FORMULACIN Y EVALUACIN DE

PROYECTOS DE INVERSIN
UNIDAD 1

GENERALIDADES

INTRODUCCIN
LA PALABRA PROYECTO TIENE MUCHOS SIGNIFICADOS, DEPENDIENDO DE SU UTILIZACIN.
EN INGENIERA, SE DICE QUE UN PROYECTO ES EL CONJUNTO DE CLCULOS,
ESPECIFICACIONES Y PLANOS QUE SE TOMAN COMO BASE PARA CONSTRUIR UN APARATO O
UN SISTEMA.
EN EVALUACIN DE PROYECTOS, LA PALABRA PROYECTO SE DEFINE COMO UN CONJUNTO
DE ACTIVIDADES INTERDEPENDIENTES, ORIENTADAS HACIA UN OBJETIVO ESPECFICO,
CON DURACIN PREDETERMINADA; CUYO PROPSITO ES BUSCAR LA SOLUCIN DE UN
PROBLEMA PARA SATISFACER UNA NECESIDAD HUMANA.
ASIMISMO, SE PUEDE DEFINIR COMO UN CONJUNTO DE ELEMENTOS RELACIONADOS EN
FORMA LGICA, TECNOLGICA Y CRONOLGICA, QUE SE EJECUTAN EN UN PERIODO
DETERMINADO, QUE TIENE COMO OBJETIVO RESOLVER UN PROBLEMA, CUBRIR UNA
NECESIDAD O APROVECHAR UNA OPORTUNIDAD.
UN PROYECTO TIENE COSTOS Y
BENEFICIOS QUE PUEDEN IDENTIFICARSE.
PROYECTO DE INVERSIN.- SE PUEDE ENTENDER COMO EL CONJUNTO DE ELEMENTOS
TCNICOS, ECONMICOS, FINANCIEROS Y DE ORGANIZACIN QUE PERMITEN VISUALIZAR
LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA ADQUISICIN, CONSTRUCCIN, INSTALACIN Y
OPERACIN DE UNA EMPRESA QUE PRODUZCA BIENES O PROPORCIONE SERVICIOS;
TAMBIN SE PUEDE DEFINIR COMO UNA PROPUESTA DE INVERSIN, DOCUMENTADA Y
ANALIZADA TCNICA Y ECONMICAMENTE, DESTINADA A CREAR UNA FUTURA UNIDAD
PRODUCTIVA, CUYO OBJETIVO ES LA OBTENCIN ORGANIZADA DE BIENES O DE SERVICIOS
PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE LA COMUNIDAD, EN UN TIEMPO Y ESPACIO
DEFINIDOS.
EVALUACIN DE UN PROYECTO DE INVERSIN.- ES LA PARTE FUNDAMENTAL DEL ESTUDIO Y
TIENE COMO OBJETIVO CONOCER SU RENTABILIDAD ECONMICA Y SOCIAL, QUE ASEGURE
RESOLVER UNA NECESIDAD HUMANA EN FORMA EFICIENTE, SEGURA Y RENTABLE; ES
DECIR, ES TODA ACTIVIDAD ENCAMINADA A TOMAR UNA DECISIN CON MAYOR
CERTIDUMBRE. LA EVALUACIN DE PROYECTOS CONSISTE EN COMPARAR LOS COSTOS
CON LOS BENEFICIOS QUE SE GENERAN DURANTE EL HORIZONTE DE EVALUACIN, PARA
AS DECIDIR SOBRE LA CONVENIENCIA DE LLEVAR A CABO LAS INVERSIONES.
LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE UN PROYECTO DE INVERSIN TIENE LA FINALIDAD
DE GENERAR, EVALUAR, COMPARAR Y SELECCIONAR ALTERNATIVAS TCNICAS Y
ECONMICAS, ELIGIENDO LA MS EFICIENTE, PARA SATISFACER UNA NECESIDAD
ESPECFICA. EN CONSECUENCIA ES UNA MATERIA TERICO-PRCTICA Y DE CARCTER
INTERDISCIPLINARIO, YA QUE REQUIERE CONOCIMIENTOS BSICOS DE ECONOMA,
ADMINISTRACIN, ESTADSTICA, INGENIERA, FINANZAS Y DE LA CIENCIA JURDICA.

LOS PROYECTOS DE INVERSIN SON MUY IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DEL PAS Y
REPRESENTAN UN ELEMENTO FUNDAMENTAL EN LA FORMULACIN Y EJECUCIN DE
PLANES DE DESARROLLO.
EN LA ADMINISTRACIN PBLICA, UN PLAN COMPRENDE UNO O MS PROGRAMAS, UN
PROGRAMA COMPRENDE UNO O MS PROYECTOS; DE ESTA FORMA SE PUEDE CONCLUIR
QUE UN PROYECTO DE INVERSIN PBLICA SE DERIVA DE UN PROGRAMA, EL CUAL A SU
VEZ ES PARTE IMPORTANTE DE UN PLAN.

PLANES DE DESARROLLO
PROGRAMAS
PROY.

PROY.

PROY.

PROGRAMAS
PROY.

PROY.

PROGRAMAS
PROY.

PROY.

PROY.

EL PROYECTO DE INVERSIN DEBE SER CONSIDERADO COMO EL ELEMENTO BSICO DE LA

PLANEACIN NACIONAL; EN VIRTUD DE QUE ES EL QUE MATERIALIZA EL PROCESO DE
DESARROLLO.
EN FORMA MUY GENERAL, LOS PROYECTOS DE INVERSIN SE DIVIDEN EN DOS GRANDES
RAMAS:
PROYECTOS LUCRATIVOS (SECTOR PRIVADO).
PROYECTOS NO LUCRETIVOS O SOCIALES (SECTOR PBLICO ).

LOS PROYECTOS DEL SECTOR PBLICO O PRIVADO, SE PUEDEN CLASIFICAR EN LA FORMA

SIGUIENTE:

PROYECTOS AGROPECUARIOS ( ABARCAN TODO EL CAMPO DE LA PRODUCCIN

ANIMAL Y VEGETAL ).
PROYECTOS INDUSTRIALES ( COMPRENDEN TODA EL REA MANUFACTURERA E
INDUSTRIAL DE TODO TIPO ).
PROYECTOS DE INFRAESTRUCTURA SOCIAL ( ATIENDEN LAS NECESIDADES BSICAS
DE LA POBLACIN, TALES COMO: SALUD, EDUCACIN, VIVIENDA, AGUA POTABLE,
ALCANTARILLADO, ELECTRIFICACIN, ETC. ).
PROYECTOS DE INFRAESTRUCTURA ECONMICA ( PROYECTOS DE CONSTRUCCIN,
AMPLIACIN Y MANTENIMIENTO DE CARRETERAS, FERROCARRILES, AEROPUERTOS,
PUERTOS, CENTRALES ELCTRICAS, SISTEMAS DE TELECOMUNICACIONES, ESTRE
OTRAS ).
PROYECTOS DE SERVICIOS ( SON AQUELLOS CUYO PROPSITO NO ES PRODUCIR
BIENES MATERIALES, SINO PRESTAR SERVICIOS DE CUALQUIER TIPO ).

LAS REAS GENERALES EN LAS QUE SE PUEDE APLICAR LA METODOLOGA DE LA

EVALUACIN DE PROYECTOS ES:
CREACIN DE UNA EMPRESA NUEVA.
ELABORACIN DE UN NUEVO PRODUCTO O IMPLEMENTACIN DE UN SERVICIO
ADICIONAL EN UNA EMPRESA YA EXISTENTE.
AMPLIACIN DE LA CAPACIDAD INSTALADA O CREACIN DE SUCURSALES.
SUBSTITUCIN DE MAQUINARIA
POR OBSOLESCENCIA O CAPACIDAD
INSUFICIENTE.

ETAPAS DE UN PROYECTO DE INVERSIN

BACA URBINA DESCRIBE EL PROCESO DE EVALUACIN DE PROYECTOS DE LA SIGUIENTE
MANERA:

IDEA DEL PROYECTO.

ANLISIS DEL ENTORNO.
PERFIL O
GRAN

DETECCIN DE

NECESIDADES.
VISIN
ANLISIS DE OPORTUNIDADES
PARA SATISFACER NECESIDADES.
DEFINICIN DEL PROYECTO.
ETAPAS DE UN
PROYECTO DE
INVERSIN

FACTIBILIDAD
O
ANTEPROYECTO

ESTUDIO DEL PROYECTO

EVALUACIN DEL PROYECTO.
DECISIN SOBRE EL ROYECTO.

PROYECTO
DEFINITIVO

REALIZACIN DEL PROYECTO.

VICENTE INZUNZA ESTABLECE EL SIGUIENTE ESQUEMA:

GENERACIN DE LA IDEA.
FASE DE
PREINVERSIN

PERFIL DEL PROYECTO.

ANTEPROYECTO PRELIMINAR.
ANTEPROYECTO DEFINITIVO.

ETAPAS DE UN
PROYECTO REAL
O PRODUCTIVO
GESTIN DE RECURSOS.
PROYECTO DEFINITIVO.
FASE DE
INVERSIN

EJECUCIN DEL PROYECTO.

PUESTA EN MARCHA.

GENERACIN DE LA IDEA
LA GENERACIN DE UNA IDEA PUEDE ESTAR EN FUNCIN DEL ANLISIS DEL ENTORNO, LA
DETERMINACIN DE NECESIDADES EXISTENTES Y EL ANLISIS DE OPORTUNIDADES.
UNA IDEA SOBRE UN PROYECTO DE INVERSIN PUEDE TENER SU ORIGEN POR CUALQUIERA
DE LAS SITUACIONES SIGUIENTES:
o
o
o
o
o
o
o
o
o

LA EXISTENCIA DE UNA DEMANDA INSATISFECHA DE UN PRODUCTO O SERVICIO.

LA POSIBILIDAD DE FABRICAR UN PRODUCTO O DE DAR UN SERVICIO CON UNA
MEJOR CALIDAD Y A UN PRECIO MENOR QUE LOS YA EXISTENTES.
LA POSIBILIDAD DE EXPORTAR UN PRODUCTO.
LA NECESIDAD DE SUSTITUIR IMPORTACIONES.
LA POSIBILIDAD DE INCREMENTAR EL VALOR DE LA MATERIA PRIMA.
LA CONVENIENCIA DE EXTENDER LA VIDA DE UN PRODUCTO PERECEDERO.
LA NECESIDAD DE FOMENTAR EL DESARROLLO DE UNA REGIN.
LA POSIBILIDAD DE APROVECHAR LOS RECURSOS NATURALES EXISTENTES.
OTROS.

SE NOS PUEDEN OCURRIR MUCHAS IDEAS SOBRE PROYECTOS DE INVERSIN, SE DEBEN

SELECCIONAR LAS MEJORES Y BUSCAR INFORMACIN ADICIONAL QUE NOS PERMITA
TOMAR LA MEJOR DECISIN.

PERFIL DEL PROYECTO

EN ESTA ETAPA SE REALIZA UNA BREVE INSPECCIN DEL MERCADO, HACIENDO USO DE
LAS ESTADSTICAS DISPONIBLES QUE PERMITAN OBTENER DATOS RELACIONADOS CON EL
VOLUMEN Y VALOR DE LA DEMANDA, LAS CARCTERSTICAS DE LA OFERTA ACTUAL,
DETECTAR FACTORES LIMITANTES DEL MERCADO, DISPONIBILIDAD DE MATERIAS PRIMAS
E INSUMOS, DISPONIBILIDAD DE TECNOLOGA, MONTO DE LA INVERSIN REQUERIDA,
CAPACIDAD FINANCIERA, MARCO FSICO, SOCIAL Y POLTICO EN DONDE ESTAR EL
PROYECTO DE INVERSIN, INFRAESTRUCTURA, LAS DISPOSICIONES LEGALES VIGENTES Y
SU IMPACTO ECOLGICO.

ANTEPROYECTO PRELIMINAR
SE LLEVA A CABO UN ESTUDIO MS PROFUNDO SOBRE EL PROYECTO, INVESTIGANDO EN
FUENTES PRIMARIAS Y SECUNDARIAS; ES DECIR, SE REALIZA UNA INVESTIGACIN DIRECTA
EN CAMPO ( OBSERVACIN, ENTREVISTAS, CUSTIONARIOS, ETC. ) Y SE CONSULTAN LAS
ESTADSTICAS Y OTRAS FUENTES DE INFORMACIN EXISTENTES.
RUBROS A INVESTIGAR EN ESTA ETAPA: MERCADO DE CONSUMO, CAPACIDAD DE LA
PRODUCCIN, DISPONIBILIDAD DE MATERIA PRIMA, LOCALIZACIN DEL SISTEMA
PRODUCTIVO, INGENIERA DE PROYECTO, ORGANIZACIN DE LA EMPRESA, INVERSIN
REQUERIDA, FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA EL PROYECTO, PRESUPUESTOS, ESTADOS
FINANCIEROS Y EVALUACIN.

ANTEPROYECTO DEFINITIVO
EN EL ANTEPROYECTO DEFINITIVO SE TRABAJA CON LOS MISMOS TEMAS QUE SE
INDICARON EN LA ETAPA ANTERIOR, PERO A UN NIVEL MAYOR DE PROFUNDIDAD Y
DETALLE. SE AFINA EL PROYECTO CON LA FINALIDAD DE REDUCIR AL MNIMO LA
INCERTIDUMBRE, DE TAL FORMA QUE EL PROYECTO SE PUEDA PRESENTAR A LAS
INSTITUCIONES FINANCIERAS E INVERSIONISTAS POTENCIALES.

GESTIN DE RECURSOS
SI DESPUS DE HABER HECHO LA EVALUACIN CORRESPONDIENTE SE TOMA LA DECISIN
DE LLEVAR A CABO EL PROYECTO, SE EFECTUAN LOS TRMITES Y NEGOCIACIONES PARA
OBTENER LOS RECURSOS FINANCIEROS NECESARIOS PARA PONER EN MARCHA LA
EMPRESA. EN ESTA ETAPA SE DEFINE EL TIPO SOCIEDAD MERCANTIL CON LA QUE SE
IMPLANTAR EL PROYECTO.

PROYECTO DEFINITIVO
SE PREPARAN LOS DISEOS DEL PRODUCTO O PRODUCTOS A ELABORAR, LOS PLANOS Y
ESPECIFICACIONES DETALLADOS DE LA OBRA CIVIL, LOS PLANOS Y DETALLES DEL
MONTAJE DE MAQUINARIA Y EQUIPOS, DETALLES DE ORGANIZACIN, ESTUDIOS DE
MERCADOTECNIA, ENTRE OTROS.

EJECUCIN DEL PROYECTO

SE REALIZA LA INVERSIN PROGRAMADA; ES DECIR, ADQUISICIN DEL TERRENO,
CONSTRUCCIN, COMPRA Y MONTAJE DE MAQUINARIA, CONTRATACIN DE SERVICIOS,
COMPRA DE MATERIA PRIMA,
ASESORA LEGAL PARA FIRMA DE CONTRATOS Y
CONSTITUCIN DE LA SOCIEDAD, SE RECLUTA, SELECCIONA Y CONTRATA PERSONAL,
ENTRE OTROS.

PUESTA EN MARCHA
SE CAPACITA Y ENTRENA AL PERSONAL, SE HACEN LAS PRUEBAS CON LA MAQUINARIA Y
EQUIPO DEL PROCESO PRODUCTIVO, SE REALIZAN LOS AJUSTES NECESARIOS Y LA
EMPRESA EMPIEZA A FUNCIONAR.

ESTRUCTURA GENERAL
PROYECTOS:

EN

LA FORMULACIN

1.- INTRODUCCIN Y ANTECEDENTES.

2.- ESTUDIO DE MERCADO.
3.- ESTUDIO TCNICO.

Y EVALUACIN

DE

4.- ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO.

5.- EVALUACIN DEL PROYECTO.

INTRODUCCIN Y ANTECEDENTES DEL ESTUDIO

DEBE CONTENER UNA BREVE RESEA HISTRICA DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE
PRETENDE OFRECER, CON INFORMACIN GENERAL QUE PERMITA TENER UNA IDEA CLARA
DE LO QUE SE VA A REALIZAR; ASIMISMO, INCLUIR LOS OBJETIVOS, LA JUSTIFICACIN Y EL
RESUMEN DE CMO ESTA INTEGRADO EL PROYECTO.

ESTUDIO DE MERCADO
ES LA PRIMERA PARTE DE LA INVESTIGACIN FORMAL DEL ESTUDIO Y CONSTA
BSICAMENTE DE LA DETERMINACIN Y CUANTIFICACIN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA,
EL ANLISIS DE PRECIOS Y EL ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIN.
EL OBJETIVO
PRINCIPAL ES SABER SI SE TIENEN POSIBILIDADES REALES DE PENETRAR EN UN
MERCADO DETERMINADO; ES DECIR, SI EXISTE SUFICIENTE NMERO DE PERSONAS O
EMPRESAS QUE NECESITAN EL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE PRETENDE OFRECER.

OFERTA - DEMANDA

PASADO

FUTURO

DEMANDA
PUNTO DE EQUILIBRIO

OFERTA

X
2015
2016
TIEMPO

2017

2018

2019

ESTUDIO TCNICO

2020

2021

EN ESTA PARTE SE ANALIZA SI DESDE EL PUNTO DE VISTA TCNICO ES POSIBLE PRODUCIR

EL BIN O EL SERVICIO; ES DECIR, SI SE CUENTA CON LA MATERIA PRIMA REQUERIDA, LA
TECNOLOGA, PERSONAL CAPACITADO, ETC.
EL ESTUDIO TCNICO PUEDE SUBDIVIDIRSE EN CINCO PARTES QUE SON: ANLISIS DE
MATERIA PRIMA E INSUMOS, DETERMINACIN DEL TAMAO PTIMO DEL PROYECTO,
DETERMINACIN DE LA LOCALIZACIN PTIMA DEL PROYECTO, INGENIERA DE PROYECTO
Y ANLISIS ADMINISTRATIVO.

ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO

EN ESTA PARTE SE DETERMINA SI SE CUENTA CON LOS RECURSOS ECONMICOS
NECESARIOS PARA LA REALIZACIN DEL PROYECTO. SU OBJETIVO ES ORDENAR Y
SISTEMATIZAR LA INFORMACIN DE CARCTER MONETARIO QUE PROPORCIONAN LAS
ETAPAS ANTERIORES Y ELABORAR LOS CUADROS ANALTICOS QUE SIRVEN DE BASE PARA
LA EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA.

EVALUACIN DEL PROYECTO

CON LA EVALUACIN SE DETERMINA LA RENTABILIDAD DEL PROYECTO; ES DECIR, SE
PUEDE VER SI LA EMPRESA O NEGOCIO GENERAR LAS GANANCIAS ECONMICAS
ESPERADAS.
PARA REALIZAR LA EVALUACIN, SE REPRESENTAN LOS MOVIMIENTOS DEL DINERO O
FLUJOS DE EFECTIVO, POR FLECHAS, COMO SE INDICA EN LA FIGURA:

1000
0

3000
2

2500

4000

5000

Tiempo

6000

POSITIVOS
( DINERO QUE ENTRA A LA EMPRESA

FLUJOS DE EFECTIVO
( MOVIMIENTO DEL DINERO
EN UN PERIODO DE TIEMPO
DETERMINADO )

NEGATIVOS
( DINERO QUE SALE DE LA EMPRESA )

V. P. N.
8

MTODOS DE EVALUACIN
T. I. R.
LA EVALUACIN DE UN PROYECTO DE INVERSIN DISMINUYE LA
INCERTIDUMBRE QUE SE TIENE POR SU IMPLEMENTACIN, AUNQUE NO
GARANTIZA
EL
100%
DE
XITO;
ES
DECIR,
DISMINUYE
CONSIDERABLEMENTE EL RIESGO, PERO NO LO ELIMINA.
POR TAL MOTIVO, LA FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE
INVERSIN TIENE COMO FINALIDAD:
DISMINUIR LA INCERTIDUMBRE.
REQUISITO DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA OTORGAR
CRDITOS.
HORIZONTE DE VIDA DEL PROYECTO:
PERIODO
PREOPERATIVO

PERIODO

PERIODO

OPERATIVO

DE LIQUIDACIN

( 5, 10, 15, ... AOS )

PROPUESTA PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA
LA EMPRESA ES LA UNIDAD ECONMICA-SOCIAL EN LA QUE EL CAPITAL, EL TRABAJO Y LA
DIRECCIN SE COORDINAN PARA LOGRAR LA PRODUCCIN DE UN BIEN O UN SERVICIO
QUE RESPONDA A LOS REQUERIMIENTOS DEL SER HUMANO; DESDE EL PUNTO DE VISTA
ECONMICO, LA EMPRESA ES UNA UNIDAD DE PRODUCCIN DE BIENES Y SERVICIOS PARA
SATISFACER LOS REQUERIMIENTOS DEL MERCADO.
LAS EMPRESAS SON IMPORTANTES POR LAS SIGUIENTES RAZONES:

CREAN FUENTES DE TRABAJO.

SATISFACEN LAS NECESIDADES DE LA COMUNIDAD AL PRODUCIR BIENES Y
SERVICIOS SOCIALMENTE NECESARIOS.
PROMUEVEN EL DESARROLLO ECONMICO Y SOCIAL AL PROMOVER LA INVERSIN.
SON UNA FUENTE DE INGRESOS PARA EL SECTOR PBLICO MEDIANTE LA
RECAUDACIN DE IMPUESTOS.
PROPICIAN LA INVESTIGACIN Y EL DESARROLLO TECNOLGICO.
PROPORCIONAN RENDIMIENTOS A LOS INVERSIONISTAS.

CRITERIOS DE CLASIFICACIN DE LAS EMPRESAS:

POR SU TAMAO.

 POR SU FINALIDAD.
POR SU ACTIVIDAD ECONMICA.
POR SU FILOSOFA Y VALORES.
POR SU TECNOLOGA.
POR SU RGIMEN JURDICO.
POR SU TAMAO.- EXISTEN DIVERSOS CRITERIOS PARA CLASIFICAR EL TAMAO DE LAS
EMPRESAS Y SON: VOLUMEN DE PRODUCCIN, VOLUMEN DE VENTAS, CAPITAL INVERTIDO Y
PERSONAL OCUPADO.
EL CRITERIO MS UTILIZADO PARA DEFINIR EL TAMAO DE UNA ORGANIZACIN ES EL
NMERO DE TRABAJADORES CON QUE OPERA, EL CUAL SE MUESTRA EN EL SIGUIENTE
CUADRO, CONSIDERANDO TAMBIN EL GIRO DE LA EMPRESA:
TAMAO
MICROEMPRESA
PEQUEA EMPRESA
MEDIANA EMPRESA
EMPRESA GRANDE

INDUSTRIA
1 - 10 EMPLEADOS
11 - 50 EMPLEADOS
51 - 250 EMPLEADOS
251 EMPLEADOS EN
ADELANTE

COMERCIO
1 - 10 EMPLEADOS
11 - 30 EMPLEADOS
31 - 100 EMPLEADOS
101
EMPLEADOS
ADELANTE

EN

SERVICIOS
1 10 EMPLEADOS
11 - 50 EMPLEADOS
51 - 100 EMPLEADOS
101
EMPLEADOS
ADELANTE

EN

POR SU FINALIDAD.- DEPENDIENDO DE LA FINALIDAD PARA LA QUE FUERON CREADAS Y

EL ORIGEN DE LAS APORTACIONES DE SU CAPITAL, LAS EMPRESAS SE CLASIFICAN EN:
PRIVADAS.
PBLICAS.
EN LA EMPRESA PRIVADA EL CAPITAL ES PROPIEDAD DE LOS INVERSIONISTAS Y SU
FINALIDAD ES EL LUCRO, ES DECIR, LA OBTENCIN DE UTILIDADES Y PUEDEN SER:
NACIONALES, EXTRANJERAS, MULTINACIONALES, GLOBALIZADAS, CONTROLADORAS,
MAQUILADORAS, FRANQUICIADORAS, FAMILIARAS.
EN LA EMPRESA PBLICA EL CAPITAL PERTENECE AL ESTADO Y SU FINALIDAD ES
SATISFACER NECESIDADES DE CARACTER SOCIAL Y PROPORCINAR SERVICIOS A LA
COMUNIDAD Y PUEDEN SER: MIXTAS, CENTRALIZADAS, DESENTRALIZADAS.
POR SU ACTIVIDAD ECONMICA. DE ACUERDO A LA ACTIVIDAD ECONMICA QUE
REALICEN, LAS EMPRESAS PUEDEN SER: INDUSTRIALES, COMERCIALES, DE SERVICIOS.
POR SU CULTURA O FILOSOFA ORGANIZACIONAL.- DE ACUERDO CON SU FILISOFA Y
COMPROMISO CON LA SOCIEDAD LAS EMPRESAS PUEDEN SER: LUCRATIVAS O NO
LUCRATIVAS.
LAS EMPRESAS LUCRATIVAS TIENEN COMO FINALIDAD OBTENER RENDIMIENTOS Y
UTILIDADES FINANCIERAS; ES DECIR SU PROPSITO ES GANAR DINERO, INCREMENTAR EL
CAPITAL INVERTIDO: LAS EMPRESAS NO LUCRATIVAS, COMO SU NOMBRE LO INDICA, TIENEN
COMO FIN LTIMO EL BIENESTAR SOCIAL Y NO PERSIGUEN NINGN TIPO DE LUCRO
(ASOCIACIONES, EMPRESAS DE BENEFICENCIA, ETC.).
TAMBIN EN RELACIN CON SU CULTURA ORGANIZACIONAL Y CON SU FILOSOFA Y
PRINCIPIOS, LAS EMPRESAS PUEDEN SER TRADICIONALES Y ORGNICAS (ORIENTADAS AL
CLIENTE).
POR SU TECNOLOGA.- DE ACUERDO A CON EL GRADO DE TECNIFICACIN QUE EXISTE
DENTRO DEL PROCESO DE PRODUCCIN, LAS EMPRESAS SE CLASIFICAN EN: ALTA
TECNOLOGA, MEDIANA TECNOLOGA, TRADICIONALES, ARTESANALES.

10

POR SU RGIMEN JURDICO.- EN RELACIN CON LA CONSTITUCIN LEGAL DE LA

EMPRESA, EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE PERSONAS MORALES O SOCIEDADES, CUYAS
CARACTERSTICAS SE CONTEMPLAN EN LA LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES
Y SON: SOCIEDAD, ASOCIACIN, PATRONATO Y FUNDACIN.
PASOS PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA:
GESTACIN
PLANEACIN
ORGANIZACIN
INTEGRACIN
DIRECCIN
CONTROL
GESTACIN.- EN ESTA ETAPA DEBEN DEFINIRSE LOS SIGUIENTES ELEMENTOS:

NOMBRE DE LA EMPRESA. ES UNA PARTE IMPORTANTE PARA DARLE IDENTIDAD

CORPORATIVA. EL NOMBRE DEBE SER ORIGINAL, SIGNIFICATIVO, AGRADABLE,
CLARO Y FCIL DE RECORDAR.
JUSTIFICACIN DE LA EMPRESA. SE DEBE JUSTIFICAR LA IMPORTANCIA DE LA
MISMA, ESPECIFICANDO LA NECESIDAD QUE SATISFACE Y LOS BENEFICIOS A
OBTENER.
GIRO O MISIN. ACTIVIDAD Y TIPO DE EMPRESA.

PLANEACIN.- EN LA PLANEACIN SE DETERMINA EL RUMBO HACIA DONDE SE DIRIGE LA

ORGANIZACIN, SE ELIMINAN RIESGOS Y SE GARANTIZAN CONDICIONES DE XITO; POR
ESO LA PLANEACIN ES EL PUNTO DE PARTIDA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO. EN ESTA
ETAPA SE ESTABLECEN LA VISIN, LA MISIN, LOS OBJETIVOS, LAS ESTRATEGIAS, LAS
POLTICAS, LOS PROGRAMAS Y LOS PRESUPUESTOS.
MISIN O PROPSITO.- FUNCIN O TAREA BSICA DE UNA EMPRESA O DEPENDENCIA, ES SU
RAZON DE EXISTIR, ES LA FUNCIN QUE CUMPLE CON LA SOCIEDAD. LA MISIN PUEDE
RESPONDER A LAS PREGUNTAS: PARA QU Y POR QU EXISTE LA EMPRESA ?, CUL ES SU
PROPSITO, A QUIN SIRVE ?, A QU SE DEDICA ?, EN QU SECTOR PRODUCTIVO EST ?,
CUL ES NUESTRO VALOR AGREGADO ?, CULES SON O DEBERAN SER NUESTROS
PRODUCTOS PRINCIPALES, PRESENTES Y FUTUROS ?, CUL ES NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA ?.
EJEMPLO: SER UNA INSTITUCIN DE EDUCACIN SUPERIOR TECNOLGICA DE CALIDAD QUE FORME
PROFESIONISTAS COMPETENTES Y CON VALORES, QUE SE INTEGREN ACTIVAMENTE EN EL DESARROLLO
SUSTENTABLE, ECONMICO, SOCIAL Y CULTURAL DE NUESTRO PAS Y DE LA HUMANIDAD.

VISIN.- ES EL ENUNCIADO QUE DESCRIBE EL ESTADO AL QUE ASPIRA LA ORGANIZACIN

EN EL FUTURO. PARA FORMULARLA SE DEBEN RESPONDER A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:
HACIA DNDE DEBEMOS DIRIGIR NUESTROS ESFUERZOS Y RECURSOS ?,
QU
CONTRIBUCIN SE DEBE HACER EN EL FUTURO ?, CUL ES LA OPORTUNIDAD DE
CRECIMIENTO ?, QUE ES PROBABLE QUE CAMBIE EN NUESTRA ORGANIZACIN EN LOS
PRXIMOS AOS ?.
EJEMPLO: SER LA EMPRESA MS IMPORTANTE EN INNOVACIN TECNOLGICA EN LA REPBLICA MEXICANA.

OBJETIVOS.- ES UN ENUNCIADO ESCRITO SOBRE RESULTADOS POR ALCANZAR EN UN

PERIODO DETERMINADO; SON LOS PROPSITOS FINALES HACIA LOS CUALES TIENDE LA
ORGANIZACIN; ES UNA META ESPECFICA; SON LOS FINES O PROPSITOS HACIA LOS

11

CUALES SE DEBEN DIRIGIR LOS ESFUERZOS DE UN GRUPO HUMANO. LOS OBJETIVOS DEBEN
SER CLAROS, CONCRETOS, CUANTIFICABLES, ETC.
LOS OBJETIVOS DEBEN REUNIR LAS SIGUIENTES CARACTERSTICAS:

ESTABLECERSE EN UN TIEMPO ESPECFICO.

DETERMINARSE CUANTITATIVAMENTE.
SU REDACCIN DEBE INICIAR CON UN VERBO EN INFINITIVO.

EJEMPLO: LOGRAR UNA UTILIDAD NETA DE 20 MILLONES DE PESOS DURANTE LOS PRXIMOIS DOS AOS.

SE TIENEN TRES CATEGORAS DE OBJETIVOS:

DE SERVICIO.
SOCIALES.
ECONMICOS.
LOS OBJETIVOS PUEDEN SER A CORTO, MEDIANO O LARGO PLAZO. LOS DE CORTO PLAZO
SON LOS QUE SE DEBEN LOGRAR EN MENOS DE UN AO, LOS DE MEDIANO PLAZO ENTRE
UNO Y CINCO AOS Y LOS DE LARGO PLAZO EN MS DE CINCO AOS.
ESTRATEGIAS.- SON LAS ACCIONES PARA LOGRAR LOS PROPSITOS, METAS Y OBJETIVOS DE
LA EMPRESA, APOYADOS POR LOS RECURSOS NECESARIOS.
EJEMPLO: DISEAR UNA CAMPAA PUBLICITARIA EN LOS MEDIOS MASIVOS DE COMUNICACIN DURANTE
TODOS LOS MESES DEL AO.

POLTICAS.- CONSTITUYEN DECLARACIONES O INTERPRETACIONES GENERALES QUE

GUIAN O ENCAUSAN EL PENSAMIENTO PARA LA TOMA DE DECISIONES. SON NORMAS DE
ACCIN, EXPRESADAS EN FORMA VERBAL O ESCRITA, QUE SON ADOPTADAS Y SEGUIDAS
POR UN DIRIGENTE.
LAS POLTICAS SON NECESARIAS PORQUE POR MEDIO DE ELLAS SE ESTABLECE LA
MENERA DE CMO VAMOS A ALCANZAR LOS OBJETIVOS.
EJEMPLO: LOS EJECUTIVOS DE VENTAS DEBEN SER PERSONAS MAYORES DE 25 AOS.

