Evaluacion de Proyectos

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UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN ................................ ................................ ........................ 3

UNIDAD 2 ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE IDEAS DE NEGOCIOS RELACIONADOS
CON LA TECNOLOGÍA DE INFORMACIÓN ................................ ................................ 5
2.1 ANÁLISIS DE IDEAS DE NEGOCIOS ................................ ................................ 5
2.2 TÉCNICAS DE SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE IDEAS ................................ .. 7
UNIDAD 3 ESTUDIO DE MERCADO DE UN PRODUCTO O SERVICIO .................... 9
3.1 DEFINICIÓN Y OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO ................................ 9
3.2 IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO ................................ ............ 9
3.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ................................ ................................ ............ 10
3.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA ................................ ................................ ............... 11
3.5 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS ................................ ................................ ........... 12
3.6 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO ................................ .... 12
3.7 TÉCNICAS PARA EL ACOPIO DE INFORMACIÓN ................................ ......... 15
UNIDAD 4 ESTUDIO TÉCNICO ................................ ................................ ................. 15
4.1 LOCALIZACIÓN Y DEL NEGOCIO ................................ ................................ ... 15
4.2 ESTUDIO DE INGENIERÍA ................................ ................................ .......... 17
4.3 IDENTIFICACIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO ...................... 18
4.3.1 PROCESO PRODUCTIVO DEL PRODUCTO O SERVICIO ................. 19
4.3.2 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA ................................ ................................ ..... 19
4.3.2 SELECCIÓN DEL EQUIPO Y TECNOLOGÍA ................................ ........ 23
4.3.4 SELECCIÓN DE PROVEEDORES ................................ ............................. 24
UNIDAD 5 ESTUDIO FINANCIERO ................................ ................................ ........... 27
5.1 DETERMINACIÓN DE COSTOS ................................ ................................ ...... 27
5.1.1 COSTOS DE PRODUCCIÓN ................................ ................................ ..... 27
5.1.2 GASTOS OPERATIVOS ................................ ................................ ............. 28
5.1.3 COSTOS FINANCIEROS ................................ ................................ ........... 29
5.2 CAPITAL DE TRABAJO ................................ ................................ .................... 29
5.3 PUNTO DE EQUILIBRIO ................................ ................................ .................. 31
5.4 ESTADO DE RESULTADOS PRO FORMA ................................ ...................... 32
5.5 BALANCE PRO FORMA ................................ ................................ ................... 33
UNIDAD 6 EVALUACIÓN ECONÓMICA Y SOCIAL ................................ ................... 33
6.1 APLICACIÓN DE MÉTODOS DE EVALUACIÓN ECONÓMICA DE
PROYECTOS ................................ ................................ ................................ ......... 33
6.1.1 PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN ................................ 33
6.1.2 VALOR PRESENTE NETO ................................ ................................ ........ 34
6.2 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ................................ ................................ ........... 35
6.3 EVALUACIÓN SOCIAL ................................ ................................ ..................... 35
UNIDAD 7 PLANEACIÓN ADMINISTRATIVA ................................ ............................ 37
7.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DEL NEGOCIO................................ ........ 37
7.2 PREVENCIÓN DE LAS CAUSAS DEL FRACASO ................................ ....... 39
7.3 ANÁLISIS DE LO APOYOS DE LAS INSTITUCIONES
GUBERNAMENTALES PARA EL FINANCIAMIENTO Y OPERACIÓN DE LA
ACTIVIDAD EMPRESARIAL ................................ ................................ ................... 42
7.4 TRÁMITES PARA EL ARRANQUE Y REGULACIONES SOBRE LA
OPERACIÓN DEL NEGOCIO COMO PROFESIONISTA QUE TRABAJA POR SU
CUENTA, MICROEMPRESA O SOCIEDAD MERCANTIL. ................................ ..... 43
7.5 VENTAJAS Y DESVENTAJAS LEGALES Y FISCALES PARA LAS TRES
MODALIDADES ANTERIORES. ................................ ................................ ............. 47p
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Tanto las políticas públicas como las iniciativas de la sociedad civil

tienen como herramientas operacionales a programas o proyectos. Los
problemas o necesidades sociales se traducen en estas herramientas
operativas, especialmente agrupadas por sectores sociales.
La formación de profesionales en programación y evaluación social implica la

capacidad de formular y evaluar proyectos, en el marco de la necesidad de
optimizar, mediante programas y proyectos, los recursos públicos en una
óptica de eficacia, eficiencia, equidad y participación social.
El emprendedor es una persona con firme voluntad, capaz de sacrificar

tiempo, recursos y diversiones con tal de lograr sus objetivos en la vida.
Sujeto activo con alta autoestima, interesado en si mismo, productor de
riquezas y merecedor de la felicidad.
Es un productor de valores de mercado, que corre riesgos, esta en
permanente alerta para descubrir las oportunidades de ganancias que aun no
han sido descubiertas y actúa en consecuencia para aprovecharlas

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Este tipo de personas son diferentes a los comunes y corrientes, ya que

cuentan con ciertos rasgos de personalidad que los caracterizan siendo alguno
de ellos:
r Autónomo, visualiza la ganancia, crea algo de la nada .

r Es apasionado con respeto de una idea, se sobrepone rápidamente a
las caídas, corre riesgos, quiere hacer algo diferente, por que se siente
distinto a los demás y desea dejar su marca en este mundo.
r Reflexiona sobre lo que pasa y vive a su alrededor.
r Conoce sus posibilidades y limitaciones.
r Es consciente y seguro de si mismo, y participa en el desarrollo soci al.
r Comprende que lo que es y será depende solo de lo que haga y deje de
hacer.
r Analiza las causas y consecuencias de lo que se hace, piensa y siente
r Es dueño y responsable de su vida.
r Disfruta cada momento valorando lo que tiene y a las personas que
están a su alrededor.
r Es creativo en la concepción y desarrollo de ideas.
r Favorece el desarrollo de los demás, contribuyendo a su propio
desarrollo.

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Aunque la revolución de los negocios electrónicos se deshizo también con la

caída del boom del punto com, la evolución de las prácticas de negocios
basadas en la Web ha continuado su curso.
Se han presentado muchos cambios en la forma como las empresas han

abordado el tema de los negocios electrónicos, impulsando su evolución. Los
objetivos de los negocios con su incursión en el comercio electrónico han
cambiado. Los que están participando de este nuevo canal están tomando una
posición más pragmática para las inversiones. Aunque las empresas todavía
esperan eliminar costos excesivos en la cadena de suministro y en las
relaciones con canales y socios de negocios, el mayor énfasis está en facilitarle
a los proveedores, clientes corporativo s, socios de negocios y socios en la
manufactura el hacer negocios con la empresa.
También han cambiado los participantes en este nuevo negocio. Inicialmente la

innovación en los negocios-e fue liderada por empresas de la elite tecnológica
como Intel, Microsoft, y General Motors entre otros. Varias empresas
pequeñas, que eran muy pequeñas para incursionar y administrar las
complejidades del EDI, están dando el salto directo del papel por fax al proceso
digital, teniendo acceso a cambios radicales en procesos de negocios que las
grandes empresas obtuvieron hace una década con el EDI.
También se presentan cambios en las tecnologías disponibles. Ya cada

proveedor de sistemas está ofreciendo, incorporado en sus sistemas
tradicionales, facilidades para efectuar este tipo de relaciones de negocios, e
inclusive interactuar con sistemas antes considerados competidores. Se
esperan todavía mayores desarrollos en las interacciones persona a sistema y
sistema a sistema, que permitirán integrar aún más los procesos de negocios.
El fracaso percibido de la revolución de los negocios electrónicos estuvo

causado por las empresas dejándose llevar por nuevos modelos de negocios
en vez de ver la Internet como un medio para proveer conveniencia, reducir
tiempos de espera en comunicación y procesos y aumentando las capacidades
de distribución. Algunos han aplic ado mejor la tecnología que otros, pero tratar
los negocios como una simple moda será más peligroso para una organización
en el largo plazo que la sobre inversión por optimismo.
Las empresas de México se volcaron a la incorporación de las tecnologías de

la información y las comunicaciones (TIC´s) para impulsar su desarrollo.
Se trata de un crédito fiscal de hasta el 30% del impuesto de la inversión en

ciencia y tecnología.
Como podemos ver las tecnologías de la información son muy indispensables y

las encontramos en todos lados. Las empresas antes de lanzarse al mercado
deben primeramente hacer un estudio de mercado para saber la situación
actual y así mismo saber si es el momento oportuno para lanzar su producto al
mercado y obtener los resultados esperados para la empresa y principalmente
cubrir las necesidades del cliente.
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La evaluación de la idea de negocio implica dar respuestas cualitativas a

preguntas como las siguientes:
r ¿El producto o servicio que tengo es realmente mercadeable?, o sea,

¿Hay realmente clientes interesados en dichos productos o servicios?
r ¿Por que están esos clientes interesados en mi producto o servicio?
r ¿Es significativo mi mercado?
r ¿Es posible llegar a esos clientes?
r ¿Los mecanismos de acceso a los clientes están a mi alcance?
r ¿Existen competidores y que tan fuerte es su posición?
r ¿Tengo ventajas sobre los productos/servicios de la competencia?
r ¿Que desventajas tengo sobre los productos / servicios de la
competencia?
r ¿Cuales son los usos directos, alternos y complementarios de mi
producto/servicio?
r ¿Cuál es la situación del sector en el que me voy a enfrentar? ¿Ha
estado creciendo o decreciendo? ¿Se han fundado o cerrado negocios
en este sector en el último año? ¿Cual es la tendencia?
r ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología para elaborar el producto con
la tecnología pesada?
r ¿Existe la disponibilidad de Insumos para la producción?
r ¿Existen espacios físicos adecuados disponibles en la zona en que se
debe establecer el negocio?
r ¿Están disponibles los recursos físicos necesarios para el proyecto?
r ¿Cuáles, es en orden de magnitud, la inversión requerida? ¿Hay
posibilidades de conseguirla?
r ¿Cuáles son las prácticas productivas y comerciales en este negocio?
¿Me parecen manejables?
r ¿Qué tipo de personal necesito? ¿Qué capacitación debe tener? ¿Existe
ese personal y es contratable?
r ¿Es el margen de utilidad atractivo?
r ¿Las expectativas de liquidez de l negocio son favorables?
r ¿Existen problemas legales? ¿Éticos? ¿Morales? ¿Familiares?
r ¿Se ajusta el negocio a mis gustos y deseos?
r ¿Existen dificultades ambientales o sociales?
r ¿Que exigencias en tiempo puede tener el negocio? ¿Dispongo de él?
r ¿Necesito socios? ¿Tengo candidatos?
r ¿Está mi familia de acuerdo?
r ¿Cuáles son los puntos de falla del negocio?
r ¿Qué es lo que más desconozco del negocio?
r ¿Es aceptable el nivel de satisfacción personal en la implementación de
estas ideas?
La respuesta honesta a estas preguntas básicas nos permite saber si estamos

ante una simple idea de negocio que tiene posibilidad de convertirse en una
oportunidad de negocio. Este filtro es básico para no gastar tiempo ni otros
recursos en el análisis de ideas si mercado, o sin tecno logía, o sin personal, o
con requerimientos financieros inalcanzables, o en negocios que no son o no
tienen posibilidad de ser rentables, o en actividades que no estamos dispuestos
a llevar a cabo por consideraciones personales.
Este proceso, por otro lado, nos permite definir mejor nuestra oportunidad, o
identificar oportunidades adicionales o simplemente adquirir conocimientos
básicos sobre un nuevo negocio.
Es posible que para algunas de las preguntas no se tengan respuestas

concretas que permitan dar una respuesta totalmente favorable o desfavorable,
pero manteniendo el concepto del análisis cualitativo se puede pensar en
términos de ³trazas´ que aquí se convierten en percepciones o sensaciones
que el futuro empresario tiene.
Por ejemplo es muy difícil decir cual va a ser el nivel de utilidad exactamente,
pero de pronto sí es posible plantear la noción de que existe un potencial claro
de lograr una utilidad ya que los precios son relativamente altos en relación con
los costos que se perciben.

