UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

Comercio Integrado
MATERIA: SISTEMAS Y CANALES DE DISTRIBUCIN
DOCENTE: LIC. MILTON CAMPERO
ALUMNO: QUIROZ PAREDES A. ALEJANDRO

COCHABAMBA BOLIVIA

1.- INTRODUCCIN.El comercio ha sufrido mutaciones debido a cambios en las estructuras

econmicas y en la mentalidad de la sociedad.
Se pueden identificar 3 formas de comercio:
a) Independiente
b) Integrado
c) Asociado

2.- El comercio Integrado.Es aquel comercio que realiza dentro de si mismo las diferentes funciones
mayoristas y minoristas.
Las caractersticas de este tipo de comercio son las siguientes:
a) Tiene un gran nmero de empleados
b) Elevado Volumen de Ventas
c) Desarrollan Actividades Exclusivamente Comerciales

3.- Los Minoristas.Los mercados Minoristas son tambin conocidos como mercados
municipales o como plaza de abastos.
Los mercados minoristas son agrupaciones de establecimientos colectivos e
independientes, localizados en un solo local que en la mayora de los casos
es de carcter municipal.

3.1.- Caractersticas de los Mercados Minoristas. Venden Productos perecederos (Frutas, Pescados, verduras) y ello hace
que las compras sean frecuentes.
Suelen ubicarse en Barrios o Zonas densamente pobladas de las
localidades.
Son propiedad de personas propias lugar y del pas las que se ocupan de
su funcionamiento y conservacin.
No disponen normalmente de parqueos para sus clientes
Los vendedores son autnomos, no tienen colaboracin entre ellos y
tienen carcter familiar.

3.2.- Ventajas y Desventajas de los Minoristas.Ventajas Para el Propietario:

Permiten tener un nivel de renta constante
Ventajas Para el Consumidor:
Confianza de los clientes por los vendedores
Cercana del mercado
Posibilidad de reclamacin en cuanto a precio o calidad del producto
Desventajas Para el Propietario:
Las instalaciones con las que cuentan son pequeas lo cual no les
permite vender sus productos en volmenes mayores.
Desventajas Para el Consumidor:
Restriccin de Horarios y de fechas que impliquen feriados
Profesionalismo de los vendedores
Gran variedad de oferta en el mismo local
Imagen excelente en cuanto a distribucin del producto fresco
Saben gestionar la venta de productos perecederos
Situacin preferente dentro la ciudad
Son el eje del comercio en su entorno

4.- Los Mayoristas.El mayor o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de

distribucin en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto
directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos. Sino que
entrega esta tarea a un especialista.
Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes
volmenes de ventas.
El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario
intermedio (minorista) intermediario que:
Compra a una persona que produce (independientemente o asociado en
cooperativa) a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes
cantidades.
Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista en cantidades mas
pequeas pero nunca al consumidor o usuario final.

4.1.- Clasificacin de los Mayoristas.Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo a varios criterios:
a) Mayoristas Comerciales.Los mayoristas comerciales son negocios independientes que toman posesin
de la mercanca que manejan. Forman el grupo mas importante de mayoristas y
se encargan mas o menos del 50 % de todo el comercio al mayoreo. Los
mayoristas comerciales son de dos tipos: los mayoristas del servicio completo
y los mayoristas de servicio limitado.
b) Mayoristas de Servicio Completo.-

Estos proporcionan efectivamente un servicio completo, que incluye tener

existencias, utilizar personal de ventas, ofrecer crdito, hacer entregas y
proporcionar ayuda administrativa. Se trata de comerciantes mayoristas o
distribuidores industriales.

 Mayoristas de servicio Limitado.Ofrecen menos servicios sus proveedores y clientes los hay de varios tipos:
Los mayoristas de pago inmediato.- tienen una lnea ilimitada de
artculos de gran demanda, venden en efectivo a los detallistas y no
entregan a domicilio.
Los mayoristas de camin.- llevan a cabo una funcin de venta y
entrega.
Las cooperativas de productores.- propiedad de agricultores, renen
los productos de los agrcolas para venderlos en los mercados locales.
Los mayoristas por pedido de postal.- envan catlogos a los clientes
detallistas industriales e institucionales ofreciendo joyera, cosmticos,
alimentos especiales y otros artculos pequeos.
Corredores y Agentes.Estos se distinguen de los mayoristas del comercio en dos aspectos: no
entran en posesin de los bienes y realizan unas cuantas funciones,. La
principal es en auxiliar en la compra y en la venta y por estos servicios cobra
una comisin sobre la venta.
Sucursales y Oficinas de Venta de los Fabricantes.Este tipo de mayoristas lleva a cabo el 31 % del volumen total del comercio
al detalle, las oficinas de ve ntas no llevan el inventario y existen por lo
general en industrias de fabricas textiles y novedades.

