El Vendedor # 1

Tas que He el ar 8) & Indice general Introduceién Capitulo I: Cémo es el ser humano .. Capitulo If; La lave de la entrevis Capftulo I: Como inspirar confiunza Capitulo IV: Como vender la entrevista .. Capitulo V: Como evitar los problemas para entrar .. Capitulo VI: La vara magica del vendeder .... Capitulo VI: Modelos de introducciones de ventas . Capftulo VIII: La ley que asegura la venta ,cto esti Capitulo |: Care W cantenido de este aapftulo puede ahorrar al vandador muchos fracaage y tropiezos. Cuando 4] vendedor Hog a conocer eémo as el ser humano y cémo hacerle sentir su necesidad del libro asegura su éxito, y Su trabajo se torna placentero. La paicologia sofiala Ja necesidad de estudiar e] cardeter al do: “Debe conocerse la naturaleza humana y estudiarse la mente humana’ Luego menciona dos razones por las cuales debemos estudiar la psicologfa humana: “Necesitamos estudiar el cardcter y los modales para saber tratar juiciosamente con los diferentes intelectos, para poder emplear nuestros mejores esfuerzos en ayudarles a comprender correcta- mente nuestro libro y sus objetivos”. Aunque cada personas diferente en card xperiencia y cultura, en el fondo todos tienen la misma naturale! acosades por iguales complejos, tienen necesidades y problemas similares, y son movidos por Jos mismos deseos, temores y esperanzas. Mensionarsmes aqui dic rangos de la naturalege humana que in al vandedor y 8 au trabajo. inter Cémo veneer la desconfianza La desconfianza de la gente hacia sus semejantes, y la reserva hacia los desconocido, es coman y natural. desconfiadas debido a la creciente 1 mudo, porque tal vez han sido ncia porque ellas misma no son Las personas son generalmes marca de falsedad y engafio que al engafiado alguna vez, y con fre enleramente rectas. Si la persona que visitamos desconfia de nosotres, soré diffeil que nos permita entrar en su casa. Si a pe de su sospecha nos admite, no creer& nucstras palabras. Si duda de nosotros, no comprard nuestros productos,6 Por Eduarde Kaur Braudao Entonces ,c6mo puede el vendedor inspirar confianza en las personas que visita? He aqui algunos medios, que seran reconsiderados mas adelante. 1. E vendedor inspira confianza con su buen aspecto personal, su saludo cordial y cortés, mirando con franqueza al rostro de la persona que visita, y mencionando el nombre de ella. _2, Pero sobre todo, para inspirat contianza, el vendedor debe sentir confianza en los demas y expresarla. Y como “la confianza despierta confianza”, ellos le tendrén confianza y se sentirén cémodos en su __ La contianza del vendedor en Ia gente, no necesita ser ciega, pero sf sincera, Debe confiar en que, por tosca o materialista que parezca una persona, hay algo de buena en ella. El deseo de ser importante _ Olro rasgo humano gue ayuda a vender miles de productos cade afio, es el deseo que tiene la gente de ser considerada importante. Bete deseo es muy vigoroso y persistente. La gente gasta més dinero en satisfacer su Orgullo que én comer. Cierta sefiora rechaz6 el producto que le ofrecié un vendedor de libros; no obstante, lo acompaiié hasta Ja puerta para despedirlo. Al ver que entraba en la casa vecina, gueds en su puerta, Cuando el vendedor salié de la casa vecina, lo llamé y le pregunt6: —Y gle compré la vecina? —Sf, sefiora —contesté el vendedor. —jEn cual encuadernacién? —En Ia mas econémica. —Pues, para que vea que yo no soy menos —dijo la seflora—, trdigame a mi a mejor encusdersacién. No todos obran con esta candidez, pero ninguno qui menos que los demés; todos quieren ser considerados importantes; quieren ser reconocidos y honrados. Por eso se jactan cuando alcanzan algiin triunfo. Por eso una persona se ofende si sé la olvida o desprecia, si se la critica © reprende; pero se alegra cuando se la escucha, se la aprueba o elogia. Por eso el vendedor sin lisonjas, sinceramente, reconoce también la importancia de cada persona, y la trata con el debido respeto. Cuando saluda a la sirvienta, no le dice simplemente: “Buen dfa”, sino: “Buen dia, sefiorita!”i } i 1 Usjed puede sor ¢! vendedor N° 17 Cuando. Mega el sefior, e] vendedor no le dice: “Buen dia, ,usted es el sefior de la casa? Habiendo averiguado su nombre de antemano, le dice: “| Buen dfa, sefior Garcia!” Al reconocer asf el vendedor la importancia del sefior, éste queda halagado y procura agradarlo. Por eso, una vez dentro de la casa, el vendedor dice al sefior: “Seftor Garcia, tengo el gusto de visitarlo por...” Al repetir el nombre del sefor, y al decirle “tengo el gusto”, el vendedor vuelve a satisfacer el deseo de Pie here que tiene esa persona; y en respuesta recibe de ella un trato lefcrente. Cémo aprovecha la curlosidad ,_ Otro rasgo dominante en ¢l ser humano es la curiosidad. Sea nifio, mujer u hombre, culto o inculto, el ser humano es curioso. Un dia, todos los vendedores de cierto comercio aparecieron con una cinta atada en su indice izquierdo. Eso excitaba la curiosidad de los compradores, que preguntaban por el significado de esa cinta, Entonces les contestaban: “Para recordarles nuestra gran liquidacién de medias de poy La enorme existencia de medias de esa tienda se agoté casien 24 joras". En clerta ocasién un cura prohibié a sus feligreses que comprasen. un libro de una religién protestante que vend{a un miembro de dicha secta, Aprovechando esta circunstancia, el religioso-vendedor decia a cada persona en su introduccién: “Sefior x, vengo amostrarle el libro que ¢l cura prohibié leer”. Movidos por la curiosidad, le escuchaban con mas cre mn, y sus ventas fueron mejores que si el cura no hubiera dicho nada, {Qué es la curiosidad? El deseo de saber. En algunas personas este deseo es una sed insaciable, La curlosidad es un gran aliado del vendedor, Cuando él vendedor llama a una puerta, y pide cortésmente hablar con el sefior, despierta cl idad. El} sefior’piensa: “;Quién ser4 este hombre de aspecto tan distinguido? ,A qué vendr4?” ¥ movido en gran parle por a curiosided invita al vendedor efntrar, y por curiosidad le escucha. Durante toda la entrevista, el vendedor procura mantener y avivar la curiosidad, mediante “frases intrigantes”, frases que exaltan antlcipa- damente lo que se va a decir o mostrar a continuacién, y mediante preguntas qué deja sin contestar. Cuando el cliente pregunta algo sobre el praducto, e] vendedor no lc dice todo sobre el producto. Eso satisfarfa la curiosidad del cliente podrfa hacerle perder su interés en comprar el producto. Mas bien él vendedor procura excitar mds la curiosidad del cliente.16 Por Eduardo Fuur Brandao Qué indagar suber demusiado acerea del cliente. Por lo menos Nunes podver 0 s de él: su nombre correcto, su ocupacién y su conviene saber tres ¢ estado civil _ Ademiis de estos puntos, si es posible averiguar, serd Util conocer su inclinacidn religiosa; en qué se especializa y qué aficién tiene. Cuéndo y dénde indagar No importa dénde esté, ni qué guid haglendo, estar siempre pescando datos. Sus ofdos debieran su memoria y su libreta siempre lista, para atesors § serle utiles en su trabajo. He aqui fuentes de donde obtener int y jue puedan donhaci6n: 1, Una buena fuente de datos valioso son los diarios locales. En ellos se pueden encontrar noticias frescas acerca de personas, actividades J Proyectos financieros, sociales, religiosos y deportivos de alocalidad. Os Anuncios permiten conocer a algunos de los comerciantes, la magnitud de su negocio y sus campafias de venta, Podemos leer en sus diarios de alguna reunién, conferencia o proyecto generoso de los roturios. En otra Ocasi6n leemos allf de jovenes que terminaron alguna carrera, de deportistas que realizaron alguna hazafia. Todos esos datos pueden ser valiosos, pues ¢l vendedor puede referirse a ellos para conseguir la entrevista, la simpatfa y la venta. 2. Otra fuente de informacion importante es 6] duefio de la pensién donde se aloja el vendedor. Después de presentarle sus productos, el vendedor puede solicitarle informacién. 3. Pero los ms frecuentes y mejores informadores son los individuos que visitamos. Terminada nuestra breve visita y antes de retirarnos, de ellos solicitamos datos acerca de sus vecinos y amigos; y generalmente ellos nos orientan con gusto. aj, Si procedemos con tacio y naturalidad, le sivienta de Ie casa donde llegamos, o el empleado del comercio donde entramos, nos daré alguna informaci6n. 5. ¥ por iltimo, el mismo individuo a quien estamos visitando, puede darnos datos acerca de si mismo.Us ve! ld 17 Cémo conseguir la informacién Si empeztramos nuestra indagacién dieiendo ‘abruptamente al sefior a quien hemos terminado de ofrecerle nuestro producto: “Sefior Garefa, {e6mo se llama el primer vecino de este lado?” Encontrarfamos al sefior poco dispuesto a contestar; porque no todos saben para qué preguntando por el vecino. En cambio, rara vez la persona se negard a Orientarnos si seguimos esta téeni 1. Preguatar con naturalidad y tono amistoso, sin bajar la vor y sin aire de misterio. «2. Antes de preguntar, decir una palabra de aprecio o gratitud. 3. Explicar por qué vamos a preguntar. 4.No hacer todas laa preguntas muy directes. Siempre que se pues & mejor indagar en forma casual. 5, No siempre conviene preguntar por el nombre primero. Es mejor hacer otra pregunta menos comprometedora al principio. Notemos algunos ejemplos: —Bien, seftor Garefa; ha sido un placer visitarlo. Agradezco su atencién, Quisieta visitar au primer vecino de este lado (sefiale con el dedo). Ei tiene hijos que estudian en el colegio secundario, verdad? —No, tiene dos hijos chicas, de pocos aftos —responderdel cliente. —Ah, gracias. El nombre de 1 ,e6mo es? —Sobastién Lépes. Despyds de recibir el nombre, Hoanies eenviens sacar a libreta, sin temor ni disculpa, y anotar el nombre. Mientras uno eseribe puede ir endo: ° {De qué trabaja €1? -—Tlone un taller carpinterfa ahf mismo en su casa. —~.En qué asunto se especializa (0 qué cosa le interesa mAs a él)? —Tanto no sé, pero hace muebles finos, y le gusta pescar. Gracias, sefior Garcia. Usted comprende, estos datos me orientan. Yaque usted, estan atento, voy a preguntarle también porel siguiente vecino, el que vive después del sefior jpez. ;COmo se llama éf?18__ Por Eduardo Faur Brandao : Ahora se pueden hacer las preguntas més directas, si se quiere. Cierto vendedor empieza su indugacién pregyptanda: “Quiaro tener el placer de visitar u sus vecinos de este lado. Son buena gente, iverdad?” Sea cual fucre la respuesta, é1 sigue con las atras pragdatas. Abrevig la indugaviGn Hay que saber conoretar y Giaaipulg las Proguntas, Par ejemplo, en, vez de preguntar si el vecino és casado; luego, si tiene hijos; después 81 son grandes: y por fin, si van a la escuela o la colegio. Esas preguntas se pued ed en una: “Y su vecino, {tiene hijos que van al colegio, verda Conviene seguir un método abreviado de: escribir los datos, Por ejemplo, una vez anotado el nombre del vecino