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UNIVERSIDAD DE HUNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES


ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

TITULO:

EL MERCHANDISING Y SU RELACION CON LAS VENTAS DE


LOS COMERCIANTES DEL MERCADO MODELO DE
HUANUCO, 2016
TESIS PARA OPTAR EL TITULO DE LICENCIADO EN
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ELABORADO POR:
LOZANO TORRES, POOL MARCEL

ASESOR:
CRISTIAM MARTEL CARRANZA

HUNUCO PER
2016

DEDICATORIA

A Dios, por brindarme su amor incondicional


y por guiar mi camino.

De igual forma, a mis Padres, a quienes


le debo
toda mi vida, les agradezco por todo su cario
y comprensin, a ustedes quienes han sabido
formarme con buenos sentimientos, hbitos y
valores, lo cual me ha ayudado a salir
adelante buscando siempre el mejorcamino

A Dios, por colmar mi vida de bendicin y


amor.
A mi madre, quien desde que nac gua mis
pasos.
A mi padre, por sus sabios consejos.
A mis hermana, por apoyarme siempre en
el que hacer de mi vida diaria.

ii

AGRADECIMIENTO
Antes que nada, dar gracias a todas las personas que me apoyaron de
alguna manera en el desarrollo de la presente tesis, a los comerciantes del
Mercado Modelo de Hunuco que con paciencia me brindaron las facilidades
para poder recabar la informacin a mis maestros que me asesoraron en el
presente desarrollo de la presente tesis y a las enseanzas que me
brindaron en el desarrollo integro de mi carrera profesional.

iii

NDICE
Contenido
Paginas preliminares
Dedicatoria
Agradecimiento
Indice
Introduccion
Resumen
Abstrack

ii
iii
iv
v
vi
ix

CAPTULO I

1.1
1.2

10

PROBLEMA DE INVESTIGACIN

10

D E S C R I P C I N D E L PROBLEMA

10

FORMULACIN DEL PROBLEMA

12

1.3

OBJETIVO GENERAL

12

1.4

OBJETIVOS ESPECFICOS

12

1.5

JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACIN

12

1.6

LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIN

13

1,7

VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIN

14

CAPTULO II

15

MARCO TERICO

15

2.1

ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

15

2.2

BASES TERICAS

17

2.3

DEFINICIONES CONCEPTUALES

40

2.4

SISTEMA DE HIPOTESIS

43

2.5

SISTEMA DE VARIABLES

44

2.6

OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES

45

CAPTULO III

46
iv

3.1

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

46

T I P O DE INVESTIGACIN

46

POBLACION Y MUESTRA

47

3.3

TCNICAS E INSTRUMENTOS DE DE RECOLECCIN DE DATOS

47

3.4

TECNICAS PARA EL PROCEDIMIENTO Y EL ANLIS IS


DE LA INFORMACIN

48

CAPTULO I V

49

RESULTADOS

49

4.1

PROCESAMIENTO DE DATOS

49

4.2

CONTRASTACION DE HIPOTESIS PRUEBA DE HIPOTESIS

CAPTULO V

74

78

DISCUSIN DE RESULTADOS

78

CONCLUCIONES

80

RECOMENDACIONES

81

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

82

ANEXOS

83

INTRODUCCIN

El presente trabajo de investigacin se plantea con el propsito de determinar


la relacin que existe entre el merchandising y las ventas de los comerciantes del
Mercado Modelo de Hunuco.
Llevando el desarrollo de la pequea empresa, el cual sigue en incremento, as como
la necesidad de incorporar tcnicas mejoradas al sistema de comercializacin de los
productos y servicios. La conciencia de nuestros comerciantes de implementar planes
estratgicos para mejorar su competitividad en un mercado, hace necesario analizar a
detalle las distintas tcnicas comerciales para incrementar sus ventas.
Por tal motivo, hoy en da, el merchandising se ha convertido en una
herramienta competitiva que permite mejorar muchos aspectos importantes como
pueden ser: exhibicin, ambiente, iluminacin, infraestructura y la comunicacin
con los clientes con la finalidad de persuadirlos para que puedan adquirir el
producto y de esta manera poder incrementar el nivel de ventas de los comerciantes.
El merchandising de manera general, ayuda a los comerciantes a presentar
visualmente sus productos, servicios y el negocio en s. El presente trabajo de
investigacin busca definir con claridad los tipos de merchandising y las etapas de
la venta relacionndolos con la situacin actual del Mercado Modelo de Hunuco.

vi

RESUMEN

Frente al mundo globalizado que vive hoy en da la humanidad, cada vez son
las empresas competitivas que convergen a que las pequeas organizaciones que
no estn preparadas para innovaciones y nuevos retos sean absorbidas o tengan un
declive irremediable.
En la actualidad los supermercados por sus sistema de autoservicio han
evolucionado de tal forma que su objetivo primordial es que sus clientes tengan una
experiencia agradable enfocando todos sus esfuerzos en la organizacin de toda el
rea del establecimiento, ubicacin de los productos y todos los aspectos que
engloban se entorno tanto interior como exterior.
Con este fin se desarrolla una propuesta amplia en funcin a una herramienta
fundamental que es el Merchandising dando solucin a una serie de falencias y a
su vez buscando rentabilizar en el incremento de las ventas de los comerciantes del
Mercado Modelo de Hunuco.
El presente trabajo de investigacin est dividido en cinco captulos, con un
anlisis y desarrollo que permite formular

estrategias apropiadas para poder

mejorar las ventas de los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco, en este
sentido se ha introducido el Merchandising como una solucin al problema.
CAPTULO I: est relacionado con el problema de investigacin el cual trata sobre el
merchandising y las ventas, en este captulo se define el planteamiento

del

problema, formulacin del problema, objetivos de la operacionalizacin

de

las variables, justificacin de la investigacin, viabilidad y limitaciones.


CAPTULO II: Trata del marco terico en el cual se mencionan los antecedentes del
vii

problema, las bases tericas, la resea histrica del Mercado Modelo de Hunuco y
finalmente las definiciones conceptuales.
CAPTULO III: En este captulo se analiza el marco metodolgico en el que se
detallan el nivel de la investigacin, los tipos de la investigacin, diseo y esquema
de la investigacin, los mtodos de la investigacin, la poblacin y muestra, las
tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos, y finalmente las tcnicas de recojo,
procesamiento y presentacin de datos.
CAPTULO IV: Se plantean los resultados de los datos obtenidos gracias al
cuestionario, gua de observacin y gua de entrevista los cuales han sido procesados
por medio de la estadstica descriptiva, los que se representan en cuadros y grficos
con sus respectivos anlisis e interpretaciones.
CAPTULO V: En este captulo se plantea la discusin de resultados en los cuales se
tratan de contrastar los anlisis e interpretaciones de los resultados obtenidos en
el captulo IV con los antecedentes, las bases tericas y la hiptesis general; en
este punto se verifica si la hiptesis planteada es aceptada o rechazada.
Finalmente se detallan las conclusiones y recomendaciones en funcin al
merchandising y las ventas en el Mercado Modelo de Hunuco 2016; as mismo
se especifican la bibliografa y los anexos del presente trabajo de investigacin

viii

ABSTRACT
Facing the globalized world living humanity today increasingly competitive firms are
converging to small organizations that are not ready for innovations and new challenges are
absorbed or have an irremediable decline.
Today supermarkets for their self-service system has evolved so that its primary objective is
that your customers have a pleasant experience focusing all their efforts in organizing the
entire area of the establishment, location of products and all aspects They encompass both
interior and exterior environment.
To this end a comprehensive proposal is developed based on a fundamental tool that is
Merchandising providing solutions to a number of shortcomings and turn profitable in seeking
increased sales traders Huanuco Market Model.
This research work is divided into five chapters, with an analysis and development that allows
formulating appropriate to improve sales traders Model Huanuco Market in this regard has
been introduced Merchandising as a solution to the problem strategies.
CHAPTER I: is related to the research question which is about the merchandising and sales, in
this chapter the problem statement, formulation of the problem, the objectives defined
operationalization of the variables, justification of research, feasibility and limitations.
CHAPTER II: It deals with the theoretical framework in which the history of the problem, the
theoretical basis, the historical review of the Market Model Huanuco and finally conceptual
definitions are mentioned.
CHAPTER III: In this chapter the methodological framework in which the level of research
detailing the types of research, design and layout of research, research methods, population
and sample, techniques and instruments analyzed data collection, and finally pick techniques,
data processing and presentation.
CHAPTER IV: The results of the data obtained through the questionnaire, guide observation
and interview guide which have been processed by means of descriptive statistics arise, which
are shown in tables and graphs with their respective analyzes and interpretations.
CHAPTER V: In this chapter the discussion of results which try to contrast the analysis and
interpretation of the results obtained in Chapter IV with the background, the theoretical basis
and the general hypothesis arises; at this point it is checked whether the hypothesis is accepted
or rejected.
Finally, conclusions and recommendations are detailed according to merchandising and sales
in the Mercado Modelo Huanuco - 2016; Likewise the literature and the Annexes to this work
deinvestigacin

CAPTULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACIN

1.1 DESCRIPCION DEL PROBLEMA

En la actualidad el concepto de merchandising est presente en los


centros comerciales de todos los pases del mundo y ha generado una nueva forma
de entender la compra-venta.
Si miramos hacia el futuro las tendencias del merchandising giran en torno
a la cooperacin entre fabricantes y distribuidores. Los modelos

que

se

vislumbran son el ECR (Efficient Consumer Response, respuesta eficiente al


consumidor), el trade marketing (Merchandising compartido) y el geo marketing
(merchandising especfico para determinadas zonas). Segn Bastos Boubeta
(2006).
El Per ha sido pionero en el supermercadismo en Amrica Latina con la
aparicin de los supermercados a fines de los aos cincuenta del siglo pasado.
Actualmente tiene aproximadamente un
50% de grado de penetracin en el pas. Tambin, la aparicin de supermercados
en una ciudad es un smbolo de modernidad. Lima Metropolitana, que concentra
ms de la tercera parte de la produccin nacional, ha tenido una evolucin muy
importante en este canal comercial.
As, en el ao 2000, en la ciudad existan solo 25 supermercados, nmero
que creci a 46 en 2005 y que gracias al importante avance en el pas, se elev a
134 en el 2012.
Esta dinmica se ha ido trasladando a las regiones del interior. En 2005 se
inaugur el primer supermercado fuera de la capital, en Chiclayo.
Al ao 2012, en el interior del pas,

ya se contaba con 41

supermercados, con interesantes perspectivas de crecimiento, dado que el poder


adquisitivo en algunas ciudades ha subido ms que en Lima. (Revista el
Comercio).
En el caso de los mercados tradicionales, an utilizan la tcnica del
merchandising en forma emprica sin lineamientos que orienten las acciones de
desarrollo de las mismas, ya sea por la falta de conocimientos tcnicos y
10

profesionales de los comerciantes de los mercados, quienes conocen

la

problemtica pero no tienen los conocimientos sobre las tcnicas adecuadas del
merchandising visual, de gestin y de seduccin, lo que trae como consecuencia
que el nivel de venta de la mayora de los comerciantes de los mercados
tradicionales en el Per disminuya frente a los supermercados, quienes son
los principales competidores.
Debido a esta problemtica, actualmente los mercados tradicionales tienen
gran inters por emplear el merchandising y evaluar el nivel de ventas, teniendo en
cuenta el grado de satisfaccin de los consumidores.
Se debe evaluar las ventas debido a su gran importancia en el mundo
actual, con la finalidad de propiciar mejor rentabilidad en nuestros negocios y de
esta manera cumplir con los objetivos y metas de la organizacin, contribuyendo
al logro efectivo de un servicio de calidad al consumidor.
Sin embargo la implantacin del merchandising y la mejora del nivel de
ventas, es un proceso que requiere la participacin de todos los comerciantes de
los diversos mercados tradicionales, en la mayora de los casos la implantacin
de estos procesos conduce a cambios en los hbitos de trabajo de los comerciantes
e incluso del mismo establecimiento comercial. Por lo tanto la aplicacin del
merchandising y la mejora de las ventas conducen a un proceso continuo de
desarrollo.
En Hunuco, el Mercado Modelo presenta un moderado nivel de ventas.
Esta situacin es reflejo de la incorrecta implantacin de los pasos o etapas para
poder concretar una venta segura, las cuales son: la preparacin, verificacin,
acercamiento, presentacin, argumentacin, cierre y anlisis de las ventas. Por
consiguiente, la venta no es algo difcil de realizar, para poder realizar las
cosas correctamente, los comerciantes deben seguir una serie de pasos o procesos
lgicos para poder tratar de lograr el objetivo final de ambas partes, tanto de
comprador como del vendedor. Por otra parte, los comerciantes no pueden
incrementar el nivel de sus ventas por que existe una mala optimizacin de los
espacios y rotacin de los productos para la prestacin de un producto de calidad y
de la aplicacin inadecuada del internet para informar sobre los productos y
beneficios que ofrecen. Tal situacin obedece a factores como la inadecuada
implantacin del merchandising, la deficiente exhibicin y/o presentacin de los
productos, la inapropiada infraestructura o ambiente fsico y la despreocupacin de
11

los comerciantes para la creacin de una pgina web.


