Kapitel 14

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Verkaufsgeschick

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Kapitel 14: Ihr Durchbruch im Verkauf

So haben Sie Ihren Durchbruch als Verkufer

Die Kunst des Verkaufens gehrt in den Bereich der interessantesten beruflichen
Ttigkeiten, zumindest dann, wenn man diese Arbeit als Aufgabe und nicht nur als
Beschftigung auffasst.
Der Anspruch, die Grundstze des erfolgreichen Verkaufens in einem einzigen Kapitel
beschreiben zu wollen, mag bertrieben erscheinen, doch mit dem Wissen, das Sie sich
im Laufe der bisherigen Kapitel angeeignet haben, und den im vorliegenden Kapitel
hinzukommenden Einsichten, kann jemand, der noch nie eine Vertriebsausbildung
gehabt hat, sehr wohl seinen Durchbruch erzielen, und andere, welche bereits viel
Vertriebserfahrung besitzen, knnen ihre Ergebnisse nachhaltig verbessern.
Gleich zu Anfang sei der Hinweis gestattet, dass eine gute Verkuferin bzw. ein
guter Verkufer immer nur sich selbst verkauft. Der Interessent kauft.
Somit besteht die Aufgabe des Verkufers darin, auf Seiten des Interessenten ein
Kaufinteresse zu erzeugen.
Ein weiterer kaum beachteter Punkt ist, dass der Interessent in den meisten Fllen
das angebotene Produkt bzw. die offerierte Dienstleistung ohnedies haben will. Sollte
es zu keinem Abschluss kommen, dass deshalb, weil der Verkufer nicht der Lage war,
sich selbst berzeugend zu verkaufen. Dies bringt uns zu dem Schluss, dass der wahre
Verkauf auf Seiten des Interessenten, nicht auf Seiten des Verkufers, stattfindet.
Sehr viele Verkufer erbringen unterdurchschnittliche Leistungen, was daran liegt, dass
sie ihr Produkt zu verkaufen versuchen. Diese Aussage mag sich weit hergeholt
anhren. Doch wenn das Produkt auch noch so gut ist, wird die Interessentin solange
nicht kaufen oder bestellen, wie der Verkufer sich selbst nicht verkaufen kann. Daraus
ergibt sich ein Grundprinzip fr den Verkauf:

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Statt Zeit damit zu vergeuden, ihr Produkt anzupreisen, sollten Sie die Zeit dafr
nutzen, darzustellen, auf welche Weise Ihr Produkt dem Abnehmer nutzen wird!
Die Kunst des Verkaufens kann als Dreieck dargestellt werden. In einem Eck befindet
sich das Produkt, in einem anderen der potentielle Kufer und im dritten der Verkauf.
Anders ausgedrckt: Die Aufgabe eines Verkufers besteht darin, das Produkt
(beziehungsweise die Dienstleistung) und den Interessenten so zusammenzubringen,
dass daraus ein Abschluss resultiert.
Sehen wir uns als weiteren Beleg fr die Aussage, dass das Verkaufen zu den
interessantesten Ttigkeiten gehrt, an, was einen Top-Verkufer ausmacht. Denken
wir dabei an eine Person, die ihre Arbeit ebenso ernst nimmt wie ein Arzt, Anwalt,
Architekt oder andere Fachkraft.
Ein guter Verkufer ist Psychologe. (Es versteht sich von selbst, dass alle Aussagen
in diesem Buch auf Mann und Frau gleichermaen zutreffen; es wird deshalb beliebig
zwischen der mnnlichen und weiblichen Form abgewechselt). Er muss die
Beweggrnde eines Menschen verstehen. Er sollte sich soweit in seinen Interessenten
hinzufhlen knnen, dass er seine Argumente so vortragen kann, dass sie auf die
Wesensart des potenziellen Kufers zugeschnitten sind.
Eine gute Verkuferin ist Diplomatin. Wenn der Interessent Einwnde vorbringt,
muss die Verkuferin in der Lage sein, taktvoll aufzuzeigen, dass sich der Interessent in
diesem Fall irrt. Natrlich darf sie ihren potenziellen Kunden nicht vor den Kopf stoen
oder blostellen.
Ein guter Verkufer ist Geschftsmann. Oftmals wird er Gelegenheit haben, dem
Kaufinteressenten beratend zur Seite zu stehen, was seinem Wert zugutekommt, und
ihm sowie seiner Firma knftig noch mehr Auftrge bescheren drfte.
Eine gute Verkuferin muss ausreichende praktische Kenntnisse ber Verkaufsfrderung und Werbung besitzen. Sie muss die Strategie von Werbe- und
absatzfrdernden Manahmen verstehen und im Zusammenhang mit dem Verkauf aus
diesem Wissen Nutzen ziehen.
Ein guter Verkufer ist einfallsreich. Es liegt auf der Hand, dass ein Interessent nicht
auf Anhieb Ja zum Angebot sagen wird. Vielfach wird er sogar lauthals Nein
schreien. Der einfallsreiche Verkufer wird sich Mittel und Wege einfallen lassen, damit
der Interessent seine anfngliche Meinung berdenkt und dem angebotenen Produkt
positiv gegenber steht.