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Cualquier empresa o negocio o emprendedor debe pasar sus ideas por un

proceso de Evaluación de Ideas
Una idea evaluación es parte de la gestión de la innovación.
No forma parte de una serie de procesos innova dores, por ejemplo:
r El proceso de innovación de productos

r La idea de gestión procesos de gestión de la calidad como el proceso de
mejora continua (CIP)
Resultado de la evaluación de ideas es una decisión o una decisión plantilla

sobre la aplicación o no aplicación de la idea. Hay procedimientos cuantitativos
y cualitativos en la toma de decisiones.
Evaluación de Ideas del proceso de innovación de productos
El proceso de evaluación interna de ideas es un filtro que incluye varias etapas,

y es por lo general primero por lo general evaluado por agentes de desarrollo, a
continuación, junto a equipos interdisciplinarios. Estos equipos se componen
principalmente de los empleados de desarrollo de productos y ventas.
Dependiendo de la idea, pueden tener partici pación o no, el personal de la
producción, de comercialización, de compra o de otras zonas en el equipo de
evaluación.
Normas para la evaluación de ideas
Como referencia para crear una evaluación, en caso de no estar aún

disponibles, los objetivos del negocio general de los productos, los objetivos
estratégicos y operativos derivados de su naturaleza. Estos son por lo general
la gestión para definir y está destinado a generar criterios generales de
evaluación para una dura pre -selección de ideas. Además de los objetivos
generales, también hay objetivos establecidos para su ulterior evaluación
detallada.
El proceso de evaluación
El proceso de evaluación es la acción. Es un enfoque holístico y sostenible de

vista de una posible realización de las ideas y garantiza que la idea puede
proseguir activamente. La clasificación de ideas para evaluación por parte del
departamento de producción.
La idea de evaluación sirve como una preparación para una amplia

planificación de proyectos. El enfoque de evaluación de una idea es
principalmente de nuevos productos. En virtud de un nuevo producto la idea es
una idea, una idea, una intención o un plan para la aplicación de un producto
con un cierto grado de novedad. En virtud del grado de novedad se da en este
contexto, el uso de nuevas tecnologías o la aplicación de nuevas
características a un producto y el proyecto de un producto completamente
como nuevo concepto. La nueva clasificación puede dar la próxima novedad en
el cambio físico del producto para su introducción a nuevos mercados o grupos
objetivo, otros canales de distribución o procesos de fabricación del producto.
Caracterización del producto ideas
El Producto ideas se pueden utilizar en este contexto caracterizado de la

siguiente manera:
Cada idea tiene un punto de vista práctico. Una idea puede ser un abstracto
que muestra las funciones o la realización principios descritos. Una idea puede
adoptar la forma de croquis o planos. La idea más concreta, la mejor y más
segura, puede ser evaluada.
Cada idea tiene una historia y una fuente de su formación. Esto puede ser
externo o interno. La idea puede haber sido generado deliberadamente o
espontáneamente. Puede venir de una persona o surgido del trabajo en equipo.
Estos aspectos tienen un impacto en la motivación, una idea con interés y
siempre logran mover las barreras que a menudo aparecen en eventos
corporativos de las empresas.
Por regla general, cualquier idea con una lista de criterios generales y criterios
de evaluación, pondera en función de los objetivos de la empresa.
. En la segunda fase (Evaluación y selección) se seleccionan aquellas ideas

que presentan mayores posibili dades de éxito. Este proceso de evaluación
implica un análisis de la viabilidad del producto desde diferentes puntos de
vista:
r Viabilidad comercial: Consiste en analizar si existe un mercado para ese

producto.
r Viabilidad económica: Se realiza un análisis coste-beneficio que nos
permita estimar si ese producto proporcionará un margen adecuado,
teniendo en consideración su coste estimado de producción, así como el
precio al que podrían venderse.
r Viabilidad técnica: Es necesario comprobar que la empresa cue nta con
la capacidad técnica y tecnológica adecuada para la fabricación en serie
del producto.
r Valoración de las reacciones de la competencia: Se hace necesario
valorar la posible reacción de la competencia ante nuestro lanzamiento.
Ya que en algunas ocasiones nuestra empresa no contará con los
recursos suficientes para una ³guerra abierta´ con nuestros
competidores, por lo que en estos casos, quizás la estrategia más
adecuada es no continuar con el proceso de diseño.
r Ajuste a los objetivos de la organiza ción: Los nuevos productos deben
respetar la estrategia de la organización, contribuyendo a alcanzar los
objetivos establecidos.
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Uno de los factores más críticos en el estudio de proyectos es la determinación

de su mercado, tanto por el hecho de que aquí se define la cuantía de su
demanda e ingresos de operación, como por los costos e inversiones
implícitos.
El estudio de mercado es más que análisis y d eterminación de la oferta y

demanda o de los precios del proyecto. Muchos costos de operación pueden
preverse simulando la situación futura y especificando las políticas y
procedimientos que se utilizaran como estrategia comercial.
El objetivo del estudio de mercado es proyectar las cantidades del producto

que la población esta en capacidad de consumir a los diferentes niveles de
precios previstos en este sentido, es necesario calcular la demanda
insatisfecha. Para determinarla proceda de esta manera .

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El producto o servicio sobre el que esta trabajando el proyecto debe ser

claramente identificado y caracterizado para que pueda ser reconodio tanto por
quienes lo vas a usar, como por quienes deben apoyar su elaborac ión o
realizar la prestación del servicio.
Los productos se clasifican teniendo en cuanta los siguientes criterios:
r Por su vida útil: perecederos (corta duración días máximo) o no

precederos
r Por su uso final: bienes intermedios (materias primas para otros
procesos), bienes de capital (industriales, maquinaria, equipos, etc.) y
bienes finales (los que son consumidos totalmente por el comprador).
r Consumidores o usuarios: se debe establecer quienes necesitan los
bienes o servicios que el proyecto ofrecerá y cu ales son las
características que les son comunes, cuales son sus motivaciones o
expectativas sobre el bien o servicio, donde esta localizados, cual es uso
que le darán al bien o servicio (individual colectivo).

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Como se analiza la demanda:
r Propósito:
r Medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado
con respecto a un bien o servicio y determinar la posibilidad de
participación del producto en la satisfacción de dicha demanda. La
demanda es la función de factores tales como la nece sidad del bien, su
precio, el nivel de ingreso de la población, etc.
La demanda es la cantidad de producto o servicio que el mercado requiere o

solicita en busca de la satisfacción de una necesidad especifica a un precio
determinado.
Componentes básicos: la demanda depende de la importancia de la necesidad,

el nivel de ingreso, el precio de los bienes sustitutos y los complementarios, la
tasa de crecimiento de la población y las políticas gubernamentales.
Se deben tomar en cuenta fuentes primarias y secund arias de información,

como indicadores económicos, sociales, etc.
Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación de

mercado (estadística y de campo)
Se entiende por demanda el Consumo Nacional Aparente (CNA)
r El CNA es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado

requiere, y se puede expresar como:
r Demanda = CNA = producción nacional + importaciones ± exportaciones
r Cuando existe estadística, es fácil determinar cual es el monto y
comportamiento histórico de la demanda
Tipos de demanda
r Demanda insatisfecha (lo producido no alcanza a satisfacer al mercado)

r Demanda satisfecha (lo producido es exactamente lo que el mercado
requiere)
r Satisfecha saturada (la que ya no puede soportar mayor producción del
bien en el mercado)
r Satisfecha no saturada (aparentemente satisfecha pero se puede hacer
crecer a través de herramientas de mercadotecnia)

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El termino oferta se pude definir como el numero de unidades de un

determinado bien o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a
determinados precios. Obviamente, el comportamiento de los ofertantes es
distinto al de los compradores. Un alto p recio significa un incentivo a producir y
vender más de ese bien. A mayor incremento en el precio, mayor será la
cantidad ofrecida.
Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a
ofrecer en el mercado. Analiza las condiciones de producción de las empresas
productoras más importantes. Se referirá a la situación actual y futura, y deberá
proporcionar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las
condiciones de competencia existentes.
El termino oferta se aplica tan to a la curva como a la tabla de oferta. Lo mismo

ocurre en la demanda. La conjunción de ambas curvas determina el precio de
equilibrio y la cantidad de equilibrio. De esta forma, el punto de conjunción o
punto de equilibrio es aquel en que a un precio det erminado se igualan
cantidades ofrecidas y demandadas (todos quieren comprar o vender lo que
pueden hacer a ese precio). Ante un aumento en le precio, la cantidad ofrecida
aumenta y la cantidad demanda disminuye. Al ocurrir lo anterior, la
competencia entre los vendedores hará que el precio caída hasta llegar a un
nuevo equilibrio. Del mismo modo, ante una baja en el precio, la cantidad
ofrecida disminuye y la cantidad demandada se incrementa por la presión de
los compradores, lo que hace posible un aumento en el precio hasta llegar a un
nuevo equilibrio.
La teoría de la oferta es similar a la teoría de la demanda. Se pretende mostrar

los efectos que tendrán los precios exclusivamente sobre la cantidad ofrecida,
por lo que el supuesto céteris páribus se util iza también en este caso.
Al igual que en la demanda existen algunos factores que pueden producir

cambios en la oferta, a saber,
r El valor de los insumos

r El desarrollo de la tecnología
r Las variaciones climáticas
r El valor de los bienes relacionados o sustitu tos

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El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en

la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca
se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el
precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchas
ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima
demanda de un producto o servicio.
Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se

comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en
el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las
promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia
o bien no buscar mediante el precio una diferenci ación del producto o servicio
y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres

opciones, cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la
empresa, no se pueden olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir
los diferentes elementos del canal de distribución.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros

tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a los
descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto
que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes
potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la
empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas,
y ¿qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor? .