CLASIFICACIN:

POLTICAS FUNDAMENTALES. UTILIZADAS POR LA ALTA GERENCIA Y CUYO

ALCANCE REPERCUTE EN TODA LA EMPRESA.

POLTICAS DEPARTAMENTALES. SON USADAS POR LOS GERENTES Y SUPERVISORES

DEL REA Y SU ALCANCE ES MUY RESTRINGIDO, PUES SE LIMITA A UN
DEPARTAMENTO.

PROCEDIMIENTOS.- SON UNA GUA PARA LA ACCIN, PORQUE DETALLAN LA FORMA

EXACTA, LA MANERA EN QUE SE DEBEN REALIZAR DETERMINADAS ACTIVIDADES. LOS
PROCEDIMIENTOS SE APOYAN EN LOS OBJETIVOS Y POLTICAS YA QUE SON CONSECUENCIA
DE LOS MISMOS.
ES IMPORTANTE CONTAR CON MANUALES DE PROCEDIMIENTOS, CON EL OBJETO DE
ESTABLECER UN SISTEMA EN LA OPERACIN DE LA EMPRESA, PARA QUE CADA PERSONA,
SECCIN O DEPARTAMENTO LLEVE A CABO SUS ACTIVIDADES EN ORDEN Y
CORRECTAMENTE.

12

REGLAS.- DESCRIBEN CON CLARIDAD LAS ACCIONES ESPECFICAS REQUERIDAS O LAS QUE
NO SE DEBEN LLEVAR A CABO, SIN PERMITIR LIBERTAD DE ACCIN.
PROGRAMAS.- SON UN CONJUNTO DE ACTIVIDADES A DESARROLLAR EN UN TIEMPO
DETERMINADO Y TIENDEN A ALCANZAR LAS METAS Y OBJETIVOS ESTABLECIDOS; POR LO
GENERAL CUENTAN CON EL APOYO DE PRESUPUESTOS.
LOS PROGRAMAS SE CLASIFICAN DE LA SIGUIENTE MANERA:
PROGRAMAS GENERALES.- SON LOS QUE SE REFIEREN A TODA LA EMPRESA.
PROGRAMAS PARTICULARES.- SON LOS QUE SE REFIEREN A UN SOLO DEPARTAMENTO.
PRESUPUESTOS.- ES UNA DECLARACIN DE LOS RESULTADOS ESPERADOS, EXPRESADOS EN
TRMINOS NUMRICOS; ES DECIR, UN PROGRAMA EXPRESADO EN NMEROS.
EL PRESUPUESTO ES UN ELEMENTO MUY IMPORTANTE DE LA PLANEACIN, PORQUE POR
MEDIO DE L PODEMOS CONOCER LA CANTIDAD DE DINERO QUE NECESITAMOS INVERTIR
EN NUESTROS PROGRAMAS.
ORGANIZACIN.- CON LA ORGANIZACIN SE DETERMINA LA FORMA DE LLEVAR A CABO
LAS FUNCIONES Y ACTIVIDADES MEDIANTE LA COORDINACIN DE LOS RECURSOS Y LA
SIMPLIFICACIN DEL TRABAJO. EN ESTA ETAPA SE DEFINEN LAS REAS FUNCIONALES, LAS
ESTRUCTURAS, LOS PROCESOS Y JERARQUAS PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS DE LA
EMPRESA, AS COMO LOS SISTEMAS Y PROCEDIMIENTOS PARA EFECTUAR EL TRABAJO.
INTEGRACIN.DURANTE LA ETAPA DE INTEGRACIN SE ADQUIEREN TODOS LOS
RECURSOS NECESARIOS PARA INICIAR LA OPERACIN DE LA EMPRESA Y SE REALIZAN LOS
TRMITES QUE DEBEN EFECTUARSE PARA LA APERTURA DE LA
MISMA (ACTA
CONSTITUTIVA, REGISTRO ANTE RELACIONES EXTERIORES, REGISTRO FEDERAL DE
CONTRIBUYENTES, LICENCIA DE USO DEL SUELO, LICENCIA SANITARIA, PERMISO DE LA
SECRETARA DEL MEDIO AMBIENTE Y RECURSOS NATURALES, REGISTRO EN EL IMSS, PERMISOS,
ETC.)
DIRECCIN.- CONDUCIR Y GUIAR A LOS SUBORDINADOS AL LOGRO DE LOS OBJETIVOS
MEDIANTE LA INTEGRACIN, MOTIVACIN, TOMA DE DECISIONES, COMUNICACIN Y
LIDERAZGO PARA LA EJECUCIN DE LO PLANEADO Y ORGANIZADO. EN ESTA ETAPA SE
PLANTEA EL MODELO ADMINISTRATIVO QUE SE APLICAR EN LA EMPRESA, JUSTIFICANDO
SU IMPLEMENTACIN.
CONTROL.ETAPA QUE CONSISTE EN EVALUAR EL LOGRO DE LOS RESULTADOS EN
RELACIN CON LO PLANEADO MEDIANTE EL ESTABLECIMIENTO DE ESTNDARES,
CONSIDERANDO MEDICIN, CORRECCIN Y RETROALIMENTACIN.

13

UNIDAD

ESTUDIO DE MERCADO

EL MERCADO ES EL REA EN QUE CONCURREN LAS FUERZAS DE LA OFERTA Y LA

DEMANDA PARA LEVAR A CABO OPERACIONES COMERCIALES DE BIENES Y SERVICIOS A
PRECIOS DETERMINADOS. EL MERCADO LO CONFORMAN LA TOTALIDAD DE COMPRADORES
Y VENDEDORES POTENCIALES DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE VA A ELABORAR O A
PROPORCIONAR, SEGN EL PROYECTO.
EL ESTUDIO DE MERCADO ES LA PRIMERA PARTE DE LA INVESTIGACIN FORMAL EN LA
FORMULACIN Y EVALUACIN DE UN PROYECTO DE INVERSIN Y CONSTA BSICAMENTE
DE CUATRO PARTES FUNDAMENTALES: LA DETERMINACIN Y CUANTIFICACIN DE LA
DEMANDA, EL ANLISIS Y CUANTIFICACIN DE LA OFERTA, EL ANLISIS DE PRECIOS Y EL
ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIN. EL ESTUDIO DE MERCADO ES DE VITAL IMPORTANCIA
EN EL DESARROLLO DE UN PROYECTO DE INVERSIN. CON LA INFORMACIN OBTENIDA
SE PUEDEN TOMAR DECISIONES IMPORTANTES, TALES COMO:

LA REALIZACIN O CANCELACIN DEL PROYECTO

LA LOCALIZACIN Y TAMAO DEL PROYECTO
ESPECIFICACIONES Y DISEO COMERCIAL DEL PRODUCTO
SELECCIN DE LA MAQUINARIA Y EQUIPOS
TECNOLOGA DE PRODUCCIN
PRECIOS DE VENTA
CRDITOS A CLIENTES
OTROS

LA FINALIDAD DEL ESTUDIO DE MERCADO ES PROBAR QUE EXISTE UN NMERO

SUFICIENTE DE INDIVIDUOS, EMPRESAS U OTRAS ENTIDADES ECONMICAS QUE, DADAS
CIERTAS CONDICIONES, PRESENTAN UNA DEMANDA QUE JUSTIFICA LA PUESTA EN MARCHA
DE UN DETERMINADO PROGRAMA DE PRODUCCIN DE BIENES O SERVICIOS EN UN CIERTO
PERIODO.
EL PRINCIPAL OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO ES DETERMINAR SI EL PRODUCTO Y/O
SERVCIO QUE SE PRETENDE FABRICAR O VENDER SER ACEPTADO EN EL MERCADO, Y SI
LOS POSIBLES CONSUMIDORES ESTN DISPUESTOS A ADQUIRIRLOS.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO:

14

 COMPROBAR QUE LA POBLACIN TIENE UNA NECESIDAD QUE NO HA SIDO

SATISFECHA PLENAMENTE O LA POSIBILIDAD DE APORTAR UN MEJOR SERVICIO
QUE LOS QUE SE OFRECEN ACTUALMENTE EN EL MERCADO.
DETERMINAR CUAL ES LA CANTIDAD DE BIENES O SERVICIOS QUE PODRA
ABASTECER UN NUEVA EMPRESA, TOMANDO COMO BASE LA OFERTA DE LAS
DIFERENTES EMPRESAS QUE EXISTEN EN EL REA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO.
CONOCER LOS MEDIOS QUE SE UTILIZAN PARA HACER QUE ESOS PRODUCTOS O
SERVICIOS LLEGUEN AL PBLICO CONSUMIDOR; ES DECIR, DETERMINAR LOS
CANALES DE COMERCIALIZACIN EXISTENTES.
ANALIZAR LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS EXISTENTES EN EL
MERCADO; ASIMISMO, LA DISPONIBILIDAD DE LOS INSUMOS NECESARIOS PARA EL
PROYECTO.
INDICAR CULES SON LOS RIESGOS DE QUE EL PRODUCTO O SERVICIO PROPUESTO
POR EL PROYECTO SEA O NO ACEPTADO EN EL MERCADO.
CONOCER LAS TCNICAS EMPLEADAS POR LA COMPETENCIA PARA MANTENER
DENTRO DEL MERCADO LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE CONTEMPLA EL
PROYECTO.
CONOCER LA POSIBILIDAD DE INFLUIR EN LAS NECESIDADES DE
CONSUMIDORES MEDIANTE EL DESARROLLO DE ARTCULOS NOVEDOSOS.

LOS

EL OBJETIVO FUNDAMENTAL DEL ESTUDIO DE MERCADO ES DETECTAR SI EXISTE UNA

DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE PRETENDE
OFRECER.
CUANDO EL ESTUDIO DE MERCADO DETERMINA QUE NO HAY UNA DEMANDA POTENCIAL
INSATISFECHA, PERO LA DECISIN DE LOS INTERESADOS ES ESTRAR A COMPETIR Y
DESPLAZAR OFERENTES; ENTONCES, STOS DEBEN SABER QUE SU DECISIN SE VER
REFLEJADA EN MAYORES ESFUERZOS COMERCIALES Y POR LO TANTA MAYORES COSTOS Y
COMO CONSECUENCIA MENORES UTILIDADES, POR LO MENOS EN LA PRIMERA ETAPA.
EN UNA ECONOMA DE LIBRE MERCADO SE CUMPLE LA LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA. SE
PUEDE ENUNCIAR COMO SIGUE:
A).- EN FUNCIN DE LA OFERTA
CUANDO LA OFERTA AUMENTA, EL PRECIO BAJA Y CUANDO LA OFERTA DISMINUYE, EL
PRECIO SUBE
B).- EN FUNCIN A LA DEMANDA

15

 CUANDO LA DEMANDA AUMENTA, EL PRECIO SUBE Y CUANDO LA DEMANDA DISMINUYE,

EL PRECIO BAJA
C).- EN FUNCIN AL PRECIO
CUANDO EL PRECIO SUBE, LA DEMANDA BAJA Y CUANDO EL PRECIO DISMINUYE, LA
DEMANDA AUMENTA

DIMENSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO:

ANLISIS HISTRICO DEL MERCADO.

ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL.

ANLISIS DE LA SITUACIN FUTURA ( PROYECCIONES ).

GRFICA OFERTA - DEMANDA

PASADO

DEMANDA

FUTURO

PUNTO DE
EQUILIBRIO

OFERTA

X
2015
2016
TIEMPO

2017

2018

2019

16

2020

2021

PARA EL ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIN TRABAJAREMOS EN LOS

SIGUIENTES TPICOS:

DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO.

CLASIFICACIN Y ZONA DE INFLUENCIA DEL PRODUCTO O SERVICIO.
ANLISIS DE LA OFERTA.
ANLISIS DE LA DEMANDA.
INVESTIGACIN DE CAMPO Y MTODOS DE PROYECCIN.
BALANCE OFERTA-DEMANDA.
ANLISIS DE LOS PRECIOS.
ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN.
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO.

DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

EL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE PRETENDE OFRECER CONSTITUYE LA PARTE
FUNDAMENTAL DEL PROYECTO; POR TAL MOTIVO SE DEBE DEFINIR CON TODA CLARIDAD;
ES DECIR, HACER UNA DESCRIPCIN EXACTA DEL MISMO; OTRO ASPECTO IMPORTANTE ES
TOMAR EN CUENTA LAS NORMAS DE CALIDAD QUE EDITA LA DIRECCIN GENERAL DE
NORMAS DE LA SECRETARA DE COMERCIO Y FOMENTO INDUSTRIAL, PARA ESE PRODUCTO
O SERVICIO EN PARTICULAR. ESTO EN CASO DE EXISTIR.
SI SE TRATA DE UNA PIEZA MECNICA, UN MUEBLE O HERRAMIENTA; LA DESCRIPCIN DEL
PRODUCTO DEBER ACOMPAARSE DE UN DIBUJO A ESCALA QUE MUESTRE TODAS LAS
PARTES QUE LO COMPONEN.

CLASIFICACIN DEL PROYECTO

LA CLASIFICACIN DEL PRODUCTO O SERVICIO ES DE SUMA IMPORTANCIA EN EL ESTUDIO
DE MERCADO, YA QUE ELLO NOS PERMITE IDENTIFICAR ADECUADAMENTE A QUE TIPO DE
CONSUMIDORES ESTAR ORIENTADO.
LOS PRODUCTOS, SEGN SU USO, PUEDEN
CLASIFICARSE EN TRES GRANDES GRUPOS:

BIENES DE CONSUMO FINAL (SON TODOS AQUELLOS PRODUCTOS QUE ESTAN LISTOS
PARA SER UTILIZADOS POR LOS CONSUMIDORES FINALES (INDIVIDUOS, FAMILIAS,
ETC.); ES DECIR, LOS QUE SATISFACEN LA DEMANDA DE LA POBLACIN EN GENERAL,
TALES COMO: APARATOS ELCTRICOS, MUEBLES, HERRAMIENTAS, PRODUCTOS
ALIMENTICIOS, VESTIDO, TRANSPORTE, COMUNICACIN, ESPARCIMIENTO, EDUCACIN,
ETC.).

BIENES INTERMEDIOS (SON REQUERIDOS PARA SER UTILIZADOS EN LA ELABORACIN

DE OTROS BIENES Y BSICAMENTE LO INTEGRAN LAS MATERIAS PRIMAS QUE SUFREN
ALGN TIPO DE PROCESO PARA CONSTITUIRSE EN PARTE DE UN PRODUCTO
ELABORADO Y SON DEMANDADOS POR OTRAS EMPRESAS PARA SER TRANSFORMADOS;
ES DECIR, REPRESENTAN SOLAMENTE UNA PARTE DE OTROS PRODUCTOS O SERVICIOS,
TALES COMO: HILO, TELA, BOTONES, EL TRIGO, ETC.).

BIENES DE CAPITAL, INDUSTRIALES O DE INVERSIN ( SON AQUELLOS PRODUCTOS

EMPLEADOS PARA LLEVAR A CABO ACTIVIDADES INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES; ES
DECIR, NO SON PARA CONSUMO O VENTA, SINO QUE SON NECESARIOS PARA OBTENER
OTROS BIENES FINALES, TALES COMO MAQUINARIA Y EQUIPO DE PROCESOS
INDUSTRIALES, TRACTORES PARA LA AGRICULTURA, TRILLADORAS PARA LA COSECHA,
ETC.).

17

LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, SEGN SU EFECTO, SE PUEDEN CLASIFICAR EN:

NUEVOS O INNOVADORES ( SON AQUELLOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SE

INTRODUCEN POR PRIMERA VEZ EN EL MERCADO PARA SATISFACER NECESIDADES ).

IGUALES ( EN ESTA CASO SE INTRODUCE EN EL MERCADO UN PRODUCTO O SERVICIO

SIMILAR A OTRO YA PRODUCIDO O DADO POR OTRAS EMPRESAS) .

SUSTITUTOS O SIMILARES ( LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS NO SE PARECEN A LOS

PRODUCIDOS, PERO SATISFACEN LA MISMA NECESIDAD; LOS PRODUCTOS SIMILARES
SI SE PARECEN CON ALGUNA DIFERENCIACIN Y TAMBIN SATISFACEN LA MISMA
NECESIDAD ).

OTRA FORMA DE CLASIFICARLOS ES LA SIGUIENTE:

1.- POR SU DURABILIDAD EN ALMACN, SE
CLASIFICAN
EN:
PERECEDEROS
(PRINCIPALMENTE ALIMENTOS)
Y NO PERECEDEROS( COMO APARATOS ELCTRICOS,
HERRAMIENTAS, MUEBLES, ROPA, ETC. ).
2.- POR SU CONVENIENCIA, SE CLASIFICAN EN:
PRODUCTOS Y SERVICIOS BSICOS
(NECESARIOS) O PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LUJO ( NO NECESARIOS O SUNTUARIOS).
3.- POR SU ESPECIALIDAD SE CLASIFICAN EN: SERVICIOS MDICOS, SERVICIOS DE
INGENIERA Y ARQUITECTURA, SERVICIOS DE REPARACIN Y MANTENIMIENTO DE
AUTOMVILES, ETC..

REA DE MERCADO O ZONA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO

LA ZONA DE INFLUENCIA O REA DE MERCADO DEL PROYECTO ES UNA ZONA
GEOGRFICA, QUE IDENTIFICAR A DICHO PROYECTO COMO OPERANDO EN UN MERCADO
LOCAL, ESTATAL, REGIONAL, NACIONAL O INTERNACIONAL. PARA DETERMINAR LA ZONA
DE INFLUENCIA DE UN PROYECTO DE INVERSIN ES NECESARIO DEFINIR, A QUIN Y EN
DONDE SE PRETENDE VENDER EL PRODUCTO O DAR EL SERVICIO.
LA ZONA GEOGRFICA EN LA QUE SE PRETENDE QUE EL PROYECTO REALICE SUS
OPERACIONES DE VENTA ESTAR DETERMINADA POR LA UBICACIN Y TAMAO DEL
MERCADO, LOS COSTOS DE TRANSPORTE DEL PRODUCTO, LA UBICACIN DE LAS EMPRESAS
COMPETIDORAS, LA EXISTENCIA DE UNA INFRAESTRUCTURA DE COMERCIALIZACIN
ADECUADA PARA EL PRODUCTO, LA CONVENIENCIA DE FABRICARLO EN LUGARES DONDE
NO EXISTA, ETC.
DETERMINAR EL REA DE MERCADO O ZONA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO ES MUY
IMPORTANTE PARA EL INVESTIGADOR, EN VIRTUD DE QUE NECESITA TENER DEFINIDA
CLARAMENTE, EL REA GEOGRFICA EN LA QUE SE REQUIERE REALIZAR EL ESTUDIO DE
MERCADO; ES DECIR, EL ANLISIS DE LA DEMANDA, EL ANLISIS DE LA OFERTA, EL
ANLISIS DE LOS PRECIOS Y EL ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN.

ANLISIS DE LA DEMANDA
PARA UN PROYECTO DE INVERSIN, LA DEMANDA CONSISTE EN EL TOTAL DE BIENES O
SERVICIOS QUE EL MERCADO DE CONSUMO ESTA DISPUESTO A ADQUIRIR A UN
DETERMINADO PRECIO EN UN MOMENTO DADO.

18

EL ANLISIS DE LA DEMANDA SE REALIZA TENIENDO EN MENTE QUE, EN UN PROYECTO DE

INVERSIN, EL MERCADO DEBE CONCEBIRSE COMO UN GRUPO DE INDIVIDUOS ( PUEDEN
SER CONSUMIDORES FINALES O USUARIOS INDUSTRIALES ) CON NECESIDADES POR
SATISFACER, DINERO PARA SATISFACERLAS Y UN DETERMINADO COMPORTAMIENTO AL
HACERLO. AS PUES, EN LA DEMANDA DE MERCADO PARA CUALQUIER PRODUCTO O
SERVICIO HAY QUE CONSIDERAR TRES FACTORES: LOS CONSUMIDORES O USUARIOS CON
NECESIDADES, SU PODER DE COMPRA Y SU COMPORTAMIENTO AL COMPRAR.
EL PRINCIPAL PROPSITO DEL ANLISIS DE LA DEMANDA ES DETERMINAR Y MEDIR
CUALES SON LAS FUERZAS QUE AFECTAN LOS REQUERIMIENTOS DEL MERCADO, CON
RESPECTO AL BIEN O SERVICIO QUE SE PRETENDE OFRECER; AS COMO DETERMINAR LA
POSIBILIDAD DE PARTICIPACIN EN EL MISMO.
EL ESTUDIO DE LA DEMANDA DEBE SER CAPAZ DE RESPONDER A LAS SIGUIENTES
PREGUNTAS:
QU NECESIDADES TIENE EL CONSUMIDOR ?
QUINES SON LOS OCUPANTES DEL MERCADO ?
CUNDO ADQUIEREN LOS BIENES O SERVICIOS ?
CUNTO ADQUIEREN Y A QUE PRECIO ?
DNDE Y CMO COMPRAN ?
DEMANDA = CNA = PRODUCCIN NACIONAL+ IMPORTACIONES EXPORTACIONES
CNA = CONSUMO NACIONAL APARENTE ( CANTIDAD DE DETERMINADO BIN O SERVICIO
QUE EL MERCADO REQUIERE.
LA DEMANDA ESTA EN FUNCIN A UNA SERIE DE FACTORES TALES COMO:

NECESIDAD REAL QUE SE TIENE DEL BIEN O SERVICIO (Nr ).

PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO ( P ).
TAMAO Y CRECIMIENTO DE LA POBLACIN ( T p ).
NIVEL DE INGRESO DE LA POBLACIN ( Ip ).
EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS COMPETIDORES ( Ppc ).
EL PRECIO DE LOS BIENES COMPLEMENTARIOS ( Pc ).
EL PRECIO DE LOS BIENES SUSTITUTOS ( Ps ).
HBITOS Y PREFERENCIAS DE CONSUMO ( Hp ).
EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR ( E ).
PUBLICIDAD ( Pb ).

LA FUNCIN DEMANDA ( D ), ENTONCES SE PUEDE EXPRESAR COMO:

= f ( Nr, P, Tp, Ip, Ppc, Pc, Ps, Hp, E, Pb )

DE ACUERDO CON LA TEORA DE LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR, LA CANTIDAD

DEMANDADA DE UN PRODUCTO O SERVICIO DEPENDE DEL PRECIO QUE SE LE ASIGNE, DEL
INGRESO DE LOS CONSUMIDORES, DEL PRECIO DE LOS BIENES SUSTITUTOS O
COMPLEMENTARIOS Y DE LAS PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR.
EN TODO PROYECTO ES DE VITAL IMPORTANCIA CONOCER LA MAGNITUD DE LA REACCIN
DE LA CANTIDAD DEMANDADA ANTE UN CAMBIO EN EL PRECIO; ESTO SE CONOCE COMO

19

LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA O ELASTICIDAD-PRECIO, QUE SE DEFINE COMO EL

PORCENTAJE EN QUE VARA LA CANTIDAD DEMANDADA COMO CONSECUENCIA DE LOS
CAMBIOS PORCENTUALES QUE SE PRODUCEN EN EL PRECIO, MANTENINDOSE
CONSTANTES LOS VALORES DE TODAS LAS DEMS VARIABLES DE LA FUNCIN DE LA
DEMANDA.

CLASIFICACIN DE LA DEMANDA

EN RELACIN A SU OPORTUNIDAD
DEMANDA INSATISFECHA ( LO
REQUERIMIENTOS DEL MERCADO ).

PRODUCIDO

NO

ALCANZA

CUBRIR

LOS

DEMANDA SATISFECHA ( LO OFRECIDO EN EL MERCADO ES EXACTAMENTE LO QUE

STE REQUIERE ).

EN FUNCIN A LA CAPACIDAD DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

DEMANDA POTENCIAL ( SON TODOS LOS CONSUMIDORES QUE REQUIEREN EL
PRODUCTO O SERVICIO , INDEPENDIENTEMENTE DE QUE PUEDAN O NO ADQUIRIRLOS).
DEMANDA REAL O EFECTIVA ( SON LOS CONSUMIDORES QUE REQUIERE EL PRODUCTO
O SERVICIO Y LO PUEDEN ADQUIRIR, DETERMINADA PRINCIPALMENTE POR SU NIVEL DE
INGRESOS ).

EN RELACIN CON SU NECESIDAD

DEMANDA DE BIENES NECESARIOS ( SON LOS QUE REQUIERE LA SOCIEDAD PARA SU
DESARROLLO Y CRECIMIENTO, Y SE RELACIONAN CON LA ALIMENTACIN, EL VESTIDO,
LA VIVIENDA, ENTRE OTROS ).
DEMANDA DE BIENES NO NECESARIOS ( TAMBIN LLAMADOS DE GUSTO O
SUNTUARIOS, TALES COMO: PERFUMES, ROPA FINA, CARROS LUJOSOS, ENTRE OTROS ).

EN RELACIN CON SU TEMPORALIDAD

DEMANDA CONTINUA ( PERMANECE DURANTE LARGOS PERIODOS, TALES COMO:
PRODUCTOS Y SERVICIOS BSICOS ).
DEMANDA CCLICA O ESTACIONAL ( SE RELACIONA CON LOS PERIODOS DEL AO, POR
CIRCUNSTANCIAS CLIMATOLGICAS O COMERCIALES, TALES COMO: REGALOS EN
POCA NAVIDEA, PARAGUAS EN POCA DE LUVIAS, AIRES ACONDICIONADOS EN
TEMPORADA DE CALOR, ENTRE OTROS ).

DE ACUERDO A SU DESTINO
DEMANDA DE BIENES FINALES ( SON LOS ADQUIRIDOS DIRECTAMENTE POR EL
CONSUMIDOR PARA SU USO O APROVECHAMIENTO ).

20

DEMANDA DE BIENES INTERMEDIOS O INDUSTRIALES

PROCESAMIENTO PARA SER BIENES DE CONSUMO FINAL ).

REQUIEREN

ALGN

EL OBJETIVO PRINCIPAL QUE SE PRETENDE ALCANZAR CON EL ANLISIS DE LA DEMANDA

ES DETERMINAR LOS FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO Y LAS
POSIBILIDADES REALES DE QUE EL PRODUCTO O SERVICIO PUEDA PARTICIPAR
EFECTIVAMENTE EN EL MERCADO.
PARA MUCHOS CASOS, CUANDO SE ANALIZA LA DEMANDA, ES MUY DIFICIL TRABAJAR CON
TODA LA POBLACIN EN ESTUDIO, EN VIRTUD DE QUE LOS POSIBLES CLIENTES PUEDEN
SER TODOS LOS HABITANTES DE UNA CIUDAD, MUNICIPIO, ESTADO, O TODO EL PAS; POR
TAL MOTIVO,
LO QUE NORMALMENTE
SE HACE, ES TOMAR UNA MUESTRA
REPRESENTATIVA DE LA POBLACIN EN ESTUDIO.
A DICHA MUESTRA SE LE APLICAN LOS INSTRUMENTOS DE MEDICIN PREPARADOS PARA
TAL EFECTO (OBSERVACIN DIRECTA, CUESTIONARIOS, ETC.), PARA OBTENER LOS DATOS
DE CAMPO NECESARIOS EN LA INVESTIGACIN. CON LA INFORMACIN OTENIDA Y CON
LAS ESTADSTICAS DE LAS EMPRESAS O DE INEGI SE CUANTIFICA LA DEMANDA DEL
PRODUCTO O SERVICIO.
CUANDO SE VEA EL TEMA DE INVESTIGACIN DE CAMPO, SE REVISARN LAS TCNICAS
DE MUESTREO MS UTILIZADAS QUE PERMITEN TOMAR UNA MUESTRA REPRESENTATIVA;
ASIMISMO, SE ESTUDIARN LAS FRMULAS PARA DETERMINAR EL TAMAO QUE DEBE
TENER LA MUESTRA.

CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA
PARA CUANTIFICAR LA DEMANDA DE UN PRODUCTO O SERVICIO SE REQUIERE HACER USO
DE LAS ESTADSTICAS DISPONIBLES EN LAS EMPRESAS O DE LOS DATOS PROPORCIONADOS
POR INEGI Y QUE EN LOS INSTRUMENTOS ( CUESTIONARIOS ) QUE SE ELABOREN PARA
CONOCER LA OPININ DE LOS USUARIOS, SE INCLUYAN PREGUNTAS QUE PERMITAN
OBTENER DICHA INFORMACIN; ES DECIR, FORMULAR PREGUNTAS PARA CONOCER SI SE
INTERESAN EN EL PRODUCTO O SERVICIO ESPECFICO, CON QUE FRECUENCIA HARAN USO
DEL MISMO Y QUE CANTIDAD CONSUMIRAN.
LA CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA, O SEA LA CANTIDAD DE BIENES O SERVICIOS QUE
EL MERCADO REQUIERE PARA SATISFACER SU NECESIDAD, NO ES UNA TAREA FCIL, EN
VIRTUD DE QUE EN MUCHOS CASOS, NO EXISTE INFORMACIN QUE NOS PERMITA
CONOCER LOS GUSTOS Y PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR.
EJEMPLO:
SE REQUIRE CONOCER LA DEMANDA DEL SERVICIO DE PLOTTEO PARA ESTUDIANTES DE
NIVEL SUPERIOR EN LA PAZ, B. C. S.
DE ACUERDO A LAS ESTADSTICAS DISPONIBLES ( DATOS DE INEGI O DE LAS
INSTITUCIONES EDUCATIVAS), EL NMERO DE ESTUDIANTES DE NIVEL SUPERIOR DEL AO
2013 AL 2015 SON:
AO
2013
2014

No. DE ESTUDIANTES
10845
10957

21

2015

11345

EN EL CUESTIONARIO APLICADO, DOS DE LAS PREGUNTAS SON LAS SIGUIENTES:

SE DESEA ESTABLECER UNA EMPRESA QUE BRINDE EL SERVICIO DE PLOTTEO,
ESPECIELMENTE, A ESTUDIANTES DE NIVEL SUPERIOR, HARA USO DE ESTE SERVICIO ?.
SI ( )

NO ( )

CUNTOS SERVICIOS DE PLOTTEO REQUERE USTED ?

a)
b)
c)
d)
e)
f)

1 SERVCIO AL MES
1 SERVICIO CADA DOS MESES
1 SERVICIO CADA TRES MESES
1 SERVICIO CADA SEIS MESES
1 SERVICIO AL AO
OTROS ( INDIQUE) -----------------

RESULTADOS:
DE LA PRIMER PREGUNTA EL 80 % CONTESTO QUE S Y DE LA SEGUNDA
PREGUNTA SE OBTUVO EL SIGUIENTE PORCENTAJE DE RESPUESTAS.
CONSUMO
1 AL MES
1 CADA DOS MESES
1 CADA TRES MESES
1 CADA SEIS MESES
1 CADA AO

% DE RESPUESTAS
28
35
14
15
8
----------100%
CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA
AO

SERVICIOS

PORCENTAJE

CLCULO

TOTAL

2013

No. DE
ESTUDIANTES
10845

12
6
4
2
1

28%
35%
14%
15%
8%

(10845)(0.8)(12)
(0.28)
(10845)(0.8)(6)(0.35)
(10845)(0.8)(4)(0.14)
(10845)(0.8)(2)(0.15)
(10845)(0.8)(1)(0.08)

2014

10957

12
6
4
2
1

28%
35%
14%
15%
8%

(10957)(0.8)(12)
(0.28)
(10957)(0.8)(6)(0.35)
(10957)(0.8)(4)(0.14)
(10957)(0.8)(2)(0.15)
(10957)(0.8)(1)(0.08)

2015

11345

12
6
4
2
1

28%
35%
14%
15%
8%

(11345)(0.8)(12)(0.28)
(11345)(0.8)(6)(0.35)
(11345)(0.8)(4)(0.14)
(11345)(0.8)(2)(0.15)
(11345)(0.8)(1)(0.08)

29152
18220
4859
2603
694
-----------55528
29453
18408
4909
2630
702
-----------56102
30496
19060
5083
2723
726
-----------58088

22

PARA REFORZAR EL CONOCIMIENTO DE COMO CUANTIFICAR LA DEMANDA, A PARTIR DE

LOS DATOS PROPORCIONADOS POR LOS CONSUMIDORES Y LOS OBTENIDOS EN LAS
ESTADSTICAS DE INEGI; SE RECOMIENDA REVISAR LA INFORMACIN QUE SE
PROPORCIONA EN EL LIBRO DE EVALUACIN DE PROYECTOS DE GABRIEL BACA URBINA
( Pag. 70 -74 DE LA 5 EDICIN O Pag. 57 -60 DE LA 6 EDICIN.
CUANDO SE CUANTIFICA LA DEMANDA ES IMPORTANTE ENTENDER LA DIFERENCIA ENTRE
LO QUE PUEDE SER UNA DEMANDA POTENCIAL Y LA DEMANDA REAL O EFECTIVA. LA
DEMANDA POTENCIAL ES UN INDICADOR MUY VALIOSO, SLO QUE DEBER
COMPLEMENTARSE CON LOS DATOS DE LA DEMANDA REAL. LA DETERMINACIN DE LA
DEMANDA REAL EST NTIMAMENTE LIGADA A LA CAPACIDAD DE PAGO DE LOS
CONSUMIDORES; ES DECIR, UN DEMANDANTE POTENCIAL SIN INGRESOS SUFICIENTES
NUNCA PODR SER EFECTIVO; O UN DEMANDANTE CON INGRESOS COMPROMETIDOS EN
OTROS ASPECTOS, DIFERENTES DEL BIEN O SERVICIO ESTUDIADO, NO PUEDE SER
CONSIDERADO EN LA DEMANDA REAL O EFECTIVA; POR LO TANTO, PARA CUANTIFICAR
CORRECTAMENTE LA DEMANDA, EL ANLISIS DEBE SER MUY CUIDADOSO.
NORMALMENTE PARA DETERMINAR LA DEMANDA REAL SE INCLUYEN PREGUNTAS, EN LOS
CUESTIONARIOS, PARA SABER SI LOS ENCUESTADOS DISPONDRN DE LOS RECURSOS
NECESARIOS PARA HACER USO DEL BIN O DEL SERVICIO EN CUESTIN. TAMBIN SE
PUEDE TOMAR COMO CRITERIO, ESTABLECER UN CIERTO NMERO DE SALARIOS MNIMOS,
QUE EL FUTURO CLIENTE DEBE GANAR, PARA SER UN DEMANDANTE REAL.
DIMENSIONES DEL ESTUDIO DE LA DEMANDA:
DEMANDA HISTRICA.
DEMANDA PRESENTE.
DEMANDA FUTURA (PROYECCIONES ).

