1/10/2015

crocsEnsayosLorena92Balan

crocs
porlorena92balan|buenastareas.com

CASE:GS57
DATE:05/09/07(REVD.04/24/08)
CROCS:REVOLUCIONANDOELMODELODELACADENADESUMINISTRO
DEUNAINDUSTRIAPORMEDIODEUNAVENTAJACOMPETITIVA
Silosproductossevendenmuybien,vamosaconstruirmsenlatemporada,y
volveremosalosestantesenunpardesemanas.Yvamosaconstruiranms,e
inclusoms,yanms,enesamismatemporada.Novamosaesperarconunnuevo
productocalientehastaelprximoao,esperandoquelamismatendenciasigaviva.
RonaldSnyder,CEOdeCrocs,Inc.1

El3demayode2007,Crocs,Inc.dioaconocersusresultadosparaelprimer
trimestredelao.Laempresadecalzado,quehabavendidosusprimeroszapatos
enel2003,reportingresospor$142millonesparaeltrimestre,msdetresveces
susventasparaelprimertrimestrede2006.Losingresosnetos,a$0.61poraccin
fuedemsdel17porcientodelasventas,casicuatrovecesmsaltoqueelanterior
ao.2Estosresultadossuperaronconcreceslasexpectativasdelmercado,que
habansidoparalasgananciasde$0,49poraccinen$114millonesdeutilidad.3
Comopartedelreportederesultados,lacompaaanunciunaaccindedosporuno
dividida.Inmediatamentedespusdelanuncio,elpreciodelasaccionesaumentaron
un15porciento.
ElcrecimientoylarentabilidaddeCrocs,quehizoloszapatosenrollados,decolores
brillantesutilizandounmaterialplsticomuycmodo,habansidoasombrosos.Gran
partedeestecrecimientohabasidoposiblegraciasaunacadenadesuministro
altamenteflexiblequepermitialaempresaparaconstruirunproductoadicionalpara
cumplirconlosnuevospedidosdeformarpidadentrodelatemporadadeventas,lo
quelepermiteresponderalademandainesperadamentealtaunacapacidadque
anteseradesconocidaenelindustriadelcalzado.Estacapacidaddesatisfacerlas
necesidadesdelosminoristastambinhizoalacompaaunproveedormuypopular

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paralosvendedoresdezapatos.

1Quotationsarefrominterviewswiththeauthors,unlessotherwisespecified.
2PressRelease,Crocs,Inc.ReportsFiscal2007FirstQuarterFinancialResults,
May3,2007.Onlineat
http://www.crocs.com/consumer/press_details/688244(accessedMay4,2007).
3RickMunarriz,UglyShoes,PrettyProfits,TheMotleyFool,May4,2007.Onlineat
http://www.fool.com/investing/highgrowth/2007/05/04/uglyshoesprettyprofits.aspx
(accessedMay7,2007).
DavidHoytandAmandaSilvermanpreparedthiscaseunderthesupervisionof
MichaelMarks,ProfessorsChuckHollowayandHauLeeasthebasisforclass
discussionratherthantoillustrateeithereffectiveorineffectivehandlingofan
administrativesituation.
Copyright2007bytheBoardofTrusteesoftheLelandStanfordJuniorUniversity.
Allrightsreserved.Toordercopiesorrequestpermissiontoreproducematerials,e
mailtheCaseWritingOfficeat:cwo@gsb.stanford.eduorwrite:CaseWritingOffice,
StanfordGraduateSchoolofBusiness,518MemorialWay,StanfordUniversity,
Stanford,CA943055015.Nopartofthispublicationmaybereproduced,storedina
retrievalsystem,usedina
spreadsheet,ortransmittedinanyformorbyanymeanselectronic,mechanical,
photocopying,recording,orotherwisewithoutthepermissionoftheStanford
GraduateSchoolofBusiness.

Estexitotambinplantepreguntasacercadecmolaempresadebecrecerenel
futuro.Deberaimplementarunaintegracinverticalocreceratravsdeextensin
delalneadeproductos?Deberaimpulsarelcrecimientointernoomediante
adquisiciones?Losdiferentescaminosdecrecimiento,impulsaraneldesarrollode
lascompetenciasinternasdeCrocsodesconcentraralaempresaensucrecimiento?
CROCS,INC.
En2002,tresamigosdeBoulder,ColoradoestabannavegandoenelCaribe.Uno
trajounpardezapatoszuecosdeespumaquehabacompradoaunaempresaen
Canad.Loszuecosfueronhechosdeunmaterialespecialquenosedeslizaen
cubiertasdebarcohmedas,erafcildelavar,impedanelmalolor,yeramuy

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cmodo.Lostres,Lyndon"Duke"Hanson,ScottSeamans,yGeorgeBoedecker,
decidieroniniciarunnegociodeventadeestoszapatoscanadiensesparaaficionados
alavela,enunalmacnalquiladoenlaFlorida,comodijoHanson,"paraque
pudiramostrabajarcuandonosfuramosdeviajeenbarcoall."4Losfundadores
querannombrarelcalzadoalgoquecapturaralanaturalezaanfibiadelproducto.Ya
que"Alligator"yahabasidotomada,optaronpornombrarloszapatos"Crocs".
Loszapatoseranunxitoinmediato,ydebocaabocaampliaronlabasedeclientes
deunaampliagamadepersonasquepasabanlamayorpartedesusdasdepie,
comolosmdicosylosjardineros.Enoctubrede2003,yaqueelnegociocomenza
crecer,sepusieronencontactoRonaldSnyder,unamigodelauniversidad,para
convertirseenunconsultorparalacompaa.Snyderhabasidounejecutivode
Flextronics,unfabricantelderdeproductoselectrnicosporcontrato,alfrentedela
divisindediseodelacompaa.Tenaunaampliaexperienciaenoperacionesde
fabricacin,fusiones,adquisiciones,ventasymarketing.Cuandoempezaconsultar
conCrocs,Snyderdijo:"pensqueibaatrabajarunpardehorasalda.Pensque
ibaasertranquilo."5Peroalverelrpidocrecimientodelaempresabasadaenel
marketingbocaaboca,SnyderseuniaCrocsenjuniode2004comosupresidente,
convirtindoseendirectorgeneralenenerode2005.
CuandoSnyderseunialaempresatenasusedeenColorado,perodistribua
esencialmenteloszapatoshechosporelfabricantecanadienseFinprojectNA.Unade
lasprimerasmedidasdeSnyderfueparacomprarFinproject,quepasallamarse
"FoamDesigns"(Diseosdeespuma).Crocsahoraerapropietariodelafrmula
patentadadelaresina"Croslitetm",quedaaloszapatossuspropiedadesnicasde
comodidadextremayresistenciaalmalolor.Ahora,lacompaatambincontrolaba
lafabricacin.Snyderanimalaempresaapensarengrande.Trajoaunaseriede
ejecutivosclavedeFlextronics,yconstruylainfraestructurapreparndoseparael
crecimiento.(VerAnexo1paralosejecutivosydirectoresdeCrocs)Tambinlanzel
productoentodoelmundo.Snyderexpliclarazndelanzaranivelmundialenun
puntotempranoenlavidadelaempresa:
Elplanera,vamosalanzarelproductoalmundoconelfindesacarunamarcaque
seraunasostenibleconesteproductoextraoyfunky.Otrasempresasdecalzado
msgrandes,olascompaasderopaanmsgrandes,podranhaberacabadocon
nosotros,ypodranhaberentradoenEuropaantesdellegarnosotrosallsituvieranla
infraestructuraenEuropa.

4DianeAnderson,WhenCrocsAttack,Business2.0,November1,2006.
5Ibid.

