CURS 4

Coordonarea

i managementul destinaie, n
special n sectorul public;
"Lansarea" de noi produse;
Dezvoltarea i managementul evenimentelor;
Dezvoltarea i managementul atraciilor;
Educaie i formare;
Consultan n afaceri;
Strategie, cercetare i dezvoltare.

negociere

cooperare

legitimitate

Dezvoltarea
produciei

Promovare

Vnzare

 Pre rezervarea (i rezervarea propriu-zis)

Dezvoltarea produsului (lanul de furnizori,
ambalare dinamic)
Editarea de brouri i cataloage comerciale
ntreinerea relaiilor cu sectorul turistic:
touroperatorii i ageniile de turism
Web marketing
Relaii publice i implicarea media
Management de evenimente

 Produsele standard de mas:

sunt uor de reprodus,
necesit investiii considerabile n comunicare
sunt ameninate de concuren la nivelul preurilor

Produsele unice de nalt calitate:

sunt distinctive, deoarece sunt capabile s combine
unicitatea destinaiei cu istoria i cultura ei
se adreseaz unor inte i piee cu target-uri
specifice
nu sunt uor de imitat
garanteaz experiene i emoii autentice
genereaz comunicarea spontan i promovare
din om n om

 Funciile

marketingului:

Promovarea

destinaiei, incluznd imagine

i brand;
Campanii de impulsionare a afacerilor, n
special pentru IMMM-uri (ntreprinderi
micro, mici i mijlocii);
Servicii de informare impariale (care
promoveaz pe toat lumea la fel);
Facilitarea sau efectuarea rezervrilor;

Stabilirea
obiectivelor

Strategia de
poziionare

Dezvoltarea
planului
(-rilor)
de mix de
MKT

concentrarea pe clieni

evidenierea nevoilor i
ateptrilor clienilor

lansarea pe pia a noilor produse

 Dat

fiind specificul destinaiei turistice-n

alegerea obiectivelor, o regiune trebuie s
fac fa unor operaiuni de segmentare
multipl:
Mkt nedifereniat (nicio segmentare)
Segmentare extensiv
Segmentare selectiv
Alegerea unui singur segment

 Piaa

este considerat drept un agregat , cu

accent pe caracteristicile comune ale
turitilor dect pe diferenele dintre ei.

Privind

piaa ca un ntreg se aplic o

strategie de marketing nedifereniat care se
axeaz pe o ofert care ncearc s atrag
ct mai muli turiti posibil

aceast situaia, regiunea respectiv este

mprit n ct mai multe segmente .

Elaborndu-se

pentru fiecare segment un

program de mix de marketing

Aceast

metod de MKT implic costuri

foarte mari

 Prin

aceast metod se vizeaz segmente

restrnse (cultural, evenimente, conferine,
sportivi).

Vizarea

acestor segmente implic asigurarea

n mod suficient a resurselor pentru a
rspunde nevoilor segmentelor multiple
existente n regiune.

Este

o metod de MKT mult mai sensibil

fa de cerinele unor anumite segmente
considerate majoritare sau prioritare

Alegerea unui singur segment

MKT

nu se adreseaz ntregii piee

Se concentreaz pe un singur segment
considerat major pentru care se dezvolt o
strategie unic.
Este indicat pentru regiunile cu ofert
restrns, ceea ce permite concentrarea
resurselor spre potenialul major al regiunii.
Prezint riscuri mari n cazul unei alegeri
greite i implic o expertiz ridicat, deci
este o metod scump.

 LIMITRI

RESURSELE REGIUNII:

IMPUSE DE:

Resurse limitate - se impune o selecie a

oportunitilor majore
Dac relaia resurse-nevoi este optim se alege
metoda MKT nedifereniat
Dac se dorete lider pe anumite segmente de pia
se alege metoda segmentrii selective.

PRODUS
MEDIUL PIEEI RESPECTIVE

Se ine cont de :
ofertele similare;
regiunile cu aceleai obiective;
obiectivele alese.

Def. Poziionarea este percepia destinaiei n mintea

turistului. Ideal este ca aceast poziionare s fie
rezultatul aciunilor derulate prin strategia de
poziionare asupra crora OMD are control.

Strat. de poziionare determin modul de

realizare a programului de MKT:
Alegerea strategiei de produs
Modul de distribuie
Strategia de pre
Strategia de promovare

 Analiza

situaie curente
Alegerea situaiei dorite:

poziionarea actual este bun i dorit

se dezvolt una nou i se trece la popularizarea ei
se ofer o nou dimensiune

Planificarea

strategiei pentru poziionarea

aleas ca dorit;
Implementarea strategiei.

 Planul-

aciunea de selectare a variabilelor

controlabile care s permit OMD-ului i
organizaiilor s ating obiectivele

practic fiecare agent are propriul plan de

MKT, cu obiective i msuri aferente, iar
OMD-ul coordoneaz prin efort amiabil i
comun , n sensul maximizrii valorificrii
potenialului turistic.
OMD-ul limiteaz pentru un plan de MKT
regional care s asigure i s ntreasc fora
concurenial a afacerilor turistice din
regiune.

Produsul turistic (PT)

Kotler

i Fox:orice poate fi oferit unei piee

spre atenie, cumprare, folosire sau consum
care s satisfac o dorin sau o nevoie
PT este dificil de msurat i palpat, deoarece
n final este important satisfacia obinut
de turist, amintirile sale.
Destinaiile ofer: peisaje, plaje, folclor,
monumente, sport...- materii prime
Produsul final este suma facilitilor i a
serviciilor utilizate ntr-o regiune de o
anumit categorie de turiti.