en la libreta, si nos dicen que es soltero, junto a su nombre se puede escribir una (s); si es casado sin hijos, se puede escribir una (c); si tiene hijos chicos, se puede escribir una e miniscula; si tiene hijos grandes, se puede escribir ung (H) may! scula; si tiene bijos casados, s¢ puede escribir (He); si tiene nietos, se puede escribir (n). De modo que si en esa ocasién, ese vecino no este en cass, y tenemos que verlo varios dias después, recordaremos su condicisn. _ Es convenisnte conseguir dutos no solo del primer yeciso, ino de varios; asi, si ¢l primero no esté en casa en ese momenta, @l vendedor tendr4 datos del siguiente. Una yez que hemos recibido datos de varios veelnos, conviene preguntar: “Y estos vecinos, son todos buena gente, verdad? A lo que generalmente dir&én que si. En esa forma, si surge dificultad para Conseguir la entrada, podemos decir: “Recibi buenas referencias acerca de usted, y deseo hablar. un momento con usted en su casa”. + El cliente mismo puede dar datos de sf Ea figupas oe el Mipyend quads i {sfoemacién y, aor} oportunidad de conseguirla; o sdlo consigue datos incompletos. hicerentonces? Conuhpocedehabilidad yprocediendo: Norma chaual ypratural, el vendsdor puede conseguir del mismo cliente datos acerca de él mismo. Uno de los vendedores més diostron de stp Divisiéa, die: “Le mayor informaeién 1a consigo del mismo eliente”. sea coistnaatome bra wit ai cate_ Usted puede ser el vendedor N* 119 Por ejemplo. El vendedor llega a una casa de familia sin datos. Llama a Ja puerta, y sale un sefior a atenderlo, El vendedor dice: —{Buen dfa, sefior! Juan Torres, su servidor. ' Y después de haber dado su nombre, ofrece su mano. Siel vendedor | procede cordialmente, el sefior le dar& su mano y contestaré: j Mucho guste, Durda, a sus érdenes. —Gracias, sefior Durén —agregaré el vendedor—. Vengo para hablar un momento con usted, en su casa, ue moveré al sefior Durdn a invitarlo a entrar. Si el vendedor Lo ; Fr neta apres puede preguntar sin cohibirss: -~-4Cémo se pronuncia su nombre, sefior? —Durfn, —~Gracias, sefior Durén. Me alegra saludarlo, y vengo para hablar un momento con usted, en su casa. Mientras ¢l vendedor va entrando, dice: —Por lo visto, su apellido es italiano, ;verdad? —Es cierto, mis abuclos fueron italianos, Usted sabe, aquf casi todos somos de origen extranjero. Bs verdad —contesta ¢! vendedor—. Pero los italianos ban contribuido mucho al progreso del p: Y pi weriguar si tiene hijos, el vendedor agrega-—: Me imagino que sus hijos estarén orgullosos de su ascendencia italiana, ;verdad? —~Ellos ni se acuerdan de su origen, ~~Seguramente estén adelantados en sus estudios. ___ = jlmaginese! —contesta el padre con satisfaccién—. El mayor tiene dieciséis afios y ya estd en cuarto afio. El] menor esté terminado la escuela primaria. ~-iQué bien! |Se ve que usted se interesa en ayudarles & progresar! En esa forma, el vendedor ya averigué el nombre del sefior, ya sabe gue ticne dos hijos, J, gue uno de ellos, de 16 afios se halla cerca de ingresar a la universidad. Y al mismo tiempo, esa conversacién le sirvié pata conquistar la simpatfa del sefior Durén.E) sisterna de recom 1 ¢S muy ¢ficaz. Cuando el vendedor de ofrecer sup 10 aun profesional, a un profesor o a un y vom cada uno conoce a los de su gremio, es bueno entre los vecinos vive algtn colega de él. Para eso el radezco su atencién; ha sido un placer visitarlo. dario. Si: duda habrd por aqu{cerca algun colega us amigos que aprecian la calidad de nuestros once este suyo 0 dlguno de productos {verdad? ~Si, alti en frente vive XX, que trabaja donde yo trabajo y también tiene una computadora (en el caso de un vendedor de computadoras 0 Yinea similar). Entonces e} vendedor preguuta por el nombre y saca au libseta y lo snota, mientras pregunta mds dutos que puedan ayudarle, Después puede agregar: ‘Sus umigos le van 3 agradecer le oportunidad que ysted, las de conocer nuestras ofertas, (Que otros amigos puede recomendarme, sefior Gareia , Después de recibir el nombre y la direccién de varias preguntas, ol vendedor agrega: sSupongo que puede mencionarles que usted me recomendé los, gverdad? —iSf, cémo no! spuds Y para no pasar por alto ninguna casa, el vendedor pide datos acerca de fos vecinos de al lado, y los anota. Dos probiemas en le indaguciéu ..__ 4. (Qué hacer si uno isma 2 ona pyerta, pide hablar fap 6] seficr Garefa, y le dicen que no vive alli, sino dos puertas mas all La solucién ¢s senciliz. Heros pedido habler con ol seflor Emilio Garcia, y Is sefiora dice: —~No vive aqui, sino en la segunda casa. —~Perdone sefiora, y aqui yquién vive? —Antonio Dfaz. OR a | |Usted puede ser el vendedor N? 121 —Ah, gracias, sefiora. Yo estaba confundido. Es con el sefior Diaz con quien deseo hablar. ;Quiere decirle, por favor, que Juan Torres esta hablar un momento con él? aqui y quier 2, yQué hace cuando uno ha quedado sin informacién? Empozer a vender en el almacén de la esquina, en la peluquerfa, 0 a Hamar en alguna casa donde hay placa de profesional: y allf obtener datos s para segulr. Si no se halla ninguna de estas Sportunidades, conviene Vender én la casa ms modesta de la cuadra, y allf pedir datos y seguir el trabajo.Capitulo 111: Como inspirar confianza La gente nunca nos admitia en su casa 0 en su oficina, ni comprar nuestros productos ni aceptard escucharnos siquiera, si no Je inspiramos confianza. Si al abrir la puerta para atendernos, la persona ve en nosotros 0 en nuestro proceder, alguna cosa que le desagrada 0 despierta desconfianza, gsto enseguida levantaré resistencia, y hard que ella pregunte:, ,Qué desea? ,Quién es usted? ,Qué vende? “No tengo tiempo para atenderio”, ete. insp tanto ms tépido inspiramos confianza, y euanta mAs confianza inspiremos, m4s facil seré conseguir la entrada al hogar y al coraz6n, més f&cil seré vender nuestro producto y conseguir de nuestro interlocutor mayor receptividad. Un destacado comerciante que nunca atendia a los vendedores, compré a cierto vendedor X producto, y mds tarde le dijo al vendedor: ousted parece diferente de los dem4s vendedores que me han visitado. Le compré su libro, porque me inspiré respeto”. Lo que equivalfa a decir: “Le compré porque me inspiré confianza”. {Por qué nes ponemos nerviosos? Una de las grandes trabas del vendedor que origina deseonfianzaen la gente, es la nerviosidad. A varios miles de vendedores se les envié un formulario pregunténdoles cual era la parte més dificil de la entrevista para ellos. E] 74% respondié: “El comienzo”. Laraz6n, la nerviosidad del primer instante. Por qué el vendedor siente esa nerviosidad que lo cohibe? En el rincipiante, puede ser la falta de prdctica y destreza. Pero hablando en ‘orma general, la nerviosidad se debe en gran parte al excesivo amor propio, que les hacer temer al fracaso.24 Por Eduueda Fuur Brandue Cémno vencer la nerviosidud? en enna vencer ia nerviosidad y realigar yf cu el cliente, en su necesidad, y en el J olvecerly su producto. 2. Cuando usted se concentra en las necesidades y deseos del cliente, y en la forma de mostrarle y crearle la necesidad de su producto, no quedaré lugar en su mente para recordar su nerviosidad y temor. los puntos én reserva, el manejo ei prospecto y ls respuesta a jeciones. E] temor y la nerviosidad no tiranizan af que sabe que sabe ‘unsigs 1a informacién previa (si le es posible 4 negasario, porque 66 vents de productos de consumo masivo o an fa gran mayorla de las 48 a realizarse casa por cass no hace falta, porque se cubrird toda le zoud 0 territorio) acerca de las personas que Visita. pera que vengan @ atenderlo, hi Si-ticue que subir escaleras, higalo i ava y Te ca usied inismo y recuerde que fus entranado inente pars este trabajo. 7. Olwide gualquier fracaso anterior: o experiencia dura, y reavards las ccustones felices que tuvo en su wubajo ny si tuviera confi: » Si 8, Froceda 24, y la nerviosided huird. Aunque 9¢ y proceda como si fuera I persone mi Uunquilay segura del mundo, La sonrisa disimula y calma lanerviosidad. La actitud confiada le daré confianza. 9. Conserve su conciencia limpia, y crea en lo que esté hacianda. 1U. Visite cusa por casa (0 prospectus de clientes) esperando vender su prodticto, deck ido a verderlo; y csté preparado para no desanimarse si no 10 vende Vuctoces que hispiraa contignia No sélo para conseguir el vendedor necesita alentar la producto, Entonogs, cuando se retira de ena ease, quederd una int rats, Ut tecuerdo reconfortante, que afirmars el pedido para y después ya usted tendré un cliente. uitisnag on él olignte hagie 4l y haci ada, shiv durante todg la ieee uten Usted puede ser el vendedor N* 125 arecen enseguida varios factores fisicos que inspiran confianza en los demfs, El aspecto personal que atrae Algo que habla on favor o en contra de nasotras y de el producto o marca que tepresentamos antes de que abramos la boca, es nuestro aspecto fisico. Aun antes que digamos una palabra, las personas nos juzgan por nuestro aspecto. Si el vendedor tiene mal aspecto, produce mala impresi6n y puede fracasar en su visita antes de empezarla. El vestido y el aspecto personal revelan el cardcter; y no solo procncen buena o mala impresién en los dems, sino que tienen un efecto deprimente o énimo sobfe uno mismo. La postura fisica es importante para producir buena impresién. Es feo descansar sobre un solo pie, 0 recostarse contra la pared, sobre un mostrador 0 una silla; es feo sentarse con las piernas cruzédas o las rodillas muy separadas. Esas posturas dan la impresin de que el vendedor esté cansado o es perezoso. transmiten ala mente del venidedor esa misma pereza y desagradan a Ins personas refinadas. El andar remolén desagrada a los demés y cansa al vendedor. El vendedor debiera caminar con vida, como persona importante y de éxito; pero sin precipitacién. Es feo y desanimador caminar con la cabeza caida 0 demasiado levantada. _La ropa muy estrecha o muy grande, rota y arrugada, con los bolsillos lenos de cosas 0 abultados; el pantalén cafdo, con rodilleras, muy cortoo muy largo; lag medias muy cortas ocafdas, que dejan ver la piel de la pierna, son todos los detalles feos que restan dignidad al vendedor, El cabello largo o sin recortar, las ufias largas y enlutadas, son también desagradables. Es bueno tener varios trajes, de buena calidad, de tonos Y modelos apropiados a la estacién y a la figura del vendedor. Mejor serd si el saco y el pantalén son del mismo color. I.as camisas de color marr6n, granate azul oscuro, visten mal. Las de color claro dan aspecto més distinguido. Para los que venden en zonas murales, en lugares célidos, queda bien ir sin saco. La camisa y el pantalén color kaki, con corbata negra (por ejemplo) sientan bien a lds de piel oscure o clara. El cabello corto y siempre cortado, sienta mejor y es més facil mantenerlo limpio. Es bueno visitar al peluquero cada dos semanas 0 cada diex dias y afeitarse diariamente. Conviene