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Asque,siendohombresdeFlextronics,yquecomprendemosqueelmundoesplano,
ysepuedellegaratodosladosconbastanterapidez,dijimos,"tenemosquelanzar
Crocsentodoelmundomsomenosalmismotiempo."Nosdemoramosunpocoen
AmricadelSur,peroyasomosbastantefuertealltambin.Necesitbamos
lanzarnosentodaspartesconelfindequefuramoslamarcaquetenala
sostenibilidad.Esoesloquehemossidocapacesdelograrenestepunto.Estbamos
entodoslospasesqueseteocurranantesdequenadiemstuvieraninguna
capacidadrealparaenviarelproductoenotrospasesademsdelosEE.UU.Es
ciertoquehayimitacionesentodosesosotroslugares,peronosonmsque
conocidoscomoimitaciones.Noseconocencomolosoriginales,queesloque
esperbamoslograr.
CrocsinicisusesfuerzosdeventassobreunabasepopularenlosEE.UU.La
compaaparticipabaentodotipodeferiascomercialesentodoslossectoresque
podranbeneficiarseconelproducto,talescomoferiasdejardn,salonesnuticos,y
espectculosdesuministrosparapiscinas.Comolastiendascomenzaronallevarlos
zapatos,elpersonaldeCrocstrabajabaestrechamenteconlastiendas.Snyder
observ:"Siustedacabadeponerunestantedezapatosdeaspectogracioso,yono
creoquehubieranllegadoanada.Perollegamosallconalgunosdenuestrapropia
gente,representantesynosquedamosalrededoryconseguimosquelagentese
emocionara."Crocstambinfueaunaampliagamadeeventoscomoconciertos,
festivalesytorneosdeportivos,parahablarconlosclientesacercadeloszapatos.
Lacompaaadoptunenfoquesimilarenotrospases,peroelimpulsogeneradoen
losEE.UU.ayudalaadopcinextranjera.Lacompaautilizinicialmente
representantesydistribuidoresenlosEE.UU.,perointeriorizestafuncinala
empresaconelfindecontrolarloscostos.Enotrospases,Crocstenasupropio
personaldeventassiemprequefueraposible,peroapartirdemediadosde2007
tenacontratadosalgunosdistribuidoresexternosenalgunaslocalidades.
Ademsdeunproductopopularyunaestrategiaglobal,Crocsdesarrollunacadena
desuministroqueleproporcionunaventajacompetitiva.Laprcticatradicionaldela
industriaeraparalosdistribuidoresalpormenorparahacerpedidosagranelparael
inventariodemuchosmesesdecadatemporadadeantelacin,conpocacapacidad
paraadaptarsealoscambiosdurantelatemporadadeventas.ElmodeloCrocsno
imponeestaslimitacionessobrelosminoristasyaquelacompaapodacubrir
nuevospedidosdentrodelatemporada,lafabricacinrpidayelenvodenuevos
productosalastiendasminoristas.Laprcticatradicionalylacadenadesuministrode
Crocssedescribirnendetalleacontinuacin.

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Entre2003y2006laempresatuvouncrecimientofenomenal.Losingresosen2003
habansidode1,2millonesdedlls.Paraelao2006,fuede$355millones,conun
ingresonetode$64,000,000(el18porcientodelosingresos).Crocssehizopblica
enfebrerode2006,conunacapitalizacindemercadoinicialdemsde$1,000
millonesdedlls..Despusdelreportederesultadosdelprimercuatrimestrede2007,
lacapitalizacindemercadopasa$2.7milmillones.LasventasfueradeAmricadel
Norteaumentaronenun5%delosingresostotalesen2005al25%en2006.Enel
mismoinforme,lacompaadijoqueesperabaquelosingresosde2007fuerande
entre$670y$680millones.(Lacompaahabareportadohistricamenteresultados
quesuperaroncmodamentelasexpectativas.6)(VerAnexos2y3parala
informacinfinancieradelaempresa.)EldesempeofinancierodeCrocsfuemuy
superiorenmuchosaspectosaotrosenlaindustriadelcalzado(Anexo4).

6Munarriz,loc.cit.

ElzapatoCrocs
ElzapatooriginaldeCrocsfuediseadocomozueco.Visualmente,susdos
caractersticasmsdistintivaserangrandesorificiosdeventilacinycoloresvivos.La
claveparaelzapato,sinembargo,fueelmaterialcroslite.Estematerialdeespumade
clulacerradapatentadasemoldeaalaformadelpiedelusuario,proporcionandoun
zapatoexcepcionalmentecmodo.Eraextremadamenteligero,noseresbala,
resistentealosoloresynomarcalassuperficies.Tambinpodaserlavadoconagua.
Croslitepodraproducirseencualquiercolor,ylaempresaoptporcolores
llamativos(descritosporalgunoscomocolores"Crayn")loqueaumentanmsel
aspectodistintivoyfunky.LosCrocsgeneralmentesevendenporalrededorde$30
dllssindescuentos,yaquelosminoristasvieronquenoeranecesariopara
deshacersedelexcesodeinventarioatravsdelasventasdeliquidacinalfinalde
unatemporadadeventas.
ComoCrocscreci,agregdiseosdezapatosadicionales.Losdosmodelos
originales,BeachyCayman,representaronalrededordel62%delasventasde
calzadoen2006.7Estosdosmodelostambinfueronlabasedealgunosdelosotros
modelosdeCrocs.Enabrilde2007,lacompaacontabaconunaampliagamade
zapatosyotrosproductos.Supginawebmostraba31modelosbsicosdecalzado,
desdesandaliashastabotasdelluviaparanios,hastazapatosdiseadospara
profesionalescomoenfermeras,quetenanqueestardepietodoelda.Algunosde
suszapatosfueronhechosbajounacuerdodelicenciaconDisney,yseincorporaron
lospersonajesdeDisney.Adems,Crocsofrecacuatromodelosdezapatos

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(CrocsRx)quefuerondiseadosparasatisfacerlasnecesidadesespecialesdelas
personasconproblemasmdicosqueafectanalospies,comoladiabetes.La
empresaofreci17modelosuniversitariosquesehicieronencoloresdelaescuela,
conloslogotiposdelaescuela.UniversidadescomoUSC,UCLA,NotreDame,Caly
OhioStateparticiparonenelprograma.(Acomienzosdelaoacadmico2007/8,
Crocsesperabaqueseincluyeranmuchasotrasinstitucionesensucatlogode
zapatosconellogodelasuniversidades)Crocspatrocinelviajedelvoleiboldeplaya
deAVO,yofrecidosmodelosconellogodelaAVP.8(VerAnexo5paralasfotos
deproductosCrocsespecializados)
Mientrasqueloszapatosrepresentaronel96porcientodelosingresosdela
compaaen20069,Crocstambindiversifichaciaotrosproductosaccesorios,como
gorras,camisetas,pantalonescortos,sombreros,calcetinesymochilas.Tena
productostalescomorodillerasyreclinatoriosqueutilizabancrosliteparaproporcionar
funcionalidad.Tambinvendiinsercionesdecorativasquesepodranponerenlos
agujerosdeventilacindelzapato,hechaoriginalmenteporunacompaafamiliar
(Jibbitz)queCrocscomprendiciembrede2006.
Crocshizootrasadquisicionesen2006yprincipiosde2007enlosequiposde
proteccindedeportesyelmercadodeprendasdevestir,calzadoyencalzado
deportivo.Estasadquisicionesampliaronanmslalneadeproductosdela
compaa,yconelloseintrodujeronlosproductosqueincorporanmateriales
convencionalescomoelcuero.(VerAnexo6paraunalistadeadquisicionesde
Crocs.)
LaproduccindeunzapatodeCrocs
LamateriaprimaparalaresinacrosliteenlosCrocssonproductosqumicos
relativamentebaratoscompradosenformadegrnulosdeproveedorestalescomo
DowChemical.Estosproductosqumicossecombinanentoncesenunproceso
llamado"composicin",enelqueseconviertenen
7CrocsForm10Kfor2006,pp.1516.
8ProductlinksfromCrocshomepage:http://www.crocs.com/home.jsp(Accessed
April24,2007).
9CrocsForm10Kfor2006,p.F27.
unasuspensin,semezclan,yluegoseconviertenennuevosgrnulosopastillas.
Comopartedelprocesodecomposicin,seaadentintesdecolor.Losgrnulos
compuestosestnahoralistosparasermoldeadosenproductosCroslite.
LoscomponentesCrosliteparaproductosCrocsestnhechospormoldeopor

