Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas Contables Econmicas y de Negocio

Curso Acadmico. 102024 Desarrollo de Habilidades de Negociacin

FASE INTERMEDIA 1
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN

PRESENTADO POR:
GLORIA STEFANNY GIRALDO QUITIAN
CC: 1.056.781.527

GRUPO: 157

PRESENTADO A TUTOR:
CLAUDIA D. VILLOTA URBANO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS BSICAS TECNOLOGA E INGENIERA ECBTI
PUERTO BOYAC
2015
1

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Curso Acadmico. 102024 Desarrollo de Habilidades de Negociacin

1. Cuestionario sobre temas de Negociacin

No
.

PREGUNTA

Sobre el tema de la negociacin,

en que consiste la negociacin?

-Para qu se negocia?
-Entre quienes se negocia?

De qu manera la negociacin
beneficia a las empresas?

Todas las personas pueden

negociar? O existen
caractersticas de los
negociadores?

En que consiste el mtodo de

Harvard?

Existen tcnicas de negociacin?

Nmbrelas

RESPUESTA
La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes
opuestas, hasta que alcanzan una posicin aceptable
para ambas.
-Para llegar a un acuerdo o solucin sobre algn conflicto
o diferencia entre dos o ms partes.
-La negociacin se perpetra entre personas y/o empresas
que tienen intereses propios y necesitan un acuerdo que
sea beneficioso para todas las partes
La negociacin beneficia a las empresas, siempre y
cuando se promueva un tipo de negociacin colaborativa
en la que frente a un conflicto interno o externo, la
empresa alcance sus intereses pero garantizando que la
contraparte tambin obtenga un acuerdo a satisfaccin
que permita continuar con una relacin a futuro.
Todo tipo de personas podemos negociar, segn nuestros
intereses; esto surge como algo natural y necesario en la
cotidianidad de los seres humanos.
Sus caractersticas se definen segn el tipo de negocin
(competitivo o colaborativo) a realizar tales son:
contendiente, ser objetivo, desconfiado, insistente,
exigente, argumentativo, imponente y oportunista para su
propio beneficio.
Consiste en utilizar los elementos involucrados en la
negociacin como base para determinar el camino que la
misma debe seguir. Los cuales se utiliza para hacer
aproximaciones objetivas en la cual se busca separar a
las personas del problema y concentrndose en los
intereses y no en las posiciones de las partes,
proponiendo opciones objetivas de mutuo acuerdo que
beneficie las partes involucradas.
Si existen algunas de dichas tcnicas son las siguientes:
-Manipular la percepcin de poder.
-Expectativas de futuro.
-El ancla
-El bueno y el malo
-El Farol
-El Enlace
-Apuntar al corazn
-La pluma en el aire
-Falta de autoridad / Es poltica de la Empresa
-Bolsillos vacos.
-Arriba abajo

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Explique las tcnica de

negociacin que considere viable,
para este caso problema?

Considera usted que en este caso

problema debe intervenir la
justicia?

Sobre el tema de la negociacin

basada en intereses, haga un
breve resumen de 5 renglones
indicando en que consiste.

10

Que considera usted que sean los

intereses de las partes
involucradas en este caso
problema de este curso
acadmico? Realice un breve
resumen de cinco renglones para
dar respuesta a esta pregunta?

11

En que consiste la negociacin

por posiciones, hacer un breve
resumen.

12

Cules son las ventajas y

desventajas de la negociacin por
intereses?