que la corbata sea limpia y con un nudo triangular; de tonos animados, pero no llamativos. Cufde a no fonge arrugi cia, lese que el cuello de la camisa ‘ni sombras, Lustrense los zapatos con mucha frecuen-Come hablar con ¢ rare confianza del cliente en uno, 68 vio pudrd alguien aceptar y comprar entiende despierta sospecha y Quo tictor que ayuda ade jo vivtud de hudtar con vlusida algo que no cntendié? Lo resistencia, Sial suiuaar, dar ¢l nombre propio y pedir la entrada, el vendedor habla en forma confusa, seré natural que rechacen su visita ole pregunten: {Qué desea? edora de fibros muy famosa aconseja: El vendedor “debe forma distinta, y que haga impresién”. Por eso, 7 anca debiera hablar inecdnicamente; debiera pensar enlo que est haciendo, y pensar en el significado de cada palabra que esté Ciciendy, Entoaces las palabras saldran de su boca nftida y expresivamente. La aiirade del vendedur ortuiile pers teauismitic confianga congiste gn rostro del interiocutor. No en forma fije e int sla persona; 5 jormna franca, us £1 quc esquiva la mirada de una persona mientras habla con ella, mura en forma entrecortada, demuestra que es opacado y pierde uscendiente; o demuestra que eae mala intencién o malos pensamientos, y despierta sospecha, je que usted tiene una gran ventaja con el producto que rgaes de pran utilided para la persona que Visita. Luego, i gente con cdndi inqueza. Ellos percibirén que se an ante una persona buena y sentiraén confianza en él, Et sonido mas dulee vo hallay wna persona gue no guste off su nombre, espe ‘ido ws repetidy pur un desconocido. Eso le hace sentir yue es Conociae ¢ importante, y procura corresponde al vendedor con su mejor atencidn. Ast, , Uqueremos inspisar cou ‘ay atraer la simpatfa de alguna persona? Saludemosia por su nombre, pronunciéndolo con exactitud, con claridad. Y durante la entrevistz, mencionemos su nombre cinco o seis veces, pero sin abusar. aA RRUsted puede ser el vendedor N’1_27 EI saludo cordial Mucho depende de la manera de saiudar a los que visita, Al saludar a una persona, usted puede tomarle Ia mano de tal modo que en el acto Ie gane confianza, o de manera tan fri que ella piense que usted no se interesa en ella. Luego, debémos dar la mano cn forma cordial. Cordial, quiere decir con afecto que nace del corazén. Dar la mano con alegria, con vida, infunde inmediata confianza en la otra persona y la predispone bien. Sin embargo, no hay necesiciad de sacudir todo el brazo de la otra eigen ni quebrarle los huesos de!» mano. Con las damas y los ancianos ay que’ser Suave. Para no quedar con la mano en el aire, debemos ofrecerla en el momento oporiuno, Cuando damos los buenos dias, no es momento de dar la mano; ni cuando preguntamos {Es usted el sefor Garcia?” Después que el sefior contesta esa pregunta, cuando nosotros decimos nuestro nombre, éste es el instante de ofrecer nuestra mano, Algunas damas, algunos médicos y dentistas, muy pocos, no dan la mano, En caso de ofrecer la mano y no recibir respuesta, no hay que turbarse, sino simplemente sonreir. Sf ellos se excusan por no aceptar nuestra mano, hay que darles la razon. Y aunque no se excusen, hasta Podemos decirle en algunos casos: “Perdone que le ofteci la mano”, ‘uestra sontisa y esas palabras, restablecerdn Ia cordialidad, La fragancia del cardeter Uno de nuestros gerentes recibié un dia el siguiente testimonio: “Esta mafiana compre uno de sus productos de una joven muy amable. Estamos plagados le vendedores a domicilio, por tegla general no los atiendo. Pero ess joven eratan cores ytanagradable que tuve que quebrar mi regla, jOjalé hubiera més personas tan corteses como ella! La cortesfa es una joya muy rara. Las personas la reconocen enseguida, y no sdlo les infunde confianza, sino que los conmueve y despierta sus mejores deseos. Un hombre rechaz6 cierto producto, pero el vendedor se despidi6 con Ja misma cortesia que si el sefior lo hubiera comprado. Cuando el vendedor estaba en a siguignts cata, legs ese sefior ye djo; “Quedé ian contento por la forma cortés en que usted se despidi de mi, que quiero encargarle su producto para la siguiente fecha”. ? La cortesia no consiste s6lo en usar bucnos rdadera cortes(a nace del corazén, y consiste en flaura con que Ja cone fous modales exteriores, La te a tratar a los demds con la misma consideraci6n, respeto y nos gustaria ser tratados.ne 28 Por Eduardo Faur & a sefu ‘a su nombre, nos invita a entrar, 0 nos dice: ies qué puedo servirle?” oTome asiento”; la cortesfa ir “Gra Ss”. tinbre muy prolongadamente, ni fuerza, Al saludar, no diremos un 7 ‘a, sefior!” Al entrar cerraremos la ia. Por corizsia, no to: golpearemos la puerta con muc indiferente “Buen dia”, sino; puerta sin ruido si estaba antes cerra No pondremos el sombrero (en caso de usarlo) sobre la mesa del edor, sino en la percha o sobre una silla o lo cont rvAremncg $8 Ig ano. Sies necesurio diremos: “Disculpe”. “Tenge uste ja bondad de... “Siento que no entend{, ;c6mo dijo, por favor? La sinceridad ._ Nada impresiona més que la sinceridai entras que la simulaciOn es In mascara”, nuestros erTores, si nuestra sinceridad es evidente. ae “96 #] rostro del alma, | cliente pasaré por alto La sinceridad es 10 opuesio u ia hipocresia, a la falaedad; consi en ser Jo que parecemos o profesamuos ser. Como la sinceridad brota dei coraz6n, es diffcil fingirla, Cuando decimos al sefior: “Me alegro de saludarlo”, nuestra mirada franca, la sonrisa cordial y el apret6n de manos, revelardn que somos sinceros. iinet anda Cuando formulamos al cliente alguna pregunta soorga ded i quando lo escuchamos; cuando le dirigimos algin elogio; cuando.menoionare- mos algiin peligro que lo amenazs x él, su hogar 0 40 trabao, la luz de nuestro rostro demostraré si tenemos interés sincero en su bien, 0 8i lo estamos haciendo sdlo para venderie. En el primer caso, nuestra sinceridad infundirla confianza y simpatia; en el segundo, nuestra simulaci6n nos hard repelentes. Cuando hablamos al cliente dei valor del producto, y de les enermes beneficios que 6! y su familia recibirin del mismo, ¢l timbre de nu voz dird si creemos lo que dec © sélo lo decimos nuestros productos. CUando ias personas perciben iuestra sinceridad, no dardn importancia al precio de nuestros productos (queremos aclarar que amamos productos a todos aquellos articulos fe fstemos ofreciendo, para no hacer mencién de ninguna marca), Harén cualquier sacrificio, si es necesario, para comprarlas. Uns vez alguien oyd a dos hombres hablar acerca de un vendedor. Uno preguntaba:Usted pusde ser el vendedor N° 1_29 —-{Cémo es que ese joven pucde vender a casi todos los que visita? -Unas de lay razones —contesté cl otrom, es la fe sincera que é1 tiene de que venderd y la confianza en su producto, Como ol vendedor o8 un vendedor genuino, aunque la gente no sepa explicarlo, la sinceridad que ve en su porte sereno, en su mirada tranquila, Jes despierta confianza, y hasta personas para las cuales e] producto es desconocido quedan atrafdos por ese rasgo tan escaso. La confianza que inspira Se nos dice que “la confianza engendra confianza”. Para despertar en el cliente confianza en su persona, en su producto, el vendedor debe sentir ese confianza. E] mismo vendedor debe confiar en lo que est haciendo, en lo que estd ofreciendo, en la marca que representa, en sf mismo, en e} cliente, en su precio, en el éxito. Un vendedor tai ser opt . i a animade, entusiasta, ferviente ¢ irresistible, Y esas virtudes s i ave del éxito, El dlemento mds poderoso Ej factor més importante y poderoso para comunicar confianza a los demds, es el poder de la persuasién. Sin este poder, podemos tener cl aspecto més distinguido, hablar con claridad, mirar al cliente, sonrefrle, mencionar su nombre, ser exteriormente corteses, y sin embargo no inspirarle la confianza que lo moverd a comprar ¢l producto. Pero, si nos colocamos a la disposicin del poder de persuasién y conflamos en él, ese factor impresionard a las personas, ablandard su. resistencia en fin realizaré lo que nosotros no podemos efectuar. Cufntes campradores han dicho al vendedor: ,En qué estaba yo pensando cuando le encargué esto? “No sé porqué le compré esto”. A cierto vendedor le ocurrié to siguiente: “He eatudiado ¢l arte de vender durante afios en los mejores colagias, pore reconozeo que usted, puede vender lo que quiera donde nosotros ni regalados podriamos venderlo. En su preparacién como vendedor hay algo que no logro comprender.Puctores que iuspiran contianza ‘Tenga un uspecto persons distinguido. Hable cou cluridad 3. Mire & su interlocutor. 4. Souris con naturalidad. dems el nuinbre de lo: 6. De un upretén de manos cordial, 7. Sea coriés y considerada. 8. Se acer en lo que dice y hace, 9. Sicnia coatianza on los demds, en usted, en su producto y su calidad. 10, Utilice todo lo que hasta ¢] momento ha aprendido,Capitulo IV: Cémo vender la entrevista Para que nos abran las puertas debemos saber cmo llamar. 4De qué vale llevar el mejor producto, y ser capaces de presentarlo con irresistible vigor, si no conseguimos la entrevista? Se puedon tomar muchos pedidos presentando el producto X a la puerta, y aun en la acera, entre la Bente que va pasando. Pero se vende de cinco e diez veces més, mAs facil y m4s cémodamente, si conseguimos Ja entrevista y presentamos nuestrds productos (cualquiera que sea) en la tranquilidad del hogar o de Ia oficina, En esas entrevistas intimas, realizadas en un ambiente privado. muchas personas han quedado impresionadas por el vendedor. .__,, Pero no basta conseguir la entrada. Debemos conseguir que nos inviten con buena voluntad, admiracién y curiosidad. Motivos de valor y confianza Nuestros sentimientos se reflejan en nuestras maneras ¢ impercep- tiblemente se transmiten a los demas, La duda. despierta duda, el temor despierta sospecha. Pero la confianza, el valor, el 4nimo y la esperanza, impresionan favorablemente y conquistan el respeto y Jd entrada, St persramosuna grea herencia para la persona que vamos a visitar, ho irfamos a verla cohibidos, sino animados, confiados, felices de realizar un gran favor, de darle esa gran noticia. __ Siendo que nuestra visita es la mas importante, debemos llegar animados y portarnos con el valor y la dignidad que corresponden a nuestro trabajo.32 Por Eduardo Faur Brand: Formas erradus de pedir ta ciitvevista ‘a conseguir 1a entrevista, ningdn vendedor de experiencia dird: 7 0 molesto, pero deseo hablar un momento con usted”. Ni diré: “7 Tiene tiempo de atenderine un momento, sefior?” “yMe permite nablar ua momento cou usted? mpoco conviene que él vendedor diga 2oy visitando a todas los vecinos para darle a conocer mi trabajo”. “Por pura verlo” 0 también a usted, por agus y Hani ivalu, £4 Gspose G el secretario responden al Higmada lo general ¢s inconveniente preguntarles: “UBsté el ‘Puedo hablar con el sefior Garcia?” Esas frases son wradas porque son negativas. Son negatives, 80 porque contengan la palabra “no”, sino porque revelan duda, falta de contianza de parte def vendedor. Y los pensamientos, los modales y las palabras negativas, provocan el rechazo de parte de le gente. 