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inyeccin.Estorequiereunamquinademoldeoporinyeccinymoldesparacada
estiloytamao.Despusdequelaspartessemoldeandebenserensambladas.Esto
podraimplicarpegarpartesCroslitejuntas,odecosturaenelcasodelos
componentesdecuero,lonauotrosmaterialesquesehabanaadidoalalneade
productosCrocsafinalesde2006yprincipiosde2007.Losproductosterminadosson
entoncesetiquetadosycolocadosencajasquecontienen24paresdezapatosparasu
distribucinalosminoristas.Laprcticaestndarenlaindustriaeraquecadapaquete
de24contenaunsoloestiloycolor.Crocs,sinembargo,podaconfigurarlos
paquetesde24personalizndolosparasatisfacerlasnecesidadesdesusclientesms
pequeos.
Crocsrevolucionalacadenadesuministrodelcalzado
Laindustriadelcalzadoseorientaentornoadostemporadas:primaverayotoo.La
prcticahabitualeraquelasempresasdecalzadoquesepreparabanparalaprxima
temporadadeotoollevabansusproductosalosdiferenteseventosentodoelmundo
enenero.Loscompradoreshacansuspedidosconfechadeentregaenotoo
despusdeestosespectculos("prebooks").
Lasrdenesdeotooqueserecibieronaprincipiosdeaoseplanificanparaentrega
enagosto,septiembre,octubreynoviembre.Estosenvossonprogramadosenelplan
deproduccin.Losfabricantespodranaadirunexcesoalpedido,porlogeneral
alrededordel20porcientodelasrdenesdeprebook,paraaprovecharlasposibles
rdenesadicionales.Unaempresamuyagresivapodraaadirun50porcientoal
pedido,perotodoelproductosefabricaantesdequecomencelatemporada.La
mayoradeloszapatosseproducanenAsia(principalmenteChinayVietnam),con
algunosfabricadosenAmricadelSur.
Estemodelodeproduccinysuministrotenalimitacionesobvias.Losminoristas
tenanqueestimarloquesusclientespodranquerermuchoantesdelatemporada
deventas.Sisubestimaban,tendranestantesvacosyrenunciaranaventas
potenciales.Sisobreestimaban,ellossequedabanatascadosconexistenciasno
vendidasalfinaldelatemporadayseveranobligadosatenerventasdeliquidacin
conelfindedeshacersedeesteexcesodeexistenciasapreciosreducidos.Elhecho
dequelamodaestsujetaalastendenciashacalasprediccionesanmsdifciles
losdatoshistricostienenunvalorlimitado,enparticularconlosnuevosproductos
queincorporannuevoselementosdediseoquepodranconvertirseenpopulareso
caerenpicada.
LacadenadesuministrodeCrocs

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Crocsanalizlacadenadesuministrodesdeunaperspectivamuydiferentealas
empresasdecalzadotradicionales.Debidoasuexperienciaencontratosde
fabricacindeelectrnica,SnyderyotrosejecutivosclavedeCrocsestaban
acostumbradosaproducirloqueelclientenecesita,cuandosenecesita,yresponder
rpidamentealoscambiosenlademanda.Decidierondesarrollarunmodelocentrado
enlasnecesidadesdelosclientes,cuandounclientenecesitamsproducto,lo
conseguira.Snyderdescribielnuevomodelodelasiguientemanera:"Silos
productossevendenmuybien,vamosaconstruirmsenlatemporada,yvolveremos
alosestantesenunpardesemanas.Yvamosaconstruiranms,einclusoms,y
anms,enesamismatemporada.Novamosaesperarconunnuevoproducto
exitosohastaelprximoao,esperandoquelamismatendenciasigaviva".

BajoelmodelodeCrocs,losminoristasnotendranquetomarungranriesgoen
enerohaciendograndespedidosparalatemporadadeotoo,ypodranhacerpedidos
mspequeosconreservaprevia,ypedirmscuandovieranlobienquelos
productossevendan.Tradicionalmente,losclientestenanqueadivinarqu
productosseranexitosos,ynopodanconseguirmsdeunproductoquehaba
tenidounamayordemandadeloquehabanimaginado(ycorranelriesgodequeal
finaldelatemporadatenanquehacerventasdelexcesodeinventarioaprecios
reducidos).Crocsqueraquesusclientestuvieranlaopcindeobtenermsdeun
productodurantelatemporadaconelfindetomarventajadeunademanda
inesperadamentealta.Parahacereso,Crocstendraquesercapazdehacerlos
productosdurantelatemporada,yenviarlosalosclientesrpidamente.Unanalista
coment:"Hansorprendidoatodoelmundo.Susistemadereposicinesinauditoen
elespaciominoristadelcalzado".10
LarelacinpositivaqueCrocsdesarrollconsusminoristasresultenbeneficios
adicionales.ComoCrocsseconvirtienimportanteparalosgrandesminoristas,se
acercaronconCrocsparasugerirelaumentodesupresencia.Snyderdescribiaun
granminorista,quiendijo:"Traigannuevosproductos,traiganropa,accesorios,
camisetas,calcetines,sombreros,Jibbitz,ylesdaremostodaunreaparalos
productosactualesdeCrocsycualquiercosanuevaquequierantraer.Snyder
observ:Unavezquetienesespaciocomercial,esbastantevalioso.
EldesarrollodelacadenadesuministrodeCrocs

FaseUno:AsumirelcontroldelaProduccin
Comosemencionanteriormente,unadelasprimerasmedidasdeSnyderera
comprarelfabricantedezapatosCrocs,(FoamDesigns)enjuniode2004paraque

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pudieraserpropietariodelaresinacrosliteytenerelcontroldelafabricacin.Enese
punto,Crocscomprlamateriaprimaenpastillasapartirdeunavariedadde
empresasenEuropayEstadosUnidos,ylasenviaunaempresaexternapara
composicinenItalia.LaempresaitalianahabasidoelpadredeFoamDesigns,con
quiensehacaanteslacomposicin,porloqueseguirutilizndolosparaestafuncin
evitabainterrupcionesenlacadenadesuministro.
LoscompuestosenformadepastillascoloreadasseenviabandevueltaaFoam
DesignsenCanad,dondeeranmoldeadosyensambladoszapatos.Losproductos
terminadosseenviabanluegoaunaempresaexternadedistribucinenDenverque
almacenabaloszapatos,seenvasanylosenviabanalosclientes.
Fasedos:Produccinglobalutilizandofabricantesporcontrato
CrocscomenzlaproduccinenChinaaprincipiosde2005,elusandoungran
fabricanteporcontrato.LasmateriasprimasanestabansiendoenviadosaItaliapara
lacomposicion,perolaspastillaseranahoraenviadosaCanadyChina.Loszapatos
quesehicieronenChinaseenviabanalalmacndeDenverparaelembalajedelos
pedidosyladistribucin.
Crocscomenzaentrarenlosmercadosasiticosyeuropeosenlaprimaverade
2005.Talcomosehadescritoanteriormente,laestrategiadelacompaafuelanzar
entodoelmundo,yestoayudatenerlacapacidaddefabricacinparaapoyareste
enfoque.