ANLISIS DE LA OFERTA
OFERTA.- ES LA CANTIDAD DE BIENES O SERVICIOS QUE UN CIERTO NMERO DE
OFERENTES ( PRODUCTORES ) ESTAN DISPUESTOS A PONER A DISPOSICIN DEL MERCADO
A UN PRECIO DETERMINADO.
LA DETERMINACIN DE LA OFERTA DE BIENES O SERVICIOS ES UNO DE LOS ASPECTOS DE
ESTUDIO DE MERCADO QUE SUELE OFRECER MAYORES DIFICULTADES PRCTICAS,
ESPECIALMENTE LA ESTIMACIN DE LA OFERTA FUTURA; EN VIRTUD DE QUE LA
INVESTIGACIN QUE SE HACE DEBE BASARSE EN LA INFORMACIN PROPORCIONADA POR
LOS PROPIOS PRODUCTORES Y NORMALMENTE SE MUESTRAN POCO DISPUESTOS A DAR
DATOS SOBRE EL DESARROLLO DE SUS ACTIVIDADES.
POR TAL MOTIVO ES NECESARIO UTILIZAR DIVERSAS TCNICAS PARA OBTENER DICHOS
DATOS ( OBSERVACIN, ENTREVISTAS Y ENCUESTAS CON PREGUNTAS DIRECTAS E
INDIRECTAS, ETC. ); SI NO ES POSIBLE LOGRAR TODA LA INFORMACIN, POR LO MENOS LA
SUFICIENTE QUE PERMITA ANALIZAR LA SITUACIN ACTUAL Y FUTURA DE LA OFERTA.
EL PROPSITO QUE SE PERSIGUE MEDIANTE EL ANLISIS DE LA OFERTA, ES DETERMINAR O
MEDIR LAS CANTIDADES Y LAS CONDICIONES EN QUE UNA ECONOMA PUEDE Y QUIERE
PONER A DISPOSICIN DEL MERCADO UN BIEN O UN SERVICIO.
PARA ANALIZAR LA OFERTA ES NECESARIO CONOCER LOS FACTORES CUANTITATIVOS Y
CUALITATIVOS QUE INFLUYEN EN ELLA. EN ESENCIA, SE SIGUE EL MISMO PROCEDIMIENTO
QUE EN LA INVESTIGACIN DE LA DEMANDA; ES DECIR, SE REQUIERE RECABAR

23

INFORMACIN DE DATOS DE FUENTES PRIMARIAS Y SECUNDARIAS, UTILIZANDO

INSTRUMENTOS SIMILARES.
LOS FACTORES DETERMINANTES QUE INFLUYEN EN LA CANTIDAD OFRECIDA SON:
a)

EL PRECIO DEL BIN EN CUESTIN. SE ESTABLECE QUE A MEDIDA QUE EL PRECIO

AUMENTA, LA CANTIDAD OFRECIDA ES MAYOR, SER MENOR SI EL PRECIO DISMINUYE;
POR LO TANTO EL PRECIO Y LA CANTIDAD OFERTADA REACCIONAN EN RAZN
DIRECTA. SIN EMBARGO EL PRECIO EST DETERMINADO POR:

EL COSTO DE LA MATERIA PRIMA.

LOS INTERESES QUE SE PAGAN POR EL USO DEL CAPITAL.
SUELDOS Y SALARIOS QUE SON OTORGADOS POR LA EMPRESA.
DIVIDENDOS A LA ORGANIZACIN.
IMPUESTOS AL GOBIERNO.
PUBLICIDAD.
EL PRECIO A QUE SE VENDER ESTE ARTCULO EN EL MERCADO POR OTROS
PRODUCTORES; ES DECIR QUE EL PRECIO DEBE DE SER COMPETITIVO TANTO EN
CALIDAD COMO EN EL PRECIO FIJADO; ESTO ES, PRODUCIR CON EL MNIMO COSTO Y
QUE STE SEA POR LO MENOS IGUAL AL DE LAS OTRAS EMPRESAS QUE PRODUZCAN
ARTCULOS SEMEJANTES O DEN SERVICIOS SIMILARES.

b) LA TECNOLOGA. A MEDIDA QUE LA TECNOLOGA SE PERFECCIONA( EVOLUCIONA) LA

PRODUCCIN AUMENTA.
c)

LA OFERTA DE LOS INSUMOS. LA ABUNDANCIA O ESCASEZ DE LOS INSUMOS ES UNA

LIMITANTE EN LA CANTIDAD QUE SE PUEDE OFRECER AL CONSUMIDOR.

d) CONDICIONES METEREOLGICAS. HAY ARTCULOS QUE SLO SE PUEDEN PRODUCIR

BAJO CIERTAS CONDICIONES NATURALES: TEMPERATURA, LLUVIA, GRADO DE
HUMEDAD, ETC.; POR LO TANTO LA CANTIDAD QUE SE PUEDE PRODUCIR, DEPENDER
DE QUE LAS CONDICIONES NATURALES SEAN PTIMAS.
AL IGUAL QUE EN EL CASO DE LA DEMANDA, LA ESTRUCTURA DE MERCADO ESTAR
DETERMINADA POR EL NMERO DE CLIENTES.
DIMENSIONES DEL ESTUDIO DE LA OFERTA
OFERTA HISTRICA.
OFERTA PRESENTE.
OFERTA FUTURA (PROYECCIONES ).
ENTRE LOS DATOS INDISPESABLES PARA REALIZAR UN MEJOR ANLISIS DE LA OFERTA Y
PODER CUANTIFICAR EL VOLUMEN DE DE BIENES Y SERVICIOS OFRECIDOS ACTUALMENTE
EN EL MERCADO, SON LOS SIGUIENTES:

NMERO DE PRODUCTORES.
LOCALIZACIN DE LAS EMPRESAS.
CAPACIDAD ACTUAL INSTALADA Y UTILIZADA.
DAS DE TRABAJO AL AO Y NMERO DE TURNOS.
CANTIDAD DE PERSONAL CONTRATADO( DIRECTIVOS, EMPLEADOS, OBREROS ).
TIPO DE PROCESO DE PRODUCCIN.

24

CONSUMO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS.

REA DE MERCADO QUE ABARCA.
LNEA DE PRODUCTOS.
RENTABILIDAD ESTIMADA.
PROBLEMAS LABORALES Y FINANCIEROS.
PARTICIPACIN EN EL MERCADO.
GRADO DE INTEGRACIN.
PRECIOS Y CONDICIONES DE VENTA.
SISTEMAS DE COMERCIALIZACIN.
COSTOS DE PRODUCCIN ACTUALES.
PROVEEDORES.
CALIDAD Y PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS.

CUANTIFICACIN DE LA OFERTA
PARA CUANTIFICAR LA OFERTA ACTUAL DEL BIEN O SERVICIO EN ESTUDIO, SE REQUIERE
TOMAR UNA MUESTRA REPRESENTATIVA DE LA POBLACIN; ES DECIR, SE TENDR QUE
VISITAR A LAS EMPRESAS SELECCIONADAS Y OBTENER LA INFORMACIN REQUERIDA,
TOMANDO COMO BASE LOS PUNTOS ANTES INDICADOS; ESPECIALMENTE EL VOLUMEN DE
PRODUCCIN POSIBLE, DE ACUERDO A SU CAPACIDAD INSTALADA; CON DICHA
INFORMACIN, SACAR UN DATO PROMEDIO Y MULTIPLICARLO POR EL NMERO DE
EMPRESAS, EN EL REA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO. EN ALGUNOS CASOS SE PUEDE
TRABAJAR CON TODA LA POBLACIN.
EJEMPLO:
SE REQUIERE SABER LA OFERTA EN LA PRODUCCIN DE BLOKS EN LA CIUDAD DE LA PAZ.
DE ACUERDO A LOS DATOS ESTADSTICOS DISPONIBLES SE TIENE LO SIGUIENTE:
AO
2011
2012
2013
2014
2015

No. DE EMPRESAS
15
18
16
20
23

SE VISITARON 5 EMPRESAS Y SE OBTUVO LA SIGUIENTE INFORMACIN:

EMPRESA
A
B
C
D
E

PRODUCCIN ANUAL DE ACUERDO A SU CAPACIDAD INSTALADA

280000
150000
250000
200000
500000
280000 + 150000 + 250000 + 250000 + 200000 + 500000

25

PRODUCCIN PROMEDIO = -----------------------------------------------------------------------------5

1380000
= ---------------- = 276000
5

CUANTIFICACIN DE LA OFERTA:
AO

No. DE EMPRESAS

PRODUCCIN
PROMEDIO

PRODUCCIN TOTAL

2011
2012
2013
2014
2015

15
18
16
20
23

276000
276000
276000
276000
276000

4140000
4968000
4416000
5520000
6348000

CUANDO SE CUANTIFICA LA OFERTA,

EN ALGUNOS PROYECTOS ES NECESARIO
CONSIDERAR LA OFERTA EXTERNA Y ANALIZAR LAS CONDICIONES CONCRETAS EN QUE SE
DAN LAS IMPORTACIONES. REVISAR EL TEMA DE IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DEL
LIBRO DE EVALUACIN DE PROYECTOS( BACA URBINA), PAG. 50 51, DE LA 5 EDICIN Y
PAG. 42-43, DE LA 6 EDICIN.

TCNICAS DE COMERCIALIZACIN DE LA OFERTA

ES IMPORTANTE CONOCER Y PLASMAR EN EL ESTUDIO DE PREINVERSIN LAS TCNICAS
QUE LOS OFERENTES (EMPRESARIOS), UTLIZAN EN LA COMERCIALIZACIN DE SUS BIENES
O SERVICIOS; ESTA INFORMACIN SERVIR DE BASE O DE REFERENCIA PARA ESTABLECER
LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN EN EL PROYECTO. LAS TCNICAS QUE PUEDEN
ESTAR UTILIZANDO LOS OFERENTES EN LA COMERCIALIZACIN DE SUS BIENES O
SERVICIOS, PUEDEN REFERIRSE A LOS ELEMENTOS BSICOS DE LA MERCADOTECNIA,
TALES COMO LAS TCNICAS DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD, LAS POLITICAS DE VENTA Y
PRECIOS, LA SISTEMATIZACIN DE LAS REDES DE DISTRIBUCIN, LAS NORMAS DE
CALIDAD Y PRESENTACIN, ENTRE OTRAS.

ANLISIS DEL RGIMEN DE MERCADO

-

OFERTA COMPETITIVA O DE MERCADO LIBRE

OFERTA OLIGOPLICA
OFERTA MONOPLICA

OFERTA COMPETITIVA O DE MERCADO LIBRE.- SE CARACTERIZA PORQUE GENERALMENTE

NINGN PRODUCTOR DOMINA EL MERCADO Y SE PRESENTA CUANDO LOS PRODUCTORES
SE ENCUENTRAN EN CIRCUNSTANCIAS DE LIBRE COMPETENCIA, SU PARTICIPACIN EN EL

26

MERCADO EST DETERMINADA POR LA CALIDAD, EL PRECIO Y EL SERVICIO QUE OFRECEN

AL CONSUMIDOR.
OFERTA OLIGOPLICA ( DEL GRIEGO OLIGOS, POCO ).- SE CARACTERIZA PORQUE EL
MERCADO SE ENCUENTRA DOMINADO POR UNOS CUANTOS PRODUCTORES. ELLOS
DETERMINAN LA OFERTA, LOS PRECIOS Y NORMALMENTE TIENEN ACAPARADA UNA GRAN
CANTIDAD DE MATERIA PRIMA PARA SU INDUSTRIA. ENTRAR EN ESTE RGIMEN DE
MERCADO ES DIFICIL Y RIESGOSO.
OFERTA MONOPLICA.- ES CUANDO EXISTE UN SOLO PRODUCTOR DEL BIEN O SERVICIO, Y
POR TAL MOTIVO, TIENE UN DOMINIO TOTAL DEL MERCADO, IMPONIENDO CALIDAD,
PRECIO Y CANTIDAD. ENTRAR EN ESTE RGIMEN DE MERCADO ES MUY DIFICIL .
UN MONOPOLISTA NO ES NECESARIAMENTE PRODUCTOR NICO. SI EL PRODUCTOR
DOMINA O POSEE MS DEL 95% DL MERCADO, SIEMPRE IMPONDR PRECIO Y CALIDAD.

INVESTIGACIN DE CAMPO
LA INVESTIGACIN DE CAMPO O INVESTIGACIN DE MERCADO ES LA RECOPILACIN,
REGISTRO Y ANLISIS DE DATOS DE LA OFERTA, DEMANDA Y PRECIOS DE UN BIEN O
SERVICIO, EN UN REA GEOGRFICA DEFINIDA.
LA INVESTIGACIN DE CAMPO SE LLEVA A CABO A TRAVS DE CUATRO ETAPAS O FASES:

PLANEACIN DE LA INVESTIGACIN.
RECOPILACIN DE LA INFORMACIN.
REVISIN DE LA RELEVANCIA Y CONSISTENCIA DE LA INFORMACIN.
PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN.

PLANEACIN DE LA INVESTIGACIN
LA INVESTIGACIN QUE SE HAGA DEBE PROPORCIONAR INFORMACIN QUE SIRVA COMO
BASE PARA LA TOMA DE DECISIONES; POR TAL MOTIVO DEBE TENER LAS SIGUIENTES
CARACTERSTICAS:
1.- LA INFORMACIN SE DEBE RECOPILAR SISTEMATICAMENTE.
2.- EL MTODO PARA LA RECOPILACIN DE LA INFORMACIN DEBE SER OBJETIVO Y
NO TENDENCIOSO.
3.- LOS DATOS QUE SE RECOPILEN DEBEN SER TILES Y SIGNIFICATIVOS.
4.- LA INVESTIGACIN DEBE TENER COMO OBJETIVO FINAL, SERVIR DE BASE PARA LA
TOMA DE DECISIONES.

PASOS QUE DEBEN SEGUIRSE EN LA INVESTIGACIN.

DEFINICIN DEL PROBLEMA.

ESTABLECER OBJETIVOS.
DEFINIR FUENTES DE INFORMACIN.
DISEO DE RECOPILACIN DE DATOS.
PROCESAMIENTO Y ANLISIS DE LOS DATOS.

27

INFORME

RECOPILACIN DE LA INFORMACIN.
LA INFORMACIN PUEDE SER DE DOS FUENTES:

FUENTES DE INFORMACIN SECUNDARIAS.

FUENTES DE INFORMACIN PRIMARIAS.

FUENTES DE INFORMACIN SECUNDARIAS.- SE LLAMAN FUENTES SECUNDARIAS

AQUELLAS QUE RENEN LA INFORMACIN ESCRITA QUE EXISTE SOBRE EL TEMA, YA SEAN
ESTADSTICAS GUBERNAMENTALES, LIBROS, DATOS DE LAS PROPIAS EMPRESAS, ETC.
VENTAJAS QUE OFRECEN ESTAS FUENTES DE INFORMACIN:

PUEDEN SOLUCIONAR EL PROBLEMA SIN NECESIDAD DE QUE SE OBTENGA

INFORMACIN DE FUENTES PRIMARIAS.
SUS COSTOS DE BSQUEDA SON MAS BAJOS.
PUEDEN AYUDAR EN LA PLANEACIN Y RECOLECCIN DE DATOS DE FUENTES
PRIMARIAS.

DESVENTAJAS DE LOS DATOS SECUNDARIOS:

COMO LOS DATOS SECUNDARIOS SE RECOPILAN CON OTROS PROPSITOS, QUE
NORMALMENTE NO ESTAN EN LA MEDIDA REQUERIDA PARA NUESTRO PROBLEMA EN
ESTUDIO.
SE DICE QUE LOS DATOS SECUNDARIOS PUEDEN SER INADECUADOS PARA
CIERTA INVESTIGACIN, PRINCIPALMENTE POR TRES RAZONES:
1.- LOS DATOS ESTAN MEDIDOS Y PRESENTADOS EN UNIDADES DE MEDICIN QUE NO VAN
DE ACUERDO CON LOS PROPSITOS DEL ESTUDIO.
2.- LA CLASIFICACIN DE LOS DATOS PUEDE SER DIFERENTE DE LO PLANEADO.
3.- LOS DATOS SECUNDARIOS TENEN EL PROBLEMA DE QUE NO SE PUBLICAN Y NO ESTAN
DISPONIBLES PARA EL INVESTIGADOR INMEDIATAMENTE DESPUES DE SU RECOPILACIN.
EN OCASIONES , LA INFORMACIN SECUNDARIA DISPONIBLE SE VUELVE OBSOLETA ANTES
DE SER CONOCIDA.

TIPOS DE FUENTES DE DATOS SECUNDARIOS

EXISTEN VARIAS FORMAS DE CLASIFICAR LOS DATOS SECUNDARIOS. SI EMBARGO, LA
FORMA MS APROPIADA ES CLASIFICARLOS CON BASE EN LAS FUENTES INTERNAS Y
EXTERNAS.
FUENTES INTERNAS.SE REFIERE A LOS DATOS QUE EXISTEN DENTRO DE UNA
ORGANIZACIN. ESTOS DATOS PUEDEN SER RESULTADOS DE ESTUDIOS ANTERIORES O DE
LA LABOR RUTINARIA DE LA EMPRESA.

28

FUENTES EXTERNAS.- SE REFIERE A LOS DATOS QUE SE OBTIENEN FUERA DE LA

ORGANIZACIN, TALES COMO:

LIBROS Y TEXTOS.
PERIDICOS Y REVISTAS.
PUBLICACIONES DEL GOBIERNO.
PUBLICACIONES UNIVERSITARIAS.
TESIS.
PULICACIONES DE LAS CMARAS INDUSTRIALES.
PUBLICACIONES DE LOS BANCOS.
ESTADSTICAS DE INEGI.

FUENTES DE INFORMACIN PRIMARIAS.- LAS FUENTES PRIMARIAS ESTAN CONSTITUIDAS

POR EL PROPIO USUARIO O CONSUMIDOR DEL PRODUCTO, DE TAL MANERA QUE PARA
OBTENER INFORMACIN SE REQUIERE ESTAR EN CONTACTO DIRECTO CON L.
MTODOS PARA OBTENER DATOS DE FUENTES DE INFORMACIN PRIMARIAS:
LA ENCUESTA ( CUESTIONARIO, ENTREVISTA ).
LA OBSERVACIN ( RECOPILACIN DE INFORMACIN OBSERVANDO PERSONAS Y
PROCESOS ).
EL EXPERIMENTAL ( OBSERVA CAMBIOS DE CONDUCTA EN EL USUARIO, DESCUBRE
RELACIONES CAUSA-EFECTO ).
LA ELECCIN DEL MTODO O LA COMBINACIN DE MTODOS QUE SE USAR, DEPENDE DE
FACTORES TALES COMO: TIEMPO, DINERO, PERSONAL, OBJETIVIDAD DESEADA, PRECISIN
REQUERIDA, ETC.

LA ENCUESTA
EL MTODO DE LA ENCUESTA REQUIERE UNA PLANEACIN MINUCIOSA. SE PUEDE APLICAR
UNA ENCUESTA TIPO CUESTIONARIO O REALIZAR UNA ENTREVISTA, UTILIZANDO EL MISMO
INSTRUMENTO DE MEDICIN O DISEANDO UNO PARA TAL EFECTO; POR TAL MOTIVO SE
DEBE TENER MUCHO CUIDADO AL PREPARAR EL CUESTIONARIO CORRESPONDIENTE.
EN EL CUESTIONARIO LAS PREGUNTAS SE FORMULAN POR ESCRITO Y NO ES NECESARIA LA
PRESENCIA DEL INVESTIGADOR PARA APLICARLOS.

PRINCIPIOS GENERALES PARA PREPARAR Y APLICAR CUESTIONARIOS:

DECIDIR QUE DATOS SE DEBEN OBTENER ( HAGA SOLAMENTE LAS PREGUNTAS
NECESARIAS ).
SELECCIONAR QUE TCNICA DE ENCUESTA SE USAR ( ENTREVISTAS PERSONALES,
ENCUESTA POR TELFONO, CUESTIONARIO POR CORREO ).

29

 PREPARAR CUIDADOSAMENTE LAS PREGUNTAS PARA OBTENER LA INFORMACIN

REQUERIDA ( USE LENGUAJE SENCILLO, NO HAGA PREGUNTAS DIRIGIDAS, NUNCA
HAGA PREGUNTAS PERSONALES QUE PUEDAN MOLESTAR AL ENTREVISTADO ).
DETERMINAR QUE TIPOS DE PREGUNTAS SERN MS EFICACES
( PREGUNTAS DE
DOS OPCIONES, PREGUNTAS DE OPCIN MLTUPLE, ESCALAS DE CALIFICACIN,
PREGUNTAS ABIERTAS ).
ORGANIZAR LAS PREGUNTAS ( ORDENE LAS PREGUNTAS CON UN ORDEN LGICO ).
HACER UNA PRUEBA PREVIA.
HACER LOS AJUSTES NECESARIOS.
APLICAR CUESTIONARIOS.
AL APLICAR LOS CUESTIONARIOS PRESNTESE, DE A CONOCER EL OBJETIVO DE LA
ENCUESTA Y HAGA SENTIR AL ENTREVISTADO QUE SU OPININ ES MUY IMPORTANTE.
CUANDO TERMINE DE LAS GRACIAS POR SU VALIOSA APORTACIN.
ANTES DE FORMULAR LOS CUESTIONARIOS PARA CONOCER LA DEMANDA Y LA OFERTA DEL
BIN O SERVICIO EN ESTUDIO, SE DEBE DEFINIR CLARAMENTE QU INFORMACIN SE
REQUIERE CONOCER DE LOS USUARIOS(DEMANDANTES), AS COMO DE LOS
EMPRESARIOS(OFERENTES). LOS CUESTIONARIOS DEBEN ESTRUCTURARSE DE LA
SIGUIENTE MANERA:
1

DATOS GENERALES .

INTRODUCCIN. OBJETIVO DEL CUESTINARIO, INSTRUCCIONES, ETC.

PREGUNTAS. DEBEN TENER UNA SECUENCIA LGICA, IR DE LAS MS

SENCILLAS A LAS MS DIFCILES, ORGANIZADAS DE ACUERDO A LOS TEMAS
DEFINIDOS EN LA INVESTIGACIN. ETC.

SECCIN FINAL.
AGRADECER AL ENTREVISTADO LA INFORMACIN
PROPORCIONADA, HACIENDOLE VER QUE ES DE GRN IMPORTANCIA PARA
EL PROYECTO, DEJAR UN ESPACIO PARA OBSERVACIONES DEL
ENTREVISTADOR.

TIPOS DE PREGUNTAS QUE SE PUEDEN UTILIZAR:

PREGUNTAS DICOTOMAS.
SON PREGUNTAS DE ALTERNATIVA FIJA. SLO HAY DOS
ALTERNATIVAS PARA SELECCIONAR.
EJEMPLOS:
HA PENSADO COMPRAR UN AUTO NUEVO EN ESTE AO ?.
1

Si (

No (

LE INTERESARA REALIZAR ALGUNA ACTIVIDAD FSICA ?.

1.

Si (

2.

No (

30

PREGUNTAS
MULTICOTOMAS, ESTRUCTURADAS
O CERRADAS.
HAY VARIAS
ALTERNATIVAS
DE RESPUESTA PARA ESCOGER.
SE PIDE A LOS ENTREVISTADOS
SELECCIONAR LA ALTERNATIVA MS CERCANA A SU POSICIN.
EJEMPLOS:
SE SIENTE USTED REALMENTE PARTE DEL GRUPO DE TRABAJO ?
(
(
(
(
(
(

)
)
)
)
)
)

SIEMPRE SE SIENTE PARTE DEL GRUPO.

SE INCLUYE EN LA MAYORA DE LAS OCASIONES.
SE INCLUYE EN ALGUNAS OCASIONES.
NO CREE QUE PERTENESCA AL GRUPO.
NO TRABAJA CON NINGN GRUPO.
NO CONTEST

QU EDAD TIENE USTED ?.

(
(
(
(
(
(

)
)
)
)
)
)

MENOS DE 20
20 29
30 39
40 49
50 59
60

PREGUNTAS DE OPCIN MLTIPLE. SE DAN VARIAS OPCIONES AL ENTREVISTADO PARA QUE

SELECCIONE SU RESPUESTA. PUEDE SELECCIONAR MS DE UNA RESPUESTA.
EJEMPLOS:
POR QU COMPR USTED UNA TELEVISIN MARCA PHILIPS ?.
1 ( ) PRECIO MS BAJO
2 ( ) MEJOR CALIDAD
3 ( ) DISPONIBILIDAD DE SERVICIO LOCAL
4 ( ) DISPONIBILIDAD DE UN CONTRATO DE SERVICIO
5 ( ) MEJOR GARANTA
6 ( ) OTROS ( ESPECIFIQUE) ---------------------------------------------------------------- CULES PROGRAMAS PREFIERE VER EN LA TELEVISIN LOS DAS DE DESCANSO ?.
( ) MUSICALES ( ) PELCULAS ( ) DEPORTIVOS ( ) CULTURALES
( ) INFORMATIVOS ( ) OTROS ( ESPECIFIQUE) ________________________
EN QU UTILIZA LAS ESTRUCTURAS METLICAS ?
PLATAFORMAS PETROLERAS
PUENTES
EDIFICIOS
NAVES INDUSTRIALES
PLUMAS PARA GRAS
GRAS VIAJERAS
TRANSPORTADORES
OTROS

(
(
(
(
(
(
(
(

)
)
)
)
)
)
)
)

31

PREGUNTAS DE JERARQUIZACIN O ESCALAS DE CALIFICACIN. CONSISTE EN PEDIR AL

ENTREVISTADO QUE COLOQUE DENTRO DE CADA OPCIN EN NMERO QUE
CORRRESPONDA SGN LA IMPORTANCIA QUE LE ATRIBUYA.
EJEMPLO:
COLOQUE EN ORDEN DE IMPORTANCIA CON NMEROS DEL 1 AL 6, LAS ACTIVIDADES QUE
MS LE GUSTAN.
(
(
(
(
(
(

)
)
)
)
)
)

PINTAR
JUGAR FUTBOL
VER TELEVISIN
LEER
ESCUCHAR MSICA
NAVEGAR POR INTERNET

PREGUNTAS ABIERTAS. LOS ENTREVISTADOS ESTAN EN LA LIBERTAD DE CONTESTAR LAS

PREGUNTAS CON SUS PROPIAS PALABRAS; POR LO TANTO NO SE LIMITA A ESCOGER EN
UNA SERIE DE ALTERNATIVAS.
EJEMPLOS:
CUNTOS HIJOS TIENE USTED ?. --------------------------------------------------------- CRE USTED QUE SU TRABAJO BENEFICIA AL PAS ?. ------------------------- QU TEMAS PREFIERE LEER EN LOS DIARIOS ?. ---------------------------------- QU OPINA USTED DEL DESARROLLO ECONMICO DEL ESTADO ?. ----

LA VENTAJA DE ESTE TIPO DE PREGUNTAS ES QUE EL ENTREVISTADO PUEDE EXPLAYARSE

TODO LO QUE DESEE Y SE PUEDE OBTENER INFORMACIN MUY VALIOSA; SIN EMBARGO,
LA DEVENTAJA ES QUE EXISTEN PERSONAS QUE NO PUEDEN CONTESTAR
ADECUADADMENTE, O QUE NO LES AGRADA RESPONDER A ESTE TIPO DE
CUESTINAMIENTOS, YA QUE LES IMPLICA UTILIZAR MAS TIEMPO; POR OTRO LADO ES
DIFICIL PROCESAR LA INFORMACIN DE ESTE TIPO DE PREGUNTAS. SE RECOMIENDA
UTILIZAR UNICAMENTE LAS PREGUNTAS ABIERTAS QUE SEAN ESTRICTAMENTE NECESARIAS.

ENTREVISTAS:
LA ENTREVISTA PUEDE SER PERSONAL, POR TELFONO O POR CORREO
ENTREVISTA PERSONAL.- LA ENTREVISTA PERSONAL SE PUEDE DEFINIR COMO LA ACCIN
DE PLATICAR CARA A CARA CON UNA PERSONA, EN DONDE EL ENTREVISTADOR PREGUNTA
AL ENTREVISTADO Y RECIBE DE STE LAS RESPUESTAS PERTINENTES, CON RELACIN AL
TEMA DE LA INVESTIGACIN; ES DECIR, ES UNA CONVERSACIN CON UN PROPSITO BIEN
DEFINIDO. LAS PREGUNTAS Y SU SECUENCIA DEMUESTRAN EL GRADO DE
ESTRUCTURACIN DE LA ENTREVISTA.
LA ENTREVISTA PERSONAL TIENE LA VENTAJA DE QUE EL ENTREVISTADOR TIENE MS
CONTROL SOBRE EL ENTREVISTADO, LO CUAL LE PERMITE OBTENER MEJORES
RESULTADOS; ESPECIELMENTE, POR LA PROFUNDIDAD Y DETALLE DE LA INFORMACIN
QUE SE PUEDE OBTENER; ASIMISMO, EL ENTREVISTADOR PUEDE AADIR MS DATOS PARA
MEJORAR LA CALIDAD DE LA INFORMACIN.

32

LA DESVENTAJA DE LA ENTREVISTA PERSONAL ES QUE EL COSTO ES MAS ALTO QUE EL DE

LAS ENTREVISTAS TELEFNICAS O POR MEDIO DE CORREO, DEBIDO A QUE EN ELLA SE
REQUIERE UN NMERO CONSIDERABLE DE PERSONAL ENTREVISTADOR, QUE TIENE QUE
TRABAJAR EN EL CALLE CON SOL, LLUVIA Y VIAJAR PARA LOCALIZAR LOS ELEMENTOS
POBLACIONALES PARA LA ENTREVISTA.
EL PROCEDIMIENTO PARA REALIZAR ESTA ACTIVIDAD NO ES FACIL; TODO LO QUE SE DICE
O LO QUE SE HACE EN UNA ENTREVISTA PUEDE AFECTAR EL ESTUDIO. COMNMENTE, LOS
ENTREVISTADOS REACCIONAN MS SEGN EL GRADO DE RELACIN QUE SE ESTABLEZCA
QUE POR EL CONTENIDO DE LA ENTREVISTA. PARA INCREMENTAR LA RECEPTIVIDAD DEL
ENTREVISTADO SE DEBE DE ESTABLECER UNA RELACIN AMIGABLE, DE CONFIANZA Y
HACERLE SABER QUE LA INFORMACIN PROPORCIONADA ES MUY IMPORTANTE PARA EL
ESTUDIO.
LAS PARTES QUE CONSTITUYEN UNA ENTREVISTA SON:

INTRODUCCIN.
ESTABLECER UNA BUENA RELACIN PARA LA ENTREVISTA.
REALIZAR LA ENTREVISTA.
TOMAR NOTA DE LA INFORMACIN OBTENIDA.