Las circunstancias anteriores pueden llevar a los consumidores a tener una
mala percepcin del Mercado Modelo lo que impedir desarrollarse y por lo
tanto las ventas de los comerciantes del mercado tendern a disminuir, del
mismo modo no podrn mejorar su infraestructura y por lo tanto no sern
competitivos frente a supermercados como Plaza Vea y otros.
Esta situacin hace necesaria la implantacin del merchandising en el
Mercado Modelo de Hunuco, con una adecuada participacin de todos los
miembros, para mejorar el nivel de ventas y de esta manera poder brindar un
servicio de calidad a los consumidores y llegar a ser competitivos frente a
otros supermercados.

1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA


En este punto se muestra el problema general y los problemas especficos,
los cuales se mencionan a continuacin.
1.2.1 Problema General
De qu manera se relaciona el merchandising y las ventas de los comerciantes del
Mercado Modelo de Hunuco?
1.2.2 Problemas Especficos
De qu manera se relaciona el merchandising visual y las ventas de los
comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco?
De qu manera se relaciona el merchandising de gestin y las ventas de
los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco?
De qu manera se relaciona el merchandising de seduccin y las ventas de
los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco?
1.3

Objetivo General
Determinar la relacin existente entre el merchandising y las ventas de los
comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.

1.4

Objetivos Especfico

Analizar la relacin entre el merchandising visual y las ventas de los


comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
Identificar la relacin entre el merchandising de gestin y las
ventas de los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
12

Establecer la relacin entre el merchandising de seduccin y las


ventas de los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.

1.5 JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN

Los

lineamientos

que

permitieron

justificar

sustentar

la

relevancia del presente informe de investigacin son los siguientes:

1.5.1 Justificacin Prctica


A manera de optimizar el merchandising en los centros
comerciales es necesario identificar los factores que incidieron en el
mismo, para poder detectar las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas.
Es por esto, que la investigacin tuvo como fin realizar un
estudio en el Mercado Modelo de Hunuco que permiti recolectar datos y a
su vez ofrecer al Presidente de la misma, una informacin clara y concisa
referente al merchandising que en ella se desarrolla, y el nivel de ventas de
los comerciantes, para que basados en dichos resultados se pueda tener la
posibilidad de adoptar medidas, soluciones y mejoras que logren aumentar sus
niveles de competitividad, as como tambin

la capacidad de organizar y

perfeccionar el merchandising.

1.5.2 Justificacin Social

El desarrollo del trabajo de investigacin fue beneficioso para los


comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco,
informacin

sobre

los

beneficios

que

ya

conllevan

que proporcion
una

adecuada

implementacin de las tcnicas del merchandising, brindando de esta manera


un servicio de calidad y mejorando significativamente las ventas de los
comerciantes.
1.6 LIMITACIONES

El aspecto que limit el presente informe de investigacin, es la parte


tecnolgica ya que no se cont con suficiente conocimiento de software para el
13

procesamiento de datos.
1.7 VIABILIDAD

Los aspectos que contribuyeron al desarrollo del presente trabajo de


investigacin son los siguientes:
1.7.1 Aspecto Bibliogrfico

Para el desarrollo del informe de investigacin se cont con


libros, textos virtuales y pginas web sobre merchandising y ventas que sirvieron
como fuentes de consulta, del mismo modo, la biblioteca de la Universidad
Nacional Hermilio Valdizn presenta algunos libros sobre la variable
independiente (merchandising) y variable independiente (ventas).
1.7.2 Aspecto Econmico

En este punto se tuvo en cuenta los recursos econmicos provenientes del


aporte de los tesistas para la elaboracin y desarrollo del presente Proyecto de
Investigacin.

1.7.3 Aspecto Temporal

Para el desarrollo del presente trabajo de investigacin se cont con


diez meses de tiempo, los primeros cinco meses destinados a la elaboracin de
proyecto de tesis y los ltimos cinco al Informe final de investigacin.
1.7.4 Aspecto de asesoramiento
En este aspecto los tesistas contaron con el apoyo del Ing. Niker Jhon
Salinas

Alejandro,

quien

brind

orientacin

y asesoramiento

para

el

desarrollo del presente informe de Investigacin.

1.7.5 Aspecto de Accesibilidad


En este punto se tuvo la autorizacin del administrador del Mercado
Modelo de Hunuco, el Sr. Jimm Nolasco Cotrina, para aplicar los instrumentos de
investigacin que se requiri para la recoleccin de datos y otras informaciones
necesarias sobre la organizacin.

14

CAPTULO II
MARCO TERICO
2.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

Luego de haber visitado la biblioteca central de la Universidad Nacional


Hermilio Valdizn, la Escuela de Post Grado y los sitios web con el objetivo
de obtener informacin sobre estudios realizados con anterioridad se logr
recopilar informacin sobre labores investigativas o trabajos

de investigacin

similares, encontrndose as los siguientes antecedentes de estudio:

2.1.1 A nivel local


TITULO:

Uso de las tecnicas de merchandising por los minoristas del


distrito de huanuco.

AUTOR :

Linares Beran, William Giovanni.

VARIABLE:

Independiente.

ANO

2002

CONCLUSIONES:

Tuvo como objetivo principal, determinar si existen conocimientos de


Merchandising por parte de los bodegueros y empresas distribuidoras de golosinas,
de esta ciudad. Los mtodos aplicados en esta investigacin fueron, el mtodo
descriptivo que permiti descifrar la influencia que tiene la utilizacin de tcnicas
adecuadas del Merchandising; mtodo explicativo, permiti observar la mayor
concurrencia de consumidores a aquellas bodegas que buscan

aplicar el

merchandising y el mtodo analtico que consisti en analizar al bodeguero de la


ciudad a travs de entrevistas. Finalmente, se lleg a la conclusin de que no
existe un trabajo coordinado entre el bodeguero y el distribuidor de golosinas, de
tal manera, que existe el deseo, en los comerciantes de conocer las tcnicas de
merchandising.

2.1.2 A nivel nacional


TITULO: Propuestas de merchandising como herramienta de marketing en la
decision de compra, para incrementar las ventas de los productos
tienda San Andres.
15

AUTOR :

catalina Sanches, Patricia

VARIABLE:

Independiente.

ANO

2011

CONCLUSIONES:
El merchandising es una tcnica que hace unos aos se introdujo al mercado
peruano, por lo tanto esta herramienta no ha sido muy aplicada en los diversos
negocios especialmente en los pequeos y medianos.
El diagnstico realizado converge que es necesario innovar y manejar
nuevas estrategias de marketing que permitan atraer nuevos clientes, en funcin a la
tcnica de merchandising rentabilizando cada espacio del punto de venta.
2.1.3 A nivel internacional
TITULO :

Uso del merchandising mix como arma competitiva en la venta


de refrescos carbonatados

AUTOR :

Andreu Erdmenger, Mara Isabel.

VARIABLE:

Independiente.

ANO

1993

CONCLUSIONES:
Tuvo como propsito demostrar que el uso de las tcnicas del
Merchandising es fundamental en la decisin de compra de los consumidores para
la venta de los refrescos carbonatados en Guatemala. Concluye demostrando que
el merchandising mix es un arma competitiva fuerte que ayuda a aumentar el
volumen de ventas de las embotelladoras, descubrir las diferentes tcnicas del
merchandising mix, reflejar la importancia de la utilizacin de las tcnicas
descubiertas y comparar la eficiencia del merchandising mix utilizados por Coca
Cola versus Pepsi Cola.

TITULO :

La efectividad del merchandising en la venta de productos de


compra por impulso, en la tienda de autoservicios.

AUTOR :

Moreira Gonzales, Thelma Carolina

VARIABLE:

Independiente.

ANO

1997

CONCLUSIONES:

Tuvo como fin primordial que las personas que


16

se

encuentran

relacionadas dentro del rea de mercadeo determinen la forma ms correcta y


eficaz de utilizar las

herramientas que nos ofrece el merchandising,

especficamente en la categora de productos de compra por impulso, a travs del


canal de detallistas conformado por las tiendas de autoservicio. Los resultados
obtenidos de esta investigacin fue que el 50% de las empresas cuenta con
personal encargado de la labor de merchandising y el mismo es contratado
directamente por las empresas; el mayor obstculo para realizar estas exhibiciones,
lo constituyen, primordialmente las organizaciones establecidas por los encargados
de mercadeo de los establecimientos detallistas, seguidas por la falta de
capacitacin en el personal que realiza la labor de merchandising, ya que se
carece de

escuelas

especializadas

donde

este

personal

puede

ser

capacitado y pueda aprender a crear exhibiciones ms innovadoras; finalmente, la


disposicin en gndolas utilizada para sus productos est regida por las normas
establecidas por el personal de mercadeo de cada una de las cadenas de
supermercados, por lo que es un factor que se encuentra fuera de su control. Sin
embargo, ellos prefieren la disposicin horizontal, ya que les permite tener una
mayor presencia de marca debido a la limitacin de productos con que cuentan.

2.2 BASES TERICAS


Despus de haber revisado diversas fuentes de informacin como
libros, revistas, pginas web sobre la variable independiente
(merchandising) y la variable dependiente (ventas), a continuacin se detallan los
conceptos y dimensiones sobre cada una de estas.
2.2.1 BASE TERICA

EL MERCHANDISING

A. DEFINICIONES.

Wellhoff, Alain; Masson, Jean mile (2001:36) afirma que el


merchandising es el conjunto de mtodos y tcnicas conducentes a dar

al

producto un activo papel de venta, por medio de su presentacin y entorno,


para optimizar su rentabilidad.

17

La Academia Francesa de Ciencias Comerciales precisa que el


merchandising es la parte del marketing que engloba las

tcnicas

comerciales que permite presentar ante el posible comprador final el producto o


servicio en las mejores condiciones materiales y psicolgicas. El merchandising
tiende a sustituir

la presentacin pasiva del producto o servicio por una

representacin activa, apelando

a todo lo que puede hacerlo ms atractivo: colocacin, fraccionamiento, envase y


presentacin, exhibicin, instalacin, etc. (Bort Muoz, Miguel ngel, 2004:19.)
El merchandising puede ser percibida desde dos puntos de vista
diferente, la primera se refiere a los fabricantes, para ellos el merchandising
consiste en dar a conocer los productos de manera
eficaz por medio de las tcnicas del packaging y la publicidad, con la finalidad
de atraer la atencin del cliente hacia el producto; y por otro lado, para los
distribuidores, el merchandising es el conjunto de tcnicas para una presentacin
estratgica de los productos, con el objetivo de incrementar el nivel de venta.
(Palomares Borja, 2011).

Segn Kepner, 1993, citado en el libro de Palomares Borja (2005), el


merchandising implica que el fabricante y/o distribuidor cuente con el producto
adecuado, en la cantidad adecuada, al precio adecuado, en el momento adecuado y
en el lugar adecuado.
B. FUNCIONES DEL MERCHANDISING

El merchandising puede cumplir de manera paralela o por separado


diversas funciones, ya sea por medio de acciones concretas o por

objetivos que

se pretenden conseguir, por lo tanto a continuacin se detallan las principales


funciones de la misma; segn Palomares Borja (2011).
Principales Funciones del merchandising realizadas por el fabricante. Las
principales funciones del merchandising realizadas por el fabricante son las
siguientes:
Diseo de un packaging atractivo y persuasivo.- Los principales
atributos fsicos del envase de un producto, son el diseo, el grafismo y el
color; estos son los que determinan el xito o fracaso de los mismos,
18

principalmente cuando el producto tiene que venderse a s mismo.


Diseo de la Publicidad en el lugar de venta (PLV). La publicidad
que el fabricante difunda en el punto de venta, permitir aumentar la
efectividad y el nivel de las ventas, del mismo modo, fortalecer la imagen
corporativa, la publicidad y la promocin de los bienes o servicios que
comercializa.
Supervisar los productos en el punto de venta.- El detallista se ocupa de la
gestin del espacio, pero el fabricante tambin tiene que supervisar la correcta
presentacin de los productos en el lineal, as como su presentacin, en el cual
se tiene que verificar las roturas de stocks, la frescura y el estado de los
productos, la correcta fijacin de precios, etc., mediante la realizacin de
acciones de merchandising, teniendo en cuenta la poltica de marketing con la
finalidad de:
Influir en la presentacin del producto.
Diferenciarse de sus competidores.
Promover su producto.
Hacer ms atractivo y vendedor su producto.
Trade

Marketing.

