LA IMPORTANCIA DEL MARKETING

Ensayo

Sabemos que un negocio, un producto, una marca, un logo o publicidad influye

bastante en el mercado diario de productos o servicios.
Cuando vamos a colocar un negocio sea cual sea debemos de hacer un estudio
de poblacin, lugar, estrato, tipo de establecimiento, precios necesidades que
requieren nuestros futuros clientes.
En el momento de una apertura o de un lanzamiento de un producto o marca es
necesario poder hacer una inauguracin, lanzamiento o publicidad para darnos a
conocer.
Esto no puede dura ms de 3 das si es un local, si es un producto que sale nuevo
al mercado se puede prolongar su tiempo en los canales de comunicacin.
Hoy en da el Marketing ha adquirido gran importancia y forma parte del da a da
de

los

establecimientos

estticos.

El

establecimiento

debe

contar

con

herramientas para poder tener ventajas frente a nuestros competidores.

Para realizar una buena proyeccin sobre la importancia del Marketing es
importante entender el funcionamiento de los mercados y los trminos que se
engloban dentro del mercadeo, as como todas las actividades relacionadas a
esto; estas actividades nos permitirn finalmente entender lo esencial del
mercadeo en cualquier actividad econmica.

Aquellos establecimientos que consigan reorientar su marketing con mayor xito

estarn, con toda probabilidad, en una mejor posicin para afrontar los nuevos
retos del futuro. Un xito cuyas bases son las de contar con una slida cartera de
clientes basada en la confianza, el conocimiento mutuo y la satisfaccin, factores
que estn ganando protagonismo en la carrera de la competitividad empresarial.
Un nuevo enfoque determinado por el convencimiento de que la experiencia
global que somos capaces de ofrecer a nuestros clientes implica la diferencia y el
xito de nuestro establecimiento. Una experiencia que va mucho ms all de la
simple transaccin econmica. De hecho, en un mundo marcado por la similitud
de la oferta, la marca y cmo gestionamos la relacin con nuestros clientes son de
los pocos elementos diferenciadores.
El Marketing implica establecer relacin con el consumidor, que conlleve la
bsqueda de satisfacer sus deseos y necesidades.
Este ensayo contiene una revisin terica del proceso de comunicacin en el
Marketing y sus elementos desde la perspectiva empresarial, los cuales pueden
ser utilizados por las empresas, independientemente del sector industrial o de
servicios donde desarrolle las actividades. Se considera que las empresas tienen
competencias que requieren del uso de la mezcla promocional como medio para
alcanzar objetivos econmicos y sociales. De estas competencias, se deriva la
eficacia de la empresa en ofrecer a los mercados metas, las condiciones de
consumo adecuado, productos y servicios de calidad precios razonables. Por
consiguiente, se plantea que las empresas requieren comunicarse con sus

mercados por medio de la mezcla promocional fundamentando sus mensajes en

los elementos o atributos que las diferencian en el mercado.
Aplicando todo lo de mercadeo no sobra decir que hay que ser constantes,
disciplinados, cumplir con nuestros objetivos sobre el producto o servicio que
queremos prestar. Ser competentes y saber muy bien sobre el tema de lo que
estamos brindando, puesto que podemos ser ms seguros si tuviramos
debilidades o amenazas en el mismo.
Esta ensayo anlisis la investigacin de la comercializacin, basndose en la
aplicacin del marketing a la oferta y las estrategias de la comunicacin, y para
abordar las implicaciones multifuncionales de dar servicio a segmentos
estratgicos, en lugar de limitarnos a analiza la necesidad de pensar ms
ampliamente en lo que se denomina, es decir el cliente valorado, la propuesta de
valor y la red de valor (o cadena de valor) para tratar cuestiones estratgicas
respeto a la segmentacin y a la diferenciacin, adems de desgranar como punto
de partida la planificacin del marketing, la fase estratgica y la fase operativa que
conlleva el marketing.

AUTOR

CARACTERISTICA

PHILIP KOTLER

Consiste en un proceso administrativo y social gracias al

cual determinado grupos o individuos obtienen lo que
necesitan o desean a travs del intercambio de productos o
servicios

LA ASOCIACIN AMERICANA

Es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para

crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen
valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad
en general.