El ancla: Opositor (empleadas) abre la negociacin con

una peticin extremadamente alta, mucho ms de lo que
habamos previsto (el gerente). Esta tctica permite
obtener buenos resultados en las negociaciones sobre
temas subjetivos, difciles de objetivar y valorar.
Bueno y malo: en donde el opositor en este caso el
gerente muestra una postura muy dura, con respecto a la
cuestin debatida, el cual menciona sanciones despidos,
descuentos de salario los empleados muestran un
posicin firme y paran sus labores. Luego habla otro
miembro del equipo (en este caso del jefe de despachos)
y presenta una postura ms razonable que la primera,
aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable.
No deben permitir la intervencin de la justicia, Considero
que como conducto regular se debe iniciar con una
negociacin que llene las expectativas de ambas partes.
Se encuentra en el proceso integrador y consiste en
buscar conjuntamente soluciones ganar-ganar o de
mutuo beneficio. Esta bsqueda es posible cuando cada
parte reconoce que existen oportunidades para generar,
en la mesa de negociacin, nuevas opciones que
satisfagan tanto sus intereses como los de las otras
partes
Los intereses de la empresa es presentar una estabilidad
de produccin, donde sus empleados se adapten a sus
exigencias y especificaciones de la organizacin y del
mercado
Los intereses de los empleados es lograr unas
condiciones laborales conforme la ley los ampara, en los
cuales se les respeten sus derechos laborales y
personales como tambin su estabilidad econmica.
En este tipo de negociacin las partes plantean lo que
cada uno quiere que suceda, en cierta forma de manera
excluyente, lo que limita la negociacin. La negociacin
por posiciones no representa la necesidad esencial y
especfica de cada parte. En este tipo de negociacin es
muy importante reconocer y definir cul es el motivo que
hace que cada parte tome su posicin, con el nimo de
llegar a consensos que permitan avanzar en la
negociacin real que busca dar solucin a los conflictos
por tratar.
Las ventajas son: voluntad por el dialogo, se busca
satisfacer las necesidades de ambas partes, coopera y
comparte informacin sobre el problema, plantea
soluciones de mutuo acuerdo donde los intereses de las
partes se satisfagan.
La desventaja, es que uno de los negociadores no tenga
la voluntad de negociar o no tenga la autoridad de
concretar lo pactado.

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13

Cules son los siete elementos de

la negociacin?

14

Cules son las condiciones que

deben existir para realizar una
negociacin?

15

Cuando puede romperse una

negociacin?

16

Que se requiere para formalizar

una negociacin?

17

Qu hacer cuando ninguna de las

partes cede

18

En qu consisten los acuerdos de

valor agregado?

Los siete elementos de la negociacin son:

Las alternativas
Los intereses
La comunicacin
La relacin
Las opciones
La legitimidad y el compromiso
condiciones bsicas que deben cumplirse para poder
realizar negociaciones con posibilidades reales de xito:
Medios de influencia o presin / Interdependencia
Las partes son identificables y estn dispuestas a
participar
Disposicin para negociar (cuentan con una estrategia,
con
informacin
adecuada,
preparados
psicolgicamente).
Voluntad, ganas de ponerse de acuerdo.
Sentido de urgencia.
Creer que los temas son negociables.
Las partes tienen la autoridad para decidir
Cuando una o ambas partes se sobrepasan en sus
posiciones, cuando se mantiene una posicin firme por
una de las partes que no beneficia los intereses de la
otra. Tambin esta situacin se da cuando las partes
suponen que todos sus objetivos son vitales y no hay
actitud de ceder, cuando se da un no rotundo sin
explicaciones y cuando hay una comunicacin deficiente
que no permite interpretar los intereses de las partes.
Haber llegado a un acuerdo nico por las partes
negociadoras, en el cual se definan claramente los
acuerdos y compromisos adquiridos, plasmarlo en un
documento con las respectivas firmas de las partes
En este caso se debe abrir el canal de comunicacin para
identificar en caso de que no se haya realizado
correctamente cuales son los intereses y pretensiones
entre las partes, con el nimo de abrir el abanico de
opciones para llegar a nuevas soluciones, teniendo en
cuenta que mantener dicha posicin es un motivo de
ruptura de negociacin.
En este tipo de acuerdo las partes realizan intercambio de
valores que satisfacen los intereses de las mismas, de
forma que estos se deprenden de opciones para llegar a
un acuerdo. Los acuerdos de valor agregado buscan
nuevas reas de acuerdos y de inters entre las partes
para satisfacer de manera adecuada sus intereses. Para
realizar este tipo de acuerdos se requiere seguir una serie
de pasos que constan de clarificar los intereses de las
partes, identificar las opciones de la negociacin,
concebir paquetes de acuerdo, seleccionar el mejor
acuerdo y perfeccionarlo.

