ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

Alternativas de Relacionamiento
Daniel Daz Cortes
Estrategias de Negociacin
Instituto IACC
14.08.2015

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
NOMBRE: Comprendiendo el Macroentorno de la negociacin.
OBJETIVO DEL CONTROL: Reconocer cul es el efecto que tiene el macroentorno de la negociacin.
RECURSOS NECESARIOS: Contenidos de la Semana 3.
INSTRUCCIONES: Suponga que usted es el representante de una minera muy importante de nuestro
pas, y se encuentra en este momento negociando con el sindicato de trabajadores nuevas condiciones
laborales, especialmente, en relacin a un aumento en las remuneraciones. Describa cules son los
aspectos que considerara del macroentorno y cmo estos pueden afectar su negociacin. Qu
oportunidades y amenazas ve en el entorno que puedan afectarle?
Desarrollo:
Introduccin:

Para la presente semana tenemos dentro de la Estrategia de Negociacin, el desarrollo del macroentorno
y el microambiente que forman parte indirecta de la negociacin, las cuales se deben revisar muy bien
para poder realizar la estrategia por la cual se desarrollar.
En el Macroentorno, los negociadores no pueden llegar afectar el corto y mediano plazo, pero de igual
manera este ambiente podemos encontrar a los negociadores que pueden definir las decisiones de la
negociacin.
Ahora bien desde el punto de vista de la Estrategia podemos identificar a las siguientes variables:
Sociales, Econmicas, Polticas y Tecnolgicas. (Y que se llama con la sigla SEPT).
La otra parte de la Estrategia de Negociacin que es el Microentorno, el cual participa directamente en la
negociacin en cualquiera de las 2 partes que se est negociando, en la cual se debe a factores o
experiencias que han pasado.
Describa cules son los aspectos que considerara del macroentorno y cmo estos pueden afectar su
negociacin. Qu oportunidades y amenazas ve en el entorno que puedan afectarle?
Y como tenemos la informacin de que somos el representante de una minera muy importante de nuestro
pas, y se encuentra en este momento negociando con el sindicato de trabajadores nuevas condiciones
laborales, especialmente, en relacin a un aumento en las remuneraciones.
Tenemos las siguientes variables a tratar:
Sociales:
En este sentido, es sabido que las negociaciones con los sindicatos de trabajadores del rubro minero, no
se trata de miles de pesos, sino que son millones de pesos, y para llevar este punto a la actualidad el
precio del cobre se sita en los $ 2,35 usd y el costo de produccin por ejemplo es de 2,20 usd. Por lo
tanto se est trabajando casi al mismo precio de produccin que de venta.

