EL EFECTO DEL ENTORNO

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

Instituto IACC
29 DE MAYO 2016

Instrucciones:
Para desarrollar esta pregunta, sitese en el caso hipottico en que usted es un importante
empresario dueo de una cadena de restaurantes y, debido a los problemas derivados de las
nevadas y el terremoto, los precios de las verduras e insumos agrcolas que son parte de la
alimentacin han subido durante todo el ao.
Ante esa situacin responda y justifique: qu factores del entorno considerara para enfrentar y
preparar una negociacin con sus proveedores del sector agrcola chileno? Por ejemplo, focalice
su anlisis en el precio del Pan.
Desarrollo
Es de gran importancia al momento de negociar el manejar y conocer las variables
(macroentorno, microentorno) que pueden intervenir o influir en esta, as que debemos como
dueos de la cadena de restaurantes tomar en cuenta estas variables en su conjunto ya que sern
de suma importancia al momento de negociar con la contraparte y es por eso que debemos
manejar en forma correcta dichos factores.
Por lo tanto para enfrentar una negociacin con los distintos proveedores que nos abastecen en
especial los relacionados al producto pan debemos considerar los siguientes factores:
Factores del macroentorno
Variables econmicas
El factor econmico dentro de las negociaciones que podemos tener con nuestros proveedores,
nos permitir evaluar los precios y los productos que nos entreguen ms ganancias en nuestro
negocio, si se logra realizar un buen anlisis nos permitir poder utilizar de mejor forma los
recursos que disponemos adems de un abastecimiento sostenible en el tiempo y un equilibrio
entre producto y precio.
Si los precios han aumentado por el problema de las nevadas y el terremoto es importante una
buena relacin con los proveedores para poder lograr buenos acuerdos negociando un precio ms
bajo pero es muy importante para mantener a nuestros clientes es mantener productos de buena
calidad.
Variables polticas
Es importante cuando un cliente quiere lograr un buen resultado en una negociacin, tener clara
las leyes y normas que guardan relacin a la venta de productos y de negocios, cuando se analiza
la cantidad de proveedores que hay en el mercado, es importante manejar datos asociados a

estos, tales como, forma y condiciones de pago, precios estandarizados y contratos con los
proveedores, ya que as lograremos un proceso de negociacin transparente y no tendremos
problemas judiciales.
Variable social
Es importante conocer a nuestros proveedores cuales son las expectativas de negocio que cada
uno de ellos tiene, su historia, ya que por lo general estamos negociando con personas dedicadas
slo a las labores del campo o bien dueos de pequeas o medianas panaderas y esto aporta a las
buenas relaciones. Hay que tener en cuenta que el producto que est haciendo afectado es el pan
el cual es un alimento importante dentro de la sociedad en casi todos los hogares se consume por
lo tanto es esencial lograr buenos acuerdos para que el precio de este no se vea demasiado
afectado.
Variables tecnolgicas
Esta variable entrega a la cadena de restaurant una herramienta de control para una mejor
administracin y nos permite obtener mejores beneficios frente a los precios de los productos que
se requieren manteniendo un control mucho ms efectivo de datos de las existencias de
mercadera y distintos documentos relacionados con los proveedores de pan.
Factores del Microentorno
Comunicacin y credibilidad
Es importante mantener una buena comunicacin y credibilidad con nuestro proveedor, Tambin
debemos considerar es saber llegar a las personas, ya que debemos conseguir precios bajos para
asegurar el abastecimiento y obtener ganancias, dentro de las negociaciones logrando un nivel de
confianza adecuado al momento de negociar tambin es necesario tener claridad en los objetivos
y planes de accin, con el fin de ganar la confianza con nuestros proveedores, vale decir, crear
una alianza estratgica que le permita al proveedor vender sus productos a un buen precio y a
nuestra cadena de restaurant mantenerse abastecida en el periodo post catstrofe.
Historia y relacin
Al momento de tomar la decisin con que proveedor negociar, debemos conocer su historia y el
tipo de relacin que tiene con otros clientes, y as sabremos qu es lo que debemos esperar en
cuanto a la negociacin que tendremos con el , si este proveedor tiene fama de ser una persona
con la cual se puede negociar esto asegurara ms opciones para conseguir las mejores

negociaciones y que perduren en el tiempo, ac es importante mantener una buena relacin y

precios ajustables al proceso que se requiere y por la situacin de catstrofe que se vive.
Conclusin
En un proceso de negociacin podemos encontrar muchas variables que pueden influir mucho
ms en un momento complicado por producto de los desastres naturales que ocurrieron, en este
caso el aparece el preocupante problema del desabastecimiento y la falta de tica de alguno que
se aprovechan de esta situacin en el mercado.
Para enfrentar esto como empresario debo negociar de manera correcta conociendo y
entendiendo todos estos factores mencionados anteriormente lo cuales influirn en el proceso de
negociacin.

REFERENCIAS:
*CONTENIDO SEMANA 3