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Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y comercialización se

utilizan como sinónimos. Sin embargo el término marketing es el que más se
utiliza y el más extendido.
Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la

satisfacción del cliente. Estas herramientas son conocidas también como las
Cuatro P: producto, precio, distribución o plaza y publicidad o promoción. Como
disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios,
metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un
mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y
satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
Proceso de Marketing:
El proceso consta de varias fases.
Fase 1: Marketing estratégico
La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u

ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece
el mercado; es decir, cuáles de los consumidores a los que se quiere atender
(segmento objetivo), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir el
producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también
tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están
ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los productos
sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y
probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles
proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa p ara
determinar si realmente está en condiciones de llevar a cabo el proyecto (si
dispone de personal suficiente y calificado, si posee los recursos necesarios,
etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es la más
adecuada para que el p roducto o servicio llegue al consumidor. Con todos los
datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los
objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes
se quiere dirigir y qué clase de producto qu iere.
Fase 2: Marketing Mix
r Producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o

intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o
consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede
llamarse producto a objetos m ateriales o bienes, servicios, personas,
lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto
incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo
específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y
envase, entre otras.
r Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio
no tiene relación con ninguno de los costos asociados al producto al que
se le fije, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los
beneficios que el producto significa para el mercado, y lo que éste esté
dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para
la fijación del precio se considera los precios de la competencia, el
posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.
Adicionalmente, y como motivo de evaluación de la conveniencia del
negocio, se compara los precios con los costos unitarios -incluyendo en
ellos, los de producción, operación, logística y cualquier otro atingente -.
r Plaza o Distribución: En este caso se define dó nde comercializar el
producto o el servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo de
los canales logísticos y de venta debiendo lograrse que el producto
llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones
adecuadas. El Merchandising es el estudio de la ubicación física del
producto para facilitar su acceso al consumidor, técnica muy empleada
en las grandes superficies comerciales.
r Promoción Todas las funciones realizadas para que el mercado se
entere de la existencia del producto /marca, incluidas la venta y ayudas a
la venta, sea ésta la gestión de los vendedores, oferta del producto o
servicio por teléfono, Internet u otros medios similares, los anuncios
publicitarios, y la publicidad mediante otros vehículos. La P de
promoción está también constituida por su propio mix:
r Promoción de ventas (ej. 2 por 1, compre uno y el segundo a
mitad de precio, etc.),
r Venta directa,
r Publicidad
r Relaciones Públicas.
En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma q ue

en la organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) se vuelven
conscientes de que deben responder a las auténticas necesidades de los
clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de
acuerdo con este principio, desd e la telefonista o recepcionista, hasta los
contables, secretarias y demás empleados. Es así como los clientes recibirán el
trato que esperan, por lo cual confiarán en esa organización también en cuanto
a sus productos o servicios.
El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la

demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en
cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y
cuándo presentar el producto u ofrece r el servicio. La publicidad es un aspecto
muy importante, pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco
atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa. La
mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y mucha s veces de
ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningún
empresario debe olvidar.
Fase 3: Ejecución del Programa de Marketing
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las

acciones planeadas y fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los
procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse
mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y
determinar cuan efectivo ha sido.
Fase 4: Control
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con

los que comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las
correcciones que correspondan.
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Las técnicas de acopio de información se refiere a la búsqueda de información

en el mercado en donde nosotros vamos a lanzar nuestro producto, estas
técnicas incluyen: cuestionarios, encuestas, llamadas telefónicas, entrevistas,
etc.
Definición Técnica cuantitativa que consiste en una investigación realizada

sobre una muestra de Sujetos, representativa de un colectivo más amplio que
se lleva a cabo en el contexto de la Vida cotidiana, utilizando procedimientos
estandarizados de interrogación con el fin de Conseguir mediciones
cuantitativas sobre una gran cantidad de características objetivas y
Subjetivas de la población.
Tipos de cuestionarios.
a) ¿entrevista personal? hacen uso de encuestadores
b) ¿Por correo? envío por correo de un cuestionario, es más Inconveniente de

un índice de respuesta no elevado, por lo que hay Oleadas, lo que puede hacer
que nuestra muestra no sea representativa
c) ¿Cuestionarios telefónicos? no controlamos a la persona que responda
d) ¿Cuestionarios auto-adictos? se realizan a una población cautiva.
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Estar mejor localizado que nuestra competencia, una mejor infraestructura y

tener una mayor cercanía al mercado, genera ventajas competitivas que deben
ser aprovechadas por las diferentes empresas. En el mundo competitivo de
hoy, las empresas deben analizar todas las facetas y las variables a afrontar,
en la búsqueda de ventajas competitivas y un criterio importante en la
búsqueda de dichas ventajas es la localización sin importar si se trata de una
pequeña empresa, gran empresa, una sucursal o un almacén.
Cada día, la localización se relaciona más estrechamente con la distribución,

comercialización y venta de productos. Su importancia es fundamental.
A continuación algunos elementos para tener en cuenta para decidir la

localización de una empresa o negoci o.
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DECISIÓN DE LOCALIZACIÓN:
Principios:
1. La ubicación ideal de una planta, fábrica o almacén será aquella en

donde se logren costos de producción y distribución mínimos y donde
los precios y volúmenes de venta conduzcan a la maximización de
beneficios.
2. La localización de la empresa, nunca debe afectar el normal desarrollo
de las actividades empresariales.
3. Generalmente a mayor cercanía del mercado, mayor la capacidad de la
empresa de influir sobre las decisiones de compra de las personas del
entorno debido al impacto social de la misma.
4. La decisión de localización debe balancear criterios de eficiencia y
competencia, buscando crear ventajas sobre los competidores.
ESTUDIO DE LOCALIZACIÓN:
El estudio de localización debe evaluar posibles opciones de localización,

teniendo en cuenta los diversos criterios y objetivos que busque la empresa.
Debe contemplar los asuntos relacionados con la expansión y diversificación

del negocio y además la ada ptabilidad de la posición. Es decir, debe tener en
cuenta las posibles variaciones de mercado, infraestructura y logística para
tratar de predecir el valor del sitio en el futuro.
Localización: Una excelente localización de la empresa, puede generar mejor as

en la eficiencia en términos de: Costos de transporte, facilidad en la obtención
de materias primas, utilización eficiente de canales de distribución, cercanía al
cliente y a sus necesidades.
FACTORES A TENER EN CUENTA CUANDO SE TOMA UNA DECISIÓN DE

LOCALIZACIÓN:
Aunque no son los únicos algunos criterios que deben ser tenidos en cuenta
para tomar una decisión de localización:
r Medio y costo del transporte: En función del peso, volumen y costo de

transferencia de las materias primas y productos termina dos.
r Insumos o servicios: Se analiza si la materia es fácilmente transportable
o no, teniendo en cuenta la durabilidad y el tipo de bien producido.
r Estructura física: Existencia de carreteras, servicios adecuados,
comunicaciones para fines industriales e tc«
r Disponibilidad de la mano de obra: El área en algunas ocasiones no
cuenta con mano de obra calificada, lo que obliga a las empresas a
obtener recursos de zonas distantes aumentando los costos.
r Posibilidades de eliminación de desperdicios: De acuerdo a criterios
ambientales.
r Aspectos legales: Tributación, facilidad administrativa, costos
legalización etc.
r Seguridad: En todos los niveles posibles seguridad industrial, seguridad
física, evitar posibles robos etc.
r Cercanía al mercado: Es importante tener la capacidad de llegar primero
y en mejores condiciones al mercado que se ataca.
r Aceptación social: Este punto muchas veces no es identificado y genera
problemas. Es importante que la localización de la empresa o n egocio
no perturbe o genere conflictos con personas, entidades o grupos
sociales que obliguen a la empresa a asumir costos adicionales.
r Acceso a información: Otro punto que a menudo no se tiene en cuenta,
es la necesidad de información empresarial.
La localización puede afectar la cantidad de clientes, contactos, búsqueda de

oportunidades de negocio etc.
Tomarse un breve tiempo para analizar las oportunidades localización de una

empresa o negocio, puede generar un valor agregado adicional para la
empresa y un aumento de su competitividad.
Dentro la localización del negocio se debe de tomar en cuenta varios aspectos:
Describa la localización de su negocio y cómo esa localización va a favorecer

la venta de su producto o servicio. Su descripción deberá res ponder las
siguientes preguntas:
r ¿Cuáles ventajas estratégicas tiene esta localización?

r ¿Hay oportunidad para expansión?
r ¿Cuáles son los negocios vecinos?
r ¿Son ellos complementarios o dañinos para su negocio?
r ¿Se necesitan renovaciones en el local o e n los costos?
r ¿Cuál es la clasificación de la zona?
r ¿Es el vecindario estable, cambiante (mejorando, deteriorando)?
¿Cómo?
r ¿Cómo es el acceso de los clientes? (Autobuses, etc.)

p Vpp p
El estudio de ingeniería está relacionado con los as pectos técnicos del

proyecto.
Para comenzar este estudio, se necesita disponer de cierta información. Esta

información proviene del estudio de mercado, del estudio del marco regulatorio
legal, de las posibles alternativas de localización, del estudio de t ecnologías
disponibles, de las posibilidades financieras, de la disponibilidad de personal
idóneo y del estudio del impacto ambiental.
Es necesario destacar que el estudio de Ingeniería del Proyecto, de la misma

manera que las demás etapas que comprenden la elaboración de un proyecto,
no se realiza de forma aislada al resto sino que necesitará constante
intercambio de información e interacción con las otras etapas.
Uno de los resultados de este estudio será determinar la función de producción

óptima para la utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la
producción
Del bien o servicio deseado. Para determinar la función de producción óptima

deberán analizarse las distintas alternativas y condiciones en que se pueden
combinar los factores productivos, identificando, a través de la cuantificación y
proyección en el tiempo los montos de inversiones, los costos y los ingresos de
operación asociados a cada una de las alternativas de producción para luego
realizar el estudio económico.
En particular, derivarán del estudio de ingeniería las necesidades de equipos y

maquinarias. Del análisis de las características y especificaciones técnicas de
la maquinaria podrá determinarse su disposición en planta (layout).
Del layout, del estudio de los req uerimientos de personal que los operen, así
como de su movilidad, y del requerimiento de mercadería se definen las
necesidades de espacio y obras físicas. El espacio requerido por la mercadería
incluye los depósitos necesarios para materias primas y elaboradas, los
almacenes para materiales y los espacios requeridos dentro del área de
producción para los semielaborados.
El cálculo de los costos de operación de mano de obra, insumos diversos,

mantenimiento y otros se obtendrá en el estudio de costos basado en los
requerimientos determinados en unidades físicas en el estudio de ingeniería y
dependiendo del proceso productiv o seleccionado.

p p p p Vp p
p
Conocer en detalle las características del producto o servicio en relación con

los productos o servicios que existen en el mercado.
r Descripción detallada del p/s que se va a vender.

r Aplicación del p/s.
r Elementos especiales del p/s.
r Productos competidores.
r Fortalezas y debilidades del producto frente a los productos
competidores.
r Patentes o condiciones de secreto industrial referente a su producto o
servicio.
r Productos o servicios posibles como complementos o derivados del
actual.
r Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas.

ppVp pVppp
p
El proceso de producción se define como la forma en que una serie de insumos

se transforma en productos mediante la participación de una determinada
tecnología (combinación de mano de obra, maquinaria, métodos y
procedimientos de operación, etcétera).
Los distintos procesos productivos pueden clasificarse en función de su flujo

productivo o del tipo de producto, teniendo cada caso efectos distintos sobre el
flujo de fondos del proyecto.
Según el flujo, el proceso puede ser en serie, por pedido o por proyecto. El
proceso de producción en serie es relativamente estable en el tiempo y que
están destinados a un gran mercado, permiten su producción para existencias.
Las economías de escala obtenidas por el alto grado de especialización que la
producción en serie permite, van normalmente asociados a bajos costos
unitarios. En un proceso por pedido, la producció n sigue secuencias diferentes,
que hacen necesaria su flexibilización, a través de mano de obra y equipos
suficientemente dúctiles para adaptarse a las características del pedido. Este
caso afectara a los flujos económicos por la mayor especialidad del recurso
humano y por las mayores existencias que será preciso mantener. Un proceso
de producción por proyecto corresponde a un producto complejo de carácter
único, con tareas bien definidas en términos de recursos y plazos, da origen,
normalmente, a un estudio de factibilidad completo.