Mantener

buenas

relaciones

entre

el

fabricante distribuidor y distribuidor fabricante.-El fabricante debe de


tratar de establecer colaboraciones duraderas y armoniosas con el distribuidor
y viceversa, por medio de diferentes actividades como: diseo de nuevos
productos y
envases, promociones, publicidad, reforzar stocks, determinacin de
surtido adecuado, etc. La participacin

entre

un

ambos se produce de

acuerdo a la poltica estratgica de las empresas a travs del trade marketing.


Para una mayor comprensin, vase las ilustraciones N 4 y N 5.

19

Ilustracin 4. Funciones del Merchandising del Fabricante

FUENTE: Palomares Borja, 2011.

Ilustracin 5. Merchandising del Fabricante

FUENTE: Palomares Borja, 2011

Principales Funciones del merchandising realizadas por el detallista.- Las


principales funciones del merchandising realizadas por el detallista son los
siguientes:
Agrupacin Estratgica de los Productos.- En este punto se puede
definir al surtido como un conjunto de referencias que ofrece un
establecimiento comercial a su cliente clave , para poder satisfacer parte
de sus necesidades, de tal manera que se pueda posicionar estratgicamente en
el mercado y as lograr al fabricante y comerciante obtengan beneficios que
generen rentabilidad. El surtido debe de agruparse por categoras de
20

productos.
Diseo

de

la

arquitectura

exterior

interior

del

establecimiento.- El merchandising tiene como fin provocar, informar e


invitar a los clientes o pblico en general a ingresar al establecimiento
comercial a travs de los elementos que forman la arquitectura exterior del
establecimiento como la fachada, rtulos,

banderolas,

escaparates,

etc.

Dentro de la tienda, a travs, de los elementos de la arquitectura interior


como son: la zona caliente, fra y natural, la disposicin del mobiliario y
el diseo de los pasillos, se lograr un flujo de circulacin de clientes de
manera ordenada y cmoda.
Localizacin estratgica de los productos sobre la superficie de
ventas.merchandising

El
en

detallista
el

punto

tiene
de

que

venta

con

aplicar
el

fin

tcnicas
de

de

localizar

estratgicamente los productos en funcin a criterios que permitan la adecuada


gestin de la superficie de ventas, en funcin a la rotacin, circulacin, tipos
de compra, triple efecto del ADN.
Presentacin estratgica de los productos sobre el lineal.- Es importante la
tcnica y esttica de los productos sobre el lineal de desarrollo con la finalidad
de organizar exposicin de los artculos en funcin de los niveles y zonas de
presentacin, tipos y formas de implantacin y criterios de exhibicin de los
artculos.
Gestin estratgica del espacio.- Consiste en calcular la longitud que
debe poseer el lineal para el establecimiento de cada referencia o artculo que
compone el surtido de un determinado establecimiento comercial. Cada
referencia debe tener en el lineal un espacio en funcin a sus resultados, un
producto con un nivel de elevado nivel de ventas o con un alto beneficio bruto
tiene que disponer de un importante lineal en funcin a sus resultados y/ o
rentabilidad, pero tambin es importante tener en cuenta que todo producto
necesita de un espacio como mnimo para alcanzar el xito.
Para el mejor entendimiento del tema, a continuacin se presentan las ilustraciones
N 6 y 7.

21

Ilustracin 6. Funciones del Merchandising del Distribuidor (Detalli

FUENTE: Palomares Borja, 2011

Ilustracin 7. Merchandising del Distribuidor

FUENTE: Palomares Borja, 2011

C. FASES DE APLICACIN DEL MERCHANDISING

Segn Bastos Boubeta, 2006, para una aplicacin eficiente del


merchandising, se requiere de la puesta en prctica de una planificacin de
acciones, orientados al logro de objetivos, este proceso de aplicacin se desarrolla
en las siguientes fases:

Etapa de la Preparacin.- Se desarrolla en el rea de marketing y el xito


depende de la discrecin del personal, para que no exista filtraciones a los
competidores. Las actividades son las siguiente:
22

La Planificacin.- En este punto se tiene que determinar las fechas de las


acciones de merchandising.
El tratamiento de la informacin.- El jefe de rea debe informarse
sobre asuntos que afectan a la accin como precios, duracin, etc., con el
fin de llegar a un acuerdo con los proveedores.
El aprovisionamiento.- Consisten en prever de cantidades necesarias
(ni infraestimacin, tampoco sobreestimacin). Aqu tambin se puede
mencionar que es necesario evitar las roturas de stock.
La valorizacin.- Consiste en prev los posibles problemas de
organizacin de la accin comercial y confirmar las colocaciones y
compromisos (entrega oportuna de los productos).
Etapa de Realizacin.- En esta etapa se tiene que tener en cuenta las
siguientes tareas:
La Presentacin.- Es la etapa de realizacin del material o artculo.
La publicidad.- Es la disposicin de elementos publicitarios como
carteles, psteres, spots publicitarios, etc., ayuda a promocional el artculo
o bien.
La ambientacin.- Consiste en agregar elementos que incrementen
el punto de venta o artculo en particular.

Etapa del seguimiento.- Es la fase final. Las etapas que se tienen en


cuenta son los siguientes:
Control de las acciones.- Aqu se realiza control sobre los recursos
utilizados, tambin incluye la vigilancia del tiempos, imagen, etc.
Anlisis de resultados.- En esta etapa se realiza la interpretacin
de los resultados de ventas. La informacin puede ser til tantos para el
fabricante con para los distribuidores.
Anlisis del sobrante.- Estudiar la mercanca que no se ha vendido y que
probablemente puede afectar la presentacin posterior del lineal.

D. TIPOS DE MERCHANDISING
Al referirse sobre los tipos de Merchandising, Bort Muoz,

2004; Bastos Boubeta, 2006, Palomares Borja, 2011; manifiestan lo siguiente:


23

Merchandising

visual

de

presentacin.-

Apoya

sus decisiones

en seis elementos operativos, como el diseo del envase del producto o


packaging, la arquitectura exterior e interior del establecimiento comercial, el
escaparatismo, los elementos de la atmsfera comercial, las tcnicas de
presentacin del producto y la publicidad en el lugar de venta.
Consiste en exhibir correctamente los productos determinando su lugar
de ubicacin en el lineal, con la finalidad de optimizar la circulacin de los
clientes dentro del establecimiento comercial y de esta forma, hacer que la
compra resulte lo ms cmoda y atractiva para el cliente y lo ms rentable
posible para el detallista. El objetivo del merchandising visual es presentar los
productos en las mejores condiciones visuales y de accesibilidad para
materializar la venta y/o provocar las ventas por impulso.
Elementos: A continuacin se detallan los elementos operativos:
Packaging o envase del producto.- Es el conjunto de
elementos visuales que permite presentar el producto al posible comprador
lo ms atractivo posible transmitiendo la marca y posicionamiento.
Tambin se refiere a los atributos intrnsecos como el color, forma y
textura, as como elementos extrnsecos
como la marca. El packaging del producto debe estar diseado para que
consiga venderse a s mismo. El envase es la nica forma de contacto entre
el producto y el consumidor. El envase permite:

- Llevar el producto en perfectas condiciones al consumidor


(conservacin, proteccin y seguridad).

- Facilita su identificacin a travs del diseo, color o forma.

- Posibilita la manipulacin, almacenaje y transporte de los productos.


* Tipos de envase.- Los tipos de envase son los siguientes:
Packaging o envase primario.- Es aquel que est directamente en
contacto o envuelve al producto.
Envase secundario.- Es el que contiene uno o varios envases
24

primarios, por ejemplo, para agrupar un conjunto de unidades de


venta o distribucin.
Embalaje o envase terciario.- Es el agrupamiento de envases
primarios o secundarios en un contenedor que los unifica y protege
a lo largo del proceso de distribucin comercial.
* Funciones.- Las funciones del packaging son las siguientes:
Identificar de forma inmediata un producto.
Diferenciarlo respecto a los productos de la competencia.
Informar al consumidor sobre los beneficios y ventajas del producto
que contiene.
Incrementar la venta del producto.
Fidelizar al consumidor.

* Elementos.- Los elementos del packaging son:


El color.- Es el elemento visual ms complejo. La mayora
de los consumidores recuerdan un packaging ms por su color que
por su nombre. El color persigue: crear

un

estmulo

de

venta

provocando la atraccin del comprador, mejorar la presentacin del


producto hacindolos

ms

atractivos,

diferenciarlo

de

la

competencia y posicionar el producto.


La Forma.- La forma visual bsica es la lnea. Los tipos de lnea
son:
La lnea recta que genera tranquilidad, serenidad, es masculina.
La lnea curva proporciona inestabilidad, dulzura y alegra,
es femenina.
La lnea fina sugiere delicadeza.
La lnea gruesa emite energa y resolucin.

25

La lnea larga evoca vivacidad.


La lnea vertical atrae la mirada hacia la altura.
La lnea horizontal sugiere reposo.

Arquitectura.- Se divide en elementos exteriores y elementos

interiores, los primeros te permite transmitir la verdadera identidad


de un establecimiento comercial y los elementos interiores te permite
crear un espacio cmodo, atractivo y ordenado por la superficie comercial.
La arquitectura exterior e interior del establecimiento comercial y la
decoracin de los espacios, unida a los elementos ambientales de
temperatura, iluminacin, aromas, colores y msica se conjugan para crear
un ambiente propicio.
* Elementos de la arquitectura exterior.- Los elementos de la
arquitectura exterior son los siguientes:

La identidad.- Se refiere al nombre, smbolo, diseo o la


combinacin de estos formando el sello comercial y tiene como
objetivo identificar los bienes o servicios de uno o ms vendedores.

La entrada.- La entrada se debe adaptar a la imagen y al concepto


del establecimiento de acuerdo a la actividad comercial a la que
pertenece.
* Elementos de la arquitectura interior.- Los elementos de la
arquitectura interior se mencionan a continuacin:
El punto de acceso.- Permite el acceso de los clientes al piso de
venta. Es el punto de partida donde se sita al consumidor en la cual
va a comenzar la realizacin de la compra.
La zona caliente.- Es una extensin imaginaria que se localiza
alrededor del punto de acceso, es la zona
tericamente ms concurrida y transitada del piso de venta.
La zona fra.- Es una extensin imaginaria que tericamente es
la zona menos transcurrida.
26

Los puntos calientes.- Son espacios caracterizados por llamar la


atencin de los clientes, como lugares visibles y accesibles que
generan la concentracin de los clientes.
Los puntos fros.- Son espacios poco accesibles y por lo tanto los
menos transitados del establecimiento.
La zona caliente natural.- es una extensin que se da a partir del
punto de acceso sobre el pasillo y hasta la zona
fra. Es utilizado para dividir el establecimiento comercial.
La disposicin de la superficie.- Se desarrolla en funcin a
las caractersticas del establecimiento y a la naturaleza de los
productos que se comercializan.
Diseo de los pasillos.- Son lugares por donde circulan los clientes
dentro de un establecimiento comercial.
Escaparatismo.- Es el principal vnculo de comunicacin entre el
comercio y su clientela. Es un elemento que supone la expresin de lo que es
y lo que vende el establecimiento comercial.
* Tipos de escaparate.- Existen 7 tipos de escaparate que Son los
siguientes:
Escaparate de prestigio.- Son aquellos en las que la belleza de
sus artculos expuestos generan un impacto visual al cliente.
Escaparate de temporada.- Son aquellos que se exponen al
comienzo de una temporada, informando de nuevos productos y
tendencias del mercado.
Escaparate estacionales.- Son los que contienen ciertos productos
de acuerdo a las estaciones del ao.

Escaparates promocionales o de ofertas.- Son aquellos que


exponen productos que estn en oferta.

Escaparate de precio.- Son aquellos que se utilizan para la


promocin de un producto a precios bajos.

Escaparate comerciales.- Son aquellos que presenta los productos


que componen el surtido del establecimiento con un claro mensaje
de venta.
Atmosfera.- Ambiente diseado para crear un clima emocional destinado
a estimular la mente del comprador aumentando la probabilidad de compra.
27

Se trata de crear un ambiente que proporcione una atmsfera ptima.