DE MERCADEO

Se considera marketing al conjunto de tcnicas utilizadas

para la comercializacin y distribucin de un producto entre
los diferentes consumidores".
WILLIAM STANTON
"Es el Estudio o Investigacin de la forma de satisfacer
mejor las necesidades de un grupo social a travs del
intercambio con beneficio para la supervivencia de la
empresa".
FRANCISCO GMEZ RONDN:

"El proceso de planificacin, ejecucin, fijacin de precios,

promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para
crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales
y organizacionales".
Mercadeo es todo lo que se haga para promover una
actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta
el momento que los clientes comienzan a adquirir el
producto o servicio.

JAY C LEVINSON

Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o

producto, seleccionar el producto, la determinacin del lugar
donde se vender el producto o servicio, el color, la forma,
tamao, el empaque, la localizacin del negocio, la
publicidad, las relaciones pblicas, el tipo de venta que se
har, el entrenamiento de ventas, la presentacin de
ventas, la solucin de problemas, el plan estratgico de
crecimiento, y el seguimiento.

3.1
Actividades de apropiacin del conocimiento
(Conceptualizacin y Teorizacin).
ACTIVIDAD 1
Con los conocimientos adquiridos en clase, realice el siguiente trabajo de campo:

Compare dos salones de belleza, donde se tenga en cuenta los siguientes

criterios:
-Merchandising: exterior e interior.
- Zonas de Exhibicin.
-Proceso de decisin de compra del consumidor.
-Iluminacin y Ambientacin.
-Material P.O.P.
-Tcnicas de Animacin.
-Surtido y Exhibicin.
NOTA: las zonas deben estar entre:
Zona 1: Estratos 1 y 2.
Zona 2: Estratos 3 y 4.
Zona 3: Estratos 5 y 6

Merchandising Exterior: vemos en el

saln de belleza Gustavo Mora algo muy conciso y llamativo, en el otro salo sala de
belleza Yaneth hay saturacin de servicios y la fachada como tal se presta para otras
cosas, como avisos para venta de casa.

Merchandising Interior: a pesar de que en las dos imgenes uno est en apertura u el
otro no se ve iluminacin, orden, personas trabajando, e el otro no es agradable a la vista

Zonas de Exhibicin: En la primera imagen vemos que hay publicidad con

imgenes respecto a productos e imgenes alusivas al trabajo que desempean
con una marque en especial, y en la segunda vemos fallas en ese aspecto.
Proceso de decisin de compra del consumidor. Vemos que en la primera
imagen ya estn adquiriendo un servicio y como es correspondiente se utilizan los
productos que se impulsan en la sala de belleza por nuestros clientes y ah se
est generando una venta de servicio y de producto, en la segunda no se interesa
ni siquiera por tener en apertura el establecimiento.
Iluminacin y Ambientacin, Como hemos visto el primero est bien llamativo
bien iluminado tiene reas de trabajo bien divididas como lo requiere
Bioseguridad, y la segunda no deja apreciar si cumple con las normativas.
Material P.O.P. En la primera se preocupan por resaltar el nombre del
establecimiento y poner en alto los buenos servicios que se prestan con la
pulcritud de su trabajo, sus uniformes van de ciertos colores con sus logos sin
pasar a lo extravagante, y en la segunda imagen no sabemos si manejan
publicidad volantes algn nmero de telfono algn logo.
Tcnicas de Animacin. En la primera vemos un vinilo en el ventanal con el nombre de
la sala de belleza, en la otra solo vemos el aviso y deteriorado por el sol.
Surtido y Exhibicin Vemos e al primera que tienen los productos necesarios n cada
tocador fuera de los que tienen para la venta al pblico, en la segunda no sabemos si
venden algn producto o lo exhiben.

ACTIVIDAD 1: Investigacin y anlisis

LA VENTA
Es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o
personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta,
debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen
sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo.

CONCEPTO DE VENTA:

Punto de
partida
La Fbrica

Punto central
Los Productos

Punto medio

Una labor agresiva

de
ventas y promocin

Punto final
Las utilidades que se
generan
mediante el volumen de
ventas

Surgi a partir del aumento de la produccin en la poca de la revolucin

industrial, donde el exceso de oferta de productos hizo necesario que las
empresas buscaran cmo colocar sus productos en el mercado.