pV pp p
p
La distribución de planta es aquella donde esta o rdenado todos las aéreas

especificas de un planta ya sea industrial o de otro giro por lo que es
importante reconocer que la distribución de planta orienta al ahorro de
recursos, esfuerzos y otras demandas ya que esta tiene distribuido todas sus
aéreas.
Definiciones
³La ordenación física de los elementos industriales. Esta ordenación, ya

practicada o en proyecto, incluye, tanto los espacios necesar ios para el
movimiento de materiales, almacenamiento, trabajadores indirectos y todas las
otras actividades o servicios, así como el equipo de trabajo y el personal de
taller ³.
³Proceso para determinar la mejor ordenación de los factores disponibles´.
El objetivo primordial: Es hallar una ordenación de las áreas de trabajo y del

Equipo, que sea la más económica para el trabajo, al mismo tiempo más
segura y satisfactoria para los empleados.
Otros objetivos:
r Reducción del riesgo para la salud y aumento de la seguridad de los

trabajadores.
r Elevación de la moral y satisfacción del obrero.
r Incremento de la producción.
r Disminución en los retrasos de la producción.
r Ahorro de área ocupada.
r Reducción del material en proceso.
r Acortamiento del tiempo de fabricación.
r Disminución de la congestión o confusión.
r Mayor facilidad de ajuste a los cambios de condiciones.
Intereses de la distribución de planta
r Interés Económico: con el que persigue aumentar la producción, reducir

los costos, satisfacer al cliente mejorando el servicio y mejorar el
funcionamiento de las empresas.
r Interés Social: Con el que persigue darle seguridad al trabajador y
satisfacer al cliente.
Principios básicos: Una buena distribución en planta debe cumplir con seis
principios los que se listan a continuación:
r Principio de la Integración de conjunto. La mejor distribución es la que

integra las actividades auxiliares, así como cualquier otro factor, de
modo que resulte el compromiso mejor entre todas las partes.
r Principio de la mínima distancia recorrida a igual de condiciones. Es
siempre mejor la distribución que permite que la distancia a recorrer por
el material entre operaciones sea más corta.
r Principio de la circulación o flujo de materiales. En igualdad de
condiciones, es mejor aquella distribución o proceso que este en el
mismo orden a secuencia en que se transforma, tratan o montan los
materiales.
r Principio de espacio cúbico. La economía se obtiene utilizando de un
modo efectivo todo el espacio disponible, tanto vertical como horizontal.
r Principio de la satisfacción y de la seguridad. A igual de condiciones,
será siempre más efectiva la distribución que haga el trabajo más
satisfactorio y seguro para los productore s.
r Principio de la flexibilidad. A igual de condiciones, siempre será más
efectiva la distribución que pueda ser ajustada o reordenada con menos
costo o inconvenientes.
Tipos de distribución de planta
Fundamentalmente existen siete sistemas de distrib ución en planta:
1. Movimiento de material:
Probablemente el elemento mas comúnmente movido. El material se mueve de

un lugar de trabajo a otro, de una operación a la siguiente.
Ejemplo: Planta de embotellado, refinería de petróleo, fábrica de automóviles,

etc.
2. Movimiento del hombre:
Los operarios se mueven de un lugar de trabajo al siguiente, llevando a cabo

las operaciones necesarias sobre cada pieza de material. Esto rarament e
ocurre sin que los hombres lleven consigo maquinaria (al menos sus
herramientas).
Ejemplo: Estibado de material en almacén, mezcla de material en hornos de

tratamientos o en cubas.
3. Movimiento de maquinaria:
El trabajador mueve diversas herramientas o máquinas dentro de un área de

trabajo para actuar sobre una pieza grande.
Ejemplo: Máquina de soldar portátil. Forja portátil, etc.
4. Movimiento de material y de hombres:
El hombre se mueve con el material llevando a cabo una cierta operación en

cada máquina o lugar de trabajo.
Ejemplo: Instalación de piezas especiales en una cadena de producción.
5. Movimiento de material y de maquinaria.
Los materiales y la maquinaria o herramientas van hacia los hombres que

llevan a cabo la operación. Raramente práctico, excepto en lugares de trabajo
individuales.
Ejemplo: Herramientas y equipo moviéndose a través de una serie de

operaciones de mecanización.
6. Movimiento de hombres y de maquinaria.
Los trabajadores se mueven con la herramienta y el equipo generalmente

alrededor de una gran pieza fija.
Ejemplo: Pavimentación de una autopista.
7. Movimiento de materiales, hombres y maquinaria.
Generalmente es demasiado caro e innecesario el mover los tres elementos.
Ejemplo: Ciertos tipos de trabajo de montaje, en los que las herramientas y

materiales son de pequeño tamaño.
Otros tipos clásicos de distribución son cuatro:
1) Distribución por posición fija:
Se trata de una distribución en la que el material o el componente permanecen

en lugar fijo. Todas las herramientas, maquinaria, hombres y otras piezas del
material concurren a ella.
Ejemplo: construcción de un puente, un edificio, un barco de alto tonela je.
2) Distribución por proceso o por Fusión:
En ella todas las operaciones del mismo proceso están agrupadas.
Ejemplo: hospitales: pediatría, maternidad, cuidados intensivos.
3) Distribución por producción en cadena, en línea o por producto:
En esta, producto o tipo de producto se realiza en un área, pero al contrario de

la distribución fija. El material está en movimiento.
Ejemplo: Manufactura de pequeños aparatos eléctricos: tostadoras, planchas,

batidoras; Aparatos mayores: lavadoras, refrigeradoras, co cinas;
Equipo electrónico: computadoras, equipos de discos compactos; y

Automóviles.
4) Distribución por grupo o por células de fabricación. La distribución por

células de fabricación consiste en la agrupación de las distintas
máquinas dentro de diferentes centros de trabajo, denominadas celdas o
células, donde se realizan operaciones sobre múltiples productos con
formas y procesos similares.
p
Ventajas de tener una buena distribución:
r Disminución de las distancias a recorrer por los materiales, herramie ntas

y trabajadores.
r Circulación adecuada para el personal, equipos móviles, materiales y
productos en elaboración, etc.
r Utilización efectiva del espacio disponible según la necesidad.
r Seguridad del personal y disminución de accidentes.
r Localización de sitios para inspección, que permitan mejorar la calidad
del producto.
r Disminución del tiempo de fabricación.
r Mejoramiento de las condiciones de trabajo.
r Incremento de la productividad y disminución de los costos.

p p pVpp pp
p
En el área empresarial, la tecnología incluye las habilidades, técnicas,

procedimientos, equipos y sistemas para llevar a cabo un trabajo. Cuando las
empresas diseñan o rediseñan sus subsistemas de Operaciones han de tomar
decisiones relacionadas con los métodos y equipos, esto es, con la tecnología
a emplear en la producción de bienes y servicios. El acierto o fracaso en la
selección de la tecnología adecuada ejerce importantes repercusiones
estratégicas sobre la empresa.
Las distintas tecnologías empleadas por una empresa no generan

necesariamente el mismo impacto competitivo. El dominio de alguna de ellas
es una condición para el éxito, dadas sus repercusiones sobre costes y
diferenciación, mientras que la contribución de otras puede ser men os
importantes, bien por tener poca influencia sobre los objetivos mencionados,
bien porque pueden acceder a ellas todos los componentes de una industria.
r Podemos clasificar las tecnologías en tres grupos: básicas, claves y

emergentes.
Las básicas son utilizadas intensamente por la empresa, pero que están
al alcance de cualquier competidor. En muchos casos, su dominio les
permite conseguir una ventaja competitiva temporal, pero no sostenida.
r Las claves son las que, en un momento dado, ejercen el mayor im pacto;
constituyen la fuerza conductora de la competencia y la fortaleza, que
las distintas firmas tienen en relación con ellas, se refleja en sus
posiciones competitivas. Su dominio se convierte en una cualidad
distintiva e indispensable, necesaria para a quellas entidades que
quieren alcanzar el éxito en un determinado proyecto.
r Las emergentes son las que se encuentran en la etapa de desarrollo. Su
empleo en un proyecto empresarial determinado es, por el momento,
marginal; sin embargo, en un futuro, podrí an tener un impacto potencial
importante y algunas podrían pasar a ser
tecnologías clave.

p ppp
Los proveedores que posea una empresa determinarán en gran medida el éxito
de ésta. El contar con buenos proveedores no sólo significa contar con insumos
de calidad y, por tanto, poder ofrecer productos de calidad, sino también la
posibilidad de tener bajos costos, o la seguridad de contar siempre con los
mismos productos cada vez que se requieran.
Por lo que cada vez que tengamos que elegir a nuestros proveedores,
debemos tomarnos nuestro tiempo y evaluar bien las diferentes alternativas
que existan.
Lo primero que se fija una empresa al momento de evaluar un proveedor es el

precio y la calidad de sus productos o servicios; sin embargo, existen otros
criterios o factores además del precio y la calidad, que se deben tomar en
cuenta al momento de decidirse por un determinado proveedor. Veamos cuáles
son:
Precio
Uno de los principales criterios que se debe tomar en cuenta al momento de

evaluar un proveedor, son sus precios.
Siempre debemos procurar proveedores con precios razonables, que sean

acordes a la calidad del producto o servicio que ofrecen, y a los precios
promedio del mercado.
Al evaluar el precio del producto, debemos tene r en cuenta también los gastos
que podrían adicionarse a éste, tales como los gastos de transporte, seguros,
embalaje, etc.
Asimismo, al momento de evaluar el factor precio, debemos considerar los

posibles descuentos que el proveedor nos pueda otorgar, tal es como
descuentos por volumen de compra, descuentos por pronto pago, etc.
Calidad
De nada sirve tener un proveedor con bajos precios, si la calidad de sus

productos o servicios es mala.
La calidad es otro de los principales criterios a tomar en cuenta al momento de
evaluar un proveedor.
Siempre que nos sea posible debemos procurar proveedores que ofrezcan
insumos, productos o servicios de muy buena calidad o, en todo caso, que la
calidad de éstos sea acorde con los precios que tienen.
Al evaluar la calidad del producto, debemos tomar en cuenta los materiales o

componentes del producto, sus características, sus atributos, su durabilidad,
etc.
Pago
En el criterio del pago evaluamos las formas de pago que ofrece el proveedor,
por ejemplo, si ofrece la posibilidad de hacer pagos vía transferencia bancaria,
o vía Internet.
Y también evaluamos las condiciones o el plazo del pago, por ejemplo, si nos
piden pagar al contado, o nos dan la posibilidad de pagar a 30 días, pagar un
50% a 60 días, etc.
Siempre debemos buscar las mejores condiciones de pago, es decir, que el

financiamiento o plazo del crédito otorgado sea el mayor posible, sin que ello
implique recargo alguno. Mientras mejores condiciones de pago, mayor liquidez
para nosotros.
Aunque debemos tener en cuenta que al iniciar relaciones con un proveedor,

es poco probable que éste nos otorgue algún crédito comercial, por lo que al
menos debemos averiguar si existe la posibilidad de que ello pueda suceder
más adelante.
Entrega
Otro criterio importante a tener en cuenta al momento de seleccionar un