3 seforg junto uandiar y los dejé en un galponcito que habla en ia primera oportunidad, cionton de irapas viajos, los puao an hab otras ete cals, pare Unos dias después, alguien damd a Su puerta. Cuand Ja safiara ir, Vio aun hombre gue cctrocediO un paso y GOR VOE apos para regular, pverdad? Y antes ue darse cuenta 1a segiora le respondié: He, RO TeRgO. ‘on su actitud y sus palubsus negatives, ese hombre cologs la egacion en la mente dela sehora y mecdnicamente ella contet ate: No" Aunque ¢! vendedor sienta duda o temor, debe esconder su ne} gauvisino; y pensar, hablar y proceder con modales y acento positivos, confisdos. Debe leysr a cada casa esperando ser bien atendido, como si lo 4 esperando, como si él f in amigo. Entonces lo invitaran confiadamente y lo atenders con placer,Usied, le ser Ne] 33 Proceder correcto para entrar scererecmememrmernicnct 1. Liegue con paso aninado, ni lento ni apresurado; como si ya hubiera tomado diez pedidos esa mahana, Mientras el paso lento produce una impresign pobre si lo ven a uno llegar asf, y deprime al vendedor, el paso animado denota éxito, impresiona bien a fa gente, y mantiene animado ai mismo vendedor. 2, No toque el timbre en fora:a muy prolongada, hasta molestar a Jos moradores de I casa; ni en forma corta y timida. Bs bueno dar dos toques seguidos, el primero corto v f segundo un poco mas largo. Eso daré impresi6n de importancia y premura Sino hay timbre y hay que golpear la puerta, conviene dar cuatro golpes, el primero suave, aumentando la fuerza con cada golpe. 3. Después de tocar cl timbre, conviene alejarse dos pasos de la puorta, para Ro asustar 8! que salga a atenderlo, y para tener espacio para avanzar después del saludo 4. Cuando se abre la puarta, salude usted primero, pero sin acién; i proceda sin esperar que le preguaten: {Qué desea? mes used? Con ta domésticn y Ia esposa La mayorfa de las veces, la primeza persona en atender al vendedor es Ja sirvignta 0 la sehora, Hay que tratarlas con gartesfa y distincién, y en forma positiva. Las siguientes palabras sencillas hari dado 10 resultado: ;Buen sefidrita! Deseo hablar un momento con el sefior Garcfa, de parte de Juan Torres. Otra f6rmula mas positiva es ésta: | Buen dfa, sefiorita! hagael favor de decir al sedior Garcfa, que ha llegado cl sefior Torres, y desea hablaric. El trato con el sefor Después de oss pedido, con frecuencia la sirvionte o la sefiora, antes de avisar al sefior, invita a] vendedor a entrar a la sala y esperar. Pero la mayoria de las veces le hace esperar a la puerta. Cuando liege el seior a atendoros a la puerta, hay tras cosas que debemos hater: 1 Saludar. 2. Presontucnos. 3. Padir la enirada,3a for iduardy } in, y én el punto a jue despicrté la curiosidad, conseguiremos la $ las casas Comunes, y en el 95% de los lugares més Sihacemos | 3. menelonamo: vortés y distinguido? Mirando a la deradamente al saludar, guitindose el » ore de la persona, dando la mano, we, Coafiade y seguro. SGrmiulas de probads e _ A eficaces es de los abos se han pertecgionado alguags férmylas muy a conseguir la entrada: “Buen dia, gehar! 7B aghior Garcia? (80), vidos warle mang . Me alegre il va habiar brevemente con uated, en su caga (0 coriés y eficaz? Porque agregar Ja afiade distinclon al saludo y f astra de. sefior, lo halaga, Dar las gi ‘cinuestra aprecio, “Me alegra saludar- ‘alle de valor. No le decimos al sefor: “Me aleate rarfe que é1 era un desconocido para nosotros. porque revelarfa nuestra duda de decimos: “Me alegra saludarlo”, lo que 2 ulegra rn en casa. Sino q realza su immportancia Hay que pronunciar claramente las labs “on su cage”. Baas tres an gue el efor nos auign dp en In pusrta y | wove aa cntrar. Luego, en seguis el is de la casa 0 on direceiéa Reels: e g hasta puede sefalarliger 6 CON Esos ademanes, junto eon las palabras , le dicen al sefior que nos haga entrar, y él obedece, anos a i. § yeudedor mira hacia el interior “on su casa’ Cuando el vendedor dice: “He venido para hablar con usted, en su casa”, el Seilor queda curioso por suber de qué se trata, lo que le incit invitar a el vendedor a entrar. A veces quede tan curioso, que en la misma puerta pregunta al vendedor: ;De qué se trata? Mos hacer esa frase inds intrigante, podrfamos agregarie uh zdjetive de ponderacién, come “importante” o “de gran interés”, diciendo: “He venido pars hablar con usted, en su casa, por algo de especial interés”. guis:Usted puede ser el vendedor N?1_35 Podemos mejorar esa primera formula de la siguiente manera. Cuando sabemos de seguro que estamos frente al sefior Garcfa, ser mejor bo preguntarle si éles el sefior Garcia; porque entonces mostrarfamos que no lo Conocemos. En ese caso es mejor decir: “(Buen dia, seiior Garefa! Juan Torres, su servidor. Me alegra saludarlo, seflor Garefa, He venido para hablar brevemente con usted, en sui casa”, Otras (6rmulas muy buenas La siguiente variaci6n puede ser inconveniente en las casas comunes, porque despierta demasiada curiosidad; pero puede ser muy eficaz en comercios u oficinas grandes. Segunda f6rmula; “jBuen dia, seflor Garcia! Juan Torres, su servidor. Me alegra saludarlo, sefior Garcia. Traigo un meni usted y quisiera hablarle brevemente en su casa (o én su oficin Tercera férmula: Sues dia, sefior Garcfa! Juan Torres, su sorvidor. Me alogra saludario, seior Garefa, He venido a visitarlo, para hablar brevemente con usted, en su casa” En esta tercera {6rmula, la palabra “visitarlo”, aleja de la mente del sefior, la sospecha de que pueda tratarse de alguna venta. Cuarta formula (Que ha sido muy efectiva en lugares diffciles): ““Buen dfa, sefior! jEI sefior Garcia? (Sf) Gracias, Juan Torres, su servidor. Vengo de parte de... (dar4 usted el nombre de la firma que represen), para hacerle una breve visita de cortesfa en su casa (0 en su oficina)”. Mencionaremos otra formula, cuya redaccién es negative, pero su significado y reaccién son positivos. Como para la gente, Ja palabra mas. ff cil de decir es “no”. esta formula provoca un “no” que equivale a un Quinta formula: “|Buen dia, sefior! ,E1 seflor Garcfa? (Sf) Gra- cias, Juan Torres, su servidor. Vengo de parte de... (da le nombre de la compafifa que representa), para hacerle una corta visita. Estoy seguro de que usted No tendr4 inconveniente si entro un momento a explicarle, iverdad?”, Sexta formula; “;Buen dfa, sefiora! {La Sra. Garcfa? (SQ). Gracias, Juan Torres, su servidor. Vengo de parte de... (da el nombre de su compafifa o producto), para consultarle brevemente acerca de (0 para tratar) algunos problemas en nuestros servicios (0 costos del producto). Con su permiso”,£1 factor principal ‘rmulas y el procedimiento mencionados en este capitulo, r irresistibles cusndo estén vitalizados por nuestra actitu cate a los problema: nto Vendedor (eatrenado con nugstro idu, cuando un deseonocido lo salud6 s que estoy observéndolo y estudianda u ‘0 que usted lames y la’ gente lo invita un amigo. Yo soy vendedor de éxito en mi a entrar coind si usted fue rAMO y apenas consigo entrar en una o dos casas en cada cuadre, mientras usied entra en cada casa. Usted debe tener un poder magico, {quisiera saber cudl es au secreto?Capitulo V: Cémo evitar ios problemas para entrar Debido a la influencia y ala técnica del vendedor, por lo general las puertas se le abren cn casi todos los hogares. Sin embargo, a veces pueden surgir objecionas y preguntas, para las cuales el vendedor debe estar listo, Ante la sirvienta: El sefor no esta. __, Esta respuesta es comin, especialmente en zonas residenciales y en ciudades grandes. Si el vendedor dejara esas casas sin trabajar, quedarfan muchos hogares sin conocer nuestros productos. Por eso, cuando le dicen que el sefior no est4, el vendedor pregunta cudndo estard o a qué hora estard, toma nota y Tepresa. Estas personas pueden visitarse al mediodfa, de noche y en los dfas feriados. dedor. Por eso, en zona residen- Eso demanda abnegacién del 30 pm y de las 4:00 pm a 8:00 pm, ciales, muchos trabajan de 9:30 2m, Para poder seguir bien este horaric, desayunan bien a las 9:00 horas, almusraan a las 14:00; descansan después de almuerzo, se acuestan a las 22:00 horas y se levantan entre Jas 6 y las 7 de la manana. Ventajas de regresar: Esps hombres que no estan en casa durante el dia son los mejores compradores. Por varias razones. Primero, orque trabajan y tiene dinero. Segundo, porque otros vendedores no los alcanzan. Tercero, no hay problema para conseguir la entrada, aunque sea de noche y oscuro. Como ya esperan al vendedor, ni bien liega lo invitan a entrar, Cuarto, cuando regresa el vendedor, el sefior esta curioso por saber de qué se trata, Quinto, especialmente al visitarlos de noche o en los feriados, ellos no piensan en que pueda tratarse de una venta. Sexto, el sefior esté descan- sando, sin prisa y atiende con buena disposicin. __. “Algunos vendedores venden del 60 al 80% de las personas que visitan de noche, antes o después de le cena”, Un vendedor de gran éxito, que en cierta ciudad muy importante tomé en tres semanas 166 pedidos, explica su secreto asf: “La mayorfa de mis pedidos los tomo defends mi tarjeta y volviendo a ia hora en que est el sefior”.38 For faduardo Fuse brs io valioso en manos del vendedor, importancia del yendedor y de su a conseguir la entrada, Su ygo no 6s cic 8 eficaz entre la clase media y alta. © la tujena bonita y sencilla, impresa en letra siud. y que tenga sdlo el nombre del ‘ons. Si tuviera calle o teléfono, o llamaré”. He aqu{ dos madelos: Juan Torres Caracas Con frecuensia dicen esto cuando el sefior no saté levantado ain a ug esté vestido para recibir visitas. Se le puade contestar a la sirvienta: 1. “Sefiorita, trage el fav 4s, y que puedo euurar y est or de decirle que yengo por asunto de su inter varlo UA moment Sileh Arar, yeneralmente @ los cineo minutgs: wuivaderlo, y esa espers to hard tis ateato. Si hubiera que horg o mds, seré mejor volver. aga cl favor de decirle que es de parte del Servigio Bducasional Hogar y Salud (s¢ estar preguntande por qué hemos utilizedo eata fra como presemtaciOn, porque qui¢a a0 tiene un hogar, quién no desea educacion y por tiltimo para quién 10 es importante su salud), por un asunto de su interés”. En.casas ricas, un vendedor consigue buen resultado, con estas palabras, que escribe a mano en su tarjeta de visita y envfacon la sirvienta. 