OBJETIVOS DE LA VENTA, PRESENTE FUTURO

Tenemos que diferenciar los objetivos que queremos alcanzar considerando las
funciones que hemos asignado a esta modalidad de venta.
Dividiremos los objetivos que se pretende alcanzar en cuatro grandes grupos en
funcin de si estn relacionados con el producto o servicio que vendemos, con el
mercado donde nos encontramos, con los otros competidores o con nuestra
propia empresa.
1) Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos
a) El vendedor tiene que conocer perfectamente el producto o servicio que ofrece,
e informar de las ventajas que supone su uso.
b) El vendedor tiene que conocer en todo momento los precios y las condiciones
de venta del producto o servicio que ofrece.
2) Objetivos relacionados con el mercado
a) El vendedor tiene que informar y aconsejar al cliente.
b) El vendedor tiene que contar con la posibilidad de realizar demostraciones in
situ del producto.
c) El vendedor tiene que ayudar al cliente a utilizar el producto. Asimismo, deber
atender las reclamaciones.
d) El vendedor tiene que estar capacitado para dar servicio a los clientes en todo
momento.
e) El vendedor tiene que ser una fuente de informacin en lo que al mercado se
refiere (captando los cambios, las nuevas tendencias, etc.).

3) Objetivos relacionados con los competidores

a) El vendedor tiene que conocer las empresas competidoras.
b) El vendedor debe conocer los productos o servicios concretos que ofrecen los
competidores de los productos con las mismas caractersticas que los suyos.
4) Objetivos relacionados con la empresa
a) El vendedor tiene que obtener pedidos y vender los productos o servicios que
se le han asignado.
b) El vendedor tiene que abrir mercados nuevos y captar a clientes tambin
nuevos siguiendo siempre las pautas de sus superiores.
c) El vendedor tiene que planificar las visitas optimizando al mximo los
resultados. No debemos olvidar que la reduccin de costes en una empresa
favorece a todos los que forman parte de la misma.
d) El vendedor tiene que conseguir distribuidores nuevos y sugerir productos
tambin nuevos.
e) El vendedor, si forma parte de un equipo, tiene que ayudar a sus compaeros.
f) El vendedor tiene que intentar conseguir la colaboracin con otros
departamentos, incluyendo el de produccin, en la medida de lo posible.

FASES DE LA VENTA EXPUESTAS POR EL AUTOR.

Las 8 fases del proceso de venta son las siguientes:

1-Preventa.
Conseguir la mxima informacin posible. El objetivo es segmentar y conocer a
nuestro cliente.

2-Contacto.

Obtener una cita. Si nos interesa alguna persona en concreto porque es la puerta
de entrada para tener oportunidades de vender, hay que lograr esa cita importante
para nuestros intereses y los del cliente.
3-Primeros minutos.
Qu trascendencia tienen los primeros minutos! El famoso SMS Sonrisa + Mirada
+ Saludo facilita mucho las cosas. Tenemos que hacer preguntas abiertas. La
finalidad de estos primeros minutos es la de caerle bien al cliente. Este hecho va a
condicionar mucho las posibilidades de alcanzar un acuerdo.
En este punto debemos de tener claro, qu nos diferencia de los dems y que
somos nicos dando ese servicio o haciendo un producto.
4-Despertar el inters.
Debemos de sensibilizar al cliente mediante preguntas que vayan en la direccin
adecuada. Cmo podemos saber si un cliente est interesado? Porque se echa
hacia delante. La otra seal es que se humedece los labios (Pero cuidado, esta
seal a veces puede significar otra cosa)
5-Presentar soluciones.
La eleccin de las palabras es importante. Hay que mentalizar y convencer al
cliente.
6-Resolver objeciones.
Por mucho que dominemos un tema, siempre pueden surgir dificultades. Hay que
saber resolverlas y argumentarlas, escuchando activamente e investigando esas
objeciones para saber qu pasa concretamente y poder solucionarlas
efectivamente.
7-Llegar a un acuerdo.
Demuestra tus habilidades de negociacin. Preprate bien para este momento tan
decisivo. Haz la pregunta directa de cierre!
8-Postventa.
Cuntas empresas descuidan esta fase tan importante! Venden y se olvidan un
poco de las posibilidades de un buen servicio postventa. Queremos que el cliente
vuelva a comprar, una, dos, tres veces y todas las que sean posibles. El objetivo
es fidelizarlo y la mejor manera es preguntndole cmo le ha ido nuestro producto
o si nuestro servicio ha estado a la altura de sus expectativas.
OPININ FRENTE A LA IMPORTANCIA DE LA VENTA HOY, QUE PLANTEA EL
AUTOR.

