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NEGOCIACIN

Profesor:

David Leal Olivares

Concepto
Un proceso de interaccin comunicativa en el que dos o
ms partes intentan resolver un conflicto de intereses,
utilizando el dilogo y la discusin, descartando la
violencia como mtodo de actuacin y avanzando hacia
un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas
(Morley y Stephenson, 1977).

Concepto
Un proceso en el que se toma una decisin conjunta por
dos o ms partes. Las partes verbalizan en primer lugar
sus demandas contradictorias, movindose posteriormente
hacia el acuerdo mediante un proceso de realizacin de
concesiones o bsqueda de nuevas alternativas (Pruitt,
1986).

Proceso de Comunicacin por el que


dos o ms partes interdependientes
y con intereses diferentes sobre uno
o varios temas, tratan de alcanzar
un acuerdo, aproximndose por
medio de concesiones mutuas.

Tipos de Negociacin

Caractersticas de tipos de negociaciones

Negociacin Simple y a Corto Plazo o


Negociacin Compleja ya Largo.

Negociacin Simple es aquella en la que


la discusin gira sobre una nica variable
-por ejemplo, el precio-. Por contra,
Negociacin Compleja ser aquella en la
que la consecucin del acuerdo depende
de un gran nmero de variables: precio,
plazo, garantas, etc.

Necesidad de llegar a un acuerdo.


El que en estas circunstancias el acuerdo en s se
convierta en un objetivo de la negociacin nos
predispone a ceder y a contemplar los intereses de la
otra parte. Puede que incluso estemos dispuestos a
aceptar prdidas con tal de llegar a un acuerdo. Como
recordaremos todas estas eran, entre otras,
caractersticas de la Negociacin Colaborativa, por
tanto, en ella deber recaer nuestra eleccin del estilo
negociador.

Posicin Dominante

A diferencia del caso opuesto al anterior, si


tenemos una situacin dominante respecto
al otro -por ejemplo y refirindonos al caso
comentado en el criterio anterior, por estar
en una posicin monopolstica-, podremos
elegir un planteamiento negociador
competitivo.

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UN METODO PARA NEGOCIAR

La negociacin consiste en el
acercamiento de dos partes opuestas
hasta alcanzar una posicin aceptable
para ambas.

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El espacio continuo de la negociacin


Negociar significa moverse, por lo tanto la existencia de
una distancia. Nos movemos de nuestra posicin ms
favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable
para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente
lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores
de cada una de las partes son las que deciden la
localizacin de este punto de acuerdo y la distancia que
tenemos que recorrer para llegar a l.

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Por ello cada parte deber desplazarse hacia la posicin de su


opositor. Este desplazamiento tiene un lmite, llamado a veces
punto de ruptura, que de superarse hara que las partes
prefirieran romper la negociacin a acepta un acuerdo.
El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador est
situado entre el punto ms favorable y el lmite. En la mayor
parte de negociaciones estos dos segmentos se solapan. En el
intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A
ese campo o rea se le llama zona comn o de intercambio.

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Margen de maniobra
El intervalo que separa el punto ms favorable del lmite
puede ser grande o pequeo. Cuando los negociadores
hablan de su margen de maniobra, estn refirindose a
la distancia que separa ambos puntos.

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Negociacin sin zona Comn.

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Preparar la negociacin

Establecimiento de objetivos.
Mejor alternativa a un acuerdo negociado.
La informacin.
La estrategia.
Reparto de Roles / Tareas.

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Tareas de quien dirige una negociacin:


Hace propuestas.
Hace concesiones.
Solicita suspensiones.
Por lo general, dirige la negociacin hacia su conclusin.

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Control durante la Preparacin


1- Objetivos.
Prioridades - lmite (G.P.T.).
Son realistas?.
Objetivos de la otra parte (G.P.T.).
2- Informacin.
Intereses, hechos, supuestos.
Para dar?, Reservada?.

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Control durante la Preparacin


3- Concesiones.
Haz una lista de todos los temas a tratar y clasifcalos
segn el criterio de mayor a menor importancia.
Haz una lista de todas las concesiones posibles con
respecto a cada punto.
Determina que coste tienen y en qu secuencia se
deberan conceder.

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Control durante la Preparacin


4- Estrategia.
Elabora un listado con los argumentos favorables a tu posicin que
piensas utilizar durante la negociacin.
-Elabora un listado de los argumentos desfavorables a tus intereses y
prev como rebatirlos si aparecen.
Confecciona un listado de preguntas que desees formular para
recabar informacin que te parece interesante y que no has podido
obtener antes.

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Control durante la Preparacin


4- Estrategia.
Qu posicin de repliegue tenemos, para el caso de que
surjan dificultades?
En que orden vamos a presentar nuestras propuestas?
Qu tcticas crees que puedes emplear en esta
ocasin?

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Control durante la Preparacin


5- Tareas. Reparte los roles: Dirigente, sintetizador y
observador.
6- Si tienes que negociar con alguien a quien no conoces bien
o con quien no has negociado hace poco, intenta repasar
mentalmente como se desarrollaron las ltimas
negociaciones.
7- No olvides ponerte en el lugar del adversario cada vez que
trates un tema importante para l.

Contacto
David Leal Olivares
davidlealo@gmail.com
@davidlealo
www.davidleal.cl

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