3. Cierto vendedor de mucho éxito (por aus sali ag brillant } contesta: “Estoy autorizado a visita:lo, de parte del Serv jucact Hogar y Salud” Juan Yorres desea su opiniin aceroa de un asunto impartan- se, de interés para Ud. y si distinguida familiaIs uede ser el vendedor N*1 39 El seflor no lo conoce: A. veces In sirvienta regresa diciendo: “El sefior dice que no lo conoce”™, 4, “Es verdad. Digale que y gui tengo muy buenas referencias acerca de tuviera), v que fui env! fo 2 mostrarle un plan de su interés En vista de que hay sirvientas que no abrian repetir esto al sefior si el vendedor lo cree necesario, puede escribir esto en su tarjeta y enviarla, Si ya se la mand6, puede escribirto en una hojita suelta y mandérsela. A voces el sefior manda decir que no le conoce, por desconfianza. En ¢stos casos, y en cualquier caso, conviens mandar a decirle con la sirvienta o en un papel: ___$,“Estuve con ef sefior X y el doctor Z (mencionar personas més importantes que se seor,autoridadeso cologas de shy vengoahacerle una breve lista de cortes{a, por un asunto de especial interés para él”. Dice que est4 muy ocupado: 6. “Haga el favor de decirle que es algo muy importante y breve”. Si atin dice que no puede atendernas, se puede decir a la sirvienta: 7. “,Quiere preguntarle 2 qué hora puede atenderme?” Dice que le hable por teléfono: Entonces conviene pedir e] niimaro del teléfono, anotarlo y no lamar al sefiar enseguida, sino més tarde. Al lamarlo, se le puede decir: 8. “;Con el seflor Garcia? (Sf). Gracias, habla Juan Torres. Sefior Garcfa, quisiera hacerle una corta visita, para mostrarle un plan importante, ce especial interés para usted. ; A qué hora puede atenderme? Gi vacila en responder, puede sugeririe das horas) ,Esta maflana alas 11:15 © esta tarde a las 4:00?” Si cuando pregunta al sefior Garcfa, ca qué hora puede atenderme?. El preguntard si vamos a estar mucho tiempo en la ciudad, no conviene decirlé: “Un aio... dos meses”. Se le puede contestar: ‘esta semana”. 9. “Poco tiempo” o “algunos d __ Si 4l dijera: “Déjeme su teléfono y yo le aviso més tarde”, Sera mejor contestarle: “No ge ingomode usted, yo puedo lamar, sQuiere que le lame rarcia”, mafana? (Sf). Bien, gracias, hasta mafiana, sefior40 sirvienta 9 el empieado, conviene decirle: ago una cita con el efor Garcfa a esta ci sefor Juan Torres, que le hablé por (Quién Hams je muy adentro, serd mejor no contestar; después smente, volver # tocar el timbre. on del nombre de} eas tds la an a atender al vendedor. ere efor Gareia?” Si es voz de mujer la (Es la sefiora Garofa?” preguntar. 4a antes de que galgan 9 atengerlo, én serd quel oma ir dino #8, ¥ sevioru, por curiosidad o por aly rrarle \jempo al vendedor: “EI esté muy ocupado ahora, Yo soy la eat?) & we CAS CS Ch le decir algo que avive su curiosidad y requerir veral palabras kan dado magnifico resultado: wocer la importancle de ls esposa, esposo. Las siguientes 12. “PAR, ane aiegy ia, sefiora Garefa! Juan Torres, su secvidor. (Si se trata de Oficina o comercio, decir:) Veo que esposo tiene ci usicd Gun secretaria eficiente. Vengo en una breve visita de cortesfa, por un plus gue é] necesita ver peisonalmente, Y por supuesto ut ed puede estar ndéracz con su buen juicio, Ast, yquiere evisatle, por espos Cuaudy of esposy no esté, y ereemos que serg mejor volver a verlo # eh, convisne seguir esta tdoticd: Dar importancia a 1a esposa, como an oi casu ateriec, pero nO ¥. ‘su vuriosidad, sino calmarla y pedir la bora para volver; en esta forms: renee naanaenranatenetensmin éfono, cuando se presenta ante la |Usted puede ser el vendedor N@]_ 41 12. “JAh, me alegra saludarta, sefiora Garcla! Juan Torres, su servidor. Vengo en una breve visita de cortesta, y por supuesto, usted podré enterare, pero no es algo urpente, Qué hota seré mejor para ver a Su esposo?” Si la casa es importante, conviens Sefer ta tarjeta de visita, dar las gracias y despedirse para que la seflora no haga mds preguntas. Después ie salir, conv! 4 ne anotar ta hora da. ‘olver puntualmente. Con el sefior: Estamos ain a la puerta, por conseguir la entrada. La sirvienta ya ‘agg anyneld y ahora sale él sefior a atendernos. Si el vendedor habla con pl jez, o habla sin pensar, pueden surgir dificultades como estas: 4€6mo dijo su nombre? Basta teprtir ef nombre con isntitud y claridad, y volver a pedir la satrada, 13. “Juan Torres, su servidor. Vine hacerte una cotta visita, toda especial, en su hogar (0 en su ofi No tengo ei gusto de conoger! 14.“Es verdad, sefior Garefa, Pero lo mas importante para usted, no ¢s tanto mi persona, sino el asunto que me trae. Estuve con el sefior X el sefior Z, que quedaron agradecidas ce mi visita, Ast, tendré el gusto de entrar y explicarle brevemente™ Casi ¢n cualquiera de log siguientes casos, la mencién de uno o mas nombres de personas conocidas y tan importantes como el sefior con quien estamos, o més importantes, consigue la entrada. LBa qué puedo servirie? Con frecuencia ¢l sefor hace esa pregunta a la puerta, 0 dice: “;De qué se trata?”, no porque quiere rechazar al vendedor, sino por exceso de curlosidad, oper Ser atenta con él, Sicndu asi, slo hay que volver a pedir la entrada, asi: 15, “Gracias, sefior Garcia, Es una corta visita de amistad, en su casa. Gon su permiso” 16. Salud, permisa. Gracias, sefior Garcfa, Soy del Servicio Educacional Hogar y vengo a verle en una corta visita de amistad, en sv casa. Con su {Qué es el Servicio Hogar y Salud?; __,18. “Una Institucin mundial que trabaja para el bienestar fisico y espiritual de los hogares y los individuos”. Sila persona solicita m&sS2 Por Eduardo Fuur Brandi aan se puede agregar: “Sostiene escuelas, colegios, haspitales, ‘ogramas por radio y distribuye publicaciones para el Bien del hogar y a salud”, civini Ubicial’? ino; pero tiene personerfa furfdica en gy eb trabajo qu ? aa est aprobada? AWS p iQue vende? Pardesi preguatay olvas similares, hay varign regpuestag. Se puei evitar la res] esta direct aesta Prepuni, y dries reapuestit 1, 108 ff omitiendo fa palabra: “Gracias”. O'sonriendo se puede contestar: 20. “Vendo aige muy rar, sehor Garefa, Vendo salud y bienestar. Puedo entrar y explicarle en pucas palabras. Con su permiso”. “Aigo mas importante que una venta, sefor Garcla. So! Servicio Hogur y Salud, y vengo a verle en una corta visita de ami en su casa, Con’su permiso”. ‘osu fineza de atenderm portante y privade. Es ivy ocupado: 24. "Yo también, sefor Garcia. Pero coma ge asunio impartante y breve, pusdo entrar y explicar en pocas palabras”. ndernas @n sae momento, sonvians ‘nds. Agradecarie, y valvar can puntuer iNo puedo volver mds tarce? 2 ‘ui es asunto breve, usted mismo quedaré més satisfecho, si entto y to explico brevemente ahora”. No tengo ints io Garcia, es aucural que no tenga interés. Pero si es algo. que fe shorrurd problemas, preocupacién y dinero, no le interesa saber de qué se irata? Ademés, usted tiene interés en la salud fisica y cup ritual de su familia, :no es cierto? No le costaré nada permitirme entrar, pare que le explique brevemente”.ellos quedaron agradecidos de mi visita. ; No puede usted concederme h cortesia de que le explique brevemente? Mi hijo est4 enfermo (o tengo un familiar enfermo: esposs, yerno, padre, hermano, etc.) Mi hijo est enfermo, no podemos recibir visitas ahora, 27. Ly siento, sefior Garcia. Espero que no sea nada grave. ¢Hace mucho que esté enfermo...? ~-Una semana. ~-Espero que pronto estaré bien, (Qué edad tiene el enfermo? Quince afios. ~iQué cosa! Tal vez puedo decirle alguna palabra de aliento y esperanza, y eso le harg bien, {Me permite verlo? Después de una corta visita, ta! vez se puede decir que esperamos la pronta recuperacién del enfe ta eS una circunstancia muy delicada, sélo ser4 usada pr ciertos vendedores, segtin el producto 0 marca que representen). Y al salir tal vez el sefor pregunte en qué andamos 0 ndsotros podemos presentar nuestro producto (de acuerdo a Ja clrounstancias), Otros problemas de la entrada: Donde pararse Después de tocar el timbre, mientras el vendedor esperan que salgan a atenderlo, gdénde conviene que se pare?, zen el punto 1, 263 del esquema?ot s¢ para en ¢l punto 1 estaria semi- a puerta y al no verle, la clerren y lo solo estaria muy cerca de la puerta, sino erian, y cuando la puerta esté apenas cerrarla y despedir al vendedor. 2, donde el vendedor ni estaré eacondido | vendedor, 1a sehora tiene que abrir mas rca es mas facil conseguir la entrada, | s | | |Capitulo Vi: La vara magica del vendedor La fantasfa oriental ha creado Ja fascinante historia de un hombre afortunado que poseja una vara magica, con la cual consegufa todos sus deseos. Le bastaba sacar su varita, decir lo que querfa, y al instante se realizaba su deseo, iQué facil y agradable serfa el trabajo de} vendedor, si tuviera una vara tal, con Ia cuaf'vender sus productos! Gin embargo, el vendador dispone de un poder maravilloso, que abre ol corazdn del cliente ala compra del producto yalaaceptacién. Ese poder elimina la desconfianga, la rasistencia, las objeciones del eliente y ‘acilita el pedido. Esa insospechada vara magica del vendedor, que 10 hace grato alos demds y le permite influir sobre la gente, es la simpat(a. El ser humano es movido més par sus sentimientos y emociones que parla razén. Por eso, cuando cl vendedor Je demuestra simpatfa a un cliente en perspective, conquista su corazén, v puede conseguir de él casi cualquisr cosa, A sito se debe la inspirada recomendacién: “Vuestro éxito no dependord tanto de vuestro sabe o talento, como de vuestra capacidad de conquistar corazones”, . El vendedor conquista el corazén cuando satisface el ansia de simpatia y aprecio, natural en cada persona. Por eso, primero que tiene que hacer el vendedor después de entrar y lo tiltimo que hace antes de salir, es conquistar la simpatfa, la amistad del cliente. El mayor problema del vendedor: Muchos no rechazan el libro, sino al vendedor. El 80% de las ontrevistas perdidas, fracasan poraue el vendedor no supo conquistar la simpatia del cliente. Aunque alguien tuviera interés en el producto, no lo comprarfa si el vendedor le fuera antipatico.46 or Eduardo Four Hrandae Sin amor y simpatfa, el vendedor no alcanza al corazén. Sin conquistar el corazén, no vende sus productos ni ganaré dinero. Pero he aqui lo maravilloso. Cuando el clignte peroibe que el vended siente simpatia hacia él, que desea su bien, y le esté uu producto para bencticiarlo, entonces abre generosamente y boisille. ‘Tremendo paeder de ta simpati Uno de tos casos mis tiermiasos que conoet (relate un qiseciar de una famosa editors internacional) en mis Brimaros sias oe i a0 ag el siguiente Desputsde ofr la preseatacion le una encic! ope ia ayladidéctica, ny uit agriculior te confes6 ul vendedor: “Mire, joven, ido lo vi antrar, me di cuca de que usted venia s veuderme algo, y vault po camprarie nada. Pero le vay 4 comprar, porque me elogio el caballa”. Qué es ta simpatia? ja actitud favorable, el agrado, el afecto natural que cdor hacia 1a pergona que visita. Un afecto que el hace decir grada y beneficia al cliente. Ebu simpatia se veflejarden cl porte digno del vendedor engurastro sereno, es sa mirada franca y limpla, en el timbre carifioso de au vos. El cliente la verd, 1s sentira, quedaré