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19

Cmo negociar sin romper

relaciones?

20

En que consiste MAAN? Explique

brevemente esta pregunta.

No mantener una posicin drstica sin dejar de defender

sus intereses, No confunda intereses bsicos con
posiciones, El aumento de su poder y liderazgo en la
negociacin es directamente proporcional al desarrollo de
una buena alternativa, un buen plan de accin a seguir
para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un
acuerdo.
MAAN hace referencia a la Mejor Alternativa de Acuerdo
Negociado. En caso de que no se llegue a un acuerdo se
debe determinar cul es la MAAN, para mejorar dicha
alternativa de manera que sea satisfactoria para cada
parte. La MAAN establece el lmite inferior de negociacin
o valor mnimo aceptable para llegar a algn acuerdo.

2. Realizar el diagnstico del caso problema

a) Averiguando que pasa.
Nombre las
personas
involucradas en el
conflicto
Involucra todo el
personal de la parte
administrativa y el
rea de produccin
los cuales son:
-Gerente
-Secretaria de
gerencia
-Auxiliar contable
-Contador
-Revisor fiscal
-Cajera general
-Recepcionista
-Almacenista
-Jefe de personal
-Jefe de control de
produccin
-Celador nocturno
-95 operarios del
rea de produccin

Qu tipo de
conflicto es?

en qu etapa esta
este conflicto

El conflicto que
actualmente se
registra en la
fbrica de dulces
los azucarados
es
de
tipo
laboral, entre el
gerente y el
personal
de
planta,
encabezado por
la secretaria de
gerencia.

El conflicto fase o
etapa
de
preparacin la cual
es
fundamental
para el posterior
desarrollo de la
negociacin y de
ella depende en
gran medida la
consecucin de los
objetivos que nos
planteemos
al
alcanzar.

Breve resumen de caso.15

renglones. Sea concreto e indique lo
sucedido
Actualmente se presenta un conflicto
laboral en la fbrica de dulces los
Azucarados en el cual se ven
involucrados el gerente versus
empleados (reas administrativa y
rea operativa), la causa es la
inconformidad
que
tienen
los
empleados acerca de las polticas
internas estipuladas desde hace 30
aos, donde se fija que los
empleados tiene que ser solteros y
sin hijos; adems de los malos
manejos en cuanto a los stock en la
mercanca que sale y los ingresos
los cuales no coinciden, dado a que
las
ventas
que
se
hacen
directamente por la empresa no se
registraban, motivo de despido
injustificado de la recepcionista
encargada de estas ventas, como
rechazo de este despido los
empleados pararon la produccin, y
exigen para el reinicio de actividades
modificacin en las polticas internas,
aumento de salario y jornadas de
trabajo
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b)
Cul fue el motivo
principal, o fuente de la
discordia, para que se
presentara el plan
propuesto?
Se presenta el plan
propuesto a raz del
despido injustificado de
la recepcionista

Cul considera usted

es el germen del
conflicto?

Qu plan se ide y
porque?
La recepcionista a raz
del despido, ide un plan
el cual fue llamar a cinco
empleadas para que
reclamaran algo que
considera una injusticia
en esa empresa
Efectivamente el plan le
funcion.

Las polticas internas de

la
fbrica,
son
imparciales y anticuadas
y la posicin inflexible
del gerente.

En qu reas de la
empresa considera usted
que se est dando el
conflicto? Nombrarlas
nicamente.
rea administrativa
Gerente vs secretaria de
gerencia
rea de produccin.
95 operarias

c)
Enumere por lo
menos cinco
consecuencias que
ocasiona este
conflicto para la
empresa?

Considera usted que la

poltica de contratar
mujeres nicamente para
la empresa no es
conveniente? Argumente
su respuesta.

En qu reas de la
empresa considera
usted que se est
dando el conflicto?
Nombrarlas
nicamente.