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Eine gute Verkuferin ist analytisch. Sie muss ihr Produkt analysieren knnen, um
die wesentlichen Vorteile fr die Kuferin herauszustellen. Sie muss auch die
Wettbewerbsprodukte analysieren knnen, um fr potenzielle Einwnde gewappnet zu
sein. Sie muss darberhinaus Statistiken analysieren knnen und daraus die Daten
entnehmen, die ihr beim Verkauf helfen.
Ein guter Verkufer verfgt ber eine gut entwickelte Vorstellungskraft. Er kann so
deutlich vor seinem geistigen Auge sehen, wie die Interessentin das Produkt zu ihrem
Vorteil nutzt, dass es ein Leichtes fr ihn sein wird, dieses geistige Vorstellungsbild in
eine Realitt zu verwandeln.
Eine gute Verkuferin ist immer beliebt. Ihr psychologisches Wissen, ihre
Verstndnisfhigkeit und ihre Fhigkeit, gut mit Menschen umzugehen, machen sie auf
jeder Art von Versammlung beliebt.
Ein guter Verkufer ist ein faszinierender Gesprchspartner. Die Vielfalt seiner
tglichen Kontakte und die zahlreichen Gesprche, die er mitbekommt und an denen er
beteiligt ist, erhhen seinen Wissensschatz bestndig und geben ihm fortwhrend
neuen Gesprchsstoff.
Eine gute Verkuferin ist Profi. Die Verkuferin, die diese Arbeit professionell betreibt,
befindet sich in den hheren Einkommensschichten. Die meisten Angestellten werden
von einem Arbeitgeber als Ausgabenposten betrachtet. Auf eine professionelle
Verkuferin trifft das nicht zu. Sie ist ein Aktivposten; sie produziert. Nach oben gibt es
keine Einkommensbegrenzungen. Je geschickter, erfahrener, begeisteter und
einfallsreicher eine Verkuferin ist, umso hher ihr Einkommen.
Ein guter Verkufer ist ein einer wesentlich besseren Position als der Besitzer eines
Einzelhandelsgeschfts. Im Grunde ist der Einzelhndler nicht anderes als ein
Verkufer, der Ware auf Prozentbasis vertreibt, doch hat er ein betrchtliches Risiko
einzugehen. Unabhngig davon, wie gut oder schlecht sein Geschft luft, hat er eine
Reihe von Fixkosten wie Strom, Heizung, Telefon, Miete und dergleichen zu tragen.
Dann hat er natrlich Kosten fr einen Grundbestand an Lagerware und es gehen ihm
die Zinsen verloren, die der entsprechende Betrag bringen wrde, falls er angelegt
werden knnte. Diese Einbue muss er auf die Gemeinkosten aufschlagen.
Der Verkufer hingegen hat die meisten dieser Kosten nicht. Er hat nur die Kosten, die
er bei jeder anderen Arbeit auch haben wrde.
Wenn wir es mit einem quirligen Verkufer zu tun haben und seine Selbstsicherheit und
Zufriedenheit beobachten, kommen uns vielleicht Zweifel, ob auch wir in der Lage
wren, ebenso erfolgsberzeugt Abschlsse zu erreichen.

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Sie erfahren nun, warum kein Grund besteht, den Top-Verkufer zu beneiden, denn von
nun an sind Sie selbst auf dem besten Weg, eine solche Spitzenposition einzunehmen.
Zweifeln Sie daran?
Beantworten Sie bitte diese einfache Frage: Warum?
Sie werden nun herumstottern und nach einer Antwort suchen, doch je lnger Sie
herumstochern, umso schwieriger wird es fr Sie werden, eine plausible Antwort zu
geben. Es gibt nmlich keine!
Auf krperliche Eigenschaften knnen Sie sich nicht berufen, denn es gibt
hervorragende Verkufer, die aus physischer Sicht eher schwchlich sind.
Auch die Vorbildung knnen Sie nicht als wesentlichen Unterschied ins Spiel bringen,
denn es gibt ausgezeichnete Verkufer, die keinerlei hhere Schulbildung haben oder
sogar weniger schulisches Wissen als Sie vorzuweisen haben.
Alle Versuche, den Unterschied zwischen einem hervorragenden und einem
durchschnittlichen Verkufer zu rechtfertigen, mnden ins eine einzige Antwort: der
Spitzenverkufer wei, wie man verkauft.
Folgende Wahrheit wird im Zusammenhang mit der Verkaufen kaum erwhnt: Kein
Verkufer verkauft irgendetwas! Kommt Ihnen das nun als Widerspruch zu dem vor,
was Sie bisher in diesem Kapitel gelesen haben? Der Interessent kauft. Die
Verkuferin erzeugt lediglich auf Seiten des Interessenten einen Kaufwunsch, und, so
seltsam es sich an anhren mag, in den allermeisten Fllen will der Interessent das
angebotene Produkt (beziehungsweise die Dienstleistung) ohnehin.
Warum kauft er dann nicht gleich?, wenden Sie nun vielleicht ein ...
Dies ist ein Auszug aus dem Buch Interessiert daran, nicht mehr schlafwandelnd
durchs Leben zu stolpern? von Ben Sweetland.
Smtliche Kapitel sind als PDF-Einheiten kostenlos erhltlich, sofern Sie das Buch
Interessiert daran, die Dinge im Schlaf zum Guten zu wenden? bezogen haben.
(Taschenbuch: http://goo.gl/CHEot9, PDF: http://goo.gl/8QEbS2 )
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