complacido y corresponderé con igual simpatia al vendedor, Entonces e} trabajo del vendedor se torna no s6lo tructifero, sin placentero. Come sev simpaiica _ Las personas eyoletas, uiyutlosus, jactancioges y d mings 0 antipdicas. Los descontentos, que la pasan discutle i critiganda, protestands y repreadiendo son repulsivos. Iguarmente jesagradables son los pesimistas y opacsdos, lus desconfiados y temerosos, Euvambio jqué amable esl que sabe pasar poralto desoubri To bueno vn su pr It faltasajenas, , y expresarle aprecio y admiracién! La simpatia es reeiproca inivié una vez a un vendedor inteligente, trabajador y animoso. Con estas Cualidades no podia sino empezar y seguircon éxito. Era unaalegria ve sus informes de venta cada semana, hee ERE aRUsted puede ser el vendedor N¢ 147 _ _ Pero después de algiin tiempo sus ventas empezaron a declinar en forma alarmantc. Lleg6 a pasar wha semana entera sin tomar un pedido, (Qué pasaba? Su carta revel cl misterio. Decfa en ella que estaba trabajando en una zona mala, de gente atrasada, que a pesar de su buena situacién financiera, no se interesaban en nada sino en el dinero. Y agregaba: “No hay gente més baja cn Is eseala humana” _AMLf estaba la cauga principal de si fracago en esa zona, Le escribi expli¢andole que él estaba trabajando con prejuicio y antipatfa hacia esas personas; y ¢ra natural que ellas sinticran iguales sentimientos hacia él, y nolp camprsran. Felizmente comprendié, cambié su actitud e inmedia- tamente volvié a sus buenas ventas de antes. ___ La simpatia y la antipatfa son rec{procas. E] vendedor que siente simpatfa hacia todos, que gusta de todos, descubre que los demés gustan de é1; les resulta simpatico a ellos; y como consecuencia, le compran con agrado sus productos La primera necesidad del vendedor Asf pues, lo primgro que necesita el vendedor para tener éxito, es prosurar Sentir simpatfa por cada persona que visita, gustar de cada individua, sea agradable o torpe. No todas los individuos son sinpaticos; sin embargo, todos ticnen algo de buene, todos sufren, todos enfermamos y todas necesitamos nuestra simpatia y consideracién. __ kl vandador debe llegar a casa con amor hacia el individue que va avisitar; entonces el cliente percibird en seguida la simpatta del vendedor hacia él, abrir su puerta y corresponder4 ampliamente el buen sentimien- to del vendedor. El vendedor debiera ser como ese clérigo inglés del siglo pasado, William Oges, a quien todos querian. La raz6n del afecto del pueblo hacia él, se descubre en lo que é1 dijo una vez: “Nunca conocf a una persona a quicn yo no haya querido”. Cémo expresar la simpatfa Pero no basta sentir simpatia por los demés, por sincera y vigorosa que sea. Hay que expresarla, con tacto natural y ¢aponténee. La agar forma de expresar nuestra simpatta hacia el cliente, es reconocienda su importandla. Si sentimes simpatfa hacia 61, no lo menospreciarernos; procuraremos hallar lo bueno que hay en él, y alentarlo.48 Por Eduardo Faur Brandao Siel vendedor siente simpuatfa por el individuo qu importancia buenus acerca de é1 18} Tecono- y le demosiraré aprecio. Pensaré, dird y hard cosas arenes Vatlaa Mm: aor eras efectivas de expresar cia de las personas. ea tas personas cou aleyrfat Ci atuy svatimes sinipatin hacia un individuo estaremos contentos a Su pr'senvia y s¢ lo mostraremios mediante la sonrisa since Cusndo saludamos sonriendo a una persona y le hablamos sonriendo es coro si le dijéramos: “Sefior, usted no es una persona cualquiora. Estoy content de verlo”, A! uatutlo con esa distincién, halagamos su deseo de ver importante, y gueds conquistado. Por ¢su, no siempre se necesita un largo punto de contacto para conquistar la simpatie. Con frecuencia basta 6] saludo sonriante y cortés para caer en gracia. 2.Una virtud de oro: npatia nos inducicd a tratar de cada pers nie somo @ persona distinguida, aunque nos trate ‘Cuando mente a los demds, demostramos que los creemos dignos s. Al sentirse asi seconocidos, ellos corresponderdn con tamos cori 3. Recibiy las mayores propinast EJ mozo de cierto hotel decfa: —Entre los mozos, yo recibo las mayores propinas. —Cémo lo hace? —le preguntaron. ¥ 61, por su parte, contest6: . Cuando el cliente se inscribe leo su nombre. Cuando tomo sus valijas, le digo: “Por aqui, sefior Diaz”. Cuando lego al cuarto, otra vez pronuncio su nombre. A la gente le agrada verse tratada por su nombre, y me da las mejores propinas. Cinco formas de aprovechar el nombre maneas de af rel nombre de la persona que java realizar su imposauicla. L. Refiriéndonos al origer: del nombre. Por ejemplo, el sefior se ellida Doering. Después de pedir la entrada, y en seguida que él nos a entrar, podemos preguatar: “Su apellido es de origen alemén, erdad’ one tW ReRcONN ie rtm neUsted puede ser el vendedor 49 © si se tr Je un apellido extranjero, dificil de propunciar, podemos preg: Mo se pronancia con exactitud. 2. Refiriéndonos al significado Je! nombre, Hay nombres y apellidos que tienen buen signiffeado, coma los apellidos Bueno, Caballero; © los nombres Buenaventura, Juan. En estos casos podemos decir gonniendo: ““Usted tiene un lindo apellido de buen significado, sefior jueno!” 3. Refiriéndonos al parentesco. Por ejemplo, estamos con un sefior Hamado Pedro Silva, y en la localidad o en otra parte del pais, hay alguna ersona destacada con el mismo apellido. Podemos preguntarle: “Sefior ilva, jes usted pariente de don Celestino Silva, el gobernador?” 4, Refiriéndonos al abolengo. El sefior a quien visitamos se ama Sebastién Colén. Bien podemos preguntar con una sonrisa: “Usted tiene un nombre histérico, sefior Col6n. ,No seré descendiente del gran descubridor de América?” 5. Pero Jo mas importante para realzar la importancia del cliente es. ronunciar su nombre en el saludo, y cuatro o cinco veces més durante ia presentacion, Menclone el carga: También nuestra simpatfa nos moveré a reconocer la importancia de la persona mencionando su cargo. “Usted que es ingeniero, comprende”. “Sin duda hace varios afios gue usted es educadora en este colegio, jverdad? “Sefior X, en su calidad de gerente de esta empresa...” “Senor 4, usted que es vendedora en esta tienda, tendré mucho interés en este...” Realce el trabajo: Se puede realzar a una persona, exaltando su trabajo. Al maestro lo llamaremos educador; al albafiil, constructor; al electricista, tecnico; al médico, especialista; al dentista, doctor; al capataz, jefe; al obrero, operario; al sastre y al carpintero, macstro. Pida opinién, consajo, favores: Muy halagada queda la otra persona cuando con tacto pedimos su cer, Su Consejo, ¢ alztin pequefo favor que no signifique incomodi- para pal Después de haber mencionado algin problema, podemos preguntar: "js un serio peligro para el hogar, verdad sefior?® (O algo que esté relacionado con el producto que usted ofrece). Cada vez que pedimos un pequefio favor, o un parecer, reconoce- mos le superioridad de esa persons y ella queds halagada y conquisteda.Bu. ) algunas ve 's ofrece su producto antes ido. Lo vuelve a ofrecer ala mafana je. La razon es sencilla. Después de haber hospedado al He Queda mds c 10 por haberle hecho un favor, wo y dispuesto a comprarle. ik eteress Por quad escuch _,_ Hay individuos extovertidus 4 quienes les gusta hablar. Canviene oirlos. Huy timidos a quienes uo les gusta hablar, Conviene dirigirles preguntas uportunas y naturales para hucerles hablar. Nuestra simpatia nos aducinl a escuchurios a alpnalée. Cuando dicen algo bueno, les di razon, hayemos alguna pre wale erca de lo que es endo, repetiramos sus palabras, ¥ 10, Asf quedan cautivados y eompran expresareny y nuestros pruductys encantadgs. Hage Gavores: rechazé la compra del producto X porque sy hijjto eataba endedor se interes6 por el nifio y pidié verlo. siaba nada. Ei vendcdor animé al padre afligido a tener fe y ofrecié orar por ef wits Los padres quedaron asomvrados (de la fontilexa delicadeza del vendedor, w su fate tin humano para con ellos y su hijito). Tres df después ese nombre vio al vendedor en la calle, yle dijo: me traiga sus productos y que me haga una demostracién”. Hay es Olrd mi favores demuestra !a simputfu del vendedor hacis el eliente ‘4 de reconocer que !a persona es digna. Cien tibeos pur ais eiugivs |, Beto ks forme més enfat ade exprenar nuestra dimpatia hacle sigdn individuo, consiste en descubrir lo bueno que hay en dl y reeonacerlo con palgbras de aprecio y admiracién. tepslen, el elogia sincaro conquista’ Obit de! cliente, porque exel mejar modo de! wadtividuo. ii veteraio vendedor so Juan Meldnder (vendedor de libros de diver: editoras) presento uno de sus libros al jefe de un oquipe ferroviario a la hora del trabajo, pero éste lo rechaz6 y siguid su tarea. E] vendedor se scuté a descansay un mornento, y observé que el jefe llamaba @ cada obrero por su nombre. En un momento oportuno le dijo: wi Qué memoria tau formicable ene usted! ,Cémo recuerda el nombre de cada trabajador? smn eee toaheceeentttinn rere ERREUsted puede ser el vendedor N* 1 51 -~Tenge seiscientos hombres a mj cargo —respondié el jefe satisfecho, —~jQué admirable! ~-agregs ef vendedor. BI hombre quedé tua complacido que preguaté al vendedor: ~~iCufinjo me dijo que cuesta el libro? Encarg¢ el libro y le dio al vendedor un permiso escrito, que le ayudé a vender cien cjemplares entre sus operarios. La magia de! elogio: enti povel.vendedor, terming de visita a un sefor muy amable, quien le dijo: “No pierda tiempo en ir a la siguiente casa; ahi vive uns sefiora intolerante”. El joven no se dej6 influir por esa voz desanimadora. Al entrar en sa casa Vio en 6! patio una gruta con una imagen y dijo a la sefiora: “Me alogra estar on casa de una persona de sentimientos religiosos, Eso escasea hoy dfa”. Ese simpético slagio tus suficiente arp a0 guitar el corazén dela sel ns ge arg uno de log praductas que le ofracié al vendeday, Ie dio antielpo, lo acomparié haste la puerta pare deapedirlo y al pasar frente al fdolo, tomé la alcancfa y le regal6 a! vendedor tado su contenido para ayudarlo en sus estudios. Las frases covdiales: Para gondensar, pademos fgcirque Ja simpatfa se expresa mediante frases cordiales. Asi, a las diferentes maneras de axpresar nuestra simpatfa, las llamaremos de aquf en adelante frases cordiales, £Qué es una frase cordint? La palabra “cordial” tiene un hermoso sentido. Procede la palabra latina cors, cordis, que significa corazén. Asf, la frase cordial es la que nace de! coraz6n, saturada de simpatia. De ahf que cordial significa: amigable, afectuosa, reconfortante. ¥ esa es exactamente la actitud que debe poseer el vendedor para conquistar alos demés, Asi deben ser sus palabras para expresar su simpatfa. Entonces, {qué son lag frases cordiales? Son las que no critican, no Censuran, no reprenden, sino que dan la raz6n, aprueban, admiran, elogian. Las frases cordiales son las que expresan alegria, gratitud, aprecio, dnimo, aliento, estimulo; las que expresan esperanza, fe, con- jan timismo. Por eso las palabras cordiales reconfortan, alientan y son bl ra lo cual deben nacer del coraz6n, deben ser genuina- mente afectuosas,« eu @l momento an — ati Qué bien maneja ust a a tien wd yl ase Cordial. iyuulmente, cuando dice 8 un carnio iempre alimentando al pueblo!, jverdad, sefior?” una casa y un ancianito encorvado vit 0 con efusil 1 Oh, senor, qué: mye necido ido pregunntd el anclanc y empezé a enderezarse. Eutré un vendedo, atenderlo. El vendedor | estd usted!” ";Le parece Al instante ilegé la sefiora, y ei vendedor le dijo: “| Pero sefiorg que bien se ouserya usted, que tuerte!” Las dos anclanitos quedaron contentos y animados con esas palabras sinceramente cordlales. El coraz6n de ellos qued6 dispuesto a tayo del vendedor. Se interesaron por y ilamaron a sus bijos. El ancianito flrm6 primero Is orden de en y Pidio a sus cinco hijos pressates que también encargaran el producto. % pimena yue debe huge el vendgdar al empegar su yuistar ‘Ta siinp satis del ‘lente on iat a ante y frases cordiales, las que deben mal enerte uraRte la neni A esta primera parte cr lama punto de contacto. je le entrevista se Pars tinalizar este del cliente en perspect (cnemos gue para eanquistar 4 siupatia titud y frases cor genui ¢ a las personas con alegria. ‘Tratelas con cortesia distinguida. 