Las solicitudes que hacen los

empleados de esta empresa
son:

1. Retraso en la
entrega de
pedidos.

El
conflicto
presenta en
reas:

1. Restituir a la recepcionista a
su puesto de trabajo.
2. Liberar la restriccin de ser
mujeres solteras
3. Liberar la restriccin al no
tener hijos.
4. Nuevas jornada de trabajo.
ingreso a las 9 de la maana y
salida a las cinco de la tarde
5. No ms trabajo en las horas
de la noche y la madrugada
6. Permitir tomarse cada mes
dos das de descanso.
7.Otorgar 5 cajas de dulce a
cada una de las empleadas para
que vendan y as aumentar sus
ingresos

2. Disminucin de
ingresos.

Yo no considero que
contratar mujeres para la
empresa
no
sea
conveniente,
por
el
contrario
las
mujeres
posean la capacidad de
relacionarse desde la
empata y la valoracin
del otro. Suelen estar ms
orientadas a la persona y
a sus necesidades por lo
que contribuyen a mejorar
el clima laboral en una
empresa.

Cules son las solicitudes que

hacen los empleados de esta
empresa?

3. Sanciones por
incumplimiento de
contratos.
4. Desprestigio a
nivel comercial.
5. perdida de
potenciales
clientes.

se
las

rea
administrativa
rea
de
produccin.

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3. Analizar el caso siguiendo los siete elementos de la Negociacin. Etapas:

Las Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad, Compromiso,
Comunicacin y la Relacin antes de proponer soluciones a la problemtica
de la empresa.
Etapas de la
Negociacin

Anlisis del caso aplicando los siete elementos de la

Negociacin
Alternativas por parte del Gerente de la fbrica se tiene las
siguientes:

Alternativas

De acuerdo a los sucesos presentados en la empresa los

ltimos das, el gerente debe suspender las ordenes de
despacho e informar a los clientes sobre demoras en las
entregas de sus pedidos.
El gerente basndose en los trminos de los contratos
puede cancelarlos por incumplimientos al puesto de trabajo
lo cual es causal de despido.
Automatizar los procesos productivos de la empresa
Negociar con los promotores del paro una alternativa que
favorezca ambas partes con el objeto de iniciar de nuevo
con las actividades de la empresa.

las alternativas por parte de las operarias o empleados se

tendran las siguientes:

Intereses

Recurrir a las oficinas de trabajo locales y a entidades de

control y exponer el caso de este modo buscar asesoras
del mismo

Presentar un pliego de peticiones, as mismo unos

compromisos bilaterales, que generen un ambiente laboral
ms flexible gerente - empleado
Los intereses del gerente de la fbrica

Mantener sus polticas

Mano de obra calificada y disponible
Mantener la mxima calidad y sabor de los productos
Que las operarias tengan experiencia en el diseo y
colorido de los dulces y en la forma como esos dulces son
empacados cuidadosamente, para evitar averas o
desperfectos en el transporte de pedidos.
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Compromiso y entrega por parte de su equipo de trabajo

por lo cual se requiere mujeres solteras que cumplan con
sus obligaciones laborales y polticas de la empresa.
Posicionamiento en el mercado, y entrega de pedidos a
tempo.

Los intereses de las operarias o trabajadoras son:

Opciones

Legitimidad

Un salario digno
Modificar las jornadas laborales
No ms trabajo en las horas de la noche y la madrugada,
de lo contrario ser pagadas como horas extras nocturnas
Permitir dos das de descanso al mes
Incentivos para incrementar sus ingresos y mejorar su
calidad de vida
Revocar las polticas de la empresa que van en contra de
su integridad y vida privada

1 El gerente por medio de un estudio replantea sus polticas

internas de acuerdo con las exigencias para retomar de nuevo
las actividades en la cual descarta por completo la situacin
sentimental de las operarias y dems personal dado a que esta
no afecta los niveles de produccin y calidad
2 Por parte de la gerencia se crea un plan de trabajo, segn las
exigencias de las operarias para la reduccin de los tiempos de
trabajo, en la cual se establecen jornales de 8 horas de trabajo.
3 Segn los acuerdos pactados por la gerencia y las operarias se
realizaran aumentos segn la importancia del cargo y el salario
mnimo legal vigente. Del ao presente
Los salarios de las operarias deben de estar acordes al salario
mnimo legal vigente, ms el pago de horas extra, pensiones y
cesantas, salud y dems aportes para fiscales, que el empleador
se ve obligado a pagar en cumplimento de las normas estipuladas
en el cdigo sustantivo del trabajo.
Dentro de las contrataciones directas que realiza la empresa, en
sus contratos deben de estar estipulados los horarios laborales y
de descanso y
esparcimiento, los beneficios, tipos de
bonificaciones en especie o efectivo.