Las ventas alrededor de las historia son diferentes etapas, las buenas ventas en
las pequeas y medianas empresas, garantizan la proximidad al cliente
adaptndose a las necesidades y la satisfaccin que buscan al adquirir un
producto o un servicio, de la misma manera que nos permite conocer ms cerca
del cambio en los gustos y preferencias de los consumidores.

Desde un principio, los Seres Humanos aprendieron a unirse a otros y conformar

las primeras Sociedades Primitivas que tenan como principal finalidad la
obtencin de mayores Bienes y Recursos de los que podan obtener por s solos,
siendo para ello la base de todo la necesidad de crear Fuentes de Trabajo y la
asignacin de tareas que permitan la subsistencia y funcionamiento de una
Comunidad o Sociedad determinada.
Esto deriva en la creacin de lo que son los Sectores Econmicos de las distintas
sociedades actuales, teniendo el ciclo un comienzo en la obtencin de Materias
Primas y continuando posteriormente en la generacin de Productos Elaborados,
que para que lleguen a la mayor cantidad de personas posibles requieren de la
aplicacin de distintas Tcnicas de Comercio.
Es as que las Ventas son el primer paso para que se genere un Ciclo en la
Economa, que permite la circulacin, intercambio y Flujo de Dinero en una
sociedad determinada, para lo cual una de las acciones fundamentales est dada
por la Actividad Comercial que persigue como finalidad fundamental tener la
mayor cantidad de Ventas posible.
En esta accin tenemos en un extremo al Vendedor como aquella persona o
entidad que tiene la finalidad de Obtener un Beneficio a travs del intercambio de
un Producto o Servicio por parte de otro bien como puede ser el Dinero o Trueque,
siendo este ltimo caso el intercambio de bienes sin que intervenga el Papel
Moneda vigente en el pas o estado en que est realizndose la Operacin
Comercial.
De tal modo, es importante que existan las Ventas debido a que si bien son el
ltimo Paso desde el comienzo de todo este proceso comercial, son a su vez el
Puntapi Inicial que pone en marcha todo el proceso nuevamente, teniendo la
Recuperacin de Costos que conllev la operacin, adems de la obtencin de un
Valor de Ganancia que permite la adquisicin de nuevos bienes por parte del
manufacturador o bien el incremento de la produccin y la realizacin de
Inversiones.

Debemos considerar adems de que no es lo mismo una Venta Directa cuando

adquirimos un producto "de primera mano" (es decir, comprndolo al fabricante)
que cuando lo adquirimos a travs de un Vendedor o Revendedor, ya que en este
ltimo caso la generalidad indica que el costo ser mucho mayor ya que por cada
Distribuidor o Vendedor debemos sumar la ganancia que stos buscan obtener
con la venta, por lo que a mayor nmero de Revendedores, ms alto ser el
precio de lo que compremos.
ACTIVIDAD 2: Las Tcnicas de Venta

a) A que se le denomina una Tcnica de Venta y que referente tiene esta en el

rea comercial.
Las tcnicas de la venta constituyen el cuerpo de mtodos usados en la
profesin de ventas. Las tcnicas en uso varan mucho, desde la venta
consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro".
Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco
con la psicologa para conocer qu motiva a otros a comprar algo
ofrecido por uno
a) 1. Que es la Tcnica AIDA en Ventas. Cul es la estrategia que propone
esta tcnica, y exponga un ejemplo del proceso de esta Tcnica frente al
cierre exitoso de una venta.
Esta tcnica vio su origen en los aos cincuenta desde cuando las
ventas han sido consideradas como una profesin y se iniciaron
diversos programas de capacitacin en ventas. Describe el proceso
bsico por medio del cual las personas son motivadas por estmulos,
que conducen a ventas exitosas.
ATENCIN
Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atencin, ya sea por
telfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se
forma una primera impresin de usted, donde lo que cuenta es la
imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presin del
tiempo, presntese en forma natural y relajado, espere que le digan no
gracias y recuerde que cada no, lo pone ms cerca del s.
INTERS
Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algn
inters, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y
proveer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente, la persona
a la que est contactando debe tener una necesidad real o potencial por
su producto o servicio (lo que implica que debi existir un adecuado