Presentacin.- Presentar los productos que forman lo oferta comercial.
Los tipos y formas de presentacin tambin tienen influencia en el acto de
compra.
PLV (publicidad en el lugar de venta).- Es la comunicacin
desarrollada en el punto de venta por fabricantes y detallistas. Para el
fabricante es posicionar el producto en determinados establecimiento de
acuerdo a la imagen y posicionamiento, el fabricante puede desarrollar su
propia publicidad y/o campaas promocionales en el punto de venta. En
el caso de los detallistas tambin pueden desarrollar su propia publicidad y
promocin de ventas, aunque en algunos casos con el consentimiento del
fabricante y de su prestigio.
Para ms detalle, vase la ilustracin N 8
Ilustracin 8. Elementos del Merchandising Visua

FUENTE: Palomares Borja, 2011

Merchandising de gestin.- Este tipo de merchandising cuenta con seis


reas operativas que son: el anlisis del mercado, anlisis del surtido y de la
rentabilidad, gestin estratgica de la superficie de ventas y de lineal y
finalmente la poltica de comunicacin, con el objetivo de ser competitivos,
28

satisfacer las necesidades de los clientes y lograr rentabilidad.


Elementos.- A continuacin se detallan los elementos operativos
del merchandising de seduccin:
Anlisis o estudio de mercado.- Pretender segmentar de los grupos de
clientes existentes en el mercado, que la empresa va a escoger para
satisfacerlos ya que es muy complicado atender a todos los clientes con la
misma poltica de servicios.
Surtido.-

Es

el

conjunto

de

referencias

que

ofrece

un

establecimiento comercial a su clientela para satisfacer determinadas


necesidades con el fin de desarrollar una oferta comercial en base a una
gestin estratgica de categoras de productos, es decir, es la coleccin u
oferta de productos que se ofrece a la clientela de un establecimiento.
* Caractersticas del surtido.- Las caractersticas del surtido son los
siguientes:
Amplitud.- Es el nmero de las familias de productos que cubren
necesidades diferentes, si se examina en universo global del
producto, cuantas ms secciones diferentes contemos, ms amplio
ser el surtido.

Profundidad.- Es el nmero de referencias de productos que


componen el surtido, dentro de una familia homognea.

Cuanto

mayor sea el nmero de marcas, ms profundo ser en surtido.


Coherencia.- Es la proporcin natural entre una seccin y otra.
Rentabilidad.- Es el beneficio que reporta la inversin realizada,
de mismo modo, la rentabilidad es la capacidad de producir o generar un
beneficio adicional sobre la inversin o
esfuerzo realizado. El concepto de rentabilidad puede hacer referencia a:
* Rentabilidad econmica, beneficio comparado con el total de recursos
empleados para obtener esos beneficios.
* Rentabilidad

financiera,

beneficio

comparado

con

los recursos

propios invertidos para obtener esos beneficios.


* Rentabilidad social (objetivo de las empresas pblicas, aunque
tambin perseguida por empresas privadas).

29

Superficie.- Aplicacin de criterios (rotacin, circulacin,


tiempos de presentacin, tipos de compra y triple efecto ADN)
que respondan a la localizacin estratgica del surtido.

Lineal.-

Aplicacin

de

criterios

(zonas,

niveles

de

presentacin, tipos y formas de implantacin y exhibicin de artculos) que


respondan a una presentacin estratgica de los productos.
Comunicacin.-

Sirve

para

planificar

las

campaas

publicitarias o promocionales con el fin de dar a conocer sus


productos o servicios.
Para ms detalle, vase la ilustracin N 9
Ilustracin 9. Elementos del Merchandising de Gestin

FUENTE: Palomares Borja, 2011


Merchandising De Seduccin: Se crea para el consumidor de la
nueva generacin que tambin adquiere

productos

travs

de

internet. Consiste en la denominada tienda espectculo, y pasa por la


concepcin del mobiliario especfico, la decoracin, la informacin,
etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la
tienda, para promover la imagen del distribuidor. Teniendo en
30

cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a travs


de todos los sentidos (un 55% a travs de los ojos, un 18% a travs de
odo, un 12% a travs del olfato, un 10% del tacto y un 5% del gusto),
se puede utilizar esta informacin para animar el punto de venta. Es
necesario crear un ambiente agradable en el establecimiento, ya que
ayuda a la venta visual presentando una tienda bien decorada y bien
iluminada.
Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en funcin de

los

productos, de su presentacin y de la decoracin en general. Es una


realidad que los consumidores aceden en mayor cantidad a las zonas
ms iluminadas, ya que la claridad elevada aumenta la rapidez de la
percepcin visual, permitiendo a los compradores a reaccionar

de

manera ms rpida y circular con mayor comodidad.


2.2.2 BASE TERICA N 02. LAS VENTAS

A. DEFINICIN DE VENTAS
Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, consideran que la venta es una
funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen
como toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el
intercambio.
Ricardo Romero, afirma, que la venta es la cesin de una mercanca
mediante un precio convenido. La venta puede ser al contado, cuando se paga la
mercanca en el momento de tomarla; a
crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y finalmente, a
plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.

De acuerdo al Diccionario de Marketing Cultural S.A., define a la venta


como un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un
derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".
B. ETAPAS DE LAS VENTAS

Segn Garca Bobadilla, Luis Mara, 2011, define a la venta simple en


siete etapas, las cuales se mencionan a continuacin:
31

La Preparacin.- Esta actividad consiste en obtener informacin esencial


para poder asegurar la entrevista de venta, del mismo modo fijar los objetivos
de la misma. El trabajo que se tienen que realizar en este punto son las
siguientes:
Identificar a los clientes potenciales.- Consiste en averiguar cules son
aquellas personas que se adecuan al perfil de nuestra empresa.
Todo vendedor debe conocer a fondo su empresa.- Es importante
que los vendedores conozcan las instalaciones productivas, los mercados
en los que compite, y otros aspectos.
Conocimiento del producto.- El vendedor debe de conocer las
caractersticas, las funciones, ventajas y beneficios que reporta
el producto al cliente, como tambin debe conocer la produccin, el
envase, embalaje, etc.
Conocimiento del mercado.- Es fundamental conocer sobre la competencia,
productos sustitutos, tendencias, etc.
Conocimiento del cliente.- Si lo que se busca es vender los productos a
nuestros clientes, es importante conocerlos.
Preparacin del material necesario para la visita.- El vendedor debe estar
preparado, es decir con todas las herramientas
necesarias para poder iniciar el proceso de venta. Estos pueden ser:
muestras del producto, material de demostracin, calculadora, boleta, etc.
decuado vestuario y presencia personal.- Implica que el vendedor se
encuentre adecuadamente vestido, con elegante sencillez que provoque y
asegure aceptacin en la mayora de nuestros clientes.
La Verificacin.- Consiste en comprobar que algunas de las actividades
realizadas en la etapa anterior son correctas o incorrectas. En esta etapa se
produce la entrevista con el cliente.
El acercamiento.- Aqu se produce el primer saludo entre el comprador
y el cliente. Lo importante es saludarlo cordialmente y causar una primera
impresin de forma positiva. Es importante
que el vendedor mantenga un estado de nimo positivo en todo este proceso,
esto har que el vendedor resulte ms creble y presente su oferta con fuerza y
creatividad.
La

presentacin.-

Presentarnos personalmente como tambin a la


32

empresa (productos y marcas que comercializa). Si el


comprador nos reconoce, omitir parte de esta presentacin.
La argumentacin.- Son las ideas que proporcionamos al comprador
para persuadirle, sugerirle y/o convencerle que realice la compra
nuestro

producto

servicio.

Realizar

de

la argumentacin mostrando

los beneficios para el cliente. Se pueden utilizar todas las ayudas de venta
como catlogos, demostraciones, obsequios,

muestras, etc., con

la

finalidad de
hacer amena e interesante la argumentacin de tal forma que captemos la
atencin de nuestro cliente. En esta etapa se debe evitar los siguiente errores:
Pronunciar mal el nombre del cliente
Comenzar con frases manidas ejemplo: vaya tiempo que

tenemos hoy!

Frases largas, frases sin acabar o utilizar jerga comercial del momento.
No fumar frente al cliente.

No hablar temas que no estn relacionados con el producto.

No mienta ni exagere, ni prometa lo que no puede cumplir.

El cierre.- Consiste en conseguir la venta del producto, por lo tanto es la


etapa ms importante. Si se han realizado de manera adecuada todas las
etapas anteriores, el cierre es consecuencia de todo ese proceso. Para ayudar
al cliente a dar este paso es conveniente tener en cuenta y utilizar las tcnicas
de cierre, las cuales se mencionan a continuacin:
ernativa.- Consiste en que el vendedor da por supuesto el pedido, y
realiza una pregunta al cliente para que este decida sobre alguna alternativa
que le propone el vendedor.
Remate objecin clave.- Utilizada por el vendedor cuando percibe una
objecin por parte del comprador.
Cierre con oferta.- consiste en otorgar una oferta de duracin limitada para
33

favorecer la realizacin de la compra.


Incentivos.- Similar al cierre de oferta, consiste en incluir otro tipo de
incentivos que puedan ser puntuales a determinadas actividades como
regalar loteras de navidad con la realizacin de pedidos en esta fecha.
Anlisis de la visita.- Es la etapa final que consiste en estar siempre en
una posicin de aprendizaje y mejora continua aprendiendo de los errores y
aciertos que hacemos en cada entrevista de venta.
C. POLTICA DE VENTA

Las polticas relacionadas al Planeamiento Estratgico de Ventas son:

Ventas directas o ventas indirectas.- Segn la industria y el estado de


madurez de la empresa, consideremos decidir si vamos a vender en forma
directa o indirecta como una decisin estratgica. Si se planifica vender en
forma directa habr que analizar el esquema de la propia fuera de ventas, su
diseo y su estructura: en cambio si el esquema es vender en forma indirecta
el anlisis cae sobre el tipo del canal de venta que se va a adoptar.
Dentro de este segmento y de los productos que se va a comercializar, se
puede realizar alianzas estratgicas con socios de negocio, definir grados de
compromiso o niveles de Partners.
Mercados.- Cules son los mercados que vamos a atacar?, es
clave en el desarrollo del planteamiento estratgico de ventas.
Esto es definir las geografas y los sectores industriales en los cuales somos
ms competitivos en el negocio B2B. Aqu hay mucha interaccin con el
rea de marketing, quienes proporcionaran informacin sensible para la toma
de decisiones.
De acuerdo a la informacin suministrada por el marketing podemos
establecer el potencial de mercado y nuestro share por lnea de productos.
Territorio:

Los

territorios

son

las

cuentas

(empresas,

clientes

prospectos) a las que la fuerza de ventas va a atender comercialmente. Hay


una primera clasificacin de acuerdo al porte de cada una y al potencial de
ventas en cada una de ellas. Existen metodologas estructuradas las cuales
nos permiten
calificar casi cientficamente el potencial de cada cliente. La metodologa del
34

"Factor de Negocio" basada en el perfil de la cuenta,

nuestro

posicionamiento dentro de ella y las Oportunidades de Negocios que


existen para este ao fiscal es una de las ms exitosas.
Grupos

econmicos.-

Los

grupos

econmicos

son

conglomerados de empresas a veces participantes en mercados diversificados,


los cuales es recomendable planificar un tratamiento especial aparte del resto
de las cuentas del territorio definido. El tratamiento para este tipo de
conglomerados se hace a travs de unidades de negocio separadas conocidas
como "Atencin Comercial a Grandes Cuentas" con una estructura y una
fuerza de ventas especialmente entrenadas.
Trade-off.- El trade-off se practica especialmente en la etapa de
planificacin estratgica de venta. Esta poltica significa que parte de la torta
no vamos a comer por decisin propia. Hay razones de negocio donde la alta
gerencia decide no entrar en determinadas
cuentas a pesar de saber que existen oportunidades de venta. As como los
compradores pueden decidir a cual proveedor no comprarle, los vendedores
tambin decidimos a cual cliente no venderle.
Pricing.- La poltica de precios tambin es un punto muy sensible para el
negocio. Si decidimos que precio es igual que costo ms utilidad (P=C+U), el
rea de ventas generalmente se maneja con
niveles distintos de utilidad permitidos y definidos en el mster plan.
Rentabilidad.- Si decimos que P= C + U, U es la utilidad que define la
rentabilidad del negocio (Margen M = U / P; y Mark-up es M-Up = U /
C). La rentabilidad de uno negocio est formada por la rentabilidad
financiera, la rentabilidad impositiva y la rentabilidad operativa. Esta ltima
es la que nos convoca y est asociada a lo dicho en poltica de precios.
Facturacin.- Las polticas de ventas basadas en facturacin son aquellas que
priorizan el "cash flow" del negocio

ms que la calidad de las ventas. Son

estrategias de volumen que generan grandes masas de flujo de fondo


generados por precios altamente competitivos.
Renegociacin de contratos.- Para aquellas empresas de servicios un
punto muy importante

del PEV es la poltica de renegociacin de

contratos.