4.2.- Ventajas y Desventajas de los Mayoristas.Ventajas de los Mayoristas:

En empresas pequeas de reciente iniciacin, la asociacin a un gran

distribuidor puede resultar til, pues puede beneficiarse de la imagen de
ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rpidamente una
gran cartera de clientes.
Los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociacin
frente a empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque
suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante.
Los mayoristas son eslabones bsicos del canal de distribucin para
consolidar la distribucin de productos o servicios al aumentar
considerablemente la capilaridad de una canal de distribucin y su
madurez.

Desventajas de los Mayoristas:

La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto
y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los
mayoristas exigen mrgenes que se aaden a los concedidos a los
detallistas aunque estos mrgenes constituyen en definitiva su recompensa
por los servicios que prestan.
Tiene tambin el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la
prdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen dre
ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.

5.- Las Cooperativas de Consumo (Pulperas).Una cooperativa de consumo es un tipo de cooperativa creada por y para los
consumidores cuyo fin es el satisfacer sus necesidades, tanto bienes como
servicios. Esto le permite ejercer su derecho a organizarse para el
autoabastecimiento en las mejores condiciones posibles de calidad y precio.
En las cooperativas de consumo el consumidor se integra en el proyecto
como socio consumidor y eso le da derecho a estar representado en los
rganos de gobierno de la cooperativa y en su asamblea general. As pueden
ser socios de estas cooperativas las personas fsicas y las jurdicas que tengan
el carcter de consumidores de conformidad con las normas vigentes en
materia de consumidores y usuarios.

5.1.- Objetivos Principales de las Cooperativas de Consumo.El objetivo principal de cualquier cooperativa de consumo es la adquisicin
de bienes y/o servicios en las mejores condiciones pagando un precio justo
en el origen y reduciendo la cadena de intermediarios.
Una de las cuestiones ms importantes que se tiene sobre las cooperativas
de consumo es:
Perjudican o no a los comercios?
Siendo la respuesta no porque las cooperativas de consumo actan como
comercios.
Simplemente cubren un hueco en el mercado o conviven/compiten en un
mercado determinado, como cualquier comercio que empieza. Adems
generan el mismo volumen de empleo que el pequeo comercio.

5.2.- Caractersticas de las Cooperativas de Consumidores. Son empresas con responsabilidad social ya que promocionan un
consumo responsable y respetuoso con el medio ambiente.
Realizan una importante actividad en la informacin y formacin del
consumidor en temas alimentarios y de nutricin, de consumo y medio
ambiente, de salud y seguridad, de economa domstica y de calidad de
vida.
Desarrollan cursos y campaas de sensibilizacin y algunas cuentan con
laboratorios propios para efectuar anlisis especficos sobre calidad y
seguridad de los productos que distribuyen.
Se gestionan democrticamente por los socios ya que estos participan de
forma activa en su poltica y en la decisiones por medio de los rganos
de gobierno.
Suelen destinar la mayor parte de los excedentes a la reinversin y a
fondos para la consolidacin de la cooperativa. Adems destinan parte de
los mismos a la defensa del consumidor y la promocin del movimiento
cooperativo.
Son solidarias con proyectos o actividades de ayuda social

6.- Los Hipermercados.Son establecimientos comerciales detallistas en rgimen de autoservicio , con

una superficie de venta no menor a 2500 m2, que practica una poltica de
ventas basada en precios y mrgenes reducidos en la que el pago se realiza de
una sola vez y al contado en las caja de salida, incluye tres tipos de productos:
alimentacin, textil y bazar, disponiendo de estacionamientos amplios y
gratuitos a disposicin de sus clientes y ofrecen un horario ininterrumpido de
10 a 22 horas.
Suelen estar fuera de la ciudad pero estn tendiendo cada vez mas a estar
dentro el rea urbana y metropolitana.