 Rolul

OMD n strategia de produs:

Identific elementele produsului destinaiei

Gestioneaz elementele sale n vederea mix-ului de
produs regional
Asist actorii regionali n elaborarea strategiilor lor de
produs ntr-o concepie unitar
Sprijin lansarea de noi produse
Coordoneaz schimbrile necesare diferitelor etape
ale ciclului de via al produselor regiunii.
Elaboreaz produsul regiunii generic, construind
produsul total care s particularizeze regiunea

 Este

mult mai complex dect pachetul oferit

de un touroperator
Este un produs compozit examinat prin
prisma tuturor turitilor poteniali de pe o
pia vizat (actorii locali vizeaz i ei, dar
nu piaa n ansamblu, ci doar segmentul
interesat)
Produsul regiunii este un serviciu, nu un
articol tangibil, deci turistul potenial
trebuie atras s l consume pe loc.

 OMD

trebuie s fac o selecie:

Stabilirea performanelor obiectivelor

produsului
Analiza sistemului de produs
Identificarea problemelor privind produsele
Elaborarea strategiei pentru eliminarea
problemelor.

ACIUNE DIFICIL! (orice eliminare sau

schimbare afectnd unul sau mai muli actori
locali)

 ELABORAREA

PRODUSULUI
DESTINAIEI NU TREBUIE S
MPIETEZE ACTIVITATEA EXISTENT,
CI S:
O DEZVOLTE,
O POTENEZE,
I CREASC PROFITABILITATEA

 Implic

costuri:

Stabilirea oportunitii
Disponibilitatea fondurilor
Compatibilitatea social
Impactul asupra mediului
Atractivitatea n comparaie cu concurena
Premise pentru modificarea infrastructurii
Evaluarea vandabilitii
Reacia pieei
Tendinele pieei

 Etape

parcurse de OMD:

Identificarea oportunitii (produsul cu cel mai

mare potenial n viitor)

Design-ul (concretizarea ideilor, descrierea

produsului i strategia de MKT aferent)

Testarea (analize prin produse pilot)

Introducerea pe pia!

! Ciclul de via al unui produs este un element

esenial pt determinarea strategiei de produs.

 Preul:

este vizibil pentru turist, dar controlabil de ofertani

este elementul critic care trebuie s satisfac i
clientul, dar i s aduc profit agentului local.
Individual al unui pachet de servicii turistice este un
element decisiv, dar greu de controlat (sum de
preuri ale prestatorilor)

OMD

sprijin agenii economici s:

decid unde s poziioneze preul;

decid dac vor folosi preul ca alement activ sau
pasiv n strategie;
s stabileasc obiectivele strategiei de pre
s-i sprijine n elaborarea i derularea politicii de pre

 Maximizarea

adaosului

Maximizarea

utilizrii- preuri sczute n anul

curent vor aduce mai muli turiti anul urmtor

Recuperarea

costurilor (perioade sezonalitate

sau de neutilizare)

 Canalele

de distribuie: o structur de
operare, un sistem de legturi i combinaii
variate ale organizaiilor de turism prin care
productorul produsului turistic descrie i
confirm aranjamentele de turism ctre
beneficiar(Mill i Morrison).

DISTRIBUIA:

direct (cu ajutorul noilor sisteme informatice)

indirect

 Interesele

Maximum de clientel
Revenire loialp a clientelei
Recuperare ridicat a investiiei
Atenie sporit din partea canalului de distribuie
pentru produsul su

Interesele

productorul turistic:

touroperatorului:

Maximum de clientel
Adaos maxim
ncredere n productor

 Interesele

revnztorului:

Maxim de clientel
Adaos maxim
Imagine
Renoirea regulat a ofertei
Servicii de calitate din partea productorului
Diversitate de oferte

 Interesele

clientului:

Anticiparea, crearea de stimuli pentru noi

experiene
Cunoaterea produsului
Varietatea produsului
Noi oferte
Asisten n luarea deciziei
Servicii bune
Identificare individual

 Finalitatea

eforturilor celorlalte strategii

Totui, promovarea are regulile ei i trebuie
abordat i separat.
Este una din funciile cheie ale planului de MKT
STRATEGIA DE PROMOVARE REGIONAL- este
sistemul variat de comunicare prin care se
informeaz turistul potenial c o regiune i
activitile sale turistice sunt pregtite s-i
satisfac nevoile, cuprinznd aciuni precum:

RECLAMA
PUBLICITATEA
VNZRILE PERSONALIZATE

 Trebuie

s se ia n calcul:

Caracteristicile turitilor (populaia pieei vizate)

Informaiile cerute i dorite de piaa int
Caracteristicile produsului (regional i apoi n
profunzime a celor individuale)
Resursele regiunii
Aciunile concurenei
Elemente de comunicare potrivite
produsului/destinaiei promovate

 Identificarea

intei, a audienei
Stabilirea obiectivelor campaniei de
promovare
Stabilirea mijloacelor potrivite de
promovare
Stabilirea componentelor mix-ului
promoional
Selectarea strategiilor specifice pentru
reclam
Promovarea vnzrilor, publicitate, vnzri
personalizate

 ATRAGEREA

DE NOI TURITI
INFORMARE CORECT ASUPRA OFERTEI
REGIUNII
REVIGORAREA IMAGINII DESTINAIEI
CRETEREA NCREDERII, ETC.

Promovarea nu trebuie s urmeze graniele unei

uniti administrativ-teritoriale, ci adesea le poate
depi pentru a reprezenta mai multe zone sau
destinaii. Destinaiile individuale pot fi i doar
responsabile pentru propriul marketing.

 Dinu

Mihaela, Managementul Destinaiilor

Turistice, note de curs, 2012
Rotaru Ilie, Dezvoltarea Destinaiei
Turistice, note curs, Ed.Alma Mater, Sibiu,
2009
Ghid.Managementul destinaiei turistice