proveedor es la entrega, en donde lo primero que debemos evaluar es que si el
proveedor requiere de un pedido mínimo para poder trabajar con nosotros.
En el criterio de entrega también evaluamos la oportunidad de entreg a, si son

capaces de asegurarnos que cumplirán siempre con nuestros pedidos, que nos
los entregarán oportunamente cada vez que lo requiramos, que siempre
contarán con el mismo producto, que nos podrán abastecer durante todo el
año, etc.
Y también evaluamos la rapidez o los plazos de entrega, que es el tiempo que

transcurre desde que hacemos el pedido hasta que nos entregan el producto,
por ejemplo, si nos hacen la entrega del producto a los 3 días, a los 30 días,
etc.
Servicio de post venta
En el servicio de post venta evaluamos principalmente las garantías que el

proveedor nos pueda brindar, qué garantías nos otorga y cuál es el periodo de
éstas.
También evaluamos la capacitación que nos pueda brindar en el uso de sus

productos, la asistencia técnica, el servicio de mantenimiento, su política de
devoluciones, la posibilidad de canjear productos de baja rotación, etc.
Ô
Los criterios que hemos mencionado anteriormente son los más importantes y
los que más debemos tener en cuenta al momento de evaluar y seleccionar un
proveedor; sin embargo, también existen otros factores que siempre es bueno
considerar:
r experiencia: a mayor experiencia de la empresa proveedora,

probablemente mayor eficiencia y seguridad en su abastecimiento.
r reputación: debemos considerar, por ejemplo, si los testimonios de sus
clientes son favorables.
r organización: si, por ejemplo, su personal es calificado, si tiene un buen
sistema de distribución.
r localización: mientras más cerca esté ubicado el proveedor mejor, sobre
todo si somos nosotros los que constantemente tenemos que acudir
donde éste.
r servicio al cliente: si, por ejemplo, son capaces de brindarnos
rápidamente toda la información que requiramos.
r Convenios publicitarios: si, por ejemplo, nos brindan la posibilidad de
otorgarnos productos gratis a cambio de publicidad.
r Situación económica: si su situación económica es estable ello podría
significar productos de calidad y un abastecimiento seguro; si tuviera
dificultades financieras, ello podría significa una posible disminución en
la calidad de sus productos (al querer reducir sus costos), la posibilidad
de que dejen de atender nuestros pedidos (por ejemplo, al incumplir los
pagos de sus propios proveedores), poca posibil idad de que nos
otorguen finamiento (debido a su necesidad de tener liquidez), etc.
r Tamaño: si es un proveedor pequeño, probablemente su atención sea
más directa (por ejemplo, la posibilidad de que resuelvan mejor cualquier
inconveniente que tengamos), ma yor flexibilidad para adaptarse a
nuestras necesidades, y mayor poder de negociación para nosotros; si
es un proveedor es grande, probablemente tenga mayor eficiencia y
seguridad de abastecimiento, pero un menor poder de negociación para
nosotros.
r Fabricante o mayorista: la principal ventaja de los fabricantes con
respecto a los mayoristas son sus bajos precios, pero su principal
desventaja es que probablemente no puedan ofrecer la variedad de
productos que sí podría ofrecernos un mayorista, sobre todo, al hacer
pedidos pequeños.
V ppVp p
p

p ppp
p
La determinación de costos es una parte importante para lograr el éxito en

cualquier negocio. Con ella podemos conocer a tiempo si el precio al que
vendemos lo que producimos nos permite lograr la obtención de beneficios,
luego de cubrir todos los costos de funcionamiento de la empresa.
Los costos nos interesan cuando están relacionados directamente con la

productividad de la empresa. Es decir, nos interesa particularmente el análisis
de las relaciones entre los costos, los volúmenes de producción y las utilidades.
La determinación de costos permite conocer:
r Cuál es el costo unitario de un artículo, esto es, lo que cuesta producirlo

r Cuál es el precio a que debemos venderl o
r Cuáles son los costos totales en que incurre la empresa.
Cuál es el nivel de ventas necesario para que la empresa, aunque no tenga

utilidades, tampoco tenga pérdidas. Es decir, cuál es el punto de equilibrio.
r Qué volumen de ventas se necesita para obtener una utilidad deseada.

r cómo se pueden disminuir los costos sin afectar la calidad del artículo
que se produce.
r Cómo controlar los costos.

pppV pp
Es la suma de los gastos invertidos por la empresa. Para obtener los

recursos utilizados en la producción y distribución del producto o servicio.
Costo total = Costo fijo + costo variable
Los costos de producción son directos e indirectos.
De manera general para la elaboración de las curv as de costos en el corto

plazo, se involucran a los: costos fijos. Costos variables, costos marginales o
increméntales. El análisis de costos y el control de estos es una función, cuyo
objetivo es mantener a la empresa en una posición económica satisfactor ia.
Tipo de costos
Al examinar los costos, se pueden separar en dos grandes rubros:
Costos fijos y costos variables.
Costos fijos
Son periódicos. Se suele incurrir en ellos por el simple transcurrir del tiempo.
Por ejemplo:
r Alquiler del local

r Salarios
r Gastos de mantenimiento
r Depreciaciones y amortizaciones
Costos variables
Son los que están directamente involucrados con la producción y venta de los
artículos, por lo que tienden a variar con el volumen de la producción. Por
ejemplo:
r Las materias primas.

r Salarios a destajo o por servicios auxiliares en la producción
r Servicios auxiliares, tales como agua, energía eléctrica, lubricantes,
refrigeración, combustible, etc.
r Comisiones sobre ventas.

ppp
p
Presupuesto de costos pp
En toda actividad productiva al ofrecer fabricar un producto o prestar un

servicio se generan costos, entendiéndose que los costos son desembolsos
monetarios relacionados justamente con la fabricación del producto o la
prestación del servicio ya sea en forma directa o indirectamente.
Dentro los elementos del costo tenemos (los cuales constituyen el costo de
producción):
pCosto de la mano de obra directa pp
Relacionado con el personal que trabaja directamente con la fabricación del

producto y la remuneración que percibe por dicha actividad, así tenemos a los
operarios, obreros, ayudantes, etc.
Costo de insumos
Constituida por el valor monetario de la materia prima o insumos que se

consume en el proceso de producción
Costo indirecto de fabricación (cif) pp
Son aquellos recursos que participan indirectamente en la fabricación del

producto o del servicio, así tenemos: seguro, mantenimiento, artículos de
limpieza, depreciación, etc.
Desarrollo de un caso integral de costo de producción pp
Proyectar el costo anual de producción de una empresa teniendo en cuenta la

siguiente información:
r Las ventas proyectada para dicho año se ha estimado en 6500 unidades

r La política de inventarios es la siguiente:
r Productos Terminados: inventario final es equivalente al 20% de las
ventas
r Insumos: inventario final es equivalente al 10% de las unidades a
consumir
r Mano de Obra

pp pp
p
Los costos financieros son las retribuciones que se deben pagar como
consecuencia de la necesidad de contar con fondos para mantener en el
tiempo activo que permitan el funcionamiento operativo de la compañía. Dichos
activos requieren financiamiento, y así existen terceros (acreedores) o
propietarios (dueños), que aportan dinero (pasivos y patrimonio neto,
respectivamente, según la óptica contable) quienes demandan una
compensación por otorgarlo, dado que el dinero tiene un valor en el tiempo.
Dicha compensación se llama interés y para la empresa que recibe los fondos
representa un costo. Costo de financiación Es el correspondiente a la obt ención
de fondos aplicados al negocio. Por ejemplo: Intereses pagados por préstamos.
Comisiones y otros gastos bancarios. Impuestos derivados de las
transacciones financieras.

p ppp
p
El Capital de Trabajo considera aquellos recursos que r equiere el Proyecto

para atender las operaciones de producción y comercialización de bienes o
servicios y, contempla el monto de dinero que se precisa para dar inicio al Ciclo
Productivo del Proyecto en su fase de funcionamiento. En otras palabras es el
Capital adicional con el que se debe contar para que comience a funcionar el
Proyecto, esto es financiar la producción antes de percibir ingresos.
En efecto, desde el momento que se compran insumos o se pagan sueldos, se

incurren en gastos a ser cubiertos por el Capital de Trabajo en tanto no se
obtenga ingresos por la venta del producto final. Entonces el Capital de Trabajo
debe financiar todos aquellos requerimientos que tiene el Proyecto para
producir un bien o servicio final. Entre estos requerimientos s e tiene:
Materia Prima, Materiales directos e indirectos, Mano de Obra directa e

indirecta, Gastos de Administración y comercialización que requieran salidas de
dinero en efectivo. La Inversión en Capital de Trabajo se diferencia de la
Inversión fija y diferida, porque estas ultimas pueden recuperarse a través de la
depreciación y amortización diferida; por el contrario, el Capital de Trabajo no
puede recuperarse por estos medios dada su naturaleza de circulante; pero
puede resarcirse en su totalidad a la finalización del Proyecto.
La Inversión en activos fijos y diferidos se financia con créditos a mediano y/o

largo plazo y no así con créditos a corto plazo, ello significaría que el Proyecto
transite por serias dificultades financieras ante la cuantía de l a deuda y la
imposibilidad de pago a corto plazo. Pero el Capital de Trabajo se financia con
créditos a corto plazo, tanto en efectivo como a través de créditos de los
proveedores.
La definición contable del Capital de Trabajo se entiende como la asignació n de

recursos Financieros para activo corriente del Proyecto. Este concepto es
valido para Empresas que generan recursos a corto plazo, no tomando en
cuenta la naturaleza del Financiamiento ni las fuentes de procedencia que por
lo general son de larga dura ción.
El Capital de Trabajo en el mundo Financiero es la diferencia entre activos

corrientes y pasivos corrientes, que equivale a la suma total de los recursos
Financieros que la Empresa destina en forma permanente para la mantención
de existencias y de una cartera de valores para el normal funcionamiento de las
operaciones de la Empresa. Esta concepción, conlleva a entender que el
Capital de Trabajo genera necesidades financieras de largo plazo, es decir ser
financiado con recursos permanentes provenientes de Fuente Interna o
externa.

pV ppV pp
p
Se dice que una Empresa está en su Punto de Equilibrio cuando no genera ni

Ganancias, ni Pérdidas. Es decir cuando el Beneficio es igual a cero.
Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos

asociados con la venta de un producto (IT = CT). Un punto de equilibrio es
usado comúnmente en las empresas/organizaciones para determinar la posible
rentabilidad de vender determinado producto. Si el producto puede ser ve ndido
en mayores cantidades, de las que
Arroja el punto de equilibrio, tendremos entonces que la empresa percibirá

beneficios. Si por el contrario, se encuentra por debajo del punto de equilibrio,
tendrá perdidas.
El análisis de costo ± volumen ± utilidad proporciona una visión general del

proceso de planeación, brinda un ejemplo concreto de la importancia de
comprender el comportamiento del costo, es decir la respuesta de los costos a
diversas influencias. Fundamentalmente los gerentes tienen que decidir c ómo
adquirir y utilizar los recursos económicos con vista a una meta de la
organización.
A menos de que puedan realizar predicciones razonablemente exactas sobre

niveles de costos e ingresos, sus decisiones pueden producir resultados
indeseables o incluso desastrosos por lo general estas decisiones son a corto
plazo, ¿cuantas Unidades deben fabricarse? ¿se deben cambiar los precios?
Etc.
Sin embargo, decisiones a largo plazo como la compra de plantas y equipos

también dependen de predicciones sobre las re laciones resultantes de costo-
volumen -utilidad.
El punto de equilibrio es aquel punto de actividad (volumen de ventas) donde

los ingresos totales y los gastos totales son iguales, es decir no existe ni
utilidad ni pérdida.
Existen tres métodos para conocer el punto de equilibrio y son:
r Método de la ecuación.
r Método del margen de contribución.
r Método gráfico.
Es conveniente para una mayor comprensión dejar claro lo que entendemos

como punto de equilibrio. Decimos que es aquel nivel en el cual los ingre sos
³son iguales a los costos y gastos, y por ende no existe utilidad´, también
podemos decir que es el nivel en el cual desaparecen las pérdidas y comienzan
las utilidades o viceversa.
Para la determinación del punto de equilibrio se requiere la existenc ia de cuatro
elementos básicos: los ingresos, margen financiero, los costos variables y los
costos fijos.