6.1.- Caractersticas de los Hipermercados. Ofrecen una amplia gama de productos que se agrupan en tres grandes
divisiones:
a) Productos alimenticios, que suponen alrededor del 60 % del volumen de
ventas.
b) Artculos complementarios del hogar
c) Artculos de uso y vestido
Ventas tipo autoservicio
Suelen complementar su oferta con centros comerciales u otros grandes
almacenes que suelen situarse en el entorno.
Sus grandes dimensiones y el hecho de situarse a las afueras reducen los
costes operativos y de instalacin lo que facilitan un menor precio de los
artculos, con mrgenes comerciales reducidos y gran volumen de
productos vendidos.
Tienen grandes superficies y parqueos propios para sus clientes

6.2.- Problemas que presentan los Hipermercados. Para que sea rentable un hipermercado grande (mas de 7000 m2) necesita
una clientela potencial de 90000 habitantes.
Generalmente las autoridades locales y municipales frenan los permisos
de apertura porque los pequeos comercios se oponen.
Alto costo de los terrenos
Si se encuentran fuera de la ciudad se tiene mayor gasto en tiempo y en
transporte.
El costo actual de la implantacin de un hipermercado es muy elevado

6.3.- Ventajas y Desventajas de los Hipermercados.Ventajas para el Empresario:

Venta a gran escala de productos de uso frecuente
Desventajas para el Empresario:
Grandes inversiones que hay que hacer rentables
Ventajas para el Consumidor:
Precios bajos
Servicios gratuitos (parqueo vehicular, venta a crdito)
Gran variedad de surtido
Desventajas para el Consumidor:
Lejana de la residencia
Mayor inversin de tiempo y transporte

7.- Los Grandes Almacenes.Son establecimientos de grandes dimensiones que ofrecen una variedad de
productos encaminados a cubrir una amplia gama de necesidades:
alimentacin, confeccin, manejo del hogar, decoracin, etc. Se sitan en el
centro de las ciudades y suelen tener varias plantas, dividiendo su superficie
comercial en secciones. Se diferencia fundamentalmente del centro
comercial porque los grandes almacenes pertenecen a una nica empresa y
es una sola tienda de enorme tamao, no distintas tiendas agrupadas y de los
hipermercados porque la alimentacin noes su mayor prioridad en la venta.
En general operan en cadena. Son superficies de gran tamao con distintos
departamentos, que ofrecen una amplia variedad de productos aunque con
menor profundidad que las tiendas especializadas.

7.1.- Ventajas y Desventajas de los Grandes Almacenes.Ventajas para el Consumidor:

Surtido amplio a un precio relativamente inferior al de los pequeos
establecimientos.
Amplios servicios, tarjetas de crdito, venta a plazos, reparto a domicilio
Absoluta garanta de los productos que se venden
Desventajas para el Empresario:
Soportan gran volumen de costes fijos (servicios prestados, nmero de
establecimientos)
Necesidad de gran cantidad de recursos inmovilizados
Dificultad de obtencin de licencias de los municipios locales, servicio
de impuestos nacionales, ficha ambiental, manifiesto ambiental etc.

8.- Almacn Popular .Es un establecimiento de menor superficie, que vende los artculos bsicos de
alimentacin, aseo personal, vestimenta y hogar con surtidos limitados en gama
y precios y con una superficie de venta, por lo general, inferior a los 400 m2.

El almacn popular tiene su origen en los estados unidos en 1879, cuando F.W.
Woolworth abre un almacn en el que todos sus productos se vendan a
precio nico (5 y 10 centavos).El xito obtenido lo demuestra el que en 1912
existieran 596 establecimientos de la cadena Woolworth.
8.1.- Caractersticas del Almacn Popular .Precios reducidos
Costos reducidos, ya que disponen de menor personal
Gama seleccionada de productos
Los productos de alimentacin solo constituyen un polo de atraccin
de la clientela.
Presenta un sistema de venta detallista organizado por secciones con
carcter polivalente.

9.- Tiendas de Descuento.Es aquel establecimiento comercial con una oferta muy limitada de productos de
alta rotacin con precios muy bajos u un servicio reducido. Puede ser un
descuento duro (surtido corto, muchas marcas propias, precios agresivos,
servicio muy escaso) o blando (surtido mas amplio, mayor presencia de otras
marcas y descuento solo sobre sus marcas.
9.1.- Simplificacin de las Tiendas de Descuento.Las tiendas de descuento ofrecen precios mas bajos que otros
establecimientos de caractersticas similares como supermercados o
hipermercados. Pretenden vender mas artculos a esos precios y as ganar en
rentabilidad.
La reduccin del precio de un articulo concreto implica una merma en el
margen bruto unitario, para contrarrestar esta perdida de margen los
establecimientos de descuento apuestan por la simplificacin de la tienda para
abaratar los costos.
Para conseguir costos mas bajos las tiendas necesitan pertenecer a grandes
cadenas o estar incorporadas a grandes centrales de compra.