3. Mencione sy nombre. Mencloag su carge 4, 5.6 su trabajo, 6, Pida su opinign, gonsejo o favares, 7. Olgalss con interés 3. Hagales favores y ateuciones. ei ¥ 9. Eldgielas can sinceso aprecio. SeCapitulo VII: Madelos de introdueciones de ventas Debida a que ja introduccién es tan vital para el éxito de la venta ara cualquier vendedor, hemos tomado de uno de los vendedores més famosos én la venta de casa por casa (los vendedores de publicaciones teligiosas) varias introducciones diferentes. Utilizaremos algunas de sus publicaciones (los nombres, para nuestros ejemplos). 1, Introduccién general, imitando la de Kelly: “Sefior X, tengo el agrado de vsitario en una tarea especial, en bien del hogar. Como usted sabe, la grave decadencia social de nuestros tiempos amenaza el bienestar de la familia y de cada individuo. Hace falta proteger a los hijo de esa influencias pérniciosas, ,no le parece sefior...? For eso se ha publicado una excelente obra, que voy a mostrarle brevemente. Algo nunca viste antes. Se titula...” 2. Para “El conflieto,..”: “Seiior X, me han hablado bien de usted, or lo ve tengo el gusto de visitarlo, en una tarea especial, en bien del jogar. Usted conoce el gran aumento de los problemas econémicos, sociales y morales, que son un serio peligro, pyerdad, sefior?... Y para contribuir al bienestar de cada persona, se esta difundiendo una valiosa obra, que voy a mostrarle brevemente. Algo nico en su género. Demostracién. Se titula “Seguridad ¥ Paz en e] Conflicto de los Siglos”, e infunde confianza para afrontar los problemas actuales...” 3. Para “El eonflicto,.": “Sefior X, tengo el gusto de,visitarlo por algo importante. Usted habré notado que cada vez hay més conflictos, tanto en a vida politica y social como en la moral y religiosa, que estén afectando hasta el mismo hogar. Eso sin hablar de las luchas internas, las inguietudes de cada individuo. Y para nuestro bien y el de nuestra familia, se ha preparado una obra extraordinaria, publicada ya en 40 idiomas, S¢ titula...” 4. Para “El conflicto...", por Delfin G. Gamez: “He tomado interés en viaitarlo a usted, sefior X, por un asunto de especial consideraci6n, Debido a la grave situacion mundial de esta era atémica, que amenazaS4 Por Eduardo Faur Brandau més que nunca la paz de nuestros hogares, se est dando a conocer un importantisimo plan, que asegura una paz duradera a los hombres. Se halla en este valiosa obra...” $. Para “EI conilicto. por Benjamin Riffel: “Lo viaito, sefior X, por un asunto de especial sideracion, No cabe duda de que vivimos en tiempos dificiles. El ho; bocado a graves problemas sociales y morales, y muchos padies se prcocupan por sus hijos, que se debaten en Ia tuch el bien y el mal Para auxiliar a la farallis, 6p esta, jusa obra, publicada ya en 40 idiomas. to..." por fsuitel Rojas y Rojas: “Nuestra visita, pero de importaneia especial, En vista dela ola ada en el mundo, los adios politicos, los graves vonilictus sociales, las pugnas religiosas y el terrible Lehn je los i ‘errupcion, que amenazan ahora mismo a la humanidgd, la ‘ion Mundial de [a Paz, 1a elaborado un programa de conviven- cia humani, basado en lus tres 1n.y ores fundamentos de la felicidad, que son: El amor, fa fg y lu libertad. :ue le parece sehor eli ibe ia? Muy bien, sefior X, ese plan esta condensado en una maravillogy Obra, que ly mostsaré brevemente. Se Uitula Seguridad y Paz en el Confilato de los Siglos. 7. Para “EI degeada...": “MI visita, safor X, le serd, ial és, porque sv relaciona con el bi ‘ar personal y Ip eatcleEe hogar. Como persona que ama ¢l bien, usted habré notade con pesar le creciente decadencia social d: lo tiempo, que es un serio peligro ara el hogar y el individuo, Por eso Se esté di 3 hemmiosa biografia de Ci no es algo comin, sino que trae tev eae uucvas y practicas, pare esta hora incierla en que vivimos. Se titula.,.” 8. Purs “BI desendo...": “SeAor X, recibt buenas fegancins ‘acaros de usted, y me place visitarlo por algo de espa a intréy, Commo parsana que ama él bien, usted habré notado con pesar la crectente lencia social, que es un seriv peligro para el hogar y el blenestar personal, averdad?... Por eso se esté dando « conocer la mejor biografia de Cristo que hasta ahora se conozca. Es una obra maestra”. Demostracion. Se titula "EL dssendp de todas Iga epee fe Gonsierads como a mejor obra anize as dex ml ey a Vs hi 300 afios acerca ge Cristo, Agutese lestimnanio de yn hora dels fgmone Biblioteca del #80 de la grandega de Criste, y e6me podemos alcanzar verdadera gatisfaccion en la vida y en el hogar, 9. Para “E Hogary la Salud”: “Sefior Xm FY, visitarlo por a) jue le seré de especial interés. Usted habré not ‘alarmante aumento der mah de ia delincuencia juvent y Ins entormedaaey, pveraadt, Un educador ha dicho que el 80% de los jvenes estd perdiendo el amor al bien, a la religion y al hogar”. Algo serio verdad, sefior? Debido a ese ene peligro, ‘se esté dando a conocer una valiosa obra, nunca vista antes. ¢ titula...” :pe ee eeemaeeneeeeeenemeeaeeneenraea tiene emanate sel é i _ Usted puede ser el vendedor NY LSS 10. Para “EJ desenlace. me place visitarlo por algo de especial interés para usted. Debido « la con! sion y al temor de este tiempo incierto, que amenaza el biencstar del hogar y del trabajo, se estan dando a conocer en todo el pafs una obra preciosa, que contribuye al progres personal y a In felicidad de la familia. 1 desenlace del drama mundial”, y para el bien de cada persona... Demostracién, Se titula presenta una hermoxu esperan: 11, Introduccidn general, por fran Mutillo: “Tengo el gusto de visilarlo, savior X, por algo especial. para su beneficio. Usted sabe que la gente siente profundo temor de una guerra atémica mundial. El porvenit €5 oscuro y amenazaclor. Los padres temen por la seguridad de sus hijos... Ademis, los vicios, la delineuencia juve, el robo, la falta de moral aumentan en forma alarmnante, ;,vefdad, sefor?... Los buenos padres anhelan algo que proteja sus hoparess 14 creciente marea del mal. Para satisfnce esta necesidad, se ha preparado una obra maravillosa, titula- ie 12. Introduccién general, por Pascual Dos Santos: “Los visito, seftor X, por un asunto de especial consideracion. Usted habré notado que vivimos en una época de inestabilidad social y moral, que amenaza la felicidad del hogar y el porvenir de los hijos, verdad’... Y como es I6gico, esto preocupa seriamentea los padres (autoridades, educadores, comerciantes). A fin de contrarrestar esos males, se ha preparado una obra extraordinaria, que otorga mas confianza para enfrentar el futuro. Se titula,..” 13. Introducci6n para "Vida de Jestis", por J.J, de Oliveira: “Tengo ¢l place de visitarlo, seflor X, por algo de especial interés. Usted habra notado que la grave decadencla social de este tiempo, es un serio peligro pata el individuo y la familia, jverdad, sefior?... Por eso estamos dando a. conocer una hermosa biografla, del mayo personaje de la historia. Algo de sumo interés”. _14, Para“Laciencia del Buen Vivir", por Juan M, Rabello: “Soy del Servicio Educacional Hogar y Salud, y lo estoy visitando, sefor X, por algo importante. Como usted sabe, debido al trabajo y las preocupacio- nes, con frecuencia los padres no pueden dar la debida atencién a sus hijos, y tienen que dejarlos casi todo el tiempo al cuidado de sus madres. Para ayudar a las madres en la delicada tarea de desarrollar en los hijos un caracter sélido y un fisico fuerte, el Servicio Educacional Hogar y Salud preparé esta valiosa obra...” 15. Para “Hombres...": Me pace visitarlo, setor X, por alge de especial interés. Usted sabe que el terrible materiallsmo actual nos priva de lo mejor de la vida. Po eso se esté difundiendo una hermosa obra, unica en su género, que contribuye a nuestra inspiracién y progreso. Demostracign, Se titula “Hombres que hicieron a Brasil”. Noesuna historia comtin, sino un conjunto de fascinantes blograffas, que muestran cémo podemos alcanzar la grandeza y el éxito en In vida. Por ejemplo...”56) Por Eduurdy Kaur Branduo 16. Pare la coleccién “Hogar”, que comprende los libros “Nutri- ci6n: Clave de 1a Felicidad” y “EI deseado...”, por Pedro §, Camacho. ‘Sey eavisue por el Servicio Educacional Hoy ry Salud! (mostrar Ja ciedcucial). Este serviciv, seitor X, est empefado en ayudar @ los hombres Seupados a resolver muchos de sus dificiles problemas. Como. usted sube, algunos de esos problemas son la salud, I alimentacion, la az dei espiritu y la felicidad del hogar. Para su solucién, el Servicio lucacional preparo esta impurtunte colecci6n “Hogar”, de tes hermo- sos tomos. El primero se tittta...” wor Carlos Nogueira: “Tengo el placer de . f wrtante, Usted sabe que dabido al t i y las prevcupaciones de la vida, rwuchas veces no les queda tiempo a los padres pura estar con su: As{ muchos jévenes quedan privados de kz company los consejos de sus padres, y muchos se pierden. Para suplir sida, se bs prgparado sins preciosa obra, que Voy & mostrarle te. Se titula...” 10s irmelindo Masson: “Hamos venido mo interés, Sin duda usted habré lefdo Q de criminales se encuentra entre . Por esto ¢l Servicio Educacional Hogar y lay 18 pisbats una magnifica obra, para los que desean el bienestar de familia. Se titula...” 19. Pata el "Nuevo Truiado Médico", pai min Riffel: “Lo visito, seiior X, Usted hubré notade que las i exigentes con los enfermeros (xs) y los seleccionan segiin su capacidad. Por esto se ha preparado un nuevo tratado de perfeccionamiento que uyuda al eutermero (ra) a cumplir més facilmente su delicada responsa- bitidad 4 progresat en su trabajo. Bs lo que se ha publicado hasta la fecha. Se titula...” 