10JimDuffyofThomasWeiselPartners,quotedinAnderson,loc.cit.

AumentlacapacidadatravsdelosfabricantesporcontratoenFlorida,Mxicoe
Italia(debidoalapresencialocaldelacompaaquehacaelcompuesto).
Porsuexperienciaenelnegociodefabricacinporcontrato,Snyderysuequipo
esperabanquelosbeneficiosdelafabricacinporcontratoquehabanexperimentado
enlaindustriaelectrnicafueransimilaresenestanuevaempresa.Losfabricantespor
contratoElectronicsentodaspartesdelmundoeranmuysensiblesalasdemandasde
losclientes,yrpidosparaincrementarodetenerlaproduccinsieranecesario.
Prontodescubrieronquestenoeraelcasoenlafabricacindecalzado.Snyder
explic:
Nosdimoscuentamuyrpidamentedequeterceros[fabricantes]connuestronuevo

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modelonoibanatrabajar[fueradeAsia].LostercerosenAsiasonabsolutamente
geniales.Sonmuyflexibles.Ellospuedensertantoflexiblesymanejarvolmenes
altos.Semuevenmuyrpidamente.Ellos[losfabricantesporcontrato]se
arriesganconnosotros,dondecompranlosequipos.Ellosinviertenenayudaracrecer
elnegocio.No[fabricantesdeterceraspartesen]otrospasesestabandispuestosa
siquieraconsiderareso.Tendramosquedarleslasprediccionesalargoplazo,los
contratosalargoplazo.Nadaerabuenoacercadelusodecontratistasencualquier
otrapartedelmundo,paraserhonesto...
[FabricantesexternosfueradeAsia]quierensaberloqueenviaremosdentrode
cuatromeses,nolasemanaqueviene.Estbamosdicindoles:"no,enrealidad
necesitamoscambiarmaanaycomenzaremosaenviarcosasdiferenteslaprxima
semana,siesoesloqueserequiere,yaqueeseesnuestromodelo".[Ydijeron:]
"Oh,no,nopodemoshacereso!"
Fasetres:LlevarlacadenadesuministroglobalInHouse
CuandoSnydersediocuentadequelosfabricantescontratistasfueradeAsiano
serancapacesdeadoptarelmodelodecadenadesuministrodelacompaa,
desarrolllasoperacionesdemanufacturaencompaasqueeranpropiasdela
empresaenMxicoeItalia.CrocsestableciunaoperacindefabricacinenBrasil,
queestabaprogramadaparaabrirafinalesdejuniode2007.Tambinestaba
explorandositiosdefabricacinpotencialesenlaIndia,yseesperacomenzarla
produccinallafinalesdeao.
CrocshabautilizadounfabricanteporcontratoenRumanaparaatenderalos
clienteseuropeos,yconsiderabavariasopcionesparasustituiralcontratista,que
inclua:lacompradelcontratista,lacreacindeunanuevaplantaenRumania,o
buscarotrolugar.EllosfueronabordadosporunaempresaenBosniaquehizolos
zapatosparaNike,yparecientenderelmodelodeCrocs.Lasdoscompaas
acordaronunacuerdoconCrocsquienerapropietariodelequipodemoldeoymoldes,
utilizandoelpersonalcontratadoporellas.Siesteenfoquenocumplaconlos
requisitosdeCrocs'paralaflexibilidadylarespuestarpidaalademanda,semovera
aunaplantadefabricacindetotalpropiedaddelacompaa.
Elfabricantechinoporcontrato,quepodrasatisfacerlasnecesidadesdeCrocs'para
laflexibilidadycapacidadderespuesta,fuemantenido.(En2006,el55porcientodel
volumendeunidadesdeCrocsseprodujoenChina.11)Crocstambinmantuvoel
contratodelfabricanteenFlorida,quesloestabahaciendounproductodealto
volumen,ypodraenviarconunsellodeMadeinUSA,ycontinufabricandoen
Canad.

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11CrocsForm10Kfor2006,p.8.

Mientrasquelafabricacinencadaregingeogrficaaumenttantocapacidad
productivacomolacapacidadderespuestaalosclienteslocales,elhechodellevara
cabolacomposicinenItaliaprovocineficienciasenlacadena.Elmaterial
compuestotenaqueserenviadodesdeItaliaacadacentrodeproduccin,enlas
cantidadesyloscolorescorrectos.Estorepercutinosloeneltransportemartimo
ineficientedematerialesatodoelmundo,sinoquetambinredujolaflexibilidadde
fabricacinencadalugar,yaqueslopodanprocesarloscoloresquetenanen
stock.Lasmateriasprimassondebajocosto,porloquecentralizarlacomposicinno
resultabaenahorrossignificativosatravsdelaconsolidacindelinventario.
En2006,Crocstomelcontroldelaactividaddelacomposicin,creando
instalacionesdemezcladoenCanad,ChinayMxico.Crocsahorapodaenviarlas
materiasprimasacadaunadeestasplantas.Lasplantaspodranmezclarelmaterial
necesarioparalaproduccin,yretrasarladecisindelcolorantehastaquese
necesitaraunproductodecolorespecfico.Snyderdescribilosresultados:
Podemosobtenerunaordenahora,yquenisiquieratienenquehacerelcompuestoy
coloreartodava,ypodemosenviarendossemanas.Asqueahoraelmodeloest
empezandoatomarrealmentelaforma,enelquenohayquetomarriesgosen
inclusoelcolorenestepunto.Elteneresaopcinhaceunagrandiferencia.
MoverlacomposicinInHousetambinbrindproteccindepropiedadintelectual
paraelcompuestocroslite.
Crocstambincambisumodelodealmacenamiento.Laempresahabautilizadouna
empresadealmacenamientoydistribucinporcontratoenColoradoparamanejar
todossusenvos.Todalaproduccinllegabaagranelalalmacndelcontratistaen
Colorado,dedondeseextraacadazapato,seetiquetaba,yluegosealmacenaba.
Lospedidosdelclientesellenabandesdeestealmacncentral.Estearregloera
ineficiente,yaquelospedidosagraneldelosgrandesclientespodranhabersido
enviadosdirectamentedesdelafbricaalosclientessielalmacnyladistribucin
hubieranestadoubicadoscercadecadafbrica.
Paraabordarestosproblemas,lacompaaaadioperacionesdealmacenamiento
paracadafbrica,incluyendoeletiquetadoyotrasactividadesdevaloragregado,tales
comolainstalacindeetiquetasdemanoyponerlosproductosenbolsasocajas.

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Paralosclientesqueordenarongrandescantidades,comoNordstrom,Dillards,ode
DickSportingGoods,lasrdenespodanserenviadasdirectamentedesdeelalmacn
chino.ElalmacndeChinaerapropiedaddeunodelosproveedoresdeCrocs,pero
dirigidoporelpersonalyelsistemadeCrocs.Otrosdepsitoseranpropiedadde
Crocs,oestabanentransicindeserpropiedaddeCrocs(comoenelcasode
Japn).LaintencindeCrocseracontrolarlasactividadesdecumplimientode
rdenesenAsia.
Crocstuvounaexperienciasimilarconloscontratistasdealmacenescomolahaba
tenidoconlosfabricantesporcontrato.Lacompaahabaintentadousarvarios
almacenesexternos,enlosEE.UU.yenotroslugares.Crocsencontrqueestas
empresashicieronunbuentrabajoporuncortotiempo,peroprontoperdieronel
inters.ComosealSnyder,"Noperdemoselintersennuestraspropiascosas",lo
cualllevaladecisindequelaempresatomaraelcontroldelalmacenamiento.