10.- Tiendas de Conveniencia.Se llaman as a establecimientos con una superficie menor a 500 m2, con un
horario comercial superior a las 18 horas, un periodo de apertura de 365 das
del ao, de ah el nombre popular de abierto las 24 horas.
Tienen un amplio surtido de productos , centrado en bebidas, alimentacin,
productos de estanco, etc. A cambio de la amplitud de horarios y la variedad
de productos, sus precios suelen ser ligeramente superiores a los de los
supermercados al uso.

Generalmente se ubican en el centro de las ciudades aunque tambin se

engloban bajo esta denominacin otros locales, por ejemplo los situados junto a
estaciones o las tiendas situadas en los aeropuertos , que pueden ser libres de
impuestos o no.

10.1.- El Cambio Ante Las Tiendas de Conveniencia.-

Si no reaccionas al cambio mueres

Si reaccionas al cambio sobrevives
Si anticipas el cambio, adquieres una ventaja competitiva
Si provocas el cambio te conviertes en lder

Quines estn muriendo?

Aquellas tiendas que se enfrentaron de frente a este nuevo tipo de
competencia. La baja que sufrieron en sus utilidades ya no permite cubrir sus
gastos de operacin.
Cmo reaccionar al cambio?
Analizando como funcionan estas nuevas tiendas y modernizarse dentro de sus
posibilidades. Instalar cmaras frigorficas, mejorar su apariencia. Instalar
computadoras y sistemas de venta y mejoraron su servicio al cliente.
Quines anticiparon el cambio?
Los que modernizaron sus instalaciones y mejoraron el servicio a sus clientes
antes de tener enfrente a la competencia.

11.- Comercio Especializado.El comercio especializado es el sitio o lugar determinado en el cual hay un
almacn que maneja un solo tipo de productos es decir los almacenes de ropa,
calzado, papeleras, electrodomsticos, etc. Con el fin de obtener un mercado
potencial en una regin, localidad o zona urbana en el cual se encuentra.
11.1.- Caractersticas Del Comercio Especializado. Superficie de venta mayor a los 100 m2
Localizados normalmente en reas urbanas
Buenas conexiones con las principales ciudades
Localizados en reas urbanas donde se halla un numero alto de personas
12.- Cadenas Integradas o Sucursalistas.-

Son organizaciones formadas por dos o mas establecimientos que integran en

una misma unidad empresarial las funciones mayorista y minorista en la
distribucin de productos que compran o fabrican. Se entiende que una
empresa comercial es cadena sucursalista cuando cuenta como mnimo con 4
o 5 puntos de venta. Estos establecimientos tienen el mismo nombre
comercial, gama de productos e idntico propietario.

12.1.- Ventajas y Desventajas de las Cadenas Sucursalistas.Ventajas para la empresa:

Economas de Escala
Rotacin de productos
Control de Canal
Imagen de Marca
Activos fijos muy valiosos
Ventajas para el consumidor:
Precios mas bajos
Calidad homognea de servicios en todas las sucursales
Surtidos similares
Ventajas del fabricante:
Obtencin de un cliente muy importante
Desventajas para la empresa:
Necesidad de alta inversin para la expansin
Desventajas para el fabricante:
Perdida de control del canal
Desventajas para el Mayorista:
Se elimina la figura del mayorista
Desventajas para el Minorista:
Supone una fuerte competencia difcil de soportar

13.- Supermercados.Son establecimientos comerciales urbanos que venden bienes de consumo en

sistema de autoservicio entre los que se encuentran los alimentos, ropa,
artculos de higiene, perfumera y limpieza. Estas tiendas pueden ser parte de
una cadena, generalmente en forma de franquicia, que puede tener mas sedes
en la misma ciudad, estado, pas. Los supermercados generalmente ofrecen
productos a bajo precio. Para generar beneficios, intentan contrarrestar el bajo
margen de beneficio con un alto volumen de ventas.