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Aparte de los trminos legales al realizar la contratacin se firmara

un pacto de confidencialidad, para resguardar y proteger formulas
secretas, cdigos y contactos con los clientes; es decir, lneas de
comunicacin directa con estos, para el caso si un empleado
renuncia o es cancelado su contrato este no podr divulgar
informacin de la empresa para su beneficio o trabajar con la
competencia al menos por un ao.
Los compromisos pactados entre la gerencia y las operarias,
mediante acuerdos documentados
y firmados, en la cual se
realizaran estudios de sus polticas con el objetivo de realizar
cambios en estas, en la cual satisfaga y den cumplimento a sus
objetivos que tiene la empresa y sin reprimir al personal con
polticas consideradas como obsoletas, como primera medida.
Compromiso

Como segunda medida estn los compromisos relacionados con

los incentivos y aumentos de salario y jornadas de trabajo ms
cortas. Los cambios sern paulatinos, en cuanto a las operarias
regresen lo ms pronto a sus actividades, todo esto acuerdos se
dejan por escrito y adems podrn dejar estipulados los
seguimientos que se deban realizar para que se cumplan.

Comunicacin

La comunicacin, como herramienta capaz de generar opinin,

mover voluntades e incitar a la accin, es un eficaz instrumento
para prevenir o paliar estos riesgos o sus consecuencias. Tambin
lo es para precipitarlos. Durante el proceso negociador de las
partes; la gerencia y las operarias una buena comunicacin
Contribuye al mantenimiento de un adecuado clima laboral que, a
su vez, contribuye a la normalidad de la actividad del negocio
durante el periodo negociador.

Relacin

El tipo de relacin que se busca entre las partes seria la integrativa

en donde las partes adoptan una actitud orientada a resolver el
problema y a buscar un resultado favorable para ambas. En la cual
la gerencia envi un mensaje claro a la otra parte sobre su
intencin de cooperar, de resolver el problema con el fin de
generar un clima favorable tratando la problemtica de manera
fluida tratando las diferencias de manera objetiva con el fin de
llegar a una solucin de la problemtica presentada en el caso.

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Aporte para la construccin grupal

Breve resumen del caso problema

La fbrica de dulces los azucarados, cuenta con 12 empleados
administrativos incluyendo al gerente y 95 operarias, todas
mujeres, cuyo requisito para trabajar en dicha empresa es que
sean solteras y sin hijos, laboran en jornadas extras, Semana
Santa y das festivos, sin tener derecho a negarse a trabajar,
aunque dicho trabajo extra es remunerado de acuerdo a la ley.

En algunos casos se venden los productos a cierto clientes y

vecinos que llegan a comprar directamente, dichas ventas son
manejadas por la recepcionista quien entrega el dinero de las
ventas a la secretaria de gerencia, para que el gerente disponga
de dicho dinero para sus gastos como si fuera una caja menor,
aunque sobre este dinero no hay un control contable. Al
realizrsele una revisin de cuentas a la recepcionista, se
encontr que haban cifras que no concordaban, lo que lleg a
odos del gerente y posteriormente este identific que los
informes de las diferentes reas como produccin, almacn y
contabilidad se encontraban sin faltantes pese a que no se le
llevaba control a los dulces que custodiaba la recepcionista,
situacin que le pareci muy extraa. En represara el gerente
decidi despedir a la recepcionista y esta a su vez inicio una
campaa motivando a las operarias a que presionara a la
gerencia para que revocaran las polticas internas de aceptar
solo mujeres solteras y sin hijos, peticin que el gerente rechaz
tajantemente, hecho de desencadeno en una protesta por parte
de los operarios impulsados por la recepcionista despedida.