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El presidente ejecutivo de Codelco dijo que ver muy difcil las prximas negociaciones con los sindicatos
debido a esta baja del precio del cobre.
En lo social los trabajadores solo ven que la empresa les pague sus bonos por trmino de conflicto, pero
deben ponerse la camiseta y ver que estamos mal desde la potencia econmica mundial de China hasta el
pas ms pequeo, hay que llegar a los trabajadores desde el punto de vista social, se debe llegar a un
acuerdo en el cual con el apoyo de los sindicatos como por ejemplo que el bono sea menor a los aos
anteriores y que se pague en un plazo mayor, lo cual haga un beneficio mutuo tanto para el trabajador
como la empresa.
Econmicas:
En esta parte y como se coment en el punto anterior, hay un punto que es el ms importante en todo este
ejercicio y que se trata del precio del cobre hoy en da en el cual tenemos un dlar que est llegando a los
680 pesos versus el precio del cobre llegando a los peligrosos $ 2,35 usd, como se ha visto en aos
anteriores ya es sabido que cuando el precio del cobre tiende a la baja, por otra parte el precio del dlar va
al aumento.
Con los valores mencionados es difcil llegar a buenos acuerdos con los sindicatos, ya obviamente al tener
un precio tan bajo las utilidades no son las mismas de aos anteriores en donde el precio del cobre
anduvo muy por encima del promedio, lo que ah si se justifica un buen bono de termino de conflicto y
buenas remuneraciones.
Los sueldos en minera tambin como es sabido son muy superiores a los de cualquier trabajador en
ciudad, por lo mismo cuando vienen pocas difciles econmicas, reformas laborales y tributarias, crisis
mundiales etc. Los trabajadores como nunca se deben situar en un escenario totalmente adverso y llegar
acuerdo con la empresa como por ejemplo que si no tienen un aumento de un 10% bueno ver las
alternativas y aceptar por ejemplo una rebaja debido a la crisis a un 5% ya con esto es un buena seal
para la empresa de ahorrar costos y llegar a un buen acuerdo.
Polticas:
Las razones polticas se deben bsicamente a las Leyes, ya que si lo llevamos a la prctica viene siendo
que se cumplan con el comportamiento de las personas. Ahora lo que les interesa a los trabajadores de los
sindicatos es que se cumplan por ejemplo las leyes laborales, sociales etc.
Por otra parte tenemos que puntos que influyen de alguna manera como las elecciones presidenciales,
parlamentarias o autoridades regionales etc. Que de alguna manera puedan influir en la visin de futuro
como as tambin de las proyecciones de desarrollo que pueda tener el entorno en el cual nos estamos
desenvolviendo.
Por eso es importante que los negociadores consideren estas variables como una fuente necesaria de
estudiar.
Por ejemplo sera ms fcil una negociacin si el presidente de un sindicato es un partido por ejemplo el
de Democracia Cristiana y el gobierno de turno sea como el de la Nueva Mayora, ahora ms difcil sera
una negociacin si el presidente del sindicato es del partido Comunista y el gobierno de turno es de la
Derecha.

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Tecnolgica:
Para este punto se debe claramente a las tcnicas y metodologas en cuanto al desarrollo tecnolgico que
se pueda aplicar. Y el claro ejemplo es que hoy en da perfectamente se puede hacer un video conferencia
entre los dirigentes del sindicato que estn ubicados en el norte de chile y el presidente ejecutivo que se
encuentra en las oficinas centrales en Santiago. Es decir hoy en da la distancia no es problema para
poder llevar a cabo una negociacin y hacer lo de buena manera.

Atte.
Daniel Diaz C.

Referencias:
IACC (2015). Estrategias de Negociacin, Semana 3.

Unas de las variable que de vemos analizar en profundidad, en este caso que
supuestamente nos encontrarnos es la variable econmica, debemos realizar un
anlisis de cmo se ha desarrollado nuestra minera en lo que respecta a las utilidades
en lo que lleva recorrido desde un ao atrs , adems de analizar cmo se proyecta en
el largo plazo. Tenemos que considerar que este tipo de anlisis viene de la mano de
cmo se est comportando el mercado internacional debido a que como somos una
minera nuestra produccin es vendida al extranjero. Es aqu donde comienza a
operar la variable social debido a que nuestra minera tiene compromisos , contratos ,
con la entrega de productos con entidades extranjeras que se deben respetar y en no
tener una buena negociacin con nuestros trabajadores y estos llegar a movilizarse

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llegando a paralizar la produccin de nuestra minera nos significa no cumplir con
nuestros contratos y en los cuales muchas veces tienen clausulas de multas por
incumplimiento.
Con respecto a las variables polticas existen leyes que debemos manejar y
respetar en este tipo de negociaciones. Hoy en das los sindicatos de las mineras en este
aspecto de negociacin son fuertes es y cuentan con buena accesorias por lo que es un
punto que no se puede dejar de tener en cuenta debido que esta variable puede ser
clave para nuestra negociacin evitando movilizacin y paralizaciones prolongadas
que afecten rotundamente a nuestra minera.
La gran parte de estas negociaciones deben contar con una buena comunicacin
entre las ambas con el objeto que tengan una salida que pueda favorecer a todos los
involucrados y no genere un costo excesivo a las empresas.

Las oportunidades que podemos considerar para nuestra empresa son de seguir
sien do una de las mineras ms importantes del pas con una buen poder negociador
con sus trabajadores a tal punto de tener mejor produccin y liderazgo dentro de sus
pares. Las amenazas a las cuales podemos estar expuesto como lo hemos mencionado
anterior mente son a paralizaciones que puedan afectar nuestra produccin.