LA ENTREVISTA PUEDE SER ESTRUCTURADA O NO ESTRUCTURADA. SE RECOMIENDA QUE

LA ENTREVISTA PERSONAL SEA ESTRUCTURADA; ES DECIR, QUE SE CUENTE CON UN
CUESTIONARIO, DONDE SE DEFINAN TODAS LAS PREGUNTAS Y PUNTOS A CONSIDERAR.
ENTREVISTA POR TELFONO.- LA ENTREVISTA POR TELFONO ES MUY SIMILAR A LA DE LA
ENTREVISTA PERSONAL Y ES APLICADA CON MUCHA FRECUENCIA. ESTE MTODO ES
UTILIZADO, EN VIRTUD DE QUE ES FACIL, ECONMICO, CONFIABLE Y SE PUEDE
ENTREVISTAR A PERSONAJES IMPORTANTES, QUE DE OTRA FORMA NO SERA POSIBLE.
ANTES DE REALIZAR LA ENTREVISTA, ES IMPORTANTE DISEAR EL INSTRUMENTO DE
MEDICIN(CUESTIONARIO), CON PREGUNTAS QUE NO SEAN COMPLICADAS; SE
RECOMIENDA UTILIZAR PREGUNTAS CERRADAS, PARA EVITAR LAS CONVERSACIONES
LARGAS. DE PREFERENCIA LA ENTREVISTA NO DEBE DURAR MS DE 10 MINUTOS.
ES MUY IMPORTANTE QUE LA VOZ DEL ENTREVISTADOR SEA AGRADABLE Y QUE EMPIECE
CON UNA PRESENTACIN ADECUADA.
HAY POR LO MENOS DOS MANERAS DE
SELECCIONAR A LOS PARTICIPANTES DEL ESTUDIO:

UTILIZAR UNA LISTA PREDETERMINADA. PUEDE SER LA LISTA DE ALUMNOS DE UNA

INSTITUCIN EDUCATIVA, LISTA DE EMPLEADOS DE UNA EMPRESA O UNA FBRICA,
LISTA DE PERSONAS CON TARJETA DE CRDITO, LISTA DE AHORRADORES DE UN
BANCO, ETC.

UTILIZAR EL DIRECTORIO. PUEDE SER EL DIRECTORIO TELEFNICO., DIRECTORIOS

DE EMPRESAS, DIRECTORIOS DE CMARAS, DE COLEGIOS, ETC.

ENTREVISTA POR CORREO.- EN ESTE TIPO DE ENTREVISTA SE ENVA EL CUESTINARIO AL

DOMICILIO DEL SUJETO DE ESTUDIO Y L O ELLA DESPUES DE CONTESTAR, LA REGRESA
POR CORREO AL DOMICILIO DEL INVESTIGADOR.
UTILIZANDO
LOS AVANCES
TECNOLGICOS ACTUALES, UNA MANERA MS PRCTICA Y FCIL SER UTILIZAR EL
CORREO ELECTRNICO PARA TAL EFECTO.

33

ESTE TIPO DE ENTREVISTA PUEDE PROPORCIONAR INFORMACIN CONFIABLE Y ES MUY

BARATO COMPARADO CON LOS OTROS TIPOS DE ENTREVISTA, PERO TIENE COMO
PRINCIPAL DESVENTAJA QUE MUCHAS PERSONAS NO RESPONDEN Y NO HAY POSIBILIDADES
DE TENER UNA RETROALIMENTACIN ADECUADA PARA ACLARAR DUDAS O PROFUNDIZAR
SOBRE ALGN PUNTO.

OBSERVACIN:
OBSERVAR ES CONSIDERAR CON ATENCIN O ANALIZAR ALGO; ES LA FORMA DIRECTA DE
RECOPILAR DATOS IMPORTANTES PARA EL ESTUDIO, EN EL MOMENTO EN QUE OCURREN
CIERTOS EVENTOS.
LA OBSERVACIN, DE ACUERDO A LOS MEDIOS UTILIZADOS, SE CLASIFICA EN:
a)

OBSERVACIN NO ESTRUCTURADA ( NO REGULADA ). ES LA OBSERVACIN

ORDINARIA, LIBRE, QUE NO UTILIZA INSTRUMENTOS DE MEDICIN PARA MEDIR LO
OBSERVADO.

b) OBSERVACIN ESTRUCTURADA ( SITEMTICA, CONTROLADA O REGULADA). ES

AQUELLA QUE SE VALE DE INSTRUMENTOS DE MEDICIN PARA MEDIR LO
OBSERVADO.
LOS INSTRUMENTOS AUXILIARES QUE SE UTILIZAN PARA LA RECOLECCIN DE DATOS EN
LAS OBSERVACIONES SON: LIBRETA O CUADERNO DE NOTAS, FORMATOS, CUADROS O
ESQUEMAS CON CASILLEROS INTEGRADOS CON RENGLONES Y COLUMNAS DONDE SE VA
ANOTANDO LA INFORMACIN OBTENIDA, INSTRUMETOS MECNICOS COMO: CMARA
FOTOGRFICA, CMARA DE VIDEO, GRAVADORA, ETC.
COMO CUALQUIER TCNICA DE RECOPILACIN DE DATOS, LA OBSERVACIN TIENE CIERTAS
VENTAJAS Y DESVENTAJAS:
VENTAJAS.- SE PUEDE OBTENER INFORMACIN EN EL MISMO MOMENTO EN QUE EST
SUCEDIENDO UN EVENTO Y AS NO SE DEPENDE DE OTRAS PERSONAS O PUBLICACIONES.
EXISTEN MUCHAS REAS DE TRABAJO EN LAS QUE LA OBSERVACIN ES UN BUEN MTODO
PARA OBTENER LA INFORMACIN QUE SE REQUIERE EN EL TRABAJO; POR OTRA PARTE,
CON ESTE MTODO SE PUEDEN ESTUDIAR CIERTOS HECHOS QUE DE OTRA MANERA NO
SERA POSIBLE.
DESVENTAJAS.- EL MAYOR PROBLEMA DE ESTE MTODO ES QUE EL OBSERVADOR
USUALMENTE DEBE ESTAR EN LA ESCENA EN EL MOMENTO PRECISO Y NO SIEMPRE ES
POSIBLE SABER CUNDO VAN A OCURRIR LOS EVENTOS. LA OBSERVACIN ES UN PROCESO
LENTO Y COSTOSO Y REQUIERE DE PERSONAL CAPACITADO.

PROCEDIMIENTO DE MUESTREO Y DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA

MUESTRA
CUANDO SE ANALIZA LA OFERTA O LA DEMANDA DE UN PRODUCTO O SERVICIO, EN
MUCHAS OCASIONES ES DIFICIL O NO ES CONVENIENTE TRABAJAR CON TODOS LOS
ELEMENTOS DE LA POBLACIN POR LAS SIGUENTES RAZONES:
LA POBLACIN ES INFINITA O MUY GRANDE Y NO ES POSIBLE REALIZAR TODAS LAS
MEDICIONES.

34

 LA MEDICIN DE TODOS LOS ELEMENTOS DE UNA POBLACIN REQUIERE MUCHO

TIEMPO Y DINERO.
ES DECIR, SI ESTUDIAMOS LA DEMANDA, NO ES POSIBLE O SALE MUY CARO VISITAR A
TODOS LOS FUTUROS CLIENTES, QUE EN ALGUNAS OCASIONES PUEDEN SER TODOS LOS
HABITANTES DE UNA LOCALIDAD, ESTADO O PAS; POR OTRO LADO, SI ESTUDIAMOS LA
OFERTA, SE DIFICULTA ENTREVISTARSE CON TODOS LOS EMPRESARIOS, ESPECIALMENTE
CUANDO EXISTEN MUCHAS EMPRESAS SIMILARES EN EL REA DE MERCADO DE NUESTRO
PROYECTO; POR TAL MOTIVO, SE REQUIERE TOMAR UNA MUESTRA DE LA POBLACIN EN
ESTUDIO, Y PARA ELLO SE UTILIZARN LAS TCNICAS DE MUESTREO.

CONCEPTOS:
POBLACIN O FUENTE.- SON TODOS LOS CASOS, ELEMENTOS U OBSERVACIONES POSIBLES
DE UN FENMENO DADO.
MUESTRA.- ES UNA PARTE DE LA POBLACIN O FUENTE.
MUESTRA REPRESENTATIVA.- ES LA QUE CONTIENE LAS CARACTERSTICAS RELEVANTES DE
LA POBLACIN EN LA MISMA PROPORCIN.
MUESTREO
PROBABILSTICO.CARACTERSTCIAS:

EL

MUESTREO

PROBABILSTCO

TIENE

DOS

TODOS LOS ELEMENTOS DE LA POBLACIN TIENEN LA MISMA POSIBILIDAD DE SER

SELECCIONADOS.

SE DEBEN USAR INSTRUMENTOS ALEATORIOS PARA SELECCIONAR EL SUJETO DE

ESTUDIO.

MUESTREO NO PROBABILSTICO O DETERMINSTICO.- LOS ELEMENTOS DE LA POBLACIN

NO TIENEN LA MISMA POSIBILIDAD DE SER SELECCIONADOS YA QUE SE ESCOGEN
ARBITRARIAMENTE.

* MUESTREO ALEATORIO SIMPLE

*MUETREO ALEATORIO ESTRATIFICADO

PROBABILSTICO

* MUESTREO SISTEMTICO
* MUESTREO DE REA
TCNICAS
DE
35

MUESTREO

* MUETREO CONVENCIONAL
* MUESTREO DE CUOTA
* MUESTREO DE CONVENIENCIA DE SITIO
NO PROBABILSTICO
O DETERMINSTICO

* MUESTREO DE CRITERIO
* MUESTREO DE BOLA DE NIEVE

TCNICAS DE MUESTREO PROBABILSTICO.

MUESTREO ALEATORIO SIMPLE.- REQUIERE QUE TODOS LOS OBJETOS O LAS PERSONAS DE
LAS QUE SE VA A HACER LA SELECCIN, FORMEN UNA LISTA O ESTEN DISPONIBLES EN UNA
LISTA PARA SER SELECCIONADOS, EN LA CUAL SE PUEDE USAR UNA TABLA DE NMEROS
ALEATORIOS. LA PRINCIPAL DESVENTAJA DE STA TCNICA ES QUE EN LA MAYORA DE LOS
CASOS, NO TODOS LOS OBJETOS O LAS PERSONAS DE LAS QUE SE VA A HACER LA
SELECCIN, ESTAN DISPONIBLES EN UNA LISTA. CUANDO SE DISPONE DE LISTAS
COMPLETAS, ESTA TCNICA SUELE SER MUY EFICAZ.
PARA APLICAR EL MUESTREO ALEATORIO SIMPLE A UNA POBLACIN EN ESTUDIO SE DEBE
HACER LO SIGUIENTE:
1

IDENTIFICAR CADA ELEMENTO POBLACIONAL. ESTO SIGNIFICA ASIGNAR UN

NMERO SECUENCIAL A CADA ELEMENTO DE LA POBLACIN DE FORMA TAL
QUE CADA UNO RECIBA DIFERENTES NMEROS, DESDE 1 HASTA N, DONDE
N ES EL TAMAO DE LA POBLACIN.

SELECCIONAR ALEATORIAMENTE LOS ELEMENTOS CON UNA PROBABILIDAD

EQUITATIVA. CADA SELECCIN ALEATORIA DEBE OCURRIR EN FORMA
INDEPENDIENTE DE CUALQUIER OTRA. CADA SELECCIN ALEATORIA DEBE
OCURRIR CON LA MISMA PROBABILIDAD.

PARA LOGRAR ESTOS OBJETIVOS EL INVESTIGADOR DEBE ELEGIR UN PROCEDIMIENTO

QUE LE ASEGURE TAL FIN. LOS NMEROS SE PUEDEN METER EN UNA CAJA, REVOLVERLOS
BIEN Y DESPUES ELEGIR. SE PUEDEN USAR MONEDAS O DADOS. PERO EL MEJOR
PROCEDIMIENTO ES USAR UNA TABLA DE NMEROS ALEATORIOS.
CMO SE TOMA UNA MUESTRA ALEATORIA, UTILIZANDO UNA TABLA DE NMEROS
ALEATORIOS ?.
POR EJEMPLO, SI DESEAMOS TOMAR UNA MUESTRA ALEATORIA DE 10 ESTUDIANTES DE
ARQUITECTURA DE UNA POBLACIN DE 400 ALUMNOS, PODRAMOS HACERLO DE LA
SIGUIENTE MANERA:
1.- CONSEGUIMOS UNA LISTA DE TODOS LOS ALUMNOS DE ARQUITECTURA.
2.- EN LA LISTA, NUMERAMOS LOS 400 ALUMNOS DESDE EL 001, 002, 003, HASTA EL 400.
A CADA ALUMNO LE CORRESPONDE UN NMERO.

36

3.- EN LA TABLA DE NMEROS ALEATORIOS, ELEGIMOS ARBITRARIAMENTE UN PUNTO DE

PARTIDA Y DESPUES NOS DESPLAZAMOS EN UNA DIRECCIN CUALQUIERA ( HORIZONTAL,
VERTICAL, DIAGONAL ), LEYENDO NMEROS DE TRES CIFRAS.
4.SELECCIONAMOS LOS NMEROS, TOMANDO LOS PRIMEROS TRES DGITOS, O LOS
LTIMOS TRES DGITOS DE CADA GRUPO, EN CADA FILA O EN CADA COLUMNA,
DEPENDIENDO DE COMO NOS DESPLACEMOS. LOS ALUMNOS QUE TENGAN ASIGNADOS
ESTOS NMEROS, SERN LOS 10 ESTUDIANTES SELECCIONADOS EN LA MUESTRA. SE
DESCARTAN TODOS LOS NMEROS MAYORES A 400; EN VIRTUD DE QUE LA POBLACIN
CONSTA DE 400 ESTUDIANTES DE ARQUITECTURA.
MUESTREO ALEATORIO ESTRATIFICADO.LA ESTRATIFICACIN SE DEFINE COMO LA
DIVISIN DE UNA POBLACIN O UN UNIVERSO EN PARTES SIGNIFICATIVAS, TOMANDO
COMO BASE CARACTERSTICAS TALES COMO EDAD, INGRESOS, REA, OCUPACIN O
UBICACIN DE LA RESIDENCIA. A CONTINUACIN SE TOMA UNA MUESTRA ALEATORIA
SIMPLE DE CADA ESTRATO Y SE PRESENTAN LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO.
LA PRINCIPAL VENTAJA DE USAR LA TCNICA DE MUESTREO ALEATORIO ESTRATIFICADO ES
QUE LOS INVESTIGADORES OBTIENEN INFORMACIN MS EXACTA DE CADA UNO DE LOS
GRUPOS, DENTRO DEL UNIVERSO QUE SE INTERESAN. ESTA TCNICA REQUIERE QUE SE
DISPONGA DE LISTAS PARA QUE LOS INVESTIGADORES PUEDAN ELEGIR OBJETOS O
PERSONAS DE MANERA ALEATORIA.
MUESTREO SISTEMTICO.- EN ALGUNOS CASOS, LA MANERA MS PRCTICA DE EFECTUAR
UN MUESTREO CONSISTE EN SELECCIONAR, POR DECIR, CADA VIGSIMO NOMBRE DE UNA
LISTA, CADA DCIMASEGUNDA CASA DE UN LADO DE UNA CALLE, CADA QUINCUAGSIMA
PIEZA DE UNA LNEA DE ENSAMBLE, CADA VIGSIMOQUINTO NOMBRE DE UN DIRECTORIO
TELEFNICO Y AS SUCESIVAMENTE. SE PUEDE INTEGRAR UN ELEMENTO DE AZAR EN
ESTA CLASE DE MUESTREO USANDO NMEROS ALEATORIOS PARA SELECCIONAR LA
UNIDAD EN LA QUE SE DEBE COMENZAR.
SE NECESITAN CUATRO ETAPAS PARA ANALIZAR ESTA TCNICA DE MUESTREO:
1.- ENLISTAR LAS UNIDADES DE ESTUDIO, ASIGNNDOLES NMEROS DEL 1 AL N.
2.- ENCONTRAR EL INTERVALO MUESTRAL, EL CUAL SE OBTIENE DIVIDIENDO EL TAMAO
DE LA POBLACIN ENTRE EL TAMAO DE LA MUESTRA DESEADO, ENTONCES k = N/n.
3.- ESCOGER EN FORMA ALEATORIA, A PARTIR DEL NMERO 1 HASTA EL k, EL PRIMER
NMERO r.
4.- ELEGIR LOS ELEMENTOS SUBSECUENTES CON LOS INTERVALOS DADOS ( k ).
ENTONCES LA PRIMERA UNIDAD POBLACIONAL QUE FUE MUESTREADA ES r, LA SEGUNDA
SER r + k, LA TERCERA r + 2k, ETC.
EL MUESTREO SISTEMTICO SE USA MUCHO EN LA INVESTIGACIN DE MERCADOS Y
CONSTITUYE UNA TCNICA MUY RPIDA Y SENCILLA PARA SELECCIONAR MUESTRAS. LOS
INVESTIGADORES
LA UTILIZAN PARA SELECCIONAR NMEROS DE DIRECTORIOS
TELEFNICOS DE LA CIUDAD Y OTRAS LISTAS DE PERSONAS Y OBJETOS. ESTA TCNICA SE
PUEDE UTILIZAR PARA APLICAR ENCUESTAS POR TELFONO.

MUESTREO DE REA.- SE DEFINE COMO LA SELECCIN DE UNA MUESTRA TOMADA DE UN

REA PARTICULAR DE UNA POBLACIN O UNIVERSO; POR TAL MOTIVO SE DIVIDE LA

37

POBLACIN TOTAL EN UN NMERO DETERMINADO DE SUBDIVISIONES GEOGRFICAS

RELATIVAMENTE PEQUEAS Y DE CADA REA GEOGRFICA SE TOMA UNA MUESTRA
ALEATORIA SIMPLE. EL MUESTREO DE REA ES SIMILAR AL ALEATORIO ESTRATIFICADO,
EN QUE CIERTAS PARTES DEL UNIVERSO SE SELECCIONAN PARA EL ESTUDIO. LOS
PARTICIPANTES SE ESCOGEN DE ACUERDO CON SUS ZONAS DE RESIDENCIA.

TCNICAS DE MUESTREO NO PROBABILSTICO O DETERMINSTICO

MUESTREO CONVENCIONAL O ACCIDENTAL.- EL MUESTREO CONVENCIONAL SE REFIERE A
RECOPILAR LOS DATOS DE LOS SUJETOS DE ESTUDIO QUE SE CONSIDEREN MS
CONVENIENTES PARA LA INVESTIGACIN. UN EJEMPLO PODRA SER ENTREVISTAR O
APLICAR CUESTIONARIOS A CUALQUIER PERSONA QUE PASE POR LA CALLE O QUE ESTE
VISITANDO ALGUN PUNTO DE REUNIN COMN( MALECON, PLAZAS PBLICAS, SORIANA,
ETC. ).
ESTE TIPO DE MUESTREO ES MUY RPIDO, CUESTA POCO, PERO NO ES MUY EFICIENTE. ES
RECOMENDABLE SOLAMENTE EN EL PROCESO DE UN ESTUDIO EXPLORATORIO ( ESTUDIO
PILOTO ), QUE TRATA DE DEFINIR EL CAMINO DE LA INVESTIGACIN.
MUESTREO DE CUOTA.EL UNIVERSO SE DIVIDE EN GRUPOS O ESTRATOS, SEGN
CONVENGA A LOS OBJETIVOS DEL PROYECTO, BASNDOSE EN CARACTERSTICAS TALES
COMO EDAD, INGRESOS, REA PROFESIONAL, EDUCACIN, SITIO DE RESIDENCIA,
RELIGIN, ENTRE OTROS. ESTA TCNICA ES MUY UTILIZADA EN EVALUACIN DE
PROYECTOS.
EN EL MUESTREO DE CUOTA,
LOS INVESTIGADORES ENTREVISTAN UNA CANTIDAD
DETERMINADA DE INDIVIDUOS DE CADA ESTRATO; ES DECIR, UNICAMENTE DETERMINAN
UNA CUOTA A CRITERIO Y APLICAN LAS ENCUESTAS O HACEN LAS ENTREVISTAS A CADA
GRUPO. EL MUESTREO DE CUOTA DIFIERE DEL MUESTREO ESTRATIFICADO EN EL SENTIDO
DE QUE LAS PERSONAS QUE VAN A ENTREVISTAR NO SE ESCOGEN AL AZAR.

MUESTREO DE CONVENIENCIA DE SITIO.- LA TCNICA CONSISTE EN ACUDIR AL SITIO MAS

CONVENIENTE, DONDE SE SUPONE QUE ESTAR PRESENTE EL ENCUESTADO QUE INTERESA
AL INVESTIGADOR; POR EJEMPLO SI SE DESEA CONOCER LA OPININ AUTORIZADA SOBRE
UN NUEVO LIBRO DE INGENIERA CIVIL, NO SE PREGUNTAR EN LA CALLE A TODA
PERSONA; MAS BIEN QUE SE ACUDIR A LAS ESCUELAS DE NIVEL SUPERIOR QUE TENGAN
LA CARRERA PARA PLATICAR CON ALUMNOS Y MAESTROS, O TAMBIEN SE PUEDE IR AL
COLEGIO DE INGENIEROS CIVILES O A LAS EMPRESAS CONSTRUCTORAS O DEPENDENCIAS
QUE REQUIERAN PROFESIONISTAS DE ESTA REA.
MUESTREO DE JUICIO O CRITERIO (TAMBIN LLAMADO MUESTREO INTENSIONAL).ES EL
MUESTREO DE ACUERDO A LA
OPININ, JUICIO O CRITERIO DE UNA PERSONA QUE
CONOCE LOS OBJETOS O LOS INDIVIDUOS QUE VAN A SER ESTUDIADOS. EN EL MUESTREO
INTENSIONAL TODOS LOS ELEMENTOS MUESTRALES DE LA POBLACIN SERN
SELECCIONADOS BAJO ESTRICTO JUICIO PERSONAL DEL INVESTIGADOR. EN ESTE TIPO DE
MUESTREO, EL INVESTIGADOR TIENE PREVIO CONOCIMIENTO DE LOS ELEMENTOS
POBLACIONALES.

38

ESTA TCNICA PUEDE SER MUY EFICIENTE O TOTALMENTE INAPLICABLE, DEPENDIENDO

DEL JUICIO DE LAS PERSONAS QUE SELECCIONAN LAS MUESTRAS.
SE RECOMIENDA
USARLA SLO CUANDO SE REQUIEREN UNAS CUANTAS ENTREVISTAS PARA OBTENER UNA
INFORMACIN GENERAL.
MUESTREO DE BOLA DE NIEVE.- EN ESTE TIPO DE MUESTREO, LOS INFORMANTES INICIALES
SE LOCALIZAN O SELECCIONAN AL AZAR, PERO LOS INFORMANTES POSTERIORES SE
OBTIENEN POR REFERENCIA DE LOS PRIMEROS Y AS SUCESIVAMENTE .

DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA

PARA CALCULAR EL TAMAO DE LA MUESTRA SE PUEDE UTILIZAR LA SIGUIENTE
ECUACIN:

Z2 2
n = ----------

e2
FRMULA PARA DETERMINAR EL TAMAO DE LA MUESTRA PARA UNA POBLACIN
INFINITA O MUY GRANDE( MUESTREO CON REPETICIN)
DONDE:

n= TAMAO DE LA MUESTRA
Z = NIVEL DE CONFIANZA

= DESVIACIN ESTNDAR DE LA POBLACIN

e = ERROR DE ESTIMACIN
EJEMPLOS:
1.- QUE TAMAO DEBE TENER LA MUESTRA PARA PRODUCIR UN INTERVALO DE
CONFIANZA DEL 90 % , LA DESVIACIN ESTNDAR DE LA POBLACIN ES = 10 Y EL
ERROR PERMISIBLE ES 1 ?.
DATOS:

n =?
N.C.= 90% ( Z = 1.645 )
= 10
e = 1

( 1.645 ) 2 ( 10 ) 2
n = ---------------------- = 270.6
( 1.0 ) 2

= 271

2.- DETERMINAR EL TAMAO DE LA MUESTRA QUE SER NECESARIO PARA ESTIMAR EL

PESO PROMEDIO DE LOS ALUMNOS DE UNA ESCUELA PREPARATORIA LOCAL, SI SE DESEA
UN NIVEL DE CONFIANZA DEL 95% Y CONSIDERANDO QUE e = 3 Y = 8.
DATOS:

n=?
e=3
= 8
39

N. C. = 95% ( Z = 1.96 )
( 1.96 )2 ( 8 )2
245.86
n = ----------------------- = ------------ = 27.31
( 3 )2
9

n NO
PRODUCE UN NMERO ENTERO, SIEMPRE DEBE AUMENTARSE EL VALOR DE n AL
REGLA DE REDONDEO PARA EL TAMAO DE

n.

n = 28
SI AL CALCULAR EL TAMAO DE

SIGUIENTE NMERO ENTERO MAYOR.

SI TENEMOS UNA POBLACIN RELATIVAMENTE PEQUEA Y MUESTREAMOS SIN
REMPLAZAMIENTO ( REPETICIN ), LA FRMULA PARA CALCULAR n ES:

N 2 Z2
= ---------------------------------, Donde N= Tamao de la poblacin
( N 1) e2 + 2 Z2

EJEMPLOS:
1.- DESEAMOS TOMAR UNA MUESTRA DE DE UNA POBLACIN DE 125 EMPRESAS DE LA
LOCALIDAD PARA APLICARLES UNA ENCUESTA. SE DESEA UN NIVEL DE CONFIANZA DEL
99%, CONSIDERANDO QUE e = 2 y

=5.

DATOS:
N = 125
e=2

=5
N.C. = 99% ( Z = 2.575 )

125 ( 5 )2 ( 2.575 )2

n = -----------------------------------------------

20720.7
= ---------------- = 31.31 = 32 EMPRESAS

( 125-1 ) ( 2 )2 + ( 5 )2 ( 2.575 )2

661.77

2.- QUEREMOS CONOCER LA ESTATURA PROMEDIO DE LOS ALUMNOS DEL TECNOLGICO.

EN UN ESTUDIO PILOTO SE ENCONTR QUE = 12 cm. EL MXIMO ERROR PERMISIBLE ES
DE 3cm ( e = 3 ) DE QUE TAMAO DEBE SER LA MUESTRA SI SE REQUIERE UN NIVEL DE
CONFIANZA DEL 90% ?. EL TOTAL DE ALUMNOS INSCRITOS ES DE 3000.
DATOS:
N = 3000
e = 3 Cm

=12 Cm
N.C. = 90% ( Z = 1.645 )
3000

( 12 )2 ( 1.645 )2

n = -----------------------------------------------

1169002.8
=

------------------ = 42.69 = 43 ALUMNOS

40

( 3000-1 ) ( 3 )2 + ( 12 )2 ( 1.645 )2

27380.66

OTRAS ECUACIONES QUE SE PUEDEN UTILIZAR:

PARA POBLACIONES INFINITAS ( MS DE 500,000 ELEMENTOS )

Z2 p q
= ---------------e2

PARA POBLACIONES FINITAS ( MENOS DE 500,000 ELEMENTOS )

Z2 U p q
= ------------------------------e2 ( U 1) + Z2 p q

DONDE:

n=

TAMAO DE LA MUESTRA

Z = NIVEL DE CONFIANZA CON QUE SE VA A TRABAJAR

U=
P
q

TAMAO DE LA POBLACIN O UNIVERSO

= PROBABILIDAD A FAVOR ( PORCENTAJE A FAVOR )
= PROBABILIDAD EN CONTRA ( PORCENTAJE EN CONTRA )

= ERROR DE ESTIMACIN ( PORCENTAJE DESEADO DE ERROR )

NOTA: q = 1- p, POR LO TANTO SI LA PROBABILIDAD A FAVOR ES DEL 70%,

= 1 0.7 = 0.3 = 30 %.. SI NO SE TIENE EL DATO DE p, SE TOMA COMO UN 50%.

ENTONCES

EJEMPLOS:
1.- SE DESEA TOMAR UNA MUESTRA DE LOS TRABAJADORES DE LA INDUSTRIA DE LA
CONSTRUCCIN A NIVEL NACIONAL PARA APLICARLES UNA ENCUESTA. EL NIVEL DE
CONFIANZA REQUERIDO ES DEL 90% Y EL PORCENTAJE DE ERROR PERMISIBLE ES DEL 5 %.
DE QU TAMAO DEBE SER LA MUESTRA ?.

Z2 p q
(1.645)2 (0.5) (0.5 )
0.676506
= ---------------- = -------------------------- = ----------------- = 271 TRABAJADORES
e2
( 0.05)2
0.0025

2.- SE DESEA TOMAR UNA MUESTRA DE LOS ALUMNOS DE LA UNIVERSIDAD AUTNOMA DE

BAJA CALIFORNIA SUR, PARA APLICARLES UNA ENCUESTA Y CONOCER SU OPININ EN
CUANTO A SUS ESPECTATIVAS DE TRABAJO A SALIR DE SU CARRERA. DE QU TAMAO
DEBE SER LA MUESTRA, SI SE DESEA UN NIVEL DE CONFIANZA DEL 95% Y EL ERROR
PERMISIBLE ES DEL 10% ?. SE SABE QUE EL NMERO DE ALUMNOS INSCRITOS ES DE 5348.

Z2 U p q
(1.96)2 (5348) (0.5) (0.5)
5136.219
= --------------------------- = ----------------------------------------------- = ------------- =
e2 ( U 1) + Z2 p q (0.1)2 ( 5348 1) + (1.96)2(0.5)(0.5)
54. 43
41

= 94.36 = 95 ALUMNOS

MTODOS DE PROYECCIN
EXISTEN DIFERENTES MTODOS DE PROYECCIN Y LA ELECCIN DE UNO DE ELLOS
ESTAR EN FUNCIN DE LAS CARACTERSTICAS DEL PRONSTICO QUE SE DESEE
REALIZAR.
ALGUNOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIN DEL MTODO A UTILIZAR SON LOS
SIGUIENTES:

EL TIPO DE DECISIN QUE SE TOMAR.

EL COSTO DEL PRONSTICO.
EL TIEMPO DISPONIBLE PARA REALIZAR EL PRONSTICO.
EL HORIZONTE DE TIEMPO PARA EL CUAL SE QUIERE HACER EL PRONSTICO.
LA DISPONIBILIDAD DE DATOS.

LOS MTODOS DE PROYECCIN QUE SE PUEDEN UTILIZAR SON LOS SIGUIENTES: MTODOS
DE CARCTER CUALITATIVO O SUBJETIVO; MODELOS DE PRONSTICOS CAUSALES y
MODELOS DE SERIES DE TIEMPO.
LOS MTODOS DE CARCTER CUALITATIVO SE BASAN PRINCIPALMENTE EN OPINIONES
DE EXPERTOS QUE CONOCEN LA EVOLUCIN Y EL COMPORTAMIENTO DE LA VARIABLE QUE
SE DESEA PRONOSTICAR. SE UTILIZA CUANDO EL TIEMPO PARA ELABORAR EL PRONSTICO
ES ESCASO Y NO SE DISPONE DE TODOS LOS ANTECEDENTES MNIMOS NECESARIOS O
CUANDO LOS DATOS DISPONIBLES NO SON CONFIABLES PARA PREDECIR EL
COMPORTAMIENTO FUTURO.
ENTRE LOS MTODOS DE CARCTER SUBJETIVO SE
ENCUENTRAN: EL MTODO DELPHI Y EL MTODO DE CONSENSO DE PANEL.
LOS MODELOS DE PRONSTICOS CAUSALES, A DIFERENCIA DE LOS MTODOS
CUALITATIVOS, INTENTAN PROYECTAR EL MERCADO TOMANDO COMO BASE LOS
ANTECEDENTES CUANTITATIVOS HISTRICOS. DICHOS MODELOS PARTEN DEL SUPUESTO
DE QUE EL GRADO DE INFLUENCIA DE LAS VARIABLES
QUE AFECTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL MERCADO PERMANECE ESTABLE, PARA LUEGO CONSTRUIR UN
MODELO MATEMTICO QUE RELACIONE ESTE COMPORTAMIENTO CON LAS VARIABLES QUE
SE ESTIMA SON CAUSANTES DE LOS CAMBIOS QUE SE OBSERVAN EN EL ESTUDIO.
LOS MODELOS CAUSALES DE USO MS FRECUENTE SON: EL MTODO DE REGRESIN
LINEAL POR MNIMOS CUADRADOS CON DOS Y TRES VRIABLES,
LOS MTODOS
ECONOMTRICOS Y EL MODELO INSUMO PRODUCTO.
LOS MODELOS DE SERIES DE TIEMPO SE REFIEREN A LA MEDICIN DE LOS VALORES DE
UNA VARIABLE EN EL TIEMPO A INTERVALOS ESPACIADOS UNIFORMEMENTE. EL OBJETIVO
DE LA IDENTIFICACIN DE LA INFORMACIN HISTRICA ES DETERMINAR UN PATRON
BSICO EN SU COMPORTAMIENTO, QUE POSIBILITE LA PROYECCIN FUTURA DE LA
VARIABLE DESEADA. EN UN ANLISIS DE SERIES DE TIEMPO PUEDEN DISTINGUIRSE
CUATRO COMPONENTES BSICOS QUE SE REFIEREN A UNA TENDENCIA, A UN FACTOR
CCLICO, A FLUCTUACIONES ESTACIONALES Y A VARIACIONES NO SISTEMTICAS. LOS
MODELOS DE PROYECCIN MS USUALES SON: EL MTODO DE LOS PROMEDIOS MVILES,
EL MTODO DE SUAVIZACIN EXPONENCIAL Y EL MTODO DE REGRESIN POR MNIMOS
CUADRADOS YA MENCIONADO.