Consecuencias del caso problema

Causa del problema

Se dio lugar al problema,

cuando la recepcionista
indignada por su despido
injustificado, impulso a las
dems operarias a solicitar
la eliminacin de la poltica
de
aceptar
solamente
mujeres solteras y sin hijos
demanda que al ser
negada
tajantemente,
incit a la suspensin de
labores de forma unilateral
por parte de las operarias y
de
la
secretaria
de
recepcin.

Principales actores del

conflicto

Para la empresa la consecuencia de este problema

radica en la produccin, generando nivel bajo de -Recepcionista (Quien
productividad, retrasando de este modo la entrega de desencaden el conflicto)
pedidos y a su vez daando el buen nombre de la
-Gerente
organizacin
En cuanto las operarias se pueden ver afectadas -Operarias y secretaria
financiera y laboralmente, generando un ambiente de gerencia.
laborar nocivo y desestabilidad laboral

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Propuestas posibles para negociar con los empleados

Nombre del
estudiante que
realiza la
propuesta

Eliminar la poltica de contratacin de solo mujeres solteras y

sin hijos, siempre y cuando se pueda realizar una evaluacin
de desempeo a cada operaria peridicamente, sujeta a
terminacin de contrato, por motivos que demuestren
disminucin del desempeo laboral injustificado. Aceptar los
dos das de descanso al mes, pero sin reduccin de la jornada
laboral diaria, y aceptacin por parte de las operarias de las
jornadas nocturnas y de madrugada en temporada alta.
Cualquier operaria que desee trabajar por voluntad propia en Gloria Giraldo
temporada baja en dichas jornadas para incrementar sus
ingresos lo podr realizar, para incrementar sus ingresos,
siempre y cuando haya disponibilidad de trabajo. Se aprobara
la entrega de mximo 5 cajas semanales de dulces para cada
operaria, pero no obsequiadas, sino vendidas a precio de
costo, y estas no podrn ser comercializadas en las
instalaciones de la empresa ni en horario laboral. Regresar a
actividades inmediatamente.
Opiniones individuales sobre la actuacin del gerente, en
este caso problema. Fue acertada, fue equivocada, que
debi hacer?
Considero que fue una posicin equivocada por parte del
gerente.

Nombre del
estudiante que
da la opinin.

La medida de despedir a la recepcionista sin una investigacin

adecuada y sin tener en cuenta que no se estaban ejecutando
los controles correspondientes fue errnea adems su despido
fue injustificado, generando de este modo el actual conflicto
1

En cuanto a la demanda inicial de las operarias por las

polticas de contratacin, no debi ser tan radical en su
posicin ni haber amenazado con despidos.

Gloria Giraldo

El gerente debi abrir un canal de comunicacin con las

operarias, teniendo en cuenta sus puntos de vistas y sus
posibles medidas de negociacin, debi tener como conducto
regular el inters por saber las peticiones de las trabajadoras

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Propuestas de
negociacin

Beneficio para la empresa

Beneficio para las

empleadas

Tendr un adecuado ambiente

laboral, generando de este
modo un mayor grado de
sentido de pertenencia por Como
principal
beneficio
parte de sus empleados.
alcanzaran la abolicin de las
polticas que no les permita
Se optimizaran los niveles de
tener un entorno familiar
produccin, incrementando en
logrando de este modo una
este sentido los ingresos para
libertad personal e integra.
la empresa

Acuerdo
Bilateral
(Colaborativo)

La negociacin no afecta la
rentabilidad de la empresa ya
que la misma no debe realizar
grandes
inversiones
para
llevarla a cabo. Teniendo en
cuenta la abolicin de sus
polticas de contratacin un
tanto
discriminatorias
y
jornadas laborales cargadas,
podra
evitar
problemas
legales.

Se optimizaran las cargas

laborales, incluyendo pausas
activas, recreaciones y das de
descansos.

Las condiciones de trabajo se

adecuaran a la persona, en
vez de la persona adecuarse
al trabajo.

Llegar
al
acuerdo
de
negociacin no perjudicara su
imagen corporativa y se podr Incrementos salariales justos.
cumplir con las ordenes de
pedido, y dems actividades
dentro de la organizacin

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BIBLIOGRAFA

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NEGOCIACIN. Obtenido de
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