pppV ppp
p
Es la estimación de las utilidades o pérdidas, es decir, estimación de los

resultados de las operaciones que se planean realizar a futuro.
Tales estimaciones toman como marco de referencia el estudio de mercado y

el estudio técnico.
Muestra si un proyecto tendrá ingresos suficientes para su ejecución y si los

márgenes de utilidad serán en la cantidad requerida para pagar deudas,
financiar expansiones futuras y dividendos a los socios. Este análisis arrojará
datos sobre la seguridad de recuperació n de la inversión que el proyecto de
factibilidad tiene y será la base para negociar financiamiento y atraer
inversionistas.
|| CONCEPTO || AÑO 1 || AÑO 2... ||

|| MESES || MESES ||
|| 1-3 || 4-6 || 7-9 || 10-12 || 1-3 || 4-6 || 7-9 || 10-12 ||
|| Ventas brutas + devoluciones ± descuentos = Ventas netas. ||
|| Costo de bienes vendidos. Inversión inicial producto terminado. Costo bienes
manufacturados. Inversión final producto terminado.
Total
Utilidad bruta. ||
|| ISR.||
RUT.
Otros ingresos no gravables.
Otros gastos no deducibles.
Utilidad después de impuestos. ||
|| Depreciación y amortización Pago a Principal ||
||
|| Flujo Neto de Efectivo ||

p ppp
p
Estado de situación financiera o balance proforma
Se dispone de varios métodos a breviados para elaborar el balance general

proforma. Probablemente, el mejor y de uso más generalizado es el método de
cálculo de estimación.
Los valores de ciertas cuentas del balance general son estimados, en tanto que
otras son acumuladas. Debe utiliza rse el financiamiento externo como una cifra
de equilibrio o balance. El método de cálculo -estimación es aquel que se utiliza
para la elaboración del balance general proforma en el que los valores de
ciertas cuentas son estimados, en tanto que otros son calculados, se utiliza
aquí el financiamiento externo de la compañía como cifra de equilibrio.
V p p V p pp p

p pppp V p p
pp
p
La evaluación de proyectos por medio de métodos matemáticos - Financieros

es una herramienta de gran utilidad para la toma de decisiones por parte de los
administradores financieros, ya que un análisis que se anticipe al futuro puede
evitar posibles desviaciones y problemas en el largo plazo. Las técnicas de
evaluación económica son herramientas de uso general. Lo mismo puede
aplicarse a inversiones industriales, de hotelería, de servicios, que a
inversiones en informática. El valor presente neto y la tasa interna de
rendimiento se mencionan juntos porque en realidad es el mismo método, sólo
que sus resultados se expresan de manera distinta. Recuérdese que la tasa
interna de rendimiento es el interés que hace el valor presente igual a cero, lo
cual confirma la idea anterior.
Estas técnicas de uso muy extendido se utilizan cuando la inversión produce

ingresos por sí misma, es decir, sería el caso de la tan mencionada situación
de una empresa que vendiera servicios de informática. El VPN y la TIR se
aplican cuando hay ingresos, independientemente de que la entidad pague o
no pague impuestos.
p
p

pppV pp p pp
p
Este método de Evaluación de Proyectos indica el Plazo en que la Inversión
original se recupera con las Utilidades futuras.
El principio en que se basa este método es que, en tanto más corto sea el
plazo de recuperación y mayor la duración del proyecto, mayor será el
Beneficio que se obtenga. El periodo de recuperación se calcula mediante la
siguiente fórmula.
Periodo de recuperación = Inversión inicial / Utilidad anual promedio (sin

Depreciación)

p p p pp
Valor Presente Neto es la diferencia del valor actual de la Inversión menos el

valor actual de la recuperación de fondos de manera que, aplicando una tasa
que corporativamente consideremos como la mínima aceptable para la
aprobación de un proyecto de inversión, pueda determinarnos, además, el
Índice de conveniencia de dicho proyecto. Este Índice no es sino el factor que
resulta al dividir el Valor actual de la recuperación de fondos entre el valor
actual de la Inversión; de esta forma, en una empres, donde se establece un
parámetro de rendimiento de la inversión al aplicar e l factor establecido a la
Inversión y a las entradas de fondos, se obtiene por diferencial el valor actual
neto, que si es positivo indica que la tasa interna de rendimiento excede el
mínimo requerido, y si es negativo señala que la tasa de rendimiento es menor
de lo requerido y, por tanto, está sujeto a rechazo.
Valor Presente Neto es una medida del Beneficio que rinde un proyecto de
Inversión a través de toda su vida útil; se define como el Valor Presente de su
Flujo de Ingresos Futuros menos el Valor Pre sente de su Flujo de Costos. Es
un monto de Dinero equivalente a la suma de los flujos de Ingresos netos que
generará el proyecto en el futuro.
La tasa de actualización o Descuento utilizada para calcular el valor presente

neto debería ser la tasa de Costo alternativo del Capital que se invertirá. No
obstante, debido a la dificultad práctica para calcular dicha tasa, generalmente
se usa la tasa de Interés de Mercado. Esta última igualará al Costo alternativo
del Capital cuando exista Competencia Perfecta.
El método del valor presente neto proporciona un criterio de decisión preciso y

sencillo: se deben realizar sólo aquellos proyectos de Inversión que
actualizados a la Tasa de Descuento relevante, tengan un Valor Presente Neto
igual o superior a cero.
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Objetivo
Los análisis de sensibilidad de los proyectos de inversión tienen por finalidad

mostrar los efectos que sobre la Tasa Interna de Retorno (TIR) tendría una
variación o cambio en el valor de una o más de las variables de costo o de
ingreso que inciden en el proyecto (por ejemplo la tasa de interés, el volumen
y/o el precio de ventas, el costo de la mano de obra, el de las materias primas,
el de la tasa de impuestos, el monto del capital, etc.), y, a la vez, mostrar la
holgura con que se cuenta para su realización ante eventuales cambios de
tales variables en el mercado.
Un proyecto de inversión puede ser aceptable bajo las condiciones previstas en

el mismo, pero podría no serlo si en el mercado las variables de costo vari aran
significativamente al alza o si las variables de ingreso cambiaran
significativamente a la baja
Por ejemplo ¿cuál sería la TIR si el costo de las materias primas aumentara o
disminuyera en 10%, 20% o en 50% con respecto a los estimados en el
proyecto? ¿Esta nueva TIR está por encima o por debajo de nuestra TIO (Tasa
de Interés de Oportunidad)? En consecuencia ¿es o no conveniente realizar el
proyecto?, y si lo es ¿qué holguras o márgenes de maniobra administrativa se
tienen ante la eventualidad de que se presenten tales cambios?
Definición
El análisis de sensibilidad es un cuadro resumen que muestra los valores de

TIR para cualquier cambio previsible en cada una de las variables más
relevantes de costos e ingresos del proyecto. Tales cambios pueden ser a
valores absolutos específicos o como porcentajes respecto del valor previsto.
La gráfica resultante permite ver fácilmente las holguras de maniobra
administrativa con que se cuenta para atender tales variaciones, respecto a la
TIO del inversionista.
Colocando el % de variación en la abscisa y la TIR en la ordenada, las

variables de ingreso tendrán tendencia positiva (por ejemplo el volumen de
ventas o el precio de venta) y las variables de costo tendencia negativa (por
ejemplo costo de la materia prima, costo de la mano de obra, capital requerido
o tasa de impuestos).

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La evaluación social de proyectos persigue medir la verdadera contribución de

los proyectos al crecimiento económico del país. Esta información, por lo tanto,
debe ser tomada en cuenta por los encargados de tomar decisiones para así
poder programar las inversiones de una manera que la inversión tenga su
mayor impacto en el producto nacional. Sin embargo, debido a que la
evaluación social no podrá medir todos los costos y beneficios de los
proyectos, la decisión final dependerá también de estas otras consideraciones
económicas, políticas y sociales. Habrá proyectos con altas rentabilidades
sociales medidas que a su vez generan otros beneficios que no han sido
posible medir (tales como la belleza); Estos proyectos obviamente deberán
realizarse. Habrá otros que tienen rentabilidades sociales medidas negativas y
que también generan costos sociales intangibles, los que de ninguna manera
querrán emprenderse. Sin embargo, habrá casos de proyectos que teniendo
rentabilidades sociales medidas positivas generan costos intangibles, y otros
que teniendo rentabilidades medidas negativas inducen beneficios sociales
intangibles. Es en estos últimos casos donde la evaluación social del p royecto
tiene una gran utilidad, puesto que ella arroja la información que es la más
pertinente para la toma de decisiones. Por ejemplo, si la evaluación social de
un proyecto de irrigación en una zona pobre y fronteriza indica que los costos
sociales del proyecto exceden los beneficios en $x por año, el encargado de
tomar la decisión podrá comparar estas cifras con el beneficio de elevar el nivel
de ingreso en esa zona (redistribuir el ingreso) y disminuir la probabilidad de un
conflicto fronterizo. El costo neto financiero del proyecto, sin embargo, puede
ser $y"$x por año, información que es útil para el ministerio de hacienda o
banco central, pero no debe influir sobre la decisión de realizar el proyecto.
La evaluación social de proyectos es así mismo útil para el caso de tomar

decisiones de proyectos que significan un drenaje al presupuesto nacional: de
proyectos que tienen rentabilidad privada negativa y que por lo tanto requieren
de subsidios para operar.
Por último, la evaluación social de proyectos es útil también para el diseño de

políticas económicas que incentiven o desincentiven la inversión privada. Por
ejemplo, si acaso es cierto que el llamado precio social de la divisa es mayor
que el precio fijado por el banco central a los exportadores, de berán buscarse
políticas que incentiven al sector exportador y sustitutivo de importaciones no
protegidos; si es cierto que el precio social de la mano de obra es menor que el
salario de mercado, deberán buscarse maneras de alentar las industrias más
intensivas en el uso de la mano de obra y desalentar la importación y utilización
de maquinaria (capital) que la desplaza, etc.
Tanto la evaluación social como la privada usan criterios similares para estudiar
la viabilidad en un proyecto, aunque difieren en la valoración de las variables
determinantes de los costos y beneficios que se le asocien. A este respecto, la
evaluación privada trabaja con el criterio de precios de mercado, mientras que
la evaluación social lo hace con precio sombra o sociales. Estos últ imos con el
objeto de medir el efecto de implementar un proyecto sobre la comunidad,
deben tener en cuenta los efectos indirectos o externalidades que los proyectos
generan sobre el bienestar de la comunidad, como por ejemplo, la
redistribución de los ingresos o la disminución ambiental.
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La estructura organizacional, es el marco en el que se desenvuelve la

organización, de acuerdo con el cual las tareas son divididas, agrupadas,
coordinadas y controladas, para el logro de objetivos. Desde un punto de vista
mas amplio, comprende tanto la estructura formal (que incluye todo lo que está
previsto en la organización), como la estructura informal (que surge de la
interacción entre los miembros de la organización y con el medio externo a ella)
dando lugar a la estructura real de la organización.
La estructura organizacional representa la percepción que tiene los miembros

de la organización acerca de la cantidad de reglas, proce dimientos, trámites y
otras limitaciones a que se ven enfrentados en el desarrollo de su trabajo. La
medida en que la organización pone el énfasis en la burocracia, versus el
énfasis puesto en un ambiente de trabajo libre, informal e inestructurado.
La estructura organizacional p define como se dividen, agrupan y coordinan

formalmente las tareas de trabajo. Existen seis elementos clave a los que
necesitan enfocarse los gerentes cuando diseñan la estructura de su
organización. Estos son: especialización del trabajo, Departamentalización,
cadena de mando, tramo de control, centralización y descentralización y
formalización.
Diseños Organizacionales Más Utilizados: p