42

EL MTODO DELPHI

MTODOS DE CARACTER
CUALITATIVO O SUBJETIVO
EL MTODO DE
CONSENSO DE
PANEL

MTODO DE REGERSIN LINEAL POR

MNIMOS CUADRADOS CON DOS VAR.

MTODOS
DE
PROYECCIN

MODELOS DE
PRONSTICOS
CAUSALES

MTODO DE REGRESIN LINEAL POR

MNIMOS CUADRADOS CON TRES VAR.
METODOS ECONOMTRICOS
EL MODELO INSUMO PRODUCTO

PROYECCIN DE LA TENDENCIA
( LINEAL Y NO LINEAL )

MODELOS DE
SERIES DE
TIEMPO

EL MTODO DE LOS
PROMEDIOS MVILES
EL MTODO DE LA SUAVIZACIN
EXPONENCIAL

MTODOS DE CARCTER CUALITATIVO O SUBJETIVO.

EL MTODO DELPHI.- ESTE MTODO CONSISTE EN REUNIR A UN GRUPO DE EXPERTOS EN

CALIDAD DE PANEL, A QUIENES SE LES SOMETE A UNA SERIE DE CUESTIONARIOS, CON UN
PROCESO DE RETROALIMENTACIN CONTROLADA DESPUS DE CADA SERIE DE
RESPUESTAS.
SE OBTIENE AS COMO PRODUCTO INFORMACIN QUE TRATADA
ESTADSTICAMENTE ENTREGA UNA CONVERGENCIA EN LA OPININ GRUPAL, DE LA QUE
NACE UNA PREDICCIN. EL MTODO DELPHI SE FUNDAMENTA EN QUE EL GRUPO ES CAPAZ
DE LOGRAR UN RAZONAMIENTO MEJOR QUE EL DE UNA SOLA PERSONA, AUNQUE SEA
EXPERTA EN EL TEMA. CON EL OBJETIVO DE NO INHIBIR A LOS PARTICIPANTES EN EL PANEL,
EL CUESTIONARIO SE CONTESTA ANNIMANTE. LA RETROALIMENTACIN CONTROLADA
SOBRE EL PANEL SE HACE EFECTIVA CADA VEZ QUE SE COMPLETA UNA RONDA DE
CUESTIONARIO.
ESTE PROCESO INTERACTIVO SE REPITE
HASTA LOGRAR LA
CONVERGENCIA DE OPININ DE TODOS LOS EXPERTOS.

43

EL MTODO DE CONSENSO DE PANEL.- ES UNA TCNICA SIMILAR AL MTODO DELPHI, LA

DIFERENCIA CONSISTE EN QUE AQU NO EXISTEN SECRETOS SOBRE LA IDENTIDAD DEL
EMISOR DE LAS OPINIONES Y EN QUE NO HAY RETROALIMENTACIN DIRIGIDA DESDE EL
EXTERIOR. EL PELIGRO DEL MTODO RESIDE EN LA POSIBILIDAD DE QUE EMERJA UN
GRUPO DOMINANTE QUE ANULE LA INTERACCIN ADECUADA Y SE LOGRE UN CONSENSO
POR LA CAPACIDAD DE LA ARGUMENTACIN Y NO POR LA VALIDEZ DE LA MISMA.

MODELOS CAUSALES
MTODO DE REGRESIN LINEAL POR MNIMOS CUADRADOS.- LA REGRESIN Y CORRELACIN
ES UNA HERRAMIENTA QUE NOS PERMITE ANALIZAR DATOS MUESTRALES PARA SABER SI
SE RELACIONAN ENTRE SI DOS O MS VARIABLES DE UNA POBLACIN. EL ANLISIS DE
REGRESIN DA COMO RESULTADO UNA ECUACIN MATEMTICA QUE DESCRIBE LA
RELACIN ENTRE LAS VARIABLES EN ESTUDIO Y EL ANLISIS DE CORRELACIN PRODUCE
UN NMERO QUE NOS INDICA EL GRADO DE RELACIN ENTRE DICHAS VARIABLES.
CUANDO SE TRABAJA CON DOS VARIABLES; EL PRIMER PASO PARA DETERMINAR, SI EXISTE
O NO RELACIN ENTRE ELLAS, ES EXAMINAR LA GRFICA DE DATOS OBSERVADOS. ESTA
GRFICA SE LLAMA DIAGRAMA DE DISPERSIN.
EL DIAGRAMA DE DISPERSIN ES UN GRFICO EN EL QUE SE TRAZAN CADA UNO DE LOS
PUNTOS QUE REPRESENTAN UN PAR DE VALORES OBSERVADOS.
EL VALOR DE LA
VARIABLE INDEPENDIENTE SE GRAFICA EN EL EJE X Y EL VALOR DE LA VARIABLE
DEPENDIENTE SE GRAFICA EN EL EJE Y.
EJEMPLOS:

Y .

Y
.

.
.

.
.

X
Correlacin lineal directa
o relacin lineal positiva
entre X e Y.

.
.

.
.

.
.

X
Correlacin lineal inversa
o relacin lineal negativa
entre X e Y.

X
No existe relacin

. .
44

Y
.

.
X

. .
.
. .
. .

..
..
..
..

Correlacin lineal positiva

perfecta entre X e Y.

Correlacin lineal negativa

perfecta entre X e Y.

Correlacin no lineal
entre X e Y.

PARA CONOCER EL GRADO DE RELACIN ENTRE LAS VARIABLES, SE DETERMINA EL NDICE

DE CORRELACIN.

REGRESIN LINEAL SIMPLE

LA REGRESIN LINEAL COMPRENDE EL ESTABLECER UNA ECUACIN MATEMTICA QUE
DESCRIBA LA RELACIN ENTRE LAS VARIABLES.

Y = mx + b

X
0
LA FORMA GENERAL LA ECUACIN DE LA RECTA ES
Y =
PENDIENTE DE LA RECTA Y b LA ORDENEDA AL ORIGEN;
PRESENTAR TAMBIN DE LA SIGUIENTE MANERA Y = b +

mx + b, DONDE m ES LA
ESTA ECUACIN SE PUEDE

mx.

EJEMPLO:
Y = 5 + 2x

Y = 5 +2x
X
0
1

Y
5
7

EN REGRESIN LINEAL LA FORMA COMN DE LA ECUACIN GENERAL DE LA RECTA

ES

Y = a + b x.

DONDE:

Y = a + bx
a

a = ORDENADA AL ORIGEN
b = PENDIENTE DE LA RECTA

45

LAS ECUACIONES DE REGRESIN LINEAL PUEDEN SER UTILIZADAS DE DIVERSAS FORMAS:

1.- SE EMPLEA EN SITUACIONES EN LAS QUE LAS DOS VARIABLES MIDEN
APROXIMADAMENTE LO MISMO Y UNA ES RELATIVAMENTE COSTOSA O POCO
INTERESANTE TRABAJAR CON ELLA, MIENTRAS QUE CON LA OTRA NO OCURRE LO MISMO;
POR EJEMPLO: LA RESISTENCIA Y DUREZA DE UN METAL PUEDEN ESTAR RELACIONADAS
DE TAL MANERA QUE SI SE CONOCE SU DUREZA SE PUEDE ESTIMAR FCILMENTE SU
RESISTENCIA.
2.- SE EMPLEA PARA EXPLICAR LOS VALORES DE UNA VARIABLE EN TRMINOS DE LA
OTRA; ES DECIR, SE PUEDE INTUIR UNA RELACIN DE CAUSA Y EFECTO ENTRE DOS
VARAIABLES; POR EJEMPLO: UN ECONOMISTA PUEDE INTENTAR EXPLICAR LOS CAMBIOS
EN LA DEMANDA DE AUTOMVILES USADOS, EN TRMINOS DEL NIVEL DE DESEMPLEO.
3.- SE EMPLEA PARA PREDECIR LOS VALORES FUTUROS DE UNA VARIABLE.

MTODO DE REGRESIN LINEAL POR MNIMOS CUADRADOS

Y
.
.
.
.
.

.
.

. .
.
X

EL MTODO ESTABLECE QUE LA RECTA QUE MEJOR SE AJUSTA A LA CONFIGURACIN DE

PUNTOS ES AQUELLA CUYA SUMA DE DISTANCIAS AL CUADRADO SEA LA MENOR.

ECUACIONES:

Y = a +bx

ECUACIN GENERAL DE LA RECTA

DONDE:
a = ORDENADA AL ORIGEN
b = PENDIENTE DE LA RECTA

46

 XY - n X Y

b = -----------------

a = Y - bX

X - n ( X )2
2

_
X
X = -----------n

_
Y
Y = ---------n

TAMBIN PODEMOS UTILIZAR LAS ECUACIONES NORMALES PARA CALCULAR

b.

n a + X b = Y
X a + X2 b = X Y

OTRAS ECUACIONES QUE SE PUEDEN UTILIZAR SON:

( X )2
Sxx = X

b =

- ---------------n

Sxy
-----------Sxx

( X)( Y)
Sxy =

X Y - --------------------n

_
_
a = Y -bX

SI LA SERIE DE DATOS ES REGULAR PODEMOS UTILIZAR UNA TABLA DE CLCULO CON

CODIFICACIN, EN LA CUAL, LAS ECUACIONES PARA CALCULAR

Y
a = ----------n

b SON:

XY
b = ---------- X2

ANLISIS DE CORRELACIN
EL ANLISIS DE CORRELACIN SIRVE PARA SABER SI EL AJUSTE ES SUFICIENTEMENTE
BUENO. EL PROPSITO ES CONOCER CUANTA RELACIN EXISTE ENTRE LAS VARIABLES EN
ESTUDIO.
PARA DETERMINAR EL GRADO DE RELACIN SE CALCULA EL NDICE DE CORRELACIN CON
LA SIGUIENTE FRMULA:

47

 X Y - ( 1/ n )

r =

X Y

------------------------------------------------------ X2 - ( 1/ n) ( X)2

Y2 - ( 1/ n) ( Y)2

OTRA FORMA:

n XY -

r =

( X)( Y)

------------------------------------------------------n ( X 2 ) - ( X )2

n ( Y2 ) - ( Y )2

EL INTERVALO DE VALORES POSIBLES DE r ESTA ENTRE

- 1 y 1.

EL SIGUIENTE CUADRO RESUME LA INTENSIDAD Y LA DIRECCIN DEL COEFICIENTE DE

CORRELACIN

CORRELACIN
NEGATIVA
PERFECTA

Correlacin
negativa
Intensa

-1.00

SIN
CORRELACIN

Correlacin
negativa
moderada

- 0.50

Correlacin
negativa
dbil

Correlacin
positiva
dbil

CORRELACIN
POSITIVA
PERFECTA

Correlacin
positiva
moderada

0.50

48

Correlacin
positiva
intensa

1.00

CORRELACIN NEGATIVA

CORRELACIN `POSITIVA

TABLA A 6 VALORES CRTICOS PARA EL COEFICIENTE DE CORRELACIN DE PEARSON

= 0.05

= 0.01

4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
25
30
35
40
45
50
60
70
80
90
100

0.950
0.878
0.811
0.754
0.707
0.666
0.632
0.602
0.576
0.553
0.532
0.514
0.497
0.482
0.468
0.456
0.444
0.396
0.361
0.335
0.312
0.294
0.279
0.254
0.236
0.220
0.207
0.196

0.999
0.959
0.917
0.875
0.834
0.798
0.765
0.735
0.708
0.684
0.661
0.641
0.623
0.606
0.590
0.575
0.561
0.505
0.463
0.430
0.402
0.378
0.361
0.330
0.305
0.286
0.269
0.256

EJEMPLOS:
1).- SE SELECCIONAN ALEATORIAMENTE 7 ALUMNOS DEL OCTAVO SEMESTRE DE LA
CARRERA DE INGENIERA CIVIL, PARA EVALUAR LA RELACIN ENTRE LAS HORAS DE
ESTUDIO ( X ) Y LAS CALIFICACIONES OBTENIDAS ( Y ), EN EL CURSO DE FORMULACIN Y

49

EVALUACIN DE PROYECTOS. LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN SE PRESENTAN EN

LA SIGUIENTE TABLA:
ALUMNO
1
2
3
4
5
6
7

HORAS DE ESTUDIO ( X )
9
11
14
5
6
8
10

CALIFICACIN ( Y )
70
86
93
40
50
65
60

a)
b)
c)
d)

CONSTRUYA EL DIAGRAMA DE DISPERSIN,

DETERMINE LA ECUACIN DE REGRESIN LINEAL POR MNIMOS CUDRADOS,
CALCULE EL NDICE DE CORRELACIN,
ESTIME LA CALIFICACIN QUE OBTENDR UN ALUMNO SI ESTUDIA: a) 12 HORAS,
b) 13 HORAS, c) 15 HORAS.
2).- LA SIGUIENTE TABLA MUESTRA LOS TURISTAS NACIONALES QUE VISITARON LA PAZ
EN LOS LTMOS 8 AOS
AO
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
a)
b)
c)
d)

TURISTAS
5380
6436
7284
8138
9890
8345
9742
10583
ELABORAR EL DIAGRAMA DE DISPERSIN,
DETERMINAR LA ECUACIN DE REGRESIN LINEAL POR MNIMOS CUADRADOS,
CALCULAR EL NDICE DE CORRELACIN,
ESTIMAR LOS TURISTAS NACIONALES QUE VISITARN LA PAZ EL 2016, EL 2018
EL 2020.

3).SE DESEA ESTABLECER UNA EMPRESA QUE BRINDE EL SERVICIO DE DISEO Y

CONSTRUCCIN DE VIVIENDAS RESIDENCIALES. EN LA INEVSTIGACIN DE CAMPO
REALIZADA, SE OBTUVO LA SIGUIENTE INFORMACIN:
AO
2011
2012
2013
2014
2015
a)

DEMANDA
1800
1700
2300
2900
3400

AO
2011
2012
2013
2014
2015

DIBUJE EL DIAGRAMA DE DISPERSIN PARA CADA CASO,

50

OFERTA
1200
1500
1500
1800
2050

b) OBTENGA LA ECUACIN DE REGRESIN LINEAL POR MNIMOS CUADRADOS PARA

LA DEMANDA Y PARA LA OFERTA,
c) CALCULE EL NDICE DE CORRELACIN PARA CADA CASO,
d) PROYECTE EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Y DE LA OFERTA PARA EL 2017 Y
EL 2019,
e) HAGA LA GRFICA OFERTA-DEMANDA DE LAS PROYECCIONES Y DE UNA
CONCLUSIN.

REGRESIN LINEAL MLTIPLE

LA REGRESIN MLTIPLE COMPRENDE TRES O MAS VARIABLES. EXISTE UNA
SOLA VARIABLE DEPENDIENTE, PERO HAY DOS O
MS DE TIPO
INDEPENDIENTE ( EXPLICATIVO). LA TEORA DE REGRESIN MLTIPLE ES
UNA EXTENSIN DE UN ANLISIS DE REGRESIN LINEAL SIMPLE.
EL MTODO CONSISTE EN EL DESARROLLO DE UNA ECUACIN QUE SE
PUEDE UTILIZAR PARA PREDECIR LOS VALORES DE Y, RESPECTO A
VALORES DADOS DE LAS DIFERENTES VARIABLES INDEPENDIENTES. EL
OBJETO DE LAS VARIABLES INDEPENDIENTES ADICIONALES ES
INCREMENTAR LA CAPACIDAD PREDICTIVA SOBRE LA DE REGRESIN
LINEAL SIMPLE.
DEFINICIN:LA ECUACIN DE REGRESIN MLTIPLE EXPRESA UNA
RELACIN LINEAL ENTRE UNA VARIABLE DEPENDIENTE Y Y DOS O
MS VARIABLES INDEPENDIENTES ( X1, X2, Xn).
Y
X1

X2
ECUACIN GENERAL DE REGRESIN LINEAL CON TRES VARIABLES

Y = a + b1 X1 + b2 X2
DONDE:
51


Y = VALOR ESTIMADO CORRESPONDIENTE A LA VARIABLE DEPENDIENTE.
a = ORDENADA AL ORIGEN ( INTERSECCIN CON Y ).
X1, X2 = VALORES DE LAS DOS VARIABLES INDEPENDIENTES.
b1 Y b2 = PENDIENTES ASOCIADAS CON X1 y X2, RESPECTIVAMENTE.
SISTEMA DE ECUACIONES PARA CALCULAR a, b1 y b2:
na

+ X1 b1 + X2 b2

Y . 1

X1 a + X12 b1 + X1 X2 b2 = X1 Y .. 2
X2 a + X1X2 b1 + X22 b2 = X2Y .. 3
ANLISIS DE CORRELACIN MLTIPLE ( TRES VARIABLES )
CORRELACIN DE CORRELACIONES PORQUE TENEMOS TRES EJES.

Y
X1Y
YX2

X1
X1X2

X2
ECUACIONES:
_
_
( X1 - X1 ) ( Y - Y )

_
_
( Y - Y ) ( X 2 - X2 )

r X Y = ---------------------------------------------

r YX

= ---------------------------------------------------

_
_
2
( X1 - X1 ) ( Y Y )2

_
_
2
( Y Y ) ( X2 - X2 )2

_
_
( X1 - X1 ) ( X2 - X2 )

r XX
1

= ---------------------------------------------

_
52

 ( X1 - X1 )2 ( X2 X2 )2

PARA CALCULAR EL NDICE DE CORRELACIN TOTAL SE UTILIZA LA SIGUIENTE

ECUACIN:

r X Y - ( rYX ) ( r X
1

r X YX =
1

X2 )

-----------------------------------------------------------

1 ( r X X )2
1

1 - ( r YX )2
2

SE TRABAJA CON REGRESIN MLTIPLE YA QUE EN OCASIONES NO ES

SUFICIENTE ANALIZAR DOS VARIABLES EN EL ESTUDIO DE MERCADO, EN
VIRTUD DE QUE EL TIEMPO NO ES LO NICO QUE INFLUYE EN LA OFERTA,
LA DEMANDA O EL PRECIO DE UN PRODUCTO O SERVICIO.
OTRAS VARIABLES QUE PUEDEN INFLUIR EN FORMA DIRECTA Y QUE SE
PUEDEN CONSIDERAR SON LAS SIGUIENTES:
1.- EL PIB ( PRODUCTO INTERNO BRUTO ),
2.- LA TASA DE INFLACIN,
3.- LA PARIDAD PESO-DLAR ( TIPO DE CAMBIO ).
EJEMPLO:
LOS SIGUIENTES DATOS REPRESENTAN:
Y = OFERTA DE PROYECTOS HIDRULICOS EN EL ESTADO DE B.C.S..
X1 = AOS
X2 = INFLACIN
AOS
X1
2012
2013
2014
2015

INFLACIN
X2
3.0
3.5
4.0
5.0

OFERTA
Y
400
450
500
700

a)

DETERMINAR LA ECUACIN DE REGRESIN LINEAL CON

TRES VARIABLES.
b) CALCULAR EL NDICE DE CORRELACIN TOTAL.
c) ESTIME LA OFERTA DE PROYECTOS HIDRULICOS PARA EL AO
2018, SI X2 = 8.0
EJERCICIO

53

DATOS:
AO
( X1 )
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015

PIB
( X2 )
3.44
8.25
9.15
8.32
7.95
-0.54
-4.76

DEMANDA
(Y)
146.9
222.5
264.5
299.1
320.5
239.7
208.3

a) DETERMINAR LA ECUACIN DE REGRESIN MLTIPLE,

b) CALCULAR EL NDICE DE CORRELACIN TOTAL,
c) ESTIME LA DEMANDA PARA EL AO 2020, SI X2 = 7.0

MODELOS DE SERIES DE TIEMPO

UNA SERIE DE TIEMPO ES UN CONJUNTO DE OBSERVACIONES DE UNA
VARIABLE MEDIDA EN PERIODOS DE TIEMPO SUCESIVOS. TAMBIN SE LE
PUEDE CONCEBIR COMO UN CONJUNTO DE VALORES OBSERVADOS, TALES
COMO LOS DATOS DE PRODUCCIN O DE VENTAS, EN PERIODOS
ORDENADOS DE MANERA SECUENCIAL.
EJEMPLOS:
VENTAS MENSUALES DE UN DETERMINADO PRODUCTO.
NMERO DE TRABAJADORES EMPLEADOS EN LA INDUSTRIA DE LA
CONSTRUCCIN EN LOS LTIMOS 15 AOS.
REGISTROS DE LA PRECIPITACIN PLUVIAL DIARIA.
MEDICIONES DE TEMPERATURA Y PRESIN SANGUNEA EN UN
ENFERMO LLEVADAS A CABO EN UN HOSPITAL CADA HORA.
ETC.
LAS SERIES DE TIEMPO SE UTILIZAN PARA HACER PRONSTICOS. EXISTEN
CUATRO COMPONENTES DE UNA SERIE DE TIEMPO: LA TENDENCIA, LA
VARIACIN CCLICA, LA VARIACIN ESTACIONAL Y LA VARIACIN IRREGULAR.
TENDENCIA O TENDENCIA SECULAR.- ES LA TENDENCIA A LARGO PLAZO
SIN ALTERACIONES DE UNA SERIE DE TIEMPO.
VARIACIN CCLICA O COMPONENTE CCLICO.ES EL ASCENSO O
DESCENSO DE UNA SERIE DE TIEMPO EN PERIODOS MAYORES DE UN AO.

54

VARIACIN ESTACIONAL O TEMPORAL.- ES CUANDO SE EXPERIMENTAN

PATRONES DE CAMBIO EN UNA SERIE DE TIEMPO EN UN AO. TALES
PATRONES TIENDEN A REPETIRSE CADA AO.
VARIACIN IRREGULAR.- EL COMPONENTE IRREGULAR ES OCASIONADO
POR FACTORES A CORTO PLAZO, IMPREVISTOS Y FACTORES NO
RECURRENTES QUE AFECTAN A LA SERIE DE TIEMPO. LAS VARIACIONES
IRREGULARES SON DE DOS CLASES:
1.- VARIACIONES QUE SON PROVOCADAS POR ACONTECIMIENTOS
ESPECIALES, FACILMENTE IDENTIFICABLES, COMO LAS ELECCIONES,
GUERRAS, INUNDACIONES, TERREMOTOS, HUELGAS, ETC.
2.- VARIACIONES ALEATORIAS O POR CASUALIDAD, CUYAS CAUSAS NO SE
PUEDEN SEALAR EN FORMA EXACTA.
ANLISIS DE LA TENDENCIA
LAS TENDENCIAS SECULARES PUEDEN SER LINEALES O NO LINEALES.
TENDENCIAS LINEALES.- EL MTODO MS AMPLIAMENTE APLICADO PARA
AJUSTAR LAS LNEAS DE TENDENCIAS A SERIES DE TIEMPO ES EL MTODO
DE MNIMOS CUADRADOS.
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS
ECUACIONES:

Y = a + b x

ECUACIN GENERAL DE LA RECTA

DONDE:
Y = VALOR ESTIMADO DE LA VARIABLE DEPENDIENTE
a = ORDENADA AL ORIGEN
b = PENDIENTE DE LA RECTA
X = VARIABLE INDEPENDIENTE
ECUACIONES MAS COMUNES PARA DETERMINAR a

XY - n X Y
_
_

b = -----------------

a = Y - bX

55

y b.

 X 2 - n ( X )2

FRMULAS PARA CALCULAR

Y
a = -----------n

a y b (CON CODIFICACIN)

XY
b = --------------- X2

EJEMPLO:
DE 2006 A 2014, EL NMERO DE VEHCULOS COMPACTOS VENDIDOS EN LA
REPBLICA MEXICANA FUE DE: 15432, 17406, 16,616, 18532, 18480, 16405,
19680, 22210 y 20525.
a)

AJUSTE A ESTA SERIE UNA RECTA, UTILIZANDO EL MTODO DE

MNIMOS CUADRADOS,
b) PROYECTE LOS VALORES DE LA TENDENCIA PARA 2006 y 2014.
c) GRAFIQUE LOS VALORES REALES Y LA LNEA DE LA TENDENCIA.
TENDENCIAS NO LINEALES
EN MUCHAS SERIES EL MODELO LINEAL NO DESCRIBE DE MANERA
ADECUADA EL CAMBIO DE LA VARIABLE CONFORME AVANZA EL TIEMPO;
PARA RESOLVER ESTE PROBLEMA, A MENUDO UTILIZAMOS LA CURVA
PARABLICA, QUE ES DESCRITA MATEMTICAMENTE POR UNA ECUACIN
DE SEGUNDO GRADO.
FORMA GENERAL DE LA ECUACIN DE SEGUNDO GRADO:
Y = a + bX + cX2
Donde:
Y = ESTIMACIN DE LA VARIABLE DEPENDIENTE
a, b, c = CONSTANTES NUMRICAS
X = VALORES DE LA VARIABLE TEMPORAL
POR LO TANTO, PARA DETERMINAR a, b y c UTILIZAMOS LAS SIGUIENTES
ECUACIONES NORMALES:
n a + X b + X2 c = Y
X a + X2 b + X3 c = XY
X2 a + X3 b + X4 c = X2 Y
56

ENTONCES NOS QUEDA UN SISTEMA DE 3 X 3, QUE ES NECESARIO

RESOLVER PARA DETERMINAR a, b, c Y SUSTITUIRLO EN LA ECUACIN DE
REGRESIN MLTIPLE.
CUANDO LOS VALORES ESTAN IGUALMENTE ESPACIADOS EN LA SERIE,
COMO SUCEDE COMNMENTE, LA SOLUCIN DE ESTAS ECUACIONES PARA
DETERMINAR a, b y c SE PUEDE SIMPLIFICAR SIGNIFICATIVAMENTE
MEDIANTE EL USO DE UNA TABLA DE CCULO CON CODIFICACIN.
ECUACIONES NORMALES
CODIFICACIN ):

PARA

AJUSTAR

UNA

PARBOLA

CON

n a + X2 c = Y ----- 1
X2 b = XY
----- 2
2
4
2
X a + X c = X Y --- 3
XY
DE LA ECUACIN 2, DESPEJAMOS b Y NOS QUEDA b = ------------- X2
POR LO TANTO, EL PROBLEMA SE REDUCE A RESOLVER UN SISTEMA DE 2
X 2.
n a + X2 c = Y
X2 a + X4 c = X2 Y
EJEMPLOS:
1.- EN LOS AOS 2004 A 2013 SE PRODUJERON 8.48, 7.08, 8.58, 9.25, 8.30,
9.53, 9.90, 9.81, 6.47 y 5.09 MILLONES DE BARRILES DE PETROLEO CRUDO AL
DA, EN MXICO.
a) AJUSTAR ESTA SERIE CON UNA CURVA DE TENDENCIA PARABLICA DE
LA FORMA
Y = a + bX + cX2,
b) CALCULE LOS VALORES DE LA TENDENCIA PARA 2004, 2008, 2012, 2014
y 2017.
c) TRACE LA GRFICA DE LA PARBOLA JUNTO CON LA SERIE DE DATOS
ORIGINALES.

57

2.- LA SIGUIENTE TABLA MUESTRA LOS INGRESOS ANUALES DE UNA

EMPRESA CONSTRUCTORA LOCAL ( EN MILLONES DE PESOS ):
AOS (X)
INGRESOS(Y
)
a)
b)
c)

2009
13

2010
24

2011
39

2012
65

2013
106

REALICE EL AJUSTE CON UNA CURVA PARABLICA,

CALCULE LA TENDENCIA PARA 2009, 2012, 2014 y 2016,
GRAFIQUE LA PARBOLA JUNTO CON LA SERIE DE DATOS
ORIGINALES.

MTODO DE PROMEDIOS MVILES

CONSISTE EN SUAVIZAR LAS IRREGULARIDADES DE LA TENDENCIA POR MEDIO DE MEDIAS
O PROMEDIOS PARCIALES. EL INCONVENIENTE DEL MTODO ES QUE SE PIERDEN ALGUNOS
TRMINOS DE LA SERIE Y POR LO TANTO NO SE PUEDE HACER UN PROYECCIN MUY
EXACTA DE LOS DATOS A FUTURO. SE RECOMIENDA USARLO CUANDO LA SERIE DE DATOS
ES MUY IRREGULAR.

FRMULA:
t -1

i=tn

P mt =

Ti

--------------------n

DONDE:
Pmt =
t =
n =
i =
Ti =

PROMEDIO MVIL DEL PERIODO A CALCULAR.

PERIODO A CALCULAR.
NMERO DE PERIODOS O DATOS.
CONTROL O NDICE.
VALORES DE CADA PERIODO.

58

EJEMPLOS:
1.- SE DESEA PRONOSTICAR LAS VENTAS DE UN PRODUCTO PARA EL
PERIODO 7 Y SE TIENE EL REGISTRO DE 4 PERIODOS ANTERIORES:
Periodo
1
2
3
4

Artculos vendidos
570
200
800
250

2.- EL COMPORTAMIENTO HISTRICO DE LA DEMANDA DE PROYECTOS DE

CASAS RESIDENCIALES EN EL MUNICIPIO DE LA PAZ SE PRESENTA EN LA
SIGUIENTE TABLA:
2009
2010
2011
2012
2013
2014
BALANCE

3000
6000
2000
UTILIZANDO EL MTODO DE LAS MEDIAS MVILES PRO6500
NOSTIQUE LA DEMANDA DEL SERVICIO PARA EL 2018.
1000
9500
OFERTA DEMANDA

EL BALANCE OFERTA-DEMANDA TIENE COMO FINALIDAD COMPARAR LOS ASPECTOS

CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS QUE CARACTERIZAN AL ESTUDIO DE MERCADO,
ESPECIALMENTE LO RELACIONADO CON LA OFERTA Y LA DEMANDA, DEL PRODUCTO O
SERVICIO QUE SE EST ANALIZANDO; DE TAL FORMA QUE SE PREVEAN LAS POSIBILIDADES
DEL PROYECTO DURANTE SU VIDA TIL.

OFERTA DEMANDA
OFERTA

10,000 ------

DEMANDA

5,000 ------

X
59

2015
2016
TIEMPO

2017

2018

2019

2020

2021

OFERTA - DEMANDA
DEMANDA
20,000 ------

OFERTA
10,000 ------

X
2015
2016
TIEMPO

2017

2018

2019

2020

2021

DETERMINACIN DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA

SE LLAMA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA A LA CANTIDAD DE BIENES O SERVICIOS
QUE ES PROBABLE QUE EL MERCADO CONSUMA EN LOS AOS FUTUROS, SOBRE LA CUAL SE
HA DETERMINADO QUE NINGUN PRODUCTOR ACTUAL PODR SATISFACER SI PREVALECEN
LAS CONDICIONES EN LAS CUALES SE HIZO EL CLCULO. LA ESTIMACIN DE LA DEMANDA
POTENCIAL SE OBTIENE CON UNA SIMPLE DIFERENCIA, AO CON AO, ENTRE LA OFERTA
ACTUAL Y PROYECTADA Y LA DEMANDA PREVISTA.