35

E. TIPOS DE VENTAS

Las ventas se pueden clasificar segn diversos criterios:

Desde el punto de vista del fabricante:

Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los


vendedores de la empresa son fciles de contratar y motivar. Evitan el
difcil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del
todo satisfactoria. Es ms barata si se vende a clientes importantes.
Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores.
Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones
con clientes importantes. A los representantes se les paga comisin y no
sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro
importante.
Segn el tipo de cliente:

Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes,


generalmente a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista
no vende por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o
pblico en general. Ejemplo: Palmolive, Nestl, Fisher Price.
Menudeo: Las ventas son realizadas al consumidor final para su uso
comercial o personal, realizando presentaciones de sus productos en ms
de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los
minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancas
conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final, Office Depot.
Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no
comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a
travs de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran
variedad de mercancas conocidas y
Soriana,

Comercial

prestigiadas.

Ejemplo:

mexicana, Calimax, Wall Mart.

Industriales: Es la venta que se realiza de productor a productor.


Por lo regular la efecta en forma directa el productor y requiere de una
buena planeacin y preparacin de los vendedores ya que se va a tratar con
36

expertos.
Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que
se comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de
sus intermediarios. Ejemplo: Los artculos que poseen los logotipos de las
empresas que van a complementar a los que se comercializan; tales
como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como carne,
papas, aderezos, etc.; de empresas como McDonalds.
Segn el tipo de actividades que realizan los vendedores

Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de


proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar
sus volmenes de ventas. Ejemplo: Coca Cola, Bimbo, Nestl entre otras,
proporcionan a tiendas detallistas como Metro, Tottus, etc., la publicidad y
promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta
de sus productos.
Repetitivas:

Son

aquellas

que

efectan

los

llamados "tomadores

de pedidos" y pueden ser:

Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las


oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a
servir al cliente, quien ya sabe que va a comprar.
Ejemplo: J&Cheasee debe llamar peridicamente a Dominos

Pizza, para venderle los insumos que requieren.

Externos: Ventas en las que es difcil encontrar con xito nuevos


clientes, centrndose en venderle al mismo grupo de clientes, otras lneas
de productos y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros de La positiva.
Repartidores: Podran considerarse como una variacin de las ventas
repetitivas ya que solo vara el hecho de que el vendedor trae consigo
la mercanca que va a colocar; ya que cuando visita a su cliente,
normalmente no sabe cunto le va a comprar. Ejemplo: El agua purificada
y las gaseosas.
utomticas: Forma de venta al menudeo en la cual la mercanca se
37

entrega a travs de una mquina al insertar las monedas el consumidor. La


transaccin es completada sin la ayuda de un vendedor en el momento
de la venta. Ejemplo: Las mquinas de gaseosas, cigarros, peridicos,
papas y dulces, etc.
enta a domicilio: Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes
maneras, como son:
En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones
personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas.
Ejemplo: Oriflame.
Por telfono: Consiste en seleccionar del directorio telefnico nmeros
al azar, se comunica con la persona y se le explica
el motivo de la llamada y as conectar una posible cita para realizar el
proceso de ventas. Ejemplo: Avantel.
En reuniones: Se organiza una reunin en casa de un amigo o anfitrin
para mostrar las lneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el
grado de xito de la reunin. Ejemplo: Las representantes de ventas de
empresas como Unique o Natura organizan con sus clientas frecuentes
"partys de demostracin", en los que a las anfitrionas se les hacen
obsequios dependiendo el volumen de ventas logrado.
De reventa: Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos
personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos.
Por cambaceo: Es la venta clsica a domicilio; que consiste en vender
de puerta en puerta con el objeto de encontrar posibles consumidores de
un determinado artculo. Ejemplo: Las

ms

comunes

son

las

enciclopedias, artculos de belleza y del hogar.


Por correo: A travs de la correspondencia se propone la venta con
la ayuda de folletos, catlogos, listas de precios, promociones,

etc.

Ejemplo: las empresas que utilizan ms comnmente este tipo de


ventas son peridicos, suscripciones de revistas, bancos y compaas de
telfonos.
Por internet: Hoy da es una de las principales formas de vender
debido

al

impacto

que

estn

teniendo

las

computadoras, la difusin y el acceso Internet que tienen tanto


38

vendedores (para anunciarse), como compradores para buscar los


productos y/o servicios que necesitan sin tener que salir de sus casas y a
la vez tener acceso a un mayor nmero de posibilidades.

RESEA HISTRICA DEL MERCADO MODELO DE HUNUCO

En el ao 1952, la Municipalidad Provincial de Hunuco compra un terreno


con la finalidad de construir un mercado, y en ese mismo ao lo ejecuta, pero, solo
una parte, ya que los alrededores eran espacios designados para los pobladores
de las zonas rurales, quienes traan sus productos para poder venderlos (hoy son
los puestos azules).
En 1996, se da la ley de privatizacin N 26569, reglamentado por el
Decreto Supremo N 04, en la cual se especificaba que el Mercado Modelo tena
que pasar a manos de los comerciantes, conocindose dicha ley en el ao 1999, se
inicia un proceso de accin de cumplimiento a la Municipalidad Provincial de
Hunuco, que para ese entonces tena como alcalde al seor Arnulfo Mendoza,
quien fue vacado ese mismo ao, por lo que entr como alcalde el seor
Enrique Rojas Huamn.
Para el ao 2001, el Mercado Modelo de Hunuco le gana el juicio de
privatizacin a la Municipalidad Provincial de Hunuco, pero, sale una nueva
ley, la Ley N 27001 con DS N02, en la que se
especificaba que si en Mercado no se privatizaba, la Municipalidad Provincial de
Hunuco podra ponerlo en concesin a otras empresas inversoras. Sin embargo,
para poder privatizar el Mercado tenan que
venir profesionales de la ciudad de Lima, para lo cual se lleg a un acuerdo en
una asamblea extraordinaria, la cual era que todos los socios tenan que abonar la
suma de s/. 5.00 para poder cubrir los honorarios y viticos de los profesionales,
pero los socios no llegaron a dar lo cuota, por lo que dejaron ese tema, sin tener
mayor conocimiento para el siguiente ao.
En el 2003, entra como alcalde provincial el seor Eduardo Miraval Templo,
a quien la empresa PLAZA VEA le haba ofrecido la suma de s/. 15000,000.00
por el terreno y los comerciantes del mercado no podan cubrir ese monto, es por
ello que el alcalde se niega a privatizar el mercado y se apertura tres juicios que
duraron cuatro aos y que tuvo como fallo favorable para los comerciantes del
39

Mercado Modelo de Hunuco. Al darse las nuevas elecciones provinciales, pierde


el seor Eduardo Mirabal y el juez le da un ultimtum, la cual era privatizar el
mercado en dos das, caso contrario sera destituido de su cargo y sometido a
pagar una multa, como no tena otra opcin, invita al Consejo Nacional de
Tasaciones y emite un documento en la que se especificaban dos opciones, la
primera era comprar el terreno por un importe de s/.1500,000.00 y la segunda
opcin era oferta el terreno por un importe de
s/.15000,000.00, los comerciantes optaron por la primera opcin y cada socio
aport s/.1,185.00
Para el 30 de setiembre de 2006, el Mercado Modelo de Hunuco pasa
a ser

privado, pero an segua siendo administrado por la Municipalidad

Provincial de Hunuco hasta el 22 de enero de


2007, es desde esa fecha que el Mercado Modelo es privado, aunque an tiene
juicios pendientes como la nulidad del contrato de la compraventa del Mercado
Modelo de Hunuco, con el seor Jess Giles Alipasaga (Municipalidad Provincial
de Hunuco.

Ilustracin 10. Estructura Orgnica del Mercado Modelo de Hunuco


Asamblea de Socios
Directorio
Asociacin Frente de Defensa de los Trabajadores
Formales del Mercado Modelo de Hunuco.
Presiden
Administrador

Personal de Seguridad

Personal de Limpieza

FUENTE
: Antonio Talenas Verrocal.
ELABORACIN: Tesista
2.3 DEFINICINES CONCEPTUALES

Calidad: Conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le


40

confieren capacidad para satisfacer necesidades implcitas o explcitas.


Calidad Externa: Corresponde a la satisfaccin de los clientes.
Para su logro requiere proporcionar productos o servicios que satisfagan las
expectativas del cliente para establecer lealtad con el mismo y de ese modo
mejorar la participacin en el mercado.
Calidad Interna: Corresponde al mejoramiento de la operacin interna de
una compaa. Tiene por objetivo implementar los medios para permitir la
mejor descripcin posible de la organizacin para detectar y limitar los
funcionamientos incorrectos.
Calidad de Servicio: Es la comparacin entre lo que el cliente espera
recibir y lo que realmente recibe o l percibe que recibe.
Compra por impulso: Es un tipo de compra que se realiza
espontneamente, de forma no premeditada. Los artculos que se
comprado

por

impulso

corresponden

han

un comportamiento del

tipo: Lo vi, me gust y lo compr.


Comunicacin: es el proceso mediante el cual se puede transmitir
informacin de una entidad a otra. Los procesos de comunicacin son
interacciones mediadas por signos entre al
menos dos agentes que comparten un mismo repertorio de signos y
tienen unas reglas semiticas comunes.
Consumidor: Es una persona u organizacin que demanda bienes o
servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o
servicios. Es decir, es un agente econmico con una serie de necesidades y
deseos que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas
necesidades y deseos a travs de los mecanismos de mercado.
Detallista:

Tambin

llamado

minorista,

es

la

empresa comercial

o persona en rgimen de autnomo que vende productos al consumidor


final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en
contacto con el mercado.
Diseo del Envase: Es una actividad dentro del diseo industrial
que se dedica a desarrollar nuevos envases, tanto para producto en venta,
como para los que sern lanzados al mercado en el futuro. El diseo de
envases tiene una doble faceta: diseo grfico y diseo estructural.
Escaparate: Tambin llamado vitrina o vidriera es el espacio situado en
41

la fachada de los establecimientos comerciales destinado a exhibir tras un


cristal una muestra de los productos o servicios que se ofrecen en el
interior. El escaparate contribuye tanto a la venta como a la buena imagen
del establecimiento.
Mercado: Es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de
intercambio de bienes o servicios entre individuos o asociaciones de
individuos. Tambin puede interpretarse como la institucin u organizacin
social a travs de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y
demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de
bien o de servicio, entran en estrecha relacin comercial a fin de realizar
abundantes transacciones comerciales.
Marketing: Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios.
Merchandising: Es el conjunto de actividades que permiten una mayor
valoracin del producto por parte del consumidor en el punto de venta.
Packaging: Tambin llamado embalaje o empaque, es un recipiente o
envoltura que contiene productos de manera temporal principalmente para
agrupar unidades de un producto pensando en su manipulacin, transporte
y almacenaje.
Persuadir:

Es la influencia social

de las

creencias,

actitudes,

intenciones, motivaciones y comportamientos. La persuasin es un proceso


destinado a cambiar de una persona (o un grupo de) la actitud o
comportamiento

hacia

algn

evento,

idea, objeto o persona(s),

mediante el uso de palabras escritas o


habladas para transmitir informacin, sentimientos, o el
razonamiento, o una combinacin de los mismos
Producto: Es aquello que ha sido fabricado con la intencin de satisfacer
aquello que necesita o que desea un consumidor.
Punto de Venta: Es el lugar en el que efectuamos una transaccin
comercial de compra-venta.
Publicidad: Es una forma de comunicacin comercial que intenta
incrementar el consumo de un producto o servicio a travs de los medios de
comunicacin
42

Rentabilidad: Es la capacidad de producir o generar un beneficio


adicional sobre la inversin o esfuerzo realizado.
Servicio:

Un

servicio

es

el

resultado

de

llevar

cabo

necesariamente al menos una actividad en la interfaz entre el proveedor y el


cliente y generalmente es intangible. Tambin es

el conjunto de actividades que responden a las necesidades de un cliente.