Los diseños más comunes en uso son: la estructura simple, la burocracia, la estructura
matricial, la departamentalización y la unidad estratégica de negocios.
La estructura simple # Se dice que la estructura simple se caracteriza más por lo

que no es en lugar de lo que es. La estructura simple no es elaborada. Tiene
un bajo grado de departamentalización, amplios tramos de control, la autoridad
centralizada en una sola persona y poca formalización. La estructura simple es
una organización ³plana´; por lo general tiene sólo dos o tres niveles verticales,
un cuerpo de empleados y un individuo en quien está centralizada la autoridad
para la toma de decisiones.
La estructura simple se utiliza más ampliamente en pequeños negocios en los

cuales el gerente y el dueño son una misma persona. La fortaleza de la
estructura simple yace en su sencillez. Es rápida, flexible, poco costosa de
mantener y es clara la asignación de responsabilidades. Una debilidad
importante es que es difícil de mantenerla una vez que la organización deja de
ser pequeña.
La burocracia: ¡Estandarización! Ése es el concepto clave que fundamenta

todas las burocracias. La burocracia se caracteriza por operaciones altamente
rutinarias logradas a través de la especialización, reglas y reglamentos muy
formalizados, tareas que se agrupan en departamentos funcionales, autoridad
entrelazada, tramos de control estrechos y toma de decisiones que sigue la
cadena de mando.
La fortaleza principal de la burocracia yace en su habilidad de desempeñar

actividades estandarizadas de una manera muy eficaz. La ubicación de
especialidades parecidas en departamentos funcionales genera economías de
escala, mínima duplicación de personal y quepo y empleados que tienen la
oportunidad de hablar ³el mismo lenguaje´ entre sus compañeros. Aún más, las
burocracias pueden trabajar bien con gerentes con menos talento (y por lo
tanto menos costos) en los niveles medio e inferior. Una de las mayores
debilidades de la burocracia es que la especialización crea conflictos entre las
subunidades. La otra debilidad importante de la burocracia es algo que todos
hemos experimentado en algún momento, cuando tenemos que tratar con las
personas que trabajan en estas organizaciones: un interés obsesivo por las
reglas. La burocracia es eficiente sólo cuando los empleados confrontan
problemas ya enfrentados previamente y para los que se han establecido
reglas para la toma programada de decisiones.
La estructura matricial o de matriz# Otra opción popular para el diseño

organizacional es la estructura matricial o de matriz. Esencialmente la matriz
combina dos formas de departamentalización: funcional y de producto.
La fortaleza de la departamentalización funcional yace en pon er juntos
especialistas de la misma rama, lo que reduce al mínimo el número necesario
de ellos, mientras que permite agrupar y compartir los recursos especializados
a través de los productos. Su mayor desventaja es la dificultad de coordinar las
tareas de diversos especialistas funcionales para que así se terminen sus
actividades a tiempo y dentro del presupuesto. Por otro lado, la
departamentalización por productos, tiene exactamente las ventajas y
desventajas opuestas. Facilita la coordinación entre los e specialistas para
alcanzar la terminación a tiempo y cumplir con los objetivos presupuestales.
Aún más, proporciona una clara responsabilidad para todas las actividades
relacionadas con un producto, pero con la duplicación de actividades y costos.
La matriz intenta aprovechar los puntos fuertes de cada uno, al mismo tiempo
que evita sus puntos débiles.
La característica estructural más obvia es que rompe el concepto de la unidad

de mando. Los empleados en la estructura matricial tienen dos jefes, sus
gerentes funcionales y sus gerentes de producto. Por tanto, la estructura de
matriz tiene una cadena de doble mando.
La departamentalización: La limitación del número de subordinados a los que

es posible supervisar directamente restringiría el tamaño de las em presas de
no ser por el recurso de la departamentalización. La agrupación de actividades
y personas en departamentos permite que, al menos en teoría, las
organizaciones crezcan en un grado indeterminado. No obstante, los patrones
básicos para la agrupación en departamentos difieren de los aplicables a la
agrupación de actividades.
Unidad estratégica de negocios:
Son pequeñas empresas en sí mismas establecidas como unidades de una
gran compañía para la promoción y manejo de cierto producto o línea de
productos como si se tratara de una actividad empresarial independiente. Una
UEN debe cumplir por lo general criterios específicos. Debe, por ejemplo, 1)
poseer una misión propia, diferente a las de otras UEN; 2) contar con grupos
definibles de competidores; 3) elaborar sus propios planes de integración,
distintos a los de otras UEN; 4) administrar sus recursos en áreas clave, y 5)
poseer dimensiones razonables, ni muy grandes ni muy pequeñas.
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Opciones Actualizadas De Diseño:
Desde principios de los 80, la alta gerencia ha estado trabajando en muchas
organizaciones para desarrollar nuevas opciones estructurales que p uedan
ayudar a que sus empresas computan con mayor eficacia. Describiremos tres
de estos diseños estructurales: la estructura de equipo, la organización virtual y
la organización sin fronteras.
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Muchos millones de nuevos negocios que nacen cada año. Los estudios
indican que sólo la mitad alcanza a sobrevivir durante dieciocho meses. Uno de
cada cinco nuevas empresas consigue llegar a los diez años. Estas cifras se
repiten incansablemente. La realidad es que el concepto de fracaso es muy
elástico y no se puede definir. Muchos propietarios terminan sus negocios por
gran cantidad de razones: pasan a ganar más dinero en otras actividades, se
aburren, venden su negocio a terceros, o simplemente se retir an.
Cantidad de pequeñas empresas se ven en problemas de año en año. Esto es

normal porque no es fácil levantar un negocio de la noche a la mañana. Se
requiere gran esfuerzo y enorme dedicación. Como cada situación es
totalmente diferente, el empresario que se inicia tiene que entender que sus
primeros años de actividades son una forma de ganar experiencia. Todo y cada
una de las nuevas situaciones debe ser aprendida. Inherente a toda actividad
comercial o industrial es una buena cantidad de riesgo. No ex iste actividad que
no tenga riesgo e incertidumbre.
Básicamente, los nuevos negocios que se inician fracasan por las siguientes
razones:
1.Falta de experiencia
Conocer a la perfección la actividad comercial que se pretende desarrollar es

indispensable. Muchos emprendedores se entusiasman con alguna idea. Antes
de invertir en ella deben empaparse de todos los aspectos de la misma. Un
buena forma es trabajar por algún tiempo en una empresa que desarrolle la
actividad comercial que quieren clonar, De este modo se gana experiencia sin
invertir dinero.
2. No se tiene una estrategia de mercadeo.
Producir algo o tener un inventario para la venta es una parte del negocio. La
más importante es tener una estrategia y tácticas muy bien definida de la forma
de llegar al mercado. Es impresionante ver la cantidad de negocios que no se
preocupan en absoluto del marketing o mercadeo. Esperan que los clientes
lleguen, sin hacer el más mínimo esfuerzo o inversión.
3. Optimismo exagerado.
Hasta hace pocos años la of erta de toda clase de productos servicios era
limitada. Esto h cambiado radicalmente. Todo nueva empresa debe investigar
el mercado al que pretenden ingresar, estudiar los competidores y hacer
anticipadamente predicciones y objetivos de sus ventas.
4. Tiempo de preparación.
Antes de comenzar a recibir el dinero de los clientes se requiere completar

muchas actividades. Este periodo que antecede a la operación de una empresa
debe estar muy bien calculado. Cualquier atraso significa pérdidas y
eventualmente desprestigio, antes de comenzar.
5. Carencia de capital de trabajo.
Los requerimientos de capital de trabajo deben hacerse por medio de un

presupuesto. Es muy raro el negocio que los hace. Un pronóstico bien
preparado del flujo de efectivo ayuda a decid ir cuánto y cuándo se necesitará.
6. Costos iníciales altos.
Los nuevos negocios deben ser sobrios y medidos. No gaste mucho ni

demasiado pronto en instalaciones, accesorios y equipo. Los que han trabajado
en grandes negocios a menudo empiezan con están dares extravagantemente
altos. Esperan tener a la mano una máquina de escribir eléctrica, una
copiadora y sentarse desde el principio en una oficina estilo ejecutivo. Estos
gastos generales se deben distribuir a lo largo de la venta del producto/servicio
y usted puede perder su ventaja competitiva si es demasiado ambicioso.
7. Las consecuencias de un crecimiento temprano.
Muchas personas piensan que sus problemas han terminado una vez que los
clientes empiezan a llegar, pero quizá apenas han empezado. Un negocio
cambia con mucha rapidez de forma y de tamaño en sus comienzos. A medida
que aumentan las ventas, se necesitan sumas de dinero cada vez más grandes
para alimentar ese crecimiento. Y se corre el peligro de vender en exceso, es
decir, de crecer con mayor rapidez de lo que permiten los recursos de efectivo.
8. Confundir el efectivo con las utilidades.
El efectivo que fluye hacia el negocio no ha sufrido ninguna de las deducciones

automáticas que tuvo el cheque del sueldo de un empleado. Con demasia da
frecuencia, los empresarios ceden a la tentación de utilizar ese efectivo para
mantener su estándar de vida, y cuando llegan las cuentas de los proveedores,
de la Compañía de Seguros, el impuesto al valor agregado no pueden
pagarlas. Los Impuestos sobre Ingresos, la Aduana y los Impuestos de
Consumo son la causa principal de la liquidación de muchos negocios.
9. Una ubicación errónea.
El punto en donde se ubica su negocio y el alquiler que paga son un aspecto

vital. No se sienta tentado sólo porque el alquiler es bajo, tal vez ningún cliente
pasará por allí. De la misma manera, no busque un local caro en una zona
elegante si es improbable que el movimiento total de su negocio cubra los
costos. Su investigación inicial del mercado debe ayudar lo a ide ntificar una
ubicación apropiada.
10. Seleccionar y dirigir al personal.

Las grandes compañías se pueden dar el lujo de cometer algún error cuando
seleccionan su personal. Las pequeñas empresas no pueden arriesgarse.
11. No llevan contabilidad.