OFERTA - DEMANDA
DEMANDA
20,000

----

15,000

----

---------------------------------------------------------

10,000 ----- -----------

5,000

OFERTA

60

X
0
2015
2021

2016
TIEMPO

2017

2018

2019

2020

EJEMPLO:
D.P.I.2017 = 10,000 5,000 = 5,000
D.P.I.2021 = 20,000 5000 = 15,000
SI NO ES POSIBLE DETERMINAR LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA EN FORMA
NUMRICA, ESTO NO SIGNIFICA QUE NO EXISTE; PARA TALES CASOS SE REQUIERE HACER
UN ANLISIS CON OTROS FACTORES O PRODUCTOS QUE AFECTEN.

ANLISIS DE PRECIOS
PRECIO.- CANTIDAD MONETARIA A QUE LOS PRODUCTORES VENDEN Y LOS CONSUMIDORES
COMPRAN UN BIEN O SERVICIO DETERMINADO, QUE ESTA EN FUNCIN A LA OFERTA Y LA
DEMANDA.
EL PRECIO ES EL VALOR DE INTERCAMBIO DE LOS BIENES O SERVICIOS QUE SE ESTABLECE
ENTRE EL COMPRADOR Y EL VENDEDOR; TAMBIN SE PUEDE DEFINIR COMO LA CANTIDAD
DE DINERO QUE DEBEMOS PAGAR PARA ADQUIRIR UN PRODUCTO O RECIBIR UN SERVICIO
DETERMINADO.
TIPOS DE PRECIOS:

LOCAL
REGIONAL INTERNO
NACIONAL
REGIONAL EXTERNO
INTERNACIONAL.

PRECIO LOCAL.- SE APLICA A LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SE VENDEN EN UNA

LOCALIDAD O CUIDAD, O EN ELLA Y EN OTRAS POBLACIONES CERCANAS.
PRECIO REGIONAL INTERNO.- SLO SE APLICA DENTRO DE UNA REGIN DE UN PAS, COMO
POR EJEMPLO, LA REGN NORTE DE MXICO O EL SURESTE.
PRECIO NACIONAL.- ES EL PRECIO QUE SE APLICA EN TODO EL PAS. SE TRATA DE PRECIOS
QUE ESTABLECE EL GOBIERNO MEDIANTE UN CONTROL DE PRECIOS.
PRECIO REGIONAL EXTERNO.- PRECIO QUE RIGE EN UNA PARTE DEL CONTINENTE, YA SEA
AMRICA, ASIA, FRICA, EUROPA, ETC.. SE TRATA DE PRECIOS QUE RIGEN SEGN
ACUERDOS COMERCIALES ENTRE LOS PAISES DE DICHAS REGIONES. SI EL PRODUCTO O
SERVICIO SE VENDE FUERA DE ELLAS, EL PRECIO SE MODIFICA.

61

PRECIO INTERNACIONAL.- SON LOS QUE SE APLICAN PARA PRODUCTOS O SERVICIOS DE

IMPORTACIN O EXPORTACIN. SE TRATA DE PRECIOS QUE POR LO COMN SE EXPRESAN
EN DLARES ESTADOUNIDENSES.
EL ANLISIS DE LOS PRECIOS SE REALIZA TOMANDO COMO REFERENCIA LA UNIDAD USUAL
EN EL MERCADO ( KILOGRAMO, LITRO, TONELADA, METRO, PIEZA, ETC.). SE IDENTIFICAN
LOS DIFERENTES PRECIOS OBSERVADOS Y SE ANOTAN LAS DIFERENCIAS EN PRESENTACIN
Y EMPAQUE, SI LAS HAY, POR ZONA GEOGRFICA, POR TIPO DE EXPENDIO Y OTRAS
PARTICULARIDADES QUE SE OBSERVEN.
CONOCER EL PRECIO ES IMPORTANTE PORQUE ES LA BASE PARA CALCULAR LOS INGRESOS
FUTUROS DE LA EMPRESA; POR TAL MOTIVO, EL ESTUDIO DE MERCADO PERMITE
ESTABLECER DE MANERA PRELIMINAR EL PRECIO QUE DEBE TENER EL BIEN O SERVICIO,
TOMANDO COMO BASE LOS SIGUIENTES FACTORES:

LOS PRECIOS DE VENTA DE LA COMPETENCIA.

LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS.
EL TIPO DE CONSUMIDORES.
LA OFERTA Y LA DEMANDA.
LA REACCIN ESPERADA DE LOS COMPETIDORES.
LA ESTRATEGIA OFICIAL EN MATERIA DE POLTICA ECONMICA.

PROYECCIN DE LOS PRECIOS.ALGUNOS EVALUADORES LLEVAN A CABO

PROYECCIONES EN LOS PRECIOS, TOMANDO COMO BASE LA INFORMACIN HISTRICA
Y PRESENTE, ASI COMO LAS TENDENCIAS INFLACIONARIAS DE LOS PRXIMOS AOS;
SIN EMBARGO, DADA LA SITUACIN ECONMICA QUE IMPERA EN EL PAS Y EN EL
MUNDO, CUALQUIER PROYECCIN DE PRECIOS QUE SE LLEVE A CABO, NO TENDR
MAYOR CONFIABILIDAD QUE LA PROYECCIN DE LA INFLACIN CONSIDERADA; POR TAL
MOTIVO, SER SUFICIENTE TOMAR EN CUENTA LA INFLACIN ESPERADA.

ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN
COMERCIALIZACIN.- CONJUNTO DE ACTIVIDADES QUE PERMITE AL PRODUCTOR HACER
LLEGAR UN BIEN O UN SERVICIO, AL CONSUMIDOR, CON LOS BENEFICIOS DE TIEMPO Y
LUGAR; ES DECIR, UNA BUENA COMERCIALIZACIN ES AQUELLA QUE COLOCA AL
PRODUCTO EN EL SITIO Y MOMENTO ADECUADOS, PARA DAR AL CONSUMIDOR LA
SATISFACCIN QUE L ESPERA DE LA COMPRA.
LA COMERCIALIZACIN ES UNA PARTE VITAL PARA EL FUNCIONAMIENTO DE UNA
EMPRESA, ESPECIALMENTE PARA LAS QUE PRODUCEN BIENES. SE PUEDE PRODUCIR UN
ARTCULO DE MUY BUENA CALIDAD Y AL MEJOR PRECIO, PERO SI NO SE TIENEN LOS
MEDIOS PARA HACERLO LLEGAR AL CONSUMIDOR EN FORMA EFICIENTE, DICHA EMPRESA
FRACAZAR.
LA COMERCIALIZACIN DETERMINA CUAL ES EL CANAL O CANALES DE DISTRIBUCIN
MS APROPIADOS. LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN CONSTITUYEN LA RUTA O EL
CAMINO QUE RECORRE UN PRODUCTO O SERVICIO DESDE EL PRODUCTOR HASTA EL
CONSUMIDOR.
UN CANAL DE COMERCIALIZACIN PUEDE ESTAR INTEGRADO POR UNO O MS
INTERMEDIARIOS QUE ESTAN INETERACTUANDO ENTRE S, DANDO COMO RESULTADO UN

62

FLUJO FSICO DE LA MERCANCA, EL CUAL CONSISTE EN LA MOVILIDAD DEL PRODUCTO A

TRAVS DEL CANAL.

CANALES DE COMERCIALIZACIN TPICOS:

CANALES DE CONSUMO POPULAR
PRODUCTORES CONSUMIDORES.
PRODUCTORES MINORISTAS CONSUMIDORES.
PRODUCTORES MAYORISTAS MINORISTAS CONSUMIDORES.
PRODUCTORESAGENTESMAYORISTASMINORISTASCONSUMIDORES.
CANALES DE CONSUMO INDUSTRIAL
PRODUCTOR USUARIO INDUSTRIAL.
PRODUCTOR DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL USUARIO INDUSTRIAL.
PRODUCTORAGENTEDISTRIBUIDOR INDUSTRIALUSUARIO INDUSTRIAL.

LA SELECCIN ADECUADA DE LOS CANALES

BSICAMANTE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

DE

COMERCIALIZACIN

DEPENDE

DEL TIPO DE PRODUCTO

DE LA UBICACIN DE LOS CONSUMIDORES O USUARIOS
DE LA SITUACIN FINANCIERA DE LA EMPRESA

LOS INTERMEDIARIOS
REGULARMENTE, LAS EMPRESAS, NO ESTAN CAPACITADAS O NO DISPONEN DE LOS
RECURSOS MATERIALES NECESARIOS, PARA VENDER TODOS LOS PRODUCTOS
DIRECTAMENTE A LOS CONSUMIDORES; POR TAL MOTIVO, REQUIEREN EL SERVICIO DE LOS
INTERMEDIARIOS.
LOS INTERMEDIARIOS SON EMPRESAS O PERSONAS QUE SE ENCARGAN DE TRANSFERIR EL
PRODUCTO O SERVICIO AL CONSUMIDOR FINAL, PARA DARLE EL BENEFICIO DE TIEMPO Y
LUGAR; CUMPLEN UNA FUNCIN BSICA EN LA ECONOMA YA QUE SON EL CONTACTO
ENTRE EL PRODUCTOR Y EL CONSUMIDOR FINAL.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS:

LOS COMERCIANTES

LOS AGENTES DE VENTAS

63

AUNQUE ENTRE EL PRODUCTOR Y EL CONSUMIDOR FINAL PUEDE HABER VARIOS

INTERMEDIARIOS, CADA UNO GANANDO DE 25 A 30% DEL PRECIO DE ADQUISICIN DEL
PRODUCTO; ESTE PROCESO SE JUSTIFICA, YA QUE LOS INTERMEDIARIOS APORTAN MUCHOS
BENEFICIOS A LA SOCIEDAD, COMO SON:

ASIGNAN A LOS PRODUCTOS EL SITIO Y EL MOMENTO ADECUADOS PARA SER

CONSUMIDOS POR LOS USUARIOS.

CONCENTRAN Y DISTRIBUYEN GRANDES VOLMENES DE DIFERENTES PRODUCTOS,

HACINDOLOS LLEGAR A LUGARES LEJANOS.

SALVAN GRANDES DISTANCIAS Y ASUMEN LOS RIESGOS DE LA TRANSPORTACIN,

ACERCANDO EL PRODUCTO A CUALQUIER TIPO DE CONSUMIDOR.

AL ESTAR EN CONTACTO DIRECTO TANTO CON EL PRODUCTOR COMO CON EL

CONSUMIDOR AYUDA EN LA RETROALIMENTACIN PARA EL MEJORAMIENTO
CONTINUO.

ES EL QUE VERDADERAMENTE SOSTIENE A LA EMPRESA AL COMPRAR GRANDES

VOLMENES, LO QUE NO PODRA HACER LA EMPRESA SI VENDIERA DIRECTAMENTE AL
CONSUMIDOR.

MUCHOS INTERMEDIARIOS PROMUEVEN LAS VENTAS OTORGANDO CRDITOS A LOS

CONSUMIDORES Y ASUMIENDO ELLOS EL RIESGO DE COBRO.

PROMOCIN
LOS OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS SON LOS SIGUIENTES: IDENTIFICAR Y
ATRAER NUEVOS CLIENTES, INTRODUCIR UN NUEVO PRODUCTO O SERVICIO, AUMENTAR EL
NMERO TOTAL DE USUARIOS, ESTIMULAR UN MAYOR USO ENTRE LOS USUARIOS, DAR A
CONOCER A LOS CONSUMIDORES LAS MEJORAS DEL PRODUCTO O SERVICIO, ENTRE OTROS.
LA PROMOCIN SE UTILIZA PARA FACILITAR LOS INTERCAMBIOS Y HACER LLEGAR A LOS
CONSUMIDORES POTENCIALES LA INFORMACIN RELATIVA AL PRODUCTO O SERVICIO
OFERTADO, CON EL FIN DE INFLUIR EN SU CONSUMO.
EL PROGRAMA DE COMUNICACIN DE UNA ORGANIZACIN EMPRESARIAL EST
COMPUESTO POR UNA MEZCLA ESPECFICA DE INSTRUMENTOS QUE PERMITEN QUE EL
CONSUMIDOR EST INFORMADO CON RESPECTO A LA EMPRESA, LOS PRODUCTOS O
SERVICOS, GARANTAS, BENEFICIOS, ETC.; ENTRE ESOS INSTRUMENTOS SE PUEDEN
MENCIONAR LA PUBLICIDAD, LA PROMOCIN DE VENTAS, LA PROPAGANDA, EL ENVASE Y
LAS VENTAS PERSONALES.
LA PUBLICIDAD CONSISTE EN TODAS LAS ACTIVIDADES QUE IMPLIQUEN LA PRESENTACIN
DE UN MENSAJE PATROCINADO LLAMADO ANUNCIO, EN FORMA VERBAL Y/O VISUAL,
RELACIONADO CON EL PRODUCTO O SERVICIO, A UN GRUPO O SEGMENTO DE
CONSUMIDORES. LOS PRINCIPALES MEDIOS DE COMUNICACIN MASIVOS EN LOS QUE SE
PUEDE REALIZAR LA PUBLICIDAD SON LA TELEVISIN, LA RADIO, LOS PERIDICOS Y LAS
REVISTAS.

64

LAS VENTAS PERSONALES SON UNA ACTIVIDAD QUE IMPLICA EL PROCESO DE INFORMAR Y
PERSUADIR A LOS CONSUMIDORES PARA QUE COMPREN LOS PRODUCTOS DE UNA EMPRESA
ESPECFICA EN UNA SITUACIN DE INTERCAMBIO Y MEDIANTE COMUNICACIN PERSONAL,
ES DECIR, UNA EXPOSICIN ORAL ANTE UNO O VARIOS POSIBLES COMPRADORES CON EL
PROPSITO DE REALIZAR UNA VENTA.
LA PROMOCIN DE VENTAS SON ACTIVIDADES QUE APOYAN Y UNIFICAN LA PUBLICIDAD Y
LAS PRESENTACIONES DE VENTAS PERSONALES. LOS PRINCIPALES TIPOS DE PROMOCIONES
DE VENTAS SON:
EXHIBICIONES EN LUGARES DE VENTAS, DEMOSTRACIONES Y
DEGUSTACIONES, PREMIOS, MOTIVACIONES E INCENTIVOS, MUESTRAS GRATIS, OFERTAS,
FERIAS Y EXPOSICIONES, CUPONES, MATERIALES DE APOYO A VENDEDORES, CONCURSOS E
INCENTIVOS DE VIAJES A DETALLISTAS Y CLIENTES.
LA PROPAGANDA ES UNA COMUNICACIN IMPERSONAL EN FORMA DE REPORTAJE
REFERENTE A UNA ORGANIZACIN, SUS PRODUCTOS, O AMBOS, QUE SE TRASMITE GRATIS A
TRAVS DE UN MEDIO MASIVO COMO TELEVISIN, RADIO, PERIDICO, REVISTAS,
ETCTERA.
EL ENVASE O EMPAQUE, DESEMPEAUN IMPORTANTE PAPEL PROMOCIONAL, YA QUE TIENE
POR OBJETIVO ATRAER LA ATENCIN DE LOS CONSUMIDORES Y ESTIMULARLOS PARA QUE
EXAMINEN EL PRODUCTO.

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MARCADO.

DESPUS DE HABER ANALIZADO TODAS LAS PARTES QUE CONFORMAN EL ESTUDIO DE
MERCADO ES IMPORTANTE EMITIR UNA CONCLUSIN QUE INDIQUE LOS ASPECTOS
POSITIVOS Y NEGATIVOS ENCONTRADOS DURANTE LA INVESTIGACIN, VENTAJAS,
POSIBLES RIESGOS, CONDICIONES FAVORABLES, PROBLEMAS DIVERSOS, Y TODA LA
INFORMACIN QUE SE CONSIDERE IMPORTANTE.
ES NECESARIO ESTABLECER
NUMRICAMENTE LA MAGNITUD DEL MERCADO POTENCIAL DEL PRODUCTO O SERVICIO
EN UNIDADES ANUALES; ASIMISMO, EN LA CONCLUSIN SE DEBE ESTABLECER SI SE
RECOMIENDA CONTINUAR CON EL ESTUDIO O SI ES NECESARIO DETENERSE Y PENSAR EN
OTRA ALTERNATIVA DE INVERSIN.
LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO SE CONSIDERAN LA BASE PARA TOMAR
DECISIONES SOBRE LAS MODIFICACIONES QUE SE INTRODUCIRN EN PRODUCTOS Y
SERVICIOS CON EL FIN DE QUE LOGREN SOBREVIVIR Y MANTENER SU FORTALEZA;
ASIMISMO, PERMITEN IMPLEMENTAR LAS ESTRATEGIAS CON RESPECTO A LOS PRODUCTOS
QUE LA EMPRESA PRODUCE O PRETENDE PRODUCIR, LO QUE AFECTA DECISIONES TALES
COMO:

65

CARACTERSTICAS QUE TENDRN LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA EMPRESA.

MEDIOS A TRAVS DE LOS CUALES SE HARN LLEGAR LOS PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS A LOS CONSUMIDORES.
EL PRECIO AL CUAL SE VENDERN LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS AL
CONSUMIDOR FINAL.
TAMAO DEL MERCADO AL CUAL SE ENFOCAR LA EMPRESA.
GARANTAS DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS.
INCREMENTO DE LA PRODUCCIN EN LOS SIGUIENTES AOS, TOMANDO COMO
BASE EL INCREMENTO ACTUAL Y POTENCIAL DE LA DEMENDA.
EL ESTUDIO DE MERCADO ES FUNDAMENTAL PORQUE DISMINUYE LA INCERTIDUMBRE
SOBRE LA ACEPTACIN O RECHAZO DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS POR PARTE DE LOS
CONSUMIDORES, ELIMINA SUBJETIVIDADES E INTERPRETACIONES INADECUADAS CON
RESPECTO A LO QUE SE PRETENDE VENDER Y AYUDA A IDENTIFICAR QU TIPOS DE
PRODUCTOS DESEAN LOS COMPRADORES.

UNIDAD 3

ESTUDIO TCNICO

INTRODUCCIN
UNA VEZ CONCLUIDO EL ESTUDIO DE MERCADO, EN EL PROCESO DE FORMULACIN Y
EVALUACIN DE PROYECTOS, DEBE PROCEDER EL ESTUDIO TCNICO, QUE, COMO SU
NOMBRE LO INDICA, TIENE UN CARCTER TCNICO AS COMO EL DE ANALIZAR EL
ASPECTO ADMINISTRATIVO Y OTROS PUNTOS NECESARIOS PARA LA FABRICACIN DE UN
PRODUCTO, O LA PRESTACIN DE UN SERVICIO.
EL PROPSITO DEL ESTUDIO TCNICO ES VERIFICAR LA POSIBILIDAD QUE SE TIENE DE
FABRICAR UN BIEN O BRINDAR UN SERVICIO DETERMINADO; ES DECIR, SI SE CUENTA CON
LA MATERIA PRIMA REQUERIDA, LA TECNOLOGA, EL PERSONAL ESPECIALIZADO, LA
INFRAESTRUCTURA, ETC., PARA LA REALIZACIN DEL PROYECTO DE INVERSIN; POR TAL
MOTIVO, SU OBJETIVO FUNDAMENTAL ES DEMOSTRAR SI DICHO PROYECTO ES O NO
TCNICAMENTE FACTIBLE.

66

PARTES FUNDAMENTALES DEL ESTUDIO TCNICO:

ESTUDIO DE LAS MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
DETERMINACIN DEL TAMAO PTIMO DEL PROYECTO.

DETERMINACIN DE LA LOCALIZACIN PTIMA DEL PROYECTO.

* DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO.

INGENIERA DE PROYECTO
*DISTRIBUCIN DEL PROYECTO.
ORGANIZACIN DE LA EMPRESA.
EN RESUMEN SE PRETENDE DAR RESPUESTA A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:
DNDE?, CUNTO?, CUNDO?, CMO? Y CON QU PRODUCIR?.
EN VIRTUD DE LA IMPORTANCIA QUE TIENE EL CUIDAR EL MEDIO AMBIENTE Y CUMPLIR
CON LA NORMATIVIDAD RESPECTIVA; INCLUIREMOS EN ESTA UNIDAD,
ALGUNAS
GENERALIDADES SOBRE EL ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL.

ESTUDIO DE LAS MATERIAS PRIMAS E INSUMOS

EL VOLUMEN Y CARACTERSTICAS DE LAS MATERIAS PRIMAS DISPONIBLES Y EN GENERAL
DE TODOS LOS INSUMOS QUE REQUIERE UNA PLANTA INDUSTRIAL SON ASPECTOS DE VITAL
IMPORTANCIA PARA EL PROYECTO, YA QUE INFLUYEN DE MANERA DECISIVA EN LA
CONTINUACIN DEL ESTUDIO Y PROPORCIONAN DE MANERA ADICIONAL, ALGUNOS
ELEMENTOS TILES EN LA DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA PLANTA, LA SELECCIN
DEL PROCESO PRODUCTIVO, LOS EQUIPOS E INSTALACIONES.
EN TRMINOS GENERALES LAS MATERIAS PRIMAS E INSUMOS NSE CLASIFICAN DE LA
SIGUIENTE MANERA:

MATERIAS PRIMAS ( PUEDEN SER DE ORIGEN AGRCOLA, PECUARIO, FORESTAL,

MINERO, MARINO, ENTRE OTROS )

MATERIALES INDUSTRIALES ( SON METALES Y PRODUCTOS INTERMEDIOS )

MATERIALES AUXILIARES ( ESTAN CONSTITUIDOS POR PRODUCTOS QUMICOS,

ENVASES, ADITIVOS, ACEITES, GRASAS, ETC. )

SERVICIOS ( CONSISTEN EN AGUA, VAPOR, AIRE COMPRIMIDO, ENERGA ELCTRICA,

COMBUSTIBLES, ETC. )

PARA DETERMINAR LA DISPONIBILIDAD Y ACCESIBILIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS SE

UTILIZA UNA METODOLOGA SIMILAR A LA DESCRITA EN EL ESTUDIO DE MERCADO; POR
TAL MOTIVO EL PRIMER PASO TAMBIN CONSISTE EN RECOPILAR INFORMACIN

67

CUALITATIVA Y CUANTITATIVA QUE PERMITA, POSTERIORMENTE HACER PROYECCIONES DE

LOS VOLMENES Y PRECIOS DE LAS MATERIAS PRIMAS PARA EL PROYECTO.
A CONTINUACIN SE PRESENTA UNA DESCRIPCIN BREVE DE LOS PRINCIPALES RUBROS DE
INFORMACIN QUE ES NECESARIO OBTENER. CABE MENCIONAR QUE LA IMPORTANCIA DE
LOS MISMOS VARA DE ACUERDO AL PROYECTO INDUSTRIAL DE QUE SE TRATE.
1) CARACTERSTICAS DE LAS MATERIAS PRIMAS.- PARA PRODUCIR UN BIEN O UN
SERVICIO QUE CUMPLA CON LAS ESPECIFICACIONES Y NORMAS DE CALIDAD
REQUERIDAS POR EL MERCADO DEMANDANTE, ES NECESARIO SELECCIONAR
CUIDADOSAMENTE LAS MATERIAS PRIMAS E INSUMOS QUE INTERVENDRN EN LA
FABRICACIN DE DICHO PRODUCTO.
LA CALIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS NO SOLO DETERMINA LA CALIDAD DEL
PRODUCTO OBTENIDO, SINO QUE INFLUYE ADEMS EN LA SELECCIN DE LA
TECNOLOGA A UTILIZAR EN EL PROCESO DE PRODUCCIN.
LAS MATERIAS PRIMAS BSICAS SON AQUELLAS QUE CONFORMAN LA PARTE
PRINCIPAL EN LA ELABORACIN DEL PRODUCTO; POR LO QUE ES NECESARIO SU
ANLISIS PARA DETERMINAR SUS CARACTERSTICAS Y VERIFICAR QUE CUMPLAN
CON LAS ESPECIFICACIONES REQUERIDAS PARA EL PROYECTO.

2) LOCALIZACIN Y CARACTERSTICAS DE LAS ZONAS DE PRODUCCIN.- ENTRE LOS

FACTORES FUNDAMENTALES QUE DETERMINAN LA UBICACIN DE UNA PLANTA
INDUSTRIAL ESTN: EL MERCADO DE CONSUMO DEL PRODUCTO Y LA
LOCALIZACIN DE LAS MATERIAS PRIMAS.
LA LOCALIZACIN DE LAS ZONAS PRODUCTORAS DE LAS MATERIAS PRIMAS, LA
DIMENSIN DE LAS MISMAS, SU GRADO DE DISPERSIN Y SU INFRAESTRUCTURA DE
VIAS DE COMUNICACIN Y TRANSPORTE, SON ASPECTOS IMPORTANTES SOBRE LOS
CUALES ES NECESARIO OBTENER AMPLIA INFORMACIN, YA QUE VAN A INFLUIR DE
MANERA DEFINITIVA SOBRE EL COSTO DE LAS MATERIAS PRIMAS.

3) VOLUMEN DE PRODUCCIN.- A FIN DE ESTIMAR LA DISPONIBILIDAD FUTURA DE

LAS MATERIAS PRIMAS SE REQUIERE OBTENER INFORMACIN ESTADSTICA DE LOS
VOLUMENES DE PRODUCCIN PARA PERIODOS SUFICIENTEMENTE AMPLIOS, QUE
PERMITAN HACER PROYECCIONES CONFIABLES A PESAR DE LAS FLUCTUACIONES
PERIDICAS QUE PUDIERAN HABERSE PRESENTADO EN DICHOS VOLMENES.
4) PRECIOS DE ADQUISICIN.- LOS DATOS ESTADSTICOS DE VOLUMENES DE
PRODUCCIN DEBEN SER COMPLEMENTADOS CON LOS CORRESPONDIENTES DATOS
ESTADSTICOS DE PRECIOS EN LOS DIVERSOS LUGARES DE VENTA: a) PRECIO
PAGADO AL PRODUCTOR, b) PRECIO DE VENTA DE COMISIONISTA O INTERMEDIARIO
Y c) PRECIO DE VENTA EN PLANTA. ESTA INFORMACIN SERVIR DE BASE PARA
DISEAR LOS MECANISMOS DE ADQUISICIN QUE DEBA ADOPTAR LA EMPRESA.
5) PERIODOS DE DISPONIBILIDAD DE MATERIA PRIMA.- EN PROYECTOS INDUSTRIALES
ES DE GRAN IMPORTANCIA DETERMINAR Y TOMAR EN CUENTA EL PERIODO A
TRAVS DEL CUAL SE DISPONE DE MATERIA PRIMA PARA OPERAR LA PLANTA. ESTE
RENGLN ADQUIERE ESPECIAL SIGNIFICACIN EN EL CASO DE PLANTAS QUE

68

PROCESAN
PRODUCTOS
AGROPECUARIOS
PERECEDEROS,
YA
QUE
FRECUENTEMENTE LOS PERIODOS DE DISPONIBILIDAD SON RELATIVAMENTE
REDUCIDOS.
6) DESTINO DE LAS MATERIAS PRIMAS.- UNA VEZ CONOCIDOS EL ORGEN Y LOS
VOLMENES DE PRODUCCIN DE LAS MATERIAS PRIMAS DEBE DETERMINARSE SU
DESTINO.
EN ALGUNOS CASOS, LAS MATERIAS PRIMAS SE CONSUMEN
LOCALMENTE SIN NINGUNA TRANSFORMACIN, EN OTROS SE EXPORTAN, EN
OTROS SE INDUSTRIALIZAN Y EN ALGUNOS CASOS NO ESTAN SIENDO UTILIZADAS.
EL CONOCIMIENTO DEL DESTINO DE LAS MATERIAS PRIMAS PERMITIR PREVER EL
VOLUMEN QUE PODR CAPTARSE PARA EL PROYECTO Y LOS MECANISMOS QUE
DEBERN ESTABLECERSE PARA ESTE PROPSITO.
7) MECANISMOS DE ADQUISICIN.- PARA QUE UNA PLANTA INDUSTRIAL PUEDA
CAPTAR LA MATERIA PRIMA QUE REQUIERE, NECESITA OFRECER COMO MNIMO, A
QUIENES PRODUCEN, LOS MISMOS PRECIOS Y LA MISMA AGILIDAD DE PAGO QUE
LOS OFRECIDOS POR LA COMPETENCIA. EN ALGUNAS OCASIONES LAS PLANTAS
QUE CUENTAN CON LAS MEJORES FACILIDADES DE RECEPCIN SON LAS QUE
CAPTAN LOS MAYORES VOLMENES DE MATERIAS PRIMAS; EN OTRAS OCASIONES,
LA CAPTACIN DE LA MATERIA PRIMA EST SUBORDINADA AL FINANCIAMIENTO
PREVIO DE SU CULTIVO POR PARTE DE LA PLANTA INTERESADA.
LAS CONDICIONES DE ABASTECIMIENTO TAMBIN PUEDEN SER DE OTRA NDOLE,
TAL ES EL CASO DE CIERTAS MATERIAS PRIMAS QUE REQUIEREN PARA SU
EXPLOTACIN, DE LICENCIA O CONCESIN. SI NO SE PUEDEN OBTENER, ES
MATERIALMENTE IMPOSIBLE LA ADQUISICIN DE TALES INSUMOS, COMO OCURRE
CON LOS MINERALES Y LOS BOSQUES EN MXICO.
LA RECABACIN DE ESTA INFORMACIN ES MUY IMPORTANTE PARA PREVER LOS
MECANISMOS DE ADQUISICIN Y DISEAR LAS INSTALACIONES PARA
ALMACENAMIENTO Y RECEPCIN DE LA PLANTA, Y ESTIMAR PARTE DEL CAPITAL
DE TRABAJO QUE SE REQUERIR PARA LA CAPTACIN DE MATERIA PRIMA.

DETERMINACIN DEL TAMAO PTIMO DEL PROYECTO

EL TAMAO DE UN PROYECTO DE INVERSIN SE DEFINE COMO SU CAPACIDAD INSTALADA
Y SE EXPRESA EN UNIDADES DE PRODUCCIN POR AO.
EXISTEN DOS MANERAS DE EXPRESAR EL TAMAO; LA PRIMERA SE RELACIONA CON LOS
SIGUIENTES ASPECTOS:

MONTO DE LA INVERSIN.
CONSUMO DE MATERIAS PRIMAS.
MANO DE OBRA UTILIZADA.
VENTAS GENERALES.
NIVEL DE INGRESOS Y UTILIDAD.
SUPERFICIE UTILIZADA.

69

LA SEGUNDA SE REFIERE A LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN; POR TAL MOTIVO, EL TAMAO

DE UN PROYECTO SE DEFINE POR SU CAPACIDAD DE PRODUCCIN DURANTE UN PERIODO
DE TRABAJO NORMAL, CONSIDERANDO SUS CARACTERSTICAS PARTICULARES.
EJEMPLO:
100,000 UNIDADES AL AO, DURANTE 300 DIAS HBILES, 8 HORAS DIARIAS.
PREGUNTAS QUE PUEDEN SERVIR DE GUA PARA DEFINIR EL TAMAO DE UN PROYECTO DE
INVERSIM:
CUNTO SE DESEA PRODUCIR ?.
EXISTEN RESTRICCIONES ECONMICAS ?.
EXISTE ALGUNA OTRA LIMITANTE ?
CUNTOS DAS A LA SEMANA Y CUANTOS TURNOS DE TRABAJO POR DA SE PRETENDE
OPERAR ?.
CUNTAS OPERACIONES SE QUIEREN Y SE PRETENDEN AUTOMATIZAR ?.
SE CONOCE EL PROCESO PRODUCTIVO ?.
SE CONOCE EL RENDIMIENTO DEL EQUIPO, DE LA MATERIA PRIMA Y DE LOS RECURSOS
HUMANOS ?.
FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAO DEL PROYECTO:

LA DEMANDA ACTUAL Y FUTURA ( ESTUDIO DE MERCADO ).

LOS SUMINISTROS E INSUMOS.
DISPONIBILIDAD DE RECURSOS FINANCIEROS.
CARACTERSTICAS DE LA MANO DE OBRA.
TECNOLOGA DE PRODUCCIN.
CAPACIDAD DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL.
POLTICA ECONMICA.