Surtido:

Es

el

conjunto

de

referencias

que

ofrece

un

establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacerle unas


determinadas necesidades o deseos, constituyendo su posicionamiento
estratgico en el mercado y permitiendo al detallista obtener beneficios
que rentabilicen su inversin.
Venta: Es una de las actividades ms pretendidas por empresas,
organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros)
en su mercado meta, debido a
que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen
sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte
hacerlo.
2.4 SISTEMA DE HIPTESIS
A continuacin se muestra la hiptesis general y las hiptesis especficas
respectivamente.
2.4.1 Hiptesis General
El merchandising se relaciona positivamente con las ventas de los
comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
2.4.2 Hiptesis Nula
El merchandising no se relaciona positivamente con las ventas de los comerciantes
del Mercado Modelo De Hunuco
2.4.3 Hiptesis Especficas
El merchandising visual se relaciona positivamente con las ventas de los
comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
El merchandising de gestin se relaciona de manera positiva con las ventas
de los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
El merchandising de seduccin se relaciona de forma positiva con las ventas
de los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
43

2.5 S I S T E M A D E VARIABLES

El presente trabajo contiene dos variables que son de mucha importancia,


la variable independiente y la variable dependientes, las cuales se detallan a
continuacin:

2.5.1 variable dependiente

Ventas

2.5.2 variable independiente

Merchandising
Ilustracin 1. Variables
VARIABLE

VARIABLE
INDEPENDIENTE

DEPENDIENTE

MERCHANDISING

VENTAS

ELABORACIN: tesista

ELABORACIN: tesista.

44

2.6 OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES

La operacionalizacin de las variables se determina a continuacin:


Ilustracin 3. Operacionalizacin de las
Variables

VARIABLES

DIMENSIONES

INDICADORES
Packaging o envase

Merchandising
Visual

Arquitectura o infraestructura
Escaparatismo u ofertas

MERCHANDISI

Atmosfera o ambiente

NG (VARIABLE

Presentacin
Anlisis o estudio de mercado
PLV (Publicidad en el lugar de venta
Surtido

INDEPENDIENT

Merchandising de
Gestin

E)

Rentabilidad
Merchandising de
Seduccin

Superficie
Compras
por internet
Comunicacin
Preparacin

VENTAS

Verificacin

(VARIABL

Acercamiento

Presentacin

DEPENDIENT

Venta Simple

E)

Argumentacin
Cierre
Anlisis

ELABORACIN: tesista

45

CAPTULO III

METODOLOGIA DE LA
INVESTIGACION

3.1 TIPO DE INVESTIGACIN

El presente trabajo de investigacin se enmarc dentro de las


siguientes tipologas de investigacin:

3.1.1 Enfoque
El presente informe de tesis tiene un enfoque cualitativo.
3.1.2 Por su alcance o nivel

La poblacin est determinada por los comerciantes del Mercado


Modelo de Hunuco.
El presente trabajo de investigacin se ubica en el nivel descriptivo
correlacional, porque nos pretende describir Mercado Modelo de Hunuco.

3.1.3 DISEO DE INVESTIGACIN

El diseo del presente trabajo de investigacin es no probabilstico


intencional con su variante transaccional, donde se estudi la relacin de las
variantes que son el merchandising y las ventas.

El esquema se disea a continuacin:


X
Mo

r
Y

46

Dnde:

Mo = Muestra

X = Merchandising

Y = Ventas

= Relacin

3.2 POBLACIN Y MUESTRA

La poblacin y muestra que se determinaron son los siguientes:

3.5.1 Determinacin de la Poblacin

El Mercado Modelo de Hunuco cuenta con 1180 socios entre varones


y mujeres de acuerdo a la informacin brindada por el administrador del
Mercado Modelo de Hunuco, el Sr. Jimm Nolasco Cotrina.

3.5.2 Caractersticas de la poblacin


La poblacin estuvo constituida por los comerciantes del
Mercado Modelo de Hunuco entre varones y mujeres.

3.5.3 Muestra
Para el presente trabajo de investigacin nuestra muestra fue de 290
socios (comerciantes) del Mercado Modelo de Hunuco. La tcnica de
muestreo que se emple es el no probabilstico intencional porque se realiz
sobre la base del conocimiento y criterios del investigador.

3.3 TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE DATOS

Las tcnicas e instrumentos que se utilizaran durante el trabajo de


campo con la finalidad de recoger datos relacionados con el presente trabajo
47

de investigacin, se detallan a continuacin:


Ilustracin 11. Tcnicas e Instrumentos de Investigacin

TCNICAS

INSTRUMENTOS

APLICACIN / USO

Encuesta

Cuestionario

Comerciantes

Observacin

Gua de observacin

Investigadores

Entrevista

Gua de entrevista

Comerciantes

ELABORACIN: tesista.

3.4 PROCESAMIENTO Y PRESENTACIN DE DATOS

En el presente trabajo de investigacin, para la codificacin,


tabulacin, clasificacin y ordenamiento de la informacin se hara uso de lo
siguiente:
Estadstica descriptiva para cada variable:

Distribucin de frecuencias: Relativa, absoluta y frecuencia


acumulada.
Las medidas de tendencia central: La moda, la mediana y la media.
Las medidas de variabilidad: El rango, la desviacin
estndar y la varianza.
Finalmente la presentacin de la informacin se realizar en escrito y
utilizando grficos estadsticos.

48

CAPITULO IV
4.1 PRESENTACION DE DATOS.
En el presente trabajo de investigacin se realiz una encuesta el cual nos permiti
recolectar informacin y procesarla con la finalidad de entender la problemtica de la
investigacin.
PREGUNTA 1
Un adecuado envase de sus productos logra persuadir a los clientes,
_involucrndonos en el proceso de venta?
CUADRO N1
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

pocas veces

10,0

10,0

10,0

muchas veces

20,0

20,0

30,0

Si

14

70,0

70,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Vlidos

FUENTE: CUESTIONARIO
ELABORACION: PROPIA DEL INVESTIGADOR

GRAFICO N 1

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

49

INTERPRETACION
Se puede observar en el siguiente cuadro que un 10% de los encuestados cree que pocas
veces el envase del producto persuade a los clientes en el proceso de venta esto se debe
a que lo comerciantes desconocen de las ventajas que genera la entrega de producto en
un envase adecuado lo que fomentara mucho ms las ventas. As como tambin un 20
% de los encuestados manifestaron que muchas veces el envase del producto persuade a
los clientes en el proceso de venta pero no la abarca completamente eso quiere decir que
existe un poco de incertidumbre en la presentacin del envase del producto. As como
tambin un 70% de encuestados manifestaron que si un adecuado envase de los
producto logra persuadir a los clientes en el proceso de venta lo cual nos afirma que la
gran mayora de encuestados conocen la importancia de un adecuado envase del
producto.
PREGUNTA 2
Una infraestructura adecuada, ordenada y atractiva genera un ambiente propicio
para la venta de sus productos?
CUADRO N2
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

5,0

5,0

5,0

pocas veces

35,0

35,0

40,0

20,0

20,0

60,0

40,0

40,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


Si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DEL INVESTIGADOR

50

GRAFICO 2

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
Se puede observar en el siguiente cuadro que un 5% de encuestados no creen que una
infraestructura adecuada genere un ambiente propicio para la venta de sus productos
esto se debe a que quizs o tengan conocimientos que el lugar en donde se desarrollan
las ventas es muy importante ya que genera un ambiente en donde las personas van a
realizar sus compras. As como tambin un 35% de encuestado creen que pocas veces el
ambiente influya en la ventas de los productos lo cual genera un grado de incertidumbre
en ellos. Asi tambin un 20% de encuestado creen que muchas veces una infraestructura
adecuada genera un ambiente propicio para la venta de sus productos y un 40% cree que
si una infraestructura adecuada genera un ambiente propicio para la venta ya que son
zonas de concurrencia de personas lo cual conlleva a que consuman ms los productos.
PREGUNTA
Una adeacuada explicacion de las ofertas y promociones es un factor
determinante para el cierre de las ventas?
CUADRO N3

51

Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

10,0

10,0

10,0

pocas veces

5,0

5,0

15,0

35,0

35,0

50,0

Si

10

50,0

50,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces

FUENTE: CUESTIONARIO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

GRAFICO 3

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el siguiente cuadro se puede observar que un 10% de encuestados cree que no es
necesario desarrollar una adecuada explicacin de las ofertas y promociones para el cierre
de las ventas esto se debe a que no realizan tcnicas de promocionar los productos y
mucho menos saben cmo hacerlas ya que desconocen tcnicas de marketing as tambin
un 5%de los encuestados tienen las mismas caractersticas de ya mencionados as como
tambin un 35 y 50 % de los encuestado manifiestan que muchas veces y si
52

respectivamente son necesarias una explicacin de la ofertas ya que estas generan una
expectativa por parte del consumidor.
PREGUNTA 4
El ambiente del mercado modelo de Huanuco es adecuado para impulsar sus
ventas?
CUADRO N4
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

no

30,0

30,0

30,0

pocas veces

10,0

10,0

40,0

35,0

35,0

75,0

25,0

25,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

GRAFICO 4

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION

53

En el siguiente cuadro se puede observar que un 30% de los encuestados no cree que el
ambiente del mercado es adecuado para impulsar sus ventas ya que mencionan que el
mercado no se encuentra en las mejores condiciones y por ende no les ayuda a generar un
ambiente propicio para el proceso de ventas porque no ayuda a estimular la mente de los
consumidores aumentando de esta manera las probabilidades de compra por otro lado se
observa que los espacios son muy reducidos, un 10% cree que pocas veces, un 35%
manifest que el ambiente del mercado modelo es adecuado y un 50% de encuestados
manifest que el ambiente es adecuado porque existe la aglomeracin de personas o
posibles compradores los cuales les generan ingresos.
PREGUNTA 5
Trata de exihibir sus productos de la mejor manera para provocar al consumido el
deseo de poseerlos?
CUADRO N5
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

pocas veces

40,0

40,0

40,0

muchas veces

30,0

30,0

70,0

Si

30,0

30,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos

Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

GRAFICO 5

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

54

INTERPRETACION
En el siguiente cuadro se puede observar que un 40% de los encuestados menciona que
pocas veces trata de exhibir sus productos adecuadamente para lograr la compra esto se
debe a que a su recargada actividad y por el apuro tratan de acomodar sus productos
como puedan ya que consideran que igual se van a volver a desordenar. Un 30%
menciona que muchas veces tratan de exhibir su producto de la mejor manera y un 30% si
exhibe sus productos dela mejor manera ya que la gran mayora menciono que los
producto que tienden a malograrse rpidamente los tienen que exhibir para forzar la
compra.
PREGUNTA 6
Promueve usted, campaas publicitarias para sus productos, impulsando la venta
de los mismos?
CUADRO N6
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

no

40,0

40,0

40,0

pocas veces

30,0

30,0

70,0

25,0

25,0

95,0

5,0

5,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

55

GRAFICO 6

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
Se puede observar en el siguiente cuadro que un 40% de encuestados no promueve
campaas publicitarias por el desconocimiento de las mismas, no saben cmo elaborarlas
o aplicarlas y porque mencionan que no es necesario ya que les incurrira muchos ms
gastos y que no cuentan con dinero suficiente para poder desarrollarlo asi como tambin
un 30% menciona que pocas veces un 25% muchas veces y un 5% si desarrolla campaas
publicitarias para que impulse la venta de sus productos y bsicamente encontramos
dentro de las que si aplicaban a las avcolas.
PREGUNTA 7
Realiza estudios de mercado para conocer las necesidades de los consumidores,
generando un incremento en sus ventas?
CUADRO N7
Frecuencia Porcentaje

no

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

12

60,0

60,0

60,0

pocas veces

35,0

35,0

95,0

muchas veces

5,0

5,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos

Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

56

GRAFICO 7

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
Se puede observar en el siguiente cuadro que un 60% de encuestados no realiza estudios
de mercado ya que la mayora de encuestados no presentan estudios superiores y para la
aplicacin o realizacin de estudios de mercado se requiere de la investigacin de varios
factores como los factores psicolgicos, pictogrficos, demogrficos que nos ayudan a
conocer las necesidades y deseos de los consumidores y para poder ofrecerles un
producto de acuerdo a sus expectativas. Un 35% menciona que pocas veces y un 5% que
si desarrolla estudios de mercado.
PREGUNTA 8
trata de mantener el punto de venta, lo mas surtido posible para poder
incrementar el nivel de ventas?
CUADRO N8
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

no

5,0

5,0

5,0

pocas veces

30,0

30,0

35,0

40,0

40,0

75,0

25,0

25,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

57

GRAFICO 8

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el siguiente cuadro se puede observar que un 5% de los encuestados no trata de
mantener el punto de venta surtido porque teniendo en cuenta que el surtido ofrece
referencias sobre los productos que se comercializan y por ende el cliente podr elegir de
una gama de productos que satisfagan sus necesidades as como un 30% mencionaron que
pocas veces un 40% muchas veces y un 25% si trata de mantener el punto de venta lo ms
surtido posible ya que esto genera que los clientes puedan elegir los productos y de esa
manera incrementar mucho ms sus ventas.
PREGUNTA 9
Con una presentacin estratgica de los productos, cree que su nivel de venta se
incrementara y tendra mayor rentabilidad?
CUADRO N9
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

no

10,0

10,0

10,0

pocas veces

5,0

5,0

15,0

10,0

10,0

25,0

si

15

75,0

75,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces

FUENTE: CUESTIONARIO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

58

GRAFICO 9

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el siguiente cuadro se puede observar que un 10% de los encuestados cree que la
presentacin estratgica de los productos no aumentara las ventas ya que al no tener
estudios universitarios no cuentan con la capacidad de poder implementar o desconocen
cmo hacerlo. Un 5% de los encuestados pocas veces, un 10% de los encuestados muchas
veces y un 75% considera que la implementacin estratgica de los productos genera
mayores ventas ya que sera una importante aplicacin en los puestos de ventas o
implementarlos.
PREGUNTA 10
Aplica criterios de superficie (rotacin, circulacin, tiempos de presentacin, tipos
de compra) con la finalidad de incrementar sus ventas?
CUADRO N10
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

no

40,0

40,0

40,0

pocas veces

30,0

30,0

70,0

15,0

15,0

85,0

15,0

15,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

59

GRAFICO 10

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En cuadro podemos apreciar que el 40% de encuestados no aplican criterios de
superficie porque teniendo en cuenta en marco terico implica realizar rotaciones y
circulaciones permanentes de los productos o del surtido con la finalidad de que cuando
el cliente regrese en diferentes oportunidades pueda observar diferentes situaciones y no
siempre lo mismo y de esa manera hacer atractivo el punto de venta. El 30%
manifestaron que pocas veces el 15% muchas veces y el 15% si realizan o aplican
criterios de superficie ya que manejan algunos criterios de rotacin y circulacin de sus
productos.
PREGUNTA 11
Tiene una comunicacin fluida con sus consumidores y trabajadores, promoviendo
de esta manera sus ventas?
CUADRO N11
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

