. También se le conoce como riesgo beta (β β).
Cuando hay historia suficiente, el beta puede ser ob-
tenido de la siguiente forma:
Cov ( R,Rm )
β= σm 2

donde,
R = indica la variación de los flujos
del proyecto
Rm = rentabilidad esperada de mercado
global
σm 2 = varianza de los retornos del
mercado global
Situación actual del mercado: Etapa en donde
se presentan aspectos fundamentales del mercado,
de los productos que se consideran producir, el nivel
de competición y sistemas actuales de distribución.
Tamaño de un proyecto: Se define como la ca-
pacidad productiva o capacidad instalada de un de-
terminado proyecto de inversión.
Tasa Interna de Retorno (TIR): Es aquella tasa
que representa la rentabilidad del proyecto. La técni-
ca para calcular la TIR consiste en determinar la tasa
de descuento para la que el VAN se iguala a cero.
Tasa de interés: Costo de traer al presente un flu-
jo de dinero que se tendrá en el futuro.
Tasa de descuento: Representa la mínima renta-
bilidad que se está dispuesto a recibir por realizar el
proyecto.
Tendencia: Patrón de crecimiento o declinación al
largo plazo.
Valor Actual Neto (VAN): Técnica que consiste
en sumar todos los flujos proyectados del proyecto
de inversión durante el periodo de evaluación para
luego comparar esta suma con la inversión inicial. Se
calcula por medio de la siguiente fórmula:
Ft
VAN
N= Σ ———— -I
( 1 + ro ) t
donde,
F t = flujo en el periodo
I = inversión
r 0 = tasa de descuento
Valor de rescate: Ingresos percibidos al deshacer-
se de los activos por finalización del proyecto.
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
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404
 Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

4. ANEXO
del Tópico
4.1 CÁLCULO DEL VAN Y DE LA
TIR POR MEDIO DE
PLANILLAS DE CÁLCULO
TIPO MS-EXCEL
Es conveniente construir el flujo en MS-Excel ya que de caja, la penúltima del flujo que se muestra en el
permite hacer ajustes fácilmente. El cálculo del VAN y Cuadro VI.40 y que corresponde al ejemplo desarro-
del TIR se realiza a partir de la fila que muestra el flujo llado en el Punto 1.5, “Estudio Financiero”:

Cuadro VI.40.
Imagen de un flujo de caja en MS-Excel

405
 TOPICO VI

Sobre una celda cualquiera que se encuentre vacía y donde,

fuera del flujo —como en este caso las celdas H22 y Ri = tasa de rendimiento de un va-
H23— se debe ingresar la fórmula correspondiente lor
al indicador financiero que se desea calcular. Rm = rentabilidad esperada del mer-
cado global
Para el cálculo del valor actual neto (VAN), se Cov(Ri, R m) = covarianza entre la tasa de ren-
debe digitar la siguiente fórmula: dimiento de un valor y la ren-
tabilidad esperada del merca-
=B19+VNA(D20;C19;D19;E19;F19;G19;H19) do global
Var (Rm ) = varianza de la tasa de rendi-
Dentro de los paréntesis de la fórmula del valor neto miento o rentabilidad espera-
actual (VNA) se incluye la celda D20, que contiene la da del mercado global
tasa de descuento a utilizar, y las celdas C19, D19,
E19, F19, G19 y H19, que corresponden a los flujos
de caja del año 1 al 6 (último año contemplado en la
evaluación). Al resultado del VNA se debe sumar la
inversión realizada (B19) ya que ésta se efectúa un
período antes de los flujos considerados en la fórmu-
la. La misma fórmula puede ser utilizada con los valo-
res contenidos en cada una de las celdas. De esta
manera, para el ejemplo desarrollado el cálculo del
VNA se obtiene a partir de:

=-67.267+VNA(0,1;4.089;4.359;4.359;3.981;3.819;61.027)

Para el cálculo de la tasa interna de retorno

( T I R ), se debe ingresar la siguiente fórmula:

=TIR(B20;C20;D20;E20;F20;G20;H20)

que puede ser resumida en: =TIR(B20:H20)

Al igual que para el cálculo del VAN, la fórmula de la

TIR puede ser utilizada con los valores contenidos en
cada una de las celdas:

=TIR(-67.267;4.089;4.359;4.359;3.981;3.819;61.027)

4.2 CÁLCULO DEL RIESGO

β)18
BETA (β

El riesgo del mercado de un Proyecto de Inver-

sión Agropecuario se define como la sensibilidad que
presentarán sus flujos futuros ante cambios en las
condiciones del mercado global. A este riesgo se le
conoce como riesgo beta ((β β) , el que se calcula
dividiendo la covarianza existente entre las tasas de
Fundación Chile

rendimiento un valor, en este caso de los flujos del

proyecto, y del mercado, por la varianza de la tasa de
rendimiento del mercado. Es decir:
Programa Gestión Agropecuaria

Cov ( Ri,Rm )
β= Var ( Rm)

18
Sapag (1989)
406
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

407
 TOPICO VI

Citar de la siguiente forma:

Brzovic, F., Clark, M. y Domínguez, J. I. 2003. “Marco

legal en administración agropecuaria”, Tópico VII.
Universidad Adolfo Ibáñez. En: Fundamentos en
Gestión para Productores Agropecuarios: Tópicos
y estudios de casos consensuados por universidades
chilenas. Universidad Católica de Valparaíso,
Universidad Austral de Chile, Universidad de
Concepción, Universidad de Chile, Pontificia
Universidad Católica de Chile, Universidad de Talca
y Universidad Adolfo Ibáñez. Editado y producido
por el Programa de Gestión Agropecuaria Fundación
Fundación Chile

Chile.
Programa Gestión Agropecuaria

408
Tópico VII