El personal de un nuevo negocio a menudo considera que la contabilidad
regular es un absurdo burocrático con el cual se cumple únicamente en
beneficio de la Oficina de recaudación de impuestos. Para ellos, el final del
primer año a menudo es el fin del negocio.
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El apoyo al establecimiento y evolución de las PyMES, a través de

financiamiento y asesoría técnica, se han convertido en la meta primordial de la
banca de desarrollo y en especial de sus principales instituciones, Nafi n, y
Bancomext, que absorben aproximadamente el 90% de la cartelera de créditos.
Tres instituciones, Banjército, Banobras e Hipotecaria Nacional que forman

parte de la Banca de Fomento en México, tienen como objeto atender sectores
muy diferentes a las PyMES, por lo que no se analizan en este trabajo. Nafin
atiende el 40% de la cartelera de crédito de la banca de fomento.
El financiamiento que el gobierno federal ha canalizado a través de la banca de

desarrollo para las empresas con problemas de liquidez eq uivale a casi 3.0 por
ciento del Producto Interno Bruto (PIB), unos 300 mil millones de pesos
(mmdp), que no será "fondo perdido", coincidieron en entrevista con Notimex
directivos de la banca.
Este monto será canalizado a través de créditos, garantías e inversión a

otorgarse hasta 2011 para enfrentar la crisis global; los consultados aseveraron
que "no servirán para rescatar a ninguna compañía con problemas de
solvencia".
Los esquemas aplicarán para las empresas que no encuentren crédito en la
banca comercial, de ser el caso, y el financiamiento lo obtendrán a través de
Nacional Financiera (Nafin), el Banco Nacional de Comercio Exterior
(Bancomext), Financiera Rural y el Banco Nacional de Obras y Servicios
(Banobras)
De los 300 mil millones de pesos, 112 mil millones corresponden a créditos, 50
mil millones a garantías para deuda bursátil y 125 mil millones más para
impulsar la inversión.
En el caso de Financiera Rural destinará siete mil millones de pesos para

apoyar a las empresas agricultoras, por lo que el banco cerraría el año con una
cartera crediticia de 27 mil millones de pesos.
"Financiera Rural tiene en caja recursos adicionales, se destinarán para hacer

frente a las necesidades de liquidez de muchas empresas, que siendo client es
de la banca comercial ahora no encuentran receptividad", dijo en entrevista el
director general del banco de desarrollo, Enrique de la Madrid.
Sin embargo, aclaró, "son créditos, no subsidios, la idea es obviamente

prestarle dinero a aquellas empres as que tienen problemas de liquidez y no de
solvencia".
A diferencia de los créditos de Nafin, los de Financiera Rural se otorgarán de

manera directa y no a través de intermediarios financieros.
"Estamos incrementando nuestra oferta de crédito sin relajar la políticas de

riesgo", manifestó el subdirector de Análisis e Información de Banobras, Jorge
Santiago Sánchez.
Estos recursos están soportados en un nivel de capitalización de más de 20 por

ciento del banco, y tienen que ser recuperados por l a institución.
Las emisiones de deuda se garantizarán sólo por 50 por ciento de su valor

hasta por 500 millones de pesos, recursos que las empresas deberán pagar a
los bancos de fomento de acuerdo con el plazo negociado.
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A fin de estar en posibilidades de efectuar negocios a través de una entidad o

sociedad mercantil, deben seguirse diversos pasos en cumplimiento con las
leyes y regulaciones aplicables en nuestro país
A continuación presentamos un resumen de los principales pasos a seguir para
formar una empresa:
1.- Cualquier sociedad mercantil debe ser constituida ante un Notario Público o
Fedatario Público, para esto se crea un instrumento notarial denominado Acta
Constitutiva en donde se le da nombre y razón social a la entidad, se definen
los estatutos sociales, se establecen quienes serán los socios y participaciones
de los mismos, se define el órgano de administración así como los apoderados
y los poderes específicos que se les conferirán, duración de la sociedad, así
como otros elementos importantes que se acuerdan.
El notario solicitará diversos requisitos para la protocolización de la citad a acta

constitutiva, entre los que se encuentran: Los accionistas deben presentar
identificación oficial y tener
Registro Federal de Contribuyentes. En el caso de accionistas extranjeros se
deben cumplir requisitos especiales. En función del tipo de socie dad mercantil
que se desee constituir deberán observarse los límites mínimos tanto en el
número de socios o accionistas así como del capital social inicial a ser
aportado.
Es recomendable seleccionar un notario que cuente con autorización de

expedir "Cédula de Identificación Fiscal Provisional", ya que esto implicará una
menor inversión de tiempo en trámites subsecuentes y a los que nos
referiremos más adelante. En este caso se debe proporcionar al notario la
dirección fiscal (lugar donde se encuentre la a dministración principal del
negocio) así como el formato de Hacienda R1 debidamente requisitado y
firmado.
Cualquier sociedad mercantil que se constituya debe inscribirse en el Registro

Público de Comercio del lugar donde tenga su domicilio social, normal mente
esta actividad es realizada por el notario.
En caso de que la sociedad tenga accionistas extranjeros, la sociedad deberá

ser inscrita en el Registro Nacional de Inversiones Extranjeras y cumplir con la
presentación del Cuestionario Económico Anual a sí como los reportes
trimestrales (en caso de estar obligada).
Entre las obligaciones mencionadas en la Ley de Sociedades Mercantiles se

encuentra que la empresa debe contar con libros donde se asienten las
resoluciones de la asamblea de accionistas y se cubran otros aspectos, existen
particularidades en cuanto a la obligación específica en función al tipo de
sociedad mercantil constituida.
2.- Inmediatamente después de la constitución se debe tramitar la inscripción

en el Registro Federal de Contribuyent es (RFC) a fin de obtener la cédula de
identificación fiscal con el RFC correspondiente.
Si el notario seleccionado contaba con autorización de emitir cédula

provisional, prácticamente desde el día de la firma del acta constitutiva la
empresa podrá contar con un RFC y con esto estar en posibilidad de abrir
cuentas bancarias, imprimir facturas e iniciar operaciones. En párrafos
anteriores mencionamos que la cédula de identificación fiscal emitida por el
notario es provisional, con una vigencia de 3 meses, por lo que la empresa
debe estar atenta a obtener la cédula definitiva.
En caso de que el notario no contase con el sistema de emisión de cédula de
identificación fiscal provisional, la empresa debe gestionar su inscripción al
RFC directamente en la Oficina de Hacienda que corresponda a su domicilio
(fiscal). El trámite se realiza presentando el Formato R1 debidamente llenado y
firmado adjuntando documentación específica que solicita la autoridad.
En todos los casos y a través del formato R1 se informará a las autoridades de

las obligaciones fiscales a las que la empresa estará sujeta, por lo que es
importante desde un inicio efectuar un diagnóstico adecuado de todas y cada
una de las obligaciones fiscales a las que la empresa este obligada y deba
cumplir.
3.- Otro requisito administrativo que deben cumplir las empresas establecidas
en México (el cual varia en función al Estado de la República en el cual tengan
su domicilio fiscal), es el de gestionar y obtener diversas licencias ante
autoridades de distin tos niveles y también de acuerdo a la actividad de la
empresa (licencias municipales, salubridad, de uso de suelo, funcionamiento,
ecológicas, etc.). Por otra parte la empresa debe registrarse ante alguna
Cámara de Comercio, o por ejemplo en el Sistema de Información Empresarial
mexicano
4.- De acuerdo con la Ley de Propiedad Industrial, el Instituto Mexicano de

Propiedad Industrial (IMPI) es la dependencia gubernamental que tiene como
principal atribución el proteger y fomentar la propiedad industrial; Es decir,
aquellos derechos exclusivos de explotación que otorga el Estado durante un
tiempo determinado a aquellas creaciones de aplicación industrial, tales como
un producto técnicamente nuevo, una mejora a una maquina o aparato, un
diseño original para ha cer más útil o atractivo un producto, un proceso de
fabricación novedoso, una marca o aviso comercial, una denominación
identificadora de un establecimiento, o una aclaración sobre el origen que
distingue o hace especial un producto. Por lo tanto es import ante estudiar y
determinar dentro de la empresa que activos tangibles o intangibles son
susceptibles de ser protegidos ante el IMPI y realizar los trámites y
procedimientos que correspondan.
5.-Si entre los planes de negocio de la empresa se encuentra el de importar y /

o exportar bienes, la empresa debe ser inscrita ante el Padrón de Importadores
y obtener el registro general, en función al tipo de producto será o no necesario
obtener padrones sectoriales así como Normas Oficiales Mexicanas. Es
importante estar adecuadamente asesorado por un experto en comercio
exterior, ya que el trámite es impersonal y puede durar un tiempo importante,
afectando la operación de la entidad.
En el caso de importaciones / exportaciones de servicios deberá cumplirse con
regulaciones específicas aplicables.
6.- Es importante definir el esquema de empleo a través de un contrato de

trabajo, así como los puestos y funciones a través de un organigrama. De igual
forma debe definirse si dicho contrato debe ser individual o colectiv o, en
función al número de empleados así como a las actividades que la empresa
desarrollará.
Conforme al marco regulatorio actual la empresa debe cumplir con leyes tanto
Laborales como de Seguridad Social (tanto en el ámbito local como federal).
Para esto último la empresa debe gestionar su incorporación ante el Instituto

Mexicano del Seguro Social (IMSS) y obtener su número de identificación
patronal. Simultáneamente la empresa debe registrar por lo menos a un
trabajador. Existen requisitos específicos p ara la incorporación, para mayor
referencia ver www.imss.gob.mx.
A partir de la incorporación la empresa deberá pagar las contribuciones
sociales en forma mensual y en forma bimestral las contribuciones de
INFONAVIT y Sistema de Ahorro para el Retiro.
La empresa debe registrarse ante el padrón del 2% sobre Nóminas en la

Tesorería que corresponda a su entidad local. Algunos estados de nuestro país
no contemplan dentro de su legislación local el pago de este impuesto así
como en algunos otros estados el porcentaje varía y no en todos los casos es
el 2%. Así mismo en algunos estados existen impuestos locales específicos
aplicables al pago de remuneraciones a empleados asi como a otros
conceptos. Es recomendable acudir a la oficina de tesorería que corresponda al
domicilio de la empresa y determinar en forma apropiada todas las cargas
impositivas de la empresa.
7.- En paralelo a los pasos anteriores la empresa deberá imprimir facturas (y

notas de crédito) con un impresor autorizado y aperturar cuentas bancarias . Si
efectúa operaciones de comercio internacional o por planeación estratégica es
recomendable contar con una cuenta de cheques denominada en dólares
americanos.
Es necesario que la cuenta bancaria cuente con servicio de acceso a Internet,

ya que los impuestos se pagan a través del portal bancario.
Para el adecuado uso y destino de los fondos de la empresa deben elaborarse
presupuestos que indiquen el origen de los recursos así como la aplicación de
los mismos. Como siguiente paso es imprescindible compa rar los presupuestos
contra las cifras reales de los estados financieros, analizando las diferencias
que se obtengan en su caso implementando medidas preventivas o correctivas
que procedan.
Finalmente es importante desde la fundación de la empresa estable cer un

manual de políticas y procedimientos asi como controles internos claros y
suficientes, estos deben ser correctamente implementados, dándole el
seguimiento adecuado y que permitan una eficiente ejecución de las
actividades del personal de la empresa, como por ejemplo, el contar con
información financiera que se objetiva, veraz, consistente y comparable para la
toma de decisiones.
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Evaluacion de Proyectos

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