2G. Para el libro médico, otrecido a los marinos, por Elfas Pechero, ue hace wigs (predica, colportu, vende) en el Puerto de Buenos Aires: FRengo e1 wusto de visitario, S-i.1? X, por algo muy especial. Usted sabe que los marinos necesitan tencr Luena salud, para soportar los viajes y su pesado trabajo, (verdad?... Pars fortalecer la salud de uno y de toda la ‘amilia, y evitar las enfermedades, se ha preparado un plan efectivo, cantenido en esta valiosa obra...” 21. Para “Fugraa y Sulud,..”: “Seflor X, tengo al placer de visitarlo ‘parte Gel Serv io ‘Bducaciona! Hoy ee erie nye ortante 6B bien de la familia. Debido al encarecimiento de la vida, gr aumento de las enfermedades, que desciuilibra la econom{s del hogar, se esté ganda coor da obra praciics, que contribuye ala saludy el bienestar de toda [a faailiz”. isn, Se tla“ jue , Sefior X, que hay Pig que da vigory juveutua verdad? Pedt puede ser el vendedor N* 1 57 22. Introduccién general paca libros o revista: “Seo X, tengo el gusto de visitarlo por algo de especial interés para su bien. Debido a la grave decadencia social, y al creciente materialismo actual, que incapa- cita a las personas para disfrutar de la vida, se est dando a conocer un hermoso plan, gue ofrece tres beneficios, muy necesarios en el tiempo: el progres enel trabajo, la proteccion del hogar'y el bienestar de los hijos, Ese importante plan se halla en esta valiosa’ obra (0 viene en estas hermosas publicaciones mensuale: ot hogar...” 23.Panalas revistes:'Seiog X, tengo e placer de vsiterlo por algo de especial importancia para el bien del hogar. Usted habré notado el carfcler degradante de lag revistas de crimenes, aventuras y misterios, y atin en la mayoria de revistas generales. Muchos padres estan seriamente preocupados por suber cmo protegerasu hogar de esacla de mala lectura ue exalta los vicios y comerciafira las pasiones. Por eso. el Servicio ¥ Salud, esti Vifundiendo las publicaciones mas Educacional Hog: elevadoras y co 24, Para las revistas, por Delfin G, Gémez: “He tomado interés en visitarlo, sefior X, por un agunto de especial consideracién. En vista de Jos problemas sociales y de salud, que perturban el blenestar de los hogares, se ha organizado un importante servicio informativo, que nos ayuda a resolver esos problemas. Viene en dos hermosas publicaciones. La primera es Vida Feli 25. Para las revistes, por Benjamin Riffel: “Tengo el gusto de visitarlo, sefior X, por algo muy especial. Usted sabe que atravesamos. una situacién extraordinaria, ye] hoger es el que resulta mds afectadopor los graves problemas actuales, Por eso, el SERVICIO EDUCACIONAL. HOGAR Y SALUD, tiende una mano en ayuda de las familias, dando ideas valiosas para afrontar esos males, Vienen en dos hermosas publicaciones. La primera es Vida Feliz”. 26, Para vender revistas sueltas en bares y restaurantes, por Jorge Riffel Weiss: (Excelente presentacin) “;Buenas noches, sefor! Permi- so, Vengo a dejarle algo muy util. Esta revista que encara los graves problemas actuales, para el bien de cada persona y cada hogar (si hay varios en la mesa, entregar dos ejempiares diferentes a cada uno). Usted ya conoce la obra de clevaci6n espiritual que hacemos. Son slo...” (Dar él precio de los dos ejemplares en conjunto). 27. Para ofrecer Inrevista de temperancia, por mayor, 21s jefes de las industrias y comercios: “Tenemos el gusto de visitarlo, sefidr X, de parte del Servicio Educacional Hogar y Salud, en una gran campafa en en de cada comercio y cada industria, Usted sabe gue muchos estén alarmados por el peligro de una guerra atémica, que puede destrur ala humanidad. Pero hay otros enemigos mucho ms graves, porque no parecen tan psligrosos, Esos enemigos han causado més desgracias y jedias que todas las guerras juntes; estan destruyendo la moral de Ia genie, y disminuyendo él rendimiento y Ia eficiencia del trabajador, en perjuicio de sus empleadores. Como usted sabe, sefior X, esos enemigos Implacables son el alcohol, ¢1 tabaco y otras vicios dominantes, que tigntan a empleados y operarios, y aun a nuestros hijos.net enema ar 3 los empleados a ser mds produetivas y Aaficleatss, y armonia en elt ae ms felicidad a los hogares, él ugar y Salud, ha preparado un ndmgro especial a con cl ulcoholismo y el tabaco (después de cies de lus industsias y el comercio estén adquiriendo este es y por miles, para regalar a todos sus em los jos de eligros, y mejorar su rendimiento ta sélo... Deseamos cooperar con usted, de que usted también adquiriré una sia sus empleados y amistades. Asf, sttia, acada empleado y asus hogares. nphures necesita para todo su persona, sefior X?” 28, Para “El desenlac venimos de parte de la Asociac: ”, por Ismael Rojas y Rajag: “Gaior G, ni Interamericana de Extension: ulturgl, sucia. Debido a la grave situagién oral, y al peligro de-una contisnda portante, que respande la urgente y los hijos, Ese plan esté contenido Boa 29, Para “BL degenlecs. dal pismo diresipr: “Sefer B, lo Visitamus de parte del Clreulo Interameri¢ang de Excritopes, con eantros. eu Washingion, Buenos Aires, Bogoté y Caracas. Una vez al afio visitamos | a latinoamericanos, para dar a conocer la obra més haportante del contineute, dentzu de nuestro circulo. Este aio, sefor G, la obra uriuntadora ha sido “El desenlace...”, del eminente humanista, doctor Fernando Chaij, de la universidad de Buenos sures. Eytu obta dene el merito de analizar magistralmente 6l momento psicoldgico del mundo y sus convulsiones sociales, morales y espiritua- jes. Por uhora traigo séfo un interesante prospecto que sando 4 las personas cultas de esta ciudad”. alud”, del mismo dizgotar: 8 dundial de Salu sciiv avance de muchas en! familias, se ha preparada yt val 150 pin, que Olfeve tres ayudas marsvillosas: primero, la prevencian de las cufermedades; segundo, la atencién y reeuperacién onfermo; y lereero, @] goee de una perfects salyd. Estos beneficion se hallan contenidos en la notable obra: E/ guardian de la salu Un metodo alarmante wa: Cigrto vendedor quiso otrecer el libro Nutricién y vigor a comerciante, Cuando sacé el prospeeto, el sefior Je dijo: “Ne te tiempo para libros”. El hombre ya iba a irse, pero actuando con pront un go rue, meni. cans i __listed puede ser el vendedor N? 159 el vendedor cerr6 el prospecto, sacé una fotografia de su bolsillo y extendiéndosela, preguntd al comerciante: “Seftor X, ,conoce usted esta terrible enfermedad? EJ hombre tom la fotografia, la miré y qued6 impresionado, En ella aparecfa una enferma con si sus brazos y su cuerpo leno de erupeiones, con una expresién doliente y lastimerd en su rostro. into impresionado el comerciante {Qué enfermedad es 6st Una enfermedad terrible, respondié cl vendedor. Se ilama fuego salvaje, porque arde y quema como el fuego, y despide mal olor, El pobre dolicnte no tiene descanso. cdad?, ,c6mo se cura? LY por qué viene esa en! Bien, sefior X, ésta es apenas wna de las muchas enfermedades que amenazan nuestra vida y nuestra familia. Por eso se ha preparado esta valiosa obra, que nos muestra cémo alimentarnos para vivir libres de esos peligros. A esta altura, el hombre olvidé que no tenfa tiempo para libros, escuch6 la presentacién y compré cl libro. Leccién: Mediante la vista se puede impresionar a las personas con mds fuerza que por el ofdo. Los psicélogos afirman que lo que entra Ror Ja vista impresiona cineo veces mas que lo que se oye. Por esto, en la Divisién Sudamericana se estén usando algunas ldminas alarmantes especiales, que dan més fuerza a Ja introducci6n. Son laminas en colores envueltas en celuloide para que sean més atractives y durables. ___Esas léminas alarmantes han despertado entusiasmo desde el principio. Un director nos escribis: “Esos grabados dan un resultado maravilloso. Impresionan tanto que algunos clientes quieren comprar también esas hojas. Algunos vendedores de la Sociedad Biblica que las vieron han pedido permiso para comprarlas y usarlas. Otro director decfa: “Esta semana vend en la ciudad més catélica de este estado, usando las hojas alarmantes, y puede decir que son excelentes. En cinco dfas tomamos 73 pedidos compuestos de un libro grande y cuatro chicos”. Otros vendedores (de estos libros religiosos) dicen que les ayudan a vender 50% més.Capitulo VINI: La ley que asegura la venta El verdadero vendedor nunca vende sus productos. Muestra a su cliente cémo su Producto(s) resuelven algunos de sus problemas, cémo satisfacen algunos de sus deseos y necesidades, y como consecuencia natural el cliente los compra. Cicrto sefior tenfa un hermoso perro de raza que necesitaba vender. Cargé el perro en su automévil y se clirigié al campo. Después de pasar varias casas, se detuvo donde vivia un anciano que parecia bondadoso. Con el perro a su lado, se acercé a su presunto cliente y Je pregunté: ~~{No quiere comprar un buen perro? Sacudiendo su cabeza, el anciano no respondié: —Creo que no. ~~Es un perro de raza, y muy bieno —agregé el duefio. —Lo serd, pero no necesito perros. El vendedor siguié elogiando su perro, pero no tuvo éxito. Al dia siguiente, ¢] duefio del perro recibié la visita de un amigo suyo, corredor comercial. Después de ofr su relato, el corredor se ofrecié a Venderle el animal, El viajante salid con el perro por e! mismo camino ral yse detuvo finalmente ante la casa del mismo anciano de la v{spera. Baj6 del auto, y dej6 intencionalmente el perro adentro, ~~1Qué6 lindo lugar éste, sefior! Son suyas esas vacas? —Es verdad —Deben darle trabajo para entrarlas de noche, gverdad? —Es cierto, y para peor de los males, ya no soy tan joven como antes,~-Si usted tuviera un buen perro, podrfs amaestrarlo para que se las tajera. Veo ademas que usted tlene ovejas en esa colina. Supongo que también tiene que acorralarlas de noche. soi, hmbide a ellas hay ue traerlas, ~~Us buen perro le hacia ese trabajo, mi amiga, Y, digame, zno le hacen dafie | tas rats’ hs aiststiie un buen perro Las climinarfa pronto! Y nunca le molestan jos ladroues de gallinas? el vecindario. sicd necesita cs un buen perro que le busque las vacas, recoja las ovejas, mate las ratas y ahuyente los ladrones. ——Tiene razén. Pero ydénde podré conseguir un perro tal? El anciano compré el perro. Pero no adquirié simplemente el animal. Compré el servicio que éste le podria prestar. veudedor sigue ta ausiu tavti¢a, No obliga ala gente a comprar « veut; sinu que demuestra el inmenso valor de su(s) Clos, ta gente se lo va a comprar, hi produ Hasty los mejores vendedores olyidan a veces que cuando sacan el prospecto no basta con explicar Uc qué se trata; hay que mostrar ademas qué beneficios y utilidades pruyurciona al cliente en perspectiva, a los beneficios de sus productos, 1a, Pierde ventas y loméstristees que de entrada a macnos.

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