ConsideracionesybeneficiosdelmodelodecadenadesuministroCrocsadicionales

PequeovsGrandesClientesMinoristas
LasprimerasventasdeCrocsfueronapequeoscomerciantes.Estastiendas
estabandispuestosatomarmsriesgosquelasgrandescadenas,ytrabajarconun
proveedornuevoyderpidocrecimiento,enparticularunoqueproporcionabaunalto
niveldeapoyoyelrpidoenvodelproducto.Laspequeastiendasestaban
dispuestosatrabajarconCrocsaunquesurgieranproblemascomolafaltade
existenciasydeenvoretrasadoslosgrandesminoristasgeneralmenteimponen
sancioneseconmicasporestetipodeproblemas.Crocsvioalospequeos
comerciantescomoimportantesparalaconstruccindelamarca,yparaobteneruna
presenciademarca,inclusodespusdequelamayoradelasventasfuealagran
distribucin.
TraselxitoinicialdeCrocsenpequeastiendas,losgrandesminoristasse
acercaronalaempresa.Cuandolosgrandesminoristasvieronlaaceptacindel
mercadodeloszapatos,Crocsseencontrabaenunaposicinnegociadoramucho
msfuertedeloquehubierasidomstempranoensudesarrollopodranegociar
condicionesfavorables,quenoinclualassancionesfinancierasqueanteriormente
hubieransidorequeridas.Amediadosde2007,alrededordel75porcientodelos
ingresosprovinodelosgrandesminoristas,divididoaproximadamenteenpartes
igualesentrelaszapateras,tiendasdepartamentalesytiendasdeartculos
deportivos.Elrestodelosingresosprovinodeungrannmerodepequeastiendas
querepresentabandiversossegmentoscomotiendasderegalos,tiendasdebicicletas,

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tiendasespecializadasdealimentos,tiendasdesaludybelleza,tiendasdesurf,y
quioscos.Estaspequeastiendasrepresentabanunporcentajemuchomayorde
rdenes(aunqueanivelesmuchomsbajosendlares)quelosgrandesminoristas,
loquerequiereunenfoquediferenteparaladistribucin.
Parasatisfacerlasnecesidadesdelospequeosclientes,elproductoseraenviadoa
labodegapropiedaddelaempresaenColorado,dondeseintegrabanlasrdenesy
seenviaban.Snyderexplicelenfoquedelacompaaparacumplirconlospedidos
deestosclientesdelasiguientemanera:
Tenamosquesercapacesdeatenderesabasedeclientes[pequeosminoristas],
porqueeraunamuybuenapartedenuestronegocio.Ellosnuncapodrantomarlas
cosasdirectamentedelafbrica.Porlotanto,sentimosquetodavanecesitabamos
tenerunalmacnparaenvosrpidosparalosclientesgrandesyrellenosparalos
pequeosindependientesquenocuentanconlascapacidadesdealmacenamiento
quelosmsgrandestienen.Ycasiningunodeellostienecentrosdedistribucin,por
supuesto,enviamosdirectamenteasustiendas.Porlotanto,todavatenemosla
operacindeDenverquesuministracercadelamitaddenuestroproductoahora.
MientrasqueestastiendaspuedenenviarrdenesaCrocsporfaxparalaspequeas
cantidadesqueseentregarndirectamenteasustiendas,losgrandesminoristas
tienenunmodelodecumplimientocompletamentediferente.Estasempresastenan
suspropioscentrosdedistribucin,yseenvanlasrdeneselectrnicamente.Sus
rdenesfueronembaladasyenviadosdesdelasfbricasCrocsalcentrode
distribucindelosclientes.Elclienteentoncesloenvaalatiendacorrespondiente.
Tratarconelcrecimientoexplosivo
LacadenadesuministrodeCrocsfuecapazdesoportarelcrecimientoexplosivodela
empresa,loquepermitealaempresaasubirsealaoladeentusiasmodelclientepor
susproductos.Porejemplo,Snyderdescribiunanuevasandaliaflipflopquese
introdujoen2006.EstefueelprimerproductodeCrocsenestesegmento,y
lacompaanosabacuntasserancompradas.Sinceitwas

Yaqueerannicasyextremadamentecmodas,decidieronhacer250.000pares,
muchomsdeloquetenanderdenesprevias,yquizstantocomocualquierotro
modeloalaventaenesacategoraenelmundo.
Aprincipiosdelatemporadadeventas,habaindiciosdequeelnuevoflipflopibaa
seranmspopulardeloqueesperaban,porloCrocsseasegurdetenerexceso
decapacidaddelamquinademoldeoporinyeccinymoldesdisponibles.Continu

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recibiendopedidos,yfabricandoproductosparasatisfacerlasnuevasrdenes.Para
elfinaldelatemporadaenseptiembre,habanenviadocercade2,5millonesdepares
msde10vecesdeloquehubieranenviadosifuncionasenbajoelmodelo
tradicionaldehacertodalaproduccindeunatemporadaantesdelatemporada
basadaenpedidosporanticipado.
Losrequisitosprincipalesparaagregarcapacidaderantenersuficientesmquinasde
moldeoporinyeccinytenersuficientesmoldesparaelproductodeseado.Crocs
comprabamquinasdemoldeoadosproveedoresprincipales,queinicialmente
podranentregarnuevasmquinasenunostresmeses.Sinembargo,comolos
proveedoresobservaronunrpidocrecimientodeCrocs,selasarreglaronparatener
nuevasmquinasdisponiblesantesenabrilde2007,laempresapodrarecibirlas
mquinasenseissemanas.Losmoldesengeneralcomenzaronallegarenunasseis
semanas,peroenunostresmesesCrocslogrtenerunconjuntocompletodetodos
lostamaos.
Crocstenaquemoverelequipodeunlugaraotroparasatisfacermejor
susnecesidadesdeproduccin.Lasmquinasdemoldeonosetransferanamenudo,
perocuandoloeran,lacompaatratabadetenermquinasdeunsoloproveedoren
cadasitio.Losmoldes,sinembargo,erantrasladadosconfrecuenciaentreloslugares
deproduccin.Sinecesitabanunarespuestarpidaparasatisfacerunademanda
crecienteenlosEE.UU.,podrantrasladarlaproduccinaMxico,queestabams
cercadelclientes.12Paralosproductosconunagrancantidadderdenes
anticipadas,unpronsticorelativamenteconfiableydegranvolumen,laproduccin
podrasertrasladadaaChina.
ComopartedeunalicenciaconDisney,Crocsintrodujounzapatoconunacabezade
MickeyMousesustituyendounagujerodeCrocs.Elproductoeramuypopular,yla
compaadecidiquenecesitabaflexibilidadenlaproduccin,porloquetraslad
moldesaMxicoparasatisfacerlademandadeEstadosUnidos.Sinembargo,
productodestinadoalosclientesasiticossehaceenChina,yelproductoquevaa
losclienteseuropeossehizoenEuropa.
Conelfindesercapazderesponderdeformainmediataalosaumentosenla
demanda,Crocsmantenalacapacidaddeproduccintotalenalrededorde1milln
deparespormesmsalldelplandeproduccinreal.Estacapacidadpodraser
activadaencualquiermomento.Lacompaatambinplaneabasuinfraestructura
(tantolossistemascomolaspersonas)ligeramenteporencimadelademanda,de
modoquepudieraresponderrpidamente.Losgastosdemarketingerandeacuerdo
aloquesepodagastar,silasventasaumentabanpodangastarmsenmarketing.
Enconsecuencia,podatenercampaaspublicitariaslistasparasalirenunasemanasi

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elnegociodespegabalosuficienteparamantenerelgastoagregado.
Elcambioenlaproduccinparareducirelpagodeimpuestosalaimportacin
Laindustriadelcalzadofueobjetodearancelesconsiderables.Porejemplo,los
EE.UU.impusoarancelessobretodosloszapatosCrocsprocedentesdeChina,con
arancelesdeentre3y37.5porciento,dependiendodelosmaterialesenelzapato.
12Ifastylefailedinthemarketplace(whichhadnotyethappenedasofApril2007),
moldscouldbereworkedtomakedifferentstyles.