trabajo de prospeccin). no olvidemos que debemos desarrollar la

habilidad necesaria para desarrollar empata (ponerse en los zapatos
del cliente) para entender al cliente, su situacin y necesidades.
DESEO
Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de
interpretar la situacin del cliente, sus prioridades y limitaciones, a
travs de preguntas y respuestas muy empticas; debe dominar la
tcnica de preguntas. Se debe construir confianza y establecer
simpata e identificarse (qumica) con el prospecto o cliente, para ganar
credibilidad sobre lo que se ofrece. La clave es demostrar cmo usted,
su producto y su organizacin son confiables y responden a una
necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, an en
los trminos de las condiciones de la venta (forma de pago, entregas,
etctera.).
ACCIN
Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y
es sencillamente pasar del deseo a la accin, a obtener la orden, a la
firma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el
cierre no llega, hay que inducirlo; la accin o el cierre es tener la
habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover
el acuerdo para el prximo paso, cualquiera que ste sea.
Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sido exitosos, ms fcil
ser llegar al cierre o la accin. Es decir, si la venta ha sido bien
conducida, el prospecto llegar a la accin sin mayor controversia.
Cualquier combinacin de los factores: estilos, personalidades y
comportamientos, le permitir al vendedor establecer el AIDA ms
adecuado para abordarlo y venderle.
Ej: los anuncios de Axe son un ejemplo de AIDA, porque siguen a la
perfeccin los siguientes pasos:

Atencin: los anuncios de Axe hacen gala de uno de los reclamos

publicitarios que mejor funcionan en los hombres: las mujeres guapas.
He visto ejecutivos que parecan tener mucha prisa disminuir el paso
sospechosamente cuando pasaban enfrente de una marquesina con un
anuncio de Axe.
Inters: los mensajes de Axe son claros y concisos. Las caractersticas
de su desodorante quedan claras en pocas palabras, lo que permite que
la mente del consumidor los absorba bien.

Deseo: al final lo que vende Axe viene a ser esto: compra nuestro
desodorante y las mujeres se lanzarn sobre ti. Algo que crea un deseo
en la mente del consumidor masculino, que quiere disfrutar en sus
carnes del ejemplo Axe.
Accin: los anuncios de Axe siempre terminan con una llamada a la
accin, un a qu esperas para comprarlo?
a) 2. Que es la Tcnica SPIN en Ventas. Cul es la estrategia que propone
esta tcnica, y exponga un ejemplo del proceso de esta Tcnica frente al
cierre exitoso de una venta.
El mtodo SPIN es una tcnica de venta desarrollada a principios de los
aos 90 y que puso de moda la compaa Xerox. Se basa en preguntar
para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuacin
los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.
SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este mtodo:

SITUACIN: tienes que obtener la informacin bsica sobre el cliente

(actividad de la empresa, tamao, tendencia de ventas, etc.) que te permita
determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla
con una prospeccin previa y plantear al cliente slo las preguntas
concretas que no hayas podido responder por ti mismo (as ver que te has
preparado).

PROBLEMA: una vez has averiguado la situacin general del cliente,

debes identificar cul es la dificultad que afronta, de nuevo tambin
mediante preguntas. Por ejemplo: En qu reas del negocio encuentra
ms limitaciones? o Cmo valorara la situacin de este aspecto?.
Procura acotar cul es el problema, si hace falta mediante preguntas
cerradas (Dira que es por esto?) o de confirmacin (Entonces el
problema son los costes del transporte?).

IMPLICACIN: has detectado el problema, ahora

importancia que tiene para el cliente. Esto requiere
consecuencias (Hasta qu punto esto reduce
Cuntos clientes han perdido por esto? Adems
oferta, esto har que el cliente sea ms consciente
resolver el problema.

NECESIDAD DE BENEFICIO: el ltimo paso de este mtodo consiste en

que hagas preguntas que sugieran cmo tu producto o servicio puede
resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: Qu le parecera
una solucin que reduzca un 30% sus costes de transporte?.

debes averiguar la
preguntarle por sus
sus beneficios? o
de ajustar mejor tu
de la necesidad de

Ej: En algn momento el vendedor debe suministrar al comprador

informacin sobre el producto a servicio que est vendiendo. El comprador
tomar la decisin de comprar cuando haya recibido la cantidad adecuada

de informacin sobre el producto. Algunas maneras de describir un

producto son ms persuasivas que otras y aumentan la probabilidad de
hacer una venta.