5,0

5,0

5,0

pocas veces

25,0

25,0

30,0

35,0

35,0

65,0

35,0

35,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


Si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

60

GRAFICO 11

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro podemos apreciar que un 5% de los encuestados no tienen una
comunicacin fluida con sus consumidores y trabajadores ya que muchas veces la
compra del producto se da de manera rpida y evita que pueda tener una comunicacin
fluida con los clientes, el 25% menciono que pocas veces lo realiza el 35% de
encuestados mencionan que muchas veces y el 35% de encuestado mencionan que si
tienen una comunicacin fluida con los cliente y empleados no ya que estos genera una
mayor confianza e interaccin entre el consumidor y el vendedor lo cual fortalece los
vnculos y fidelidad.
PREGUNTA 12
Utiliza las pginas web para dar a conocer sus productos y de esa manera
incrementar sus ventas?
CUADRO N12
Frecuencia Porcentaje

No

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

17

85,0

85,0

85,0

pocas veces

10,0

10,0

95,0

si

5,0

5,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos

Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

61

GRAFICO 12

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro se puede apreciar que un 85% de los encuestados no utiliza pginas
web para dar a conocer sus productos ya que la mayora manifiesta que no es
relativamente necesario ya que ellos ofrecen el producto directamente as como tambin
el desconocimiento en el uso de pginas web ya que no saben cmo usarlas o
implementarlas. Un 10% menciona que pocas veces y un 5% menciona que si utiliza
pginas web para dar a conocer sus productos ya que mencionan que sus hijos tratan de
ofrecer sus productos mediante el Facebook esto bsicamente en trabajadores que venden
prendas de vestir.
PREGUNTA 13
la preparacion de ventas(obtener informacion sobre los clientes) es muy importante
para iniciar el proceso de venta?
CUADRO N13
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

no

15,0

15,0

15,0

pocas veces

25,0

25,0

40,0

20,0

20,0

60,0

40,0

40,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

62

GRAFICO 13

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro se puede observar que un 15% de encuestados manifiestan que la
preparacin de ventas no es importante para iniciar el proceso de ventas porque de
acuerdo a las diversas informaciones obtenidas por los diversos autores la etapa de
preparacin es un factor determinante para iniciar el proceso de venta ya que en l se
obtiene la informacin esencial para asegurar la venta adems se deban averiguar las
necesidades del cliente un 25% mencionaron que pocas veces, un 20% mencionaron que
muchas veces y un 40% que si preparan las venta el cual recaba informacin sobre los
clientes es la etapa primordial para iniciar el proceso de ventas.
PREGUNTA 14
la verificacion sobre la informacion de sus clientes es importante para usted?
CUADRO N14
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

5,0

5,0

5,0

pocas veces

20,0

20,0

25,0

25,0

25,0

50,0

Si

10

50,0

50,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces

FUENTE: CUESTIONARIO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

63

GRAFICO 14

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro se puedo observar que un 5% de los encuestados piensa que la
verificacin de la informacin de los clientes no es importante porque gracias a las bases
tericas la etapa de verificacin si es importante ya que nos ayuda a comprobar algunas
actividades realizadas en la etapa de preparacin para ver si estas fueron realizadas de
manera correcta o no con el objetivo de poder entablar una adecuada relacin con los
clientes, un 20% menciona que pocas veces, un 25% menciona que muchas veces y un
50% menciona que si la verificacin de la informacin de los clientes es importante.
PREGUNTA 15
El acercamiento con los consumidores es importante?
CUADRO N15
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

5,0

5,0

5,0

pocas veces

15,0

15,0

20,0

30,0

30,0

50,0

Si

10

50,0

50,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces

FUENTE: CUESTIONARIO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

64

GRAFICO 15

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro se puede observar que un 5% de encuestados menciona que no es
importante el acercamiento con los consumidores ya que la aglomeracin de los mismos
no les permiten entablar relaciones y solo de dedica a vender sus productos, en relacin a
los que consideran que si es importante. Un 15% menciona que pocas veces, un 30%
menciona que muchas veces y un 50% menciona que si es importante el acercamiento
con los consumidores ya que les ayuda a tener un grado de confianza y que posicionan la
mente del consumidor.
PREGUNTA 16
La presentacin de los productos y marcas que comercializan, ayuda a los
consumidores a tener mayor informacin y poder realizar la compra?
CUADRO N16
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

no

5,0

5,0

5,0

muchas veces

40,0

40,0

45,0

si

11

55,0

55,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Vlidos

FUENTE: CUESTIONARIO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

65

GRAFICO 16

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro podemos observar lo siguiente que un 5% de los encuestados
mencionan que la presentacin de los productos y marcas no ayudan a los consumidores a
tener mayor informacin porque gracias a las bases tericas la presentacin incluye
muchos factores como presentarse personalmente, informar sobre los productos y las
marcas, los cuales brindan una clara informacin sobre los mismos y de esta manera
generar conocimiento precio al cliente, un 40% mencionaron que muchas veces y un 55%
mencionaron que si es importante la presentacin de los productos y las marcas que se
comercializan.
PREGUNTA 17
Proporcionar informacin o ideas(argumentacin) sobre los productos ayuda a
persuadir a los consumidores convencindolos a la compra de los mismos?
CUADRO N17
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

15,0

15,0

15,0

pocas veces

40,0

40,0

55,0

25,0

25,0

80,0

20,0

20,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


Si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

66

GRAFICO N 17

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro podemos apreciar que un 15% de los encuestados no proporciona
informacin sobre los productos y no ayuda a persuadir a los clientes ya que solo
consiste en brindar informacin teniendo en cuenta las bases tericas la etapa de
argumentacin en la cual se proporcionan ideas ayuda a persuadir o sugerir a los clientes
y as realicen la compra del producto, un 40% menciona que pocas veces, un 25%
menciona que muchas veces y un 20% menciona que si proporcionar informacin
genera la persuasin de los clientes.
PREGUNTA 18
Para generar el cierre (compra) del producto realiza estrategias de ofertas?
CUADRO N18
Frecuencia Porcentaje

no
pocas veces
Vlidos muchas veces
si
Total

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

5,0

5,0

5,0

11

55,0

55,0

60,0

15,0

15,0

75,0

25,0

25,0

100,0

20

100,0

100,0

FUENTE: CUESTIONARIO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

67

GRAFICO N 18

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro se puede apreciar que un 5% no realiza estrategias de ofertas ya que
no cuentan con las posibilidades de poder desarrollarlas ya sean por temas de
desconocimientos, un 55% menciona que pocas veces, un 15% muchas veces y un 25% si
realizan estrategias de ofertas ya que ofrecen los productos que quizs ya estn prximos
a fechas de vencimiento, etc.
PREGUNTA 19
Analiza la visita de sus clientes y de esa manera busca mejorar errores cometidos?
CUADRO N19
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

40,0

40,0

40,0

pocas veces

15,0

15,0

55,0

15,0

15,0

70,0

30,0

30,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


Si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

68

GRAFICO N 19

GRAFICO N 19

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro se puede observar que un 40% de encuestados no analiza la visita
de sus clientes para mejorar los errores cometidos ya que no cuenta con tiempo suficiente
para hacerlo las bases tericas indican que el anlisis de la visita es muy importante ya
que permite a una organizacin a convertir sus debilidades en fortaleza, fomentando la
realizacin de una retroalimentacin, un 15% menciona que pocas veces, un 15%
menciona que muchas veces y un 30% menciona que si analiza la visita de sus clientes
para mejorar sus errores.
PREGUNTA 20
Analizar la venta anterior le ayuda a mejorar errores cometidos?
CUADRO N20
Frecuencia Porcentaje

No
pocas veces

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

35,0

35,0

35,0

12

60,0

60,0

95,0

5,0

5,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos
muchas veces
Total
FUENTE: CUESTIONARIO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

69

GRAFICO N 20

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadr se puede apreciar que un 35% de los encuestados no analiza la
venta anterior ya que bsicamente no saben cmo evaluar si bien es cierto saben que es lo
que con frecuencia consume el consumidor pero no a ciencia cierto que eso les genera
algn tipo de beneficio un 60% pocas veces y un 5% muchas veces.
PREGUNTA 21
Verificar la calidad del producto mejora la venta?
CUADRO N21
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

5,0

5,0

5,0

pocas veces

15,0

15,0

20,0

35,0

35,0

55,0

45,0

45,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


Si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

70

GRAFICO N 21

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro se puede apreciar lo siguiente que un 5% de los encuestados no
verifica la calidad del producto ya que ellos simplemente compran el producto ya
establecido y no pueden fijar la calidad ya que esta requiere de muchos aspecto, un 15%
menciono pocas veces, un 35% muchas veces y un 45% menciono que verificar la calidad
del producto mejora la venta porque as ofreces mejores productos que satisfagan las
necesidades y expectativas de los consumidores
PREGUNTA 22
El acercamiento que tiene con los clientes, le generan beneficios?
CUADRO N22
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

pocas veces

25,0

25,0

25,0

muchas veces

30,0

30,0

55,0

si

45,0

45,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos

Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

71

GRAFICO N 22

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
Se puede apreciar en el siguiente cuadro que un 25% de los encuestados menciona que
pocas veces el acercamiento que tiene con los clientes le genera beneficios ya que las
ventas son muy rpidas y no se permita en gran rasgo un acercamiento total. Un 30%
menciono que muchas veces y un 45% menciono que el acercamiento con los clientes le
generan beneficios.
PREGUNTA 23
Considera que hacer probar el producto, va a persuadir al cliente en la compra?
CUADRO N23
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

pocas veces

20,0

20,0

20,0

muchas veces

35,0

35,0

55,0

si

45,0

45,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos

Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

72

GRAFICO N 23

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
Se puede apreciar en el siguiente cuadro que un 20% de encuestados no considera que
hacer probar el producto vaya a generar al cliente la compra ya que muchos de ellos
venden productos como papas, carne, pollo y no existe la posibilidad de hacer probar esos
tipos de productos, un 35$ menciono que muchas veces un 45% menciono que si hacer
probar el producto les genera compra del cliente.
PREGUNTA 24
logra el cierre del producto de manera rpida y efectiva?
CUADRO N24
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

5,0

5,0

5,0

pocas veces

20,0

20,0

25,0

30,0

30,0

55,0

45,0

45,0

100,0

20

100,0

100,0

Vlidos muchas veces


si
Total
FUENTE: CUESTIONARIO

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

73

GRAFICO N 24

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

INTERPRETACION
En el presente cuadro se observa que el 5% de los encuestados no logra el cierre del
producto de manera rpida, el 20% pocas veces, el 30% muchas veces y el 45% si logra
satisfactoriamente el cierre del producto negativa bsicamente se da porque hay cliente
que al final salen insatisfechos con el trato o con el producto.
4.2 CONTRASTACION DE HIPOTESIS Y PRUEBA DE HIPOTESIS
El presente trabajo de investigacin posee las siguientes hiptesis de estudio:
SISTEMA DE HIPTESIS
A continuacin se muestra la hiptesis general y las hiptesis
especficas respectivamente.
Hiptesis General
Merchandising se relaciona positivamente con las ventas de los
comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
Hiptesis Especficas
El merchandising visual se relaciona positivamente con las ventas de los
comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
74

El merchandising de gestin se relaciona de manera positiva con las


ventas de los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
El merchandising de seduccin se relaciona de forma positiva con las
ventas de los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
CONTRASTACION DE HIPOTESIS
Correlaciones
var1
Correlacin de
Pearson
var1

,597*

Sig. (bilateral)
N
Correlacin de
Pearson

var2

var2

Sig. (bilateral)
N

,026
20

20

,597*

,026
20

20

*. La correlacin es significante al nivel 0,05


(bilateral).