LA DEMANDA ACTUAL Y FUTURA.- LA DEMANDA NO SATISFECHA O POR SATISFACER, ES

UNO DE LOS FACTORES MS IMPORTANTES QUE CONDICIONAN EL TAMAO DE UNA
EMPRESA; POR LO TANTO, EL PRIMER PASO EN LA SELECCIN DEL TAMAO DEL PROYECTO
ES OBSERVAR LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.
PARA DETERMINAR EL TAMAO MAS APROPIADO, SE RECOMIENDA TOMAR SLO UN
PORCENTAJE DE LA DEMANDA, NORMALMENTE NO MS DE 20 %, SIEMPRE Y CUANDO HAYA
UN MERCADO LIBRE. CUANDO EL RGIMEN DE MERCADO SEA OLIGOPLICO O
MONOPLICO NO SE RECOMIENDA TRATAR DE INTRODUCIRSE AL MERCADO.
LOS SUMINISTROS E INSUMOS.- LOS VOLMENES Y CARACTERSTICAS DE LAS MATERIAS
PRIMAS, AS COMO LA LOCALIZACIN DE LAS REAS DE PRODUCCIN DE LAS MISMAS,
SON LAS SIGUIENTES VARIABLES QUE SE TOMAN EN CUENTA PARA AJUSTAR EL TAMAO
DEL PROYECTO.
LOS PERIODOS DE DISPONIBILIDAD Y LAS FLUCTUACIONES EN EL SUMINISTRO DE
MATERIAS PRIMAS PERECEDERAS TAMBIN PUEDEN ORIGINAR LA NECESIDAD DE AJUSTES
EN EL TAMAO DEL PROYECTO.

70

DISPONIBILIDAD DE RECURSOS FINANCIEROS.- INDUDABLEMENTE QUE UNO DE LOS

FACTORES LIMITANTES DEL TAMAO DE UN PROYECTO ES LA DISPONIBILIDAD DE
RECURSOS FINANCIETROS. DICHOS RECURSOS SE REQUIEREN PARA HACER FRENTE A LAS
NECESIDADES DE INVERIN EN ACTIVOS FIJOS, ACTIVOS DIFERIDOS Y PARA SATISFACER
LOS REQUERIMIENTOS DE CAPITAL DE TRABAJO; ES DECIR, LA INVERSIN INICIAL DEL
PROYECTO.
LOS RECURSOS PARA CUBRIR LAS NECESIDADES DE UN PROYECTO DE INVERSIN DE
INICIATIVA PRIVADA PUEDEN PROVENIR DE DOS FUENTES PRINCIPALES: DEL CAPITAL
SOCIAL (CAPITAL PROPIO APOTADO POR LOS ACCIONISTAS) Y DE LOS CRDITOS QUE
PUEDEN OBTENERSE DE INSTITUCIONES BANCARIAS O FINANCIERAS O DE PROVEEDORES.
CARACTERSTICAS DE LA MANO DE OBRA.- LA ESCASEZ DE PERSONAL TCNICO Y
ADMINISTRATIVO PUEDE CONSTITUIR OTRO FACTOR RESTRICTIVO DEL TAMAO DEL
PROYECTO.
SE HA DADO EL CASO DE QUE CUANDO SE MANEJAN AVANZADAS
TECNOLOGAS VIENEN TCNICOS EXTRANJEROS A OPERAR LOS EQUIPOS.
ES NECESARIO ASEGURARSE QUE SE CUENTE NO SLO CON EL SUFICIENTE PERSONAL,
SINO TAMBIN CON EL APROPIADO PARA CADA UNO DE LOS PUESTOS DE LA EMPRESA.
TECNOLOGA DE PRODUCCIN.- OTRA VARIABLE QUE CONDICIONA EL TAMAO DEL
PROYECTO ES EL PROCESO TECNOLGICO, POR LO QUE SE DEBER TOMAR EN CUENTA LAS
CARACTERSTICAS DE LOS PROCESOS Y EQUIPOS.
MUCHAS VECES, EL PROCESO PRODUCTIVO IMPONE UNA ESCALA DE PRODUCCIN MNIMA
QUE, EN ALGUNOS CASOS , PODRA SER SUPERIOR A LA CAPACIDAD DEL USO PLANEADA Y
QUE, POR LO TANTO, ELEVA LOS COSTOS DE OPERACIN A NIVELES QUE PUEDEN HACER
RECOMENDABLE EL ABANDONO DE LA IDEA DEL PROYECTO.
EN TMINOS GENERALES SE PUEDE DECIR QUE LA TECNOLOGA Y LOS EQUIPOS TIENDEN A
LIMITAR EL TAMAO DE UN PROYECTO A UN MNIMO DE PRODUCCIN NECESARIA PARA
SER APLICABLES.
CAPACIDAD DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL.- UN FACTOR LIMITANTE DEL TAMAO DEL
PROYECTO ES LA CANTIDAD Y CAPACIDAD ECONMICA DE LAS PERSONAS FSICAS Y/O
MORALES, LLAMADAS SOCIOS O ACCIONISTAS, INVOLUCRADAS EN LA EJECUCIN DEL
PROYECTO. EN LA MEDIDA EN QUE EL GRUPO EMPRESARIAL LOGRA INTEGRAR AL
PROYECTO OTRAS EMPRESAS O INVERSIONISTAS INDIVIDUALES QUE APORTAN RECURSOS
ECONMICOS, EN ESA FORMA SE PENSARA EN UN MAYOR TAMAO PARA EL PROYECTO.
POLTICA ECONMICA.- LA POLTICA ECONMICA VIGENTE EN UNA REGIN PUEDE
INFLUIR SUSTANCIALMENTE EN EL TAMAO DE LA EMPRESA A INSTALAR, A TRAVS DEL
ESTABLECIMIENTO DE DIVERSOS INCENTIVOS.
ESTOS INCENTIVOS PUEDEN ESTAR
ENCAMINADOS A SUSTITUIR IMPORTACIONES, FOMENTAR EXPORTACIONES, FAVORECER EL
DESARROLLO DE UNA REGIN, GENERAR EMPLEOS, ETC.
EN RESUMEN, LA DETERMINACIN DEL TAMAO DEL PROYECTO REQUIERE DE LA
REVISIN Y ANLISIS DETALLADO DE LOS FACTORES SEALADOS, LOS CUALES TIENEN
REPERCUSIONES EN EL MONTO DE LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA INSTALAR LA
EMPRESA, EN LOS NIVELES DE RENTABILIDAD QUE HABRN DE OBTENERSE Y EN LAS
PERSPECTIVAS DE CRECIMIENTO DE LA MISMA.

71

LOCALIZACIN PTIMA DEL PROYECTO

LA LOCALIZACIN DEL PROYECTO TIENE COMO OBJETIVO OBTENER UN COSTO MNIMO DE
OPERACIN Y CON LA TASA MS ALTA DE RENTABILIDAD; ES DECIR, OPTIMIZAR COSTOS Y
LOGRAR LA MXIMA UTILIDAD.
LA LOCALIZACIN PTIMA ES LA UBICACIN GEOGRFICA MS VENTAJOSA PARA EL
PROYECTO, QUE PERMITE AL PRODUCTOR O EMPRESARIO, OBTENER EL MAYOR BENEFICIO
CON EL MNIMO COSTO POSIBLE.
FACTORES DETERMINANTES EN LA LOCALIZACIN DEL PROYECTO.

LOCALIZACIN DEL MERCADO DE CONSUMO.

LOCALIZACIN DE LAS FUENTES DE MATERIAS PRIMAS.
MEDIOS Y COSTOS DE TRANSPORTE.
VAS DE COMUNICACIN.
DISPONIBILIDAD Y COSTO DE ENERGA ELCTRICA Y COMBUSTIBLE.
FUENTES DE SUMINISTRO DE AGUA.
CONDICIONES CLIMATOLGICAS.
CONFIGURACIN TOPOGRFICA.
DISPONIBILIDAD Y CARACTERSTICAS DE LA MANO DE OBRA.
OTRAS EMPRESAS EXISTENTES.
ACTITUD DE LA COMUNIDAD.
DISPOSICIONES LEGALES, FISCALES O DE POLTICA ECONMICA.
CONDICIONES DE NIVEL DE VIDA.
DISPONIBILIDAD Y CARACTERSTICAS DE TERRENOS.
COSTOS DE LOS TERRENOS.

COMO LA LOCALIZACIN DEL PROYECTO DE INVERSIN SE REFIERE A LA UBICACIN MS

IDONEA PARA SU INSTALACIN; ESTO SE HACE EN DOS ETAPAS:
1.- MACROLOCALIZACIN. SE DEFINE LA REGIN MS VENTAJOSA PARA LA LOCALIZACIN
DEL PROYECTO ( PAS, ESTADO ).
2.- MICROLOCALIZACIN. UBICACIN PRECISA, DEFINIENDO CIUDAD, COLONIA, CALLES Y
NMERO; ES DECIR, UBICACIN EXACTA.

MTODOS PARA REALIZAR LA LOCALIZACIN PTIMA:

ASOCIACIN APARENTE.
CUESTIONARIOS.
MTODO DE MAPAS.
MTODO DE VALUACIN POR PUNTOS.
MTODO DE VOGEL.

72

ASOCIACIN APARENTE
SE REALIZA UN ANLISIS DE LA INDUSTRIA Y SE COMPARA CON INDUSTRIAS SEMEJANTES,
VIENDO LAS CONDICIONES QUE SE TIENEN EN LOS SITIOS DONDE ESTAN INSTALADAS,
TRATANDO DE ENCONTRAR ESAS MISMAS CONDICIONES. ESTE MTODO PUEDE FALLAR SI
LA INDUSTRIA CONTRA LA QUE SE COMPARA NO ESTA BIEN UBICADA.

CUESTIONARIOS
SE REALIZAN ENCUESTAS A EMPRESAS SEMEJANTES PARA AVERIGUAR QUE FACTORES
CONSIDERAN MS IMPORTANTES EN LA LOCALIZACIN. ESTE MTODO PUEDE FALLAR, YA
QUE LA IMPORTANCIA DE LOS FACTORES PUEDE SER SOBRESTIMADA O SUBESTIMADA
SEGN LA EMPRESA.

MTODO DE MAPAS
CONSISTE EN DIBUJAR EN UN MAPA EL CONTORNO DEL REA DE MERCADO QUE VA A
TENER LA FUTURA EMPRESA Y A CONTINUACIN INDICAR EN EL MISMO MAPA DONDE
ESTAN UBICADAS LAS FUENTES DE MATERIAS E INSUMOS, ASI COMO LOS MEDIOS DE
TRANSPORTE DISPONIBLES EN ESA REGIN, LOS LUGARES DONDE HAY DISPONIBILIDAD DE
MANO DE OBRA, INFRAESTRUCTURA, CLIMA FAVORABLE, ETC.; DE TAL MANERA QUE SE
PUEDA OBSERVAR EN EL MAPA LOS DIFERENTES PUNTOS GEOGRFICOS QUE PUEDEN SER
ALTERNATIVOS PARA LA LOCALIZACIN DEL PROYECTO.
LA LOCALIZACIN SELECCIONADA SER AQUELLA QUE TENGA MS FACTORES
RELEVANTES. LA DESVENTAJA DEL MTODO ES QUE NO CONSIDERA LA IMPORTANCIA
RELATIVA DE CADA FACTOR YA QUE LES DA LA MISMA PONDERACIN.

MTODO DE VALUACIN POR PUNTOS

EL MTODO CONSISTE EN ASIGNAR VALORES A UNA SERIE DE FACTORES QUE SE
CONSIDERAN RELEVANTES PARA LA LOCALIZACIN DEL PROYECTO. ESTO CONDUCE A UNA
COMPARACIN CUANTITATIVA DE DIFERENTES SITIOS. EL MTODO PERMITE PONDERAR
FACTORES DE PREFERENCIA PARA EL INVESTIGADOR AL TOMAR LA DECISIN.

EL PROCEDIMIENTO PARA LA APLICACIN DEL MTODO ES EL SIGUIENTE:

1.- DETERMINAR LOS FACTORES RELEVANTES O IMPORTANTES.
2.- ASIGNAR UN PESO A CADA FACTOR PARA INDICAR SU IMPORTANCIA RELATIVA ( LOS
PESOS DEBEN SUMAR 1.00 ), Y EL PESO ASIGNADO DEPENDER EXCLUSIVAMENTE DEL
CRITERIO DEL INVESTIGADOR.

73

3.- CALIFICAR CADA FACTOR EN CADA SITIO POTENCIAL, CON UNA ESCALA DE 0 A 10.
ELEGIR CUALQUIER MNIMO.
4.- OBTENER LA CALIFICACIN PONDERADA, MULTIPLICANDO LA CALIFICACIN DE CADA
SITIO POTENCIAL, POR EL PESO ASIGNADO.
5.- SUMAR LA
PUNTUACIN.

CALIFICACIN PONDERADA DE CADA SITIO Y ELEGIR EL DE MXIMA

EJEMPLO:
SE DESEA ELEGIR ENTRE DOS SITIOS A Y B.

A
FACTOR
PESO
CALIFICACIN
RELEVANTE ASIGNADO
MAT. PRIMA
DISPONIBLE.
O.15
5.0

CALIFICACIN
PONDERADA

CALIFICACIN

CALIFICACIN
PONDERADA

0.75

9.0

1.35

MANO DE. O.
DISPONIBLE.

0.33

6.0

1.98

8.0

2.64

CERCANA
DEL
MERCADO.

0.25

5.0

1.25

6.0

1.50

COSTO
DE
SERVICIOS.

0.20

8.0

1.60

7.0

1.40

TERRENOS.

0.07

7.0

0.49

5.0

0.35

SUMA

1.00

6.07

7.24

SE SELECCIONAR LA ALTERNATIVA B POR TENER LA MAYOR PUNTUACIN PONDERADA.

LA VENTAJA DE ESTE MTODO ES QUE ES SENCILLO Y RPIDO, SU DESVENTAJA ES QUE
TANTO EL PESO ASIGNADO COMO LA CALIFICACIN QUE SE OTORGA A CADA FACTOR
RELEVANTE DEPENDE EXCLUSIVAMENTE DEL CRITERIO Y PREFERENCIAS DEL
INVESTIGADOR. ENTRE LOS FACTORES QUE SE PUEDEN CONSIDERAR PARA REALIZAR LA
EVALUACIN, ESTAN LOS SIGUIENTES:

FACTORES GEOGRFICOS, RELACIONADOS CON LAS CONDICIONES NATURALES QUE

RIGEN EN LAS DISTINTAS ZONAS DEL PAS, COMO EL CLIMA, LOS NIVELES DE
CONTAMINACIN Y DESECHOS, LAS VAS DE COMUNICACIN ( CARRETERAS, VAS
FRREAS Y RUTAS AREAS ).
FACTORES INSTITUCIONALE, QUE SON LOS RELACIONADOS CON LOS PLANES Y LAS
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO Y DESCENTRALIZACIN INDUSTRIAL.
FACTORES SOCIALES, LOS RELACIONADOS CON LA ADAPTACIN DEL PROYECTO AL
AMBIENTE Y A LA COMUNIDAD. ESPECFICAMENTE, SE REFIEREN AL NIVEL

74

GENERAL DE LOS SERVICIOS SOCIALES CON QUE CUENTA LA COMUNIDAD, COMO

ESCUELAS, HOSPITALES, CENTROS RECREATIVOS, FACILIDADES CULTURALES Y DE
CAPACITACIN, ETC.

FACTORES ECONMICOS, QUE SE REFIEREN A LOS COSTOS DE LOS SUMINISTROS E

INSUMOS EN ESA LOCALIDAD, COMO LA MANO DE OBRA, LAS MATERIAS PRIMAS, EL
AGUA, LA ENERGA ELCTRICA, LOS COMBUSTIBLES, LA INFRAESTRUCTURA
DISPONIBLE, LOS TERRENOS Y LA CERCANA DE LOS MERCADOS Y LAS METERIAS
PRIMAS.

MTODO DE VOGEL
EL PROPSITO BSICO DE ESTE MTODO ES HALLAR EL MEJOR PLAN DE ENVIOS DESDE UN
CONJUNTO DE ORGENES (CENTROS DE OFERTA ) HASTA UN CONJUNTO DE DESTINOS
(
CENTROS DE DEMANDA ); POR TAL MOTIVO, ANALIZA LOS COSTOS DE TRANSPORTE TANTO
DE MATERIAS PRIMAS COMO DE PRODUCTOS TERMINADOS.
EL PROBLEMA CONSISTE EN REDUCIR AL MNIMO POSIBLE LOS COSTOS DE TRANSPORTE
DESTINADOS A SATISFACER LOS REQUERIMIENTOS TOTALES DE DEMANDA Y
ABASTECIMIENTO DE MATERIALES.
PARA RESOLVER EL PROBLEMA SE ESTABLECE UNA MATRIZ DE INFORMACIN DONDE SE
INDICAN LOS ORGENES, LOS DESTINOS, LA OFERTA Y LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS;
AS COMO LOS COSTOS DE TRANSPORTE.

PASOS PARA RESOLVER LA MATRIZ:

1.- REVISAR QUE LA MATRIZ ESTE BALANCEADA O EQUILIBRADA ENTRE LA OFERTA Y LA
DEMANDA.
2.- CALCULAR LA DIFERENCIA ENTRE LOS DOS COSTOS MS PEQUEOS EN CADA FILA Y EN
CADA COLUMNA Y ESCRIBIR LOS NMEROS RESULTANTES EN EL LADO DERECHO Y EN LA
BASE DE CADA FILA Y COLUMNA.
3.- SELECCIONAR EL RENGLN O COLUMNA QUE TENGA LA MAYOR DIFERENCIA DE COSTO
Y ASIGNAR TANTAS UNIDADES COMO SEA POSIBLE EN LA CASILLA DE COSTO MS BAJO. EN
CASO DE EMPATE SE SELECCIONA EL RENGLN O COLUMNA QUE TENGA LA CASILLA MS
BAJA EN EL COSTO.
4.- NO CONSIDERAR ( CANCELAR ) EL RENGLN O COLUMNA CON OFERTA Y DEMANDA
AGOTADA.
5.- UTILIZAR LA MATRIZ YA REDUCIDA Y REPETIR LOS PASOS DEL 2 AL 4, HASTA QUE TODA
LA OFERTA HAYA SIDO ASIGNADA A TODA LA DEMANDA Y STA HAYA SIDO SATISFECHA EN
SU TOTALIDAD.
EJEMPLO:

75

SUPONGAMOS EL CASO DE UNA EMPRESA QUE FABRICA MUEBLES FINOS PARA EL HOGAR.
ESTA EMPRESA REQUIERE ENVIAR SUS PRODUCTOS A TIJUANA, GUADALAJARA Y
MONTERREY, DESDE SUS FBRICAS UBICADAS EN ECATEPEC ( ESTADO DE MXICO ), SAN
LUIS POTOS Y CHIHUAHUA. LOS DATOS DE COSTOS DE ENVIO DE LOS MUEBLES SE
MUESTRAN EN LA SIGUIENTE TABLA:

HASTA
DESDE

ECATEPEC
SAN LUIS POTOSI
CHIHUAHUA

TIJUANA

GUADALAJARA

MONTERREY

$ 500.00
$ 450.00
$ 250.00

$ 300.00
$ 200.00
$ 350.00

$ 400.00
$ 250.00
$ 400.00

LA DEMANDA PARA ESTE TIPO DE MUEBLES ES DE 150 UNIDADES AL MES PARA LA CIUDAD
DE TIJUANA, DE 100 PARA GUADALAJARA Y DE 100 PARA MONTERREY. LA CAPACIDAD
MXIMA DE PRODUCCIN EN LAS FBRICAS ( OFERTA ) ES DE 150 UNIDADES EN ECATEPEC,
50 UNIDADES EN SAN LUIS POTOS Y 150 UNIDADES EN CHIHUAHUA.
CON ESTOS DATOS PODEMOS CONSTRUIR LA MATRIZ DE TRANSPORTE DE LA SIGUIENTE
MANERA:

DESTINOS
ORGENES

TIJUANA

GUADALAJARA

MONTERREY

OFERTA

ECATEPEC

500

300

400

150

SAN LUIS POTOS

450

200

250

50

CHIHUAHUA

250

350

400

150

150

100

DEMANDA
RESOLVIENDO LA MATRIZ:

76

100

INGENIERA DE PROYECTO
EL OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO DE INGENIERA DE PROYECTO ES RESOLVER TODO LO
CONCERNIENTE A LA INSTALACIN Y FUNCIONAMIENTO DEL PROYECTO, CON LA
DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO, ADQUISICIN DEL EQUIPO Y MAQUINARIA Y
DISTRIBUCIN OPTIMA DE DICHO PROYECTO.
EN LA INGENIERA DE PROYECTO CON FRECUENCIA SE REQUIERE DE LA CONTRATACIN
DE ASESORA EXTERNA, GENERALMENTE DE SERVICIOS ESPECIALIZADOS DE INGENIERA,
QUE PROPORCIONAN INFORMACIN EN CUANTO AL COMPORTAMIENTO DE EQUIPOS Y
PROCESOS, EXPERIMENTACIN A NIVEL PLANTA PILOTO, CONOCIMIENTOS TCNICOS
ESPECIALIZADOS EN REA DEL PROYECTO, ADAPTACIN DE TECNOLOGA, PATENTES,
OPTIMIZACIN DE CONDICIONES DE OPERACIN,
OBRAS DE CONSTRUCCIN,
INATALACIN DE EQUIPOS, ETC.
LOS PRINCIPALES ASPECTOS QUE DEBEN CONSIDERARSE EN LA INGENIERA DE PROYECTO
SON LOS SIGUIENTES:
1.2.3.4.5.6.7.8.9.-

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO.

DESCRIPCIN DEL PROCESO DE PRODUCCIN.
MAQUINARIA Y EQUIPO.
FLUJOGRAMA BSICO DEL PROCESO.
BALANCES DE MATERIA Y ENERGA.
INSUMOS AUXILIARES.
REQUERIMIENTOS DE MANO DE OBRA.
DISTRIBUCIN DEL PROYECTO.
CALENDARIO DE LA EJECUCIN DEL PROYECTO.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO.- LA DESCRIPCIN DEL BIEN O SERVICIO, DESDE

EL PUNTO DE VISTA TCNICO, TIENE POR OBJETO ESTABLECER LAS CARACTERSTICAS
FSICAS Y ESPECIFICACIONES QUE LO TIPIFICAN CON EXACTITUD Y QUE NORMAN LA
PRODUCCIN. A PARTIR DE STAS, ES POSIBLE LOS REQUERIMIENTOS TCNICOS DE LAS
MATERIAS PRIMAS QUE SE UTILIZARN EN LA PRODUCCIN DEL BIEN, AS COMO LOS
PROCESOS TECNOLGICOS QUE SE UTILIZARN EN LA FABRICACIN.
PARA BIENES O SERVICIOS DE USO MUY GENERALIZADO O CONVENCIONAL NO ES
NECESARIA UNA TIPIFICACIN MUY RIGUROSA. PARA OTROS, COMO AQUELLOS QUE
PUEDEN AFECTAR LA SALUD PBLICA ( ALIMENTOS, MEDICINAS ) O LOS QUE SE DESTINAN
A MERCADOS EXTERNOS, DEBEN CUMPLIR EXIGENCIAS LEGALES O NORMAS DE CALIDAD
BASTANTE ESTRICTAS.
DESCRIPCIN DEL PROCESO DE PRODUCCIN.- LA DESCRIPCIN DEL PROCESO CONSISTE
EN DESCRIBIR LA SECUENCIA DE OPERACIONES O TRANSFORMACIONES A QUE SE SOMETEN
LAS MATERIAS PRIMAS E INSUMOS POR MEDIO DE LA MAQUINARIA Y EQUIPO O EL
PERSONAL, PARA PASAR DE SU ESTADO INICIAL A PRODUCTOS TERMINADOS. EN ESENCIA
SE DEBEN DESCRIBIR LAS CONDICIONES DE OPERACIN, TALES COMO:
PRESIN,
TEMPERATURA, CONCENTRACIN, REVOLUCIONES POR MINUTO, TEMPO, GASTO, ETC.
TCNICAS DE ANLISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO:
DIAGRAMA DE BLOQUES
DIAGRAMA DE FLUJO
CURSOGRAMA ANALTICO.

77

DIAGRAMA DE BLOQUES. MTODO SENCILLO PARA REPRESENTAR UN PROCESO Y CONSISTE

EN QUE CADA OPERACIN UNITARIA QUE SE REALIZA, SE CONSIDERA EN UN RECTNGULO;
CADA RECTNGULO O BLOQUE SE COLOCA EN FORMA CONTINUA Y SE UNE CON EL
ANTERIOR Y POSTERIOR POR MEDIO DE FLECHAS.
EJEMPLO:

SERVICIOS TCNICOS DE LABORATORIO

EL CLIENTE SOLICITA EL SERVICIO

SE PLATICA CON EL CLIENTE, SE FIRMA EL CONVENIO

Y SE RECIBE EL ANTICIPO
SE TOMAN MUESTRAS EN CAMPO O SE RECIBEN EN EL LABORATORIO
LAS MUESTRAS SE MARCAN PARA SU IDENTIFICACIN Y SE ALMACENAN
O SE DEJAN EN EL CUARTO HMEDO HASTA SU TURNO DE PRUEBA

PRUEBAS

DET. DE PROP.
OTRAS:
FSICAS DEL
DISEO DE
CEMENTO Y
PREFABRICADOS
LOS
COMPACTAAGREGADOS
CIONES, ETC.

CURADO DE

EXTRACCIN

CILIDROS

DE CORAZONES

DE
MEZCLAS,
CONCRETO

DE CONCRETO

CABECEO Y RUPTURA DE ESPECIMENES

ELABORACIN DE REPORTES
ENTREGA DE RESULTADOS
78

PRUEBAS A
ELEMENTOS

EL CLIENTE RECIBE EL REPORTE Y PAGA EL SALDO

DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO.- ES LA REPRESENTACIN GRFICA DE LA SECUENCIA

DEL PROCESO PRODUCTIVO, EN DONDE SE IDENTIFICAN LAS PRINCIPALES ETAPAS QUE LO
CONFORMAN. POSEE MS DETALLES E INFORMACIN QUE EL DIAGRAMA DE BLOQUES Y
UTILIZA UNA SIMBOLOGA INTERNACIONALMENTE ACEPTADA PARA REPRESENTAR LAS
OPERACIONES EFECTUADAS.

SIMBOLOGA INTERNACIONAL:
OPERACIN
TRANSPORTE
DEMORA
ALMACENAMIENTO
INSPECCIN

EJEMPLO:

TORNEADO Y ENBARQUE DE UNA PIEZA

INICIO
12 min

Torneado

3 min

Inspeccin de defectos

15 min

Espera al transportador

6 min
24 horas

Se transporta la pieza al almacn

Se amacena la pieza hasta el embarque
79

Final del proceso

CURSOGRAMA ANALTICO.- MS QUE UN DIAGRAMA, ES UNA TCNICA QUE CONSISTE EN

HACER UN ANLISIS MUY DETALLADO DEL PROCESO, BSICAMENTE CON LA NTENCIN DE
REDUCIR EL TIEMPO, LA DISTANCIA, O AMBOS PARMETROS DENTRO DE UN PROCESO QUE
YA ESTA EN FUNCIONAMIENTO.

MAQUINARIA Y EQUIPO.- CON LA DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO SE DEBEN

ESPECIFICAR LOS EQUIPOS, LA MAQUINARIA Y LAS HERRAMIENTAS NECESARIAS,
DESCRIBIENDO A SU VEZ SUS CARACTERSTICAS PRINCIPALES COMO SON: TIPO,
CAPACIDAD, RENDIMIENTO, VIDA TIL, PESO, DIMENSIONES, COSTO, ETC.
FACTORES RELEVANTES QUE DETERMINAN LA ADQUISICIN DE EQUIPO Y MAQUINARA.CUANDO LLEGA EL MOMENTO DE DECIDIR SOBRE LA COMPRA DE EQUIPO Y MAQUINARA,
ES NECESARIO TOMAR EN CUENTA LOS SIGUIENTES FACTORES:

PROVEEDORES.
PRECIO.
DIMENSIONES.
FLEXIBILIDAD.
MANO DE OBRA REQUERIDA.
COSTO DE MANTENIMIENTO.
CONSUMO DE ENERGA ELCTRICA.
INFRAESTRUCTURA NECESARIA.
EQUIPOS AUXILIARES.
COSTO DE FLETES Y DE SEGUROS.
COSTO DE INSTALACIN Y PUESTA EN MARCHA.
EXISTENCIA DE REFACCIONES EN EL PAS.

FLUJOGRAMA BSICO DEL PROCESO.- EL FLUJOGRAMA BSICO DEL PROCESO O DIAGRAMA

DE FLUJO ES LA REPRESENTACIN EN FORMA GRFICA Y SIMPLIFICADA DEL PROCESO DE
TRANSFORMACIN EN SU CONJUNTO, REUNIENDO EN UN MISMO GRFICO TODAS LAS
OPERACIONES DE DICHO PROCESO, SU SECUENCIA, LOS MATERIALES E INSUMOS QUE
INTERVIENEN EN CADA ETAPA, SUS CARACTERSTICAS Y ESTADO FSICO, AS COMO LOS
PRODUCTOS Y RESIDUOS RESULTANTES.
EL FLUJOGRAMA BSICO DEBE ELABORARSE, DE MANERA QUE PERMITA REALIZAR LOS
BALANCES DE MATERIALES Y DE ENERGA, AS COMO LAS ESTIMACIONES DE MANO DE
OBRA, QUE PERMITIRN REALIZAR LOS PRSUPUESTOS DE COSTOS Y GASTOS.
EJEMPLO DE UN FLUJOGRAMA GENERAL:

80

Materia prima A

Operacin R

Materia prima B

Material
intermedio
D
Operacin S

Materia prima C

Material
intermedio
E

Operacin T
Prdidas

Subproducto M

Prdidas

Subproducto N

Residuos

Producto
X

Producto
Y

BALANCES DE MATERIA Y ENERGA.- UNA VEZ ESTABLECIDO EL PROCESO DE PRODUCCIN

Y EL FLUJOGRAMA BSICO DEL PROCESO, ES NECESARIO HACER LOS BALANCES DE
MATERIALES Y ENERGA, PARA CADA UNA DE LAS OPERACIONES INVOLUCRADAS EN EL
PROYECTO INDUSTRIAL. ESTOS BALANCES INCLUYEN LAS CANTIDADES DE MATERIALES Y
ENERGAS QUE ENTRAN Y SALEN DE CADA ETAPA DEL PROCESO.
EL BALANCE DE MATERIALES SE HACE CON EL OBJETO DE INCLUIR DATOS SOBRE LAS
RELACIONES TCNICAS DE TRANSFORMACIN DE LAS MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
DIVERSOS TALES COMO PRODUCTOS FINALES, PRODUCTOS INTERMEDIOS, SUBPRODUCTOS
Y RESIDUOS. TAMBIN PARA INCLUIR
DATOS SOBRE EL CONSUMO DE ENERGA
UTILIZABLE DURANTE TODO EL PROCESO PRODUCTIVO. ESTA INFORMACIN PERMITIR
LA CUANTIFICACIN FSICA Y ECONMICA DE LOS INSUMOS EN EL PROCESO DE
PRODUCCIN.
EL PRINCIPIO TCNICO QUE FUNDAMENTA ESTE BALANCE ES EL PRIMER PRINCIPIO DE LA
TERMODINMICA O DE LA CONSERVACIN DE LA ENERGA. ESTO ES QUE LA CANTIDAD
TOTAL DE ENTRADAS ( MASA Y ENERGA) ES IGUAL A LA CANTIDAD DE SALIDAS, YA SEA EN
DESECHOS, SUBPRODUCTOS, MERMAS, CAMBIOS EN LA FORMA DE LA ENERGA,
PRODUCTOS FINALES, ETC.

81

EJEMPLO:
BALANCE DE MATERIA SIMPLIFICADO, TOMANDO COMO BASE EL FLUJOGRAMA ANTERIOR.

OPERACIN
INSUMO
R
Materia prima A
2,000 Kgs.

PRODUCTO
Subproducto M
500 Kgs.
Mat. Intermedio D 1,400 Kgs.
Prdidas
100 Kgs.
------------2,000 Kgs.

Mat. Intermedio D
Materia prima B

1,400 Kgs.
1,000 Kgs.
--------------2,400 Kgs.

Subproducto N
Mat. Intermedio E
Prdidas

600 Kgs.
1,750 Kgs.
50 Kgs.
------------2,400 Kgs.

Mat. Intermedio E
Materia prima C

1,750 Kgs.
150 Kgs.
-------------1,900 Kgs.

Producto X
Producto Y
Residuos

1,500 Kgs
300 Kgs.
100 Kgs.
------------1,900 Kgs.

