Professional Documents
Culture Documents
2.1 EL MERCADO
MERCADO
Lugar fsico o virtual en donde habitualmente se
renen los compradores y vendedores para efectuar
sus operaciones comerciales. La idea de mercado ha
ido unida siempre a la de un lugar geogrfico. Como
consecuencia del progreso de las comunicaciones el
mercado se ha desprendido de su carcter localista, y
hoy da se entiende por mercado el conjunto de actos
de compra y venta referidos a un producto
determinado en un momento del tiempo
2000 Prentice Hall
Estmulo
Organismo
Respuesta
Modelo de comportamiento
del consumidor
Marketing
Entorno
Caractersticas
del comprador
Proceso de decisin
del comprador
Producto
Precio
Lugar
Comunicacin
Econmico
Tecnolgico
Poltico
Cultural
Culturales
Sociales
Personales
Psicolgicas
Reconocimiento
del problema
Bsqueda de informacin
Evaluacin
Decisin
Comportamiento postcompra
Decisiones de compra
del consumidor
Eleccin del producto
Eleccin de la marca
Eleccin del establecimiento
Momento de compra
Cantidad de compra
2000 Prentice Hall
Factores culturales
Cultura
Subcultura
Clase Social
Comprador
Factores sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
status
Influencia en el
comportamiento del
consumidor
Influencias personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupacin y
circunstancias econmicas
Estilo de vida
Personalidad y
concepto de uno mismo
Factores psicolgicos
Motivacin
Creencias y
actitudes
Percepcin
2000 Prentice Hall
Aprendizaje
Jerarqua de necesidades
de Maslow
5
Necesidades de
autorrealizacin
(autodesarrollo
y realizacin)
Necesidades de estima
3
2
1
2000 Prentice Hall
Necesidades sociales
(sentimiento de pertenencia, amor)
Necesidades de seguridad
(seguridad, proteccin)
Necesidades fisiolgicas
(hambre, sed, cobijo)
Cuatro tipos de
comportamientos de
compra
Alta
implicacin
Baja
implicacin
Diferencias
significativas
entre
marcas
Comportamiento
complejo de
compra
Comportamiento
de bsqueda
variada
Pocas
diferencias
entre
marcas
Comportamiento de
compra reductor de
disonancia
Comportamiento
habitual de
compra
Proceso de compra
del
consumidor
Reconocimiento
de la
necesidad
Bsqueda de
informacin
Evaluacin de
alternativas
Decisin de
compra
Comportamiento
postcompra
2000 Prentice Hall
Conjuntos considerados en
la decisin
Conjunto
total
Conjunto
conocido
Conjunto
en consideracin
Conjunto
de
eleccin
Decisin
Decisin de
compra
Factores
situacionales
imprevistos
Alquilarlo
Darlo
Para ser
(re)vendido
Prestarlo
Para ser
usado
Cambiarlo
Producto
Librarse
permanentemente
de l
Conservarlo
Utilizarlo
para su
uso original
Convertirlo
para un
nuevo uso
Almacenarlo
Venderlo
Tirarlo
Directamente
a
consumidores
A travs de
intermediarios
A un
intermediario
Menos compradores
Compradores de mayor tamao
Relacin ms cercana entre proveedor y
cliente
Compradores geogrficamente concentrados
Demanda derivada
Demanda inelstica
Demanda fluctuante
Toma de deciones
Compra nueva
Mobiliario
Edificios de oficinas
Sistemas de armamento
Recompra modificada
Suministros de oficina
Productos qumicos
Vehculos nuevos
Equipos electrnicos
Consultores
Equipos informticos
Recompra directa
Participantes en el proceso de
compra industrial
Usuarios
Iniciadores
Influenciadores
Gatekeepers
Compradores
Aprobadores
2000 Prentice Hall
Decisores
Principales influencias en el
comportamiento de compra
industrial
Ambientales
Organizacionales
Nivel de
demanda
Perspectiva
Objetivos
econmica
Coste del dinero Polticas
Tasa de cambio Procedimientos
tecnolgico
Estructuras
organizacionales
Desarrollos
polticos y
Sistemas
regulatorios
Desarrollo
competitivo
Responsabilidad
social
2000 Prentice Hall
Interpersonales
Individuales
Inters
Autoridad
Status
Empata
Persuasin
Edad
Ingresos
Comprador
Educacin
Posicin laboral
Personalidad
Actitudes hacia
el riesgo
Cultura
Factores organizacionales
Ascenso de
los departamentos
de compra
Compras
por
Internet
Trabajos con
multiples
funciones
Compras
centralizadas
Adquisiciones
descentralizadas
de compras de
pequea cuanta
Contratos a
largo plazo
Evaluacin de
la compra y
desarrollo
profesional de los
compradores
Produccin
exacta
Reconocer
necesidad
Informacin
Bsqueda/
Evaluacin
Descripcin de la necesidad
Solicitud de propuestas
Compra
Tras la
compra
2000 Prentice Hall
Revisin de la actuacin
Mercados institucionales
Pequeos presupuestos
Clientelas cutivas
Mercados gubernamentales
Cambios de personal
Proveedores nacionales
Minimizacin de costes
Ofertas abiertas
Trmites burocrticos
ANTECEDENTES
ANTECEDENTES
ANTECEDENTES
ASPECTOS FUNDAMENTALES
La