Loszapatosquefueronmoldeadosporcompletotenanunarancelbajo,mientrasque
losqueutilizancuerouotrosmaterialestendranunoalta.13Porotrolado,enel
marcodelTratadodeLibreComerciodeAmricadelNorte,Crocsnopagabaningn
derechoparalosproductoshechosenMxicoyenviadosalosEE.UU.Hubo
acuerdoscomercialesentremuchospasesquepermitieronenvosdutyfree.Por
ejemplo,loszapatosmexicanosquesevendanenEuropanopagabanimpuestos.
Lasituacinarancelariaeraconsideradadesdelasprimerasetapasdedesarrollode
nuevosproductos.Losdeoperacionesledecanalosdiseadoreslosderechos
aplicablesconbaseenlosmaterialesdelnuevoproducto.Ellostambinveanlos
procesosnecesariosparafabricarelnuevoproducto.Estoerapartedelaestrategia
deproducto.SiunproductofabricadoenChinatenaunarancelalto,seconsiderara
laproduccinenunazonaconmayorbeneficioarancelario.Sinembargo,siel
productorequeraprocesosdeproduccinquenoestabantodavadisponiblesenel
pasdearancelesbajos,esosprocesoserandesarrolladoscomopartedelnuevoplan
deproducto.CrocstambinpodrahacerunzapatoenChinaconaltoarancel,pero
ideabaunplanparareducirloscostosmsadelantemoviendolaproduccinaotro
lado.
Laoperacindefabricacincanadiensesemantuvoenpartedebidoalas
consideracionesdeimpuestos.Porejemplo,CanadeIsraeltenanunarelacinlibre
deimpuestos.LoszapatosCrocseranextremadamentepopularesenIsrael,despus
dehabervendido1,2millonesdeparesenelpasen2006.(Laoperacincanadiense
tambinfuemuytilenlaventadentrodeCanad,yaquelaetiquetaMadein
Canadaproporcionaunaimportanteventajacomercial.)
Nuevosproductos,mscomplicados
En2007,Crocsestabaexpandiendosuslneasdeproductosmsalldeloszapatos
moldeadosCroslite.Enpartedebidoasuadquisicinenfebrerode2007Ocean
Minded,estabaempezandoahacerzapatosconpartesuperiordecueroyotros

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materialesconvencionalesdezapatos,utilizandoCrosliteparalassuelas.Esto
introdujocomplicacinadicionalenelprocesodeproduccin.Elcueroylosotros
materialestambineranmscarosquecroslite.
Inclusoconunprocesodeproduccinmscomplicado,Crocspretendaaplicarel
mismomodeloderespuestarpidaquehabatradodeFlextronicsyhabaoptimizado
paraloszapatosmoldeados.Snydercoment:
Ahorastodoesmscomplejo.Lagentenospodatirardardosdiciendo"slohacen
zapatosmoldeadosporinyeccin,porloquetienenunaventajasobreotrosfabricantes
dezapatos."S,nosotroshacamoseso.Peroahoratenemoselmismomodeloqueel
dezapatosmsestndar,dondepodratenerunasuelaCroslite,yunapartesuperior
msestndarhechadelona,
cuero,ante,oloquesea.Perotodavaestamos

utilizandoelmismomodelo,enelquesialgoespopular,calienteenlatemporada,
vamosasercapacesdeproducirmuchoms.Talveznoseatantocomoenelprimer
aoconelextrade2millonesdedlaresquehicimosdesandalias,peroinclusolas
sandaliasfueronunprocesodifcil.Noslofueelprocesodemoldeado,tambinde
pegadoydetodoparapoderlasfaricar.

13Thetariffclassificationwasextremelydifficulttodetermine.Crocssubmittedmodels
tothecustomsauthoritiesforaruling.Iftheybelievedthataproductwasputintoa
categorywithtoohighatariff,theywouldappeal.Togetasenseofthecomplicated
natureofthetariffclassifications,see:UnitedStatesInternationalTradeCommission,
HarmonizedTariffScheduleoftheUnitedStates(2007)(Rev.1)SectionXII,Chapter
64,http://hotdocs.usitc.gov/docs/tata/hts/bychapter/0701c64.pdf(May7,2007).

Peroelmodelosigueah.Novamosadecir"no"alademandadeunproductonuevo
muypopular.Deahoraenadelanteesevaasernuestromodelo,ytodavatenemos
muchoquemejorarennuestrossitiosdefabricacinflexibles.Nosotrosseguimos
haciendolascosasenMxicoyCanad,yenEuropaparaaumentarlaflexibilidady
quelaspersonaspuedanconseguircosasenelmercadomsrpidoqueen2,4o6
semanas,loqueseanecesarioenfuncindelacapacidadodelademandaenuna
fbricaespecfica.
Introduciendonuevosproductos
Ensusprimerosaosdeventas,Crocsobservquetodoslosproductossevendan
igualdebienencadamercadoentodoelmundo.Estoproporcionunaoportunidad
atractiva.Unnuevomodelodecalzadopodraserprobadoenlatemporadaprimavera
/veranoenelhemisferiosur,ylosresultadossepodranutilizarparaindicarlaforma

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enqueseraaceptadoenlosEE.UU.yEuropa.Sielproductoeraungranxito,la
produccinpodraserplanificadasimilarmenteparaellanzamientoenelhemisferio
norte.Porotrolado,sielproductosevendalentamente,losquenohabansido
compradosenelhemisferiosurpodranservendidosenelhemisferionortedurantela
temporadadeprimavera/verano.
Snyderexplic:
Ahoraestamosenelpuntoquepodemosdesarrollarnuevosproductosquepodran
tenerunamayorcomplejidadenlacadenadesuministro,comopuedeserutilizarms
cueroyotrosmateriales,mquinasdecoser,loqueseanecesario.Ahorapodemos
lanzarlosenlamitaddelospases,anseragresivosconnuestrafabricacin,seguir
produciendomuchomsquelospedidosporanticipado,pensandoqueun
determinadoproductovaaserunxito.Supongamosquelanzamosunproducto
primeroenAmricadelNorte.Tenemosotrastemporadasquevienenalolargode
otraspartesdelmundo,ytenemosotros1015,000tiendasdondepodemoslanzar
estenuevoproductoenparticularmuyrpidamente.Porlotanto,notomamosungran
riesgoalhacereso.Notomamosungranriesgoalordenarlasmateriasprimasde
ms,einclusolacreacindecalzadostockadicionalallanzarunnuevoproducto.Sise
vendeenlosEE.UU.,construimosms,ysitodoesotambinsevendeenlos
EE.UU.,entonceslanzaremoselproductoenEuropayAsiaelprximoao.
Planeacindelacadenadesuministro
Amediadosde2007,Crocsestabausandounsistemadebasededatosdesarrollado
porellosparalaplanificacin,quehabaevolucionadoconeltiempo.Sinembargo,
estabaenelprocesodeimplementarunsistemadeplanificacinderecursosparauna
empresacomercial.Yasehabapuestoenmarchaelmdulodeinventarios,loque
lespermitatenerunavisinglobaldelosinventarios,yproporcionabainformacin
paraelsistemadeplanificacin.Elnuevosistemadeplanificacinestabasiendo
puestoenlnea.
CrocstenapersonasdedicadasalaplaneacinenlosEE.UU.,AsiayEuropa.Cada
pastenaquegenerarsupropioplanderequerimientos,perotambinhabauna
actividaddeplanificacinglobalparacadatipodemodelo.Elpersonaldeplanificacin
globaltrabajabaconelpersonallocalparadefinirlosrequisitosdecadamercado.