La prueba de correlacin de Pearson nos da la siguiente data de 0.597 el cual manifiesta


que la correlacion de la variable merchandasing y la variable ventas es una correlacin
media y positiva y por ende se acepta la hiptesis general el cual manifiesta que el
merchandising se relaciona positivamente con las ventas de los comerciantes del
mercado modelo Hunuco.

75

RESUMEN GENERAL
mercha
Mercha
Frecuencia Porcentaje

Medio

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

35,0

35,0

35,0

Vlidos Bajo

13

65,0

65,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR
INTERPRETACION
SE PUEDE APRECIAR QUE LA VARIABLE MERCHANDISING SE ENCUENTRA
EN UN NIVEL MEDIO CON UN 35% Y UNA FRECUENCUA DE 7 MIENTRAS EN
UN NIVEL BAJO AL 65%.Y UNA FRECUENCIA DE 13.
vent
Vent
Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

76

medio

15,0

15,0

15,0

Vlidos Bajo

17

85,0

85,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR

FUENTE: CUADRO
ELABORACION: PROPIA DE I INVESTIGADOR
INTERPRETACION
SE PUEDE APRECIAR QUE LA VARIABLE VENTAS SE ENCUENTRA EN UN
NIVEL MEDIO CON UN 15% Y UNA FRECUENCUA DE 3 MIENTRAS QUE EL
NIVEL BAJO AL 65%.Y UNA FRECUENCIA DE 17.

77

CAPTULO V

DISCUSIN DE RESULTADOS

La discusin de resultados del presente trabajo de investigacin se llev a


cabo en las siguientes dimensiones:

5.1 CON LAS BASES TERICAS

Los resultados obtenidos durante el trabajo de campo y que se


encuentra plasmado en la tabla N 02 en el captulo de resultados, evidencian
que el 40.00% de los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco
manifestaron que la infraestructura es un factor determinante para poder
incrementar las ventas, aunque actualmente el Mercado Modelo de Hunuco
no cuente con una infraestructura adecuada ni mucho menos con un ambiente
propicio para generar las ventas. Ricardo Palomares Borja, en su libro
Merchandising Teora, Prctica

Estratgica,

manifiesta:

que

la

arquitectura o infraestructura permite a la empresa transmitir la verdadera


identidad del establecimiento, crear un espacio cmodo, atractivo y propicio,
del mismo modo permite identificar a la empresa, especificar los
ambientes y espacios de la misma, lo cual ayuda a incrementar las ventas,
esta

cita

corrobora

con

los

resultados

obtenidos

en

la presente

investigacin, en el sentido de que en las organizaciones, una adecuada


infraestructura promueve una percepcin positiva por parte de los cliente
propiciando as, el inters por comprar los productos que se ofrece.
5.2 CON LOS ANTECEDENTES
Los resultados del presente trabajo de investigacin demuestran
que

el 94.48% de los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco

manifestaron que a pesar de no contar con mucha informacin


merchandising consideran

sobre

el

que el uso o aplicacin de las tcnicas del

merchandising ayudan a incrementar el nivel de sus ventas, generando mayor


rentabilidad; en el trabajo de investigacin titulado: Uso del merchandising
mix como Arma Competitiva en la Venta de Refrescos Carbonatados,
autor ha llegado a la siguiente conclusin:

el

que el uso de las tcnicas del

merchandising es fundamental en la decisin de compra de los consumidores


para la venta de los refrescos carbonatados en Guatemala, demostrando que
78

el merchandising mix es un arma competitiva fuerte que ayuda a aumentar el


volumen de ventas de las embotelladoras. Contrastando los resultados de la
presente investigacin y la conclusin en referencia, se aprecia que las
empresas que comercializan refrescos carbonatados en Guatemala aplican las
tcnicas de merchandising mix, caracterizado por contar con el producto
adecuado, en la cantidad adecuada, el momento y lugar adecuado para llamar
la atencin de los clientes y generar la venta de los productos; se evidencia
que la conclusin en referencia y los resultados del presente trabajo de
investigacin coinciden en que la adecuada aplicacin de las tcnicas del
merchandising ayuda aincrementar el nivel de ventas, ya que la ubicacin
estratgica de los productos genera en el consumidor el deseo de poseerlos.

5.3 CON LAS HIPTESIS

Al estructurar el proyecto de investigacin, se plante la siguiente


hiptesis:
Hi: El merchandising se relaciona positivamente con las ventas de los
comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco.
Los resultados que se encuentran en las tablas 1, 2, 5, 6, 9 y

11 evidencian que efectivamente la aplicacin del merchandising es un factor


determinante que genera un incremento significativo en las ventas,

as

mismo se observa que los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco


realizan merchandising pero de manera emprica, lo cual no genera un
incremento significativo en sus ventas. Con estas evidencias se puede
manifestar que la hiptesis de la siguiente investigacin queda aceptada.
La prueba de correlacin de Pearson nos da la siguiente data de 0.597 el cual
manifiesta que la correlacion de la variable merchandasing y la variable ventas
es una correlacin media y positiva y por ende se acepta la hiptesis general el
cual manifiesta que el merchandising se relaciona positivamente con las ventas
de los comerciantes del mercado modelo Hunuco.

79

CONCLUSIONES

Una vez analizados los resultados del trabajo de investigacin y la


discusin de los mismos se han establecido las siguientes conclusiones:
1. Los

comerciantes

del

Mercado

Modelo

de

Hunuco,

no

aplican

apropiada ni estratgicamente las tcnicas del merchandising ya que no


cuentan con los conocimientos tcnicos, lo cual no les ayuda a incrementar el
nivel de sus ventas.
2. La

inadecuada

presentacin

de

los

productos

la

deficiente

arquitectura y ambiente del Mercado Modelo de Hunuco refleja que los


comerciantes no aplican ptimamente el merchandising visual, lo cual no
genera un ambiente propicio para poder incrementar en nivel de sus ventas.
3. Los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco no cuentan con
conocimientos tcnicos para la aplicacin de publicidades y estudios de
mercado en consecuencia no emplean adecuadamente el merchandising de
gestin, lo cual no les ayuda a identificar las necesidades y conocer el perfil
de los consumidores, por ende no se genera un incremento en sus ventas.
4. En la actualidad, los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco, no
cuentan con una pgina web que les permita la difusin de sus productos y
ampliacin de su mercado, por tal motivo el nivel de sus no se incrementan.

80

RECOMENDACIONES

1. Se sugiere a los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco a implementar el merchandising de una manera apropiada y
estratgica lo cual les ayudar a incrementar el nivel de sus ventas, ya que esta tcnica ayuda a presentar los productos de la
mejor manera haciendo que los clientes lo perciban positivamente.
2. Se sugiere gestionar proyectos con entidades financieras, que contribuyan con la reestructuracin y mejoramiento de la
infraestructura del Mercado Modelo de Hunuco, para la adecuada implementacin del merchandising en el establecimiento.
3. Se sugiere a la junta directiva del Mercado Modelo de Hunuco fomentar capacitaciones en temas relacionados con el
merchandising, innovacin, creatividad y temas afines a gestin que les permita aumentar su nivel de ventas.
4. Se sugiere a los comerciantes del Mercado Modelo de Hunuco, implementar una pgina web que les ayude a difundir
sus productos y de esta manera mejorar el nivel de sus ventas.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
BASTON BOUBETA, Ana Isabel, Merchandising y Animacin en el Punto
de Venta, 1era edicin, Editorial Ideaspropias Vigo, Espaa, 2006.
BLANCO, Fernando, Direccin de Ventas, Liderazgo en el siglo XXI, 1era
edicin, Editorial Ediciones de la U, Bogota Colombia, 2012.
BORT MUOZ, Miguel ngel, Merchandising, 3era edicin, Editorial
ESIC, Madrid Espaa, 2004.
GARCA BOBADILLA, Luis Mara, + Ventas, 4 ta edicin, Editorial ESIC, Madrid Espaa, 2011.
PALOMARES BORJA, Ricardo, Merchandising Teora, Prctica y
Estratgica, 1era edicin, Editorial ESIC, Madrid Espaa, 2005.
WELLHIFF, Alan y MILE MASSON, Jean, Rentabilidad y Gestin en el
Punto de Venta, 4 ta edicin, Editorial Dunod, Espaa, 2001.
WEBS RECOMENDADAS www.academia.edu/7882003/Tipos_de_Merchandising. www.buenastareas.com.
http://gasparbecerra.files.wordpress.com/2008/11/decision_5.pdf. http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicionconcepto-venta.htm.
www.wikipedia.org.

ANEXOS

MATRIZ DE CONSISTENCIA

TTULO: EL MERCHANDISING Y SU RELACIN CON LAS VENTAS DE LOS COMERCIANTES DEL MERCADO
MODELO DE HUNUCO - 2016
TESISTA: Lozano Torres Pool Marcel
PROBLEMA
GENERAL
De qu manera se relaciona el
merchandising y las ventas de los
comerciantes del Mercado Modelo
de Hunuco?

OBJETIVOS
GENERAL
Determinar la relacin existente
entre el merchandising y las ventas
de los comerciantes del Mercado
Modelo de Hunuco.

HIPTESIS
GENERAL
El merchandising se relaciona
positivamente con las ventas de
los comerciantes del Mercado
Modelo de Hunuco.

ESPECFICOS
De qu manera se relaciona el
merchandising visual y las
ventas de los comerciantes del
Mercado Modelo de Hunuco?

ESPECFICOS
Analizar la relacin entre el
merchandising visual y las ventas
de los comerciantes del Mercado
Modelo de Hunuco.

ESPECFICOS
El merchandising visual se
relaciona positivamente con las
ventas de los comerciantes del
Mercado Modelo de Hunuco.

De qu manera se relaciona el
merchandising de gestin y las de
los comerciantes del Mercado
Modelo de Hunuco?

Identificar la relacin entre el


merchandising de gestin y las
ventas de los comerciantes del
Mercado Modelo de Hunuco.

El merchandising de gestin se
relaciona de manera positiva con
las ventas de los comerciantes
del Mercado Modelo de Hunuco.

De qu manera se relaciona el
merchandising de seduccin y
las ventas de los comerciantes
del Mercado Modelo de Hunuco?

Establecer la relacin entre el


merchandising de seduccin y las
ventas de los comerciantes del
Mercado Modelo de Hunuco.

El merchandising de seduccin se
relaciona de forma positiva con
las ventas de los comerciantes
del Mercado Modelo de Hunuco

METODOLOGA
VARIABLES

MERCHANDISIN
G (VARIABLE
INDEPENDIENT
E)

DIMENSIONE
S

Merchandisin
g
Visual

INDICADORES

(Publicidad en
el lugar de
Venta de
estudio
mercado

Merchandisin
g de Gestin
Superficie
Merchandisin
g
de
Seduccin

VENTAS
(VARIABLE
DEPENDIENTE)

Nivel de Investigacin
Descriptivo correlacional
Tipo de Investigacin
Por su profundidad: Descriptivo
Por su alcance temporal: De
carcter sincrnico
Por su amplitud: Micro
Por su fuente: Mixto
Por su marco: Trabajo de campo
Diseo de Investigacin
El proyecto de investigacin no
ser experimental, ser correlacional.

TCNICAS E
INSTRUMENTOS

Tcnica N 01
La encuesta
Instrumento N 01
El Cuestionario

Tcnica N 02

Internet

La Observacin
Dnde:
Mo = Muestra
X = Merchandising
Y = Ventas
r = Relacin.

Venta Simple
Poblacin: Los comerciantes o socios
del Mercado Modelo de Hunuco son
1180. Muestra: La cantidad de socios
que se tomar para la muestra son 290.

Instrumento N 02
Gua

de

Observacin

Tcnica N 03
La Entrevista
Instrumento N03

Gua de Entrevista

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