CON ESTA INFORMACIN SE ELABORAN TABLAS SOBRE LOS REQUERIMIENTOS DE MATERIA

PRIMA, PARA CUMPLIR CON EL PROGRAMA DE PRODUCCIN.
CONSUMO ANUAL DE MATERIA PRIMA
AO

MATERIA PRIMA A

( Toneladas )
MATERIA PRIMA B

OTRA TABLA PARA COSTOS DE MATERIA PRIMA POR AO, SIMILAR A LA ANTERIOR. LO
MISMO SE DEBE EFECTUAR
PARA MATERIAS PRIMAS INDIRECTAS, POR EJEMPLO
CATALIZADORES Y SOLVENTES.
TOMANDO COMO BASE LA INFORMACIN DE LOS DIAGRAMAS DE BLOQUES O DE FLUJO Y
LOS BALANCES DE MATERIA Y ENERGA, AS COMO EL PROGRAMA DE PRODUCCIN, SE
CALCULAN LAS NECESIDADES EN UNIDADES FSICAS Y MONETARIAS, POR PERIODO, DE
LAS DIFERENTES MATERIAS PRIMAS E INSUMOS, COMO TAMBIN DE LOS SERVICIOS.

82

INSUMOS
AUXILIARES.SE IDENTIFICARN COMO INSUMOS AUXILIARES EL AGUA,
COMBUSTIBLES, LUBRICANTES Y ENERGA ELCTRICA.
AGUA POTABLE.- PARA DETERMINAR EL CONSUMO DE AGUA, SE CLASIFICAR DE ACUERDO
A LS FINES QUE ESTAR DESTINADA: AGUA PARA EL PROCESO Y AGUA PARA SERVICIOS Y
LIMPIEZA.
COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES.- DETERMINAR LAS NECESIDADES ANUALES DE GASOLINA,
DIESEL, ACEITE, ETC. REQUERIDAS PARA LA OPERACIN DE LA EMPRESA.
ENERGA ELCTRICA.- DETERMINAR LOS REQUERIMIENTOS DE ENERGA ELCTRICA EN
KWH ( KILOWATS HORA ) NECESARIOS PARA LA OPERACIN DE MOTORES DE LA
MAQUINARIA DE PROCESO Y EQUIPO AUXILIAR, PARA LA ILUMINACIN DE TODA LA
PLANTA, PARA EL EQUIPO ADMINISTRATIVO, ETC.

REQUERIMIENTOS DE MANO DE OBRA.- EL NMERO DE PERSONAS NECESARIAS PARA LA

OPERACIN DEL PROYECTO DEBE CALCULARSE CON BASE EN EL PROGRAMA DE
PRODUCCIN Y EN LA OPERACIN DE LOS EQUIPOS. TAMBIN ESTA EN FUNCIN DE LOS
TURNOS DE LOS TRABAJADORES NECESARIOS Y DE LAS OPERACIONES AUXILIARES, TALES
COMO MANTENIMIENTO, MOVIMIENTO DE MATERIALES, LIMPIEZA, SUPERVISIN, ETC.
EL PERSONAL NECESARIO EN LA OPERACIN DE UN PROYECTO INDUSTRIAL PUEDE
CLASIFICARSE EN:
MANO DE OBRA DIRECTA.- QUE ES LA QUE INTERVIENE DIRECTAMENTE EN LA
TRANSFORMACIN DE LOS INSUMOS A PRODUCTOS.
MANO DE OBRA INDIRECTA.- ES AQUELLA QUE NO TIENE UNA RELACIN DIRECTA
CON LA PRODUCCIN DEL ARTCULO; ES DECIR, REALIZA TAREAS AUXILIARES,
COMO POR EJEMPLO: LIMPIEZA, SUPERVISIN, ETC.
PERSONAL DE ADMINISTRACIN Y VENTAS.- ES AQUEL QUE SE DEDICA A LA
ADMINISTRACIN DEL PROYECTO ( PRODUCCIN, CONTROL DE CALIDAD,
FINANZAS, SERVICIOS, PERSONAL, ETC. ), Y A LA VENTA Y COMERCIALIZACIN DEL
PRODUCTO FINAL.
SE RECOMIENDA REALIZAR ESTUDIOS PARA DETERMINAR LOS PERFILES DE LOS PUESTOS Y
LOS DE LAS CARACTERSTICAS DEL PERSONAL.
ESTABLECER PROGRAMAS DE
CAPACITACIN, DESARROLLO DE PERSONAL, IMPLANTAR POLTICAS DE RELACIONES
INDUSTRIALES, ETC.

RESUMEN DE REQUERIMIENTOS DE PERSONAL

REQUERIMIENTO

CANTIDAD DE PERSONAL
UN TURNO

83

DOS TURNOS

TRES TURNOS

MANO DE OBRA DIRECTA

MANO DE OBRA INDIRECTA
PERSONAL ADMINISTRATIVO
PERSONAL DE VENTAS

TOTALES

DISTRIBUCIN DEL PROYECTO.- NO EXISTE UN PLANO DE DISTRIBUCIN NICO O IDEAL.

UNA BUENA DISTRIBUCIN DEL PROYECTO ES AQUELLA QUE PROPORCIONA CONDICIONES
DE TRABAJO ACEPTABLES Y PERMITE LA OPERACIN MS ECONMICA Y OFRECE
CONDICIONES PTIMAS DE SEGURIDAD Y BIENESTAR PARA LOS TRABAJADORES.
EL DISEO DE LA DISTRIBUCIN EN PLANTA CONDUCE A DETERMINAR LAS NECESIDADES,
CARACTERSTICAS DEL TERRENO, AS COMO LAS ESPECIFICACIONES DE LOS EDIFICIOS.
EXISTEN TRES TIPOS BSICOS DE DISTRIBUCIN:

DISTRIBUCIN POR PROCESO.

DISTRIBUCIN POR PRODUCTO.
DISTRIBUCIN POR COMPONENTE FIJO.

SE PARTIR DE LA CUANTIFICACIN TOTAL DE LA SUPERFICIE REQUERIDA POR LA PLANTA

PARA DIMENSIONAR EL TERRENO QUE SE DEBER ADQUIRIR.
ES RECOMENDABLE MULTIPLICAR POR 2 EL ESPACIO MNIMO DETERMINADO CON EL FIN
DE OBTENER LA SUPERFICIE TOTAL DE TERRENO. DESDE LUEGO ESTA REGLA EN LA
PRCTICA DEBE MENJARSE CON GRAN FLEXIBILIDAD Y CRITERIO, YA QUE DEPENDE DE
MUCHOS FACTORES, ENTRE ELLOS: EL PRECIO DEL TERRENO EN RELACIN CON LA
INVERSIN TOTAL PARA EL PROYECTO, TERRENOS DISPONIBLES, RECURSOS ECONMICOS
DISPONIBLES, ETC.
EL CLCULO DEL REA NECESARIA PUEDE DIVIDIRSE EN:

REA DE PRODUCCIN.
REA DE SERVICIOS.
REA PARA FUTURAS AMPLIACIONES.

PARA EL REA DE PRODUCCIN SE DEBE DISEAR UN PLANO PARA COLOCAR LAS

MQUINAS Y DEMS EQUIPOS, DE MANERA QUE PERMITA LA CORRECTA OPERACIN DE
TODO EL PROCESO, OPTIMIZANDO LOS ESPACIOS.

OBJETIVOS A LOGRAR:

INTEGRACIN DE TODOS LOS MEDIOS PRODUCTIVOS.

84

MNIMA DISTANCIA DE RECORRIDO DE MATERIALES Y MANO DE OBRA.

FLUJOS CONTINUOS A TRAVES DE LA EMPRESA.
USO EFICIENTE DEL ESPACIO DISPONIBLE.
SATISFACCIN Y SEGURIDAD DE LOS TRABAJADORES.
FLEXIBILIDAD PARA HACER AMPLIACIONES.
FACILITAR SUPERVISIN Y MANTENIMIENTO.

UNA BUENA DISTRIBUCIN DEL PROYECTO REDUCE AL MNIMO POSIBLE LOS COSTOS NO
PRODUCTIVOS. UNA MALA DISTRIBUCIN AUMENTA LA DURACIN TOTAL DEL TRABAJO,
PROVOCA RIESGOS Y DISMINUYE LA PRODUCTIVIDAD.
REAS PRINCIPALES PARA LA PROPUESTA DE DISTRIBUCIN EN PROYECTOS INDUSTRIALES:
RECEPCIN DE MATERIALES.
PRODUCCIN.
ALMACENES.
SERVICIOS AUXILIARES.
MANTENIMIENTO.
OFICINAS.
SANITARIOS.

MTODOS DE DISTRIBUCIN:
DIAGRAMA DE RECORRIDO.
MTODO S L P ( SYSTEMATIC LAYOUT PLANNING ).

MTODO DE DIAGRAMA DE RECORRIDO

ES UN PROCEDIMIENTO A BASE DE PRUEBA Y ERROR, CUYO PROPSITO ES VISUALIZAR LOS
MOVIMIENTOS ENTRE LOS DEPARTAMENTOS O REAS DE TRABAJO. COLOCANDO EN LA
POSICIN CENTRAL A LOS QUE TENGAN UNA MAYOR INTERACCIN ENTRE SI. SE
DESARROLLA UNA CARTA O DIAGRAMA DE RECORRIDO PARA INDICAR EL NMERO DE
MOVIMIENTOS
REALIZADOS ENTRE DEPARTAMENTOS Y AS IDENTIFICAR LOS
DEPARTAMENTOS MS ACTIVOS.
NMERO DE MOVIMIENTOS HACIA

DESDE

A
B
C

----------

10
85

D
E
F
G

-------

12
-----

EL MTODO S L P
SE USA UNA TCNICA EN LA CUAL SE PROPONEN DISTRIBUCIONES CON BASE EN LA
CONVENIENCIA DE CERCANA ENTRE DEPARTAMENTOS O REAS DE TRABAJO, UTILIZANDO
LA SIGUIENTE SIMBOLOGA INTERNACIONAL:

LETRA

ORDEN DE PROXIMIDAD

ABSOLUTAMENTE NECESARIA

ESPECIALMENTE IMPORTANTE

IMPORTANTE

ORDINARIO O NORMAL

SIN IMPORTANCIA

INDESEABLE

XX

MUY IDESEABLE

VALOR EN LNEAS

EL MTODO SE PUEDE DESARROLLAR CON LOS SIGUIENTES PASOS:

1.- SE CONSTRUYE UNA MATRIZ DIAGONAL ( LLAMADO TAMBIN
DIAGRAMA DE
CORRELACIN ) Y SE ANOTAN LOS DATOS
CORRESPONDIENTES ( NOMBRE DEL
DEPARTAMENTO Y REA QUE OCUPA ).
2.- SE LLENAN CADA UNO DE LOS CUADROS DE LA MATRIZ DIAGONAL CON LA LETRA DEL
CDIGO DE PROXIMIDAD MS CONVENIENTE.
3.- SE COSTRUYE EL DIAGRAMA DE HILOS USANDO EL VALOR DE LAS LNEAS DEL CDIGO
DE PROXIMIDAD.
4.- COMO EL DIAGRAMA DE HILOS DEBE DE COINCIDIR CON EL DE CORRELACIN EN LO
QUE SE REFIERE A LA PROXIMIDAD DE LOS DEPARTAMENTOS, DE HECHO YA ES UN PLANO,
STE SE CONSIDERA LA BASE PARA PROPONER LA DISTRIBUCIN.

86

5.- LA DISTRIBUCIN PROPUESTA ES PTIMA CUANDO LAS PROXIMIDADES CONCIDEN EN

AMBOS DIAGRAMAS ( CORRELACIN Y DE HILOS) Y EN EL PLANO DE LA PLANTA.
EJEMPLO:

CALENDARIO DE LA EJECUCIN DEL PROYECTO.- LA PLANEACIN Y PROGRAMACIN

CUIDADOSA SON VITALES PARA CUALQUIER PROYECTO.
EL CALENDARIO ES LA GUA
PARA LA PLANEACIN Y REGISTRO DEL AVANCE DURANTE TODA LA OBRA.
LAS ACTIVIDADES FUNDAMENTALES PARA LA MATERIALIZACIN DEL PROYECTO SE
BOSQUEJAN EN UNA FORMA MUY ABREVIADA, TENIENDO ESTO SLO LA FINALIDAD DE
MOSTRAR LA NECESIDAD DE QUE SE PRESENTE AL DETALLE POSIBLE EL PROGRAMA DE
INSTALACIN Y PUESTA EN MARCHA DE LA EMPRESA.
ACTIVIDADES FUNDAMENTALES:

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD E INGENIERA DE DETALLE.

CONSTITUCIN LEGAL DE LA SOCIEDAD MERCANTII..
OBTENCIN DE PERMISOS, LICENCIA Y CONCESIONES GUBERNAMENTALES PARA
INSTALAR Y OPERAR LA EMPRESA.
OBTENCIN DEL FINANCIAMEINTO PARA EL PROYECTO.
SELECCIN Y ADQUISICIN DEL TERRENO.
PREPARACIN DEL TERRENO.
CONSTRUCCIN DE VAS DE ACCESO.
CONSTRUCCIN DE LA OBRA CIVIL.
ADQUISICIN DE MAQUINARIA Y EQUIPO.
TRANSPORTE DE MAQUINARIA Y EQUIPO.
INSTALACIN DE MAQUINARIA Y EQUIPO.
SELECCIN Y RECLUTAMIENTO DE PERSONAL.
ESTABLECIMIENTO DE CONVENIOS COMERCIALES.
PERODO DE PRUEBAS.
ARRANQUE DEL PROYECTO

EL MODELO USUAL PARA LA PROGRAMACIN Y CONTROL DEL PROYECTO ES EL MTODO

DE GANTT O GRFICA DE BARRAS. ESTE MODELO NOS SIRVE PARA REALIZAR UNA
PROGRAMACIN GENERAL; SI QUEREMOS UNA PLANEACIN CON MAYOR DETALLE
PODEMOS USAR EL MTODO DE LA RUTA CRTICA ( CPM ) O EL PERT.

87

ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
EN LA FASE DE PREINVERSIN NO SE REALIZA UN ESTUDIO PROFUNDO DE LA
ORGANIZACIN DE LA EMPRESA, PERO SI SE DEBEN SENTAR LAS BASES GENERALES QUE
PERMITA CONTAR CON LOS DATOS SUSFICIENTES PARA ELEBORAR LAS SIGUIENTES ETAPAS
DEL PROYECTO.

DENTRO DE LOS ASPECTOS MS IMPORTANTES A CONSIDERAR SON:

MARCO LEGAL.
CONSTITUCIN LEGAL DE LA EMPRESA.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
TRMITES DIVERSOS.
OTROS.

MARCO LEGAL
EN LA REPBLICA MEXICANA EXISTE UNA CONSTITUCIN QUE RIGE LOS ACTOS DEL
GOBIERNO EN EL PODER, DE LAS INSTITUCIONES Y DE LOS INDIVIDUOS. A ESTA CARTA
MAGNA LE SIGUEN UNA SERIE DE CDIGOS DE LA MS DIVERSA NDOLE, TALES COMO: EL
CDIGO FISCAL, EL SANITARIO, EL CIVIL Y EL PENAL; FINALMENTE EXISTE UNA SERIE DE
REGLAMENTOS DE CARCTER LOCAL Y REGIONAL; ASIMISMO, NORMAS Y
ESPECIFICACIONES.
CABE SEALAR QUE TANTO LA CONSTITUCIN COMO UNA GRAN PARTE DE LOS CDIGOS Y
REGLAMENTOS LOCALES, REGIONALES Y NACIONALES, REPERCUTEN DE ALGUNA MANERA
EN LOS PROYECTOS DE INVERSIN; POR TAL MOTIVO, TODA EMPRESA, ANTES DE PONERSE
EN MARCHA DEBE INCORPORARSE Y ACATAR LAS DISPOSICIONES JURDICAS VIGENTES.

CONSTITUCIN LEGAL DE LA EMPRESA.EN MXICO DE ACUERDO CON LA

LEGISLACIN MERCANTIL VIGENTE, EXISTEN LAS SIGUIENTES FORMAS DE ORGANIZACIN
EMPRESARIAL O SOCIEDADES NERCANTILES:

SOCIEDAD EN NOMBRE COLECTIVO.

SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE ( S. en C.).
SOCIEDAD EN RESPONSABILIDAD LIMITADA (S de R.L.).
SOCIEDAD ANNIMA (S.A.)
SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES (S en C por A. ).
SOCIEDAD COOPERATIVA ( S.C.).

RGIMEN DE RESPONSABILIDAD.- CADA FIGURA ASOCIATIVA, AS SEA DE TIPO

MERCANTIL O SOCIAL, LE IMPONE A SUS SOCIOS UN DETERMINADO RGIMEN DE
RESPONSABILIDAD ENTRE LOS CUALES SE ENCUENTRAN LOS SIGUIENTES:

SOLIDARIO
MANCOMUNADO
ILIMITADO
LIMITADO

88

SUPLEMENTADO
SUBSIDIARIO
COMANDITADO
COMANDITARIO

SOLIDARIO.- CONSISTE EN QUE UNA VEZ HECHA LA EXCUSIN DE LOS BIENES SOCIALES, EL
ACREEDOR PUEDE EXIGIR DE CUALQUIERA DE LOS SOCIOS EL IMPORTE NTEGRO DEL
SALDO A CARGO DE LA SOCIEDAD.
MANCOMUNADO.- LA DEUDA SE DIVIDE ENTRE TODOS LOS OBLIGADOS A SU PAGO.
ILIMITADO.- EL SOCIO RESPONDE CON TODO SU PATRIMONIO PARA CUBRIR LA OBLIGACIN
SOCIAL.
LIMITADO.- EL SOCIO SOLO RESPONDE CON SU APORTACIN.
SUPLEMENTADO.- EN AL ESCRITURA CONSTITUTIVA SE PREVEE LA POSIBLE OBLIGACIN DE
APORTACIONES SUPLEMENTARIAS CON EL FIN DE CUBRIR OBLIGACIONES SOCIALES.
SUBSIDIARIO.- AL SOCIO NO PUEDE EXIGIRSE EL PAGO DE LAS DEUDAS SOCIALES, SINO
DESPUS DE HABER INTENTADO INTILMENTE OBTENERLO DE LA SOCIEDAD M.
COMANDITADO.- RESPONDE DE MANERA SUBSIDIARIA, ILIMITADA Y SOLIDARIAMENTE DE
LAS OBLIGACIONES SOCIALES.
COMANDITARIO.- RESPONDE DE LAS OBLIGACIONES SOCIALES SLO HASTA UNA CANTIDAD
PREVIAMENTE DETERMINADA ( SU APORTACIN ).

DESCRIPCIN DE LAS SOCIEDADES MERCANTILES

SOCIEDAD EN NOMBRE COLECTIVO
LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES
LOS SOCIOS RESPONDEN DE MODO SUBSIDIARIO,
SOLIDARIO E ILIMITADO ANTE LAS OBLIGACIONES
SOCIALES
PROCESO DE CONSTITUCIN
SIMULTANEA:
JUNTA DE SOCIOS PARA ELABORAR PROYECTO
DE ESTATUTOS
AUTORIZACIN DE LA SECRETARA DE
RELACIONES EXTERIORES (SRE)
PROTOCOLIZACIN ANTE NOTARIO PBLICO
INSCRIPCIN EN EL REGISTRO PBLICO DE
COMERCIO
NOMBRE
RAZON SOCIAL Y COMPAA ( SI EL SOCIO QUE DIO SU
NOMBRE PARA LA RAZN SOCIAL SE SEPARA, SE
AADIR LA PALABRA SUCESORES; TAMBIN SI LA
RAZN SOCIAL SE TRANSFIERE )
CAPITAL SOCIAL
NO ESTABLECE UN MNIMO
RESERVAS
CINCO POR CIENTO DE LAS UTILIDADES ANUALES
LEY QUE LA REGULA
CARACTERSTICAS

89

NMERO DE SOCIOS
RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS

HASTA REUNIR 20 % DEL CAPITAL SOCIAL FIJO

MNIMO DOS, MXIMO ILIMITADO
TODOS LOS SOCIOS RESPONDEN DE MANERA
SUBSIDIARIA, SOLIDARIA E ILIMITADA POR LAS
OBLIGACIONES SOCIALES

SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE ( S. en C. )

LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES
TIENE DOS TIPOS DE SOCIOS: COMANDITADOS Y
COMANDITARIOS
PROCESO DE CONSTITUCIN
SIMULTANEA:
JUNTA DE SOCIOS PARA ELABORAR PROYECTO
DE ESTATUTOS
AUTORIZACIN DE LA SECRETARA DE
RELACIONES EXTERIORES (SRE)
PROTOCOLIZACIN ANTE NOTARIO PBLICO
INSCRIPCIN EN EL REGISTRO PBLICO DE
COMERCIO
NOMBRE
RAZON SOCIAL ( EL SOCIO QUE PRESTA SU NOMBRE
PARA LA RAZN SOCIAL ES CONSIDERADO
COMANDITADO )
CAPITAL SOCIAL
NO ESTABLECE UN MNIMO
RESERVAS
CINCO POR CIENTO DE LAS UTILIDADES ANUALES
HASTA REUNIR 20 % DEL CAPITAL SOCIAL FIJO
NMERO DE SOCIOS
MNIMO DOS, MXIMO ILIMITADO
RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS COMANDITADOS: SOLIDARIA, SUBSIDIARIA E
ILIMITADA
LEY QUE LA REGULA
CARACTERSTICAS

COMANDITARIOS: POR SUS APORTACIONES, SALVO

QUE HAYAN TOMADO PARTE EN ALGUNA OPERACIN
O DE MANERA HABITUAL ADMINISTRE LOS NEGOCIOS
DE LA SOCIEDAD

SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA ( S. de R.L. )

LEY QUE LA REGULA
LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES
CARACTERSTICAS
LAS PARTES SOCIALES SON INDIVISIBLES Y NO
PUEDEN ESTAR REPRESENTADAS POR TTULOS
NEGOCIABLES

90

PROCESO DE CONSTITUCIN

NOMBRE
CAPITAL SOCIAL

RESERVAS
NMERO DE SOCIOS
RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS

SIMULTANEA:
JUNTA DE SOCIOS PARA ELABORAR PROYECTO
DE ESTATUTOS
AUTORIZACIN DE LA SECRETARA DE
RELACIONES EXTERIORES (SRE)
PROTOCOLIZACIN ANTE NOTARIO PBLICO
INSCRIPCIN EN EL REGISTRO PBLICO DE
COMERCIO
RAZON SOCIAL O DENOMINACIN
MNIMO: LA LEY ESTABLECE UN MONTO FIJO DE
3 000 000 DE PESOS COM MNIMO; 50 % DE ESTA
CANTIDAD, DEBE ESTAR PAGADO EN EL MOMENTO DE
LA CONSTITUCIN DE LA EMPRESA
CINCO POR CIENTO DE LAS UTILIDADES ANUALES
HASTA REUNIR 20 % DEL CAPITAL SOCIAL FIJO
MNIMO DOS, MXIMO 50
HASTA POR EL MONTO DE SU PARTE SOCIAL

SOCIEDAD ANNIMA ( S.A. )

LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES
CAPITAL REPRESENTADO POR ACCIONES
NOMINATIVAS
SOCIOS OBLIGADOS AL PAGO DE SUS
ACCIONES, YA SEA EN EFECTIVO O EN
ESPECIE. EN ESTE CASO, LA TENENCIA DE
ACCIONES LOS ACREDITA COMO SOCIOS
PROCESO DE CONSTITUCIN
SIMULTANEA:
ASAMBLEA DE ACCIONISTAS PARA ELABORAR
EL PROYECTO DE ESTATUTOS
AUTORIZACIN DE LA SECRETARA DE
RELACIONES EXTERIORES (SRE)
PROTOCOLIZACIN ANTE NOTARIO PBLICO
INSCRIPCIN EN EL REGISTRO PBLICO DE
COMERCIO
NOMBRE
DENOMINACIN
CAPITAL SOCIAL
MNIMO FIJO 50 000 PESOS
RESERVAS
CINCO POR CIENTO DE LAS UTILIDADES ANUALES
HASTA REUNIR 20 % DEL CAPITAL SOCIAL FIJO
NMERO DE SOCIOS
MNIMO DOS, MXIMO ILIMITADO
RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS HASTA POR EL MONTO DE SUS ACCIONES
(
APORTACIN )
LOS ADMINISTRADORES RESPONSABILIDAD
ILIMITADA
LEY QUE LA REGULA
CARACTERSTICAS

SOCIEDAD EN COMANDITA POR ACCIONES ( S. en C. por A. )

LEY QUE LA REGULA
LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES
CARACTERSTICAS
DOS TIPOS DE SOCIOS: COMANDITADOS Y
COMANDITARIOS
CAPITAL REPRESENTADO POR ACCIONES
PROCESO DE CONSTITUCIN
SIMULTANEA:

91

JUNTA DE SOCIOS PARA ELABORAR EL

PROYECTO DE ESTATUTOS
AUTORIZACIN DE LA SECRETARA DE
RELACIONES EXTERIORES (SRE)
PROTOCOLIZACIN ANTE NOTARIO PBLICO
INSCRIPCIN EN EL REGISTRO PBLICO DE
COMERCIO
NOMBRE
RAZN SOCIAL O DENOMINACIN ( EL SOCIO QUE
PRESTA SU NOMBRE PARA LA RAZN SOCIAL ES
CONSIDERADO COMANDITADO )
CAPITAL SOCIAL
LA LEY NO ESTABLECE UN MNIMO
RESERVAS
CINCO POR CIENTO DE LAS UTILIDADES ANUALES
HASTA REUNIR 20 % DEL CAPITAL SOCIAL FIJO
NMERO DE SOCIOS
MNIMO DOS, MXIMO ILIMITADO
RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS
COMANDITADOS: SOLIDARIA, SUBSIDIARIA E
ILIMITADA
COMANDITARIOS: MONTO DE SUS ACCIONES
SALVO QUE HAYAN PARTICIPADO EN ALGUNA
OPERACIN O DE MANERA HABITUAL
ADMINISTREN LOS NEGOCIOS DE LA
SOCIEDAD
SOCIEDAD COOPERATIVA ( S.C. )
LEY QUE LA REGULA
LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES
CARACTERSTICAS
LOS RENDIMIENTOS SON POR TRABAJO O POR
CONSUMO
TODOS LOS SOCIOS PERTENECEN A LA CLASE
TRABAJADORA
PROCESO DE CONSTITUCIN
ACTA POR QUINTUPLICADO DE LA ASAMBLEA
GENERAL
CERTIFICACIN DE FIRMAS ANTE NOTARIO
PBLICO, CORREDOR PBLICO, JUEZ DE
DISTRITO, ETCTERA
AUTORIZACIN DE LA SECRETARA DE
TRABAJO Y PREVISIN SOCIAL
INSCRIPCIN EN EL REGISTRO PBLICO DE
COMERCIO
NOMBRE
DENOMINACIN
CAPITAL SOCIAL
NO SE ESTABLECE UN MNIMO, PERO SIEMPRE SER
DE CAPITAL VARIABLE
RESERVAS
EL FONDO DE RESERVA SE CONSTITUIR CON 10 A 20%
DE LOS RENDIMIENTOS EN CADA EJERCICIO SOCIAL.
EL FONDO DE RESERVA PODR SER DELIMITADO EN
LAS BASES CONSTITUTIVAS, PERO NO SER MENOR
DE 25% DEL CAPITAL SOCIAL EN LAS S.C. DE
PRODUCTORES Y DE 10% EN LAS DE CONSUMIDORES
NMERO DE SOCIOS
MNIMO CINCO, MXIMO ILIMITADO
RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS
LIMITADA: HASTA POR EL MONTO DE SU
APORTACIN
SUPLEMENTADA: LOS SOCIOS RESPONDEN A
PRORRATA HASTA POR LA CANTIDAD
DETERMINADA EN EL ACTA CONSTITUTIVA

92

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
LA ORGANIZACIN DE UNA EMPRESA CONSISTE EN DEFINIR, ASIGNAR, IMPLEMENTAR Y
COORDINAR LAS FUNCIONES QUE ES NECESARIO LLEVAR A CABO PARA LOGRAR DE UNA
MANERA EFICAZ, LOS OBJETIVOS DE LA MISMA. LA ORGANIZACIN INCLUYE LA
DESIGNACIN DE LOS DEPARTAMENTOS Y PERSONAS QUE HAN DE REALIZAR LAS
FUNCIONES; POR TAL MOTIVO, SE DEBEN LLEVAR A CABO LOS SIGUIENTES PASOS:
1.- ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
2.- IDENTIFICAR Y ENLISTAR LAS ACTIVIDADES QUE SE CONSIDEREN NECESARIAS PARA
ALCANZAR DICHOS OBJETIVOS.
3.- AGRUPAR LAS ACTIVIDADES EN UNIDADES FUNCIONALES PARA CREAR LOS DIVERSOS
DEPARTAMENTOS O PUESTOS.
4.- ASIGNAR LAS FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES A LOS DEPARTAMENTOS Y A LOS
PUESTOS QUE SE DEFINAN.
5.- ESTABLECER LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL MS APROPIADA.
EXISTEN DISTINTAS MANERAS DE ORGANIZAR LAS EMPRESAS, LAS CUALES DEPENDEN DE
LOS CRITERIOS QUE SE UTILIZAN PARA ESTABLECER LAS DIVERSAS LINEAS DE
AUTORIDAD, RESPONSABILIDAD, COMUNICACIN Y FUNCIONES, ES DECIR, LAS
INTERRELACIONES ENTRE LOS DIVERSOS PUESTOS. A CONTINUACIN SE DESCRIBEN LAS
PRINCIPALES MANERAS DE ORGANIZAR O AGRUPAR A LAS ORGANIZACIONES O EMPRESAS:

ORGANIZACIN FUNCIONAL
ORGANIZACIN MATRICIAL
ORGANIZACIN POR PROYECTO

ORGANIZACIN FUNCIONAL O POR FUNCIONES

EN ESTE CASO, LOS DIVERSOS DEPARTAMENTOS SE ORGANIZAN CON BASE EN LAS
FUNCIONES QUE REQUIERE DESARROLLAR LA COMPAA PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS
PARA LOS QUE FUE CREADA. POR LO GENERAL, LAS FUNCIONES BSICAS DE LAS
EMPRESAS SON VENTAS, PRODUCCIN, FINANZAS Y RECURSOS HUMANOS.

EJEMPLO:
GERENTE
SECRETARIA

93

JEFE DE PRODUCCIN

0BREROS

JEFE DE VENTAS

MANT.

CHOFER

JEFE DE REC. HUM.

REPARTIDOR

AUXILIARES

ORGANIZACIN MATRICIAL
EN ESTE TIPO DE ORGANIZACIN, SE COMBINAN LAS CARACTERSTICAS DE LA
DEPARTAMENTALIZACIN POR FUNCIONES Y POR PRODUCTO, TAMBIN ES CONOCIDO
COMO PARRILLA, PROYECTO O ADMINISTRACIN DEL PRODUCTO. POR ELLO, CADA
DEPARTAMENTO LLEVA A CABO LOS PROCESOS DE TODAS LAS LNEAS DE PRODUCTOS QUE
LA EMPRESA FABRICA.
EJEMPLO:

DIRECTOR GENERAL

PROYECTO

GERENTE DE
FINANZAS

GERENTE DE
GERENTE DE GERENTE DE
MERCADOTECNIA PRODUCCIN PERSONAL

PROYECTO A

PROYECTO B

PROYECTO C

PROYECTO D

PROYECTO E

ORGANIZACIN POR PROYECTO

94

EN ESTE TIPO DE ORGANIZACIN, LAS FUNCIONES SE AGRUPAN EN DEPARTAMENTOS

ESPECFICOS PARA CADA PROTECTO, A CADA UNO DE LOS CUALES SE LES ASIGNA REAS
FUNCIONALES ESPECFICAS PARA USO EXCLUSIVO. ESTE TIPO DE ORGANIZACIN TIENE
UNA FORMA OPUESTA A LA ORGANIZACIN MATRICIAL, YA QUE EN LA ORGANIZACIN POR
PROYECTO SE UTILIZAN REAS FUNCIONALES DE MANERA COMN PARA TODOS Y CADA
UNO DE LOS PROYECTOS.
EJEMPLO:
DIRECTOR DE PRODUCCIN

GERENTE
PROYECTO A

ALMACEN

GERENTE
PROYECTO B

PRODUCCIN

GERENTE
PROYECTO C

CONTROL
CALIDAD

ALMACEN

95

GERENTE
PROYECTO D

GERENTE
PROYECTO E

PRODUCCIN

CONTROL
CALIDAD