Laplanificacindelproductosebasabaenlospedidosporanticipadoparacada
modelo,ascomolainformacinsobreloquelosminoristasestabandetectandode
cadamodelo.Crocsanalizabalasventasesperadasdecadamodelo,perofabricaba

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elproductorealdespusdequesepodaverelxitodelademandaparaevitar
terminarconinventariosinvender.
MientrasCrocsnoproducaexcesodeinventario,lacompaasadquiriunexceso
decapacidad(avecesdehasta2a3veceslacapacidadesperada)enformade
moldesymquinasdemoldeodemodoquepudieratenerrpidamentelacapacidad
productivaencasodequeunproductodespegase.
HaciaelFuturo
Crocshabatenidounenormexitodesdesusprimerasventasen2003hastael
primertrimestrede2007.Habadesarrolladounacadenadesuministroquefue
revolucionariaenlaindustria,yhasidounfactorfundamentalenestexito.Tena
productosqueeranmuypopularesenelmercado.Tenaunarelacinpositivaconsus
clientesminoristas.Cmopodaaprovecharmejorsuxitoparaseguircreciendo?

PREGUNTASDEESTUDIO
1.CulessonlascompetenciasesencialesdeCroc?
OceanMinded,estabaempezandoahacerzapatosconpartesuperiordecueroy
otrosmaterialesconvencionalesdezapatos,utilizandoCrosliteparalassuelas.Esto
introdujocomplicacinadicionalenelprocesodeproduccin.Elcueroylosotros
materialestambineranmscarosquecroslite.loqueprovocoencrosliteunanlisis
detodosloszapatosexitososparapodergenerarnuevasideas.
2.Cmosepuedenaprovecharestascompetenciasenelfuturo?Considerelas
siguientesalternativas:
a.Unamayorintegracinverticalenelmaterial.
b.Elcrecimientomedianteadquisiciones
c.Crecimientoporextensindelproducto
croslitesiendounaempresagrandeconvisionesalfuturoseriamuydifcilquepueda
perdercolocacinenelmercadoyaqueestnencontanteinnnovaciondesus
calzadoscomomencionamosanteriormentecroslitehaceunanlisisdeloszapatos
colocadosenunabuenaperspectivadelosconsumidoreslocualestolesdaunpunto
afavoryaquebuscantomaresasideaseinnovarlasprasacarunanuevalneade
productosalmercadoloquelesdaraunescalonmasdentrodeeste.logrando
satisfacerlasnecesidadesyperspectivasdesusclientes.conrespectoalmaterial
analizadesdequematerialocupasusprincipalescompetenciasperosindejaraun
ladosumaterialinyectableysussuelascroslitelodelosdestacaporsermas

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comodasydivertidas.
Conrespectoalcrecimientomedianteadquisicionescrocsbuscavisionesdeplantas
productorasencentroamericaeuropayelcontieneasiticoofreciendoasus
prooveddoresunamayorfacilidaddelaobtencindelalneacrocsyaquecnformese
vaexpandiendoesteproductolosconsumidorespidenlaobtencindeestaamplia
gamadeproductosprovocandounamayorfacilidadparasuobtencin.alqueprovoca
uncrecimientoporexpansindelproductodandomayoresproductoscrocsanalizando
sucadenadesuministrosydebidoasuexperiencia,snyderyejecutivosdecrocs
decidenproducirloqueelclientenecesitaba,cuandosenecesitabayrespondiendo
rpidamentealademandayttomanladecisindevenderenlastemporadasmayor
numerodemercancademandadayvolveraabasteceraesosproovedorespara
hacerllegarlosproductosasusclientesfinales.

3.Hastaqupuntolasalternativasenlapregunta2seajustanalascompetencias
esencialesdelaempresa,yenqumedidapuedendesconcentraralaempresade
suscompetenciasbsicas?
Ensusprimerosaosdeventas,Crocsobservquetodoslosproductossevendan
igualdebienencadamercadoentodoelmundo.Estoproporcionunaoportunidad
atractiva.Unnuevomodelodecalzadopodraserprobadoenlatemporadaprimavera
/veranoenelhemisferiosur,ylosresultadossepodranutilizarparaindicarlaforma
enqueseraaceptadoenlosEE.UU.yEuropa

4.CmodebeCrocsplanificarsuproduccineinventario?Dequmaneralos
mrgenesbrutosdelaempresaafectanestadecisin?
Crocshabatenidounenormexitodesdesusprimerasventasen2003comonos
informaelarchivohastaelprimertrimestrede2007.Habadesarrolladounacadena
desuministroquefuerevolucionariaenlaindustria,yhasidounfactorfundamentalen
estexito.Tenaproductosqueeranmuypopularesenelmercado.Tenauna
relacinpositivaconsusclientesminoristas.
MientrasCrocsnoproducaexcesodeinventario,lacompaasadquiriunexceso
decapacidad(avecesdehasta2a3veceslacapacidadesperada)enformade
moldesymquinasdemoldeodemodoquepudieratenerrpidamentelacapacidad
productivaencasodequeunproductodespegase.Crocsanalizabalasventas
esperadasdecadamodelo,perofabricabaelproductorealdespusdequesepoda
verelxitodelademandaparaevitarterminarconinventariosinvender.

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Exhibit1
CrocsExecutivesandDirectors

Executive
Background
RonaldSnyder,President,CEO,Director
WithCrocssinceJune2004(consultantsince
October2003).SeniorexecutivewithFlextronics.FounderofTheDiiGroup,which
wasacquiredbyFlextronics.
PeterCase,SVP,Finance,CFO,Treasurer
WithCrocssinceApril2006.PreviouslyEVP,
CFO,andtreasurerofapubliclyheldsportsapparelandaccessoriescompany.
JohnMcCarvel,SVP,GlobalOperations
WithCrocssinceJanuary2005(consultant
beginningin2004).PreviouslyanexecutivewithFlextronicsandTheDiiGroup.
MichaelMargolis,VP,SalesandMarketing
WithCrocssinceJanuary2005.LedCrocs
salesgroupasaconsultantbeginninginOctober2003.Previously,founderand
executivewithanapparelandmerchandisingcompany.

Director
Background
RaymondCroghan
BoardmembersinceAugust2004.Priorto
retirementin1999,ranahealthcareinformationtechnologyconsultingfirm.Alsoonthe
boardofseveralprivatelyheldcompanies.
RonaldFrasch
BoardMembersince2006.ViceChairmanof
SaksFifthAvenue.Backgroundinglobalretailing.
MichaelMarks
BoardmembersinceAugust2004.Memberof
KohlbergKravisRoberts&Co.,aprivateequityfirm,asamemberofthefirmsince
January1,2006.ChairmanofFlectronics.Previously,hewaswithFlextronicsfrom

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19912005,servingasCEOandchairman.AlsoadirectorofSanDiskCorporationand
SchlumbergerLimited.

