Repensar Marketing e Estratégia

O amadurecimento do crédito no varejo

Alberto Serrentino, sócio sênior e diretor da GS&MD – Gouvêa de Souza

O fenômeno da progressiva migração de crédito para os meios eletrônicos reflete o

amadurecimento do mercado de crédito a consumo massificado no Brasil, que vem se
desenvolvendo desde o controle inflacionário trazido pelo Plano Real.
O varejo vem um desempenhando papel fundamental na democratização do crédito e dos meios
de pagamento eletrônicos no Brasil. Os carnês de crédito direto ao consumidor migraram
progressivamente para cartões próprios fechados (private label), que só podem ser usados no
estabelecimento emissor; recentemente, o varejo, em parceria com bancos e bandeiras, começou
a oferecer cartões híbridos (ou co-branded), que permitem comprar em condições vantajosas na
loja da bandeira e ter aceitação em outros estabelecimentos.
A relação do varejo com o crédito e os bancos também se transformou ao longo dos últimos 15
anos. Inicialmente, o varejo controlava sua operação de crédito e sua carteira de clientes
financiados, considerada um ativo estratégico. O êxito do setor em administrar crédito
massificado junto a consumidores de baixa renda atraiu o interesse de bancos e financeiras.
Começou então o ciclo de acordos entre setor financeiro e varejo, que envolveu desde a venda
de carteiras e parcerias para gestão do crédito e exploração de serviços financeiros, até a
constituição de sociedades – como PontoCred, entre Ponto Frio e Unibanco; LuizaCred, entre
Luiza e Unibanco; e Fic, entre Pão de Açúcar e Itaú. Também ocorreram aquisições, como do
Hipercard pelo Unibanco e IBI pelo Bradesco.
Na medida em que o varejo direciona sua estratégia de crédito para cartões híbridos, torna-se um
agente de transformação, ao ampliar a penetração de meios de pagamento eletrônicos.
Atualmente, a C&A tem um número de cartões equivalente ao número de correntistas do
Bradesco, enquanto Renner e Riachuelo têm número de cartões próximos à quantidade de
correntistas do Itaú-Unibanco, o que revela a capacidade do varejo em ampliar o alcance do
crédito a consumo no Brasil, suportado pelos grandes bancos comerciais.
Para o varejo, o aspecto positivo desse processo é o aumento de escala gerado pela
concentração bancária; redução de risco; foco na operação e no negócio principal; e possibilidade
de acelerar o crescimento e expansão, por menor necessidade de capital de giro para financiar o
cliente. Para o consumidor final, ocorre a ampliação do acesso ao crédito e potencial diminuição
dos juros cobrados em operações de financiamento.
De outro lado, o aumento de concentração no varejo leva a alguma “comoditização”, tirando o
diferencial que algumas redes tinham de conhecer melhor seu cliente e aprovar crédito ou limites
que outros recusavam. As taxas e planos também tendem a nivelar-se rapidamente.
Entretanto, o mercado deve continuar se expandido. As classes B2/C passaram de 50% da
população em 2003 para 68% em 2010. Melhora em emprego, renda, massa salarial e confiança,
além de ampliação e barateamento na oferta de crédito, levaram a uma explosão no consumo
financiado. O crédito livre para pessoa física no Brasil não chega a 15% do PIB, o que deixa forte
perspectiva de crescimento para os próximos anos.