Directors,continued
MarieHolmanRao
Boardmembersince2006.Backgroundinthe
apparelbusiness,includingLimitedBrands,Inc.,Gap,Inc.,BananaRepublic,andAnn
Taylor.
RichardSharp,Chairman
BoardchairmansinceApril2005.With
CircuitCityfrom1982to2002,servingaspresident,CEO,andchairman.Alsoaboard
memberofFlextronics(formerlychair).andofCarmax,Inc.,thenation'slargest
specialtyretailerofusedcarsandlighttrucks.
ThomasSmach
BoardmembersinceApril2005.With
Flextronicssince2000,asCFO,andSVPoffinance.PreviouslySVP,CFOand
treasurerofTheDiiGroup,Inc.,whichwasacquiredbyFlextronics.Alsoservesonthe
boardofADVAAGOpticalNetworking.
RonaldSnyder
PresidentofCrocs.Seebackgroundabove
underExecutives.

Sources:Crocswebsite,BoardandManagementProfiles,
http://www.crocs.com/company/Investor_Relations/Board_Management.jsp(April23,
2007),CrocsProxy,October
2006.

Exhibit2
CrocsFinancialPerformanceThrough2006

Allamountsin$millions,exceptasnoted.

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2006
2005
2004
2003
2002
Revenue
354.7
108.6
13.5
1.2
0.0
CostofGoodsSold
154.2
47.8
7.2
0.9
0.0
GrossProfit
200.6
60.8
6.4
0.3
0.0
GrossProfitMargin
56.5%
56.0%
47.0%
23.3%
33.3%
SG&AExpense
97.2
30.6
7.2
1.4
0.5
Depreciation&Amortization
8.1
3.3
0.7
0.1

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0.0
OperatingIncome
95.3
26.9
(1.6)
(1.2)
(0.4)
OperatingMargin
26.9%
24.8%

NetIncomeafterTaxes
64.4
17.0
(1.5)
(1.2)
(0.4)
NetProfitMargin
18.2%
15.6%

GeographicDistributionof
Revenue(%oftotal)

NorthAmerica
265.5(75%)
102.8(95%)

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13.5(100%)

Asia
54.4(15%)
4.7(4%)

Europe
30.3(9%)
1.0(1%)

AllOther
4.6(1%)
0.1

Shoesaspercentoftotal
revenue
96%
94%
81%

SelectedBalanceSheetItems
(Calendaryearend,allvaluesin$millions)
2006

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20052004
2003
Cash
71.2
37.8
6.9
0.5
NetReceivables
69.3
20.0
3.3
0.2
Inventories
86.2
28.5
2.4
0.4
NetFixedAssets
34.8
14.8
3.7
0.3

AccountsPayable
71.2
37.8
6.9
0.5
ShorttermDebt
0.5
8.5
1.0

LongtermDebt
0.1
3.2
1.4

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Sources:Hoovers.ProductandgeographicdistributionofrevenuefromCrocsForm
10Kfor2006,pp.F27,8.

Exhibit3
FinancialResults,Q12007

ThefollowingresultswerereleasedMay3,2007,forthequarterendedMarch31,
2007(dollarvaluesinmillions,exceptasotherwisestated):

Q12007
Q12006
%Change
Revenues
142.0
44.8
317%
Grossprofit
84.4
23.7
356%
Grossprofit(%ofsales)

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59.4%
52.9%
SG&AExpenses
47.3
13.7
345%
Netincome,aftertax
24.9
6.4
389%
Netincome(%ofsales)
17.5%
14.3%
Netincomepershare,diluted
$0.61
$0.17
359%

Source:CrocsPressRelease,May3,2007,loc.cit.

Exhibit4
IndustryComparisons

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ComparisonsofCrocswithcompaniesselectedasbestofgroupandindustry
median.

Crocs
Deckers
Outdoor
Nike
Timber
land
Industry
Median
AnnualSales($million)
355
304
14,955
1,568
MarketCapitalization($million)
2,102
897
10,065
1,306

Profitability

GrossProfitMargin
56.5%
46.4%

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43.7%
47.3%
24.5%
PreTaxProfitMargin
27.2%
17.8%
13.1%
10.4%
3.2%
NetProfitMargin
18.2%
10.4%
8.7%
6.8%
2.7%
ReturnonEquity
56.7%
16.1%
21.6%
19.5%
15.5%
ReturnonAssets
34.1%
13.7%
14.4%
13.0%
3.4%
ReturnonInvestedCapital
51.1%
15.9%
18.4%
19.0%
4.7%

Operations

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InventoryTurnover
3.5
5.0
4.3
4.7
5.6
ReceivablesTurnover
8.0
6.0
6.5
7.4
6.6

Valuation

Price/SalesRatio
5.9
3.0
1.3
0.8
0.8
Price/EarningsRatio
30.4
28.3
20.0
15.3
20.1
Price/CashFlowRatio

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170.3
18.5
14.1
11.7
10.6

Growth

12monthRevenueGrowth
227%
15%
8.8%
0.1%
7.5%
12monthNetIncomeGrowth
280%
(1.0%)
0.4%
(35.3%)
53.2%
12monthEPSGrowth
239%
(2.3%)
2.9%
(31.5%)
50.0%

Source:HooversOnlineCompetitiveLandscape(April27,2007).Crocsgrowth

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numbersareforcalendaryears
2005and2006.CrocsinventoryturnsfromCrocs.

Exhibit5
SelectedCrocsProducts

Beachwasthecompanysmostpopularmodel.BeachandCaymanaccountedfor62
percentof2006shoesales.

BeachandCaymanwerethefirsttwoCrocsproducts,andformedthebasisforsome
othershoemodels.

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DisneybeachwasaversionoftheBeachmodelproducedunderlicensefromDisney.

Professionalwasintendedforpeoplesuchasnurseswhospentalldayworkingon
theirfeet.

JibbitzwereusedtocustomizeCrocsshoesbyfillingtheventilationholesintheshoes.

Crocsproduceditemssuchaskneepadsthattookadvantageofthepropertiesof
croslite.

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Crocsofferedbrandedaccessoriessuchaswristbands,caps,andsocks.

Cloudwasdesignedtomeetthespecialneedsofdiabeticpatients.

Crocsofferedarangeofshirtsandshorts.

Source:Crocswebsite(www.crocs.com,accessedApril23,2007).ImagesCrocs,
Inc.,reprintedwithpermission.

Exhibit6
CrocsAcquisitions,20042006

AcquisitionDateAcquiredPurchasePrice
Description
FoamDesigns(formerlyFinprojectNA)

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June2004
OriginalmanufacturerofCrocsproductsandowner
ofcrosliteintellectualproperty.
Fury(formerly55HockeyProducts)
October2006
Note1.
Manufacturerofhockeyandlacrosseproducts.
Crocsdevelopingprotectiongearbasedoncroslite,whichofferslowweight,energy
absorption,andmicrobialresistance.
EXOItalia
October2006
Note1.
Designerofethylenevinylacetate(EVA)products,
primarilyforthefootwearindustry.
Jibbitz
December2006
$13.5million
Familyownedcompanyspecializingincolorful
snaponproductsdesignedasaccessoriesforCrocsfootwear.
OceanMinded,LLC
January2007
$1.75millionpluspotentialearnoutofupto$3.75million.
Designerandmanufacturerofhighqualityleather
andEVAbasedsandalsforthebeach,adventure,andactionsportsmarkets.Uses
recycledandrecyclablematerialswheneverpossible.Productstargetyoungmenand
womenwhowanthighqualityfashionsandalswithanemphasisonstyleandcomfort.

Notes
1.TheaggregatepurchasepriceforFuryandEXOItaliawas$9.6million.
2.Purchasepricesincludeacquisitionrelatedcosts.

Source:CrocsForm10KfortheyearendingDecember31,2006,pp.F11,F12,F
30.

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